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AS NOSSAS MELHORES DICAS DE VENDAS e LIDERANA INTRAPESSOAL

Autor: Jos de Almeida

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+351 21 425 1828 Ideias & Desafios Foto: Serenidade Autoria: Jos de Almeida

Artigos Publicados de: Outubro de 2004 a Janeiro de 2008

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ndice

INTRODUO ................................................................................................................. 5 SOBRE O AUTOR............................................................................................................. 7 UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES .................................................. 8 PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO .................................................................................. 8 ARTIGOS DE VENDAS ..................................................................................................... 9 Qual a sua proposta de valor? ................................................................................... 9 Sabe o que que a Lua-de-mel tem a ver com a venda? ............................................ 12 Sabe por que que os seus clientes compram? .......................................................... 15 Ser que a sua prospeco eficaz? ........................................................................... 18 Sabe recrutar um bom comercial? .............................................................................. 21 Tem a certeza de que um bom negociador? ............................................................ 23 Tem clientes satisfeitos? J pensou em p-los a render? ............................................ 25 Sabe quando deve parar de vender? .......................................................................... 28 A sua empresa aparece no Google? ............................................................................ 31 Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas em 2007? ..................................... 34 Os seus clientes recordam-se de si? ........................................................................... 36 Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na rvore? ............................................ 38 Sabe quais so os maiores factores de sucesso nas suas vendas? ............................... 41 Quer acelerar o processo de deciso dos seus clientes? ............................................. 43 Sabe como aumentar a dor dos seus clientes ............................................................. 46 3 Estratgias simples para aumentar as suas vendas em 2007! .................................. 50 Sabe qual a regra de ouro das vendas?! ................................................................... 52 Ser que ainda existem clientes fiis?......................................................................... 54 Gosta de dar descontos aos seus clientes? ................................................................. 57 Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difceis? ........... 60 Quer Hipnotizar os seus clientes? Conte-lhes Histrias! ............................................. 63 Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?................................. 66 Sabe o que que a Hipnose tem a ver com as Vendas? .............................................. 70 Costuma almoar sozinho? Deixe-se disso! ................................................................ 72 As objeces dos seus clientes impedem-no de fechar mais negcios? ...................... 74 Quer deslumbrar os seus clientes? ............................................................................. 78 Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 2 de 227

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Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente! ............................. 82 Sabe como aumentar as suas vendas atravs de "Cross-Selling"? ............................... 85 A importncia do "Networking" na actividade comercial! ........................................... 86 Tem dificuldade em fazer prospeco?....................................................................... 90 Ser que os seus clientes so todos iguais? ................................................................ 93 Perdeu uma Venda Importante? ................................................................................ 96 As minhas vendas estagnaram! O que que estou a fazer de errado? ....................... 98 Porque que perdemos ou ganhamos negcios? ......................................................100 Estratgias de Coaching .............................................................................................102 Como que habitualmente aborda os seus clientes? ................................................104 A importncia do humor na venda! ...........................................................................107 O Ensaio Mental na Performance de Vendas .............................................................109 Mantenha as suas Oportunidades em Movimento! ...................................................111 Quer aumentar as suas vendas em 2007? .................................................................113 Como chegar s falas com o Vosso Cliente ................................................................115 Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos" ............................................................117 O nosso Top sobre elaborao de propostas .............................................................119 Quais so os ingredientes para ser um bom gestor de uma equipa comercial?..........121 Quando que foi a ltima vez que acompanharam um dos Vossos comerciais? .......123 A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende? ..................124 A importncia de no ser chato!!! .............................................................................128 Ser que existem fechos mgicos? ............................................................................129 O segredo de uma performance comercial constante ...............................................131 4 Perguntas para realizar em todos os negcios ........................................................133 Conseguiram atingir os Vossos objectivos de vendas do ms/trimestre passado? .....135 Ter a coragem de pedir o Fecho! ...............................................................................137 Os Pequenos factores de sucesso na venda ............................................................138 O que que fazem com as respostas s objeces que os clientes Vos colocam nos processos comerciais? ...............................................................................................................141 J pensou o que fazer para melhorar as vendas este ano? ........................................142 Prefere vender ou preencher relatrios de vendas? ..................................................144 De certeza que um bom conversador? ...................................................................148 Sabe salvar uma venda perdida? ...............................................................................150 ARTIGOS DE LIDERANA INTRAPESSOAL ....................................................................153 Conhece o Hilrio? ....................................................................................................153 Tem medo dos seus objectivos? ................................................................................156 Ser que somos, de facto, lderes? ............................................................................159 Onde que est o seu corao como lder? ..............................................................162 Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 3 de 227

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Sabe o que que a liderana tem a ver com as florestas? .........................................164 J ouviu falar do Feedback Sanduche? ......................................................................166 Qual a primeira impresso que causa? ...................................................................169 Ser que, de facto, sabe ouvir? ..................................................................................172 Ser que, de facto, sabe ouvir? ..................................................................................175 Est espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho? .....................178 Quer ter a coragem de mudar o que o prejudica? .....................................................181 3 Estratgias simples para melhor atingir os seus objectivos em 2007 .......................185 Sabe o que o Tric tem a ver com a nossa performance pessoal? ...........................188 Sabe como neutralizar os seus medos? .....................................................................190 Sabe utilizar os tropees da vida para aprender? .....................................................192 No sabe como resolver um problema importante? ..................................................194 Como que reage quando tem de dar o seu melhor? ...............................................196 O seu dia um caos? .................................................................................................199 Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem? .....................................................201 Tem dificuldades de relacionamento com os outros? ................................................204 Consegue atingir o que quer na vida primeira? .......................................................207 Sabe o que que cinema tem a ver com experincias desagradveis? ......................210 A importncia das metas e objectivos na nossa Performance Pessoal .......................213 As suas memrias prendem-no ao passado? .............................................................217 Sabe quem o seu pior inimigo? ...............................................................................220 Tem medo de falar em pblico? ................................................................................224

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INTRODUO
Bem-vindo terceira edio do nosso livro de dicas de vendas e de Liderana Intrapessoal. Desde Outubro de 2004, que publicamos regularmente uma revista semanal dedicada melhoria da performance de negcio nas diversas temticas associadas. O que comeou inicialmente por ser um pequeno projecto, hoje em dia um fenmeno de popularidade entre os gestores e comerciais das empresas em Portugal. No contacto que temos tido com as diversas empresas que recebem a nossa revista, com muito prazer que nos dizem: ... costumamos receber muita coisas por email que apagamos, mas a vossa revista semanal l-mos religiosamente ... Este livro surge na sequncia, dos pedidos constantes dos nossos clientes, para disponibilizarmos de uma forma organizada, todos os artigos aos quais no tinham tido acesso. Foi feita uma primeira edio que foi um sucesso. Segundo o n de livros descarregados do nosso site, a primeira edio chegou a mais de 30.000 pessoas. Passado mais de um ano e meio desde a primeira publicao, actualizamos este livro para a verso 2.0. A verso 3.0, lanada hoje, cobre os restantes artigos publicados at data. Para que no perca tempo, caso j seja leitor assduo da nossa publicao, a ordem dos artigos no livro, corresponde sua publicao por ordem inversa. Ou seja, os mais recentes em primeiro lugar. Os artigos foram escritos com um simples objectivo em mente. Serem de fcil leitura e acima de tudo muito prticos na abordagem que fazemos das vendas, liderana e performance. O nosso lema que quanto mais praticas forem as matrias que abordamos tanto nos nossos artigos como nos nossos workshops intensivos de vendas, mais facilmente sero postos em pratica pelas pessoas que os lem. Venha da, nesta viagem por quase 5 anos de trabalho em Portugal e mais de 2100 pessoas formadas em Vendas, Liderana de Equipas e Liderana Intrapessoal em Portugal.

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Gostou destes artigos? Ento Venha descobrir como aumentar o desempenho da sua empresa com a Ideias e Desafios! Temos vrias solues ao seu dispor para o ajudar que podem passar por: - Formao da sua Equipa (Comercial, Liderana ou Direco) - Business Coaching (Para quem quer aumentar os resultados da sua empresa) - Seleco de Executivos (rea comercial, Direco) Na Ideias e Desafios gostamos que os nossos Clientes possam experimentar a forma como trabalhamos antes de tomarem uma deciso. Para tal poder optar por: - Inscrever-se num dos nossos workshops gratuitos Veja por favor na seco de novidades do nosso SITE como o fazer. - Solicitar a marcao de uma sesso de coaching gratuita As solues de Business Coaching da ActionCOACH permitem melhorar o desempenho da sua empresa em reas to distintas com: - Estratgia - Comercial - Marketing - Financeira - Gesto de tempo Solicite j, a marcao de uma sesso de Business Coaching gratuita. Veja como no nosso SITE! J agora, j que l vai, aproveite tambm para conhecer o nosso novo projecto: Quadros Motivacionais: Frases para pensar

Boa Leitura!

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SOBRE O AUTOR
Jos de Almeida liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes reas de actividade. Actualmente o responsvel pela Ideias & Desafios uma empresa dedicada Formao de Vendas, Liderana Intrapessoal e Coaching de Executivos. A Ideias & Desafios, procura aumentar os resultados dos seus clientes mediante a interveno juntos das equipas atravs de instrumentos de formao e coaching extremamente prticos e focados nos resultados a atingir. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de reas to distintas como, vendas, performance pessoal, liderana, persuaso e influencia, hipnose, psicologia, Programao Neuro Lingustica, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com alguns das maiores figuras mundiais nos acima apresentados. De entre elas podemos destacar, Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra entre outros. Os seus programas de formao, assentam no s no conhecimento terico que foi adquirindo ao longo dos anos mas tambm em todo a sua experincia prtica como vendedor, director comercial e director geral de vrias empresas por onde passou. Em cerca 4 anos de actividade, conseguiu formar um nmero recorde de mais de 1500 pessoas em vendas e liderana Intrapessoal em Portugal. Um dos seus factores de sucesso, a sua capacidade de pegar em matrias e temas bastantes complexos e transform-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu prprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantstica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o "caminho das pedras". O seu objectivo de vida :
"Mudar o mundo, mudando uma pessoa de cada vez, ajudando-a a atingir o seu sucesso!

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UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES


Gostaria de utilizar os nossos artigos? Caro leitor, os nossos artigos so um meio ideal de formao junto dos seus clientes. Caso deseje utilizar os nossos contedos, na sua revista semanal sobre Business Performance, no seu site ou em qualquer outro tipo de comunicao que faa com os seus clientes, basta que nos solicite autorizao para tal. A utilizao gratuita. As nicas condies que existem so: 1. Ser sempre mencionado a autoria do artigo, incluindo sempre os seguintes elementos: Jos de Almeida www.ideiasedesafios.com contacto@ideiasedesafios.com 2. Solicitarem autorizao prvia para o efeito.

PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO


Importante! Caso este livro lhe tenha sido enviado por um amigo ou colega, garanta j a recepo gratuita das prximas edies. Para tal, basta que seja utilizador registado da nossa revista semanal sobre Business Performance. Veja como no nosso site: www.ideiasedesafios.com

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ARTIGOS DE VENDAS
Qual a sua proposta de valor?
Acha que o seu cliente d valor aos benefcios do seu produto ou servio? J pensou, de facto, nisto? Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formao e coaching comercial apresentamnos habitualmente catlogos e apresentaes complexas, centradas em benefcios ou caractersticas. Ser que isto estar errado? Claro que no. Mas ser o que os Vossos clientes querem saber? Na maioria dos casos, no! Com o mercado saturado de informao comercial sobre os seus produtos e servios e sobre os da concorrncia difcil eles prestarem ateno. A experincia diz-nos que a maioria dos clientes s se preocupa com uma coisa: "EUROS!" Aquilo que ele est procura quando Vos analisa somente: "Como que esta empresa me pode ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros". Tudo o resto acaba por ser acessrio. Um dos grandes erros que vejo nos materiais de marketing e nas apresentaes comerciais prendese precisamente com este facto. So demasiado centrados nas caractersticas e benefcios do produto ou servio. No entanto no demonstram claramente aos clientes este mesmo valor. Quando analisamos algo que no essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, no o so, ele tem acima de tudo uma frase na cabea: Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 9 de 227

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"O que que eu ganho com isto". Pessoalmente prefiro materiais de marketing ou apresentaes que: - Sejam simples - Sejam equilibradas (em termos de texto, grficos e imagens) - Comprovem o valor (como que vamos fazer ganhar/poupar) Mas vamos analisar cada um destes vectores: - Simples A maioria dos decisores hoje em dia no tem tempo para ler muito material. O que acontece que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a ateno, ento continuam a ler. Se a nossa apresentao for muito complexa e de difcil leitura, ento muito provvel que eles no percepcionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura. - Equilibradas Nem todos somos iguais. Uns gostam mais de ler textos completos, outros gostam mais de ver graficamente o que se lhes apresenta. Nesse sentido, e de forma a agradar ao maior nmero de decisores, deve existir um equilbrio entre: - Texto - Imagens - Grficos Desta forma, poderemos maximizar a probabilidade do nosso material e agarrar por mais tempo a ateno. - Comprovem o valor Existem normalmente dois vectores de prova:

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Um ser o da demonstrao, com nmeros, grficos, estatsticas, que levem o decisor a comprovar por ele prprio que, de facto, o nosso produto ou servio lhe traz aquelas vantagens. A outra ser o vector do testemunho ou dos outros casos de clientes que possam estar j a usar a nossa soluo. Nesse sentido, tente sempre que possvel dar a conhecer testemunhos e listas de clientes, preferencialmente do sector do cliente com o qual pretendemos trabalhar. Se cumprir estas trs regras, vai ver que os seus materiais de marketing e apresentaes comerciais podero vir a ter muito mais sucesso.

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Sabe o que que a Lua-de-mel tem a ver com a venda?


J pensou o que que acontece aps ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem aps a venda. frequente ouvirmos da boca dos clientes: "Enquanto no vendeu no descansou, agora...". Mas ser que passar a bola nestas situaes est correcto? O que a maior parte dos vendedores no sabem que uma venda tem sempre 3 fases: 1. Lua-de-mel 2. Lua-de-fel 3. Casamento Se no acredita, vamos l analisar: 1. Lua-de-mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou servio. O cliente est entusiasmado, as suas pessoas esto espera de algo espectacular, com um conjunto de funcionalidades e benefcios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua-de-mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato que isto sol de pouca dura. Rapidamente as expectativas do cliente comeam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas tm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano no gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operaes h 10 anos, normalmente no gosta. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 12 de 227

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E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou servio, ainda pior. Comeam ento os comentrios: "A nossa antiga soluo que era boa"; "O outro servio era melhor"; "Antes era mais simples". E se forem s estes, dem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situaes resolvem-se, as mudanas integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a actuao dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento: "Est tudo bem, ento nem preciso de l colocar os ps." Esta normalmente a resposta do vendedor. Qual que o erro disto? que a ltima hiptese que ele tem para poder "vacinar" o cliente em relao ao que vem a seguir. Algo do gnero: "Sr. Cliente, agora est tudo bem, mas sabe que as pessoas no gostam de mudanas, por isso normal que as expectativas caiam um pouco. Mas esteja descansado que estamos c para resolver todas as situaes." Na fase da Lua-de-fel ele no tem outra hiptese, dado que o cliente est aos berros; ele vai mesmo ter de l ir. E na fase do casamento voltamos a ter a mesma situao:

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"Est tudo bem, ento no preciso de l ir." Qual o erro disto? que esta fase a altura ideal para l voltar a confraternizar com o cliente e, dado que ele est satisfeito, pedir, por exemplo, testemunhos ou contactos de amigos ou conhecidos que possam beneficiar do nosso produto ou servio. Esta semana pare um pouco e pense: Ser que o meu "casamento" com o meu cliente est a decorrer da melhor forma? Uma boa forma de reflectir sobre isto pensar: "H quanto tempo que no recebo uma referncia ou testemunho dos meus clientes?"

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Sabe por que que os seus clientes compram?


Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formao ou coaching comercial, uma das questes que ponho : "Por que que os Vossos clientes Vos compram?" Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga. A maior parte das pessoas acha que pelos seus produtos ou servios fantsticos. Porque o produto bom. Porque tem uma qualidade elevada. Porque tem uma boa relao preo / qualidade. Enfim, tudo razes que esto correctas, mas que a nossa experincia de terreno tambm como vendedores nos diz que, muitas vezes, no so as razes principais. No nosso entender, os nossos clientes s pensam numa coisa: "Euros!" E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros. Os Euros, em alguns casos, podem tambm ser conotados com Valor, emoo, brilho, segurana, etc. Mas os vectores de fazer ganhar, ou fazer poupar, esto normalmente sempre presentes. Se estivermos a vender produtos ou servios num mbito empresarial, a questo torna-se ainda mais crtica. O cliente tem apenas uma coisa na cabea: "O que que ganho com isso?" E se no lhe conseguirmos demonstrar isto mesmo, a venda muitas vezes no se concretiza. Esqueam os benefcios, as caractersticas tcnicas que ningum l, tudo aquilo que o marketing normalmente vos d. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 15 de 227

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Parem um pouco para pensar e subam um pouco na corrente. Ponham a vocs prprios estas questes: "Qual o problema que o meu cliente enfrenta?" "Que condicionantes relacionadas o levam a estar insatisfeito?" "De que forma que eu lhe posso mostrar que o meu produto as resolve?" Se conseguirem responder a estas trs questes, as Vossas probabilidades de sucesso na venda podero crescer bastante. Um dos maiores erros que eu vejo os Vendedores com quem trabalho cometerem, prende-se precisamente com isto. Focam os benefcios, caractersticas ou valor do produto, sem muitas vezes entenderem o que est volta. simples apresentar um conjunto de benefcios ou caractersticas. J entender a realidade do problema do cliente normalmente mais complicado. Mas o investimento de tempo que fazemos a entender a sua realidade, os seus problemas e as suas implicaes mais a fundo trazem muitas vezes o sucesso na venda. Exemplo disto so aqueles vendedores que primeira vista no apresentam o perfil daquilo que achamos ser um bom vendedor. Bem-falante, com um grande vontade, bem apresentado, est a ver o gnero? Mas quando analisamos as suas vendas, notamos algo estranho. Por vezes so os melhores vendedores da equipa. E por que que isto acontece? Quando analisamos o seu background, vemos que muitas vezes tiveram um passado mais tcnico ou consultivo. E o que certo que a forma como endeream as necessidades dos clientes traz vantagens concretas na forma como abordam a venda. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 16 de 227

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Esta semana pare um pouco para pensar, e ponha a si mesmo as questes que acima referimos. Vai ver que as suas hipteses de conseguir vender aumentam exponencialmente.

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Ser que a sua prospeco eficaz?


A prospeco uma das questes que, geralmente, mais polmica gera nos nossos Workshops de Vendas. Consoante o estilo comportamental do vendedor e a rea de negcio em questo, alguns odeiam, outros adoram. No estou to preocupado com o facto de se gostar ou no se gostar de fazer prospeco. Penso que ponto assente em qualquer rea comercial que, de uma forma ou de outra, o processo comercial comea com contactos de potenciais clientes, contactos esses que podem, ou no, ser de qualidade, que podem, ou no, estar interessados, que podem, ou no, ter oramento. Enfim, comea a ver um padro? Claro que sim. Uma das principais dificuldades da prospeco prende-se precisamente com a qualidade da informao com que trabalhamos. Ter uma "boa" base de dados de potenciais clientes fundamental. Quanto melhor for a informao com que trabalhamos, maior capacidade temos de "afinar" o tiro que damos. Existem vrias possibilidades de criar a Vossa base de dados. Normalmente, as mais utilizadas, mas nem sempre as mais eficazes, so as seguintes: - Construdas mo Este tipo de base de dados faz sentido quando existem negcios ou nichos de mercado que no esto disponveis nas bases de dados que se querem adquirir. Neste caso, temos vrias ferramentas na Internet que nos podem ajudar: as Pginas Amarelas electrnicas, Directrios de Indstria, Sites de associaes comerciais ou industriais, os anncios que so colocados em revistas das especialidade, associaes de profissionais do sector, etc. - Adquiridas

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Neste caso existem 3 entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projectos de reestruturao comercial que implementamos nos nossos clientes: Coface, InformaDB e Syrian. Todas tm vantagens e inconvenientes. As duas primeiras so utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Tm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de facturao, n de empregados, principais quadros, etc. So bases de dados normalmente mais caras, mas permitem uma maior eficincia na segmentao das empresas que nos interessam. No caso da Syrian, uma base de dados de todo o tecido empresarial, com cerca de 300.000 contactos, mas a nica segmentao que possui por sector de actividade. Em termos de valores, so mais econmicas e j vm com um programa de gesto de contactos simples. Quer a base de dados seja construda mo, quer seja adquirida, o importante ter a seguinte noo: uma base de dados, a partir do momento em que comprada ou criada, tem um tempo de vida muito curto se no for actualizada constantemente. Ainda no est convencido de que uma boa base de dados importante? Ento pense comigo. Imagine que tem 100.000 potenciais empresas em Portugal. Dessas 100.000 empresas, 50.000 so potenciais clientes devido ao seu volume de facturao. Dessas 50.000 empresas potenciais clientes talvez 20.000 possam ser, de facto, empresas para as quais o Vosso produto ou servio seja adequado. Dessas 20.000 empresas, talvez 5.000 possam estar compradoras por uma necessidade imediata. Bem, j temos as nossas 5.000 empresas, como que agora l vamos chegar? Se a prospeco for feita da forma tradicional, vai com certeza dizer-me: "Hummm, fazemos da forma habitual, telefonamos e marcamos reunies com elas." Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 19 de 227

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E, de facto, a resposta est correcta. S que normalmente um comercial realiza 3 a 4 reunies, no mximo, com cada cliente. E para fazer 4 reunies preciso muita disciplina e que tudo corra muito bem durante o dia. Se fizer alguma qualificao telefnica, talvez consiga reduzir o nmero de empresas com as quais tenha de reunir para os tais 5.000. Ora vamos imaginar que tem 3 comerciais. 5.000 empresas a dividir por 3 comerciais a dividir por 4 reunies por dia. Quanto que d? 5.000 empresas / 3 comerciais / 4 reunies por dia = 416,6 dias. Demorar ento 416,6 dias a bater todos estes clientes. Ora um ano tem 22 dias teis em mdia por ms e cada comercial trabalha 11 meses. Temos, por ano, 242 dias trabalhveis. Isto j para no falar nos famosos feriados e pontes. Ou seja, vai demorar quase 2 anos a dar a volta aos 5.000 clientes para descobrir onde esto os negcios que necessitam. Ento ainda pensa que a prospeco da forma tradicional eficaz?

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Sabe recrutar um bom comercial?


Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam normalmente: "Como que eu recruto um bom comercial?". Digamos que esta ser, talvez, a questo que vale um milho de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porqu. Muitas das vezes, encaramos um comercial como algum aguerrido, que luta pelas oportunidades de negcio. Que faz prospeco, que simptico, sem ser mole. Enfim, a lista infindvel. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questo: De que que o meu negcio necessita, em termos comerciais? Ser que necessita de dinamismo? Ser que necessita de relao com os clientes? Ser que necessita de um acompanhamento constante dos negcios? Ser que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir que, antes de pensar no comercial, deve primeiro pensar naquilo de que o seu negcio necessita em termos de actuao comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vrios anos de fidelizao. Est numa posio de mercado confortvel e tem uma necessidade moderada de fazer prospeco, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situao, normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experincia de acompanhamento de contas.

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Normalmente, algum que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excepcionalmente bem. Porqu? Por um lado, manter um cliente satisfeito uma arte. necessrio ter pacincia, uma capacidade muito grande para gerir emoes e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relao de empatia ao longo de vrios anos. Costuma at dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeco e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira. No se comece j a rir, que existem mesmo comerciais que gostam de fazer prospeco. Como que acha que ele se iria sentir num papel destes? Claro, completamente descontextualizado. Por vezes, recrutamos comerciais que, segundo o seu currculo e experincia comprovada, so espectaculares. No entanto, quando comeam a trabalhar, no obtm os resultados que desejamos. A situao inversa, como deve imaginar, tambm verdadeira. A prxima vez que necessitar de recrutar um comercial, pare um pouco para pensar. De que que a minha empresa necessita em termos comerciais? A partir da poder ento desenhar o perfil do comercial adequado.

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Tem a certeza de que um bom negociador?


Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questo s empresas com quem trabalhamos, a imagem que tm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simptica, e por a adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, so precisamente o oposto disto. J l diz o ditado: "nem sempre o que parece ". Mas afinal, quais so as caractersticas de um bom negociador? - Simptico, amigo, tom de voz suave. Esta uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores so naturalmente preocupados com este factor. Pense connosco, como que se sentiria mais vontade em cooperar numa negociao? Se a pessoa que estivesse sua frente fosse simptica e positiva? Ou se fosse antiptico? - Abordam todas as negociaes com uma atitude calma e positiva. Outras das caractersticas de um bom negociador a sua capacidade para, numa negociao difcil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relao comercial que se est a estabelecer. Os chineses tm uma frase que se aplica que nem uma luva s negociaes: "Procurar salvaguardar a face do inimigo": Numa negociao, temos de ter muito cuidado ao adoptar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viveis, muitas das vezes cooperam e ajudam a levar a negociao a bom porto. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 23 de 227

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- Bons ouvintes / Bons comunicadores. Acima de tudo, um bom negociador muitas vezes um exmio comunicador. Mas tambm um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vrios nveis de anlise. No s aquilo que as pessoas dizem, mas muitas das vezes aquilo que no dizem. - Bons leitores da linguagem corporal. O que nos leva a outra caracterstica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem est a negociar. Estudos cientficos provam que aquilo que "no dizemos" , muitas das vezes, mais verdadeiro do que as palavras que saem da nossa boca. - Flexveis, persistentes e pacientes. Por ltimo, um bom negociador uma pessoa que adopta todas as negociaes com flexibilidade, persistncia e, acima de tudo, calma. normal no baixarem os braos quando surgem as dificuldades, mas proporem alternativas. "E se fizssemos assim, j penso em olhar para o problema desta forma...". Entendem que uma negociao uma balana e que, normalmente, ganha quem conseguir colocar mais coisas no seu prato. Estas so apensas algumas das caractersticas de um bom negociador. Muito mais haveria para falar sobre isto. Se achar esta temtica interessante, inscreva-se j no nosso prximo Workshop Intensivo de Vendas 2.0. Vai ver que aprender a negociar bem no assim to difcil.

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Tem clientes satisfeitos? J pensou em p-los a render?


Uma das coisas que por vezes me espanta a lista de clientes que algumas empresas tm. No porque seja mentira, mas precisamente pelo contrrio. Conheo casos de empresas que tm uma lista de clientes fantstica, diversificada, mas acima de tudo, de clientes satisfeitos! Mas normalmente no os exploram para obter mais negcio. Existem vrias formas de fazer isto. Ficam aqui cinco sugestes acerca de como tirar o mximo de rendimento dos seus clientes. 1. Coloque listas de clientes nas propostas Esta a mais bsica de todas. No entanto, nos processos de coaching comercial que realizamos com as equipas, cerca de 30% a 40% das empresas ainda ignora este pormenor. De preferncia, organize os nomes de clientes por sector, colocando o sector do cliente ao qual est a apresentar a proposta em primeiro lugar. Caso seja possvel, em vez de colocar s o nome do cliente, coloque tambm a descrio do tipo de servio que realizaram. 2. Testemunhos Esta outras das formas: trata-se de pedir aos seus clientes satisfeitos que lhe escrevam um pequeno testemunho. No necessrio nada de muito complicado, basta um ou dois pargrafos, especificando concretamente o que que fizeram por eles e com que grau de satisfao. Evitem pargrafos escritos por vocs, por debaixo dos quais eles assinam. Normalmente soa a algo standard e preparado. O testemunho, ao vir do cliente, sempre percepcionado como sendo mais verdadeiro. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 25 de 227

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3. Organize eventos J pensou em organizar pequenos eventos temticos, onde coloque os seus potenciais clientes em contacto com os seus clientes actuais satisfeitos? uma das tcnicas mais eficazes para fechar novos negcios. No necessitam de ser eventos muito caros. Por vezes, basta um pequeno-almoo de confraternizao ou apresentao de produtos. 4. Pea aos seus clientes que o recomendem Se o seu cliente est satisfeito, o que que o impede de telefonar a um amigo e recomendar os seus servios? Normalmente, nada. Mas muitos de ns ainda temos alguns problemas "psicolgicos" em pegar no telefone e pedir a ajuda dos nossos clientes para arranjar mais clientes. J l diz o ditado: "Quem no chora, no mama!" Se estivermos espera de que os nossos clientes nos recomendem s por estarem satisfeitos, podemos esperar sentados. Para que isto acontea, normalmente temos de pedir. Se conseguir tornar o pedido ainda mais interessante para o seu cliente, melhor ainda. No estamos a falar de "subornos". Estamos sim a falar de criar uma campanha de recompensa com regras bastante bem definidas e em que o seu cliente perceba facilmente como obter mais-valias. 5. Noticie os seus sucessos na imprensa Por ltimo, podemos pedir autorizao aos nossos clientes para realizar uma publi-reportagem. Eles gostam, porque lhe estamos a fazer publicidade gratuita, e ns lucramos com isso.

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Algo como uma entrevista, em que o cliente fala do sucesso do nosso projecto na empresa deles. Bem, o artigo j vai longo, e ainda no esgotmos todas as hipteses de pr a render os nossos clientes. Mas se quiser descobrir novas formas, inscreva-se j no nosso Workshop Intensivo de Vendas 2.0. Venha j usufruir de dois dias carregados de novas estratgias comerciais, essenciais para o sucesso da sua empresa.

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Sabe quando deve parar de vender?


Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formaes ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando que devo parar de vender? Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um "chato". E a aprendizagem desse timing fundamental para o sucesso de qualquer um de ns como vendedor. Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, aps sairmos. Para ns, uma venda uma progresso de criao de valor na cabea do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequncia e no uma insistncia desalmada. Por desconhecimento deste facto, muitos de ns temos frequentemente problemas com os nossos clientes. Existem processos de venda em que achamos que est tudo bem, que at correu bem, mas depois... ...estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que no est. Por que que isto normalmente acontece? Podem existir diversas razes. No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda. Muitos clientes so de tal maneira simpticos, que no tm a coragem de Vos dizer que no vo comprar. No est no seu estilo comportamental (Ver artigos anteriores) entrar em conflito com as outras pessoas. Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relao e depois nunca mais Vos atender.

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Mas o que devo ento fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho frente, devo procurar adaptar o meu estilo de interveno na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou directo ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a deciso. Com eles, assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente. Trabalhar primeiro a relao, enquanto vou mesma construindo valor e, acima de tudo, assegurando ao cliente que eu estou l sempre para garantir o sucesso de todo o processo da compra. Isto d-lhe a segurana de que necessita para fechar. Outra questo que se prende com este ponto tem a ver com o facto de muitos de ns continuarmos a vender quando j est vendido. Vamos imaginar que um cliente est num processo de venda connosco. E que at est bem encaminhado. E, prximo do final, o cliente d-nos sinais claros de que vai comprar. Muitas das vezes, o vendedor fica to entusiasmado que, em vez de avanar para o fecho e garantir o compromisso do cliente, continua a vender. Com todo o seu entusiasmo, volta a focar benefcios do produto ou do servio, mesmo aps os sinais de compra evidentes do cliente. Algo do gnero: "Sr. Cliente, tomou uma ptima deciso, por isto e isto e mais isto...." Esto a ver o que eu quero dizer? Qual o perigo disto?

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Muitas das vezes, ao tocarmos novamente em benefcios e caractersticas, podemos suscitar dvidas ao cliente em reas que ele ainda no tinha analisado. J temos visto casos de processos de venda que estavam praticamente fechados irem por gua abaixo por o vendedor simplesmente no saber onde parar de vender. A regra aqui : "Se j est vendido, no continue a vender" A partir do momento em que o cliente nos d sinais evidentes de compra, devemos imediatamente comear a avanar para o fecho para garantir o compromisso. Esta semana j sabe, pare de vender no momento certo. Vai ver que as suas hipteses de sair de l com o negcio na mo vo aumentar.

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A sua empresa aparece no Google?


Faa a experincia. V a www.google.pt. Insira o nome da sua empresa e veja o resultado. Aparece? No? Ento lamento inform-lo, mas no existe. No leve isto a peito, mas sabe o que que a maioria dos decisores faz, hoje em dia, quando um comercial lhe telefona? Penso que j adivinhou. Muitas vezes, ainda ao telefone com ele, vai ao Google e pesquisa o nome da sua empresa e, muitas vezes, at o dos seus produtos ou servios. Qual que acha que o resultado da conversa se: - O seu site nem aparece - Aparece, mas est mal desenhado ou mal estruturado - Aparece numa posio muito longnqua, tipo na 3 ou 4 pgina - Pesquisa os seus produtos pelo nome e no aparecem, ou ento aparecem os produtos da concorrncia do lado direito Est a ver onde que esta conversar nos est a levar? Claro que sim. Pode parecer que estamos a tentar vender-lhe um site novo. No o caso, no uma rea de negcio que enderecemos. Mas, hoje em dia, fundamental ter alguns cuidados com a sua presena na internet. Nomeadamente com o desenho do seu site e com a sua posio nos motores de pesquisa, volta dos quais tudo gira hoje em dia.

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Se perguntar aos seus filhos como que hoje em dia eles acham a informao de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vo ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar. Se at uma criana sabe isto, porque que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratgia comercial? Hoje em dia, o site uma das caras da sua empresa. O que que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional? Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior? Ou se o carto de visita que lhe entrega estivesse dobrado e sujo, ou mal desenhado? Seria uma situao complicada, no acha? Pois , a componente Web da sua estratgia comercial cada vez mais um foco importante de ateno por parte dos seus clientes. Estas so as ms notcias. As boas so que no necessrio uma fortuna para melhorar a sua imagem na internet. Basta melhorar a sua pgina, tornando-a simples e com uma imagem atractiva e profissional. Incluindo uma boa descrio dos seus produtos e servios. Hoje em dia, existem templates de sites que podem ser facilmente adaptados para ir ao encontro das suas necessidades. A optimizao da sua presena nos motores de pesquisa tambm pode ser facilmente melhorada, basta que se conheam as regras. Por exemplo, uma das coisas que pode melhorar rapidamente o ttulo que aparece na sua pgina da internet. Esta uma das primeiras coisas que os motores de pesquisa normalmente captam. V ao seu site web. Veja no topo da janela do browser o que que aparece.

