MODELOS DE CONTRATO INTERNACIONAL

Al igual que tenemos muchas opciones de acceso a mercados internacionales

(exportaciones pasivas a travs de tradings, la intermediacin de un agente o
distribuidor, la constitucin de una filial comercial o productiva...) existen igualmente
muchas frmulas legales para plasmar, recoger y regular esas relaciones.
Desde byGalicia queremos insistir en la importancia de regular las relaciones
comerciales internacionales por medio de un contrato. Si en el comercio nacional
tenemos incertidumbres y existen multitud de focos de problemas, esta situacin se ve
incrementada a nivel internacional, dada la multiplicacin del nmero de factores que
incurren. La redaccin de un contrato est muy relacionada con la gestin de riesgos y
el contrato ser la herramienta con la que tratemos de atenuarlos y protegernos.
El tipo de contrato que en mayor medida encontraremos en la realizacin de actividades
de internacionalizacin es el contrato de compraventa internacional que regula la
relacin directa entre el vendedor/exportador y el comprador/importador.
Sin embargo, la prctica del comercio internacional no se compone slo de operaciones
de compraventa puntuales, sino de relaciones ms a largo plazo en las que muchas veces
intervienen otras figuras intermediarias. Son los llamados contratos de intermediacin
comercial, mediante los que una persona fsica o jurdica se compromete a desarrollar
una actividad comercial en el pas destino en representacin de los intereses de la otra
parte. Los intermediarios comerciales ofrecen sus servicios tanto a importadores como a
exportadores, para en su nombre y representacin comprar y vender productos de otros
pases.
Esta figura del intermediario comercial puede resultarnos de gran utilidad en el
momento de introducirnos en un nuevo mercado. Deberemos asegurarnos de que se
trata de personas o entidades que conocen el mercado, el idioma y la legislacin
aplicable a nuestro producto. Nuestra relacin con estos intermediarios puede
establecerse atendiendo a una serie de contratos.
Principales tipos de contratos de intermediacin comercial
1. Contrato de mediacin o corretaje
Una entidad se obliga a pagar una remuneracin a otra para que sta la ponga en
relacin con un tercero con el que el primero concertar una operacin
comercial.
2. Contrato de agencia
Contrato en el que un agente se obliga con una entidad de forma continuada, a
cambio de una remuneracin, a promover operaciones comerciales a cuenta de la
entidad que le contrata. El agente tendr capacidad para obligarse en nombre y
representacin de la entidad, la cul no podr desvincularse de las actuaciones
llevadas a cabo por el agente.
3. Contrato de comisin
Contrato por el que el comisionista se obliga a realizar o participar en una
operacin comercial bien por cuenta propia o bien por cuenta de la entidad que
lo contrata (comitente).
4. Contrato de distribucin
Acuerdo por el cual una entidad distribuye un producto producido por otra. Este
tipo de contrato es una especie contrato de compraventa con caractersticas
propias de los contratos de intermediacin comercial. El distribuidor adquiere la
mercanca para despus revenderla sin realizar cambios sustanciales en ella.
Principales tipos de contratos de intermediacin comercial

MEDIACIN
O
CORRETAJE
AGENCIA COMISIN DISTRIBUCIN
Relacin entre
las partes
contratantes
Puntual, para
operaciones
concertadas
Estable y
duradera entre
el agente y la
entidad
Puntual, para
operaciones
concertadas
Duradera entre el
fabricante y el
distribuidor
Objeto del
contrato
Realizar las
operaciones
necesarias para
concretar una
operacin
Compraventa
de mercancas y
promocin de
negocios
Realizar o
participar en
operaciones
comerciales
por cuenta
propia o por
cuenta de la
entidad que lo
contrata
Reventa de los
productos adquiridos
del fabricante
Duracin
Determinada
segn la
operacin para
la que se
concierta
Determinada
Determinada
segn la
operacin para
la que se
concierta
A largo plazo
Poder de
representacin
No existe poder
de
representacin
entre las partes
Poder de
representacin
de la entidad
que lo contrata,
no asumiendo
el riesgo de las
operaciones
Depender de
si actua por
cuenta propia
o por cuenta
de la entidad
que lo contrata
No, acta por cuenta
propia
Exclusividad No No No
La prctica
internacional es que
el fabricante venda al
distribuidor en
exclusiva para un
territorio
determinado, a
cambio de que el
distribuidor alcance
un determinado
volumen de ventas
Remuneracin
Comisin
estipulada no
Remuneracin
continuada
Comisin que
se percibe a
Margen comercial
sobre el precio de
Principales tipos de contratos de intermediacin comercial

MEDIACIN
O
CORRETAJE
AGENCIA COMISIN DISTRIBUCIN
contrato ejecutar el
contrato del
comitente
reventa de la
mercanca


ASPECTOS FORMALES DE UN CONTRATO DE COMPRA VENTA
En el comercio internacional no existe un marco jurdico nico. Las crecientes
relaciones comerciales internacionales entre los Estados vienen reguladas por convenios
y acuerdos, cuyo carcter es de aplicacin puntual sobre aspectos concretos de la
relacin contractual.
byGalicia te insiste una vez ms en la necesidad de plasmar las relaciones comerciales
por escrito. Las condiciones del intercambio comercial acordadas previamente, por
telfono o en entrevistas personales, con clientes o proveedores extranjeros, deberemos
reflejarlas posteriormente por escrito y comunicarlas a la otra parte. Este documento
escrito ser el que, de producirse una controversia, nos permita exigir las condiciones
pactadas.
En el momento de redactar este documento como compradores o vendedores contamos
con dos posibilidades:
Redactar un contrato comercial internacional. Es recomendable en el
momento de establecer las primeras relaciones comerciales con clientes o
proveedores extranjeros. Los aspectos que debemos incluir en el contrato son los
mismos que aparecern en la oferta comercial. Una vez redactado y firmado ser
la expresin formal de manifestacin del consentimiento de las partes y
estaremos obligados a lo estipulado en el contrato.
Aceptacin de una oferta comercial. El momento en el que aceptamos o
nuestros clientes aceptan una oferta comercial internacional estamos expresando
nuestro consentimiento a lo establecido en la oferta. La aceptacin de la oferta
comercial es la forma ms bsica de mostrar consentimiento. En muchos pases
la oferta tiene validez de contrato, a cuyo objeto es tan importante que la
redactemos correctamente y que nos aseguremos de que en la oferta que nos
envan est recogido todo lo relevante en la relacin comercial.
Oferta + Aceptacin = CONTRATO
Como debe ser una oferta?
Clara y completa
Sin formalismos innecesarios.
Que refleje la intencin de las partes en obligarse.
Firme y definitiva sin reservas, salvo excepciones.
Plazo de validez. De otro mdo, a validez fijada ser indefinida e infinita.
Como debe ser una aceptacin?
Declaracin inequvoca que indique la aceptacin de la oferta
Si la respuesta a la oferta contiene alteraciones sustanciales significa el rechazo a
la oferta
Qu debemos inclur en un contrato u oferta internacional?
El contrato es una manifestacin de voluntad de dos partes que regulan una determinada
relacin. Se trata de un acuerdo de voluntades, de carcter bilateral, con efectos
jurdicos y patrimoniales. Dos partes dan su consentimiento voluntario en obligarse a lo
que manifiestan en el contrato y quedan obligados a su cumplimiento como si de una
ley se tratara.
Un contrato es internacional cuando la residencia de las partes est en distintos pases o
el objeto se encuentra en otro pas aunque las partes residan en el mismo pas.
Sin olvidar esta base de partida, byGalicia quiere recordarte los elementos que no
pueden faltar en un contrato:
Elementos imprescindibles de un contrato internacional
Elementos Descripcin Recuerda
Vendedor y
comprador
Datos de
identificacin y
fiscales
Lugar, fecha y duracin del contrato.
Datos completos de la empresa y persona de
contacto.
Es muy importante verificar si la persona que
firma el contrato tiene la potestad de hacerlo. Es
decir, si es el representante legal de la empresa. Si
es una persona designada por el gerente o
administrador de la empresa podemos asegurarnos
solicitndole los poderes que tiene otorgados e
incluirlos cmo anexo al contrato.
Producto
Descripcin detallada
Composicin
Funcionalidades
Denominacin
etimolgica
Guiarse por la descripcin que aparezca en
etiquetas o manuales de uso.
Es recomendable inclur la nomenclatura aduanera.
Indicar que respeta la normativa del pas aplicable
al producto.
Comprobar si est libre de cargas y embargos.
Cantidades
Unidad
Total de unidades
Peso
Volumen
Dimensiones
Las unidades de medida deben corresponder con
las utilizadas por el que reciba la oferta
Puede ser necesario utilizar medidas anglosajonas.
Ten en cuenta las diferencias en lo tocante al uso
de medidas entre unos pases y otros.
Precio
Precio por unidad
Precio total
Divisa de pago
Indicar claramente la divisa que se utilizar en la
transaccin econmica.
Es conveniente indicar el precio en nmeros y en
Elementos imprescindibles de un contrato internacional
Elementos Descripcin Recuerda
letras, siempre con la divisa al lado.
Condiciones
de Pago
Cheque,
transferencia, crdito
documentario...
Duracin de crdito,
por ejemplo a 30
dias.
Indicar si el pago es adelantado, al contado (a la
vista) o a plazo.
Indicar, si fuese necesario, el nombre del banco y
nmero de cuenta.
En cuanto al pago aplazado o a crdito, atender a
los costumbres del pas destino.
Garantas
Bancarias y no
bancarias.
Certificaciones y
Homologaciones
Servicio postventa

Dependen del contrato, cuando el importe de la
prestacin sea alto es recomendable el aval
bancario a primera demanda.
Especial referencia a la Norma ISO,
Certificaciones de origen y a las homologaciones
que pudiesen requirirse en el pas del comprador.
Condiciones
de
Expedicin
Medio de transporte
Envase y embalaje
Referirse al nmero de cajas y unidades por caja.
Entrega
Fecha y Lugar de
entrega
Depender del Incoterm utilizado o de lo pactado
en el contrato. Por su gran aceptacin en el
comercio internacional es recomendable fijar las
condiciones de entrega mediante un Incoterm.
Validez
Fecha
Perodo de vigencia
de la oferta
Indicar la fecha completa, da, mes y ao desde la
que es vlida la oferta y hasta cuando.
Aspectos
legales
Ley aplicable
Tribunal competente
Clusula de arbitraje
Responsabilidad del
vendedor y lmites de
responsabilidad
Debe indicarse la legislacin aplicable para
solucionar las controversias que pudiesen surgir
entre las partes.
Indicar el tribunal de que pas ser competente
para conocer la controversia
La clusula de sometemento a arbitraje puede
inclurse en el contrato o acordarse posteriormente.
Responsabilidad del vendedor por ejemplo en caso
de retraso en la entrega y los lmites de esta
responsabilidad


No hace mucho tiempo que los negocios se cerraban con un apretn de manos. Dar la
palabra significaba un compromiso en firme que las dos partes ejecutaban. Sin embargo,
a medida que el espectro de los negocios se fue ampliando y dejamos de simplemente
intercambiar mercancas con los vecinos hasta llegar al entorno actual de interaccin
global en los mercados, las cosas han cambiado y el nmero de riesgos se ha
incrementado. Ya no les suficiente sellar un trato con la palabra. Tenemos que conocer
y utilizar todos los mecanismos de cobertura legal que tenemos a mano. Ms vale perder
el tiempo en redactar un contrato al detalle que pasar despus varios aos en un proceso
judicial.
Firmar un contrato
En las relaciones comerciales nacionales, e incluso dentro de la UE, muchas veces se
obvia este paso. Cerramos tratos con clientes o proveedores sin que medie ninguna
relacin contractual. Sin embargo, si trabajamos con pases muy lejanos, o que
presenten riesgos elevados en el campo poltico o econmico, no debemos hacer lo
mismo. Resolver una controversia con una empresa ubicada, por ejemplo, en un pas
lejano supone una complicacin mucho mayor. Todos los riesgos que podamos haber
evitado previamente firmando un contrato nos van a ahorrar muchos problemas a
posteriori.
En la seccin gestin de riesgos puedes ver todas las clases de riesgos a los que te vas a
enfrentar en el comercio internacional e instrumentos de cobertura. Aun as, siempre
hay algo que se nos puede escapar.
Dnde nos equivocamos?
Algunos de los errores ms frecuentes en la negociacin internacional son:
Consideramos el contrato poco comercial y optemos por no realizarlo.
Plasmamos en el contrato solo cuestiones comerciales, ignorando la parte de
solucin de controversias"? que es donde se determina la legislacin aplicable y
el foro o tribunal competente.
Actuamos mediante acuerdos verbales sin plasmarlos posteriormente por escrito.
El entorno jurdico internacional se caracteriza por la pluralidad de leyes, culturas
jurdicas, usos, costumbres y foros o jurisdicciones. Con todo, no debemos caer en el
desnimo y debemos esforzarnos por conocer la legislacin aplicable durante el
desarrollo de nuestra actividad en el exterior y los foros y jurisdicciones competentes a
los que acudir en caso de controversia.

El comercio internacional supone un incremento de riesgos e incertidumbres con
respeto al nacional. El hecho de vender nuestros productos en mercados lejanos provoca
que tengamos un menor control sobre los mismos y es posible que se produzcan copias
o malos usos. En consecuencia, una de las cuestiones puramente legales que tenemos
que afrontar en la internacionalizacin de nuestra empresa es la referente a la propiedad
intelectual e industrial.
El registro de nuestros derechos de propiedad intelectual e industrial es la forma de
proteccin frente el aprovechamiento indebido por parte de terceros.
Son objeto de propiedad intelectual las creaciones originales literarias, artsticas o
cientfica, libros, pinturas y fotografas entre otras.
Son objeto de propiedad industrial las patentes y modelos de utilidad, los diseos
industriales, las marcas y nombres comerciales. La propiedad industrial consiste en
una serie de derechos exclusivos que protegen la actividad innovadora que entraa la
consecucin de nuevos productos, procedimientos o diseos, mediante la
identificacin en exclusiva de los productos y servicios ofrecidos en el mercado.
El objeto de la propiedad intelectual e industrial son bienes intangibles e inmateriales
que no por eso estn vacos de valor. Forman parte del activo empresarial y su robo se
produce mediante la copia de la totalidad o de parte de los mismos. Pero cmo
demostrar que existe la copia y que nos estn a usurpar la propiedad intelectual de
nuestros productos? Para que la copia de un objeto de propiedad intelectual e industrial
sea denunciable, este objeto debe estar previamente registrado.
Qu es registrable en el mbito de la propiedad industrial?
Las patentes y modelos de utilidad
La patente es un conjunto de derechos que nos concede el gobierno de un pas por
inventar un producto, o darle un nuevo uso a un producto que ya estaba en el
mercado y que tenga una aplicacin industrial. Los derechos que nos conceden son los
de poder explotar en exclusividad el producto patentado por un perodo de tiempo de
20 aos.
Los modelos de utililidad tienen un funcionamiento similar al de las patentes. Lo que
protegen son invenciones con un menor rango inventivo que las patentes madres, que
derivan en utilidades o ventajas apreciables en la prctica para su uso o fabricacin.
Tienen una duracin de 10 aos.

Los diseos industriales
El diseo es la forma en la que se presenta el producto y que lo hace nico: lneas,
contornos, colores... Para ser registrado debe tener un carcter innovador y singular.
El registro del diseo industrial de nuestro producto los conceden una proteccin
frente a imitadores durante 25 aos, con la necesidad de renovarlo cada 5 aos. Los
dibujos y modelos industriales se aplican sobre multitud de productos de la industria y
de la artesana: relojes, joyas, aparatos elctricos, vehculos, etc. Su valor radica en
hacer el producto ms atractivo, aumenta su valor comercial y su comercializacin.

Las marcas
La marca es el signo distintivo de nuestros productos en el mercado. Se trata de uno
de los mayores activos inmateriales de la empresa, pues diferencia e individualiza
nuestro producto de otros similares. El registro de nuestra marca los conceden la
propiedad sobre la marca indefinidamente, con la necesidad de renovarlo cada 10
aos.
El Servicio Galego de Propiedade Industrial
La Conselleria de Innovacin e Industria, a travs del SEGAPI, tiene como misin
actuar cmo oficina de recepcin de las solicitudes de ttulos de propiedad industrial,
prestar servicios de informacin registral y tecnolgica y desarrollar actuaciones de
sensibilizacin sobre la necesidad de involucrar la vigilancia tecnolgica y la propiedad
industrial como etapas clave en los procesos de innovacin. El objetivo que persigue es
fomentar la actividad registral gallega en materia de propiedad industrial dentro del
tejido productivo gallego y concienciar a las empresas de nuestro entono de la necesidad
de estar protegidas en el contexto de la creciente competencia internacional, en el que
las copias y usurpaciones de propiedad industrial e intelectual estn cobrando fuerza en
los ltimos tiempos.
Qu hace por ti el SEGAPI?
Acta como registro de entrada de todas las solicitudes o escritos asociados a los
distintos trmites de los procedimientos administrativos de los diferentes ttulos de
propiedad industrial (patentes, modelos de utilidad, diseos industriales, marcas y
nombres comerciales). Tambin tiene atribuciones informativas, con respeto a la
normativa, a los antecedentes de signos distintivos registrados, facilita documentacin y
modelos normalizados, informa sobre el mantenimiento de derechos de propiedad
industrial, sobre las modalidades de registro, etc.
Oficina Espaola de Patentes y Marcas
En el Estado Espaol, el organismo competente para hacer los registros de patentes y
marcas es la Oficina Espaola de Patentes y Marcas. Este registro les conceden el
derecho de utilizar en exclusiva la patente, diseo industrial o marca en el territorio
espaol. Esto significa que se alguien comercializa un producto o servicio con nuestra
patente, diseo industrial o marca en Espaa podremos tomar medidas judiciales contra
l. Entre las medidas ms utilizadas est la retirada del producto de todos los
establecimientos en los que est a la venta.
Estas medidas de proteccin afectan a los productos y servicios que se comercialicen en
Espaa, con independencia de que lo hagan espaoles o extranjeros y lo hagan en el
territorio Estatal o fuera. Esto significa que a pesar de que nuestra empresa slo opere
en el mbito nacional, si no se hacen los registros oportunos en el Estado Espaol, no
estaremos protegidos contra las copias fabricadas en el extranjero y comercializadas
dentro de las fronteras del Estado.
Cunto cuesta la obtencin de una patente?
Una patente nacional cuesta alrededor de 1.000 Euros, y concede los derechos de
explotacin exclusiva del producto en el territorio espaol.
Una patente europea cuesta alrededor de 34.000 Euros y tiene validez de 10 aos.
Cmo puedo evitar las copias de mis productos comercializados en el
extranjero?
Para evitar las copias de nuestros productos en el momento en que decidimos venderlos
en el extranjero, es necesario registrarlos en cada uno de los pases en los que los
vayamos a comercializar.
El principal destino de las exportacin es la Unin Europea, por lo que es muy
recomendable registrar nuestros productos en los pases de la Unin Europea. El
proceso de tramitacin de una patente europea es un procedimiento que podemos
realizar desde Espaa en las oficinas espaolas de patentes y marcas.
Consulta la web de la Oficina Espaola de Patentes y Marcas. Puedes obtener toda la
informacin necesaria sobre los rexistros.
Qu aspectos debo valorar en el momento de registrar mi marca en un
pas extranjero?
Es muy importante registrar nuestra marca en los mercados internacionales actuales y
potenciales donde estamos presentes o en los que queremos implantarnos.
En el momento de registrar la marca en otros pases deberemos valorar si seguimos
utilizando nuestra marca o es recomendable cambiarla por otra. La marca elegida debe
ser pronunciable y fcil de recordar en el pas extranjero, evitando nombres con
connotaciones negativas y nombres ya registrados. La marca es nuestra carta de
presentacin en mercados internacionales. Hace falta prestarle la atencin que se
merece.
El entorno jurdico internacional se fundamenta en una serie de reglas que debemos
respetar. Son reglas de obligado cumplimiento para compradores y vendedores que
operan a nivel internacional. Por eso, es tan importante conocer nuestros derechos y
deberes desde el primer momento en el que establecemos una relacin con un cliente o
proveedor extranjero.
Cmo conocer nuestros derechos y deberes fuera de nuestras fronteras?
En la oferta comercial que enviamos al cliente o que recibimos de posibles proveedores,
en lo relativo a las condiciones de entrega, te recomendamos que incluyas un Incoterm.
Regir las condiciones de entrega, los gastos y el reparto de responsabilidades sobre la
mercanca en cada momento de la operativa.
El Incoterm, (como por ejemplo FOB Vigo) indica el momento de entrega de las
mercancas, los gastos de transporte, aduanas y otros, que asume cada una de las partes.
Lo ms importante es definir la responsabilidad y deberes de cada una de las partes
sobre las mercancas. Si se incumplen las condiciones de entrega marcadas en el
Incoterm, podr hacerse una reclamacin.
Lo que byGalicia te recomienda es que, sobre todo en primeras operaciones, firmes un
contrato con tu socio comercial. El contrato es el instrumento que regula la relacin
entre las partes y en el que debemos recoger lo ms exhaustivamente posible los
hipotticos puntos crticos que pueden hacer fracasar la relacin entre las partes.
Ve al apartado Aspectos formales de los contratos. byGalicia te hace una descripcin de
los elementos que componen un contrato.
Tanto si nuestra relacin comercial est establecida a travs de una oferta comercial o
por lo establecido en un contrato, debemos determinar lo siguiente:
La lei aplicable por los tribunales o por la corte arbitral en caso de controversia,
como por ejemplo, el derecho mercantil espaol.
E tribunal o la corte arbitral que ser competente para conocer y resolver la
controversia. Como por ejemplo, el tribunal del domicilio del demandado, la
Corte Arbitral de la Cmara de Comercio Internacional de Pars...
Reclamar y exigir el cumplimento de las obligaciones de las partes en un
entorno internacional. Qu pasos hay que dar?
Al igual que sucede en las relaciones comerciales en el mbito nacional, es posible que
una de las partes no cumpla lo acordado previamente en la relacin comercial. Ante esta
situacin, debemos llevar a acabo una serie de acciones para exigir el cumplimiento de
lo acordado:
1. Primer paso: reclamacin amistosa
Ante las primeras seales de incumplimiento de lo acordado por la otra parte, debemos
realizar una reclamacin amistosa invitando a la otra parte a cumplir lo acordado.
Para realizar esta primera reclamacin, debemos emplear el medio habitual con el que
nos comunicamos con la otra parte. Es recomendable que esta primera reclamacin
quede recogida por escrito: correo electrnico, fax, o carta.
Debemos redactarla de manera correcta pero firme indicando que de no resolverse nos
pondremos en contacto con un despacho de abogados o entidad de gestin de cobros.
2. Segundo paso: reclamacin extrajudicial
Antes de que se cumplan 3 meses desde el incumplimiento de la otra parte, realizaremos
esta reclamacin extrajudicial a travs de un despacho de abogados o entidad de gestin
de cobros.
Llegados la este punto puede suceder que entre los abogados de ambas partes se llegue
la un acuerdo que satisfaga los intereses de los dos. En la prctica, estos acuerdos no
buscan la satisfaccin plena de las partes sino llegar a una solucin comercial que evite
iniciar un proceso judicial. Como por ejemplo, en caso de que las mercancas resulten
daadas en el transporte, acordar una restitucin de las estropeadas o una reduccin en
el precio en posteriores pedidos.
3. Tercer paso: procedimiento judicial
Iniciar un procedimiento judicial internacional implica iniciar un proceso largo, costoso
e incierto. El cual debemos analizar previamente si est o no debidamente justificado:
Debemos conocer el tribunal competente y la legislacin aplicable, determinados
previamente en el contrato, y consultar con especialistas en derecho las
posibilidades reales de satisfacer nuestros intereses.
Debemos iniciarlo en reclamaciones de cierta vala, porque en el caso de
reclamaciones menores resulta ms viable llegar a un acuerdo con la otra parte.
Debemos contar con la documentacin necesaria para los requerimientos del
pas donde se celebrar el juicio.
Debemos analizar la solvencia de la empresa a la que vamos a reclamar, y la
viabilidad de ejecucin de la sentencia.
Debemos presupuestar los fondos que necesitaremos a lo largo del proceso:
viajes, primas de abogados expertos en reclamaciones internacionales,
traductores, peritos, etc.
Analizados todos estos aspectos, estaremos en disposicin de concluir si es
recomendable actuar por la va judicial o intentar de nuevo un entendimiento con la otra
parte.
El arbitraje como medio de resolucin de disputas
El arbitraje consiste en la intervencin de uno o ms rbitros (profesionales elegidos
para este fin) para dar solucin al conflicto suscitado por las partes. Las partes pueden
acordar el sometimiento al arbitraje antes de iniciar la relacin comercial, o una vez
surgido el conflicto.
Convenio arbitral
En el comercio internacional, adems de la posibilidad de someternos a la jurisdiccin
de los tribunales que elijamos en el contrato, tenemos la posibilidad de decidir que sea
un tribunal de arbitraje el que conozca de nuestros asuntos en caso de controversia. El
convenio arbitral o la clusula de arbitraje de un contrato debe incluir la voluntad
inequvoca de someter la solucin de todas los posibles litigios o de alguno de ellos,
sean o no contractuales, a la decisin de uno o ms rbitros, as como el deber de
cumplir la decisin arbitral, denominada laudo.
Deben figurar en el convenio arbitral:
El derecho aplicable al contrato.
El nmero de rbitros.
La sede del arbitraje.
El idioma del procedimiento.
En la prctica del comercio internacional se acude al arbitraje para solucionar cuestiones
como: fecha de resolucin de contratos, incumplimientos de las partes,
responsabilidades de las partes en la ejecucin del contrato e indemnizaciones por daos
y prdidas.
Ventajas del arbitraje frente a los procedimientos judiciales
Arbitraje vs procedimientos judiciales
Arbitraje Proceso judicial ordinario
Carcter universal Dificultad respecto al idioma
Confidencialidad Sentencia pblica
Rapidez y flexibilidad Proceso largo y estandarizado
Arbitraje vs procedimientos judiciales
Arbitraje Proceso judicial ordinario
Especializacin Desconocimiento de los aspectos de ndole comercial
Menores costes Coste maior

