FASE 4: PLAN DE MARKETING. FASE 4.1. PLAN DE MARKETING: EL PRODUCTO, LA PRODUCCIN Y EL APROVISIONAMIENTO 1.

Descripcin detallada de los productos o servicios en que se va a basar la actividad empresarial. 2. Proceso de produccin (o de prestacin de servicios). Descripcin de las etapas, tiempos y operaciones de produccin, o de prestacin de los servicios de la empresa). 3. Plan de produccin (o de prestacin de servicios) 3.1. Programa de produccin: Volmenes y fechas de produccin. 3.2. Necesidades de recursos para la produccin. - Inversiones necesarias en inmovilizado. - Materiales para la produccin. - Suministros y servicios exteriores. - Mano de obra directa. 4. Plan de aprovisionamiento. 4.1. Proveedores seleccionados y criterios de seleccin utilizados. - Proveedores de inmovilizado - Otros proveedores. 4.2. Gestin de las existencias. - Planificacin de pedidos. - Primer pedido. - Pedidos sucesivos del primer ao. - Tipo de control de inventario. 5. Presupuestos de costes. 5.1. Cuadro de inversin y amortizacin del activo no corriente asignado a la produccin y almacn. 5.2. Costes anuales de produccin o de prestacin de servicios. 5.3. Cuadro resumen de los costes previstos para los tres primeros aos de actividad.

ACTIVIDADES A REALIZAR EN LA FASE 4: 1. Descripcin detallada de los productos o servicios en que se va a basar la actividad empresarial. Hay que describir de forma detallada los productos o servicios en que se vaya a basar la actividad econmica, sealando las caractersticas que los definen y eligiendo las estrategias que deben adoptarse en relacin con ellos. 2. Proceso de produccin (o de la prestacin de servicios) Una vez definidos los productos o servicios, hay que describir las etapas, las operaciones y los tiempos de produccin, o de la prestacin de servicios de los mismos. En los productos debes describir todo el proceso de fabricacin o produccin descomponindolo en las etapas y operaciones que consideres adecuadas para 1

detallar el mismo, indicando las diferentes personas que intervienen y los procedimientos y funciones que realizan. En los servicios debes indicar adems la relacin, operaciones y trmites con el cliente dentro del proceso de prestacin de los mismos. 3. Plan de produccin (o de prestacin de servicios) En esta etapa se trata de describir el programa de produccin y cuantificar las necesidades de recursos para llevarlo a cabo. Programa de produccin. El programa de produccin tiene que indicar los volmenes de produccin de artculos y/o de prestacin de servicios, as como las fechas en que se van a producir. Se deben estimar estos volmenes, contemplando la produccin a nivel diario, semanal y mensual. Obtenido el volumen de produccin mensual, hay que considerar las variaciones que se prevean para los diferentes meses del ao y, tomndolo como base, estimar los volmenes de produccin mes a mes, durante el primer ao de actividad. Entre otras causas, debes tener en cuenta: - La estacionalidad de los productos. - Si decides cerrar la empresa en periodo vacacional. - Las disminuciones o aumentos previstos de la demanda en determinados periodos o fechas sealadas (verano, Semana Santa, Navidades, etc.) Una vez obtenidos los datos de todos los meses, puedes confeccionar un cuadro de los volmenes de produccin, por meses del primer ao. Por ltimo, obtenidos los volmenes de produccin del primer ao, es preciso calcular los que correspondan a los dos aos siguientes, para obtener la produccin de los tres primeros aos. Para ello es necesario estimar el crecimiento del negocio que se prevea para los aos sucesivos, el cual se puede expresar en forma de porcentaje, para ir aumentando de acuerdo con l, la produccin de cada ao, obtenindose fcilmente la produccin del ao siguiente. Cuadro resumen de la produccin prevista para los tres primeros aos. Productos /servicios Cantidades producidas/ servicios prestados Ao 1 Ao 2 Ao 3

Necesidades de recursos para la produccin. Una vez cuantificada la produccin, se trata ahora de calcular los recursos necesarios para poder llevarla a cabo.

