ESTUDIO FINANCIERO

Preparado por: RAFEL PUYANA GIRALDO Ingeniero Industrial Esp Pe!ue"a # $ediana E%presa Industrial Esp In&u'a&i(n De E%presas

EL ESTUDIO FINANCIERO Y CONTA)LE El anlisis de la factibilidad econmica de un proyecto es el estudio financiero. Los estudios en el estudio financiero son ordenar y sistematizar la informacin que proporcionan las etapas anteriores y elaborar flujos de ingreso y egreso de dineros, balances y otros indicadores financieros, para evaluar el proyecto y determinar su rentabilidad. La sistematizacin de la informacin financiera se identifica a travs del desarrollo de los siguientes instrumentos de racionalidad econmica y financiera. anversiones del !royecto nversiones en terrenos y obras f"sicas nversiones en maquinaria y equipo, ve#"culos, muebles y enseres nversiones en activos intangibles $gastos preoperativos de puesta% - &apital de trabajo requerido antes de iniciar el plan de puesta en marc#a. - !rograma de inversin del proyecto.

b- &ostos 'peracionales - &osto de mano de obra - &osto de materiales - &osto de servicios - (astos por depreciacin - )emuneracin de personal administrativo y de ventas - 'tros gastos administrativos - *mortizacin gastos diferidos - (astos de ventas - +istribucin de costos por producto - !rograma de costos operacionales. c- El punto de equilibrio - &lculo costo unitario - &alculo del costo variable unitario - Establecimiento del precio unitario - &lculo del punto de equilibrio ngreso total en equilibrio - &osto total en equilibrio - ,argen de seguridad - !unto de equilibrio general - ,argen de seguridad general

d- &apital de -rabajo - &alculo del capital de trabajo - !royeccin del capital de trabajo e!resupuesto - !resupuesto de ventas - !resupuesto de produccin - !resupuesto de gastos de administracin - !resupuesto de gastos de ventas - !resupuesto de gastos financieros

f- .alor )esidual de *ctivos al /inalizar el !eriodo de Evaluacin $01 a2os% g- El flujo de efectivos - /lujo neto de inversiones $sin financiacin% - /lujo financiero neto del proyecto #- 3alance general i- Estado de resultados j- *spectos generales de evaluacin Evaluacin Econmica Evaluacin 4ocial Evaluacin /inanciera 5- ndicadores financieros l- )esumen Ejecutivo 6aturaleza del proyecto Estudio del ,ercadeo Estudio -cnico Estudio *dministrativo Estudio /inanciero mpuesto 4ocial y *mbiental del !royecto &onclusiones y )ecomendaciones 3ibliograf"a

O)*ETI+OS O)*ETI+OS GENERALES 7ue el estudio comprenda cuales son los elementos y la informacin necesaria para llevar a cabo un anlisis econmico, y los aplique.

O)*ETI+OS ESPECIFICOS *l terminar est parte el alumno8 dentificar las diferencias fundamentales que e9isten entre la inversin en activo fijo y activo diferido, as" como en capital de trabajo. E9plicara cual es la aplicacin principal del punto de equilibrio, con sus ventajas y desventajas. +escribir cual son los elementos que conforman un estado de resultados. E9pondr con un ejemplo como se construye la tabla de pago de la deuda. Enumerar los elementos o rubros que debe incluir un balance general. +efinir el concepto de costo de capital

O)*ETI+OS GENERALES Y ESTRUCTURACI,N DEL ESTUDIO ECON,$ICO - FINANCIERO :abiendo concluido el estudio #asta la parte tcnica, se #abr dado cuenta que e9iste un mercado potencial por cubrir y que tecnolgicamente no e9iste impedimento para llevar a cabo el proyecto. La parte de anlisis econmico pretende determinar cul es el momento de los recursos econmicos necesarios para la realizacin del proyecto, cul ser el costo total de la operacin de la planta $que abarque las funciones de produccin, administracin y ventas%, as" como otras serie de indicadores que servirn como base final y definitiva del proyecto, que es la evaluacin econmica, en la figura a continuacin, se muestra la estructuracin general del anlisis econmico. Las flec#as indican dnde se utiliza la informacin obtenida en ese cuadro. !or ejemplo, los datos de inversin fija y diferida son la base para calcular el monto de las depreciaciones y amortizaciones anuales, el cual a su vez, es un dato que se utiliza tanto en el balance general como en el punto de equilibrio y en el estado de resultado. La informacin que no tiene flec#a antecedente, como los costos totales, el capital de trabajo y el costo de capital, indica que esta informacin #ay que

obtenerla con investigacin. &omo se observa, #ay cuadros de informacin, como el balance general y el estado de resultados, que son s"ntesis agrupamientos de informacin de otros cuadros.

ngresos &ostos financieros -abla de pago de la deuda &ostos totales !roduccin-administracin-ventas financieras !unto de equilibrio nversin total fija y diferida 3alance general +epreciacin y amortizacin &apital de trabajo &osto capital

Estado de resultados

Evaluacin econmica

/ig. Estructuracin del anlisis econmico

IN+ERSIONES 6.E)4 '6E4 -'-*L 6 & *L8 / ;* < + /E) +*. La inversin inicial comprende la adquisicin de todos los activos fijos o tangibles y deferidos o intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con e9cepcin del capital de trabajo. 4e entiende por activo fijo o tangible $que se puede tocar% los bienes o propiedades de la empresa, como terrenos, edificios, maquinarias, equipo, mobiliario, ve#iculo de transporte, #erramienta y otros. 4e le llama fijo por que la empresa no puede desprenderse fcilmente de l sin que ello ocasiones problemas a sus actividades productivas $a diferencia del activo circulante%. 4e entiende por activo intangible el conjunto de bienes propiedad de la empresa necesarios para su funcionamiento, y que incluyen patentes de invencin, marcas, dise2os comerciales o industriales, nombres comerciales, asistencia tcnica o transferencia de tecnolog"a, gastos preoperativos, de instalacin y puesta en marc#a, contratos de servicios $como luz, telfono, fa9, agua, corriente trifsica y servicios notariales%, estudios que tienden a mejorar en el presente o en el futuro el funcionamiento de la empresa, como estudios administrativos o de ingenier"a, estudios de evaluacin, capacitacin de personal dentro de la empresa, etctera, etctera. En el caso del terreno, ste debe incluir el precio de compra del lote, las comisiones a agentes, #onorarios y gastos notariales, y a=n el costo de demolicin de estructuras e9istentes que no se necesitan para los fines que pretenda dar al terreno. En el caso del costo de equipo y maquinaria, debe verificarse su ste incluye fletes, instalacin y puesta en marc#a. En la evaluacin de proyectos se acostumbra presentar la lista de todos los activos tangibles e intangibles, anotando que se incluye en cada uno de ellos.

CLASIFICACI,N DE LAS CUENTAS .UE CONFOR$AN LA IN+ERSI,N TOTAL DE UN PROYECTO

+epreciables 6 . E ) 4 ' 6 ' * L

.e#"culos ,aquinaria y equipo ,uebles y enseres nstalaciones &onstrucciones

-angibles 6o depreciables -errenos

*&- .'4 / ;'4 $&apital fijo%

ntangibles y diferidos

*mortizables

!atentes >so de marcas +ise2os 6ombres comerciales nversiones y e9perimentacin Estudios de prefactibildiad (astos de organizacin (astos de instalacin (astos de puesta en marc#a ntereses durante implementacin &apacitaci?n, etc.

&*! -*L +E -)*3*;'

nversiones temporales Efectivo en caja y bancos &uentas por cobrar nventarios *vances a proveedores (astos pagados por adelantado

CRONOGRA$A DE IN+ERSIONES &apitalizar el costo de un activo significa registrarlo en los libros contables como un activo. 6o e9isten normas que regulen el tiempo en que deba registrarse un activo a modo de correlacionar los fines fiscales con los contables, lo cual provoca diferencia entre ambos criterios. !or tanto, el tiempo ocioso durante el cual el equipo no presta servicios mientras se instale, no se capitaliza $no se registra% de ordinario, tanto por razones conservadoras como para reducir el pago de impuestos. !ara controlar y planear lo anterior, es necesario construir un cronograma de inversiones o un programa de instalacin de equipo. @ste es simplemente un diagrama de (*6--, en el que tomando en cuenta los plazos de entrega ofrecidos por los proveedores, y de acuerdo con los tiempos que se tarden tanto en instalar. &omo en poner en marc#a los equipos, se calcula el tiempo apropiado para capitalizar o registrar los activos en forma contable. !or lo anterior se recomienda, en una evaluacin, elaborar dic#o diagrama, el cual se ilustra y desarrolla en el caso prctico. AGRUPA$IENTO Y ORDENA$IENTO DE LA INFOR$ACI,N !ara facilitar el agrupamiento y ordenamiento de la informacin se sugiere elaborar cuadros, en los cuales se puedan incluir todos los datos cuantitativos necesarios para especificar y totalizar las necesidades por rubros. En este material se sugiere un modelo, sin embargo, no debe constituirse en la =nica alternativa a emplear y podrn #acerse las modificaciones que se consideren convenientes con el propsito de organizar la informacin de la manera ms adecuada. Es conveniente presentar varios cuadros. !or ejemplo, en nversiones, cuadros donde se detallen8 obras f"sicas, maquinarias, equipos, muebles y enseres, gastos preoperativos, etc. +ependiendo del n=mero de activos a incluir en cada caso, podrn funcionarse varios de ellos en uno solo o desagregarse seg=n la necesidad especifica que se presente. En todos los casos se podr considerar el rubro de A ,!)E. 4-'4B para recubrir aspectos que no se #aya contemplando, para lo cual se estima un porcentaje sobre el total de las inversiones. / IN+ERSIONES EN TERRENOS Y EN O)RAS FISICAS En este rubro se puede inducir el costo de los terrenos necesarios para las instalaciones y operacin del proyecto, incluyendo los ingresos causados por los trmites de compras tales como escrituracin, pago de impuestos, etc. 6o se debe olvidar anotar los costos de adecuacin que se #ayan #ec#o o de deban #acer.

-ambin se incluyen todas las erogaciones relacionadas con construcciones8 edificios, obras de infraestructura, obras complementarias, adecuaciones, etc, incluyendo adems los costos asociados con las mismas8 +ise2o, #onorarios de arquitecto e ingenieros, interventorias, costos legales, etc. 6aturalmente que si no se construyen, se asumen los valores de compras. 4i las instalaciones utilizadas se toman en *)))E6+*, E6-', este rubro se ubicar en los costos de operacin ya que no constituye inversin. !ero si el local tomado en arrendamiento, se le #acen adecuaciones para poder operar, se deben colocar en este rubro y especificarlos, una forma de organizar esta informacin ser"a8 In0ersiones en terrenos # en o'ras 12si&as: +etalle de nversiones &antidad &osto unitario &osto total .ida =til$a2os%

-otal En la primera columna se anotan todos los datos de los activos que permitan identificar y cuantificar los costos en que se incurrir en el proyecto. En la segunda columna se deben identificar las unidades de medidas, para facilitar el clculo del costo total $metros c=bicos, cuadrados, lineales, etc.% La cantidad e9presa en las unidades de medidas correspondientes. El costo total se obtiene multiplicando los valores de la columna cantidad por los del costo unitario. *l sumar los costos totales se obtiene el manto total de la inversin en obras f"sicas. En caso de que en el proyecto se contemple a ampliacin del tama2o o la construccin de nuevas obras, estas debern identificarse de manera similar, indicando el periodo de tiempo en que se efectuarn, para esta se elaborar un calendario de inversiones. 3 IN+ERISIONES EN $A.UINARIAS Y E.UIPOS4 +E5ICULOS4 $UE)LES Y ENSERES +eben indicarse todas las inversiones que se efectuaran para la adquisicin, transporte y montaje de maquinas, equipos, #erramientas, ve#"culos, muebles y enseres y dems elementos mecnicos para la operacin del proyecto. En el caso de maquinaria y equipo de produccin deben incluirse todas las operaciones que se causen8 adquisicin, transporte, impuesto, instalaciones. Los repuestos no se incluyen aqu", debido a que forman parte del capital de trabajo y se constituyen en costos operacionales cuando se utilizan en los equipos.

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+e la misma manera, en el caso de los muebles, equipos, accesorios de oficina, se tienen en cuenta su valor total, incluidos los impuestos, transportes e instalaciones. 6o se deben incluir los elementos de consumo como papeler"a, cintas para maquinas, esferos, lpices, etc, ya que forman parte de los costos operacionales. En el caso de los ve#"culos tambin se incluyen las erogaciones necesarias para su ubicacin en el lugar de operacin. Los combustibles y los lubricantes no se tienen en cuenta ya que tambin son costos operacionales. La forma de organizar esta informacin puede observarse en el siguiente cuadro8 In0ersiones en %a!uinarias # e!uipo4 0e62&ulos4 %ue'les # enseres +etalle de inversiones &antidad &osto unitario C &osto -otal C .ida =til$a2os%

-otal. 7 GASTOS PROPERATI+OS *ntes de entrar en operacin en el proyecto se causan una serie de egresos para realizar otro tipo de inversiones necesarias para la puesta en marc#a, tales como. Estudios de prefactibilidad y factibilidad, gastos de organizacin, gastos para el montaje y puestas en marc#a, intereses causados durante el periodo de implementacin, gastos de entrenamiento de personal y en general todos aquellos en los cuales se incurre con el fin de dejar preparadas y listas las instalaciones y el personal para el inicio de las operaciones. In0ersiones en a&ti0os intangi'les -E, +E 6.E)4 D6 - Estudios de !refactibilidad - Estudios de /actibilidad - (astos de 'rganizacin - Licencias - ,ontaje y !rueba para !uestas en ,arc#a - Entrenamiento de !ersonal mpuestos y otros -otal (astos !reparativos &ostos

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8 IN+ERSION EN CAPITAL DE TRA)A*O &onstituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes $dinero en efectivo, o en 3anco, &orporaciones%, para la operacin normal del proyecto durante un ciclo productivo para una capacidad y tama2o determinados en la investigacin de mercado y la ingenier"a del proyecto. Los rubros que se cuantifican en el capital de trabajo son8 ,ateria prima en un periodo de tiempo ,ano de obra directa (astos de administracin (astos de ventas *rriendo 4ervicios

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PROGRA$A DE IN+ERSI,N DEL PROYECTOO &'6&E!-' *ctivos /ijos -erreno Edificio ,aquinaria :erramientas Equipos de oficina ,uebles de oficina .e#"culos nstalaciones E()E4' !*)& *L EEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEE E()E4' -'-*L EEEEEEEEEE

(*4-'4 !)E'!E)*- .'4 &osto elaboracin proyecto EEEEEEEEEEEEEE &ostos legales de construccin EEEEEEEEEEEEE &ostos montaje EEEEEEEEEEEEE *rriendo $local y oficina antes de operacin EEEEEEEEEEEEE 4alarios antes de operacin EEEEEEEEEEEEEE 4eguros EEEEEEEEEEEEEE mpuestos y otros EEEEEEEEEEEEEE &*! -*L +E -)*3*; ,aterias primas $periodo F % ,anejo de obra $periodo F% (astos de administracin < venta .entas *rriendos 4ervicios EEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEE EEEEEEEEEEEEEEE

EEEEEEEEEEEEEE

6.E)4 D6 -'-*L

EEEEEEEEEEEE

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9 CRONOGRA$A DE IN+ERSI,N El cronograma de inversin es un instrumento administrativo que permite planear, en un periodo de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez econmico para la compra de los activos fijos, gastos preparativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios yGo recursos crediticios.
&'6&E!-' I- *ctivos fijos - -errenos - Edificios - ,aquinarias - :erramientas - Equipos de oficina - ,uebles de oficinas nstalaciones - .e#"culos J- (astos preop. &ostos elab. !royecto - &ostos legales cont - &ostos de montaje - 4alarios antes oper - 4eguros mpuestos, otros K- &*! -*L -)*3*;' - ,ateria prima - ,ano de obra - (astos adm. .entas - *rriendo - 4ervicios.
En e /e b ,ar + 4-) 3>& D6 E6 EL *H' *br ,ay ;un ;ul *go 4e p 'ct 6ov +ic

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DETER$INACI,N DE LOS COSTOS &ostos es una palabra muy utilizada, pero nadie #a logrado definirla con e9actitud, debido a su amplia aplicacin, pero se puede decir que el costo es un desembolso en efectivo o en especie #ec#o en el pasado, en el futuro o en forma virtual. .ase algunos ejemplos8 los costos pasados, que no tienen efecto para propsitos de evaluacin, se llamen costos #undidos, a los costos o desembolsos #ec#os en la presente $tiempo cero% en una evaluacin econmica se les llama inversin, en un estado de resultados pro forma o proyectado en una evaluacin, se utilizar"an los costos futuros, y el llamado costo de oportunidad ser"a un buen ejemplo de costo virtual, as" como tambin lo es el #ec#o de asentar cargos por depreciacin en un estado de resultados, sin que en realidad se #aga un desembolso. -ambin es importante se2alar que la evaluacin de proyectos es una tcnica de planeacin, y la forma de tratar el aspecto contable no es tan rigurosa, lo cual se demuestra cuando por simplicidad, las cifras se redondean al millar ms cercano. Esto es as", pues no #ay que olvidar que se trata de predecir lo que suceder en el futuro, y ser"a absurdo por ejemplo decir que los costos de produccin para el tercer a2o de funcionamiento del proyecto sern de CLM.NOO.PMQ. 6o #ay forma de predecir con tanta e9actitud el futuro. !or lo anterior, debe quedar claro y aceptado que el redondeo de las cifras a miles no afectan en absoluto la evaluacin econmica y no se viole ning=n principio contable, puesto que aqu" no se trata de controlar las cifras del proyecto, pues ser"a tanto como querer controlar con esa rigurosidad el futuro, lo cual es imposible. COSTOS OPERACIONALES Estos costos, como su nombre lo indica, son los que se causan durante el periodo de operacin del proyecto. 4e incurre en ellos para #acer funcionar las instalaciones y dems activos adquiridos mediante las inversiones, con el propsito de producir y comercializar los bienes o servicios. Los costos operacionales se derivan de los estudios de mercado y tcnico, ya que en ellos se identificaron los insumos necesarios para el funcionamiento del proyecto en cada una de sus reas, a#ora corresponde establecer su repercusin en trminos monetarios. Los costos en una empresa, adems de clasificarse en directos e indirectos, pueden ser identificados teniendo en cuenta su participacin en el proceso de elaboracin de bienes o prestacin de servicios. +esde este punto de vista los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables.

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COSTOS FI*OS 4on aquellos que no var"an ante los cambios de los niveles de produccin. !ueden definirse tambin como aquellos que permanecen constantes en cuanto a su valor total, dentro de un rango de actividad relevante. * continuacin se discriminan los costos fijos en una empresa8 !)'+>&& D6 4alarios y prestaciones sociales de personal a trmino indefinido. Energ"a *gua -elfono *rriendo 4eguros mpuestos +epreciacin equipo y maquinaria *mortizacin.

GASTOS AD$INISTRATI+OS 4alarios y prestaciones sociales del personal a trmino indefinido Rtiles de oficina Energ"a *gua -elfono *rriendo 4eguros +epreciacin equipos de oficina ,antenimiento mpuestos 'tros.

GASTOS DE +ENTAS 4alarios y prestaciones del personal sociales del personal a trmino indefinido +epreciacin ve#iculo ,antenimiento ve#iculo -ransporte

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.iticos

GASTOS FINANCIEROS ntereses y cuotas del crdito de financiacin.

COSTOS +ARIA)LES Los costos variables son los que cambian teniendo en cuenta el nivel de produccin. Los mayores vol=menes de produccin inciden incrementando los costos variables, los costos variables ms importantes son8 PRODUCCI,N ,ateria prima y otos materiales directos ,ano de obra directa $salarios pagados al destajo, por unidad producida% -rabajos pagados por unidad a otras empresas )epuestos &ombustibles 'tros materiales

AD$INISTRATI+OS :Gastos; 'tros gastos de oficina

GASTOS DE +ENTAS &omisiones !romociones !ublicidad y propaganda Empaques

GASTOS FINANCIEROS +escuentos y comisiones bancarias

COSTOS DE PRODUCCI,N Los costos de produccin no son ms que un reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio tcnico. >n error en el costeo de produccin generalmente es atribuible a errores de clculo en el estudio tcnico. El proceso de costeo en produccin es una actividad de

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ingenier"a, ms que de contabilidad, si se determina que el proceso productivo requiere de J0 obreros y sucede que cuando arranca la planta se observa son insuficiente y que a=n faltan tres $K% trabajadores ms, la responsabilidad no ser de contabilidad, que solo se concret a notar el salario de los trabajadores que se estaban solicitando. El mtodo de coste que se utiliza en la evaluacin de proyectos se llama costeo absorbente. Esto significa que por ejemplo, en caso del calculo del costo de la mano de obra, se agrega al menos 0I.LO0S de prestaciones sociales al costo total anual, lo que significa que no es necesario desglosar el importe especifico de cada uno si no que en una sola cifra de 0I.LO0S se absorben todos los conceptos que esa presentaciones implican. Los costos de produccin se anotan y determinan con las siguientes bases8 / COSTO DE $ANO DE O)RA !ara este clculo se consideran las determinaciones del estudio tcnico. :ay que dividir la mano de obra del proceso en directa o indirecta. La mano de obra directa es aquella que interviene personalmente en el proceso de produccin, espec"ficamente se refiere a los obreros. La mano de obra indirecta se refieren a quienes aun estando en produccin no son obreros, tales como supervisores, jefes de turnos, gerente de produccin, etc. * todo calculo de mano de obra, ya sea directa e indirecta, se debe agregar 0I.LO0S de prestaciones sociales. Esto significa que sobre el sueldo base anual #ay que agregar8 prima, vacaciones, parafiscales, pensin, salud, riesgos profesionales, cesant"as, en promedio, un 0I.LO0C adicional. Es necesario considerar, por aparte, el costo de la mano de obra directa y de la indirecta. 4e deben igualmente considerar los egresos que cada rubro representa para la empresa y no el valor que recibir el trabajador. &uando se proyectan varios productos, se distribuye se forma ponderada el costo de la mano de obra entre los diversos bienes o servicios, con el fin de facilitar el clculo de los costos unitarios. Este mismo criterio se debe emplear para todos los costos que sean compartidos por varios productos.

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&'4-' +E ,*6' +E '3)* $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% &argo *-,ano de 'bra +irecta EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE 4- total 3- ,ano de 'bra ndirecta EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE 4- total -otal 'bligaciones 4alariales &oncepto !rima EE EE EE EE EE EE EE EE EE EE Sde la 6mina .acaciones EE EE EE EE EE EE EE EE P.KKS &aja de &omp. /amiliar EE EE EE EE EE Q.IO . &. 3. /. EE EE EE EE EE EE EE EE EE K.MM 4E6* EE EE EE EE EE EE EE EE EE J.MM !ensin EE EE EE EE EE EE EE EE EE IJ.NJ0 4alud EE EE EE EE EE EE EE EE EE P.0M )iesgos !rofesionales EE EE EE EE EE M.0J &esant"as EE EE EE EE EE EE EE EE EE P.KK ntereses 4obre &esant"as EE EE EE EE EE I.MM -otal EE EE EE EE EE EE EE EE 0J.QO0 S 3 COSTO DE $ATERIA PRI$A 6o se debe tener en cuenta slo la cantidad de producto final que se desea, sino tambin la manera propia de cada proceso productivo. !or ejemplo, si se producirn 0M.MMM tornillos de J pulgadas de cabeza redonda, y cada tornillo peso N,0 gramos no se deber comprar material por esta cantidad, es decir8 )emuneracin )emuneracin !restaciones mensual anual sociales 0J.QO0S &osto total anual

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0M.MMM 9 N,0 gr T KJ0 Ug de acero <a que cierta cantidad de pieza saldr defectuosa, ya sea de la cabeza o de la roscaV por tanto, un buen clculo del costo de la materia prima debe tomar en cuenta la merma propia de cada proceso, y para realizar este clculo correctamente en necesario revisar el balance respectivo que se #a presentado en el estudio tcnico. En el caso de los tornillos se acepta que una merma normal es del IS, entonces la materia prima que se utilizar y se debe comprar es de8 K0J Ug F I.MI T KJP,J0 Ug de acero. gualmente se debe determinar el volumen de produccin esperado $cantidad de bienes a producir o de servicios a prestar por unidad de tiempo% de acuerdo con el tama2o del proyecto. &on base en este programa y en los coeficientes tcnicos se calcula la cantidad de materia prima y materiales requeridos, requisitos indispensables para establecer los costos respectivos. &'4-' +E ,*-E) * !) ,* < ,*-E) *LE4 $para el I1 a2o de operacin% &oncepto >nidad de &antidad medida -ons. Ugs (rs 3olsa Litros Etc. &osto unitario C &osto total C

-otal. 7 EN+ASES E9isten dos tipos de envases8 el envase primario que es est en contacto directo con el productoV por ejemplo, en aceite comestible ser el envase de platico de I litro y el envase secundario ser"a la caja de cartn o plstico que contiene IJ o JM botellas. !ara este clculo tambin es necesario considerar en determinado porcentaje de merma y observar si el envase primario ya contiene una etiqueta impresa o es necesario pegarla, lo cual conlleva, un gasto adicional.

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E6.*4E $!*)* EL I1 *H' +E '!E)*&D6% &oncepto >nidad de medida Litrn (aln 3olsa de.. &aja de.. -ambor de.. -otal. 8 COSTO DE SER+ICIOS Energ"a. El principal gasto por este insumo en una empresa de manufactura se debe a los motores elctricos que se utilizan en el proceso. !ara ser clculo, se toma en cuenta la capacidad de cada uno de los motores que intervienen en las operaciones del proceso y el tiempo que permanecen en operacin por d"a. En general el costo por alumbrado de las reas de las oficinas no es muy significativo respecto del importe totalV de #ec#o, en promedio, es de JS a KS del costo de energ"a elctrica que se consume en el proceso productivo. *gua8 Es un insumo importante en algunos tipos de procesos productivos. Lo m"nimo a considerar en el consumo son I0M litros por trabajador, de acuerdo con la reglamentacin vigente del ,inisterio de -rabajo. -elfono8 En &olombia anteriormente este servicio se cobraba por impulsos. :oy, se ofrecen diferentes planes. *l calcular este valor no se debe olvidar incluir el .* y los ajustes al peso. (as8 En caso de utilizar este insumo se debe #acer el clculo respectivo. En el servicio de agua, no se debe olvidar incluir el consumo por alcantarillado. &antidad &osto unitario C &osto total C

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&'4-'4 +E 4E). & '4 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% 4ervicio - Energ"a - *gua - *lcantarillado - -elfono - (as -'-*L >nidad de medida UW-#ora ,tsK !lan ,tsK &antidad &osto unitario &osto total

9 CO$)USTI)LES 4e considera todo tipo de combustible que se utilice en el proceso, tal como gas, diesel, aceites, gasolina, etc. En general se calcula como un rubro por separado debido a que en algunos procesos productivos, el consumo de combustible puede ser muy elevado. &',3>4- 3LE4 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% &ombustible - (asolina - +iesel - *ceites - /uel-oil - 'tros -'-*L >nidad de medida (aln (aln (aln (aln (aln &antidad &osto unitario &osto total

< CONTROL DE CALIDAD +urante a2os se consider a la funcin de control de calidad como dependiente de la gerencia de produccin. *ctualmente el +epartamento de &ontrol de &alidad tiene autonom"a y es una funcin muy importante en la empresa moderna. )ealizar un control de calidad adecuado al interior de la planta resulta costoso, y para negocios muy peque2os es imposible invertir en todos los equipos necesarios, lo cual no significa que ste no se lleve a cabo. 4i se decide realizar el control de calidad en las propias instalaciones, debe tomarse en cuenta que se requiere de una inversin en equipo, de un rea de disponible, de personal capacitado que realice cotidianamente los anlisis o las pruebas correspondientes y que muc#as de ellas requieren de sustancias qu"micas. En caso contrario, es decir cuando los promotores del proyecto deciden no tener un +epartamento de &ontrol de &alidad dentro de la propia industria, entonces debern contratar un servicio e9terno que realice tales pruebas y lleve a cabo esta funcin cotidianamente. &ualquiera que sea la decisin, dentro

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de los costos de produccin siempre deber aparecer un rubro llamado costos de control de calidad. 4e debe elaborar el cuadro correspondiente para la decisin tomada. = COSTO DE $ANTENI$IENTO El clculo de este rubro es similar al de control de calidad. Los promotores del proyecto debern decidir si esta actividad se realiza dentro de la empresa o si se contrata un servicio e9terno. 4i se decide realizarla internamente e9iste la misma consideracin de necesidades de inversin en equipos, #erramientas, rea disponible, personal capacitado, etc, adems de que este costo depender del tipo de mantenimiento que se pretende dar $preventivo o correctivo%. ndependientemente de la decisin, los costos de produccin siempre debern contener un concepto llamado costo de mantenimiento. Elaborar el cuadro correspondiente con base a la decisin tomada. > CARGOS DE DEPRECIACI,N Y A$ORTI?ACI,N <a se #a mencionado que stos son costos virtuales, es decir se tratan y tienen el efecto de un costo, sin serlo. !ara calcular el monto de los cargos se utilizan los porcentajes autorizados por la ley tributaria vigente en el pa"s. Los cargos de depreciacin y amortizacin, adems de reducir el monto de los impuestos, permiten la recuperacin de la inversin por el mecanismo fiscal que la propia ley tributaria #a fijado. -oda inversin que realice el promotor del proyecto $inversionista% puede ser recuperada por medio de estos cargos, de forma que es necesario estar al tanto de los tipos de inversiones realizadas y de la forma en que se recuperar esa inversin. *s" los costos de produccin deber contener este concepto, pero e9clusivamente sobre las inversiones realizadas en esa rea. El trmino depreciacin tiene e9actamente la misma connotacin que amortizacin, pero el primero slo se aplica al activo fijo, ya que con el uso estos bienes valen menosV es decir se deprecianV en cambio, la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, ya que por ejemplo, si se #a comprado una marca comercial, esta, con el uso del tiempo, no baja de precio o se deprecia, por lo que el trmino amortizacin significa el cargo anual que se #ace para recuperar la inversin. &ualquier empresa que est en funcionamiento, para #acer los cargos de depreciacin y amortizacin correspondientes deber basarse en la ley tributaria. El monto de los cargos #ec#os en forma contable puede ser esencialmente distinto del de los #ec#os en forma fiscal. *qu" slo se tratar el caso fiscal.

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*#ora es conveniente preguntar y e9plicar Xcul es el propsito real de #acer unos cargos llamados costos por depreciacin y amortizacinY X7u pretende el gobierno con esto y cul es el beneficio del usuario o causanteY 4uponga que se adquiere un bien por dos millones como parte de la inversin de una empresa. En el momento de la compra se paga el valor total de ese equipo. El objeto del gobierno y el beneficio del contribuyente es que toda inversin sea recuperada por la v"a fiscal $e9cepto el capital de trabajo%. Esto lo logra el inversionista #aciendo un cargo llamado costos por depreciacin y amortizacin. La inversin y el desembolso del dinero ya se realiz en el momento de la compra, y #acer un cargo por el concepto mencionado implica que en realidad ya no se est desembolsando ese dineroV entonces se est recuperando. *l ser cargado un costo sin #acer el desembolso, se aumentan los costos totales y esto causa por un lado, un pago menor de impuestos, y por otro es dinero en efectivo disponible. *#ora la pregunta es, X7u cantidad porcentual del valor del bien se puede recuperar $cargar como costo% cada a2o y cuntos a2os se tardar en recuperar todo el valor del bienY El gobierno con base en el promedio de vida =til de los bienes les asigna un porcentaje, seg=n su tipo, y slo permite, en &olombia, el uso del mtodo de depreciacin llamado l"nea recta. !rosigamos con el ejemplo de que se #a adquirido un bien en J millones. !or ejemplo, si este fuera un mueble de oficina, el porcentaje autorizado ser"a IMS anualV si fuera un troquel, el porcentaje autorizado ser"a JMS anual $investigar todos los porcentajes autorizados en la ley tributaria%. El mtodo de l"nea recta consiste en depreciar $recuperar% una cantidad igual cada a2o por determinado n=mero de a2os, los cuales estn dados por el propio porcentaje aplicado. 4i el bien fuera el mueble de oficina con un costo de J millones y una tasa de depreciacin anual de IMS, entonces cada a2o y durante IM se recuperar IMS de J millones, es decir JMM.MMM #asta completar los J millones en IM a2os. 4i el bien adquirido fuera un troquel, cada a2o y durante 0 a2os, se recuperar"a JMS del valor. 4i se tratara del troquel, el efecto fiscal ser"a que despus de que en cinco a2os se #ubiera recuperado todo el valor del bien, #acia el se9to a2o ya no se podr #acer fiscalmente ning=n cargo, aunque la empresa mantuviera el bien en uso. El gobierno pretende con este mecanismo que toda inversin privada sea recuperable por v"a fiscal, independientemente de las ganancias que dic#a empresa obtenga por concepto de ventas. *dems si las empresas reemplazaran los equipos al trmino de su vida fiscal, la planta productiva del pa"s se activar"a en alto grado.

