UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE-UERN FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS-FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO-DAD

AYLTON MOURA DA SILVA

PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETING NA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS E GUA MINERAL SANTA MARIA EM ASS-RN.

MOSSOR-RN 2012

AYLTON MOURA DA SILVA

PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETING NA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS E GUA MINERAL SANTA MARIA EM ASS-RN.

Relatrio Final de Curso apresentado ao Departamento de Administrao-DAD/FACEM/UERN, como requisito parcial para obteno do titulo de bacharel em administrao. Coordenadora de Estgio: Me. Vera Lucia Lopes de Oliveira Orientador: Prof. Me. Sergio Freire Costa

MOSSOR-RN 2012

AYLTON MOURA DA SILVA

PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE MARKETING NA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS E GUA MINERAL SANTA MARIA EM ASS-RN.

Este Relatrio de Estgio foi apresentado Banca Examinadora do curso de graduao em Administrao, da Universidade do Estado do Rio Grande do Norte- UERN, como requisito parcial para obteno do ttulo de bacharel em Administrao.

Aprovado em, ______ / _______ / ______

BANCA EXAMINADORA

________________________________________ Prof. Me. Sergio Luiz Freire Costa Orientador

________________________________________ Membro da Banca

________________________________________ Membro da Banca

IDENTIFICAO DO ESTAGIRIO

Nome: Aylton Moura da Silva Matricula: 006020992 RG: 2495894 CPF: 064.217.374-55 Endereo: Rua Professor Hlio, N 462, Vertentes Cidade: Ass/RN CEP: 59650-000 Telefone: (84) 3331-5670 E-mail: Aylton_moura@hotmail.com Curso: Administrao Perodo: 10

IDENTIFICAO DA EMPRESA

Empresa: gua Mineral Santa Maria Cidade: Ass Bairro: Dom Elizel Endereo: Rua Dr Luiz Carlos, N 627. Telefone: (84) 3331-1438 Responsvel pelo Acompanhamento: Anglica Lana Nunes de Medeiros Supervisor de Estgio: Srgio Luiz Freire Costa

Dedico aos meus pais, namorada e amigos inclusive ao meu

orientador que muito me ajudou nesta jornada.

AGRADECIMENTOS

Agradeo antes de tudo a Deus que vem sempre me guiando. A todos que fazem parte da minha vida, principalmente meu pai, minha me, minha namorada e meus amigos. Inclusive agradeo ao meu orientador Sergio Luiz por ter tido pacincia e dedicao nunca me desanimando. E tambm a minha amiga Anglica Lana que me deu a oportunidade de estgio em sua empresa e colaborou com muitos dados e informaes importantes.

RESUMO

O presente relatrio de estgio supervisionado tem o propsito de unir teoria cientifica com a prtica vivenciada nas empresas procurando proporcionar conhecimento e experincia. Abordando um planejamento estratgico de marketing alinhado com a misso, viso e objetivos do comercio de gua Mineral Santa Maria em Ass-RN. Utilizando ferramentas de administrao voltadas para o crescimento e desenvolvimento organizacional, empregando a analise SWOT para identificar os pontos fortes, os pontos fracos, as ameaas e oportunidades da empresa e posicionando o mix marketing (produto, preo, praa e promoo) da empresa para obter de forma estratgica a satisfao de clientes e consumidores conseguindo assim vantagem competitiva e diferenciao. No primeiro momento ser explanado de forma sucinta um pouco de aporte terico, caracterizao da empresa em estudo, misso, viso e estrutura de funcionamento. No passo seguinte abordar problemtica, objetivos gerais e especficos e a justificativa do estudo. Partindo para o referencial terico que ser abordado estratgia, planejamento estratgico, marketing e planejamento estratgico de marketing. Contendo na parte final do relatrio a metodologia que foi uma pesquisa qualitativa exploratria descritiva comportamental por meio de observaes e entrevista no campo de estudo. Como parte final da pesquisa aborda a anlise e discusso dos resultados, analisando os dados e informaes coletados na empresa, formulando um novo planejamento estratgico de marketing para empresa de modo prtico. Concluindo com as concluses e sugestes por meio de uma sntese interpretativa, contendo a importncia do estudo. Palavras-Chave: Estratgia. Marketing. Anlise SWOT. Mix Marketing.

ABSTRACT

This report stage has overseen the purpose of uniting scientific theory with the practice experienced in companies seeking to provide knowledge and experience. Addressing a strategic marketing planning aligned with the mission, vision and objectives of the trade of Mineral Water in Santa Maria Assu-RN. Using administration tools geared for growth and organizational development, employing a SWOT analysis to identify strengths, weaknesses, opportunities and threats and positioning the company's marketing mix (product, price, place and promotion) of the company for strategically satisfaction of customers and consumers thereby achieving competitive advantage and differentiation. At first will be explained briefly some theoretical, characterizing the company under study, mission, vision and operating structure. In the next step will address issues, general and specific objectives and rationale of the study. Towards the theoretical framework that will address strategy, strategic planning, marketing and strategic marketing planning. Containing the final part of the report that the methodology was a qualitative descriptive exploratory behavior through observations and interviews in the field. As part of the final research addresses the analysis and discussion of the results, analyzing the data and information collected in the company, formulating a new strategic marketing planning for the company in a practical way. Concluding with the conclusions and suggestions through an interpretative synthesis containing the importance of the study. Keywords: Strategy. Marketing. SWOT Analysis. Marketing Mix.

SUMRIO

1 INTRODUO ..........................................................................................................09 1.1 CARACTERIZAO DA EMPRESA ................................................................... 10 1.1.1 Estrutura de funcionamento .................................................................................. 11 1.1.2 Misso ................................................................................................................... 11 1.1.3 Viso ..................................................................................................................... 12 1.2 PROBLEMTICA .................................................................................................. 12 1.3 OBJETIVO GERAL ................................................................................................ 13 1.3.1 Objetivos especficos ............................................................................................ 13 1.4 JUSTIFICATIVA .................................................................................................... 14 2 REFERENCIAL TERICO ................................................................................... 15 2.1 ESTRATGIA ........................................................................................................ 15 2.1.1 Anlise SWOT ...................................................................................................... 16 2.2.2 Tipos de estratgias .............................................................................................. 18 2.1.3 Planejamento estratgico ...................................................................................... 21 2.2 MARKETING ......................................................................................................... 23 2.2.1 Mix marketing ...................................................................................................... 26 2.2.2 Planejamento estratgico de marketing ................................................................ 29 3 METODOLOGIA ..................................................................................................... 31 4 ANALISE E DISCUSSO DOS RESULTADOS ................................................. 33 4.1 ANALISE SWOT DA EMPRESA GUA MINERA SANTA MARIA ASS .... 35 4.2 DEFINIES DE ESTRATGIAS DE MARKETING PARA EMPRESA GUA MINERAL SANTA MARIA-ASS ............................................................................. 36 4.2.1 Estratgias de marketing ....................................................................................... 37 5 CONCLUSES E SUGESTES ............................................................................ 39 6 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ................................................................... 41 ANEXOS ...................................................................................................................... 43

