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04DEMARODE2014 VERSO1.

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

SUMRIO
COMENTRIOSINICIAIS 1.Abertura(60') 1.1.Apresentaeseexpectativas 1.3.Quadroeugostei/eugostaria 1.4.Contratodeconvivncia 2.Quecenriovivemos?(60') 3.Porondecomear?Quereaescolher?Quenegcioatuar?(40') 4.Ocanvasdomodelodenegcio(80') PropostadeValor/ValueProposition SegmentodeClientes/CustomerSegments Canais/Channels RelacionamentocomClientes/CustomerRelationship RecursosChave/KeyResources AtividadesChave/KeyActivities ParceirosChave/KeyPartners FontesdeReceita/Revenue EstruturadeCusto/CostStructure 5.Encerramentodomdulo MDULO02 1.Abertura(30') 1.1.Quadroeugostei/eugostaria 1.2.Revisorpida 1.3.Tarefas 2.OdesenvolvimentodeClientes(120') 2.1Odesenvolvimentodeclientes 1.CustomerDiscoveryouDiagnsticodanecessidadedocliente 2.CustomervalidationouValidaopelocliente 3.CustomercreationouCriaodedemanda 4.CompanyBuildingouconstruodaempresa 2.2.Criaodepersonas Porondecomear? Comoorganizarasinformaes? 2.3.MapadaEmpatia V

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ESCUTA PENSAESENTE FALAEFAZ FRAQUEZAS GANHOS 2.4.Validesuaideia(90') 1.Definiodeobjetivos 2.Preparaodoroteiro 3.Escolhadosentrevistados 4.Aplicao 5.Compilaoeanlisederesultados Criaodasentrevistas 3.Encerramentodomdulo MDULO03 1.Abertura(30') 1.1.Quadroeugostei/eugostaria 1.2.Revisorpida 1.3.Tarefas 2.Benchmarkdemercado(90') PropostadeValor/ValueProposition RecursosChave/KeyResources AtividadesChave/KeyActivities Quemsoseusconcorrentes? Montagemdeplanilhaparacomparativodeconcorrentes. Geraodetarefasparaatingirpropostadevalor 3.Qualotamanhodomeumercado?(45') 4.Funildevendas(45') Topodefunil Meiodofunil Fundodofunil 5.Encerramentodomdulo MDULO04 1.Abertura(30') 1.1.Quadroeugostei/eugostaria 1.2.Revisorpida 1.3.Tarefas 2.Apresentaodeideias(150') 2.1.Preparao
Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

2.2.Pitchdasideias ENCERRAMENTODOTREINAMENTO(60') FeedbacksobreoWorkshop Premiaodamelhorideia BIBLIOGRAFIA REFERNCIAS LICENACREATIVECOMMONS

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COMENTRIOSINICIAIS
M01S01Essatarjaindicaroslidequeserutilizadoduranteomdulo,naseguinte nomenclatura:Mdulo,nmerodomdulo,SlideenmerodoSlideeasuaexibioser norodapaoladodireitodecadaslide. Asturmasdevemternomnimo9enomximo24participantes,poisonmerode atividadesgrandeparaqueapenasumfacilitadorconsigaacompanhar.Emcasode maisde24pessoas,aconselhvelqueoworkshopsejaministradoporumaduplade facilitadores. Asalaprecisater4mesas,deaproximadamente1,20mX1,50m,parafacilitaro manuseiodomaterialpelosparticipantes.Essasmesasnodevemserfixasnocho parapoderpermitirdiferentesarranjosnasala. Ascadeirasnodevemterbraos.Casotenhambraosdevempermitirquesejam inclinados.Evitarousodecadeirasuniversitriascombraosfixos. Sugestodeorganizaodasala:

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SeroafixadasasseguintesfolhasdeFlipchartnasparedesdasala(usandofitacrepe), asquaisserochamadasdepainel: 1. Paineldasexpectativas:1(uma)folhadeFlipchartafixadanaparedenahorizontal pararecebernotasautocolantescomasexpectativasdosparticipantes.

2. Paineleugostei/eugostaria:1(uma)folhadeFlipchartafixadanaparedena horizontalpararecebernotasautocolantescomosfeedbacksdosparticipantes quantoaoquegostarameoquegostariamquefossediferente.

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3. Paineldocontratodeconvivncia:1(uma)folhadeFlipchartafixadanaparedena vertical(queserelaboradoeassinadocomosparticipantes)

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MDULO01
Slides: https://docs.google.com/presentation/d/1DlA1L67McaAZVMemXUG47Wh2fgLvkgO8Qjn9 gINSFCk/edit#slide=id.p Materialnecessriopararealizaroseminrio: https://docs.google.com/spreadsheet/ccc?key=0AspZT8Jx0qldDA2UnZUckUwUElfOTRS RVRkTnRJQ0E&usp=sharing 1.Abertura(60') 1.1.Apresentaeseexpectativas Recebaaturmaemclimadebastanteabertura.Lembresequeasimpressesiniciais sogeradasnosprimeiros15segundosdecontato.Equeaprimeiraboaimpressose criacomumsorrisorevelandoosdentes,olharnosolhoseapertodemofirme.Sua buscadevesergerarumbomrapportparafazeroparticipantesesentiravontadedesde oprimeiromomento. AbraoslideM01S01eorienteos: AelaborarseuscrachsescrevendodeformaIegvelonomecomoqualgostaria deserchamado,utilizandoomaterialqueestnamesa,deprefernciacoma canetaparamarcarCDparafacilitaravisualizao Queelespensemnaexpectativaquetmarespeitodocurso.Eparaque sintetizemaexpectativaemumapalavraeescrevamessapalavrabemlegvelem letradeformanumanotaautocolantegrande. Expliquequeessapalavravaiformaropaineldasexpectativas,comasdemais palavrasdosoutrosparticipantes.Emseguidaconvidecadaum,emp,ase apresentaraosdemaiscolegasinformando:comogostariadeserchamado(a), readeatuao,quefaleemostreanotaautocolantecomapalavraescolhida parasintetizaraexpectativa.Aofinaldacadaapresentao,peaqueo participantedirijaseaopaineldasexpectativas,coleasuanotaautocolantee volteaoseulugar.

