PN Exemplo

Plano de Negcios
*Exemplo completo de PN fictcio

www.FaroFino.com.br
FaroFino@FaroFino.com.br
Rua dos Inconfidentes, 1718
13564 450 So Carlos SP
Clodomiro Albuquerque Amazonas CEO
Srgio Renno Jr. Diretor Adm. Financeiro
Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas
Csar Nugate Diretor de Tecnologia
camazonas@farofino.com.br
srenno@farofino.com.br
akulk@farofino.com.br
cnugate@farofino.com.br
*Este PN foi extrado de: Empreendedorismo. Dornelas, JCA. Ed. Campus, 2001.
Todos os direitos reservados. Reproduo proibida sem autorizao da editora.
Plano de Negcios www.FaroFino.com.br
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Sumrio
1. SUMRIO EXECUTIVO .................................................................................................................. 5
2. O CONCEITO DO NEGCIO ......................................................................................................... 7
2.1 O NEGCIO FAROFINO.COM.BR ................................................................................................. 7
2.2 O PRODUTO .............................................................................................................................. 9
3. EQUIPE DE GESTO ................................................................................................................... 11
4. MERCADO E COMPETIDORES ................................................................................................... 13
4.1 ANLISE SETORIAL ........................................................................................................................ 13
4.2 MERCADO-ALVO............................................................................................................................ 14
4.3 PROJEO DE VENDAS E MARKET SHARE ...................................................................................... 15
4.4 NECESSIDADES DO CLIENTE........................................................................................................... 16
4.5 BENEFCIOS DO FAROFINO............................................................................................................. 17
4.6 COMPETIDORES............................................................................................................................. 18
4.7 VANTAGEM COMPETITIVA............................................................................................................... 20
5. MARKETING E VENDAS .............................................................................................................. 21
5.1 PRODUTO...................................................................................................................................... 21
5.2 PREO .......................................................................................................................................... 22
5.3 PRAA........................................................................................................................................... 22
5.4 PROMOO: FOCO NOS FORNECEDORES E CONSUMIDORES ............................................................ 23
5.5 ESTRATGIA DE VENDAS ................................................................................................................ 24
5.6 PARCERIAS ESTRATGICAS............................................................................................................ 26
6. ESTRUTURA E OPERAO ........................................................................................................ 27
6.1 ORGANOGRAMA FUNCIONAL........................................................................................................... 27
6.2 PROCESSOS DE NEGCIO.............................................................................................................. 27
6.3 POLTICA DE RECURSOS HUMANOS ................................................................................................ 28
6.4 FORNECEDORES DE SERVIOS....................................................................................................... 28
6.5 INFRA-ESTRUTURA E LOCALIZAO................................................................................................ 29
6.6 TECNOLOGIA ................................................................................................................................. 29
7. ESTRATGIA DE CRESCIMENTO .............................................................................................. 32
7.1 ANLISE SWOT ............................................................................................................................ 32
7.2 CRONOGRAMA............................................................................................................................... 33
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8. PREVISES DOS RESULTADOS ECONMICOS E FINANCEIROS ........................................ 34
8.1 EVOLUO DOS RESULTADOS ECONMICOS .................................................................................. 35
8.2 COMPOSIO DOS PRINCIPAIS GASTOS (EM MILHES DE REAIS) ...................................................... 35
8.3 EVOLUO DOS RESULTADOS FINANCEIROS (EM MILHES DE REAIS) .............................................. 36
8.4 INVESTIMENTOS (EM R$ MIL).......................................................................................................... 37
8.5 INDICADORES DE RENTABILIDADE................................................................................................... 37
8.6 NECESSIDADE DE APORTE E CONTRAPARTIDA ................................................................................ 38
8.7 CENRIOS ALTERNATIVOS.............................................................................................................. 38
8.8 PLANO INCLUINDO AMRICA LATINA ............................................................................................... 39
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1. Sumrio Executivo
Conceito do Negcio
O site www.FaroFino.com.br surgiu da oportunidade identificada em se atuar como intermedirio no
processo de comercializao de produtos e/ou servios de pequenas e mdias empresas atravs
da Internet. O site visa facilitar a aproximao entre fornecedores e compradores atravs da forma
mais simples possvel, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que tenha e-mail efetuar o
comrcio eletrnico. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta,
diferentemente dos sites convencionais de comrcio eletrnico. Os clientes do FaroFino so
classificados em: fornecedores que se cadastram no site, mediante o pagamento de uma taxa
mensal, e consumidores usurios que utilizaro o site procura de produtos e/ou servios
oferecidos pelos fornecedores das vrias categorias do site.
Equipe de Gesto
A equipe de gesto do FaroFino um dos pontos fortes do negcio, sendo composta por quatro
profissionais que possuem slida experincia em negcios e tecnologia, atuando h mais de trs
anos em vendas de produtos via Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, possuindo
tima formao e, sobretudo, motivao para enfrentar e superar os desafios de administrar, gerar
resultados positivos e conquistar uma participao de mercado expressiva para o empreendimento.
Mercado
O segmento de B2C da Amrica Latina altamente promissor e apresenta um alto crescimento,
com potencial para alcanar US$ 1,7 bilhes em 2003, estando aberto a negcios inovadores que
promovam o encontro entre consumidores e fornecedores de produtos e/ou servios,
experimentando um crescimento anual mdio de 95%. O mercado brasileiro corresponde
aproximadamente 50% do mercado da Amrica Latina. Cerca de 20% da populao brasileira
responsvel por 65% dos gastos totais, significando que mesmo com uma penetrao prxima dos
4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. As pequenas e mdias
empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet e no esto prontas
para dar grandes saltos na rede. A carncia de produtos simples e eficazes inibe a participao
destas empresas no comrcio eletrnico. A proposta do FaroFino procura justamente ocupar esse
espao e oferecer uma alternativa para a insero desse pblico-alvo no comrcio eletrnico.
Estratgia de Marketing
A estratgia de marketing do FaroFino visa ganhar mercado rapidamente, focando primeiramente o
Estado de So Paulo e gradativamente os demais estados brasileiros, com ingresso tambm, a
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partir do segundo ano, em trs pases Latino-Americanos. Os principais fundamentos de marketing
foram considerados em um plano que visa atingir tanto consumidores quanto fornecedores que se
associaro ao site. As estimativas da carteira de fornecedores indicam um crescimento mdio de
36% ao ano, passando dos 18 mil, no primeiro ano, para mais de 60 mil no quinto ano de operao.
Estrutura e Operao
A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gesto moderno e gil com
previso de participao de funcionrios nos resultados, stock option e outros incentivos que visem
atrair os melhores profissionais do mercado. A empresa encontra-se atualmente instalada na
Incubadora de Empresas de So Carlos-SP, recebendo todo suporte tecnolgico de hardware e
software para o funcionamento do site.
Estratgia de Crescimento
O lanamento do site ser feito na Regio Metropolitana de So Paulo e se expandir para as
demais localidades do pas. A partir do segundo ano, prev-se o ingresso no Mxico, Argentina e
Chile. Parcerias com portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes sero priorizadas.
Novas funcionalidades do site tambm esto previstas para os prximos meses, inclusive a
adequao tecnologia WAP, permitindo o acesso do site atravs de aparelhos celulares.
Resultados Econmicos e Financeiros Necessidades de Investimento
A implantao do site, dentro dos planos e condies pr-estabelecidos, resultar num
empreendimento de alta rentabilidade e retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas
oportunidades financeiras existentes no mercado. A operao, quando adotada apenas no Brasil,
resultar num valor atual do Lucro Lquido, descontado taxa de IGPM +13% ao ano, equivalente
a R$ 6,6 milhes e uma taxa interna de retorno de 86% ao ano. A ampliao para os trs pases
Latino-Americanos far com que o valor atual do empreendimento alcance a cifra dos R$ 17,6
milhes e a taxa interna de retorno sejam superior a 100% ao ano. O investimento previsto para
implantao desse plano de negcios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, de
R$ 1 milho de reais. Para tal investimento a empresa disponibiliza 15% de suas aes.
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2. O Conceito do Negcio
2.1 O Negcio FaroFino.com.br

A crescente exploso da Internet no mundo e, mais recentemente, na Amrica Latina, tem
proporcionado oportunidades jamais vistas para negcios inovadores na WWW. O comrcio
eletrnico o grande foco da maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular,
destacam-se aquelas focadas em B2B (business to business) e B2C (business to consumer). O
FaroFino uma nova forma de fazer comrcio eletrnico B2C tendo como foco o Brasil, no primeiro
ano e, em seguida, em trs pases da Amrica Latina.

