2011

Le comportement du consommateur et de lacheteur

Prsent par ETTAHRI Majdouline

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Pourquoi le comportement du consommateur

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Les objectifs de ltude du consommateur

er r o l p Ex

Apprendre connatre le consommateur Gnrer des ides pour lavenir Dceler une tendance Vrifier une intuition Identifier les caractristiques dun segment comparer 2 segments suivre lvolution des tendances de consommation suivre les retombes dune promo sur les ventes Quantifier linfluence de variables sur le comportement Comprendre limpact de variables modratrices sur les liens : Promo comportement, Variation de prix comportement, changement de pack comportement etc. ETTAHRI Majdouline

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segmenter le march laborer son offre diffrencier et positionner le produit mettre en place une politique de prix dfinir une stratgie de communication dfinir un plan de distribution Elle peut alors : construire une marque forte tablir des relations durables avec le consommateur

Loptique marketing Besoins et dsirs du client Marketing intgr Bnfices tirs de la satisfaction du client

March

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Le marketing va tudier le comportement des consommateurs et crer des groupes spcifiques de consommateurs et diffrencis: Segmentation-Ciblage-Positionnement

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Gilbert Rock 2002

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T IMPORTAN
Impact du marketing sur les consommateurs/ Signification de la consommation Principe moderne de consommation : on achte gnralement pas un produit pour ce quil fait, mais pour quil signifie. La fonction de base du produit nest pas suffisante. Notre attachement une marque, une personnalit nous permet dappartenir un groupe et de crer des liens.

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Les ancrages thoriques de ltude du comportement du consommateur Economie Comment? Anthropologie

Comportement du consommateur et de lacheteur

Psychologie

Sociologie

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(Ladwein 1999)

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"Ensemble des actes des individus directement relis l'achat et l'utilisation de biens conomiques et de services, ceci englobant les processus de dcision qui prcdent et dterminent ces actes".

Engel, Kollat & Blackwell, Consumer behavior, 1982.

Toute personne qui intervient au cours de lune des trois tapes de la consommation(pr-achat ,achat, post-achat) et quune organisation est susceptible de vouloir atteindre par une action marketing ayant pour but dinfluencer son comportement

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Les acteurs dans lacte dachat Linitiateur Linfluenceur Le dcideur Lacheteur Lutilisateur
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M. Aziz 35 ans cadre dans une grande socit dcouvre le midi du 24/12 quil a compltement oubli dacheter un cadeau sa femme Lina. Il sait trs bien que sa femme va lui offrir un cadeau, correspondant ce dont il a trs certainement besoin savoir un agenda lectronique ou encore un nouveau costume. Il ne peut pas se permettre de ne rien lui offrir: des fleurs un peu pauvre par rapport au montant quelle aura investi, un appareil de cuisine un peu trop misogyne. Si son but nest pas de trouver le cadeau idal, il faut au moins surtout ne pas la vexer. Quoi lui acheter? Dj quand il sagit dune envie personnelle, il ne sait quoi choisir alors pour sa femme! Du parfum! Voil la solution: produit de luxe (cela marque une forte attention) et puis il y a des vendeuses qui peuvent le conseiller. Destination Marionnaud, rayon parfumerie. Une foule indescriptible! Sil tarde trop, il va tre en retard pour le repas de leur anniversaire de mariage. Focalisation sur le stand Chanel (encore une valeur sre), une question quel est le parfum de rfrence? . Une minute plus tard: M. Aziz est sorti du magasin, heureux de lui.
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Ainsi.. ..le CCA Toutes les activits impliques dans lobtention, la consommation et llimination des produits ou services, y compris les processus de dcision qui prcdent et suivent ces activits

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Influences du consommateur

Influences de lorganisation

Consommateurs

Obtention

Consommation Comportement du consommateur

Elimination

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Obtention
La manire dacheter Les produits que lon veut acheter Lendroit de lachat Les modalits de paiement La manire de transporter le produit

Consommation
Comment le produit est utilis? Comment le produit est stock? Qui utilise le produit? Combien en consomme-t-on? Evaluation du produit par rapport aux attentes
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Elimination
Comment se dbarrasse-t-on du produit? Combien en jette-ton? Organisation de la revente Recyclage de produits

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Influences provenant du consommateur

Culture Groupe ethnique Personnalit Valeurs Style de vie Famille Revenu Sentiments Attitudes Opinions Ressources disponibles Motivations Expriences du pass Groupes de rfrence Connaissances
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Influences organisationnelles
Marques Attributs du produit Publicit Bouche oreille Promotions Display en magasin Prix Qualit Service Ambiance dans le magasin Disponibilit Programmes de fidlit Emballages Disponibilit du produit

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Conclusion

Ncessaire de comprendre la manire dont un individu peut devenir consommateur ; Ncessaire de savoir analyser les besoins, perceptions et prfrences de ses clients ainsi que leur comportement dachat pour laborer les 4P les plus adapts; Ncessaire de connatre les facteurs dinfluence.

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