12. AHIsl.

lI

1\

lu

prirll!'rll

l'ollf("I'!'lICIII, .lIl1rl 111111"11

IIIIHII, 1111 COUiON

II

1'111I1'111 '1"1

tcnga oportuuldud.

"~Hlllltr'll /101111'

IUN

'If:/l(1I

des del orador en relacion a)

llill'('('joIlIlIKuicIlLcN:

Su comportamiento tacion,

mientras

Be hacfa su presen-

b)

iC6mo mantuvo su contacto con el auditorio?

VH.

EL

RECEPTOR EN COMUNICATIVO

ELPROCESO

c)

iQue posicion conserv6 a 10 largo de la charla? 10. RECEPTOR COMO PROTAGONISTA

d)

iQue frases

expresiones

apoy6 con sus gestos?

e)

iQue tipo de gestos realiz6?

13.

Pronuncie una breve nutos) paradescribir haya presenciado, tal mar el poder a traves apoyo militar. a)

charla (rio debe pasar de cinco miun hecho emocionante que usted como un intento frustrado de tode una revuelta de civiles con algun

Emplee los gestos para expresar los detalles con la mayor fidelidad. b) Trate de exponer los hechos con tanta naturalidad como le sea posible. c) Utilice todos los movimientos que sean precis os para que el auditorio experimente las mismas sen.saciones que experiment6 usted en presencia de los hechos.

1':1 receptor 0 receptores del mensaje que el emisor intent a transmitir, es tan protagonista como este del proceso de comunicaion, y ha de ser tenido muy en cuenta para que est a realmente se produzca. Esto es asf porque tanto el emisor y su mensaje como el oyente, integran y completan el proceso comunicativo. El escuchar el sonido de la propia voz puede ser una sensacion placentera y que ayude al orador a confirmar su identidad, pero no hay que confundir esto con el otro objetivo completamente distinto, que es el de comunicar a otras personas ideas y sentimientos. Muchos oradores se olvidan de este hecho fundamental y, absortos en sus propios intereses y sugestionados por ideas que les parecen tan importantes, olvidan que se estan comunicando con personas cuyos intereses y actitudes pueden resultar completamente distintas alas suyas. Entre el que habla y el que escucha ha de establecerse un hilo conductor -la palabra- que permita el intercambio de ideas y sentimientos. Todo esfuerzo del que habla, superior en principio al esfuerzo y a la responsabilidad del que escucha, debe orientarse a que se consiga esta comunicacion, y para ello ha de tener presente, a todas horas, la situacion anfmica, nivel moral y cultural, edad, aficiones, capacidad intelectual, receptividad, etc., del que esta escuchando, porque de 10 contrario no hay comunicacion.
IMPORTANCIA DEL AUDITORIO

Cada dfa debe concederse mas importancia al auditorio. Una bella exposicion, un discurso perfectamente elaborado y concebido, una reunion preparada con sumo esmero, pueden fracasar, sencillamente porque al prepararse no se haya pens ado suficientemente en el destinatario del mensaje que se pretende comunicar, en sus caracterfsticas mentales y en sus circunstancias.

.\

pllId,' nlvichlllU' Cl'ct' 1(11 .clldll'"111 C'" 1111 pc'qllc'lln "!liVc'I' so l'olllHldo pOI' ill<iivldllos, (Oatlll 111111 ('nil HIIII PI'('()(,UPllciolll:S, 5US opinioncs y su his toria. Es Iorzosc IOgr'Hl' que: pur una doblc
Nil

Cillli('1I1.0H hlsl'bricoil quc rcqucridun iLU'gUH cxpli. IcloncH u una audicncia juvcnil, neccsiiarien ligcraN rcfcrcncias a una edad madura, que recordara

corriente, ese universo y el orador se comuuiqucn , y esto sc realizara adaptando la disertacion, charla, confercncia 0 discurso a los oyentes, y estos a ella. ANALISIS DEL AUDITORIO Lo primero que debe hacer un emisor antes de enfrentarse a sus receptores, es preguntarse ~como se sentira el mismo en ese momento, respecto del mensaje que va a emitir, si ocupa un lugar entre los oyentes? Para contestar a esta pregunta con exactitud, se requiere un analisis complete del auditorio, ya que es evidente que un argumento que podria con veneer a unas personas, dejara indiferentes a otras, y que a un auditorio podria interesarle, en cambio, 10 que para otro carece de to do interes. Lo ideal seria que el que dirige la palabra a un grupo de personas conociera de todas ellas 10 maximo que pudiera saberse, sin violentar la intimidad de nadie y sin faltar a la discrecion y al buen gusto, Tratandose de pequeiios grupos es relativamente facil hacerse de una informacion bastante aproximada de las caracteristicas singulares de todos 0 de casi todos los componentes. Si uno es invitado a hablar ante un grupo 0 incluso ante un publico numeroso, puede obtener una informacion directa de aquellos mismos que le invitan. De todos modos, el analisis sobre el auditorio puede llevarse a cabo, bien con la informacion directa que tomemos ala audiencia, 10 que generalmente es imposible, bien a traves de 1a informacion que acerca de 1a misma logremos de otras personas. Cuando ninguno de estos metodos resu1te viable, podemos deducir las actitudes y creencias de los oyentes de 10s datos que podamos reunir acerca de 10s siguientes extremos: I, 2. Composicion social del auditorio. Otras circunstancias que influyen cion del auditorio.