1 INTRODUO

Com o aumento cada vez maior da concorrncia entre as empresas, ofertando em maior escala produtos e servios, tem tornado imprescindvel o destaque e diferenciao da organizao em busca de vantagem competitiva. Com o aumento da concorrncia surgiram cenrios de alta competio atrelados com o aumento das expectativas e necessidades dos clientes. Estes cenrios criam condies ameaadoras para empresas que necessitam formular estratgias para competir e at mesmo se manterem nos mercados procurando atender as reais necessidades e expectativas dos clientes e consumidores de modo eficiente, eficaz e efetivo, com o proposito de trazer retornos financeiros satisfatrios. Estes planejamentos tanto podem ser focados para sobrevivncia e manuteno quanto para crescimento e desenvolvimento da empresa no mercado no qual atua. O planejamento estratgico de marketing projeta um caminho para as organizaes encontrar oportunidades atraentes que tragam retornos desejados, com as definies de estratgias certas conseguir sucesso, mas ao mesmo tempo com estratgias erradas o fracasso surgira. Nasce possibilidade de ofertar produtos e servios com um maior valor agregado para os clientes, visando obter vantagem competitiva e diferenciao, na busca de atingir uma fatia maior de mercado e se destacar no segmento de atuao. As empresas tm que oferecer valor aos clientes que seja superior ao valor oferecido pelos concorrentes para criar vantagem competitiva e obter melhores retornos sobre os investimentos. Diante do exposto este relatrio de estgio tem foco no planejamento estratgico de marketing do comercio gua Mineral Santa Maria localizado na cidade de ASS-RN.

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1.1 CARACTERIZAO DA EMPRESA

A empresa gua Mineral Santa Maria Ass-RN ( A Nunes Medeiros ME) atua no segmento do comrcio varejista e atacadista de gua Mineral, bebidas em geral e gs de cozinha, agregando o servio de entrega feito por frota prpria para atender os clientes. Foi fundada h pouco tempo em fevereiro de 2011pelo Sr. Francisco de Assis Medeiros e pela Sr. Antnia Nunes de Medeiros em parceria e unio com o Sr. Roberto Serquiz, administrador da gua Mineral Santa Maria, em Parnamirim RN, a qual trabalha no ramo industrial e explora a atividade mineral desde 1968, sendo lder de mercado em Natal RN. A gua Mineral Santa Maria-Ass vem atuando principalmente em Ass e cidades vizinhas como Itaj, Carnaubais, Ipanguau, Para, So Rafael e Pendncias. Administrada atualmente por Jomar dos Santos e Anglica Lana Nunes de Medeiros. Localizada em um ponto central da cidade de Ass na rua Dr. Luiz Carlos, N 627, bairro Dom Elizel. Hoje a empresa vem oferecendo diversas bebidas dentre guas minerais, refrigerantes, cervejas, wiskis, cachaas e gs de cozinha. Entre os produtos mais vendidos merece destaque em 1 lugar a gua de 20l, aonde a empresa vem oferecendo duas marcas de gua mineral a Santa Maria e a Sanville. A empresa vem trabalhando para oferecer timos produtos e servios de entrega agregando valor aos produtos Tendo como pblico alvo os clientes residenciais e comerciais em gerais, que consomem ou comercializam todos os produtos oferecidos pela empresa, atendendo Ass e cidades vizinhas.

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1.1.1 Estrutura de funcionamento

A empresa conta com 5 funcionrios e contrata uma equipe de mais 3 funcionrios para fazer o descarrego no estoque dos produtos comprados da empresa. Dedicados e comprometidos com a busca dos objetivos, so atualmente 2 gerentes uma gerente administrativa e um gerente comercial, composta de mais 3 entregadores e ao mesmo tempo vendedores. Por se tratar de uma pequena empresa tem poucos funcionrios, no entanto suprem as demandas dos clientes.
DIRETOR

Gerente Comercial

Gerente Administrativa

Vendedores e Entregadores

Vendedores e Entregadores

Vendedores e Entregadores

Equipe Terceirizada Descarregadores Fonte: Empresa gua Mineral Santa Maria Ass

1.1.2 Misso

Atuar no ramo varejista de bebidas, em busca de distribuir nossos produtos e servios com a melhor qualidade oferecida a fim de fidelizar o maior nmero de clientes possvel, inserindo no comrcio com agilidade na entrega, garantindo a plena satisfao dos nossos fornecedores, consumidores e colaboradores nessa constante mutao de mercado.

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1.1.2 Viso

Ser lder de mercado, na regio de Ass - RN e nas cidades circunvizinhas, buscando sempre prestar um timo servio focado na rapidez da entrega e em oferecer produtos de excelente qualidade, para que desta forma possamos fidelizar os consumidores atuais e tambm conquistar novos clientes, proporcionando o desenvolvimento da organizao e estabelecendo a satisfao de todos os envolvidos.

1.2 PROBLEMTICA

Em mercados com concorrncia acirrada, as empresas necessitam de estratgias de marketing para se manterem ou mesmo atacarem os concorrentes em cenrios competitivos, tendo nas estratgias de marketing a possibilidade de gerar vantagem competitiva e diferenciao. No caso do comercio de gua Mineral Santa Maria-Ass o cenrio marcado por uma grande concorrncia tanto direta quanto indireta. De acordo com o IBGE (2010) aps trs anos da entrada no mercado (2007-2010), quase metade (48,3%) das empresas nacionais no sobreviveram em 2010. Constatando que um percentual muito elevado pode estar relacionado grande parte com cenrios de alta competio entre as empresas e a falta de planejamento estratgico de marketing. Questiona-se o seguinte: O planejamento estratgico de marketing pode estar relacionado com a satisfao dos clientes e obteno de vantagem competitiva?

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1.3 OBJETIVO GERAL

Construir um planejamento estratgico de marketing integrado com a misso e viso da empresa, utilizando a anlise do ambiente interno e externo da empresa.

1.3.1 Objetivos especficos

Traar objetivos alinhados com a misso e viso da empresa. Segmentar os clientes e definir o pblico alvo. Analisar o ambiente organizacional atravs da SWOT. Estabelecer estratgias de marketing.

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1.4 JUSTIFICATIVA

Diante da importncia, e necessidade das empresas, em encontrar formas para se manterem ou mesmo se destacarem nos mercados, atrelados de vastas concorrncias, torna a estratgia marketing pea fundamental na obteno de melhores resultados. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 47).

Para ser bem-sucedida, a empresa deve realizar um trabalho melhor do que o de seus concorrentes no que diz respeito satisfao dos consumidores-alvo. Portanto, as estratgias de marketing devem levar em conta no s as necessidades dos consumidores mas tambm as estratgias dos concorrentes.