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Quandotodasasexpectativastiveremsidocoladas,dirijaseaopaineldasexpectativase vejaasqueseroefetivamentetrabalhadasnocurso,einformeaosparticipantesasque serocontempladas.Separeasdasquenoserocontempladas,deixando,noentanto, todascoladasnoreferidomural. 1.3.Quadroeugostei/eugostaria AbraoslideM01S02eaponteoquadroeugostei/eugostaria,deixandoclaroquea qualquermomento(preferencialmenteaotrminododia)elespoderoopinararespeito doworkshopdizendooqueelesgostaramnotreinamentoeoquepoderiaserdiferente oumelhor.Vocircomearomduloseguinteatravsdessequadro. 1.4.Contratodeconvivncia AbraoslideM01S03eexpliquequetodosiroajudaracriarumcontratocomostermos paraabomconvivnciaduranteocurso.Reserveumafolhadoflipeanotedeforma resumidaositenslevantadospelaturma,certificandosedequeositensaseguirsejam contemplados: Horrios:inicio,trminoeintervalo Pontualidade:noshorriosdeinicio,intervaloetrmino Assiduidade Comprometimentonarealizaodasatividadespropostas Respeitoeaberturasideiasdoscolegas,mesmoquedivergentes Manterobjetividadeeofoconosdebatesecontribuies. Usoconstantedocrach Responsabilidadedacoadministraodotempoportodasaspartes Usodocelular(modosilenciosooudesligado).Sesilencioso,atenderforadasala deaula Manterclimaharmoniosocomcondutaticaemtodasasatividades medidaqueforemsurgindoasideias,anotecomumapalavracentraloitemna folhadoflipchart Orientequeelejamumrepresentanteparaassinarocontrato,casoqueiram,todos podemassinarocontrato Informequeocontratodeconvivnciaderesponsabilidadedetodos,equetodos devemzelarpeloseucumprimento
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Informequeocontratodeconvivnciapoderserrevisto/alteradoaqualquer momentoadependerdeeventualidadesocorridasduranteoworkshop. Fixeocontratoemlocalvisvel,ondedeverpermaneceratofinaldoworkshop. Lembreosqueocontratodeconvivnciaumaferramentaquepoderserutilizada estrategicamenteparacumprimentoderegrasduranteoworkshop. 2.Quecenriovivemos?(60') ExibaoslideM01S04eestimuleosafalaroqueafotorepresentaparaeles,fomentea discussoatchegarafontedaimagem(OfilmeMatrix)umametforaparaintroduziro assuntodarevoluoqueestamosvivendo. ExibaoslideM01S05epergunte:quempodeler?VivemosaFasePrnataldeUma GrandeRevoluodaEconomiaMundialPergunte:qualomotivodisso?Vocs concordamcomessaafirmao?Aoperceberqueodebatecessououqueotempo correudemaissigaparaoprximoslide. OslideM01S06entregaomotivodarevoluo,peaparaalgumler.Faaumapausae peaparaelesrefletiremsobreoassunto.Pergunte:Vocsacreditamqueessa revoluojestacontecendo?Avelocidadedeacesso,disponibilizaoecriaodas informaestemaumentadocomotempo?Ouaalgumasopinieseprossigaexibindoo slideM01S07dizendo:outrodadoimportante,umestudofeitopelarevistaTheEconomist revelaque75%doPIBmundialem2020serdeprodutosaindanoinventados.50% docrescimentoeconmicodosEstadosUnidos,nofimde1990,veiodelinhasde negciosquenoexistiamumadcadaantes.Oresultadodetudoissomeusamigos sum,exibaM01S08semler,apenasdeixeosilnciotrabalharEconclua:Oque podemosfazercomessasinformaes?Qualasadaqueumempreendedordeve buscar?OuaalgumasmanifestaeseexibaM01S09pergunte:Quempodeler? Inovaosignificaperseguirasoportunidadesdenovosnegciosradicais,explorando novastecnologiasepotencialmentederupturaeintroduzirmudananoconceitoprincipal doseunegcio.Exploreasfigurasqueaparecemnoslideepergunte,quemconhecea Nespresso?Porqueelaexemplodeinovao?SerqueaMelanciaquadrada funcionariaemnossomercado?Mesmocustandomaiscaro?Fomenteodebatedando espaoparaaspessoaspensarementreumprodutoeoutro... Pegandooganchodessadiscusso,digaalgocomo:Vocsempreendedoresdevem

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saberlidarcomamudanageradapelainovaoesaberquenemtodosesto preparadosparalidarcomela.Vamosentenderoporqueissoacontece?ExibaM01S10 ecomente:LembresedomomentoquevoccomeouapensaremdirigirAntesdisso, vocestavanoestgiodaignornciapoissimplesmenteandavadecarro,mascomo nuncahaviapensadoemdirigilo"nosabiaquenosabia",emseguida,quandovoc pensouemdirigirentrounociclodainiciaopoisvocj"sabiaquenosabia". Depoisdealgumassessesnaautoescolaoucomalgumconhecidovocpassoua dirigireentrounociclododomnioumavezquevoc"sabiaquesabia".Eporltimo, apscadaumadessasfasesvocadquiriuumhbitopoispassoua"nosaberque sabe"edesdeentonemlembramaisqueesttrocandoamarchaouacelerando,voc apenasfaz.Percebaqueissocomumparatudoquenovoequese,oseuprodutofor realmenteinovador,eleterquepassarporessesestgiosatseraceitoeutilizadopelo pblico.Paraenriquecer,comenteahistriadoprimeirocarrinhodesupermercado,ou doprimeiropasseioautomobilstico. AoexibiroslideM01S11diga:Existeumprocessoparasuperarumdesafioelidarcoma mudana.Veja:Quandovocpensouemdirigir,provavelmente,sentiumedo"Serque vouconseguir?Eseueubaterocarro?Oupior,eseeumachucaralgum?"depoisdas primeirastentativasomedofoidiminuindopoisvocjestavanafasedoesforo.Assim, quandovocaprendeuadirigirentrounafasedoconfortoepassouafazertudodeforma automtica,ouseja,vocsuperouodesafioelidoucomonovo. Agora,vocnodeveesperarquetodospossamsuperarumdesafiooulidarbemcomo novo,poiscadaumtemoseuperfil.ExibaM01S12ediga:Primeiro,cercade16%da populaotemoperfilINATIVO,Soaquelesqueseguemhbitosarraigados,so desestabilizadospelasmudanas,dificilmenteseguemonovoalmdeapresentarem Lcusexterno.Jagrandemaioriadapopulao(68%)temoperfilREATIVO,elesso osengenheirosdemanuteno,recebemestmuloexterno,soseguidoresnatos, afetadospeloambienteetambmapresentamLcusexterno.Joscomperfil PRATIVO,cercade16%dapopulao,Soosempreendedores,considerados arquitetosdofuturo,elestomaminiciativa,solderes,formadoresdeopinioe apresentamLcusinterno.Agoraissotudoficamuitoclaro,quandotemosacessoaum estudoconduzidopeloprofessorGeoffreyMoorequefoibatizadodeCruzandooAbismo. Atravsdesseestudofoipossvelobservaroseguintegrficodeadoodeumproduto outecnologia,exibaM01S13ediga:Emlinhasgerais,ociclodeadoodeuma inovaoseparaapopulaodeconsumidoresem5grupos,deacordocomseu posicionamentofrentesnovastecnologias:

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1. Inovadores:soosapaixonadospelonovo.Paraelesatecnologiaumfimem simesmo,noseimportamcombugsenormalmentedomuitosfeedbacks. Representamoprimeiroemaisfcilalvodeconsumidores. 2. EarlyAdopters:Osvisionrios,aquelesqueenxergaminovaescomouma oportunidadeparaobtervantagemcompetitiva,temaltapropensoaoriscoe estodispostosaapostarnoprodutonocomprovado.Aconquistadeste segmentonormalmenterepresentaosucessooufracassodeumproduto. 3. EarlyMajority:(aprimeiramaioria)Soospragmticos,aquelesqueaderem rapidamentequandoosdiferenciaisdeumnovoprodutosovalidados.No colhemosmesmosfrutosdaquelesquesearriscaramantes,masentendemque existeumavantagem(ouobrigao)emadotarumanovatecnologia.Aconquista destatrincheiranormalmentediferenciaumprodutodesucessomoderadodeum blockbuster. 4. Atrasados:Osconservadores,aquelesquecostumamsersensveisapreoe noconseguemcompreenderasvantagenstrazidaspelanovatecnologia,gostam deadotarsoluesquenolhesdotrabalho,integremfacilmentecomseus negciosenorepresentemameaasaoslegadosproprietrios.Estemercadoj representaafasefinaldociclodevidaeumproduto,normalmenteenfrentando novosconcorrentescomsoluesmelhoresmasmenosestabelecidas. 5. RetardatriosSooscticos,noacreditamnasnovastecnologiasetendema sersaudosistas(i.e.argumentamferozmentenasuperioridadedovinil). Agorafaaaperguntade1milhodedlares:Comosaltardeumpequenogrupode entusiastasparaamassacrticadomercado?criarvolume?eentrarparaoseletotime degamechangers?Comoromperabarreiradosearlyadoptersefazerpartedamassa? Deixeosilnciooperareouaaspessoasquequiseremfalar... Parafinalizar,complemente:Arespostaserconstrudaporvocsmesmosnosegundo mdulodotreinamento,quandonsformostrabalharodesenvolvimentodeclientesou CustomerDevelopment. Porhora,vamosverdoisconceitosimportantesparaosetordeinovao,oprimeiro delesodeLongTailouCaudaLongaeexibaM01S14dizendo:OtermoaCauda LongafoipopularizadoporChrisAndersonatravsdolivroACaudaLongaDomercado
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demassaparaomercadodenicho.Ondeargumentaqueprodutosdebaixademandaou comumbaixovolumedevendaspodemcoletivamentealcanarumafatiadomercado querivalizaouexcedeospoucosmaisvendidos,sealojaoucanaldedistribuiofor grandeobastante.Tudoembasadoporpesquisasquemostramqueumporo significativadasvendasdaAmazon.comsoprovenientesdelivrosobscurosqueno estodisponveisemlojasfsicas. MostreoslideM01S15eprossiga:Outroconceitoquevaleapenasermencionadoo conceitodeZeitgeistqueaplicadoaosnegcios,significaadaptaroseumodelode negcio,ousuapropostadevaloradeterminadoanseiodosclientesqueaindanofoi atendidoporoutrosconcorrentesouempresasdeumdeterminadosegmento.Quando vocaplicaotermoZeitgeistaisso,vocatingeemcheioumamassasignificativaque rapidamentetransformaumaempresaouideiaemsucesso.Vejamosalgunsexemplos: Youtube,Instagram,Amazon,iTunes,Netflix,etc.Umaferramentalivrequepodenosdar umapistadoqueamassaestpensandooGoogleTrends(mostreoslideM01S16) atravsdessaferramentapossvelverosmaispopularestermosbuscadosemum passadorecente.Aferramentaapresentagrficoscomafrequnciaemqueumtermo particularprocuradoemvriasregiesdomundo,eemvriosidiomas.Epodeser importanteparavocpesquisarecomparartermosrelacionadoscomoseunegcioou readeatuao. Algumadvidaataqui?Vamosparaumintervalode15minutos(exibaoslidedocaf).

3.Porondecomear?Quereaescolher?Quenegcioatuar?(40')
ExibaoslideM01S17einicie:Bem,agoraqueaturmaestniveladacomterminologias econceitosimportantesdouniversodasstartupsvamosconversarsobreumtemade grandeimportncia:Asuarazodeexistir!(Faaumapausaeolheparaalgumas pessoasdasala)utilizandoummtodoquenosEstadosUnidosganhoumuitaforaefoi batizadodeTestedaPaixo,exiba:M01S18ediga:quempodeler?Apsaleitura pergunteaopiniodaspessoassobreoqueacabadeserdito(oua2ou3 participantes)esigaexibindoM01S19faaaleituradandopausascurtas,apscada tpicolido(vocestarpreparandooterrenoparaumaimersomaiorquevircomos prximosslides). AoexibirM01S20diga:Emumaentrevistacomaspessoasmaisbemsucedidosdo mundo,5tpicosficaramevidentes,quempodeler?Apartirdesseponto,peaparaque
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todospeguempapelecanetaemostreM01S21leiadeformapausadacadaumdos tpicosepeaparaqueestejamavontadeparaanotaremoquevieramente,peapara elespassaremumtraoabaixodoquefoiescritoeexibaM01S22ediga:Asinstrues estonatela,mascasoalgumtenhaalgumadvidaeuestouadisposio.So10 minutosparacompletaraatividade.Enquantoelesvofazendoentregueumelsticopara cadapessoaeaotrminodotempoexibaM01S23comasinstruessobreoquefazer apsoteste,peaparaalgumlerecomenteoudeixeosparticipantescomentarem casosintanecessidade.ExibaM01S24efalesobreojogodoselogiosconvidandoos paraqueelespassemafocarmaisoladopositivodecadapessoaapartirdeagora visandoresultadosmelhores.ExibaM01S25eaoleroltimotpico"Sevoc conseguisse1milhodedlaresnoprximoano,seriaumapessoadesucesso?"deixe quetodosdigamoqueachamedepoispergunte,eseoBillGatesconseguisseapenas1 milhodedlaresnoprximoano,serqueelesesentiriabemsucedido?Deixeo silncioatuarEdiga:Noprecisarespondersparavocrefletir. ExibaM01S26ediga:Agoravamostrabalharemcimadasideiasereasquecadaum devocsgostariadeatuar.Usandoastcnicasdebrainstorm,todosconhecem?Mesmo quearespostadetodossejapositiva,precisoalinharoqueametodologiaespera comoresultado,quegerarideiasdenegciocomasreasdeatuaoapontadas comopreferidasporcadaparticipanteduranteaatividadedoTestedaPaixo.E exemplifique:Agoravocsdeveroseutilizardobrainstormparalevantamentodas possibilidadesdeutilizaodotelefonecelular.Expliquelhesoconceito,eressalteque naprimeiraetapadobrainstormtodaideiadeveserregistrada,nosedevecriticar, desprezarouridicularizarnenhumcomentrio.Oobjetivodessaetapaobteramaior quantidadedeideias. Soliciteaosparticipantesquefalemassuasideiasmedidaqueforemsurgindo,sem nenhumjuzodevalor,paraqueconsigamapresentaromaiornmerodeideiaspossvel. Promovaumclimadedescontraoeaberturaparaodesenvolvimentodobrainstorm. Paradarincioaobrainstorm,perguntenovamenteoquesepodefazercomotelefone celular.Sejulgarconveniente,anoteasideiasapresentadasemumFlipchart.Instigueos participantesatomomentoemquecomearemaperderoritmo.Aperdadoritmo acontecedeformasimilaraumsacodepipocasnofornodemicroondas:muitobarulho noincio,masdepoisaspipocascomeamaestourardeumaformamaislentaesteo momentoemquevocdevefinalizaraatividade.Colhaasltimasideiaseagradeaa participaodetodos.

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Comaajudadasanotaesmostrelhesque,empoucosminutos,elesforamcapazesde gerarumagrandequantidadedeideiasdeutilizaoparaotelefonecelulareque algumadelas,podemgerarbonsresultadosparaasempresasqueasadotarem. Concluaqueissosfoipossvelporquetodossesentiramavontadeparaapresentar suasideiassemnenhumapreocupaodeseremcriticadosouridicularizados,emum ambientedescontradoesemrestries.Asnovasideiastmmaiorprobabilidadede surgirquandoaspessoasseexpressamlivremente. Apstodosverematcnicafuncionandonaprticaomomentodevocdirecionaro exemploparaareadeatuaodecadaumduranteotestedapaixo,daseguinte forma:Peaparaqueelesformemgruposdeat4pessoas,ondeodonodareade atuaoescreveasideiasgeradaspelosoutroscomponentesdogrupo,comoobjetivo deanotaromximodeideiaspossveisem5minutos.Aatividadedeveteraotodo20 minutos.Duranteasatividadesimportanteparaofacilitadorsemovimentarentreos gruposparaverseadinmicaestatingindooseuobjetivoedirecionarosparticipantes casonoesteja. Comoresultadotodososparticipantesdevemterumafolhadepapela4comvrias ideias,paraescolherumaquesertrabalhadaduranteorestantedoWorkshop. possveltambmquenenhumaideiasejaconsideradaidealpeloparticipante,nessecaso ofacilitadordevecontornarsugerindoumaconsultaasitescomo:StartupBase,Crunch Base,abasedeideiasdarevistaPEGNoumesmosugerirumaideiabaseadaemseu repertrio.Nesseponto,necessriodeixarclaroqueparamelhoraproveitamentodo Workshopoparticipanteprecisaterumaideiasobreaqualtrabalhar,poisumavez aprendendoosconceitosserpossvelapliclosemqualquercenrioparaqualquer ideia.

