El mundo es un escenario, y los hombres y mujeres meramente actores.

Entran y salen de la escena, y cada personaje representa en su momento muchas partes. William Shakespeare, Como gustis, acto 11, escena 7.

Desde Shakespeare en adelante y hasta los psiclogos sociales contemporneos, siempre ha sido sugestiva la analoga entre el comportamiento humano y la dramaturgia. Gran parte de la vida social se asemeja a la actuacin en un escenario, con sus variadas escenas, papeles, mscaras y vanidades. Al cumplir sus roles dramticos, los actores estn gobernados por el libreto, por lo que los dems actores dicen y hacen, y por las reacciones del pblico. Desde luego, la analoga con el teatro tiene sus lmites. Nuestros papeles en la vida son reales, mientras que el teatro es un mundo de ficcin. La vida nos enfrenta con escenas y actores efectivos que a menudo no han ensayado bien su papel (Goffman, 1959, 1981). Los libretos que nos proporciona nuestra cultura son demasiado amplios para abarcar muchos de los detalles y eventualidades de la interaccin. social. En verdad, hay pocas situaciones en la vida cotidiana que nos ofrezcan un libreto fijo; ms bien a medida que vivimos debemos escribir de continuo nuestros propios parlamentos, inventar nuestros cursos de accin (Hewitt, 1976). As pues, en nuestras relaciones con las dems personas hay un elemento de ensayo.

Al desarrollar nuestras actividades cotidianas procuramos ubicar mentalmente a la gente en diversas categoras sociales: vecino, anciano, mITo, transeunte, comprador,estudiante, to, catlico, abogado, sacerdote, cliente, alcohlico, republicano, liberal, amante, etc. Clasificamos a la gente (la agrupamos) .en trminos de sus atributos comunes, su comportamiento comn o las relaciones que todos los dems

tienen hacia ellos. Al obrar as procuramos definir la situacin. Por ejemplo, cuando Ingresamos en el departamento de vestido de una gran tienda debemos discernir si la persona que tenemos ante nosotros es un cliente o un vendedor; cuando atendemos el telfono, si el que llama es un amigo o unencuestador; cuando alguien se presenta en la puerta de nuestra oficina en la universidad, si se trata de un estudiante o de un miembro del claustro docente; si asistimos a una fiesta, debemos saber si el individuo que se nos acerca con ademn amistoso es el cantinero o uno de los Invitados; si un intruso ingresa a nuestra propiedad, necesitamos saber si se trata de un ladrn o del empleado de la oficina del gas que viene a hacer la medicin; y as sucesivamente. Realizamos tales inferencias a fm de identificar el conjunto de expectativas que operarn en la relacin: lo que nosotros esperamos de los dems y lo que ellCis esperan de nosotros. Los roles nos permiten hacer esto. Ellos son las exigencias normativas que se aplican en la conducta de una categora especfica de personas en determinados contextos situacionales. Dicho de otro modo, los roles establecen quin debe hacer cierta cosa, cundo y dnde debe hacerla. Los roles nos habilitan para formular mentalmente nuestra conducta de modo de acomodar nuestra accin a la de los dems. Merced a ellos podemos reunir o fusio_llar una gama de comportamientos en series manejables. Podemos recopilar los elemontos particulares de una escena social que se despliega ante nosotros reunindolos on unidades o clases ms generales. Y los roles nos permiten presuponer que en ciertos aspectos nos es posible hacer caso omiso de las diferencias personales; que IlIs personas son intercambiables y que, en trminos prcticos, podemos abordadas a unas y a otras de manera casi idntica. Sabemos qu esperar de los dems en ciortas situaciones porque "conocemos" que determinados "tipos" de personas se conducen en formas prototpicas en ciertas circunstancias (Schutz, 1964). Por ejemplo, todos nosotros "sabemos" que un empleado de correos es "una persona por cuyo intermedio se enva la correspondencia". Los roles envuelven un proceso de categorizacin. Mediante ellos estructuramos nuestro mundo social en clases o categoras de co-actores potenciales, vale decir de Individuos con los cuales podemos interactuar. Como apunta John Lofland; Los roles son rtulos declarados detrs de los cuales las personas se presentan o los dems, y en cuyos trminos se conciben, se evalan a s mismos y juzgan porcialmente sus acciones pasadas, actuales y proyectadas. Y los roles son rtulos imputados, en relacin con los cuales (y en trminos de los cuales, parcialmente) 1011 personas anlogamente conciben, evalan y juzgan las acciones pasadas, actuales y proyectadas de los dems (1967:9-10). Por supuesto, este proceso de categorizacin implica una prdida social. Como lon.lo Georg Simmel: "Cada hombre. deforma siempre a otro al formarse una hnogen de l; lo desmerece y 10 suplementa, ya que toda generalizacin es siempre IIINO menos y algo ms que una individualidad" (1971 :2).

Ningn rol existe por s solo; ms bien cada uno de ellos constitl)ye un conjunto de actividades mezcladas con las actividades de los dems. Sin alumnos no hay profesores; sin clientes no hay abogados; sin maridos no hay esposas; sin judos no hay gentiles; sin "ansgresores a la ley" no hay polica; sin "psicticos" no hay psiquiatras. Y viceversa: sin profesores no hay alumnos, sin abogados no hay clientes, y as siguiendo a lo largo de la lista. Los roles nos afectan como un conjunto de normas que definen nuestras obligaciones -o sea, las acciones que otras personas pueden legtimamente reclamamos que realicemos en relacin con un rol- y nuestras expectativas -o sea, las acciones que podemos legtimamente reclamar que otros realicen- (Goffman, 1961 :92). Todo rol est ligado por lo menos a otro y guarda con este rol (o roles) conexo una relacin de reciprocidad. As, las obligaciones del rol de estudiante. -leer el material que le ha sido asignado, asistir a las clases, dar sus exmenes- son las expectativas del rol del profesor, y a su vez, las expectativas del rol de estudiante -recibir en las clases material bibliogrfico autorizado, ser calificado por sus mritos con independencia de sus atributos personales, su raza, sexo o religin, ser evaluado mediante exmenes justos- son las obligaciones del rol de profesor. Como consecuencia de este carcter recproco de los roles, los dems actores sociales deben reconocer y respetar nuestra adopcin de un rol determinado. As, se convalida el rol de profesor de psicologa social actuando como estudiante hacia l. Pero si el profesor de psicologa social pretendiera presentarse como un cirujano, es improbable que uno le creyera y dejara que le extirpase la vescula biliar. Uno se rehusara a aceptar esa pretensin del profesor a ocupar el rol de cirujano, y consecuentemente el profesor no podra "pasar por" cirujano en la vida real. De hecho, ciertos roles, como el de mdico o cirujano, exigen su legitimacin mediante una licencia o certificado profesional. Los roles son concepciones sintticas que abarcan, pues, obligaciones y expectativas. La vida nos encierra en la misma palestra social a travs de una red de roles recprocos. En otras palabras, estamos ligados unos a otros a travs de relaciones de rol: las obligaciones de uno son las.expectativas del otro. Las sociedades humanas se caracterizan por una red particularmente complicada de roles interconectados, que sostenemos en el curso de nuestra interaccin mutua. Ya estas relaciones deflnibles las experimentamos como orden o estructura social. La reciprocidad de los roles se refleja en la mismidad (vase el captulo 5). Nos ponemos en la situacin de otra persona e imaginamos qu espera ella de nosotros en un rol determinado (digamos, en su carcter de profesor, abogado, esposa, judo). En suma: anticipamos as cules s()n nuestras obligaciones. Al obrar de este modo tenemos que asumir el rol del otro. En nuestra imaginacin nos ponemos "dentro de supiel~' (dentro de sus roles) y determinamos qu requiere l de nuestras acciones para que se acomoden a las suyas (o sea, cules son nuestras

En los ltimos aos trabaj en el departamento de equipos y suministros de un hospital de esta ciudad. Me desempe bien, cumpl con mi trabajo en forma razonable y mantuve cordiales relaciones con mis compaeros. El lunes el jefe del departamento present su renuncia, y hoy el director del hospital me inform que yo habia sido promovido para ese cargo. Me pareci excelente, y acept el puesto. En mi empleo. anterior, yo debia llevar un inventario de las existencias y hacer los pedidos de los articulos que estuvieran faltando. No tenia en eso ningn problema: sabia lo que se pretendia de mi, y cumplia. Ahora no s qu se supone que debo hacer. Seguir encargndome de los inventarios y pedidos? O tendr que supervisar a los dems? Tal vez se me encomiende mantener la disciplina en esa seccin del hospital? Qu ocurrir con la relacin que mantengo con mis camaradas si empiezo '(1 darles instrucciones y rdenes? Realmente no tengo idea de lo que suceder. No s lo que se espera de mi en mi nuevo rol, y me siento como el demonio. Ya no tengo ganas de trabajar en ese lugar.

