UNIVERSIDAD DR.

JOS MATAS DELGADO FACULTAD DE POSGRADOS Y EDUCACIN CONTINUA MAESTRA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENSAYO CIENTFICO ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA AGROINDUSTRIA Y COMERCIALIZACION DEL ACEITE DE RICINO, CASO PRACTICO CENTA

PRESENTADO POR: RODRIGO UGARTE

PARA OPTAR AL TTULO DE: MAESTRO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASESOR: LIC. SONIA HERNNDEZ

ANTIGUO CUSCATLN, 29 DE JULIO DE 2011

ndice Siglas y Abriaturas Introduccion 1. Generalidades 1.1 Planteamiento Del Problema 1.2 Objetivo General
1.2.1 Objetivos Especificos

IV 1 2 2 2
2

1.3 Marco Terico

1.3.1 Cadena Agroindustrial 1.3.2 Componentes De Una Cadena Agro Productiva 1.3.2.1 Actores 1.3.2.2 Funciones 1.3.2.3 Relaciones E Interacciones 1.3.2.4 Planta De Higuerillo 1.3.2.5 Aceite De Ricino T1 1.3.2.6 Embrapa 1.3.2.7 Corpoica

3
3 3 3 4 4 4 6 6 7

1.4 Hipotesis 1.5 Justificacion 2. Analisis Del Centa 2.1 Antecedentes 2.2 Centa
2.2.1 Estructura Organizativa Y Operacional De Centa 2.2.2 Gerencia Tecnolgica 2.2.3 Propuesta De Estructura Organizativa Para La Planta Extractora Del Centa.

7 7 8 8 11
13 14 14

2.3 Analisis Foda Del Proyecto

2.3.1 Estrategias Derivadas Del Anlisis

15
16

3 Analisis Del Producto A Exportar 3.1 Especificaciones Del Aceite De Ricino T1 3.2 Aplicaciones Y Productos Del Aceite De Ricino
3.2.1 Aplicaciones En La Industria.

17 17 18
18 I

3.2.2 Biocombustibles

19

3.3 Las Cinco Fuerzas De Porter. 4. Estrategia De Negocios Para La Agroindustria 4.1 Procedimiento Agricola
4.1.1 Tierras Para La Produccion De Higuerillo 4.1.2 Procedimiento Para Cultivar El Higuerillo 4.1.3 Anlisis De Costos Agrcolas

21 22 23
23 28 29

4.2 Procedimiento Industrial

4.2.1 Descascarado 4.2.2 Proceso De Extraccin 4.2.3 Torta De Higuerillo 4.2.4 Capacidad Productiva De La Planta 4.2.4.1 Comparacion En Precios Internacionales 4.2.4.2 Analisis De Sensibilidad 4.2.5 Efectos Ambientales

31
33 33 34 37 41 41 42

4.4 Procedimiento De Comercializacion 5. Estrategia Del Negocio Para La Comercializacion Del Aceite 5.1 Comercializacion
5.1.1 Mezcla De Mercadotecnia 5.1.2 Canal De Distribucin

42 43 43
44 46

5.2 Analisis De Mercado

5.2.1 Analisis Del Mercado En Brasil 5.2.2 Produccin Mundial De Ricino 5.2.3 Consumo Mundial De Aceite De Recino

48
48 50 51

5.3 Logistica De Exportacion 5.4 Terminos De Pago Internacional

5.4.1 Costos De Comercializacin

52 53
55

6. Resumen De Alto Nivel 6.1 Conclusiones 6.2 Recomendaciones Bibliografia

55 55 57 59
II

Glosario Anexos Anexo 1. Filtro Prensa Para Ser Instalado Anexo 2. Caldera De Vapor Llegando A Instalaciones De Centa Anexo 3. Arbol De Problemaanexo 4. Marco Lgico Anexo 4. Marco Lgico Anexo 5. Productos De Aboissa Anexo 6. Precios Internacionales De Los Aceites Vegetales Y Granos. Indice De Tablas Indice De Figuras

62 63 64 64 65 66 68 69 70 71

III

SIGLAS Y ABRIATURAS
BD BID CENTA CIAT COOP CORPOICA EMBRAPA FODA: HEC HIDR IN LUC. MAG MZ ONG PET PK QQ RC TM VK Biodiesel Banco Interamericano de Desarrollo. Centro Nacional de Tecnologa Agropecuaria Centro Internacional de Agricultura Tropical Cooperativas Corporacin de Investigacin de Colombia Empresa Brasilea de Pesquisa Agrcola Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas Hectrea Hidrogenacin Insumos Lubricantes Ministerio de Agricultura y Ganadera Manzana Agrcola Organizacin sin fines de lucro Petrobras Protocolo de Kioto Quintales Ricinus Cumunis (Higuerilla) Toneladas Mtricas Viscosidad Cintica

IV

INTRODUCCION En este documento se propone un esquema de produccin agrcola del cultivo del higuerillo (Ricinus cumunis) en terrenos ubicados entre los 40 y 1,500 metros sobre el nivel del mar. Para ello se sugieren la forma de siembra con la variedad NORDESTINA importada de Brasil. Se propone adems establecer un esquema asociativo para la extraccin del aceite y el acopio de toda la produccin agrcola en el que pueden participar organizaciones ya establecidas, productores independientes crear esquemas asociativos que permitan reducir costos de produccin e incrementar los beneficios por el valor agregado a la produccin agrcola. El mercado meta es Brasil en donde se utiliza el aceite de ricino para diferentes aplicaciones siendo la mas importante la produccion de Biodiesel que pronto comenzar a tener una demanda anual cada vez mayor en el mundo. En los ltimos aos las industrias de los aceites vegetales se han dividido en aceites de consumo humano que son con los que se cocina como el aceite de soya, algodn, palma, coco, colza y otros de menor importancia. Tambin existen los que son los aceites industriales de origen vegetal que son especficos para la industria este es el caso que se desarrolla con el aceite de ricino (RC) para que el Centro Nacional de Tecnologa Agropecuaria y Forestal (CENTA) lo comercialice. Estos ltimos aceites han sufrido cambios espectaculares en precio y produccin en los mercados internacionales por ser competidores de los aceites minerales procedente del petrleo; como sabemos los precios del petrleo han aumentado mucho, como tambin ha aumentado la preocupacin por la seguridad de los suministros energticos y es posible que ambos efectos persistan en el entorno macroeconmico durante algn tiempo. Las repercusiones de estos cambios sobre el crecimiento econmico y el desarrollo de los pases del tercer mundo pueden ser graves. Sin embargo, la nueva situacin tambin brinda a los pases en desarrollo oportunidades de acceder a nuevos mercados y reducir la pobreza. Particularmente importantes son las oportunidades que ofrecen la produccin y exportacin de este tipo de producto sustituyendo a la industria de derivados de petrleo y dando un sustituto de alta tecnologa como es el ricino que es el aceite resultante del fruto y/o semilla de la planta del higuerillo. Este producto puede servir como la materia prima para la industria de lubricantes, barnices, biocombustibles y elastmeros; por lo cual ofrecen a los agricultores salvadoreos un nuevo desarrollo. Esta industria es muy aceptada por motivos medio ambientales, geopolticos, de sustentabilidad rural, etc. Tambin por sus implicancias, el hecho de que los pases ms poderosos del mundo han redoblado sus apuestas a los efectos de promover el desarrollo de este tipo de industrias las cuales reactivan la agricultura, generan mayor valor agregado a las materias primas y son renovables.
1

1. GENERALIDADES 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En El Salvador los productos agrcolas de exportacin de alto valor agregado son escasos y el CENTA con la ayuda de los modelos agrcolas latinoamericanos y los convenios internacionales firmados con instituciones como EMBRAPA en Brasil y CORPOICA en Colombia desarrollaron un proyecto para una planta extractora de aceite de ricino. El aceite de ricino proviene del higuerillo; por lo cual se deber escoger a un grupo de agricultores y darles semillas de variedades adecuadas ya probadas en estos pases para obtener una cosecha productiva. Al mismo tiempo se debe operar eficientemente la planta extractora de aceite de ricino la cual sirva como motor para reactivar el agro del pas y generar rentabilidad. El problema principal es la falta de materia prima en el mercado local y una comercializacin adecuada la cual le permita al CENTA crear un negocio sostenible de la agroindustria de dicho producto.

1.2 OBJETIVO GENERAL

Establecer la capacidad de exportacin que tiene el CENTA por medio de una estrategia de negocios de agroindustria y comercializacin enfocada a establecer los pasos necesarios para que puedan rentablemente desarrollar una distribucin de dicho producto en el mercado brasileo.

1.2.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Desarrollar una estrategia para el trabajo en el campo el cual incluya la siembra de la semilla, cultivo y la cosecha del higuerillo. Plantear el proceso para la operacin eficiente de la planta extractora de aceite para obtener un aceite de calidad con la mxima productividad posible. Determinar la capacidad de la planta extractora de aceite y plantear la rentabilidad comercial para que el CENTA exporte aceite de ricino hacia Brasil. Ofrecer a los agricultores un mercado garantizado para su producto. Contribuir a satisfacer las necesidades de materia prima de aceite de ricino estableciendo los mecanismos para la comercializacin internacional del producto terminado en el mercado de Brasil.
2

En el ANEXO cuatro del trabajo se detalla los objetivos especficos con sus supuestos, en el marco lgico.

1.3 MARCO TERICO

A continuacin se definen los diferentes conceptos y teoras relacionados con el tema de investigacin.

1.3.1 CADENA AGROINDUSTRIAL

El Observatorio Agrocadenas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia define como cadena agroproductiva al Sistema que comprende el conjunto de agentes que intervienen y concurren para garantizar la produccin y comercializacin de bienes y servicios, comprendiendo el eslabn de produccin de bienes que provienen del sector primario y sus correspondientes circuitos hacia delante y hacia atrs en las cuales se inscriben econmica y socialmente. Incluyen por lo tanto, desde los insumos requeridos para su produccin hasta el conjunto de usos alternativos derivados de sus caractersticas fsico-qumicas, organolpticas y competitivas.1 Mark Lundy del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) define este concepto como: Una coleccin de actores articulados formal o informalmente para trasladar un producto desde la produccin hasta el consumo. Tambin la cadena se articula por reglas de juego formales o informales, contiene actores con diferentes niveles de poder sobre la cadena, acceso a informacin, riesgos y finalmente ganancias de la actividad, siendo susceptible a cambios. Hay que tomar en cuenta que las cadenas existen naturalmente y se ordenan eficiente o ineficientemente por las condiciones de mercado, de acceso a informacin, poder de negociacin, tradicin, etc.

1.3.2 COMPONENTES DE UNA CADENA AGRO PRODUCTIVA 1.3.2.1 ACTORES

Se definen como actores a todos los participantes dentro de una cadena, que realizan una o varias actividades (funciones) dentro de la misma, enfrentando
1

Revista Agricultura de las Americas; Editor Fabio Romero Martinez; Edicion Nmero 377; Julio de 2008.

diversas alternativas de accin generadas por s mismo, por su entorno, y por los dems actores, y tomando decisiones que influyan de una u otra manera en los resultados y las actividades de los participantes y de la totalidad de la cadena. Ejemplos de actores son los proveedores de insumos, de informacin, de capacitacin y asesora; productores agrcolas y pecuarios; intermediarios, transportistas, agroindustriales, comercializadores, consumidores, gobierno, organismos reguladores, asociaciones, entre otros.

1.3.2.2 FUNCIONES
Una funcin en una cadena se define como el grupo de actividades especficas que ejecuta un actor en una posicin determinada dentro del esquema de una cadena. Las funciones ms comunes encontradas en el sector agropecuario incluyen aprovisionamiento de insumos y servicios, intermediacin, produccin, transformacin, transporte, comercializacin, distribucin, consumo, etc. Por ejemplo se puede mencionar que un actor puede funcionar como transformador de materia prima, como comercializador y tambin como proveedor.

1.3.2.3 RELACIONES E INTERACCIONES

Estos componentes se definen como las acciones que se ejercen recprocamente entre dos o ms actores de la cadena. Estas pueden ser: compras, ventas, apoyo, conflictos, competencia, regulacin, etc.

1.3.2.4 PLANTA DE HIGUERILLO

La planta de higuerillo produce la semilla con la cual se extrae el aceite de ricino. Es una planta exigente en suelo con buena fertilidad, profundo y bien drenado. Suelos sujetos a encharcamientos prolongados, no son aptos, porque sufren en los periodos de lluvias ataques de hongos. El higuerillo crece bien en suelos toscos o pedregosos y rojo profundos. El suelo debe ser medianamente frtil a frtiles, y mas all que el higuerillo sea recuperador de suelos, no debemos cultivarlo en suelos pobres sin ninguna fertilizacin. Se desarrolla y fortalece primero su sistema de fijacin y de absorcin para que pueda soportar el desarrollo vegetativo y productivo. Cuando no hay impedimento para la penetracin vertical, el sistema radicular puede alcanzar profundidades entre 1.50 a 2 metros.
4

La caracterstica general del desarrollo de la parte area es emitir ramas laterales luego de la emisin de la inflorescencia primaria en la cual termina el tallo, principal. Cada rama que puede ser secundaria, terciaria y otros, termina con una inflorescencia. De all que la incidencia en la produccin, es la proliferacin de ramas. La floracin del higuerillo es llamada botnicamente de simposio, y el aparecimiento de la inflorescencia se da secuencialmente, con determinado intervalo entre la emisin de inflorescencia primaria, secundaria, terciaria y de acuerdo al desarrollo de la ramificacin de la planta, en general con un intervalo de 20 a 30 das. La inflorescencia est constituida por el raquis, eje central en torno del cual crecen las flores femeninas en la parte superior y las masculinas en la parte inferior; generalmente el porcentaje de flores femeninas ronda el setenta porciento. La planta de higuerillo es considerada planta tolerante a la sequa; sin embargo, necesita de una precipitacin pluvial media de 700 mm. En suelos profundos, bien drenados, la planta tiene buenas condiciones para desarrollar su potencial productivo. Por lo tanto, aparte de variedades con alto potencial productivo, el clima y el suelo son factores importantes para la expansin de todo el potencial productivo del cultivo. El higuerillo por ser una planta originaria de regiones tropicales, exige estaciones con periodos lluviosos y secos bien definidos, o sea, una estacin caliente y hmeda que favorece el desarrollo vegetativo y una estacin poco lluviosa o seca que acelere la maduracin de los racimos. Las variedades deben tener comportamiento semi perenne, siendo mantenidas en la misma rea por dos a tres aos. Lo que se observa es que la planta es tolerante a la sequa, pero necesita de humedad en el periodo de germinacin, floracin y fructificacin, que se da en los primeros cien das del ciclo. Se ha observado que en regiones con lluvias regulares, se obtienen altas producciones. El desbrote consiste en la retirada del brote terminal del tallo principal, cerca de 30 a 40 das despus de la germinacin, forzando el brote lateral de la planta aumentando el nmero de racimos. El higuerillo es una planta que una vez germinada, desarrolla primero su sistema radicular y enseguida desarrolla su parte area, teniendo en los primeros 50 das un desarrollo vegetativo lento. En esa etapa es importante el control de malezas para que no compitan con el cultivo y disminuya su produccin. Una vez que la planta se desarrolla el cultivo se cierra y produce un sombrea miento, en esta etapa las malezas dejan de ser un problema, habiendo un control natural por la falta de luz.2

[Cultivo de Mamona (Higuerillo); Liv Severino Investigador; Editado en 2006:45-62. Ministerio de Agricultura del Brasil.]

1.3.2.5 ACEITE DE RICINO T1

El origen histrico de este producto data de frica ( Etiopia) de ah paso a India y China , estos dos pases son en el mundo los que mantienen su hegemona mundial en cuanto a produccin de este aceite , en el siglo pasado Brasil comenz a ser el tercero en produccin al introducir una poltica agrcola nacional en zonas agrcolas semi ridas y pobres ya que la planta de donde se produce este aceite (higuerillo) es resistente a sequias y puede desarrollarse en suelos arenosos y adems su semilla contiene un promedio de 50% en aceite extrable. Este aceite tiene varios usos y aplicaciones industriales como materia prima para la industria. Son muy pocos productos producidos en nuestro agro los que tienen alto valor agregado que pueden dar rentabilidad en el cultivo al convertirlos a producto de exportacin como es el caso del aceite de ricino que procede de una semilla de la planta recinus cumunis (rc) o higuerillo. La extraccin del aceite se realiza por medio de una molienda de su fruto o semilla en una extraccin mecnica sencilla .En la prctica los pases productores de esta oleaginosa (Brasil. India, China) buscan aumentar la disponibilidad y la utilizacin de este producto, para usos industriales y que puede ser hasta sustitutivo del petrleo al convertirlo en biodiesel. La subida de los precios del petrleo que ha tenido recientemente la industria del petrleo ha tenido en esta industria (del ricino) efectos en mejorar la viabilidad comercial de esas alternativas. Una solucin es la utilizacin de esta materia prima para plsticos, lubricantes y biocombustibles, mediante la conversin a productos terminados de alta rentabilidad.

1.3.2.6 EMBRAPA
Es la Empresa Brasilea de Investigacin Agropecuaria, vinculada al Ministerio de la Agricultura y del Abastecimiento, ha contribuido para cambiar la historia de la agropecuaria en el pas. Desde su creacin, el 26 de abril de 1973, la empresa ha generado miles de tecnologas, inclusive para el sector agroindustrial. Las cosechas agrcolas aumentaron considerablemente, mejor la eficiencia productiva del sector agropecuario, disminuyeron los costos de produccin y Brasil redujo su dependencia externa de diversas tecnologas, insumos y materiales genticos. EMBRAPA opera por intermedio de 42 centros de investigacin y tres de servicios, que estn presentes en todos los estados del Brasil. Es responsable por la coordinacin del Sistema Nacional de Investigacin Agropecuaria - SNPA. Posee 8.944 empleados, de los cuales 2.024 son investigadores, el 21% con mster, el 71% con doctorado y el 7% con pos doctorado. Su presupuesto para 2010 es de R$ 1 mil millones y 863 mil.
6

1.3.2.7 CORPOICA
Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuarias (CORPOICA), es una identidad de carcter mixto con participacin mayoritaria del estado y regida por el derecho privada. Encargada de generar conocimiento cientfico y soluciones tecnolgicas a travs de actividades de investigacin, innovacin, transferencia de tecnologa y formacin de investigadores en beneficio del sector agropecuario colombiano. Cuenta con 270 investigadores de diferentes disciplinas del conocimiento, ubicados en siete centros de investigacin y ocho estaciones experimentales en diversas regiones del pas.

1.4 HIPOTESIS
La planta extractora de aceite de ricino del CENTA tendr xito mediante un seguimiento lgico de siembra con tecnologa brasilea y bajo un proceso operativo de la planta el cual establecer una forma eficiente para producir dicho aceite con una calidad la cual pueda ser comercializada rentablemente en el mercado internacional.

1.5 JUSTIFICACION
Establecer una estrategia de negocios para la agroindustria y comercializacin la cual pueda ayudar al CENTA a organizar a los agricultores nacionales a explorar una nueva agroindustria y desarrollar de esta manera un nuevo producto agrcola de exportacin el cual genera mayor valor agregado y rentabilidad para sus tierras. De la misma manera se busca diversificar la agricultura y dar mayor rentabilidad a los agricultores ya que es una necesidad imperiosa pero necesaria para un rpido desarrollo tecnolgico en la parte agrcola, en la fabricacin industrial y en la comercializacin del producto en el mercado internacional. El Ministerio de Agricultura y Ganadera, como ente facilitador de la actividad agropecuaria del pas le ha apostado a la promocin e investigacin del cultivo del higuerillo y ha establecido convenios con instituciones pblicas en Brasil a fin de asegurar la adecuada implementacin de la fase agrcola. Por otra parte, el Ministerio ha hecho convenios de asistencia tcnica conjunta con el sector privado para juntos apoyar a los productores en el desarrollo del cultivo. Lo anterior ha motivado a el CENTA ha establecer la planta extractora de aceite de ricino, a fin de llenar ese vaco importante existente en la incipiente cadena de
7

los cultivos agro energticos y al mismo tiempo contribuir en la promocin de la siembra y manejo tecnificado del cultivo de higuerillo en El Salvador. Con esto se podra asegurar que se estn dando los pasos para el establecimiento de la cadena agroindustrial del higuerillo. Se considera que con el proyecto se beneficiar directamente a muchos agricultores y se podr suministrar la materia prima necesaria para la exportacin a mercados internacionales, en este caso especifico Brasil. Este desarrollo de la industrializacin de la semilla procedente de la planta de higuerillo que produce el aceite de ricino ofrece a los agricultores la oportunidad de insertarse a un mercado globalizado y la oportunidad de diversificar la produccin agrcola con cultivos adaptables a las condiciones locales y que generen ingresos ms atractivos que los productos tradicionales. En el ANEXO nmero tres sobre el rbol del problema se detallan en especfico los factores que justifican el proyecto, las causas y los objetivos para alcanzarlos.

2. ANALISIS DEL CENTA

2.1 ANTECEDENTES
El Salvador no tiene antecedentes histricos de produccin de aceite de ricino como algunos pases en el mundo. Nuestro nico antecedente de alguna pequea produccin comercial de este aceite es debido a la produccin de la empresa El Dorado S.A. fabricante de aceite de cocina en base a algodn. El Dorado obtena la semilla del campo en los recibideros de caf de la firma exportadora H. de Sola y lo procesaba en su planta de aceite. Esta empresa tena negocios con varias compaas filiales en la agroindustria cafetalera y notaron que el cultivo de higuerillo tena un potencial muy grande que deba ser explotado. El Dorado inicialmente utilizaba este cultivo para generar la sombra adecuada para los cafetales recin sembrados y ya que procesaban algodn tambin se les ocurri la idea de prensar la semilla de higuerillo en sus recibideros de caf, al extraer este aceite de las semillas de las plantas de higuerillo naci una pequea industria que comercializaba dicho aceite de forma medicinal como purgante. No fue hasta que recientemente el CENTA al ver la posibilidad de conseguir plantas oleaginosas que sirvieran como materia prima para producir biocombustibles pidi ayuda internacional y as fue como se inicio la investigacin de tcnicos nacionales en la produccin de aceite de ricino. En Diciembre del 2008 fue instalada la planta extractora de semilla de higuerillo para obtener aceite de ricino en las instalaciones del CENTA.

Esta planta extractora de aceite fue donada por la Repblica de Colombia a nuestro gobierno e instalada en los terrenos del CENTA en la carretera a Santa Ana kilometro 33 . Las instituciones agrcolas de Colombia y Brasil fueron las primeras en becar y asistir a funcionarios o agrnomos locales en esta tecnologa. Colombia a travs de su oficina igual a CENTA llamada CORPOICA ofreci la donacin de la fbrica extractora en el 2008 y mantiene convenios de asistencia tcnica hasta la fecha, dndole a los agricultores la oportunidad de insertarse en un mercado globalizado y la oportunidad de diversificar la produccin agrcola con cultivos adaptables a las condiciones locales y que generen ingresos ms atractivos que los productos tradicionales. Al mismo tiempo se logro con Brasil otro convenio por medio de su institucin similar a CENTA que es EMBRAPA la cual ofreci una completa asistencia con visitas a nuestro pas de tcnicos brasileos que transfirieron la tecnologa y montaron parcelas demostrativas para poder entrenar a nuestros agricultores y tcnicos nacionales. El CENTA organizo dos grupos entre sus ejecutivos uno agrcola especficamente de campo y otro grupo de tcnicos para la operacin de la fbrica. La gerencia tecnolgica en este momento necesita desarrollar una estrategia para el trabajo en el campo, la operacin eficiente de la planta extractora de aceite y una seria investigacin para la comercializacin internacional del producto terminado. Actualmente mucho se ha investigado y publicado sobre diferente aceites vegetales como fuente alternativas sustitutivas, cubriendo aspectos desde resultados de investigacin hasta la comercializacin de los mismos. En la actualidad la experiencia ms influyente ha sido lo trabajado por Brasil para servir como fuente de materia prima para la fabricacin de lubricantes, adhesivo de pintura, plsticos y hasta biodiesel a travs de empresas como Petrobras. Tambien se ha explorado la alternativa de utilizarlo como un cultivo social que ayude al combate de la pobreza en el campo, especialmente en zonas con tierras marginales y excluidas del desarrollo econmico. La adaptabilidad del aceite que se ha investigado para uso como combustible ha dependido de la abundancia del recurso en el pas que investiga; as, por ejemplo, en Estados Unidos la soya es el cultivo de inters para la produccin de aceite para biodiesel, mientras que en Europa el inters es en aceite de colza. En pases tropicales y subtropicales ha habido mayor inters e investigacin en probar el aceite de cultivos como coco y palma africana. En otros pases como India y en pases africanos diversos el inters ha sido en cultivos como el tempate (Jatropha curcas) y el higuerillo trtago (Ricinus comunes). De igual manera en diferentes pases se ha probado la produccin de biodiesel a partir de aceite de algodn, girasol, man y otros cultivos. Otras fuentes de biodiesel como grasas animales, aceite usado de restaurantes y algas marinas han sido tambin probadas como fuentes de combustible con un buen grado de xito. En Latinoamrica el pas que ms ha avanzado en adaptar el aceite de ricino para el tema de biodiesel es Brasil, donde desde 1950 se hicieron las primeras pruebas
9

con aceite de higuerillo y de algodn en motores diesel de 6 cilindros. A partir de la dcada de los setenta se renovaron las investigaciones sobre los biocombustibles y se avanz en la legislacin sobre su uso. En 1980 el Concejo Nacional de Energa de Brasil instituy el Programa Nacional de Produccin de Aceites Vegetales para fines energticos (Petrleo), el cual tena entre sus objetivos sustituir el diesel utilizado en el pas, en mezclas de hasta un 30% de aceites vegetales, as como incentivar la investigacin tecnolgica para promover la produccin de estos aceites en todas las regiones del pas, buscando llegar a una substitucin total del diesel fsil. En sus primeros aos los esfuerzos brasileos se centraron en los cultivos de soya, colza, girasol y man. En este perodo los bajos costos del petrleo hacan que los combustibles a partir de aceites vegetales fueran inviables. A pesar de ello en 1985 se determin que los aceites vegetales eran el sustituto para el diesel fsil, a pesar de los altos costos del momento, ya que representan una sustitucin parcial total del petrleo adems de los aspectos sociales de generacin de empleo y combate a la pobreza, y por los aportes benficos en los aspectos ambientales. Entre los beneficios ambientales del biodiesel se encuentra su contribucin a disminuir la emisin de gases nocivos como el dixido de azufre y los xidos de nitrgeno en motores accionados con diesel, al sustituir parcialmente la cantidad de diesel de petrleo, por un aceite derivado de una fuente renovable. Si se logra un costo menor en el biodiesel, se tendra acceso a una fuente de combustible ms econmica y menos daina para el medio ambiente, que puede ser consumida por los sectores del transporte pblico, de carga y el de generacin de energa elctrica. En diferentes pases se han probado diferentes especies de plantas oleaginosas para la obtencin de aceites vegetales orientados a la produccin de este tipo de sustituto de petrleo combustible como el biodiesel. La seleccin del tipo de oleaginosa depende de varios factores entre los que tiene que ver la cantidad de tierra disponible y la productividad del cultivo, tanto en produccin de semilla por unidad de rea, as como en porcentaje de rendimiento de aceite. Estos factores, adems de las condiciones climticas tienen mucho que ver con la seleccin del tipo de oleaginosa a producir. Es un factor importante tambin el uso alternativo que tenga el aceite extrado, as como el tamao de los mercados nichos de mercado especficos que dicho aceite pueda tener a nivel internacional. En nuestro medio en los ltimos diez aos se han realizado varios esfuerzos de investigacin sobre la produccin de aceite de higuerillo para uso industrial medicinal. En los ltimos cinco aos el inters ha sido en utilizarlo como materia prima para la produccin de biodiesel, al igual que se han probado otros aceites vegetales para el mismo propsito. La Universidad Centroamericana Jos Simen Caas ha participado junto con los Ministerios de Agricultura y Ganadera, Economa, Medio Ambiente y Recursos Naturales, con el apoyo del Gobierno de Finlandia a travs de la Alianza en Energa y Ambiente con Centroamrica (AEA)
10

en estos esfuerzos de investigacin, los cuales propiciaron el establecimiento de una planta piloto para la produccin de biodiesel en la ciudad de San Miguel. El higuerillo tiene la ventaja que desde la perspectiva del agricultor pareciera que es un cultivo que le es ms familiar ya que ste ha sido cultivado especialmente en las zonas cafetaleras, como un cultivo de sombra temporal para la produccin de viveros de caf y de otro tipo de plantas que requieren sombra. El tempate, por su parte, a pesar de que es comnmente utilizado como poste para cercas, presenta la desventaja que para entrar en plena produccin hay que esperar un perodo de alrededor de cinco aos. Por lo anterior y por ser un cultivo de ciclo relativamente corto, el higuerillo parece ser la alternativa ms viable en el corto plazo para producir aceite como materia prima para la industria de derivados energticos y/o para muchos otros usos.

2.2 CENTA3
Es pues el rgano superior conformado por representantes de instituciones pblicas y privadas, relacionadas al desarrollo de ciencia y tecnologa agropecuaria de El Salvador. El Ministro de Agricultura y Ganadera o su representante, es el presidente de la Junta Directiva y el representante legal. Las instituciones o sectores representados son las siguientes: 1.- Ministerio de Agricultura y Ganadera 2.- Ministerio de Relaciones Exteriores 3.- Ministerio de Economa 4.- Banco Central de Reserva 5.- Banco de Fomento Agropecuario 6.- Asociaciones y Cooperativas de pequeos Productores 7.- Gremiales del Sector Agro productivo Forestal 8.- Organismos Gubernamentales del Desarrollo Agropecuario 9.- Universidades Acreditas en El Salvador 10.- Gremiales SIADES

Repblica de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganaderia, CENTA; http://www.centa.gob.sv [consultada el 05/03/2011].

11

11.- Sociedad de Agrnomos de El Salvador

MISIN DE LA INSTITUCIN Somos una institucin tcnica cientfica que desarrollamos, promovemos y facilitamos la investigacin y transferencia tecnolgica agropecuaria y forestal para la reconversin agro empresarial. VISIN DE LA INSTITUCIN. Institucin lder del sistema salvadoreo de innovacin tecnolgica agropecuaria y forestal.

FUNCIONES GENERALES DE LA INSTITUCIN: Asesorar al Ministerio de Agricultura y Ganadera, en la formulacin de la poltica nacional de desarrollo cientfico y tecnolgico agropecuario y forestal. Contribuir a ejecutar la poltica nacional de desarrollo cientfico y tecnolgico agropecuario y forestal. Desarrollar la generacin y transferencia de tecnologas agropecuaria y forestal. Divulgar logros y resultados de la investigacin generada en el pas o introducida con el fin de facilitar la adopcin de las tecnologas apropiadas. Promover el uso generalizado de las opciones tecnolgicas y de los servicios de laboratorio que apoyen a la produccin. Apoyar la formacin de transferencias de tecnologa agropecuaria y forestal. Ejercer el seguimiento a proyectos de investigacin y transferencia subsidiados por CENTA.

SERVICIOS PRINCIPALES A) Extensin Agropecuaria Y Forestal Este servicio se proporciona a productores y productoras mediante la asesora en forma grupal y comunitaria por tcnicos especialistas destacados en agencias de extensin desconcentradas a nivel nacional. Se provee asesora tcnica en manejo integrado de cultivos hortcolas, frutcolas, granos bsicos, uso eficiente del agua para riego, manejo post cosecha y procesamiento, diversificacin agropecuaria, restauracin y conservacin de los recursos suelo, agua y bosque entre otros.
12

B) Asistencia Tcnica Especializada Las organizaciones usuarias del servicio reciben asesora tcnica en ganadera, avicultura, apcultura, diversificacin agrcola, uso eficiente del agua para riego, entre otros. Esta asistencia se brinda a organizaciones de productores con los cuales se desarrollan proyectos productivos especficos, sobre rubros rentables y competitivos y en areas geogrficas con potencial productivo. C) Capacitacin Capacitaciones tericas y adiestramientos prcticos sobre tecnologa agropecuaria y forestal y sus mtodos y tcnicas de transferencia; dirigidos a profesionales de las ciencias del agro del sector pblico y privado interesados en prestar servicios al sector agropecuario. El servicio se brinda a travs de eventos que se desarrollan tanto en las instalaciones centrales como en centros de capacitacin ubicados en oficinas desconcentradas del CENTA.

2.2.1 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y OPERACIONAL DE CENTA

Figura 1: Organigrama CENTA

Fuente: www.centa.gob.sv[consultada el 05/03/2011]

13

2.2.2 GERENCIA TECNOLGICA

La gerencia tecnolgica es una divisin del CENTA encargada a desarrollar nuevos proyectos y productos que promuevan la agricultura nacional. En nuestro medio en los ltimos diez aos se han involucrado y realizado varios esfuerzos de investigacin sobre la produccin de aceite de higuerillo para uso industrial. En los ltimos cinco aos el inters de la gerencia tecnolgica ha sido en utilizarlo como materia prima para la produccin de biodiesel, al igual que se han probado otros aceites vegetales para el mismo propsito. Esta gerencia del CENTA en estos momentos es la encargada de unificar esfuerzos para poder generar un proyecto que reactive la agricultura y genere un producto de mayor valor agregado para los agricultores. Esta divisin a participado en varios congresos latinoamericanos y foros de convenios internacionales; uno de los proyectos ms importantes de esta gerencia es el que fue discutido en el congreso Plan Puebla Panam en los cuales los gobiernos de Amrica Latina establecieron la importancia a la independencia energtica de los pases Centro Americanos carentes de produccin de petrleo y se comenz hablar de los biocombustibles para ayudarlos a cambiar su estructura energtica. La gerencia tecnolgica est encargada del desarrollo de la planta extractora de aceite de ricino. Existe para este proyecto dos grupos de ejecutivos de nivel tcnicos e ingenieros agrcolas cuyo proyecto est sustentado por una donacin del BID y actualmente se encuentran en proceso experimental con la planta de extraccion de aceite de ricino.

2.2.3 PROPUESTA DE ESTRUCTURA ORGANIZATIVA PARA LA PLANTA EXTRACTORA DEL CENTA.

En base a las operaciones de este tipo de plantas en Colombia y Brasil se ha determinado que para operarla eficientemente se necesita una administracin en tres areas principales; administrativa, agrcola y en la comercializacion del producto. La gerencia administrativa debe velar por que la organizacin camine bajo los objetivos establecidos, la gerencia agrcola debe establecer la metodologa para la siembra, cultivo y cosecha del higuerillo. La gerencia de comercializacion es la encargada de promover y penetrar el mercado generando la mxima rentabilidad para el CENTA. La estructura organizativa para la planta extractora del CENTA debe ser la siguiente:
14

ORGANIGRAMA PLANTA EXTRACTORA Figura 2: ORGANIGRAMA PLANTA EXTRACTORA

Fuente: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial CENTA, [Entrevista, 08/04/2011].

2.3 ANALISIS FODA DEL PROYECTO

Tabla 1: Matriz Foda del Proyecto
Factores Internos Fortaleza F1.Planta Extractora Instalada. F2. Tecnicos especializados F3.Alianza con EMPRABA F.4 Semilla Nordestina F5.Aceite de calidad Factores Externos Oportunidades O1.Ayuda international O2.Capacitaciones internacionales O3. Amplio mercado en Brasil O4.Producto altamente demandado O5.Capacidad instalada Debilidades D1.Falta de plantaciones D2. Desconocimiento de la siembra D3. Planta en prueba de operacin D4.Falta de manuales especializados D5.Burocracia gubernamental Amenazas A.1Mercado competitive A2.Precios fluctuantes A.3 Politicas gubernamentales A.4 Cambios climaticos. A.5 Plagas en la cosecha.

Fuente: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial CENTA, [Entrevista, 08/04/2011]

15

2.3.1 ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL ANLISIS

FORTALEZAS/OPORTUNIDADES

Aprovechar la ayuda internacional de Brasil y Colombia para optimizar la capacidad instalada de la planta. Realizar ms capacitaciones internacionales con tcnicos brasileos para entrenar y especializar al personal nacional. Establecer una mayor alianza con EMBRAPA para comercializar el aceite de ricino del CENTA en el mercado brasileo. Es necesaria que la mayor productividad de la semilla Nordestina sea utilizada para satisfacer ms la demanda de aceite en el mercado internacional. Utilizar la calidad del aceite para ampliar ms la capacidad instalada de la planta extractora.

DEBILIDADES/OPORTUNIDADES

Aprovechar la ayuda internacional para promover la siembra de higuerillo en todo el territorio nacional. Ampliar el conocimiento de la siembra de higuerillo mediante las capacitaciones internacionales. Aprovechar el amplio mercado brasileo para optimizar la productividad de la planta extractora.

FORTALEZAS/AMENAZAS

Fortalecer las alianzas y convenios internacionales para minimizar riesgos de perdidas por precios fluctuantes y cambios en polticas gubernamentales.

DEBILIDADES/AMENAZAS

Elaborar todos los manuales tcnicos y especializados que sean necesarios para hacerle frente a un mercado muy competitivo.
16

3 ANALISIS DEL PRODUCTO A EXPORTAR 3.1 ESPECIFICACIONES DEL ACEITE DE RICINO T1

Para obtener este aceite con la especificacin de calidad llamada T1 se sigue el mismo proceso de extraccin en donde se introduce la semilla de higuerillo por medio de una prensa mecnica que primero debe calentar la semilla para que la extraccin sea en caliente. En cuanto se ha obtenido esa calidad primaria y bsica de aceite este debe pasar por una etapa llamada desgomado que consiste en quitarle impurezas y residuos de agua. Este proceso termina por generara el producto de aceite denominado en el mercado como aceite de ricino calidad T1. Es el nico aceite vegetal que contiene propiedades qumicas y fsicas diferentes a sus iguales en el mundo vegetal y esto se debe a la estructura qumica y fsica de sus uniones moleculares. Figura 3: Estructura Molecular del Aceite de Ricino.-.T1

Fuente: by Fuel, Biodiesel Handbook.-Edited by Knote, Garthard, Jurgen, Gerpan, John Van 2010 AOCS Press

Estas diferencias en su estructura molecular marcadas le transmiten propiedades que inciden en sus aplicaciones y usos industriales dndole una mayor penetracin en el mercado y desarrollando aplicaciones que inciden en su precio internacional al tener ms demanda de produccin mundial. Dentro de sus principales cualidades de su arreglo molecular estn el hecho de mantener en altas y bajas temperaturas el mismo ndice de viscosidad y no perderlo en ninguna condicin de temperatura a la cual puede ser sometido. Esta caracterstica fsica se puede comprobar sometiendo a este aceite a los 0 grados centgrados o punto de congelacin, el aceite T1 no congela y por otro lado si lo calienta a mas de 212 grados centgrados no hierve, esta propiedad lo hace importante para la maquinaria militar espacial en recubrimiento de juntas y lubricacin de partes de cohetes.

17

3.2 APLICACIONES Y PRODUCTOS DEL ACEITE DE RICINO

Este aceite ya tiene un mercado internacional pues es utilizado como insumo en unas 700 aplicaciones, debido a las propiedades antes mencionadas este aceite tienen un alto valor agregado y es demandado mundialmente por diferentes industrias y consumidores. Dentro de las aplicaciones ms importantes de este producto tenemos el uso de este en aceite en motores, biocombustibles, industria de la belleza, industria de la medicina, pinturas y en la aeronutica.

3.2.1 APLICACIONES EN LA INDUSTRIA.

Este producto tiene tambin aplicaciones en la industria aeronutica que lo requiere por sus caractersticas moleculares dado que no tienen punto de congelamiento, por lo que cumple con las normas internacionales en los motores y equipos que vuelan a grandes altitudes donde las altas temperaturas pueden congelar los aceites hidrulicos. La industria automotriz utiliza este aceite debido a las propiedades antes descritas y empez a investigar con mezclas en los lubricantes minerales de origen fsil (petrleo) y el aceite de ricino T1. Se llego a patentar esta investigacin y lo llamaron Castor Ol y fue registrado en el consorcio mundial como un lubricante de calidad. El Castor Oil es reconocido como uno de los aceites de mxima calidad mundial y unicamente se puede generar del aceite de ricino debido a su estabilidad trmica especfica en dicho aceite. Tabla 2: ESPECIFICACIONES DEL CASTOR OL (RICINO OIL)
Descripcin: Sp. Gravity 30/30 C: M.I.V. Refractive Index 40 deg C ptica Rotacin 25 deg C Anodine Valor (WIJS) Saponificacin Valor cidos libres cidos Valor Hidroxilo Valor Color en Lovibond 5.25 cell 20.0 amarillo, viscosidad liquida. 0.954 0.960 0, 25% max. 1.4700 1.4740 + 3.5 82 90 177 185 1% mx. 2 % mx. 160 168 Yellow 2.0 Red

Fuente: Mario Samayoa. Departamento de Biocombustibles CENTA, [Entrevista, 08/04/2011]

18

Este aceite tambin por sus propiedades especiales tienen aplicaciones para establecer la solubilidad en alcoholes (en metanol, etanol y cetonas) por eso grandes consorcios industriales europeos investigaron en sus laboratorios a nivel comercial y desarrollaron usos y aplicaciones especiales, algunos de estos consorcios o multinacionales son CIBA y UNILEVER en donde la aplicacin ms importante que establecieron fue en el rea medicinal. Es el nico aceite en el cual se puede desarrollar usos de diferente ndole como medicamentos, productos dielctricos para fibra ptica y productos de belleza.

3.2.2 BIOCOMBUSTIBLES 4
El ricino tiene un alto contenido de aceite vegetal en sus semillas pudiendo transformarse en fuente de biocombustibles, actualmente es utilizado como una de las principales fuentes para producir biodiesel. Es el mejor aceite para producir biodiesel, por ser el nico soluble en alcohol, y no requerir calor y el consecuente gasto de energa que exigen otros aceites vegetales. El biodiesel es un combustible obtenido a partir de aceites vegetales que funciona en motores diesel, sin que sea necesario hacer modificaciones a la mquina. Se pueden mezclar ambos tipos de combustibles (el convencional con el bio) en cualquier proporcin sin problemas. Europa y Estados Unidos mezclan 80 partes de gas ol y 20 partes de biodiesel. El biodiesel se obtiene al combinar aceites vegetales, grasas animales y/o aceites de algas con alcohol en presencia de un catalizador con el fin de formar esteres grasos. Estos a travs de un proceso de separacin de componentes, purificacin, secado al vaco y filtrado se constituyen en este carburante. La base para la obtencin del biodiesel son las materias primas que abundan en cada uno de los pases que lo elaboran. El ricino es la mejor opcin del mercado para producir biodiesel. Esta aplicacin incorpora valor agregado a los granos y atrae inversiones para el equipamiento de plantas de produccin. Su punto de inflamacin es superior, la manipulacin y el almacenamiento son ms seguros que en el caso del combustible diesel convencional. Posee adems un alto punto de ignicin y por ello es ms seguro para el transporte de pasajeros. Compaas Petroleras como ECOPETROLEO de Colombia y PETROBRAS de Brasil empezaron su investigacin en usar este producto como biocombustible y ponindolo en el diesel convencional de petrleo en un porcentaje establecido de biodiesel. Este porcentaje est regulado por ley en todos estos pases. Esta nueva
4

[Fuente: Ing. Mario Samayoa. Departamento de Biocombustibles CENTA, Entrevista 08/04/2011]

19

tecnologa en combustibles renovables ha abierto un nuevo campo en el uso masivo de este aceite ya que en la bsqueda de combustibles menos contaminantes, el uso del RC (Ricinus cumunis) tiene beneficios ambientales y tcnicos y representa una gran oportunidad de desarrollo para zonas ridas y empobrecidas de El Salvador. En base a un trabajo del investigador brasileo Liv Soares Severino que presento en un congreso sobre el RC impartido en la cuidad de Medallin Colombia en el ao 2007 se pueden ver las aplicaciones de este aceite, presentando en un cuadro de usos y porcentajes por el world energy council el cual es de mucho valor en este agro negocio para poder tener claro la comercializacin de este producto5. Se clasifico los usos en las siguientes ramas industriales: Figura 4: Principales Usos del Aceite de Ricino PLASTICOS LUBRICANTE TINTAS 35% 21% 25%

Fuente: World Energy Council. World Energy in 2006. Sept. 19, 2006.

Es importante notar que en Brasil se ha decido por decisin poltica promover la reas pobres semi ridas de este enorme pas en el cultivo del higuerillo, ellos tambin le llaman mamona a esta planta y tiene actualmente ms de 185,000
5

[Liv Soares Severino y Tarcisio Marcos de Souza. Sistemas de produccin. En II Congreso brasiliano de Mamona, Colombia. Minicurso. EMBRAPA. 02/08/2007]

20

hectreas sembradas. Este aceite no comestible ser la base de biodiesel que por ley las compaas petroleras tienen que mezclar en un 2% a 5 % al aceite diesel de petrleo que se vende en las estaciones de servicio brasileas. Internacionalmente la calidad est determinada por especificaciones internacionales aprobadas por los mercados y registrados en las oficinas de Organizacin Mundial de Comercio y se conocen como ASTM D 6752 las cuales son las especificaciones internacionales a cumplir. Las especificaciones de la calidad T1 del ricino para poder mercadear este producto se basan en un certificado de calidad y en una muestra de anlisis tomada y enviada por una agencia internacional reconocida como es el caso de la SGS con sede en Suiza y con agencias en todo el mundo. Las especificaciones a seguir por parte del CENTA son las siguientes: Tabla 3: Especificaciones de Calidad
Especificacin Punto de Inflamacin Contenido de Agua e Impurezas Viscosidad Kinematic Numero de Acidez Mtodo de Anlisis D93 D2709 D445 D644 Lmite 130 C Max. 0.05% Max. 1.9 6.0 mm/s 0.80 mgrs

Fuente. Elaboracin propia con datos de CENTA.

3.3 LAS CINCO FUERZAS DE PORTER.

El CENTA en este caso se concentrara en solo exportar el aceite de ricino como materia prima para todos los productos y aplicaciones que se derivan del mismo. En el anlisis de las Cinco Fuerzas de Porter se determina el posicionamiento en el mercado frente a los clientes, proveedores, competidores y amenaza de productos sustitutos. Este anlisis es el siguiente: Riesgo y amenaza de nuevos competidores: Alto, existen varios productores de este aceite en el mundo con altas inversiones en produccin, tecnologa y normas de calidad que certifiquen los procesos, as como mercadeo y ventas del producto. Poder de negociacin con los compradores: En el mercado brasileo se considera equilibrado, ya que se establecen los precios internacionales mediante la bolsa de Rotterdam en Holanda.
21

Ambiente competitivo de la empresa es alto dado que existen en diferentes pases empresas dedicadas a producir este aceite. Poder de negociacin de los proveedores: Es bajo ya que son agricultores los cuales no son muy especializados y el valor agregado esta en procesar la semilla para ofertar el aceite. Amenaza de productos sustitutos. Existe amenaza por las muchas variedades de aceites, por lo que siempre deben tener la estrategia de la mxima calidad y rendimiento del aceite de ricino.

4. ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA AGROINDUSTRIA

Buscar nichos de mercado o productos novedosos requiere de una planificacin y estrategia de desarrollo de negocios para poder enfrentar la apertura de los mercados mundiales, la globalizacin, ha significado la llegada de nuevos competidores a los mercados internos de las naciones y esto a su vez ha cambiado el escenario de los negocios. Debido a esto, los pases y las empresas han tenido que reformular sus negocios para enfrentar la dinmica de los mercados en mejor forma y apuntado a un resultado de excelencia. La llegada de nuevos competidores, globalizados, ha significado replanteamiento de la estructura de precios, de calidad y mtodos de comercializacin. Es necesario que el producto tenga un mayor valor agregado la cual agregue al productor o fabricante mayor satisfaccin. La estrategia fundamental que debemos establecer para la agroindustria del aceite de ricino se basa en la optimizacin de los procesos productivos existentes y con los que cuenta el pas. El sistema que describiremos nos permitir ser ms competitivos y estableceremos los parmetros para que el CENTA pueda verificar sus procesos y cumplir con los de estndares del mercado internacional para un aceite de clase T1. La estrategia planteada tiene tres etapas fundamentales: 1. La fase agrcola 2. La fase industrial 3. La fase de comercializacion Se plantea el cambio precisamente desde la fase agrcola en donde se utilizara una variedad especial de semilla desarrollada genticamente en Brasil y ya climatizada y probada por los tcnicos de CENTA en nuestros suelos la cual permite mayor rendimiento y optimiza la cosecha del agricultor. Esta semilla se
22

llama Nordestina y ha sido especficamente diseada para producir y generar el mximo rendimiento para cada cosecha, tanto en campo como en fbrica. Es con esta semilla con que podremos tener un enfoque de altos rendimientos en la productividad agrcola e industrial ya que esta rinde mas aceite al momento de su extraccin. Establecemos un procedimiento focalizado a la excelencia en los procesos de siembra el cual debe de ser promovida por la administracin de la gerencia tecnolgica y la cual debe impulsar este nuevo enfoque que se quiere dar a la organizacin. Es necesario contar con el liderazgo de los Directivos, Gerentes, Jefes y Supervisores del CENTA para el xito de este proyecto.6

4.1 PROCEDIMIENTO AGRICOLA

En la fase agrcola es necesario que el CENTA se enfoque en una cadena agroindustrial la cual ya ha sido utilizada en muchos pases como una herramienta de apoyo que estimula la insercin de los pequeos productores al mercado. Este enfoque les permitir a los pequeos productores enfrentar las nuevas circunstancias de la agricultura ante el proceso de globalizacin. Segn nuestra recomendacin en base a la informacin obtenida mediante El Ministerio de Agricultura de Brasil por medio de EMBRAPA establece que una estrategia efectiva para lograr un desarrollo rural integral y garantizar la seguridad alimentaria debe incorporar a todos los actores sociales: Campesinos, pequeos productores, productores comerciales, empresarios agroindustriales, inversionistas, autoridades locales, gubernamentales, cooperantes, etc. El proyecto de extraccin de aceite se enfocar en un plan agrcola integral de transferencia de tecnologa agropecuaria en donde el CENTA debe tener el rol central y de liderazgo con los agricultores.

4.1.1 TIERRAS PARA LA PRODUCCION DE HIGUERILLO

Para el proceso agrcola se considera que debe proyectarse la siembra de higuerillo en cualquier terreno que rena las condiciones de suelo y clima que el cultivo demande, siempre y cuando el agricultor no tenga otros cultivos alternativos de mayor rentabilidad cuando las condiciones de seguridad de la zona no le permitan el establecimiento de otros cultivos susceptibles de hurto. Particularmente se consideran ideales aquellas tierras ociosas que se encuentren
6

[Articulo publicado en Revista CENTA Junio 2008ExperienciasAgricolas de Semillas Aceiteras brasileas tradas por donacin y tropicalizadas, consultado el 05/03/2011.] 23

en alturas entre los 40 y 1,000 metros sobre el nivel del mar, ya que estas tierras probablemente renan las condiciones de clima y suelo requeridos por el cultivo. Dentro de este rango se encuentran ubicadas muchas tierras que han sido dedicadas en el pasado al cultivo de algodn y muchas de las tierras cultivadas con caf. Hemos seleccionado para este proyecto inicial a la cooperativa El Limonar del departamento de la Unin ya que cuenta con todos los requisitos necesarios para la implementacin del cultivo del higuerillo. La cooperativa El Limonar esta formada por 150 familias campesinas con aproximadamente 500 manzana de tierra. Estas familias se han dedicado a los cultivos de granos bsicos para sobrevivir por lo cual el cultivo del higuerillo para la extraccin de aceite de ricino les dar un valor agregado econmico considerable a la comunidad. En esta comunidad el CENTA establecer una zona agrcola para producir en 500 manzanas de tierra entre 17,500qq de semilla de higuerillo en un plazo de 250 das; los cuales al evaluar el proyecto y su rentabilidad debera ser incrementado en el plazo de un ao a un mnimo de 1000 manzanas ubicadas en el mismo departamento de la Unin y repartidas en varias cooperativas de esa zona. (El Tercio, San Antonio El Monte, Agua Fra y Los Turcos)7

Figura 5: Cooperativa El Limonar

Fuente: Foto Propocionada por CENTA, [03/03/2011]

[I Congreso Internacional del Cultivo Procesamiento y Aplicacin de Higuerilla 2005 Tema La Concepcion e Implementacion del Programa Brasileo del Biodiesel por LivSoares Severino Investigador de Embrapa ]

24

La implementacin de este proyecto debe de seguir los siguientes parmetros:

1. La semilla Nordestina la cual es una variedad que se cosecha en 250 das despus de sembrada y tiene poca necesidad de agua y un alto rendimiento en el campo. Esta semilla ha sido donada por EMPRABA al CENTA y actualmente tiene en inventario 2000kilos de semilla ms que suficiente para 500 manzanas de tierra. Embrapa tambin ha establecido su compromiso de poder donar la cantidad que sea necesaria de semilla a El Salvador. Tabla 4: COMPARACIN DE LA SEMILLA VARIEDAD NORDESTINA VS. VARIEDADES NACIONALES

CARACTERSTICA Ciclo de cosecha Altura Planta Cantidad de Aceite Productividad Por Hec.

NORDESTINA 250 das 1.90 mts 50% 1500 kgrs

NACIONAL 320 das 2.40 mts 28% 800 kgrs

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

2. La adecuada preparacin del suelo es uno de los factores ms importantes que influyen decisivamente en la productividad. La preparacin del suelo es vital ya que esto perjudica o beneficia el desarrollo y produccin de la siembra. Una de las causas frecuentes de crecimiento deficiente del sistema radicular es la compactacin del suelo y falta de limpieza del cultivo, resultante de un manejo inadecuado y que
25

se refleja en el desarrollo deficiente y en la baja productividad; es por ello que se aconseja aflojar bien el suelo. 3. La produccin depende en gran parte de la siembra en poca adecuada con buena distribucin de lluvias y temperaturas media encima de 20 C. La poca optima de siembra esta contemplada entre el 15 Julio y el 15 de Agosto, por ser meses lluviosos coincidentes con las primeras etapas de desarrollo del cultivo. 4. La cosecha se debe realizar en el tiempo correcto cuando l ultimo fruto del racimo este seco y se procede al corte del racimo entero por medio de tijeras de podar. 5. Luego de efectuar la cosecha se deben retirar los frutos del racimo para su posterior secado sobre plstico negro; el tiempo de exposicin al sol es de dos a tres das. 6. En condiciones de embolsar el fruto, costurar la bolsa y guardar en lugares secos y levantados del suelo para que no absorban humedad. Pequeas y grandes construcciones sirven para guardar los frutos secos. lo importante es que las bolsas estn sobre maderas para no absorber la humedad del suelo, ya que la cscara del fruto tiene gran capacidad para absorber humedad. 7. El CENTA debe de capacitar a los agricultores por medio de sus tcnicos ya entrenados en este cultivo para explicar, supervisar y coordinar sus esfuerzos en los mtodos de siembra, fertilizacin y cosecha. 8. Acompaar a los asistentes de campo de nacionalidad brasilea que sern contratados para que estn dentro del pas para supervisar las labores culturales de toda la cosecha. 9. Designar el espacio, donde sea factible la construccin de los centros de acopio de la semilla. 10. Seguimiento tcnico del proceso a travs de la Unidad Ambiental del CENTA y en forma conjunta con los supervisores regionales.

26

Proponemos el siguiente modelo de la agrocadena en el siguiente grafico:

Figura 6: MODELO DE AGROCADENA DE HIGUERILLO

Fuente. Silvia Piones Vsquez et al. 2006. Alianzas productivas en agrocadenas. Experiencias de FAO en Amrica Latina. FAO Oficina Regional.

El Ministerio de Agricultura y Ganadera, a travs del CENTA debe ser un ente facilitador de la actividad agropecuaria de esta cooperativa El Limonar la cual promueva el cultivo del higuerillo y convenios con instituciones pblicas en Brasil a fin de asegurar la adecuada implementacin de la fase agrcola. Tambin es muy importante que se involucre al sector privado como cooperativas y ONG de
27

agricultores para que exista los convenios de asistencia tcnica necesarios para juntos apoyar a los productores en el desarrollo del cultivo. El sector privado por su parte puede participar en este esfuerzo desarrollando actividades de promocin del cultivo de higuerillo e importando semilla mejorada Nordestina u otras variedades que ya estn desarrolladas por Brasil y garantizar al agricultor la compra del producto. Si analizamos el eslabn de la produccin primaria, se hace necesario realizar las siguientes acciones:

a) Realizar labores de investigacin y transferencia de tecnologa sobre el cultivo con variedades locales e importadas, a fin de desarrollar paquetes tecnolgicos para las diferentes zonas del pas. b) Validar tecnologas de pases con xito en el cultivo de higuerillo. c) Desarrollar localmente maquinaria necesaria para labores de campo y para el proceso de descascaramiento, limpieza y extraccin del aceite. d) Promocionar el cultivo a nivel nacional e) Fomentar la asociatividad en el proceso de produccin f) Involucrar universidades y otros centros de estudio en la investigacin de diferentes aspectos del proceso productivo. g) Asegurar el acceso al crdito a la produccin para los agricultores, especialmente los pequeos.

4.1.2 PROCEDIMIENTO PARA CULTIVAR EL HIGUERILLO8

a) Hay que encalar (labor opcional) para controlar el PH. b) La semilla debe remojarse por 12 o 24 horas antes de ser sembrada. c) La semilla se puede sembrar directamente en el suelo de 1 a 1.5 cm de profundidad y con el embrin hacia abajo, la distancia entre plantas depende de la variedad y las condiciones de la regin. (Negra 2 mt x 2mt, Blanca 3 mt X 2 mt) o en tresbolillo a 3 mt.
8

[Cultivo de Mamona (Higuerillo); Liv Severino Investigador; Editado en 2006:45-62. Ministerio de Agricultura del Brasil, Centa.]

28

d) La semilla tiene un poder germinativo del 70%. e) La siembra de dos semillas por sitio depende del tamao del cultivo. f) Los tres primeros meses la planta debe tener buena cantidad de agua, entre 500 y 1000 mm de precipitacin y los primeros das debe ser constante. g) Es indispensable mantener el suelo libre de malezas. h) Se debe tener cuidado con el viento. i) La altura media del arbusto esta entre 1.5 mt (negra) y 2 mt (blanca). j) Se debe podar en tres ocasiones diferentes (rodilla, ombligo y pecho). k) La planta da cosecha por dos aos se puede realizar una poda a 25 cm para renovar el cultivo. l) El fruto es dehiscente quiere decir que abre solo en un 90% el resto debe ser manual. m) Por hectrea se pueden obtener rendimientos hasta de siete toneladas. n) Se pueden tener otros cultivos entre las plantas de la higuerilla menos maz, yuca y algodn. o) La planta puede dar su primer cosecha entre los 140 y 160 das de sembrada y se debe cosechar en poca seca.

4.1.3 ANLISIS DE COSTOS AGRCOLAS

Con base a la experiencia de algunos productores locales en el oriente del pas se ha elaborado el cuadro de costos agrcolas:

29

Tabla 5: Costos Agricolas

CONCEPTO ALQUILER DE TIERRAS Costos de alquiler PREPARACION DE SUELOS Arado Rastreado MANO DE OBRA Siembra Control qumico de malezas Control de plagas y enfermedades Fertilizacin Limpias Raleo y desbrote Recoleccin INSUMOS Semilla 15-15-15 Sulfato de Amonio Paraquat Monarca Dithane TOTAL

UNIDAD

CANTIDAD

PRECIO

TOTAL

COSTO RUBRO $0.00

Manzana

$100

$100 $150

Paso Paso

1 1

$75 $75

$75 $75 $216

Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal Jornal

2 2 4 4 4 4 20

$6 $6 $6 $4 $4 $4 $6

$12 $12 $24 $16 $16 $16 $120 $170

Kg. Saco Saco Litro Litro Kg.

4 1 1 1 0,5 1

$8 $60 $35 $6 $35 $5

$32 $60 $35 $16 $18 $9 $536

Fuente. Elaboracin propia con datos del CENTA.

30

4.2 PROCEDIMIENTO INDUSTRIAL

La planta de extraccin de aceite del CENTA tienen la capacidad de produccin de cuatro toneladas de aceite de ricino por da y con la materia prima de semilla de higuerillo cultivada en la cooperativa El Limonar tendra la capacidad suficiente de operar eficientemente por la duracin de la temporada de cosecha. En el siguiente cuadro se muestra la maquinaria y equipo necesario para establecer la planta extractora de aceite. Tabla 6: Maquinarias Para La Extraccion de Aceite
# 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO PRENSA EXPELLER COMPLETA COM LA CAPACIDAD PARA 600 KG/HORA COCINADOR COMPLETO CLARIFICADOR CON CAPACIDAD DE 4.000 LTS CAJAS DE TRANSPOSICIN, (01 DE 4.000 LTS), Y ( 02 DE 3.000 LTS) FILTROS PRENSAS FILTROS CON LA DIMENSIN DE LAS PLACAS DE 630X630 (20 PLACAS) CALDERA EL VAPOR COMPLETO CON LA CAPACIDAD DE 800 KG/VAPOR /HORA CON EL HORNO BOMBAS DEL ENGRANAJE DE 1 1/2 NUEVAS, COMPLETAS ELEVADOR DEL TAZAS SEMI-NUEVO EN PERFECTAS CONDICIONES, CON EL MOTOR NUEVO COMPRESOR DE AIRE MEDIO DE 02 CILINDROS NUEVOS CAJA DE AGUA/FIBRA de ACERO DE 2.000 LTS TANQUE DE LA LIMPIEZA DE DOS NIVELES CON BOLTER Y LA BOMBA DEL DEL MOTOR, NUEVAS CUADRO ELETRICO/COMANDO GENERAL NUEVO 1MTS DE TUBERA A VAPOR DE 1 1/2, CUBIERTO, CON LAS CONEXIONES 4MTS DE TUBERA DE ACEITE DE 1 1/2, CON LAS CONEXIONES PURGADORES DE VAPOR NUEVOS DESCASCARADORA TOTAL Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

31

La planta del CENTA cuenta con los siguientes equipos y tiene el espacio para poder ampliar la capacidad de ser necesario. Para el presente proyecto se tiene planificado contratar un Gerente Administrativo y se ha planificado contratar cuatro operarios permanentes. Existe un convenio de asistencia tcnica con EMPRABA y todo el personal recibir capacitacin por parte de los tcnicos brasileos que tendrn a su cargo para la operacin inicial. Figura 7: Planta Extractora de Aceite del CENTA

Fuente: Fotos proporcionadas por CENTA, [01/04/2011]

El proceso se divide en dos etapas: La primera es la de descascarado de la semilla y la segunda es el proceso de extraccin propiamente dicho. En la extraccin de aceite, es necesario contar con los siguientes requisitos: a) La semilla debe tener un cincuenta por ciento de aceite en contenido de volumen para generar el rendimiento adecuado. Este volumen se garantiza mediante la semilla especial Nordestina. b) Una integracin con la produccin primaria y con la siguiente fase de proceso. c) Garanta de precios y compra al productor. d) Determinacin de los usos de los subproductos. e) Investigar sobre la detoxificacin de la torta de higuerillo. El establecimiento del flujo del proceso de extraccin es fundamental. Se inicia el proceso con la semilla de higuerillo, se da una pre-limpieza en donde se remueven las impurezas. La siguiente etapa es el calentamiento para continuar con el prensado y generar el aceite en bruto. El proceso y su operacin en la extraccin
32

de aceite se divide en dos etapas: La primera es la de descascarado de la semilla y la segunda es el proceso de extraccin propiamente dicho.

4.2.1 DESCASCARADO
Esta etapa comienza con la recepcin de los racimos de higuerillo fresco, estos se colocan sobre lonas plsticos para que pierdan humedad, este proceso es natural con la luz del sol y tarda entre 3 y 5 das. Los racimos se extienden y voltean durante el da y por la noche se amontonan y tapan. Se necesita aproximadamente 140 metros cuadrado para secar el material de una manzana. En el proceso de secado muchos frutos se van abriendo y liberando la semilla. El resto de frutos se procesan en la mquina descascaradora, la cual tiene un mecanismo de dos discos metlicos sobrepuestos y coincidentes axialmente, con agujeros en uno de ellos para dejar pasar la semilla, y equipadas con un ventilador para expulsar la cscara. Despus del descascarado se limpia la semilla y se coloca en sacos, los cuales si se almacenan por largo tiempo deben estar en un lugar seco y libre de insectos y roedores.

4.2.2 PROCESO DE EXTRACCIN

Inicialmente los frutos racimos del higuerillo pasan por un proceso de secado al sol durante tres das, el cual se puede realizar en el campo en la planta. Posteriormente a los racimos y sus cpsulas se les extrae la semilla, lo cual se puede hacer de forma manual con mquina. Cuando se hace de forma manual el proceso es similar al del aporreo del frijol. Durante el proceso la materia prima se separa en dos, el aceite y los residuos aceitosos. Figura 8: Equipo de Extraccion de Aceite

Fuente: Fotos Propocionadas por CENTA, [01/04/2011]

33

El proceso de extraccin de aceite es relativamente sencillo y el flujo del mismo una vez recibida la semilla en la planta procesadora, se puede esquematizar de la siguiente manera: 1. Preparacin de la semilla para someterla a calentamiento. Esto se puede hacer por medio de vapor o por resistencias elctricas y permite la mayor extraccin de aceite. 2. Prensado. La materia prima se introduce por un alimentador mecnico manualmente de forma contina. Los productos del prensado son el aceite en bruto y la torta. La tecnologa utilizada es un tornillo sin fin que aplaste las semillas a una velocidad lenta y constante mantenida por un motor diesel elctrico. 3. Filtrado del aceite en bruto. Esta etapa sirve para separar las partculas de torta suspendidas en el aceite en bruto. Se hace con una prensa filtro que viene junto con la prensa. Las siguientes etapas del proceso sirven para ir purificando y eliminando materias extraas al aceite y establecer el desgomado que se requiere para la produccion de aceite de ricino T1.

4.2.3 TORTA DE HIGUERILLO

En la cadena productiva del aceite de ricino existe un subproducto que es el residuo que se produce como consecuencia de la extraccin, este producto solido que es llamado torta de higuerillo y sale de la mquina de prensado al perder la semilla todo el aceite. Es altamente rica en protena pero hasta hoy no es posible usarla en alimentacin humana ni animal por contener una toxina que es daina a la salud. La torta de higuerillo actualmente est siendo comercializada para fertilizante orgnico con resultados satisfactorios pues ya es producto que se puede encontrar en la bolsa agropecuaria de Brasil con un precio de 250 $/ tonelada y la tendencia es a subir el precio al incrementarse los insumos agrcolas como los fertilizantes proveniente del petrleo. Tambin se est usando como nematicida por contener el alcaloide ricino que acta sobre lombrices menores en las races de las plantas, esta aplicacin tambin va en aumento para que el campesino no use qumicos que casi todos son potentes cancergenos cuestionados por la OMS (Organizacin Mundial de la Salud). A continuacin damos el dato especifico de las propiedades qumicas de la torta de higuerillo debe notarse que contiene Nitrgeno (N), Fosforo (P) y Potasio (K) que son nutrientes esencial para la fertilizacin.
34

Tabla 7: Propiedades Quimicas de La Torta de Higuerillo

Humedad 8,13%

leo 13,10%

Protena bruta 28,74%

Cinzas 12,11%

N 4,60%

P 3,00%

K 0,96%

Fuente: Elaboracin propia datos del CENTA.

La torta puede ser utilizada directamente como abono orgnico para fertilizar los cultivos, dependiendo de la eficiencia de la maquinaria, as ser la cantidad de aceite que queda en la torta, por lo que en muchos casos se extrae de sta el aceite a travs del uso de solventes. La torta harina resultante puede ser desintoxicada para utilizarse como fuente de protenas para alimento animal puede ser usada siempre como abono orgnico en el campo.

Figura 9: Instalacion Industrial de una Planta Extractora de Aceite de Ricino

Fuente: www.fao.org [consultada el 02/03/2011]

A continuacion se detalla un flujograma de todo el proceso desde la etapa inicial del higuerillo fresco hasta el aceite ya clarificado listo para la exportacion:
35

Figura 10: FLUJOGRAMA DE PROCESO HIGUERILLO

Higuerillo Fresco

Secado Descascarado Cscara

Limpieza

Impurezas

Cocimiento Prensado
Aceite en bruto

Torta Extraccin por solvente

Centrifugacin

Aceite

Harina

Aceite desgomado
Abono

Neutralizacin

Desintoxicacin

Clarificacin

Alimento Animal

Filtrado

Aceite clarificado
Fuente. Elaboracin propia con datos del CENTA.

36

4.2.4 CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA PLANTA

La capacidad de procesamiento de la planta es de cuatro toneladas por da de operacin y se ha contemplado operarla en un turno de 10 horas para procesar 6,000 kilogramos de semilla por da. En cuanto a los precios a pagar por la semilla, estos son diferenciados debido al contenido diferente de aceite de cada tipo de semilla, EMPRABA a donado semilla Nordestina para el uso exclusivo del CENTA y puede proveernos la cantidad que necesitemos para dicho proyecto. En caso de ser necesario se puede tambin comprar para vender a empresarios independientes. El costo se detalla a continuacin: Tabla 8: Porcentaje De Variedad De Semilla
SEMILLA A COMPRAR % Contenido Precio compra oro 98% aceite 50% $27.00 2% 28% $7.00 49.5% $26.60 Precio Fresca $13.00 $4.27 $12.80

Nordestina Local Promedio

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

Operando la planta durante el primer ao 25 das al mes, los clculos de la cantidad de semilla a comprar son los siguientes: Tabla 9: Cantidad de Semilla a Utilizar
Meses de operacin Das por mes Total das por ao Toneladas diarias Toneladas por ao Semilla a comprar 12 25 300 4 1,200 17,500 37,500
Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

Meses Das Das Tons Tons QQ. Oro QQ. Fresca

Esta produccin de semilla, con un rendimiento promedio de 35 quintales por manzana puede ser obtenida de 500 manzanas de higuerillo. La produccin de higuerillo se da durante los meses de Enero a Abril y es durante ese perodo que se necesita acopiar todas las necesidades de semilla. Con base
37

en dichas consideraciones se han calculado los volmenes mensuales a comprar durante ese perodo y su costo a los precios ya antes mencionados, segn se presenta en el siguiente cuadro: Tabla 10: Produccion de Higuerillo Por Temporada
COMPRAS % Semilla (qq) Precio por Quintal Costo Enero 10% 1,750 $12.80 $22,400 $44,800 $67,200 $89,600 Febrero 20% 3,500 Marzo 30% 5,250 Abril 40% 7,000 17,500 $12.80 $224,000
TOTAL

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

Los costos por tonelada de extraccin se han calculado tomando una vida til de 7 aos para la maquinaria y la infraestructura y considerando cuatro empleados a tiempo completo para operar la planta, con lo cual los gastos estimados de extraccin son los siguientes: Tabla 11: Gastos de Extraccion
Precio por Quintal de Higuerillo (US$/qq) Cantidad de semilla procesada por da (Kg) Salario mensual de 4 operarios (US$/mes) Das de trabajo/mes Costo de Mquinas e instalaciones (donado por Colombia) Vida til de Maquinaria (Aos) Eficiencia de Extraccin (%) Energa Elctrica (US$/mes) Imprevistos (% del total)
Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

$12.80 4000 $1,500.00 25 $271,000.00 7 41 $200.00 0.50%

38

Con base en las cifras anteriores se ha calculado el costo de extraccin por tonelada en lo siguiente: Tabla 12: Costos de Extraccion
Costo de Semilla Costos Mano de obra Depreciacin de Maquinaria Energa Elctrica Imprevistos TOTAL COSTO POR TONELADA $536.00 $14.39 $8,50 $4.98 $1.05 $564.92 94.5% 2.68% 1.50% 0.88% 0.44% 100.00%

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

Bajo el anterior esquema de operaciones se ha considerado que la planta el primer ao de operaciones pudiera llegar a producir un total de 272.5 toneladas de aceite de ricino con la eficiencia de extraccin del 48%. Los gastos administrativos han sido estimados de la siguiente manera: Tabla 13: Gastos Administrativos
RUBRO Sueldos y prestaciones Combustibles Promocin Energa y servicios Comunicaciones Varios TOTAL
Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

MENSUAL $4,250.00 $750.00 $300.00 $75.00 $50.00 $25.00 $3,257.00

ANUAL $51,0000.00 $9,000.00 $3,600.00 $900.00 $600.00 $300.00 $65,400.00

El CENTA debe de pagarle al agricultor por cada manzana $536 dolares puesto en la fbrica, controlando la humedad e impurezas que traiga el cargamento antes de su recibo y proceso. De esto deber deducir los gastos que dio en insumos y
39

semilla para labores agrcolas. La ganancia o utilidad para la cooperativa de una cosecha de 250 dias seria de $ 406 por manzana que no se obtienen de ningn otro cultivo de subsistencia dando una rentabilidad sobre costos del 70%. Es decir que el costo por manzana para el agricultor salvadoreo es de $130 dolares por manzana. Estableciendo el precio de venta de aceite de ricino calidad de exportacin T1 en un precio internacional a $2,500 tonelada F.O.B. precio bolsa en mercados especializados de aceites (Mercado Rotterdam) y con los costos anteriores se determina que se puede obtener una buena rentabilidad para CENTA al comercializar dicho producto. La estimacin de produccin es que 1 qq de semilla produce el 48% de aceite y lo dems es torta; con el rendimiento de extraccin de fabrica con variedades adecuadas de higuerillo tradas de Brasil o las ya adaptadas por CENTA pudiramos obtener 0.545 tonelada aceite /manzana. En 500 manzanas obtendramos 272.5 toneladas de aceite lo cual equivale a 12.5 contenedores cantidad que ya se puede exportar internacionalmente. Los costos totales introduciendo los directos de materia prima y de operacin de fabrica ya contemplan los administrativos, gastos de fletes internos, materia prima y flete a puertos de embarque. Mostramos los costos totales del negocio para darle a CENTA la rentabilidad total tenemos lo siguiente: Tabla 14: Rentabilidad Total de la Planta Extractora de Aceite
CONCEPTO VENTAS o INGRESOS COSTOS DIRECTOS UTILIDAD BRUTA $398,750 (-) ADMINISTRATIVOS y COMERCIALIZACION UTILIDAD OPERATIVA ANTES DE IMP. Margen (%) $225,950 $172,800 25.36% CANTIDAD 272.5 500 UNIDAD Tonelada Manzana PRECIO $2,500 $565 $282,500 TOTAL $681,250

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

40

La rentabilidad por operacin de la fbrica en los 250 dias de la experiencia agrcola e industrial es de este nuevo rubro del orden del 25 % con parmetros reales y criterios de costos previamente confirmados en la operacin.

4.2.4.1 COMPARACION EN PRECIOS INTERNACIONALES

No existe una ventaja en el precio de venta del RC salvadoreo en comparacin a otros productores internacionales ya que el precio internacional del aceite se rige bajo la bolsa de valores de Rotterdam independientemente de donde se origina; pero si ay una ventaja significativa en los costos de produccin los cuales son ms bajos generando mayor competividad internacional para el CENTA. Segn datos de Liv Severino Investigador brasileo el costo por manzana para la produccin de higuerillo en Brasil oscila entre $250 y $300 dolares por lo cual El Salvador puede competir en esta produccin internacionalmente, dndole una ventaja especficamente en el mercado brasileo.

4.2.4.2 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

El anlisis de sensibilidad muestra la variacin que la rentabilidad del proyecto puede sufrir como consecuencia de un cambio determinado en alguna variable bsica del proyecto, por ejemplo, precio de venta. Este anlisis por lo tanto tiene como finalidad evaluar el efecto que tiene sobre cualquier medida de rentabilidad de un proyecto la desviacin potencial de las mejores estimaciones disponibles. En nuestro caso hemos tomado las dos variables fundamentales ms importantes que son precio internacional de venta y el rendimiento de extraccin de aceite por tonelada. Una fluctuacin del precio de ventas, produce las siguientes variaciones de rentabilidad en las cuatro alternativas que se recogen en la matriz siguiente: Tabla 15: Fluctuacion del Precio de Ventas TONELADAS 272.5 272.5 272.5 272.5 PRECIO $ 2,500 $ 2,200 $2,000 $1,870 $ $ $ $ VENTA 681,250.00 599,500.00 545,000.00 509,575.00 RENTABILIDAD 25% 15% 7% 0%

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

Segn datos de la bolsa de Rotterdam el aceite de ricino es uno de los aceites ms cotizados en el mundo y en los ltimos cuatro aos no ha disminuido su
41

precio internacional debajo de los $2200 dlares, en el caso que este disminuyera debajo de los $2,000 USD se debe revaluar los costos de compra de la semilla y los costos de comercializacin ya que el riesgo de una perdida en la utilidad es grave y genera que el negocio no sea rentable. Una variacin en la estimacin del la produccin de aceite, produce las siguientes variaciones de rentabilidad en las cuatro alternativas que se recogen en la matriz siguiente: Tabla 16: Variacion de la Produccion de Aceite TONELADAS 272.5 235.5 215.5 203.5 PRECIO 2500 2500 2500 2500 VENTA $681,250.00 $588,750.00 $538,750.00 $508,750.00 MARGEN 25% 14% 6% 0%

Fuente: Elaboracin propia con datos del CENTA.

En el caso que la produccin disminuyera debajo de las 205 toneladas el riesgo de prdida en la utilidad del negocio es grave por lo cual se debe enfatizar el rendimiento de extraccin de aceite arriba de este nivel.

4.2.5 EFECTOS AMBIENTALES

Para el establecimiento de este proyecto se seguirn siempre las directrices que emita el Ministerio del Medio Ambiente cuando se solicite la renovacin del permiso ambiental que hay que obtener para la operacin. Durante la operacin de la planta no se prevn problemas de contaminacin ambiental, ya que el proceso bsicamente utiliza agua y materiales vegetales. Los residuos como la cascarilla sern utilizados como combustibles para la caldera. La torta que se genera como subproducto ser entregada a los productores que entreguen semilla a la empresa para ser utilizado como abono orgnico. Para ello se adecuar un rea de terreno para apilar y tratar el producto contra malos olores.

4.4 PROCEDIMIENTO DE COMERCIALIZACION

El procedimiento de comercializacion se explica en detalle en el capitulo cinco el cual analiza la estrategia para comercializar el aceite de ricino.
42

5. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACION DEL ACEITE 5.1 COMERCIALIZACION

Para el presente proyecto se ha contemplado la comercializacin del producto al mercado internacional, especficamente a Brasil mediante una empresa distribuidora llamada ABOISSA la cual es una de las ms importantes en el manejo de aceites y se especializa en este producto. Teniendo ya carta de compromiso e intencin firmada para comprar toda la produccin a los precios del mercado internacional. El precio internacional del aceite est regido por las cantidades producidas en el mundo, las aplicaciones que se tienen de este producto y por sus muchos usos en los mercados internacionales. La demanda de este aceite afecta directamente los precios internacionales hacindolos voltiles pero con tendencia siempre a la alza. Por esa razn los pases productores como consumidores lograron introducir este comodity en la bolsa mundial de aceites cuya sede es la bolsa de Rotterdam en Holanda, en nuestro caso para el CENTA utilizaremos los niveles de precios establecidos en la bolsa de Rotterdam para mercadear el producto con la mayor utilidad posible. La demanda total anual de este aceite en Brasil desde el 2005 hasta la fecha no ha disminuido de las 14,080 toneladas anuales, en el 2010 importo 16,711 toneladas de aceite de ricino. Tabla 17: Exportaciones e Importaciones de Aceite de Ricino en Brasil

Exportaciones
Productos/ Subproduto Mamona/Higuerillo leo de Rcino leo hidrogenado Mamona/Higuerillo Oleo de Rcino leo Hidrogenado
2009 Ton. Mil US$ Ton. 20010 Mil US$ Jan a Jun/09 Ton. Mil US$ Jan a Jun/10 Ton. Mil US$

21.125 824 20.301 16.421 16.021 14.965

23.312 982 22.329 23.342 41.377 51.965

29.912 11.782 18.130 16.011 16.711 16.005

30.317 9.620 20.697 24.556 45.346 54.523

13.449 3.465 9.984 9.553 8.760 9.530

16.235 2.961 13.274 14.179 23.834 34.166

9.432 1.317 8.115 6.815 9.280 9.812

7.686 1.069 6.617 11.744 33.092 41.730

Importaciones

Fuente: www.sct.embrapa.br [consultada el 08/02/2011]

43

En la Tabla 15 podemos observar que Brasil importo desde el 2009 al 2010 aproximadamente 32,732 toneladas de aceite de ricino. Esto segn datos de la FAO lo hacen el sexto importador ms grande despus de Francia y Holanda. Se estima que las importaciones crecern en el 2011 por lo cual Brasil tienen un potencial cada vez mayor de crecimiento en este mercado. La estrategia de comercializacin contempla una alianza con una compaa seria y confiable como lo es EMBRAPA. Por medio de EMBRAPA se crea una red la cual opera por intermedio de 42 centros de investigacin y tres de servicios las cuales estan presentes en todos los estados del Brasil y tendrn la responsabilidad de promover el aceite de ricino del CENTA con brkeres en Brasil. En este momento EMBRAPA ha obtenido mediante ABOISSA cuya sede est en Sao Pablo el compromiso de suministro constante del aceite de ricino producido en el CENTA. Mediante nuestra alianza con EMBRAPA el CENTA tendr el recurso suficiente para promover su aceite en Brasil y toda su produccin inicial ser distribuida por medio de ABOISSA. ABOISSA tambin tiene corretaje internacional y ofrece colocar pedidos en varios puntos diferentes de Brasil para su comercializacin y distribucion. Su comisin es de 15% sobre la factura de venta. En este momento a travs de ellos se tiene oferta en firme con contrato inmediato para entrega en Agosto con un precio de compra de $2,500 tonelada mtrica.9

5.1.1 MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing y son las llamadas 4 Ps, definidas en el producto, precio, plaza y promocin. Estas son las cuales se detallan a continuacin:

[Entrevista: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial del Centa. Abril, 2011]

44

Tabla 18: Las Cuatro P de Marketing Para Aceite de Ricino

LAS CUATRO P
PRODUCTO

DESCRIPCIN
Este es definido como la reunin de caractersticas palpables y no palpables la cual es ofertada por la empresa en el mercado a ser destinados, en este caso el producto a comercializar es el aceite de ricino T1.

PRECIO

El precio es dentro de la mezcla de mercadotecnia el monto de dinero a pagar por cada consumidor en el momento de adquirir el producto o servicio deseado. Este precio se fija a travs de la bolsa de valores en Rotterdam Holanda. Dentro del entorno de la mezcla de mercadotecnia existe la ubicacin de la plaza en donde el servicio o producto se va a desenvolver y conseguir y el manejo efectivo del canal de comunicacin en el que se busca que el producto llegue al lugar adecuado. Mediante Aboissa el aceite de ricino se distribuir principal mente en Fortaleza y Sao Paulo.

PLAZA

PROMOCIN

La forma de comunicar, informar y atraer al cliente y lo que permite inculcar un inters nico es determinado en la promocin. La alianza con ABOISSA le permitir al CENTA promover su aceite de ricino en todo el territorio brasileo.

Fuente. Elaboracin propia con datos recopilados.

45

5.1.2 CANAL DE DISTRIBUCIN

Figura 11: Ruta de Mercadeo y Distribucin de Aceite De Recino

Fuente. Elaboracion propia con datos del CENTA.

Brasil es un mercado enorme el cual cuenta con muchos compradores y distribuidores de dicho aceite. Petrobras es una de las empresas ms fuertes que producen y promueven el uso de este aceite como materia prima para energas renovables. Dentro de las principales empresas consumidores y distribuidoras de aceite de ricino en Brasil tenemos las siguientes: ABOISSA: En una agente de mercado (brker) o corporacin de bolsa hecha por empresarios de Sau Paoulo la cual se dedica a la comercializacion de los aceites; siendo los mas importantes el de soya, palma africana, coco y ricino. Tienen un
46

volumen de venta de 500 millones de dlares al ao y tambin distribuyen todo la mayora de aceite de la industria de Paraguay de ricino. Este ser el agente que el CENTA utilizara para que se distribuya el aceite de ricino en Brasil. En el ANEXO nmero cinco se observa en detalle los productos de Aboissa. BOMBRASIL productora de aceite de ricino y una de las mayores exportadoras privadas del mundo su inversin es capital 50% holands y 50 % brasileo, en el ao 2009 puso en servicio su nuevo complejo petroqumico de produccin de aceite de ricino hidrogenado que solo existen tres de fabricas de este tipo en el mundo. Su produccin es de 90,000 toneladas por ao y piensa expandirse en un 25% solo es productora de aceite no tiene plantaciones propias. NOVEARA compaa productora de higuerilla con 10,000 hectreas de produccin propia y procesos de extraccin con controles de calidad para satisfacer su mercado interno.Su capacidad es de 50,000 toneladas anuales y su mercado es PETROBAS teniendo una relacin de negocios de asociados. Esta compaa es la que envi a CENTA ya un cargamento de 2,000 kilos de Nordestina certificado la calidad por EMBRAPA. PETROBRAS compaa nacional de hidrocarburos y extraccin de Petrleo, en Brasil tienen por ley que mezclar 5% de biodiesel en el diesel. Se especializa en el biocombustible llamado biodiesel, para lo cual diseo y patento un proceso en el cual la materia prima semilla es recibida y ah mismo es transformada en biodiesel. A continuacin se muestra su importancia en la foto de esta planta que es un ejemplo de tecnologa en el proceso del higuerillo. Figura 12: Planta Productora de Biodiesel

Fuente: www.petrobras.com.br [consultada el 05/03/2011]

Existen otras plantas productoras de menor importancia en los estados federados que actualmente estn siendo impulsadas por el programa nacional de biocombustibles a base de aceite de ricino para las areas pobres y secas de
47

estos estados. Existe un plan de financiamiento y asesora que prev un crecimiento de gran magnitud.

5.2 ANALISIS DE MERCADO

A nivel nacional por el momento no hay una oferta de otros competidores de aceite de ricino. El tempate, cultivo del cual actualmente se est realizando investigaciones y ya se han hecho pruebas para su produccin, en un momento futuro puede llegar a convertirse en competencia del aceite de ricino en le mercado nacional ; sin embargo, a nivel internacional el aceite de ricino tiene sus nichos de mercado en diferentes industrias, ya que este tiene ms de 70 usos industriales en actividades que van desde aceite fino para naves espaciales, pasando por el rea de medicamentos, hasta tomar parte en la industria de cosmticos. A nivel internacional los principales productores de aceite de ricino son India, China y Brasil. Sin embargo, estos pases a su vez son consumidores de gran parte de su produccin de aceite, aunque exporten parte de su produccion a otros mercados como el de la Unin Europea. En el pas el aceite de ricino ha sido ampliamente utilizado en la industria farmacutica para la elaboracin de distintos productos; de igual manera ha sido utilizado en la produccin de aceites finos para uso domstico. La mayor parte de estos procesos industriales han sido de tipo artesanal y estos incluyen la elaboracin de jabones medicinales vendidos a nivel local sin ninguna marca identificacin. Sobre los volmenes producidos y procesados no hay informacin estadstica disponible. De acuerdo a estadsticas publicadas por la Oficina de Polticas y Estrategias del Ministerio de Agricultura y Ganadera de El Salvador, en el pas en los aos 2009 y 2010 se produjeron 3 toneladas anuales de aceite de ricino, volumen que es mnimo si se compara con la cifra publicada por la misma oficina sobre la produccin en Centro Amrica de 383 toneladas de este aceite para esos mismos aos. Estas cifras nos dan una idea del status del pas en produccin de aceite para usos industriales y medicinales comparado con el resto de pases de la regin. Para la estrategia presente se ha considerado el uso del aceite de ricino para la exportacin al mercado brasileo en donde es altamente demandado para la produccin de biodiesel. De tal forma, que el tamao del mercado para los productores que intervengan en esta estrategia de negocios estar definido por la capacidad actual y la amplia demanda futura del mercado en Brasil.

5.2.1 ANALISIS DEL MERCADO EN BRASIL

48

Brasil es el pas ms grande en superficie de Amrica del Sur y logr en 2010 alcanzar un PIB de 2.1 billones de dlares, lo cual lo posicion como la sptima economa ms grande del mundo. Entre las potencias mundiales que se encuentran, hoy en da, por debajo de Brasil, se encuentran nada ms y nada menos que pases como Francia y Gran Bretaa. Tabla 19: Datos del la Republica Federativa del Brasil
Nombre Oficial: Capital: Superficie: Poblacin: Densidad: Distribucin: Composicin: Repblica Federativa del Brasil Brasilia 8.547.404 km 182.032.600 estimado 21 hab/km estimado Porcentaje de poblacin urbana 82% Porcentaje de poblacin rural 18% Blancos 55% Mestizos 32% Negros 11% Otros 2% 4,15% en el 2010 creci 7.5% record histrico Total 71,1 aos 32 fallecidos por cada 1.000 nacidos vivos Total 86,4% Portugus (oficial), espaol, ingls, francs Catlicos 90% Otras iglesias cristianas 6% Religiones afro-brasileas, como candombee, macumba y umbanda 4% 7 de septiembre de 1822 (de Portugal) 2.1 billones de dlares Real Bauxita, oro, mineral de hierro, manganeso, nquel, fosfatos, platino, estao, uranio, petrleo, energa hidroelctrica, madera para construccin

Crecimiento Anual: Esperanza de Vida: Mortalidad Infantil: Alphabetization: Lenguas: Religiones:

Fecha Independencia: P.B.I.: Moneda: Recursos Naturales:

Fuente www.cia.gov [consultada el 02/07/2011]

49

Las materias primas y los procesos para la produccin del biodiesel dependen de la regin. Se considera la diversidad social, econmica y ambiental, generando distintas motivaciones regionales para su produccin y consumo. La demanda mundial para combustibles de origen reanudable aumentar y Brasil tiene potencial para ser uno de los principales mercados para dichos productos. La produccin del biodiesel es estratgica para Brasil y puede significar una revolucin dentro del campo, generacin de trabajo, renta y desarrollo especialmente para la zona Semi-rida del noreste de Brasil. El Estado de Baha, es el gran centro de la produccin mamona (Ricinus cumunis) a nivel nacional, durante el perodo 2003/2004 se cultiv ms de 110.000 hectreas pequeas para el promedio de productores, presentndose como una buena opcin para los sistemas de produccin de la tierra seca. La industria energtica de Brasil es una de las mas desarrolladas mundialmente y ofrecer a dems de los productos en base a petrleo muchas otras alternativas ecolgicas para los consumidores. La mayora de las gasolineras brasileas tienen bombas las cuales suministran biodiesel a base de aceite de ricino y combustible de alchol etlico en basea caa de azcar entre otros.

5.2.2 PRODUCCIN MUNDIAL DE RICINO

Al investigar qu pases dominan este mercado tenemos la siguiente informacin en base a 1000 toneladas:

Tabla 20: Paises que mas Producen Aceite de Ricino PASES INDIA CHINA BRASIL PARAGUAY PAKISTN
TONELADAS 900 250 172 10 8 PORCENTAJE 67% 19% 13% 0.5% 0.48%

Fuente: www.fao.org.br [consultada el 03/03/2011]

50

Brasil es el tercer pas productor en el mundo con ms de 190,000 hectreas de higuerillo sembradas en la zona de CEARA que producen 172,000 toneladas de aceite y est entre los diez pases que ms consumen este aceite en el mundo.

Figura 13: Region de Ceara Brasil

Fuente: Revista Baha Agrcola Ministerio Del Estado de Baha,[2008; 10]

5.2.3 CONSUMO MUNDIAL DE ACEITE DE RECINO

El mercado brasileo est buscando nuevos mercados emergentes para satisfacer su demanda interna. Brasil ha establecido una poltica energtica la cual promueve el uso de energas alternativas y el aceite de ricino es una materia prima de vital importancia en esa industria; por lo cual las oportunidades de penetrar este mercado son enormes. La industria en Brasil demanda mucho este tipo de aceite principalmente para transformarlo en biodiesel y es un mercado con un potencial enorme de crecimiento, siendo el pas que ocupa el sexto lugar en el mundo como el mayor consumista de aceite de ricino.10

10

[Vincent fa de Valk, Mamonna source for Biodiesel, 28 Enero de 2006 World Energy Council. World Energy in 2006. Sept 19, 2006.]

51

Los pases que ms consumen son los siguientes:

Tabla 21: Paises que mas Consumen Aceite de Ricino

PASES ESTADOS UNIDOS INGLATERRA ALEMANIA HOLANDA FRANCIA BRASIL

PRODUCTOS DERIVADOS Lubricantes, Electrnicos Lubricantes, Electrnicos Agrcolas, Aditivos, Tintes Aditivos Plsticos Medicinal, Productos Cosmeticos Biocombustibles, Lubricantes

PORCENTAJE DE CONSUMO 26% 22% 20% 12% 10% 10%

Fuente: www.fao.org.br [consultada el 03/03/2011]

5.3 LOGISTICA DE EXPORTACION

El costo del flete a Brasil por medio de dos navieras importantes como MAERSK y CMA-CGM es de aproximadamente $ 2, 500 en contenedor de 40ft llevando 75 barriles en dos niveles. El envase es en barriles de 450 libras para exportacin. Esta tarifa est sujeta a incrementos del BAF o combustible por lo cual puede variar en el momento de realizar el pedido. El seguro de la mercadera es aparte y es el 1% del valor CIF total del producto. El sistema FOB es la mejor opcin ya permite utilizar la naviera que ms se adecua a las necesidades y requerimientos logsticos de la operacin. En el caso del CENTA se enviara el producto en tanques y/o barriles de plstico de 450 libras con boca ancha y sello metlico de amarre o en contenedor cerrado de 40 ft. El depsito o contenedor depender de nuestro cliente en ltima instancia. Debido a que el producto se vende en trminos F.O.B. el flete terrestre desde el CENTA hasta el Puerto de Acajutla se cotiza aparte mediante diferentes transportistas locales. En este caso el servicio se har mediante la empresa
52

Crowley Logistics el cua ha cotizado dicho flete actualmente desde el Km 33 carretera Santa Ana hasta Acajutla en 350 USD + 21% de fuel surcharge.

La documentacin que se requiere para la exportacin es la siguiente: Certificado de origen ( original y tres copias ) Factura comercial. Permiso fitosanitario. Certificado de peso por tonelada. Anlisis de calidad del producto por laboratorio nacional. Documento de embarque (B/L). Certificado de Agencia Internacional de la calidad y el peso de preferencia la compaa Internacional Suiza SGS. De toda la documentacin se exige original y tres copias.

5.4 TERMINOS DE PAGO INTERNACIONAL

La negociacin de pago con ABOISSA es por medio de carta de crdito. Este es un mtodo utilizado internacionalmente por los Bancos en donde el agente de carga entrega el set de BLs originales completos al exportador en origen, quien a su vez los enva al banco que ha emitido la carta de crdito para que garantice la custodia de los BLs hasta que haya sido efectuado el pago del embarque, siendo hasta en este momento que el consignatario recibe el endoso por parte del Banco y puede liberar el embarque. Al consignatario se le puede entregar copia del BL para que anticipe/adelante su proceso de importacin; pero no un BL original adicional ya que con esto pierde la razn de ser la carta de crdito como garanta del pago del embarque previo a la liberacin del mismo. En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercanca. Este mtodo es favorable al CENTA porque mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. En la carta de crdito se puede describir en detalle cada documento necesario y los procedimientos que ambos, cliente y vendedor acuerdan previamente a cumplir. Al confirmar esta carta por el Banco emisor el embarcador puede cobrar su dinero y procede a despachar el producto. En este caso es el mtodo aceptado por ABOISSA y por ende se estableci la negociacin bajo estos trminos, ya que es mas seguro y es un mtodo de pago en el cual el comprador establece un crdito con el banco local donde se detalla la mercadera a ser comprada, el precio, la documentacin requerida y se establece el lmite de tiempo para completar la transaccin. Cuando el banco recibe la documentacin recibe el pago
53

del comprador o en su defecto toma posesin del ttulo de los bienes y los transfiere el vendedor. La carta de crdito puede ser revocable o irrevocable.

Los medios internacionales ms comunes de pago son los siguientes: La carta de crdito: Es un compromiso de pago respaldado por un banco y con garantas las cuales se amplan segn las cartas de crditos sean irrevocables y confirmadas. Este mtodo de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los trminos estipulados en el contrato. Pago anticipado: Consiste en que el importador antes del embarque, sita en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador pues queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando, por ejemplo, el vendedor domina el mercado por ser el nico proveedor del producto. Pago directo: Se constituye cuando el importador efecta el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efecte este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago ms comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. El pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta que stas hayan llegado a destino. En esta modalidad no existen garantas, la intervencin de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente. Cobranzas documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; segn las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacin de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptacin. La cobranza documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o ms bancos, pero dicha intervencin no constituye una garanta en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordada entre las partes.

54

5.4.1 COSTOS DE COMERCIALIZACIN

Tabla 22: Detalle de Los Costos de Comercializacion de La Planta
PRECIO UNITARIO Comision de Aboissa Costos de Fletes Interno Viaticos, Hospedajes, ect Gerente de Comercializacion Comisin de Banco Local Gastos del Banco Corresponsal TOTAL DE GASTOS 15% $ 424 $ 2,584 $ 3,000 $ 73 $ 75 UNIDAD DE MEDIDA Venta Embarque Viajes Salario Embarque Embarque COSTO ANUAL $102,187 $ 5,088 $ 15,500 $ 36,000 $ 875 $ 900 $ 160,550

Fuente: Elaboracion propia con datos del CENTA.

6. RESUMEN DE ALTO NIVEL

La presente estrategia de negocios para la agroindustria y comercializacin del aceite de ricino responde a la necesidad de ejecutar un proyecto por parte del CENTA con el fin de incentivar y de promover la agroindustria en El Salvador. Esta estrategia de negocios permitir alcanzar un mayor desarrollo en la agricultura y le dar un valor agregado a los campesinos para poder incentivar y motivar la siembra de higuerillo con el fin de generar un negocio rentable el cual sea un modelo a seguir para los empresarios a escala nacional.

6.1 CONCLUSIONES
El sector agropecuario y agroindustrial tiene un amplio potencial como proveedor de aceite de ricino para la generacin de energa a partir de productos, subproductos y residuos resultantes de la actividad sectorial. Tambin las diferentes aplicaciones del aceite pueden dar lugar a una gran diversidad de tipos diferentes de productos los cuales demandan de mayor produccion.
55

La posibilidad de comercializacin del aceite de ricino brinda oportunidades al sector agropecuario y agroindustrial al permitir la conformacin de nuevas cadenas productivas agroindustriales, orientadas a la produccin de los productos energticos a partir del aprovechamiento de productos, subproductos y residuos de la actividad del sector agropecuario. La promocin del aceite de ricino resulta en una mayor ventaja para el agricultor ya que se le proporcionara un cultivo alternativo de alto precio en el mercado internacional, lo cual es congruente con los propsitos del Ministerio de Agricultura y Ganadera de promover y apoyar la diversificacin de la agricultura y el aumento en la produccin agrcola generadora de empleo rural. De lo revisado de las experiencias de otros pases, especialmente de Brasil, se puede concluir que en nuestro medio el cultivo de higuerillo presenta viabilidad desde el punto de vista tecnolgico y de rentabilidad, aun cuando no se hayan desarrollado paquetes tecnolgicos locales para su manejo. El CENTA tiene toda la capacidad de poder desarrollar un negocio rentable a partir de la extraccin del aceite de ricino el cual se puede administrar desde la siembra, cosecha, extraccin y comercializacin. El xito demostrado de este proyecto sirve como plan piloto para generar un plan el cual sea desarrollar a nivel nacional con base a las cuatro regiones del pas un sistema de promocin y capacitacin del cultivo de higuerillo en acompaamiento con a la empresa privada para la produccin y exportacin de dicho producto. La planta extractora de aceite de ricino del CENTA tendr xito mediante un seguimiento lgico de siembra con tecnologa brasilea y bajo un proceso operativo de la planta el cual establecer una forma eficiente para producir dicho aceite con una calidad la cual pueda ser comercializada rentablemente en el mercado internacional. De acuerdo a la estrategia de negocios para la agroindustrial y comercializacin de la planta extractora de aceite de ricino del CENTA se puede concluir que este proyecto tiene una proyeccin social, tcnica y cientfica muy beneficiosa para el pas. La cual desarrollara un sistema agrcola el cual le permita al agricultor tener un valor agregado para su cosecha y el cual le generara una mayor utilidad para en la siembra de sus tierras. En cuanto a su comercializacin se concluye que Brasil es el mercado ideal para la venta del aceite de ricino. Este mercado es estratgicamente el mejor para promover la venta de dicho producto dadas las condiciones existentes en este momento y porque genera un margen superior al del mercado nacional. De acuerdo al margen de rentabilidad establecido en base a los costos de produccin y al precio de venta se puede concluir que la planta extractora de aceite de ricino del CENTA permite establecer un proyecto exitoso el cual mediante un proceso de siembra con semilla de tecnologa brasilea y bajo un
56

proceso operativo eficiente para producir dicho aceite con calidad requerida pueda ser comercializado en un mercado internacional como el de Brasil. Es sumamente necesaria la implementacin de este proyecto a escala nacional ya que el CENTA siendo una institucin salvadorea para el desarrollo de la agricultura nacional, con proyeccin social, tcnica y cientfica debe de fomentar el desarrollo y promover la agroindustria en El Salvador. En base a los puntos planteados en la estrategia de negocios esto es completamente factible y existen todos los requisitos para poder desarrollarlo en El Salvador.

6.2 RECOMENDACIONES
Para ejecutar la estrategia de agroindustria, se recomienda que la gerencia tcnica del CENTA mantenga contactos directos con los agricultores de higuerillo por medio de reuniones y mediante visitas de campo con expertos en la materia con el fin de mantener la produccin adecuada por manzana y fortalecer la cosecha para generar mayor produccin. Esto se debe dar mediante el apoyo tcnico sobre el manejo del cultivo directo a los tcnicos de campo en las tres etapas claves del proceso de produccin siembra, cosecha y extraccin. Asimismo para mantener la productividad de la siembra, se recomienda promover las actividades sobre uso y manejo de suelos en torno a las actividades del cultivo de higuerillo. Esto requiere una adecuada preparacin de siembra, arado y labores culturales amigables al ambiente. Que el CENTA busque apoyo para la redaccin y edicin de documentos para la transferencia de tecnologa agropecuaria los cuales puedan ser impresos y distribuirse en rota folios, revistas tcnicas, manuales y otros archivos informativos. Esto con el fin de elaborar documentos tcnicos para establecer manuales operacionales y facilitar al agricultor y productor la operacin agroindustrial y comercial del aceite de ricino. De la estrategia de comercializacin establecida, se recomienda que exista un apoyo con EMBRAPA para la elaboracin de una base de datos de empresas que demandan aceite de ricino en Brasil y las cuales pueden ser potenciales clientes en un futuro a mediano plazo. Que el CENTA incentive y promocione el cultivo de higuerillo para la extraccin de aceite de ricino en tres sectores principales. El sector campesino minifundista, en condicin de pobreza los cuales estn afiliados a ONG, asociaciones campesinas y accesibles por medio de extensionistas gubernamentales. El sector agrcola medio como cafetaleros, cerealeros que desean por su asocio a su cultivo participar de este cultivo. Por ltimo al sector agrcola grande el cual representa
57

inversionistas de plantaciones arriba de 50 manzanas rentabilidad.

cuyo objetivo es alta

En la actualidad existe una planta productora de biodiesel muy cerca del CENTA llamada Eco-Energa la cual necesita materia prima para dicho biocombustible. Se recomienda al CENTA analizar estas opciones adicionales para comercializar el producto ya que esto les dar ms alternativas de negociacin y desarrollar ms la agricultura en El Salvador. Debido a las tendencias del mundo globalizado se hacen necesario el desarrollo de un programa de cultivos bioenergticos en el pas, a fin de probar diferentes alternativas de produccin de diferentes materias primas, as como de obtener los beneficios ambientales derivados del uso de combustibles menos contaminantes y la proteccin de los suelos con cultivos protectores y mejoradores como el higuerillo. La posibilidad de apoyar la diversificacin en el sector caficultor para iniciar un proyecto piloto permite mantener las reas boscosas de nuestro pas con los consiguientes beneficios ambientales derivados tanto en el agro como en la ciudad. Desarrollar una legislacin que regule la produccin y uso de los aceites vegetales para usos de biocombustibles, tal como ocurre en otros pases donde estn legisladas las mezclas obligatorias que los pases realizan para reducir su factura petrolera y reducir sus niveles de contaminacin ambiental. El cultivo de higuerillo debe ser promocionado junto con otros cultivos como el tempate para establecer fincas integradas de cultivos bioenergticos que proporcionen alternativas para la oferta de materias primas para la elaboracin de biocombustibles. Se debe aprovechar la ayuda internacional de Brasil y Colombia para optimizar la capacidad instalada de la planta y realizar ms capacitaciones internacionales con tcnicos brasileos para entrenar y especializar al personal nacional. Tambin es necesario establecer una mayor alianza con EMBRAPA para comercializar el aceite de ricino del CENTA en el mercado brasileo y aprovechar la ayuda internacional para promover la siembra de higuerillo en todo el territorio nacional. Es necesaria que la mayor productividad de la semilla Nordestina sea utilizada para satisfacer ms la demanda de aceite en el mercado internacional. Se debe utilizar la calidad de dicho aceite para ampliar ms la capacidad instalada de la planta extractora.

58

BIBLIOGRAFIA
Articulo publicado en Revista CENTA Junio 2008ExperienciasAgricolas de Semillas Aceiteras brasileas tradas por donacin y tropicalizadas. Banco de cooperacin internacional de Japon- Estudio prospectos para fomento de biocombustibles en Brasil. Braslia 2006. CEPAL.-LC/MEX/L.791-7 de Agosto de 2007 Prespectivas para Centroamerica Biodiesel Anexo IIICaracteriticasQuimicas de Aceites Vegetales y Biodiesel CEPAL.Congreso Mundial de Mamona (Higuerillo) Cultivo, Enfermedades, Recomendaciones Marzo 2007 Salvador Bahia Documento hecho por el Dpto. de Agroindustria divisin de biocombustibles de CENTA 2008 Publicacin de FAO.Dove Biotech Limited. Castor Bean (Ricinus communis) an international botanical answer to biodiesel production and renewable energy. September 2005. I Congreso Internacional del Cultivo Procesamiento Y Aplicacin de Higuerilla 2005. Tema La Concepcion e Implementacion del Programa Brasileo del Biodiesel por LivSoares Severino Investigador de Embrapa. IICA. Marzo 2007. Informe sobre a situacin e perspectivas da Agro energia en los biocombustibles de Brasil. Ing. Cesar Urbina. Maestria en UNAM sobre Oleginosas, Entrevista, Abril 2011. Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial Centa, Entrevista, Abril 2011. Ing. Luis Lopez Lindo. Director Ejecutivo CEDES, Entrevista, Abril 2011. Ing. Mario Samayoa. Departamento de Biocombustibles CENTA, Entrevista, Abril 2011. Inter PressService.-Articulos Publicados por PNUD como autor Mario Osara La Energia en una semilla de Ricino 2010. Joo Bosco Furtado et al. Una propuesta de gestacin para la cadena productiva de biodiesel de mamona. En I congreso Brasileiro de Mamona. Energia y sustentabilidad. 23 a 26 de Novembre 2004. Campina grande PB, Brasil LC/MEX/L.791-7 de Agosto de 2007 Prespectivas para Centroamerica BiodieselAnexo IV. Las Reacciones de Transesterificacion MIC, Producao de combustiveisliquidos a partir de oleos vegetais

59

LDS The bestTechnology.-Maquinas para Equipamientos industriales Extraccion de acietes vegetales Sao Pablo Brasil Libro de Referencia del Cultivo de Mamona (Higuerillo) por Liv Severino Investigador Editado en 2006 por el Ministerio de Agricultura del Brasil Centa. Liv Soares Severino et al. Factores de conversin de peso de cachos y frutos para peso de sementes de mamona. 2005. Boletim de pesquisa e desenvolvimento 56. EMBRAPA, Campina Grande PB, Brasil. Liv Soares Severino y Tarcisio Marcos de Souza. Sistemas de produccin. En II Congreso brasiliano de Mamona, Colombia. Minicurso. EMBRAPA. 02/08/2007] Ministerio de Agricultura Estudio de Factibilidad Tecnica y Financiera como Fuente de Materia Prima para la Produccin de Combustibles Alternos Oficina de Planificacion Agropecuaria Ministerio de Agricultura Y Ganaderia.-Informacion de Nordestina.-Cultivo de Higerillo para Aceite con semilla Brasilea NORDESTINA informacin Basica Ministerio de Industria e Comercio, Secretaria de Tecnologia Industrial Brasilia 1985 Reporte de Bolsa.-Oil Word Report Mercado Internacional de Aceites Bolsa de Rotterdam Precios Internacionales de Aceites Napoleo Esberard de Macedo Beltro et al. Segmentos do agro negocio da mamona. I Diagnostico de recinocultura de la region de Irece, estado de Bahia. In I congreso Brasileiro de Mamona. Energia y sustentabilidad. 23 a 26 de Novembre 2004. Campina grande PB, Brasil. Oleaginosas by Fuel, Biodiesel Handbook.- Edited by Knote, Garthard, Jurgen, Gerpan, John Van , 2010 AOCS Press EMBRAPA.Revista Agricultura de las Americas, Edicion Numero 377, Julio de 2008, Editor Fabio Romero Martinez Revista BiodieselBR Ano 1 Numero 4, Abril/Mayo 2008, Editor Julio Cesar Simczak Vedana Servicio Holandes de Cooperacion al Desarrollo SNV, Cultivos para la produccin sostenible de biocombustibles: Una alternativa para la generacin de empleos e ingresos, Ramirez, Humberto Miguel, Edicion Julio 2008Servicio holands de Cooperacin y Desarrollo (SNV).-Estudio Comparativo de la Legislacion Latinoamaericana sobre Biocombustibles-, Hernandez, Evelyn; Noviembre 2007 Silene Maria de Freitas y Carlos Eduardo Fredo. Biodiesel a base de oleo de mamona: Algumas consideraciones. Informaciones Econmicas, SP, v.35, Jan. 2005
60

Silene Maria de Freitas. Ricinocultura de Sculo 21: propiciando el desenvolvimento sustentable. En I congresso Brasileiro de Mamona. Energia e sustentabilidade. 23 a 26 de Novembro 2004. Campina grande PB, Brasil. Stephan slingerland y Lucia van Geuns. Drivers for an internacional biofuels market. Clingendael National Energy Program. December 9 2005. Clingendael Institute. Vincent fa de Valk, Mamonna source for Biodiesel, 28 Enero de 2006 World Energy Council. World Energy in 2006. Sept 19, 2006.

PRINCIPALES PGINAS WEB CONSULTADAS

www.aboissa.com.br www.aboive.com.br www.biodiesel.gov.br www.castoriol.in www.cedes.org.sv www.centa.gov.sv www.cnpa.embrapa.br www.Corpoica.org.co www.enpa.embrapa.br www.fao.com www.ibge.gov.br www.ldsmaquinas.com.br www.sct.embrapa.br www.snv-la.org www.snvword.org www.wbcsd.org

61

GLOSARIO
Aceite de Recino T1: Calidad del aceite de exportacin. Aceite: Compuesto qumico de molculas organicas usadas para usos industriales y alimentos. Agroproductiva: Produccion agrcola proveniente de campesinos dedicados a lo agrcola. Biodiesel: Combustible alternativo natural renovable del aceite diesel de petrleo. Castor Oil: nombre que se le da a una transformacion quimica del aceite de ricino. Colza: Tipo de aceite vegetal proveniente de esa variedad de cultivo. Molecular: Sistema de atomos hmidos para formar un grupo de asociacin qumica llamado molculas. Nordestina: Variedad de semilla de higuerillo desarrollada por Centro de Investigacion de Brasil. Organolepticas: Propiedades fsicas de los compuestos en lo referente a color, olor y sabor. Ricino: Clasificacion de planta productora de semilla de la familia ricinus comunis o higuerillo. Siase: Organizacin gremial de ingenieros. Sp. Gravity: Gravedad o peso de los productos. Tartago: Nombre que se le da en algunos pases al higuerillo. (Ricinus cumunis) Mammona: Nombre que se le da en Brasil al higuerillo. (Ricinus cumunis) Tempate: Nombre comn de Jatropha rbol que da semilla aceitera no comestible para usos industriales.

62

ANEXOS

63

ANEXO 1. FILTRO PRENSA PARA SER INSTALADO

Fuente Departamento Tcnico Centa

ANEXO 2. CALDERA DE VAPOR LLEGANDO A INSTALACIONES DE CENTA

Fuente Departamento Tcnico Centa

64

ANEXO 3. ARBOL DE PROBLEMA

JUSTIFICACION - Es necesario analizar cada sector como cadena y no como rubros aislados - Se necesita diversificacin y desarrollo en el campo - Se necesita la captura tecnolgica de nuevos desarrollos agroindustriales de otros pases - Se necesita apoyar las iniciativas nacionales - Hay que aprovechar las oportunidades de negocio en agroenergticos - No hay diversificacin del agro. - No hay investigacin en cultivos promisorios - Aumenta el deterioro ambiental - Hay un rezago en la integracin a la propuesta de alternativas energticas. - No hay diversificacin en las exportaciones No existen cadenas de cultivos oleaginosos para producir materias primas de uso agroindustrial CAUSAS - Hay poca informacin tecnolgica sobre cultivos alternativos. - No existe una conciencia ambiental - No hay programas estructurados de investigacin y diversificacin - No hay apoyo financiero - No hay alianzas estratgicas en el sector OBJETIVOS 1.- Determinar la capacidad de la planta extractora de aceite de ricino. 2.- Ofrecer una alternativa de mercado garantizada al agricultor para productos oleaginosos nuevos. 3. Promover la siembra del cultivo de higuerillo a nivel nacional. 4.- Contribuir a desarrollar una estrategia para la comercializacion del aceite de ricino.

65

ANEXO 4. MARCO LGICO

MARCO LOGICO
INTERVENCION FIN: Desarrollar un sector integrado de cultivos agroenergticos y de mayor valor agregado que contribuyan a la diversificacin agrcola y promueva la agriculturaen el pas. PROPOSITO: Articular el eslabn primario de la cadena de cultivos agroenergticos con el eslabn de transformacin OBJETIVO 1: Determinar la capacidad de la planta extractora de aceite de ricino OBJETIVO 2: Ofrecer a los agricultores un mercado garantizado para su producto OBJETIVO 3: Promover el establecimiento del cultivo de higuerillo a nivel nacional Se incrementa el nmero de productores y las reas de higuerillo - Registros de entregas - registros de visitas de campo Los resultados agrcolas y financieros son satisfactorios La planta ofrece al agricultor un precio de garanta por su producto - Contratos de suministro - Recibos de entregas Se ofrece al mercado aceite de ricino - Registros de produccin La planta y el equipo operan satisfactoriamente de acuerdo a lo planificado. Los agricultores estn satisfechos con las condiciones de compra Existe una planta extractora de aceite operando Los productores y la empresa productora de aceite establecen contratos con distribuidores como aboissa. INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIN SUPUESTOS

66

OBJETIVO 4: Contribuir para desarrollar una estrategia de comercializacion para el aceite de ricino. ACTIVIDADES 1.1. Construccin de la planta fsica - Se han finalizado construcciones de infraestructura - Planta fsica lista para operar - Registros contables 1.2. Equipamiento de la planta - Se han instalado todos los equipos de proceso y de oficina Planta en produccin segn capacidad instalada Los agricultores reciben garanta para su producto Producto recibido y pagado - Registros contables - Inventarios - Registros de produccin - Registros de ventas 2.1. Convenios de compra 2.2. Recepcin y cancelacin de producto - Contratos de compra firmados - Recibos de entrega - Registros contables 3.1. Asistencia tcnica a agricultores 3.2 Actividades de promocin de siembra Visitas de campo Reuniones de promocin - Registro de visitas de campo - Registros de asistencia - Boletines y brochures 4.1. Convenio de entrega por temporada 4.2 Entregas de aceite segn programa. Contrato con Aboissa por temporada Entregas fsicas de aceite - Contrato de suministro - Envos, factures de ventas. Los agricultores demandan el servicio Los resultados del cultivo son satisfactorios para el agricultor Los precios y volmenes son convenientes para ambas empresas La produccin se realiza segn programa Las condiciones son convenientes para la empresa y los agricultores La cosecha result segn estimados Los equipos funcionan adecuadamente - Los equipos funcionan adecuadamente - La capacidad es la adecuada y se ha terminado segn lo planificado Se provee de materia prima a Brasil - Contrato de suministro - Informacin contable El precio es adecuado para su comercializacin

1.3. Operacin de la planta

67

ANEXO 5. PRODUCTOS DE ABOISSA

68

ANEXO 6. PRECIOS INTERNACIONALES DE LOS ACEITES VEGETALES Y GRANOS.

69

INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Matriz FODA del proyecto Tabla 2: Especificaciones del Castor Oil Tabla 3: Especificaciones de calidad. Tabla 4: Comparacion de semillas. Tabla 5: Costos agricolas. Tabla 6: Equipo necesario para la extractora de aceite. Tabla 7: Propiedades quimicas de la torta de higuerillo. Tabla 8: Porcentaje de semilla a comprar por variedada. Tabla 9: Cantidad de semilla a comprar. Tabla 10: Produccion de higuerillo por temporada. Tabla 11: Gastos de extraccion. Tabla 12: Costos de extraccion por tonelada. Tabla 13: Gastos administrativos. Tabla 14: Rentabilidad de la planta extractora. Tabla 15: Fluctuacion del Precio de Ventas Tabla 16: Variacion de la Produccion de Aceite Tabla 17: Exportaciones e Importaciones de aceite de ricino en Brasil. Tabla 18: Las Cuatro P de Marketing para aceite de ricino. Tabla 19: Datos del mercado de Brasil. Tabla 20: Paises que ms producen aceite de ricino Tabla 21: Paises que ms consumen aceite de ricino Tabla 22: Detalle de los costos de comercializacion de la planta 15 18 21 25 30 31 35 37 37 38 38 39 39 40 41 42 433 455 499 50 52 55

70

INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Organigrama CENTA. Figura 2: Estructura organizativa para la planta extractora del CENTA. Figura 3: Componenetes de las oleaginosas. Figura 4: Principales usos del aceite de ricino. Figura 5: Fotos cooperativa El Limonar. Figura 6: Modelo de la agrocadena. Figura 7: Foto planta extractora. Figura 8: Equipo de extraccin. Figura 9: Foto de instalacin Industrial extraccin aceite de ricino. Figura 10 Flujograma del proceso de produccion. Figura 11: Cadena de distribucion. Figura 12: Planta productora de biodiesel. Figura 13: Region de Ceara Brasil. 13 15 17 20 24 27 32 33 35 36 46 47 51

71