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Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Caçando clientes
Existem inúmeras formas de trabalho com os clientes, quase sempre resultantes
do processo de tentativa e erro. E também da experiência do profissional de
vendas, que desenvolve, no dia-a-dia, um sólido aprendizado. Uma coisa é
certa: isso exige determinação, persistência e uma boa dose de iniciativa.

Mas, afinal, como ir à “caça” de clientes?

Semana passada, em Salvador, discutia algumas idéias com meu amigo e


parceiro de negócios Antônio Jairo. Procurávamos definir o que fazer no dia
seguinte à inauguração do nosso escritório de soluções comerciais IDSales na
região Norte/Nordeste. Conclusão de ambos: Vamos buscar negócios!

No café da manhã, a partir da leitura do jornal “A Tarde”, pudemos identificar


os segmentos de negócios em fase de ascensão na região. Optamos por
quatro setores potenciais: construção civil, saúde, varejo e tecnologia.

Como primeiro passo, buscamos listar os nomes das empresas fortes em cada
segmento e selecionamos as segundas e terceiras marcas como alvo. A
primeira marca quase sempre não tem interesse em ouvir as idéias de
terceiros, pois acredita estar acima dos demais. Por isso é que perdem
mercado a curto ou médio prazo: arrogância mata!

Identificamos oito nomes de empresas para início de trabalho, duas por


segmento (leads).
Edison Talarico

Como segundo passo, buscamos estabelecer o processo básico de compra e


venda de cada segmento, criando um perfil de comprador com as respectivas
necessidades. Por exemplo: um escritório do Sul buscando convênios médicos,
um executivo procurando apartamento, a compra de equipamentos de com-
putação e aquisição de móveis para o escritório, etc. Os americanos gostam
muito dessa técnica, que visa buscar pistas de consumo (consumer insights).

Como terceiro passo, partimos para a fase de simulação de compra, ado-


tando uma posição passiva na visita, com total atenção à abordagem dos
vendedores.

Tudo importa, desde que se questione o nome, a forma de apresentação do


produto ou serviço, a capacidade e o conhecimento técnico do atendente,
EXIGE etc.
DETERMINAÇÃO,
PERSISTÊNCIA Anegócios.
pergunta-chave é saber onde a empresa está perdendo a chance de fazer

E UMA BOA
DOSE DE O que se busca é a identificação de pontos críticos na operação, transfor-

INICIATIVA mando os nomes das empresas em suspeitos de interesse em nossas soluções


comerciais (suspects).

Como quarta etapa de trabalho é feita uma avaliação das observações da


visita de campo, das informações do site e do conteúdo do material de comu-
nicação, estabelecendo a leitura de “causa e efeito dos pontos críticos”.

Criam-se “hipóteses” de interesse do nosso cliente-alvo e formata-se um


pré-projeto comercial em cinco telas: objetivo do documento, mapeamento de
compra, hipóteses, recomendações técnicas e credenciais.

Com isso, o próximo desafio consiste no agendamento de uma reunião de


negócios, com o executivo de interesse direto no tema crítico do projeto. É a
ocasião em que se argumenta sobre a realização de um breve mapeamento
do processo de compra e identificação de pontos de melhoria/ganhos comer-
ciais para a empresa (prospects).
Edison Talarico

Se encontrarmos dificuldade ou desinteresse por parte da segunda marca,


retomamos o processo para a terceira. Quase sempre somos atendidos, confir-
mando as impressões obtidas no mapeamento ou gerando uma proposta espe-
cífica para uma outra necessidade (clientes). Apresentar idéias, mesmo não
solicitadas, fortalece a imagem de proatividade e iniciativa do prestador de
serviços.

Como se sabe, a rotina de vendas oferece a possibilidade de se ouvir muitas


vezes a frase “não me interessa”. Porém, quando estamos focados no interesse
de melhoria e ganho do processo do cliente, aumentamos em muito a nossa
produtividade e eficácia comercial.

Como teoria, a leitura obrigatória é o livro Marketing Direto, do autor Bob


Stone, uma verdadeira “bíblia” sobre o assunto. No capitulo “Administração
de um Programa de Geração de Leads” são repassadas as etapas de identifi-
cação de nomes na fase inicial de vendas (leads), depois o refinamento de
dados cadastrais (suspects) e, posteriormente, a identificação de pontos de
abordagem (prospects) e os estágios de negociação (clientes).

marketing / comunicação / vendas

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