obligaciones hacia l). Pero al asumir la postura del otro, tambin imaginamos cules son sus obligaciones hacia nosotros (en calidad de estudiantes, cliente, esposo () gentil). Es como si transitoriamente intercambiramos roles a fin de captar los foquisitos de la interaccin social. Procuramos determinar de qu modo experimentan los dems cierta situacin, indagando la intencin u objetivo de sus actos. EXllminamos, evaluamos e interpretamos lo que los dems hacen, tratando de develar las implicaciones que su proceder tiene para nuestros planes. En sntesis, intentamos aprehender el punto de vista de las personas "penetrando" mentalmente (ln su conciencia. y sobre la base de esta interpretacin de sus acciones, conformamos las nuestras. Podemos tal vez abandonar un determinado curso de accin, corregido, postergado, ratificado o reemplazado por otro. Rara vez se nos permite representar nuestros roles exactamente de la manera en que quisiramos hacedo, y lo mismo 01 vlido para los dems. As, tenemos que construir la interaccin ladrillo por ladrillo, porque debemos tomamos recprocamente en cuenta de manera continua. Este proceso, que involucra al s-mismo, es el que nos permite acomodar nuestras lneas de !Iccln a las lneas de accin en desarrollo de las dems personas.

Participamos de continuo en un proceso de autointerpretacin para acomodar nuestro comportamiento al de las dems personas ligadas a nosotros en una red de roles recprocos. Como no podemos conocer directamente los roles ajenos, sino tan slo inferidos, necesitamos poner a prueba constantemente nuestras inferencias sobre el comportamiento ajeno. En la asuncin del rol -el proceso en curso de inventar nuestra actuacin- nos ponemos en marcha o nos detenemos, abandonamos o postergamos un curso de accin, lo instrumentamos o lo transformamos sobre la base de la re alimentacin recibida. Por consiguiente, toda interaccin tiene un carcter tentativo (Blumer, 1969; Tumer, 1962). As es que la asuncin del rol nos envuelve en un proceso en que tratamos de "interiorizamos" d la perspectiva del otro en una situacin particular, y "observar" nuestra propia conducta desde el punto de vista de esa persona (Hewitt, 1976). Al formular nuestra conducta, actuamos como si los roles fueran entidades reales y objetivas: los tratamos como si fueran cosas. Acudimos al rridio social con la imagen familiar que tenemos de aquellas personas y roles, nuestros y ajenos, con que nos hemos visto en encuentros previos. Mantenemos constante ese acervo de conocimientos vinculado con las dems personas, hasta que alguna informacin contraria nos lo modifique (Schutz, 1964:3942): Dicho acervo nos suministra un marco dentro del cual podemos retomar en cualquier momento la interaccin social interrumpida; nos da la pauta de que hay significados preestablecidos mediante los cuales podemos formular nuestra accin y prever la accin ajena. Ese conocimiento "a priori" reduce al mnimo las interferencias y los costos de la conducta exploratoria.

Al traducir los roles en acciones, aun cuando se trate de acciones repetitivas y yn muy familiares, en cada caso nos vemos precisados a crear la accin nuevamente.

Hemos subrayado que la representacin del rol, aun en el caso de roles repetitivos y bien conocidos, entraa la creacin continua de la accin. Tenemos que inventar constantemente actuaciones al acomodar nuestra conducta a la de los dems. En consecuencia, nuestra accin es siempre provisional y est sujeta a revisin a la luz de los propsitos y significados que percibimos en las acciones ajenas. El concepto ideal que tenemos de nuestros propios roles y de los de los dems tiende a ser vago e incompleto. En algunos aspectos, toda accin es singular y nica, y toda interaccin envuelve un elemento de improvisacin. Por este motivo, la representacin de un rol entraa siempre su elaboracin. . Podemos tornar como ejemplo las burocracias, ya que all es donde menos esperaramos encontramos con una elaboracin de los roles. Tradicionalmente, la bibliografa de ciencias sociales ha puesto el acento en que las reglas que rigen la labor burocrtica son rigurosamente prescriptas y ejecutadas. No obstante, William J. Haga, George Graen y Fred Dansereau (1974), en un trabajo sobre el departamento de vivienda y alimentacin de la universidad estatal, comprobaron que la teora de los roles fijos no era vlida para los gerentes que se incorporaban a nuevos

Nuestros roles gravitan en nuestra identidad en forma notable. Al ponernos en relacin con los dems, establecen qu somos y dnde estamos situados en trminos sociales, y por consiguiente quines somos como personas. No es de sorprender, entonces, que un cambio en un rol pueda ser sucedido por un cambio correspondiente en nuestra expresin de la personalidad propia.. En la vida diaria nos encontramos con muchos ejemplos: la joven que al transformarse en mam revela su madurez, o el chico que al integrar la patrulla de vigilancia. de la escuela asume una nueva dignidad. He aqu el relato que hace un maestro de primer grado acerca de un cambio de esa ndole: Era el primer ao que yo enseaba, y tener una clase de primer grado elemental no es moco de pavo. Una de las nias, llamada Beth, me causaba continuos trastornos. Era una chica muy dinmica, una mquina en movimiento perpetuo. Parlanchina al mximo, se peleaba con sus compaeras, les quitaba los lpices de colores, se levantaba permanentemente de su asiento y no cumpla con sus tareas. Yo ya lo haba intentado todo para mejorar su conducta. Prob con diversas combinaciones de "vecinas" en la esperanza de arribar a algn convenio fa.ctible. Despus la apart en un rincn del cuarto, con un pupitre para ella sola. La dej en penitencia durante los recreos y luego del horario de clase.)ntent avergonzarla frente a sus compaeritos. La envi a la oficina del director. Hasta tuve una reunin con sus padres. Pero nada de esto funcion.

Pueden ustedes imaginar mi preocupacin cuando le lleg a Beth el turno de ser "jefe" del grupo, la semana pasada. En verdad, yo haba abrigado la idea de salteada, pero ella estaba muy atenta y me record que ese da le tocaba ser jefa a ella. Como no saba qu otra cosa hacer, dej que lo fuera. La labor del jefe consiste en cerciorarse de que tanto l como los dems nios hagan adecuadamente sus tareas, en silencio, se comporten bien y aprovechen constructivamente su tiempo libre. Para mi sorpresa, Beth no slo mantuvo en lnea a todos los dems' sino que cuid mucho de s misma. Estuvo toda la semana tranquila y trabaj escrupulosamente, mejor que durante todo el ao. A decir verdad, de no haberlo visto no hubiera credo que se trataba de la misma; Beth de siempre. Esto muestra cmo gravita la asuncin del rol en la imagen de s y, a su vez, cmo orienta las acciones de una persona. Tal como yo veo las cosas, Beth haba tenido previamente una imagen de s como "pequeo demonio", que cumpla cabalmente; y esto le era recompensado por toda la atencin que as acaparaba. Cuando tuvo nuevas expectativas y obligaciones adscriptas a su rol de "jefa", encontr una va para granjearse la aceptacin ajena de una forma socialmente lcita. Se convirti as en la persona del rol: "una jefa responsable y consciente".

Fuente: Adaptado de la monografa de un maestro que prepara sU licenciatura pedaggica, con permiso del autor.

puestos. Muchos de ellos aportaron una concepcin profesional de la labor adminis tratlva (opuesta a una concepcin burocrtica), que se reflejaba en su suscripcin 11 revistas profesionales y su pertenencia a diversas asociaciones. Haga y sus colabo radores hallaron que a lo largo de un perodo de nueve meses los supervisores de Oltos gerentes de concepcin profesionalista llegaron a tener expectativas signiflca. t1vllmente mayores (en trminos de asesoramiento, planificacin, comunicacin y tureas administrativas), y que los gerentes de esta lnea trabajaban ms, y durante m41 tiempo, en todas las tareas. Su profesionalismo ofreca una orientacin alter. nativa frente a la que suministraba la organizacin burocrtica. A travs de su traba Jo, o sea, de sus acciones, estos gerentes modificaron las expectativas de sus dlrec. tores con respecto a los requisitos del rol (vale decir, con respecto a lo que ten(an ,!ue hacer) ellos plasmaron sus propios roles organizativos. En vez de acomodarse 11 1111 prescripciones de rol fijas de la organizacin, establecieron nUevas definlclonel

d. rol.

