Anlisis del comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18

y 23 aos en la ciudad de chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011

Bances Calvay Diana Julissa

Resumen
El presente trabajo tiene como objetivo analizar El Comportamiento de mujeres que consumen
shampoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad de Chiclayo- Periodo Agosto
Diciembre 2011.
En este trabajo de investigacin se ha aplicado un mtodo descriptivo, a travs de una
encuesta teniendo como base analizar el comportamiento de compra de las mujeres, las cuales
sern aplicadas a cada muejer siendo una encuesta individual con diferentes preguntas
referentes al comportamiento de compra. Tambin se tendr en cuenta en dicha encuesta
preguntas referentes a las variables externas e internas que influyen en el comportamiento de
compra de un consumidor.
Palabras Claves:
Consumidor, Comportamiento
Abstract
The present work aims to analyze the behavior of women who use shampoo by catalog
between 18 and 23 years in the city of Chiclayo-period August to December 2011.
In this research work has applied a descriptive method, through a survey on the basis of
analyzing the purchasing behavior of young women, which will be applied to every young
person being an individual survey with different questions regarding shopping behavior. Also be
taken into account in the survey questions concerning the external and internal variables that
influence the buying behavior of consumers.
Keywords:
Consumer Behavior
Introduccin
No cabe duda de que los champs es un producto necesario en nuestra lista de compras, pues
ocupa un lugar especial en nuestros hbitos de limpieza cotidianos.
Pero en la actualidad, las mujeres jvenes, ya no buscan un shampu que solo lave el cabello,
sino que buscan un producto que huela bonito, que tenga espuma, que haga burbujas, que su
envase sea practico, que sea de calidad, y muchas otras caractersticas que les permita
sentirse cmodas consigo mismas.
Es por ello que el presente trabajo de investigacin, se ha centrado en analizar el
comportamiento de mujeres jvenes que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 aos
en la ciudad de Chiclayo durante el periodo agosto-diciembre del 2011.
Para ello se ha fijado objetivos como Determinar las variables externas e internos del
comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la
ciudad periodo agosto diciembre de 2011.
Por lo que se ha credo conveniente realizar una encuesta dirigida a jvenes chiclayanas entre
las edades e 18 y 23 aos, para poder determinar su comportamiento de compra.

PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN:
A. ANTECEDENTES: no se han encontrado documentos en fsico respecto al
comprotamiento de compra de shampoo por catalogo.
B. SITUACIN PROBLEMTICA
En la actualidad el consumidor se vuelve cada vez mas especializado al momento de
comprar, se vuelve cada vez mas cauteloso, exigente y sofisticado al realizar una
compra. Muchas personas han dejado de fijarse en el precio para exigir productos con
mucho mas valor agregado.
Esta tendencia se puede apreciar mucho en la compra del shampoo ya que el
consumidor, especialmente las mujeres jvenes, no les basta solo con que un
shampoo lave el cabello y lo deje limpio sino que ahora busca otras cualidades que
debera tener el champ. Esta exigencia se esta registrando tambin en el nivel medio
bajo y en el marginal, en los que se est reemplazando el sachet por el frasco.

C. FORMULACIN DEL PROBLEMA
Cul es el comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y
23 aos en la ciudad de Chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011?
D. OBJETIVO
Objetivo general
Analizar el comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y
23 aos en la ciudad periodo agosto diciembre de 2011
Objetivos especficos
- Determinar las variables externas del comportamiento de mujeres que consumen
champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto diciembre de
2011
- Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que consumen
champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto diciembre de
2011
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Sub Indicadores
Comportamiento del
Consumidor
Variables
Externas
Segmentacin
Edad
Sexo
Cultura
Costumbres
Normas
Ideas
Comportamientos
Valores
Creencias
Socioeconmico
Situacin Econmica
Grupos Sociales
Familia
Amigos
Variables
Internas
Motivacin
PROMOCIONES
Atencin personalizada
infraestructura
Actitudes
Siempre hay el
producto
Buena calidad
Precios cmodos
Promociones
Aromas agadables
Percepcin
Medio de publicidad
Precio del producto
Expectativas
Calidad del producto
Variedad
Promociones frecuentes
Aprendizaje
Experiencia
Lealtad de marca
Cantidad de
informacin de la
marca
Variedad
Promociones






METODOLOGA
+ Tipo de Investigacin: Descriptiva.
+ Herramienta de Investigacin: Primaria: Observacin, Encuesta.
Secundaria: Libros
MUESTRA.
Mediante la base de esta poblacin, calcularemos la muestra:
Donde:
N = 43175 habitantes del departamento de Lambayeque.
n= tamao de la muestra
P= 0.50 (proporcin de la poblacin que posee las caractersticas)
q= 0.50 (1-p)
Z= desviacin estndar (Intervalo de confianza = 92% cuyo valor es 1.75)
E= 0.08 (margen de error aceptable).





