ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TEMA: Aprendizaje N 01 CURSO: Marketing III ALUMNO: Lpez Bentura Mario DOCENTE: Ademar Arellano Lachapell CICLO ACADMICO: VII FECHA DE PRESENTACIN:
01/02/2014

PRIMERA EVALUACIN A DISTANCIA 1. Elabore un mapa conceptual explicando las diferentes etapas del proceso de ventas.
PROCESO DE VENTAS

Preparacin de la visita Se debe hacer una planificacin y tener en cuenta lo siguiente: Conocer la oferta a detalle Analizar la informacin del cliente Fijar objetivos para la venta Desarrollar la estrategia.

El contacto con el cliente Presentacin fsica adecuada, usando ropa formal. Ser puntual Mirar a los ojos Sonrer al estrechar la mano. Iniciar con un comentario agradable Mostrar inters en la relacin comercial. Evitar criticar Ser positivo, franco, respetuoso, carismtico, amigable, clido.

Averiguacin de las necesidades del cliente Una vez conocido las necesidades del cliente mediante la escucha activa, los gestos del cliente, etc. se debe adaptar el producto a los suyos para satisfacerlo.

La argumentacin

Se debe basar en los atributos del producto, en la calidad y las razones econmicas en beneficio del cliente. La informacin debe ser exacta, corto y fciles de entender. No criticar Centrarse en las necesidades del cliente.

Resolucin de objeciones

Cierre de venta

Reflexin pos visita

Para resolverlo se debe conocer a profundidad la objecin, ser creativo, convertir lo negativo en positivo, no discutir con el cliente, comportarse educadamente dispuesto a ayudar al cliente.

Se debe resumir los beneficios aceptados, proponer un plan de accin, realizando varias ofertas que sean fciles de asumir por el cliente. Para cerrar la venta hay seales que da el cliente mediante gestos fsicos y verbales: sonrisa, hacer clculos, volver a mirar algn detalle, asentir con la cabeza y preguntar algn detalle, comentarios favorables hacia la marca.

Una vez finalizada la entrevista de venta se debe anotar los datos del cliente y los datos relativos alcanzados con el cliente. Para despus hacer un seguimiento del cumplimiento de los acuerdos. Se har un anlisis de los resultados alcanzados y el cumplimiento de los objetivos.

2. Nombre las diversas tcnicas o formas de evaluar el rendimiento de los vendedores. Se a. b. c. d. e. f. g. puede evaluar el rendimiento de los vendedores de las siguientes formas: Ventas reales Anlisis de las tendencias de ventas Potencial de ventas del mercado Normas de gastos de ventas Mezcla de productos vendidos Rendimiento o utilidades generadas. Utilidad ganada o perdida en comparacin con el presupuesto.

3. Desarrolle el caso de la Empresa El chupetn y responda las interrogantes que all se plantean. CASO EL CHUPETIN Cunto sern las ventas para los meses de julio, agosto, setiembre y noviembre? Meses Julio Agosto Setiembre Noviembre Cajas Ingresos 1313.2 6566 1417.4 7087 1521.6 7608 1730 8650

Cunto sern los ingresos en soles para los meses de setiembre y noviembre? El precio por caja es de S/. 5. Los ingresos son en setiembre de S/. 7608 y en noviembre es de S/. 8650. 4. Explique brevemente los elementos del diseo y del administracin de la fuerza de ventas. proceso de

Diseo de la fuerza de ventas: a. Objetivos y estrategia de ventas Se tiene que tener en cuenta la distribucin del tiempo, una comunicacin efectiva sobre los productos de la empresa, buena respuesta a las preguntas del cliente, ofrecer un buen servicio, recopilacin de informacin para la realizacin de estudios de mercado. b. Estructura de la fuerza de ventas Se debe organizar el equipo de ventas cuando loa clientes estn repartidos en diferentes zonas geogrficas de un solo producto o realizar una estructura de ventas por producto cuando la empresa vende varios productos.