Anlogamente, en Estados Unidos los negros y las mujeres han introducido profundos cambios en sus definiciones de rol en los ltimos aos mediante su accin como ciudadanos de igual jerarqua que los dems. Los rgidos ordenamientos institucionales del racismo y el sexismo cedieron a medida que se forjaban las nuevas definiciones. y recientemente tambin se re defini la relacin entre mdico y paciente desde una perspectiva "consumista", segn la cual ambos "negocian" los trminos de la relacin (Haug y Lavin, 1981). Lo tradicional era que el mdico se hiciera cargo de sta, y el paciente (el que ocupaba el rol de persona enferma) se viera obligado a cooperar con el rgimen que aqul le prescriba, sin cuestionarIo. Otras fuerzas contribuyen tambin a la elaboracin de rles. Como observa Erving Goffman (l961:82): "No adoptamos elementos de conducta' Uno por vez, sino ms bien todo un bagaje de ellos". En otras palabras, nos hallamos inmersos en una' red no slo de roles recprocos, sino vinculada con los roles de muchos Individuos, y esta trama de roles mltiples nos impone demandas contradictorias y

antagnicas. Necesitamos distribuir, armonizar, ajustar y equilibrar los requisitos de osos roles, vale decir, crear y descubrir totalidades "congruentes". En suma, necesiturnos elaborar los roles. Tomemos, por ejemplo, el rol de director de escuela. Las personas que ocupan osto rol no slo son gerentes de una empresa financiera sino tambin agentes pol'Sonales. Deben tratar con los padres de alumnos y las asociaciones cooperadoras, los maestros y sus entidades gremiales, los consejos escolares, los contribuyentes y los polticos, las entidades patriticas y los grupos religiosos fundamentalistas. Se hallan sumidos en un mar de expectativas contrapuestas. Los contribuyentes se oponen a los impuestos que ciertos grupos quieren fijar para destinarlos a fmes oducativos. Los principios profesionales de la libertad acadmica entran en pugna con las demandas de "lealtad" que plantean las organizaciones patriticas y las exigencias de cumplir estrictamente con las enseanzas blblicas que proceden de los grupos fundamentalistas. Para los polticos, los fondos destiriados a educacin son SU"18S muy lucrativas que pueden beneficiar a sus correligionarios y a determiriados grupos de intereses comerciales. Los maestros quieren cobrar mayores sueldos' en momentos en que el dinero escasea. Para manejar todas estas presiones contradlc~orias, los ?irect~res deben hacer juegos malabares entre los diversos requisitos, codlondo aqUl y alla, apoyando a este grupo una vez, a tal otro grupo la otra vez, ll'UlIsando, negociando, mantenindose firmes, avanzando, retrocediendo, maniohrnndo en toda ocasin, en sntesis: forjando a golpe de martillo y de cincel los porfiles de sus roles a travs de la accin (Gross, Mason y McEachern, 1958).

to a 10 que cada cual puede legtimamente esperar de la otra. A modo de ejemplo considrese las tres fuentes siguientes de conflictos de roles: 1. Algunos roles nos son adjudicados en virtud de nuestra raza, nacionalidad, religin, sexo o grupo familiar. Consecuentemente, tal vez otras personas esperen que actuemos en formas que, a nuestro juicio, no son inherentes a nosotros o nos resultan inaceptables. En los captulos 15 y 16 detallaremos algunas de las dificultades asociadas con la pertenencia a grupos raciales minoritarios y a las prcticas del sexismo institucionalizado. 2. A veces comprobamos que algunos de nuestros roles entran en pugna con otros. Por ejemplo, cuando un obrero es promovido a capataz, a menudo siente un conflicto entre ser el jefe y seguir siendo amigo de sus anteriores compaeros de trabajo. De la misma manera, puede experimentar un conflicto si se tiene que quedar a trabajar fuera de horario (rol como trabajador) por el tiempo que esto le resta para estar con su familia (rol familiar). Tambin los estudiantes de internados suelen comentar que sienten notable tensin cuando sus padres los visitan; en varios aspectos, el estilo de vida de su familia y el de sus compaeros chocan entre s y los hacen sentirse "en escena" ante dos pblicos cuyas expectativas con respecto a ellos son contrapuestas .. 3. Hay roles que incluyen dentro de su propio repertorio elementos incompatibles. Ya 10 hemos notado con respecto a los directores de escuela, empujados en direcciones contrarias por padres, maestros, contribuyentes, polticos, etc. Ellos deben de alguna manera pronunciarse acerca de las demandas conflictivas provenientes de estos mltiples intereses. Del mismo modo, se supone que los mdicos han de ser humanitarios, generosos salvadores de enfermos, pero simultneamente son pequeos empresarios mirioristas, vendedores de su saber. Tal vez unos aranceles excesivos puedan ser compatibles con este ltimo aspecto, pero sern incongruentes con la dimensin del "curador amable". Los mecanismos para hacer frente a los. conflictos de roles se cuentan por centenares. Uno de los ms comunes es la compartimentacin. Subdividimos nuestra vida de modo tal que en un contexto actuamos de un modo, y de otro modo en un contexto diferente. As, ciertos estudiantes de internado pueden proceder de una forma con sus padres y de otra con sus compaeros, tratando de mantener separados esos dos mundos. Otro mecanismo entraa una jerarqua de obligaciones. Otorgamos a algunas obligaciones precedencia sobre otras. Muchas de nuestras excusas adoptan esta forma: "Me gustara hacerlo, pero no puedo porque ... ", y a continuacin enunciamos algo que para nosotros tiene mayor prioridad. .otro origen de la tensin del rol puede ser la ambigedad del rol. Hay roles tan nuevos que las expectativas asociadas con ellos no son todava claras. Uno de ellos es, en el caso de Estados Unidos, el de quiroprctico. Debe permitrseles a los quiroprcticos realizar operaciones quirrgicas, atender partos y firmar certificados

Por lo que hemos visto en este' captulo, resultar claro que los roles no nos suministran unos libretos rgidos prefijados, esculpidos en granito de una vez para siempre; ms bien el carcter fluido e indeterminado de la vida humana nos obliga u modificar de continuo nuestra conducta y a definir y redefinir nuestros roles. A nudlc ha de sorprender, entonces, que de vez en cuando nos topemos con dificultaLllls a1 trazar nuestros cursos de accin, y vivenciemos estas dificultades como olllrs. Tensin del rol es la expresin que emplean los psiclogos sociales para roferirse a los problemas que experimenta un individuo cuando debe satisfacer los requisitos que le impone un rol (Goode, 1960). Una de las fuentes de la tensin del rol es el conflicto de roles, cuando ~iverindividuos se hallan expuestos a demandas incompatibles entre s. El meollo de 111 cuestin radica en que las relaciones sociales envuelven siempre al menos a dos personas, y cada una de stas tiene una variedad de expectativas con respecto al clllllportamien~o de la otra. El ;onflicto suele producirse cuando discrepan en cuanNON

de defuncin, o slo se les autorizar que realicen manipulaciones de la columna vertebral? En nuestro pas, diferentes estados dan diversas respuestas a estos interrogantes. Anlogamente, el rpido cambio social somete determinados roles a una permanente definicin, como ha ocurrido ltimamente en Estados Unidos en lo tncante a los blancos o a las mujeres. Y tambin puede haber ambigedades asociadas a la transicin de un rol a otro, como por ejemplo al pasar de la niez a la udultez. En la pubertad, se supone que los chicos y chicas dejarn de actuar como ninos, aunque todava no se les conceden los derechos de adultos. En muchas situac1nncs, los pberes o adolescentes no parecen ser ni chicha ni limonada, y apenas laben en qu casos se espera que acten como nios y en cules como adultos.

involucracin de las personas en los roles que deben actuar, el grado en que su comportamiento lleva la marca de una intencin seria. La distancia del rol se pone tambin de manifiesto en las actividades "cruciales". Un ejemplo es la conducta que exhibe en la sala de operaciones el personal mdico auxiliar, como los practicantes y los residentes jvenes. Las tareas que se le encargan a este tipo de personas -mantener los retractores, cortar pequeas venillas, limpiar la zona que se va a operar- no son lo suficientemente importantes como para sustentar un rol "quirrgico". En estas circunstancias, el personal joven, y en particular aquellos que no se especializarn en ciruga, proceden a demostrar -mediante signos de mal humor, refunfuos, irona, bromas y sarcasmos- que su personalidad real est . fuera de las limitaciones que les impone la ocasin. Los mdicos practicantes tal vez se tomen un descanso apoyndose sobre el paciente o colocando un pie sobre un balde dado vuelta; pero su postura y sus gestos son tan. artificiales que no convencen a nadie de su aparente displicencia. De manera similar, a menudo cumplen el papel de bromistas (Goffman, 1961: 117-118): Enfermera: Tenemos que hacer ms de tres suturas? Nos estamos quedando sin hilo. Cirujano principal: No lo s. Practicante: Podramos terminar con cinta scotch.