Edad Mujeres
18 aos 11381
19 aos 11156
20 aos 11183
21 aos 9455
TOTAL 43175
( )( )( )( )
( ) ( ) ( ) | |
2 2
2
75 . 1 5 . 0 5 . 0 1 43175 08 . 0
75 . 1 5 . 0 5 . 0 43175
x x
n
+
=
30 . 119
079225 . 277
8594 . 33055
= = n
( )
2 2
2
1 pqZ N e
NpqZ
n
+
=







Definicin de Comportamiento del Consumidor:
Segn Blackwell,R . y Blackwell,P. (2002) Se define como las actividades que las personas
efectan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios, es decir sobre el estudio
sobre por que compra la gente.
Nos dice Sol, M. (2003) Que es un conjunto de actividades que llevan acabo una persona o
una organizacin desde que se desencadena una necesidad hasta el momento en que efecta
la compra y usa posteriormente el producto.
Segn Rivera, J. y Arellano, R. (2000) Es el proceso de decisin y actividad fsica que los
individuos realizan cuando buscan, evalan, adquieren, y usan y consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer sus necesidades.
Nos dice Molero, V. (2009) Que esto va mas all de la simple respuesta individual, debe
considerar como l individuo puede influir en el grupo y viceversa, cmo este impacta en las
decisiones individuales.
Segn Kotler (1996); nos dice: El punto de partida para comprender al comprador es el modelo
de estmulo - respuesta. Los estmulos ambientales y mercadotcnicos entran en la conciencia
del comprador, las caractersticas del comprador y el proceso de decisin conducen a ciertas
decisiones de compra. La funcin del mercadlogo consiste en comprender qu sucede en la
conciencia del comprador entre la llegada del estmulo externo y las decisiones de compra del
mismo.

Segn Gestiopolis afirma que es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para
satisfacer sus necesidades.

Aspectos a considerar en el estudio del comportamiento del consumidor:
Afirma Sol, M. (2003) que son los siguientes:
- Qu se compra?;Responde a:
La distribucin de la demanda de los productos ofertados.
La jerarqua establecida entre los productos deseados.
- Quin compra?; Puede asumirse los siguientes: Iniciador, influyente, decisor, comprador,
usuario y pagador.
- Por qu se compra?; Se trata de averiguar los motivos o razones por lo que se adquiere
el producto. El consumidor trata de satisfacer sus necesidades a travs del producto
adquirido.
- Cmo se compra?; Debe conocer varios aspectos:
Se efecta la compra de forma razonada o emocional?
Cmo se solicita el producto?
Cmo responde el consumidor a las promociones?, etc.

Nos dice Gestiopolis afirma que encontramos las siguientes preguntas;

- Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre
todos los productos que quiere.
- Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de
adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.
- Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto
basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor
mediante su adquisicin.
- Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la
hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
- Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra
con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
- Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales
de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del
punto de venta, etc.
- Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus
deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
- Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear
un determinado envase o presentacin del producto.

Factores internos del comportamiento del consumidor:
Segn Sellers, R. (2006) Afirma que los factores internos son los siguientes:
1. Motivacin: Fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la accin, dada de una
necesidad insatisfecha.
2. Percepcin: Forma en la que vemos el mundo que nos rodea.
3. Aprendizaje: Tener una percepcin favorable de un producto no es suficiente para
comprarlo.
4. Actitudes: Estado mental del individuo formado por la experiencia y las informaciones
adquiridas y que les permite estructurar sus percepciones del entorno y sus
preferencias.
5. Necesidad: Existen en la persona sin que haya ningn bien destinado a satisfacerla.
6. Carencia: vinculada con la base de pla nteamiento del producto.
7. Personalidad: Rasgos psicolgicos que determinan la forma en que el individuo se
comporta en distintas situaciones.
Segn Gestiopolis afirma que estos factores son:
a) Motivaciones: Expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones
por las que necesita algo
b) Actitudes: Predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un
determinado objeto o bien.
c) Comportamiento: Manera de actuar del individuo en la sociedad.
d) Aprendizaje: Cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado
de la experiencia.
e) Estilos de vida: Conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro
y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.
Factores externos del comportamiento del consumidor:
Segn Sellers, R. (2006) Afirma que los factores externos son los siguientes:
1. Cultura: Suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbre y valores
compartidas por los miembros de una sociedad.
2. Clase Social: Resultado de la divisin de una sociedad en los cuales se sitan los
individuos y familias que tienen valores, actitudes y comportamiento similares.
3. Grupos Sociales: Reunin de dos o ms personas que interactan para lograr metas
individuales o conjuntas.
4. Familia: grupo social primario que tiene una gran influencia sobre la personalidad,
actitudes y motivaciones del individuo que pertenece a la misma.
Segn Gestiopolis afirma que estos factores son:
a) Entorno econmico: Situacin de la economa
b) Entorno tecnolgico: Innovaciones en toda la categora de productos
c) Entorno cultural: Conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y
costumbres propio de cada sociedad
d) Medio ambiente: Utilizacin de productos reciclados.
e) Clase social: Es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de
variables que inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas
o, en algunos casos, por encima de ellas.
f) Grupos de referencia: Colectivos con los que el individuo se relaciona.
g) La familia: Importante en la toma de decisiones.
h) Influencias personales: Que son ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor...)






