2014

ESTUDIO DE MERCADO

MARCO ANTONIO AGUILAR RAMIREZ

INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE ARANDAS

9-4-2014

INTRODUCCION.
El estudio de mercado es una herramienta de mercado que permite de una manera clara la obtencin de datos y resultados que de una u otra forman sern analizados mediante herramientas estadsticas para la evaluacin del

cumplimiento o no de las exigencias de un producto al momento de lanzarlo al mercado. Esta herramienta nos ayuda a conocer cules seran las ventajas y desventajas que tendra el producto si saliera al mercado, esto ayudara a corregir los errores que surgieran al hacer el estudio. Existen varios puntos que se deben de analizar para realizar este estudio, los cuales es la eleccin de un mercado, no querer acaparar todo un mercado sino enfocarse a uno ms reducido y especifico y as tratar de acapararlo, ver qu precio sera el correcto para el producto que est prximo a ser lanzado al mercado y que caractersticas debe tener ese producto para que tenga la atencin del mercado elegido. A continuacin se vern los puntos que se tienen que tomar en cuenta para realizar un estudio de mercado correctamente.

DESARROLLO.
Segmentacin del mercado. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

Beneficios de la Segmentacin de mercados. Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Proceso de Segmentacin de mercados. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua

de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado. Tipos de Segmentacin de mercado Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Producto principal y subproductos y/o servicio. Producto Se refiere a cualquier materia prima que sufre una transformacin, mediante un proceso de produccin para luego ser ofertado en el mercado. Sub Producto Son aquellos productos de valor de venta limitado, elaborados de manera simultnea con productos de valor de venta mayor, conocidos como productos principales o productos conjuntos.

Caractersticas Elaborados simultanea adicionales Valor de ventas Limitados Considerado Productos Secundarios Resultan de Preparacin de desechos Contribuye a utilidades de la empresa Importancia vara segn la empresa

Ventajas Permite obtener una remuneracin Creacin de industrias de transformacin Mejora la higiene del lugar Facilita la utilizacin del subproducto Industrias que proveen Subproductos Procesadoras de granos Cerveceras y destileras Procesadoras de algodn Procesadoras de Vegetales y frutas Procesadoras de alimentos Procesadoras de deshecho

Anlisis de la demanda. El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es

funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos, etc. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercado, a la que se hace referencia en otras partes (bsicamente investigacin estadstica e investigacin de campo). Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones exportaciones.

Anlisis de la oferta. Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores ponen a disposicin del mercado a un precio determinado.

El objetivo del anlisis de la oferta es determinar las cantidades y las condiciones que la economa acepta para poner a disposicin del mercado un bien o servicio.

Para esta parte del estudio de la oferta los datos ms importantes a analizar son: Nmero de productores. Localizacin. Capacidad instalada y utilizada. Calidad y precio de los productos. Planes de expansin.

Inversin fija y nmero de trabajadores.

Tambin en esta parte del estudio es importante hacer una proyeccin de la demanda, en base a dicha proyeccin se pretende contar con un panorama a futuro de la oferta tomando en cuenta la inflacin, el PIB, etc. Balance entre la oferta y la demanda. En una situacin normal, el mercado se encuentra equilibrado. Se oferta tanto como se demanda. Es decir que todo lo que hay para vender se vende (nadie demanda ms ni menos de ese determinado bien o servicio de lo que est ofertado en el mercado).

Exceso de demanda Si por ejemplo bajase mucho el precio de un bien, aumentara su demanda (ms interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo tambin descendera la cantidad ofrecida (sera menos rentable y por lo tanto habra menos interesados en ofrecerlo). Se produce entonces un exceso de demanda, es decir muchos compradores interesados en comprar y al mismo tiempo un mercado que ofrecer menos cantidad. En ese caso no estar equilibrado hasta que se llegue a un nuevo punto de equilibrio del mercado.

Exceso de oferta Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habr ms vendedores interesados en vender (ya que la rentabilidad ser mayor) pero al mismo tiempo menos compradores interesados en comprar (porque el precio es ms alto). Esta situacin se conoce como exceso de oferta. De la misma manera que en el caso anterior el mercado no estar equilibrado hasta llegar a un nuevo punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se demanda.

Anlisis de la competencia. El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y dems caractersticas de los actuales y potenciales competidores, con el fin de que en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o disear estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos. El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino tambin aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estn dando buenos resultados.

Se suele pensar que el anlisis de la competencia es una tarea compleja que requiere una exhaustiva investigacin de nuestros competidores y que lo recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigacin de mercados para que lo realice por nosotros; pero lo cierto es que el anlisis de la competencia es algo tan sencillo como visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota de sus procesos, o visitar sus pginas web y averiguar sobre sus productos. Para recolectar esta informacin acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar la tcnica de la observacin y, por ejemplo, visitar sus locales para observar sus procesos, el desempeo de su personal, su atencin al cliente, y sus productos o servicios ms solicitados, visitar los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus caractersticas y la reaccin del pblico ante stos, o adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor. Asimismo, el anlisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a los movimientos, acciones o estrategias que realicen nuestros competidores (por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos o de nuevas campaas publicitarias), as como tratar de prever dichos movimientos, acciones o estrategias, y adelantarnos a stos.

Estrategia comercial. Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.

El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres. Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin. Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres. Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y que mejores resultados les estn dando Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como las 4P o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Anlisis de precios. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se

debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

CONCLUSION.
El estudio de mercado nos brinda un apoyo incondicional a la hora de saber si el producto o servicio que se piensa va a tener xito o ser un fracaso. Nos brinda muchas herramientas las cuales podemos utilizar para conocer a qu tipo de mercado dirigirnos para tener xito, definir los precios en los cuales deben ser los correctos para ganar la atencin del mercado, el anlisis y diagnstico de la competencia para determinar nuestras ventajas sobre ellos y tambin nuestras debilidades para mejorar en ese aspecto, entre muchos otros aspectos. Es muy recomendable realizar este estudio cuando se piensa poner un negocio nuevo, lanzar un nuevo producto o modificar alguno ya existente, para conocer la

opinin de los posibles clientes y as tener de una manera ms certera una idea de cmo reaccionara el mercado ante el lanzamiento del nuevo producto.