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GESTOR COMERCIAL E DE VENDAS

Natureza do Trabalho Os gestores comerciais e de vendas planeiam, dirigem e coordenam as actividades relacionadas com a comercializao e a venda dos produtos e/ou servios de uma empresa ou instituio. As suas funes so muito importantes porque atravs das vendas que promovem e realizam que as empresas obtm os recursos financeiros necessrios sua sobrevivncia econmica. Uma empresa s rentvel quando consegue obter receitas superiores s suas despesas e o objectivo principal destes gestores assegurar que, atravs das suas vendas, a empresa tenha o maior volume possvel de receitas. As tarefas destes gestores dependem, contudo, da forma como a empresa onde trabalham est organizada. Nas grandes empresas, existe normalmente um departamento comercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor. Em algumas delas, existe ainda um departamento de marketing, sendo um dos seus objectivos o de adaptar os produtos e/ou servios da empresa s necessidades e s preferncias dos consumidores. Nas pequenas empresas, pelo contrrio, habitual as actividades relacionadas com as reas comercial, de vendas e de marketing estarem concentradas num nico departamento e coordenadas por um nico profissional. Existem tambm empresas onde o gestor de vendas est sob dependncia do gestor comercial, enquanto noutras a sua actividade supervisionada pelo responsvel pela rea de marketing. Em suma, como as empresas estruturam a sua funo comercial de diferentes maneiras e as actividades que fazem parte desta funo so muito familiares entre si, difcil definir claramente quais so as tarefas que pertencem a uma ou a outra rea e quais os profissionais que as levam a cabo. De uma forma geral, o gestor comercial pode ser entendido como o responsvel pela definio da poltica e das estratgias comerciais da empresa, ou seja, ele quem determina o plano de aco comercial que a empresa deve seguir de forma a maximizar a sua quota de mercado e os seus lucros, garantindo ao mesmo tempo a satisfao dos clientes. Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve atingir, quais as oportunidades de negcio que devem ser exploradas, qual a tabela de preos a aplicar, quais os produtos e/ou servios que devem ser desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoo que devem ser utilizadas, quais os servios que devem estar ao dispor dos clientes, etc. Para conceber este plano de aco, o gestor comercial estuda os resultados do programa de vendas da empresa, avalia a capacidade produtiva e/ou de prestao de servios desta, observa as estratgias das empresas concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as directivas do conselho de administrao ou da gerncia da empresa, entre outras aces. O gestor de vendas, por seu lado, o responsvel pelo programa de vendas que a empresa deve seguir de forma a serem atingidos os resultados previstos pela poltica comercial. Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as zonas geogrficas em que os produtos e/ou servios devem ser vendidos e atribu-las aos vendedores. Outra tarefa sua

