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Ingeniera Ambiental 5to Ao Direccin y Comercializacin de Empresas [2014]

PLAN DE MARKETING Delos-Vetas S.R.L.

Carrera: Ingeniera Ambiental Alumnas: Asignatura: Direccin y Comercializacin de Empresas Chacn, Mercedes Profesores: Elsa Araujo y Carina Olivares Fecha De Entrega: 11/02/14 Lovay, Leonora

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Introduccin

Razn Social: Delos-Vetas S.R.L. Persona de contacto: Mariano Boggione Telfono: 0341 4386605 Fax: 0341 4386605 Correo electrnico: ventas@delossrl.com.ar

Delos-Vetas S.R.L. es una sociedad dedicada a la importacin, comercializacin y distribucin de muebles para el hogar. A su vez, est constituida, como su nombre lo indica, por dos empresas: Vetas S.R.L. y Delos S.R.L. Actualmente Delos y Vetas cuentan 14 representaciones exclusivas de origen brasileo. Las empresas cuentan actualmente con dos Centros de Distribucin: El primero de 1.000 m2, se ubica en Pueyrredn 150, ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe, donde adems funciona la Administracin y Atencin Comercial. El segundo, ubicado en Alberdi y Brasil, Ruta Provincial N 21 Km. 285, Pueblo Esther, cuenta con una capacidad de 4.000 m2 cerrados de almacenamiento y 10.000 m2 abiertos de playas de espera para carga y descarga de las unidades. Por ltimo, se encuentra en construccin un nuevo centro de produccin y distribucin, ubicado en el parque industrial de Alvear, Provincia de Santa Fe. Este cuenta con una capacidad de 5.000 m2 cerrados de almacenamiento y 15.000 m2 abiertos de playas. Este terreno, a diferencia de los dos anteriores, es propio, y all se instalar una fbrica de muebles.
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Marco General
Situacin Actual de la Importacin de Muebles para el Hogar en Argentina La firma Delos-Vetas S.R.L. se constituye como una de los importadores ms importantes de muebles producidos en Brasil. Sin embargo, actualmente se enfrenta al problema de Ley Nacional 24.450 de Licencias no automticas para la importacin, lo que produjo una importante reduccin en la cantidad de productos que pueden ser importados a la Argentina y que tambin trajo diversas trabas y conflictos para la actividad cotidiana. Por esta razn, la empresa se vio obligada a expandirse e incorporar otros tipos de productos que no se vean afectados por la nueva ley llevada a cabo por el presente gobierno. Es por esta razn, que tambin se planea instalar una fbrica de muebles.

Visin, Misin, Objetivos


Visin
Nuestra meta es ampliar la gama de productos para nuestros clientes, de manera de ofrecerles mayor cantidad de opciones, diferentes a las ya existentes.

Misin
Lograr la satisfaccin y expectativas del cliente suministrando diversas alternativas de diseo en muebles para el hogar, garantizando calidad, precio y rapidez en la entrega.

Objetivos
Objetivo General Hacer una descripcin y diagnstico de la situacin actual y proponer un plan para mejorar los puntos dbiles de la empresa.

Objetivos Particulares Instalar una Marca propia Promocionar y fijar en la mente de los clientes y de los posibles compradores, la nueva imagen de Delos-Vetas S.R.L. Realizar procesos de capacitacin a los viajantes acerca de los productos para mejorar la atencin al cliente

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La Empresa
Resea histrica Delos S.R.L. nace en marzo del 2004 con el propsito de importar, comercializar y distribuir muebles para el hogar. Surgi como una nueva unidad de negocios que se sumaba a Vetas S.R.L. dentro del proyecto de expansin de la compaa. En sus inicios la organizacin operaba en un inmueble de 30 m2 y contaba con un equipo de empleados compuesto por slo tres personas. En el transcurso de los aos la entidad se vio afectada por distintos contextos nacionales e internacionales, atravesando momentos de prosperidad y depresin. Sin embargo, las empresas siempre continuaron con sus puertas abiertas. Las distintas representaciones que se sumaron a Delos y Vetas permitieron ampliar la variedad de artculos ofrecidos, incorporando productos de primera calidad y de gamas econmicas para los diversos mercados. Al mismo tiempo se efectuaron una serie de mudanzas acrecentando as la capacidad de almacenamiento de mercaderas. Pero el crecimiento no fue slo espacial y comercial, sino tambin a nivel humano, contando con una cartera de ms de 30 representantes cubriendo con sus funciones la atencin de todo el pas, y poco ms de 30 colaboradores que desarrollan en forma directa funciones administrativas, comerciales y logsticas. En la actualidad, el Grupo se erige como el principal importador del pas en su segmento. Los productos
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cubren todas las necesidades y caractersticas del equipamiento mobiliario, siguiendo tendencias e innovando en la bsqueda de nuevas opciones para el mercado argentino.

