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CTEAD Centro de Tecnologia e Educao a Distncia AV. Antnio Baslio, 3152 Lagoa Nova - Natal RN Fone: (8!

3222-88"8
TTI TRANSAO IMOBILIRIA MATERIAL DIDATICO

2#11.2
TTI - TRANSAES
IMOBILIRIA
MATERIAL DIDTICO

CURSO TCNICO
TTI - TRANSAES
IMOBILIRIA

CTEAD Centro de Tecnologia e Educao a Distncia AV. Antnio Baslio, 3152 Lagoa Nova - Natal RN Fone: (8!
3222-88"8
TTI TRANSAO IMOBILIRIA MATERIAL DIDATICO
SUMRIO
INFORMES INSTITUCIONAIS
06 a 09
LINGUA PORTUGUESA
10 a 23
DIREITO E LEGISLAO E AS FAZES DA TRANSAO IMOBILIARIA 24 a 48
MEIO AMBIENTE E CONSTRUO CIVIL
49 a 61
MACRO ECONOMIA E MERCADO
62 a 82
MATEMATICA FINANCEIRA
83 a 103
ETICA PROFISSIONAL DO CORRETOR
RELAES HUMANAS
MARKETING IMOBILIARIO
104 a 114
115 a 134
135 a 151
ORGANIZAO E TECNICAS COMERCIAIS
152 a 168
OPERAES IMOBILIARIA
169 a 187
ANEXOS
188 a 192
1. OBJETIVOS DO CURSO
Formar tecnicos, desenvolver e capacitar proIissionais, atraves da educao proIissional
tecnica de nivel medio Eixo Tecnologico Gesto e Negocios Curso Tecnico de Nivel Medio
em Transaes Imobiliarias, na modalidade de EaD, nos termos da legislao vigente, para no
mbito dos setores produtivos e de servios, desempenhar atividades tecnicas de corretor de
imoveis.
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2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Formar Tecnico de Nivel Medio em Transaes Imobiliarias de acordo com os principios
norteadores enunciados pelas Diretrizes Curriculares Nacional da Educao ProIissional Tecnica
de Nivel Medio;
OIerecer condies para que o aluno desenvolva as competncias proIissionais
necessarias e comuns a todos os proIissionais que, atuam na area do comercio de modo a
Iavorecer o dialogo e a interao com os demais proIissionais da area, bem como atuar (ampliar)
sua esIera de atuao;
Considerar os diIerentes estilos da aprendizagem e possibilitar que estudantes
estabeleam sua propria Iorma de trabalho;
Proporcionar o desenvolvimento das competncias relativas ao processo de compra,
venda e locaes de imoveis necessarias ao proIissional que atua no mercado imobiliario.
3. REQUISITOS DE ACESSO AO CURSO DE TTI
Os candidatos a matricula para realizao desta habilitao proIissional devero
apresentar no ato da matricula copias dos documentos para a instituio, no sendo de
responsabilidade do CTEAD enviar qualquer documento ou copias de alunos a outros:
CertiIicado de Concluso do Ensino Medio;
Historico Escolar do Ensino Medio;
Cedula de Identidade;
CPF;
Titulo de Eleitor;
Quitao do Servio Militar para os candidatos do sexo masculino (ate 45 anos);
Comprovante de residncia.
As matriculas sero eIetuadas de acordo com o cronograma estabelecido pela Escola,
observados os pre-requisitos de acesso ao Curso.
4. PERFIL PROFISSIONAL DE CONCLUSO
Os proIissionais de Tecnico de Nivel Medio em Transaes Imobiliarias, recebero
Iormao proIissional ampla, constituida por competncias gerais proprias do Eixo Tecnologico
Gesto e Negocios e as especiIicas do tecnico, que lhes permitam agir numa situao integral de
trabalho, de Iorma Ilexivel e eIiciente. O Tecnico de Nivel Medio em Transaes Imobiliarias
deve adquirir as competncias inerentes a gesto imobiliria, construtoras e incorporadoras,
controle e recebimento de alugueis e condominios, intermediao de compra, venda e alugueis
de imoveis, avaliao mercadologica de imoveis urbanos e rurais 'curso especiIico
especializao, despachante de imoveis, planejamento de empreendimentos, consultor de
Iinanciamentos, gestor de consorcio imobiliario, marketing imobiliario, estatistico do mercado
imobiliario, assessor tecnico para implantao e gesto de plantas genericas de valores, assessor
imobiliario para orgos publicos, dentre outras atribuies.
5. ORGANIZAO CURRICULAR DO CURSO
5.1 Estrutura Modular
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De acordo com a organizao da Educao ProIissional deIinida pela Lei n 11.788/2008,
de 25 de setembro de 2008, este curso esta Iormatado na vertente, Iacilitando o acesso a
Educao ProIissional Tecnica de Nivel Medio, em seu nivel de Habilitao, de modo a Iacilitar
o acesso dos trabalhadores a qualiIicao, bem como, melhorar seus patamares pelo acrescimo
de escolaridade.
Assim sendo, do ponto de vista legal, este curso reger-se-a pelo que preconiza a Lei
Federal de N 9.394/96, Lei de Diretrizes e Bases da Educao Nacional, o Catalogo Nacional de
Cursos Tecnicos e a Lei n 11.788/2008.
organi!a"o curricular tem por caracter#sticas$
Aulas a distncia;
Elaborao e resoluo de exercicios;
Aulas presenciais;
Avaliao da disciplina;
Avaliao de todos os modulos 'PROVO;
Estagio Supervisionado;
A programao pre-estabelecida das aulas Iicara a cargo da instituio, podendo haver
alteraes nos dias das disciplinas sem previo aviso, de Iorma a otimizar o periodo total para a
execuo do curso, respeitando a carga horaria minima, de acordo com a legislao vigente.
A pratica proIissional %Estgio &urricular Super'isionado( ser de )** +oras.
Acompanhada por um tutor 'supervisor devidamente credenciado junto ao CRECI, podendo
ser 'Pessoa Fisica ou Juridica, que ao Iinal do estagio ira declarar que o aluno cumpriu todo o
processo obtendo xito no estagio. O Regulamento da Pratica ProIissional especiIicara todas as
necessidades e exigncias para a realizao do mesmo. Os casos especiais de Pratica
ProIissional sero avaliados e aprovados pela Direo e pela Coordenao de Projetos Especiais
da Unidade de Ensino.
O Curso Tecnico de Nivel Medio em Transaes Imobiliarias e composto de dois
modulos. Os Modulos I e II com estudos a distancia e presencial, e III modulo acrescidos do
Estagio Supervisionado, podendo ser realizado ja no inicio do curso em empresas parceiras ou
no.
a( ,a Institui"o de Ensino
DeIinir um proIissional especialmente designado para realizar a necessaria
orientao e superviso dos alunos, caso necessario;
Assinar contratos de parcerias; Estabelecer criterios e parmetros necessarios ao
desenvolvimento do estagio;
DeIinir o Agente de Integrao, atraves de convnio especiIico, cuja Iuno e
encaminhar os estagiarios do &-E, ao mercado de trabalho;
VeriIicar se os campos de estagios tm as eIetivas condies de proporcionar aos
alunos estagiarios, experincias socio-culturais e/ou proIissionais e cientiIicas;
Orientar e preparar os alunos para que os mesmos apresentem condies minimas
de competncia pessoal, social e proIissional;
Registrar na Iicha dos alunos o tempo do estagio.
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b( ,os alunos estagirios
Cumprir a carga horaria estabelecida para a atividade de estagio;
Conciliar seu tempo com o tempo do campo de estagio;
Elaborar um plano de estagio junto com o supervisor, que atenda aos objetivos do curso e
as condies do campo de estagio;
Demonstrar atitudes eticas de cooperao e solidariedade;
Monitorar seu desempenho com anotaes e registros;
Elaborar relatorio Iinal de curso.
A carga horaria prevista para o estagio e de 200 (duzentas) horas, que sero acrescidas a
carga horaria do curso.
5.) .rocedimentos Metodol/gicos
O curso adotara a metodologia do ensino a distncia com momentos presenciais. Tendo
clareza de que a EaD, apesar de sua especiIicidade, no constitui em um campo teorico isolado
do da educao, procurar-se-a observar os mesmos principios didaticos orientadores da
Educao ProIissional. O aluno sera inIormado sobre os momentos presenciais, no ato da
matricula e ou em murais expostos, previstos obrigatoriamente por um cronograma, para que se
aproprie das datas que estara presente tanto para as avaliaes, como para outras atividades
programadas para encontro, do qual e exigido 75 (setenta e cinco por centro) de Ireqncia
minima para aprovao, e media 6,0 (seis).
Ao aluno que atingir media in0erior a 12* %seis( ser dada a oportunidade de
rea'alia"o2 a t#tulo de recupera"o2 de'endo agendar pre'iamente sua pro'a.
5.3 &erti0icado e ,iplomas
O diploma da Habilitao de Tecnico de Nivel Medio em Transaes Imobiliarias
TTI, podera ser obtido pelo aluno que tenha concluido todas as disciplinas obtendo nota minima
exigida para aprovao na media Iinal; ter concluido o estagio supervisionado previsto mediante
declarao do supervisor de estagio assinado e autenticado em cartorio; estar quite
Iinanceiramente e no ter pendencia com documentos exigidos no ato da matricula.
5.4 ,ocumenta"o para o &RE&I5R6
- 1 Foto 3X4;
- Copias: RG; CPF; RESIDENCIA; QUITAO SERVIO MILITAR; TITULO ELEITOR;
- Declarao de matricula no curso de TTI;
- Declarao de responsabilidade do estagio e responsavel tecnico;
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- Requerimento de Registro de Estagio junto ao CRECI-RN;
Obs$ documenta"o de'er ser entregue na secretaria do &RE&I5R6. O pagamento da
ta7a de registro de estagio2 ser paga e7clusi'amente no &RE&I2 e s/ acontecer ap/s
de0erimento do .residente do &RE&I5R62 con0orme regulamento do mesmo.
NOTA DE ESCLARECIMENTO
6o 8 de'er do &-E,2 reali!ar o procedimento de en'io de 9uais 9uer documentos
para o registro no /rgo de classe &RE&I5R62 no entanto 0acilitar toda a documenta"o
necessria para o registro pro0issional. .oder +a'er mudan"a2 caber o aluno pes9uisar
rotineiramente in0orma":es atuali!adas no consel+o pro0issional.
Ro!8bio l'es da Sil'a
&oordenador do curso 5 --I
&R )13;
&RE&I 35;)
55 %<4( =1)351115 > <<<353;15
rozebiohotmail.com
%
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?@6AU .OR-UAUES
6o'a Ortogra0ia
E7erc#cios
O .ortugus e sua trans0orma"o
EM 1915 o Brasil lanou um sistema graIico da lingua com regras. Anos depois, em 1931, um
primeiro acordo ortograIico Ioi criado e depois de certo tempo revogado em 1934. Mas em 1943, o Brasil
publica sua maneira particular de ver o Portugus, criando regras que soIrem mudanas somente em 1971.
Porem, em 1996 Portugal, Brasil e Cabo Verde concordam com o acordo. Timor Leste participa do
acordo em 2004. Em 2008, este acordo cria Iora e outros aderem as modiIicaes.
A Lngua Portuguesa est presente oficialmente nos seguintes Lugares: Portugal, Brasil, Angola,
So Tom e Prncipe , CaboVere , !uin"Bissau, #o$ambi%ue, Timor Leste e #acau &C'ina()
*o Brasil ese +, e -aneiro e .//0 a muan$a o Portugu1s est em 2igor 3untamente com a
antiga %ue e2er ser substituia aos poucos) 4 acoro estabelece um pra5o para as pessoas
acostumarem com as moifica$6es) &at 7+ e e5embro e ./+.()
MU,6BS$

1- O nosso alIabeto oIicialmente passou de 23 letras para 26 pois, entraram : K,W e Y como
siglas,smbolos e para nomes estrangeiros ou derivados. EX:Yuri, Darwin,Kardec,Kuwait, Washinghton,
Km, -quilograma Kg, K(potassio).
2 No existe mais o trema aqui desaparece o sinal que era anteriormente colocado sobre a letra u para
indicar a mudana na Iala nos grupos : ge, gi, qe, qi. Portanto escreveremos: lingui"a2 bil#ngue2 e
cin9uenta. E no mais: lingia,bilinge ou Cinqenta .
E7ce"o a essa regra reIere-se aos nomes estrangeiros e seus derivados que possuem trema EX:MCller 2
mClleriano.
Acentuao: a) ditongos abertos e e o das palavras paroxitonas perdem o acento. (as que tem a
penultima silaba mais Iorte).
Ex: ideia agora e ideia> heroico passou para +eroico.>andr/ide agora 8 androide.lcat8ia passou a ser
alcateia.
B) Mas permanece o acento nos ditongos ei oi nas palavras oxitonas e monossilabos tnicos Ex: heroi, po
etc .
Mas2continuam acentuadas as pala'ras paro7#tonas com vogais abertas ou Iechadas graIas em
A,E,I,O,U QUE TERMINEM com ?262R2D2.S. ( inclusive suas respectivas Iormas no plural.) ( exceto
as terminadas em ens) algumas das quais passam a proparoxitonas.
EXEMPLOS:
AmaveL, Amaveis, Aucar, aucares, eden edens, torax, (pl torax ou toraces), biceps, (pl. biceps, var.
bicipite, pl .bicipites), Carmem, docil , doceis, cadaver,carater,cortex, bmbax (sing e pl) etc.
.ortugus acentua"o
Continuam acentuadas as paroxtonas que apresentam,na silaba tnica , as vogais abertas ou Iechadas
a,e,i,o,u que terminam em : %s(, - o%s(2 5ei%s(2 5i%s(2 5on%s(2 5um, 5uns ou Eus.
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E7emplos$ /r0 %or0s(2 +Fmus %sing e pl(2 osis %sing e pl(2 0/rum %0/runs(2 bn"o %bn"os(2
am'eis.
No sero mais acentuadas as palavras paroxtonas com vogais tnicas i, u, quando estiverem
precedidas de ditongo decrescente . EX: Ieiura, saiinha, Ieiinho, baiuca etc.
Ateno a palavra paroxitona Guaiba no perde o acento agudo porque a vogal tnica i esta precedida de
ditongo crescente. So perderia o acento se Iosse ditongo decrescente.
Continuam acentuadas as pala'ras o7#tonas terminadas em 8is2 8u2 8us2 /i e /is. Ex: papeis, heroi, herois
etc.
Permanecem os acentos circun0le7os que di0erenciam o singular do plural nos 'erbos GER>GIR/
assim como os derivados: manter, deter, reter, conter, convir, intervir, advir etc. Ex: Ele tem dois
cachorros/Eles tm dois cachorros./Ele mantem a palavra./Eles mantm a palavra./Ele vem do Rio de
Janeiro/ Eles 'm do Rio de Janeiro. Portanto !pessoa do plural.
centos circun0le7o e di0erencial
Acento circunIlexo das palavras terminadas em em e Ho no e7istem mais. (que vem dos verbos: ler,
dar, ver, crer) Ex: antes era abeno, lem, vem agora e aben"oo2 leem2 'eem .E Iacultativo o uso do
acento circunIlexo para diIerenciar as palavras Iorma/Irma(Iicando mais claro a utilizao do acento
quanto a leitura) Ex: Qual a a Iorma da Irma do bolo?
cento di0erencial e aquele que distinguia o verbo da preposio ou do substantivo por exemplo. Nesse
sentido ele no possui mais acento. Ex: antes pelo (Ilexo de pelar), Plo (substantivo)/ polo (substantivo),
para (verbo) e para (preposio). Tudo mudou para pelo e polo .Ex: antes: Esse co tem plos brancos.
Agora: Esse co tem pelos brancos./ antes: Ela para o carro ,agora: 8la para o carro.
Todavia o acento diIerencial no caiu com o 'erbo .Hr.> .Hde Ex: Ele pde Iazer a lio. (3 pessoa do
singular preterito perIeito do indicativo) /Ex: Ele pode Iazer a lio(3 pessoa do singular presente do
indicativo). Vou pr este casaco Ieito por mim.
Sem I#0en
I#0en 5 9uando no usamos mais:
1) No usamos nas palavras em que o preIixo ou Ialso preIixo termine em GOA? e o segundo elemento
da palavra comea com R ou S. Se vier vogal E ou I. Nesse caso repetimos o R ou S. Ex: anti (i ) social
(S) antissocial 2antirrugas2 semirreta.
2) Quando tivermos o preIixo terminado por uma 'ogal e a segunda comear por VOGAL DIFERENTE
no usaremos o hiIen. Ex: auto(o) (a)aprendizagem Iica ento: autoaprendi!agem2 anteontem2
in0raestrutura.
3) No usamos tambem o hiIen se o preIixo terminar em 'ogal e o segundo elemento 0or consoante
diIerente de r ou s (pois no havera repetio de consoante) Ex: semicirculosemicirculo/
geopoliticageopolitica
4) Em certos compostos em que se perdeu a noo de composio. 6o usamos o +i0en. Ex: girassol,
paraquedas, mandachuva, pontape, paraquedismo.
5)Quando o prefi9o terminar por consoante no se usa o +#0en se o segundo elemento come"ar por
'ogal . Ex : hiperacidezHiperacidez, superotimismosuperotimismo, interestadualinterestadual.
6)No usaremos o hiIen se o pre0i7o terminar em consoante di0erente da segunda pala'ra. E7:
intermunicipal intermunicipal
E7$ hipermercadohipermercado
Juando usamos o +#0en$
1) Se a primeira palavra terminar com a mesma vogal que a segunda ou seja, vogalvogal igual: micro-
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ondas/Anti-iberico / mas se Ior com co o ou Ree no!
Ex: cooperar coordenao reescrever etc.
2) Usamos o hiIen quando o primeiro elemento Ior vogal, R ou B e o segundo elemento Ior H: Ex: bio-
historico, auto-hipnose, sub-humano, sobre-humano, etc.
3) Quando o primeiro elemento comear por B (AB, OB, SOB, SUB) OU d(ad) e o segundo elemento Ior
R :
Ex: sub-rogar, ad-renal, sub-reitor, sob-roda etc.
4) Usamos o hiIen nos compostos sem elementos de ligao quando o primeiro termo esta representado
por Iorma substanti'a2 adKeti'a2 numeral ou 'erbal. Ex:tio-av, azul-escuro, segunda-Ieira, bate-
estacas , quebra-nozes etc.
No conIundir com as Iormas empregadas adjetivamente como: aIro, anglo, euro, indo, luso, sino e outras
semelhantes pois estas continuaro sem hiIen em empregos 9ue s/ + uma etnia : aIrodescendente,
angloIalante, lusoIonia, sinologia etc.
Mas escre'e5se com +#0en se +ou'er mais de uma etnia: aIro-brasileiro, anglo-saxo, euro-asiatico etc.
5) Os compostos que apaream o emprego do ap/stro0o de'ero utili!ar o +#0en. Ex: cobra dagua.,
mestre-d armas, etc.
6) Com nomes geogr0icos compostos pelas Iormas gr, gro ou por Iorma verbal ou ligada por artigo:
EX: Gr-Bretanha, Abre-campo, Passa-Quatro,Tras-os-Montes, Baia de Todos-os- Santos.
7) Usamos +#0en com os adKeti'os gent#licos deri'ados de nomes geograIicos compostos que tenham ou
no elementos de ligao. Ex: belo-horizontino, mato-grossense-do-sul, juiz-Iorano, etc.
<( 6os compostos de esp8cies botLnicas %planta e 0ruto( e !ool/gicas2 estejam ou no ligadas por
preposio ou qualquer outro elemento: Ex: andorinha-do-mar, bem-te-vi, couve-Ilor, Ieijo-verde, etc.
Observao: Se esses compostos que deveriam designar especies da Iauna e Ilora no 0orem utili!ados
com esse sentido no tero "#en. Ex: bola-de-neve (com o signiIicado de arbusto) e bola de neve ( o
que toma vulto rapidamente), No-me-toques (planta), no me toques ( pessoa com melindres).
9) Quando a segunda pala'ra comear com I usamos o hiIen (permanece igual a antiga regra) Ex: super-
homem,mini-hotel.
10) Usamos hiIen com Iormaes de palavras quando a primeira parte terminar por m ou n e o segundo
elemento comear com 'ogal2 M2I 62b ou p: Ex: Circum-navegao, pan-americano pan-
negritude,circum-hospitalar,pan-brasileiro.
11) Com E72 p/s2 pr82 pr/2 'ice2 sota2 soto2 'i!o como preIixos usamos o hiIen. Ex: Ex-diretor, pos-
graduado, vice-presidente, soto-capites, sota-almirante, vizo-rei (anterioridade ou
cessao).
12) Com Hiper, Super, inter, quando a palavra seguinte come"ar com R usamos o +#0en EX: Hiper-
realismo,super-resIriado. SUPERNAMORADA/ SUPER-HEROI
13) Nos compostos com adverbios bem e mal quando a segunda palavra comea por 'ogal ou I usamos o
hiIen.
EX:Bem-aventurado, mal-estar.
E7iste uma e7ce"o para essa regra....
EXCEO:Ao contrario de mal, bem no se Kunta com outra pala'ra come"ada por consoante.
Ex:Bem-criado, malcriado, bem-Ialante, malIalante.
7) Nos compostos com os elementos al8m2 rec8m,e sem continua o "#en. Ex: alem-mar, recem-nascido,
sem-vergonha etc.
8)Quando o preIixo terminar por uma consoante usa5se o +#0en se o segundo elemento come"ar pela
mesma consoante.
Ex: interracial inter"racial, Sub"base)
=. Usa5se o +#0en nos compostos terminados por su0i7os de origem tupi. Representam 0ormas
adKeti'as como$ a"u M%grande( gua"u%grande(2mirimM%pe9ueno(
Quando a primeira palavra acaba em vogal acentuada graIicamente ou quando a pronuncia exige a
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distino graIica dos dois elementos. Ex:
amore-guau,capim-au, Jacare-au , Ceara-Mirim ,capim-au etc.
Usa-se o hiIen para ligar duas ou mais palavras que ocasionalmente se combinam momentaneamente
Iormando assim encadeamentos com hiIen.
Ex: Ponte Rio-Niteroi, eixo Rio-So Paulo, Angola-Brasil, Austro-Hungaro (ligao historica),
Liberdade-Igualdade-Fraternidade.
&ontinuam com +#0en $ Cor-de-rosa, Agua-de-colnia, Gr- Bretanha, Azul-escuro, Beija-Ilor, azul-
marinho.
Observao: Juando mudamos de lin+a com pala'ra composta ou uma combinao de palavras em
que existe hiIen coincide com o Iinal de um dos elementos ou membros deve-se repetir o hiIen no inicio
da linha imediata.
Ex:..............................................................................................................................vice-
- almirante
ssinaturas e 0irmas$
Para ressalvar seus direitos ,cada um podera manter a escrita que,por costume ou registro legal,adote na
assinatura (do seu nome).
Podemos manter as graIias das Firmas comerciais,sociedades,marcas e titulos que estejam inscritos em
registro publico.
Exercicios:
1)ConIorme as novas regras da ortograIia Iaa a unio dos elementos(uso do hiIen) quando possivel
Arquirival /sobrehumano/antesala macroeconomia/antiracista/
antiinIlamatorio/superexigente/
superaquecimento/antireligioso/autoescola

exdiretor/hiperromntico/
Agroindustrial/antieducativo/bemIalante/
Maleducado/cooperar/
2) Estude as regras vistas e acentue ou no as palavras abaixo justiIicando o motivo de sua resposta :
Latex, revolver, torax, vatapa, voo, vos, le, do, amem, pontapes, atraves, gas, enjoo, creem, bau,
reu, epopeia, assembleia, geleia, europeu, heroi, heroico, tuneis, lingua, delinquente, Irequente,
colmeia, troIeu.
?I6AUAEM
Palavras e expresses que causam duvidas.
PALAVRAS E EXPRESSES UTILIZADAS NO DIA-A-DIA QUE COSTUMAM CAUSAR
DUVIDAS
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1( .OR JUE > .OR JUN >.ORJUE> .ORJUN

( USAMOS .OR JUE $ A1) NAS ORAES INTERROGATIVAS DIRETAS A2)QUANDO
PUDER SER SUBSTITUIDO POR: PELO QUAL, PELOS QUAIS, PELAS QUAIS.A3) QUANDO A
PALAVRA POR QUE ESTIVER EXPRESSA OU SUBENTENDIDA A PALAVRA RAZO,
(CAUSA OU MOTIVO)
Ex:
A1) POR QUE NO VIERAM ONTEM A NOSSA FESTA?
A2)ESTA E A RUA POR QUE DEVERIAMOS TER IDO. (PELA QUAL)
A3)POR QUE RAZO VOC NO COMPARECEU? Por que voc no compareceu?
O( ESCREVEMOS .OR JUN$ B1) QUANDO OCORRER QUALQUER UM DOS CASOS DE POR
QUE, MAS :;8 V8*<A 8# =>*AL ?8 =@AS8 . B2) DEPOIS DE UMA PA;SA AC8*T;A?A *A
=@AS8 #ARCADA POR VIRGULA.
EX: B1 ) VOC NO VIAJOU POR QU?
B2 E B1) MAS POR QU , MEU PAI ? POR QU? (ANTES DE PAUSA /FINAL DE FRASE)
B2)'... SE CONSIDERAVA ONIPOTENTE: NO SABIA POR QU, MAS ELE ACABARIA POR
VENCER , ACHAVA. (ANTES DE PAUSA )
C)ESCREVE-SE .ORJUE (JUNTO E SEM ACENTO) QUANDO SE TRATAR DE UMA
CONJUNO CAUSAL ,EXPLICATIVA OU FINAL . CAUSAL: PORQUANTO UMA VEZ QUE, JA
QUE, VISTO QUE ETC. EXPLICATIVA : POIS FINAL: PARA QUE
EX: TIROU BOA NOTA PORQUE ESTUDOU BASTANTE.
NO SAIA AGORA PORQUE ESTA CHOVENDO MUITO.
NO COMPARECEU PORQUE ESTAVA DOENTE.
?( UTILIZAMOS .ORJUN (JUNTO E COM ACENTO) QUANDO FOR S;BSTA*T>V4 . E VIRA
ANTECEDIDO DE UM ARTIGO (O,UM) E PODE SER SUBSTITUIDO POR UMA DESTAS
PALAVRAS: @AAB4,#4T>V4, CA;SA)
EX: A TORCIDA NO ENTENDEU 4 P4@:;C DA DERROTA DO TIME.
NEM O GOVERNO SABE 4 P4@:;C DAQUELA MEDIDA.
) ( MU > M?
MU$ P SEM.RE UM ,QE-IGO. SEU 6-R6IMO 8 OOM . ,ES- SORM RESERE5SE $
1( UM SUOS-6-IGO2 )( UM ,QE-IGO2 OU 3( I6-ERQEIBTO ,E
RE.ROGBTO$
EX: A1) OS MAUS NO RECEBERO O PRMIO.
A2) ISTO PODE SER UM MAU NEGOCIO.(CONTRARIO DE UM BOM!)
A3) MAU! NO GOSTEI DOS RESULTADOS.
M?$ PODE SER :
A) ADVERBIO DE MODO (ANTNIMO DE BEM) ,B) CONJUNO TEMPORAL,OU
C)SUBSTANTIVO.
EX: A) ELE SE COMPORTOU MAL (CONTRARIO DE BEM)
A) MAL CHEGOU ,SAIU. (EQUIVALE A ASSSIM QUE CONJUNO TEMPORAL) 'ASSIM QUE
CHEGOU SAIU'.
( ELE FOI ATACADO POR $% %A& INCURAVEL. (SUBSTANTIVO PRECEDIDO DE
ARTIGO)

3( .R EU >.R MIM$
USAMOS PA@A 8; QUANDO O P@4*4#8 P8SS4AL 8; =4@ S;-8>T4 ?4 V8@B4 :;8 V>8@
8# S8!;>?A A 8L8)&S8#P@8 *4 >*=>*>T>V4 ).
1
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EX: ELE COMPROU UMA REVISTA PA@A 8; L8@)
V8-A 8; L8>4 A @8V>STADP4@TA*T4 4 P@4*4#8 8; E 4 S;-8>T4 ?4 V8@B4 L8@)
PARA MIM : QUANDO #># =4@ C4#PL8#8*T4 8 *B4 S;-8>T4 ?4 V8@B4)
&*B4 8S:;8FA :;8 #># E P@4*4#8 4BLG:;4 )

EX: ELE COMPROU UMA CAIXA DE BOMBONS PA@A #>#) &S;-8>T4 E 8L8 8 *B4 PA@A
#>#(
SE FOR PARA EU FICAR AQUI EM PE E MELHOR VOLTAR AMANH. (S;-8>T4 ?4 V8@B4
=>CA@ : 8;(
PARA MIM , ELE ESTA ESCONDENDO ALGUMA COISA. ( SUJEITO: ELE E NO PARA
MIM)
4BS8@VAFB4: APHS A P@8P4S>FB4 8*T@8 & 4; : ?8 ,P4@ ,S8#, PA@A, 8TC)))(
;SA#4S 4 P@4*4#8 4BLG:;4 TI*>C4 #># ,T> 8 *B4 4S ?4 CAS4 @8T4:8;,T; 8TC) .OIS
O .RO6OME OO?@JUO 6TO EDER&E SU6BTO ,E SUQEI-O.
8J$ E6-RE MIM E E?E <AV8@K S8#P@8 ;#A !@A*?8 A#>AA?8)
L( ,ES&RIMI6R > ,IS&RIMI6R $
DESCRIMINAR: INOCENTAR,ABSOLVER DE CRIME,TIRAR A CULPA.
DISCRIMINAR:DISTINGUIR,SEPARAR, DIFERENCIAR.
EX:O JURI DESCRIMINOU O REU POR UNANIMIDADE. ( INOCENTOU)
NO CONSEGUIA DISCRIMINAR AS CORES DO ARCO-IRIS. (DISTINGUIR)
5( MIS>MS>MS $
MAIS : SIGNIFICA MAIOR QUANTIDADE, SOMA, TEM SENTIDO DE OPOSIO A MENOS.
(ANTNIMO DE MENOS)
MAIS E PRONOME OU ADVERBIO DE INTENSIDADE.
EX: ELE LEU MAIS LIVROS ESTE ANO QUE NO ANTERIOR.( MAIS : PRONOME INDEFINIDO)
ELA ERA A ALUNA MAIS SIMPATICA DA CLASSE.(MAIS: ADVERBIO DE INTENSIDADE)
MAS: E UMA CONJUNO COORDENADA ADVERSATIVA ( E PODE SER SUBSTITUIDA POR :
POREM, TODAVIA, CONTUDO E ENTRETANTO . NA REALIDADE MAS EXPRIME IDEIA
CONTRARIA A ANTERIOR .)
EX:FAA O QUE TIVER VONTADE , MAS NO RECLAME . ( POREM)
MAS:RUINS, FEMININO DE MAUS.
EX; ELE TINHA MAS INTENES QUANDO CONTRATOU O VIGIA.
1( MIS OEM >%MIS M?( > ME?IOR %.IOR(
MAIS BEM/MAIS MAL ANTES DE GEROO 6O .R-I&@.IO.
EX: ELES ERAM ENTRE OS FUNCIONARIOS OS #A>S B8# &O6SERG,OS.
ELA ERA A MAIS BEM I6SORM, DO GRUPO.
MELHOR/ PIOR: COM FORMAS VERBAIS '$( N)* +(,A% -A./0C1-0*.
EX:OS ALUNOS DE BIA SO MELHORES QUE OS DE MARTA.
OS MAIS VELHOS FORAM OS QUE SE SAIRAM MELHOR NO CONCURSO.
ELA ERA A MAIS BEM INFORMADA DO GRUPO.
;( IOUGE> OUGE$
HOUVE (VERBO HAVER) TEM SENTIDO DE ACONTECER,EXISTIR OU OCORRER .
OUVE E FLEXO DO VERBO OUVIRESCUTAR.
EX:ELE SEMPRE 4;V8 COM ATENO OS CONSELHOS DO AV.(ESCUTA2
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NO HOUVE RESTRIES PARA AQUELE PROBLEMA.(EJ>ST>@A#2
<( SESSTO> SEBTO> &ESSTO> SE&BTO$
SESSO:DURAO DE UMA REUNIO,SIGNIFICA TEMPO DE DURAO DE UM
TRABALHO,DE UM ESPETACULO.
SEO: QUANDO SIGNIFICAR DIVISO,SETOR,REPARTIO.
CESSO:ATO DE CEDER, DOAO.
SECO: SUBDIVISO, SEGMENTO.
EX: A ORQUESTRA DEU UM CONCERTO EXCLUSIVO. A S8SSB4 ERA BENEFICENTE.
(REUNIO/) ; (SESSO: NUM TRIBUNAL)
UMA DAS SEES MAIS MOVIMENTADAS DAQUELE SUPERMERCADO E A DE LATICINIOS.
( SETOR,DIVISO).
APOS A CESSO DE TODOS OS BENS JOO PARTIU EM PAZ. (SENTIDO DE DOAO).
LI A NOTICIA NA SECO DE ECONOMIA (SUBDIVISO).
=( Q >IQ$
AJA: FLEXO DO VERBO AGIR(ATUAR, PROCEDER) PRESENTE /SUBJUNTIVO
HAJA: FLEXO DO VERBO HAVER. (ACONTECER,EXISTIR,OCORRER ETC)
EX: E PRECISO QUE ELE AJA COM RIGOR NESSE CASO (ATUE)
HAJA O QUE HOUVER ESTAREMOS AO LADO DAS CRIANAS. (ACONTEA,OCORRA)
1*( O I6GPS ,E> EM GEU ,E $
AO INVES DE SIGNIFICA AO CONTRARIO DE ' TEM O SENTIDO DE OPOSIO
EM VEZ DE QUER DIZER: NO LUGAR DE '
EX: O VELORIO SUBIU A LADEIRA AO INVES DE DESC-LA .
EM VEZ DE DUAS EMPRESAS, COMO ACONTECE HOJE, O CONSUMIDOR PODERA
ESCOLHER ENTRE CINCO CONCORRENTES. ( EM LUGAR DE)
A EMPREGADA COMPROU OVOS EM VEZ DE CARNE .( EM LUGAR DE)
11( SE6TO> SE 6TO$
SENO EQUIVALE A 'CASO CONTRARIO OU 'DEFEITO (PRECEDIDO DE ARTIGO).
SE NO OCORRE EM ORAES ADVERBIAIS CONDICIONAIS.
EX: DEVO ENTREGAR A PROVA SENO PERDEREI NOTA.
EX: ELE SO TEM UM SENO.
EX: SE NO CHOVER IREI AO LITORAL.
11( SE6TO> SE 6TO$
SENO EQUIVALE A 'CASO CONTRARIO OU 'DEFEITO (PRECEDIDO DE ARTIGO).
SE NO OCORRE EM ORAES ADVERBIAIS CONDICIONAIS.
EX: DEVO ENTREGAR A PROVA SENO PERDEREI NOTA.
EX: ELE SO TEM UM SENO.
EX: SE NO CHOVER IREI AO LITORAL.
1)( I> $
'HA E UM VERBO (HAVER).
1"
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'A E ARTIGO .
EX: HA DOIS MESES QUE ELA NO CORTA O CABELO.
EX: ELA RETORNARA DAQUI A UM ANO.
13( ,I55,I> ,I ,I$
'DIA-A-DIA E SUBSTANTIVO.
'DIA A DIA E EXPRESSO ADVERBIAL.
EX: O DIA-A-DIA DAQUELA MOA E MUITO MONOTONO.
EX: O PREO DA CARNE AUMENTA DIA A DIA.
14( ,EMIS> ,E MIS$
'DEMAIS E ADVERBIO.
'DE MAIS E UMA LOCUO PREPOSITIVA.
EX: ELES FALAM DEMAIS.
EX: NO FIZERAM NADA DE MAIS.
RE,BTO -P&6I&$ &OESTO2 &OERN6&I E ,EMIS S.E&-OS -ED-UIS.
?inguagem 0ormal e in0ormal
Ao contrario do que costumamos aprender, a lingua portuguesa (em seu uso) no se comporta em termos
de 'certo e 'errado, mas 'adequado e 'inadequado.
Uma situao 'adequada e aquela em que a linguagem esta de acordo com a situao comunicativa
apresentada. Portanto, no depende da 'correo gramatical a no ser que seja um dos Iatores de
adequao.
Ento, quando devemos nos preocupar com correo gramatical?
?inguagem 0ormal: e aquela em que se observa o padro Iormal (culto) da lingua (concordncia verbal e
nominal, vocabulario mais culto, ortograIia, pontuao e acentuao). Ocorre em situaes de menor
'intimidade com o interlocutor e/ou maior exigncia de Iormalismo (ex: entrevista de emprego, relatorio
administrativo).
?inguagem in0ormal: e aquela em que o padro culto da lingua no e geralmente observado (ex: 'a gente
somos, 'nois eh, ou mesmo Irases corridas sem pontuao). Ocorre em situaes de maior 'intimidade
com o interlocutor e/ou menor exigncia de Iormalismo (ex: torpedo para um amigo, conversa com os
Iilhos/pais).
?embrete$ l8m de ade9uar o te7to2 8 importante lembrar 9ue a 0un"o principal da
linguagem 8 a comunica"o.
de9ua"o lingu#stica
Para conIirmar a adequao de um texto (no apenas gramaticalmente), devemos responder as seguintes
questes:
Qual a Iuno do texto?
Para quem se direciona?
Qual sera sua possivel circulao?
Foi dito, pelo menos, o Iundamental?
A linguagem esta adequada?
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Houve algum problema de recepo? (situao 'online da linguagem verbal oral).
&OESTO E &OERN6&I
&oeso: e a 'ligao entre palavras, oraes ou mesmo paragraIos e que torna o texto 'mais Iacil de se
ler. Fazendo conexes reIerenciais, evitam-se as repeties desnecessarias e Iacilita-se a identiIicao da
coerncia do texto.
Exemplo de elementos coesivos:
Duas caravanas de Natal vo hoje para -eresina, onde ocorrera uma conveno de Administrao.
biblioteca atuali!ou seu acer'o eletrHnico, o 9ue Iacilita as pesquisas rapidas.
Abrem amanh as inscries para tecnico administrativo da preIeitura. Esse concurso contara com
uma nova prova em lingua estrangeira e conhecimentos especiIicos.