supervisionar o trabalho dos vendedores, atravs da avaliao do seu desempenho e da anlise dos relatrios de vendas. Alm disso, presta-lhes aconselhamento atravs de reunies regulares e promove a realizao de aces de formao com o objectivo de dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou servios da empresa, bem como as tcnicas de vendas e de comunicao que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho. Nas grandes empresas, dirigem os chefes de vendas locais e regionais, sendo estes os responsveis pela coordenao directa dos vendedores (ou das equipas de vendedores). Um gestor comercial e de vendas , portanto, o profissional responsvel por todas estas funes. Nas empresas em que as actividades relacionadas com o marketing so tambm da competncia deste profissional, as suas tarefas so ainda mais diversificadas e complexas ( vd. Gestor de Marketing ). O seu trabalho envolve, assim, um grande esforo de coordenao entre os vrios profissionais do seu departamento e entre os vrios departamentos da empresa. Por exemplo, como deve garantir que as vendas da empresa se faam de acordo com os stocks existentes, necessrio que assegure a coordenao entre o sector de vendas e o departamento de logstica, responsvel pelo armazenamento e distribuio dos produtos da empresa. Sem este controlo, a empresa corre o risco de no poder entregar, atempadamente, as encomendas ou as compras que os clientes efectuam, com graves custos para a imagem da empresa. Quando se trata de grandes clientes, este gestor opta, muitas vezes, por interferir directamente nos contratos de venda e por lhes dar um acompanhamento especial, providenciando para que tudo corra da melhor maneira. Quando esto em preparao campanhas publicitrias, tambm se pronuncia sobre a sua qualidade e eficcia. Alm dos conhecimentos da sua rea, as responsabilidades de um gestor comercial e de vendas obrigam-no a conhecer tambm matrias relacionadas com gesto financeira (para elaborar oramentos, previses, tabelas de preos, etc.), psicologia de massas (para compreender as motivaes e os hbitos dos consumidores e a evoluo dos mesmos) e aplicao de tecnologias informticas (para melhor controlar custos e gerir stocks, por exemplo). Alm disso, deve ser uma pessoa com fortes capacidades de gesto, de negociao e de coordenao de recursos humanos. A capacidade de comunicar e argumentar tambm muito importante, pois necessita de contactar diariamente com clientes, fornecedores e vendedores. Quando directamente responsvel pela formao das equipas de vendas deve ser tambm capaz de transmitir autoconfiana, determinao e dinamismo. Criatividade, pragmatismo e capacidade para trabalhar com nmeros e conceber estratgias globais so, ainda, caractersticas que se podem revelar teis nesta profisso. Emprego Os gestores comerciais e de vendas trabalham predominantemente como trabalhadores por conta de outrem, em empresas privadas e pblicas. De entre as entidades que empregam estes profissionais, destacam-se as grandes e mdias empresas industriais, comerciais e de prestao de servios, designadamente as instituies do ramo financeiro (bancos, seguradoras e outras instituies de crdito). Em princpio, qualquer empresa que venda produtos e/ou preste servios em grande ou mdia escala necessita de ter um profissional responsvel pela sua comercializao e pela definio de estratgias comerciais. Tendo em conta os anncios que diariamente so publicados na imprensa nacional, possvel afirmar que a procura destes profissionais no mercado de trabalho grande e que as suas oportunidades de emprego so variadas. Independentemente da sua dimenso, sector de actividade ou rea de negcio, so inmeras as empresas que procuram pessoas com um

perfil comercial (com ou sem experincia na rea). Esta procura decorre, em grande parte, das empresas reconhecerem cada vez mais que devem funcionar de acordo com as exigncias dos consumidores ou clientes, segundo uma poltica comercial bem definida e eficaz. Por outro lado, as oportunidades de iniciar e evoluir na carreira profissional so mltiplas, pois existe uma diversidade de funes ou cargos na rea comercial (vendedor, gestor de clientes, chefe de vendas, etc.). Esta situao leva a que os profissionais desta rea mudem frequentemente - e com alguma facilidade - de funes dentro da sua empresa ou at de entidade empregadora. Este facto , s por si, gerador de emprego, uma vez que a rotao de pessoal conduz ao constante aparecimento de vagas que as empresas necessitam de preencher. As zonas geogrficas onde a procura destes gestores maior so as que apresentam um grande desenvolvimento econmico e industrial, ou seja, os grandes centros urbanos e as regies industrializadas. De entre estas zonas, destacam-se as regies da Grande Lisboa e do Grande Porto e a regio industrializada do Norte do pas. Contudo, a actividade comercial distribui-se por todo o territrio nacional, pelo que estes profissionais no tm grandes restries geogrficas. Formao e Evoluo na Carreira Quem quiser frequentar um curso superior antes de enveredar por uma carreira comercial tem ao seu dispor algumas licenciaturas e bacharelatos nesta rea, designadamente:
Ensino Pblico Bacharelatos Estabelecimentos Esc. Sup. de Tecnologia e Gesto de Portalegre do Inst. Politc. de Portalegre Esc. Sup. de Tecnologia de Viseu do Inst. Politc. de Viseu Inst. Sup. de Contabilidade e Administrao do Porto do Inst. Politc. do Porto Esc. Sup. de Tecnologia e Gesto da Guarda do Inst. Politc. da Guarda (Guarda e Seia)

Gesto Comercial e Marketing

Gesto Comercial e de Produo

Estudos Superiores de Comrcio

Engenharia Tcnico-Comercial

Ensino Particular e Cooperativo Licenciaturas Gesto Comercial e Contabilidade Marketing e Comrcio Internacional Bacharelatos Comrcio Estabelecimentos

Univ. Fernando Pessoa (Porto)

Inst. Sup. de Lnguas e Administrao (Leiria) Estabelecimentos Inst. Sup. de Administrao,

Comunicao e Empresa (Guarda) e Inst. Sup. de Cincias da Informao e da Administrao (Aveiro) Inst. Erasmus de Ensino Superior (Ponte de Lima) e Inst. Sup. de Entre Douro e Vouga (St. M. da Feira) Inst. Sup. de Lnguas e Administrao (Leiria)

Gesto Comercial e Contabilidade

Gesto de Comrcio Internacional

Fonte: Guia de Acesso ao Ensino Superior - Disciplinas Especficas 1997

Estes cursos so particularmente importantes, na medida em que ministram conhecimentos teis na rea da gesto comercial e de vendas, tais como contabilidade, controlo de custos, direito comercial, gesto e organizao de empresas, gesto de recursos humanos (sobretudo de vendedores), estudos de mercado, mtodos estatsticos ou tcnicas de comunicao. Algumas destas matrias so leccionadas nos cursos da rea de marketing, pelo que estes cursos so tambm indicados para quem decida trabalhar na actividade comercial ( vd. Gestor de Marketing - Formao e Evoluo na Carreira ). Como esta actividade no tem um acesso muito restrito do ponto de vista de requisitos acadmicos, existem muitos gestores comerciais e de vendas diplomados noutros cursos superiores, nomeadamente em cursos da rea das cincias econmicas e empresariais (Gesto de Empresas, por exemplo). H, ainda, empresas que no exigem um ttulo acadmico aos candidatos que pretendem assumir funes na rea da gesto comercial e de vendas. Esta situao resulta sobretudo do facto das entidades empregadoras privilegiarem, mais que a formao acadmica, as qualidades pessoais do candidato - designadamente no que diz respeito sua viso estratgica e sua capacidade de comunicar e de argumentar. Por norma, so aqueles que do mais provas de terem um perfil comercial ao longo da carreira - e no aqueles que possuem mais habilitaes literrias -, que chegam mais rapidamente aos nveis de gesto. No entanto, a tendncia registada nos ltimos anos tem sido no sentido do aumento das qualificaes, pelo que aconselhvel obter estudos superiores. Muitos dos que enveredam por uma carreira comercial principiam-na como vendedores. Outros comeam a trabalhar num escritrio de vendas, contactando clientes e realizando tarefas administrativas (fazendo o registo das vendas, por exemplo). Alguns vm de outras reas profissionais e acabam, pelas mais diversas razes, por enveredar pela rea de vendas. Este o caso, por exemplo, de pessoas licenciadas em cursos na rea da engenharia que so convidadas ou que respondem a anncios para vender matrias-primas ou equipamentos complexos utilizados na sua rea (engenharia civil, mecnica, electrotcnica, etc.). Este tipo de produtos exige um conhecimento cientfico e tcnico aprofundado, pelo que muitas empresas preferem contratar profissionais que j esto familiarizados com a sua utilizao e que, por isso, prescindem de formao sobre as suas especificaes tcnicas. A entrada na carreira comercial no se faz, todavia, apenas na qualidade de vendedor (ou de tcnico de vendas), pois existe uma diversidade de cargos nesta rea, como, por exemplo, gestor de clientes, inspector de vendas e prospector de vendas. Alm destes cargos, existem outros que se enquadram na rea de marketing, tais como gestor de produto, gestor de marca ou tcnico de estudos de mercado. A evoluo profissional at se chegar a gestor comercial e de vendas pode fazer-se, assim, de diferentes maneiras e a um ritmo bastante varivel. O

factor mais determinante na rapidez desta evoluo um bom desempenho profissional, uma vez que este critrio muito reconhecido pelas empresas: um bom comercial , partida, sinnimo de mais dinheiro para a empresa. O nvel hierrquico pelo qual se inicia a carreira e as hipteses de ascenso que existem na organizao so tambm factores que influenciam a progresso na carreira. Um vendedor que trabalha numa grande empresa, por exemplo, pode evoluir da seguinte forma: vendedor, inspector de vendas (controlando o trabalho de uma ou mais equipas de vendas), chefe local de vendas, chefe regional de vendas e, finalmente, gestor de vendas e/ou comercial. Apesar da experincia profissional ser muito importante nesta actividade, quem pretenda ocupar um cargo de gestor comercial e de vendas deve obter uma formao terica complementar adequada sua carreira, sobretudo quando no se possuidor de um curso superior nesta rea. Para esse efeito, devem ser frequentados cursos de aperfeioamento, reciclagem ou de especializao na rea das tcnicas comerciais e de gesto. Muitas vezes, so as prprias empresas que levam os seus empregados a frequentar este tipo de cursos ou, no caso das grandes empresas, que os organizam e ministram internamente. Para aqueles que j possuem um curso superior numa outra rea e no esto familiarizados com a actividade comercial, existem tambm algumas ps-graduaes e cursos de formao profissional que se podem revelar bastante teis, tais como Gesto Comercial, Gesto Comercial e Marketing, Logstica e Distribuio, Desenvolvimento de Competncias Comerciais para Gestores de Vendas e Comrcio Internacional. Embora a oferta nos estabelecimentos de ensino no seja muito ampla nesta rea, existem vrios cursos para licenciados promovidos por entidades privadas, geralmente ligadas ao mundo empresarial. Independentemente da formao e da experincia que tenha, um candidato a esta profisso deve procurar obter conhecimentos em duas reas fundamentais: informtica e lnguas. Os conhecimentos informticos so particularmente teis, na medida em que a gesto comercial e de vendas recorre cada vez mais utilizao de software especfico para obter, rpida e facilmente, informaes sobre a execuo dos programas de vendas, os clientes, os stocks existentes, os efeitos das campanhas publicitrias e das promoes nas vendas, etc. A necessidade de saber falar lnguas estrangeiras - principalmente o ingls - resulta, sobretudo, do facto das empresas funcionarem cada vez mais num contexto internacional, em virtude da globalizao da economia. Nas empresas multinacionais ou naquelas que contactam frequentemente com clientes estrangeiros, por exemplo, a incapacidade de falar e escrever num outro idioma que no o portugus constitui razo suficiente para excluir os candidatos que concorrem s vagas existentes nessas empresas. Condies de Trabalho Os gestores comerciais e de vendas trabalham normalmente sob presso, na medida em que a actividade comercial muito organizada em funo de objectivos (anuais, mensais e at dirios), designadamente no que diz respeito ao cumprimento do programa de vendas. Por outro lado, existe uma preocupao constante em conquistar e conservar clientes, o que implica estar sempre disponvel para os receber e para resolver os seus problemas: recusar atender um cliente pode levar perda de um negcio de milhares de contos. Assim, e apesar de flexvel, o horrio destes gestores o horrio dos clientes, pelo que podem trabalhar cerca de 10 a 12 horas dirias (algumas das quais aos fins-de-semana). necessrio, portanto, ter a capacidade de controlar o stress e de mostrar disponibilidade e agrado no contacto com os clientes. Como nem sempre possvel atingir as metas definidas e nem sempre se pode satisfazer o cliente, estes gestores devem ser, ainda, optimistas, resistentes frustrao e

capazes de enfrentar e resolver situaes de queixas e reclamaes. A maioria do tempo destes gestores passado nos seus gabinetes, geralmente com boas condies ambientais. Todavia, so comuns as deslocaes para fora da empresa, designadamente para visitar delegaes ou postos de vendas da empresa ou para promover servios e/ou produtos em feiras e exposies nacionais e internacionais. Uma parte do seu tempo tambm dedicada a visitar os clientes mais importantes e a supervisionar e aconselhar as equipas de vendas (ou os seus responsveis). Remuneraes De um modo geral, os gestores comerciais e de vendas so bem remunerados, dada a importncia que as suas funes tm para as empresas. Todavia, como os rendimentos que auferem so muito variveis, difcil calcular com exactido a sua remunerao mdia mensal. Os factores que mais a determinam so o sector de actividade, a dimenso e o volume de negcios da empresa, a experincia do profissional, as suas habilitaes literrias e o nmero de trabalhadores - pelos quais se responsvel - que integram a fora de vendas. Um outro factor importante o peso da componente varivel da remunerao, dado que os salrios pagos aos trabalhadores da rea comercial so normalmente compostos por uma parte fixa e outra varivel, dependendo esta ltima do volume de vendas e do desempenho individual. A regra seguida a de que quanto mais vendas a empresa realizar maior ser o ordenado auferido pelo gestor no final do ms, designadamente atravs de comisses de vendas e prmios de bonificao. Assim sendo, o rendimento mdio bruto de um gestor comercial e de vendas empregado numa pequena empresa pode variar entre os 300 e os 500 contos mensais, enquanto que numa grande empresa esse valor pode rondar os 1.000 contos/ms. Em topo de carreira, esses valores podem variar entre os 20.000 e os 30.000 contos por ano. Como regalias, estes profissionais podem usufruir de carro da empresa, senhas de gasolina e permisso para despesas de alimentao e alojamento a cargo da entidade empregadora (ou um carto de crdito com o mesmo fim), desde que realizadas no mbito da sua actividade. Perspectivas As perspectivas para estes profissionais so positivas, uma vez que se regista uma concorrncia crescente entre as empresas, o que as leva a lutar pela sua quota de mercado com mais agressividade, investindo em recursos humanos capazes de levar a cabo estratgias comerciais cada vez mais sofisticadas e complexas (a banca constitui um bom exemplo desta tendncia). Actualmente, consensual a ideia de que uma empresa, caso queira ser rentvel, necessita de ter um responsvel que assegure que os seus produtos e/ou servios sejam vendidos e procurados pelos consumidores. Alm de influenciar a procura futura dos gestores comerciais, este facto deixa tambm antever que as exigncias impostas a estes profissionais sero cada vez maiores e que surgiro novas formas de actuao no mbito da sua actividade. Em relao aos requisitos exigidos, quem pretenda enveredar por esta profisso dever-se- dotar do maior nmero de conhecimentos, nomeadamente no que diz respeito a comrcio internacional, formao de vendedores, redes de distribuio, anlise de concorrncia, controlo de custos e gesto por objectivos. Saber tirar proveito das novas tecnologias tambm imprescindvel. Por seu lado, as novas formas de actuao utilizadas nas estratgias comerciais constituem tambm novos desafios, aos quais estes profissionais devem saber

responder. Franchising, merchandising, teleshopping, venda por catlogo e telemarketing so alguns exemplos dessas formas que se tm generalizado nos ltimos anos e que permitem afirmar que esta actividade evolui muito rapidamente e que, em breve, novas formas de actuao surgiro. A rea de marketing ( vd. Gestor de Marketing - Perspectivas ) aquela em que se espera vir a assistir mais mudanas, pelo que fundamental estar atento sua evoluo. Contactos para Informaes Adicionais
Departamentos, gabinetes, centros de estudo e centros de investigao na rea das cincias econmicas e empresariais dos estabelecimentos de ensino superior.