Adherir a un rol es estar adherido a l. Ofrecen ejemplos particularmente Imonos de una plena adhesin ciertas ocupaciones: los directores tcnicos durante ION partidos de bisbol o de ftbol, los agentes de polica ubicados en la interseccl6n de dos avenidas en las horas de mayor trnsito, los operarios de las pistas de utcrrlzaje que indican mediante seales al aparato cmo llegar a su destino; de hecho, toda persona que ocupe un rol directivo en el cual deba guiar a otros por modlo de signos de gesticulacin y ademanes (Goffman, 1961: 106-107). Apunta Goffman que no slo se actan los roles, sino que tambin puede "huccl'lle como que se los acta". Tanto es as que cuando debemos asumir roles que contradicen el concepto que tenemos de nosotros mismos, nos esforzamos por mostrar nuestro desapego respecto del rol, nuestra falta de involucracin personal en 61, nuestra distancia del rol. Es revelador en este aspecto el comportamiento de 181 pel'llonas en la caIesita de un parque. Los chicos de dos aos de edad suelen encontrar este entretenimiento excesivo para ellos: el gesto d terror que aparece en su rostro muestra por lo comn que lo nico que les interesa es sobrevivir a OIC sacrificio. A los tres o cuatro aos, en cambio, se entregan totalmente al rol, Jusando con un entusiasmo y una vitalidad que pone de relieve su total absorcin. Alrededor de los cinco aos, los varones ya andan por la calesita con jactancia y haciendo alarde de una postura de "hombres de pelo en pecho", que controlan y dominan la situacin. No obstante, al llegar a los ocho aos ya se han disociado, cohibidos, del caballito de madera, y piensan que es "cosa de chicos". Sus payasadls y bravuconadas, o su actitud displicente y aburrida, estn destinadas a indicar A los dems su falta de participacin genuina. En cuanto a los adultos que acompanlln u sus hijos de dos aos, su.elen asumir cuidadosamente un aire de estudiada Indiferencia. As, la calesita nos suministra un pantallazo sinttico sobre la diversa

Ralph H. Tumer (1978) ha aadido otras dimensiones a nuestra comprensin de estos temas. Puntualiza este autor que nos ponemos y sacamos algunos roles como lo hacemos con la ropa, sin que tengan un efecto personal duradero en nosotros; en cambio, nos resulta difcil dejar de lado algunos de nuestros roles aun en los casos en que la situacin se modifica, y ellos continan coloreando nuestra manera de autoconcebimos y de actuar en variadas circunstancias. Segn Tumer, cuando las actitudes y conductas desarrolladas en la manifestacin de un rol se trasladan a muchas situaciones, se produce una "fusin del rol con la persona". Y cuando un rol ha llegado a c~nfundirse profundamente con la persona, tiene efectos pregnantes en su personalidad y en su concepto de s misma. Esta propiedad de fundirse el rol con la persona se da con frecuencia en el caso del sexo y de ta raza; por esta razn, algunos psiclogos sociales los llaman "roles nucleares" o "roles maestros". En estos casos, se trata de roles adscriptos; pero hay roles nucleares que pueden ser adquiridos. Por ejemplo, el caso del mdico, del juez o del profesor universitario que contina con su porte y aire de autoridad, propio de su vida profesional, cuando est en el seno de su familia y de su comunidad; estos individuos se convierten en la persona de su rol: son "el Doctor", "el Juez" o "el Profesor". No ocupan simplemente un rol, sino que son el rol, porque han adherido plenamente a l.

La semana pasada tuvimos un montn de exmenes parciales, asi es que el viernes a la noche mis compaeros y yo decidimos hacer una "pequea celebracin'~ Una "celebracin" consIste en ir al bar del pueblo y emborracharse. Ahora bien, la verdad es que yo no bebo, y mis amigos lo saben. No soporto ninguna bebida, ni siquiera las gaseosas comunes; siento un malestar en la boca y la garganta, y como si me desgarraran los rganos internos. Eso no quita que simpatice mucho con mis compaeros, y entre todos formamos un grupo primario macanudo. En el bar, el mozo me hizo un chiste: como sabe que mi "bebida" es siempre un vaso de agua, me trajo uno, pero le agreg una de esas cucharitas largas que se usan para batir ccteles. Bueno, lo cierto es que a medida que pasaba la noche todos empezamos a estar bastante "mareados ': Nos reiamas a carcajada batiente con las chicas, y .dijimos unas cuantas tonterias. Yo me sentia muy atolondrado y en la pista de baile tenia dificultades para mantenerme en pie. De hecho, en el "estado" en que me encontraba, patin y me cai al piso en dos ocasiones. No s cmo, pero nos las ingeniamos para volver a casa. i Y el broche de oro fue que esta maana me levant con el malestar propio de los que estuvieron borrachos! Sin embargo, pueden creerme si les digo que lo nico que tom en toda la noche fue ese vaso de agua. Desempe tan bien mi rol, me identifiqu tanto con l, que me converti en el personaje que correspondia a ese rol. Asi cumpli con las expectativas de mis compaeros, quienes "convalidaron" el rol para mi, a punto tal que llegu a promover y a experimentar los sintomas propios de la embriaguez. Tambin las dems personas pueden consideramos y relacionarse con nosotros en trminos de un solo rol. Esto es especialmente vlido cuando tienen pocas oportunidades de encontramos en roles opuestos o distintos. Viene a cuento la sorpresa que nos causa el confiable pero tmido cajero de banco que se revela como hroe durante un asalto, o aquel otro que termina desenmascarado como malversador de fondos. Estos casos ponen de relieve hasta qu punto, en nuestra vida diaria, cuando nos encontramos con un individuo que desempea un nico rol damos por sentado que el rol es la persona. En cambio, si regularmente lo encontramos en roles opuestos o diversos, apreciamos la distincin entre persona y rol, y por ende no formulamos presupuestos automticos acerca de la persona que est detrs del rol. del rol. Tres nios revelan, en el caballito de la calesita, grados divers~s de ltdhes16n al rol. El de dos aos pone distancia respecto del rol; el de cuatro adhiere 11 61 plenamente y est absorbido por completo; el de nueve, a travs de sus atrevitllU payasadas y de su expresin de tedio, se disocia del rol y con su expresin nos t1Nl diciendo que eso "es cosa de chicos". (Patrick Reddy.)
N/standa

Cuando estamos en presencia de otros, lo caracterstico es que tratemos de "calibrarlos", vale decir, de adquirir informacin sobre ellos o utilizar la que ya