Tornando a rea da estratgia de marketing um dos assuntos mais observados e debatidos nos campos de estudo hoje, sendo responsvel em grande parte pelo sucesso ou fracasso das organizaes. Segundo Certo e Peter (1993, p. 372). As estratgias de marketing so habitualmente projetadas para aumentar as vendas e a participao no mercado e, assim, aumentar os lucros a longo prazo. Por ser um estudo novo no cenrio da cidade de Ass tanto vai contribuir para empresa gua Mineral Santa Maria na elaborao de uma proposta de um planejamento estratgico de marketing, como tambm fornecer dados e informaes para acadmicos e demais profissionais, unindo teoria aplicada em sala de aulas com as prticas vivenciadas no mercado atual. Alm de tudo este relatrio supervisionado de estgio contribui significativamente com o aprendizado e serve como complemento curricular obrigatrio para obteno do titulo de bacharel em Administrao.

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2 REFERENCIAL TERICO

2.1 ESTRATGIA

A origem da estratgia indefinida, ms literalmente significa a arte do general, derivada da palavra grega strategos, que significa general. Sendo que na Grcia antiga significava tudo o que o general fazia e decidia (REBOUAS). Ainda segundo Rebouas (2005, p. 23).

Numa empresa, a estratgia est relacionada arte de utilizar adequadamente os recursos tecnolgicos, fsicos, financeiros e humanos, tendo em vista a minimizao dos problemas empresariais e a maximizao do uso das oportunidades identificadas no ambiente da empresa.

Por meio das estratgias de marketing as empresas conseguem atrair, manter e fidelizar clientes criando barreiras de entrada de novos concorrentes. Segundo F. Warrem Mc Farlan uma barreira de entrada bem-sucedida oferece no apenas um novo servio para agradar os clientes, mas, tambm, caractersticas que conservam seus clientes amarrados, citado por (PORTER, MONTGOMERY, 1998, p. 87). Cada vez mais o sucesso das organizaes tanto as pequenas quanto as de grande porte dependem das estratgias, e estas mesmas empresas necessitam de planejamento a curto, mdio e longo prazo, procurando prever o futuro e se preparando para responder rapidamente as contingncias ambientais que mudam constantemente. Atravs destes planejamentos so traados objetivos, metas e planos alinhados com a misso, viso e valores das empresas.

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Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, pag.6).

As fontes tradicionais de vantagem competitiva como as economias de escala e grandes verbas publicitrias no so mais to eficazes quanto costumavam ser. Alm disso, a mentalidade administrativa tradicional dificilmente far com que as empresas obtenham vantagem competitiva. Os gerentes tm de adotar uma nova mentalidade que valorize a flexibilidade, velocidade, inovao, integrao e os desafios que surgem como resultados das constantes mudanas.

As estratgias esto diretamente ligadas ao ambiente interno (controlvel) e externo (incontrolvel) e as variveis que esto em constante mutao, na formulao das estratgias so analisados e monitorados os pontos fortes, fracos, ameaas e oportunidades tanto presentes quanto futuras. Estas anlises so para direcionar o cumprimento das metas estabelecidas e alcance dos objetivos e sucesso organizacional. Os principais fatores do ambiente externos que impactam e influenciam as organizaes so fatores demogrficos, econmicos, tecnolgicos, poltico/jurdico, sociais dentre outros, causando grandes impactos organizacionais. E os principais fatores do ambiente interno que causam impactos na organizao so financeiro, humanos, produo, produtos e dentre outros.

2.1.1 Anlise SWOT

A anlise SWOT uma das ferramentas mais utilizadas de gesto estratgica ou FOFA (traduo do ingls para o portugus) est ferramenta analisa o ambiente interno as foras e fraquezas que podem ser controlveis, e o ambiente externo analisando as ameaas e oportunidades sendo estas incontrolveis. Segundo Certo e Peter (1993, p.113).

A anlise dos fatores internos e externos uma ferramenta til para entender a situao global da organizao. Esta abordagem tenta equilibrar os pontos fortes e fracos internos de uma organizao com as oportunidades e riscos que o ambiente externo apresenta.

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Segundo Hitt, Ireland, Hoskisson (2008, p.37). Uma ameaa uma condio do ambiente geral que pode impedir os esforos de uma empresa em obter competitividade estratgica. E uma oportunidade uma condio do ambiente externo, que explorada corretamente ajuda a empresa a conseguir competitividade estratgica diferenciando dos concorrentes (HITT, IRELAND, HOSKISSON, 2008). Esta ferramenta utilizada normalmente utilizando diagrama para facilitar a visualizao e a interao dos elementos. A utilizao desta ferramenta propicia o conhecimento do ambiente interno e externo necessrio para formulao de estratgias equilibradas.

Figura 1: Anlise SWOT Fonte: (Camila Zanqueta, 2011).

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Segundo Certo e Peter (1993, p. 113).

A anlise de fatores internos e externos uma ferramenta til para entender a situao global da organizao. Esta abordagem tenta equilibrar os pontos fortes e fracos internos de uma organizao com as oportunidades e riscos que o ambiente apresenta. Ela sugere que a principal questo enfrentada pela organizao pode ser isolada atravs de uma cuidadosa anlise de cada um desses quatro elementos. As estratgias podem ser formuladas para atender essas questes.

2.1.2 Tipos de estratgias

O tipo de estratgia definida pela empresa vai auxiliar na tomada de decises dos administradores, cada tipo estratgia ajuda a empresa definir e explorar uma vantagem competitiva. Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 104).

As empresas escolhem entre cinco estratgias no nvel de negcio para definir e defender a posio estratgica desejada contra os concorrentes: liderana em custo, diferenciao, liderana em custo focada, diferenciao focalizada e integrada de liderana em custo/diferenciao.

Os tipos de estratgias cada uma tm suas vantagens e desvantagens no existe uma constantemente superior outra, como todas as empresas diferenciam uma das outas proporciona ambientes diferentes mesmo que nos segmento de atuaes semelhantes ou iguais. Cada empresa possui uma identidade diferente como se fosse um DNA diferente, por isso cada uma vai apresentar pontos fortes, fracos, ameaas, oportunidades, recursos, capacitaes e competncias diferentes. Sendo justamente o que vai possibilitar a eficcia da estratgia o alinhamento e a integrao dessas variveis com o tipo de estratgia definida.
Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 105) A eficcia de cada estratgia depende tanto das

oportunidades e ameaas do ambiente externo da empresa quanto das possibilidades oferecidas pelos recursos, capacitaes e competncias essenciais exclusivos da empresa.

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Com a estratgia de liderana em custo as empresas se preocupam em produzir produtos ou servios, focando na eficincia da produo procurando minimizar os custos tendo nos preos ofertados o atrativo. Oferecendo produtos e servios com caractersticas aceitveis pelos clientes com os menores custos possveis comparando com os concorrentes. Neste tipo de estratgia os produtos ou servios oferecidos so padronizados, ms oferecendo diferenciao para se torna competitivo, em termos de caractersticas. Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p.105). A estratgia de liderana em custo um conjunto integrado de aes tomadas para produzir bens e servios com caractersticas aceitveis pelos clientes ao menor custo em comparao com os dos concorrentes. Essas redues de custo so realizadas nas atividades primrias e secundarias de suporte procurando ter nveis de diferenciao competitivos. Uma das atividades que causam impacto direto neste tipo de estratgia a logstica que responsvel diretamente por uma grande parte dos custos de uma empresa.