&+ico Ouar9ue lanou no ultimo dia 15 um novo livro de memorias. O artista conta toda sua
trajetoria desde os anos 90 ate hoje.
Exemplo de problema coesivo:
Tive uma /tima in0Lncia, onde (em que) desenvolvi meu carater e vontade de crescer.
Coerncia: e a ligao logica das ideias do texto que constroi seu sentido. Pode ocorrer por
conexes gramaticais ou conhecimentos compartilhados.
Exemplos de ligaes coerentes:
Meu medico esta de Ierias. Parece que volta de ReciIe no Iinal de janeiro. (Ierias/viagem)
Fernando e paulistano. Todos os paulistanos so paulistas. Logo, Fernando e paulista.
Exemplo de ligao incoerente:
,etesto 'oar, portanto vou amar ir ate a Europa.
.RARSBTO
A organizao de um texto depende do desenvolvimento de suas ideias. Portanto, cada paragraIo deve
conter uma ideia principal e passar para o proximo quando seu desenvolvimento 'ultrapassar a ideia em
Ioco.
Com isso, em cada paragraIo teremos:
Uma ideia principal
Ideias secundarias que ajudam a desenvolver a principal.
Exemplo de boa paragraIao (ideia principal e ideias secundrias):
A mais importante deciso que um cidado pode tomar e respeitar o proximo . Mesmo que seja
regra para muitos o 'el+o VKeitin+o brasileiroW e que outros tantos tenham perdido a 08 nos
/rgos pFblicos, a mudan"a come"a nas nossas a":es e devemos compreender que uma na"o
orgul+osa de suas con9uistas no 8 9uesto de din+eiro2 mas bons e7emplos. Portanto, se no
Iormos eticos nas mais banais situaes, no podemos reclamar nossos direitos.
-ipos de reda"o t8cnica
,escri"o: descrever e 'traduzir algo com palavras que apontem para seus aspectos (ex: cor, tamanho,
peso, quantidade, impresso, sensao etc.). Utilizando seus pormenores, tentamos ampliar a viso do que
se descreve (criar uma imagem para o leitor).
Ha, no entanto, diIerenas Iuncionais entre a descrio 'tecnica e a 'literaria: escolha do vocabulario,
seleo dos detalhes descritos, sobriedade da linguagem, preciso/exatido das ideias.
Ou seKa$ a descri"o literria teria linguagem mais conotati'a en9uanto a descri"o t8cnica
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denotati'a.
Linguagem denotativa e aquela objetiva, clara, direta, sem metaIoras ou outras Iiguras de
linguagem.
Linguagem conotativa e aquela em que as palavras geram maior possibilidades de interpretao,
sua expresso e mais sugestiva que objetiva.
A descrio tecnica procura ater-se a pormenores de cor, peso, volume, aparncia, textura, dimenses.
Mas esses elementos no aparecem apenas na redao tecnica. O que diIerencia realmente a descrio e
seu objetivo. Na tecnica, busca-se esclarecimento, na literaria, impressionar/ agradar o leitor pela
linguagem.
&ompare as descri":es seguintes e aponte suas caracter#sticas segundo o poss#'el obKeti'o do te7to$
'Era palida; e a luz de uma lanterna, que trazia erguida na mo, se derramava macilenta nas Iaces dela e
dava-lhe um brilho singular aos olhos.
'a tela de cristal liquido, tambem chamada de LCD, sigla proveniente do termo ingls Liquid Crystal
Display, nada mais e que duas placas de vidro preenchidas internamente com cristal liquido, as quais, ao
receberem carga eletrica, Iazem com que os cristais permital a passagem so de determinados
comprimentos de onda
6arra"o: e uma sequncia que relata episodios (ou seja, conta os acontecimentos). Por ser dinmica e
tratar das aes ocorridas, nela vemos muitos verbos.
Geralmente a narrao deve ser capaz de responder algumas perguntas:
Quem? O qu? Por qu ? Quando? Onde? Como?
A narrao em textos tecnicos deve ater-se ao relato de acontecimentos, relatando apenas o que Ior
signiIicativo.
Exemplo de narrao tecnica com problemas:
Relatorio administrativo
Dezembro de 2010
No dia 03 de Dezembro de 2010, o departamento de vendas, representado pelo doutor Fabius Fabianus,
presente na empresa desde sua Iundao em 20 de setembro de 1992, enviou ao RH um relatorio de gastos
do ultimo semestre de 2010.2 (incluindo a alimentao e transporte na 'churrascada Ieita em novembro
na chacara Duende Feliz), pedindo aumento de recursos. O departamento recebeu resposta negativa em 25
de janeiro de 2011, justiIicando o atraso pelo recesso de natal.
,isserta"o: e, em sentido amplo, expor ideias em torno de um problema qualquer. Sua estrutura se baseia
em expor tal assunto, esclarecer suas 'verdades, discutir seus problemas, e tomar/ deIender uma posio.
A maioria das provas de concurso publico ou vestibular pretende em sua Iase de 'redao justamente
avaliar se o candidato possui competncia para desenvolver uma 'redao expositiva (dissertao).
Portanto, certos conceitos para o aprendizado dessa tecnica de escrita so Iundamentais:
Conhecimento sobre o tema, reIlexo e escolha precisa das ideias/ argumentos.
Organizao do texto: argumentos e opinies bem organizados (sequncia coerente).
Decidir sua posio: Iavoravel, contraria, neutra (no recomendada).
Organizar a estrutura do texto antes de escrev-lo
Apresentar na introduo o tema tratado e desenvolver seus argumentos ao longo do corpo de
texto.
Concluir o texto de modo preciso, e no repetitivo ('copiar partes do texto na concluso
prejudicam todo o texto).
Revisar o texto
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.ontua"o
.olissemia2nton#mia e Sinon#mia.
Regras de .ontua"o.
-onto 342
a)O ponto Iinal normalmente indica o termino de uma Irase declarativa. Ex: Lembramos muito de voc
.
b)O ponto serve para separar periodos entre si.
Ex; =ica comigo. No 2 embora.
c)Nas abreviaturas: Ex: V. Ex etc.
,ois pontos %$ (
a) Os dois pontos so usados nas Ialas de personagens .
Ex: Ento ele respondeu: - Va embora !
b)antes de apostos , palavras que explicam, resumem ideias.
Ex: Meus amigos so caros : Luiz, Elisa e Ruth.
c)antes de uma citao: Ex: Como ja dizia Clarice Lispector: escrever e como quebrar pedras ! ( o ato da
escrita)
.arnteses % (
a)isolar palavras, Irases intercaladas com carater explicativo e datas. Ex: Na 1 guerra mundial (1939-
1945) ocorreu muitas perdas humanas.
G#rgula
Marca uma pausa do enunciado com a Iinalidade de nos indicar que os termos por ela separados, apesar de
participarem da mesma Irase ou orao, no Iormam uma unidade sintatica. Ex : Carol ,amiga de Maria
Lucia, Ioi a ganhadora do prmio.
Ateno: no separamos por vrgula:
a2 o sujeito do predicado Ex: Joo, comprou um carro./ o certo e Joo comprou um carro.
b)adjunto adnominal do nome Ex: O, Celio viajou. Um, garoto viajou. Os , meninos viajaram. Linda ,
menina tomava sorvete. Meus, pais so vaidosos.
(adjunto adnominal: artigos, adjetivos, numerais, pronomes,)
c)Objeto do verbo: Meus irmos venderam, a casa.
E7clama"o :
a) Logo em seguida ao vocativo. Ex: Parabens, Sr Roberto!
b) Apos o imperativo. Ex :cale-se !
c) Depois de uma interjeio. Ex: UIa! / Oh !
d) expresso que mostre emoo. Ex: Que pena!
Reticncias$
a) duvidas ou hesitao do Ialante.
Ex: Sabe... Eu queria te dizer que... esquece.
b) Interrupo de uma Irase deixada gramaticalmente incompleta. Ex: Al! Moises esta ? agora no se
encontra. Quem sabe se ligar mais tarde...
c) No Iinal de uma Irase gramaticalmente completa com a inteno de sugerir prolongamento de ideia.
Ex: Sua tez alva e pura como um Iloco de algodo, tingia-se nas Iaces de longes cor-de-rosa...
d) Quando queremos deixar em aberto alguma inIormao ou pensamento. Ex: Penso, estudo, concluo,
logo decido, mas quem decidira pelos mais desIavorecidos deste pais...
.onto e '#rgula:
a) Tem a Iuno de Iazer uma pausa maior do que a virgula. a)Ela separa oraes coordenadas quando
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uma delas Ior longa. Ex: Sai mais cedo da Iaculdade e Iui buscar minha Iilha na escola ; mas seu pai
chegou primeiro.
b)Quando as oraes coordenadas ja possuem virgulas no seu interior, usa-se o ponto e virgula.
Ex: Nos,educadamente,pedimos para o coordenador mostrar os slides ; o vice-diretor, muito nervoso ,
disse que no autorizava , pois no podiamos perder tempo.
spas:
Indicam normalmente uma citao ou um trecho transcrito.
Ex: -Voc disse para ela : Ontem Iomos ao clube.
Paulo Freire disse: ' No ha vida sem correo, sem retiIicao.
-ra'esso$
A)O travesso marca mudanas de personagens em um dialogo.
Ex: -Qual o seu nome? - Aurora e o seu? - Menotti.
-Muito prazer Menotti !
B)Fixa uma expresso do interlocutor ou narrador .Ex:- Foi isso que voc Iez brigou com seu irmo na
Irente de todos.
C)Frase intercalada substitui o parnteses.
Ex: Durante a Iesta Lenice e Lisette se lembraram da epoca estudantil
conversas,brincadeiras,risadas,viagens.
.olissemia
Poli (muitos) semia(signiIicados)
Polissemia e a maneira que uma palavra possui em portugus para apresentar varios signiIicados.
Portanto dependemos do conhecimento desses signiIicados para a correta utilizao em um texto na norma
culta.
Exemplo: a palavra posto da ideia de :( cargo em uma empresa/ de gasolina/ posto militar/posto de
saude/alguem que Iica em seu posto,(lugar) aguardando ordens por exemplo e etc).
Sinon#mia.
Sinonimia e a relao que se estabelece entre duas palavras ou mais em portugus que apresentam
signiIicados iguais ou semelhantes.
Quando dominamos razoavelmente esse conteudo evitamos repetir num texto muitas palavras porque
substituimos pelas semelhantes em caso de necessidade.
Exemplos: a palavra distante da ideia de: aIastado, longe, e em alguns casos de remoto.
nton#mia
Antonimia e a relao que se estabelece entre duas ou mais palavras em portugus que apresentam
signiIicados diIerentes ou contrarios.
Exemplos: a palavra louvar (censurar), a palavra bem (mal).
EDER&@&IO I
1)Nas palavras abaixo encontre quando possivel :
a ) antonimia b) sinonimia
Coloquio
Ativo
Abecedario
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Economizar
Debil
Antitese
Desesperar
Anarquia
2)Encontre nas palavras abaixo a polissemia. Explique quais signiIicados voc entendeu para elas.
Graa
Bom
Cabo
Banco
Manga
Banca
3-Faa nas Irases abaixo a correta pontuao.
1)UIa no cheguei atrasado
2)Mario disse quero ser musico quando crescer
3) Como ja dizia Vinicius de Morais beleza e Iundamental
4)Ola Como vai eu vou bem obrigado
5)Carol amiga de Rita ganhou um presente
6)Fique quieto Pedro
7) Sabe eu queria saber o preo desse imovel esquece
8)Va embora agora ouviu
9)Compramos casacos relogios botas calados e tudo mais
,IREI-O E ?EAIS?BTO
E S SUES , -R6SBTO IMOOI?IRI
1. O IMOVEL.
Bem imovel, segundo o art. 43, de nosso Codigo Civil, bem imovel e considerado o solo com sua
superIicie, seus acessorios e adjacncias naturais (arvores, Irutos pendentes, espao aereo e subsolo, alem
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daquilo que possa ser incorporado, como sementes lanadas a terra, ediIicios ou construes, que depois
de incorporados no possam ser retirado sem serem destruidos, modiIicados ou daniIicados.
Exemplos disso e que no Ialtam, como no caso de uma piscina construida em um sitio, pois,
imaginem se ela Ior retirada, logicamente comprometera parte da estrutura da construo, incluindo
encanamento. Os veios de agua (lagoas, riachos, rios etc.), as riquezas subterrneas (jazidas de minerios de
ouro, prata, Ierro etc.) e os bolses de petroleo, tambem Iazem parte do imovel.
Mas a legislao, atraves do art. 44, CC, tambem considera bem imovel o direito sobre ele, como
o penhor agricola (garantia legal sobre a produo), apolices da divida publica com clausula de
inalienabilidade (imovel que no pode ser transIerido para outrem, sem consentimento da Administrao
Publica, seja municipal, estadual ou Iederal).

Existe, ainda, o direito sobre sucesso (inventarios, arrolamentos, partilhas, heranas etc.)
tambem entendido como bem imovel, isto e, voc pode no estar vendo, morando ou usuIruindo de um
apartamento luxuoso, bem localizado em sua cidade, porem, tem direito a parte dele, juntamente com seu
irmo, por causa de um testamento que seu av materno registrou em cartorio algum tempo de Ialecer.
1.1 5 Im/'el urbano e im/'el rural.

So as Administraes Municipais, atraves de suas PreIeituras, que deIinem o planejamento de
suas cidades e quais as areas urbanizadas e as rurais. Os planos de governo das chamadas municipalidades
e que assim Iazem. A area e tida como urbanizada quando existam servios basicos essenciais
(saneamento basico, energia eletrica, transporte publico, hospitais, escolas, policiamento etc.) para a
ocupao e sobrevivncia de grupos sociais. A Constituio Federal. Por seu art. 182, determina seja
aplicada a politica de desenvolvimento urbano, executada, sempre, pelo Poder Publico municipal,
conIorme diretrizes gerais Iixadas em lei, objetivando ordenar o pleno desenvolvimento das Iunes
sociais da cidade e garantir o bem-estar de seus habitantes. Alem disso, nossa Constituio da Republica
manda ser Ieito o plano diretor, a ser aprovado pela Cmara Municipal, obrigatorio para cidades com
mais de vinte mil habitantes, sendo o instrumento basico da politica de desenvolvimento e de expanso
urbana. Ademais, a propriedade urbana cumpre sua Iuno social quando atende as exigncias
Iundamentais de ordenao da cidade expressas no plano diretor.
Ja a area rural e aquela, dentro de cada municipio, considerada adequada a produo agricola e
pecuaria, que dependendo de maiores concentraes de espao, e mais aIastada daquele conjunto de
servios essenciais, mas, mesmo assim, a ela deve ser dedicada toda a inIraestrutura para atender as
populaes que vivam em regies distantes do centro de cidade.
2 - ACESSO: FISICA E ARTIFICIAL.
A acesso 0#sica e a maneira de se adquirir uma propriedade de Iorma deIinitiva (Ex.: Compra de
um sitio, com emisso de escritura publica). Pode tambem ser o acrescimo do territorio de um pais,
resultante de Iormaes que passam a ocorrer, como no caso do aluvio (Deposito de sedimentos Iormado
nas planicies de inundaes, que contribui para a Iertilidade destas zonas. Trata-se de um processo de
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sedimentao durante as cheias) ou quando leitos de rios abandonados so tomados por posseiros).
Ja a acesso intelectual acontece quando alguma coisa (bem movel) e anexada a um bem imovel,
por causa da vontade humana (Ex.: Joo instalou uma rede de proteo nas janelas dos dois andares de seu
predio residencial).
3 - TERRAS PUBLICAS E PRIVADAS.
Basta deIinir que terras publicas so as demarcadas pelas administraes municipais, estaduais e
Iederal, como aquelas de interesse social bastante, pois viabilizam os chamados interesses diIusos e
coletivos em sociedade, no podendo pertencer a particulares, conIorme os incisos I e II, do paragraIo
unico, do art. 81, do Codigo de DeIesa do Consumidor (ParagraIo unico. A deIesa coletiva sera exercida
quando se tratar de 'I- interesses ou direitos diIusos, assim entendidos, para eIeitos deste codigo, os
transindividuais, de natureza indivisivel, de que sejam titulares pessoas indeterminadas e ligadas por
circunstncias de Iato; II - interesses ou direitos coletivos, assim entendidos, para eIeitos deste codigo, os
transindividuais, de natureza indivisivel de que seja titular grupo, categoria ou classe de pessoas ligadas
entre si ou com a parte contraria por uma relao juridica base).
4 - DIREITOS DAS COISAS (DIREITOS REAIS).
Direito das coisas ou direitos reais se encarrega do direito de propriedade sobre bens moveis e/ou
imoveis, alem de como se processa a transmisso dos mesmos, seja por herana, venda e compra, doao
etc.
4.1 5 .osse.
Posse pode ser real ou quando esta acontecendo (Alcides apossou-se de uma gleba de terras no
Municipio de Serra Amarela e la planta soja) ou presumida (quando entende-se que exista, como
exemplo: - Dizem que Ernesto possui aquelas terras do outro lado do Rio Caramuru). Em qualquer
situao e preciso que o possuidor tenha a coisa (imovel ou movel) em seu poder, segundo dois civilistas
Iamosos (Sa'ignX e I+ering).
4.) 5 .ropriedade.
Propriedade e o direito conIerido a pessoa Iisica ou juridica, sobre algum bem movel ou imovel,
que lhe da poderes no so de posse, como ainda utiliza-lo com o quiser (dentro dos limites da lei), alem de
retoma-lo de quem tenha se apoderado esteja ilicitamente dele. Convem destacar que somente se adquire a
propriedade de um bem imovel quando a venda e compra tiver sido Ieita por escritura pFblica.
4.3 5 ,ireito de super0#cie.
E o direito real de plantio, colheita, construo etc. sobre imoveis de propriedade alheia, seja no
solo, subsolo e espao aereo, por tempo certo ou indeterminado). Existem limites impostos pela Lei n
10257/2001 (Estatuto da cidade) e pelo Codigo Civil (art. 1.969). A diIerena e que o Codigo Civil no
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autoriza obras no subsolo a no ser por causa de concesso pre-estabelecida em contrato e sempre por
prazo determinado. Cabe dizer que sempre que o Estado (atraves de entidade municipal, estadual ou
Iederal) Ior um dos contratantes, prevalecera as regras do Estatuto da cidade e no o Codigo Civil que so
prevalecera quando os contratantes Iorem pessoas juridicas de direito privado.
O contrato envolvendo direito de superIicie deve ser escrito e sempre por escritura publica e
registrado no cartorio de registro de imoveis. Mesmo Iormalidade em caso de transIerncias de direitos a
terceiros ou a herdeiros. Na hipotese de o superIiciario quiser alienar seu direito, o proprietario tera a
preIerncia, proibindo-se qualquer pagamento pela transmisso (art. 1372, CC). O superIiciario tambem e
responsavel por todos os tributos e demais onerosidades sobre o bem imovel envolvido (taxas,
contribuies de melhoria) conIorme a inteligncia do art. 1371, CC.
No podera haver qualquer desvio de Iinalidade previsto no contrato, sendo certo que se isso
ocorrer o proprietario extinguira a concesso, segundo o art. 1974, CC.
Extingue-se o direito de superIicie quando vencer o prazo contratual; com o abandono ou renuncia do
superIiciario; quando desonradas clausulas do pacto, como a Ialta de pagamento; atraves da Iigura da
conIuso (quando o superIiciario Ior tambem dono do imovel); pela desapropriao Iorada (Importante
ressaltar que a indenizao a ser paga pelo Poder Publico sera dividida entre proprietario e superIiciario,
em conIormidade com o que couber, proporcionalmente a cada um, de acodo dom art. 1976, CC); pela
decadncia; destruio do imovel. Terminado o contrato, tudo quanto Ioi construido, aprimorado,
melhorado no imovel pertencera ao proprietario que no precisara indenizar o superIiciario (art. 1375).
4.4 5 Ser'ido.
Submeter-se a alguma coisa, a alguma regra, a alguem. Dessa Iorma, submeter-se e o mesmo que
servir, portanto, servido signiIica estar a disposio, e em nosso caso quer dizer que uma parte de um
terreno, por exemplo, deve estar submetida ao trnsito de outras pessoas alheias a propriedade ou a
simples posse. Em outras palavras, existe um direito real (imobiliario) sobre um bem de terceiro. E uma
limitao imposta, pelo art. 1383, CC, porque o detentor do poder sobre o imovel no pode impedir outras
pessoas de passarem sobre ele. Na area rural, muitas vezes, so adquiridas propriedades encravadas, ou
seja, cercadas, geograIicamente, por outros imoveis, sem acesso direto as vias publicas (estradas, rodovias,
riachos, rios etc.), mas que no impedem possam seus proprietarios ou possuidores de transitarem, sem
qualquer obstaculo, pelas terras Alheias as suas, ate conseguirem ingresso em terreno publico.
4.5 5 Usu0ruto.
O usuIruto e direito real recebido por alguem, por prazo determinado e no pode ser transmitido
para outrem, nem alienado ou penhorado. O usuIrutuario tem direito de dispor da coisa e de seus Irutos
(alugueis, por exemplo). O art. 1390, CC, tambem diz que o usuIruto pode existir sobre um mais de um
bem movel ou imovel, sobre uma parcela do patrimnio, ou ainda sobre parte das benesses advindas deles
(Ex.: parte do aluguel de duas casas comerciais, metade da renda de uma caderneta de poupana etc.).
De um lado temos a Iigura do usuIrutuario e de outro o nu-proprietario. Interessante saber-se que
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o usuIruto no pode ser transIerido, porem pode ser cedido, gratuitamente ou no, consoante previsto no
art. 1393, CC. Pode, ainda, ser adquirido atraves de usucapio, sentena judicial, conveno entre pessoas
ou decorrente de obito.
4.1 5 Usucapio.
E aquisio de propriedade imovel realizada atraves de sentena judicial de natureza declaratoria
(Sentena que declara a existncia ou inexistncia de um direito ou obrigao), quando o possuidor (autor
da demanda) permaneceu no imovel objetivado, de Iorma ininterrupta e prolongada, por certo periodo de
tempo.
A Constituio da Republica externa a respeito por seus arts. 183 e 191. Existe o usucapio ordinrio
(posse mansa e paciIica por mais de 10 anos continuos com justo titulo e boa-Ie; podera ser de apenas 05
anos quando os possuidores tiverem pago pelo imovel e nele estabelecerem sua moradia, ou eIetuarem
investimentos de interesse social ou econmico: art. 1242, CC), e7traordinrio (quando houver posse
mansa e paciIica por mais de 15 anos, sendo desnecessario provas de justo titulo e boa-Ie, reduzido, ainda,
para 10 anos se o possuidor tiver estabelecido sua residncia imovel, ou Ieito obras ou servios produtivos:
art. 1238, CC) e o especial (quando o demandante no Ior proprietario de imovel rural ou urbano, mas
tenha a posse por mais de 05 anos seguidos, sem qualquer oposio, de area de terra em zona rural, ate 50
hectares, que a tenha tornado produtiva atraves de seu trabalho e de sua Iamilia, Iazendo nela sua morada.
Diz ainda o art. 1240, CC, em seu paragraIo 1, que o titulo de dominio e a concesso de uso sero
conIeridos ao homem ou a mulher, ou a ambos, independentemente do estado civil; e no paragraIo 2,
revela que o direito previsto no paragraIo antecedente no sera reconhecido ao mesmo possuidor mais de
uma vez.
4.; 5 ,a alu'io.
Especie de deposito de materias orgnicas e inorgnicas deixado pelas aguas (por causa de
inundaes ou enxurradas), Iormada por calhaus (pedras, pedregulhos, seixos), cascalho (lascas de pedra;
pedra britada), areia e lodo. Geologicamente signiIica terreno recente, Iormado por aluvio.
4.< E Sorma"o de il+as.
As ilhas que se Iormarem, segundo o art. 1249, CC, pertencem aos proprietarios ribeirinhos,
sendo certo que de nascerem no meio dos rios sero divididas proporcionalmente, conIorme as testadas
das terras expostas as margens ate a linha que a Iracionar em partes iguais.
4.= E ,a a'ulso.
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Se uma Iora natural violenta, uma poro de terra se desgrudar de um predio e se unir a outro, o
dono do imovel contemplado adquirira a propriedade desse acrescimo, devendo indenizar o outro, caso
seja acionado dentro de um ano. Mas, se dentro desse tempo o novo proprietario Ior acionado, recusando-
se a pagar indenizao, no podera criar obstaculo em que o antigo remova a parte que lhe Ioi acrescida
(art. 1251, CC).
4.1* 5 bandono de l'eo.
Alveo (leito de rio) abandonado pertencem aos proprietarios ribeirinhos de ambas as margens.
No so devidas indenizaes aos donos das terras por ondem as aguas Iorem abrindo braos ou passagens
(art. 1252, CC).
4.11 5 Sormas de perda de propriedade im/'el.
De acordo com o art. 1275, CC, perde-se a propriedade por aliena"o (Ieita por contrato, sempre
oneroso, transIerindo-se a coisa); renFncia (Vontade unilateral, da qual no se exige registro a no ser
quando aplicada a regra esculpida pelos arts. 1804 a 1808, CC, ou seja, se o herdeiro vier a renunciar seu
quinho hereditario devera Iaz-lo mediante registro publico, com transcrio no Registro de Imoveis)
para que no venha, depois, alegar ter sido injustiado); abandono (no precisa de qualquer registro);
perecimento do im/'el (quando extingue-se o direito de propriedade, pois perdeu-se a coisa);
desapropria"o ou e7propria"o (ato vindo do poder inerente da Administrao Publica, Iederal,
estadual ou municipal, direta ou indireta (empresas que receberam direitos para agir em nome do Poder
Publico), que no uso de suas atribuies legais, retira do proprietario particular o imovel objeto de
expropriao judicial, alegando ser necessario para utilidade publica ou de interesse social relevante
(Constituio da Republica, arts. 184 e 185), cabendo indenizao ao expropriado (Constituio da
Republica, art. 5, inciso XXIV); &on0isco (Essa modalidade de perda imobiliaria esta prevista desde a
legislao tributaria Iederal, passando pelas estaduais e municipais, porque o lanamento de tributos, sem
o consequente pagamento por parte do contribuinte proprietario, pode dar ensejo a inscrio nas
respectivas dividas publicas, e, logo apos, a cobrana judicial, Ieita, no caso de tributao municipal e
estadual, pela Justia Comum Estadual, atraves das chamadas Varas da Fazenda Publica, e, no caso dos
impostos Iederais, Ieita perante as Varas Judiciarias Federais, sempre, seguindo-se um ritual proprio
advindo da Lei das Execues Fiscais; E7ecu":es Kudiciais por d8bitos ci'is2 pre'idencirios e
trabal+istas (Toda vez que houver um processo, seja qual Ior sua origem, que acabe por condenar o
proprietario do imovel, podera ocorrer a penhora imobiliaria, sendo certo que se trata de conveniente no
somente a pesquisa sobre eventuais e possiveis debitos em relao aos Iiscos Iederal, estatuais e
municipais, como tambem quanto junto a Previdncia Social (pois o vendedor pode ter pendncias com
seus empregados ou ex-empregados pela Ialta de recolhimento das contribuies aos coIres do INSS), o
que ira desovar nos processos trabalhistas, alem, por obvio, nos direitos que no quitados tocantes as
rescises contratuais, Ialta de recolhimentos Iundiarios que podem ser perseguidos judicialmente por 30
anos consecutivos etc.
No se pode esquecer, inclusive, que um acidente envolvendo vitimas e veiculos automotores,
por exemplo, podera acarretar indenizaes por danos materiais (ressarcimento pela compra de
medicamentos ou por estragos em veiculos, lucros cessantes (o taxista que Iicou sem poder trabalhar
durante quatro meses ate ser consertado seu carro, eis que ganhava media de R$ 2.000,00 por ms),
indenizaes por danos esteticos (o taxista teve seu rosto cortado e arrancada sua orelha esquerda, e,
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mesmo apos sucessivas cirurgias, Iicou com sequelas que lhe causam estranheza da aparncia);
indenizaes por danos morais (por causa da estranheza na aparncia, o taxista, no dia-a-dia proIissional,
lidando com publico, sente-se humilhado, soIrido, abalado emocionalmente, chocado com os olhares que
lhe so dirigidos, merecendo reparo econmico).
Deve-se Iazer o mesmo em relao a eventuais Iiadores e seus bens ou direitos dados em garantia.
Imaginem, ento, a 9uantidade de riscos, que voc, na qualidade de TTI, tera a obrigao e o
proIissionalismo de checar tantos dados quanto Iorem necessarios. Com o passar do tempo, virara rotina
em sua proIisso.
5 5 Intermedia"o imobiliria.
E preciso especial cuidado em toda a intermediao, porque voc, na qualidade de TTI, deve ter
em mente que sempre existiro trs especies de interesses: o primeiro e o seu (nele, tambem, incluida a
ideia de que, em geral, voc representa uma empresa imobiliaria que tem um nome a zelar), o segundo e o
do possivel comprador ou locatario e o terceiro o do possivel proprietario vendedor ou locador. Lembre-
se, sempre, pelas lies acima que ja lhe Ioram transmitidas, pois a cautela, a persistncia e a boa-vontade
so amigas inseparaveis da honestidade. Nada melhor que uma pesquisa sobre o bem imovel que esta
sendo colocado aos seus cuidados, e, para tanto, crie regras de comprometimento com seus clientes.
Exemplo disso so as Iichas de analise no so do imovel como tambem de seu proprietario, Iazendo nelas
constar qualiIicao completa do vendedor/locador (nome, estado civil, idade, proIisso, cedula de
identidade R.G., C.P.F., endereos residencial e comercial, teleIones, e-mail; pretenses Iinanceiras sobre
a coisa colocada para venda e/ou locao; valor de mercado do imovel; dados de alguma conta bancaria).
Para o possivel comprador/locatario isso tambem vale, principalmente para quem sera o Iiador, sendo
certo que para esses voc tera a obrigao de solicitar copias de seus documentos pessoais, de escrituras
publicas, de propriedade de veiculos automotores, reIerncias bancarias, comerciais etc. E por que tudo
isso? Porque na hora de um problema qualquer esses dados sero passados para o Departamento Juridico
de sua empresa que tera maiores chances de receber valores que Iorem devidos ou conIiados a sua pessoa,
como proIissional.
5.1 5 .roposta de compra e 'enda.
A legislao patria no regula, em minutas, simples propostas a no ser aquelas pelas quais,
eIetivamente, ocorra a venda e compra por escritura publica. Convem explicar que os chamados
'contratos-de-gaveta no tm qualquer valor legal, pois so a margem da lei e por isso desconsiderados.
Ento voc, como TTI, pergunta: - Mas estou cansado de ver pessoas, inclusive Iamiliares e amigos meus,
indo em Cartorios e saindo de la com escrituras publicas!... Cuidado, mais uma vez, porque os
Tabelionatos de Notas (Especie de Cartorios Publicos nos quais so elaborados documentos, no tm o
poder legal de garantirem a escritura publica no Registro Imobiliario OIicial, pois, quando muito, redigem
a vontade das partes, depois reconhecem suas Iirmas ( assinaturas), Iazem uma
microIilmagem/escaneiam do documento elaborado e assinado, e nada alem disso, haja vista que no e da
competncia legal deles o registro imobiliario. Em outras palavras, apenas reproduzem a vontade das
partes e Iicam com a matriz, caso alguem, mais tarde, queira uma copia. Esses Tabelionatos preparam
minutas de contratos e procuraes, reconhecem Iirmas, autenticam documentos, mas, jamais, em nome da
Administrao Publica, podero lanar o registro imobiliario competente.
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5.) 5 &ontrato de corretagem.
Se escrito pode gerar dores de cabea, imagine, voc, um TTI, caso Iosse apenas apalavrado?
Pensando nisso, ja que as pessoas Iisicas e as juridicas (publicas ou privadas), podem cometer erros, seja
por distrao, ignorncia ou Iraude, melhor, ento, que sempre seja elaborado um contrato de corretagem
entre voc como intermediador, da venda/compra ou da locao, com seu cliente que e o proprietario do
imovel, ou alguem a seu mando (um procurador seu, devidamente constituido). O Codigo Civil, atraves
dos arts. 723 a 728, estabelece que o corretor e obrigado a executar a mediao com diligncia e
prudncia, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as inIormaes sobre o andamento do negocio.
Podera, ainda, o corretor (entendendo-se, tambem, nesse conceito, sua empresa imobiliaria), ser
responsabilizado por perdas e danos, caso no inIorme seu cliente sobre os riscos e aspectos de segurana
do negocio, das alteraes de valores e demais Iatores que possam inIluenciar na Iinalizao ou no da
transao.
A comisso de corretagem, se no Iixada em lei, nem ajustada entre as partes, sera arbitrada
segundo a natureza do negocio e os usos locais, em conIormidade do art. 724, CC. (isso quer dizer que
cabera a um juizo arbitral, escolhido entre as partes, ou a juiz de direito mensura-la, via sentena. Licito
mencionar que a remunerao e devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no
contrato de mediao, ou ainda que este no se eIetive em virtude de arrependimento das partes (art. 725,
CC). Mas se as partes iniciarem e concretizarem o negocio diretamente, nada sera devido ao corretor, mas
se a transao Ior realizada a posterior, na qual havia participado o proIissional de corretagem, ento lhe
sera devido o comissionamento (art. 727, CC). E se ainda houver a participao de mais de um corretor,
ento, a remunerao sera paga em partes iguais, a no ser que haja algum acerto contrario a isso (art. 728,
CC).
Saliente-se que o Codigo de DeIesa do Consumidor (Lei n 8078, de 11.9.1990), por seu art. 51,
inciso IV, estabelece a proteo contratual contra as clausulas abusivas (chamadas, tambem, de 'clausulas
leoninas) descrevendo-as como nulas de pleno direito (ou seja, sem qualquer valor legal) desde que
estabeleam obrigaes consideradas iniquas, abusivas, que coloquem o consumidor em desvantagem
exagerada, ou sejam, incompativeis com a boa-Ie ou a equidade ( principio de igualdade entre as
pessoas).
5.3 5 &ompromisso de compra e 'enda.
E especie de contrato que visa a eIetiva transao Iinal, servindo como meio assecuratorio as
partes envolvidas para o Iiel cumprimento das obrigaes do promitente-comprador (pagamento de um
adiantamento, em geral, de 20 a 25 do valor total do imovel), assegurando-lhe, caso necessario, a
posse precaria, enquanto prepara-se a lavratura da escritura publica (que pode ser Ieita em qualquer
Tabelionato) a ser Iirmada (assinada) pelos pactuantes e o posterior registro no Cartorio de Registro de
Imoveis competente no qual tal imovel lhe e conIiado para a insero oIicial de todos os dados legais e
negociais. Oportuno expressar que durante esse intervalo de, praticamente, 30 (trinta) dias contados desde
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a assinatura do compromisso de compra e venda ate a assinatura da transmisso deIinitiva dos direitos
reais (transmisso da propriedade), devera, o promitente comprador, recolher o imposto de transmisso de
bens imoveis (ITBI), alem das despesas necessarias para o registro de Compra e Venda no Registro
imobiliario. Se o promitente comprador desistir (no Direito Civil chama-se 'arrependimento) do negocio
ate antes da assinatura da escritura deIinitiva, podera perder aquele sinal que deu (variavel entre 20 a
25 do valor total do imovel), se houver alguma clausula especiIica a respeito inserida naquele contrato
de compromisso de compra e venda, de acordo com o art. 420, CC.

Para eIeito de esclarecimento, aquele 'sinal de pagamento acima reIerido legalmente e
conhecido por 'arras.
5.4 5 &ertid:es negati'as.
Entende-se por certido negativa a inIormao prestada pelas instituies publicas Iederais,
estaduais e municipais no sentido de esclarecer sobre a inexistncia de debitos desonrados com a
Administrao Publica ou com particulares, bem como de execues judiciais e respectivas execues que
possam comprometer ou ate impedir qualquer transao civil ou comercial.
Assim sendo, o TTI devera checar se tanto o comprador, quanto o vendedor, se ambos esto em
dia com suas Iinanas, sem soIrer processos judiciais que atrapalhem o negocio no qual a corretagem esta
se empenhando. Para tanto, o TTI devera buscar, via internet, as certides Iederal, estadual (do local onde
tem residncia e domicilio das partes envolvidas) e municipal (tambem como acima, igual a estadual) para
ter certeza de que no ocorrera algum obstaculo legal. Para isso, tenha sempre em mos, nome completo,
cedula de identidade e C.P.F. dos pesquisados.
Cada certido tem prazo de 30 dias, contados do dia da emisso, ou seja, o dia da pesquisa mais
29 dias seguidos que garantem certa proteo, principalmente para as imobiliarias e seus corretores, como
voc, provando, assim, que no houve imprudncia (quando o agente sabe que algo podera vir lesar outra
pessoa), negligncia (quando o agente sabe que da gravidade da leso e do tempo aproximado em que
acontecera contra a vitima, pois tem conscincia que o perigo e iminente) ou imper#cia (quando o agente
no possui capacidade tecnica para agir proIissionalmente. Exemplo disso da-se quando uma pessoa
trabalha em uma imobiliaria, passando-se por corretor, sem ter Ieito o curso de 'Tecnico em Transaes
Imobiliarias, no tendo os registros competentes, o que o Iaz apenas um curioso sem conhecimentos
suIicientes como aqueles que voc, agora, esta adquirindo).
Pior de tudo e que o 'curioso, no sendo habilitado como TTI, pode responder por crime de
0alsidade ideol/gica (art. 299, Codigo Penal) e tambem pelo de estelionato (art. 171, Codigo Penal) caso
a transao provoque alguma leso para qualquer dos contratantes da qual a corretagem obtenha vantagem
caracterizada como ilicita, e pior, se Iorem mais de trs pessoas, ou seja, quatro pessoas ou mais
envolvidas nessa especie de corretagem ilegal, tambem caracterizar-se-a o crime de 0orma"o de
9uadril+a (art. 288, Codigo Penal).
Merece ser ressaltado que em algumas ocasies compradores, vendedores e Iiadores podem ser
pessoas:
Somente 0#sicas, como um casal pretendendo adquirir uma casa de campo.
Somente Kur#dicas, como uma rede hoteleira que deseja vender um enorme terreno as margens de uma
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praia bem baladada.
S#sicas e Kur#dicas, eis que os compradores de dois pavimentos, com um total de quarenta salas, de um
predio comercial luxuosissimo de 14 andares, so quatro pessoas Iisicas que nenhuma relao de
parentesco tm entre si, alem de uma empresa metalurgica regida por sociedade annima e um escritorio
de representaes comerciais.
5.5 5 &ontrato de compra e 'enda. &aracter#sticas.
Consoante destacamos no subitem anterior, apos o contrato de compromisso de venda e compra,
ocorrera o contrato Iinal, qual seja, o contrato de compra e venda lavrado em Tabelio de Notas, isto e,
Ieito por escritura publica, no qual sero estabelecidas todas as condies em que o negocio esta sendo
concretizado, principalmente:
a) A trans0erncia de0initi'a da posse e da propriedade para o comprador, com a 9uali0ica"o
de cada contratante (nome completo, nacionalidade, estado civil (sendo certo que se Ior casado sob o
regime de comunho universal de bens, devera constar ate a copia da certido de casamento constando o
registro do pacto antenupcial), proIisso ou ocupao (Ex.: do lar, estudante, aposentado), cedula de
identidade R.G. (seja civil ou militar), numero do C.P.F., localizao de sua residncia e domicilio);

