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Apostila preparada para o curso de Extenso " Novos Instrumentos de Gesto Ambiental urbana". FUPAM-FAUUSP, 1996.

Depois se transformou em captulo de livro. (download)

A ARTE DA NEGOCIAO** * Heliana Comin Vargas

Embora a negociao seja uma atividade desenvolvida pelo homem desde os mais remotos tempos, a sua prtica foi lhe imprimindo um carter altamente pejorativo que induz , sempre a pensar, que neste processo algum est sendo prejudicado. Ainda que a negociao seja exercida, inconscientemente, nas relaes familiares, de trabalho e mesmo na atividades sociais, reluta-se em aceit-la, formalmente, como uma forma voluntria de resolver divergncias. Duas so as fontes responsveis por este significado negativo: sua origem etmolgica derivada do latim (neg - otium ) como negao do cio; e, sua origem, enquanto atividade, que se vincula ao ato da troca, do comrcio, do trfico, como palavras sinnimas e, carregadas de imagens negativas. A origem etmolgica da palavra negcio ( o comrcio, o trabalho, o negcio), segundo Sousa (1994), surgiu como oposio ao conceito de cio, decorrente de sua concepo grega que aparece nos autores como Plato, Aristteles e Epicuro. Para estes, somente podiam disfrutar do cio uma classe privilegiada, graas, naturalmente, ao trabalho escravo. Este tempo de cio era dedicado s atividades intelectuais que enriqueciam o esprito (contemplativas) frente s atividades manuais. Neste sentido, cio e trabalho ( negao do cio) se exluiam. Assim, tanto na Antiguidade como na Idade Mdia, o cio era considerado uma atividade dos privilegiados, respectivamente, da aristocracia e do clero. J no perodo posterior, da revoluo industrial apoiada pela reforma religiosa, passa a existir uma oposio contemplao e uma exaltao ao trabalho . Este passa a ser um fim em si mesmo, apresentando-se como forma de fugir s angstias existenciais e assumido, inclusive, como a doutrina bsica do capitalismo.

Parte deste captulo baseia-se em materiais de leitura e notas de aula realizadas durante as sesses contnuas de Principles e Processus du Developpement Durable, em 1996, na Academie International dEnvironnement, em Genebra, Suia e na experincia profissional do autor. No se prope a esgotar o tema, nem a formar profissionais ou especialistas em negociao. Pretende, apenas, demonstrar a importncia da negociao para a resoluo de impasses no mbito do planejamento e gesto ambientais.
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Heliana Comin Vargas arquiteta e economista, mestre e doutora em planejamento urbano e regional pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade de So Paulo, onde atua como professora desde 1988.

Na verdade, como salienta Galbraith ( 1967), todo o tempo de cio ( tempo livre) deveria ser utilizado para mais trabalho, para aumentar a possibilidade do consumo dos produtos industrializados e a acumulao capitalista. O cio s seria novamente pensado como alguma coisa interessante para o capitalismo, como salientou Cross ( 1980) , quando fosse ocupado por atividades de diverses comercializveis, baseadas em tecnologias sofisticadas. O advento das novas tecnologias, por sua vez, e a menor necessidade de mo de obra que ocasiona, diminui a possibilidade da explorao da mais valia do trabalhador o qual tende a se deslocar do setor secundrio para o tercirio. Desta forma, a explorao do tempo de cio (tempo livre), passa a ser, ento, significativamente importante para o processo de acumulao. O fato que o cio, com o tempo, deixou de ser um elemento fundamentalmente de formao e enriquecimento cultural, passando a ser um elemento de consumo com apelos de liberdade e, em certos casos, de formao cultural. (Sousa, 1994). De qualquer forma, embora sofrendo alterao no seu conceito inicial, o cio responde, em parte, pela conotao negativa imprimida ao termo negcio (neg- otium) . A outra origem negativa imprimida ao termo deve-se identificao da negociao com o ato da troca. Esta identificao leva, novamente, at Ariststeles. Ele considerava que a troca somente deveria ocorrer at o limite das necessidades humanas e no, como forma de obter moeda e, assim, acumular riqueza. Limitava o mbito do comrcio, estabelecendo uma base tica e distinguindo entre suas diferentes formas. No de se estranhar, ento, que a doutrina crist da Idade Mdia tenha baseado seus princpios de condenar os aspectos usurrios do comrcio, o ganho pelo ganho e especialmente a usura , nas idais dos filsofos gregos. (Roll, 1950) Nesta poca, toda a base do comrcio foi posta em causa, como confirmou Tertuliano ( Roll, 1950) ao afirmar que destruir a cobia era destruir a razo de ser do ganho, e, desta maneira , a necessidade de comrcio. A doutrina de que nullus christianus debet esse mercator, (nenhum cristo deve ser mercador), era geral na Igreja no comeo da Idade Mdia. (Roll, 1950) Numerosos fatores atuaram no sentido de subverter o mundo medieval e a primeira parte da economia poltica pr-classica o reflexo ideolgico do crescimento do capitalismo comercial, comumente conhecida por mercantilismo. A grande importncia adquirida pelo comerciante , a partir de ento, resulta no apenas da sua participao no processo produtivo mas, tambm, pela atuao do comrcio interno e externo e pela posio social alcanada por todos aqueles que se dedicavam atividade mercantil.

