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OBJETIVOS
Aprender a aplicar conceptos y metodologas gerenciales de
gestin de ventas, que le permitan generar resultados concretos en la rentabilidad y efectividad del rea Comercial.
CONTENIDO
COMO ORGANIZAR Y DIRIGIR VENDEDORES en 4 BLOQUES = 4 Ds = 8 Pasos
BLOQUE I = Diagnostico Comercial BLOQUE II = Diseo Comercial BLOQUE III = Desarrollo Comercial BLOQUE IV = Disciplina Comercial
Paso 1. La Auditoria
AUDITORIA COMERCIAL
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: Anlisis Estratgico de Negocios PARTE I: Anlisis Entorno Paso 1. Entorno Directo - Competitivo Paso 2. Entorno Indirecto - Macro Paso 3. +/Oportunidades vs. -/Riesgos Paso 4. Determinacin de FCE (Factores Crticos de xito) PARTE II: Anlisis Intorno Paso 5. Anlisis de Performance x reas Funcionales Paso 6. +/Fortalezas vs. -/Debilidades Paso 7. Determinacin de VCS (Ventaja Competitiva Sostenible) PARTE III: Decisiones Estratgicas Paso 8. Definiciones Estratgicas de Negocios Paso 9: Anlisis Competitivo Comercial Paso 10: Anlisis de Brechas Comerciales Paso 11: Estrategias de Marketing Paso 12: Estrategias de Ventas Paso 13: Implantacin, Control y Planes de Contingencias/Ajustes PARTE IV: MATRIZ 90 P
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOS 1. ANALISIS ENTORNO 2. ANALISIS INTORNO
Anlisis del Consumidor Anlisis del Performance Anlisis del Competidor Opciones determinantes Anlisis de Mercado de la estrategia Anlisis de Entorno Exgeno
Fortalezas estratgicas, debilidades, problemas, restricciones e incertidumbres
COMPETENCIA POTENCIAL
Nuevos Ingresos
Competencia Directa PROVEEDORES Poder de Negociacin ? COMPETIDORES SECTOR INDUSTRIAL COMPRADORES Compradores Consumidores Poder de Negociacin ?
ANALISIS DE BRECHAS : Oportunidades vs. Riesgos DEFINICION NEGOCIO : En q negocio estamos ? Contra quien competimos ? ANALISIS SECTOR INDUSTRIAL : a > Intensidad de Competencia < ROI
TECNOLOGIA
Globalizacin? SOCIO-CULTURAL Tendencias ?? Subculturas?? Modas?? Escenarios ? POLITICA-ECONOMICA ANALISIS DE ESCENARIOS : Oportunidades vs. Riesgos DEFINICION NEGOCIO : En q negocio estamos ? Contra quien competimos ? EMPRESA-NEGOCIO LEGAL-LABORAL Tendencias ?? Escenarios ??
Determinar que tengo que hacer (yocualquiera) bien en este tipo de negocio ?
Por ejemplo en consumo masivo botellas: 1. Envases: columna vertebral del 2 2. Sistema de Distribucin: base del SOM 3. Clientes: manejo de relaciones-poder 4. Personal: puntos de contacto 5. SIG: manejo de transacciones automatizadas
PRODUCTO/LINEA 1
PRODUCTO/LINEA 2
Determinar que voy a hacer (yo) mejor que los dems unico diferente en este mercado ?
Por ejemplo en consumo masivo botellas: 1. Envases: la mas alta penetracin en hogares y detallistas 2. Clientes: la mas alta penetracin, cobertura y disponibilidad 3. Preventa: cambiar el 90% del sistema de distribucin de autoventa a preventa
> QUE TENGO/DISPONGO ? ANALISIS INTORNO ANALISIS DE BRECHAS/ESCENARIOS: Anlisis FORD x Escenario
COMPETENCIA PRODUCTOS
Nivel de Precios
% SOM requerido
PRODUCTO
LINE UP MARCA/S
PRECIO
PRECIO/S CREDITO
PROMOCIN
FUERZA VENTAS PROMOCIN PUBLCIDAD
PLAZA
POST-VENTA
PUBLIC OPINION
RR.PP.
QU SE VA A VENDER?
C O M O
CON QU METODOS?
A QU PRECIO?
A QUEN/ES?
CON QU MEDIDORES?
