Implementacin del Modelo Tcnico Financiero

Instructivo del Incentivo Monetario Variable (IMV) Sistema de Remuneracin Variable para Personal de Produccin

CONSULTORA DE DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE UN MODELO TCNICO-FINANCIERO PARA CANALIZAR EN FORMA SOSTENIBLE Y REPLICABLE SERVICIOS FINANCIEROS A PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS RURALES PROGRAMA APOYO A INTERMEDIARIOS FINANCIEROS RURALES COOPERACIN TCNICA ATN/ME-9118-ME

FINANCIERA RURAL
MXICO

Enero de 2010

Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Produccin IMV - IFR

INSTRUCTIVO DEL INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV) PLANILLA DE INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV) PARA PERSONAL DE CRDITO AGROPECUARIO (ANALISTA Y COORDINADOR DE CRDITO AGROPECUARIO) A continuacin se explica cada una de las lneas numeradas de la plantilla Excel para calcular la remuneracin variable de los Analistas y Coordinadores de Crdito Agropecuario: IMV: Letras Naranjas: Letras Azules: Letras Negras: Incentivo Monetario Variable. Parmetros establecidos por la Gerencia (no deben variar salvo consideraciones especiales y slo por autorizacin de la Gerencia). Cifras que deben ingresarse segn los resultados del cierre de mes. Cifras que se generan solas como efecto de frmulas creadas (no deben ser modificadas, salvo autorizacin de la Gerencia).

1. Principales elementos de la Sucursal en la que trabaja el Analista de Crdito Agropecuario. 2. Ponderacin de la Sucursal: Factor de ponderacin que se reconoce a la sucursal. 3. Ponderacin para Crdito Nuevo: Factor de ponderacin que se reconoce a los crditos nuevos (1). Este factor operar como multiplicador en la frmula para calcular el IMV por colocacin (fila 37 de la plantilla). 4. Ponderacin para Renovacin: Factor de ponderacin que se reconoce a las renovaciones (0.70). Este factor operar como multiplicador en la frmula para calcular el IMV por colocacin (fila 37 de la plantilla). 5. Ponderacin Mora > 30 das: Factor utilizado para ponderar diferencialmente el impacto que sobre el IMV tiene la mora menor o igual a 30 das y mayor a 30 das (0.70). 6. N de Analistas requeridos segn mercado potencial: Representa la cantidad ptima de Analistas con la que debe contar cada Coordinador de Analistas de Crdito. 7. N de Analistas en produccin: Se registra la cantidad de Analistas en produccin del Coordinador al cierre de mes. 8. Principales elementos considerados para calcular el incentivo del Analista y Coordinador de Crdito Agropecuario. 9. Factor por categora: Representa cunto se quiere pagar de IMV por colocacin cuando el Analista o Coordinador de Crdito alcanza el monto de colocacin esperado. Para cada categora se asigna un porcentaje que multiplicar, en la frmula IMV por colocacin, la produccin de nuevos y renovaciones. Los factores sugeridos son los siguientes:

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o Nuevo: o Junior: o Senior:

0.70 (Si alcanza el monto esperado, el IMV Colocacin ser 70% de la remuneracin fija) 0.70 (Si alcanza el monto esperado, el IMV Colocacin ser 70% de la remuneracin fija y el bono fijo por categora) 0.90 (Si alcanza el monto esperado, el IMV Colocacin ser 90% de la remuneracin fija y el bono fijo por categora)

o Master: 1.00 (Si alcanza el monto esperado, el IMV Colocacin ser 100% de la remuneracin fija y el bono fijo por categora) o Coordinador: 1.00 (Si alcanza el monto esperado, el IMV Colocacin ser 100% de la remuneracin fija) 10. Monto Promedio esperado para crditos nuevos: Desembolso promedio por crdito estimado para la modalidad de crdito nuevo. 11. Monto Promedio esperado para Renovaciones1: Desembolso promedio por crdito estimado para Renovaciones. 12. N esperado de Crditos Nuevos: Cantidad ptima de crditos nuevos que se espera desembolse el Analista, en un mes, segn su categora. 13. N esperado de Renovaciones: Cantidad ptima de renovaciones desembolse el Analista, en un mes, segn su categora. que se espera