A misso do FaroFino a de fazer com que fornecedores e consumidores se comuniquem
atravs de e-mail, proporcionando condies necessrias para a concretizao de negcios por
intermdio da Internet. O modelo de negcios dirigido pela demanda e no pela oferta,
diferentemente dos sites de comrcio eletrnico convencional.

Os clientes do FaroFino podem ser classificados em: fornecedores - que se cadastram no
site mediante o pagamento de parcela fixa mensal, e consumidores - que acessaro o site
procura de produtos e/ou servios, oferecidos por fornecedores credenciados previamente
organizados nas diversas categorias do site. Os consumidores no pagam para utilizar os servios
do FaroFino. Assim, as receitas geradas so provenientes de mensalidades cobradas dos
fornecedores cadastrados, bem como da comercializao de banners no site e publicidade contida
nos e-mail s enviado aos usurios.

O diferencial do FaroFino o seu modelo de negcios, que se baseia na troca de e-mails
entre consumidores e fornecedores, e que o meio de comunicao mais utilizado pelos usurios
de Internet (vide Quadro 1). Recentes projees indicam que a quantidade de e-mail dever
ultrapassar o nmero de telefones em 3 anos, tornando-se, cada vez mais, uma ferramenta
indispensvel na comunicao entre pessoas. Como toda comunicao entre consumidores e
fornecedores intermediada pelo FaroFino atravs de e-mail, esta pode ser considerada uma
vantagem competitiva em relao aos demais negcios de e-commerce B2C.

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1999 2000 2001 2002
PCs Celulares TV a cabo
75
27
54
9 7
6
5
88
EmMilhes deUnidades
42
33
26
16

Uso que brasileiros fazem da Internet, em %
Trocam mensagens eletrnicas (e-mail)
Fazem pesquisa
Fazem navegao aleatria
Visitam a sites preferidos
Buscam informaes definidas
Fazem "chat"
Fazem transaes bancrias
Vendem e compram na Net
78
61
53
46
38
29
10
2
Fonte:Nazca, Saatch & Satchi/AT Kearney, Messaging Online.
! O nmero de e-mails no mundo aumentou 83% no ano em 1999,
atingindo 569 milhes no final do ano
! Existem 333 milhes de e-mails nos EUA e 236 milhes no restante
do mundo
! 40% dos americanos usam e-mails
! Fora dos US, o uso de e-mail est na fase inicial, mesmo considerando
o crescimento de mais de 100% em 1999
193
118
333
236
564
432
837
756
1181
1209
0
500
1000
1500
2000
2500
1998 1999 2000 2001 2002
Email's U.S. Email's fora U.S.
Usurios de e-mails, em milhes
Dentro de 03 anos
existiro mais e-mails
que linhas telefnicas
Quadro 1 Crescimento do uso de e-mail

Um fator de grande importncia para o negcio FaroFino
o crescimento de aparelhos celulares em relao ao nmero de
PCs na Amrica Latina. O grfico ao lado (fonte: IVC/Salomon
Smith Barney/AT Kearney) mostra este crescimento em milhes
de usurios. Com o advento da tecnologia WAP, que permite a
utilizao dos celulares como um micro browser, recebendo e
enviando emails, pode-se considerar que o modelo de negcios
do FaroFino adequa-se perfeitamente ao cenrio.

O processo de comunicao do FaroFino simples e preserva a privacidade do usurio
consumidor at que este demonstre interesse em contatar o(s) melhor(es) fornecedor(es),
selecionado pelo prprio consumidor, para atender sua requisio. Este processo consiste
basicamente em:

1. O consumidor interessado em um produto e/ou servio preenche um formulrio com seu
endereo de e-mail, as caractersticas do produto, faixa de preo que est disposto a
pagar e o prazo para receber as propostas.
2. O FaroFino encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores cadastrados naquela
categoria em questo, sem identificar o consumidor.
3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-mails recebidos.
4. FaroFino remete as propostas ao consumidor.
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5. Havendo interesse por parte do consumidor, o FaroFino disponibiliza as informaes
necessrias para que o mesmo se comunique com o(s) fornecedor(es), a fim de que o
negcio seja concretizado.
2.2 O Produto
O site FaroFino.com.br foi desenvolvido com tecnologia ASP, banco de dados SQL e
sistema operacional Windows NT. A principal preocupao foi obteno de um produto de fcil
compreenso e utilizao, tanto pelos consumidores, quanto pelos fornecedores, com especial
ateno aos aspectos velocidade de acesso e o mnimo de passos possvel, visando economia de
tempo. Nesse sentido, o lay-out do site atende a essas especificaes de requisitos. Existe uma
explicao clara do funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usurios consumidores,
que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro destaque a seo de busca por
palavra chave, que proporciona ao usurio encontrar mais rapidamente o produto e/ou servio
desejado e a categoria em que o mesmo se enquadra.
O site contm 4 sees: uma destinada elaborao de pedidos de consumidores; uma
para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de consumidores e fornecedores; e ainda uma
outra contendo informaes teis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas atravs de
menu lateral ou do menu localizado na parte inferior do site.
Seo de Pedidos: Encontra-se na pgina inicial do site e apresenta todas as categorias e
subcategorias de produtos e/ou servios existentes. Essas categorias foram definidas
atravs de uma profunda pesquisa referente aos principais produtos e servios comprados
via Internet no Brasil. So mais de 200 subcategorias agrupadas em diversas categorias:
Artes, Casa e Cia. Informtica
Artigos Esportivos Instrumentos Musicais
Automveis e Motocicletas Livros e Revistas
Brinquedos Papelaria e Material de Escritrio
CDs e Discos Relgios, J ias e Bijuterias
Corretora e Administradora de Seguros Sade e Beleza
Cursos Vesturio
Eletroeletrnicos Viagens e Turismo
Flores e presentes
O usurio encontrar determinado produto e/ou servio rapidamente, bastando selecionar
com o mouse a categoria desejada. Atravs de um formulrio padro, o pedido
preenchido pelo usurio com os seguintes campos: endereo do e-mail para contato,
descrio do produto e/ou servio, faixa de preo desejado e prazo para receber as
proposta dos fornecedores.
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Seo de Fornecedores: O destaque especial a rea administrativa existente, a qual
poder ser acessada atravs de uma senha previamente cadastrada pelo fornecedor, que
permite acesso a vrias estatsticas teis referentes participao do fornecedor no site,
tais como: nmero de pedidos recebidos por categoria em determinado perodo; pedidos
pendentes; classificao em relao aos demais fornecedores da mesma categoria;
sazonalidade dos pedidos; ndice de produtividade em termos de respostas; e ainda, o
fornecedor poder alterar dados a qualquer momento, responder pedidos diretamente no
site, cadastrar-se em outras categorias ou subcategorias, dentre outras aes.
Seo de Ajuda: A seo ajuda contm uma relao completa de perguntas mais
freqentes, visando sanar dvidas de usurios e de fornecedores. Existem dicas de
pesquisa, informaes sobre como se cadastrar no site, informaes detalhadas de
funcionamento do FaroFino, e-mails para esclarecimento de dvidas, contato, parcerias,
sugestes e crticas, visando um suporte adequado aos clientes FaroFino.
Seo de Informaes: destinada a temas como: termos do servio, poltica de
privacidade, informaes sobre a empresa responsvel pelo FaroFino e para comunicar
novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas sobre ofertas etc.
Houve a preocupao de se desenvolver uma rea completa de administrao do site,
totalmente automatizada e acessvel via web pela equipe administrativa do FaroFino. Essa rea
controlada com senhas e permite acesso total ou restrito a usurios cadastrados pelo
administrador, provendo suporte s decises das vrias reas da empresa, como o departamento
de Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser cadastrados e
inseridos no site por uma agncia terceirizada, com acesso apenas a essa rea do site. Todas as
aes de fornecedores e usurios so monitoradas e registradas na rea administrativa, que possui
estatsticas e filtros ainda mais sofisticados que os disponveis aos fornecedores cadastrados.
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3. Equipe de Gesto
A equipe de gesto do FaroFino ecltica, com experincia e formao de alto nvel, bem
como possuidora de grande conhecimento do ramo de negcios de Internet. Possui ainda larga
experincia em vendas de produtos Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, sendo
composta pelos quatro scios fundadores da empresa.
Clodomiro Albuquerque Amazonas, 49 anos - CEO
" Experincia:
# Ocupa cargos de direo h mais de 15 anos nas reas financeira,
administrativa, tecnolgica e scio-econmica, em empresas de porte, tais
como: BellSul, Grupo Itanca, e Grupo Bunge & Bunge. Quando no Grupo
Itanca, foi um dos executivos que idealizou e implantou a operao Brasil Total,
de provimento de acesso e contedo na Internet.
" Educao:
# Mestre em Economia - PUCSP
# Ps-Graduado em Negcios Internacionais - South Caroline University
# Graduado em economia - USP
" Objetivo:
# Desenvolver e operacionalizar empresa de Internet.