PREPARAR LA EMPRESA
En las ltimas dcadas son muchos los cambios que se han producido y que han
afectado a nuestro entorno socioeconmico. Los avances tecnolgicos, los cambios en
los procesos de comunicacin, la facilidad de acceso a la informacin, la explosin de
las tcnicas de transporte y el desarrollo de la logstica, junto con la desregularizacin y
progresivo incremento de la libre circulacin de mercancas han dado lugar al
surgimiento de nuevos vnculos en los campos sociopoltico, tcnico-econmico y
comercial. En consecuencia: una creciente dinmica de globalizacin de la economa
mundial, internacionalizacin de la competencia e interconexin de mercados.
Las empresas gallegas no pueden vivir ajenas a esta realidad. La globalizacin de los
procesos productivos es un hecho que nos afecta directamente, independientemente de
que querramos o no estar presentes en el exterior.
Galicia tiene el potencial suficiente para ofrecer bienes, servicios e ideas con un alto
valor aadido. Hace falta, por lo tanto, transformar ese potencial en un avance de la
competitividad internacional de nuestras empresas. Conscientes de esta realidad, desde
la Consellera de Innovacin e Industria queremos ayudarte a hacerlo.
Primero: analiza tu empresa
Conseguir una presencia consolidada en mercados exteriores supone cambios y
adaptaciones para toda la empresa que van ms all de montar un departamento
de comercio exterior o de contratar a un administrativo que hable ingls. Te
invitamos a que antes de dar cualquier paso para salir al exterior analices en
profundidad tu empresa.
Despus: conoce el entorno
Un diagnstico sobre el entorno es imprescindible para trazar una estrategia de
internacionalizacin. Te servir para saber si ests preparado para interactuar en
ese mercado.
Por ltimo: traza una estrategia
Despus del anlisis interno y externo podrs identificar tus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas. Identifica estos factores y valralos.
Puedes usar un cuadro como este:
Anlisis DAFO- Elementos del entorno
Valoracin Factores
Importancia para la
empresa
Clasificacin
Imagen pas Alta ameaza
Anlisis DAFO- Elementos del entorno
Valoracin Factores
Importancia para la
empresa
Clasificacin
7
Caractersticas del sector de
actividad
Baja oportunidad
4 Aspectos demogrficos Media

Situacin econmica

Contexto poltico


Nivel de tecnologa


Parmetros legislativos


Aspectos culturales y
sociolgicos
Anlisis DAFO- Elementos de la empresa
Valoracin Factores Importancia para la empresa Clasificacin
7 Capacidad productiva Alta fortaleza
3 Capacidad financieira Baja debilidad

Recursos humanos


Capacidad logstica


El sector de actividad

En el apartado de Valoracin se puede usar una escala numrica. Si puntuamos del 1 al
7, por ejemplo, puntuaremos con 7 aquellos elementos que son ms positivos para
nuestra empresa o en los que destacamos sobre la competencia. Le daremos un 1 a
aquellos extremadamente negativos o en los que sabemos que realmente hace falta
mejorar. Los elementos en los que obtengamos una nota inferior a 4 sern amenazas o
debilidades. Y aquellos en los que la puntuacin que nos otorguemos sea mayor los
clasificaremos como fortalezas u oportunidades. Antes de puntuar conviene pensar en la
relevancia que tiene el factor para la propia empresa. Podemos hacer una clasificacin
de alta, baja y media.
Identificados, valorados y clasificados todos los factores importantes para nuestra
empresa, es hora de sacar conclusiones. Lo importante de hacer un anlisis de este tipo
no es identificar los factores que inciden en la internacionalizacin de la empresa y
dejarlos ah enumerados. Debern compararse los factores negativos con los positivos y
las conclusiones que se obtengan nos sern de ayuda para trazar unas lneas estratgicas.
Los factores que previamente sealamos como los ms importantes para la empresa
sern sobre los que tendremos que incidir ms en la confeccin de las lneas
estratgicas. Si los elementos que clasificamos como muy importantes son debilidades o
amenazas, tendremos que corregirlos a toda costa. Si, por el contrario, reciben la
calificacin de oportunidades o fortalezas debemos buscar la manera de potenciarlas y
obtener ventajas competitivas en base a ellas.


CONOCE EL ENTORNO
En el comienzo de un proceso de internacionalizacin tenemos que, en primer lugar,
reflexionar sobre nosotros mismos; despus, sobre nosotros mismos en relacin con el
entorno. No slo se trata de que conozcamos nuestras fortalezas y debilidades, sino
tambin las oportunidades y amenazas que nos proporcionan los mercados.
En qu nos tenemos que fijar?

Pues depender un poco de la actividad de la empresa y del mercado al que nos
dirigimos. Sin embargo, en el anlisis del entorno no nos podemos olvidar de estos
elementos:
Aspectos demogrficos
Conocer la esperanza de vida, la distribucin de la poblacin o la estructura de su
pirmide de poblacin nos servir para conocer mejor a nuestros potenciales clientes. Si
nuestros productos o servicios se dirigen a un fragmento muy determinado de la
poblacin habr que conocerlo al detalle.
Situacin econmica
Tendremos que saber si el entorno en el que queremos actuar presenta las condiciones
econmicas favorables para nuestros intereses. Antes de lanzarnos a un mercado
debemos conocer su potencial, sus caractersticas, la evolucin que ha experimentado en
los ltimos aos y las previsiones para el futuro.
Contexto poltico
Hay pases que presentan unas condiciones ms favorables que otros en trminos
polticos. Hay que prestar atencin a factores como las facilidades para la inversin
exterior, los sectores estratgicos, el grado de apertura, o las relaciones histricas con
nuestro pas. Las garantas a nivel poltico de estabilidad y seriedad de las instituciones
son factores importantes.
Nivel de tecnologa
El grado de desarrollo tecnolgico de los mercados influye en la capacidad de absorcin
de determinados productos o servicios. Si nuestra empresa fabrica productos
tecnolgicamente muy avanzados, tendr un hndicap para comercializarlos en
mercados poco desarrollados. Lo contrario suceder si fabricamos productos muy
bsicos y tratamos de venderlos en pases muy avanzados.
Parmetros legislativos
Las leyes de los pases pueden ser ms o menos favorables para nuestros intereses. Si un
pas tiene determinadas barreras tcnicas para la importacin de productos, o unos tipos
arancelarios elevadsimos o si es obligatoria la presencia de un socio local, tendremos
que analizar como influye en nuestro proyecto.
Aspectos culturales y sociolgicos
Las religiones, las costumbres o incluso el calendario pueden suponer amenazas u
oportunidades para una empresa. Si alguno de estos factores es muy influyente en
nuestra actividad, deber analizarse en profundidad.
Caractersticas del propio sector de actividad
Es fundamental saber si tenemos o no competencia, si estn cubiertos todos los nichos
de mercado, cules son los canales de distribucin habituales para nuestros productos, el
nivel de la rivalidad competitiva, as como todas las caractersticas que configuran el
propio sector y analizar si nos son favorables o no.

Factores bsicos del entorno que influyen en nuestra empresa




ESTRATEGIA INTERNACIONAL
Los avances en las comunicaciones, TICs y el escenario de continua desregularizacin a
nivel mundial han favorecido el incremento de las interactuaciones comerciales. Los
mercados van ms all de los lmites de las propias fronteras y a las empresas se le
presentan oportunidades de crecer y estar presentes en otros territorios.
Aun as, la expansin en el exterior no debe hacerse de una manera desordenada y
catica. No se trata de dejarse ir. Internacionalizarse supone un incremento de riesgos,
de costes e incertidumbres. Actuaremos en mercados distintos a los nuestros que
presentan diferencias culturales, en el desarrollo de los canales de distribucin, en la
manera de hacer negocios, etc.
byGalicia te hace una recomendacin: traza un plan. La elaboracin de una
planificacin estratgica internacional tiene muchas cosas en comn con la domstica.
Ahora bien, hay elementos que tendremos que tener en cuenta que a la hora de elaborar
un plan estratgico domstico para nuestra empresa no adquieren tanta relevancia.
Repsalos con nosotros:
1. El plan estratgico: Lo primero de todo es que no te dejes llevar. La
internacionalizacin requiere un esfuerzo econmico importante y, por lo tanto,
cuantas menos cosas dejes en el aire mejor. Investiga el mercado para conocerlo
en profundidad y despus traza un plan estratgico. Mrcate unos objetivos,
hazle un seguimiento y evala su cumplimiento. De este modo podrs identificar
los riesgos con los que te vas a encontrar y tener pensados los mecanismos con
los que mermarlos.
2. La forma de entrada: Quizs una de las decisiones ms importantes a la que nos
tenemos que enfrentar en la salida al exterior es decidir el modo en el que vamos
a llegar a un mercado. Es decir, la forma de entrada. Esta eleccin va a depender
de mltiples factores, que van desde la naturaleza de nuestros bienes o servicios
hasta las caractersticas del propio mercado y la legislacin existente. Investiga a
fondo el mercado, analiza como est implantada la competencia y toma
decisiones.
3. Estrategias de financiacin: Otro pilar fundamental de la estrategia de
internacionalizacin es todo lo referente a la financiacin. Podemos trazar un
plan de marketing muy efectivo y elegir al mejor distribuidor en un pas dado...
pero cmo lo vamos a financiar? El primer paso en la elaboracin de una
estrategia de financiacin es el anlisis interno: ver con que recursos contamos y
despus decidir los pasos a dar.
4. Dirigir en la distancia: Y finalmente, una vez implantados en otros mercados,
tendremos que ver como nos vamos a reorganizar. Una consecuencia de la
internacionalizacin ser el crecimiento de nuestra organizacin, que de alguna
manera habr que estructurar. Por otra parte, hace falta establecer al mismo
tiempo mecanismos de control e interrelacin entre la matriz y las filiales, as
como un perfecto conocimiento y evaluacin del plan estratgico.


Desarrollo de un plan estratgico para la empresa
Las fronteras comerciales son cada vez ms difusas. Se est instalando una cultura
empresarial llena de oportunidades globales, con una presin competitiva de carcter
mundial en un entorno marcado por factores tecnolgicos, sociopolticos y
empresariales en constante evolucin. La comercializacin de bienes, servicios e ideas
en este escenario requiere de la elaboracin de un plan estratgico que nos permita ser
competitivos a nivel global. La importancia de las TIC, el conocimiento, el talento y el
know-how son fundamentales para competir en este contexto.
Querramos o no, estamos inmersos en un proceso de creciente globalizacin en el que
los mercados exteriores presentan oportunidades y amenazas constantes. Las empresas
gallegas no pueden vivir de espaldas a esta realidad. La elaboracin de un plan
estratgico nos ayudar a aprovechar mejor esas oportunidades y defendernos frente a
posibles riesgos o amenazas que puedan surgir a lo largo de todo el proceso.
Factores para la elaboracin de un plan estratgico de
internacionalizacin
Todos estos condicionantes son los que tenemos que tener en mente a la hora de
elaborar el plan estratgico internacional. byGalicia te propone elaborar una estrategia
por etapas, con unos objetivos cuantificables y que tenga en cuenta los factores internos
y externos de la empresa.
Vayamos por pasos:
1. Dnde estamos y quines somos
Antes de hacer nada, tendremos que conocer muy bien el potencial de nuestra empresa y
el entorno que nos rodea.
Condicionantes externos
Entorno poltico
Entorno social
Entorno econmico
Competencia
Condicionantes internos
Infraestructuras propias
Capacidad productiva
Capacidad financiera
Experiencia internacional
Compromiso con la internacionalizacin
En profundidad: todos estos elementos tienen que ver con la preparacin de la
empresa para la salida al exterior.
2. Dnde queremos estar
El segundo punto que debemos definir es qu queremos hacer en el mercado
internacional. Nos marcaremos pues, los objetivos estratgicos que queremos conseguir
en cada mercado, lo que implica una serie de decisiones en cuanto a:
Formas de entrada
Estrategias financieras
Segmentacin, penetracin y posicionamento que se pretendenFormas de acceso
a mercados internacionales
No debemos perder de vista los objetivos generales de la empresa, que inevitablemente
condicionarn la estrategia de internacionalizacin.
3. Como vamos a llegar
Una vez decidido dnde queremos ir y qu queremos hacer, tendremos que estudiar
cmo hacerlo. Es decir, hace falta analizar los componentes del marketing mix
internacional:
Precio
Producto
Distribucin
Promocin
4. Una vez all... cmo nos vamos a organizar?
En el ltimo paso del plan estratgico abordaremos la manera de organizarnos una vez
implantados en el mercado. Es decir, tiene que ver con la puesta en prctica. Habr que
definir quin hace cada cosa y cmo vamos a estructurar la empresa.
Adems de seguir estos pasos, byGalicia te propone que no pierdas de vista...
Los objetivos de la empresa
Ten siempre presentes los objetivos generales de la empresa, que inevitablemente
condicionarn la estrategia de internacionalizacin.
La propia internacionalizacin
Pregntate a ti mismo qu mueve realmente a la empresa para actuar en mercados
exteriores. Si se trata de una decisin fruto de la coyuntura o si responde a un afn de
internacionalizacin.
Las ventajas competitivas
Las estrategias que traces tienen que apoyarse en las ventajas competitivas con las que
cuentas. Debern analizarse en funcin del tipo de productos y los mercados a los que se
dirige la empresa. A grandes rasgos, se identifican dos estrategias:
Global: una misma estrategia para todos los mercados
Multidomstica: una estrategia diferenciada para cada mercado.
Los objetivos en el mercado
Debern fijarse unos objetivos a conseguir en el mercado al que se dirige la empresa.
Que sean unos u otros condicionar el conjunto de la estrategia.

FORMAS DE ACCESO
Una de las decisiones estratgicas ms importantes en el proceso de
internacionalizacin es la eleccin de la forma de entrada. Existen multitud de
alternativas que implican diferentes grados de inversin, de riesgos, de nivel de
integracin en el mercado o de control sobre la cadena de distribucin.
Seleccin de la forma de entrada
Cada empresa deber elegir la forma de entrada ms adecuada en funcin de una serie
de variables propias y ajenas:
Las variables internas que tendremos en cuenta son:
Objetivos generales de la empresa y de la internacionalizacin
Tipo de producto o servicio
Resultados econmicos, humanos y capacidad de gestionarlos
Nivel de internacionalizacin de la empresa
Conocimiento de mercados exteriores
Variables ajenas:
La competencia
Barreras o incentivos de los gobiernos
Caractersticas del mercado
Riesgo del mercado

Variables propias y ajenas que influyen en la eleccin de la forma de entrada
Segn estos parmetros, elegiremos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros
intereses. stas son las ms comunes:
Acceso directo
o Vendedores propios
o Agentes y distribuidores
o Sucursales y filiales
o Fabricacin en mercados exteriores
Las formas de acceso directo al mercado implican que la empresa realizar su
actividad con sus propios medios. Dentro del acceso directo hay frmulas que
suponen un compromiso mnimo con el mercado y costes muy bajos, como
puede ser la realizacin de exportaciones puntales desde nuestras instalaciones.
Otras frmulas implican un grado de compromiso y costes muy elevados, como
la apertura de una filial productiva en el pas.
Vendedores Propios
Consiste en el envo de los vendedores o representantes propios para tratar
directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, plantas de llave
en mano o proyectos de ingeniera y servicios se venden normalmente de este
modo.
Los representantes de ventas internacionales tienen que conocer perfectamente
el producto y el mercado en el que trabajan. El espectro de clientes potenciales
est muy concretado y limitado. El servicio postventa y atencin al cliente
caracterizan esta forma de entrada.
Agentes y distribuidores
Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por vez primera en
mercados exteriores prefieren esta frmula. Se trata de introducir la figura de un
intermediario entre la empresa y el cliente final. La diferencia est en que el
agente gestiona los pedidos de los clientes y se lleva una comisin por su
trabajo. El distribuidor lo que hace es comprarnos los productos para luego
revenderlos.
Para seleccionar un buen agente o distribuidor hace falta fijarse en que conozca
bien el mercado, en la cuota que representa, en la lnea de productos con la que
trabaja, el tamao y capacidad de su empresa, el rea geogrfica que cubre o su
grado de implantacin.
Sucursales y filiales
Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se
considerar la apertura de una filial o sucursal. Implantarse de este modo en un
mercado implica costes superiores, y tambin una serie de ventajas: la
distribucin ser ms gil, reduciremos los costes logsticos, tendremos un
control mayor sobre los productos, podremos prestar servicio postventa y
conseguiremos un mejor posicionamiento en el mercado. La sucursal o filial se
encargar de canalizar y gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas
directamente con los clientes.
Fabricacin en mercados exteriores
La creacin de un centro de produccin en el extranjero es la frmula que
implica un mayor grado de compromiso con el mercado. Sin embargo los
riesgos, los recursos econmicos y de gestin son tambin superiores. Si la
opcin por la que optamos es la de comprar una empresa existente, ganaremos
en conocimiento e implantacin en el mercado. De optar por crear una nueva,
posiblemente evitaremos la reestructuracin de personal o heredar viejos hbitos
y prcticas de trabajo. Fabricar en otros mercados nos permitir asegurar su
abastecimiento y el de mercados prximos, beneficiarnos de las ventajas
normativas del pas elegido, evitar barreras tcnicas y legales, y mejorar el
acceso a materias primas y recursos energticos.
Cuando no se encuentra un distribuidor o socio adecuado, la normativa del pas
impide otras formas de implantacin o si las barreras comerciales son muy
elevadas es una frmula muy aconsejada de acceso. Sin embargo, tambin es la
frmula que nos exige un mayor grado de conocimiento del mercado y un nivel
de inversin superior. Abrir una filial productiva, significa tambin el nivel
mximo de compromiso con ese mercado y un afn de permanencia en el
mismo.

Acceso indirecto
o Trading companies
o Cesin de tecnologa y conocimiento
o Franquicias
Trading companies
Las sociedades de comercio internacional o trading companies se ocupan de las tareas
de exportacin en nombre de la propia empresa. Su trabajo consiste en la distribucin,
promocin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. El
papel de las tradings es de intermediarios que importan y exportan actuando como
agencias de compra-venta.
Cesiones de tecnologa y conocimiento
Consiste en hacer una licencia de fabricacin, cesin de patentes, copyrights, marcas o
know-how sobre el producto o el proceso a una empresa extranjera. A la empresa le
supone un ahorro importante con respecto a abrir su propia planta de produccin. Sin
embargo, carece de cualquier control sobre el marketing o distribucin de sus productos.
Constituye una buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy
altas. Su principal inconveniente es el tener que transmitir informacin a empresas que
la pueden utilizar para convertirse en competidores en el futuro.
Franquicias
Una empresa (franquiciador) cede a otra (franquiciado) la explotacin bajo un contrato
de franquicia de su modelo de negocio, principalmente del modelo de gestin. A
cambio, el franquiciado paga una cuota o canon de entrada y un royalty en funcin de
las ventas. A nivel internacional se trabaja con un master franquiciador, que es el que
adquiere los derechos de explotacin de la franquicia para un territorio determinado.
Esta frmula de acceso gana peso en el mercado internacional. Es un sistema muy
eficaz para trasladar negocios a mercados exteriores aunque en muchos pases existen
an restricciones o vacos legales sobre esta forma de negocio.
Para saber ms
Tormo, portal con todo tipo de informacin sobre franquicias:
http://www.tormo.com
Buscafranquicias: una de las mayores bases de datos sobre franquicias:
http://www.franquicias.net
Franchise.com: directorio de franquicias a la venta en http://www.franchise.com
Acceso concertado o agrupado
o Agrupacin de exportadores
o Joint-ventures
o Piggy-back
Las formas de entrada concertadas o agrupadas suponen la colaboracin de
nuestra empresa con otras. Igualmente, algunas frmulas implican un grado de
compromiso mayor que otras y unos costes tambin diferentes.
Agrupacin de exportadores
Varias empresas competidoras o complementarias se unen para hacer
exportaciones comunes. La frmula ms usual de agrupacin de exportadores es
el consorcio. Su funcin es la de actuar como un departamento de exportacin de
los miembros de la agrupacin. Lo que se consigue de este modo es un
posicionamiento ms competitivo, sobre todo cuando el consorcio est formado
por pymes que de otra manera no podran abarcar por s mismas ciertos
mercados.
Normalmente se juntan empresas de un mismo sector que incluso pueden ser
competidoras entre s. Sin embargo, tambin puede haber agrupaciones de
empresas de sectores diferentes, que emplean los mismos canales de distribucin
y que de este modo ofrecen una oferta de productos ms completa. Las
agrupaciones suelen constituirse en origen. Es decir: se juntan empresas de un
mismo pas para comercializar sus productos en mercados extranjeros.
Para byGalicia, los consorcios de exportacin son una herramienta muy til para
mejorar la competitividad internacional de nuestros sectores productivos, tanto
tradicionales como los emergentes. La fuerza promocional, la capacidad de
acceso a canales de distribucin o de crear una imagen de calidad que podemos
conseguir con un consorcio es muy difcil de conseguir de forma individual.
Adems, es un medio para mejora la competitividad de nuestras empresas
contribuir a crear una imagen de calidad de los bienes y servicios gallegos en el
exterior.
Joint-venture
Se produce cuando dos empresas de nacionalidades distintas se juntan para
desarrollar una actividad comn. Puede tratarse de dos empresas extranjeras que
acceden asociadas a un nuevo mercado. Sin embargo, la modalidad ms comn
es que una empresa extranjera se junte con una local y que formen una nueva
sociedad. Las dos empresas comparten el control de la sociedad.
Con esta frmula, conseguiremos acceder a mercados en los que las restricciones
de implantacin para empresas extranjeras es alto. Tambin es una forma
cmoda de acceder a mercados difciles o muy desconocidos, ya que contaremos
con el apoyo de una empresa del propio pas. El socio local aportar los
contactos y conocimientos necesarios, sin embargo tambin tendr capacidad de
influir en decisiones estratgicas, por lo que en nuestro control sobre la empresa
no ser absoluto.
La principal ventaja que tendremos al constituir una joint-venture es un acceso
ms rpido a canales de distribucin y contactos locales. En algunos casos, la
legislacin de los pases obliga a tener un socio local cmo nica forma de
establecerse en el pas, por lo que es la nica va de implantarnos en
determinados mercados. Se trata de una frmula que implica un compromiso
alto con el mercado, ya que se constituye una empresa para actuar en l.
Tambin nos supondr inversiones muy elevadas, aunque menores que en el
caso de la implantacin de una filial propia.
Piggy-back
Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otro diferente
(empresa canalizadora) para vender sus propios productos. Para que la frmula
funcione deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos.
Como exportadores, nos beneficiaremos de entrar en el mercado a travs de un
canal de distribucin consolidado y evitaremos hacer grandes inversiones en
establecer uno propio. Por su parte, el socio canalizador ver ampliada su gama
de productos y obtendr un beneficio econmico de la distribucin de productos
complementarios sin incurrir en mayores costes.
El grado de compromiso con el mercado es medio, dado que no supone realizar
grandes inversiones por parte de los exportadores. Est especialmente
recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la
creacin de redes comerciales. La empresa canalizadora puede utilizar su propia
marca para la comercializacin de los productos o la marca de la empresa
suministradora.