A estratgia de diferenciao procura proporcionar produto e servios com diferenciao dos concorrentes agregando valores para que os clientes percebam o valor superior, com custos aceitveis. Neste tipo de estratgia necessrio a empresa oferecer bens e servios para clientes que esto dispostos a pagar um valor maior, por estarem comprando produtos com diferenciao e valor superior. A produo destes deve ser a um custo de criao de diferenciao e valor menor que o de obteno desses atributos e caractersticas. Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p.110).

A estratgia de diferenciao um conjunto integrado de aes tomadas para produzir bens ou servios (a um custo aceitvel) que os clientes percebem como diferentes, de maneira que sejam importantes para eles. Embora os lderes em custo atendam aos clientes habituais de uma indstria (setor), os diferenciadores visam atrair clientes que percebam que se cria valor para eles da forma pela qual os produtos da empresa diferem daqueles produzidos e comercializados pelos concorrentes.

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A estratgia de foco consiste em atender um grupo especfico de clientes atendendo suas necessidades de maneira mais eficaz que os concorrentes, encontrando a oportunidade de se torna competitivo quando visa atender um grupo que no esta sendo atendido ou mal atendido. Segundo Hitt, Ireland, Hoskisson (2008, p. 113). As empresas optam por uma estratgia de foco quando planejam usar suas competncias essenciais para atender s necessidades de um determinado segmento ou nicho da indstria, em detrimento de outros.

Com a estratgia de liderana de custo focada as empresas delimitam um grupo especfico de clientes (clientes alvos) para atender pelo menor custo. Mesmo focando em custo e clientes alvos as empresas precisam oferecer alguma diferenciao que atraia clientes para obter vantagem competitiva e vencer a concorrncia. As empresas que utilizam a estratgia focada na diferenciao visam diferenciar seus produtos de varias maneiras para impedir que seus concorrentes imitem, oferecendo qualidade superior de produtos e servios atendendo tambm um grupo especfico de clientes (clientes alvos), geralmente trazem consigo preos altos e marcas fortes como exemplo Ferrari. Segundo Hitt, Ireland, Hoskisson (2008, p. 115). Com sua estratgia de foco, as empresas tm de conseguir concluir vrias atividades primrias e de suporte de uma maneira competitivamente superior para criar e sustentar uma vantagem competitiva e obter retornos acima da mdia.

Um outro tipo de estratgia utilizada pelas empresas a estratgia integrada de liderana em custo/diferenciao na qual procuram oferecer produtos e servios com baixo custo e certo grau de diferenciao, criando e mantendo vantagem competitiva. Este tipo de estratgia obtida com a execuo de atividades primarias e de suporte eficazes com baixos custos e oferecendo diferenciao simultaneamente.

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Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 116).

Como foi dito anteriormente, muitos clientes de hoje em dia tm grandes expectativas quando compram um produto ou servio. Em um contexto estratgico, isso significa que os clientes querem cada vez mais comprar produtos diferenciados a preo baixos. Devido a essas expectativas, vrias empresas esto tentando executar atividades primrias e de suporte de forma que possam buscar simultaneamente baixo custo e diferenciao.

2.1.3 Planejamento estratgico

O planejamento estratgico direciona o caminho que as organizaes vo percorrer dando rumo a organizao. Definindo objetivos, planos de ao e as maneiras como vo alcanar. Sendo formulado normalmente pela alta administrao, baseado em longo prazo e levando em conta as condies internas e externas do ambiente. Segundo Tachizawa e Rezende (2000, p. 137) O planejamento estratgico em uma organizao pode ser entendido como um conjunto de decises programadas previamente, relativas ao que deve ser feito na organizao a longo prazo. No planejamento estratgico existem vrios elementos que compem o planejamento e auxiliam na tomada de deciso dos estrategistas. Entre todos necessrio o alinhamento para que resultados positivos sejam alcanados. Todos os elementos tm grande significncia no planejamento tanto: a misso, viso e valores, quanto o cenrio como objetivos e metas vo direcionando o rumo que a organizao vai tomar. Segundo Certo e Peter (1993, p.76). Misso Organizacional a proposta para qual, ou a razo pela qual, uma organizao existe. A misso deve ser realista e adaptada ao ambiente fundamentada nas habilidades da organizao e caratersticas devendo ser motivadora, e tornando o espirito da organizao, atribuindo valores para serem preservados e alvos para serem alcanados.

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A viso da empresa uma projeo de futuro e de que maneira alcanara os resultados pretendidos em longo prazo. Se esta viso for alcanada necessrio formular outra viso para impulsionar os colaboradores dando novo gs e motivao. Segundo Hitt, Irealand, Hoskisson (2008, p.17). A Viso um retrato do que a empresa pretende ser e, em termos amplos, do que pretende realizar. Consequentemente, uma declarao de viso articula a descrio ideal de uma organizao e molda o futuro pretendido. Com a definio dos objetivos organizacionais direciona a empresa ao alcance de metas, estas podem ser em curto, mdio ou longo prazo. Segundo Peter e Certo (1993, p. 81). Um objetivo organizacional uma meta para qual a organizao direciona seus esforos. Estes objetivos obedecem a uma hierarquia de prioridades os primeiros so os principais e segue com os secundrios. Todo planejamento estratgico consiste em uma anlise das variveis internas e externas. Para isto conta com um mapeamento ambiental abordando todas as variveis, focando na minimizao dos pontos fracos, aumento dos pontos fortes, procurando se esquivar das ameaas e atentando para possveis oportunidades. Segundo Tachizawa e Rezende (2000, p. 158).

O planejamento estratgico da organizao deve ser entendido como um processo cujo objetivo final o dot-la de um instrumento de gesto estratgica-plano estratgico-de longo prazo, que por sua vez, representa a smula do conceito estratgico da empresa, servindo de orientao para a definio e o desenvolvimento dos planos e programas de curto mdio prazo, bem como permitindo a convergncia de aes em torno de objetivos comuns.

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2.2 MARKETING

O Marketing de acordo com alguns estudiosos originou verdadeiramente quando houve um deslocamento de preocupaes, em vez de pensar em produo em massa, produtos padronizados com o custo baixo era vez de dar nfase em produtos diferenciados, promoes, propaganda, esforo de venda e em outras variveis que podiam influenciar os consumidores. Ansoff e Mcdonnel (2009, p.26) descrevem No inicio da dcada de 1930, a General Motors provocou um deslocamento da preocupao com a produo para uma preocupao com o marketing. A Associao Americana de Marketing (AMA) definia marketing como a rea de desempenho das atividades de negcios que dirigem o fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor. Oferecer um carro de qualquer cor, desde que fosse preto. Pregado por Henry Ford I mostra o pensamento orientado para padronizao e produo em massa sem orientao para o marketing. Hoje em dia empresas sem orientao para os clientes e para o mercado no sobrevivem por muito tempo, pois no se adaptam ao cenrio atual. Atribuindo valor aos clientes, procurando satisfaze-los, Pois sem clientes no existe faturamento e sem faturamento no existe empresas.

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Como muitos pensam o marketing no so s esta relacionado a vendas e propaganda, existem muito mais coisas do que se imagina, ele procura atrair novos clientes e manter os existentes, oferecendo valor superior e criando relacionamentos duradouros tentando suprir suas necessidades, desejos e expectativas procurando satisfaze-los. De acordo com Kotler e Armstrong (2007, p. 11).