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Em vez do nome da sua empresa, como habitual, utilize uma frase que seja mais identificativa dos seus produtos ou servios. Por exemplo, em vez de Vertigens, Lda., coloque "Solues de pintura para o mercado domstico". Esta , com certeza, uma frase muito mais descritiva do que a empresa faz e, ao submeter o seu site aos motores de pesquisa, esta a primeira informao a aparecer. Quando um cliente pesquisar por "Solues de pintura", o motor de pesquisa muito provavelmente ir mostrar o seu site cabea. Este, como deve imaginar, apenas um dos aspectos que fundamental para a promoo da sua empresa na internet. Mas se quiser aprender um pouco mais sobre isto, inscreva-se j no prximo Workshop Intensivo de Vendas. Vai ver que as suas chances de usar a internet como um canal eficaz para chegar aos seus clientes vo aumentar bastante.

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Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas em 2007?


Uma das questes que mais preocupa os vendedores no final do ano se conseguem ou no atingir a sua cota de vendas. , de facto, uma poca atribulada, em que nos esforamos por queimar os ltimos cartuchos. Mas ser que esta poca a melhor para fechar negcios de ltima hora? O ideal seria que, nesta poca, nos estivssemos j a preocupar com o que de facto importa. Mas estaro a pensar: o que que ser mais importante do que fechar negcios de ltima hora? De facto, importante. Mas, mais importante do que isso, comear j no final de Novembro / Dezembro a preparao do ano de 2008. 2008? Claro. Muitos dos nossos clientes aproveitam o final do ano para avaliar novos fornecedores. E esta a oportunidade ideal para nos posicionarmos na corrida e sermos consultados para futuros negcios. Existe tambm um outro factor que importante nesta poca: os oramentos do ano seguinte. Nesta altura do ano, a maioria dos nossos clientes anda ocupada com a criao dos oramentos para os anos seguintes. o momento ideal para os abordarmos e posicionarmos a nossa empresa como um parceiro de referncia que os pode ajudar no processo. nesta altura que se criam relaes de parceria. Quando abordamos o cliente nesta fase, conseguimos, por vezes, controlar at a forma como a consulta da soluo vai ser feita ao mercado. Seja porque o cliente nos pede ajuda para desenhar o projecto, seja porque pega no material que lhe enviamos e o coloca como um pedido de proposta a vrios fornecedores. Poderemos pensar, mas isso no negativo?

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Estive a ter todo o trabalho e agora ele vai pegar nisto e enviar para todos? primeira vista, poder pensar-se que sim. O seu cliente vai sempre fazer isto com qualquer fornecedor que o ajude. Por isso, prefervel estarmos logo no incio do processo do que virmos mais frente. Nesta fase, ao ajudarmos o nosso cliente, podemos sempre criar um melhor relacionamento com ele atravs da ajuda que lhe prestamos. Se formos inteligentes, podemos at ajud-los a desenhar o pedido de proposta ou caderno de encargos. E enquanto o fazemos, por que no influenciar o desenho destes documentos, para que o nosso produto ou soluo fique bem posicionado? Esta semana, pare e pense um pouco: "Qual a minha estratgia de contacto para o arranque de 2008?"

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Os seus clientes recordam-se de si?


Tem a certeza? Quando foi a ltima vez que estabeleceu contacto com eles sem ser para vender? Pois ! Normalmente s nos lembramos dos nossos clientes quando as nossas vendas comeam a ir abaixo. Nessa altura corremos a nossa carteira de clientes toda a tentar "pescar" alguma venda para compor as coisas. Mas ser esta a atitude correcta que eu devo ter? J ouviu o velho ditado "Longe da vista... Longe do corao!". Tem muito que se lhe diga no que diz respeito s vendas no tem? Se no programamos pontos de interaco regulares com os nossos clientes, estamos sujeitos a que quando precisamos deles, eles j tenham comprado nossa concorrncia. Para cada cliente que eu tenho em carteira, devo classific-lo mediante a importncia, habitualmente ligado ao volume de facturao que ele me pode trazer. Por exemplo em "A", "B" e "C". Depois de termos essa classificao devemos definir qual a periodicidade de cada grupo em termos de contacto. Por exemplo, os de tipo "A" devem ser contactados todos os 15 dias, tipo "B" todos os meses e os de tipo "C" todos os 2 meses. Como bvio, isto varia de negcio para negcio. A partir daqui dever existir uma estratgia diferente para cada contacto para no saturar os clientes sempre com a mesma abordagem. "ento Sr. Cliente, como que vo os negcios..." Mediante a Vossa rea de actividade e o Vosso tipo de clientes, devem estabelecer estratgias diferentes para no ser sempre a mesma coisa. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 36 de 227

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Por exemplo: Cliente tipo "A". - 1 Contacto: 15 dias aps a compra, a saber se est tudo bem - 2 Contacto: 30 dias, enviar novos catlogos ou lista de preos, procurar alguma informao do negcio dele que interesse e enviar - 3 Contacto: 45 dias, enviar convite para o encontro de negcios Penso que percebem a ideia. Por um lado manter o contacto, mas por outro no ser sempre igual na forma de abordagem. Esta semana, parem um pouco para pensar. Ser que de facto os meus clientes se lembram de mim?

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Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na rvore?


Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o sndroma da rvore. Com certeza que conhece a metfora. Ver a floresta ou a rvore. Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras. Vamos l analisar duas das situaes mais frequentes: 1. O meu pipeline de vendas espectacular! Muitas das vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline oportunidades de vendas, parece que ele est repleto de oportunidades fantsticas. E ao perto parece mesmo. No entanto, quando damos um passo atrs para vermos a floresta em vez da rvore, comeamos a perceber que nem sempre assim. Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais. As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo. As de curto prazo tm tendncia a ser de menor valor, as de longo prazo tm tendncia a ser de um valor mais elevado. Todos os comerciais tm preferncias pelo tipo de oportunidades que endeream. raro termos um comercial que tem uma carteira equilibrada. Acima de tudo, que procure enderear as oportunidades de curto e longo prazo porque entende que este balancear necessrio para o seu sucesso comercial. Ora qual o problema de um pipeline focado apenas numa das situaes? Como j deve estar a adivinhar o desequilbrio que isso pode provocar. Se s me foco nas grandes oportunidades, passo longos perodos de tempo sem fechar nada.

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Se s me foco nas de curto prazo, nunca consigo ter uma boa facturao, dado o esforo para atingir o meu objectivo ter de ser sempre muito elevado face ao nmero de oportunidades que tenho de trabalhar. Uma das preocupaes que temos ao trabalhar com uma equipa de facto verificar qual a tendncia e reequilibrar o seu processo comercial. Isto pode ser feito mediante a correcta distribuio dos tipos de clientes. No entanto, todos sabemos que nem sempre como comerciais temos capacidade para enderear as grandes contas. Por isso aconselhvel que este balancear ocorra, pesando tambm a maturidade comercial do vendedor. 2. Tenho umas oportunidades fantsticas em mo e tenho de me dedicar a 100% para as fechar. J ouviram esta frase? Claro que sim, a determinada altura do campeonato todos ns de uma forma ou de outra a dissemos. Este mais uma vez o sndroma de ver a rvore versus ver a floresta. Um dos erros que mais afecta a actividade comercial o facto de acharem que conseguem influenciar o processo comercial ao longo te toda a cadeia de deciso. Existe um ponto na venda em que deixa de estar nas nossas mos a capacidade de influenciar o negcio. Por exemplo, quando a porta da administrao do cliente fechada e ele comea com os seus pares a analisar as propostas que tm em cima da mesa. Ou quando entra em cena o famoso "amigo especialista" que tem sempre opinio sobre tudo e ao qual ele recorre quando no domina o tema em questo e tem medo de fazer uma m deciso. Nestas situaes, sejamos honestos. A no ser que tenhamos uma boa "cunha" temos a capacidade de influenciar o decisor? Claro que no.

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Quanto muito conseguimos vacinar algumas das questes que podero surgir quando estiverem a analisar as propostas. Mas na maioria dos casos, nem isso conseguimos. Ento se eu quero ter melhores resultados comerciais tenho de entender que devo novamente afastar-me e ver a floresta em vez da rvore. Em vez de me focar s intensamente nesses clientes, devo entender que outros clientes "ou rvores" existem no mercado e que at possam ser uma alternativa vivel e lucrativa. E aumentar os meus resultados comerciais passa em primeiro lugar por aumentar o incio do processo em termos de prospeco. Esta semana lembrem-se: Ver a floresta em vez de ver a rvore!

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Sabe quais so os maiores factores de sucesso nas suas vendas?


Todos os anos investem-se milhares de euros em investigao para determinar quais os factores de sucesso na venda. Hoje em dia sabe-se mais sobre este tema, do que alguma vez se soube no passado. O interessante que todos os estudos chegam quase sempre mesma concluso. A venda hoje em dia mais psicolgica do que tudo o resto. Vamos ento analisar alguns dos nossos factores de sucesso favoritos: - A chave de uma performance elevada Um dos conceitos que habitualmente falamos nos nossos workshops de vendas prende-se com o factor "sucesso" versus "trabalho". Muitas das vezes as pessoas com maior sucesso, no so aquelas que trabalham mais, mas que em vez disso, colocam todos os dias um pouco de mais de "excelncia" no processo da venda. Ao analisarmos a performance de vrios vendedores em Portugal, tentamos sempre perceber quais so as razes do seu sucesso. Na maioria dos casos no por trabalhar muito mais do que os seus colegas. sim por faz-lo de forma mais inteligente e acima de tudo colocar sempre um pouco mais de valor no processo da venda. Este pequeno "adicional" poder ser algo to simples como um sorriso s 6 da tarde quando j estamos de rastos. Uma ou duas chamadas a mais de prospeco no final do dia. Um cuidado adicional na preparao da reunio que vo ter com o cliente. No fundo sempre aquele pedacinho adicional que eles colocam no processo da venda e que os coloca na frente de toda a sua concorrncia. - Nunca deixar nada ao acaso

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Outras das caractersticas que habitualmente encontramos nos vendedores que se destacam, prende-se com o facto de no deixaram nada ao acaso no relacionamento com o cliente. Eles entendem naturalmente que vender no s fechar o negcio ou discutir o preo. O acto de vender comea no momento em que o cliente liga para a empresa e bem atendido ou mal atendido. Continua com o facto de o vendedor chegar bem apresentado e a horas reunio. E passa entre outras coisas pelo cuidado que colocam na apresentao da proposta ou demonstrao do produto. O que a maioria dos vendedores no entendem que ao comear o processo da venda, tudo aquilo que ele faa ou no faa, estar a ser analisado macroscopicamente pelo cliente. Ento se assim , nada deve ser deixado ao acaso. - Procurar aprender e experimentar algo novo todos os dias Finalmente, so normalmente pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo todos os dias. Isto permite-lhes estar constantemente a aprender novas ferramentas para lidar com os clientes ou melhorar as que j possuem. Deste modo, acabam de uma forma ou da outra por ficar frente dos seus colegas. Esta semana experimente: - Procure as pequenas coisas que fazem a diferena na venda - Procure aprimorar os seus "skills" no domnio da venda psicolgica - D ateno a todos os pormenores no contacto com o seu cliente - Procure aprender e melhorar algo todos os dias na sua actividade comercial Vai ver que rapidamente vai estar frente da sua concorrncia. Quer entender melhor todas as condicionantes da venda psicolgica e do sucesso comercial? Ento inscreva-se j num dos nossos workshops!

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Quer acelerar o processo de deciso dos seus clientes?


Porque que os seus clientes compram os seus produtos ou servios? Tem a certeza que sabe? Por incrvel que parea, quando colocamos esta questo nos nossos Workshops de Vendas, cerca de 60% a 70% das pessoas no nos sabe responder. Por vezes pensamos que pelas caractersticas do produto, ou pelo preo, ou por ser um bom investimento. Mas ser que mesmo s por causa disto? No nosso entender, temos de analisar a perspectiva e motivao do comprador, seja particular ou empresa, na vertente psicolgica da venda. Existem sempre duas componentes no processo de deciso que no podem ser ignoradas: - Razes Lgicas de Suporte deciso - Razes Emocionais de Suporte deciso Vamos imaginar um caso caricato, para podermos depois extrapolar para o resto das decises dos nossos clientes. Imaginem que eu decido comprar um Ferrari, vermelho, lindo de morrer, ltimo modelo, s existem 3 em Portugal. O que que acham que vai fazer com que eu tome a minha deciso? - O facto de ser um bom investimento? - O facto de no desvalorizar como os outros carros? - O facto de ser muito seguro? - O facto de ser tecnicamente mais avanado? Claro que no. Estas so todas razes lgicas para a venda. No caso da compra para o Ferrari, as razes andaro mais no mbito de: - Ser um carro espectacular - Ser um carro lindo de morrer - Ser um smbolo de status - Toda a gente ficar a olhar quando o carro passa - Os amigos irem ficar cheios de inveja Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 43 de 227

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- Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos Enfim, tudo isto como j deve ter adivinhado, so razes emocionais para a venda. Mas agora, continuando a nossa histria, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notcia mulher. Como que acham que ele vai justificar a sua compra? Com razes emocionais? Ou com razes lgicas? Claro que sim, com razes lgicas. Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do gnero: - Sabes querida, hoje comprei um Ferrari! - O qu? Compraste um Ferrari. Tu ests doido? Um carro que custa um balrdio? - Sim querida, mas olha que foi um ptimo investimento. um carro que no desvaloriza, que muito seguro, tecnicamente muito avanado, mas acima de tudo um bom investimento. Viram o que sucedeu? Ele comprou por razes emocionais, mas justificou perante os outros com razes lgicas. Na venda muitas das vezes temos tendncia a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experincia nos diz, que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda. Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentao de vendas nestes dois vectores e no somente num deles como habitual. Mesmo nas vendas de produtos ou servios, em que possamos pensar que o factor emocional no existe. Pense duas vezes. Ele normalmente est l disfarado. Quer um exemplo?

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Vamos imaginar que o nosso cliente, vai adquirir uma mquina nova para a sua unidade de produo. Seria de pensar que s pensaria no binmio custo vs benefcio! Certo? Errado! Esta pessoa, pode tambm dar importncia a outros factores no campo emocional. Por exemplo, se a mquina for um sucesso e permitir duplicar a produo com metade dos custos, como que ele ser visto perante a administrao? Ser que todos vo falar do sucesso dele nesta rea? Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lgicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de deciso dele. Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra, o nosso produto essencialmente por razes emocionais. Devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razes lgicas para que ele possa justificar a compra, perante os outros e perante o seu lado mais racional do crebro. Assim sendo, j sabe a prxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemo todas as razes lgicas e emocionais que a venda do seu produto ou servio tem. Vai ver como isto vai tornar o processo de deciso dos seus clientes mais rpido!

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Sabe como aumentar a dor dos seus clientes


Neste momento deve estar a pensar, o pessoal da Ideias e Desafios desta vez, passou-se! De facto assim poder parecer. Mas afinal o que que as "dores" tm a ver com as vendas? Trata-se de uma tcnica que permite determinar onde que esto as "dores" do nosso cliente e utiliz-las em nosso favor. Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que ns como "mdicos" podemos solucionar. Para vendermos existem duas abordagens especficas: 1. Solucionar uma necessidade existente 2. Cri-la Vamos neste artigo analisar a primeira opo. No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situaes. O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou no tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente). Pode tambm dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas no estar ciente que j existe no mercado um produto ou um servio que o soluciona. precisamente aqui que entram os nossos "skills" de "mdico". Se abordarem o cliente e lhe perguntarem: "Sr. Cliente, c na Vossa empresa tem o problema X?" Acham que Vos vai dizer? Muitas das vezes no vai sequer admitir que tem um problema. E precisamente aqui que a tcnica de aumentar a "dor" dos Vossos clientes entra em aco.

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Esta tcnica baseia-se num conjunto de quatro passos que nos permitem validar se o cliente sofre daquele problema, identificar o problema, caracterizar em termos de custos e consequentemente apresentar uma soluo ao cliente. Para tal, devemos centrar-nos em primeiro lugar em criar perguntas de situao. Ou seja, aquelas perguntas, perfeitamente inocentes, que me podem indicar se este cliente provavelmente poder sofrer de um determinado problema que os meus produtos ou servios solucionam. Por exemplo, vamos imaginar que o nosso servio XPTO consegue em mdia uma poupana de 80% nos custos dos desperdcios de produo. Este servio utilizado sempre que os clientes possuem mais do que 22.000 peas de produo ms de um determinado produto e utilizam os equipamentos de produo YZW. Ora para ver se o cliente poderia ser um potencial "doente", o que eu teria de fazer seria colocarlhe uma questo que permitisse identificar as duas condies anteriores. Por exemplo: Ns: Sr. Cliente, em termos de produo, quantas peas que produzem por ms? Paciente: Cerca de 25.000 Ns: E diga-me uma coisa Sr. Cliente utilizam os equipamentos YZW como me pareceu ver na Vossa linha de produo, no ? Paciente: Sim, de facto foram adquiridas o ano passado. Agora que o cliente nos indicou que de facto pode ser um potencial "doente", vamos ter de passar 2 fase. Validar se de facto ele tem desperdcios no sistema de produo. Isso poderia ser feito da seguinte forma: Ns: Sr. Cliente, temos alguns clientes com este tipo de equipamentos, so de facto bastante fiveis. No entanto por vezes tm um desperdcio no processo produtivo um pouco superior mdia. Convosco isto tambm se verifica? Doente: Sim de facto.

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Agora que o cliente nos confirmou que de facto sofre daquela "dor", passamos a tentar quantificar em termos de custos a "doena". Por exemplo: Ns: Sr. Cliente, e mais ou menos quanto que so as percentagens de desperdcio que atingem? Paciente: Bem em mdia, dado que isto varia consoante o tipo de produto, chega aos 30%. Temos neste momento na mo a "doena" do cliente e as suas implicaes. Neste caso, trata-se de uma percentagem afecta aos sistemas de produo, mas poderiam ser outros factores, tais como horas/homem, custos financeiros, enfim tudo aquilo que possa ser repercutido em custos da operao. Ao termos os custos (30%) embora no quantificveis, estamos agora preparados para apresentar uma proposta. No entanto prudente fazer mais um passo de validao para podermos "elevar" ainda mais a "dor" do nosso doente. Assim sendo devemos validar com ele se faria sentido apresentar uma proposta. Isto pode ser feito da seguinte forma: Ns: Sr. Cliente, falou-me que os desperdcios chegavam aos 30%. Se ns lhe consegussemos arranjar uma soluo que permitisse baixar o desperdcio da Vossa linha de produo em 80%, isso seria interessante para Vs? Cliente: Sim de facto parece interessante. Mas como que fazem isso? A partir daqui estamos no terreno de apresentao do nosso produto ou servio e correspondente proposta. Mas ao apresentarmos uma proposta, j temos da parte do cliente a sua ligao a uma "dor" especfica que face ao custo que tem, ter de ser resolvida. Desta forma, a nossa proposta acaba por ser justificada em termos do retorno que o cliente vai obter. Da prxima vez que tiverem uma reunio pensem nisto.

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Preparem este processo e vo ver como as Vossas chances de sair da reunio com uma proposta para realizar sero muito maiores.

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3 Estratgias simples para aumentar as suas vendas em 2007!


1. Analise o que correu mal em 2006 Muitas das empresas, comeam o 2007 cheias de boas intenes mas no param sequer para analisar quais os aspectos que no funcionaram to bem em 2006. critico parar e analisar, o que que correu mal e quais os aspectos que podem ser melhorados. Algumas das rea a analisar: - Estratgias comerciais que no resultaram - Posicionamento do produto/servio e do seu preo - Estratgias de prospeco utilizadas - Performance individual de cada vendedor - Estratgias utilizadas pela concorrncia - Como funcionou a superviso e o coaching comercial Estes so apenas alguns exemplos que analisamos com os nossos clientes no incio de cada ano. Para cada um destes aspectos, temos depois de criar um plano de melhoria e coloc-lo em prtica o mais rpido possvel. 2. Definir as novas estratgias para 2007 Depois de termos analisado o que correu mal e termos os respectivos planos para 2007, torna-se necessrio inovar e criar novas abordagens de mercado ou de produto/servio. Temos de explorar novas formas de chegar aos clientes atravs de estratgias de prospeco mais rpidas e inteligentes. Definir um plano de acompanhamento das equipas comerciais regular. Umas das maiores valias das chefias comerciais, quando bem utilizada, a capacidade de melhorar os conhecimentos da sua equipa. Isto tem de ser feito de uma forma sistemtica e regular, em que todos os meses exista um processo de coaching definido com regras conhecidas por ambas as partes. necessrio definir um plano de evoluo para cada elemento da equipa. Uma das maiores asneiras que se fazem pensar que um plano geral serve para todos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 50 de 227

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Da mesma forma que no se educam dois filhos da mesma forma, no podemos realizar coaching a dois vendedores diferentes com necessidades diferentes da mesma forma. 3. Refrescar os conhecimentos comerciais da sua equipa Mesmo que a sua equipa j tenha alguma antiguidade, necessrio de tempos a tempos dar-lhes novas perspectivas e refrescar os seus conhecimentos. Muitas das vezes, as pessoas caiem na rotina diria e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos. Defina um plano de formao anual para a sua equipa. No caia no erro de fazer somente uma formao no incio do ano e depois deix-los completamente abandonados o resto do ano. de uma importncia extrema comear o ano com um programa de formao dinmico onde possam rever conhecimentos j adquiridos e complet-los com novas estratgias. Isto permite aumentar o moral das "tropas" mas tambm dar-lhes a indicao clara de que estamos c para Vos apoiar com o que for necessrio. No entanto, deve tambm planear intervenes mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir "afinando o tiro" conforme a actividade comercial se desenrola. Uma das coisas que mais sucesso tem tido na nossa actuao junto dos nossos clientes, so os chamados programas integrados de formao e coaching. Estes programas comeam com um programa de formao medida, que depois complementado com intervenes, mensais ou bimensais de coaching para reforo e redireccionamento da actividade comercial. Desta forma, os nossos clientes conseguem sustentar a dinmica e a actividade comercial da sua equipa de uma forma mais eficaz durante todo o ano. Este ano comece com o "p direito". Ponha estas 3 estratgias em aco!

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Sabe qual a regra de ouro das vendas?!


Umas das regras de ouro da Bblia, "Faz aos outros o queres que te faam a ti". Mas o que que isto tem a ver com vendas, estaro Vocs a pensar??? Esperem um pouco que j vo perceber. Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, ser que tambm funciona a nvel das Vendas? Vamos l analisar. Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que que acontecer? Bem no meu caso especfico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informaes disponveis, tomar uma deciso e quando vou loja, muitas das vezes j vou com a deciso mais do que tomada. Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar. Gosto que o vendedor seja directo e no perca muito tempo com pormenores. Agora imaginem, que o vendedor que est do outro lado, completamente o oposto. Gosta de comprar devagar, experimentando o produto vrias vezes at se decidir, pedindo toda a informao disponvel na loja. Gosta que invistam tempo com ele a conversar pausadamente e que no o despachem. Se este vendedor decidir utilizar a regra que falamos (Faz aos outros como gostarias que te fizessem a ti) o que que acham que aconteceria? Existira com certeza um choque. Eu teria um vendedor a lidar comigo de uma forma que seria totalmente contra a forma natural que eu gosto de comprar. J viram o que era se eu fosse um comprador muito despachado e me aparecesse frente um vendedor muito lento, que falasse pausadamente e demorasse imenso tempo?

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Na maioria dos casos, a no ser que o produto ou servio fosse mesmo muito desejvel e as condies tambm, eu no faria negcio. Ento se esta regra no serve, qual ser ento a nossa regra de ouro das vendas? "Faz aos outros como eles gostariam que lhes fizesses!" Ou seja, vendam aos outros como eles gostariam que lhes vendessem e no somente baseados no Vosso estilo natural de venda. Nos clientes que temos formado e onde esta regra de ouro tem sido implementada, as vendas tm subido consideravelmente. Este princpio to simples, leva a que exista menos stress na venda e que acima de tudo o processo de deciso seja muito mais sustentado e clere. Por que que isto acontece? Porque ao utilizarmos esta regra, factores como empatia e comunicao so facilitados naturalmente. O cliente, como se sente muito mais vontade com o vendedor, dado estar a lidar com ele no seu estilo natural, fornece muito mais informao para o processo da venda. Agora j sabe! Da prxima vez que for vender... Vende aos outros como eles gostariam que lhes vendessem!

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Ser que ainda existem clientes fiis?


Ser mesmo? Ainda ontem estive numa conferncia na Associao Industrial da Bairrada a fazer uma pequena interveno. Uma das questes que foi colocada na abertura do evento foi o facto de ainda existirem ou no clientes fiis. Sabem, aqueles clientes fiis, mesmo mesmo fiis? Mesmo, mas mesmo fiis? Daqueles que no vo em descontos da concorrncia. Que no nos trocam por menos um euro? De facto, cada vez mais, hoje em dia o cliente se est a borrifar para o vendedor e a relao que j temos com ele. Mas ser que temos mesmo uma relao de confiana com o cliente, daquelas em que nos tornamos mais "Conselheiros" do que vendedores? Daqueles a quem eles telefonam quando tm um problema? Daqueles que eles sabem que connosco nada falha? Que quando necessitam sempre estivemos l para os desenrascar com simpatia e profissionalismo? Pois , a questo que muitas das vezes nem de longe nem de perto chegamos a este patamar de confiana com os nossos clientes. Muitas das vezes, achamos que sim, mas quando comeamos a analisar e a colocar algumas questes difceis, a realidade completamente diferente. Quando trabalhamos com as equipas comerciais existem um conjunto de questes que gostamos de colocar para ver o nvel de percepo que os comerciais tm deste tipo de relacionamento com os clientes. Ora bem, vamos l comear a questionar: No plano emocional e mais bsico:

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1. Sabem a data de aniversrio do Vosso cliente? 2. Sabem quais so os seus principais interesses fora do ambiente laboral? 3. Tm esposa e filhos? 4. Com que idades? 5. Os olhos dele brilham quando fala dos filhos? No plano mais profissional: 1. H quanto tempo que est nesta empresa? 2. Quantas pessoas esto a seu cargo? 3. Por que departamentos que j passou? 4. Que dificuldades que encontrou? 5. Quando ele fala do seu projecto actual, como que a reaco dele? Entusiasta ou com ar neutro ou at mesmo aborrecido? Estas so somente algumas das questes que usamos para testar o conhecimento e principalmente o grau de "Rapport" tambm designado por empatia dos comerciais com os seus clientes. Antes de todas estas questes comeamos com uma mais simples. De 1 a 5, qual o grau de confiana com o Vosso cliente? Muitos dizem-nos 4/5. Quando comeamos a questionar todas estas coisas, baixam normalmente para 3 ou por vezes para muito menos. A realidade que criar uma relao duradoira com um cliente, tem muito mais que se lhe diga do que ser simptico e bem-disposto nas reunies com ele. Passa por toda uma estratgia que por vezes leva anos a conseguir, e que tem de ser trabalhada todas as semanas do ano. Se derem uma vista de olhos ao meu Outlook, tenho na seco das notas de cada cliente um manancial de informao que vou recolhendo ao longo do tempo. A brincar na formao costumamos dizer, que devemos conhecer tudo, at a cor das cuecas do nosso cliente. No comecem j a rir, s vezes pode dar jeito, nunca se sabe. Mas agora falando a srio, em todas as interaces com eles procurem saber um pouco mais a respeito deles. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 55 de 227

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E essas informaes guardem-nas religiosamente. Vo ver que vo dar muito jeito no futuro. Vou dar-vos um exemplo concreto. Os clientes com os quais tenho uma relao mais prxima, nalguns casos at j de amizade, tenho normalmente a sua data de aniversrio e o seu nmero de telemvel. No seu dia de anos, normal acordar mais cedo por volta das 6:45/7:00, para lhes enviar uma mensagem de parabns e desejar um dia espectacular cheio de sucessos. O que que acham que isto faz na Vossa relao com o Vosso cliente quando a primeira mensagem de parabns do dia que recebem a Vossa? Por isso nas prximas reunies comerciais que tenham, no se esqueam! Procurem saber um pouco mais acerca dos Vossos clientes.

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Gosta de dar descontos aos seus clientes?


Pois! Ns tambm no. J pensou nos ltimos negcios que fez quantos descontos que realizou? Na maioria das empresas com que trabalhamos, uma das coisas que analisamos em primeiro lugar a poltica de concesses que existe ou no na empresa. Muitas das empresas no tm nenhuma estratgia para lidar com as concesses que os clientes lhes pedem. O mximo que normalmente se encontra, uma grelha de descontos em funo da quantidade vendida, ou algo similar. Mas ser que as concesses que fazemos aos nossos clientes tm de ser somente descontos financeiros? Claro que no. Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops no captulo da Negociao e Fecho precisamente como modificar a tendncia que os comerciais tm para se centrarem somente nos descontos. Mas vamos analisar porque que isso acontece? Porque normalmente no existe nenhuma preparao adequada da negociao e do fecho que o vendedor vai fazer. No ser necessrio algo de muito complicado, basta realizar um mapa negocial. Ora bem. Mas o que isto de mapa negocial? Trata-se de uma simples folha de papel, onde procuramos determinar todos os itens que possam ser "concessionados". A maioria das pessoas centra-se somente em "Euros", ou seja quanto desconto que pode fazer. Desta forma, onde que acham que vo "sofrer"? Claro! Em euros. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 57 de 227

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Mas a realizao do mapa negocial, vai obrigar o vendedor a pensar em tudo aquilo que tem para oferecer ao cliente, sem ser desconto, e que o cliente possa dar valor. Por exemplo: - Prazos de pagamento - Formao gratuita no produto - Unidades adicionais de produto - Um servio acessrio Enfim, a lista podia ser bastante extensa e iria depender de tipo de negcio para tipo de negcio. Mas o que importa que ao faz-lo estamos a ganhar flexibilidade mental para poder propor concesses alternativas ao desconto que nos est a ser solicitado. Por exemplo: Cliente: "Ento no nos consegue um desconto de 10%?" Vendedor: "Sr. Cliente, 10% um pouco difcil de conseguir, mas se eu lhe conseguisse 4% e oferecesse a formao na utilizao do equipamento, isso seria aceitvel para si?" Nesta alternativa estamos a trocar "Euros" por formao que na maior parte dos casos nos ficar mais barata do que o desconto que iramos oferecer. Nada disto teria sido possvel se o vendedor, no se tivesse dado ao trabalho de preparar a negociao e fazer o seu mapa negocial. Outra componente que essencial quando nos pedem uma concesso, seja preo ou outra coisa qualquer, a utilizao da tcnica do chicote. No se comece j a rir, que eu explico. Com certeza estar a imaginar o vendedor com um chicote na mo, pronto para disparar assim que o cliente pea um desconto. E a verdade que s vezes bem que apetecia. A ideia anda l perto mas no envolve violncia.

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Publicado em: 20-02-2008

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Uma das regras mais importantes numa negociao, que quando o cliente pede uma concesso, devemos pedir imediatamente algo em troca. Existem pelo menos duas razes para isto: A primeira prende-se com o facto de educarmos o nosso cliente. Ao utilizarmos esta tcnica o nosso cliente vai perceber que ao pedir algo, ns tambm vamos pedir. Deste modo, na prxima vez, pensar duas vezes antes de pedir uma concesso. A segunda razo prende-se com o facto de que muitas vezes conseguimos obter mais-valias no negcio que no estaramos espera de conseguir. Imaginem que o meu produto pode ser entregue a 15 ou a 30 dias, mas que se eu entregar a 30 dias tenho muito mais probabilidade de fazer uma encomenda maior ao meu fornecedor e obter para mim um desconto superior. Vejam o seguinte caso: Cliente: "Ento e no me faz 5% de desconto?" Vendedor: "Sr. Cliente, caso eu lhe conseguisse fazer 5% de desconto, o Sr. aceitava que o produto fosse fornecido a 30 dias em vez dos habituais 15?" A ideia aqui que sempre que nos pedem algo, devemos pedir imediatamente algo em troca. como se tivssemos uma porta aberta para obter algo ou at mesmo fechar o negcio. Pegando no exemplo acima: Vendedor: "Sr. Cliente, partindo do princpio que lhe conseguiria esse desconto, o Sr. assinava j hoje a nota de encomenda?" O princpio do chicote, um princpio simples mas muito eficaz. Da prxima vez j sabe: - Faa o seu mapa negocial - Use o seu chicote Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 59 de 227

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Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difceis?
Chama-se Curiosidade. Ora bem ento vamos l ver a receita para o sucesso desta tcnica. boa maneira culinria. Ingredientes: - 3 Clientes que sejam lderes e concorrentes num determinado sector de actividade que queiram enderear. - Um bom produto ou servio para lhes vender - Um script de vendas baseado na curiosidade e na alavancagem - Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos l a comear a preparar os ingredientes. Primeiro, temos de determinar qual o sector de actividade em que queremos entrar. Por exemplo, vamos partir do princpio que quer enderear as empresas de aluguer de automveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse l dentro, normalmente seria o Director Geral. Deve estar a pensar, mas eles no me do o nome. Wrooooong! Basta telefonar para l e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de enderear um convite para um seminrio (que gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Director Geral. As pessoas normalmente so simpticas e do-vos o nome da pessoa. Quanto mais no seja porque o Director Geral delas at (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunio, lembrem-se que so sempre as trs principais do mercado, temos de avanar para a criao da mensagem. Definam muito bem qual a oferta que querem realizar a estas empresas.

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Deve ser de facto algo atractivo e que o cliente veja primeira a mais-valia de Vos receber. Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do Vosso cliente e pensar: "Se me enviassem esta oferta, pegaria no telefone e marcaria a reunio? Se a Vossa resposta for, no, voltem a repensar tudo aquilo que desenharam. Depois basta desenhar a carta, fax, email ou outro meio que decidam utilizar para fazer chegar a mensagem ao Vosso cliente. A Vossa mensagem deve ser composta por 3 partes: 1. Anzol Nesta seco devemos numa frase curta normalmente em forma de pergunta fazer com que o cliente fique a salivar pelo Vosso produto ou servio (eu disse-vos que estava a escrever isto como se fosse uma receita culinria). Deve ser algo como: "Sabia que em 97% das empresas de Aluguer de Automveis existe um desperdcio operacional de cerca de 38% relativo a tempos de espera?" Algo deste gnero, bastante incisivo e que faa imediatamente o decisor querer continuar a ler. 2. Utilizao da curiosidade e alavancagem Quase todas as pessoas a este nvel conhecem os seus principais concorrentes, ainda para mais em Portugal onde isto de facto muito pequenino. O que temos de fazer jogar com a curiosidade que uns tm dos outros. Vamos tratar os clientes por A, B e C. Nesta fase da mensagem, vamos dizer o seguinte: "Sr. Eng A, como deve entender, esta nossa abordagem extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a enderear as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro Z da empresa B e para o Doutor Y da empresa C.