RESULTADOS
Primer Objetivo: Determinar las variables externas del comportamiento de mujeres que
consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto
diciembre de 2011

SEGMENTACION:


Interpretacin: En el grafico N 1, se
puede observar que del 100% de la
poblacion, el 49% se encuentra entre
los 18-19 aos de edad, otro 25% se
encuentra en 20-21 aos y finalmente
un 26% esta ocupado por mujeres de
22-23 aos. Tal como lo expresa
Rolando Arellano (2002), esta variable
biolgica es importante ya que
repercute en gran medida en las
decisiones comerciales de las
empresas, debido a que cada edad
posee comportamientos diversos sobre
alguna necesidad.






18-19 aos 20-21 aos 22-23 aos Total general
49%
25%
26%
100%
Grafico N 1: Personas segun su edad
CULTURA:


Interpretacin: De las mujeres
jvenes de 18 a 23 aos de
edad, 87 no han sido influencidas
al momento de adquirir un
shampoo por catologo, mientras
que 7 han adquirido su producto
por influencia de amigos de su
entorno.





ASPECTO
SOCIOECONOMICO

Interpretacin:
Satisfacer una necesidad
esta basada en la medida
de la disponibilidad de
nuestros recursos. Del total
de encuestadas se observa
que 64 perciben un sueldo
no mayor de 600 soles, 24
perciben sueldos de 600-
850 soles, 20 mujeres
tienen un ingreso mensual
familiar de 850-1300soles,
mientras que 5 y 6 mujeres
obtienen 1300- 2400 y mas
de 2400 mensuales
respectivamente.












Ud. Misma Familiares Amigos Publicidad
87
3
7
3
Grafico N3 : Personas segun la
influencia en el momento de
adquisicion del producto
0-600 soles 600-850 soles 850-1300 soles 1300-2400
soles
2400 a mas Total General
64
24
20
6 5
119
Grafico N 4: Ingreso Mensual de las personas
Interpretacin: el uso mas frecuente de entre las mujeres jvenes de 18 a 23 aos, el 69%
consume shampoo po catalogo mensualmente y, 17% lo hace de forma quincenal. En tanto
solo 1% adquiere shampoo a la semana, reflejando que no usan shampoo de venta por
catalogo.



Interpretacin: En el grafico N6, podemos observar que un 63% de las mujeres jvenes de
Chiclayo gastan 23 como mximo en shampoo que adquieren por catalogo, mientras que un
34% gasta 30 soles en shampoo por catalogo y un menor porcentaje paga 35 soles por un
shampoo de su catalogo favorito.

5 soles 23 soles 30 soles 35 soles
0%
60%
34%
7%
Grafico N 6: Personas segun el gasto
mensual en shampoo por catalogo
Diario Semanal Quincenal mensual cada 2 o tres
meses
0%
1%
17%
69%
13%
Grafico N 5: Personas segun la frecuencia de
consumo de shampoo

Interpretacin: En el grafico N7, podemos observar que mayor porcentaje (55%) de mujeres
estara dispuesto a pagar 23 sole spor su shampoo que consume en su catalogo favorito,
seguido de un 25% esta dispuetso a pagar como mximo 30 soles por adquirir el shampoo de
su preferencia.
Segundo Objetivo: Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que
consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto
diciembre de 2011
MOTIVACION

Precio C alidad Marca Cantidad Promocion
6%
93%
3%
76%
85%
46%
3%
83%
20%
15%
24%
3%
8%
4%
0%
6%
0% 0% 0% 0%
18%
0%
7%
0% 0%
Grafico N9 : Personas segun la motivacion
al momento de comprar
Siempre Casi siempre Indiferente Nunca Casi Nunca
5 soles 23 soles 30 soles 35 soles
0%
55%
25%
19%
Grafico N 7: personas segun su
disponibilidad de pago frente al shampoo
En la siguiente grafica se puede observar que la mujeres jvenes de 18 y 23 aos de edad son
motivadas principalmente a hacer uso de shampoo por catalogo por la excelente calidad que
este les brinda, seguidos por la marca del catalogo del shampoo que adquieres (83%), debido
a la seguridad que este les brinda, adems se tiene que un 85% se ve motivada por la
publicidad atrayente que hacen los diversos catalogos donde adquieren su shampoo habitual y
otro 76% se ve motivada por la cantidad del producto, en tanto que un 46% refleja que le presta
un ligera atencin al precio del producto.
ACTITUD


















INTERPRETACION: se observa que las mujeres jvenes de 18-23 aos de edad
tienen una actitud favorable frente al shampoo que adquieren por catalogo cuando de
calidad se trata (99%), en cuanto al aroma presenta una actitud favorable de 97% y un
87% cree que las promociones son regulares.