c. Tamao de la fuerza de ventas. Al determinar el nmero de clientes que la empresa desea alcanzar, se podr calcular el nmero de vendedores en funcin de la carga de trabajo. Se calcula el nmero de vendedores requeridos dividiendo el nmero de visitas necesarias en un ao por el promedio de visitas anuales que puede realizar un vendedor. d. Retribucin de la fuerza de ventas. La empresa debe determinar la retribucin del equipo de ventas como es el salario fijo, dietas, retribucin variable y prestaciones que permitan la comodidad del vendedor, adems de ofrecer los incentivos a quienes logren hacer un trabajo impecable y alcancen mejores resultados. Administracin de la fuerza de ventas a. El proceso de seleccin de fuerza de ventas Se debe seleccionar a las personas que tengan los valores de honestidad, confiabilidad, serviciales y experiencia en las ventas. b. Capacitacin y el equipo de venta La capacitacin es tan importante para que los vendedores sean ms eficaces y confiables. c. La productividad del personal de ventas Se debe medir por indicadores como el volumen de ventas en un determinado tiempo. Se debe concentrar en cuentas de mayor tamao y ms rentable. d. La motivacin de los vendedores Es obligatorio que la empresa motive a su personal porque solo as estarn dispuestos a dar lo mejor, puede ser econmicos, vacaciones, ayudas familiares, educacin, ascensos, etc. Solo un equipo motivado ser competitivo. e. Evaluacin de los vendedores Es muy importante la evaluacin de desempeo para verificar el rendimiento de los vendedores y como ayuda a la empresa en obtener rentabilidad por medio de las ventas. Para hacer retroalimentacin segn el resultado. 5. Cules son las 7 estrategias de posicionamiento y cules son las posiciones numero uno que debe destacar en una compaa? a. b. c. d. Posicionamiento por atributo Posicionamiento por beneficio Posicionamiento por uso o aplicacin Posicionamiento por usuario

e. Posicionamiento por competidor f. Posicionamiento por categora de productos g. Posicionamiento por calidad y precio. Las posiciones numero uno son por costo y servicio, algunas empresas se especializan en costos bajos como KR, la bebida del precio justo, o por mejorar su servicio mediante una entrega rpida, conveniente o cuidadosa. 6. Explique brevemente las cinco variables de diferenciacin que una empresa debe de utilizar para diferenciarse de la competencia. a. Diferenciacin de productos Se puede diferenciar mediante tres criterios bsicos como son forma, mediante su tamao o estructura fsica; caractersticas, aquello valor agregado que se puede aadir en funcin de del valor del cliente y calidad de desempeo dependiendo del tipo de producto que puede ser alto, medio, bajo que va acorde con el precio. b. Diferenciacin por servicios Los principales factores para diferenciar un producto es implementar los servicios de facilidad para ordenar, entrega inmediata o rpida, instalacin en planta u obra, capacitacin de manejo al cliente, consultora y asesora para los clientes as como el mantenimiento y reparacin que ayuda a los clientes a mantener en buen estado el producto que adquirieron. c. Diferenciacin del personal La empresa sobresale cuando tiene un personal bien capacitado y motivado que permita ser confiable, capacidad de respuesta ante la solicitud del cliente, son respetuosos y amables y se esfuerzan por atender de la mejor manera al cliente. d. Diferenciacin de canales Implementar un buen canal de distribucin que permita llegar en el tiempo preciso al cliente, una buena logstica entre la colocacin del pedido y la entrega del producto. e. Imagen Es la forma en que el cliente percibe a la empresa o a sus productos, establece la propuesta de valor del producto, comunica tal carcter de forna distintiva, y por ultimo proporciona una potencia emocional que va mas alla de una imagen mental.

