UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN T.

Facultad de Ingeniera Agroindustrial

Departamento Acadmico de Ingeniera Agroindustrial
GUIA PARA LA
ELABORACIN DE UN PLAN
DE NEGOCIO
CURSO:
DESARROLLO EMPRESARIAL
PROFESOR:
Ing LUIS LUNA DAVILA
TARAPOTO PER
1
ndice
Introduccin......................................................................................................... 3
1. Gua para elaborar un plan de negocio ....................................................... 4
1.1 Qu es un plan de negocios? ................................................................. 4
1.2 Beneicios de un plan de negocios............................................................ !
1.3 "a#a$o del plan de negocios................................................................... %
1.4 &itos de los planes de negocios............................................................... '
2. (ontenido de un plan de negocios............................................................. )
2.1 *ortada ..................................................................................................... )
2.2 "abla de contenido................................................................................... )
2.3 +esu#en e,ecuti-o.................................................................................... )
2.4 .n/lisis 012............................................................................................ 3
2.! 2escripcin de la e#presa........................................................................ 14
2.% .n/lisis de #ercado.................................................................................. 12
2.' 1peraciones.............................................................................................. 1!
2.) 1rgani5acin 6 direccin........................................................................... 1'
2.3 .n/lisis inanciero..................................................................................... 1)
2.14 .ne7os.................................................................................................... 24
3. +eco#endaciones para la presentacin del plan de negocios.................... 21
(onclusin....................................................................................................... 23
.ne7os 1 ............................................................................................................ 23
+eerencias. ..................................................................................................... 2!
2
Intro!""#$n
(uando encara#os cual8uier pro6ecto en la -ida9 de negocios o personal9 todos
tene#os un plan. *uede ser consciente o inconsciente9 -erbal o escrito. "odos
tene#os una idea de los pasos necesarios para seguir un ob,eti-o9 los costos 6 los
beneicios asociados9 los riesgos9 las posibilidades de 7ito 6 de racaso. :in
e#bargo en los negocios se ;ace #/s necesario el contar con un plan por escrito.
<a presente gua ue elaborado pensando en los estudiantes e#prendedores 6
e#presarios 6a establecidos 8ue no cuentan aun con un plan por escrito 6 8ue
desean conocer los pasos a seguir para elaborar su propio plan de negocios.
2ado 8ue su negocio es =nico9 por lo consiguiente su plan ta#bin ser/ =nico9 no
e7isten dos negocios iguales 6 usted es el 8ue #/s sabe de los detalles de su
negocio. >s a8u donde radica la i#portancia escribir su plan de negocios9 6a 8ue
esto le a6udar/ a -er su negocio de una #anera #/s clara 6 le ser/ de utilidad
co#o punto de reerencia para -er el estado actual 6 uturo de su negocio.
:i usted desea #a6or inor#acin para redactar su plan de negocios9 puede
acercarse al 2.I.I9 de la 0I.I ? @A:&9 al /rea de Ingeniera 6 *ro6ectos.
(onta#os con proesionales asesores 6 consultores con a#plia e7periencia en el
desarrollo de planes de negocios9 los 8ue proporcionar/n #a6or inor#acin.
Auestra #isin es asistir 6 apo6ar al #a6or nu#ero de estudiantes
e#prendedores 6 e#presarios 8ue se encuentren co#en5ando o e7pandiendo un
negocio. >spera#os 8ue esta gua sea de su a6uda 6 cuando usted tenga alguna
duda especiica o preocupacin relacionada con su negocio9 no dude en lla#arnos
para solicitar asistencia.
%
1&' G!() *)r) E+),or)r !n P+)n - N-go"#o&
1&1 ./!0 -1 !n *+)n - n-go"#o12
*ode#os deinir al plan de negocios co#o un docu#ento escrito 8ue deine con
claridad los ob,eti-os de un negocio 6 describe los #todos 8ue se -an a e#plear
para alcan5ar los ob,eti-os. :ir-e co#o el #apa con el 8ue se gua su co#pa$a.
>l plan de negocios es un docu#ento =nico 8ue re=ne toda la inor#acin
necesaria para e-aluar un negocio 6 los linea#ientos generales para ponerlo en
#arc;a.
*resentar este plan es unda#ental para buscar inancia#iento9 socios o
in-ersionistas9 6 sir-e co#o gua para 8uienes est/n al rente de la e#presa.
>n el proceso de reali5acin de este docu#ento se interpreta el entorno de la
acti-idad e#presarial 6 se e-al=an los resultados 8ue se obtendr/n al accionar
sobre sta de una deter#inada #anera. :e deinen las -ariables in-olucradas en
el pro6ecto 6 se decide la asignacin pti#a de recursos para ponerlo en #arc;a.
:eg=n sea la #agnitud del pro6ecto9 la reali5acin del plan puede lle-ar unos das
o -arios #eses9 6a 8ue no se trata slo de redactar un docu#ento sino de
i#aginar 6 poner a prueba toda una estructura lgica.
2urante la elaboracin del plan es necesario dar respuesta a un sin n=#ero de
preguntas acerca de la organi5acin es por ello 8ue en el ane7o 1 se presentan
algunas de las preguntas cla-es #/s i#portantes 8ue usted debera contestarse
antes de e#pe5ar con su plan de negocios.
>s i#portante destacar 8ue si bien los aspectos inancieros 6 econ#icos son
unda#entales9 un plan de negocios no debe li#itarse slo a c/lculos econ#icos
6 n=#eros. <a inor#acin cuantitati-a debe estar sustentada en propuestas
estratgicas9 co#erciales9 de operaciones 6 de recursos ;u#anos&
3
1&2 B-n-4#"#o1 - !n *+)n - n-go"#o1
<os beneicios 8ue se obtienen de tener un plan de negocios escrito sonB
<os negocios con planes escritos tienen #/s 7ito. >ste ;ec;o sola#ente
,ustiica el gasto 6 el traba,o de reali5ar un plan de negocios.
.6uda a clariicar 6 enocar las #etas 6 ob,eti-os del negocio.
.6uda a coordinar los dierentes actores de un negocio 8ue son necesarios
para el 7ito.
*er#ite conrontar las ideas con la realidad por8ue la din/#ica del plan
considerar todos los actores rele-antes del negocio9 sin ol-idarse
de ninguno.
>s una ;erra#ienta #u6 =til para conseguir la ad;esin de ele#entos
cla-es del negocioB in-ersionistas9 pro-eedores9 e8uipo directi-o9 etc.
>s un cronogra#a de acti-idades 8ue per#ite coordinar la reali5acin de
tareas de acuerdo con un calendario establecido.
>s una ;erra#ienta para el #odelado del negocio 8ue per#ite traba,ar con
0le7ibilidad en la organi5acin9 al orecer la posibilidad de reali5ar ca#bios
(uando algunos de los actores del negocio e7peri#entan -ariaciones.
