El presupuesto de ventas es una herramientavaliosa que otorga una direccin a la compaa en lo que refiere a sus ventas esperadas.

Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un ao, y el precio al que esos bienes y servicios sern vendidos. so es el presupuesto de ventas.

Caractersticas

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto principal. ste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto tambin se desglosa por producto, lugar,densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Unpresupuesto de ventas es planificado en funcin de la competencia, el material disponible, los costos de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente poltico.

Importancia
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto gua a la compaa en lo que concierne a cunto dinero deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudar a la empresa a obtener ganancias.

Efectos

Un buen presupuesto de ventas debe servir como gua a la compaa en lo que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elstico a los cambios voltiles del mercado. Elpresupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas. El presupuesto tambin controla las perspectivas generales de ventas de la empresa. El marketing en lnea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas.

Beneficios
El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas. Tambin ayuda a prevenir una cada en las ventas y provee una base para la evaluacin de las mismas. Un presupuesto de ventas es til para integrar todos los departamentos de una compaa porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeo y corregir cualquier error en su proceder. En trminos ms amplios, ayuda a la compaa a distribuir los bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. Tambin ayuda a la compaa a mantener sus gastos de marketing dentro de lmites razonables.

Advertencias

El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas limitaciones. El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de manera efectiva. Puede que sto no sea fcilmente aceptado por todas las personas de la organizacin. Preparar un presupuesto de ventas insume mucho tiempo gerencial. Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo que respecta a inversiones que darn beneficios en el largo plazo.

Pasos para realizar un presupuesto de ventas

A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 3.1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de venta son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. 3.2. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. 3.3. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse. Ejemplo FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: PV : Presupuesto de Ventas VR : Ventas Reales TFV : Tasa de factores de venta TFE : Tasa de factores econmicos TFA : Tasa de factores administrativos La Compaa XX vendi BsF 5 000 000 cul ser el PV SUMARIO para el siguiente ao si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluacin de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de poltica de Mercado.

FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DATOS: VR: BsF 5 000 000 TFV: 25%/100 = 0.25 TFE: 15%/100 = 0.15 TFA: 05%/100 = 0.05 PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05) PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05) = 5 000 000(1.25) = 6 250 000 = 6 250 000(1.15) = 7 187 500 = 7 187 500(1.05) = 7 546 875 PV = 7 546 875. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ------ BsF 5 000 000 + FV, publicidad y comisiones BsF 5 000 000 * 0.25 ------------- 1 250 000 = PRESUPUESTO CON FV.---------BsF 6 250 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria BsF 6 250 000 * 0.15 ------------- 937 500 = PRESUPUESTO CON FE.--------BsF 7 187 500 + FA, por nueva poltica de mercado BsF 7 187 500 * 0.05 ------------- 359 375 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ------- BsF 7 187 500 Ejemplo La Compaa XX vendi BsF 5 000 000 cul ser el PV SUMARIO para el siguiente ao si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluacin de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de poltica de Mercado. FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DATOS: VR: BsF 5 000 000 TFV: 25%/100 = 0.25 TFE: 15%/100 = 0.15 TFA: 05%/100 = 0.05 PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05) PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05) = 5 000 000(1.25) = 6 250 000 = 6 250 000(1.15) = 7 187 500 = 7 187 500(1.05) = 7 546 875 PV = 7 546 875. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ---- BsF 5 000 000 + FV, publicidad y comisiones BsF 5 000 000 * 0.25 --------- 1 250 000 = PRESUPUESTO CON FV.------- BsF 6 250 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria BsF 6 250 000 * 0.15 ------------- 937 500 = PRESUPUESTO CON FE.--------BsF 7 187 500 + FA, por nueva poltica de mercado BsF 7 187 500 * 0.05 ------------- 359 375 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ------- BsF 7 187 500