7. Desarrolle el caso de evaluacin de vendedores de la firma Empire Distributing Company

SEGUNDA EVALUACION A DISTANCIA 1. Explique el poder negociador de los proveedores y de los compradores. a. Los proveedores pueden ejercitar su poder de negociacin mediante las subidas de precios o reduciendo la calidad o el nivel de servicio ofrecido. Los proveedores que se encuentran en una situacin de poder, pueden fijar sus condiciones a los clientes y daar seriamente su rentabilidad. Los factores que hacen poderosos a los proveedores son, la no existencia de productos sustitutivos, reducido poder de compra del cliente frente a las ventas totales del proveedor, elevados costes de cambio, entre otros. b. Los clientes introducen competitividad en un sector mediante sus requerimientos y expectativas. De esta forma, los requerimientos de mayor calidad o mejor servicio o la exigencia de bajadas de precios, enfrentan a unas empresas con otras y daan la rentabilidad del conjunto del sector. Si el volumen de venta a un cliente dado constituye una proporcin muy alta del negocio de la empresa, existir una gran capacidad de negociacin. Del mismo modo, si el cliente est en disposicin de fabricar el producto por s mismo o es el propietario de las patentes y del diseo, estar tambin en disposicin de fijar el precio al suministrador. Otros factores que generan situaciones de gran poder de negociacin son productos muy estandarizados y poco diferenciados, costes de cambio bajos, mrgenes de los clientes bajos y por tanto, gran presin de costes, etc. 2. Explique las estrategias del lder y del retador de mercado. Las empresas lderes siempre se convierten en el foco de atencin de las dems que van detrs por lo tanto tiene que generar una serie de estrategias porque si no se la lleva la corriente. Lder del mercado La compaa lder normalmente gana la mayor parte cuando el mercado total se expande. Si las personas en general toman ms fotografas digitales en el mundo, Sony es quien gana ms porque vende la mayor parte de las cmaras digitales. Si Sony logra convencer a un mayor nmero de personas para que tomen fotografas digitales, o que las tomen con mayor frecuencia, o que tomen ms fotografas en cada ocasin, esto le beneficiara ms que a sus competidores. Los lderes de mercado pueden ampliarlo al atraer nuevos usuarios, idear nuevas aplicaciones y fomentar un mayor uso de sus productos. Generalmente encontrarn nuevos usuarios en muchos lugares. Por ejemplo, Revlon podra encontrar nuevos usuarios de perfumes en sus mercados actuales al convencer a las mujeres que no usan perfume de que lo prueben. Tambin podra encontrar usuarios en nuevos segmentos demogrficos, por ejemplo, si elabora fragancias para hombres. O bien, podra penetrar en nuevos segmentos geogrficos, si vendiera sus fragancias en otros pases Defensa de la participacin del mercado, en este caso la mejor estrategia es la innovacin continua, liderando la industria en el desarrollo de nuevos productos y servicios, eficacia de distribucin y reduccin de costos.

Al tratar de ampliar el tamao total del mercado, la compaa lder tambin debe proteger su negocio actual de los ataques de los competidores. Coca-Cola tambin debe protegerse constantemente de Pepsi. Para proteger su posicin? Primero, debe evitar o resolver debilidades que ofrezcan oportunidades a los competidores. Siempre debe cumplir su promesa de valor. Sus precios deben ser congruentes con el valor que los clientes atribuyen a la marca. Debe trabajar incansablemente para mantener relaciones firmes con clientes valiosos. El lder debera "tapar los huecos" para evitar que los competidores penetren. Sin embargo, la mejor defensa es una buena ofensiva, y la mejor respuesta es la innovacin continua. El lder se rehsa a sentirse complacido con la situacin actual y encabeza a la industria con respecto a nuevos productos, servicios al cliente, eficacia de la distribucin y disminucin de los costos. El lder contina incrementando su eficacia competitiva y el valor para los clientes. Cuando se siente atacado por los retadores, el lder de mercado reacciona de forma decisiva. Retador del mercado Las compaas que ocupan el segundo o tercer lugar o menos en una industria en ocasiones son demasiado grandes, como Colgate, Ford y Pepsi. Estas compaas que no ocupan el primer .lugar pueden adoptar cualquiera de dos estrategias competitivas: desafiar al lder ya otros competidores en un intento agresivo por obtener una mayor participacin en el mercado (retadores de mercado), o bien, jugar al ritmo de los competidores y no hacer aspavientos (seguidores de mercado). Un retador de mercado primero debe definir a cules competidores desafiar y su objetivo estratgico. El retador podra atacar al lder del mercado, una estrategia muy riesgosa pero con el potencial de obtener una ganancia elevada. Su meta podra consistir en convertirse en el lder del mercado. Bien, el objetivo del retador podra ser simplemente conseguir mayor participacin de mercado. De manera alternativa, el retador podra evitar al lder y desafiar a compaas de sus mismas dimensiones o a compaas regionales y locales ms pequeas. Es probable que estas compaas ms pequeas tengan fondos insuficientes y no ofrezcan un buen servicio a sus clientes. Si la compaa va tras de una pequea empresa local, su objetivo podra consistir en sacarla del mercado. El punto importante contina siendo el mismo: El retador debe elegir cuidadosamente a sus oponentes y tener un objetivo claramente definido y alcanzable. De qu manera el retador de mercado podra atacar mejor al competidor elegido y alcanzar sus objetivos estratgicos? El retador tiene la opcin de lanzar un ataque frontal completo, igualando el producto, la publicidad, el precio y la distribucin del competidor. Se trata de atacar las fortalezas del competidor en lugar de sus debilidades. El resultado depender de quin tiene la mayor fuerza y resistencia. Si el retador del mercado cuenta con menos recursos que el competidor, un ataque frontal tiene poco sentido. En lugar de emprender un desafo de frente, el retador tiene una segunda opcin: planear un ataque indirecto hacia las debilidades del competidor o hacia los vacos de la cobertura de mercado del competidor. Por ejemplo, Dell encontr un punto de apoyo en contra del gigante IBM en el mercado de las computadoras personales al vender directamente a los consumidores.