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Esta carta repetida para cada um deles mas mudando os intervenientes, por exemplo: "Sr. Eng Z, como deve entender, esta nossa abordagem extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a enderear as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro A da empresa A e para o Doutor Y da empresa C. E assim por diante, 3. Fazemos um pequeno desenvolvimento do que queremos apresentar com tpicos. "O nosso produto ou servio, permite: - Argumento A - Argumento B - Argumento C" No exagerem nos argumentos, devemos ter no mximo 5. Temos de ter algo para apresentar na reunio, por isso no dem o ouro todo ao bandido de uma s vez. 4. Pedido de aco. Aqui devemos solicitar a marcao de uma reunio. Mas sejam proactivos, informem o Vosso cliente de que vo ligar daqui a dois dias para marcarem a reunio com ele. E se disserem dois dias, no falhem! Liguem mesmo depois de dois dias. Esta tcnica pode tambm ser usada dentro de uma s empresa mas onde iramos tocar em todos os decisores que so necessrios para pormos o projecto em movimento. Mas para a aprender, parece que vo te de frequentar um dos nossos workshops de vendas. Experimentem, vo ver que a Vossa taxa de penetrao naqueles clientes difceis vai aumentar em muito!

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Quer Hipnotizar os seus clientes? Conte-lhes Histrias!


O que que prefere? Uma apresentao de vendas chata e comprida, ou uma histria envolvente que lhe captura a ateno e lhe transmite a mensagem essencial sem que sequer se aperceba disso? Pois , uma das qualidades que mais faltam aos nossos vendedores, a capacidade de contarem histrias. Por muito divertido que o tema possa parecer, ser um bom contador de histrias, de facto uma das caractersticas que mais faz pelo sucesso das vendas. Um bom contador de histrias tem uma capacidade inata para prender a audincia, transmitindolhe dentro da histria o essencial da sua mensagem. Todos se recordam com certeza das fbulas de "La Fontaine", das histrias tradicionais portuguesas, entre outras. Se as analisarem, vem que por de baixo do aspecto ldico existia sempre um contedo a ser transmitido. Uma das coisas mais interessantes para se assistir hoje em dia um encontro de bons contadores de histrias. Existem alguns em Portugal que so de facto imperdveis. Ao ser analisada a actividade cerebral de uma pessoa que ouve uma histria e que estava totalmente envolvida, detectou-se que era muito semelhante ao que acontecia numa sesso de tratamento por hipnoterapia. Provoca um relaxamento e um foco de ateno que no possvel facilmente obter de outra forma quando estamos a comunicar com algum. Analise os grandes apresentadores ou vendedores, quando fazem apresentaes em pblico. Verifique quantas vezes que utilizam histrias. Vo ficar surpreendidos com o nmero de vezes que isso acontece. Agora qual a vantagem de contar uma histria a um cliente durante uma apresentao de vendas? Muito simplesmente o grau de envolvimento que conseguimos obter do cliente. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 63 de 227

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Se se colocar no lugar do cliente, quanto tempo que consegue manter a sua ateno na apresentao que lhe esto a fazer? A utilizao de histrias permite integrar no contexto da histria as vantagens que o nosso produto ou servio pode ter, mas de uma forma que ter muito menos resistncia da parte dos seus clientes. Agora, estar com certeza a pensar. Mas onde que eu vou arranjar histrias? Podem-se arranjar histrias em quase tudo. Nos nossos outros clientes, em amigos imaginrios que tm um problema parecido, em situaes pessoais. Enfim, em quase tudo possvel encontrar uma boa histria. Uma das coisas que temos por hbito registar todas as boas histrias que ouvimos. Mais tarde este repositrio permite-nos criar novas histrias que se adaptem s situaes actuais. Por exemplo, um caso de sucesso de um cliente, pode servir muito bem para transmitir as vantagens do nosso produto ou servio. "Sr. Cliente, se me permite, gostava de partilhar consigo esta histria que se passou com um amigo meu. Ele tambm est nesta rea de negcio, em que os Senhores esto, e aqui h uns meses, surgiu-lhe uma situao complicada ..." A questo estarmos com ateno e constantemente procura de novos exemplos ou histrias que possamos utilizar. Com a prtica, conseguiremos rapidamente criar algo que se adapte situao que temos em mos. Uma outra forma de aprender a contar histrias, aproveitar todas as ocasies em que assiste a uma boa apresentao de vendas ou a um seminrio. Muitas destas pessoas so excelentes contadores de histrias. Veja como que eles fazem, a forma como do nfase s questes, as pausas, a forma como se direccionam audincia. Analise tudo o que puder. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 64 de 227

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Mais tarde, quando tiver de fazer uma apresentao de vendas, utilize algumas destas tcnicas e veja como que saem. Ensaie com um colega a sua apresentao e faa experincias. Uma das regras que temos na Ideias e Desafios que anualmente, gostamos de filmar uma apresentao nossa de vendas, para ver como que estamos. Assim deste modo estamos sempre a aperfeioar o processo. No se esquea! A prtica faz a perfeio!

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Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?


Um dos principais indicadores que algo vai mal com a performance de um comercial o sintoma dos altos e baixos frequentes. No sabe o que ? No faz mal, ns explicamos. algo que ocorre ao longo do ano comercial. Comea com a definio de algum na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais. No incio at dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e at com o esprito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenmeno interessante. Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas at sobem. Mas o que que acontece as seguir? J est a adivinhar no ? Claro! Descem! Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrncia feroz, no cansao e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendncia a diminuir. E se calhar estar a pensar, mas isso normal? Ou no ? Mas o que que normalmente acontece quando as vendas descem? Convoca-se uma reunio e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e por incrvel que parea, muitas das vezes, as vendas aumentam outra vez. (a ideia a mesma pelo que ter de ficar na mesma linha) E este ciclo de altos e baixo verifica-se ao longo de todo o ano. Mas qual afinal o problema destes altos e baixos? Para os comerciais extremamente desgastante, para a empresa sempre uma incgnita em termos de previso de vendas.

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Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurres" que se do s equipas vo tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difcil "puxar" as vendas para cima. E ao fim de alguns anos, tipicamente os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de rea de negcio ou at de profisso. Mas pergunta-se o leitor e muito bem, porque que isto acontece? Se de facto o vendedor at se auto motivou para aumentar as vendas? O problema que as metas e objectivos que so colocados aos vendedores so as da empresa e no as dele! Os 30% de vendas a mais, para ele s significam mais trabalho. E por mais que se queira quando os objectivos no nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vo perdendo a fora e at morrendo. Ento qual a soluo para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal? A soluo passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses, que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para l chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas to distintas como: - Comprar ou trocar de casa - Ser financeiramente independente - Garantir a nossa reforma - Colocar os filhos numa boa universidade - Fazer uma viajem de sonho Enfim, todos os objectivos de vida so vlidos. No existem certos ou errados nestas questes. So acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente. Que impacto que isto vai ter nas vendas?

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que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter tambm de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes exced-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenas que notamos nas pessoas, quando tm metas e objectivos de vida abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurr-los na direco das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas. E j agora, sabia que apenas 7% da populao mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos? Uma estatstica interessante, ainda para mais, quando verificamos que essas pessoas so normalmente as que mais sucesso tm nossa volta. Quer saber porque que um simples papel com meia dzia de objectivos de vida escritos to importante? Para alm de nos reforar internamente a nossa deciso de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para ns. Pensem um pouco, quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princpio que decidiram por um Ferrari vermelho. Ser que no passaram a ver mais vezes na rua Ferraris vermelhos? Claro que sim! Ser que os Ferraris vermelhos, aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que no! O que acontece que o nosso subconsciente passou-nos a alertar para todas estas ocorrncias. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho at poderamos nem notar, mas a partir deste momento, como se se tocasse uma campainha e a nossa ateno se focasse automaticamente nisto. uma situao que ocorre com frequncia e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a deciso de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que no brinca em servio) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apaream frente.

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Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, etc... o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situaes que nos apaream frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos. O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situao pois refora todo o processo. Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos deriva e somos levados para onde as circunstncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, comeamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para l navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que est perfeitamente definido. A partir daqui todas as peas do puzzle da nossa vida, muitas vezes catica, iro encontrar o seu lugar. Faa a experincia! Hoje, invista 15 minutos apenas do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida. Vai ver que compensa! IMPORTANTE: No se esquea de os escrever!

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Sabe o que que a Hipnose tem a ver com as Vendas?


No? Ento passamos a explicar. Muitas das tcnicas que se utilizam hoje em dia nas vendas, nomeadamente no momento do fecho do negcio, derivam de estudos que se fizeram no campo da psicologia comportamental e na hipnose. Um dos exemplos disso uma das tcnicas mais utilizadas na venda, denominada de "Yes Set", ou seja, um conjunto de afirmaes positivas. Com certeza que j deu por si no momento do fecho do negcio a pedir feedback frequentemente ao cliente enquanto apresenta a proposta. Isso normalmente ensinado nos cursos de vendas tradicionais. No entanto, o que provavelmente desconhece a origem dessa tcnica Um das maiores figuras no campo da Hipnose, foi um psiquiatra americano chamado Milton Erickson. Esta fantstica figura, considerado o pai da hipnose moderna, tendo o seu trabalho influenciado diversas disciplinas no mbito da psicologia e da psicoterapia. Erickson era especialista na criao de tcnicas que partida no pareciam hipnose, pareciam mais conversas que outra coisa, mas que produziam enormes mudanas nos comportamentos e problemas que as pessoas apresentavam. Uma das suas tcnicas mais famosas denominada de "Yes Sets" ou seja padres de concordncia. Muitas das vezes, quando Erickson queria que o paciente entrasse em transe, colocava-lhe um conjunto de questes s quais ele j sabia que a reposta seria afirmativa. Este procedimento tinha como objectivo construir um padro de respostas afirmativas que davam origem concordncia do paciente para o pedido que viesse a seguir. Ora, mas est a pensar e muito bem, o que que isto tem a ver com as vendas? Muito simplesmente! Tudo. Uma das coisas que o ser humano, mais teme, tomar decises e consequentemente dizer que sim. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 70 de 227

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Temos sempre medo de que a deciso que vamos tomar, seja errada ou tenha consequncias negativas para ns ou para a nossa empresa. A tcnica dos "Yes Sets" permite ir suavizando as defesas do nosso cliente atravs da construo de pequenos compromissos psicolgicos que permitem gerar o compromisso do fecho do negcio. A ideia que faamos o nosso cliente ir dizendo que sim, a diversos aspectos menores da venda, para que quando chegar a altura de falarmos de investimento, ele se sinta mais confortvel a dizer que sim tambm a isso. Uma das formas que ensinamos a fazer isto nos nossos Workshops Intensivos de Vendas mediante o pedido de feedback ao nosso cliente. Por exemplo, no decorrer da apresentao da proposta, pedimos frequentemente feedback sobre diversos aspectos. Por exemplo: - Diga-me Sr. Cliente, os objectivos expressos na proposta vo de acordo ao que pretendiam? - A questo dos prazos de entrega serve as vossas necessidades? - Portanto, pelo que percebi o aspecto fundamental para vs ...? E fazemos isto repetidamente para construir de facto um padro de aceitao, que nos facilita o processo de fecho. das tcnicas mais simples de utilizar, e continua a ser das mais eficazes. Quer coloc-la em prtica? Pense ao longo da sua apresentao de proposta ou reunio de venda, como que pode construir estes "Yes Sets". Vai ver que vai ser muito mais fcil fechar os seus negcios

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Costuma almoar sozinho? Deixe-se disso!


Uma das coisas que todos temos de fazer quase todos os dias, almoar. No entanto, muitas das vezes temos tendncia a fazer desta necessidade um hbito solitrio e improdutivo. O almoo pode ser uma ptima altura para desenvolver a sua rede de contactos de forma a maximizar as suas oportunidades de negcio. Planeie a sua semana, para que pelo menos 3 dos seus almoos semanais, sejam uma actividade produtiva. Porque no convidar, clientes actuais, potenciais clientes, fornecedores, ou outros contactos que estejam em posies estratgicas para fazer parte da sua rede de contactos comerciais? Uma das estratgias que utilizamos para dinamizar a nossa rede de contacto pode ser resumida nos seguintes passos: 1. Faa uma lista de todos os seus contactos Liste todos os contactos que lhe possam ajudar a conseguir mais negcio. Lembre-se que nem todas as pessoas lhe podem trazer negcio directamente. Muitas delas podem actuar de uma forma indirecta, disponibilizando os seus contactos para o ajudar. 2. Atribua-lhes uma classificao de A, B ou C consoante a sua importncia fundamental perceber quais dos seus contactos so importantes para obter negcio ou para lhe abrir portas em determinados stios que o venham a ajudar. O nosso tempo finito, por isso temos de saber investir com preciso cirrgica em actividades que sejam as mais lucrativas possveis para ns. Um dos principais problemas que vejo nas equipes comerciais hoje em dia o facto de investirem tempo de uma forma completamente descoordenada em relacionamentos profissionais que no lhes trazem vantagem nenhuma.

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3. Defina um horizonte temporal para cada tipo de contacto Por exemplo, os contactos tipo "A" tm de ter obrigatoriamente uma interaco consigo de 15 em 15 dias. Os de tipo "B" de ms a ms e os de tipo "C" de 2 em 2 meses. claro que estes timings variam consoante o seu tipo de negcio. O importante que se organize na forma em como se mantm em contacto com todo este universo de possveis oportunidades de negcio. Seja por email, seja por telefone, seja um almoo, jantar ou at uma bebida ao final do dia, importantssimo manter o contacto com regularidade. J sabem o que diz o ditado: "Longe da vista, longe do corao".

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As objeces dos seus clientes impedem-no de fechar mais negcios?


Um dos maiores terrores dos vendedores em Portugal e em todo o mundo prende-se com o facto de todos os clientes terem objeces, que tm de ser respondidas antes de se fechar a venda. Muitos acham que quando os clientes comeam a colocar objeces isso negativo. De facto no . Como diz o velho ditado: "Quem desdenha quer comprar" Quando os clientes comeam a colocar objeces, normalmente sinal de interesse. Nem sempre so sinal que a venda est a ir por maus caminhos. Muitas vezes representam da parte do cliente a necessidade de mais informao para tomar a sua deciso. Por isso, as objeces devem ser acima de tudo tratadas como pedidos de informao. Mas agora vamos analisar o que usual fazer-se em termos de resposta a objeces. Se pensarmos em exemplos nossa volta, como que uma objeco habitualmente respondida? Cliente: "Sabe, eu acho que o Vosso servio muito caro comparado com a concorrncia" Esta uma pergunta habitual que os clientes colocam, mas vejamos como que os vendedores habitualmente respondem. Vendedor: "No Sr. Cliente! O nosso servio at tem uma excelente relao preo/qualidade" Ora bem, vejamos por que que isto em termos psicolgicos na venda errado. Porque ao dizermos "No Sr. Cliente..." estamos a ir contra ele e isso ir produzir uma resposta inversa do seu lado. Quase de certeza, que a seguir ir colocar uma objeco ainda maior. Se quisermos em tom de brincadeira, podemos pensar que o vendedor, muito provavelmente estar a pensar:

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"Claro que no, s mesmo parvo, a qualidade do nosso servio mesmo excelente" O problema que o cliente tambm pensa desta forma: "Olha-me l este, diz-me que estou errado e ainda tem a lata de me dizer que o produto tem uma boa relao preo/qualidade" O que acha que o cliente vai fazer a seguir? Claro que sim, vai colocar uma objeco ainda maior. E o que que o vendedor vai fazer? Adivinharam, l vai mais um "No Sr. Cliente...". E nisto entramos em ciclo e muitas vezes as vendas no se realizam. Ento como que devemos lidar com as objeces dos nossos clientes? Uma das formas que ensinamos, nos nossos Workshops Intensivos de Vendas, o modelo de trs etapas. um modelo simples, mas extremamente eficaz do ponto de vista psicolgico. Ora vamos l ver como que funciona. 1. Concordar com o cliente. O qu? Concordar com o cliente, estar porventura a pensar? Claro, a primeira coisa a fazer, de facto alinharmos com o cliente em vez de ir contra ele que no trar resultado nenhum. Portanto quando o cliente nos diz: "Sabe, eu acho que o Vosso servio muito caro comparado com a concorrncia" Aquilo que devemos fazer pura e simplesmente concordar: "Tem toda a razo Senhor cliente!" O que que vai acontecer nesta situao? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 75 de 227

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Em primeiro lugar, o cliente est espera que o contrariemos. Portanto ao ver que estamos a concordar, vai ser apanhado desprevenido. Em termos psicolgicos, provoca um impasse cerebral e faz com que o cliente pare com a sua linha de raciocnio actual. 2. Reforar a Concordncia O qu? Mas concordar ainda no foi suficiente? Claro que no, para reforar o efeito psicolgico temos de reforar que concordamos, para que no existam dvidas na mente do cliente. Por exemplo: "E digo-lhe mais Sr. Cliente, todos os meus clientes quando lhe apresentamos este servio, pensam exactamente o mesmo!" Isto tem duas vantagens: - Afastar o cliente, ainda mais da sua linha de pensamento actual. - Conseguir desta forma a garantia, de que ele vai estar com a ateno toda focada, na explicao que lhe dermos a seguir. 3. Dar a resposta nas palavras de algum externo "Mas sabe o que que os nossos clientes descobrem quando lhes mostramos que o nosso servio inclui a opo X, Y ou Z? que de facto o nosso preo at dos mais competitivos do mercado!" Qual o truque aqui? que no somos "ns" que estamos a dar a resposta ao nosso cliente, mas sim os nossos outros clientes que inclumos na histria. Psicologicamente isto quase que no deixa resposta ao nosso cliente. De todos os mtodos que estudamos, este um dos mais eficazes para responder a objeces. Existem muitas mais coisas para dizer sobre objeces na venda, mas o artigo j vai longo e ter de ficar para uma prxima oportunidade. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 76 de 227

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Mas se quiserem saber mais tm sempre a hiptese de nos dar o prazer da Vossa companhia num dos nossos Workshops Intensivos de Vendas.

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Quer deslumbrar os seus clientes?


Tem a certeza que sabe o nmero de apresentaes que faz num ms? Vamos l ento cont-las! "Bem, fizemos a apresentao de seis propostas este ms e duas apresentaes da empresa para os clientes." Ok, isso perfaz 8 apresentaes. Mas ser que so somente estas? Vamos c pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Ser que tambm no uma apresentao? E aquela introduo por email que fez a aquele cliente hoje? Ser que isso tambm no uma apresentao? Conforme j adivinhou, fazemos muitas mais apresentaes que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que at fazemos um nmero bastante interessante por ms. Ento se de facto fazemos muitas mais apresentaes, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faa sentido aprimorar o processo. Desta forma, da prxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo apresentao relmpago. Aquela que deve estar sempre na ponta da lngua para que a possamos usar em qualquer circunstncia. Para que isso acontea, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ptica do nosso cliente e no na nossa. E sejamos sinceros. A nica coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: "O que que eu (cliente) ganho com isso" Portanto, toda a nossa apresentao deve ser desenvolvida volta deste conceito.

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Uma das condicionantes deste tipo de apresentaes o factor tempo. Normalmente s temos, no mximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentao para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessrio deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informaes crticas que eu tenho de transmitir. Nos nossos Workshops de vendas habitualmente trabalhamos trs componentes crticas nestes processos. - O anzol. Ou seja a frase de abertura que usamos para captar a ateno do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou servios. Algo como: Cliente: - Ento diga-me l, o que que a "XPTO GT" faz? Ns: - Somos especializados no aumento da rentabilidade da produo XYZ. Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questo de "sermos especializados" e o facto de "aumentarmos a rentabilidade". Ambas as questes do ao cliente a informao de que tem algo a ganhar com a nossa empresa, dada uma possvel poupana de custos. Ao ficar "agarrado", podemos ento avanar para a prxima seco. - O Desenvolvimento. Depois s desenvolvermos em trs ou quatro frases, aquilo que fazemos. A Ideia ser explicar ao nosso cliente como que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso produto ou servio. Mas lembrem-se. No dem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo conseguirmos que ele marque uma reunio connosco para continuar o processo comercial. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 79 de 227

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- O Pedido de Aco. Por isso, aps lhe dar-mos o anzol, e o desenvolvimento devemos sempre que possvel solicitar um avano da parte dele. Ou seja, um pedido de aco. Por exemplo: "Parece-lhe interessante? Porque que no marcamos uma pequena reunio para podermos analisar esta questo de uma forma um pouco mais detalhada?" Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avano claro no processo da venda. Depois destas trs componentes, s nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstncias, sentados, em p, mesa do almoo, no elevador, enfim, em todas as circunstncias que nos possamos lembrar. A ideia termos o mximo de flexibilidade possvel e vontade neste tipo de processos. Podem ensaiar frente a um espelho, podem faz-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na Vossa cabea. Fechando os olhos e imaginando que esto perante uma situao destas e ensaiando a apresentao, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia ser imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veramos se de facto estivssemos l. Ver as nossas mos a gesticular, o cliente nossa frente, etc. Ao fazermos este ensaio mental, vrias vezes, vai dar-se um fenmeno interessante no Vosso crebro. O Vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicolgicos que o Vosso subconsciente no consegue distinguir o que real do imaginado. J vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental semelhante a isto. Ao ensaiarmos vrias vezes a apresentao, o nosso subconsciente, vai pensar que j realizamos vrias vezes este processo e que no existe razo para estarmos nervosos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 80 de 227

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Por isso esta semana, j sabe, crie a sua apresentao relmpago e depois toca a ensaiar. Vai ver que quando ela estiver preparada, vo surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negcio.

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Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente!


Um dos maiores problemas que encontramos na performance dos vendedores em Portugal prendese com um pormenor muito simples. A capacidade de ouvir os seus clientes! normal o vendedor praticar exaustivamente a sua apresentao de vendas e todos os pontos principais das mais-valias do seu produto ou servio, mas esquecer-se do mais pequeno mas mais importante pormenor na venda. Existem normalmente, duas estratgias de venda habitualmente utilizadas. A dos "panarcios e bicos de papagaio". No sabe qual ? Lembra-se aqui h uns anos largos dos discos do Raul Solnado? Aqueles que tinham alguns dos sketches mais simples e mais hilariantes de todos os tempos? Existiam vrios. Recordo com bastante carinho os momentos que passei a ouvir esses discos na companhia do meu Pai, normalmente ao final da tarde de Sbado ou Domingo. As histrias que o Raul Solnado contava, com a sua habitual humildade e simplicidade eram dos exemplos de humor mais fantsticos que conheci at hoje. Desde as histrias da guerra, passando pela histria da Tia Leopoldina, at s histrias da ida ao mdico, todas elas eram fantsticas. Mas no mbito da venda recordo especialmente a histria da ida ao mdico. Basicamente o Raul Solnado ia ao mdico, e na consulta o mdico perguntava-lhe "de que que se queixa?". O Raul Solnado no seu jeito habitual, contava que para no parecer "Pelintra" tinha solicitado o "Catlogo das Doenas" e tinha escolhido "1 Panarcio e 2 bicos de papagaio" e recordaram-me h pouco tempo, num dos nossos workshops "Uma Barriga de gua". Por vezes na venda funcionamos assim. A primeira coisa que fazemos apresentar o "catlogo das doenas" e permitir ao cliente que escolha. Por outro lado se pensarem nesta histria, temos um outro interveniente que o "Mdico".

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Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catlogos de doenas" colocam-se a si prprios na postura do Mdico. Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa. Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou servios, eles j esto direccionados para as necessidades reais do cliente. A venda estar com certeza muito mais justificada em termos de custo vs benefcio. Mas para isto fundamental "Saber Ouvir"! Se quiserem analisar uma outra dimenso do "Saber Ouvir" pensem na seguinte situao. O que que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema? Mas ouvir com toda a nossa ateno? Sem distraces e totalmente focados! Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido. Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importncia e acima de tudo a criar um canal de empatia que no poder ser obtido por nenhuma outra forma. Com os nossos clientes o processo similar. Ao ouvirmos o nosso cliente "Com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que no muito comum no mundo das vendas. Ouvir o nosso cliente! Costumo dizer nos nossos workshops, a brincar, mas muito a srio, que os clientes dizem-vos tudo aquilo que Vocs precisam para fechar o negcio. S temos de Ouvir. Esta semana j sabe, antes de "Saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendoo com o seu entusiasmo e comeando a apresentar a sua soluo, pare, "morda a lngua" e deixe-o falar. Puxe por ele, coloque questes sobre o seu negcio e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e s depois apresente os seus produtos ou servios.

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Experimente, vai ver que ao utilizar esta tcnica to simples, vai conseguir criar relaes de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo ir aumentar em muito as suas vendas.

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Sabe como aumentar as suas vendas atravs de "Cross-Selling"?


Para aumentar a performance de vendas da sua empresa e o valor a longo prazo de cada cliente, o "Cross-Selling", ou seja, venda de produtos ou servios paralelos ou acessrios, uma tcnica fundamental. Quando utilizada correctamente permite, adicionar valor intrnseco nossa venda, eliminar questes de concorrncia e criar um diferencial de mercado, que nos traz um lucro adicional em cada venda. Mas quando o "Cross-Selling" utilizado incorrectamente, pode confundir os clientes, atrasar o ciclo de vendas e muitas vezes induzir os clientes a pedir descontos. Desta forma, a gesto do processo e oferta de "Cross-Sellling" deve ser encarado como algo estratgico para a empresa de forma a torn-lo numa tcnica de venda eficaz. Pense bem, qual o valor do seu cliente? a compra que ele realiza hoje? Ou ser que todo o potencial de compra que esse cliente apresenta a 1, 2 ou 3 anos de distncia? Ser que a sua empresa tem uma estratgia para semear, cultivar e colher o potencial de cada cliente? Vejamos alguns conselhos para torna o "Cross-Selling" eficaz na sua empresa: 1 - O "Cross-Selling" deve ser uma estratgia global da empresa e no somente uma opo individual do vendedor para fechar a venda ou obter mais lucro. 2 - No processo de entrevista / anlise de necessidades que os seus comerciais fazem a cada cliente, devem ser identificadas no s as oportunidades actuais mas tambm as futuras. 3 - Devem ser desenvolvidos "pacotes" de produtos ou servios estratgicos que possam facilmente ser acoplados aos produtos que esto a ser vendidos no momento. 4 - No "Cross-Selling" o timing tudo! A altura ideal para o fazer dever ser quando o cliente j se encontre envolvido emocionalmente com o produto e nunca antes. 5- O "Cross-Selling" nunca deve ser utilizado como uma forma de tentar "salvar" a venda. Deve sim ser utilizado como uma ferramenta para fechar o negcio, adicionando valor ao nosso produto ou soluo. Em vez de realizarmos descontos, estamos a adicionar valor nossa oferta.

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6 - Para ter mais chances de sucesso quando estiverem a vender servios, tornem-nos num pacote. Lembram-se quando surgiram os acessos internet em Portugal? O grande boom deu-se quando uma empresa criou uma "coisa" chamada Netpac. Era igual ao resto dos servios de acesso que existiam. A nica diferena que as pessoas podiam compr-lo como um pacote nas lojas. 7 - Junte os produtos e servios num s pacote para poder distribuir a Vossa margem por ambos. uma ptima forma de esconder preos mais altos que os da concorrncia. 8 - Faa com que a oferta esteja dependente do tempo. Por exemplo se o cliente adjudicar em Outubro um contrato de assistncia, oferea 14 meses de contrato pelo preo de 12, por exemplo. 9 - Tenha pacotes de "Cross-Selling" que chamem a ateno dos seus clientes quando Vos visitem, mas tenham tambm pacotes escondidos que possam ser utilizados no processo negocial, caso seja necessrio. 10 - Nunca oferea mais do que 3 pacotes de "Cross-Selling" aos seus clientes. Muitas opes confundem os clientes. 11 - Analise as compras dos seus clientes nos ltimos 12 meses e desenvolva pacotes especficos que vo ao encontro s necessidades deles e no s Vossas. 12 - Estude o perfil dos seus clientes e detecte possveis oportunidades futuras com base nos dados histricos de compras. 13 - Desenvolva um plano estratgico a 12 meses com opes de "Cross-Selling" para apresentar aos seus clientes. 14 - Desenvolva pacotes de "Cross-Selling" baseados nas objeces que os seus vendedores encontram no terreno. Por exemplo, " muito caro" poderia ser endereado com um pacote em que o preo no fosse to aparente devido aos produtos e servios que esto no pacote. Acima de tudo, o "Cross-Selling" tem de ser algo premeditado e no reactivo. Qualquer que seja o tipo de "Cross-Selling" que faam na Vossa empresa, estudem a forma mais eficaz de o fazer e tornem-no numa prtica comum. Vo ver que vo conseguir aumentar em muito a rentabilidade dos Vossos clientes!

A importncia do "Networking" na actividade comercial!


Nas vendas, como em tudo na vida, quanto mais pessoas conhecemos, mais portas temos a possibilidade de abrir. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 86 de 227

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As pessoas gostam de fazer negcio com as pessoas que conhecem e confiam. Gostam acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam. O processo de "Networking" ou de criar e dinamizar uma rede de contactos um dos mais valiosos para a actividade comercial. A verdade que se olhar sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente esto desempregados por muito tempo. So tambm aqueles que conseguem entrar em clientes que muitas das vezes os outros no conseguem. Manter uma rede de contactos, no tarefa fcil, algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de "Networking" organizado e sistemtico. Um dos maiores erros que vejo frequentemente, o facto de os comerciais despenderem tempo e energia, com pessoas que no vo ser de nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, tm tendncia a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou at inexistente. Quando fazemos "Networking" temos de pensar sempre, qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer. No nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que no sejam uma mais-valia para a nossa actividade. Ser com certeza uma atitude um pouco egosta. Mas temos de pensar que o tempo que temos, no infinito. semelhana dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possveis. O nosso objectivo, ser investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questes que nos colocam habitualmente nos cursos, prende-se com "ento qual o melhor stio ou stios para conhecer as pessoas que nos interessam neste mbito?". O local ideal, depender da nossa rea de negcio. Temos de olhar volta e pensar, onde que esto as pessoas que me podero ajudar? Onde que posso conhecer potenciais clientes, ou potenciais contactos para a minha rede?

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Publicado em: 20-02-2008

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Depois de termos determinado os stios ideais, temos de por mos obra e comear a conhecer as pessoas nesses meios. Mas lembrem-se sempre. As pessoas com as melhores redes de contactos, entendem que um dos princpios mais bsicos do "Networking" o factor "reciprocidade". Temos de dar algo para receber algo. Seja a nossa experincia para os ajudar a resolver um problema, seja coloc-los em contacto com um contacto nosso que lhes interessar, ou qualquer outra coisas que eles precisem e ns possamos providenciar. Nestes processos temos de semear para colher. Comece j hoje. Olhe sua volta, e veja onde que poder angariar mais contactos para a sua rede. Algumas sugestes: - Cmaras de comrcio - Associaes empresariais - Conferncias / Congressos - Encontros de profissionais - Sistemas de "Networking" na Internet (www.xing.com / www.linkedin.com) Quem nos conhece dos nossos cursos, sabe que andamos sempre procura de novas formas de gerar negcio ou de conhecer pessoas. Uma das ltimas descobertas que fizemos na rea do "Networking", foi um grupo de partilha de negcios chamado BNI (www.bni.pt). Para ser muito sincero, nem sequer sabia que isto existia em Portugal. J tinha ouvido falar de grupos semelhantes nos Estados Unidos e em Inglaterra, mas c ainda no. Foi com algum cepticismo que fui a um dos encontros, mas a verdade que os resultados excederam em muito as minhas expectativas. Numa s reunio consegui, num perodo de cerca 1 hora e meia, 17 contactos novos, alguns com a possibilidade efectiva de realizar negcio. Neste momento existem j diversos grupos do BNI a funcionar em Portugal. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 88 de 227

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Para terem uma ideia: Porto (2 Grupos), Lisboa, Famalico, Viana do Castelo, Rgua e Guimares. O conceito simples. Cinquenta profissionais de negcios de reas diferentes, que se encontram semanalmente e trocam entre si oportunidades de negcio, de forma a se ajudarem mutuamente. No existe comissionamento entre os membros quando passam oportunidades. Tudo feito com base no conceito, ajudar para ser ajudado no futuro. Caso queiram participar numas das reunies, teremos todo o gosto em que sejam nossos convidados num dos prximos eventos.

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Tem dificuldade em fazer prospeco?


Claro que tem, todos ns temos. Com a competitividade actual, cada vez mais difcil chegar s falas com os nossos potenciais clientes. Devido crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difcil nos dias de hoje. Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nvel, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratgias de prospeco. Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratgias sem resultados. E ainda pior do que isto tudo, o facto de no conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratgia. necessrio saber parar quando as coisas no esto a resultar e tentar novas abordagens e novas estratgias de prospeco e angariao de novos potenciais clientes. Uma das reas que damos maior importncia nos nossos Workshops prende-se com dar novas estratgias s pessoas para fazer isto mesmo. Nesse sentido, gostaria hoje de Vos falar de uma estratgia, para angariar novos clientes muitas vezes desprezada ou completamente ignorada. Trata-se da utilizao dos Vossos clientes actuais para angariar novos clientes. Ou se quiserem em duas palavras: "Referncias e Testemunhos" J repararam que algo que damos muita importncia no nosso site, nas nossas newsletters e principalmente nas propostas que apresentamos? Se forem a: http://www.ideiasedesafios.com/testemunhos.html Vo poder ver alguns exemplos de utilizao de testemunhos. Esta normalmente uma mina que existe nas empresas e que no devidamente explorada.

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No nosso caso em particular, as referncias de clientes so responsveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negcio. Mas ento, perguntam vocs e muito bem, porque que nem todos as utilizamos? A meu ver, esta situao prende-se pelo facto de os vendedores terem "vergonha" de pedir. Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso produto, o que que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referncia de negcio? Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem no chora no mama". Agora relativamente a testemunhos e referncias, convm que exista uma estratgia coerente. Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como: 1. Nomes e Contactos Nesta situao, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de algum que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso produto ou servio. melhor do que nada, mas no aqui que queremos estar. S passarem o nome e o contacto algo que tem pouco valor em termos de negcio. 2. Autorizao para usar o nome do cliente Aqui j comeamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos j nos facilita o trabalho. sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso produto ou servio e at o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele. 3. Testemunho escrito Muitas vezes no h nada como algo escrito pela mo de outro cliente da mesma indstria ou que melhor ainda conhecido, para fazer a diferena num negcio. No tem de ser algo muito elaborado, por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciao deles pelo nosso trabalho.