los hcchos por haberlos vivido. 3 _ Scxo. Hay auditorios enteramente masculinos 0 femeninos y en muchas ocasiones mixtos, con reacciones diferentes, aun cuando en muchos casos pueden coincidir los intereses del hombre y 1a 4. Vocacion e intereses profesionales. La vocacion puede sugerir al emisor 10s intereses y el grado de conocimientos de las personas, para adecuar 1a forma de su mensaje a estas circunstancias. 5. Nivel educativo. Debe tenerse siempre presente 1a educacion, tanto 1a escolar como 1a derivada de experiencias, porque a ella habra de ajustarse el tono y la altura de 1a emision. 6. Pertenencia a asociaciones profesionales, politicas o religiosas. La organizacion a que pertenecen sugiere, por 10 menos en lineas generales, la clase de personas de que se trata, asf como sus inclinaciones e intereses especiales,

mujer.

en 1a informaOTRAS CIRCUNSTANCIAS QUE INFLUYEN EN LA FORMACION DEL AUDITORIO deben tenerAdemas de las sefialadas, es importante que antes de iniciar 1a comunicacien y de ser posible, se de respuesta alas preguntas contenidas en los epfgrafes que siguen, 1as cuales ataiien tanto al auditorio como alas circunstancias: 1. Que actitudes pueden esperarse del auditorio ante el tema que es objeto de la comunicacion. E1 conocimiento de los intereses del auditorio constituye el mejor ant{doto contra el peligro vinculado ala unilatera-

COMPOSICION SOCIAL DEL AUDITORIO Para analizar la constitucion social de un auditorio, se en cuenta 10s factores siguientes: l.

2.

Numero. Podra tratarse de un numero reducido de composicion homogenea, 0 de una masa numerosa sin nexos entre S1. Edad. Es un mdice muy importante para determinar los intereses de quienes escuchan. Aconte-

lidlld de lit

t;OIl 1111I

kll('l{m , <\w

iiI'

11'1111:1.11

mcdluut

11111"10111-\1

2.

3.

4.

5.

nfcrcncias, discrtacloucs () eli/WIII'IION. Cuando el emisor conoce cuales son las crccnclus y actitudes prefijadas que forman las bases del pensamiento y la conducta de los oyentes, pueden expresarse sus pens amientos en forma mas convincente, y por 10 tanto cabe esperar de estos mayor receptividad y mas facil aceptacion, evitandose las reacciones hostiles que pudieran surgir en caso contrario. Que 'conocimientos posee el auditorio acerca del tema. Saber de antemano hasta donde llega el conocimien to de los oyentes acerca del tema que sera objeto de la cornunicacion y conocer su capacidad para evaluarlo y discemirlo, permitira al emisor subir 0 bajar el "diapason", para ajustarlo a las aptitudes intelectuales de los receptores, impidiendo de ese modo la unilateralidad de la comunicacion. Que conceptotienen los receptores del emisor. Desde los tiempos de laantigua Grecia, los tecnicos reconocen que la capacidad de un auditorio para dejarse persuadir, esta fntimamente relacionada con la opinion que les merezca la honradez y la solvencia moral de la persona que les habla. Que oportunidades de participacion tienen los oyentes. Este conocimiento es importante, porque el emisor debe prepararse mejor y organizar sus planteamientos en forma mas exhaustiva, si la audiencia tiene la ocasion de interrogarle, pedirle aclaraciones y hasta polernizar en tomo al tern a que se haya abordado. Condiciones fisicas del lugar en que se producira la emision. Conviene tener una idea previa del salon en que se va a hablar (si se trata de un local cerrado), no solo desde el punto de vista acustico, sino para saber si se trata de un lugar modesto 0 de una sala elegante. Esto tiene relieve porque es dificil hablar familiarmente en un lugar lujoso, mientras que sf es .dable hacerlo en una pequefia y sencilla sala llena.

