Tipos de Negociao Perde/perde Ganha/perde Perde/ganha Ganha/ganha Nada acontece Resultado Ganha/Ganha 1.

No restrinja sua negociao a um nico ponto 2. Conscientize-se de ue sua contraparte no tem as mesmas necessidades e desejos ue !oc" #. No pressuponha ue !oc" conhece as neccessidades da contraparte $. %oc" precisa rea&mente acreditar no contraponto Trs elementos essenciais: Tempo ' ( per)odo durante o ua& a negociao acontece *n+ormao ' ,e uanto mais in+ormao !oc" dispuser- me&hor Poder ' ue surge de di!ersas +ormas

Tempo .ei de Pareto /%i&+redo Pareto- economista e soci0&ogo ita&iano1 2234 do ue !oc" +az produz 534 dos resu&tados6 in!ersamente- 534 do ue !oc" +az produz 234 dos resu&tados7 8ugest9es: 8eja paciente ' ;s concess9es e decis9es acontecem gera&mente no &timos 234 do tempo. <spere o momento certo para agir 8e hou!er !antagens na conc&uso r=pida da negociao- !enda esta id>ia a contraparte Tenha em mente ue os prazos podem ser a&terados- mudados ou simp&esmente e&iminados Na maioria das negocia9es- !oc" se sair= me&hor se sou?er os prazos de sua contraparte e e&a no conhecer os seus- @uando !oc" imagina ser o prazo +ian& da sua contraparte- !oc" !er= o n)!e& de tenso de&a aumentar e e&e comear= a +azer concess9es .em?re-se ue de maneira gera&- !oc" no a&canar= o me&hor resu&tado rapidamente. %oc" se sair= me&hor se mudar seu prazo e desen!o&!er a negociao de!agar e com perse!erana Informao

Na maioria das !ezes- o &ado ue possuir mais in+orma9es o?ter= o me&hor resu&tado na negociao. ;s pessoas no pensam nisso por ue acreditam ue a negociao > a interao rea& entre as duas partes. ; negociao > um processo. @ue comea ?em antes do encontro cara a cara. A importante se preparar com anteced"ncia por ue : Durante a fase de negociao, a contraparte ir esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motiva es! " suas chances de conseguir essas informa es durante o curso da negociao so relativamente remotas Como o?ter in+orma9es: ,e ua& uer um ue tenha um conhecimento ta&- ue possa ajud=-&o em sua negociao Preparao pre&iminar: @uanto mais in+ormao me&hor Tenha uma de+inio c&ara de seus o?jeti!os ao iniciar uma negociao- !oc" pode de+inir seus o?jeti!os ?aseando-se nas in+orma9es co&etadas 8eu &ado ;ssunto: Batos dispon)!eis: ;spectos negoci=!eis: Necessidades dos Negociadores: Posio em re&ao aos assuntos: <strat>gias e t=ticas: ;ssunto: Batos dispon)!eis: ;spectos negoci=!eis: Necessidades dos Negociadores: Posio em re&ao aos assuntos: <strat>gias e t=ticas: .ado da contraparte

@uestion=rio

#oder Ca?i&idade de in+&uenciar pessoas ou situa9es. No sendo nem ?om nem ruim em si mesmo. ( a?uso de&e > ue > ruim. Tipos de poder: <Distem 13 tipos de poder ue P(,<E in+&uenciar a negociao- a pessoa pode possu)-&o e no us=-&o. 1. Posio ' Cierar uia dentro de uma empresa- por eDemp&o- gerente e empregado

