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Juan Jos Fugazzotto Apuntes para Curso de Ventas

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Apuntes para Curso de Ventas


Juan Jos Fugazzotto

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ndice Introduccin a los apuntes para ventas.................................5 Mdulos......................................................................9 La Conducta del Consumidor............................................19 La Creatividad - La Inventiva...........................................25 Comercializacin o Marketing...........................................35 unciones de la Comercializacin......................................3! Canales de "istri#ucin..................................................39 $l %recio....................................................................&2 'entas......................................................................&9 (.I.".(......................................................................51 ases de la )egociacin de 'entas...................................52 Consideraciones para los directivos de ventas.....................59 $l temor * +Los miedos,..................................................-2 Mezcla Comercial %romocional.........................................9& C.)C$%/.0 %(1( /$)$1 %1$0$)/$..................................112 1$ $1$)CI(0 0.31$ $L (4/.1 "$ $0/.0 (%4)/$0 "$ '$)/(0...11!

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APUNTES PARA PROFESIONALES DE VENTAS Introduccin a los apuntes para ventas


0iendo mu5 6oven7 un adolescente7 5 por necesidad7 me incorpor8 al mundo comercial. $l inicio de mi vida 5 el ocaso estimo 9ue estar:n unidos por una misma actividad como lo es la comercial7 en particular7 la pro;esin de 'entas. La ;alta de una orientacin adecuada me llev a transitar m:s tiempo entre cardos 5 espinas 9ue en medio de al;om#ras 9ue permitieran disminuir los golpes de mi actividad pro;esional. Con el tiempo 5 por casualidad me encontr8 realizando un curso intensivo de marketing 5 un nuevo mundo se a#ri ante mis o6os. 4n mundo 9ue me #rind un nuevo panorama pro;esional al acercarme al conocimiento de todas las varia#les 9ue ;orman parte del mundo del Marketing 5 se encuentra relacionado directamente con mi actividad pro;esional< La Venta. ( partir de ese momento tom8 conciencia 9ue la e=periencia acompa>ada por los conocimientos tericos de diversos tpicos me a5uda#a sustancialmente en la o#tencin de los resultados esperados. ? me organic8 para estudiar la carrera de comercializacin con la a#soluta seguridad 9ue el marco para el desarrollo de mi actividad se ver@a sustancialmente ampliado 5 me dar@a los elementos m@nimos necesarios para agregarle a mi actividad principal una secundaria de gran utilidad para mis clientes como la de asesorarlos7 orientarlos7 intercam#iar ideas para
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me6orar su presencia en el mercado optimizando sus recursos en el mane6o integral de su comercio. 4n servicio m:s 9ue me generar@a ma5or adAesin Aacia mi persona de parte de mi cliente 5 aumentar@a el nivel de ventas de mis productos. (l ;inalizar mis estudios inicie una actividad 9ue me atrap< La capacitacin de pro esionales en Ventas . $n esta actividad logr8 con6ugar mi e=periencia personal con los conocimientos terico ad9uiridos 5 9ue paulatinamente los aplica#a en la pr:ctica con e=celentes resultados tanto dentro de las empresas como en el mundo de mis clientes. (sum@ 9ue de#@a consultar 5 aprender de autores de demostrada capacidad 5 e=periencia como %eter "rucker7 Leslie B. 1odger7 Mendel 0egal7 $nri9ue C. Costa Lieste7 1o#ert. " Mason7 Mart@n Deller 5 otros. /odos me Aan aportado 5 de todos Ae sacado apuntes 9ue ;orman parte de este material 9ue usted tiene en sus manos 5 si #ien los temas 9ue se a#ordan 5 las in9uietudes 9ue se intentan responder aparentemente son similares7 Aa5 ideas7 propuestas7 conceptos de todos 9ue a5udan a aumentar sus conocimientos. "e todos saca#a conclusiones7 apuntes7 ideas para volcarlas en mi actividad 5 en la capacitacin de los ;uturos pro;esionales de ventas. (puntes 9ue se ;ueron multiplicando7 ampliando7 reemplazando7 actualizando7 pero 9ue siempre estuvieron vigentes 5 ;ueron de valiosa a5uda para m@ 5 9uienes ten@an clara vocacin comercial 5 particularmente en ventas. $stos apuntes 9ue Ao5 tiene usted en sus manos son el ;ruto de a>os de tra#a6o7 de e=periencia7 de las anotaciones emergentes de autores reconocidos7 5 9ue sin dudas usted de#er: ir actualizando en el ;uturo constantemente. ( todos los autores 9ue Aan contri#uido con sus ideas a me6orar sustancialmente el espectro comercial 5 9ue Aan permitido 9ue
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mucAas generaciones vieran 5 vivieran la actividad pro;esional desde un punto de vista m:s pro;esional de#emos agradecerles permanentemente por su es;uerzo7 por su dedicacin 5 por el tiempo dedicado a transmitir sus conocimientos. $ste es9uema de tra#a6o7 con algunas variaciones leves7 Aa sido la #ase de mi actividad pro;esional 5 docente. $n ellos encontrar: ideas propias 5 de los autores mencionados Eue sin dudas tienen la misma pretensin 9ue al#ergo en estos momentos< Eue la e=periencia 5 conocimientos 9ue Aemos ad9uirido a lo largo de la vida sean de utilidad para otros 9ue seguir:n nuestro camino. $stos apuntes para ventas 9ue usted tiene Ao5 en sus manos ven la luz al solo e;ecto de serles de utilidad7 de #rindarle un caudal de conocimientos 9ue le ;aciliten su tarea 5 lo orienten en su ;ormacin pro;esional. (dem:s7 parte de las utilidades 9ue pudieran o#tenerse con la venta de estos e6emplares Aan sido donados a la Iglesia7 para 9ue pueda ser un medio m:s de apo5o para la o#ra de solidaridad 9ue realizan con los m:s carenciados7 por9ue estimo 9ue la pro#lem:tica social no es pro#lema de un go#ierno sino responsa#ilidad de todos. De de6ado para el Fltimo p:rra;o mis agradecimientos. $n primer lugar a "ios por Aa#erme permitido vivir intensamente todos los minutos de cada d@a7 por Aa#erme orientado Aacia la apasiona actividad de la comercializacin 5 en particular a la %ro;esin de ventas. Le agradezco a "ios por Aa#erme dado a )oem@ Mar@a como esposa7 compa>era 5 amiga. %or mis Ai6os )atalia Lourdes7 Mar@a 'ictoria 5 $manuel Guan. %or darme ;uerzas para Aa#ar podido so#rellevar los momentos di;@ciles con rectitud 5
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Aonestidad 5 el tiempo de #onanza con prudencia 5 cordura. %or permitirme 9ue pueda o;recer mis conocimientos a 9uienes deseen continuar mi camino en el marco de la pro;esin de ventas. ? por Fltimo7 mi agradecimiento a ustedes 9ue Aan con;iado en estos apuntes para incrementar los conocimientos 9ue 5a tienen 5 con el anAelo permanente de 9ue puedan serles de utilidad satis;aciendo las e=pectativas 9ue tienen. ? 9ue "ios los #endiga 5 oriente en su pro;esin.

Guan G. ugazzotto Consultor de $mpresas 1epresentaciones /el8;onos< 5& * 2!1- &3223H2 +%articular, 5& * 2!1- 15!5&-3H2 +Celular,

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!dulos
!dulo "# Concepto de empresa. Concepto de Canancia. uncin 0ocial de la $mpresa. /ipos de empresas. "e;inicin de negocio. .rganigrama< "e;inicin. /ipos de .rganigramas. Ireas de una empresa. "e;inicin de Cada Irea< 'entas7 (dministrativa7 %ersonal o 1ecursos Dumanos7 responsa#ilidad. inanciera7 %roductos7 %roduccin7 inanciera7 Comercial en toda su

!dulo $# "e;inicin de Mercado. Mercado real 5 %otencial. "e;inicin de Consumidor. Consumidor 1eal 5 %otencial. La Conducta del Consumidor< $l Instinto o La Conducta Instintiva. $l (prendiza6e. La Conducta de (daptacin. 4nidades de $=plicacin de la Conducta. Las Motivaciones7 $l (prendiza6e7 Las %ercepciones7 Las Creencias 5 Las (ctitudes. Conocimiento e Interpretacin del Mundo< La 0ensacinJ La %ercepcinJ $l D:#ito7 $l %ensamientoJ La MemoriaJ La MotivacinJ Las (ctitudes 5 Creencias7 Los Crupos de 1e;erencias.

!dulo %# "e;inicin e Importancia de La Creatividad. Mecanismo para su "esarrollo. La importancia de aumentar conocimientos. "esarrollar la actitud para preguntar. "esarrollar la (ctitud de .#servacin. Investigacin de Mercado. ormularios (#iertos. ormularios cerrados. ormularios
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Mi=tos. (ctividades de Ma5or Investigacin. Investigacin de %roductos. Investigacin del Mercado de 4suarios. La investigacin de las .peraciones de 'enta 5 "istri#ucin. La Investigacin de las Comunicaciones.

!dulo &# "e;inicin de comercializacin o Marketing. unciones $spec@;icas de la Comercializacin. "e;inicin de las riesgos7 unciones de< Compras7 'entas7 inanciacin7 (suncin de /ransporte7 (lmacenamiento7 $standarizacin7

i6acin de %recios7 "e;inicin de Canales de "istri#ucin7

Intermediarios m:s comunes< Ma5oristas 5 Minoristas. "e;inicin 5 servicios del Ma5orista. "e;inicin de %recios. ines perseguidos en la determinacin de los precios. "e;inicin de Costos. Costo de oportunidad. Costos varia#les 5 Costos i6os. Costo marginal. Costo Incremental. "e;inicin de %unto de $9uili#rio.

!dulo '# "e;inicin de %roducto. Clasi;icacin de los %roductos< 3ienes de Consumo 5 3ienes Industriales. "e;inicin 5 Caracter@sticas. Motivaciones de compra. Motivaciones de las Compras $mocionales. 3ienes de consumo Cotidiano. 3ienes de compras selectiva. 3ienes especiales. 3ienes Industriales. %laneamiento de %roductos. Los %rincipales elementos o ;ases del planeamiento de productos. Los principales elementos o ;ases del %laneamiento de %roductos. 'entas. "e;inicin de 'entas. $l arte de vender. Las /8cnicas de ventas. La /8cnica de 'enta (.I.".(.. ases de la negociacin de 'entas< %reparacin de la entrevista7 Concertacin de la entrevista. %resentacin 5 toma de contacto. "eteccin de )ecesidades.
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(rgumentacin. /ratamiento de las o#6eciones. Cierre de la $ntrevista. "espedida. (n:lisis de la entrevista.

!dulo (# %ronstico de 'entas. "e;inicin 5 4tilidad. Modelo. %resupuesto de 'entas. "e;inicin 5 4tilidad. Modelo. %resupuesto de 'entas. "e;inicin 5 4tilidad. Modelo. Modelos 5 ;unciones de los "irectivos de ventas. unciones de la supervisin< %lani;icacin7 Motivacin7 Coordinacin 5 Control. 0ugerencia para me6orar su propio rendimiento. $st@mulos para los vendedores. @ndices. "e;inicin 5 .#6etivos. 0ituaciones 9ue de#e evitar el responsa#le de ventas.

!dulo )# La %romocin. "e;inicin 5 .#6etivos. Mezcla %romocional< "e;inicin7 .#6etivos. (ctividades 9ue inclu5e. (cciones promocionales< de;iniciones 5 .#6etivos. ( 9uienes van dirigidas. La %u#licidad< de;inicin7 uncin Caracter@sticas 5 "i;erencias con la %romocin 5 la %ropaganda.

social de la %u#licidad. 1ecomendaciones a tener en cuenta para realizar un Mensa6e %u#licitario. Los medios de comunicacin< "e;inicin 5 .#6etivos. Caracter@sticas 5 3ene;icios. La 1adio. La /elevisin. La pu#licidad e=terior est:tica. La %u#licidad directa. La %u#limetr@a. "e;inicin %u#licidad. 5 .#6etivo. )otoriedad< "e;inicin. "i;erentes tipos de

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La E*presa< $s una unidad org:nica 6ur@dica 9ue se encarga de organizar los

;actores de produccin con el o#6eto de producir un #ien o servicio tendiente a satis;acer una necesidad en el mercado previamente detectadas o#teniendo por ello una ganancia. /am#i8n se de;ine a la empresa como una unidad operativa necesidades en el mercado. La empresa en s@ misma es un gasto 5 la utilidad la de#e generar con su actividad7 con los #ienes 5 servicios 9ue preste7 satis;aciendo necesidades 5 o#teniendo utilidades por ello. con

personer@a ;@sica o 6ur@dica 9ue tiende a generar utilidad satis;aciendo

+anancia< La ganancia es el incentivo de la $mpresa especialmente en un mercado de tipo capitalista7 pero adem:s7 la ganancia cumple con la ;uncin de control del rendimiento de la empresa. LA +ANAN,IA ES LA DIFEREN,IA -UE SUR+E ENTRE LOS IN+RESOS . LOS ,OSTOS . SE /USTIFI,A SO0RE LA 0ASE DE# ...Las Canancias son un pago por los riesgos asumidos. ...Las Canancias son un pago por la Innovacin. ...Las Canancias son producto de la Incertidum#re. ...Las Canancias son productos de elementos monoplicos. ...Las Canancias son ;ruto del es;uerzo7 la constancia 5 la claridad de ideas 5 de o#6etivos en la toma de decisiones.

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Su Funcin Social< 0e le atri#u5e a La $mpresa diversas responsa#ilidades en materia social tales como< Ceneradora de empleos. se lo considera al tra#a6o un derecAo inaliena#le del ser Aumano al 9ue digni;ica. Ceneradora de 3ienes 5Ko productos 9ue me6oren la calidad de vida. Ceneradora de aportes al estado para el #ien comFn a trav8s del pago de sus impuestos 5Ko contri#uciones provisionales. Ceneradora de opciones la#orales al actuar como capacitadora de mano de o#ra pro;esional 5 operaria cali;icada.

Tipos de E*presas< 4na $mpresa puede ser una persona 1$(L o una persona I"$(L +Las 0ociedades,. "entro de una empresa no e=isten ni recursos ni resultados. (m#as cosas e=isten ;uera de La empresa. )o Aa5 centros de #ene;icios dentro de ella solo Aa5 centros de costos. Lo Fnico 9ue se puede a;irmar con certeza en cual9uier actividad empresaria7 5a sea ela#oradora o vendedora7 manu;acturera o conta#le7 es 9ue insume es;uerzos 5 por lo tanto produce gastos. Eueda por verse si produce #ene;icios. ? 8ste resultado depende del cliente de una econom@a del mercado 5 del go#ierno en una econom@a controlada. %ara lograr los resultados7 las empresas recurren a su recurso especial< $l Conocimiento. Lo 9ue distingue a una
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empresa 5 constitu5e su recurso especial es su capacidad para utilizar todo tipo de conocimiento7 desde el t8cnico 5 cient@;ico al t8cnico 5 (dministrativo.

Los Ne1ocios< %ueden de;inirse como un proceso 9ue convierte un recurso e=terno -el Conocimiento- en resultados e=ternos< 'alor econmico. Los resultados se logran mediante la e=plotacin de las

oportunidades7 ). %.1 L( 1$0.L4CIL) "$ L.0 %1.3L$M(0. %or ende7 los recursos de#en asignarse a oportunidades m:s 9ue a pro#lemas. Lo 9ue se espera de la resolucin de un pro#lema es el retorno a la normalidad7 pero estos de#en ser minimizados. Los resultados econmicos solo se logran mediante el liderazgo7 no por la mera competencia. Los #ene;icios solo se logran proporcionando algo 9ue el mercado acepte como un valor por el cu:l est: dispuesto a pagar. $l valor siempre implica la di;erencia del liderazgo. /odo liderazgo es transitorio 5 apto para durar poco. MLos 3ene;icios provienen Fnicamente de la venta6a del innovador 5 desaparecen cuando la innovacin se vuelve rutinaN. /oda decisin o accin Aumana comienza a enve6ecer apenas se ;ormula. /oda empresa de#e estar permanentemente adecu:ndose 5 adapt:ndose a las nuevas realidades. TODA E!PRESA -UE SE AN-UILOSA INE2ORA0LE!ENTE !UERE3

Or1ani1ra*a< $l .rganigrama re;le6a la organizacin interna de La empresaJ


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responsa#ilidades 5 dependencias. %or esta razn de#e ser claro7 preciso 5 evitar las zonas grises en cuanto a atri#uciones 5 responsa#ilidades de cada sector. Las zonas grises paralizan 5 generan con;lictos7 adem:s de altos

costos operativos tanto por accin como por inaccin. Cada ;uncionario7 cada empleado de#e tener claro su u#icacin dentro de La $mpresaJ sus roles 3:sicos 5 .perativos. 0us responsa#ilidades7 sus niveles de comunicacin 5 la autoridad 9ue tiene para llevar adelante con 8=ito sus responsa#ilidades. NO SE PUEDE DELE+AR RESPONSA0ILIDAD EN NIN+4N FUN,IONARIO DE LA E!PRESA SI NO SE LE OTOR+A LA AUTORIDAD NE,ESARIA PARA ,U!PLIR ,ON SUS O0/ETIVOS3 La organizacin de La $mpresa Aa su;rido cam#ios a lo largo de su Aistoria 5 por ende7 los organigramas su;rieron mutaciones adapt:ndose a la 8poca 5 a las nuevas necesidades operativas de la empresa dentro del Mercado. "esde eL tiempo en 9ue todo lo 9ue se produc@a se vend@a solo7 pasando por el tiempo de la especulacin ;inanciera7 Aasta llegar al momento en 9ue es necesario emplear todo el ingenio 5 la creatividad7 $L M(1O$/I)C C.MI$)P( ( /$)$1 %1I.1I"(" $) $L "$0/I). "$ L(0 $M%1$0(0 M."$1)(0 ".)"$ $L C.)04MI".1 $0 $L E4$ M()"(.

5reas una E*presa< las principales :reas de una empresa son< %roduccin7 (dministracin7 inanciera7 Compras7 %ersonal tam#i8n llamada de recursos Aumanos 5 la comercial.
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"entro del :rea comercial se encuentran su#-:reas de suma importancia< "e Investigacin de Mercado7 "e ventas7 "e %lani;icacin Comercial 5 de %roductos.

El 6rea de Ad*inistracin< $s la responsa#le de la administracin total de la empresa7 de $valuar costos7 del seguimiento de gastos7 del control de resultados7 del seguimiento de Cr8ditos 5 Co#ranzasJ de los registros conta#les7 de las li9uidaciones impositivas 5 de todos los registros de la empresa.

El 5rea de Produccin< $s la responsa#le de producir en tiempo 5 ;orma los productos 9ue se comercializan. "e#e plani;icar la produccin de ;orma tal de optimizar los recursos 5 mantener los stocks m@nimos de insumos a ;in de evitar mantener inmovilizados el capital en ;orma innecesaria.

El 5rea Financiera< $s la responsa#le del ;lu6o de dinero7 de la ad9uisicin de pr8stamos 5Ko de la utilizacin del capital. "e las inversiones temporales del dinero7 del control de ;lu6o de ingresos 5 egresos 5 de mantener un e9uili#rio entre ellos.

Personal o Recursos 7u*anos< $s la responsa#le de la contratacin del personal7 de implementar una pol@tica de desarrollo de los recursos Aumanos 9ue son7 en de;initiva7 el
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ma5or capital 9ue tiene una empresa. $s responsa#le de la capacitacin del personal7 de las pol@ticas internas en materia de recursos Dumanos 5 su estimulacin 5 adAesin a la $mpresa7 de la pol@tica de sueldos 5 premios7 de las relaciones gremiales 5 de la li9uidacin 5 administracin de los sueldos 5 Gornales.

,o*pras< $s la responsa#le de a#astecer en tiempo 5 ;orma a la empresa velando por la o#tencin de la me6or calidad posi#le al me6or precio acepta#le por la empresa. $s el :rea de controlar los stocks m@nimos 5 m:=imos esta#lecidos por el :rea comercial 5 de la #Fs9ueda de nuevos proveedores.