PERCEPCION



















I
n
terpretacion: se puede observar que la percepcin de las mujeres jvenes de 18 y 23
aos de edad creen que el shampoo que adquieren en su catalogo habitual reduce la
caspa en un 96%, un 97% cree que es una maraca confiable y mantiene el cabello. Y
el 100% de las encuestadas cree que el shampoo que adquieren posee variedades po
tipo de cabello. Hacindo que el porducto sea mas agradable al cosnsumidor

Calidad Aroma Precio Promocion
99%
97%
100%
0% 0% 0% 0%
13%
1%
3%
0%
87%
100% 100% 100% 100%
Grafico N 10: personas segun su actitud
frente al shampoo por catalogo
Bueno Malo Regular Total general
Reduce la caspa Mantiene el
cabello sano
Maarca
Confiable
variedad por
tipo de cabello
96% 97% 97%
100%
0% 0% 0% 0% 0%
3% 3%
0%
96%
100% 100% 100%
Grafico 11: Personas segun su percepcion
frente al shampoo que consumen

Bueno Malo Regular Total general
EXPECTATIVAS

Interpretacin: las expectativas que los consumidores tienen frente al producto que usan, son
de gran importancia porque suele definir la posible compra de determinado producto. De esta
forma, mediante este grafico, se puede observar que en un 62% de las mujeres entrevistadas
han considerado que la publicidad que tienen por parte del shampoo que usan es regularmente
bueno, , y un 97% considera que los precios son variables calificndolo asi como bueno y por
tanto cumple sus expectativas, para poder gastar en la medida de sus ingresos econmicos.
LEALTAD DE MARCA


Interpretacion: se puede observar que la lealtad a la marca de shampoo por compra de
catalogo, las mujeres jvenes de 18 y 23 aos de edad, al ser entrevistadas, resondieron que
un 74% no estara dispuesto a cambiar de adquirir shampoo en su catalogo favorito, mientras
que una pequea proporcin (26%), si estara dispuesta a cambiar de shampoo, debido a que
no es fiel a ningn shampoo en especial.
26%
74%
Grafico N 13: personas segun su decision de cambio de marca de
shampoo
Si No
Atencion
personalizada
Publicidad
llamativa
Promociones
Frecuentes
Precios Variables
100%
38%
51%
97%
0% 0% 0%
3%
0%
62%
49%
0%
100% 100% 100% 100%
Grafico N 12: personas segun sus
expectativas frente al shampoo
Bueno Malo Regular Total general

Interpretacin: Se puede observar que las mujeres jvenes que respondieron que si dejaran
de comprar el shampoo que usan, en su mayora (18%) porque no es fiel a ninguna marca, y
porque muchas veces su shampoo no les brinda el resultado que ellas esperaban obtener.

Interpretacion: El siguiente grafico muestra que tan leales pueden ser las mujeres jvenes
entre 18 y 23 aos a su marca de shampoo por catalogo que adquieren. Asi se tiene que un
75% confa en la marca de shampoo que adquieren en su catalogo habitual, mientras que una
pequea cantidad si cambiaria de shampoo puesto que no es fiel a ninguna marca de catalogo
de shampoo, o quiz aun no ha encontrado un shampoo que cumpla con todas sus
expectativas.


Si cambiaria no cambiaria No estoy segura
23%
75%
3%
Grafico N 15: personas segun su acptacion
de un shampoo diferente a al que ya usa
por un
shampoo
mas
economico
por un
envase de
menor
contenido
por un
envase de
mayor
contenido
no me dio el
resultado
esperado
No es fiel a
ninguna
marca
Indiferente
0% 0% 0%
8%
18%
74%
Grafico N 14: Personas segun su Razon para
cambiar de marca
APRENDIZAJE

Interpretacin: el uso frecuente de shampoo en un determinado catalogo, es sin duda, un
modo de saber si el aprendizaje en cuanto al producto es positivo o negativo. De acuerdo al
grafico N16, se observa que 46% de toda la muestra encuestada, adquiere su shampoo en
catalogo Natura, esto debido a factores como la calidad del producto, atencin personalizada, y
otros que contribuyen a que la interaccion indiviuo-producto sea placentera para el consumidor.


Interpretacin: al parecer un 97% de las personas encuestadas prefieren adquirir productos
por catalogos, debido a que se sienten mas comodas, y la experiencia les resulta agradable.
Mientras que solo un 3% adquiere productos por bodega porque aun no hace un uso frecuente
de shampoo de venta por catalogo, sino que usa el shampoo comn como pantene o HYS.


0% 3% 0%
97%
0%
Tabla N 17: personas segun el lugar
donde adquieren su producto
Shampoo
de Natura
Shampoo
de Unique
Shampoo
de
Oriflame
shampoo
de cyzone
shampoo
de avon
shampoo
de esika
otro
shampoo
(pantene ,
hs)
46%
18%
0%
10%
16%
7%
3%
Grafica N 16: Personas segun su uso
frecuente de determinada marca de
shampoo por catalogo

Interpretacin: Para el grafico N18 se observa que las personas consideran que el shampoo
que ofrece Catalogo Natura, es un producto que podra satisfacer sus necesidades y cumplir
sus expectativas, ya que un 89% lo califico como primer lugar segn orden de importancia, esto
debido, a que ya han usado el producto y los resultados de uso probablemente fueron optimos.
CRUCE DE VARIABLES
EDAD SEGN LA FRECUENCIA DE USO DE SHAMPOO POR CATALOGO


