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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

SILABO DE ADMINISTRACION DE VENTAS


I. IDENTIFICACIN 1.1. Experiencia Curricular: ADMINISTRACION DE VENTAS 1.2. Facultad: FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS 1.3. Para estudiantes de la carrera: ADMINISTRACION 1.3.1. Sede: Trujillo 1.4. Calendario Acadmico: 2013-II 1.5. Ao/Ciclo Acadmico: 8 1.6. Cdigo de curso: 685 1.7. Seccin: A 1.8. Creditos: 4 1.9. Nmero de Rotaciones, veces que se desarrolla la experiencia curricular en el ao/ciclo acadmico: 1 1.10. Duracin por vez de rotacin (Nro. de Semanas/Días): 16 1.11. Extensin horaria: 1.11.1. Total de horas semanales: 6 - Horas Teora: 2 - Horas Prctica: 4 1.11.2. Total de Horas Ao/Semestre: 102 1.12. Organizacin del tiempo Anual/Semestral: Tipo Total Unidad Semana/Día Actividades Hs I II III Aplazado - Sesiones Tericas 32 12 12 8 --- Sesiones Prcticas 52 20 20 12 --- Sesiones de Evaluacin 18 4 4 4 6 Total Horas 102 --------1.13. Prerrequisitos: - Cursos: - ADMINISTRACION DE LA COMERCIALIZACION - Creditos: No necesarios 1.14. Docente(s): 1.14.1. Coordinador(es): Descripcin Nombre Profesin Email Coordinador General PERALTA LOYOLA, LICENCIADO EN viper_9251@hotmail.com VICTOR MANUEL ADMINISTRACION II. FUNDAMENTACIN Y DESCRIPCIN Es una poca emocionante y plena de desafos para un gerente de ventas, o para quien espera llegar a serlo. Los gerentes y el personal de ventas estn enfrentando ms oportunidades y retos que nunca. Ningn trabajo ser ms importante que el de ventas o el de administracin de ventas en el esfuerzo por incrementar nuestra competitividad global. Podemos decir, con toda seguridad, que el xito de los gerentes y del personal de ventas afectar no slo sus carreras, sino tambin el bienestar econmico de todos los pases. Los gerentes de ventas desempean roles esenciales y de mltiples facetas en la planeacin, organizacin, administracin, direccin y control de los departamentos de ventas de sus organizaciones. Se puede decir que son los nicos gerentes en la empresa directamente responsables de la generacin de ingresos y utilidades. De hecho, la responsabilidad del gerente de ventas en lo que concierne a administrar a la fuerza de ventas y a su interaccin con los clientes, quizs es la ms importante de todas las funciones, en trminos de determinar el xito de la empresa. Los profesionales de ventas exitosos debern adaptarse a varios desarrollos emergentes. Tal vez los ms obvio que causan un impacto en la administracin, tanto hoy como en el futuro cercano, son las innovaciones tecnolgicas, en particular la tecnologa de la informacin. Las tendencias tecnolgicas que causan un impacto directo en los gerentes y el personal de ventas incluyen los desarrollos relacionados con Internet, que influyen en la capacitacin, la comunicacin y la interaccin con el cliente; la automatizacin de la fuerza de ventas; las oficinas virtuales mviles; y los canales de venta electrnicos. Otros desarrollos emergentes incluyen un mayor conocimiento experto del comprador; las crecientes expectativas del cliente, en particular en lo que concierne a los estndares de calidad en el servicio; la intensa competencia global, en especial de China e India; y la influencia de las minoras hacia las carreras de ventas. Las respuestas apropiadas a estas tendencias se basarn en una significativa ampliacin del concepto de la administracin de ventas. Habr una interaccin ms estrecha entre las actividades de marketing y de ventas. Los gerentes de ventas requerirn mayor conocimiento de las funciones estratgicas de marketing y el equipo de marketing deber incluir cada vez ms las perspectivas de ventas y de administracin de ventas en sus actividades de planeacin. Los gerentes de ventas ms exitosos desarrollarn y aplicarn los conceptos de marketing, los