b) A descri"o minuciosa do im/'el (com sua localizao, incluindo as ediIicaes nele existentes,
metragens e limites com as propriedades vizinhas);
c) A 0orma de pagamento do montante residual (a vista ou a prazo; se a prazo quantas parcelas,
seus valores e Iormas de reajustes; quando a prazo, quem so os Iiadores e que bens ou direitos possuem
para garantir a transao; permuta (troca) por outro bem, mencionando-se, tambem, o valor ja quitado a
titulo de sinal);
d) A declara"o e responsabili!a"o do 'endedor de 9ue no e7iste 9ual9uer d8bito ou
pendncia 0inanceira 9ue possa recair sobre o im/'el 9ue est sendo transacionado (Exemplo:
Imaginem que Pedro acabou de adquirir um apartamento, mas desconhece que o vendedor esta devendo
penso alimenticia para seus quatro Iilhos menores e ainda para a ex-mulher. Ora, na epoca que Ioram
extraidas as certides negativas, no havia qualquer pendncia, mas, no mesmo dia em que os
contratantes esto assinando a escritura, um Juiz de Direito da Vara de Familia e Sucesses determinou a
execuo do debito alimenticio no importe de R$ 25.000,00, mandando o OIicial de Justia proceder a
lavratura da penhora junto ao Cartorio de Registro Imobiliario no qual esta relacionado o bem
(apartamento) acima destacado) (Outro exemplo: Existem as '&artas .recat/rias que so
comunicaes Iormais de juizes ou tribunais de outras regies ou Estados do pais, as quais so anexadas
copias dos autos de processos em andamento contra, em nosso caso, u vendedor de imovel, o que, via de
consequncia, podera acarretar seja o negocio desIeito ou tenha um enorme embarao, ja que o
proprietario, agindo de ma-Ie, pretendeu livrar-se do bem que tinha plena conscincia que seria levado a
leilo judicial noutra localidade);
e) A clusula penal (porque se um dos contratantes Ialhar nas obrigaes assumidas devera arcar
com o pagamento de multa, alem da aplicao de juros e correo monetaria na Iorma da lei);
I) A elei"o do 0oro para serem solucionadas 9uais9uer dF'idas ou desa'en"as originadas da
transa"o 9ue est sendo e0etuada (signiIicando o local escolhido pelas partes contratantes para
possivelmente virem discutir judicialmente ou extra-judicialmente);
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g) A presena de, ao menos, duas testemun+as sabedoras no neg/cio e 9ue presenciaram o
contrato ter sido 0irmado pelas partes nele en'ol'idas (que tambem assinaro o contrato, logo abaixo
do comprador e do vendedor, par dar Iora e veracidade a transao juridica, pois representam a
sociedade civil organizada que concordou com a realizao do negocio, sendo recomendavel, que alem
de suas Iirmas, tambem sejam registrados seus nomes completos, bem como o numero e local de origem
de suas cedulas de identidade civil ou militar e de seus C.P.F.).
Ate aqui analisamos clausulas basicas, nelas inseridas tambem as acessorias, em um contrato de
venda e compra, contudo, existem outras explicaes sobre o assunto que o TTI deve receber:
&lusula acess/ria: quando houver no contrato um encargo para o comprador, como exemplo, a
perda do sinal em caso de arrependimento, ou qualquer outra clausula penal, como uma multa.
&lusula acidental: estabelecida no contrato prevendo algum desajuste que interIira em um
contrato de locao, por exemplo, como um valor segurado no caso de danos ou destruio de parte do
imovel que tenha sido causado pelo locatario. Trata-se de uma proteo para a outra parte contratante.
&lusula adKeta: e aquela dependente de outra clausula contratual, ou seja, e condicionada ao
cumprimento de outra clausula. Como exemplo, temos a hipoteca de imovel, pois enquanto AlIredo no
quitar as parcelas contratadas segundo a clausula terceira de seu contrato de compra e venda, o imovel
continuara hipotecado em Iavor da Caixa Econmica Federal.
6 - LOCAO. ADMINISTRAO IMOBILIARIA. PROCURAO.
Em nosso caso cabe-nos estudar as locaes imobiliarias, residenciais e no residenciais. Toda
vez que algum proprietario, ou quem de direito o representar (Exemplo: um procurador ou varios) oIerecer
um bem imovel seu para ser locado atraves de uma empresa imobiliaria, devero ser seguidos aqueles
mesmos criterios relacionados a compra e venda de imoveis. Em outras palavras, o TTI tera de checar os
dados do locador, locatario e Iiadores para dar Iirmeza ao negocio que ira intermediar e, inclusive, ajudar a
administrar, ate porque voc comea como corretor e, tempos depois, podera tornar-se o dono de uma
grande imobiliaria. Com eIeito, a empresa imobiliaria Iara um contrato de presta"o de ser'i"os com o
locador, inclusive com reconhecimento de Iirmas em Cartorio, alem de uma procurao especiIica,
contendo a outorga de poderes a Iim de alugar o imovel, elaborando o respectivo contrato de locao com
o locatario, cobrando alugueis, impostos, taxas e demais despesas inerentes ao bem locado, tudo conIorme
Ior convencionado entre as partes (no contrato de locao), alem de zelar para que a propriedade que lhe
Ioi conIiada, permanea, portanto, em bom estado de conservao, no so Iisica quanto moral (Exemplo
disso seria a hipotese de um casal qwe locou um belo sobrado, em um bom bairro da cidade, para eIeito de
residncia, e, ms depois, transIorma-o, toda noite, em uma 'boca-de-Iumo Irequentada por traIicantes,
usuarios de drogas, ladres, caIetes com suas prostitutas e grande parcela da escoria humana. Ento,
cabera a necessaria ao de despejo que sera motivada pela imobiliaria, atraves de advogado).
Essencial se Iaz, por respeito ao Codigo de DeIesa do Consumidor, que toda vez, antes de um
inquilino (locatario) tomar posse do imovel locado, a imobiliaria, ou o TTI, procedam a um inventario
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minucioso sobre o estado de conservao do bem. Da mesma Iorma, o locatario, antes de entregar as
chaves no Iindar do contrato, devera, alem de demonstrar o pagamento de todos os alugueis devidos ate
ento, como tambem a satisIao das contas relativas a energia eletrica, agua e esgotos e IPTU,
acompanhar, inclusive, a necessaria vistoria de como se encontra o imovel, porque se houver qualquer
depredao, a no ser aquelas comuns provenientes da ao do tempo, ocorrera a responsabilizao do
inquilino, com reteno de valores dados em garantia (quando da assinatura do contrato), podendo, ainda,
ser proposta a"o de indeni!a"o por danos materiais a Iim de recuperar o estado inicial do bem que lhe
havia sido conIiado.
Mister externar que a administradora de imoveis, bem como o proprietario ou seu procurador
devidamente habilitado, sempre de'em 0ornecer recibo do pagamento do aluguel Ieito pelo locatario,
Iazendo nele constar o ms de ocupao a que se reIeriu, o valor num8rico (Ex.: R$ 500,00) e
principalmente o valor 'por e7tenso (Ex.: Quinhentos reais), pois a lei prev a clareza da inteno do
agente emissor do documento, especialmente para no dar margem a duvidas ou possiveis Iraudes.
1.1 5 ?oca"o predial urbana.
Primeiramente devemos exprimir que os contratos podem ser escritos ou 'erbais. Os verbais
(chamados, popularmente, de 'contratos de boca) tem sua validade garantida, principalmente nas
locaes residenciais. Obviamente que se uma contenda entre certo locador e seu locatario nascer de um
contrato verbal, caso seja necessaria a interveno judicial devero ser Iornecidas provas para o juiz da
causa, e, imaginem num caso desse se as provas Iorem somente testemunhais. Ha casos em que nem
recibo de pagamento de alugueis existem, pois tudo Ioi sempre realizado no verbal, durante 04, 05, 10
anos seguidos. Habito muito comum por nosso Brasil aIora.
.ra!o de contatos de loca"o: A lei no se preocupa com isso, ja que podem ser celebrados por
prazo determinado ou no. No ha tempo minimo ou maximo para essa Iinalidade. Muita gente celebra
contratos por 30 meses quando se tratam de locaes residenciais, mas poderia ser por 12, 18, 20, 24, 30,
36, 50 meses ou quantos Iorem necessarios.
?ei nY 1).11)2 de *=.1).)**=, estabeleceu novos criterios para a locao predial urbana,
aperIeioando a Lei n 8.245, de 18.10.1991. Agora, em casos de separa"o de 0ato2 separa"o Kudicial2
di'/rcio ou dissolu"o da unio est'el2 a loca"o residencial prosseguir automaticamente com o
cHnKuge ou compan+eiro 9ue permanecer no im/'el (art. 12). Alem disso, a morte de uma das partes da
relao locaticia no Iinda os eIeitos do contrato.
Na lei anterior Lei n 8.245, o 0iador continuava como co-responsavel pelos alugueis etc.,
enquanto durasse a locao, mesmo depois do prazo estipulado no contrato que passava, automaticamente,
para prazo indeterminado, mas agora no, haja vista que pode notiIicar o locatario, apos prazo passar a
indeterminado, sobre sua inteno de se desresponsabilizar de seu encargo, devendo permanecer apenas
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mais 120 dias apos a destacada notiIicao do inquilino.
Juanto Z multa rescis/ria, a lei nova determinou sua proporcionalidade quando o imovel
alugado Ior devolvido antecipadamente. Exemplo disso, quando o locatario entregar apos 10 meses de uso
um imovel alugado por 30 meses com multa rescisoria no valor de 03 meses de aluguel, pagara, portanto,
o equivalente a multa proporcional ao tempo que Ialtaria para cumprir a totalidade do contrato (30 10
20 meses), ou seja, um valor correspondente a dois meses de aluguel.
Pela lei atual, obriga5se o locador arcar com o pagamento de uma indeni!a"o 9uando pedir
a desocupa"o do im/'el para um dos 0ins permitidos2 para uso pr/prio e2 depois2 no compro'ar
sua utili!a"o como declarou. Era rotineiro, antes da atual lei, os locadores requererem em Juizo um
imovel para uso proprio, ou de ascendentes (pai, me, av, avo) ou para descendentes (Iilhos, netos), mas,
em seguida, loca-lo para terceiros.
O direito de purga"o da mora atualmente e mais restrito porque antes era limitado a duas
vezes a cada doze meses, agora locatario ou Iiador podero exercer a Iaculdade uma unica vez a cada vinte
e quatro meses.
No tocante ao direito de pre0erncia, se o imovel Ior colocado a venda, durante o tempo da
locao, devera ser notiIicado o inquilino, para exercer o direito de preIerncia, isto e, ele tera o direito de
comprar, em igualdade de condies com qualquer outro interessado. A notiIicao dirigida ao inquilino
contera o preo almejado, Iorma de pagamento, disponibilidade para analise da documentao e demais
dados como horarios e locais para discusso da proposta, sendo certo que o locatario devera maniIestar-se
a respeito no prazo de 30 dias se pretende ou no adquirir o bem. Mas se o locatario no adquirir tal
imovel, obviamente que devera Iicar preparado para ser despejado pelo novo proprietario.
Existe uma saida legal para esse caso, 9uando o contrato ti'er sido estipulado por pra!o
determinado2 nele constando clusula assecurat/ria de respeito ao per#odo locat#cio mesmo em caso
de aliena"o e tal contrato encontre5se a'erbado Kunto Z matr#cula do bem locado, no Cartorio de
Registro de Imoveis.
1.1.1 5 ?oca"o no residencial.
Nas loca":es no residenciais existe o Iator da possibilidade de renovao compulsoria do contrato.
Porem, se isso no Ioi acertado previamente entra os pactuantes, a regra a ser obedecida sera a da lei geral,
estando o locatario sujeito a denuncia vazia e o locador ter assegurado seu direito de retomada.
6os contratos cuKa reno'a"o 8 compuls/ria2 os c+amados contratos de loca"o comercial, em
que no ha vinculo existente entre a locao e relevante alcance social (creches, escolas, instituies
religiosas etc.) ou humanitaria (clinicas, hospitais etc.), e preciso que o contrato seja de no minimo 05 anos
e que no haja mudana no ramo de atividade por no minimo trs, a Iim de preservar o valor do 'ponto.
Para garantir a locao, necessario ingressar-se com ao renovatoria com 06 meses de antecedncia do
vencimento do contrato, resguardando, assim, a proteo do locatario sobre aquele imovel. Em caso de
no acontecer possibilidade de renovao, o locatario devera ser indenizado pelo que acresceu no imovel.
Mas, tambem, para as citadas aes renovatorias, + importantes mudan"as no procedimento de
retomada do im/'el, quais sejam, a diminuio do prazo para desocupao, de 06 meses para apenas 30
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dias e a possibilidade de retomada do imovel antes do trnsito em julgado da ao, ou seja, antes de a
sentena ou deciso proIerida no tribunal tornar-se imutavel. Na codiIicao anterior, o artigo 74 rezava
que a retomada somente poderia ocorrer apos o trnsito em julgado, mas, agora, no, porque Ioi retirada
do texto legal. Assim, quando Ior prolatada a sentena de primeira instncia, Com isto, a partir da deciso
de primeira instncia, havendo pedido de retomada na contestao, sera determinada a expedio de
mandado de despejo.
1.) 5 Subloca"o.
Acontece quando o locador permite possa ser Ieita, tratando-se de contrato sublocaticio agregado
ao de locao, sobre o mesmo imovel, obedecendo mesmas regras da Lei do inquilinato (arts. 14, 15 e 16).
1.3 5 ?oca"o por temporada.
Segundo o art. 48, da Lei do Inquilinato, considera-se locao para temporada aquela destinada a
residncia temporaria do locatario, para pratica de lazer, realizao de cursos, tratamento de saude, Ieitura
de obras em seu imovel, e outros Iatos que decorram to somente de determinado tempo, e contratada por
prazo no superior a 90 dias, esteja ou no mobiliado o imovel. E quando o imovel estiver mobiliado, tera
de constar do contrato a descrio dos moveis e utensilios que o guarneam, bem como o estado em que se
encontram. Isso serve para que o mobiliario e utensilios no sejam destruidos, daniIicados ou Iurtados.
A lei ainda prev (art. 49) que o locador possa receber de um so vez e de Iorma antecipada os
alugueis e encargos, alem de poder exigir as garantias previstas no art. 37 para atender as demais
obrigaes do contrato (cauo, Iiana ou seguro de Iiana locaticia).
De acordo com o art. 50, quando vencer o tempo do contrato por temporada, na hipotese de o
locatario continuar no imovel por mais de 30 dias, sem o locador se opor a isso, a lei entende que o
contrato transIormou-se por prazo indeterminado, no podendo mais ser exigido pagamento antecipado de
alugueis e outros encargos. E, pior, pois com essa prorrogao, o locador somente podera ingressar com
ao de despejo apos 30 meses de seu inicio ou nas hipotese do art. 47 (inIrao legal ou contratual, Ialta
de pagamento, reparos urgentes, extino de contrato de trabalho, uso proprio etc.).
1.4 5 Oen0eitorias.
BenIeitorias realizadas por locatarios no so indenizaveis, segundo nosso Codigo Civil, a no ser
que sejam necessarias. Ha situaes em que os locatarios realizam obras para melhoria ou mesmo para
conservao do imovel. Antes de tudo, mostremos quais as benIeitorias: as necessarias so a9uelas
indispens'eis para preser'a"o do im/'el2 e'itando sua deteriora"o %E7.$ umidade2 in0iltra":es(.
s ben0eitorias Fteis so aquelas que Iacilitam ou aumentam o uso do imovel (Ex.: Uma garagem Iechada
quando so havia um terreno aberto). E as voluptuarias so as que apenas embelezam o bem (Ex.: Piscina,
sauna, ladrilhos soIisticados etc.).
O Superior Tribunal de Justia (S-Q) proIeriu a SFmula 335 determinando que o consumidor no
tera direito a restituio de numerario gasto em obras e/ou reIormas se no contrato de loca"o esti'er
estabelecido 9ue as ben0eitorias no sero indeni!'eis. Por isso mesmo, e preciso ler com muita
ateno qualquer contrato que alguem Ior assinar, porque depois no podera alegar erro ou ignorncia, a
no ser quando houverem clausulas abusivas (chamadas de 'leoninas).
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; 5 .rocedimentos processuais.
,enFncia 'a!ia: A legislao atual permite que expirado o prazo contratual, o imovel seja pedido
sem qualquer justiIicativa. Para isso, bastara que o locador ingresse com ao de despejo denunciando a
expirao do contrato, isto e, demonstrando que o contrato terminou.
6ulidade: Qualquer clausula ou procedimento errneo, contrario a lei, seja inIringindo a
Constituio Federal, o Codigo Civil, Lei do Inquilinato, Codigo de DeIesa do Consumidor, Codigo
Comercial, Codigos Tributarios, Codigo Penal ou legislao extravagante, pro'ocar imediatamente a
nulidade, ou seja, tudo o que Ioi realizado ilicitamente no tem, nem tera qualquer valor legal, no
servindo como prova em Juizo, nem podendo ser cobrado judicialmente. Exemplos disso e que no Ialtam:
Divida de jogo de azar no pode ser cobrada judicialmente, pois decorrente de contraveno
penal.
Clausula abusiva que pretende Iazer o consumidor devolver as 10 mercadorias compradas se ja
pagou o valor correspondente a oito delas.
Multa contratual igual ao valor da parcela atrasada do veiculo Iinanciado.
Clausula locaticia que intenciona Iazer o inquilino pagar os alugueis, a partir de um ano de
contrato, com um ms de antecedncia ao tempo de uso e ocupao do imovel.
"o de despeKo: A lei do inquilinato estabelece as hipoteses para que possa ser ajuizada a
competente ao de despejo, seja por denuncia vazia (como ja vimos), seja por Ialta de pagamento de
alugueis, por necessidade de reIorma por perigo iminente, para uso proprio etc.
A ao e materializada atraves de uma petio (onde o locador contara todos os Iatos que
motivaram a demanda, descrevendo, inclusive, o direito que lhe garante retomar o imovel, indicando e
anexando, tambem, todos os documentos que comprovem o alegado (Ex.: Contrato de locao, recibos de
ate quando Ioram pagos os alugueis etc.). A petio inicial e demais atos processuais devero ser
realizados por advogado habilitado no processo por procurao especiIica.
Em seguida, a ao sera distribuida, no Forum da localidade do bem imovel, para um dos juizes
de direito, que, por sua vez, mandara citar o reu, no caso, o locatario, podendo ou no apresentar deIesa.
Se no apresentar deIesa no prazo dado pela lei, sera considerado re'el (rebelde a determinao judicial) e
con0esso (e o mesmo que admitir tudo quanto Ioi dito contra si na petio inicial do autor) e sera prolatada
a sentena de conhecimento dando ganho de causa ao locador, no so mandando o locatario desocupar o
imovel em 30 dias, como tambem pagar todos os alugueis e demais despesas decorrentes da relao
locaticia ate sua eIetiva saida. Mesmo assim, cabera recurso para o Tribunal de Justia. Mas, pela nova lei
o despejo sera decretado, independentemente de subir apelao para a Instncia Superior.
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No prazo de contestao (15 dias) contados a partir da citao, o reu podera requerer ao Juizo
autorizao para o pagamento atualizado de toda a sua divida com o locador, mediante deposito judicial,
que tera de ser Ieito dentro de outros 15 dias a partir do despacho judicial que assim deIeriu (no caso
quer dizer 'que assim autorizou), incluindo os valores vincendos ( que vencero ate a data do deposito a
ser Ieito).
Quando Ior apresentada deIesa (chamada, tecnicamente, de contestao), atraves de advogado, o
juiz mandara intimar o autor (locador), atraves de seu causidico, para maniIestar-se sobre as alegaes do
reu (locatario) e sobre possiveis documentos que acompanham a contestatoria.
Sequencialmente a esses atos processuais, o magistrado exarara seu despacho saneador, isto e,
Iara uma analise sobre tudo ja pde ver nos autos do processo, e se no houver necessidade de mais
provas, marcara a data para prolatar ( emitir) a sentena, mas, se perceber divergncias entre as alegaes
e as do reu, marcara audincia de instruo para ouvir as partes. Da deciso cabera recurso para o
Tribunal, mas a nova lei permite que se houve justo motivo para o despejo (denuncia vazia ou Ialta de
pagamento, por exemplo), ocorra a desocupao do imovel em 30 dias, independentemente de recorre-se
para o tribunal. O despejo sera Ieito com a interveno de dois oIiciais de Justia, e em caso de resistncia,
com o emprego de Iora e arrombamento e seus bens lanados na rua, caso o devedor e locatario no se
consiga algum caminho para transporta-lo para outra localidade.
De outro modo, no caso de a discusso se Iirmar por diIerenas mensais sobre alugueis, e caso o
locatario no tenha xito em sua deIesa, o processo entrara na Iase de execuo, quando o juiz determinara
a citao do reu para saldar a divida residual, e se assim no obedecer, soIrera constrio de seus bens,
principalmente em suas contas bancarias (chamada pen+ora on5line).
"o de consigna"o em pagamento: Pode ser usada toda vez que o locador se recuse a
receber aluguel alegando que o valor deveria ser maior. Esse tipo de ao vale enquanto perdurar o
tempo de locao. Para tanto, basta que o locador ou algum procurador seu (no caso, a Administradora
de imoveis) recuse o recebimento do aluguel, pois pretende reajuste abusivo, considerado sempre
qualquer um acima dos limites impostos pela lei, ou segundo os criterios adotados em contrato, para
aIerio da inIlao acumulada no periodo, geralmente, de um ano locaticio. A ao consignatoria e
proposta para o juiz de direito, no Forum da localidade do imovel, objetivando possa o locatario apenas
arcar com o pagamento do aluguel majorado segundo a variao prevista em lei ou contratualmente. O
juiz ao receber o processo, marcara data para a oblao ( pagamento dos alugueis ja devidos ao
locador), e, logo apos, citara o reu para receber o montante depositado e/ou oIerecer sua contestao. Na
recusa em receb-los, contestada a demanda, o juiz determinara que o locatario proceda, mensalmente,
ao deposito em conta judicial, do valor de aluguel que entende justo, ate que seja prolatada a sentena.
< 5 Incorpora"o de im/'eis.
Considera-se incorporao imobiliaria a atividade exercida com intuito de promover e realizar
a construo para alienao total ou parcial, de ediIicaes ou conjunto de ediIicaes, compostas de
3$
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unidades autnomas, conIorme a Lei n 4.591, de 16.12.1964. O art. 29 desta lei diz que e incorporadora
a pessoa Iisica ou juridica, seja comerciante ou no, que, embora no eIetuando construo,
compromisse ou eIetive a venda de Iraes ideais do terreno objetivando a vinculao de tais Iraes a
unidades autnomas, em ediIicaes a serem construidas ou em construo sob regime condominial, ou
que meramente aceita propostas para eIetivao de tais transaes, coordenando e levando a termo a
incorporao e responsabilizando-se, conIorme o caso, pela entrega, a certo prazo, preo e determinadas
condies, das obras concluidas.
A lei (art. 30) tambem da a condio de incorporador aos proprietarios e titulares de direitos
aquisitivos que contratem a construo de ediIicios que se destinem a constituio de condominio,
sempre que iniciarem as alienaes antes da concluso das obras.
O art. 31 revela que a iniciativa e a responsabilidade das incorporaes imobiliarias cabero ao
incorporador (que somente podera ser o proprietario do terreno, o promitente comprador, o cessionario
deste ou promitente cessionario com titulo que satisIaa os requisitos da alinea "a" do art. 32 que Iala
sobre o arquivo de documentao exigida pelos cartorios de registros de imoveis) e ao construtor.
O artigo 35 diz que o incorporador tera o pra!o m7imo de 45 dias a contar do termo 0inal
do pra!o de carncia se +ou'er2 para promo'er a celebra"o do competente contrato relati'o Z
0ra"o ideal de terreno2 e2 bem assim2 do contrato de constru"o e da con'en"o do condom#nio,
de acordo com discriminao constante da alinea "i", do art.32.
= - 'alia"o de im/'eis.
Convem destacar que para se avaliar justamente um imovel, o TTI tera que sempre depender
de seu bom senso, estudando o verdadeiro 'alor de mercado, pois devera se esquivar de iluses, de
proprietarios que imaginam que seus bens valem muito mais do que aquilo que a situao socio-
econmica permite naquela oportunidade. E adequado que proceda a uma investigao para saber se: o
material empregado na construo e de boa qualidade; houve ou no projeto de arquiteto ou engenheiro;
se ha regularidade perante a PreIeitura; a regio onde esta localizado o imovel realmente progrediu na
ultima decada, ou pelo menos nos ultimos cinco anos; a Administrao Publica (a Municipalidade) tem
algum projeto especiIico para aquela parte da cidade. A constante consulta de jornais escritos, sites da
internet e revistas econmicas trazem, sempre, uma luz dos preos aplicados no mercado imobiliario.
O TTI tem de estar atento as possibilidades de progresso econmico da localidade, percebendo
se os transportes publicos so razoaveis, a existncias saneamento basico, escolas proximas,
conIeitarias, supermercados, servios dos mais variados; se as residncias proximas so de boa
estrutura; indicio de eroso por solo ressecado, ou por excesso de chuvas, proximos ao bem imovel a ser
oIertado; imoveis deteriorados proximos aquele que esta sendo posto a venda.
Voc, na corretagem, pode ate Iazer uma avaliao junto aos Cartorios de Registro de Imoveis
para saber a media de preos em que realmente so negociados ou contatar associaes de morados, de
condminos (caso existam) da regio para ter conhecimento sobre valores de mercado. As construtoras
e incorporados tambem se guiam por tabelas que criam em suas reunies de cupula, baseadas no valor
do metro quadrado aplicado na Construo Civil, ja incluindo material e mo-de-obra, variando de
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regio para regio do pais, segundo o Instituto Brasileiro de GeograIia Estatistica (IOAE).
Nesse sentido, lembre-se que o pre"o no podera, jamais, parecer ridiculo, aviltante,
desproporcional ao que o mercado exige ou oIerece, pois en'ol'er registro pFblico, sendo certo que
qualquer indicio de Iraude a legislao incorrera em crime, inclusive de ordem tributaria.
A Secretaria da Receita Federal, as Secretarias Municipais de Tributao atraves de seus
organismos de assuntos Imobiliarios de cada municipio, bem como os Ministerios Publicos Estaduais e
o Federal, como tambem o aparelhamento da policia judiciaria (policias civis estaduais e policia
Iederal), sempre esto em alerta maximo quando se trate de transaes imobiliarias, haja vista ser uma
das opes para o narcotraIico internacional na tentativa de lavagem de dinheiro podre. Maus politicos e
pessimos empresarios procuram usar a area imobiliaria para ludibriar o desvio de valores, seja de
origem publica ou privada, relativas a propinas, acertos e escabrosos, e, por isso, desconIie, sempre, de
combinaes contratuais ou extra-contratuais que podero envolv-lo, como TTI, para o resto de sua
vida proIissional e pessoal.
1* 5 Oens 0ung#'eis e in0ung#'eis.
ConIorme art. 85, CC, bens 0ung#'eis so aqueles que podem ser substituidos por outros de
mesmo gnero (especie), quantidade e qualidade. Esta classiIicao e tipica de bens moveis, como
exemplo: caIe, aucar, laranjas, dinheiro etc. Ja os bens in0ung#'eis so os de natureza insubstituivel,
como uma obra de arte, um manuscrito de um romance de um escritor Iamoso, um automovel
modiIicado que ja ganhou varios prmios etc.
As vezes as pessoas podem transIormar um bem Iungivel em inIungivel, pois se a Casa de
um cantor Iamoso Ior posta a venda ela se tratara de um bem inIungivel, vez que no podera ser trocada
por outra parecida, devido aos valores dados pelos admiradores a primeira propriedade (Fulano Iazia
suas canes naquela sala de jantar; Fulano ja recebeu dois Presidentes da Republica em seu escritorio,
no segundo andar).
11 5 dministra"o imobiliria. &ondom#nio.
A Lei n 4.591, de 16/12/64, explana em seu art. 1 que condom#nio so edi0ica":es ou
conKuntos de edi0ica":es2 de um ou mais pa'imentos2 constru#dos sob a 0orma de unidades isoladas
entre si2 destinadas a 0ins residenciais ou no5residenciais2 podendo ser alienados2 no todo ou em
parte2 obKeti'amente considerados2 e constituir2 cada unidade2 propriedade autHnoma2 suKeita Zs
limita":es desta lei. Um paralelo seria imaginar-se um Iormigueiro ou uma colmeia, sendo certo que tanto
as Iormigas, quanto as abelhas, seguem regras coletivas rigorosas.
E, como dito, o condominio e seus condminos, tambem obedecem a um comando coletivo,
organizador, como a seguir explicado:
Nenhum condmino pode alterar o objetivo de sua unidade, ou seja, se o predio e residencial,
voc no podera montar uma loja de calados em uma unidade qualquer, a no em areas
comuns destinas para tais Iinalidades.
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As dividas do condominio so divididas em partes ideais para os condminos. Ora, se um
condmino e proprietario, ou locatario, de dois apartamentos localizados no terceiro andar de
um predio residencial de vinte pavimentos, ele suportara o dobro das despesas rateadas entre os
demais condminos que so so responsaveis, cada qual, por apenas uma unidade.
Se um condmino, ou alguem de sua Iamilia, incluindo visitas, daniIicar algum objeto
proveniente da parte comum, ou ate, um automovel de terceiro, sera responsabilizado pelos
reparos ou pelo ressarcimento.
Podem, os condminos, em comum acordo, venderem, ou locarem, a terceiros, uma parte
comum que no interIira na circulao ou habitabilidade coletiva, e o Iruto do negocio sera
rateado entre todos, obedecidas as propores ideais conIorme descritas no exemplo anterior.
O art. 1.335, CC, descreve como sendo direitos dos condminos: usar, Iruir e livremente dispor
das suas unidades; usar das partes comuns, conIorme a sua destinao, e contanto que no
exclua a utilizao dos demais compossuidores; votar nas deliberaes da assembleia e delas
participar, estando quite.
No art. 1.332, institui-se o condom#nio edil#cio por ato entre vivos ou testamento, registrado no
Cartorio de Registro de Imoveis, devendo constar daquele ato, alem do disposto em lei
especial: a) a discriminao e individualizao das unidades de propriedade exclusiva,
estremadas uma das outras e das partes comuns; b) a determinao da Irao ideal atribuida a
cada unidade, relativamente ao terreno e partes comuns; c) o Iim a que as unidades se destinam.
Ja o art. 1333, a conveno que constitui o condominio edilicio deve ser subscrita pelos
titulares de, no minimo, dois teros das Iraes ideais e torna-se, desde logo, obrigatoria para os
titulares de direito sobre as unidades, ou para quantos sobre elas tenham posse ou deteno.
Para a conveno do condominio valer contra terceiros (aes judiciais, por exemplo), de'er
ser registrada no &art/rio de Registro de Im/'eis.
O art. 1.334 diz que alem a conveno tambem determinara a quota proporcional e o modo de
pagamento das contribuies dos condminos para atender as despesas ordinarias e
extraordinarias do condominio; Iorma de administrao; competncia das assembleias, Iorma
de sua convocao e quorum (numero minimo de condminos exigido deliberaes); as
sanes (penalidades) a que esto sujeitos os condminos, ou possuidores; o regimento interno.
A conveno podera ser Ieita por escritura publica ou por instrumento particular.
So equiparados aos proprietarios, os promitentes compradores e os cessionarios de direitos
relativos as unidades autnomas.
Destaquemos, agora, a administrao do condominio, alias, vista atraves dos arts. 1347 e
seguintes, do Codigo Civil:
A assembleia escolhera um sindico, que podera no ser condmino, para administrar o
condominio, por prazo no superior a dois anos, o qual podera renovar-se.
O sindico convocara a assembleia dos condminos; representara, ativa (como autor) e
passivamente (como reu) o condominio, praticando, em juizo ou Iora dele, os atos necessarios a
deIesa dos interesses comuns.
Dara imediato conhecimento a assembleia da existncia de procedimento judicial ou
administrativo, de interesse do condominio.
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Obedecera e Iazer obedecer a conveno, o regimento interno e as determinaes da
assembleia.
Ocupar-se-a com conservao e a guarda das partes comuns e zelar pela prestao dos servios
que interessem aos possuidores.
Fara o oramento da receita e da despesa relativa a cada ano.
Cobrara dos condminos as suas responsabilidades, como tambem impora e cobrara multas
pelas inIringncias as normas condominiais.
Prestara contas de seus atos a assembleia, anualmente e quando exigidas e Iara o seguro da
ediIicao.
assembl8ia, especialmente convocada para o Iim estabelecido no 2
o
do artigo antecedente,
podera, pelo voto da maioria absoluta de seus membros, destituir o sindico que praticar
irregularidades, no prestar contas, ou no administrar convenientemente o condominio.
O sindico convocara, anualmente, reunio da assembleia dos condminos, na Iorma prevista na
conveno, a Iim de aprovar o oramento das despesas, as contribuies dos condminos e a
prestao de contas, e eventualmente eleger-lhe o substituto e alterar o regimento interno.
Se o sindico no convocar a assembleia, um quarto dos condminos podera Iaz-lo e se a
assembleia no se reunir, o juiz decidira, a requerimento de qualquer condmino.
Depende da aprovao de 2/3 (dois teros) dos votos dos condminos a alterao da
conveno; a mudana da destinao do ediIicio, ou da unidade imobiliaria, depende da
aprovao pela unanimidade dos condminos.

Salvo quando exigido quorum especial, as deliberaes da assembleia sero tomadas, em


primeira convocao, por maioria de votos dos condminos presentes que representem pelo
menos metade das Iraes ideais.

A assembleia no podera deliberar se todos os condminos no Iorem convocados para a


reunio.
Assembleias extraordinarias podero ser convocadas pelo sindico ou por um quarto dos
condminos.
.oder +a'er no condom#nio um consel+o 0iscal, composto de trs membros, eleitos pela
assembleia, por prazo no superior a dois anos, ao qual compete dar parecer sobre as contas do
sindico.
O novo Codigo Civil alterou a lei condominial estabelecendo regras mais claras de proteo ao
conjunto, porque atualmente o objetivo e eliminar-se a inadimplncia, tanto que anteriormente era Iixado
apenas juro de mora de 1 ao ms, porem, hoje, os juros aplicaveis so os de mercado.

A lei atual altera a anterior que Ioi entrou em vigor em uma epoca quando no havia inIlao
(1.964), onde se Iixava uma unica multa de ate 20, uma so ocasio contra o devedor, independente do
tempo do atraso, e, pior, o juro que era baixo (em 1 ao ms). Quando a inIlao comeou a assolar nosso
pais, aquela punio equivalente a juro baixo mensal e multa unica, deu nIase ao no pagamento
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propositado por parte dos condminos. No sentido de acabar com essa agrura Iinanceira dos condominios,
aquelas convenes antigas, que obedeciam as imposies da Lei n 4.591/64, devem, todas, ser renovadas
seguindo a tendncia da atual codiIicao.

Em materia de juros reais de mercado, atualmente aplica-se 0,33 por dia de atraso. Ja quanto a
multa, pode chegar a acumulo de 05 vezes o valor da taxa condominial mensal, por isso, no e inteligente
conservar tal divida ainda mais quando a Iora provem do art. 1337 do novo Codigo Civil.
Nesse sentido, tem caminhado a Justia Comum, adotando na condenao dos inadimplentes, a
citada proporo de ate 05 taxas, mais 9,9 de juros mensais.
1) 5 Sobre o Sistema Sinanceiro de Iabita"o.
O Sistema Financeiro da Habitao (SFH) e segmento especializado do Sistema Financeiro
Nacional, criado pela Lei 4380/64, para realizar reIorma bancaria e de mercado de capitais. Assim, criou-
se a correo monetaria e o Banco Nacional da Habitao (tornando-se o normatizador da habitao no
Pais. Em 1966, criou-se a lei n, que deu origem ao F.G.T.S., propiciando a arrecadao de recursos,
emprestimo para a compra de imoveis, o retorno desse emprestimo ate a reaplicao desse dinheiro.
Ademais disso, o Governo Federal veriIicou que seria necessario auxiliar as Iamilias de renda mais baixa,
e a preocupao era no disponibilizar recursos do Tesouro Nacional.
Entre 1971 a 1981, existia um criterio seletivo para concesso de subsidios. Os mutuarios de
maior renda pagavam integralmente suas prestaes, e conIorme diminuisse o salario, era o Governo
Federal quem assumia uma parte da prestao, via reduo de imposto de renda. Ja em 1986, o SFH
passou deIinitivamente para a Caixa Econmica Federal alem da gesto do F.G.T.S., que atraves de uma
Ionte de depositos de poupana do chamado Sistema Brasileiro de Poupana e Emprestimo (SBPE, alem
da poupana compulsoria proveniente dos recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Servio,
comandados por um Conselho Curador, com gesto da aplicao eIetuada pelo Ministerio do
Planejamento, Oramento e Gesto (MPOG), e a CEF sendo sua agente operadora, atualmente, esta
autorizada a aplicar, no minimo, 65 em operaes de Iinanciamentos imobiliarios (Dados extraidos do
site www.bcb.gov.br/?SFHHIST).
13 5 Sobre o registro de im/'eis.
A matr#cula e o documento no cartorio que identiIica o imovel pela sua correta localizao e
descrio, inclusive registra toda a mudana de propriedade do bem.
O registro de imovel existe para garantir sua propriedade, atraves de um documento que explique
a compra venda realizada, qual seja, a escritura pFblica (lavrada pelo Tabelionato e autenticada pelo
Tabelio de Notas. Em seguida, a escritura publica de compra e venda do imovel devera ser notiIicada no
Cartorio de Registro de Imoveis, onde o imovel esta matriculado, atraves de averbao).
A a'erba"o consiste na anotao Ieita na matricula que descreve todas as alteraes soIridas no
bem imovel, seja a mudana de propriedade, aumento das ediIicaes Ieitas no terreno, hipotecas,
penhoras judiciais etc.
Os cartorios de Registro de imoveis, segundo a Lei dos Registros Publicos (LPR) determina o
0ornecimento de certid:es pelos oIiciais de registro, estabelecendo que eles e seus encarregados das
reparties em que so Ieitos os registros, sejam obrigados a lavrar certido do que lhes Ior requerido, bem
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como a Iornecer as partes interessadas as inIormaes por elas solicitadas. Esclarece, tambem, que
qualquer pessoa pode requerer certido do registro sem inIormar ao oIicial o motivo ou interesse do
pedido. A certido e documento que possibilita ao interessado saber a situao de determinado imovel, ou
seja, se o mesmo esta livre de nus e se realmente pertence a certa pessoa. Possibilita ainda que se tenha
conhecimento de quaisquer alteraes havidas no imovel. Ela reproduz o conteudo do que se encontra
registrado nos livros existentes na serventia. As certides mais comumente solicitadas ao SRI so as
Certides de Registro, que no SRI onde se usam Iichas ou Iolhas soltas, em geral so copias xerograIicas
destas Iichas, as Certides de nus, as Certides de Aes Pessoais Reipersecutorias (No caso das Aes
Pessoais Reipersecutorias imobiliarias, tal obrigao deve corresponder a uma obrigao assumida
anteriormente pelo reu, de dar, Iazer ou no Iazer, sobre determinado imovel) e as Certides de Aes
Reais Reipersecutorias.
14 - -ipos de &art/rios e7traKudiciais.
&art/rio de Registro &i'il: responsavel pelo registro de nascimento, casamento, obito,
separaes, divorcios etc. e por Iornecer as certides desses atos.
&art/rio de Registro de -#tulos e ,ocumentos e &i'il de .essoas Qur#dicas: responsavel pelo
registro dos contratos sociais, atos constitutivos e estatutos e respectivas alteraes de empresas,
sindicatos, associaes, Iundaes e sociedades civis, pias, religiosas, morais, cientiIicas etc.
&art/rio de -#tulos e ,ocumentos: responsavel pelo registro de documentos gerais e por Iazer
notiIicaes extrajudiciais, como as de cobrana.
&art/rio de 6otas: responsavel para elaborar (lavrar) escrituras, como as de imoveis e de
reconhecimento de paternidade, testamentos, autenticao de copias e procuraes, reconhecimento de
assinaturas, entre outros.
&art/rio de Registro de Im/'eis: registra os titulos de propriedade de imoveis e respectivas
averbaes. Para que se possa saber quem e o proprietario de um imovel e necessario consultar o registro
do imovel nesse cartorio. E importante saber que a escritura de um imovel pode ser lavrada em qualquer
cartorio de notas, inclusive de outra cidade ou estado, mas deve ser registrada no cartorio que jurisdiciona
o endereo do imovel.
&art/rio de .rotestos de -#tulos: e o cartorio competente para o protesto de cheques, notas
promissorias, duplicatas e outros documentos em que se reconheam dividas.
&art/rio de Registro de &ontratos Mar#timos e de ,istribui"o: restritos a alguns estados, os
primeiros tratam exclusivamente de atos relativos a transaes de embarcaes maritimas; os segundos
respondem pela distribuio eqitativa de servios cartoriais de que trata a Lei n 8.935 e atos
complementares a Iuno.
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15 5 Impostos2 ta7as e contribui":es de mel+oria.
Nossa Constituio da Republica, atraves do art. 145, classiIica as especies de tributos em
impostos, taxas e contribuies de melhoria. Ja o Codigo Tributario Nacional (CTN), por seu art. 3., diz
que tributo e toda prestao pecuniaria compulsoria, em moeda cujo valor nela se possa exprimir, que no
constitua sano de ato ilicito, instituida em lei e cobrada mediante atividade administrativa plenamente
vinculada.
O artigo 16 do CTN diz que imposto e o tributo cuja obrigao tem por Iato gerador uma situao
independente de qualquer atividade estatal especiIica, relativa ao contribuinte. Responsaveis pela parte
mais substancial da arrecadao brasileira, os impostos diIerem das taxas e contribuies de melhoria pelo
Iato de no haver qualquer vinculao a nenhuma atividade estatal especiIica, ou seja, ele encontra seu
Iundamento de validade na competncia tributaria da pessoa politica, no havendo necessidade do Poder
Publico desenvolver uma atividade especiIica em contrapartida a sua cobrana. Como exemplos, temos o
imposto de renda (IR), tido como imposto direto, pois e pago diretamente pelo contribuinte; imposto sobre
circulao de mercadorias e servios (ICMS) (imposto indireto, vez que o valor esta embutido no preo da
transao).
Quanto as taxas as mesmas so relacionadas a uma atividade especiIica da Administrao Publica
Iederal, estadual ou municipal, acorde exprime o art. 77, CTN, nascidas do exercicio regular do servio
publico prestado ou colocado a disposio do contribuinte Ex.: raxs sobre os servios de agua e
saneamento basico em um bairro).
Sobre a contribuio de melhoria (art. 81, CTN), que pode ser cobrada pela Unio, Distrito
Federal, Estados e Municipios, vale para custear obras publicas que valorizem os imoveis, como
iluminao de ruas de um bairro.
EDER&@&IOS ,E SIDBTO
1) Joo, TTI, Ioi chamado por seu vizinho, Pedro, para intermediar a venda de uma casa sua, no
bairro vizinho ao que moram, cujo valor estima em R$ 150.000,00. Disse que no tem escritura daquele
imovel, mas gostaria de vend-lo o mais depressa possivel, porque quer voltar para o interior e cuidar de
seus pais que ja esto com idade avanada. Alertou o corretor, inclusive, para o Iato de a casa a ser
vendida tambem pertence a seu irmo que detem 25 do total, segundo um acordo que registraram no
Tabelio de Notas, questo de 08 anos atras. Tome todas as medidas cabiveis, como TTI, para responder,
legalmente, essa situao, baseado na apostila e na aula expositiva.
2) Marlene, recebeu, por testamento de seu tio materno, alias, Ialecido ms passado, 100 (cem)
alqueires de terra Iertil que havia se desgrudado, pela Iora da correnteza, da propriedade vizinha, e que
se uniu a Iazenda deste seu querido parente, apesar de correr ao de indenizao ajuizada pelo antigo
proprietario. Como a sobrinha deseja continuar possuidora deste imovel, Ioi ate o Cartorio de Registro
mas soube que existem varias 18 penhoras averbadas na matricula da Iazenda de do 'de cujus.
Procurou, voc, na qualidade de TTI, para ajuda-la a manter as terras ou sair indenizada. O que voc,
corretor, Iara, segundo a legislao e conceitos acima estudados?