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4i la depreciacin normal implica una recuperacin de la inversin, la depreciacin acelerada implica que esa recuperacin sea ms rpida. El mtodo general $#ay varios de ellos% consiste en aplicar tasas ms altas en los primeros a2os con lo cual se pagan menos impuestos porque se aumentan los costos y se recupera ms rpido el capital, sobre todo en los primeros a2os, cuando las empresas normalmente tienen problemas econmicos. En el cuadro de gastos por depreciacin aparece una columna llamada valor de rescate fiscal a los cinco a2os o valor residual. Esto significa que como el estudio slo se #izo para un #orizonte de cinco a2os y en este momento se corta artificialmente el tiempo para #acer la evaluacin, para #acer correctamente esta =ltima es necesario considerar el valor fiscal de los bienes de la empresa en ese momento. El valor residual o de salvamento se calcula restando al valor de adquisicin la depreciacin acumulada #asta ese periodo. &argos por depreciacin *ctivo .ida =til estimada &ostos del activo .alor depreciacin anual I J K Q 0 .alor residualZ

*ctivo de produccin 4. -otal *ctivos de administracin 4. total *ctivos de ventas 4. -otal -otal depreciaciones Z El valor residual se refiere al valor del activo que queda sin depreciar en el momento en que finaliza el periodo de evaluacin. 4e supone que al continuar en operacin el proyecto despus del N1 a2o se proseguir con la depreciacin. &argos por amortizacin
*ctivo intangible (astos preoperativos -otal amortizar !lazo de amortizacin 0 a2os &osto del activo I.JMM.MMM I JQM.MMM JQM.MMM .alor amortizacin anual J K 0 JQM.MMM JQM.MMM JQM.MMM JQM.MMM JQM.MMM JQM.MMM 0 JQM.MMM JQM.MMM

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@ OTROS COSTOS 4e #an mencionado los principales conceptos relacionados con los costos de produccin, pero estos no son todos los costos que se originan en esa rea. -ambin e9isten gastos por detergentes, refrigerantes, uniformes de trabajo, dispositivos para proteccin de los trabajadores, etc. 4u importe es tan peque2o en relacin con los dems costos, que tal vez no vale la pena determinarlos detalladamente. !or esto, se agrupan en el rubro Aotros costosB donde se incluye cualquier otro costo peque2o y no considerado en los conceptos antes dic#os. /A COSTOS PARA CO$)ATIR LA CONTA$INACI,N Este es un aspecto que #asta #ace pocos a2os no se tomaba en cuenta. ,uc#as fbricas contaminaban r"os, lagunas la atmsfera o la tierra sin que #ubiera leyes que protegieran al ambiente. *ctualmente, adems de la e9istencia de tales leyes, se cuenta con las normas 4' IQMMM, que a=n cuando no son obligatorias para las empresas contaminantes, cada d"a se ejerce ms presin para que se adopten, instalando equipos anticontaminantes y elaborando programas definidos para que a medio plazo dejen de contaminar. Las presiones van desde grupos sociales ambientalistas #asta que un banco comercial decline una solicitud de crdito, o un cliente se niegue a comprar sus productos. &ombatir la contaminacin proveniente de un proceso productivo requiere de inversin en equipo y un costo peridico para mantener y controlar el o los equipos adquiridos para combatir la contaminacin. 4eguramente la implantacin de tales programas tambin requiere de mano de obra. -odos estos gastos a los que se les pueden llamar genricamente Acostos por contaminacinB deben ser atribuidos a los costos de produccin, ya que es a#" donde se genera el problema. +esde luego no todos los negocios tendrn estos costos, pues no todos los procesos son contaminantes, pero si es importante recalcar que los proyectos de empresas que contaminan deben considerarlos de forma obligatoria, pues tarde o temprano tendrn que incurrir en ellos. >n costo de este tipo puede ser tan peque2o como el equivalente a disponer apropiadamente de toneladas de basura que a diario se generan, o tan grande como comprar equipos o sistemas anticontaminantes y mantenerlos en uso cotidianamente. COSTOS DE AD$INISTRACI,N 4on como su nombre lo indica, los costos que provienen para realizar la funcin de administracin en la empresa. 4in embargo, tomados en un sentido amplio, no solo significan los sueldos del (erente o +irector (eneral y de los &ontadores, *u9iliares, 4ecretarias, as" como los gastos de oficina en general. >na empresa de cierta envergadura puede contar con direcciones o gerencias de planeacin, investigacin y desarrollo, recursos #umanos y seleccin de personal, relaciones p=blicas, finanzas o ingenier"a

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$aunque este costo podr"a cargarse a produccin%. Esto implica que fuera de las dos grandes reas de una empresa, que son produccin y ventas, los gastos de todos los dems departamentos a reas $como los mencionados% que pudieran e9istir en una empresa se cargarn a administracin y costos generales. -ambin deben incluirse los correspondientes cargos por depreciacin y amortizacin. )E,>6E)*& D6 *L !E)4'6*L *+, 6 4-)*& D6 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% &argo EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE EEEEEEEEEE -otal '-)'4 (*4-'4 *+, 6 4-)*- .'4 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% +etalle -otal Rtiles y papeler"a Energ"a elctrica *gua -elfono mpuesto $predial y otros% mpuesto de nd. y &omercio 'tros, etc. >nidad de medida UW-:ora ,tsJ !lan &antidad &osto unitario &osto total )emuneracin mensual )emuneracin anual !restaciones sociales )emuneracin total [ anual

COSTO DE+ENTA En ocasiones, el +epartamento o (erencia de .entas, tambin es llamado de mercadotecnia. En este sentido, vender no significa slo #acer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad muc#o ms amplia.

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,ercadotecnia abarca, entre otras muc#as actividades, la investigacin y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos productos adaptados a los gustos y necesidades de los consumidoresV el estudio de la estratificacin del mercadoV las cuotas y el porcentaje de participacin de la competencia en el mercadoV la adecuacin de la publicidad que realiza la empresaV la tendencia de las ventas, etc. &omo se observa, un departamento de mercadotecnia puede contar no slo de un (erente, una secretaria, vendedores y c#oferes, sino tambin de personal altamente capacitado y especializado, cuya funcin no es precisamente vender. La magnitud del costo de venta depender tanto del tama2o de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto quieran que desarrolle ese departamento. -ambin deben incluirse los correspondientes cargos por depreciacin y amortizacin. &'4-' +E .E6-*4 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% &argo )emuneracin mensual )emuneracin !restaciones anual sociales )emuneracin total [ anual

-otal COSTOS FINANCIEROS 4on los intereses que se deben pagar en relacin con capitales obtenidos en prstamo. *lgunas veces estos costos se incluyen en los generales y de administracin, pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital prestado puede tener usos diversos y no #ay por que cargarlo a un rea espec"fica. La ley tributaria permite cargar estos intereses como gastos deducibles de impuestos. Distri'u&i(n de &osto por produ&to !roducto &osto &. !roduccin ,ano de obra directa ,ano de obra indirecta ,ateriales directos ,ateriales indirectos +epreciacin 3loque #ueco -ubos ,ateras -otal -asa &./. &... -asa &./. &... -asa &./. &... +ist. +ist. +ist.

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4ervicios 4ubtotal (astos de administracin 4ueldos y prestaciones sociales (astos administrativos 4ervicios admn.. !reoperativos +epreciacin 4ubtotal (astos de ventas 4ueldos y prestaciones sociales +istribucin publicidad 4ubtotal -'-*L '-)'4 &'4-'4 +E .E6-*4 $!) ,E) *H' +E '!E)*& D6% +etalle - (astos distribucin - (astos promocin - -ransportes - (astos publicidad - (astos lanzamiento producto - 'tros -'-*L .alor mensual de de de de de .alor anual 'bservaciones

CAPITAL DE TRA)A*O +esde el punto de vista contable, este capital se define como la diferencia aritmtica entre el activo circulante y el pasivo circulante. +esde el punto de vista prctico, est representado por el capital adicional $distinto de la inversin en activo fijo y diferido% con que #ay que contar para que empiece a funcionar una empresaV esto es, #ay que financiar la

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primera produccin antes de recibir ingresos como comprar materia prima, pagar mano de obra directa que la transforme, otorgar crdito en las primeras ventas y contar con cierta cantidad en efectivo, para sufragar los gastos diarios de la empresa. -odo esto constituir"a el activo circulante. !ero as" como #ay que invertir en estos rubros, tambin se puede obtener crdito a corto plazo en conceptos como impuestos y algunos servicios y proveedores, y esto es el llamado pasivo circulante. +e aqu" se origina el concepto de capital de trabajo, es decir, el capital con que #ay que contar para empezar a trabajar. *unque el capital de traba es tambin una inversin inicial, tiene una diferencia fundamental con respecto a la inversin en activo fijo y diferido, y tal diferencia radica en su naturaleza circulante. Esto implica que mientras la inversin fija y la diferida pueden recuperarse por la v"a fiscal, mediante la depreciacin y la amortizacin, la inversin en capital de trabajo no puede recuperarse por este medio, ya que se supone que, dada su naturaleza, la empresa se resarcir de l a corto plazo. El activo circulante se compone bsicamente de tres rubros8 valores e inversiones, inventarios y cuentas por cobrar. * continuacin se describe cada uno de ellos y se da la pauta para su clculo. a; +alores e In0ersiones Este concepto sustituye al antiguo de Acaja y bancosB. La razn es simple8 es el efectivo que siempre debe tener la empresa para afrontar no slo gastos cotidianos, sino tambin los imprevistos y actualmente la banca comercial del pa"s se #a diversificado de tal forma que es posible invertir dinero a plazos muy cortos. 4e cometer"a un error si se tuviera efectivo en la empresa para cubrir tales gastos. Los tericos de las finanzas como ;o#n ,ars#all, sostienen que aquella empresa que invierte adecuadamente sus e9cedentes de efectivo a corto plazo, puede elevar el rendimiento de la inversin de la empresa #asta en un KMS, lo cual reafirma el #ec#o de que es errneo mantener efectivo en la compa2"a. Lo que se debe #acer es invertir todo el producto de las ventas diarias o cualquier dinero que se reciba por otro concepto, a plazos tales que el dinero est disponible en la fec#a y en las cantidades necesarias, pero ganando siempre un inters, es decir se puede #acer todo, menos dejar el dinero ocioso. *lgunos instrumentos de inversin, como la &uenta ,aestra en ,9ico, tienen una disponibilidad de dinero inmediata y a pesar de eso es una buena inversin que produce buenos rendimientos. La empresa necesita tener siempre dinero disponible por varias razones8 la primera para solventar los gastos cotidianosV la segunda para enfrentar contingenciasV y la tercera, para aprovec#ar ofertas de materia prima que se presentaran en el mercado. E9isten varios modelos para calcular el dinero que se debe tener disponible, como el A,odelo 3rumalB que es deterministicoV supone que se pueden programar con e9actitud las fec#as y las necesidades de dinero en efectivo, ms una cantidad e9tra como seguridad. &on esto se #ace una programacin de inversiones en cualquiera de las decenas de

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instrumentos de inversin que a#ora e9isten, los cuales ofrecen diferentes rendimientos, plazos y liquidez. &uando arranca la operacin de una empresa, la cantidad de efectivo a tener debe ser suficiente para cubrir todos los gastos de produccin y administrativos, desde el primer d"a de operacin, #asta el d"a en que se empiece a recibir dinero por la venta a crdito que se #izo en los primeros d"as de produccin, de forma que esa cantidad depender e9clusivamente del crdito que se otorgue en los primeros d"as de venta del producto. '; In0entarios ,uc#os son los te9tos que se #an dedicado al estudio y desarrollo de modelos de inventarios, y aqu", por supuesto, no se tratar detalladamente este aspecto. 4e pretende presentar slo un modelo que ayude al evaluador a determinar de manera apro9imada cul ser"a la inversin en inventarios que tendr"an que #acer los promotores del proyecto al iniciar las operaciones de la empresa. El modelo que se presenta es el llamado lote econmico, el cual se basa en la consideracin de que e9isten ciertos costos que aumentan mientras ms inventario se tiene, como el costo de almacenamiento, seguros y obsolescencia, y e9isten otros que disminuyen cuanto es mayor la cantidad e9istente en inventarios, como ocurre en las interrupciones en produccin por falta de materia prima, los posibles descuentos en las compras y otros. El lote econmico encuentra el equilibrio entre los costos que aumentan y los que disminuyen, de manera que aplicando el modelo se optimiza econmicamente el manejo de inventarios. El costo m"nimo se encuentra comprando cierta cantidad de inventario, y se calcula como8 Lote econmico T LE T +onde8 LE8 La cantidad ptima que ser adquirida cada vez que se compre materia prima para inventario. /8 &ostos fijos de colocar y recibir una orden de compra. >8 &onsumo anual en unidades de materia prima $L, Ug, -on%. &8 &osto para mantener el inventario, e9presado como la tasa de rendimiento que producir"a el dinero en una inversin distinta a la inversin en la compra de inventarios. &omo referencia se puede usar la tasa bancaria vigente en este momento. !8 !recio de compra unitario. Ejemplo8 4uponga que los datos que se tienen son8
J FU CP

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>8 JMM &8 OMS T M.O !8 0M /8 JM 4ustituyndolos en la frmula se obtiene8 LE T

J x JM x JMM =I0.IUnid . M.O x0M

&ada vez que se compre inventario, se debern adquirir I0.I piezas, y adems8
KN0 =JQ.IO I0.I

ndicar la frecuencia de compra que ser"a de JQ d"as, apro9imadamente. En conclusin, la inversin en inventario inicial, si se sigue el ejemplo, ser"a de8 I0.I 9 0M T O00 /alta considerar el stoc5 de seguridad y las situaciones inesperadas que pudieran surgir, ya que el modelo presupone que #aya reposicin instantnea, consumo constante de materia prima y un stoc5 de seguridad aceptable. :abr que calcular el lote econmico para cada materia prima que se utilice en el proceso, y para fines prcticos se #a encontrado en evaluacin de proyectos que se puede calcular el valor de la inversin en inventarios como el que tendr"a la produccin en uno de dos meses de trabajo. &; Cuentas por &o'rar Este rubro se refiere a que cuando una empresa inicia sus operaciones, normalmente dar a crdito en la venta de sus primeros productos. Las cuentas por corar, calculan cul es la inversin necesaria como consecuencia de vender a crdito, lo cual depende, por supuesto de las condiciones del crdito, es decir del periodo promedio de tiempo en que la empresa recupera el capital. La frmula contable es la siguiente8 &uentas por cobrar8 & 9 & T +onde8 p.p.r. T !eriodo promedio de recuperacin. !or ejemplo, si el crdito a que vende la empresa es KM-NM, el p.p.r., ser"a Q0. PASI+O CIRCULANTE
C Ventas anuales x p. p.r KN0

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*s" como es necesario invertir en activo circulante, tambin es posible que cierta parte de esta cantidad se pida prestadaV es decir, independientemente de que se deban ciertos servicios a proveedores u otros pagos, tambin puede financiarse parcialmente la operacin. La pregunta es a#ora Xqu cantidad ser recomendable pedir prestado a corto plazo $K a N meses% para cubrir una parte de la inversin necesaria en capital de trabajoY. En la prctica se #a visto que un criterio apropiado para este clculo es basarse en el valor de la tasa circulante, definida como8 -asa circulante T -.&. T Pasivo Circulante El valor promedio en la industria es de -& T J.0 lo que indica que por cada J.0 unidades monetarias invertidas en activo circulante, es conveniente deber o financiar una, sin que esto afecte significativamente la posicin econmica de la empresa. La prctica conservadora aconseja que si disminuye el valor de -.&., por debajo de uno, la empresa correr el grave riesgo de no poder pagar sus deudas de corto plazo, y si la -.&. es muy superior a J.0, entonces la empresa est dejando de utilizar un recurso valioso, como lo es el financiamiento, aunque la liquidez de la empresa a corto plazo sea muy alta. La cantidad que la empresa quiera pedir prestado tambin depender de las condiciones del crdito y, en especial, de la tasa de inters cargada. El promedio industrial de -.&. T J0 se aplica a empresas que ya estn funcionando, y para la evaluacin de proyectos es aconsejable asignar una -.&. mayor a K, aunque al poner en prctica el proyecto esto depender de otras deudas a corto y largo plazos que ya #aya adquirido la empresa, pues es claro que mientras ms dudas tenga, estar en menores probabilidades de obtener crdito de alguna institucin financiera. $BTODO DEL CICLO PRODUCTI+O El ciclo operativo es el proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar la materia prima y dems insumos, contin=a con la transformacin de estos en productos terminados y se concluye cuando los productos son vendidos y el valor de la venta es percibido y queda disponible para cancelar nuevos insumos. 4e debe tener en cuenta entonces el tiempo que se demora en transcurrir este ciclo. La frmula es la siguiente8 .&.-. T &.'. $&.'.!.+.%
Activo Circulante

+onde8

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&- T nversin en capital de trabajo &' T &iclo operativo en d"as &'!+ T &osto de operacin promedio diario $para su clculo se deben tener en cuenta los costos operacionales $costos de produccin, gastos de administracin, gastos de ventas, sin incluir depreciacin ni amortizacin% y dividirlos por KN0 d"as. Esto implica el clculo de la duracin del ciclo operativo para el proyecto que se est formulando. !ara establecer el costo de operacin promedio diario se puede calcular el costo de operacin mensual o anual y se divide por el n=mero de d"as $KM KN0 d"as sea mensual o anual%. El clculo de los costos operacionales se puede #acer consultando los cuadros de costos de mano de obra, costos de materiales directos, servicios, costos de otros insumos, gastos de administracin sin depreciacin ni amortizaciones y gastos de ventas. 4i en su proyecto estn rubros diferentes a los contemplados en los cuadros mencionados anteriormente que forman parte del capital de trabajo, deben ser incluidos en su clculo. Elabore los cuadros que estime conveniente para mostrar los elementos que integran capital de trabajo y definen su monto. Este valor deber ser llevado al flujo de fondos. PUNTO DE E.UILI)RIO El anlisis del punto de equilibrio es una tcnica =til para estudiar las relaciones entre los costos fijos, los costos variables y los beneficios. 4i los costos de una empresa slo fueran variables, no e9istir"a problema para calcular el punto de equilibrio. El punto de equilibrio es el nivel de produccin en el que los beneficios por ventas $ingresos totales% son e9actamente iguales a la suma de los costos fijos y los variables $costos totales%. En primer lugar #ay que mencionar que sta no es una tcnica parea evaluar la rentabilidad de una inversin, sino que slo es una importante referencia a tomar en cuenta, adems, tiene las siguientes desventajas8 a% !ara su clculo no se considera la inversin inicial, que da origen a los beneficios proyectados por lo que no es una #erramienta de evaluacin econmica. b% Es dif"cil delimitar con e9actitud si ciertos costos se clasifican como fijos o como variables, y esto es muy importante, pues mientras los costos fijos sean menores se

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alcanzar ms rpido el punto de equilibrio. !or lo general se entiende que los costos fijos son aquellos que son independientes del volumen de produccin, y que los costos directos a variables son los que var"an directamente con el volumen de produccinV aunque algunos costos, como salarios y gastos de oficina, pueden asignarse a ambas categor"as. c% Es infle9ible en el tiempo, esto es, el equilibrio se calcula con unos costos dados, pero si stos cambian, tambin lo #ace el punto de equilibrio. &on la situacin tan inestable que e9iste en muc#os pa"ses, y sobre todo en &olombia, esta #erramienta ese vuelve poco prctica para fines de evaluacin. 4in embargo, la utilidad general que se le da es que es posible calcular con muc#a facilidad el punto m"nimo de produccin al que debe operarse para no incurrir en prdidas, sin que esto signifique que aunque #aya ganancias stas sean suficientes para #acer rentable el proyecto. -ambin sirve en el caso de una empresa que elabora una gran cantidad de productos y que puede fabricar otros sin inversin adicional, como es el caso de las compa2"as editoriales, las panader"as y las fbricas de piezas elctricas, las cuales con este mtodo eval=an fcilmente cul es la produccin m"nima que debe lograrse en la elaboracin de un nuevo art"culo para lograr el punto de equilibrio. 4i se vende una cantidad superior al punto de equilibrio, el nuevo producto #abr #ec#o una contribucin marginal al beneficio total de la empresa. El punto de equilibrio se puede calcular en forma grfica, tal como aparece en la figura, o bien, en forma matemtica, como se describe a continuacin. Los ingresos estn calculados como el producto del volumen vendido por su precio, ingresos T ! \ 7. 4e designa por costos fijos a &./., y los costos variables se designan por &. .. En el punto de equilibrio, los ingresos se igualan a los costos totales8 ! 9 7 T &./. \ &... !ero como los costos variables siempre son un porcentaje constante de las ventas, entonces el punto de equilibrio se define matemticamente como8 &ostos fijos totalesEE !unto de equilibrio $volumen de ventas% T &ostos variables totales .olumen total de ventas
C .F . !unto de equilibrio T I C.V . PxQ

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ngresos y costos

ngresos totales 3eneficio neto &osto total

!unto de equilibrio &ostos variables

]ona de prdidas

&ostos fijos

>nid. !roducidas y vendidas

GrC1i&a del punto de e!uili'rio :ay dos formas que se pueden emplear para determinar el punto de equilibrio. >na determina el punto de equilibrio en trminos de volumen f"sico $n=mero de unidades% y la otra en trminos de venta en dinero. Estas frmulas se ilustran a continuacin8
= V .u. !.E. T P.V .u C. V .u C .F .

+onde8 !.E. T !unto de equilibrio &./. T &ostos fijos !...u. T !recio de venta unitario &...u T &osto variable unitario ..u.

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= V .u.$ P. V .u.% = V .D. !.E. T P.V .u. C. V .u.

C .F .

..+. T .entas en dinero El punto de equilibrio de una empresa es el nivel de produccin en el cual los ingresos obtenidos son iguales a los costos totales. En la prctica se utiliza ante todo para calcular el volumen m"nimo de produccin al cual puede operarse sin ocasionar prdidas y sin obtener utilidades. El anlisis del punto de equilibrio es =til para8 'rientar la decisin sobre el tama2o inicial y la tecnolog"a a emplear $capacidad instalada%. )ealizar programaciones teniendo en cuenta la capacidad utilizada. )edefinir precios o tarifas para #acer factible el proyecto.

CDLCULO COSTO UNITARIO &ostos totales T &ostos fijos \ &ostos variables &.-. T &./. \ &... &antidades a producir $7% T unidadesGmes 9 IJ meses &osto unitario T costo totalGcantidades a producir &.>. T
C .T . Q

CDLCULO DEL COSTO +ARIA)LE UNITARIO &osto variable unitario T costo variable total G cantidades producidas. &...u. T
C.V .T . E

ESTA)LECI$IENTO DE PRECIO UNITARIO 4e establece primero el margen de comercializacin para todos los productos a producir. Ej8 I0S, JMS, J0S $el valor que ustedes crean deban ganar%. El valor es opcional.

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!.>. T &.>. \ +onde8 !.>. T !recio unitario &.>. T &osto unitario , T ,argen de comercializacin

C .U . x M IMM M

Z El margen de comercializacin se e9presa en valores absolutos. CDLCULO DEL PUNTO DE E.UILI)RIO * cada producto que se vaya a producir, se le debe calcular el punto de equilibrio. !.E. $en unidades% T P.U . C. V. U. +onde8 !.>.T !recio unitario &...>. T &osto variable unitario &./. T &osto fijo total El resultado en punto de equilibrio es igual al n=mero de unidades que se debe vender anualmente para no obtener ni prdidas ni ganancias. E9iste una forma para comprobar que el punto de equilibrio calculado es correcto, y es partiendo de la frmula de los ingresos totales se igualan a los costos totales. .-. T &.-.
C .F .

INGRESO TOTAL EN E.UILI)RIO .-.E. T !.E. 9 !.>. +onde8 .-.E. T ngreso total en equilibrio !.E. T !unto de equilibrio !.>. T !recio unitario

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COSTO TOTAL EN E.UILI)RIO &.-.E. T &./. \ $&...>. 9 !.E.% +onde8 &.-.E. T &osto total en equilibrio &./. T &osto fijo total &...>. T &osto variable unitario !.E. T !unto de equilibrio 4iempre que se calcule el punto de equilibrio, se #ace necesario calcular el margen de seguridad, que es el nivel en el cual se pueden disminuir las ventas proyectadas para no obtener prdidas ni ganancias. $ARGEN DE SEGURIDAD :$ S ; ,.4. T
Ventas proyectadas Ventas punto de equilibrio x IMMS Ventas proyectadas

/inalmente se debe calcular el punto de equilibrio general.

C .F . !.E.(. T I C .V .T . V .T .

+onde8 !.E.(. T !unto de equilibrio general &./. T &osto fijo total &...-. T &osto variable total ..-. T .entas totales PRESUPUESTO El presupuesto es un instrumento del proyecto de inversin que permite determinar y asignar los recursos requeridos para la consecucin de los objetivos que se #an propuesto en la planeacin de la futura empresa. El presupuesto determina una rese2a total del plan de operaciones de ingresos y egresos de la empresa, para un periodo futuro, e9presado en dinero. 4u elaboracin incluye8

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!resupuesto de ventas !resupuesto de produccin !resupuesto de gastos de administracin !resupuesto de gastos de ventas !resupuesto de gastos financieros

/ PRESUPUESTO DE +ENTAS :Ingresos; -odo presupuesto se genera con base en un objetivo de ventas de bienes o servicios. La investigacin de mercados permite observar y analizar los #bitos de los futuros consumidores para proyectar el presupuesto de ventas, teniendo en cuenta las tendencias y la estacionalidad en la demanda de bienes o servicios. !ara proyectar los ingresos por ventas $trminos corrientes%, se espera una dinmica de crecimiento con la inflacin esperada y la tasa de crecimiento poblacional. !ara un #orizonte a 0 a2os las proyecciones ser"an8 !rimer a2o8 .entas totales $valor aplicado en el !.E.(.%. 4egundo a2o8 .entas totales multiplicado por la tasa de crecimiento poblacional y el resultado se multiplica a la vez por la tasa de inflacin. -ercer a2o8 El resultado obtenido en el J1 a2o, se multiplica por la tasa de crecimiento poblacional y este a su vez por la tasa de inflacin. &uarto a2o8 El resultado obtenido en el tercer a2o, se multiplica por la tasa de crecimiento poblacional y este a su vez por la tasa de inflacin. 7uinto a2o8 El resultado obtenido en el cuarto a2o, se multiplica por la tasa de crecimiento poblacional y este a su vez por la tasa de inflacin.

3 PRESUPUESTO DE PRODUCCI,N El presupuesto de produccin planea los costos del proceso productivo para satisfacer las necesidades de ventas previstas e inventario de e9istencias. Los costos que son definidos como los recursos econmicos que #ay que invertir para obtener beneficios tangibles e intangibles, pueden ser directos cuando se invierten en recursos que intervienen directamente en el proceso productivo, e indirectos $gastos% porque son gastos de produccin no identificables con la produccinV son llamados gastos de fabricacin.

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Entre los costos directos de produccin se encuentran los siguientes rubros8 materias primas, mano de obra directa y prestaciones sociales. Los costos indirectos de produccin se subdividen en materiales indirectos, mano de obra indirecta y otros gastos indirectos, cuyos rubros se especifican en la propuesta de presupuesto. !ara #acer la proyeccin en un #orizonte a 0 a2os, los materiales directos se proyectan teniendo en cuenta el "ndice de crecimiento poblacional y el "ndice de inflacin esperado en relacin directa con la proyeccin de ventas elaboradas. Los dems "tems a e9cepcin de la depreciacin y de la amortizacin se proyectan con el "ndice de inflacin esperado. 7 PRESUPUESTO DE GASTOS DEAD$INISTRACI,N El presupuesto de gastos de administracin busca proporcionar los recursos econmicos necesarios para #acer operativo la organizacin de la empresa. Los numerales que se incluyen son los sueldos de nmina y prestaciones sociales, gastos de oficina, =tiles, energ"a, telfono, arriendo, seguros, depreciacin, amortizacin y gastos de administracin. !ara #acer la proyeccin en un #orizonte a 0 a2os, todos los "tems se proyectan con el "ndice de inflacin esperado, a e9cepcin de la depreciacin y de la amortizacin. 8 PRESUPUESTO DE GASTOS DE +ENTAS El presupuesto de gastos de ventas relaciona los egresos que genera la venta del bien yGo servicio que se comercializarV estos gastos son sueldos de personal de ventas y prestaciones sociales, comisiones por ventas, distribucin, transporte $fletes y acarreos%, viticos, publicidad y propaganda, promocin, mantenimiento del ve#"culo y depreciacin del ve#"culo. !ara #acer la proyeccin en un #orizonte a 0 a2os, todos los "tems se proyectan con el "ndice de inflacin esperado, a e9cepcin de la depreciacin. 9 PRESUPUESTO DE GASTOS FINANCIEROS Los gastos financieros que generan la utilizacin de recursos e9ternos necesarios para el desarrollo de la inversin, incluye los siguientes numerales8 intereses sobre crditos, descuentos y comisiones bancarias.

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PRESUPUESTO !resupuesto de ingresos $.entas anuales% &osto de produccin - ,aterias primas y otros materiales directos - ,ano de obra directa y prestaciones sociales -otal costos directos &ostos indirectos de produccin ,ateriales indirectos - )epuestos - Elementos de aseo - Rtiles de oficina - &ombustibles - 'tros materiales -otal materiales indirectos ,ano de obra indirecta - 4alarios - !restaciones sociales -otal mano de obra indirecta -otal costos indirectos 'tros gastos indirectos - Energ"a elctrica - *gua - -elfono - *rriendo - 4eguros mpuestos - +epreciacin - ,antenimiento - *mortizacin - !uesta en marc#a - 'tros -otal gastos indirectos -otal costos de produccin -----------------

---------------------------------------------------------------------------------------------

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GASTOS DE AD$INISTRACION 6mina !restaciones 4ociales -otal 4ueldo 'tros (astos de 'ficina Energ"a, -elfono, *gua *rriendos 4eguros +epreciacin Equipos 'ficina *mortizacin (astos de 'rganizacin 'tros -otal (astos de *dministracin GASTOS DE +ENTAS 6mina &omisiones !restaciones 4ociales +istribucin -ransporte .iticos !ublicidad y !ropaganda !romociones ,antenimiento .e#"culo +epreciacin .e#"culo -otal (astos de .entas GASTOS FINANCIEROS ntereses !agados +escuentos y &omisiones 3ancarias

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COSTO DE CAPITAL O TASA $INI$A ACEPTA)LE DE RENDI$IENTO !ara formarse, toda empresa debe realizarse una inversin inicial. El capital que forma esta inversin puede provenir de varias fuentes8 4olo de personas f"sicas $inversionistas% +e personas f"sicas con personas jur"dicas $otras empresas% +e inversiones e instituciones de crdito $3ancos% ,ezcla de inversionistas, personas, naturales y bancos

&omo sea que #aya sido la aportacin de capitales, cada uno de ellos tendr un costo asociado al capital que aporte, y la nueva empresa as" formada tendr un costo de capital propio. * continuacin se analizara detalladamente como se calcular"a este costo cuando se presentan mezclas de capitales como las mencionadas. 4uponga el caso ms simple, cuando el capital necesario para llevar a cabo el proyecto es aportado totalmente por una persona /"sica. *ntes de intervenir, una persona siempre tiene en mente una tasa m"nima de ganancia sobre inversin propuesta, llamada tasa m"nima aceptable de rendimiento $-.,.*.).%. La pregunta ser"a Xen que debe basarse un individuo para fijar su propia -,*)Y Es una creencia com=n que la -,*) de referencia debe ser la tasa m9ima que ofrecen los 3ancos por una inversin a plazo fijo. )ealizando un balance neto entre el rendimiento bancario y la inflacin, siempre #abr una prdida neta del poder adquisitivo a valor real de la moneda si se mantiene el dinero invertido en un 3ancoV esto es lgico, pues un 3anco no puede, por el solo #ec#o de invertir en l, enriquecer a nadie. :ay que tomar en cuenta, en defensa de las instituciones bancarias, que el dinero invertido a#" no tiene riesgo, y por eso es que ofrece el inters ms bajo de todas las posibles alternativas de inversin. El riesgo es prcticamente de cero. *#ora ya se sabe que el 3anco no debe ser referencia. X&ul es, entoncesY En el prrafo anterior se #abl de que la tasa de rendimiento bancario siempre es menor al "ndice inflacionario vigente, lo cual produce una prdida del poder adquisitivo del dinero depositado en un 3anco. Esto conduce a la refle9in de que si ganara un rendimiento igual al "ndice inflacionario, el capital invertido mantendr"a su poder adquisitivo, entonces, la diferencia debe ser el "ndice inflacionario.

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La referencia firme es, pues, el "ndice inflacionario. 4in embargo, cuando un inversionista arriesga su dinero, para l no es atractivo mantener el poder adquisitivo de su inversin, sino que sta tenga un crecimiento realV es decir, le interesa un rendimiento que #aga crecer su dinero ms de #aber compensado los efectos de la inflacin. 4i se define a la -,*) como8 -,*) T ( i + f + if ) +onde8

i 8 premio al riesgo f 8 inflacin

Esto significa que la -,*) que un inversionista le pedir"a a una inversin debe calcularla sumada dos factores8 primero, debe ser tal su ganancia que compense los efectos inflacionarios, y en segundo trmino, debe ser un premio o sobre tasa por arriesgar su dinero en determinada inversin. &uando se eval=a un proyecto en un #orizonte de tiempo de cinco a2os, la -,*) calcula debe ser vlida no slo en el momento de evaluacin, sino durante los cinco a2os. El "ndice inflacionario para calcular la -,*) de la frmula, debe ser el promedio del "ndice inflacionario pronosticado para los pr9imos cinco a2os. Los pronsticos pueden ser de varias fuente, nacionales $como los pronsticos del 3anco de la )ep=blica% o e9tranjeros $como los pronsticos de &ieme9- ^efa y otros%. *#ora ya se sabe cmo calcular el primer trmino de los dos que componen la -,*) y solo falta preguntar, X&ul debe ser el valor del premio al riesgo que deba ganarseY La respuesta no es fcil, pero en trminos generales se considera que un premio al riesgo, considerado a#ora como la tasa de crecimiento real del dinero invertido #abiendo como pensado los efectos inflacionarios, debe ser entre IMS y I0S. Esto no es totalmente satisfactorio, ya que su valor debe depender del riesgo en que se incurra al #acer esa inversin, y de #ec#o, cada inversin es distinta. >na primera referencia para darse una idea de la relacin riesgo [ rendimiento es el mercado de valores $bolsa de valores%. *#" e9isten diferentes tipos de riesgo en las inversiones, seg=n el tipo de accin que se #aya adquirido y, por supuesto, diferentes rendimientos. 4e puede realizar un anlisis de actividades por tipo de acciones. !or ejemplo, si se fuera a invertir en una empresa elaboradora de productos qu"micos terminados. 4e observa su evolucin y rendimiento por accin de esa actividad premio al riesgo, ya que la nueva Empresa formar parte de esa actividad y estar sujeta a

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condiciones $y rendimientos sobre inversin% similares a los de las industrias que desarrollan esa actividad. 'tra buena referencia para tener idea del riesgo, es el propio estudio de ,ercado, donde con una buena inflacin de fuentes primarias, es posible darse cuenta de las condiciones reales del mercado y, desde luego, del riesgo que se tiene al tratar de introducirse en l. 6o #ay que olvidar que a mayor riesgo, mayor es la tasa de rendimiento. *#ora analice el caso cuando un capital de varias fuentes. 4uponga la siguiente8 para llevar a cabo un proyecto se requiere un capital de C JMM.MMM.MMM. Los inversionistas aportan 0MS, otras empresas aportan J0S, y una institucin /inanciera aporta el resto. Las -,*) de cada uno son8 nversionistas8 -,*) T NMS inflacin \ IMS premio al riesgo \ M.N 9 M.I T M.ON 'tras Empresas8 -,*)T NMS inflacin \ IJS premio al riesgo \ M.N 9 M.IJ T M.OJ 3*6&'8 -,*)T K0S La -,*) de los inversionistas y otras Empresas que aportarn capital son muy similares, ya que consideran la inversin desde el punto de vista privado, esto es, las -,*) que e9igen para su #orizonte de planeacin, que es de cinco a2os, prevn compensar la inflacinV para ello, #an calculado que el "ndice inflacionario promedio de ese periodo es de NS. El premio al riesgo de las otras Empresas es ligeramente mayor $dos puntos porcentuales% que el premio e9igido por los inversionistas mayoritarios, lo cual es normal, ya que el financiamiento privado, siempre es ms costoso que el bancario. La -,*) del 3anco es muy baja. La -,*) bancaria es simplemente el inters que la institucin cobra por #acer un prstamo, y aqu" se est suponiendo una tasa de inters preferencial. &on estos datos se puede calcular la -,*) del capital total, la cual se obtiene con una ponderacin del porcentaje de aportacin y la -,*) e9igida por cada uno, as"8 A&&ionista nversionista privado 'tras Empresas nstituciones financieras E aporta&i(n M.0M 9 M.J0 9 M.J0 9 T$AR M.ON M.OLJ M.K0 Pondera&i(n M.KP M.ILP M.MPO0 ------------------M.NN00

-,*) global mi9ta

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La -,*) del capital total $JMM.MMM.MMM% result ser de NN.00SV esto significa que el rendimiento m"nimo que deber ganar la Empresa para pagar ONS de inters sobre CIMM.MMM.MMM aportados por los inversionistas mayoritariosV OL.JS de inters sobre C0M.MMM.MMM aportados a otras Empresas y K0S de inters a la aportacin bancaria de C0M.MMM.MMM. *qu" aparece ms claro por que se llama -,*). 4i el rendimiento de esta empresa no fuera de NN.00S $el m"nimo que puede ganar para operar% no alcanzar"a a cubrir el pago de inters a los otros accionistas ni su propia -,*), y por eso se le llama tasa m"nima aceptable de rendimiento. En conclusin, se puede decir que siempre que #aya una mezcla de capitales $o capital mi9to% para formar una Empresa debe calcularse la -,*) de esa empresa como el promedio ponderado de las aportaciones porcentuales y -,*) e9igidas en forma individual. FINANCIA$IENTO TA)LA DE PAGO DE LA DEUDA >na empresa est financiada cuando #a perdido capital en prstamo para cubrir cualquiera de sus necesidades econmicas. 4i la Empresa logra conseguir dinero barato en sus operaciones, es posible demostrar que esto ayudar a elevar considerablemente el rendimiento sobre su inversin. +ebe entenderse por dinero barato los capitales pedidos en prstamo a tasas muc#o mas bajas que las vigentes en las instituciones bancarias. En cualquier pa"s, las leyes tributarias permiten deducir de impuesto los intereses pagados por deudas adquiridas por la propia Empresa. Eso implica que cuando se pide un prstamo, #ay que saber #acer el tratamiento fiscal adecuado a los intereses y pago al principal, lo cual es un aspecto vital en el momento de realizar la evaluacin econmica. Esto e9ige el conocimiento de mtodos para calcular este tipo de pagos% &uando se pide un prstamo, e9isten cuatro formas generales de pagarlos. 4e presentarn tanto los mtodos de pago con las formulas que se utilizan en el calculo de intereses y capital. Estas formulas no se analizan a fondo, ya que para mayores detalles se #ace necesario consultar cualquiera de los libros de ingenier"a econmica. 4uponga el siguiente ejemplo8 al iniciar sus operaciones, una Empresa pide prestamos C JM.MMM.MMM a una institucin bancaria, a una tasa preferencia de KN.0S, y le conceden un plazo de cinco a2os para cubrir la deuda. El inters que se paga se capitaliza anualmente sobre saldos insolutos. * continuacin se presentarn los cuatro mtodos o formas generales sobre como cubrir la deuda, as" como la forma de calcular cada uno, tanto en lo referente al capital como a los intereses.