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4. Introduo telefnica / carta / email Neste nvel j existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos. Para mim esta uma das melhores formas de introduo. Caso o Vosso cliente no saiba o que escrever, podem ter j um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se no se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido. Como viram no domnio das "Referncias e Testemunhos" existe muito que pode ser feito. Por isso j sabem, esta semana toca a "explorar" os Vossos melhores clientes. Mas no se esqueam de agradecer a ajuda deles. Nada de "emails"! Um carto de agradecimento escrito mo faz maravilhas. Um ltimo alerta. Para que tudo isto acontea, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande, ou como ns lhe chamamos um grande "Rapport". Costumam perguntar-nos: "Mas s consigo criar empatia com alguns dos meus clientes. Existe alguma coisa que eu possa fazer para criar empatia com os restantes?". Claro que existe. Tem duas alternativas. Ver o artigo da semana passada que publicamos sobre comunicao ou ento dar-nos o prazer da sua presena num dos nossos workshops.

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Ser que os seus clientes so todos iguais?


No? Pois os nossos tambm no. Uma das razes pelas quais no trabalhamos com metodologias rgidas de vendas, prende-se com o facto de no se adaptarem bem ao mercado Portugus. Em vez disso, aconselhamos os nossos clientes a terem estratgias diferentes para clientes diferentes. Nesse sentido, normal ensinarmos a importncia de conhecer os estilos de comunicao de cada cliente de forma a transmitir a nossa mensagem da forma mais eficaz. J pensou que Voc tem preferncias bem definidas em como gosta de receber a informao que lhe transmitem? Os estilos de comunicao normalmente so separados em trs divises: - Visuais - Auditivos - Sensitivos (Tambm por vezes designados por Cinestsicos) Se eu sou mais visual, dou mais importncia a todo o aspecto visual da venda, necessito que me mostrem imagens do produto ou se um servio, um folheto, algo que visualmente eu possa analisar. Se eu sou mais auditivo, dou maior importncia ao aspecto auditivo do que me esto a transmitir. As imagens no sero to importantes, mas aquilo que o vendedor me est a comunicar oralmente analisado letra. Se eu sou mais sensitivo, dou maior importncia ao que sinto em relao ao produto. Necessito de experimentar, tocar, parar um pouco para pensar naquilo que me esto a mostrar ou falar e ver o que que eu sinto em relao a isto. No entanto, no se pode dizer que uma pessoa, somente visual, auditiva ou sensitiva. Isso ser o maior erro que se pode fazer. Todos ns temos um sentido primordial de captao de informao e um acessrio. E podemos passar de um estado para outro ao longo do dia. Mesmo quando os clientes vos abordam, por vezes dizem-vos a forma como gostam de comunicar.

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Querem um exemplo? - "Gostaria de ver alguns produtos...." Que estilo que acham que este cliente est a querer comunicar? Visual? Claro que sim. - "Gostaria de falar com algum sobre os Vossos produtos ... " E este? Auditivo? Claro! - "Gostava de experimentar este produto..." E finalmente Sensitivo. Neste momento, estar a pensar e para que que isto serve na venda? Tem toda a razo para o fazer. Existem vrias aplicaes desta tcnica nas vendas. Mas dado que no temos tempo de falar em todas pense apenas na seguinte situao: Uma pessoa visual, tem tendncia a falar mais rpido do que uma pessoa sensitiva. Tm normalmente um ritmo mais acelerado, gostam de funcionar com maior rapidez do que uma pessoa sensitiva. At em termos da sua movimentao corporal so muito mais rpidos. Imaginem o que que sucederia, caso eu, num estado visual cheio de energia, a falar rpido com todo o meu entusiasmo na venda, abordasse uma pessoa sensitiva? Pessoa essa, que est num estado mais calmo, gosta de levar o seu tempo a pensar no assunto, faz pausas frequentes no discurso, ou seja, que tem um estilo de funcionamento totalmente oposto. Com toda a certeza que se iria dar um choque! Se eu iniciar a minha venda, a falar rpido e cheio de energia, e rapidamente progredir na comunicao das vantagens do meu produto, a outra pessoa vai por certo sentir-se perdida. At aposto que vai ter a seguinte reaco:

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"Ep, espera a um bocadinho que tu j ests a terminar a tua apresentao de vendas e eu ainda a pensar naquilo que me disseste no incio" Agora analisemos o oposto. Eu que sou sensitivo e tenho um estilo de comunicao mais lento e pausado, vou vender a uma pessoa que seja totalmente visual e que funcione a "100 hora". O que que acham que vai acontecer? Claro que a meio do discurso vou comear a ver a outra pessoa a mexer-se na cadeira, j a ficar um pouco aborrecida com a lentido da apresentao. Vai de certeza ter uma reaco do gnero: "Bolas, que este homem nunca mais se despacha, anda l com isso que eu j percebi o que ests a vender" Ento o que que eu devo fazer para melhorar as minhas chances de criar empatia com o meu cliente e de criar o mximo de possibilidades de a minha mensagem ser entendida e aceite pela outra parte? Disse "Adaptar-se"? Isso mesmo! Adaptar o meu estilo de comunicao pessoa que quero vender. Se ele fala rpido, eu falo rpido. Se ele fala lento eu falo lento. Vo ver que a comunicao e a Vossa venda ficam em muito facilitadas. Isto s a ponta do iceberg. Muito mais existiria a respeito deste modelo de actuao, que permitiria aumentar as Vossas chances de vender. Mas dado que no temos mais tempo, ... bem ..., parece-me que vo ter de ir a um dos nossos Workshops para saber o resto...

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Perdeu uma Venda Importante?


Se o seu cliente disse que no, na maior parte dos casos isto deveu-se ao facto de no termos conseguido estabelecer a confiana necessria para fechar o negcio. Nestas situaes, por uma questo de aprendizagem para processos futuros, depois de nos termos colocado as questes base, tais como: - Ser que fui entusiasta - Ser que consegui estabelecer empatia - Ser que fui suficientemente profissional Devemos comear a ir mais fundo. Tentar perceber onde que as coisas falharam. Da mesma forma que na venda as questes so uma ferramenta fundamental, direccionando a conversa e em muitos casos fechando negcios, tambm na anlise de situaes que correram mal, so fundamentais. Deste modo, podemos colocar as seguintes questes: 1. Cheguei a tempo reunio? Mesmo 5 ou 10 minutos sem avisar por vezes podem estragar um negcio. 2. Estava preparado para a reunio? Coisas to simples como saber informaes sobre a empresa ou a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande diferena. 3. Fui organizado? Tinha toda a informao dos produtos ou servios que necessitava para fechar o negcio? 4. Mostrei que tinha conhecimento do produto? Ou estava sempre a dizer ao cliente que "relativamente a esse assunto, se me permite, vou ter de falar com um colega meu e ..." 5. Se algo correu mal, culpei os outros ou assumi a culpa, mesmo que no fosse minha? Ao sermos a cara da empresa naquele momento, se alguma coisa corre mal, o cliente espera que sejamos ns a assumir. Se no o fizermos, que segurana que lhe dar para processos futuros? 6. Consegui responder a questes crticas sobre a minha empresa? Por exemplo, "se fizermos negcio, como que eu sei que estaro c daqui a 6 meses para me dar suporte? 7. O meu cliente, fez questes que demonstrassem dvida a respeito dos meus produtos? Como que eu lidei com estas questes?

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8 . Ser que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Ser que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou s clientes? 9. Ser que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente comeou a colocar objeces? 10. Respondi s objeces de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informao e no ataques pessoais? 11. Conheo a minha concorrncia? 12. Sei porque que os clientes lhes compram? 13. Ser que envolvi o meu cliente na minha apresentao de vendas? Ou ser que foi somente um espectador? 14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda? Estas so apenas algumas das questes que habitualmente colocamos quando perdemos um negcio. Experimente! Vai ver que as concluses a que chegar lhe serviro para perder menos negcios no futuro.

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As minhas vendas estagnaram! O que que estou a fazer de errado?


Uma das coisas que habitualmente so discutidas nos nossos processos de coaching com os clientes o facto de cada vez ser mais difcil fechar negcios. Todos nos dizem que hoje em dia para conseguir fechar os mesmos negcios o comercial tem de se esforar muito mais do que fazia h 2 ou 3 anos atrs. certo que o mercado est em crise, certo que a economia atravessa um perodo de incerteza e turbulncia. Ainda h pouco tempo um amigo meu me dizia, parece que o pas est todo espera do "Cavaco". Quando no o "Cavaco" qualquer outro acontecimento do momento. Mas ser que por causa de toda esta instabilidade o mercado est mesmo parado? A ideia que eu tenho que no! Quando olhamos nossa volta e nos perguntamos: "Ser que eu no vendo, mas os meus concorrentes tambm no vendem?" A reposta a esta pergunta novamente no. Quando fao esta pergunta aos nossos clientes, o que me respondem que A ou B ou C, normalmente a concorrncia mais directa ou ento um novo "player" que entrou no mercado, que ultimamente tm estado a "deitar cartas". O que me leva a pedir aos clientes para pensar um pouco e questionarem-se: - O que ser que estamos a fazer de errado? - O que que ser que os outros esto a fazer neste momento que lhes permite estar no peloto da frente das vendas? - Ser que estou a fazer tudo aquilo que posso fazer para conseguir vender? - Ser que a minha informao do mercado em primeira mo? Ou ser que a informao que eu tenho dada por terceiros? - J acompanhei os meus comerciais, para ver o que que eles esto a fazer de bem ou de mal no processo da venda? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 98 de 227

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- Ser que eles tm formao suficiente para enderear correctamente os mercados em que esto a trabalhar? - Que dificuldades, que eles encontram todos os dias? - Como que eu com a minha experincia os posso ajudar no fecho dos negcios? Estas so apenas algumas das questes que trabalhamos com os nossos clientes quando as suas vendas comeam a estagnar. Outra questo que normalmente vemos com eles, prende-se com uma velha frase que uma pessoa amiga que muito admiro me disse h muitos anos atrs. "V para onde que todos esto a ir e vai na direco contrria. s capaz de ter mais hiptese de atingir os teus objectivos" A questo que eu coloco a seguinte: Ser que no existem outros mercados, outros canais de comercializao, outras metodologias comerciais, outras formas de vender os meus produtos? Esta uma das questes mais eficazes que podem colocar a Vocs e aos Vossos comerciais. Lembrem-se! Se algo no est a resultar, porque que continuo a fazer as coisas da mesma maneira?

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Porque que perdemos ou ganhamos negcios?


comum os vendedores queixarem-se que perderam um negcio por preo, por uma caracterstica que o seu produto ou servio no tinha. Na minha opinio, trata-se apenas de um conjunto de desculpas! Quando perdemos, perdemos sempre por apenas uma razo. Perdemos porque perdemos o comboio da venda. Num processo de venda, existe sempre um dos concorrentes que sofre do sintoma do "Distrado". E claro que existe tambm sempre um vencedor. O vencedor, sabe sempre antecipadamente, quem que tem mais probabilidades de vencer e quem que tem mais probabilidades de perder. O "Distrado" acha sempre que ele tem uma boa hiptese de ganhar, da mesma forma que os seus concorrentes tambm tm. Tomar total responsabilidade na Venda essencial para termos um maior controlo e ganharmos mais vendas. Para sermos mais bem sucedidos nas vendas, temos de tomar 100% de responsabilidades pelos nossos resultados. Porqu? Porque ao tomarmos 100% de responsabilidade, ganhamos um controlo diferente sobre o processo da venda. E ao termos controlo sobre o processo da venda, podemos maximizar o nosso rcio de concretizao de negcios e minimizar as nossas perdas futuras. Ao admitir que em alguns dos processos que perdemos, de facto andmos "Distrados" ficamos mais alertas para os processos que vm e encaramos esses mesmos processos de outra forma. Alguns negcios so melhores para ns, outros so melhores para a nossa concorrncia. Quando comeamos um novo processo de venda, o nosso primeiro objectivo dever ser, determinar quem que de todos os concorrentes est mais bem posicionado para ganhar.

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Notem que um objectivo diferente do que "Fechar o negcio". Fechar o negcio, deve ser o Vosso objectivo aps determinarmos se de facto podemos e como que podemos ganhar este negcio. Se de facto podemos ganhar, ento devemos dar o mximo de ns para ganhar. Se virmos que o nosso concorrente o que est mais bem posicionado, e de facto no temos chances, ento devemos abandonar o negcio e investir o nosso tempo em oportunidades que de facto podemos ganhar. A no ser que consigamos encontrar uma estratgia que permita voltar as probabilidades a nosso favor. Quando seguimos esta simples regra, vamos naturalmente vender mais. Porqu? Porque estamos de facto a aplicar os nossos recursos onde de facto eles podem fazer a diferena e permitir-nos ganhar o negcio.

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Estratgias de Coaching
Todos os Directores comerciais ou gestores de equipas de vendas, sabem que tm de passar pelo menos "algum" tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confuso do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta deciso especialmente perniciosa, se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experincia necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. claro que um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas no longo prazo algo que poder aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formao, sabe que adoramos estratgias. Gostaramos agora de vos deixar uma estratgia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratgia de coaching eficaz alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reunies semanais com cada elemento onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evoluo. No se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reunies. Vo mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objectivos pessoais do vendedor, questes especficas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e principalmente que passos que tm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleam metas e objectivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constri os seus skills de vendas e comea a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham, para comunicar com o novo vendedor, o feedback essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiana dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo. E sabemos bem a importncia da confiana para um novo vendedor! 2. Acompanhem os Vossos vendedores Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 102 de 227

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muito difcil de analisar onde que os novos vendedores esto a falhar, se no os acompanharem. Vo com os Vossos vendedores para o terreno, observem "in loco" onde que eles esto a ter maiores dificuldades na interaco com os clientes ou at mesmo a falhar no processo da venda. Uma boa regra, dependendo do tamanho da equipa, acompanharem o vendedor pelo menos uma ou duas vezes por ms numa visita. Tornem esta prtica algo comum no seio da Vossa equipa. No o tornem um processo aleatrio em que cada vez que dizem a um vendedor que o vo acompanhar, ele fique a pensar o que que fez de mal para ter tal "castigo". Se no tm tempo de o fazer, porque no emparelhar vendedores antigos com vendedores novos? Sabemos que isto prejudicial ao processo da venda, mas se se pretende que os vendedores mais antigos possam um dia vir a ocupar posies de chefia de equipa, pode ser um bom comeo. 3. Sejam proactivos No esperem que um vendedor venha ter convosco com um problema. Quando finalmente decidirem vir ter convosco, os danos podem j ter sido irreparveis. Acima de tudo os problemas que ele est a enfrentar podero j ter feito danos a nvel da sua confiana, que fundamental no processo da venda. Em vez disso, procurem cada vendedor pelo menos, uma vez por ms e perguntem-lhe com que as coisas esto a correr. De preferncia numa reunio organizada precisamente para esse efeito. No o faam num ambiente muito informal como na hora do caf ou num encontro no corredor. Faam com que isso seja uma prtica regular. Em ltimo caso, nem que o faam regularmente por telefone. Mas faam um esforo por acompanhar melhor os Vossos novos vendedores. Com a dificuldade que hoje em dia temos de conseguir arranjar "Bons Vendedores" a melhor estratgia ser com certeza form-los. Numa situao destas, a abordagem do coaching fundamental para o sucesso da sua equipa!

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Como que habitualmente aborda os seus clientes?


Uma das questes mais frequentes que ouvimos nos nossos cursos, : Qual a forma ideal de conseguir entrar (vulgo ultrapassar as barreiras) num cliente? A nossa resposta passa habitualmente por duas vertentes, a estratgia de abordagem e a mensagem: - A estratgia de abordagem No que diz respeito estratgia de abordagem, necessrio definir qual o modo, como queremos aceder ao nosso cliente. Existem diversas possibilidades. Podemos aqui referenciar algumas a ttulo de exemplo: - Tentar chegar directamente ao decisor. Neste caso, devemos ligar fora das horas em que a secretria ou assistente est no escritrio, por exemplo antes das 9:00 ou depois das 18:00/19:00. Alguns decisores entram mais cedo ou ficam a trabalhar at mais tarde visto serem horas mais sossegadas para poderem despachar algum trabalho que exige mais concentrao. - Atravs da secretria ou assistente Em vez de pedir para falar com o decisor, porque no abordar a sua secretria ou assistente e solicitar a sua ajuda? Devemos falar com ela, tal e qual como se estivssemos a falar com o decisor, explicando-lhe o que pretendemos clara e sucintamente. A razo de usarmos a mesma mensagem, tem a ver com o facto de que normalmente estas pessoas tm um conhecimento bastante grande da empresa. Ao explicarmos as vantagens da nossa oferta, com os benefcios inerentes para a empresa, tal e qual como o faramos quando chegssemos s falas com o decisor, aumenta em muito as nossas chances de que ela nos passe a chamada ou tente marcar a reunio, por ver nisso, benefcios para a sua empresa. - Atravs de carta, fax ou email Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 104 de 227

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Neste caso, semelhana de todas as outras formas de entrada que podemos imaginar, o mais importante a mensagem a transmitir. Longe vo os tempos em que longas cartas, ou faxes explicando detalhadamente os benefcios da nossa entrada nos permitiam marcar as to desejadas reunies. Hoje em dia, quanto mais simples e directa melhor. E isso leva-nos questo da mensagem. - A mensagem (tambm designada por script de vendas) A mensagem talvez a coisa mais importante de todo o processo de entrada num novo cliente. Estatisticamente o pormenor com que menos nos preocupamos. Muitas das vezes, passamos horas a imaginar qual a melhor estratgia de entrada, ou a pensar como que nos podemos movimentar dentro da conta para chegar ao topo. A forma mais simples que conhecemos de l chegar ter uma mensagem que seja de facto efectiva e que acima de tudo nos permita responder a uma questo que todos os decisores tm na sua cabea quando os abordamos: O que que eu (ou a minha empresa) ganho com isso? Enquanto no conseguirem responder a esta pergunta de uma forma simples e inquestionvel, no vale a pena sequer, pensar em abordar o cliente. Uma mensagem para ser eficaz, tem de ter duas componentes: Frase de abertura: Deve ser simples e que faa o cliente pensar imediatamente que podemos resolver um problema ou uma necessidade que ele tenha. Deve ser de tal forma incisiva que permita captar a ateno do cliente primeira. Nestas situaes, temos apenas alguns segundos para captar a sua ateno. Caso no o consigamos, no vale a pena sequer pensar no resto da mensagem. Por isso vale a pena investir algum tempo de qualidade, na criao da nossa frase de abertura. Por exemplo, imaginando que o nosso produto permitia reduzir em X os custos operacionais com um determinado processo:

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A nossa empresa especialista na reduo de custos dos processos Y. Temos clientes que conseguem obter uma poupana de 20 a 30% nos seus custos operacionais ao implementar as nossas solues. Agora que j capturmos a ateno dele, altura de desenvolver os nossos argumentos de venda. Mas lembrem-se sempre de o fazer em 4 ou 5 frases sucintamente. No dem toda a informao de uma vez. Faam com que eles fiquem curiosos e que essa curiosidade s possa ser satisfeita com uma reunio. Ainda relativamente frase de abertura, utilizem sempre que possvel, critrios concretos que representem EUROS, reduzimos em 20%, aumentamos em X, os nossos clientes conseguem Y. No caiam na asneira que muitos fazem de usar argumentos que no podem ser provados ou que no representam directamente Euros para o cliente. Na frase acima apresentada, falamos que somos especialistas, mas, a seguir apresentamos um caso concreto de valorizao em percentagem. No tipo de argumentao que utilizamos na abordagem isto muito importante. Portanto, j sabem. Da prxima vez que forem abordar um cliente, parem e pensem primeiro na estratgia e na mensagem!

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A importncia do humor na venda!


Existe um provrbio antigo nas vendas que diz: "Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!". Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposio so dois ingredientes fundamentais na construo dos relacionamentos com os clientes. Qual o desafio com o humor? - As pessoas no sabem como us-lo! - As pessoas no sabem quando us-lo! - As maiorias dos vendedores tem medo de usar o humor. Porqu? Porque pensam que pode dar uma aparncia pouco profissional ao seu trabalho. Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens s vendas, deixem-me apresentarvos as nossas 4 razes, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais: 1. O Humor, a ltima fronteira. fcil aprender acerca do Vosso produto, fcil aprender acerca do Vosso cliente, fcil aprender a cincia das vendas (no acredita, venha a um dos nossos workshops), mas muito difcil aprender a cincia do Humor e mais difcil ainda, aprender a introduzir o humor na Vossa apresentao de comercial. A beleza do Humor que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva amizade, respeito e empatia. Referimo-nos ao Humor como a ltima fronteira, porque o ltimo elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a cincia da venda. Se usarmos o Humor e no compreendermos estes trs elementos, seremos palhaos em vez de vendedores. O Humor far com que solidifiquem os Vossos relacionamentos com os clientes e o prprio processo de venda. 2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domnio da lngua. J ouviram com certeza algum referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivduo mesmo engraado". O Humor de facto a arte mais difcil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criao de uma relao de empatia mais eficaz. O que que acham que um cliente prefere? Uma apresentao de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentao que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradvel para ambas as partes? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 107 de 227

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3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento. Se a Vossa apresentao de vendas somente profissional, muito provvel que percam o negcio para algum que consiga um equilbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor. O humor mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anncios que passam hoje em dia na televiso. So profissionais? Ou so divertidos? Ou ambos? Quais destes anncios que tm mais sucesso? No estou a querer comparar uma apresentao de vendas Vossa a um anncio da Televiso. Mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a Vossa apresentao de vendas versus a forma como o Vosso cliente com certeza preferia receb-la. Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de vendas. Para alm de conseguir mais vendas, consigo tambm relacionamentos mais slidos com os meus clientes e por vezes at bastantes relaes de amizade. 4. No que diz respeito ao Humor, necessrio distinguir uma piada de uma histria. A maioria dos vendedores, reduzem-se a contadores de piadas. Ou ser melhor dizer, "Recontadores" de piadas. Contar piadas extremamente perigoso no processo da venda. Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo, pessoas, instituies, raas, ou qualquer outro motivo de troa. Segundo, a maioria das piadas, acaba por ser um pouco forada. E por ltimo, na maioria dos casos, o cliente pode j ter ouvido essa piada vrias vezes antes. As histrias, por outro lado so genunas. Contam uma experincia, usam humor muitas vezes dissimulado e so extremamente envolventes. Quando contamos uma histria, estamos a reforar a nossa apresentao de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso produto de uma maneira mais simptica. Lembrem-se que nmeros e factos so esquecidos, mas uma boa histria ficar para sempre na memria dos Vossos clientes.

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O Ensaio Mental na Performance de Vendas


At h bem pouco tempo esta tcnica era somente utilizada por desportistas de alta competio em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de frmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utiliz-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situaes: - Negociaes - Apresentao de Propostas - Falar em Pblico E um sem nmero de outra aplicaes que a tornam uma tcnica preciosa para quem vende. No sei se sabem mas o nosso subconsciente, no consegue distinguir entre o "Real" e o "Imaginado". por isso que quando sonhamos os nossos msculos tm impulsos elctricos tal e qual como se estivssemos a realizar as aces que sonhamos acordados. Por isso que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exerccio que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estmulos musculares. Se no fosse o Sndroma de Inibio Muscular que ocorre enquanto dormimos... podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentao de vendas ou uma negociao difcil, o melhor stio para o fazer dentro da nossa cabea. Basta fechar os olhos, contar de 1 at 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentao tal e qual como se l estivssemos. Vermos as pessoas nossa frente, os nossos braos a gesticular, e realizarmos toda a apresentao na nossa cabea vrias vezes. O incrvel desta tcnica que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente no distingue o real do imaginado) como se estivssemos a praticar a apresentao em frente s pessoas. Aps 7 ou 8 vezes, j comeamos a notar a diferena. Sentimo-nos mais seguros, e como se j a tivssemos realizado vrias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.

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Pessoalmente utilizo-a para preparar um novo curso, uma negociao difcil ou at mesmo para preparar uma reunio que vou ter. normal, parar o carro 15 minutos antes da reunio, desligar o rdio, fechar os olhos e realizar a reunio toda na minha cabea como eu quero que ela acontea. quase como que programar um script da reunio na minha mente. Como que vou abrir a reunio, que questes vou colocar, que assuntos tenho de abordar, como que vou fazer progredir o processo da venda, etc.. Agora j sabem, quando tiverem de realizar algo novo, com o qual no se sintam vontade, faamno primeiro na Vossa cabea! Experimentem e vejam o resultado!

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Mantenha as suas Oportunidades em Movimento!


As oportunidades que tm no Vosso pipeline esto em movimento ou esto paradas? simples verem a diferena. Basta olhar para a Vossa agenda, Outlook, PDA ou qualquer outro meio que usem para marcar as Vossas reunies. Para cada oportunidade, tm marcada uma data e hora para uma reunio ou conversa telefnica, com o Vosso cliente? Ser que os Vossos clientes tambm tm esse tempo alocado na agenda deles? Lamento informar-vos, mas se isto no acontece, as oportunidades no Vosso pipeline no esto em movimento, esto paradas! Qualquer vendedor, batalha com esta situao constantemente. Costumo pensar numa oportunidade de venda como um paciente, ligado a um monitor cardaco. Quando o indicar do batimento do corao se torna numa linha recta ... ... temos de nos apressar a executar o procedimento de reanimao ou a nossa oportunidade de venda poder morrer. Para evitar que isto acontea, devemos actuar imediatamente. Marcar uma reunio ou conversa telefnica com cada cliente, onde exista uma boa oportunidade identificada. Mesmo que essa data s ocorra daqui a um ms, prefervel que ela seja marcada com antecedncia em ambos os calendrios. Num processo de venda real, o cliente tem tanto interesse como ns, em chegar a um acordo e adjudicar a proposta que lhe ir resolver o problema em mos. No final de cada reunio, acordem com o cliente, qual o prximo passo de uma forma clara e marquem imediatamente em ambas as agendas. Por exemplo, se detectamos que existe a necessidade de entregar uma proposta, no final da reunio, marquem imediatamente a data de entrega da mesma.

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Lembrem-se que o mais importante para que isto no acontea pensarmos de antemo qual o plano de aco que temos para cada oportunidade. Ao fazermos isto temos partida um conjunto de aces que nos permitiro avanar na oportunidade de venda. Por isso no se esqueam, planear, executar e agendar sempre o prximo passo.

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Quer aumentar as suas vendas em 2007?


De facto todos queremos! Mas qual a sua estratgia para o fazer? fcil dizermos, este ano vou aumentar as minhas vendas em 20 ou 30 %, mas de facto como que o vou conseguir? Todos ns utilizamos estratgias para realizar "bem", diferentes tarefas. Quando fechamos uma conta, ou quando vamos para casa de carro e nem nos lembramos do caminho que fizemos, ou quando vamos s compras ao supermercado. Enfim se comearem a analisar as diferentes aces que utilizam para realizar algo bem, vo ver, que sistematicamente fazem as mesmas aces da mesma maneira, quase sem se aperceberem disso. A utilizao consciente destas estratgias uma ptima ferramenta para podermos melhorar a nossa actividade comercial. No basta, dizer "vou aumentar as minhas vendas", temos de arranjar uma estratgia de sucesso que nos permita chegar ao resultado que queremos. Quando nos perguntam nos nossos cursos, qual a estratgia ideal para conseguir atingir este resultado, costumamos aconselhar o seguinte: 1. Identificar todas as componentes importantes no nosso ciclo de vendas. Por exemplo num ciclo de vendas genrico, poderia ser: - Prospeco - Conseguir a reunio - Realizar a reunio - Conseguir apresentar uma proposta - Apresentao da proposta - Negociao - Fecho Mas, chamo a vossa ateno que este ciclo genrico. Devemos adaptar isto a cada uma das nossas realidades. 2. Pontuar cada uma destas componentes com uma nota de 1 a 5

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De uma forma muito honesta, analisarmos cada uma das componentes e atribuir-lhe uma nota de 1 a 5. Por exemplo, prospeco. Vamos imaginar que eu no seria muito bom a fazer prospeco. Que tinha uma dificuldade muito grande em realizar chamadas. Aqui iria atribuir um "1". Mas no caso da apresentao da proposta eu era excepcional. Neste caso iramos atribuir um 4 ou um 5, conforme o caso. E assim por diante. 3. Identificar as pontuaes mais baixas, e criar um plano para as corrigir. Se eu tenho um 1 em prospeco, deveria elaborar um plano para poder passar para um 4 daqui a 3 meses. Esse plano, poderia passar por, ler alguns livros sobre prospeco, realizar um curso ou at pedir a um colega meu, que fosse muito bom a realizar prospeco que me ajudasse a melhorar analisando onde que eu estou a falhar. A ideia desta estratgia, termos uma abordagem melhoria dos nossos skills de vendas estruturada e que me permita rapidamente aumentar a nossa performance comercial. Em vez de dispararmos para todos os stios ao mesmo tempo, desta forma iremos actuar em primeiro lugar nas componentes que estamos mais deficitrios. Conforme essas necessidades estejam melhoradas, iremos de seguida trabalhar nas outras questes que foram identificadas com nota superior.

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Como chegar s falas com o Vosso Cliente


J pensou que a estratgia que est a utilizar para conseguir uma reunio ou uma mera conversa telefnica com o seu cliente no est a resultar? Pois , a maioria dos nossos clientes enfrenta habitualmente esta questo. Andam atrs de um cliente meses e nem um mero contacto telefnico eles conseguem. Porque que ser? - Ser porque a nossa estratgia no a mais correcta? - Ser que estou a utilizar SEMPRE a mesma estratgia h demasiado tempo? - Ser que o meu pitch de vendas ou se preferirem a USP Unique selling proposition a mais correcta? - Ser que no podia pensar numa forma diferente de abordagem que tivesse mais resultados? O que que acha? Todas estas afirmaes so verdadeiras. Muitas vezes utilizamos repetidamente uma estratgia que no est a resultar e ficamos muito admirados, pelo facto de no resultar. usual: - Pegarmos no telefone e tentarmos o contacto, mesmo sem pensarmos no que vamos dizer. - Abordar as secretrias ou telefonistas com arrogncia, como se no tivessem nada a dizer no processo. E habitualmente tm e muito! - Pensarmos que um simples Boa tarde, fala X, Y ou Z, gostaramos de marcar uma reunio com o Dr., Eng., etc. funciona. Estas e tantas outras coisas influenciam o sucesso que temos no contacto com o nosso cliente. Por isso, da prxima vez que for tentar o contacto com o Vosso cliente pense pelo menos nisto: - Pense no que vai dizer. - Defina mentalmente todo o script da conversa. - Preveja todas as alternativas no script, para todos os casos que se lembrar. - Como que vou realizar a minha abordagem? - Defina o ponto de entrada na empresa e qual a estratgia adequada. - Falar com uma secretria obedece com certeza a uma estratgia diferente do que falar directamente com a pessoa em causa. - Adapte a velocidade com que fala pessoa que est do outro lado.

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- Se a pessoa do outro lado fala lentamente e voc fala muito rpido, existir um choque na comunicao e ter uma maior dificuldade no contacto. Finalmente, se a sua estratgia de entrada no est a funcionar, porque no tentar algo de novo? - Enviar bilhetes para um evento (futebol, cinema, concerto, ...) - Enviar uma caixa de chocolates - Enviar um brinquedo para os filhos - Enviar um voucher para um fim-de-semana - Enviar um voucher para uma massagem Tente algo de novo e vai ver que rapidamente vai estar cara a cara com o seu cliente.

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Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos"


De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos. Talvez tenham feito asneira, talvez no. Talvez algum na empresa tenha a responsabilidade desta situao e ns por sermos o comercial da conta que atendemos o telefone. Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado. Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas. A primeira que me vem cabea que temos na nossa empresa o mote "O cliente tem sempre razo" ou algo semelhante. Se no temos, com certeza conseguimos compreender que "custa mais ganhar um cliente do que mant-lo", por isso est muitas vezes nas nossas mos conseguir transformar uma "dificuldade numa "oportunidade" de fidelizar ainda mais um cliente. Na maioria dos casos, s por que o cliente est a adoptar uma postura negativa, no quer dizer que ns vamos atrs. Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que a nossa resposta mais natural a esta situao. Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que "Ele" que o problema e no que tem um problema que tem de ser resolvido (E mesmo que parea que seja de facto ele o problema, isso no nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente). De facto o que queremos resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar. Sempre que tivermos algum que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a "nica" escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que tm em mos. Assim sendo, est a nossa oportunidade para os "educar", mostrando-lhes novas possibilidades. Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas, existem "agora" no "presente". E aqui que devemos lidar com eles. No podemos mudar o passado, apenas a forma como relembrado. No podemos mudar o futuro, apenas influenci-lo baseado naquilo que fazemos agora no presente.

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Assim, ao procurarmos uma soluo, perguntem o seguinte, "O que que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que que exactamente poderamos fazer para resolver esta questo?". Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridculo ou impossvel de realizar". De facto, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles no se esto a focar em nenhuma soluo, somente no problema e isso com certeza que os est a deixar muito irritados. A partir do momento em que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na soluo, no futuro, que exactamente onde o queremos. Estamos tambm a comunicar de uma forma muito clara, que tambm a nossa inteno resolver o problema. E se de facto eles tm uma soluo em mente, por que no saber j, em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resoluo que podem no ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem. Assim que tivermos uma resposta, estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for vivel) ou ento negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida. Um cliente ao qual o comercial lhe resolve eficazmente um problema. para alm de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referncias. O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais pode ter alguns problemas que podero surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor. A diferena est em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relao de confiana que temos vindo a criar. Assim, da prxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e no como uma dificuldade!

