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SUMRIO 1. AULA-TEMA: UMA REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NOCIAO......................................................................................................1 2. AULA-TEMA: O PROCESSO DE NEGOCIAO E AS VARIVEIS BSICAS DA NEGOCIAO..................................................................................3 2.1.

2.2. Definio para Negociao e suas Variveis...................................3 O processo e as variveis bsicas da negociao, sob um enfoque sistmico..............................................................................................4 3. AULA-TEMA: AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.....9 4. AULA-TEMA: O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO E A TICA NAS NEGOCIAES............................................................................................. 11 4.1. 4.2. Qual a importncia do planejamento da negociao?................11 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?..................................................................................12 4.3.Filme: Em Boa Companhia................................................................... 13 5. DESAFIO: ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS......................................................................................................... ......... 14 6. REFERNCIAS.............................................................................................. 16

1. AULA-TEMA: UMA REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO Em busca por diferentes conceitos do termo negociao e com base na viso de trs autores conhecidos possvel perceber e entender a importncia da viso sistmica dentro desse processo. . Entende-se como sistema um conjunto de elementos que inter-relacionados, trabalhando juntos de forma organizada formam um todo. Para entender qual a importncia da abordagem sistmica na negociao necessrio que se obtenha um conhecimento prvio sobre a arte da negociao. O termo negociao vem do latim negociumo que significa atividade difcil e trabalhosa e em maior parte do tempo as pessoas se envolvem em negociaes seja no trabalho, relacionamentos ou amizades. Em busca por diferentes conceituaes observamos que negociao um processo em constante formao e que surgem varias definies para o termo negociar, mas todos os conceitos esto relacionados satisfao em ambas s partes. No passado os negociadores buscavam por resultados satisfatrios momentneos j na atualidade eles buscam por relacionamentos duradouros para que todas as partes envolvidas atinjam os seus objetivos. Na negociao com enfoque sistmico existem trs fatores que esto diretamente relacionados: Entradas: o negociador deve entender a dinmica interna estabelecida e quais as foras, lideranas e poder existe naquele ambiente. Processo: o segundo passo a ser seguido, se trata de uma ao utilizada para que a entrada se torne uma sada positiva, levando tambm em considerao todos os fatores positivos e negativos, juntamente com a entrada no processo, ou seja, um planejamento de todas as aes que sero fatores determinantes para uma boa negociao. Sadas: so os resultados de uma negociao, as sadas so caracterizadas pela conquista de pessoas, concesses obtidas, decises tomadas em conjunto, onde se soluciona conflitos e se conquista benefcios duradouros. Um fator determinante para o sucesso na negociao a comunicao, processo relevante dentro da viso sistmica, os problemas enfrentados dentro das organizaes resultado da falta desse recurso e o mesmo tende a diminuir cada

vez mais na medida em que as organizaes se tornam cada vez maiores e complexas. importante que se faa um planejamento antes de comear a negociao, assim ser possvel identificar os possveis conflitos ou at mesmo as incompatibilidades que possam surgir durante esse processo. Tambm importante que o negociador conhea o perfil psicolgico da outra parte a negociar, assim poder prever as aes, reaes e as tticas a serem usados, de acordo com o Modelo de Jung os estilos dos negociadores podem ser: restritivo, ardiloso, amigvel ou confrontador. Quem consegue identificar os estilos dos negociadores compreende as atitudes dos mesmos e com isso prev as reaes tendo a capacidade de definir qual a melhor ttica que deve ser utilizada na hora da negociao. Para SHELL (1949, p.7) Uma negociao um processo de comunicao interativo que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de ns. No entanto fundamental que as pessoas faam o planejamento e se preparem o mximo possvel, pois existem dois grupos, duas culturas e dois problemas, dessa forma as partes envolvidas na negociao devem se empenhar para que os objetivos sejam alcanados e os problemas solucionados ao final desse processo. Outra viso do processo de negociao a do autor MELLO(2010, p.27)que nos sugere a ideia de que A negociao deve ser vista do ponto de vista estratgico em funo dos objetivos a serem alcanados. Assim, devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro. As estratgias que podem ser utilizadas em uma negociao so: estratgia de competio, estratgia de cooperao, estratgia de relacionamentos, indiferena e a negociao traioeira considerada uma forma no tica de negociar. A partir da anlise de vrias formas de se estabelecer uma negociao percebemos a importncia de se obter um conhecimento prvio sobre o tema, e que assim como um sistema a negociao formada por diversas partes que precisam estar em conjunto para garantir um resultado satisfatrio, ento necessrio fazer o planejamento e estudar a melhor estratgia a ser utilizada nesse processo para o alcance dos objetivos traados.