A satisfao do Cliente depende do que ele percebe em relao ao desempenho do produto em comparao com suas expectativas. Se esse desempenho no corresponder s expectativas do cliente, o comprador ficar insatisfeito. Se corresponder s expectativas, ele ficar satisfeito. Se exceder as expectativas, ele ficar altamente satisfeito ou encantado.

Ter o foco na satisfao dos clientes e consumidores essencial para obter vantagem competitiva, ms existe outro fator extremamente importante que a sade financeira e a satisfao de acionistas, comunidade, fornecedores e colaboradores da empresa que no podem ser comprometida, requerendo um equilbrio extremo para no prejudicar o objetivo de ter alta lucratividade e crescimento no ramo de atuao, e ao mesmo tempo ter foco no cliente. Segundo Hitt, Ireland, Hoskisson (2008, p.19).

Stakeholders so pessoas e/ou grupos que podem afetar e so afetados pelos resultados estratgicos obtidos e que tm reivindicaes aplicveis no tocante ao desempenho da empresa, as quais so colocadas em prtica pela capacidade dos stakeholders de deterem participao essencial para a sobrevivncia, competitividade e lucratividade da organizao.

As empresas que conseguem se instalar no consciente das pessoas e permanecer por um bom tempo conseguem obter vantagem competitiva por aumentar o ciclo de vida dos produtos. Assim como os organismos vivos os produtos e servios tambm tem um ciclo de vida. Todos os produtos e servios passam por fases de introduo no mercado, crescimento, maturidade, saturao e declnio.

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Figura 2: Ciclo de Vida do Produto Fonte: (Daniel Portillo Serrano, 04/02/2007)

Estratgias de marketing eficazes conseguem manter os produtos e servios no estgio de maturidade por mais tempo sem entrarem em declnio. Por exemplo, produtos como Coca cola e Bombril conseguem esta faanha e se diferenciam no mercado de atuao. Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 6).

Uma vez que compreende por inteiro o consumidor e o mercado, a administrao de marketing pode elaborar uma estratgia de marketing orientada para o cliente. Definimos a administrao de marketing como a arte e a cincia de escolher mercados-alvo e construir relacionamentos lucrativos com eles. A meta de um administrador de marketing encontrar, atrair, manter e cultivar clientes-alvo criando, entregando e comunicando valor superior para o cliente.

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Um fator importante no marketing a determinao de que clientes tm diferentes gostos, expectativas e necessidades, sendo muito difcil satisfazer a todos. Por estes motivos no marketing estratgico utiliza da segmentao de mercado para procurar atender as necessidades e expectativas de um determinado grupo de pessoas, com isso a empresa consegue se destacar dos concorrentes posicionando estrategicamente e obtendo vantagem competitiva. Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 100). ... segmentao de mercado, que um processo que agrupa pessoas com necessidades semelhantes em grupos individuais e identificveis. Segundo Kotler (1999, p.21).

Assim, muitos dos clientes de hoje em dia desejam mais alta qualidade, mais servios, grande convenincia, customizao, privilgios, para repetir a compra e garantias-tudo pelo preo mais baixo. Obviamente, cada empresa tem que decidir a quais desses muitos desejos de seus clientes ela pode atender com lucro.

2.2.1 Mix marketing

Mix Marketing, composto de marketing ou mesmo 4Ps um conjunto de ferramentas estratgicas de marketing utilizadas para alcanar os objetivos de marketing e atender o pblico alvo. Esta ferramenta composta por Produto, Preo, Praa (canais de distribuio) e Promoo que so variveis internas a organizao e podem ser controladas procurando oferecer valor para os clientes. Segundo Certo e Peter (1993, p.385).

O mix de marketing composto do produto, preo, promoo e canais de distribuio (ou local). Esses quatros elementos so as variveis controlveis que as organizaes usam para se adaptar ao mercado-alvo ou para influenci-lo. As organizaes devem desenvolver estratgias em que todos esses quatro elementos estejam sincronizados para alcanar os mesmos objetivos.

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Figura 3: Mix Marketing Fonte: (Daniel Portillo Serrano, 11/12/2006).

De acordo com Serrano (2006), cada varivel do mix marketing apresenta um serie de atividades para atender as necessidades dos mercados alvos: Produto: Bem fsico ou servio, apresentam diferentes desing, caractersticas, nvel de qualidade, diferenciais da concorrncia, acessrios, instalaes, instrues, marca, garantia, especificaes, embalagens entre outras. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 48). Produto significa a combinao de bens e servios que a empresa oferece ao mercado-alvo. Preo: Financiamentos, condies de pagamento, condies especiais, descontos, formas de pagamento, prazo de pagamento, valor entre outros. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 48). Preo a quantidade de dinheiro que os clientes tm de pagar para obter um produto.

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Praa: Localizao, canais de distribuio, logstica, armazenamento, distribuio, lojas fsicas ou sem lojas fsicas dentre outras. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 48). Praa envolve as atividades da que tornam o produto disponvel aos consumidores-alvo.

Promoo: Propaganda, publicidade, promoes, relaes pblicas, esforo de vendas entre outras atividades. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 48). Promoo envolve as atividades que comunicam os pontos fortes dos produtos e convencem os clientes-alvo compra-lo.

O marketing no direcionado a um nico setor da empresa, ele direciona informaes necessrias para produo, contabilidade, recursos humanos e muitos outros especialistas de outros setores da empresa, ele orienta todo o negcio dando direo para as decises dos envolvidos na empresa. A empresa gua Mineral Santa Maria Ass tem oportunidade de fortalecer seu mix marketing para obter vantagem dos concorrentes, criando valor para consumidores e clientes, para isso necessrio atentar para o posicionamento estratgico desta ferramenta de marketing to valiosa.

Segundo Hitt, Ireland e Hoskissn (2008, p. 99).

As organizaes que conseguem melhores resultados e se tornam bem sucedidas tentam encontrar novas maneiras de satisfazer os clientes procurando atender suas necessidades e expectativas. Criando um diferencial competitivo, obtendo vantagem e se destacando das demais.

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2.2.2 Planejamento estratgico de marketing

O planejamento estratgico de marketing procura agregar valor aos produtos e servios voltados para os mercados alvos, posicionado para o atendimento das necessidades e expectativas dos clientes. Na elaborao do planejamento estratgico de marketing necessrio primeiramente segmentar o mercado no qual vai procurar atender. Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 40). Um segmento de mercado formado por consumidores que reagem de maneira similar a determinado conjunto de esforo de marketing. Segundo Sandhusen (2000, p.365).

Seleo do mercado alvo. Tanto para o varejista quanto para o atacadista, todas as outras decises a respeito dos produtos, dos preos, da promoo e da distribuio seguem essa deciso inicial. Ambos tentam estreitar os mercados potenciais para os segmentos mais lucrativos.

No planejamento estratgico de marketing conta com o alinhamento da misso, viso para estabelecer os objetivos da empresa, as estratgias de marketing so projetadas para apoiar esses objetivos maiores da empresa, de maneira lucrativa. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 49).

