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Escritrio de consultoria

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo Adelmir Santana Diretor-Presidente Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Diretor de Administrao e Finanas Carlos Alberto dos Santos Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial Mirela Malvestiti Coordenao Nidia Santana Caldas Autor em branco Projeto Grfico Staff Art Marketing e Comunicao Ltda. http://www.staffart.com.br

Apresentao do Negcio
A Consultoria Empresarial uma atividade que tem como objetivo bsico responder ou atender s necessidades das empresas ou pessoas fsicas, quando assim solicitada por meio de aconselhamento ou proposio. O consultor trabalha com o conhecimento, com a capacidade de anlise a proposio e implantao de solues para um conjunto de problemas apresentados pelos seus clientes. Sendo uma prestao de servio, devemos lembrar que o mesmo um ato ou desempenho essencialmente intangvel, que vai ser oferecido para satisfazer um desejo ou necessidade sem a posse de um bem fsico, sendo difceis de medir antes de se comprar, por isso, devemos fazer com que o consumidor perceba os seus servios como algo que ir contribuir de forma real para a soluo de seus problemas, oferecendo-lhe qualidade no servio prestado.

Mercado
Segundo alguns autores, vivemos atualmente na Era da Competitividade. Nos dias atuais, em que a atividade econmica est cada vez mais globalizada, necessrio que as empresas e as pessoas concentrem seus esforos num foco de negcio especfico que as tornem mais competitivas e com maiores chances de sucesso. A busca de parcerias, a obteno de conhecimento e modelos de gesto mais avanados so essncias para a sobrevivncia dos negcios. Nesta ambincia de ebulio e de competitividade da economia que a consultoria empresarial recebe uma longa faixa de ateno,

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prestando servios diversos com grande abrangncia em todos os setores econmicos - indstria, comrcio e servios, tanto nas empresas pblicas quanto nos estabelecimentos privados. A maioria das empresas bem sucedidas est constantemente em mudanas, oferecendo oportunidades e enfrentando ameaas. Identificar e conhecer quem so seus futuros clientes, quais so seus projetos em andamento, oramento de investimento, reas de interesse, suas carncias e necessidades, assim como, o tempo em que estas demandas se materializaro essencial o sucesso de seu negcio. Sua empresa precisa identificar os segmentos de mercado especficos que voc deseja conquistar. Uma viso clara do capital intelectual de sua empresa e uma anlise do prprio mercado em que voc vai atuar essencial para sucesso no mercado de consultoria.

Localizao
A evoluo dos modelos de gesto e dos meios de comunicao levou as organizaes a formatos virtuais, onde nem sempre a existncia fsica do escritrio da empresa algo essencial. No ramo de consultoria a localizao do empreendimento deve estar associada idia de que seus clientes iro demandar, prioritariamente, de sua empresa um espao para realizar reunies e negcios do que para a produo material. Desta forma o local deve possuir caractersticas tais como proximidade de centros financeiros ou estar perto de seus principais clientes, alm de possuir facilidade de acesso para clientes e empregados. Outras caractersticas importantes devem ser consideradas em relao funcionalidade do imvel escolhido:

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- boa estrutura de rede eltrica, -facilidade de acesso e facilidade para instalao de cabeamento de voz, dados, etc., -decorao aprazvel. Segundo pesquisa realizada pela CATHO Consultores as capitais So Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte, concentram o maior nmero de consultorias e so justamente as localizadas nestas capitais que apresentam o maior faturamento ( vide pesquisa disponvel em . http://www.ibco.org.br/pesquisa_consultor_final_030930.pdf).

Exigncias legais especficas


O escritrio de consultoria estar sujeito norma regulamentadora aplicvel a sua principal rea de conhecimento / atuao (Administrao, Engenharia, Advocacia, etc.), conforme a CBO Classificao Brasileira de Ocupaes, do Ministrio do Trabalho e Emprego, disponvel em http://www.mtecbo.gov.br/regulamentacao.....

Estrutura
A estrutura bsica do escritrio dever contar com uma rea til que varie entre 30 m e 50 m, que poder ser instalado em um imvel ao nvel da rua ou em sala(s) de um prdio O espao escolhido deve ser planejado para adequada instalao das estaes de trabalho (workstations) dos consultores e distribuio das mquinas e equipamentos.Entre outros itens, o layout interno

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(ambiente, decorao, facilidade de movimentao, luminosidade, entre outros) dever contar tambm com local para atendimento aos clientes e reunies. A rea externa tambm dever ser planejada e adaptada (fachada, letreiros, entradas e sadas, estacionamento, entre outros) para a integrao das atividades e conforto de clientes e empregados.