>s un instru#ento de control 8ue per#ita detectar des-iaciones del plan
originalC as co#o e-aluar el progreso del pro6ecto 6 a,ustar el plan en
uncin de resultados parciales.
>s un punto de reerencia para uturos planes de nue-os pro6ectos 8ue
.pare5can a #edida 8ue el negocio e-oluciona.
@n plan de negocios es un docu#ento i#prescindible de consulta para potenciales
in-ersionistas 6 para el propio e#prendedor9 as co#o para pro6ectos de
e7portacinC 6a 8ue a6uda a entender 6 estructurar #e,or el negocio con la
inalidad de establecer posterior#ente una slida relacin #ercantil.
5
2ic;o plan de negocios es la carta de presentacin del e#presario9 dado 8ue los
in-ersionistas 6 socios se basan en l para e-aluar los pro6ectos 8ue reciben 6
decidir la actibilidad de la in-ersin.
&uc;os pro6ectos -aliosos ;an sido descartados por los in-ersionistas por8ue no
cuentan con inor#acin clara 6 precisa para e-aluar la idea o negocio. *or ello9
para 8ue un plan de negocios se transor#e en una poderosa ;erra#ienta de
-enta de ideas9 es #u6 i#portante or#ular una buena estrategia 8ue ilustre
clara#ente las caractersticas del pro6ecto9 e inclu6a un an/lisis co#pleto 6
riguroso9 tanto cualitati-o co#o cuantitati-o. 2ebe ser atracti-o 6 a su -e5 realista.
Idea Fuerza
La preparacin de un plan de negocios no garantiza necesariamente el
xito del negocio, ni en la obtencin de inversiones y apoyos, pero su
ausencia garantiza, casi con seguridad, el fracaso del negocio.
1&% T)6)7o -+ *+)n - n-go"#o1
Que tan largo debe ser su plan9 aun8ue los autores diieren un poco en el ta#a$o
de un plan9 esto deber/ deter#inarse de acuerdo a la naturale5a de su negocio9
as co#o al alcance 6 ob,eti-os 8ue bus8ue concretar al reali5ar su plan de
negocios. @na clasiicacin de los planes de negocios por su alcance 6 ta#a$o
puede ser la siguienteB
)8 P+)n R-1!6#o&
>s el #/s utili5ado en las etapas te#pranas del pro6ecto 6 se usa para buscar
ondos. (uando la e#presa posee prestigio 6 7itos anteriores no re8uiere
grandes planes para lograr la credibilidad necesaria 6 captar la atencin de los
in-ersionistas. (onsta de #/7i#o 14 p/ginas&
,8 P+)n Co6*+-to
:e utili5a cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relati-a#ente
i#portantes o un socio estratgico. >n estos casos9 el ni-el de detalle de #ercado
6 inanciero es #a6or. (onsta de #/7i#o 34 p/ginas.
"8 P+)n O*-r)t#9o
:
:e utili5a cuando el negocio es #u6 co#ple,o o crece de#asiado r/pido. Da6
organi5aciones 8ue suelen elaborar anual#ente un plan estratgico detalladoC
otras9 un plan para los pr7i#os tres a cinco a$os9 en cu6o caso el plan de
negocios operati-o es el #/s apropiado. (onsta de #/7i#o !4 p/ginas.
1&3 M#to1 - +o1 *+)n-1 - n-go"#o1&
.Lo1 *+)n-1 - n-go"#o 1on ),!rr#o12
*ara nada9 si usted esta entusias#ado con su negocio9 deber/ sentirse eli5 de
;acer un plan para 8ue ste sea todo un 7ito. :u plan de negocios es ,usta#ente
el #ecanis#o 8ue le per#itir/ articular su -isin sobre lo 8ue 8uiere lograr su
e#presa9 a dnde se dirige 6 c#o -a a llegar al ob,eti-o inal9 para despus
delinear una estrategia 8ue con-ierta sus #etas en realidad.
.Lo1 *+)n-1 - n-go"#o 1on "o6*+#")o12
@n buen plan de negocios no debe ser or#al ni co#ple,o9 pero deber/ ser
conciso 6 estar bien escrito. *ara un negocio si#ple9 bastan dos o tres p/ginas.
Incluso9 puedes escribir ;asta 24 34 p/ginas e incluir gr/icas o tablas. <a cla-e
es 8ue sea lo suiciente#ente claro co#o para #arcarte una especie de #apa
;acia dnde dirigir tu negocio.
.E1 n-"-1)r#o ;)"-r *or -1"r#to !n *+)n - n-go"#o12
&uc;os e#presarios 8ue traba,an solos9 no se to#an la #olestia de poner por
escrito los planes de su e#presa9 pero tener toda la inor#acin en la cabe5a no
es suiciente. .de#/s de 8ue al tenerlo por escrito le ser/ #/s /cil recordarlo9
co#pro#eterse a escribir un plan de negocios lo obligar/ a enocarse cabal#ente
en cada paso a seguir en el proceso de creci#iento9 considerar todas las
consecuencias posibles 6 lidiar con los asuntos 8ue preeriras ignorar.
.s ta#bin9 contar con un plan por escrito9 le per#itir/ tener una #a6or
conciencia9 no slo sobre su negocio9 sino sobre su dese#pe$o co#o e#presario.
2espus de todo9 una -e5 8ue ;a6as puesto su plan por escrito9 te -er/s obligado
a seguirlo cabal#ente o9 si no9 a in-entar una buena ra5n para ;acer las cosas
de un #odo distinto. 0inal#ente9 si tiene socios de negocios9 un plan por escrito
reducir/ los riesgos de #alentendidos o conlictos uturos.
.Un *+)n - n-go"#o1 1$+o t#-n- <!- ;)"-r1- !n) 9-=2
>scribir un plan de negocios no es un asunto de una sola -e5 en la -ida. >ste
deber/ con-ertirse en una ;erra#ienta 8ue le ser-ir/ para dirigir tu e#presa todos
>
los das. :i busca obtener un prsta#o de cual8uier tipo9 6a sea de una institucin
bancaria o de otros in-ersionistas posibles9 necesitar/ #ostrarles por escrito un
plan conciso 8ue de#uestre la -iabilidad de su negocio.
:u plan deber/ contener una pro6eccin a uturo a por lo #enos tres a cinco a$os.
Ba,o el paraguas del tr#ino plan de negocios necesitar/ un plan a un a$oC uno a
tres a$os 6 uno a cinco a$os. (ada a$o9 aseg=rese de actuali5ar sus planes 6
#etas de #odo 8ue sie#pre #antenga una estrategia enocada9 tanto a largo
co#o a corto pla5o.
2& Cont-n#o - !n *+)n - n-go"#o1
.l respecto9 e7isten #uc;as opiniones acerca de los puntos 8ue debe considerar
un plan de negocios9 sin e#bargo la #a6ora de los autores coinciden en los
aspectos cla-es a desarrollar en un plan.