Elaborar el presupuesto de ventas es un proceso secuencial de toma de decisiones que implica

una serie de pasos ordenados, los cuales aparecen en la figura 2, que se relacionan estrechamente con las etapas de la planeacin en administracin de ventas. Adems, incluye la secuencia de hechos inherentes al mtodo de objetivo y tarea del presupuesto de ventas. Pasos en la aprobacin del presupuesto Anlisis de la situacin Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrn dar un vistazo a la magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de aos anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse. Ajustar con precisin los presupuestos de ventas y de gastos de ventas es un arte cuya prctica se beneficia con los errores del pasado. Identificacin de problemas y oportunidades Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administracin de ventas surgen del anlisis de la situacin. Estas amenazas y desafos potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qu probabilidad tienen de ocurrir y cul ser la gravedad de su impacto. Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede parecerle un desafo fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso del presupuesto de venta es real: enfrentar los hechos. Elaboracin del pronstico de ventas En este punto, la gerencia de ventas est lista para hacer el pronstico de ventas: el tercer paso en la elaboracin del presupuesto. Como se mencionaba anteriormente, los mtodos para pronosticar difieren entre s. De hecho, una misma firma puede utilizar varios mtodos y no es poco comn hacer un esfuerzo combinado. Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeacin acerca de las condiciones futuras del ambiente. El pronstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha suministrado el sistema de informacin de marketing y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las ltimas comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio. El pronstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de ventas porque no slo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino tambin el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas. Formulacin de los objetivos de ventas

Una vez que se ha desarrollado el pronstico de ventas, los vendedores deben conocer cules metas buscar y cules objetivos lograr. Estos objetivos de ventas deben desarrollarse de manera satisfactoria, que d a los individuos afectados la oportunidad de participar y ser escuchados. Sin embargo, estar de acuerdo con estos objetivos no es suficiente para tener xito. Los objetivos tienen que ser prioritarios, vlidos y contar con los recursos adecuados. Ser prioritarios significa que debe establecerse un ndice de necesidad segn el orden de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos. Esto incluye examinar sus posibles consecuencias en las utilidades. Cuando se miran desde una perspectiva de costo / beneficio, tienen que descartarse muchos objetivos que, en principio, se consideraron muy importantes. La validez se refiere a una investigacin sobre la posibilidad de lograr los objetivos que subsistan, los cuales pueden producir objetivos adicionales inaceptables. Al final de este cuarto paso del proceso del presupuesto, slo quedan los objetivos que se consideren valiosos, tiles o factibles. FUNCIONES PRINCIPALES DE LOS PRESUPUESTOS: Una herramienta analtica, precisa y oportuna. Las funciones que desempean los presupuestos dependen en gran parte de la propia direccin de la empresa, pero se busca que proporcione: El soporte para la asignacin de recursos. La capacidad para controlar el desempeo real en curso. Advertencias de las desviaciones respecto a los pronsticos. Capacidad para emplear el desempeo pasado como gua o instrumento de aprendizaje. Indicios anticipados de las oportunidades o de los riesgos venideros. VENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS: Presiona a que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos bsicos de la empresa. Es un reto que constantemente se presenta a los ejecutivos de una organizacin para ejercitar su creatividad y criterio profesional a fin de mejorar la empresa. Facilita la coparticipacin e integracin de las diferentes reas de la compaa Ayuda a lograr mayor eficiencia en lasoperaciones Obliga a realizar un autoanlisis peridico LIMITACIONES DE LOS PRESUPUESTOS: Estn basados en estimaciones Debe ser adaptado a los cambios de importancia que surjan Su ejecucin no es automtica No debe tomar el lugar de la administracin Toma tiempo y costo prepararlos No se deben esperar resultados inmediatos

PRESUPUESTO DE VENTAS: El pronstico de ventas es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Existe una multitud de factores que afectan las ventas, como las polticas de precio, el grado de competencia nter e intraindustrial, el ingreso disponible, la actitud de los compradores, la aparicin de nuevos productos, las condiciones econmicas, etc. Previsin de ventas Es el primer punto a establecer dentro del presupuesto integral, ya que constituye la definicin del nivel de actividad en que la empresa va a desenvolverse. La determinacin de que productos se van a vender, que cantidades, y a que precios; son algunos de los objetivos prioritarios.

PRESUPUESTO DE VENTAS: (Plan de Utilidades I Presupuesto de Operacin) Su correcto clculo facilita a largo plazo la elaboracin de un programa de inversiones y financiacin; a corto plazo permite la ejecucin de TOMA DE DECISIONES: Alargar lo mximo posible el pago de los compromisos a fin de pagarlos con moneda que ha perdido el poder adquisitivo (pasivos monetarios). Acortar el plazo de cobro de cuentas y efectos por cobrar, a fin de recuperar el dinero rpido y poder utilizarlo en inversiones rentables. Mantener saldos mnimos de caja. Vender activos improductivos, pues a pesar de ser partidas no monetarias (protegidas en inflacin), en Venezuela el impuesto a los activos empresariales se determina en funcin de los valores ajustados de los activos

