Aula 10

Definio dos Objetivos Estratgicos

Profa. Daniela Cartoni
CONTEDO GERAL DA AULA
OBJETIVOS DE MARKETING
- Formas de se estabelecer objetivos quantitativos e objetivos qualitativos
ELABORAO DAS ESTRATGIAS DE MARKETING
- Estratgias baseadas em produto, servio, pessoa, canal e imagem
- Planejamento Estratgico para novos negcios
MARKETING MIX E VALOR
- Os 4 Ps e a gerao de valor
OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivos so os resultados que esperamos alcanar.
Estratgias definem o que devemos fazer para atingir os objetivos.
Tticas referem-se ao como fazer para executar as estratgias.
Diferena entre estratgia e ttica
Exemplo: A estratgia de uma marca de roupas ntimas associar seus produtos a bons momentos. A ttica nas lojas
utilizar marketing sensorial, associando o perfume do ambiente roupa e, por consequncia, aos momentos agradveis.
Diferena entre estratgia e ttica
Ambos so importantes. Porm, a eficcia da ttica
depende da estratgia que lhe deu origem.
Estratgia a forma de atingir um objetivo e servir
como guia para saber onde chegar.
A ttica deve ser guiada pela estratgia.
O que mais importante, a ttica ou a estratgia?
OBJETIVOS DE MARKETING
Os objetivos podem ser:
Os objetivos podem ser:
Quantitativos
Quantitativos
Qualitativos
Qualitativos
Aumentar as vendas do produto no Reino Unido em 10% ao ano, em
termos reais, a cada ano, durante os prximos trs anos.
Aumentar as vendas do produto mundialmente em 30% em termos
reais dentro de cinco anos.
Aumentar nossa participao de mercado para o produto nos Estados
Unidos de 10% para 15% em dois anos.
Introduzir nosso novo produto no Reino Unido e realizar vendas
lucrativas de $ 500.000,00 por ano dentro de um perodo de 5 anos.
OBJETIVOS DE MARKETING:
EXEMPLOS DE PROPOSIO
Objetivos Quantitativos
Objetivos Quantitativos
Melhorar a imagem corporativa da companhia, buscando o
reconhecimento do pblico-alvo como uma empresa socialmente
responsvel no perodo de um ano.
Promover aes de carter social, envolvendo direo, colaboradores
e voluntrios durante o perodo de um ano, visando melhorias das
condies de vida da populao carente nas comunidades onde a
empresa atua.
OBJETIVOS DE MARKETING:
EXEMPLOS DE PROPOSIO
Objetivos Qualitativos
Objetivos Qualitativos
OBJETIVOS, ESTRATGIAS E TTICAS
Objetivo:
Aumentar a
Participao de
Mercado
Objetivo:
Aumentar a
Participao de
Mercado
Estratgias:
(1) Investir em Comunicao
(2) Fazer Promoes
Estratgias:
(1) Investir em Comunicao
(2) Fazer Promoes
Tticas:
(1) Propaganda
(2) Panfletagem
(3) E-mail marketing
(4) Marketing de Incentivo
(5) Comprador Misterioso
Tticas:
(1) Propaganda
(2) Panfletagem
(3) E-mail marketing
(4) Marketing de Incentivo
(5) Comprador Misterioso
ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS
E METAS DA EMPRESA
Declarao
de misso
Objetivo de
marketing n 1
Objetivo de
marketing n 2
Objetivo de
marketing n 3
Estratgia
de marketing
Estratgia
de marketing
Estratgia
de marketing
Estratgia
de marketing
Estratgia
de marketing

Produto/Servio Objetivos Estratgias Tticas
Lava Rpido Aumentar a Vendas Lavar mais carros
Atrair mais gente
para o Posto
Cervejaria Artesanal
- Lanar o
Produto no Mercado
Criar uma
Identidade de Marca
Tornar a Marca
Conhecida
Tornar o
Produto Conhecido
- Investir em
mdias locais
- Parceria com
Acessoria de Imprensa
- Participar de
eventos locais
- Promover
Experimentao de
Produto
Varejo de Frutas 1.Aumentar a Receita
2. Aumentar o
fluxo de pessoas para
dentro da loja
3. Manter as
pessoas por mais
tempo dentro da loja
(aumentando o ticket
mdio)
1. Panfletagem
na porta
2. Melhora no
atendimento
3. Instalao de
um sistema de som
para msicas clssicas
4. Apresentao
da frutas de maneira
impecvel