,o*ercial< $s la responsa#le de generar ingresos para la empresa 5 o#tener utilidad a trav8s de los #ienes o servicios 9ue ella produce. /iene #a6o su responsa#ilidad la plani;icacin comercial7 el departamento de ventas7 la plani;icacin de la produccin7 la pu#licidad7 la promocin7 la distri#ucin 5 todas las estrategias 9ue estime conveniente para ganar mercado incrementando las utilidades de la $mpresa. /am#i8n de#en ser parte de 8ste departamento la estandarizacin7 $=pedicin 5 el almacena6e. $l desarrollo de nuevos productos es parte de 8ste sector. $s el departamento m:s importante de una empresa por9ue es el generador de la actividad empresaria detectando necesidades en el mercado 5 supli8ndolas con #ienes o servicios.
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!ercado< $s el con6unto de compradores potenciales 5 reales de;inidos por caracter@sticas comunes a 9uienes se pueden dirigir las o;ertas espec@;icas. /am#i8n se lo conoce como el universo donde concurren o;erentes 5 demandantes. $s el lugar donde la o;erta 5 la demanda generan e9uili#rio social 5 econmico. $n todo mercado e=iste vida 5 la #ase de la vida7 del desarrollo de la competencia7 es la creatividad 5 el #uen mane6o de los recursos Aumanos7 t8cnicos 5 econmicos ;inancieros.

!ercado Potencial< $s a9u8l 9ue est: en condiciones de consumir nuestros productos7 #ienes 5 servicios 5 9ue Aasta el presente no los consume.

!ercado Real# $s a9u8l donde se est:n consumiendo nuestros productos o servicios en ;orma Aa#itual. (lgunos lo reconocen como mercado Aa#itual de la empresa. $s la #ase so#re la cu:l se pro5ecta la evolucin de la empresa.

,onsu*idor# $s un individuo o empresa a los 9ue se destinan los #ienes o servicios producidos en el proceso econmico para su uso o empleo en la ela#oracin
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de otros productos. %uede ser una persona ;@sica o 6ur@dica 9ue ad9uiere nuestro #ien o servicio para su consumo o posterior trans;ormacin.

,onsu*idor Real# $s 9ui8n consume nuestro producto en ;orma Aa#itual. 0e encuentra dentro del :rea 9ue consideramos mercado real.

,onsu*idor Potencial# $s 9ui8n7 pudiendo consumir nuestros productos7 Aasta el presente no lo Aace.

La ,onducta del ,onsu*idor


$l ser Aumano es due>o de una estructura determinada 9ue ;i6a las condiciones en las cuales desarrollar: su vida. La conducta Dumana depende de lo 9ue el Aom#re aprende durante su vida m:s 9ue de los instintos. $sto lo di;erencia de los animales. /am#i8n se reconoce al ser Aumano como una unidad %sico;@sica 5 como tal de#e ser tratada. $s v:lido tener presente el conocimiento de aspectos 9ue a#orda el marketing a los e;ectos de esta#lecer su estrategia comercial 5 9ue son parte del ser Aumano<
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El Instinto o La ,onducta Instintiva# $s la tendencia innata a responder en ;orma particular a condiciones particulares internas o e=ternas. 0e conocen como los re;le6os innatos del ser Aumano. 1eacciones particulares 9ue lo identi;ican 5 di;erencian de otros.

El Aprendi8a9e< $s la conducta 9ue surge como consecuencias de comportamientos anteriores en situaciones similares. 0e denomina aprendiza6e a esos cam#ios de la conducta. 0on los conocimientos directos o indirectos 9ue incorporamos durante nuestra vida. (prendiza6e es sinnimo de aprender7 incorporar7 AecAos7 situaciones7 comportamientos7 e=periencias 9ue van generando cam#ios en nuestra conducta 5 nos van dotando de conocimientos particulares.

La ,onducta de Adaptacin< 0e denomina a la ;orma en 9ue un organismo actFa para suplir sus necesidades 5 cumplir con las demandas del medio am#iente. $l aprendiza6e 9ue realiza el ser Aumano durante su vida puede ser comunicado a sus seme6antes7 de manera 9ue los cam#ios en la conducta pueden ser el resultado de e=periencias individuales 5 de las transmitidas por otros.

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Unidades de E:plicacin de la conducta# Las unidades mediante las cuales se pueden e=plicar o medir la conducta Aumana pertenecen a dos tipos o niveles. Las de nivel o 1rado *6s ;a9o son las *otivaciones< el aprendi8a9e = Las percepciones = las de 1rado u orden elevado son las creencias = las actitudes3 Las primeras son m:s ;:ciles de modi;icar o in;luir so#re ellas. Las de orden elevado son sumamente di;@ciles de modi;icar7 de a#ordar7 por lo 9ue merecen ser tratadas con ma5or prudencia 5 tacto. La ;alta de tacto en el tratamiento de las creencias7 en especial7 puede Aacer ;racasar la introduccin de un nuevo producto o el desarrollo con 8=ito de una campa>a comercial. $s particular7 se de#en respetar las creencias 1eligiosas 5 %ol@ticas. $stos temas7 en lo posi#le7 no de#en rozarse en ninguna estrategia comercial o en mensa6e pu#licitario alguno. %ara modi;icar la actitud de una persona 9ue tiene ;irmemente incorporadas su creencias7 re9uiere mucAo tiempo e inversin constante.

,onoci*iento e Interpretacin del !undo# 0a#er como la gente llega a conocer su mundo es importante para la comprensin de la conducta Aumana. "os posiciones son #:sicas en este aspecto< 1Q. /odo conocimiento del mundo depende de los sentidos 5 de su estimulacin.+0ensacin, 2Q. Los datos sensoriales son insu;icientes para producir o e=plicar la visin coAerente del mundo 9ue posee el ser Aumano adulto si no se inclu5e el estudio de la percepcin.

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La Sensacin# $s la aprensin inmediata 5 directa de los est@mulos simples. $s la respuesta de los rganos de los sentidos a la luz7 al sonido7 al dolor7 etc. La sensacin es un est@mulo simple de ;:cil comprensin.

La Percepcin# $s el proceso por el cu:l la gente selecciona7 organiza e interpreta los est@mulos sensoriales tratando de o#tener una visin coAerente 5 signi;icativa del Mundo. La 'isin del Mundo depende de lo 9ue la percepcin agrega o sustrae de los datos sensoriales. %ara 9ue el est@mulo pase a ;ormar parte de la e=periencia del consumidor de#e tenerse en cuenta< a., La Intensidad relativa del est@mulo. #.,La e=periencia previa del individuo 5 de sus e=pectativas. c., "e los motivos. $l (prendiza6e se realiza mediante la ;ormacin de A:#itos 5 el pensamiento.

76;ito# $s una asociacin o cone=in entre los est@mulos 5 las respuestas 9ue se Aa trans;ormado casi en autom:tica a trav8s de la e=periencia7 en ;orma tal 9ue los A:#itos no son dependientes del pensamiento.

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El Pensa*iento# $s una e=periencia sim#lica tendiente al logro de un conocimiento 9ue no es necesariamente gradual 5 9ue no se e=tingue como el A:#ito. $l e6ercicio del pensamiento nos #rinda oportunidades visin permanentemente. de ampliar nuestra

La !e*oria# 0on los rastros o Auellas 9ue de6an las e=periencias 5 9ue son

almacenadas en la corteza cere#ral en ;orma de im:genes 5 s@m#olos. $l material 9ue se recuerda es resultado de una seleccin7 .rganizacin e Interpretacin. $n la edad senil lo primero 9ue se olvida es lo Fltimo 9ue se aprende. (d9uieren cada vez ma5or ;uerza los recuerdos de la in;ancia.

La !otivacin# /rata de las condiciones internas - )ecesidades 5 deseos - 9ue se es;uerzan por encauzar la conducta Aacia una ;inalidad. 0onNrazonesN 9ue dan la ;uerza necesaria para alcanzar las metas propuestas.

Las Actitudes = ,reencias# 0on 6uicios racionales 5Ko emocionales so#re cuestiones

controversiales 9ue indican las pre;erencias de las personas por una posicin determinada. Cuestan mucAo modi;icarlas7 est:n enraizadas en nuestra estructura intelectual.

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Los +rupos de Re erencias# 0on los 9ue poseen las normas de acuerdo con las cuales las personas desean actuar. $l grupo de re;erencia se tiene como modelo 5 puede ser real o imaginaria7 de acuerdo con los sentimientos de la persona 9ue lo toma como modelo pudiendo estar ;ormado por la ;amilia7 por una clase social e=clusiva a la cu:l se desea pertenecer7 a un centro o clu#7 a un partido pol@tico7 etc.

,onsideraciones +enerales# 1Q, Cuanto m:s interesadas est:n las personas en un asunto7 m:s consistentemente mantienen sus posiciones. 2Q, Cuando m:s implicada se encuentra una persona en sus creencias7 es m:s di;@cil Aacerla cam#iar mediante una apelacin a su inteligencia. 3Q, Las (ctitudes 5 Las creencias7 principalmente las creencias cam#ian mucAo m:s lentamente 9ue la conducta real. Las creencias son privadas 5 pueden mantenerse sin ser su6etas a presiones o adaptaciones. a preguntas 5 argumentaciones. La Conducta real es visi#le 5 por lo tanto su6eta a presiones 5 adaptaciones. &Q, Las personas menos interesadas en una cuestin tienen actitudes 5 creencias m:s d8#iles 5 son m:s ;:ciles de in;luenciar Aacia el cam#io de las mismas. 5Q, Cuando las actitudes 5 creencias de una persona no est:n relacionadas armnicamente7 es posi#le 9ue dicAa persona cam#ie alguna de las mismas. Las actitudes 5 opiniones tienen pro#a#ilidad de cam#io

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relativamente grandes7 mientras 9ue las creencias tienen poca o pe9ue>as pro#a#ilidades de cam#ios. Las creencias con;orman valores centrales de la vida7 arraigados7 inconscientes7 5 las opiniones son so#re tpicos espec@;icos7 con 6uicios a corto plazo7 con conocimientos conscientes. Las actitudes se re;ieren a temas m:s e=clusivos7 de conocimiento consciente 5 ma5or intensidad 9ue la opinin.

La ,reatividad > La Inventiva


La Creatividad +la inventiva, es la #ase del triun;o de los Aom#res 9ue se destacan en la sociedad. Cuando se tiene claro adonde se 9uiere llegar7 se toma el camino adecuado en ;orma correcta. ? es en este andar donde es necesario apelar a la creatividad7 a la inventiva7 a ;in de simpli;icar la resolucin de los o#st:culos 9ue se presenten. $l Aom#re de ventas de#e tener en claro 9ue la gente no compra por el mero AecAo de comprar sino 9ue lo Aace para satis;acer sus necesidad 5 o#tener #ene;icios. $n estos momentos los vendedores lucAan en la era m:s competitiva de la Aistoria. "e cada diez+12, productos 9ue e=isten en el mercado7 Aace unos a>os no e=ist@an siete+H, de ellos. $l %a@s era otro 5 la situacin
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econmica era otra. %or eso es 9ue el re9uisito 9ue de#e auto imponerse cada uno es el desarrollo de la capacidad de inventiva 5 de la capacidad de adaptacin a los cam#ios. ? para esto es necesario 9ue una persona desee ser creativa 5

#us9ue constantemente oportunidad para ello. 4n elevado porcenta6e de personas comete el mismo error en reiteradas oportunidades por simple A:#ito. MucAas cosas imposi#les Aan sido logradas simplemente por9ue alguien no las vio imposi#les. %ara tener sentido creador es necesario li#erarse de las ideas preconce#idas. ? en ventas esto es undamental. %ara desarrollar el sentido creativo es necesario< a., (umentar sus conocimientos so#re el tema. #., "esarrollar su actitud para preguntar. c., "esarrollar su actitud de o#servacin. d., 3uscar o#6etivamente ideas 5 soluciones para los di;erentes pro#lemas. e., (sociar 5 adaptar las ideas a la realidad. ;., "iscutir las ideas. "e la discusin sale la luz adecuada. g., %iense 5 no descarte ninguna idea por m:s disparatada 9ue le parezca.

Au*ente sus ,onoci*ientos# Los me6ores m8todos para aumentar los conocimientos son leer 5
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estudiar. Lea revistas7 diarios7 material #i#liogr:;icos so#re el tema. (dem:s7 o#serve 5 escucAe permanentemente al Mercado7 es decir a la competencia7 a los dem:s vendedores7 al cliente7 al comerciante7 a los consumidores7 etc. M%repare su mente para dar ;rutos...N Mientras m:s conocimientos tenga7 mientras m:s in;ormacin posea7 con criterio amplio ser: el espectro de argumentaciones 9ue poseer:. (l menos est8 in;ormado de los temas 9ue m:s le interesan a la ma5or@a de sus clientes.

Desarrolle su actitud para pre1untar# %regunte 5 pregFntese R%or9u8S REui8nS RComoS RCuandoS R"ondeS (cerca de todo. Las preguntas a#ren las puertas a las ideas 5 ponen al descu#ierto cual9uier inseguridad en sus conocimientos. )o tenga vergTenza en preguntar cuando algo no le sepa o le interese. %or $6emplo pregFntese< ...REu8 esto5 DaciendoS R%or9u8S R"e#er@a AacerloS ...R"nde vo5 a AacerloS R%or9u8S R"e#er@a AacerloS ...RCu:ndo vo5 a AacerloS R%or9u8S R"e#er@a DacerloS ...RCmo vo5 a AacerloS R%or9u8S R"e#er@a DacerloS ...REu8 necesito para AacerloS R%or9u8 necesito estoS R"e 9ue puedo prescindirS ... REu8 le puedo a>adirS ...REu8 es necesario AacerS R%or9u8 es necesarioS RCmo puede realizarseS ...RCu:l es el pro#lemaS R%or9u8 esto es un pro#lemaS RCmo lo Au#iera podido
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...%revenir RCmo puedo solucionarloS

Desarrolle la Actitud de O;servacin# .#serve constantemente a su alrededor para M 'erN lo 9ue sucede. MMirarN no signi;ica nada. $l M'erN tiene sentido 5 nos da una idea de lo 9ue ocurre a nuestro alrededor. $n reiteradas oportunidades si se pone atencin en un punto determinado se ver:n cosas 9ue otros Aan pasado por alto. 0iempre 9ue tenga un o#st:culo piense en las soluciones 5 presente el pro#lema acompa>ado al menos7 con tres alternativas de solucin. 0i as@ procede 4d. no ser: un pro#lema m:s sino parte de las soluciones. Cuando una idea le resulte acertada no dude en aceptarla 5 adaptarla a sus necesidades. $st: compro#ado 9ue la discusin entre personas 9ue actFan en una misma actividad o en responsa#ilidades a;ines 5 con un mismo o#6etivo7 se o#tienen resultados provecAosos 5 Ftiles siempre 9ue se sepa realizar una #uena seleccin de ideas 5 de aportes. 1$C4$1"$ E4$ L( C1$(/I'I"(" $0 L( CL('$ ? L( 3(0$ "$L UVI/.. /enga presente siempre 9ue no todo est: AecAo siempre Aa5 cosas por Aacer. 0iempre e=iste un m8todo me6or 5 solo Aa5 9ue encontrarlo.

Investi1acin de !ercado# $s la recoleccin7 el registro 5 el an:lisis o#6etivo de pro#lemas vinculados con la trans;erencia 5 las ventas de art@culos 5 servicios del productor al consumidor. $n otras pala#ras7 8sta actividad a#arca la investigacin 5 el an:lisis
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de todas 5 cada una de las ;acetas del proceso comercial< $l producto mismo7 $l Mercado del producto7 Los Canales de "istri#ucin7 Los M8todos de ventas7 La %u#licidad 5 otras actividades comerciales a;ines. La Investigacin de Mercado a#arca la totalidad del proceso7 desde el momento en 9ue un ;a#ricante tiene una idea acerca de un producto 9ue segFn creen los clientes pueden comprar7 Aasta el momento en 9ue el cliente lo consume o lo utiliza.

Las actividades de *a=or investi1acin se relacionan con los si1uientes ru;ros# (cepta#ilidad de productos nuevos. %rue#a de productos. Investigacin de %roductos Competidores. "eterminacin de Caracter@sticas del Mercado 5 sus variaciones. "esarrollo de %osi#ilidades del Mercado. (n:lisis de la %articipacin en el Mercado. (n:lisis de 'entas. 'entas de Corto 5 a Largo %lazo. %ronstico Comercial. $studios de /endencias comerciales.

$l vendedor es la empresa en la calle. sus o6os7 sus o@dos 5 su vocero. "e#e mantener in;ormada a la empresa de todo cuanto oiga o vea de sus competidores as@ como in;ormar correctamente a sus clientes de lo 9ue
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propone o Aace su empresa 5 9ue a ellos los #ene;icia.

Las investi1aciones de *enor recuencia se relacionan con# $studios de Incentivos de ventas. $studios de Costos de "istri#ucin. Investigacin de 3oni;icaciones 5 .tras %romociones. Localizacin de plantas 5 "epsitos. Investigacin del Mercado de $=portacin.+%roductos7 'entas7

%u#licidad 5 /endencias Comerciales., Canales de distri#ucin alternativos o complementarios.

La Investi1acin de Productos a;arca# a., La 0eleccin de productos nuevos. #., Las prue#as de acepta#ilidad de productos nuevos o me6orados propios 5 de los competidores7 desde el punto de vista de sus propiedades ;@sicas inAerentes +sa#or7 aroma7 Color7 /ama>o7 "ise>o7 Calidad. 0u rendimiento de uso +"uracin7 Comodidad7 'elocidad de operacin7 uncionamiento sin inconvenientes, o sus atri#utos %sicolgicos +nom#re del producto7 prestigio7 6erar9u@a con;erida7 e=clusividad7 etc., c., Las prue#as comparadas de productos nuevos o e=istentes versus la competencia a ciegas +Identidad disimulada, o ranca. d., Las prue#as de envasado 9ue inclu5en las caracter@sticas ;@sicas7 el dise>o7 la atraccin visual 5 la impresin 9ue suscitan. La identi;icacin de productos. La comodidad de uso. Las aplicaciones secundarias
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+ornamentales o ;uncionales, e., Los estudios de simpli;icacin de la l@nea de productos con el ;in de eliminar las variaciones super;luas 5 antieconmicas de los estilos7 los colores7 los tama>os7 las cualidades7 etc. ;., Los $studios de complemento de las l@neas de productos para 5 los mercados de

asegurar 9ue la empresa est8 #ien representada ;rente a los productos competidores7 en todos los sectores importantes usuarios. g., Los estudios acerca del servicio los despu8s de la venta7 cu5a

particularmente

importantes

para

productos

industriales

instalacin 5 adaptacin puede insumir varios meses desde el momento en 9ue se Aa completado la venta.

La Investi1acin del !ercado de Usuarios Inclu=e# a., La estimacin 5 el an:lisis de la magnitud 5 las tendencias del mercado 5 su car:cter estacional. #., La estimacin 5 el an:lisis de las posi#ilidades del mercado por re;erencias a los productos e=istentes 5 nuevos destinados a mercados e=istentes o nuevos. c., $l an:lisis de los cam#ios 5 las tendencias del Mercado en relacin con el estilo7 color7 el gusto7 el tama>o7 el precio7 la calidad7 la comodidad7 5 otras pre;erencias reveladas de distintos tipos de usuarios. d., $l an:lisis de las caracter@sticas de los usuarios por re;erencia a la edad7 la localizacin regional7 La clase social7 el se=o7 la composicin de la ;amilia7 los A:#itos de compra 5 uso7 prestando especial atencin a los

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cam#ios concretos o previstos de la composicin del mercado. e., $l an:lisis de las actitudes7 las opiniones7 las motivaciones7 las e=pectativas 5 los deseos de los usuarios7 con el ;in de aprovecAar competitivamente dicAos datos en la ;ormulacin de las pol@ticas re;eridas a los productos7 las ventas 5 la pu#licidad. ;., $l an:lisis de las ventas 5 de la participacin del mercado por re;erencia a la localizacin geogr:;ica7 las caracter@sticas demogr:;icas7 el tipo de local de distri#ucin7 el tipo de industria usuaria7 la magnitud del giro 5 los grupos de precios7 para determinar las virtudes 5 de;ectos de la posicin del mercado. g., D:#itos7 usos 5 costum#res de los usuarios.