14. N esperado de Crditos: Corresponde a la suma de las lneas 12 y 13. 15. Monto de colocacin esperado simple: Representa el volumen (en Pesos Mexicanos) que se espera que coloque cada categora de Analista de Crdito. La colocacin total esperada para el mes se establece por la sumatoria de todos los crditos nuevos y renovaciones esperados segn los respectivos promedios para cada modalidad. En concordancia con las lneas explicadas arriba, resultara de la siguiente operacin: Monto esperado = lneas (10x12) + (11x13). 16. Monto de colocacin esperado ponderada: Representa el volumen (en Pesos Mexicanos) que se espera que coloque cada categora de Analista de Crdito, segn ponderaciones definidas para crditos nuevos y renovaciones (lneas 3 y 4). La colocacin esperada ponderada total para el mes se establece por la sumatoria de todos los crditos nuevos y renovaciones esperados segn los respectivos promedios para cada modalidad, aplicndoles la ponderacin estipulada. En concordancia con las lneas explicadas arriba, resultara de la siguiente operacin: Monto esperado = lneas (10x12x3) + (11x13x4). 17. N de crditos Nuevos para clculo acceso al IMV: Cantidad mnima de crditos nuevos que debe desembolsar un Analista, en un mes, segn categora. 18. N de Renovaciones para clculo acceso al IMV: Cantidad mnima renovaciones que debe desembolsar un Analista, en un mes, segn categora. de

19. N de crditos mnimo a colocar para acceder al IMV. Corresponde a la suma de las lneas 17 y 18. Por debajo de esta colocacin no se tiene acceso al IMV. Sin
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Renovaciones: Para efectos del Sistema de Incentivos sern considerados como renovaciones todos los crditos que sean otorgados a clientes actuales en segundas o ms operaciones.

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embargo, el Analista de Crdito puede acceder al IMV consuelo si coloca el 80% o ms del nmero mnimo de crditos del mes y mantiene una morosidad mayor a 30 das por debajo del 50% de la mora mxima permitida para este rango (parmetro establecido en la fila 31). 20. N de crditos del mes: Se registra el nmero de crditos colocados, en el mes, por cada Analista. 21. Crditos nuevos ($) Simples: Se registra el monto de los crditos nuevos, colocados en el mes, por cada Analista. 22. Renovaciones ($) Simples: Se registra el monto de las renovaciones colocadas en el mes, por cada Analista de Crdito. 23. Colocacin del mes ($) Simple: Representa el monto colocado en el mes, por cada Analista de Crdito. Es la suma de las dos lneas anteriores. 24. Colocacin del mes ($) Ponderada: Representa el monto ponderado, colocado en el mes, por cada Analista de Crdito. Es la suma de las lneas 21 y 22, aplicndole a cada una, segn modalidad, los parmetros de ponderacin para crdito nuevo y renovacin de lneas 3 y 4. 25. % Logrado Colocacin esperada ponderada: Resultado de dividir la colocacin ponderada del mes. (lnea 24) entre el monto de colocacin esperado ponderado (lnea 16). 26. Saldo cartera al da ($): Representa el saldo de la cartera del Analista de Crdito que al cierre de mes se encuentra al da. Se obtiene por suma/resta de las tres lneas siguientes. 27. Saldo cartera mora 1 a 30 das ($): Se registra el saldo de la cartera del Analista de Crdito que al cierre de mes se encuentre con mora en el rango entre 1 y 30 das. 28. Saldo cartera mora > 30 das ($): Se registra el saldo de la cartera del Analista de Crdito que al cierre de mes se encuentre con mora mayor de 30 das. 29. Saldo cartera total ($): Se registra el saldo total de la cartera del Analista de Crdito, incluyendo los crditos al da y los morosos. 30. Morosidad Mxima 1 a 30 das: ndice por encima del cual, al incentivo por colocacin (lnea 37) se le descuenta el 100% de la ponderacin estipulada para este rango de morosidad. Ponderacin estipulada: (1- lnea 5). 31. Morosidad Mxima > 30 das: ndice por encima del cual, al incentivo por colocacin (lnea 37) se le descuenta el 100% de la ponderacin estipulada para este rango de morosidad (ponderacin estipulada: lnea 5). 32. Mora 1 a 30 das (%): Representa el ndice de mora entre 1 y 30 das. Est calculado como el saldo de cartera en mora 1 a 30 das / saldo cartera total. 33. Mora > a 30 das (%): Representa el ndice de mora mayor a 30 das. Est calculado como el saldo de cartera en mora > 30 das / saldo cartera total.