Srgio Renno Jr., 29 anos - Diretor Administrativo-Financeiro
" Experincia:
# Experincia na elaborao de planos de negcios, sendo ainda responsvel
pela criao e administrao da empresa CD Software, tendo em seu portflio
de clientes grandes empresas da rea de telecomunicaes.
" Educao:
# Doutorado em Empreendedorismo - USP
# Especializao em Marketing Babson Colege
# Mestrado em Administrao FGV/SP
# Engenharia Eltrica - USP
" Objetivo:
# Criar uma empresa de Internet que seja referncia de sucesso.

Adriano Perine Kulk, 30 anos - Diretor de MKT e Vendas
" Experincia:
# Criao e implementao de produto e estratgia de Internet na empresa
Xlistas, que faturou aproximadamente R$ 8 milhes na Internet em 2,5 anos;
estruturao da empresa Clicktotal, do grupo Bbcom.
" Educao:
# Ps-graduao em tecnologia da Internet UFRJ
# Executive MBA - Business School So Paulo
" Objetivo:
# Criar uma empresa slida atingindo as receitas estimadas e desenvolver novo
negcio na Internet.

Csar Nugate, 28 anos - Diretor de Tecnologia
" Experincia:
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# Idealizador tcnico de todos CD-Rom de Listas Telefnicas de SP; especialista
em gerenciamento de projetos de software; Diretor de tecnologia da empresa
CD Software.
" Educao:
# Direito - USP
" Objetivo:
# Criar empresa de Internet e estar frente das inovaes tecnolgicas nessa
rea.
A composio acionria da empresa est subdividida como segue.
Clodomiro Albuquerque Amazonas 15.00%
Srgio Renno Jr. Diretor Adm. Financeiro 28.33%
Adriano Perine Kulk Diretor de Marketing e Vendas 28,33%
Csar Nugate Diretor de Tecnologia 28,33%
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4. Mercado e Competidores
4.1 Anlise Setorial
1
A indstria da Internet est determinando a performance do mercado de aes, dos
investimentos em novos empreendimentos e a forma com que as empresas fazem negcios no
Brasil. Os fatores que mais influenciam o crescimento do nmero de usurios na Internet so: a
reduo significativa dos custos de acesso a equipamentos de informtica, o acesso grtis
Internet, e economia relativamente estvel.
Discriminao 1999 2000 2001 2002 2003
INDICADORES MACROECONMICOS
Populao (Milhes) 164,2 166,3 168,5 170,7 172,9
Produto Interno Bruto (US$ Bil.) 526,4 548,3 593,5 638,3 682,2
PIB per Capita (US$) 3.206 3.297 3.522 3.739 3.946
COMPUTADORES E INTERNET (milhes)
Computadores 5,8 6,7 7,7 9,0 10,1
Penetrao 3,5% 4,0% 4,6% 5,3% 5,8%
Usurios de Internet 3,8 5,0 6,5 7,8 9,0
PUBLICIDADE (milhes)
Mercado Global (US$) 6,000 6,900 7,600 8,000 8,560
Mercado Online (US$) 30 69 145 283 509
Participao 0,5% 1,0% 1,9% 3,5% 5,9%
E-COMMERCE (mil)
Mercado Total (US$ 000) 211 379 801 1.548 2.701
Crescimento 127% 79% 111% 93% 75%
TELEFONES (milhes)
Total de Linhas 35,3 46,3 55,3 61,5 64,9
Penetrao 21% 28% 33% 36% 38%
Fonte: CSFB Tecnology Group, IDC, WEFA, Forrester
Crescimento Mdio 1998-2003
Residencial 28%aa
Empresarial 34%aa
Educao/Governo 19%aa
Total 27%aa
Fonte: CSFB Tecnology Group, IDC, WEFA, Forrester
2.048
2.653
3.387
4.159
4.907
751
1.099
1.611
1.956
2.298
1.026
1.242
1.522
1.679
1.827
1999 2000 2001 2002 2003
Residencial Empresari al Educao/Governo
3.825
4.994
6.521
7.793
9.032
Quadro 2 Crescimento do e-commerce no Brasil e usurios de Internet
importante destacar o forte crescimento da
base de usurios de Internet no pas que, a uma taxa
mdia anual de 27%, dever atingir a casa dos 9
milhes em trs anos. Cerca de 20% da populao
brasileira responsvel por 65% dos gastos totais,
significando que, mesmo com uma penetrao de
Internet prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar
de consumo considervel na Internet. Este fato refora
ainda mais o potencial de B2C no Brasil, onde o
comrcio eletrnico (e-commerce) dever saltar dos US$ 71 milhes, atuais, para cerca de US$
800 milhes, em 2003.