@n plan de negocios deber/ contener co#o #ni#o las siguientes seccionesB
I. *ortada
II. "abla de contenido
III. +esu#en e,ecuti-o
IE. .n/lisis 012.
E. 2escripcin de la e#presa
EI. .n/lisis de #ercado
EII. 1peraciones
EIII. 1rgani5acin 6 direccin
IF. .n/lisis inanciero
F. .ne7os
2&1 Port))
<a portada deber/ ser titulada G*lan de AegociosH9 G*ropuesta (o#ercialH9 o
G*ropuesta 0inanciera.H 2ebe identiicar al negocio 6 al o los directores9 ade#/s
de incluir or#a e inor#acin para contacto posterior Idireccin postal9 telono9 6
A=#ero de a79 as co#o correo electrnicoJ
2&2 T),+) - "ont-n#o
"odo plan de negocios deber/ lle-ar una tabla de contenido o ndice donde se
indi8uen los te#as incluidos en el plan. Ao ol-ide nu#erar todas las p/ginas e
incluir los n=#eros de p/gina en el ndice para per#itir 8ue el lector regrese
/cil#ente a las partes de su inters.
?
2&% R-1!6-n -@-"!t#9o
>s un bre-e an/lisis de los aspectos #/s i#portantes de un pro6ecto9 8ue se
ubica delante de la presentacin. >s lo pri#ero 8ue lee el receptor del pro6ecto9 6
Qui5/s9 por alta de tie#po9 lo =nico.
2ebe describir en pocas palabras el producto o ser-icio9 el #ercado9 la e#presa9
los actores de 7ito del pro6ecto9 los resultados esperados9 las necesidades de
inancia#iento 6 las conclusiones generales.
Idea Fuerza
El objetivo del resumen ejecutivo es captar la atencin del lector y
facilitar la comprensin de la informacin ue el plan contiene, por lo ue
se debe prestar especial atencin a su redaccin y presentacin.
>l resu#en e,ecuti-o debe ser una bre-e orientacin 6 debe in-itar al e,ecuti-o
bancario o in-ersionista a leer el resto del docu#ento.
.lgunos conse,os =tiles cuando redacte el resu#en e,ecuti-o sonB
Identii8ue 8ue tipo de negocio es Iabrica9 tienda9 taller9 oicina9 etc.J9 as
co#o la estructura legal Ipropietario =nico9 corporacin9 etc.J.
+egstrese a las personas en-ueltas en el negocio.
>specii8ue cuanto dinero e7acta#ente necesita9 6 en 8ue ser/ usado dic;o
dinero Ie8uipo9 in-entario9 capital de traba,o9 etc.J.
&encione cuanto dinero esta usted in6ectando al pro6ecto Iusual#ente se
pide 8ue la contribucin sea de 24 a 2!K en los negocios nue-osJ.
Inclu6a una o dos ra5ones por las cuales se piensa 8ue este negocio -a a
salir adelante Ipor e,e#ploB los due$os tienen 4 a$os de e7periencia en
#ane,o 6 direccin en esta industria 6 la tienda estar/ locali5ada en un
centro co#ercial donde acuden cientos de posibles co#pradores.J.
:i bien se ubica al co#ien5o del plan9 es con-eniente reali5arlo al inal9 despus
de ;aber anali5ado todos los puntos. :u e7tensin es cla-eB no #/s de tres
p/ginas9 preerente#ente slo una.
>l ob,eti-o del resu#en e,ecuti-o es captar la atencin del lector 6 acilitar la
A
2&3 AnB+#1#1 FODA
>l .n/lisis 012. o .n/lisis de 0ortale5as9 1portunidades9 2ebilidades 6
.#ena5as es una ;erra#ienta 8ue se utili5a para conocer la situacin presente de
una e#presa9 identiica las a#ena5as 6 oportunidades 8ue surgen del a#biente 6
deter#inar las ortale5as 6 debilidades internas de la organi5acin.
<as a#ena5as 6 oportunidades se identiican en el e7terior de la organi5acin9
esto i#plica anali5arB
<os principales co#petidores 6 la posicin co#petiti-a 8ue ocupa la
e#presa.
<as tendencias del #ercado.
>l i#pacto de la globali5acin9 los co#petidores internacionales 8ue
ingresan al #ercado local 6 las i#portaciones 6 e7portaciones.
<os actores #acroecon#icos sociales9 guberna#entales9 legales 6
tecnolgicos 8ue aectan al sector.
<as ortale5as 6 debilidades se identiican en la estructura interna de la
organi5acin 8ue deben e-aluarse sonB
(alidad 6 cantidad de los recursos con 8ue cuenta la e#presa.
>iciencia e inno-acin en las acciones 6 los procedi#ientos.
(apacidad de satisacer al cliente.
>l propsito unda#ental de este an/lisis es potenciar las ortale5as de la
organi5acin paraB
.pro-ec;ar oportunidades.
(ontrarrestar a#ena5as.
(orregir debilidades.
&a7i#i5ar las ortale5as.
2&5 D-1"r#*"#$n - +) -6*r-1)
(ontiene la inor#acin b/sica del conte7to 6 el concepto del negocio. 2ebe
e7plicar 8u es la e#presa 6 8u ;ace. 2ebe incluir la ;istoria sobre co#o llego al
punto o posicin en 8ue se encuentra ;o6 en da 6 ;acia dnde intenta ir en el
uturo.
1C
>sta seccin deber/ di-idirse en dos9 la pri#era deber/ contener la inor#acin
sobre la e#presa 6 la segunda la inor#acin sobre el producto.
In4or6)"#$n 1o,r- +) -6*r-1)
>sta seccin debe co#en5ar con la #isin de la e#presa9 una descripcin en uno
o dos enunciados del ob,eti-o del negocio 6 el IlosJ #ercadoIsJ ob,eti-o. 1tros
puntos a cubrir son los siguientesB
:e$ale los datos generales de la e#presa co#o el no#bre de la e#presa9
la direccin9 telono9 #ail9 etc.
*resente una bre-e ;istoria de la co#pa$a9 e7plicando cuando 6 co#o
e#pe5 su negocio. >s i#portante 8ue inclu6a datos ;istricos de -entas9
ganancias9 unidades producidas 6 -endidas9 nu#ero de e#pleados 6 otros
;ec;os i#portantes del negocio.
2escribir clara#ente de 8ue se trata su negocio9 8ue tipo de negocio es9
por e,e#plo si es #a6oreo9 #enudeo9 #anuactura o ser-icios9 etc.
>7pli8ue cu/l es la estructura legal de la e#presa I:ociedad .nni#a9
:ociedad de +esponsabilidad <i#itada9 etc.J
:e$ale 8uines son los propietarios de la e#presa 6 8u e7periencia 8ue
tienen.