3. Elija un negocio de su lugar de residencia y determine las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas y genere dos estrategias FO y dos estrategias FA, y luego elabore un plan para cumplir una estrategia FO y una estrategia FA. Utilice un modelo de la matriz FODA y del Plan de accin presentados en la Gua didctica. INDUSTRIA DEL DULCE LAMBAYECANO EIRL.
Fuerzas Elaboramos un dulce nico con su gnero y forma de elaboracin Uso de insumos naturales Uso de procesos artesanos tradicionales. Aplicacin de nuevas tcnicas innovadores envase y en empaque Debilidades Mrgenes de ganancia Capital propio restringido Insuficiente capacitacin en el personal. Falta de capacitacin a todo nivel. Escasa mano de obra calificada Falta de marketing Escasa uso de tecnologa digital Estrategia D - O

Oportunidades Inadecuados procesos en la elaboracin de nuestros competidores Participacin en ferias y eventos Exoneracin de impuestos a las exportaciones Variedad de productos alternativos Variedad de acceso al sistema de crditos financieros. Amenazas Competencia desleal Excesiva normas tributarias Burocracia en trmite de documentos, municipales (licencias y otros). Plagas epidmicas que influyen en el aprovisionamiento de materia prima. Alta competencia y mercado satisfecho.

Estrategia F - O Posicionamiento de nuestra marca como un producto nico con un sabor natural. Innovar nuestro producto, optimizar el proceso productivo y la logstica para poder acceder al mercado internacional, con la ayuda de los crditos financieros. Estrategia F - A Diferenciarnos con un producto fino de alta calidad, para enfrentar la competencia desleal. Enfrentar a la competencia y ganar mercado a travs de la innovacin en el envasado y un producto artesanal con sabor nico y natural.

Estrategia D A

Plan de accin: Posicionamiento de la marca

Tareas o acciones para lograr la promesa bsica Estrategia 01. Definir el mercado objetivo Estrategia 02. Determinar atributos o beneficios a resaltar Estrategia 03. Ubicar atributos o beneficios en la competencia Segmentar el mercado Gerente comercial Tiempo Inicio Fin Metas Responsable Recursos Necesarios Limitaciones

Generar status.

Gerente comercial

Brindar un producto 100% natural y el mejor servicio al cliente.

Gerente comercial

Dinero para el pago del personal y campaa publicitaria, adems de materiales de trabajo.

Cambiar la mentalidad al dueo de la necesidad de invertir en publicidad ya que tiene una mentalidad solo en producir y vender.

Estrategia 04. Incluir atributos o beneficios en la publicidad Formular y lanzar nuestra publicidad en diferentes medios. Gerente comercial

4. Elabore un mapa conceptual en donde muestre y explique las diversas areas del marketing en donde se puede aplicar un control de eficiencia.

Control de eficiencia

Eficiencia de la fuerza de ventas b

Eficiencia de la publicidad

Eficiencia de la promocin de ventas

Eficiencia de distribucin

Se puede medir mediante los siguientes indicadores: Promedio de visitas por vendedor. Ingreso medio obtenido por visita. Coste de atencin al cliente por visita. Porcentaje de pedidos por cada 100 visitas. Nmero de clientes nuevos por periodo. Nmero de clientes perdidos por periodo. Coste del personal de ventas como porcentaje de las ventas totales.

Se puede medir la eficiencia del dinero invertido en publicidad mediante: Coste del anuncio por miles de compradores potenciales a los que se lleg. Porcentaje de audiencia de cada soporte y de cada medio. Opiniones del consumidor sobre el contenido y efectividad del anuncio. Medidas de actitud hacia el producto antes y despus. Nmero de consultas estimuladas por el anuncio. Coste por consulta.

Se debe vigilar las siguientes estadsticas. Porcentaje de ventas conseguidas con la campaa de promocin de ventas sobre el total de ventas. Coste de la campaa como porcentaje de ventas conseguidas. Porcentaje de cupones <<redimidos>>. Nmero de consultas resultantes de una demostracin.