1
Fontes: Pesquisa IBOPE 1999; Pesquisa IBOPE/CADE 1998; IDC Brasil no relatrio Latin America Internet and E-Commerce
Strategies, jun/1999; The CommerceNet/Nieslsen Internet; The Boston Consulting Group.
Comrcio B2C pela Internet: Valores e
Previses (em US$ mil lhes)
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
AL
BRASIL
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Comparando-se com outros mercados internacionais, a Amrica Latina, e em particular o
Brasil, ser o mercado em que a Internet crescer mais rapidamente nos prximos anos. O acesso
grtis fez com que algumas das barreiras de acesso fossem transpostas, gerando mais
oportunidades para os negcios relacionados direta ou indiretamente com a rede. Por outro lado, a
forte campanha dos portais horizontal vem estimulando ainda mais o aumento do nmero de
usurios que compram, impulsionando tambm o valor mdio das compras.
4.2 Mercado-Alvo
4.2.1 Consumidores
O pblico-alvo do site FaroFino o
consumidor que sabe o que quer comprar, mas
que no tem tempo para efetuar pesquisas na
Internet ou atravs de outros meios. Os
Executivos e os empresrios inserem-se nesse
nicho, dentre a grande parcela dos brasileiros
que utilizam a Internet e efetuam compras
atravs da web.
Segundo pesquisa realizada pela empresa
Miracula, um dos maiores portais de compras do
Brasil, 75% dos usurios de Internet tem interesse
em comprar pela Internet. Estes internautas so o
pblico-alvo do site FaroFino. De acordo com a
mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet
no Pas, de dezembro de 1999, o Brasil conta
atualmente com 3,8 milhes de usurios de
Internet. Desses, cerca de 53% so considerados
heavy users e apresentaram um crescimento de
6% em relao pesquisa anterior. Outra informao levantada pela pesquisa revela que mais
pessoas esto fazendo compras atravs da Internet. De 11%, apontados pela pesquisa anterior,
este nmero aumentou para 15%.
4.2.2 Fornecedores
Perfil do usurio de Internet
84% das classes A e B
18% empresrios ou executivos
78% utilizam email
61% buscam informaes definidas
38% fazem pesquisa na Internet
25% fazem compras na Internet
75% tem interesse em fazer compras
Sabe o que quer comprar
No quer gastar seu tempo procurando
Busca mais de uma alternativa de fornecedor
3.8
2.9
5
3.8
6.5
4.9
7.8
5.9
9
6.8
1999 2000 2001 2002 2003
Em milhes
Total de Internautas Internautas interessados em comprar
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O FaroFino est inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e de servios,
de pequeno e mdio porte. Da quantidade total de empresas do estado de So Paulo, foram
consideradas como target aquelas com at 300 funcionrios, as que utilizam Internet, bem como
aquelas que comercializam os produtos e/ou servios constantes das categorias oferecidas pelo
site. Assumiram-se como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilizao da Internet.
% DE EMPRESAS TARGET
Ano1 Ano2 Ano3 Ano4 Ano5
% da populao que possui Internet 3.8% 5.0% 6.5% 7.8% 9.0%
% de empresas que possuem Internet 15.2% 20.0% 26.0% 31.2% 36.0%
% de empresas dentro das categorias FaroFino 50.0% 55.0% 60.0% 65.0% 70.0%
% DE EMPRESAS TARGET 7.60% 11.00% 15.60% 20.28% 25.20%
Atravs do ndice % de empresas target, calculado acima, estimou-se o tamanho total e a
regionalizao do mercado alvo de fornecedores do site. O estado de So Paulo o principal
mercado, onde se encontram 38,5% do total das empresas (Fonte: IBGE).
NMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMRCIO
Estimativa de Evoluo 3.0% 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%
Total de Empresas Pequenas / Mdias 973694 1002904 1032992 1063981 1095901
% empresas Target 7.6% 11.0% 15.6% 20.3% 25.2%
Empresas Target 74001 110319 161147 215775 276167
Norte 1730 2579 3768 5045 6457
Nordeste 6805 10144 14818 19841 25394
Sudeste 44987 67066 97966 131176 167890
So Paulo 28467 42438 61991 83006 106237
Sul 17206 25651 37469 50170 64212
Centro-Oeste 3273 4879 7126 9542 12213
4.3 Projeo de Vendas e Market Share
Dado que o start-up do site o estado de So Paulo, estima-se que 80% das empresas
clientes viro deste estado e as demais de outros estados do pas. As projees indicam um
declnio na participao ao longo dos anos, dando espao para o ingresso de empresas de outros
estados. Em 2004, estima-se que 50% das empresas clientes pertencero ao estado de So Paulo.
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FOCO POR ESTADO
So Paulo 80% 70% 60% 50% 50%
Restante 20% 30% 40% 50% 50%
PROJEO DE VENDAS
Total de Clientes Farofino (acumulado) 17600 28200 37900 49200 61000
So Paulo 14080 19740 22740 24600 30500
Restante do Pas 3520 8460 15160 24600 30500
MARKET SHARE DO MERCADO ALVO
Geral 23.8% 25.6% 23.5% 22.8% 22.1%
So Paulo 49.5% 46.5% 36.7% 29.6% 28.7%
Restante do Pas 7.7% 12.5% 15.3% 18.5% 17.9%
MARKET SHARE RELATIVO AO NMERO TOTAL DE PEQ. E MDIAS EMPRESAS
Geral 1.8% 2.8% 3.7% 4.6% 5.6%
So Paulo 3.8% 5.1% 5.7% 6.0% 7.2%
Restante do Pas 0.6% 1.4% 2.4% 3.8% 4.5%
Quadro 3 Projeo de clientes e Market-Share
Percebe-se que o market share do mercado alvo reduz ao longo dos anos, fato que se deve
ao crescimento do nmero de empresas com acesso Internet e entrada de novos concorrentes.
4.4 Necessidades do Cliente
4.4.1 Consumidores
O consumidor brasileiro em geral muito exigente, no costuma comprar no primeiro lugar
que encontra o produto e/ou servio que lhe interessa e quando realmente decide comprar, negocia
por um preo melhor. Na Internet, o consumidor passa a ser ainda mais exigente e com maior
facilidade para encontrar e fazer comparaes de preo e produto. O sucesso dos sites que
comparam preos e produtos, tais como MINER (www.miner.com.br) e BUSCAP
(www.buscape.com.br), provam que o usurio quer comodidade e rapidez em fazer sua pesquisa.
Estes sites esto limitados quantidade de produtos e aos comerciantes que j possuem comrcio
eletrnico, e ainda no permitem a obteno de propostas de negociao junto aos fornecedores.
Alm disso, o usurio necessita navegar em cada uma das lojas virtuais para poder comparar os
produtos, demandando tempo. Dessa forma, a necessidade dos usurios de Internet que pensam
em comprar atravs da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de
fornecedores, otimizao do tempo, definir regras da negociao e privacidade.
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4.4.2 Fornecedores
As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da
Internet. Este fato uma das barreiras de entrada destas empresas na Internet. Os proprietrios e
funcionrios destas empresas ainda conhecem pouco sobre o assunto, mas devido a Internet e o
comrcio eletrnico estarem em alta na mdia, estes esto receptivos para receber propostas de
solues que possam auxili-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo em que possuem
interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informaes e opinies
de terceiros para fechar algum negcio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria
dessas empresas no est preparada para dar grandes saltos na Internet.
Estas empresas buscam
solues simples e com possibilidade de
retorno rpido. O fator impulso aumenta
muito quando o custo do produto
baixo. O quadro ao lado mostra que
dentre os produtos oferecidos na
Internet, por uma grande empresa de
listas telefnicas, os fornecedores preferiam aqueles de baixo custo e de possibilidade de retorno
imediato. Por dois anos consecutivos, essa empresa manteve a participao de 5% sobre o total da
receita de publicidade on-line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente:
1. Simplicidade do produto
2. Baixo custo
3. Possibilidade de ROI
4.5 Benefcios do FaroFino
Com base nas necessidades identificadas do pblico-alvo, tanto de consumidores, quantos
de fornecedores, podem destacar os benefcios que o FaroFino trar a seus clientes.
4.5.1 Usurio (consumidor)
Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar;
Pode definir uma faixa de preo para o produto e/ou servio;
Define forma de pagamento;
Produtos Preo (R$)
Linha informativa 150
Cpia do anncio da Lista Impressa 250
Pgina de Informao 500
Banners 500
Homepage 1500
Comrcio eletrnico 3500
85%
15%
Participao
na receita
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Recebe propostas via e-mail;
Pode negociar com o fornecedor;
S poder ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.
4.5.2 Fornecedor
Custo mensal baixo;
No necessita investir em propaganda;
S paga se receber algum pedido;
S precisa ter um endereo de e-mail;
No precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet;
Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega;
Recebe ferramentas para administrar suas vendas atravs da Internet.
4.6 Competidores
4.6.1 Usurio
Do ponto de vista do usurio, o FaroFino no sofre uma concorrncia direta, pois uma
iniciativa pioneira de leilo reverso na Internet brasileira. Os concorrentes indiretos do FaroFino so
os sites que colocam os consumidores em contato com uma grande gama de fornecedores e
ofertas de produtos e servios: shoppings virtuais, sites de leilo, sites de comparao de produtos
e preos e lojas de comrcio eletrnico.
4.5.2 Fornecedor
A anlise da concorrncia, para efeito de captao de fornecedores, considerou os fatores
abaixo como os que mais afetam na deciso de compra dos proprietrios de pequenas e mdias
empresas.
1. Custo do produto;
2. Impacto cultural do produto (complexidade do negcio, necessidade de estrutura
adicional, investimento em marketing etc.);
3. Interesse j existente;
4. Retorno sobre o investimento.
O quadro abaixo compara essas caractersticas entre o FaroFino e os potenciais
concorrentes.
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Instalao
(R$)
Manuten
o (R$)
% sobre as
vendas
Complexidad
e do produto
Possibilidad
e de ROI
Necessidade
de MKT
FaroFino 0 20 0 baixa sim nenhuma
Leilo Online 0-10 0 0-10% mdia sim nenhuma
Loja Virtual 500 250 0 alta sim alta
Homepage 1000 150 0 mdia no mdia
Pginas Amarelas Net 0 20 0 baixa baixa mdia
Quadro 4 Comparao do FaroFino com potenciais concorrentes
O grfico a seguir mostra o posicionamento de cada concorrente em relao ao FaroFino.
O tamanho da circunferncia representa o interesse das empresas pelo produto e a borda mais
escura significa que o produto oferecido apresenta possibilidades reais de ROI.
Os desenvolvedores de homepage e as empresas de pginas amarelas on-line
proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por impulso, mas no permanece
com este por muito tempo. As empresas que desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro
e complexo, o que as posiciona num mercado alvo diferente do mercado do FaroFino.
O diferencial do FaroFino em relao aos sites de comrcio eletrnico do mercado
brasileiro respalda-se no fato da crescente utilizao do e-mail, bem como no fato dos fornecedores
cadastrados no site no terem a necessidade de possuir um web site, mas simplesmente uma
conta de e-mail. Isto amplia o mercado potencial para o produto, no se restringindo a empresas
comerciais que j estejam na Internet.
Finalmente, tem-se as empresas de leilo virtual num posicionamento muito prximo ao
FaroFino, com baixo custo e complexidade mdia de produto. Notam-se alguns movimentos de
leilo virtual, como por exemplo, o Lokau (www.lokau.com.br), que possui um servio similar para o
segmento de automveis. Analisando-se melhor o negcio de leiles virtuais, percebe-se que estes
j investiram muito para desenvolver uma comunidade para o negcio e que o investimento alto em
4
IMPACTO CULTURAL
C
U
S
T
O
ALTO BAIXO