Por meio do planejamento estratgico, a empresa decide o que fazer com cada unidade de negcios. O planejamento de marketing implica em escolher as estratgias de marketing que ajudaro a empresa a atingir seus objetivos estratgicos gerais. necessrio um plano de marketing detalhado para cada negcio, produto e marca.

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O planejamento estratgico de marketing direcionado para obteno de vantagem competitiva, por meio de diferenciao e destaque no mercado de atuao, alinhando com a misso, viso, objetivos, e metas da organizao nunca sendo uma atividade isolada, ms integrada com finanas, produo, pesquisa e desenvolvimento, qualidade entre outras reas. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 33).

Planejamento estratgico como processo de desenvolver e manter um ajuste estratgico entre os objetivos, habilidades e recursos de uma organizao e as oportunidades de marketing em um mercado em contnua mutao.

Para a formulao do planejamento estratgico de marketing necessrio anlise ambiental, por se tratar de um sistema aberto e mutvel as organizaes so influenciadas por fatores internos e externos e esta anlise fornece informaes necessrias sobre possveis oportunidades e ameaas externas quanto informaes sobre foras e fraquezas internas da organizao. Uma das ferramentas de anlises bastante eficazes a SWOT que vem auxiliando a os administradores no planejamento estratgico. Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 49).

A administrao da funo de marketing comea com uma anlise completa da situao da empresa. Ela deve analisar seus mercados e o ambiente de marketing para encontrar oportunidades atraentes e evitar ameaas ambientais. Deve identificar seus pontos fortes e fracos, assim como suas atuais e possveis aes de marketing para determinar quais oportunidades deve perseguir.

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3 METODOLOGIA

Em todas as reas do conhecimento existe a necessidade de realizao de pesquisas para compreenso de fenmenos e para obteno de novos conhecimentos, com aplicao de questionamentos para obteno de dados e informaes empregando procedimentos cientficos visando construo de teorias e leis. Segundo Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (2002, p.149) Um projeto de pesquisa consiste basicamente em um plano para uma investigao sistemtica que busca melhor comprenso de um dado problema. Citando Gil (2008, p.26). Pode-se definir pesquisa como o processo formal e sistemtico de desenvolvimento do mtodo cientfico. O objetivo fundamental da pesquisa descobrir respostas para problemas mediante o emprego de procedimentos cientficos.
.Este

estudo foi realizado por meio de pesquisa bibliogrfica constitudo de livros e

artigos cientficos tendo como vantagem a cobertura de uma gama maior de fenmenos do que uma pesquisa direta. Exploratria por que visou desenvolver, esclarecer e modificar conceitos e ideias. descritiva, pois observou, registrou e analisou como os fenmenos acontecem e estabelecem relaes entre as variveis. Segundo Gil (2008, p. 27).

As pesquisas exploratrias tm como principal finalidade desenvolver, esclarecer e modificar conceitos idias, tendo em vista a formulao de problemas mais precisos ou hipteses pesquisveis para estudos posteriores.

A definio da pesquisa descritiva segundo Gil (2008, p. 28). As pesquisas deste tipo tm como objetivo primordial a descrio das caractersticas de determinada populao ou fenmeno ou o estabelecimento de relaes entre variveis. Neste relatrio supervisionado de estgio foi feito baseado em uma metodologia qualitativa com estudo de campo e com observaes permitindo um aprofundamento das questes propostas. Segundo Lakatos (2009, p.269). A metodologia qualitativa preocupa-se em analisar e interpretar aspectos mais profundos, descrevendo a complexidade do comportamento humano. Fornece anlise mais detalhada sobre as investigaes, hbitos, atitudes, tendncias de comportamento e etc. Foi Aplicado entrevistas focalizadas com pessoas que tem experincias prticas com o problema

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proposto, que visou proporcionar mais conhecimento acerca do assunto. Segundo Lakatos (2009, p.278) A Entrevista representa um dos instrumentos bsicos para coleta dos dados. As entrevistas focalizadas foram feitas com gerente administrativo e gerente comercial relacionados com o planejamento estratgico de marketing, e uma pesquisa documental sobre a misso, viso e objetivos da empresa gua Mineral Santa Maria Ass. Aps as entrevistas e a investigao documental possibilitou realizar uma anlise SWOT na organizao diagnosticando problemas relacionados com o planejamento estratgico de marketing e obtendo os pontos fortes, fracos, as ameaas e oportunidades. Preparando o terreno para formulao de estratgias de marketing com intuito de gerar valor para os clientes e obter vantagem competitiva.

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4 ANALISE E DISCUSSO DOS RESULTADOS

Neste capitulo discutiremos sobre o planejamento estratgico da empresa gua Mineral Santa Maria Ass, constatando atravs da pesquisa realizada na empresa que a empresa possui uma misso, viso, e objetivos promissores se forem encarados como elementos estratgicos, possibilitaram o sucesso da empresa, estes se encontram alinhados com as estratgias da empresa. Na misso, viso e objetivos atuais da empresa ela tenta satisfazer clientes, consumidores, fornecedores, colaboradores e empresrio (stakeholders). A empresa vem tentando obter vantagem competitiva com o atendimento dos pedidos dos clientes procurando oferecer o servio de entrega dos produtos com qualidade e agilidade para fidelizar os clientes. A empresa conta com uma viso de futuro motivadora, para alcanar esta viso ele tem que focar bastante no planejamento estratgico, mesmo procurando oferecer produtos e servios com qualidade, agilidade, rapidez e procurando satisfazer clientes, consumidores, fornecedores, colaboradores e empresrios, so de extrema importncia os objetivos organizacionais. No caso do comercio gua Mineral Santa Maria Ass-RN os objetivos traados para empresa segue uma hierarquia de prioridade e so os seguintes: Oferecer qualidade em seus produtos e servios Oferecer agilidade e rapidez das entregas. Satisfazer Clientes, colaboradores e fornecedores. Trazer retornos financeiros satisfatrios. Ser lder de mercado.

Esses elementos compem o planejamento estratgico da empresa e para se torna lder de mercado no atual cenrio a empresa precisa atentar para o planejamento estratgico atribuindo importncias e valor para este tipo de planejamento. O planejamento estratgico de marketing possibilita atingir os mercados alvos satisfazendo os consumidores e clientes, fidelizando e mantendo amarrados, possibilitando obter vantagem competitiva por oferecer produtos e servios diferenciados agregando valor a os produtos e servios, criando assim barreiras de entradas de novos concorrentes.

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Na primeira fase do planejamento estratgico de marketing as empresas necessitam de segmentar o mercado e escolher o pblico alvo, se os clientes faram parte das classes A B C D ou E ou sero a massa. O comercio de gua Mineral Santa Maria-Ass delimitou o seu pblico alvo ou segmento de mercado como sendo todos que consomem ou vendem gua mineral, gs e bebidas em gerais, residncias ou comerciais como: chefes de famlias, jovens com mais de 18 anos com poder de compra e sem restrio para compra de bebidas alcolicas, lanchonetes, restaurantes, mercadinhos, supermercados e entre outros. Localizados tanto em Ass como Itaj, So Rafael, Pendncias, Para, Carnaubais, Ipanguau entre outras cidades prximas que compram um bom volume de produtos. Normalmente estes clientes fazem parte das classes A,B,C e D no cenrio de Ass, ficando de fora a classe E que geralmente no tem o perfil de clientes por ter uma renda comprometida com a subsistncia. Quando identificado os clientes potenciais as empresas podem criar ofertas que atraiam os clientes por meio de estratgias de marketing alinhadas.

