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Histórias Fantásticas

para contar…

Falar de Quem Anima estas Organizações…

Como é que as Doações

Fazem a Diferença

O que se Faz no Dia-a-Dia…

O Que Sabemos sobre Marketing?

O Que Sabemos sobre Marketing? 3
O Que Sabemos sobre Marketing? 3
O Que Sabemos sobre Marketing? 3
O Que Sabemos sobre Marketing? 3
 Actividade humana fundamental ◦ Em todo o mundo ◦ Permite melhores tomadas de decisão

Actividade humana fundamental

Em todo o mundo

Permite melhores tomadas de decisão

Enorme impacto na economia e evolução humana

Cerca de 50% dos custos das vendas a retalho e sistemas de marketing saudáveis suportam a

evolução da economia

humana Cerca de 50% dos custos das vendas a retalho e sistemas de marketing saudáveis suportam
humana Cerca de 50% dos custos das vendas a retalho e sistemas de marketing saudáveis suportam
humana Cerca de 50% dos custos das vendas a retalho e sistemas de marketing saudáveis suportam
humana Cerca de 50% dos custos das vendas a retalho e sistemas de marketing saudáveis suportam
“Qualquer relação interpessoal ou interorganizacional que envolva uma troca… é marketing” William J. Stanton

“Qualquer relação interpessoal ou interorganizacional que envolva uma troca… é marketing”

William J. Stanton

Autor de “Fundamentos de Marketing”

interorganizacional que envolva uma troca… é marketing” William J. Stanton Autor de “Fundamentos de Marketing” 5
interorganizacional que envolva uma troca… é marketing” William J. Stanton Autor de “Fundamentos de Marketing” 5
interorganizacional que envolva uma troca… é marketing” William J. Stanton Autor de “Fundamentos de Marketing” 5
interorganizacional que envolva uma troca… é marketing” William J. Stanton Autor de “Fundamentos de Marketing” 5
 3 elementos no processo de marketing Quem vende? O quê? A quem? 6

3 elementos no processo de marketing

Quem vende? O quê? A quem?
Quem
vende?
O quê?
A quem?
 3 elementos no processo de marketing Quem vende? O quê? A quem? 6
 3 elementos no processo de marketing Quem vende? O quê? A quem? 6
 3 elementos no processo de marketing Quem vende? O quê? A quem? 6
 4 Ps: ◦ Produto  Tipo de serviço prestado ou influência na comunidade ◦

4 Ps:

Produto

Tipo de serviço prestado ou influência na comunidade

Preço

Custo da não existência do serviço/trabalho social

Posição

Locais-alvo onde o serviço é prestado e os “clientes” podem interagir

Promoção

Promover e comunicar os restantes ao “mercado”

é prestado e os “clientes” podem interagir ◦ Promoção  Promover e comunicar os restantes ao
é prestado e os “clientes” podem interagir ◦ Promoção  Promover e comunicar os restantes ao
é prestado e os “clientes” podem interagir ◦ Promoção  Promover e comunicar os restantes ao
é prestado e os “clientes” podem interagir ◦ Promoção  Promover e comunicar os restantes ao
“O processo de planear e executar a concepção, pricing , promoção e distribuição de ideias,

“O processo de planear e executar a

concepção, pricing, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que

satisfaçam os objectivos individuais e organizacionais”

para criar trocas que satisfaçam os objectivos individuais e organizacionais” American Marketing Association 8

American Marketing Association

 Marcado-alvo ◦ Grupo de consumidores ou organizações interessadas no produto ou serviço ◦ Tem

Marcado-alvo

Grupo de consumidores ou organizações interessadas no produto ou serviço

Tem os recursos para comprar ou utilizar o produto ou serviço

… é-lhe permitido, por lei, fazê-lo

Todos os potenciais consumidores que partilham uma necessidade ou vontade particular… ou que estão dispostas
Todos os potenciais consumidores que partilham
uma necessidade ou vontade particular… ou que
estão dispostas a fazer parte de uma troca para
satisfazer essa necessidade ou vontade
População geral Potencial Disponível Alvo Penetrado 10

População geral

Potencial

Disponível

Alvo

Penetrado

População geral Potencial Disponível Alvo Penetrado 10
População geral Potencial Disponível Alvo Penetrado 10
População geral Potencial Disponível Alvo Penetrado 10
População geral Potencial Disponível Alvo Penetrado 10
 Importância?! ◦ Exemplo de uma oferta de 1000 bilhetes para um teatro organizado por

Importância?!