Estructura Societaria: La empresa Delos es propiedad de un nico dueo y propietario que se erige como Gerente General de la organizacin. Organizacin y Gerenciamiento: Delos S.R.L. cuenta con un personal de 30 empleados, que se distribuyen en diversas reas de trabajo; y con un equipo de 35 vendedores (sin relacin de dependencia). Su dinmica cotidiana la vincula, tambin, con un mltiple nmero de organizaciones (actores) que permiten su desarrollo y funcionamiento. Las reas de trabajo se dividen en: Sector de Ventas: coordinado por un gerente de ventas y por la gerenta operativa y cinco integrantes. Sector de Cuentas Corrientes: compuesto por dos personas, que se encargan del manejo de las cuentas corrientes de los clientes Sector Administrativo: a cargo de un contador con dos personas a cargo rea de recepcin: dos personas

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rea de compras: manejado por el encargado de Compras. Dos grupos de carga y descarga de mercaderas: coordinados por un encargado de depsito (uno por cada almacn). Gerente General: se encarga de coordinar y dirigir las diversas reas. Todas estas reas que hacen al funcionamiento de la empresa se encuentran en el almacn central ubicado en Rosario.
Gerente General

rea Cuentas Corrientes Cientes

Viajantes/Vendedores

Gerente de Ventas

Proveedores

Gerente de Logstica

Gerenta Administrativa

Asistentes

Encargado de Depsito

rea Administrativa

Descripcin de las tareas


El sector de ventas es el encargado de recibir, cargar en el sistema de trabajo y facturar los pedidos enviados por los clientes o por los viajantes que representan a la firma. A su vez, dentro de este sector se desempea un encargado de logstica quien organiza los despachos de la mercadera recibida y facturada en el rea. Tambin cuenta con un responsable de Asistencia quien tiene a su cargo la reposicin de aquellos productos o partes que llegan en malas condiciones. Asimismo, el rea se encarga de solucionar todos los inconvenientes generados en el proceso de ventas y de atender todas las inquietudes surgidas en los clientes como en los viajantes. El gerente de ventas es quien idea las ofertas y las polticas de ventas, y la gerenta operativa es quien coordina las actividades realizadas en el sector.

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rea de Ventas

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En el rea de cuentas corrientes se analiza la situacin particular de cada cliente y se lleva a cabo el proceso de cobranza de las facturas emitidas por la empresa. Dentro de este sector, los clientes pueden consultar el estado de su cuenta. Dentro del rea administrativa se lleva a cabo la contadura de la firma, el pago de impuestos y gastos varios de la empresa (ya sea a entes privados o pblicos), y los pagos a los proveedores y empleados. En el rea de compras se analiza el stock de mercaderas y proyecciones de ventas, las cuales determinan cual ser la mercadera a pedir y en qu cantidad. Tambin se realizan los pedidos y la carga de los mismos una vez que arriban al depsito. Tambin se coordina la operacin de importacin junto a los despachantes de aduana, y mantiene contacto diario con los encargados de depsitos para organizar la distribucin e ingreso de las mercaderas dentro de los depsitos. El rea de carga y descarga de mercadera lleva a cabo su labor en los depsitos (Logstica). En cada almacn existe un encargado de controlar aquellas mercaderas que ingresa y egresa de los almacenes a partir de los comprobantes y se constituye como coordinador de cada grupo de expedicin. Cabe destacar que el Gerente General se encarga de supervisar todo el trabajo realizado por las diversas reas y a su vez, establece los parmetros y lneas de accin para cada sector.

Lneas de Productos
La empresa se caracteriza por comercializar productos de diversa calidad y precio. La organizacin ofrece una amplia variedad de artculos para los diversos mercados, contando tanto con opciones
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econmicas como de alta gama. La mercadera trabajada se basa principalmente en muebles para el hogar, tales como juegos de dormitorio infantiles y de adultos (camas, mesas de luz, cmodas, placares), muebles de cocina (alacenas, bajomesadas, cristaleros, paneleros, bachas), racks, modulares, home theatres, escritorios, mesas de PC, juegos de comedor (mesas y sillas), vanitorys. Como actividad complementaria a la mencionada, Delos comercializa y distribuye cocinas a gas, y heladeras de marca Bambi.