La Investi1acin de las Operaciones de venta = Distri;ucin a;arca# a., La e;ectividad de la ;uerza de 'entas como un todo 5 de los vendedores individuales en el cumplimiento de sus tareas de venta7 por e6emplo7 la organizacin de la ;recuencia de visitas7 el nFmero de las visitas realizadas7 el nFmero de ordenes o#tenidas7 el tiempo dedicado a esperar a los compradores7 el tiempo invertido en el encuentro con los compradores7 la e;ectividad de la presentacin de ventas7 el uso de los au=iliares visuales de ventas7 la atencin a las 9ue6as7 el material de e=Ai#icin presentado7 la calidad de los in;ormes7 el tiempo consagrado a arcAivar in;ormes en la o;icina central7 el control de gastos7 etc. #., La creacin o modi;icacin de los territorios de ventas7 el an:lisis de las posi#ilidades de los territorios 5 las variaciones de los resultados o#tenidos en ellos. c., $l an:lisis de los canales de distri#ucin por su importancia a su
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importancia relativa 5 so#re todo7 de los cam#ios de su e;ectividad como v@as de salida de los productos de la empresa 5 del me6or m8todo de mantenimiento. d., $l an:lisis de los costos de distri#ucin por tipo de distri#uidor7 con el ;in de eliminar los productos 5 los servicios7 los clientes7 las rdenes 5 los territorios de ventas no renta#les. e., La actitud del comercio 5 los distri#uidores. Los estudios de opinin en relacin con la imagen de la empresa 5 de sus competidores. 0us productos7 la pol@tica de precios7 los m8todos de distri#ucin7 las pol@ticas de pu#licidad 5 promocin7 etc. ;., Las auditorias de distri#ucin 5 ventas7 por e6emplo7 el recuento 5 el registro ;@sico regular del nFmero de ;irmas 9ue tienen e=istencia del producto7 las compras de los distri#uidores7 la e=istencia 5 las ventas a los clientes en determinados lapso7 etc. g., $l (n:lisis de las estad@sticas de ventas de la ;irma por tipo de producto7 clasi;icacin comercial del cliente7 magnitud de la orden7 territorio de ventas7 vendedores7 etc. A., La preparacin de pronsticos de ventas por producto7 cliente 5 territorios7 5 de cuotas de ventas por vendedores individuales. i.,$l estudio de la retri#ucin otorgada al vendedor individual 5 al grupo para Aallar la com#inacin m:s e;ectiva de sueldo7 comisin7 #oni;icaciones 5 otros incentivos especiales. 6.,$l estudio de los planes de incentivacin comercial+ #oni;icaciones especiales por e6emplo< 2 = el valor de 17 (rt@culos gratuitos7 Concursos7 etc7, para determinar los costos en relacin con los resultados o#tenidos7 las ;ormas pre;eridas de incentivacin 5 los m8todos per;eccionados de
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operacin de programas comerciales incentivados.

La investi1acin de las co*unicaciones inclu=e# a., La compro#acin de los anuncios de la prensa7 la televisin7 el cine7 la radio o los carteles pF#licos antes 5Ko despu8s de Aa#er sido vistos7 le@dos u o@dos por el pF#lico particular al 9ue est:n destinados. #., La Investigacin acerca de la e;ectividad de las campa>as de relaciones pF#licas 5 la creacin de la imagen de la empresa. c., $l estudio de di;erentes medios 5 com#inaciones de medios en relacin con su e;ectividad 5 costo comparado cuando alcanzan a determinados pF#licos de posi#les clientes de los productos de la empresa. d., $l an:lisis de la e;ectividad de las comunicaciones de ventas * con;erencias de ventas7 recepciones comerciales7 e=Ai#iciones7 demostraciones7 correo directo7 cat:logos7 ;olletos comerciales7 muestras comerciales7 material de presentacin de los vendedores7 au=iliares visuales de ventas 5 pu#licidad comercial- por re;erencia al nFmero de preguntas reci#idas7 rdenes presentadas 5 otros criterios mensura#les.

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,o*erciali8acin o !ar?etin13
La comercializacin o m:rketing es una actividad creadora 9ue evalFa las necesidades del consumidor 5 tiende a satis;acerla mediante el desarrollo de productos 5Ko servicios de ventas7 coordinando los recursos de produccin 5 distri#ucin de art@culos 5 servicios7 determina 5 orienta la naturaleza 5 la escala del es;uerzo total re9uerido para vender en ;orma renta#le la produccin m:=ima al usuario ;inal. $s la ;uncin empresaria total de producir un producto vendi#le 5 llevarlo al alcance del consumidor en tiempo 5 ;orma adecuada. ( trav8s del transcurso del tiempo se o#serva una notoria evolucin del tema comercial. "urante el nacimiento de la actividad industrial se vend@a todo lo 9ue se produc@a7 volc:ndose los es;uerzos empresarios al sector produccin 5 administrativo. ( medida 9ue la competencia se ;ue acrecentando en el mercado se Aizo necesario apelar a conceptos distintos para en;rentar la nueva realidad 5 comienza a gestarse la etapa de desarrollo de las t8cnicas comerciales gener:ndose d@a a d@a ma5or respeto Aacia el consumidor 5 a tener en cuenta sus necesidades. $n la actualidad la comercializacin ocupa un lugar destacado7 prioritario para la ela#oracin de las estrategias ;uturas de la empresa en todos sus aspectos< )uevos %roductosJ )uevas ;ormas de 'entas 5 de "istri#ucinJ tienen un gran desarrollo las tareas promocionales 5 pu#licitarias. (l Aacer re;erencia al :rea comercial7 se involucra a varios sectores 9ue inde;ecti#lemente dan origen a la de;inicin de comercializacin
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e=puesta<

'entas7

"esarrollo

de

productosJ

%u#licidad7

%romocin7

"istri#ucin7 Costos7 $mpresaria7 etc.

$studios de MercadoJ InvestigacinJ %lani;icacin

/odo proceso de comercializacin se inicia conociendo al cliente7 al consumidor ;inal7 a sus necesidades7 A:#itos de compras7 conte=to social7 etc. 5 culmina cuando el consumidor Aa comprado el producto 5 satis;ecAo sus necesidades e incluso7 para algunos casos7 con actividades posteriores a la compra. %ara tal ;in se ela#ora un plan comercial donde se determina 9ui8n de#e Aacer tal cosa7 cuan7 donde 5 cmo Aacerla.

Funciones de la ,o*erciali8acin
Sus unciones espec@ icas son# 1. La uncin de compras. 2. La uncin de 'entas. 3. $l transporte. &. $l almacenamiento. 5. La $standarizacin. !. La asuncin de riesgos. H. La ;inanciacin.
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-. La ;i6acin de precios. 9. La .#tencin de in;ormacin de mercado.

La uncin de co*pras# 0e ocupa de los materiales usados en la ;a#ricacin de los productos 9ue Aa#r:n de ser vendidos al consumidor ;inal.

La uncin de Ventas# Inclu5e la %u#licidad 5 la %romocin de 'entas7 La venta personal7 5 las otras ;ormas de ventas< personales e impersonales.

La Funcin de Transporte# Involucra la manipulacin 5 traslado de las mercader@as desde el lugar de produccin Aasta el lugar de ventas ;inal. $sta actividad mucAas veces es repetida. .curre cuando se la traslada a un depsito7 luego a un comercio ma5orista7 luego al minorista 5 ;inalmente al consumidor ;inal.

La Funcin de Al*acena*iento# $s necesaria para poder producir mercader@a durante todo el a>o aun9ue 8stas solo se vendan durante ciertos meses. $l almacenamiento tam#i8n a5uda a una distri#ucin e;icaz. $l almacenamiento 5 el transporte est:n relacionados 5 6usti;ican en con6unto gran parte de las actividades de instituciones de comercializacin tales como el depsito7 el traslado de camin7 La venta al por ma5or 5
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Aasta la venta al por menor.

La uncin de Estandari8acin# Involucra el empa9ue de las mercader@as en ;orma tal 9ue se ;acilita tanto su transporte como su reventa al consumidor ;inal. (dem:s7 la estandarizacin Aa AecAo posi#le la venta de productos por correspondencia o por tel8;ono 5a 9ue el consumidor conoce apro=imadamente el tama>o7 la ;orma 5 la cantidad de mercader@a 9ue compra.

La Financiacin# $s la ;uncin 9ue ;acilita el pago de mercader@as 5 servicios proporcionando al comerciante el cr8dito necesario para su operatoria de compra. Cuando se le vende al minorista a pagar en d@as7 en realidad lo 9ue est: Aaciendo la empresa es otorgar un cr8dito en mercader@a.

La Asuncin de Ries1os# $s una ;uncin 9ue cargan autom:ticamente todas las empresas 9ue se dedican al proceso de comercializacin. $l peligro de 9ue la mercader@a se vuelva o#soleta es un riesgo 9ue asume el productor7 el depositario 5 el minorista. %or e6emplo< %8rdida por inundacin7 por incendio7 por ro#o7 etc.

La Funcin de Fi9acin de Precios< $s una de las ;unciones claves de la comercializacin. La

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determinacin del precio en 9ue se Aa#r:n de vender sus productos es un elemento cr@tico para el 8=ito ;inal de toda empresa comercial. 0i el precio es demasiado alto7 el producto podr@a no venderse. ? si el precio es demasiado #a6o7 la renta#ilidad podr@a su;rir las consecuencias. ? cuando el consumidor tiene un ma5or conocimiento de los productos alternativos7 los precios se vuelven cr@ticos como ;actor 9ue determina el 8=ito eventual de un producto. Los precios de#en esta#lecerse de cara al segmento del mercado en 9ue va a participar el producto 5 teniendo en cuenta las posi#ilidades reales de los consumidores.

,anales de Distri;ucin
La secuencia de las instituciones del mercado mediante la cu:l las mercader@as son trans;eridas del productor al consumidor7 se conoce con el nom#re de Canal de "istri#ucin.

Los Productos pueden ir# a., "el %roductor al consumidor. #., "el productor al minorista 5 de 8ste al consumidor. c., "el productor al Ma5orista 5 de 8ste al Minorista 5 luego al Consumidor.
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d., "el productor al 1epresentante 5Ko "istri#uidor. "e 8ste al Ma5orista7 del Ma5orista al Minorista 5 de 8ste al consumidor ;inal. e., "el productor al (utoservicio7 0upermercado o Dipermercado 5 de 8ste al Minorista 5Ko al consumidor ;inal.

Los intermediarios m:s comunes son los 1epresentantes7 los Ma5oristas7 Minoristas. los 0upermercados7 (utoservicios7 Dipermercado 5 los

Los Representantes< 0on los 9ue actFan en el mercado representando a la empresa 5 por cuenta 5 orden de 8sta. Los representantes tienen identidad 6ur@dica propia 5 se desenvuelven dentro de un :rea geogr:;ica determinada o un tipo de clientes predeterminados< e6emplo ma5oristas 5 supermercados e=clusivamente.

Los !a=oristas# 0on intermediarios 9ue compran #ienes en cantidad los productores con la ;inalidad de vend8rselos posteriormente a otro intermediario 9ue es el Minorista.

Los !inoristas# Le compran mercader@as a los productores 5Ko a los Ma5oristas con la ;inalidad de vend8rsela al consumidor ;inal. Los Minoristas son los intermediarios ;inales de todo canal de distri#ucin.
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Servicio del !a=orista# Cuando el Ma5orista 5 el Minorista se encuentran en minorista las realiza por 8l el Ma5orista. un canal de

distri#ucin dado7 las ;unciones de comercializacin 9ue de#er@a e6ercer el

Esas Funciones son< a., La simpli;icacin de los pro#lemas de compra para el minorista. $n el ma5orista se a#astece de toda la mercader@a 9ue necesite. #., Como el ma5orista tra#a6a con a#undante 0tocks7 puede Aacerle al minorista una entrega r:pida de productos. c., $l Ma5orista puede ;acilitarle la compra al minorista7

;inanci:ndoselas. d., Las a5udas comerciales< Cuando el Ma5orista le vende al Minorista mercader@a ans@a 9ue el minorista pueda disponer con 8=ito de las mercader@as. $l ma5orista a5uda al minorista a e=Ai#ir 5 promocionar en ;orma e;ectiva su mercader@a.

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El Precio
Se de ine al precio co*o el valor *onetario de la unidad de un producto o servicio. 0egFn la teor@a econmica7 al relacionarse la o;erta 5 la demanda de producto en el mercado se determinan los precios de estos productos.

Le= de la De*anda# MLas cantidades demandadas de una mercanc@a var@an en sentido inverso al precio de la misma.M La demanda tam#i8n se encuentra en directa relacin a las necesidades del consumidor7 de sus A:#itos7 de su actitud7 de sus creencias 5 del poder econmico 9ue detente.

Fines de la Deter*inacin del Precio< a., Conseguir las tasas de #ene;icios planeadas so#re la inversin o so#re el volumen de ventas. #., Conseguir el aumento en el volumen de ventas. c., Conseguir una posicin ;avora#le so#re la competencia. d., .#tener los m:=imos #ene;icios posi#les. e., Incrementar la participacin del producto en el mercado o lograr un importante volumen de ventas en la etapa de introduccin al mercado. ;., Mantener una imagen del producto en el mercado.

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El ,osto# $l Costo es un gasto real 5 como tal 9uedar: registrado en los li#ros de La $mpresa. $s el valor 9ue nos cuesta el producir una unidad o una cantidad de productos determinado.

El ,osto de oportunidad# $ste costo generalmente nunca es tenido en cuenta por $mpresas. 0in em#argo su importancia toma sentido cuando se lo considera. $l Costo de .portunidad es a9u8l 9ue emerge cuando los directivos no toman decisiones en tiempo 5 ;orma. $s un costo di;@cil de cuanti;icar. %ero siempre resulta signi;icativo. /am#i8n surge cuando la empresa7 por la escasez de recursos toma una alternativa entre varias de#iendo desecAar otras variantes importantes. $l costo de oportunidad es casi siempre el m:s apropiado cuando se de#en tomar decisiones relacionadas con una plani;icacin a largo plazo.

,ostos Varia;les = ,ostos Fi9os# La distincin entre Costos 'aria#le 5 Costo i6o se #asa en el grado en 9ue un cam#io en el monto total de ciertos costos est: asociado a un cam#io en el ritmo de produccin7 con lo 9ue se Aace evidente 9ue dicAa distincin se re;iere al corto plazo. Las relaciones entre ,osto varia;le = ,osto i9o sirven de ;ase para el an6lisis del punto de eAuili;rio3 Los costos ;i6os son7 por e6emplo7 las amortizaciones de una ma9uinaria7 los salarios del personal de mantenimiento7 de o;icina7 5 de los
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capataces. Los costos ;i6os de Marketing son los sueldos del personal e6ecutivo7 amortizaciones de depsito7 etc. Los costos varia#les son7 por e6emplo7 Materias %rimas7 0alario directo de los o#reros7 Comisiones de los vendedores7 etc.

,osto !ar1inal< 0e llama as@ al costo de producir una unidad m:s.

,osto Incre*ental< 0e re;iere al cam#io en el costo total cuando se agrega una actividad m:s como cando se lanza un nuevo producto7 se agrega una nueva ;uerza de ventas7 nuevos depsitos7 etc.

Punto de EAuili;rio< $l %unto de $9uili#rio es el 9ue indica el volumen e9uili#rio entre los ingresos 5 los egresos. necesario de

ventas para 9ue una ;irma pueda cu#rir sus costos7 es decir7 9ue logre un

Producto# $s todo o#6eto 5K o servicio 9ue satis;ace las necesidades del

consumidor 5 9ue7 de#ido a su utilidad aporta #ene;icios a a9uellos 9ue lo crean7 lo producen7 lo distri#u5en 5 lo venden. -e dice .ue el producto es una idea .ue se ha "ateriali,ado para
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satis+acer una necesidad real o latente en el "ercado. Las *ercader@as = los servicios + o productos, impl@citos en el concepto de comercializacin se clasi ican en ;ienes de ,onsu*o = en 0ienes Industriales. Los 0ienes de ,onsu*o a su vez se su#dividen en< 0ienes de consu*o cotidianoB 0ienes de ,o*pra selectiva = 0ienes especiales3

0ienes de consu*o< 0on los 9ue compra el consumidor ;inal para su consumo personal. 0e presentan en ;orma suscepti#le de uso sin m:s procesamiento. Los *otivos de co*pra de los #ienes de consumo pueden ser clasi;icados como< E*ocionales = Racionales. Los motivos de compras emocionales se caracterizan por la ;alta de un razonamiento lgico por parte del consumidor< M%or no ser menos 9ue...N o por MnivelN.

Se pueden incluir co*o *otivaciones de las co*pras e*ocionales# a., La satis;accin de los sentidos. #., La vonservacin de la especie. c., $l temor. d., $l descanso 5 La diversin. e., $l orgullo. ;., La socia#ilidad. g., $l es;uerzo.
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A., La curiosidad o el misterio.

(dem:s7 los #ienes de consumo pueden clasi;icarse en tres grupos distintos< a., 3ienes de Consumo Cotidiano. #., 3ienes de Compra selectiva. c., 3ienes especiales.

0ienes de consu*o ,otidiano< (#arca todos los art@culos 9ue se consumen con regularidad7 cotidianamente 5 9ue se compran con un m@nimo de es;uerzo 5 pensamiento7 por e6emplo< La pasta dental7 La na;ta7 el 6a#n7 etc.

0ienes de ,o*pra Selectiva< 0on #:sicamente #ienes duraderos7 a9uellos a los cuales se les concede una atencin considera#le< Los Mue#les7 los accesorios para la casa7 el auto7 una casa7 etc.

0ienes Especiales< 0on los 9ue se compran ocasionalmente. %or lo general son caros 5 pueden ser clasi;icados como suntuarios7 por e6emplo< Las Go5as7 Los (#rigos de %iel7 etc.

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0ienes Industriales< 0on los 9ue ad9uieren las empresas para la produccin de su l@nea de productos< Materias primas7 Ma9uinarias7 Derramientas7 etc.

Planea*iento de productos< $n t8rminos generales se de;ine al planeamiento de productos como a las actividades implicadas en seleccionar los productos productos 5 su rendimiento con las necesidades del usuario. $l planeamiento de productos es un proceso permanente 9ue se prolonga durante la vida de un producto< Desde el d@a en Aue se conci;e la idea de un producto nuevo Casta el *o*ento en Aue se retira del *ercado. La t8cnica del planeamiento reside en convertir las Aa#ilidades 5 las ;acilidades Aeredadas o ad9uiridas del ;a#ricante en productos 5 servicios 9ue aportan valor 5 satis;accin al cliente 5 lo Aacen determinando una ganancia. $l planeamiento de productos consiste en convertir las Aa#ilidades t8cnicas7 de ventas 5 sus instalaciones en valores 9ue satis;agan al cliente. $l proceso se inicia con una necesidad reconocida del cliente o con la idea #:sica del producto de;inida mediante la investigacin del mercado o apelando a otras ;uentes circunstanciales. 9ue la empresa producir: 5K o comercializar:7 5 en armonizar las especi;icaciones de tales

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Los principales ele*entos o ases del planea*iento de productos son# 1., "eterminar las necesidades actuales 5 potenciales de los clientes 5 analizar los A:#itos de uso 5 compras en el mercado en cuestin. 2., $valuar los productos actuales de la ;irma en relacin con las necesidades del mercado 5 los productos de la competencia. 3., $valuar los productos o;recidos por la competencia 5 resulten competitivos a los nuestros o al 9ue pensamos desarrollar en ;uncin de las necesidades del consumidor 5 del mercado. &., "eterminar 9ue productos de#en sumarse o restarse de la actual l@nea de productos por razones de renta#ilidad7 enve6ecimiento7 novedades de la competencia7 etc. ? si de#en diversi;icarse para o#tener otra l@nea de productos adem:s de los e=istentes. 5., 0eleccionar ideas re;eridas a productos nuevos7 me6oras 5 nuevas aplicaciones de los actuales. !., %reparar especi;icaciones de los clientes re;eridas a productos nuevos o me6orados. H., 1ealizar estudios de ;acti#ilidad de productos mediante la investigacin t8cnica 5 el personal de desarrollo de productos nuevos o me6orados con investigaciones de precios7 costo 5 utilidad. -., 1ealizar test de aceptacin de los productos por los clientes en todos los aspectos importantes7 como el aroma7 el sa#or7 el color7 la calidad7 el dise>o7 la apariencia7 la duracin7 la comodidad7 el rendimiento en el uso7 el nom#re7 el envase7 el servicio despu8s de la venta7 etc.7 con;irmadas o modi;icadas por los Aallazgos de los test. de los productos.

