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O objetivo aqui enfatizar os principais aspectos sobre a startup enxuta. Como ela est na forma de slides, mas no ser, neste momento, apresentada em pblico, para maximizar o entendimento, ela rica em textos.
sbado, 26 de janeiro de 13
Co-fundador da IMVU (bate-papo 3D) Criador da metodologia Startup Enxuta (Lean Startup) Investidor, analista ou consultor de empresas como:
sbado, 26 de janeiro de 13
A grande questo do nosso tempo no pode ser construdo?. Mas, deve ser construdo? - Eric Ries
Alm disto: podemos desenvolver um negcio sustentvel em torno do conjunto de produtos e servios da startup?
sbado, 26 de janeiro de 13
DEFINIO DE STARTUP
Uma startup uma instituio humana projetada para criar novos produtos e servios sob condies de extrema incerteza. - Eric Ries
Qualquer pessoa que est criando um novo produto ou negcio sob condies de extrema incerteza um empreendedor.
sbado, 26 de janeiro de 13
PRODUTO X ESTRATGIA
Otimizao Piv
Se mudamos a estratgia, fazemos um piv A viso (que inspirou a startup) raramente muda
sbado, 26 de janeiro de 13
Basta trabalhar em uma startup. De qualquer tamanho Uma startup uma instituio, no um produto
Experimentos para aprender a desenvolver um negcio sustentvel
Construir produto, medir reao dos clientes, perseverar ou pivotar
VISO
sbado, 26 de janeiro de 13
APRENDIZAGEM VALIDADA
Se seu objetivo em um empreendimento ver no que vai dar, certamente voc ter sucesso. Aprender desculpa para um empreendimento malsucedido.
comum pensar que estamos obtendo sucesso se estamos progredindo ao desenvolver um produto de acordo com o planejamento. Mas e se ningum quiser este produto?
sbado, 26 de janeiro de 13
APRENDIZAGEM VALIDADA
Se seu objetivo em um empreendimento ver Aprender quais elementos da estratgia esto no que vai dar, certamente voc funcionando para concretizar a viso (eter quaissucesso. so Aprender desculpa para um empreendimento Aprender o quemalsucedido. os clientes de fato querem, e no o
absurdos)
que eles dizem querer ou o que achamos que eles vo querer comum pensar que estamos obtendo sucesso se estamos progredindo ao desenvolver um produto de acordo oao Descobrir se estamos em um caminho que com levar planejamento. desenvolvimento de um negcio sustentvel
sbado, 26 de janeiro de 13
Premissa: desenvolver o produto como um add-on para servios de Mensagem Instantnea (IM) j existentes, ao invs de desenvolver como um IM, no iria requerer que os usurios trocassem seus provedores de IM, aprendessem uma nova interface, nem trouxessem seus amigos Lanamento: quantidade nma de usurios Conversa com os usurios: abordagem guiada, e algumas constataes:
Os usurios no sabiam o que era um add-on Os usurios queriam jogar sozinhos (no com seus amigos de IM) Os usurios no queriam adicionar os contatos que conheciam no IMVU sua lista de contatos do seu servio de IM Os usurios no se preocupavam em ter mais um servio de IM
sbado, 26 de janeiro de 13
VALOR X DESPERDCIO
Em startups, a descoberta do que cria valor para os clientes passa pelo aprendizado com os clientes O esforo que no absolutamente necessrio para aprender o que os clientes querem pode ser eliminado
fcil se iludir a respeito do que voc acha que os clientes querem fcil aprender coisas irrelevantes
sbado, 26 de janeiro de 13
EXPERIMENTAR: CINCIA
Um experimento verdadeiro segue o mtodo cientco: 1.Hiptese: o que pode acontecer? 2.Testes empricos 3.Experimentao cientca: permeada pela teoria
4.Objetivo dos experimentos na startup: descobrir como desenvolver um negcio sustentvel em torno da viso
sbado, 26 de janeiro de 13
EXEMPLO: ZAPPOS
Pensar grande, comear pequeno Hiptese inicial: os clientes estavam dipostos a comprar sapatos on-line Para testar a hiptese: fotos dos sapatos em sapatarias locais. Em troca, os sapatos seriam comprados nestas sapatarias a preo de varejo se os clientes comprassem on-line. Diferente de pesquisas de mercado, as informaes descobertas no foram suposies (eram a partir do que os usurios zeram, no do que disseram), e ainda descobriu-se outras informaes:
Como a percepo dos clientes afetada pela estratgia de desconto E se os clientes devolvessem os sapatos?