Exemplo de uma oferta de 1000 bilhetes para um teatro organizado por uma Associação

◦ Exemplo de uma oferta de 1000 bilhetes para um teatro organizado por uma Associação A
◦ Exemplo de uma oferta de 1000 bilhetes para um teatro organizado por uma Associação A

A QUEM enviar?

◦ Exemplo de uma oferta de 1000 bilhetes para um teatro organizado por uma Associação A
Conhecer o cliente PESQUISAR Quem Definir uma estratégia vende? PLANIFICAR O quê? Estruturar o produto
Conhecer o cliente
PESQUISAR
Quem
Definir uma estratégia
vende?
PLANIFICAR
O quê?
Estruturar o produto social
CONCEBER
A quem?
Desenvolver redes de interacção
GERIR
Dar a conhecer
COMUNICAR
Estruturar o produto social CONCEBER A quem? Desenvolver redes de interacção GERIR Dar a conhecer COMUNICAR
Estruturar o produto social CONCEBER A quem? Desenvolver redes de interacção GERIR Dar a conhecer COMUNICAR
Estruturar o produto social CONCEBER A quem? Desenvolver redes de interacção GERIR Dar a conhecer COMUNICAR
Estruturar o produto social CONCEBER A quem? Desenvolver redes de interacção GERIR Dar a conhecer COMUNICAR
«Entendemos por “comunicação” o conjunto dos sinais emitidos pela empresa em direcção aos seus clientes,

«Entendemos por “comunicação” o conjunto dos sinais emitidos pela empresa em direcção aos seus clientes, aos distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos os alvos.»

em direcção aos seus clientes, aos distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos
em direcção aos seus clientes, aos distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos
em direcção aos seus clientes, aos distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos
«Não chega fazer um bom produto – há que o “dar a conhecer” e “valorizar”.

«Não chega fazer um bom produto – há que o “dar a conhecer” e “valorizar”. É o objectivo do sistema de comunicação que o homem de marketing constrói para alcançar e convencer o mercado por si visado.»

do sistema de comunicação que o homem de marketing constrói para alcançar e convencer o mercado

ESTRATÉGIA DE MARKETING

ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO 15

ESTRATÉGIA

DE COMUNICAÇÃO

ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO 15
ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO 15
ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO 15
ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO 15
 Direcção estratégica ◦ Definir objectivos e públicos-alvo  Conteúdos ◦ Elaborar mensagens claras e

Direcção estratégica

Definir objectivos e públicos-alvo

Conteúdos

Elaborar mensagens claras e adequadas ao seu público-alvo

Canais

Definir os meios mais eficazes para as mensagens

Temporização (timings)

Definir a data e frequência das actividades planeadas

eficazes para as mensagens  Temporização ( timings ) ◦ Definir a data e frequência das
eficazes para as mensagens  Temporização ( timings ) ◦ Definir a data e frequência das
eficazes para as mensagens  Temporização ( timings ) ◦ Definir a data e frequência das
eficazes para as mensagens  Temporização ( timings ) ◦ Definir a data e frequência das
Analisar o ambiente MÃOS À Quem OBRA Influenciar Como chegar aos O que Públicos- dizer
Analisar o
ambiente
MÃOS À
Quem
OBRA
Influenciar
Como
chegar aos
O que
Públicos-
dizer
Alvo
Meios Públicos-Alvo Mensagens-Chave 19
Meios
Meios

Públicos-Alvo

Mensagens-Chave

Meios Públicos-Alvo Mensagens-Chave 19
Meios Públicos-Alvo Mensagens-Chave 19
Meios Públicos-Alvo Mensagens-Chave 19
Meios Públicos-Alvo Mensagens-Chave 19
“ Talk low, talk slow and don’t say too much .”  Fazer saber ◦

Talk low, talk slow and don’t say too much.”

Fazer saber

Informação

Fazer gostar

Alteração de atitude

Fazer agir

John Wayne

Alteração de comportamento

Informação  Fazer gostar ◦ Alteração de atitude  Fazer agir John Wayne ◦ Alteração de
Informação  Fazer gostar ◦ Alteração de atitude  Fazer agir John Wayne ◦ Alteração de
 Clientes
Clientes

Patrocinadores

Líderes de Opinião

Influenciadores

Parceiros

Utilizadores

Administração Pública

(local, regional, central, europeia, etc.)