2. .egitimidade ' Posi9es de autoridade. ( papa- por eDemp&o- para a igreja Cat0&ica #. Conhecimento ou especia&izao ' No o +ato de possu)-&o- mas o E(,(como a pessoa usa e ap&ica-o. %oc" pode ser ?ri&hante- e mesmo assim no ter poder. $. Car=ter ' uanto mais )ntegra e &ea& a pessoa +or- maior poder e&a ter= em negocia9es. F. Gecompensa - pessoas ue tem autonomia para con+erir recompensas ou a&go ue seja !isto pe&a contraparte como recompensa. H. Punio ' ; ue&es ue podem criar um resu&tado negati!o para sua contraparte t"m o poder de punir. (s gerentes- por eDemp&o- podem demitir o empregado I. 8eDo ' ( tratamento com o seDo oposto pode con+erir poder. ( ponto decisi!o da negociao acontecia uando a mu&her toca!a casua&mente a mo ou o ?rao do homem. 5. <sti&o comportamenta& ' %oc" pode ter um ou !=rios a. $nal%tico & orientado para o processo- met0dico ?. Dirigido ' orientado para a tare+a- para a meta- com en+o ue no resu&tado +ina& c. #rotetor & orientado para o re&acioamento- para os sentimentos J. Nenhum poder ' <m a&guns casos- !oc" pode conseguir o poder se a?rir mo de&e. <D. 8e uestrador 13. .oucura ' *sso pode soar engraado- mas um comportamento estranho ou irraciona& pode con+erir grande poder a uma pessoa. <D.: Pessoas eDp&osi!as Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder por ue acham ue t"m mais op9es em negocia9es. /Crena no +undamentada do autor do &i!ro1 Gegras re&acionadas ao poder: Garamente um &ado tem todo o poder ' ;o pedir o empr>stimo no ?anco !oc" tem o poder de esco&her ua& o ?anco esco&her= ( poder pode ser rea& ou aparente ( poder somente eDiste at> o ponto em ue e&e > aceito ' 8e a +i&a do ?anco est= &otada e a da terceira idade no tem ningu>m- tente ser atendido na terceira idade. Ge&a9es de poder podem mudar com o tempo o Nos re&acionamentos- o &ado menos comprometido gera&mente possui o maior poder. 8e uma parte est= muito comprometida com o re&acionamento e a outra no- a primeira gera&mente ter= menos poder nessa re&ao a+eti!a. Teste o seu poder ' C= possi?i&idades de ue tenha mais poder do ue pensa. A ?om &em?rar- o poder no > ?om nem ruim. Guim > o a?uso de poder

(! )a*ilidades de +uestionamento

A a maneira como !oc" pode desco?rir as necessidades da sua contraparte. A eDtremamente importante para ue seja uma negociao do tipo ganha/ganha. A preciso ue se descu?ram as necessidades- desejos e o?jeti!os- para com isso desco?rir as moti!a9es e as !erdadeiras inten9es de seu ad!ers=rio. ;o usar o processo de uestionamento- preste ateno aos atos e palavras da contraparte- suas rea9es- maneirismos e gestos- por ue e&as o+erecem dicas so?re o ue a contraparte rea&mente pensa. A preciso sa?er: @ue perguntas +azer @ue pa&a!ras usar @uando +azer as perguntas Por ue as pessoas +azem perguntas: (?ter in+orma9es Con+irmar o entendimento e o n)!e& de interesse ,eterminar o esti&o comportamenta& da contraparte ;umentar a participao na contraparte Bornecer in+ormao .e!ar a&gu>m a re+&etir Trazer no!amente o assunto para o centro da ateno Kuscar pontos de acordo Geduzir a tenso Proporcionar est)mu&os positi!os. 1. (?ter in+orma9es @uando !oc" no tem todas as respostas ou no tem certeza de ue as respostas ue tem esto certas. A usada para o?ter in+ormao. ,o pressuponha nada uando !oc" esti!er negociando. 2. Con+irmar o entendimento e o n)!e& de interesse @ua& > o grau de interesse de sua contraparte uanto ao resu&tado da negociaoL <&a est= rea&mente comprometidaL A uma +orma de !oc" testar os &imites da contraparte- por eDemp&o. #. ,eterminar o esti&o comportamenta& da contraparte @ue tipo de pessoa >L ,e onde !emL Tem eDperi"ncia em negociaoL A uma pessoa honestaL A uma pessoa de deciso. *sto determina o modo como !oc" !ai negociar- ua& estrat>gia !oc" ir= uti&izar. $. ;umentar a participao na contraparte Perguntar e deiDar a contraparte +a&ar +az !oc" ganhar duas !ezes: a contraparte gostar= mais de !oc"- e !oc" sa?er= mais da contraparte do ue e&e