sbado, 26 de janeiro de 13
Hiptese de valor: testar se o produto ou servio fornece valor aos clientes Hiptese de crescimento: como os novos clientes descobriro o produto ou servio
sbado, 26 de janeiro de 13
UM EXPERIMENTO UM PRODUTO
O produto inicial - mesmo com defeitos - serve para conrmar se os usurios tm o desejo de utilizar aquele produto Se alguma funcionalidade est em um roteiro, mas os usurios no se queixam, talvez ela no seja to importante O sucesso no entregar uma funcionalidade, mas aprender a solucionar os problemas dos clientes
sbado, 26 de janeiro de 13
DIREO
sbado, 26 de janeiro de 13
O CICLO CONSTRUIR-MEDIRAPRENDER
Ideias Aprender Construir
Dados Medir
Produto
sbado, 26 de janeiro de 13
O CICLO CONSTRUIR-MEDIRAPRENDER
Ideias Aprender Construir
Necessrio concentrar nossa energia na minimizao do tempo total gasto neste ciclo Dados Medir Produto
sbado, 26 de janeiro de 13
O CICLO CONSTRUIR-MEDIRAPRENDER
Assim que ele estiver em funcionamento, o processo se repete, mudando para marchas cada vez mais altas
Atos de f (ou saltos de f): os elementos mais arriscados e difceis de prever, dos quais tudo depende
sbado, 26 de janeiro de 13
PLANEJAMENTO DO CICLO
O planejamento do ciclo funciona de forma inversa sua execuo: 1.Descobre-se o que necessrio aprender 2.Utiliza-se a contabilidade para inovao para denir o que medir (para saber se estamos obtendo a aprendizagem validada) 3.Descobre-se o produto que precisamos desenvolver para executar o experimento e obter a medio
Ao contrrio do desenvolvimento de produto tradicional, que, em geral, envolve um perodo de incubao longo e aspira perfeio, o objetivo do MVP comear o processo de aprendizagem, no termin-lo. Diferentemente de um prottipo, um MVP projetado no s para responder perguntas tcnicas ou de design, mas tambm testar hipteses fundamentais do negcio
Vide exemplo da Zappos
sbado, 26 de janeiro de 13
As startups precisam de contato extensivo com possveis clientes para entend-los; assim, levantese da cadeira e v conhec-los.
sbado, 26 de janeiro de 13
TESTAR
Os clientes mandavam email, e os fundadores usavam clientes de email convencionais para enviar suas respostas
Muitas vezes uma funcionalidade considerada essencial pela equipe de desenvolvimento no o pelos usurios Adotantes iniciais: pessoas que tm interesse de testar coisas novas. Para eles, os produtos no precisam ser perfeitos ( at melhor assim)
Importante difundir um produto entre os adotantes iniciais antes de vend-lo para o mercado de massa
sbado, 26 de janeiro de 13
TESTAR
Exemplo de MVP
Os clientes mandavam email, e os fundadores usavam clientes de email convencionais para enviar suas respostas
Muitas vezes uma funcionalidade considerada essencial pela equipe de desenvolvimento no o pelos usurios Adotantes iniciais: pessoas que tm interesse de testar coisas novas. Para eles, os produtos no precisam ser perfeitos ( at melhor assim)
Importante difundir um produto entre os adotantes iniciais antes de vend-lo para o mercado de massa
sbado, 26 de janeiro de 13
TESTAR
Exemplo de MVP
Os clientes mandavam email, e os fundadores usavam clientes de email convencionais para enviar suas respostas Risco de desperdcio
Muitas vezes uma funcionalidade considerada essencial pela equipe de desenvolvimento no o pelos usurios Adotantes iniciais: pessoas que tm interesse de testar coisas novas. Para eles, os produtos no precisam ser perfeitos ( at melhor assim)
Importante difundir um produto entre os adotantes iniciais antes de vend-lo para o mercado de massa
sbado, 26 de janeiro de 13
Vdeo: DropBox
Validou a suposio salto de f, que era se as pessoas iriam querer utilizar, sem a necessidade da implementao complexa exigida. O vdeo continha referncias cmicas apreciadas por adotantes iniciais.