2. AULA-TEMA: O PROCESSO DE NEGOCIAO E AS VARIVEIS BSICAS DA NEGOCIAO

2.1 Definio para Negociao e suas Variveis Com base no conhecimento at aqui adquirido entendemos negociao como um processo que interfere em todos os aspectos da vida de um individuo inserido em um ambiente sofrendo influncias. Uma negociao envolve duas ou mais partes movidas por interesses comuns, enfatizam uma boa comunicao para gerar resultados satisfatrios para ambas as partes. Dentro de qualquer que seja a negociao se faz necessrio o uso das variveis bsicas que so: Poder, Tempo e Informao. Poder: Dentro de negociao o poder negativo quando implica em um relacionamento forado, com essa caracterstica um lado extremamente dominado pelo outro no fazendo assim justia a realidade vivida. Positivo quando a varivel estiver a favor do negociador consiste na habilidade de influenciar pessoas ou situaes. Negociadores agem de forma diversificada a cada tipo de processo, utilizando essa varivel o negociador poder obter ou no o sucesso desejado. Tempo: a varivel bsica onde s constri o processo de negociao, baseandose nos limites de tempo de cada negociador, podendo ser usado a favor ou no, depende das circunstncias em que se encontra a negociao. Alguns negociadores tendem a ter pressa no processo de negociao e, com isto, tomam decises equivocadas revelando o limite de tempo que possui para concluir o processo, dando ao seu adversrio certa vantagem na disputa em uma negociao de competio onde se busca apenas vantagens financeiras.

Informao: Consiste em pesquisar seu oponente conhecendo seu perfil cultural e profissional, com as informaes adquiridas o negociador estarpreparado para definir seu plano de ao. Em negociaes internacionais conhecer a cultura do outro faz toda diferena, pois a outra parte pode se sentir ofendida por aes que paream simplrias.

2.2 O processo e as variveis bsicas da negociao, sob um enfoque sistmico. O trabalho apresentado atividade prtica supervisionada etapa 2 (dois) tem como objetivo definir o conceito de negociao, o processo e as variveis bsicas da negociao, sob um enfoque sistmico, atravs de estudos, pesquisas e discusses em grupo que serviro de base para vivenciar os caminhos nos quais as negociaes acontecem. A partir das pesquisas realizadas pode-se perceber que existem diversas vises e conceitos de grandes autores para o termo negociao, no entanto em qualquer uma das situaes onde envolvem partes que desejam negociar, sempre haver trs variveis bsicas que vo influenciar diretamente nesse processo, sendo elas: o poder, tempo e a informao. Com base nos conhecimentos adquiridos ser definido cada um dos termos j citados, com objetivo de aprofundar o conhecimento sobre a negociao sob o enfoque sistmico e os aspectos que devem ser observados atentamente para o alcance de resultados satisfatrios para as partes envolvidas na negociao.

