MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 34 Gua Didctica: Organizacin Industrial 3.1 Introduccin: Los pronsticos siempre han estado presentes en la vida de las personas y organizaciones, pues ste permite poder conocer lo que suceder, reducir o eliminar la incertidumbre, caminar con seguridad y de sta manera obtener xito en las decisiones. Dentro de la industria los pronsticos son importantes para las reas de: finanzas , que se apoya en pronsticos a largo plazo para proyectar las necesidades de capital; Recursos Humanos, que utiliza los pronsticos para estimar el nmero de trabajadores necesarios; Marketing que desarrolla los pronsticos de ventas que sirven de base para elaborar planes de mediano y largo alcance. Y Operaciones, que desarrolla y utiliza pronsticos para tomar decisiones, como: programacin de trabajadores, reabastecimiento de inventarios a corto plazo y planificacin de la capacidad a largo plazo. Dirigir una organizacin industrial sin pronsticos equivale a navegar en una embarcacin sin brjula. 3.2 Qu signifca pronsticar Un pronstico usualmente se clasifica por el horizonte de tiempo futuro que abarca. El horizonte de tiempo se clasifica en tres categoras: a) Pronstico a corto plazo. Este pronstico tiene un perodo hasta 1 ao, pero casi siempre es menor que 3 meses. Se usa para planear las compras, programar el trabajo, determinar niveles mano de obra, asignar el trabajo y decidir los niveles de produccin. b) Pronstico a mediano plazo. En general se entiende de tres meses a 3 aos. Es til para planear las ventas, la produccin, el presupuesto, asi como para analizar los diversos planes de operaciones. c) Pronstico a largo plazo. Comprende de tres aos y ms; los pronsticos a largo plazo se emplean para planear nuevos productos, gastos de capital, ubicacin o ampliacin de las instalaciones y la investigacin y el desarrollo. PRONSTICO CAPTULO III Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de planifcacin. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 35 Gua Didctica: Organizacin Industrial Otro factor que se debe considerar cuando se desarrollan pronsticos de ventas, en especial los prolongados, es el ciclo de vida de los productos. El ciclo de vida del producto y sus cuatro etapas (introduccin, crecimiento y desarrollo, madurez y declinacin) son una excelente referencia para seleccionar el tipo de pronstico a usar; en especial, por tres razones: los datos con que se cuenta, el horizonte de tiempo previsible para pronosticar y el mtodo a usar que depende bsicamente de los dos aspectos anteriores. 3.3 Importancia estratgica del pronstico Un buen pronstico es de importancia crucial para todos los aspectos del negocio: el pronstico es la nica estimacin de la demanda hasta que se conoce la demanda real. Por tanto, los pronsticos de la demanda impulsan cambios en las decisiones de muchas reas. Por ejemplo el pronstico en un producto , presenta efectos en otras reas como: recursos humanos, capacidad de produccin y cadena de suministros. Un buen pronstico es parte esencial de la operacin eficiente de servicios y manufactura. 3.4 Enfoques de pronsticos Para realizar los distintos pronsticos dentro de la empresa se pueden utilizar diversas tcnicas o mtodos segn los objetivos que se persigan, no hay un mtodo para un pronstico determinado es ms se sugiere utilizar algunos mtodos para comparar y elegir el apropiado segn las circunstancias del momento y los datos que se disponga. En el texto gua, captulo 4 desde la pgina # 106 a la pgina # 151 encontrar informacin y ejercicios prcticos sobre los dos enfoques de pronsticos: mtodos cualitativos y mtodos cuantitativos. 