Pessoal
O nmero de empregados ir variar de acordo com o nmero de clientes atendidos e projetos em andamento. O IBCO Instituto Brasileiro dos Consultores de Organizaes relaciona as seguintes categorias para seus membros associados, o que demonstra a diversidade de estrutura existente em relao ao porte e faturamento das empresas de consultoria: Categoria B1 = Consultor Autnomo (B1A = Aspirante) Categoria B2 = Consultor Interno Categoria A1E = Empresa de Consultoria com 1 consultor Categoria A1 = Empresa de Consultoria com 2 consultores Categoria A2 = Empresa de Consultoria com de 3 a 15 consultores Categoria A3 = Empresa de Consultoria com de 16 a 50 consultores Categoria A4 = Empresa de Consultoria com de 51 a 200 consultores Categoria A5 = Empresa de Consultoria com mais de 200 consultores Geralmente estas empresas contam com consultores que atuam individualmente ou equipes de consultores que so classificados conforme o nvel de experincia e responsabilidade em Junior, Pleno e Snior. Quanto a composio da equipe tcnica, ela ser formada em razo dos servios oferecidos pelo escritrio entre especialistas ou generalistas nas reas de atuao. Todas as pessoas que trabalham no seu escritrio de consultoria

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devero ter conhecimento nas reas de atuao de sua empresa e habilidades tais como capacidade de julgamento e negociao, saber ouvir os clientes e identificar suas necessidades, transmitindo corretamente a orientao, alm de caractersticas pessoais tais como equilbrio emocional, bom senso, iniciativa e senso de urgncia. Essas caractersticas podem e devem ser adquiridas e desenvolvidas atravs de treinamentos, por isso, a educao continuada deve ser uma prtica constante entre seus empregados.

Equipamentos
Num escritrio de consultoria o principal equipamento o crebro humano, auxiliado por crebros eletrnicos (computadores) e arquivos fsicos onde o conhecimento gerado pela empresa possa ser armazenado, classificado e acessado local e remotamente sempre que necessrio. Desta forma so necessrios alm arquivos fsicos e um servidor de dados, computadores portteis para os tcnicos e infra-estrutura de comunicao tais como internet banda larga, telefone, copiadoras e impressoras multifuncionais. O uso de recursos de comunicao, conferncia e uma sala equipada com tecnologia disponvel para realizao de reunies de sua equipe e receber seus clientes sempre que necessrio tambm podem ajudar a alavancar as vendas do escritrio.

Matria Prima / Mercadoria


As empresas de consultoria vendem servios que so um ativo intangvel. Sua matria-prima o conhecimento, que como todo ativo

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de uma empresa deve ser resguardado e requer cuidados no seu armazenamento e acesso. Uma empresa de consultoria deve possuir arquivos, bem organizados, em meios fsicos e eletrnicos e que possam ser acessados por pessoas autorizadas sempre que houver necessidade do trabalho ou fiscalizao.

Organizao do processo produtivo


O processo produtivo de uma empresa de consultoria pode ser resumido conforme abaixo: Prospeco: Identificao de clientes potenciais e pessoas de contato nas organizaes alvo, tais como Diretores Gerentes e Lderes de Projetos. Contato Inicial - O contato inicial com o cliente mantido, normalmente, por telefone, momento em que fica uma visita de venda e apresentao dos servios. Esta aproximao geralmente fruto de indicao de pessoas conhecidas ou de clientes tradicionais da consultoria. Elaborao de Pr-Diagnstico - Esta etapa consiste em conhecer os interesses e as necessidades do cliente quando, mediante um pr-diagnstico, sero definidos os objetivos a serem alcanados com a efetivao dos servios da empresa consultora. Elaborao da Proposta de Servio, Oramento ou Contrato - Depois de visitado o cliente e colhidas s informaes indispensveis realizao dos trabalhos, o consultor elabora proposta de servio, ou contrato, onde constam aqueles objetivos, metodologia, carga horria de trabalho, bem como data de encerramento, valor e condies de

