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Prsentation
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Les entreprises dveloppent des processus structurs destins amliorer leur efcacit, etsouhaitent investir sur les comptences cls pour un marketing efcace. Ce guide vous permettra de mieux comprendre quelles sont les comptences fondamentales ncessaires en termes de marketing client ainsi que les avantages lis limplmentation dune technologie dautomatisation dans le cadre de votre structure dentreprise. Les informations fournies mettent en avant diffrents thmes reposant sur les cinq piliers du marketing moderne:
1. Le ciblage. Pour construire un SI marketing client, la premire tape consiste assurer des fondations solides ce systme. Dans notre contexte, cest votre base de donnes qui reprsente ces fondations. Si vous ne mettez pas en place un processus de gestion des donnes appropri, lefcacit de vos oprations marketing sen ressentira : il vous sera pratiquement impossible de segmenter et dafner votre recherche de prospects de faon pertinente. 2. Lengagement. Pour tre efcaces, lensemble des processus marketing doivent tre orients vers la gestion de lexprience client. Or les marketers et les commerciaux ne peuvent plus se contenter dutiliser des communications centres uniquement sur lentreprise. Pour susciter lengagement des prospects et des clients, vous devrez mettre au point des stratgies an de diffuser des communications appropries via tous les canaux numriques. Pour ce faire, vous devez avoir une stratgie marketing apte gnrer des engagements formateurs. 3. La conversion. Les marketers utilisent des technologies adaptes aux actions en temps rel des acheteurs, et diffusent des informations de prol qui retent leur progression et leurs recherches. En automatisant vos campagnes marketing, vous pouvez amliorer lexprience de lacheteur, dliser vos clients et suivre plus efcacement les donnes de conversion. De plus, si vous comprenez bien la nature des conversions, vous pourrez exploiter cette connaissance an dafner vos initiatives dans lensemble de vos processus ventes & marketing. 4. Les donnes analytiques. mesure que le besoin en investissements marketing responsables augmente, lanalyse de donnes se pose comme une ressource de suivi essentielle pour la dnition et la mesure defcacit de ces investissements. En mettant en place des systmes de rapport et de veille, les entreprises se donnent les moyens de mieux comprendre limpact des ventes, du marketing et de lensemble des investissements de lentreprise. Cette vue densemble vous permet doptimiser vos stratgies et de mettre au point des processus industrialiss et reproductibles pour la croissance de votre entreprise. 5. La technologie marketing. Quels que soient leur taille et leur secteur dactivit, les entreprises font appel diffrents outils pour simplier et rationaliser leurs processus mtier. Les marketers les plus efcaces savent combien il est important de mettre en adquation automatisation des processus marketing, automatisation des forces de vente et solutions de gestion de la relation client (CRM) et ont bien saisi lintrt incomparable du cloud. Ils peuvent alors tendre la porte de ces comptences grce aux applications en cloud et en y intgrant dautres technologies fondamentales.
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Identier les prols qui participent des conversations concernant votre marque sur les rseaux sociaux vous apporte un indicateur dintrt, voire dintention dachats sur vos produits ou services. Si une personne interroge vos collaborateurs pour obtenir des informations sur votre marque, cela indique gnralement quelle se trouve au coeur dune dcision dachat. En donnant la possibilit aux quipes commerciales didentier lorsquun prospect important partage vos publications, elles auront une meilleure visibilit des sujets et des contenus qui sont importants aux yeux de cet acheteur. Les rseaux sociaux offrent une visibilit sur les attributs comportementaux essentiels, ce qui permet aux marketers dexploiter des canaux plus larges pour la gnration de leads et la valorisation de la marque. Grce aux rseaux sociaux, les quipes marketing peuvent capter les donnes suivantes: Profil social et donnes comportementales sur les leads. Attributs communs, connexions ou comportements de partage pour tayer la stratgie desegmentation. Suivi des conversations pertinentes pour amliorer les stratgies de partage.
Pilier1: Le ciblage
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Lautomatisation des processus marketing permet aux quipes commerciales et marketing de travailler ensemble, en intgrant lensemble des sources de donnes, processus et autres outils lis au client. Ces diffrentes interactions font le lien entre les services de lentreprise amens interagir avec les clients et les prospects et offrent une meilleure visibilit sur les donnes non pertinentes ou sur les informations manquantes. Les marketers peuvent ainsi standardiser les listes de valeurs, normaliser les donnes et sassurer de lexactitude de leurs prochaines sources de collecte de donnes. Se concentrer sur la gestion et la pertinence des donnes est un moyen trs efcace dobtenir un impact signicatif sur la gestion du tunnel dachat ainsi que sur la qualit des leads accepts pour les ventes et le marketing. Lautomatisation des processus marketing permet une gestion plus efcace des donnes, grce laquelle les marketers peuvent:
Aligner les efforts travers lentreprise: gnration de demande, marketing, ventes, etc.