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O nosso Top sobre elaborao de propostas


- Nunca intitular a sua proposta "Proposta". Isto no indica nada aos clientes que eles no possam discorrer por eles mesmo. (J alguma vez consideraram intitular um livro como "Livro"?) Em vez disso, prefervel escrever um ttulo que descreva o benefcio que o cliente ir ter, por exemplo: "Aumentar a qualidade da previso de vendas atravs da implementao de um sistema de CRM" - Focar a proposta em primeiro lugar nas necessidades de negcio do cliente. Explicitem o que foi recolhido nas reunies anteriores de forma a mostrar o entendimento das necessidades do cliente e acima de tudo que de facto estiveram a ouvi-lo e que no esto a tentar "impingir" uma soluo "empacotada". - Evitem introdues sobre a Vossa empresa muito alongadas. Normalmente ningum est interessado e essa informao j foi entregue verbal ou na forma de uma apresentao de empresa em reunies anteriores. Caso exista essa necessidade remetam essa informao para uma seco de anexos. - Eliminem os "termos tcnicos" prprios de cada sector. Mesmo que o Vosso contacto na organizao os entenda, a proposta vai com certeza ser analisada por vrias pessoas. Ser que elas tambm os entendem? No entanto, se existirem "termos tcnicos" utilizados pelo cliente, ento podemos coloc-los na nossa proposta dado que internamente todos os conhecem. - J ouviram falar do princpio "KISS? Keep it short and Simple"? Tambm se aplica s propostas. sempre tentador colocar todos os detalhes tcnicos na proposta e todos os elementos de anlise. Na realidade, a maioria dos decisores, no so tcnicos e na melhor das hipteses daro uma olhada por alto a estas informaes, mas no as vo ler em detalhe. Se a proposta for fcil de ler ser um sinal para o cliente de que entendem o seu problema e no necessrio um conjunto muito alargado de informao para lhe proporem uma soluo que seja ideal para as necessidades dele. Em processos de concurso mais complexos esta informao tcnica deve ser sempre enviada para os anexos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 119 de 227

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- Sublinhem ou marquem a "Bold", os pontos principais da vossa proposta. Deste modo quando os decisores estiverem a ver a vossa proposta na "diagonal" os elementos chave sero sempre retidos devido a estarem a "Bold" ou qualquer outro destaque que queiram empregar. - Quantifiquem sempre que possvel os benefcios da Vossa proposta e o retorno estimado do investimento. Mostrem ao decisor quanto que podero poupar por implementar a Vossa soluo ou qual o aumento de produtividade que vo conseguir. Estes nmeros so sempre mais eficientes a defender a Vossa proposta do que qualquer argumento, que o Vosso departamento de marketing tenha criado sobre a soluo. Se possvel, anexem case studies de clientes que comprovem esses nmeros. - Ordenem os Vossos factores competitivos nicos em primeiro lugar. Pensem no que tm para oferecer e seleccionem os factores mais importantes da Vossa soluo para o Vosso cliente. Se possvel liguem-nos demonstrao de ROI da Vossa soluo. - "Assombrem" a Vossa concorrncia. Se souberem quem so os Vossos concorrentes, relevem questes nas Vossas propostas que acertem em cheio nos problemas das suas solues. - Peam a adjudicao! Peam-na na carta de apresentao, peam-na no sumrio executivo, peam-na na apresentao da proposta... Ser passivo no funciona! Lembrem-se, o "no" j est garantido!

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Quais so os ingredientes para ser um bom gestor de uma equipa comercial?


1. Entender: Entender bem o produto/servio que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefcios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores, e a sua indstria. Estes dois factores so duas das condicionantes mais importantes de criao de credibilidade perante a equipa comercial. Entender a sua equipa, tanto de uma forma colectiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles. 2. Preocupar-se: Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa. Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivduos, bem como membros da equipa. Preocupar-se com os clientes, o que poder significar que querem de facto fornecer o melhor servio/produto possvel. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu nmero de telefone particular. Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projecto ao fim de semana para garantir a correcta resoluo do problema. Preocupar-se com os resultados. Para eles uma condio absolutamente visceral, o atingir das metas e objectivos propostos. 3. Ensinar: Passar pelo menos 25% a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e formao no terreno, direccionando a sua ateno para o tero do meio da sua equipa de vendas. Porqu? Porque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medianos, iro condicionar a que a sua actuao seja cada vez mais semelhante das estrelas da sua equipa e da contribuir ainda mais para os resultados.

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4. Inspirar: Conseguir inspirar as suas equipas para colocao a si prprias de objectivos elevados e de excelncia. Ao mesmo tempo proporcionar-lhes as ferramentas e a confiana necessria para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteam dentro da empresa em nome da sua equipa. Comunicar bem e frequentemente, para que a sua equipa, saiba com o que conta, o que esperado deles e acima de tudo, que sero sempre ouvidos em qualquer situao. Finalmente, liderar pelo exemplo. Idealmente, um gestor de uma equipa comercial dever ter a capacidade de Walk the Talk e nunca pedir aos seus comerciais algo que ele prprio no consiga ou no queira fazer.

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Quando que foi a ltima vez que acompanharam um dos Vossos comerciais?
De quanto em quanto tempo que acompanham os vossos comerciais no terreno? Uma vez por semana? Uma vez por ms? Ou apenas quando existe um problema? Se apenas acompanha os seus comerciais quando existe um problema, talvez seja a altura de repensar a sua estratgia de coaching e acompanhamento. Quando os comerciais sabem que s vos vero no campo quando existir um problema, podem ficar genuinamente preocupados com o seu emprego, quando decidirem acompanh-los. Para alm disso, esta situao, ir contribuir imenso para a quantidade de stress sentida e muito dificilmente eles actuaro ao seu melhor nvel perante o cliente. Em vez de ser um processo espordico, porque no definir um programa de acompanhamento quinzenal ou mensal de cada comercial, para que os comerciais no fiquem a pensar qual o motivo que leva a acompanh-los naquela visita especfica. A frequncia do acompanhamento no to importante como o facto de que existe acompanhamento regular. A partir do momento em que se estabelea um esquema de acompanhamento, os comerciais passaro a tomar isso como um procedimento normal da sua actividade comercial. Isto permitir analisar de uma forma muito mais substanciada, quais as suas principais dificuldades e qual o plano de melhoria que ter de ser definido para cada um.

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A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem trs objectivos na arte de bem conversar: - O primeiro pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. - O segundo objectivo est ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos nossa frente. Nas vendas e em qualquer negcio, necessrio uma exposio mais prolongada outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como que a outra pessoa pensa, sente ou reage. - O terceiro objectivo na arte de conversar o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda. Esta talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores. Se no mbito das relaes pessoais, isto importante, no mbito da venda crtico para uma relao comercial que sirva os interesses das duas partes. Se pensarmos bem, ser que algum compra a uma pessoa em que no confie? Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histrias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos. normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expresso ou articulao dos assuntos. No nosso entender, nada se afasta mais da realidade do que isto. Como j tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas orelhas e apenas uma boca. Ser que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos? Claro que sim! Numa conversa mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto. Psicologicamente, tambm a melhor forma de darmos importncia ao nosso cliente. Ao escutarmos activamente, estamos a reforar a nossa relao ao mesmo tempo que o cliente sente a importncia que lhe damos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 124 de 227

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A arte de bem conversar centra-se em grande parte na nossa capacidade de colocar questes e ouvir atentamente as respostas do nosso cliente. Podemos introduzir numa conversa ideias e opinies pessoais, mas para bem conversar h que colocar questes bem elaboradas, que permitam direccionar o fluxo da conversa para onde queiramos e ao mesmo tempo dar a oportunidade ao nosso cliente de se exprimir. Devemos colocar questes abertas (que no podem ser respondidas por sim ou no) que encorajem o cliente a expressar as suas opinies e comentrios sobre o assunto em questo. Podemos colocar questes abertas quase de uma forma interminvel que nos permitem descobrir o que o cliente, pensa sobre o assunto em questo. Quem aspire a ser um excelente conversador, deve resistir acima de tudo vontade de dominar a conversa. Os melhores conversadores, so normalmente pessoas calmas, de trato fcil, bem-dispostas e genuinamente interessadas na pessoa com quem esto a conversar. So pessoas que se contentam em ouvir e a contribuir para a conversa sem a monopolizar e sem quebrar o fluxo de conversao. Ouvir de facto o skill mais importante na venda. Se pensarmos, em muitos dos vendedores que conhecemos, ser que so bons ouvintes? Falemos de seguida das 4 regras base para ouvirmos activamente. Estas regras funcionam em qualquer situao, quer sejam na conversa com um cliente, colega, chefia, membro da famlia ou amigo. So tcnicas prticas e psicologicamente testadas que aumentam a influncia sobre a outra pessoa de uma forma exponencial. A primeira regra base para ouvir activamente, ouvir atentamente sem interrupes. Quando prestamos ateno a uma pessoa, estamos a comunicar-lhe de uma forma subconsciente, que damos valor ao que est a dizer. A maior razo para que a maioria das pessoas sejam pssimos ouvintes, prende-se com o facto de que enquanto esto a ouvir, esto ao mesmo tempo a preparar a resposta ou a prxima frase que vo dizer. Assemelham-se a dois pugilistas espera que a outra pessoa baixe a guarda, para puderem saltar adiante com a resposta que estiveram a preparar e tomar conta novamente da conversa.

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Ouvir cuidadosamente requer que nos inclinemos ligeiramente em direco outra pessoa e ouvir atentamente cada uma das palavras. necessrio ouvir como se no existisse nada mais fascinante no mundo do que o que a outra pessoa est a dizer. Os melhores conversadores, desenvolvem a capacidade de fazer a outra pessoa sentir-se especial, como se fosse a nica pessoa no mundo. Os bons conversadores conseguem inclusive fazer isto numa sala cheia de pessoas. Adicionalmente devemos tambm indicar que estamos a ouvir atravs de sinais corporais, acenando com a cabea, sorrindo e concordando com o cliente est a dizer. Temos de ser activos em vez de passivos. necessrio indicar que estamos totalmente absorvidos pela conversa. Devemos tambm estabelecer o contacto visual com o nosso cliente. S cada um de ns, pessoalmente que poder saber se de facto fizemos ou no isto. No entanto, para o cliente a impresso geral de que temos toda a nossa energia focada nele e no que est a dizer. A segunda regra que devemos adoptar a de fazer uma pausa antes de responder. A pausa ser pequena, entre trs a cinco segundos. Quando fazemos uma pausa antes de responder realizamos trs objectivos em simultneo. Primeiro, evitamos correr o risco de interromper o cliente, caso ele esteja apenas a recuperar o flego antes de continuar. Segundo, estamos a demonstrar ao cliente, que estamos a dar a maior considerao ao que ele est a dizer, devido a no saltarmos de novo para a conversa primeira oportunidade. Terceiro, atravs da realizao das pausas, obtemos o benefcio de melhor conseguir ouvir o cliente. As palavras dele sero absorvidas mais facilmente na Vossa mente e conseguiremos compreender com mais clareza o que nos esto a dizer. As pausas so de facto o factor diferenciador de qualquer grande conversador. Se no acredita, escolha uma pessoa com quem aprecie conversar e verifique in loco se isto de facto, acontece. A terceira regra para ouvir activamente, utilizar questes para clarificar o que o cliente nos est a transmitir. Nunca devemos assumir que compreendemos primeira, o que o cliente nos est a dizer. Em vez disso, devemos procurar clarificar o nosso entendimento da questo. Por exemplo, podemos perguntar Se me permite, s para estarmos sintonizados, o que que quer dizer exactamente com isso? Esta uma das questes mais poderosas que podemos utilizar para controlar uma conversa. quase impossvel no responder a esta questo.

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Quando perguntamos O que quer dizer... ? o cliente tem quase sempre a tendncia para responder acrescentando outras informaes que por vezes nos so preciosas no processo da venda. A quarta regra parafrasear as palavras do nosso cliente, utilizando as nossas prprias palavras. Por exemplo: Deixe-me ver se entendi correctamente o seu problema. O que me est a dizer .... Ao parafrasearmos o nosso cliente, demonstramos de uma forma inequvoca que estamos de facto a prestar ateno e que temos o correcto entendimento do seu problema. A razo por que o ouvir uma ferramenta to poderosa na venda, prende-se com o facto de que ouvir desenvolve a confiana. Quanto mais ouvimos, mais o cliente, confia e acredita em ns. Est psicologicamente provado que ao ouvir estamos inclusive a aumentar de uma forma natural e subconsciente a auto estima da outra pessoa. Finalmente, ouvir, obriga-nos a desenvolver a nossa disciplina interna na venda. A nossa mente, processa 500 a 600 palavras por minuto, no entanto s conseguimos falar cerca de 150 palavras por minuto. Devido a isto, escutar activamente e estar totalmente focado na outra pessoa e no que ela est a dizer algo absolutamente extenuante. Se no praticarmos esta disciplina de ouvir, a nossa mente vaguear por cem direces diferentes ao mesmo tempo durante o processo da venda. Portanto, em todas as oportunidades que tenhamos, devemos praticar. No se esqueam: A prtica faz a perfeio!

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A importncia de no ser chato!!!


Dependendo da personalidade do Vosso cliente, poder ser mais ou menos susceptvel de se incomodar com os Vossos constantes telefonemas para saber como que est o negcio. Por hbito at marcamos na nossa agenda, para daqui a 15 dias "Contactar cliente X". Coloquem-se na pele do Vosso cliente, o que que acham que ele sentiria se de 15 em 15 dias Vocs lhe telefonassem a perguntar como que estava a Vossa proposta? Ser que no se iriam... ... aborrecer? ... pensar que esto desesperados pelo negcio? ... pedir secretria que diga que no est? Claro que sim. Ao estarmos a proceder desta forma, estamos a fazer com que o cliente nos olhe como "Vendedores" e no como algum que cada vez que o contacta lhe est a trazer valor acrescentado. Dado que todas as interaces com o cliente so preciosas, devemos estudar qual a forma de abordagem para que o contacto tenha valor para o cliente e deste modo Vos comece a ver como um parceiro. Enfim, como algum que cada vez que lhe liga, traz algo de interesse e com o qual ele no se importa de investir 15 a 20 minutos do seu tempo. O ideal seria termos um plano de contactos, perfeitamente definido, com os contactos que vamos fazer e as razes para tal. Devemos procurar, alguma coisa que se possa utilizar, como uma promoo, ou um novo produto que saiu, ou at (se o negcio o justificar) arranjar bilhetes para um evento que se saiba que o cliente gosta e enviar-lhos. Fujam rotina, arranjem formas diferentes de surpreender os Vossos clientes. Vo ver que compensa!

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Ser que existem fechos mgicos?


Uma das coisas que mais se discute hoje em dia o aumento da eficcia das equipas comerciais no fecho. Se procuramos na internet, no google, por "closing technics" iro encontrar pginas com quase 300 ou 400 tcnicas de fecho. Ele a tcnica do "cachorrinho", ele a tcnica da borboleta, enfim, existem tcnicas para todas as situaes. A questo que se coloca, se de facto existem tcnicas mgicas de fecho? Ser que podemos utilizar uma destas estratgias e fechar um negcio na hora? Ser que o cliente to "distrado", para no dizer outra coisa, que v nestas cantigas? No digo que no existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos s pessoas a componente mais psicolgica da venda que muitas das vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais. Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais facilmente com o comercial. Todos sabemos que existem clientes com os quais nos damos bem primeira e outros com os quais no conseguimos lidar to facilmente. Ser que nos dias que correm me posso dar ao luxo de ignorar aqueles com os quais tenho dificuldades em lidar? Claro que no. importante que os comerciais tenham a capacidade para se adaptar pessoa que tenham sua frente e conseguir criar empatia com qualquer tipo de cliente. No entanto s isso no chega. Para conseguir o fecho, necessrio que o somatrio de todas as interaces com o cliente tenha sido eficaz e bem direccionado. Pensem na seguinte situao, o cliente v um artigo sobre a empresa e decide ligar a pedir mais informaes. Liga para a empresa e demoram 10 minutos a atender o telefone. Finalmente no limiar da frustrao l vem algum atender o telefone e passa a chamada para a rea comercial.

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atendido por um comercial jovem e dinmico que face ao entusiasmo com que aborda a questo consegue marcar uma reunio. Chega ao dia da reunio e o comercial chega 15 minutos atrasado sem sequer avisar o cliente. No decorrer da reunio e aps as desculpas iniciais o cliente fica interessado no produto. No entanto dado o prazo de entrega ser crtico para ele, quer saber se o comercial consegue entregar dentro do prazo que ele precisa. O comercial assegura ao cliente que sim. Que os tempos de entrega sero respeitados... Vamos aqui fazer uma pequena pausa. O que que acham que o cliente est a pensar nesta altura do campeonato? Ser que no seu subconsciente no estar uma pequena campainha a tocar. Ser que no vai pensar: "Hmmm, 10 minutos para me atenderem o telefone, 15 minutos de atraso na reunio" Acham que ele vai acreditar que o seu produto ser entregue a tempo? Pois , muitas das vezes procuramos aumentar a eficcia das vendas centrando-nos somente no preo ou no produto, quando todas as interaces com o cliente contam para que se esteja mais prximo ou mais longe do fecho. Analisem os Vossos processos comerciais e tentem ver, ouvir e sentir aquilo que os Vossos clientes sentem quando lidam convosco. Ser que a Vossa empresa est a transmitir uma imagem de confiana e profissionalismo em todo o processo?

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O segredo de uma performance comercial constante


Pensem num dia em que tudo tenha corrido bem. Onde nos sentimos sentados ao volante de todas as nossas capacidades. Talvez tenhamos realizado um grande negcio, ou feito uma grande apresentao de vendas, enfim, onde toda a nossa energia estava no topo! No seria ptimo podermos voltar a replicar tudo isto? Ser que assim to difcil? Claro que no, basta utilizar uma estratgia simples, que nos permite estar no nosso melhor sempre que necessitamos. 1 Activar a memria de um dia fantstico Para nos conseguirmos colocar no estado de esprito ideal, para fazer uma grande venda, ou uma grande apresentao, temos em primeiro lugar de fechar os olhos e localizar na nossa mente a memria de um desses dias fantsticos. 2 Reviver os melhores momentos desse dia Para conseguir atingir o estado de esprito que necessitamos, vamos agora reviver rapidamente na nossa mente os melhores momentos desse dia. Aqueles que nos fizeram sentir excepcionais. Estas memrias devem ser vividas na 1 pessoa, tal como se estivssemos a passar por tudo outra vez. 3 Definir muito bem o que queremos Agora a nica coisa que falta, definir com preciso o que queremos. Podemos visualizar na nossa mente, todo o processo de interaco comercial, seja a reunio seja a apresentao, com todo o detalhe do que pretendemos que acontea. A razo para o funcionamento desta estratgia, prende-se com o facto de que o nosso subconsciente no consegue distinguir entre o real e o imaginado. Ao fazermos isto, estamos a voltar a sentir o que sentimos na altura. Deste modo, ficamos na disposio ideal para realizar uma ptima reunio comercial, fazer uma apresentao importante ou quem sabe fechar um grande negcio.

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Ao visualizarmos na nossa mente o processo da interaco comercial, estamos a praticar (tal como um atleta de alta competio, antes de uma prova importante) o que vai acontecer. Quando chegar a altura, j estaremos na disposio adequada para dar o nosso melhor e parece que j realizmos aquela mesma situao vrias vezes no passado. Agora como que operacionalizamos Isto? Por exemplo, ao realizar uma reunio comercial, tenho por hbito chegar mais cedo, parar o carro e realizar este pequeno ritual. Fico no estado de esprito que necessito e tenho na minha cabea a estratgia de actuao perfeitamente definida. Agora j sabe. Da prxima vez, s experimentar!

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4 Perguntas para realizar em todos os negcios


Se forem como a maioria das pessoas que tm por funes coordenar equipas de vendas, umas das perguntas que mais devem fazer aos Vossos comerciais : O que que temos de fazer para fechar este negcio? No meu entender, e embora correcta, talvez no seja a melhor forma de fazer mover o negcio avante. No s estamos a colocar-nos na perspectiva errada (a nossa perspectiva e no a do cliente), mas tambm, o comercial Vos poder dar mil e uma respostas que provavelmente no levaro a venda a lado nenhum, se queremos de facto, entender o que deve ser feito. Porque no utilizar as seguintes 4 perguntas: 1. Como que o processo de compra do cliente? Processo de compra e processo de deciso variam grandemente de cliente para cliente. Os nossos comerciais, devem entender exactamente, o que que necessrio para o seu cliente realizar a compra daquilo que propuseram. Algumas das questes que o comercial poder colocar para entender o processo de compra podero incluir: - O que que necessrio para os fundos existentes no oramento do cliente serem afectados a este projecto? - Quem que est envolvido no processo de deciso? - O que que seria necessrio para obter a aprovao de um valor no oramentado e quem que deveria ser envolvido no processo? - Qual o poder de deciso (de tirar este de) da pessoa com quem o comercial est a falar? - Acima de tudo tem ou no o poder, para assinar a encomenda? 2. Em que fase que est o processo de compra do cliente? importante saber se o cliente est a um dia ou dois de assinar o contrato, ou se ainda anda s voltas com o assunto na sua cabea e a pensar que tem de comprar qualquer dia. Na maioria dos casos, estaro algures no meio destes dois extremos. Compete ao comercial, descobrir exactamente onde que o cliente est neste processo. No entanto, no devemos esquecer, que quase todas as pessoas numa organizao, tm diferentes perspectivas de como as decises so feitas e em que ponto do processo de venda esto.

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Por causa deste facto o comercial deve tentar obter o maior nmero de perspectivas possveis e utiliz-las para tirar as suas prprias concluses. 3. Qual o prximo passo razovel que o cliente necessita de tomar? Se conseguirmos determinar onde o cliente est no processo de compra e o que necessrio ainda acontecer antes da assinatura da encomenda, os comerciais podero com alguma segurana, discernir um prximo passo que seja lgico mas acima de tudo razovel. Se estivermos a vender um projecto complexo, ser no mnimo absurdo, solicitar o fecho do negcio na 2 ou 3 visita ao cliente. A questo central : Quais sero os passos razoveis que o comercial poder pedir ao cliente para dar no sentido de mover-se da fase B para a fase C? 4. O que que temos de fazer para o cliente dar este passo? Assim que os comerciais entenderem o que o cliente tem de fazer no seu prprio ciclo de venda, e qual o prximo passo, que os comerciais estaro preparados para descortinar, o que que eles podero fazer para o fazer acontecer.

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Conseguiram atingir os Vossos objectivos de vendas do ms/trimestre passado?


Eu sei que a "coisa" est preta, foi a mudana do governo, a crise que no levanta, mas ser s isso? O ser humano tem um estranho hbito (no partilhado com os seus congneres do reino animal). Quando algo no resulta, temos tendncia a repetir os mesmos procedimentos (vulgo erros) at exausto. No seria mais simples, parar, reflectir, e tentar fazer de uma maneira diferente? Infelizmente, esta a realidade para uma grande maioria dos vendedores com quem trabalhamos. Quer seja nas aces de formao, quer seja nos processos de coaching integrado, frequente perguntarem-nos: "Como que eu aumento as minhas vendas?". A resposta usual a este tipo de questo, seria "Faz mais contactos". Embora correcta, poder no ser a soluo para tudo. Em primeiro lugar temos de parar. Em segundo lugar, identificar exactamente o que que estamos a fazer de errado. Em terceiro lugar, pensar numa forma diferente de fazer o que no est a resultar. Simples, no ? Ento porque que no pensmos nisto antes? Paremos para pensar, analisando todo o processo comercial, compartimentando todas as fases crticas para a venda. Por exemplo (dever ser adaptado a cada caso): - Prospeco (ao telefone ou em pessoa) - Realizao de reunies - Colocao de questes para descobrirmos qual o problema do cliente - Apresentao da proposta - Negociao e Fecho Para cada uma destas fases da venda, vamos atribuir um valor de 1 a 5 de forma a vermos onde que as coisas no esto a resultar.

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Para aquelas fases em que temos uma pontuao mais baixa, devemos analisar exactamente o que estamos a fazer. Identificado o problema, devemos pensar num plano para elimin-lo. Caso no consigamos ver o que estamos a fazer de errado, porque no pedir ajuda a algum? Uma das melhores formas de melhorar os nossos skills de venda "modelar" algum que seja excelente nesta rea. Olhem Vossa volta. Porque no um colega, ou um concorrente?

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Ter a coragem de pedir o Fecho!


Se me perguntassem, qual a maior dificuldade sentida pelas pessoas que passam pelos nossos programas de formao, em cerca de 90% das vezes aparece esta questo: Pedir ao cliente a adjudicao ou o fecho! Muitas das pessoas com quem falamos, dizem-nos que no tm a coragem de insistir com o cliente para ele fechar o negcio. normal os processos de venda arrastarem-se devido ao facto de o vendedor no ter a coragem de pedir de uma forma directa ao cliente a adjudicao. As razes habitualmente invocadas: - No quero parecer chato; - No quero insistir demais; - Tenho medo de perder a venda por demasiada insistncia; - Etc... Mas ser que estamos a ser realmente chatos ao pedir o fecho? Ser que depois de termos investido tanto no processo, propostas, demonstraes, provas de conceito, teste, e mais um sem nmero de reunies, no temos o direito de pedir? Ser que o prprio cliente, tambm no sabe e est ciente desse facto? Claro que sim! Se tivermos realizado todas as fases da venda com rigor e profissionalismo, nosso direito saber exactamente o que nos espera na continuao do processo de venda. Muitas vezes o que nos faz perder o negcio no termos a coragem de colocar a seguinte questo ao nosso cliente: Sr. Cliente, depois de termos realizado X, Y e Z, e de estarmos de acordo que de facto a nossa proposta traz benefcios mensurveis ao ser implementada na Vossa empresa, o que que falta para podermos assinar o contrato e dar incio ao projecto? Teramos de adaptar esta questo a cada caso especfico, mas o princpio simples: 1. Resumir o processo at ao momento 2. Voltar a focar os benefcios mensurveis para o cliente que justifiquem o ROI da nossa soluo 3. Perguntar o que falta para fecharmos a proposta e arrancar com o projecto Se Vocs no o fizerem, com certeza que a Vossa concorrncia o vai fazer!

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Os Pequenos factores de sucesso na venda


Nos dias que correm, com toda a presso que habitualmente sofremos para vender, muitas das vezes, esquecemos um conjunto muito importante de questes que influenciam a nossa performance no processo da venda de uma forma radical. Existem 3 factores base que eu considero fundamentais e que habitualmente os vendedores tm tendncia a esquecer: 1. Preparao Quer estejamos a vender um grande projecto, quer estejamos a vender um carro ou at mesmo uma casa, a preparao do processo da venda um dos factores que faz a diferena perante um cliente. Ao prepararmo-nos estamos a ganhar o direito de vender. No existe nada mais frustrante para um cliente, que ser abordado por um vendedor que no domina aquilo que est a vender ou que no est minimamente preparado. Isto aplica-se em vrias situaes de venda, por exemplo: - Na venda de um projecto, quando falhamos ao no preparar uma hiptese de valor realista, com a qual iremos abordar o cliente para ver se faz sentido a realizao do projecto na sua empresa. - Na recolha de elementos sobre a empresa do cliente, o que nos leva a gastar o nosso tempo com o cliente, a realizar perguntas sobre dados que poderamos obter por exemplo, no site da empresa. Como bvio, isto ir atrasar o processo da venda e em muitos casos, aborrecer o cliente dado que estamos a faz-lo perder o seu tempo. - Ou num processo de venda mais transaccional, ao estarmos a vender um imvel, e no estarmos preparados para dar ao cliente todas as informaes que ele necessita. Todos ns ao lembrarmo-nos de uma situao em que tenhamos sido clientes, iremos certamente pensar num conjunto de exemplos onde sentimos isso mesmo na pele. Por exemplo, j pensaram como que se sentiriam ao dirigirem-se a uma loja para comprar um equipamento um pouco mais complexo, como por exemplo um porttil ou uma cmara fotogrfica digital e ao colocarem questes sobre o mesmo, o vendedor no Vos conseguiu esclarecer? Acham que se sentem tentados a comprar nessa loja? 2. Preparao psicolgica para reunio com o cliente

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Bem, so 9:25, estamos a acabar de estacionar o carro, procuramos um parqumetro, metemos as moedas, voltamos ao carro, colocamos o ticket, corremos para o escritrio do cliente dado que a reunio s 9:30 e j estamos atrasados.... Com que estado de esprito que acham que iro abordar o cliente? Muitos dos vendedores que conheo, para alm de no se prepararem para a reunio com o cliente, falham tambm ao no tirarem 5 a 10 minutos antes de entrarem para a reunio e reverem mentalmente quais so os seus objectivos e (o tirar este o) quais os resultados que querem obter. Uma prtica que ajuda, programarmos tempo suficiente para, pararmos o carro, desligarmos o rdio e rever mentalmente como queremos que a reunio v decorrer. Devemos passar em revista, o que sabemos deste cliente, qual o seu estilo comportamental, como vamos fazer a abertura da reunio, quais os tpicos a abordar, etc... Pode parecer pouco, mas este processo ajuda-nos mentalmente a realizar uma reunio mais focada e conseguirmos com muito mais probabilidade atingir os nossos objectivos para a reunio. 3. Os primeiros 90 segundos O ser humano treinado desde pequenino para reagir a um conjunto de estmulos que ao longo dos anos se vo solidificando na nossa personalidade. Uma dessas respostas automticas, o sorrir. Quando algum nos sorri, temos tendncia a sorrir de volta, dado que foi o que realizmos toda a nossa vida. Numa reunio, se queremos comear com o p direito, ou em qualquer outra situao de venda, devemos iniciar por sorrir e olhar a pessoa nos olhos. Este dois pequenos gestos, embora paream pequenos, so de uma importncia fundamental no que vem a seguir. Porqu? Passemos a algumas razes: - Um sorriso franco e agradvel permite uma mais fcil conduo da reunio. - Fomos treinados desde pequenos a sorrir em resposta a quando nos sorriem. - De uma forma inconsciente libertam-se endorfinas que nos fazem sentir bem. - Ao olharmos nos olhos e ao sorrir estamos a transmitir outra pessoa que nos importamos com ela e que somos honestos. - O sorriso assinala disponibilidade, felicidade e confiana

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Tudo isto se prende com a criao da empatia com o cliente. A empatia o ingrediente mgico que nos permite, cozinhar processos de venda bem sucedidos e clientes que voltam para comprar outra vez. Na vida e na venda, a diferena entre sermos normais ou sermos excepcionais, por vezes o pequeno extra que colocamos em cada uma das coisas que fazemos. Por isso, utilizando as palavras de um amigo Tudo aquilo que na venda no ajuda, prejudica!.

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O que que fazem com as respostas s objeces que os clientes Vos colocam nos processos comerciais?
Por esta altura, j descobriram que no existe venda, sem objeces. Pois , embora ns no gostemos deste bicho, certo que surge em todos os processos de venda e, melhor ou pior, temos de os matar para que o processo de venda progrida. Normalmente, aps criarmos uma resposta a uma objeco de venda, ns prprios acabamos por reutiliz-la nos processos seguintes que nos surjam. O que j no normal que entre os diversos elementos das equipas de vendas, todo este conhecimento, seja aproveitado, para que no se tenha de estar a reinventar a roda constantemente. Porque no pensar numa poltica de recompensa para 2007, para os comerciais que partilham as respostas s objeces de venda que conseguiram criar?

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J pensou o que fazer para melhorar as vendas este ano?


Hmmm, 2006? Claro, 2005 j l vai e se no comearmos a pensar muito seriamente no nosso plano das festas, (no so as natalcias) poderemos voltar a ter mais um ano em que no atingimos os nossos objectivos. Eu costumo aproveitar esta poca, depois de passar o frenesim das ltimas adjudicaes do ano, para planear um conjunto de aces que me permitiro arrancar em 2005 com todo o vapor. bom fazer-se um balano das coisas boas e ms do ano, de forma a evitarmos os erros cometidos e aproveitar todas aquelas coisas que nos trouxeram os to apetecidos fechos. Devemos analisar todas as reas ligadas s vendas, tentando perceber em primeiro lugar em que que falhmos. Uma das reas mais crticas est normalmente ligada aos objectivos de vendas que foram traados para 2004 e que podem no ter sido atingidos. Aqui se formos optimistas, iremos dizer que o problema foi da conjuntura, do governo, etc... Se formos realistas, iremos revisitar aquilo que foi feito e determinar onde falhmos. No sei se j ouviram falar, mas nas vendas existe uma coisa chamada matemtica comercial. uma disciplina que tendemos a evitar a todo o custo, mas que nos permite orientar a nossa actuao comercial para o atingir dos objectivos de vendas. Basicamente, a matemtica comercial permite programar a nossa actividade comercial, calculando o nmero de aces que tm de ser realizadas para conseguirmos chegar a um objectivo de vendas. Assim, comeamos por determinar com base no histrico da nossa empresa, dois valores chave. O valor da proposta mdia, e a percentagem de concretizao de propostas em fechos. Quando temos estes valores, iremos dividir o nosso objectivo de vendas para 2005 pelo valor mdio das propostas. Isto ir dar-nos o nmero de propostas que teremos de ganhar para conseguir atingir os nossos objectivos. De seguida, teremos de entrar em linha de conta com a percentagem de converso de propostas em fechos, de forma a determinar qual o nmero de propostas a apresentar.

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Neste caso, poderemos trabalhar com nmero de propostas ou com volume de negcio das propostas. Pessoalmente, gosto mais de trabalhar com o nmero de propostas por ser mais directo, mas qualquer das formas ir dar o mesmo resultado. Assim, se precisamos de adjudicar 10 propostas e o nosso rcio de converso de propostas em fechos de 25%, utilizando uma regra de trs simples, precisaremos de apresentar 40 propostas para conseguir 10 fechos. De seguida, iremos determinar (ou estimar se no existir) o nosso rcio de converso de reunio em apresentao de propostas. Vamos supor que tambm de 25%, se precisamos de apresentar 40 propostas e somente em 25% das nossas reunies conseguimos que o cliente nos solicite uma proposta, ento necessitaremos de realizar 160 reunies. Penso que j apanharam a ideia, o prximo passo seria fazer exactamente o mesmo raciocnio para o n de chamadas telefnicas que eu tenho de realizar para conseguir marcar 160 reunies. um procedimento simples, que embora no seja prova de bala permite orientar o nosso trabalho de forma a ver se estamos em linha com os objectivos de 2005 ou no.

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Prefere vender ou preencher relatrios de vendas?


