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O olhar do consumidor na posio do produtos 13/09/2012 Diariamente nos deparamos com quantidades quase infinitas de produtos inteiramente nossa

a disposio. Em supermercados, livrarias, farmcias e at nas lojas de convenincia dos postos de gasolina, fileiras quase infinitas de produtos como pacotes de biscoito, refrigerantes, detergentes, livros e hidratantes so expostos em prateleiras horizontais com o intuito de oferecer ao consumidor uma vasta gama de opes de compra. Este padro quase montono para exposio de produtos a norma quando falamos de experincia de compra. Mas ser que existe alguma explicao para tudo isto? Ser que o posicionamento de um produto nas prateleiras de fato capaz de influenciar a escolha do consumidor? Recentemente o grupo do pesquisador Onur Bodur divulgou um press release, apresentando dados muito interessantes que em breve devero ser publicados no Journal of Consumer Research. O estudo mostra que como consumidores, nosso olhar tende a apresentar um foco muito centralizado, independente do tipo de produto que estamos vendo. De acordo com a pesquisa, os consumidores esto mais inclinados a comprar produtos que esto dispostos no meio das prateleiras, mesmo sem perceber que esto fazendo isso! Utilizando a tcnica de eye-tracking (mtodo capaz de rastrear o movimento do olhar de um indivduo), Bodur e seus colaboradores investigaram como a localizao dos itens dispostos nas prateleiras pode influenciar a escolha do consumidor para uma srie de produtos. Em laboratrio, eles criaram uma prateleira virtual, onde apresentavam fileiras horizontais de produtos como vitaminas, barrinhas de cereal e bebidas energticas. Durante todo o estudo, foram utilizadas apenas marcas falsas e as embalagens eram todas parecidas, evitando a influncia da marca ou do design na escolha dos participantes. Aps observarem cada prateleira, os participantes deveriam escolher um dos produtos dispostos anteriormente. Os resultados mostraram que os consumidores passam mais tempo observando os produtos posicionados no centro das prateleiras, fazendo com que houvesse um aumento do foco visual na parte central da rea do display. Este padro de comportamento faz com que os objetos posicionados no centro recebam maior ateno, aumentando suas chances de serem adquiridos. O mais interessante foi que de acordo com a pesquisa, existe uma correlao importante entre a tomada de deciso e o momento em que ocorre o aumento do foco visual, mostrando que isso ocorre nos cinco segundos finais do processo. De acordo com os pesquisadores, nesse momento que o consumidor determina qual ser a sua escolha. Vale a pena ressaltar que todo o processo de tomada de deciso acontece atravs de um mecanismo subconsciente e que quando questionados a respeito de como decidiram qual produto comprar, os consumidores no sabiam relatar de maneira precisa qual tinha sido seu processo de escolha, ou seja, porque escolheram um produto em detrimento dos outros. O mais interessante foi que eles no se lembravam de ter focado mais em uma regio do display. Mas o que significa esta descoberta para o prprio consumidor? Ter maior conhecimento sobre o comportamento de compra pode levar a escolhas mais acertadas. De acordo com o pesquisador Bodur, sabendo que h uma tendncia natural para observar mais e escolher os itens dispostos no centro das prateleiras, o consumidor poder conscientemente direcionar a sua ateno visual para realizarem uma melhor anlise de todos os produtos oferecidos, independente de sua posio. Quando se trata de comportamento de compra, olhar de forma diferente pode justamente levar o consumidor a ter escolhas mais sbias.