de !oc". ;&>m disso- !oc" encoraja a contraparte a +a&ar sempre ue e&a concorda ou entende a&go ue !oc" diz. Tem um e+eito tran Mi&izante e ajuda !oc" a ajudar a contraparte a atingir os seus o?jeti!os. F. Bornecer in+ormao Borma de +azer a contraparte entender me&hor suas necessidades. Nti&iza uma in+ormao em +orma de pergunta- para sa?er se a contraparte conhece a !eracidade da in+ormao. <D.: 2%oc" sa?ia ue o seu carro !a&e GOF.333-33 na *ta&ianaL7 H. .e!ar a&gu>m a re+&etir Perguntas ue pedem a in+ormao a a&gu>m so uma grande +onte de in+ormao. @uanto mais !oc" +az a pessoa +a&ar mais in+orma9es !oc" consegue para montar sua estrat>gia I. Trazer no!amente o assunto para o centro da ateno <!itar pessoas ue +azem rodeios para dar discutir um assunto. <nto !oc" +az uma pergunta para +azer a pessoa !o&tar ao assunto principa&. <D.: Podemos !o&tar a discutir meu aumentoL 5. Kuscar pontos de acordo <&as testam a sua proposta para sa?er se a contraparte est= de acordo. <D.: ( dono da casa pede GO133.333-33 mas !oc" precisa pintar a casa e pergunta se e&e aceita GOJF.333-33. Com essa pergunta !oc" pode a!a&iar a distPncia entre seus o?jeti!os e os da contraparte. J. Geduzir a tenso @uando > criado um n)!e& de tenso na negociao- !oc" pode uti&izar estas perguntas para amenizar o c&ima e o?ter mais in+orma9es para !oc" reestruturar sua proposta. <D.: 2%oc" sempre > radica& uando te peo para apresentar o projeto. %oc" poderia di!idir conosco os moti!os distoL7. Perguntas ue &anam um pouco de humor tam?>m podem ajudar. <D.: 2Posso +a&tar essa seDta o tra?a&ho para ir a um congressoL7- e o che+e responde um NQ( ensurdecedor. Gesposta: 2*sso uer dizer ue o aumento tam?>m est= +ora de cogitaoL7. 13. Proporcionar est)mu&os positi!os. ( o?jeti!o de&as > dizer a contraparte: 2<u uero ue !oc" se sinta importante7. Rs !ezes- mesmo sa?endo a resposta- !oc" uestiona a

contraparte. ,urante a reunio de 1Fmin- a contraparte rece?e # te&e+onemas e duas interrup9es de +uncion=rios- !oc" pergunta: 2<st= tendo um dia di+)ci&L7 Tipos de perguntas: Bechadas e restriti!as i. ; resposta so o?jeti!as- 2sim ou no7 gera&mente- t"m o o?jeti!o de direcionar a con!ersa para uma =rea desejada e assim o?ter o compromisso de uma posio de+inida. ;?ertas e eDpansi!as i. Bornecem ?em mais in+orma9es- por ue no direcionam a contraparte. Tam?>m so mais e+icientes para desco?rir desejos e o?jeti!os da contraparte e ajudar a de+inir o esti&o comportamenta& de&a.

,icas para um uestionamento ade uado 1. 2. #. $. F. H. Baa um p&ano de perguntas a. %oc" +ica em posio de ao e a contraparte na de+ensi!a- > !oc" ue estar= no comando. Conhea sua contraparte %= do mais gen>rico ao mais espec)+ico <spere a ocasio ade uada <&a?ore as perguntas uti&izando as respostas anteriores Pea permisso para +azer a pergunta

--! .$#$.ID$D" D" /01IR & .ap%tulo ( (s me&hores negociadores so os me&hores ou!intes- ?oa parte dos grandes erros de negociao se do por +a&ha na comunicao. Nm ou!inte norma& ret>m F34 de uma con!ersa e 2F4 ap0s $5h. ;rmadi&has para a arte de ou!ir 1. ;char ue persuadir signi+ica +a&ar 2. Pensar na pr0Dima pergunta en uanto a contraparte o responde #. Bi&trar o ue no ueremos ou!ir T>cnicas para ou!ir 1. ;teno 2. *nterao Nsado para interagir com o &ocutor ;teno:

 tempo *nterao

<steja moti!ado para ou!ir 8e +or +a&ar- +aa perguntas. <steja a&erta para pistas no-!er?ais ,eiDe a contraparte contar sua hist0ria No interrompa sua contraparte en uanto e&a esti!er +a&ando <!ite distra9es No con+ie na sua mem0ria (ua tendo um o?jeti!o em mente No di!ida a ateno dada a contraparte Geaja S mensagem no S pessoa No +i ue zangado .em?re-se: > imposs)!e& +a&ar e prestar ateno ao mesmo