Se debe mejorar los sistemas de distribucin fsica (logstica), y en concreto todo aquello que hace referencia a niveles de stocks, localizacin de almacenes, tipos de transporte y mtodos de entrega.

AUTOEVALUACIN II 1. En qu consisten las estrategias genricas Porter? Las estrategias genricas de Michael Porter son un conjunto de estrategias competitivas que tienen como principal objetivo el desarrollo general de una empresa. Estas estrategias propuestas por Michael Porter buscan obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a travs del liderazgo en costos, la diferenciacin o el enfoque. 2. Elabore un mapa conceptual donde muestre las estrategias utilizadas por el lder del mercado.

Estrategias del lder del mercado

Aumentar la demanda total

Expandir la parte del mercado.

Como proteger la parte del mercado

Usuarios nuevos: Tratar de atraer a personas que no conozcan el producto, se interesen en el producto ofrecido y lograr de esta manera nuevos clientes potenciales. Uso nuevos: Es esencial que la empresa trate de encontrar diferente funciones al producto ofrecido o diferentes benficos que le harn ms fcil la vida al consumidor.

Evitar que las debilidades de la empresa se conviertan en fortaleza de la competencia. La posicin defensiva. La defensa preventiva. La defensa contraofensiva. La defensa mvil. La defensa por contraccin.

La expansin en el mercado produce para muchas empresas mayor rentabilidad, pero esto es solamente cuando al producir a mayores cantidades disminuye el costo unitario y el margen de ventas aumente. De igual forma la mayor participacin del mercado puede lograrse con xito cuando un producto sea de muy buena calidad.

3. Defina las estrategias de crecimiento de mercado.

a. Penetracin del mercado.- (Aumentar la cuota de mercado): Consiste en aumentar las ventas de la empresa en el mercado actual con los productos actuales ya sea a travs de sus clientes habituales o consiguiendo nuevos clientes. Se trata pues de aumentar la cuota de mercado arrebatando clientes a la competencia o atrayendo nuevos clientes. b. Desarrollo del mercado.- (Abrir nuevos mercados): La empresa introduce sus productos actuales en nuevos mercados, tanto en nuevas reas geogrficas (P.ej. empresas de la UE que se introducen en Europa del Este) como nuevos segmentos de un mismo mercado (champ Johnson pas de ser un producto para el mercado de nios a incorporarse al mercado de adultos). c. Desarrollo del producto.- (Ampliar la cartera de productos): Consiste en introducir nuevos productos (relacionados o complementarios a los productos actuales) en los mercados actuales. Por ejemplo, cuando la empresa Coca-cola decide lanzar refrescos de frutas adems de los productos tradicionales. d. Diversificacin: La razn que explica la diversificacin por parte de la empresa es la necesidad de incorporar nuevos productos a nuevos mercados. Esta diversificacin puede ser de tres tipos: Diversificacin vertical (Corporaciones de Integracin vertical) : Consiste en crecer aadiendo nuevas actividades a las actuales, para llevar a cabo etapas productivas que previamente precedan o sucedan a sus actividades originales productivas (productos que son intermedios para la produccin de otros). Por ejemplo, una empresa de bebidas refrescantes que empieza a producir envases de cristal, estar diversificndose verticalmente. La empresa pasa a producirlos en lugar de comprarlos a otros. Diversificacin horizontal (Corporaciones de Integracin horizontal o relacionada): Cuando el nuevo producto-mercado mantiene alguna similitud (misma tecnologa o similar comercializacin) con los existentes (productos homogneos). Por ejemplo una empresa puede fabricar dos productos complementarios entre s como son el cepillo y la pasta de dientes. Otro ejemplo, Leche Pascual fue aadiendo a su lnea de productos lcteos otros productos complementarios como cereales, miel, confituras, zumos de frutas, Diversificacin heterognea (no relacionada o de conglomerado) : Cuando el nuevo producto-mercado no mantiene ningn tipo de relacin con la actividad principal (productos heterogneos. Es la estrategia ms arriesgada ya que la empresa se adentra en entornos competitivos nuevos. Ejemplo: una empresa de jardinera se introduce en el mercado de la ropa.

4. Nombre las partes de un plan estratgico de marketing. a. b. c. d. e. f. g. Anlisis de la situacin Pronostico Estrategia Tcticas a utilizar Controles a emplear feedback o retroalimentacin Planificacin financiera Dificultades