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34. Consuelo $ (por Crdito): Factor establecido para incentivar a quienes sin llegar al nmero de crditos mnimo para acceder al IMV, alcanzaron el 80% o ms de dicho mnimo. Este factor multiplicado por la cantidad total de crditos desembolsados constituye el IMV Consuelo, siempre que la mora mayor a 30 das no supere el 50% del mximo permitido. 35. Clculo Remuneracin 36. IMV consuelo ($): Incentivo al que puede acceder el Analista que no alcanza el nmero mnimo de crditos en el mes para acceder al IMV de Colocacin, pero coloca el 60% o ms de dicho nmero, con un porcentaje de cartera morosa superior a 30 das menor o igual al 50% de la Morosidad Mxima > 30 das permitida para el IMV por colocacin. El monto del IMV consuelo se calcula multiplicando el factor consuelo por la cantidad de crditos producidos en el mes. 37. IMV por colocacin ($): Representa el monto del incentivo monetario que corresponde al monto colocado en el mes. Si el Analista de Crdito no lleg a la cantidad mnima de crditos en el mes, es cero. Si alcanza dicho mnimo tiene acceso al IMV por colocacin, que se calcula de la siguiente forma: Factor por categora x (Sueldo fijo + Bono Fijo) x % logrado de colocacin esperada ponderada Para los Coordinadores de Crdito el IMV por colocacin contemplar un elemento ms. A la frmula utilizada para Analistas de Crdito se le incluir una ponderacin: No. de Analistas en Produccin / No. de Analistas requeridos (fila 7 entre fila 6). En consecuencia, la frmula del IMV por colocacin para Coordinadores de Crdito es la siguiente: Factor por categora x Sueldo fijo x % logrado de colocacin esperada ponderada x Ponderacin (Analistas en Produccin entre Analistas requeridos) 38. Deduccin por mora 1 a 30 das ($): Representa el monto que se le resta al IMV por colocacin segn el nivel de mora de 1 a 30 das, al cierre de mes. Se calcula aplicando los porcentajes establecidos por rangos en la Tabla de Mora, segn la ponderacin dada a este rango de morosidad. 39. Deduccin por mora > 30 das ($): dem anterior pero para la mora > a 30 das. 40. Total de IMV (S): Representa el incentivo variable alcanzado por el Analista en el mes cerrado y se calcula sumando/restando las 4 lneas anteriores. Esta cifra nunca puede ser inferior a cero. 41. Bono Fijo Categora ($): Es la cifra fija a pagar por el mes cerrado segn la categora alcanzada por el Analista, al cierre de mes. Como se explica ms abajo en Categorizacin, al cierre de cada mes hay que determinar (segn el nmero de crditos en cartera al da y con mora <= a 30 das y la mora > a 30 das) en qu categora se ubica el Analista de Crdito. Con el bono fijo por categora se busca que el ascenso y descenso de categora sea transparente y prctco.. Las cifras sugeridas en las plantillas son las siguientes:
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o o o o