Principales Proveedores:
Los Proveedores son: KAPPESBERG Ubicada en Tupandi, Estado de Rio Grande do Sul (uno de los Polos de fabricacin de Muebles ms importantes de Brasil) desarrolla conceptos mobiliarios en placa basados en diseo, calidad y funcionalidad como premisas. Sus lneas responden a todas las necesidades estticas y de practicidad para el equipamiento domstico y comercial.

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Concentra su comercializacin en las categoras de Dormitorio (Adulto, Juvenil e Infantil), Cocinas y Equipamiento de Oficinas.

IRMOL Esta empresa est ubicada en Arapongas, Estado de Paran. Brasil. El Grupo Moval es el mayor productor de muebles de Brasil y la segunda de Amrica Latina. Su marca es reconocida fundamentalmente por el desarrollo de Dormitorios Adultos e Infantiles.

Roperos - Cmodas - Cunas - Roperos infantiles

PROVINCIA: Racks - Modulares - Home Theatres - Mesas de PC Situada en Guapiau, en el interior del Estado de So Paulo, Mveis.

BARCELLONA Se sita en Lagoa Vermelha, Estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Sus productos son: racks, modulares, mesas de PC, cmodas, kit de cocinas

racks y armarios multiuso, mesas de centro y de telfono.

GAZIN Se encuentra en Douradina, Estado de Parana. Gazin se concentra en la comercializacin de conjuntos de comedor, con mesas y sillas reconocidas en plaza por su excelente prestacin, durabilidad, calidad de componentes.
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DECIBAL Se ubica en Muum, Estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Se dedica a la fabricacin de Amoblamientos de Cocina, Racks, Modulares, Mesas de Pc, Dormitorios. Lnea de impresin UV alto brillo exterior e impresin sin barniz de brillo interior (mismo color interior y exterior) - Guas plsticas - Percheros plsticos - Zcalo superior en aglomerado igual color que el mueble - Utiliza aglomerado de 12 mm par el cuerpo y de 15 mm para las puertas.

COLORADO Est ubicada en Arapongas, Estado de Paran, Brasil. Concentra su produccin en las Categoras de Entretenimiento (Home Theaters, Modulares y Racks) y Mesas de PC. Vetas SRL es uno de los principales distribuidores del exterior.

Ofrece un mix de MDF y aglomerado de primera calidad de 15 mm para todas sus lneas

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MOVAL Se encuentra en Arapongas, Estado de Paran, Brasil. Sus productos son: roperos, cmodas, camas, mesas de luz.

GAUDENCIO Se encuentra en Restinga Seca, Estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Comercializa roperos, cmodas, camas, mesas de luz, bibliotecas y racks.

J.MARCON Est situada en Sao Marcos, Estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Su actividad es la comercializacin de mesas, sillas, accesorios de comedor

SAN MARTIN Ubicada en Cachoeira do Sul, Estado de Rio Grande do Sul, Brasil. Esta empresa se dedica a la produccin de mesas y sillas

Aspectos Econmicos Influyentes


Existen distintos aspectos econmicos que influyen en la vida y en el desempeo de la organizacin elegida:
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Las fluctuaciones de la moneda constituyen uno de los puntos ms importantes. Especficamente la suba y la baja del dlar con respecto al peso. Este carcter cclico del peso argentino y de la moneda norteamericana afecta de manera directa a la empresa, debido a que las importaciones al pas se realizan por medio del dlar. De esta forma, se desprende que el aumento del dlar con relacin al peso argentino encarece los precios de los productos que maneja la empresa; lo que conlleva a un mayor costo de produccin por artculo, generando a una menor capacidad de compra o a un mayor precio de venta al pblico (debilitando el producto en la competencia del mercado). A su vez, la cada del dlar con respecto al real brasilero (o el aumento del real) tambin encarece el precio de los productos importados. Otro factor que influye en la vida de la empresa es la inflacin, muchas veces ligada a la relacin cambiaria. A travs del aumento de precios se pierde poder de compra. Adems, el grueso de las operaciones se realiza por medio de plazos de pagos (cuotas). Esto implica un gran riesgo ya que, por ejemplo, el terminar de cobrar una mercadera en un plazo de 6 meses puede provocar que ese capital no sirva para reinvertirse y reponer esos productos obteniendo una ganancia, debido a que en el transcurso de los seis meses pude efectuarse una suba del dlar o inflacin.