3.4.1. TCNICAS O MTODOS CUALITATIV0S Utilizan el juicio subjetivo y los esquemas de puntuacin a fin de trasformar la informacin cualitativa en estimaciones cuantitativas. Estos mtodos buscan reunir de una forma lgica, equilibrada y sistemtica toda la informacin y las opiniones relativas a los factores que se tratan de estimar. Se utilizan con frecuencia campos de tecnologa nueva, en donde el desarrollo de la idea de un producto puede que implique varias invenciones, y por eso las demandas de investigacin y desarrollo son difciles de estimar. Tambin se usan en los casos donde hay gran incertidumbre respecto de la futura aceptacin por parte del mercado y el grado de penetracin en el mismo. Entre las tcnicas cualitativas ms importantes se encuentran: UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 36 Gua Didctica: Organizacin Industrial JURADO DE OPININ DE EJECUTIVOS Se basa en el supuesto de que varios expertos o administradores de alto nivel pueden obtener una previsin mejor que una sola persona. No existe secreto, se estimula la comunicacin. Las previsiones resultan, a veces, influidas por factores sociales y no obedecen a un verdadero consenso. MTODO DELPHI Consiste en interrogar a un grupo de expertos mediante cuestionarios sucesivos, de modo que las respuestas a uno de los cuestionarios se utilizan para elaborar el siguiente. Las respuestas annimas del grupo retroalimentan en cada ronda a todos los participantes. Pueden usarse entre tres y seis rondas para lograr un consenso acerca del pronstico. COMPOSICIN DE LA FUERZA DE VENTAS En este enfoque, cada vendedor estima cules sern las ventas en su regin, de acuerdo a experiencias reales; por medio de ella el pronstico se basa en experiencia, intuiciones y juicios personales, y de ser posible, en hechos relacionados con los diversos panoramas del futuro. INVESTIGACIN DE MERCADOS O ENCUESTAS EN EL MERCADO DE CONSUMO 1 Es un procedimiento sistemtico, formal y razonado para desarrollar y comprobar hiptesis acerca de las condiciones de mercado existentes. Este mtodo solicita informacin a los clientes o posibles clientes sobre sus planes de compra futuros. Ayuda no slo a preparar el pronstico, sino tambin a mejorar el diseo de los productos y la planeacin de nuevos productos. 3.4.2. TCNICAS O MTODOS CUANTITATIVOS Estas tcnicas estadsticas se utilizan para hacer anlisis detallados de los patrones de demanda en el pasado, a lo largo del tiempo y para proyectar estos patrones hacia el futuro. Una caracterstica de estos mtodos es que la demanda puede dividirse en componente como nivel promedio, tendencia, estacionalidad, ciclos y error. Es importante recordar siempre que lo matemtico puro dista de ser el indicador ms apropiado para la toma de decisiones administrativas. Las principales tcnicas de de pronsticos cuantitativos son cinco y emplean datos histricos y pertencen a dos categoras: 1. Enfoque intuitivo 2. Promedios mviles 3. Suavizamiento exponencial 1 Este mtodo tiene un profundo analisis estadstico que se actualiza cuantitativamente Modelos de serie de tiempo
UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 37 Gua Didctica: Organizacin Industrial 4. Proyeccin de tendencias 5. Regresin lineal. Los tres primeros mtodos pertenecen a los modelos de series de tiempo y los mtodos de proyeccin de tendencias y regresin lineal pertenecen al modelo asociativo. Los modelos de series de tiempo predicen bajo la suposicin de que el futuro es una funcin del pasado. En otras palabras, observan lo que ha ocurrido durante un perodo determinado y usan una serie de datos histricos para hacer pronsticos. Los modelos asociativos o causales, como regresin lineal, incorporan las variables o factores que pueden influir en la cantidad por pronosticar. PRONSTICOS DE SERIES DE TIEMPO ENFOQUE INTUITIVO La forma ms sencilla de pronosticar es suponer que la demanda del siguiente periodo ser igual a la demanda del perodo ms reciente. Este mtodo es uno de los modelos de pronsticos ms efectivo efectivo en costos y eficientemente objetivo, se lo puede considerar como el punto de partida para realizar un pronstico para luego compararlo con otros ms sofisticados. PROMEDIO MVIL El pronstico se basa en un promedio aritmtico o ponderado de un nmero de datos del pasado. Los promedios mviles son tiles si podemos suponer que la demanda del mercado permanecer relativamente estable en el tiempo. Matemticamente, el promedio mvil simple ( que sirve como estimacin de la demanda del siguiente perodo) se expresan como: Promedio mvil demanda en los n perodos anteriores n donde: n es el nmero de perodos que comprende el promedio mvil. Un promedio mvil ponderado se expresa matemticamente como: Promedio mvil ponderado (ponderacin para perodo n) ( demanda en perodo n) ponderaciones