Comunidade financeira

Jornalistas

Minorias

 Etc.  Decisores  Colaboradores
Etc.
Decisores
Colaboradores
 Problema a resolver: ◦ Divulgar (comunicar) produtos ou actividades ◦ “Acertar” no grupo -alvo

Problema a resolver:

Divulgar (comunicar) produtos ou actividades

“Acertar” no grupo-alvo (utentes, voluntários, doadores, etc.)

Gastar o menos possível neste processo

◦ “Acertar” no grupo -alvo (utentes, voluntários, doadores, etc.) ◦ Gastar o menos possível neste processo

Mas como?

Mas como? 23
Mas como? 23
Mas como? 23
Mas como? 23
Marketing 2.0 Marketing 3.0 24

Marketing 2.0

Marketing 3.0

Marketing 2.0 Marketing 3.0 24
Marketing 2.0 Marketing 3.0 24
Marketing 2.0 Marketing 3.0 24
Marketing 2.0 Marketing 3.0 24
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 1.0 = 1:n ◦ (Marca & Resposta à Procura)  1.5 = 1:1 ◦

1.0 = 1:n

(Marca & Resposta à Procura)

1.5 = 1:1

(Segmentação & Personalização)

2.0 = n:n

(Conversas & Comunidades)

3.0 = n:n

(… com valor)

& Personalização)  2.0 = n:n ◦ (Conversas & Comunidades)  3.0 = n:n ◦ (…
& Personalização)  2.0 = n:n ◦ (Conversas & Comunidades)  3.0 = n:n ◦ (…
& Personalização)  2.0 = n:n ◦ (Conversas & Comunidades)  3.0 = n:n ◦ (…
& Personalização)  2.0 = n:n ◦ (Conversas & Comunidades)  3.0 = n:n ◦ (…
Marketing 3.0 Centrado no Marketing 2.0 Centrado no Consumidor Marketing 1.0 Centrado no Produto Qualquer

Marketing 3.0 Centrado no

Marketing 2.0 Centrado no Consumidor

3.0 Centrado no Marketing 2.0 Centrado no Consumidor Marketing 1.0 Centrado no Produto Qualquer consumidor pode
3.0 Centrado no Marketing 2.0 Centrado no Consumidor Marketing 1.0 Centrado no Produto Qualquer consumidor pode

Marketing 1.0 Centrado no Produto

Centrado no Consumidor Marketing 1.0 Centrado no Produto Qualquer consumidor pode escolher a cor do seu
Qualquer consumidor pode escolher a cor do seu próprio carro, desde que seja preto”
Qualquer consumidor pode
escolher a cor do seu próprio
carro, desde que seja preto”

Valor

consumidor pode escolher a cor do seu próprio carro, desde que seja preto” Valor Mente, Coração,

Mente,

Coração,

Espírito

Voz aos consumidores, para os perceber, e às suas vontades… de forma a capturar as
Voz aos consumidores, para os perceber, e às suas vontades… de forma a capturar as
Voz aos consumidores, para os perceber, e às suas vontades… de forma a capturar as
Voz aos consumidores, para os perceber, e às suas vontades… de forma a capturar as

Voz aos consumidores, para

os perceber, e às suas vontades… de forma a capturar as necessidades do

mercado

Consumidores têm um papel

essencial na criação de valor, através da co-criação do produto ou serviço

do mercado Consumidores têm um papel essencial na criação de valor, através da co-criação do produto
do mercado Consumidores têm um papel essencial na criação de valor, através da co-criação do produto
do mercado Consumidores têm um papel essencial na criação de valor, através da co-criação do produto
do mercado Consumidores têm um papel essencial na criação de valor, através da co-criação do produto
Entidade Individual Mente Coração Espírito Missão (PORQUÊ) Garantir satisfação Perceber as
Entidade
Entidade
Individual
Individual
Entidade Individual Mente Coração Espírito Missão (PORQUÊ) Garantir satisfação Perceber as
Entidade Individual Mente Coração Espírito Missão (PORQUÊ) Garantir satisfação Perceber as
Entidade Individual Mente Coração Espírito Missão (PORQUÊ) Garantir satisfação Perceber as
Entidade Individual Mente Coração Espírito Missão (PORQUÊ) Garantir satisfação Perceber as
Mente
Mente
Coração
Coração

Espírito

Missão

(PORQUÊ)

Garantir

satisfação

Perceber as necessidades

Compaixão e partilha

Visão

(O QUÊ)

Lucro e proveitos

Retorno

Sustentabilidade

Valores

Ser melhor

Diferenciar

Fazer a diferença

(COMO)