4.Ocanvasdomodelodenegcio(80')
ExibaoslideM01S27ediga:chegadaahoradeusarmosoCanvasdomodelode negcioparaestruturarmosasuaideiadenegcio,algumconheceessaferramenta? Deixeogrupofalar(oua2ou3participantes)eseacharascontribuiesfrgeis, complemente:OBusinessModelCanvasumaferramentadegerenciamento estratgico,quepermitedesenvolvereesboarmodelosdenegcionovosouexistentes. ummapavisualprformatadocontendonoveblocosdomodelodenegcios.O BusinessModelCanvasfoiinicialmentepropostoporAlexanderOsterwalderbaseadono
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seutrabalhodedoutorado.Eganhouomundopeloformatococriativoadotadopeloautor noinciodoprojetosendobestselleremdiversospases. ExibaM01S28procurandoconstruircomosparticipantescadaumdosquadrantes exibidos,conduzindoosparticipantesaoseguinteentendimento: PropostadeValor/ValueProposition Quevalorserentregueparaosegmentodeclientes? Quaissoosproblemasdosclientesqueaempresaajudaaresolver? Quaissoosprodutoseserviosquesoentreguesparacadasegmentode clientes? Quenecessidadesdosclientesestosendosatisfeitas? SegmentodeClientes/CustomerSegments Paraquemestsendocriadovalor? Quemsoosclientesmaisimportantes? Canais/Channels Atravsdequaiscanaisosegmentodeclientesseralcanado? Comoestosendoalcanadoshoje? Comooscanaisestoligadosentresi? Qualocanalquefuncionamelhor? Qualocanalquetemmenorcusto? RelacionamentocomClientes/CustomerRelationship Quetiposderelacionamentososegmentodeclientesesperadaempresa? Quaissoosrelacionamentosjestabelecidoshoje? Comoestesrelacionamentosestointegradoscomoutrosaspectosdonegcio? Quantocustamosrelacionamentosexistentes? RecursosChave/KeyResources Querecursoschaveapropostadevalorexige? Eoscanaisdeentrega? Eosrelacionamentos? Easfontesdereceita?

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AtividadesChave/KeyActivities Queatividadeschaveapropostadevalorexige? Eoscanaisdeentrega? Eosrelacionamentos? Easfontesdereceita? ParceirosChave/KeyPartners Quemsoosparceiroschave? Quemsoosfornecedoreschave? Querecursochaveaempresaconseguedosparceiroschave? Queatividadeschaveosparceiroschaveexercem? FontesdeReceita/Revenue Porqualvalorosegmentodeclientesestdispostoapagar? Peloqupagamatualmente? Comoosegmentodeclientespagahoje? Comoelesprefeririampagar? Qualacontribuiodecadafontedereceitaparareceitatotal? EstruturadeCusto/CostStructure Quaissooscustosmaisimportantesdomodelodenegcios? Quaissoosrecursoschavemaiscaros? Quaissoasatividadeschavemaiscaras? ExibaoslideM01S29ecasoaindaajatempodirecioneogrupoparapreenchero Canvasimpressonoformatoa0comumaideiadenegciocompartilhadaaogrupo (Vocpodeusaroseurepertriodeideiasousugerirporexemploqueogrupoconstrua oCanvasdoAceleraStartupsquevocdeveconhecermuitobem)oupeaparacadaum tentarpreencheroseuprpriocanvasutilizandoomaterialentregueecasootempono sejasuficientesedespeadogrupo,dizendoquenoinciodomduloseguinteesse materialdeveestarcompletovisandoomximoaproveitamentodocontedoqueser ministrado.

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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5.Encerramentodomdulo
ExibaoslideM01S30eencerreomdulopedindoquelesquetiveremsugestesde melhoriaparapreencheroquadroeugostei/eugostaria.Epergunte,qualatarefapara amanh?Esperandoouviraconclusodocanvasdomodelodenegcioparaa ideiaescolhidaporeleequeserdesenvolvidaduranteotreinamento. SedespeadetodoseleiaasnotasautocolantesafixadasnoPainel:eugostei/eu gostaria,selecioneasparaquenaAbertura,doMdulo02,vocsereporteaestas notascomosesclarecimentos,quesefizeremnecessrios.

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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MDULO02
Slides: https://docs.google.com/presentation/d/1iiwwcMA_i4A9RW9zLlmzIEw_A6leA5ldSzfCNmYr9U/e dit#slide=id.p

1.Abertura(30')
Abraomdulocomentusiasmo,cumprimentandoosparticipanteseagradecendopela presenadetodos.

1.1.Quadroeugostei/eugostaria ExibaoslideM02S01eaponteoquadroeugostei/eugostaria,releiaasnotas autocolantesafixadasnodiaanteriorecomentesobreasquestesmanifestadas esclarecendoasdvidasqueporventuratenhamsidoregistradasoucomentandoos tpicosquemerecemserenquadrados. Lembrequeessemomentomuitoimportanteparaofacilitador,poisumexcelente termmetrodoWorkshop,emostraparaoparticipanteocuidadoquesetemcomo processoeducacional. Aofinalizarsuaexposio,pergunteseperduramasdvidaseseosesclarecimentos foramacontento.Coordeneessemomentodeformaobjetivadevidoaopouco tempodisponibilizado. 1.2.Revisorpida Relembreostemasabordadosnoencontroanterior: Quecenriovivemos? TestedaPaixo OCanvasdomodelodenegcio Provoqueosparticipantesquestionandoseelesrefletiramsobreosassuntostrabalhados nodiaanterior.Instigueumapequenadiscussoparaqueosparticipantesfalem rapidamentesobreessesassuntosefaaosdevidoscomentrios.

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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1.3.Tarefas ExibaM02S02eperguntesobreocanvasindividual,sefoipreenchido,sesurgiram dvidasesefinalmentetodosestodeacordoemprosseguir.

2.OdesenvolvimentodeClientes(120')
Deixeclaroaosparticipantesqueestaremosagora,nosdedicandoaumaetapamuito importanteparatodoofuturodaempresaequemuitasvezesessaetapadeixadade ladomesmoporgrandesempresasequandoissoacontecemuitodinheiropodeser desperdiado,tamanhaapaixodoempreendedorporsuasideias(casosinta necessidade,citeexemplos),pergunte:Algumsabedequeetapansestamosfalando? AguardealgunssegundosemostreM02S03emseguida,peaparaelesolharemo canvasproduzidoporeles,oufaarefernciaaocanvascriadoemgrupo,perguntando: Quemaquiconhececadaumdossegmentosdeclientesencontrados?Valorizea perguntapoiselaserusadanoinciodoprximomduloequantomaisatenoaessa fasemaisoportunidadesdesucessoserocriadas. OuaatentamenteasrespostasapresentadasApenasbuscandoentenderseos participantesrealmentesabemoqueestofalandoouseoconhecimentodelesem relaoaosclientesapenassuperficial.Aofinaldascontribuies,desafieos,serque vocsrealmenteconhecemseusclientes?Vamosdescobrir 2.1Odesenvolvimentodeclientes ExibaM02S04efaaumabrevedescriodoCustomerDevelopmentou DesenvolvimentodeClientesdaseguinteforma:OprimeiromodelodeDesenvolvimento deClientesfoipropostoporSteveBlank.Apsumasriedepesquisassobrestartups bemsucedidas,eleidentificouqueelasalcanaramosucessoporteremsidocapazesde encontraroproduto/mercadoideal. Assim,foicriadoumprocessoparaminimizarosriscosdemercado.Poressnciao desenvolvimentodeclientesumametodologiaparaastartupacharoproduto/servio paraummercadocarente. ExibaM02S05econclua:Vocdeveoquantoantesbuscarvalidarsuashipteses
Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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fundamentaisdomercadopormeiodequatropassos:
1.CustomerDiscoveryouDiagnsticodanecessidadedocliente

Nessaetapavocprecisachecarseoprodutopropostoatendedeformasatisfatriaa dordocliente,testarashiptesescriadasemseucanvas.Aperguntadeordem:os clientesqueremoseuproduto?