DIRIGIR EN LA DISTANCIA
A medida que la empresa se va expandiendo por el exterior la estructura se va haciendo
cada vez ms compleja. Pero no slo se produce un crecimiento en tamao, sino
tambin en el nmero de actores y factores que inciden en el proceso.
Las empresas internacionalizadas deben buscar una manera de organizarse
internamente. Hace falta que creemos una estructura organizativa adaptada a la nueva
situacin de presencia internacional que nos permita implementar y coordinar un plan
estratgico desde la distancia.
Te proponemos que prestes una especial atencin a dos factores:
La estructura de la organizacin
Los objetivos marcados
Organizando la organizacin
No es lo mismo crecer en tamao en mercados nacionales que estar implantado en
diferentes pases con su respectiva forma de acceso, tamao de la empresa o lnea de
productos diferenciada. Necesitamos adaptar nuestra estructura organizativa al proceso
de expansin internacional. Por supuesto, ha de estar en consonancia con los objetivos
que nos hayamos marcado. Cada modelo de organizacin se adapta mejor a un tipo de
empresa determinado.
Divisiones
Se trata de una estructura clsica. Hay una Direccin General que coordina a las
diferentes reas de la empresa: produccin, financiera, marketing, administracin, etc.
En un proceso inicial es el departamento administrativo el que se encarga de las tareas
de exportacin. A medida que el volumen de ventas se va incrementando, se contrata
personal especfico o incluso se crea una divisin internacional.
Esta estructura es propia de empresas productivas presentes en un reducido nmero de
mercados y con una gama de productos escasa.
Zonas
Las empresas que estn presentes en muchos mercados y que ya cuentan con una
experiencia internacional importante pueden optar por dividirse por reas geogrficas.
De este modo, en cada una de las zonas se repite una estructura ms o menos uniforme.
Es un modelo adoptado por grandes multinacionales, tales como consultoras o
hipermercados. Se trata de una estructura organizativa que funciona en empresas muy
internacionalizadas, con presencia en un amplio abanico de pases.
Productos
Hay empresas que tienen lneas de productos muy diferenciadas y organizan su
estructura en funcin de ellas. La organizacin por productos implica que haya un
responsable por cada lnea de productos que tenga que dar cuenta a su organizacin del
volumen de negocio que genera. La estrategia de internacionalizacin que se sigue suele
ser la misma para todos los mercados.
Matricial
Es un tipo de organizacin que mezcla dos de las anteriores. La combinacin ms
habitual es mezclar una organizacin geogrfica con una por productos. Este tipo de
organizacin requiere un mayor grado de colaboracin entre diferentes reas y
departamentos.
Cumplimiento de objetivos
Sea cual sea la estructura organizativa que adoptemos para hacer frente al reto de la
internacionalizacin, de qu nos va a valer si despus no hacemos un seguimiento
exhaustivo del cumplimiento de los objetivos estipulados? Para interactuar a nivel
internacional necesitamos desarrollar un plan estratgico en el que elijamos la forma de
entrada, nos marquemos un posicionamiento determinado, fijemos unos objetivos de
ventas o una estrategia de comunicacin. Sin embargo, tan importante como esto es a
hacer un seguimiento y correccin de los objetivos que nos hayamos marcado.
byGalicia te propone estos pasos:
Grado de cumplimiento
Vamos a ver si los objetivos que define el plan estratgico se estn cumpliendo. Lo
primero que deberamos haber hecho es definir esos objetivos teniendo en mente tres
posibles escenarios: uno realista, uno optimista y otro pesimista.
Qu conseguimos con esto? Pues que si las cosas no nos van tal y como tenemos
planeadas en el escenario realista, tendremos previsto su respectivo plan de
emergencias.
Sea cual sea el escenario que finalmente se produzca, hay que hacer un seguimiento de
los objetivos marcados, conocer en todo momento su grado de cumplimiento y controlar
los resultados.
Desviaciones
La multitud de riesgos que existen en el mercado internacional va a entraar
inevitablemente la existencia de desviaciones con respeto a los objetivos iniciales. Una
vez identificadas habr que evaluar su incidencia en los objetivos estratgicos de la
empresa y ver en que nivel afectan al cumplimiento del proyecto. Al haber hecho un
plan de contingencias para cada posible escenario tendremos mucho trabajo adelantado
y muchas de las posibles soluciones o medidas correctoras ya las tendremos pensadas de
antemano.
Medidas correctoras
De nada servira identificar las desviaciones si despus no se toman medidas para
corregirlas. Las medidas correctoras pueden suponer la modificacin de alguno de los
elementos del marketing mix: puede que haya que cambiar algn atributo del producto,
o que se haya escogido una forma de entrada inapropiada, o que la campaa de
comunicacin no sea efectiva para ese mercado. Pero tambin es posible que el
incumplimiento de objetivos est motivado por habernos marcado unos objetivos
demasiado altos.
Lo importante es que la matriz posea informacin sobre sus filiales y, de este modo,
evaluar en todo momento el desarrollo de su actividad.

Evolucin en el cumplimiento de los objetivos

ESTRATEGIAS FINANCIERAS EN EL EXTERIOR
Cuando una empresa hace parte de sus aprovisionamientos en el exterior, vende o est
implantada en diferentes mercados hay dos factores que no podemos olvidar a la hora de
elaborar una estrategia financiera:
Divisas. En una operacin de comercio internacional pueden intervenir divisas
diferentes, lo que nos va a complicar la operativa financiera.
Incremento de riesgos, tanto en lo referente a la aparicin de las divisas como a
la gestin de cobros y pagos.
Estrategia de cobros y pagos
El tipo de producto, los mercados, la forma de entrada, las necesidades de financiacin
de la empresa o la relacin con el comprador nos van a condicionar la estrategia de
cobros y pagos. La relacin de confianza entre el comprador y el vendedor es el
principal factor determinante en la estrategia a seguir. Los elementos que no podemos
olvidar son:
El plazo de pago
Tan importante como definir un plazo temporal es decir desde cuando empieza a contar:
30 das desde la fecha de embarque, 60 desde la presentacin de documentos, 90 desde
la emisin de la factura, etc. En el comercio internacional, los plazos temporales son
mucho ms amplios y por ello es muy importante que los definamos y dimensionemos
correctamente.
La forma de pago
Adems de definir un plazo de pago debemos decidir que forma de pago es la ms
idnea. Los principales factores que incidirn en la decisin son la confianza con
nuestro interlocutor, los costes y la seguridad del medio de pago.
Cuanto mayor sea la relacin de confianza con nuestro cliente la tendencia ser usar
medios de pago menos seguros y tambin menos costosos: los cheques, las
transferencias o las remesas simples en el caso de relaciones continuadas.

Si tratamos por vez primera con un cliente, si la confianza que tenemos en l no es
mucha o si el pas en el que est entraa riesgos polticos y comerciales elevados
tenderemos a usar medios de pago ms seguros, pero tambin ms costosos. El crdito
documentario es el medio de pago ms sofisticado y ms seguro en comercio
internacional, ya que el banco del importador es el que adquiere el compromiso de pago
con el exportador, que cobrar el imponerte del crdito tras la presentacin de
documentos representativos de la mercanca en los plazos establecidos en la apertura del
crdito.

Relacin de confianza, costes y seguridad de los medios de pago internacionales
Instrumentos de financiacin
La implementacin de un plan estratgico de internacionalizacin conlleva la
elaboracin de una estrategia de financiacin. Una vez analizadas y conocidas las
necesidades financieras que nos va a suponer la implantacin en un mercado, tendremos
que optar por alguna lnea de financiacin:
A travs de prstamos o crditos de prefinanciacin. Puede optarse por diversas
frmulas: financiacin en euros, facturacin en euros, financiacin en divisa y
facturacin en divisas o combinaciones de ambas. Dependiendo del nivel de
riesgo de cambio que estemos dispuestos a asumir podremos optar por una
combinacin u otra.
Analiza los costes y los riesgos que te va a suponer emplear una de estas frmulas de
financiacin. byGalicia te hace un resumen:
Comparacin entre costes y riesgos
Si
facturo
en...
Y me financio en... Los costes y riesgos que asumo son...
Euro Euro Intereses y comisiones financieras
Divisa
Euro a cotizacin
spot
Intereses, comisiones financieras y diferencias de
cambio
Divisa
Euro con cobertura
de riesgo de
cambio
Intereses, comisiones financieras y seguro de cambio o
comisin de la opcin de compra de divisas.
Divisa La misma divisa
Inters de la divisa (Lbor, Euribor), spread, tipo de
cambio y comisiones financieras
Divisa
Otra divisa sin
cobertura
Inters de la divisa (Lbor, Euribor), spread, diferencias
de cambio y comisiones financieras
Divisa
Otra divisa con
cobertura
Inters de la divisa (Lbor, Euribor), spread, seguro de
cambio de la moneda deudora seguro de cambio de la
moneda acreedora, comisiones financieras.
Aplazamientos: El aplazamiento de los pagos es la otra opcin de financiacin.
Est ntimamente ligada al medio de pago y consiste en que el exportador le
concede aplazamiento del pago al importador. Por su parte, el exportador puede
precisar de financiacin bancaria para conseguir liquidez. El exportador
solicitar en su banco el adelanto del importe sobre el documento de pago del
importador.
Cobertura del riesgo de cambio e intereses
En las operaciones de comercio internacional en las que intervienen dos divisas
diferentes existe siempre riesgo de cambio. Se origina en que el tipo de cambio de las
divisas no es constante, sino que flucta.
Existen diferentes mecanismos para evitar el riesgo de cambio. Podemos adelantar o
retrasar pagos, abrir cuentas en divisas, establecer acuerdos con el cliente para compartir
riesgos, etc. Las entidades financieras nos ofrecen mecanismos para la cobertura de
riesgos:
Seguro de cambio
Opciones sobre divisas
Gestin de impagos
A pesar de utilizar medios de pago seguros, firmar un contrato con el comprador y
tomar todas las precauciones posibles, pueden drsenos casos de impagos. Un plan de
financiacin debe contemplar la posibilidad de que se produzcan as como la manera de
cubrirse frente a ellos. Si te encuentras en esta situacin, consulta la seccin de aspectos
legales. Podrs obtener ms informacin sobre como proceder en estos casos.
Sin embargo, la mejor manera de gestionar los impagos es haber previsto la posibilidad
de que se produzcan y haber suscrito una pliza de seguros. Los seguros de crdito a la
exportacin de CESCE son una herramienta excelente para cubrirse frente a posibles
impagos. En caso de producirse, el vendedor recuperar hasta lo 85% de la operacin.

MEDIOS DE PAGO
Principales medios de pago en comercio internacional

Descripcin Ventajas Inconvenientes
Cheques
personal
Es un mandato de
pago directo a una
persona. Medio de
pago poco seguro.
Implica una relacin
de confianza.
No tiene costes para el
comprador y la
tramitacin es muy
sencilla.
Requiere una relacin de
confianza entre las
partes. Desde que se
emite el cheque hasta que
lo recibe la persona que
lo tiene que cobrar puede
haber fluctuacin en la
divisa, por lo que hay
riesgo de cambio.
Cheque
bancario
Un banco emite
contra sus propios
fondos un cheque.
Tiene mayor
seguridad que un
cheque personal, un
coste muy bajo y
permite un rpido
descuento.
La prdida o extravo del
cheque es uno de los
riesgos mayores, al igual
que el riesgo de cambio.
Transferencia
Se trata de una orden
de pago que hace el
comprador y cuyo
beneficiario es el
vendedor a travs de
un banco.
Tiene pocos costes, es
rpido, cmodo y
seguro.
Es ms caro que el
cheque. Existe el riesgo
de que el comprador no
curse la orden de pago
una vez enviada la
mercanca o que el
vendedor no llegue a
enviarla. Requiere
confianza entre as partes.
Remesa
simple
Se trata de
documentos
cambiarios (cheques,
recibos o letras)
girados por el
vendedor a cargo del
comprador a cambio
del suministro de
Es un medio ms
seguro que los
anteriores. El
comprador recibe las
mercancas antes de
pagar y el vendedor se
beneficia de
facilidades de
El principal
inconveniente es que este
medio de pago conlleva
ms costes. Para el
vendedor, el
inconveniente ms
grande es que tiene que
enviar las mercancas
Principales medios de pago en comercio internacional

Descripcin Ventajas Inconvenientes
mercancas o
servicios.
financiacin. antes de que se produzca
el cobro.
Remesa
documentaria
La diferencia con la
remesa simple es que
el pago est
condicionado a la
entrega de
documentos
representativos de la
mercanca.
Este medio da una
seguridad de cobro
muy alta. Para el
comprador la principal
ventaja es que no
realiza el pago hasta la
recepcin de los
documentos que
acreditan que la
mercanca fue
enviada.
El principal riesgo de
este medio de pago para
el exportador es que el
comprador no acepte la
mercanca antes de
pagarla. Para el
comprador el riesgo est
en no ver la mercanca
antes de pagar o aceptar
el compromiso de pago.
Crdito
documentario
El banco del
comprador es el que
adquiere un
compromiso de pago
con el exportador. Ese
pago ser efectivo
cuando el banco
reciba una serie de
documentos
representativos de la
mercanca, que son
estipulados en el
documento de
apertura del crdito.
Es el medio de pago
ms seguro. El banco
del comprador no
realizar el pago hasta
la recepcin de la
documentacin. El
vendedor tiene la
garanta de que
cobrar del banco si
cumple las
condiciones
estipuladas en el
crdito documentario.
El principal
inconveniente de este
medio de pago es que
conlleva costes mayores.
El vendedor tiene
tambin riesgos en la
gestin documental, es
decir, debe cumplir
estrictamente todos los
requisitos marcados en la
orden de apertura del
crdito para que se
efecte el pago. Si se
produjera un error
mnimo puede frustrarse
la operacin.

RECURSOS HUMANOS
La internacionalizacin no es un proceso que afecte slo a un departamento de la
empresa, ya que ser ms competitivos a nivel global implica estar mejor preparados para
hacer frente a una creciente competencia del exterior y optimizar nuestros procesos
interactuando en otros mercados. La cultura internacional, por lo tanto, debe estar
impregnada en todos los cuadros de la empresa, desde la gerencia hasta el ltimo
operario de produccin.
Ms all de la inculcacin del espritu internacional en el conjunto de la empresa, la
operativa exterior implica actuaciones y conocimientos muy especficos: es necesario
preparar un escandallo de precios internacionales, tendremos que marcar un Incoterm,
negociar con los transportistas, buscar lneas de financiacin internacionales, abrir
crditos documentarios, etc. Es decir, nos va a hacer falta personal altamente cualificado
en materia especfica de comercio exterior.
Conocer detalladamente los recovecos de la operativa comercial internacional nos va a
ahorrar tiempo y dinero. No llega con poner al frente del rea internacional a alguien
que sepa ingls, sino que domine las especificaciones de la materia.
Qu hace el rea de internacionalizacin?
En trminos generales, el rea de internacionalizacin o comercio exterior se encarga
de:
La elaboracin de los documentos necesarios en las exportaciones e
importaciones; informes comerciales sobre pases extranjeros, ofertas
comerciales internacionales, etc.
La gestin de las compras y ventas realizadas en el exterior, seguimiento de los
pedidos realizados a y por empresas extranjeras y de los pagos a efectuar.
Coordinar las acciones de promocin y publicidad de la empresa en el exterior;
valorando la asistencia a ferias internacionales de promocin, las campaas de
marketing, etc.
Dirigir la empresa a clientes extranjeros. Buscar clientes extranjeros y elaborar
una estrategia comercial que permita la captacin de estos clientes.
Gestionar la logstica del transporte internacional. Tanto si decidimos
gestionarla desde nuestra propia empresa como si externalizamos este servicio a
una empresa de agentes de transporte.

Funciones propias del rea de internacionalizacin


Perfiles profesionales
Para realizar todas estas tareas tiene que haber personal especializado, puede variar de
unas organizaciones a otras dependiendo de su grado de internacionalizacin, estructura
organizativa, objetivos, etc.
Los perfiles profesionales ms habituales son estos:
Administrativo internacionalizacin
Se encargar de la gestin de pedidos, elaboracin y tramitacin de documentos,
seguimiento de operaciones y de la relacin con las empresas de transporte.
Se requiere que tenga conocimientos de comercio exterior, de informtica y
nivel medio-alto de idiomas, principalmente ingls.
Tcnico en internacionalizacin
Se encarga del trato con los clientes extranjeros, de la elaboracin de ofertas,
gestin de las comunicaciones, traduccin de documentos y organizacin de
viajes comerciales.
Se requiere que tenga formacin en comercio exterior o secretariado
internacional, experiencia en ventas o administracin de empresa, informtica a
nivel usuario y dominio de idiomas.
Comercial internacional
Se encarga de la representacin de la empresa frente a clientes extranjeros,
elaboracin de informes sobre el mercado exterior y seguimiento de las
operaciones internacionales.
Se requiere que sea diplomado o licenciado, con formacin especfica en
comercio exterior y que tenga capacidad para negociar en ingls y disponibilidad
para realizar viajes al extranjero con frecuencia.
Director del departamento internacional
Se encarga de la elaboracin del plan de exportacin de la empresa, supervisin
de los comerciales de exportacin, agentes y distribuidores y coordinacin con
otros departamentos.
Se requiere que sea licenciado o ingeniero, con formacin especfica en
comercio exterior y administracin de empresas. Experiencia de 3 a 5 aos en
empresas de mbito internacional y dominio de idiomas.

INVERSION Y FINANCIACION
Las actividades de comprar y vender bienes, prestar servicios o realizar inversiones en
otros pases necesitan de financiacin, es decir, tenemos que contar con el dinero
suficiente para llevar a cabo la idea o proyecto.
El desarrollo del comercio internacional y la creciente importancia de los temas
financieros (movimientos de capital, tipos de cambio, inversin estratgica directa, etc.)
ha provocado que en los ltimos aos la inversin exterior se haya incrementado a un
ritmo superior que el propio intercambio de bienes y servicios.
En este contexto, byGalicia quiere ayudarte a analizar las diferentes alternativas de
financiacin a las que puedes recurrir.
Cules son las principales fuentes de financiacin?
Tanto en el comercio domstico como internacional nos encontramos con que las
fuentes de financiacin pueden ser los socios (con fondos propios), los proveedores (con
cobros aplazados), los clientes (a travs de anticipos) y las entidades financieras (a
travs de crditos).
Al igual que la internacionalizacin implica diferencias en lo relativo al marketing, a la
eleccin de la forma de entrada, etc. tambin las hay en la articulacin de estrategias de
financiacin. Lo que no podemos olvidar son las diferencias existentes entre la
financiacin en el mercado nacional y la financiacin internacional. Estas son las
principales:
Uso de los medios de pago entre provedores y clientes.
El papel de las divisas en las transacciones econmicas.
Una mayor participacin de la Banca.
La existencia de esquemas de financiacin con apoyo pblico.
Con estas caractersticas, byGaliza quiere mostrarte las diferentes posibilidades de
financiacin a las que puedes optar:
proyectos a corto plazo...
O lo que es lo mismo, la operativa financiera del da a da de la empresa.
o medios de pago
o La gestin de las divisas
proyectos a largo plazo...
Que generalmente requieren un mayor nivel de inversin
o financiacin bancaria privada
o financiacin con ayuda pblica

OPERACIONES A CORTO PLAZO
En la gestin de las finanzas del da a da en una empresa internacionalizada cobran una
especial relevancia elementos que a nivel domstico no la tienen.
Las divisas
Una de las principales diferencias entre la financiacin nacional e internacional est en
la aparicin de las divisas dentro de las transacciones econmicas. La entrada en vigor
del euro ha simplificado mucho las transacciones comerciales en la UE. Pero si tenemos
relaciones comerciales con otros pases es posible que nos encontremos con divisas
diferentes y, por lo tanto, que tengamos riesgo de cambio.
Cuando nos financiamos en una divisa diferente a la que facturamos es cuando surge el
riesgo de cambio. Es la consecuencia de la variacin positiva o negativa del cambio real
de una divisa con respeto a la estimacin que tenamos realizada. Influye directamente
en el resultado de explotacin de negocio. De no hacer una buena gestin de las divisas,
los resultados de la operacin pueden verse afectados.
Gestin del riesgo de cambio
La utilizacin de condiciones de pago como pago al contado o por adelantado
eliminaran el riesgo de cambio. Pero estas prcticas no son habituales en el comercio
internacional, por lo que hace falta que conozcamos los mecanismos que tenemos para
cubrirnos:
Seguros de cambio
Opciones sobre divisas
Sin embargo, en caso de que trabajemos continuadamente con una divisa tenemos ms
alternativas:
Est la posibilidad de convertir esa divisa en moneda de la empresa. Es decir,
hacer compras y ventas utilizando esa divisa. De este modo, generaremos
ingresos y tendremos gastos en una misma divisa. Quedara eliminado el riesgo
de cambio.
Abrir una cuenta en divisas.
Compartir el riesgo de cambio entre las partes fijando unos tipos de cambio
mnimos.
Medios de pago en el comercio internacional
Dentro de nuestra estrategia de internacionalizacin es posible que tengamos que definir
una estrategia de cobros y pagos que puede diferir de la domstica.
En las transacciones comerciales con otros pases hay diferencias de usos y costumbres,
legislaciones distintas. Influyen tambin factores como una mayor distancia geogrfica
o el hecho de hablar distintas lenguas. Como vendedores vamos a tener el deber de
poner la cosa vendida o prestar el servicio contratado en el lugar, tiempo y modo
acordado. Y como compradores, tendremos que pagar el precio en plazo y forma y
recibir la cosa o servicio acordado.
En la definicin de una estrategia de cobros y pagos van a influr:
El plazo de pago, que puede variar de una mercanca a otra
Solvencia o credibilidad del comprador
Conocimiento del pas
En el momento de definir condiciones de pago, tan importante como definir el plazo es
decir desde cuando empieza a contar: 30 das desde la fecha de embarque, 90 desde la
fecha de la factura o 60 de la fecha de embarque.
El nivel de confianza con el comprador, los riesgos del mercado y los costes van a ser
los factores que ms nos van a influir en la eleccin de la forma de pago. El sistema
bancario nos ofrece un amplio catlogo de medios de pago encaminados a facilitar las
transacciones comerciales internacionales con seguridad. En este sentido, la aparicin
del SWIFT (Society fuere Worldwide Interbank Financial Telecommunication) supone
la estandarizacin de procesos, una mayor rapidez y reduccin de costes. En
consecuencia, un avance y mayor agilidad en la operativa financiera.
Principales medios de pago en el comercio internacional