Desenvolvimento A negociao um processo em continua transformao, mas em todos os casos envolve duas ou mais partes, baseada na comunicao bilateral, iniciadas a partir de interesses comuns, como afinidades, conflitos, informao, tempo, poder na busca do acordo, relaes duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os indivduos. Analisando a negociao atravs da viso sistmica como um processo de transformar entradas (estmulos) em sada (resposta), possvel identificar os elementos que formam uma negociao ganha ganha que formada por entradas, processos, e sadas que compem esse sistema. Entradas As diversas nomenclaturas da entrada so: estmulos, influncias, onde se inicia o processo do sistema. As influncias nesse processo so: as diferenas individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participao no processo, o uso da informao e do poder, a comunicao bilateral, a barganha e a flexibilidade. Sadas As diversas nomenclaturas da sada so: respostas, consequncias e resultados que representam a concluso do sistema. A sada de um processo poder ser entrada de um novo, portanto se o processo tiver uma sada negativa, a entrada do novo processo poder gerar uma entrada negativa. Os resultados no processo de sada podem ser a conquista de pessoas, concesses, persuaso, satisfao das necessidades, deciso conjunta, acordo, soluo do conflito, benefcios do conflito, benefcios duradouros e viso estratgica. Ao analisarmos este processo podemos dizer que o mesmo pode ser definido sob uma condicionante que o ganha ganha, ou seja, as duas partes devem ganhar. De acordo com o processo, saindo satisfeitos de maneira positiva. Este processo define-se basicamente de muita flexibilidade e conceitos que ir influenciar no resultado esperado, enfatizando sempre uma conduta malevel de acordo com a situao vivenciada agregando recursos para a soluo do conflito.

Tendo uma viso sistmica do processo de negociao, existem formas diferentes de analisar o mesmo, ou seja, transformao das entradas (estmulos) em sadas (respostas). Modificando esses tpicos os resultados podem ser negativos. Entradas Negativas: Considerando-se o processo de negociao as entradas negativas foram: diferenas individuais entre as partes envolvidas, valores pessoais de cada um, para o desenvolvimento do processo de uma forma agradvel, alm do conflito, manipulao do poder e da informao, ausncia de participao, limites rgidos. Essas diferenas individuais podem ser ditas como uma conotao negativa ou positiva, como no processo de negociao. As entradas negativas se classificam em: Conflitos, Ausncia de participao, Limites rgidos, aplicao do processo de negociao. As sadas negativas: Da mesma forma que a entrada, o enfoque da sada negativa caracteriza o prejuzo causado e desgaste do relacionamento e tem suas provveis sadas que so: Concesses e rendies, deciso imposta, satisfao de uma parte, empate forado e por fim desacordo. As variveis bsicas da negociao: Hoje em dia a competio entre as empresas esto em constante crescimento, pois as variveis formas de empreender fazem com que os mesmos busquem conhecimentos inovadores para uma melhor posio no mercado, para obter um sucesso futuro. Essas variveis nos impem a uma dinmica em busca de valores a serem agregados. Apesar da importncia desse conceito o ser humano no aprendeu a dar valor ao fato. A varivel poder est em constante presena em qualquer situao de negcio, podendo ser tanto como, individual, coletiva, poltica entre outras, que at profissionais mais respeitados devem levar em conta a fora e os efeitos do poder impostos no processo de negociao. A definio do poder simples, uma maneira de ir a um lugar ao outro. O poder tambm pode ser manifestado de vrias formas, tais como: Fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em consideraes seus mritos relativos, capacidade de exercer a prpria vontades sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativa e capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez no fizessem na ausncia dessa influencia.

Alm de, reconhecer a discrepncia do poder, modificar os equilbrios, identificar os riscos pelo seu uso e evitar o uso de argumentos baseados no mesmo. Para compreender melhor os poderes so subdivididos de acordo com a sua origem, que so pessoais e circunstanciais. Pessoais: poder da moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva. Circunstanciais: Poder do especialista, investimento, posio, legitimidade, precedente, riscos, compromisso, conhecer necessidades, recompensa e punies, identificao e de barganha. Fica atentamente especificado com essa classificao a uma imensa reflexo de como definir poder. Identifica-se tambm outra varivel existente no processo de negociao, o tempo, que deixa claramente dito para todos no mesmo ritmo, no importa o que se faa. Com base no dicionrio Aurlio, tempo significa: a sucesso dos anos, dos dias, das horas, que envolve para o homem a noo de presente, passado e futuro. Devemos nos atentar aos prazos e tempos que estes processos iro nos encaminhar a medidas rpidas e conclusivas de uma maneira geral do ponto de vistas do fato. Muitas vezes os prazos limites no so respeitados em uma negociao, causando assim transtornos ao longo do processo. So caracterizadas tambm ferramentas importantes neste o processo o relgio e a bssola. O relgio representa compromissos, reunies, os horrios, as metas e as atividades. A bssola representa a viso, os valores os princpios, a misso a conscincia e por fim a direo. A varivel informao define-se como: Ato ou efeito de informar, dados acerca de algum ou de algo, conhecimento, participao instruo, direo conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da anlise combinao de vrios informes. As informaes so essncias para o principio do processo, pois as partes envolvidas devem abster-se do conhecimento da outra, assim dando inicio e desenvolvimento ao que si refere, as informaes ao longo do processo vo aumentando o nvel de tticas a serem tomadas para obter sucesso na desenvoltura do acontecimento presente.