2.CustomervalidationouValidaopelocliente

Nessaetapavocprecisacomprovaroprocessodevendas,distribuiodoprodutoe comoelegeravalor,ondesedesenvolveummodelodenegcioreplicveleescalvel. Levanosaseguinteindagao:osclientesefetivamentepagaropeloseuproduto?


3.CustomercreationouCriaodedemanda

Nestaetapavocdeveescalarasreasdemarketingevendas.Estafasetambmpode envolverodesenvolvimentodeummercadoadjacenteaoqueoarranquefoi originalmenteformadoparaservir.OFacebookpassouporumatransiodessetipo, poissuaparticipaoerainicialmenterestritaaestudantesdeHarvard.


4.CompanyBuildingouconstruodaempresa

Umastartupdeixadeserumastartupquandocessasuafasedepesquisa,finalizandoa transiodeumaorganizaofocadanoaprendizadoparaumafocadanaexecuo.a faseondeaempresatemodesafiodecrescerechegaraograndepblico. EspecialmenteaquinoBrasil,ondeosinvestidoressomaisavessosaorisco,tambm ahoramaisindicadaparabuscaraportefinanceiro. 2.2.Criaodepersonas


Porondecomear?

ApsaexplanaoacimaexibaM02S06ereforceapergunta:Vocconheceoseu cliente?equestioneosseguintestpicos: Quemoseupotencialcliente?(caractersticasfsicasepsicolgicasdo responsvelpelacompra) Quetipodeassuntointeressariaparaelesobreoseusetor?

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Quaissoasatividadesmaiscomunsqueelerealiza(tantopessoalmentequanto profissionalmente)? Qualseunveldeinstruo?Quaisseusdesafioseobstculos? Quetipodeinformaeseleconsomeeemquaisveculos? NocasodeprodutosB2B,qualotipodeempresaquecompraasuasoluo?E qualocargodequemcompra? Queminfluenciasuasdecises? Nessaetapa,vocprecisateremmenteoqueapessoaresponsvelpelacompradeseu produtoouserviobuscanareadeatuaodesuaempresa.Pensenosassuntosem queelapodeestarinteressada,comoporexemploosproblemasqueelaenfrentano diaadiarelacionadosaoseusetor.Umavezencerradoesseprocesso,vocteruma boaquantidadededadosbrutossobreospotenciaisconsumidor.
Comoorganizarasinformaes?

AlterneaprojeoentreosslidesM02S06eM02S07paramostraralgunsmodelose estimuleaturmaapensarnoformatomaisadequado,inclusivecriandosuaspersonas emumafolhaa4(umaparacadasegmentodeclientes).Comisso,vocpoderunificar asinformaeseelaboraropersonagememumdocumentoaserdisponibilizadopara todosnaequipequepossamsebeneficiardoestudoquevocfez. Aofinalizaroprocesso,vocpodeatdarumnomeparaasuapersona.Issofacilitaros debatesinternoscolocandoopersonacomoalvo:MasvocacreditaqueoPedrose interessariaporisso?. 2.3.MapadaEmpatia MostreM02S08eestimuleosagoraapensarcomoopblicoalvodoprojetodelesusandoo
mapadaempatia.Comajudadenotasautocolantesvamosresponderdiferentesperguntas, baseadonoperfildeclienteescolhido. Oqueonossoclientev? Comoelepensa? Comoelesesente? Oqueelefalaoufaz? Oqueescuta? Quaisdesafiosenfrenta? Quaissosuasfortalezas?

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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V Oqueelev?Comoseuentorno?Quemsoosseusamigos?Qualaofertaquerecebe? Quetipodeproblemaseleencontra? ESCUTA Oqueeleescuta?Quaissoasreasqueinfluencianoseuentorno?Oqueseusamigos dizem?Seuparceiro/a?Quemrealmenteoinfluenciaecomo?Quaisoscanaisdemdiaos influenciam? PENSAESENTE Oqueelepensaousente?Oqueconsiderarealmenteimportante?Quaissuasemo es?O queomove?Quaissuasexpectativas,sonhoseaspiraes?Quaissuasemoes? FALAEFAZ Qualseucomportamentoereaoempblico?Oqueelecomentanoseuentorno?Identifica algumfatordiferencialentreoquedizeoquerealmentepensaousente? FRAQUEZAS Quaissosuasfraquezas?Quedesafioenfrenta?Quaissosuasmaioresfrustraes?Que obstculoenfrentaparaconseguirseusobjetivos?Queriscostemeassumir? GANHOS QuaissoseusGanhosouFortalezas?Quelucroquerconseguir?Comomedeosucesso? Queestratgiautilizaparaconseguirseusobjetivos? Umavezrealizadaaanlisetemosumbomconhecimentodocliente,seuentorno, preocupaes,comportamentos,expetativasedecises.Istopermitiraabrirnovoscaminhos paraacriatividade,inovaoenovasoportunidadesdenegcios.

2.4.Validesuaideia(90')
Porltimo,exibaM02S09ediga:VALIDEtodassuassuposiescomclientesreais. Entrevistarpessoasnotosimplesquantoparece.Umaentrevistamalexecutadanoextrai asinformaesimportantese,aindapior,podeextrairasinformaeserradasouenganosas. Emumastartup,osfundadoresdevemserosentrevistadores.Nosedevepagarparaque algumofaa,poisimportanteouviravoz,asgrias,ostermosutilizados,verasexpresses.

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Quandoumaentrevistaterceirizada,muitodointangvel,doemocionalperdidodurante processo.Idealmente,umaentrevistadeveserfeita,nomnimo,portelefone. EntregueaFT003|Preparaoparaaentrevistacomotexto,logoabaixo: Umaentrevistaconstitudadecincoetapasprincipaiseapenasumadelasfazerperguntas aocliente.Aentrevistadeveterumafaseprviadepreparaoeumaposteriordecompilao eanliseparaquealcanceoobjetivoprincipal.Almdisso,semprepossvelerecomendado queseaprimoreoprocessoacadaaplicao.Asetapasso: 1.Definiodeobjetivos Oprimeiropassodefiniroporqueseestentrevistando:qualahiptesequeestsem validaoouqualoprocessoquenosecompleta?recomendvelescolherduasoutrs perguntasrelacionadasaoobjetivoparaqueserespondaaofinaldecadaentrevista,por exemplo:suponhaqueeuestejadandoumaconsultoriaaoTwittereelesqueiramdescobrirpor queataxadeabandonodoserviotoalta.Nesteexemplooseuobjetivoprincipalentender porqueumprocessonosecompletou,ouseja,porqueoclientenocontinuouutilizandoo servioeindicandoamigos,comodeveriaser.Comesseobjetivoemmos,eutentaria responderaofinaldecadaentrevista:(I)Porqueesteclientesecadastrouinicialmenteno Twitter?,(II)Elegostoudesuaexperincia?Porqu?,(III)Porqueabandonouoservio? Qualfoiomomentoefatordecisivo?e(IV)Encontroualgoqueatendessemelhorsuas necessidades?Como?. 2.Preparaodoroteiro Estaetapamuitoimportante,poisnelaquedefinidacomoasperguntasserofeitas.Henry Forddisse:Seeuperguntasseaosmeusclientesoqueelesqueriam,teriamditoquegostariam decavalosmaisrpidos.Essaafirmaoverdadeira,masainterpretaodequenosedeve perguntarnadaaosseusclientesnocorreta.Naverdade,oqueessafrasedizquesedeve entenderqualoverdadeirosignificadodasrespostasdoclienteporqueelequeremcavalos maisrpidos? Naelaboraodoroteiro,oidealperguntarquestesquefaamoclientefalarbastante,para posteriormenteanalisaroquerealmenteimportante.Vejaalgumasdicas: Utilizeperguntasabertasparaabordarumassunto: Oquevocachadoservio?melhordoqueVocgostadoservio? Eviteperguntasqueinduzemacertasrespostas:

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Vocvalgumautilidadenisso?melhordoquePorquevocachaqueissotil? Prefiracomparaesaoinvsdeavaliaes: Quemmelhor,FacebookouTwitter?melhordoqueQuenotavocdparaoTwitter? Utilizecenriosreais: Comovocusaoserviocomseusamigoshoje?melhordoqueComovocachaque seriaseseusamigosnousassemoservio? Nodevehaverapreocupaodeseconstruirumquestionrioperfeitoqueatendaatodasas variaesderesposta,poisoroteironodeveserseguidoaopdaletra.Naverdade,oroteiro deveservircomosuporteeguiageraldecomoconduziraentrevista.Naprtica,muitas perguntasserofeitas,conformeasituaoecriadase/ouadaptadasnomomentoemqueela estiveracontecendo. 3.Escolhadosentrevistados Deveselistarpessoasqueprovavelmentetenhamasrepostasdoqueestsendobuscadoe aspossveismaneirasdeentraremcontatocomelas.Saberquemdeveseroentrevistado algoqueaconteceprimeiramentecomoumahipteseevaisendoaprimoradoconformeas entrevistasacontecem.Ofatoquedepoisqueseentrevistaduasoutrspessoas,vema descobertanaturaldeseestounofalandocomaspessoascertas.Todavia,comearpelo perfilcorretopodelhepoupartempoedinheiro.Amaneiramaiscomumdesecomear escolhendoentrevistadosdentreamigoseaofinaldecadaentrevista,pediramistosamente paraqueeleslheapresentemaumamigoqueseencaixenoperfilprocurado.Almdesta,outra maneiraefetivadejuntarpblicoconvidarpessoasatravsdefrunse/ouemredessociais. 4.Aplicao Quandoaentrevistaaplicada,devehaverumpreparoparasecomportardamaneiramais produtivapossvel.Almdisso,asentrevistasnodevemseraplicadasporapenasuma pessoa.Somenteumdevefazerasperguntas,masdevehaverumsegundoparticipantepara anotareouvirasrespostasseminterferirnoprocesso.Estesegundosujeitoserimportantena compilaodosresultado.Algumasrecomendaesparaaaplicaodaentrevista: Deixeclarodesdeocomeoquenoumatentativadevendaequenohaintenode fazlo.Nosedevefazerumpitchinicialcontandosobreosvaloreseavisodaempresa. Entretanto,senecessrio,podeserexplicadooqueaempresafazoupretendefazer. importantedeixarclaroquaissoosobjetivosdaentrevista.Tambmimprescindveldeixar

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claroquenohrespostaserradasepedirparaqueoentrevistadonoseintimideemser honesto,poistodaainformaoserutilizadaparamelhoraroproduto/servio. Ocentrodasatenesoentrevistadoenooentrevistador.Oentrevistadordeveevitarfalar desimesmo,concordaroudiscordar,corrigiroentrevistadooutentarconvenclodequeo produto/serviobom.Umadicatilutilizarosilncio:nodizerahamenquantoocliente falaesempreesperartrsoumaissegundosapsofimdecadarespostaparafazeraprxima pergunta,ouseja,dartempoaoentrevistado. Noficarreforandoasperguntas:apenasperguntardemaneiraobjetivaesomente complementarcasooentrevistadopea. Fazerperguntasalmdoroteirocasonecessrio.Sehouveradesconfianadequehuma informaopreciosaemalgumafala,oentrevistadordevepedirparaqueoclientefalemais sobreoassunto. Quandooentrevistadodemonstrarincerteza,repetirarespostadeleepedirparaqueconfirme e/oufalemais.Ouviraprpriarespostaajudaoentrevistadoarefletirsobreoassunto. Acimadetudoprocurarsemprefalarsobreosproblemasdoclienteenodasoluoquea empresaoferta. 5.Compilaoeanlisederesultados Logoapsaentrevista,semapresenadoentrevistado,oentrevistadoreapessoa responsvelpelasanotaesdevemdiscutirsobreasrespostasparachegaremapontos comunsqueforamobservadosetrocarempercepessobreasfalasdoentrevistado.Neste passo,vlidolembrarqueoclientemuitasvezesdizumacoisatentandoexpressaroutra, portantodevesetentarenxergaraverdadeiraessnciadodiscursoalheio.Somentequando chegaremapontoscomuns,osdoisdevemresponderasperguntasdeobjetivoelaboradasna primeiraetapa.Aofinaldoperododeentrevistas,osfundadoresdevemanalisarospadresde comportamento:oqueamaioriadaspessoasdiz?Quaisforamosmotivoscomuns? Criaodasentrevistas Convideogrupoparaseconcentrarnasentrevistaseidentificarpessoasdentrodaredede contatosedentrodaprpriasalacomoperfildosegmentodeclientesadotadoemseumodelo denegcios,parajfazertestescomosroteiroscriadosesimularasentrevistasreais.Nodia seguinte,cadaumdosparticipantesdeverterrealizadoentrevistascompelomenos1pessoa querepresentecadasegmentodeclientesconstanteemseuCanvasdomodelodenegcio.

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3.Encerramentodomdulo
ExibaoslideM02S10eencerreomdulopedindoquelesquetiveremsugestesde melhoriaparapreencheroquadroeugostei/eugostaria.Epergunte:qualatarefado mdulo:Esperandoouviraaplicaodaentrevistaparanomnimo1pessoaque representecadaumdossegmentosdeclientesdentrodoCanvasdomodelode
negcio.

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MDULO03
Slides: https://docs.google.com/presentation/d/1L__Aedg21jqLU01LUPhHFZBFPhdO7QjsEEjJSLMFFk /edit#slide=id.p

1.Abertura(30')
Abraomdulocomentusiasmo,cumprimentandoosparticipanteseagradecendopela presenadetodos.

1.1.Quadroeugostei/eugostaria ExibaoslideM02S01eaponteoquadroeugostei/eugostaria,releiaasnotas autocolantesafixadasnodiaanteriorecomentesobreasquestesmanifestadas esclarecendoasdvidasqueporventuratenhamsidoregistradasoucomentandoos tpicosquemerecemserenquadrados. Lembrequeessemomentomuitoimportanteparaofacilitador,poisumexcelente termmetrodoWorkshop,emostraparaoparticipanteocuidadoquesetemcomo processoeducacional. Aofinalizarsuaexposio,pergunteseperduramasdvidaseseosesclarecimentos foramacontento.Coordeneessemomentodeformaobjetivadevidoaopouco tempodisponibilizado. 1.2.Revisorpida Relembreostemasabordadosnoencontroanterior: Desenvolvimentodeclientes Criaodepersonas Mapadaempatia Validaodeideias

Provoqueosparticipantesquestionandoseelesrefletiramsobreosassuntostrabalhados nodiaanterior.Instigueumapequenadiscussoparaqueosparticipantesfalem rapidamentesobreessesassuntosefaaosdevidoscomentrios.


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1.3.Tarefas ExibaM03S02eperguntesobreaentrevistacompotenciaisclientes,setodosfizeram, sesurgiramdvidasesefinalmentetodosestodeacordoemprosseguir.