a) Inversiones necesarias en inmovilizado: En este punto tienes que determinar todos los elementos de inmovilizado que necesites para el proceso de produccin (terrenos, construcciones, maquinaria y utillaje, mobiliario, instalaciones, etc.), tanto para el inicio de la actividad como para los tres primeros aos. Debes indicar las cantidades necesarias de cada uno y su valor monetario (sin IGIC), para conocer el importe de la inversin necesaria. b) Materiales para la produccin. En este punto tienes que determinar las necesidades de los materiales que se precisan para la produccin. Materias primas, componentes y todos los dems consumibles, y calcular las cantidades de los mismos que vas a necesitar para realizar los volmenes de produccin que hayas previsto para el primer ao. En la prestacin de servicios hay que determinar igualmente los materiales necesarios (consumibles) que se necesitan para poderlos prestar, considerando el volumen que has estimado para los mismos en el primer ao de actividad. Calculados las cantidades que se van a consumir, una vez seleccionados los proveedores y estudiados los pedidos que se realizarn a lo largo del primer ao, se procede a valorarlos para obtener los costes de produccin anuales por estos conceptos. c) Suministros y servicios exteriores. El siguiente paso es estimar los consumos de los suministros y de servicios exteriores que se vayan a precisar para el proceso de produccin de artculos y para la prestacin de servicios. 1) Suministros exteriores: (electricidad, gas, combustibles) 2) Servicios exteriores: (telfono, mantenimiento de mquinas, vehculos, seguros) Sobre los suministros tienes que calcular las cantidades que se van a consumir al mes, para pasar despus a calcular las correspondientes al primer ao, y despus valorarlas para obtener los costes que van a suponer para la empresa. La forma de clculo depender de cada suministro. - Para suministros como la electricidad, se puede realizar a partir de las especificaciones tcnicas de las mquinas y dems aparatos, se obtienen los consumos en kilowatios/hora de los mismos, y multiplicndolos por el nmero medio de horas diarias que van a estar en funcionamiento, se obtiene el consumo diario. A partir de ah se obtiene el consumo semanal, mensual y anual. - Para el consumo de los vehculos (gasleo, gasolina), se puede partir tambin del consumo indicado en las fichas tcnicas de los mismos y estimar el kilometraje que se va a realizar a diario o los tiempos de utilizacin diaria.

Una vez obtenidos los consumos, tienes que recabar informacin de las compaas suministradoras de los mismos sobre las tarifas de precios, que corresponder aplicar, y aplicando estas tarifas calcular los costes anuales que vas a tener. d) Mano de obra directa. En este punto debes determinar la mano de obra necesaria para acometer la produccin y la prestacin de servicios que hayas previsto. Tienes que: - Identificar las distintas categoras profesionales que se necesitan para la produccin, y el nivel de formacin requerido para cada una. - Calcular el nmero de horas de trabajo. - Determinar el nmero de personas que se necesitan de cada categora y las tareas que debe realizar cada una de ellas. Tomando como base las distintas operaciones del proceso productivo, puedes identificar las diferentes cualificaciones profesionales que se requieren para la realizacin de las mismas, y cuantificar despus las horas de trabajo necesarias para cada una en funcin de los tiempos que se hayan estimado, de los ritmos de trabajo y de los volmenes de produccin. Para todo ello, necesitas el ltimo convenio colectivo correspondiente a tu sector o actividad. Una vez determinado el personal necesario, tienes que cuantificar los costes anuales de produccin que vas a tener por mano de obra directa. Estos van a consistir en las remuneraciones anuales de estos trabajadores y en las cuotas que haya que pagar a la Seguridad Social que sean a cargo de la empresa. Por ltimo tienes que contemplar, en funcin de la produccin prevista para los tres primeros aos, las modificaciones que puedas prever para este periodo de tiempo, en relacin con las necesidades de personal del primer ao. Cuadro-resumen de necesidades de personal de produccin (primer ao) y de sus costes laborales.
Puesto de trabajo/grupo profesional N de trabajadores Remuneraciones anuales por trabajador Remuneraciones totales anuales por grupo prof. (todos los trabajadores) Seguridad Social a cargo de la empresa Total costes laborales anuales

Totales

4. Plan de aprovisionamiento. Tienes que planificar el aprovisionamiento de todos los materiales que necesitas para la produccin o para la prestacin de servicios. Primero tendrs que seleccionar a los 4

proveedores a los que les va a comprar y decidir despus sobre la gestin del almacn, fijando el nivel de existencias adecuado y planificando los pedidos que vas a realizar. a) Proveedores seleccionados y criterios de seleccin utilizados. Para poder realizar las compras de todos los bienes que necesitas, el primer paso que debes realizar es buscar los proveedores, y obtener de ellos informacin sobre las caractersticas, precios y condiciones de venta de sus productos. Despus debes realizar una seleccin de los mismos aplicando los criterios de seleccin que consideres ms adecuados, para elegir aquellos a los que les vayas a realizar las compras. FICHA DE PROVEEDORES NOMBRE: - Direccin - Tfo. y persona de contacto - Fax - Correo electrnico PRODUCTO - Precios - Plazos de entrega - Condiciones de pago OTRAS INFORMACIONES

b) Gestin de existencias. Una vez elegidos los proveedores y teniendo en cuenta los siguientes datos: - Las necesidades derivadas del proceso de produccin. - La demanda prevista. - El plazo de aprovisionamiento de los proveedores. Tienes que determinar: - Las necesidades del almacn, como superficie, acondicionamiento. - La necesidad o no de establecer un stock de seguridad. - El nivel medio de existencias que necesitas mantener en el almacn. c) Planificacin de los pedidos. Debes planificar los pedidos de materias primas y consumibles que vayas a realizar en el primer ao. - Primer pedido: Este primer pedido debe incluir el stock de seguridad que hayas determinado, as como las cantidades que vayas a consumir hasta la realizacin del pedido siguiente. - Pedidos sucesivos. Detalle de los pedidos sucesivos que vayas a realizar durante el primer ao. Coste de los materiales para la produccin (materias primas y consumibles) 5

Se obtiene sumando los importes de todos los pedidos que se van a realizar en el primer ao, y restndoles el importe de las existencias finales que hayas previsto (stock de seguridad), puedes obtener el coste de los materiales consumidos. El coste de los materiales de los aos siguientes lo puedes obtener incrementando al del primer ao los aumentos de consumo que correspondan de acuerdo con el crecimiento de produccin que hayas previsto. 5. Presupuesto de costes. - Cuadro de inversin y amortizacin del activo no corriente asignado a la produccin y almacn. Con respecto al inmovilizado debes considerar como gastos los producidos por el desgate o la prdida de valor del mismo, por lo que es preciso estimar, para cada grupo de elementos, su vida til, y decidir sobre la poltica de amortizacin a aplicar. Para establecer los porcentajes de amortizacin, se puede utilizar las tablas oficiales de coeficientes de amortizacin establecidos a efectos fiscales, o bien otros criterios que consideres adecuados. Cuadro de inversin y amortizacin del activo no corriente. Elementos Ao compra Valor Vida til % amortizacin Cuotas anuales de amortizacin 1 2 3 Valor residual 3 ao

Cuadro-resumen de los costes previstos para los tres primeros aos de actividad. Se puede partir de los costes calculados para el primer ao, e introducir en los diferentes tipos de costes, las variaciones que se han previsto para estos aos al elaborar los puntos anteriores. Las variaciones vendrn provocadas por el crecimiento de produccin que hayas previsto. Adems debes incrementar estos costes con los porcentajes de inflacin que estimes para estos aos, que afectarn de forma general a todos los costes excepto a las amortizaciones. Con los datos obtenidos se confecciona el siguiente cuadro: Costes de produccin Materiales Mano de obra Suministros y servicios exteriores Subtotales Amortizaciones Costes totales Ao 1 Ao 2 Ao 3

FASE 4.2: PLAN DE MARKETING: DEFINICIN DEL MERCADO Y LA COMUNICACIN. 1. Descripcin del mercado objetivo y de las estrategias de comunicacin. 1.1. Mercado objetivo. 1.2. Estrategias de comunicacin. 2. Plan de publicidad. 2.1. Objetivos. 2.2. Destinatarios. 2.3. Medios de comunicacin e instrumentos. - Campaa de introduccin. - Campaas de mantenimiento. 3. Plan de promocin de ventas 3.1. Objetivos. 3.2. Destinatarios. 3.3. Instrumentos. 4. Plan de relaciones pblicas. 4.1. Objetivos. 4.2. Destinatarios. 4.3. Instrumentos. 5. Presupuestos de costes. 5.1. Costes de publicidad. 5.2. Costes de promocin de ventas. 5.3. Costes de relaciones pblicas. 5.4. Cuadro resumen de costes: - Primer ao: Por meses. - Tres primeros aos (por totales anuales). Anexo: Modelos de instrumentos de comunicacin diseados.

FASE 4.3: PLAN DE MARKETING: DEFINICIN DE LA DISTRIBUCIN. DETERMINACIN DE LOS PRECIOS. ORGANIZACIN DE LAS VENTAS. 1. Organizacin de la distribucin. 2. Poltica de precios. 2.1. Mtodos de fijacin elegidos. 2.2. Estrategias elegidas 2.3. Listas de precios. 3. Organizacin y planificacin de las ventas. 3.1 Previsiones de ventas. - Ventas mensuales del primer ao. - Cuadro resumen de ventas: En cantidades y en valor monetario. - Ventas anuales de los tres primeros aos: - Cuadro resumen de ingresos. 4. Recursos necesarios para la distribucin y las ventas. 4.1. Inversin en activo no corriente. 4.2. Recursos humanos. 4.3. Suministros y servicios exteriores. 5. Presupuestos de costes. 5.1. Cuadro de inversin y amortizacin del activo no corriente asignado a la distribucin y ventas. 5.2. Costes de distribucin y ventas: - Cuadro resumen de costes mensuales del primer ao. - Cuadro-resumen de costes de los tres primeros aos.