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MEIO MOIE6-E E &O6S-RUBTO &IGI?
Introdu"o
A problematica ambiental constitui-se como um assunto que se reveste de grande importncia a
partir do momento em que o ser humano compreende o ambiente natural como sendo o suporte necessario
ao desenvolvimento de suas atividades econmicas, sociais e culturais. Entretanto, veriIica-se que a
preocupao com a correta utilizao dos recursos naturais, apresenta-se muito mais em Iorma de
discursos politicos do que em aes concretas. Essa Iorma de agir vem ocasionando serios problemas de
degradao ambiental que, por sua vez, interIerem diretamente na qualidade de vida das pessoas, atraves
de enchentes, alagamentos, engarraIamentos e ilhas de calor nas cidades.
O meio ambiente passa ento a ser visto como um bem comum, onde todos podem utilizar, porem
sem exceder a sua capacidade de suporte (capacidade de suporte e o quanto um determinado recurso pode
ser utilizado sem que ocorra degradao ambiental).
As evidncias da contemporaneidade deixam transparecer que os recursos de uso comum
sero cada vez mais disputados` e enaltecidos` nos mbitos econmico, social, ambiental e
cultural, especialmente quando reIletimos sobre algumas questes como a utilizao
sustentavel dos recursos naturais, as diIerenas de padres de consumo e produo entre
paises ricos e pobres, o crescimento populacional, a diminuio das desigualdades sociais,
os diversos valores humanos atribuidos a natureza, a dinmica das tecnologias e cincias
modernas, as Iormas de organizao econmica, entre outras.
(RODRIGUES, 2006)
Neste sentido, e necessario investir em politicas publicas que descentralizem as aes, onde os
varios agentes modiIicadores do ambiente natural possam promover aes integradas na busca pela
conservao da qualidade ambiental. Nessa otica o mercado imobiliario e um importante agente
modiIicador do espao e, portanto, pea Iundamental na busca pela sustentabilidade dos espaos
construidos.
Assim sendo, a manuteno da qualidade ambiental em areas urbanas ou rurais depende
diretamente da Iorma como elas so ordenadas atraves dos agentes modiIicadores do espao, sejam eles
agentes publicos ou privados. E Iundamental destacar que o ordenamento dos espaos urbanos esta
intimamente relacionado com a construo civil, uma vez que a atividade e uma grande causadora de
impactos no meio ambiente, seja um ambiente construido (urbano) ou ambiente natural.
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problemtica ambiental e sustentabilidade
Um das melhores abordagens do que seja a problematica ambiental e encontrada em Arlete Moyses
Rodrigues, que passamos a transcorre in 2erbis:
'Cantada em prosa e verso a 'natureza esta sendo destruida. Os produtos resultantes desta
destruio (problemas) so visiveis por toda a parte: aguas continentais e ocenicas poluidas, ar
atmosIerico irrespiravel, buraco na camada protetora de oznio, aumento da temperatura nas areas centrais
das cidades (ilhas de calor), aumento geral da temperatura atmosIerica (eIeito estuIa), chuvas que 'limpam
o ar depositando acidez no solo, solos ressecados, desertiIicao, ausncia de lugares para depositar os
residuos solidos que tambem so visiveis nas ruas, praas, parques, praias e nos depositos de lixo.
So novos` problemas que ocasionam aos seres humanos uma inIinidade de doenas respiratorias,
pulmonares, intoxicao, surdez, cncer de pele, etc. A este conjunto de problemas denominam-se
problemas ecologicos, ambientais, problematica ambiental, questo ambiental, questo do meio ambiente.
So novos` problemas que mostram as Iormas predatorias de apropriao da natureza.
A problematica ambiental, que e uma grande preocupao neste Iindar de seculo, reIere-se ao
acumulo de problemas. Parece, tambem, que para evitar problemas (de Ialta no Iuturo) acelera-se a
explorao, busca-se aumentar a produtividade intensiIicando-se o uso do espao. Para preservar a
natureza para o Iuturo tambem se delimitam areas de reservas naturais. Mais recentemente, procura-se
encerrar o conhecimento apropriado desta natureza em patentes (a propriedade intelectual).
Pensamos que o moderno envelhece depressa porque o problema o do tempo presente, mas a sua
soluo esta &parece estar( no tempo Iuturo. E a virtualidade contida no presente, mas projetada para o
Iuturo. Mas, e no momento presente que so produzidas novas e novas mercadorias destinadas a um
mercado de consumo. Mercadorias cada vez mais rapidamente descartadas, pois nada parece ser duravel`.
Assim, constitui-se a sociedade do descartavel, pois o produzido hoje sera velho amanh e a sociedade e,
tambem, descartavel, pois seus problemas so seriam 'resolvidos no Iuturo.
Para compreender esta rapida transIormao e preciso considerar que o periodo moderno apresenta
uma compresso do tempo-espao como apontado por David Harvey. Embora Harvey se reIira ao periodo
denominado pos-moderno, entendo, como !iens, que se trata, no periodo contemporneo, de
intensiIicao do moderno. Tratasse de tempo privado de sentido, na procura do tempo pleno de sentido
como diz Castorias. Qual e o lugar dessa concretude` do tempo? Onde se concretiza? Este onde e, para
nos, o espao geograIico. A ocultao do espao, no periodo moderno, esta relacionada a que o tempo
parece portador de toda a potencialidade de transIormao para o bem`. Tempo privado de sentido porque
no tem concretude historica e social.
Tempo privado de sentido porque no e considerado em suas multiplas dimenses e em suas
multiplas contradies e conIlitos. Tempo privado de sentido porque o espao esta oculto. ParaIraseando
Castorias, pensamos que se trata, tambem, de espao privado de sentido na procura do espao pleno de
sentido (ou de tempo pleno de espao).
Em uma linguagem mais simples, para compreender a problematica ambiental e necessario
entender o conceito de meio ambiente que de Iorma simples pode ser entendido como o conjunto dos
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agentes Iisicos, quimicos, biologicos e dos Iatores sociais susceptiveis de exercerem um eIeito direto ou
mesmo indireto, imediato ou a longo prazo, sobre todos os seres vivos, inclusive o homem.
A problematica ambiental surgiu com a utilizao dos recursos naturais de Iorma descontrolada e o
lanamento de dejetos na natureza sem o devido tratamento provocando o processo de degradao
ambiental e desencadeando eIeitos adversos aos seres humanos. O resultado desse processo Ioi a
necessidade de pensar uma nova Iorma de utilizar os recursos ambientais sem promover a degradao,
surgindo ento o conceito de sustentabilidade ou desenvolvimento sustentavel.
O termo sustentabilidade pode ser entendido como um conceito associado ao Desenvolvimento
Sustentavel, envolve as ideias de pacto intergeracional e perspectiva de longo prazo. Sustentabilidade e a
capacidade de um processo ou Iorma de apropriao dos recursos continuar a existir por um longo
periodo. Ou seja, a Iorma como a sociedade utiliza os recursos naturais da atualidade sem comprometer a
utilizao desses recursos por geraes Iuturas.
Cavalcanti (2003) salienta que geralmente as pessoas exibem um interesse no 'verde, nos
produtos ambientais, mas ignoram ordinalmente as leis da termodinmica, ou o equilibrio dinmico do
sistema terra, a qual tudo no planeta esta submetido. Essa 'ignorncia versa principalmente na
necessidade do crescimento econmico e no consumismo desenIreado, gerando a grande quimera da
necessidade do desenvolvimento econmico a qualquer custo.
Esse contexto traz a baila o que chamamos de 'embate dos tempos. Ou seja, o tempo de Iormao
dos recursos naturais Irente a velocidade do tempo de uso desses recursos por parte da sociedade. Esse
embate podera gera um desequilibro que precisa urgentemente ser compreendido e sanado, evitando uma
degradao ainda maior dos recursos naturais. Segundo LeII (2001, p. 35) 'A crise ambiental veio
questionar a racionalidade e os paradigmas teoricos que impulsionaram e legitimaram o crescimento
econmico, negando a natureza.
Para buscar um 'equilibrio entre o tempo de processamento dos recursos naturais e a velocidade
de explorao desses recursos e necessario o conhecimento aproIundado das caracteristicas do meio
ecologico, capacidade de suporte, e, por conseguinte as modiIicaes em razo das transIormaes
proporcionadas pela sociedade. Para tanto e necessario o conhecimento da dinmica ambiental de Iorma
agil e precisa, principalmente Irente aos diversos tipos de usos dos recursos naturais.
A verdadeira questo que nos deve ocupar e, ento, em que medida garantimos a
sobrevivncia da Terra com seus ecossistemas e preservamos as condies de vida e de
desenvolvimento da especie 'omo sapiens et emens)
(BOFF, 2001).
?egisla"o ambiental
E o conjunto de normas juridicas que se destinam a disciplinar a atividade humana, para torna-la
compativel com a proteo do meio ambiente de Iorma equilibrada. No Brasil, o marco da legislao
ambiental e o ano de 1981, quando Ioi promulgada a Politica Nacional do Meio Ambiente Lei 6.938, seus
Iins e mecanismos de Iormulao e aplicao, e da outras providncias. Em seu Art. 2. A Politica
Nacional do Meio Ambiente tem por objetivo a preservao, melhoria e recuperao da qualidade
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ambiental propicia a vida, visando assegurar, no Pais, condies ao desenvolvimento socioeconmico, aos
interesses da segurana nacional e a proteo da dignidade da vida humana.
Constituio Federal promulgada em outubro de 1988 dedicou um capitulo inteiro a proteo ao
meio ambiente (Capitulo VI - Do Meio Ambiente; Titulo VIII - Da Ordem Social), e no seu todo possui 37
artigos relacionados ao Direito Ambiental e outros cinco atinentes ao Direito Urbanistico.
O texto constitucional estabeleceu uma serie de obrigaes as autoridades publicas, incluindo (i) a
preservao e recuperao das especies e dos ecossistemas; (ii) a preservao da variedade e integridade
do patrimnio genetico, e a superviso das entidades engajadas em pesquisa e manipulao genetica; (iii) a
educao ambiental em todos os niveis escolares e a orientao publica quanto a necessidade de preservar
o meio ambiente; (iv) a deIinio das areas territoriais a serem especialmente protegidas; e (v) a exigncia
de estudos de impacto ambiental para a instalao de qualquer atividade que possa causar signiIicativa
degradao ao equilibrio ecologico.
Outro aspecto que mereceu especial ateno do texto constitucional Ioi o da competncia
legislativa da Unio, dos Estados e Municipios, quanto a materia ambiental. E concorrente a competncia
entre a Unio e os Estados para legislar sobre a deIesa do meio ambiente, cabendo a Unio estabelecer
normas gerais e aos Estados suplementa-las.
Posteriormente, novas leis Ioram promulgadas, vindo a Iormar um sistema bastante completo de
proteo ambiental. A legislao ambiental brasileira, para atingir seus objetivos de preservao e
conservao ambiental, criou direitos e deveres para o cidado, estados, municipios e unio, instrumentos
de conservao do meio ambiente, normas de uso dos diversos ecossistemas, normas para disciplinar
atividades relacionadas a ecologia e ainda diversos tipos de unidades de conservao.
No que tange aos crimes ambientais o marco legal e dado pela Lei N 9.605, de 12 de Ievereiro de
1998 que Dispe sobre as sanes penais e administrativas derivadas de condutas e atividades lesivas ao
meio ambiente, e da outras providncias. Em seu Art. 2 a lei de crimes ambientais destaca que 'quem, de
qualquer Iorma, concorre para a pratica dos crimes previstos nesta Lei, incide nas penas a estes cominadas,
na medida da sua culpabilidade, bem como o diretor, o administrador, o membro de conselho e de orgo
tecnico, o auditor, o gerente, o preposto ou mandatario de pessoa juridica, que, sabendo da conduta
criminosa de outrem, deixar de impedir a sua pratica, quando podia agir para evita-la.
O objetivo da lei e a responsabilizao criminal do poluidor ou do degradador do meio ambiente,
sem qualquer pretenso de derrogar a Lei n 6.938/81, que regula as reparaes civis decorrentes de atos
danosos ao meio ambiente. O artigo 2 da lei deixa claro que a responsabilizao criminal se dara segundo
o grau de culpa do agente, descartada, portanto, a ideia de responsabilidade objetiva tambem para eIeitos
criminais.
Esse mesmo artigo inclui entre os imputaveis criminalmente no so o responsavel direto pelo dano,
como tambem outros agentes que, sabendo da conduta criminosa, se omitiram ao impedir a sua pratica
mesmo estando ao seu alcance evita-la. Entre tais agentes co-responsabilizados pela lei se incluem o
diretor, o administrador, o membro de conselho e de orgo tecnico, o auditor, o gerente, o preposto ou
mandatario de pessoa juridica. Nos termos literais desse preceito, assessores tecnicos, auditores e
advogados de empresas podero vir a responder criminalmente pelos danos ambientais produzidos com o
seu conhecimento, provado que poderiam de alguma Iorma evita-los e no o Iizeram.
Ha todo um sistema de orgos Iederais destinado a atribuir eIicacia a legislao ambiental. O
Sistema Nacional do Meio Ambiente (SISNAMA) compreende o Conselho Nacional do Meio Ambiente
(CONAMA, orgo normativo, consultivo e deliberativo); o Ministerio do Meio Ambiente (orgo central
com atribuies de coordenao, superviso e controle da Politica Nacional de Meio Ambiente); e o
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Instituto Brasileiro de Meio Ambiente e dos Recursos Naturais Renovaveis (IBAMA, o orgo executivo).
Completam o SISNAMA, ainda, outros orgos da administrao Iederal, Iundaes publicas voltadas a
proteo do meio ambiente, e entidades dos poderes executivos estaduais e municipais (Secretarias
Estaduais e Municipais do Meio Ambiente);
Mar[eting ambiental
Hodiernamente o marketing ambiental na construo civil e um dos principais atrativos utilizados
pelo mercado imobiliario para atrair consumidores que exigem cada vez mais empreendimentos 'verdes e
que possibilitem uma melhor qualidade de vida. Para entender melhor como Iunciona o processo e
necessario compreender como se aplica o conceito de marketing.
De modo geral, o marketing de diIerenciao de produtos e centrado na criao ou
enIatizao de uma caracteristica beneIica em um produto que seja percebida como valor
signiIicativo pelos consumidores e os motive a optar pelo consumo de tal produto. A
percepo de valor, em ultima instncia, e baseada na equao entre custos e beneIicios
associados ao consumo do produto, incluindo-se os custos no-Iinanceiros e os beneIicios
intangiveis. Para haver produo comercial de um produto e necessario motivar uma
quantidade suIiciente de individuos dispostos a pagar o preo minimo que justiIique sua
comercializao.
%GONZAGA, 2005(.
A diIerenciao ambiental em marketing, tambem denominada de marketing verde, marketing
ambiental, marketing ecologico e ecomarMeting, e um caso especial de marketing de diIerenciao de
produtos. O termo reIere-se aos instrumentos mercadologicos utilizados para explorar os beneIicios
ambientais proporcionados por um produto. Os beneIicios ambientais mais valorizados so aqueles que
contribuem para a sustentabilidade dos ecossistemas do planeta.
Como a sustentabilidade dos recursos naturais necessarios para a produo de bens destinados ao
consumo humano implica em mudanas quantitativas e qualitativas da oIerta e da demanda. A utilizao
do marketing verde pressupe a ideia de que seja possivel criar riquezas com a diminuio de impactos
ambientais negativos e a promoo de mudanas sociais que aIetem os habitos de consumo no mercado.
Na area ambiental, uma boa pesquisa de opinio pode ajudar a mapear as expectativas do publico
com relao aos produtos que pretendem consumir, prevenir riscos indesejaveis, avaliar melhor as
adequaes necessarias Irente a atuao dos concorrentes e se os investimentos e recursos esto alocados
assertivamente pelas diversas areas de responsabilidade corporativa: social, ecologica, economia de
energia.
Para que o marketing ambiental seja eIetivamente implantado e necessario o envolvimento de todas
as pessoas da empresa e para isso quando a comunicao interna sobre questes ambientais e absorvida
pelo publico interno da empresa cria-se uma integrao sinergica de aes cuja Iora de atuao junto aos
diIerentes publicos externos. Permite melhor ponderao a escolha dos produtos e servios, unindo a
escolha do consumo a responsabilidade para com o meio ambiente de Iorma indireta, transpondo a
sociedade a ideia de uma atuao sustentavel em beneIicio de todos.
Vilmar Berna enumera 10 dicas para uma boa Comunicao Ambiental:
1. A Comunicao Ambiental no e neutra.
%
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2. Direito e dever de se comunicar.
3. Um proIissional da comunicao ambiental no precisa ser ambientalista.
4. Adaptar o ecologs`.
5. A opinio publica no e um livro em branco.
5. A verdade como melhor estrategia.
6. Os papeis das midias.
7. O todo em vez das partes.
8. Comunicao em mo dupla.
9. Politica de Comunicao Ambiental.
De Iorma resumida estes 10 itens colocam que a comunicao ambiental deve estar a disposio de
grupos e pessoas que realmente estejam interessadas em deIender o meio ambiente, seja de Iorma
individual ou por intermedio de corporaes, e que a imagem de responsabilidade ambiental deve ser
elaborada dentro do principio de neutralidade e da etica ambiental; as inIormaes devem contribuir para a
conscientizao do publico sobre a importncia do meio ambiente alem de divulgar aes e projetos
ambientais ligadas as obrigaes legais e de controle da atividade corporativa, sempre de Iorma assertiva e
no exagerada para gerar credibilidade.
As inIormaes de cunho ambiental devem ser veiculadas a partir do compromisso corporativo e
com substrato educacional para estimular uma reviso de valores, sensibilizar e mobilizar a sociedade em
direo a um mundo mais sustentavel por meio de uma linguagem que seja percebida por todos.
Os planos de midia para a area ambiental devem ser realizados pelos proIissionais de comunicao
para evitar o desperdicio de inIormao e de recursos, e promover resultados eIetivos diretamente para o
segmento da opinio publica que interessa; todo o cuidado na disseminao de inIormaes ambientais e
importante uma vez que a midia ambiental aborda temas transversais e interligados, direta ou
indiretamente, a questo ambiental.
No seculo XXI a imagem corporativa positiva tem grande peso na Iormao de ativos intangiveis
cujo resultado ja tem valor monetario muito superior aos ativos concretos para muitas corporaes. E por
isso que o planejamento estrategico corporativo passa a considerar a politica de comunicao ambiental
muito alem de inIormaes sobre conIormidade legal. Com nIase nas melhores praticas de gesto
ambiental relacionadas ao controle de riscos corporativos e incluso de expectativas sociais com base no
engajamento dos diversos agentes como parte essencial a inIormao sobre avaliao e gesto de riscos.
So tambem relevantes os mecanismos voltados as questes sociais, como programas e projetos sociais
alem da simples Iilantropia corporativa.

constru"o ci'il e ,esen'ol'imento sustent'el
A industria da construo, respondendo as necessidades sociais e econmicas, cria e implantam
inIra-estruturas (estradas, barragens, portos, aeroportos, linhas de transmisso), zonas urbanas (EdiIicios e
Parques), promovendo o crescimento, gerando emprego e suporte os processos de desenvolvimento
econmicos e sociais. As atividades da sua tipologia induzem tambem, em muitos casos, alteraes
substanciais no ambiente, incluindo impactos ambientais muito signiIicativos, tais como alterao no
escoamento da agua e direo do vento. Em muitos casos, esses impactos, ou pelo menos parte deles, e de
carater irreversivel e aIetam decisivamente o ambiente e consequentemente as pessoas.
Nenhuma sociedade podera atingir o desenvolvimento sustentavel sem que a construo civil, que
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lhe da suporte, passe por proIundas transIormaes. A cadeia produtiva da construo civil apresenta
importantes impactos ambientais em diversas etapas do seu processo: extrao de materias primas,
produo de materiais, construo, uso e demolio. E necessario ressaltar tambem que o Iuncionamento
da construo, apos ela pronta, provoca alteraes diretas em seu entorno.
Qualquer sociedade seriamente preocupada com esta questo deve colocar o aperIeioamento da
construo civil como prioridade. Esse grande impacto decorre de diIerentes Iatores, entre os quais, o
enorme peso do complexos residenciais e industriais da construo civil na economia. No Brasil, a
construo civil corresponde a 14 da economia, sendo o segmento que mais emprega no pais. Qualquer
atividade humana necessita de um ambiente construido adequado para sua operao, e, os produtos da
construo civil so sempre de grandes dimenses.
Em Novembro de 1994, Ioi realizada a Primeira ConIerncia Mundial sobre Construo
Sustentavel (=irst Norl Conference for Sustainable Construction); Florida, na qual todo o contexto da
construo, no enIoque da sustentabilidade, Ioi discutido. A construo sustentavel reIere-se a aplicao
da sustentabilidade as atividades construtivas, sendo deIinida como a criao e responsabilidade de gesto
do ambiente construido, baseado nos principios ecologicos e no uso eIiciente de recursos.
Durante a conIerncia Ioram sugeridos seis principios para a sustentabilidade na construo:
1. Minimizar o consumo de recursos;
2. Maximizar a reutilizao dos recursos;
3. Utilizar recursos renovaveis e reciclaveis;
4. Proteger o ambiente natural;
5. Criar um ambiente saudavel e no toxico;
6. Fomentar a qualidade ao criar o ambiente construido.
Nesse contexto a Iorma como a construo e o meio ambiente construido so visualizados deve
Iazer uma reIerncia especiIica as componentes: ecologicas, eticas, sociais e econmicas, envolvendo os
varios agentes no processo ao longo do seu ciclo de vida (planejamento, execuo e operao).
Independentemente do seu papel, do desenho do processo, assim como do seu produto, as construes
devem ser um reIlexo dos processos naturais, pensados em uma logica complementar, ao inves de destruir
os sistemas naturais. Esta logica de construo sustentavel deve ser buscada sempre em niveis crescentes
de sustentabilidade.
A moderna construo sustentavel, em um ideal de perIeio, deve visar sua auto-suIicincia e ate
sua auto sustentabilidade, que e o estagio mais elevado da construo sustentavel. Auto sustentabilidade e
a capacidade de manter-se a si mesmo, atendendo a suas proprias necessidades, gerando e reciclando seus
proprios recursos a partir do seu sitio de implantao.
As diretrizes gerais para ediIicaes sustentaveis podem ser resumidas em nove passos principais,
que esto conIormes ao que recomendam alguns dos principais sistemas de avaliao e certiIicao de
obras no mundo. Os nove passos para a obra sustentavel so:
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1. Planejamento sustentavel da obra.
2. Aproveitamento passivo dos recursos naturais.
3. EIicincia energetica.
4. Gesto e economia da agua.
5. Gesto dos residuos na ediIicao.
6. Qualidade do ar e do ambiente interior.
7. ConIorto termo acustico.
8. Uso racional de materiais.
9. Uso de produtos e tecnologias ambientalmente amigaveis
Cada um destes passos e imprescindivel para se chegar a uma obra sustentavel e a auto-sustentavel,
assim como, no corpo humano, no se pode prescindir de nenhum dos orgos vitais, como o corao, o
Iigado, os pulmes, os rins e o cerebro. Um resumo breve de cada um destes passos e:
Planejamento do ciclo de vida da ediIicao ela deve ser econmica, ter longa vida util e
conter apenas materiais com potencial para, ao termino de sua vida util (ao chegar o instante de sua
demolio), ser reciclados ou reutilizados. Sua meta deve ser residuo zero;
Aproveitamento dos recursos naturais como sol, umidade, vento, vegetao - para
promover conIorto e bem-estar dos ocupantes e integrar a habitao com o entorno, alem de
economizar recursos Iinitos, como energia e agua;
EIicincia energetica - resolver ou atenuar as demandas de energia geradas pela ediIicao,
preconizando o uso de energias renovaveis e sistemas para reduo no consumo de energia e
climatizao do ambiente (sistemas de ar condicionado, no Brasil, em predios comerciais,
respondem por cerca de 35 da demanda energetica);
EIicincia na gesto e uso da agua economizar a agua; trata-la localmente e recicla-la,
alem de aproveitar recursos como a agua da chuva;
EIicincia na gesto dos residuos gerados pelos usuarios da ediIicao;
Prover excelentes condies termo-acusticas, de Iorma a melhorar a qualidade de vida
Iisica e psiquica dos individuos;
Criar um ambiente interno e externo com elevada qualidade no tocante a paisagem local e
qualidade atmosIerica e eletrica do ar
Prover saude e bem-estar aos seus ocupantes ou moradores e preservar o meio ambiente.
Usar materiais que no comprometam o meio ambiente, saude dos ocupantes e que
contribuam para promover um estilo de vida sustentavel e a conscincia ambiental dos individuos.
Resolver localmente ou minimizar a gerao de residuos;
Estimular um novo modelo econmico-social, que gere empresas de produtos e servios
sustentaveis e dissemine conscincia ambiental entre colaboradores, Iornecedores, comunidade e
clientes;
As construes 'verdes proporcionaram o surgimento de um novo segmento de mercado que o da
certiIicao de construes sustentaveis. As Iormas praticas de avaliar e reconhecer a construo
sustentavel, tornam-se cada vez mais presentes nos diIerentes paises, destacando-se no Reino Unido o
sistema com o B@88A# &Builing @esearc' 8stablis'ment 8n2ironmental Assessment #et'o(, nos
Estados Unidos da America o LEED (Leaers'ip in 8nergO P 8n2ironmental ?esign o ;S!B), na
Australia o NABERS (*ational Australian Builings 8n2ironmental @ating SOstem), no Canada o BEPAC
(Builing 8n2ironmental Performance Assessment Criteria), na Frana o HQE (<aute :ualit
8n2ironnementale 1s bQtiments) e o ESCALA, ISO 21930 e ISO 15392, entre outros. Comum aos varios
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paises reIeridos, reIerencia-se o !reen Builing C'allenge e o instrumento de avaliao !reen Builing
Tool.
No Brasil atualmente a L88? (Leaers'ip in 8nergO P 8n2ironmental ?esign o ;S!B) vem
sendo a mais empregada. A procura pelos programas de certiIicao e reconhecimento da construo
sustentavel e muito signiIicativa, o que levou, por exemplo, o sistema L88? a criar criterios para:
EdiIicios novos e a renovar, habitao, escritorios ou ediIicios comerciais, bem como multiplas
subdivises desta iniciativa, em Estados que vo desde o >linois, Sout' Carolina e Arizona ate ao >a'o.
Este sistema assenta na criao de niveis de desempenho sustentavel crescente, que permitam obter a
certiIicao ou niveis crescentes como prata, ouro ou ate platina.
O sistema L88? trabalha com a checagem de itens que esto relacionados desde a construo ate a
operao do empreendimento, as Areas de VeriIicao:
1. Locais Sustentaveis
2. EIicincia de agua
3. Energia e atmosIera
4. Materiais e recursos
5. Qualidade do ar interior
6. Inovao e desenho
7. Projeto global
O objetivo desse material no e esgotar todo o assunto que envolve a construo civil e meio
ambiente, mas sim iniciar os alunos em um aprendizado continuo sobre o tema.
EDER&@&IO *1
1- A problematica ambiental apresenta-se como um dos assuntos mais discutidos na midia na atualidade,
diante desse contexto o que vez surgir as discusses ambientais?
( ) A caa de animais em extino e a necessidade de criao de Unidade de conservao da natureza
para proteo de especies ameaadas de extino.
( ) A necessidade do ser humano compreende o ambiente natural como sendo o suporte necessario ao
desenvolvimento de suas atividades econmicas, sociais e culturais. ( )
( ) A pesca praticada em periodos de deIeso e a legislao ambiental mais rigida.
( ) Os paises ricos no podem para de produzir e, portanto, no existe como diminuir a poluio
ambiental.
Para as questes 2, 3 e 4 responda: Correto (C) ou Falso (F)
2- O termo sustentabilidade pode ser entendido como um conceito associado ao desenvolvimento auto-
sustentavel da economia, envolve as ideias de pacto internacional e perspectiva de longo prazo.
Sustentabilidade e a capacidade de um processo ou Iorma de acumulao dos recursos de Iorma
continuada por um longo periodo. ( )
3- A manuteno da qualidade ambiental de um municipio depende diretamente exclusivamente dos
orgos publicos, uma vez que e do poder publico a responsabilidade por ordenar o crescimento dos
municipio. ( )
4- O planejamento do ciclo de vida da uma ediIicao deve projetar uma construo econmica, ter longa
vida util e conter apenas materiais com potencial para, ao termino de sua vida util (ao chegar o instante de
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sua demolio), serem reciclados ou reutilizados. ( )
5 - O ano de 1981 e visto como o marco para a politica ambiental no Brasil em virtude da promulgao da
Lei 6.938. Das questes abaixo, qual o objetivo da citada lei.
( ) A preservao, melhoria e recuperao ambiental, visando assegurar, no Pais, condies ao
desenvolvimento ecologico, aos interesses da segurana nacional e a proteo da dignidade da vida
humana.
( ) A preservao, melhoria e recuperao da qualidade ambiental propicia a vida, visando assegurar, no
Pais, condies ao desenvolvimento socioeconmico, aos interesses da segurana local e a proteo dos
rios e lagos.
( ) A preservao, melhoria e recuperao da qualidade ambiental propicia a vida, visando assegurar, no
Pais, condies ao desenvolvimento socioeconmico, aos interesses da segurana nacional e a proteo da
dignidade da vida humana.
( ) A conservao ambiental, melhoria e recuperao da qualidade econmica propicia a vida, visando
assegurar, no Pais, condies ao desenvolvimento socioeconmico, aos interesses da segurana nacional e
a proteo da dignidade da vida humana.
Para as questes 6, 7, 8 e 9 responda: Correto (C) ou Falso (F)
6- Atualmente o sistema de certiIicao mais utilizado no Brasil para atestar a natureza sustentavel das
construes e a NBR ISO 14.001. ( )
7- A moderna construo sustentavel, em um ideal de perIeio, deve visar sua auto-suIicincia e ate sua
auto-sustentabilidade, que e o estagio mais elevado da construo sustentavel. Auto-sustentabilidade e a
capacidade de manter-se a si mesmo, atendendo a suas proprias necessidades, gerando e reciclando seus
proprios recursos a partir do seu sitio de implantao. % (
8- As diretrizes gerais para ediIicaes sustentaveis podem ser resumidas em nove passos principais, que
esto conIormes ao que recomendam alguns dos principais sistemas de avaliao e certiIicao de obras
no mundo. Uma dessas diretrizes e o consumo de produtos orgnicos. % (
9- No seculo XXI a imagem corporativa positiva tem grande peso na Iormao de ativos intangiveis cujo
resultado ja tem valor monetario muito superior aos ativos concretos para muitas corporaes. E por isso
que o planejamento estrategico corporativo passa a considerar a politica de comunicao ambiental muito
alem de inIormaes sobre conIormidade legal.
( )
10- Em Novembro de 1994, Ioi realizada a Primeira ConIerncia Mundial sobre Construo Sustentavel
(First World ConIerence Ior Sustainable Construction, Tampa, Florida), na qual todo o contexto da
construo, no enIoque da sustentabilidade, Ioi discutido. Durante a conIerncia Ioram sugeridos seis
principios para a sustentabilidade na construo. Dos itens abaixo qual deles no Ioi sugerido.
( ) Minimizar o consumo de recursos.
( ) Criar um ambiente saudavel e no toxico.
( ) Maximizar a reutilizao dos recursos.
( ) Promover o desenvolvimento sustentavel.
EDER&@&IO *)
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1- A utilizao do marketing verde pressupe a ideia de que seja possivel criar riquezas com a diminuio
de impactos ambientais negativos e a promoo de mudanas sociais que aIetem os habitos de consumo no
mercado. Qual dos itens abaixo e indicado para uma boa Comunicao Ambiental.
( ) A opinio publica e sempre negativa.
( ) A verdade dos impactos da empresa.
( ) Os papeis das pessoas.
( ) O todo em vez das partes.
2- Qual o papel do Conselho Nacional do Meio Ambiente (CONAMA) no Sistema Nacional do Meio
Ambiente (SISNAMA).
( ) Orgo executivo.
( ) Fundaes publicas.
( ) Normativo, consultivo e deliberativo.
( ) Coordenao, superviso.
Para as questes 3, 4, 5 e 6 responda: Correto (C) ou Falso (F)
3- As entidades dos poderes executivos: estaduais e municipais, atraves de suas secretarias de meio
ambiente tambem Iazem parte do Sistema Nacional do Meio Ambiente (SISNAMA). ( )
4-Segundo Leonardo BoII 'A verdadeira questo que nos deve ocupar e, ento, em que medida garantimos
a sobrevivncia da Terra com seus ecossistemas e preservamos as condies de vida e de desenvolvimento
da especie 'omo sapiens et emens. ( )
5- A Iorma como a construo e o meio ambiente construido so visualizados deve Iazer uma reIerncia
especiIica as componentes: ecologicas, eticas, sociais e econmicas, envolvendo os varios agentes no
processo ao longo do seu ciclo de vida (planejamento, execuo e operao). Independentemente dos
valores a serem gastos com materiais e energia, do desenho do processo, assim como do seu produto, as
construes devem ser um pensadas em uma logica de mercado. ( )
6- A moderna construo sustentavel, em um ideal de perIeio, deve visar sua auto-suIicincia e ate sua
auto-sustentabilidade, que e o estagio mais elevado da construo sustentavel. Auto-sustentabilidade e a
capacidade de manter-se a si mesmo, atendendo a suas proprias necessidades, gerando e reciclando seus
proprios recursos a partir do seu sitio de
implantao. ( )
7- Tomando como base o material teorico, responda a questo errada. Em ediIicaes sustentaveis deve
ser buscado:
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( ) EIicincia na gerao de emprego e renda pelos usuarios da ediIicao;
( ) Prover excelentes condies termo-acusticas, de Iorma a melhorar a qualidade de vida Iisica e
psiquica dos individuos;
( ) Criar um ambiente interno e externo com elevada qualidade no tocante a paisagem local e qualidade
atmosIerica e eletrica do ar
( ) Prover saude e bem-estar aos seus ocupantes ou moradores e preservar o meio ambiente.
Para as questes 8 e 9 responda: Correto (C) ou Falso (F)
8- Constituio Federal promulgada em outubro de 1989 dedicou um capitulo inteiro a proteo ao meio
ambiente (Capitulo VI - Do Meio Ambiente; Titulo VIII - Da Ordem Social), e no seu todo possui 27
artigos relacionados ao Direito Ambiental e outros cinco atinentes ao Direito Urbanistico. ( )
9- Atualmente o marketing ambiental na construo civil e um dos principais atrativos utilizados pelo
mercado imobiliario para atrair consumidores que exigem cada vez mais empreendimentos 'verdes e que
possibilitem uma melhor qualidade de vida. ( )
10 - O texto constitucional estabeleceu uma serie de obrigaes as autoridades publicas, incluindo.
( ) a conservao e recuperao das areas degradadas;
( ) a preservao da variedade e integridade do patrimnio genetico, e a superviso das entidades
engajadas em pesquisa e manipulao genetica;
( ) a educao ambiental n os niveis escolares Iundamentais e basicos e a orientao publica quanto a
necessidade de preservar o meio ambiente;
( ) a deIinio das areas territoriais a serem especialmente conservadas;
M&RO E&O6OMI E MER&,O
Conceito: E uma cincia social que estuda como o individuo e a sociedade decidem empregar
recursos produtivos escassos na produo de bens e servios, de modo a distribui-los entre as pessoas e
grupos da sociedade, a Iim de satisIazer as necessidades humanas.
Em qualquer sociedade, os recursos ou Iatores de produo so escassos; contudo as
necessidades humanas so ilimitadas, e sempre se renovam. Isso obriga a sociedade a escolher entre
alternativas de produo e de distribuio dos resultados da atividade produtiva aos varios grupos da
sociedade.
Sistemas Econmicos: Pode ser deIinido como sendo a Iorma politica, social e econmica pela
qual esta organizada uma sociedade.
Os elementos basicos de um sistema econmico so:
A) Estoques de Recursos Produtivos ou Fatores de Produo: recursos humanos (trabalho e
capacidade empresarial), o capital, terra, reservas naturais e a tecnologia.
B) Complexo de unidades de produo: constituido pelas empresas.
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C) Conjunto de instituies politicas, juridicas, econmicas e sociais: que so a base da
organizao da sociedade.
Os sistemas econmicos podem ser classiIicados em:
A) Sistema capitalista, ou economia de mercado, e aquele regido pelas Ioras de mercado,
predominando a livre iniciativa e a propriedade privada dos Iatores de produo.
B) Sistema socialista ou economia centralizada, ou ainda economia planiIicada, e aquele em
que as questes econmicas Iundamentais so resolvidas por um orgo central de planejamento,
predominando a propriedade publica dos Iatores de produo.
OS .ROO?EMS E&O6RMI&OS SU6,ME6-IS
Da escassez dos recursos ou dos Iatores de produo, associa-se as necessidades ilimitadas do
homem, originando problemas econmicos Iundamentais:
A) O qu e quanto produzir: Dada a escassez de recursos de produo, a sociedade tera de
escolher, quais produtos sero produzidos e em que quantidades.
B) Como produzir: A sociedade tera de escolher ainda quais recursos de produo sero
utilizados para a produo de bens e servios, dado o nivel tecnologico existente.
C) Para quem produzir: A sociedade tera tambem que decidir como seus membros participaro
da distribuio dos resultados de sua produo (demanda, oIerta, determinao de salarios, das rendas das
terras, dos juros etc).
Continuao (A)
Em economias de mercado, esses problemas so resolvidos pelos mecanismos de preos atuando
por meio da oIerta e da demanda. Nas economias centralizadas, essas questes so decididas por um orgo
central de planejamento, a partir de um levantamento dos recursos de produo disponiveis e das
necessidades do pais, e no pela oIerta e demanda no mercado.
Curva de Possibilidades de Produo (ou curva de transIormao).
E um conceito teorico com o qual se ilustra, como a questo da escassez impe um limite a
capacidade produtiva de uma sociedade, que tera que Iazer escolhas entre alternativas de produo.
Devido a escassez de recursos, a produo total de um pais tem um limite maximo, onde todos
os recursos disponiveis esto empregados.
Suponhamos uma economia que so produza maquinas (Bens de Capital) e alimentos (Bens de
Consumo) e que as alternativas de produo de ambos seja as seguintes:
Mostrar em graIico.
Alternativas de Produo Maquinas (milhares) Alimentos (toneladas)
A 25 0
B 20 30
C 15 45
D 10 60
5$
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E 0 70
Conceito de Custo de Oportunidade:
A transIerncia dos Iatores de produo de um bem A para produzir um bem B implica um
custo de oportunidade que e igual ao sacriIicio de se deixar de produzir parte do bem A para se produzir
mais do bem B.
O custo de oportunidade por representar o custo da produo alternativa sacriIicada, reIlete em
um custo implicito.
Deslocamento da Curva de Possibilidade de Produo

Isso pode ocorrer Iundamentalmente tanto em Iuno do aumento da quantidade Iisica de Iatores
de produo quanto em Iuno de melhor aproveitamento dos recursos ja existentes, o que pode ocorrer
com o progresso tecnologico, maior eIicincia produtiva e organizacional das empresas e melhoria no grau
de qualiIicao da mo-de-obra.
Funcionamento de uma economia de mercado: Fluxos Reais e Monetarios
Para entender o Iuncionamento do sistema econmico, vamos supor uma economia de mercado
que no tenha interIerncia do governo e no tenha transaes com exterior ( economia Iechada ).
Continuao ( A )
Os agentes econmicos so as Iamilias e as empresas. As Iamilias so proprietarias de Iatores
de produo e os Iornecem as empresas, atraves do mercado dos Iatores de produo. As empresas, atraves
da combinao dos Iatores de produo, produzem bens e servios e os Iornecem as Iamilias por meio do
mercado de bens e servios.
Fluxo Real da Economia
Mercado de Bens e Servios
Demanda OIerta
Familias Empresas
OIerta Demanda
Mercado de Satores de .rodu"o
No entanto, o Iluxo real da economia so se torna possivel com a presena da moeda, que e
utilizada para remunerar os Iatores de produo e para o pagamento dos bens e servios.
Desse modo, paralelamente ao Iluxo real temos um Iluxo monetario da economia.
Fluxo Monetario da Economia
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Pagamento dos bens e servios
Familias Empresas
Remunerao dos Fatores de Produo
DeIinio de Bens de Capital, Bens de Consumo, Bens Intermediarios e Fatores de Produo.
Bens de Capital: so aqueles utilizados na Iabricao de outros bens, mas que no se desgastam
totalmente no processo produtivo. Exemplo: Maquinas, Equipamentos e Instalaes.
Bens de Consumo: destinam-se diretamente ao atendimento das necessidades humanas. De
acordo com sua durabilidade, podem ser classiIicados como duraveis.
(geladeiras, Ioges, automoveis) ou como no duraveis (alimentos, produtos de limpeza).
Bens Intermediarios: so aqueles que so transIormados ou agregados na produo de outros
bens e que so consumidos totalmente no processo de produtivo (insumos, materias-primas e
componentes).
Fatores de Produo: So constituidas pelos recursos humanos (trabalho e capacidade
empresarial), terra, capital e tecnologia.
Continuao (A)
Cada Iator de produo corresponde uma remunerao, a saber:

Fator de
Produo
Tipo de
Remunerao
Trabalho Salario
Capital Juro
Terra Aluguel
Tecnologia Royalty
Capacidade
empresarial
Lucro
Argumentos positivos versus argumentos normativos.
A Economia e uma cincia social e utiliza Iundamentalmente uma analise positiva, que
devera explicar os Iatos da realidade. Os argumentos positivos esto contidos na analise que no envolve
juizo de valor, estando esta estritamente limitada a argumentos descritivos, ou noes cientiIicas.
Por exemplo, se o preo da gasolina aumentar em relao a todos os outros preos, ento a
quantidade que as pessoas iro comprar de gasolina caira. E uma analise do que e.
DeIinimos tambem argumentos normativos, que e uma analise que contem, explicita ou
implicitamente, um juizo de valor sobre alguma medida econmica.
Por exemplo, na aIirmao 'o preo da gasolina no deve subir expressamos uma opinio
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ou juizo de valor, ou seja, se e uma coisa boa ou ma. E uma analise do que deveria ser.
Suponha, por exemplo, que desejemos uma melhoria na distribuio de renda do pais. E um
julgamento de valor em que acreditamos. O administrador de politica econmico dispe de algumas
opes para alcanar esse objetivo (aumentar salarios, combater a inIlao, criar empregos etc.). A
Economia Positiva ajudara a escolher os instrumentos de politica econmica mais adequado. Esse e um
argumento positivo, indicando que aumentos salariais, nessas circunstncias, no constituem a politica
mais adequada.
Dessa Iorma, a Economia positiva pode ser utilizada como base para escolha da politica mais
apropriada, de Iorma a atender os objetivos individuais ou da nao.
Continuao ( A )
Inter-relao da Economia com outras areas do conhecimento
Economia : Apesar de ser uma cincia social, a Economia e limitado pelo meio Iisico, dado
que os recursos so escassos, e se ocupa de quantidades Iisicas e das relaes entre as quantidades, como a
que se estabelece entre a produo de bens e servios e os Iatores de produo utilizados no processo
produtivos.
A Economia apresenta muitas regularidades, sendo que algumas relaes so inviolaveis. Por
Exemplo: O consumo nacional depende diretamente da renda nacional. A quantidade demandada de um
bem tem uma relao inversamente proporcional com o seu preo. As exportaes e as importaes
dependem da taxa de
cmbio.
A area que esta voltada para quantiIicao dos modelos e a Econometria, que combina
Teoria Econmica, Matematica e Estatistica.