Analista Nuevo: $ 0.00 Analista Junior: $ 2,000.00 Analista Senior: $ 3,000.00 Analista Master: $ 5,000.00

Nota: Se puede abrir diferentes categoras a medida que se requiera. 42. Sueldo Bsico ($): Factor que permite equiparar, entre Analistas, independientemente de la categora y del sueldo real, el monto sobre el cual se calcular el IMV por colocacin. Las cifras sugeridas en las plantillas son las siguientes: o o Analista Nuevo a la categora Master: $ 5,000.00 Coordinador de Analistas: $ 10,000.00

43. Total remuneracin calculada ($): Representa la remuneracin total alcanzada por el Analista, sin considerar el sueldo actual que devenga. Esto es, considerando nicamente el IMV total, el Bono fijo por categora y el Sueldo bsico, que como se explic arriba, es un parmetro establecido por la Gerencia. Posteriormente, esta remuneracin tendr que ser comparada con el sueldo actual del Analista y con el saldo acumulado pendiente que pueda existir por exceso o defecto de meses anteriores. La remuneracin calculada no incluye viticos y otros gastos que deben ser fijados en funcin de los costos de traslado correspondientes a la zona asignada. 44. Sueldo actual: Se registra el sueldo mensual que devenga el Analista de Crdito. Esta lnea y las dos siguientes se determinan solamente para aquellas personas cuya remuneracin haya sido pactada antes de la entrada en vigencia de este esquema de remuneracin. 45. Saldo acumulado pendiente: Corresponde al total alcanzado en la lnea 52, que recoge el total pendiente para los anteriores 3 meses al cierre que se calcula. Saldo pendiente es el saldo negativo que resulta de restar el Total de remuneracin calculada menos el sueldo actual. Un saldo pendiente equivale a decir que el Ejecutivo cobr un sueldo superior al que debi haber ganado, por lo que esta suma excedente es una deuda que tiene con la entidad, la cual deber pagar con saldos positivos alcanzados en meses posteriores. 46. Remuneracin merecida (exceso/defecto): Corresponde a la suma/resta de las tres lneas anteriores. Si el saldo es positivo, constituir la suma que debe pagarse al Analista. Si es negativo, nada se paga al Analista y se pasa la cantidad a la lnea saldo pendiente (50 a 52). 47. CATEGORIZACIN: La categorizacin de los Analistas de Crdito debe realizarse al cierre de cada mes, segn los parmetros sugeridos en las dos lneas siguientes. La categorizacin conllevar un bono fijo establecido como parmetro en la plantilla. 48. Nmero de crditos en cartera (al da y mora <= 30 das): Cifras sugeridas en la plantilla: o o Analista Nuevo: 0.00 Analista Junior: 150
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o o

Analista Senior: 250 Analista Master: 350 Analista Nuevo: 1.00% Analista Junior: 1.5% Analista Senior: 2.00% Analista Master: 2.50%

49. Mora > 30 das mxima: Cifras sugeridas en la plantilla: o o o o

Nota: Cuando a un Analista se le asigna la cartera de otro Analista (cartera heredada), slo deben computarse las renovaciones a los efectos de la categorizacin por saldo de cartera. 50. Saldo pendiente Mes 1: Se anota el saldo de la lnea 46 Remuneracin merecida si este es negativo. El propsito es que quede registrado el saldo adeudado por el Analista, de manera que pueda ser descontado en el futuro cuando el excedente sea positivo. 51. dem 52. dem 53. Total: Sumatoria de las tres lneas anteriores. Genera el resultado del total de saldos pendientes adeudados por el Analista, para los ltimos tres meses. Nota: Si el Analista alcanza saldos negativos por un periodo superior a los tres meses, a efectos de mantener el balance actualizado, tendr que sub-totalizarse en el mes 1 y seguir el registro.