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pagamento, alm de outras usuais. Aprovao do Contrato - A proposta de servio, ou contrato, ser apresentada ao cliente para que este o aprove. Investigao e Anlise dos Fatos - Aps aprovado e assinado o contrato de prestao de servio, iniciam-se os trabalhos que se desenvolvero dentro da metodologia aprovada, que poder variar, por empresa, ou pelo consultor interveniente no processo. Em termos gerais os trabalhos iniciam-se com uma investigao e busca de soluo dos problemas que afetam a empresa. Seguida a fase de investigao, o consultor far sua anlise dos fatos observados, a qual em relatrios dever conter as devidas recomendaes para implementao, com vistas a saciar as fontes vulnerveis verificadas. Implementao das Recomendaes - O relatrio ser apresentado ao cliente, ocasio em que ocorrer a autorizao deste para implementao das recomendaes. Se aprovadas, o consultor, naturalmente, definir o cronograma de execues e as acompanha at a fase final. Neste momento, um relatrio final dever ser emitido, onde sero relatadas as mudanas ocorridas, os impactos positivos surgidos e ser dado por encerrado o trabalho de consultoria na empresa. Aceite e Recebimento pelos Servios Prestados Aps aceite pelo cliente o pagamento dos servios de consultoria ser feito obedecendo s clusulas contratuais, em termos de prazo e valor em relao execuo dos servios prestados.

Automao
Conforme a sua rea de atuao, o consultor ira utilizar aplicativos

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eletrnicos apropriados para a automao e ferramenta de apoio a sua atividade dentre os softwares mais utilizados destaca-se: MS-Office, MS Project e o MindManager.

Canais de distribuio
Segundo pesquisa da CATHO - A Carreira do Consultor Independente (disponvel em http://www.ibco.org.br/pesquisa_consultor_final_030930.pdf) os principais canais de vendas utilizados pelas consultorias so as visitas e encontros de vendas com clientes. O uso de computadores para apresentao do portflio da empresa de consultoria aumenta as chances de sucesso nas vendas dos trabalhos. Portanto, realizar reunies de vendas dos trabalhos de seu escritrio com potenciais clientes deve ser tarefa constante.a ser realizada. Outros canais de distribuio e divulgao utilizados so o Telemarketing e apresentao de palestras.

Investimentos
O investimento inicial para se montar um escritrio de consultoria gira em torno de R$ 45.000,00. Dentre os principais itens necessrios destacamos: Workstations (para 5 estaes de trabalho) - Preo Unit. R$1.000,00 Preo Total R$5.000,00 Mesa Secretria / Recepcionista com gaveteiro (1) - Preo Unit. R$350,00 Sof Recepo - Preo Unit. R$300,00 - Preo Total R$300,00 Cadeiras (10) - Preo Unit. R$150,00 - Preo Total R$1.500,00
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Mesa de Reunio (1) - Preo Unit. R$250,00 - Preo Total R$250,00 Armrios (4) - Preo Unit. R$250,00 - Preo Total R$1.000,00 Arquivos Metlicos (2) - Preo Unit. R$400,00 - Preo Total R$800,00 Computadores Pessoais Portteis (5) - Preo Unit. R$2.800,00 - Preo Total R$14.000,00 Servidor de Dados (1) - Preo Unit. R$2.500,00 - Preo Total R$2.500,00 Switch - Preo Unit. R$200,00 - Preo Total R$200,00 Modem - Preo Unit. R$300,00 - Preo Total R$300,00 Instalao da Rede de Dados - Preo Unit. R$1.500,00 - Preo Total R$1.500,00 Impressora Laser - Preo Unit. R$1.000,00 - Preo Total R$1.000,00 Aparelho Multifuncional (fax, copiadora e scanner) - Preo Unit. R$1.500,00 - Preo Total R$1.500,00 Divisrias - Preo Unit. R$400,00 - Preo Total R$400,00 Persianas - Preo Unit. R$500,00 - Preo Total R$500,00 Bebedouros - Preo Unit. R$450,00 - Preo Total R$450,00 Acessrios (luminrias, lixeiras, estantes, etc.) - Preo Unit. R$2.000,00 - Preo Total R$2.000,00 Obras de Adaptao do imvel 1.500,00 - Preo Total R$1.500,00 Letreiro e Sinalizao Externa e Interna - Preo Unit. R$1.500,00 Preo Total R$1.500,00 Abertura da Empresa - Preo Unit. R$2.000,00 - Preo Total R$1.500,00 Capital de Giro Inicial - Preo Unit. R$5.000,00 - Preo Total R$5.000,00 Preo Total R$43.050,00 Observaes: 1. No esto considerados os gastos relativos a aquisio do imvel escolhido para o escritrio, pois ele poder ser alugado. 2. Os preos acima so meramente referenciais, para fins de estimativa do investimento necessrio.
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Capital de giro
A atividade de consultoria empresarial possui dentre as suas principais caractersticas a irregularidade de suas receitas com impacto no fluxo de caixa. Geralmente, as receitas de uma empresa de consultoria esto vinculadas aos prazos dos contratos celebrados com os clientes, ao contrario das suas despesas que possuem uma caracterstica de regularidade. Por isto, e importante para o empreendedor do ramo possuir uma reserva de capital, ou um "colcho", com recursos suficientes para fazer frente aos custos incorridos nos perodos de falta de clientes ou intervalos entre projetos.