Tanto los promedios mviles simples como los ponderados son efectivos para suavizar las fluctuaciones repentinas en el patrn de la demanda, con el fin de obtener estimaciones estables. (Ver ejemplos # 1 y # 2 del texto gua pg # 109 y # 110) Modelo asociativo = =
UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 38 Gua Didctica: Organizacin Industrial SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL Esta tcnica es similar a la del promedio mvil, con la diferencia de que los datos de fecha ms reciente son ms ponderados. La nueva previsin es igual a la anterior ms cierta proporcin de error que hubo en la previsin anterior. Se toman en cuenta las variaciones estacionales. Hay muchos tipos de ajuste exponencial, algunos son ms flexibles, otros son ms complicados en el clculo, otros requieren ms tiempo de clculo. Adecuado para usarse en computadores y cuando es necesario hacer una proyeccin acerca de un gran nmero de productos. La frmula bsica para el suavizamiento exponencial se expresa como sigue: Nuevo pronstico = Pronstico del perodo anterior + (demanda real en el mes anterior pronstico del periodo anterior). Donde es la ponderacin, o constante de suavizado, elegida por quien pronostica, que tiene un valor entre 0 y 1. La ecuacin anterior tambin se escribe matemticamente como F t = F t-1 + (A t-1 - F t-1 ) Donde: F t = Nuevo pronstico F t-1 = Pronstico anterior = Constante de suavizado (o ponderacin) (0 1) A t-1 = Demanda real en el periodo anterior. El concepto no es complicado. La ltima estimacin de la demanda es igual a la estimacin anterior ajustada por una fraccin de la diferencia entre la demanda real del ltimo perdo y la estimacin anterior. (Ejemplo # 3 pg # 111) ( ver ejercicios de aplicacin captulo 4) MTODOS ASOCIATIVOS DE PRONSTICOS PROYECCIONES DE TENDENCIA Esta tcnica ajusta una lnea de tendencia a una ecuacin matemtica y a continuacin la proyecta en el futuro con esta ecuacin. Existen diversos tipos de proyecciones: de la pendiente caracterstica, segn su tipo logartmico, potencial, exponencial, logstica, etctera. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 39 Gua Didctica: Organizacin Industrial MODELO DE REGRESIN Relaciona por ejemplo funcionalmente las ventas con otras variables macroeconmicas, de la competencia o de ndole interna, y estima una ecuacin con base en la tcnica de los mnimos cuadrados de los errores. Se puede emplear el mismo modelo matemtico que usamos con el mtodo de mnimos cuadrados para la proyeccin de tendencias, con el fin de realizar un anlisis de regresin lineal. Las variales dependientes que deseamos pronsticar se simbolizan con . Pero la variable independiente, x, ya no necesita ser el tiempo. Usamos la ecuacin = a +bx Donde: = Valor de la variable dependiente a= Interseccin con el eje y (ordenada) b= Pendiente de la recta de regresin x = Variable independiente. En el ejemplo 12 (texto gua) se muestra como usar la regresin lineal. Adems en el captulo 4 se presentan ejemplos resueltos y problemas a resolver. Finalmente recuerde que pronosticar es ms arte que ciencia y debe considerarse una combinacin de estas tcnicas o mtodos. La recomendacin es combinar lo matemtico cuantitativo con lo cualitativo, resultado de la experiencia, la intuicin, el olfato y presentimiento. 