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Anexo 1 (Master: modelo bsico de plantilla)

ESQUEMA DE INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV) PARA ASESORES DE CREDITO Y COORDINADOR DE CRDITO 1 Principales elementos 1 1 0,7 0,7 10 10 Nuevo 0,7 8.000,00 12.000,00 10 0 10 80.000,00 80.000,00 8 0 8 6 10,00 0,00 10,00 10,00 0,01% 120.000,00 0,00 0,00 120.000,00 4,0% 1,5% 0,00% 0,00% 20,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 5.000,00 5.000,00 0,00 0,00 5.000,00 0 1,0% Saldo pendiente Mes 1 Saldo pendiente Mes 2 Saldo pendiente Mes 3 Total Junior 0,8 10.000,00 16.000,00 15 5 20 230.000,00 206.000,00 12 4 16 29 150.000,00 80.000,00 230.000,00 206.000,00 100,00% 169.811,00 10.000,00 189,00 180.000,00 4,5% 2,0% 5,56% 0,11% 25,00 0,00 5.600,00 -1.680,00 0,00 3.920,00 2.000,00 5.000,00 10.920,00 0,00 0,00 10.920,00 150 1,5% Senior 0,9 15.000,00 20.000,00 20 15 35 600.000,00 510.000,00 16 12 28 61 300.000,00 300.000,00 600.000,00 510.000,00 100,00% 226.600,00 23.000,00 400,00 250.000,00 5,0% 2,5% 9,20% 0,16% 30,00 0,00 7.200,00 -2.160,00 0,00 5.040,00 3.000,00 5.000,00 13.040,00 0,00 0,00 13.040,00 250 2,0% Master 1 15.000,00 25.000,00 15 35 50 1.100.000,00 2.010.000,00 837.500,00 1.633.500,00 12 28 40 65 225.000,00 48 44 92 161 675.010,00 0 0 0 2.010.000 1.633.500 48 44 92 161 675.010 1.255.000 1.930.010 1.553.510 95,10% 811.411 78.000 60.589 950.000 5,5% 3,0% 8,21% 6,38% 8,21% 6,38% 20,00 0,00 22.800,00 -6.840,00 -7.000,00 8.960,00 10.000,00 20.000,00 38.960,00 0,00 0,00 38.960,00 0,00 9.510,32 -2.853,09 -6.657,22 0,00 0,00 10.000,00 10.000,00 2.170,00 0,00 7.830,00 TOTAL Coordinador 1 PLANILLA MATRIZ 2 Ponderacin de la Sucursal 3 Ponderacin para Crdito Nuevo 4 Ponderacin para Renovacin 5 Ponderacin Mora > 30 das 6 N Asesor requeridos s/mercado potencial 7 N de Asesor en produccin 8 Asesores de Crdito: Principales elementos 9 Factor por categora para IMV por colocacin 10 Monto Promedio Esperado Crditos Nuevos 11 Monto Promedio Esperado Renovaciones 12 N Esperado Crditos Nuevos 13 N Esperado Renovaciones 14 N Esperado de Crditos 15 Monto de Colocacin Esperado Simple 16 Monto de Colocacin Esperado Ponderado 17 N de crditos Nuevos p/clculo acceso al IMV 18 N de Renovaciones para clculo acceso al IMV 19 N de crditos mnimo a colocar para acceder al IMV 20 N de crditos del mes 21 Crditos nuevos ($) Simple 22 Renovaciones ($) Simple 23 Colocacin del mes ($) Simple 24 Colocacin del mes ($) Ponderada 25 % Logrado Colocacin Esperada Ponderada 26 Saldo cartera al da ($) 27 Saldo cartera mora 1 a 30 das ($) 28 Saldo cartera mora > 30 das ($) 29 Saldo cartera total ($) 30 Morosidad Mxima 1 a 30 das 31 Morosidad Mxima > 30 das 32 Mora 1 a 30 das (%) 33 Mora > a 30 das ( % ) 34 Consuelo $ (por crdito) 35 Clculo Remuneracin 0,00 10.000,00 -3.000,00 -7.000,00 0,00 5.000,00 5.000,00 10.000,00 0,00 0,00 10.000,00 350 2,5% 0 0 0 0 36 IMV consuelo ($) 37 IMV por colocacin ($) 38 Deduccin por mora 1 a 30 das ($) 39 Deduccin por mora > 30 das ($) 40 Total de IMV ($) 41 Bono Fijo Categora ($) 42 Sueldo Bsico ($) 43 Total remuneracin calculada ($) 44 Sueldo actual 45 Saldo acumulado pendiente 46 Remuneracin merecida (exceso - defecto) 47 Categorizacin 48 Nmero de crditos en cartera 49 Mora > 30 das mxima 50 51 52 53