2.Benchmarkdemercado(90')
InicieomduloexibindoM03S03ereforandooconceitodePropostadevalor, atividadeserecursoschave: PropostadeValor/ValueProposition Quevalorserentregueparaosegmentodeclientes? Quaissoosproblemasdosclientesqueaempresaajudaaresolver? Quaissoosprodutoseserviosquesoentreguesparacadasegmentode clientes? Quenecessidadesdosclientesestosendosatisfeitas? RecursosChave/KeyResources Querecursoschaveapropostadevalorexige? Eoscanaisdeentrega? Eosrelacionamentos? Easfontesdereceita? AtividadesChave/KeyActivities Queatividadeschaveapropostadevalorexige? Eoscanaisdeentrega? Eosrelacionamentos? Easfontesdereceita? Paratornaromdulomaisinterativovocpodepedirexemplosdosparticipantesetirar dvidasqueaindaexistamsobreessestpicos. Quemsoseusconcorrentes?

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ExibaM03S04einstigueosapensarsobreosseusconcorrentesdiretoseindiretosde maneiraarefletiremseexistealgumentregandoalgoigualouprximodapropostade valorapontadanoCanvasdeleedequeformaelepoderiasediferenciar. Atumpassadorecente,identificarosconcorrenteseratarefafcil,bastavaversealoja aoladooualgumaoutrainstaladanomesmocentrocomercialvendiaosmesmos produtos.Pronto!Estavaidentificadooconcorrente.Serquehojecontinuaassim? Estimuleumadiscussolevandoosarefletirsobreaconcorrnciadireta(ex.:livrariasou outraslojasdomesmosegmento)eaconcorrnciaindireta(ex.Lojasdentrodeum shoppingbuscandooferecerumaopodepresente).Aofinal,peaparaeles responderemapergunta:quemoseuconcorrente?Elistarem/anotaremosnomesque vieremamente. Montagemdeplanilhaparacomparativodeconcorrentes. ExibaM03S05deformaqueelespossamverummodelodecomparativode concorrenteseexpliquecadaumadascolunasmostradas: Aprimeiracolunairexibiropeso(de1a3)dedeterminadoatributosegundoavisodo cliente,onde3deveseroatributomaisimportantee1omenosimportante. Asegundacolunairexibirosatributosdemarcaetcnicos,segundoosquaisos concorrentesdevemsercomparados.EstesdevemseradaptadosdoCanvas,mais especificamentedositens:Propostadevalor,atividadeserecursoschave. Asprximascolunasiroexibirosconcorrentes,incluindoasuaStartupeumaempresa jconsolidadaquesirvacomorefernciaparaomercadoondevocjatuaoudeseja atuar.Nessepontoserolanadospontosde1a5mostrandoemsuavisodecliente comoestoposicionadoscadaconcorrente,sendo5paraomelhorexemploe1parao piorexemplo. CompartilhecomogrupooMaterialOnlineMO001|Anlisedeconcorrentesparaque elespossampreencherindividualmente. Geraodetarefasparaatingirpropostadevalor Comoresultadoteremosumaanlisesubjetiva,pormestruturadaequemostradiversos
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pontosondevocpodemelhorarparaficarbemvistoaosolhosdocliente. ExibaM03S06esugiraaosparticipantesparageraremumalistacomospontosde melhoriaqueficaremvisveiscomaanlisedaplanilha,emseguidapeapara priorizaremporordemdeimportncia,colocandocomoprioritriosospontosondeas diferenassejammaioresouosdemaiorpesoparaosclientes,poisestes,iropermitir umsaltoqualitativomaiorparaaentregadapropostadevalor. Algumadvidaataqui?Vamosparaumintervalode15minutos.Exibaoslidedocaf.

3.Qualotamanhodomeumercado?(45')
ExibaoslideM03S07econvideosafazerumaprojeodosegmentodeclientes,dos custosedaexpectativadereceitaparaestudaraviabilidadedonegcio. Faaperguntas,como:Qualotamanhodaoportunidade?grandeosuficientepara sermuitorentvel?Estimuleosaolharparacadasegmentodeclientesapontadono canvaseaestimaronmerodepessoas,empresasouentidadespresentesemcadaum deles.CompartilhecomogrupooMaterialOnlineMO002|Tamanhodomercado. Parainiciar,pensenoseuMercadoTotalouMT(aspessoasquevocquerqueusem seuprodutoouservio),seuMercadoEnderevelouME(opedaodoseuMTquevoc podedefatoatingir)eseuMercadoAtingvelouMA(aprevisodeaquisiodepartedo seuME,considerandoaconcorrncia,localidade,distribuio,oscanaisdevendase qualqueroutrainflunciamercadolgica).

4.Funildevendas(45')
MostreM03S08econceituefunildevendas:Ofunildevendasjumvelhoconhecido dosprofissionaisquetrabalhamnareadevendas.Basicamenteofunilumametfora paramostraremquemomentodoprocessodecompraoclienteseencontraeajustar seusesforosdevendaparacadaumdessesmomentosatofechamentodavenda. Tradicionalmenteomarketingpossuiaopapeldesomenteatrairospossveisclientes paradentrodofunil,sendoqueapartirdaodepartamentodevendasiriatomaras rdeaseconcluiravenda.Hojeemdia,principalmenteporcausadaInternet,possvel

Estalicenapermitequeoutrosremixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais, contantoqueocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmostermos. Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasasobrasderivadasdevemser licenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,asobrasderivadastambmpoderoserusadas parafinscomerciais.

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automatizarboapartedoprocessoatravsdousodecontedos,diminuindoassimo custoeaumentandoaeficinciadofunil.Nessenovocenrioomarketingpossuium papelcrucialeatuamuitomaisafundonoprocesso. Ofunildevendastradicionalmentedivididoem3segmentos:topo,meioefundoe possvelgerarcontedosparatodosessessegmentosparajentregarleads (oportunidadesdenegcio)qualificadosparaotimedevendas. Topodefunil Opblicodotopodofunilnoestativamentebuscandopornenhumprodutoouservioe desconhecequepossuialgumproblemaaserresolvido.Nessaetapaeleaindaest distantedesetornarrealmenteumcliente. Ocontedodotopodefunildeveteroobjetivodefazercomqueopblicodescubraque podeteranecessidadedoseuprodutoouservio.Essecontedodeveserdefcil acesso,paraumpblicoamploedeveserbeminformativoparaocliente.Mensagens publicitriasoutextosfocadosdemaisemsuaempresasoproibidos! Algunsexemplos:Postsdeblog,ContedosmultimdiaeNewsletters. Meiodofunil Nomeiodofunilopossvelclientejestbuscandosoluesparaalgumproblemae aquiqueeleserlevadodecisodecompra.Contedoparaomeiodofunildeveainda serinformativo,apresentandosoluesparaopblico,massemfalardemaisdasua empresa. Nessepontojpossvelcolocarumabarreiramaiordeconsumodocontedo,comopor exemploumformulrioparadownload,paraageraodeleadsquepoderoser transformadasemclientes.Capturarosdadosdopossvelclientenessaetapamuito importante,poisassimvoccomearumtrabalhodequalificao,almdecomearum relacionamentomaisprximo. Algunsexemplos:Casesdemercado,Ebooks,WhitePapers,Webinars,Newsletters maispersonalizadas,Postsdeblog,masconsiderandoumpblicomaiseducadosobre seumercado.
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Fundodofunil Leadsdefundodefuniljestodecididosacomprareconsiderandoseuprodutoou servio,necessitandodemaioresinformaesqueiroajudloatomarumadeciso. Nessemomentootimedevendasjpodeentraremaoouno,tudodependedoseu mercadodeatuaoevalordoseuprodutoouservio.VendasB2Bcostumamteruma maiorintervenodotimedevendasdoquevendasB2C. Nessepontoomaterialjpodefalarabertamentedesuaempresaedasuasoluo,mas demaneiraateposicionarcomoamelhoropopararesolverosproblemasdopotencial cliente. Algunsexemplos:Casesdeclientes,WebinarsdevendaeExemplosdeusodoseu produtoouservio. Agoraquevocjsabecomousarocontedoparatornarseucontedomaiseficiente, quetalcomearamontarumaestratgiaparasuaempresa?Faaumestudosimplesem umpapel(ounoblocodenotasmesmo)eimaginecomocadaetapadasuaempresa!