Concluso A negociao est presente em todos os setores da vida de um indivduo, negociamos o tempo todo, no entanto torna-se mais evidente na vida profissional onde se deve cercar de todas as tcnicas possveis para se alcanar o resultado almejado, cada detalhe por menor que seja imprescindvel para uma negociao que favorea ambas as partes envolvidas. A negociao deve ser vista sob um enfoque sistmico que consiste em analisar cada parte de uma negociao entendendo que as mesmas esto inter-relacionadas e formando um todo. Se o negociador entender na viso sistmica a importncia da transformao das entradas (estmulo) em sadas (respostas) positivas e utilizar as variveis bsicas (poder, tempo e informao) alcanaram uma negociao ganha ganha.

3. AULA-TEMA: AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES A negociao est presente no cotidiano de todas as pessoas e constantemente os indivduos esto envolvidos em algum processo de negociao, desde os mais simples at os mais complexos, ento se torna necessrio identificao e desenvolvimento de suas habilidades para que assim ocorra como consequncia a tomada de decises corretas no processo em que se propem a negociar. Os negociadores de sucesso adaptam suas estratgias de atuao de acordo com o desafio que lhe proposto, obtendo assim experincia e conhecimento tcnico sobre cada situao nova que lhe apresentada. A grande diferena entre os bons negociadores dos comuns so as habilidades e as experincias adquiridas por eles com o passar do tempo. So importantes tambm os fatores tcnicos como a capacidade, competncia e inteligncia para detectar os pontos chaves do processo de negociao, pois ao compreender suas habilidades e utiliza-las de modo racional possvel desenvolver ferramentas para tomar as melhores decises. Para obter sucesso na negociao tambm fundamental que os negociadores busquem por um conhecimento prvio a respeito dos bloqueios psicolgicos que podem ocorrer entre os indivduos presentes nesse processo, esses bloqueios podem ser por falta de autoconfiana, dificuldade de pensar sobre presso, intimidao por pessoas dominadoras entre outros. Minimizado esses sentimentos e contornando a situao o negociador tende a alcanar resultados satisfatrios. Em um processo de negociao destacam-se as habilidades essenciais dos negociadores, formadas por um conjunto de ferramentas pessoais que podem ser denominadas pontos fortes que permitem aos indivduos agir de forma correta em suas decises. As sugestes que contemplam o conjunto de habilidades essenciais que um bom negociador precisa ter se baseiam em: concentra-se nas ideias, discutir as proposies, proporcionar alternativas a outra parte, objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter conscincia de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas, separar os

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relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo. As habilidades podem ser convencionais ou no convencionais: Convencionais: Uso de questes que terminam abertamente; Uso da parfrase ou reformulao daquilo que o outro negociador disse; Uso do silencio; Sumarizao; Confirmao de sentimentos e emoes. No convencionais: Uso de equvocos; Exagero; Mudana inesperada; Sarcasmos; Sufocamento; No processo de negociao o negociador possui papel fundamental, pois cabe a ele conhecer e desenvolver suas habilidades, levando em conta as experincias vividas e informaes adquiridas, gerando assim a construo do seu psicolgico. Com base nisso ser capaz de identificar a melhor forma de utilizar suas habilidades perante seu oponente para assim satisfazer as necessidades tanto pessoal quanto profissional. Podemos considerar que em uma abordagem sistmica se faz necessrio que os negociadores estejam preparados para avaliar os acontecimentos como um todo, usando suas habilidades para entender melhor os estilos de negociao dos demais, com a conscincia das adaptaes e busca por novas solues, alm disso, o negociador que consegue resolver os conflitos de forma cooperativa tende a produzir resultados satisfatrios ao final de uma negociao.

