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Seleccin de artculos publicados en




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INDICE:
1- Las IDEAS CLARAS ..............................................................3
MARKETING PRCTICO..................................................................... 4
LA MISIN DEL MARKETING.............................................................. 8
2- INVESTIGA, CONOCE y APRENDE ......................................10
Tiene tu empresa una buena imagen?..............................................11
Benchmarking: analiza a tu competencia ...........................................13
Obtn informacin mediante los panels..............................................15
Equipos de oportunidades ................................................................17
Geomarketing: dnde vender? ........................................................19
3- Usa nuevas TCNICAS Y ESTRATEGIAS .............................21
Inciate en el Marketing verde ........................................................22
Marketing emocional: vender con sentimientos...................................24
Marketing de canal efectivo..............................................................26
Marketing estacional .......................................................................29
Marketing de defensa ......................................................................31
Buzzmarketing ...............................................................................33
Hacer frente a la competencia ..........................................................36
Vuelve la venta por catlogo ............................................................38
Principios de marketing internacional.................................................40
4- Aplica MARKETING DE PROXIMIDAD.................................43
Marketing interno............................................................................44
Impulsa tu negocio con marketing local .............................................46
Marketing que apoya a las ventas .....................................................50
5- RENUEVA PRODUCTOS Y SERVICIOS.................................52
El ciclo de vida de los productos........................................................53
Desarrollar nuevos productos o servicios............................................55
Renovacin de productos y servicios..................................................57
Antes del lanzamiento, prueba..........................................................58
Posiciona tu producto o servicio........................................................60
Reposicionar un producto.................................................................62
El packaging en la decisin de compra ............................................64
6- MEJORA LA POLTICA DE PRECIOS....................................65
Tienes una poltica de precios acertada?...........................................66
Subir o bajar precios? ....................................................................67
Subir o bajar precios? ....................................................................68
Establece una poltica de precios controlada y a medio plazo ................70
Formas de fijar precios ....................................................................72
Precios psicolgicos.........................................................................74



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1- Las IDEAS CLARAS
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MARKETING PRCTICO
Algunos conceptos bsicos de marketing aplicado
L.R. Reig

Existen mltiples definiciones y teoras de marketing, no son siempre
coincidentes en todos sus aspectos ni siempre son fcilmente asimilables en
la prctica diaria. Mi intencin aqu es trasladar los conceptos ms bsicos a
su aplicacin a la hora de crear y sostener una empresa o proyecto.

DE QU TRATA EL MARKETING?
El marketing trata de satisfacer las necesidades de los consumidores por
medio de productos o servicios adecuados a dichas necesidades.
El Marketing desarrolla ideas, productos o servicios y planifica su precio
distribucin y promocin-comunicacin para satisfacer las necesidades tanto
del consumidor como del proveedor.

Conclusin prctica:
El Marketing NO crea necesidades, cubre una necesidad existente.
Es intil gastar dinero en promover un producto que no tiene demanda
suficiente. Si no existe la necesidad, el Marketing NO tiene objetivo.

DESCUBRIR Y APROVECHAR LAS TENDENCIAS: viajar con las olas
El consumidor es el rey, pero es un rey vivo que tiene hbitos estables...
pero que se modifican y transforman con el tiempo.
En las sociedades de hoy aparecen nuevas tendencias con relativa facilidad,
dichas tendencias a veces se consolidan y se transforman en un hbito.
El Marketing no crea las tendencias, las descubre y las aprovecha. El
Marketing no lucha contra los hbitos o no pretende cambiar las tendencias,
viaja a su favor, con las olas.

Conclusin prctica:
El Marketing NO crea tendencias ni cambia hbitos.
El Marketing descubre una tendencia, la aprovecha, la potencia y viaja con
ella igual que un surfista lo hace con las olas.
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Es intil invertir en publicidad para cambiar un hbito o crear una nueva
tendencia... simplemente porque a nosotros nos interesa o nos apetece.
El consumidor es el rey, l manda.
Tienen xito aquellos que son capaces de descubrir una tendencia y
aprovecharla al mximo

EL MARKETING NO ES UNA CIENCIA y an menos una ciencia exacta.
Aunque decirlo pueda generar polmica, el Marketing real, el que est al
alcance y es practicado por la inmensa mayora de los mortales, no es una
ciencia. Se sustenta en la capacidad de percepcin y en la intuicin respecto
al mercado, la experiencia y en aprender de los errores (mejor si son de
otros) pero, eso s, refrendado por la comprobacin dentro de las
posibilidades y los recursos de cada cual a travs de mtodos lo ms
cientficos, objetivos y cuantificables, posibles.
La inmensa mayora de nuevos negocios de xito han sido fruto de la
intuicin y capacidad de percepcin de emprendedores individuales, y
tambin (por qu no decirlo) en otras ocasiones han sido fruto de la
suerte de haber concebido algo que encajaba perfectamente con una
necesidad o tendencia del mercado pero, tambin es cierto, que una vez
logrado ese xito inicial, los que han perdurado lo han logrado gracias a una
inteligente, sistemtica y cientfica aplicacin de estrategias, polticas y
actividades de marketing.
El Marketing no es una ciencia pero, siempre que sea posible, debe usar
metodologa lo ms cientfica posible para: (1) comprobar que una idea
original encaja perfectamente con una tendencia, necesidad y-o (2) adecuar
la estrategia y la accin en torno a esa idea.

Conclusin prctica:
Si tienes una idea de nuevo negocio o producto el Marketing debe ayudarte
a verificar que es factible y a concebir la mejor estrategia para llegar a tus
potenciales clientes.
Tienen xito aquellos que son capaces de descubrir una tendencia o
necesidad y usar metodologa de Marketing para refrendarla, concebir la
mejor estrategia y adecuar las mejores acciones entorno a esa idea inicial.

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MARKETING NO ES SLO PUBLICIDAD O PROMOCIN:
El conjunto de actividades del marketing son muy amplias o no estn
limitadas a la publicidad o la promocin de un negocio o producto, son
tareas de marketing: Identificar necesidades, tendencias y oportunidades
en un mercado; analizar mercados (rentabilidad; crecimiento y
competencia); seleccin del mercado (necesidades, segmentacin;
definicin del pblico objetivo); diseo de polticas, definicin de las
ventajas diferenciales del producto, apoyo a las ventas, fidelizacin de
clientes y contactos, etc.

Conclusin prctica:
Marketing NO es slo la publicidad o la promocin.
Marketing son el conjunto de actividades realizadas con lgica y sentido
comn que nos llevarn al xito.
Tienen xito aquellos que son capaces de integrar el conjunto de
actividades de la empresa en una lnea estratgica comn.

MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE:
En las sociedades avanzadas de este siglo donde las necesidades bsicas
estn cubiertas y existe un claro sobre-abastecimiento, la figura esencial y
determinante es el consumidor.
Esta sobre-oferta, la gran competencia, la desaparicin paulatina de
fronteras comerciales y la enorme facilidad para comparar precios,
calidades y condiciones a travs de las mltiples formas de informacin y, a
pesar (o quizs, gracias tambin) del posible exceso de presin sobre los
consumidores, nos han conducido a que sea el consumidor-cliente el rey
absoluto.

Conclusin prctica:
El cliente manda, el consumidor es el rey:
Ninguna empresa ni producto est libre de competencia, nadie puede
escudarse en el proteccionismo ni la distancia, triunfan y perduran aquellos
que comprenden que todo gira en torno al cliente, al valor que le damos y
el respeto con que lo tratamos.
Toda empresa que quiera tener xito y muy especialmente las de nueva
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creacin, debe orientarse claramente hacia el cliente.
Todo gira alrededor del cliente, de la persona. Todo habla de l y para l,
poco de yo o nosotros.
Tienen xito aquellos que entienden y son capaces de trabajar para el
cliente, no slo pensando en s mismos y con el nico objetivo de obtener
beneficios propios sin dar beneficios a los clientes.

EL MARKETING NO RESIDE EN UN DEPARTAMENTO AISLADO:
Marketing no son un conjunto de ideas brillantes creadas por un grupo de
personas aisladas en un departamento concreto.
Marketing es un modelo definido de relacin con el cliente y el mercado que
debe formar parte esencial de la cultura de empresa e impregnar toda la
actividad de la misma, todos sus departamentos y secciones y muy
especialmente aquellos que estn en contacto con los clientes.
De poco sirve una magnfica campaa publicitaria o un extraordinario
esfuerzo para convencer a los potenciales clientes si, despus, esas
promesas no son confirmadas por un excelente producto o servicio o si
esos clientes son maltratados con una mala atencin.

Conclusin prctica:
Marketing es, sobretodo, un modelo definido de trabajo orientado al cliente
que debe impregnar toda la actividad de la empresa.
Tienen xito aquellos que son capaces de incorporar a su cultura de
empresa, en todos los aspectos, este concepto.

Marketing es todo (o casi todo) lo que hagas en tu empresa,
recurdalo y ganars.
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LA MISIN DEL MARKETING
M. Juncal

La misin principal del Marketing es lograr el mximo beneficio
La misin principal del marketing hoy es la de lograr dar el mximo
beneficio posible, durante el mximo tiempo posible, a tu empresa y eso
slo es posible, dando el mximo beneficio a tus clientes como al
consumidor y (si los hay) a los diversos actores que intervengan en el
proceso (distribuidores, minoristas, etc.).

No es posible el xito a medio plazo sin que tengas beneficios. Puedes no
tener o tener pocos beneficios al principio, pero no puedes darlo todo ni a
tus clientes ni a otros, fracasars. Tu primera obligacin es tener beneficios.

No es posible el xito a medio y largo plazo sin que des beneficios a tus
clientes. Los beneficios para tus clientes son, bsicamente: calidad, servicio
y precio. Slo tendrs xito si les das la mxima calidad y servicio al precio
correcto. Slo tendrs xito si eres capaz de pensar en el cliente y cederle a
l una parte de tus potenciales beneficios. Fracasars (a corto o a medio
plazo) si slo piensas en tus beneficios.
Si necesitas minoristas o distribuidores: No ser posible el xito a ningn
plazo sin que des beneficios. Son los que te permiten acceder al mercado.

El xito y la principal dificultad residen en conseguir un equilibrio en el
reparto de los beneficios durante largo tiempo.

RESUMIENDO:
La misin esencial del Marketing es lograr el mximo beneficio durante el
mximo tiempo posible.
Eso slo es posible renunciando a tu beneficio mximo e invirtiendo en tus
clientes y (si los tienes) distribuidores.
Tienen xito aquellos que piensan en obtener el mximo beneficio
compartido con sus clientes, aquellos que son capaces de renunciar
sistemticamente a una parte de sus beneficios para invertir en sus clientes
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ofrecindoles la mxima calidad y servicio al precio adecuado. Fracasan
aquellos que slo piensan en su beneficio o aquellos que lo dan todo.

TRABAJAR PARA EL LARGO PLAZO DESDE EL CORTO PLAZO
La misin del Marketing y de tu empresa es lograr el mximo beneficio
durante el mximo tiempo posible. Eso significa lograr estabilidad en los
beneficios y ello slo ser posible con una mentalidad de largo plazo desde
el corto plazo:
Mentalidad de largo plazo en el sentido de renunciar a obtener todos los
beneficios posibles al principio e invertir la mayor parte en los clientes.
Mentalidad de corto plazo para lograr hoy la mayor cuota de mercado y la
mxima satisfaccin posible de los clientes sin renunciar a obtener
beneficios.
Tienen xito los que son capaces de lograr el equilibrio.
Fracasan los que slo piensan en el corto plazo.
Suelen fracasar tambin, aquellos que slo ponen su mente en el largo
plazo: Suelen crear una cultura de empresa donde las prdidas o el nfimo
beneficio se convierten en un hbito que nunca dura indefinidamente.

Tienen xito aquellos que consiguen estabilidad en los beneficios durante
largo tiempo: Ese es el objetivo ltimo del Marketing
Lo logran aquellos que consiguen desde el principio equilibrar la mentalidad
de largo plazo (invertir ahora) con la exigencia a corto plazo: lograr hoy la
mayor cuota de mercado y la mxima satisfaccin posible de los clientes sin
renunciar a obtener beneficios. Fracasan los que slo trabajan a corto plazo
o slo a largo.

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2- INVESTIGA, CONOCE y APRENDE

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Tiene tu empresa una buena imagen?

Comprender cmo tus clientes perciben tu empresa es fundamental para
confirmar si ests en el buen camino o necesitas mejorar tu notoriedad y
aceptacin. Realizar una auditora de imagen es el primer paso, aunque sea
de una forma bsica como la que te proponemos en este artculo.

1. Define tus objetivos
El primer paso es decidir qu quieres averiguar con el estudio. Saber lo
que piensan sobre mi empresa es un objetivo muy genrico; es mejor que
te centres en constatar cosas concretas, por ejemplo los aspectos negativos
que perciben tus clientes, cmo te valoran frente a la competencia o tu
imagen en los medios.

2. Delimita la muestra
Para realizar un anlisis global sobre la imagen de tu empresa, tendrs que
dirigirte a todos los pblicos: clientes, empleados, proveedores, periodistas,
etc. Esto puede ser complejo y costoso, por lo que vale la pena centrarte en
uno de ellos cada vez.

3. Establece la metodologa
Te recomendamos definir un sistema de evaluacin que combine
metodologas cuantitativas y cualitativas: por ejemplo, una encuesta
dirigida a todo el pblico objetivo, para recopilar datos generales; y luego
una entrevista personalizada a personas representativas, para conseguir
informacin en profundidad.

4. Analiza los datos
Un buen sistema para extraer conclusiones es cotejar los resultados de la
auditora con una encuesta interna sobre la imagen que pensis que tiene
vuestra empresa. La comparacin te permitir descubrir las carencias que
tenis.


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5. Extrae conclusiones y define acciones
La funcin de la auditora no termina con averiguar cmo perciben a tu
empresa, sino que debe derivar en una serie de medidas que te ayuden a
compensar los aspectos negativos, generalmente mediante acciones de
comunicacin.

6. Reptela peridicamente
Es importante volver a realizar la auditora al cabo de un tiempo, para ver si
las medidas adoptadas estn funcionando y vuestra imagen mejora.
Especialmente si detectas que existe algn problema con la percepcin
pblica de tu empresa
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Benchmarking: analiza a tu competencia

Tus competidores son una gran fuente de ideas para mejorar, por eso el
anlisis de la competencia es bsico en cualquier estrategia comercial. No
se trata de copiar lo que hacen los dems, sino de aprender para hacerlo
mejor que ellos. Te explicamos los pasos bsicos del benchmarking.

1) Identifica a tu competencia
Elabora una lista de las empresas que operan en tu mercado, tanto los
competidores actuales como los potenciales (aquellos que podran hacerte
la competencia). Para ello, pide ayuda a tus clientes, proveedores y
vendedores.
Una vez tengas el listado, clasifcalos entre competidores principales y
secundarios. Los principales son aquellos con los que batallas para captar
clientes en todos los frentes y de forma continuada; generalmente no suele
haber ms de dos o tres. Los competidores secundarios actan slo en un
segmento del mercado.

2) Define los factores a evaluar
Los principales elementos que debes analizar de tus competidores son:
-Presencia en el mercado: volumen de ventas, cuotas, red comercial,
distribuidores.
-Percepcin de la marca: publicidad, marketing, prensa, satisfaccin del
cliente.
-Eficiencia de la empresa: calidad, innovacin, procesos, plazos, logstica.
Es mejor que compares pocos aspectos, pero que sean relevantes. Siempre
puedes elaborar estudios especficos para evaluar otras facetas, si hiciera
falta.

3) Obtn la informacin
Puedes conseguir la informacin que necesitas para el anlisis mediante:

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-Encuestas externas: elige una muestra de clientes, proveedores, expertos,
periodistas, etc. y mndales un breve cuestionario, o interrgales por
telfono.

-Encuestas internas en tu empresa: es una fuente accesible, aunque menos
fiable; pero te aportar elementos interesantes para comparar los datos.

-Pruebas de producto: compra o contrata los productos de tus
competidores. No se trata slo de probarlos, sino de ver cmo los ofrecen,
la postventa, etc.

-Estudios de mercado: en algunos sectores es posible comprar
investigaciones realizadas por empresas especializadas, que te pueden ser
tiles.

4) Saca tus conclusiones
Siempre debes presentar las conclusiones de un anlisis de la competencia
de forma sencilla y grfica.
Por ejemplo, puedes generar grficos que muestren:
-La puntuacin de cada competidor en los diferentes aspectos.
-La valoracin global de cada una de las empresas.
-La situacin de los competidores respecto a tu empresa.
-Ventajas y desventajas competitivas, etc.

Finalmente, recuerda que es mejor disponer de un anlisis de la
competencia que sea bsico, incompleto o casero que no tener ninguno!







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Obtn informacin mediante los panels

Los panels son una tcnica de marketing que permite conseguir datos sobre
un sector o producto, a partir de la informacin que aporta un conjunto
representativo de puntos de venta o clientes. Son una herramienta muy
valiosa para ayudarte a optimizar tu estrategia de marketing.

Qu es?
Un panel es una muestra representativa fija en la que se controlan
peridicamente diversos aspectos relacionados con las ventas y el uso de un
producto o servicio.
Es parecido a una encuesta, pero se repite peridicamente a los mismos
participantes, para poder comparar los datos obtenidos en cada edicin.

Para qu sirve?
Esta tcnica te permite disponer de informacin de primera mano y
actualizada peridicamente sobre el comportamiento del mercado:
-Evolucin de las ventas de un producto.
-Rotacin de los stocks y composicin de los lineales.
-Impacto de las promociones y la PLV.
-Feedback de los clientes y los distribuidores.
-Acciones de los competidores.
-Etc.

Qu tipos de panel hay?
Existen varios tipos de panels, en funcin de los datos a obtener:
-Panel de detallistas: para ver el comportamiento de los puntos de venta.
-Panel de distribuidores: para monitorizar el funcionamiento del canal.
-Panel de clientes: aporta datos sobre clientes tipo o representativos.
-Panel de profesionales: rene diversos perfiles de actores de un sector.

Cmo funciona?
Los puntos de venta o profesionales que participan en el panel reciben
peridicamente la visita o la llamada de un encuestador para actualizar los
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parmetros que se controlan. Esta informacin se analiza para obtener los
datos y detectar las principales tendencias.

Quin organiza el panel?
Generalmente, los panels los gestionan las empresas de estudios de
mercado, que luego venden los informes a los fabricantes.
Pero tambin puedes organizar un panel a pequea escala, que sea
exclusivo para tu empresa, como parte de tu poltica de investigacin de
mercados.
Sin embargo, ten en cuenta que la informacin obtenida slo ser til si la
recopilas a partir de una muestra suficientemente amplia y usando tcnicas
de muestreo y anlisis profesionales. Adems, los datos de un panel slo
tienen sentido cuando se comparan a lo largo del tiempo, no arrojan
resultados inmediatos.
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Equipos de oportunidades

Los equipos de oportunidades son grupos que se dedican a detectar y
estudiar las nuevas posibilidades que presenta cada negocio. Una tarea que
el da a da no siempre te permite realizar. Poner en marcha uno de estos
equipos es relativamente sencillo, y pronto comprobars que supone una
fuente de innovaciones y una ventaja competitiva para tu negocio.

Qu son?
Los equipos de oportunidades son grupos de trabajo que buscan y evalan
las nuevas posibilidades que ofrece el negocio, para que tu empresa siga
creciendo y se pueda anticipar a los cambios del sector y a los movimientos
de la competencia.

Para qu sirven?
Estos equipos vienen a ser como la avanzadilla de tu empresa en la
jungla: exploran el terreno para decidir en qu direccin tenis que ir.

Sus principales funciones son:
-Buscar oportunidades para crecer en nuevas reas del mercado.
-Proponer productos y lneas de negocio novedosas a desarrollar.
-Analizar las tendencias, para anticipar el futuro del sector.
-Intentar prever los movimientos de la competencia.

No confundir con...
Los equipos de oportunidades no son departamentos de I+D, porque no
investigan en sentido puro. Tampoco son equiparables a los equipos de
mejora de procesos, o de calidad. Su funcin es posicionar a tu empresa
para que puedas aprovechar futuras oportunidades de negocio y adelantarte
a la competencia.

Quin los compone?
Deben ser grupos de poco tamao, formados por expertos de la empresa,
normalmente de varios departamentos. No se dedican a tiempo completo,
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aunque su lder debera tener una implicacin ms intensa en estas
funciones.
Tambin puedes incorporar a algunos consultores que aporten una visin
externa. Es importante que la comunicacin sea muy gil, para tomar
decisiones rpidas.

Cmo gestionarlos?
Para que un equipo de oportunidades funcione, debes concederle una
amplia autonoma y confianza: los resultados tardan en llegar y se producen
algunos errores antes de los grandes aciertos. Pero cuando descubran una
buena oportunidad para tu negocio, comprobars que los resultados valen
la pena.
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Geomarketing: dnde vender?

Una de las causas habituales del fracaso de una estrategia comercial es el
mal diseo de la red de ventas. El geomarketing es una disciplina que
combina datos geogrficos y estadsticos para evitar que esto suceda.

Nacido de la confluencia del marketing, la geografa y la sociologa, el
geomarketing se basa en reflejar sobre un mapa todos los elementos de la
actividad comercial: tiendas, sucursales, competidores, targets y
segmentos, distribucin geogrfica de las ventas, etc., y combinarlos con
informacin estadstica.

Las empresas que operan en mercados extensos han sido las usuarias
tradicionales del geomarketing. Pero el abaratamiento de las herramientas
necesarias para estos anlisis lo ha puesto al alcance de cualquier PYME.

Algunas de las funciones que realiza el geomarketing:

-Optimizacin de las inversiones en promocin comercial.
-Identificacin de los flujos de negocio, zonas de atraccin y reas de
influencia.
-Control de la competencia.
-Mejora de rutas comerciales y logsticas.
-Planificacin de la apertura de nuevas sucursales, puntos de venta, etc.
-Anlisis segmentado del mercado.
-Planificacin de campaas de buzoneo o publicidad en el lugar de venta.
-Dimensionamiento de la red comercial.
-Diseo de planes de expansin.
-Ayuda a la venta y a la persuasin de grandes cuentas.
-Deteccin de los mercados que no son rentables.
-Simulaciones del rendimiento comercial en distintas condiciones.
-Alimentar aplicaciones mviles para los comerciales.

Las herramientas necesarias para realizar estos anlisis con precisin
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pueden ser muy complejas, pero los resultados se tienen que presentar de
forma clara y comprensible. La informacin que obtengas del geomarketing
debe permitirte tomar decisiones inmediatas, para corregir las carencias
que detectes.

As mismo, una vez hayas iniciado estos anlisis, deben tener continuidad
para que puedas conocer la evolucin del mapa comercial de tu negocio.
Cuando te hayas acostumbrado a trabajar con esta herramienta, vers
como no podrs vivir sin ella.
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3- Usa nuevas TCNICAS Y ESTRATEGIAS
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Inciate en el Marketing verde

La ecologa ya es una preocupacin fundamental para muchos
consumidores. Y no parece una moda pasajera: el marketing verde ha
llegado para quedarse. Te explicamos cmo iniciarte en esta modalidad,
para ofrecer una imagen socialmente responsable de tu empresa.

Investiga a tus clientes
Antes de emprender cualquier accin, averigua mediante estudios de
mercado hasta qu punto la ecologa preocupa y motiva a tus clientes.

No penalices la opcin verde
Ofrecer productos verdes que sean ms caros, tengan menos prestaciones
o requieran acciones especficas por parte de los clientes no suele funcionar.

Cambia gradualmente
Es imposible transformarse en verde de un da para otro (y poco creble).
Empieza con pequeos pasos, como reducir el embalaje o el consumo de
energa.

S transparente
Justifica con datos y argumentos los beneficios ambientales que ofrecen tus
productos y servicios, no te limites a ponerles la etiqueta verde.

Concreta las ventajas
Existen varias tcnicas para concretar el beneficio ecolgico que suponen
tus productos, como el clculo del ahorro de energa o de la huella de
carbono.

Educa a los consumidores
En algunos sectores, el beneficio para el medio ambiente depende
sobretodo de la manera de usar el producto. Ensea a tus clientes cmo
hacerlo.


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Implica a todos
Invita a tus proveedores y distribuidores a colaborar en tus iniciativas
ecolgicas, para animar a tus clientes a que se unan a la cadena.

No te excedas
Los consumidores agradecen los consejos y recomendaciones, pero no
aceptan que una empresa les sermonee o culpabilice.

No imites
El marketing verde debe ser una estrategia propia de cada empresa,
concebida de acuerdo a su personalidad. No copies por sistema lo que
hacen todos.

S consecuente
Enviar facturas en papel reciclado y patrocinar un campeonato de
automovilismo puede no parecer muy coherente a los clientes ms
concienciados con la ecologa.












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Marketing emocional: vender con sentimientos

Cmo demostrar a tus clientes que tu empresa se preocupa por ellos? Es
posible transmitir una imagen ms humana de tu negocio? Incluso
conseguir que tus productos emocionen? Te revelamos las claves del
marketing emocional, que te permitir llegar al corazn de tus clientes.

El marketing emocional es un conjunto de acciones y actitudes adoptadas
por una empresa para establecer vnculos afectivos duraderos con sus
clientes. Se trata de una estrategia de posicionamiento y fidelizacin a largo
plazo, que exige un esfuerzo continuado y convencido por parte de la
empresa. stos son sus pilares.

Investigacin de mercado
Para llegar al corazn de tus clientes, primero tienes que conocerlos y
entender sus necesidades y motivaciones, realizando estudios de mercado.

Segmentacin
Elabora estrategias de captacin y fidelizacin destinadas a cada perfil de
cliente, para ofrecerles exactamente lo que buscan.

Beneficios, no caractersticas
Centra tu documentacin comercial en las ventajas para los clientes, las
referencias y la opinin de los usuarios actuales.

Componente humano
Personalizar las comunicaciones con el nombre del cliente, ofrecerle un
descuento el da de su cumpleaos, etc., son maneras de ganarte su
aprecio.

No manipular
El marketing emocional se basa en generar empata y proximidad a los
clientes, no en aprovecharte de sus sentimientos para vender ms.

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Atencin al cliente
Es imprescindible ofrecer un buen servicio de atencin al cliente, para que
los clientes perciban que tu empresa realmente se preocupa por ellos.

Fidelizacin
La estrategia de captacin de clientes no puede basarse slo en ofertas
espectaculares, debe incluir un servicio de calidad para retenerlos.

Estructura eficiente
Tu empresa debe responder gilmente a las necesidades y peticiones que
formulen tus clientes.

Diferenciacin
Descubre qu hace a tu empresa mejor que las dems y asegrate de
destacar y mantener esta ventaja competitiva de cara a tus clientes.
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Marketing de canal efectivo

Los programas de marketing de canal no suelen ofrecer los resultados
esperados. Imitar lo que hacen todos y no considerar al distribuidor como a
un verdadero socio del negocio son los errores ms habituales. Repasamos
los principios a seguir para disear tu marketing de canal.

Conoce a tu canal
El primer paso, antes de disear un programa de canal, es crear una base
de datos con el perfil de los distribuidores y las tipologas de sus clientes. Y
definir los objetivos que quieres conseguir.

Recurre a expertos
La mayora de los programas de canal los disean gurs del marketing
que nunca han tratado con un cliente. Haz que un profesional con
experiencia real en el punto de venta participe en la elaboracin del
programa. O invita a un distribuidor.

No copies a los dems
No imites los tpicos programas de canal con niveles Silver, Gold y Platinum,
kit del distribuidor, web, iPod de regalo, etc. Analiza qu necesita realmente
tu empresa.

Ten en cuenta las diferencias
No todos los distribuidores y clientes son iguales, ni tienen las mismas
necesidades. Esta diversidad debe reflejarse en tu programa de canal.

Respeta al canal
Desde el punto de vista de una empresa grande, una tienda de barrio puede
parecer insignificante. Pero es esencial para llegar a tus clientes.

Dedica recursos especficos
El canal desea una atencin directa y personalizada, por lo tanto asigna a
varias personas de tu equipo comercial la tarea de atender a los
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distribuidores. Tambin es buena idea contar con telfonos y e-mails de
contacto exclusivos para el canal.

No vendas la moto
En algunos sectores, el distribuidor recibe propuestas de programas de
canal cada da. A lo largo de los aos, ha visto fracasar todo tipo de
iniciativas. S modesto al presentar tu programa: sabe que no le hars rico.

Simplifica
Los distribuidores no tienen tiempo para participar en complicadas gincanas
para ganar un crucero. Slo desean tu apoyo para ofrecer un buen servicio
a sus clientes, vender ms y ganarse la vida. Todo lo dems sobra.

Calidad, no cantidad
La mayora de programas persigue conseguir el mayor nmero de socios de
canal. Pero es mejor centrarte en los distribuidores que aportan valor y
saben espabilarse; los que no saben vender y necesitan apoyo constante,
no te interesan.

Evita malentendidos
Si cuentas con una fuerza de ventas propia, acota claramente sus funciones
y explcalas al canal para que la vean como un apoyo y no una
competencia. Define tambin la poltica de zonas de exclusividad de tus
socios de canal.

El distribuidor es tu cliente
Cuida al distribuidor tanto como a tus clientes. l controla la ltima milla
antes de llegar al comprador. Si no consigues implicarle como socio de tu
negocio, por mucho que inviertas en desarrollo de productos y publicidad,
no servir de nada.

Apoya su marketing
El punto flaco de la mayora de los distribuidores es el marketing. Aydales
con material de publicidad en el lugar de venta, cofinanciando inserciones
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publicitarias y, sobretodo, poniendo a su disposicin tu experiencia y
recursos en este mbito.

Realiza un seguimiento
El programa de canal debe incluir herramientas para monitorizar su
evolucin peridicamente, cuya actualizacin no implique mucho esfuerzo
por parte de los distribuidores. Prev los ajustes necesarios en caso de que
el programa no funcione como esperabas.

S constante
No presentes nuevos programas de canal cada seis meses, o perdern toda
la credibilidad. Disea un solo programa para cada ao, implemntalo y
valora sus resultados al final. El trabajo con el canal slo da frutos a medio
y largo plazo.
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Marketing estacional

Si la actividad de tu negocio depende de la poca del ao, plantea tu plan
de marketing desde una ptica estacional. Dosificar y optimizar los recursos
como te aconsejamos a continuacin rentabilizar tus inversiones y dar a
tu negocio el apoyo que necesita en cada momento.

Puedes considerar que tu negocio es estacional cuando ms del 50% de la
actividad se concentra en un mismo trimestre del ao. Si ste es tu caso, la
primera recomendacin es que analices si esta estacionalidad es obligada o
puedes combatirla de alguna forma.

Tal vez si cambias de estrategia de marketing, ofreciendo descuentos o
productos alternativos, tus clientes estarn interesados en contratar tus
servicios en otras pocas del ao. Eso se llama desestacionalizar la
demanda.

En el caso de que tu negocio sea irremediablemente estacional, debes
adaptar tu plan de marketing para que la mayor parte de los esfuerzos se
concentren en los periodos de mayor actividad.

Aqu van algunos consejos que pueden ayudarte:

No inviertas cuando no toca
Vender rboles de Navidad en verano es imposible, aunque tengas el mejor
producto del mundo.

Planifica con tiempo
No son aceptables las prisas si dispones de meses para preparar la
campaa. Tan pronto como termine la poca de ventas, comienza a
preparar la campaa siguiente.

Aprovecha para ahorrar
Si contratas los servicios de tus proveedores con mucha antelacin,
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o en pocas en las que tienen poco trabajo, como el verano, conseguirs
importantes descuentos.

Flexibiliza tu plantilla
Mantn el mnimo de empleados durante el ao y refuerza tu plantilla con
trabajadores temporales cuando llegue la poca de ventas.

Convirtete en protagonista
Contacta con los medios un mes antes del inicio de la campaa de ventas,
para ofrecerte a colaborar en los artculos que vayan a preparar sobre ese
tema.
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Marketing de defensa

En algunas situaciones es conveniente centrar tus esfuerzos en fidelizar y
vender ms a tus clientes actuales, en lugar de intentar captar nuevos
compradores. Es el llamado marketing de defensa, una tctica que slo
debes usar de forma puntual, en situaciones muy concretas.

Normalmente, las empresas estn centradas en hacer crecer su negocio
presentando nuevos productos, captando nuevos clientes, etc. Pero en
ocasiones es ms prioritario afianzar la posicin de la empresa en el
mercado, o incrementar las ventas generadas en el segmento en el que
ests posicionado.

Estas estrategias se denominan marketing de defensa y permiten
mantener a raya a los competidores y prevenir la entrada de nuevos rivales,
o de productos y servicios de otros sectores que puedan perjudicar tus
ventas.

Tambin son adecuadas cuando tu empresa sufre problemas financieros, o
desea entrar en nuevos mercados y necesita estabilizar las otras lneas de
negocio.

Lo ms importante es tener claro que una tctica de defensa no consiste en
no hacer nada, sino que tiene dos componentes imprescindibles:
-Fidelizar a los clientes actuales.
-Aumentar el volumen de ventas a los clientes actuales.

Esto lo puedes conseguir mediante varias acciones:
-Lanza ofertas de fidelizacin (descuentos por volumen, contratacin anual,
etc.).
-Segmenta tu base de clientes y desarrolla campaas especficas para cada
nicho.
-Realiza publicidad comparativa respecto a tus competidores.
-Crea comunidades de usuarios con servicios de valor aadido.
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-Mejora tus procesos para generar economas de escala y abaratar los
costes.
-Estudia mejor a tus competidores para perfeccionar tu producto.
-Optimiza tus inversiones en marketing para centrarte en los mejores
clientes.
-Empieza a vender mediante otros canales (internet, catlogo, distribucin).

Por ltimo, ten siempre en cuenta que el marketing de defensa slo sirve
para momentos puntuales de la evolucin del negocio. Si mantienes
demasiado tiempo esta estrategia, poco a poco irs perdiendo cuota de
mercado y te quedars
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Buzzmarketing

Buzzmarketing, inducir el boca-oreja en el siglo XXI
En realidad el boca-oreja existe de toda la vida. Probablemente sea
anterior a la existencia del marketing en s mismo y ha sido el sueo de
cualquier comerciante, restaurador o emprendedor que, con frecuencia,
confiaba nicamente en l para conseguir tener un negocio de xito.
Buzzmarketing es un trmino acuado recientemente en Estados Unidos
para definir un conjunto de tcnicas cuyo objetivo es activar ese boca-
oreja. Es decir, no se trata de abrir un negocio y esperar sentado que,
debido a nuestros buenos oficios los clientes nos recomienden a sus vecinos
y amigos.
El objetivo del Buzzmarketing es, justamente, pasar a la accin y generar
esa corriente positiva, una ola lo mayor posible que nos descubra a todos
los potenciales clientes.

Dos factores que lo hacen posible y fundamental
Hay dos importantes elementos que hacen posible y, cada da ms,
imprescindible el Buzzmarketing o cualquier otra estrategia destinada a
generar una corriente boca-oreja:

1- Por un lado, la saturacin publicitaria que hace que, de forma
creciente, los canales tradicionales vayan perdiendo credibilidad y eficacia
frente a un consumidor que tiende a creer ms en las informaciones que
provienen de su entorno que en la publicidad pura.
Esto es especialmente relevante en los grupos de consumidores ms
jvenes entre los que la decisin de compra depende ms de las
informaciones y opiniones del entorno que del mensaje publicitario directo
(que pierde importancia da a da).

2- Por otro lado, esa realidad y el propio buzzmarketing slo son posibles a
partir de la generalizacin de las tecnologas de la informacin y sus
distintas tendencias. Internet, e-mail, blogs, comunidades, sms, etc. son
consubstanciales al buzzmarketing, resulta imposible imaginarlo sin todos
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esos medios. De hecho surge con ellos y su generalizacin, antes hubiese
sido imposible.

Lo que necesitas para poder lanzarte al Buzzmarketing
Aunque como siempre ocurre en estos asuntos, muchos dirn (tericamente
es cierto) que la prctica del Buzzmarketing sirve para cualquier tipo de
negocio y est al alcance de todos, eso no es exactamente as.
Como en todo, hay unos condicionantes y unos requisitos que cumplir para
tener unas garantas razonables de xito, en grandes lneas son:
1- Target: Sin tecnologa no hay herramientas, el Buzzmarketing es muy
difcilmente aplicable a cualquier segmento de mercado mayoritariamente
ajeno al uso de dichas tecnologas.
2- Producto-Marca: El que quiera tener xito deber disponer de productos
que conecten muy directamente con el publico-objetivo y que le aporten
valor real, claramente perceptible y con el que se puedan identificar.
3- No tener miedo a la confrontacin y al dilogo abierto con el consumidor:
La esencia del boca-oreja es la credibilidad y esa credibilidad slo se obtiene
estando en contacto y fomentando el feed-back permanente con el
consumidor y eso puede ser duro.
4- La capacidad para identificar, activar y desarrollar los puntos clave.

4 puntos clave:
1- Identificar a los embajadores o influyentes:
Se trata de personas con predisposicin a difundir el mensaje. Disponen de
los contactos y los medios para hacerlo, pueden ser bloggers o asiduos de
las comunidades, comunicadores locales y-o lderes grupales. En todo caso
no se trata tanto de la capacidad de persuadir a supuestos aclitos como de
su propensin o disponibilidad a difundir un mensaje interesante.
Lo importante es identificarlos, cosa que requiere cierta habilidad y, a
veces, tiempo.

2- Capacidad para generar tpicos:
Conceptos, mensajes e ideas pensadas para que circulen con la mayor
rapidez posible. Lo esencial es: conceptos sencillos, fciles de transmitir y
a la vez muy sugerentes. Novedad, valor y autenticidad son contenidos
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que estimulan.
Lo primero ser que dichos tpicos seduzcan a los embajadores de forma
que no puedan resistir la tentacin de difundirlos rpidamente.

3- Proporcionar los medios:
El boca-oreja debe correr, puede hacerlo espontneamente pero todo fluir
con mayor rapidez y potencia si se proporcionan los medios necesarios para
que el mensaje se transmita y la interaccin se produzca. Comunidades
online, blogs, sistemas de atencin sern factores decisivos para que la
campaa crezca y se desarrolle.
Lo importante ser proporcionar medios adecuados con el lenguaje y los
recursos necesarios para que la ola crezca imparablemente.

4- Dialogar proactivamente:
No se trata, como es habitual en las tcnicas tradicionales, de lanzar un
mensaje y dejar que el pblico funcione por su cuenta y lejos de nosotros.
Todo lo contrario, se trata de establecer y dinamizar constantemente un
dilogo fluido con los usuarios. La base de dicho dilogo no es la
manipulacin, es la autenticidad. Se trata de conseguir la identificacin del
usuario con la marca, producto o servicio y esa lealtad slo es posible si
dicho usuario percibe la lealtad de la marca.
Lo importante es la capacidad de transmitir autenticidad en el dilogo,
fomentarlo sin miedo a las crticas por duras que puedan ser y tener la
capacidad de usar dicho dilogo para mejorar.


El reto fascinante y, a la vez, dificil del Buzzmarketing es que se trata de
estar en contacto directo y sin filtros con los consumidores reales.
Aquellos que sean capaces de hacerlo sin complejos, con creatividad y
sinceridad tienen muchos puntos para liderar esta nueva era.
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Hacer frente a la competencia
Cmo hacer frente al precio menor de mi competencia, mi producto es de
mayor calidad pero de precio ms elevado

Anlisis sincero:
En primer lugar, ten siempre en cuenta que lo realmente importante no es
si tu producto y servicio es bueno. Lo importante es cmo lo percibe el
pblico, tus clientes. Hay muchos ejemplos de empresas que producen
productos de mejor calidad que otras pero los clientes no lo saben e incluso
pueden llegar a pensar lo contrario. Por tanto: Lo importante es cmo te
"perciben" tus clientes, no como es" tu producto o tu servicio. ests
seguro de que tus clientes te "perciben" como mejor?.

En segundo lugar, analiza el tema desde otra perspectiva:Los clientes
aprecian la calidad? La calidad es un valor para ellos? estn dispuestos
pagar algo ms por ms calidad o, por el contrario, prefieren pagar un poco
menos porque no aprecian la diferencia?

Este anlisis sincero no es fcil pero es muy importante: De l depende tu
estrategia. .. y hay dos respuestas posibles:

1 SI, tus clientes aprecian la calidad y estn dispuestos a pagar un
poco ms. Este "problema" es ms fcil de resolver: Es una cuestin de
marketing, hay que lograr que los clientes perciban claramente que les
ests ofreciendo mejor calidad y esa calidad justifica un precio mayor.
Debes tomar medidas de marketing (publicidad, soportes, etc) y ventas
(argumentarios, estrategias) para diferenciarte en la calidad, el objetivo es
que los clientes piensen que eres el mejor, el que les dar mejor calidad.
Haz publicidad y vende tus ventajas diferenciales, busca qu beneficios
distintivos de calidad y servicio puedes ofrecer a tus clientes... y dselo.
Dales facilidades para que vengan, te compren y te paguen.

2 NO, los clientes aunque aprecian una calidad mayor, prefieren
ahorrarse el dinero y pagar un poco menos. En este caso, debes
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revisar a fondo tus costes y bajar precios... aunque sea un poco, de forma
que merezca la pena comprarte a ti.

Frmulas competitivas:
Por ltimo y en cualquier caso, siempre puedes buscar frmulas
competitivas que te ayuden a incrementar los clientes: Pagan ms, pues
dales ms y que crean que les das mucho ms.
Dar ms a los clientes no siempre cuesta mucho dinero, puedes darles
bonos, programas de fidelizacin, pequeos regalos, productos adicionales o
cualquier otra cosa relacionada con tu producto y negocio.
Si te pagan ms, dales ms (aunque sean pequeas cosas pero cuanto ms
mejor)... lo nico que no puedes hacer es darles exactamente lo mismo que
los otros.
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Vuelve la venta por catlogo
Mientras proliferan las ideas exticas para llegar a los clientes, muchas
empresas siguen confiando en un buen catlogo de productos para vender.
Desvelamos las claves de este tipo de documentos comerciales.

Planifcalo
Si el catlogo es la principal herramienta de ventas de tu empresa, dedcale
el tiempo que merece. Las prisas provocan errores evitables y costes
adicionales.

Invierte lo necesario
Tu catlogo es tu comercial. Por lo tanto, considera una inversin, y no un
gasto, todo lo relativo al diseo, los textos y el acabado. Al final, marcan la
diferencia.

Incluye un ndice
Especialmente en los catlogos extensos, es imprescindible un ndice
detallado que permita localizar los artculos rpidamente.

Pon tu marca y tu telfono en cada pgina
Es habitual arrancar, fotocopiar o escanear una pgina del catlogo para
comparar. Y luego no hay manera de saber a qu empresa corresponde.

Incluye una orden de pedido
Los cupones de respuesta, formularios para fax y datos de contacto claros
facilitan que el cliente contacte con tu empresa en primer lugar.

Destaca las garantas
En los catlogos para venta a distancia, es imprescindible un apartado que
identifique a la empresa y explique la poltica de garanta y devoluciones.

Repsalo mil veces
Haz que varias personas revisen el catlogo. As evitars emborronar la
imagen de tu empresa con encartes, pegatinas y otros apaos para
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enmendar errores.

Crea una solucin a tu medida
No existen unas dimensiones y caractersticas obligatorias que deban seguir
todos los catlogos. La cuestin es que responda a las necesidades de tu
empresa.

Ponlo en Internet
Publicar el PDF del catlogo en tu web es un primer paso. Pero an mejor si
adaptas el contenido a un formato interactivo, ms adecuado para Internet.

Promocinalo
Refuerza la presentacin del catlogo con una campaa de correo directo o
telemarketing, un evento de relaciones pblicas, un comunicado de prensa,
etc.

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Principios de marketing internacional

Si tu negocio est presente en el mundo, te enfrentas al reto de disear una
poltica de marketing que sea vlida en varios pases. No es fcil,
especialmente si no cuentas con los recursos de una multinacional. Pero hay
algunos principios bsicos que puedes seguir para conseguirlo.

Analiza el mercado
Como primer paso, define los mercados en los que tu empresa quiere (y
puede) estar presente y averigua sus caractersticas y peculiaridades.

Define tu estrategia
Existen dos grandes enfoques en cuanto al marketing internacional:

-Estrategia global: vender el mismo producto, con el mismo mensaje, en
todos los mercados. Funciona en pocos casos, pero es la ms barata y
simple.
-Estrategia multi-local: consiste en adaptar tu marketing a cada
mercado, dentro de una estrategia global. Es ms compleja, pero inevitable
en la mayora de casos.

La eleccin del tipo de estrategia no depende de tus preferencias, sino de
las conclusiones que extraigas tras haber analizado aspectos como:
-Si los perfiles de los clientes son similares en los diversos pases.
-El nivel de desarrollo de los diferentes mercados en los que operas.
-Si utilizas la misma marca en varios pases, o trabajas con varias
denominaciones.
-Si es posible aprovechar economas de escala en tus acciones de
marketing.
-El presupuesto disponible para adaptar las campaas.



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Crea un plan de marketing
A partir de la informacin sobre los mercados locales y la estrategia que has
decidido adoptar, disea un plan de marketing anual o trimestral.
Si tu empresa opera en varios pases, es mejor que prepares un plan
maestro, y luego planes locales, que un documento excesivamente
complejo y extenso.

La creacin del plan de marketing comprende tres etapas:
1. Definir los objetivos a alcanzar: deben ser realistas y medibles.
2. Disear las acciones a implementar: en base a los objetivos y con su
correspondiente presupuesto.
3. Establecer el calendario de la puesta en marcha de las acciones.

En general, un plan de marketing bien diseado se adapta a la evolucin del
mercado, porque tiene en cuenta diversos escenarios. Por lo tanto,
mantente tan fiel como puedas a la planificacin aprobada, pese a los
vaivenes del da a da.

Colabora con empresas locales
Crear y coordinar una estructura internacional de marketing es un reto
complejo para una PYME. Es mejor delegar el marketing local a tus
distribuidores y socios.

No quieras controlarlo todo
Aunque ests acostumbrado a supervisar todos los aspectos del marketing
de tu empresa, cuando trabajes en otros pases debers aprender a delegar
y confiar.

No te desentiendas
Hay que exigir informes de resultados de las inversiones realizadas. Aunque
ests lejos del pas, no te conformes con asignar fondos y cumplir con los
mnimos.

Invierte si quieres crecer
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Muchas empresas destinan toda la inversin en marketing a los mayores
mercados. Pero una pequea inversin puede dar grandes resultados en
mercados incipientes.

Adapta el precio
Normalmente es inevitable que un mismo producto tenga diferentes precios
segn el pas, pero los clientes no deben percibirlo como un agravio
comparativo.

Planifica
Si planear con antelacin es la clave del xito en marketing, a nivel
internacional es totalmente imprescindible si quieres lograr resultados sin
agobiarte.

Ten en cuenta la legislacin
Las prcticas publicitarias aceptadas y la proteccin del consumidor varan
segn los mercados. Asegrate de adaptar tus campaas y procesos a cada
legislacin.

No recicles
Existe la tentacin de usar una misma campaa en todos los pases, aunque
no haya sido desarrollada con mentalidad global. Ya te avanzamos que no
funciona.

Vigila las traducciones
Querer ahorrar un poco de dinero puede provocar que tus materiales
publicitarios y de marketing sean incomprensibles en otros idiomas. Confa
en profesionales.

Cuida el made in
Existen muchas connotaciones respecto al lugar de procedencia de los
productos. En general se valora ms un producto de fabricacin local. Por
ese motivo, plantate si vale la pena modificar tu proceso de produccin,
para que puedas decir que el artculo est hecho en el pas en el que se
vende.
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4- Aplica MARKETING DE PROXIMIDAD


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Marketing interno

El marketing interno engloba las acciones dirigidas a vender la empresa a
tus propios empleados. Es esencial para conseguir que tu personal se sienta
identificado con la compaa, trabaje motivado y transmita su entusiasmo a
los clientes. Te revelamos las principales claves.

Se denomina marketing interno al conjunto de acciones encaminadas a
promocionar los valores y la imagen de la empresa entre los empleados.

Los principales objetivos de esta modalidad del marketing son:
-Conseguir que los trabajadores se identifiquen con la filosofa de la marca.
-Aumentar y mejorar la motivacin y la fidelidad a la compaa.
-Ofrecer una mejor imagen ante los clientes y otros pblicos externos.

No debes confundirlo con la comunicacin interna, cuyo fin es mejorar el
flujo de la informacin en la organizacin; mientras que el marketing
interno pretende convencer a los empleados sobre la filosofa y valores de
la empresa.

mbitos que abarca
El marketing interno cubre principalmente tres reas:
-Motivacin: implicar a los empleados con su puesto de trabajo.
-Formacin: contribuir al desarrollo profesional dentro de la empresa.
-Retribucin: premiar a los empleados que participan y se comprometen.

Las medidas a adoptar no tienen que ser necesariamente complejas ni
espectaculares, se trata sobre todo de mostrarse coherente con los valores
que se proclaman, y constante en su cumplimiento.

Al contrario, una campaa de marketing interno muy vistosa, pero que no
tenga nada que ver con lo que sucede realmente dentro de la empresa,
contribuye a desmotivar a los empleados.

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A tener en cuenta
El marketing interno es una poltica de empresa, que debe surgir de
la Direccin.
Define planes anuales de marketing interno, para ser efectivos
requieren tiempo.
Asegrate de que los mensajes del marketing externo e interno estn
coordinados.
Presta especial atencin en implicar a los trabajadores de puestos de
menor rango.
Implanta evaluacin por objetivos y medidas que recompensen el
esfuerzo.
La poltica salarial debe ser acorde al compromiso que pides a tus
empleados.
Realiza peridicamente estudios de clima laboral y haz los cambios
necesarios.
A nivel interno funciona ms la comunicacin cara a cara, o con un
toque personal.
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Impulsa tu negocio con marketing local

Cmo dar a conocer tu negocio en el barrio? Qu maneras hay para
aumentar las ventas y fidelizar a tus clientes? Vale la pena un anuncio en
la televisin local? Te desvelamos las claves del marketing local.

El marketing local es el conjunto de tcnicas promocionales que se aplican
en el entorno ms inmediato de tu negocio.

Persigue tres objetivos principales:
-Posicionamiento: que la gente de la zona te conozca y sepa qu haces.
-Localizacin: que los posibles clientes sepan dnde encontrarte.
-Captacin: generar nuevas visitas y nuevos contactos.

Las principales acciones de posicionamiento que puedes realizar a nivel local
son:
-Publicidad en medios locales.
-Relaciones pblicas.
-Colaboracin con entidades.

Publicidad en medios locales
Los medios locales son valiosos porque te permiten llegar al pblico ms
inmediato.
Planifica las campaas con antelacin.
Exige datos de audiencia de los medios que contrates.
Haz campaas puntuales con creatividades especficas.
Ubica tu publicidad en las secciones relacionadas con tu actividad.
Ten en cuenta que la publicidad slo funciona si se mantiene un
cierto tiempo.
Mide los resultados de cada campaa y qudate con los medios que
funcionen.



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Relaciones pblicas
Las relaciones pblicas abarcan cualquier accin encaminada a establecer y
mantener una comunicacin fluida y positiva con el entorno de tu negocio.

Entre las acciones que puedes hacer a nivel local figuran:
-Fiesta de inauguracin de tu negocio, aniversario, etc.
-Patrocinio de actividades deportivas, escolares y culturales.
-Colaborar en la decoracin navidea, Carnaval, fiestas mayores, etc.
-Cesin de productos para cestas, sorteos, actos benficos.

Colaboracin con entidades
Para facilitar la integracin de tu empresa en el entorno local, es muy
recomendable que participes en las asociaciones de vecinos, comerciantes y
empresarios.

Inscribirte en estas entidades te pondr en contacto con las fuerzas ms
activas de la poblacin o barrio y te abrir las puertas a participar en
actividades para promocionar tu negocio, como por ejemplo colaborar en las
fiestas mayores, insertar publicidad en los medios asociativos o impartir
conferencias y cursillos.

El segundo objetivo: localizacin y captacin
Las acciones anteriormente mencionadas no tienen sentido si no las
complementas con otros dos tipos de tcnicas promocionales a nivel local:

-Localizacin: ayudan a los posibles clientes a encontrar tu negocio.
-Captacin: impulsan a los potenciales compradores a visitar tu tienda o
empresa.

El marketing de localizacin, lo debes aplicar con profusin sobretodo si
acabas de abrir tu negocio o ests en un sitio poco visible.
Hay tres acciones bsicas que puedes aplicar:
-Buzoneo
-Carteles
-Publicidad Exterior
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Buzoneo
El xito de una campaa de buzoneo depende de diversos factores:
-Disea e imprime un folleto de calidad; las fotocopias van directas a la
basura.
-Controla estrechamente la distribucin de los folletos, para evitar fraudes.
-Respeta las normativas de los edificios que no aceptan publicidad.
-No hagas ms de 4 buzoneos al ao, o perdern su efectividad.

Carteles
En otra seccin de este dossier anterior hablamos en detalle de las
campaas de carteles en comercios, te recomendamos revises dicha
seccin.

Publicidad exterior
Si te ests planteando realizar una campaa de publicidad exterior (vallas,
cabinas telefnicas, paradas de autobuses, marquesinas), lo mejor es que
contactes con las empresas que gestionan estos soportes.
Aunque los precios son ms elevados que cualquier accin descrita hasta
ahora, puedes conseguir una tarifa ms asequible si contratas pocos
espacios muy selectivos, o si aprovechas los intervalos disponibles entre las
grandes campaas.

Captacin de clientes
Por tlimo, es imprescindible que estos clientes se animen a visitar tu
tienda, es decir, se conviertan en compradores potenciales. Se trata del
marketing de captacin.

Te proponemos dos acciones de marketing de captacin muy fciles de
poner en marcha y que siempre funcionan: los folletos y las promociones.

Reparto de folletos
-El folleto se debe entregar siempre en mano, no lo dejes en los parabrisas
de los coches, porque entonces la mayora acaba en el suelo.
-Elige lugares donde pase mucha gente, en lugar de moverte t.
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-Recuerda que est prohibido repartir folletos en la puerta de los colegios,
en los centros comerciales y en determinadas zonas de algunos municipios.
-Recoge siempre los folletos que se tiren al suelo, porque ensucian tu
imagen.

Promociones y juegos
Consiste en distribuir tarjetas o folletos con alguna ventaja para las
personas que acudan a la tienda: un descuento, un regalo, un 2x1, un mes
gratis, etc.
Una frmula que suele funcionar bien es el tpico rasca-rasca con premio
seguro. Establece un formato y unas reglas fciles, a todo el mundo le
gusta jugar.
Otra posibilidad es que el cliente traiga a un amigo y les das un regalo a los
dos.

A tener en cuenta
En ambos casos, tanto los folletos como las promociones, debes asegurarte
de contratar al personal adecuado para llevarlas a cabo.
Generalmente los estudiantes (mejor si son familiares o hijos de conocidos)
suelen demostrar mucho entusiasmo y dedicacin en estos trabajos. Pero es
imprescindible impartirles una pequea formacin sobre la tarea que han de
realizar y supervisarles personalmente, hasta que veas que dominan el
argumentario.








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M Ma ar rk ke et ti in ng g l lo oc ca al l
Ideas prcticas, tcnicas y trucos efectivos

venmas.com
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Marketing que apoya a las ventas

La principal funcin del marketing de apoyo es ayudar a los comerciales a
cerrar ventas. En este artculo te resumimos tres ideas sencillas y prcticas
de marketing de apoyo, que permitirn a tus vendedores conseguir ms
xitos. Vers que ponerlas en marcha es fcil y barato.

A continuacin te presentamos tres propuestas de marketing de apoyo muy
simples, que puedes implementar con un coste mnimo y que sin embargo
respaldarn enormemente la tarea de tus vendedores.

Garanta de satisfaccin
Esta tcnica consiste en convertir la garanta obligatoria en cualquier
producto o servicio en una herramienta de marketing. Las garantas suelen
ser textos legales incomprensibles, presentados en letra pequea y de
forma poco visible.

En lugar de eso, haz de la garanta una bandera de tu negocio: destcala en
tus propuestas y presupuestos, explica claramente los procesos a seguir en
caso de incidencias y no escatimes al cliente la posibilidad de ejercer sus
derechos.

Vers que los beneficios sobre la credibilidad de tu empresa son inmediatos.

Argumentarios a la vista
Pon por escrito los argumentos y razones que utilizis al vender a los
clientes.

Resmelos en carteles y culgalos en las tiendas y en los despachos donde
se atienda a posibles compradores. Entrgalos en formato de ficha a tus
comerciales.

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Los argumentarios no tienen porqu ser secretos, mostrarlos a los clientes
(eso s, en un formato y tono adecuados) ayuda a reforzar los mensajes que
quieres transmitir. As tus comerciales dispondrn de un prctico
recordatorio de los principales argumentos que pueden utilizar para
conseguir una venta.

Atencin al cliente
Una buena atencin al cliente es bsica para ganarte la confianza de los
compradores. Esto supone tanto ofrecer un correcto servicio de postventa y
garanta, como habilitar todo tipo de canales para que el cliente pueda
reclamar, hacer sugerencias o simplemente comprobar si hay alguien al
otro lado.

Una buena idea puede ser editar un declogo que resuma los compromisos
de calidad y atencin al cliente de tu empresa, para darlos a conocer tanto
a los compradores como a los empleados.








Recomendado:
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Breve gua prctica

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5- RENUEVA PRODUCTOS Y SERVICIOS
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El ciclo de vida de los productos

Los productos nacen, crecen, se estancan y al final mueren. Estar toda la
vida vendiendo lo mismo de la misma manera es una receta segura para
que tu empresa fracase. Para evitarlo, debes planificar el ciclo de vida de
cada producto que lances y sus diferentes necesidades en cada etapa.

Qu es?
El ciclo de vida es una herramienta de marketing que planifica los cambios
que experimentar un producto o servicio a lo largo de su trayectoria en el
mercado.

Para qu sirve?
Planificar el ciclo de vida del producto te permite prever los cambios
necesarios dentro de la estrategia de marketing, en las diferentes etapas de
comercializacin.

Quin lo define?
La planificacin del ciclo de vida del producto es responsabilidad del
departamento de marketing, que debe coordinar a las dems reas
implicadas.

Qu etapas incluye?
El ciclo de vida de un producto o servicio consta de seis fases:

-Lanzamiento: requiere fuertes inversiones en marketing y publicidad, a
cambio de un retorno negativo o muy bajo. Tambin es necesario que seas
flexible para adaptar los procesos y sistemas de venta a medida que recibas
feedback.

-Crecimiento: la comercializacin del producto adquiere niveles masivos, lo
que te obliga a dimensionar adecuadamente los recursos. Tambin debes
estar preparado para no quedar desbordado, si el xito del producto supera
tus previsiones.
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-Madurez: las ventas crecen a un ritmo ms lento y se estabilizan. Puedes
reemplazar parte de la inversin en publicidad por acciones para fidelizar a
los clientes; o intentar que compren con ms frecuencia y mayores
cantidades.

-Relanzamiento: es una fase bastante habitual, ya que generalmente es
ms barato reactivar un producto existente que introducir uno nuevo. Puede
consistir en mejorar el envase o la frmula, aumentar las prestaciones,
reducir el precio, etc.

-Declive: las ventas empiezan a disminuir, pero no puedes abandonar a los
clientes existentes sin ofrecerles una alternativa al producto. Es el momento
de dejar de invertir en promocin y disear la transicin a la nueva
generacin.

-Retirada: el final de la vida de un producto debe ser ordenado y
planificado, para evitar que se produzcan reclamaciones de los clientes o
trastornos en el funcionamiento de la empresa. Lo mejor es anunciarlo con
mucho tiempo.
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Desarrollar nuevos productos o servicios

El diseo y desarrollo de un producto es uno de los mayores retos a los que
se enfrentan los departamentos de marketing. A la dificultad de cohesionar
los esfuerzos de la empresa, se unen la presin por salir ya al mercado y el
riesgo de fracasar. Si es tu primera vez, aqu van unos consejos bsicos.

Toma la iniciativa
Marketing y/o ventas deben detectar la demanda o potencial de un nuevo
producto en el mercado y solicitar su desarrollo. Al revs, raramente
funciona.

Explica lo quieres
Debes ser capaz de transmitir a los responsables de desarrollo una idea
exacta y documentada del producto o servicio que quieres, o daris palos de
ciego.

Cmo de nuevo?
Existen varios tipos de productos nuevos: nuevas versiones, nuevas lneas
de negocio o productos totalmente innovadores. El riesgo crece en
proporcin.

Innova
Aunque tu empresa sea pequea y el sector tradicional, siempre se pueden
encontrar nuevos enfoques de diseo, presentacin, servicio al cliente, etc.

Planifica y gestiona
El principal problema al desarrollar un nuevo producto no es que tu
empresa no lo sepa hacer, sino que cada departamento cumpla su tarea
dentro del plazo.

Mantente firme
Durante el desarrollo surgen presiones para salir ya al mercado,
generalmente como reaccin a movimientos de la competencia. Marca tus
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propios tiempos.

Prubalo
Es imprescindible una fase de prueba con prototipos, tests con usuarios,
etc. para afinar el producto y detectar aspectos que no estaban previstos.

Tenlo todo listo
No se puede lanzar una novedad sin tener preparado todo lo que la
acompaa: publicidad, tarifarios, procesos, formacin del personal, etc.

Protgelo
Asegrate de patentar o registrar tus innovaciones, si no quieres que sean
copiadas inmediatamente por tu competencia, o por empresas oportunistas.

Arrisgate
Hasta el 90% de los nuevos productos suelen fracasar; pero innovar es
imprescindible para hacer avanzar a tu empresa y captar nuevos clientes.
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Renovacin de productos y servicios
En la era de la innovacin llama la atencin la aceleracin de la quinta
etapa del ciclo vital de muchos productos: la de renovacin.

Las cuatro fases clsicas de la vida de un producto se comparan al ser
humano y se definan como nacimiento, crecimiento, madurez y vejez y
en la era de la innovacin, la ltima es substituida por la renovacin que
en muchos casos puede significar el renacimiento del producto.

La renovacin de productos aparentemente maduros puede ser inducida por
los cambios tecnolgicos o por la evolucin de la propia demanda que
otorga nuevas oportunidades a productos al borde de la obsolescencia.

En el caso de la renovacin impulsada por la tcnica, la combinacin de
tecnologas desarrolla nuevas posibilidades de diferenciacin competitiva y
nuevos potenciales de consumo.

En el caso de los hbitos de consumo, es interesante observar cmo en esta
era de fascinacin por la tecnologa y la vanguardia, surgen con fuerza
iconos de reaccin y se revitalizan productos o marcas pre-tecnolgicas.
Tenemos ejemplos bastante claros en el sector de las motocicletas: hemos
visto resurgir antiguas marcas (como Bultaco), producir de nuevo motos
histricas y afianzarse otras que de clsicas han pasado a ser de lo ms
fashion.

Conclusin: Renacer es hoy ms posible que nunca.
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Antes del lanzamiento, prueba
Antes de lanzar un nuevo producto o servicio a todo el mercado, es una
buena idea realizar un periodo de pruebas en algunas zonas, o con
determinados clientes. As podrs foguear los argumentarios, el material
de marketing, los procesos y la formacin de tus vendedores.

Tenlo todo preparado
La prueba de venta no tiene sentido si los clientes no reciben el producto
final y completo y los vendedores no pueden usar los argumentarios, los
materiales de marketing y los procesos que se han definido para el nuevo
lanzamiento.

Selecciona un mercado representativo
La prueba de ventas debe realizarse sobre una zona o perfil de clientes que
refleje la composicin del pblico al que te diriges. La muestra debe ser
amplia, pero suficientemente manejable como para poder monitorizar los
resultados.

Adecua los recursos
La publicidad, la promocin y el soporte de ventas que inviertas en la
prueba deben ser proporcionales al peso de la muestra respecto al mercado
al que te diriges. Si no, estars falseando los resultados.

Delimita los plazos
El periodo de prueba ha de tener una duracin que permita observar los
resultados, pero sin retrasar en exceso el lanzamiento del producto.

Mantn la discrecin
No divulgues datos sobre la prueba, para no influir en el comportamiento de
los participantes ni alertar a la competencia sobre tu prximo lanzamiento.




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Tmatelo en serio
La prueba de ventas es el ensayo general antes del lanzamiento, por lo
tanto tienes que procurar que todo el mundo acte y se comporte como en
la realidad.

Monitoriza los resultados
Establece sistemas de evaluacin y medicin de todos los aspectos
implicados en el proceso de venta: comerciales, materiales de marketing,
procesos, producto, etc.

Incorpora las mejoras
El plan de lanzamiento del producto debe contemplar un margen que te
permita realizar las mejoras necesarias que hayas detectado a raz de la
prueba.

No ocultes los fallos
Reconocer errores en un producto que est a punto de salir al mercado es
duro; pero es ms profesional corregirlos a tiempo que tratar de ocultarlos.
Posiciona tu producto o servicio

Eres el primero, el lder, el ms barato o el nico? Definir cmo vas a
posicionar tu marca, o tu producto, es fundamental para desarrollar una
estrategia adecuada de marketing y ventas. Te explicamos las claves de los
tipos de posicionamiento que funcionan mejor. T decides!

El lder
Es el posicionamiento clsico: destacar que eres el que ms vende. Los
clientes indecisos tienden a confiar en la marca lder, para no equivocarse.
El problema es cuando varias empresas del mismo sector reclaman ser el
lder

La alternativa
Puedes usar este posicionamiento para enfrentarte a grandes marcas
establecidas. La clave es que trates al lder como un igual, aunque ests a
mucha distancia. As el cliente acaba pensando que slo es una cuestin de
eleccin.

El ms barato
Es ideal para los mercados muy competitivos, en los que los clientes miran
principalmente al bolsillo. Adems, resulta muy fcil de comunicar. El
problema es que suele transmitir una imagen bastante pobre de tu marca.

El ms exclusivo
Es un posicionamiento difcil de usar fuera de la industria del lujo, pero si lo
consigues puede resultar muy efectivo. Se trata de transmitir a los clientes
que, pagando un poco ms, conseguirn un producto mejor y diferenciado.

El mejor
La calidad de los productos es un excelente argumento para posicionarte. Es
necesario insistir durante un cierto tiempo en el mensaje, pero a la larga
todos acabamos recordando cul es la mejor marca de maletas, o qu pilas
duran ms.
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El nico
Perfecto para productos innovadores o que se dirigen a un segmento del
pblico muy concreto. El problema es que en seguida salen imitadores, con
lo que entonces debers reposicionar tu marca en alguna de las otras
categoras.

El autntico
Las marcas que llegan primero a la mente de los consumidores tienen todas
las de ganar respecto a las que vienen despus. Tambin funciona bien
apelar al sitio donde se fabric el producto, especialmente en alimentacin,
bebidas y artesana.
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Reposicionar un producto

Reposicionar un producto es uno de los retos ms difciles del marketing.
Consiste en lograr el inters de nuevos grupos de consumidores a los que
hasta el momento no te habas dirigido, con objeto de corregir un
posicionamiento inicial errneo, o de relanzar tus ventas.

Reposicionar un producto significa ofrecerlo a nuevos mercados o
segmentos de consumidores, con objeto de aumentar o relanzar las ventas.

Esto suele hacerse en los siguientes casos:

-Cuando compruebas que el producto no funciona porque lo has posicionado
de forma incorrecta (no es adecuado para el pblico que te interesa).

-Cuando detectas nuevas oportunidades de negocio en otros segmentos del
mercado (por ejemplos los cigarrillos Marlboro eran inicialmente para
mujeres).

-Cuando introduces un cambio significativo en el producto que te permite
llegar a ms segmentos del mercado (precios ms baratos, compra online,
etc.)

El reposicionamiento de un producto resulta complicado, especialmente si el
pblico ya se ha formado una idea sobre el mismo. La tentacin habitual es
sacarlo bajo una segunda marca, o modificarlo para que no parezca el
mismo. Pero si el nuevo posicionamiento es acertado, bastar con que
modifiques el marketing.

Esto lo puedes hacer de la siguiente forma:

1) En primer lugar, debes averiguar qu posicionamiento tiene realmente tu
producto o servicio, mediante un estudio de mercado.

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2) A continuacin, define cul ser el nuevo posicionamiento y la
competencia que encontrars en ese segmento.

3) Analiza el pblico del nuevo segmento para identificar sus necesidades y
motivos de compra y definir una estrategia de marketing.

4) Evala si el esfuerzo necesario para reposicionar el producto est
justificado por las ganancias que puedes obtener.

5) Decide tambin si te vas a retirar de los segmentos en los que est
posicionado actualmente tu producto, y estudia los peligros de
canibalizacin de las ventas.

Cuando lo tengas claro, lnzate a la piscina y no te arrugues ante la primera
dificultad. El reposicionamiento es complejo y costoso, puede generar
rechazo tanto dentro como fuera de la empresa, pero a la larga si es
acertado vale la pena.
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El packaging en la decisin de compra

Segn un reciente estudio (IRI), los consumidores situan entre los factores
decisivos de compra el embalaje del producto por encima de la propia
marca.

Factores decisivos en la decisin de compra de un producto
alimenticio:
1- Sabor.
2- Familiaridad o recomendacin.
3- Producto en s mismo.
4- Precio.
5- Calidad.
6- Oferta.
7- Embalaje.

Factores de utilidad que se valoran en el embalaje:
En el terreno utilitario, los elementos del embalaje/envase que ms se
valoran son: higiene, impermeabilidad y la posibilidad de volver a cerrarlo.
Tambin se valoran otros factores como la facilidad de eliminacin,
transporte y el impacto medioambiental.

Buena parte de los consumidores acepta que el diseo influye en su
decisin de compra, bsicamente en dos sentidos: que sea agradable a la
vista y al tacto.

La mayora dicen estar dispuestos a pagar hasta un 10% ms por un
producto con un embalaje adecuado.

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6- MEJORA LA POLTICA DE PRECIOS
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Tienes una poltica de precios acertada?
Verifica si tu poltica de precios es acertada o debe replantearse en algn
aspecto.

Check list de Montgomery:

1- Tipo de producto:
Un producto de gran consumo con mucha competencia no soporta precios
altos.
Un producto selectivo con poca competencia precisa precios elevados.

2- Distribucin:
Una distribucin amplia con una gran cobertura de mercado requiere
precios bajos.
Una distribucin selectiva generalmente requerir precios elevados.

3- Duracin:
Un producto que no pasa de moda rpidamente permite un precio reducido.
Un producto efmero requiere un precio alto.

4- Publicidad:
Precios elevados permiten presupuestos elevados de publicidad.
Un presupuesto publicitario pequeo precisa precios bajos que hablen muy
claro.

5- Produccin:
Los productos de fabricacin intensiva en mano de obra tienden siempre al
encarecimiento (incluso si son producidos en pases en desarrollo), por el
contrario la produccin en capital permite precios ms bajos.

6- Cuota de mercado:
Para obtener una elevada cuota de mercado se necesita una poltica de
precios bajos.
Por el contrario, una estrategia exclusiva (cuota limitada) permite mantener
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precios altos.
7- Capas de distribucin:
Cuantas ms capas de intermediacin atraviesa un producto ms elevado
deber ser su precio pues cada intermediario debe obtener su margen de
beneficio.

8- Ciclo de vida:
Los precios altos son tpicos de las fases de introduccin y de decadencia de
un producto. En la introduccin por ausencia de competencia o posibilidad
de comparacin, en la decadencia por necesidad de sostener mrgenes con
bajas ventas. En las fases intermedias el precio neto tiende a disminuir.

9- Usos:
Cuantos ms usos ofrece un producto, tanto mayor podr ser el precio.

10- Durabilidad:
Una esperanza de vida alta favorece un precio mayor.

11- Estrategia de precios diferencial:
Los precios segmentados por mercados no encajan bien con precios bajos.

12- Competencia:
Los precios elevados atraen a los competidores.
Los precios bajos mantienen alejados a la competencia.
Recomendado:
P Pr ri ic ci in ng g p pa ac ck k p pr ro of fe es si io on na al l - -
Definicin y clculo de precios

venmas.com
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Subir o bajar precios?
Analizar las consecuencias econmicas de las subidas o bajadas de precio

Antes de tomar decisiones de precio conviene examinar la relacin
existente entre la modificacin de precios, el volumen de ventas y el
margen bruto.
Las subidas y bajadas de precio pueden tener como principal objetivo
proporcionar mayor margen bruto a la empresa o bien, mantener o
incrementar su cuota de mercado en cualquier caso, para poder juzgar
razonablemente tus decisiones de precio, debes tener en cuenta la relacin
existente entre el precio, el volumen de ventas y el margen bruto. Slo as
evitars llevarte sorpresas.

Anlisis:
La mejor forma para analizar qu productos son susceptibles de cambio de
precios y sus consecuencias, es crear una tabla de doble entrada con cada
uno de los productos a estudiar. Los pasos son:

1 Calculamos el margen bruto:
Ventas Netas de un producto Costes variables = Margen Bruto
Por ejemplo: las ventas netas de un producto son 100 y los costes variables
son 80, ese producto nos proporciona un margen bruto (contribucin al
beneficio) de 20.

2 Averiguamos el % de margen bruto:
(Margen Bruto Ventas) x 100 = % Margen Bruto.
Por ejemplo: El margen bruto del producto anteriormente mencionado es
del 20%.

3 Volumen de ventas: Con dicha tasa, ya puedes determinar qu
volumen de ventas son necesarias para mantener el margen bruto
constante (al menos) despus de cambiar el precio.
Variacin de ventas para mantener el mismo Margen bruto =
(% Margen Bruto (% Margen Bruto + - % Variacin del precio)) 100.
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Por ejemplo: Incrementando el precio un 5% y teniendo un % de margen
bruto del 20%, la disminucin mxima de ventas que podemos soportar sin
perder margen bruto es del 20%.

4 Anlisis final. Con la frmula anterior ya podemos elaborar un cuadro
de doble entrada como el que puedes visualizar a la derecha:
(a) Analizar un incremento de precio, dicho cuadro te da una
informacin clave para tomar la decisin: Cul es el riesgo (la disminucin
de ventas mxima) que puedo asumir sin que vare el margen del producto?
En general, podemos concluir que los productos con % de margen bruto
bajos son los ms indicados para incrementar precios, a medida que el
margen bruto es mayor, la variacin neutral del volumen de ventas va
reducindose.
(b) Analizar una disminucin del precio, dicho cuadro te indicar los
aumentos de ventas que son necesarios para compensar la prdida de
margen bruto, generada por la disminucin del precio. En este caso, slo
cuando el aumento de las ventas supere el valor indicado en la matriz, la
empresa obtendr mayores beneficios disminuyendo el precio.

En general: Son, sobretodo, susceptibles de disminucin de precios los
productos con un margen bruto grande.
Para poder disminuir el precio de un producto con un estrecho margen
asegurando mantener el margen bruto, habra que realizar un incremento
de ventas enorme, generalmente poco probable.
Recomendado:
P Pr re ec ci io o d de e v ve en nt ta a: : s su ub bi ir r o o b ba aj ja ar r? ?
Clculo de escenarios y consecuencias

venmas.com
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Establece una poltica de precios controlada y a
medio plazo

Gestiona con mucho cuidado la poltica de precios basada en el
margen bruto:
La poltica de precios basada en los costes directos y el margen bruto es
una buena cosa pero no hay que olvidar nunca que son herramientas
basadas en el corto plazo que no pueden sustituir en ningn caso al clculo
de los costes totales.
Es cierto que en perodos de bonanza, la estrategia basada en el margen
bruto es muy til porque representa la zona entre los costes variables y los
totales como un margen de maniobra sobre el que podemos disear
estrategias agresivas de precios. En estas pocas, es posible prescindir
(relativamente) de la cobertura de una parte de los costes fijos.
No obstante, el manejo excesivamente alegre de esta sistemtica
(despreocupndose de los costes fijos) conlleva a largo plazo un alto riesgo
de derrumbamiento de los beneficios y el riesgo procede en su mayor
parte de la idea de que gozamos de un amplio margen.

Medidas para gestionar la poltica de precios con prudencia:

1 Centralizar las decisiones de precio y condiciones especiales.
Es un error otorgar un excesivo margen de decisin en la concesin de
precios y condiciones especiales a los vendedores. Es preciso recordar que
los vendedores tienen un objetivo: vender y que no cobran sus incentivos
por sostener los mrgenes y los beneficios de la empresa sino por
facturar. Es obvio que es mucho ms fcil vender bajando precios y
ofreciendo condiciones.
Mantn siempre el poder de decisin en tus manos: slo t tienes un doble
objetivo (vender manteniendo o ampliando los mrgenes).
Esto no significa que no puedan tener un margen para la negociacin ni que
no deban ser escuchados, significa que dicho margen debe ser muy acotado
y que si tienen alguna propuesta debe ser considerada por ti.

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2 No conceder precios especiales a por consumo corriente.
Intenta destinar tu margen libre a conseguir nuevas cuotas de mercado,
nuevos mercados y-o a estimular el crecimiento del consumo de los clientes
si es objetivamente posible.

3 Convierte los precios especiales en algo muy raro.
Establece un procedimiento de decisin con criterios claros y objetivos para
la autorizacin de dichos precios reducidos o descuentos. El vendedor que
de verdad necesite un precio especial para cerrar una operacin
relevante, no tendr ninguna duda en someterse a un trmite duro para
conseguirlo y ese mismo trmite, ahuyentar a esos vendedores (que
siempre existen) que basan su tcnica de ventas en la concesin
sistemtica de precios reducidos.

4 Premiar la venta a precio de tarifa.
Estimula la venta sin descuentos trabajando en dos lneas: (a) Elogiando a
aquellos vendedores que logren la mayor parte de sus ventas sin descuento
y (b) Premindolos con bonus y primas especiales cuando lo merezcan.
Hazlo pero sin pasarte al otro lado: El mejor vendedor es siempre aquel
que alcanza sus objetivos de venta. Premia a los que vendan a precio de
tarifa pero siempre y slo si alcanzan sus objetivos de facturacin total.
5 Los precios especiales deben ser verdaderamente especiales:
Comunica y haz que las cosas respondan efectivamente a su nombre, los
precios especiales son para ocasiones especiales, nicas por su volumen y-o
limitadas en el tiempo.

6 Recuerda que los vendedores NO deben conocer las cifras de
costes y mrgenes.
Cada uno tiene su funcin y entre las del personal comercial no entra la de
realizar clculos o especulaciones sobre los beneficios. Te sorprendera las
conclusiones errneas a que llegan muchos cuando conocen slo una parte
de los datos y lo poco motivadoras que pueden llegar a ser.
Y eso, sin pasar a considerar lo interesante que puede ser para tus
competidores llegar a conocer esos datos que si los divulgas, seguro que
le llegan.
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Los costes y los mrgenes son datos confidenciales de tu empresa que
deben ser tratados como tales.
Formas de fijar precios
Existen muchas maneras de decidir el precio al que vas a vender tu
producto o servicio. Vamos a repasarlas, para determinar cul es la tcnica
ms adecuada segn tu sector, objetivos y situacin del mercado.

Aplicacin de un margen
Es el sistema ms sencillo, apto para la mayora de negocios. Consiste en
aadir un porcentaje de ganancia al coste del producto.

Punto de break-even
Empezar a vender a un precio que no cubre los costes, con el objetivo de
alcanzar un determinado nmero de unidades vendidas, a partir del cual
comienzas a registrar beneficios. Ideal para productos que implican
investigacin y desarrollo.

Precio de prestigio
Esta estrategia se basa en la percepcin de los clientes sobre el valor del
producto. Consiste en fijar arbitrariamente el precio que creemos que los
clientes estn dispuestos a pagar. Adecuado para productos de lujo,
servicios exclusivos o innovaciones.

Precio basado en la competencia
Establecer el precio en funcin de los precios de los dems. Es un mtodo
conservador, muy til cuando no lo ves claro.

Precio pactado
Difcil de aplicar en nuestro mbito jurdico. Consiste en acordar los precios
con los dems competidores. Tambin se utiliza en sectores regulados o
concesiones.

Precio de lanzamiento
Ofrecer un precio inicialmente rebajado, con objeto de popularizar un nuevo
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producto y crear una base de clientes.


Precio gancho
Mantener un precio artificialmente bajo, para llamar la atencin de los
clientes y colocarles luego otros productos de ms valor.

Precio psicolgico
Un precio que, por sus caractersticas, pensamos que incentivar la compra,
como por ejemplo los tpicos decimales 0,99 de los supermercados.

Precio de liquidacin
Es el precio rebajado que se aplica para terminar con un stock sobrante.
Recomendado:
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Definicin y clculo de precios

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Precios psicolgicos

Te damos algunos consejos para conseguir que los precios de tus ofertas
sean ms atractivos para los clientes. No siempre se trata de hacer la mejor
oferta, sino de saber presentar tu precio de forma favorable a tus intereses.
Prueba estos seis sistemas y seguro que notars la diferencia.

En muchos sectores, las ofertas parecen prcticamente idnticas ante los
clientes. Las caractersticas de los productos se igualan y los costes son tan
similares que no tienes demasiado margen para bajar precios o realizar
ofertas espectaculares. Adems, Internet permite a cualquier cliente
comparar precios en tiempo real.

En estas situaciones, una buena presentacin psicolgica de tu oferta puede
marcar la diferencia e inclinar la decisin del cliente a tu favor.

La tcnica del 0,99
Se utiliza mucho, pero no por ello es menos efectiva. Consiste en disear
tus precios para que queden justo por debajo de la decena inmediatamente
superior, aunque slo sea por unos cntimos. As parecen ms baratos.

La tcnica del regalo
Aade a tu oferta una ventaja diferencial, como un regalo, un mes gratis o
un 3x2. A todo el mundo le gusta conseguir ms por el mismo precio.

La tcnica de la disponibilidad
Realiza ofertas limitadas a un solo da, hasta final de existencias o para
ediciones especiales. La sensacin de escasez incrementa la valoracin del
producto.

La tcnica del descuento
En un producto rebajado, adems del precio final, indica la tarifa oficial y
destaca el descuento que ofreces, para que el cliente pueda percibir el valor
de la rebaja.
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La tcnica de la comparacin
No tengas miedo a comparar tu oferta con la de tu competencia,
destacando adecuadamente aquellos aspectos que te favorecen.

La tcnica del buen cliente
Realiza ofertas personalizadas a tus mejores clientes, con un pequeo
descuento o regalo en atencin a su fidelidad a tu empresa.

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