0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Semanal mensual Quincenal cada 2 o tres
meses
EDAD/FRECUENCIA DE USO DE SHAMPOO POR CATALOGO
1
44
8
5
0
19
7
4
0
19
5
7
18-19 aos
20-21 aos
22-23 aos
1 2 3 4 5 6 7
1%
26%
63%
6%
3%
0% 0% 0%
9%
0%
58%
33%
0% 0%
89%
5%
4%
1% 1%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
100%
0%
8%
57%
33%
2%
1%
0% 0%
2%
3%
0%
34%
62%
0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
100%
Grafico N 18: personas segun orden de importancia a los
shampoo que se vende por catalogo
Esika Avon Natura Oriflame Unique Cyzone Otros
Interpretacion: Sin duda a cada edad hay una necesidad, en este estudio las jvenes buscan
agradar a los dems, y sentirse bien, empezando por el cabello que tambin contribuye a una
mejor autoestima, asi lo explica de alguna manera pero no literalmente Rolando Arellano
(2002). Los catlogos ofrecen una gran diferencia sobre los shampus comunes que ofrece el
mercado y las jvenes estn haciendo un mayor uso de ellas. Asi observamos que 44 jvenes
de 18 a 23 aos adquiere mensualmente shampoo por catalogo, y otras jvenes de la misma
edad lo hacen de manera quincenal.
INGRESO MENSUAL SEGN EL LUGAR AL QUE ACUDEN A ADQUIRIR SU MARCA DE
SHAMPOO POR CATALOGO
Interpretacin: SIN DUDA EL INGRESO ECONOMICO INFLUYE MUCHO EN LA DECISION
DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EN QUE LUGARES COMPRAR. ASI MISMO el consumo
de shampoo por catalogo se ha visto incrementado por las jvenes mujeres de 18-23 aos y
que poseen ingresos familiares menores a 600 soles mensuales. Esto explica claramente que
mas all de la condicin socioeconmica, las jvenes buscan verse y sentirse mejor da a da, y
dicha seguridad esta sindoles proporcionada por shampoo que les ofrece los diversos
catlogos, siendo asi una ventaja para las empresas de productos de belleza para la mujer,
puesto que la mujer joven es una fuerte consumidora cuando se trata de fortalecer su belleza.
ESTADO CIVIL SEGN LA OINFLUENCIA QUE EXPERIMENTAN AL MOMENTO DE
ADQUIRIR SU SHAMPOO POR CATALOGO
0
10
20
30
40
50
60
S
u
p
e
r
m
e
r
c
a
d
o
s
B
o
d
e
g
a
s
P
e
q
u
e

o
s

p
u
e
s
t
o
s
C
a
t
a
l
o
g
o
s
F
a
r
m
a
c
i
a
s
Ingreso Mensual/lugar al que recurre a adquirir el proucto
0
4
0
60
0 0 0 0
24
0 0 0 0
20
0 0 0 0
6
0 0 0 0
5
0
0-600 soles
600-850 soles
850-1300 soles
1300-2400 soles
2400 a mas

Interpretacion: en el siguiente grafico se observa que solo 4 mujeres jvenes solteras se ven
influenciadas por publicidad al momento de adquirir su shampoo, mientras que en las mujeres
casadas jvenes, su compra de determinado shampoo se efeectua medianta la influencia de
amigos, y en gran medida la compra que no es influencia bajo ningn medio esta dada por las
mujeres jvenes solteras.
EDAD SEGN LA DECISIN DE CAMBIAR O NO SU MARCA DE SHAMPOO EN SU
CATALOGO HABITUAL POR OTRO DIFERENTE