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4. AULA-TEMA: O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO E A TICA NAS NEGOCIAES 4.1. Qual a importncia do planejamento da negociao? Planejamento uma tcnica ou processo usado por organizaes e pessoas buscando informaes necessrias para a formulao de aes a serem seguidas no desenvolvimento do processo de negociao, ele importante nesse segmento, pois atravs desse recurso o negociador capaz visualizar problemas futuros que podem atrapalhar a negociao reduzindo a margem de erro e aumentando a chances de se se alcanar uma negociao ganha-ganha, objetivo buscado por todos que se prope a participar desse processo. Para realizar um bom planejamento o negociador precisa seguir os seguintes passos: Mapear a situao: Levantar e listar as informaes, identificar e priorizar as questes.

Estabelecer parmetros para a negociao: Nessa fase o negociador precisa definir metas e objetivos para serem alcanados, listar um leque de acordos alternativos ou, seja acordos que possam vir a satisfazer ainda que em parte suas necessidades e desejos. Fixar os limites para a negociao baseandose em critrios realistas, qual o mximo e mnimo a ser atingido.

Montar o cenrio para a negociao: Consiste em montar uma agenda junto com a outa parte envolvida no processo para fixar os pontos a serem discutidos de maneira escrita, os assuntos devem estar em ordem de prioridade e ter em tempo estabelecido para a discurso. Evita-se ento que uma das partes entre na negociao com elementos novos instabilizando todo o processo, ao determinar e preparar o local da negociao o ideal que o negociador realize a negociao em seu ambiente de conforto mais isso no relevante uma vez que existem varias influncias durante o processo, o importante que o ambiente seja tranquilo e que estejam envolvidas no processo apenas as pessoas indispensveis para que a negociao ocorra evitando assim interrupes desnecessrias e desgaste.

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Preparao final para a negociao: Essa a ultima etapa do planejamento consiste em analisar a outra parte, saber quais so os recursos, as necessidades, os interesses, os objetivos, a reputao, o estilo, a autoridade sobre o acordo. Nessa etapa se define estratgias e tticas que sero utilizadas, se faz necessrio uma simulao da negociao para ajudar a detectar falhas levantar, hipteses e melhorar os argumentos garantindo uma maior segurana quando de fato ocorrer negociao.

A elaborao de um planejamento para negociao requer um trabalho minucioso, se o negociador seguir todos os passos de maneira disciplinada alcanar o sucesso almejado. 4.2 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? tica uma filosofia que estuda os aspectos comportamentais dos indivduos sob o enfoque do bem e do mal, dentro de uma negociao preciso firmar relacionamento duradouros entre as partes envolvidas no processo passando um para o outro confiana, credibilidade e honestidade e essas caractersticas s podem ser adquiridas se as partes no usarem condutas antiticas, que so: Os jovens que fazem parte de uma organizao tendem a agir constantemente de maneira individualista deixando de lado a moralidade. Os negociadores so pressionados a todo o momento em conseguir em um processo de negociao o resultado planejado fazendo com que eles comecem a agir de maneira antitica quando se deparam com a possibilidade de sair do processo com um resultado desfavorvel. Uma das partes ou ambas podem agir de maneira antitica dentro da negociao quando no temem as consequncias dos seus atos. A busca pela varivel poder, pois atravs dela se manipula o processo da negociao. Aes injustas que os negociadores utilizam contra o oponente e as instituies.