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Otro aspecto fundamental, y el ms importante de todos, es la poltica econmica aplicada al comercio internacional por parte del gobierno de turno. Esto se refleja, por ejemplo en los impuestos a las importaciones. Este aspecto es fundamental para la empresa elegida, debido a que subsiste de la importacin de productos extranjeros. Hoy en da se encuentra en vigencia una poltica de Licencias No Automticas a las Importaciones. Esta ley ha afectado de manera sustancial al funcionamiento y vida de la organizacin elegida, debido a que ha transformado la dinmica diaria de trabajo y la estructura del negocio. En el aspecto social, podemos decir que hoy por hoy se ha producido un cambio de expectativas en la sociedad que fue decisivo para el consumo. Cuando la situacin econmica es delicada las personas no consumen o consumen considerablemente menos. Todo eso produce un corte en la circulacin del dinero. Hay menos gastos, es decir, menos consume. Y por ende, menos ventas. Por otra parte, la mala distribucin del ingreso tambin afecta a la sociedad. Los sectores marginados que son dejados fuera del sistema pierdan toda capacidad de consumo y posibilidad de crecimiento. Esto no slo reduce los lmites del mercado sino que tambin es un generador de violencia.

Aspectos relacionados con la Poltica de Comunicacin Actual


Folletera: el diseo del folleto busca comunicar al cliente aquellas novedades empresariales de carcter econmico e institucional (como puede ser el lanzamiento de una nueva pgina web, la incorporacin de un transporte propio, etc.), pero principalmente funcionar como impulsor de
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las ventas mediante la difusin de los productos que se comercializan. Los catlogos se distribuyen por medio de los viajantes durante los respectivos viajes de venta. Pgina Web: El diseo de la pgina Web oficial de la empresa no slo busca presentar los productos de Delos y Vetas, sino que aspira ampliar la comunicacin entre los clientes y la organizacin. Este sitio contiene una funcin en la cual el cliente puede dejar sus dudas, consultas y reclamos; acciones que podrn efectuarse tambin va mail. Esta estrategia busca reafirmar las conversaciones establecidas con el cliente, y que en muchos casos se pierden por diversos motivos que atraviesa la empresa. A su vez, cada cliente puede realizar pedidos y cotizaciones a travs de la misma. Tambin se presenta informacin acerca de las funciones y tareas de cada rea, para saber dnde dirigir la consulta en caso de llamar o escribir a la empresa. Adems, el sitio ofrece planos y/o mapas para poder llegar a los diversos depsitos. Polticas de marcas: En el momento de la compra, los consumidores se guan por atributos como el precio, la calidad, y sobre todo, la marca. Sin embargo, Delos-Vetas S.R.L., nunca ha delineado una poltica de marca definida. El referente de marca para el cliente se constituye ms con las marcas de los proveedores que con las de Delos y Vetas, ya que esta organizacin

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no es ms que una distribuidora. El cliente al momento de escoger el producto, se inclina hacia marcas tales como Kappesberg, Irmol, Colorado, Decibal o Provincia, ya que se erigen como empresas lderes y de buena gama de productos. Por ende, la empresa ha priorizado la publicacin (en todos sus soportes de comunicacin) de las principales marcas, dndole un espacio privilegiado con respecto a otras marcas complementarias, exponiendo mayor cantidad de productos en las ferias, etc. De todas formas, Delos-Vetas S.R.L. por su trayectoria, se establece como una empresa confiable y una garanta para el comprador a la hora de inclinarse por alguna de las marcas distribuidas por la organizacin.