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO procesos de planeacin estratgica, las tcnicas del anlisis financiero, las habilidades de motivacin y liderazgo, los mtodos efectivos de comunicacin, las habilidades interpersonales y las aplicaciones ms modernas de la tecnologa de informacin. Administracin de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente integra las ventas y su administracin, el tiempo que ilustra la forma en la cual la organizacin de marketing debe funcionar como equipo, trabajando con los clientes y otros grupos de inters para desarrollar soluciones a los problemas y buscar oportunidades. III. APRENDIZAJES ESPERADOS Hacer hincapi en los roles de los gerentes de ventas en el entorno difcil y altamente competitivo que enfrenta hoy las empresas y que confrontarn en el futuro. Analizar las fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas claves, y las tendencias a largo plazo en el entorno de ventas. Subraya la creciente importancia de las consideraciones ticas para los gerentes y el personal de venta. Hacer hincapi en las importantes habilidades de anlisis, comunicacin, de relaciones y de liderazgo que requieren hoy los gerentes de ventas. Enfatizar la importancia de desarrollar relaciones y sociedades a largo plazo y de ganar-ganar con el cliente. Comunicar las necesidades de que los gerentes de ventas aprendan las habilidades y perspectivas de marketing y financieras, a fin de contribuir al desarrollo de una estrategia de marketing. IV. PROGRAMACIN 4.1. UNIDAD 1 4.1.1. Denominacin: Administracin de la fuerza de ventas en el siglo XXI 4.1.2. Inicio: 2013-08-19 Termino: 2013-09-20 Nmero de Semanas/Das: 6 4.1.3. Objetivos de Aprendizaje a)Resumir las responsabilidades bsicas y los roles en el evolucin de la administracin de ventas. b)Definir la tica y la importancia para las ventas y su administracin. c)Determinar las diferentes formas en que las empresas de ventas tratan a sus clientes. d)Evaluar los beneficios y las oportunidades disponibles en una carrera de ventas. 4.1.4. Desarrollo de la Enseanza-Aprendizaje: Semana/D Actividades y Contenidos a Semana/D Introducir a la Administracin de ventas y sus roles en evolucin a1 Inicio: 2013-08-19 Termino: 2013-08-23 Semana/D Administracin de la tica en un entorno de ventas a2 Inicio: 2013-08-26 Termino: 2013-08-30 Semana/D Administracin de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades a3 Inicio: 2013-09-02 Termino: 2013-09-06 Semana/D El proceso de ventas a4 Inicio: 2013-09-09 Termino: 2013-09-13

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO Semana/D Elaboracin de pronstico y presupuesto de ventas a5 Inicio: 2013-09-16 Termino: 2013-09-20 Semana/D Desarrollos de trabajos de grupo a6 Visita Tcnica - Empresas Inicio: 2013-09-23 Termino: 2013-09-27 4.1.5. Evaluacin del Aprendizaje: Semana/D a Semana/D Evaluacin Parcial I a6 Inicio: 2013-09-23 Termino: 2013-09-27

Tcnica/Instrumento

4.2. UNIDAD 2 4.2.1. Denominacin: ORGANIZACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS 4.2.2. Inicio: 2013-09-23 Termino: 2013-11-01 Nmero de Semanas/Das: 6 4.2.3. Objetivos de Aprendizaje a)Relacionar la elaboracin de pronsticos de ventas con la planeacin operativa b)Comprende el propsito y los niveles de la planeacin organizacional c)Describir las relaciones bsicas para establecer territorios de ventas d)Seguir los pasos en el proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas 4.2.4. Desarrollo de la Enseanza-Aprendizaje: Semana/D Actividades y Contenidos a Semana/D Planeacin y organizacin de la fuerza de ventas a7 Inicio: 2013-09-23 Termino: 2013-09-27 Semana/D Administracin del tiempo y del territorio a8 Inicio: 2013-09-30 Termino: 2013-10-04 Semana/D Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas a9 Inicio: 2013-10-07 Termino: 2013-10-11 Semana/D Capacitacin de la fuerza de ventas a 10 Inicio: 2013-10-14 Termino: 2013-10-18 Semana/D Liderazgo de la fuerza de ventas a 11 Inicio: 2013-10-21

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO Termino: 2013-10-25 Semana/D Desarrollo de trabajo de grupo a 12 Visita Tcnica Empresas Inicio: 2013-10-28 Termino: 2013-11-01 4.2.5. Evaluacin del Aprendizaje: Semana/D a Semana/D Evaluacin Parcial II a 12 Inicio: 2013-10-28 Termino: 2013-11-01

Tcnica/Instrumento

4.3. UNIDAD 3 4.3.1. Denominacin: ADMINISTRACIN Y DIRECCIN DE LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS 4.3.2. Inicio: 2013-11-04 Termino: 2013-12-06 Nmero de Semanas/Das: 4 4.3.3. Objetivos de Aprendizaje A)Explicar la importancia y los beneficios de los programas de capacitacin en ventas B)Comprender la dinmica en liderazgo C)Comprender la naturaleza de la motivacin D)Enfrentar los retos de desarrollar planes de compensacin para la fuerza de venta E) Comprender el marco para realizar una Auditora de la Organizacin de la fuerza de ventas. 4.3.4. Desarrollo de la Enseanza-Aprendizaje: Semana/D Actividades y Contenidos a Semana/D Motivacin de la fuerza de ventas a 13 Inicio: 2013-11-04 Termino: 2013-11-08 Semana/D Compensacin de la fuerza de ventas a 14 Inicio: 2013-11-11 Termino: 2013-11-15 Semana/D Anlisis del volumen, costos y la rentabilidad de a 15 Las ventas Inicio: 2013-11-18 Termino: 2013-11-22 Semana/D Evaluacin del desempeo de la fuerza de a 16 ventas, Sustentacin del trabajo de investigacin de grupo Inicio: 2013-11-25 Termino: 2013-11-29 4.3.5. Evaluacin del Aprendizaje: Semana/D a Semana/D Evaluacin Parcial III a 16

Tcnica/Instrumento

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO Inicio: 2013-11-25 Termino: 2013-11-29 4.4. APLAZADO Semana/Da Semana/Da 17 Tcnica/Instrumento Examen de Aplazado, evaluaciones pertimentes del curso.