Interpretacion: en el siguiente cuadro observamos una fuerte lealtad de marca hacia los
shampus por catalogo por parte de las jvenes de 18-19 aos (40 mujeres) y en menor
numero que si cambiaria de marca de shampoo por catalogo entre 20- 21 aos.
DISCUSIN DE RESULTADOS
EL comportamiento del consumidor chiclayano, en este caso mujeres jvenes de 18 y 23
aos de edad, segn la encuesta realizada, se puede observar que le presta mucha
atencin a las caractersticas del producto en si y de los beneficios que este le pueda
brindar hacia si mismas, de cmo puedan verse usando ese producto y el realce que
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Ud. Misma Familiares Amigos Publicidad Otros
Quienes influyen en tu decision de compra
72
2
3
4
0
15
0 0 0 0
17
1
5
0 0
Soltera
Casada
Conviviente
Divociado
Si cambiaria No Cambiaria No estoy segura
17
40
1
3
26
1
7
23
1
Edad/ cambiari a su shampoo por una marca
diferente al catalogo que ya usa
18-19 aos 20-21 aos 22-23 aos
puedan tener frente a su entorno social, y para lograr esto, en gran medida, las personas
encuestadas han tenido muy en cuenta sentirse bien con el producto sin importar el nivel
socioeconmico. Asi lo demuestra Rolando Arellano (2002) cuando explica que el
consumidor busca satisfacer una necesidad mediante el uso de bienes y servicios. Y en la
actualidad satisfacer una necesidad es estar bien y sentirse bien con uno mismo sin
importar lo mucho que nos tardemos para conseguirlo.
PRIMER OBJETIVO: Determinar los factores externos del comportamiento de mujeres
que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto
diciembre de 2011
Los consumidores chiclayanos, en especial las mujeres son muy exigentes cuando de
verse bonitas se trata. Asi mismo dentro de los factores internos que se encuentran en el
comportamiento de cada consumidor se puede observar que las mujeres jvenes no son
influenciadas en gran medida por su entorno social ya sea por amigos, publicidad u otros,
sin embargo aunque son ellas quienes eligen el porducto son personas ajenas a su uso
quienes hacen la compra del mismo (es decir son otras quienes solventan el pago del
producto a utilizar). Rolando Arellano (2002), explica que existe un consumidor, un cliente,
influenciador y un decisor. Algo muy cierto pero no siempre un influenciador es una tercera
persona, ya que nuestra encuesta demuestra que las jvenes han tomado propias
decisiones de adquisicin de su shampoo y a quien entregarle su confianza, para este caso
un influenciador puede ser el consumidor final basado en su propia experiencia.

En cuanto a la Segmentacion de mercados, Rolando Arellano (2002), explica que el sexo
junto con la edad, son caractersticas bilgicas mas discriminantes para efectos del
marketing, para este caso no difiero de su opinin ya que para poder llevar a cabo la
investigacin, se realizo una segmentacin por sexo y edad , ya que para consumo de
shampoo por catalogo, nuestro publico objetivo fueron mujeres jvenes de 18 y 23 aos,
que hacen uso de catalogos y que dada su edad tienen ciertas preferencias y gustos
respecto al shampoo que adquieren.
Respecto a la Cultura, Shiffman (2005 ), nos dice que es un conjunto de valores y
creencias, que influyen en una gama de actitudes especifican y que estas a su vez afectan
la manera en que los individuos tendern a responder frente a situacin especifica,
respecto a esta definicin, en nuestra investigacin se ha notado que las opiniones de las
personas que estn a nuestro alrededor son importantes, y eso es parte de la cultura de un
pas, para este caso se observa que aunque aun existen personas que dirigen su compra
de shampoo en funcin de las opiniones de sus amigos, la esttica es propia de cada
mujer, en tanto, la mayora de las mujeres encuestadas es consciente que su opinin es
valiosa para si mismas, y por tanto es difcil que pueda ser influenciada al momento de
adquirir un determinado shampoo.
En el nivel socieconomico. Shiffman (2005 ), afirma que una clase social implica una
jerarqua, y por tanto los individuos de la misma clase tiene el mismo nivel de estatus, el
mismo nivel socioeconmico, asi mismo segn su clase social, muestran diferencias al
momento de comprar y tienen habitos de compra diferentes, frente a ello nuestra
investigacin, ha demostrado que cuando de esttica se trata el nivel socioeconmico se
reduce a la nada, puesto que las mujeres buscan verse y sentirse bien consigo mismas, y
hacen uso constante de producto de venta por catalogo. Y de acuerdo a las respuestas
obtenidas, se destaca que tambin las personas con ingresos minimos hacen uso de estos
productos.
Segundo Objetivo: Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que
consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 aos en la ciudad periodo agosto
diciembre de 2011
Rolando Arellano (2002) explica que el comportamiento del consumidor guarda una
estrecha relacin con el marketing, pues el marketing permite ofrecer productos especficos
a segmentos especficos de consumidores. Algo del cual nuestro trabajo no difiere ya que
del total de encuestadas, una gran mayora ha especificado claramente que su atencin
esta basada en la calidad del producto, en la satisfaccin que puedan obtener del mismo,
en la variedad, en los aromas, en la belleza que el producto les pueda ofrecer. De esta
forma un producto agradable y adecuado para cada consumidor es lo primordial y el
marketing nos brinda la posibilidad de llegar a cada consumido segn gustos y preferencias
que estospuedan tener.