O progresso econmico que tornou poderosos os comerciantes contribuiu tambm para destruir as instituies e os hbitos de pensamento que se erguiam como obstculo no caminho da expanso comercial, onde a reforma religiosa de Lutero e, principalmente de Calvino se incluem. Um outro vocbulo que entrou em moda a partir do final do sculo XVII, valorizando atividade, refere-se douceur du commerce. O mais influente expoente da doutrina do doux commerce foi Montesquieu, que aparece na passagem do Lesprit des lois. (...) quase uma regra geral que onde quer que os costumes sejam polidos (moeurs douces) existe o comrcio: e onde quer que exista o comrcio, os costumes so polidos.1 ( Hirschman, 1979) Considerar as atividades comerciais e de ganhar dinheiro como inofensivas e incuas pode ser entendido como uma consequncia indireta da prolongada hegemonia do ideal aristocrtico. Somente quando a f nesse ideal foi rudemente abalada e quando o heri foi demolido que, o at ento difamado comerciante viu o seu prestgio crescer. Por muito tempo ainda subsitiu a noo de que ele era um personagem mesquinho, sujo ( ps poeirentos) e desinteressante. (Hirschman, 1979) A partir do final do sculo XVIII , com o advento das revolues industriais txtil, do carvo e do ao, e tecnolgica- o comrcio volta a assumir, cada vez mais, uma posio secundria no sistema produtivo. ( Vargas, 1992). A conotao de atividade improdutiva adquirida pelas atividades tercirias de maneira geral ( comrcio e servios), devidamente analisada por alguns autores ( Kohn, 1992; Galbraith 1967; Roll, 1950) , vai, ento, alm de meados do sculo XX. No momento, o forte entrelaamento das relaes internacionais, que se identifica com o processo de globalizao, ignorando fronteiras e adquirindo um carter de virtualidade exige novamente um apelo a questo tica. Na verdade, est se falando de reviso de valores, de estabelecimento de princpios para esta nova forma de acumulao de riquezas, atravs de fluxos virtuais que as barreiras fsicas bem como poltico-administrativas no conseguem, nem evitar e nem controlar. Neste contexto de neoliberalismo, de menor interveno e controle do Estado, de planejamento participativo, de considerao dos adversrios, dos concorrentes, dos interesses contraditrios, a negociao passa a assumir importncia crucial na resoluo das divergncias, adquirindo um carter mais amplo que extrapola sua relao com a questo meramente comercial ou de negao do cio.

No fica claro se a doura do comrcio refere-se ao relacionamento entre os que o praticam ou entre todos aqueles que consomem e usufruem do comrcio das mecadorias ( satisfao de desejos e necessidades)

Feitas estas consideraes iniciais para tentar quebrar o preconceito que paira sobre o termo negociao, um bom comeo para uma discusso sobre a arte da negociao, parece centrar-se na questo: por qu negociar? POR QU NEGOCIAR? A grande finalidade da negociao a resoluo de impasses, divergncias. No entanto, ela no est sozinha nesta tarefa. Outras formas existem. Por qu escolher a negociao? Alm da negociao ( mediao), segundo Dupont (1982), existem, pelo menos, mais cinco meios de resolver divergncias dos quais os atores podem fazer uso: imobilismo, confronto, consenso, via hierrquica e/ou autoritria, recurso lei ou adjudicao. Na verdade, a escolha do meio para a resoluo de impasses ser tomada avaliando-se o equilbrio entre vantagens e desvantagens. imobilismo