//11 clil/cw'NO \) (,OllfCiI't1IH:ilt. con cl p{tblico eS un objctivo obligado y 1I vcCC8 1111 (I'll, <1"(' delle [mponcrse a s( mismo quien aspire a comunicar ,.rkU'lilllcntc SUB ideas, sus planes 0 sus sentimientos. Es mucho IIdlN t'udl dccir las cosae tal y como a uno le gustaria, pero esto (~" \III error cuyo precio es el de no ser escuchados. E1 esfuerzo dl'\ emisor ha de orientarse a hacerse entender y no caer en 1a VII II p"()II1\JI(:lill'

qllc'

Hlllt"OlllzlIr

('{.moda tcntacion de buscar el 1ucimiento personal, imposib1e I'or otra parte si el auditorio se niega a escuchar. El empefto ha de consistir en la adaptacion a 1a circunstancia concreta y huir de escucharse a S1 mismo, porque como alguien dijera "es mejor IH~ar la punteria y ser entendido, que subirla y ser admirado".

ADECUACION

AL TEMA Y AL AUDITORIo.

Aun cuando se haya tenido exito en pronunciar un discurso u ofrecer una conferencia, porqueel mensaje haya sido eficaz para un tema 0 un auditorio determinado, no debe generalizarse y pensar que este metodo es el adecuado para cualquier tema y toda circunstancia. El orador 0 disertante debe ajustar su comportamiento, adaptandolo alas particularidades del auditorio, a la naturaleza de las ideas que pretende exponer y al ambiente u

I.

EIUa icncia

III. kllll!

qlll'

('OIlCl~C'1I II f'olldo,

clrrlvudCl ell' Mil CX-PC-

de trtLUI~u, tic vll\ies que Itaya 1'1'1111:..1110, de lccturas

que haya hecho 0 de actividades cfvica en que haya intervenido, y prepare un discurso de cinco minutos diri~do a un grupo de amigos. Cuando 10 haya preparado proceda . en hoja aparte del siguiente modo: . a) . Haga un analisis completo auditorio. de los miembros del

b) Diga de que medios se ha validopara . analisis, . c)

hacer dicho VIII. FIN

Resuma las concIusiones a que haya llegado, para servirse de ellas en proximas situaciones. PROPOSITOS

A LID LA

A DES D): L D I S CUR CONFERENCIA

SO

6.
Analice sucintamente Ias actitudes de un auditorio respectoa un orador en las siguientes situaciones: a) Un oradorpoHtico sefialado en cierta ocasion por haber hecho mal uso de fondos publicos confiados a su custodia, trataba de persuadir a su auditorio de Ia necesidad de pagar con toda escrupulosidad los impuestos y de evitar a todo trance Ia evasion fiscal.

GENERALES

b)

Un lfder social hablaba a una congregacion de agricultores de una region donde la propiedad rural estaba bien distribuida, sobre Ios males e inconvenientes del latifundismo.

EI discurso, la disertacion, la conferencia 0 cualquier otro genero de expresion oral, debe tener como proposito final conseguir una respuesta. Por eso es importante que este proposito este relacionado con los intereses, aptitudes y actitudes de los oyentes. . A traves del mensaje 0 discurso, el orador se prop one actuar sobre el pensamiento 0 la conducta de los oyentes 0 receptores, reconociendoal mismo tiempo que su propia forma de pensar y comportarse puede resultar tambien afectada, a su vez, por la respuesta que reciba del auditorio. Dentro de este intercambio comunicativo el emisor se habra propuesto alcanzar un cierto numero de propositos, pero solo uno debe ser el predominante, es decir, el principal. De acuerdo con este principio se reconocen cuatro tipos generales dentro de los propositos de una disertacion, conferencia 0 discurso:

1) Entretener,
2)

3) c) Un lider Cooperativista disertaba para Ios trabajadores de una importante industria, que tenfar, grandes dificultades para hacerse un hogar propio, sobre las ventajas de constituir una cooperativa de ahorro y cred]. to. 4)

buscando en el auditorio una respuesta de agrado, diversion, complacencia. Informar, persiguiendo la clara comprension de un asunto 0 de una idea 0 resolviendo una incertidumbre. Convencer, se quiere influir sobre los oyentes para modificar 0 transformar sus opiniones. Persuadir, se aspira a una respuesta de adhesion 0 accion. DE PROPOSITOS