El pquer es el juego de naipes ms popular en Estados Unidos. Se lo Juega sobre la mesa de la cocina, en casinos que cuentan con autorizacin legal y en salas de juego clandestinas. Cuando los jugadores ocasionales se enfrentan con los profesionales encuentran formidables obstculos, no slo por su incompleto conocimiento de las bases matemticas del juego, sino tambin porque carecen de la habilidad de aqullos para el manejo de las impresiones. El pquer implica un amplio grado de engao deliberado en la emisin y recepcin de seales verbales y no verbales. Algunos expertos en la materia estiman que los jugadores profesionales le llevan como mnimo un 20% de ventaja a los aficionados en virtud 4e su destreza para fabricar impresiones y para "leer" correctamente los indicadores que les ofrecen los dems. Evitar declaraciones contraproducentes respecto del propio juego, pero al mismo tiempo provocar esas declaraciones en el contrincante, puede ocasionar diferencias de miles de dlares mensuales para los jugadores que acostumbran hacer grandes apuestas. . El antroplogo David Rayano (1979) ha estudiado el uso que se hace del manejo de las impresiones entre los jugadores de pquer profesionales. Revela Rayano que los ms hbiles de ellos recurren ampliamente a la "autodelacin", los mensajes no intencionales, verbales y no verbales, que revelan los naipes que tiene en la mano el jugador o sus propsitos respecto de la apuesta. Cuando estas autodelaeiones son deliberadas y simuladas, se las denomina "engaos". Los profesionales saben que los inexpertos "delatan" informacin acerca de su juego a travs de procedimientos tales como la tos, el brusco enderezamiento de la espalda, o su mayor volumen de voz cuando reciben una "mano" imisualmente buena; y si toman con fuerza un grupo de fichas en el hueco de la mano o aprietan los naipes entre los dedos, habitualmente indican con eso que, cuando les toque el turno, van a hacer una apuesta importante o levantar la que ya se hizo. Por otro lado, para el profesional, el hecho de que

alguien hable excesivamente, con voz tensa o de alto volumen durante la jugada, es un mecanismo compensatorio de engao. Muchos profesionales ejecutan deliberadamente auto delaciones tales como las que producen los aficionados, para engaar o desconcertar a otros profesionales. Los profesionales de este juego son de dos tipos. El primer tipo es el del jugador que est siempre de buen talante, animado. permanentemente, y con su charla ininterrumpida y gestos exagerados procura confundv- a su contrario. Lo logra incrementando el nivel de ansiedad y nerviosismo del novicio, hacindole bajar la guardia, llevndole a exhibir sus reveladoras autodelaciones. El segundo tipo de jugador profesional de pquer es ese sujeto tieso e impertrrito, que procura que no salga de l ni un mensaje. Slo muy de vez en cuando dice algo, y organiza los movimientos de sus manos y de su cuerpo en. una presentacin fija, estereotipada, de manera tal que no se distingan entre s un movimiento del otro. Escudria cuidadosamente el rostro de sus adversarios para captar las autodelaciones. En verdad, muchos profesionales tienen un acopio de informacin memorizada -un "archivo de trabajo"acerca de las caractersticas de juego de varios centenares de contrincantes. Respecto de su propia capacidad perceptiva, un profesional deca: "Me veo obligado a usar a fondo mis ojos y odos, y as es, estimado amigo, cmo puedo ver el culo de un mosquito a cien metros y or a una mosca haciendo pis sobre la alfombra" (Rayano, 1979:21). Para tener xito en el pquer se requiere poseer una amplia gama de habilidades en la manera de actuar y engaar, as como para recoger e interpretar los indicadores de las auto delaciones y engaos ajenos. Por supuesto, no es sta la nica profesin que recurre a tales artificios. Los actores, prestidigitadores, polticos, vendedores y abogados tambin necesitan maniobrar con su propia dotacin de indicadores, al par que se sensibilizan frente a los despliegues ajenos.

poseemos. Buscamos a tal fin indicadores, .sefales verbales y no verbales que nos den datos decisivos acerca de la ndole y significado de su comportamiento, y en especial de sus roles. Este conocimiento tiene muchas aplicaciones prcticas. Nos uyuda a definir la situacin, al determinar de antemano qu podrn esos individuos esperar de nosotros y qu podemos nosotros esperar de ellos. Y slo de este modo sabremos cul es la mejor manera de proceder a fin de conseguir que su conducta sea la que queremos (Goffman, 1959, 1981). Todo esto tiene repercusiones en la presentacin de nuestra persona, o sea, como lo defini Baumeister (1982), el uso de la conducta para comunicar a otros informacin sobre nuestro s-mismo.

Si en efecto la interaccin social se basa en los indicadores y en los significados que stos transmiten, poseemos la capacidad potencial de manipular diversos aspec tos de nuestras actuaciones a fin de producir un resultado que nos sea ventajoso. Tenemos ciertas ideas acerca de quines y cmo somos, y procuramos presentrselas a los dems. Nos preocupan las ideas que ellos se creen respecto de nosotros; y slo influyendo en sus ideas podemos abrigar esperanzas de predecir o controlar lo que nos acontezca en el futuro. El proceso por el cual acomodamos la presentacin

do nuestra persona ante distintos pblicos es fundamental en la interaccin social.

Hrvlng Goffman (1959) ha denominado manejo de las impresiones al proceso por el cual un individuo manipula la definicin de una situacin, generando indicadores quo llevarn a los dems a aCtuar de acuerdo con los planes de aqul. Cuando conocemos a alguien y tenemos la expectativa de mantener trato con di, comenzamos estructurando definiciones de la situacin y cursos de accin. Vase de qu manera realiza esto una diestra camarera: La camarera que no se amilana ante ninguna situaci6n difcil no es simplemente 111 que responde a su cliente, sino la que hbilmente logra controlar la conducta de 6.te, Lo primero que debemos preguntamos al analizar una relacin de este tipo con 01 cllonte es: Quin toma la delantera: el cliente o la camarera? Si la camarera es IIvozuda, comprender que esta cuestin es decisiva... . La camarera diestra aborda al cliente con seguridad y sin vacilacin alguna. Por o.le~plo, tal vez encuentre que un cliente nuevo en el restaurante se ha sentado IInles de que ella pudiera sacar los platos sucios y cambiar el mantel, y apoyado lohre la mesa estudia el men. En tal caso ella se le acercar, lo saludar y le dir de Inmediato: Puedo cambiar el mantel, por favor?'" Pero sin esperar su respuesta, 111 ljuitarll el men de las manos de modo tal que l se aparte de la mesa y ella pueda 111l&uir con su tarea. Ha menejado la relacin de manera corts pero firme, y jams podr nadie poner en duda que es ella la que manda (Whyte, 1946: 132: 133). La vida social entraa la construccin de significados. Si queremos producir en IONdems respuestas que nos favorezcan, debemos dar los pa;os necesarios para luhrur los significados que esas otras personas emplean en cada situacin. Algunos 1\l1lbltos, como el del derecho penal, parecen ms sensibles que otros al manejo de IUNimpresiones. SeymourWishman (1981), un prominente y exitoso abogado dellmsor de criminales, que represent a centenares de reos acusados de los ms vuriudos delitos, nos cuenta que la mayora de sus clientes no slo eran culpables dc los hechos cometidos, sino que estos hechos haban sido atroces: hijos que muluron a hachazos a sus padres, extraos que sin motivacin aparente asesinaron u 01 ros extraos, amantes que acuchillaron a sus amantes. Dice Wishman (1981 :25): "Me he empeado en ganar las causas de clientes que al trmino del proceso salur(un a cometer nuevos vandalismos". El meollo de sus afanes en los estrados descuosu en el manejo de las impresiones; por ejemplo, en la escenificacin de la ira. "Iistoy seguro", puntualiza Wishman, "de que no soy el primer abogado que en un Juicio oral sabe exactamente en qu momento va a 'perder' los estribos, sabe qu hur mientras le vuelve la paciencia, y sabe cunto tiempo pasar antes de recobrarla.?'. Poro el manejo de las impresiones no se limita a palestras tan notorias como los eN trados judiciales. Goffman (1981) halla expresiones de este manejo en esferas que hubilualmente pasamos por alto. Tmese como ejemplo las conferencias pblicas putrocinadas por entidades cvicas u organismos universitarios. Seala Goffman que el1 UNtoscasos la informacin que se imparte es en gran medida un pretexto para Este fin de semana fui a casa a visitar a los mos. Ellos no me esperaban. Tan pronto abr la.puerta de calle me di cuenta de que z'bamos a tener visitas. Las cosas no estaban como 'de costumbre. La sala y el comedor se vez'an inmaculados, no haba una sola manchita de polvo. Estaban puestos el juego de cubiertos de plata y las tazas de porcelana. Sobre la mesa mam hab(a colocado su mejor mantel y arreglado con esmero las servilletas. Me dijeron: " Vamos, asate rpido! Hoy vienen a cenar el jefe de pap y su seora ". En el bao, mam haba puesto las toallas finas de lienzo y encendido una lmpara en uno de los rincones. Esa noche pap y mam se comportaron como nunca; nada de gritos ni peleas: la pareja "perfecta" de enamorados. Dos das ms tarde, cuando ya las visitas hada rato que se haban ido, la casa retorn a la "tlOrmalidad": los diarios tirados por el piso del lving, ningn cubierto de plata ni taza de porcelana a la vista, en el bao las toallas hmedas de costumbre, sin lmparas especiales. Y pap y mam otra vez en sus reyertas corrientes, sacando todos los trapitos al sol. Bendito sea el antiguo manejo de las impresiones!