sinnimo de falta de ao visando impedir a emergncia imediata do problema ou do conflito . Consiste no no reconhecimento da existncia de divergncias. O objetivo buscado o de manter a situao existente, recusando-se a uma discusso aberta das dificuldades e fazendo crer que elas no existem. Corre-se o risco de que a recusa enfrentar a realidade do problema ou do conflito implique na deteriorao mais acentuada das divergncias. Esta uma situao bastante corrente nas relaes familiares, mas que aparece constantemente, nos conflitos decorrentes de ocupao inadequada do solo urbano. Na rea rea de proteo aos mananciais de So Paulo existe uma tpica situao de imobilismo. O governo no fiscaliza as ocupaes que continuam de forma desordenada e desenfreada; a SABESP no coloca rede de gua nem de coleta de esgotos, pois, os loteamentos so clandestinos; os loteadores e especuladores continuam a abrir loteamentos; e com o imobilismo do governo a situao s se deteriora. Diferentemente do imobilismo, uma das originalidade da negociao de reconhecer o carter normal das divergncias entre os indivduos e os grupos e a partir da imaginar as respostas mtuas aceitveis que evitem os custos de um conflito aberto.(Dupont, 1982) Confronto a expresso clara da lei inexorvel do melhor, do mais forte. Os envolvidos sempre fazem uso da sua superioridade nas relaes de fora. Haver o vencedor e o vencido, tudo ou nada, a imposio exclusiva de uma soluo sobre a outra.

Neste caso, sempre existir o sentimento de necessidade de revanche. No uma situao estvel. Os vencidos, ou submetidos sempres estaro espera de uma oportunidade para recuperar a posio perdida. As guerras tnicas e de disputa de territrios so sempre bons exemplos deste tipo de soluo. O desalojamento dos moradores de baixa renda das reas ocupadas irregularmente, por tropas do governo, outro exemplo bastante comum. A violncia leva a acirramento dos nimos, resistncia ao do governo e ocupao de novas reas imprprias. O problema no se resolve, s transferido. O ditado do vencedor , a rendio do mais fraco s razes e s condies dos mais fortes.( Dupont, 1986) A negociao, a qual procura atingir uma situao bastante distributiva e equilibrada entre as partes uma alternativa ao confronto, alm de no admitir solues violentas. consenso

Estabelece-se na tentativa de colocar entre parntesis alguns interesses particulares e, sobretudo os respectivos poderes, com o objetivo exclusivo de detonar um processo de busca de soluo nica e melhor, podendo, entretanto, fazer registrar estas discordncias pontuais. Esta situao , normalmente, encontrada em divergncias de ordem tcnica onde se conjugam esforos e conhecimentos para se chegar , sem discusso outra que no a tcnica, melhor soluo. Esta soluo ser imposta a todos os dois , sem que seja necessrio julgar sua validade atravs de apelos a mecanismos de influncia, estatutrios ou afetivos. A negociao, diferentemente da deciso consensual reveste-se de um enfoque mais social e poltico, visando no colocar de lado os interesses particulares que podem ressurgir a qualquer momento. Um exemplo interessante o de um piloto reclamando a sua aterrizagem ao controlador de vo, ou de dois engenheiros calculando a soluo de um problema tcnico bem definido. Eles no negociam e seguem um processo de resoluo do problema.(Dupont, 1986) Dentro deste tipo de negociao pode existir um tipo de consenso imparcial e incompleto que pode manifestar-se atravs de trs maneiras: por justaposio, por impreciso e pela especificidade. (Lassonde, 1996) A justaposio promove alternativas ao invs de eliminao das contradies. A impreciso permite vrias interpretaes de palavras, conceitos e normas, e a especificidade, deixa a cada um a possibilidade de uma escolha diferente de acordo com o caso. hierrquica ou autoritria