Custos
O principal custo de uma empresa de consultoria o salrio pago aos consultores. Eles variam significativamente, dependendo da experincia e conhecimento do profissional. O empresrio do ramo de consultoria deve ter em mente que utilizar recursos significativos na divulgao da empresa. Um custo tambm significativo diz respeito aos impostos a serem pagos pela empresa de consultoria. Outros custos incorridos dizem respeito a manuteno de uma estrutura de escritrio e servios de apoio: contador, aluguel, telefone, luz, condomnio, secretaria, etc., que iro variar conforme o porte e local escolhido para a instalao da empresa.

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Diversificao / Agregao de valor


Uma parcela dos profissionais da rea de consultoria diversifica suas atividades exercendo atividades pedaggicas, porm isto no uma regra geral. A diversificao das atividades exercidas pelos consultores de organizao esta sujeita aos limites ticos da profisso, pois o consultor no pode se valer de sua condio de "observador privilegiado" a fim de se utilizar de conhecimentos adquiridos no exerccio de suas atividades junto ao cliente, para qualquer tipo de negcio em benefcio prprio, de outros clientes ou de terceiros a ele ligados.

Divulgao
Segundo pesquisa realizada pelo IBCO Instituto Brasileiro dos Consultores de Organizao (disponvel em http://www.ibco.org.br/Pesq_ibco_Jun_04_Nacional.pdf) os dois critrios mais importantes apontados pelos clientes para escolha de uma empresa de consultoria so a indicao e a credibilidade. Em relao a credibilidade podemos dizer que ela conquistada atravs da reputao do seu corpo tcnico e demais componentes, adquirida atravs de projetos realizados com sucesso ou, como tambm comum, com uma atuao destacada no meio acadmico. Desta forma inferimos que um dos melhores meios de se divulgar a empresa a atuao de seus profissionais como instrutores, professores e palestrantes em feiras, workshops, congressos ou escolas. A realizao de visitas de vendas a clientes prospectivos para

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apresentao do portflio de produtos da empresa tambm uma prtica bastante utilizada. Estas prticas podem melhorar as chances da empresa de consultoria ser indicada para outros trabalhos ou clientes, porm a melhor forma de garantir a indicao para novos projetos a realizao de trabalhos profissionais bem implantados e que possam atender as necessidades de seus contratantes. Na medida do possvel e desde que no firam a tica e o sigilo profissional (vide cdigo de tica do IBCO, disponvel em http://www.ibco.org.br/codigo_port.htm) algumas informaes sobre os tipos de trabalho realizados pelo escritrio podem e devem ser divulgadas. Os meios de divulgao mais utilizados so revistas especializadas, confeco de um website prprio com o perfil dos profissionais e tipos de projetos realizados, alm da elaborao e distribuio de material grfico tais como folders, revistas, etc. para uma base pr-selecionada (mala direta) de clientes prospectivos, escolhido dentre gerentes, lderes de projetos e gestores de empresas alvo.

Informaes Fiscais e Tributrias


O segmento de escritrio de consultoria, no poder optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadao de Tributos e Contribuies devidos pelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, institudo pela Lei Complementar n 123/2006, por expressa vedao legal emitida pela Secretaria da Receita Federal do Brasil, atravs do artigo 17, incisos XI e XIII, uma vez que configuram a prestao de servios decorrentes do exerccio de atividade intelectual, de natureza tcnica, cientfica, desportiva, artstica ou cultural, que constitua profisso regulamentada ou no, bem como a que preste servios de instrutor, de corretor, de