* Economia e Politica: So areas muito interligadas, tornando-se diIicil estabelecer uma
relao de casualidade entre elas. A estrutura politica se encontra muitas vezes subordinadas ao poder
econmico. Citemos alguns exemplos:
Poder Econmico dos latiIundiarios, poder dos oligopolios e monopolios, poder das corporaes
estatais.
* Economia e Historia: A pesquisa historica e extremamente util e necessaria
para Economia, pois ela Iacilita a compreenso do presente e ajuda nas previses para o Iuturo
com base nos Iatos do passado. As guerras e revolues, por exemplo, alteraram o comportamento e a
evoluo da Economia.
* Economia e GeograIia: A GeograIia no e o simples registro de acidentes
GeograIicos e climaticos. Ela nos permite avaliar Iatores muito uteis a analise econmica, como
as condies geoeconmicas dos mercados, a concentrao espacial dos Iatores produtivos, a localizao
de empresas e a composio setorial da atividade econmica.
* Economia, Moral, Justia e FilosoIia: Na pre-economia, antes da Revoluo
Industrial do seculo XVIII, que corresponde ao periodo da Idade Media, a atividade econmica
era vista como parte integrante da FilosoIia, Moral e Etica. A Economia era orientada por principios
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morais e de justia.
Diviso do Estudo Econmico
A analise econmica, para Iins metodologicos e didaticos, e normalmente dividida em quatro
areas de estudo:
1) Microeconomia ou Teoria da Formao de Preos.
2) Macroeconomia.
3) Economia Internacional.
4) Desenvolvimento e Crescimento Econmico.
Introduo a Microeconomia ( B )
Conceito: Microeconomia, ou Teoria Geral dos Preos, analisa a Iormao de preos no
mercado, ou seja, como a empresa e o consumidor interagem e decidem qual o preo e a quantidade de um
determinado bem ou servio em mercados especiIicos. A microeconomia estuda o Iuncionamento da
oIerta e da procura na Iormao do preo no mercado, isto e, o preo sendo obtido pela interao do
conjunto dos consumidores com o conjunto de empresas que Iabricam um dado bem ou servio.
Do ponto de vista da economia de empresas, onde se estuda uma empresa especiIica,
prevalece a viso contabil Iinanceira na Iormao do preo de venda de seu produto, baseada
principalmente nos custos de produo, enquanto na Microeconomia prevalece a viso do mercado.
O conceito de empresa possui 2 vises: a econmica e a juridica. Do ponto de vista
econmico, empresas ou estabelecimento comercial e a combinao pelo empresario, dos Iatores de
produo: capital, trabalho, terra e tecnologia, de modo organizados para se obter o maior volume possivel
de produo ou de servios ao menor custo.
Na doutrina juridica reconhece-se o estabelecimento como uma universalidade de direito,
incluindo-se na atividade econmica um complexo de relaes juridicas entre o empresario e a empresa.
Pressupostos basicos da analise microeconmica
A hipotese coeteris paribus ( tudo o mais permanece constante ): o Ioco de estudo e dirigido
apenas aquele mercado, analisando o papel que a oIerta e a demanda nele exercem, supondo que outras
variaveis interIiram muito pouco, ou que no interIiram de maneira absoluta.
Papel dos preos relativos
Na analise microeconmica, so mais relevantes os preos relativos, isto e, os preos dos bens
em relao aos demais, do que os preos absolutos ( isolados) das mercadorias. Exemplo: se o preo do
guarana cair 10, mas tambem o preo da soda cair em 10, nada deve acontecer na demanda dos dois
bens, mas se cair apenas o preo do guarana, permanecendo inalterado o preo da soda, deve-se esperar
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um aumento na quantidade procurada de guarana e uma queda na soda. Embora no tenha havido
alterao no preo absoluto da soda, seu preo relativo aumentou, quando comparado com o guarana.
Principio da Racionalidade
Por esse principio, os empresarios tentam sempre maximizar lucros condicionados pelos
custos de produo, os consumidores procuram maximizar sua satisIao no consumo de bens e servios
( limitados por sua renda e pelos preos das mercadorias).
Continuao ( B )
Aplicaes da analise microeconmica
A teoria microeconmica no e um manual de tecnicas para a tomada de decises do dia-a-dia,
mesmo assim ela representa uma Ierramenta util para esclarecer politicas e estrategias, dentro de um
horizonte de planejamento, tanto em nivel de empresas quanto de nivel de politica econmica.
Para as empresas, a analise microeconmica pode subsidiar as seguintes decises:
Politicas de preos da empresa.
Previso de demanda e Iaturamento.
Previso de custos de produo.
Decises otimas de produo (melhor combinao dos custos de produo).
Avaliao e elaborao de projetos de investimentos (analise custo/beneIicio)
Politica de propaganda e publicidade.
Localizao da empresa.
Em relao da politica econmica, pode contribuir na analise e tomada de decises das seguintes
questes:
EIeitos de impostos sobre mercados especiIicos.
Politica de subsidios.
Fixao de preos minimos na agricultura.
Controle de preos
Politica Salarial
Politicas de tariIas publicas. (agua, luz, etc.).
Diviso do estudo microeconmico
Analise da Demanda: A Teoria da Demanda ou Procura de uma mercadoria ou
servio divide-se em Teoria do Consumidor e Teoria da Demanda de Mercado.
Analise da OIerta: A Teoria da OIerta de um bem ou servio tambem se subdivide
em oIerta de Iirma individual e oIerta de mercado.
Analise das estruturas de mercado: A partir da demanda e da oIerta de mercado so
determinados o preo e a quantidade de um bem ou servio.
* As estruturas de mercado de bens e servios so:
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a) concorrncia perIeita; b) monopolio; c) oligopolio d) concorrncia
imperIeita ou monopolista;
As estruturas de mercado de Iatores de produo so:
a) concorrncia perIeita; b) monopolio bilateral; c) monopsnio;
d) oligopsnio.
Teoria do equilibrio geral: A analise do equilibrio geral leva em conta as inter-
relaes entre todos os mercados, procurando analisar se o comportamento independente de cada
agente econmico conduz todos a uma posio de equilibrio global, embora todos sejam, na
realidade, interdependente.
Demanda, OIerta e Equilibrio de Mercado (C)
Breve Historico: Os Iundamentos da analise da demanda ou procura esto alicerados no
conceito subjetivo de utilidade. A utilidade representa o grau de satisIao que os consumidores atribuem
aos bens e servios que podem adquirir no mercado. Como esta baseada em aspectos psicologicos ou
preIerncias, a utilidade diIere de consumidor para consumidor (uns preIerem uisque, outros preIerem
cerveja etc.).
A Teoria do Valor Utilidade contrapem-se a chamada Teoria Valor Trabalho, desenvolvida
por economistas classicos. A Teoria do Valor Utilidade pressupe que um valor de um bem se Iorma pela
sua demanda, isto e, pela satisIao que um bem representa para o consumidor.
A Teoria Valor Trabalho considera que um bem se Iorma do lado da oIerta, atraves dos custos
do trabalho incorporado ao bem. Os custos de produo eram representados basicamente pelo Iator mo-
de-obra, em que a terra era praticamente gratuita e o capital pouco signiIicativo.
Pode-se dizer que a Teoria do Valor - Utilidade veio complementar a Teoria Valor
Trabalho, pois no era mais possivel predizer o comportamento dos preos dos bens apenas com base nos
custos da mo de obra ( ou mesmo custos em geral ) sem considerar o lado da demanda ( padro de gostos,
habitos, renda etc.).
Ademais, a Teoria do Valor Utilidade permitiu distinguir o valor de uso do valor de troca de
um bem. O valor de uso e a utilidade que ele representa para o consumidor. Valor de troca se Iorma pelo
preo no mercado, pelo encontro da oIerta e da demanda do bem.

Demanda de Mercado

Conceito: A demanda ou procura pode ser deIinida como a quantidade de um determinado bem
ou servio que os consumidores desejam adquirir em determinado periodo de tempo.

A procura depende de variaveis que inIluenciam a escolha do consumidor. So elas: o preo do
bem e servio, o preo dos outros bens, a renda do consumidor e o gosto ou preIerncia do individuo. Para
estudar-se a inIluncia dessas variaveis utiliza-se a hipotese do coeteris paribus, ou seja, considera-se cada
uma dessas variaveis aIetando separadamente as decises do consumidor.
Relao entre a quantidade procurada e preo do bem: A Lei Geral da Demanda
Ha uma relao inversamente proporcional entre a quantidade procurada e o preo do bem. E
a chamada Lei Geral da Demanda. Essa relao pode ser observada a partir dos conceitos de escala de
procura, curva de procura ou Iuno demanda.
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A relao preo/quantidade procurada pode ser representada por uma escala de procura,
conIorme apresentada a seguir:

Continuao ( C )
Alternativa de
preo ($)
Quantidade
Demandada
1,00 12.000
3,00 8.000
6,00 4.000
8,00 3.000
10,00 2.000

A curva da demanda e negativamente inclinada devido ao eIeito conjunto de dois Iatores: o
eIeito substituio e o eIeito renda. Se o preo de um bem aumenta, a queda da quantidade demanda sera
provocada por esses dois eIeitos somados:
a) EIeito substituio: se um bem possui um substituto, ou seja, outro bem similar que
satisIaa a mesma necessidade, quando seu preo aumenta, o consumidor passa adquirir o bem
substituto, reduzindo assim sua demanda. Exemplo: FosIoro.
b) EIeito renda: quando aumenta o preo de um bem, o consumidor perde o poder
aquisivo, e a demanda por esse produto diminui.
Outras variaveis que aIetam a demanda de um bem
EIetivamente, a procura de uma mercadoria no e inIluenciada apenas por seu preo. Existe
uma serie de outras variaveis que tambem aIetam a procura.
a) Se a renda dos consumidores aumenta e a demanda do produto tambem, temos um
bem normal.
b) Bem inIerior, cuja demanda varia em sentido inverso as variaes da renda;
exemplo se o consumidor Iicar mais rico, diminuira o consumo de carne de segunda, e aumentara o
consumo da carne de primeira.
c) Bens de consumo saciado, quando a demanda do bem, quase no e inIluenciada pela
renda dos consumidores (arroz, Iarinha, sal, etc.), muitas vezes ocorre a diminuio do consumo deste
tipo de bem, devido ao aumento da renda.
d) Bens substitutos, quando ha uma relao direta entre o preo de um bem e a
quantidade de outro. Exemplo: um aumento no preo da carne deve elevar a demanda de peixe.
e) Bens complementares: So bens que podem ser utilizados em conjunto ou que Iicam
melhores utilizados. Ex: Se aumentar o preo da impressora e a quantidade demandada de cartuchos
diminuir e porque a impressora e o cartucho so complementares no consumo.
OIerta de Mercado
Pode-se conceituar oIerta como as varias quantidades que os produtores desejam oIerecer ao
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mercado em determinado periodo de tempo. Da mesma maneira que a demanda, a oIerta depende de
varios Iatores; dentre eles, de seu proprio preo, dos demais preos, dos preos dos Iatores de produo,
das preIerncias do empresario e da tecnologia.
DiIerentemente da Iuno demanda, a Iuno de oIerta mostra uma correlao direta entre a
quantidade oIertada e nivel de preos. E a chamada Lei Geral da OIerta.
Continuao ( C )
Podemos expressar uma escala de oIerta de um bem X, ou seja, dada uma serie de preos,
quais seriam as quantidades oIertadas a cada preo:
Preo ( $ ) Quantidade OIertada
1,00 1.000
3,00 5.000
6,00 9.000
8,00 11.000
10,00 13.000
Equilibrio de Mercado
A interao das curvas de demanda e de oIerta determina o preo e a quantidade de equilibrio
de um bem ou servio em um dado mercado.
Veja o quadro a seguir representativo da oIerta e da demanda do bem X:
Preo Quantidade Situao de Mercado
Procurada OIertada
1,00 11 1 Excesso de procura (escassez de oIerta)
3,00 9 3 Excesso de procura (escassez de oIerta)
6,00 6 6 Equilibrio entre oIerta e procura
8,00 4 8 Excesso de oIerta (escassez de procura)
10,00 2 10 Excesso de oIerta (escassez de procura)
Como se observa na tabela, existe equilibrio entre oIerta e demanda do bem X, quando o preo e
igual a 6,00 unidades monetarias.
InterIerncia do Governo no equilibrio de mercado
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O governo intervem na Iormao de preos de mercado, a nivel microeconmico , e quando
Iixa impostos e subsidios, estabelecem criterios de reajustes do salario minimo, Iixa preos minimos para
produtos agricolas decreta tabelamentos ou ainda congelamento de preos e salarios.
A) Estabelecimento de Impostos: E sabido que quem recolhe a totalidade do tributo e a empresa,
mas isso no quer dizer que e ela quem eIetivamente paga. Assim, saber sobre quem recai eIetivamente o
nus do tributo e uma questo da maior importncia na analise dos mercados.
Os tributos se dividem em impostos, taxas e contribuies de melhoria. O impostos dividem-
se em:
Impostos Indiretos: impostos incidentes sobre o consumo ou sobre as vendas. Exemplo: Imposto
sobre Circulao de Mercadorias (ICMS), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI).
Impostos Diretos: Impostos incidentes sobre a renda. Exemplo: Imposto de Renda. Entre os
impostos indiretos destacamos:
Imposto EspeciIico: Recai sobre a unidade vendida. Exemplo: para cada carro vendido, recolhe-
se, a titulo de imposto, R$ 5.000 ao governo (esse valor e Iixo e independente do valor da mercadoria).
Imposto ad valorem: e um percentual (aliquota) aplicado sobre o valor de venda. Exemplo:
supondo a aliquota do IPI sobre automoveis de 10 , se o valor do automovel Ior de R$ 50.000, o valor do
IPI sera de R$ 5.000; se o valor aumentar para R$ 60.000, o valor do IPI sera de R$ 6.000. Assim, como
se pode notar, a aliquota permanece inalterada em 10, enquanto o valor do imposto varia com o preo do
automovel.
Politica de preos minimos na agricultura: Trata-se de uma politica que visa dar garantia de
preos ao produtor agricola, com proposito de proteg-lo das Ilutuaes dos preos no mercado, ou seja,
ajuda-lo diante de uma possivel queda acentuada de preos e conseqentemente da renda agricola. O
governo, antes do inicio do plantio, garante um preo que ele pagara apos a colheita do produto.
Tabelamento: ReIere-se a interveno do governo no sistema de preos de mercado visando
coibir abusos por parte dos vendedores, controlar preos de bens de primeira necessidade ou ento reIrear
o processo inIlacionario, como Ioi adotado no Brasil. (Planos Cruzado, Bresser etc.), quando se aplicou o
congelamento de preos e salarios.
E7erc#cio I
1) O que so e como podemos identiIicar se os bens so substitutos na produo? ExempliIique.
2) Dada uma curva de possibilidade de produo, explique:
a) Pleno Emprego:
b) Crescimento:
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3) O que so e como podemos identiIicar se os bens so complementares no consumo? ExempliIique.
4) Por que no mercado monopolio o limite para o consumo e a renda do consumidor?

5) Por que na concorrncia monopolistica a diIerena dos produtos esta na cabea dos consumidores?
6) Dada a tabela abaixo:
Preo Quantidade Demandada Quantidade OIertada
5 100 500
4 200 400
3 300 300
2 400 200
1 500 100
Pede-se:
a) Construir o graIico do equilibrio.
b) IdentiIicar a que preo ocorre um excedente de produo de 200 unidades:
c) IdentiIicar a que preo ocorre a situao de equilibrio:
d) IdentiIicar a que preo ocorre um excedente de consumo de 400 unidades:

7) Explique e demonstre graIicamente o comportamento dos consumidores de acordo a hipotese abaixo:
Hipotese: aumentou a renda dos consumidores
Bem demandado: po
8) Em um mercado de concorrncia pura ou perIeita, oIerta e demanda de um produto so dadas
respectivamente pelas seguintes equaes:
Qd 30 4p Qo 6 2p
A quantidade transacionada, neste mercado quando estiver em equiibrio sera:
Custos de Produo (D)
Introduo: O objetivo basico de uma Iirma e a maximizao de seus resultados para a realizao
e continuidade de sua atividade produtiva. Assim sendo, procurara sempre obter a maxima produo
possivel em Iace da utilizao de certa combinao de Iatores.
A otimizao dos resultados da Iirma podera ser obtida quando Ior possivel alcanar um dos
dois objetivos seguintes: a) maximizar a produo para um dado custo total ou b) minimizar o custo total
para um dado nivel de produo. Em qualquer uma das situaes, a Iirma estara maximizando ou
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otimizando seus resultados.
Custos Totais de produo: Conhecidos os preos dos Iatores, e sempre possivel determinar um
custo total de produo otimo para cada nivel de produo. Assim, deIine-se custo total de produo como
o total das despesas realizadas pela Iirma com a utilizao da combinao mais econmica dos Iatores, por
meio da qual e obtida uma determinada quantidade do produto.
Os custos totais de produo (CT) so divididos em custos variaveis totais (CVT) e custos Iixos
totais (CFT):
CTCVTCFT
Custos Fixos Totais (CFT) Correspondem a parcela dos custos totais que independem da
produo. So decorrentes dos gastos com os Iatores Iixos de produo. Por exemplo: alugueis,
iluminao etc. Na contabilidade empresarial, so tambem chamados de custos indiretos.
Custos Variaveis Totais (CVT) Parcela dos custos totais que depende da produo e por isso
muda com a variao do volume de produo. Por exemplo : Iolha de pagamentos, gastos com materias-
primas etc. Na contabilidade empresarial, so chamados de custos diretos.
Na Teoria da Produo, a analise dos custos de produo e tambem dividido em curto e
longo prazos:
a) Custos totais de curto prazo: So caracterizados pelo Iato de serem compostos por parcelas de
custos Iixos e de custos variaveis.
b) Custos totais de longo prazo: So Iormados unicamente por custos variaveis. Ou seja, em
longo prazo no existem Iatores Iixos.
Continuao (e)
DiIerenas entre a viso econmica e a viso contabil Iinanceira dos custos de produo
Existem muitas diIerenas entre a otica utilizada pelos economistas e a utilizada nas
empresas, por contadores e administradores. Em linhas gerais, pode-se dizer que a viso econmica e mais
generica, olhando mais para o mercado (ambiente externo da empresa), enquanto na viso otica contabil-
Iinanceira a preocupao centra-se mais no detalhamento dos gastos da empresa especiIica.
As principais diIerenas esto nos seguintes conceitos:
Custos de oportunidade e custos contabeis
Externalidades
Custos e despesas
Custos de oportunidade versus custos contabeis
Os custos contabeis so os custos como normalmente so conhecidos na contabilidade
privada, ou seja, so custos explicitos, que envolvem um dispndio monetario. E o gasto eIetivo da
empresa, na compra ou aluguel de insumos.
Os custos de oportunidade so custos implicitos, que no envolve desembolso monetario.
Representam os valores dos insumos que pertencem a empresa e so usados no processo produtivo. Esses
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valores so estimados a partir do que poderia ser ganho no melhor uso alternativo.
Continuao (e)
Externalidades ( economias externas )
As externalidades podem ser deIinidas como as alteraes de custos e beneIicios para a
sociedade derivadas da produo de empresas, ou tambem como as alteraes de custos e receitas da
empresa devidas a Iatores externos.

Uma externalidade positiva, e quando uma unidade econmica cria beneIicios para outras, sem
receber pagamentos por isso. Por exemplo: uma empresa treina a mo de obra, que acaba, apos o
treinamento, transIerindo-se para outra empresa; beleza do jardim do vizinho, que valoriza sua casa; uma
nova estrada; os comerciantes de um mesmo ramo que se localizam na mesma regio.
Temos externalidades negativas ( ou deseconomia externa), quando uma unidade econmica cria
custos para outras, sem pagar por isso. Por exemplo, poluio e congestionamento causados por
automoveis, caminhes e nibus; uma industria que polui um rio e impe custos a atividades pesqueiras.
E7erc#cio II
1) Resolva o seguinte problema:
Preo de Venda R$ 5,00
Impostos Comisso 10
Custo da Mercadoria R$ 3,00
Aluguel R$ 900,00
a) Monte uma tabela e construa um graIico com base nos dados acima;
b) Calcule o ponto de equilibrio em quantidade e valor;
c) Qual o resultado para uma venda de 500 unidades;
d) Qual o resultado para uma venda de R$ 4.000,00.
Estruturas de Mercado ( E )
Introduo
Nas aulas anteriores vimos, quais variaveis aIetam a demanda e a oIerta de bens e servios, e
como so determinados os preos, supondo sem interIerncias, o mercado automaticamente encontra seu
equilibrio. Implicitamente, estava sendo suposta uma estrutura especiIica de mercado, qual seja, a de
concorrncia perIeita.
As varias Iormas ou estruturas de mercados dependem Iundamentalmente de trs
caracteristicas:
a) numero de empresas que compe esse mercado;
b) tipo do produto ( se as Iirmas Iabricam produtos idnticos ou diIerenciados);
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c) se existem ou no barreiras ao acesso de novas empresas nesse mercado.

A maior parte dos modelos existentes pressupe que as empresas maximizam o lucro total,
especiIicamente para o caso de estruturas oligopolistas de mercado, veremos que existe uma teoria
alternativa, que pressupe que a empresa maximiza o mark-up, que e margem entre a receita e os custos
diretos ( ou variaveis )de produo.
Concorrncia pura ou perIeita
E um tipo de mercado em que ha um grande numero de vendedores ( empresas ), de tal sorte
uma empresa, isoladamente, por ser insigniIicante, no aIeta os niveis de oIerta do mercado e,
consequentemente, o preo de equilibrio. Nesse tipo de mercado devem prevalecer ainda as seguintes
premissas:
Produtos homogneos: No existe diIerenciao entre os produtos oIertados pelas empresas concorrentes.
No existem barreiras: para o ingresso de empresas no mercado.
Transparncia do mercado: Todas as inIormaes sobre lucros, preos etc. so conhecidas por todos os
participantes do mercado.
Monop/lio
O mercado monopolista se caracteriza por apresentar condies diametralmente opostas as
da concorrncia perIeita. Nele existe, de um lado, um unico empresario (empresa) dominando
inteiramente a oIerta e, de outro, todos os consumidores. No ha, portanto concorrncia, nem produto
substituto ou concorrente. Nesse caso, ou os consumidores se submetem as condies impostas pelo
vendedor, ou simplesmente deixaram de consumir o produto.
Nessa estrutura de mercado, a curva de demanda da empresa e a propria curva de demanda
do mercado como um todo. Ao ser exclusiva no mercado, a empresa no estara sujeita aos preos vigentes.
Mas isso no signiIica que podera aumentar os preos indeIinidamente.
Para a existncia de monopolios, deve haver barreiras que praticamente impeam a entrada de
novas Iirmas no mercado. Essas barreiras podem advir das seguintes condies: Monopolio puro, elevado
volume de capital, patente e controle de materias-primas basicas, existem ainda, os monopolios
institucionais ou estatais em setores considerados estrategicos ou de segurana nacional (petroleo,
*energia, *comunicao).
Continuao (I)
Oligop/lio
E um tipo de estrutura normalmente caracterizada por um pequeno numero de empresas que
dominam a oIerta de mercado. Pode caracterizar-se como um mercado em que ha um pequeno numero de
empresas, como a industria automobilistica, ou ento onde ha um grande numero de empresas, mas poucas
dominam o mercado, como a industria de bebidas.
O setor produtivo no Brasil e altamente oligopolizado, sendo possivel encontrar inumeros
exemplos: montadoras de veiculos, setor de cosmeticos, industria de papel, industria Iarmacutica etc.

Nos oligopolios, tanto as quantidades oIertadas quanto os preos so Iixados entre as empresas
por meio de carteis. O cartel e uma organizao Iormal ou inIormal de produtores dentro de um setor que
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determina a politica de preos para todas as empresas que a ele pertencem.
Podemos caracterizar tambem tanto oligopolios com produtos diIerenciados (como a industria
automobilistica) como oligopolios com produtos homogneos (aluminio).
\
&oncorrncia monopolista
Trata-se de uma estrutura de mercado intermediaria entre a concorrncia perIeita e o monopolio,
mas que no se conIunde com o oligopolio, pelas seguintes caracteristicas:
a) Numero relativamente grande de empresas com certo poder concorrencial, porem com segmentos
de mercados e produtos diIerenciados, seja por caracteristicas Iisicas, embalagem ou prestao de
servios complementares (pos-venda).
b) Margem de manobra para Iixao dos preos no muito ampla, uma vez que existem produtos
substitutos no mercado.
Essas caracteristicas acabam dando um pequeno poder monopolista sobre o preo de seu
produto, embora o mercado seja competitivo (dai o nome concorrncia monopolista).
Estrutura do Mercado de 0atores de produ"o
Ate aqui identiIicamos as estruturas de mercados de bens e servios. O mercado de Iatores de
produo mo de obra, capital, terra e tecnologia tambem apresenta diIerentes estruturas.
As estruturas no mercado de Iatores de produo so resumidas a seguir:
A)Concorrncia PerIeita no mercado de Iatores
E um mercado onde existe oIerta abundante do Iator de produo (por exemplo), (Mo de obra
no especializada), o que torna o preo desse Iator constante. Os oIertantes ou Iornecedores, como so em
grande numero, no tm condies de obter preos mais elevados por seus servios.
Estabilidade de pre"os
DeIine-se inIlao como um aumento continuo e generalizado no nivel geral de preos. Por
que inIlao e um problema? Primeiramente, porque a inIlao acarreta distores, principalmente sobre a
distribuio de renda, sobre as expectativas dos agentes econmicos e sobre o balano de pagamentos.
E importante salientar que, enquanto nos paises industrializados o problema central e o
desemprego, nos paises em via de desenvolvimento o Ioco mais importante de analise e o da inIlao. Esse
tema e de diIicil abordagem, dado que as causas da inIlao diIerem entre paises (deve-se levar em conta,
por exemplo, o estagio de desenvolvimento e a estrutura dos mercados), e num dado pais, diIerem no
tempo.
,istribui"o E9Citati'a de Renda
A economia brasileira cresceu razoavelmente entre o Iim dos anos 60 e a maior parte da
decada de 70. Apesar disso, veriIicou-se uma disparidade muito acentuada de nivel de renda, tanto a nivel
pessoal coma a nivel regional. Isso Iere, evidentemente, o sentido de eqidade ou justia.
No Brasil, os criticos do 'milagre argumentavam que haviam piorado a concentrao de
renda no pais, nos anos 1967-1973, devido a uma politica deliberada do governo baseada em crescer
primeiro para depois distribuir (chamada Teoria do Bolo).
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A posio oIicial era de que um certo aumento na concentrao de renda seria inerente ao
proprio desenvolvimento capitalista, dada as transIormaes estruturais que ocorrem (xodo rural, com
trabalhadores de baixa qualiIicao, aumento da proporo de jovens etc.). Nesse processo gera-se uma
demanda por mo de obra qualiIicada, a qual por ser escassa, obtem ganho extra. Assim o Iator
educacional seria a principal causa da piora distributiva.
&rescimento EconHmico
Se existe desemprego e capacidade ociosa, pode-se aumentar o produto nacional atraves de
politicas econmicas que estimulem a atividade produtiva. Mas, Ieito isso, ha um limite a quantidade que
se pode produzir com os recursos disponiveis.
Aumentar o produto alem desse limite exigira:
a) Um aumento nos recursos disponiveis;
b) Ou um avano tecnologico (melhoria tecnologica, novas maneiras de organizar a
produo, qualiIicao da mo de obra).
Quando Ialamos em crescimento econmico, estamos pensando no crescimento da
renda nacional per capita, ou seja, colocar a disposio da coletividade uma quantidade de
mercadorias e servios que supere o crescimento populacional. A renda per capita e considerada um
razoavel indicador o mais operacional para se aIerir a melhoria do padro de vida da populao,
embora apresente Ialha ( os paises arabes tm as maiores rendas per capita, mas no o melhor padro de
vida do mundo).
E7erc#cio II
1) A empresa Tabajara apresentou em 1997 um Iaturamento de aproximadamente 400 mil, em
1998 aumentou seu Iaturamento para 650 mil, se a inIlao no periodo de 1998 Ioi de 40, qual Ioi o
aumento/diminuio real do Iaturamento desta empresa em comparao com o periodo de 1997?
2) A empresa Mouse apresentou em 1998 um Iaturamento na ordem de 250 mil, no ano de 1999
aumentou seu Iaturamento para 285 mil, se a inIlao no periodo de 1999 Ioi de 25, qual o
aumento/diminuio real do Iaturamento desta empresa em comparao como periodo de 1998?
3) A empresa Teclado apresentou em 2000 um Iaturamento na ordem de 285 mil e no ano de
2001 reduziu seu Iaturamento para 250 mil, se a inIlao no periodo de 2001 Ioi de 25, qual o
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aumento/diminuio real do Iaturamento desta empresa em comparao como periodo de 2000?
4) O Sindicato dos Metalurgicos Iez uma avaliao dos salarios da classe operaria e constataram
que em 2002 o salario liquido de um operario classe 2 era de R$ 2.500,00 e apos o dissidio em 2003 o
salario Ioi para R$ 2.635,00, qual Ioi o aumento/diminuio real dos salarios dessa classe trabalhadora?

5) Um diretor de uma multinacional americana tinha um salario R$ 9.800,00 no ano de 2000. Em
2002 o seu salario Ioi reajustado em 23,5. Neste intervalo de tempo a inIlao Ioi de 21,9, qual Ioi a
aumento/diminuio salarial deste empresario?
Estrutura do trabal+o
DeIinio do tema, da empresa e da estrutura a ser pesquisada.
Pesquisa quanto a concorrncia ( detalhar os pontos de venda pesquisado )
Politica de preos.
Politica de publicidade ( estrategias de mercado ).
Participao de mercado.
Existem condies de entrar novas empresas no mercado.
Pesquisa sobre atuao na area social.
Existe algum beneIicios/incentivo aos Iuncionarios na empresa pesquisada.
Estudo de &aso % de0ini"o de pre"o na prtica(.
O dia marcado para a reunio era de intensa chuva. Os escritorios da Carly, empresa real com
nome Iicticio, localizada em Santa Catarina, ainda estavam tranqilos enquanto as pessoas chegavam
atrasadas devido ao mau tempo.
Maria Clara, Gerente de Marketing, iniciou a discusso: ' Permitam-me Iazer um balano de
nosso progresso com o Novaton. Nos o lanamos ha 18 meses num mercado onde no havia produtos
concorrentes, e sabiamos que ele seria realmente valioso para os nossos consumidores. DeIinimos nosso
preo inicial em R$ 250,00 por unidade, prevendo vender 5 mil delas no primeiro ano, outras 20 mil neste
ano e 40 mil no ano que vem. Sabiamos que, a medida que os consumidores passassem a usar o produto,
eles comentariam com outras pessoas. A divulgao boca em boca seria nossa melhor publicidade.
Fez uma pequena pausa e prosseguiu: ' Sabemos que este produto e realmente bom e que
quem comprou esta satisIeito. Apesar disso, ate hoje conseguimos vender somente 492 unidades. E agora
Iicamos sabendo que a Theru esta preste a lanar um produto concorrente chamado T-200. Alguns de
nossos distribuidores ja o viram e dizem que e to bom quanto o nosso. A Theru avisou os distribuidores
que seu preo Iicara 15 abaixo do que praticamos. Em outros mercados onde enIrentamos a Theru,
tivemos que ser realmente agressivos em corte de preos para que pudessemos manter nossa participao,
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desta vez, gostariamos de nos antecipar a eles e usar uma estrategia preventiva.
A diretora comercial da Maria, Neusa de Oliveira, concordou e disse: ' O que voc sugere?
No esquea que nos comprometemos com metas altas de lucro para este ano. No gostaria de dizer a
diviso que no vamos cumpri-las, especialmente to cedo no ano.
' Bem, o que propomos e o seguinte , comeou Maria. Uma vez que no passado a Theru
sempre rebaixou os preos, vamos cortar preos antes deles e tornar mais diIicil competir conosco. O corte
que propomos e de 30. Para mantermos a lucratividade vamos cortar gastos com publicidade. Alem de
desencorajar a Theru, supomos que o preo mais baixo sera to atraente que o volume de vendas ira
disparar, excedendo o nivel de lucro projetado para este ano.
Neste momento, Robson Fine, gerente de produtos, entrou na discusso e perguntou qual era
o nivel de reconhecimento do publico em relao ao Novaton. Maria no soube responder, mas sua
secretaria chamada Luciana Nego encontrou uma pesquisa de mercado indicando que o reconhecimento
era de 25.
Neusa hesitou: 'Alguem aqui sabe se a Theru construiu instalaes para Iabricao do
produto deles?. Moacir, gerente de manuIatura, respondeu: 'Tenho a inIormao de um vendedor, de que
eles compraram duas maquinas para um projeto secreto. Pelo tamanho das maquinas, a capacidade seria
de cerca de 40 mil unidades por ano, quase 60 de nossa capacidade.
Neusa quis saber como eram os custos da Theru, e tambem se a concorrente seria capaz de
ganhar dinheiro se os preos do Novaton Iossem rebaixados em 30.
Com base em nossos custos, e no Iato de que a Theru esta investindo 2 anos depois de nos,
acreditamos que a concorrente tera uma margem de 3 sobre as vendas, inIormou Eduardo que na equipe
desempenhava o papel de especialista em inteligncia competitiva e pesquisa de mercado. ' Porque Iomos
os primeiros a entrar no mercado e os consumidores nos conhecem melhor; pensamos que a Theru no
conseguira uma participao suIiciente que justiIique sua entrada, acrescentou.
' Concordo, disse Iinalmente Neusa. 'Vamos reduzir os preos. Sabemos que a Theru
sempre Iaz isso e esta claro que no estamos atraindo o consumidor para o nosso produto porque estamos
cobrando caro demais. Mantenham-me a par do andamento das vendas. Precisamos manter nossos niveis
de lucro em crescimento.
Reunio concluida, Maria se retirou para deIinir uma nova lista de preos e passa-la a Iora
de vendas. A caminho de seu escritorio, ela deu uma passada na sala do gerente de impresso e solicitou
que ele interrompesse toda a divulgao do Novaton.
Diversas observaes pertinentes sobre deIinio de preos podem ser levantadas em relao
a este caso, classiIique-as por ordem de importncia e apresente solues para os problemas levantados.
6O-B]ES
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M-EM-I& SI66&EIR
1. NUMEROS PROPORCIONAIS.
2. OPERAES SOBRE MERCADORIAS.
2.1 Preos de custo e venda
2.2 Lucros e prejuizos.
3. TAXA DE JUROS.
3.1 Homogeneidade entre tempo e taxa.
3.2 Juro exato e juro comercial
4. INFLAO.
5. CAPITALIZAO SIMPLES.
5.1 Juros simples.
5.2 Montante simples.
5.3 Desconto simples.
6. CAPITALIZAO COMPOSTA
6.1 Juros compostos
6.2 Montante composto
6.3 Desconto composto
6.4- Tabela price
6^MEROS .RO.OR&IO6IS
Joo precisava calcular a altura de um poste, muito alto. Ele no podia medi-lo diretamente. Joo
Iez o seguinte: colocou uma pessoa que mede 1,80 m ao lado do poste e marcou as duas sombras a do
poste e a da pessoa.
Ele veriIicou e anotou:
a sombra da pessoa media 1,20 m.
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a sombra do poste media 20 m.
A partir dessas medidas, Joo encontrou a altura do poste. Ele Iez as seguintes operaes:
Comparou o comprimento da sombra da pessoa com a altura dela. Ele escreveu as medidas em
centimetros, assim, 80/120 ,depois ele simpliIicou a Irao e encontrou120/180 2/3; Portanto, a razo
entre o comprimento da sombra e a altura da pessoa e de 2/3 ou seja 2 para trs.
Como as medidas Ioram Ieitas no mesmo local e na mesma hora, Joo pode concluir que a razo
entre o comprimento da sombra do poste e a altura do mesmo era de 2/3. Assim, Joo montou a operao:
20/x 2/3
2x 20*3
X60/230m
Essa igualdade e uma propor$o e os numeros usados na medidas so denominados RnSmeros
proporcionaisT. Para um corretor de imoveis, e muito importante saber trabalhar com numeros
proporcionais porque ele, muitas vezes, tera que determinar a relao entre medidas de um desenho, de
uma planta, de um mapa geograIico e as medidas reais correspondentes.
GeKa o e7emplo$
Um corretor tinha a planta de um apartamento. Ele precisava saber qual era a area da sala. Ele
examinou a planta e veriIicou o seguinte:
de acordo com a escala apresentada, cada centimetro desenhado no mapa correspondia a 100 centimetros
da realidade; portanto 1:100;
se a razo entre as medidas que apareceram na planta da sala e as medidas reais era de 1 : 100 ou1/100 l-
se um para cem isto signiIica que as medidas reais eram 100 vezes maiores do que as medidas assinaladas
na planta;
um dos lados da sala media 6 cm e o outro 8 cm;
que para conhecer as medidas reais da sala, ele deveria multiplicar as medidas da planta por 100;
a) 6 cm . 100 600 cm 6 m
b) 8 cm . 100 800 cm 8 m
Portanto, as medidas reais da sala so 6m e 8m. A area da sala e de 48m. O corretor pode adotar
o mesmo procedimento para veriIicar outras medidas, tais como area, largura e altura de outras partes
desenhadas na planta. Uma razo compara dois numeros pela diviso. Quando encontramos uma igualdade
entre duas razes, a essa relao damos o nome de proporo, porque as quantidades medidas so
proporcionais.
Mais um e7emplo$
O corretor Ioi mostrar uma Iazenda que esta a venda. Ele viajou 120 km e levou 2 horas. Ele
pretende visitar outra que Iica a 180 km dali. Se ele viajar na mesma velocidade, quanto tempo ele vai
precisar para chegar ate a outra Iazenda?
Veja:
120/2180/x multiplicando os meios pelos extremos temos:
120x180*2
$"
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X360/1203
Os numeros que medem as distncias e o tempo so proporcionais. Quanto maior a distncia,
maior sera o tempo que ele vai gastar na viagem. Essa Iraes so iguais, existe uma proporo entre elas.
Porque, numa proporo os produtos do numerador de uma Irao pelo denominador da outra Irao so
iguais. O corretor que ja conhecia essa importante propriedade usada em Matematica Iez o seguinte:
substituiu o ponto de interrogao pela letra 'x que Iica no lugar do termo desconhecido.
O corretor levara 3 horas para chegar a outra Iazenda. VeriIique e Iaa o que se segue:
Sendo a e b, duas grandezas conhecidas, deIinimos a razo entre a e b, nesta ordenao, como
o quociente entre a e b. Ento, escrevemos: a/b.
Obser'a"o$ A grandeza que se encontra no denominador deve possuir, o seu valor, diIerente
de zero. (a e o numerador e b e o denominador).
a) Pense um pouco e responda: porque e importante para o corretor de imoveis conhecer noes de razo
e proporo?

b) Calcule a razo entre a e b, sabendo-se que a 32 e b 28.

A igualdade de duas razes equivalentes e chamada .ropor"o.


E7emplo 1:
18/109/5
18*510*9
.ropriedade Sundamental: 'Em toda proporo, o produto dos meios e igual ao produto dos extremos.
Vamos trabalhar, com a ,i'iso em .artes .roporcionais, atraves da analise do exemplo a
seguir:
EDEM.?O
Dividir o numero 850 em partes proporcionais aos numeros 1, 4 e 5. Obser'a"o: como a diviso
e proporcional a trs numeros, o numero 850 sera dividido em trs partes.
Solu"o: vamos supor que as trs partes do numero 850 sejam representadas, respectivamente,
pelas letras X, Y e Z.
X (850/145)*185
Y(850/145)*4340
Z(850/145)*5425
Somando-se os numeros 85, 340 e 425 obteremos o numero 850, provando assim, que a diviso
em partes proporcionais esta correta. No calculo de cada uma das letras (X , Y e Z), devemos sempre
dividir o numero principal (neste caso o numero 850), pelo somatorio das partes proporcionais (no
$$
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exemplo Ioram os numeros 1, 4 e 5), e em seguida, multiplicar o resultado desta diviso por cada uma das
partes proporcionais.
,i'iso em .artes In'ersamente .roporcionais2 utilizando uma exempliIicao:
E7emplo: Dividir o numero 1.200 em partes inversamente proporcionais aos numeros 2 e 4.
1 passo: Deve-se inverter os numeros, tornando-os 1/2 e 1/4;
2 passo: Deve-se agora, colocar as Iraes em um mesmo denominador (denominador comum). Vamos
Iazer o minimo multiplo comum e depois dividir, o minimo multiplo encontrado, pelo denominador. Em
seguida multiplicaremos o resultado desta diviso pelo numerador, lembrando que, estes calculos esto
acontecendo com as Iraes 1/2 e1/4. Como o valor do minimo multiplo comum sera 4, as Iraes se
modiIicaro para 2/4 e 1/4;
3 passo: Um novo problema aparecera, pois agora sero utilizados apenas os numeradores das novas
Iraes encontradas no 2 passo. A partir daqui teremos uma resoluo semelhante a diviso em partes
proporcionais, pois o numero principal ( neste caso o numero 1.200 ) sera dividido pelo somatorio das
partes ( numeros 2 e 1 ), sendo o resultado desta diviso multiplicado por cada uma das partes.
1 parte: 2*1200/21800
2 parte:1*1200/21400
4 passo: Somando-se os numeros 800 e 400 obteremos o numero 1.200, provando assim que, a diviso
em partes inversamente proporcionais esta correta.
a) dividir o n 450 em partes proporcionais aos numeros 2, 3 e 5.
b) dividir o numero 600 em partes proporcionais aos numeros 1 e 3.
ATENO: nesta parte, vamos estudar noes basicas que sero de grande valia no trabalho
com porcentagens (percentagens).
E7emplo 1: Escreva a taxa de 14,45 na Iorma decimal. Soluo: devemos dividir a taxa por 100.
14,45 14,45/1000,1445
E7emplo ): Colocar a Irao3/4 na Iorma percentual. Soluo: devemos utilizar as Razes Equivalentes e
a propriedade Iundamental das Propores que esto citadas no inicio deste topico.3/4x/100;
47M1**_3
DM3**>4M;5
E7emplo 3: Calcular 27 de 270.
Soluo: transIormar 27 na Iorma decimal e depois multiplicar o numero encontrado por 270.
27 27/1000,27 assim: 0,27 x 270 72,9.
72,9 corresponde a 27 de 270.
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EDER&I&IO I
a) qual a Iorma decimal dos seguintes percentuais:
1) 5
2) 3,8
3) 0,25
b) qual a Iorma percentual dos seguintes numeros:
1) 0,025
2) 0,0025
3) ,25
). O.ERB]ES SOORE MER&,ORIS
).1 E .re"os de &usto e Genda
Vamos trabalhar com problemas de porcentagens relacionados as operaes de compra
e venda. Ao se eIetuar a venda de uma mercadoria pode-se ter lucro ou prejuizo, sendo que os
mesmos podem ser calculados sobre o preo de custo ou sobre o preo de venda da mercadoria
em questo.
S`RMU? OSI&
PV PC LC
Onde:
PV Preo de Venda;
PC Preo de Custo ou Preo de Compra;
LC Lucro obtido na Venda.
2.2 ?U&ROS E .REQU@UOS
O estudo sera Ieito com base nos exemplos a seguir:
E7emplo 1$ Lucro sobre o custo. Uma mercadoria Ioi comprada por R$3.000,00 e vendida por R$
3.850,00. Calcule o lucro, na Iorma percentual, sobre o preo de compra.
Soluo: PC 3.000 PV3850
PV PC.LC
38503000.LC ento LC3850-3000850 em reais
Monto uma proporo
100/x3000/850
3000x100*850
X85000/300028,33.
E7emplo )$ Lucro sobre a venda. Uma mesa de escritorio Ioi comprada por R$550,00 e vendida por
R$705,00. Calcule o lucro, na Iorma percentual, sobre o preo de venda.
Soluo: PC 550 PV 705
705550LC
LC705-550155
705/155 100/x
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155*100705x
X15500/705 21,986
E7emplo 3$ Uma mercadoria Ioi vendida por R$430,00. Sabendo-se que o lucro Ioi de 15 sobre o preo
da venda, calcule esse lucro.
Soluo: 430/x100/15
100x430*15
100x6450
X 6450/100 64,50
O lucro Ioi de R$64,50.
Sendo o lucro calculado sobre o preo da venda, este tera o valor de 100 .na proporo.
E7emplo 4$ Um monitor Ioi vendido por R$670,00, dando um lucro de R$152,00. Calcule o lucro, em
porcentagem, sobre o preo de custo.
Soluo:PV PC LC
670 PC 152
PC 670-152518
518/152100/x
518x152*100
518x15200
X 15200/518 29,34
Sendo o lucro calculado sobre o preo de custo, este tera o valor de 100.na proporo.
E7emplo 5$ Uma mercadoria que Ioi comprada por R$1.050,00 Ioi vendida, com um prejuizo de
42, sobre o preo de venda. Calcule o preo de venda.
142/1050 100/x
1050*100 142*x
X 105000/142
X 739,44.
O preo de venda e R$739,44.
Como o prejuizo e de 42 sobre o preo de venda, este correspondera a 100. O preo de custo
correspondera ento a 142.
E7emplo 1$ Uns moveis de escritorio Ioram vendidos com prejuizo de 15 sobre o preo de venda.
Calcule o preo de venda sabendo-se que o preo de custo Ioi de R$445,00.
Soluo:
115/445 100/x
115x 445*100
X 44500/115
X 386,96
O preo venda de e R$386,96. Como o prejuizo e de 15 sobre o preo de venda, este correspondera a
100. O preo de custo correspondera a 115.
EDER&I&IO II
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a) Um imovel Ioi comprado por R$ 150.000,00 e vendido por R$ 186.000,00. Calcule o lucro da operao,
na Iorma percentual.
b) Na venda de um apartamento o proprietario obteve um lucro de 15. Se o preo pago pelo comprador
Ioi de R$ 500.000,00, qual Ioi o preo pago inicialmente pelo proprietario.
3. -D ,E QUROS
Quando pedimos emprestado uma certa quantia a uma pessoa ou a uma instituio Iinanceira e
normal, pelo transcurso do tempo, pagarmos o valor que nos Ioi emprestado, acrescido de ' outra quantia
que representa o aluguel pago pelo emprestimo. Essa outra quantia representa o juro, ou seja, representa o
bnus que se paga por um capital emprestado.
O juro que e produzido em uma determinada unidade de tempo ( ao ano, ao ms, ao dia),
representa uma certa porcentagem do capital ou do montante, cuja taxa se chama Taxa de Juros.
3.1 E Iomogeneidade entre -empo e -a7a
O prazo de aplicao (representado pela letra n) deve estar, sempre, na mesma unidade de tempo
(anos, meses, dias) em que esta a taxa de juros (representada pela letra i ).
&O6SI,ERB]ES IM.OR-6-ES
1) - O ms comercial possui 30 dias; - O ano comercial possui 360 dias; - O ano ci'il possui 365 dias.
2) Normalmente, a taxa de juros i esta expressa na Iorma percentual. Assim, para usa-la em qualquer
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Iormula de matematica Iinanceira, deve-se antes, transIorma-la para a 0orma decimal.
Ex.:
i 25,8 Iorma decimal i 0,258.
E7emplo 1$ A taxa de juros de 18 ao ano, considerando-se ano comercial, equivale a quantos (por
cento) ao dia?
Soluo: ano comercial 360 dias.
18/3600,05 ao dia.
E7emplo ): A taxa de juros de 12 ao ano, equivale a quantos (por cento) ao ms?
Soluo: i 12 ao ano.
12/12 1 ao ms.
E7emplo 3: A taxa de juros de 3 ao ms, considerando-se o ms comercial, equivale a quantos (por
cento) ao dia?
Soluo: ms comercial 30 dias.
3/30 0,1 ao dia
resposta: 0,1 ao dia.
E7emplo 4: A taxa de juros de 4,5 ao ms, equivale a quantos ( por cento) ao ano?
Soluo: ( 4,5 ao ms) x 12 54 ao ano.
i 54 ao ano.
resposta: 54 ao ano.
E7emplo 5: A taxa de juros de 0,03 ao dia, equivale a quantos ( por cento) ao ano, levando-se em
considerao o ano civil?
Soluo: ( 0,03 ao dia ) x 365 10,95 ao ano.
i 10,95 ao ano.
resposta: 10,95 ao ano.
EDER&I&IO III
a) A taxa de juros de 18,0 ao ano, equivale a quantos ( por cento) ao ms?

b) A taxa de 1,7 ao ms equivale a quantos (por cento) ao ano?