uma situao onde existe o domnio por uma das partes devido a relaes hierquicas, ou de maior poder de mando. O resultado obtido tende a se apresentar desequilibrado e frgil j que as condies para a discusso das divergncias tambm o so. Exemplos claros desta situao so as questes de domnio poltico-administrativo entre naes ou entre as unidades poltico-administrativas de um mesmo pas ou estado bem como nas relaes familiares e de trabalho em empresas pblicas. As operaes do tipo tartaruga dentre outras, onde no se consegue identificar, claramente, as origens das dificuldades de se implementar certas polticas ou realizar trabalhos constituem-se exemplos chaves de boicote s decises, autoritariamente, tomadas. A Negociao, no admite imposio de nenhuma das partes, e o comprometimento com as decises tomadas a prerrogativa principal para que sejam implementadas. lei ou adjudicao Esta forma de resolver conflitos inclui duas categorias diferentes: a coaliso (que um procedimento por agregao de votos, deciso do colegiado ou a lei); e, o processo judicirio (que consiste em submeter a questo a um julgamento). Ambas so situaes onde outros decidem pelas partes envolvidas, tendo como princpio bsico a imparcialidade da deciso, no considerando, muitas vezes, variveis do contexto e da conjuntura. Provoca, na maioria dos casos, um sentimento de inconformismo na parte que se sente prejudicada. A sensao de que no se tem nada a perder, leva, constantemente, ao no cumprimento das decises e uma maior deteriorao das relaes. As separaes conjungais e as decises realizadas por votao, so exemplos claros deste processo. J, a negociao distingue-se destas duas situaes a medida que as partes decidem elas mesmas as escolhas que sero feitas e que podero ser outras alm da situao de tudo e o nada. As partes vo colocar em jogo os seus poderes mas aceitando se subordinar vontade do acordo. As partes reconhecem a cada um o direito de veto, quer dizer, de deixar a relao, em caso de desacordo sobre a soluo encontrada, e que a sua escolha no est fundada sobre a quantidade e nem sobre a hierarquia.(Dupont, 1996) interessante notar que em todos os casos, os elementos fazem referncia s noes de relaes de poder, de colocar junto interesses pessoais e, sobretudo, do reconhecimento de uma interdependncia que os une alm das divergncias. Esta anlise anterior conduz a tentativa de buscar uma definio para o processo de negociao, que o diferencie dos demais.

COMPONENTES DA NEGOCIAO Uma definio que parece, bastante completa e que ressalta os elementos fundamentais que compe uma negociao a de Dupont (1982), transcrita a seguir: Negociao uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma interdependncia, se engajam voluntariamente para enfrentarem as divergncias existentes, em busca de um caminho satisfatrio, no violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergncias , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relao entre eles. (Dupont, 1982 p.23) A definio acima, estabelece uma srie de fatores que devem estar presentes para que um impasse possa ser resolvido atravs de uma negociao e que a diferencia das demais formas de resolver divergncias, conforme observado anteriormente. os atores

A negociao no um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relao entre duas ou vrias pessoas, duas ou mais delegaes, dois ou mais grupos. Os negociadores so, na verdade, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos diversos grupos envolvidos. A negociao, por trabalhar com pessoas, mesmo que algumas regras estatsticas possam ser estabelecidas , dando uma certa homogeneidade e regularidade s atitudes do negociador, aproximando-a das disciplinas tcnicas, ao considerar, a vontade, a capacidade cognitiva, afetiva e criativa do homem, isoladamente ou em grupo, incorpora tambm um carter prprio das cincias humanas Das primeiras, a negociao retirar os ensinamentos de anlise de processos e de determinao de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas , ela utilizar os estudos de comportamento e de interaes. Isto , dos fatores psicolgicos e psicossociolgicos e daqueles decorrentes dos aspectos soci- econmicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas propores, o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representao tm uma grande importncia na conduo das negociaes, destacando-se duas com interesse prtico considervel. O mandato e a negociao em delegao.

O mandato, apesar de sua legitimidade, apresenta dificuldades com relao ao peso, a fora e aos limites desta representatividade. Isto , qual o seu poder na garantia de implementao do acordo estabelecido? e, Qual a sua autonomia para alterar as proposies iniciais do acordo durante o andamento das negociaes? Quanto a delegao, o ponto central e a eficcia da equipe de negociao. A relao entre um bom funcionamento do grupo e uma boa negociao um problema prtico, mas corrente, onde vrios componentes fazem-se presentes. Estes componentes vo desde a maneira de se preparar a reunio , de assegurar coeso , de repartir e assumir devidamente os papis at o ajuste da composio e o estilo da delegao em funo das caractersticas da parte adversria. Na teoria do jogo, a pessoa com quem se vai negociar o seu adversrio. Assim, deve-se ter em mente que o adversrio no far nada contrrio ao seu prprio interesse e, que o princpio do espelho deve ser considerado. Isto , as aes e reaes tendem a ser indnticas. Elementos essenciais que devem compor o perfil dos atores (negociadores) referem-se aos nveis de confiana e credibilidade diante da parte adversria. Alis, estes elementos so construdos durante toda uma vida e basta um pequeno deslize para perd-los para sempre. A condio de equilbrio de poder, ou de nveis hierrquicos semelhantes entre as partes, outra condio importante medida que pode evitar negociaes muito desequilibradas, com riscos de dominao unilateral e cujos efeitos diretos seriam reaes inevitveis de frustrao, ressentimento e revanche. A noo de ator portanto menos simples e banal do que possa parecer. Mas, ela no nica e, para melhor defini-la , necessrio juntar outros componentes essenciais. a interdependncia