V. NORMAS DE EVALUACIN Tener una asistencia no menor del 70%. - Obtener nota promocional aprobatoria. Los estudiantes que no registran evaluaciones parciales en el transcurso del semestre lectivo sern inhabilitados. Que registran ms del 30% de inasistencia, sern inhabilitados. Para pasar a evaluacin de aplazado el estudiante debe haber participado por lo menos en dos tercias de las evaluaciones parciales programadas. Se considerar 3 evaluaciones parciales. Los resultados de la evaluacin de aprendizaje de los estudiantes se expresarn mediante los nmeros enteros ce la escala vigesimal de () a 20. Para promocionar se requiere corno mnimo dos parciales aprobados. Evaluacin: Participacin, Asistencia, puntualidad:20% Trabajo de Grupo:30% Controles de lectura:20% Examen:30% TOTAL100% a)La calificacin ser de cero a veinte. Se considerara nota aprobatoria once. b)Se tomara una evaluacin escrita para cada unidad de aprendizaje, con carcter obligatorio c)Las notas de exposiciones y trabajos se considerara si previamente se alzando el promedio aprobatorio en las pruebas parciales. d)Para tener derecho a rendir examen de aplazado, deber el alumno como mnimo rendir dos evaluaciones escrita y presentar su recibo de tesorera cancelado. e)Los alumnos que tengan ms del 30% de inasistencias, sern considerados inhabilitados Roles y conducta en clases Faltas y Tardanzas: No se permitir el ingreso al saln pasados los 15 minutos de tolerancia. Con el 30% de inasistencias, el alumno queda inhabilitado del curso, hacindose acreedor a la nota cero (0). Conductas No apropiadas: Se consideran conductas no apropiadas: al entrar y salir del saln de clase sin la autorizacin expresa del profesor, dirigirse al profesor y/o compaeros en forma insolente, ingerir alimentos o bebidas en clase y conversar cuando el profesor o los alumnos estn exponiendo.

Plagio: El alumno que es sorprendido en accin de plagio durante una evaluacin escrita, se har acreedor a la nota mnima (0). Esta accin puede ser de manera activa (copindose) o pasiva (facilitando la copia) VI. CONSEJERA/ORIENTACIN Propsito La actividades de orientacin y asesora a los estudiantes de esta asignatura sobre tpicos o temas programados y tratados, sern con fines de reforzamiento y de asesorar las exposiciones grupales, as como optimizar la presentacin de los trabajos. Estrategias de presentacin del servicio Esta tarea de realizara en los intermedios o al trmino de la jornada lectiva Lugar y horario semanal para la consejera extra clase Se atender en el cubculo del Profesor, ubicado en el pabelln de ciencias Econmicas, departamento de administracin, Primer piso. Se utilizar tambin el correo electrnico.

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO VII. BIBLIOGRAFA * ARTAL CASTELLS, Manuel Direccin de Ventas 8ava Edicin 2009 Editorial ESIC *PIPOLI DE BUTRON, Gina"El Marketing y sus Aplicacines en la Realidad Peruana. Universidad del Pacfico, Lima, 1995. Edit. PEARSON EDUCACIN * JEROME McCARTHY "MARKETING Un Enfoque Global 13ava. Edicin 2001 Editorial McGRAW-HILL * MARK W. JOHNSTON Administracin de Ventas 9na Edicin GREG BW. MARSHALL Editorial Mac Graw Hill; Mxico 2009. * SALVADOR MERCADO Administracin de ventas. 1era Edicin Editorial Thompson Editores S.A. 2002 Mxico * CHURCHILL / FORD / WALKERS Administracin de ventas 7ma Edicin Edit. Mc Graw Hill Interamericana Editores Edicin 2004 * KOTLER PHILIP, KEVIN Direccin de Marketing duodcima edicin Edit. Pearson Educacin Mxico. 2006 El presente Silabo de la Experiencia Curricular "ADMINISTRACION DE VENTAS", ha sido Visado por el Director de la ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION, quien da conformidad al silabo registrado por el docente PERALTA LOYOLA, VICTOR MANUEL que fue designado por el jefe del DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ADMINISTRACION.

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