3.) E QURO ED-O E QURO &OMER&I?


Geralmente, nas operaes correntes, a curto prazo, os bancos comerciais utilizam o
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prazo t ( tempo ) expresso em dias. Assim, no calculo do juro exato, teremos a taxa de juros i
dividida por 365 dias, pois o ano utilizado e o ano civil. No calculo do juro comercial, teremos a
taxa de juros i dividida por 360 dias, pois o ano utilizado e o ano comercial.
Quro E7ato
J C.I.T/365.
Quro &omercial
.J C.I.T/360
Obs: As Iormulas do juro exato e do juro comercial sero abordadas no topico capitalizao
simples. Por enquanto, basta compreender que as divises Ieitas nas duas Iormulas Ioram necessarias para
que, a unidade de tempo, entre n e i, Iossem iguais.
4. I6S?BTO
A inIlao e caracterizada por um aumento geral e cumulativo dos preos. Esse aumento no
atinge apenas alguns setores, mas o bloco econmico, como um todo. O aumento
cumulativo dos preos acontece de Iorma continua, prolongando-se, ainda, por um tempo indeterminado.
O Estado, em associao com a rede bancaria, aumenta o volume do montante dos meios de
pagamento para atender a uma necessidade de demanda por moeda legal. Associado a esse aumento do
montante de pagamento acontece, tambem, o aumento dos preos. O aumento dos preos gera a elevao
do custo de vida, popularmente chamado de carestia.
EDEM.?O ,E UME6-O ,O &US-O ,E GI,
Um casal gasta de seu oramento mensal 12 com alimentao, 10 com vestuario,
8 com plano de saude e 5 com o lazer. Acontece, ento, uma elevao geral nos preos, acrescentando
um aumento de 3 nos gastos com alimento, 5 nos gastos com vestuario, 4 nos gastos com plano de
saude e 2 nos gastos com o lazer. Calcule o aumento do custo de vida no ms.
Solu"o$ Para o calculo do aumento, proporcionado por cada produto, deve-se multiplicar o gasto no
oramento na Iorma unitaria com o aumento dos produtos na Iorma unitaria.
Alimentos: 0,12 x 0,03 0,0036.
Vestuario: 0,10 x 0,05 0,005.
Plano de Saude: 0,08 x 0,04 0,0032.
Lazer: 0,05 x 0,02 0,001.
Com o somatorio dos aumentos de cada produto na Iorma percentual obtemos o aumento do custo de
'ida no ms em questo:
0,36 0,50 0,32 0,10 12)<a.
Nesse ms, o aumento no custo de vida para a Iamilia do exemplo Ioi de 1,28, devido a elevao dos
preos de quatro produtos utilizados pelo casal.
5. &.I-?IUBTO SIM.?ES
83
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Capitalizao e a Iormao ou acumulao de bens de capital, de bem econmico. Em
um processo de capitalizao, a pessoa aplica determinada quantia, por um certo periodo e ao Iinal recebe
o capital empregado mais os juros relativos a esse tempo. A soma, o ajuntamento
dos juros obtidos com o capital empregado e o que se chama capitalizao. Existem dois tipos de
capitalizao: simples e composta. No regime de capitalizao simples, temos a taxa ( i ) incidindo
somente sobre o capital inicial ( C ), proporcionando, assim, a obteno de juros simples, ao Iinal do
periodo de tempo( t ) No regime de capitalizao composta, temos o capital principal, acrescido de juros
obtidos em mais de um periodo de aplicao. Assim, a cada nova aplicao, por outros periodos, tem-se
um novo capital.
5.1 E QUROS SIM.?ES
.
* Juro produzido pelo capital C ao Iinal de t periodos de tempo: J C x i x t
S`RMU? OSI&
J C x i x t
Onde:
J juros simples.
C capital inicial ou principal.
i taxa de juros.
t tempo de aplicao ou prazo de tempo.
E7emplo 1$ Se um capital de R$8.825,00 Ior aplicado durante 2 meses, a taxa de 2 ao ms, qual sera o
valor dos juros simples?
Soluo: J C x i x t
C 8825 J 8825 x 0,02 x 2
i 2 ao ms 0,02 J 353
t 2 meses J R$353,00
Obs: i e t esto na mesma unidade de tempo.
E7emplo )$ Se um capital de R$550,00 Ior aplicado durante 4 meses, a taxa de 9 ao ano, qual sera o
valor dos juros simples?
Soluo: J C x i x t.
C 550.
i 9 ao ano ~9/120,75 ao ms 0,0075 decimal
t 4 meses.
J 550 x 0,0075 x 4.
J 16,50.
J R$16,50.
E7emplo 3$ Calcule o capital necessario para que haja um rendimento de R$650,00, sabendo-se que a taxa
utilizada e de 5 ao ms e o periodo de tempo igual a 6 meses.
Soluo: J C x i x t, mas isolando-se C
8
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temos, C J/ixt
J 650.
i 5 ao ms 0,05. C t 6 meses. C 2166,67
C R$2.166,67
E7emplo 4$ Um capital de R$425,00 Ioi aplicado durante 6 meses, rendendo R$105,00 de juros simples.
Calcule a taxa mensal i.
Soluo: J C x i x t, mas isolando-se i
temos, i J/CxT
J 105 C425
.i 105/425x6 0,04117
i 0,04117 esta na Iorma decimal. Para colocarmos o resultado na Iorma percentual devemos multiplicar i
por 100, Iicando ento como resposta, i 4,117 ao ms. Na taxa i a unidade de tempo utilizada Ioi o
ms porque o periodo de aplicao estava, em meses.
EDER&I&IOS IG
a) Calcule os juros simples de um capital de R$ 30.200,00, aplicado durante 12 meses a taxa de
2,8 ao ms.
b) Calcule a taxa aplicada a um capital de R$ 11.300,00, durante 3 meses, e que rendeu juros simples de
R$ 640,30.
.
85
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5.) E MO6-6-E SIM.?ES
A soma dos juros simples (relativo ao periodo de aplicao) com o capital inicial ou principal da-
se o nome de montante simples.
S`RMU?S
M J C ou M C x i x t C
M C x ( i x t 1)
Onde:
M Montante Simples.
J Juros Simples.
i Taxa de Juros.
t Periodo de Aplicao.
E7emplo 1$ Um capital de R$1.550,00 Ioi aplicado durante um periodo de 8 meses, a taxa de 24 ao ano,
no regime de capitalizao simples. Calcule o montante.
Soluo: M M J b C
C 1550.
i 24 ao ano 24/12 2ao ms ou 0,02 ao ms
t 8 meses.
J C x i x t.
J 1550 x 0,02 x 8.
J 248.
M J C.
M 248 1550.
M 1798.
M R$1.798,00.
E7emplo )$ Calcule o tempo no qual deve-se aplicar uma quantia de R$ 200.000,00, para obter um
montante simples de R$360.000,00, a taxa de 16 ao ms.
Soluo: C 200.000.
M C x (i x t 1)
M 360.000.( i x t 1)
i 16 ao ms 0,16.
(i x t 1) M/C 1,8
(i x t 1) 1,8.
i x t 1,8 1.
i x t 0,8.
0,16 x t 0,8.
t 5 meses.
A unidade utilizada para t Ioi meses, devido ao Iato, de i tambem estar em meses.
5.3 E ,ES&O6-O SIM.?ES
Toda vez que se paga um titulo, antes da data de seu vencimento, obtemos um desconto
(abatimento).
8"
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lgumas considera":es$
Valor Nominal (VN) e o valor indicado no titulo, na data de seu vencimento.
Valor Atual (VA) e o valor do titulo no dia do seu pagamento antecipado, ou seja, antes da data de
vencimento.
D VN VA
Onde: D Desconto.
c ,esconto Racional ou V.or ,entroW$
Equivale aos juros simples produzidos pelo valor atual, a taxa utilizada e ao periodo de tempo
correspondente.
S`RMU? G>1 M ,R> it M G6> 1b i7t
Onde:
DR Desconto Racional;
VA Valor Atual;
VN Valor Nominal;
i taxa;
t Periodo de Tempo.
E7emplo 1$ Calcule o desconto racional para um titulo com valor atual de R$16.000,00, a taxa de 2,6 ao
ms e com prazo de 3 meses para o vencimento.
Soluo: 16000/1 DR/0,026x3
DR16000x3x0,0261248
DR R$1.248,00
c ,esconto Oancrio ou &omercial ou V.or SoraW$
Equivale aos juros simples produzidos pelo valor nominal, a taxa utilizada e ao periodo de tempo
correspondente.
S`RMU? G>15i 7 t M,O> i 7 t MG6>1
DB Desconto Bancario
VA Valor Atual;
VN Valor Nominal;
i Taxa;
t Periodo de Tempo.
E7emplo 1$ Calcule o desconto bancario para um compromisso de valor nominal igual a R$ 2.700,00, a
taxa de 18 ao ano, e prazo de 33 dias antes do vencimento. (Considerar o ano comercial).
8$
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Soluo: ano comercial 360 dias
18/360 0,05 ou 0,0005 decimal
DB/0,0005x33 2700/1
DB 2700x33x0,000544,55
DB R$44,55
E7emplo )$ Calcule o desconto 'por Iora para um pagamento antecipado, a taxa de 5,8 ao ms e prazo
de 5 meses, sabendo-se que o valor nominal e de R$ 42.000,00.
Soluo:DB/i x t VN/1
DB42000x5x0,05812180
DB R$12.180,00.
c &onsidera":es 0inais dentro da capitali!a"o simples$ Como calcular uma taxa acumulada (ao ano)
que e aplicada pelo periodo de t meses:
E7emplo$ No regime de capitalizao simples, calcular a taxa acumulada a 36 ao ano, aplicada
durante 8 meses.
Soluo:
1) VeriIica-se a taxa, neste caso i 36 ao ano;
2) VeriIica-se o numero de meses de aplicao, neste exemplo so 8 meses;
3) Calcula-se o valor da taxa i no ms; ex.: 36/12 3 ao ms;
4) Multiplica-se a taxa encontrada pelo numero de meses; ex.: 3 x 8 24.
5) Resultado Final: 24
EDER&I&IOS G
a) Calcule o tempo necessario para aplicar uma quantia de R$ 100.000,00, e obter um montante
simples de R$ 180.000,00, a taxa de 8 ao ms.
b) um emprestimo Ioi Ieito com valor atual de R$ 1.500,00, calcule o desconto racional, sabendo-se que a
taxa de juros e de 6 ao ano e o prazo e de 10 meses para o vencimento.
88
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1. &.I-?IUBTO &OM.OS-
Como Ioi visto anteriormente, no inicio de uma aplicao, temos o capital principal;
apos um periodo, esse capital soIre uma remunerao (juros), sendo ento, capital e juros somados para,
assim, Iormarem um novo capital (1 montante). Esse novo capital, apos um segundo periodo, soIre uma
outra remunerao (juros), sendo ento, novo capital e juros somados para, assim, Iormarem um segundo
montante. (E assim por diante). Ento as remuneraes acontecero sempre, 'em cima do montante do
periodo anterior, caracterizando o que chamamos de capitali!a"o composta.
1.1 E QUROS &OM.OS-OS
S`RMU? K M &d% 1bi(
t
51\
Q M Kuros compostos
& M capital inicial
% 1 b i (
-
M 0ator de capitali!a"o
iM ta7a
t M tempo no e7poente
E7emplo 1$ Ao se aplicar um capital de R$829,30, no regime de capitalizao composta, por um periodo
de 3 meses, a taxa de 2,4 ao ms, qual sera o juro obtido?
Soluo: C 829,30.
K M & 7 efgh hih

hjf
i M )24a ao ms M *2*)4.
K M <)=23* 7 efgklk i

hjf
t 3 meses.no expoente
j 829,30x0,073
j 61,15
j R$ 61,15.
E7emplo )$ Calcule o valor dos juros compostos para um capital de R$777,56, aplicado a taxa de 6 ao
ano, durante um periodo de 2 meses.
Soluo: C 777,56.
i 6 ao ano 0,5
ao ms 0,005. j C x i

i
t 2 meses.
K M ;;;251 7 efgklkk i
h
jhf
K M;;;2517*2*1 M;2;=
8%
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1.) E MO6-6-E &OM.OS-O
S`RMU?
M M & 7 % 1bi (
t
Onde$
M M Montante &ompostom
& M &apital .rincipalm
% 1bi (
t
M Sator de &apitali!a"o.
i M -a7a de Qurosm
t M .er#odo de -empo.
E7emplo 1$ Calcule o montante composto para um capital de R$627,43, aplicado a taxa de 2
ao bimestre, durante um periodo de 6 meses.
Soluo: C 627,43.
i 2 ao bimestre 0,02.
n 6 meses
Como 5 meses correspondem a tr6s bimestres, o t ser7 igual a , pois o perodo de capitali8ao 9
bimestral4
M M & 7 % 1bi (
t

MM 1);243 7 %1b*2*)(
3
M M 1);243 7 %12*)(
3
M M 1);243 7 %12*11)*)(
M M 1152<3
M M Rn1152<3.
E7emplo )$ Calcule o montante produzido por um capital de R$15.600,70, aplicado a taxa de 7,2 ao
ms, durante 4 meses.
Soluo: C 15.600,70.
MM & 7 % 1bi (
t
i M ;2)a ao ms M *2*;).
M M 15.1**2;* 7 %1b*2*;)(
4
t M 4 meses.
M M 15.1**2;* 7 %12*;)(
4
M M 15.1**2;* 7 %123)*1)3(
M M )*.1*)214.
M M Rn)*.1*)214.
E7emplo 3$ Calcule o capital que gera um montante composto de R$7.656,70, a taxa de 18 ao ano,
durante um periodo de aplicao de 4 meses.
Soluo: M 7.656,70.
i 18 ao ano 18/121,5 0,015 ao ms
t 4 meses.
M M & 7 % 1bi (
4
& M M>12*11M;1512;*>12*11313M;)142*3
& M Rn ;.)142*3.
E7emplo 4$ Calcule a taxa composta para que, um capital de R$300,00, consiga gerar um montante de R$
4.800,00, em um periodo de 2 meses.
Soluo: C 300.
M M & 7 %1bi (
t
%#
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%1bi (
t
M4<**>3**M11
% 1 b i (
)
M11
%1bi ( M o11
1b i M 4
i M 4 E 1
i M 3
i 3 representa a taxa na Iorma decimal;
Ao multiplicarmos por 100 obteremos a taxa i na Iorma percentual: i 300;
Para se descobrir a unidade de tempo da taxa, e so lembrar que, o periodo de tempo n esta sendo usado em
meses.
Resposta: i 300 ao ms.
EDER&I&IOS GI
a) Ao se aplicar um capital de R$ 5.000,00, no regime de capitalizao composta, por um periodo de 4
meses, a taxa de 3,0 ao ms, qual sera o juro obtido?
b) Calcule a taxa mensal que, aplicada a um capital de R$ 7.300,00 durante quatro meses, rendeu juros
compostos de R$ 601,75.
E ,ES&O6-O &OM.OS-O
No desconto composto, a taxa incide sobre uma determinada quantia que equivale ao
capital. Essa determinada quantia e chamada de valor atual. Nos calculos deste tipo de desconto, o
montante, equivale ao valor nominal.
S`RMU?$
G6 M G 7 %1 bi (
t

, M G6 5 G
Onde:
VN Valor Nominal;
VA Valor Atual;
D Desconto Composto.
%1
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E7emplo 1$ Determine o desconto composto de um capital de R$1.250,52, a taxa de 1,7 ao ms, 2
meses antes do vencimento.
Soluo : VN 1.250,52.
i 1,7 ao ms 0,017.
t 2 meses.
G6 M G 7 ehfhg i


G M G6>12*1;
)
G M 1)5*25)>12*34)<=
G M 1.)*=2*1.
, M G6 E G
, M 1.)5*25) E 1.)*=2*1
, M 41241
, M Rn41241.
E7emplo )$ Calcular o valor atual de um titulo de R$753,53, a taxa de 18 ao ano, 3 meses antes do
vencimento.
Soluo: VN 753,53.
i 18 ao ano 18/121,5 ao ms ou ao ms 0,015.
t 3 meses.
VN VA x i

VA VN/1,015
3
753,53/1,0456720,66
VA 720,66
VA R$ 720,66.
Consideraes Iinais dentro da capitalizao composta:
- Calculo do montante a partir de uma serie de varios depositos:
S`RMU?$
M M ,ep 7% 1 b i (
t
>i
Onde:
M Montante;
Dep Depositos.
Exemplo: Calcule o montante de uma serie de 4 depositos de R$ 230,00 cada um, eIetuados no Iim de
cada ms, a taxa de 2 ao ms, apos o quarto deposito.
Soluo: Dep 230.
i 2 ao ms 0,02.
M M ,ep 7% 1 b*2*) (
4
51>*2*)
M M)3* 7 *2*<)4>*2*)
M M Rn=4;2=1.
E9ui'alncia entre ta7a anual composta e ta7a mensal composta$
S`RMU?% 1 b i
a
( M % 1 b i
m
(
1)
Onde:
ia Taxa anual composta;
im Taxa mensal composta.
Exemplo: Determine a taxa anual composta equivalente a taxa mensal de 3.
%2
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Solu"o%1 b i
a
( M %12*3 (
1)
%1 b i
a
( M 124)5;1*
i
a
M124)5;1*51
i a M *24)5;1*
Ao se multiplicar a ta9a anual composta por +//, obtm"se o 2alor a referia ta9a na forma percentual,
ficano o 2alor igual a L.,UVW/X)
EDER&I&IOS GII
a) Um titulo bancario no valor de R$ 18.500,00 Ioi descontado 4 meses antes de seu vencimento, gerando
um valor liquido para o credor de R$ 12.500,00. Qual a taxa de desconto percentual mensal usada na
operao?
/A:(&A -.0C(

&lculo$ A Tabela Price usa o regime de Kuros compostos para calcular o valor das parcelas de um
emprestimo e, dessa parcela, qual e a proporo relativa ao pagamento dos juros e a amorti!a"o do valor
emprestado.
Tomemos como exemplo um emprestimo de $ 1.000,00 com taxa de juros de 3 ao ms a ser pago em 4
parcelas mensais. Para calcular o valor da parcela, deve-se usar a Iormula de Kuros compostos combinada
com a da progresso geom8trica2 resultando em:
, onde
pmt$ Valor da parcela
-;$ Valor Presente
i$ Taxa de juros
n$ Numero de periodos
%3
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No caso do exemplo, o calculo da pmt$ e:
Um ms depois do emprestimo, o saldo devedor cresce 3 indo para $ 1.030,00, porem, como
tambem deve ocorrer o pagamento de $ 269,03, o saldo devedor passa a ser $ 760,97. Perceba que o
pagamento da parcela cobriu os juros de $ 30,00 e tambem Iez a amortizao de $ 239,03 (760,97 - 30,00)
do valor emprestado. O mesmo ocorre nos meses seguintes, porem, como o saldo devedor diminui a cada
ms, o valor das parcelas relativo ao pagamento dos juros e decrescente.
Ms
Saldo
,e'edor
.resta"o
morti!a"o Quros
0 1.000,00
1 760,97 239,03 30,00
2 514,78 246,20 22,83
3 261,19 253,58 15,44
4 0,00 261,19 7,84
%
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P-I& .ROSISSIO6?
REAU?ME6-BTO .RESI,E6&I? , .ROSISSTO ,E &ORRE-OR ,E IM`GEIS
,E&RE-O 6Y <1.<;12 ,E )= ,E QU6IO ,E 1=;<.
Regulamenta a Lei n 6.530, de 12 de maio de
1978, que da nova regulamentao a proIisso
de Corretor de Imoveis, disciplina o
Iuncionamento de seus orgos de Iiscalizao e
da outras providncias.
O PRESIDENTE DA REPUBLICA , no uso da atribuio que lhe conIere o artigo 81, item III, da
Constituio, e tendo em vista o artigo 24 da Lei n 6.530, de 12 de maio de 1978,
DECRETA:
Art 1 O exercicio da proIisso de Corretor de Imoveis, em todo o territorio nacional somente sera
permitido:
I - ao possuidor do titulo de Tecnico em Transaes Imobiliarias, inscrito no Conselho Regional de
Corretores de Imoveis da jurisdio; ou
II - ao Corretor de Imoveis inscrito nos termos da Lei n 4.116, de 27 de agosto de 1962, desde que
requeira a revalidao da sua inscrio.
Art 2 Compete ao Corretor de Imoveis exercer a intermediao na compra, venda, permuta e locao
de imoveis e opinar quanto a comercializao imobiliaria.
Art 3 As atribuies constantes do artigo anterior podero, tambem, ser exercidas por pessoa
juridica, devidamente inscrita no Conselho Regional de Corretores de Imoveis da Jurisdio.
ParagraIo unico. O atendimento ao publico interessado na compra, venda, permuta ou locao de
imovel, cuja transao esteja sendo patrocinada por pessoa juridica, somente podera ser Ieito por Corretor
de Imoveis inscrito no Conselho Regional da jurisdio.
Art 4 O numero da inscrio do Corretor de Imoveis ou da pessoa juridica constara obrigatoriamente
de toda propaganda, bem como de qualquer impresso relativo a atividade proIissional.
Art 5 Somente podera anunciar publicamente o Corretor de Imoveis, pessoa Iisica ou juridica, que
tiver contrato escrito de mediao ou autorizao escrita para alienao do imovel anunciado.
Art 6 O Conselho Federal e os Conselhos Regionais so orgos de disciplina e Iiscalizao do
exercicio da proIisso de Corretor de Imoveis, constituidos em autarquias, dotada de personalidade
juridica de direito publico, vinculada ao Ministerio do Trabalho, com autonomia administrativa,
operacional e Iinanceira.
Art 7 O Conselho Federal de Corretores de Imoveis tem por Iinalidade orientar, supervisionar e
disciplinar o exercicio da proIisso de Corretor de Imoveis em todo o territorio nacional.
Art 8 O Conselho Federal tera sede e Ioro na Capital da Republica e jurisdio em todo o territorio
nacional.
Art 9 O Conselho Federal sera composto por 2 (dois) representantes, eIetivos e suplentes, de cada
Conselho Regional, eleitos dentre os seus membros.
ParagraIo unico. O mandato dos membros a que se reIere este artigo sera de 3 (trs) anos.
Art 10. Compete ao Conselho Federal:
%5
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I - eleger sua Diretoria;
II - elaborar e alterar seu Regimento;
III - exercer Iuno normativa, baixar Resolues e adotar providncias indispensaveis a realizao
dos objetivos institucionais;
IV - instituir o modelo das Carteiras de Identidade ProIissional e dos CertiIicados de Inscrio;
V - autorizar a sua Diretoria a adquirir e onerar bens imoveis;
VI - aprovar o relatorio anual, o balano e as contas de sua Diretoria, bem como elaborar a previso
oramentaria para o exercicio seguinte;
VII - criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-regies, Iixando-lhes a sede e jurisdio;
VIII - baixar normas de etica proIissional;
IX - elaborar contrato padro para os servios de corretagem de imoveis, de observncia obrigatoria
pelos inscritos;
X - Iixar as multas, anuidades e emolumentos devidos aos Conselhos Regionais;
XI - decidir as duvidas suscitadas pelos Conselhos Regionais;
XII - julgar os recursos das decises dos Conselhos Regionais;
XIII - elaborar o Regimento padro dos Conselhos Regionais;
XIV - homologar o Regimento dos Conselhos Regionais;
XV - aprovar o relatorio anual, o balano e as contas dos Conselhos Regionais;
XVI - credenciar representante junto aos Conselhos Regionais, para veriIicao de irregularidades e
pendncias acaso existentes;
XVII - intervir, temporariamente nos Conselhos Regionais, nomeando Diretoria provisoria, ate que
seja regularizada a situao ou, se isso no acorrer, ate o termino do mandato:
a) se comprovada irregularidade na administrao;
b) se tiver havido atraso injustiIicado no recolhimento das contribuies;
XVIII - destituir Diretor do Conselho Regional, por ato de improbidade no exercicio de suas Iunes;
XIX - promover diligncias, inqueritos ou veriIicaes sobre o Iuncionamento dos Conselhos
Regionais e adotar medidas para sua eIicincia e regularidade;
XX - deliberar sobre os casos omissos;
XXI - representar em juizo ou Iora dele, em todo territorio nacional, os legitimos interessados da
categoria proIissional.
Art 11. O Conselho Federal se reunira com a presena minima de metade mais de um de seus
membros.
Art 12. Constituem receitas do Conselho Federal:
I - a percentagem de 20 (vinte por cento) sobre as anuidades e emolumentos arrecadados pelos
Conselhos Regionais;
II - a renda patrimonial;
III - as contribuies voluntarias;
IV - as subvenes e dotaes oramentarias.
Art 13. Os Conselhos Regionais de Corretor de Imoveis tm por Iinalidade Iiscalizar o exercicio
proIissional na area de sua jurisdio, sob superviso do Conselho Federal.

Art 14. Os Conselhos Regionais tero sede e Ioro na Capital do Estado, ou de um dos Estados ou
Territorios, a criterio do Conselho Federal.
Art 15. Os Conselhos Regionais sero compostos por 27 (vinte e sete) membros, eIetivos e suplentes,
eleitos 2/3 (dois teros) por votao secreta em Assembleia Geral especialmente convocada para esse Iim,
e 1/3 (um tero) integrado por representantes dos Sindicatos de Corretores de Imoveis que Iuncionarem
regularmente na jurisdio do Conselho Regional.
ParagraIo unico. O mandato dos membros a que se reIere ente artigo sera de 3 (trs) anos.
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Art 16. Compete ao Conselho Regional:
I - eleger sua Diretoria;
II - aprovar seu Regimento, de acordo com o Regimento padro elaborado pelo Conselho Federal;
III - Iiscalizar o exercicio proIissional na area de sua jurisdio;
IV - cumprir e Iazer cumprir as Resolues do Conselho Federal;
V - arrecadar anuidades, multas e emolumentos e adotar todas as medidas destinadas a eIetivao da
sua receita e a do Conselho Federal;
VI - aprovar o relatorio anual, o balano e as contas de sua Diretoria, bem como a previso
oramentaria para o exercicio seguinte, submetendo essa materia a considerao do Conselho.Federal;
VII - propor a criao de Sub-regies, em divises territoriais que tenham um numero minimo de
Corretores de Imoveis, Iixado pela Conselho Federal;
VIII - homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preos de servios de corretagem
para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelo sindicatos respectivos;
IX - decidir sobre os pedidos de inscrio de Corretores de Imoveis e de pessoas juridicas;
X - organizar e manter o registro proIissional das pessoas Iisicas e juridicas inscritas;
XI - expedir Carteiras de Identidade ProIissional e CertiIicados de Inscrio;
XII - impor as sanes previstas neste regulamento;
XIII - baixar Resolues, no mbito de sua competncia;
XIV - representar em juizo ou Iora dele, na area de sua jurisdio, os legitimos interesses da categoria
proIissional;
XV - eleger, dentre seus membros, representantes, eIetivos e suplentes, que comporo o Conselho
Federal;
XVI - promover, perante o juizo competente, a cobrana das importncias correspondentes a
anuidade, multas e emolumentos, esgostados os meios de cobrana amigavel.
Art 17. O Conselho Regional se reunira com a presena minima de metade mais um de seus
membros.
Art 18. Constituem receitas de cada Conselho Regional:
I - 80 (oitenta por cento) das anuidades e emolumentos;
II - as multas;
III - a renda patrimonial;
IV - as contribuies voluntarias;
V - as subvenes e dotaes oramentarias.
Art 19. 2/3 (dois teros) dos membros dos Conselhos Regionais, eIetivos e respectivos suplentes,
sero eleitos pelo sistema de voto pessoal, secreto e obrigatorio dos proIissionais inscritos, nos termos em
que dispuser o Regimento dos Conselhos Regionais, considerando-se eleitos eIetivos os 18 (dezoitos) mais
votados e suplentes os seguintes.
ParagraIo unico. Aplicar-se-a ao proIissional inscrito que deixar de votar sem causa justiIicada, multa
em importncia correspondente ao valor da anuidade.
Art 20. 1/3 (um tero) dos membros dos Conselhos Regionais eIetivos e respectivos suplentes, sero
indicados pelos Sindicatos de Corretores de Imoveis, dentre seus associados, diretores ou no.
1 Caso haja mais de um Sindicato com base territorial na jurisdio de cada Conselho Regional, o
numero de representantes de cada Sindicato sera Iixado pelo Conselho Federal.
2 Caso no haja Sindicato com base territorial na jurisdio do Conselho Regional, 1/3 (um tero)
dos membros que seria destinado a indicao pelo Sindicato, sera eleito na Iorma do artigo anterior.
3 Caso o Sindicato ou os Sindicatos da Categoria, com base territorial na jurisdio de cada
Conselho Regional, no indiquem seus representantes, no prazo estabelecido em Resoluo do Conselho
Federal, o tero destinado a indicao pelo Sindicato, sera eleito, na Iorma do artigo anterior.
Art 21. O exercicio do mandato de membro do Conselho Federal e dos Conselhos Regionais de
Corretor de Imoveis, assim como a respectiva eleio, mesmo na condio de suplente, Iicaro
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subordinados ao preenchimento dos seguintes requisitos minimos:
I - inscrio na jurisdio do Conselho Regional respectivo ha mais de 2 (dois) anos;
II - pleno gozo dos direitos proIissionais, civis e politicos;
III - inexistncia de condenao a pena superior a 2 (dois) anos, em virtude de sentena transitada em
julgado.
Art 22. A extino ou perda de mandato de membro do Conselho Federal e dos Conselhos Regionais
ocorrera:
I - por renuncia;
II - por supervenincia de causa de que resulte o cancelamento da inscrio;
III - por condeno a pena superior a 2 (dois) anos, em virtude de sentena transitada em julgado.
IV - por destituio de cargo, Iuno ou emprego, relacionada a pratica de ato de improbidade na
administao publica ou privada, em virtude de sentena transitada em julgado;
V - por ausncia, sem motivo justiIicado, a 3 (trs) sesses consecutivas ou 6 (seis) intercaladas em
cada ano.
Art 23. Os membros dos Conselhos Federal e Regionais podero ser licenciados, por deliberao do
plenario.
ParagraIo unico. Concedida a licena de que trata este artigo cabera ao Presidente do Conselho
convocar o respectivo suplente.
Art 24. Os Conselhos Federal e Regionais tero cada um, como orgo deliberativo o Plenario,
constituido pelos seus membros, e como orgo administrativo a Diretoria e os que Iorem criados para a
execuo dos servios tecnicos ou especializados indispensaveis ao cumprimento de suas atribuies.
Art 25. As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais sero compostas de um Presidente, dois
Vice-Presidentes, dois Secretarios e dois Tesoureiros, eleitos pelo Plenario, dentre seus membros, na
primeira reunio ordinaria.
Art 26. A estrutura dos Conselhos Federal e Regionais e as atribuies da Diretoria e dos demais
orgos, sero Iixados no Regimento de cada Conselho.

Art 27. Junto aos Conselhos Federal e Regionais Iuncionara um Conselho Fiscal composto de trs
membros, eIetivos e suplentes, eleitos dentre os seus membros.
Art 28. A inscrio do Corretor de Imoveis e da pessoa juridica sera eIetuada no Conselho Regional
da jurisdio, de acordo com a Resoluo do Conselho Federal de Corretores de Imoveis.
Art 29. As pessoas juridicas inscritas no Conselho Regional de Corretores de Imoveis sujeitam-se aos
mesmos deveres e tm os mesmos direitos das pessoas Iisicas nele inscritas.
ParagraIo unico. As pessoas juridicas a que se reIere este artigo devero ter como socio-gerente ou
diretor um Corretor de Imoveis individualmente inscrito.
Art 30. O exercicio simultneo, temporario ou deIinitivo da proIisso em area de jurisdio diversa
da do Conselho Regional onde Ioi eIetuada a inscrio originaria do Corretor de Imoveis ou da pessoa
juridica, Iica condicionado a inscrio e averbao proIissional nos Conselhos Regionais que
jurisdicionam as areas em que exercerem as atividades.
Art 31. Ao Corretor de Imoveis inscrito sera Iornecida Carteira de Identidade ProIissional, numerada
em cada Conselho Regional, contendo, no minimo, os seguintes elementos:
I - nome por extenso do proIissional;
II - Iiliao;
III - nacionalidade e naturalidade;
IV - data do nascimento;
V - numero e data da inscrio;
VII - natureza da habilitao;
VI - natureza da inscrio;
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VIII - denominao do Conselho Regional que eIetuou a inscrio;
IX - IotograIia e impresso datiloscopica;
X - assinatura do proIissional inscrito, do Presidente e do Secretario do Conselho Regional.
Art 32. A pessoa juridica inscrita sera Iornecido CertiIicado de Inscrio, numerado em cada
Conselho Regional, contendo no minimo, os seguintes elementos:
I - denominao da pessoa juridica;
II - numero e data da inscrio;
III - natureza da inscrio;
IV - nome do socio-gerente ou diretor, inscrito no Conselho Regional.
V - numero e data da inscrio do socio-gerente ou diretor, no Conselho Regional;
VI - denominao do Conselho Regional que eIetuou a inscrio;
VII - assinatura do socio-gerente ou diretor, do Presidente e do Secretario do Conselho Regional.
Art 33. As inscries do Corretor de Imoveis e da pessoa juridica, o Iornecimento de Carteira de
Identidade ProIissional e de CertiIicado de Inscrio e certides, bem como o recebimento de peties,
esto sujeitos ao pagamento de anuidade e emolumentos Iixados pelo Conselho Federal.
Art 34. O pagamento da anuidade ao Conselho Regional constitui condio para o exercicio da
proIisso de Corretor de Imoveis e da pessoa juridica.
Art 35. A anuidade sera paga ate o ultimo dia util do primeiro trimestre de cada ano, salvo a primeira,
que sera devida no ato da inscrio do Corretor de Imoveis ou da pessoa juridica.
Art 36. O pagamento da anuidade Iora do prazo sujeitara o devedor a multa Iixada pelo Conselho
Federal.
Art 37. A multa aplicada ao Corretor de Imoveis ou pessoa juridica, como sano disciplinar, sera,
igualmente Iixada pelo Conselho Federal.
Art 38. Constitui inIrao disciplinar da parte do Corretor de Imoveis:
I - transgredir normas de etica proIissional;
II - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe Iorem conIiados;
III - exercer a proIisso quando impedido de Iaz-lo ou Iacilitar, por qualquer meio, o seu exercicio
aos no inscritos ou impedidos;
IV - anunciar publicamente proposta de transao a que no esteja autorizado atraves de documento
escrito;
V - Iazer anuncio ou impresso relativo a atividade proIissional sem mencionar o numero de inscrio;
VI - anunciar imovel loteado ou em condominio sem mencionar o numero do registro do loteamento
ou da incorporao no Registro de Imoveis;
VII - violar o sigilo proIissional;
VIII - negar aos interessados prestao de contas ou recibo de quantia ou documento que lhe tenham
sido entregues a qualquer titulo;
IX - violar obrigao legal concernente ao exercicio da proIisso;
X - praticar, no exercicio da atividade proIissional, ato que a lei deIina como crime de contraveno;
XI - deixar de pagar contribuio ao Conselho Regional;
XII - promover ou Iacilitar a terceiros transaes ilicitas ou que por qualquer Iorma prejudiquem
interesses de terceiros;
XIII - recusar a apresentao de Carteira de Identidade ProIissional, quando couber.
Art 39. As sanes disciplinares consistem em:
I - advertncia verbal;
II - censura;
III - multa;
IV - suspenso da inscrio, ate 90 (noventa) dias;
V - cancelamento da inscrio, com apreenso da carteira proIissional;
1 Na determinao da sano aplicavel, orientar-se-a o Conselho pelas circunstncias de cada caso,
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de modo a considerar leve ou grave a Ialta.
2 A reincidncia na mesma Ialta determinara a agravao da penalidade.
3 A multa podera ser acumulada com outra penalidade e, na hipotese de reincidncia, aplicar-se-a
em dobro.
4 A pena de suspenso sera anotada na Carteira de Identidade ProIissional do Corretor de Imoveis
ou responsavel pela pessoa juridica e se este no a apresentar para que seja consignada a penalidade, o
Conselho Regional podera convert-la em cancelamento da inscrio.
5 As penas de advertncia, censura e multa sero comunicadas pelo Conselho Regional em oIicio
reservado, no se Iazendo constar dos assentamentos do proIissional punido, seno em caso de
reincidncia.
Art 40. Da imposio de qualquer penalidade cabera recurso, com eIeito suspensivo, ao Conselho
Federal:

I - voluntario, no prazo de 30 (trinta) dias a contar da cincia da deciso;
II - ex - oIIicio , nas hipoteses dos itens IV e V do artigo anterior.
Art 41. As denuncias somente sero recebidas quando assinadas, declinada a qualiIicao do
denunciante e acompanhada da indicao dos elementos comprobatorios do alegado.
Art 42. A suspenso por Ialta de pagamento de anuidades, emolumentos ou multas so cessara com a
satisIao da divida, podendo ser cancelada a inscrio, de acordo com criterios a serem Iixados pelo
Conselho Federal.
Art 43. As instncias recorridas podero reconsiderar suas proprias decises.
Art 44. O Conselho Federal sera ultima e deIinitiva instncia nos assuntos relacionados com a
proIisso e seu exercicio.
Art 45. Aos servidores dos Conselhos Federal e Regionais de Corretores de Imoveis aplica-se o
regime juridico da Consolidao das Leis do Trabalho.
Art 46. Em caso de interveno em Conselho Regional, cabe ao Conselho Federal baixar instrues
sobre cessao da interveno ou realizao de eleies, na hipotese de termino de mandato.
Art 47. O disposto no artigo 15 somente sera observado nas eleies para constituio dos Conselhos
Regionais apos o termino dos mandatos vigentes em 15 de maio de 1978.
Art 48. Este Decreto entrara em vigor na data da sua publicao, revogadas as disposies em
contrario.
Brasilia, DF., em 29 de junho de 1978; 157 da Independncia e 90 da Republica.
ERNESTO GEISEL
Arnaldo Prieto
Este texto no substitui o publicado no D.O.U. 30.6.1978
&`,IAO ,E P-I& .ROSISSIO6?
RESOLUO-COFECI N 326/92
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Publicado em: 08/07/92
DOU. N 129 Fls.: 8821
(SEO I)
Aprova o Codigo de Etica ProIissional dos Corretores de Imoveis. "Ad-ReIerendum"
O PRESIDENTE DO CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMOVEIS - COFECI, no uso das
atribuies que lhe so conIeridas pelo artigo 10, item VII do Decreto n 81.871, de 29 de junho de 1978,
RESOLVE:
Art. 1 - Aprovar o anexo CODIGO DE ETICA PROFISSIONAL.
Art. 2 - A presente Resoluo entrara m vigor na data de sua publicao, revogadas as disposies
contrarias, especialmente as Resolues - COFECI ns. 14/78 e 145/82.