utilizar a un anidar eminente con el fm de conferir prestigio al pblico y a la entidad auspiciadora. Esto contribuye a explicar las elaboradas introducciones, los anuncios y la publicidad. Sostiene Goffman que en realidad, el esfuerzo publicitario de la entidad no es una respuesta lgica frente a la presencia futura de la figura prominente, sino al revs: esta figura prominente es el artificio utilizado para presentar algo que exige amplia divulgacin. Otros casos de manejo de impresiones son las "interjecciones que piden respuesta", tales como" Dios mo! Epa, epa!, j Vamos!", etc. Segn Goffman, estas reacciones son algo ms que una descarga emocional. Si un hombre, mientras lee el peridico vespertino, exclama" Dios mo!" frente a su mujer, implcitamente le est diciendo a sta: "Pregntame y te contar ms sobre lo que acabo de leer". Barry R. Schlenker (1980) sostiene que los individuos se ven impulsados a presentarse en formas que incrementen su nivel de autoestima y de aprobacin social; por ende, procuran asociar su persona con imgenes. convenientes y disociada de otras inconvenientes, proceso al cual l denomina "principio de asociacin" . Esto las lleva a arrimarse a los grandes triunfadores para obtener por reflejo algo de su xito; ejemplo de ello son los que a menudo se jactan de haber estrechado manos con un actor clebre o con una figura deportiva famosa. Y los estudiantes usarn atuendos (remeras o distintivos) que los identifiquen con su colegio el da lunes, si el sbado el equipo de ftbol del colegio sali victorioso, pero no si perdi. Todos estos comportamientok son tcticas para el manejo de la propia imagen (Cialdini y Richardson, 1980), tcnicas indirectas, ms bien que directas, de presentacin de la persona. Procuran influir en la imagen que la gente tiene de uno presentndole

~informacin sobre algo con lo cual uno est asociado, en vez presentar directamente informacin acerca de uno mismo. Todo esto nos est diciendo que el manejo de las Imprcsiones es multifactico. .

Para sintetizar, en la vida cotidiana a menudo encontramos provechoso guiar, conducir y encauzar el comportamiento ajeno en armona con nuestras necesidades y dcseos. Al hacerlo as procuramos dar a conocer y transmitir aquellos significados quc promuevan en los dems determinadas definiciones de la situacin. Un elemento central del proceso de manejo de indicadores es la fachada; vale decir, los mecanismos expresivos a los que recurre un individuo, deliberadamente o no, al presentarse /lnte los dems (Goffman, 1959; Ball, 1956). La fachada se compone de la escenoarDf{a, la apariencia y los modales. La escenografa son los elementos espaciales y materiales (utilera) que emplea 01 individuo para la puesta en escena de su actuacin. Considrese, por ejemplo, el consultorio cuidad()samente amoblado de un mdico tpico de clase media. Los poclentes se renen en la sala de espera, impersonalmente distribuidos en el divn y los sillones. La disposicin de los muebles y elementos del cuarto transmite de Inmediato, con fuerte impresin, la diferencia en status y poder que separa al paciente del mdico. Una recepcionista o enfermera se ocupa de atender la puerta, regulando el acceso a los gabinetes del facultativo. Con frecuencia la sala de espera ost cubierta de una gruesa alfombra, grandes lmparas y mesitas con revistas "apropladas", todo lo cual apunta a destacar la suntuosidad con que vive el mdico y su particular posicin social. En su debido momento, el paciente es introducido en un consultorio o sala de examen para esperar que el mdico lo revise. El consultorio

tambin exuda lujo; libros encuadernados en estantes y diplomas .~n sus marcos comunican una mstica cientfica y una marca de idoneidad; tambIen los retratos familiares transmiten confianza, diciendo en mensaje sinttico que el ocupan~e. de esa habitacin es el pilar de una vida comunitaria y familiar "honrada" y soh~a. Hay en la habitacin instrumental mdico: una camilla asptica, platillos y bandejas de acero inoxidable, frascos y redomas que encierran lquidos coloreados, gasa, jeringas hipodnnicas y otros "equipos". Todo ello provoc~ ~espeto y ~efine la. situacin como una en la que el paciente debe respetar al medlCo y rendITle deferencia. . d"d 1 La apariencia son los elementos personales que identifican a un in IVI uo: a vestimenta, las insignias, los ttulos profesionales, el acicalamiento (Ston:: 1970). En el caso del mdico, su guardapolvo blanco, su estetoscopio y su valI~a negra son signos de su identidad, as como el ttulo de "~octor" (u~ado por SI s~lo, o unido a su apellido) establece un rango social que SUSCIta acatamIento y crea dIstancia. Anlogamente, los vendedores de automviles usados procuran presentar una imagen favorable de s, que en su caso i~plica evita~ la apa~enc~~ ~e se~,estafador (por eso eluden las vestimentas llamatIvas, los bIgotes tIpo villano y. otros atributos estereotipados que se le adjudican a aqullos). Tampoco deben vestIr con demasiada suntuosidad, ya que como expres en una oportunidad uno de ellos, "con un saco sport de primera y una corbata de lujo, no se le vende un coche a un cavador de zanjas" (Davidson, 1975). Los modales son las expresiones de un individuo que revelan su estilo de conducta, talante y disposicin (Ball, 1966). As, el mdico ca~i siem.~re ~esplega: r modales profesionales bruscos y fros: su saludo convenCIOnal Como esta usted?" (seguido de la respuesta convencional: "Bien") en el momento en que el cliente entre al consultorio, y de inmediato "Cul es su problema?" cuan~o el cliente toma asiento. Otros mdicos se muestran ms amables y afectuosos, mtercalando algo ms de charla entre el "Cmo est usted?" y el "Cul es su .problema?" Pero sean cuales fueren los modales del mdico, fijan el tono de. la mteraccin subsiguiente. En contraste con ellos, los vendedores de automviles usado~ se presentan notoriamente como "buenos muchachos", joviales, amistosos y sonnentes (vase el recuadro).. . En suma, para presentamos ante los dems recurrimos a la fachada: ap.hcando una variedad de mecanismos expresivos con el fin de dar a conocer los sIgmficad?s que queremos transmitir. Estos mecanismos expresivos constan de la escenografta, la apariencia y los modales.

Hace poco cambi de ptico, y el motivo real no fue la forma en que me atend{a el profesional anterior o su idoneidad. Ocurre que un dla acompa a mi amiga a buscar SU$anteojos a lo de su ptico. La oficina estaba ubicada en un edificio de reciente construccin, rodeado de modernos jardines, y e$taba muy bien decorada. Todo parecla dispuesto de manera agradable y profe$ional, mientras que mi ptico anterior atendla en uno de los cuartos de su casa. La diferencia de ambiente sugerla, a mi entender, que entre ambos debl'a haber tambin una diferencia de capacidad: las apariencias tan contrastantes pareclan estar reflejando una distinta realidad subyacente. Desde luego, mi nuevo ptico cobra ms sus servicios, pero de alguna manera yo he sido "engatusado" y creo que si un profesional cobra ms que otro, es porque hace mejor su trabajo.