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A conduta tica caracteriza-se pelo domnio da legislao que so princpios legais e o livre arbtrio o ser humano livre para tomar qualquer deciso tanto na vida pessoal quanto profissional. No existe um padro formal, a conduta do negociador depender da formao filosfica, religiosa, valores e educao passados por seus educadores. A perda da tica um dos problemas enfrentados dentro das organizaes e com o passar do tempo se agrava mais devido a alta competitividade do mercado. 4.3 Filme: Em Boa Companhia (2004, comdia, 110 min, com Dennis Quaid). O filme retrata conflitos enfrentados por Dan Foreman, funcionrio de uma grande empresa que passa por diversas mudanas que interferem diretamente em sua vida pessoal. O personagem Dan durante um bom tempo trabalhou como gerente de vendas de publicidade para a empresa Sports Amrica que passou a pertencer a um novo dono e teve seu modelo de gesto renovado. A partir disso Dan perdeu seu cargo passando a ser chefiado por Carter Duryea, de 26 anos, que no tinha nenhuma experincia no ramo e desejava que Dan fosse seu brao direito e o auxilia-se no novo trabalho. No filme so encontradas algumas situaes que envolvem condutas: ticas Carter iria demitir dois funcionrios que Dan Foreman contratou para formar sua equipe de vendas. Diante desse fato Dan se contrape a essa deciso e pede para que Carter o demita ao invs dos outros dois funcionrios, pois seu salrio era maior que o dos dois juntos. Nessa cena pode-se observar uma conduta tica da parte de Dan Foreman, pois ele necessitava de seu emprego para sustentar sua famlia, mas mesmo assim ele correu o risco de ser mandado embora por seu chefe. Dan pede a Carter para comunicar aos funcionrios que trabalharam durante oito anos com ele que estavam demitidos da empresa, uma vez que foi Dan que contratou e se sentia na obrigao de demiti-los. Nessa cena podemos

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observar mais uma vez a conduta tica de Dan perante a empresa e os funcionrios que trabalharam por muito tempo com ele. Quando Carter assumir para Dan ao entrar na nova empresa que no tem nenhuma experincia para a nova funo. Antiticas Mistura do profissional com o pessoal, envolvimento de Carter com Alex, filha mais velha de Dan. Aproveitar-se de outra marca no auge para aumentar o faturamento da empresa. As mudanas na equipe sem aviso prvio aos funcionrios. O blefe de Dan e Carter com o superior de Carter, no momento de suas demisses.

5. Desafio: Roteiro de preparao para negociaes salariais Sabe-se que para obter uma boa preparao para uma pretenso salarial necessrio abster-se de informaes que sero valiosas para o desenvolvimento do mesmo, pois as pessoas no percebem o quanto importante ter uma condio melhor em relao ao salrio. De acordo com nossas condutas ticas, devemos agir de forma assertiva em nossas abordagens, isso no agir de m f. Ser claro e objetivo ao ser questionado sobre sua pretenso, agindo assim as chances de conquistar uma resposta positiva de seu superior se tornam maiores. O trabalho em equipe trar a comunicao entre as partes, que seria indispensvel para as definies finais. Baseando-se nessas informaes o grupo chegou a uma definio que para preparao de negociao e necessrio traar um planejamento antes de inici-la, com cuidado de levar ao gestor suas propostas para um aumento salarial. Que sero citados nos seguintes passos: 1 Passo: Buscar informaes sobre o crescimento e o desenvolvimento da parte financeira da empresa e a partir dessas informaes colhidas elaborar um planejamento para iniciar o processo de negociao.

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2 Passo: Em uma conversa com seu superior expor de forma assertiva todas as informaes levantadas no planejamento para a negociao. 3 Passo: Agir de forma, onde ambos os lados poder manter uma boa conduta e tica dentro da viso da empresa. 4 Passo: Identificar as variveis existentes no processo e saber usar todas as suas habilidades de negociar a seu favor. 5 Passo: Mesmo que a negociao no esteja caminhando em direo ao resultado ganha-ganha cabe ao negociador no deixar que o seu lado pessoal interfira no processo. 6 Passo: Se a negociao no estiver caminhando para o resultado positivo, ambas as partes devem buscar a estratgia cooperativa para que assim os dois lados saiam do processo satisfeitos, preservem o relacionamento futuro e estejam abertos a uma nova negociao.

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6. REFERNCIAS MELLO, Jos Carlos Martins F. de. Negociao baseada em estratgia. -2.ed. 5. reimpr.- So Paulo: Atlas, 2010 MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli. Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica. Programa do livro-texto, PLT: Ed customizada- So Paulo: Saraiva, 2012 SHELL, G. Richard. Negociar preciso: estratgias de negociao para pessoas de bom senso. 16 reimpr. - So Paulo: Elsevier, 2001