Devido a interdependncia que une os atores, os negociadores devem estar cientes de que a resoluo das dificuldades s pode ser obtida por uma interveno comum, j que impossvel de se resolver o problema sozinho, sendo que ser preciso sempre a anuncia do outro. o que chamamos de uma situao de veto duplo. Cada um pode dispor sobre a ao do outro com um veto de fora suficiente para o outro levar em conta suas prprias realidades. a condio voluntria

Ainda que seja uma relao entre dois ou mais atores, a negociao coloca em evidncia um fenmeno de participao voluntria. Ningum obrigado a negociar ou de permanecer na negociao. Isto levanta, ento, um outro

aspecto importante que a existncia de um ponto de ruptura, isto , da existncia de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ao e cuja transgresso coloca fim a situao de negociao. Cada negociador tem interesses fundamentais, zonas de extrema intransigncia, territrios inviolveis, mandatos ou obstculos imperativos que definem os pontos de ruptura reais, alm do qual ele abandonar a negociao ou partir para uma confronto. a noo de divergncia

O conceito de divergncia aplica-se s situaes de diferenas, desacordos, litgios, e conflitos declarados ou latentes, bem como queles relativos confrontao de interesses no concordantes, ou ainda, queles relativos confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditrios ou incompatveis, enfim, queles relativos explorar ou compartilhar uma informao ou um projeto. O trao comum no conjunto destas situaes diversas que elas separam, ao menos temporariamente, os atores. A negociao, embora pr-suponha a existncia de divergncias no se estabelece apenas para atender interesses ou objetivos contraditrios. Muitas vezes as divergncias se apresentam, na interpretao dos fatos, na forma de conduo ou encaminhamento de um projeto, na metodologia a ser utilizada, ainda que os objetivos sejam comuns. Assim, pode-se falar de dois tipos principais de negociao a negociao projeto e a negociao conflito. A negociao projeto tem como interdependncia um objetivo comum, ainda que seja apenas uma idia, Pode constituir-se num meio julgado necessrio para colocar em prtica um projeto que no se realizar, ou chegar a bom termo, sem a interveno de um ou vrios outros parceiros. Ainda que o objetivo seja o mesmo, existem sempre divergncias de preocupaes entre os parceiros que devero se engajar, voluntariamente, numa srie de discusses nas quais eles tentaro encontrar um terreno frtil para alianas e acordos. Sem estes acordos, o projeto no conseguir ser implementado pois, por definio, as partes encontram-se ligadas umas as outras, numa situao de interdependncia, (um no pode agir sem o consentimento ou a participao ativa do outro). Numa negociao conflito os atores no se encontram diante de uma realidade virtual visando a realizao de projetos futuros, que se quer tornar tangveis. Refere-se sim, a uma realidade concreta caracterizada pela oposio de vontades e objetivos contraditrios.

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O conflito pode ser declarado ou simplesmente latente, explcito ou implcito. Ele pode referir-se a princpios ou recursos, sobre direitos ou deveres, sobre pessoas ou coisas. busca de um acordo

