COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS AGRCOLAS

Hay dos aspectos importantes en la comercializacin de productos agrcolas: el primero tiene que ver con el proceso fsico que lleva los productos desde los productores hasta los consumidores. Las etapas fundamentales de este proceso son: la recoleccin, el empaquetado, el transporte, el procesamiento, el almacenamiento y, finalmente, la venta. Este aspecto ser tratado detalladamente en el informe sobre el manejo postcosecha. El segundo aspecto, abordado aqu, se refiere al mecanismo de fijacin de precios del mercado: se pondr el nfasis, por tanto, en los mecanismos del mercado que contribuyen a la fijacin de los precios de los productos agrcolas y en la forma en que los productores pueden obtener precios aceptables para sus cosechas. Entender el mecanismo de fijacin de precios segn la ley de la oferta y la demanda Cuando, como suele ocurrir en frica, una multitud de pequeos agricultores tiene ante s a un reducido nmero de compradores, es difcil que los vendedores puedan influir en los precios, por lo que a menudo tienen que aceptar los precios que les ofrecen. Sin embargo, la situacin ha evolucionado mucho en los pases africanos. En frica, durante dcadas, fueron los estados los que fijaron los precios de los productos agrcolas, especialmente de los cereales y de los destinados a la exportacin. Con la retirada de los fondos estatales y las privatizaciones, los agricultores se han visto cada vez ms desprotegidos frente al mercado y necesitados de consejo o gua en sus actividades de comercializacin. Los precios agrcolas dependen de varios factores, los cuales estn supeditados a su vez a las condiciones de la oferta y la demanda. La oferta depende de la cantidad total disponible de un producto determinado, y puede incluir, dependiendo del producto, la produccin local, la de los pases vecinos y, en el caso de la exportacin, la mundial. Asimismo, la oferta tambin depende de las necesidades de dinero en efectivo que tengan los productores: cuanto ms necesiten en la poca de recoleccin, ms dispuestos estarn a aceptar bajos precios; por el contrario, si deciden almacenar la produccin en lugar de venderla inmediatamente, los precios subirn. La demanda se origina en los usuarios finales o consumidores y es abastecida por proveedores o intermediarios. En la demanda del usuario final influyen la calidad y el precio del producto: los consumidores comprarn ms si los precios son bajos, pero, en funcin de sus ingresos, pueden estar dispuestos a pagar ms si la calidad es mejor. El proveedor, que acta como intermediario entre el productor y el consumidor, obtiene su beneficio de la diferencia entre dos precios: el precio que ha pagado al productor y precio al que finalmente vende al consumidor. Para ello, el proveedor tiende a buscar reas de produccin de fcil acceso y que requieran bajos costes de transporte, as como aqullas en las que las cosechas sean abundantes; si las cosechas son mayores en los pases vecinos, los comerciantes irn a ellos para conseguir los productos a precios inferiores. La combinacin de reas de produccin lejanas y precarias carreteras y vas frreas son factores que hacen bajar los precios de los productores: si las infraestructuras son malas, parte del dinero que el comerciante podra pagar al productor ser empleado en pagar el transporte; por tanto, para afrontar el alto coste del transporte, el comerciante