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despachante ou de qualquer tipo de intermediao de negcios. Dessa forma, o segmento de negcio de consultoria dever optar por um dos regimes de tributao abaixo: Lucro Real: o lucro lquido do perodo de apurao ajustado pelas adies, excluses ou compensaes estabelecidas em nossa legislao. Este sistema o mais complexo de todos; entretanto, dependendo de uma srie de fatores a serem avaliados, o lucro real pode ser opo vantajosa para o segmento. Alquotas: - IRPJ - 15% sobre a base de clculo (lucro lquido). Haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo nmero de meses do perodo. O imposto poder ser determinado trimestralmente ou anualmente; - CSLL - 9%, determinada nas mesmas condies do IRPJ; - PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensvel; - COFINS 7,6% - sobre a receita bruta total, compensvel. Lucro Presumido: o lucro que se presume atravs da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestao de servios. Trata-se de uma forma de tributao simplificada utilizada para determinar a base de clculo do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuio Social sobre o Lucro (CSLL) das pessoas jurdicas que no estiverem obrigadas apurao do lucro real. Nesse regime a apurao do imposto ser feita trimestralmente. A base de clculo corresponde a 32% da receita bruta para a atividade de centro de esttica. A alquota mesma determinada para o Lucro Real. Alquotas:
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- IRPJ - 15% sobre a base de clculo (aps a aplicao do percentual sobre a receita bruta). Haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo nmero de meses do perodo. O imposto poder ser determinado trimestralmente ou anualmente; - CSLL - 9%, determinada nas mesmas condies do IRPJ; - PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total; - COFINS 3% - sobre a receita bruta total. J no caso das contribuies previdencirias (tanto para o lucro real quanto para o lucro presumido): - INSS - Valor devido pela Empresa - 20% sobre a folha de pagamento de salrios, pr-labore e autnomos; - acordo com a atividade da empresa, de 1% a 3%; - Valor devido pelo Empresrio e Autnomo - A empresa tambm dever descontar e reter na fonte, 11% da remunerao paga devida ou creditada a qualquer ttulo no decorrer do ms, ao autnomo e empresrio (scio ou titular), observado o limite mximo do salrio de contribuio (o recolhimento do INSS ser feito atravs da Guia de Previdncia Social - GPS). ISS Calculado sobre a receita de prestao de servios, varia conforme o municpio onde o segmento estiver sediado. Orienta-se ao empreendedor que atente ao tpico Exigncias legais especificas, que inclui as normas e regulamentos que devem ser atendidos para operacionalizao dessa atividade.

Eventos

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Os eventos importantes na rea de consultoria so realizados dentro dos calendrios de cada profisso / rea de atuao.

Entidades em Geral
ABCE Associao Brasileira de Consultores de Engenharia Brazilian Association of Engineering Consultants Av. Rio Branco, 124 - 13o andar - Edifcio Clube de Engenharia CEP 20148-900 - Rio de Janeiro - RJ - Brasil. Tel. (55 21) 2215-1401 - Fax (55 21) 2224-2693 - E-mail: abce@abceconsultoria.org.br AMCF Association of Management Consulting Firms http://www.amcf.org/index.asp FENACON Federao Nacional das Empresas de Servios Contbeis e das Empresas de Assessoramento, Percias, Informaes e Pesquisas. http://www.fenacon.org.br FIDES Fundao Instituto de Desenvolvimento Empresarial e Social http://www.fides.org.br IBCO Instituto Brasileiro dos Consultores de Organizao Av Paulista, 326 - conj 77 Bela Vista - So Paulo / SP CEP: 01310 902 Tel.: (0XX11) 3289 4152 E-mail: ibco@ibco.org.br / ibco@uol.com.br

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Site: http://www.ibco.org.br IBEF Instituto Brasileiro dos Executivos em Finanas http://www.ibef.com.br ICMCI International Council of Management Consulting Institutes http://www.icmci.org/

Normas Tcnicas
ISO/TS 21095 - Guidelines for the selection of quality management system consultants and use of their services.

Glossrio
Dependendo da rea de atuao do escritrio de consultoria ele ir utilizar os termos tcnicos e jarges prprios de sua rea profissional, mas em linhas gerais, a atividade do consultor esta associada implementao de programas e projetos, elaborao do planejamento organizacional, promoo de estudos de racionalizao e controle organizacional, buscando a eficincia e melhoria de desempenho das atividades desenvolvidas pelos seus clientes. Sendo assim relacionamos o Glossrio de Termos da Produtividade, Elaborado pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade no Paran - IBQP-PR e disponvel em http://www.mct.gov.br/index.php/content/view/12994.html Amortizao: Diminuio gradual que sofre um bem contbil pelo