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4.1 ANALISE SWOT DA EMPRESA GUA MINERA SANTA MARIA ASS

Pontos Fortes Localizao Estratgica. Qualidade de produtos e servios. Marcas fortes. Mix de produtos. Preos compatveis no mercado. Oportunidades Crescimento do consumo. Eventos Ass Folia, Festas de final de ano, Carnaval, So Joo e demais eventos na cidade.

Pontos fracos Demora nas entregas. Pouca divulgao de produtos Atendimento de entregas deficiente. Vendas baixas de refrigerantes, whisky, cervejas, cachaas, outras bebidas e gs de cozinha. Ameaas Concorrentes Custos logsticos Empresa nova no mercado Fonte prxima a Ass de gua adicionada de sais.

Foca na diferenciao.

Sazonalidade no perodo de chuvas.

Aps as anlises ficou contatado que a empresa gua Mineral Santa Maria Ass no tem como utilizar uma estratgia de liderana em custo, por localizar distante do fornecedor principal de gua mineral e bebidas encarecendo os custos logsticos que so responsveis por grande parte dos custos totais da empresa. No entanto aproveitando os pontos fortes pode utilizar a estratgia de foco na diferenciao procurando atender um grupo especfico de clientes diferenciando em produtos, preos, praa e promoes (mix marketing). Com nfase na satisfao dos clientes e consumidores se destacando dos concorrentes.

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4.2 DEFINIES DE ESTRATGIAS DE MARKETING PARA EMPRESA GUA MINERAL SANTA MARIA-ASS.

Para atingir as metas as empresas formulam estratgias que o plano de como chegar ao propsito esperado. No caso da empresa gua Mineral Santa Maria Ass as estratgias de marketing procura satisfazer os clientes e consumidores gerando vantagem competitiva e trazendo retornos financeiros acima da mdia local, utilizando como ferramenta o mix marketing para alcanar os objetivos pretendidos. Produtos: a empresa conta com um bom mix de produtos oferecidos, apresenta boa qualidade, marcas fortes e reconhecidas, embalagens corretas para manuseio, apresentao e armazenamento. Por se tratar de um comercio esta ferramenta pouco pode ser modificada, apresentando atualmente como um ponto forte da empresa identificado na anlise SWOT.

Preos: ofertados pela empresa apresenta como ponto forte por ser semelhante ao concorrente, no entanto a empresa vem oferecendo produtos e servios com maior qualidade. Existe um problema quanto forma de pagamento no qual a empresa no trabalha com carto de crdito e dbito e no aceita cheque, por ter taxas e tarifas no carto diminuindo assim o lucro da empresa.

Promoo: a empresa vem utilizando emissora de rdio para divulgar a empresa, produtos, servios e promoes, como a de comprar um gs de cozinha e ganhe uma gua mineral de 20 litros atualmente vem funcionando bem. Porem no existe outra forma de divulgao da venda dos outros produtos a no ser de gua mineral Santa Maria na frente da empresa, trafegando por dia muitos veculos e pessoas. Voltando a promoo da empresa para gua mineral deixando um mercado que consome cada vez mais que o de cervejas, cachaas, whiskys, refrigerantes entre outras bebidas e gs de cozinha em segunda prioridade.

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Praa: mesmo com custos logsticos um pouco maior constatado na anlise SWOT como ameaa por se localizar distante do fornecedor principal. Ainda sim existe um grande potencial para ser aproveitado pela empresa, na localizao central na cidade de Ass, em um local amplo e movimentado excelente para logstica da empresa em administrar todo o fluxo de mercadorias, servios e informaes para satisfazer clientes e consumidores e obter vantagem competitiva.

4.2.1 Estratgias de marketing

Estratgia de preo: para diferenciar focado no cliente se torna necessrio oferecer novas formas de pagamento como carto de crdito e dbito, com isso oferecendo mais comodidade fidelizando mais clientes e satisfazendo cada vez mais, aumentando assim um ponto forte da empresa, mesmo com custos logsticos maiores, oferta os produtos e servios com maior qualidade por um preo semelhante ao praticado no mercado pelos seus concorrentes.

Estratgia de promoo: uma estratgia de diferenciao focada seria a divulgao do mix de produtos da empresa por meio banner na frente da loja gerando um aumento significativo na divulgao dos produtos ofertados com custo baixo para empresa aproveitando o ponto forte de localizao estratgica, diminuindo assim o ponto fraco de pouca divulgao de produtos da empresa identificado na anlise SWOT, outra estratgia oferecer brindes para clientes e consumidores constando o telefone pra contato de vendas e a logo marca da empresa, para se consolida no mercado agregando valor a marca da empresa e satisfazendo clientes por comprar em uma empresa de marca reconhecida no mercado. Outra maneira de divulgao eficaz o fardamento dos funcionrios com identificao da marca, telefone de vendas e entregas, constando os produtos ofertados pela empresa.

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Estratgia de Praa: pode gerar satisfao dos consumidores com estratgia de diferenciao focada no atendimento dos clientes alvos oferecendo agilidade, rapidez, confiabilidade e cortesia nas entregas e vendas, diminuindo os leads times de entregas, com isso gerando vantagem competitiva. Oferecer os produtos certos, no loca certo, com o menor tempo possvel uma forma de se diferenciar dos concorrentes, satisfazendo os desejos e expectativas dos clientes. Para isso precisa de mais veculos e mais um funcionrio para atingir estes objetivos. Proporcionando aumento nas vendas e trazendo retornos acima da mdia satisfazendo todos envolvidos (Stakeholders). Outra estratgia simples que pode surgir efeito significante e aumentar as vendas aproveitando a oportunidade de eventos que ocorrem na cidade, constatado na anlise SWOT, seria disponibilizar os produtos e servios nestes eventos com o comercio aberto por mais tempo, obtendo vantagem sobre a concorrncia por diferenciar, gerando uma maior confiabilidade e satisfao dos clientes e consumidores.