3.5. SIETE PASOS EN EL SISTEMA DE PRONSTICO. El pronstico sigue siete pasos bsicos: 1. Determinar el uso del pronstico. Para que servir el pronstico en las decisiones u operaciones empresariales. Por ejemplo ser til para pronsticar la demanda, para dirigir la produccin, etc. 2. Seleccionar los aspectos que se deben pronsticar. Se refiere a que se pronosticar, por ejmplo ventas, recurso humano, etc. 3. Determinar el horizonte del pronstico. Determinacin del tiempo. Si se va a pronsticar a corto, mediano o largo plazo; se pueden hacer pronsticos mensuales, trimestrales o anuales dependiendo de que aspecto y uso de los pronsticos. 4. Seleccionar los mtodos o tcnicas de pronsticos. Se elegira el modelo o tcnica ms apropiada, por ejemplo promedios mviles o regresin lineal; en algunos casos se pueden utilizar uno o ms mtodos. 5. Reunir los datos necesarios para elaborar el pronstico. Los datos que dispone la empresa son claves en la elaboracin del pronstico, incluso dira UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 40 Gua Didctica: Organizacin Industrial que es el punto bsico antes de seleccionar el mtodo. 6. Obtener el pronstico. Aplicacin de la tcnica. 7. Validar e implementar los resultados. Los resultados obtenidos deben ser revisados dentro del rea para asegurar la vlidez del modelo, las suposiciones y los datos. Despus se aplican medidas del error y finalmente los pronsticos se usan en la progrmacin de materiales, equipo y personal de cada planta. Estos siete pasos plantean una forma sistemtica para iniciar, disear e implantar un sistema de pronsticos. Algunas empresas generan pronsticos peridicos y por lo general los pronsticos son obtenidos por computadora. 3.6. DIRECTRICES PARA LA ELABORACIN DE PRONSTICOS. 1. Minimizacin del nmero de factores de mercado.- En el anlisis de mercados, la simplicidad es una gran virtud. Cuanto ms numerosos sean los factores en que se basa el anlisis, tanto ms difcil ser determinar con exactitud las previsiones. 2. Utilizar la lgica.- Una lgica correcta es la base para un buen anlisis, se requiere una mente aguda y lgica. Para ser lgico debe tener conocimiento slidos en economa y en organizacin industrial, no bastar ser solo competente en estadstica. 3. Utilizar ms de un mtodo. Para mejorar la precisin en la previsin es importante se utilice varias tcnicas por ejemplo para pronosticar debera considerarse la conveniencia de utilizar la opinin de ejecutivos junto con la expectativa de los usuarios; asi mismo se podra analizar la posibilidad de aplicar dos mtodos matemticos. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 41 Gua Didctica: Organizacin Industrial 4. Reconocer los lmites de los pronsticos.-Los gerentes deben estar concientes de las limitaciones del pronstico o previsin realizada. 5. Tcnica minimo-mximo.- Se recomienda el uso de estimaciones mnimas y mximas en todos los clculos, de este modo se obtendr una banda de variaciones. El analista debe preparar estimaciones para peores situaciones o para condiciones favorables. 6. Conocimiento de los datos matemticos y estadsticas. Se requiere el uso de estadsticas y matemticas. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 42 Gua Didctica: Organizacin Industrial
4.1. INTRODUCCIN Los productos son el reflejo de la organizacin, de sus gerentes, de su personal de sus procesos, de su tecnologa y de su infraestructura en general. El producto es el punto central de la empresa pues permite satisfacer las necesidades de los clientes y/o consumidores al mismo tiempo que ste genera ingresos; por lo tanto su planeamiento y diseo es elemental. El gerente debe manejar correctamente el concepto de producto ( bien o servicio) que esta ofreciendo, y saber encontrar y comunicar a su cliente las verdaderas diferencias competitivas de su producto versus la competencia. La base de la oferta, para ser ganadora, es conocer a fondo toda la concepcin de su producto y relacionarla con las necesidades de sus clientes. Empezaremos este captulo analizando la seleccin de bienes y servicios, la secuencia del desarrollo de un producto para luego conocer algunos aspectos del planeamiento y diseo del producto relacionado con la empresa y el cliente as como la calidad. En el captulo V del texto gua, pgina # 153 a la pgina # 181 encontrar una mayor profundizacin de los temas mencionados. Adicionalmente se expondrn temas relacionados con el marketing y su importancia dentro de las organizaciones industriales. 