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I. !ago de capital e intereses al final de los cinco a2os. En este caso es muy sencillo el clculo, pues slo aparecer al fina de ese periodo el pago de una suma total, que es8 !ago de fin de a2o T pago a principal \ intereses 4i se designa a / a esa suma futura por pagar, a ! como la cantidad prestada u otorgada en el presente $tiempo cero%, a i como inters cargado al prstamo y a n como el n=mero de periodos o a2os necesarios para cubrir el prstamo, la frmula empleada es8 / T ! $I \ i%n 4ustituyendo valores8 / T JM.MMM.MMM $I\M.KN0%0 T CLQ.OOQ.PMM +e esta suma, slo CJM.MMM.MMM corresponden al pago de capital o principal, y COQ.OOQ.PMM al pago de intereses. J. !ago de intereses al final de cada a2o, y de intereses y todo el capital al final del quinto a2o. En este caso, debe #acerse una sencilla tabla de pago de la deuda, donde se muestre el pago a2o con a2o, tanto de capital como de intereses. A"o M I J K Q 0 Intereses O.KMM.MMM O.KMM.MMM O.KMM.MMM O.KMM.MMM O.KMM.MMM Pago 1in de a"o O.KMM.MMM O.KMM.MMM O.KMM.MMM O.KMM.MMM JO.KMM.MMM Deuda despuFs de pago JM.MMM.MMM JM.MMM.MMM JM.MMM.MMM JM.MMM.MMM JM.MMM.MMM M

K. !ago de cantidades iguales al final de cada uno de los cinco a2os. !ara #acer este clculo primero es necesario determinar el monto de la cantidad igual que se pagar cada a2o. !ara ello se emplea la frmula8

*T!
+onde8 * T $*nualidad% es el pago igual que se #ace cada fin de a2o sustituyendo valores8

*T JM.MMM.MMM

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&on esto se construye la tabla de pago de la deuda para determinar qu parte de * T C L.J0J.0KM pagada cada a2o corresponde a capital e inters. En la tabla los intereses se obtienen multiplicando por M.KN0 que es la tasa de inters cobrando, por la columna de deuda despus de pago del a2o anterior, es decir por el saldo insoluto o deuda no pagada. El pago principal o de capital se obtiene restando a cada anualidad C L.J0J.0KM el pago de inters de ese mismo a2o. 4e observa que la suma del pago a principal de cada uno de los a2os es de C JM.MMM.MMM, lo que significa que el resto pagado en todos los a2os es atribuible slo a intereses. A"o M I J K Q 0 Intereses O.KMM.MMM N.0PO.KJO 0.NIQ.0JP Q.JPN.N0O J.QOQ.IIK Pago 1in de a"o L.J0J.0KM L.J0J.0KM L.J0J.0KM L.J0J.0KM L.J0J.0KM Pago a prin&ipal I.L0J.0KM J.NN0.JMK K.NKP.MMJ Q.LN0.POK N.OOP.QIN JM.MMM.MJQ Deuda despuFs del pago JM.MMM.MMM IP.MQO.QOM I0.KPJ.JNP $O% II.OQQ.JNN N.OOP.KLK $JK%

Q. !ago de intereses y una parte proporcional del capital $JMS cada a2o% al final de cada uno de los cinco a2os, en este cado, en la columna del pago #ec#o a principal aparecer cada a2o la cantidad de C Q.MMM.MMM que es JMS de la deuda total. El mtodo de pago que la elija una Empresa depender de la tasa interna de rendimiento que est ganando. +e #ec#o, para la institucin /inanciera los cuatro planes son equivalentes pues si alguno le representara una desventaja lo eliminar de inmediato. 6o #ay que olvidar que el pago de la deuda es slo una parte de la operacin total. A"o Intereses Pago a &apital Pago anual Deuda despuFs del pago M JM.MMM.MMM I O.KMM.MMM Q.MMM.MMM II.KMM.MMM IN.MMM.MMM J 0.PQM.MMM Q.MMM.MMM L.PQM.MMM IJ.MMM.MMM K Q.KPM.MMM Q.MMM.MMM P.KPM.MMM P.MMM.MMM Q J.LJM.MMM Q.MMM.MMM N.LJM.MMM Q.MMM.MMM 0 I.QNM.MMM Q.MMM.MMM 0.QNM.MMM M PROGRA$A DE COSTOS OPERACIONALES Luego de calcular los costos de produccin, los gastos de administracin y los gastos de venta, slo basta reunirlos para #allar el total de los mismos. Progra%a&i(n de Costos Opera&ionales :Ter%ino Constantes; Con&epto A"os

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/ &ostos de produccin (astos de *dmn. (astos de venta -otal &ostos 'peracionales PROYECCIONES CORRIENTES EN TER$INOS

CONSTANTES

EN

TER$INOS

:a e9istido una permanente discusin sobre la forma de realizar las proyecciones para obtener el flujo de fondos del proyecto y de ejecutar la posterior evaluacin. E9isten dos mtodos bsicos de trabajo8 )ealizar las proyecciones en trminos constantes a lo largo del periodo de evaluacin del proyecto, y efectuar las proyecciones en trminos corrientes. PROYECCIONES EN TER$INOS CONSTANTES REALES O DUROS 6o considera los efectos inflacionarios, por lo tanto los precios y los costos permanecen constantes a travs del tiempo. !ara ello los valores que estn e9presados en trminos corrientes se deflactarn para convertirlos en valores constantes. Este mtodo es el ms utilizado por su simplicidad, ya que para la mayor parte de los clculos se #ace abstraccin de la inflacin debido a que se considera que sta afecta tanto a ingresos como a gestos, por lo cual la situacin final no varia en trminos reales. 4in embargo, puede llevar a cometer errores ms fcilmente. En otras palabras la inversin inicial y el flujo de fondos durante la etapa de operacin se e9presa en moneda constante, de igual poder adquisitivoV para esto lo ms sencillo es utilizar los precios vigentes en el momento de la evaluacin del proyecto, para todo el periodo de vida =til. PROYECCION EN TER$INOS CORRIENTES &onsidera los efectos inflacionarios en todos los rubros de ingreso y egreso del proyecto. +e esta manera precios y costos se afectan cada a2o en forma de progresin geomtrica de acuerdo con el valor de la tasa inflacionaria. Este mtodo permite comprender ms fcilmente los resultados pero e9ige un alto grado de certeza acerca de las tasas inflacionarias esperadas para los a2os en que se van a efectuar las proyecciones. 4intetizando, ambos mtodos permiten obtener resultados equivalentes y son igualmente vlidos si se aplican correctamente. En valores constantes se obtiene resultados ms reales, en flujos y en la rentabilidad del proyecto debido a que se e9presa en pesos de #oy, sin embargo, los clculos bajo esta metodolog"a e9igen mayor cuidado ya que se puede caer fcilmente en errores. En valores corrientes los resultados son ms comprensibles para la mayor"a de las personas, pero dependen de la tasa de inflacin asumidaV cuando se tiene los

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resultados en trminos corrientes es fcil convertirlos a constantes, para el correspondiente anlisis. En los proyectos orientados al mejoramiento de una Empresa e9istente, ampliacin de la capacidad productiva, o lanzamiento de nuevos productos $ya sean bienes o servicios% deben efectuarse los clculos financieros para el proyecto espec"fico sin tener en cuenta los resultados operacionales de los dems actividades de la Empresa. &omo e9isten costos fijos que son compartidos por todas las actividades, se calcula la parte que proporcionalmente le corresponda al proyecto. PROYECCION DEL CAPITAL DE TRA)A*O EN TER$INOS CONSTANTES Es necesario aclarar que el trabajar en trminos constantes es muy corriente pensar que se puede operar con la misma cifra de capital de trabajo todos los a2os, sin embargo, dando que este valor normalmente est representado en activos monetarios $caja, cuentas por cobrar% o en activos que peridicamente se convierten en moneda $inventarios%, en la realidad se ve disminuido el poder adquisitivo de est inversin por el efecto de la inflacin, #acindose insuficiente la misma para el funcionamiento normal del proyecto. 4upongamos una tasa de inflacin del JQS. 4i al finalizar el a2o base o cero, o el periodo de implementacin, el valor del capital de trabajo es de C J.OMMM.MMM, al terminar el a2o I $uno% se tendr en trminos reales un JQS menos, ya que se #a perdido poder adquisitivo. !ara calcular el nuevo valor del capital de trabajo en trminos constantes tenemos que deflactar o sea ajustar los valores que estn en trminos corrientes de manera tal que se conviertan a constante. ,ediante la relacin !T

!T

T J.IOO.QIL

7ue es el valor real disponible del capital de trabajo, e9presado en trminos constantes. &omo la operacin normal del proyecto requiere de J.OMM.MMM se debe complementar el faltante que es de 0JJ.0PI, con lo cual se mantiene el poder adquisitivo del capital de trabajo. 'bserve que si se coloca al inters los J.OMM.MMM a una tasa igual al "ndice de inflacin, con el propsito de mantener constante su poder adquisitivo, tendr"amos8 J.OMMM.MMM 9 M.JQ NQP.MMM que seria la suma que recibir"a como inters

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+ado que los NQP.MMM estn en trminos corrientes y se reciben al finalizar el a2o uno I, deben ser e9presados en trminos constantes final del a2o base o cero, por lo tanto8

! T
razonamiento

T 0JJ.0PI
anterior

que es la misma cantidad que obtuvimos en el

>n anlisis similar al presentado anteriormente puede #acerse para los dems a2os de vida =til del proyecto. Lo anterior nos #a demostrado que deben #acerse ajustes en el capital de trabajo para mantener constante su poder adquisitivo y de esta manera asegurar la operacin normal del proyecto. +ado que en la realidad no disponemos de dic#a suma para colocarla a inters, por el #ec#o de que se requiere para el funcionamiento del proyecto, se tendr que pensar entonces en efectuar inversiones adicionales equivalentes a 0JJ.0PI en pesos del a2o cero M. +e esta manera tendremos las necesidades de inversin en capital de trabajo que se muestran en el siguiente cuadro8 In0ersi(n en &apital de tra'aGo TFr%inos Constantes Detalle &apital de trabajo A J.OMM.MM M / 0JK.MMM A"os 3 0JK.MMM 7 0JK.MMM 8 0JK.MMM

* este cuadro se le #a #ec#o una ligera apro9imacin, para comodidad en los clculos, observe que como solo vamos a proyectar a cinco a2os, no se requiere contemplar inversin adicional al finalizar el quinto a2o, ya que esta seria utilizada en el se9to a2o. Los anteriores clculos fueron #ec#os bajo el supuesto de que no se van a presentar variaciones en los vol=menes de produccin durante el periodo de evaluacin. En los proyectos en que aumente de un a2o a otro el volumen a producir, debern calcularse las necesidades adicionales de capital de trabajo e incluirse los respectivos incrementos. PROYECCION DEL CAPITAL DE TRA)A*O EN TER$INOS CORRIENTES En caso de que >sted este proyectando en trminos corrientes, tambin deber tener en cuenta que los valores monetarios sufren deterioro en su capacidad adquisitiva por efecto de la inflacin. !or consiguiente, si se desea mantener constante el poder adquisitivo del capital de trabajo debern #acerse ajustes adicionales peridicos, proporcionales a la tasa

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inflacionaria. +e esta manera se pondr mantener el mismo volumen de inventarios, cartera, etc. a los nuevos niveles de precios. !or ejemplo, asumiendo que no var"a el volumen de produccin, si tomamos J.OMM.MMM como necesidad de capital de trabajo para el primer a2o, podemos calcular incrementos que se deben #acer para los siguientes a2os, tal como se muestra a continuacin8 4upongamos una tasa de inflacin anual de JQ J.OMM.MMM 9 M.JQ T NQP.MMM incremento para el segundo a2o J.OMM.MMM \ NQP.MMM 9 M.JQ T PMK.0JM incremento para el Ker a2o K.KQP.MMM \ PMK.0JM 9 M.JQ T LLN.KN0 incremento para el Q a2o Q.I0I.0JM \ LLN.KN0 9 M.JQ TI.JK0.QLJ incremento para el 0 a2o +e esta manera las necesidades de inversin en capital de trabajo se muestran en el siguiente cuadro8 In0ersi(n en &apital de Tra'aGo TFr%inos &orrientes Detalle A &apital de -rabajo J.OMM.MM M / NQP.MMM 3 A"os 7 LLN.KN0 8 I.JK0.QL J 9

PMK.0JM

Es claro que aun cuando los J.OMM.MMM vana permitir funcionar en el primer a2o, debern estar disponibles al final del periodo cero, ya que en este se causan los primeros egresos para posibilitar la operacin. En el mismo sentido, el incremento de NQP.MMM deber estar a disposicin al finalizar el a2o uno, aunque vaya a contribuir al funcionamiento norma del a2o dos y as" sucesivamente para los dems a2os. !or eso aparecen ubicadas las cifras en el cuadro un a2o antes. Los anteriores incrementos en el capital de -rabajo, se #icieron solamente para mantener su poder adquisitivo. En caso de que se presenten aumentos en el volumen de produccin se tendrn mayores necesidades en este rubro, por lo cual debern calcularse las partidas correspondientes y sobre las mismas tambin se #arn los ajustes por inflacin. !or ejemplo, si para el cuarto a2o se requiere incrementar, en trminos reales, el capital de trabajo en 0MM.MMM pesos constantes #abr"a que #acer un aumento en esta cifra corregida por el "ndice de inflacin, teniendo en cuenta que el dinero deber estar disponible al finalizar el a2o tres8 .alor incrementado8 LLN.KN0 \ 0MM.MMM T I.LQL.NOO

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!or lo tanto para el siguiente a2o se tendr"a8 Q.I0I.0JM \ ILQL.NOO 9 M.J Q T I.QNQ.JPO &on lo cual la nueva situacin en cuanto a necesidades de &apital de trabajo seria8 In0ersi(n en Capital de Tra'aGo Ter%ino Corrientes &oncepto A &apital de -rabajo J.OMM.MM M / NQP.MMM 3 PMK.0JM *2os 7 I.LQL.NO O 8 I.QNQ.JP O 9

PROGRA$A DE IN+ERSIONES >na vez calculadas las necesidades de capital de trabajo se puede establecer el programa de inversiones para la totalidad del proyecto o para el periodo de evaluacin. )ecuerde que debido a la gran incertidumbre que presentan las proyecciones a largo plazo XIM , JM o mas a2os\ no se acostumbra a calcular estos proyectos con base en toda su vida =til, siendo mas practico tomar un plazo de tiempo mas corto, denominado periodo de evaluacin, que en nuestro caso puede corresponder a los primeros cinco a2os y efectuar las proyecciones para estos a2os. Progra%a de In0ersiones TFr%inos Constantes +etalle
A / 3

*2os
7 8 -Q.MMM.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM 9 -OQ.JPM.MMM -J.OMM.MMM

nversin fija &apital de trabajo -otal inversin

-ON.LPM.MMM

-0JK.MMM

-0JK.MMM

-0JK.MMM

-Q.0JK.MMM

&omo todas estas cifras corresponden a erogaciones a aplicaciones se anotan con signo negativo. +ALOR RESIDUAL El valor residual esta relacionado con las inversiones, dado que se refiere a recuperaciones potenciales que se podr"an obtener sobre las mismas sobre el supuesto caso de liquidacin o

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de la vida =til. 4e presenta aqu" con el propsito de facilitar la configuracin del flujo neto de inversin. !ara calcular el valor residual se calcula el monto que se percibir al final de la vida =til del proyecto, o del periodo de evaluacin del mismo, por la liquidacin de activos o de lo que quede de ellos. La mayor"a de los activos a pesar de quedar completamente deteriorado por el uso tienen alg=n valor aun cuando sea por u venta como c#atarraY 4e debe determinar entonces este y llevarlo al flujo neto de inversiones como recuperacin que se obtendr en el =ltimo a2o del periodo de evaluacin. Es muy usual que en los proyectos este clculo se #aga mediante la diferencia entre el valor inicial de la inversin y la depreciacin que se #aya acumulado #asta la fec#a de liquidacin o el trmino del periodo de evaluacin. Los activos no depreciables como terrenos y capital de trabajo, se recuperan en su valor total. *lgunos activos diferidos, como los gastos preoperativos, no tienen valor residual debido a que no prestan ning=n inters para terceros dentro de cinco a diez a2osV otros como patentes y derec#os sobre marcas podr"an tenerlo de acuerdo con las circunstancias en que se presenten. !ara el calculo el valor residual, tambin se pueden utilizar otros mtodos que se basan en el valor comercial de los activos y en la determinacin del valor actual de los beneficios netos futuros. Estos mtodos bien aplicados, permiten llegar a estimaciones ms precisas y confiables al respecto. +alor Residual de A&ti0os al FinaliHar el periodo de e0alua&i(n TFr%inos &onstantes Detalle / -errenos *ctivos de !roduccin *ctivos de *dmn. *ctivos de ventas s- total valor residual activos fijos &apital de trabajo -otal .alor )esidual 3 7 A"o 8 9 IM.MMM.MMM JO.QOM.MMM Q.KIM.MMM IJ0.MMM QI.LM0.MMM J.OMM.MMM QQ.NM0.MMM

-enga en cuenta que el valor a recuperar del capital de trabajo es de J.OMM.MMM ya que las sumas que se #an adicionado, en este caso, slo #an permitido mantener la capacidad adquisitiva de dic#o valor. &uando se #agan incrementos en razn aumentos en vol=menes de produccin estos si sern recuperados en trminos constantes.

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-al como se puede observar, en este ejercicio se #an asumido una liquidacin del proyecto al finalizar el quinto a2o. -ambin puede contemplarse un periodo especifico para la liquidacin que en este caso estar"a ubicado en el se9to a2o, de esta manera se estar"a diferenciando de la operacin del proyecto. 4i est empleando la metodolog"a de trminos corrientes el valor a recuperar por este concepto, se obtiene mediante la suma de la inversin inicial en capital de trabajo y todos los incrementos adicionales que se #ayan #ec#o en este rubro, en cada uno de los a2os del periodo de evaluacin. EL FLU*O DE EFECTI+O El flujo de efectivo o entrada y desembolso de caja, orienta la planeacin de la gestin empresarial y la evaluacin de sus resultados. En la evaluacin de la gestin empresarial se analiza el tipo de financiamiento de la Empresa $crdito yGo recursos propios% y la recuperacin de la inversinV tambin se puede definir pol"ticas para el pago a proveedores, sistemas de cobranzas, saldos en efectivo y otros aspectos. La evaluacin de resultados es =til para el Empresario por que le permite comprar los planes de ingresos y gastos diferidos para un periodo de tiempo y los resultados obtenidos, dentro de las condiciones econmicas en que se desenvuelve la Empresa, su requerimiento de dinero en efectivo en relacin con el proceso productivo y los ingresos obtenidos de la gestin empresarial. FLU*O NETO DE IN+ERSIONES $4in /inanciamiento% Este flujo se elabora a partir de los datos consolidados en los programas de inversin en activos fijos, capital de trabajo y valor residual, tal como se observa en el cuadro. 'bserve que la =nica cantidad que no es negativa es la correspondiente al valor residual, ya que no corresponde a un ingreso potencial. FluGo neto de In0ersiones sin Finan&ia%iento Con&epto
A / 3

A"os
7 8 -Q.MMM.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM -0JK.MMM QQ.NM0.MMM 9 -OQ.JPM.MMM -J.OMM.MMM

nversin fija &apital de trabajo .alor residual

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/lujo neto de inversin

-ON.LPM.MMM

-0JK.MMM

-0JK.MMM

-0JK.MMM

-Q.0JK.MMM

QQ.NM0.MMM

FLU*O NETO DE OPERACI,N Este flujo se prepara a partir de los datos globalizados correspondientes a los presupuestos de ingresos, y de costos operacionales $produccin, ventas y administracin% La diferencia entre ingresos y costos operacionales permite obtener la utilidad operacional, que en caso se constituye adems en los ingresos gravables del proyecto. +ebe averiguar la tasa de impuestos aplicable a su proyecto, la cual es en nuestro pa"s del 0 sobre los ingresos gravables para las sociedades limitadas y annimas. >na vez calculados los impuestos a pagar sobre la renta, se calcula la utilidad neta mediante la diferencia entre los ingresos gravables y el valor del impuesto. /inalmente, el flujo neto de operacin se concluye mediante un ajuste a partir de los valores correspondientes a la depreciacin de activos y a la amortizacin del activo diferido. 'bserve en el siguiente cuadro, que para la elaboracin del flujo neto de operacin, solo se toman los datos totales que se #allaron en el programa de ingresos y en el de costos operacionales. El valor de las depreciaciones se obtiene sumando las correspondientes a produccin, ventas, y administracin. FluGo neto de Opera&iones Sin Finan&ia%iento :TFr%inos Constantes; Con&epto -otal ingresos -otal costos operacionales >tilidad operacional ,enos impuestos >tilidad neta ,as depreciacin ,as amortizacin de diferidos / QQ.MPM.MM M KM.KQ0.MM M IK.KO0.MM M Q.IJI.MMM L.NIQ.MMM O.MI0.MMM JQM.MMM 3 NI.O0M.MM M KI.MK0.MM M KM.OI0.MM M L.JI0.MMM JI.0MM.MM M O.MI0.MMM JQM.MMM A"os 7 NI.O0M.MM M KI.MK0.MM M KM.OI0.MM M L.JI0.MMM JI.0MM.MM M O.MI0.MMM JQM.MMM 8 NI.O0M.MM M KI.MK0.MM M KM.OI0.MM M L.JI0.MMM JI.0MM.MM M O.MI0.MMM JQM.MMM 9 NM.JIM.MMM KI.MK0.MMM JL.IO0.MMM P.O0K.MMM JM.QJJ.MMM O.MI0.MMM JQM.MMM

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/lujo neto de operacin

IN.PNL.MM M

JP.O00.MM M

JP.O00.MM M

JP.O00.MM M

JO.NOO.MMM

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FLU*O FINANCIERO NETO DEL PROYECTO -ambin es conocido como flujo de fondos del proyecto y es realidad el propsito central de todo el estudio financiero, ya que re=ne los resultados que se espera arroje el proyecto en el transcurso del periodo en que este se esta evaluando. El flujo financiero se obtiene integrando el flujo neto de inversin con el flujo neto de operacin, tal como se muestra en el siguiente cuadro8 FluGo Finan&iero neto del pro#e&to I Ter%ino Constantes Con&epto A /lujos de inversin /lujo neto de operacin /lujo financiero del proyecto
-ON.LPM.MMM

/
-0JK.MMM

A"os 3
-0JK.MMM

7
-0JK.MMM

8
-QJ0K.MMM

9
-QQ.NM0.MMM

IN.PNL.MMM

JP.O00.MMM

JP.O00.MMM

JP.O00.MMM

JO.NOO.MMM

-ON.LPM.MMM

IN.KQN.MMM

JP.JKJ.MMM

JP.JKJ.MMM

JQ.JKJ.MMM

OJ.JPJ.MMM

La representacin grafica del flujo financiero es la siguiente8 IN.KQN.MMM JP.JKJ.MMM JP.JKJ.MMM JQ.JKJ.MMM OJ.JPJ.MMM

I ON.LPM.MMM

La utilidad del flujo financiero radica en que suministra la informacin consolida con respecto a los inversiones y a los resultados de operacin del proyecto, con lo cual >sted estar en capacidad de conocer los montos de los recursos financieros requeridos tanto para la inversin inicial como para inversiones posteriores. &on estos datos podr establecer las necesidades de financiamiento y analizar las fuentes que proveern dic#os recursos as" condiciones en que lo #arn. -ambin es importante por que a partir de el se podr realizar la evaluacin financiera del proyecto, al confrontar los resultados obtenidos [ ingresos y egresos con las inversiones realizadas. El flujo financiero tambin es =til para el anlisis de aplicacin de recursos ya

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que a travs de el se puede verificar la racionalidad de las inversiones y gastos, as" como comprobar la viabilidad de la generacin de e9cedentes y la capacidad de pago de los crditos. +ebemos tener presente que el flujo que se elaborado #asta a#ora es sin financiamiento proveniente de crditos o sea, se esta suponiendo que todos los recursos financieros van a ser suministrados por los inversionistas o la Empresa propietaria del proyecto. EL )ALANCE GENERAL El balance general es un estado financiero que permite proyectar una lista de lo que va a poseer la Empresa $activos%, las deudas que contraer, $pasivos% y lo que se invertir, $ capital%, en un momento determinado. Los activos por lo general se clasifican en8 &orrientes 6o corrientes /ijos - -angibles - 6o tangibles +iferidos LOS ACTI+OS CORRIENTES, !or definicin, sin dinero en efectivo o que se convertir en efectivo en menos de un a2o. Estos activos incluyen las siguientes cuentasV &aja y 3ancos, que es el dinero en efectivo que poseer el futuro EmpresarioV inversiones temporales, son inversiones que se esperan liquidar y convertir en dinero efectivo dentro de un plazo de un a2oV documentos por cobrar, son cuentas y letras a cobrar que sern liquidadas en menos de un a2oV el inventario, representa la cantidad de mercanc"a $materia prima% que se piensa comprar para iniciar su proyecto empresarial. LOS ACTI+OS NO CORRIENTES, 4on recursos econmicos que se pueden convertir en efectivo despus de un a2oV ejemplo de estos activos son los bonos o documentos de deuda publica o privada que puede poseer el futuro empresario, seguros de vida, documentos por cobrar o mas de un a2o y otros activos. LOS ACTI+OS FI*OS, 4e caracterizan por ser de naturaleza relativamente duradera, no estn destinados a la venta y se usan en el negocio. Los terrenos, edificios, maquinarias y equipos.

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4on activos tangiblesV las patentes y derec#os de propiedad son los activos intangibles. En los proyectos de &reacin de Empresas, en el rubro de A&ti0os Di1eridos se incluye los costos en la elaboracin del proyecto, las promociones in"ciales de la idea empresarial, los seguros de los bienes muebles e inmuebles del futuro negocio y los gastos in"ciales de la organizacin de la empresa. LOS PASI+OS Los pasivos se sub clasifican en pasivos corrientes y de largo plazo. LOS PASI+OS CORRIENTES, 4e vencen en un plazo de un a2o e incluyen los siguientes "tems8 &uentas por pagar, proveedores, deposito por anticipos de clientes, documentos por pagar, y sobregiros. LOS PASI+OS A LARGO PLA?O , 4on aquellos que se vencen despus de un a2o. !ueden ser8 #ipotecas, documentos por pagar discriminados en pagares, prestamos bancarios y otras obligaciones a largo plazo. EL CAPITAL en el proyecto de inversin es el aporte econmico que #ace el propietario o propietarios para iniciar la Empresa. ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS En el proyecto de inversin el estado de prdidas y ganancias proporciona una informacin detallada sobre los futuros ingresos, costos, gastos y el estado de resultados que se busca obtener de esta relacin. La cantidad de ventas netas indica el monto total de las mercanc"as yGo servicios que se pretenden vender en un periodo de tiempo. El costo de ventas define el capital que #ay que invertir para la compra de materia prima, costo de mano de obra directa y gastos de fabricacin menos inventarios finales de materia prima, productos en proceso y productos terminados. La Utilidad )ruta en +enta se obtiene de la diferencia entre ventas netas y el total de los costos de ventas. Los Gastos Opera&ionales de la futura Empresa, que no tienen incidencia en la generacin de ingresos, tiene los siguientes rubros8 salarios y prestaciones de empleados, comisiones y #onorarios, depreciaciones ve#"culos, muebles y enseres, gastos generales. La diferencia entre utilidad bruta en ventas y el total de los gastos operacionales determinan la >tilidad 'peracional.

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La utilidad neta del estado de perdidas y ganancias es la resultante de disminuir del numeral utilidad operacional, gastos operacionales financieros yGu otros gastos. El estado de prdidas y ganancias puede proyectarse en meses y a2os de acuerdo a los requerimientos de los propietarios o de las instituciones crediticias. )ALANCE GENERAL ACTI+OS A&ti0o Corriente - &aja y bancos nversiones temporales - +ocumentos por cobrar nventarios Total A&ti0o Corriente A&ti0os No Corrientes - 3onos - 4eguros de vida - +ocumentos por cobrar - 'tros activos Total A&ti0os No Corrientes A&ti0os 1iGos Tangi'les - -errenos - Edificios - ,aquinaria - Equipos - ,uebles No tangi'les - !atentes - +erec#os de propiedad PASI+O Y PATRI$ONIO Pasi0o Corriente 4obregiros !roveedores *nticipos clientes &uentas por pagar +ocumentos por pagar Total Pasi0o PlaHo Pasi0o a Largo PlaHo :ipotecas +ocumentos por pagar Total Pasi0o Largo PlaHo Capital

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Total a&ti0os 1iGos A&ti0os di1eridos - &ostos elaboracin proyecto - !romocin inicial - 4eguros - &ostos in"ciales elaboracin +e la empresa Total A&ti0os Di1eridos TOTAL ACTI+O TOTAL PASI+O Y CAPITAL

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ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS +ENTAS NETAS ,ateria prima utilizadas nventario inicial de materias primas ,as8 compras de materias disponibles ,enos8 inventarios final de materias primas &osto de materias primas utilizada &osto de mano de obra directa (astos de fabricacin 4ervicios $energ"a, agua, luz, telfono% +epreciacin planta y equipos *rrendamientos 'tros -otal gastos de fabricacin &ostos de manufactura ,s8 inventario inicial de productos en proceso ,enos8 inventario final de productos terminados TOTAL COSTO DE +ENTAS UTILIDAD )RUTA EN +ENTAS (astos operacionales $*dmn. < ventas% 4alarios y prestaciones empleados &omisiones y #onorarios +epreciacin ve#"culos y muebles y enseres (astos generales (astos varios TOTAL GASTOS OPERACIONALES UTILIDAD OPERACIONAL ,enos8 (astos financieros $ ntereses% 'tros ingresos $egresos% netos UTILIDAD NETA 'tros Egresos mpuestos ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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ASPECTOS GENERALES DE LA E+ALUACION Las acciones realizadas con anterioridad a la evaluacin nos #an permitido formular el proyecto empresarial mediante el desarrollo y conclusin de los estudios de mercado, tcnico, administrativo y financieroV a#ora podemos proceder a establecer sus bondades y determinar si es o no conveniente su realizacin. En otras palabras una vez formulado el proyecto se debe efectuar la evaluacin del mismo. La evaluacin de proyectos es el procedimiento a travs del cual se compara los resultados que se esperan obtener con los objetivos fijados con anterioridad y mediante la utilizacin de criterios de evaluacin espec"ficos. La evaluacin de un proyecto nos va a permitir8 +ecidir si se acepta o se rec#aza el proyecto o sea definir si se realiza o no. &omparar y ordenar prioritariamente varios proyectos, ya sea en funcin de la rentabilidad que ofrecen o de los beneficios que representen para una comunidad especifica. Esta evaluacin se constituye en instrumento base para la toma de decisiones por parte de diferentes personas o estamentos.

En primer lugar, a usted como Empresario le interesa conocer que tan bueno es su proyecto y si en realidad vale la pena realizarlo. +e los resultados que arroje la evaluacin depender la decisin que tome al respecto. En segundo lugar, lo ms probable es que el proyecto contemple la necesidad de acudir a instituciones financieras para obtener la financiacin requerida. Estas entidades debern estudiar y evaluar el proyecto con el fin d decidir si otorgan el crdito o no. En tercer lugar, de acuerdo con su naturaleza y a los objetivos que se propongan, el proyecto puede interesar a diferentes entidades p=blicas o privadas encargadas de impulsar el desarrollo de ciertas actividades econmicas y sociales. El patrocinio que estas organizaciones puedan ofrecer depender de la evaluacin que se #aga del proyecto. !ara otra parte, para la >niversidad como nstitucin responsable de este ejercicio de prctica acadmica, le es de suma importancia conocer los resultados de los proyectos que estn siendo formulados por parte de sus estudiantes. TIPO DE E+ALUACION En esencia se consideran tres $K% tipos bsicos de evaluacin de proyectos8

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Econmica 4ocial /inanciera

E+ALUACION ECONO$ICA La evaluacin econmica esta basada en los flujos de beneficios y costos que afectan positiva o negativamente a los individuos de un pa"s, una regin o una localidad, seg=n el tama2o y rea de influencia del proyecto. Rnicamente toma en cuenta el bienestar individual, considerando a todas las personas en condiciones de igualdad. 4u objetivo es medir el impacto del proyecto sobre el bienestar nacional, permite determinar la rentabilidad del proyecto desde el punto de vista de la econom"a. E+ALUACION SOCIAL La evaluacin social complementa la evaluacin econmica agregando juicios sobre valor de redistribuciones del ingreso y sobre valor de metas que son deseables por impacto sobre la sociedad como una totalidad. +esde el punto de vista de los objetos de desarrollo del pa"s, mediante la evaluacin social se establece la rentabilidad del proyectoV para esto se consideran los siguientes fenmenos8 +istribucin social de los beneficios entre los diversos estratos y grupos de la sociedad. +istribucin geogrfica de los beneficios. +istribucin de los beneficios entre consumo e inversin. &reacin de empleo. &ontribucin en otros aspectos, como el mejoramiento en las balanzas e9ternas.

