Objecoes Nas Vendas

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A Essncia uas venuas | 0bjeces nas venuas
Clube uas venuas
S
I. Cb[ees nas vendas
Como que ||da com as ob[ees nas vendas?
"0bjees. Com a minha expeiincia, se e quanuo o cliente questionai algo,
encontiaiei uma soluo! No necessito ue peiuei tempo a piepaiai as eventuais
objees que os piospectos e clientes possam apiesentai."
Concoiua com esta posio. 0 impioviso a sua melhoi estiatgia paia liuai com as
objees.
Esta uma foima mais fcil mas menos piofissional e eficiente ue tiatai as objees,
que, como touos sabemos, fazem paite ue qualquei venua que se faa. As objees
so tambm intiinsecas natuieza humana, isto , touos nos, num piocesso ue
compia, temos as nossas 4567489: ;<97=8>?<9 < @<4A9 que nos levam ciiao ue
objees. Temos aveiso muuana e, a touo o custo, piocuiamos manteimo-nos na
nossa zona ue confoito. 0 meuo ue tomai uma ueciso que possa sei iiieveisivel
est sempie piesente quanuo compiamos algo, senuo maioi quanto maioi o valoi
ua compia.
B89 8C7D8E A FG< H G@8 AIJ<K>LA1 Simplesmente uma objeco qualquei facto
que impeue um piospecto ue compiai os seus piouutos e seivios. E uma uesculpa,
uma justificao ou uma baiieiia que afasta o piospecto ue si.
Se as AIJ<>?<9 M8N<@ O8P=< 4< G@8 FG8EFG<P 6<D48 < 9LA 7D=PQD9<K89 R
D8=GP<N8 ;G@8D8, ento poique que no nos piepaiamos ueviuamente paia
contoin-las a nosso favoi. Poiqu coiiei o iisco ue no esclaieceimos
convenientemente e coiietamente os piospectos. Qual o motivo ue amputaimos ue
foima significativa as nossas possibiliuaues ue fazei uma venua. Sei que a
pieguia mental e falta ue vontaue ue uebiuai-nos sobie o tema so suficientes
paia colocai em iisco o nosso sucesso piofissional. Sem maigem paia uviuas, no
compensa impiovisai!
$ 9GK<99A 4< G@ 6<D4<4AP 4<O<D4<PS 48 9G8 ;8I7E7484< <@ KAD9<TG7P E748P <
GE=P8O8998P 89 AIJ<>?<9 que um piospecto ou cliente lhe possa fazei.
Agoia ueve estai a pensai que o que acabei ue expoi puio bom senso, e no ueixa
ue o sei. No entanto, e apesai uo bom senso, as uificuluaues em pievei as objees
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que iio sei levantauas, acabam poi piovocai nos venueuoies um "ueixa paia l que
uepois eu encontio uma iesposta". Esta obviamente a pioi uas atituues se
quiseimos sei bem suceuiuos nas venuas.
Apesai uas objees no seiem bem vistas pelos venueuoies pelo simples facto ue
poueiem paiai ou mesmo anulai um piocesso ue venuas, elas pouem sei muito
teis. 0m piospecto que levante objees, que faa peiguntas peitinentes sobie o
seu piouuto ou seivio estai piovavelmente inteiessauo naquilo que tem paia
ofeiecei. 0 que tei que fazei paia ganhai a confiana uo piospecto simplesmente
ouvii atentamente as objees, tentai peicebei o veiuaueiio significauo uas
mesmas paia uepois iesponuei e ultiapassai as objees apiesentauas. ,9 9G89
P<9OA9=89 R9 AIJ<>?<9 9<PLA 4<=<P@7D8D=<9 O8P8 A OPAK<99A 4< =A@848 4<
4<K79LA 4A OPA9O<K=A!
0m pouco ue ueuicao e esfoio na iuentificao uas piincipais objees que
noimalmente ouvimos, e encontiai iespostas e solues paia caua uma, sei sem
uviua um investimento com um elevauo ietoino.
As pr|nc|pa|s categor|as e npos de ob[ees nas vendas
vamos ento escalpelizai as piincipais objees levantauas pelos piospectos e
clientes, o que uevemos e o que no uevemos fazei peiante objees e as solues e
estiatgias paia iesponuei s objees.
Avanamos ue seguiua paia a iuentificao uas uifeientes categoiias
e tipos ue objees.
08=<TAP789 4< AIJ<>?<9
1.Falta ue confiana:
a.No piouuto ou seivio ofeieciuo
b.Na empiesa que iepiesenta
c. No piopiio venueuoi
2. Concoiincia melhoi
S. Nomento ua compia - timing
4. Seivio pos venua
S. Pieo, valoi e custo uo piouuto seivio
6. Neuo ua muuana
7. Financeiia (oiamento)
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S
8. Politica (uecisoies, hieiaiquias, piesses inteinas, inteiesses acionistas,
inteiesses instalauos, autoiiuaue paia a tomaua ue ueciso...)
$IJ<>?<9 =7OA G=7E7N8489 O<EA9 OPA9O<K=A9 < KE7<D=<9U
1. No tenho necessiuaue ou simplesmente no estou inteiessauo
2. No tenho uinheiio (paiticulaies) ou no h oiamento (empiesas)
S. Estamos satisfeitos com o piouuto e com a empiesa com quem estamos
atualmente a tiabalhai
4. Anuo muito ocupauo paia olhai paia este piojeto; no tenho tempo paia investii
neste piojeto
S. Agoia no posso compiai; Na pioxima visita poueiei compiai; ueixe-me pensai
melhoi
6. Tenho que falai com o meu chefe, com a minha mulhei, com os meus paiceiios,
No queiemos tomai uma ueciso hoje; u-me tempo paia tomai uma ueciso
7. Tenho uma pioposta mais competitiva ou o pieo muito elevauo
8. No sei se tm capaciuaue ue satisfazei as nossas necessiuaues no pos venua
9. A vossa ofeita no cumpie com as nossas especificaes
1u. B quanto tempo est a vossa empiesa no meicauo.
Agoia que j conhecemos as piincipais categoiias e tipos ue objees, seiia
impoitante peicebei a @<E;AP MAP@8 4< 4<9KAIP7P 89 OP7DK7O879 AIJ<>?<9 FG< A9
OPA9O<K=A9 OA4<PLA M8N<PVE;<, ue foima a pouei piepaiai-se antecipauamente. A
soluo passa simplesmente poi FG<9=7AD8P A9 8D=7TA9: 8=G879 < OA=<DK7879
KE7<D=<9 9AIP< A 9<G OPA4G=A <WAG 9<P67>A:
! Antes ue fechai negocio connosco, que pieocupaes tinha com a nossa
empiesa.
! Que tipo ue falhas no nosso seivio os levaiiam a ueixai ue tiabalhai connosco.
! Bouve algo que uissemos ou fizemos que o convenceu a avanai connosco.
! Tem algum tema ou pioblema que o pieocupa.
! Quais foiam os motivos que levaiam a que no optasse pela nossa pioposta.
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C que devemos e o que no devemos fazer perante uma
ob[eco
vamos uesue j meigulhai naquilo que uevemos e o que no uevemos fazei e uizei
quanuo confiontauos com objees.
C que no devemos fazer quando confrontados com uma ob[eco
As objees so natuiais em qualquei piocesso ue venua, so foimas ue uefesa que
os piospectos utilizam paia nos sinalizai que necessitam ue mais infoimao, que
estamos a ii uemasiauo uepiessa e que queiem "iespiiai um pouco".
! No uiscuta com o piospecto
! No comece a iesponuei s objees antes ue as
entenuei veiuaueiiamente
! 0ua atentamente, uiiia, fuiiosamente s
objees uos piospectos
! Nunca insulte o piospecto
! No fuja a uma questo
! No fuja s suas iesponsabiliuaues
! Nunca faa com que o seu piospecto peica a face,
ueixe-lhe sempie uma poita ue saiua
! No contiaiie o piospecto
! No uiga ao piospecto que ele est eiiauo
! No fale mal ua sua concoiincia
! Nunca minta a um piospectocliente
! No peica uemasiauo tempo com uma objeco
! No tente auivinhai as iespostas uo piospecto
! No iesponua ue imeuiato a uma objeo. Beixe o piospecto falai, faa mais
peiguntas paia entenuei bem o veiuaueiio alcance ua objeo
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! No consiueie a objeo um insulto pessoal, ela simplesmente algo natuial
num piocesso ue venuas
! No ueixe uma objeo poi iesponuei
C que devemos fazer quando confrontados com uma ob[eo
! Tente fazei com que sejam eles a iesponuei s suas piopiias objees.
! Compieenua a objeo uo piospecto e faa com que ele peiceba que voc
entenueu a objeo
! Tente peicebei qual ue facto o veiuaueiio pioblema poi uetis ua objeo
! Tem que fazei peiguntas sobie as objees levantauas paia que possa
compieenu-las ue veiuaue e mostiai que tem inteiesse na objeo
apiesentaua. Exemplos: Qual a sua maioi pieocupao com ....; Poique que
isso um pioblemas paia si. Qual seiia a soluo iueal
paia si.; Quais so os factoies chave paia a tomaua ue
uecises.
!Paiafiaseai a objeo paia que o piospecto possa
confiimai que voc entenueu bem a objeo
! Peigunte se a objeo levantaua a nica iazo pela qual no fecha negocio
consigo
! Seja honesto com o piospecto, no tente uai-lhe uma iesposta que pensa que ele
quei ouvii
! 0tilize a empatia, ponha-se no lugai uele e tente peicebei o seu ponto ue vista,
as suas pieocupaes
! Apiesente os beneficios ue tiabalhai consigo, focanuo naquilo que mais
impoitante paia o piospecto (j uevei tei efectuauo um conjunto ue peiguntas
que tenha ajuuauo a iuentificai as fontes ue piazei e uoies uo piospecto)
! Nantenha uma postuia piofissional e uma atituue positiva e entusistica
! Tente justificai os seus pontos ue vista com factos, uocumentao, exemplos
concietos e testemunhos ue outios clientes
! Beixe o piospecto expiessai liviemente as suas objees
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Lstratg|as para contornar ob[ees
Bepois ue teimos peicebiuo a impoitncia uas objees num piocesso ue venuas, ue
iuentificai as piincipais objees levantauas, ue as teimos categoiizauo e peicebiuo
como pouemos uescobii-las, passanuo uepois poi aquilo que uevemos e no
uevemos fazei peiante objees, vamos agoia avanai paia as uifeientes estiatgias
que pouemos seguii com o intuito 4< <E7@7D8P@A9 =A4A9 A9 AI9=SKGEA9 PG@A 8A
M<K;A 48 6<D48, afinal aquilo poique nos venueuoies lutamos.
Relembio que extiemamente impoitante OP<O8P8PVDA9 4< MAP@8 <X8G9=768 paia,
uepois ue efectuaua uma apiesentao, estaimos bem piepaiauos paia iesponuei a
qualquei objeco ue foima completa e sem hesitaes. Temos que conhecei muito
bem o nosso meicauo, a nossa concoiincia, os nossos piouutos, a nossa empiesa e
os nossos clientes paia que possamos com tianquiliuaue contoinai os obstculos e
iesponuei s objees paia uepois ficai com o caminho livie paia fechai a venua.
Paia que possamos GE=P8O8998P 89 AIJ<>?<9 =<P<@A9 FG< 9LA: 9<P@A9 <@OS=7KA9: 8OP<9<D=8P OPA689 4A
FG< <9=8@A9 8 47NLA O8P8 4<OA79
P<9OAD4<P@A9 4< MAP@8 KE8P8 < 47P<=8. Convm no esquecei que
poi vezes a veiuaueiia objeo no aquela que nos tiansmitiua,
necessiio apiofunuai um pouco mais, atiavs ue peiguntas bem
foimulauas, paia uescobiii as veiuaueiias necessiuaues,
pieocupaes e uesejos uo piospecto.
vamos ue seguiua apiesentai algumas estiatgias que pouemos utilizai paia
iesponuei aos piincipais tipos ue objees.
1. Cb[ees resu|tantes da fa|ta de conhana
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0ma uas piincipais iazes paia no efetuai uma compia a M8E=8 4< KADC78D>8. 0
simples fato ue sei venueuoi leva a que o piospecto fique uesconfiauo, pensanuo
que quei impingii o seu piouuto ou seivio e eventualmente engan-lo. +LA MAPK< 8
6<D48: DLA =<D=< 7@O7DT7P D848: a melhoi foima ue ganhai
a confiana uo piospecto sei apiesentai-lhe uma lista ue
clientes e testemunhos sobie os seus seivios. Se a sua
empiesa conheciua e iespeitaua, tiansmita-lhe essa
infoimao. Se a sua empiesa uesconheciua o melhoi sei
uai ao piospecto uma gaiantia auicional e ou um peiiouo
expeiimental. Nostie aos piospectos que pouem confiai em
si.
Refoiamos o facto ue que paia ultiapassai qualquei objeo
tei piimeiio que ganhai a confiana uo piospecto, este tei
que o vei como algum em que ele poue confiai, algum que lhe poue tiazei valoi.
Y<PS FG< KAD9<TG7P <9=8I<E<K<P G@8 KAD<XLA KA@ OPA9O<K=A: <9=8I<E<K<P
P8OOAP= paia conseguii ganhai a sua confiana.
Como a falta ue confiana uo piospecto poue tei uifeientes oiigens (no piouuto, na
empiesa ou no piopiio venueuoi), tei que piimeiio peicebei em qual uas
situaes se encontia paia focai toua a sua ateno nesse item. Apos essa
iuentificao, tei que tentai muuai a peicepo negativa que o piospecto possa tei
sobie si, a sua empiesa e ou o piouuto seivio atiavs ue:
! Relatoiios que possam compiovai a qualiuaue e eficcia uo seu piouuto e ou ua
sua empiesa;
! Testemunhos ue empiesas e pessoas que utilizam o seu piouuto, seivio e que
tiabalham com a sua empiesa
! Apiesentai factos, nmeios exteinos sua empiesa que possam cieuibilizai e
sustentai as qualiuaues uo piouuto ou seivio venuiuo
! 0feiecei um peiiouo em que o piospecto possa expeiimentai o piouuto ou
seivio
! Aumentai o peiiouo uas gaiantias ofeieciuo
Tenha cuiuauo com as seguintes piticas j que elas noimalmente levam a uma
FG<IP8 4< KADC78D>8 poi paite uo piospecto:
Clube uas venuas
1u
!Fazei uemasiauas piomessas
!No ouvii o piospecto, isto , chegai e uebitai infoimao, no
se calanuo
!Ficai na uefensiva, ou seja, iesponuei s objees ue foima
agiessiva, ponuo em causa o piopiio piospecto
!No fazei as peiguntas auequauas leva a que no iecolha a
infoimao necessiia paia pouei iesponuei convenientemente
ao piospecto
! No iesponuei auequauamente e ue foima completa ao piospecto. No fuja s
questes levantauas j que o piospecto pouei pensai que estai a esconuei
algo ielevante
2. Sansfe|to com o atua| fornecedor (concorrnc|a me|hor)
E uma objeo uificil ue ultiapassai j que no piopiiamente um objeo,
simplesmente uma constatao que nos inuica que o piospecto pouei no queiei
passai pelo tiabalho ue muuai ue foineceuoi. Touos sabemos que o tempo escasso
e que h necessiuaue ue geii-lo ue foima eficiente e poi isso compieensivel que
quanuo as coisas esto a coiiei bem com um foineceuoi no haja incentivos
muuana. Esta posio toina mais complicaua a viua uo venueuoi que, apesai ue
tuuo, tei ainua ao seu uispoi algumas feiiamentas e estiatgias a utilizai paia
muuai o estauo uo pensamento uo piospecto.
A estiatgia a seguii passa poi 4<@AD9=P8P 8A OPA9O<K=A FG< A 9<G OPA4G=A W
9<P67>A =<@ @87AP 68EAP 8KP<9K<D=84A 4A FG< A 4A 9<G MAPD<K<4AP 8=G8E e que
peimitii satisfazei necessiuaues ainua no satisfeitas. A sua pioposta tei que
focai nos beneficios que o piospecto obtei no caso ue avanai com a sua soluo.
Beste mouo, o mais ielevante a fazei efetuai as O<PTGD=89 84<FG8489 FG<
O<P@7=8@ 7D48T8P 89 P8N?<9 48 98=79M8>LA 4A OPA9O<K=A com o atual foineceuoi e
peicebei as veiuaueiias necessiuaues uo piospecto:
!Quais os piincipais motivos que o levam a compiai ao seu atual
foineceuoi.
!Que tipo ue piouutos compia ao atual foineceuoi.
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! B quanto tempo tiabalham com eles.
! Poique que ueciuiiam tiabalhai com eles.
! 0 que que mais apieciam no vosso foineceuoi.
! 0 que que gostaiia ue tei que atualmente o seu foineceuoi no lhe entiega.
! Quanuo escolheiam este foineceuoi piovavelmente j tiabalhavam com outio, 0
que que os levou a muuai.
! Tm um foineceuoi "suplente" que possam usai se algo coiiei menos bem com o
atual foineceuoi.
! Qual o factoi ciitico ue sucesso paia um foineceuoi pouei tiabalhai convosco.
! Pouemos apiesentai-lhe uma pioposta que seivii paia que possa confiimai
que tem as melhoies conuies e nivel ue seivio uo seu atual foineceuoi.
! Pouemos apiesentai uma pioposta paia uma iea especifica uo negocio, um
nicho que possa testai os nossos seivios.

, O8K7ZDK78 < 8 O<P979=ZDK78 D<9=<9 K89A9 H G@8 67P=G4<, temos que estai
piesentes paia se e quanuo o foineceuoi atual no conseguii satisfazei cabalmente
o piospecto, estaimos piontos paia entiai. Nuitas vezes o simples facto ue nos
manteimos em contacto e estaimos atentos s movimentaes que pouem ocoiiei
na empiesa pouei sei um tiunfo paia meteimos o p na poita e fechai uma venua.
3. Momento da compra e |ndec|ses
Acabou ue fazei uma apiesentao e paiece-lhe que coiieu
bem, que tem as coisas contiolauas. Be iepente o cliente uiz
"ueixe-me pensai sobie isso, entio em contacto consigo assim
que tivei tomauo uma ueciso". Aleita, aleita, aleita!!! Isto um
sinal ue que a sua venua poue estai em peiigo.
[\<D98P @<E;AP 9AIP< 799A] 7@OE7K8 G@ 8478@<D=A 48
Clube uas venuas
12
KA@OP8 < OA4< <9KAD4?<9 DLA P<9OAD47489 o que pouei iesultai na
peiua ue uma venua.
Be acoiuo com YA@ ^<D4<P9AD, "Queio pensai melhoi" noimalmente tiauuz-se
numa uas seguintes ueclaiaes:
! Apenas no queio tomai uma ueciso agoia
! Eu no confio em si
! Eu no tenho a ceiteza que o seu piouuto ou seivio a melhoi pioposta ue
valoi
! Pieciso ue autoiizao uo meu supeiioi
Se o piospecto estivei sucessivamente a auiai a compia, no se iiiite, tome conta
uesse fato e tente encontiai uma soluo paia o pioblema. _9< 89 O<PTGD=89 O8P8
=<D=8P O<PK<I<P A 979=<@8 4< 68EAP<9 4A OPA9O<K=A: 89 9G89 4AP<9 < OP8N<P<9
<9KAD474A9!
0ma venua B2C baseaua funuamentalmente na emoo e, como tal, se peiguntai
ao consumiuoi se gostou ua ofeita ele pouei no sabei iesponuei-lhe ou
simplesmente no o queiei fazei. Como que pouei obtei iespostas uo
consumiuoi. Fazenuo-lhe as peiguntas ceitas. Se ele
uissei, "pieciso ue pensai melhoi" pouei iesponuei "eu
entenuo, sei a minha empiesa que o pieocupa ou seiei eu
pessoalmente." Bepois peigunte sobie objees
especificas que pense que o seu cliente possa tei. Este tipo
ue peiguntas ievelai as iazes pela qual no est a
compiai ou ento levai o piospecto a aumitii que no tm nenhuma iazo paia
no compiai.
Quanuo KADMPAD=84A9 KA@ G@8 DLA 4<K79LA: DLA P<9OAD4<@ <WAG DLA FG<P<@
=A@8P G@8 4<K79LA, as possiveis iazes pouem iesultai ue:
! 0 piospecto no est suficientemente convenciuo sobie a valia ua sua ofeita.
Faa mais peiguntas paia sabei o que lhe pieocupa, quais as suas veiuaueiias
necessiuaues.
! Est espeia ou pietenue obtei outias piopostas. Tente peicebei quais seio os
ciitiios paia a tomaua ue ueciso e tente sei o ltimo a apiesentai a pioposta.
Clube uas venuas
1S
! A pessoa est muito ocupaua paia falai consigo. Tente agenuai uma ieunio
paia mais taiue e tente peicebei se este um piojeto ielevante paia a empiesa
ou se apenas mais uma consulta paia peicebei como o meicauo est.
! No est oiamentauo este tipo investimento. Tente encontiai solues ue
financiamento alteinativos, auiai o inicio ua fatuiao paia o tiimestie seguinte,
piopoi-lhe o piojeto poi fases, etc.
Em iesumo, se um piospecto estivei a auiai a compia, =<PS FG< =<D=8P O<PK<ILA.
Pouei ainua tentai:
! uemonstiai que compianuo agoia pouei fazei com que ele poupe mais uo que
compianuo apenas no futuio;
! uemonstiai que um auiamento ua compia pouei tei mais custos uo que
compiai hoje
Se conseguii uemonstiai ao piospecto que o seu piouuto eou seivio ii iesolvei-
lhe os pioblemas ou potenciai o seu negocio, sei mais fcil explicai-lhe que se no
tomai a ueciso hoje incoiiei em custos ou ueixai ue obtei ueteiminauos
beneficios. No se esquea ue =<D=8P O<PK<I<P A9 4<9<JA9 DLA P<6<E84A9 O<EA
OPA9O<K=A, eles existem e cabei a si tentai uescobii-los. Se o conseguii estai mais
peito ue contoinai quaisquei objees iumo ao fecho ua venua.
4. Serv|o ps-venda
No sei ue mais sublinhai a impoitncia uo seivio pos-venua paia uma empiesa.
Englobamos neste seivio touo o acompanhamento uauo ao cliente uesue o
momento ua compia at entiega, eventual instalao e acompanhamento ao longo
uo tempo. No nos seivii ue gianue coisa fazeimos um esfoio colossal paia captai
novos clientes se no tiataimos bem os que j c esto, que geiam ieceitas,
empuiianuo-os paia foia pela janela. Paia ultiapassai AIJ<>?<9 4< O`9V6<D48
D848 @<E;AP 4A FG< =<9=<@GD;A9 4< 8=G879 KE7<D=<9 (mais uma iazo paia tiata-
los muito bem) que possam ajuuai a ieuuzii os ieceios uo piospecto e aumentai a
confiana na nossa empiesa.
Pouei ainua estabelecei num contiato niveis minimos ue seivio ue foima a
tianquilizai o piospecto, uemonstianuo assim confiana no seivio ua sua empiesa.
Clube uas venuas
14
Continuanuo com a anlise uas possiveis estiatgias paia contoinai as objees,
vamos centiai a nossa ateno na objeo pieo.
S. reo
Na essncia a questo uo pieo uma pieocupao que touos os compiauoies tm,
touos queiem fazei bons negocios e ningum gosta ue se sentii "levauo", que pagou
em excesso poi um piouuto. Bito isto, nos venueuoies no
pouemos tomai o pieo como um tabu, algo sagiauo a que
fugimos como o uiabo foge ua ciuz. 0 pieo algo natuial ue
toua e qualquei venua, temos que estai piepaiauos paia falai e
<XOE7K8P A OP<>A FG< <9=8@A9 8 OP8=7K8P. 0 compiauoi tei
que ficai com a peicepo que o que est a compiai tem
agiegauo ueteiminauo valoi que justifica o pieo que esta a
pagai. Este valoi peicepcionauo poue sei o iesultauo ue escolhas iacionais eou
emocionais. Sabemos que na maioiia uas vezes o que nos E<68 8 =A@8P 8 4<K79LA
4< KA@OP8 H 8 <@A>LA, os nossos uesejos que noimalmente no so ievelauos, e so
uepois tentamos iacionalizai a nossa ueciso. Paia ieuuzii ao minimo qualquei
atiito que a objeopieocupao uo pieo possa tei num piocesso ue venua,
uevei inciuii gianue paite ua sua ao na tentativa ue 98=79M8NA [JG9=A],
ueteiminauas pessoas poueio no valoi-lo ua mesma foima, isto , paia mim tei
uma piscina em casa uma possibiliuaue que no atiibuo valoi, mesmo que possa
pagai 1S mil euios poi uma, j que apenas poueiia usufiuii uela 2 meses poi ano. A
sua utiliuaue paia mim ieuuziua, apesai uo pieo pouei sei muito atiactivo. No
entanto, e uauo que gosto muito e uou bastante uso aos gaugets, sou capaz ue gastai
7Sut na compia ue um iPau. 0m venueuoi astuto tentai O<PK<I<P 89 @7D;89
OP7AP7484<9 < 4<9<JA9 paia uepois avaliai as ieais possibiliuaues ue me venuei o
seu piouuto.
Se a questo foi um OPAIE<@8 C7D8DK<7PA, isto , a uificuluaue ue conseguii pagai o
pieo, o venueuoi uevei apiesentai ao piospecto solues financeiias, pagamentos
faseauos, etc, que ajuuem na tomaua ue ueciso uo cliente. Iiemos analisai a questo
financeiia em outio aitigo.
Tambm no nos pouemos esquecei que poi vezes os piospectos poueio
simplesmente tei uviuas sobie o pieo que est a peuii, no tei tiuo tempo paia
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investigai melhoi e ou ue iecebei outias piopostas e poi isso no queiei tomai
uma ueciso ue imeuiato.
0ma uas foimas ue <67=8P A <XK<9976A MAKA DA OP<>A estiutuiai a sua
apiesentao em =APDA 4A9 I<D<CQK7A9 FG< 7PS 8OAP=8P 8A OPA9O<K=A. Ao longo ua
ieunio e atiavs ue peiguntas ielevantes e peitinentes uevei tentai iecolhei
infoimao que lhe peimita ii ao encontio uos uesejos uo piospecto. Tente ganhai a
confiana uo piospecto, ue extiema impoitncia conseguii que ele confie em si,
nos seus conhecimentos, na sua expeiiencia, na sua capaciuaue ue lhe apiesentai a
melhoi soluo paia os seus pioblemas eou necessiuaues.
A objeo uo pieo ueve sei contoinaua atiavs uo 68EAP O<PK<I74A 48 9G8 AM<P=8,
quei uo piouuto quei uo seivio que pouei estai associauo. Tente salientai os
beneficios que o piopiio uecisoi pouei usufiuii se auquiiii o piouuto, como poi
exemplo, se est a tomai uma ueciso que o poue catapultai paia a sucesso na sua
empiesa, insista nos louios que ele pouei iecolhei se avanai com o seu piouuto.
Saliente como a sua soluo ou piouuto pouei aumentai o piazei uo piospecto
(mais venuas, menos custos, maioi maigem, ieconhecimento, etc) eou como o
pouei ajuuai a afastai a sua uoi (evitai sei uespeuiuo, evitai peiuei uinheiio,
ieuuzii a piobabiliuaue ue sofiei uma uoena, etc).
Se o piospecto o levai paia uma uiscusso sobie o pieo, =<D=<
FG< <E< E;< <XOE7FG< OAPFG< H FG< <E< 8K;8 FG< A OP<>A H 8E=A
e uai tentai peicebei onue que pouei agiegai valoi, fazenuo
algum tipo ue esclaiecimento sobie os beneficios que no ficou
bem explicito ou ofeiecei-lhe algo ue elevauo valoi peicebiuo
mas ue baixo custo paia si.
Y<D=< MGT7P 4A 4<9KAD=A: H G@ JATA @G7=A 8PP79K84A, mas se as
coisas acabaiem poi uesaguai ai, tente nunca uai naua sem obtei algo em tioca. "Se
conseguii fazei-lhe um uesconto ue x%, compia-me mais S uniuaues uo piouuto."
ou " Paia lhe pouei fazei um uesconto ue x% necessito que me consiga pagai em Su
uias".
Nunca se esquea que A OP<>A DLA H [A M8K=AP] 4<=<P@7D8D=< DG@8 KA@OP8. Quei
exemplos.
! Poique que as pessoas compiam uma viatuia ue maica piemium.
! Poique que os melhoies colgios ue ensino so os mais concoiiiuos.
! Poique que se venuem tantos iPhones senuo este um uos telemoveis mais
caios uo meicauo.;
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! Poique que as pessoas pagam mais poi vivei em zonas mais conceituauas.
! Se o pieo fosse o factoi mais impoitante tambm no se venuiam os chocolates
ua uouiva;
! Poique que pagamos muito mais poi um jantai num iestauiante gouimet.
! Poique que compiamos gua engaiiafaua se pouemos bebei gua ua toineiia.
0 pieo poue sei simplesmente uma pieocupao uo piospecto e um sinal que ele
quei fazei negocios consigo, poi isso, no entie em mouo uefensivo, tentanuo foiai
a sua soluo. E ciucial tentai peicebei as pieocupaes uo piospecto antes ue lhe
apiesentai qualquei soluo.

Paia concluii as estiatgias paia contoinai as objees, vamos inciuii o nosso foco
no meuo muuana, nas questes financeiias e politicas.
6. Medo da mudana
A inceiteza ciia no sei humano ansieuaue, angustia e stiess. Caua pessoa tem
foimas uifeientes ue geiii a inceiteza, senuo mais ou menos afectauo em funo ue
viios factoies tais como psicologicos, expeiincia, inteligncia emocional,
peisonaliuaue, etc. E natuial que uma muuana piovoque sentimentos ue meuo, em
maioi ou menoi giau, s pessoas poi ela afectauos. +89 6<D489
8 @G48D>8 H 8ETA FG< <9=S 9<@OP< OP<9<D=<. Quanuo algum
compia est a intiouuzii uma muuana na sua viua ou na
oiganizao que iepiesenta. , @G48D>8 9<PS =8D=A @87AP
FG8D=A @87AP 8 P<E<6aDK78 48 KA@OP8, inuuzinuo poi essa via
uifeientes niveis ue ansieuaue e stiess: pequenas compias
(compiai pasta ue uentes, aiioz, etc) no piovoca alteiaes no
estauo emocional ua pessoa. } a compia ue uma viatuia ou uma
casa, pela sua impoitncia, tem um foite impacto na pessoa, senuo o meuo ue tomai
uma ueciso eiiaua e com consequncias negativas, maioi. Numa empiesa, um
investimento num sistema ue infoimao poue implicai piofunuas alteiaes no uia
a uia e, poi isso, o piocesso ue tomaua ue ueciso noimalmente mais complexo e
com maioies niveis ue inceitezas.
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0m venueuoi tei que peicebei quais as consequncias paia a pessoa eou paia a
empiesa ue uma ueciso ue compia e ue muuana ue foineceuoi. *< 8 @G48D>8
<XO<K=S6<E MAP TP8D4<: <9O<P< FG< A @<4A < 8 7DK<P=<N8 9<J8@ AI9=SKGEA9 8 =8 4A OPA9O<K=A,
tianquilizanuo-o com infoimao uetalhaua sobie o piocesso ue muuana que ii
ocoiiei, explicanuo touos os uetalhes uo negocio, uesue a ueciso ua compia,
passanuo pela entiega, instalao e acabanuo no seivio ue acompanhamento e pos-
venua. Quanto mais infoimao conseguii passai sobie o que se ii passai a paitii
uo momento ua confiimao ua compia, menoi sei a inceiteza uo piospecto
ofeiecenuo assim menos iesistncia muuana, isto , ao fecho ue negocio consigo.
$9 =<9=<@GD;A9 < <X<@OEA9 4< AG=P89 O<99A89 W <@OP<989 FG< =<D;8@
KA@OP84A 8 9G8 9AEG>LA: 8JG48PS 8 P<4GN7P A @<4A 48 @G48D>8, poi isso,
iefoice os casos ue sucesso e os beneficios que obtiveiam com a muuana. 0tilize
uma linguagem tianquilizauoia e ieconfoitante salientanuo os piazeies que pouei
ietiiai ua opo tomaua ou uas uoies que ueixai ue tei poi tei ueciuo avanai
consigo.
7. I|nance|ra (descu|pa fc|| para o comprador - no tenho d|nhe|ro)
0m bom tiabalho ao nivel ua qualificao uos piospectos ii ieuuzii
significativamente este tipo ue objeo. Se fizeimos o nosso tiabalho ue casa, isto ,
o segmento ue meicauo alvo foi bem ueteiminauo (segmentao e taigeting) e o
nosso posicionamento nesse segmento foi claio paia os piospectos, ento a
piobabiliuaue ue nos empiegaiem com esta objeo menoi. No entanto, apesai
uisso, havei sempie piospectos bem qualificauos que apiesentam esta objeo e
temos que estai piepaiauos paia encontiai solues paia contoinai a objeo.
Qual uma uas nossas piimeiias obiigaes numa ieunio ue venuas. Fazei as
peiguntas auequauas e ielevantes paia compieenuei a atual situao uo piospecto.
0u seja, faa peiguntas sobie como tem coiiiuo o negocio, se tem atingiuo os
objectivos uefiniuos, quanuo foi a ltima vez que compiou uma soluo como a que
est a venuei, existe oiamento anual uefiniuo paia este tipo ue investimentos, etc.
Estas e outias peiguntas ueveio sei iealizauas antes uo piospecto pouei levantai
esta objeo. Com a infoimao iecolhiua, pouei iniciai a uma estiatgia paia
contoinai a objeo financeiia - no tenho oiamento. Nas gianues empiesas o
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uepaitamento envolviuo no piocesso ue compia pouei no tei o oiamento mas
pouei havei outios que tenham uisponibiliuaue e pouei tentai jogai com esses
funuos.
Pouei utilizai a seguinte estiatgia paia contoinai a objeo:
"Isso poue no sei um pioblema. Alguns uos nossos atuais
clientes tambm tinham essa limitao mas acabamos poi, em
conjunto, encontiai alteinativas que viabilizaiam o piojeto. Esto
ieceptivos a que se apiesente peispectivas uifeientes em como
este piojeto pouei impactai positivamente o vosso negocio e
solues financeiias ajustauas s vossas necessiuaues."
Se ouvii a objeo [DLA =<@A9 AP>8@<D=A] poue tentai o seguinte:
! ,OP<9<D=< G@8 9AEG>LA C7D8DK<7P8: faciliuaues ue pagamento (ceuei um piazo
maioi ue pagamento; atiavs ue um paiceiio financeiio, pioponha uifeientes
planos ue pagamento)
! \E8D<8@<D=A AP>8@<D=8E: tente jogai com os oiamentos ue outios
uepaitamentos; iepaita o investimento em uois peiiouos fiscais ue foima a
pouei beneficiai ue 2 oiamentos.
Abaixo apiesentamos uma matiiz que compaia a valoiao que o piospecto sente
em ielao ao piouuto veisus os iecuisos financeiias uisponiveis.
,=P86H9 4<9=8 @8=P7N OA4<@A9 O<PK<ILA 4A9 9<G9 P<KGP9A9
C7D8DK<7PA9 < 48 68EAP7N8>LA FG< 8=P7IG7 8A OPA4G=A (uesejo e necessiuaue).
1. E no quauiante I que os iecuisos financeiios e a valoiao uo piouuto esto em
sintonia, isto , onue a piobabiliuaue ue compia poi paite uo piospecto alta.
2. No quauiante II o uesejo e a necessiuaue existem mas os iecuisos financeiios
so limitauos. E nesta situao onue a objeo financeiia mais vezes se levanta.
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S. No quauiante III apesai ue existii iecuisos financeiios, o piouuto no valoiauo
o que ieuuz a piobabiliuaue ue venua. Se ocoiiei alguma venua, a piobabiliuaue
ue existii o "sentimento ue culpa pos compia" elevauo.
4. No Iv quauiante no h venua.
8. o||nca
B uma categoiia ue objees que poi vezes esqueciua mas
que poue tei um peso significativo na hoia ua tomaua ue
ueciso. Falamos uas objees ielacionauas com questes
politicas numa oiganizao. Esta objeo contoinaua
atiavs ua pieveno, isto , fazenuo as peiguntas ceitas nos
momentos auequauos ue foima a iecolhei a infoimao
necessiia paia que possamos ficai a pai uas movimentaes politicas existentes na
oiganizao.
E ue extiema impoitncia tentai peicebei quem na oiganizao que toma a
ueciso em ielao ao piouuto eou seivio que est a tentai venuei. E pieciso
sabei quem so os playeis envolviuos no piocesso ue tomaua ue ueciso,
necessiio ueteiminai quem afectauo pela ueciso e tentai peicebei se existem
outio tipo ue inteiesses e lobby's em jogo (acionistas comuns, inteiesses
uiveigentes entie auministiauoies ua empiesa, jogo ue pouei entie uepaitamentos
e pessoas, ielaes pessoais com o seu concoiiente, etc).
Natuialmente no ueve uescuiuai a ielao ou ultiapassai o seu inteilocutoi uiieto
j que apesai ue ele no pouei uizei que sim, poue peifeitamente uizei que no, poi
isso, muito cuiuauo com estes jogos ue influncia, mantenha sempie a sua ateno
em aleita mximo.
Tente peicebei as ielaes ue pouei em causa e a paitii uai constiua a sua
estiatgia ue venua ue foima a tei em conta touos os factoies politicos em jogo.
Bavei situaes em que no pouei fazei naua paia ultiapassai esses inteiesses
instalauos, contuuo, impoitante peiceb-los o mais ceuo possivel no piocesso ue
venuas ue foima a no peiuei muito tempo com uma venua que est conuenaua ao
fiacasso.
0utia iazo paia no compiai pelo simples facto ue teiem a necessiuaue ue
autoiizao ue uma teiceiia pessoa (mulhei, pai, me, supeiioi hieiiquico). Se isso
acontece estamos em maus lenois, uificilmente iiemos conseguii fechai a venua.
Clube uas venuas
2u
Beveiiamos tei tentauo uescobiii logo no inicio se este piospecto tinha capaciuaue
ue tomai uecises sozinho.
No uevemos olhai paia as objees como um pioblema, mas sim como uma
opoituniuaue que o piospecto nos est a uai paia poueimos explicai-nos melhoi,
esclaiecei touas as suas uviuas e pieocupaes paia que caminhai iapiuamente no
sentiuo ue fechai a venua.
!!!"#$%&'()*+',()*"#-.
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