4.2. SELECCIN DE BIENES Y SERVICIOS La seleccin de productos es la eleccin del bien o servicio que se proporcionar a los clientes o consumidores. La diferencia entre un bien y servicio, radica en que el primero es un bien tangible ejemplo: una mermelada, un pantaln, un vehculo, etc. y el servicio es intangible ejemplo un servicio profesional, los servicios bancarios, un partido de basketball, etc. Las organizaciones se diferencian por sus productos, stos pueden ofrecer productos nicos y de alta calidad u optar por una estrategia de bajo costo. Las decisiones de producto son fundamentales para la estrategia de la organizacin y tienen implicaciones importantes en toda la funcin de operaciones. PARTE 2: DISEO DE OPERACIONES DISEO DE BIENES Y SERVICIOS. CAPTULO IV UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 43 Gua Didctica: Organizacin Industrial Ciclos de vida del producto. Todo producto tiene un ciclo de duracin que comienza con su creacin (nacimiento) y termina con su retiro del mercado (muerte), desde luego que va a tener una etapa de crecimiento que sigue a la del nacimiento y una etapa de declinacin que precede a la muerte. En el siguiente cuadro se identifica las cuatro etapas: Introduccin, crecimiento, madurez y declinacin. Figura 4.1 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO La introduccin comienza con el lanzamiento del producto al mercado, por lo general las ventas son bastante lentas y los ingresos son bajos, la publicidad es informativa. Igualmente las tnicas de produccin se irn afinando. En esta fase se presentan erogaciones inusuales para 1) investigacin, 2) desarrollo del producto, 3) modificacin o mejoramiento del proceso y 4) desarrollo del proveedor. El crecimiento. El diseo del producto comienza a estabilizarse y es necesario un pronstico efectivo de los requerimientos de capacidad, en algunos casos es necesario el incremento de la capacidad existente para ajustar el incremento de la demanda. Las ventas crecen, las empresas empiezan a hacer aqu esfuerzos de diferenciacin adicional como aadir mejoras tcnicas sensibles al producto, la comunicacin de marketing aqu est ms centrada sobre las caractersticas especficas del producto de la empresa. La madurez, se llega a sta etapa cuando la mayora de consumidores potenciales han probado el producto y comienza una recompra del mismo, El producto aqu ya es conocido y por lo tanto no se necesita mayor especializacin de los intermediarios. La publicidad utilizar mucho los mensajes de imagen. Suele ser apropiada la produccin innovadora de gran volumen, igualmente resultar eficaz o necesaria la mejora del control de costos, la reduccin de las opciones y el adelgazamiento de la lnea de producto, para lograr utilidades y participacin en el mercado. La declinacin. Finalmente, luego de un periodo de madurez, en algn momento comienza a aparecer en el mercado productos que satisfacen mejor las necesidades, lo que hace disminuir la demanda del producto. Para los productos que estn muriendo suele no valer la pena invertir recursos ni talento administrativo, a menos que los productos UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 44 Gua Didctica: Organizacin Industrial en declinacin contribuyan de manera singular a la reputacin de la empresa o su linea de productos. Existen algunos puntos que son especialmente crticos durante el ciclo de vida de los productos, stos puntos son llamados puntos de turbulencia debido a que en ellos los productos experimentan variaciones que pueden comprometer en gran medida el resto del ciclo de vida. 4.3. GENERACIN Y DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS. Philip Kotler indica que debido a la enorme competencia en la mayor parte de las industrias de hoy en da, las compaas que no