Amliorer lefficacit des campagnes avec de meilleurs rsultats dengagement marketing par e-mail
Pilier1: Le ciblage
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Garder le cap
Les campagnes marketing automatises peuvent segmenter les clients potentiels sur plusieurs dimensions, notamment les donnes dmographiques, les activits, la dure de vie et les centres intrts. Elles permettent galement de segmenter les types de messages diffuss. Vous pouvez dnir un public cible partir des informations telles que le titre, la situation gographique, la fonction dans lentreprise, la frquence des visites ou les centres dintrt. Le ciblage et la segmentation sont des techniques essentielles pour les marketers qui souhaitent viter de recourir des mthodes dapproche massives. Le ciblage et la segmentation sont galement des lments fondamentaux dela technologie dautomatisation des processus marketing.
Sans technologie dautomatisation, il est difcile de segmenter les leads au sein dune base de donnes, et encore plus denvoyer les messages les plus appropris. En revanche, sils ont leur disposition des prols dacheteurs en situation de recherche dinformations voire mme dachats, les marketers peuvent ds lors exploiter les donnes client partir desquelles crer des stratgies de segmentation du march, identier o concentrer les ressources marketing et classer les opportunits en fonction de leur potentiel rel. Les prols dacheteurs dtaills savrent galement utiles pour dvelopper du marketing de contenu, car ils permettent aux marketers de mieux identier les types de contenus envoyer aux acheteurs potentiels, savoir des informations qui sont en cohrence avec la phase du processus dachat dans laquelle ils se trouvent. Disposer de donnes cibles et segmentes sur les prospects permet de sassurer que les communications marketing de lentreprise sont pertinentes, adaptes et conformes aux attentes des prospects, chacun des points de contact possibles.
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Pilier2: Lengagement
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Pilier2: Lengagement
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1. DFINIR chaque phase du cycle dachat (enqute, lead quali pour le marketing, lead quali pour les ventes, etc.).
3. CRER un modle de notation des leads (par exemple, en commenant par le rle de lacheteur, sa fonction ou son segment vertical).
Pilier3: La conversion
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Les programmes de nurturing favorisent le traitement des opportunits actives en offrant aux acheteurs potentiels des contenus capables de soutenir leur processus de recherche et de dcouverte. Ils peuvent aussi tre efcaces dans le cadre dun programme dalertes par vnement dclencheur pour aider les marketers suivre les actions des prospects et y rpondre au plus prs de lvnement. Un programme de nurturing constitue une dmarche novatrice pour la gestion des diffrents types de leads, en fonction des intrts de chacun ou de leurs autres caractristiques.
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Mme si de nombreuses initiatives marketing sont dictes par des stratgies centres sur la gnration de la notorit et de la demande, le marketing moderne doit en plus de ces objectifs fondamentaux, jouer un rle cl dans la concrtisation des ventes. Laconcrtisation des ventes (ou prparation la vente) consiste aider les commerciaux proposer le contenu appropri la bonne personne et au bon moment, et jouer un rle plus actif dans un processus dachat qui a connu de nombreuses mutations et transformations depuis ces dernires annes. Compar avant, les acheteurs daujourdhui passent la vente bien plus tard dans le cycle dachat. Ils veulent consacrer du temps se former eux mmes en utilisant divers canaux indpendants pour recueillir les avis de leurs homologues, prendre connaissance des recherches menes et lire des tudes de cas expliquant comment le produit quils considrent va les aider rsoudre une problmatique donne. biendes gards, on peut dire que les acheteurs potentiels daujourdhui rinventent le cycle de vente. Unestatistique assez frappante issue dune tude ralise par le cabinet SiriusDecisions tablit que lacheteur a accompli 70% de son cheminement dachat au moment o il contacte un commercial. Cette volution, qui place les acheteurs en position de force dans le cycle de vente, rend la concrtisation des ventes encore plus essentielle pour les entreprises. Donner aux commerciaux la capacit rpondre ces nouveaux enjeux ncessite diverses mesures tactiques ainsi quune certaine prise de recul stratgique. Sur le modle de vente de lentreprise les quipes commerciales doivent tre prpares avoir des conversations diffrentes, de nature plutt stratgique, sur la rsolution des problmes et la cration de valeur ajoute, plutt que des discours classiques centrs sur sur les produits, les fonctionnalits ou encore les caractristiques de votre socit. Dans la continuit logique du langage corporel numrique, il est primordial que les commerciaux comprennent la nature de la vente en ligne. Dans cet univers, laccent est mis sur le contenu, et de nouvelles exigences font leur apparition aussi bien pour les quipes commerciales que marketing, qui doivent aujourdhui unir leurs efforts de manire transparente pour dynamiser les ventes. Les commerciaux les plus efcaces ne sont pas simplement focaliss sur la ncessit de conclure des ventes. Ils savent limportance de proposer lintervention dun vritable consultant et de favoriser la simplication du processus de dcision sur la base dune parfaite matrise des intrts, besoins et comportements de chaque acheteur. Lorsquun prospect nit par franchir le cap, les commerciaux ont en leur possession tous les renseignements possibles sur lacheteur et sont prts lui proposer loffre la plus adapte.