5.Encerramentodomdulo
DirecioneosparticipantesparaopreenchimentodoMaterialOnlineMO002|Tamanhodo mercadoesualapidaocomusodefontesreaiseoficiaisparaestimaromercadoaser atingidocommaispreciso,almdeutilizaroconceitodefunildevendasparacriar estratgiasvisandoatingiromaiornmerodeclientespossvel. ExibaoslideM03S09eencerreomdulopedindoquelesquetiveremsugestesde melhoriaparapreencheroquadroeugostei/eugostaria.

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MDULO04
Slides: https://docs.google.com/presentation/d/1sZ4QA8aROl754Dl_nFFmPzum5v_S6U1zdJxpEpwEu A4/edit#slide=id.p

1.Abertura(30')
Abraomdulocomentusiasmo,cumprimentandoosparticipanteseagradecendopela presenadetodos.

1.1.Quadroeugostei/eugostaria ExibaoslideM04S01eaponteoquadroeugostei/eugostaria,releiaasnotas autocolantesafixadasnodiaanteriorecomentesobreasquestesmanifestadas esclarecendoasdvidasqueporventuratenhamsidoregistradasoucomentandoos tpicosquemerecemserenquadrados. Lembrequeessemomentomuitoimportanteparaofacilitador,poisumexcelente termmetrodoWorkshop,emostraparaoparticipanteocuidadoquesetemcomo processoeducacional. Aofinalizarsuaexposio,pergunteseperduramasdvidaseseosesclarecimentos foramacontento.Coordeneessemomentodeformaobjetivadevidoaopouco tempodisponibilizado. 1.2.Revisorpida Relembreostemasabordadosnoencontroanterior: Comparativodeconcorrentes Tamanhodomercado Funildevendas Provoqueosparticipantesquestionandoseelesrefletiramsobreosassuntostrabalhados nodiaanterior.Instigueumapequenadiscussoparaqueosparticipantesfalem rapidamentesobreessesassuntosefaaosdevidoscomentrios.
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1.3.Tarefas ExibaM04S02eperguntesetodospreencheramoMaterialOnlineMO002|Tamanhodo mercadoeutilizaramoconceitodefunildevendasparacriarestratgiasvisandoatingiro maiornmerodeclientespossvel,sesurgiramdvidasesefinalmentetodosestode acordoemprosseguir.

2.Apresentaodeideias(150')
2.1.Preparao MostreM04S03edigaqueessemduloserdedicadoaapresentaodetudoquefoi realizado.Estimuleosquequiseremamontarapresentaesseguindoaestrutura: Logodastartup Canvasdomodelodenegcio Tamanhodomercado Principaisconcorrentes Time(Quemjest?Quemfalta?) Trao(Quaisestratgiasserooujestosendoutilizadasparaganhar mercado?).

Circuleentreosparticipantescomointuitodevercomoestosesaindo,quetipode contedoouapresentaoestsendocriado,tiredvidaseestimuleosmelhoresase apresentarnoincio(aideiafazerdelesomodeloaserseguido)eporltimo,controleo tempodessafaseedafaseseguintepoissevoctiver20participantesquerendo apresentaroseuprojetoem5minutos,vocterquededicarpelomenos100minutos somentesapresentaes,oquepodeestenderofinaldoworkshop,deixandoo cansativo.Dessaforma,expliqueaosparticipantesaimportnciadaobjetividadenesse momento. Vocpodeinclusiveotimizaroseutempo,dandoquelesquenovoapresentarideias apossibilidadedeavaliaroworkshop,utilizandoaFolhadeTrabalhoFT004|Feedback sobreoWorkshop

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Exibaoslidedocafelibereointervalode15minutos. 2.2.Pitchdasideias ExibaM04S04ealinhecomtodososignificadodePitch,deformaaficarclaroa importnciadaobjetividadenasapresentaesrealizadas.Decidaemconjuntocomos participantesoformatodecontroledotempoedacadaapresentaonomximo5 minutos. Emseguida,peaaosparticipantesquerubriquem3folhasautocolanteseescrevam nelaovalordeUS$100.000(cemmildlares).Asideiasassimqueforemapresentadas serocolocadasnoflipeapsotrminodasapresentaestodosajudaroaselecionar amelhorideia,"investindo"nasmelhoresideias.Valeressaltarquenovale"investir"na suaprpriaideiaepossvelinvestiratUS$300.000(trezentosmildlares)porstartup. Oquadrodeinvestimentofeitonoflip,deveficarcomoformatoaseguir:

ExibaM04S05eaofinaldetodasasapresentaespeaaosparticipantesquefaam seusinvestimentos,colandonoflipsuasindicaesdeinvestimento.

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ENCERRAMENTODOTREINAMENTO(60')
FeedbacksobreoWorkshop
MostreoslideM04S06epeaparatodososparticipantesqueaindanofizerezampara preencheremFolhadeTrabalhoFT004|FeedbacksobreoWorkshop.

Premiaodamelhorideia
Emseguida,faaacontagemdasnotasdeinvestimentoindividualmente,comaajudada turmaeanoteaoladodecadastartupomontantedoinvestimentoalcanado.Aotrmino dessaetapa,chameovencedorafrenteepeaumasalvadepalmasatodos.Pergunte seelegostariadefazeralgumaconsideraosobreotreinamentoeaotrminodestas palavrasagradeaatodospeloempenhoindicandoosprximospassosdoWorkshop, convidandoatodosparaajudarnadivulgaodessetrabalhoeestimulandoosa formaremsuaprpriasturmasdoWorkshop.

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BIBLIOGRAFIA
TestedaPaixo Dobreosseuslucrosem6mesesoumenos Omundoplano BusinessModelGeneration MirandoResultados VendendoSoftware CustomerDevelopment LeanStartup EntrepreneurialAction

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REFERNCIAS
http://www.endeavor.org.br/artigos/marketingvendas/planejamentodevendas/ofu nildevendasdoinicioaofim http://marketingdeconteudo.com/conteudoparaofunildevendascomocriaruma maquinadegerarnegocios/ http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/02/5passosparavalidarideia dasuastartup.html http://www.ramonkayo.com/tutorial/dicasparaentrevistarosclientes http://www.lucrativida.de/resumodolivrotheentrepreneursguidetocustomerdeve lopment/ http://resultadosdigitais.com.br/blog/comoeporquecriarumapersonaparasuae mpresa/

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LICENACREATIVECOMMONS
Estaobrafoicriadasobalicenacreativecommons.Estalicenapermitequeoutros remixem,adaptem,ecriemobrasderivadasaindaqueparafinscomerciais,contantoque ocrditosejaatribudoaoautorequeessasobrassejamlicenciadassobosmesmos termos.Estalicenageralmentecomparadaalicenasdesoftwarelivre.Todasas obrasderivadasdevemserlicenciadassobosmesmostermosdesta.Dessaforma,as obrasderivadastambmpoderoserusadasparafinscomerciais. Autor:ClaudioBrito Blog:http://lucrativida.de Sobre:about.me/claudiombrito

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