desarrollan nuevos productos se estn exponiendo a un gran riesgo. Sus productos existentes son vulnerables a las modificaciones en las necesidades y gustos del consumidor, a las nuevas tecnologas, a la reduccin del ciclo de vida de los productos y al incremeno de la competencia domstica y extranjera Al disear un producto nuevo las empresas deben saber, si ste podr producirse con la infraestructura y maquinaria existente y si requerira personal especializado para su fabricacin, si posee la tecnologa apropiada, etc. Segn Richard Chase y Nicholas Aquilano (ver figura 4.2) los pasos que los directivos deben considerar para el planeamiento y diseo de un producto son cinco: Generacin de la idea. Seleccin del producto. Diseo preliminar. Diseo final. Seleccin del proceso. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 45 Gua Didctica: Organizacin Industrial Figura 4.2 Diseo del producto y secuencia de desarrollo. Generacin de la idea.- Las ideas pueden generarse de dos maneras; a partir de una investigacin de mercados para conocer las necesidades del consumidor, o surgir de la tecnologa y capacidades existentes. Seleccin del producto Las ideas deben ser seleccionadas de acuerdo a tres pruebas bsicas: Potencial del mercado, factibilidad financiera y diseo preliminar del producto y su posible proceso. Diseo Preliminar Se debe evaluar los diseos alternativos del producto. Diseo final Se elije el mejor diseo del producto, se debe considerar: costo calidad, limitaciones tcnicas, aspectos legales, frmulas, mtodos de trabajo etc. Seleccin del proceso.- Se evalua las tcnicas y mtodos alternativos para su proceso, para luego elegir la tecnloga y los procesos de produccin. En la figura 5.3., pgina # 161 se presenta un proceso similar para desarrollar productos, segn Render y Heizer, revisarlo, se puede elegir cualquiera de los dos procesos. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 46 Gua Didctica: Organizacin Industrial 4.4. Consideraciones para el diseo de productos. Adems de desarrollar un sistema o un proceso para el desarrollo de productos, son importantes varias tcnicas para disear el producto. A continuacin se har referencia a siete de ellas: Diseo robusto. Diseo modular. Diseo asistido por computadora (CAD) Manufactura asistida por computadora (CAM) Tecnologa de realidad virtual. Anlisis de valor. Diseos en armona con el ambiente. Revisar en que consisten cada una de estas tcnicas en el texto gua, captulo V. (pg # 164-168) 4.5. Competencia basada en el tiempo. La competencia basada en el tiempo consiste en desarrollar productos e introducirlos al mercado con rapidez. Los administradores o gerente de operaciones deben desarrollar productos ms rpido para adelantarse a la competencia y satisfacer de mejor manera las necesidades de sus clientes y o consumidores. Para lo cual desarrolla estrategias de desarrollo interna como migraciones de productos exitentes, mejora a productos existentes y nuevos productos desarrollados internamente; y estrategias de desallo externa como compra de tecnologa, establecimiento de sociedades de riesgo compartido y desarrollo de alianzas. Las mejoras, migraciones, adquisiciones, sociedades de riesgo compartido y alianzas son estrategias para acelerar el desarrollo de productos. Adems suelen reducir los riesgos asociados con el desarrollo de productos al mismo tiempo que mejoran los recursos humanos y de capital disponibles. 4.6. Documentos para la produccin Una vez que se selecciona y disea el producto, su produccin est apoyada por varios documentos: 1. Dibujo de ensamble. Vista del producto en toda su extensin; este tipo de dibujo suele ser tridimensional y se conoce como dibujo isomtrico. 2. Grfica de ensamble. Muestra en forma esquemtica cmo se ensambla el producto. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 47 Gua Didctica: Organizacin Industrial 3. Hoja de ruta. Enumera las operaciones necesarias para producir el componente con los materiales especificados en la lista de materiales. 