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tempo decorrido. A diferena existente entre amortizao e depreciao que a amortizao feita somente sobre valores imateriais do patrimnio, como: despesas com instalaes, luvas, fundo de comrcio, patentes ou marcas, etc., enquanto que a depreciao feita sobre valores materiais. Anlise Macro: Anlise do desenvolvimento de uma nao, medida pelo resultado ou output nacional, o produto interno bruto (PIB). Anlise Micro: Anlise de indicadores de produtividade, de resultado e de desempenho de uma organizao em um determinado perodo. A anlise micro tambm uma anlise de comparao com outras organizaes de mesmas caractersticas. Anlise Semi-macro: Anlise dos indicadores de produtividade, de resultado e de desempenho realizada em setores especficos da economia do pas. Ativo Total: Representa a parte positiva do patrimnio da empresa, seus bens e direitos. O ativo total divide-se nas seguintes contas principais: Circulante: Realizvel a longo prazo: Permanente: Balano Patrimonial: Relatrio contbil que apresenta os elementos componentes do patrimnio de uma organizao: Ativo, representado pelos direitos adquiridos e Passivo que representa as obrigaes e dvidas contradas. Dados: Elemento a ser registrado em forma de algarismo, histrico, ou ambos ao mesmo tempo, referente a uma operao a ser escriturada.

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Dados Patrimoniais: Elementos relacionados ao patrimnio da empresa. Sob o prisma contbil, definimos patrimnio como o conjunto de bens e direitos de um lado, contrapondo-se do outro, as obrigaes. Depreciao: Perda de valor econmico que sofrem os bens patrimoniais pelo desgaste ou obsolescncia. Alguns bens depreciveis so: mquinas, mveis e utenslios, veculos, imveis, ferramentas, instrumentos, etc. Despesas com Aluguel : Valores referentes a aluguis que a empresa paga a terceiros para sua operacionalizao: aluguis de imveis, mquinas, equipamentos, etc. Despesas com Pessoal: Valores destinados a remunerar ou beneficiar o pessoal efetivo da empresa (no considerando funcionrios terceirizados). Nestes valores devem estar inclusos: salrios, benefcios, encargos sociais, gastos com treinamento, comisses, remunerao de diretoria e despesas com viagem. Despesas Financeiras : Refere-se a juros e despesas/taxas pagas por emprstimos obtidos. Diferido: Investimentos ou pagamentos efetuados que no apresentam resultado no exerccio mas que iro beneficiar exerccios futuros ou que se espera venham gerar receitas nos prximos exerccios. Eficcia: " fazer a coisa certa", grau em que um sistema operacional realiza o que dele se espera. Eficincia: " fazer certo as coisas", grau em que um sistema operacional utilizou os recursos que deveria ter utilizado para atingir os objetivos ou realizar as atividades programadas.

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Fator Gesto: Relao entre os resultados obtidos e os recursos necessrios para a sua obteno, medido atravs do gerenciamento efetivo de todos os fatores de um sistema. Fator Humano: Relao entre o resultado obtido em um determinado perodo e o nmero de pessoas envolvidas ou o valor investido nessas pessoas (despesas com pessoal). Fator Inventrio: Relao entre o resultado obtido em um determinado perodo e o estoque. Este estoque deve abranger o total da matria-prima, material em processo e produto acabado. Fator Meios de Produo: Relao entre o resultado da produo e os meios utilizados para a sua obteno. Fator Recursos Naturais: Otimizao do uso racional dos recursos naturais, visando minimizar e/ou eliminar os efeitos ambientais decorrentes das atividades humanas. Fatores da Produtividade Sistmica : Todos os fatores diretos ou indiretos que visam o desenvolvimento integrado, de forma eficiente e efetiva, de uma organizao. Podemos abord-los da seguinte forma: fator gesto, humano, meios de produo, inventrio e recursos naturais. Gesto pela Produtividade Sistmica: Produtividade Sistmica a integrao de fatores de uma organizao que visa por meio de uma constante evoluo o melhoramento destes mesmos fatores, criando assim uma sinergia que tem por finalidade contribuir no s para o melhoramento da organizao, mas tambm da sociedade como um todo. Estes fatores esto divididos em: pessoas, recursos naturais, inventrio, meios de produo e gesto, com dois referenciais de produtividade que so comparao de resultados e distribuio do valor adicionado.
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Impostos e Taxas : Refere-se aos valores repassados aos cofres pblicos, como: Imposto de Renda, Contribuio Sindical, IPTU, IPVA de carros da prpria empresa, etc. Indicadores de Desempenho: Indicadores que iro demonstrar o resultado do processo ou sistema da empresa em um determinado momento e nem sempre necessitam de frmulas para clculo. Indicadores de Produtividade (ou da Produtividade Sistmica): Forma de representao quantificvel usada para medir a eficincia e eficcia relativa de um produto, processo, servio ou sistema. Informaes: Todo e qualquer material usado para extrair, conscientizar, motivar, construir e agregar conhecimento. Liderana: Capacidade de criar finalidades, reger seres humanos, atingir metas e compartilhar com todos os benefcios e as conseqncias das realizaes , atravs das informaes compiladas, pactuadas e transmitidas por toda a organizao. Lucro Lquido: Resultado final alcanado pela empresa aps remunerar todos os fatores de produo (mquinas, equipamentos, recursos humanos, etc.) exceto o capital prprio, cuja remunerao o prprio lucro lquido. Medida Fsica: Produtividade obtida pela relao entre resultados e recursos empregados na sua forma quantificvel de unidades de medida (quilogramas, toneladas, peas, nmero de empregados, nmero de equipamentos, nmero de horas, etc.): Meio Ambiente: Conjunto de todos os elementos que no fazem parte de um sistema, mas exercem influncia sobre o mesmo. O meio ambiente composto pelo ar, gua, solo, fauna, flora, minerais, seres