A procura de um caminho aceitvel sublinha a grande originalidade da negociao. Pode-se descrever a vontade de ter sucesso, como a aceitao mtua ( tcita ou explcita) de continuar uma relao ou de manter a existncia de um projeto comum. Segundo Dupont (1982), o xito substancial e no, simplesmente, formal de uma negociao, caracterizado pelo acordo realizado, pode adotar formas diversas incluindo o compromisso simples, a troca de concesses mtuas, a adoo de contrapartidas ou de compensaes , a criao de opes novas ou apenas, a transformao do objeto ou da situao negociada. O compromisso simples pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigncias com relao s posies fixadas admitindo-se uma negociao caso a caso e ponto por ponto. O compromisso no atinge um ponto considerado timo, por nenhuma das partes, j que cada uma abriu mo de determinados aspectos, mas fornece uma soluo mnima, cujo valor positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou falta de ganho que o abandono do projeto ou da relao acarretaria. Toda a negociao est longe de se encerrar atravs de um compromisso simples. Em strictu sensus, a troca de concesses mtuas, uma soluo, aparentemente superior ao compromisso. No h mais a partilha de diferenas ou recursos, mas a busca de um equilbrio entre vantagens e inconvenientes relativos aos vrios pontos da negociao, abrindo a oportunidade para a articulao de interesses e fazendo apelo maior criatividade dos negociadores. Diferentemente do compromisso que tende simplesmente minimizar os inconvenientes de um jogo de soma nula, a troca de concesses mtuas tende a fazer crescer as vantagens de um jogo de soma varivel. O arranjo sob a forma de contrapartida e compensaes representa uma ampliao do objeto inicial da negociao. Dados novos so introduzidos para favorecer o acordo, de forma a englobar no julgamento final elementos mais diferenciados ou mais heterogneos que no incio. Este caminho corresponde a uma mudana de apreciao que cada parte tem dos valores envolvidos, levando a uma nova combinao de elementos susceptveis de produzir uma deciso comum e nica que se constitua no resultado da

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negociao. Esta ampliao sob forma de negociao, notadamente, mais criativa e rica.

contrapartidas

torna

Finalmente, o acordo pode resultar numa transformao da situao. A negociao processa uma inovao que representa um avano com relao ao enfrentamento do problema, passando para um estgio mais prximo a conseguir uma soluo. Surgem novas perspectivas e opes e, novas e inexploradas complementariedades passam a intervir neste processo. No entanto, quaisquer que sejam as formas possveis de acordo elas so, evidentemente, sustentadas pela vontade de concluir. A questo da busca efetiva de uma acordo coloca enfim o problema do nonegocivel. No h muito o que se possa fazer quando uma das partes se recusa negociar. Ser necessrio recorrer-se a uma srie de pr-negociaes, para tentar persuadir a parte adversria. Alm disso, pode-se tentar tambm a transformao da situao em si atravs de aes que vo desde o uso da criatividade ao jogo de influncia e de presso, ou mesmo, utilizao de modos alternativos de deciso, (interveno de terceiros, recursos autoridade, coero, etc). Na verdade, alguns destes meios de pre-negociaes fogem completamente ao esprito da negociao que tem como premissa bsica a voluntariedade do engajamento. Embora muitos autores acreditem que tudo possa ser negociado, no podemos negociar nossas crenas, nem nossos valores, ainda que a negociao conduza, frequentemente, a uma modificao aceitvel destes. Ou se acredita em Deus ou no se acredita, ou se a favor ou contra a pena de morte, aborto etc. Essas opinies podem mudar, mas elas no so negociveis. H muito pouca chance de que voc modifique a sua opinio sobre estes temas desde que eu modifique a minha. (Dupont, 1982)

Mudana da situao

Os negociadores tm a inteno e a vontade de participar voltadas para a obteno de uma soluo conjunta cujas vantagens sejam maiores do que os custos. A simples continuao da situao atual no considerada pois, satisfatria, e uma soluo alternativa deve ser adotada. ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAO No processo de negociao pode-se identificar duas fases bastante claras: uma fase preliminar, onde de fato se negociar a negociao (seu campo,

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seu quadro, suas regras do jogo) e, uma fase onde dominar o processo de influncia , de ajuste e de busca de acordo. No plano prtico , claro que, compreender e fazer compreender o que negocivel e o que no , constitui-se num aspecto maior da arte do negociador. As etapas do processo de negociao podem ser, resumidamente, classificadas conforme apresentado a seguir: Fase de pr-negociao (Weilbel, 1996) Colocar-se de acordo sobre a necessidade de negociar; Definir uma ordem do dia. Nunca entrar numa reunio sem estar com a a estrutura do seu desenvolvimento devidamente estabelecida; Estabelecer inicialmente os princpios (base legal, que nortear a negociao) e definir claramente os objetivos gerais e especficos; Estabelecer as regras de conduta. Como se dar o andamento da negociao; Explorar devidamente o sujeito, isto , definir claramente os assuntos que estaro includos

Fase de negociao Reduzir as diferenas entre as partes; Colocar-se de acordo sobre a frmula adotada; Preparar a fase final da negociao; Fazer valer a diviso do bolo. Criar mecanismo para implementao;

Fase de implementao do acordo Tornar o acordo oficial e pblico; Colocar-se de acordo sobre os detalhes da implementao. Isto , quem faz o que e em quanto tempo; Ritualizar o acordo concludo. Isto , criar um clima de envolvimento e de compromisso dos participantes; Executar as medidas previstas no acordo; Deixar saber que ele estsendo cumprido e que suas decises esto obtendo resultados satisfatrios e desejados Criar um contexto de (re)negociao futura. Cada vez que se negocia prepara-se a prxima negociao.