Visitas domiciliares que visam aprender como tornar o produto um sucesso. Foi empregado pela empresa Food on the Table, que cria planos de refeies semanais e acessa os supermercados locais para encontrar os melhores preos para os itens daquelas refeies. Hoje o servio on-line, mas comeou com visitas a um nico cliente.
sbado, 26 de janeiro de 13
No h como pressupor o que um produto de qualidade sem saber os atributos que o cliente valoriza s vezes os clientes podem perceber um produto como de baixa qualidade. Esta uma oportunidade de descobrir os atributos com os quais os usurios se preocupam Em alguns casos, o que pensamos ser de baixa qualidade um aspecto apreciado pelo cliente.
Na IMVU: o teletransporte, em que um avatar sumia em um lugar e aparecia em outro, foi apreciado pelos usurios e no requereu a implementao complexa de fazer um avatar ir andando para outro lugar.
De toda forma, defeitos devem ser evitados para no interferirem na nossa capacidade de aprender
sbado, 26 de janeiro de 13
MEDIR
Se voc no pode medir algo, voc no pode gerenci-lo - Robert Kaplan
Como sabemos que as mudanas que zemos esto relacionadas aos resultados que observamos? Como sabemos que estamos extrando as lies corretas dessas mudanas?
sbado, 26 de janeiro de 13
Objetivo: demonstrar que as startups esto aprendendo a desenvolver um negcio sustentvel. Converte as suposies de salto de f em um modelo nanceiro quantitativo. Baseia-se nos Marcos de Aprendizagem
sbado, 26 de janeiro de 13
MARCOS DE APRENDIZAGEM
Baseline: quadro claro da situao atual da startup (que pode ser montado facilmente com um MVP), a m de ser possvel acompanhar seu progresso. Ajustar o motor: tentativas (geralmente vrias) de mover a baseline da empresa em direo ao ideal. Tendo as mtricas, dene-se as hipteses para melhor-las e, ento, um conjunto de experimentos para testar as hipteses. Para cada ajuste, deve-se medir os efeitos. Pivotar ou perseverar: nmeros que indicam que o ideal estabelecido no plano de negcios est sendo alcanado, motivam a perseverana. Mas medida que este ideal vai cando distante, devese discutir o piv.
sbado, 26 de janeiro de 13
ANLISE DE COORTE
Permite analisar os nmeros relativos a diferentes segmentos de clientes, ao invs de considerar os totais acumulados ou quantidades brutas.
Isto permite perceber os segmentos que precisam receber mais ateno para que tenham indicadores melhores.
sbado, 26 de janeiro de 13
MTRICAS DE VAIDADE
So as mtricas que, da forma que so apresentadas, parecem bem estimulantes, mas na prtica, escondem a realidade.
sbado, 26 de janeiro de 13
MTRICAS ACIONVEIS
Ao lanar o recurso X, o comportamento dos clientes foi afetado? Quais clientes caram expostos a este recurso?
Deve ser possvel aprender a partir delas e de seus resultados Tcnica de teste comparativo (ou teste A/B):
Oferecer verses diferentes para diferentes grupos de clientes e acompanhar a reao de cada grupo. Apesar do esforo envolvido, economiza a longo prazo ao eliminar trabalho sem importncia para os clientes
sbado, 26 de janeiro de 13
Acionvel (slide anterior) Acessvel: os dados devem ser compreensveis, com unidades tangveis, concretas. Os dados tambm devem ser difundidos. Auditvel: deve ser possvel comprovar que os relatrios gerados so verdicos a partir dos dados brutos. Quando as suposies so tomadas sobre relatrios incorretos, a conana, a moral e a disciplina da equipe so abaladas.