E+ALUACION FINANCIERA O PRI+ADA La evaluacin privada determina el rendimiento financiero de los recursos que se van a invertir y tiene como fin establecer si el proyecto es recomendable desde el punto de vista financiero. )ecordemos que #asta a#ora se #a establecido la e9istencia de un mercado potencial atractivo, se #a definido el tama2o del proyecto, se #a descrito el proceso de produccin e identificado los insumos necesarios y sus costos, se #a analizado y determinado el lugar en donde se va a localizar el proyecto.

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+e igual manera se calcularon los montos de la inversin necesaria para la ejecucin y para la operacin del proyecto durante los primeros cinco a2os de vida, pero #asta a#ora no #emos establecido si la inversin es financieramente rentable. >na vez determinado el monto de los recursos financieros necesarios para la ejecucin y operacin del proyecto debemos verificar si se esta en capacidad de conseguir dic#os fondos, ya sea, con recursos propios, prestamos, donaciones, etc. 4i es as" podemos afirmar que el proyecto es posible o variable, o sea que se puede realizar la inversin. Luego de establecer la viabilidad del proyecto pasamos a determinar si es o no recomendable o factible su realizacin. -oda evaluacin financiera busca establecer si se justifica realizar la inversin. En los proyectos de carcter social o comunitario, sin nimo de lucro, se trata de determinar si los ingresos del proyecto sern suficientes para cubrir egresos. En los proyectos de carcter econmico, adems de lo anterior, los ingresos debern garantizar la rentabilidad esperada por el inversionista sobre el dinero invertido. $ETODOS PARA REALI?AR LA E+ALUACION FINANCIERA E9isten dos grupos de mtodos que son utilizados para realizar la evaluacin financiera. Los mtodos que tiene en cuenta el valor del dinero en el tiempo, tales como8 .alor presente neto $..!.6.% -asa interna de rentabilidad $-. .)% )elacin beneficio costo $).3G&% &osto anual equivalente $&.*.E%

Los mtodos que no tienen en cuenta el valor del dinero en el tiempo, entre los cuales estn8 El periodo de repago Entradas en efectivo por peso invertido Entradas promedio anuales por peso invertido )azones financieras

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En realidad si se quiere realizar una evaluacin correcta y confiable se deben utilizar mtodos que tengan en cuenta como m"nimo los siguientes aspectos8 &onsiderar el valor relativo del dinero en el tiempo nvolucrar todos los ingresos y egresos que resulten en el proyecto *sumir la tasa de inters de oportunidad para comparar los valores monetarios ubicados en periodos de tiempo diferentes.

*un cuando los mtodos que no tienen en cuenta el valor del dinero en el tiempo son utilizados para evaluar financieramente algunos proyectos, son mayores las inconsistencias que pueden presentar que los beneficios que reportan para efectos de tomar decisiones acerca de la convivencia de realizar el proyecto.

+ALOR PRESENTE NETO :+ P N ; El ..!.6. de un proyecto es el valor monetario que resulta de la diferencia entre el valor presente de todos los ingresos y el valor presente de todos los egresos calculados en el flujo de inters de oportunidad. Es necesario #acer clculos separados para el proyecto sin financiamiento y para el proyecto con financiamiento, as" como para el inversionista. TASA DE INTERES DE OPORTUNIDAD )ecuerda que la tasa de inters de oportunidad es un concepto que depende de cada individuo o inversionista, de acuerdo con la oportunidad de utilizacin de sus recursos monetarios y de generacin de riqueza que estos le permiten lograr. Entre mejor sea su AotraB alternativa de inversin, mayor ser la tas de oportunidad. Esta tasa puede variar en la medida y en el momento en que cambien las oportunidades de inversin. Es usual que las Empresas asuman como tasa de inters de oportunidad el costo promedio ponderado de capital, que se obtiene a partir de los costos de cada fuente de financiamiento y de la participacin de estos en la financiacin de la unidad empresarial. *l seleccionar la tasa de oportunidad debe tenerse en cuenta la metodolog"a que se esta empleando $trminos constantes o corrientes% y la composicin de tasas de inters en un medio inflacionario.

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)ecordemos que la equivalencia entre pesos constantes y corrientes se encuentra mediante la relacin8 !esos corriente T $pesos constantes% 9 $"ndice de precios o "ndice inflacionario adoptado%. En el mismo sentido se puede establecer la equivalencia entre tasas de inters corriente y tasas de inters real, de tal manera que8 T En donde8 T tasa de inters en trminos corrientes T tasa de inters constante o real T tasa inflacionaria La tasa que interesa al inversionista o al empresa propietaria del proyecto es la tasa de inters constante o real ya que sta indica el rendimiento real que ofrece la inversin, como retribucin a los riesgos y esfuerzos que se asumirn en el proyecto. >n ejemplo sencillo permitir clasificar este planteamiento8 +on ;os )odr"guez obtuvo utilidades netas de C QMM.MMM en el transcurso del a2o JMMM, en una actividad comercial donde invirti un capital de C I.MMM.MMM. El se2or )odr"guez desea conocer que tasa de inters fue la realmente gan, ya que los datos del +*6E indican que el crecimiento promedio de los precios de los art"culos en dic#o a2o fue del KJ.KNS. La representacin grafica de la operacin financiera de 4r )odr"guez es la siguiente8 I.QMM.MMM M I.MMM.MMM I

Lo cual no esta indicando que obtuvo un rendimiento del QMS en el a2o. 4in embargo, parte de este rendimiento es absorbido por el componente inflacionario, ya que cada peso que obtuvo al final de a2o tiene una capacidad adquisitiva menor que la que ten"an a los que invirti al comienzo del a2o.

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!ara comprar las dos sumas de dinero debemos e9presarlas en unidades monetarias que tengan el mismo poder adquisitivo y que en este caso pueden ser los pesos que invirti, de tal manera que8 I.QMM.MMM T

!esos corrientes

"ndice inflacionario

T pesos constantes

I.M0O.OJI,KN T pesos constantes

Esta =ltima cifra muestra que la utilidad real que obtuvo fue de C 0O.OJI,KN, por lo tanto la tasa de inters real ser8

T M.M0OO o sea 0.OOS anual

Lo cual nos indica que el rendimiento real de la inversin fue del 0.OOS en el a2o. 4i verificamos en la ecuacin vemos que la igualdad se mantiene8

!odemos concluir entonces que cuando se utiliza la metodolog"a de trminos constantes, la tasa de oportunidad seleccionada debe ser la correspondiente a la tasa de inters constante o real. &uando se trabaja en trminos corrientes se deben descontar los valores del flujo financiero a partir de la tasa de oportunidad e9presada como tasa de inters corriente. Es necesario anotar que en la metodolog"a tradicional se #a venido recomendando que primero se deflacten los valores monetarios obtenidos en el flujo financiero neto $usando la tasa de inflacin% y que posteriormente se proceda a colocar el ..!.6. a partir de la tasa de inters constante. >sted puede verificar que obtiene el mismo resultado con ambos procedimientos, si los aplica correctamente.

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Es necesario #acer clculos separados para las situaciones con financiamiento o sin financiamiento. !ara esto se acude, en cada caso, a los respectivos flujos financieros netos. FOR$ULACION $ATE$ATICA DE + P N Est tcnica de evaluacin de la rentabilidad de un plan de empresa plantea que el proyecto debe aceptarse si su ..!.6. es igual o superior a cero, donde el ..!.6. es la diferencia entre todos los ingresos y egresos e9presados en moneda actual. 4u formulacin matemtica es la siguiente8 ..!.6 T [ o

Donde: <8 )epresenta el flujo de ingresos del !lan de Empresas E8 )epresenta el flujo de egresos del !lan de Empresas 8 Es la tasa de costo de capital representada por la tasa de oportunidad, o tasa promedio de capacitacin del sistema financiero. o8 Es la inversin inicial en el momento cero de la evaluacin -8 :orizonte del proyecto durante n periodos 8 4umatoria INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS DEL + P N El ..!.6 es tal vez el indicador ms confiable en la evaluacin financiera del proyecto. El indica la riqueza o prdida adicional que tendr"a el inversionista, frente a sus oportunidades convencionales de inversin, al invertir sus recursos financieros en el proyecto. -eniendo en cuenta que la tasa de inters de oportunidades no es una medida =nica, ya que depende cada inversionista y de los valores que se asuman para ella, se puede obtener varios ..!.6 para una misma inversin. 4in embargo cuando se tienen que comparar dos alternativas de inversin siempre se obtendr el mismo ordenamiento entre ellas independientemente de la tasa empleada, lo que se constituye en una garant"a ofrecida por este mtodo.

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Lo ms importante al calcular el ..!.6 es saber interpretar su resultado, por lo cual se presenta a continuacin una s"ntesis de su significado en cada caso. 4i se toma i como la tasa de oportunidad utilizada en el clculo, tenemos8 &uando8 +PN J A indi&a:

El proyecto es financieramente atractivo y se debe aceptar. El dinero invertido en el proyecto rinde una rentabilidad superior a la tasa de oportunidad empleada. El proyecto permite obtener una riqueza adicional igual al valor del ..!.6 en relacin con la que se obtendr"a al invertir en otra alternativa. K A indi&a: El proyecto no es conveniente y se debe rec#azar. La rentabilidad que produce el proyecto es inferior a la tasa de oportunidad empleada. El proyecto produce una perdida igual al ..!.6 en comparacin con los resultados que se obtendr"an en otra alternativa de inversin.

+PN -

+PN -

L A indi&a: Es indiferente aceptarlo o rec#azarlo. La rentabilidad que produce es igual a la tasa de oportunidad, sea el mismo rendimiento que le producir"a otra alternativa de inversin.

En trminos generales pude interpretarse el ..!.6., para proyecto o una inversin espec"fica, como el valor m9imo que una empresa estar"a dispuesta a pagar por la oportunidad de llevar a cabo dic#o proyecto, sin menoscabo de sus utilidades. TASA INTERNA DE RENTA)ILIDAD :T I R; La -. .). es el segundo indicador ms aceptado en la evaluacin de proyectos y es la medida de rentabilidad ms adecuada, ya que indica la capacidad que tiene el proyecto de producir utilidades, independientemente de las condiciones del inversionista.

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!ara utilizar la -. .). como criterio de decisin se compara con la tasa de inters de oportunidad.B El proyecto solamente es factible financieramente cuando la -. .) sea mayor que la tasa de inters de oportunidad. &uando la rentabilidad de una inversin disminuye al operar paralelamente otra inversin, estos proyectos se denominan sustitutos 4i la operacin de un proyecto elimina las utilidades esperadas de otro, se dice que estos proyectos son %utua%ente eM&lu#entes. En proyectos mutuamente e9cluyentes se puede obtener respuestas diferentes seg=n la tasa de oportunidad que se escoja para compararla con la -. .). por consiguiente este mtodo conduce a conclusiones menos confiables que las que se obtendr"an a partir del ..!.6 6o se recomienda utilizar la -. .) para comparar proyectos que sean mutuamente e9cluyentes. &uando se tienen varios proyectos y solamente uno es elegible se utiliza como indicador el ..!.6. La tasa interna de retorno $-. .)% eval=a la propuesta empresarial en funcin de una =nica tasa de rendimiento anual, en donde la totalidad de los beneficios actualizados son e9actamente iguales a los desembolsos e9presados en moneda actual. La tasa interna de rentabilidad puede calcularse aplicando las siguientes frmulas8
$I%

- o +onde8

$J%

-. .) T

LA RELACION )ENEFICIO I COSTO R )NC Este mtodo se #a venido utilizando ante todo para evaluar proyectos de inters social y proyectos p=blicos, cuyo financiamiento proviene de organismos internacionales. La relacin beneficio [ costo se obtiene mediante el cociente entre la sumatoria de los valores actualizados de los ingresos y los valores actualizados de los egresos8

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) 3Gc T
Esto implica calcular el valor presente de todos los ingresos del proyecto y el valor presente de todos los egresos, para luego efectuar la divisin respectiva. !ara la actualizacin de los datos se toma como tasa de inters la tasa de oportunidad. La interpretacin que se le da a la relacin beneficio costo es la siguiente8 &uando la ) 3G& _ I El proyecto es atractivo ya que el valor presente de los ingresos es superior al valor presente de los egresos.

&uando la ) 3G& ` I El proyecto no es atractivo, ya que el valor presente de los ingresos es inferior al valor presente de los egresos.

&uando la ) 3G& T I La tasa de oportunidad es la misma -. .) ya que el valor presente de los egresos. Es indiferente realizar o no el proyecto.

*l comparar varias alternativas se seleccionar aquella que presente el mayor valor para la relacin beneficio [ costo. -ambin la ) 3Gc se puede calcular mediante la siguiente frmula8

) 3Gc T I \
EL COSTO ANUAL E.UI+ALENTE I C A E Este mtodo se emplea en todo tipo de proyecto pero ante todo es =til para evaluar los de tipo social, comunitario, e inversiones p=blicas y en general todos aquellos que causan ms egresos que ingresos. 4u importancia resalta en los proyectos en que no se puede #allar su rentabilidad por que producen slo gastos, o por que es muy dif"cil cuantificar los beneficios.

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!or ejemplo, en proyectos cuyo objetivo central es la presentacin de un servicio p=blico, es casi imposible cuantificar en trminos monetarios todos sus beneficios. *dems, pueden e9istir varias alternativas para satisfacer la misma necesidad, cada una de las cuales presenta costos diferentes y generalmente los mismos ingresos. -al es el caso de un ,unicipio en pleno dinamismo y crecimiento que para obtener las necesidades en salud de sus #abitantes esta diciendo o reconstruir o dotar un solo :ospital o construir una serie de &entros satlites de 4aludV en ambos casos la poblacin objetivo es la misma, pero las necesidades de inversin y los costos de operacin van a ser distintos. El mtodo del &.*.E permite comparar estas alternativas para seleccionar la menos onerosa. Este mtodo no solamente se emplea en proyectos de carcter social, en algunos de tipo privado tambin se encuentran proyectos con alternativas que producen el mismo beneficio, sea o no confiable, pero que se diferencian en su costo y en la vida =til. !or ejemplo, una empresa que va a ampliar su capacidad productiva puede optar por comprar unas bodegas y maquinarias o tomarlas en alquiler. )ecuerde que en nuestro medio ya es muy usual emplear el Leasing o arrendamiento /inanciero. En general, en los proyectos en que se emplea el mtodo del &.*.E., son desconocidos los ingresos o ellos son irrelevantes por los propsitos del proyecto o porque son los mismos para todas las alternativas que se consideren. En estas condiciones interesa conocer cul es la que cuesta menos. La principal utilidad de este mtodo radica en que permite #allar el costo equivalente de cada alternativa de inversin para un periodo de tiempo determinado que generalmente es de un a2o, pero de igual manera se puede calcular para un mes, un d"a, etc. *l comparar los costos de las diversas alternativas se selecciona la que representa una menor carga para la Empresa. -ambin permite la comparacin de alternativas con diferente duracin, teniendo en cuenta que lo que realmente se eval=a es el costo por periodo. !or medio de este mtodo todos los ingresos y gastos que ocurren son invertidos a una serie uniforme o anualidad, lo que permite determinar el costo del proyecto. El anlisis de los resultados obtenidos por medio de este mtodo depende de la situacin en el flujo de fondos del proyecto8 !royectos en que se conocen slo los egresos. !royectos con ingresos y gastos conocidos.

PROYECTOS EN .UE SE CONOCEN SOLO LOS EGRESOS

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Es frecuente encontrar proyectos en los que los valores anuales del flujo de fondos son negativos, no por que no sean importantes y necesarios sino porque es dif"cil cuantificar todos sus beneficios, por ejemplo8 la construccin y mantenimiento de un camino vecinal, la ejecucin de un programa de capacitacin de una empresa, la adquisicin de equipos con fines de apoyo a un proceso productivo, etc. En estos casos el clculo del valor anual equivalente permite establecer la incidencia y bondad de la inversin. &uando se deban comparar dos o ms proyectos de este tipo se selecciona el que tenga el %enor costo anual equivalente. >na forma de calcular el &*E consiste en #allar el ..!.6 para el flujo de fondos y convertir posteriormente este ..!.6 para el flujo de fondos y convertir posteriormente este ..!.6. en una serie anual uniforme $anualidad%, utilizado en todos los clculos como la tasa de inters la tasa de oportunidad, para lo cual se puede emplear la siguiente relacin8

&*E

Esta relacin proviene de la formula *T ! PROYECTOS CON INGRESOS Y GASTOS CONOCIDOS En los proyectos en que e9istan ingresos y gastos conocidos, el procedimiento es el mismo. nicialmente se calcula el ..!.6. si este es negativo se calcula el &*E8 &uando el ..!.6 es positivo en realidad lo que se produce al calcular es el valor anual equivalente $.*E%, el cual permite medir los ingresos y gastos de un proyecto mediante bases anuales equivalente.

INDICADORES FINANCIEROS

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Los indicadores financieros son instrumentos que se utilizan para evaluar los resultados de las operaciones del negocio, tomando como base los estados financieros proyectados de la misma. Los indicadores son muc#os y muy variados, por lo que su aplicacin y clculo individual no es un elemento de toma de decisiones, es necesario aplicar simultneamente y analizarlos para llegar a conclusiones validas que faciliten el proceso administrativo de la Empresa. *lgunos ejemplos de indicadores financieros de uso prctico y com=n son8 andice de liquidez !rueba de cido )azones de endeudamiento )azones de eficiencia y operacin )entabilidad $sobre ventas, activos, capital, etc.%

RA?ONES O INDICES DELI.UIDE? Este "ndice permite medir la capacidad de la Empresa para pagar los prstamos o deudas contra"das a corto plazo. 4e puede obtener muc#a informacin de ellos sobre todo en caso de presentarse alguna adversidad, si podr"an o no pagar a las personas o instituciones a las que les deben, etc. Entre mayor a I $uno% sea la prueba de liquidez, #ay ms seguridad de que los pasivos sean pagados so los activos se pueden convertir en efectivo. andice de liquidez T

PRUE)A DE ACIDO Esta razn va muy relacionada con la razn circulante, con la diferencia de que elimina los inventarios $por que estos son los activos circulantes ms dif"ciles de convertir en efectivo%. ,ientras mayor a I $uno% sea la prueba del cido es mejor. !rueba del cido T

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CAPITAL DE TRA)A*O 4on los bienes y derec#os con los que cuenta una Empresa despus de cubrir la deuda a corto plazoV es decir, los recursos que se tienen menos los que se deben. &apital de trabajo T activos circulantes [ pasivos circulante RA?ON DE ENDEUDA$IENTO ndica la proporcin en que los activos $recursos% totales #an sido financiados por personas ajenas a la empresa, ya sea por pasivos $proveedores de materias o alg=n banco% o capital $por aportaciones de los due2os o accionistas del negocio%. ,ientras la razn de endeudamiento sea menor a I $uno% es mejor. !asivosG *ctivos &apital totalG *ctivo total RaHones de E1i&ien&ia # Opera&i(n Rota&i(n de A&ti0o Total ,ide el grado de utilizacin de activos totales $maquinaria por ejemplo% para generar ventas. ,ientras mayor a I sea es mejor. ).*.-. T

Renta'ilidad so're +entas Esta razn dice cunto pasa ser utilidad neta de cada peso que se vende. ,ientras ms cercana al IMMS se encuentre esta razn es mejor

IMM

IMM

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Renta'ilidad so're A&ti0o total Esta razn indica por cada peso que se invierte en los activos, cuando se genero de rendimiento $es decir, de utilidad neta en el periodo%. ,ientras ms cercano al IMMS es mejor.

IMM

Renta'ilidad so're Capital !or cada peso que invierten los accionistas, que porcentaje se convierte en utilidad $cunto corresponde a la utilidad%. Es el rendimiento que se le da a los accionistas por cada peso que se invierte. ,ientras ms cerca se encuentre la razn de IMMS es mejor.

IMM

RESU$EN E*ECUTI+O El resumen ejecutivo contiene los elementos principales $ms importantes% del plan de 6egocios, por lo que su contenido se fundamenta precisamente en las areas que ya fueron se2aladas8 / NaturaleHa del Pro#e&to

)especto a la naturaleza del proyecto, la informacin que se incluir en el resumen es8 a% b% c% d% e% f% 3 6ombre de la Empresa ;ustificacin $concisa% y misin de la Empresa >bicacin y tama2o de la Empresa .entajas &ompetitivas +escripcin de los productos y servicios de la Empresa $concreta, no en detalle% *nlisis del sector al cual se va a ingresar Estudio de $er&ado

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a% b% c% d% e% f% g% #% i% 7 a% b% c% d% e% 8 a% b% c% d% e% 9 a% b% c% d% e% f% g% #%

+efinicin concreta del producto o servicios ofrecido &aracterizacin y cuantificacin del consumidor +escripcin del mercado que atender la Empresa -ama2o del ,ercado &onsumo aparente +emanda potencial del producto o servicio !articipacin de la competencia en el ,ercado &onclusiones del estudio de ,ercado realizado )esumen del !lan de .entas. Estudio TF&ni&o -ama2o del proyecto Localizacin a nivel ,icro +iagrama de flujo de proceso +ise2o y distribucin de planta y oficinas 6ecesidades especiales de equipos, instalaciones, materias primas, mano de obra, etc. Estudio Ad%inistrati0o 'rganigrama de la Empresa ,arco legal de la Empresa /uncin Empresarial ,atriz +'/* !lataforma del -alento :umano Estudio Finan&iero nversiones &ostos y (astos &apital de trabajo $calculo% /ijacin y pol"ticas de precio !unto de equilibrio !resupuesto /lujo de efectivo ndicadores financieros - ..!.6 - -. .). - ) bGc - &.*.E.

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< I%pa&to so&ial # a%'iente del pro#e&to = Con&lusiones # Re&o%enda&iones P. )i'liogra12a utiliHada en la ela'ora&i(n del pro#e&to. NOTAS !ara la sustentacin de su !lan de 6egocios, va a utilizar solamente lo contemplado en el )esumen Ejecutivo. La socializacin del proyecto, debe #acerse en !oWer !oint 4e debe entregar el proyecto en un &+ debidamente quemado.

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FUNDACION UNI+ERSITARIA SAN $ARTON FACULTAD A)IERTA Y A DISTANCIA AEducacin a travs de escenarios m=ltiplesB AGENDA DE APRENDI?A*E AUT,NO$O 6ombre del -utor8 *signatura8 4emestre8 !eriodo *cadmico8 &orreo Electrnico8 &elular8 RAFAEL PUYANA GIRALDO &reacin de Empresas 4EF-' (rupo8 +iurno [ 6octurno 4E(>6+' &iclo8 I1 itopuybgmail.com KIO-QOKLOKO

ACTI+IDADES DE APRENDI?A*E AUT,NO$O 4E4 D6 I Lunes JK [ ,artes JQ de ;ulio de JMMO IN+ERSION DEL PROYECTO nversiones en terreno y obras f"sicas nversiones en maquinaria y equipos, ve#"culos, muebles y enseres - !rograma de inversin del proyecto - &ronograma de inversin - -alleres SESEI,N 3 Lunes KM [ ,artes KI de ;ulio de JMMO +eterminacin de los costos &ostos 'peracionales COSTOS DE PRODUCCI,N - &osto de mano de obra - &osto de materia !rima y ,ateriales - Envases - &osto de 4ervicios - &ombustible - &ontrol de &alidad - &argos de depreciacin y amortizacin

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'tros &ostos &ostos para combatir la &ontaminacin

COSTOS DE AD$INISTRACI,N - )emuneracin al personal *dministrativo - 'tros gastos *dministrativos COSTOS DE +ENTAS COSTOS FINANCIEROS -alleres 4E4 D6 K Lunes N y viernes IM de agosto de JMMO CAPITAL DE TRA)A*O - *ctivo &irculante - !asivo &irculante - ,todo del ciclo productivo EL PUNTO DE E.UILI)RIO - &alculo costo unitario - &alculo del costo variable unitario - Establecimiento de precio de equilibrio - &alculo del punto de equilibrio - -alleres SESI,N 8 Lunes IK y martes IQ de agosto de JMMO ngreso total en equilibrio - &osto total en equilibrio - ,argen de seguridad - !unto de equilibrio general - -alleres - !rimer parcial KMS SESI,N 9 ,artes JI de agosto de JMMO PRESUPUESTO - !resupuesto de ingresos por ventas

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!resupuesto de produccin !resupuesto de gastos de *dministracin !resupuesto de gastos de .entas !resupuesto de gastos financieros -alleres

SESI,N < Lunes JO y martes JP de agosto de JMMO COSTO DE CAPITAL O T$AR FINANCIA$IENTO -abla de pago de la deuda - !rograma de costos operacionales - !royecciones en termino constantes y en trminos corrientes - !rograma de inversiones - .alor residual El flujo de efectivo - /lujo neto de inversiones $sin financiacin% - /lujo neto de operaciones $sin financiacin% - /lujo financiero neto del proyecto - -alleres - 4egundo parcial KMS

SESI,N = Lunes K y martes Q de septiembre de JMMO El balance (eneral Estado de )esultados -ipos de Evaluacin - Evaluacin Econmica - Evaluacin 4ocial E+ALUACION FINANCIERA - &alculo valor presente neto $..!.6% - &alculo de la tasa interna de retorno $-. .)% - &alculo de la relacin beneficio costo $)bGc% - &osto anual equivalente ndicadores /inancieros - -alleres

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SESI,N > Lunes IM martes II de septiembre )esumen Ejecutivo !lan de -rabajo !lan de puesta en marc#a !lan de contingencia y salida CRITERIO DE E+ALUACION !) ,E)* E.*L>*& '6 KMS8 -alleres I0S - parcial I0S martes IQ y viernes IO de JM 4E(>6+* E.*L>*& '6 KMS8 -alleres I0S - parcial I0S martes JP y viernes KI de agosto -E)&E)* E.*L>*& '6 QMS8 4ocializacin del !lan de 6egocio J0S Elaboracin de !rototipo &onsiderado en el plan de negocios8 I0S 4ocializacin del !lan de 6egocios8 IO y IP de septiembre de JMMO Entrega de calificaciones8 J0 de septiembre de JMMO

5A)ILITACIONES La asignatura &reacin de Empresas )I)LIOGRAFIA nnovacin Empresarial [ )'+) (' .*)EL* [ !rentice ,ay !reparacin y Evaluacin de proyectos [ 4*!*( &:* 6 [ Editorial ,c (raW :ill !lan de negocios [ *&ELE)*+')* -E&6'L'( &* +E E,!)E4*4 Evaluacin de proyectos [ (abriel 3aca >rbina [ Editorial ,c (raW :ill no es #abilitable

RAFAEL PUYANA GIRALDO Tutor

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NATURALE?A DEL PROYECTO

Preparado por: RAFAEL PUYANA GIRALDO Ingeniero Industrial Esp: En pe!ue"a # %ediana E%presa industrial Esp: En in&u'a&i(n de E%presas

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NATURALE?A DEL PROYECTO // INTRODUCCION

*ntes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en forma concisa la esencia del mismo, es decir, con qu objetivos ser creado, cul es la misin que persigue y por que se ser creado, cul es la misin que persigue y por que se considera justificable desarrollarlo. * travs de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece y define que es su negocio. /3 NO$)RE DE LA E$PRESA

El nombre de la empresa es su carta de presentacin, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo y por ende, debe reunir una serie de caracter"sticas espec"ficas. El nombre de la Empresa debe ser, entre otras cosas8 +escriptivo. El nombre, por si mismo debe reflejar el tipo de Empresa yGo sus caracter"sticas distintas de especializacin. 'riginal. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo $que no e9ista ya en el mercado% y se puede constituir por cualquier signo o s"mbolo, palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tradicional, o bien por el nombre propio de una persona. *tractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordarV visible, esto es que este bien identificado en el lenguaje verbal com=n, para facilitar su aceptacin y memorizacin. &laro y simple. 7ue se escriba como se pronuncia y viceversa. 4ignificativo. 7ue se pueda asociar con formas o significados positivosV por ejemplo AE9cellenseB o AE9celenciaB, reflejan su significado8 E9celencia lo cual se asocia con cosas muy bien #ec#as, con clase, etc. *gradable. >na caracter"stica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto, que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rec#azo inmediato en el consumidor, aun en un principio pudiera parecer gracioso.

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En la figura I.N * se muestra el procedimiento de generacin de ideas y la evaluacin de las mismas que llevo a cabo dulces t"picos ALa ,orenitaB para determinar su nombre8
nombre *limentos ntegrales +ulces t"picos Ala ,orenitaB +ulces cordobs +eliarroz +escripci n J 0 Q K 'riginal K K K K *tractivo J K K J &laro K Q Q K 4ignificativo J Q Q K *gradable K 0 0 K total I0 J0 JQ IO

6ota8 Evaluar de I [ 0, donde 0 implica que cumple ms satisfactoriamente con el criterio evaluado. La figura I.N 3 muestra las razones de uso del nombre )epublica.com, para la Empresa dedicada a la publicidad por nternet. En este caso, no se emple una lluvia de ideas, solo se propuso el nombre y despus de evaluarlo se acept. /igura I.N 3 ,otivos para utilizar el nombre )ep=blica .com Uallipolis es la ciudad ideal o virtual de platn, en donde todos es perfecto, libre de las limitaciones del tiempo y el espacio. Es precisamente en esa visin que se apoya rep=blica. &om, para promover una cultura sin barreras, en donde predominen el bien y la belleza ideales, virtuales y la norma sea el libre acceso a informacin, bienes y servicios enlazados por medio de la red mundial $WWW%. El trmino rep=blica. &om aunque aparentemente no evoque a una *gencia de !ublicidad por internet, es muy adecuado para la visin que tomemos, adems de ser original y fcil de recordar, por lo que tenemos plena confianza en que este nombre confiere las ideas de progreso y prestigio que buscamos dar a nuestros clientes al implementar nuestra visin del mundo y de rep=blica.

En el ejercicio I.0 se muestra un cuadro para el registro y evaluacin de lo aportado por medio de la lluvia de ideas, de manera que le ayude a determinar el posible nombre de su Empresa.

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Ejercicio I.0 )ealice una lluvia de ideas y determine 0 posibles nombres, evaluando los atributos especificados. 6ombr +escriptivo 'riginal e *tractivo &laro 4ignificativo *gradable total

>na vez lleva a cabo el procedimiento anterior, se procede a seleccionar la opcin que resulto con el puntaje ms elevado como se muestra en el ejemplo de +ulces -"picos Ala ,orenita. /igura I.O Escriba el nombre seleccionado para la Empresa $ejemplo de +ulces -"picos% +ulces -"picos ALa ,orenitaB

4e pide que a continuacin llene el cuadro del Ejercicio I.N Escriba el nombre seleccionado para su Empresa

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/7

DESCRIPCION DE LA E$PRESA

/ 7 / TIPO DE E$PRESA :GIRO; El giro de una empresa es su objeto u ocupacin principal. E9isten tres giros en los que toda Empresa se puede clasificar8 &omercial. 4e dedica fundamentalmente a la compraventa de un producto determinado. ndustrial. -oda Empresa de produccin $manufacturera o de transformacin% que ofrezca un producto final o intermedio $a otras Empresas% se ubica en este giro. 4ervicios. Las Empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se clasifican en este giro.

Las Empresas del giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplo8 ndustria $manufacturera% alimentaria ndustria de la confeccin ndustria del calzado Las Empresas del giro de servicios, a su vez, se pueden subdividir por sector, ejemplo8 4ector educacin 4ector turismo 4ector bancario La figura I.P * muestra el giro en que se ubica +ulces -"picos ALa ,orenitaB y la figura I.P 3 el giro de )ep=blica. &om /igura I.P * ,encione en que giro se ubica la Empresa $ejemplo de la )epublica.com% )ep=blica. &om es una Empresa dedicada a la publicidad y ventas por nternet, que adems profesional, por lo que se clasifica como una Empresa de servicios.

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4e pide en el ejercicio I.O indique el giro en el que se ubica su Empresa. /igura I.O
Menciones en que giro se ubica su empresa

/ 7 3 U)ICACI,N Y TA$APO DE LA E$PRESA La >3 &*& D6 de una Empresa permite determinar el medio ambiente cercano a la Empresa. >na Empresa de productos especializados en electrnica quiz no sea tan e9itosa en un poblado peque2o, por supuesto, que las caracter"sticas particulares de ese poblado lo distingan por tener una fuente industria en el rea. El TA$APO de la Empresa se determina de acuerdo con la clasificacin establecida, !laneacin 6acional establece la siguiente clasificacin8 CLASIFICACION DE E$PRESAS POR TA$APO SECTORES TA$APO DE LA NQ DE E$PLEADOS E$PRESA ndustria ,icro I [ IM &omercio !eque2a II [ 0M 4ervicios ,ediana 0I [ JMM (rande ,s de JMM En la figura I.L * se menciona el tipo de Empresa que es +ulces -"picos ALa ,orenitaB con base en sus ventas esperadas y el n=mero de empleados con el que planea operar, y la figura I.L 3 muestra los datos de )ep=blica. &om /igura I.L * 4e2ale la ubicacin y tama2o esperados para la Empresa $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenita% -ama2o8 Est catalogada como una ,icroempresa, pues contar con menos de IP empleados y manejar un nivel de ventas inferior a los C I0M millones.

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>bicacin8 &.&. *lamedas L- IIN ! J1 /igura I.L 3 4e2ale el tama2o y ubicacin y tama2o esperados por la Empresa $Ejemplo de )ep=blica. &om% -ama2o8 )ep=blica. &', es una ,icroempresa pues tiene menos de IM empleados >bicacin8 Edificio Los Ejecutivos [ &alle KI &ra Q y 0, !iso K Escriba en el cuadro del ejercicio I.P la clasificacin de su Empresa, con base en sus ventas esperadas y n=mero de empleados. /igura I.P 4e2ale el tama2o y ubicacin esperados para su Empresa -ama2o8 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------->bicacin8 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------

/ 8 $ISION DE LA E$PRESA La misin de la Empresa es su razn de serV es el propsito o motivo por el cual e9iste, y por lo tanto de sentido y gu"a a las actividades de la Empresa. La misin debe contener y manifestar caracter"sticas que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo8 *tencin $orientacin al cliente% *lta calidad en sus productos yGo servicios ,antener una filosof"a de mejoramiento continuo nnovacin yGo distingos competitivos, que atraigan y mantengan productos y servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente $larga duracin, garant"a, sencillez de uso%.

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La misin debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. La misin debe ser8 *mplia. +entro de una l"nea de productos, pero con posibilidades de e9pansin a otros productos o l"neas similares. 6o obstante, la amplitud no debe ser tanta que se pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda el mercado y tipo de necesidad a satisfacer. ,otivadora. 7ue inspire a los que laboran en la EmpresaV pero que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable. &ongruente. +ebe reflejar los valores de la Empresa, as" como de las personas que la dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la Empresa, sino tambin de su esquema de valores $ticos y morales%.

-oda $ISION debe contestar a tres preguntas bsicas8 X7uY $necesidad que satisface o problema que resuelve% X7uinY $clientes a quienes pretende alcanzar% X&moY $forma en que ser satisfec#a la necesidad que pretende atacar%.

La misin de una Empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que e9ige una constante revisin y una autoevaluacin del funcionamiento de la Empresa para ver si la misin y el funcionamiento son congruentes uno con otro. La figura I.IM * muestra la misin de +ulces -"picos ALa ,orenitaB y la figura I.IM 3 la misin de )ep=blica.com Escriba la misin de la Empresa $Ejemplo de +ulces -"picos Ala ,orenitaB% 4atisfacer el gusto de la familia con la elaboracin de alimentos dulces, que aumentan el consumo de los postres tradicionales colombianos. Esta misin incluye los tres aspectos bsicos de toda misin8 El qu8 satisfacer el antojo de la familia de alimentos dulces. El quien8 orientado a las familias. El cmo8 mediante la elaboracin de alimentos dulces que aumentan el consumo de los postres tradicionales colombianos.