EXEMPLO DE FORMULAO
Exemplo de formulao
DESENVOLVIMENTO DAS
ESTRATGIAS DE MARKETING
F
o
n
t
e

d
a

i
m
a
g
e
m
:

w
w
w
.
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c
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h
u
a) Diferenciao
b) Produto
c) Servio
d) Pessoas
e) Canal
f) Imagem
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
Produto
Produto
Servio
Servio
Pessoas
Pessoas
Imagem
Imagem
Canal
Canal
Caractersticas
Desempenho
Conformidade
Durabilidade
Confiabilidade
Estilo
Design
Manuteno
Facilidade de
Pedido
Prazos
Entrega
Orientao ao
consumidor
Manuteno
Competncia
Cortesia
Credibilidade
Comunicao
Resposta ao
consumidor
Cobertura
Desempenho
Excelncia
Identidade
Smbolo
Atmosfera
Eventos
Mdia (Escrita e
Audiovisual)
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
Produto
Produto
Caractersticas
Desempenho
Conformidade
Durabilidade
Confiabilidade
Estilo
Design
Manuteno
DIFERENCIAO POR PRODUTO
Servio
Servio
Facilidade de
Pedido
Prazos
Entrega
Orientao ao
consumidor
Manuteno
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
DIFERENCIAO POR SERVIO
Pessoas
Pessoas
Competncia
Cortesia
Credibilidade
Comunicao
Resposta ao
consumidor
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
DIFERENCIAO POR PESSOAS
Canal
Canal
Cobertura
Desempenho
Excelncia
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
DIFERENCIAO POR CANAL
Imagem
Imagem
Identidade
Smbolo
Atmosfera
Eventos
Mdia (Escrita e
Audiovisual)
DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS
DE MARKETING
DIFERENCIAO POR IMAGEM
PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE NOVOS NEGCIOS
Estratgia de Penetrao
de Mercado
Estratgia de Penetrao
de Mercado
Estratgia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratgia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratgia de
Desenvolvimento de Produto
Estratgia de
Diversificao
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DE NOVOS NEGCIOS
Novos
Mercados
Mercados
Atuais
Produtos Atuais Novos Produtos
PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE NOVOS NEGCIOS
Estratgia de Penetrao
de Mercado
Estratgia de Penetrao
de Mercado
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DE NOVOS NEGCIOS
Novos
Mercados
Produtos Atuais
- Penetrao de mercado:
Vender mais para os clientes
atuais sem alterar seu produtos.
x
Como?
Adicionar novas lojas em reas
onde j atua, melhorar
propaganda, preos, servios
ou design das lojas, etc.
PLANEJAMENTO ESTRATGICO DE NOVOS NEGCIOS
Estratgia de
Desenvolvimento
de Mercado
Estratgia de
Desenvolvimento
de Mercado
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DE NOVOS NEGCIOS
Novos
Mercados
Novos Produtos
x
Desenvolvimento de mercado:
desenvolver
Novos mercados para seus
produtos atuais.
Como?
Identificar novos
mercados demogrficos
ou geogrficos.
Estratgia de
Desenvolvimento de Produto
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DE NOVOS NEGCIOS
Mercados
Atuais
Produtos Atuais
x
Desenvolvimento do produto:
Oferecer produtos
modificados, ou novos
produtos, para os mercados
atuais.
Como?
Novos estilos,
sabores, cores ou
Produtos modificados.
Estratgia de
Diversificao
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DE NOVOS NEGCIOS
Mercados
Atuais
Novos Produtos
x
Diversificao:
Novos produtos para novos
mercados em que a
empresa no atuava.
Como?
Abrir ou
comprar novos
Negcios.
MIX DE MARKETING E VALOR