En parte, el manejo de impresiones implica la manipulacin de ciertas relJi.ones o lugares que separan las actuaciones producidas en el escenario de las que tIenen

EL JUEGO DEL AUTO USADO: LA INTERACCION NEGOCIADA

Luego del encuentro inicial, el intermediario (el vendedor) comienza a analizar al que tiene enfrente. Lo sondea preguntndose a s mismo: "Ser un mero curioso, andar averiguando o puede ser un cliente potencial? Es un hombre de familia o un deportista acaudalado?" Prueba la reaccin del interlocutor ante diversos "tonos" de voz. Durante ese anlisis, es plenamente consciente de que el eventual cliente realiza un anlisis propio basado en parte en la imagen que el vendedor procura transmitir. Si como resultado de este anlisis, uno u otro bando decide que no vale la pena coatinuar, el juego se interrumpe all; pero si ambos se convencen de que hay posibilidades de "n egocio", el prximo paso consiste en dejar atrs ese primer nivel superficia"de interaccin donde lo nico que estaba en juego era la decisin de proseguir o no. En un segundo nivel, los partcipes equilibran sus imgenes de s. Vale decir, el vendedor ofrece todas las alternativas de "lo que puedo hacer por usted y para usted". Este.sopesar las necesidades y deseos mutuos es decisivo, en cuanto a que si no resulta satisfactorio para cada cual, el juego termina. Ambos deben sentir que tienen "iguales" derechos a imponer su voluntad al otro, que sus demandas son tan justas e IMPORTANTES como las del otro. Si el vendedor logra manejar airosamente esta parte, lo ms azaroso del juego ha sido superado. En este punto el vendedor despliega su primer compromiso respecto del cliente hacindole saber "quin soy yo", qu clase de tipo es: habilidoso, amable, sincero y digno de ser tratado. Si el vendedor da bien este paso, no slo quedar comprometido con el cliente (que ya ser su cliente), sino que este ltimo quedar comprometido con l, en el sentido de que tales virtudes "merecen" recompensa, o al menos consideracin. A esta altura el vendedor est en condiciones de establecer quines son "nosotros dos": l y el cliente forman una pareja enfrentada a los dueos de la empresa: y el vendedor demostrar que est dispuesto incluso a apoyarlo en contra de aqullos. "Los dueos estn contra nosotros", es su mensaje, "pero juntos podemos hacerles frente, y ellos darn la venia para nuestra operacin". El vendedor usa la misma tcnica, desde luego, con sus patrones: "Ustedes y yo estamos en contra de ese tipo ingrato, astuto y solapado, poco confiable" . Una vez que el vendedor ha logrado convencer al cliente de que ambos forman un "do", todo lo que resta zanjar son los detalles: lo que dar el

Interaccinnegociada: la venta de automviles usados. Para vendedor y comprador, el juego de los autos usados es un proceso continuo de calibracin mutua. Cada cual imagina estar en el lugar del otro a fin de adivinar sus intenciones y estrategia, hace sus propias evaluaciones acerca de la "eficacia" con que sus actos y ademanes influyen en el otro, y contempla los efectos potenciales de otras modalidades de accin. A medida que la interaccin avanza, cada uno propone, prueba, revisa y.suspende ciertos cursos de accin, y en su debido momento puede llegarse a un acuerdo negociado. (Don McCarthy.) cliente como parte de pago, las comisiones del vendedor (las apuestas colaterales de ambos y sus artilugios para salvar las apariencias) ... y elauto est vendido. Cumplida la operacin, el vendedor se rehusar a abandonar a "su" cliente, orientndolo con respecto a los servicios futuros y la posible derivacin de otros clientes, hasta que cada cual est en condiciones de recomenzar el juego. Digamos, entre parntesis, que las derivaciones y las operaciones repetidas con una misma casa tienen la ventaja de que puede ser parcialmente soslayada esta azarosa evaluacin mutua, e ini<;:iarse el proceso en la etapa del "nosotros dos", sorteando as la mayor parte de la batalla. Fuente: Browne, 1973, pgina 99.

lugar entre bastidores. Una parte de nuestro comportamiento se produce en el

escenario: es la regin en que se desarrolla la conducta propia destinada a ser vista

por el pblico, ese contexto que en la seccin anterior denominamos "escenogra-

fa". Otra parte de: nuestro comportamiento tiene lugar entre bastidores; ella contradice las impresiones que se procura transmitir en el escenario, y por tanto el individuo intenta que la regin de los bastidores quede fuera de la visin del pblico,

desarrollen con xito. En los restaurantes, la sucia tarea de preparacin de las comidas -la grasa, los desperdicios, los malos olores de los restos en descomposicin- se separa netamente de la atmsfera apetitosa y atractiva del escenario. Tambin en sus camarines los jugadores de ftbol pueden ser todo lo contrario de "buenos deportistas"; no es difcil que all planeen las jugadas ilcitas que emplearn durante el partido para sacar ventaja de sus contrincantes. En la regin de bambalinas es posible aliviar las tensiones que se crean en el escenario: los maestros pueden rerse de la estupidez de sus alumnos, los alumnos ridiculizar a sus maestros, los mdicos lomar ms a la ligera el sufrimiento y muerte de sus enfermos, y las prostitutas mofarse de sus "clientes".

~ ~ ~ ~

1\'1Itre bastidores. Las actividades que se llevan a cabo entre bastidores suelen ser olltmciales para la actuacin en el escenario, no obstante lo cual muy a menudo contrudicen las impresiones que el individuo intenta proyectar en ste. De ah que deba ocultrselas a la visin del pblico, como sucede en este restaurante. (Patrick

Hcddy.)

ya que sus procederes en ella tienden a desacreditar los que ocurren en el escenario (Goffman, 1959).
Nuestra conducta de escenario es la que desplegamos en la sala al recibir a las visitas, ante las cuales nos presentamos como personas respetables, honorables, huona gente, y desplegamos nuestros mejores comportamientos; en cambio, en la cocina o dormitorio -zonas comnmente vedadas alosvisitantesaparece nuestra conducta de bastidores, donde criticamos a los extraos o nos mofamos de ellos libramos duras reyertas familiares, nos "soltamos" y, en general, vivimos unaexis: loncia ms desordenada y atropellada. Pese al descrdito que las actuaciones entre bastidores provocaran en las del osccoario si el pblico las conociera, aqullas pueden ser esenciales para que stas se

Mediante el manejo de las impresiones procuramos presentamos a los dems de un modo tal que acten en consonancia con nuestros deseos. Al obrar as, tratamos de establecer una identidad propia o formular un rol para nosotros mismos en una situacin determinada. El moldeado de la identidad ajena es la otra cara de la ecuacin de interaccin (Weinstein y Deutschberger, 1963): la tentativa de conformar la identidad o definir el rol que valdr para la otra persona en una cierta situacin. Ejecutamos conductas que lo fijen al otro en una identidad o rol tal, que produzca las respuestas por nosotros buscadas. Algunos ejemplos ayudarn a aclarar este concepto. Tomemos el caso de un padre que le dice a su hijo: "Los chicos grandes no actan como t lo has hecho". Al moldear al nio dentro del rol de "chico grande", el padre confa en provocar en l las conductas que armonizan con las expectativas del rol propio de un "chico grande". O bien el caso de los estudiantes que importunan a su profesor con preg~ntas de todo tipo a fin de impedirle introducir un nuevo tema que, presuntamente, les tomar luego en las pruebas. Con frecuencia el profesor cae atrapado en esta estrategia, porque los alumnos se las ingenian para moldearlo dentro del rol de maestro, obligndolo a responder a sus preguntas. Finalmente, consideremos la costumbre de tratar a cualquiera de manera amistosa a fin de granjearse sus favores -los propios de un "amigo": un pr~stamo de dinero, el uso del automvil, que le atienda al beb para poder salir de paseo, etc.-. Todos estos ejemplos tienen un denominador comn: imputndoles roles a una persona y actuando luego hacia ella en trminos de esos mismos roles, constreimos poderosamente su conducta. La presionamos a actuar de un modo congruente con los requisitos normativos del rol que le hemos moldeado.

El examen que hemos realizado hasta ahora nos sugiere que la vida social consiste en actuaciones deliberadamente inventadas a fin de crear impresiones que

ayudon a manipular a los dems. Hemos observado de qu manera la gente utiliza el arte del ocultamiento y de la revelacin estratgica para impresionar a su pblico. y to~o esto ~uede hacer creer que la vida es bsicamente una farsa, en la que combmamos dIversas conductas de manera artificial y aun falsificada, por ms que u veces nos cueste mucho esfuerzo. Tanto es as que los crticos le han imputado a Erving Goffman -el socilogo cuya teora del juego de roles se ha descripto en este cuptulo- tratar la vida como una "gran estafa". Pero acaso nunca actuamos con au~enticidad, con un comportamiento que se sienta sincero, honesto y genuino? SIempre nos preocupa controlar la imagen que los dems se forman de nosotros? La respuesta es negativa. Hay muchos contextos en los cuales "bajamos la guardia". Con nuestros amigos y colaboradores, y con las personas a las que ama1110S, .experinientamos las relaciones como un fin en s mismas, las valor~mos y uprccla~os como. tales, y no como simples medios para alcanzar otros fines. Y hay otras CIrCUnstancIas -p. ej., cuando a la noche volvemos. deltrabajo a casa en el subte- en que las mscaras que tan cuidadosamente nos hemos puesto se deslizan un poco en una suerte de agotamiento temporario, un descuido en el que nos revelamo,s tal ~omo realmente somos y en el que, como dijo Fast (1970:65), "los demas nos Importan un comino". As p:ues, en algunos contextos no hacemos necesariamente un show en beneficio ajeno, sino que vivenciamos gran parte de nuestro comportamiento como autntico. . Tam~oco debe suponerse que la vida es meramente un drama representado en el escenano del mundo. Nuestra existencia cotidiana no es actuada a partir de nuest~-arealid~d social, sino que ella es esa misma realidad (Perinibanayagam, 1974). 1:<:11 el me~or de los casos, la analoga dramtica es una ilusin algo inventada. En la Vida comente nos suceden de hecho cosas reales, vitales, viscerales. Vivenciamos :vale .decir, sentimos- estos sucesos. No estamos disociados de nuestras experienCIaS,smo que somos esas experiencias. No nos ponemos encima ciertos roles slo para sacrnoslos cuando ya no nos resultan convenientes: somos esos roles.