Ser que gosta de preencher relatrios de vendas? Claro que no. Em todos os cursos de formao que damos, ainda estamos para descobrir uma pessoa que de facto goste. Embora seja uma actividade um pouco chata, sem retorno financeiro, de facto algo a que devemos prestar alguma ateno. Uma das nossas mximas : "O que medido acontece" Na actividade comercial como em qualquer outra actividade, temos de ter um plano de aco. Esse plano de aco contempla normalmente itens como: - Volume de Vendas por comercial - N de proposta a fechar - N de propostas a apresentar - N de reunies comerciais a realizar - N de chamadas telefnicas ou contactos a realizar A questo que todos estes itens esto encadeados. Como do Vosso conhecimento, a um determinado (um tirar este um) n de propostas adjudicado, corresponde um determinado volume de vendas, que por sua vez depende de um nmero de propostas apresentadas. Estes dois rcios esto ligados atravs de uma percentagem, ou seja em 10 propostas poderemos por exemplo fechar 1, ou seja um rcio de 10%. O mesmo ir acontecer entre o n de reunies a realizar e o n de propostas apresentadas. Novamente temos aqui um rcio de concretizao. E como j deve estar a adivinhar, existe um rcio entre o n de telefonemas que realizamos e as reunies que conseguimos marcar. Por mais voltas que demos no existe forma de evitar este nmeros. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 144 de 227

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Mas afinal estamos a guardar estas estatsticas porqu? Ser que somente por causa do nosso Director Comercial ou chefia nos pedir? Existem duas razes fundamentais para o fazermos. A primeira prende-se com o facto de a empresa ter de ter uma direco em termos comerciais que saiba como as vendas vo. Isto ir permitir que possam agir em termos de correco ou iniciativas para evitar o no atingimento dos objectivos. Por exemplo, lanando uma campanha de marketing ou apoiando ainda mais a equipa comercial no terreno. Agora a outra mais importante prende-se com a nossa prpria performance. Mesmo que a Vossa empresa no faa estatsticas comerciais, aconselhamos a que Vocs prprios o faam para que possam controlar o fruto do Vosso trabalho. Se estamos nas vendas, com certeza para que possamos ter o maior sucesso possvel e consigamos atingir ou superar os objectivos que nos colocam. No porque a empresa nos pede, mas porque atravs deles conseguiremos ter a remunerao que necessitamos para atingirmos os nossos objectivos pessoais. Sejam eles, um Ferrai, uma casa nova ou conseguirmos ser financeiramente independentes daqui a x anos, as vendas so um instrumento fantstico para o realizarmos. Agora como que os rcios de vendas nos ajudam? Muito simplesmente atravs do facto de que "O que medido acontece". Em primeiro lugar, temos de perceber os nossos rcios de venda. Em seguida, poderemos ento perceber onde que temos de agir para conseguir vender mais. Normalmente quando analiso a performance de um comercial fao o seguinte. Comeo do fim para o incio e vejo se esto ou no a atingir os rcios que permitem atingir o seu objectivo de vendas.

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Por exemplo: N de Fechos versus o n de propostas apresentadas. Caso este rcio seja muito baixo, sinal de que o comercial precisa de ser ajudado para melhorar os seus skills de fecho ou perceber se as propostas esto a ser bem dimensionadas e apresentadas. Caso isto esteja normal passamos ao rcio anterior. N de Propostas apresentadas versus n de reunies realizadas. Aqui determinamos se o comercial est a conseguir passar bem a mensagem na reunio e consequentemente o cliente pedir-lhe que elabore uma proposta. Caso o n de reunies seja alto mas o n de propostas seja baixo, temos novamente de perceber o que se passa aqui. No rcio anterior a este vamos medir o n de reunies realizadas versus o n de telefonemas realizados. O processo ser idntico. Novamente devemos ver se o rcio de telefonemas est muito alto mas se o n de reunies est muito baixo sinal que o comercial pode necessitar de formao em como fazer chamadas ou ento os scripts que estamos a utilizar no servem. Caso o n de chamadas seja baixo, a s h uma coisa a fazer. Perceber o porqu do comercial no as estar a realizar. Se quiser um segredo em como aumentar as suas vendas, tente o seguinte. Todos os dias durante o prximo ms, faa pelo menos mais 5 chamadas telefnicas todos os dias. Como que isto o ajuda? Muito simplesmente, os rcios de todo o processo comercial. 5 Chamadas por dia, so 25 chamadas por semana, 100 chamadas por ms, 1200 chamadas por ano. Vai ver que ao aumentar o rcio de chamadas por dia em apenas mais 5, os resultados em termos comerciais sero surpreendentes.

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V l! Experimente! So s mais 5 chamadas por dia. E no se esquea de medir os seus resultados comerciais! "O que medido acontece!"

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De certeza que um bom conversador?


Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar, prende-se com o simples facto de fazer uma pausa antes de responder. Uma pausa curta de 3 a 5 segundos. Quando realizamos esta pausa atingimos trs objectivos em simultneo. - Fazer uma pausa 1. Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respirao antes de continuar. 2. Mostramos outra pessoa que lhe estamos a dar a devida ateno analisando as suas palavras e no saltando imediatamente para a conversa com comentrios mais pequena oportunidade. 3. O terceiro benefcio que uma pausa nos traz que de facto somos forados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado tm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos. Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores. -Colocar Questes Uma das outras ferramentas na arte de conversar a arte de colocar questes de clarificao. Nunca assumam que perceberam primeira a outra pessoa. Em vez disso, coloquem questes do gnero. "O que que isso representa para si" ou "O que que quer dizer com isso exactamente". Esta uma das melhores formas de manter uma conversa em movimento. quase impossvel no responder. A partir da, podemos continuar a conversa com questes abertas por forma a explorar o assunto e manter a conversa em andamento. - Mostrar que estamos a ouvir Por exemplo, acenando com a cabea ou dando pequenos sinais vocais como "Hum hum" ou at parafraseando as palavras da outra pessoa. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 148 de 227

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Por exemplo: "Ento se percebi bem, o que queria dizer era..." - Ouvir constri confiana Uma das razes para o facto de a arte de ouvir ser uma ferramenta to poderosa na criao de empatia, prende-se com o facto de que ouvir constri confiana. Quanto mais ouvimos a outra parte, mais ela confia e acredita em ns. Ouvir tambm aumenta a auto-estima da outra parte. Quando ouvimos com total ateno uma pessoa, a sua auto-estima vai aumentando progressivamente. - Ouvir desenvolve a disciplina. Finalmente, ouvir, constri a nossa disciplina para o acto de conversar. A nossa mente processa 500 a 600 palavras por minuto. Ns apenas conseguimos falar 150 palavras por minuto. necessrio um esforo muito grande para conseguir manter a ateno focada na outra pessoa enquanto fala. Se no praticarmos esta disciplina, a nossa mente vai normalmente divagar, perdendo a ateno que deveramos estar a dar outra pessoa. Exerccios para esta semana: Construa o hbito de realizar pausas quando est a conversar com um cliente. Vai ficar espantado com os resultados que vai conseguir.

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Sabe salvar uma venda perdida?


Existe uma tcnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida. Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda no est certo se vai comprar ou no. Mas como no tem coragem para dizer que no na nossa cara, volta-se para ns e muitas vezes diznos: "Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!" O que na realidade nos est a dizer que no vai comprar. Sabemos da nossa experincia que a maior parte das vezes isto no acontece. somente uma forma airosa de nos dizer adeus. Na maior parte das vezes as pessoas at esto preparadas para comprar. Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar. Muitos deles necessitam somente de um empurrozinho. Uma deciso de compra normalmente um processo traumtico para o cliente. Quem que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado? Normalmente durante o processo de deciso, o cliente tem tendncia a estar tenso e muitas das vezes pouco vontade com a deciso que ter de tomar. Podem at estar beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos do de "Vou ter de pensar", provavelmente nunca mais teremos aquele cliente nossa frente outra vez. Como dar a volta a isto? Pensem comigo, nesta fase j no temos muito a perder! Por isso podemos utilizar a tcnica de ltimo recurso que funciona assim: 1. Concordem com o cliente e estejam preparados: Quando o cliente diz "preciso de pensar", concorde com ele. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 150 de 227

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"Tem toda a razo Sr. Cliente, de facto uma deciso muito importante e que no deve ser apressada. Mal ns concordamos com o cliente, vo notar de imediato um certo relaxamento na cara do cliente. De uma forma correspondente, todas as barreiras que tinha erguido esto agora mais baixas. 2. Sejam curiosos A partir de aqui devemos perguntar com um tom de voz curioso: "Sr. Cliente, com certeza que tem uma boa razo para querer pensar no assunto. J agora qual ? o preo?" Fiquem em silncio observando a cara do cliente. Deixem que o silncio actue como presso pois isto crtico para o processo. 3. Esperem pacientemente Novamente, no temos nada a perder. Se sairmos perdemos a venda. A pior coisa que ele pode dizer que no tem razo nenhuma em especial. Mas em muitos casos, podero dar-se duas situaes em termos de resposta: a) Sim, estou preocupado em relao ao preo b) No, no o preo 4. Clarifiquem as respostas que ele deu Se disse "Sim, o preo", podemos de imediato avanar com uma pergunta para clarificar: "Mas diga-me Sr. Cliente, a que distncia estamos do principal concorrente?" ou "Mas porque que pensa isso?" Caso digam "No, no o preo", avanamos logo com outra questo:

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"J agora Sr. Cliente, se no o preo, posso perguntar-lhe qual a razo?" 5. Fiquem em silncio Novamente, usem o silncio como presso. Na venda, o silncio pode muitas das vezes ser uma tctica bastante eficaz para criar presso do outro lado. No tenham medo de o usar. O cliente vai com certeza pensar na pergunta por uns momentos. Podem ser uns segundos, pode ser um minuto ou mais. Depois disto, colocar finalmente em cima da mesa a verdadeira objeco que no tinha colocado at agora e que era a mais importante do processo. Se conseguirmos satisfazer esta questo, estaremos a caminho de fechar mais uma venda que partida estava perdida. Esta semana j sabem, quando Vos disserem que querem pensar no assunto, toca a usar esta tcnica. O que que tm a perder?

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ARTIGOS DE LIDERANA INTRAPESSOAL


Conhece o Hilrio?
Quer atingir as suas metas e objectivos? Ento, mais cedo ou mais tarde, vai ter de conhecer o nosso amigo Hilrio. Mas pergunta, e bem, quem o Hilrio? O Hilrio um amigo que reside no nosso crebro, na parte habitualmente designada por "subconsciente" ou "inconsciente". O crebro est dividido em 2 partes principais. Uma que ocupa cerca de 10% e outra que ocupa 90%. Com certeza que j ouviu falar disto antes. Muitas vezes at utilizamos a imagem de um iceberg para o representar, em que os 10% fora de gua representam a nossa mente inconsciente. Os 90% debaixo de gua representam o subconsciente ou inconsciente, como tambm por vezes chamado. Ora precisamente nestes 90% que o nosso amigo habita. E o mais engraado que uma das suas principais necessidades, e do crebro, a necessidade de congruncia. Temos normalmente de ser congruentes entre o que dizemos e fazemos. Entre o que acreditamos que somos e a forma como agimos. Um exemplo disso so aquelas pessoas que passam a vida a dizer: "Sou tmido, sou tmido, sou tmido." E, de facto, quando olhamos para eles so as pessoas mais tmidas deste mundo. Mas engraado que quando estas pessoas so colocadas em frente de uma audincia de 500 pessoas, a falar de um tema que as apaixona, depois de quebrar o gelo inicial, no so as pessoas mais fantsticas deste mundo? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 153 de 227

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Ento onde que ficou a questo da timidez? A questo precisamente a congruncia. Portanto, aquilo em que o nosso amigo Hilrio acreditar vai influenciar a forma como ajo, como penso e como reajo em relao quilo com que o mundo e a vida me presenteiam. Ora mas o que que isto tem a ver com atingir metas e objectivos de vida? Pense comigo e veja se isto j no lhe aconteceu. Vamos imaginar que queria comprar um Ferrari, vermelho, lindo, ou qualquer outro carro de que goste bastante. A partir do momento em que toma uma deciso, e muitas vezes at o escreve na sua lista de metas e objectivos, o que que acontece? Muito provavelmente, neste momento est a sorrir, porque a partir do momento em que tomou a deciso comeou a ver muito mais Ferraris a passar sua frente. O que que aconteceu? Os Ferraris passaram, de facto, a aparecer mais vezes? Claro que no. O que sucedeu foi que o Hilrio, que normalmente est a dormitar, acordou quando o ouviu falar do Ferrari. Quando disse para si prprio: "Este ano vou comprar um Ferrari". Quando escreveu na sua folha de metas e objectivos: "Comprar um Ferrari vermelho at ao final do ano". Quando comeou a imaginar-se ao volante do Ferrari, a ouvir o barulho do motor, a sentir o sol e a brisa na sua cara, o nosso amigo Hilrio entusiasmou-se e decidiu ajud-lo a encontrar o seu Ferrari.

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Publicado em: 20-02-2008

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E quando o Ferrari passou ao canto do olho, quando normalmente nem sequer repararia nele, o Hilrio acordou, levantou uma bandeirinha e assinalou a passagem do Ferrari. O que que Voc fez? Provavelmente disse para consigo: "Mais um caramelo que comprou um Ferrari igual ao que eu queria!". Se isto acontece com uma coisa to simples como comprar um Ferrari, imagine o que isto no faz por metas e objectivos na sua vida. So 90% do seu crebro constantemente procura de caminhos e solues para conseguir chegar ao seu objectivo. Esta semana pare para pensar e coloque a si estas perguntas: - O que que eu quero da Vida? - Quando o atingir, como que vou saber? - Quando, como e com quem que quero l chegar? Vai ver que as respostas talvez o surpreendam!

Verso 3.0

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Tem medo dos seus objectivos?


Muitas pessoas s quais fao coaching ou que passam pelos nossos Workshops de Liderana Intrapessoal tm medo dos seus objectivos. Por incrvel que parea, esta uma das principais (mas no a principal) razes pela qual muitos de ns no definimos o que realmente queremos da vida. O medo e a frustrao de no atingir objectivos so paralisantes. mais simples no ter objectivos do que pensar que eventualmente podemos vir a no atingi-los. Embora parea um aspecto simples, muitas pessoas com quem trabalho ficam paralisadas ao pensar nisto. Principalmente se j tiveram uma experincia negativa anterior. A questo que se pe : Se por um lado devemos definir metas e objectivos, como lidar com a frustrao de no os atingir? Ao pensarmos nisto, definimos um processo simples que tem tido muito sucesso com os executivos de topo com quem habitualmente trabalhamos. Este processo centra-se em deixar cair a emoo de atingir ou no atingir o objectivo atravs de uma pequena meditao. O processo realizado em 3 passos: 1. Relaxamento Feche os olhos e inspire e expire profundamente. Agora imagine que est a comear a descer uma escada larga, segura e bem iluminada com 10 degraus. E que, a cada expirao, desce um degrau. Repita este passo, inspirar e expirar, descendo cada degrau at chegar ao fundo da escada. Escolha um stio agradvel, onde gostasse de estar, e imagine que ao descer o ltimo degrau se encontra l.

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Ao chegar a este stio, estar agora muito mais relaxado. Imagine que est sentado numa cadeira confortvel e que na sua frente tem um ecr de cinema. 2. Visualizao de metas e objectivos Podemos agora dar incio ao segundo passo. Comece agora a imaginar que na tela do cinema comea a ver os seus objectivos j realizados a aparecerem com se fossem um filme. Analise a cena, sinta a emoo de ver o que quer j atingido e observe com quem que est no filme. D importncia a todos os pormenores. Faa isto para cada um dos seus objectivos, tornando o filme o mais real possvel. A ideia conseguirmos tomar contacto com os nossos objectivos numa posio segura e confortvel. Veja e sinta se ao atingir, ou no atingir, os seus objectivos, tem a mesma emoo. V saltando entre a emoo de atingir o objectivo e a emoo de no o atingir. Sinta-se confortvel com ambos. Diga a si prprio: se no atingir primeira, uma questo de continuar a tentar ou mudar um pouco a minha abordagem. 3. Deixar cair a emoo Vamos agora dar incio ao ltimo passo. Este passo o mais forte de todos. Deve dizer para si prprio o seguinte, sentindo, enquanto o faz, a emoo do objectivo cair por completo e desvanecer-se suavemente, sem esforo: "Em conjunto com o meu subconsciente, (pausa) foco-me internamente naquilo que vejo, sinto e oio, quando penso na minha meta ou no meu objectivo (substituir pelo que se quer atingir).

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E s por agora, (pausa) considero a hiptese de (pausa) deixar cair toda a emoo de atingir ou no atingir. Deixar cair, (pausa) completamente. Completamente, (pausa) agora!" Este passo permite trabalhar em conjunto com o subconsciente para eliminar a emoo de atingir e no atingir. A ideia que atingir ou no atingir deixe de ter peso. Pode pensar-se, mas porqu deixar cair a emoo de atingir? No ser essa positiva? Sim e no. As duas esto interligadas. Ao pensar em atingir, pensamos sempre no outro lado da moeda, no no atingir. Assim sendo, embora nos devamos focar na meta ou no objectivo, por outro lado, a emoo de o atingir ou no atingir deve ser nula. Desta forma o consciente pode relaxar e o subconsciente pode trabalhar mais liberto na descoberta de caminhos para atingir as nossas metas e objectivos. Durante esta semana, experimente este processo todos os dias e veja como a emoo de no atingir os seus objectivos se torna mais leve.

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Ser que somos, de facto, lderes?


Ser que nascemos lderes? Ser que somos "construdos"? Ser que somos levados a isso pela vida? Qual destas afirmaes acha que est mais correcta? Na nossa opinio, todas elas so verdadeiras e consoante a situao de cada um de ns, somos, ou no, levados a papis de liderana, por diferentes situaes. Muitos de ns no nascemos lderes. De facto, nem sequer tal nos passava pela cabea. Fomos levados a essa situao pelas voltas que a vida d. Existe um grande e perigoso erro em pensar-se que a liderana no pode ser ensinada. Se tal assim fosse, muitos dos lderes que temos a nvel nacional e internacional, quando escrevem as suas biografias, no mencionariam o facto de a sua formao ter tido um papel fundamental na construo da sua capacidade de liderana. Muitos deles referem at quem foi o seu mentor ou mentores em todo este processo. A questo, muitas vezes, nas nossas empresas, como que damos s nossas pessoas as capacidades de liderana que elas necessitam. A minha viso de um lder a de algum que direcciona e inspira a sua equipa a atingir os resultados. Mas com um pequeno pormenor. Que este facto acontea, mesmo que ele no esteja presente. Para ns, esta a condio essencial para um lder de sucesso. S liderar no chega, temos de conseguir capacitar a nossa equipa para que esta possa tomar decises por si. Ainda que ao princpio elas no sejam as mais correctas. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 159 de 227

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Todos ns precisamos de errar para conseguir criar o estofo necessrio a um futuro papel de liderana. O ideal era que a nossa empresa ou os nossos departamentos funcionassem sem ns l estarmos. Esse , de facto, o sonho de qualquer lder. Se conseguirmos isto, teremos muito mais tempo para parar e para pensar, por exemplo, em questes de estratgia ou de viso, ou seja, para onde queremos ir. Agora, como que chegamos a um papel de liderana? No nosso entender, necessitamos de o fazer saindo da nossa zona de conforto habitual. Para tal, necessrio que estejamos dispostos a fazer o que os outros muitas das vezes nem sequer pensam em tentar. Um lder no tem medo de se expor a novas experincias, a novas ideias e, acima de tudo, de aprender. A liderana comea, em primeiro lugar, com um processo intrapessoal. errado pensarmos que vamos liderar uma equipa ou uma empresa quando nem sequer nos "lideramos" a ns prprios. Passa por, primeiramente, sermos excelentes naquilo que fazemos, em todos os sentidos. Este processo facilita em muito a progresso para a liderana futura de um grupo ou de uma empresa, por exemplo. Em segundo lugar, passa por compreendermos muito bem como que a cabea das pessoas nossa volta funciona. Liderar por imposio fcil. Mas ser que eficaz? Normalmente, no o . Tem resultados a curto prazo, mas, mais cedo ou mais tarde, tem tendncia a rebentar-nos na cara.

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nestas duas vertentes, na liderana intrapessoal e na capacidade de entender como que os outros funcionam, que est muitas vezes o sucesso da liderana. Esta semana saia da sua zona de conforto! Experimente expor-se a novas experincias e vai ver que rapidamente vai comear a ganhar mais flexibilidade e agilidade nas suas capacidades de liderana.

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Onde que est o seu corao como lder?


Junto das pessoas que lidera? Ou... Junto da direco da empresa? Um dos grandes dilemas que encontramos hoje em dia na gesto de equipas prende-se com o facto de muitas das chefias intermdias das empresas terem um p de cada lado. Ou seja, ficam presos entre o facto de terem de agradar equipa versus terem tambm de agradar gesto de topo. Mas afinal de contas, qual ser o nosso papel no meio disto tudo? que somos presos por ter co e presos por no ter. Por um lado, temos de ouvir as queixas das pessoas que lideramos, por outro temos de lhes dar na cabea, pois temos indicaes para o fazer. Muitas das vezes, mais fcil desculparmos a nossa actuao dizendo: "Eu sei que vocs tm razo, mas a empresa tomou esta deciso..." Se, numa primeira fase, isto pode parecer que nos ajuda como lderes, alinhando com a equipa, por outro, acaba pode ser uma sepultura que estamos a cavar a mdio e longo prazo. Chegar uma altura no nosso percurso como lderes em que as pessoas que so lideradas por ns comearo a pensar: "Ele d-nos sempre razo, mas nunca faz nada para isto mudar." E, quer queiramos, quer no, o nosso papel como lderes ficar fragilizado. Todos temos de estar alinhados nas empresas, gesto de topo, chefias intermdias e quadros. Todos devemos reportar as nossas preocupaes e lev-las at s nossas chefias directas. Mas, a partir de um determinado ponto, temos de tomar decises e tocar todos pela mesma batuta. fcil fazer isto? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 162 de 227

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Claro que no. um dos problemas com que mais nos deparamos quando realizamos os levantamentos de necessidades nos programas de liderana que implementamos nos nossos clientes. No entanto, temos obrigatoriamente que dar o primeiro passo no sentido de avanarmos todos na mesma direco. Por isso, aconselhamos os seguintes passos para resolver este problema: 1. Discutir abertamente todos os problemas que temos com os membros de equipa e com as chefias de topo; 2. Decidir se est nas nossas mos resolver o problema; 3. Se estiver nas nossas mos, colocar o processo de resoluo em andamento; 4. Se no estiver, colocar a questo a quem de direito; 5. Alinharmos todos pelas decises que se tomarem superiormente para a resoluo do problema. Aps realizarmos estes passos, devemos ser muito directos, fazendo sentir s pessoas que lideramos que o tempo de se queixarem j terminou. O importante aqui que mesmo que a deciso que se tome superiormente no seja a mais indicada, alinharmos todos pela mesma deciso e avanarmos. melhor uma empresa alinhada por uma deciso menos eficaz, do que uma empresa desalinhada sempre a discutir a resoluo ideal. Mas ser que existe uma deciso ideal? Conhecem alguma soluo que agrade a todos?

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Sabe o que que a liderana tem a ver com as florestas?


Hoje em dia est muito na moda dizer-se: "Ver a floresta em vez de ver a rvore". Embora se tenha tornado um clich, o princpio por detrs desta expresso continua a ser bastante verdadeiro. Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os quadros superiores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto. O facto de, muitas vezes, o lder olhar somente para o seu umbigo. normal ele dizer: "no entendo as minhas pessoas" ou "no entendo este problema". Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pr concebidas que surgem. Aps este processo, frequentemente vemos que a nica razo para o lder no perceber melhor o que se est a passar, pura e simplesmente, por analisar a situao da perspectiva: "O que que eu, lder, ganho com isso?". Mas ser que est a perspectiva correcta para analisar uma situao que envolva terceiros? Claro que no. A perspectiva correcta seria: "O que que as minhas pessoas ganham ou perdem com isto?". Ou seja, afastarmo-nos e olharmos a floresta em vez da rvore. Muitas das vezes, estamos to embrenhados com o problema em questo, que no conseguimos dar um passo atrs e olhar para o que est a decorrer com diferentes olhos e perspectivas. Uma das coisas que fazemos quando um lder est "bloqueado" obrig-lo a levantar-se, dar uma volta pela sala e olhar para os problemas de diferentes ngulos fsicos. Provavelmente est a pensar, mas porqu levantar-se? Porque ao mudarmos a nossa postura fsica, ou o local a partir do qual estamos a analisar o problema, d-se um impacto brutal no nosso processo de anlise. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 164 de 227

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O ser humano um animal muito territorial. Existe uma rea de estudo chamada proxmica que trata precisamente disto mesmo, a utilizao dos espaos, barreiras fsicas, barreiras virtuais, distncias de segurana, etc... Mas no que diz respeito ao processo de anlise e deciso, fundamental que o lder saia detrs da sua secretria. que nesta posio estamos defendidos pela segurana das nossas barreiras visveis e invisveis. Por exemplo, o nosso gabinete, a nossa secretria, etc... Ao sair da nossa zona de conforto e segurana, movendo-nos pela nossa sala ou at mesmo pela empresa, a perspectiva que temos completamente diferente. Se olhar sempre para as coisas com a mesma perspectiva, as concluses e resultados a que vai chegar sero sempre os mesmos. Esta semana experimente, quando quiser ter uma perspectiva diferente, levante-se e ande um pouco pela sala analisando o problema de diferentes ngulos. Vai ver que, s pelo facto de se levantar, chegar a concluses completamente diferentes.

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J ouviu falar do Feedback Sanduche?


Muitas vezes, aquilo que separa um membro da equipa normal de um membro excepcional a sua capacidade, como lder, de lhe dar feedback. O feedback dever ser percepcionado como uma oportunidade de os ajudar a melhorar. Ao dar feedback, estamos a ajudar a que possam desenvolver os diversos aspectos da sua vida profissional como membros da sua equipa. Uma das formas de verificar se o seu feedback est a ser eficaz , por exemplo, analisar se as suas sugestes esto a ser utilizadas ou no. interessante analisar que a maioria das pessoas tem o que necessrio para conseguir tornar-se excelente nos diferentes aspectos da sua vida profissional. No entanto, para eles mais fcil continuar a operar na sua zona de conforto do que ser excelente. Se queremos que essas pessoas saiam da sua zona de conforto e consigam dar o prximo passo, devemos, de uma forma contnua e sistemtica, dar-lhes feedback que os encoraje a evoluir. O feedback uma ferramenta excepcional para levar a cabo a tarefa de fazer evoluir a sua equipa. Nesse sentido, gostvamos de Vos apresentar uma nova forma de dar feedback que ir por certo ajudar. Trata-se do Feedback Sanduche. No comece j a rir. Trata-se de uma das melhores tcnicas para darmos correctamente feedback nossa equipa. O Feedback Sanduche composto por trs passos: 1. Elogiar Comece por falar sobre um ou dois pontos que a pessoa tenha realizado correctamente. Quanto mais especfico for, melhor ser o impacto. Isto tem por objectivo reforar o que eles j esto a fazer bem, mas, ao mesmo tempo, preparar o terreno para as sugestes que se seguem.

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Quando nos elogiam, normalmente ficamos mais receptivos ao que se segue. 2. Sugerir Faa sugestes referindo "estiveste muito bem, apenas uma pequena sugesto para melhorar ainda mais...". A utilizao da expresso "ainda mais" permite-nos melhorar ainda mais o grau de abertura da pessoa face ao que lhe estamos a dizer. Quando fazemos sugestes melhor focarmo-nos numa coisa de cada vez, para que a pessoa possa canalizar toda a sua ateno para o que lhe estamos a dizer e a seguir o pr em prtica. Se lhes dermos muitas sugestes ao mesmo tempo, provavelmente tero dificuldade em coloc-las todas em aco. Aqui, importante dar-lhe as nossas sugestes alinhadas com o que queremos que eles faam de diferente e no focando a forma como esto a fazer as coisas erradas. A nossa mente inconsciente no consegue processar adequadamente sugestes que envolvam negaes como "no faas", "evita", etc. Lembra-se de quando era mido? Quando lhe diziam para no fazer, o que que a sua mente inconsciente pensava logo em fazer? Exacto, precisamente o que no queriam que fizesse. Outra situao para a qual devemos ter ateno para a utilizao do "porque". J reparou como ao justificar com a palavra "porque" normalmente ficamos na defensiva? prefervel nestes casos justificar de outra forma, por exemplo: "e penso que desta forma vais conseguir chegar l com muito mais facilidade" 3. Reforar globalmente Por ltimo, conclua com um comentrio de apreciao geral. Por exemplo, "no geral, penso que estiveste mesmo bem nessa situao". Isto marca o fim do seu feedback numa tnica positiva, motivando ainda mais a pessoa a seguir as suas sugestes. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 167 de 227

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Para terminar, s um pequeno conselho. conveniente que seja completamente honesto acerca do que a outra pessoa fez bem. Como deve imaginar, as pessoas so tudo menos parvas. Se o seu feedback no tiver credibilidade, est automaticamente a pr em perigo toda a sua relao de liderana com a outra pessoa. Provavelmente est a pensar "mas ele no faz nada bem...". Nestas situaes, deve tentar focar-se em reas como a atitude, ou outras que sejam menos crticas, at ter outras mais importantes para elogiar. O importante que o seu elogio seja, de facto, verdadeiro. Esta semana, j sabe, quanto tiver de dar sugestes sua equipa, utilize a "Sanduche". Esta apenas uma das tcnicas que ensinamos nos nossos cursos. Caso queira aprender ainda mais, inscreva-se j num dos nossos Workshops de Liderana Intrapessoal.

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Qual a primeira impresso que causa?


Muitos de ns passamos pela vida sem sequer pensar nisto. Qual a 1 impresso que causo? Ser que aos olhos dos outros eu pareo: - Simptico - Antiptico - Frio - Caloroso - Cnico - Directo - Atabalhoado So apenas algumas das vertentes da 1 impresso que podemos causar. J l diz o ditado, "s temos uma oportunidade para causar uma boa primeira impresso". Mas quais so afinal os aspectos com que me devo preocupar quando tenho de causar uma boa impresso? Podemos estar a falar da interaco com um cliente, com o meu patro, quando tenho uma reunio importante, enfim, na maioria das situaes pessoais ou profissionais. Dependendo da situao, existem algumas regras que devem ser respeitadas para conseguirmos um maior sucesso na 1 abordagem a qualquer destas situaes. Mas por que que to importante preocuparmo-nos com a 1 impresso? A razo prende-se com o funcionamento da nossa mente consciente versus subconsciente. O crebro recebe muito mais informao atravs do canal do subconsciente do que atravs do canal consciente de informao. De uma forma simples, por minuto chegam ao nosso crebro quase dois milhes de estmulos ou, se quiserem, pedaos de informao. No entanto, se de uma forma consciente eu me focasse em toda esta informao ao mesmo tempo, o meu crebro, semelhana de um computador, bloquearia.

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Ento, por uma questo de defesa, toda esta informao armazenada no nosso crebro, de forma inconsciente. Desses dois milhes de estmulos visuais, auditivos e sensitivos, o nosso crebro selecciona de 1000 a 2000 por minuto para trabalhar de uma forma consciente. Normalmente, foca-se apenas na informao ou estmulos importantes para completar a tarefa que tenha em mos. Por isso que criamos na nossa cabea uma imagem da pessoa no seu primeiro contacto, apenas com pequenos pedaos de informao. Ou, pelo menos, ns pensamos que temos poucos pedaos de informao ao nosso dispor. Como vimos acima, na realidade, temos muita mais informao ao nosso dispor do que aquela que achamos que temos. Ora, no primeiro contacto com os outros, quando ainda no nos conhecem e so mais propcios a fazer este julgamento, devemos ter especial cuidado na forma como aparecemos. Vamos ento analisar trs pequenas regras que nos podem ajudar a criar uma boa primeira impresso. 1 - Olhar nos olhos Devemos utilizar um olhar franco e disponvel, mantendo o contacto visual pelo tempo que o nosso interlocutor o mantm. No devemos exagerar, nem devemos afastar o nosso olhar antes de o decisor o fazer. Isto normalmente indica segurana e disponibilidade da nossa parte e, acima de tudo, que no temos nada a recear ou esconder. 2 - Sorrir Quando foi a ltima vez que sorriu? O sorriso provoca um conjunto de alteraes bioqumicas nos seres humanos. Deve ser um sorriso franco e agradvel, sem ser exagerado. O ser humano "treinado" socialmente desde a nascena para sorrir quando lhe sorriem.

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Por isso muito normal que, ao sorrirmos, na maioria dos casos, provoquemos o sorriso no nosso interlocutor. 3. Sincronizar a velocidade com que falamos com a do nosso interlocutor. Isto permite que a nossa mensagem tenha mais hipteses de ser "ouvida" pelo nosso interlocutor. Pare um pouco para pensar se tiver um estilo rpido a falar e encontrar uma pessoa que seja o oposto. Por exemplo, muito lenta, isso no lhe causa algum desconforto? Ou vice-versa. De facto, isso ocorre todos os dias nossa volta, s que nem nos apercebemos. Para maximizar as hipteses de a sua mensagem ser entendida e aceite, sincronize um pouco a velocidade com que fala com a do seu interlocutor. Vai ver que os resultados sero bastantes interessantes. Como deve imaginar, estas so apenas trs das regras que podem ser usadas. Na verdade, causar uma boa 1 impresso tem muito mais que se lhe diga a nvel consciente ou inconsciente. Mas se quer aumentar as suas hipteses de causar uma boa 1 impresso, inscreva-se j no nosso Workshop de Liderana Intrapessoal.

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Ser que, de facto, sabe ouvir?


Nos meandros do mundo da liderana existe um conjunto de competncias que so crticas para o sucesso de qualquer gestor. Uma das mais importantes a capacidade de ouvir as pessoas que lideramos. Se perguntarem a qualquer pessoa que seja membro de uma equipa qual o principal defeito da sua chefia, provavelmente diro "o nosso chefe no sabe ouvir". Longe vai o tempo em que o gestor se podia dar ao luxo de estabelecer uma estratgia sem o envolvimento das pessoas da sua equipa. Nesse sentido, o ouvir faz parte integrante deste processo. No ouvir muitas vezes a razo pela qual se verificam faltas de entendimento, erros, trabalhos mal executados que necessitam de ser refeitos, clientes irritados e at, muitas vezes, vendas perdidas. Mas se ouvir to importante, por que que to poucas pessoas o utilizam? Vamos ento analisar ento algumas vertentes do ouvir: - Ouvir um trabalho difcil Ouvir mais do que ficar quieto a olhar para a outra pessoa. Est provado cientificamente que ouvir aumenta o ritmo cardaco, a presso sangunea e at a transpirao. Significa concentrar-se na outra pessoa em vez de nos centrarmos em ns, como habitualmente fazemos. Manter a nossa ateno totalmente focada algo extremamente difcil e cansativo. - Pensar que somos adivinhos Pensamos que sabemos o que a outra pessoa vai dizer mesmo antes de ela prpria o dizer. Temos tambm uma urgncia enorme em agir em cima dessas impresses.