/igura I.IM 3

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Escriba la misin de la Empresa $Ejemplo de la )ep=blica. &om% 'frecer a las Empresas la oportunidad de ganar posicin en el mercado, as" como mejorar su imagen por medio de la combinacin de #erramientas convencionales de mercadotecnia y la vanguardia en telecomunicaciones por computadora del comercio. Esta misin incluye los K aspectos bsicos El qu8 ,ejorar la imagen de las Empresas El quin8 'rientado a las Empresas El como8 ,ediante el uso de mercadotecnia y telecomunicaciones

4e pide en el ejercicio I.L escriba la misin de su Empresa, recuerde que sta debe reunir el qu, el como y el quin. /igura I.L Escriba la misin de su Empresa

/ 9 O)*ETI+OS DE LA E$PRESA $Corto4 %ediano # largo plaHo; Los '3;E- .'4 son los puntos intermedios de la , 4 D6. Es el segundo paso para determinar el rumbo de la Empresa y acerca los proyectos a la realidad $el primer paso fue redactar la misin%. En los objetivos los deseos se convierten en metas y compromisos espec"ficos, claros, y ubicados en el tiempo. *s" la misin deja de ser una interaccin para convertirse en una realidad concreta. * travs de los objetivos, la misin se traduce en elementos concretos, como son8

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*signacin de recursos $qu% *signacin de actividades $cmo% *signacin de responsables $quin% *signacin de tiempos $cundo%

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o pecularidades, por ejemplo8 4er alcanzables en el plazo fijado !roporcionar l"neas de accin especificas $actividades% 4er medibles $cuantificables% 4er claros y entendibles

Los objetivos se establecen en forma general para la Empresa y se debern ver reflejados en objetivos espec"ficos para cada rea funcional de la Empresa misma. &on base en el tiempo en que se pretenden cumplir, los objetivos se clasifican en las siguientes categor"as8 'bjetivos a corto plazo $N meses a I a2o% 'bjetivos a mediano plazo $I a 0 a2os% 'bjetivos a largo plazo $0 a IM a2os%

En las figuras I.II * y I.II3 se muestran los objetivos de +ulces -"picos ALa ,orenitaB y de )ep=blica. &om, respectivamente, a corto, mediano y largo plazo. Establezca los objetivos de la Empresa $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% Corto PlaHo: Elaborar el producto con las caracter"sticas organolpticas deseadas y con un envase adecuado que permita su consumo frio o caliente $adecuado para el #orno de microondas%. Empezar a distribuirlo en las cafeter"as y en tiendas del ,unicipio de ,onter"a. $ediano PlaHo: +istribuirlo en 4upermercados y en otros ,unicipios del +epartamento de &rdoba. Largo PlaHo: !ermanecer en el mercado y empezar la +istribucin en otros +epartamentos de &olombia.

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/igura I.II 3 Establezca los objetivos de la Empresa $Ejemplo de )ep=blica. &om% Corto PlaHo: &onsolidarse como el mejor proveedor de servicios de nternet en la ciudad de ,onter"a. *lcanzar un nivel de ventas anuales de al menos C J0M ,illones. ,ediano !lazo8 !restar el servicio en todo el +epartamento de crdoba *lcanzar un nivel de ventas anuales de servicios C I.MMM ,illones Largo !lazo8 &onsolidarse como el mejor proveedor de servicios ^eb en &olombia. *lcanzar un nivel de ventas anuales de al menos C 0.MMM ,illones. En 0 a2os #acer que )ep=blica. &om sea el directorio empresarial por nternet ms grande del pa"s, con un &entro 6acional de +ise2o reconocido a nivel internacional y con sucursales en por lo menos IM de las principales ciudades del pa"s.

4e pide que en el Ejercicio I.IM escriba los objetivos de su Empresa, tanto en el corto, como en el mediano y largo plazo. 6o olvide que los objetivos deben ser medibles, cuantificables y clarosV adems, deben ser acordes con la misin de su empresa. /igura I.IM Establezca los objetivos de su Empresa &orto !lazo8 ,ediano !lazo8 Largo !lazo8

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+ENTA*AS CO$PETITI+AS -odo producto o servicio de una Empresa debe ir encaminado a la satisfaccin de una necesidad o a la solucin de un problema de un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base que fundamenta el posible 9ito de una Empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente esos elementos de 9ito. 4i se cumple con ello, los productos yGo servicios de la Empresa poseern ciertas caracter"sticas particulares distintivas, que los diferenciarn de otros similares, presentes en el mercado. E9isten dos trminos encaminados a describir las caracter"sticas antes se2aladas, stos son8 .entajas competitivas. 4on pecularidades del producto yGo servicios que lo #acen especial, lo cual garantiza su aceptacin en el mercadoV generalmente, estas caracter"sticas son aspectos que #acen A=nicosB a los productos yGo servicios de la empresa, en comparacin con otros ya e9isten en el mercado. *lgunos ejemplos de ventajas competitivas pueden ser8 un nuevo saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas $caf, t, c#ocolate, etc%, un nuevo servicio de comunicacin v"a buzn de voz, etc.

+istingos competitivos. 4on aspectos que forman parte de la estrategia de la Empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinar"an en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos yGo servicios de la Empresa que los presentaV normalmente son elementos comunes que e9isten ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial, para que la Empresa se distinga por poseerlos. *lgunos ejemplos de distribucin, garant"a, etc.

Las ventajas competitivos de +ulces -"picos ALa ,orenitaB se encuentran en la figura I.IJ * y los de )ep=blica en la figura I.IJ 3 /igura I.IJ * +escriba las desventajas y distingos competitivos de la Empresa. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB .entajas &ompetitivas8 Es una nueva modalidad de un postre tradicional colombiano Es un postre listo para comerse, ya sea frio o caliente Es muy nutritivo, ya que est elaborado con arroz y lec#e $alto contenido prote"nico%.

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+istingos &ompetitivos8 En el empaque proporcionan el n=mero telefnico para cualquier queja, aclaracin o recomendacin. Evaluaciones peridicas para determinar el gusto del cliente. *lta calidad en el servicio.

/igura I.IJ 3 +escriba las ventajas y distingos competitivos de la Empresa $Ejemplo de )ep=blica.com% .entajas &ompetitivas8 4ervidor conectado directamente a la &entral de -elecom, ofreciendo un servicio veloz y confiable. *sesor"a aduanal para las tiendas virtuales construidas por la )ep=blica. &om +istingos &ompetitivos8 4e utilizan #erramientas de mercadotecnia altamente difundidas pero no aplicadas en nuestro giro. !or ejemplo8 +rop +oWn ,enues, ,ouse 'ver Effeets, :ot !oints, /-!s, 3ulletin 3oord 4ystems y calendarios interactivos. 4e utilizan conceptos de dise2o grfico clsico, como el que se encuentra en revistas, para el dise2o de publicidad en nternet, ms efectiva y amigable al usuario. 4e garantiza la total satisfaccin del cliente tanto al dise2ar la pagina principal como al terminar la totalidad del sitio. El sitio ser redise2ado las veces que sea #asta que el cliente quede satisfec#o.

Escriba en forma del ejercicio I.II sus ventajas y distingos competitivos. Ejercicio I.II +escriba las ventajas y distingos competitivos de su Empresa .entajas &ompetitivas8

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+istingos &ompetitivos8

/ = ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se ve involucrada la Empresa, as" como las condiciones futuras se pueden prever para la misma a travs del reciente desarrollo que #aya presentado. !or ejemplo, una Empresa cuyo producto se encuentra en la industria de la confeccin, deber obtener informacin sobre el crecimiento en ventas de esta industria en los =ltimos cinco a2os y determinar que proyeccin de desarrollo se puede #acer para los pr9imos a2os cuando menos, con base en los datos obtenidos de la misma. *simismo, deber tratar de ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las caracter"sticas de su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando las fuentes donde fue obtenida la informacin. >n elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto particular. La figura I.IK * ndique los resultados del anlisis de la industria en que se ubica la Empresa. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% En la *sociacin de peque2as y medianas Empresas [ *&'! , se encontraron estudios de los dulces elaborados a base de lec#e , en el que se #icieron visitas a productos y establecimientos, de donde se obtuvo la siguiente informacin8 4e detectaron en el mercado que tipos de dulces de lec#e en diferentes prestaciones los cuales son demandados en el siguiente orden de importancia8V glorias, natillas, bolitas tradicionales, rollos, jamoncillos, obleas, conos, c#iclosos y gusanitos. Estos productos son distribuidos principalmente a travs de dulcer"as, tiendas de autoservicio, peque2os comercios, restaurantes, ferias y e9posiciones. La informacin contenida en esta figura no se muestra desarrollada en su totalidad, dado que el anlisis de esta industria es muc#o ms amplio.

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/igura I.IK 3 ndique los resultados del anlisis de la industria en que se ubica la Empresa. $Ejemplo de )epublica.com :ace IM a2os que nternet comenz a difundirse p=blicamente y en la actualidad el contenido de internet en el mundo se duplica cada K meses, a tal ritmo que ya se prev un colapso. !ara evitarlo el gobierno estadounidense y compa2"as como ,otorola, ,icrosoft e 3, estn uniendo fuerzas. El presidente, >ribe anuncio el compromiso de dedicar una parte del presupuesto de educacin, para la implementacin en &olombia de nternet para &olegios y >niversidades. El presidente busca enlazar a todas las instituciones de ense2anza superior, desarrollar bibliotecas electrnicas en l"nea y aprovec#ar estos recursos para estimular el comercio en &olombia. !odemos concluir que el crecimiento e9potencial en el uso de nternet presenta e9celentes oportunidades de negocios para )ep=blica .com. :ay muc#o inters por parte del sector p=blico y privado internacional por difundir el uso y acceso a toda clase de servicios, productos e informacin por medio de internet. La informacin contenida en esta figura nos e muestra desarrollada en su totalidad, dado que el anlisis de esta industria es muc#o ms amplia. 4e pide en el ejercicio I.IJ escriba los resultados del anlisis de la industria en que est ubicada su Empresa. Ejercicio I.IJ ndique los resultados del anlisis de la industria en que se ubica su empresa.

/ > PRODUCTOS YNO SER+ICIOS DE LA E$PRESA

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Es muy importante establecer claramente los productos yGo servicios que la Empresa ofrecer al mercado. La descripcin, si bien no es necesario que sea muy precisa, si se requiere que sea muy precisa, si se requiere que proporcione una idea clara del producto o servicio. La figura I.IQ * muestra la descripcin del producto que ofrece +ulces -"picos y la figura I.IQ 3 la descripcin del servicio que ofrece )epublica. &om. /igura I.IQ * +escriba los productos o servicios de la Empresa $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%. Es un postre elaborado con arroz, agua, sal, canela lec#e de vaca semidescremada y az=car. Esta envasado en el recipiente multicapa con capacidad de I0M gramos, el cual est etiquetado con la informacin bsica y nutricional del producto. /igura I.IQ 3 +escriba los productos o servicios de la Empresa $Ejemplo de la )ep=blica. &om% )ep=blica.com ofrece a sus clientes, en especial a Empresas y negocios, un servicio integral de comunicaciones internas. +e manera e9terna se construye sitios publicitarios que informen acerca del cliente. +e manera interna, se incorporan al sitio #erramientas que faciliten las comunicaciones entre el personal de la Empresa, sin importar su localizacin. En concreto, rep=blica.com brinda los siguientes servicios8 +ise2o y albergue de sitios ^eb8 se combinan las ms avanzadas aplicaciones de nternet con un dise2o grafico y clsico, que toma en cuenta el mercado al cual se dirige la publicidad. 4e procura que las pginas parezcan ms #ojas de revista que pantallas de computadoras con botones animados. *nlisis de ,ercado. 4e llevan a cabo investigaciones sobre la industria del cliente y su situacin en particular. &on base a los resultados obtenidos se #ace una propuesta al cliente con recomendaciones para su sitio.

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&omercio electrnico. 4e dise2an tiendas virtuales que incorporen tarjetas de compra. /uncionan como un Acarrito de supermercadoB electrnico, al cual el cliente va Aec#andoB los art"culos que le interese comprar. &ada vez que se a2ade un art"culo, se calcula el monto de las compras #asta ese momento. >na vez que el pedido esta listo, se le pide informacin al cliente sobre su manera de pago, ya sea por giro bancario, o con cargo a su tarjeta crdito. La operacin se puede completar por nternet o #acerse por medios convencionales. &omercio e9terior. 4e lleva a cabo el proceso de importacin e9portacin de todo tipo de mercanc"as para el cliente.

Escriba en el ejercicio I.IK, el producto o servicio que ofrece su Empresa Ejercicio I.IK +escriba los productos o servicios de su Empresa.

/ @ CALIFICACION PARA ENTRAR AL AREA Es muy importante que antes de iniciar cualquier proyecto, se cuente con la capacidad y e9periencia necesarias para visualizar, de una manera real, las ventajas y problemas que en las mismas se pudieran presentar, por lo que bsicamente esta seccin intenta justificar los elementos que califican al desarrollador del proyecto para llevarlo a caso.

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En la figura I.I0 * se muestra las calificaciones del Empleador del Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB para entrar en el rea y en la figura I.I0 3 lo referente a )epublica.com /igura I.I0 * &alificaciones del Empleador para entrar al rea $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% I. &onocimiento del rea de alimentos J. &onocimiento del rea de administracin K. &onciencia de la calidad e #igiene en la elaboracin del producto. 4e cuenta con las anteriores calificaciones debido a la preparacin profesional, ya que estamos cursando la carrera de ngeniero en ndustrias *limentarias, en la cual se proporcionan conocimientos en las reas de tecnolog"a, energ"a y administracin de Empresas de alimentos. *simismo, se llevan materias relacionadas con el control de calidad, nutricin, microbiolog"a de alimentos, etc.

6ota8 en la seccin de *ne9os deben agregarse los #istoriales acadmicos y laborales que respaldan esta informacin, as" como la informacin individual de los miembros del equipo del Emprendedor y de l mismo.

/igura I.I0 3 &alificaciones del Emprendedor para entrar en el rea $Ejemplo de )epublica.com% I. &onocimiento en el rea de 4istemas J. &onocimiento en el rea de ,ercadotecnia K. (usto por los computadores y entrenamiento en ellas desde #ace IM a2os Lo anterior es resultado de muestra rea de estudios que es ngenier"a en 4istemas *dministrativos.

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Escriba en el ejercicio I.IQ las caracter"sticas yGo #abilidades que le van a facilitar el desarrollo del proyecto. Ejercicio I.IQ &alificaciones del Emprendedor para entrar en el rea

/ /A APOYOS E9isten algunas reas bsicas, en las que toda Empresa se ve involucrada, como son8 crea Legal $fiscal, laboral, administrativa, etc.% crea de !roduccin crea de ,ercados crea *dministrativa

!or esto son de gran importancia localizar las fuentes de informacin, contactos claves y e9pertos, que pudieran brindar su apoyo para8 +esarrollar correctamente el plan de 6egocios !rever y solucionar posibles dificultades que pudieran presentarse.

Los apoyos de la Empresa +ulces -"picos ALa ,orenitaB se muestran en la figura I.IN * y los de )epublica.com en la I.IN 3 /igura I.IN * *poyos bsicos para la Empresa. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% &ontador &.!. ,ar"a +olores +"az &elular8 KI0 KKO IM JO

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*bogado +r. )ogelio Lpez &elular8 KII K0P JMMM

*gencia de 4eguros +r. /rancisco *guirre 4eguros El &ontador

-cnico $especialista% +r. )amiro ,endoza +pto. de ngenier"a de *limentos >niversidad 6&&* de &olombia

+ise2oG mprenta ng. Luis *guilar -el OP0 J0 PN

/igura I.IN 3 *poyos bsicos para la Empresa $Ejemplo )epublica. &om% La Empresa cuenta con los siguientes apoyos8 ,argarita ,art"nez *lmeida &omercio E9terior ,arzal b gmail.com Lorena *costa !rogramador -el. OPQ OQ 0M

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,elissa :olgu"n *u9iliar &ontable -el. OPJ J0 IQ

(regory ;on )o#il5 4istemas de !roduccin !ublicabrepublica.net

*rturo !once (iraldo &ontador !ublico arponbya#oo.es

;os ,art"nez )amos *bogado -el. OP0 KJ JM

4e pide en el ejercicio I.I0 escriba los apoyos con los que contar para el desarrollo de su Empresa. /igura I.I0 Los aspectos bsicos para su Empresa son8 &ontador *bogado *gencia de seguros Especialista +ise2oG mprenta

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'tros $cmara, universidades, incubadoras, gobierno, etc.%

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*nlisis (lobal del Entorno *ntecedentes +escripcin del !royecto ;ustificacin 'bjetivos )eferentes -ericos y &onceptuales

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ANALISIS GLO)AL DEL ENTORNO Las actividades relacionadas con el reconocimiento del entorno constituyen la primera fase del proyecto y deben permitir establecer los recursos, vocacin econmica y perspectiva de desarrollo que ofrece una zona especifica determinada, as" como los principales problemas y necesidades.

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RECONOCI$IENTO DEL ENTORNO Los factores que integran el medio ambiente son de tipo social, econmico, tecnolgico, pol"tico [ legal y ecolgico. El anlisis de cada uno de ellos, as" como de las interacciones e9istentes entre los mismos, permitir un conocimiento mas detallado y completo del entorno.

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$EDIO SOCIAL Y CULTURAL >na forma de acometer las actividades tendientes a recolectar la informacin correspondiente a este medio es la seguridad a continuacin8 Localice o ubique la regin objeto de estudio, teniendo en cuenta l"mites geogrficos, e9tensin, relieve, topograf"a y clima.

nvestigue la composicin demogrfica de la poblacin perteneciente a dic#a regin.

+etermine la composicin social $clases y categor"a sociales%

Establezca el nivel educativo de la poblacin, incluyendo "ndices de analfabetismo, n=mero de escuelas, colegios e instituciones, programas de educacin de adultos, etc.

dentifique y describa las principales costumbres, tradiciones y valores culturales, que desempe2a.

*verigde en que se ocupa la gente, cuales son las principales actividades que desempe2a.

*nalice globalmente los resultados de las actividades anteriores, trate de detectar problemas o necesidades e9istentes.

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$EDIO ECONO$ICO >sted puede adelantar el estudio del medio econmico realizando actividades como las siguientes8 +etermine cuales son las actividades econmicas de mayor desarrollo o auge para sectores agropecuarios, industria y de servicios.

dentifique los principales bienes y servicios que se producen, as" como los rasgos que caracterizan su produccin, distribucin y consumo.

*nalice los factores que #an favorecido yGo restringido el desarrollo productivo de las actividades econmicas anteriores.

dentifique recursos que no estn siendo e9plotados o que estn desaprovec#ados.

Establezca las condiciones de infraestructura e9istentes en la zona.

dentifique las instituciones de educacin media y superior que estn dedicadas a la capacitacin y formacin del recurso #umano. Establezca la pertinencia de los programas ofrecidos para la atencin a las necesidades de personal e9istentes en la regin.

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 Establezca el grado de desarrollo e9istente en la prestacin de servicios p=blicos como energ"a elctrica, acueducto y alcantarillado, etc. *nalice #asta que punto estos pueden facilitar o restringir la creacin de nuevas unidades productivas.

$EDIO TECNOLOGICO &on respecto a este medio es de inters y utilidad adelantar acciones y actividades como las siguientes8 Establezca el grado de industrializacin alcanzado en las actividades econmicas del conte9to que se esta estudiando. !ara esto se puede verificar la utilizacin de procesos artesanales, mecnico [ manuales, mecanizados con energ"a elctrica o trmica, automatizados, o computarizados.

dentifique instituciones que e9istan en la regin, dedicadas a la investigacin o al desarrollo de proyectos de aplicacin tecnolgica, establezca los frutos o 9itos que se #an logrado #acer en las Empresas u organizaciones locales.

nvestigue las posibilidades que e9isten para desarrollar otras actividades empresariales, de acuerdo con las caracter"sticas econmicas de la regin.

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$EDIO POLITICO I LEGAL

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El reconocimiento de este medio se puede #acer a travs de actividades como las siguientes8

dentifique las entidades y oficinas gubernamentales que en su regin tienen relacin con la realizacin de proyectos. ndague acerca de los planes y programas que estn adelantando que estn adelantando estas entidades o tienen previsto desarrollar.

Establezca la posible incidencia de estos planes en la generacin y operacin de nuevos proyectos. dentifique entidades crediticias o de fomento, que puedan financiar o apoyar la creacin de nuevas empresas y de fortalecimiento de Empresas e9istentes.

*nalice las condiciones generales que presenta el medio pol"tico [ legal y la incidencia posible incidencia que esta puede tener sobre las ideas de proyecto que a usted se la #ayan ocurrido.

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$EDIOS ECOLOGICOS 4e sugiere realizar, entre otras actividades, las siguientes8 dentifique las actividades que, su regin, estn realizando alguna accin encaminada a salvaguardar el medio ambiente. *verigde por los programas que estn adelantando.

'bserve las principales caracter"sticas de los ecosistemas e9istentes en la regin8 elementos f"sicos que lo integran como clima, aire, #umedad, agua, plantas, animales, fuentes de energ"a, etc.

-rata de establecer la presencia de los elementos perturbadores o causantes de desequilibrios en el ecosistema, as" como sus manifestaciones8 contaminacin del aire y del agua, basuras, suelos erosionados, produccin de tases t9icos, desaparicin de especies animales yGo frutales, enfermedades, etc.

dentifique los elementos causantes de dic#os desequilibrios y averigde las medidas que estn tomando o se pueden tomar para solucionar los problemas detectados.

+ado que a esta altura del trabajo, usted ya tiene cierta claridad acerca de la idea inicial de su proyecto, debe proceder a#ora a recolectar la informacin que le permita determinar si el proyecto es +IA)LE y, por tanto si se ;ustifica realizar estudios ms profundos para establecer la factibilidad del mismo. El proyecto es +IA)LE cuando e9isten las condiciones y los recursos para su ejecucin. La viabilidad esta relacionada con la posibilidad de implementacin y operacin del proyecto. El proyecto es FACTI)LE cuando se demuestra que adems de que se puede realizar, su implementacin y operacin son recomendables desde los puntos de vista de mercado, tcnico, financiero y social, por tal razn se deber"a ejecutar. E9presndolos en otros trminos, mediante la factibilidad se demuestra el grado de conveniencia del proyecto. En la segunda parte de todo proyecto se deben incluir una serie de temas que pretenden conte9tualizarlo y que se agrupan bajo denominaciones como8 antecedentes del proyecto, descripcin y ubicacin, justificacin, marcos de referencia, objetivos, etc.

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!or consiguiente, no se debe tomar ninguna decisin ni efectuar accin alguna sin analizar previamente las condiciones y los efectos que se puedan presentar.

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ANTECEDENTES En este aparte se pretende analizar, cual fue el origen de la idea, el proceso de sensibilizacin que se tuvo con la comunidad y el estudio preliminar que se #izo para constatar que el producto o el servicio tienen mercado. En forma resumida usted deber describir el proceso que sigui y las causas o razones que lo llevan a generar y a seleccionar la idea que va a ser objeto de estudio en su proyecto. DESCRIPCI,N DEL PROYECTO +escriba el proyecto a desarrollar o el estado actual del %is%o *USTIFICACI,N DEL PROYECTO +escriba los problemas y dificultades que se solucionaran con la ejecucin del proyecto y las soluciones que plantea el proyecto para resolverlas. O)*ETI+O DE DESARROLLO DEL PROYECTO +efina el propsito general del proyecto y su contribucin a la competitividad de la empresa o sector, en aspectos como acceso y posicionamiento en nuevos mercado, mejoramiento de servicio al cliente, integracin de alianzas estratgicas y conformacin de clusters productivos, sustitucin de importaciones y otros temas afines. O)*ETI+OS ESPECIFICOS +escripcin de los objetivos espec"ficos que conduzcan al logro del objetivo del proyecto, considerado8 nvestigacin, desarrollo tecnlogo e innovacin en procesos, productos, materiales o servicios.

+esarrollo y conformacin de grupos e infraestructura de investigacin y desarrollo.

*prendizaje tecnlogo del personal de la empresa.

-ransferencia y asimilacin de nuevas tecnolog"as.

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 'tros.

REFERENTES CONCEPTUALES Los referentes conceptuales permiten sustentar el proyecto a partir de teor"as, conceptos o proposiciones que facilitan la e9plicacin del problema, orientan el trabajo a realizar y apoyan la b=squeda y concrecin de alternativas de solucin. *lgunas sugerencias para su elaboracin8 >n punto de partida son las ideas e informaciones que a nivel general tienen quienes estn elaborando el proyecto, acerca del problema, necesidad o tema objeto de estudio.

El paso siguiente consiste en la revisin y estudio sistemtico del tema mediante la consulta de fuentes secundarias, para lo cual se acude a bibliotecas, >niversidades o &entros de nvestigacin que e9ista al respecto como resultado de los trabajos, estudios, ponencias, o investigaciones, que se #ayan #ec#o anteriormente por parte de otras personas.

* partir de la informacin recolectada, se compran, analizan y sintetizan las teor"as, concepciones, puntos de vistas y en general situaciones encontradas.

>na vez que se tenga suficiente claridad acerca del tema, se asume una posicin al respecto, se especifican definiciones, conceptos y se van redactando los contenidos a partir de los elementos que se consideran de mayor importancia.

&ada escrito que se elabore se revisa varias veces, se modifica y se ajusta #asta lograr la calidad, co#erencia y consistencia adecuada.

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ESTUDIO DE $ERCADO

Preparado por: RAFAEL PUYANA GIRALDO Ingeniero Industrial Esp En Pe!ue"a # $ediana E%presa Industrial Esp En In&u'a&i(n de E%presas

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RPOR .UB SE 5ACE NECESARIO UN ESTUDIO DE $ERCADOSS *ctualmente el estudio del mercado se #ace necesario desde el primer momento, es decir, desde la concepcin de la idea de iniciacin de cualquier negocio. !or muy peque2a que sea la empresa que se quiere iniciar, se #ace necesario #acer un sondeo, estudiando al consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al producto, su empaque, canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al mercado, a su promocin, al nombre del producto, etc. *nticipando as" una serie de problemas que podr"a #aber sido evitados, si se #ubiesen #ec#o los estudios necesarios. &uando estos estudios se #acen en forma sistemtica y organizada constituyen el programa de investigacin de mercados. I$PORTANCIA DE LA IN+ESTIGACI,N DE $ERCADOS I. -oda empresa peque2a o grande debe #acer alg=n tipo de investigacin de mercados. >na persona no puede crear una E,!)E4* y salir a vender lo que produce sin saber quien es su competencia, cules son sus clientes, a que precios vender competitivamente, que canales de distribucin utilizar. La importancia de la investigacin de mercados estn aqu"V nos permite conocer las condiciones del mercado en el cual vamos a entrar. J. >sted que #a decidido crear una E,!)E4* bien sea productora de alg=n bien, distribuidora o proveedora de alg=n servicio, debe empezar por un acercamiento a su futuro mercado, conocerlo tanto internamente como e9ternamente, diagnosticar las variables que lo afectan, conocer como son Alas condiciones del negocioB. )ecuerde que los negocios se afectan por muc#as variables8 su ubicacin, la competencia actual, la lealtad de los clientes con la competencia, su imagen como empresa. &ontra todo eso tendr que luc#ar usted como nuevo empresario. 6o se lance a la luc#a comercial sin conocer su competencia, esto ser"a igual a un ejrcito que se enfrenta a su enemigo sin conocerlo. X6o es cierto que ser"a el desastreY. 3ueno, epues ojal usted no #aga estof. K. &uando la E,!)E4* est en marc#a, aunque sus productos sean muy buenos y su precio sea razonable, usted como gerente o due2o no puede sentarse tranquilamente a esperar a que las utilidades comiencen a llegar. $recuerde, X7uin se #a llevado mi quesoY. >na E,!)E4* que sigue este sistema, pronto quedar"a barrida por los competidores con productos mejores, ms econmicos o ms acordes a las necesidades del p=blico.

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!ara competir en un mercado y alcanzar el 9ito econmico, la administracin de la compa2"a tiene que atender constantemente en forma distintiva las necesidades del consumidor y crecer los nuevos productos que satisfagan esas necesidades, de tal manera que logren que el cliente nos compre a nosotros y no a la competencia. !ara alcanzar estos objetivos, el mercadeo #ay que planearlo adecuadamente y gerenciarlo dentro de un conjunto de principios administrativos. PLANEACI,N DEL $ERCADEO !ara tener 9ito, toda operacin de mercadeo debe planearse. 4in planeacin una compa2"a reacciona pero no se prepara para enfrentar las numerosas situaciones que puedan presentarse en determinado periodo. 4in planeacin sistemtica, una empresa sobrevive y prospera con base en su suerte, pero nunca estar debidamente preparada para el ma2ana. Los recursos que emplea el ejecutivo de mercadeo son8 el dinero, la mano de obra y los materiales. La planeacin ma9imiza la tarea del ejecutivo por cuanto8 a% b% c% d% e% 'rganiza y facilita ideas claras. Enfatiza planes alternos o contingentes. &oordina y unifica esfuerzos /acilita los controles )educe los riesgos.

!lanear as" entendido se convierte en un requisito de quien desea entrar en un mercado ma9imizando sus oportunidades y minimizando los riesgos. IN+ESTIGACI,N DE $ERCADO / O'Geti0o general dentificar la viabilidad para la creacin de una empresa productora yGo de servicios. 3 O'Geti0os espe&21i&os a% b% c% d% e% f% Establecer los mercados metas a donde se va a orientar la investigacin. +ise2ar y elaborar instrumentos adecuados para obtener la informacin necesaria. *plicar las #erramientas e instrumentos a los mercados objeto de estudio. 4istematizar, analizar e interpretar los datos obtenidos. !resentar los resultados de la investigacin. !roponer un plan de mercadeo para los productos y servicios a fabricar y comercializar.

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7 Ne&esidades de in1or%a&i(n a% &aracter"sticas y comportamientos del comprador $mercado potencial% de producto yGo servicio. b% &aracter"sticas del mercado potencial8 tama2o del mercado, segmentos y demanda selectiva. c% &aracter"sticas del producto que se ofrece. d% dentificar quienes son los competidores actuales. e% +eterminacin de la demanda insatisfec#a, creacin de nuevos consumidores para estos productos. f% +eterminacin de los canales de comercializacin de los productos a ofrecer. g% +eterminacin y especificacin del mercado de insumos y empaques. #% nfraestructura, aspectos legales y normas sanitarias que rigen la produccin y comercializacin de estos productos. 8 Dise"o %etodol(gi&o para el estudio de %er&ado a% -ipo de estudio8 el estudio ser de carcter descriptivo y evaluativo, debido a que facilita la identificacin de las caracter"sticas sociales, econmicas, gastronmicas $para productos de consumo% y culturales que influyen y afectan en el mercado de los productos yGo servicios y a la vez permite identificar, describir y evaluar los elementos que constituyen el mercado de estos. b% ,todo8 El mtodo empleado para la investigacin es por ejemplo8 inductivo ya que nos permite identificar y analizar una l"nea espec"fica de productos yGo servicios frente a un mercado general, de tal manera que se caractericen y analicen los fenmenos del mercado. 9 Fuentes de in1or%a&i(n a% /uentes de informacin primaria8 para la obtencin de la informacin a travs de las fuentes primarias se consideran especialistas en ingenier"a $alimentos, mecnica, industria, etc.% e instituciones acreditadas en el rea de productos de consumo fungibles y en especial a los consumidores. b% /uentes de informacin secundaria8 para el desarrollo de la investigacin se tendrn en cuenta la visita a instituciones p=blicas y privadas como el +*6E, &mara de &omercio, gremios que tengan que ver con la produccin y comercializacin, 4E6*, revistas especializadas en el tema, etc.

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< Pro&eso de re&ole&&i(n de datos El procedimiento de recoleccin de datos se desarrollar a travs de8 entrevistas, visitas de observacin, registros, encuestas y sondeos. !ara el uso de cada una de ellas se tendr en cuenta las fuentes de informacin para la recoleccin de los datos. La tcnica para la recoleccin de la informacin ser la encuesta al mercado objeto de estudio. a $er&ado o'Geto El mercado objeto de estudio para la investigacin estar orientado a los segmentos EEEEEEE de la ciudad de EEEEEEEEEEE unas de las razones el porqu se eligi este mercado es EEEEEEEEEEE $decir las razones%. ' +aria'les a deter%inar dentificacin y caracter"sticas de los productos yGo servicios a ofrecer. *nalizar e identificar los #bitos de compra de los consumidores o clientes. +eterminacin de la demanda del producto. dentificacin de los canales de comercializacin del producto. nfraestructura, aspectos legales y normas sanitarias que rigen la produccin y comercializacin de estos productos yGo servicios.

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ESTUDIO DE $ERCADO

'3;E- .'4

EL !)'+>&-'

- +efinir

&aracterizar &uantificar

&'64>, +')

,E)&*+'

+elimitar +escribir

4E(,E6-*& D6

dentificar Estimar

'/E)-*

+E,*6+*

dentificar Estimar

- !' +E +E,*6+* !)E& '4

- !royectar

&onocer Estimar *nalizar +eterminar

64>,'4

&'6&L>4 '6E4

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/ / ANDLISIS DEL $ERCADO / / / El produ&to a% b% c% d% e% f% g% #% i% j% 5% +escripcin detallada del producto o servicio a vender. *plicacin del producto o servicio. >so principal o secundario del producto o servicio. Elementos especiales del producto o servicio. !roductos competidores. .entajas de su producto o servicio frente a productos competidores. !atentes o condiciones de secreto industrial referentes a su producto o servicio. !roductos o servicios posibles como complementos o derivados del actual. +ebilidades de los productos de empresas competidoras. /ortalezas y debilidades de sus productos. !osibles formas de solucin a sus debilidades.

/ / 3 Usuarios o &onsu%idores +e acuerdo con la idea empresarial es necesario identificar los consumidores potenciales a travs de algunos de los siguientes parmetros8 a% -ipo de potenciales compradores segmentados $por actividad, edad, sector, nivel, etc.%. b% &aracter"sticas bsicas de esos clientes $mayoristas, minoristas, productores, consumidores%. c% Localizacin geogrfica de los clientes. d% 3ases de decisin de compra de sus clientes $precio, calidad, servicio, amistad, pol"tica, religin, forma de pago, etc.%. e% 'piniones de clientes que #an mostrado inters en su producto o servicio. f% 'piniones de clientes que no #an mostrado inters en su producto o servicio. g% /ormas posibles de evitar la falta de inters. #% :bitos de consumo, #bitos de compra, marca predilecta, comercio donde lo adquiere, frecuencia con que lo adquiere, precio, imagen del producto, impacto de los medios de promocin y publicidad en sus #bitos de consumo. / / 7 Ta%a"o del %er&ado glo'al Esta es tal vez la parte ms dif"cil de realizar y en algunas ocasiones los datos que puedan tener instituciones como el +*6E, &mara de &omercio, incubadoras de empresas, publicaciones de gremios, etc., no son suficientes y #ay necesidad de realizar estudios ms detallados para poder dar respuesta a los aspectos que a continuacin se destacan. Los datos numricos se deben estimar al menos para los pr9imos tres $K% a2os.