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9.,

ormular recomendaciones espec@;icas acerca de los productos

relacionados con la calidad7 el dise>o7 el nom#re7 el precio7 el envase7 el servicio despu8s de la venta7 etc. 12., %reparar recomendaciones espec@;icas de comercializacin de los productos 9ue cu#ran las oportunidades 5 la sincronizacin de la presentacin de los productos nuevos o me6orados7 la escala de la presentacin inicial7 es decir7 test. Wnicamente en localidades determinadas o en :reas regionales o en una campa>a a nivel nacin al7 los planes de ventas 5 distri#ucin 5 el programa de pu#licidad 5 promocin.

Ventas
0e entiende por ventas a la transmisin de la propiedad o dis;rute de un #ien o servicio mediante un precio determinado.

La accin de ventas# $s la tarea de persuasin 9ue se e6erce so#re un cliente con el o#6eto de impulsarlo a ad9uirir los productos 9ue comercializamos. %odemos a;irmar 9ue la venta es un proceso de Interaccin. %or un lado e=isten unos consumidores con deseos 5 necesidades 5 por el otro vendedores 9ue les o;recen los productos 9ue pueden resolver los

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pro#lemas relacionados con sus deseos 5 necesidades. La accin de vender es un proceso Aumano en el 9ue dos partes intercam#ian sus opiniones 5 puntos de vistas para satis;acer intereses personales. Cual9uier persona puede participar en un proceso de comunicacin pero sa#er conducir ese proceso de una manera A:#il 5 satis;actoria re9uiere cierto grado de aprendiza6e. $l vendedor tiene 9ue sa#er Aa#lar 5 callar en el momento oportuno7 citar un testimonio cuando corresponda7 incluso utilizar los gestos7 el tono de voz7 la mirada 5 por so#re todo las dotes de persuasin 5 convencimiento. La intercomunicacin en 9ue deviene toda venta entra>a una creatividad 5 capacidad de dominio de las 1elaciones Dumanas. )o Aa5 una venta igual a otra as@ como no Aa5 una persona igual a otra. Cada venta re9uiere un tratamiento especial 5 acorde con sus caracter@sticas 5 las del comprador. $l (rte de 'ender consiste en un elemental estudio psicolgico7 econmico 5 sociolgico 9ue cada vendedor realiza de sus clientes para conducir el proceso de ventas por el camino m:s ;avora#le a sus intereses. $ste es un proceso apasionante 5 mu5 enri9uecedor desde el punto de vista Aumano. La t8cnicas de ventas no son una garant@a a#soluta de 8=ito pero son un indicativo del camino 9ue conduce a la pro;esionalizacin de la actividad de ventas. A un pro esional no se lo va a 9u81ar por una accin deter*inada sino por una tra=ectoria en el desarrollo de su actividad3 4n #uen vendedor analiza cada una de las entrevistas de ventas una vez ;inalizada conclu5a o no con la operacin de ventas. 4n #uen vendedor re;le=iona siempre cmo se llev a ca#o la entrevista dividi8ndola en
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presentacin7 desarrollo7 o#6eciones 5 cierre. "e 8sta ;orma compro#ar: si todo ;ue como pensa#a o en 9ue etapa e=istieron los principales aciertos 5 errores.

A3I3D3A3
( una de las t8cnicas de 'entas m:s utilizada 5 sugerida se la conoce con el nom#re de (I"(7 Con la cu:l se resume< Atencin< InterDs< Deseo = Accin.

Atencin# $l m8todo de ventas comienza siempre captando la atencin del posi#le cliente antes de iniciar la presentacin del producto. $l vendedor de#e e=poner las venta6as del producto mediante una ;ormulacin 9ue Aaga impacto en el ;uturo cliente.

InterDs# /ras suscitar la atencin del cliente7 el vendedor Aa de mantener el inter8s vali8ndose de argumentos #ien estructurados 5 apo5:ndose en una #rillante presentacin del producto.

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Deseo# La argumentacin idnea de las venta6as del producto 5 su presentacin Aan de despertar el deseo del posi#le cliente para ad9uirirlo. $ste deseo se encuentra inducido por los #ene;icios 9ue la compra del producto le pueden proporcionar.

Accin# $st: constituida por dos componentes< La re;utacin de las o#6eciones 9ue puede ;ormular el cliente 5 por Fltimo7 el cierre de la venta 5 la toma del pedido mediante su solicitud directa.

Fases de la Ne1ociacin de Ventas


La entrevista de ventas se divide en las si1uientes ases# 1., %reparacin de la $ntrevista. 2., Concertacin de la entrevista. 3., %resentacin 5 toma de contacto. &., "eteccin de necesidades. 5., (rgumentacin. !., /ratamiento de las o#6eciones.

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H., Cierre de la entrevista. -., "espedida. 9., (n:lisis de la entrevista.

Preparacin de la entrevista# Consiste en o#tener la ma5or cantidad de in;ormacin previa del

cliente 9ue vamos a visitar para construir so#re 8ste conocimiento7 el desarrollo de la ;utura entrevista. Cuando se trate de un cliente 5a conocido en necesario recurrir al ;icAero 9ue de#e estar siempre actualizado. Cual9uier in;ormacin so#re el cliente 9ue se visite nos da la opcin a compartir algo con 8l 5 a romper el Aielo de la conversacin Aa#lando7 por e6emplo7 de ;Ft#ol7 (utomviles7 la ;amilia7 de su lugar de residencia7 etc. Da5 9ue evitar de tocar temas 9ue puedan resultar con;lictivos como pol@tica 5 1eligin.

,oncertacin de La Entrevista< 0e puede concertar la entrevista por carta7 por tel8;ono o por Aa#erla de6ado esta#lecida en una visita anterior. $n toda entrevista se de#en seguir las siguientes reglas< 1., %resentarse 5 presentar a la empresa 9ue se representa. 2., Dacer re;erencia inmediata al motivo de la llamada. 3., Interesar al cliente en nuestro producto. &., Concertar la cita para ampliar la in;ormacin 5 entrar en detalles

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tratando el asunto en ;orma personal. 5., "espedirse record:ndole el nom#re7 el d@a 5 la Aora de la cita. Las concertaciones de las entrevistas por tel8;ono generalmente de#en superar los ;iltros 9ue son las secretarias 5Ko el personal de con;ianza de la persona 9ue tratamos de entrevistar. La conversacin con estas personas 9ue actFan como ;iltros de#e ser mu5 correcta e insistente en la necesidad de Aa#lar con la persona 9ue deseamos Aacerlo por9ue el tema le ser: de gran #ene;icio a 8l o a su empresa.

Presentacin = To*a de ,ontacto< Da5 9ue llegar siempre puntualmente a la cita. )i mucAo tiempo antes de lo pactado 5 menos tarde a la Aora convenida. $n los momentos de espera es conveniente concentrarse. $n el modelo de la entrevista 9ue tiene preparado. Da#le con claridad al ser reci#ido por el cliente 5 7 en lo posi#le7 en los primeros minutos a#orde cual9uier tema 9ue sepa 9ue le puede agradar a su cliente antes de entrar en materia de ventas. (ntes de Aa#lar del producto7 plantee nuestra visita en ;orma tal 9ue 8l perci#a 9ue lo 9ue le va a o;recer le va a ser de utilidad. $s decir7 Despierte su Atencin.

Detectar Necesidades< 4na vez creado el inter8s de nuestro interlocutor7 conviene guardar silencio con la ;inalidad 9ue el cliente nos e=prese cuales son sus necesidades 5 sus e=pectativas respecto a nuestro producto.
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"etectar necesidades se produce a veces espont:neamente7 pero otras veces re9uiere 9ue el vendedor Aaga preguntas puntuales 9ue pueden ser so#re el negocio del cliente7 sus proveedores Aa#ituales7 etc. Las preguntas de#en ser a#iertas 5 sin 9ue d8 la sensacin de estar someti8ndolo a un interrogatorio.

Ar1u*entacin# Cuando llega el momento de demostrar al cliente 9ue nuestro producto responde a las e=pectativas7 de#emos apelar a la t8cnica de la argumentacin. $sta t8cnica consiste en presentar el producto a la medida de las necesidades del cliente de acuerdo a lo 9ue 8l nos e=presara. 0e de#e realizar empleando ;rases cortas 5 vigilar 9ue el cliente nos escucAa 5 se interesa por lo 9ue estamos e=poniendo. )o se de#en emplear argumentaciones largas 5 minuciosas 9ue suelen llegar a ser tediosas 5 contraproducentes por9ue desv@a la atencin. 0i es ;acti#le7 respalde las argumentaciones con todo el material gr:;ico7 de promocin7 etc 9ue 4d. disponga en ese momento. Cercirese 9ue va comprendiendo todo lo 9ue 4d. le est: e=plicando. Gam:s diga Mme entiendeN7 por9ue es despectivo para su cliente. 0iempre diga< Rme e=plico #ienS7 Rso5 claro en mi e=posicinS. 0iempre priorice en su valoracin a su cliente. Ten1a presente Aue para Ud3 solo la 1ente inteli1ente adAuiere sus productos3 No lo olvide3

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Trata*iento de las O;9eciones< Las o#6eciones son los argumentos en contrario toda venta. Las o#6eciones son un elemento m:s en toda entrevista de ventas. 0e distinguen dos tipos de o#6eciones< O;9eciones sinceras = las O;9eciones Falsas3 Las sinceras pueden responder a dos grandes causas< su;9etivas = O;9etivas. 9ue el cliente

e=pone en el curso de una entrevista. $s natural 9ue e=istan o#6eciones en

Su;9etivas# Eue no se Aa entendido su;icientemente la argumentacin 5 por lo tanto no se pueden apreciar las venta6as 9ue supone la compra del producto.

O;9etivas# Eue no e=iste la su;iciente capacidad econmica para comprar 5K o para decidir o 9ue sencillamente el producto no satis;ace ninguna de las necesidades del cliente. Las o#6eciones ;alsas tam#i8n son llamados prete=tos 5 se re;ieren a los argumentos 9ue e=pone el cliente 9ue no tienen asidero 5 son ;:ciles de descu#rir. Ceneralmente esto ocurre cuando el vendedor7 en ;orma serena7 lo invita a e=presar cuales son sus temores7 dudas o preocupacin con ma5or claridad a lo e=puesto. Frente a cualAuier o;9ecin< no es conveniente provocar un
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en renta*iento con el cliente. La entrevista se de#e conducir induciendo al cliente a analizar otros aspectos 9ue pueden serle de gran utilidad 5K o de6ando a#ierta la posi#ilidad de una nueva reunin. $sto lo de#e decidir el vendedor segFn la predisposicin del cliente 9ue perci#a el vendedor.

,ierre de la Entrevista< ( 8sta ;ase tam#i8n se la denomina Re*ate o ,ierre de la Entrevista. $sta etapa se puede producir en cual9uier momento. Ceneralmente se presenta una vez salvadas o no las o#6eciones. $s el vendedor7 9ui8n o#servando indicios de aceptacin por parte del cliente7 es el 9ue se lo propone. )unca se lo propondr: el cliente7 por eso se considera al cierre a un acto 9ue est: a cargo del vendedor por9ue 8ste es 9ui8n propone la compra utilizando ;rases como< Rentonces le parece #ien 9ue ;irmemos el contratoS7 si estamos de acuerdo7 Rle parece 9ue Aagamos un primer pedido de = cantidad para iniciar nuestra relacin comercialS. 0iempre utilice el plural para 9ue cliente acepte 9ue llegaron a 8sta decisin por el convencimiento con6unto de am#as partes.

Despedida# 4na vez ;inalizada la negociacin7 sin importar 9ue Aa5a ;inalizado en ;orma positiva o negativa7 no de#e alargarse la visita 5 el vendedor de#e despedirse del cliente agradeci8ndole siempre la atencin de Aa#erlo escucAado. "e6e a#ierta las puertas siempre. 1ecuerde 9ue el ma5or capital 9ue tiene un vendedor es su cartera de clientes reales o potenciales o de relaciones personales.

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An6lisis de la entrevista< Con posterioridad a toda entrevista de ventas realice una valoracin de todo lo actuado en ella. (nalice como se ;ueron desarrollando las ;ases de la negociacin 5 detectando los errores 5Ko aciertos nuestros durante la entrevista. )o de#e lamentarse ni alegrarse por lo realizado sino sacar conclusiones 9ue le sean de utilidad para el ;uturo. Ud3 es un pro esional de Ventas = de;e actuar co*o tal3

Pronstico de Ventas# $s la estimacin 9ue realiza el vendedor so#re su ;acturacin de un producto o de la totalidad de los productos en cartera durante un per@odo determinado< 0emana7 Euincena7 Mes7 /rimestre7 a>o7 etc. Los pronsticos de 'entas son utilizados para plani;icar la produccin7 los stocks m@nimos de productos7 materias primas7 etc. 0on Ftiles para plani;icar la distri#ucin. $l pronstico de 'entas es el 9ue pone en marcAa a la empresa determinando< necesidades ;inancieras7 nivel de produccin capacidad de distri#ucin 7 Ingresos 5 egresos de dinero7 %lani;icacin de las compras7 %lani;icacin de los %agos7 Capacidad de almacena6e7 etc. $l pronstico de ventas se puede Aacer en general so#re la #ase de la totalidad de su cartera de clientes 5 de su :rea geogr:;ica o en particular por cada cliente en cartera. Una ve8 Aue Ca sido con eccionado se trans or*a en o;9etivos a cu*plir por el vendedor3 Es su co*pro*iso rente a la e*presa3

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Presupuesto de ventas# 0e con;ecciona so#re la #ase el pronstico de ventas 5 generalmente lo realiza la Ge;atura de 'entas o la Cerencia 5a sea de 'entas o Comercial. $ste contempla los volFmenes de 'entas7 costo de cada producto7 Costo total de ;acturacin7 %recio de ventas7 1enta#ilidad por productos7 total de ingresos7 Margen 3ruto de contri#ucin por producto 5 /otal. $l presupuesto de 'entas es la gu@a operativa del resultado comercial 5 la #ase para desarrollar todo tipo de estrategias de ventas. $n particular7 para esta#lecer el MIV +mezcla, de productos m:s conveniente para la empresa.

,onsideraciones para los directivos de ventas


De;eres = Funciones de los directivos de ventas# a., 1eunirse con el personal para solucionar pro#lemas7 inspirarlos7 animarlos 5 corregirlos para logra me6oras en la cantidad 5 calidad de las ventas. #., %residir reuniones de 'endedores. c., (diestrar nuevos vendedores. d., (compa>ar vendedores en las visitas especiales 9ue lo re9uieran. e., 1evisar el tra#a6o de los vendedores. ;., .cuparse 9ue los vendedores sigan el plan previsto de tra#a6o re;erente a< In;ormes diarios7 in;ormacin de la competencia7 )oti;icacin de los cam#ios Aa#idos en su cartera de clientes7 in;ormes de la competencia7 etc.
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g., Controlar peridicamente el cumplimiento de los pronsticos de ventas de cada vendedor 5 el presupuesto glo#al de la empresa por producto. A., (nalizar ci;ras de ventas7 co#ertura7 e;ectividad de ventas de cada vendedor7 participacin en el mercado7 etc7 en ;orma con6unta con los vendedores. i., "ar ideas 5 a5udar pr:cticamente a los vendedores para optimizar los resultados de ventas. 6., (nalizar 6unto al cuerpo de ventas los resultados de las campa>as pu#licitarias 5 promocionales. k., (portar ideas con respecto a %romocin 5 %u#licidad. l., empresa. m., Mantener 5 ;omentar constantemente el di:logo 5 la #uena comunicacin entre los componentes del sector con las otras :reas de la empresa por la v@a 9ue corresponda. Conseguir mu5 #uena relacin entre los miem#ros del

departamento de 'entas 5 con los integrantes de otros departamentos de la

Funciones de La Supervisin# Las ;unciones m:s importantes de la 0upervisin se pueden resumir en< a., %lani;icacin. #., Motivacin. c., Coordinacin.

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c., Control.

Plani icacin# La plani icacin es un proceso continuo = necesario . $s una de las actividades m:s interesantes 5 provecAosas. La Plani icacin le ;rinda la oportunidad de deter*inar su situacin dentro de la e*presa< le aCorra tie*po< le a=uda a conse1uir resultados pti*os = a canali8ar acertada*ente el es uer8o de sus su;ordinados3

(ntes de iniciar la plani;icacin de#emos preguntarnos< RCu:l es nuestra situacin actualS RCmo Aemos llegado a 8sta situacin R R( dnde deseamos llegarS RCmo podemos AacerloS

M$l 9ue no tiene claro donde 9uiere llegar7 no sa#e por donde tiene 9ue irN.

!otivacin# 4na ;uerza de ventas motivada #rinda resultados ptimos. La motivacin de la ;uerza de ventas de#e ser tarea de todos los d@as7 de cada contacto con el vendedor. $l cuerpo de ventas de#e tener claro 9ue su tarea se encuentra
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inmersa en un conte=to socioeconmico 5 9ue toda venta no solamente se Aace por la intervencin del cuerpo de ventas sino 9ue e=isten otros ;actores 9ue la ;acilitan o entorpecen. La motivacin es la ;uerza 9ue genera las acciones 9ue producen resultadosm:s all: de lo conocido. Cenerarla para 9ue canalice los conocimientos7 Aa#ilidades 5 destrezas aprendidas Aacia el logro de tus metas7 es una tarea 9ue re9uiere de re;le=in 5 concienciacin constantes. Do5 vida. X$l error m:s grande lo cometes cuando7 por temor a e9uivocarte7 te e9uivocas de6ando de arriesgar en el via6e Aacia tus o#6etivos. )o se e9uivoca el r@o cuando7 al encontrar una monta>a en su camino7 retrocede para seguir avanzando Aacia el marJ se e9uivoca el agua 9ue por temor a e9uivocarse7 se estanca 5 se pudre en la laguna. )o se e9uivoca la semilla cuando muere en el surco para Aacerse plantaJ se e9uivoca la 9ue por no morir #a6o la tierra7 renuncia a la vida. )o se e9uivoca el Aom#re 9ue ensa5a por distintos caminos para alcanzar sus metas7 se e9uivoca a9uel 9ue por temor a e9uivocarse no acciona. )o se e9uivoca el p:6aro 9ue ensa5ando el primer vuelo cae al suelo7 se e9uivoca a9uel 9ue por temor a caerse renuncia a volar permaneciendo en el nido. %ienso 9ue se e9uivocan a9uellos 9ue no aceptan 9ue ser Aom#re es #uscarse a s@ mismo cada d@a7 sin encontrarse nunca plenamente. Creo 9ue al ;inal del camino no te premiar:n por lo 9ue encuentres7 sino por a9uello 9ue Aa5as #uscado AonestamenteN X racasas cuando eliges no seguir pro#ando alternativasX (M Oeem
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9ueremos

compartir

contigo

Guan

pensamientos

c8le#res

9ue

contri#u5an a aportar una cuota de motivacin en el arduo camino de la

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XLos pro#lemas 9ue tienes Ao5 )o pueden ser resueltos pensando de la misma manera 9ue pensa#as cuando los creasteX (l#ert $instein

X'ivir re9uiere de un cam#io constante7 un constante estar alerta a lo nuevo 9ue aparece7 sin rutinas ni arraigoX

X%lanea tu vida como si ;ueras a vivir para siempre 5 vive como si ;ueras a morir ma>anaX

X$l secreto se esconde en 9uien #uscaX. (llan Batts

,oordinacin# Consiste en armar 5 dirigir el es;uerzo de ventas con el o#6eto de lograr las metas propuestas por la "ireccin de la $mpresa. La coordinacin consiste en orientar sutilmente el es;uerzo propuestos. de los vendedores Aacia el cumplimientos de todas las etapas previstas para alcanzar los o#6etivos

,ontrol# $l control o seguimiento es necesario para veri;icar 9ue los resultados o#tenidos o 9ue se est8n o#teniendo en el accionar de las ;uerzas de ventas se a6usten a las pautas esta#lecidas por la "ireccin de La $mpresa. La
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responsa#ilidad nunca se delga totalmente por lo 9ue es necesario realizar un seguimiento permanente del cu*pli*iento de las tareas en tie*po = or*a3

Ideas para *e9orar el rendi*iento del responsa;le del 6rea de ventas# a3E /odo responsa#le de :rea de#e ser un capacitador siempre. (diestrar a un vendedor re9uiere mucAo tiempo. /ener los conocimientos de ventas es una cosa 5 sa#er transmitirlo es otra. Llevarlos a la pr:ctica re9uiere es;uerzos permanentes. (5udar a los vendedores a o#tener el m:=imo de #ene;icios en la actividad manteni8ndolos dentro de los par:metros esta#lecidos por la empresa re9uiere de es;uerzo permanente. La capacitacin implica una constante evaluacin cr@tica de lo actuado 5 la incorporacin de nuevas t8cnicas 5 de nuevos conocimientos del mercado7 de los productos7 5 de la $mpresa. $l responsa#le de ventas de#e actuar de ;orma tal 9ue los vendedores Aagan lo 9ue 8l desea 9ue realicen pero 9ue sea como una decisin de los vendedores 5 lo asuman propia. 0i 4ds. actFa como un dictador nunca lograr: #uenos resultados. $l vendedor no de#e olvidar sus principios elementales por lo 9ue 4d. permanentemente de#e preguntarles< RDizo esto...S RLe record a su cliente acerca de...S RIntent superar las di;icultades Aaciendo esto o a9uello...S
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/enga presente 9ue ante sus vendedores de#e actuar como 9ue las estrellas del e9uipo son ellos 5 9ue un #uen responsa#le 5 conductor de e9uipos de tra#a6o es a9u8l 9ue parece 9ue no e=istiera 5 est: presente en todos los detalles con sutileza7 con respeto 5 a veces con aparente ingenuidad.