FINANCIACION DE PROYECTOS A LARGO PLAZO
Los recursos econmicos que necesitamos para abordar proyectos de
internacionalizacin pueden llegar a ser muy elevados. Contar con fuentes de
financiacin es muy importante para cualquier actividad empresarial. Mucho ms en
proyectos de internacionalizacin.
Cuando la empresa no cuenta con los fondos propios suficientes para abordar un
proyecto puede recurrir a fuentes de financiacin ajenas. Las ventajas de contar con
fuentes de financiacin son:
Mejora de la competitividad. Si hacemos una buena oferta tcnica o comercial y
la acompaamos de una oferta financiera competitiva tendremos ventajas con
respecto a la competencia.
Seguridad. Articular un esquema de financiacin con el comprador nos va a
aportar ms seguridad de cobro.
Adaptabilidad a las necesidades del cliente y del contrato.
Financiacin con apoyo pblico
Se trata del conjunto de instrumentos financieros que cuentan con algn tipo de soporte
o ayuda del Estado. Su objetivo es impulsar las exportaciones o inversiones en el
exterior. Es decir, son los instrumentos financieros para fomentar la actividad
empresarial internacional.
La Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo es el organismo que regula las
reglas del juego que deben seguir los pases miembros en el apoyo oficial a la
exportacin. Se aplica a las operaciones cuyo plazo de amortizacin es mayor a dos
aos y a los esquemas de ayuda ligada.
En el Estado Espaol, se aplica al Convenio de Ajuste Recproco de Intereses (CARI),
el Seguros de Crdito a la Exportacin (a travs de CESCE) y los Fondos de Ayuda al
Desarrollo (FAD).
En los siguientes puntos entraremos a detallar los Principales programas de
financiacin pblica:
De apoyo financiero a las exportaciones
De apoyo financiero a las exportaciones.
Se trata de un sistema de apoyo a las exportaciones espaolas de bienes y
servicios. Se incentiva la concesin de crditos a la exportacin e intereses fijos,
segn el Consenso de la OCDE. El sistema CARI funciona de la siguiente
manera:
El exportador le hace al cliente una oferta comercial y le informa sobre los
crditos a los que puede acogerse con estas ventajas. Las entidades financieras
son las que conceden los prstamos de exportacin. Esta entidad puede firmar
con el ICO un contrato de Ajuste Recproco de Intereses.
Bajo este convenio existen varias modalidades de crditos:
o Crdito comprador extranjero
La entidad financiera le concede crdito al comprador extranjero que
tiene, por lo tanto, condicin de prestatario. El exportador recibe
directamente el importe del crdito como pago por la venta realizada. El
que asume el riesgo de impago es, por lo tanto, la entidad financiera.
Para cubrir este riesgo, existe la pliza de crdito comprador de CESCE
o Crdito suministrador
En este caso es el subminsitador o exportador el que asume la condicin
de prestatario. El comprador extranjero queda ligado con l a travs del
contrato comercial. La pliza de crdito suministrador de CESCE
asegura este tipo de operaciones con vencemiento superior a 3 aos.
o Linea de crdito
Es una variante del crdito comprador. La entidad financiera pone a
disposicin del prestatario, generalmente un banco del pas del
comprador, un importe global, con cargo al cual se pueden financiar
distintos contratos comerciales.
Conceptos financiables:
o Importe de bienes y servicios exportados, de origen espaol. Se incluye:
El flete y seguro de transporte
La prima de seguro de crdito a la exportacin
El importe de bienes y servicios extranjeros con un tope del 15%
del total
Las comisiones comerciales
Gastos locales
Intereses de crdito pagados y capitalizados.
Se podr financiar hasta el 85% del importe de bienes y servicios exportados y
comisiones comerciales y hasta lo 100% de los gastos locales. La caracterstica
del CARI es que una vez firmado el crdito los intereses aplicables sern los
CIRR (Intereses Comerciales de Referencia). Se caracterizan por ser invariables
hasta la amortizacin total del prstamo.
Fondos de ayuda a desarrollo (FAD)
Se trata un instrumento de cooperacin financiera del Estado cuyas dotaciones
se asignan anualmente a cargo de los Presupuestos Generales del Estado.
Hai 4 tipos de ayudas mediante los FAD:
o Crditos o donaciones.
Las ayudas FAD estn normalmente adheridas a este tipo de adquisicin
de bienes o servicios espaoles. Podrn ser beneficiarios de los
programas con ayuda FAD aquellos pases cuyo PNB per capita est
dentro del lmite establecido por la OCDE. Los crditos FAD se
conceden slo a proyectos comercialmente no viables y se podr
financiar hasta el 100% del proyecto, pero con las limitaciones
siguientes:
mximo del 15% sobre el total de bienes y servicios estranxeiros.
mximo del 15% sobre el total de bienes e servicios locales.
El Instituto de Crdito Oficial es el agente financiero del Estado que
acta en nombre y presentacin del gobierno para administrar los
crditos FAD.
o Contribuciones a organismos multilaterales de desarrollo.
Son ayudas concedidas como donacin a cargo de los FAD. Una de las
modalidades de esta ayuda son las contribuciones a Organismos
Multilaterales de Desarrollo de los que el Estado Espaol es socio.
o Lneas de financiacin de Estudios de viabilidad
El FEV es una lnea del FAD que financia los estudios de viabilidad
previos a la internacionalizacin, realizados por empresas espaolas en
pases extranjeros. Pueden financiarse tres tipos de estudios de
viabilidad: ligados a proyectos concretos, sectoriales o de servicios de
consultora.
A la hora de elegir los proyectos, el primer criterio que se tiene en cuenta
es el de que presente un inters claro para el conjunto de las empresas
espaolas, no slo para la que realiza el estudio.
Dentro del FEV hay tres modalidades:
Pblica: donacin del gobierno espaol al gobierno del pas
receptor del estudio. La tramitacin de estos fondos se hace a
travs de los pases beneficiarios.
Multilateral: recursos destinados a los fondos espaoles de
consultora en los Bancos de Desarrollo, que financian estudios
realizados por empresas espaolas.
Privada: las empresas interesadas en hacer un estudio solicitan el
cofinanciamento del mismo. Una vez aprobado, CESCE le
otorgar una pliza de Seguro de Estudios de Viabilidad que
cubrir el riesgo de la empresa que realiza el estudio.
o Lia 500
Esta lnea de financiacin creada a cargo de los FAD financia la
contratacin de servicios de consultora destinados a la identificacin,
definicin, seguimiento o evaluacin de proyectos que vayan a ser
realizados a cargo de los FAD. El ICO es el organismo que concede este
tipo de ayudas.
Seguro de crdito a la exportacin.
El otro gran pilar de ayuda pblica a disposicin de las empresas para el
fomento de las exportaciones es el papel asegurador del Estado a travs de la
compaa CESCE, principalmente a travs del Seguro de Crdito a la
Exportacin.
Las empresas que operan en mercados de alto riesgo muchas veces tienen
dificultades para obtener financiacin de entidades personales, principalmente
en proyectos a medio y largo plazo. A travs de estas plizas, el Estado asume
los riesgos polticos y comerciales y facilita y entrada a mercados difciles. De
este modo, la entidad bancaria, al haber un organismo que se haga cargo de los
posibles riesgos de la operacin, tendr ms propensin a conceder financiacin.
Dependiendo de la modalidad, habr plizas que nos van a cubrir directamente
como exportadores y otras que cubrirn el riesgo de la entidad que nos financia.
Sea de una forma o de otra, CESCE es la entidad que los concede.
Apoyo financiero a las inversiones no exterior
En los ltimos aos se ha producido un espectacular incremento de las inversiones en el
exterior. La existencia de mecanismos de apoyo por parte del Estado ha contribuido a la
consecucin de este resultado. Esta promocin viene dada por 4 soportes
fundamentales:
Informacin y asesoramento
A travs del servicio de asesoramiento de inversiones
Identificacin de proyectos y socios
Foros de inversin y cooperacin empresarial; misiones de inversin y
encuentros empresariales; identificacin y difusin de oportunidades de
inversin (PIDINVER); programa de prospeccin de oportunidades de inversin
en el exteiror (PROSPINVER).
Anlisis de preinversin y apoyo en la postinversin, con el programa de apoyo
a proyectos de inversin (PAPI).
Los organismos pblicos bilaterales que destinan fondos a este tipo de inversin son:
Instituto de Crdito Oficial
o PROINVEX: PROINVEX: financia grandes proyectos de inversin en el
exterior en el que participan empresas espaolas. El imponerte mnimo
de los prstamos es de 6 millones de euros. La tramitacin se hace a
travs de la Direccin General de Negocios del ICO. Infrmate en su
web.
o LINEA DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
El objetivo es financiar los proyectos de inversin, ampliar los existentes
o comprar participaciones de empresas en el exterior. Las pymes son
quienes se benefician de estos fondos. La financiacin cubre hasta lo
80% de la inversin realizada. Infrmate en su web.
COFIDES
La Compaa Espaola de Financiacin al Desarrollo es una sociedad annima
de capital mixto que ofrece apoyo financiero a proyectos de inters para las
empresas espaolas que se lleven a cabo en pases emergentes o en desarrollo.
La manera en el que COFIDES presta apoyo a las empresas es a travs de
participaciones minoritarias y transitorias de capital, cuasi-capital, o a travs de
fondos ajenos.
Sus dos principales lneas de ayuda son:
o FIEX: fondos para promover la internacionalizacin de las empresas
espaolas en el exterior mediante inversiones de fondos propios en las
empresas, con inversiones de capital y cuasi-capital. Infrmate en su
web.
o FONPYME: fondos para Operaciones de inversin en el exterior de las
pequeas y medianas empresas. Se tratan de fondos destinados a pymes
productoras de bienes y servicios. Infrmate en su web.
COFIDES tambin moviliza los recursos de fuentes multilaterales. Visita su
web. En el catlogo de ayudas encontrars el listado de apoyos con
financiamiento multilateral.
Lneas sectoriales
Determinados sectores que se consideran de inters estratgico cuentan con
lneas de inversin propias:
o Sector servicios Lnea FINSER
o Sector turismo: Lnea FINTUR
o Sector medioambiental: Lnea FINAM
Instumentos de ayuda multilateral
Son muchos los organismos que a nivel multilateral tienen programas de
financiacin. A travs de la pgina web de COFIDES puedes acceder al catlogo
de ayudas multilaterales. Los principales organismos involucrados son:
o Banco Mundial y Bancos Regionales de Desarrollo. Accede a ms
informacin en: http://www.bancomundial.org
o Unin Europea. Visita la Oficina de Cooperacin. Encontrars
informacin sobre multitud de programas financiados por la UE, tanto
por temas como por regiones.
o FMI. El Estado Espaol est presente en el FMI. Visita su web:
www.ifm.org.
Financiacin privada
El sector privado sigue siendo el principal proveedor de financiacin en las actividades
internacionales de la empresa. El Estado no tiene el cometido de sustituir a la iniciativa
privada. Pero su funcin con el sistema de financiacin pblica es reforzarla en aquellos
mbitos en los que es insuficiente o ineficaz.
En muchas ocasiones, la financiacin pblica no nos va a cubrir el 100% de la
operacin. Por lo tanto hay que contar tambin con financiacin privada.
Financiacin de exportacins e importaciones
La bsqueda de financiacin bancaria de exportaciones responde a la necesidad que las
empresas tienen de liquidez. Esto se debe al espacio de tiempo que transcurre entre la
diferencia del cobro de las exportaciones y el periodo de fabricacin de los productos.
Puede ser necesario para dos posibles fases: prefinanciacin (desde el inicio de la
fabricacin hasta la entrega de la mercanca) o postfinanciacin (desde la venta hasta el
cobro de la mercanca).
La concesin de este tipo de prstamos est condicionada por los factores de mercado,
tales como la solvencia del exportador y de la operacin en s, o la existencia de una
pliza de seguros. Los intereses que se aplicarn dependern de la negociacin con la
entidad financiera: fijos o variables.
En el mercado tenemos diferentes posibilidades de financiacin, segn el riesgo que
queramos correr con las divisas:
Descuento o prstamo en euros
Descuento o prstamo en divisas
Descuento en euros a cambio provisional
Descuento en euros con cobertura del riesgo de cambio
En la seccin de Estrategias de Financiacin puedes encontrar una tabla con los
riesgos con los que te vas a encontrar en las diferentes modalidades de financiacin
con respeto a las divisas. chale un vistazo.
Principales instrumentos de financiacin
Factoring
El factoring es una venta directa de las cuentas a cobrar a una entidad
denominada factor u otra entidad financiera. Es decir, las deudas de los clientes
son adquiridas por un tercero (factor), que asume el riesgo y la tarea de cobro.
Este intermediario, normalmente una entidad bancaria o empresa perteneciente
la ella, cobra una comisin por asumir los riesgos y los intereses. Con el
factoring, el exportador asegura el cobro de sus exportaciones y reduce sus
riesgos.
Forfating
Se trata de la compraventa de crditos comerciales: letras de cambio, deberes de
pago y u otros instrumentos negociables, con vencimientos futuros a medio
plazo.
En el forfating, la entidad financiera anticipa los fondos al exportador y le
asegura el reembolso del importe de la operacin. Adems, la entidad financiera
adquiere el compromiso de no recurrir contra el exportador en el caso de
impago.
Tiene muchas ventajas para el exportador: equivale casi como cobrar al contado.
Los riesgos polticos, comerciales, y extraordinarios quedan eliminados para el
exportador. La entidad bancaria tambin carece de riesgos, dado que se acoge a
la Pliza Abierta de Forfating de CESCE.
Leasing
Se trata de un instrumento de financiacin a medio o largo plazo a travs del
cual el banco adquiere un bien y se lo arrenda al importador. Al final del
contrato, el importador tiene la posibilidad devolver el bien o o de comprarlo por
un valor residual previamente pactado.
Se usa muchas veces para comprar maquinaria y vehculos industriales,
instalaciones y plantas llave en mano. El funcionamiento consiste en que el
banco adquiere el bien a su nombre y como importadores le pagaremos cuotas
mensuales.
Pliza de crdito divisas
Cuando la empresa tiene diversos pagos y cobros en divisas puede serle til
suscribir una pliza de este tipo que le permitir disponer de crdito en las
divisas establecidas y efectuar ingresos.
La principal ventaja es que se reduce el riesgo de cambio, hay una gestin
sencilla de los flujos de divisas, se reduce la necesidad de cambios de moneda y
pueden financiarse varias operaciones a la vez.
Entidades de capital riesgo
Otra posibilidad de financiacin es a travs de entidades de capital riesgo. Son
sociedades annimas que se dedican a participar temporalmente en el capital de
empresas no financieras y que no coticen en el mercado de las bolsas de valores.
Las empresas de capital riesgo pueden actuar facilitando prstamos o mediante otras
formas de financiacin a largo plazo. Tambin proporcionan asesoramiento. La ley
25/2005, de 24 de noviembre es la que regula a las Entidades de capital riesgo (ECR),
Sociedad de Capital Riesgo (SCR), Fondos de Capital Riesgo (FCR) y a sus sociedades
gestoras.
A travs de la pgina web de la Asociacin Espaola de Entidades de Capital Riesgo
podrs consultar las entidades existentes y obtener ms informacin:
http://www.ascri.org.

MARKETING INTERNACIONAL
Las oportunidades que generan los mercados exteriores motivan la expansin de las
empresas hacia el exterior. Los mercados internacionales no slo representan una
oportunidad para canalizar el crecimiento y volumen de ventas de nuestras empresas: la
bsqueda de materias primas, la produccin en otros pases, subcontratacin y
externalizacin de ciertos servicios son posibilidades que tenemos encima de la mesa.
Pero no se puede olvidar que al igual que las empresas gallegas se internacionalizan y
llevamos nuestros productos al exterior, empresas procedentes de otros pases tratan de
hacer lo mismo en nuestro territorio. La competencia, aunque no se salga del mercado ni
se pretenda vender un solo producto en el exterior, es por lo tanto de carcter
internacional. Tenemos dos focos de presin que afectan directamente a la
competitividad de nuestras empresas: nuestra propia presencia en mercados exteriores y,
por otra parte, la competencia internacional.

Doble presin de la globalizacin
Y cmo ser capaces de hacer frente a todo eso?
El escenario competitivo actual est lleno de incertidumbres, que son an ms grandes
cuando se trata de mercados internacionales. Pero esas incertidumbres pueden
convertirse al mismo tiempo en oportunidades: los factores que normalmente nos hacen
fracasar en un proyecto son aquellos mismos que nos pueden hacer triunfar. byGalicia
lo tiene claro: trazar una estrategia y plasmarla en un plan de marketing internacional es
la herramienta que te permitir tener un mayor control sobre la internacionalizacin de
tu empresa. Es decir, te ayudar a hacer frente a las amenazas y a aprovechar mejor las
oportunidades.
Elementos clave
Los elementos clave del plan de marketing internacional son:
El entorno
La poltica de comunicacin
El posicionamiento
La competencia internacional
La forma de entrada
Estrategia de precios
La poltica de producto
La poltica de comunicacin

Elementos clave del plan de marketing internacional


ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
Para competir a nivel internacional no hay un nico camino. El tipo de productos o
servicios que hagamos, la experiencia que tengamos a nivel internacional, el mercado al
que nos dirigimos, el posicionamiento que pretendamos conseguir derivan en que
elaboremos un tipo de estrategia u otra.
En trminos generales, hay dos enfoques que podemos adoptar. Por una parte, un
enfoque global, lo que quiere decir que nos vamos a presentar en todos los mercados de
una manera similar. Y por otra parte, un enfoque adaptado o multidomstico, con una
estrategia nica para cada mercado. Decidir entre una aproximacin u otra es el
resultado de un anlisis e investigacin en profundidad de los mercados exteriores.
byGalicia te recomienda que conozcas bien el mercado al que te diriges. Visita en
nuestro portal Anlisis y eleccin de mercados, ve a la seccin de Sistemas de
informacin de marketing en mercados internacionales y al apartado de enlaces.
Cuantos ms elementos de anlisis tengas sobre la mesa, mejor posicionado estars para
la toma de decisiones.
Qu es?
Enfoque global
La misma estrategia de marketing se va a aplicar por igual en todos los mercados
en los que est la empresa: los mismos productos, con los mismos envases,
haciendo la misma campaa de promocin, etc.
Enfoque multidomstico
Se adaptarn a los elementos del marketing mix (precio, promocin, producto y
comunicacin) a las caractersticas de cada mercado. Enfoque muy centrado en
las necesidades del consumidor.
Qu ventajas tiene?
Enfoque global
Se ahorran costes derivados de la adaptacin de los productos
Enfoque multidomstico
Los productos estn mucho ms enfocados a los gustos y necesidades locales de
los clientes.
Cando escoger una estrategia u otra?
Adems de los productos y servicios de la propia empresa, la eleccin depende ms de
variables externas que de los propios factores internos.
La globalizacin de los gustos y costumbres
Una de las consecuencias de la globalizacin es que se ha producido una
homogeneizacin de gustos e incluso de hbitos de consumo. Si esto es lo que
sucede con los productos que se estn comercializando merecer la pena llevar a
cabo una estrategia global. Sin embargo, determinados bienes o servicios son
percibidos de manera diferente dependiendo de multitud de factores domsticos,
y es necesario seguir una estrategia diferenciada atendiendo a estos factores del
entorno.
Economas de escala
Cuando la estrategia de la empresa est basada en costes, conseguir economas
de escala es importante, por lo que la estandarizacin de la estrategia de
marketing contribuir a este fin.
Ciclo de vida internacional del productoNo todos los mercados tienen el mismo
grado de madurez con respecto a determinados productos, sobre todo en lo
relativo a tecnologa. Por lo tanto, es preciso elaborar estrategias de marketing
adaptadas a cada uno de ellos.
Medios de comunicacin globales
Las televisiones por satlite, o incluso Internet, tienen como consecuencia que
prcticamente en cualquier lugar del mundo puedan observarse las acciones de
marketing que una empresa est desarrollando en otros pases. El alcance de los
medios de comunicacin excede sus propias fronteras, por lo que se prestan a la
puesta en marcha de planes de marketing globales.
Exigencias locales
Las diferencias normativas de un pas a otro inciden en la necesidad de adaptar o
no los productos. Muchos gobiernos imponen normas tcnicas tan estrictas que
obligan a los exportadores a hacer adaptaciones y planes de marketing
individualizados de sus productos. Determinadas costumbres o exigencias
tcnicas obligan tambin a adaptar la estrategia de marketing, como por ejemplo,
la normativa Khoser o las exigencias de la FDA estadounidense obligan a la
realizacin de adaptaciones en los productos.
?reas econmicas
La reduccin de barreras arancelarias y la aparicin de reas de integracin
econmica abiertas al comercio internacional, han provocado que se sigan
estrategias de marketing enfocadas en toda la zona, y no en pases concretos.
Aun as, no se deben olvidar las diferencias culturales tan grandes que puede
haber de un pas a otro.

EL PAPEL DEL ENTORNO
Antes de dar cualquier paso hacia un mercado exterior es imprescindible tener un
perfecto conocimiento del entorno en el que vamos a interactuar. A la hora de elaborar
una estrategia de marketing internacional, factores como el idioma, los gustos locales,
las costumbres, el grado de desarrollo del pas, etc., van a tener una incidencia
importante en el resultado final.
byGalicia te recomienda que no escatimes en analizar e investigar el mercado al que te
dirijas. Todo cuanto puedas conocer de antemano te va a ayudar a tomar decisiones y
evitar riesgos. No olvides que los procesos de internacionalizacin llevan asociados
mayores costes e incertidumbres. Tienes que conocer pormenorizadamente el pas en el
que te vas a implantar, valorar y cuantificar las trabas que te vas a encontrar, y analizar
si ese es tu mercado o no.
Cmo hacerlo? No te preocupes. byGalicia te ayuda. Ponemos a tu disposicin todos
nuestros recursos para proporcionarte la informacin que necesitas. Internet es una
fuente inmensa de informacin en la que puedes encontrar miles de recursos. Nosotros
seleccionamos para ti los ms relevantes. Navega por el portal.
El entorno econmico, competitivo y tecnolgico
Sin conocer la renta per capita del pas, ni el gasto medio de sus ciudadanos en
productos como los nuestros, sin saber cmo se distribuye la renta, ni donde se
encuentra la mayor parte de la poblacin, o si el nivel de desarrollo tecnolgico del pas
le permite a sus ciudadanos comprar productos muy avanzados, ser difcil saber si
nuestros productos tienen o no cabida en el mercado.
Asimismo, es necesario hacer un exhaustivo anlisis de la competencia. Hace falta saber
qu competidores estn situados en el pas, su origen, la cuota de mercado que
representan, si llevan o no mucho tiempo implantados y de qu imagen disfrutan.
Todos estos datos nos permitirn saber cual va a ser nuestro posicionamiento frente a
los competidores, pero tambin elaborar una poltica propia de precios adaptada al
entorno en el que trabajaremos. Lo ms probable es que realizar una planificacin
estratgica internacional no teniendo en cuenta el entorno d lugar a un posicionamiento
equivocado en cuanto a precios, posicionamiento con respeto a la competencia o
complejidad tecnolgica de los productos.
El entorno poltico y legal
Los aranceles de entrada y el resto de impuestos, las normas tcnicas o sanitarias, las
restricciones o facilidades a la implantacin de sociedades extranjeras, entre otros, son
factores que pueden llegar a condicionar la entrada en un mercado.
La legislacin de un pas puede condicionar la forma de entrada. Determinados
pases exigen la existencia de un socio local para participar, como por ejemplo,
en concursos pblicos.
La normativa referente al envasado o etiquetado puede requerir modificaciones
en la presentacin de los productos.
Las restricciones sobre determinadas sustancias fitosanitarias o componentes de
ciertos alimentos pueden tener como consecuencia la modificacin de las
caractersticas del producto.
Las exigencias de certificaciones tcnicas exigirn un esfuerzo para
conseguirlas, tanto econmico cmo tecnolgico.
Medidas antidumping, que muchas veces restringen el acceso a mercados.
El entorno social y cultural
A pesar de las grandes homogeneizaciones que supone la globalizacin en multitud de
factores sociales y culturales, sigue habiendo diferencias enormes entre unos pases y
otros, tanto en la manera de hacer negocios como en los gustos de los consumidores. El
entorno social y cultural nos afectar, principalmente en dos niveles:
El enfoque de los negocios
No en todas las culturas se negocia del mismo modo, ni una afirmacin tiene el
mismo valor, ni un gesto tiene el mismo significado. Para hacer negocios en un
pas hace falta estudiar su manera de hacerlos y adaptarse a las costumbres
locales. El respeto por las costumbres de los futuros socios puede ayudarnos a
abrir puertas hacia el xito de la relacin comercial.
La cultura local
Para que una estrategia de marketing tenga xito debe ser siempre respetuosa
con la cultura local. Evitaremos connotaciones negativas en lo tocante al
lenguaje, a las formas y colores de los productos. Habr que estudiar los hbitos
de consumo y adaptar la poltica de comunicacin al nivel general de educacin
de los ciudadanos. No tener suficientemente en cuenta el entorno social y
cultural puede llevar a fracasos estrepitosos en la poltica de marketing.

A la hora de elaborar una estrategia de internacionalizacin o un plan de marketing
adaptado a un mercado, necesitamos hacer una investigacin muy a fondo. Cuanto ms
conozcamos los pormenores del mercado, tanto los que nos afectan directamente por
nuestro sector de actividad como aquellos de ndole ms general, menos probabilidades
tendremos de cometer errores que podamos haber evitado.
Pero cmo llevar a cabo toda esta investigacin?
El primero paso en la prospeccin de mercados exteriores es la obtencin y el anlisis
de la informacin actualizada, exacta y precisa sobre los mercados hacia los que nos
dirigimos. Te proponemos que comiences haciendo un esquema en el que des prioridad
a los elementos a investigar.
Habr muchas cosas que podrs investigar en origen. Es decir, sin moverte de tu
mercado. Adems, en una fase inicial es lo recomendable. Antes de incurrir en gastos de
viajes a los mercados potenciales hay mucha informacin que podemos averiguar desde
el despacho. En el siguiente punto se detallan este tipo de acciones.
Investigacin en origen
Selecciona y analiza la informacin ya publicada sobre el mercado. En origen puedes
obtener informacin suficiente para evaluar el entorno econmico, poltico y social del
pas. Tambin puedes investigar los elementos del marketing mix y determinar si tus
productos o servicios se adaptan a las caractersticas del mercado o si van a ser
necesarias adaptaciones. Consultando bases de datos y diferentes fuentes de
informacin conocers los datos econmicos del pas, nivel de importaciones y
exportaciones de tu sector, la presencia de empresas extranjeras, etc.
De dnde sacar esta informacin?
byGalicia te ayuda
En primer lugar, acude a nosotros. En byGalicia vas a encontrar informacin sobre
mercados, informacin acerca de aspectos legales o comerciales. Participa en nuestros
foros, y byGalicia te dar soluciones.
Ms fuentes de informacin
Los organismos pblicos de promocin exterior son una fuente de informacin muy
valiosa. Ve al apartado de enlaces del portal. Te ofrecemos una recopilacin de las
fuentes de informacin que puedes encontrar.
Internet
El volumen de informacin que puede obtenerse de Internet es enorme. Por ello, una
de las cuestiones ms importantes es que no perdamos el norte y nos alejemos de los
criterios de bsqueda que nos habamos marcado al inicio. Seleccionar qu
informacin es buena o no tambin resulta difcil. Prioriza las fuentes oficiales.
El tipo de informacin que encontrars a travs de Internet es muy amplia. Valora
siempre su utilidad, usabilidad y exactitud.
Qu podrs investigar?
Pues a travs de Internet encontrars datos objetivos cmo: situacin del pas,
rgimen poltico, infraestructuras, balanza comercial, PIB, renta per capita, poblacin,
crecimiento, etc.
Tambin puedes conocer el marco legal: la legislacin aplicable al producto o servicios,
toda la informacin relacionada con los aranceles, contingentes e impuestos
aplicables, medidas especiales, homologaciones, etc.
Con la ayuda de Internet tambin nos haremos una idea sobre el sector de actividad:
la competencia, los datos de crecimiento, cambios y novedades tecnolgicas,
segmentacin del mercado, canales de distribucin, precios, etc.
Investigacin en destino
Tras una investigacin preliminar y una vez que nos hayamos decidido por un mercado,
hay una serie de cuestiones para las que no podremos eludir visitar el mercado. La
eleccin del distribuidor o socio local, como por ejemplo, no son cuestiones que
podamos resolver desde nuestras instalaciones sin conocer y visitar el pas de destino.
Visitar el pas tambin nos da una idea de cmo est el mercado, as como nos ensea
qu tipo de canales de comercializacin son los ms idneos. Podremos conocer de
buena tinta cmo es el comercio minorista, cul es el grado de desarrollo de los canales
de distribucin o el posicionamiento de la competencia.
Hacer una investigacin en destino implica muchos gastos. Ya slo el desplazamiento al
pas, mucho ms si es un mercado muy lejano. Debido a esta causa, hace falta que
planifiquemos bien el viaje y lo hagamos con unos objetivos muy definidos. La seccin
Visitar el mercado del portal te seala todos los puntos de los que no te puedes olvidar.
Desde la Consellera de Innovacin e Industria queremos poner a tu disposicin todos
los mecanismos pblicos de ayudas que existen para financiar las acciones de
investigacin y prospeccin de mercados. Adems de las acciones individuales, la
Consellera de Innovacin e Industria, a travs del Plan Foexga (www.foexga.org)
subvenciona una serie de acciones colectivas de prospeccin de mercados a travs de
misiones directas e inversas. Hay una amplia programacin de acciones anuales a
diferentes mercados. Si hay alguna acorde con tus intereses, infrmate.