Les quipes commerciales doivent veiller fournir aux acheteurs les outils et les donnes ncessaires pour quils puissent prendre une dcision dachat claire. Lautomatisation des processus marketing apporte lquipe commerciale une bibliothque de solutions testes pour chaque cas de gure. Les commerciaux nont plus qu choisir le-mail labor par le service marketing en fonction du scnario et de la position de lacheteur dans le cycle, ce qui leur laisse tout le loisir de se concentrer sur la vente plutt que sur la personnalisation de communications lectroniques et permet de sassurer que les messages quils envoient sont parfaitement adapts la situation. Cela leur permet galement de connatre la manire dont les acheteurs ragissent ces messages, puisquils font lobjet dun suivi par le systme.
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Rapports de campagne en boucle ferme permettant de comprendre comment les campagnes et activits marketing gnrent des opportunits, du chiffre daffaires et un retour sur investissement (ROI). Rapports dengagement de campagne permettant didentier les canaux et offres quisuscitent le plus dintrt, dengagement et de conversion. Rapports danalyse de site Web offrant une visibilit sur les performances du site Weben matire de gnration de demande, notamment le prol des visiteurs du site etledroulement de leur conversion. Rapports sur lintgrit de la base de donnes permettant de diagnostiquer ltat de la base de donnes marketing, notamment les taux de croissance ou de perte, le tauxdactivit des diffrents segments et le taux de ralisation des dossiers.
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Unir les efforts des quipes commerciales et marketing reprsente un d continu. Lautomatisation des processus marketing fournit une plateforme permettant de recueillir des rsultats mesurables et visibles an de suivre la russite des campagnes menes, tout en amliorant la qualit et le ux des leads. Dans le mme temps, les directeurs commerciaux peuvent surveiller les niveaux dintrt des prospects et, grce laugmentation du taux de leads qualis issus du marketing, afcher un meilleur taux de conversion. La technologie dautomatisation du marketing permet aux quipes dafner leurs stratgies en unissant leurs efforts tous les niveaux du cycle commercial. Les marketers sont galement en mesure de rationaliser lexcution des campagnes : possibilit de mieux cibler, engager, convertir et analyser les opportunits de faon plus pertinente, en qualit comme en quantit. Lautomatisation des processus marketing permet aux marketers damliorer lexcution des campagnes, les tests, les mesures, le prolage des prospects et le nurturing des leads. Elle apporte galement une visibilit sur des donnes essentielles, de sorte que les marketers peuvent contribuer lacquisition de nouveaux clients, optimiser leurs performances en termes de chiffre daffaires et renforcer leurs atouts pour dvelopper des marques solides, laborer des campagnes cratives et fournir des contenus.
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Ressources
Modern Marketing Essentials Library Digital Body Language Grande Guide to Lead Scoring Grande Guide to Sales Enablement Grande Guide to Deliverability & Privacy Grande Guide for the Social CMO Grande Guide to Lead Nurturing Grande Guide to B2 B Content Marketing
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Oracle Eloqua est le premier fournisseur en matire dautomatisation du marketing moderne et de logiciel de gestion des performances conomiques. ce titre, il garantit un travail plus pouss et plus efcace de chacun des maillons de la chane marketing an de doper le chiffre daffaires. Lelogiciel Eloqua est dsormais la pice matresse de la stratgie de cloud marketing dOracle. Des entreprises de tous secteurs font conance Eloqua pour ses logiciels bass sur le cloud, ses services professionnels et ses programmes de formation, qui leur permettent dautomatiser les processus marketing tous canaux confondus, de mieux cibler et alimenter les prospects pour, en n de compte, fournir aux quipes commerciales des leads hautement qualis moindre cot. Pour plus dinformations, visitez le site www.eloqua.com, suivez le blog Its All About Revenue, appelez le866.327.8764 ou envoyez un e-mail demand@eloqua.com.
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