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Normalmente interrompemos a outra pessoa e no damos o tempo suficiente para que a possamos ouvir em condies. - Diferenas de velocidade A diferena entre a velocidade de pensamento e a velocidade com que falamos cria um abismo no acto de ouvir. Uma pessoa normal fala 135 a 175 palavras por minuto, mas consegue ouvir entre 400 a 500 palavras por minuto. A diferena entre a velocidade do pensar e do ouvir faz com que utilizemos essa diferena de tempo para: - Tirarmos concluses apressadas - Desligar e sonhar acordados - Planear uma resposta - Argumentar mentalmente com a outra pessoa Pelo menos esta a forma como um mau ouvinte utiliza esse hiato de tempo. - Falta de treino Normalmente, em termos profissionais, passamos mais tempo a ouvir do que a falar, ler ou escrever. No entanto, muito raro existir nas empresas treino formal em como ouvir. A maioria das pessoas costuma considerar-se como um bom ouvinte, mas quando questionadas as pessoas sua volta, essa opinio cai rapidamente por terra. Dependendo das profisses, uma pessoa passa cerca de 3/4 do dia em comunicao verbal. Quase metade deste tempo passado a ouvir. Por incrvel que parea, a eficcia no ouvir apenas de 25%. Por outras palavras, 3/4 do que as pessoas ouvem normalmente distorcido de alguma forma ou esquecido rapidamente. O acto de ouvir permite, na componente da liderana, trabalhar coisas to importantes como:

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- Diminuir o nmero de mal entendidos - Aumentar a auto-estima das pessoas ao sentirem-se compreendidas - Aumentar a moral da equipa - Identificar os problemas atempadamente - Melhorar o relacionamento entre as chefias e os membros da equipa Mas afinal de contas, como que nos podemos ouvir com maior eficcia? Alguns pequenos conselhos para praticar esta semana quando tiver de ouvir: - Em primeiro lugar, "morder a lngua" e calar-se - Focar-se incondicionalmente na pessoa - No estar desfocado a pensar no que vai dizer - Ouvir nos 3 canais de informao (Visual, Auditivo, Sensitivo) - Ler a linguagem corporal para recolher a informao no verbal - Calibrar os padres auditivos, hesitaes, pausas exageradas, tremuras na voz Estas so apenas algumas das questes relacionadas com a arte de ouvir. Muito mais existiria para falar sobre este tema. Se quiser aprender mais sobre este tema, aproveite e inscreva-se j no prximo workshop de Liderana Intrapessoal. Vai ver que existe muito mais na arte de ouvir do que a maioria das pessoas pensa.

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Ser que, de facto, sabe ouvir?


Nos meandros do mundo da liderana existe um conjunto de competncias que so crticas para o sucesso de qualquer gestor. Uma das mais importantes a capacidade de ouvir as pessoas que lideramos. Se perguntarem a qualquer pessoa que seja membro de uma equipa qual o principal defeito da sua chefia, provavelmente diro "o nosso chefe no sabe ouvir". Longe vai o tempo em que o gestor se podia dar ao luxo de estabelecer uma estratgia sem o envolvimento das pessoas da sua equipa. Nesse sentido, o ouvir faz parte integrante deste processo. No ouvir muitas vezes a razo pela qual se verificam faltas de entendimento, erros, trabalhos mal executados que necessitam de ser refeitos, clientes irritados e at, muitas vezes, vendas perdidas. Mas se ouvir to importante, por que que to poucas pessoas o utilizam? Vamos ento analisar ento algumas vertentes do ouvir: - Ouvir um trabalho difcil Ouvir mais do que ficar quieto a olhar para a outra pessoa. Est provado cientificamente que ouvir aumenta o ritmo cardaco, a presso sangunea e at a transpirao. Significa concentrar-se na outra pessoa em vez de nos centrarmos em ns, como habitualmente fazemos. Manter a nossa ateno totalmente focada algo extremamente difcil e cansativo. - Pensar que somos adivinhos Pensamos que sabemos o que a outra pessoa vai dizer mesmo antes de ela prpria o dizer. Temos tambm uma urgncia enorme em agir em cima dessas impresses.

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Normalmente interrompemos a outra pessoa e no damos o tempo suficiente para que a possamos ouvir em condies. - Diferenas de velocidade A diferena entre a velocidade de pensamento e a velocidade com que falamos cria um abismo no acto de ouvir. Uma pessoa normal fala 135 a 175 palavras por minuto, mas consegue ouvir entre 400 a 500 palavras por minuto. A diferena entre a velocidade do pensar e do ouvir faz com que utilizemos essa diferena de tempo para: - Tirarmos concluses apressadas - Desligar e sonhar acordados - Planear uma resposta - Argumentar mentalmente com a outra pessoa Pelo menos esta a forma como um mau ouvinte utiliza esse hiato de tempo. - Falta de treino Normalmente, em termos profissionais, passamos mais tempo a ouvir do que a falar, ler ou escrever. No entanto, muito raro existir nas empresas treino formal em como ouvir. A maioria das pessoas costuma considerar-se como um bom ouvinte, mas quando questionadas as pessoas sua volta, essa opinio cai rapidamente por terra. Dependendo das profisses, uma pessoa passa cerca de 3/4 do dia em comunicao verbal. Quase metade deste tempo passado a ouvir. Por incrvel que parea, a eficcia no ouvir apenas de 25%. Por outras palavras, 3/4 do que as pessoas ouvem normalmente distorcido de alguma forma ou esquecido rapidamente. O acto de ouvir permite, na componente da liderana, trabalhar coisas to importantes como:

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Est espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho?
Muitas das vezes perguntam-me nos cursos que dou qual a principal razo de no conseguirmos realizar os nossos sonhos. A resposta como devem imaginar no simples. Mas se tivssemos de apresentar apenas 3 razes, escolheria as seguintes: 1. O sndroma do "querer" J viram como Vossa volta todas as pessoas querem, querem, querem? Mas o que que elas esto a fazer para l chegar? Muitas das vezes, uma das principais razes para no conseguirmos atingir os nossos sonhos, prende-se com o facto de nunca fazermos nada para os atingir. normal "querer", o que no normal na nossa sociedade levantarmos o rabo da cadeira e colocarmos os nossos sonhos em movimento. Como devem imaginar, no basta querer. Temos de criar um plano concreto de aces para chegar ao nosso sonho. O engraado que muitas das pessoas at tm essa experincia em termos profissionais. No entanto, raro v-las a utilizar essas mesmas tcnicas para atingirem os seus sonhos mais pessoais. necessrio parar, colocar no papel todas as aces que temos de realizar para conseguir l chegar. 2. O sndroma do "esperar at estar pronto" Muitos de ns esperamos at estar totalmente prontos, para dar o primeiro passo rumo aos nossos sonhos. Embora isto seja correcto, devemos de facto realizar um bom plano, estudando todas as vertentes. Considerando todos os recursos, todas as dificuldades, todas as sinergias que possamos ter.

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No entanto, esperar at estar totalmente preparado, por vezes significa "esperar at morrer". Se olharem Vossa volta as maiores fortunas que surgiram do nada, tiveram todas um momento em que tiveram de "arriscar". No nos possvel estar sempre espera para ter a oportunidade perfeita com tudo aquilo que necessitamos ao nosso dispor. Por vezes, necessrio dar o primeiro passo, ainda que esse primeiro passo seja "um passo no vazio". Eu sei que difcil, mas de facto aps esse primeiro passo, as coisas iro comear a tornar-se mais "simples". Vo ver que as peas comeam a encaixar no lugar. No quer dizer que seja um caminho fcil. Nunca o ! Mas se esperarmos at morrer e nunca sairmos da nossa zona de conforto, estaremos sempre espera de um melhor dia, uma melhor oportunidade. E quando damos conta... 3. O no medir o nosso progresso Finalmente, quando colocamos o nosso plano em aco e damos o primeiro passo h que ter em ateno duas coisas. - absolutamente necessrio, realizar algo todos os dias para manter o nosso sonho em movimento. e - Medir constantemente o nosso progresso para ver se estamos ou no a atingir as nossas metas e objectivos face ao nosso sonho. Atingir os sonhos semelhante a ir ao ginsio. Custa imenso a darmos o primeiro passo, mas uma vez comeando a ir at que achamos piada e quando criamos o hbito at sentimos falta quando no conseguimos ir.

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Mas o que que acontece quando deixamos de ir uma ou duas semanas? Retomar a nossa rotina torna-se extremamente difcil. Com os sonhos a mesma coisa, custa imenso a iniciar o caminho, mas desde que se faa todos os dias algo para os atingir, eles mantm-se em movimento. Quando deixamos de realizar algo todos os dias para os atingir, ser como interromper a ida ao ginsio. O que nos leva outra questo. Se no medirmos tambm todos os dias, semanas e meses se estamos (a tirar este a) a progredir como esperado em direco aos nossos objectivos, um dia acordamos e eles esto to longe que dificilmente os voltaremos a atingir. Lembrem-se sempre "o que medido, acontece" ! Por isso, se quer comear hoje mesmo a caminhar rumo aos seus sonhos, no se esquea: 1. Fao um plano concreto de aces para l chegar 2. Saia da sua zona de conforto e d o primeiro passo 3. Mea constantemente o seu progresso Caso queira (a tirar este a) aprender a realizar este processo de uma forma mais detalhada, porque no inscrever-se num dos nossos Workshop de Performance Pessoal e Auto Hipnose?

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Quer ter a coragem de mudar o que o prejudica?


Todos ns por vezes na nossa vida tomamos caminhos que no so os mais adequados. As razes pelas quais o fazemos, no so agora relevantes. Podem ser por presso social, por preguia, por amor a outra pessoa, enfim, as razes podem ser to imensas como um rio. E precisamente a que queria chegar hoje. Hoje vou falar-vos da tcnica do dique! Por vezes entramos por um caminho que no ser o mais aconselhado para ns e que sabemos que mais cedo ou mais tarde ir prejudicar-nos se no o abandonarmos Racionalmente seria fcil, pensar, "devo sair dali", mas o que certo que nem sempre temos os recursos internos ou a coragem para o fazer. Algo que no incio parecia inocente. Como fumar um cigarro, um relacionamento amoroso, um emprego que no nos traz o que precisamos, o acordarmos tarde todos os dias, etc. Depois de 1 ano, 2 anos, 3 anos, pode tornar-se numa bola de neve que toma um balano tal, que muito difcil par-la. Nestas situaes, por mais que se diga racionalmente, eu tenho de parar, o que certo que no o conseguimos fazer facilmente. aqui que entra em aco a tcnica do dique. A ideia que um dique ou uma barragem, possui um limite para a quantidade de guas que aguentam. E o que que acontece quando o volume de gua maior do que a capacidade do dique? Exacto, o dique rebenta! O ser humano para mudar, funciona como uma balana. De um lado est o prazer e do outro est a dor.

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E quando o prato da balana da dor tem mais peso do que o do prazer, d-se um fenmeno interessante. Mudamos. O que proponho hoje precisamente isso. Mentalmente utilizarmos a tcnica do dique e que permite, juntar os recursos necessrios em termos de dor para podermos realizar as mudanas que necessitamos. Antes de comear, chamamos a Vossa ateno que esta tcnica bastante forte e dependendo dos problemas em questo, podero originar, crises de choro. Caso seja algo bastante grave, procure a ajuda de um hipnoterapeuta para o conduzir neste processo! Para podermos realizar esta tcnica com sucesso, temos de realizar os seguintes passos: 1. Sente-se confortavelmente, de preferncia com uma caixa de lenos de papel ao lado. 2. Respire profundamente e relaxe. Caso j tenha programado a sua ncora de relaxamento poder utiliz-la para relaxar mais rapidamente. Caso ainda no o tenha feito, tem duas alternativas. Ver os nossos artigos no nosso site ou contar de 10 at 1 conforme vai expirando profundamente para ficar cada vez mais calmo. 3. Quando j estiver suficientemente relaxado, d incio ao processo de "encher o dique" Penso no seu problema no momento actual. Como que o prejudica, que implicaes negativas que tem, e acima de tudo o que que o leva a querer mudar. Agora que j tem um inventrio mental de todas as consequncias negativas, imagine que est a viajar para o futuro. Imagine que est daqui a um ano.

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Veja-se mais velho, oia as pessoas sua volta, sinta o ambiente. Acima de tudo, comece a imaginar todas as consequncias negativas agravadas por j ter passado um ano e ainda no ter feito nada. 4. Volte a fazer este processo (ponto 3) mas projecte-se agora 5 anos para o futuro. Volte a imaginar todas as consequncias negativas exacerbadas, por terem passado 5 anos e no ter feito nada para sair desse caminho. Pense em todos os problemas e consequncias negativas que nestes 5 anos se acumularam por no ter tido a coragem de mudar. Veja o panorama cada vez mais negro. 5. Repita este processo, mas desta vez imagine que est 10 anos no futuro. Veja ainda com maior fora todos os problemas e consequncias negativas aumentadas ao mximo devido a no ter feito nada. Sinta todo o peso em cima de si por no ter mudado. Analise cada problema adicional que entretanto surgiu. 6. Abra os olhos, limpe-os, dado que nesta altura muitas pessoas tm tendncia a chorar e sinta toda essa necessidade de mudar acumulada. Ao chegar a esta fase j dever ter recursos internos para mudar. Tome hoje a deciso e mude. A mudana, ao contrrio do que dizem, pode ser imediata. Veja os exemplos sua volta. Conhece com certeza pessoas que deixaram de fumar de um dia para o outro. Outras que tomaram a deciso e mudaram de um momento para o outro aquele caminho que os estava a levar a destrurem-se lentamente.

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O que este processo faz permitir que atravs desta viajem temporal, vamos cada vez mais acumulando dor, para que o nosso crebro diga "BASTA" tens de mudar imediatamente. Quando chegar a este ponto, aproveite a embalagem e faa j hoje algo para mudar!

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3 Estratgias simples para melhor atingir os seus objectivos em 2007


1. Defina os seus objectivos Por incrvel que parea a principal razo para as pessoas no atingirem os seus objectivos nunca os terem definido em primeiro lugar. Pare um pouco, sente-se confortavelmente com uma bloco e uma caneta na mo. Feche os olhos e relaxe. Respire fundo. Utilize a sua ncora de relaxamento para atingir o estado alfa. Caso no tenha lido os artigos anteriores, d um pulinho ao nosso Portal do conhecimento em: http://www.ideiasedesafios.com/ artigos/ E veja como realizar uma ncora. De seguida, pense em tudo o que quer da vida em todos os sectores, famlia, emprego, riqueza, espiritualidade. E escreva-os! Depois de ter a sua lista, atribua-lhes prioridades para que fique bem estabelecido quais os mais importantes. Agora para cada um deles defina uma data limite para os atingir. Por exemplo: Trocar de casa daqui a um ano. 2. Faa um plano em como atingi-los O segundo factor mais importante no que diz respeito a metas e objectivos a realizao de um plano para as atingir. O mundo est cheio de pessoas que querem, querem, mas no fazem nada para os atingir.

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muito fcil querer. O duro definir um plano em concreto e realizar as aces necessrias para atingir o nosso objectivo. Deve faz-lo de forma sistemtica com todas as aces que tm de ser realizadas para o conseguir atingir. Quanto mais concretas forem as aces definidas, melhores sero as chances de atingir a sua meta ou objectivo. Todas as aces devem, semelhana do ponto anterior, ter datas limites para serem conseguidas. Lembre-se: "o que medido acontece" necessrio todos os dias, analisarmos se estamos a conseguir atingir os nossos objectivos ou no. Caso no o faamos, quando "acordarmos" estaremos to distantes deles que nem vale a pena pensar nisso. 3. Visualize os seus objectivos a serem realizados Agora para completar tudo isto, temos de activar os nossos recursos interiores e colocar o nosso subconsciente a trabalhar por ns. Para tal, volte novamente a usar a sua ncora de relaxamento. Feche os olhos e para cada objectivo, veja-se no futuro como se j tivesse atingido esse objectivo. Um pormenor. Tem de se ver tal e qual como se l estivesse. Em vez de se ver num filme como um actor, ter de se ver como se l estivesse mesmo. Assim, em vez de se ver na tela, iria ver as suas mos os seus ps e as pessoas e situaes sua volta perfeitamente integrado. Sinta toda a emoo de j ter atingido a sua meta. Veja o que veria, oia o que ouviria e acima de tudo sinta tudo o que sentiria como se a sua meta ou objectivo j estivesse realizado. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 186 de 227

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Este passo muito importante dado activar a nvel neurolgico o nosso crebro para que nos ajude a atingir as nossas metas e objectivos. Um ltimo conselho! Faa todos os dias algo para atingir a sua meta ou objectivo. Isto como colocar uma bola de neve em movimento. Ao princpio custa, mas depois quando se ganha embalagem, desde que no se pare de empurrar, torna-se mais fcil. Com as metas e objectivos passa-se o mesmo. Ao princpio custa, mas conforme a bola vai rolando, desde que todos os dias faamos algo para a manter em movimento, o processo torna-se mais fcil.

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Sabe o que o Tric tem a ver com a nossa performance pessoal?


O crebro humano uma mquina fantstica e bastante complexa. E como qualquer mquina que se preze precisa, de vez em quando, de manuteno. Um dos erros que mais frequentemente vejo nos executivos com quem trabalho em termos de coaching o sndroma do super-homem. Esse mesmo, o da capa azul. Se queremos ter uma performance constante, temos de ter conscincia que no podemos trabalhar eternamente com o mesmo ritmo e presso e esperar que tudo corra pelas mil maravilhas. Uma das coisas fundamentais que ensinamos, a necessidade de proporcionar ao nosso crebro perodos de "reset". Mas o que so afinal perodos de "reset"? So blocos de tempo com cerca de 30 a 40 minutos, pelo menos, onde possam desligar-se de tudo o que vos rodeia. Semanalmente devemos ter pelo menos 2 destes perodos durante a semana. Sendo que o ideal seriam 3. O fim-de-semana no conta neste processo. A maior parte das pessoas que conhecemos acaba por ter um fim-de-semana ainda mais stressante do que a semana propriamente dita. Assim sendo, necessrio durante a semana arranjar forma de desligar 2 a 3 vezes em perodos de 30 a 40 minutos. Mas como que podemos ns desligar completamente? Existem vrias formas de fazer isto. Depende um pouco de se conseguimos ou no relaxar naturalmente os nossos pensamentos. Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops a capacidade de relaxar e entrar em estado alfa em qualquer altura do dia atravs de uma ncora. Mas caso isso no seja uma possibilidade para si, ter de encontrar uma actividade que possa realizar e que lhe ocupe o crebro completamente. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 188 de 227

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Dependendo do seu gosto, poderemos estar a falar de: - Cozinhar - Danar - Yoga - Meditao - Ginsio - Uma ida s compras - Correr Ou at fazer tric. Tudo serve desde que Vos ocupe durante 30 a 40 minutos o Vosso crebro e Vos permita fazer reset. Eu pessoalmente sou adepto do Yoga por questes de sade. Mas em termos de ocupar a nossa mente, para mim no h nada como a dana. J sei, est a pensar, mas eu sou p de chumbo? Pois eu tambm era. Mas uma ptima forma de sujeitar o nosso crebro a novas experincias, estar uma hora com a mente completamente ocupada e divertirmo-nos imenso. Porque no experimentar Salsa, Tango Argentino ou Kizomba? Esta semana, experimente, vai ver o danarino(a) que h em si. Caso necessite alguns contactos de onde fazer yoga ou danar, no hesite em contactar-nos.

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Sabe como neutralizar os seus medos?


Vamos hoje falar de algumas condicionantes muito importantes que no nos deixam ter sucesso. Os nossos amigos medos. Ora vamos c analis-los: - O medo de falhar O medo de falhar considerado o maior obstculo ao sucesso na nossa vida adulta. Levado ao extremo, pode bloquear-nos por completo ao no nos deixar fazer nada de novo ou diferente com medo de falhar. A experincia do medo de falhar, se a colocssemos por palavras, poderia ser ouvida como "No sou capaz", "No consigo", "No vai dar certo". Podemos at sentir todo este medo a comear na nossa barriga e subindo rapidamente para o nosso plexo solar. Podemos ouvir o nosso corao a acelerar e a nossa respirao a tornar-se mais rpida e superficial. Reconhece algum destes sintomas? - O medo da rejeio O segundo maior medo que no nos deixa avanar em direco ao nosso sucesso, o medo da rejeio. Aprendemos desde pequenos atravs dos nossos pais, que temos o seu amor condicionado forma como agimos como crianas. Se fizssemos o que lhes agradasse teramos a correspondente recompensa em amor e carinho da parte deles. Se no o fizssemos, eles normalmente retirariam o seu amor, o que por ns era interpretado como rejeio. - O sndroma do cachorrinho Como adultos educados atravs do amor condicionado recompensa do nosso bom comportamento, muita coisa pode correr mal. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 190 de 227

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Existe uma tendncia para os homens que so educados desta maneira, mostrarem muitas vezes traos de hostilidade, suspeita e at mesmo obsesso com o seu prprio desempenho, que tem de ser sempre excepcional. Isto normalmente expresso na atitude de "Tenho obrigatoriamente de" e est associado com o sentimento de "Tenho de trabalhar mais e melhor para conseguir agradar ao meu chefe", que normalmente toma a figura do Pai na cabea dele. - A Chave para uma performance de excelncia O antdoto para estes medos muito simplesmente o desenvolvimento da coragem, carcter e auto-estima. O oposto do medo o amor, amor prprio e respeito por si. Agindo com coragem numa situao de medo simplesmente uma tcnica que se desenvolve trabalhando a nossa auto-estima e o respeito por ns prprios. Ao realizarmos este trabalho, elevamos a nossa auto-estima e respeito a um nvel que faz com que os medos habituais deixam de ter poder sobre ns e deixam de afectar a nossa performance e as nossas decises. - Exerccios Aqui esto duas coisas que podem fazer para aumentar a Vossa auto-estima e a Vossa confiana de forma a ultrapassarem os Vossos medos. Primeiro, necessrio entender que conseguimos realizar tudo aquilo em que nos empenharmos. Repitam para Vocs prprios sempre que sintam que esto a ir pelo caminho do medo: "Eu consigo", "Eu sou capaz". Segundo, pensem continuamente em Vocs como pessoas importantes e de valor e lembrem-se que para conseguir ter sucesso sempre necessrio falhar de vez em quando.

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Sabe utilizar os tropees da vida para aprender?


Todos fazemos erros na vida. Quanto mais andamos apressados e cheios de trabalho, mas probabilidade existe de isto acontecer. Como que lidamos com estes altos e baixos na nossa vida? Gostaria de analisar convosco a forma como podemos enfrentar todas estas situaes e permanecer positivos em relao ao assunto. Temos duas formas de olhar para o mundo nossa volta. De uma forma positiva ou de uma forma negativa. As pessoas que olham para o mundo de uma forma negativa, tm por hbito actuar no papel de vtimas e ver a vida como uma sucesso de problemas, de injustias ou de opresses. Normalmente, no esperam muito da vida e de uma forma correspondente no obtm muito da vida. Quando as coisas correm mal, encolhem os ombros e aceitam passivamente que a vida assim e no h nada a fazer para a tornar melhor. Por outro lado, as pessoas que olham para a vida no aspecto positivo, vem o mundo sua volta como estando cheio de oportunidades e possibilidades de serem felizes e terem sucesso. Acreditam que tudo o que lhes acontece fruto de um processo de aprendizagem, nem sempre fcil, destinado a trazer-lhes o sucesso e a felicidade, desde que estejam dispostas a aproveit-lo. Olham normalmente para a vida, para as suas relaes e para o seu trabalho com optimismo e alegria, cheias de expectativas positivas. Esperam muito da vida e normalmente obtm muito da vida. Um dos recursos internos que mais podem fazer pelo nosso sucesso e pela nossa felicidade trata-se da capacidade de aprendermos com os nossos erros. Quando nos tornamos neste tipo de pessoas, encaramos os obstculos e dificuldades como oportunidades para desenvolver os nossos msculos mentais e seguir em frente. J l diz o ditado "O que no nos mata, deixa-nos mais fortes".

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Olhamos para os problemas como degraus na nossa escada para o sucesso que subimos passo a passo de uma forma segura e confiante. engraado como os chineses tm uma viso natural e instintiva deste processo. Na China, o carcter que representa problema tambm representa oportunidade. De facto, nada podia estar mais certo. Existem normalmente duas formas mais comuns de lidar com os erros que ao longo da nossa vida iremos fazer, normalmente fatais para o nosso sucesso. O primeiro erro que fazemos quando erramos, prende-se com o facto de no aceitarmos o falhano. De acordo com as estatsticas, 70% das decises que vamos ter de tomar ao longo das nossas vidas vo estar erradas. Isto em mdia. Alguns faro mais do que 70%, outros menos. Se de facto assim, crtico que aprendamos a lidar com os erros e os insucessos de uma forma mais proveitosa para o nosso sucesso e a nossa felicidade. O que certo que a nossa sociedade, a nossa famlia, as nossas empresas e os nossos relacionamentos, vo continuar a progredir apesar dos erros. Porqu? Porque alguns aprendem a aceitar os erros e dificuldades e encar-las como coisas positivas. Acham que se o Thomas Edison, que inventou a lmpada, tivesse medo de errar, alguma vez teramos hoje a lmpada? As pessoas que encaram a vida de uma forma positiva aprendem a ver nos erros e dificuldades, oportunidades de aprendizagem e reconhecem que ao errar esto mais prximas do seu objectivo. Por isso aceite os erros e as dificuldades! Aprenda com eles! Vai ver como tudo vai comear a mudar na sua vida.

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No sabe como resolver um problema importante?


Uma das coisas que mais nos aflige, prende-se com o facto de por vezes termos um problema que no sabemos que volta lhe dar. Uma das formas mais interessantes de resolver esta questo utilizar o nosso inconsciente ou subconsciente (como preferirem cham-lo) para nos ajudar. O subconsciente de facto um amigo fantstico, que nos ajuda a resolver estas situaes ou at para ter novas perspectivas sobre o assunto. Mas como que ns conseguimos aceder a ele sem utilizar meios externos nossa pessoa? Muito simplesmente usando tcnicas de Performance Pessoal e auto hipnose. O processo bastante simples, necessitando para tal de estarmos num estado de relaxamento razoavelmente profundo para ser mais fcil. Caso j tenham feito o exerccio da ncora de relaxamento, basta que o usem para entrar num estado de relaxamento e depois o aprofundem da forma que temos usado, por exemplo, com a contagem de 10 para 1 em cada expirao. Caso ainda no possua a sua ncora de relaxamento, o processo inicial para o relaxamento passa essencialmente pelos seguintes pontos: 1. Procure uma altura do dia em que disponha de 15 a 20 minutos para fazer este exerccio sem ser incomodado. 2. Sente-se confortavelmente com os ps bem assentes no cho e com as pernas descruzadas. 3. Poise as mos sobre as pernas e comece a relaxar fazendo 2 ou 3 respiraes profundas. 4. Quando sentir o seu corpo mais calmo, comece a aprofundar o relaxamento imaginado que est a descer uma escadaria, bastante segura e iluminada. Com um corrimo bastante seguro. 5. A escadaria tem 21 degraus. Imagine que cada vez que expira, desce um degrau. V expirando e contando, 21, 20, 19 ... at chegar ao 1. 6. Nesta altura, dever j estar bastante relaxado. De olhos fechados, abra as mos e pouse-as com as palmas para cima, em cima dos joelhos. 7. Foque-se no problema que quer ver resolvido.

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8. Pea ao seu subconsciente que lhe apresente uma imagem do problema na sua mo esquerda. Pode faz-lo em voz alta, ou s para si. Mas o facto de o fazer vai despertar uma parte de si que o vai ajudar. 9. Espere que a imagem se forme. Assim que aparecer, agradea ao seu subconsciente. Este passo do agradecer muito importante. 10. Agora pea ao seu subconsciente que na sua mo direita lhe forme uma imagem dos recursos que tem para poder resolver o problema. 11. Espere que se forme e novamente agradea. 12. Agora junte as duas mos uma por cima da outra como se estivesse a segurar algo no seu meio e no o quisesse deixar fugir. 13. Pea ao seu subconsciente que lhe crie no interior das suas mos em concha uma imagem da resoluo do problema. 14. Abra as mos colocando uma por cima da outra e espere que a imagem se forme. 15. Agradea ao seu subconsciente. Aps este processo, devemos respirar fundo e abrir os olhos. No nos devemos prender com anlises s imagens que apareceram. A ideia que isto fique a trabalhar durante o dia ou a noite no nosso subconsciente e possamos chegar a concluses mais facilmente. Se quiser aprender a fazer este exerccio ainda mais facilmente, porque no frequentar o nosso workshop?

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Como que reage quando tem de dar o seu melhor?


Na semana passada falamos de ncoras de relaxamento para conseguir relaxar rapidamente. No entanto, a utilizao de ncoras pode associar-se precisamente ao oposto. Por exemplo, a estados de sucesso e energia que to necessrios so ao longo do nosso dia de trabalho. Como falmos, ncoras so associaes neurolgicas de sentimentos ou estados de esprito ou energia a movimentos ou imagens ou sons. O exemplo mais frequentemente verificado desta situao prende-se com os estados de sucesso quando alguma coisa de muito bom acontece na nossa vida. Imagine que algo que desejava muito lhe acontecia da forma como queria hoje. Pense um pouco, no celebraria esse momento de uma forma especial? No existe um gesto ou um som ou uma imagem que faz quando algo lhe corre muito bem? Eu tenho um tpico. Fecho o punho e fao um gesto com ele dizendo "Yes" em voz alta. E sempre que algo de muito bom me acontece, tenho sempre tendncia a faz-lo. Da mesma forma, com mais ou menos intensidade, mas normalmente sempre da mesma forma. Ora, o que que acontece em termos neurolgicos de tanto realizar este gesto quando estou perante um estado de sucesso? Claro, j adivinhou. A sensao de sucesso e o gesto ficam associados no meu crebro. Hoje em dia quando necessito de uma energia adicional, para fazer uma reunio mais difcil ou naqueles dias em que necessitamos de estar no nosso melhor mas no estamos, basta-me fazer o meu gesto de sucesso com a mesma intensidade e l voltam aquelas sensaes fantsticas. Ns sabemos que muitas vezes s temos uma 1 oportunidade para causar uma boa impresso e fazer um bom trabalho.

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Por isso, estar no nosso melhor estado de esprito quando necessitamos fundamental para o sucesso, mesmo que tudo nossa volta esteja um pouco mais complicado. Aconselho vivamente a que se habituem a celebrar todos os pequenos sucessos que tm. uma forma de tornar a ncora cada vez mais forte para que quando necessitam seja s: 1. Levantarem-se (Uma ncora com movimento normalmente mais forte que uma esttica) 2. Quando esto no Vosso pico de emoo, faam o Vosso gesto de sucesso 3. Associem uma palavra-chave tipo "Yess", "Boa", "Viva" o que quiserem e fizer mais sentido para Vocs Repitam-na vrias vezes enquanto a emoo est no auge. Hoje em dia, a minha ncora est to forte que mesmo nas situaes mais difceis tenho a possibilidade de rapidamente mudar o meu estado de esprito e ficar imediatamente preparado para o que vem a seguir. Mas agora numa outra vertente, sabe quem que j usa isto h muitos anos? Os atletas de alta competio. Se reparar nos jogos olmpicos ou noutra competio que envolva j um nvel muito elevado, repare no que os atletas fazem antes da sua prova. Esteja com ateno porque s vezes quase imperceptvel e tem de se ver o mesmo atleta em vrias provas para se detectar isto. Repare se ele no tem uma rotina nica de cada vez que vai executar a sua prova? s vezes so pequenos passos, outras so um gesto, outras um olhar para baixo, depende de atleta para atleta. Estas pequenas rotinas so ncoras que os permitem colocar no melhor estado de esprito possvel para terem as melhores chances de realizar a sua prova. Tal como um atleta, tambm ns necessitamos disto para o nosso sucesso. Por isso a minha sugesto para esta semana muito simples. Celebre todos os momentos fantsticos que tiver. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 197 de 227

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Vai ver que quando necessitar dessa energia adicional, vai ser s realizar o seu gesto de sucesso e ela vai voltar quase que por magia. Caso queira aprender a programar a sua ncora de sucesso ainda mais rapidamente, uma questo de nos dar o prazer da sua participao num dos nossos Workshops de Performance Pessoal e Auto Hipnose.

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O seu dia um caos?


Ento aprenda a relaxar com a Auto Hipnose. Todos ns ao longo do dia, gostaramos de conseguir relaxar instantaneamente de forma a conseguirmos concentrar-nos na tarefa em questo ou at somente para ter 10 a 15 minutos de sossego que nos permitissem recarregar as baterias. O problema que com toda a velocidade com que vivemos a nossa vida, por vezes isto torna-se muito difcil. Mesmo que tentemos relaxar no o conseguimos. E como nem sempre temos tempo para parar, o ideal era conseguirmos ter uma tcnica que nos colocasse automaticamente naquilo que habitualmente designado por estado Alfa. O crebro humano tem vrios nveis de funcionamento. Destacamos os dois que nos interessam para esta questo. - O nvel Beta - Quando estamos acordados e activos - O nvel Alfa - Quando estamos acordados mas em relaxamento Ora, o nvel Alfa o que se atinge mediante um relaxamento ou quando por exemplo fazemos Yoga ou meditao. Este normalmente o estado mais eficaz para conseguir executar trabalho criativo ou ter maior concentrao na questo em que estejamos a trabalhar. Nos nossos workshops ensinamos as pessoas a rapidamente conseguirem chegar a este estado durante o dia. Isto feito mediante a programao de uma ncora que nos permite atingir o relaxamento sempre que necessitamos. Ora, mas o que isto de uma ncora? Trata-se de um movimento, som ou imagem que associado ao estado de relaxamento. Por exemplo, apertar os dedos indicador e o polegar e dizer uma palavra-chave, por exemplo. Para programar uma ncora, teremos de realizar o seguinte conjunto de aces.

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1. Encontrar uma altura do dia em que possamos dispor de 15 a 20 minutos para realizar esta tcnica 2. Sentarmo-nos confortavelmente com os ps bem assentes no cho e as mos sobre as pernas 3. Fechar os olhos e respirar profundamente de forma a comear a relaxar o corpo e a mente por cerca de 5 minutos. 4. Depois de estar relaxado, imagine que est a descer uma escada, bastante larga e segura com um corrimo forte e comece a contar de 10 para 1 5. Expire a cada nmero enquanto imagina que est a descer cada degrau e diga para si prprio ou em vs alta a palavra "RELAXA" 6. Quando chegar ao ltimo degrau imagine que est num stio de que goste particularmente e onde se sinta bem e totalmente relaxado. Chamemos-lhe o seu stio favorito de relaxamento. 7. Agora que a est e o nvel de relaxamento ser j bastante profundo, analise a imagem que v e mentalmente faa aproximar de si essa imagem do seu stio favorito de relaxamento, aumentando o tamanho e o brilho 8. Note as sensaes de relaxamento a aumentarem ainda mais 9. Quando isto acontecer, pressione o polegar e o dedo indicador e diga em Voz alta "RELAXA" 10. Volte a fazer este processo de aumentar a imagem mental e pressionar o indicador e o polegar e dizer "RELAXA" pelo menos mais 7 vezes Para que a ncora fique mesmo bem programada, repita este processo todos os dias, durante 21 dias seguidos. Vai ver que cada vez que o faz, a ncora torna-se mais simples de utilizar. A partir do momento em que a ncora j est programada, sempre que necessitar s apertar o polegar e o indicador e dizer a palavra "RELAXA" para imediatamente o corpo atingir o estado de relaxamento necessrio. Caso queira aprender a programar a sua ncora de relaxamento ainda mais rapidamente, uma questo de nos dar o prazer da sua participao num dos nossos Workshops de Performance Pessoal e Auto Hipnose.