2escriba los patrones de creci#iento del negocio a tra-s del tie#po.
&encione sus planes a uturo.
D-1"r#*"#$n -+ *ro!"to o 1-r9#"#o
>s una de las partes #/s i#portantes de su plan de negocios. >n este apartado
tendr/ la oportunidad de e7plicar clara#ente su producto o ser-icio9 identiicar sus
caractersticas 6 beneicios9 describir las necesidades 8ue satisacen 6 los
proble#as 8ue solucionan.
>ntre los aspectos a desarrollar est/nB
>7pli8ue su producto9 8u es9 8ue ;ace9 sus caractersticas 6 beneicios.
2escriba su ta#a$o9 or#a9 color9 costo9 dise$o9 calidad9 capacidades9
duracin9 tecnologa 6 patentes.
>7pli8ue todo lo relacionado con la produccin9 transportacin9 al#acena,e
6 distribucin del producto o con la prestacin del ser-icio.
:e$ale los #ateriales re8ueridos 6 el tipo de traba,o 8ue necesita.
11
Indi8ue cuales son los pro-eedores 8ue necesita 6 la relacin 8ue #antiene
con ellos.
:e$ale cuales son las necesidades del #ercado 8ue cubre o -a a cubrir.
2eina la posicin en el #ercado del IlosJ productoIsJ ser-icioIsJ 6 cu/les
son los beneicios para los clientes.
:e$ale las -enta,as co#parati-as 6 co#petiti-as de su producto respecto a
los de la co#petencia.
2&: AnB+#1#1 - 6-r")o
>l an/lisis de #ercado es un estudio 8ue tiene co#o propsito de#ostrar la
posibilidad real de participacin de un producto o ser-icio en un #ercado
deter#inado.
>l an/lisis de #ercado busca pri#ordial#enteB
2einir el ta#a$o total del #ercado.
>sti#ar el -olu#en o cantidad 8ue se co#erciali5ar/ del bien o ser-icio.
2einir el seg#ento de #ercado al cual se -a enocar la e#presa.
Identiicar la co#petencia tanto directa co#o indirecta.
2ebido a lo anterior se debe reali5ar un estudio del entorno a ni-el #acro 6 #icro.
>ntendiendo por #acro a todas las uer5as 6 actores e7ternos a la e#presaC 6 por
#icro entorno a todos los participantes en la cadena de -alor directa#ente
asociados a la e#presaB clientes9 pro-eedores9 co#petidores e inter#ediarios.
>l an/lisis de #ercado utili5a n=#eros 6 datos de uentes independientes para
co#probar 8ue ;a6 un #ercado -iable 6 su potencial de creci#iento. *ara conocer
esta inor#acin lo #/s reco#endable es reali5ar un estudio o in-estigacin de
#ercados.
<a in-estigacin de #ercado se utili5a para conocer la oerta Icu/les son las
e#presas o negocios si#ilares 6 8u beneicios orecenJ 6 para conocer la
de#anda I8uines son los consu#idores 6 8u 8uierenJ.
.un8ue de #anera usual no se re8uiere de una in-estigacin de #ercados cara 6
soisticada. :in e#bargo9 un an/lisis a ondo de su nic;o de #ercado es -ital para
8ue el negocio salga adelante.
(on la in-estigacin de #ercados se puede llegar a conclusiones para la to#a de
decisionesC por e,e#plo si alg=n producto o ser-icio no se encuentra disponible en
12
su /rea 6 podra ser debido a 8ue e7iste una alta de de#anda. 1 si la de#anda
esta siendo satisec;a en alguna otra co#unidad cercana9 por lo cual podra
re8uerir un gasto ele-ado en publicidad para poder traer a los clientes a 8ue
co#pren en su estableci#iento.
@na de las principales uentes ;o6 en da para obtener inor#acin es Internet9 6a
8ue puede encontrar desde datos estadsticos ;asta in-estigaciones de #ercado
co#pletas las cuales est/n disponibles de or#a gratuita.
1tra uente de inor#acin es el obser-ar a la co#petencia a in de obtener
inor#acin sobre sus pro-eedores9 #aterias pri#as 6 asociaciones co#erciales.
Dable con la #a6or cantidad posible de personas dentro de su grupo especico de
clientes. +ealice encuestas9 descubra lo 8ue les gusta 6 lo 8ue les disgusta9 lo 8ue
8uieren 6 lo 8ue desean.
Ao ol-ide consultar libros9 publicaciones 6 re-istas del sector o la industria9 6a 8ue
estos #edios nor#al#ente #ane,an inor#acin #u6 actual as co#o no-edades
e incluso estadsticas de sector o industria de su inters.
>l an/lisis del #ercado debe contener inor#acin 6 datos de los siguientes te#as
principalesB
*eril de #ercado.
(o#petencia.
*lan de #arLeting.
P-r4#+ - 6-r")o
>sta seccin de su plan debe de#ostrar 8ue usted tiene conoci#ientos claros 6
entiende co#o se desarrolla el #ercado en el cual pretende co#erciali5ar su
producto o ser-icio.
>sta seccin debe responder a las siguientes preguntasB
1. Quines son e7acta#ente sus clientes?
2escriba sus caractersticas tales co#oB edad9 se7o9 proesin9 ingreso9
lugar geogr/ico e intereses9 etc.
2. (u/l es el ta#a$o actual de su #ercado e7presado en dinero?
2e#ogr/ica#ente? *or /rea geogr/ica? I*odra ser bueno incluir un
#apa del /rea de inluencia.J
1%
Qu porcenta,e del #ercado espera usted capturar?
(#o piensa #antener su participacin en el #ercado o incre#entarla?
(u/l es el potencial de creci#iento de su #ercado?
Que actores podran inluir en el creci#iento o reduccin del ta#a$o del
#ercado Iinclu6endo tendencias nacionales9 estatales o internacionalesJ?
Qu i#pacto tendr/ esto en su participacin o en el -olu#en?
Co6*-t-n"#)
>sta seccin debe re-elar c#o los productos 6 ser-icios de la e#presa -an a
enca,ar o lidiar con el a#biente co#petiti-o del #ercado.
.lgunas preguntas i#portantes 8ue debes contestar para poder or#ular esta
seccin sonB
1. Quines son sus co#petidores tanto directos co#o indirectos? I*or e,e#plo9
un recreo turstico tiene co#o co#petidor indirecto a un cine o alguna otra or#a
de recreacin.J
2. >n 8ue se dierencia usted de la co#petencia?
>n precio?
>n ser-icios al cliente?
>n -ariedad o especialidad?
*or la locali5acin?
3. (u/les son sus ortale5as?
Qu cosas no ;acen ellos bien?
Qu cosas ;aces usted #e,or 8ue ellos?
4. Qu es lo 8ue usted ;a aprendido al obser-ar su operacin?
(#o puede usted utili5ar este conoci#iento para #e,orar su negocio?