4. Orden de trabajo. Instruccin de hacer una cantidad dada de un artculo particular, normalmente de acuerdo con una programacin. 5. Notificaciones de cambio (NCI) Correccin o modificacin de un dibujo de ingeniera o de una lista de material. 4.7 Aplicacin de rboles de decisiones al diseo del producto. Los rboles de decisiones se aplican a las decisiones de nuevos productos y a una amplia variedad de problemas de administracin. Son tiles en particular cuando hay una serie de decisiones y varios resultados que conducen a decisiones subsecuentes seguidas de otros resultados. Para construir un rbol de decisiones se deben considerar los siguientes procedimientos: 1. Asegurar que todas las alternativas posibles y opciones de naturalez estn incluidas en el rbol. 2. Los pagos se introducen al final de la rama apropiada. 3. El objetivo es determinar el valor esperado de cada curso de accin. Se lo logra comenzando al final del rbol (el lado derecho) y trabajar hacia el inicio del arbol ( la izquierda), calculando valores en cada paso y podando las alternativas que no son tan buenas como otras que salen del mismo nodo. ( ver ejemplo pg # 178 y figura 5.14 para mejor comprensin en este tema). 4.8. Transicin a produccin. Cuando los productos se mueven del desarrollo a produccin se genera una transicin a la produccin. Algunas compaias asignan un administrador de proyectos, mientras otras usan equipos de desarrollo de producto para asegurar que la transicin de desarrollo a produccin sea exitosa. El trabajo de los administradores o gerentes de operaciones es hacer una transicin de desarrollo a produccin sin problemas o tan suave como sea posible. 4.9. Marketing y su importancia dentro de las Organizaciones Industriales. 4.9.1. Concepto de marketing. El marketing, juega un papel importante dentro de las organizaciones industriales y del mercado, La American Marketing Asociation defini en 1985 el trmino marketing con la siguiente frase: Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, el precio, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 48 Gua Didctica: Organizacin Industrial satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Todas las actividades que se realizan para acercar el producto al mercado se denomina marketing; stas actividades pueden partir del anlisis del consumidor, investigar sus necesidades, disear productos, fijacin de precios, distribucin del producto, comunicacin, venta, post venta etc. Es importante comprender que el marketing no busca crear productos que no se adapten a las necesidades de los compradores, la filosofa del marketing es estimular el respeto de los consumidores pues con ello se logra asegurar la lealtad de stos en el mediano y largo plazos. 4.9.2. Importancia del marketing. Todos los pases sin importar su etapa de desarrollo econmico o sus ideologas polticas, reconocen la importancia del marketing; su aplicacin es vital en las empresas grandes o pequeas cualquiera sea la actividad deben tener siempre como filosofa satisfacer los deseos y necesidades del consumidor, a travs de ellos la empresa lograr conseguir los objetivos fijados. 4.9.3. Consumidores o clientes. En lo que se refiere a la importancia del consumidor y cliente, es indiscutible para todos que el centro de inters deber ser el consumidor antes que el cliente, puesto que es a l a quien estn dirigidos los productos, en este sentido el enfoque hacia el cliente esta mucho ms cerca de la filosofa tradicional de la venta dura y no a la filosofa de marketing, que busca una relacin de largo plazo; es decir, una sucesin continua de ventas. Esto no significa que se deban descuidar las necesidades del cliente, sino estas deben ser secundarias respecto de las necesidades del consumidor. Cliente. Es aquel que lo busca y lo compra Consumidor. Es aquel que consume el producto comprado. En muchos casos cliente y consumidor son la misma persona. 