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a% b% c% d% e%

crea geogrfica de anlisis 6=mero de los posibles usuarios de su producto y de los productos competidores 6iveles de compra en unidades y pesos de esos posibles competidores -endencia del mismo n=mero de usuarios y del tipo de usos /actores que puedan afectar el desenvolvimiento del mercado $condiciones sociales, econmicas, pol"ticas, proyeccin del sector y de los otros sectores%.

Estudio de %er&ado * continuacin se plantea un listad de los aspectos ms relevantes al anlisis de mercado que deben ser analizados por el emprendedor o empresario. Esta gu"a de temas, debe adaptarse a las necesidades del negocio y del empresario emprendedor y se deben descartar aquellos aspectos que pudieran ser irrelevantes para el negocio en anlisis. / 3 ANDLISIS DEL SECTOR Y DE LA CO$PAPOA / 3 / AnClisis del se&tor a% +iagnstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. b% Estado del sector en trminos de8 productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnolog"a, administracin, etc. c% -endencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente. d% 3arreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. e% )ivalidades e9istentes entre los competidores. f% !oder de negociacin de clientes y de proveedores. g% *menaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. #% *menaza de ingreso de nuevos negocios. / 3 / AnClisis de la &o%pa"2a a% 4i ya e9iste8 fec#as de fundacin, socios, negocios a los que se #a dedicado, clientes, competidores, productos y servicios, e9periencia de su personal directivo, trayectoria de la organizacin, datos financieros bsicos. b% 4i apenas se va a establecer8 estructura jur"dica prevista, socios, capital, personal directivo, trayectoria y e9periencia de los directivos, conocimientos, e9periencias y relaciones =tiles para el nuevo negocio.

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SEG$ENTACI,N DEL $ERCADO &onsiste en subdividir el mercado en grupo #omogneos de clientes potenciales, cada uno de los cuales puede escogerse como mercado meta. .eamos un ejemplo. Estoy pensando en crear una #elader"a en ,onter"a. El clima como uno de sus factores #ace de este un negocio e9itoso. -engo varias opciones8 a% &rear una #elader"a popular en la principal del barrio La (ranja b% &rear una #elader"a elegante en el barrio El )ecreo c% &rear una #elader"a elegante de atencin en mostrador en el !arque 3ol"var de ,onter"a. &uando estoy analizando estas alternativas, estoy segmentando. Estoy definiendo mi poblacin objetivo, el tipo de producto, el precio, mi diferenciacin con la competencia, etc. La segmentacin es un concepto muy importante en mercadeo. La empresa que intenta que todo el mundo sea cliente suyo, quiz no consiga #acer un solo cliente porque la imagen que proyecta, al ser demasiado general, no coincidir con la de ninguna de ellos. El consumidor trata de ver los puntos de coincidencia entre el producto y su estilo de vida, sus actividades y la idea que l tiene de s" mismo. La segmentacin, por tanto, identifica un Ablanco de mercadoB o sea, aquella porcin de mercado que posee las caracter"sticas que se identifican con el perfil de los consumidores de nuestro producto. >na vez identificado el blanco de mercado, viene el proceso de localizacin de los individuos a inducir en dic#o blanco y ese proceso es lo que se denomina segmentacin del mercado. RE.UISITOS PARA LOGRAR UNA )UENA SEG$ENTACI,N 4upongamos que tengo una fbrica de lmparas ornamentales en ,onter"a. ,is clientes potenciales pueden ser muc#os8 en ,onter"a, en 4incelejo, en &artagena, en todo el pa"s. +espus de un anlisis del mercado y mis productos, escojo como mi poblacin los estratos Q y N de ,onter"a. *#" #e #ec#o una segmentacin, #e escogido una poblacin blanco que como en el caso de la #elader"a, define unos usuarios, unos clientes, unas estrategias de mercado. Esta es pues la importancia de la segmentacin. &uando segmentamos tengamos presente las siguientes condiciones8

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/ La %es%esura'ilidad &onsiste en el grado de informacin e9istente o disponible sobre las caracter"sticas particulares del comprador. Esta informacin es dif"cil de medir especialmente cuando se trata de caracter"sticas subjetivas. !or ejemplo, es bastante dif"cil calcular el n=mero de personas usuarias de lmparas ornamentales en los estratos Q, 0 y N de ,onter"a, que se sientan impulsadas por factores sociales a adquirir dic#os productos. 4in embargo una lmpara en la sala, en el comedor es un s"mbolo social y de bienestar, que los #ombres por naturaleza quieren satisfacer. 3 La a&&esi'ilidad Es el grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercadotecnia en los sectores relacionados. En el caso de las lmparas ornamentales, la empresa debe analizar las facilidades de e9#ibicin que e9istan en los estratos Q, 0 y N de ,onter"a, los posibles puntos de venta, la posibilidad de establecer puntos propios, los centros de concentracin de personas, los medios ms efectivos de publicidad en ese sector, la competencia en ese segmento espec"fico etc. -odo ello conduce al anlisis de accesibilidad del segmento el cual nos permite medir la viabilidad de nuestro plan de mercados. 7 La %agnitud Es el grado en que los sectores merecen la pena de ser considerados para un objetivo separado de mercadotecnia, por su tama2o o por los beneficios o utilidades que puedan representar para la compa2"a. En el caso de las lmparas ornamentales ser necesario determinar, as" sea apro9imadamente, el tama2o del mercado. Es decir cuntos compradores potenciales de lmparas ornamentales e9isten en los estratos Q, 0 y N de ,onter"a, cuntos de esos comprarn nuestros productos. Los resultados de este sondeo nos dar la magnitud del segmento, al que pretendemos llegar para saber si se justifica o no el plan de mercadeo.

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)ASES PARA SEG$ENTACION

4egmentacin geogrfica8 &onsiste en separar los mercados en que se quiere o se puede operar por regiones. Edad 4e9o -ama2o familia )eligin 6acionalidad ngresos 'cupacin &lase social Educacin &iclo de vida familiar

4egmentacin demogrfica $+istinguir grupos por variables%

3ases para segmentar el mercado

4egmentacin sicogrfica8 :acen referencia a estilos de vida, personalidad de los individuos, #obbies8 coleccionistas, deportistas, etc., asociaciones profesionales, sociales, culturales, religiosas. 4egmentacin por volumen8 clasificar el mercado potencial por clientes8 grandes, medianos, peque2os. 4egmentacin por factores de mercadotecnia8 se subdivide el mercado en grupos que responden a diferentes factores como precios, calidad del producto, la publicidad, entre otros.

- Deter%inar la de%anda El empresario debe estimar el n=mero de unidades del producto o marca que podrn ser demandadas en un periodo. 4e puede #acer8 a% b% c% d% e% !or la e9periencia de los ejecutores !or el volumen de ventas de productos similares o del producto que vamos a reemplazar !or la investigacin de mercados en los consumidores *nlisis estad"sticos o de series de tiempos E9perimentacin

En los productos nuevos, la demanda la determina8

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a% Los usuarios o bienes con los cuales se reemplaza fcilmente un producto en el mercado. b% El grado de necesidad por el producto. c% 4u durabilidad y frecuencia de compra. d% El nivel de ingreso de los clientes potenciales. e% El n=mero total del producto. f% El n=mero promedio de unidades consumidas por cada cliente. g% La presin competitiva y el impacto publicitario. #% La adecuada distribucin y el precio del art"culo. mportante para usted se2or empresario8 )ecordar que la cantidad demandada de un bien var"a por los cambios en los precios o sea que8 * mayores precios menor demanda * menores precios mayor demanda Esto lgicamente depende de las caracter"sticas de los mercados. Estos reaccionan en forma diferente. Las realizaciones por ejemplo estimulan la demanda para la gran mayor"a de los segmentos y stos responden adecuadamente a las promociones de ventas. +e otro lado, segmentos de estratos altos reaccionan negativamente a la estrategia de la promocin. Ellos prefieren precios altos a cambio de la e9clusividad. !iense en la industria de la ropa, o los discos, o los perfumes y ver claros ejemplos de este caso. R.uF tF&ni&as de re&ole&&i(n de in1or%a&i(n 0a a utiliHarS >n aspecto que debe tratarse en el plan de investigacin es definir perfectamente la forma como se van a recolectar los datos en el campo de investigacin $consumidores y competencia%. *l respecto e9isten varios tipos que a continuacin se enuncian con el propsito de que los emprendedores utilicen el ms prctico y =til8 a% 'bservacin b% Encuesta c% /uentes documentales a% El mtodo de observacin directa consiste en advertir los #ec#os como se presentan en la realidad y consignarlos por escritoV la tarea espec"fica es apreciar, con base en una gu"a de observacin, los siguientes aspectos en la competencia8 precios, calidades, formas de pago, caracter"sticas de los productos, cantidad de clientes por unidad de tiempo, n=mero de vendedores, pol"ticas de promocin y publicidad.

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4e puede igualmente desarrollar una gu"a de observacin de los clientes para registrar sus actitudes cuando adquieren los productos en puntos de venta, la escogencia de marcas y otros aspectos que deben tenerse en cuenta de acuerdo con los objetivos de la investigacin de mercados. b% La encuesta es una tcnica de recoleccin de la informacin. Es la ms com=n en la investigacin de mercados. !orque proporciona informacin confiable y completa que se obtiene por medio de entrevistas a los clientes potenciales y a la competencia, a travs de un cuestionario previamente elaborado y comprobado su validez, donde se formulan una serie de preguntas secuenciales sobre los temas que se desea investigar. CCl&ulo del ta%a"o de la %uestra Elaborados los cuestionarios, se necesita calcular a continuacin, cul ser el tama2o de la muestra. !ara su clculo es necesario conocer el total de la poblacin $6%,el nivel de confianza $]%, el error estimado y las probabilidades de que el fenmeno ocurra o no ocurra $variabilidad del fenmeno%.
n= nM n I I+ M N

Para po'la&iones %a#ores de 9AAA: Los cuestionarios son reducidos Las alternativas de respuesta deben ser mutuamente e9cluyentes $cerradas% !ara su clculo la frmula es8
J

nM =

. p.q EJ

Para po'la&iones %enores o iguales a 9AAA: &uestionarios con muc#as preguntas ,uc#os "tems abiertos
.q P.E J
J

nM =

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Re&ole&&i(n de la in1or%a&i(n La recoleccin de la informacin es la fase de la investigacin de mercados que orientada por la planeacin del estudio, obtiene la informacin de la poblacin seleccionada, a travs de tcnicas de recoleccin de datos, acordes con las necesidades de los emprendedores. Ta'ula&i(n e interpreta&i(n de la in1or%a&i(n !ara la tabulacin e interpretacin de la informacin se tendrn en cuenta softWare y #ardWare para #acer ms eficiente el proceso y tratamiento de la informacin. En los ane9os se deben describir los resultados en cuadros y grficas porcentuales. Con&lusiones de la in0estiga&i(n En la investigacin realizada la poblacin objeto de estudio determinada en los estratos EEEEE de la ciudad de EEEEEEE se puede concluir que. EEEEEEEEEEEEEEEE. Esti%a&i(n de la de%anda >no de los aspectos que contribuye a justificar un proyecto es la e9istencia de un n=mero suficientemente grande de consumidores o de usuarios que permitan el montaje de un tama2o o de una infraestructura m"nima para poder operar. !or la razn anterior, se debe tratar de determinar la demanda del producto, es decir, la cantidad de bienes o de servicios que el mercado requiere. En esencia se debe8 +elimitar geogrficamente el mercado que va a ser atendido &alcular el n=mero apro9imado de personas o de empresas que necesitan el producto *veriguar la cantidad del producto que puede consumir cada persona o entidad al a2o &alcular la demanda anual para el producto, multiplicando el n=mero de consumidores por la cantidad promedio de productos que adquieren anualmente.

Pro#e&&i(n de la de%anda !ara la presentacin de la proyeccin de la demanda en el proyecto $el que se est elaborando% se tuvo en cuenta informacin de distintas fuentes, la proyeccin se #izo mediante tasas de crecimiento poblacional, la cual se puede emplear en aquellos proyectos en los cuales se facilita calcular a partir del conocimiento del volumen de la poblacin e9istente en el rea correspondiente al mercado del producto o servicio, ya sea porque toda la poblacin se considere consumidora potencial del bien o usuaria del servicio o porque se #a establecido un porcentaje de ella como demandante. En este caso es usual que se #aya #ec#o el clculo de un coeficiente que permita establecer el n=mero de unidades

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demandadas a partir de la poblacin proyectada, teniendo en cuenta el consumo per cpita por periodo. &onocida la tasa de crecimiento de la poblacin para la zona en la cual se ubica el proyecto y teniendo en cuenta que los incrementos en ella tienen un comportamiento geomtrico, es fcil calcular la poblacin esperada para los a2os venideros, a partir de la ecuacin8 !n T !o $I\r%n En la cual8 !n T poblacin para el a2o n !o T poblacin inicia $a2o base, es conocida% r T tasa de crecimiento de la poblacin n T n=mero de a2os transcurridos entre el a2o base $M% y el que se va a calcular $n% &uando no se conoce la tasa de crecimiento poblacional, esta se puede calcular a partir de los dos =ltimos censos de poblacin. !ara ello se despeja r en la ecuacin anterior. Co%peten&ia !ara el emprendedor es necesario identificar los competidores mayoristas y minoristas y minoristas del segmento poblacional escogido. 4e trata igualmente de determinar las fortalezas y debilidades de los productos y servicios brindados por la competencia y el tama2o e importancia de cada uno de los posibles competidores. * continuacin se relacionan los factores que pueden investigarse en la competencia. a% 6=mero, nombres, ubicacin geogrfica, clientela de cada competidor clasificada por se9o, edad y profesinV n=mero de trabajadores, promedio de ventas y su nacionalidad, proveedores, oferta de bienes o servicios, calidad, garant"as, canales de distribucin y comercializacin pol"ticas de promocin y ventas. b% c% d% e% f% g% #% i% j% !recios +esempe2o del producto, servicios, garant"as Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes !osibilidades de solucin a las dificultades /raccin del mercado $unidades y pesos% Esquema de venta, distribucin &apacidad de produccin &apacidad financiera &ul es la marca l"derY, !or precioY, !or calidadY !or servicioY

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5% :an surgido o se #an acabado empresas en esta actividad en los dos $J% =ltimos a2osY &mo les #a idoY )azones. l% magen de la competencia ante los clientes. m% !or que les compranY n% 4egmento al cual estn dirigidos. o% !or qu ser fcil o dif"cil competir con ellosY p% !or qu cree que puede lograr una fraccin del mercado. -rate de responder a interrogantes como los siguientes8 X7u ventajas o desventajas tendr el proyecto con respecto a las condiciones de mercado en que operan los competidoresY XE9isten las condiciones que permitan ofrecer el producto a precios iguales o inferiores a los de la competenciaY. X&unto le costar producir cada bien o prestar el servicioY Esti%a&i(n de la o1erta &on este estudio se pretende establecer la cantidad apro9imada de bienes o de servicios que los dems productores estn dispuestos a poner a disposicin del mercado, as" como las condiciones en que lo #ar"an. El estudio de la oferta se orienta #acia la determinacin de las caracter"sticas bsicas de la competencia, las principales condiciones en que se desarrollan sus actividades y la cantidad que ofrece del producto, por lo cual se sugiere realizar las siguientes actividades. *verigde que empresas constituyen la competencia, o sea aquellas que producen y ofrecen el producto proyectado en el mismo mercado en que usted piensa operar. ndique en donde se encuentran localizadas las empresas u organizaciones competidoras. ndague acerca de los vol=menes producidos por los competidores. La suma de las producciones de las diferentes empresas permite obtener la oferta total.

Pro#e&&i(n de la o1erta !ara el estudio de la oferta, se siguen los mismos procedimientos y se pueden aplicar mtodos similares a los planteados para el caso de la demanda. Esto implica realizar anlisis a nivel #istrico, actual y futuro con el propsito de establecer la cantidad de bienes o de servicios que los posibles competidores #an ofrecido, estn ofreciendo o estarn en

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capacidad de ofrecer al mercado, as" como las condiciones en que se realiza dic#a oferta, para contar de esta manera con los elementos m"nimos que permitan determinar las posibilidades que tendr el producto proyectado, en funcin de la competencia e9istente. Lo anterior e9ige una identificacin y seleccin adecuada de las fuentes de informacin primaria y secundaria, de manera tal que se facilite la recoleccin de datos. En la prctica en muc#os proyectos la recopilacin de informacin correspondiente a oferta y demanda se realiza simultneamente, aprovec#ando que en algunas fuentes se encuentran datos tanto de una como de otra. El estudio de la oferta puede presentar algunas dificultades para su realizacin prctica, ya que la informacin relacionada con vol=menes de produccin, capacidad instalada y utilizada, costos de produccin y perspectivas de ampliacin de la capacidad de produccin, es dif"cil obtencin, debido a que las empresas que constituyen la competencia futura no la suministrarn fcilmente. 4in embargo, es necesario #acer el m9imo esfuerzo para obtener los datos m"nimos que permitan analizar la evolucin y realizar pronsticos que tengan un grado aceptable de confiabilidad. Deter%ina&i(n del tipo de de%anda eMistente en el %er&ado >na vez #ec#a la proyeccin para la demanda y para la oferta del producto, se procede a comparar cuantitativa y grficamente los pronsticos #ec#os. *l establecer la diferencia a2o por a2o, entre oferta y demanda, se puede determinar fcilmente el tipo de demanda que se espera para los pr9imos a2os. )ecordemos que cuando la demanda es superior a la oferta estamos ante un mercado con demanda potencial insatisfec#a. &uando la demanda y la oferta son ms o menos iguales nos encontramos con una demanda satisfec#a. En caso de que los datos proyectados de la demanda sean inferiores a los de la oferta tendremos una demanda saturada. dealmente un proyecto nuevo deber"a ingresar en mercados con demanda potencial insatisfec#a, ya que de esta manera sus productos se destinar"an a satisfacer las necesidades de aquellos consumidores que no estn siendo atendidos por la competencia y por tanto se contar"a con un mercado asegurado, en el cual no se tendrn que #acer demasiados esfuerzos para llegar al cliente y convencerlo de que adquiera el bien o servicio proveniente del proyecto. Tipo de de%anda dete&tada &ompare la demanda y la oferta actuales. 4i la primera es superior a la segunda tenemos una demanda insatisfec#a. 4i se presenta el caso contrario la demanda est insatisfec#a.

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&uando el mercado definitivamente no admite mayor cantidad del bien o del servicio se presenta una demanda saturada. &uando la demanda est aparentemente satisfec#a pero puede incrementarse acudiendo a estrategias de mercadeo como promociones o publicidad se tiene una demanda satisfec#a no saturada. /inalmente se debe elaborar conclusiones acerca de la situacin encontrada a partir de la e9ploracin #ec#a sobre la oferta y la demanda, con el propsito de establecer qu tan atractivo es el mercado para justificar la continuacin de los estudios del proyecto.

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ESTRATEGIA DE PRECIO -enemos diferentes formas de e9presin del precio por ejemplo8 la pensin del colegio, la matr"cula de la universidad, el arriendo de la casa, los intereses por el dinero o los #onorarios al mdico, el abogado u odontlogo, as" como el peaje en las carreteras, etc. PRECIO .alor monetario mediante el cual se intercambian bienes, servicios. El precio para el consumidor8 es la parte del ingreso que el consumidor destina para la obtencin de los bienes y servicios satisfactores de sus necesidades8 luego en la fijacin de precios debemos tener en cuneta el consumidor y la relacin que l establece permanentemente entre costo beneficio. El precio para el fabricante8 es la forma como el fabricante cubre los costos de la mercanc"a vendida quedndole adems un remanente que le permita cubrir otros gastos y contribuir a las utilidades del negocio. Pasos para la 1iGa&i(n de los pre&ios 4eleccionar los objetivos de los precios dentificar la evaluacin del precio que #ace el mercado seleccionado como meta y su capacidad de compra. +eterminar la demanda. Estudiar las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad. *nalizar los precios de la competencia. 4eleccionar una pol"tica de fijacin de precios. 4eleccionar un mtodo de fijacin de precios y pol"ticas de descuento. 4eleccin de precio definitiva.

E9plicacin de cada uno de estos pasos. Sele&&ionar los o'Geti0os de los pre&ios Los objetivos de la fijacin de precios son metas generales, que describen el papel del precio en los planes a largo plazo de la organizacin. Los objetivos de precios influyen en las decisiones de la empresa sobre finanzas, contabilidad y produccin, de a#" su importancia y congruencia. Estos objetivos pueden ser entre otros8

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a% Lograr la tasa de retorno sobre la inversin o alcanzar un nivel dado de rendimiento sobre la inversin. La empresa desea lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversin o sobre las ventas netas despus del pago de impuestos, por ejemplo KMS. !or consiguiente se fijan los precios que permitan esta tasa de rendimiento. b% ,a9imizar utilidades. La mayor"a de las empresas tienen como objetivo de precios el lograr una utilidad lo ms grande posible generalmente en un corto plazo, lo cual se logra entre empresas innovadoras que ofrezcan productos muy diferenciados y aprovec#an las primeras etapas de vida del producto mientras aparece la competencia. c% &onservar o mejorar su anticipacin en el mercado. La empresa grande o peque2a necesita aumentar su participacin en el mercado, lo cual mide mejor el 9ito de la empresa, especialmente en pocas de mercado crecientes. d% Enfrentar o evitar la competencia. 4in importar su tama2o muc#as empresas ponen conscientemente precio a sus productos para evitar o a=n para enfrentar la competencia, es decir, no usan el precio como #erramienta competitiva que origine una guerra de precios con graves consecuencias. Entonces se fijan precios iguales a la competencia y se utilizan otros instrumentos como la publicidad, el servicio al cliente, la mejora del producto, etc., para incrementar ventas y utilidad. e% !enetracin en el mercado La empresa pone precios relativamente bajos para estimular el incremento del mercado y apoderarse de una gran parte de l. Esto se logra por las siguientes condiciones. El mercado es altamente sensible a los precios8 es decir, reacciona fcilmente a las variaciones de los precios. Los costos de produccin y distribucin por unidad bajan al aumentar y acumularse el rendimiento. &on un precio bajo se desanima la competencia real y potencial.

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f% &on el fin de lograr utilidades satisfactorias El objetivo central de la empresa es lograr un nivel de ganancias satisfactorias, luego el precio se fija teniendo en cuenta los costos, logrando as" un rendimiento satisfactorio sobre la inversin. g% 'btener mayores ingresos por metas 4e fijan precios para lograr el m9imo de ingresos por ventas mediante un alto volumen, lo cual genera tambin ganancia, pero se debe cuidar el que frecuentemente se aumentan las ventas y las ganancias disminuyen. #% 4upervivencia. 4i la empresa en ocasiones encuentra dif"cil competir en el mercado, restringe sus precios a veces drsticamente, obteniendo as" el efectivo que necesita para pagar cuentas y mantenerse en el mercado esperando un cambio que le permita recuperar posicin firme en el mercado. Identi1i&ar la e0alua&i(n del pre&io !ue 6a&e el %er&ado sele&&ionado &o%o %eta # su &apa&idad de &o%pra Es esencial identificar los valores que esperan de la compra algunos tipos espec"ficos de mercado. &omo vimos en la segmentacin del mercado, las personas que integran un mercado deben tener la necesidad, capacidad, deseo y autoridad de adquirir el producto. Los compradores deben entonces8 6ecesitar el producto -ener el deseo de adquirir el producto

Estudiar las rela&iones entre la de%anda4 el &osto # la utilidad !ara permanecer en el mercado, la empresa tiene que fijar precios que cubran todos sus costos al atender la demanda y si desea adems obtener utilidades, sus ingresos totales por concepto de venta deben sobrepasar sus costos totales. El empresario debe entonces conocer su !>6-' +E E7> L 3) ' +E L* E,!)E4*.

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X7u es el punto de equilibrioY El equilibrio se da cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales. El punto de equilibrio indica el volumen de produccin y ventas a un precio determinado que no genera ni prdida ni ganancias al empresario. Es el punto en el cual no ganamos ni perdemos. ngreso total !recio unitario multiplicado por el total de unidades producidas y vendidas &ostos totales Es la suma de los costos fijos totales y de los costos variables totales. &ostos fijos totales 4on los costos inalterables en un periodo dado. 4on la suma de los costos que son constantes sin importar el volumen de ventas. Ejemplo8 salarios a directivos, arriendos, impuestos de industria y comercio, seguros, etc. Estos costos los debe cubrir la empresa independientemente del volumen de produccin en un momento dado. &ostos variables totales Es la suma de todos los costos que var"an y dependen del n=mero de unidades producidas y vendidas. 4e incrementan por cada unidad adicional que producimos, por ejemplo8 gastos de mano de obra, materiales, insumos, empaques, transporte, etc. !.E. T !recio por unidad &osto variable por unidad AnaliHar los pre&ios de la &o%peten&ia !ara fijar los precios eficazmente, la empresa debe conocer los precios de sus competidores, lo cual se #ace en forma prctica visitando tiendas y tomando listas de precios $cautelosamente%. +eterminar los precios de la competencia, se puede utilizar el precio para aumentar ventas.
&osto fijo total

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Sele&&ionar una pol2ti&a de 1iGa&i(n de pre&ios Las pol"ticas de fijacin de precios son normas para solucionar problemas prcticos de establecer precios. 4e puede optar por diferentes pol"ticas8 !ol"tica del precio =nico y precio fle9ible !recios por debajo, igual o encima de la competencia !recios para productos nuevos !recios teniendo en cuenta las disposiciones legales !recios promocionales !recios que incluyan costos de transporte

Sele&&ionar un %Ftodo de 1iGa&i(n de pre&ios # pol2ti&as de des&uento 4eleccionada la pol"tica de precios, se escoge el mtodo para fijar el precio, es decir, el procedimiento mecnico para establecer precios en forma regular. :ay diferentes mtodos o tcnicas para fijacin de precios, por ejemplo8 a% /ijacin de precios con base en los costos8 se calculan los costos totales del producto, se a2ade un margen fijo de ganancia y as" obtenemos precio. 4e calcula tambin agregando al costo un margen fle9ible de ganancia dependiendo de las circunstancias. b% /ijacin de precios con orientacin #acia la demanda8 se tiene en cuenta la demanda, si la demanda es alta $muc#os consumidores% se fija un precio alto. 4i la demanda es baja $pocos consumidores% se baja el precio as" los costos sean iguales en ambas situaciones. 4e puede fijar precios discriminatorios colocando diferentes precios a un mismo producto dependiendo del cliente y su #abilidad para negociar. c% /ijacin de precios con base en la competencia !ara fijar el precio se tiene en cuenta el precio de la competencia, estos si los productos son muy parecidos y el precio es la clave estratgica del mercado, se debe8 &onocer los precios de los productos de las marcas competidoras. &omparar los productos +iferenciar los productos por el precio (eneralmente los almacenes minoristas ofrecen precios por debajo del mercado.

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Sele&&i(n de pre&io de1initi0o +eterminadas las pol"ticas y mtodos de fijacin de precios se puede optar por un precio definitivo. !ara ello se establecen objetivos de precios, se debe conocer el mercado meta, determinar la demanda y los costos y factores que afectan la competencia. El precio debe considerar adems del producto, su promocin y distribucin. +ebe ser fle9ible seg=n las circunstancias del mercado sin abusar de la fle9ibilidad porque puede dar mala imagen a la empresa. !ol"ticas de descuento8 Es usual que los productores ofrezcan descuentos. - !or volumen de ventas - !or pronto pago - +escuento funcional $seg=n el comprador si es mayorista, minorista o detallista% Estos tambin influyen lgicamente en la definicin de los precios.

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FOR$ATO PARA PRESUPUESTO DE $ERCADEO

!eriodo Ene /eb &oncepto !resupuesto de ventas $unidades% I. !resupuesto de ingresos J. &osto de ventas K. ,argen bruto $I-J% Q. !resupuesto gastos de mercadeo 0. &ontribucin de mercadeo $K-Q%

,ar

*br

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ANETOS ESTUDIO DE $ERCADO

Preparado por: RAFAEL PUYANA GIRALDO Ingeniero Industrial Esp Pe!ue"a # $ediana E%presa Esp In&u'a&i(n de E%presas

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PLAN DE $ERCADEO En esta seccin se darn las bases para que trace un plan de mercadeo concreto para su empresa, buscando resolver uno o varios problemas de mercadeo que se tengan definidos actualmente. El plan de mercadeo consiste en determinar una serie de actividades a llevar a cabo en la empresa en un corto plazo $N meses o I a2o%, ubicndola dentro de la estrategia de mercadeo que tiene la empresa a K, 0 o ms a2os y que #ace referencia a los objetivos finales de ella. *l dise2ar el plan es importante que cada uno de los elementos constitutivos del mismo, sean co#erentes entre s". &ada una de las actividades debe ser el resultado de un completo anlisis del cliente. El plan de mercadeo es importante porque se convierte en una #erramienta de trabajo para el empresario y con ella puede evaluar los resultados de sus actividades en el corto plazo $N meses a un a2o%, adems permite fijarse objetivos medibles y controlar los resultados y cumplimiento de metas concretas de la empresa. >na base fundamental para elaborar un buen plan de mercadeo es saber definir y fijarse metas concretas que sean un reto para el empresario. !ara definir el plan de mercadeo, se sugiere tomar como #erramienta la elaboracin del presupuesto de mercadeo. Esto es importante porque da al empresario una orientacin adecuada del comportamiento de la empresa y sus productos en el mercado y as" cuando se presente una situacin desfavorable, tomar medidas correctivas en las variables necesarias8 precios, comunicaciones, distribucin, o el mismo producto. GUOA PARA ELA)ORAR UN PRESUPUESTO DE $ERCADEO Y CONOCER LA CONTRI)UCI,N DE $ERCADEO +espus de definir en forma amplia su negocio, averigde concretamente un problema o posibilidad de mercadeo y defina un presupuesto siguiendo estos pasos. / Ela'ore el presupuesto de ingresos o 0entas -odo buen empresario debe, al comienzo del a2o o cuando va a sacar un nuevo producto, elaborar lo que ser durante ese periodo el presupuesto de ventas. )ecuerde que siempre se deben tener metas claras y precisas que permitan ubicar en el futuro el punto donde se desea llegar. En el caso de mercadeo, las ventas sers las que generarn los dineros necesarios para trabajar en el negocio y finalmente conseguir unas utilidades.

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&omo las microempresas o peque2as empresas tienen una participacin individual del mercado muy reducida, se sugiere8 a% Estimar el n=mero de unidades que se vendern en el a2o. -eniendo en cuenta las unidades vendidas el a2o anterior, la competencia, mayor participacin en el mercado seg=n las e9pectativas, etc., estime las unidades que vender el a2o que comienza. b% &alcule el precio de venta durante el a2o. *nalice su estructura de costos, tendencias del mercado, los precios de la competencia, el precio con el que termin vendiendo el a2o anterior, los posibles incrementos en sus costos en el presente a2o y define el precio promedio que tendr su producto. c% +etermine su presupuesto de ventas. Esto simplemente ser multiplicar el n=mero de unidades estimadas en $a% por el precio calculado en $b%. &uando tenga el dato total, llvelo al formato sugerido. 3 Deter%ine el &osto de 0entas &on base en el estudio de costos que usted #a #ec#o, determine el valor de la materia prima, mano de obra y gastos de fabricacin de su producto y multipl"quelo por el n=mero de unidades a vender. *s" obtendr el costo total de ventas. 'tra forma de averiguarlo, es #aciendo un estado de prdidas y ganancias proyectado para ese a2o y tomar el dato del costo de ventas de l. 7 Deter%ine el %argen 'ruto Es la diferencia entre las ventas presupuestadas menos el costo de ventas. Es decir I [ J. 8 Ela'ore el presupuesto de gastos de %er&adeo Las ventas no se #acen solas. :ay que invertir para poder ms. -enga en cuenta todos los gastos en que deber incurrir durante el a2o para obtener la meta de venta presupuestada. a% +etermine las comisiones a vendedores. 4i para alcanzar las metas de ventas trazadas, necesita contratar vendedores, determine que comisiones va a pagar, cunto espera que le vendan y este valor multipl"quelo por la comisin, para obtener las comisiones a pagar a vendedores en el a2o. b% nversin en publicidad

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4i usted necesita #acer publicidad para alcanzar sus metas, averigde muy bien cul es el medio $radio, volantes, -., prensa, etc.% que mejor llegue a su consumidor y que puede pagar. &otice el pago mensual y multipl"quelo por el n=mero de meses que #ar publicidad para sacar la inversin total en el a2o. c% nversin en promocin +efina si tendr promociones especiales en el a2o, regalos y obsequios que dar etc. y determine la inversin total en promocin. d% +escuentos y deducciones ,uc#as veces para conseguir pagos en forma oportuna, es necesario dar descuentos por pronto pagoV otras veces se requiere #acer deducciones que normalmente solicitan clientes. &on base en su e9periencia de a2os anteriores, determine el valor de los descuentos y deducciones que tendr el a2o. e% &omisiones por venta Es com=n que los empresarios deban pagar comisiones por venta a terceros para conseguir llegar a nuevos clientes. +etermine este valor. f% 'tros gastos de mercadeo &uando usted sale a vender, incurre en otros gastos que ocasionalmente no tiene en cuenta8 su tiempo por uno o ms d"as, transporte, alimentacin, atenciones a clientes, papeler"a y en fin, una variedad de gastos que estn relacionados con la actividad de mercadeo y que debe calcular apro9imadamente cada a2o. g% &osto total o presupuesto de gastos de mercadeo 4ume todos los gastos que #a calculado en el punto 61. Q y el resultado llvelo al cuadro sugerido. 9 Deter%ine la &ontri'u&i(n del %er&ado )stele al margen bruto $K% el presupuesto de gastos de mercadeo obtenidos en $Q%. El resultado es la contribucin de mercadeo que le servir para cubrir gastos de administracin y genera sus utilidades $ver formato para presupuesto de mercadeo%. )ecuerde que este presupuesto es la #erramienta fundamental de su plan de mercadeo. !ara que dic#o plan tenga 9ito, usted debe controlar mes a mes que se est cumpliendo y si no

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es as", entonces revisar las posibles fallas en cada una de las variables determinantes para tomar los correctivos necesarios. &on base en lo visto elabore un plan de mercadeo para la empresa. :aga el presupuesto de todo el a2o. >tilice el formato adjunto para resumir la informacin del presupuesto elaborado.

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3 EL $ERCADO La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relacin con el precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y servicios que sta ofrece, as" como de la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan crear un intercambio $entre empresa y consumidor% que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin. 3 / O)*ETI+OS DE LA $ERCADOTECIA +entro de los objetivos del rea de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado. 4e debe tener en cuenta el rea y segmento de mercado que se piensa atacar $nivel local8 barrio, sector, etc.V nacional, regional u otros% as" como el tiempo en el cual se piensa lograr los objetivos. Las figuras J.I * y J.I 3 muestran los objetivos de la mercadotecnia de dulces t"picos ALa ,orenitaB y de )ep=blica.com, respectivamente. /igura J.I * Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto y cundo del objetivo. $Ejemplo de dulces t"picos ALa ,orenitaB% &orto plazo $N meses% &ompetir en el mercado de postres y dulces, distribuyndolo en las cafeter"as y tiendas del municipio de ,onter"a y alcanzando niveles de ventas de KM.MMM porciones $I0M grs cada una% al mes. ,ediano plazo $I a2o% +istribuirlo en supermercados y en otros municipios del departamento de &rdoba, vendiendo KK.MMM porciones $I0M grs cada una% al mes. Largo plazo $J a2os% !ermanecer en el mercado y distribuir el producto en otros departamentos de &olombia, vendiendo QJ.MMM porciones $I0M grs cada una%. 6ota8 Los objetivos se cuantifican despus de #aber realizado la investigacin de mercado.