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Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem?


Na sequncia do artigo da semana passada sobre Rapport, vamos esta semana analisar a forma como as pessoas comunicam. Vimos que todos somos diferentes em termos de actuao e que isso por vezes nos traz alguns problemas quando interagimos com os outros que possuem um estilo completamente diferente. Vimos tambm a importncia de nos adaptarmos forma como os outros funcionam para podermos conseguir um maior nvel de empatia. Agora o que eu gostaria era que nos debrussemos sobre os estilos de comunicao que cada um de ns possui. Como que habitualmente gosta que lhe apresentem a informao que necessita? De uma forma mais visual? Com imagens, grficos ou outros elementos visuais? De uma forma mais auditiva? Explicando-lhe verbalmente aquilo que necessita de saber? De uma forma mais sensitiva? Fazendo-o experimentar o processo que lhe esto a explicar? Enfim, todos ns temos preferncias em como receber a informao que necessitamos. Se analisarmos a forma como habitualmente comunicamos, vamos ver que tambm o fazemos da forma como gostamos de receber a informao. O engraado que com base nos 3 estilos de comunicao (Visual, Auditivo ou Sensitivo), podemos tambm ter pistas bastante importantes de como aquela pessoa funciona. Por exemplo, uma pessoa visual frequentemente caracterizada por: - Serem pessoas muito dinmicas a falar com uma voz normalmente alta e um ritmo de discurso acelerado - No gostam de perder tempo com pormenores - O aperto de mo forte e confiante - Aborrecem-se facilmente se os contedos que lhes estamos a transmitir no so do seu interesse. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 201 de 227

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- So pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras - Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente - Maior necessidade de distncia de segurana - Quando comunicamos com eles gostam que lhes apresentemos o mximo de referncias visuais. Em resumo "Diz-me ou mostra-me qual o aspecto". Necessitam de ver imagens ou produzir imagens a partir das suas experincias. J os auditivos: - Possuem vozes melodiosas e normalmente com um timbre e ritmo agradvel - Para eles importante que as coisas soem bem - Apanham facilmente as mentiras devido s variaes na Voz dos interlocutores - Conseguem analisar a congruncia do que se est a dizer com muita facilidade - Por vezes falam com eles prprios (dilogo interno) - Tm tendncia a respirar no meio do peito. Isto d-lhes mais oxignio para manterem um ritmo de conversa agradvel - No so to atabalhoados como os visuais ou cheios de interrupes como os Sensitivos - Tm apertos de mo mdios, nem muito fortes, nem tipo peixe - As imagens no lhes dizem nada mas o que lhes estamos a comunicar verbalmente analisado slaba a slaba - Distncia de segurana mdia Em resumo "Diz-me ou mostra-me ao que que soa". As pessoas auditivas necessitam de ouvir sons e de verbalizar as suas experincias. J os sensitivos (tambm designados por cinestsicos) - Tm vozes mais profundas do que os Visuais ou Auditivos - As pausas frequentes na conversa permitem-lhes analisar as emoes relacionadas com o assunto que est a ser discutido - Possuem um aperto de mo suave - Gosta de tocar e sentir as coisas com as prprias mos - Menor necessidade de distncia de segurana - normal tocarem-nos quando falam connosco Em resumo "Diz-me ou mostra-me qual a sensao que a coisa provoca". As pessoas sensitivas comunicam expressando sensaes fsicas. necessrio no entanto referir, que ningum somente visual, auditivo ou sensitivo. Todos ns temos componentes de cada estilo presentes na nossa personalidade. No entanto, temos tendncia a ter um estilo mais dominante e outro mais acessrio. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 202 de 227

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Agora se quiserem ver como isto liga com o Rapport, imaginem um Visual, extremamente dinmico e rpido a falar, a comunicar com um sensitivo, mais suave e muito mais lento a falar, inclusive, com pausas bastante acentuadas no discurso. O que que acham que vai acontecer quando o Visual comear a falar todo acelerado? Claro, o sensitivo vai logo comear a pensar: "Ep, espera a um bocadinho que eu ainda s apanhei as primeiras palavras" E no caso inverso? Imaginem o Sensitivo a tentar comunicar com o Visual? "Bolas, que ele nunca mais se despacha. V l, avana, j percebi o que queres dizer" E em algo to simples como uma conversa, temos logo aqui uma falta de empatia devido aos estilos de comunicao de cada um deles. Muito mais haveria para contar sobre os estilos de comunicao. Mas se quer aprender mais, porque no inscrever-se no nosso Workshop de Liderana Intrapessoal?

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Tem dificuldades de relacionamento com os outros?


Claro que sim, todos ns temos numa ou noutra ocasio. Se olharmos nossa volta, vemos que todos ns somos diferentes. Uns gostam de falar rpido, outros gostam de falar lento. Uns adoram falar sobre as coisas, outros preferem agir. Uns adoram sentir, outros preferem ver. Enfim, todos temos formas diferentes de pensar, falar e agir. At mesmo de analisar e interpretar a realidade que nos rodeia. Uma das principais fontes de problemas nos relacionamentos pessoais e mesmo nos profissionais que nem sempre entendemos a forma como esta ou aquela pessoa funcionam. Seria fantstico se existisse uma frmula mgica que nos permitisse relacionar facilmente com as pessoas nossa volta, no era? De facto, existe. H muito anos que os psiclogos e os especialistas em neurolingustica conhecem as bases da empatia. Ns gostamos de usar o nome em Ingls, Rapport! Rapport e no empatia porqu? Por um lado, para sermos diferentes, perdoem-me a ousadia, mas gosto de dar um tom diferente s coisas. Por outro, Rapport mais sexy, enrola-se na lngua, e se Vos perguntarem o que que esto a ler, quando disserem " um artigo sobre Rapport" todos os Vossos amigos vo ficar interessados. Mas o que isto do Rapport? Basicamente, a capacidade que temos de criar relaes de empatia com algumas das pessoas nossa volta em pouco tempo. Existem com certeza na Vossa vida, pessoas com as quais se identificaram primeira e rapidamente criaram uma relao de empatia.

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Por outro lado, existem com certeza outras que s de as verem entrar pela porta, imediatamente disseram para convosco, "hmm, com este no me parece que eu me v dar bem". Se procurarem analisar quais as pessoas com quem se do melhor, vo ver que normalmente so as pessoas que so mais parecidas convosco. O que certo que gostamos de pessoas que sejam iguais, ou parecidas ou que funcionem como ns funcionamos. Isto leva-nos a outra questo. Ento se com alguns ns criamos empatia facilmente, o que que vamos fazer com os outros? Deixar de nos relacionarmos? Claro que no. S temos de entender com muita clareza o que que os faz "mexer". Ou seja como que funciona a cabea deles. Para poder criar relaes de empatia rapidamente, eu costumo usar a minha regra de platina. Perguntam Vocs e muito bem, mas o que que a tua regra de platina? Muito simplesmente isto: "Faam aos outros como eles gostariam que lhes fizessem!" Sim, leram bem! No me enganei na frase. Trata-se de lidar com os outros como habitualmente eles gostam que lidem com eles. Querem um exemplo? Aqui vai. Imaginem que tm um amigo Vosso que todo "acelerado", mas que Vocs so pessoas calmas e que gostam de levar o seu tempo a fazer as Vossas coisas. No Vos deixa doidos quando ele Vos quer apressar? Claro que sim, e por vezes isso no gera desconforto e alguma areia no Vosso relacionamento?

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O que se passa que devido aos dois estilos de funcionamento serem muito diferentes podem existir choques de diversa ordem. Mas ento qual a soluo? Muito simplesmente adaptarmo-nos ns ao estilo dele. Por exemplo, se querem lidar com ele de uma forma mais eficaz, procurem adoptar o seu estilo. Falem mais rpido, mexam-se mais rpido, no percam muito tempo com pormenores, vo direitos ao assunto e por a adiante. Vo ver que o processo de criao de empatia com estas pessoas fica em muito facilitado. Claro que o inverso tambm verdade. Uma pessoa muito rpida a lidar com uma pessoa mais lenta pode usufruir desta tcnica adaptando-se e lidando com o outro ao seu ritmo. Falando mais lentamente, dando-lhe tempo para pensar, sem o apressar, etc... Esta semana experimentem. Adaptem-se pessoa que tm frente e vejam os resultados surpreendentes que isso tem. Na prxima semana iremos continuar a explorar a questo do Rapport. Vamos entrar naquilo que se chamam estilos comportamentais e como lidar com eles em termos de empatia, perdo, em termos de Rapport!

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Consegue atingir o que quer na vida primeira?


Umas das coisas que mais nos afecta so os estados de esprito que por vezes no so os melhores para encarar as situaes ou problemas que temos frente. Por vezes, encalhamos num determinado ponto e no conseguimos mudar a nossa atitude perante algo, conduzindo dessa forma a situao a um potencial problemtico. Parece que bloqueamos numa linha de raciocnio e no conseguimos sair dali. O problema que sem flexibilidade mental estamos muitas vezes limitados ao fracasso. Para conseguir dar a volta a estes tipos de situaes, utilizo muitas vezes alguns princpios que me tm ajudado ao longo da minha vida quanto tenho problemas ou necessito de ter uma maior flexibilidade mental. Principio n 1: O melhor que o passado tem que j passou! Ou como dizemos em Portugal. No adianta chorar sobre leite derramado. No adianta guiar a nossa vida a olhar pelo retrovisor. Quase de certeza que nos vamos esbarrar. No vale a pena estar a viver situaes futuras condicionado pelas situaes do passado. No por termos falhado que vamos falhar no futuro. No por termos sido tmidos no passado que temos de continuar a ser tmidos, toda a vida. Deste modo, ao adoptarmos esta postura vamos conseguir ter muito maior flexibilidade e abordar todas as situaes de uma forma positiva. Principio n 2: Todas as situaes tm algo de bom para aprender com elas. Mesmo os maiores falhanos que temos na vida tm sempre algo para aprender. Se perguntassem ao Thomas Edison, quantas vezes falhou at acertar na criao da lmpada, a resposta seria normalmente esta.

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"Meu caro amigo, eu no falhei, cada vez que no dava certo estava uma vez mais prximo de atingir o meu objectivo." A verdade que na vida vamos sempre ter falhanos. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos. Ento, se esta uma constante da vida, vale mais pensar que quando falhamos, estamos uma vez mais prximos de atingir os nossos objectivos. Principio n 3 Planear, medir e corrigir! Nada na vida acontece, sem que tenhamos realizado um plano das aces a concretizar para atingirmos o nosso objectivo. Seja trocar de casa, seja mudar de emprego, seja ser rico, todos estes objectivos necessitam de 3 coisas fundamentais: 1. Uma deciso muito clara da Vossa parte, em como aquilo algo que querem mesmo atingir. Sem tomarmos uma deciso concreta em como aquela meta ou objectivo fundamental para ns, nada comea a acontecer. Como j falmos no primeiro nmero da nossa newsletter, a partir do momento em que tomamos a deciso com toda a certeza, temos mais uma componente de ns a ajudar-nos. Se no sabe qual, leia novamente o n 1 da nossa newsletter. 2. Fazer um plano detalhado em como atingir o nosso objectivo. J ouviram dizer que de boas intenes est o inferno cheio? Pois eu tambm. E oio cada vez que algum minha volta diz: "Quero ser rico" "Quero mudar de vida" "Quero ser mais feliz" A questo que eu normalmente coloco, e que incomoda bastante muito simples. Qual o teu plano para l chegar e o que que ests a fazer para o por em aco? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 208 de 227

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Isto faz-me lembrar a histria do meu amigo Juvenal, que todas semanas se vira para cima para Deus e diz, alto e a bom som. "Oh Deus, faz com que eu ganhe o totoloto" Semana seguinte. "Oh Deus, v l, s um gajo porreiro, faz com que eu ganhe o totoloto" Semana seguinte, j esto a ver o filme no ? S que na semana passada quando ele disse isto, algo de diferente aconteceu. Ouviu-se uma Voz bastante forte vinda de cima, que lhe disse: "Olha l, esta semana v l se ajudas e entregas o raio do boletim do totoloto" Na vida s vezes somos assim, queremos, queremos, mas nada fazemos para l chegar. 3. Afinar o tiro. Nem sempre as coisas saem perfeitas primeira. Por isso, fundamental que estejamos sempre a medir se estamos ou no a caminho de encontro ao nosso objectivo. Como se costuma dizer "o que medido acontece". E se por ventura no estivermos a conseguir atingir o resultado que queremos, devemos parar e ver se no existe uma forma diferente de fazer o que no est a resultar. Lembrem-se sempre, se no est a resultar da forma como o esto a fazer, no deve ser por o continuarem a fazer repetidamente que vai mudar o resultado. Assim, parem, dem um passo atrs e tentem uma nova abordagem. Esta prxima semana, experimentem estes 3 princpios. Vo ver que vos vo permitir facilitar em muito a Vossa vida nestas situaes.

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Publicado em: 20-02-2008

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Sabe o que que cinema tem a ver com experincias desagradveis?


Na continuao dos nossos artigos sobre como modificar ou alterar a carga emocional de experincias negativas ou desagradveis que temos guardadas na nossa mente, vamos hoje falarlhe da tcnica do cinema revertido. Na semana passada falmos de diversos processos para conseguir manipular as emoes que temos c dentro guardadas, mexendo com as imagens, sons ou outras caractersticas das experincias negativas. A tcnica do cinema revertido, um processo que podemos fazer rapidamente para limpar toda a carga emocional dessas experincias e que funciona de uma forma rpida e eficaz. Mais uma vez vamos relaxar, sentarmo-nos confortveis num sof ou numa cadeira, como preferir. Pernas descruzadas e ps bem assentes no cho. Deixem que os Vossos olhos se fechem e concentrem-se um pouco na vossa respirao. Faam uma respirao mais profunda procurando encher toda a capacidade pulmonar. Retenham a inspirao por 1 ou 2 segundos e depois deixem sair lentamente todo o ar dos pulmes. Repitam este processo 4 ou 5 vezes at se sentirem mais calmos. Sempre de olhos confortavelmente fechados, comecem a contar de 10 at 1 a cada expirao. Inspira, expira, 10. Inspira, expira, 9 E assim por diante at chegar ao 1. Agora que j devemos estar bem relaxados, vamos imaginar que estamos numa sala de cinema, daquelas antigas, com umas cadeiras de veludo super confortveis. Vamos seleccionar a experincia negativa que queremos trabalhar, normalmente algo do nosso passado que nos deixa ainda hoje com uma sensao de desconforto sempre que a relembramos. Imaginem agora, que no cran do cinema, comea a passar um filme. Mas o curioso que o filme que est a passar o filme que retrata tintim por tintim a Vossa experincia negativa. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 210 de 227

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Mas quando comeam a olhar para a tela, notam que em vez do genrico de abertura do filme, esto a olhar para as linhas que aparecem no final das pelculas e que contm os nomes dos actores e restantes participantes do filme. Caso ainda mais curioso, notam que o filme em vez de estar a andar para a frente, est a andar para trs. Tal e qual quando vamos um filme no Vdeo e o colocvamos a andar para trs. S que a velocidade a que o mesmo passa o dobro da velocidade normal de projeco. E ainda por cima a banda sonora do filme, foi substituda pela msica mais ridcula que podia imaginar. Repita este processo, 7 vezes, pare e analise o que sente agora em relao memria que trabalhou. Vai notar que essa memria que tanto o afligia e incomodava quando pensava nela, j no tem o peso na sua vida que tinha. Repita mais 7 vezes o filme ao contrrio, pare e analise mais uma vez o que sente em relao memria. Volte a verificar a emoo. E finalmente repita mais uma vez 7 vezes o processo para terminar. Ao correr todo este ciclo de visualizao, as emoes devem ser agora muito residuais. Ora porque que isto acontece? Por trs razes distintas. A primeira prende-se com o facto de a tcnica ser uma dissociao que nos permite trabalhar o processo sem a emoo associada. A segunda tem a ver com o facto de como o nosso crebro trabalha principalmente com congruncia, toda esta experincia incongruente, de ver o filme ao contrrio e lhe substituir a banda sonora por algo ridculo, esbate as emoes e associa-lhes novos significados sem carga emocional.

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Publicado em: 20-02-2008

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Por ltimo, o nosso crebro s esta preparado para registar experincias para o futuro, ao fazermos o filme passar ao contrrio refora ainda mais o que acontece no ponto anterior. Agora j sabe, sempre que quiser eliminar uma experincia negativa, v ao cinema, c dentro (de si) e use a tcnica do cinema revertido.

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A importncia das metas e objectivos na nossa Performance Pessoal


Qual a sua definio de sucesso? Alguma vez pensou nisso, a srio? Para mim, poder ser reformar-me aos 45 anos, para o meu colega poder ser rico, para outros poder ser to simplesmente ter tempo de qualidade com a famlia. A vida como um veleiro. Se no temos uma rota definida, somos levados para onde o vento nos deixa ir. No entanto, quando temos uma rota tudo se torna bem mais simples. O facto de no termos objectivos bem definidos na vida, faz com que andemos ao sabor da corrente com aquele sentimento de impotncia que to bem conhecemos. Uma das estatsticas mais tristes a nvel mundial, prende-se com o facto de apenas 5% da populao ter metas ou objectivos de vida definidos! E que apenas 3% os tem escritos! Uma estatstica interessante, ainda para mais quando verificamos que estas pessoas, que de facto definem as suas metas e objectivos, so normalmente as que mais sucesso tm nossa volta. Mas porque que um simples papel com meia dzia de objectivos de vida escritos to importante? Para explicar este fenmeno, vamos utilizar um momento da Vossa vida, pelo qual quase todos j passaram. Quando em tempos decidiram comprar um carro (vamos partir do princpio que decidiram por um Ferrari vermelho) ser que no passaram a ver mais vezes na rua Ferraris vermelhos? Claro que sim! Ser que os Ferraris vermelhos, aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que no! O que acontece que o nosso subconsciente passou-nos a alertar para todas estas ocorrncias. uma situao que ocorre com frequncia e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a deciso de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que no brinca em

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servio) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apaream frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, etc... o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situaes que nos apaream frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos. O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situao pois refora todo o processo. Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos deriva e somos levados para onde as circunstncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, comeamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para l navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. A partir daqui todas as peas do puzzle da nossa vida, muitas vezes catica iro encontrar o seu lugar. Tm-me perguntado nos workshops que fao, qual a principal causa das pessoas no conseguirem atingir os seus objectivos? Qual que acham que normalmente a reposta que eu dou? Claro que adivinharam! nunca os terem definido em primeiro lugar. Faa a experincia! Hoje, invista meia hora do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida. Vai ver que compensa! Escolha uma altura mais calma do dia e siga este processo: Prepare um folha de papel, um envelope e uma caneta. 1. Sente-se confortavelmente, feche os olhos, e respire profundamente.

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2. Inspire e expire com calma profundamente 3. V contando at 10 enquanto expira. (Expirar, 1, inspirar, expirar 2, e a por diante) 4. Quando chegar ao 10, imagine que est num stio muito agradvel, um stio onde j tenha estado e sempre lhe tenha trazido paz e tranquilidade. 6. Recorde as cores, os cheiros, os sons e todos os restantes pormenores que consiga recordar. 7. Agora que aqui est, aproveite esta sensao de bem estar por mais uns minutos. 8. Quando se sentir confortvel, abra os olhos e pegue no papel e na caneta. 9. Durante um minuto, escreva todas as coisas que gostaria de ter da Vida, sem censura e sem pensar se ou no possvel. 10 Algumas pessoas escrevem 100, outras escrevem 10, outras 5. No existe um nmero certo ou errado. 11. Olhe para a lista que acabou de criar, e vai ver que vai acontecer um fenmeno muito interessante. Algumas das coisas que escreveu vo quase que saltar vista, parecem estar muito mais destacadas no papel do que outras. 12. Estas so normalmente as metas e objectivos de vida mais importantes para si. Marque estes mais importantes com um sublinhado ou com uma cruz, como preferir. Em mdia devemos ter entre 3 a 5 objectivos principais. 13. Agora que j os tem faa uma coisa, feche os olhos novamente e para cada um destes objectivos maiores imagine que est numa altura da sua vida em que j os atingiu. Por exemplo, se estivermos a falar de comprar um Ferrari, veja-se a conduzir o Ferrari, como se l estivesse dentro do carro, a ver as suas mos a olhar para a janela, a ver as pessoas a acenarem e cheias de inveja do seu carro novo. Enfim, torne a experincia o mais realista possvel. 14. Analise a forma como se sente e guarde essa emoo para si. 15. Repita o processo para cada uma das metas e objectivos que definiu. 16. Abra os olhos, pegue na folha de papel, dobre-a e guarde-a no envelope. 17. Feche o envelope com cola e esconda esse envelope numa gaveta que no se lembre to cedo de o ir procurar. 18. Daqui a 6 meses ou 1 ano, volte a ir buscar o envelope e compare a sua lista de objectivos com o que j realizou. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 215 de 227

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Esta tcnica tem vrias vantagens que habitualmente falamos nos nossos workshops, mas a principal delas o facto de activar o subconsciente para o processo e associar emoo s nossas metas e objectivos tornando-as mais apetecveis. P.S.: No se esquea! A principal razo pela qual as pessoas no atingem os seus objectivos que nem os definem em primeiro lugar.

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As suas memrias prendem-no ao passado?


Muitos de ns ao passar por uma experincia negativa, temos tendncia a guardar c dentro todos os sentimentos negativos experimentados e voltar a eles sempre que necessitamos de realizar essa experincia novamente. Por exemplo, vamos imaginar que no contacto com um colega ou cliente de trabalho tivemos uma discusso enorme, daquelas bastante feias. Muitas das vezes isto to forte e fica de tal maneira marcado c dentro, que quando temos de lidar novamente com esta pessoa, as emoes voltam a rebentar com toda a fora. S de pensar nisto, s de imaginar que vamos ter novamente uma reunio com esta pessoa, comeamos a sentir um aperto no estmago, as mos a suarem exageradamente, o corao a comear a acelerar o seu batimento, enfim, todos aqueles sintomas que todos conhecemos muito bem. Ora como bvio, nestas condies, com todo este nervosismo acham que conseguiremos realizar uma reunio em condies com esta pessoa? Claro que no! O que vamos apresentar a seguir so tcnicas de Performance Pessoal e Auto Hipnose, que permitem atenuar e at eliminar todo este nervoso c dentro de ns. Uma das coisas a fazer quando temos uma discusso destas, prende-se com analisar o que que correu mal na reunio ou o que que despoletou este tipo de situao. Mas claro que s vamos faz-lo, imaginando que estamos novamente perante a pessoa e revivermos a discusso, com tudo o que ela tem direito. Vermos a pessoa a nossa frente, a berrar, os perdigotos a voar, etc., vamos ter muita dificuldade de conseguir analisar friamente o que se passou. Ao fazer isto iremos reviver todo o nervosismo e sensaes que tivemos na altura. Faa a experincia. Feche os olhos e imagine uma discusso ou uma situao muito desagradvel que tenha tido. Veja o que viu, oua o que ouviu na altura e veja se no comea a sentir todas sensaes novamente no seu corpo.

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Claro que sim. Mas vamos agora fazer s uma pequena experincia. Volte a fechar os olhos, mas desta vez imagine que est a ver a discusso numa tela de televiso. Sentado confortavelmente na sua cadeira. E que no cran est a passar um filme onde os principais intervenientes so Voc e a pessoa com quem teve este problema. Veja toda a experincia negativa a acontecer. Pare e de olhos fechados, analise o que est a sentir. No nota uma diferena? Claro que sim, ao sermos espectadores e no intervenientes no processo as sensaes so em muito diminudas ou at deixam de existir. Chama-se a isto dissociar-se do problema. extremamente til para analisar friamente uma situao complexa com grande carga emocional. Desta forma, vai poder aperceber-se de todos os pormenores que podero ter despoletado a situao e da prxima vez evit-los. Depois de j ter o entendimento do que se passou, existem vrias formas de dessensibilizar a experincia dentro da nossa cabea. Uma delas envolve manipulao das imagens, sons ou sensaes que fazemos quando recordamos tudo isto. Quando fizemos o exerccio anterior, quase de certeza que na sua cabea, formou uma imagem ou um som ou por vezes uma sensao. Curioso que at apareceu num local espacial especfico e tinha determinadas caractersticas. Poderia ser um filme, poderia ser uma imagem parada, poderia ser a cores ou a preto e branco, o som poderia estar perto ou estar longe. Vamos agora fazer uma nova experincia. Volte a fechar os olhos, reviva novamente a experincia, mas agora vamos jogar com os atributos da imagem ou do som. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 218 de 227

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Primeiro aproxime a imagem ou os sons de si, torne a imagem mais brilhante e duplique o seu tamanho. Quando faz isso, o que que aconteceu? Na maior parte das pessoas, as emoes intensificam-se. Agora vamos experimentar o inverso. Em vez de aproximar a imagem ou o som, vamos (a tirar este a) afast-los cada vez mais de ns. Tornar a imagem cada vez mais pequena, os sons cada vez mais distantes, at quase que desaparecerem no infinito, tornando-se num ponto pequenino. O que que acontece com as sensaes? Muitas das vezes diminuem. Ento uma das formas de diminuir todas estas situaes negativas passa um pouco por este processo. No outro dia estive a trabalhar com uma pessoa que tinha um medo imenso de falar em pblico. Pedi para ela fechar os olhos e imaginar que estava a falar em pblico. Pedi tambm que descrevesse os atributos da imagem que estava a ver. De seguida pedi-lhe que comeasse a fazer o processo que descrevemos anteriormente. E foi com muito agrado que ela verificou que todo o seu medo diminua e quase que desaparecia ao fazer diminuir a imagem no infinito. Isto, hoje em dia, permite-lhe rapidamente, num momento de ansiedade, parar, usar esta tcnica e tornar os nveis de ansiedade perfeitamente aceitveis para poder executar a tarefa que tem em mos.

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Sabe quem o seu pior inimigo?


O seu dilogo interno. Sim, aquela vozinha que nunca se cala. Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tmido, sou isto sou aquilo, sou um desgraado, no vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc... etc... etc... J est a ver do que que eu estou a falar? Claro que sim. Acontece-nos a todos. Esta talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito nossa vida pessoal ou profissional. Mas porque que isto assim to destrutivo, estar porventura a pensar? Vamos socorrer-nos do modo como o crebro funciona para tentar explicar um pouco de uma forma alegrica, mas ao mesmo tempo muito real, este processo. O nosso crebro est divido de uma forma muito simplista em duas grandes reas. Uma rea que habitualmente chamamos de mente consciente e que ocupa cerca de 10% do crebro. Uma rea que habitualmente chamamos de mente inconsciente (ou subconsciente, conforme a preferncia e ramo de actividade) e que ocupa cerca de 90% do nosso crebro. No nosso subconsciente vive uma figurinha muito engraada, parecida com o grilo falante da histria do Pinquio e que est atento a tudo o que se passa na nossa vida e regista todos os pormenores nossa volta, mesmo os que conscientemente no damos ateno. Guarde isto na sua mente, e vamos pegar agora noutro ponto para ilustrar esta questo. Um pequeno exerccio que poder ser feito por todos os que tenham carta de conduo. Os que no tiverem melhor pensarem numa forma similar de fazer isto sem infringir a lei. Para ver at que ponto que isto o prejudica, da prxima vez que for para casa a conduzir.

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Ao parar num sinal vermelho faa o seguinte exerccio. Feche os olhos. E diga para si, em voz bastante alta. Com muita fora! (Convm que esteja sozinho no carro, seno....) Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto. A seguir tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que que acontece. que o nosso inconsciente, que nunca dorme e est sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe. Olha l, queres mesmo deixar o carro ir abaixo? Ele de facto acha estranho e ainda nos volta a perguntar. Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo? Dada a nossa insistncia, quem ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza. O que aqui acontece, que ns at sorrimos, at dizemos para connosco, hmmm o Jos Almeida devia estar a brincar. E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar. O curioso que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que de facto nos faz com que o carro v abaixo. Uma das maiores necessidades que o nosso crebro tem a necessidade de congruncia. Congruncia entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como (nos tirar este nos) aparecemos aos outros (do lado fora eu tirava este do lado fora), etc.... Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 221 de 227

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Agora se isto acontece com um exemplo to simples como este, imagine o que que isto no faz no resto da sua vida. A verdade que aquilo em que nos focamos aquilo que obtemos, realizamos, atingimos. E passar a vida com esta vozinha c dentro, sempre to negativa, de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar. Quanto mais no seja porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso acontea. Agora, posso contar-lhe um segredo? Sabe qual a melhor coisa que o passado tem? que j passou. No adianta viver a sua vida condicionada por experincias de insucesso falhadas. Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater. Agora pense comigo! Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro que no! Temos sim, a capacidade de reagir positivamente ou negativamente ao que nos acontece. E quanto mais flexveis formos na abordagem aos desafios que a vida nos coloca, maior ser o sucesso que teremos pela frente. Agora, o que que podemos fazer a esta vozinha que no nos larga?! Muito simplesmente dar um berro! E gritar PRA!!!!!! No sentido literal da palavra.

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Se estiverem sozinhos, porque no faz-lo em voz alta? Faz bem dar uns berros de vez em quando. Se estiverem acompanhados, faam-no mentalmente. E retomar a linha de pensamento noutro sentido mais positivo. Por exemplo, se estiver sempre a ouvir: "Vou falhar, vou falhar, vou falhar, vai correr mal, vai correr mal, etc..." Grite! Pra!!!! E diga para si prprio com muita fora: "Eu vou conseguir, vai correr bem, vamos l chegar, etc..." Faa desta pequena rotina um hbito. Nos prximos 21 dias, pratique-a continuamente. Vai ver que assim que a interiorizar, vai ter muito mais flexibilidade na abordagem aos desafios que lhe aparecem e que as coisas lhe vo comear a correr muito melhor face sua nova atitude. Fora! Vai ver que no custa nada!

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Tem medo de falar em pblico?


Claro! Quem que no tem? Todos ns de uma forma ou de outra, ao pensarmos que vamos fazer uma apresentao, ou fazer um pequeno discurso, comeamos a sentir-nos nervosos. Isto absolutamente normal. Segundo algumas estatsticas realizadas nos Estados Unidos, o medo de falar em pblico afectava cerca de 80% das pessoas. Onde que a Auto-Hipnose nos pode ajudar neste processo? De uma forma muito simples. Ajudando-nos a diminuir a ansiedade e a lidar com aquilo que habitualmente se chama ansiedade de performance. Um dos casos que mais me pedem para trabalhar, seja particularmente, seja nos meus seminrios de Performance Pessoal e Auto-Hipnose, o medo de realizar algo. Seja falar em pblico, seja pedir um aumento, seja enfrentar um colega que faz gato e sapato de ns. Temos muitos executivos nossos clientes que no mbito da ansiedade de performance, nos contactam para resolver situaes bastantes complexas. Ainda pouco tempo tive de trabalhar com um quadro de direco de topo de uma empresa que tinha de fazer uma apresentao de resultados negativos ao seu concelho de administrao. Com todo o stress da situao, a pessoa bloqueou e em frente ao concelho de administrao ficou mudo e no conseguia articular uma palavra. Estes so apenas alguns dos exemplos que podem acontecer no mbito da ansiedade de performance. Para combater estas situaes, existem algumas tcnicas de Performance Pessoal e Auto-Hipnose que podem ser bastante teis. A primeira prende-se com a visualizao. Pegando num exemplo mais simples do medo de falar em pblico. Uma das coisas que podemos fazer para contrariar os habituais sintomas de nervosismo associados praticar o discurso ou a apresentao que vamos fazer na nossa imaginao.

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Uma das coisas mais interessantes que se passa com o nosso crebro, prende-se com o facto de o nosso lado consciente ocupar apenas 10% da nossa capacidade cerebral. O nosso lado inconsciente ocupa uma fatia de 90%. Ou seja, existe muita coisa c dentro que ainda no entendemos sobre o funcionamento do nosso crebro. J pensou, porque que por vezes, quando sonha, acorda de manh to cansado? Isto deve-se ao facto de o nosso inconsciente no distinguir o real do imaginado. E ao sonharmos que estamos a correr, por exemplo, existem mesma impulsos elctricos que viajam atravs dos nossos nervos. O que nos salva que o nosso crebro inibe parte desses impulsos deixando apenas passar uma pequena parte dos mesmos. Pegando neste princpio, podemos diminuir o medo de fazer uma apresentao usando ento a visualizao do evento na nossa imaginao. Para comear, vamos utilizar o processo de relaxamento que falmos na semana passada. - Sente-se confortavelmente com as pernas descruzadas - Apoie as mos nas suas pernas - Feche os olhos - Respire fundo 3 vezes - Conte de 10 at 1, expirando sempre que conta um nmero. Quando se sentir suficientemente relaxado, imagine que est perante a sua audincia. Tenha ateno que este processo deve ser imaginado como se l estivesse na realidade. Em vez de se ver de fora como se fosse espectador, deve imaginar-se no local e ver exactamente o que veria se l estivesse. Imagine-se totalmente confiante, cheio de capacidade, a ver os seus braos a gesticular, as pessoas sua frente a sorrirem com um ar amigvel, interessadas e tudo a correr bem. Olhe para baixo, veja os seus sapatos, olhe volta, observe a primeira fila de pessoas, olhe mais para trs para a ltima fila e comece a falar.

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Na sua cabea pratique o seu discurso tal e qual como o iria realizar na realidade, mas como claro, sem todo o nervosismo que teria. Repita este processo, vrias vezes. O ideal ser cerca de 21 vezes. Quando chegar 7 vez, pare, continue de olhos fechados e analise mentalmente como que se sente agora em relao a ir falar em pblico. Faa o mesmo 14 vez e 21 vez. Vai ver que quanto mais pratica na sua cabea, mais confiante se sente e menos nervoso fica quando pensa no assunto. Isto acontece porque como o inconsciente no distingue entre o real e o imaginado, para ele parece que j realizmos vrias vezes este processo e psicologicamente no existe razo lgica para ter medo. Esta tcnica, embora muito simples, extremamente eficaz em todas as reas em que se tenha de aprimorar um desempenho. utilizada por grandes oradores, grandes atletas de competio e at grandes negociadores. Agora a prxima vez que falar em pblico j sabe, pratique antes na sua cabea. Vai ver que os resultados vo ser surpreendentes.

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