4.9.4. Marketing y Organizacin Industrial El rea de marketing, es necesario en el funcionamiento de una industria, sta deber encargarse de: realizar investigaciones de mercados, mezclas de marketing adecuadas para un mercado, segmentacin de mercados, planes de ventas, planes de marketing, etc. para que conjuntamente con las otras reas logre cumplir con la misin de la industria. UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 49 Gua Didctica: Organizacin Industrial 4.10. MARKETING MIX Y EL DISEO DE PRODUCTO Una mezcla de mercadeo o marketing mix es el conjunto de variables controlables de la mercadotecnia que la firma o la empresa combina para provocar una respuesta que se quiere del mercado meta. Las cuatro variables se las conoce como las cuatro Ps. son: 1. Producto. 2. Precio. 3. Plaza (distribucin) 4. Publicidad (comunicacin) 4.10.1 PRODUCTO El Producto es el punto central del trabajo del marketing de una industria. La eleccin de los productos por parte de la empresa o compaa influye en todos los dems elementos de su programa de mercadotecnia y puede tener implicaciones significativos para las reas funcionales, tales como las finanzas, la produccin y el personal. Las decisiones de la poltica de productos se centra en los bienes y servicios que una empresa debera vender y las caractersticas que stos deberan tener. Implica acoplar los recursos de la empresa y sus necesidades con las oportunidades del mercado. Por lo tanto la formulacin de la poltica exige un anlisis cuidadoso de los productos existentes y potenciales con relacin a las caractersticas tanto del mercado como de la empresa. Qu es un producto? Un producto es todo lo que la empresa ofrece para satisfacer las necesidades de los consumidores, por lo tanto un producto no se refiere nicamente a un bien fsico o tangible, sino que puede ser tambin un elemento intangible; dentro de este grupo podemos situar las ideas, las organizaciones y evidentemente, los servicios. En las figuras 4.3 y 4.4 se visualiza productos tangibles que ofrecen dos industrias de alimentos Figura 4.3. Productos que ofrece una Industria de carnicos UTPL La Universidad Catlica de Loja MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA 50 Gua Didctica: Organizacin Industrial Figura 4.4 Productos alimenticios que ofrece campbells Tipos de productos Peter sostiene que los productos pueden clasificarse de mltiples maneras: Tangibles e intangibles Productos tangibles son aquellos bienes fsicos o reales que pueden tocarse y captarse a travs de los sentidos, perduran en el tiempo y soportan directamente el beneficio que prestan. A su vez los tangibles pueden clasificarse en duraderos y no duraderos. Los productos intangibles son aquellos que no puden ser percibidos por los sentidos y se consumen en el momento que se fabrican. Bienes Industriales y de consumo. Bienes Industriales son productos que compran las empresas con el fin de producir otros bienes. Bienes de consumo, que son adquiridsos por persona natural o empresa para satisfacer directamente la necesidad o deseo. Componentes de un producto Todo producto se compone de tres niveles: Bsico, real y aumentado, siendo el nivel fundamental el de producto bsico que relaciona lo que esta comprando el cliente realmente, los mercadolgos deben descubrir las necesidades escondidas bajo cada producto y vender beneficios. El planificador tiene que convertir el producto bsico en un producto tangible real, perfumes ropa, alimentos, candidatos polticos etc. Estos productos pueden tener hasta cinco caractersticas: Nivel de calidad, caractersticas, estilos, marca y empaque. Por ltimo el planificador debe ofrecer beneficios adicionales los cuales constituyen un producto aumento por ejemplo aqu se encuentra el funcionamiento, las garanta etc. Nivel Bsico. Es el nivel fundamental, lo conforma el producto intrnseco y la necesidad que se va a satisfacer; los mercadologos deben descubrir las necesidades escondidas bajo cada producto y vender beneficios. Un ejemplo de este nivel es un jugo natural que elimina la sed y da caloras ( jugo)