y, a mayor antigedad mayor monto a pagar. El presupuesto maestro como herramienta til para la planificacin, el control y la toma de decisiones, permite incorporar polticas establecidas por las empresas que contribuyan a generar una estructura financiera adecuada en un contexto inflacionario (nuestro caso), como pueden ser entre otras: POR QU SUELEN FRACASAR LOS PRESUPUESTOS?: Cuando no hay buen nivel de comunicacin y por lo tanto, se presentan resquemores que perturban e impiden el aporte de los colaboradores para el logro de las metas. Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad. Cuando se tiene la "ilusin del control" es decir, que los directivos se confan de los presupuestos y se olvidan de actuar en pro de los resultados. Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la presupuestacin. Cuando slo se estudian las cifras y cuadros del momento sin tener en cuenta los antecedentes y las causas de los resultados. Cuando no est definida claramente la responsabilidad administrativa de cada rea y sus responsables no comprenden su papel en el logro de las metas.

PRESUPUESTOS DEL SECTOR PBLICO Los presupuestos del sector pblico cuantifican los recursos que requieren la operacin normal, la inversin y el servicio de la deuda pblica de los organismos y las entidades oficiales. Al efectuar los estimativos presupustales se contemplan variables como la remuneracin de los funcionarios que elaboran en instituciones del gobierno, los gastos de funcionamiento de las entidades estatales, la inversin en proyectos de apoyo a la iniciativa privada (puentes, termoelctricas, sistema de portuario, centros de acopio, vas de comunicacin, etc.), la realizacin de obras de inters social (centro de salud, escuelas) y la amortizacin de compromisos ante la banca internacional. IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS Anteriormente las ventas de una empresa dependan de la habilidad de los vendedores, pero en la actualidad, se aplican tcnicas de administracin, especficamente en el rea de mercadotecnia, para de esta forma poder determinar los posibles resultados de un periodo. Existen diversos presupuestos de ventas los cuales tratan de determinar con la mas elevada precisin, los resultados que piensa obtener la empresa en el futuro inmediato. A travs de una gama de tcnicas de marketing, hoy se puede prever, casi de forma acertada. La importancia de realizar un buen presupuesto de ventas radica en que a travs de este, los directivos pueden realizar toma de decisiones, despus de considerar los factores especficos de ventas y los factores especficos generales, que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas. De acuerdo con los resultados obtenidos de dichas decisiones, la empresa puede optar por realizar ciertos cambios en la naturaleza o tipo de producto, en la poltica de mercados, en la publicidad, los precios, entre otros. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. Frmula del presupuesto de ventas.

PV= [( V f) E] D

PV= Presupuesto de ventas. V = ventas del ao anterior. F = factores especficos de ventas. a) factores de ajuste. b) Factores de cambio. c) Factores corrientes de crecimiento. E = Fuerzas econmicas generales (% estimado de realizacin de prevista) D = Influencia administrativa. (% estimada de realizacin por la Administracin).

Fuerzas econmicas generales: son factores externos que tambin influyen en el momento de cuantificar las ventas.

Precios, produccin, ocupacin, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y crdito, ingreso y produccin, nacional, ingreso per cpita, por ocupacin, por clase, por zona, etc.

Factores de influencias administrativas: este factor de carcter interno se refiere a

las decisiones que toman los directivos y que influyen en el estudio del presupuesto de ventas.

Un presupuesto de ventas bien ejecutado sirve para que la empresa pueda formular el programa de trabajo para el periodo. De este se derivan casi todas las actividades o funciones, para de esta forma proyectar la produccin de artculos y poder contar con la cantidad demandada. El presupuesto de ventas es el eje de los dems presupuestos, por lo que debe cuantificarse en unidades, por tipo de producto, para luego proceder a su valuacin. Tambin es importante porque relaciona los ingresos provenientes de las

actividades bsicas de la empresa durante el periodo. Para que un buen presupuesto de ventas sea efectivo, debemos de llevar un pronstico de ventas. Este depende las buenas ejecuciones y estrategias, esta no se puede dejar de lado, ya que se trata del comportamiento de las ventas futuras. El pronstico de ventas debe de ser realista y se puede determinar como la base fundamental para los procesos presupuestarios, ya que este es el primer paso que debemos tomar en cuenta.