Iii

SIMULTANEIDAD

EI hecho de que cada discurso tenga un solo proposito general predominante, no implica que deb an descuidarse los demas, En determinadas circunstancias sera necesario entretener para despues informar, y casi siempre habra que informar para invitar al auditorio a que actue en determinado sentido. De hecho,

lu

pr('I1CIl

tacibn

UlliCHItlCIl

tc

ill 1'011111I tlVII

tll'

~i I IIIWlolH'H

illl[>I'CHiu.

nantcs, tiene a veces un valor de couvicclou, iucluso de persuasion; mientras que una alocucion que se dcsca humoristica, puede atesorar aspectos informativos. En todos los casos uno de los cuatro propositos generales tendra una importancia primordial, en tanto que los otros seran solo accesorios. Ha de cuidarse mucho que estos propositos accesorios 0 secundarios no ocupen totalmente el contenido del discurso, sino que constituyan unicamente la ayuda necesaria para alcanzar el objetivo final.

IN FORMAl(,

ENTRE TENER Cuando el interes se dirige priricipalmente a conseguir que los miembros del auditorio se diviertan, el proposito predominante del discurso sera entre tener, divertir y agradar. Si se pretende 'Ilevar una iritencion agradable a los receptores y hacerles olvidar la vida cotidiana con sus pequefios sucesos y sus apremios, el mejor medio es quiz as el humor, pero tambien las noticias, comentarios y reportajes curios os 0 msolitos pueden servir para 10grar el mismo objetivo, sobre todo si tienen un interes humano intrfnseco y resultan sorprendentes y apropiados ala ocasion,

<:I objctivo principal sea el de ayudar a que 108 micmdel uuditorio comprendan una idea 0 asimilen un concepto, (I cuundo prctendamos ampliar su campo de conocimientos, el pl'up6sito general del discurso, disertacion 0 conferencia sera cl de informar. EI ejemplo tfpico es la clase, la conferencia y todo tipo de exposiciones verbales que se dan en el mundo de 101/ ncgocios y en la vida social y laboral. La caracterfstica principal de este proposito es la objetividad y aunque volvamos sobre el tema con la extension debida en un capitulo posterior, dejemos desde ahora sentada la rcserva de que la objetividad plena es practicamente imposible, ya que toda palabra, cualquiera que sea el tono en que se pronuncie, lleva en si misma una carga afectiva que no puede neutralizarse del to do por el solo intento que tenga el emisor de aparecer neutral, por muchos y muy sinceros que sean 5US deseos de serlo. . Para transmitir con exito un mensaje informativo, el em isor debe relacionar sus ideas con el conocimiento previo que tiene el publico, debe encadenarlas para que resulten faciles de seguir y recordar, y debe presentar ejemplos 10 bastante concretos y apoyados en datos especfficos para elevar en modo apreciable el nivel preceptivo .e informativo del auditorio. Digamos finalmente que un in forme llena su proposito cuando es claro y conciso y cuando dice to do 10 que ha de decir con el numero necesario de palabras y no, mas, y cuandogracias a el sus destinatarios se yen enriquecidos con una noticia 0 una verdad que antes no conodan.
(lwlllclu

hl'oll

CONVENCER EI proposito de convencer =operacion intelectual distinta a la de persuadirha de descansar sobre realidades claras e indiscutibles que han de poder ser comprobadas y demostradas.

Otro vehfculo que ofrece grandes ventajas, tanto al emisor como a los receptores, es la narracion, puesto que el desarrollo cronologico es facil de seguir y la renovacion de los hechos mantiene el interes cuando el tema 10 permite, se pueden crear tensioies, y avivar la espera y la curiosidad antes de llegar el desenlaceo En todos los cas os tendra siempre gran importancia la viveza del lenguaje y la originalidad que use el orador en la exposicion de sus ideas y argumentos.

Para convencer es preciso argumentar, 10 que constituye una operacion Iogica que solo es posible cuando se arranca de unas realidades que da por buenas el receptor 0 en general el destinatario de la argumenracion. Se trata, pues, de una operacion eminentemente intelectual, que emplea elementos puramente cognoscitivos y racionales, que hace trabajar conjunta y simultaneamente la inteligencia del que habla y del que escucha haciendoles seguir un mismo proceso. Cuando se pronuncia un discurso 0 se dicta una conferencia cuyo prop6sito sea convencer, despues de expuestos los hechos o simplemente afirmados, ha de argiiirse sobre su verificaci6n e interrogacion, Ha de pasarse de una afirmacion a otra subsiguiente mediante una explicacion 16gica, cuya claridad hace

