Guin para la llamada de entrada 1.- Empieza con una introduccin. sta debe consistir en un pequeo saludo.

Cualquier otra cosa ser demasiada informacin. Compromtete a empezar tu conversacin telefnica con una nota fuerte. Tu introduccin debe empezar con: "Hola. Puedo hablar con Juan Perez por favor? Sonre a medida que te presentas. Muchas personas tiene a alguien que filtra las llamadas telefnicas para ellas. Sin embargo, sonrer relajar la tensin un poco. 2.- Explica quin eres y a qu empresa representas. Tambin puedes brindar una pequea historia sobre tu negocio, pero no presiones. Un ejemplo de esto sera: "Mi nombre es Mary Lane y represento a ABC asociados. Estamos comprometidos en servir a nuestros clientes con calidad y satisfaccin en el servicio". Esta debe ser la extensin de la pequea historia. Intenta incorporar el eslogan del negocio en la historia. 3.- Brevemente resalta las caractersticas y los beneficios de tu producto o servicio. Esto es la carne y los huesos de las ventas telefnicas. El propsito aqu es conseguir que el cliente se emocione tanto con el producto que quieran comprrtelo inmediatamente. Tu guin telefnico debe incluir una oferta que no puedan rechazar. Concntrate en sealar por lo menos tres caractersticas, seguidas de tres beneficios. Cuanto ms, mejor. Un ejemplo es: "Este widget se expande de manera que permite ms elementos adentro. Viene en diferentes colores para que combine con cualquier decoracin. Tambin viene con una garanta, as que es libre de riesgos". Cuantas ms caractersticas y beneficios le agregues al guin telefnico, mejor ser tu llamada. Sin embargo, asegrate de no aburrir a muerte a tus clientes con informacin. Haz un buen uso de la descripcin y usa palabras coloridas. Si estn interesados, querrn saber ms sobre el producto. La clave aqu es mantener la conversacin telefnica no slo irresistible, sino tambin corta y que vaya directo al punto. 4.- Cierra con un tono sincero y autoritario. La razn por la que ests llamando a la persona es una venta. No tiene sentido llamar a alguien y no venderle nada. Un ejemplo de esto es: "Con esto en mente Sr. Prez, hagamos que empiece hoy mismo". Una vez que haces la venta, qudate en silencio y permite que el cliente pueda dar su respuesta. La persona que habla primero durante esta fase de la llamada es por lo general la perdedora. Asegrate de escuchar atentamente lo que te digan. Puede ser que s quieran el producto o una explicacin de por qu no lo quieren. 5.- En caso de objecin, ofrece otro producto similar o mejora el primero. Si slo tienes un producto, escucha para ver cul es la objecin y responde acorde a eso. Por ejemplo, digamos que el cliente dijo no porque ya tienen uno de esos. Puedes responder diciendo: "Sr. Prez, permtame agregar que el widget es expansible, lo que le permite usarlo como copia de seguridad de la que ya tiene y viene con una garanta que le permite probarlo. Si siente que el producto no sirve, simplemente lo devuelve y le devuelven su dinero. Con esto en mente, hagamos que empiece hoy". La mayora de tus ventas saldrn despus de un buen regreso, por eso asegrate de que sea bueno.

Guion para la llamada de ventas y/o promover las ventas: Preparacin 1.-Familiarzate con el producto que ests tratando de vender. Los clientes potenciales tendrn preguntas y t debes ser capaz de responderlas. Si es posible, utiliza el producto t tambin. Si eso no es una opcin, investiga exhaustivamente y habla con las personas que lo han utilizado. 2.-Aprende la jerga de la industria a la que pertenece tu producto y luego aprende a poner esto en trminos laicos. Si ests intentando vender algo a una persona que trabaja en la industria (por ejemplo, tractores o programas informticos) y por lo tanto se le puede considerar un experto, es muy posible que al hablar "el mismo lenguaje", te muestren ms respeto y estn ms dispuestos a escuchar lo que tienes que decir. Si por el contrario, haces "llamadas en fro" (marcas nmeros al azar o trabajas con un sistema automatizado que te genera nmeros aleatorios), la persona que conteste el telfono puede no saber mucho acerca de lo que ests vendiendo. El punto de esto es que debes intentar ser capaz tambin, de describir tu producto de una manera que la persona promedio lo entienda. 3.-Grbate teniendo una simulacin de una llamada de ventas. Reprodcela y escchala un par de veces para que tengas una idea de cmo estas hablando. Utiliza la grabacin a la hora de escribir tu guin para ayudarte a mantener el estilo de conversacin y para no sonar demasiado artificial. Escribe un guin 1.-Escribe un saludo. El saludo es la parte ms importante de un guin de ventas (recordemos la regla de los 10 segundos de Weiss). Solicita el nombre a tu cliente y luego saldalo por su nombre. Presntate tambin por tu nombre y compaa: "Soy Mark Smith de la Corporacin Acme." Dale una breve descripcin de tus antecedentes, refirindote a ti mismo como un experto en el campo. Dale tu ttulo, pero no nunca te llames a ti mismo agente de ventas o de telemarketing. 2.-Escribe sobre los antecedentes de la empresa incluyendo su ubicacin y ofrece una breve descripcin de lo que la compaa hace. 3.-Deja un margen para hacer preguntas. Crea un diagrama de flujo identificando las preguntas que muy probablemente se harn y la manera en que las responders. La investigacin que llevaste a cabo en la fase de preparacin de esta parte del guin te ser muy til, ya que los clientes son impredecibles. Lo ltimo que querrs es ser atrapado con la guardia baja con una pregunta que que eres incapaz de responder. 4.-Escribe una conclusin. La "conclusin" de una llamada de ventas ocurre cuando se sugiere una reunin de demostracin del producto a los clientes potenciales. En la era del robo de identidad, es poco probable que un cliente est dispuesto a dar informacin de sus tarjetas de crdito por telfono, a menos que ya sea un cliente establecido de la empresa. Concluye con algo como: "Este parece ser un producto que realmente funcionar para usted y su familia. Me encantara reunirme

con usted para hablar ms sobre ello y para darle una experiencia prctica con el producto. Tiene tiempo libre el martes?" 5.-Dales las gracias a tus clientes y faciltales la informacin de contacto por si acaso llegan a tener alguna pregunta. Haz la llamada 1.-Comienza a hacer llamadas. Procura ante todo mantenerte relajado y ser paciente. No olvides tener un bloc de notas listo para escribir lo que funciona y lo que no. Edita tu guin teniendo en cuenta esta experiencia. 2.-Concluye la llamada. Sugiere un momento para una reunin, pero se flexible. Fija la cita en un momento que sea conveniente para el cliente, ya sea en su propia casa o en tu oficina. Comprueba la hora, la fecha y el lugar y adelo a tu calendario inmediatamente. 3.-Lleva un registro de las preguntas de las que no tuviste respuesta. Date a la tarea de responderlas para el caso de que se vuelvan a presentar en llamadas futuras. Agrega la informacin de la pregunta en cuestin al diagrama de flujo de tu guin de ventas