> Implantacin: Acciones mercadeo y de campo > Control: Desviaciones vs. Plan = GAPs? > Planes de Contingencias: alternativas? > Ajustes: Correctivos vs. Plan > Feedback para las Definiciones Estratgicas de Negocios
MATRIZ 90 P
P ROVEEDORES PROV EEDORES
P PO OL LIT ITICAS ICAS
P UBLICOS PUBLICOS
P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S
PARTNERS P ARTNERS
P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PRO ROCESO CESOS S
MATRIZ 90 P
PRODUCTO PRODUCTO
P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PERSO ERSONAS NAS P PERSO ERSONAS NAS P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS
P PO OL LIT ITICAS ICAS P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LIT ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS
PRECIO PRECIO
P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OLIT L ITICAS ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS
P PLAZA LAZA
P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P PO OL LITICAS IT ICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS
P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS P ICAS PO OL LIT ITICAS P PRO ROCESO CESOS S P PERSO ERSONAS NAS
PASO II
Plan, Programa y Presupuestos
PASO III
Productividad
QU SE VA A VENDER?
C O M O
CON QU METODOS?
A QU PRECIO?
A QUEN/ES?
CON QU MEDIDORES?
Potencial de ventas x producto / lnea (mix) Necesidad de nuevos productos Servicios de post - venta
2.2. A QUIEN ?
Clientes Actuales... Potenciales
MERCADO PRODUCTO A B . . . X 1 2 3 ... Tendencias Priorizacin Categorizacin de mercados (x tipos clientes, zonas)
Potencial Real
B. Clientes
Reales Potenciales
C. Tipo de Venta
Personalizada... x x
Productividad ~ f:
Factores de Ventas
UNIDADES
$ COSTO
TIEMPO
Paso 3. La Organizacin
Abie rto
Ce rra do
2. CANALES DE VENTAS
(+)
Canales de bajo contacto Canales de alto contacto
Socios de valor agregado
Equipos de Vendedores
Distribuidores
Tiendas detallistas
Telemktg Internet
Canales directos de mercadeo
Canales indirectos
(-) (-)
(+)
B. PARMETROS
C. METODOLOGA
A. ALINEAMIENTO
f : NECESIDADES CLIENTES
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1) Motivaciones / influencias de compra (2) Servicios de la competencia (3)
B. PARAMETROS
(1) Perfil
3Ps
C. METODOLOGIA
LABORES: QU? (1) CANTIDAD: CUNTOS? ORGANIZACION: CMO? (2) DIRECCION: QUIENES? (3) INTEGRACION: INTORNO?
E.
Paso 4. La Sistematizacin
modelos de gestin de campo para crear relaciones con clientes
2. POLITICA DE COLOCACIONES
Factor crtico: Facturacin vs. Volumen vs. ROI Poder de Negociacin: Mximo % Permisible de Ventas a 1 Cliente ABCs: Clientes vs. Productos-Precios vs. Personal Nivel de Endeudamiento: lnea de crdito tope Plan de Accin x Cliente (ABC): OST - ROI Estndares de Medicin-Control: Ratios > Informes
LEY DE PARETTO
20% 15% 65% CLIENTES
80%
4. EQUIPOS DE VENDEDORES
A. CLAVES DEL XITO B. SISTEMA DE CUENTAS ESPECIALES C. SISTEMA DE PREVENTA D. SISTEMA DE VENTA INSTITUCIONAL E. SISTEMA DE VENTA DIRECTA-ABIERTA F. VENDEDORES: PROPIOS vs LIBRES
Sociales
Sicolgicas
Fisiolgicas
1 SE SATIFACE LA NECESIDAD IMPERANTE-URGENTE 2 Se asciende de las BASICAS a las SUPERIORES > DOMINANTES
OK
ESTA CUMPLIENDO ?
NO OK
REFORZAMIENTO POSITIVO
PREMIAR: RECONOCIMIENTO + RECOMPENSA REVISAR PROYECCION: + DE LO MISMO RETO: IGUALAR <> MEJORAR LOGROS
+ RITUALES + REGULACIONES + RESTRICCIONES
REFORZAMIENTO NEGATIVO
CASTIGAR: REPRIMENDA + MOLESTARSE REVISAR GAP: REVISAR ACCION RETO: MEJORAR FULL LOGROS
4. LIDERAZGO
1. QUE ES ? 2. LIDER 3. DIFERENCIA ENTRE LIDERES Y ADMINISTRADORES 4. FUNCIONES BASICAS 5. HABILIDADES
CASOS PRACTICOS
2 experiencias diferentes:
1) Un Gerente quiere plantear un nuevo esquema de zonascuotas-comisiones-incentivos a su fuerza de ventas, y decide reunirla a toda en un solo evento para explicar detalladamente las nuevas reglas de juego Que opinas de esta forma de trabajar ? 2) Un Propietario-Director llama a su equipo gerencial para comunicarle los objetivos de la campagna navidegna para el Gte. de Ventas el numero propuesto no tenia sustento ni en el potencial de la oferta comercial hacia el mercado, ni en la capacidad financiero-econmica de la empresa para apalancarse las compras de dicha temporada Que/como debe actuar el Gte de Ventas ?