Brasilia - DF, 25 de junho de 1992
WALDYR FRANCISCO LUCIANO Presidente
RUBEM RIBAS Diretor 1 Secretario

&`,IAO ,E P-I& .ROSISSIO6?
Art. 1 - Este Codigo de Etica ProIissional tem por objetivo Iixar a Iorma pela qual deve se conduzir o
Corretor de Imoveis, quando no exercicio proIissional.
Art. 2 - Os deveres do Corretor de Imoveis compreendem, alem da deIesa do interesse que lhe e conIiado.
o zelo do prestigio de sua classe e o aperIeioamento da tecnica das transaes imobiliarias.
Art. 3 - Cumpre ao Corretor de Imoveis, em relao ao exercicio da proIisso, a classe e aos colegas:
I - considerar a proIisso como alto titulo de honra e no praticar nem permitir a pratica de atos que
comprometam a sua dignidade;
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o sucesso de suas iniciativas
em proveito da proIisso, dos proIissionais e da coletividade;
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando aprimorar o trabalho desse
orgo;
IV - zelar pela existncia, Iins e prestigio dos Conselhos Federal e Regionais, aceitando mandatos e
encargos que lhes Iorem conIiados e cooperar com os que Iorem investidos em tais mandatos e encargos;
V - observar os postulados impostos por este Codigo, exercendo seu mister com dignidade;
VI - exercer a proIisso com zelo, discreo, lealdade e probidade, observando as prescries legais e
regulamentares;
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VII - deIender os direitos e prerrogativas proIissionais e a reputao da classe;
VIII - zelar pela propria reputao mesmo Iora do exercicio proIissional;
IX - auxiliar a Iiscalizao do exercicio proIissional , cuidando do cumprimento deste Codigo,
comunicando, com discreo e Iundamentadamente, aos orgos competentes, as inIraes de que tiver
cincia;
X - no se reIerir desairosamente sobre seus colegas;
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos principios de considerao, respeito e solidariedade, em
consonncia com os preceitos de harmonia da classe;
XII - colocar-se a par da legislao vigente e procurar diIundi-la a Iim de que seja prestigiado e deIinido o
legitimo exercicio da proIisso;
Art. 4 - Cumpre ao Corretor de Imoveis, em relao aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstncias do negocio, antes de oIerec-lo;
II - apresentar, ao oIerecer um negocio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o
depreciem, inIormando o cliente dos riscos e demais circunstncias que possam comprometer o negocio;
III - recusar a transao que saiba ilegal, injusta ou imoral;
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluido o negocio, contas pormenorizadas;
VI - zelar pela sua competncia exclusiva na orientao tecnica do negocio, reservando ao cliente a
deciso do que lhe interessar pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papeis que no mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer titulo;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestao dos servios proIissionais;
X - receber, somente de uma unica parte, comisses ou compensaes pelo mesmo servio prestado, salvo
se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou Ior praze usual
na jurisdio;
Art. 5 - O Corretor de Imoveis responde civil e penalmente por atos proIissionais danosos ao cliente, a
que tenha dado causa por impericia, imprudncia, negligncia ou inIraes eticas;
Art. 6 - E vedado ao Corretor de Imoveis:
I - aceitar tareIas para as quais no esteja preparado ou que no se ajustem as disposies vigentes, ou
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ainda, que possam prestar-se a Iraude;
II - manter sociedade proIissional Iora das normas e pereceitos estabelecidos em lei e em Resolues;
III - promover a intermediao com cobrana de "over-price";
IV - locupletar-se, por qualquer Iorma, a custa do cliente;
V - receber comisses em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que no correspondam a
servios eIetiva e licitamente prestados;
VI - angarias, diretamente ou indiretamente, servios de qualquer natureza, com prejuizo moral ou
material, ou desprestigio para outro proIissional ou para a classe;
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imoveis;
VIII - deixar de atender as notiIicaes para esclarecimento a Iiscalizao ou intimaes para instruo de
processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer Iorma, com os que exercem ilegalmente atividades de transaes
imobiliarias;
X - praticar quaisquer atos de concorrncia desleal aos colegas;
XI - promover transaes imobiliarias contra disposio literal da lei;
XII - abandonar os negocios conIiados a seus cuidados, sem motivo justo e previa cincia do cliente;
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer Iavor em troca de concesses ilicitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinao emanada do orgo ou autoridade dos
Conselhos, em materia de competncia destes;
XV - aceitar incumbncia de transao que esteja entregue a outro Corretor de Imoveis, sem dar-lhe o
previo conhecimento, por escrito;
XVI - aceitar incumbncia de transao sem contratar com o Corretor de Imoveis, com quem tenha de
colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mos negocio, quando no tiver probabilidade de realiza-lo;
XIX - utilizar sua posio para obteno de vantagens pessoais, quando no exercicio do cargo ou Iuno
em orgo ou entidades de classe;
XX - receber sinal nos negocios que lhe Iorem conIiados caso no esteja expressamente autorizado para
tanto;
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Art. 7 - Compete ao CRECI, em cuja jurisdio se encontrar inscrito Corretor de Imoveis, a apurao das
Ialtas que cometer contra este Codigo, e a aplicao das penalidades previstas na legislao em vigor;
Art. 8 - Comete grave transgresso etica o Corretor de Imoveis que desatender os preceitos do artigo 3, I,
V, VI e IX; 4, II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X. XI, XII, XIII, XIX e
XX, e trangresso de natureza leve o que desatender os demais preceitos deste Codigo.
Art. 9 - As regras deste Codigo obrigam aos proIissionais inscritos nos Conselhos Regionais.
Art. 10 - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promovero a ampla divulgao deste Codigo
de Etica.