POSICIONAMIENTO EN LOS MERCADOS
Los resultados de la investigacin de un determinado mercado nos ofrecen perspectivas
muy favorables. Vemos oportunidades en ese mercado, consideramos que nuestra
empresa tiene ventajas competitivas que nos harn obtener resultados exitosos,
observamos que hay espacios del mercado que no estn cubiertos y que todos los
condicionantes del entorno son favorables a nuestros intereses.
Es el momento de parar, analizar todos los factores y tomar decisiones que afectarn al
conjunto de la estrategia de internacionalizacin.
A qu segmento del mercado nos vamos a dirigir?
Qu estrategia vamos a seguir para llegar a ellos?
Cmo nos van a percibir nuestros potenciales clientes?
Segmentacin
El mercado est formado por grupos de personas que tienen necesidades que satisfacer.
Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcamos, estaremos enfocados a un
segmento del mercado u a otro. Salvo casos muy puntuales, siempre se produce una
segmentacin del mercado. Dos fabricantes del mismo producto pueden tener mrgenes
de beneficio, redes de distribucin o campaas de publicidad totalmente diferenciados.
Por qu? Pues porque su pblico objetivo es totalmente diferente, dado que pertenecen
a diferentes segmentos del mercado.
Despus de haber analizado el mercado y, una vez analizados los factores internos y
externos que van a influir en la internacionalizacin de tu empresa, hace falta que
identifiques a tu pblico objetivo, es decir, que definas tu posicionamiento. El
posicionamiento nacional e internacional no tienen porqu ser lo mismo. Las diferencias
culturales, de hbitos de consumo, de nivel de vida, etc. pueden provocar que un
determinado producto se dirija a segmentos diferentes en los distintos mercados.
La identificacin del segmento al que nos vamos a dirigir no es un hecho con
repercusiones aisladas. La optimizacin de la campaa de comunicacin, la eleccin del
canal de distribucin ms adecuado o la estrategia de precios, son factores ntimamente
ligados con el pblico al que nos dirigimos.
No olvidemos que la estrategia de internacionalizacin es un todo formado por
diferentes elementos. El xito de la misma depende de que todos esos elementos
(precio, imagen, producto, punto de venta, etc.) estn coordinados y sean coherentes
entre s. La coherencia de la estrategia y el marketing internacional son imprescindibles.
Posicionamiento
El posicionamiento es la imagen que la empresa o sus productos ocupan en la mente del
consumidor. Que una empresa disfrute de un determinado posicionamiento en su pas de
origen no quiere decir que vaya a haber una correlacin automtica en el pas de
destino. Los factores del entorno, el conocimiento de la marca, la imagen del pas de
origen o la percepcin de la competencia influyen en el posicionamiento.
Una vez identificado el segmento del mercado al que nos vamos a dirigir, se puede
tratar de influir en nuestro propio posicionamiento a travs de una campaa de
comunicacin. Lo primero que tenemos que hacer es identificar:
quien es el consumidor potencial. Es decir, quien es el usuario del producto.
quien toma la decisin de la compra. No tiene porque coincidir con quien lo
consume.
quien efecta realmente la compra. Los dos factores anteriores no condicionan
necesariamente quien realiza compra.
Para hacer una campaa de publicidad efectiva trataremos de involucrar estos tres
factores o, al menos, identificar cual de los tres tiene ms peso en la decisin de compra.
Pero el posicionamiento no se consigue slo a travs de una campaa de publicidad.
Toda la estrategia de internacionalizacin debe dejar claro cul es el posicionamiento
que se quiere conseguir. Si lo que se pretende es ser percibido como fabricante de
artculos de lujo, tiene que reflejarse en la poltica de precios, en el tipo de publicidad
que se haga, en los establecimientos donde se vende, y en la calidad del propio
producto.
Penetracin
En funcin del segmento del mercado al que se dirige la empresa habr que buscar una
manera de llegar, tanto en el sentido fsico como en lo que atae a dar a conocer los
productos.
La estrategia de penetracin est condicionada por el segmento al que se dirige la
empresa. No se usarn el mismo canal de distribucin ni el mismo tipo de publicidad
para un mismo producto dirigido a dos segmentos del mercado diferentes. Por lo tanto,
en funcin del segmento del mercado y del posicionamiento que se quiere conseguir
habr que elegir una estrategia de penetracin u otra. Lo mismo sucede con la
penetracin en imagen. Para posicionarnos en un segmento alto del mercado, nuestra
campaa de comunicacin tendr que enfocarse a ese grupo en concreto. Para vender
estilogrficas de alta gama, pongamos por caso, el canal de distribucin tendr que
situar a nuestros productos en puntos de venta selectos y haremos una comunicacin
enfocada a revistas de negocios, o publicidad en el propio punto de venta.
Lo importante... mantener la coherencia


PRODUCTO INTERNACIONAL
La situacin actual del comercio internacional nos obliga a tomar decisiones
importantes, dentro de nuestra poltica de marketing, acerca del producto que queremos
comercializar en el exterior.
El producto no es slo el conjunto de caractersticas fsicas y tcnicas, es tambin el
conjunto de utilidades que aprecia el cliente. La percepcin de estas utilidades vara
segn las exigencias de cada mercado.
Como primer paso deberemos dar respuesta a una serie de preguntas que se reflejan en
cada punto de esta seccin:
Qu productos queremos vender y en qu pases?
Lo primero que tenemos que indagar es qu "podemos" vender. Este aspecto viene
determinado por las exigencias de cada pas. Las exigencias tcnicas de los gobiernos o
la composicin del producto, pueden determinar que sea inviable venderlo en
determinados pases. En el sector de la alimentacin este aspecto es primordial.
Las exigencias tcnicas tienen como objetivo proteger al consumidor final. Sin
embargo, tambin son utilizadas por los gobiernos como barreras a la importacin.
Ejemplo de estas barreras artificiales son las sofisticadas normas sanitarias y de calidad
que existen en algunos pases. Al ser diferentes de las del resto del mundo, impiden la
venta en el interior de productos que no sean fabricados expresamente para el pas.
Despus de verificar que nuestro producto cuenta con las exigencias tcnicas y de
composicin exigidas en el pas, debemos valorar las posibles modificaciones. Tenemos
que analizar el mercado para determinar si las caractersticas de nuestro producto se
adaptan al consumidor final.
Dependiendo del producto, puede ser necesario obtener homologaciones y
certificaciones en el pas donde pretendemos comercializarlo. Estas homologaciones y
certificaciones muestran el reconocimiento de organismos de prestigio y que nuestro
producto cumple con los niveles de calidad exigidos. La obtencin de estas
homologaciones y certificaciones facilita la entrada de nuestro producto en el pas
extranjero.
Qu modificaciones tenemos que hacer en el producto?
En lo relativo a este aspecto debemos decidirnos por una poltica de marketing de
estandarizacin o adaptacin del producto. Estandarizar supone la venta del producto
con los mismos atributos que en el mercado nacional. Por el contrario, adaptar el
producto implica modificarlo adaptndolo a cada uno de los mercados al que se va a
dirigir.
Ser necesario que analicemos caso por caso cada una de las posibilidades, atendiendo a
las ventajas de cada una de las opciones:
Modificaciones a hacer en el producto
Ventajes de la Estandarizacin Ventajas de la Adaptacin
La fabricacin estandarizada reduce
costes de produccin y promocin
Adaptando el producto cumpliremos mejor con los
requerimentos y normativas exigidas por el
gobierno del pas
Facilita el reconocimiento a nivel
mundial del producto
Facilita la obtencin de certificaciones de calidad
en el pas destino
Se reducen los costes estructurales
Nuestro producto ser ms competitivo, porque se
adaptar mejor a la demanda del consumidor final
de cada mercado
Resulta ventajoso en productos
industriales
Resulta ventajoso en productos de consumo
Productos industriales: atienden las necesidades globales y las especificacins
tcnicas. No varan mucho entre pases. Esto hace que la estrategia de marketing
que empleamos en el mercado local pueda ser extrapolada a mercados
exteriores.
Productos de consumo: estn muy afectados por las costumbres y tradiciones
de cada pas. Esto hace muy probable que tengamos que realizar modificaciones
que no debern afectar a la esencia del producto.
Qu marca comercial emplearemos?
Est demostrado que el valor de la marca y nombre comercial es uno de los mayores
atributos intangibles con los que contamos en nuestra empresa. En el momento de
decidir si utilizamos la misma marca o la cambiamos deberemos tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Optaremos por un nombre fcil de pronunciar en el idioma local evitando
confusiones y connotaciones negativas en la cultura del pas de destino.
Debemos prestar atencin a este aspecto, pues uno de los errores ms frecuentes
es querer mantener la marca a toda costa a pesar de resultar impronunciable en el
idioma del pas destino.
Est nuestra marca registrada en el pas al cal vamos a dirigirnos?
La marca con la que decidamos dirigirnos a otros mercados debe estar registrada en el
pas donde la vamos a comercializar. El registro de la marca es una forma de
protegernos frente a posibles copias realizadas por terceros. Para obtener ms
informacin visita a seccin de propiedad intelectual e industrial.
Est el embalaje, envase y diseo del etiquetado, adaptado al pas de
destino ?
Los daos ms frecuentes que sufre el producto son producidos por las vibraciones y
movimientos peridicos durante el transporte y almacenaje de las mercancas. Por este
motivo es de suma importancia elegir un envase y embalaje que proteja debidamente
nuestra mercanca. En la eleccin del tipo de envase y embalaje deberemos tener en
cuenta:
El medio de transporte da mercanca (martimo, areo, por carretera o por
ferrocarril)
La duracin del transporte
Las caractersticas y el tiempo que nuestra mercanca va estar almacenada en
origen y en destino
Los medios de carga y descarga
Las condiciones climticas durante el transporte, distribucin y almacenaje
El diseo del envase es un aspecto clave en la promocin del producto en el punto de
venta al cliente final. En lo tocante al tamao y la forma, existen grandes diferencias en
todo el mundo. En pases muy desarrollados donde el nivel de renta es alto, es
aconsejable utilizar envases mayores y con mayor nmero de unidades por envase. Por
el contrario en pases poco desarrollados donde el nivel de renta es menor, sera mejor
utilizar envases ms pequeos, o incluso vender por unidades.
Otros aspectos del envase, como la preferencia de colores, envases transparentes,
materiales, etc. pueden cambiar de manera significativa de un pas a otro. Desde el
punto de vista de la productividad, lo idneo sera que estandarizramos formas,
tamaos y materiales, colores, anagramas y smbolos exteriores. Dependiendo del
envase utilizado, el cambio de colores anagramas y smbolos que iran en el etiquetado
puede realizarse con un bajo coste.
El etiquetado de nuestro producto est afectado por 3 elementos:
El idioma: la informacin fundamental para la utilizacin del producto deber
ofrecerse en el idioma local. Si la informacin no es muy extensa tenemos la
posibilidad de utilizar varios idiomas que cubran un grupo de pases.
La legislacin del pas: donde se estipula el contenido de la etiqueta. Como
norma general se exige que aparezca el pas de origen, el nombre del fabricante,
el peso, la descripcin del contenido y los ingredientes.
La informacin dirigida al consumidor: la etiqueta es un modo de comunicacin
directa con el consumidor final en la que podemos indicar promociones, premios
obtenidos..., y otra informacin que consideremos relevante.
Qu garantas y servicio postventa vamos a ofrecer?
Las garantas y servicio postventa que ofreceremos vendrn determinadas por las
caractersticas de nuestro producto y la distancia con el pas de origen. En todos los
casos es recomendable sealar un telfono nacional en el que se recojan los posibles
incidentes y sugerencias.
En caso de que operemos mediante un intermediario comercial, este aspecto de
garantas y servicio postventa deber estar reflejado en el contrato, pudiendo ser el
propio intermediario el que realice el servicio postventa. Para ms informacin visita la
seccin de modelos de contrato.

FIJACION DE PRECIOS
En el marco del marketing internacional, como empresa que operamos en el mercado
global, tenemos que hacer frente a la elaboracin de una poltica de precios
internacionales coherente con las caractersticas del pas y del mercado al que nos
dirigimos y nuestros productos o servicios. El establecimiento de precios
internacionales viene principalmente determinado por los siguientes factores:
Factores de la empresa
Objetivos de la empresa en el pas extranjero: Depender de los objetivos que
pretendemos conseguir, buscando siempre el mayor beneficio de las ventas.
Como empresa podemos fijar un precio bajo para introducirnos en el mercado y
una vez establecidos subirlo, todo depender de la estrategia por la que optemos.
Recursos: Si como empresa contamos con muchos recursos para iniciar nuestra
internacionalizacin, podremos fijar el precio del producto en el mnimo
establecido para asumir los costes de produccin, a la espera de rentabilizarlo
ms adelante.
Segmentacin y posicionamento: El posicionamiento de nuestra empresa en el
mercado es fundamental para determinar el precio. El posicionamiento en otro
pas no tiene porqu ser lo mismo que en el mercado local. Dependiendo de las
caractersticas de nuestro producto en otro mercado podremos posicionarnos de
manera distinta al mercado nacional. Puede resultar necesario posicionarnos
como alta gama mientras que en el mercado local estamos como gama media o
viceversa.
Control sobre los canales de distribucin: De controlar la distribucin del
producto en el pas extranjero, conoceremos los incrementos del precio del
producto a medida que pasa por los distintos intermediarios. Si nuestro producto
pasa por demasiados intermediarios puede encarecer demasiado el precio con el
que se presenta ante el consumidor final.
Factores del producto
Grado de diferenciacin: Si nuestro producto se diferencia claramente del resto,
resulta difcil de sustituir, bien por el precio o por la calidad que presentan los
posibles sustitutivos. Estar bien diferenciado nos concede ms libertad en el
momento de fijar el precio.
Etapa de ciclo de vida: En la fase de introduccin del producto podremos tener
mayor libertad para fijar el precio del producto. Sin embargo a medida que
avanzamos en el ciclo de vida del producto, el precio vendr prcticamente
fijado por el mercado en el que se comercialice.
Localizacin del producto: El origen del producto tambin influye en la fijacin
del precio. Si la imagen que perciben en el pas extranjero de nuestro pas es
favorable, un precio bajo del producto indicar al consumidor final una buena
relacin calidad precio. Si la imagen de nuestro pas es favorable y el precio que
fijamos es alto, estamos transmitiendo al consumidor final que se trata de un
producto de alta calidad. Por el contrario, si la imagen que perciben de nuestro
pas es desfavorable, un precio alto del producto se percibira cmo una mala
relacin calidad precio.
Factores del entorno
Nivel adquisitivo, necesidades y gustos del cliente final: El primero paso en el
momento de implantar nuestros productos en el extranjero es conocer los
ingresos, las necesidades y los gustos del consumidor final. Tendremos que
determinar a qu sector de la poblacin nos vamos a dirigir y si el producto que
les vamos a ofrecer atiende a sus gustos, necesidades y capacidad econmica.
Coste de regularizacin del producto: Las homologaciones requeridas y las tasas
aplicables pueden encarecer nuestro producto. Antes de fijar un precio
definitivo, tenemos que conocer todas las homologaciones necesarias, tasas e
impuestos especiales que soportar el producto.
Productos de la competencia: Los precios de la competencia nos ayudarn a fijar
el precio de nuestro producto. Si el precio de nuestro producto se diferencia del
precio de la competencia, tal diferencia debe estar justificada ante el cliente final
(como por ejemplo que el cliente perciba que nuestro producto es de ms alta
calidad).
Precios del mercado: El precio del producto en el mercado global tambin es un
factor a tener en cuenta. Se trata de un valor indicativo, pero no tan relevante
como el precio de los productos que son competencia directa de los nuestros.

Factores determinantes en la fijacin del precio del producto

CANALES DE DISTRIBUCION
El siguiente pilar del marketing mix que tenemos que analizar es la distribucin. La
distribucin internacional es la estructura formada por la empresa productora junto con
cada uno de los intermediarios por los que pasa el producto hasta llegar al consumidor
final.
Qu tenemos que tener en cuenta:
El tipo de productos que vamos a distribuir
El segmento del mercado al que nos dirigimos
La cuota de mercado
Los servicios que prestan los integrantes de la cadena de distribucin, tanto a
proveedores como a clientes. Es decir, facilidades de almacenamiento, servicio
post-venta, etc.
La primera decisin que tenemos que tomar es si vamos a llevar a cabo la distribucin
de nuestros productos directamente o a travs de un intermediario. La venta
internacional directa implica una capacidad logstica enorme: hacen falta almacenes,
sistemas de control y tratamiento de pedidos, etc.
Lo ms normal es, sin embargo, que haya intermediarios. Las dos figuras predominantes
en la cadena de distribucin son la figura del mayorista y minorista.
Qu caractersticas tienen uno y otro?
Pues vara mucho en funcin de los mercados. En las economas ms desarrolladas, los
mayoristas son empresas de tamao medio-grande, muchas veces especializadas en
determinadas reas y que prestan servicios de apoyo a sus clientes.
Los minoristas varan tambin mucho de un mercado a otro y dependen de factores
como los hbitos de consumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marco poltico-legal,
etc. La tendencia es que en los mercados menos desarrollados nos encontremos con un
mayor nmero de minoristas.
Funciones y estructura de los canales de distribucin internacional
Su funcin es introducir el producto en el pas de destino de la exportacin y ponerlo al
alcance del consumidor final. Dependiendo de que intervengan ms o menos agentes en
la estructura del canal, podremos hablar de dos tipos de distribucin:
Distribucin larga: Cuando son muchas figuras las que conforman la cadena, es
decir, hay muchos intermediarios o cuando conocemos poco el mercado o
nuestra presencia no est muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de
distribucin de este tipo. En la etapa de introduccin inicial es una frmula ms
cmoda para el exportador.
Distribucin corta: Cuando ya eliminamos uno de los intermediarios de la
cadena y ganamos en contacto con el cliente final tendremos un tipo de
distribucin corta. Las ventajas que obtendremos sern una reduccin de
mrgenes comerciales de intermediarios. Es decir, distribuiremos directamente a
mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que
esto requiere tambin desarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el
papel que jugaba el minorista.
Distribucin directa: Si llegado el momento conseguimos un conocimiento del
mercado suficiente, podremos adoptar frmulas de distribucin directa.
Nosotros, como exportadores, trataremos directamente con el cliente final, lo
que nos permitir tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo,
hay que tener en cuenta que todo esto implica tambin mucho ms trabajo.
Debemos ser capaces, por nuestros propios medios, de abastecer el mercado.

Longitud de la cadena de distribucin
byGalicia te recomienda...
La eleccin del canal de distribucin ms idnea depender de las caractersticas del
mercado, del producto, de las relaciones con los intermediarios y de su capacidad de
suministrar el producto hasta el cliente final.
El canal de distribucin que elijas debe ser lo ms restringido posible, evitando
intermediarios que encarezcan innecesariamente el producto. Ser necesario conocer la
estructura del canal de distribucin de cada mercado, puesto que puede cambiar de uno
a otro.
Para conocerlo, cambia el sentido de la distribucin, es decir, ponte en el lugar del
consumidor final, indagando en qu puntos de venta adquiere el producto y despus
localiza al minorista hasta llegar al importador.

COMUNICACIN INTERNACIONAL
La comunicacin y promocin son elementos muy importantes de la estrategia de
internacionalizacin. Podemos fabricar productos de alta calidad y ponerlos en el
mercado...pero es suficiente para garantizar el xito?
Desde byGalicia pensamos que no. Adems de estar en el mercado hace falta transmitir
a nuestros posibles consumidores la informacin y persuasin suficientes para que
decanten su decisin de compra hacia nuestros productos. Sin embargo, la
comunicacin no es un elemento aislado del marketing internacional. Tiene que formar
parte de una estrategia coherente y coordinada, que responda a los objetivos de la
empresa en el mercado. La comunicacin no incluye, por lo tanto, solamente las
campaas de promocin y publicidad que hagamos en un pas determinado. La
presentacin de los productos, la eleccin de los puntos de venta, el posicionamiento en
precios, el etiquetado y embalaje de los productos o la propia fuerza de ventas
transmiten en conjunto una idea, instalan en la mente de los consumidores una imagen
sobre nosotros mismos y nuestra actividad. Es decir, nos posiciona en el mercado.
La comunicacin que hagamos a nivel internacional deber, por lo tanto, estar en
consonancia con los objetivos de posicionamiento que nos marquemos. Nuestro
cometido ser transmitir al consumidor final los objetivos que nos hemos marcado para
ese mercado.
Las estrategias de comunicacin internacional se asemejan a las nacionales: hay que
tener en cuenta el producto, el pblico objetivo, los objetivos de la comunicacin, los
medios y soportes para llevar a cabo esa comunicacin, etc. Sin embargo, a nivel
internacional hay una serie de factores a mayores que no podemos perder de vista:
El idioma
Presta mucha atencin a la cuestin idiomtica. Una traduccin literal de una
campaa de comunicacin puede dar lugar a errores o malinterpretaciones en
otras lenguas. No vayamos a estropear una estrategia internacional por detalles
tan bsicos como escoger una marca con asociaciones negativas o malsonantes.
La organizacin social
La organizacin familiar, la distribucin por edades y gnero de la poblacin...
influyen en el pblico objetivo al que enfocamos las campaas de comunicacin.
El desarrollo econmico del pas
En los pases poco desarrollados econmicamente habr que adaptar la campaa
publicitaria a los medios que haya disponibles. No tendr sentido, por ejemplo,
hacer una campaa a travs de Internet en un pas en el que el grado de
penetracin de las TIC sea muy bajo.
Nivel educativo
Las normas socioculturales del pas y nivel medio de estudios de la poblacin
van a influir en nuestro mensaje publicitario. Hay que acordarse de adaptar el
mensaje al nivel educativo medio de la poblacin para hacerlo comprensible y
efectivo.
El acceso a los medios de comunicacin
Puede que nos encontremos con diferencias en cuanto a la efectividad de los
medios de unos pases a otros. La comprensin e interpretacin de la campaa
de comunicacin por parte del consumidor es fundamental para el xito de la
empresa.
Las restricciones legales en la publicidad
Todo lo referente a la normativa legal sobre publicidad no se nos puede escapar.
Las actuaciones de la competencia
De la competencia siempre se aprende mucho, sobre todo cuando somos nuevos
en el pas. Podemos estudiar los medios que ellos utilizan y aprender de sus
xitos o fracasos.
La imagen del pas de origen
No slo las empresas tienen una imagen hacia sus clientes. Los pases tambin la
tienen. La Consellera de Innovacin e Industria trabaja para que la imagen de
Galicia en el exterior apoye el quehacer de nuestras empresas. Se trata de un
esfuerzo conjunto para conseguir que estemos donde estemos presentes nos
perciban con una imagen competitiva y de calidad.
En lo referente a la comunicacin, debemos apoyarnos en los efectos positivos de esa
imagen y tratar de potenciarla para favorecer nuestros objetivos de comunicacin.
Sigue una estrategia
Tenemos que analizar todos estos factores y tomar una determinacin en cuanto a la
estrategia que queremos seguir en nuestra poltica de comunicacin:
Estandarizacin, lo que supone que sigamos las mismas directrices en todos los
mercados. Si los factores que acabamos de analizar tienen un peso no muy
importante ser posible aprovecharse de las ventajas que supone la
estandarizacin.
Adaptacin, o lo que es lo mismo, elaboraremos una estrategia concreta para
cada uno de los mercados. Cuando las diferencias entre los mercados son muy
importantes o las estrategias que perseguimos en cada uno de ellos son muy
diferentes, lo ms probable ser que tengamos que adoptar este tipo de
estrategias.
Concretamente:
Revisa el apartado de estrategias de mrketing internacional
Ventajas e inconvenientes
Las ventajas e inconvenientes de aplicar en los mercados exteriores el mismo sistema de
comunicacin que el empleado en el propio pas son:
Ventajas
o Mayor rentabilidad de las inversiones en publicidad
o Unidad en la imagen del producto
o Reduccin de costes de implantacin exteriores
o Menos confusin para los consumidores
Inconvenientes
o No se adapta a la idiosincrasia del pas
o Mayor riesgo de interpretaciones errneas por parte de los potenciales
clientes
o Necesidad de trabajar con agencias que trabajen a nivel mundial
o Optar por un nico posicionamiento en todos los mercados del mundo

Ventajas frente a inconvenientes de la publicidad internacional

ANALISIS Y ELECCION DE MERCADOS
Por dnde empezar?
Una de las primeras decisiones que se toman en un proceso de internacionalizacin es la
eleccin del pas en el que se va a trabajar. Lo lgico sera detectar primero la necesidad
de crecer hacia el exterior y despus buscar el pas idneo pero la realidad muestra que
puede darse tambin el proceso contrario: se detecta una oportunidad en un pas y esto
provoca la puesta en marcha del proceso de internacionalizacin.
Sea cul sea la manera en la que se lleg a la conclusin de internacionalizar la
empresa, lo que nunca puede faltar es una investigacin sistemtica sobre los posibles
mercados que se estn barajando.
El anlisis e investigacin de los mercados consiste en analizar sistemticamente
informacin que servir para la toma de decisiones estratgicas de actuacin. Pero no
servir cualquier tipo de informacin. Es necesario definir qu factores son importantes
para el anlisis que se est realizando. Es decir, qu elementos del anlisis tendrn
relevancia para nuestra toma de decisiones.
Hay dos grandes bloques que no pueden faltar en la investigacin de un mercado:

El pas: factores socioeconmicos de carcter general. Es decir, los datos que
nos van a permitir saber cul es el mejor pas al que nos debemos dirigir.
Nuestro producto en el pas: factores que inciden directamente en la
comercializacin de nuestros productos. O lo que es lo mismo, determinar cul
es el mejor mercado al que dirigirnos con relacin a nuestra actividad.