Anlisis de Mercado
En cuanto a la competencia, con respecto al posicionamiento de Delos-Vetas S.R.L. y sus productos, es necesario establecer dos niveles de diferenciacin. En lo que respecta a los productos econmicos (gama media-baja), la empresa debe lidiar con una serie de competidores nacionales o importadores. En este caso las mercaderas se encuentran con un mercado ms difcil de captar y mantener. Por otra parte, en relacin a los productos de gama media-alta, el mercado es liderado por la empresa siendo mucho ms accesible debido a la escasez de competidores. Las industrias nacionales no cuentan con la infraestructura, tecnologa y capacidad para elaborar productos de alta calidad, desarrollando artculos de carcter tradicional. Marca: imagen y posicionamiento.
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Se considerada marca a aquello que distingue a un producto de otros iguales o de distinta fabricacin. Una marca no slo identifica al producto y su fabricante, si no que es una especie de "bandera" que resume en s misma todo el contenido de un producto, la empresa que lo fabrica, su prestigio en el mercado, el poder de la empresa propietaria, etc. Como bien se dijo anteriormente, Delos-Vetas cuenta con una trayectoria de ms de 10 aos y es reconocida en el rubro, sin embargo nunca se ha trabajado de manera profunda en la marca: DELOSVETAS S.R.L., es decir, nunca se llev a cabo una poltica de marca. La organizacin se ha centrado en el prestigio de la marca de sus proveedores, sin concentrarse en la realizacin de una pgina web, publicidad o catlogos propios. La modalidad de trabajo era y es la de transmitir la imagen de la marca proveedora. Si bien no se ha trabajado de manera especfica acerca de la imagen de la empresa, los clientes grandes y algunos medianos del rubro reconocen directamente a la empresa a fuerza de su trayectoria y de la relacin comercial establecida con el correr de los aos. En resumen, la organizacin refleja una imagen positiva, como empresa de confianza, trayectoria, y poseedora de productos para los diversos tipos de mercado. No obstante, los vendedores, en cierta medida, se erigen como la imagen de la empresa ya

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que son el contacto en directo con Delos-Vetas. Por ende, este tipo de organizacin se encuentra ante el inconveniente que en caso de desvincularse de un viajante, parte de la cartera de clientes trabajados por dicho vendedor puede ser perdida. Esto se debe a que la fidelidad a veces es ms para con el viajante y no tanto hacia la firma.

Definicin del Segmento y Estructura de la Demanda


Del anlisis de las variables de segmentacin de mercado que afectan o repercuten en el segmento trabajado por Delos-Vetas se desprende la siguiente conclusin: Los clientes pueden agruparse segn dos variables fundamentales: la geogrfica y la socioeconmica. Esto se percibe a travs de que en Capital Federal, Gran Buenos Aires, Rosario, Crdoba, Santa Fe, Paran, en regiones del sur Argentino, y por general en las ciudades ms grandes del pas, es donde ms se concentra la demanda de productos de gama media-alta y de diseos ms modernos. A su vez, en estas localidades se ubican los clientes con mayor poder adquisitivo. Por otra parte, en la regin norte del pas, es donde existe mayor demanda de artculos de gama media-baja y diseos clsicos. Tambin debemos destacar, que en las pequeas ciudades o pueblos de la regin centro (Crdoba, Santa Fe, Entre Ros, Buenos Aires y parte de La Pampa) se encuentran consumidores de gran poder adquisitivo que consumen mercadera de alto costo, ya que se encuentran en el corazn del sector rural Argentino. En resumen, la mercadera econmica lucha en el mercado compuesto por clientes de bajo poder econmico compitiendo con productos nacionales. La gama media-alta, encuentra menor competencia
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debido a la incapacidad de las empresas nacionales para producir al mismo nivel. La competencia se da principalmente con otros importadores. Adems, se observa que existen clientes cualitativamente ms importantes que otros. Esto no depende slo de la capacidad de compra, sino de su conducta. Los clientes que pagan en trmino, no realizan devoluciones sin previo aviso y que son constantes en la compra, se benefician con ciertas ofertas, descuentos o plazos de pago que pueden no recibir otros clientes. Un cliente que paga mal, fuera de trmino y no cumple con su palabra, no genera confianza como para realizar, por ejemplo, una venta con un plazo extendido. Vemos as, que la empresa posee entonces una estructura de venta que alcanza toda la superficie del pas. Todas las provincias y regiones, se dividen en diversas zonas, las cuales son visitadas por los viajantes de la empresa. Esta divisin podemos relacionarla con la variable geogrfica. En tanto, la variable demogrfica no afecta a esta organizacin, ya que si bien cuenta con productos para nios, adolescentes y adultos, los compradores o clientes son las muebleras que tienen venta al pblico y Delos-Vetas es un distribuidor mayorista.