<sc&arecimento i. Perguntas +aci&itadoras ue !isam a tornar mais c&aras as in+orma9es %eri+icao i. Para+rasear as pa&a!ras do &ocutor- a +im de assegurar a compreenso e con+irmar o signi+icado eDato ue e&e diz. Ge+&eDo i. Bazer o?ser!a9es ue geram empatia- ao se reconhecerem os sentimentos do &ocutor. T>cnicas para ser emp=tico: 1. Geconhea e identi+i ue emoo 2. Ge+ormu&e o contedo #. ," respostas no-comprometedoras $. Baa suposi9es ?em-orientadas

./2#/RT$2",T/ ,3/'1"R4$5 <st=gio Conhecimento da contraparte

#rinc%pio da perple6idade
,emonstrar perp&eDidade > uma caracter)stica muito comum em negociadores ?em-sucedidos. 8endo transmitida atra!>s de um sem?&ante a?orrecido ou uma a+irmao de descr>dito- a perp&eDidade > muito ti& em situa9es de !enda de seu produto ou ser!io.

Exemplo: %endedor: C&iente /surpreso1: %endedor /tentando agregar !a&or1: Como reagir: ,e+enda seu produto- ressa&tando suas ua&idades. Negociadores ineDperientes aca?am por desistir de muita coisa cedo demais. 2( custo do autom0!e& ser= de GO 13.333-337 2%oc" est= de ?rincadeira comigoL Por ue o preo est= to a&toL7 2Eas no preo j= esta inc&u)do !a&or do emp&acamento- uma &a!agem e *P%;7

#rinc%pio da concorrncia
; concorr"ncia +ora o negociador a justi+icar tudo e at> ceder mais do ue ha!ia p&anejado. Exemplo: C&iente: Como reagir: ,e+enda seu produto ou ser!ios com ?ase nas suas ua&idades- ressa&tando suas !antagens em re&ao S concorr"ncia. 2( seu preo > GO 133-33 maior do ue a da sua concorr"ncia.7

#rinc%pio do salame
Ningu>m consegue comer um sa&ame inteiro de uma s0 !ezT A necess=rio di!idi-&o em pe uenos pedaos. ; mesma +i&oso+ia > !a&ida no Pm?ito das negocia9es. Grandes concess9es podem ser a&canadas- uando di!ididas em pedaos menores. Exemplo: Pergunte ao !endedor se e&e &he daria um desconto se !oc" comprasse o produto S !ista. <m seguida- tente con!enc"-&o a reduzir o preo se !oc" comprar o produto da !itrine. Como reagir: %oc" pode demonstrar a pessoa ue !oc" j= rea&izou di!ersas concess9es ou simp&esmente uti&izar S mesma t>cnica.

#rinc%pio da dissimulao
; id>ia +undamenta& > +azer com ue as pessoas pesem ue !oc" no consegue reso&!er as coisas sozinho. ,esta +orma- e&as iro uerer &he ajudar. Exemplo: 8e +inja de ?o?o uando esti!er negociando- procure demonstrar pouco conhecimento so?re o assunto- uando na !erdade !oc" possui mais do ue a sua contraparte. Como reagir: Eantenha sempre a guarda &e!antada- > de!astador ajudar uma pessoa esperta a &he prejudicar.

#rinc%pio do a*surdo
Rs !ezes > ?om tomar uma atitude dr=stica- a&go to irraciona& contraparte ir= ceder- s0 para se &i!rar de !oc". Exemplo: Nma pessoa ue passa por uma stressante- pode simp&esmente comear a chorar ou simp&esmente passar a ser ignorante com a sua contraparte. Como reagir: %oc" pode a?andonar a negociao at> ue a contraparte concorde em se aca&marou simp&esmente retirar todas as concess9es ue j= cedeu. ue a sua