P+)n - 6)rD-t#ng
"odo buen plan de negocios debe contener un apartado donde se conte#ple un
plan de #arLeting. >l *lan de #arLeting es la instru#entacin de la estrategia de
#arLeting. :lo tiene sentido si pre-ia#ente ;an sido deinidos el posiciona#iento
de la e#presa 6 el target o seg#ento al 8ue apunta.
@na -e5 e7plicitadas las decisiones estratgicas9 el plan de #arLeting debe
producir respuestas con-incentes a tres -ariables unda#entalesB
13
Pr-"#o
. 8u precio se -a a orecer el productoMser-icio 6 cu/nto inlu6e el precio en
la decisin de co#pra de los potenciales clientes?
(u/l ser/ su poltica de precios para obtener una ganancia ,usta pero al
#is#o tie#po #antenerse co#petiti-o?
*uede usted agregar -alor sin incre#entar el costo siendo especial#ente
atento 6 cordial con los clientes?
D#1tr#,!"#$n
(#o 6 en 8u lugar se -a a -ender el productoMser-icio?
>sta usted buscando -ender -olu#en en un #ercado de autoser-icio?
(#o puede usted e7pandir su #ercado?
Co6!n#")"#$n
2e 8u #anera se -a a co#unicar el productoMser-icio de #odo tal 8ue los
clientes potenciales se enteren de su e7istencia 6 deseen co#prarlo?
(#o piensa atraer 6 #antener a sus clientes?
(#o anunciar/ o publicitar/ el negocio? IAo ol-ide la publicidad 6 las
relaciones p=blicas de ba,o costo o incluso las 8ue no tienen costo algunoJ
2&> O*-r)"#on-1
>n esta seccin del plan de negocios se debe identiicar9 deinir 6 especiicar la
Ingeniera de *ro6ecto9 las operaciones9 elaborar un 0lu,o Gra#a de *rocesos9
as co#o el e8uipa#iento necesario para generar 6 entregar su producto o
ser-icio.
.lgunos de los recursos 8ue se deben considerar para la i#ple#entacin del
pro6ecto son las instalaciones9 #a8uinaria 6 e8uipo9 instru#entacin9 insu#os9
capital ;u#ano etc.
*ara un pro6ecto de e#presa o de producto 8ue re8uiera instalaciones
producti-as9 el plan de negocios deber/ describir el #odo en 8ue stas se
obtendr/n 6 c#o ser/ reclutado el personal de produccin. @n lu,o o diagra#a
de proceso puede a6udar al lector del plan a co#prender la or#a en 8ue se
operar/.
15
@no de los actores #/s decisi-os para el 7ito de la estrategia de produccin es
la ad#inistracin de los tie#pos. >s necesario coordinar los tie#pos de
produccin para adecuarse a la de#anda. *ara ello se ;ace i#prescindible una
progra#acin de atr/s para adelante9 esto signiica 8ue la pro6eccin de las
-entas gobierna sobre el proceso de produccin 6 deter#ine las cantidades a
producir9 los insu#os a co#prar 6 los productos ter#inados a al#acenar.
>s i#portante 8ue esta seccin contenga un an/lisis de los pro-eedores de
insu#os para la produccin. :egura#ente la calidad de los productos ser/ un
actor de 7ito del negocio 6 depender/ en gran #edida de la calidad de los
insu#os.
>sta seccin debe de ar#arse dando respuesta a cuatro principales te#asB
U,#")"#$n
2nde estar/ ubicado su negocio?
(u/les son sus re8ueri#ientos de espacio 6 e8uipo?
Qu tipo de espacio es9 oicina9 industria9 o una co#binacin de a#bas?
>7iste alguna -enta,a en su locali5acin acceso /cil9 ba,o costo9 cerca de
tiendas 8ue atraigan a los #is#os clientes9 #ano de obra accesible9 etcJ?
(uenta con un bos8ue,o Ila6outJ de las instalaciones?
"iene considerado el espacio para uturas a#pliaciones 6 #e,oras?
E<!#*)6#-nto
Qu e8uipa#iento necesitar/?
(u/nto cuesta?
:e re8uerir/ alguna in-ersin en un local M planta o #a8uinaria especial?
:e co#prar/ el e8uipo o se al8uilar/?
Quines ser/n los pro-eedores del e8uipo?
P-r1on)+
(u/ntos e#pleados necesitar/ 6 cuantos turnos #ane,ar/n?
Qu periles 6 ;abilidades necesitar/ de los traba,adores?
Qu salarios se pagar/n en los distintos ni-eles I+ecuerde agregar un
porcenta,e para pagar los i#puestos de n#ina9 de dese#pleo9 seguro de
co#pensacin a los traba,adores9 6 de#/s deduccionesJ?
Qu criterios 6 polticas se usar/n para la contratacin de personal?
1:
Pro"-1o1 - 6)n!4)"t!r) E 1-r9#"#o1
(uenta con el lu,o del proceso en donde se e7pli8ue el proceso de
abricacin o atencin?
(u/les son sus tie#pos de produccin?
(#o #edir/9 controlar/ 6 #e,orar/ la calidad?
(u/l es el ;orario de operacin?
2nde obtendr/ 6 al#acenar/ las #aterias pri#as?
(#o ser/n los procesos de co#pra?
2nde se al#acenar/n los productos ter#inados?
(#o #ane,ar/ el control de in-entarios?
(#o se distribuir/n los productos ter#inados o los ser-icios?
Aecesitar/ contratar alguna pli5a de seguro para su negocio o planta?
2&? Org)n#=)"#$n E #r-""#$n
>n esta parte del plan de negocios se debe describir la estructura organi5acional 6
a los #ie#bros cla-e del e8uipo directi-o. >s necesario de#ostrar con claridad
8ue cada persona del e8uipo es la #/s adecuada para las unciones 8ue estar/n
a su cargo.
>ste es uno de los actores #/s i#portantes del pro6ecto9 si considera#os 8ue se
atribu6en las causas de cierre del '!K de los negocios a la alta de un buen
#ane,o 6 direccin.
.de#/s de 8ue en algunos casos9 co#o el de Instituciones de (apital de +iesgo9
solo leer/n el resto del pro6ecto si e7iste un e8uipo gerencial uerte 6
especiali5ado. >sto es esencial cuando se busca cantidades uertes de dinero.
>s con-eniente li#itar la presentacin a un e8uipo de tres a seis personas9 8ue
ser/n responsables de las operaciones 8ue tendr/n #a6or inluencia en el 7ito
del negocio.
:e debe e7plicar 8uien esta in-olucrado9 inclu6endo un p/rrao sobre cada
indi-iduo del e8uipo gerencial9 listando su or#acin9 acreditaciones 6 e7periencia
rele-ante. .de#/s en algunos casos es con-eniente incluir otros #entores o
#ie#bros no e,ecuti-os del e8uipo9 as co#o consultores o ser-icios de otras
organi5aciones9 desde contadores ;asta abogados.