tender a bajar el precio que ofrece al productor. Otro factor que influye en los precios es la competencia entre los proveedores: si hay muchos proveedores que quieren comprar los productos disponibles, los precios de los productores tendern a subir; por el contrario, si slo hay un comerciante por varios productores o si la produccin es abundante, aqul ofrecer un precio bajo. Finalmente, la variacin de los precios tambin tiene un componente estacional: son bajos en la poca de cosecha, mientras que suben cuando se acerca el tiempo de siembra. La capacidad de los productores para almacenar la produccin puede ayudarles a minimizar las fluctuaciones estacionales por medio de la colocacin en el mercado de las cantidades suficientes de un producto para mantener un precio determinado. Por tanto, es importante que los productores sepan cundo, dnde y qu cantidades vender, teniendo en cuenta el precio de mercado. Lo ideal sera que fueran capaces de sacar el mximo partido de los precios existentes; para ello, los productores deben tener acceso a informacin sobre los mercados y precios. Cmo pueden ayudar a mejorar los ingresos de los productores los Servicios de Informacin del Mercado (SIM)? Si los productores saben con antelacin cules son los precios establecidos en su rea, podrn negociar mejor con los comerciantes o, antes que vender sus productos al comerciante local, podrn llevarlos a mercados en los que los precios sean superiores. De este forma, los productores tambin podrn decidir almacenar la produccin en caso de que la cosecha no haya sido buena en los pases vecinos o en otras regiones del pas y de que sea probable que los precios se vayan a incrementar en breve. stas son las razones por las que son tiles los Servicios de Informacin del Mercado, cuya funcin es proporcionar, tanto a los productores como a los comerciantes y, especialmente a los consumidores, informacin sobre la disponibilidad de productos y acerca de los precios tanto en las zonas de produccin como en las de consumo. Estos servicios tambin pueden indicar a los productores dnde se encuentran los posibles compradores, cules son sus preferencias en trminos de transformacin, entrega, empaquetado, etctera; pueden ayudar a los productores a planificar su produccin, a buscar los mejores mercados y los mejores precios para sus cosechas. Para que sean tiles, los SIM deben suministrar informacin sobre los precios a corto plazo y acerca de los lugares y mercados donde sea ms conveniente vender. Adems, los SIM deben mostrar las tendencias de las variaciones estacionales e interanuales de los precios, lo cual permitir a los productores decidir si almacenan sus productos o si los venden, o si venden la totalidad de su produccin o reservan alguna para su propio uso o para venderla ms adelante. Los SIM tambin deben proporcionar informacin sobre los precios a largo plazo, de manera que permitan a los productores orientar su produccin hacia cosechas ms rentables.

Es importante que los productores conozcan cules son las demandas y preferencias de los consumidores. De este forma podrn, de un ao para otro, adaptar su produccin a las expectativas de los clientes. Slo de esta manera podrn los productores mejorar sus ingresos a largo plazo. El registro de la produccin estacional puede mitigar los efectos del descenso de los precios que se da en la poca de cosecha. La produccin fuera de temporada puede aprovecharse de precios ms altos. Los productores pueden beneficiarse al mximo si son capaces de compensar, con mayores precios de venta, los gastos en que han incurrido, los cuales suelen ser mayores que los que deben afrontar generalmente con la produccin de temporada En Senegal, el sistema Manobi permite a los productores y a los comerciantes conocer los precios en tiempo real, lo cual ofrece a los primeros la posibilidad de negociar en mejores condiciones con los segundos o evitarlos. Gracias al sistema de telefona mvil del proyecto Manobi, los productores y otros actores reciben informacin del mercado en tiempo real siempre que la necesiten. Esta informacin puede referirse al precio de los tomates, a los distintos precios a los que se vende el mijo en dos ciudades El conocimiento en tiempo real de los precios de mercado coloca a los productores en una mejor situacin a la hora de negociar con los intermediarios. Para leer un artculo interesante, buscar Manobi en www.bbc.uk. Contactos: Andrew W. Shepherd Economista de Mercados, Apoyo a la Agricultura Divisin de Sistemas e-mail : Andrew.Shepherd@fao.org

Jean-Pierre Ilboudo Comunicacin para el Grupo de Desarrollo Extensin : Tel: +39 06570 56889 e-mail:Jean Pierre. Ilboudo@fao.org

Bibliografa: - CD - Marketing Extension Training n1 -9 - Shepherd A., Guide pratique des cots de commercialisation et de leur mode de calcul, FAO - Shepherd A., Comprendre et utiliser les informations sur les marchs, FAO - Shepherd A. Techniques de commercialisation des crales. A lusage des vulgarisateurs agricoles