sbado, 26 de janeiro de 13
PIVOTAR OU PERSEVERAR
Pivotar: mudar a estratgia (vide pirmide) Contabilidade para inovao ! pivs mais rpidos
A pista de decolagem de uma startup o nmero de pivs que ela ainda pode fazer Pivs requerem coragem Hipteses confusas ! impossvel vivenciar o fracasso completo ! impossvel realizar o piv
Pivs de segmentos de clientes: aps o sucesso com os adotantes iniciais, necessrio vender para os clientes tradicionais, que tm requisitos diferente e so mais exigentes
sbado, 26 de janeiro de 13
PIVOTAR OU PERSEVERAR
Pivotar: mudar a estratgia (vide pirmide) Contabilidade para inovao ! pivs mais rpidos
A pista de decolagem de uma startup o nmero de pivs Perigo : depois umfazer relativo sucesso, comear a perseguir o que ela aindade pode
Pivs de segmentos de clientes: aps o sucesso com os adotantes iniciais, necessrio vender para os clientes tradicionais, que tm requisitos diferente e so mais exigentes
sbado, 26 de janeiro de 13
Zoom-in: um recurso isolado se torna o produto inteiro Zoom-out: um produto se torna um recurso de um produto maior Segmento de clientes: o produto soluciona um problema de um pblico diferente do que a empresa imaginava inicialmente Necessidade do cliente: ao aumentar o contato com o cliente, percebe-se que ele tem problemas mais interessantes de serem resolvidos Plataforma: a plataforma na qual um aplicativo foi criado se torna um produto Arquitetura de negcios: de alta margem com baixo volume para baixa margem com alto volume, ou vice-versa Captura de valor: mudana no modelo de monetizao Motor de crescimento: mudana entre o modelo viral, recorrente e pago Canal: mudana na forma como os produtos so fornecidos (canal de vendas ou de distribuio) Tecnologia: melhoria operacional, comum em negcios estabelecidos, em que os clientes e seus problemas, o canal, a captura de valor so os mesmos
sbado, 26 de janeiro de 13
Zoom-in: um recurso isolado se torna o produto inteiro Zoom-out: um produto se torna um recurso de um produto maior Segmento de clientes: o produto soluciona um problema de um pblico diferente do que a empresa imaginava inicialmente Necessidade do cliente: ao aumentar o contato com o cliente, percebe-se que ele tem problemas mais interessantes de serem resolvidos Plataforma: a plataforma na qual um aplicativo foi criado se torna um produto Arquitetura de negcios: de alta margem com baixo volume para baixa margem com alto volume, ou tratados mais frente vice-versa Captura de valor: mudana no modelo de monetizao Motor de crescimento: mudana entre o modelo viral, recorrente e pago Canal: mudana na forma como os produtos so fornecidos (canal de vendas ou de distribuio) Tecnologia: melhoria operacional, comum em negcios estabelecidos, em que os clientes e seus problemas, o canal, a captura de valor so os mesmos
sbado, 26 de janeiro de 13
ACELERAO
sbado, 26 de janeiro de 13
Que produtos os clientes querem de fato? Como o negcio crescer? Quem o cliente? Que clientes devemos escutar e quais devemos ignorar?
sbado, 26 de janeiro de 13
LOTES PEQUENOS
Lotes: entregas, implantaes, verses Permitem identicar problemas mais rapidamente Reduz o desperdcio Aumenta a variedade
sbado, 26 de janeiro de 13
Com pessoas especializadas em cada etapa de um projeto, elas fazem sua parte em um projeto e passam o lote pra frente. Mas na prxima etapa, so comuns as dvidas sobre o trabalho feito nas etapas anteriores, se tornando frequentes as interrupes aos especialistas que zeram os trabalhos anteriores, que j esto executando a mesma etapa de um outro projeto. Ao mesmo tempo, medida que se aumentam as expectativas, sobre o projeto, tende-se a incluir mais funcionalidades no lote, gerando insegurana, cuja soluo a incluso de ainda mais funcionalides, aumentando o tamanho dos lotes cada vez mais.
sbado, 26 de janeiro de 13
IMPLANTAO CONTNUA
Ao invs de transformar a implantao em um evento especial e nico na vida de um projeto, ela deve acontecer automaticamente e com frequencia, talvez vrias vezes ao dia, se tornando natural. viabilizada pelos Lotes Pequenos. Quando um problema detectado: 1. A mudana defeituosa removida imediata e automaticamente. 2. Todas as pessoas da equipe so avisadas sobre o problema. 3. A equipe impedida de realizar novas mudanas, evitando novos problemas... 4. ... at que a causa raiz do problema seja descoberta e corrigida.
sbado, 26 de janeiro de 13
Quatro maneiras:
Boca a boca Efeito colateral da utilizao do produto (inuncia ou necessidade de uso por um amigo estar utilizando) Publicidade nanciada Compra ou uso repetido. Ex.: comestveis e planos de assinatura
sbado, 26 de janeiro de 13
Motor de crescimento: meio para a startup alcanar o crescimento sustentvel Os motores de crescimento do um conjunto relativamente pequeno de mtricas sobre as quais concentrar as energias.
As startups no morrem de fome; elas se afogam. H sempre zilhes de ideias utuando por a a respeito de como tornar o produto melhor, mas a verdade que a maioria dessas ideias faz diferena apenas em termos marginais.
sbado, 26 de janeiro de 13
Oferta de produtos em que um cliente ca preso a um fornecedor por um tempo relativamente longo.
sbado, 26 de janeiro de 13
diferente do crescimento boca a boca. Neste caso, os produtos dependem da transmisso de pessoa para pessoa como consequncia necessria do uso normal do produto.