*ara cada una de las personas #ie#bros del e8uipo gerencial se debe especiicar
lo siguienteB
1>
T#t!+o - +) *o1#"#$nB
2escribir los deberes 6 responsabilidades de cada posicin9 tareas9 a 8uienes
super-isar/n 6 de 8uien depender/n.
EF*-r#-n"#)
:e$alar las e#presas donde ;an laborado9 8ue unciones tenan 6 cuanto tie#po
las desarrollaron9 as co#o los traba,os pre-ios 8ue ;a6an tenido en la industria o
co#ercio en puestos si#ilares.
Logro1
N7itos en traba,os pre-ios9 e8uipos 8ue integraron9 pro6ectos 8ue concretaron9
responsabilidades en pro6ectos uertes e i#portantes9 etc.
E!")"#$n
Bre-e descripcin de la educacin uni-ersitaria 6 posgrado.
*ara cual8uier pro6ecto se debe #ostrar 8ue se cuenta con un e8uipo con las
;abilidades necesarias para lograr el 7ito.
.lgunas de las preguntas 8ue debes or#ularte para desarrollar este punto sonB
Quin estar/ a cargo de la operacin?
Qu ;abilidades se re8uieren?
Qu e7periencia tiene el due$o9 gerente9 u otras personas cla-e? IDaga
notar la escolaridad rele-ante 6 la e7perienciaJ
:e re8uiere de e7periencia e7terna 6 de ser as9 esta disponible? I<egal9
contable9 de seguros9 #ercadeo9 personal9 etc.J
(u/l es la estructura de la organi5acin?
Quin le da cuentas a 8uien?
2&A AnB+#1#1 4#n)n"#-ro
>l desarrollo del an/lisis inanciero tiene co#o ob,eti-os principales el conocer la
in-ersin o inancia#iento necesario para el negocio9 deter#inar los ingresos
esperados9 la tasa interna de rendi#iento 6 de retorno de la in-ersin9 as co#o el
tie#po re8uerido para alcan5ar el punto de e8uilibrio.
1?
>sta es la seccin del plan 8ue obtendr/ la #/7i#a atencin de sus in-ersionistas.
"odas las ideas9 conceptos 6 estrategias e7puestos conlu6en en un estado
inanciero 6 sus pro6ecciones. Aada interesa #/s a un in-ersionista co#o saber
8u se ;ar/ con el dinero 6 cuando -era ganancias del negocio.
>l an/lisis inanciero 6 las pro6ecciones deben seguir las nor#as de contabilidad
general#ente aceptadas9 6a 8ue los in-ersionistas est/n a#iliari5ados con dic;as
nor#as 6 esperan -erlas rele,adas en el an/lisis inanciero de su plan de
negocios. .s 8ue no trate de in-entar su propio #todo 6 or#a de presentacin.
2e los estados inancieros. <os reportes inancieros 8ue deben presentar son los
siguientesB
>stado de *rdidas 6 Ganancias I>stado de +esultadosJ
>sta es una declaracin de la posicin actual de la e#presa en tr#inos de
los productos9 rendi#ientos9 ingresos9 rentas9 utilidades9 ganancias9 costos9
gastos 6 prdidas correspondientes a un periodo deter#inado9 con ob,eto
de co#putar la utilidad neta o la prdida l8uida obtenida durante dic;o
periodo.
>stado de 0lu,o de >ecti-o
>ste docu#ento #uestra las salidas 6 entradas en eecti-o 8ue se dar/n en
una e#presa durante un periodo deter#inado9 para detectar el #onto 6
duracin de los altantes o sobrantes de eecti-o. :e reco#ienda reali5arlo
para los pri#eros 12 o 1) #eses de #anera #ensual detallada.
>stado de Do,a de Balan5a IBalance GeneralJ
>s un docu#ento contable 8ue rele,a la situacin inanciera de la e#presa9
a una ec;a deter#inada 6 8ue per#ite eectuar un an/lisis co#parati-o de
la #is#aC inclu6e el acti-o9 el pasi-o 6 el capital contable.
.n/lisis del punto de e8uilibrio
>ste an/lisis #uestra el -olu#en de -entas9 en unidades sicas 6
#onetarias9 8ue se deben generar para cubrir los gastos i,os 6 -ariables. .
partir del punto de e8uilibrio9 su pro6ecto co#en5ar/ a ser rentable. :e
reco#ienda presentar la inor#acin en gr/icos.
>stos cuatro reportes interact=an para pro-eer una -isin total del pro6ecto 6 sus
di#ensiones inancieras.
1A
*ara pro6ectos 6 e#presas co#en5ando9 la #e,or #anera de anali5ar el pro6ecto
es G,ugandoH con las principales -ariables del #is#o para entender clara#ente
co#o interact=an 6 su eecto en las ganancias. >stas -ariables sonB
Co1to1 F#@o1
<os costos principales 8ue se incurrir/n sin i#portar el -olu#en de -entas9
tales co#o recursos ;u#anos9 consu#ibles de oicina9 seguros9
contabilidad e7terna9 etc.
Co1to1 V)r#),+-1
>stos son los costos directa#ente relacionados con -ol=#enes de -entas9
por e,e#plo en el caso de producir una co#putadora9 cada co#putadora
tendr/ un costo de produccin 6 si -ende 14 co#putadoras9 tendr/ 8ue
pagar 14 tantos de produccin.
Pr-"#o - V-nt)1
>s el precio al 8ue esperas -ender su producto.
Vo+!6-n - V-nt)
>s el nu#ero de unidades 8ue piensa poder -ender o re8ueridos para cubrir
sus costos.
"iene 8ue asegurarse de 8ue las cantidades de recursos 8ue solicita son -iables 6
8ue pueden generar un buen retorno de ganancia al in-ersionista. Aecesita re-isar
#=ltiples -eces sus pro6ecciones9 regresando 6 adelant/ndose ;asta 8ue est de
acuerdo con las i#plicaciones inancieras 6 del inancia#iento.
>l dinero en eecti-o es la sangre 8ue le per#ite a un negocio sobre-i-ir. >l rit#o
al 8ue su negocio consu#e dinero ser/ la base para deter#inar sus
re8ueri#ientos adicionales en caso de tener atrasos. (u/nto eecti-o consu#e al
#es el negocio? <os reportes inancieros por lo general cubrir/n los pri#eros tres
a$os.
:in e#bargo un punto i#portante a considerar es 8ue entre #as a uturo sean las
pro6ecciones9 es #enos actible 8ue estas sean correctas9 6 el utili5ar totales por
a$o son solo una ;erra#ienta para #ostrar al in-ersionista el potencial ni-el de
creci#iento.