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Estructura de la Oferta
La competencia en el mercado del mueble puede dividirse en dos partes: un macro y micro entorno competitivo. Dentro del micro entorno competitivo reconocemos aquellas empresas que son competidores en la importacin y distribucin de muebles de Brasil. En el macro entorno competitivo distinguimos a todo el mercado de importacin y distribucin (mayoristas), y a los importadores directos para venta al pblico (minoristas). Estos son aquellas empresas que se dedican a la venta para el consumo final pero que poseen capital y por lo tanto, gran capacidad de compra, por lo que pueden realizar una importacin directa salteando a los importadores y distribuidores. Los principales competidores que reconocen a nivel micro son: Impolu: esta organizacin importa el 10 % (aproximadamente) de lo que importa la firma DelosVetas. Es el representante en Argentina de una importante marca de muebles brasileos llamada Italia, quien es su nico proveedor. Otao: es otro importante competidor a nivel importacin. Trabaja con productos de menor precio en relacin a los trabajados por Delos-Vetas S.R.L. Arbras: posee una estructura de ventas inferior, con poco alcance nacional. Gerszuny: este competidor posee una ventaja con respecto al resto que es la de situarse en Buenos Aires. Capital Federal es un centro de distribucin masivo, y este posicionamiento permite achicar los costos de distribucin. Los productos trabajados por este competidor son similares a los trabajados por
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Delos. Gerszuny es un gran competidor en Buenos Aires pero a medida que se aleja de la zona su poder de venta se diluye. Los competidores que se reconocen a nivel macro son: Importadores directos como Ribehiro, Tehulche, etc. que importan para destinar al consumo final. Por lo que sus precios de venta al pblico son inferiores que los manejan los clientes de los importadores mayoristas. Los fabricantes de productos sustitutos como los pueden ser los muebles de cao o de pino por ejemplo. El material trabajado por Delos se llama MDF. Es una clase de placa, un aglomerado con proceso qumico que lo hace ms resistente a las cargas y descargas, a los golpes, al armado, o a al rayado en la pintura. Fabricantes nacionales (Platinum; Riccheze; etc.): estas empresas no cuentan con la calidad ni la tecnologa que las fbricas proveedoras Brasileras, por ende, no pueden competir en aquellos productos de gama media-alta en adelante. Sin embargo, hoy en da, no slo son competidores directos en la gama media-baja, sino lideran el mercado de productos de roperos econmicos.

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Matriz FODA
El anlisis FODA es una herramienta que permite comprender las condiciones internas de la empresa, as como tambin el contexto en el que sta se desarrolla, logrando un diagnostico preciso y en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. Este anlisis tiene dos focos, por una parte el enfoque interno, Fortalezas y Debilidades, las cuales son caractersticas permanentes de la empresa o del servicio, donde lo que se busca es determinar los factores sobre los cuales se puede actuar directamente, y por otra parte un enfoque externo, Oportunidades y Amenazas sobre el cual la empresa no tiene incidencia.

FORTALEZAS
Gran alcance de ventas y buena representacin en todas las provincias del pas. Cuenta con la representacin de la mayora de los ms destacados fabricantes de Brasil en el rubro. Destacable trayectoria (siendo pionera en la

OPORTUNIDADES
Reactivacin econmica del pas en general, especialmente del sector rural con su consecuente aumento del consumo. Mundial Brasil 2014: representa un incremento en la demanda de racks y mesas LCD (producto del aumento de la demanda de esos electrodomsticos). Licencias No Automticas a las Importaciones: si bien chata: permite una esta ley cambi la forma de trabajo de la empresa de manera sustancial, al mismo tiempo representa una oportunidad debido a 14 la disminucin de la Ing. Ambiental 5toAo / Direccin y Comercializacin de Empresas

actividad) y reconocimiento en el mercado con buenas referencias comerciales. Estructura piramidal

comunicacin fluida y peridica entre los miembros de la organizacin. Amplia gama de productos: cuenta con

competencia (a nivel importacin).

representaciones exclusivas, suministrando diversas alternativas y productos para los diferentes mercados nacionales.

Servicio de asistencia sin cargo: en caso de roturas o


fallas en la mercadera el proveedor repone las piezas comprometidas sin cargo.