O PERFIL DO NEGOCIADOR (Jolibert, 1988) possuir poder para negociar apresentar competncia substantiva no assunto saber o qu e como falar saber escutar mais do que falar ter abertura de esprito

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ser um bom comunicador apresentar boa capacidade de anlise e de julgamento saber o momento de decidir ter capacidade de adaptao ser paciente, tolerante e esperar o desenvolvimento de uma histria ter capacidade de motivao coragem de definir os objetivos e assumir os riscos ser uma pessoa estvel e auto-confiante ser confivel ter credibilidade

De todas estas caractersticas do negociador, destacam-se a questo da confiana e da credibilidade. Se as atitudes que constroem estas qualidades, forem desenvolvidas durante toda uma vida, inexiste a necessidade de campanhas para auto-promoo. O comportamento previsvel marcado pela histria de vida e a coerncia entre discurso e prtica falaro por si. promoo da confiana O negociador deve ter em mente que entre os elementos fundamentais para a promoo da confiana encontram-se: Demonstrar (e deixar demonstrar) como uma determinada opo corresponde aos interesses fundamentais e no aos especficos de cada parte; Respeitar o adversrio. Respeitar no quer dizer estar de acordo; Fazer ofertas gratutas , claras, transparentes; Tentar estabelecer uma empatia , ser transparente, no blefar; No ameaar, nem prometer o impossvel; Colocar-se de acordo para punir as violaes do acordo; manifestar uma vontade real de encontrar uma soluo que assegure o mximo para cada parte; Tornar compatveis os objetivos aparentemente conflituosos; Manter a coerncia entre o discurso e a prtica.

CONSIDERAES FINAIS A situao de negociao se estende a numerosos domnios, indo da negociao interpessoal quotidiana s grandes negociaes comerciais, sindicais ou diplomticas. Elas tm componentes comuns ainda que com importncia e variveis diferentes. A negociao pode evitar os custos de um conflito declarado, ainda que seja preciso que as partes desejem entrar em acordo e que animados por esta inteno, aceitem levar em conta as interdependncias que as unem , feliz ou infelizmente. Isto, sem negar a existncia da realidade criada pelo outro e que se manifesta atravs dos elementos em jogo, (interesses, preocupaes e alianas, seus poderes, atitudes, opes, objetivos estratgias e tticas).

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Ainda assim, nada assegura que o acordo ser equilibrado e ainda que haja acordo ele seja duradouro. preciso destacar, tambm, que a negociao implica custos (tempo, energia, concesses, etc) e que, portanto, interfere no interesse de adeso das partes. Estas no se envolvero na atividade se no estiverem, razoavelmente, certas de que os custos sero inferiores s vantagens mnimas que o acordo poder trazer e, ainda , de qual seria o custo que representaria uma ausncia de soluo negociada. As vantagens obtidas atravs de uam negociao no so apenas de ordem material. Elas podem compreender uma srie de outros elementos inerentes aos atores envolvidos, como, por exemplo, a preferncia por uma ao no conflituosa ou o respeito a certos princpios. importante notar que estes pontos fundamentais da negociao, (que funcionam como balizador para a definio de um campo de negociao de ambos os lados), no so, necessariamente, fixos. Eles podem sofrer alteraes durante a negociao, na medida em que os dados sobre os quais a negociao se estabeleceu tambm se alterem em funo do prprio desenvolvimento da negociao. Finalmente, antecipar e estabelecer os pontos limites da negociao, (pontos de ruptura reais e, por vezes, mveis), saber quando e at onde explicitar seus prprias limites, (fixando exigncias mnimas), , juntamente com a uma boa estruturao inicial, com a capacidade de ouvir a parte adversria e com o manuseio hbil das concesses , um dos pontos onde a negociao tornase uma arte, mais do que uma tcnica ou uma cincia. Referncias Bibliogrficas
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