A
L
T
O

B
A
I
X
O
1
2
3
5
1
2
3
4
5
Loja Virtual
Leilo
Homepage
Pginas Amarelas
Farofino
Interesse
5
ROI
Pgina 20 de 41
um modelo de negcios parecido com o do FaroFino iria dispersar substancialmente sua
comunidade atual, colocando em risco seu principal negcio, o leilo.
Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrncia para o FaroFino vir de novos
entrantes neste novo modelo de negcios, tendo em vista suas reais possibilidades de sucesso.
4.7 Vantagem Competitiva
O FaroFino apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se tornaro grandes
diferenciais do site:
$ First Mover
$ Expertise dos empreendedores
Na seo 7, Estratgias de Crescimento, sero detalhadas as estratgias de manuteno
da vantagem competitiva atual e de crescimento do negcio.
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5. Marketing e Vendas
O Plano de Marketing do FaroFino explicita a estratgia a ser adotada em seus diversos
aspectos.
5.1 Produto
O tratamento do produto ser o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no site,
sem distino. O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto
e/ou servio atravs do FaroFino, garantindo assim um produto uniforme e sem variaes, mais
adequado estratgia inicial de expanso rpida e ganho de market share.
5.1.1 Cadastro de fornecedores no site FaroFino
Algumas consideraes que garantem um diferencial de marketing ao produto:
$ Cada pedido ser enviado, no mximo, para 20 fornecedores;
$ Todos fornecedores tero a mesma chance de fechar o pedido;
$ Definiu-se como ndice de satisfao do fornecedor o recebimento mnimo de 20
pedidos mensais. O no atendimento do ndice implica na diminuio da reteno dos
clientes;
$ O fornecedor s paga se receber, no mnimo, 01 pedido.
5.1.2 Publicidade no site
Consideraes:
$ Existir um nico full banner por pgina. O FaroFino preza por resultados dos clientes;
$ No lanamento do site os banners sero comercializados por categorias e
subcategorias;
$ Dependendo do resultado, ser analisada a viabilidade de venda por palavra-chave e
regio.
5.1.3 E-mail Direto
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Existir um nico full banner por pgina de e-mail enviado. Os e-mails's contero
informaes de pedidos e propostas do FaroFino e sero enviados para pessoas fsicas e jurdicas
(dentro dos segmentos contemplados pelo produto).
5.1.4 Novos Servios
Esto programadas uma srie de melhorias no site, com a insero de novos servios,
visando agregar maior valor ao produto junto ao pblico-alvo. As melhorias planejadas so:
$ Criao de tutorial on-line para ensinar fornecedores e compradores a completarem o
ciclo de vendas (pagamento e entrega);
$ Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores;
$ Sistema de clculo de frete para os fornecedores;
$ Integrao do site com sistema de pager;
$ Traduo do site para a WML - Wireless Markup Language. a linguagem utilizada
para construir os mini sites a serem acessados atravs de aparelhos celulares
(tecnologia WAP);
$ Regionalizao dos pedidos e fornecedores;
$ Personalizao dos formulrios de pedidos por subcategorias;
$ Criao de rea Meu FaroFino, onde o usurio define as categorias e subcategorias
que aparecero na sua tela inicial.
5.2 Preo
A estratgia de ganho de mercado do FaroFino implica em uma poltica de preos
acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na experincia da
equipe do FaroFino e na percepo do mercado de Internet, definiu-se a seguinte estratgia de
preos:
Preo dos Produtos (R$) Ano1 Ano2 Ano3 Ano4 Ano5
Cadastro de fornecedores do site Farofino (ms) 20 20 18 18 16
Publicidade (Custo por mil impactos) 30 30 30 30 30
E-mail Direto (Custo por mil) 30 30 30 30 30
Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de
trs meses, ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.
5.3 Praa
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Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing
estipulada, o mercado-alvo do FaroFino ser, inicialmente, o Estado de So Paulo, com ampliao
gradativa em outros estados e em trs pases da Amrica Latina.
FOCO POR ESTADO
So Paulo 80% 70% 60% 50% 50%
Restante do pas 20% 30% 40% 50% 50%
5.4 Promoo: foco nos fornecedores e consumidores
Sero utilizados vrios canais de publicidade para promover o FaroFino, visando tanto os
usurios do site (consumidores), quanto os fornecedores de produtos e servios, com polticas de
publicidade e promoes especficas para cada caso.
5.4.1 Usurio (consumidor)
Publicidade inicial: Perodo 30 dias.
Pblico-Alvo: homens e mulheres, classe social A,B e C. Faixa etria de 20 a 45 anos.
Aes:
$ Internet
$ Anncio 1 pgina - revista familiar informativa
$ Busdoor
$ Outdoor
Impactos pretendidos =24.400 mil
$ Internet = 2.000 mil
$ Revista = 1.400 mil
$ Busdoor =12.000 mil
$ Outdoor = 9.000 mil
5.4.2 Fornecedores
Publicidade inicial: Perodo 30 dias.
Aes
$ Internet
$ Filme TV 30
$ Anncio 1 pgina - revista
$ Envio de e-mails
$ Operaes de Telemarketing
$ Comercial TV = 9.280 mil
$ Revista = 700 mil
$ J ornal = 600 mil
$ E-mail = 2 mil
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$ Telemarketing = 10 mil
5.4.3 Manuteno mensal
Aes
$ Internet
$ Panfletagem
$ Busdoor
$ Banner nos principais sites
$ Telemarketing
$ E-mails
$ Panfletagem = 60 mil
$ Busdoor =18.000 mil
$ Telemarketing = 10 mil
$ E-mails = 3 mil
O Resultado das aes promocionais, considerando-se um crescimento natural da
audincia de 1% ao ms e considerando-se que cada user session equivale a 5 pageviews, :
Mdia user session/ms 388745 445835 6214964 7003177 7891355
Mdia de Pageviews/ms 1943725 2229176 31074818 35015883 39456773
5.5 Estratgia de vendas
O objetivo principal das vendas o cadastro de fornecedores no site, tendo como
estratgia utilizao dos seguintes canais:
5.5.1 Telemarketing
O telemarketing ser o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing ser
terceirizada, mas ter um funcionrio do FaroFino, coordenador de telemarketing, fixo no local para
controlar de perto todo o processo.

Nos primeiros 06 meses de vendas,
considerou-se uma carncia de 03 meses, onde ao
final deste perodo o fornecedor receber um boleto
bancrio, que ser pago somente havendo interesse
na continuidade do servio. O grfico ao lado
apresenta a evoluo do custo de captao de
Evoluo do Custo de Captao de
Fornecedores (R$)
41
44
45
49
55
Pgina 25 de 41
fornecedores. Considerou-se algumas premissas no processo de adeso de clientes:
$ 30% das ligaes terminam com contato adequado;
$ 80% dos contatos estabelecidos possuem internet;
$ 80% dos contatos que possuem Internet se interessaro em ficar gratuitamente,
durante 03 meses, utilizando o produto.