Depsito de gran capacidad fsica

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en el

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DEBILIDADES
Ineficacia desempeo de algunos

AMENAZAS
Nuevas polticas de reducciones a las importaciones Inestabilidad cambiaria entre el valor del peso argentino y el dlar. Surgimiento de nuevos competidores en la activad importadora y distribuidora y en la produccin nacional. Aplicacin de polticas agresivas de ventas por parte de las empresas competidoras para su instalacin en el mercado. Inflacin y enfriamiento de la economa, con su consecuente reduccin del consumo.

vendedores (falta de atencin al cliente, de impulso de la venta o de gestin de la cobranza). Falta de conocimiento tcnico de la mercadera:

los empleados de la organizacin slo conocen los productos a travs de la folletera. Por lo cual frente a las consultas de los clientes, carece de conocimiento necesario para responder satisfactoriamente estas inquietudes. Sistema operativo: Delos utiliza el mismo

software con el que ha trabajado los ltimos 10 aos. Distribucin terciarizada: la empresa no cuenta

con transporte propio Los viajantes trabajan para varias empresas de

distintos rubros: no son vendedores exclusivos

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Propuesta
Los objetivos implican llegar a un estado, es decir, alcanzar un cambio A partir del anlisis realizado sobre Delos S.R.L. y sobre su resea histrica, podemos concluir que la empresa durante el transcurso de su vida se ha dedicado primordialmente a la actividad desarrollada en el rea de compras y ventas. Estas acciones fueron esenciales para alcanzar el crecimiento logrado. No obstante, se destaca que si bien se erige como uno de los importadores y distribuidores ms importantes del rubro, su desarrollo de imagen y posicionamiento nunca ha sido trabajado de manera especfica. Por eso mismo, entendemos que es de fundamental importancia alcanzar un nuevo grado de modernizacin, de renovacin de imagen. Delos-Vetas no se ha centrado en aparecer en los escasos espacios de publicidad existentes en el rubro, no posee una estrategia de diferenciacin y la folletera distribuida fue siempre la enviada por el proveedor, por lo que nunca ha contado con un catlogo propio. Caractersticas Destacables de la Situacion Actual A partir de la comparacin de Delos-Vetas con la competencia en el mercado, se destaca en primer lugar, como caracterstica principal de la organizacin elegida, el hecho de ser uno de los pioneros en la
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importacin de muebles de Brasil, y en haberse mantenido con sus puertas abiertas desde sus inicios y durante ms de una dcada, mientras algunas otras empresas sucumbieron en las diversas crisis atravesadas por el pas, y otras se sumaron en los ltimos aos. En segundo lugar, se concibe como sello de Delos-Vetas, el hecho de poseer y comercializar una gran variedad de productos para los diversos tipos de mercados. Mientras que los competidores nacionales slo pueden producir artculos de una calidad media-baja, y el resto de los importadores distribuye una menor cantidad de marcas con algn nivel especfico de calidad, Delos-Vetas ofrece alternativas para los diferentes tipos de consumidores, ya sea que pretendan artculos econmicos o de alta gama. Conjuntamente ha incorporado la distribucin de heladeras, lavarropas, electrodomsticos y artculos electrnicos. La empresa se caracteriza entonces, por competir en los diversos segmentos de mercado y lograr un gran alcance nacional.

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Propuesta bsica
Tipo de Estrategia: la estrategia propuesta se constituye como una Estrategia de Diferenciacin, es decir, el objetivo es crear algo que sea percibido en el mercado como nico. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo primordial. Las formas de diferenciacin seran a travs de la imagen de marca y la consecuente apariencia hacia el exterior. Tcticas de marketing: las tcticas propuestas son: Renovacin del logo Incorporar un slogan que transmita un nuevo concepto y que acompae al logo Elaboracin de un folleto de exposicin y presentacin de productos Realizacin de un Banner (cartel grfico) Institucional para presentar en la exposiciones Digitalizacin de las imgenes de los productos y distribucin de CDs con los catlogos en formato digital Publicitar en todas las ediciones mensuales de la revista Integracin (revista argentina del sector de artculos para el hogar y electrodomsticos - www.revista-integracion.com.ar)

Estrategia de comunicacin: transmitir, por medio de la nueva imagen, un sentimiento de confianza y garanta, fruto de la trayectoria de la empresa, al mismo tiempo que se ofrece el producto justo para
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cada cliente. Podriamos decir entonces que le empresa requiere un cambio de imagen para alcanzar identidad propia. Esto puede lograrse argumentando la trayectoria de la empresa y la multiplicidad de productos ofrecidos. Tcticas de comunicacin: Disear un logo moderno, de manera de acompaar el cambio de imagen propuesto. Slogan propuesto: El mueble que buscs siempre. A travs de El mueble que buscs se intenta transmitir que no importa cul sea el tipo de artculo precisado por el cliente o la capacidad de compra del mismo, Delos-Vetas lo tiene. Y con el agregado de siempre, se intenta generar una idea temporal, que remita a la trayectoria de la empresa. Desde siempre junto a vos; o desde 1999 juntos a vos es la idea que se quiere transmitir.