2&1C An-Fo1
2C
<os ane7os se ubican despus de las conclusiones e inclu6en datos de soporte al
contenido del plan de negocios.
>n lo posible9 con-iene e-itar una gran cantidad de inor#acin en los ane7os9 a
#enos 8ue sea indispensable. "odo lo 8ue pueda ser incluido en el cuerpo
principal debe igurar a;.
:in e#bargo9 a -eces resulta oportuno agregar inor#acin para 8uien desee
proundi5ar lo e7puesto en el cuerpo principal.
:e reco#ienda ane7ar la siguiente inor#acin de ser necesariaB
Inor#es de auditorias.
(ontratos.
(urrculu# -ital del e8uipo gerencial Isi son e7tensosJ.
0olletos o cat/logos de #uestra.
*lanos de planta
2etalles del proceso de #anuactura 6 #a8uinaria.
1tros docu#entos i#portantes.
%& R-"o6-n)"#on-1 *)r) +) *r-1-nt)"#$n -+ *+)n - n-go"#o1:
>s i#prescindible 8ue la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa 6
atracti-a9 6a 8ue es la i#agen del pro6ecto rente al potencial socio o in-ersionista.
@na presentacin reali5ada con co#putadora es la #e,or or#a de lograr este
ob,eti-o9 ade#/s de acilitar los ca#bios a #edida 8ue se elabora el plan.
.lgunos puntos a tener en cuenta para la redaccin 6 presentacin oral del plan de
negocios sonB
>l plan de negocios no debe ser un -olu#en de enciclopedia. @na
e7tensin adecuada es de 2! a 34 p/ginas9 inclu6endo los ane7os.
>s aconse,able encuadernar el plan en una carpeta9 preerible#ente con
tapa transparente para incluir una car/tula de presentacin.
>l docu#ento escrito del plan de negocios puede ser entregado al
co#ien5o o al inal de la presentacin oral. 2ebe asegurarse de tener
suicientes copias para todos los presentes.
21
:e reco#ienda la utili5acin de #/rgenes a#plios9 6a 8ue a6udan a no
saturar de inor#acin cada p/gina 6 per#iten al lector ;acer anotaciones
durante la lectura.
(o#en5ar cada seccin en una nue-a p/gina9 6a 8ue #e,ora la
presentacin 6 acilita la b=s8ueda de te#as.
@tili5ar ilustraciones 6 gr/icos9 pero sin abusar de este recurso. <os
gr/icos a6udan a la #e,or co#prensin de la inor#acin9 pero en e7ceso
pueden diicultar la lectura del plan. >n todos los casos9 ;a6 8ue asegurarse
de e7plicar clara#ente la inor#acin 8ue se utili5a en cada gr/ico9
inclu6endo reerencias 6 epgraes.
<as ;o,as 8ue se utilicen para la presentacin deben lle-ar #e#brete. *or
un lado9 es bueno reor5ar la presencia del e#isor en cada p/gina. *or el
otro9 esto per#ite identiicar las ;o,as si stas se desprendieran de la
carpeta.
>l plan debe ser consistente. <os captulos deben guardar co;erencia entre
s. *or e,e#plo9 si en una seccin se #enciona co#o actor crtico de 7ito
la rapide5 de respuesta9 la in-estigacin de #ercado deber/ de#ostrar 8ue
ste es un actor deter#inante para la co#pra9 6 el captulo de organi5acin
deber/ #ostrar cu/nta gente ;abr/ 8ue contratar para asegurar la rapide5
de respuesta.
<a #e,or #anera de -ender una propuesta es una presentacin oral con
soporte #ulti#edia9 6a 8ue per#ite la #anipulacin de i#/genes de la
co#putadora9 ade#/s incorpora ani#acin9 sonido 6 -ideo. <as
presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la
a6uda de un sotOare de presentaciones I*oOer*ointJ. "a#bin puede
apo6ar la presentacin con pi5arrones o rotaoliosB sie#pre es bueno tener
a #ano un lugar para escribir. <as presentaciones en co#putadora o
pro6ectadas son eecti-as pero de,an poco lugar para lo espont/neo. @n
lugar para graicar pensa#ientos9 ;iptesis 6 relaciones no est/ de #/s.
>-al=e pre-ia#ente a la presentacin 8uines or#ar/n su audiencia9 8u
grado de inters tendr/n en el pro6ecto 6 cu/nto tie#po tendr/ disponible
para e7poner. >stas -ariables son cla-es para la organi5acin de una
presentacin eica5.
>n la #a6ora de los casos9 8uien ;ace la presentacin es uno de los
interesados en 8ue el pro6ecto sea aceptado9 o incluso es 8uien lo lle-ar/
adelante. <a audiencia e-aluar/ a la persona e incluir/ esa e-aluacin
co#o actor de decisin. *or esa ra5n9 es i#portante tener co#o ob,eti-o
cauti-ar a la audiencia9 #ostrando conoci#iento9 entusias#o 6 conian5a.
.de#/s9 el e7positor debe ser capa5 de responder correcta#ente las
22
preguntas 8ue le ;ar/n. >s reco#endable ;acer un ensa6o con socios o
colaboradores 6 pedirles 8ue se pongan en postura crtica.
<a presentacin debe durar el tie#po ,ustoB el suiciente para e7poner todo
lo i#portante sin aburrir a la audiencia. >-al=e la atencin a #edida 8ue
;abla. :i -e 8ue la gente est/ cansada9 acorte su discurso. >s preerible
;ablar #enos 6 de,ar 8ue los interesados pregunten. *ara ;acer su
presentacin en el tie#po 8ue considera ,usto9 estable5ca una duracin
esti#ada 6 an=ncielaB PEo6 a e7poner el plan para la creacin de una
e#presa sin antecedentes en el pas. <a presentacin durar/ 24 #inutos.
<uego dedicar el tie#po 8ue deseen para contestar preguntasP.
&ane,e la presentacin de acuerdo con el p=blico. :i ;a6 participacin9
utilcela para introducir los te#as Ino se altere por8ue ca#bi el orden de
los te#asC despus puede recapitularJ. :i no ;a6 participacin9 #antenga
un rit#o andante. >l p=blico aprecia este rit#o #uc;o #/s 8ue el largo. :i
;a6 desacuerdo9 no intente la deensa in#ediata. >scuc;e 6 encuentre el
#o#ento oportuno para reutarlo con datos concretos. "a#bin puede ser
8ue no tenga usted una respuesta. >n ese caso9 dgaloB P>s una e7celente
pregunta. "endr 8ue in-estigar para darle una respuesta apropiadaP.
.l igual 8ue las conclusiones del plan escrito9 los =lti#os cinco #inutos de
la presentacin son cla-es. >s el #o#ento para utili5ar la pasin 6 poner
las cartas sobre la #esa. .8u puede ser sub,eti-o 6 utili5ar rases co#o
Pesto6 con-encidoIaJ de 8ue esta e#presa -a a ser un 7itoP9 o Ptengo
absoluta certe5a de 8ue podr lle-ar adelante este pro6ectoP.