La imagen de mi que procuro erearme para quererme es muy distinta -de la imagen que procuro crear en los dems para que ellos me quieran. W. H. Auden. La mayora de nosotros no experimentamos la vida como una interminable estudiada "presentacin" de nuestra persona ante los dems. No toda nuestr~ conducta se desarrolla "en escena", aunque s una parte de ella. Y cuando tal cosa ocurre, cuando nos dedicamos a manejar nuestra impresin en los dems -tenemos todos igual conciencia de lo que hacemos? Somos todos igualmente se~si~les a los'

diversos indicadores situacionales? Todas las personas vigilan en idntico grado su conducta propia y la ajena? A partir de sus investigaciones en este mbito, Mark Snyder (1974, 1980) llega a la conclusin de que los individuos difieren notablemente en cuanto al grado en que observan y controlan su presentacin de s. A algunos les preocupa intensamente que'su conducta sea decorosa; Snyder los denomina autovigilantes extremos. Son propiamente actores sobre el escenario social, ms inquietos por el papel que representan que por mostrar un cuadro autntico de s mismos. Estos sujetos son particularmente sensibles a la forma en que se expresan y se presentan en los medios sociales -fiestas, entrevistas laborales, reuniones profesionales o encuentros casuales por la calle-o En contraste con ellos, los autovigilantes moderados se preocupan poco por el decoro de su iniagen y de su comportamiento expresivo, prestan escasa atencin a los indicadores conductales que dan a los dems, y vigilan y controlan en menor medida la presentacin de su persona. Los autovigilantes extremos cambian con cada situacin, en tanto que los moderados son ms constantes y se muestran menos dispuestos 1 inclinarse ante las mudables circunstancias sociales. Los primeros se preguntan: Qu conducta se requiere de m en estas circunstancias?", en tanto que los segundos, si es que algo se preguntan es esto: "Qu conducta es la ms acorde conmigo mismo en estas circunstancias?" En sus respuestas al test" Quin soy yo?" (vase el captulo 1), los autovigilantes extremos se describen en trminos de los roles que representan, respondiendo, por ejemplo: "Soy un estudiante", "Soy un empleado de la General Electric", "Soy primer violn en un grupo de msica de cmara" _Los autovigi~ lantes moderados hacen mayor uso de adjetivos que los primeros al describirse: "Soy una persona simptica", "Soy confiable" y "Tengo un humor bastante parejo" (Sobel, 1981). Los autovigilantes moderados tienen una idea ms firme y unvoca de lo que debe ser su "s-mismo". Se afanan por establecer una congruencia entre "lo que son" y "lo que hacen". En cambio, los autovigilantes extremos presentan muchos' "s-mismos", adecuando cada uno de ellos al momento o a la situacin. Estos ltimos es probable que slo se ran frente a una escena graciosa si la ven en compafia de sus amigos, pero no si la ven a solas; los individuos que no se autoinspeccionan tanto muestran menos diferencias en ambas circunstancias; su expresin est controlada internamente por su experiencia, y no por su sensibilidad frente a los factores situacionales. Segn Snyder, la autoinspeccin no es buena o mala en s misma, y al parecer no est relacionada con el comportamiento neurtico (Sobel, 1981). Tal vez no nos sorprenda saber que Snyder encontr que en un test de autovigilancia los actores profesionales alcanzaron un puntaje ms alto que una muestra de alumnos de la Universidad de Stanford. Adems, comprob que los individuos autovigilantes extremos consiguen comunicar mejor sus emociones por la voz y expresin facial que los moderados. Y en una tarea que consista en la presentacin

- de s mismos, los primeros averiguaban con ms frecuencia que los otros informacin comparativa relacionada con sus pares. Otros investigadores han descubierto tllmbin que los autovigilantes extremos son ms propensos que los moderados a iniciar conversacin con otras personas (Ickes y Bames, 1977). Lo interesante es que aqullos son ms hbiles para detectar en los dems el manejo de las impresiones. Snyder (1980) pudo comprobar que identifican con ms exactitud que los moderados al "verdadero seor X", en una prueba semejante al programa televisivo "Decir la verdad", en el que tres sujetos deben declarar caractersticas personales que, en realidad, pertenecen autnticamente a slo uno de ellos.

conocer y transmitir significados que provoquen en los dems el comportamiento que queremos. En suma, intentamos manejar las impresiones que causamos en los dems. 9. En el proceso de manejo de las impresiones ocupa un lugar central la fachada, que se compone de la escenografa, la aparie~cia ~ los mod~es. ., ., 10. En parte, el manejo de las impresiones ImplIca la manIpulaclOn de la reglOn de bastidores Y del escenario en nuestras vidas. .,' . 11. A veces apelamos al arte del ocultamiento y de la revelaclOn .estra~egIca pata impresionar al pblico, pero gran parte de nuestra .con~ucta la VIvenCIamos como autntica. No estamos disociados de nuestras expenencIas: somos esas experiencias. No es que asumamos ciertas partes para despus desembarazamos de ellas: somos esas partes o papeles. 12. Los individuos difieren notablemente entre s en cuanto al grado en que observan y controlan la presentacin que hacen de s an~e los dem~. ~ ~gunas personas les inquieta mucho que su conducta sea la apropIada; estos mdlVlduos, a l~s que se denomina autovigilantes extremos, son siempre actores en un escena.no social, ms preocupados por cumplir su papel que por presen~ar cuadro genumo de s-mismos. En contraste, los autovigilantes moderados se mqUletan poco ~~r la correccin y decoro de su comportamiento expresivo; prestan menos atenclOn a los indicadores conductales que les proveen los dems, e inspeccionan y controlan en menor medida sus propias presentaciones.

l. Al desarrollar nuestras actividades cotidianas, procuramos situar mentalmente a la gente en diversas categoras sociales, para de este modo definir la situacin. Formulamos tales inferencias a fin de identificar el conjunto de expectativas que obrarn en nuestra relacin mutua, o sea, qu podemos nosotros esperar de los dems y qu pueden ellos esperar de nosotros. Los roles nos permiten hacer esto. 2. Un rol es un conjunto de actividades, claramente mezcladas con las actividades de otras personas. Cada rol est ligado como mnimo a otro y mantiene con ste una relacin de reciprocidad. Los roles actan sobre nosotros como series de normas recprocas: implican expectativas y obligaciones. 3. El carcter recproco de los roles se refleja en la mismidad. Es como si al imaginamos situados en el lugar del otro, intercambiramos con l momentneamente los roles a fin de captar los requisitos de una cierta interaccin social. 4. Al traducir los roles en acciones, comprobamos que en cada caso necesitamos crear la accin de nuevo. De ah que toda interaccin tenga un carcter tentativo. 5. En algunos aspectos cada aCClOn es singular y nica, y cada interaccin envuelve un elemento de improvisacin. Por ello la asuncin del rol entraa la ela-' boracin del rol. 6. Adherimos a algunos roles, aceptndolos por entero y dejndonos absorber en ellos; pero los roles no slo se cumplen, sino que a veces "se hace como que se los cumple". En algunas circunstancias, nos esforzamos por mostrar nuestra distancia respecto de ciertos roles que contradicen el concepto que tenemos de nosotros mismos. 7. Cuando estamos en presencia de otros, lo caracterstico es que procuremos "calibrarlos". Buscamos indicadores que nos digan qu roles. cumplen, lo cual nos permite definir la situacin, o sea, determinar por anticipado qu esperarn de nosotros y qu podemos esperar de ellos. 8. A menudo procuramos definir la suacin generando indicadores que llevan a los dems a actuar de acuerdo con nuestros planes. Al hacerlo intentamos dar a

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