AEROLINEA TOMA RUTA MARGINAL

La lnea area Continental Inc., logr vender el ao pasado slo la mitad de los asientos disponibles en los vuelos de sus Boeing 707, cifra

aproximadamente un 15% peor que el promedio nacional. Eliminando unos pocos vuelos menos que el 5%- la lnea area Continental podra haber aumentado considerablemente su carga de pasajeros promedio. (Algunos de los vuelos Sin llevan embargo, a el menudo tan slo la 30 pasajeros de los de 120 que podra hubiera

llevar).

aumento en las

en

carga

promedio la

pasajeros area

significado

una

reduccin

utilidades,

pues

lnea

Continental

realiz deliberadamente vuelos extras, de los cuales no se espera que cubran ms que un pequeo margen de utilidad (despus de descontar los costos corrientes). Estos vuelos marginales son una parte integral de la filosofa operativa general de la compaa, filosofa que ha logrado que la lnea area Continental con base en Denver y pequea dcima entre once compaas- haya tenido prdidas solamente en un ao del difcil perodo de la postguerra. Esta aerolnea filosofa depende se apoya de fuertemente F. de en el anlisis marginalista a cargo y de la la en

mucho

Chris

Whelan, traducir

vicepresidente el anlisis

planificacin

econmica,

encargado

marginalista

decisiones concretas que produzcan dlares. Al respecto se puede afirmar que probablemente la contribucin mxima que un economista puede aportar a su compaa, es lograr que la administracin acepte y aplique el concepto marginal. Los marginalistas postulan que una compaa debiera desarrollar cualquier actividad que aumente los ingresos totales en ms que los costos, y que no debe limitarse a aquellas actividades cuyos retornos igualen los costos promedios.

De Business Week, 20 de Abril de 1963.

Este enfoque puede ser aplicado a virtualmente cualquier actividad, no slo al transporte areo. Puede ser usado en el caso de crditos de consumo, por

ejemplo, donde el problema consiste en decidir si conceder o no ms prstamos incluyendo ms "malos" prstamos- para aumentar la utilidad neta. Similarmente, la decisin de cunto gastar en publicidad, puede estar basada en cunto van a aumentar las ventas al gastar un dlar ms en publicidad, ms que atar el

presupuesto de publicidad a un porcentaje de las ventas Whelan encuentra que todos estos casos son totalmente anlogos a sus

problemas, que son el tratar de mantener a la compaa atenta al gran objetivo: utilidades netas. E1 trabajo de Whelan es un ejemplo concreto de la veracidad de la "talla" del profesor el Sidney anlisis Alexander, del MIT, tiene en "un el sentido que el economista en deshacer que el

entiende

marginalista

trabajo

full-time

trabajo del contador" . Alexander sostiene que esto es as, pues la de trabajar de los contadores -y de la mayora de las empresas- est totalmente permeada del concepto de costos medios, y no marginales. En cualquier empresa compleja, habrn probablemente grandes diferencias

entre los costos que aparecen asignados a cada actividad en los libros, y los costos marginales, o "verdaderos", que pueden determinar si acaso una actividad debe ser realizada o no. La dificultad aparece al tratar de aplicar el concepto marginal simple (de libro de texto) a decisiones especficas. Si el economista no est dispuesto a hacer algunas osadas simplificaciones, tratar de determinar los costos marginales puede ser un trabajo muy complejo, lento y caro. Sin embargo, an una aplicacin tosca o aproximada, de principios marginalistas, puede acercarse ms a la

solucin correcta en la toma de decisiones de una empresa, que un anlisis basado en datos precisos de costos medios.

EL ANLISIS MARGINAL EN SINTESIS El Problema Los datos : : Debe efectuarse un vuelo diario extra desde la ciudad Y? Costos totales asignados a este vuelo Costos variables Rendimientos brutos $4.500 $2.000 $3.100

La Decisin

El vuelo se debe realizar. El vuelo contribuir $1.100 a la utilidad neta, pues aumenta los ingresos en $3.100, y los costos slo en $2.000, Los $ 2,500 de gastos de fijos si el ($4.500 vuelo se $2.000) o no. existen Por lo

independientemente

realiza

tanto, los $4.500 de costos "medios" no son pertinentes para esta decisin. Son los costos marginales los que cuentan.

Para probar que esto es as, se necesitan economistas que sean capaces de quebrar la caparazn de hbitos de las corporaciones, y que puedan probar

concretamente por qu la respuesta tpica del administrador -en el sentido que nadie puede tener utilidades si no es capaz de cubrir todos los costoses

errnea y puede disminuir las utilidades. Es cierto que la empresa como todo no puede tener utilidades a menos que se cubran los costos medios, pero la decisin de realizar o no una actividad dada no debe estar determinada segn el criterio de si cubre o no los costos medios. Esto

restringira las decisiones de las corporaciones y las privara de oportunidades de aumentar sus utilidades. El enfoque de Whelan es el siguiente: l considera que el grueso de los vuelos programados deben cubrir por lo menos sus costos totales. Los costos

fijos, de depreciacin y seguros son costos reales, y deben ser cubiertos. El enfoque de costos variables entra a tair slo despus que el programa bsico de la lnea area est andando. "De ah, se da un paso ms", dice y se estudia si el agregar vuelos extras contribuye al ingreso neto de la corporacin. En forma similar, si est pensando en un vuelo que no est rindiendo bien, l lo pone bajo el microscopio