3& Con"+!1#$n
Ao ;a6 8ue ol-idar 8ue el principal ob,eti-o de reali5ar un plan de negocios en una
e#presa es el de ser-ir co#o docu#ento unda#ental para el e#presario9 en la
i#ple#entacin de un pro6ecto o inicio de un negocio9 6a sea una gran co#pa$a
o se trate de una pe8ue$a o #ediana e#presa.
>l plan de negocios es algo as co#o el currculu# -itae de un pro6ecto 6 en
#uc;os casos es una e7igencia de ban8ueros9 gerentes e in-ersionistas.
:in e#bargo la pri#era persona 8ue se lo debe e7igir es el #is#o e#presario 8ue
desea #ateriali5ar el pro6ecto9 6a 8ue este no es un #ero docu#ento inor#ati-o9
un plan de negocios sir-e co#o una ;erra#ienta indispensable de traba,o 6
planeacin9 6a 8ue durante su preparacin se e-al=a la actibilidad de la idea9 se
buscan alternati-as 6 se proponen cursos de accin para 8ue una -e5 concluido el
plan9 se pongan #anos a la obra en la consu#acin del pro6ecto.
2%
An-Fo1 1
>l siguiente c;ecL list le a6udar/ a tener un panora#a general del pro6ecto en la
#ente antes de e#pe5ar a escribir su plan de negocios. >l contar con una -isin
global le acilitar/ coordinar sus ideas9 establecer interrelaciones entre los di-ersos
captulos 6 contribuir a crear una i#presin de co;erencia 6 ;o#ogeneidad en el
docu#ento.
*or 8u este negocio ser/ e7itoso?
Qu necesidad especiica satisace este producto o ser-icio?
(u/l es la e7pectati-a de -ida del producto?
(#o aectan los ca#bios en tecnologa a su producto 6 negocio?
*or 8u este negocio 6 este producto son =nicos?
"iene el producto una #arca reconocida?
Da6 de#anda e7istente para el producto?
>l producto es de lnea o ;ec;o a la #edida?
>l co#prador es el usuario inal del producto?
>7isten sustitutos para el producto?
.l8uila o es due$o de la propiedad o instalaciones del negocioMco#ercio?
<as instalaciones son adecuadas para una utura e7pansin?
>s usted due$o de la patente del producto?
*or 8u tiene su negocio un alto potencial de creci#iento?
>s un producto de -entas #asi-as o tiene pocos grandes co#pradores?
(u/les son las caractersticas de#ogr/icas de sus clientes?
(u/les son las tendencias actuales del #ercado?
Qu caractersticas estaciones ;a6 en la industria?
Quin es su co#petencia?
(u/les son las cla-es del 7ito en su sector o industria?
Qu -enta,a tiene la co#petencia sobre usted?
Qu -enta,as tiene usted sobre su co#petencia?
(u/nto tie#po transcurre entre el contacto inicial con el cliente 6 las
-entas?
(#o se inserta su co#pa$a 6 su producto en el sector?
(#o deter#in las -entas totales del sector 6 su tasa de creci#iento?
Qu ca#biasen la industria pueden aectar las ganancias?
Qu singularidad tiene su negocio?
*or 8u tendr/ 7ito si debe co#petir con co#pa$as #/s grandes?
(#o cree 8ue reaccionar/ la co#petencia ante sus acciones?
23
(#o ;ar/ para ocupar una porcin del #ercado actual?
(u/les son los ele#entos crticos de su plan de #arLeting?
Qu i#portancia tiene la publicidad en su plan de #arLeting?
Qu inluencia tiene la publicidad en sus -entas?
(#o ca#biar/n las estrategias de #arLeting en el tie#po?
(u/les son los canales de distribucin 8ue utili5ar/?
<os canales de distribucin son accesibles?
(u/l es la i#portancia del control de calidades su producto o ser-icio?
(#o son las polticas de salud 6 seguridad?
Quines son sus pro-eedores 6 8ue antigQedad tienen?
(u/ntos pro-eedores distintos e7isten?
Da6 o puede ;aber escase5 de insu#os?
+eali5a in-estigacin 6 desarrollo para su producto 6 en 8ue consiste?
(u/l es el gasto anual en in-estigacin 6 desarrollo?
Qu e7periencia de negocios tiene su e8uipo de traba,o?
Qu logros ;an conseguido sus #ie#bros?
(u/les son las #oti-aciones de cada #ie#bro del e8uipo?
*uede el e8uipo eectuar el traba,o propuesto en el plan de negocios?
(u/ntos e#pleados tiene o necesita? 2e 8ue tipo?
(u/les son las uentes de la oerta de traba,o?
(u/l es el costo del entrena#iento?
>7iste alg=n sindicato? (u/les la relacin de este con la e#presa?
(u/les son los re8ueri#ientos de capital para los pr7i#os tres a$os?
*ara 8ue ser/ utili5ado el capital conseguido a tra-s del plan?
(#o recuperar/n los in-ersionistas su dinero?
Qu ganancias pueden esperar los in-ersionistas 6 en cu/nto tie#po?
Quienes ser/n los receptores del plan 6 8ue caractersticas tiene?
Qu asesora proesional es necesaria para or#ular el plan?
Quienes pueden leer los borradores 6 e#itir un ,uicio ob,eti-o?
Qu ob,eciones podra presentar el in-ersionista 6 8ue respuestas ;a6 a
dic;as ob,eciones?
R-4-r-n"#)1
2+1RA>:9 </5aro. I244!J &anual para un plan de negocios. >dit. .utodesarrollo9
&7ico.
>:(.<.A"> +.&1:9 >dOin 6 (at;erine. I244%J Guas de Aegocios.
GGG&#n9-1")&"o6
25
Instituto *olitcnico Aacional9 I244%J9 Sitio web: www.updce.ipn.mx
:"@"><S9 +ic;ard. I1333J9 *lan de negocios. >dit. *rentice Dall9 &7ico9 2444.
"D1&*:1A9 .rt;ur. 2ireccin 6 ad#inistracin estratgica >dit. &cGraO Dill9
&7ico.
@+B.(D9 :usan. I244!J9 >l plan de negocios. (entro de 2esarrollo para la
*e8ue$a >#presa de 1Lla;o#a9 >stados @nidos.
.gencia 0ederal para el 2esarrollo de la *e8ue$a >#presa I@.:. :#all Business
.d#inistration9 :B.J. G>le#entos b/sicos de un plan de negociosH. >stados
@nidos9 244!. GGG&1,)&go9H-1*)no+
Inno-ateur >ntrepreneur Intelligence. GGua del plan de negociosH. &7ico9 2444.
GGG&#nno9)t-!r&"o6&6F ;ttp
2: