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INDICE 1. INTRODUCAO 2 2. FOCO E PLANOS ESTRATGICOS 3 2.1 Misso 3 2.2 Viso 3 2.3 Metas 3 3. ANLISE DA SITUAO 4 3.

1 Anlise SWOT 4 3.1.1 Factores Internos 4 3.1.2 Factores Externos 5 3.2 Concorrncia 6 3.3 Clientes 6 4. FOCO DE MERCADO-PRODUTO 7 4.1 Mercados Atuais 7 4.2 Novos Mercados 8 4.3 Novos Produtos 8 4.4 Mercados-alvo 8 5. PROGRAMA DE MARKETING 8 5.1 Estratgia do Produto 8 5.2 Estratgia de Preo 9 5.3 Estratgia de Promoo 9 5.4 Estratgia de Distribuio 10 6. AVALIAO E CONTROLE 12 INTRODUCO A FAA Fight Against Aids uma organizao no-governamental (ONG), com sede em Maputo, com fins lucrativos, que opera no mercado moambicano desde 1995 nas reas de combate e preveno do HIV/SIDA, sade reprodutiva,e saude materno infantil. Dentre os produtos fornecidos pela FAA destacam-se os Preservativos masculinos Love Light e os femeninos Femedom . Love Light- uma camisinha que brilha no escuro,voce nunca vai perde-lo Este Plano de Marketing do progecto FAA que ligado ao combate e preveno do HIV/SIDA e iniciou em Moambique em 1995 e desde ento tem vindo a conhecer progressos significativos. As actividades da FAA esto essencialmente viradas para a promoo da abstinncia sexual, fidelidade e o uso do preservativo. Em Moambique, a FAA est presente em todas as capitais provncias, graas a parceria que tem com o Governo, especificamente com os Ministrios da Sade, Ministrio da Mulher e Coordenaao da Aco Social, Ministrio da Educao e o Ministrio da Defesa Nacional. Para alm da parceria com o sector pblico, a FAA tambm tem parcerias com diversas entidades do sector privado e com a sociedade civl Moambicana no ambito de promoo de actividades culturais, entertenimento, etc Por forma a ganharmos um horizonte bem definido restringir-nos-emos a definir uma estratgias e propor um conjunto de aces para o alcance dos objectivos para os quais a FAA se propoe alcanar no que respeita a comercializao e distribuio do preservativo love light, objectivos esses que so constituidos por entrar em novos segmentos de mercado, aumentar a cobertura de mercado, entrar em novos canais de distribuio e mudar o apelo de propaganda de conscientizao sobre o produto para preferncia do produto. FOCO E PLANOS ESTRATGICOS Esta seco aborda 3 (trs) aspectos da estratgia corporativa que influenciam o Plano de Marketing da FAA: a misso, viso e os objectivos. 1 Misso A misso da FAA prover a sade para as pessoas pobres e vulnerveis nos pases em desenvolvimento, atravs de marketing social para o planeamento familiar fornecimento de produtos e servios de proteco sade. 2 Viso A viso da FAA ser reconhecida pelo seu alto desempenho em prol da reduo dos indices de novas infeces de HIV. 3 Objectivos Garantir que pelo menos cada pessoa sexualmente activa obtenha um preservativo por ms; Ter uma taxa de crescimento do volume total de vendas de 100%; Dobrar o nmero de actuais postos de venda a grosso e a retelho; Garantir a cobertura dos custos operacionais com base nas vendas efectuadas; Promover novo direccionamento como uma organizao orientada para o marketing societrio;

Expandir as suas actividades para os distritos; Manter-se lder no mercado. 2.4-POSICIONAMENTO A FAA pretende posicionar-se no mercado impondo-se pela qualidade, oferta de servicos pos-venda,adptar uma filosofia de marketing societario e investir mais na imagem do seu produto. ANLISE DA SITUAO 1 Anlise SWOT 1 PONTOS FORTES -Equipe admnistrativa experiente e empreendedora,empresa organizada -Produtos e servicos de boa qualidade e com precos justos -Capacidade de inovacao -Marketing bem focado e direcionado,propaganda eficiente e eficaz. -Forca de trabalho competente. -Poucos concorrentes 1. PONTOS FRACOS -Pouca mobilidade nos elementos do marketing-mix -Alta dependencia de organizacoes internacionais. -Entradas de novos concorrentes no mercado,perda de vendas para substitutos. 2 ANALISE CONTEXTUAL |FACTORES EXTERNOS |OPORTUNIDADES |AMEAAS | |Social |Servir novos consumidores. |Existncia de religies que so contra o uso do | | | |preservativo. Consumidores muito apegados a valores | | | |culturais primitivos. | |Poltico Legal |A FAA renovou a sua Licena para trabalhar o |Alteraes polticas ou legais adversas. | | |mercado moambicano por mais cinco anos, | | | |perodo de 2010 2015. O actual governo | | | |favorvel s actividades desenvolvidas pela | | | |FAA. | | |Demogrfico |Populao maioritariamente jovem. |Baixo nvel de instruo dos potencias consumidores.| 2 ANALISE TRANSACIONAL 3.2.2-CONCORRENCIA At 2009 a FAA era a nica ONG a operar no mercado nacional na rea de venda e distribuio de preservativos a escala nacional. Mas, desde desembro de 2009 a PSI Jeito comeou a operar no mercado, afirmando-se deste modo como a maior concorrente da FAA. Embora a empresa concorrente tenha um forte potencial em marketing, o que levou a uma rpida insero da mesma no mercado, a qualidade do seu produto no considerada boa pelos consumidores, os seus preos so muito altos, os revendedores so impostos a revender a um preo predefinido no tendo oportunidade de negociar preos com o consumidor final. Para alm da PSI Jeito existem outros concorrentes que operam no mercado a bastante tempo mais com uma quota de mercado bastante pequena, com pouca (quase inexistente) actividades de marketing, aplicam preos elevadssimos, a maioria no representantes em Moambique. Podemos dar exemplo das marcas Kama Sutra e Trust. No entanto, descuidar-se da concorrncia no seria uma boa estratgia, at porque o actual principal concorrente, mesmo com as deficiencias acima apresentadas conquistou uma parcela significativa do mercado e as outras marcas ganham preferncia de consumidores que almejam pretgio e qualidade suprior nos produtos que compram. 3 Clientes O mercado de clientes da FAA constituido por mercado de revendedores (grossistas e retalhistas) que representado pelas empresas que compram o preservativo para depois revende-lo a grosso ou a retalho e mercado governamental que constituido por instituies do governo que adquirem o preservativo para fins pblicos. O mercado governamental obtm o preservativo de forma gratuta de acordo com o Memorando de Entendimento que estabelece a parceria entre a FAA e o governo de Moambique. Enquanto que o mercado de revendedores paga para obter o preservativo. Posto isso, em termos de receita de vendas o mercado governamental tem uma contribuio de zero por cento e o mercado de

revendedores de cem por cento. FOCO DE MERCADO-PRODUTO Esta seo descreve os objetivos de marketing e produto no horizonte de 12 meses ( Janeiro a Desembro de 2010) para a FAA e os mercados-alvo. A inteno de marketing da FAA tirar vantagem total do potencial de sua marca e seus produtos, tendo em conta o seguinte: 1 Mercados Atuais Espera-se, a partir das aes de marketing propostas neste plano, que, na pior das hipteses, os mercados atuais sejam preservados em funo da qualidade percebida em relao aos produtos oferecidos pela Empresa. Isto significa que a FAA no deve se descuidar do segmento dos revendedores grossistas e retalhistas, que obtm maior receita de vendas, ao mesmo tempo em que tenta expandir seu mercado para outro segmento. A Empresa deve, inclusive, lutar para que a sua receita oriunda do segmento dos revendedores grossistas e retalhistas aumente nos prximos 12 meses. 2 Novos Mercados No final do ano de 2010, as actividades da FAA. sero expandidas para, pelo menos 50 distritos do pas inteiro, sendo 5 sedes distritrais para cada provncia, garantindo deste modo a acessibilidade dos preservativos Love light para um nmero maior de consumidores. 3 Novos Produtos A presena da marca Love light ser expandida com o lanamento em Junho de dois novos tipos de preservativos o XXL e o SMALL que foram criados e desenvolvidos para responder as necessidades dos consumidores que a muito clamavam por preservativos com dimenses um bocado acima ou abaixo das dimenses dos preservativos actuais. 4 Mercados-alvo O principal mercado-alvo dos produtos da FAA so as empresas revendedoras a grosso e a retalho. PROGRAMA DE MARKETING Neste ponto vamos detalhar os quatro elementos de mix-markrting da FAA 1 Estratgia do Produto A grande estratgia de produto utilizada pela FAA deve ser a estratgia de foco, aliada estratgia de diferenciao, Isto , o seu apelo de venda deve ser direcionado para a qualidade do produto, tanto do ponto de vista da Empresa, quanto do ponto de vista dos clientes. O foco deve situar-se sobre os clientes-alvo, a partir da identificao de suas expectativas e anseios quanto aos preservativos por forma a melhorar a qualidade, adicionar novas caractersticas e acrescentar novos modelos. A diferenciao dever-se- customizao. Os clientes da clientes tero a oportunidade de comprar preservativos desenvolvidos conforme as suas necessidades tendo em conta o aroma, tamanhos e estrutura lisa ou borbulhada. 2 Estratgia de Preo A FAA usar estratgia de Liderana de Preos, isto , manter sempre o preo dos seus produtos abaixo dos preos praticados pelos concorrentes com vista atrair novos clientes. E, a fixao dos preos ter em conta o seguinte: Revendedores a grosso: estes compram a 50% do preo que vo vender aos retalhistas; Revendedores a retalho: estes compram a 50% do preo que vo vender ao consumidor final; Empresas (consumidor final): estes pagam ao preo cobrado pelos retalhistas. Essa subdiviso de preos de venda para os grossistas e os retalhistas no constitui uma imposio, apenas base que os clientes podem usar de forma flexvel dando-lhe oportunidade de definir a sua margem de lucro at um mximo de 100% se assim o desejar ou baixa-la at um nvel aceitvel que lhe permita ter uma maior rotatividade nas suas vendas. E, este facto contribui de forma considervel pela preferencia dos preservativos Love Light porque os preservativos concorrentes no oferecem uma mobilidade no preo de revenda que os permita ganhar um mximo de 100% de lucro. 3 Estratgia de Promoo A FAA usar a estratgia de posicionamentodo produto com vista a projectar a marca Love light na mente do consumidor em

relao aos concorrentes. Para tal, a FAA vai alocar 10% do seu Oramento Total as actividades de promoo, actividades essas que consistiro no seguinte: Propagandas em todos canais de TV; Propagandas em todos estaes de rdio; Campanhas promocionais, no mnimo, uma vez por ms, envolvendo actividades culturais e de recreao; Oferta de brindes tais como camisetes, chapeus, guarda-chuvas relgios de parede, calendrios, copos, base de copos, agendas, chaveiros, fitas e esferogrfiacas; Linha verde, com chamadas a custo zero para os clientes, linha a partir da qual o cliente poder obter toda e qual quer tipo de informao sobre os produtos Lve Light, fazer encomendas, fazer raclamaes e sugestes; Propaganda directa que consistir em colocar um grupo de promotores no mercado para fazer a propaganda dos produtos, Melhoria de visibilidade da merca no mercado que constir em colocar ABS em todos os postos de venda e revenda, colocao de outdoors em diversos pontos das cidade. 4 Estratgia de Distribuio A FAA usa actualmente apenas dois tipos de intermedirios no seu canal de distribuio, os revendedores grossistas e os revendedores retalhistas. De forma aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuio a FAA adoptar as seguintes estratgias: A cada revendedor grossista ser atribuda uma rea de aco com um raio de 2 km dentro da qual somente ele pode revender e deve garantir a disponibilidade do produto. Sero introduzidos os postos mveis de venda a retalho. Representados por vendedores ambulantes; e Sero colocadas em todo o pas duas mil mquinas de venda de preservativos. Maquinas essas que sero fixadas em locais tenham grande concentrao de consumidores e potenciais consumidores. MATRIZ E CONTROLE DOS RESULTADOS |KSA |OJECTIVOS |OBJECTIVOS |ACTIVIDADES |RESULTADOS |KPI | | |ESTRATEGICOS |ESPECIFICOS | |ESPERADO | | | | | | | |KPI | |Produto |Estrategia de foco aliada a |Deve estar |Fazer inqueritos |Compra de |O indice de | | |estrategia de deferenciacao |direcionado | |preservativos |hiv esta a | | | |para a | |desenvolvidos |diminuir | | | |qualidade | |conforme as suas | | | | |do produto | |necessidades tendo | | | | | | |em conta o | | | | | | |tamanho,estrutura | | |Promocao |Posicionamento do produto com vista|Sensibilizar os |Propagandas em todos os |Aumentar o numero | | | |a projectar a marca love light na |comsumidores sobre a doenca|canais de tv, estacoes de |de vendas | | | |mente do consumidor em relacao aos | |radio, ofertas de brindes, | | | | |concorrentes | |camisetes, chapeus | | | |Preco |Usara a estrategia de lideranca de |Dar oportunidade aos | | | | | |precos |clientes de definir a sua | | | | | | |margem de lucro | | | | |Ponto de |Usara dois tipos de |Serao introduzidos postos | |Aumento do numero | | |Venda |intermediarios:revendedores |moveis de venda a retalho | |de retalhistas | | | |grossistas e retalhistas | | | | | AVALIAO E CONTROLE Metas de consecuo de clientes, relacionadas s respectivas metas financeiras, foram estabelecidas mensalmente para cada Supervisor Provincial de Vendas. As vendas reais sero comparadas ao final de cada ms com essas metas e programas tticos de marketing sero modificados para refletir os conjuntos especficos de factores considerados para cada Supervisor Provincial de Vendas. A velocidade do programa de expanso poder aumentar ou diminuir, dependendo do desempenho da FAA no atingimento de metas mensais . Da mesma forma, a FAA pode, ao longo da implementao deste Plano, desenvolver novos produtos e servios, o que dever gerar modificaes em seu desempenho. Maputo,junho 2010