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Destacar y presentar en la pgina web la variedad de los productos comercializados y remarcar la historia de la institucin, generando un nuevo canal de contacto con el cliente. Aplicar el nuevo logo y slogan a la pgina web, tarjetas de presentacin, comprobantes y todo tipo de material y soporte elaborado por la empresa, promocionando el nuevo cambio de imagen. El folleto realizado debe cumplir con las condiciones de ser propio, nico, y representativo de Delos-Vetas, que integre y resalte el nuevo logo y slogan y la pgina web. El diseo debe seguir el estilo utilizado en la pgina web, de modo de acentuar la construccin de la nueva identidad. Resaltar en el Banner Institucional el logo, el slogan y la direccin de la nueva pgina de internet, al mismo tiempo que se d cuenta de las marcas trabajadas por la empresa. Presentar el Banner en todas las exposiciones, showrooms, ferias de ventas y convenciones de viajantes. Presentar en las publicaciones de la revista Integracin productos de diversas gamas, el nuevo logo, slogan y direccin de la pgina web. Estas publicaciones son de fundamental importancia debido a la repercusin que poseen en el mercado de muebles y artculos para el hogar, ya que la reviste se constituye como referente publicitario del rubro mobiliario. Marcar una presencia importante dentro de los Grupos de Compras, quienes manejan una importante cartera de clientes. De esta forma, se busca mejorar el alcance a los distintos comerciantes. Capacitar a los viajantes, quienes son la cara visible de la empresa, acerca de los productos ofrecidos, para que de esta manera pueda mejorar el servicio brindado a nuestros clientes. Esto se
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puede llevar a cabo ofreciendo seminarios sin costo a los mismos, o descuentos en el costo de los productos en caso de asistir.

Medios de Comunicacin Grficos: revista, folletos, Banners, tarjetas de presentacin, comprobantes. Internet Digital (CDs, DVDs)

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CONCLUSION
En funcin de los objetivos planteados en principio, en este trabajo se puede decir que han sido alcanzados. El objetivo general de hacer un relevamiento de la situacin actual de la empresa y proponer un plan para mejorar sus puntos dbiles fue cumplido a travs del anlisis de la situacin actual del pas, de los diferentes mercados a los que la empresa llega, de las estrategias de marketing utilizadas, de la competencia, etctera. Los objetivos especficos puede decirse que se cumplieron parcialmente, ya que, en el caso del primer objetivo, que es instalar una marca propia, no podemos comprobar que esto se d as, al no poner en marcha nuestra propuesta. Sin embargo, a ello apunta y creemos que ayudara en gran medida, sobre todo a travs del logo y el aumento de folleteria y difusin. El segundo objetivo, es decir, promocionar y fijar en la mente de los clientes t posibles compradores, la imagen de Delos-Vetas S.R.L. sera alcanzado mediante la creacin del logo y slogan, y la implementacin del mismo a todo lo que tenga que ver con la empresa, es decir, facturas, folletos, pgina web. El tercer objetivo particular, o sea, realizar procesos de capacitacin a los viajantes acerca de los productos para mejorar la atencin al cliente, se intenta alcanzar mediante la puesta en marcha de seminarios y charlas acerca de los productos ofrecidos por Delos-Vetas S.R.L., y de incentivar a los viajantes para que asistan. A la vez, hay que destacar la importancia del nuevo proyecto de la empresa, de producir muebles, debido a las barreras existentes para la importacin. Por ltimo, y a modo de cierre final, creemos que es fundamental que la empresa ponga en marcha cuanto antes un plan para aumentar su popularidad, debido a que existen muchas otras en su rubro que compiten por un segmento del mercado similar.
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Bibliografa
http://managersmagazine.com/index.php/2009/01/philip-kotler-el-mantra-del-marketing/ Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, Ediciones Granica S.A., Ao 2004. Material de ctedra Direccin y Comercializacin, UCA Rosario, Facultad de qumica e ingeniera, ao 2011.

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