;3E Preste atencin a los pro;le*as e*ocionales# "e#e tener en claro 9ue los pro#lemas del personal de ventas 9ue tiene a cargo son sus propios pro#lemas. "e#e ense>arle a un vendedor 9ue de#e dominar sus pro#lemas cuando trate con los clientes. )o de#e sorprenderse si de#e representar con ;recuencia el papel de %siclogo o con;esor de sus vendedores. $n el mane6o de personal de#e evitarse actitudes su#6etivas. siempre sea o#6etivo teniendo presente optimizar los resultados en #ene;icio de la empresa. 4d. "e#e esmerarse para ser un e6emplo de control so#re sus emociones. conductor $n de#e este aspecto de#e ser ;r@o7 cere#ral7 despertar admiracin e9uitativo7 o#6etivo7 ante sus sensi#le7 vendedores7 cliente 5 ante la misma empresa. 4sted es el conductor 5 un o#servador7 medido en sus pala#ras 5 Gusto en sus decisiones.

c3E ,u*pla con sus tareas espec@ icas# MucAos responsa#les del sector de ventas ;racasan por9ue en vez de ocuparse de dirigir7 plani;icar7 coordinar7 motivar7 5 controlar 9ue son sus ;unciones #:sicas 5 elementales7 pre;ieren actuar como un vendedor m:s. 0e ale6an de su rol espec@;ico 5 no Aa5 9ui8n lo ocupe. Ceneralmente esta
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tendencia a demostrar a sus vendedores 9ue el puede superarlos se olvida 9ue Aa5 un espacio 9ue no de#e 9uedar vacante 5 es sumamente importante 5 para lo cu:l 8l Aa sido designado< 1esponsa#le del sector de ventas. 4n conductor7 un coordinar7 alguien 9ue motive a la ;uerza de ventas 5 plani;i9ue el accionar de sus vendedores. /enga presente 9ue en una estructura empresarial cada uno de sus miem#ros tiene un rol 9ue cumplir 5 esto no de#e descuidarse.

d3E Sienta Aue la venta es arte o ciencia# Considere a la venta como un arte o ciencia. $mplee siempre 9ue sea necesario distintas t8cnicas. La actividad de ventas es algo 9ue tiene vida 5 como tal merece ser considerada 5 respetada. )o siempre se plantean las mismas situaciones ni las soluciones son las mismas. $s importante la permanente actualizacin de conocimientos 5 el intercam#io de in;ormacin con colegas 5 pro;esionales del medio. $sto les va a a5udar a estar permanentemente actualizados 5 con las Aerramientas necesarias para solucionar situaciones 9ue se generen 5 prevenir otras 9ue pudieran surgir.

e3E Lea = Estudie sie*pre# %or mucAo 9ue sepa 5 le sonr@a el 8=ito es casi imposi#le retener todas las t8cnicas de ventas por lo 9ue es importante dedicarle el tiempo necesario a leer los art@culos re;eridos al tema. $studiar 5 leer toda in;ormacin 9ue so#re el tema llegue a sus manos as@ aumentar: sus conocimientos. /enga presente en todo momento 9ue siempre e=iste un m8todo me6or 9ue el 9ue utiliza actualmente 5 ustedes puede llegar a
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encontrarlo adaptando sus conocimientos a las caracter@sticas de su personal de ventas 5 de la empresa. solo Aa5 9ue estar siempre #usc:ndolo para aplicarlo. Considere al tiempo 9ue le dedica a la lectura 5 a su capacitacin una inversin pro;esin. 5 dale el valor 9ue ello tiene. Lo podr: compro#ar en reiteradas oportunidades durante el e6ercicio de su

3E ,onse9os = Asesora*iento# Cuando los pro#lemas resulten de di;@cil solucin se Aace necesario apelar a la discusin personal7 cam#iar impresiones7 crear nuevos entusiasmo 5 con;ianza en s@ mismo. $s importante esta#lecer amistad o #uenas relaciones con sus colegas. Las conversaciones con ellos pueden resultarle provecAosas. Mantenerse in;ormado so#re la situacin 5 evolucin de sus clientes es una Aerramienta importante para cuando tenga 9ue tomar decisiones relacionadas con su actividad.

13E Fo*ente las Relaciones PF;licas# 4tilice cada oportunidad de lograr 9ue su ;irma parezca me6or a los o6os de todo el mundo. $s;u8rcese en presentar siempre una imagen de 8=ito. $sto Aar: 9ue todos piensen #ien de ustedes 5 de la empresa 9ue representan. 4d. %ertenece a una empresa 5 si se Aa#la mal de ella . 4d. no 9ueda al margen7 se lo inclu5e en la cr@tica por9ue es parte de ella. $sm8rese para 9ue se Aa#le #ien de ella 5 de sus productos. %reocFpese para 9ue se Aa#le #ien de usted.

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C3E Analice su esta;ilidad e*ocional# )o podr: a5udar a sus su#ordinados si sus acciones 5 actitudes son imprevisi#les. 4stedes no pueden dirigir gente si dan muestras de des;allecimiento ;rente a sus propios pro#lemas. 0i 4stedes no tienen iniciativa7 si son morosos o indecisos7 si no sa#e transmitir instrucciones en ;orma clara7 concreta7 #reves 5 precisas no podr: culpar a sus vendedores si presentan los mismos de;ectos o si los resultados no son los esperados. $n todo momento usted est: siendo o#servado por sus vendedores 5 tratan de imitarlo. 0i usted no controla sus emociones 5 tiene un comportamiento temeroso o du#itativo7 desorientar: a sus vendedores 5 los resultados no ser:n los esperados adem:s7 no podr: pedirle a nadie 9ue Aaga lo 9ue usted no Aace.

i3E Sean Persistentes = ,onstantes# Cuando las cosas se ponen mal 5 no se logran los resultados esperados no de#en desanimarse7 de#en continuar con sus es;uerzos 5 tra#a6o constante. 0i la inercia se apodera de ustedes los empu6ar: m:s Aacia el ;racaso. Toda e*presa o pro esional Aue se anAuilosa inde ecti;le*ente *uere3 La perseverancia es la virtud m:s importante para alcanzar el 8=ito. )unca de#e perder la con;ianza en usted 5 en sus vendedores. $stimFlese 5 estimFlelos. Cuando Aa#len con sus vendedores de#en darles respuestas

concretas. )unca utilicen evasivas ni le mientan. $s pre;eri#le decir no s8 antes 9ue responder con evasivas 5Ko mentiras.
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93E Ded@Auese de lleno a su tra;a9o# Los responsa#les de ventas no tienen Aorarios ;i6os ni limitados. %ara alcanzar el 8=ito es necesario dedicarse a tra#a6ar en ;orma a#rumadora 5 teniendo como A:#ito el contacto 5 cam#io de impresiones con la ;uerza de ventas. $l responsa#le de 'entas 5 los vendedores de#en ser li#res tanto en su interior como en el mane6o de los tiempos . ? en esa li#ertad asumir plenamente sus responsa#ilidades. La li#ertad de#e utilizarse en #ene;icio propio optimizando resultados 5 me6orando sus ingresos as@ como grati;ic:ndose en lo personal 5 ;amiliar.

?3E 0usAuen = preparen sus sucesores# Eue un responsa#le de 'entas se dedi9ue voluntariamente #uscar 5 preparar un sucesor es una prue#a de ;idelidad a la empresa 5 una demostracin de la con;ianza 9ue el responsa#le tiene de s@ mismo 5 de la Aa#ilidad con 9ue actFa. $n la persona 9ue se va a capacitar como sucesor se pueden delegar mucAas tareas 9ue a 4ds. les resta tiempo para dedic:rselo de lleno a las ;unciones 9ue demuestran su verdadera val@a. (dem:s7 el posi#le sucesor es una solucin para los casos de< 'acaciones7 ausencias por en;ermedad7 por via6es o por otras razones. $n lo posi#le trate 9ue todos sus vendedores sientan 9ue pueden ser su sucesor si se capacitan adecuadamente. $sto va a actuar como est@mulo para ellos 5 los inducir: a superarse constantemente. $sta tarea es sumamente importante como para sosla5arla. )o tenga miedo a ser reemplazado por 9ui8n capacite. Ceneralmente se pierden los ascensos por9ue la empresa no tiene reemplazante para el lugar 9ue
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de6ar@a vacante 9ui8n podr@a ser ascendido.

l3E !anten1an a sus vendedores en continua l@nea de superacin# $l vendedor se encuentra siempre sometido a una presin constante en su tra#a6o 5 a la presin 9ue impone la competencia lo 9ue generalmente les causa el des:nimo. %or esta razn no es ;:cil la tarea de mantener a los vendedores en constante superacin pero de#e Aacerse siempre. D:gales ver las di;erentes posi#ilidades 9ue e=isten para superar la situacin 9ue le preocupa. "e#en comprender 9ue la actividad de ventas tiene esas aristas con las 9ue de#e aprender a convivir 5 a superarlas por9ue se le van a presentar en todo momento 5 cuando menos lo espere. 0i la presin 9ue se vive en la actividad de ventas es motivo 9ue genere estados depresivos o pro#lemas de salud en una persona 9ue desarrolla la actividad de ventas 5 no puede superarlo7 de#er@a dedicarse a otra actividad por 8l 5 por La $mpresa.

ll3E Esti*ule a sus vendedores per*anente*ente# Cuando tengan 9ue darle :nimo o producir reacciones en los integrantes del cuerpo de ventas con;eccione una lista con todos los est@mulos o incentivos conocidos7 9ue le sugieran o 9ue a ustedes se les ocurra 9ue pueden e6ercer una in;luencia positiva en su pro;esional de ventas. Mantenga a sus vendedores activos7 vivos7 siempre estimulados. $sta lista solo esta limitada por la imaginacin de 9ui8n la con;eccione 5 puede a6ustarse a<

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..."inero ...Cooperacin ..."iversiones ...3ene;icios e=tras ...Crearle o#ligaciones ...(5udarles a #uscar clientes ...0esiones intensivas ...0esiones intensivas .../emor ...%roporcionarles nuevos motivos para sus visitas ...$stimular las relaciones entre el personal de ventas ...Yndices ...1econocimiento ...Competencia ...$stimulacin del ego

...1euniones estimuladoras ...(compa>arlos en sus visitas ...Da#larles de los planes ;uturos ...(5udarles a organizar su tiempo ...0eguridad ...U=ito ...3ene;icios ....(greguen ustedes cinco m:s 9ue se le ocurran a la presente lista 5 e6erc@tense en este tema.

Dinero# $s importante 9ue los #ene;icios del vendedor est8n #asados en los incentivos 5 entre ellos es el dinero uno de los m:s importantes si no es el de ma5or importancia. ,uanto *6s venda un vendedor *a=or de;e ser su 1anancia3 ? cuando un vendedor supere los c:lculos de ingresos m:s optimistas7 ;elic@telo7 no de muestras de celos ni de ;astidio por el dinero
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9ue ganen sus vendedores. Mientras m:s ganen m:s cel8#relo 6unto a ellos.

,uando Uds3 analicen un siste*a de co*isiones ten1an en cuenta# a., La competencia 9ue e=iste en el mercado. #., La distancia 9ue de#e recorrer el vendedor. c.,0i su producto se Aa introducido en el mercado en ;orma acreditada. d., Considere si la zona 5a Aa sido tra#a6ada o si el vendedor tiene 9ue Aacer un tra#a6o de pionero. 0i es as@ de#e ;ormularse las siguientes preguntas< REu8 competencia e=iste en el mercadoS R$l producto 9ue o;recemos est: introducido 5 acreditado en el mercadoS R0e trata de zonas tra#a6adas o Aa5 9ue Aacer un tra#a6o pioneroS

ndices# Los @ndices sirven para medir el logro de las metas propuestas por la compa>@a. los @ndices m:s utilizados son<

E ectividad de ventas< 'entas realizadas + )otas de %edidos, /otal de comercios visitados

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,o;ertura de !ercado< %untos de 'entas +Comercios, 'isitados /otal %untos de ventas e=istentes en el radio

0ultos por Ne1ocio# /otal de #ultos vendidos +ca6ones7 Ca6as7 3olsas, /otal de )egocios o %untos de ventas compradores

Unidades por pedido< /otal de 4nidades 'endidas + 3ultos 7 Ca6as7 3olsas, /otal de 3oletas o notas de pedidos realizadas

ndice de devolucin# /otal de unidades devueltas /otal de unidades vendidas

Participacin en ventas# /otal de unidades vendidas por el vendedor /otal de unidades vendidas por el e9uipo

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Participacin del producto< /otal de ventas de unidades del producto /otal de 'entas de todos los productos

ndice de ,u*pli*iento< .#6etivo cumplido +'entas logradas, .#6etivos a cumplir +'entas presupuestadas,

Los @ndices re;le6an la realidad de lo analizado 5 de#en ser utilizados para corregir las posi#les desviaciones 9ue se presentan.

La Se1uridad< La seguridad tal como lo entiende la ma5or@a de las personas NO E2ISTE3 0i e=iste la seguridad personal7 las convicciones 5 el directivo de ventas tiene la o#ligacin de Aacer sentir al cuerpo de ventas seguro en su accionar de ventas7 capacitarlos en ;orma permanente 5 Aacerles tener con;ianza en ellos7 en ustedes 5 en la $mpresa. /odo vendedor con su accionar pro;esional es 9ui8n genera la esta#ilidad la#oral 5a 9ue tiene en su poder 5 se encuentra relacionado con el capital comercial 9ue tiene una empresa como lo son sus clientes. $l pro;esional de 'entas no le de#e a temer al ;uturo por9ue Aaciendo las cosas #ien en el presente7 va consolidando su ;uturo. 4n pro;esional de ventas 9ue tiene una cartera de clientes #ien tra#a6ada siempre tiene asegurado un ingreso 5a 9ue puede canalizar cual9uier tipo de productos en sus clientes.

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,ooperacin# Los vendedores de#en tener conciencia 9ue son parte activa de un e9uipo de la empresa. Induzca 5 persuada en ;orma permanente a sus vendedores 9ue tra#a6en en completa cola#oracin para lograr una meta en comFn. La internalizacin del concepto de solidaridad le #rinda un marco m:s acogedor para desarrollar su tarea 5 en;rentar los o#st:culos 9ue se le presentan. 4n pro;esional de ventas de#e tener en claro 9ue de#e respetarse 5 respetar a todos los integrantes del e9uipo de ventas del cual ;orma parte 5 9ue la #uena relacin entre ellos as@ como una marcada actitud solidaria en el e9uipo7 los ;ortalece ante la empresa 5 ;rente al mercado..

,o*petencia# 0e de#e ;omentar la competencia sana entre sus vendedores para a;irmarles el esp@ritu de lucAa. Las competencias se pueden Aacer so#re< a., $l volumen total de ventas. #., $l cumplimiento del presupuesto asignado. c., La consecucin de nuevos compradores. d., $l impulso dado a un determinado producto. e., $;ectividad en la tarea de ventas. ;., Co#ertura de mercado. g., Menor promedio de @ndices de recAazo o devolucin de pedidos +productos, A., %remiar o distinguir al 9ue logre el ma5or volumen de ventas promedio en menor tiempo.
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Las competencias #ien implementadas a5udan a despertar en los vendedores aptitudes adormecidas7 capacidades pocas veces utilizadas7 les a5uda a orientar su energ@a 5 conocimientos para superarse.

Reconoci*iento# 0iempre 9ue tengan oportunidad ala#en a la persona 9ue Aa5a

realizado #ien un tra#a6o o alcanzado resultados superiores a los esperados en ventas 5 desta9ue ante todos su e;ectividad. de6e 9ue 8l les e=pli9ue a los otros vendedores como logr los resultados 5 cu:l ;ue su desarrollo. 4tilice todo 8=ito del vendedor para motivarlo e incentivarlo a mantener su nivel 5 a5udar a sus compa>eros a acompa>arlo en el es;uerzo incrementando sus resultados. ( todos nos grati;ica un reconocimiento en un momento determinado. $l reconocimiento oportuno siempre da e=celente resultado.

G:ito# Ceneralmente una persona 9ue se ocupa 5 preocupa o#tiene resultados 5 logra lo 9ue desea 5 esa es una persona de 8=ito. $sto es lo 9ue de#en comprender 5 tener en claro los vendedores de su empresa. $l 8=ito le llega a 9ui8n no pierde el tiempo en lamentarse por lo 9ue perdi o por lo 9ue no Aizo sino 9ue se preocupa en emplear el tiempo para Aacer lo 9ue de#e en un momento determinado 5 en vez de lamentarse por los magros resultados o#tenidos se dedica a analizar su actuacin7 a #uscar alternativas7 a capacitarse. 0e propone nuevos caminos de accin7 nuevas alternativas 5 vuelve a la accin con ma5ores Aerramientas para Aacer el
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tra#a6o pro;esional 9ue corresponde a ;in de alcanzar los resultados esperados.

Diversin# La persona 9ue realiza con agrado su tarea encuentra siempre motivos de diversin. $sto puede mani;estarse en una conversacin mantenida con los clientes7 con los consumidores7 con sus compa>eros7 con su ;amilia7 etc. /enga presente 9ue una persona 9ue encuentra diversin7 alegr@a 5 ;elicidad en su lugar de tra#a6o o con su actividad produce mucAo m:s 5 eso a todos le conviene. Incentive los encuentros entre compa>eros 5 9ue entre ellos reine la armon@a7 la alegr@a 5 una permanente actitud de amistad7 camarader@a7 diversin 5 solidaridad.

0ene icios E:tras# Los #ene;icios e=tras no de#en ser considerados como algo normal para darlos en ;orma permanente. 0on solo recursos e=traordinarios. Los ingresos normales del cuerpo de ventas est:n dados por sus ventas< ( ma5or venta Ma5ores ingresos. %ero un #ene;icio e=tra peridicamente a5uda a mantenerlos incentivados 5 con la motivacin necesaria para volver a comenzar el d@a todos los d@as con el desa;@o 9ue ello implica.

E1o# /oda persona desea ;igurar. 4n to9ue al orgullo Aumano puede convertir a una persona en un #uen elemento de ventas. D:gales conocer la
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importancia de su tra#a6o para el 8=ito de la empresa . $stimule siempre 9ue pueda su orgullo. $stimFleles el ego con e9uili#rio para 9ue nadie se sienta m:s 9ue nadie 5 menos tampoco. $n un e9uipo pueden Aa#er estrellas pero todos son importantes en su rol 5 necesarios para el 8=ito de la gestin empresaria. )o Aaga distinciones entre los vendedores7 para ustedes todos de#en ser iguales de importantes 5 reci#ir el mismo trato .