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/igura J.I 3 Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto y cundo del objetivo. $Ejemplo de )ep=blica.com% &orto plazo $I a2o% 4e planea abarca IKS del mercado actual de publicidad y sistemas de informacin por nternet, es decir con apro9imadamente JM clientes en el municipio de ,onter"a. ,ediano plazo $K a2os% >n crecimiento de IMMS del mercado, situacin que se planea aprovec#ar al incrementar la fuerza de ventas y la capacidad de produccin un KMS por arriba del alcanzado a corto plazo. Largo plazo $0 a2os% - &recimiento de IPS del mercado abarcado al mediano plazo - 'ficinas de ventas en diversas plazas del pa"s $N en total%

4e pide que en el ejercicio J.I defina los objetivos en el rea de mercadotecnia para su empresa. Ejercicio J.I Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto y cundo del objetivo. &orto plazo $N meses% ,ediano plazo $I a2o% Largo plazo $J a2os%

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3 3 IN+ESTIGACI,N DE $ERCADO Las decisiones que se toman en el rea de mercadotecnia y en otras reas de la empresa, deben buscar la satisfaccin del cliente, para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse. La investigacin de mercado se utiliza como una #erramienta valiosa en la obtencin de esta informacin. 3 3 / Ta%a"o del %er&ado El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en fuentes de informacin confiables, cuntos clientes posibles pueden tener la empresa, dnde estn y quines sonV para estos se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes8 edad, se9o, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operar la empresa. Las figuras J.J * y J.J 3 muestran el segmento de mercado para las empresas dulces t"picos ALa ,orenitaB y )ep=blica.com, respectivamente. Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, as" como sus caracter"sticas principales. $Ejemplo de dulces t"picos ALa ,orenitaB% 4egmento de mercado En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes del municipio de ,onter"a, cuya edad fluct=a entre I0 yJ0 a2os, 0JS mujeres yQPS #ombres, NMS forneos y QMS estudiantes de la localidad. &aracter"sticas del segmento de mercado Estudiantes que gustan de consumir dulces de la regin, por lo menos una vez por semana. *costumbrar comer comida rpida a cualquier #ora del d"a. !refieren adquirir alimentos en el rea com=n en la cual se desenvuelven. ,uestran preferencias por precios bajos.

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/igura J.J 3 Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, as" como sus caracter"sticas principales. $Ejemplo de )ep=blica.com% 4egmento de mercado En el rea del municipio de ,onter"a, tenemos como clientes potenciales iniciales a los siguientes tipos de empresas. - !eque2a y mediana industria - Librer"as, papeler"as - :oteles y pensiones - -iendas de abarrotes - !rofesionales independientes - -iendas peque2as - Escuelas, institutos y universidades - *gencias automotrices y talleres - -iendas de m=sica, discotecas - 3ancos -otal QJM IMP JMM NK I0M NM LNM JQM NM IJ J.JIK

4eg=n 3ill (ates, #oy se puede contar con 0S del mercado como cliente potencial para comercio por nternet, pero este porcentaje se incrementar considerablemente durante esta dcada. Estos porcentajes son un promedio de las siete econom"as ms grandes del mundo y var"an por pa"s y por industria. &on base en esto podemos calcular 0S de clientes potenciales de rep=blica.com $IKO empresas apro9imadamente% pero se espera un incremento a lo largo de la dcada #asta alcanzar cifras de 0MM empresas potenciales $en estas reas%. &aracter"sticas del segmento de mercado8 - Empresas que desean modernizar su sistema de promocin yGo ventas. - Empresas que ofrecen bienes o servicios a clientes de clase media y alta. - Empresas que aprovec#an los avances tecnolgicos.

4e pide que a continuacin llene el espacio del ejercicio J.J.

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Ejercicio J.J. Escriba a continuacin el segmento de mercado que pretende atacar su empresa, as" como sus caracter"sticas principales. 4egmento de mercado8

&aracter"sticas del segmento de mercado

3 3 3 Consu%o aparente >na vez que #a sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el consumo aparente que dic#o segmento representaV esto se #ace identificando el n=mero de clientes potenciales, as" como del consumo que se estima #aga del producto o servicio que la empresa ofrece con base en sus #bitos de consumo. Las figuras J.K * y J.K 3 muestran el consumo aparente para dulces t"picos ALa ,orenitaB y )ep=blica.com, respectivamente. /igura J.K * &onsumo aparente $ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% El n=mero de clientes potenciales es de IJ.O0P El consumo unitario aparente $por cliente% es de8 - O0KI personas lo consumir"an una vez por semana - LLQ lo consumir"an dos veces por semana - KKIO lo consumir"an una vez al mes - LQQ lo consumir"an ocasionalmente

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El consumo mensual aparente del mercado es de QI.00K porciones individuales. 6ota8 Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeter"as y tiendas del municipio de ,onter"a. /igura J.K 3 &onsumo aparente $Ejemplo de )ep=blica.com% +ebido a los diferentes giros y empresas del municipio de ,onter"a, estimamos que 0S de los mismos son clientes potenciales de )ep=blica.com a corto plazo. 4in embargo el consumo unitario es muy variado, ya que depende muc#o del giro de la empresa, el poder econmico de la misma, as" como la importancia de su inversin publicitaria en el medio electrnico. &on base en lo anterior se obtuvo la siguiente tabla8
IMMS 61. QJM IMP JMM NK I0M NM LNM JQM NM IJ J.JIK 0S IIM.N0 !g. I-K 61. NI.MM JM.MM JL.MM IQ.MM IK.MM K.MM NM.MM 0.MM K.MM M.MM Q-IM pgs S K.M0 I.MM I.Q0 M.OM M.N0 M.I0 K.MM M.J0 M.I0 M.MM 61. I0.MM N.MM JM.MM 0.MM 0.MM J.MM IN.MM N.MM J.MM M.MM S M.O0 M.KM I.MM M.J0 M.J0 M.IM M.PM M.KM M.IM M.MM II-JM pgs 61. IM.MM Q.MM P.MM I0.MM Q.MM M.MM IP.MM IO.MM M.MM N.MM S M.0M M.JM M.QM M.O0 M.JM M.MM M.LM M.P0 M.MM M.KM JI-KM pgs. 61. M.MM M.MM I.MM IQ.MM I.MM M.MM IQ.MM IM.MM M.MM N.MM S M.MM M.MM M.M0 M.OM M.M0 M.MM M.OM M.0M M.MM M.KM

!eque2a y mediana industria Librer"as, papeler"as :oteles y pensiones -iendas de abarrotes !rofesionales indep. -iendas peque2as Escuelas, institutos, colegios, universidades *gencias automotrices y talleres -iendas de m=sica, discotecas 3ancos -otal !orcentaje &onsumo aparente

IM.J 0

K.O0

Q.IM

J.KM

6ota8 Estos n=meros son con base en el n=mero de empresas $61.%, as" como el porcentaje el cuadro del ejercicio J.K.

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Ejercicio J.K &onsumo aparente El n=mero de clientes potenciales es de8 El consumo unitario aparente por cliente es de8 El consumo mensual aparente del mercado es de8

6ota8 Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeter"as y tiendas del municipio de ,onter"a. 3 3 7 De%anda poten&ial 4i se cuenta con un clculo del consumo aparente $actual% del mercado, es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo. 'bserve los ejemplos de las figuras J.Q * y J.Q 3 donde +ulces -"picos ALa ,orenitaB y )ep=blica.com muestran cmo esperan se incremente su demanda potencial. /igura J.Q * ndique la demanda potencial del producto o servicio $Ejemplos de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% &on base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la poblacin en el municipio de ,onter"a, se establecer en el8 - &orto plazo8 para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir OMS del mercado potencial $tiendas y cafeter"as%V es decir, tener una produccin total mensual de KM.MMM porciones. - ,ediano plazo8 se espera un crecimiento del mercado de QMSV es decir se espera vender QJ.MMM porciones mensuales al comenzara distribuirlo en supermercados y en otros municipios del departamento de &rdoba. - Largo plazo8 se espera un crecimiento de 0MSV es decir se esperan ventas de NK.MMM porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros departamentos de &olombia.

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/igura J.Q 3 ndique la demanda potencial del producto o servicio $Ejemplos de )ep=blica.com%B 4eg=n ,ic#ael /o9, de la revista /orbes, actualmente JOS de los consumidores en Estados >nidos utilizan nternet y la tasa de crecimiento es de QMMS anual desde #ace K a2os. 4eg=n 3ill (ates para JMM0 ms del OMS de los #ogares estadounidenses contar con computadores y de estos ms de P0S contar con nternet. 4eg=n estas proyecciones slo en Estados >nidos ms de IQM millones de personas contarn con acceso a nternet en sus casas para JMM0. *unque en &olombia la tasa de crecimiento respecto al uso de nternet es muc#o menor que en Estados >nidos, )ep=blica.com, estima lo siguiente con respecto a la demanda potencial que tendr8 &orto plazo8 cubrir 0MS del mercado potencial en ,onter"a, estimado en NP empresas. ,ediano plazo8 cubrir IMMS de la demanda actual en ,onter"aV es decir, IKO empresas. Largo plazo8 se espera que a IM a2os, la demanda potencial se incremente a 0MM empresas y de estas )ep=blica.com espera cubrir0MS con sus servicios.

4e pide a continuacin, llene el cuadro del ejercicio J.Q Ejercicio J.Q ndique la demanda potencial del producto o servicio &orto plazo8 ,ediano plazo8 Largo plazo8

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3 3 8 Parti&ipa&i(n de la &o%peten&ia en el %er&ado La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. *s", la mercadotecnia se enfocar"a en alguna de las siguientes actividades8 +esarrollar la entrada del nuevo producto al mercado 'frecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones ntensificar la luc#a por ganar participacin de mercado a travs de campa2as peridicas de promocin y publicidad.

!ara conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les #a permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. En la figura J.0 * se presenta el estudio de competencia realizado por +ulces -"picos ALa ,orenitaB y en la figura J.0 3, el estudio de competencia de )ep=blica.com. /igura J.0 * Estudio de la competencia $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% 6ombre del competidor !udines +elicia (elatinas /rizzi <ogurt &remoso La -ienda del +ulce >bicacin ,onter"a ,onter"a ,onter"a ,onter"a !rincipal ventaja Es conocido y tiene buena presentacin 3uena presentacin en el mercado 3uena reputacin en el mercado Es conocido y buena presentacin *cciones para posicionarse

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/igura J.0 3 Estudio de la competencia $Ejemplo de )ep=blica.com%

6ombre deanet Ltda.. ,onter"a &alle [ &ra [ -el &omunicaciones internacionales ,onter"a 4oluciones ,onter"a en .entajas competitivas *lta calidad en grficas *mplia #abilidad tcnica precios +esventajas 6o amigable 6o muy conocido &aro 'rientado a computacin. 6o orientado a ventas o publicidad !ortal obsoleto ,uy caro 'rientado a computacin 4u porta no dice lo que venden 4olo servicios de cone9in 6o ofrecen servicios de publicidad.

nternet -

4ultana ,onter"a

&omputacin -

4ervicio y moderados &one9in a nternet !ortal agradable *ccesorios avanzados +ise2os lgicos *gresivo 'rientado a estudiantes y jvenes ,uy creativa *gradables dise2os *lta calidad en grficos -cnicas avanzadas

-ecnolog"a )odr"guez

*cciones para posicionarse )ep=blica.com #a sido diferencia satisfactoriamente de sus competidores por ofrecer una consulta de mercado, usada posteriormente para alcanzar las metas de sus clientes, en vez de usar la apro9imada manera tradicional de solo estar orientados al dise2o por computadora y enfocados a la tecnolog"a, sin considerar el potencial comercial que pose nternet. El anlisis preliminar de mercado as" como el formato de la presentacin de un dise2o es =nico entre los proveedores de este servicio, prueba palpable de una ventaja competitiva.

4e pide llenar el cuadro del ejercicio J.0 con el estudio de la competencia de su producto.

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Ejercicio J.0 Estudio de la competencia 6ombre del competidor >bicacin !rincipal ventaja *cciones para posicionarse

3 7 ESTUDIO DE $ERCADO Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado espec"fico al cual la empresa ofrece sus productos. 3 7 / O'Geti0o del estudio de %er&ado Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio $opinin sobre el producto, precio que est dispuesto a pagar,%, para lo cual se recomienda #acer un estudio de mercado, a travs de una encuesta o entrevista. !ara lograr lo anterior debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer, de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial. En el cuadro que se muestra en la figura J.N * se ejemplifica la definicin del producto que ofrece +ulces -"picos ALa ,orenitaB y en la figura J.N 3 la definicin del servicio que ofrece )ep=blica una vez realizada la definicin del producto o servicio, es necesario que la empresa determine la informacin que desea obtener a travs del estudio de mercado, la cual le permitir tomar decisiones con respecto al precio, presentacin y distribucin del producto. *simismo, se puede investigar la frecuencia de consumo del producto o servicio.

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/igura J.N *

+efina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece la empresa. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB 4atisfaccin de una necesidad [ es un postre colombiano, fcil de adquirir y no #ay necesidad de prepararlo. 4atisfaccin de un deseo. 4atisface el deseo de consumir un antojo a cualquier #ora del d"a, presentando la ventaja de poder comerse fr"o o caliente. 4olucin a un problema. /acilita el consumo de arroz con lec#e al no tener que prepararlo. /igura J.N 3

+efina concretamente de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece su empresa.

En el cuadro de la figura J.O * se muestra la informacin que deseaba obtener +ulces -"picos ALa ,orenitaB a travs del estudio de mercado y en la figura J.O 3 la informacin que requer"a )ep=blica.com.

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/igura J.O * Escriba la informacin que le gustar"a obtener sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio. $Ejemplo8 +ulces -"picos ALa ,orenitaB% &onocer la aceptacin del producto en el mercado dentificar qu caracter"sticas del producto prefieren $integralGnormal, con o sin pasas, naturalGcanelaGvainilla%. nvestigar con qu frecuencia lo consumir"a nuestra clientela. 4aber qu cantidad de producto es la ms adecuada y cunto estn dispuestos a pagar por una porcin de I0M gramos. &onocer en qu lugar les gustar"a encontrarlo y a que #ora del d"a les gusta consumirlo.

/igura J.O 3 Escriba la informacin que le gustar"a obtener de sus clientes, con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio. $Ejemplo8 )ep=blica.com% 7uines son clientes reales 7u opinan los clientes del servicio de )ep=blica.com 7u problemas tienen y qu les gustar"a cambiar o agregar $esto es para los que ya cuentan con un sitio%. 7u estrategias siguen para ganar clientes. 7ue tipo de publicidad tiene &unto est dispuesto a pagar por el servicio &untas pginas de sitio contratar"a

4e pide que a continuacin llene el cuadro del ejercicio J.O

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Ejercicio J.O Escriba la informacin que le gustar"a conocer acerca de sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio

3 7 3 En&uesta tipo La encuesta de mercado que se pretende aplicar, debe ser cuidadosamente planeada. Es muy importante que los datos que se quiere conocer, respecto al mercado potencial de empresa, sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen clculos complicados, sean breves y realmente arrojen la informacin que se busca. En la figura J.P * se muestra la encuesta elaborada por +ulces -"picos ALa ,orenitaB y en la .JP3 la de )ep=blica.com. /igura J.P * *corde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% e:olaf 4omos alumnos del programa de ngenier"a de *limentos y queremos introducir al mercado con postre nuevo. 4e trata de arroz con lec#e listo para comerse, elaborado a base de arroz, lec#e condensada y lec#e evaporada, que puede adems consumirse fr"o o caliente, ya que su envase permite que sea calentado en el microondas.

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I. -e gusta el arroz con lec#eY 4" EEEEEEE 6o EEEEEEEE 4i la respuesta es negativa, te agradecemos muc#o tu atencin J. 4i tuvieras oportunidad de escoger el arroz con lec#e normal y el integral X&ul preferir"asY 6ormal EEEEEEEE ntegral EEEEEEEE

K. -e gustar"a que tuviera pasasY 4" EEEEEEE Q. 7u saber preferir"asY 6atural EEE &anela EEE .ainilla EEEE 'tro EEEE &ulY EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE 0. &on qu frecuencia lo comprar"asY +iario EEE >na vez por semana EEEE >na vez por mes EEEE 'tro EEEE &ulY EEEEE N. 7u porcin te parecer"a ms adecuadaY O0 grs EEEEE IMM grs EEEEEE I0M grs EEEEEE JMM grs EEEEEE 6o EEEEEEEE

O. &unto estar"a dispuesto a pagar por una porcin de I0M grsY +e C0MM a CNMM EEEE +e COMM a CPMM EEEE +e CLMM a CIMMM EEE P. En dnde le gustar"a encontrarloY &afeter"as EEEE -iendas de esquinaEEEEE L. * qu #oras preferir"as comerloY En la ma2ana EEEEEE En la tarde EEEEEE * medio d"aEEEEEE En la noc#e EEEEEE -iendas de conveniencia EEEEE 4upermercadosEEEEEEE

(racias por tu colaboracin y tiempo. -u informacin nos ser muy =til.

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/igura J.P 3 *corde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes. $Ejemplo de )ep=blica.com% 3uenos d"as, soy representante de la empresa )ep=blica.com y estamos visitando los negocios que podr"an ser nuestros clientes para que nos conozcan y nos permitan conocer sus necesidades. )ep=blica es una empresa que ofrece el dise2o o modificacin de formas en l"neas en sitios publicitarios por nternet, tambin ofrece #erramientas que facilitan el intercambio de documentos por el mismo medio $ nternet%. En una palabra )e?p=blica.com le ofrece la oportunidad de estar ms cerca de sus clientes. *#ora quisiera saber algo de ustedes, gracias. I. &uenta su empresa con un sitio publicitario en nternetY 4" EEEEEE 6o EEEEEE J. 4u empresa realiza o tiene pensado realizar ventas por nternetY 4" EEEEEE 6o EEEEEE 4i cualquiera de las dos respuestas anteriores fue s", contin=e por favor. K. +esea modificar o completar algo en su sitio WebY 4" EEEEEE 6o EEEEEE Q. * quin va dirigida su publicidadY Empresas EEEE !rofesionales independientes EEEE /amilias EEEE Escuelas EEEEE Estudiantes EEEEE 'tros EEEEE &ulY EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE 0. X&ul o cules son los medios publicitarios que utilizanY -. EEEEE .olantes EEEEE )adio EEEEE nternet EEEEE !eridico EEEEE 'tro EEEEEE &ulY EEEEEEEEEEEEEEEEEE N. X* cunto asciende su presupuesto para publicidadY EEEEEEE

O. X&untas pginas de sitio contratar"aY I-J EEEEE K-Q EEEEE 0-N EEEEEE O-IM EEEEE ms de IM EEEEE

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P. X&ul es el rea de su empresaY 4alud EEEE -urismo EEEEEE Educacin EEEEEEE &omercial EEEEEE ndustrial EEEEEEE 'tro EEEEE &ulY EEEEEE L. X:a comprado alguna vez alg=n producto o servicio por nternetY (racias

!or tal motivo es conveniente evaluar el mercado a travs de la encuesta para obtener informacin. * continuacin se le solicita que desarrolle una para su empresa. Ejercicio J.P *corde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes. !resentacin8 !reguntas8 +espedida8

3 7 7 Apli&a&i(n de la en&uesta 6o basta con dise2ar el instrumento $encuesta% adecuado, sino que tambin resulta necesario aplicarlo en la forma correcta, para asegurar que la informacin que se obtendr sea vlida para los fines perseguidos. !or esto se necesita determinar, cmo, dnde y cundo se va a aplicar, adems de quin lo aplicar. Es recomendable evaluar si la encuesta est bien dise2ada. Esto puede lograrse probando la encuesta mediante su aplicacin a dos o tres personas, ya que as" podrn detectarse preguntas mal redactadas o confusas y, al interpretar los datos de las mismas, se podr evaluar si la informacin que se puede obtener es relevante. En la figura J.L * se muestra la forma en que +ulces -"picos ALa ,orenitaB eligi para obtener la informacin que requiere $de acuerdo con lo presentado anteriormente% con el

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propsito de conocer acerca de su producto y de sus posibles consumidores. La figura J.L 3 muestra la forma en que )ep=blica.com piensa obtener informacin. /igura J.L * +etermine la forma en que obtendr la informacin $entrevistas personales, por telfono, por correo, etc.%, cmo, cundo, dnde y quien aplicar la encuesta, el tama2o de la muestra, etc. La informacin se obtendr mediante entrevistas personales en los colegios, universidades, cafeter"as, a estudiantes entre I0-J0 a2os entre el JI al JN de abril de JMM0. El n=mero de encuestas a aplicar ser de I0M, considerndose para esto I.IPS del n=mero de clientes potenciales $IJ.O0P%, las encuestas sern aplicadas en forma aleatoria. Los encuestadores sern los integrantes del equipo. 4e mostrar un envase de I0M grs al encuestado para que este tenga una idea ms clara de las cantidades que se mencionan en la encuesta.

/igura J.L 3 +etermine la forma en que obtendr la informacin que se requiere de sus posibles clientes. +ada la naturaleza de los servicios ofrecidos por )ep=blica.com y del perfil empresarial se sus segmentos de mercado, el equipo de )ep=blica.com se basa en un sistema de entrevistas a manera de venta personal, no slo para vender sus servicios, sino para obtener retroalimentacin constante de los clientes y poder mantenerse a la vanguardia en la satisfaccin de las necesidades publicitarias e informticas del mercado. En la primera etapa, los integrantes del equipo visitarn OP clientes potenciales.

Escriba en el cuadro del ejercicio J.L la forma en que obtendr la informacin de su producto o servicio y sus posibles consumidores.

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Ejercicio J.L +etermine la forma en que obtendr la informacin $entrevistas personales, por telfono, por correo, etc.%, cmo, cundo, dnde y quien aplicar la encuesta, el tama2o de la muestra, etc.

3 7 8 Resultados o'tenidos >na vez aplicada la encuestada y obtenidaza informacin requerida #ay que tabularle y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para obtener conclusiones vlidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, as" como la informacin concerniente a las preferencias del posible consumidor. En la figura J.IM * se muestran los resultados obtenidos por +ulces -"picos ALa ,orenitaB a travs de la aplicacin de encuestas. En la figura J.IM 3 se muestra el resultado que obtuvo )ep=blica.com de la visita que realiz a sus clientes potenciales. /iguraJ.IM * -abule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% I. 4i les gusta el arroz con lec#e8 PI 6o les gusta el arroz con lec#e8 IL J. ntegral8 QM 6ormal8 QI K. &on pasas8 QO 4in pasas8 KQ

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Q. 6atural8 II &anela8 0M .ainilla8 0M 0. +os veces por semana8 N >na vez por semana8 QP >na vez al mes8 JI &uando se me antoje8 N N. O0 gramos8 P IMM gramos8 JJ I0M gramos8 JL JMM gramos8 JJ O. +e C0MM a CNMM8 KM +e COMM a CPMM8 Q0 +e CLMM a CIMMM8 N P. &afeter"as8 0Q -iendas de esquina8 IP 4upermercados8 L L. ,a2ana8 KQ ,edio d"a8 JK -arde8 K 6oc#e8 IJ

/igura J.IM 3 *note los resultados obtenidos en el estudio de mercado $Ejemplo de )ep=blica.com% 4e contactaron OP empresas de las cuales8 IP no tienen sitio Web ni estn interesadas KL no tienen sitio Web y si estn interesadas O si tienen sitios Web y estn conformes IQ si tienen sitios Web y desean modificarlo

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+e las KL empresas que estn interesadas en contratar el dise2o de sitios Web, slo 0QS tiene el presupuesto necesario para este fin y son principalmente del ramo tur"stico y de educacin. +e las IQ empresas que desean modificar su sitio Web, PMS son clientes potenciales reales. +e los interesados en contratar servicios de publicidad en internet, OMS contratar"an el servicio de dos pginas.

4e pide a continuacin llene el cuadro del ejercicio J.IM -abule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado

3 7 9 Con&lusiones del estudio realiHado La conclusin del estudio de mercado es la interpretacin de los datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa, para obtener una imagen, lo ms clara posible, de las ventas que la empresa lograr, el sistema de comercializacin o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular. 4e muestran a continuacin las conclusiones del estudio de mercado realizado por +ulces -"picos ALa ,orenitaB en la figura J.II * y en la figura J.II 3 las conclusiones de )ep=blica.com.

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/igura J.II * Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% &on base en los resultados obtenidos, #emos visto que a la mayor"a le gusta el arroz con lec#e, que prefieren el elaborado con arroz normal, con pasas y sabor canela. El consumo predominante es el de una vez a la semana, tanto en la ma2ana como en la tarde. La presentacin elegida por los encuestados es la de I0M gramos y estar"an dispuestos a pagar entre COMM y CPMM por ella. La adquisicin del producto la preferir"an en las cafeter"as y tiendas de conveniencia. &on base en la encuesta se tiene un consumo mensual aparente de QI.00K unidades de I0M grs.

/igura J.II 3 Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado. $Ejemplo de )ep=blica.com%. +e los clientes potenciales actuales NOS est interesado en nuestros servicios. QPS tiene el presupuesto necesario para contratar por lo menos el servicio de dos pginas de dise2o para su sitio. 4i logramos esta venta podemos alcanzar o inclusive sobrepasar nuestras metas, y si consideramos que en los pr9imos a2os los usuarios de computadora e nternet se incrementarn, )ep=blica.com ser un 9ito.

Escriba a continuacin las conclusiones obtenidas del estudio de mercado para su empresa en el ejercicioJ.II.

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Ejercicio J.II Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado.

3 8 DISTRI)UCI,N Y PUNTOS DE +ENTA Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo #acer llegar los productos al mercado. !ara ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin #asta el consumidor, de la manera ms eficiente posible. 3sicamente e9isten cuatro canales de distribucin para #acer llegar los bienes industriales del productor al consumidor. !roductor g &onsumidor industrial !roductor g *gente g &onsumidor industrial !roductor g +istribuidor g &onsumidor industrial !roductor g *gente g +istribuidor g &onsumidor industrial &anales de distribucin para bienes de consumo. !roductor g &onsumidor final !roductor g ,ayorista g &onsumidor final !roductor g ,ayorista g ,inorista g &onsumidor final !roductor g ,inorista g &onsumidor final &ada paso del proceso de distribucin #ace posible incrementar la distribucin un mayor n=mero de clientes potencialesV sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto con el mercado. Es debido a esto que cuando se elija un canal de distribucin debern tomarse en cuenta aspectos tales como8 &ostos de distribucin del producto

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&ontrol que pueda tenerse sobre pol"ticas de precio, promocin al consumidor final y calidad del producto en base a los deseos del cliente. &onveniencia para el consumidor del punto final de venta $por cercan"a, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etc.%. &apacidad de la empresa para distribuir el producto.

El siguiente paso es e9plicar brevemente cmo se llevar el producto o servicio al cliente, de tal manera que est satisfec#o al recibirlo. 4e muestra a continuacin, el cuadro del sistema de distribucin empleado por +ulces -"picos ALa ,orenitaB en la figura J.IJ y en la figura J.IJ 3 el sistema de distribucin de )ep=blica.com. ,encione cual ser"a el sistema de distribucin ms adecuado para la empresa e indique por qu. :aga un peque2o dise2o de este proceso, indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%. *l principio, el equipo se encargar de la distribucin a los minoristas, que se realizar en el medio de transporte con el que cuenta la empresaV con el previo conocimiento de la cantidad de porciones a entregarV estos minoristas #arn llegar el producto a los consumidores finales. * medida que la demanda aumente, consideraremos adecuada la contratacin de una o dos personas que realicen esta operacin. X!or qu seleccion este sistemaY &reemos que esta opcin es la ms conveniente, ya que la distribucin del producto al consumidor final es la ms sencilla y segura. +ise2o del proceso !roductor g ,inoristas g &onsumidor final )esponsable de cada paso de la cadena de distribucin !roductor8 integrantes del equipo &oordinador8 &laudia 'rdaz ,inorista8 &afeter"as y tiendas

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/igura J.IJ3 ,encione cul ser"a el sistema de distribucin ms adecuado para la empresa e indique por qu. :aga un peque2o dise2o del proceso, indicando quien llevar acabo cada paso de la cadena de distribucin. $Ejemplo de )ep=blica.com%. 4istema de distribucin y por qu8 El sistema de distribucin que se seleccion es la venta directa del productor al consumidor final. 4e escogi este sistema debido a que )ep=blica.com, como es una empresa prestadora de servicio, est consciente de que el trato personal ayuda a mejorar la comunicacin con el cliente, as" como el entendimiento de sus necesidades y e9pectativas particulares. *dems, as" se puede guiar al cliente por la galer"a de proyectos de )ep=blica que mejor reflejen los intereses del cliente, as" como plantear los valores agregados de la empresa y obtener retroalimentacin inmediata. +ise2o del proceso8 !roductor g &onsumidor final )esponsable +irectamente el encargado, seg=n cada caso.

4e pide que en el ejercicio J.IJ muestre el sistema de distribucin que adoptar su empresa para el producto o servicio que proporcionar, justificando la seleccin del sistema, el dise2o del proceso y el responsable de cada paso de la cadena de distribucin. Ejercicio J.IJ ,encione cul ser"a el sistema de distribucin ms adecuado para su empresa e indique por qu. :aga un peque2o dise2o de este proceso, indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin. 4istema de distribucin !or qu seleccion este sistemaY +ise2o del proceso )esponsable de cada paso de la cadena de distribucin

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3 9 PRO$OCI,N DEL PRODUCTO O SER+ICIO !romocionar es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos de gran importancia, como son8 la publicidad, la promocin de ventas, las marcas e indirectamente las etiquetas y el empaque. * travs de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio, incrementar el consumo del mismo, etc. 3 9 / Pu'li&idad !ublicitar es una serie de actividades necesarias para #acer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. !ara lograr esta meta, el emprendedor debe #acer nfasis en8 *nimar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. (anar la preferencia del cliente.

&uando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como son8 !eridicos8 Los peridicos cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado $parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o u n=mero de regiones adyacentes%. *dems los anuncios en el peridico llegan a personas de prcticamente todos los estratos econmicos. )adio8 La radio es accesible a todo lo largo y anc#o de los pa"ses $la mayor parte el so #ogares poseen radios y la mayor"a de los ve#"culos de transporte tambin%. !or tanto, la radio ofrece la oportunidad de una e9posicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad espec"fica a travs de la seleccin adecuada del mensaje y de la estacin. .olantes8 Los volantes son generalmente distribuidos por los due2os o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en barrios seleccionados, en punto de reunin del segmento de mercado seleccionado, etc.V su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentacin de los mismos.

3 9 3 Pro%o&i(n de 0entas 'tro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a caboV la promocin de ventas comprende actividades

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que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresaV la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son8 muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio yGo participacin en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos de la comunidad, etc. 3 9 7 $ar&as La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. >na marca es un nombre, trmino, signo, s"mbolo o dise2o o combinacin de los mismos que identifican los bienes yGo servicios que ofrece una empresa y se2ala una clara diferencia con los de su competencia. 'tros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar el producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo $figura o s"mbolo espec"fico y original% y el slogan $frase o grupo de palabras, tambin originales, que representan la imagen de la empresa o producto de la misma. 3 9 8 Eti!ueta 4on las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. Las etiquetas no solo son e9igidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se #aga del producto, por tanto, es necesario dise2arlas con muc#o cuidado y detenimiento. 3 9 9 E%pa!ue El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final. 6o basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, adems se debe buscar que sea reciclable y si es posible biodegradable. * continuacin se presenta el mensaje publicitario de la empresa +ulces -"picos ALa ,orenitaB en la figura J.IK *. +ibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o servicio de su empresa. ncluya8 dibujo del producto o servicio de su empresa ncluya8 dibujo del producto o su equivalente, palabras del mensaje atractivo $cualidades del producto o servicio% y nombre de la empresa y productos $direccin y telfono%.

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- !alabras de mensaje atractivo +ulces -"picos ALa ,orenitaBh.la tradicin colombiana en tu mesa. - 6ombre de la empresa +ulces -"picos ALa ,orenitaB &.&. *lamedas L.IIN !. J -el.OP0IQQM ,onter"a [ &rdoba [ &olombia

+ulces -"picos La ,orenita

La empresa )ep=blica.com no tiene contemplado utilizar publicidad. promocin es mediante la visita a sus clientes potenciales.

4u forma de

Escriba en el ejercicio J.IK el mensaje publicitario que utilizar para su empresa. Ejercicio J.IK +ibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o servicio de su empresa. ncluya8 dibujo del producto o su equivalente, palabras del mensaje atractivo $cualidades del producto o servicio% y nombre de la empresa y producto $que incluya direccin y telfono%

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4e muestra en la figura J.IQ el empaque del producto, el spot de radio, el volante publicitario y un anuncio para el peridico, as" como la etiqueta y el sistema de promocin y publicidad dise2adas por la empresa +ulces -"picos ALa ,orenitaB. /igura J.IQ +ise2e para la empresa $ejemplo de +ulces -"picos% lo siguiente8 a% Empaque del producto El empaque va a consistir en un vaso desec#able la cual se le pegar la etiqueta del producto.
+ulces -"picos La ,orenita

b% 4pot de radio o cu2a radial La cocina colombiana es una de las ms ricas en todo el mundo, dentro de ella, los postres son una de las ms suculentas delicias para el paladar de toda la familiar. *#ora en &olombia, usted puede comer un delicioso y nutritivo postre sin tener que invertir tanto tiempo en la cocina. +ulces t"picos #a creado La ,orenita, el arroz con lec#e ms delicioso y lo pone en su mesa en una prctica presentacin econmica. +ulces t"picos La ,orenita, la tradicin colombiana en su mesa. c% .olante publicitario 4i usted gusta del sabor inigualable de los postres colombianos, queremos invitarle a que pruebe arroz con lec#e La ,orenita, el =nico con el tradicional sabor colombiano, elaborado con ingredientes de alta calidad. *dquiere arroz con lec#e La ,orenita, la tradicin colombiana en su mesa. e% Etiqueta del producto +ulces -"picos La ,orenita *rroz con lec#e
*rroz con lec#e La ,orenita ngredientes8 arroz, lec#e descremada, canela, sacarosa y agua Elaborada por +ulces -"picos &.&. *lamedas L. IIN !. J -el. OP0IQQM )egistro nvima en -rmite ,antngase refrigerado &ontenido nutricional U. &al. LO U; QM0 (rasas I.JIS !rote"nas K.QS

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#ec#o en &olombia

&arbo#idratos IL g.

f% 4istema de promocin y publicidad $con presupuesto incluido%. 6uestro objetivo es dar a conocer el arroz con lec#e a nuestros posibles consumidores. +ic#a promocin la realizaremos llevando personalmente el producto a los encargados de los servicios alimentarios del nvima para que autoricen su venta. En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la reparticin de volantes en escuelas, colegios, universidades, cafeter"as y tiendas y la utilizacin de carteles llamativos que #agan alusin a la calidad y el sabor del producto. )especto al presupuesto, se pidi asesor"a a la empresa (rficas >niverso. Los costos calculados son8 CI0Q.MMM para la impresin de IMMM volantes en #ojas fosforescentes y tinta negra. CKMP.MMM para la elaboracin de JMM carteles con tres tintas. C0M.MMM para la reparticin de volantes. Esto #ace un total de C0IJ.MMM 4e pide a continuacin que complete el cuadro del ejercicio J.IQ.