Respecto a MOTIVACION, Shiffman (2005 ), nos dice que cambia constantemente en
funcin de las experiencias de la vida, algo de cual, en esta investigacin no se difiere,
debido a que las personas encuestadas han demostrado que su principal motivacin para
adquirir shampoo en su catalogo favorito es precisamente por la calidad que les brinda el
producto, seguido de factores como la marca o la cantidad del producto, lo cual hace que el
producto sea atractivo y motive a una recompra del producto.
En ACTITUDES, Rolando Arellano (2002), expresa que es la idea que un individuo tiene
sobre un determinado producto, respecto de si este es bueno o malo y que lo predispone a
la compra o al rechazo del producto. Las personas encuestadas, saben que el producto es
bueno, de excelente calidad, con excelentes precios y aromas, en tanto su actitud frente al
consumo de shampoo por catalogo es buena y la predisposicin a la compra esta
asegurada, puesto que cumple con todas sus expectativas.
En cuanto a PERCEPCION, Rolando Arellano (2002), refiere que es un proceso
mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta, estimulos para entender el
mundo en forma coherente y con significado. Asi, de esta forma, se observa, que la
percepcin frente al producto que usan de un determinado catalogo, es buena, yq eu su
producto reduce la caspa, mantiene el cabello sano, es un producto confiable, y cumple
con todo lo que ellas necesitan apara sentirse bien,
Frente a las EXPECTATIVAS, gracias Rolando Arellano (2002) a se puede entender que
es aquello que las personas esperan ver, de acuerdo a sus experiencias anteriores. Por
tanto tener en cuenta lo que ve el consumidor en nuestro producto es primordial, ya que de
esta forma podremos entender que es lo que le ofrecemos y como ven lo que les
brindamos. Asi, para esta investigacin, las expectativas que las jvenes encuestadas
tienen frente a la venta por catalogo de su shampoo favorito es excelente ya que es una
atencin personalizada, permitindoles hacerse sentir comodas e importantes para la
empresa.
El APRENDIZAJE, Rolando Arellano (2002), refiere que el aprendizaje hace que las
personas reaccionen frente a los productos de manera diferente a como lo habran hecho
de no haber intervenido en el, la experiencia y el conocimiento. Hemos visto, en nuestro
trabajo, que las personas asquieren un determinado shampoo en su catalogo favorito
debido a que ya le han dado un uso, su experiencia al usarlos ha sido favorable, por tanto
ese producto es parte de cada individuo, debido a la constante participacin que tiene el
producto en la rutina del consumidor.
LEALTAD DE MARCA, Rolando Arellano (2002), considera la lealtad de marca como la
alta probabilidad de recompra de un producto por un individuo. Frente a esta definicin,
nuestros resultados fueron realmente buenos y a favor de la venta de shampoo por
catalogo, debido a que un gran porcentaje manifest que no cambiaria de marca bajo
ningn motivo, puesto que esta conforme con el producto que adquiere, porque se
identifica con ese producto, porque ese producto la hace sentir bien, y sobretodo la hace
sentir saludablemente hermosa.

CONCLUSIONES
El comportamiento de las mujeres jvenes de 18 y 23 aos de edad que radican en la
ciudad de Chiclayo, se ha considerado para esta investigacin como muy buena, ya que al
estudiar variables externas e internas del comportamiento de consumo han determinado
que lo que buscan y necesitan las consumidoras jvenes se encuentra en los shampoo que
puede ofrecerle el catalogo de su preferencia. Asi mismo a pesar de que El mercado de
Shampoo en Chiclayo, cuenta con marcas muy reconocidas como PANTENE O HYS, y sin
duda tiene mucha participacin en cierto sector del mercado, en las jvenes chiclayanas, la
participacin de estas marcas se ha visto reducida por catalogos dedicados al cuidado y a
la belleza de la mujer. Esto debido a que las mujeres jvenes de 18 y 23 aos son mas
exigente y cuida mucho su apariencia, asi mismo este medio para adquirir su shampoo les
ofrece la calidad y seguridad que estn buscando.
En cuanto a variables Externas:
Al estudiar las variables externas del comportamiento ue tienen las mujeres jvenes de
Chiclayo frente al uso de shampoo, se ha considerando como buena ya que muchas veces
el nivel socioeconmico suele limitar las preferencias de las personas, sin embargo para
esta investigacin se puede destacar que el nivel socioeconmico no ha sido motivo para
que las mujeres jvenes de Chiclayo dejen de consumir shampoo de un determinado
catalogo, sino que se ha visto fortalecido en segmentos A,B,C y D., ya que en la actualidad
diferentes catalogos han segmentado sus productos para determinados sectores siempre
teniendo en cuenta las necesidades y preferencias de los consumidores.
Asi mismo, se concluye tambin, que las ideas de las personas que rodean a las
consumidoras de shampoo no influye en demasa en su decisin de compra, ya que cada
persona encuestada toma su decisin de compra en funcin a su experiencia con el
producto adquirido.

En cuanto a variables internas:
Dentro de las variables internas estudiadas se puede apreciar sin duda como buena ya que
La caracterstica mas importante buscada por las mujeres jvenes de 18 y 23 aos, y la
que las motiva a adquirir un shampoo a travs de un catalogo de su preferenica es por la
calidad que el producto les brinda, considerndolo asi como un factor muy importante en la
compra del mismo. Adems el comportamiento de las mujeres jvenes de Chiclayo sigue
siendo buena ante los shampoo que les ofrece determinado catalogo, debido a las
experiencias agradables que han experimentado en cada catalogo de su preferencia y son
muy pocas las que cambiarian el medio por el cual adquieren su shampoo. Las actitudes
son otro factor muy importante pues sin duda han sido muy positivas para los shampoo que
se ofrecen por diferentes catalogos.
RECOMENDACIONES
Dado que el consumidor , especialmente las jovencitas de 18 y 23 aos, procuran cuidar su
apariencia y sentirse comodas consigo mismas, lo que buscan en un producto es calidad y
que se preocupe en adecuarse a sus necesidades y al parecer los catalogos estn
satisfaciendo tales necesidades, es por ello que se recomienda que las empresas que
venden productos por catalogo se enfoquen mas en las necesidades de los consumidores,
en sus preferencias brindndoles seguridad adecundose a sus estilos de vida.

