Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Reuniões de vendas
É muito comum perdermos dinheiro com o tempo desperdiçado em reuniões
improdutivas, aumentando os nossos custos e diminuindo a nossa produtividade de
vendas.

Nesses casos, tendemos a transferir a culpa para o cliente, criticando o que enten-
demos como falta de educação ou de profissionalismo por parte dele. Assim nos
isentamos da principal responsabilidade de um bom vendedor, que é saber
conduzir apresentações dentro de objetivos previamente estabelecidos, inclusive em
relação ao tempo da reunião.

Por mais que existam livros e teorias a respeito, no dia-a-dia temos que improvisar
o tempo todo e quase sempre terminamos a nossa jornada de trabalho com um
saldo negativo em nossa agenda de visitas.

O caos do transito nas grandes cidades, o acúmulo de atividades, o número de

projetos sob responsabilidade dos nossos clientes e a pressão para a obtenção de
resultados imediatos contribuem para a formação de um quadro crítico, ou melhor,
uma excelente oportunidade para revermos o nosso atual processo de trabalho.

A situação pode ser potencializada pela falta de planejamento dos nossos encon-
tros e pela possibilidade de estabelecermos expectativas extremamente ampliadas,
frente ao limite transacional das pessoas com que conversamos.

Pare e pense! Quantas vezes temos que abrir uma reunião com vários interlocutores
e a grande maioria dessas pessoas desconhece o motivo da sua participação.
 Edison Talarico
Arrisco a dizer que poucas delas podem contribuir no processo de especificação ou de
decisão comercial. Vivemos a cultura de quanto mais gente, mais importante é a reunião.

No dia-a-dia das minhas reuniões procuro estabelecer uma pauta de discussão,

estabelecendo os itens importantes, quem fala o quê e o tempo previsto para o encerra-
mento do encontro. E, mesmo assim, geralmente erro na minha previsão.

Uma boa técnica de trabalho seria saber responder, antes da reunião, a cinco perguntas
importantes:

A primeira delas é qual a expectativa do cliente quanto à minha oferta? O que o cliente
pode ganhar com a proposta? Pode-se mensurar o ganho com essa recomendação?

EXCELENTE
OPORTUNIDADE Como segunda pergunta, procuro saber de que forma o cliente medirá a eficácia da minha
proposta. Pode-se estabelecer uma perspectiva de retorno sob o investimento? Por fatura-
PARA REVERMOS mento, produtos, contrato, etc.
O NOSSO ATUAL
PROCESSO DE A terceira pergunta consiste em entender como funciona o processo de decisão no cliente,
TRABALHO observando fluxos operacionais, pessoas envolvidas, prazos e documentos relevantes para
a tomada de decisão.

Como quarta pergunta, busca-se avaliar o formato ideal do contrato e de ampliação de

negócios a médio e longo prazo.

A quinta e última questão envolve a documentação de todas as observações, por todos os

participantes da reunião, compreendendo a linguagem do cliente e as palavras que
poderão demonstrar “sinergia”com ele.

Como você pode ver, é possível estabelecer objetivos e pautas para as nossas reuniões.
Nem sempre teremos sucesso, mas a correta preparação do encontro permitirá uma postura
mais segura e de proatividade em nossas atividades comerciais.

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