H!I
qllt' IIrll IHrpHIIIII pOI' lOll 1'C'(rptOl'rH

':1

I".tll

",,"11I11

d<1 lIllIl
I

uI'guIl\cntacl6n eM d <It: t:UIlVt11lCCI' II lOll 'I"r' lit escucbnn de que son ciertos los hechos sobre JOB '111I: Mt: nrgomenea. El asentimiento que se produce es libre y reflexive, con ausencia de todo elemento impositivo. Elque ha sido convencido no ha sido en modo alguno derrorado. sino que. por el Contrario, ha sido enriquecido con unas verdades que antes no conodae iluminadocon unos razonamientos en los que antes no habfa niparado. ..
116Hdll

1I111)i"!lh!II'II.)) ,

flu'!ndnlo,

ptwo (;UlIlII(O yu ~c hu heche cstu Itpclltci(1lI HI ucudo turub ien 01 scntimiento ponicndo en su mensa-

PERSUADIR
La persuasion, definida como un medio de influenciar la conducta a traves de llamamientos dirigidos primariamente alas emociones, constituye en la cornunicaoion verbal un formidable instrumento que no se puede desconocer. Uno puede quedarconvencido, gracias a la correcta y eficaz argumentacion de quien hava hecho 'un buen discurso y un dernostracion irrebatible por .su c1aridad, y permanecer, sin embargo, indiferente e indeciso sin realizar ninguna accion subsr guiente. Es como si se dijera: "Todo cuanto has dicho es de una c1aridad' meridiana, peroyo me mantengo donde estaba y no pienso hacer aquello a que tu me invitas ", El que se produce de ese modo ha sidoconvencido pero no se ha dejado persuadir. El emisor no ha logrado que eI receptor realizara una accion concreta, no ha movido mfnimamente su voluntad. Aquf esta precisamente la diferencia entre convencer y persuadir .. La persuasion daun paso mas, arrancando de las bases precedentes -primero in forrnar, despuesargtiir sobre los hechos informados y probados-- y es eI de intentar que eI destinatario de la exposicion oral h"ga aquello a que es invitado, en forma libre y de .manera espontanea. El emisor apela primero ala razon y argumentaa base de Ioshechos que han sido objeto de

(. uuu ClLq~a crnocional, El objetivo ahora es ciertamente el de II l'lulr (,:11 la voluntad del que escucha, eI cual ya ha asentido I lUll argumcntos de la razon y los ha aceptado, aunque ha permuuccido cstatico, y de 10 que se trata es de arrancarle de esa quictud =aquf empieza la persuasion y no antes-para que adoptc un gesto y tome una decision. Es inevitable que el sentimiento ocupe en ese momento un primer lugar, aunque cronologicamente empiece a entrar en juego muy en ultimo termino, 0 sea, uando el emisor percibe con claridad que sus argumentos han sido considerados como validos y la informacion que aporta omo cierta. Dado que el discurso de persuasion se dirige de manera caracterfstica hacia las opiniones y en tendencia a la accion de los oyentes, ha de estar compuesto por una serie bien ordenada de argumentos, apoyada en hechos, figuras y ejemplos, sin embargo, para tener exito en la persuasion, hace falta algo mas que hechos; debe tratarse de que 10s oyentes quieran creer 0 actuar en la forma que se 1es propone. Para elIo, adernas de 1a evidencia y 10s argumentos, hay que introducir una lIamada que capte primorosamente su atencion ; hay que demostrar como la tesis que se defiende esta relacionada directamente con los intereses de Ios oyentes, y como lograra satisfacer algunos de sus deseos, apetencias 0 necesidades basicas.

PROPOSITO ESPECIFICO
EI proposito especffico de un discurso es la respuestaprecisa que el orador 0 ernisor desea obtener del auditorio. En otras palabras, este proposito se refiere exactamente a aquello que deseamos que la audiencia haga, crea, sienta, comprenda 0 disfrute. Por ejemplo: eI tema que un emisor desenvuelve ante una asambIea de obreros azucareros, comprende las bondades yventajas de una cooperativa de credito ; el proposito general es persuadir a la accion, es decir, incitar a estos trabajadores a que caloricen la idea y la pongan en movimiento; el proposito especffico, sera lograr un numero suficiente de adherentes para formar la cooperativa. La formulacion de un proposito especifico, claro y preciso, es esencial para el exito del discurso, porque centra el pensamiento del auditorio y ademas ayuda al orador a fijar en su propia mente el punto exacto que desea hacer comprensible para sus oyentes, la opinion que desea que adopten, y la accion que deberfan apoyar 0 iniciar como resultado de la charla.