INVESTIGAR EL PAIS
Antes de decantarnos por un mercado o pas determinado, tenemos que analizarnos a
nosotros mismos, nuestra operativa como empresa y nuestros objetivos eso nos servir
como herramienta para la toma de decisiones.
Cul es el mejor pas?
Lo ideal es barajar la posibilidad de lanzarse a varios pases, investigarlos y escoger el
que presente las condiciones ms favorables. Internet nos ofrece la posibilidad de
encontrar informacin de todo tipo. A veces nos podemos sentir impresionados ante
tanta informacin, por lo que la labor de clasificar las fuentes de informacin y los datos
obtenidos es fundamental.
Datos bsicos
Como poco, servirn para conocer bien el pas en el que vamos a trabajar. Son datos que
pueden parecer obvios, pero no tenerlos en cuenta puede ocasionarnos problemas.
Como por ejemplo, el idioma o la religin pueden afectar al etiquetado de los productos
o a su composicin. Los principales datos del pas a tener en cuenta son:
Nombre
Superficie
Situacin geogrfica
Capital
Ciudades
Religiones
Moneda
Idiomas
Dnde obtener esta informacin? Hay muchas fuentes:
En las fichas pas del ICEX encontrars datos generales y actualizados de cada pas.
La Agencia de Inteligencia Americana (CIA) publica anualmente una gua con
informacin de todo tipo sobre todos los pases del mundo.
Datos sociales
Hay que conocer la estructura de la poblacin, su nivel de vida, su distribucin social,
etc. Lo que es lo mismo, cmo podremos saber a quin nos tenemos que dirigir? o
cul ser el mejor canal de distribucin para llegar a nuestros potenciales clientes?
Estos datos nos ayudarn a elaborar una poltica de mercado acertada y dirigida a
nuestro pblico objetivo:
Pirmide de poblacin
Composicin tnica de la poblacin
Densidad
Tasa de crecimiento
Tasa de natalidad y mortalidad
Esperanza de vida
Para obtener estos datos y otros relacionados, puedes consultar:
Nationmaster, donde encontrars informacin de todo tipo y estadsticas de pases, lo
que te permitir comparar pases entre s.
Cyberschoolbus, en esta web podrs consultar informacin sobre pases. Como por
ejemplo, escalas de poblacin, usuarios de Internet, situacin medioambiental... y
comparar y visualizar grficas de los distintos pases que elijas.
Datos polticos
Es importante saber qu tipo de rgimen poltico hay en el pas de destino, si tiene una
trayectoria de estabilidad, conocer cul es su relacin histrica con nuestro pas, el
grado de burocratizacin de las administraciones pblicas, o el grado de apertura
exterior. No debemos olvidar que hay pases mucho ms abiertos a la inversin exterior
que otros. Todas las facilidades burocrticas y administrativas contribuirn a facilitar el
asentamiento de la empresa.
Te sugerimos que consultes http://www.politicalresources.net/, que de forma muy visual
muestra informacin sobre el rgimen poltico de cada pas, y que incluye enlaces a las
pginas web de organizaciones del pas, del gobierno y de los principales partidos
polticos de cada pas.
Datos econmicos
Para acceder a un mercado es necesario conocer los indicadores econmicos bsicos del
pas:
PIB
PIB per capita
Crecimiento anual del PIB
Tasa de poblacin activa y de desempleo
IPC
Intereses y evolucin
Tasa de cambio y evolucin
Clasificacin del riesgo pas
Para ayudarnos en esta bsqueda, podemos consultar:
El Fondo Monetario Internacional, donde entre otras cosas, podemos consultar
datos econmicos de cada pas en el apartado de Country Info" (informacin
pas). El idioma oficial de la pgina es el ingls, pero una parte de sus
contenidos la puedes encontrar tambin en espaol.
COFACE, ofrece la posibilidad de consultar las calificaciones de ms de 150
pases, revisadas, actualizadas y gratuitas, adems de estadsticas y grficos del
pas, en la pgina web http://www.trading-safely.com/.
Apertura exterior
El grado de apertura del pas es un dato a valorar, atendiendo a los destinos de sus
exportaciones y al origen de sus importaciones. Un flujo importante de importaciones y
exportaciones indica que el pas est abierto al mercado internacional. Conocer el origen
de los productos y servicios que se comercializan en el pas al que nos queremos dirigir,
ser clave para determinar nuestra competencia internacional y poder actuar al respeto,
con el objetivo de encontrar el nicho de mercado.
Balanza comercial
Principales pases de origen de sus importaciones
Principales pases de destino de sus exportaciones
Productos importados y exportados
Relaciones econmicas con Espaa
Para conocer y valorar los principales destinos de las importaciones y exportaciones de
otro pas, cifras de comercio exterior y otros datos relacionados de inters, consulta la
web de Naciones Unidas relaciona con el comercio exterior.
Si quieres conocer la relacin de otros pases con Galicia y con Espaa en lo referente a
las exportaciones e imortaciones realizadas en los ltimos aos visita la web de las
cmaras de comercio.

NUESTRO PRODUCTO EN EL PAIS
Cul es el mejor mercado al que dirigirnos en relacin con nuestra
actividad?
Los datos generales de un pas pueden indicar oportunidades importantes para la
inversin exterior, pero... tambin para nuestros productos en concreto? Es necesario
hacer una investigacin en profundidad del sector de actividad, al que se dedica la
empresa, en ese pas.
Barreras comerciales
Es muy importante conocer las barreras tcnicas (normas tcnicas, legislacin aplicable
al producto) y comerciales. La clasificacin arancelaria de nuestro producto es el
primero paso para conocer el arancel aplicable, la existencia de contingentes y los
certificados y homologaciones requeridos para la entrada en el pas. stas y otra serie de
legalidades de obligado cumplimiento, pueden anular la rentabilidad de la operacin si
no las conocemos y evaluamos con anterioridad.
Para conocer la legislacin aplicable y las posibles ayudas del Estado a sectores
productivos nacionales, hace falta consultar las pginas web de los gobiernos,
ministerios competentes y otras instituciones del Estado que estn relacionadas con
nuestro sector productivo.
Para consultas sobre aranceles, impuestos aplicables y contingentes, puedes comenzar
por:
Market Access Database, que ofrece informacin sobre barreras arancelarias y
no arancelarias en multitud de pases, cdigos arancelarios y tramitaciones para
el importador.
El Export Helpdesk, es un servicio en Internet prestado por la Comisin Europea
para facilitar a los pases en desarrollo el acceso a los mercados de la Unin
Europea.
Taric, donde podrs encontrar informacin sobre aranceles, impuestos y
contingentes.
En la pgina web del Departamento de Aduanas de EE.UU puedes encontrar
informacin arancelaria muy importante si piensas dirigirte a ese mercado.
El organismo UNCTAD de Naciones Unidas permite la consulta de estadsticas
mundiales sobre importacin y exportacin. En la Base de Datos estadsticos
Trains" puedes obtener estadsticas sobre importaciones de productos en
distintos pases del mundo.
Competencia: Qu competidores va a tener nuestra empresa?
Para conocer la competencia, debemos investigar qu empresas hacen o venden lo que
nosotros ofrecemos, su origen y la cuota de mercado que ocupan, con el objetivo de
buscar un segmento no atendido o trazar una estrategia. Por lo que tenemos que enfocar
nuestras investigaciones hacia la informacin de nuestro sector en el mercado al que nos
vamos a dirigir.
Es necesario recordar que una de las funciones de los becarios de comercio exterior, que
se encuentran en distintos pases del mundo, es la de elaborar estudios sectoriales acerca
de la produccin y desarrollo de determinadas actividades en el pas en el que se
encuentran. Para consultar estos estudios y conocer de primera mano tu competencia
consulta:
Foexga. En el apartado de "Estudios de Mercado", podrs visualizar los estudios
de mercado realizados por los becarios gallegos en el exterior.
Icex. Ve a la seccin de "Documentacin Sectorial", encontrars estudios de
mercado, informes sobre ferias y otra documentacin de inters.
Si no encuentras la informacin que necesitas, no dudes en hacer una consulta directa a
las Oficinas Comerciales de Espaa en el extranjero.
Canales de distribucin
Es necesario conocer cul es la forma ms acertada de distribuir nuestros productos en
ese pas. Buscando detenidamente en los estudios de mercado que estemos consultando,
podremos encontrar informacin acerca del recorrido del producto, desde la produccin
o importacin, hasta el consumidor final.
Anlisis del consumidor final
Cmo y donde compra? Quin toma la decisin de compra? Cul es el gasto medio
para nuestro producto? Estas y otras son las cuestiones a las que tenemos que dar
respuesta para dirigir nuestros productos correctamente hacia el consumidor final.
Esta pgina del gobierno de Estados Unidos, ofrece informacin sobre pirmides de
poblacin de todo el mundo, estadsticas, y otros datos relacionados
http://www.census.gov.
La pgina web del Banco Mundial, http://www.worldbank.org , en su apartado de "Data
& Research" puedes encontrar estadsticas de distintos pases. Esta pgina ofrece la
posibilidad de ser visitada en varios idiomas, entre ellos el espaol, pero el contenido
vara con respeto a los contenidos en ingls.
Previsin de la demanda
Con todos estos datos, y analizando aquellos que la empresa considere clave para su
producto o servicio, trataremos de hacer una estimacin de la demanda que tendr
nuestro producto o servicio en ese mercado. Calculada la demanda total, analizaremos
en profundidad nuestras expectativas en el mercado, y la cuota del mercado total que
podramos abastecer.
La previsin de ventas se establece en base a los siguientes parmetros:
Qu productos se vendern?
Cundo se producir la venta?
Dnde se efectuar la venta?
Tenemos capacidad de produccin para satisfacer la demanda?
Dando respuesta a estas cuestiones, podremos analizar la previsin de ventas de nuestro
producto en el mercado, sin olvidar que la previsin de ventas est directamente
relacionada con las previsiones financieras. Un proceso idneo de previsin de la
demanda conseguir que seamos ms competitivos en el mercado, y que optimicemos
nuestros recursos en el momento de abastecer a clientes nacionales y extranjeros.

EL USO DEL INTERNET Y LAS TIC
La adopcin de Internet como herramienta ha dado un giro espectacular al comercio
internacional en los ltimos aos . La utilizacin de las denominadas tecnologas de la
informacin y comunicacin (TIC), resultado de la integracin de las
telecomunicaciones y de la informtica, se ha convertido en una pieza indispensable
para cualquier empresa que quiera estar presente en los mercados internacionales.
Tradicionalmente el cierre de una operacin normal de comercio internacional requera
el uso de telfono, fax, papel, catlogos, viajes, esperas,etc. En la actualidad la
utilizacin de Internet nos permite ahorrar tiempo, dinero y operar en un mercado nico
a nivel mundial abierto las 24 horas.
Las principales utilizades de Internet como herramienta de internacionalizacin son:
bsqueda de informacin
promocin
canal de exportacin
bsqueda de proveedores
canal de compras
Sin embargo este uso de Internet en la promocin internacional exige de los
conocimientos adecuados tanto en internacionalizacin como en nuevas tecnologas
para que los usuarios encuentren la informacin que necesitan de forma rpida y eficaz.
En byGalicia consideramos que hay dos herramientas fundamentales. chale un vistazo:
Las webs corportativas
Las web corporativa ser al mismo tiempo tarjeta de visita y puerta de entrada de
nuestra empresa al mundo. La web debe ofrecer una visin completa de la empresa a
nuestros potenciales clientes , pero adems debe ser punto de contacto y puede
convertirse en canal de venta. Para que pueda cumplir esta funciones es necesario que
en su diseo y estructura estn orientados hacia la internacionalizacin. Te enseamos
cmo.
e-business
Internet puede ser tambin el canal a travs del cual se pueden comprar y vender
nuestros productos a otras empresas o directamente a los consumidores, con el
consiguiente ahorro de costes de promocin, intermediarios y distribucin. La creacin
de un canal de e-business es una tarea compleja que requiere de un gran esfuerzo
tecnolgico y de marketing, pero que una vez implantado puede producir grandes
beneficios con un mnimo coste econmico y operativo. En la seccin e-business
encontrars ms informacin.
Ms herramientas de promocin a travs de internet
Adems de la pgina web Internet pone a disposicin de las empresas de comercio
exterior otras herramientas de difusin que conviene conocer. Repasalas con byGalicia:
Inclusin en directorios on-line: La empresa puede de forma gratuita o previo
pago registrarse en directorios on-line que abarcan muy diferentes actividades.
Estos directorios permiten normalmente consultar las empresas por actividades y
localizacin geogrfica , pero adems brindan servicios paralelos como los foros
. Dentro de los directorios on-line tienen especial importancia los catlogos de
exportadores. Adems tambin existen directorios de servicios auxiliares como
www.freightnet.com o www.forwarders.com
Correo electrnico: Otra forma de promocin es el envo de correos
electrnicos a clientes actuales o potenciales con informacin comercial. Las
direcciones de correo electrnico se pueden obtener de la base de datos de
clientes o a travs de listas de distribucin que permitan el envo de informacin
comercial. Es muy importante tener en cuenta que la Ley de Servicios de la
Sociedad de la informacin prohibe expresamente el envo de comunicaciones
publicitarias o promocionales por correo electrnico u otro medio de
comunicacin electrnica equivalente que previamente no hubieran sido
solicitadas o expresamente autorizadas.
Participacin en foros: Los foros son espacios en donde los miembros pueden
intercambiar ideas , por lo que son una herramienta apropiada para el
establecimiento de contactos comerciales y el intercambio de informacin y
experiencias . Visita los foros de byGalicia y aprovecha al mximo sus
posibildades

LAS WEB CORPORATIVAS
Una web corporativa ser el documento electrnico en donde se refleje toda la
informacin sobre nuestra empresa en Internet, sus productos y actividades.
Qu funciones debe cumplir una web corporativa?
Informativa: Los contenidos de la web deben informar sobre la empresa , sus
productos y/o servicios as como cualquier otra informacin que la empresa
quiera transmitir a los usuarios.
Promocin de ventas: Las pginas Web son un instrumento fundamental en la
promocin de las empresas. Esto lo lograremos personalizando el contenido de
acuerdo con los usuarios a los que nos dirigimos (ya sean clientes actuales o
potenciales).Adems podemos convertir nuestra web en un canal de compras y
ventas desde el cual interactuar directmanet con nuestros proveedores, vender a
los distribuidores o al cliente final. Nos permitir gestionar de forma
automatizada los pedidos, cobros y pagos. Todo esto con un coste mnimo y en
un sistema operativo 24 horas desde cualquier lugar.
Qu hemos de tener en cuenta al disear la web?
Dado el papel que juegan las Web en la promocin internacional, en su diseo debemos
tener en cuenta criterios propios de las TIC, pero tambin de internacionalizacin . Es
por tanto una labor conjunta de los departamentos de internacionalizacin y TIC.
Lo que no te puede olvidar ...
El dominio
Es la direccin virtual de la empresa en Internet. Debe comunicar el nombre de
la empresa, la marca comercial, su actividad o cualquier dato que sea
representativo para la identificacin de la empresa en Internet. Tambin tenemos
la posibilidad de ser localizadas por los usuarios adquiriendo varios dominios.
La adquisicin es un proceso sencillo que se realiza a travs de empresas
especializadas denominadas registradores que prestan sus servicios en Internet.
Contenidos y mensaje
A la hora de disear el contenido de una pgina web en la empresa
internacionalizada deben tenerse en cuenta al menos los siguientes aspectos:
o Idioma: byGalicia te recomienda que adems de estar redactada en las
lenguas propias del rea geogrfica de la empresa, cuentes con una
versin en ingls, la lengua franca del comercio internacional y en el
caso de productos o servicios enfocados hacia mercados con un idioma
propio distinto del ingls se deber incluir tambin una versin en la
lengua local.
o Caractersticas del producto: El producto o servicio debe mostrarse a
los usuarios de forma clara y atractiva, empleando imgenes y mostrando
toda la informacin relevante sobre el mismo.
o Diseo: Te recomendamos que en un primer nivel muestres las
caractersticas bsicas del producto o servicio que se ofrece. Que quede
claro lo que haces. La informacin complementaria ,como por la historia
y objetivos de la empresa, se ofrecer en niveles inferiores . Adems se
debe cuidar el uso de smbolos ya que stos no presentan los mismos
significados en todas las culturas.
o Contacto: Debe indicarse la localizacin geogrfica de la empresa y
como contactar de forma rpida y sencilla. El e-mail es especialmente
importante ya que para el usuario que se encuentra navegando por la web
podr contactar con la empresa con un simple click.
Ranking en los buscadores y palabras clave.
Cmo podemos hacer que la web cumpla sus objetivos?
La mayor parte de las visitas de una web proceden de los buscadores. Cuando
los usuarios introducen sus criterios de bsqueda los resultados aparecen
siguiendo un orden. Si las palabras clave arrojan varios resultados las
posibilidades de que una web sea consultada aumentan a medida que se acerca a
las primeras posiciones de la lista. Por ello es muy importante que nuestra web
est entre las primeras posiciones arrojadas por el buscador.
Para realizar el servicio de posicionamiento en buscadores tenemos que
seleccionar las palabras o frases que utilizaran los posibles clientes para buscar
los servicios o productos a promocionar. Adems se pueden contratar servicios
de optimizacin que nos permitirn aparecer en las primeras posiciones de los
buscadores. Para saber que trfico tiene una pgina web se puede recurrir a
rankings como los que se muestran en www.alexa.com.
Sencillez tecnolgica.
La informacin debe mostrarse al usuario de forma rpida, para ello es muy
importante tener en cuenta que no todos los pases disponen de los mismos
avances tecnolgicos , los ordenadores y las conexiones de otras partes del
mundo no tienen por que ser modernos. En el diseo de la web debemos tener
esto en cuenta y evitar recursos que impliquen grandes volmenes de datos
como por ejemplo animaciones o aplicaciones complicadas. Pero todo depender
de nuestra estrategia global de comunicacin. La web corporativa es una
herramienta ms de marketing.

E-BUSINESS
El trmino e-business comprende el conjunto de transacciones comerciales,
intercambios de informacin y relaciones entre partes que se realizan a travs Internet.
E-business no solo consiste en el comercio electrnico o e-commerce (las operaciones
de compra y venta) sino que representa un enfoque global en el que caben todo tipo de
transacciones: servicios postventa, gestin de proveedores, relaciones con las
administraciones etc.
Los mercados electrnicos presentan los mismos componentes que los mercados
tradicionales pero el uso de Internet como soporte permite la realizacin de
transacciones automatizadas, reduce las distancias y diferencias horarias y permite
personalizar la oferta.
La utilizacin del e-business nos abre posibilidades infinitas para participar en los
mercados internacionales y son una de las claves para nuestra competitividad.
El comercio electrnico podemos encontrar todo tipo de relaciones:
Empresa-empresa (B2B) del ingls business to business: Es la de mayor
importancia en el comercio internacional. Comprende todo tipo de intercambio
de informacin y compras y ventas entre empresas.
Empresa-consumidor (B2C) del ingls business to consumer: consiste en la
venta de productos por Internet directamente a particulares.
Empresa-administracin (B2G) la administracin permite la realizacin via
telemtica de multitud de procedimientos relacionados con el comercio
internacional, como los procedimientos aduaneros, lo que permite por ejemplo
obtener en minutos el despacho de una mercanca para permitir su entrada o
salida en un pas.
Ventajas del e-business
Una de las aplicaciones ms importantes de e-business es su uso como canal de
comercializacin, tanto para ventas como para compras. El uso del comercio electrnico
como un canal complementario al canal comercial tradicional nos permitir aumentar
las ventas y tambin mejorar la eficacia de su gestin de compras.
La creacin de un canal de comecializacin a travs de Internet es una tarea compleja
que requiere de un gran esfuerzo tecnolgico y de marketing. Su uso adecuado necesita
de una estructura empresarial replanteada para explotar al mximo las posibilidades del
comercio electrnico.
Qu ventajas nos ofrece?
Ampliacin del mercado: Las empresas pueden a travs de Internet acceder a
mercados remotos, las 24 horas del da.
Interaccin: Compras, ventas y consultas se realizan sin ningn tipo de
desplazamiento.Las relaciones se hacen mucho ms dinmicas.
Personalizacin de la oferta: A travs de formularios o simplemente con rastreos
de usuarios las empresas pueden personalizar las ofertas de acuerdo con los
gustos de los usuarios.
Reduccin de costes: o uso de Internet permtenos reducir gastos de
intermediarios. El uso de Internet permite a las empresas la reduccin de los
gastos de intermediarios ya que posibilita que todas las operaciones, incluido el
almacenamiento, se pueden realizar desde la matriz, eliminando gastos de
intermediarios, de almacenaje y con mayor control del proceso. Adems, reduce
costes en las transacciones tradicionales tales como los viajes de negocios, el
envo de faxes o comunicaciones telefnicas.
Caractersticas de los mercados electrnicos
Aunque la creacin del canal virtual debe de ser un proceso personalizado de acuerdo al
producto y a las necesidades propias de cada empresa Para el desarrollo de las
estrategias adecuadas de e-business debemos conocer las caractersticas generales de los
mercados electrnicos:
Perfil de los usuarios tanto para el comercio con empresas como con
consumidores, los pontenciales clientes del canal electrnico poseern un
elevado nivel de formacin y tecnolgico por lo que sus decisiones de compra
estarn basadas en la evaluacin de informacin. Es un mercado en el que se
valorarn los atributos objetivos del producto y no aspectos subjetivos como por
ejemplo las relaciones personales,tan importantes en el canal tradicional.
Caractersticas de los productos o servicios: El producto que se presenta debe
ser apto para su comercializacin por este canal.
Seguridad: Es el aspecto ms valorado por los usuarios, las empresas han de
poder garantizar que la transaccin es confidencial, ntegra ( que no pueda ser
modificada), autentificada (que cada parte de la comunicacin pueda asegurarse
de que el otro sea quien realmente dice ser) e irrefutable (que cada parte pueda
probar que la otra particip en la comunicacin). Para garantizar la seguridad se
pueden utilizar tcnicas de cifrado y certificados digitales.
Medios de pago: En las ventas por Internet las empresas pueden recurrir a los
medios de pago tradicionales, como transferencias, rdenes de pago y pagos
contrareembolso, pero tambin se pueden utilizar otros propios del comercio
electrnico como el TPV virtual o Paypal, especialmente diseados para el
comercio con consumidores.
Aspectos legales de los mercados electrnicos
Aunque Internet sea un espacio virtual ajeno a cualquier estado, las empresas que en el
participan y comercian se encuentran sometidas a las leyes de sus propios estados que
pueden ms o menos restrictivas. En Espaa el comercio electrnico se regula por la ley
34/2002 de 11 de Julio sobre servicios de la sociedad de la informacin y comercio
electrnico conforme a la directiva europea 200/31/CE.
A qu estamos obligados?
Segn esta normativa estamos obligados a:
Facilitar los datos de identificacin a los usuarios que visitan su sitio web.
Informar sobre los precios que se aplican a los servicios.
Permitir a los usuarios conocer, imprimir y archivar las condiciones generales a
las que se someta el contrato.
Cuando la contratacin implique a consumidores obligacin de guiar a los
usuarios en el proceso de contratacin y de permitir la correccin de datos.
Cuando la contratacin implique a consumidores obligacin de permitir
confirmar la operacin.
GESTION DE RIESGOS SEGUROS
La realizacin de cualquier actividad de intercambio comercial conlleva riesgos, que se
ven incrementados al tratarse de una actividad internacional. Los riesgos de
internacionalizar un proyecto, una actividad o empresa son superiores que hacerlo a
nivel nacional, dada la confluencia de muchas ms variables en el proceso. La distancia
operativa, el idioma, las diferencias culturales, o las diferentes bases legislativas que
existen de unos pases a otros son fuentes de riesgo. No entregar lo acordado, no cobrar
lo pactado o no ganar lo que se haba pensado son los principales riesgos que tendremos
que abordar en un proceso de internacionalizacin.
Los riesgos son inherentes a cualquier actividad empresarial. Sin embargo, la existencia
de riesgos no puede frenar la creacin de empresas ni la apertura de nuevos negocios.
Las empresas tienen que intentar ser competitivas al mismo tiempo que obtienen
rentabilidad. El hecho de no evaluar correctamente los riesgos puede poner en peligro
estos dos parmetros.
La Consellera de Innovacin e Industria es consciente de las dificultades que
encuentran nuestras empresas para ser competitivas a nivel mundial en un contexto
marcado por:
Una creciente globalizacin de la economa
Un pulso por la innovacin
La desregularizacin de mercados y fronteras
La desintermediacin de las relaciones comerciales
En este escenario, te proponemos que lleves a cabo un anlisis de riesgos en
profundidad. El riesgo no desaparecer por muy profundo que se haga este anlisis. Sin
embargo, es necesario conocer cada uno de los factores de riesgo, tanto externos (del
mercado), como internos (produccin, RRHH, finanzas, etc.). Hace falta identificarlo y
medir sus repercusiones en el plan estratgico internacional. Los riesgos tienen que estar
identificados y su posible incidencia analizada. De este modo podremos tomar una
decisin sobre adoptar medidas de cobertura o no. En esto consiste la gestin de riesgos.
Navega por byGalicia. Te ayudaremos a identificar y clasificar los riesgos y los
instrumentos de cobertura que tienes a tu disposicin:
Riesgos en el comercio internacional
Instrumentos de cobertura de riesgos
Informes comerciales
Recuerda que una buena informacin fruto de la investigacin en profundidad del
mercado te ayudar a tomar las mejores decisiones. La mejor forma es reducir las
variables de riesgo. Recuerda tambin que el contrato es el documento que regula la
relacin comercial entre las partes. Todos los posibles riesgos que puedas tener
identificados y cubiertos en el contrato te ayudarn a evitar problemas a posteriori.


RIESGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Adems de los riesgos normales asociados a la actividad comercial (comerciales y
financieros), en la actividad internacional son muchos ms los factores de riesgo e
incertidumbres con los que nos encontramos. Vender mercancas en pases lejanos
implica diferencias culturales, idiomticas o legislativas. Supone que la mercanca tiene
que recorrer distancias mayores y, en consecuencia, corre ms riesgo de deterioro o de
ser robada; implica una mayor tramitacin documental y por lo tanto una mayor
probabilidad de cometer errores; requiere un conocimiento exhaustivo de la operativa de
comercio internacional, tal como la tramitacin aduanera, negociacin con
intermediarios logsticos, bsqueda de socios comerciales, adecuacin al mercado local,
etc. La distancia y el desconocimiento son los dos factores de riesgo principales de los
que se desprenden el resto. Todos y cada uno de los elementos del marketing y de la
planificacin estratgica internacional llevan riesgos asociados.
byGalicia te quiere insistir en la necesidad de hacer un plan de evaluacin y gestin de
riesgos: identifica los posibles riesgos con los que te vas a encontrar, evala su
incidencia en tu proyecto y decide si te vas a cubrir frente a ellos o no.
En los siguientes puntos se detallan los principales riesgos en el comercio internacional.
Riesgos polticos
La primera gran diferencia entre el comercio internacional y el nacional en lo tocante a
riesgos es la aparicin del riesgo poltico. Se trata del riesgo derivado de las
circunstancias polticas y econmicas del pas con el que comerciamos. Por lo tanto,
dependiendo del pas con el que trabajemos tendremos un nivel u otro de riesgo poltico.
Est originado principalmente por medidas polticas de las autoridades de un pas, que
pueden afectar a la capacidad de sus residentes de realizar transacciones, o directamente
al incumplimiento de alguno de los objetos del contrato. Este ltimo caso se da sobre
todo cuando nuestro cliente es un gobierno, normalmente a travs de licitaciones
internacionales, y decide cancelar o modificar las condiciones del contrato. Los riesgos
polticos estn compuestos por tres parmetros:
Fuerza mayor
Son los riesgos derivados de situaciones especiales. Es lo que se denomina casos
de Fuerza mayor. Determinadas situaciones de emergencia como guerras, actos
de terrorismo o catstrofes pueden provocar que se tomen medidas
extraordinarias por parte de los gobiernos. Es lo que tradicionalmente se dio en
llamar "Actos de Dios", que pueden derivar en la suspensin de pagos o en
cancelacin de contratos.
Riesgo de transferencia
Si tenemos intereses econmicos en un pas en el que su gobierno congela las
transferencias al exterior, o no est garantizada la convertibilidad de las divisas,
podemos encontrarnos con un impago como consecuencia de un riesgo poltico.
Las compaas aseguradoras, las ECAs y otros organismos como el MIGA
cubren este tipo de riesgo.
En pases en los que la situacin econmica es muy inestable pueden darse
quiebras o suspensin de pagos de los bancos. La utilizacin del crdito
documentario confirmado en nuestro propio pas, como medio de pago, evitar
este riesgo.
Riesgos de incumplimento de contrato
Las medidas polticas de un gobierno pueden imposibilitar que nuestros socios
comerciales sean capaces de cumplir con lo que firmaron en el contrato. Se trata
de cualquier medida gubernamental que pueda afectar al cumplimiento del
contrato por parte de las partes. En caso de que nuestro cliente sea pblico,
tambin se engloba dentro de este riesgo, la ruptura unilateral por parte de ese
organismo del propio contrato. El nico medio que tenemos para cubrirnos de
este riesgo es suscribir una pliza de seguros o haber usado el crdito
documentario como medio de pago.
Riesgo pas
El riesgo pas, aunque muy similar al poltico, tiene ms que ver con la situacin
socioeconmica y macroeconmica del pas, que un momento concreto puede llegar a
impedir el cumplimiento del contrato. La escasez de divisas, el volumen de deuda
externa o el dficit crnico de la balanza de pagos pueden afectar a nuestras relaciones
comerciales con determinados pases.
El riesgo pas es un factor que se tiene muy en cuenta a la hora de otorgar financiacin
pblica para las exportaciones. La OCDE se rene trimestralmente y hace una
clasificacin de los pases segn el riesgo que tienen de originar impagos. Analizan
diferentes variables y clasifican a los pases en 7 grupos segn el nivel de riesgo.
Cuanto ms riesgo tenga un pas mayor ser la prima que nos apliquen las compaas
aseguradoras.
byGalicia te recomienda que antes de hacer negocios con cualquier pas consultes la
web de la OCDE. En su web y podrs ver la clasificacin de riesgos realizada por un
grupo de expertos a nivel internacional.
Adems de la clasificacin de riesgos de la OCDE puedes consultar la de las ECAs:
Trading Safely pertenece la Coface. Clasifica los riesgos por pases y por
sectores.
CESCE te ofrece un servicio bsico de clasificacin de pases en el que explican
qu tipo de cobertura conceden para cada pas. Bajo suscripcin tambin
elaboran informes ms detallados sobre la situacin poltica y econmica
analizando el riesgo pas. Si tienes dudas sobre el pas con el que vas a
comerciar, no dudes en informarte.
Riesgo comercial
La otra gran categora de riesgos tiene que ver con el incumplimiento del pago por parte
del importador. Es decir, son los riesgos derivados de suministrar o vender un servicio o
mercanca y no cobrar, o hacerlo tarde y mal.
Los riesgos comerciales estn directamente relacionados con la solvencia del comprador
y con la propia operacin comercial. El riesgo comercial puede ser consecuencia de una
situacin jurdica (quiebra, suspensin de pagos), o fruto de la mala fe de la otra parte.
El uso de medios de pago seguros, como los crditos documentarios, avales bancarios o
plizas de seguro, nos ayudan a mitigar estas situaciones. byGalicia quiere insistirte en
la necesidad de regular las operaciones comerciales mediante un contrato en el que
trates de identificar y amortiguar todos los riesgos con los que te vas a encontrar.
Dentro de los riesgos comerciales podemos encontrarnos con dos categoras:
Por una parte, el riesgo de insolvencia o riesgo de cobro, que es el derivado de
la insolvencia del importador o de su retraso en el pago.
Por otra parte, tenemos el riesgo de resolucin del contrato. Se trata de la
cancelacin unilateral de la otra parte del contrato o compromiso de compra.
Dependiendo del sector, la resolucin de un contrato puede tener repercusiones
ms o menos catastrficas. Si somos fabricantes de bienes de consumo, la
cancelacin de un pedido no tiene porqu ser traumtica. Sin embargo, en el
suministro de una planta llave en mano, en la que la fabricacin se realiza a
medida, la cancelacin del contrato en medio del suministro pode tener
repercusiones importantes. Por este motivo, estudiaremos los elementos de
cobertura de los que disponemos: crditos documentarios confirmados,
exigencia de anticipos significativos, o plizas de seguros.
Las compaas aseguradores tienen multitud de plizas para cubrir los riesgos
comerciales. Eso s, en funcin del pas con el que negociemos y del riesgo pas que
haya asociado nos harn pagar una prima u otra.
Riesgos financieros
Son los riesgos relacionados con las fuentes de recursos financieros y con la gestin de
las mismas.
Riesgo de cambio
En las operaciones de comercio internacional intervienen en muchas ocasiones
dos divisas diferentes. Se produce riesgo de cambio cuando la divisa en la que
basamos nuestros costes es diferente a la divisa en la que generamos nuestros
ingresos.
El riesgo de cambio se origina en el hecho de que la cotizacin de las divisas no
es esttica sino que flucta en el tiempo. Se puede definir como riesgo de
cambio la diferencia que hay entre el tipo de cambio existente en el momento de
cerrar una operacin comercial y comprometerse a satisfacer un determinado
importe, y el tipo de cambio existente en el momento efectivo de pagar ese
importe. Entre un momento y otro se produce una incertidumbre que puede
derivar en un resultado favorable o desfavorable para nuestra empresa. En esta
situacin, podemos optar por cubrir el riesgo de cambio mediante los
mecanismos de cobertura que nos ofrecen los bancos (opciones sobre divisas o
seguros de cambio) o asumirlo y esperar a la evolucin del mercado.
La nica manera de eliminar totalmente el riesgo de cambio sera el pago por
adelantado o simultneo, pero esta prctica no es habitual en el comercio
internacional.
Riesgo de intereses
El otro gran bloque de riesgos financieros es el riesgo de intereses. Este riesgo
est muy ligado a las necesidades de prefinanciamiento que podemos tener para
abordar operaciones de internacionalizacin. Si pedimos un prstamo o un
crdito bancario, ya sea en nuestra propia moneda o en alguna divisa, una subida
de los intereses de referencia (Lbor, Eurbor, etc.) podr tener repercusiones
importantes en nuestros costes financieros.
Ms riesgos
Existen muchos ms riesgos en el comercio internacional. Algunos de ellos coinciden
con los mismos que podemos encontrar haciendo negocios sin salir de las fronteras,
pero otros son propios de comerciar en el extranjero. En gran medida, van a depender
mucho del tipo de operaciones que lleva a cabo nuestra empresa. No tiene los mismos
riesgos una compra-venta internacional que un proyecto de project management o una
operacin de crdito comprador con un pas de cuestionada solvencia. byGalicia hace
un recorrido por los riesgos ms habituales. No te olvides de que lo ms importante es
que los conozcas, que evales su impacto en tu proyecto y que decidas si te conviene
cubrirlos o no. Aqu tienes unos cuantos:
Riesgo de proyecto
Sobre todo en lo relativo a la participacin en licitaciones y concursos pblicos.
Riesgos fiscales
En lo referente a impuestos, habr que conocer muy bien la legislacin aplicable
y posibles exenciones y beneficios a los que acogerse. Los riesgos derivados de
las aduanas pueden repercutir en costes, retrasos, restricciones a la entrada de
mercancas, etc.
Riesgos logsticos y de transporte
Que pueden derivar en la prdida o deterioro de la mercanca. En lo relativo al
transporte, existen seguros especficos para cubrir todos estos problemas. Ve a la
seccin de logstica y transporte. Podrs encontrar informacin sobre los tipos
de plizas que se emplean. Su coste depende del tipo de mercanca, del viaje, de
el medio de transporte, etc.
Riesgos de construccin
Relacionados con la construccin o montaje de una infraestructura. Pueden ser
riesgos derivados de la mano de obra, como por ejemplo, de su cualificacin y
disponibilidad; asociados a los permisos y normativa; a la maquinaria auxiliar
que interviene en esa construccin (conseguirla, transportarla, revenderla).
Riesgos del contrato
El idioma del contrato, la legislacin aplicable, las gestin de las aceleraciones y
retrasos en las entregas, las clusulas de revisin de precios, o las variaciones
son factores del contrato en los que el riesgo va inexorablemente asociado.


El incremento de riesgos que supone el comercio internacional hace necesaria la
articulacin de instrumentos de cobertura. La actividad de la empresa y el pas al que
nos dirijamos condicionar en gran medida el tipo de cobertura que vayamos a
contratar.
Lo fundamental: conocer los riesgos, evaluar su incidencia en nuestro proyecto, decidir
cubrirlo o asumirlo.
Los Estados ponen a disposicin de las empresas una serie de mecanismos pblicos para
ayudarles a promover su internacionalizacin. Uno de los pilares de esa ayuda es la
puesta a disposicin de las empresas de mecanismos de cobertura de riesgos en el
comercio internacional. Adems de los pblicos, existen tambin mecanismos
personales para la cobertura de los riesgos. byGalicia te propone un recorrido por ellos.
Vamos all:
Riesgos polticos y comerciales
Multitud de compaas aseguradoras ponen a nuestra disposicin plizas de seguros
para cubrir los riesgos comerciales. Como en cualquier otro seguro, podemos pagar una
pliza ms o menos costosa y haber cubierto el riesgo de impago o incumplimiento de
la otra parte del contrato. Las primas suelen calcularse en funcin del riesgo pas, de la
cuanta de la operacin, de los informes de solvencia de nuestros socios, etc.
Las ECAs (entidades aseguradoras de capital pblico) le ofrecen a las empresas ofertas
muy competitivas. Las entidades aseguradoras pblicas son normalmente las nicas que
cubren riesgos polticos. Asegurarlo en una entidad totalmente personal tendra un coste
muy grande por el elevado nivel de incertidumbre que presentan algunos mercados.
Qu compaa privada asumira los riesgos de un pas con un alto grado de
conflictividad? Slo el Estado, a travs de las ECAs asegura este tipo de operaciones
dado que el comercio internacional es uno de los ejes para conseguir una mayor
competitividad.
En este contexto opera CESCE (Compaa Espaola de Seguros de Crdito a la
Exportacin). Es una entidad con capital pblico cuyo objetivo es proporcionar
cobertura a los riesgos del comercio exterior. En consecuencia, contribuye al fomento
de la competitividad de las empresas espaolas en el exterior. CESCE pone a
disposicin de los exportadores un amplio abanico de plizas pensadas para diferentes
tipos de proyectos.
Algunas plizas de CESCE
En CESCE disponen de muchas plizas, cada una de ellas orientada a un tipo de
operaciones. Como entidad de carcter pblico, una parte de sus operaciones son
cubiertas por el Estado. La otra parte va a la cuenta del capital privado que conforma la
empresa. Los riesgos polticos son los que siempre se cubren por cuenta del Estado. En
este sentido, CESCE al igual que el resto de las ECAs, es uno de los mecanismos que
los Estados ponen a disposicin de las empresas, con el fin de fomentar su
competitividad internacional mediante mecanismos de cobertura de riesgos que las
aseguradoras privadas no asumen. Lo que se consigue es que las empresas tengan las
garantas suficientes para embarcarse en operaciones en todo tipo de pases.
Como exportadores, tenemos plizas que proporcionan una cobertura directa a
nuestra empresa:
Pliza 100
Se trata de una pliza pensada para pymes, con un volumen de exportaciones menor a
1,2 millones de euros. Cubre el 85% de los riesgos comerciales y el 99% de los riesgos
polticos. Da cobertura global a todas las exportaciones.
Pliza individual de compradores privados o pblicos
Es una pliza pensada para operaciones puntuales. Se corresponde con un contrato de
exportacin y ser lo que necesitamos si operamos ocasionalmente en el exterior. Nos
cubrirn los riesgos polticos en un 99% y comerciales en un 85%.
Pliza individual de resolucin de contratos
Para cubrirnos frente a la resolucin unilateral del contrato, CESCE pone a nuestra
disposicin esta pliza, que es adecuada para proyectos en los que la empresa
exportadora tiene que realizar grandes inversiones para poder cumplir el contrato,
como por ejemplo, la fabricacin de una maquinaria a medida. Si antes de haber
entregado la mercanca se produce una cancelacin unilateral del contrato tendramos
cubiertos los riesgos polticos y comerciales.
Pliza de crdito suministrador
Como exportadores, tendramos cubiertas las prdidas derivadas del impago aplazado
de operaciones con vencimiento superior a 3 aos. La cobertura de riesgos
comerciales es de un 94% y de riesgo polticos de un 99%.
Seguro de obras y trabajos en el extranjero
Podremos contratar una pliza de este tipo si estamos realizando trabajos en el
exterior. Lo que se indemniza es la paralizacin de los trabajos, resolucin del contrato
o daos o prdidas en la maquinaria. Habramos cubierto un 94% de riesgos
comerciales y un 99% y riesgos polticos.
Seguro por riesgo de ejecucin de fianzas
Ante el riesgo de que nos ejecuten indebidamente una fianza podemos contratar esta
pliza. La cobertura que nos ofrece a un 99% de riesgos polticos y un 85% de riesgos
comerciales en proyectos con una duracin inferior a 3 aos y 94% en los de ms de 3
aos.
Seguro de operaciones de Project- Finance
En funcin del proyecto, podemos subscribir una pliza de cobertura de riesgos
comerciales y polticos. CESCE valorar los niveles de cobertura.
Seguro de inversiones en el exterior
CESCE pone a nuestra disposicin una pliza de cobertura de riesgos polticos en
inversiones en el exterior, con un porcentaje de cobertura del 99%. Situaciones como
la falta de transferencia, expropiaciones o confiscaciones por motivos polticos,
revoluciones o guerras, o el incumplimiento de acuerdos previos, o ruptura de
compromisos de las autoridades del pas, pueden estar cubiertos por esta pliza.
Cobertura a la entidad financeira
Siguiendo la mxima de que no hay exportacin sin financiacin y no hay financiacin
sobre seguro, CESCE dispone de una serie de plizas destinadas a cubrir los riesgos de
las entidades bancarias que nos financian a nosotros o a nuestro comprador. De este
modo, y bajo las directrices de la OCDE, se consigue mejorar la competividad exterior.
stas son las ms comunes:
Pliza abierta de seguro de confirming
Es otra pliza que cubre a las entidades bancarias de las posibles prdidas como
resultado del contrato de gestin de pagos a proveedores suscrito por el asegurado
con el deudor.
Pliza abierta e individual de confirmacin de crditos documentarios
En esta pliza el asegurado es la entidad bancaria confirmadora del crdito
documentario. De este modo, el banco queda cubierto del riesgo inherente a la
confirmacin del crdito documentario. Se trata, por lo tanto, de la cobertura de los
riesgos polticos en un 99%. Puede ser abierta, con un lmite anual para pases y
entidades bancarias, o individual, con cobertura para un solo crdito documentario.
Pliza abierta de factoring y forfaiting
El asegurado es tambin la entidad financiera que, mediante esta pliza, ve
aseguradas las prdidas experimentadas como consecuencia del impago total o parcial
de los crditos adquiridos en operaciones de factoring o forfaiting.
Pliza de crdito comprador
En este tipo de esquema de financiacin a quien se cubre es a la entidad financiera
que le financia al comprador el precio aplazado de una exportacin. Lo que cubre es el
posible impago del crdito. Cubre los riesgos comerciales en un 94% y los polticos en
un 99%.
Pliza de garantas bancarias
Con esta pliza, la entidad financiera tiene una cobertura del 94% de riesgos
comerciales si el importador no lleva a cabo el pago del crdito de prefinanciacin o
financiacin que normalmente existe en los esquemas de ayuda ligada.
Cobertura del riesgo de cambio
El riesgo de cambio es el principal de los riesgos financieros. En el momento en que en
una operacin intervienen ms de una divisa se genera riesgo de cambio. Este riesgo
aparece debido a que las divisas no tienen un valor constante, sino que su cotizacin
vara de unas a otras en funcin de mltiples factores: la oferta, la demanda, las
variaciones de los intereses de la moneda, la coyuntura poltico-econmica,
movimientos especulativos, etc. Preveer la cotizacin de las divisas a futuros es una
tarea casi imposible. Pueden hacerse estimaciones teniendo en cuenta la evolucin y los
intereses, pero lo que no se puede preveer son los movimientos especulativos del
mercado ni las condiciones del entorno.
La entrada en vigor del Euro supuso la eliminacin del riesgo de cambio en las
transaccin realizadas en la zona euro, principal destino de las exportaciones gallegas.
Sin embargo, las crecientes tendencias de globalizacin y la presencia en cada vez ms
mercados sigue a entraar riesgos con respecto a otras divisas.
El riesgo de cambio es un factor que incide directamente en la cuenta de explotacin del
negocio, es decir, en el resultado del mismo como consecuencia del factor positivo o
negativo del cambio real de una divisa en el momento de efectuar el pago. El riesgo de
cambio en una transaccin en la que intervienen dos divisas quedara eliminado si en el
momento de cerrar la operacin se produjera el pago al contado, si marcamos como
divisa de la transaccin la nuestra o si abrimos una cuenta en divisas. Si no es el caso y
seguimos teniendo riesgo, byGalicia te propone que evales la incidencia del riesgo de
cambio en tus operaciones y que decidas si quieres cubrirlo o no. El seguro de cambio y
las opciones sobre divisas son los dos principales mecanismos de cobertura que las
entidades financieras te ofrecen.
Seguro de cambio
El seguro de cambio es un acuerdo de compra o venta de divisas para entregar en una
fecha futura a un tipo de cambio prefijado. Es decir, se trata de un acuerdo con la
entidad financiera para asegurar un tipo de cambio en una fecha determinada.
En el seguro de cambio intervienen los dos tipos de cotizacin de la divisa:
Cotizacin de mercado (spot): que es la cotizacin al contado, con un plazo mximo de
validez de dos das.
Cotizacin a plazo (forward): que es una cotizacin a futuros. Es decir, la previsin de
la cotizacin de la divisa en un plazo de tiempo determinado. El principal factor que
interviene en su clculo es la evolucin de los intereses de la divisa.
La caracterstica del seguro de cambio es que al vencemiento del plazo del seguro se
nos aplicar el tipo de cambio estipulado en el seguro, independientemente de cual sea
la cotizacin al contado en ese momento. Puede darse el caso de que el tipo de cambio
acordado en el seguro nos sea favorable o no. Pero lo que s est claro es que con el
seguro de cambio reducimos las incertidumbres de la operacin; desde un primer
momento sabemos cual va a ser la rentabilidad que vamos a obtener de la misma. No
asegurar el cambio podra suponernos unos ingresos extraordinarios derivados de una
variacin en el cambio favorable, pero qu pasara si esa variacin en el tipo de cambio
fuera negativa para nosotros? Pues que posiblemente veramos reducido el margen de
beneficio de la operacin. La decisin depende de cada empresa.
Opciones sobre divisas
El otro gran instrumento de cobertura de riesgos son las opciones sobre divisas. Se trata
de un derecho de comprar o vender una cantidad de divisas en una fecha determinada a
un precio preestablecido. Si lo que se adquiere es un derecho a comprar la divisa se
llama call option y si es de venta se llama put option.
Las entidades financieras ponen a disposicin de empresas y particulares las opciones.
El comprador de la opcin tiene derecho a fijar el tipo de cambio por el que quiere
ejercerla en el momento en el que vence la operacin. A cambio, la entidad financiera
va a cobrar una prima en cuyo clculo intervienen factores como el tipo de cambio, la
volatilidad de la divisa implicada, la cantidad y plazo y los intereses.
La principal diferencia entre la opcin y el seguro de cambio es que al finalizar el plazo,
el seguro de cambio siempre se ejerce. Sin embargo, la opcin sobre divisas, como su
propio nombre indica, puede ejercerse o no. Una opcin de compra la ejecutaremos si el
tipo de cambio spot es superior al tipo de cambio fijado en la opcin ms la prima
estipulada. En el caso de opciones de venta nos convendr ejercerlas si el tipo de
cambio al contado es inferior al de la opcin ms la prima pagada.
El uso de las opciones est recomendado para cuando usamos divisas con un alto ndice
de volatilidad, cuya evolucin es imposible de preveer. De este modo, si el cambio nos
es muy favorable podemos optar por ejercer la opcin o no, siempre teniendo en cuenta
la prima que tenemos que pagar por la opcin. Para divisas ms estables el seguro de
cambio es la va que parece ms idnea.
byGalicia recomienda...
Presta atencin a la elaboracin de las ofertas comerciales. Recuerda que siempre hay
que incluir el perodo de validez de la oferta, la divisa en la que estn los precios, las
condiciones y plazos de pago.
Para evitar errores de interpretacin o posibles controversias el mejor es usar un
Incoterm en el contrato.
Insistimos...
El principal mecanismo de cobertura de riesgos es el propio contrato. Las clusulas que
incluyas deben estar encaminadas a reducir el nmero de riesgos de la operacin.
Cuanto ms concreto y menos incertidumbres contenga, menos sern los parmetros del
mismo sujetos a la libre interpretacin. Identifica los factores de riesgo y plasma las
posibles soluciones en el clausulado. Como por ejemplo...
Si tus productos requieren servicio postventa, identifica quien se va a encargar.
Seala bien todas las calidades, medidas y especificacins tcnicas de los productos.
Indica cual ser el plazo de garanta, y quien se hace cargo de cada cosa.
Si se trata de una mercanca delicada o que requiera un embalaje especial, no dejes de
explicarlo en el contrato.
Dejaremos bien claras las condiciones que pueden dar lugar a la cancelacin
anticipada del contato, y las consecuencias de esa resolucin.
Nunca te olvides de estipular una ley aplicable y tribunales competentes.
Tambin deben figurar en el contrato los usos que puede hacer nuestro socio
comercial de nuestra marca.