Coeciente viral: quantos novos clientes utilizaro um produto como consequncia de cada novo cliente.
sbado, 26 de janeiro de 13
O Custo Por Aquisio de cliente deve ser menor que a receita por cliente. Para uma empresa aumentar a taxa de crescimento, ela pode:
Aumentar a receita por cliente. Reduzir o Custo Por Aquisio de novos clientes.
sbado, 26 de janeiro de 13
Momento no qual a startup encontra um conjunto amplo de clientes em potencial, que querem exatamente um produto como o dela.
Exemplos: propaganda em resultados de busca, leiles pela Internet, roteadores TCP/IP, Facebook adotado por universidades da noite para o dia, Lotus vendendo US$ 54 milhes no primeiro ano.
Como saber se uma startup chegou ao encaixe produto/mercado: se os responsveis esto perguntando, certamente no chegou l.
sbado, 26 de janeiro de 13
OS CINCO PORQUS
Ligar os investimentos diretamente preveno dos sintomas mais problemticos.
Consiste em formular a pergunta Por qu? cinco vezes para compreender o que aconteceu (causa-raiz). Na raiz de todo problema que parece tcnico h uma problemtica humana.
sbado, 26 de janeiro de 13
2. Por que a API retornava erro 500? R.: A gem bson_ext era incompatvel com outras gems
3. Por que a gem era incompatvel? R.: Adicionamos uma nova verso da gem alm da verso existente
4. Por que adicionamos produo uma nova verso sem um teste? R.: Achamos que no era necessrio um teste neste caso
5. Por que adicionamos gems extras que no pretendemos utilizar neste momento? R.: Queramos ter todas as gems prontas na produo. Ainda que as implantaes de cdigo sejam automatizadas, as de gems no so.
sbado, 26 de janeiro de 13
Investimento proporcional: trabalharemos na API a m de deixar o CMS mais amigvel para o usurio 1. Por que voc no pode adicionar ou editar posts nos blogs?
R.: Adicionamos uma nova verso da gem alm da verso existente Investimento proporcional: escreveremos um teste unitrio ou 4. Por que adicionamos produo uma nova versona sem um teste? funcional API e no CMS que pegar isto no futuro R.: Achamos que no era necessrio um teste neste caso Investimento proporcional: automatizaremos o gerenciamento e instalao 5. Por que adicionamos gems de extras que pretendemos utilizarContnua neste momento? gems nono processo de Integrao e Implantao Contnua R.: Queramos ter todas as gems prontas na produo. Ainda que as implantaes de cdigo sejam automatizadas, as de gems no so.
sbado, 26 de janeiro de 13
AS CINCO CULPAS
comum que, em vez de as cinco perguntas buscarem entender o que deu errado, os membos da equipe comecem a apontar os dedos uns contra os outros. Para evitar as cinco culpas, todos os afetados devem estar na sala durante os cinco por qus. Pode lotar a sala, mas fundamental, pois quem ca de fora acaba sendo o alvo da culpa.
sbado, 26 de janeiro de 13
INOVAR
Geralmente, medida que cam maiores, as empresas tendem a perder a capacidade para inovar.
Recursos escassos, mas seguros; Autoridade independente para desenvolver seus negcios; Interesse pessoal no resultado.
sbado, 26 de janeiro de 13
EMPREENDEDOR UM CARGO
Situao comum: os funcionrios seguem os produtos que inventam e desenvolvem, sem voltar para a rea de criao.
Os inventores natos acabam assumindo tarefas de fases seguintes e a empresa, de certa forma, os perde.
Soluo: conforme os produtos se movem de fase para fase, as tarefas so transferidas entre as equipes.
sbado, 26 de janeiro de 13
PRODUTIVIDADE
Os especialistas so acostumados a medir sua ecincia considerando a proporo de tempo que esto ocupados fazendo seu trabalho. No entanto, a ecincia individual destes especialistas no o objetivo da startup enxuta. Em vez disto, necessrio forar as equipes a trabalhar de modo multifuncional para que alcancem a aprendizagem validada.
sbado, 26 de janeiro de 13
Site ocial para o livro: http://theleanstartup.com Grupos no Meetup: http://lean-startup.meetup.com Wiki: http://leanstartup.pbworks.com Lista de discusso: http://leanstartupcircle.com Comunidade ocial no Brasil: http://theleanstartup-brasil.com.br
sbado, 26 de janeiro de 13