Com estas premissas definidas, assumiu-se taxa de adeso de 19%, ou seja, para cada
100 ligaes o telemarketing efetuar 19 negcios. Para estes 80% de fornecedores que estaro
aderindo ao projeto, assumiu-se as seguintes taxas de reteno:

5.5.2 E-mail Direto

Envio de 8.000 e-mail's por ms para empresas, considerando taxa de converso de 0,5%.

5.5.3 Cadastramento atravs do site

Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adeso sobre user session.

5.5.4 Vendas pessoais

O foco ser o estabelecimento de parcerias com empresas que j vendem produtos para o
mercado alvo do FaroFino. Pretende-se fechar acordo com empresas de verificao de cheque,
servios de pager etc. Comissionamento: primeira mensalidade ser paga ao vendedor e 10% da
mensalidade para a empresa que gerencia a equipe de vendas.

5.5.5 Comparativo de Vendas por Canal

ndices de Reteno do Mercado
85%
70%
30%
65%
Revista Carto de Crdito Lista Telefnica FaroFino
Evoluo da Taxa de Reteno de
Clientes FaroFino
80%
80% 80%
60%
30%
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% Vendas por Canal
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2000 2001 2002 2003 2004
Telemarketing Email direto
Cadastramento atravs do site Vendas Pessoais

Evoluo da Carteira de Fornecedores (x mil)

5.6 Parcerias Estratgicas

A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formao de parcerias para consolidao
de um posicionamento lder. Existem basicamente trs razes para se procurar parceiros
estratgicos:

1. Diminuio de custo de marketing
2. Captao de novos fornecedores
3. Capitalizao da empresa

Esto qualificados como potenciais parceiros estratgicos: investidores, grandes portais,
sites de leilo e empresas de telecomunicaes.
61,1
49,4
38,1
28,5
18,1
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6. Estrutura e Operao

6.1 Organograma Funcional

A estrutura funcional foi definida com base nas trs reas chaves da empresa, ocupadas
pelos scios fundadores. Foram consideradas tambm a previso de crescimento da empresa e a
correspondente demanda por aumento do quadro funcional. O quadro 6 apresenta a estrutura
bsica.

CEO
Secretria
Di r. Adm-Fi n.
Analista Finanas
1 Pessoa
Di r. MKT/Vendas Di r. Tecnol ogi a
Aux. Administrao
1 Pessoa
Analista MKT
1 Pessoa
Super. TLMKT
1 Pessoa
Estagirios
3 Pessoas
Analista Sist Sr.
2 Pessoas
Analista Sist J r.
3 Pessoas
car gos a serem pr eenchidos
Ger. de Produto
1 Pessoa
Quadro 6 Organograma Funcional

6.2 Processos de Negcio

Os processos de negcio da empresa foram definidos tendo como base cadeia de
valores de Porter. O quadro 7 apresenta os principais processos de negcio identificados.
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RH
(Dir. Adm.)
DESENVOLV.
TECNOLOGIA
AQUISIO
(Dir. Adm.)
LOGSTICA
INTERNA
OPERAES LOGSTICA
EXTERNA
MARKETING
E VENDAS
SERVIO
INFRA-ESTRUTURA DA EMPRESA
Recrutamento
Treinamento
Recrutamento
Treinamento
Recrutamento
Sistema automtico
de balanceamento
de fornecedores e
de alarme
Definio de tendncias
tecnolgicas;
Procedimento de teste;
Gerenciamento projeto;
Documentao SW
Desenvolvimento de
sistema de boleto online;
Desenvolvimento de
sistema de clculo
automtico de frete;
Automatizao da
cobrana
Pesquisa de mercado;
Desenvolvimento de
relatrios gerenciais;
Medio do retorno
das campanhas;
Desenvolvimento de
novos produtos
Procedimento de
classificao de
compradores e
fornecedores;
Automatizao do
processo;
Sistema de Help
HW e SW
Livros e manuais
Revistas
Infra-estrutura (link)
SW boleto
Relatrios de mercado
Revistas
Servios de Agncia
Cadastro (email e tel)
SW email direto
Viagens
Verificar pedidos
sem propostas;
Buscar formas
alternativas para
responder estes
pedidos
Desenvolvimento do
software FF;
Testes;
Manuteno;
Operao;
UpGrade;
Fornecimento de
meios de pagamento
ao fornecedor;
Fornecimento de
ferramenta para
clculo automtico
de frete;
Cobrana;
Obteno de novos
meios de
pagamentos
Publicidade;
Promoo;
Telemarketing;
Busca de novos
canais de vendas;
Preparao e
acompanhamento
dos novos canai;s
Parcerias
estratgicas
Classificar
compradores e
fornecedores;
Sistema de Help;
Suporte ao
fornecedor e
comprador
Recrutamento
Treinamento
Quadro 7 Processos de Negcio

6.3 Poltica de Recursos Humanos

A poltica de recursos humanos visa uma gesto participativa, tanto no que se refere
delegao de tarefas e descentralizao, quanto na participao dos resultados. O objetivo
constituir uma equipe competente e comprometida com o negcio. Para isso, pretende-se implantar
sistemas de recompensas, premiao por produtividade e sistema de stock option em todos os
nveis da organizao. Treinamentos contnuos tambm fazem parte da estratgia de recursos
humanos.

6.4 Fornecedores de Servios

Para que a estratgia de negcio do FaroFino seja implementada com xito se faz
necessrio um perfeito entendimento da empresa com seus fornecedores, principalmente no que
se refere ao sistema de Telemarketing, que ser terceirizado, e do qual provem uma grande parte
da captao de fornecedores de produtos e servios para serem cadastrados no site. Por esse
motivo, pretende-se estabelecer parcerias duradouras com fornecedores qualificados, sendo
previsto a colocao de funcionrios do FaroFino nas instalaes do fornecedor para garantir uma
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melhor interao entre as partes. Outras reas que esto previstas para terceirizao so a
assessoria contbil, jurdica e o sistema de cobrana dos fornecedores cadastrados no site.

6.5 Infra-Estrutura e Localizao

Como a empresa encontra-se em fase start-up, a infra-estrutura necessria para acomodar
e dar suporte s aes de todas as reas correspondentes ainda no se encontra disponvel.
Porm, as operaes da empresa esto sendo conduzidas de duas formas. A instalao fsica
encontra-se na Incubadora de Empresas de So Carlos, interior do Estado de So Paulo. O site
encontra-se hospedado nesse local, bem como a equipe de desenvolvimento e manuteno do
produto. Todas as instalaes so alugadas pela incubadora, inclusive mquinas (hardware) e
software. As diretorias de tecnologia e administrativa encontram-se, portanto, em So Carlos. A
diretoria de marketing e vendas encontra-se em So Paulo. A idia migrar todas as reas da
empresa para um local nico em So Paulo, ou manter a equipe de desenvolvimento em escritrio
prprio no interior, onde os custos de manuteno so menores, bem como a disponibilidade de
mo de obra especializada abundante, principalmente em So Carlos, que possui duas
Universidades (USP e UFSCar). A hospedagem do site tambm poder ficar tanto em So Carlos
como em So Paulo.

6.6 Tecnologia

O plano de tecnologia do FaroFino foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as
projees de acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d
sustentao aos requisitos de velocidade de acesso, confiabilidade e segurana. Atualmente, o site
FaroFino compartilha os recursos do provedor da Incubadora So Carlos, do qual utiliza as
ferramentas de acesso, e possui Servidor prprio para seus servios de hospedagem, banco de
dados e servidor de e-mail, permitindo, de tal sorte uma interdependncia de seus servios com os
do provedor.

As configuraes de Hardware utilizadas para tal servidor so:
$ Pentium II 333 Mhz
$ 64 Mb de Memria RAM
$ 6.4 Gb de Disco rgido

Os Softwares utilizados no mesmo so:
$ Windows NT Server 4.0 (Sevice Pack 6.0a )
$ Internet Information Server 4.0
$ Microsoft SQL Sever 6.5

Ferramentas de desenvolvimento:
$ Microsoft Visual Interdev
Pgina 30 de 41
$ Macromedia Dreamweaver
$ Microsoft Visual Basic

Tecnologia de desenvolvimento:
$ Active Server Page (ASP)
$ J avaScript

A configurao encontra-se distribuda conforme diagrama apresentado no quadro 8, onde
todos os processos so executados no FaroFino Server. Para a inaugurao do site, com a
perspectiva de crescimento de acesso aos seus servios, planeja-se o upgrade do hardware e
redistribuio dos servios em vrios servidores multiprocessados, ficando a nova arquitetura como
a apresentada no quadro 9.