Lucro e proveitos Retorno Sustentabilidade Valores Ser melhor Diferenciar Fazer a diferença (COMO) 32
Lucro e proveitos Retorno Sustentabilidade Valores Ser melhor Diferenciar Fazer a diferença (COMO) 32
Lucro e proveitos Retorno Sustentabilidade Valores Ser melhor Diferenciar Fazer a diferença (COMO) 32
Lucro e proveitos Retorno Sustentabilidade Valores Ser melhor Diferenciar Fazer a diferença (COMO) 32
 Anéis de influência Perspectivas Clientes Colaboradores/Voluntários • Conhecedores da marca/entidade • Não

Anéis de influência

Perspectivas

Clientes

Colaboradores/Voluntários

Conhecedores da marca/entidade Não conhecedores

Defensores Todos os outros

Aprovados

Aqueles que tem contacto directo

Corporativos

RPs e Comunicação corporativa Executivos/Direcções

• Aqueles que tem contacto directo Corporativos • RPs e Comunicação corporativa • Executivos/Direcções 33
• Aqueles que tem contacto directo Corporativos • RPs e Comunicação corporativa • Executivos/Direcções 33
• Aqueles que tem contacto directo Corporativos • RPs e Comunicação corporativa • Executivos/Direcções 33
• Aqueles que tem contacto directo Corporativos • RPs e Comunicação corporativa • Executivos/Direcções 33
para Afinal que serve o Marketing ? na Internet 34

para Afinal

que

serve

o

Marketing

?

na Internet

para Afinal que serve o Marketing ? na Internet 34
para Afinal que serve o Marketing ? na Internet 34
para Afinal que serve o Marketing ? na Internet 34
para Afinal que serve o Marketing ? na Internet 34
 Um mundo de Oportunidades  Uma realidade incontornável com efeitos em todas as esferas

Um mundo de Oportunidades

Uma realidade incontornável com efeitos

em todas as esferas da vida (pessoal e profissional):

Informação (disponível e disponibilizada)

Conhecimento e Aprendizagem

Consumo, Lazer e Cultura

Realidade Empresarial, Profissões e Competências

Política, participação social e cívica

Lazer e Cultura ◦ Realidade Empresarial, Profissões e Competências ◦ Política, participação social e cívica 35
Lazer e Cultura ◦ Realidade Empresarial, Profissões e Competências ◦ Política, participação social e cívica 35
Lazer e Cultura ◦ Realidade Empresarial, Profissões e Competências ◦ Política, participação social e cívica 35
Lazer e Cultura ◦ Realidade Empresarial, Profissões e Competências ◦ Política, participação social e cívica 35
 Mais de 90% pesquisam na web antes de comprar ◦ 52% pesquisam em blogs

Mais de 90% pesquisam na web antes de comprar

52% pesquisam em blogs

63% comentam experiências sobre produtos e serviços

web antes de comprar ◦ 52% pesquisam em blogs ◦ 63% comentam experiências sobre produtos e
web antes de comprar ◦ 52% pesquisam em blogs ◦ 63% comentam experiências sobre produtos e
web antes de comprar ◦ 52% pesquisam em blogs ◦ 63% comentam experiências sobre produtos e
web antes de comprar ◦ 52% pesquisam em blogs ◦ 63% comentam experiências sobre produtos e

Globo.com

 78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que nos

78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que

nos media

78%
78%
 78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que nos media
 78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que nos media
 78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que nos media
 78% dos consumidores mundiais confiam e acreditam mais na opinião de terceiros que nos media
 Vendas mundiais (milhares de unidades) Tipo 2012 2013 2014 PC (Desktop e Portáteis) 341,273

Vendas mundiais (milhares de unidades)

Tipo

2012

2013

2014

PC (Desktop e Portáteis)

341,273

303,100

281,568

Ultramobile

9,787

18,598

39,896

Tablets

120,203

184,431

263,229

Mobile Phone

1,746,177

1,810,304

1,905,030

Total

2,217,440

2,316,433

2,489,723

1,746,177 1,810,304 1,905,030 Total 2,217,440 2,316,433 2,489,723 Source: Gartner (October 2013) 38
1,746,177 1,810,304 1,905,030 Total 2,217,440 2,316,433 2,489,723 Source: Gartner (October 2013) 38
1,746,177 1,810,304 1,905,030 Total 2,217,440 2,316,433 2,489,723 Source: Gartner (October 2013) 38
1,746,177 1,810,304 1,905,030 Total 2,217,440 2,316,433 2,489,723 Source: Gartner (October 2013) 38

Source: Gartner (October 2013)

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