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5 CONCLUSES E SUGESTES

O planejamento estratgico de marketing vem possibilitando as empresas a criao de valor para produtos e servios, atendendo os pblicos alvos de maneira significativa, satisfazendo-os e possibilitando para empresa retornos financeiros acima da mdia. Segundo Kotler (1998, p. 53). SATISFAO o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparao do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relao com s expectativas da pessoa). Mesmo operando em mercados extremamente competitivos e mutantes vem auxiliando no alcance dos objetivos organizacionais, proporcionando o aumento dos pontos fortes, minimizao dos pontos fracos controlveis referentes ao ambiente interno da empresa e tambm se esquivar das ameaa proporcionando o aproveitamento das oportunidades do ambiente externo incontrolvel mais passvel de modificao isso aliado com as competncias da empresa. Tornando os produtos e servios com valor agregado e em um estgio do ciclo de vida desejvel por mais tempo. Com o planejamento estratgico de marketing as empresas conseguem atender seus pblicos alvos satisfazendo e atendendo suas expectativas de modo eficiente, eficaz e efetivo destacando dos concorrentes e obtendo vantagem competitiva de maneira firme e forte. No caso da empresa gua Santa Maria Ass de estrema importncia a aplicao das estratgias de marketing para perseguir seus objetivos traados na viso e misso organizacional. Dificilmente se tornar lder de mercado sem aplicao de estratgias de marketing para procurar atender as expectativas e necessidades dos clientes e obter vantagem competitiva perante seus concorrentes. Sendo necessrio sempre analisar suas competncias seus pontos fortes, fracos, ameaas e oportunidades para elaborar um planejamento estratgico de marketing eficaz atendendo os clientes que cada vez esto mais exigentes. Oferecendo produtos e servios com qualidade, confiabilidade, comodidade, rapidez, cordialidade, diversas formas de pagamento, preos convidativos, um bom mix de produtos no local certo, no tempo certo pelo preo certo.

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Este estudo contribui significativamente para empresa que ainda nova no mercado, possibilitando aplicao de conceitos e teorias administrativas, para melhorar o desenvolvimento da organizao em um cenrio competitivo. Orientando no que se deve fazer para alcanar os resultados pretendidos e de que forma. Com um planejamento estratgico de marketing baseado no ambiente organizacional no qual a empresa esta inserida, procurando proporcionar a satisfao de clientes e consumidores, gerando assim vantagem competitiva para empresa frente a seus concorrentes, e retornos acima da mdia no atual contexto. Proporcionou ao pesquisador experincia tanto nas rotinas administrativas quanto em metodologias de trabalhos cientficos enriquecendo tambm o leque de conhecimento adquirido no decorrer do curso de graduao.

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6 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

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ANEXOS

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA SEMANAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-RN rea de Estgio: Administrao de Marketing Ms: Agosto - 2012

Dia da Semana Quarta Quinta Sexta Sabado Segunda Tera

Data do Ms

Atividades

01/08/2012 Visita empresa. 02/08/2012 Negociao da pesquisa. 03/08/2012 Visita empresa e apresentao a os funcionrios. 04/08/2012 Pesquisa interna de produtos e servios. 06/08/2012 Pesquisa interna de produtos e servios. 07/08/2012 Acompanhamento do processo de vendas e entregas.

Ass (RN), ______ / _______ / ______

___________________________________ Supervisor (a) de Estgio

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA SEMANAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-Rn rea de Estgio: Administrao de Marketing Ms: Agosto - 2012

Dia da Semana Quarta Quinta Sexta Sabado Segunda Tera

Data do Ms

Atividades

08/08/2012 Acompanhamento do processo de entrega. 09/08/2012 Acompanhamento do fluxo de materiais e informaes. 10/08/2012 Acompanhamento do planejamento da rota de entrega 11/08/2012 Verificao dos pedidos dos clientes. 13/08/2012 Planejamento da rota e arranjo dos produtos. 14/08/2012 Entrevista com a gerente Administrativa

Ass (RN), ______ / _______ / ______

___________________________________ Supervisor (a) de Estgio

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA SEMANAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-RN rea de Estgio: Logstica de Distribuio Ms: Agosto - 2012

Dia da Semana Quarta Quinta Sexta Sbado Segunda Tera

Data do Ms

Atividades

15/08/2012 Entrevista com a gerente Administrativa. 16/08/2012 Entrevista com o gerente Comercial. 17/08/2012 Anlise das entrevistas. 18/08/2012 Anlise das entrevistas. 20/08/2012 Questionamento do mix marketing da empresa. 21/08/2012 Questionamento do mix marketing da empresa.

Ass (RN), ______ / _______ / ______

___________________________________ Supervisor (a) de Estgio

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA SEMANAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-Rn rea de Estgio: Administrao de Marketing Ms: Agosto - 2012

Dia da Semana Quarta Quinta Sexta Sabado

Data do Ms

Atividades

22/08/2012 Aplicao da SWOT. 23/08/2012 Analise da SWOT 24/08/2012 Definio de novas Estratgias de Marketing. 25/08/2012 Apresentao das novas Estratgias de Marketing a gerente Administrativa.

Segunda

27/08/2012 Concluses finais da proposta do planejamento Estratgico de Marketing.

Ass (RN), ______ / _______ / ______

___________________________________ Supervisor (a) de Estgio

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA MENSAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-RN rea de Estgio: Administrao de Marketing Ms: Agosto 2012

Datas 01/08/2012 02/08/2012 03/08/2012 04/08/2012 06/08/2012 07/08/2012 08/08/2012 09/08/2012 10/08/2012 11/08/2012 13/08/2012 14/08/2012 15/08/2012

Assinaturas 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30

Horas Entradas Sadas

Supervisor

OBS.

/ / / / / / / / / / / / /

11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 .

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Governo do Estado do Rio Grande do Norte Secretaria de Estado de Educao, Cultura e dos Desportos SECD UNIVERSIDADE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO NORTE Reconhecida pela Portaria Ministerial N874/93 FACULDADE DE CINCIAS ECONMICAS FACEM DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO BR 110 KM 46 Rua Antnio Campos, s/n Costa e Silva Cep. 59.633-010 Mossor-RN Telefone (84) 3315-2197 E-mail: dad@uern.br

LISTA MENSAL DE ACOMPANHAMENTO DAS ATIVIDADES DO ESTGIO

Nome do Aluno: Aylton Moura da Silva Empresa do Estgio: gua Mineral Santa Maria Ass-RN rea de Estgio: Administrao de Marketing Ms: Agosto 2012

Datas 17/08/2012 18/08/2012 20/08/2012 21/08/2012 22/08/2012 23/08/2012 24/08/2012 25/08/2012 27/08/2012 28/08/2012 29/08/2012 30/08/2012 31/08/2012

Assinaturas 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30 7:30

Horas Entradas Sadas

Supervisor 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 11:30 9:30 9:30 9:30 9:30 8:30 8:30 .

OBS.

/ / / / / / / / / / / / /

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ROTEIRO DE ENTREVISTA COM O GERENTE ADMNISTRATIVO

1) Qual a misso da empresa?

2) Qual a viso da empresa?

3) Quantos colaboradores esto atuando na empresa?

4) Como so tomadas as decises de Marketing?

5) Quais produtos e servios so oferecidos pela empresa?

6) Qual o publico alvo ou segmento de mercado da empresa?

7) Quais so os produtos mais vendidos ( o carro chefe do comercio)?

8) Como podemos diferenciar os produtos e servios da empresa focados nos clientes?

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ANLISE SWOT E MIX MARKETING 1) Anlise SWOT

Pontos Fortes ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ Oportunidades ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________

Pontos fracos ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ Ameaas ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________ ____________________________

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2) Como esta o posicionamento do mix marketing da empresa?

Produto;____________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Preo;______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Promoo:__________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Paa_______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________