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humanos e suas inter-relaes. Otimizao: Processo que visa o melhor curso de ao entre um conjunto de alternativas. PIB Produto Interno Bruto: Riqueza geral de um pas, que considera a produo total (produtos e servios) gerada num determinado perodo. : Produtividade: A definio de produtividade aplica-se em dois nveis: Em uma viso restrita, produtividade a maximizao dos resultados atravs da otimizao dos recursos utilizados. a relao entre o output (sada) e o input (entrada). A produtividade pode ser medida de forma monofatorial (parcial) atravs de fatores de produo como matria-prima, combustvel, equipamentos, trabalho, terra, capital, etc. Entretanto, em geral, quando falamos em produtividade, geralmente estamos nos referindo produtividade do trabalho. Em uma viso ampla, a produtividade continua sendo a relao entre o output/input, porm considerando vrios outros fatores econmicos, sociais e de meio ambiente. A definio ampla de produtividade para o BLS Bureau Labor Statistics, dos Estados Unidos pode ser traduzida da seguinte forma: "Produtividade um dos maiores determinantes do padro de vida, desde que os aumentos de produtividade gerem aumento real de renda e estabilidade de preo. A medio da produtividade um importante elemento na avaliao da eficincia, tanto no nvel interno como em comparaes internacionais". Produtividade do Capital: A produtividade do capital representa o resultado obtido (Valor Adicionado) com a utilizao do investimento em capital. A frmula utilizada a seguinte: Valor Adicionado/Capital investido. O capital investido normalmente representado pelo capital
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total utilizado em um perodo (mdia do perodo), mas tambm pode ser representado pelo capital de giro (mdia do perodo) ou pelo valor investido em mquinas e equipamentos (mdia do perodo). : Produtividade Parcial: Quando medimos a produtividade parcialmente, consideramos apenas a participao ou representatividade de um fator ou elemento como input. Como exemplo: a produtividade do trabalho (VA/no de trabalhadores) ou a produtividade do capital (VA/ativo permanente). Produtividade Sistmica: Considera a aplicao eficiente e efetiva dos Fatores Humanos, de Recursos Naturais, de Meios de Produo, de Inventrios e de Gesto de um sistema como input para gerar maior riqueza para a empresa. Prev ainda que o excedente do valor adicionado gerado pelo sistema deva ser distribudo para todos os fatores que contriburam para gerao da riqueza do mesmo gesto, trabalho, governo e consumidor (Referencial da Distribuio) e que os resultados dos indicadores da produtividade sistmica devero ser comparados em todos os nveis da economia (Referencial da Comparao). Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade no Paran IBQP-PR. Produtividade Total dos Fatores PTF: Indicador que mostra o resultado entre o output e o input total relacionado de todos os fatores de produo, no de forma parcial como a produtividade do trabalho ou a produtividade do capital. Somente o resultado da medio da PTF no possibilita uma anlise completa, mas se medirmos a variao perodo a perodo, das variveis de input (principalmente capital e trabalho) e de output (valor adicionado), ser possvel mensurarmos a variao do "progresso tcnico" que reflete a melhoria qualitativa do capital e trabalho. Produtividade do Trabalho: Atravs do indicador produtividade do trabalho possvel medir a contribuio do trabalho em um
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determinado resultado (output). Ao medirmos o output relacionado a volume ou nmero de itens obtidos, em relao ao input de trabalho utilizamos o termo "produtividade fsica". Estatisticamente o indicador produtividade do trabalho representa o resultado da produtividade tanto no nvel da economia nacional, como de um setor especfico, em empresas de mesmas caractersticas ou em uma nica empresa. Progresso Tcnico: Fatores qualitativos relacionados ao capital e trabalho, possveis de mensurar quando medimos a PTF, diretamente relacionados com inovaes tecnolgicas, eficiente gesto e melhorias organizacionais. : Racionalizao: Processo de otimizao de recursos que visa melhorar todos os processos de uma organizao. Receita Operacional Bruta: Decorrente das vendas totais de uma empresa, sem as dedues, devolues, abatimentos, etc. Corresponde receita total, no considerando qualquer desconto, nem mesmo as despesas operacionais ou custos. Receita Operacional Lquida: Resultado obtido, aps deduzir-se da Receita Operacional Bruta os impostos incidentes sobre vendas, as vendas canceladas e os abatimentos concedidos. Referencial da Comparao: Processo de comparao a uma fonte preestabelecida e determinada dos cinco fatores da produtividade sistmica. Tem como principal objetivo posicionar as organizaes do mesmo ou de diferentes grupos, indicando seus pontos passveis de melhoria. Referencial da Distribuio: Distribuio justa dos ganhos da empresa entre todos os fatores que apoiaram a gerao de riqueza: empresrios, trabalhadores, governo, consumidores, investimentos e terceiros (aluguis e bancos):
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Referenciais da Produtividade Sistmica: Orientadores, balizadores ou direcionadores do conceito. A Produtividade Sistmica trata de dois referenciais, o da distribuio e o da comparao. TFP (Total Factor Productivity): Ver Produtividade Total dos Fatores: Valor Adicionado: Riqueza gerada pela empresa atravs de seu processo de produo ou servios. Calculado como o resultado das vendas, excluindo-se todos os valores pagos a terceiros (fornecedores de produtos e/ou servios).} Outro glossrio interessante para os profissionais que atuam na rea de consultoria o do Ministrio da Cincia e Tecnologia, no portal Capital de Risco, disponvel em http://www.capitalderisco.gov.br/vcn/a_CR.asp.