,rDeles o;li1aciones# ( los vendedores 9ue ustedes valoran 5 consideran parte de su e9uipo7 estimFlelos a ad9uirir compromisos de pago. Incent@velos a ad9uirir cosas como una manera de demostrarle 9ue no tienen intenciones de prescindir de sus servicios. (dem:s7 las o#ligaciones le dan m:s ;uerzas para cumplir me6or con sus responsa#ilidades. /odo vendedor de#e tener un o#6etivo claro 9ue es ganar cada d@a m:s dinero7 por9ue de 8sta ;orma la empresa gana m:s 5 puede desarrollarse ganando mercado. $n esta preocupacin de o#tener ma5ores ingresos genera una energ@a positiva 9ue 4d. de#e canalizar Aacia el cumplimiento de los o#6etivos de la $mpresa.

Reuniones Esti*uladoras# )o pierda oportunidad de reunir al personal de ventas para Aa#lar so#re los 8=itos alcanzados. 0iempre 9ue pueda7 utilice el tiempo para estimularlos aun9ue los resultados o#tenidos no sean los esperados. Eue las reuniones no sean solo para castigar7 reprimir7 sancionar7 inmovilizar a su cuerpo de ventas sino 9ue sean siempre con motivos positivos< $stimularlos7 trazar nuevos o#6etivos7 analizar los ;racasos 5 plantearse nuevas estrategias7 evaluar tra#a6os de e9uipo e individuales corrigiendo errores7
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analizar coe;icientes de resultados 5 siempre estimulando 5 orientando a sus vendedores. 0iempre la me6or venta est: por llegar7 los me6ores resultados est:n por alcanzarse con un poco m:s de es;uerzos7 siempre7 todos los d@as7 Aa5 una oportunidad de comenzar.

A=Fdelos a ;uscar clientes# La #Fs9ueda de clientes nuevos no es la ;ase m:s grata de la pro;esin. Ceneralmente los vendedores 9ue mantienen sus resultados no dedican tiempo a #uscar nuevos clientes 5 lo mismo les ocurre cuando les va mal. 0e deprimen 5 no #uscan alternativas en nuevos clientes 5 no realizan es;uerzos en tal direccin. $stas son se>ales clara de la necesidad de motivarlos 5 ustedes de#e orientarlo 5 a5udarlo en la #Fs9ueda de nuevos clientes. $l mercado no comienza 5 ;inaliza en un cliente. /ienen 9ue comprender 9ue Aasta los clientes m:s importantes pueden cometer errores 9ue le produzcan serios per6uicios 5 Aasta el cierre operativo comercial. 4n vendedor de#e tener una amplia cartera de clientes para me6orar su co#ertura del mercado7 mantener me6or su promedio de ingresos 5 disminuir sus riesgos de inco#ra#les. (s@ como un cliente 9ue Ao5 es catalogado como grande puede caerse7 comercialmente Aa#lando7 un comerciante pe9ue>o se puede trans;ormar en importante con el transcurrir del tiempo. ? todos merecen ser atendidos con el mismo esmero. /odos aportan a la empresa 5 a su propio #olsillo.

Aco*p6Helos en sus visitas# $l vendedor puede su;rir alti#a6os7 estados depresivos7 etc 5 es importante acompa>arlo en esos momentos. )o solamente en sus visitas
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como control de tareas sino con la intencin de estimularlos 5 corregirles los errores 9ue pudiere tener en el desarrollo de sus tareas. (comp:>elos 5 Aaga 9ue se sientan cmodos con su compa>@a. Eue puedan con;iar en 4d.7 9ue le comenten sus dudas7 sus preocupaciones7 todo lo 9ue consideren 9ue son sus ;allas en las t8cnicas de ventas 9ue aplica en el campo7 sus necesidades de apo5o por parte su5a 5 de la empresa. 4n vendedor es parte de su cuerpo 5 4d. de#e estar capacitado para orientarlo7 a5udarlo a corregir sus errores7 a orientar el uso de su tiempo 5 de su es;uerzo para me6orar sus resultados a;ianz:ndolo en su tarea. ? cuando visite clientes7 el vendedor es 8l 5 usted 9ui8n lo acompa>a. Ul de#e Aacer la operacin 5 usted a5udarlo si 8l lo solicita. Luego de la entrevista es cuando usted puede Aacerle o#servaciones constructivas 5 aportes para me6orar su actividad. NUN,A DELANTE DEL ,LIENTE. )o lo Aumille 6am:s. $ncuentre la ;orma de dialogar 5 9ue lo acepte como un aporte no como un comentario Aumillante o agraviante.$l es un ser Aumano como usted $s nada m:s ni nada menos 9ue su vendedor.

Proporcinele nuevos *otivos para sus visitas# 3us9ue constantemente ideas nuevas para implementar7 m8todos nuevos7 motivos de visitas nuevos7 etc. NUN,A LE 7A+A A UN VENDEDOR SU.O LO -UE NO LE +USTARA -UE LE 7I,IERAN A UD3 Mientras usted m:s lea7 m:s se capacite7 m:s est8 en contacto con el mercado7 aportar. M:s motivos para visitar a sus clientes podr: ;acilitarles. m:s acompa>e a sus vendedores 5 los conozca7 m:s ideas podr: les podr:

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Sesiones Intensivas# Las conversaciones estimulan las mentes creativas. Las

conversaciones entre sus vendedores 5 entre ellos 5 4d. aportar:n mucAas ideas nuevas 5 #ene;iciosas para alcanzar 5 me6orar los o#6etivos esta#lecidos. 3us9ue siempre el tiempo necesario para dialogar. $vite estar siempre en posicin de Ge;e. $llos de#en verlo como Ge;e7 usted de#e actuar como un pro;esional de ventas m:s responsa#le del e9uipo 9ue conduce7 de los resultados 9ue de#en dar en con6unto 5 consciente del rol 9ue usted de#e cumplir 9ue es di;erente al 9ue de#en cumplir ellos. (m#as partes se necesitan7 se cumplimentan 5 de#en respaldarse entre s@ para optimizar los resultados 9ue le Aan sido esta#lecidos..

76;leles de planes uturos# 0iempre 9ue sea ;acti#le 5 usted crea conveniente Aa#le con sus vendedores de los planes a ;uturo 9ue tiene la empresa. D:#leles de ;orma tal 9ue les 9uede claro 9ue del es;uerzo de los vendedores depende 9ue las metas sean cumplidas. (n@melos 5 $stimFlelos siempre. /oda empresa slida 5 en pleno desarrollo tiene planes para el ;uturo. D:#leles a sus vendedores de ellos7 aun9ue sea parcialmente7 por9ue les estar: trasmitiendo con;ianza7 seguridad7 optimismo7 tran9uilidad al sa#er 9ue pertenecen a una empresa con ;uturo en la 9ue ellos son parte importante. $sto es motivo para 9ue todo tra#a6ador se sienta #ien 5 se identi;i9ue cada d@a m:s con la empresa 5 con el grupo al 9ue pertenece.

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El te*or I JLos *iedosE


Los miedos aspectos< 4no para convencer a los vendedores 9ue 9ui8n vive con miedo vive paralizado por9ue el temor 5 los miedos son ;actores paralizantes. 4n pro;esional de ventas 9ue cumple con su responsa#ilidad no de#e tener miedos por estos no contri#u5en a lograr los resultados propuestos. .tra ;orma de usar el temor es intimidatorio a los e;ectos de recordarles 9ue si no cumplen con sus resultados por desidia7 por comodidad7 por ;alta de es;uerzos7 etc.7 corren el riesgo de ser reemplazados por otros postulantes. Los pro;esionales de ventas tienen 9ue tener en claro 9ue Ao5 de#en cumplir con su responsa#ilidad poniendo todo su es;uerzo en lograrlo . 9ue no se puede vivir pensando en los 8=itos o el ;racaso del a5er ni en lo 9ue se va a realizar en el ;uturo. NI EL A.ER NI EL FUTURO E2ISTEN SOLO E2ISTE EL PRESENTE . 7A. -UE VIVIRLO PLENA!ENTE3 $s en el presente donde Aa5 9ue lograr los resultados. Para Aue e:ista un uturo venturoso Ca= Aue vivir plena*ente< responsa;le*ente el presente3 paralizan. $l temor puede ser utilizado #a6o dos

A=Fdelos a or1ani8ar el uso del tie*po# $du9ue a su personal para 9ue sepa aprovecAar cada minuto de su tiempo. 4n vendedor malgasta su tiempo cuando se dedica a realizar visitas innecesarias a un cliente amigo. /am#i8n lo pierden cuando Aa#lan de m:s con sus clientes. /am#i8n es mu5 importante ver la ;orma en 9ue organiz
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su Ao6a de ruta. "e#emos veri;icar 9ue en su Ao6a de ruta Aa5a tenido en cuenta tarea7 tiempo 5 distancia entre puntos a visitar. Eue tra#a6e por :reas o por clientes en ;orma ordenada 5 tratando de optimizar al m:=imo su tiempo 5 sus gastos7 previendo incluso7 los tiempos de la distri#ucin. Eue el tema administrativo o papeler@a 9ue de#e presentar ante usted 5 la empresa los Aaga en los tiempos ociosos7 en los tiempos 9ue no pueden ser utilizados para visitar clientes o plani;icar su tarea de campo. "e#e inculcarles 9ue EL TIE!PO ES ORO 5 como tal Aa5 9ue valorar su uso 5 emplearlo de la me6or manera.

InculAue la necesidad de actuar con disciplina# ( medida 9ue avance en el conocimiento de los seres Aumanos m:s se a;irmar: en la idea de 9ue todos somos #:sicamente iguales aun9ue el vendedor por las caracter@sticas de su tra#a6o e=perimenta ma5or ansiedad 5 tensin nerviosa7 sus deseos 5 aspiraciones son las mismas 5 sus pro#lemas emocionales e=acto a los de los dem:s. /odos necesitamos autodisciplina 5 autodominio. "e#emos aprender a disciplinarnos pero tam#i8n imponer al personal la disciplina necesaria 5 adecuada para marcar los l@mites en 9ue de#e desarrollar sus tareas7 la relacin con sus compa>eros7 con los clientes 5 con la empresa. )o se de#e aceptar nunca la morosidad. 4n vendedor pro;esional de#e ser ante todo Mun pro;esionalN. "e#e ser activo 5 emprendedor7 ecu:nime 5 6usto en sus apreciaciones 5 en su accionar. 4stedes como responsa#les de un grupo de vendedores no de#en Aacer di;erencias entre los integrantes del plantel de pro;esionales 9ue tienen a cargo. "e#e ser un e6emplo de ecuanimidad 5 6usticia en su proceder. NO DE0E PER!ITIR -UE
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NIN+UN INTE+RANTE DE SU E-UIPO DE VENTAS 7A+A ,ASO O!ISO A SUS INSTRU,,IONES3 SI ESTO O,URRE< EL RESTO LE PERDER5 EL RESPETO . DIF,IL!ENTE LO+RAR5 LOS RESULTADOS ESPERADOS3 NO PODR5 VOLVER A RE,UPERAR EL RESPETO DE SUS SU0ORDINADOS3

La or1ani8acin del tie*po es una de las venta9as de una ;uena disciplina3

So;re los pertur;adores# )o acepte pertur#adores en su e9uipo. Cuando detecte alguno c:m#ielo de zona o desp@dalo. /enga presente 9ue una sola persona puede desmoralizar 5 destruir a un #uen e9uipo de tra#a6o. Ceneralmente7 los pro#lemas surgen con el personal de ma5or antigTedad 9ue no sa#e o se niega a adaptarse a los tiempos modernos 5 comienza a e9uivocarse en su conducta la#oral. $s conveniente tener una conversacin seria 5 respetuosa7 con amplio sentido cr@tico 5 9ue su vendedor entienda con claridad 9ue le est: dando una oportunidad para 9ue encuentre el camino de integrarse al e9uipo 9ue 4d. conduce 5 al sistema de tra#a6o 9ue 4d. desea implementar. Caso contrario7 de no lograr producir un cam#io con el cu:l alcance sus o#6etivos7 no puede continuar perteneciendo a su e9uipo de pro;esionales de 'entas.

El responsa;le de 6rea nunca de;e# ...%edir a su personal 9ue Aaga algo 9ue 8l no Aar@a.
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..."e6ar de atender los pro#lemas de su personal. ...%erder el dominio de sus vendedores. ...Dumillar a un vendedor cuando cometa un error. ...0er intolerante ante un vendedor 9ue pasa por una mala etapa. ...(ctuar como un dictador. ..."ar muestras de des:nimo. ..."e6arse llevar por sus nervios. ... altar a sus promesas. ..."e6ar 9ue trasciendan sus pro#lemas de dinero o personales. ..."ar muestras de ;avoritismo. ...%ermitir 9ue las 9ue6as de sus Aom#res lleguen a sus clientes. ...$mplear m:s tiempo 9ue el necesario en detalles sin importancia. ... )o d8 a conocer sus in9uietudes so#re el se=o ni comprometa a sus vendedores en sus aventuras amorosas si las tuviere.

No pida a su personal Aue Ca1a al1o Aue usted no Car@a# /enga presente 9ue 4d. generar: ;alta de respeto7 resentimientos7 p8simos resultados en su gestin 5 ser: motivo de disgregacin cuando actFe pidi8ndole a su personal 9ue Aaga cosas 9ue 4d. no es capaz de Aacer o no Aar@a. Cuando se o#ra con prudencia reconociendo los l@mites Aumanos7 se puede plani;icar con la certeza de o#tener resultados satis;actorios. 0er prudente no es sinnimo de de#ilidad. 4d. de#e estar seguro 9ue las metas 9ue se propone o las tareas 9ue asigna son ;acti#les de alcanzar 5
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9ue 4d. podr@a demostrar 9ue est: en condiciones de Aacerlo en cual9uier momento si alguno de sus vendedores dudara de sus pala#ras.

No desatienda los pro;le*as de su personal< 0u personal de#e tener siempre presente 9ue puede acudir a usted cuando tengan algFn pro#lema. $scFcAelos con simpat@a 5 con inter8s. Cercirese si tienen idea de cmo esperan 9ue usted los a5ude. Incentive una relacin cordial 9ue les permita dialogar con usted de sus in9uietudes 5 pro#lemas. )o colo9ue #arreras impenetra#les entre usted 5 su personal. )o colo9ue distancias 9ue le impidan un acercamiento cordial con su personal por9ue si esto ocurre nunca podr: encontrar los verdaderos motivos 9ue preocupan 5 ocupan la atencin de sus pro;esionales de ventas impidi8ndoles o#tener los resultados 9ue la empresa necesita.

No pierda el do*inio de sus vendedores# Cuando acompa>e a sus vendedores en sus visitas de6en 9ue sean ellos los 9ue mane6en la operacin avis:ndoles de antemano 9ue solo si necesitan a5uda se lo indi9uen con una se>a. Eue la entrevista 5 el remate de la operacin7 si la Au#iere7 la mane6en sus vendedores 5 usted o#serve 5 sa9ue sus conclusiones para comentarios posteriores a solas con el vendedor. 4sted de#e conducir de ;orma tal 9ue los clientes valoren su prudencia 5 respeto por el personal de la empresa. $l vendedor sa#e 5 4d. tam#i8n 9ue rol 6uega cada uno dentro de la estructura de ventas de la empresa. Eui8n declama permanente su cargo es por9ue no est: actuando como la ;uncin re9uiere. Cuando se es Ge;e no es necesario vivir mencion:ndolo ni record:ndolo a nadie. La sola conducta 5 el
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comportamiento pro;esional 9ue se tenga es lo 9ue de#e Aa#lar por uno mismo. -uiDn es7 no necesita decirlo.

No Cu*ille a su 1ente cuando co*etan un error# $n toda situacin di;@cil utilice la diplomacia +no la Aipocres@a,. Cuando detecte errores en su mane6o pro;esional7 com8nteselo a su vendedor a solas 5 propngales diversas alternativas para corregirlos. 4na persona de #ien sa#e reconocer esta conducta de un superior. 0ea modesto7 Aumilde7 moderado7 respetuoso pero ;irme en su trato. /enga convicciones en su accionar. 1ecuerde 9ue NUN,A DE0E 7A,ERLE A OTRO LO -UE NO LE +USTARA -UE LE 7I,IERAN A UD3 Trate a los de*6s co*o le 1usta ser tratado3

No sea intolerante# Cuando un vendedor est8 atravesando 8pocas malas7 a5Fdelo7 ap5elo para 9ue vuelva a recuperar la con;ianza en 8l. Eue la intolerancia no sea la Aerramienta 9ue utilice para demostrarle su preocupacin por los resultados 9ue el vendedor re;le6a. Cuando va5a a evaluara un pro;esional de ventas7 tome un per@odo de tiempo determinado7 no menor a un a>o 5 anal@celo. 0i se encuentra dentro de la media acepta#le 5 se o#serva una disminucin en sus resultados7 inicie su tarea de apo5o 5 orientacin pro;esional. /odos tenemos etapas donde los resultados no son los esperados o las cosas no salen como esper:#amos 9ue ;ueran . 0epa comprender 5 tolerar como usted pretende 9ue lo comprendan 5
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toleren cuando sea necesario. Los pro;esionales de ventas son7 antes 9ue pro;esionales de una actividad7 seres Aumanos con sus virtudes7 con sus de;ectos7 con sus de#ilidades 5 de#en ser tratados como seres Aumanos.

No actFe co*o un dictador< %rocure 9ue la gente tra#a6e con usted 5 no de#a6o su5o 5 presionado. (ctFe respetando 5 ser: respetado. Controlar no es sinnimo de persecucin 5 ;alta de respeto. $sto no #ene;icia a nadie. Intente siempre persuadir 5 orientar. 3us9ue el apo5o de sus su#ordinados. %erm@tales 9ue opinen. Eue den su punto de vista ante una situacin determinada. D:gales participar de sus in9uietudes 5 p@dales re;le=iones al respecto. Intente 9ue cada cola#orador su5o se sienta responsa#le total 5 a#soluto de los resultados del e9uipo7 inclu5endo los su5os. 0ea respetuoso del aporte de ideas especialmente en momentos donde las #uenas ideas #rillan por su ausencia. Cuando sus cola#oradores se decidan pensar7 aportar ideas 5 propuestas7 incent@velos permanentemente a continuar por esa senda por m:s a#surdas e inaplica#les 9ue parezcan cada una de las ideas aportadas. Los inventos m:s geniales de la Aumanidad surgieron de ideas 9ue en apariencias eran desca#elladas. ? en materia comercial7 los 8=itos m:s rotundos ;ueron ;ruto de pro;esionales 9ue ten@an en claro 9ue no todo est: creado 5 9ue todo es posi#le empleando las verdaderas 5 adecuadas estrategias de la comercializacin.

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No de *uestras de des6ni*o# Cuando se conduce seres Aumanos se de#er: lucAar m:s de una vez contra el des:nimo 5 el descorazonamiento de ellos. 4sted #a6o ninguna circunstancia de#e dar muestras de des:nimo ni de sus propias depresiones. 0in dudas 9ue tendr: momentos en 9ue 9uerr: a#andonarlo todo pero de#e insistir. M:s de una vez al d@a siguiente le parecer: todo di;erente. "e#e tener a (lma;uerte siempre presente = no darse vencido ni aFn vencido3 Sie*pre irradie optimismo ;rente a sus cola#oradores 5 no disimule su in9uietud en encontrar caminos alternativos para superar la moment:nea situacin 9ue est: viviendo 9ue puede ser in9uietante pero se puede 5 se de#e superar entre todos. 4sted no es omnipotente %ero si capaz de ela#orar ideas 9ue aplicadas con el es;uerzo de todos pueden darle una solucin a la situacin 9ue genera la preocupacin. Usted no se preocupa333se ocupa = Dsta es la di erencia i*portante entre preocuparse parali86ndose = ocuparse to*ando decisiones con ideas claras3

No se de9e do*inar por sus nervios# (prenda a dominar sus nervios. $sto no signi;ica 9ue no eleve el tono de voz alguna vez7 so#re todo si 5a lo intent todo de #uenas maneras 5 no logr nada. 0iempre va a conseguir m:s si da muestras de dominio so#re s@ mismo. Ceneralmente i*pone *6s respeto el silencio Aue el e:ceso de pala;ras3 I*pone *6s te*or = respeto el *isterio de lo Aue se calla Aue el ruido de lo Aue se dice3

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No alte nunca a sus pro*esas# 0i cree 9ue podr: cumplir comprometa su pala#ra. 0iempre tenga presente 9ue decir NO es me6or respuesta 9ue un SI 9ue no podr: cumplir. Eui8n no tiene pala#ra no es merecedor de con;ianza ni de respeto. ? usted para ser cre@#le 5 respetado de#e cumplir con sus promesas 5 los compromisos ad9uiridos con su personal.

No

per*itan

Aue trasciendan

sus

pro;le*as personales o

inancieros# 0i tiene dudas7 adiccin al se=o7 pro#lemas @ntimos o ;inancieros no los de6e trascender. 0u personal no lo de#e sa#er. $llos lo miran como a un Ge;e 5 desean 9ue todos Aa#len #ien de usted. Ceneralmente vemos en el 6e;e a una persona a la 9ue se admira7 se respeta 5 se sigue. Cuarde para 4d. todos sus pro#lemas. Los pro#lemas ;inancieros e=isten siempre sea cual9uiera 9ue sea el ingreso de cada persona por9ue su nivel de vida est: en relacin directa a sus ingresos 5 es casi generalizado 9ue a medida 9ue m:s se gane m:s se gaste me6orando la calidad de vida. $l se=o como otros placeres de la vida pueden ser controlados7 al menos en su comentarios. ( su personal le va a agradar tener un superior prudente 5 reservado. La lealtad se valora de so#remanera. )adie con;@a plenamente en una persona 9ue no sa#e de lealtades por9ue M lo 9ue Ao5 le Aace a una persona ma>ana me lo puede Aacer a m@...N 0i tiene vicios7 de#e controlarlos al m:=imo7 por9ue una persona adicta al 6uego7 al cigarrillo7 a las drogas7 no tiene control so#re s@ mismo 5 es un mal e6emplo ante sus pares7 superiores 5 m:s aFn ante los
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pro;esionales de ventas 9ue dependen de 8l. La conduccin de un e9uipo Aumano no solo de#e Aacerse con conocimiento sino con el e6emplo personal. ? usted de#e dar el e6emplo 9ue de#en imitar sus vendedores.

No de *uestras de avoritis*o# ( nadie le gusta sentirse menospreciado. 0ea igual para todos los integrantes del e9uipo de ventas. %iense 9ue sentir@a usted7 si sus superiores tuvieran un trato di;erente con 4d. respecto al 9ue tienen con sus pares o colegas. Ten1a sie*pre presente Aue no de;e Cacerle a los de*6s lo Aue no Auiere Aue le Ca1an a usted3 Dacer di;erencias entre sus su#ordinados7 nunca le traer: resultados ;avora#les ni a usted7 ni a su e9uipo 5 menos a la empresa. 0i algFn miem#ro no encontr el ritmo de tra#a6o 9ue usted desea imprimirle a su e9uipo 5 es di;@cil 9ue se integre a 8l plenamente7 es pre;eri#le 9ue7 agotado todos los recursos para lograrlo7 prescinda de sus servicios ante 9ue adoptar actitudes discriminatorias. PERO NUN,A DG !UESTRAS DE FAVORITIS!O NI DIS,RI!INE3

NO per*ita Aue lle1uen a sus clientes las Aue9as de su personal# /odos tenemos pro#lemas. ? sus vendedores de#en tener en claro 9ue los pro#lemas son parte de la vida. )unca tolere 9ue Aa#len mal de la compa>@a ni de sus miem#ros. Los trapos sucios se lavan en casa. "e#e Aacerles entender 9ue cuando se Aa#la mal de lo propio se Aa#la mal de uno por9ue aceptar lo malo 5 seguir 6unto a 8l es aceptar 9ue uno es tan malo como a9uello 9ue se critica. No pode*os Ca;lar *al de la e*presa =
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se1uir unido a ella porAue nuestra i*a1en se cae 9unto con la i*a1en de la e*presa3

)o acepte e=cusas por #a6os rendimientos en ventas Aasta tanto Aa5a veri;icado la tarea 9ue Aa realizado el vendedor. 0iempre 9ue Aa#le con un vendedor de los resultados de su tarea A:galo con evaluaciones concretas. Con @ndices 9ue re;le6an certeramente una gestin< @ndice de co#ertura7 de e;ectividad7 de cumplimiento de o#6etivo7 de cumplimiento del mi= de productos pronosticado7 etc. )unca llame la atencin de una persona en a#stracto como por e6emplo< usted no esta andando #ien...7 usted no me convence con sus resultados...7 con usted no s8 9ue de#o Aacer..7 $l planteo de#er@a ser so#re resultados concretos como por e6emplo. Con usted no s8 9ue de#o Aacer por9ue viendo sus resultados... +Aacerles conocer la evaluacin realizada permiti8ndole un descargo 5 6untos plani;icar las alternativas de tra#a6o a llevar adelante para me6orar los resultados 9ue se o#servan,

La Pro*ocin# 0e denomina as@ al con6unto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado. 0uele tener dos interpretaciones. Interpretada con un criterio amplio se inclu5en dentro de 8sta denominacin las varia#les de %u#licidad 5 1elaciones %F#licas. %ero pueden incluirse dentro del criterio m:s amplio a todas las varia#les del M:rketing por9ue todas tienen como o#6etivo promocionar los productos en

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el mercado. Interpretada con criterio restringido solo se le asigna a la promocin las ;unciones propias 9ue de#en realizar como consecuencia de un plan de Marketing. ? a9u@ la di;erencia de la pu#licidad por9ue la promocin es una actividad directa so#re el punto de venta 5 la pu#licidad es un mensa6e 9ue llega a la generalidad de la po#lacin 5 9ue en algunos Aace impacto. 3a6o 8ste punto de vista7 la promocin tiene como ;uncin principal la seleccin7 ela#oracin 5 puesta en pr:ctica de un programa de impulsin de productos. La tarea de promocin m:s conocida es la 9ue se realiza en un punto de ventas 5 directamente Aacia el consumidor7 generalmente para Aacerle conocer las caracter@sticas intr@nsecas 5 e=tr@nsecas de un producto. Cuando un producto responde a las e=pectativas de los consumidores7 los resultados son satis;actorios.

Di erencias entre Pu;licidad = Pro*ocin con Propa1anda# La pu#licidad 5 la %romocin tienen ;ines de lucro 5 la propaganda no los tiene. Los mensa6es institucionales no tienen ;ines de lucro aun9ue en s@ mismo intenten despertar una actitud ;avora#le de los ciudadanos Aacia una gestin institucional de go#ierno o empresaria determinada. La propaganda es de gran utilidad en momentos de elecciones por9ue todos los candidatos intentan7 a trav8s de 8sta7 de o#tener el apo5o de los ciudadanos. /am#i8n los go#iernos apelan a 8ste instrumento para di;undir las o#ras realizadas 5 consolidar suposicin ante los electores. /am#i8n se emplea la propaganda para concienciar a la sociedad en una posicin determinada7 por e6emplo7 para 9ue done sus rganos7 para
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9ue no consuma drogas7 etc. ( veces7 la propaganda se puede trans;ormar en una pu#licidad encu#ierta colmo resulta ser la 9ue despierta un inter8s desmedido generalmente en los adolescentes 9ue est:n viviendo una etapa de re#eld@a natural donde suelen tomar lo proAi#ido por9ue Mtiene un sa#or especial...N ? este es el riesgo 9ue trae apare6ado un mensa6e donde se menciona como proAi#ido el consumo o una accin determinada. %or e6emplo7 el )o a la "roga puede llegar a tener un e;ecto contrario 5 mucAos pueden tomar la decisin de consumirla para conocerla desconociendo el mensa6e reci#ido recAazando la proAi#icin 9ue implica la pala#ra )..

!e8cla ,o*ercial Pro*ocional


La *e8cla co*ercial pro*ocional inclu=e# ...La %u#licidad. ...La 'enta %ersonalizada. ...La 'enta %romocional. ...Las relaciones %F#licas. ...La %u#licidad indirecta.

$s importante 9ue antes de lanzar la mezcla comercial promocional


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al mercado se la Aaga conocer al personal de la empresa. Eue sepan 9ue ;ines se persigue7 las razones 9ue motivan su implementacin 5 dem:s comentarios 9ue se consideren de inter8s para 9ue ellos actFen como ;actor multiplicador. Cuando se enteran por los medios la sensacin 9ue perci#en no es la de pertenencia. ? toda empresa necesita 9ue Aasta el m:s pe9ue>o de los empleados sienta la sensacin de pertenencia plena a la empresa.

Pu;licidad# $s la actividad 9ue se realiza a trav8s de los medios de comunicacin con la ;inalidad de di;undir 5 presentar los mensa6es so#re productos7 servicios o so#re la empresa. /am#i8n es considerada pu#licidad la 9ue se realiza a trav8s de carteles o a;icAes en la v@a pu#lica.

Venta Personali8ada# $s la venta realizada por un representante de La $mpresa mediante la in;ormacin 5 persuasin directa al consumidor. $ste tipo de ventas es el 9ue se utiliza en la 'enta directa. %or e6emplo< La venta de cosm8ticos7 per;umes7 etc de las empresa de ventas domiciliarias.

Venta pro*ocional# 0e denomina as@ al tra#a6o consistente en e=Ai#iciones 5

demostraciones del producto 6unto con la entrega de muestras7 premios 5 cupones de descuentos para incrementar las actividades de 'entas 5
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%u#licidad.

Relaciones PF;licas# $s la actuacin plani;icada 5 mantenida de una empresa para in;luir en la sociedad o en un grupo determinado. Las 1elaciones %F#licas est:n #asadas en t8cnicas 9ue tienden a generar una actitud ;avora#le Aacia la empresa 5 sus productos. ? de estas actividades participa todo el personal de la empresa7 desde la recepcionista tele;onista Aasta el m:s encum#rado dirigente de la Institucin. La actitud ;avora#le o contraria a una empresa se genera desde el mismo momento 5 ;orma en 9ue la recepcionista atiende el tel8;ono.

Pu;licidad Indirecta# $s una ;orma de pu#licidad no personalizada ni remunerada 9ue se realiza mediante in;ormaciones 9ue ;avorecen al producto o al servicio. %ueden ser tomado como e6emplo las notas period@sticas ;avora#les so#re un producto o servicio.

Acciones Pro*ocinales# 0e denominan as@ a las actividades dirigidas a los distri#uidores7 Minoristas 5Ko Consumidores pudi8ndose mencionar entre ellas<

Z $ntrega de muestras gratis de productos especialmente cuando se trata de nuevos productos 5 su consumo no est: arraigado en el mercado.

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Z 3oni;icaciones en ;uncin de sus compras. Las 3oni;icaciones pueden ser en e;ectivo +descuento por compras, o en productos +cada 1222 ca6as de compras se le entregan 122 ca6as sin cargo, Z "emostraciones so#re la ;orma de uso 5 de los #ene;icios de los productos tanto para los comerciantes como para los consumidores ;inales. Z ventas. Z $=celente servicio /8cnico Aacia los ma5oristas 5 minoristas 5 el apo5o a estos para 9ue tam#i8n #rinden el me6or servicio t8cnico posi#le a sus clientes. Z %u#licidad permanente en medios masivos de comunicacin 5 adem:s7 la provisin permanente de ;olletos 5 cat:logos. acilidades crediticias 5a sea por9ue ad9uieran cantidades

importantes de mercader@as o por9ue a la empresa le interese el punto de

Acciones diri1idas a los ,onsu*idores< 0on mu5 numerosas 5 pueden usarse com#inadas entre s@. todo depende del nivel de creatividad del responsa#le del sector. Las m:s importantes son las siguientes< 'ales de descuentos 9ue signi;ican un descuento en el precio del producto +generalmente van incluidas en la eti9ueta del producto, 1egalos #a6o cual9uier modalidad. %uede ir 6unto al producto ;ormando un solo producto siendo parte de 8l o #ien no puede tener ninguna relacin con el producto. 0orteos 5 Concursos 9ue consiste en Aa#ilitar al consumidor
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para 9ue por la compra de un producto pueda participar de un sorteo o concurso determinado.+'ia6es7 CocAes7 etc.,. Ceneralmente para di;undir la e=istencia de sorteos 5 concursos se acuden a los medios de comunicacin masivos por9ue alcanzan con su mensa6e a un elevado porcenta6e de la po#lacin. 0e los utiliza para incidir en los aspectos estrat8gicos siguientes< %opularizacin de nuevos productos 5 K o nuevas marcas. Creacin de asociaciones mentales duraderas entre el consumo de un producto 5 estados agrada#les 5 divertidos donde7 adem:s7 se o#tienen premios de gran valor. .;ertas como una modalidad mu5 valorada por los

consumidores. Las o;ertas se pueden re;erir e=clusivamente al precio o al contenido del producto< envase Cigante7 amiliar7 etc.

$s mu5 importante 9ue el producto tenga eti9uetas7 envases7 letras llamativas7 de vistosos colores7 presentados de ;orma tal 5 u#icados en lugar donde el consumidor los identi;i9ue de inmediato.

.#6etos pu#licitarios promocionales tales como calendarios7 ceniceros7 lapiceras7 relo6es7 etc. /odo o#6eto 9ue sea de utilidad al consumidor 5 9ue a la vez e6ercite una accin promocional recordatoria de marca7 producto7 empresa7 etc. $l es;uerzo se dedica generalmente7 a productos 9ue tengan el ma5or tiempo posi#le de e=posicin 5 uso.
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'inculaciones al ocio modalidad mu5 e=tendida al pF#lico in;antil donde al ad9uirir un producto se llevan un 6uguete7 una sorpresa7 una calcoman@a7 etc. ? en los ma5ores7 cuando compran un producto alimenticio o una revista7 o el diario 5 se les o#se9uia una receta7 un ;asc@culo colecciona#le7 etc. "esarrolle su creatividad. 1ecuerde 9ue ella es la clave del 8=ito en toda actividad de la vida 5 en especial en la pro;esin de ventas.

Acciones diri1idas a los propios vendedores< Las acciones de promocin a nuestras propias ;uerzas de ventas no de#en descuidarse 5a 9ue tienen una ;uerza motivadora importante para el e9uipo de ventas. Ceneralmente con el inicio de 8stas acciones se o#servan resultados directos e inmediatos en su rendimiento. Los vendedores de#en ser los primeros en estar in;ormados so#re el producto nuevo so#re el plan comercial promocional 5 pu#licitario 9ue se va a implementar. "e#en tener manuales de ventas claros as@ como cat:logos7 ;olletos7 5 muestras gratis para el desarrollo de las tareas en el campo. "e#en tenerse presente los incentivos econmicos por ventas adicionales 5a sea por ma5or co#ertura de mercado como por volFmenes de ventas7 por cumplimiento de o#6etivos7 por e;ectividad7 etc.

Estrate1ias pro*ocionales# $=isten varias pero de ellas de#emos rescatar dos 9ue suelen ser utilizadas con ma5or ;recuencia<
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La 9ue va dirigida al consumidor ;inal a trav8s de una intensa

campa>a de promocin 5 pu#licitaria tendiente a generar demanda de 8ste so#re el minorista o supermercado 5 9ue a la vez esa demanda se transmita Aacia el ;a#ricante. La estrategia 9ue va dirigida directamente al intermediario 5a

sea ma5orista7 minorista7 supermercado o Dipermercado para 9ue estos incidan en la compra del producto por parte del consumidor ;inal. ( veces7 suele ocurrir 5 cada vez con ma5or ;recuencia 9ue se estrategias com#inadas en un mismo momento o en

utiliza las dos

momentos di;erentes.

La Pu;licidad# $s la utilizacin de unos mensa6es in;ormativos a trav8s de los medios de comunicacin masivo 9ue se estime conveniente7 con el ;in de in;undir en las audiencias el deseo de poseer 5 utilizar determinados productos. 0e trata de crear motivaciones de compra en la audiencia. (lgunos consideran a la pu#licidad como la accin previa de ventas 5 otros como la accin de ventas propiamente dicAa. Para raseando pode*os decir Aue la Pro*ocin es co*o la In anter@a ataca cuerpo a cuerpo *ientras Aue la Pu;licidad es co*o la aviacin Aue lan8a ;o*;as = cu;re una 1ran super icie donde *ucCos son tocados = al1unos no3 La pu;licidad es una accin *6s 1enerali8ada3 La pu#licidad es mu5 importante por9ue pone en conocimiento de los consumidores la e=istencia de un producto7 sus aplicaciones7 sus #ene;icios 5 su consumo como un acto social lleno de signi;icados.

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/am#i8n se utiliza la pu#licidad para crear im:genes de marca o de empresa en la mente de los consumidores. $sto se llama pu#licidad institucional. ( 'eces el 8=ito es tal 9ue la marca se la utiliza como nom#re gen8rico del producto por e6emplo< Cillette en ves de decir Ao6a o ma9uina de a;eitar. La pu#licidad tiene 9ue in;ormar de manera o#6etiva7 no enga>osa7 acerca del producto7 su contenido7 sus #ene;icios7 su ;orma de uso7 el precio7 todo so#re sus caracter@sticas 5 elementos di;erenciadores as@ como de sus venta6as competitivas.

O;9etivos Pu;licitarios de Las E*presas< Las empresas cuando realizan pu#licidad persiguen o#6etivos

concretos 5 entre ellos pueden mencionarse< a, .#tener un aumento de las 'entas en ;orma inmediata gracias a

la inversin en pu#licidad. #, Incrementar el nFmero de clientes potenciales 5 Aacerlos

accesi#les a una posi#le compra del producto. c, (umentar el consumo del producto entre sus consumidores

Aa#ituales.+Consumidores reales., d, %roporcionar in;ormacin so#re el producto7 de sus venta6as 5 de

sus usos #uscando o#tener ma5or apo5o de los intermediarios comerciales. e, Crear una imagen del producto acorde con los o#6etivos del

mercado 9ue le asigne La empresa.

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La Funcin Social de La Pu;licidad< 0e #asa en 9ue la sociedad le con;iere legitimidad en cuanto a la proposicin de modelos de consumo 5 re;uerzos de roles 5 estereotipos sociales tanto para los 5a esta#lecidos como para los emergentes. La pu#licidad puede apelar a las caracter@sticas intr@nsecas del producto as@ como a las e=tr@nsecas. Las caracter@sticas intr@nsecas del producto est:n re;eridas a su contenido 5 son< el sa#or7 el color7 el aroma7 el #rillo7 etc. 5 las e=tr@nsecas est:n re;eridas a sus caracter@sticas e=teriores como ser< /ama>o del envase7 cantidad de su contenido7 orma de uso7 Cantidades e=tras7 otro uso del envase7 etc. $n el mensa6e pu#licitario tam#i8n se puede Aacer mencin a ;antas@as sugerentes de la ;elicidad7 o de situaciones id@licas en lugar de citar propiedades #:sicas de los productos. %or e6emplo< M$s genial...N M$s #:r#aro...N M%onga un tigre en su tan9ue...N etc.

Para reali8ar un *ensa9e pu;licitario se de;e tener en cuenta < 1[. Eue despierte el inter8s de la audiencia. 2[. Eue llamen la atencin7 9ue sean impactantes7 espectaculares. 3[. Eue contengan pocas ideas ;uerzas +de#emos a#undar en un solo concepto por diversas v@as , &[. Los Mensa6es de#en ser #reves 5 claros. 5[. "e#en incitar a la compra. ![. 0uele dar me6ores resultados apelar a los sentimientos . H[. Cuando se apela a la razn7 generalmente no dan los resultados esperados.
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-[. 0uele ser ;avora#le emplear el sentido del Aumor. 9[. Conviene 9ue los mensa6es tengan personalidad propia en algFn sentido para di;erenciarlos de los otros 9ue puedan recordarse singularmente.

LA 0ASE DEL G2ITO ,REATIVO3

ES LA ,REATIVIDAD3 ESFUER,ESE POR SER

Los !edios de ,o*unicacin< 0on los instrumentos o v@as por los 9ue se di;unden los mensa6es con el ;in de llegar a toda la comunidad. Los medios por e=celencia son< La %rensa escrita +diarios 5 revistas,7 La 1adio 5 la televisin. 0e inclu5e la %u#licidad en la v@a pF#lica +(;icAes 5 cartelera, cada vez de ma5or uso. Cada medio presenta particularidades 9ue es conveniente conocer para 9ue una campa>a pu#licitaria sea la m:s e=itosa 5 esto se logra cuando se Aa seleccionado los medios de comunicacin m:s convenientes.

Prensa Escrita I Diarios = Revistas# $ste medio tiene la venta6a para 9ui8n de#e realizar la estrategia de la pu#licidad7 9ue 5a presenta una previa segmentacin del mercado receptor de sus mensa6es. $s decir7 tiene re;erido el e=tracto socio econmico 9ue lee el medio. Los lectores se auto segmentan al elegir un tipo de lectura7 especialmente en lo 9ue se re;iere a las revistas especializadas103

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$conmicas7 deportivas7 pol@ticas7 del campo7 de moda 7 de ar9uitectura 5 decoraciones7 etc7 5 constitu5en por s@ mismos grupos colectivos con in9uietudes comunes al tipo de in;ormacin predominante en la revista. La gran venta6a de la %rensa es 9ue permite e=plicar con detalle lo 9ue se permite decir. 4n t@tulo de#e ser atractivo e interesante para despertar el inter8s del lector. 0iempre Aa5 9ue destacar las letras del t@tulo para 9ue continFe le5endo el mensa6e escrito en tipogra;@a de menor tama>o. Los avisos de los diarios tienen un #reve tiempo de e=posicin. 0e encuentran e=puestos a lectura7 por lo general7 solamente por un d@a. Las revistas tienen un per@odo de e=posicin ma5or 5 pueden ser le@dos por m:s personas durante ma5or tiempo.

La Radio< La radio tiene importancia en Aorarios determinados 5 solo para algunos segmentos de la po#lacin como lo es el de (mas de Casa7 /alleres Mec:nicos7 Comercios7 /a=is7 micromni#us7 etc. La ma5or audiencia de la radio se encuentra en el Aorario de la ma>ana por este motivo7 generalmente son los espacios de ma5or valor. Los mensa6es en radio de#en ser #reves repitiendo ideas mu5 simples tratando7 en lo posi#le7 de acompa>arlos con mFsica 9ue a5ude a identi;icar el mensa6e 5 la asocien con el producto7 empresa o institucin 9ue lo realiza. La radio tiene un l@mite 5 es la carencia de im:genes. La imagen tiene una ;uerza incompara#le para in;luir so#re la audiencia.

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La Televisin< 0e considera a la /'7 el medio de comunicacin por e=celencia dado 9ue se puede com#inar la pala#ra escrita con la voz7 la mFsica 5 la imagen. La ;uerza de la imagen est: ;uera de cual9uier tipo de dudas por ello se menciona a la /' como el medio con m:s posi#ilidades de cumplir con los o#6etivos de la pu#licidad en su m:=imo grado. ( trav8s de la televisin7 la pu#licidad introduce los productos en los Aogares de los espectadores. $s un medio cara 5 este costo elevado del segundo de transmisin es lo 9ue la Aace un poco distante de la ma5or@a de las pe9ue>as 5 medianas empresas. "e#ido al elevado costo del tiempo en /' es 9ue se usa este medio con ma5or ;recuencia en zonas densamente po#ladas para reducir el costo por impacto 5 lograr el ma5or #ene;icio posi#le de cada mensa6e emitido. $l #ene;icio del uso de la /' es tan importante por su in;luencia 9ue se la usa para el desarrollo del Marketing directo 5 con mu5 #uenos resultados. $=iste en varios pa@ses legislacin respecto al uso de la /' tanto en lo 9ue Aace al tiempo de emisin de pu#licidad como al contenido de los mensa6es.

La Pu;licidad E:terior< $s utilizada en grandes centros ur#anos donde es posi#le constatar un elevado nFmero de peatones o de automovilistas 9ue pueden ser atra@dos por los carteles o letreros 9ue se e=Ai#en.
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0e mani;iesta de diversas maneras 5 d@a a d@a la creatividad contri#u5e a ampliar la gama de sus posi#ilidades. Los m:s importantes 9ue merecen ser mencionados son< Carteles luminosos en la v@a pu#lica7 carteles en los mni#us7 en las paradas de transportes7 en los estadios7 en las paredes edilicias7 etc. $s un medio 9ue cuenta d@a a d@a con ma5ores adAerentes por tratarse de un sistema econmico en comparacin al resto 5 su e;icacia est: dado en la medida en 9ue se plani;i9ue su presencia en lugares acertados caso contrario su e=posicin pasa generalmente desaperci#ida.

Pu;licidad Directa# Consiste en el env@o de ;olletos7 cartas7 material de promocin al domicilio directo del potencial consumidor. %ara 9ue tengan 8=ito de#en contar con un dise>o atractivo 5 en lo posi#le acorde con el mensa6e 5K o 9ue lo identi;i9ue con la empresa7 #ien o servicio 9ue se o;rece. .tro detalle importante a tener en cuenta es la redaccin del mensa6e 9ue de#e ser de ;orma tal 9ue resulte interesante ante el receptor para 9ue le preste atencin le58ndola toda en vez de arro6arla de inmediato. La pu#licidad directa ad9uiere d@a a d@a ma5or auge 5 se encuentra en plena evolucin 5 se com#ina en la ma5or@a de los casos7 como estrategia con6unta7 con la prensa escrita7 la radio 5 la /elevisin.

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La Pu;li*etr@a< $s la t8cnica a trav8s de la cu:l se miden los e;ectos de la pu#licidad 5 el lugar 9ue ocupan las marcas en las pre;erencias de los consumidores. (l grado de conocimiento de una marca por los consumidores 7 es denominado por los pro;esionales idneos en esta tarea como Notoriedad3 La %u#limetr@a nos se>ala si se Aan logrado los o#6etivos perseguidos mediante una campa>a pu#licitaria 5 promocional.

Di erentes tipos de Pu;licidad# /oda campa>a pu#licitaria de#e tener claro los o#6etivos 9ue persigue para canalizar con 8=ito su implementacin. $ntre estos o#6etivos se pueden mencionar entre los m:s importantes<

a,

La pu#licidad orientada a potenciar la demanda primaria 5 su

o#6etivo es aumentar es aumentar el consumo de una categor@a de productos gen8ricos. 4n $6emplo v:lido al respecto es cuando el Instituto de 'itivinicultura o la c:mara del vino realizan una campa>a para incrementar el consumo del vino. #, .rientada a potenciar la demanda selectiva de una marca en

particular. Cada marca promueve la di;erenciacin 5 superioridad de su producto ;rente a los dem:s. c, .rientada a la accin directa 9ue #usca incentivar la demanda.

$s la 9ue se aplica cuando se realizan campa>as de ventas por correo7 clu#. del li#ro 5 o;ertas por televisin de tipo temporal mediante pedido. d, .rientada a la accin indirecta pretendiendo captar la atencin
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5 crear actitudes ;avora#les para conseguir una venta ;utura. $s utilizada7 generalmente7 en avisos de automviles7 electrodom8sticos7 re;rescos7 productos alimenticios7 etc. e, .rientada al consumo dom8stico 5 se dirige a los Aogares. %or

e6emplo cuando una empresa de in;orm:tica anuncia en los medios sus productos tratando de posicionarlos para uso 5 consumo en el Aogar. ;, .rientada al consumo Industrial 5 se dirige a ese sector. %or

e6emplo cuando los ;a#ricantes de insumos in;orm:ticos anuncian sus productos en las revistas especializadas para los pro;esionales del sector in;orm:tico. g, .rientada a los intermediarios 5 distri#uidores comerciales e inclu5e tales como

representantes7

ma5oristas7

in;ormacin

espec@;ica so#re el producto

5Ko servicio as@ como o;ertas especiales7

oportunidades comerciales para ellos. A, .rientada al producto o servicio 9ue se o;rece. %or e6emplo la

pu#licidad 9ue realizan las gaseosas o las cervezas en ;orma cotidiana. i, .rientada a la empresa con la ;inalidad de promocionar la

imagen de la compa>@a 5 de sus productos en general. $6emplo de esto se o#serva en las campa>as de patrocinios de deportes7 de la cultura7 etc.

Relaciones PF;licas# $s el con6unto de actividades 9ue tiene por o#6eto la creacin esta#le de una imagen determinada de la empresa en la mente de los consumidores. )o persigue la o#tencin directa de ventas. 0u o#6etivo principal cosiste en crear una imagen institucional 9ue sea aceptada 5 compartida por el consumidor sea este real o potencial para la empresa.
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4na #uena imagen institucional o corporativa de la empresa se o#tiene cuando todos los miem#ros de la comunidad tienen 5 mani;iestan una #uena opinin de una empresa7 de sus productos7 de la ;orma en 9ue desarrolla su actividad productiva 5 comercial. Las relaciones pF#licas internas destacan el grado de entendimiento con los empleados7 con los titulares de la ;irma7 con los accionistas 5 con los sindicatos. Las relaciones pF#licas generan acciones dirigidas a un entendimiento cordial con las ;uerzas sociales representativas 5 las m:s e;icaces suelen ser las dirigidas a< a. Los medios in;ormativos. #. Las autoridades locales. c. 1elaciones con las autoridades pol@ticas 5 econmicas. d. Inversiones en o#ras de car:cter cultural 5 social tales como

participacin en e=posiciones7 su#venciones a la investigacin7 tareas de accin social Aacia el sector m:s carenciados de la sociedad7 etc. e. %atrocinio de actos deportivos7 art@sticos7 culturales7 ;iestas patronales 5 todo mani;estacin multitudinaria de car:cter sociocultural en el 9ue participen masivamente los miem#ros de la comunidad.

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,ON,EPTOS PARA TENER PRESENTE


Accin# 0e llama as@ a la cuota parte en 9ue se encuentra dividido el capital de una sociedad annima.

Accin de !ar?etin1 o de co*erciali8acin< 0e denomina as@ al AecAo de llevar adelante lo plani;icado 9ue se concreta en tres +3, niveles< "istri#ucin del producto7 0u 'enta7 5 los procesos de comunicacin7 pu#licidad 5 promocin. (simismo se inclu5en dentro del accionar de Marketing la plani;icacin de la produccin7 la seleccin de los canales de distri#ucin as@ como la determinacin de los stocks m@nimos 5 m:=imos de cada producto 9ue ela#ore 5K o comercialice la empresa.

Accin de Ventas< $s el proceso 9ue Aace posi#le el cam#io de un producto o servicio por dinero. est: ;ormado por una secuencia 9ue inclu5e las ;ases de presupuestos 5 pronsticos de ventas7 pedidos 5 co#ranzas.

Actitudes del consu*idor< 0e denominan as@ a desencadenantes psicolgicos 9ue in;lu5en decisivamente en los comportamientos de los consumidores respecto de los productos o servicios.

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A1encia de !ar?etin1< 0e denomina as@ a la compa>@a de servicios 9ue asesora a sus clientes so#re planes 5 estudios de Marketing.

A1encia de Pu;licidad< $s la empresa de servicios 9ue crea las campa>as7 contrata a los espacios de pu#licidad en los medios m:s idneos para la promocin de los productos o servicios 5 administra el presupuesto pF#lico de los clientes.

A1ente de Ventas< 0e denomina as@ al representante de ventas a comisin o al vendedor 9ue tra#a6a para el departamento de ventas de una empresa.

AIDA< $s la t8cnica de ventas 9ue sigue un proceso cu5as etapas est:n ;ormadas por la atencin 9ue se de#e atraer7 el interDs 9ue se Aa de suscitar7 el deseo 9ue Aa5 9ue ;omentar7 la accin de compras 9ue Aa5 9ue con seguir por parte del potencial consumidor. La sigla (I"( est: ;ormada por las primeras letras de cada etapa.

INTER!EDIARIO< /am#i8n conocido como !A.ORISTA es el 9ue se sitFa como intermediario entre el ;a#ricante 5 los Minoristas cuando el ;a#ricante
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carece de representante. caso contrario el Ma5orista se u#icar@a entre el representante 5 el Minorista en la cadena de distri#ucin. se caracteriza por tener cantidad 5 variedad importante en stocks. de mercader@a a disposicin de los minoristas.

An6lisis de la co*petencia< $s el an:lisis 5Ko estudio del accionar de las empresas 9ue son la competencia en cuanto a estrategias de promocin7 pu#licidad7 precios7 servicios de ventas7 (#arcan entre otros< a, Los productos 9ue se venden7 la ;orma7 el precio 5 el apo5o

institucional 9ue o;recen. #, c, d, Los medios 9ue se emplean. Inversiones 5 estrategias de promocin 5 pu#licitarias. La participacin de ese o de todos los productos de la

competencia en el mercado. e, $st@mulos a la ;uerza de ventas.

$l o#6etivo de 8ste estudio 5Ko an:lisis es conocer lo m:s 9ue se pueda de la competencia para aplicar estrategias tendientes a sacarles un porcenta6e de participacin en el mercado.

Apertura de !ercado< 0e re;iere al es;uerzo 9ue realiza una empresa para iniciar sus actividades en un nuevo mercado o para la colocacin de un producto en un

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mercado en el cu:l no se encontra#a utilizando las t8cnicas de 'entas 5 Marketing.

0ene icio< $s lo 9ue se o#tiene como di;erencia entre los costos 5 los ingresos. $s lo 9ue se llama ganancia o utilidad.

Producto< 0e llaman as@ a los #ienes o servicios 9ue ela#ora 5Ko comercializa una empresa para satis;acer una necesidad real o latente de los consumidores. ,UANDO UN PRODU,TO NO SATISFA,E NE,ESIDADES DE LOS ,ONSU!IDORES TIENE ALTAS PRO0A0ILIDADES DE FRA,ASAR3

,anal de Distri;ucin# $s el camino7 la v@a7 el medio7 por el cu:l un producto o servicio llega a sus consumidores ;inales. Inclu5e desde el productor7 el distri#uidor o ma5orista 5 el consumidor ;inal.

,iclo de Vida de un producto< 0on las etapas 9ue recorre un producto desde 9ue es generado en el pensamiento Aasta llegar al consumidor ;inal7 recorriendo una etapa de vida Aasta desaparecer del mercado reemplazado por un nuevo producto o por el mismo modi;icado. $l ciclo de vida de los productos no son iguales para todos. $l producto nace7 es introducido al mercado7 se desarrolla7 evoluciona se estaciona 5 muere al ser sacado del mercado.
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,onsu*idor< $s un individuo o empresa a los 9ue se destinan los #ienes o servicios reproducidos en el proceso econmico para su uso o empleo en la ela#oracin de otros productos.

De*anda< $s la cantidad de #ienes o servicios 9ue un individuo est: dispuesto a ad9uirir a un precio determinado. Ceneralmente la demanda es directamente proporcional. es decir7 a menor precio ma5or demanda 5 a ma5or precio disminu5e la demanda. $n la demanda in;lu5en los precios 5 calidad de los productos de la competencia7 el nivel de ingreso 5 los gustos de los consumidores.

Estrate1ia ,o*ercial< $s un plan de accin por el cu:l una empresa de;ine o#6etivos 5 trata de optimizar su accionar comercial con el ;in de ganar mercados con sus productos.

Estudio de !ercado< $s la investigacin destinada a conocer la situacin de un mercado. 0e realiza mediante una serie de tareas 9ue inclu5en el estudio del producto7 calidad 5 precio. $studia al consumidor7 sus A:#itos de consumo7 actitudes7 motivaciones 5 creencias 5 analiza los canales de distri#ucin m:s convenientes para utilizar en el proceso comercial.
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Las ,uatro P< 0on los ;actores 9ue de#en ser tratados en ;orma adecuada para alcanzar el 8=ito comercial de una empresa< %roducto7 %recio7 %laza 5 %romocin K %u#licidad.

Precio< 0e llama as@ al valor monetario 9ue de#e pagar un consumidor para o#tener los #ene;icios de un producto o servicio.

Producto< $s un #ien o servicio 9ue satis;ace una necesidad real o latente del consumidor 5 9ue7 aporta #ene;icios a a9uellos 9ue lo crean7 lo producen7 lo distri#u5en 5 lo venden.

Renta;ilidad< $s la relacin entre la cantidad invertida en un determinado negocio 5 el rendimiento econmico 9ue #rinda.

Venta< $s la accin de trans;erir la propiedad o dis;rute de un #ien o servicio mediante el pago de un precio determinado.

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REFEREN,IAS SO0RE EL AUTOR DE ESTOS APUNTES DE VENTAS


$l autor del presente cuadernillo de apuntes para pro;esionales de 'entas naci en Mendoza7 (rgentina en 19&H. ( los doce a>os comenz vendiendo diarios 5 revistas7 posteriormente continu con productos alimenticios agropecuarios 5 con art@culos de #azar 5 para el Dogar. Mientras tra#a6a#a continua#a con sus estudios ;inalizando en su provincia el nivel secundario. %osteriormente inicio un curso de au=iliar en criminolog@a ingresando a tra#a6ar a la %enitenciaria Local donde se desempe>o por el t8rmino apro=imado de un a>o. %osteriormente via6 a la Capital ederal. $l 1Q de ma5o de 19!9 llega a la estacin terminal de trenes de retiro7 Capital ederal donde vive por el t8rmino de veintids a>os +19!9 a 1991,. $n esa ciudad ingresa a una empresa de Metales no ;errosos como au=iliar administrativo de ventas 5 comienza su carrera. Lo reci#e la ;acultad de derecAo 9ue lo ve cursar el per@odo de ingreso 5 un a>o de la carrera de a#ogac@a. 0us aspiraciones se le terminan a#ruptamente a golpes de #astones de la polic@a ederal. Inicia su carrera de periodismo mientras continFa su aprendiza6e pro;esional en ventas. $n el transcurso del tiempo en 9ue cursa#a la carrera7 cam#ia de empresa ingresando a la C@a. 0\i;t de la %lata 0.(. donde lo env@an a realizar un 0eminario Integral de Marketing7 su primer contacto con la carrera de marketing 5 un nuevo mundo se a#re ante sus o6os. Comprende lo 9ue ve 5 lo 9ue Aace. Le encuentra sentido 5
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;undamentos a su actividad. inalizada la carrera de periodismo7 inicia la carrera de

Comercializacin en la undacin de (ltos $studios en Ciencias Comerciales. ? mientras cursa avanza en su carrera de direccin empresaria 5 cu#re turnos en periodismo de en;o9ue pol@tico 5 comercial en 1adio7 /elevisin 5 medios gr:;icos. inalizada su carrera de cuatro a>os7 inicia una serie de cursos 5 seminarios tendientes a pro;undizar conocimientos so#re el tema comercial< "istri#ucin7 'entas7 Cerenciamiento7 Conduccin de %ersonal7 %laneamiento comercial 5 "esarrollo de %roductos. Mientras tanto su evolucin pro;esional continFa 5 empresas de la talla de Cuere>o 0.(.7 3odegas urlotti 0.(7 C@a 0\i;t de la %lata 0.(.7 '@a 'alrossa 0.(.7 5 3odegas Ciol7 lo tienen en su 0ta;; de nivel Cerencial. (ctu como capacitador en ventas en di;erentes empresas adem:s de las nom#radas7 en instituciones 5 centros de capacitacin 5 ;ormacin de personal en Capital ederal. 1egresa a su provincia )atal en 1991 iniciando su actividad como consultor de empresas 5 agencia de pu#licidad. $6erce el periodismo independiente 5 suelta su vocacin pol@tica con la intencin de volcar los conocimientos ad9uiridos en $mpresas de primer nivel 7 al servicio de su provincia. 0u actividad pol@tica la desarrollo desde adolescente7 siempre dentro del pensamiento del Movimiento )acional7 Dumanista 5 Cristiano. $n su provincia se destaca como capacitador del %ersonal de 'entas 5 como consultor de %?M$07 actuando como representante comercial de
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algunas de ellas en la atencin de los principales clientes de la provincia. (dem:s7 continFa con su vocacin period@stica cola#orando con medios de su provincia 5 del :m#ito nacional.

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