Configurao de Hardware prevista para os novos servidores:
$ Dual Pentium III 500 Mhz
$ 512 Mb de memria RAM
$ HD SCSI 18 MB Replicados

Migrao de Software prevista:
$ De SQL Server 6.5 para SQL Server 7.0

E
t
h
e
r
n
e
t
IBM Compatible
Laptopcomputer
Mac Classic
PPP
P
P
P
P
P
P
IBM Compatible
Tower box
Tower box
Tower box
Servidor de Acesso Remoto
Windows NT
TCP/IP
Mail Server
DNS Server
FaroFino Server
Router
INTERNET
Quadro 8 Diagrama Atual de Hospedagem do FaroFino.

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E
t
h
e
r
n
e
t
IBM Compatible
Laptopcomputer
Mac Classic
PPP
P
P
P
P
P
P
IBM Compatible
Tower box
Tower box
Tower box
Servidor de Acesso Remoto
Windows NT
TCP/IP
Mail Server
DNS Server
Router
INTERNET
Tower box
Tower box
Servidor Web
Farofino
SQL Server
Farofino
Mail Server
Farofino
Tower box
BackupServer
Farofino
FaroFino
Quadro 9 Ampliao de Hardware prevista

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7. Estratgia de Crescimento

Quando se estabeleceu os objetivos de crescimento da empresa, houve um rigoroso
processo de anlise das oportunidades e riscos inerentes ao negcio e a identificao dos fatores
crticos de sucesso, para ento, desenvolver um cronograma de aes nos diversos nveis da
organizao e o estabelecimento de marcos que serviro de referncia para avaliao das metas
estabelecidas e dar suporte s decises futuras que sero tomadas.

7.1 Anlise SWOT

Ao se analisar os ambientes interno e externo do negcio, obteve-se a seguinte tabela
SWOT:

Interna
Externa Pontos Fortes - PFo Pontos Fracos - PFr
Oportunidades - Op
Op - Ser o first mover neste
modelo de negcio
Pfo - Pioneirismo,
conhecimento do negcio
Riscos - Ri
Ri - Entrada de novos
participantes
PFo - Conhecimento do
negcio
Ri - Entrada de
novos participantes
PFr - Empresa
descapitalizada e
modelo fcil de ser
reproduzido

Tendo como base anlise SWOT obtida, pde-se determinar os fatores crticos para o
sucesso do negcio FaroFino.

1. Pioneirismo
2. Conhecimento do negcio e do mercado
3. Equipe
4. Capitalizao da empresa
O FaroFino tem como vantagem competitiva o fato de ser o First Mover deste modelo de
negcios e a expertise dos empreendedores.
Devido simplicidade do produto, muito importante definir estratgias de manuteno da
vantagem competitiva. O negcio, diferentemente de alguns que podem ser incubados, no permite
um crescimento lento e tem como principal objetivo o ganho de Market Share. Para o atendimento
deste objetivo definiu-se dois possveis caminhos.
$ Busca de investidor estratgico que possa, alm dos investimentos necessrios,
acelerar o processo de parcerias estratgicas com sites de contedo e sites correlatos
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que possam ajudar na captao de novos fornecedores e diminuio dos investimentos
em marketing;
$ Necessidade de grandes investimentos para alavancar todas as aes de marketing e
captao de novos fornecedores de forma independente.

7.2 Cronograma

Com base nessas premissas, definiu-se o cronograma de aes a serem desenvolvidas e
os respectivos marcos para se medir e controlar tais aes.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Desenvolvimento
Verso 1.0 do FaroFino
Configurao e operao dos servidores
Operao atravs de pager's
Tecnologia WAP
Sistema de classificao de lojas
Sistema de fidelizao de cliente
Tutorial
Sistema de Boleto Online
Sistema de clculo de frete
Regionalizao do pedido
Personalizao dos formulrios
Desenvolvimento do My FaroFino
Marketing
Cadastramento gratuto de 300 lojas
Envio de e-mail's
Operao de telemarketing
Operao de vendas pessoais
Criao da campanha de marketing
I ncio da campanha de marketing
Administrao
Fundao da empresa FaroFino
Formaao da Equipe
Primeira rodada de investimentos
Definio de local de instalao
Compra de mveis e equipamentos
Recrutamento de novos funcionrios
Expanso
Argentina
Chile
Mxico
Marcos 1 2 3 5
1- Incio das operaes
2- 1000Fornecedores
3-Tecnologia WAP
4- Incio de expanso para AL
5- Exposio de Caixa Positiva
Ano 1
4