875.000,00 1.255.000,00 1.100.000,00 1.930.010,00 837.500,00 1.553.510,00 100,00% 295.000,00 45.000,00 60.000,00 400.000,00 5,5% 3,0% 11,25% 15,00% 40,00 95,10% 811.411,00 78.000,00 60.589,00 950.000,00

Azul: cifras que deben ingresarse segn los resultados del cierre de mes Naranja: Parmetros establecidos por la Gerencia (no deben variar salvo consideraciones especiales y slo por autorizacin de la Gerencia) Negras: Cifras que se generan solas por efecto de formulas creadas (no deben ser modificadas, salvo por autorizacin de la Gerencia)

54 Remuneracin/Monto colocado Simple 55 Remuneracin/Saldo cartera fin de mes

50000,00% 4,17%

4,75% 6,07%

2,17% 5,22%

0,91% 2,50%

2,02% 4,10%

0,52% 1,05%

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Anexo 2 (Tabla de Mora)

Tabla de descuento en el IMV por la Morosidad
Rangos de mora >30 das (ponderacin 70%) De Hasta Nuevo Junior Senior Master Supervisor Jefe de Crdito <= 0,50% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,51% 1,00% -33,00% -25,00% -20,00% -16,00% -16,00% -16,00% 1,01% 1,50% -66,00% -50,00% -40,00% -32,00% -32,00% -32,00% 1,51% 2,00% -100,00% -75,00% -60,00% -48,00% -48,00% -48,00% 2,01% 2,50% -100,00% -100,00% -80,00% -64,00% -64,00% -64,00% 2,51% 3,00% -100,00% -100,00% -100,00% -80,00% -80,00% -80,00% 3,01% 3,50% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% 3,51% 4,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% 4,01% 4,50% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% 4,51% 5,00% 5,01% 5,50% 5,51% 6,00% > 6,00%

-100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00%

Rangos de mora 1 a 30 das (ponderacin 30%) De Hasta Nuevo Junior Senior Master Supervisor Jefe de Crdito <= 0,50% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,51% 1,00% -12,50% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 1,01% 1,50% -25,00% -12,50% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 1,51% 2,00% -37,50% -25,00% -12,50% 0,00% 0,00% 0,00% 2,01% 2,50% -50,00% -37,50% -25,00% -12,50% -12,50% -12,50% 2,51% 3,00% -62,50% -50,00% -37,50% -25,00% -25,00% -25,00% 3,01% 3,50% -75,00% -62,50% -50,00% -37,50% -37,50% -37,50% 3,51% 4,00% -87,50% -75,00% -62,50% -50,00% -50,00% -50,00% 4,01% 4,50% 4,51% 5,00% 5,01% 5,50% 5,51% 6,00% > 6,50%

-100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -87,50% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -75,00% -62,50% -62,50% -62,50% -87,50% -100,00% -100,00% -100,00% -75,00% -87,50% -100,00% -100,00% -75,00% -87,50% -100,00% -100,00% -75,00% -87,50% -100,00% -100,00%