El shampoo que se vende por sachet haba sido el lder en el mercado de Chiclayo y de
diversos lugares del pas porque llegaba a todos los niveles socioeconmico, a pesar de
ello las personas buscan economizar pero adems un producto que las haga sentir
comodas, es por ello que las personas ahora optan por frascos que resulta mas rendidor y
optan adems por que su shampoo sea de catalogo debido a que es un producto de
calidad con variedades en aromas, tamaos, texturas, y colores. Frente a ello se
recomienda que los precios de los productos vendidos por catalogos se mantengan o
recurran a promociones accesibles incluso para las personas mas humildes de la ciudad.
Esto no solo logra captar nuevos cliente sino que las promiciones sin duda logran fidelizar
al cliente que no es fiel a ninguna marca, o producto





ENCUESTA sobre el comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo
entre 18 y 23 aos en la ciudad de chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011
Instrucciones: Por favor responda a las preguntas con sinceridad. Marque con un X (aspa) las
respuestas que corresponden a cada pregunta. La informacin aportada ser annima.

Edad: a. 18-19 b. 20-21 c. 22-23
Estado civil:
a. Soltero
b. Casado
c. Conviviente
d. Divorciado
Cul es tu ingreso mensual?
a. 0-600
b. 600-850
c. 850-1300
d. 1300-2400
e. 2400 a ms
Con qu frecuencia compras
shampoo?
a. Diario
b. Semanal
c. Quincenal
d. Mensual
e. Cada 2 o 3 meses

Qu shampoo usas con frecuencia?
a. Shampoo de Natura
b. Shampoo de Unique
c. Shampoo de oriflame
d. Shampoo de CyZone
e. Shampoo de Avon
f. Shampoo de Esika
g. Otro shampoo (HS, Pantene)

Cunto gastas mensualmente por
consumir shampoo?
a. s/ 5
b. s/ 23
c. s/ 30
d. s/ 35
Cunto esta dispuesto a pagar por el
shampoo que consume?
a) 5
b) 23
c) 30
d) 35


Quines influyen en tu decisin de
adquirir shampoo?
a. Usted misma
b. Familiares
c. Amigos
d. Publicidad
e. Otros

Quin efecta la compra del producto
en tu familia?
a. Madre/padre
b. Hijos
c. Yo misma
d. Otros ----------------

Ha cambiado de marca alguna vez? (si
es no salte a la preg. 11
a. Si
b. No
Por qu razones decidi cambiar de
marca de shampoo?
a. Por un shampoo mas
econmico
b. Por un envase de menor
contenido
c. Por un envase de mayor
contenido
d. No me dio el resultado
esperado
e. No es fiel a ninguna marca










A Que lugares recurre para comprar el producto?
a. Supermercados
b. Bodegas
c. Pequeos puestos
d. Catalogos
e. Farmacias
Aceptaria una marca diferente a la de su shampoo?
a. Si cambiara
b. No cambiaria
c. No estoy segur

Enumere por orden de importancia, los diferentes shampoo que se venden por catalogo:
Esika
Avon
Natura
Oriflame
Unique
CyZone
otros

Qu le motiva a comprar el shampoo que consume?
Siempre Casi
siempre
Indiferente Casi Nunca Nunca
precio
Calidad
Marca
Cantidad
Promocin

16. Las actitudes que tiene frente al producto con respecto A:
Bueno Malo Regular INDIFERENTE
Calidad del
producto

Aroma
Precios
Promocin

17. las percepciones que tiene frente al producto con respecto A:
Bueno Malo Regular indiferent
e
Reduce la caspa
Proteccin del
cabello

Mantiene el cabello
sano

Marca confiable
Variedad por tipo
de cabello


18. las expectativas que tiene frente a producto con respecto A:
Bueno Malo Regular indiferente
Atencin Personalizada
Publicidad Llamativa
Promociones Frecuentes
Precios Vaiables


Bibliografa:

- Blackwell,R . y Blackwell,P. (2002). Comportamiento del Consumidor. Cengage
Learning. Mxico.
- Kotler Philip (1996). Direccin de mercadotecnia. Anlisis, planeacin,
implementacin y control. Prentice Hall. Mxico.
- Molero, V. (2009). Conducta del consumidor. ESIC Editorial. Madrid
- Rivera, J. y Arellano, R. (2000). Conducta del consumidor: estrategias y tcticas
aplicadas al marketing. ESIC Editorial. Madrid
- Sellers, R. (2006). Direccin de marketing. Editorial Club Universitario. Mexico.
- Sol, M. (2003). Los consumidores del siglo XXI. ESIC Editorial. Madrid.
- . Schiffman Leon G. 2005 pearson educacion