Mito o Realidad ?
>> Cual actitud gerencial es mas motivadora ? Hacer sentir que l trabaja para sus empleado o que los empleados trabajan para l
Mito o Realidad ?
>> La mejor motivacin se basa en programas de incentivos por rendimiento, bonos y gratificaciones
1. MAPA DE LAS Rs
RETENCIN
Remuneracin Reconocimiento Recompensa Privado vs Pblico Reforzamiento: + vs -
RECLUTAMIENTO
ROTACIN
3 R's
Positivos Privados Positivos Publicos Negativos Privados Negativos Publicos Rituales Regulaciones Restricciones
MC PERSONAL
... es importante para A Ej: MI trabajo, MI descanso, Mi deporte, MI sueldo, MI tiempo...
Y COMO SE NO CONTROLA ? INDUCIENDO AL PERSONAL A PENSAR > ACTUAR COMO UNO QUISIERA
RECUERDA: EL CONTROL NO AGREGA VALOR
3. CONTROL MODERNO x 3 Ps
1ro. CMO DEFINIR LAS POLTICAS DE VENTAS ?
EL QU Competencia Compaa
Ventas Canales Tecnologas Productos / Precios Servicios Conceptos
CLIENTES EL QUINES
Mercados Segmentos Clientes
EL CMO
APLICAR CRITERIOS EN LOS CLIENTES ACTUALES HACER UNA LISTA DE LOS CRITERIOS PARA DECIDIR CUALES CLIENTES SON buenos vs. malos PARA LA EMPRESA
USAR ESTOS CRITERIOS PARA BUSCAR nuevos CLIENTES (grupos de personas/clientes que no son clientes hoy)
RECURSOS: MOTIVACIONES:
QU TENGO PARA HACER ? QU QUIERO HACER ?
DISEO
CANAL + EQ. DE VTAS
PROCESOS DEFINICIONES
ATRACCIN + RETENCIN TAMAO + ESTRUCTURA
1. MEJORES PRAXTICAS PERSONALES AMBITO PERSONAL: 6 Ps PRINCIPIO: Haz con otros lo que quieres que hagan contigo ! PENSAMIENTO: Si puedes soarlo, puedes hacerlo ! PROYECCION: ESTILO DE TRABAJO en 5 Vocales:
Accin Eficiencia Innovacin Organizacin Unin = Hacer las cosas correctas = Hacer las cosas bien = Cambiar para mejorar = Sistemas de trabajo = Sinergia > Cultura Organiz. = Eficacia = Calidad = Progreso = Productividad = Equipo
PERFIL: SOY UN AGENTE CATALIZADOR DE PROYECTOS Y PERSONAS PERSONAL: SOY UN LIDER, AMOROSO, SENSIBLE Y DECIDIDO
4. NEGOCIACION BASICA
INFORMACIN La inteligencia comercial y/o competitiva nos da una ventaja relativa sobre tendencias, mapas perceptuales, estructura de costos, proyecciones, comportamientos, conductas, valores y dems de los jugadores del sector industrial... TIEMPO Rango para tomar decisiones vs. objetivos-plan de trabajo... tolerancia vs rigidez-flexibilidad...
PODER
Todo es Negociable !
5. PASION x LA EXCELENCIA
TRINGULO DE LA PASIN
LIDERAZGO
< GESTIN ITINERANTE >
L I D E R A Z G O
I N S P I R A D O R
VALORES
ESTILO DE TRABAJO
YO NO HE VENIDO A SER SERVIDO SINO A SERVIR ! (REFLEXION SOBRE LIDERAZGO DE JXTO) HAZ CON OTRO LO Q QUIERES Q HAGAN CONTIGO ! (REGLA DE ORO DEL XTIANISMO)
MUCHAS GRACIAS!
MBA Ruth
Chalco
Directora Ejecutiva
RPC: 987549052 Email: ruthynuevotiempo@hotmail.com
GRACIAS!