Dicas do Negcio
Embora no seja determinante, a estrutura que o consultor possui um item relevante. Estrutura demais custa caro e pesa no preo dos servios e estrutura de menos pode no ser adequado para o seu caso. Defina as fases da consultoria, e tambm, como e quando o servio termina. essencial que o consultor estabelea de inicio com o cliente, de forma clara, os objetivos do trabalho a ser contratado, dos meios a serem utilizados, das dificuldades e limitaes provveis, bem como, na medida do possvel, da estimativa de tempo e gastos envolvidos. Segundo RODRIGUES (2002), uma das maiores dificuldades dos consultores a hora de dizer NO. Neste momento fundamental

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identificar qual o problema do cliente e se realmente o consultor poder auxili-lo na busca de solues, caso contrrio, a sinceridade recomendvel para se estabelecer uma relao de confiana e tica.

Caractersticas especficas do empreendedor


- Ser tico e agir com integridade e iniciativa - Habilidade de comunicao. Saber ouvir e demonstrar capacidade de sntese - Ser flexvel e demonstrar capacidade de negociao - Demonstrar raciocnio lgico - Demonstrar viso crtica - Demonstrar capacidade de anlise - Administrar conflitos - Demonstrar raciocnio abstrato - Trabalhar em equipe - Demonstrar esprito empreendedor - Demonstrar capacidade de deciso

Bibliografia Complementar
BASTOS, Maria Ignez Prado Lopes. O direito e o avesso da consultoria. Ed. Makron Books BELLMAN, Geoffrey M. A vocao de consultor. Ed. Makron Books BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. Ed. Makron Books CMC , Dick Connor, / Jeffrey P. Davidson . Marketing de servios

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profissionais e consultoria. Makron Books HOLTZ, Herman. Como ser um consultor independente de sucesso. Ed. Ediouro KUBR, Milan. Consultoria um Guia para Profisso, Ed. Guanabara. OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouas de Manual De Consultoria Empresarial: Conceitos, Metodologia, Prticas, 6 Edio (2006) RODRIGUES, Adna Gerusa, O Papel do Consultor Administrativo Externo no Fortalecimento do Negcio, Monografia, UFPA, Belm Maio, 2002

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