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8. Previses dos Resultados Econmicos e Financeiros
Na elaborao deste plano de negcios levaram-se em considerao as seguintes
premissas:
$ Poltica Comercial
% Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$ 18,00 nos ANOS 3 e 4; R$ 16,00 no ANO
5;
% Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses;
% Depois do sexto ms de operao: carncia de 1 ms;
% Taxas de reteno: 1 ano 30%; 2 ano 60%; e 3/5 anos 80%.
$ Custos de Cadastramento via Telemarketing
% Aquisio de cadastro de fornecedores R$ 100,00/milheiro;
% Custo por ligao R$ 1,50 e degrau tarifrio local at 5 minutos.
$ Gastos Administrativos e de Pessoal
% Indexados pela inflao, estimada em 10% ao ano.
$ Proviso para Devedores Duvidosos
% 15% do faturamento.
$ Custos de cobrana bancria
% R$ 1,80 por boleto.
$ Custo do Capital de Giro
% 48% ao ano.
$ Aplicaes Financeiras
% 90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.
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8.1 Evoluo dos Resultados Econmicos
8.2 Composio dos principais gastos (em milhes de Reais)
1 , 6
2 , 1
( 0 , 5 )
5 , 0
3 , 6
1 , 4
6 , 5
4 , 5
2 , 0
8 , 5
5 , 6
3 , 0
9 , 6
6 , 5
3 , 2
R e c e i t a C u s t o s E b i t d a
- 3 2 %
2 8 %
3 1 %
3 5 % 3 3 %
D i s c r i m i n a o A N O 1 A N O 2 A N O 3 A N O 4 A N O 5
R e c e i ta L q u i d a 1 .5 8 7 , 0 4 .9 8 3 , 3 6 .4 5 6 , 4 8 .5 2 6 , 0 9 .5 9 9 , 8
C u s to s 1 .4 1 1 , 8 2 .6 7 3 , 4 3 .4 4 8 , 6 4 .4 4 5 , 4 5 .2 0 2 , 3
M a r g e m d e C o n tri b u i o 1 7 5 ,2 2 .3 0 9 , 9 3 .0 0 7 , 8 4 .0 8 0 , 6 4 .3 9 7 , 4
D e s p . A d m i n i s tra ti va s 6 8 9 ,4 9 3 6 ,7 1 .0 3 2 , 6 1 .1 3 8 , 4 1 .2 5 5 , 3
M a r g e m O p e r a c i o n a l ( 5 1 4 , 1 ) 1 . 3 7 3 , 2 1 . 9 7 5 , 3 2 . 9 4 2 , 2 3 . 1 4 2 , 1
D e s p ./( R e c . ) F i n a n c e i ra s 3 2 0 ,1 2 3 3 ,0 ( 6 9 , 0 ) ( 2 9 4 ,8 ) ( 5 9 3 ,2 )
M a r g e m L q u i d a I ( 8 3 4 , 2 ) 1 . 1 4 0 , 2 2 . 0 4 4 , 3 3 . 2 3 7 , 0 3 . 7 3 5 , 3
IR /C S L L ( 2 8 3 ,6 ) 3 8 7 ,7 6 9 5 ,1 1 .1 0 0 , 6 1 .2 7 0 , 0
M a r g e m L q u i d a I I ( 5 5 0 , 6 ) 7 5 2 , 5 1 . 3 4 9 , 2 2 . 1 3 6 , 4 2 . 4 6 5 , 3
% R e n t a b i l i d a d e - 3 5 % 1 5 % 2 1 % 2 5 % 2 6 %
E B I T D A ( 5 0 3 , 0 ) 1 . 3 9 9 , 5 2 . 0 1 4 , 3 2 . 9 9 3 , 2 3 . 2 0 4 , 8
% S / R e c e i t a - 3 2 % 2 8 % 3 1 % 3 5 % 3 3 %
6 . 5
2 . 1
3 . 6
4 . 5
5 . 6
A N O 1 A N O 2 A N O 3 A N O 4 A N O 5
P r o p a g a n d a D e s p . A d m P D D C o b r a n a T e l e m a r k e t O u t r o s
3 7 %
3 0 %
3 1 %
3 1 %
3 1 %
3 3 %
2 6 %
2 3 %
2 0 %
1 9 %
1 2 %
2 2 %
2 3 %
2 4 %
2 3 %
7 %
1 3 %
1 5 %
1 6 %
1 7 %
1 0 %
8 %
7 %
8 %
8 %
1 %
1 %
1 %
1 %
2 %
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8.3 Evoluo dos Resultados Financeiros (em milhes de reais)
8.3.1 Quadro Geral (em milhes de Reais)
(1,0)
(0,6)
0,7
1,3
1,3
2,0
2,1
2,9
2,4
3,2
Ger . L q u i d a d e Cai x a Ger . Op er . Cai x a
ANO1 ANO2 ANO3 ANO4 ANO5
D i s c r i m i n a o A N O1 A N O2 A N O3 A N O4 A N O5
C AIXA INIC IAL - (1.002,5) (348,3) 933,7 2.984,9
E NTRADAS OP E RAC IONAIS 1.218,0 4.130,2 5.404,3 7.120,9 8.065,8
S AIDAS OP E RAC IONAIS 1.790,5 2.783,5 3.422,7 4.190,9 4.882,0
GE R A O OP E R . D E C A I X A (5 72,5) 1.34 6,7 1.98 1,6 2.93 0,0 3.18 3,8
J UROS DE E MP R S TIMOS (320,7) (312,0) (22,3) - -
J UROS DE AP LIC A E S - - 30,5 204,4 445,3
INVE S TIME NTOS 75,0 60,0 60,0 60,0 60,0
AP ORTE DE C AP ITAL - - - - -
IMP . RE NDA/C S L L 34,2 320,6 647,7 1.023,3 1.202,9
C A I X A F I N A L (1 .002,5 ) (3 48,3) 93 3,7 2.98 4,9 5.35 1,1
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8.3.2 Evoluo da Exposio de Caixa
8.4 Investimentos (em R$ mil)
% Computadores
% Mveis de escritrio
% Linhas Telefnicas
8.5 Indicadores de Rentabilidade
- 1 5 0 0
- 5 0 0
5 0 0
1 5 0 0
2 5 0 0
3 5 0 0
4 5 0 0
5 5 0 0
6 5 0 0
M a i o r E x p o s i o n o n o m s = 1 . 1 0 0
O c a i x a t o r n a - s e p o s i t i v o n o 2 9 m s
A N O 1 A N O 2 A N O 3 A N O 4 A N O 5
M T O D O S
2 0 %
& V . P . L . ( R $ M i l h e s )
& P A Y B A C K ( M e s e s )
2 5 %
T A X A S D E D E S C O N T O - % A . A .
6 , 6 4 , 7
3 2 3 4
& T A X A D E R E T O R N O 8 6 % A . A .
Investimentos
60 60 60 60
75
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8.6 Necessidade de Aporte e Contrapartida
As projees efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$ 1 milho no primeiro
ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participao de 15% do capital acionrio da
empresa.
8.7 Cenrios Alternativos
8.7.1 Premissas do Cenrio Otimista
$ Condies de captao
% Aumento da taxa de reteno de 30% para 50% no primeiro ano;
% manuteno das demais.
$ Preos do cenrio Status Quo
$ Estrutura e gastos administrativos iguais aos do Status Quo
$ Probabilidade desse cenrio: 20%
8.7.1 Premissas do Cenrio Pessimista
$ Condies de captao
% Reduo da taxa de reteno de 30% para 10% no primeiro ano;
% manuteno das demais.
$ Preos do cenrio Status Quo
$ Estrutura e gastos administrativos iguais aos do Status Quo
$ Probabilidade deste cenrio: 10%
8.7.2 Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista respectivamente
MTODOS
20 %
& V.P.L. (R$ Mil hes)
& PAYBACK (Meses)
25 %
TAXAS DE DESCONTO - % A.A.
13,9 10,1
22 23
& TAXA DE RETORNO 164 % A.A.
Rentabi l i dade do Empreendi mento Rentabi l i dade do Empreendi mento
Verso Otimista Verso Otimista
MTODOS
20 %
& V.P.L. (R$ Milhes)
& PAYBACK (Meses)
25 %
TAXAS DE DESCONTO - % A.A.
3,6 2,6
41 42
& TAXA DE RETORNO 53 % A.A.
Rentabilidade do Empreendimento Rentabilidade do Empreendimento
Verso Pessimista Verso Pessimista
Pgina 39 de 41
8.8 Plano Incluindo Amrica Latina
8.8.1 Premissas
A entrada na AL est prevista no cronograma de aes e focar 3 pases: Mxico,
Argentina e Chile. Como no caso do mercado brasileiro, foram estabelecidas premissas para este
caso.
$ Poltica Comercial
% Argentina - Mensalidade: R$ 50,00/ANO2 e 3, e R$ 40,00/ANO4 e 5;
% Chile - Mensalidade: R$ 40,00/ANO2 e 3; R$ 30,00/ANO4 e 5;
% Mxico - Mensalidade: R$ 30,00/ANO2 e 3; R$ 27,00/ANO4 e 5;
$ Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses;
$ Mesmos canais de vendas utilizados no Brasil;
$ Gastos Administrativos e de Pessoal
% Argentina: gastos duas vezes superiores ao Brasil e salrios trs vezes maiores;
% Chile: gastos 1,5 vezes superiores ao Brasil e salrios duas vezes maiores;
% Mxico: gastos 1,2 vezes superior ao Brasil e salrios duas vezes maiores;
% Consideraram-se encargos, impostos e taxas semelhantes s aplicadas para o Brasil.
8.8.2 Evoluo dos Resultados Econmicos
1,6
2,1
(0,5)
7,8
6,5
1,4
15,1
9,6
5,6
18,6
11,7
7,1
22,7
13,9
9,0
Recei ta Custos Ebi tda
ANO1 ANO2 ANO3 ANO4 ANO5
-32%
18%
37%
38%
40%
Pgina 40 de 41
8.8.3 Evoluo da Carteira de Clientes (em mil)
8.8.4 Resultados Financeiros (em milhes de reais)
8.8.5 Exposio do Caixa
(1,0)
(0,6)
0,0
1,3
3,5
5,5
4,9
7,1
6,6
9,0
Ger . Lqui da de Cai xa Ger . Oper . Cai xa
Evoluo da Carteira de Fornecedores AL
103,7
83,7
63,7
45,7
18,1
-25 00
-50 0
15 00
35 00
55 00
75 00
95 00
11 500
13 500
A NO1 A NO2 A NO3 A NO4 A NO5
Mai o r Ex p o s i o d c i m o o i t av o m s = 2. 000
O c ai x a t o r n a-s e p o s i t i v o n o 29 m s
Pgina 41 de 41
8.8.5 Investimentos (em mil reais)
% Computadores
% Mveis de escritrio
% Linhas Telefnicas
8.8.6 Indicadores de Rentabilidade
M T O D O S
2 0 %
& V . P . L . ( R $ M i l h e s )
& P A Y B A C K ( M e s e s )
2 5 %
T A X A S D E D E S C O N T O - % A . A .
1 7 , 7 1 2 , 6
3 1 3 2
& T A X A D E R E T O R N O 1 1 9 % A . A .
R e n t a b i l i d a d e d o E m p r e e n d i m e n t o R e n t a b i l i d a d e d o E m p r e e n d i m e n t o
V e r s o A m r i c a L a t i n a V e r s o A m r i c a L a t i n a
Investimentos AL
195
195 195 195
75

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