Brasilia-DF, 25 de junho de 1992
WALDYR FRANCISCO LUCIANO Presidente
RUBEM RIBAS Diretor 1 Secretario
Rela":es Iumanas
O I6,IG@,UO
Sendo o grupo composto de individuos, e evidente que o seu xito depende,
estreitamente, das atitudes dos individuos que o compe. So varias as condies pessoais necessarias ao
individuo, a Iim de que o Grupo venha a ter xito na sua produo.
1) SIM.-I:
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Os Iatores que levam dois individuos a se simpatizarem so ainda pouco conhecidos. Segundo alguns, eles
dependem do ponto de vista pelo qual se encara a pessoa. Assim, uma senhora pode ser antipatica a um
pintor porque e Ieia, mas, pode ser considerada simpatica a um pianista porque ambos gostam das mesmas
musicas.
Para alguns psicologos, as nossas simpatias antipatias esto guiadas, inconscientemente, por amigos e
parentes parecidos com as pessoas com as quais se Iormou o sentimento.
O Iato e que a simpatia existe e, por conseguinte, precisa ser considerada como uma das condies
individuais indispensaveis ao trabalho coletivo.
2) .RE.RO ,O I6,IG@,UO:
Ha varios pontos de vista a considerar para que os individuos tenham xito no trabalho em equipe:
a) Ponto de vista lingistico: E necessario o perIeito entendimento entre os individuos, principalmente em
se tratando de trabalho intelectual, esclarecendo-se ento as palavras sobre o seu real signiIicado ou a
ainda a terminologia mais utilizada no servio. Desentendimentos graves tm surgido entre individuos
que, em demoradas discusses, deram signiIicados diIerentes a mesma palavra ou termo.
b) Ponto de Vista psicossocial: As pessoas integrantes do grupo devem estar conscientes das principais
diIiculdades sociais que podem surgir durante o
Conhea seu regulamento e as Iunes desenvolvidas por cada uma das pessoas.
3) &on+e"a os seus c+e0es:
No basta somente estar ciente da Iuno de cada uma das pessoas da empresa, e indispensavel conhecer-
se o temperamento de cada um, principalmente de seu cheIe.
4) &on+e"a os seus colegas:
O mesmo acontece com os colegas, nada como conhec-los para compreend-los e ser mais tolerante
quando, um dia ou outro, se mostram diIerentes do costume. Nunca devemos esquecer que a vida de
nossos colegas, como a nossa, tambem no se limita so ao trabalho. Estamos inIluenciados na conduta
diaria pelos parentes, pela esposa ou marido, pelas crianas, pela temperatura, pela nossa saude, pelos
nossos problemas
econmicos, etc. O "mau humor" tem sempre uma razo. Muitas pessoas quando encontram um colega
mal-humorado, quase sempre pensam que Ioram a causa desse mau humor, mas, na realidade, no tiveram
nenhuma relao com esse estado de espirito; quantas inimizades se Iormaram assim!
Ha, tambem, os com tendncia de emprestar aos outros, intenes que nunca tiveram.
5) &on+e"a a si mesmo:
Antes de culparmos os outros, numa situao conIlitiva, e recomendavel analisar-se com o cuidado
necessario, a Iim de veriIicar se a causa do atrito no provem de nosso proprio temperamento ou da nossa
Iormao. Acusar outrem de coisas que no Iez, e sinal de uma natureza desconIiada; quem possui esta
caracteristica e sabe reconhec-la, devera desconIiar, antes de tudo, de si mesmo.| O mais diIicil e
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justamente conhecer a si mesmo; para isto e indispensavel muita sinceridade, pois temos a tendncia a so
procurar nossas qualidades e estarmos convencidos de que os outros e que erram;
Quantas vezes vemos a palha no olho do vizinho, mas no enxergamos o tijolo que esta no nosso ! Por que
estou sentindo isto ? Por que estou agindo assim? Por que no gosto de Joo ou de Pedro ? Por que estou
aborrecido hoje? E respondendo a estas perguntas com sinceridade e Iranqueza, que podemos evitar
muitos problemas para nos mesmos e para os outros. Este reconhecimento de si mesmo abrange varios
aspectos de nossa Personalidade:
a) A nossa capacidade intelectual;
b) A nossa cultura;
c) As nossas aspiraes;
d) Os nossos interesses;
e) O nosso temperamento e o nosso carater;
6) &omo ser promo'ido$
Nada melhor, para o progresso de nossa vida proIissional, que Iazermos a autocritica de nos mesmos.
Quando isto ocorre, e a empresa em que trabalhamos esta bem organizada e o empregado colocado de
acordo com suas aptides e interesses, ento o entusiasmo e a eIicincia so maiores, dando margem,
assim, para que os mestres ou diretores dem todas as oportunidades de melhoria salarial ou promoo na
hierarquia. Tambem e estudando e esIorando-nos que conseguimos vencer na vida.
7) &omo participar de uma reunio:
Muitos cheIes ou mestres, a Iim de permitir a cada um de seus empregados emitir opinies sobre o
trabalho da semana ou da quinzena passada, ou mesmo resolver melhor os problemas de trabalho, reunem,
periodicamente, os seus empregados. Saber participar de uma reunio, no e coisa to Iacil como parece a
primeira vista. Por isso, citaremos, a seguir, a adaptao Ieita por Jose Arthur Rios de sugestes do
Departamento da Agricultura dos EUA, para os membros de um grupo de discusses:
a) Fale Irancamente;
b) Oua cuidadosamente o que os outros dizem;
c) Fique sentado durante todo o tempo;
d) Nunca interrompa quem estiver com a palavra;
e) No monopolize a discusso;
I) No Iuja da discusso;
g) Se discorda de alguma coisa, diga;
h) No deixe sua observao para depois;
i) Traga perguntas para a reunio;
j) Leve os problemas do grupo para casa.
8) Saber calar e saber 0alar:
A linguagem e a arma mais poderosa e mais eIiciente que o homem possui. Uma palavra pode agradar,
Ierir, convencer, estimular, entristecer, instruir, enganar, louvar, criticar ou aborrecer as pessoas a quem
Ior dirigida. Pela sua importncia, convem cerca-la de todos os cuidados possiveis. A palavra e de prata, o
silncio e de ouro, diz um proverbio. Igualmente, ou mais importante, ainda, e saber quando Iicar calado.
9) O controle de si mesmo:
O controle de si mesmo e diIicil inicialmente mas, aos poucos, se torna um habito, muito util para
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melhorarmos as relaes humanas. (in Relaes Humanas na Familia e no Trabalho de Pierre Weil)
&onceitos 0undamentais para o sucesso nas rela":es pro0issionais e sociais.
E importante considerar que nesse mundo altamente competitivo, a pessoa que cultiva os bons modos tem
mais chances de ascenso pessoal e proIissional. Todo homem bem sucedido sabe disso. Esse tipo de
comportamento Iino e de bom gosto com certeza Iaz a diIerena entre o sucesso e o Iracasso; entre
avanar ou Iicar para tras.
Neste manual, voc vai ver como a autoconIiana e a elegncia tanto na maneira de se vestir, como na
postura e apresentao pessoal podem melhorar a sua imagem, abrindo as portas de um novo mundo.
Voc tambem vai saber, de Iorma precisa e adequada, como se comportar em diversas situaes, desde as
mais complicadas as mais comuns no cotidiano proIissional, e como evitar aqueles "descuidos" que podem
comprometer a sua carreira. Aprenda e siga essas regras. E se mesmo assim, em qualquer momento, bater
uma duvida, lembre-se que ser gentil, sincero e atencioso, e a regra-mestre para granjear respeito e
conIiana.
Viver com cordialidade e segurana no trato social e algo que parte de uma importante premissa: conhecer
a si mesmo e a cultura do ambiente onde vivemos.
,inLmica
Quem e voc? Que caracteristicas o tornam uma pessoa interessante e especial?
O que voc Iaz? Qual sua Iormao?
Qual sua imagem perante os demais?
O que tem a oIerecer?
Quais seus pontos Iortes e habilidades?
Quais so seus pontos a desenvolver?
Sua imagem pessoal e proIissional esta adequada para a instituio que voc representa?
,icas...
CertiIique-se de quem voc e
CertiIique-se de quem voc quer ser
Trace o caminho que separa estes dois estados
Analise e melhore o conteudo
Analise e melhore a embalagem
DeIina o preo
IdentiIique a praa alvo, Iaa promoo, relacione-se
Regras para &umprimentar e presentar .essoas
As regras de etiqueta so uma especie de codigo atraves do qual nos inIormamos aos outros que somos
preparados para conviver harmoniosamente no grupo. Essas regras tratam basicamente do comportamento
social, e englobam desde o modo de vestir-se adequadamente as diversas ocasies, ate os modos de comer,
de Ireqentar ambientes publicos e, principalmente, de como se relacionar com as pessoas. Por isso,
vamos comear Ialando da etiqueta dos cumprimentos e apresentaes.
Ha uma regra basica para todos os tipos de apresentao: quem quer que esteja se apresentando ou sendo
apresentado, deve sorrir e olhar a pessoa nos olhos.
Seriedade e tenso no Iuncionam bem nas apresentaes. Outra regrinha diz que:
"A pessoa mais importante e quem recebe a outra e tem seu nome dito primeiro. No meio empresarial, e
interessante dar ao cliente essa importncia maior."
Outra coisa importante que deve ser observada tanto por homens como por
mulheres e que o tapinha nas costas e os beijinhos devem ser evitados sempre, a menos que haja grande
intimidade entre eles e a ocasio permita esse tipo de carinho.
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Pode ocorrer, tambem, que a pessoa apresentada por uma questo de descortesia.
no estique a mo para receber o cumprimento.
O 9ue 0a!erp
Se ao esticar a mo para apresentar-se a alguem, ela no retribuir esse gesto, retire a mo, mas continue a
apresentao. Esta atitude e a correta. Para apresentar alguem a um grupo, aproveite o momento em que
estiverem reunidos e diga algo mais ou menos assim:
"Oi, pessoal, queria apresentar a vocs a Luciana Forli, designer da Briattore, em Milo." Saiba tambem
que nas apresentaes para um grupo esto dispensados os apertos de mo.
Ao ser apresentado, se estiver sentada, a pessoa deve se levantar. Esta regra se aplica aos homens.
Se no levantar-se, pode parecer que esta desinteressado ou alheio.
As mulheres, se estiverem sentadas, so devem levantar-se se a pessoa apresentada Ior a anIitri ou uma
senhora de idade.
Quando lhe cabe apresentar alguem, diga o nome completo da pessoa e algo que propicie o inicio de
uma conversa.
O "ola!" e o "como vai?" so considerados cumprimentos padres. Voc no precisa usar aquele
tradicional "muito prazer!"
As mulheres tambem se cumprimentam apertando as mos.
Uma dF'ida muito comum
Algumas pessoas Iicam em duvida na hora de apresentar o cnjuge. A principal, e sobre a expresso a ser
utilizada: se esposo, esposa... marido, mulher.
Independentemente se so casados ou no, o mais adequado e apresentar o parceiro como meu marido, ou
minha mulher. Algo do tipo:
"Ola, esta e minha mulher, Denise." E de bom tom e evita constrangimentos.
.ergunta indiscreta
Nunca deve-se perguntar a uma mulher se ela esta gravida. Se ela realmente estiver esperando um beb
no ha problema, mas se, por outro lado, ela so tiver engordado, a situao e muito constrangedora.
Uma recomenda"o importante$
Quando voc se apresentar a alguem, no se intitule doutor, proIessor etc. Se voc e doutor, proIessor ou
magistrado, todos sabero no momento oportuno. Isso no e de bom tom na hora da apresentao. Voc
deve apenas dizer o seu nome.
Eti9ueta ao -ele0one$
Ter bons modos ao teleIone pode Iazer uma diIerena enorme na carreira de uma pessoa. Veja a seguir
como evitar alguns erros muito comuns, que so cometidos, inclusive por executivos experientes:
Tenha sempre papel e caneta e anote os recados; pergunte se o outro pode Ialar naquele momento;
desligue o celular em reunies, eventos e locais publicos a menos que esteja
Se o celular de outra pessoa tocar nunca atenda!
Ao atender ao teleIone, diga o seu nome e pergunte "em que posso ajudar?".
E'ite perguntar
"quem Iala?". So Iaa esta pergunta se no conseguir identiIicar quem esta Ialando.
Se a pessoa se identiIicar usando o titulo de doutor, proIessor, etc., trate-o pelo titulo, nunca somente
pelo nome.
Enquanto estiver Ialando ao teleIone, no Iaa outras coisas como digitar, mexer com papeis etc.
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A pessoa do outro lado, com certeza, vai perceber e pode achar que voc no esta lhe dando a devida
ateno.
No coma enquanto estiver ao teleIone. Mesmo o som de uma simples bala, chiclete ou pastilha e
percebido pelo interlocutor e pode ser interpretado como pouco caso seu.
No tussa, espirre nem assoe o nariz diretamente diante do teleIone. Desculpe-se e aIaste-se do aparelho
por alguns instantes.
Se precisar deixar o aparelho por alguns instantes, coloque-o com cuidado sobre a mesa para no Iazer
barulho.
Durante uma reunio na sua sala, se o teleIone tocar, pea licena aos demais, atenda e, ao desligar,
desculpe-se pela interrupo.
Se voc recebeu a ligao e precisa de algum tempo para dar uma resposta, comprometa-se a ligar,
inIormando quando e a que horas teleIonara.
Ja se Ioi voc que Iez a ligao, e a outra pessoa precisa de um tempo para dar uma resposta, pergunte
quando e a que hora voc pode voltar a ligar.
Sempre que ligar ou atender o teleIone, esquea seus problemas pessoais.
Sua voz deve soar calma e agradavel, por mais que esteja sobrecarregado de trabalho.
E lembre-se: quem Iaz a ligao deve desligar primeiro.
Esta regra so deve ser quebrada quando o outro estende demais a conversa e no percebe que esta na hora
de desligar, mesmo depois de voc dizer que esta muito ocupado ou que tem um compromisso urgente
naquela hora.
Uma saida educada e interromper a conversa dizendo "Ioi um prazer receber sua ligao, mas eu preciso
desligar". Se ele mesmo assim no desligar antes, voc pode desligar primeiro.
,I&S IM.OR-6-ES O GES-IR 6O MOIE6-E ,E -RO?IO$
na duvida opte pelo classico; cuidado com a moda e os modismos
cores escuras emagrecem e passam sobriedade e segurana; cores claras engordam e passam
descontrao; Iaa uma composio que equilibre estes dois Iatores
roupas discretas em cores harmoniosas
Iuja a tentao do jeans; cuidado com o perIume!
escolha relogio e acessorios que complementam sua roupa; cuidado com os excessos; a gravata tambem
e um acessorio
preIira ternos escuros
pesquise tecidos que melhor se adaptam a sua regio e estilo pessoal
a meia e uma extenso da cala
evite gravatas de bichinhos, de croch ou Irouxa no colarinho...
evite camisa quadriculada ou listrada
a barba deve ser Ieita todos os dias
cuidado com a combinao calado e cala
.ara a mul+er$
evite decotes e transparncias
preIira batom e esmalte claros, saias na altura do joelho e tailleurs
cuidado com babados e rendas; nunca deixe o suti visivel
preIira cores discretas, sem estampas Iortes
maquiagem deve ser discreta e Iuncional
opte por sapatos Iechados
cuidado com o pescoo e colo a mostra
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SUQ ,O MI&O$ ,I&S E REARS .R O ,I55,I$
Prendedor de gravata esta em desuso;
A gravata deve chegar ate a altura do cinto;
Nunca Iume em reunies, visitas ou locais Iechados;
Blazer e um coringa para homens e mulheres;
Cuidado para no exceder nas Iestas de empresa, happy hours, jantares e almoos sociais,
comemoraes, etc.;
Nunca seja o ultimo a sair dos eventos;
As mulheres devem sempre ter uma meia cala de reserva na bolsa ou na gaveta da mesa de trabalho;
bolsas pequenas mostram maior reIinamento e delicadeza;
Esteja atento e seja cordial com todos, aIinal somos todos iguais e merecemos respeito;
Jamais chame o cliente de querido, meu bem, benzinho;
Sempre ande com cartes de visita atualizados
Conhea os usos e costumes de cada local e preste ateno aos detalhes
Na duvida, observe primeiro e pergunte depois
Nunca trate de assuntos particulares proximo a clientes
Lembre-se que cada cargo ou Iuno demanda algumas posturas e responsabilidades diIerentes
Nunca reclame ou Iale mal da empresa em que trabalha perto de clientes e Iornecedores;
EGI-E SEM.RE$
Chegar e no cumprimentar
Ler enquanto outros esto conversando
Conversar enquanto outros esto lendo
Dar gargalhadas ruidosas
Criticar alguem na Irente dos outros
Falar mal de uma pessoa ausente
Cortar unhas na presena de outras pessoas
Sussurrar ou rir em um templo religioso
Deixar um convidado sem lugar para sentar
Tocar numa obra de arte sem estar autorizado
No expressar gratido ao receber um presente
Rir dos erros alheios
Comear a comer logo depois de sentar a mesa
Falar enquanto um artista se apresenta
No retribuir um sorriso
No agradecer um elogio
,I&S ,E ?MOBO E Q6-R ,E 6EA`&IOS$
Almoo ou jantar de negocios: quem convida paga a conta;
Opte por reIeies e bebidas leves; lembre-se que a Iinalidade e comercial e no nutricional;
EGI-E$
palitar os dentes, mastigar com a boca aberta, cotovelos na mesa, olhar so para o prato, arrastar a
cadeira, comer antes de todos estarem servidos, chamar o garom por outro nome, usar o celular.
E-IJUE- 6O E?EG,OR$
Nos elevadores, o homem sempre deve segurar a porta para a entrada da mulher. Da mesma Iorma, os
idosos tm a preIerncia.
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Se duas pessoas Iorem descer no mesmo andar, o homem, ou a pessoa mais jovem, deve abrir a porta
para que a mulher ou o mais idoso saia do elevador.
Em elevadores de empresas, o homem deve entrar apos a mulher e permitir a passagem para que ela
saia primeiro. Se o elevador estiver muito cheio e essa delicadeza representar incmodo para as pessoas, o
homem deve pedir licena e sair primeiro.
Qualquer pessoa que entra no elevador deve cumprimentar aqueles que ja esto dentro.
E-IJUE- 6 I6-ER6E-$
No repasse e-mails duvidosos, correntes, piadas e boatos; Responda todos os e-mails rapidamente
No Iaa spam (propaganda sem previa aceitao pelo receptor); Preste ateno na gramatica, ortograIia
e na pontuao
Use a internet para aprimoramento pessoal e proIissional.
As dicas so muitas e variadas. Algumas situaes, pela Ireqncia com que ocorrem na vida proIissional,
exigem maior cuidado.
Entre elas:
(1) &arto de Gisitas - Seu uso e Ireqente e, muitas vezes, inadequado. Em um encontro de negocios
nunca se deve sair distribuindo cartes a torto e a direito. Deve-se entregar apenas a uma pessoa que se
acabou de conhecer e nunca, nunca mesmo, deve-se dobrar a ponta.
(2) .ontualidade nos &ompromissos - Uma regra basica que, apesar de indispensavel, e uma das mais
desrespeitadas. Para proIissionais e executivos atrasar-se em um encontro ou reunio de negocios e uma
atitude injustiIicavel. Segundo Celia, simplesmente no se pode atrasar, salvo se ocorrer uma situao
absolutamente imprevisivel. E, neste caso, e preciso teleIonar avisando.
(3) TeleIonemas - Ainda no quesito teleIonemas, e importante lembrar-se sempre de retornar todas as
ligaes recebidas que no se pde atender pessoalmente. No Iazer isto e considerado Ialta de educao e
pode vir a atrapalhar as relaes proIissionais.
(4) Desateno - Ser desatento com o interlocutor, olhando insistentemente para os lados durante um
almoo ou evento, como se no se pudesse perder um lance do que acontece em volta, e um dos pecados
mais graves. GaIe gravissima.
(5) Memoria Falha - Ninguem esta livre de esquecer o nome da pessoa com quem esta Ialando.
Nesses casos, a regra e apenas uma: esIorar-se para lembrar ou conseguir a inIormao de alguma
maneira. Deve-se evitar a pergunta classica: "qual e mesmo o seu nome?". Para o esquecido, e uma
desateno muito grande.
(6) Estrangeiros - Regras de etiqueta so como moeda, mudam de pais para pais. O ideal, para quem vai
ter contato com clientes de outros paises, e procurar inIormar-se sobre alguns habitos culturais dos
visitantes. Um dos erros mais comuns dos brasileiros e saldar americanos, japoneses ou europeus com
beijos e abraos. Para eles, esse tipo de atitude e embaraosa, alem de no ter signiIicado algum. O correto
e esperar que os visitantes estendam a mo.
.SI&O?OAI ,O MRqE-I6A .ESSO?
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O Iato de o mundo ter mudado muito nos ultimos anos no quer dizer que as boas maneiras e as regras de
etiqueta cairam em desuso. Ao contrario, essas regras continuam mais vivas do que nunca, e ainda hoje
so capazes de construir uma imagem pessoal altamente positiva, principalmente no mundo dos negocios.
Elas so imprescindiveis para executivos que querem deslanchar no marketing pessoal.
Por isso mesmo, antes de Ialarmos das regras de etiqueta e boas maneiras, e bom entender como Iunciona
a psicologia do marketing pessoal.
Ha uma propriedade natural do cerebro humano que nos cobra uma explicao para todas as coisas que
percebemos. Como e praticamente impossivel ter explicao para todas as coisas, costumamos nos
socorrer de determinados "conceitos" que a sociedade admite como sendo verdades. So as chamadas
"convenes".
GeKa um e7emplo$
Ninguem vai a uma missa ou a uma solenidade importante trajando roupa de banho, no e mesmo?
Ninguem age assim porque ha uma conveno que estabelece regras a respeito de roupas adequadas para
determinadas situaes. So essas convenes que compem a escala de valores das pessoas, grupos e
sociedades.
"Conveno e tudo aquilo que e aceito por consentimento geral como norma de
proceder e de agir no convivio social."
Quando voc se comporta de acordo com a escala de valores de um determinado grupo, e aceito por esse
grupo. No entanto, quando no age de acordo ou quebra uma conveno, Iica sujeito a interpretaes que
Iogem ao seu controle. Voc pode ser visto como pessoa de "outro grupo" e, imediatamente, aIastado
daquele.
"Todos os simbolos cores, Iormas, comportamentos, estilos etc. so associados, mentalmente, a
imagens predeIinidas. E essas imagens, quase sempre, so Iormadas a partir de convenes sociais
proprias do ambiente em que vivemos."
E bom lembrar que cada um de nos se v de acordo com a propria conscincia, segundo a nossa otica e os
nossos proprios interesses. So que os outros nos vem por outras oticas, por outros ngulos, e, no raro,
vem detalhes que nos sequer percebemos.
Assim sendo, o grande segredo para um bom marketing pessoal e projetar a sua imagem atraves de
simbolos ja convencionados e que so caracteristicos de cada grupo social.
E por isso que cultivar boas maneiras, seguindo cuidadosamente o protocolo social, e o grande segredo
para ter um marketing solido e eIiciente.
?AU6S -I.OS ,E SSO&IB]ES ME6-IS IME,I-S$
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&OMO SOMOS rG?I,OSr
O resultado de tudo o que Iazemos depende da maneira como nos relacionamos com outras pessoas, de
como nos apresentamos e como elas nos interpretam. Isso tambem vale na hora de procurar emprego ou
Iazer uma negociao. AIinal, no negociamos com maquinas, e sim com outras pessoas.
As pessoas nos avaliam tanto no aspecto tecnico como no comportamental. A entonao de voz, a postura,
o modo de sentar, de comer, cumprimentar, tudo reIlete a pessoa, tudo e avaliado.
Assim, um simples aperto de mo ou ate o modo de tomar um caIezinho, pode dizer muita coisa a seu
respeito. Tudo isso e parte integrante de um conjunto visual/comportamental que passa inIormaes de
como voc e, de quem voc e.
E preciso ter em mente, porem, que para causar uma boa impresso voc deve evitar atitudes artiIiciais
que traem a si proprio e depem contra sua integridade.
Falsidade e arrogncia so uma coisa; outra bem diIerente e observar certas regras de comportamento e
que servem ao bem comum.
E essas regras so baseadas exclusivamente no bom senso.
REARS .R &UM.RIME6-R E .RESE6-R .ESSOS
As regras de etiqueta so uma especie de codigo atraves do qual nos inIormamos aos outros que somos
preparados para conviver harmoniosamente no grupo.
Essas regras tratam basicamente do comportamento social, e englobam desde o modo de vestir-se
adequadamente as diversas ocasies, ate os modos de comer, de Ireqentar ambientes publicos e,
principalmente, de como se relacionar com as pessoas. Por isso, vamos comear Ialando da etiqueta dos
cumprimentos e apresentaes.
Ha uma regra basica para todos os tipos de apresentao: quem quer que esteja se apresentando ou sendo
apresentado, deve sorrir e olhar a pessoa nos olhos. Seriedade e tenso no Iuncionam bem nas
apresentaes.
Outra regrinha diz que:
"A pessoa mais importante e quem recebe a outra e tem seu nome dito primeiro. No meio empresarial, e
interessante dar ao cliente essa importncia maior."
MS SE 6 IOR GO&N -IGER ,^GI,S O ME?IOR P$
Apresentar o homem a mulher.
Apresentar a pessoa mais jovem para a mais velha.
Apresentar um colega para o cliente.
Apresentar qualquer pessoa para o convidado de honra.
SIA -MOPM ES-S I6S-RUB]ES .RO-O&O?RES$
1 - Ao ser apresentado, se estiver sentada, a pessoa deve se levantar. Esta regra se aplica aos homens.
2 - Se no levantar-se, pode parecer que esta desinteressado ou alheio.
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3 - As mulheres, se estiverem sentadas, so devem levantar-se se a pessoa apresentada Ior a anIitri ou uma
senhora de idade.
4 - Quando lhe cabe apresentar alguem, diga o nome completo da pessoa e algo que propicie o inicio de
uma conversa.
5 - O "ola!" e o "como vai?" so considerados cumprimentos padres.
Voc no precisa usar aquele tradicional "muito prazer!"
6 - As mulheres tambem se cumprimentam apertando as mos.
7 - Se a mulher estiver participando de um evento de gala, no precisa tirar as luvas para cumprimentar.
Porem, e bom lembrar que deve tira-las se Ior comer.
Outra coisa importante que deve ser observada tanto por homens como por mulheres e que o tapinha
nas costas e os beijinhos devem ser evitados sempre, a menos que haja grande intimidade entre eles e a
ocasio permita esse tipo de carinho.
Pode ocorrer, tambem, que a pessoa apresentada por uma questo de descortesia no estique a mo
para receber o cumprimento. O que Iazer? Se ao esticar a mo
para apresentar-se a alguem, ela no retribuir esse gesto, retire a mo, mas continue a apresentao. Esta
atitude e a correta.
Para apresentar alguem a um grupo, aproveite o momento em que estiverem reunidos e diga algo mais ou
menos assim:
"Oi, pessoal, queria apresentar a vocs a Luciana Forli, designer da Briattore, em Milo."
Saiba tambem que nas apresentaes para um grupo esto dispensados os apertos de mo.
Uma recomenda"o importante$
Quando voc se apresentar a alguem, no se intitule doutor, proIessor etc.
Se voc e doutor, proIessor ou magistrado, todos sabero no momento oportuno.
Isso no e de bom tom na hora da apresentao. Voc deve apenas dizer o seu nome.
O aperto de mo e uma Iorma de cumprimento que deve obedecer a algumas regras de etiqueta, ja que
pode dizer muita coisa a respeito de uma pessoa.
O .ER-O ,E MTOS
Diz a etiqueta que a pessoa mais jovem no estende a mo ate que a pessoa mais velha o Iaa, assim como
um homem tambem no deve estender a mo para uma mulher. Mas se alguem nos estende a mo em
situao que esteja inIringindo alguma regra de cumprimentos, no deve ser recusado. Uma lei que deve
ser respeitada por todos diz que nenhuma mo estendida pode Iicar no ar.
- Para evitar gaIes, e como os costumes variam de sociedade para sociedade, o mais conveniente e um
cumprimento rapido, sem Iora demasiada e sem movimentos truculentos.
- Mas ate com o simples aperto de mo precisamos tomar cuidado. Isso porque, na Asia e no Oriente
Medio, no se aperta a mo quando se cumprimenta alguem, pois isso e interpretado como um gesto
agressivo.
- Ja nos paises islmicos, estender a mo para uma mulher e altamente oIensivo.
- No Japo, como em outros paises asiaticos, curvar-se diante de outra pessoa, e uma reverncia que
corresponde a um aperto de mo, com a particularidade de que a pessoa de status inIerior curva-se antes e
mais baixo.
- Os tailandeses e os hindus mais tradicionais tambem no cumprimentam apertando a mo. Eles colocam
as mos unidas sobre o peito e se curvam diante do outro.
Voc que viaja, precisa atentar muito para estes detalhes.
E-IJUE- 6O GES-IR
O modo como voc se veste revela o tipo de executivo que voc e. Isso no quer dizer, entretanto, que
voc precisa vestir roupas de griIe carissimas para passar uma imagem de elegncia e de bom gosto.
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OS -I.OS ,E -RQES
Trajes Masculinos
Trajes Iemininos
.ERIAO$ O JUE EGI-R 6O -RO?IO
Explorar tendncias modernosas na roupa de trabalho. Estar na moda e menos
importante que representar bem o seu negocio, a no ser para proIissionais do setor
Iashion.
Excesso de produo que pode comprometer o conIorto e a imagem proIissional.
Trajes exoticos ou descontraidos demais, destoando do ambiente. Sobrepor cores ou estampas em uma
aquarela que pode cansar.
Usar justos, curtos, transparncias, Iendas e decotes. Discrio no trabalho no e apenas recomendavel,
mas imprescindivel.
Roupas que envelhecem o visual ou muito "lolitas".
ROU. ,E -RO?IO
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A roupa de trabalho pode no Iazer o monge, mas ajuda a conquistar os locais sagrados. A maneira como
uma pessoa se veste pode ser uma pista para saber se ela
se respeita, se e desleixada, se tem disciplina, e social ou introvertida, dinmica,
moderna, classica ou ate um narcisista de planto.
(vite sempre que puder:
Meias claras e brancas com trajes escuros. A meia deve ser um prolongamento da cala ou do sapato.
Mangas e calas curtas ou volumes exagerados.
Sapato esporte com traje completo. Roupas variando muito de acordo com a ocasio.
PerIumes mais Iortes. Para o dia-a-dia preIira colnias Irescas.
OS ,EU M6,ME6-OS .R 6TO ERRR 6 ROU. ,E -RO?IO
1. Os colarinhos sociais e esportivos so os sinais mais visiveis da elegncia de um homem. Maiores que o
pescoo desabam qualquer rosto. Apertados, suIocam o visual.
2. A combinao da camisa com a gravata pode demonstrar atitude moderna ou decepcionar de cara. Estes
itens devem ser atualizados a cada estao, como as bijuterias Iemininas.
3. Os ombros do paleto devem ser naturais. Maiores ou menores criam um ar "desmontado" ou
desconIortavel.
4. As mangas devem cair impecaveis em camisas e paletos com os comprimentos certos. Curtas deixam
qualquer um deselegante ou mesmo caIona. Compridas, acabam com qualquer sinal de elegncia. E no
basta dobrar as mangas para dentro. O conserto deve ser Ieito por pessoas especializadas.
5. A largura do casaco deve ser do tamanho do corpo. Justo demais parece que encolheu na lavagem.
Largos, engordam e deixam a silhueta mais baixa.
6. Use botes discretos e, sempre que possivel, abotoados.
7. O comprimento dos casacos no deve passar muito das nadegas e nem ser muito curto. Quanto mais
longo, menores parecem as pernas.
8. Calas tambem deIinem a elegncia. As modelagens de volume moderadas para o ajustado so as que
vestem eternamente bem.
9. O comprimento das calas, especialmente as Iormais, deve ter a bainha marcada corretamente. Curtas
comprometem, longas demais acabam com o visual.
10. Escolha sapatos adequados ao tipo de roupa. Os amarrados combinam com tudo, ate com roupas
inIormais. Os esportivos so se prestam a produes inIormais. Ateno com as meias. Na duvida, combine
com os sapatos.
E-IJUE- .R REU6I]ES
Em se tratando de reunies, alguns cuidados podem ser tomados. Por exemplo, a durao da reunio. E
Iundamental deIinir, sempre que possivel, quanto tempo as entrevistas vo durar. Normalmente, quem
deve deIinir o tempo e o anIitrio. Isso se Iaz ja no comeo da conversa. No e Ialta de educao. Pelo
contrario, e uma maneira de situar as pessoas e tornar a reunio mais objetiva.
Veja um exemplo de como proceder:
Executivo, recebendo o visitante: ... realmente eu estou muito interessado no seu projeto... Ah... eu
reservei ate as onze e meia para esta reunio, esta bom pra voc?
"Um detalhe importante: quem convida ou convoca a reunio e sempre o cheIe do encontro. E ele quem da
a direo da conversa."
11"
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.O6-U?I,,E
A Ialta de pontualidade e uma gaIe terrivel. Sabemos que, as vezes, e complicado chegar no horario por
causa do trnsito, da distncia. Mas isso tem que ser previsto sempre que marcamos um encontro com
alguem.
Pior ainda e se voc Ior o anIitrio. Se voc convida alguem para um almoo ou uma conversa de
negocios, no pode chegar atrasado. Voc no tem esse direito. E claro que, muitas vezes, o atraso sera
inevitavel.
Ento, deve-se pelo menos manter o proIissionalismo e avisar por teleIone, imediatamente, que se
atrasara, explicando o motivo. Isso e proIissionalismo alem de elegncia.
SUM6-ES
Os Iumantes precisam tomar precaues antes de acenderem um cigarro em um recinto desconhecido,
principalmente se Ior uma residncia. E importante reparar se
na casa tem algum cinzeiro ou se ha alguem Iumando. Caso no haja nenhum desses indicios, o melhor e
no acender o cigarro.
O mais recomendavel e pedir permisso ao dono da casa antes. Pode-se perguntar e sentir como os donos
da casa respondem.
ESJUE&EU O 6OME ,E ?AUPMp
Isso acontece com todo mundo. As vezes, conseguimos esquecer o nome da pessoa que acabamos de
conhecer, no e mesmo? Ento, o que Iazer nessa hora?
O melhor a Iazer e ser sincero, pedir desculpas e perguntar em tom amavel "Como e mesmo o seu nome?"
e ento continuar a conversa.
Outras pessoas recorrem a outros tipos de recursos, como por exemplo:
" Perdo! Como e seu nome inteiro mesmo?"
" Ah! Desculpe-me, como escreve mesmo o seu nome, gostaria de anotar o seu teleIone
para que a gente se encontre novamente..."
Entre diversas desculpas, use a que voc preIerir, mas sempre seja gentil e demonstre interesse pela
pessoa.
&OMO &O6,UUIR &O6GERSS AR,GEIS
A arte de conversar e uma habilidade, que pode ser aprendida, praticada e aperIeioada ate pelos mais
timidos. Tudo e uma questo de relaxamento e preparao.
- Aprenda a superar os obstaculos que geralmente acontecem em longas conversas. Vergonha,
insegurana, nervosismo, problemas de linguagem e dico podem ser minimizados com estudo,
treinamento e ate terapia.
- Enriquea seu cabedal de assuntos para conversas. Acontecimentos atuais, Iilmes e livros, gastronomia e
restaurantes, musica, psicologia humana e hobbies so Iontes ricas. Pelo menos num desses assuntos
procure se aproIundar.
- Pratique a arte de conversar com pessoas em quem conIie. Tente novos assuntos, novas maneiras de Ialar
e ate improvisaes durante a conversa.
- Esteja bem inIormado. Leia jornais, revistas, livros, assista a novos programas de televiso.
- Procure se aproIundar em assuntos de interesse das pessoas que lhe so proximas e pratique Ialando
sobre eles.
- Aprenda algumas Irases de inicio de conversa, como: "Voc sabe, outro dia eu tomei conhecimento de
que a quantidade de mortes no Brasil por acidentes de carro em um ano e maior do que toda a Guerra do
Vietn?", ou "Voc viu a ultima apresentao daquela pea de teatro?".
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- Faa perguntas para outras pessoas que ajudaro a conversa a Iluir. "E verdade que medicos geralmente
detestam escrever?" ou "Voc acha que uma campanha de desarmamento e necessaria no Brasil?".
- Demonstre interesse na conversa, com olhos, ouvidos e mente bem abertos para o que estiver sendo
discutido. Mostre-se chocado, satisIeito ou impressionado com as Irases.
- Procure ler as reaes das pessoas a sua volta e a partir delas adeqe sua conversa.
- Muitas pessoas gostam de Ialar sobre animais de estimao, comidas, decorao, casas, estrelas do
cinema e TV, Iutebol. A maioria no gosta de discutir sobre salarios, politica, religio ou computadores.
Mas isso e uma generalizao que no vale em determinadas ocasies.
OE&E,RIO ,O OOM E GE?IO RE?&IO6ME6-O IUM6O
A etiqueta proIissional passa por diversos campos. O economista e &onsultor de Jualidade de Gida2
&ludio .eli!ari, aIirma que, alem de aprender principios e regras de comportamento, a proIissional, que
pretende ter sucesso na carreira, deve se preocupar com a sua qualidade de vida. "O relacionamento entre
uma pessoa e outra se da a partir do que se v".
Por isso a proIissional deve se preocupar em estar com uma boa aparncia. Ser e parecer saudavel, ter
asseio pessoal. Por exemplo, se a pessoa Iuma, os colegas sentem o odor nela e isto e muito desagradavel.
"Por esse motivo o marketing pessoal esta inserido na etiqueta proIissional, sendo de suma importncia
para quem quer galgar degraus na carreira".
&on0ira as nossas dicas$
5 perto de Mos$ Jamais se deve cumprimentar com a mo mole ou tocando so as pontas dos dedos
da outra pessoa. O aperto de mo deve ser Iirme, demonstrando para a outra pessoa que voc tem prazer
no contato com ela. Lamentavel aquele que parece querer estraalhar os dedos da outra pessoa.
O 5 Oatom$ Jamais retocar o batom em mesas de reIeio e evitar ao maximo sujar o rosto das pessoas,
colarinhos, guardanapos e toalhas de lavabo.
& 5 &art:es de Gisita$ Imprescindiveis ao proIissional que deseja projetar uma imagem bem cuidada. E
necessario dominar com desenvoltura todos os aspectos que envolvem a troca de cartes de visita. Nunca
se apresente sem eles. Dizer que acabaram revela certa desorganizao e Ialta de logistica pessoal.
, 5 ,ire"o do utom/'el$ Um dos mais reveladores meios para se identiIicar uma pessoa bem-educada.
Sem comentarios: buzinar muito, obstruir caladas, avanar sinais, ultrapassar pelos acostamentos e
estacionar ocupando duas vagas, esquecendo-se dos demais.
E 5 Elogio$ Ferramenta poderosa que desperta no semelhante a vontade de cooperar. Ele eleva a auto-
estima do outro e atenua os eIeitos desagradaveis de uma critica.
S 5 So0oca$ Nunca sera um comportamento de pessoas verdadeiramente elegantes. O proIissional que se
entrega a ela deixa transparecer que, no minimo, e um desocupado.
A 5 Aa0e$ Atitude ou comportamento que repercute de Iorma desIavoravel no convivio social ou
proIissional. Geralmente causa constrangimento para quem comete e para quem presencia.
I 5 Ionestidade$ Um dos "agas" do proIissional de sucesso. Caminha lado a lado com a humildade, com
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o humor e com a habilidade.
I 5 Iniciati'a$ Requisito basico para que o proIissional seja pro-ativo e bom colaborador dos colegas e da
cheIia. De nada adiantara ter boas ideias, se no agir para coloca-las em pratica.
Q 5 Q/ias$ Juntamente com as bijuterias devem ser discretas. Qualquer exagero da ares de "perua" a mulher
que usa. O visual do mundo corporativo exige mais discrio nos trajes. A elegncia no admite excessos
de nenhuma natureza.
? 5 ?en"o$ Pea essencial, que deve estar sempre na bolsa da mulher e no bolso do homem. Embora
banido e substituido pelos de papel, e um poderoso aliado para proteger as pessoas de tosses, espirros e
mos suadas.
M 5 Mar[eting .essoal$ Instrumento Iundamental para que voc se mostre ao mercado como um produto
que deve ser comprado e valorizado. Ninguem compra seu talento e competncia se no descobrir que
voc os tem. Entre dois candidatos a uma vaga de emprego ou promoo na carreira, certamente a escolha
ira recair naquele com melhor imagem, trato e apresentao.
6 5 6egati'idade$ Deve ser banida da atitude do proIissional que deseja o sucesso. Aprenda a ser positivo
nas palavras, pensamentos e aes. Ninguem gosta de conviver nem empregar uma pessoa resmungona,
ressentida e sempre pronta a se queixar e reclamar de tudo e de todos.
O 5 `culos escuros$ Devem ser retirados quando voc conversa com outra pessoa. O interlocutor deve ver
os seus olhos. Sempre olhe para as pessoas com quem Iala. Quando isso no acontece, a outra pessoa
pensa que no tem nenhuma importncia para voc.
. 5 .ontualidade$ Marca das pessoas bem-educadas. No Brasil, e um atributo ainda desprezado por
muitos. Exatamente por isso, destaca positivamente o proIissional que Iaz uso dela.
J 5 Jualidade$ Adote para sua vida o principal lema da qualidade: "Hoje melhor que ontem e amanh
melhor que hoje". Valorize suas melhorias diarias. Busque sempre seu auto-aprimoramento.
R 5 Resposta$ Adote como norma de conduta responder sempre a sua correspondncia (cartas e e-mails) e
aos seus teleIonemas. Quando no Iaz isso, comete extrema grosseria.
S 5 Sorriso$ Estabelea como meta dar no minimo cinco sorrisos por dia. O sorriso e a mais poderosa
arma para voc Iazer amigos e conquistar a simpatia das outras pessoas. No seu cotidiano use-o em
abundncia, juntamente com o elogio e o agradecimento.
- 5 -al+eres$ Aprenda a usar corretamente. "Dize-me como comes e te direi se es elegante e bem-
educado".
U 5 Un+as$ Nunca saia de casa com esmalte descascado. No trabalho no ha espao para extravagncias
nas cores, tamanhos e eIeitos visuais. Nos pes sera sempre preIerivel o esmalte mais claro. Deixe os
vermelhos so para as mos.
G 5 Giagens$ Saiba conduzir-se com elegncia em viagens de avio, navio, nibus e trens. Escolha a roupa
e a bagagem adequadas, no incomode os outros passageiros, seja consciencioso com os tripulantes,
inIorme-se sobre outras culturas e evite gaIes internacionais. Viajar e uma excelente Iorma de ganhar
cultura e traquejo.
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D 5 D#cara$ Segure sempre pela asa sem deixar o dedo minimo levantar. Nunca deixe a colher dentro dela,
so no pires.
U 5 Uum5Uum5Uum$ Uma proIissional seria no tem tempo para estar envolvida em zumzumzum, isto e
em boatos. Isso e um mal relacionado a IoIoca e quem trabalha de verdade no tem tempo para tal atitude
que, alem de tudo e deselegante.
Nesta epoca em que a imagem e a primeira impresso dizem tudo, saiba o que e I6 e o que e OU-:
I6
Bijuterias de otima qualidade
Relogio poderoso
Tailler de saia ou cala
Vestido de tubo Iorrado
Cardigs e coletes
Camisas e blusas com calas e saias
Malhas avulsas para enIrentar o ar-condicionado
Blazer
Sapatos cmodos, mas com design diIerente
Ternos de microIibra, porque no amassa
Bolsa de couro neutra, evitando a troca diaria
sOU-
Roupas esportivas, mesmo no casual day
Decotes e Iendas exuberantes
Roupas muito curtas
Jeans
Combinaes de cores contrastantes
Estampas berrantes
Barriga de Iora
Saltos altissimos
Bijuterias em excesso
Penteados complicados
Unhas compridas
Maquiagem de palco
PerIumes Iortes
Transparncias
Roupas com brilhos e bordados para o dia
&omo dei7ar sua marca de maneira positi'a
ConIira abaixo alguns truques de postura que podem ser uteis para voc Iechar aquela to sonhada venda:
1. Ao cumprimentar alguem, se a mo da um Iorte aperto, e sinal de que no ha restries. A mo Irouxa e
sinal de que a pessoa tem medo de ser envolvida;
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2. Ao sentar-se, no deixe a pasta ou a bolsa sobre o colo, protegendo o boi. SigniIica que voc no
esta a vontade. Da mesma Iorma, se o entrevistador estiver com algo no colo, espere ele se soltar para
apresentar argumentos;
3. Pes em direo ao cliente indicam que voc se interessa pela pessoa. Se eles estiverem voltados para a
porta, e a direo que o corpo quer ir;
4. Com braos cruzados no peito, voc no quer mudar de opinio e nem aceitar o que esto lhe Ialando.
5. Puxar os cabelos signiIica que voc busca uma grande ideia. Cotovelos apoiados Iazem a delimitao de
espao quando a pessoa sente-se invadida, intimidada.
6. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a pessoa esta estimando a situao proposta.
E7erc#cio I
1 E importante considerar que nesse mundo altamente competitivo, a pessoa que cultiva os bons modos
tem mais chances de:
a) ( ) ascenso pessoal e proIissional
b) ( ) Ganhar mais dinheiro
c) ( ) Experincia proIissional
d) ( ) Ascenso pessoal
2 Quando voc se apresentar a alguem:
a) ( ) intitule-se Doutor, ProIessor
b) ( ) no intitule-se Doutor, ProIessor. Diga apenas seu nome
c) ( ) no intitule-se Doutor, ProIessor
d) ( ) intitule-se Doutor, ProIessor e diga seu nome
3 Se duas pessoas Iorem descer no mesmo andar, o homem, ou a pessoa mais jovem, deve:
a) ( ) Abrir a porta para para o idoso, pois a mulher ainda e jovem e pode esperar
b) ( ) Sair na Irente para ganhar tempo
c) ( ) abrir a porta para que a mulher ou o mais idoso saia do elevador
d) ( ) Abrir a porta somente para a mulher, pois o idoso ainda pode esperar
4 A Ialta de pontualidade e uma:
a) ( ) e algo toleravel
b) ( ) qualidade que todo proIissional deve ter
c) ( ) gaIe terrivel, mas se Ior o anIitrio pode
d) ( ) gaIe terrivel
5 Quais itens podem ser considerados IN/OUT, respectivamente:
a) ( ) Roupas muito curtas/ Tailler de saia ou cala
b) ( ) Saltos altissimos/ Maquiagem de palco
c) ( ) Cardigs e coletes/ Relogio poderoso
d) ( ) Malhas avulsas para enIrentar o ar-condicionado/ Roupas esportivas, mesmo no casual day.
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E7erc#cio II
1 Ha uma regra basica para todos os tipos de apresentao: quem quer que esteja se apresentando ou
sendo apresentado, deve sorrir e olhar a pessoa:
a) ( ) ... nas mos
b) ( ) ... nos olhos
c) ( ) ... na boca
d) ( ) no corpo inteiro
2 EVITE SEMPRE:
a) ( ) Cumprimentar
b) ( ) Chegar e cumprimentar
c) ( ) Chegar e no cumprimentar
d) ( )No chegar
3 As pessoas nos avaliam tanto no aspecto tecnico como no comportamental:
a) ( ) entonao de voz, a postura, o modo de sentar, de comer, cumprimentar
b) ( ) Quanto voc tem no bolso
c) ( ) Quantas pessoas inIluentes voc conhece
d) ( ) Pelo seu estilo de vida
4 Cartes de Visita:
a) ( ) Pode-se apresentar sem ele sem problema algum
b) ( ) No Iaz Ialta, pois a maioria das pessoas o descartam
c) ( ) Imprescindiveis ao proIissional que deseja projetar uma imagem bem cuidada
d) ( ) Basta anotar nome e teleIone num pedao de papel
5 Negatividade:
a) ( ) Deve ser banida da atitude do proIissional que deseja o sucesso
b) ( ) E bom ter um pouco por que o medo nos da limite
c) ( ) Deve ser absorvida das pessoas que trabalham conosco
d) ( ) E importante conhecer o lado negativo para podermos equilibrar negativismo e positivismo.
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MARKETING IMOBILIARIO
Mar[eting Imobilirio 5 Imagem 8 tudo
Sucesso imobilirio come"a na de0ini"o do produto e na estrat8gia de comerciali!a"o2 mas o
mar[eting pode dar uma mo!in+a. Mostrar as 9ualidades do im/'el e di0erenci5lo dos
concorrentes encurta o camin+o at8 o comprador.
O marketing Iaz parte da sociedade moderna e representa a base do sucesso de uma venda. Na maioria
das vezes os produtos so vistos como bens de consumo, mas esse no e o caso dos imoveis. Ento, qual a
melhor receita para o xito durante o lanamento de um empreendimento? A verdade e que no existe
uma Iormula no marketing imobiliario, pode-se apenas seguir alguns preceitos para o consumidor tenha
uma ideia das qualidades do produto a venda.
O sucesso comercial do produto imobiliario comea, quase sempre, com uma pesquisa de mercado,
detectando-se quais as principais expectativas, necessidades e desejos de um determinado publico alvo.
Isso se aplica tanto a empreendimentos comerciais quanto residenciais. 'Quando o arquiteto desenvolve
determinado projeto, deve saber antes de tudo o perIil do potencial consumidor, pois, do contrario, corre-
se o risco de vender mais iluso que apropria realidade, diz o arquiteto Henrique Cambiaghi, vice-
presidente da Asbea (Associao Brasileira dos Escritorios de Arquitetura). O Arquiteto adverte que,
nesse sentido, inIelizmente, ainda existem propagandas bastante enganosas. 'E muito comum durante o
lanamento de um determinado imovel residencial encontrar perspectivas de plantas de apartamentos que
no condizem com o projeto executado, alerta Cambiaghi.
tendimento personali!ado
Uma das maiores diIiculdades encontradas durante o lanamento de um produto imobiliario e a
concorrncia. Alem de traar o perIil do consumidor e preciso tambem saber os diIerenciais do
concorrente. Em primeiro lugar, o comprador em potencial procura saber se o projeto o esta devidamente
documentado - registrado na PreIeitura - por isso o aumento da procura por empresas de nome lastreado.
Segundo Rogerio Capuano analista de investimento do grupo Capuano o sucesso de um projeto comea
pela compra do terreno. "Teoricamente deve ser realizada uma analise previa da regio diz."Essa analise
ajuda a mostrar o que esta Ialtando naquele mercado e qual o perIil do produto desejado.
Na opinio do analista investidores em potencial devem sempre ter um consultor de conIiana e que
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enxergue negocios a longo prazo. "Basta lembrar o boom os flats na cidade de So Paulo: um
proIissional especializado sabia que a qualquer momento o segmento poderia soIrer uma baixa". De
acordo com o analista se o empreendedor sabe o que o comprador necessita. as vendas esto garantidas e
no sera preciso tanto esIoro de marketing. "Nesse caso, a propaganda serve como complemento desse
processo em que a midia dirigida apenas inIorma aquela regio o que sendo Ieito", conclui.
Quando o objetivo e atender a grandes investidores certamente a abordagem e diIerente daquela realizada
para o comprador de imoveis residenciais. Especializada no atendimento empresarial a Coplan
Planejamento e Marketing Imobiliario atende a construtora Bratke Collet responsavel por boa parte dos
ediIicios da avenida Luiz Carlos Berrini zona Sul de So Paulo. Marcos BelIiore diretor da Coplam,
explica que por se tratar de uma outra modalidade do mercado imobiliario o atendimento para esse
publico e muito mais dirigido. "Esse cliente deve ser atendido por um especialista no assunto que mostre
todas as possibilidades de rendimento possiveis ao se investir naquele empreendimento" explica BelIiore.
'Nos contamos com um banco de dados atualizado com nomes de cerca de 40 mil investidores somente
na cidade de So Paulo - sem contar as demais regies brasileiras - e quando existe a possibilidade de um
bom negocio, mandamos correspondncia dirigida a esse cliente", diz.
Nesse segmento, muitas vezes, a noticia sobre a possibilidade de novos mercados acontece a base do
boca-a-boca entre os proIissionais do meio. O proprio investidor procura a empresa. "O mais interessante
e que muitas vezes um empreendimento nem chega a ser oIicialmente lanado na praa e ja esta
completamente vendido, completa Marcos BelIiore.
.an0letagem sem limite
Apesar de muito questionada. a distribuio de panIletos e a colocao de banners, Iaixas e cavaletes de
propaganda em vias publicas sempre Ioi muito comum. Algumas empresas de comercializao chegam
ate a questionar o resultado das vendas se essas aes Iorem restringidas. E que na cidade de So Paulo,
em agosto do ano passado, o decreto de numero 41.027, publicado no Diario OIicial do Municipio,
proibiu esse tipo de propaganda. Mas a medida Ioi revogada e a pratica esta novamente liberada. Ate o
momento nada de concreto Ioi decidido, o que se espera e uma nova regulamentao para o setor.
Orlando Marques, diretor da Brasil Midia Exterior, considera tanto a panIletagem quanto os cavaletes
espalhados pelas esquinas das metropoles "um verdadeiro atentado ao pudor". E completa. "Na minha
opinio. a distribuio de Iolhetos em Iarois serve apenas para sujar a cidade, tendo em vista que a
maioria das pessoas recebe o Iolheto e, em seguida, atira pela janela do veiculo." Quanto aos cavaletes.
Marques considera que atrapalham o Iluxo de pessoas nas caladas, alem de causar poluio visual.
Ainda segundo o consultor, e possivel colocar peas publicitarias no Iluxo de traIego das pessoas de
maneira mais eIiciente e com uma estetica melhor. "Os paineis luminosos, por exemplo, tm um poder de
comunicao estrondoso, pois convencem pela capacidade de cobertura na cidade e pelo volume de vezes
a que a pessoa e exposta a pea, tudo isso sem agredir a paisagem urbana".
Outra alternativa so os veiculos voltados a publicaes do setor. E para isso ja existem ate revistas
especializadas em anuncios imobiliarios, como o Guia Qual Imovel. Trata-se de uma revista com
distribuio gratuita que traz dicas de lanamentos em todo o Pais, com destaque para os
empreendimentos lanados na capital paulista.
De acordo com Marcio Dadalti diretor comercial da revista, o maior desaIio Ioi implantar uma midia nova
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em um mercado estabelecido, como o de imoveis, dominado pelos anuncios de jornais. 'A diIerena
Iundamental e a qualidade de imagem dos empreendimentos divulgados, Iator Iundamental para este
setor", aIirma Dadalti, "Alem disso, o veiculo no Iaz nenhum tipo de distino, pois comercializa
anuncios de imoveis de baixo e alto padro". Dadalti acrescenta, ainda, que uma das vantagens da revista
e que, por ser mensal, o tempo de vida util e sempre maior em relao ao jornal, consumido diariamente.
Im/'el na tela
O mercado imobiliario demorou para recorrer midia eletrnica, principalmente a TV. Mas de uns anos
para ca, tem sido cada vez mais utilizada, devido ao imediatismo dos resultados. A TV lida diretamente
coma emoo do telespectador, item considerado Iundamental pelos especialistas em propaganda e
marketing e consegue mostrar o produto (imovel) com maior riqueza de detalhes que os anuncios
impressos.
Nas ultimas decadas, uma das iniciativas mais bem-sucedidas e o Shop Tour. A produtora ate conseguiu a
concesso do canal 11, em Cachoeiro do Sul-RS. Dividido em programas especiIicos para anuncio de
produtos voltados aos mais diversos setores, o Shop Tour tem destinado ateno especial para a area
imobiliaria.
Segundo Marcio Canovas, gerente de produto da empresa, o imovel requer muito cuidado na hora de
gravar. Canovas comenta que por esse motivo a empresa no tem poupado recursos tecnologicos para as
gravaes. Hoje, existe um programa chamado Imovel, onde so mostrados os principais lanamentos
imobiliarios de So Paulo. "Para inseres de um minuto e meio, por exemplo, utilizamos recursos como
tomadas aereas", diz Canovas. "O interessante e que o helicoptero mostra o entorno onde o imovel Ioi
implantado, em seguida so Ieitos os inserts terrestres e, por ultimo, o reporter vai ate o local junto com
um corretor, a Iim de apresentar todos os detalhes do projeto", explica.
De acordo com Eduardo Bicudo, diretor de engenharia e de operaes da empresa, o custo Iinal de um
espao na TV e relativamente baixo se comparado ao resultado Iinal e ao numero de vezes em que o
produto aparecera na tela. "Fechamos um negocio onde um lanamento imobiliario entra no ar na sexta-
Ieira a noite, sabado e domingo pela manh e, se o incorporador desejar, ainda ha a opo de aparecer
mais 14 vezes durante uma semana, em horarios alternados", diz. "A credibilidade adquirida esta na
simpliIicao do anuncio, que e real, tendo em vista que Iazemos um link entre quem deseja vender e o
telespectador que deseja comprar um imovel", conclui Canovas.
Mar[eting Imobilirio
Produto e tudo aquilo que a organizao cria, testa, desenvolve, produz e comercializa com o objetivo de
satisIazer o consumidor e com isso obter lucro, proporcionar qualidade como o cliente a deIine, signiIica
compreender ambas as dimenses da qualidade: qualidade do produto e qualidade do servio.
Na ao de marketing, o planejamento do produto recebe um tratamento especial e diIerenciado. Tem
como responsabilidade mapear o rumo mercadologico do produto como um todo. Bons produtos, ou seja,
um imovel com a combinao de uma boa localizao, uma planta bem planejada e uma area de lazer que
atenda as necessidades do perIil dos Iuturos moradores, associados ao bom atendimento produzem clientes
satisIeitos. Um cliente satisIeito recomenda o produto ou servio para cinco pessoas; porem um cliente
insatisIeito Iala mal do produto ou servio para dez pessoas. E esta vida util do produto que e traada e
gerenciada no planejamento de marketing.
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O valor entregue ao consumidor e a diIerena entre o valor total esperado e o custo total do consumidor.
Valor total para o consumidor e o conjunto de beneIicios esperados por determinado produto ou servio.
Custo total do consumidor e o conjunto de custos esperados na avaliao, obteno e uso do produto ou
servio.
Planejar e estudar constantes mudanas do perIil do consumidor e uma das principais aes do executivo
do setor, para aprimorar a atuao no mercado e, principalmente manter-se no negocio. O produto e o
topico e objetivo reIerente ao meio com a qual a organizao traa relaes comercias com o mercado.
Pode ser um bem ou servio, que atenda as necessidades de um publico especiIico. Na construo civil, o
produto e um bem de moradia ou um bem de trabalho. O bem de moradia esta dividido em duas
categorias: permanente e temporaria.
Para Kotler (1998) servio e qualquer ato ou desempenho que uma parte possa oIerecer a outra que seja
essencialmente intangivel e no resulte na propriedade de nada. Sua produo pode ou no estar vinculada
ao produto Iisico.
A categoria permanente, o produto imobiliario reIere-se a residncia horizontal (casa) ou vertical
(apartamento). importante distinguir claramente a categoria do produto para poder planejar. A categoria
de um produto tem relao direta com a Iinalidade do uso.
Uma organizao atuante no mercado imobiliario pode ter um ou varios produtos. Para cada produto e
necessario um plano de marketing especiIico e individual, porque a natureza da operao e o objetivo de
mercado so distintos.
Mar[eting Imobilirio$ con+e"a as estrat8gias da planta Z cobertura
Empresas do setor apro'eitam o bom momento para atrair o consumidor e se di0erenciar
O setor imobiliario vem crescendo junto com o credito disponivel para os brasileiros. Tijolo por tijolo,
parcela por parcela, os consumidores caminham juntos com as construtoras e ja planejam e executam o
projeto de aquisio do imovel proprio com cada vez mais Ireqncia. E verdade que o boom imobiliario
que o pais vive tem uma grande parcela de responsabilidade pelo aumento da demanda. O resto e com o
Marketing mesmo.
Com tantas oIertas, como Iazer o inquilino optar pelo Iinanciamento de uma ou outra construtora? Com ou
sem argamassa, o Marketing das empresas precisa construir um relacionamento Iorte e conIiavel para
Iazer com que o consumidor encaixe a chave na maaneta do predio que ela construiu.
Seja na planta ou na apresentao do apartamento ou casa -, o que o cliente quer e se encantar com a
proposta. E esta proposta no se baseia em letras espalhadas por papeis oIiciais de um contrato, mas sim
pelo que o empreendimento oIerece para ele e sua Iamilia.
Mudan"a nas estrat8gias
Com vinte anos neste mercado, a Eugnio Marketing Imobiliario apostou na proIissionalizao do
Marketing neste setor. 'As empresas eram menores e todas as questes de marketing eram resolvidas em
segundo plano, conta Carlos Vallado (Ioto), Presidente da empresa do Grupo Eugnio.
Para outros executivos do setor, o cenario no mostra tantas mudanas nas estrategias de Marketing. De
acordo com Paulo Prto, Diretor de Marketing e Vendas do grupo Klabin Segall, a maioria das empresas
ainda oIerece o mesmo conceito: casa, Iamilia, sorrisos e imagens. 'Como um todo no mudou muito, mas
a Klabin Segall adotou o sonho, o intangivel do negocio como estrategia, ja que o imovel e o sonho da
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vida da maioria das pessoas, acredita Prto.
De acordo com ele, o cliente que Iica cinco, dez anos sonhando com a casa propria precisa ser comunicado
de uma Iorma ludica. 'Ninguem comunica cerveja dizendo que tem lupulo ou sementes do oriente medio.
Colocam uma mulher bonita para chamar a ateno do consumidor, por exemplo, compara o Diretor da
Klabin Segall em entrevista ao Mundo do Marketing.
DiIerenciando tijolo de tijolo. Partindo do principio de que o setor imobiliario oIerece um produto
commodity, e preciso que as empresas busquem a diIerenciao da concorrncia desde a planta ate a
cobertura mobiliada do empreendimento. 'ConIiabilidade e credibilidade so dois grandes chaves deste
setor. Partimos do principio de compromisso com projetos de vida, devido ao tempo que o imovel estara
presente na vida do cliente, aponta RaIael Rossi, Gerente de Marketing Institucional da Rossi.
De acordo com Rossi, vender um produto imobiliario requer responsabilidade porque existe um
compromisso com as pessoas, ja que elas vo viver naquele lugar. Isto mexe com o emocional do
consumidor e e um trabalho de relacionamento em longo prazo. A busca pela diIerenciao e simples para
Paulo Prto (Ioto). Basta que o setor responsavel pela comunicao das empresas pare e pense nas
estrategias que esto Iazendo e nas que viro pela Irente. Segundo ele, e preciso que o Marketing no Iique
no lugar comum. 'Para se diIerenciar e necessario usar o Marketing alternativo, o boca-a-boca, ser
diIerente, mas com bom custo para o cliente, avalia Paulo Prto, da Klabin Segall.
O0erta D demanda.
Para explicar o que o consumidor leva em considerao na hora de escolher o seu lar, o empresario do
setor imobiliario, Donald Trump, deIiniu em trs palavras: localizao, localizao e localizao. Porem,
na realidade de diversos brasileiros este no e o principal atributo para a tomada de deciso. Alem da
localizao, e preciso destacar outros itens de um empreendimento.
'Precisamos respeitar a inteligncia do consumidor e parar com a comunicao 'burra que mostra uma
planta, as dependncias do predio, condominio, entre outros, alerta Carlos Vallado, da Eugnio
Marketing Imobiliario. 'Procuramos o encantamento, o conceito do negocio. Procuramos conhecer
proIundamente o produto que temos e ser agressivo no preo, completa em entrevista ao Mundo do
Marketing.
Segundo Paulo Prto, so poucas as caracteristicas de um imovel que decidem a compra, mas existem
variaveis muito importantes. 'O cliente hoje compra um espao de convivncia para a Iamilia, amigos e
com o comercio proximo. O espao dele e primordial, diz. O Diretor de Marketing e Vendas do grupo
Klabin Segall mais uma vez cita o setor de bebidas como exemplo. 'Todas as marcas de cerveja vendem o
produto gelado. Em todos os pontos-de-venda encontramos cerveja em garraIa e qualquer uma estara
gelada e pronta para ser consumida, conta.
Novas midias e criatividade resultam em inovao. A Internet tambem invadiu as obras e entra nos
condominios sem tocar o interIone. E cada vez mais comum a pesquisa por apartamentos e casas pela web
antes da visita pessoal ao local. Esta ja e uma das melhores Iormas de atingir o consumidor, aponta Carlos
Vallado, da Eugnio. 'A Internet tem um papel Iundamental no alcance dos clientes atraves de aes
promocionais, diz.
Uma das aes promocionais da Eugnio Marketing Imobiliario envolveu o lanamento de um
empreendimento no bairro da Lapa, no Rio de Janeiro, ha cerca de trs anos. A ao comeou com um
movimento criado atraves de um blog com bandeiras dos times de Iutebol do Rio de Janeiro e o mote 'Eu
sou da Lapa. 'Esta ao em conjunto com outras midias tradicionais e alternativas resultou em seiscentas
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unidades vendidas em aproximadamente duas horas, conta Vallado.
Descendo no mapa, saindo do Rio de Janeiro e indo para Porto Alegre, a Rossi desenvolveu uma ao de
Marketing de Guerrilha na capital gaucha. Em um terreno onde seria construido um empreendimento da
empresa, Ioram colocados tapumes para cercar o espao. Usando a cor azul da marca na epoca, os tapumes
Ioram pintados e a produo colocou bonecos simulando curiosos tentando ver o que tinha atras da cerca
azul, pendurados nos tapumes.
De acordo com RaIael Rossi (Ioto), o resultado Ioi uma grande assimilao da marca e o sucesso na
estrategia de branding da construtora. A ao tambem Ioi Ieita na Internet, atraves do Second LiIe.
'Reproduzimos um predio ainda no construido em parceria com uma loja de moveis e aumentamos os
investimentos em links patrocinados devido a eIicacia da web neste setor, conta Rossi ao site.
In'estimento em Mar[eting.
Se no ponto-de-venda do varejo tradicional a meta e oIerecer experincia ao consumidor, no setor
imobiliario no poderia ser diIerente. O ambiente onde e Ieita a escolha do produto e cada vez mais Iiel ao
que o consumidor vai encontrar quando abrir a porta de sua moradia. 'O nosso stand de vendas consome
cerca de 30 da verba de Marketing por ser um produto de alto valor agregado. Tem que estar muito bem
ambientado e integrado com a campanha geral e ser um ambiente agradavel, aIirma Paulo Prto, da
Klabin Segall.
Entre as estrategias de captao de clientes da Klabin Segall, a que traz mais resultado e a que Ioca no
consultor no PDV. Para isso, e necessario saber atuar com cada publico. 'Se estou lanando um produto
de R$ 6 milhes, o corretor deve Ialar outras linguas Iluentemente. Se Ior um estabelecimento de R$ 70
mil, o proIissional devera saber Ialar a lingua deste publico. E preciso se adequar as necessidades, calcula
Prto.
Esta se tornando comum para as empresas do setor imobiliario investirem em Marketing de olho no ponto-
de-venda. Segundo RaIael Rossi, R$ 30 milhes da verba de Marketing vo para os stands da empresa
todo ano. Na Klabin Segall, os numeros giram em torno de R$ 60 milhes. Tudo para Iazer o consumidor
investir na planta hoje e colher os Irutos amanh.
Mar[eting imobilirio$ um 0uturo promissor na teb
O uso da web na busca por imoveis ja supera classiIicados de jornais impressos, segundo uma recente
pesquisa realizada pelo IBOPE. Compradores de imoveis que usam a internet passam mais tempo
pesquisando por conta propria e usam o tempo do corretor de maneira mais eIiciente e produtiva.
A necessidade de crescimento Iez com que diversas empresas do mercado imobiliario repensassem sua
estrategia de marketing e buscassem explorar novas Iormas de propagar seus produtos.
Em tempos de incertezas, investimentos que trazem retornos mensuraveis se tornaram ainda mais
importantes e a Internet e o meio onde a "mensurao" e o diIerencial. "Com uma queda em 2008, o
mercado imobiliario esta se recuperando do crash mundial e a necessidade de investimento em marketing
digital e a enorme concorrncia no setor", diz Gueta Ridzi Kathar, da Homewebbing, agncia de
marketing digital.
E cada vez mais comum a pesquisa por apartamentos e casas pela web antes da visita pessoal ao local.
"Muitas pessoas consultam a internet para colher inIormaes e ver Iotos do empreendimento. As pessoas
esto sem tempo no seu dia a dia e a internet e a soluo ideal neste processo de primeira procura",
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complementa Sergio Coelho, diretor da Homewebbing.
O investimento das empresas do setor imobiliario em marketing digital e proporcional ao VGV (Valor
geral de vendas) e depende de construtora pra construtora. "Cada vez mais as empresas querem investir
em solues de gerao de leads, de prospect para possiveis venda, ressalta Sergio. Em sites de imoveis os
itens mais valorizados so: Iotos e inIormaes detalhadas, inIormaes sobre vizinhana, mapas e rotas
de como chegar ao local.
O MID ,E .OSSIOI?I,,ES ,O MRqE-I6A IMOOI?IRIO
&RES&IME6-O ,O SE-OR IMOOI?IRIO G?ORIU B]ES ,E MRqE-I6A JUE
E6GO?GEM uEO2 MOOI?E E RE,ES SO&IIS2 ?PM ,E M@,I OSS?I6E E
.ROMOB]ES -R,I&IO6IS.
O aquecimento e crescimento do mercado imobiliario nacional Iaz aquecer tambem toda a cadeia que
envolve este mercado, diretamente e indiretamente.
Algumas areas comeam a aparecer e se destacar. Uma area promissora e que avana a passos largos e o
marketing digital imobiliario.
E a soma de uma area em Iranca expanso, que e a internet, com um mercado que esta previsto para
crescer 8,8 em 2010, o que e mais que o PIB nacional, segundo pesquisa Ieita pela Fundao Getulio
Vargas.
Motivador, no?
Mas no pense que e Iacil, pois se trata de uma area nova e inovadora e tem muita coisa ainda sendo
desenvolvida e criada. Muita gente quebrando a cabea e apostando muita grana. So imensas as opes
de Ierramentas e canais para o desenvolvimento deste mercado. Temos as redes sociais, mobile, area de
games, entre outras que ainda esto por vir.
As redes sociais esto se mostrando um excelente canal na ajuda do desenvolvimento do marketing digital
imobiliario. Diversas incorporadoras esto conseguindo aproximar seus clientes, Iuturos clientes e
admiradores.
Por outro lado, tem muita empresa se aventurando pelas redes sociais e esto se dando mal! Percebem que
no se trata de apenas criar um perIil; e preciso acompanhar e monitorar todo o movimento que causara
com a sua entrada. Sem saber onde esta pisando, e melhor nem se aventurar, pois voc sera 'devorado
pelos usuarios.
De qualquer Iorma, deste movimento voc no escapa e muito menos pode Iicar de Iora. Crie uma
estrategia o quanto antes e se estruture para isso. Agilize ai!
No se pode esquecer ou ignorar o trabalho da midia oIIline e tambem da parte promocional.
Neste mercado no se pode andar sozinho apenas por uma midia, precisa sim e sempre pensar em
estrategias casadas. Acredito ser este o caminho para o sucesso de uma ao!
A web proporcionara voc aguar e mexer com diversos sentidos do seu cliente na busca pelo sonho de ter
seu imovel. Ele podera Iicar 'namorando seu sonho 24/7, com a vantagem de ter acesso a um conteudo
sem limites, melhor trabalhado, com imagens 3D e a possibilidade de 'andar pelo imovel, decorar
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ambientes e outros atrativos que o online consegue oIerecer.
E uma excelente oportunidade para agilizar o processo decisorio.
Ja o mercado mobile, que vai muito alem do simples acesso a conteudos via celular, e a tendncia e o Ioco
para o Iuturo.
EnIim, a palavra chave para o sucesso do marketing digital imobiliario e a parceria parceria com as
outras midias e, principalmente, parceria com seu cliente. duebinsider\
A "umani8ao do mar<eting imobili7rio
Comprar uma casa, um apartamento ou escolher um imovel para alugar e uma deciso muito importante.
O lugar para se viver, para se dividir um teto e mais do que um produto que se adquire ou que voc aluga
e o cenario para grandes momentos, para relacionamentos, para a criao dos Iilhos e para o descanso do
dia-a-dia do mundo globalizado e cheio de trabalhos e relacionamentos.
Falar de marketing imobiliario e lembrar em grandes oIertas, em numeros, porcentagens, anos de
parcelamento e hoje em dia, o que vem por ultimo: o bem estar, nas historias do individuo nas reais
condies de um pais que vive o 'boom de sua economia e ja v reIlexos disso no mercado da construo
civil.
Imoveis no so produtos que so vendidos na TV, no radio ou na internet ops! Na internet sim, e esta
onda vem crescendo cada vez mais, onde as empresas vem o consumidor moderno como uma
complexidade de sentimentos, historias e relacionamentos e ai que o marketing imobiliario moderno
surge para provar que as tecnicas de venda e publicidade so cada vez menos tradicionais e agora Iocadas
na diversidade de contextos, sentimentos e relacionamentos de cada consumidor.
A internet se tornou um grande palco de apresentao de novas tendncias, novas maneiras de se Iazer o
mercado e um espao de ouvidoria de sugestes, criticas e construo coletiva do que e de interesse tanto
publico quanto particular. Empresas que se reiventam na internet, crescem e Iazem com que seu publico
esteja cada vez mais perto de sua cultura, seus principios e consequentemente de seus produtos.
Fazer com que o comprador se identiIique com seu produto e uma tareIa muito diIicil, visto que hoje em
dia o poder de inIormao do consumidor e muito alto, a medida em que as campanhas de imobiliarias e
construtoras so cada vez mais parecidas (pessoas Ielizes em seus condominios e casas com piscina, area
de lazer, cmodos amplos e inIinitas letras minusculas para esconder os reais valores e condies do
imovel)
O 9ue 8 o mar[eting imobilirio +umani!ado entop
E tudo o que ja Ioi citado acima. Unir a historia de vida e a complexidade do ser humano, aliado ao novo
ritmo do mercado e do mundo globalizado e Iazer com que os produtos cheguem a eles de uma maneira
com que estes possam de identiIicar de maneira simples e natural. E Iazer com que o interesse surja dos
clientes, que essa comunicao seja de duas vias e Iaa com que os produtos tenham sua real importncia
na vida dos consumidores o cenario de seus grandes momentos, seus relacionamentos e para a criao de
seus Iilhos, como dito no inicio do texto.
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6o'a realidade para o mar[eting imobilirio
>no2a$o, tecnologia e criati2iae)
Vivemos uma epoca onde o marketing como conhecemos esta mudando radicalmente, o cliente no e mais
o mesmo do passado, tecnicas cinqentenarias ja no so mais suIicientes para atrair a ateno deste que
se torna a cada dia mais exigente. Repare, inumeros so os anuncios imobiliarios em jornais, as obras em
construo, placas em imoveis, panIletos entregues em esquinas que nos deparamos diariamente, onde a
maioria das vezes passam imperceptiveis dentro deste emaranhado de empresas oIertando seus produtos.
A grande quantidade de imoveis em oIertas tem exigido novas praticas por parte de construtoras e
imobiliarias. Gastamos 77 de nosso dia com comunicao, inIormao, entretenimento e interatividade,
o resto e conseqncia desses quatro itens. As empresas precisam oIerecer exatamente isso para o seu
publico.
E e neste cenario extremamente competitivo, que nunca se viu tamanha criatividade e inovao no
mercado imobiliario. Percebendo que inovar e se diIerenciar, so Iatores importantissimos para o sucesso,
diversas so as empresas imobiliarias que, atraves de criatividade, tecnologia, e boas ideias esto
realizando aes de marketing sensacionais.
&on0ira abai7o uma sele"o 9ue ilustra estas ino'a":es ocorridas no mercado.
1. RE?I,,E UME6-,$
E e uma tecnologia que integra elementos virtuais a uma imagem real. Atraves do computador e da
WebCam e possivel visualizar as perspectivas do empreendimento em 3D, alem de possibilitar a interao
com elas.
). MOOI?E MRqE-I6A
So as aes de marketing realizadas atraves do aparelho celular. Aplicativos para Iphone, sites Ieitos para
navegao no teleIone, campanhas de mensagem SMS, conteudo entregue via Bluetooph so alguns
exemplos.
3. AOOA?E S-REE- GIEuS
Ferramenta do Google onde e possivel visualizar em 360 as cidades (no Brasil em apenas algumas). No
mercado imobiliario sera Iundamental visto que permite uma viso completa da vizinhana do imovel. E
possivel utilizar oculos 3d, tento assim o usuario uma experincia ainda mais agradavel.
4. I6-ER-IGI,,E EM G@,EOS 3,O avano dos tradicionais videos imobiliarios 3d. A Ierramenta
em questo e o WI360, da empresa Virgo Realidade Virtual. juno entre videos, realidade virtual e
interatividade. Nele e possivel atraves do controle do videogame Wii navegar pelo empreendimento.
5. -E6,E6-ES GIR-UIS .R S-6, ,E GE6,S
Atendente virtual e interativa em stand de venda, atraves da tecnologia Vikuiti.
1. O SU-URO ,OS S?vERS IMOOI?IRIOS
Ferramenta desenvolvida para Ipad, chamado Builds, que atraves da interatividade, da vida aos
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