marginalista: "Si los ingresos son mayores que los costos variables, se debera mantener el vuelo". Al hablar de costos variables, Whelan est pensando en los dlares que la lnea area Continental debe pagar para realizar el vuelo. La cifra se obtiene, no de ecuaciones hipotticas, sino de sumar los gastos extras que se produciran en cada departamento operativo, al llevar a cabo un vuelo propuesto. Si una

tripulacin de tierra ya contratada puede atender el avin, no se asignar un centavo del salario de esa tripulacin al vuelo. Es posible incluso que se

eliminen algunas costos al realizar el vuelo; no se necesitarn operarios para llevar el avin a un hangar, por ejemplo, si el avin prosigue vuelo, Muchos de estos vuelos extras, se realizan naturalmente fuera de horario, generalmente

tarde en la noche. En ocasiones sin embargo, la lnea area Continental descubre que esas horas no son, despus de todo, tan impopulares. Un par de vuelos

nocturnos en la ruta Houston - San Antonio - El Paso Phoenix - Los Angeles, que fueron agregados sobre la base marginalista, han probado ser tan exitosos que estn ms que cubriendo los costos totales.

Whelan

usa

un

anlisis

de

cos

tos

alternativos

que

est

muy

ligado

al

concepto marginalista para programar sus vuelos. Por ejemplo, en el vuelo de las 11:11 p.m. desde Colorado Springs a Denver, y en el vuelo de vuelta de las 5:20 a.m., Continental usa aviones Viscount que, aunque llevan algo de carga,

generalmente no llevan ni un pasajero. Sin embargo, el costo neto de estos vuelos es menor que lo que costara el arriendo de hangares para guardar los Viscount durante la noche en Colorado Springs. Existe, tambin, ms de un vuelo que

produce prdidas netas, y que est programado con el nico fin de traer pasajeros que tienen conexin con algn vuelo largo de la lnea Continental; an cuando el vuelo ms corto sea considerado un costo en el vuelo principal, la lnea area hace una ganancia neta. E1 sistema de procesamiento de datos de la lnea area Continental produce informes todas la semanas, en que se comparan los ingresos tanto con los costos variables como con los costos totales. Whelan usa esos informes para analizar cuidadosamente cada vuelo por lo menos una vez cada trimestre. Aquellos vuelos que han sido aadidos sobre la base del anlisis marginalista, son estudiados detalladamente una vez al mes. Las ventas en estos vuelos tienden a ser buenos indicadores, segn Whelan, pues el trfico fuera de horario normal (off peak) es ms sensitivo que lo

normal a tendencias econmicas y debe abandonarse antes. Si los vuelos nocturnos estn arrojando consistentemente malos resultados, es un indicio que debe bajar sus proyecciones para el resto de los vuelos. Hay veces, sin embargo, en que las decisiones dictadas an por el anlisis marginalista ms experto, parecen -en el mejor de los casos- tontas, y -en el peor de los casos- muy costosas. Por ejemplo, la lnea Continental tendr dos aviones convergiendo a la misma hora en el Aeropuerto Municipal de Kansas City,

cuando se implemente el nuevo programa de vuelos. "La lnea area Continental va a tener que cambiar su poltica, o cerrar, pues cualquier firma que no logra cubrir los costos medios totales de produccin, ir a la bancarrota. El anlisis marginalista puede estar bien en un Libro de texto de economa, pero no es un concepto til para el empresario que debe determinar la poltica de precios". Est de acuerdo o en desacuerdo? Por qu, o por qu no?

Sugerencias para el Anlisis

La leccin principal de este caso est indicada en el cuadro que aparece ms o menos en la mitad le. del texto. a Mientras la lnea el costo marginal sea menor al su

ingreso

marginal,

conviene

area

Continental

aumentar

produccin (agregar ms vuelos), an cuando el ingreso adicional recibido (el ingreso marginal) no sea suficiente como para cubrir el costo medio total de produccin. La utilidad total de Continental es mayor si se realizan dichos

vuelos que si no se realizan. E1 Sr. Whelan obtiene un 7 en Introduccin a la Economa. Pero existe una segunda leccin, que el Sr. Whelan reconoce. Aunque algunos vuelos pueden contribuir a aumentar las utilidades an

cuando no cubran los costos totales, la suma de los ingresos de todos los vuelos debe cubrir los costos tales para que 1a firma pueda obtener utilidades y pueda seguir operando. Los vuelos marginales son un buen negocio porque la compaa tiene de todos modos los aviones, espacio reservado en los aeropuertos, el personal (o parte de l) y otras facilidades son que se necesitan que el para operar. se de Para o fines no de este

anlisis,

stos Como

costos

fijos

existirn enfoque

agreguen los

los

vuelos

marginales.

afirma

Whelan,

gastos

del

bolsillo

(marginales), entra a tallar slo despus que el programa bsico de vuelos haya sido fijado pero el ingreso de vuelos obviamente debe cubrir todos esos costos para que la compaa pueda obtener utilidades. Ntese que esto est relacionado con (pero es diferente a) la distincin entre el corto y el largo plazo. En el corto plazo, algunos costos son fijos, y la firma no los debiera tomar en cuenta al decidir cunto producir, si es que va producir. ingresos Como en e1 y caso de la lnea area nos Continental, da la la comparacin correcta a de la

marginales

costos

marginales

respuesta

pregunta de cunto producir. En el largo plazo, sin embargo, el ingreso debe cubrir todos los costos (cabe decir, el precio debe ser, a lo menos igual que el costo medio total por unidad), pues de otra forma la firma sufrir prdidas y deber cerrar.