Ejercicio J.IQ +ise2e para su empresa lo siguiente. Empaque del producto 4pot de radio .olante publicitario *nuncio para el peridico Etiqueta del producto 4istema de promocin y publicidad $con presupuesto incluido%

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3 < FI*ACI,N Y POLOTICAS DE PRECIO El comprador entrega algo de valor econmico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. La fijacin del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. 6o debe olvidarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe saberse si lo que buscar el consumidor ser calidad, sin importar muc#o el precio, o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En muc#as ocasiones una mala fijacin del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto. 3sicamente las pol"ticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportar esta en cuanto a precio de introduccin en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etc. >na empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, entrar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien, no buscar a travs del precio una diferenciacin del producto y por tanto entrar con un precio similar al de la competencia. +eben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos, los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar lo mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia8 plaza, publicidad y producto. *simismo, es recomendable establecer pol"ticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, as" como en las promociones, pues constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales yGo distribuidores. 'tros aspecto importante a considerar es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, as" como qu proporcin representarn estas del ingreso total del vendedor. En la figura J.I0 * se muestra la estimacin de los costos fijos y variables elaborada por +ulces -"picos ALa ,orenitaB as" como la e9posicin de sus pol"ticas de precios. En la figura J.I0 se muestra esto mismo para el servicio de )ep=blica.com.

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/igura J.I0 * +etermine tentativamente, cunto le costar elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca as" mismo las pol"ticas de precios. ncluya para lo anterior cada parte que llevar"a producirlo o ponerlo en el mercado. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%. &ostos variables T &... $,ateria prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etc.% &ostos variables por racin de I0M grs. *rroz $J0 grs% *z=car $IM grs% &anela $M.KJ grs% Lec#e descremada $QO ml% Envase con tapa Etiqueta -otal CK0.MM IQ.MM J.MQ K.MP INK.MM PN.MM CKMK.IJ

&ostos fijos T &./. $gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociarse directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicio de la empresa. &ostos fijos mensuales *rriendo Luz *gua -elfono (as (asolina 4ueldos !ublicidad 4alarios mpuestos -otal CQMM.MMM OM.MMM 0M.MMM NM.MMM KM.MMM 0M.MMM QMP.MMM 0IJ.MMM I.JQQ.MMM JMM.MMM K.MMQ.MMM

!ol"tica de precios I. 6o se otorgarn descuentos por volumen ni por pronto pago. J. en el corto plazo no se piensa pagar comisin por venta, pues los integrantes del equipo actual de trabajo fungirn como vendedores.

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K. 4e piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia $por ej8 yogures%. +e acuerdo con las encuestas aplicadas, el precio debe oscilar entre OMM y PMM.

4e pide en el ejercicio J.I0 determine los costos fijos y variables en los que incurrir para la elaboracin de su producto o la prestacin de su servicio, as" como las pol"ticas de precios que fijara para su producto o la fijar para su Empresa. >na vez establecidas las pol"ticas de precios y los costos variables y fijos, es posible determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribucin y para el consumidor final. Es importante considerar el margen de ganancias que desean obtener los elementos del canal de distribucin $mayoristas, minoristas, productor, etc.% para determinar el precio final del producto, respetando el precio que el consumidor est dispuesto a pagar por el producto. El margen puede ser negociado con el intermediario, debiendo considerarse el porcentaje de ganancia que est acostumbrado a percibir a travs de la venta del producto o servicio. !ueden utilizarse diferentes mrgenes dependiendo del tipo de establecimiento al que se est vendiendo $por ejemplo no se vende a igual precio a un detallista que a tiendas de descuento%. Ejercicio J.I0 +etermine tentativamente, cunto constar elaborar su producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca as" mismo las pol"ticas de precio. ncluya para lo anterior cada parte que llevar"a producirlo o ponerlo en el mercado. &ostos variables &ostos fijos &ostos fijos mensuales !ol"ticas de precios

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En la figura J.IN * se muestra la fijacin de precio establecida por +ulces -"picos ALa ,orenitaB. /igura J.IN * +etermine el precio del producto, tomando en cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta del mismo. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB% I. +etermine el costo total del producto &osto total 8 &... \ $&./.Gproduccin esperada% CKMK.IJ \ K.MMQ.MMMGKM.MMM T CQMK.J0 J. Establezca el porcentaje de ganancia deseado $acorde con la pol"tica de precios% por su empresa. QMS $para iguala el precio a productos sustitutos% K. &alcule el precio de venta que se ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin !.... T &.-. \ $&.-. multiplicado por S de ganancia deseada% El cliente inmediato ser"an8 los minoristas $cafeter"as y tiendas de ,onter"a% Q. 'btenga el punto de equilibrio $ventas m"nimas para cubrir los costos de la empresa% !unto de equilibrio $!.E.% T &./.G$!... [ &...% 0. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final8 !.../. T precio al minorista \ $precio al minorista por S de ganancia deseada por el minorista% !.../. T C0NQ,00 \ $0NQ,00 9 KQS% T CO0N,QL Z El punto de equilibrio es considerando las estimaciones #asta el momento.

En el ejercicio J.IN se pide que determine el precio de su producto, tomando en cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta del mismo.

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Ejercicio J.IN I. J. K. Q. 0. +etermine el costo total del producto o servicio Establezca el porcentaje de ganancia deseado &alcule el precio de venta a su cliente inmediato en el canal de distribucin. 'btenga el punto de equilibrio $ventas m"nimas para cubrir los costos de la empresa%. Estime el precio de venta del producto al consumidor final.

3 = PLAN DE INTRODUCCI,N AL $ERCADO El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada e9itosa en el mercadoV el plan debe tomar en consideracin la manera en que se dar a conocer la empresa $sus productos o servicios% a los clientes potenciales y cmo se posicionar en el mercado. Es necesario especificar en el plan de introduccin - &omo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin - &omo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se #ar una campa2a publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio. - 4i se acompa2ar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del mismo. Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introduccin sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a travs de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa. Las actividades que se lleven a cabo, pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a travs de l es posible darse cuenta de la manera de comercializacin por la que se debe optar. En la figura J.IO * se muestra el plan de introduccin al mercado de +ulces -"picos ALa ,orenitaB y en la figura J.IO 3 muestra el plan de introduccin al mercado de )ep=blica.com. /igura J.IO * Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto apro9imado que esto representar $promocin, publicidad, precio, personal, etc.%. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%.

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+istribuiremos el arroz con lec#e a las cafeter"as y tiendas, porque fue a#" donde realzamos los estudios de mercadoV lanzar el producto no significa un alto riesgo, ya que seg=n las encuestas, #abr una buena demanda. -ambin creemos pertinente que en un a2o, la empresa comienza a distribuir el producto en tiempos de conveniencia. ,s adelante, si este producto logra una aceptacin significativa, podremos sacar el arroz integral con lec#e, o el arroz con lec#e con sabores adicionales, adems de que al aumentar la demanda podremos abarcar toros canales de distribucin que incluyan a los supermercados. 6uestro sistema de promocin consiste en llevar el producto personalmente a los encargados de los lugares donde se vender para que los prueben, iniciando as" su comercializacin y posterior venta. Luego, bajo pedido por telfono, o en el lugar de venta, un empleado se encargar de distribuirlo a las cafeter"as o tiendas de conveniencia. El sistema de cobranza ser por medio de este mismo empleado y para el control administrativo se elaborarn facturas. En cuanto a la publicidad vamos a utilizar medios impresos como la reparticin de volantes, as" como carteles llamativos que #aga alusin a la calidad y sabor del producto. )especto al presupuesto, el costo de la publicidad asciende a C0IJ.MMM tal como se estableci anteriormente. En cuanto a la promocin, se estima que sta se ofrecer por un periodo de dos d"as en las cafeter"as y tiendas, ofrecindose diariamente I0M unidades. El precio del producto ser de CO0M al consumidor final.

/igura J.IO 3 Ejemplo de )ep=blica.com &omo acciones para introducirse al mercado se contactar a empresas que ya tienen presencia en internet, pero que cuentan con sitios de baja calidad. 4e buscar que al ver localidad y los precios que ofrece )ep=blica.com se decidan por contratar sus servicios. -ambin se buscar incorporar a la cartera de clientes a dos empresas prominentes en la comunidad y utilizarlas como tarjeta de presentacin. /inalmente, se ofrecern descuentos por volumen al contratar sitios de ms de CI.MMM.MMM. El costo de este sistema proviene de las llamadas por telfono, que son parte del costo operativo que se incluye en la #oja de balance.

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El costo de promocin est incluido en los sueldos por pagar, ya que no se incluir comisin por ventas al inicio de las operaciones de la empresa. +efina el plan de introduccin de su producto y llene el cuadro del ejercicio J.IO Ejercicio J.IO Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la empresa y el presupuesto apro9imado que esto representar $promocin, publicidad, precio, personal, etc.%

3 > RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL $ERCADO -oda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades que el mercado en que est incursionando posee. Lo anterior le permitir desarrollar eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegara a presentar cualquier contingenciaV el listado debe tomar en consideracin aspectos como8 posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y largo plazo. En la figura J.IP * se muestra la evaluacin de riesgos y oportunidades elaborada por +ulces -"picos ALa ,orenitaB y la figura J.IP 3 se2ala los riesgos de )ep=blica.com. /igura J.IP * Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as" como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovec#ar las oportunidades. $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%.

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I. 7ue el producto no pueda desplazar a I. +esarrollar y dise2ar campa2as los productos sustitutos como los promocionales de tipo informativo y planes, pudines o gelatinas. persuasivo. J. 7ue las encuestas no #ayan sido J. representativas. K. K. 7ue la informacin manejada no sea IMMS confiable o ver"dica debido a que no se #aya respondido a conciencia $al cuestionario%. Q. Q. +e que una empresa alimentaria bien establecida se robe la idea y lance el producto en grande. 'portunidades I. Es innovador $no e9iste en el mercado% J. -iene precio accesible K. Es un postre tradicional Q. Est listo para comerse *plicar un segundo cuestionario +ise2ar de forma adecuada el cuestionario, de manera que las preguntas sean directas y no requieran muc#o tiempo. +ise2ar y desarrollar campa2as promocionales tendientes a crear lealtad de marca. !atentar el producto.

*cciones a implementar I. +ar a conocer esta ventaja a travs de promocin, tanto al consumidor final como con intermediarios. J. +ar a conocer esta ventaja a travs de promocin, tanto al consumidor final como intermediarios.

0. Es un producto que puede tener varios K. +ar a conocer esta ventaja a travs de sabores $natural, vainilla, canela, promociones. c#ocolate%. Q. +ar a conocer esta ventaja a travs de N. !uede elaborarse a base de arroz tanto promocin. normal como integral. 0. >tilizar los distintos sabores del producto durante el plan de introduccin. N. >tilizar durante la promocin de introduccin el producto normal y el integral.

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/igura J.IP 3 Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as" las acciones a emprender para reducir los riegos a aprovec#ar las oportunidades. $Ejemplo de )ep=blica.com%. )iesgos *cciones a realizar I. 7ue e9ista un a2o dif"cil para la I. ,antener una estrategia constante de econom"a del pa"s. posicionamiento en el mercado. J. 7ue los clientes prefieran contratar a un J. 'frecer la cone9in a internet por medio competidor porque nosotros no ofrecemos de alguna empresa prominente en ese la cone9in a internet. rubro. K. /alta de personal altamente capacitado. K. ,antener un banco de datos de posibles candidatos a unirse al equipo de )ep=blica.com

'portunidades *cciones a implementar I. 4e resumen en lo ms importante, I. 4eleccionar los mercados con mayor aprovec#ar las oportunidades de e9pansin potencial y contactar a las ms renombradas que posee el mercado de servicios de empresas de cada giro. internet. 4e pide a continuacin, que determine los riesgos y oportunidades de su producto o servicio, y que con base en ellos, planee acciones o estrategias a tomar para reducir los riesgos, o bien obtener mayor provec#o de las oportunidades $Ejercicio J.IP%. Ejercicio J.IP Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as" como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovec#ar las oportunidades. )iesgos *cciones a implementar

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'portunidades

*cciones a implementar

3 @ SISTE$A Y PLAN DE +ENTAS :Ad%inistra&i(n; Las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin no podrn ayudar en nada si las ventas no ocurre, nada pasa en la empresa #asta que alguien vende. Las ventas pueden traducirse en el resultado final de un adecuado sistema de produccin, acompa2ado pro el dise2o y desarrollo de un plan integrado de mercadotecnia. ,uc#as veces las ventas sirven como indicadores de la manera en que estn funcionando otras reas de la empresa, de a#" su importancia. E9isten diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, #asta aquellas que implican sistemas complejos de distribucin. Las ventas personales son especialmente importantes para el peque2o empresario ya que la mayor parte de las actividades de venta en la peque2a empresa se realizan en esa forma. El personal de ventas generalmente abarca desde los dependientes #asta los vendedores creativos que resuelven problemas o satisfacen necesidades de los clientes. &on el propsito de dise2ar una mezcla de mercadotecnia adecuada al mercado meta de la empresa, es necesario tener bien identificados las caracter"sticas de ste, y en caso de que se presenten diversos mercados de inters es recomendable proceder a una segmentacin de mercado. 4egmentar consiste en dividir el mercado en secciones ms peque2as con caracter"sticas #omogneas entre s" y #eterogneos en cuanto a otros grupos del mercado. Los criterios de segmentacin son muy diversos pueden obedecer caracter"sticas demogrficas como se9o, edad, nivel de ingresos, etc., regiones geogrficas, etc. Los segmentos de mercado a los cuales planee orientarse la empresa, dictarn aspectos importantes para el rea de ventas, como8 punto de ventas, esfuerzo publicitario que le acompa2a, cantidad a distribuir, etc. 'tro aspecto que repercute en el rea de ventas, es el aspecto de organizaciones de la misma. *l igual que en el resto de las reas de la empresa, es de suma importancia que se definan en forma clara y precisa las funciones del personal de ventas, as" como sus

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objetivos. !ara lograr lo anterior, puede utilizarse un organigrama como una #erramienta =til, a travs de la cual se reflejan dependencias y funciones entre el personal del rea. En el caso de venta, el organigrama pueda estar estructurado en funcin del rea geogrfica, l"nea de productos o por clientes, entre otros criterios. En la figura J.IL * se muestra el organigrama de ventas utilizado por la empresa +ulces -"picos ALa ,orenitaB, as" como las ventas esperadas por vendedor de acuerdo con los objetivos de la empresa y en la figura J.IL 3, lo relativo a )ep=blica.com. /igura J.IL * +ibuje un organigrama sencillo de ventas, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o l"nea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de empresa $Ejemplo de +ulces -"picos ALa ,orenitaB%. (erencia de ventas

.entas tiendas

.entas cafeter"a

.entas tiendas de conveniencia

&on base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona $vendedor% y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa $calcular puntos de venta% sueldos, descuentos, comisiones, etc.

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I. 6o se pagarn comisiones a los vendedores, ya que los mismos due2os de la empresa realizarn esta funcin. J. 6o se #a contemplado ning=n descuento por volumen de venta o pronto pago. K. La estimacin de ventas por rea obedece al punto de equlibrio, estimndose las proporciones de venta de acuerdo con la poblacin total de los mismos. &uando se determinen en forma ms precisa los costos de produccin y se elabore la evaluacin finaciera, se determinar el volumen real de ventas. !untos de venta I. -iendas ,onter"a J. &afeter"as K. -iendas de conveniencia !roporcin de las ventas N0S JMS I0S .entas mensuales $unidades% CIL.0MM N.MMM Q.0MM 4ueldo de vendedor CQMP.MMM QMP.MMM QMP.MMM

4e pide que en el ejercicio J.IL defina el organigrama de su rea de ventas, adems de que calcule los objetivos de venta por vendedor, as" como los puntos de ventas, sueldos, descuentos y comisiones. )ecuerde que los objetivos de ventas debe ir acurdes con el punto de equilibrio determinado anteriormente y en general con la investigacin de mercados realizada previamente.

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O)*ETI+OS DE LA $ERCADOTECNIA A &orto plaHo El fin a corto plazo de nuestra empresa es introducir nuestro producto al mercado y darlo a conocer. Es por eso que en un lapso de N meses se planea #acer una produccin promedio de LMMM tortillas diarias, es decir, apro9imadamente KMM 5g de tortilla diaria $OJMM 5g al mes%. Esto se planea #acer una mquina tortilladora de e9trusin, la cual #ar"a KM tortillas por minuto. En cuanto a distribucin, nosotros pensamos establecernos primeramente en la colonia &#epevera, ya que all" #ay un gran n=mero de estudiantes y familias, aprovec#ando tambin la ventaja de su ubicacin. 6osotros pensamos que nuestro producto va a estar siempre sujeto al precio de la tortilla de ma"z, aumentando un poco el costo de la #arina de fr"jol. Esto se debe a que nuestro producto forma parte de la canasta bsica, distinguindose por su poca variabilidad de precios e introduccin al mercado. A %ediano plaHo 4e espera que al cabo de un a2o la gente #aya aceptado el producto, y se #aya logrado aumentar la produccin a IPMMM tortillas diarias, es decir, NMM 5g de tortilla diaria $IQQMM 5g al mes%. 4e observar"a la posibilidad de distribuirlas a tiendas de autoservicio o tambin ofrecer el servicio a domicilio. &on esto se espera aumenta aumentar el n=mero de clientes que consuman este producto y su preferencia. En cuanto a posicionamiento en el mercado, slo esperamos que se ampl"e nuestro mercado y se aumente la demanda. A largo plaHo !ara un a2o y medio, nosotros esperamos aumentar la produccin a KMMMM tortillas diariasV es decir, IMMM 5g diarios de tortilla $JQMMM 5g al mes%. 6os gustar"a que nuestro producto fuera distribuido a restaurantes, comedores, puestos de tacos, etc. +esear"amos que nuestro producto se coloque como una opcin ms al #acer tacos o platillos en los que normalmente se ofrece la opcin de tortilla de ma"z o de #arinaV romper un poco con la costumbre de consumir slo tortilla de #arina de ma"z o de trigo. IN+ESTIGACI,N DE $ERCADO Ta%a"o del %er&ado Los clientes a los que se pretende llegar son personas de nivel socioeconmico medio, ya que el producto tendr"a un costo mayor que los productos e9istentes en su rea y la gente de nivel bajo no estar"a dispuesta a pagar la diferencia. El mercado que se pretende abarcar es la colonia &#epevera, la cual est #abitada, en su mayor"a, por gente de clase media. +e acuerdo con datos del 6E( , en esta colonia #abitan apro9imadamente 0MM familias de 0 integrantes cada una, lo cual nos da un total de J0MM personas $esto con base en

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informacin obtenida en el censo de poblacin de ILLM, se puede suponer que la poblacin #a crecido pero estos supuestos no entrarn dentro de nuestro anlisis de mercado%. +e etas J0MM personas, JIMM son adultos mayores de IP a2os con un poder adquisitivo fijo, los cuales tienen que decidir diariamente en dnde comer o qu comer en sus casas. -ienen que consumir productos nutritivos que #agan que su dieta sea sana y balanceada. Es por esto que decidimos lanzar en este mercado nuestro producto, pues en cada tortilla que estas personas consuman, su alimentacin se ver enriquecida prote"nicamente. Consu%o aparente +e acuerdo con informacin obtenida en el 6E( , LK.0S de los me9icanos consumen tortilla diariamente $este producto est dentro de la canasta bsica de consumo y su precio est subsidiado%. 4uponiendo que de las J0MM personas de nuestro mercado prueba, slo LMS consuman tortillas y que de stas slo PMS consuman tortilla a diario, cada una con un consumo de 0 tortillas diarias en promedio, nuestro consumo aparente es de8 J0MM Z M.LM T J.J0M consumidores de tortillas JJ0M Z M.PM T IPMM consumidores de tortilla a diario IPMM Z 0 T LMMM tortillas diarias 4i la presentacin del producto va a ser en paquetes de un 5ilo $apro9imadamente KM tortillas%, el consumo aparente es de LMMMGKM T KMM 5g diarios. 4i se trabajaban N d"as de la semana y el mes tiene cuatro semanas, la produccin en 5ilogramos por mes de de KMM Z N Z Q T OJMMM paquetes de I 5ilo por mes. De%anda poten&ial La demanda potencial a corto plazo ser"a de LMMM 5ilos al mes. 4i consideramos un crecimiento promedio del mercado de IMMS, para un mediano plazo #abr una demanda potencial de IPMMM 5ilos al mes y para un largo plazo con un crecimiento de OMS #abr una demanda de KMMMM 5ilos al mes en tan slo un a2o y medio. Este crecimiento se debe a la distribucin de nuestro producto, a travs de otros canales, as" como a la venta del mismo en un rea geogrfica mayor. Parti&ipa&i(n de la &o%peten&ia en el %er&ado 6ombre del competidor )icas -ortillas -"a Lola +eliciosas >bicacin ,onterrey, 6.L. ,onterrey, 6.L. ,onterrey, 6.L. !orcentaje de participacin en el mercado 4abor, accesibilidad IMS 4abor consistencia, frescura y JMS accesibilidad !recio 0S !rincipal ventaja

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4abrosita La ,e9icana 4uper ,art !aquetes 4in marcas

,onterrey, 6.L. ,onterrey, 6.L. ,onterrey, 6.L. ,onterrey, 6.L.

!recio, accesibilidad )ecin #ec#as )ecin #ec#as 4abor, accesibilidad !roducto sin conservadores

IMS I0.0S I0.0S JQS

ESTUDIO DEL $ERCADO O'Geti0o del estudio de %er&ado El objetivo del estudio de mercado es principalmente conocer la opinin de la gente en cuanto a la introduccin al mercado de nuestro producto y en cierta forma saber si estar"a dispuesta a adquirirlo o no. &onsideramos de suma importancia que el cliente acepte el nuevo concepto de tortilla como parte de su alimentacin diaria, de igual forma, que se sienta satisfec#o con su calidad y saborV esto se reflejar no slo con el consumo en su casa, sino tambin con la demanda en restaurantes y establecimientos alimenticios. !ara nuestra empresa es de vital importancia que el cliente reconozca que nuestro producto est elaborado de manera IMMS natural y que aporta, adems de un nuevo y rico sabor, un valor prote"nico mayor $el cual no es muy tangible para el consumidor%. Es por eso que con el reflejo de la preferencia y demanda del consumidor #acia nuestro producto, sabremos si ste en realidad est cumpliendo su misin y ofrece al consumidor lo que esperaba. En&uestas tipo e:'L*f 4omos estudiantes de ngenier"a de ndustrias *limentarias y queremos que nos #agas el favor de contestarnos estas encuestas. &ontstala con sinceridad, ya que estos datos son muy importantes para nuestro proyecto. I. X&onsumes tortillas de #arina o de ma"zY :arina EEEEE ,a"z EEEEEE ambas EEEEEE J. &untas tortillas acostumbras comer al d"aY >na EEEEEE +os EEEEE ,s $espec"fica% EEEEEEE K. +nde acostumbras comprar tus tortillasY En la tortiller"a EEEEEE En el supermercado EEEEEE En la tienda EEEEEE Las #acen en tu casa EEEEEE 'tros $espec"fica% EEEEEE

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Q. -e gustar"a consumir una tortilla con un valor prote"nico mayor y adems que fuera IMMS natural $sin saborizantes o aditivos%Y 4" EEEEE 6o EEEEEE !or quY EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE 0. &omprar"as una tortilla con sabor a fr"jol que te brindara ese valor prote"nico mayorY 4" EEEEE 6o EEEEEE !or quY EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE N. &unto estar"as dispuesto a pagar por ellasY CQ.MM-0.MMGUg EEEEEEEEE C0.MM-N.MMGUg EEEEEEE e(racias por tu cooperacinf Apli&a&i(n de la en&uesta La aplicacin de encuestas se realiz en forma personalizada y pidiendo al encuetado que contestara de la manera ms sincera posible a fin de obtener resultados ms reales. Las encuestas se aplicaron a gente de todas las edades y de distintas profesiones y ocupaciones8 estudiantes, amas de casa, secretarias, profesores, etc., ya que lo que ofrece nuestro producto no est restringido para nadie, lo pueden consumir tanto #ombres como mujeres de todas las edades y profesiones. En total se encuestaron a LM personas en diversos lugares como8 el -E4,, #ogares $amas de casa% y negocios. Eta aplicacin tom apro9imadamente dos d"as $JO y JP de septiembre8 martes y mircoles respectivamente, esto con el fin de aplicarla a una mayor variedad de personas%. Resultados o'tenidos !resentamos a continuacin los resultados obtenidos a travs de la encuesta aplicada8 I. -ipo de tortilla que consumen8 a% PM.JJS consume tortillas de #arina de trigo y de ma"z b% L.PLS consume tortilla de #arina de trigo c% L.PLS consume tortilla de #arina de ma"z J. a% b% c% d% 6=mero de tortillas consumidas al d"a8 QI.IIS consume J tortillas QI.IIS consume ms de J tortillas $promedio 0% IK.KKS consume una tortilla Q.QQS no consume tortilla CO.MMGUg o ms

K. Lugar de compra8 a% KMS la compra en supermercados

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b% c% d% e% f%

JP.PLS la elabora en casa IK.KKS en tiendas de conveniencia IMS en tortiller"a I0.0NS en varias de las opciones anteriores J.JJS no especific

Q. !referir"an consumir un producto nutritivo y natural8 a% L0.0NS 4" b% Q.QQS 6o 0. &omprar"an una tortilla con sabor a fr"jol8 4" PMS 6o JMS La razn por la que la comprar"an ser"a8 a% b% c% d% NMS por nutritiva JMS por natural IQ.QQS por su sabor 0.0NS no especific

N. &antidad que est dispuesto a pagar por un 5ilogramo8 a% Q0S de CQ.MM-0.MM b% KMS C0.MM [ N.MM c% J0S de CO.MM o ms d% 6o contest Con&lusiones del estudio realiHado &on base en las encuestas aplicadas pudimos apreciar que el consumidor est realmente interesado en adquirir productos cada vez ms naturales y por consiguiente ms saludables8 sta fue una de las caracter"sticas de nuestro producto que ms llam la atencin de la gente. !or otra parte, el porcentaje de personas que estn dispuestas a aceptar el cambio de la tortilla convencional de ma"z a la tortilla de fr"jol fue slo JJS mayor al que la rec#azV sin embargo, notamos que la gente tiene curiosidad de probarlas y basar su decisin en la prueba sensorial $#asta no probar, no puede saber%. +e acuerdo con los resultados de las encuetas, concluimos que la mayor"a de la gente consume tanto tortillas de #arina como de ma"z, en un promedio apro9imado de 0 tortillas diarias. *dems, est vida de regresar a lo natural, ya est cansada de consumir productos con aditivos, conservadores, saborizantes, etc. En cuanto a la aceptacin del producto con un nuevo sabor $a fr"jol%, creemos que es importante darlo a probar antes de aplicar la encuesta, a fin de que el consumidor sepa de qu se trata y si lo aceptar"a o no.

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!or =ltimo, la gente est dispuesta a pagar un precio un poco ms elevado al que paga por un 5ilo de tortilla de ma"z. El precio estimado para la tortilla de fr"jol $seg=n dato de las encuetas% est entre C0.MM y CN.MM. * pesar de obtener los resultados esperados, creemos que la muestra no es lo suficientemente amplia como para darnos una idea real de la aceptacin de nuestro producto en el mercado, ya que sta depende de muc#"simos factores. DISTRI)UCI,N Y PUNTOS DE +ENTA 6uestro producto $tortillas con #arina de fr"jol% se va a vender en tortiller"as, pues queremos que sea recin #ec#a y que no contengan conservadores. !or lo tanto, nuestra distribucin ser"a bsicamente directa al cliente, es decir8 !roductor g &onsumidor final * largo plazo, se piensa dar el servicio a domicilio de tortillas, por lo que ser"a una distribucin diferente8 !roductor g ,inorista g &onsumidor final En donde los productores son los mismos due2os ms otras tres personas, uno de nosotros en los puntos clave del proceso que son la elaboracin de la #arina de fr"jol, la incorporacin de los ingredientes para el producto final junto con la supervisin de la mquina tortilladora, la envoltura del producto y su venta. PRO$OCI,N DEL PRODUCTO O SER+ICIO En la figura J.JM se muestra el volante y la etiqueta, en la cual se incluye el logotipo del producto8 el empaque consisten en pliegos de papel revolucin con una impresin de la etiqueta. &omo medio de promocin se escogieron volantes y anuncios en el peridico, porque son baratos y efectivos8 es decir, la gente llega a conocer el producto rpidamente a un costo de CM.IN por volante y C0MM diarios por el anuncio en el peridico, pues nosotros buscamos en principio tener el menor gasto posible. +entro de los medios de publicidad que no vamos a emplear estn la radio y la televisin, ya que representan una inversin o gasto bastante elevado que a corto y mediano plazo la empresa no puede cubrir, tal vez a largo plazo se emplee un anuncio en la radio.

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/igura J.JM

FI*ACI,N Y POLOTICAS DE PRECIO El costo de la realizacin de nuestro producto va a ser apro9imadamente C0.0M por Ug de tortilla, incluyendo costos fijos y variables. Esto se debe al costo de los ingredientes y a su produccin. La informacin es la siguiente8 Costos 0aria'les ,ateria prima :arina de ma"z /r"jol 4al !apel de envoltura impreso -otal &ostoGUg de mat. !rima CI.NNQ 0.NM I.0M CP.ONQ &ostoGunidad producto CI.JQP $O0M g% I.QM $J0M g% M.MK $J g% .IM $pieza% CJ.O0I

El costo por 5g de tortilla de gastos en materia prima es de CJ.O0I.

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(astos por servicios p=blicos Luz *gua (as -otal Costos 1iGos 4ueldo de empleados y rentas K empleados K administradores )enta local )enta de equipo (astos por servicio -otal

&ostoGmes CNNM IMM Q0M I.JIM

+iario ,ensual CKPGpersona CI.I0MGpersona NO.MMGpersona J.MMMGpersona Q.0MMGmes

-otal mensual CK.Q0M N.MMM Q.0MM 0.MMM I.JIM JM.INM

4i se planea una produccin de O.JMM 5g al mes, los costos fijos totales ser"an CJM.INM, y los costos fijos unitarios $&/>% ser"an CJ.P. El posible precio de nuestro producto va a ser8 &.> \ &/> T ! J.O0I \ J.P T 0.00I

&/ JM.INM El punto de equilibrio ser"a en unidades ------------- T -------------------- T O.JMM ! [ &. 0.00 [ J.O0I

La ganancia deseada es del O.OS, por lo que el precio de venta del producto es8 CN.MM El punto de equilibrio de la empresa es8 &/G$!. [ &.% JM.INM ---------------- T N.JM0 N.MM [ J.O0I

PLAN DE INTRODUCCI,N AL $ERCADO !rimero que nada, queremos que el cliente pruebe el producto. Esto se va a llevar a cabo dando muestras gratis $promocin% del producto en diferentes ubicaciones. -ambin, mediante el peridico y volantes, #aremos promocin para que las personas lo vayan

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conociendo y sepan que #ay un nuevo alimento que pueden incluir en su dieta diaria. Estos medios tendr"an un costo apro9imado de8 CINM8 impresin de IMMM volantes, a una tinta, tama2o media carta, en papel bond blanco de JL 5g. C0MMGd"a8 publicacin en peridico de dos anuncios medianos de apro9imadamente JM 9 JM cm en las secciones AconsumidorB y Ala buena mesaB.

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL $ERCADO Riesgos: 7ue el producto no sea aceptado por el consumidor. 4i esto ocurre, nuestra empresa quebrar"a y todos saldr"amos perdiendo. Este punto es el ms importante, por eso se necesita #acer muc#a propaganda y muy buena para que la gente acepte el producto y lo consuma. 7ue la competencia robe la idea. 4i, por ejemplo, una empresa ms grande como -"a Lora saca un producto como el nuestro y, ayudada por su tecnolog"a, lo mejor, nos quita el mercado y por consiguiente nuestras ventas. 7ue el gobierno fije el precio de nuestro producto por ser un producto que se encuentra en la canasta bsica. 4i esto sucede, nosotros no tendr"amos la libertad de elegir las utilidades que quisiramos adquirir y nos limitar"a en muc#os aspectos, posiblemente no alcanzar"amos a cubrir los costos del producto. 7ue nuestros ingresos sean menores que nuestros gastos. 4i esto sucede, quiere decir que no estamos vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede para al principio, siempre y cuando #ayamos previsto que al paso del tiempo nos repondremos y obtendremos lo que perdimos, ms utilidades.

Oportunidades 7ue la gente acepte el producto. Esto implicar"a atacar un mercado sin competencia, ya que no #ay un producto similar en el mercado. 7ue se abra la posibilidad de crear nuevos productos con este tipo de #arina $tostadas, totopos, sopes, etc% para que crezca la empresa y as" comprar maquinar"a nuevas o

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mejorar los procesos de produccin con la consecuente posibilidad de bajar los costos y disminuir precios. 7ue tengamos ingresos favorables $que crezcan las ventas%, lo cual tendr"a las mismas ventajas que el punto anterior. 7ue el gobierno lo subsidie para la clase baja, de manera que nos ayude con los costos y se satisfaga a los clientes que necesitan este producto nutritivo ms que nadie. 7ue a una empresa grande le guste el producto y quiera comprar la idea o se quiera afiliar a nosotros dando la inversin necesaria y la tecnolog"a para mejorar el producto y aumentar la produccin.

SISTE$A Y PLAN DE +ENTAS :AD$INISTRACI,N DE +ENTAS; &on base en las encuetas realizadas en una muestra de LM personas, PI $es decir, LM.IIS% consumen tortillas con un promedio de 0 diarias. +e estas PI personas. N0 personas $es decir, PMS de las PI% estar"an dispuestas a consumir el producto. Llevando esto a la poblacin en la cual venderemos nuestro producto, la cual es de J.0MM personas, tenemos que8 J0MM personas EEEEEEEEEEEEE IMMS 9 EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE LM.IIS 9 T JJ0M personas que consumen tortillas de ma"z JJ0M personas EEEEEEEEEEEEE IMMS 9 EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE PMS 9 T IPMM personas comprar"as tortilla de fr"jol 4i en un 5ilo #ay KM tortillas y se consumen cinco tortillas diarias en promedio, se estimar"a una venta de un 5ilo por semana por persona. 4i esas IPMM personas se distribuyen a distintos d"as de la semana, asistir"an a comprar KMM personas diarias, lo que equivaldr"a a la venta de KMM 5ilos diarios, IPMM 5ilos a la semana, OJMM 5ilos al mes. 6ota8 toda esta informacin est calculada suponiendo que el consumidor slo compra para l y no para su familia. &on base en esto, la venta diaria ser"a de KMM 9 N.MM, es decir, CI.PMM.MMM por d"a.

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Organigra%a El organigrama del rea de venta es el siguiente8

]ona8 !oniente /co. (arza 4ada 61. 0JM &ol. &#epe .era

.enta I. Uarla ,ndez J. &laudia 'rdaz

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