INFORMES COMERCIALES
El contexto en el que se mueve la economa gallega no escapa del fenmeno de la
globalizacin. El creciente intercambio de mercancas entre los diferentes pases, la
internacionalizacin de la prestacin de servicios o los movimientos de capitales, son la
tendencia predominante en la economa mundial. Los principales factores que han
propiciado el surgimiento de este entorno competitivo son:
Los fenmenos de regularizacin y desarme arancelario.
Las uniones polticas y comerciales, como la UE, Mercosur, Asean, etc., que
facilitan el intercambio de mercancas.
El avance generalizado de las redes de transporte.
Los fenmenos de concentracin de las empresas, que cada vez son ms grandes
y ms globales.
La deslocalizacin de la produccin, buscando ventajas en otros mercados.
Las interconexiones de los mercados financieros.
El desarrollo tecnolgico.
El comercio internacional se ha convertido, por lo tanto, en una actividad comn para
las empresas. La prctica totalidad de los sectores productivos gallegos estn presentes
en el exterior a travs de empresas de todos los tamaos. De hecho, programas como el
PIPE o las acciones llevadas a cabo por la Consellera de Industria a travs del Plan
Foexga han provocado un incremento sustancial de la presencia de pymes en el exterior.
A pesar de esta generalizacin de los flujos comerciales internacionales, las operaciones
de comercio exterior no estn exentas de riesgos. byGalicia te hace una propuesta: antes
de hacer cualquier inversin en un determinado mercado haz una investigacin a fondo.
La clave en la gestin de riesgos es tenerlos identificados para as poder valorarlos y
decidir si te conviene asumirlos o cubrirlos. Pero cmo vas a saber sin salir de tu
empresa los riesgos que presenta un mercado para tu proyecto? La respuesta es muy
sencilla: navega por byGalicia.
En los siguientes puntos se detalla ms Informacin sobre mercados
Primero... conocer los aranceles
Comienza por Market Access Database. Se trata de una gua de la Unin Europea en la
que vas a encontrar toda la informacin de acceso a cualquier mercado en lo relativo a
aranceles, requerimientos de importacin, estadsticas de comercio exterior, barreras no
arancelarias, preferencias arancelarias, y estudios sectoriales. De este modo, sabrs si
los aranceles y las dems barreras tienen una repercusin demasiado alta en la
rentabilidad de tu operacin.
Arancel Net Taric
TARIC
EU - Legislacin de aduanas
Segundo...el riesgo pas
Tanto la pgina web de la OCDE como las de las ECAs nos dan la posibilidad de
consultar el riego pas: Trading Safely o CESCE clasifican los pases segn su nivel de
riesgo. Segn sea la clasificacin nos cobrarn ms o menos prima a la hora de
asegurarnos.
Si lo que necesitas saber son cuotas de mercado, volumen y exportaciones,
puedes consultar diversas fuentes:
Empieza por el Instituto Galego de Estatstica. Desde esta pgina tendrs acceso
a estadsticas de comercio exterior e intracomunitario, datos mensuales de
comercio exterior de las provincias gallegas por productos y por pases, acceso
al TARIC y otros servicios.
Base de datos estadstica de Naciones Unidas sobre el movimiento de
mercancas: Comtrade (http://comtrade.un.org) en la que adems de la base de
datos se puede acceder a foros con expertos o con otros usuarios.
En Dataweb, (http://www.dataweb.usitc.gov) perteneciente a la US International
Trade Commision, hay informacin acerca de las importaciones, exportaciones y
cuotas de mercado.
La Agencia Tributaria tiene informacin de todos los movimientos de
importacin y exportacin del Estado Espaol con el resto del mundo
(http://aduanas.camaras.org)
En el portal del ICEX puedes acceder a bases de datos de comercio exterior. Haz
uso de ellas:
o ESTACOM,te da informacin detallada de las importaciones y
exportaciones espaolas a diferentes pases.
Conocer los mercados
byGalicia es tu portal. Navega por nuestras pginas y haz uso de las herramientas que
ponemos a tu disposicin. Cualquier duda que pueda surgirte sobre un mercado
encontrar respuesta.
El Instituto Espaol de Comercio Exterior (http://www.icex.es) te ofrece una amplia
gama de informes, estudios de mercado y una red de expertos en las oficinas
comerciales de todo el mundo. Estn a tu servicio.
Otras fuentes interesantes de informacin son las webs de los organismos de promocin
del comercio exterior de otros pases. Al igual que ICEX tienen tambin informes e
informacin de todo tipo. Aqu tienes algunos de ellos:
En Portugal, el ICEP: http://www.icep.pt. Puedes acceder a toda la informacin
que tienen a su disposicin las empresas portuguesas.
Austrian Trade: http://www.austriantrade.org. Incluso tienen la web en espaol.
Austrade. Organismo de promocin exterior australiano:
http://www.austrade.gov.au
ProChile: http://www.prochile.cl/index.php
UK Trade & Invest: https://www.uktradeinvest.gov.uk/index.html
Instituto de promocin exterior italiano: http://www.ice.gov.it
Oficina Alemana de Comercio Exterior:
http://www.bfai.de/DE/Navigation/home/home.html
Agencia francesa para el desarrollo internacional de las empresas:
http://www.ubifrance.fr
Estos organismos estn orientados a la promocin exterior de las empresas de sus
pases. Adems, al igual que ICEX tiene portales inversos cuyo objetivo es atraer la
inversin exterior hacia el Estado Espaol, el resto de los pases tienen portales
similares. La informacin que encontramos en los portales inversos est muy enfocada a
un inversor extranjero. Es decir, justo lo que buscamos.
Si lo que necesitas es informacin general sobre los pases, el Ministerio de Asuntos
Exteriores edita informes comerciales a los que puedes acceder a travs de su web:
http://www.mae.es/es/MenuPpal/Paises/. Si lo que necesitas es encontrar los datos de
contacto de una embajada o consulado, ste tambin es el sitio.
Visita tambin Market Research hay estudios e informes por sector o mercado.
Conocer el pas
En el anlisis de riesgos no slo intervienen factores econmicos, estadsticas de
comercio exterior, flujos de mercancas, etc. En el anlisis y eleccin de la idoneidad
del mercado tenemos que investigar cuestiones como la densidad de distribucin de la
poblacin, los ndices de riqueza, la organizacin poltica del pas, el desarrollo de su
sistema bancario, etc. En la seccin anlisis y eleccin de mercados tienes un listado de
todo lo que necesitas investigar.
Datos sobre pases. Consulta a la CIA
Adems de las fichas pas de ICEX tambin puedes hacer una consulta a las de
Missions conomiques
Tradeport te proporciona perfiles geogrficos, econmicos, comerciales o
productivos de diferentes pases
EN la web del Fondo Monetario Internacional tambin hay informes
comerciales, al igual que en la del Banco Mundial
El Sistema de Naciones Unidas es una fuente enorme de informacin sobre
mltiples aspectos
Y el Banco Central Europeo proporciona informacin de tipo econmico. Las
webs Bancos Centrales de los diferentes pases suelen contener informes
econmicos. No dejes de echarle un vistazo.
Presta tambin atencin a las webs de los diferentes Ministerios. Son muchos ya
los pases que las tienen traducidas al ingls. Cuando se trata de pases con un
alto nivel de riesgo trata de comparar los datos de las fuentes del pas con los de
organismos internacionales.
La prensa es otra fuente valiosa de informacin sobre mercados. En el
Economist publican monogrficos. Y el New Internacionalist tiene numerosos
artculos, monogrficos e informacin sobre diferentes pases.
Otros organismos como el Observatorio Social Mundial ofrecen perfles de
pases.
Y sobre todo... navega por byGalicia. En cada seccin del portal vas a encontrar
links y recursos en los que ampliar la informacin. Recorre nuestros enlaces.
Tienes una amplia seleccin de recursos en los que podrs obtener toda la
informacin que necesitas sobre los mercados exteriores.
Es necesario recordar...
Cuanta ms informacin manejemos, cuanto ms exhaustivamente conozcamos el
mercado en el que vamos a trabajar, menos probabilidades tenemos de incurrir en
riesgos.

LOGISTICA Y DISTRIBUCION
Para qu la Logstica?
El objetivo de la logstica es planificar, ejecutar y controlar los procesos, para que los
bienes lleguen a los usuarios en el momento en el que los precisan, con el menor coste
posible.
En qu difiere la logstica nacional de la internacional?
Las distancias en el comercio internacional se miden en miles de kilmetros y los
tiempos de trnsito en semanas o incluso meses. Adems, los canales de distribucin
para un mismo producto pueden variar mucho de un pas a otro. El coste del transporte
y de uso de canales de distribucin, as como el tiempo empleado en situar las
mercancas en un determinado mercado influirn en el precio final de los productos y,
por lo tanto, en la competitividad de nuestras empresas.
El coste del transporte y uso de los canales de distribucin, as como los embalajes
utilizados se aadir al coste de la mercanca, incrementando su precio. El tiempo
empleado para la entrega de la mercanca tambin va a influir directamente en su valor.
Como por ejemplo, una partida de iluminacin de navidad no tendr el mismo valor si
se entrega en el mes de octubre que en el mes de enero.
Por todo esto, la eleccin de los canales de distribucin y medios de transporte
acomodados en costes y tiempo sern claves para nuestro xito en los mercados
internacionales. byGalicia quiere ayudarte a tener los conocimientos bsicos que te
permitirn hacer llegar tus productos a destino de la forma ms rpida, segura y
econmica. Navega por el portal:
Distribucin
Consiste en hacer llegar un producto desde el lugar en el que fue producido hasta
el consumidor final. Una distribucin eficiente implica que nuestro producto
llegue al consumidor en el momento idneo evitando tener que almacenar
grandes cantidades y que todos los puntos de venta dispongan del producto
cuando lo demande el consumidor.
Transporte
El transporte consiste en el movimiento fsico de la mercanca entre un punto de
origen y un punto de destino. Los puntos geogrficos de origen y destino de las
operaciones de comercio internacional se definen normalmente en las etapas
iniciales del proceso de negociacin. El siguiente paso es la determinacin de en
medio de transporte ms idneo junto con el Incoterm, que delimitar la divisin
de los gastos y transmisin de las responsabilidades. Los transitarios y agentes
de aduanas pueden ayudarte a gestionar de una manera eficaz el transporte
internacional.

DISTRIBUCION
La distribucin tiene por objetivo que nuestro producto pueda llegar al cliente final en el
lugar adecuado, en tiempo y forma. Por lo tanto, es la culminacin del proceso de
internacionalizacin.
Canales de distribucin
Un canal de distribucin es el conjunto de personas y/o organizaciones utilizado para
que los productos lleguen desde el punto de produccin hasta el lugar de venta. Estas
personas y/o organizaciones pueden pertenecer o no a la misma organizacin que el
fabricante.
En la eleccin del canal de distribucin tendremos en cuenta principalmente las
caractersticas del producto y del mercado.
Caractersticas del producto
Productos de consumo duraderos o perecederos: los productos que se
deterioran rpidamente, ya sea porque se estropean fsicamente o porque se
pasan de temporada, precisan de canales de distribucin ms rpidas.
Productos de alto precio: los productos de alto precio implican mrgenes por
unidad altas y ms riesgo de prdidas a lo largo del canal; en consecuencia
precisan de canales ms cortos que los de bajo precio.
Productos industriales y bienes de equipo: precisarn de asistencia tcnica y
servicio postventa a prestar por el propio fabricante o por un intermediario
cualificado, por lo que son necesarios canales cortos con un intermediario como
mximo.
Caractersticas del mercado
Grado de concentracin del mercado: en mercados con pocos clientes y en un
pequeo espacio geogrfico es recomendable la venta directa. A medida que se
incrementa la dispersin del mercado, precisaremos recurrir a la ayuda de los
distribuidores.
Segmentacin del mercado: en mercados segmentados en los que conviven
diferentes hbitos de compra es recomendable emplear varios canales.
El contorno jurdico: las condiciones para la implantacin y los circuitos
comerciales de cada pas tambin condicionan el canal de distribucin. Una
estrategia que nos es vlida en un pas no tiene por que serlo en otro.
Cmo se clasifican los canales de distribucin?
Canales largos: van desde la empresa exportadora al importador- distribuidor, y
desde minoristas a consumidores.
Canales cortos: van desde los fabricantes a los minoristas que venden a los
consumidores. Es tpico de la distribucin de bienes de consumo duradero cmo
electrodomsticos o muebles.
Canales directos: consiste en la venta directamente del fabricante al
consumidor final.
A la hora de elegir el canal tendremos que tener en cuenta las ventajas e inconvenientes
del uso de distribuidores.
Ventajas Desventajas
Asumen el riesgo del
lanzamiento y gestin
del cobro en el destino
Realizan actividades de
promocin comercial
Se encargan de realizar
informes sobre la
evolucin del mercado
Asumen la
responsabilidad del
Disminiye el margen al tener que incorporarse
el beneficio para el distribuidor.
Los productos del exportador pueden entrar en
conflicto con otros del mismo distribuidor.
El distribuidor pode mostrar preferencia por
otros productos y dejar al nuestro en un
segundo plano.
La imagen que el consumidor percibe de
nuestros producto y de la marca estar
condicionada por el distribuidor, que es quien
Ventajas Desventajas
servicio al cliente
Mantienen stocks y se
encargan de la
distribucin fsica
lleva a cabo las acciones promocionales y el
servicio postventa.
Implantacin
Una vez que ya tenemos seleccionado nuestro canal y nuestros distribuidores slo nos
queda implantar el canal para lograr el xito de esta etapa.
byGalicia te aconseja:
motiva y apoya a los distribuidores. Si tienen una cartera muy amplia de
clientes, es muy probable que primen la venta de aquellos que les proporcionen
un grado de motivacin mayor.
Estudia y minimiza los riesgos legales mediante contratos. Si navegas por el
portal encontrars una seccin dedicada a los aspectos legales y otra a
Instrumentos de cobertura de riesgos.

TRANSPORTE
Los diferentes productos, el pas con el que se comercia y las propias estrategias de la
empresa determinarn la eleccin de en medio de transporte.
Los medios de transporte entre los que podemos elegir son:
Areo
Carretera
Ferroviario
Martimo
Multimodal
Pero tambin las caractersticas del propio medio de transporte van a condicionar la
eleccin: capacidad, coste, rapidez y seguridad. byGalicia quiere ayudarte a elegir:
Principales caractersticas de los medios de transporte
Carretera Ferrocarril Martimo Areo
Rapidez Alta Media Baja Muy Alta
Coste Medio Medio Bajo Alto
Capacidad Baja Alta Muy Alta Baja
Seguridad Media Alta Alta Muy Alta
Dentro de todos estos medios de transporte los transportistas nos ofrecen dos formas de
comercializacin para adaptarse a las necesidades de los cargadores y optimizar los
recursos:
Cargas completas: consisten en la utilizacin exclusiva de una unidad de
transporte (camin, aeronave o contedor en el caso del transporte martimo) para
transportar mercanca de un nico cargador. De forma general recurriremos a la
contratacin del transporte de cargas completas cuando el volumen de los envos
sea grande en proporcin a la capacidad de carga del medio de transporte.
Tambin podemos utilizarlo cuando se trate de mercancas urgentes o que
requieran cuidados especiales, ya que de esta forma evitaremos manipulaciones
y estar expensas de otros cargadores.
Carga agrupada (grupaje): Consiste en reunir mercancas compatibles de
diversos cargadores con origen en un mismo punto de expedicin y para un
mismo destino que son cargadas en una misma unidad de transporte. Se utilizan
para pequeas cantidades de mercanca para las cules el envo como carga
completa no sera rentable; se paga por la parte del espacio utilizado en la unidad
de transporte. La labor de agrupar mercancas compatibles la realizan los
transportistas o transitarios.

EL TRANSPORTE AEREO
Los diferentes productos, el pas con el que se comercia y las propias estrategias de la
empresa determinarn la eleccin de en medio de transporte.
Los medios de transporte entre los que podemos elegir son:
Areo
Carretera
Ferroviario
Martimo
Multimodal
Pero tambin las caractersticas del propio medio de transporte van a condicionar la
eleccin: capacidad, coste, rapidez y seguridad. byGalicia quiere ayudarte a elegir:
Principales caractersticas de los medios de transporte
Carretera Ferrocarril Martimo Areo
Rapidez Alta Media Baja Muy Alta
Coste Medio Medio Bajo Alto
Capacidad Baja Alta Muy Alta Baja
Seguridad Media Alta Alta Muy Alta
Dentro de todos estos medios de transporte los transportistas nos ofrecen dos formas de
comercializacin para adaptarse a las necesidades de los cargadores y optimizar los
recursos:
Cargas completas: consisten en la utilizacin exclusiva de una unidad de
transporte (camin, aeronave o contedor en el caso del transporte martimo) para
transportar mercanca de un nico cargador. De forma general recurriremos a la
contratacin del transporte de cargas completas cuando el volumen de los envos
sea grande en proporcin a la capacidad de carga del medio de transporte.
Tambin podemos utilizarlo cuando se trate de mercancas urgentes o que
requieran cuidados especiales, ya que de esta forma evitaremos manipulaciones
y estar expensas de otros cargadores.
Carga agrupada (grupaje): Consiste en reunir mercancas compatibles de
diversos cargadores con origen en un mismo punto de expedicin y para un
mismo destino que son cargadas en una misma unidad de transporte. Se utilizan
para pequeas cantidades de mercanca para las cules el envo como carga
completa no sera rentable; se paga por la parte del espacio utilizado en la unidad
de transporte. La labor de agrupar mercancas compatibles la realizan los
transportistas o transitarios.

EL TRANSPORTE POR CARRETERA
Es el medio de transporte ms utilizado para el movimiento de mercancas dentro de la
Unin Europea. Su contratacin es sencilla y rpida.
Ventajas y desventajas del transporte por carretera
Ventajas Desventajas
Capacidad de llegar a calquier
punto conectado con la red
viaria. Es el nico capaz de
ofrecer servicio puerta a puerta.
Rapidez.
Coste medio.
Por el bajo volumen de mercancias que
se mueven en cada trayecto es
proporcionalmente ms contaminante
que cualquier otro medio de transporte.
La saturacin de las carreteras y
autopistas es cada vez mayor
Aspectos legales
El transporte de mercancias por carretera se rige por el Convenio Internacional de
Mercancias por Carretera (Ginebra, 1956).
Documentacin
El convenio de Ginebra establece un tipo uniforme de contrato, el CMR, en el que se
reflejan las condiciones pactadas entre el transportista y el cargador.

Las funciones del CMR son :
Contrato de transporte
Recibo de entrega de las mercancias
Contratacin
En el transporte por carretera podemos contratar cargas completas, es decir, toda la
capacidad de un camin para un mismo cargador desde origen a destino. Si nuestro
volumen de mercancas es menor, tenemos la posibilidad de hacer un grupaje; y as
pagaremos solo por el espacio utilizado.
Para contratar el transporte terrestre podemos hacerlo mediante agentes de transporte o
transitarios que actan como intermediarios. La otra posibilidad es que contactemos con
los propios transportistas que realizan el transporte en sus vehculos.
En el mercado del transporte por carretera, sobre todo en las cargas completas, suele
encontrarse una grande variedad de oferta sobre todo de pequeas empresas. byGalicia
te recomienda que selecciones cuidadosamente el transportista. Asegurate de que se
trata de una empresa fiable que entregar nuestra mercanca en destino y con capacidad
econmica para cumplir con sus responsabilidades en caso de siniestro o daos a la
mercanca. No podemos olvidarnos de que el transportista va a ser el que tenga nuestra
mercanca en sus manos y ser quien se la entregue a nuestro cliente, por lo que la
fiabilidad debe ser un factor relevante.
Tarifas
El sistema tarifario de transporte por carretera es muy variado. Normalmente nos harn
el clculo en funcin de los kilmetros recorridos o radios de distancia y el peso de la
mercanca . En el caso de las mercancas voluminosas se emplea un factor de
conversin del volumen en peso tasable que suele oscilar entre 1 m =250 Kg. y
1m=333 Kg.
Infrmate...
byGalicia te propone que le eches un ojo a estas webs. Vas a encontrar todo lo que
precisas saber sobre el transporte por carretera:
Bolsas de cargas
www.logistia.com
www.aktuell3000.de
www.miscargas.com
Asociaciones
Confederacin espaola de transporte de mercancias :www.cetm.es
International Road Transport Union : www.iru.org
Instituciones
Consellera de Obras Pblicas Poltica Territorial e Transportes
Ministerio de Fomento
Comisin Europea de Transportes

EL TRANSPORTE FERROVIARIO
El transporte por ferrocarril es el modo de transporte ms condicionado por la
infraestructura. Se precisan costosas redes ferroviarias para circulacin y acceso, lo que
hace que su utilizacin vare mucho de unos pases la otros.
Ventajas y desventajas del transporte por ferrocarril
Las ventajas que nos aporta son:
Capacidad: permite el transporte de grandes cantidades en largos recorridos
Bajo coste
Flexibilidad, ya que nos permite transportar una alta variedad de mercancas
Baja siniestralidad, slo por encima del transporte areo.
Sus desventajas son:
Ancho de vas. El Estado Espaol y Portugal poseen un ancho de va diferente al
del resto de Europa lo que obliga a transbordar las mercancas o a utilizar
vagones con ejes intercambiables con la consecuente prdida de tiempo y costes
Dependencia de infraestructuras. La accesibilidad del ferrocarril est limitada
por la presencia de redes viarias y terminales de carga y descarga
Glibo. El perfil de las mercancas no debe sobresalir del vehculo ya que se
encuentra limitado polo paso de puentes y tneles
Aspectos legales
El transporte internacional de mercancas por ferrocarril se rige por el Convenio COTIF
(Convenio Internacional relativo a los transportes internacionales por ferrocarril)
firmado en Berna en 1980. Se incorpor definitivamente a la legislacin espaola en
junio 2006.
El apndice B del convenio, denominado CIM, lo constituyen las reglas uniformes
relativas al transporte internacional de mercancas por ferrocarril. Las reglas CIM se
aplican a los transportes internacionales de mercancas realizados entre estados
contratantes, o cuando el origen o el destino se encuentran slo en un estado contratante
y las partes as lo deciden.
Contratacin
El documento de transporte por ferrocarril se conoce cmo carta de porte ferroviario o
Railway Bill y cumple las siguientes funciones
carta de porte
recibo de las mercancas
Tarifas
Podemos encontrarnos con cuatro formas bsicas de comercializacin del transporte por
ferrocarril:
Trenes completos monocliente: los utilizaremos para grandes volmenes de
mercancas, con un nico origen y destino. Por lo general son contratados para el
suministro de grandes empresas, sobre todo de los sectores siderrgicos,
automocin, construccin y petroqumico. Como clientes, nos permiten un
acoplamiento de horarios y frecuencias a medida. Las tarifas se negocian en
cada caso en funcin de la distancia y de los vagones transportados.
Vagones completos: consisten en la contratacin de uno o varios vagones
dentro de un tren para la mercanca. La tarifa se establece en funcin del tipo de
vagn , peso y distancia.
Paquetera: para envos inferiores a vagn completo. Nos cobrarn en funcin
del peso de la mercanca transportada.
Red TECO: son trenes para el transporte de contedores. Se utilizan para para la
conexin de contedores martimos con puntos interiores o entre puertos. La
unidad de comercializacin es la UTI (Unidad de transporte intermodal) de 20,
30, 40 y 45 pies o equivalentes. Las tarifas se establecen en funcin del tipo de
UTI, de si viajan llenos o vacos y de la distancia.

EL TRANSPORTE MARITIMO
El transporte martimo es el medio de transporte de mercancas ms antiguo, lo que hace
que presente unos usos y reglamentaciones muy diferentes a las de los dems medios de
transporte.
Ventajas y desventajas del transporte martimo
Sus ventajas son:
bajo coste
permite el movimiento de grandes volumes de mercancia
Principal desventaja:
lentitud
Aspectos legales
El transporte martimo se regula a travs de un conjunto de normas redactadas en 1921
conocidas cmo Reglas de la Haya. Comenzaron a aplicarse en 1924 con la firma por
parte de un grande nmero de pases del Convenio de Bruselas de 1924.
En 1968 el Comit Martimo Internacional redact un protocolo conocido cmo Reglas
de la Haya-Visby, que supone enmiendas a las reglas de la Haya.
Posteriormente, en 1978, se redact el Convenio de las Naciones Unidas sobre
Transporte Martimo de mercancas conocido cmo Reglas de Hamburgo que el Estado
Espaol aun no ratific.
El criterio general para la aplicacin de estos convenios es el origen o destino de la
mercanca en un estado contratante, o cuando as lo convinieron las partes.
Las responsabilidades del transportista por prdida o dao est limitada a la cantidad de
666,67 DEG por bulto o unidad o a 2 DEG por cada kilogramo de peso bruto de
mercanca perdida o daada, cualquier que resulte superior aunque el transportista
quedar exonerado entre otras por causas de fuerza mayor, desastres naturales y robo.
En la prctica, presentar reclamaciones por daos contra las compaas navieiras se
convierte en un proceso complicado y costoso. En la mayora de los casos se trata de
compaas ubicadas en otros pases y hasta en otros continentes, para lo cual puede ser
necesario recurrir a expertos en derecho martimo. Por este motivo byGalicia te
recomienda que contrates un seguro para la mercanca que cubra los riesgos del
transporte.
Documentacin
El Bill of Lading o conocimiento de embarque, es el principal documento de transporte
empleado en el campo martimo. Es un documento singular por su triple funcin.
Lo emplearemos cmo:
Recibo de las mercancas embarcadas.
Prueba del contrato de transporte, cuyas condicin suelen figurar al dorso.
Documento acreditativo de la propiedad de la mercanca transportada. Esto
significa que nos permite la venta de la mercanca durante el tiempo que esta se
encuentra viajando.
Como exportadores, el conocimiento de embarque ser nuestra prueba ante los clientes
de que embarcamos las mercancas solicitadas. Nos lo exigirn los bancos para el cobro
de los crditos documentarios.
Como norma general el transportista slo entregar la mercanca al importador contra
presentacin del conocimiento de embarque original, aunque existen variantes de este
documento que permiten la entrega automtica sin originales siempre y cuando cmo
exportadores lo autoricemos.
Contratacin
Dentro del transporte martimo podemos optar por dos opciones, segn las necesidades
que tengamos en el momento. byGalicia te las explica:
Navegacin libre
La desarrollan los denominados buques tramp (vagabundos en ingls). Es el servicio
que nos ofrecen buques sin itinerario fijo, que van transportando cargamentos entre
puertos segn sean contratados en cada momento. Los buques dedicados a la
navegacin libre transportan, en general , grandes cargamentos de pocos cargadores. Se
trata casi siempre de mercancas a granel (petrleo ,carbn , soja o pescado congelado)
o de maquinaria de grandes dimensiones para proyectos industriales.
Pactar un flete segn esta modalidad depender de la oferta y la demanda puntual. Los
corredores de fletes, llamados en ingls shipbrokers, son los profesionales que actan
como intermediarios entre los cargadores y los operadores de los buques. Se encargan
de localizar el buque idneo y de plasmar las condiciones acordadas entre las partes en
el contrato de transporte, que en este caso se denomina pliza de fletamiento.
Lneas regulares
Los buques de lnea regular tienen un itinerario fijo y pblico, con salidas frecuentes y
espaciadas de forma regular. Nos permiten el envo de mercancas en cantidades mucho
menores que las que se transportan en navegacin libre y un mismo barco puede
transportar mercanca de miles de cargadores. Cada uno pagar en funcin del espacio
utilizado. En la actualidad la mayor parte de los buques de lnea regular se dedican al
transporte de mercancas containerizadas.
En la mayor parte de los casos, los fletes de las lneas regulares son acordados por los
grupos de armadores que sirven una determinada zona, en lo que se conoce como
conferencias de fletes.
Tarifas
El pago del servicio de transporte de mercancas por va martima se realiza mediante el
abono al porteador de una cantidad llamada flete. El flete que nos vayan a cobrar
depende de la cantidad y forma en que las mercancas son transportadas , del origen y
del destino. Adems en el transporte martimo deben considerarse los gastos de las
operaciones portuarias entre los que se encuentran la carga y descarga del buque y la
estiba y desestiba (los movimientos de la mercanca dentro del buque), que pueden estar
incluidos o no en el precio del flete.
Transporte de mercancas en contenedor
Un contenedor es un recipiente o caja especialmente construido para permitir el
transporte de mercancas como una unidad.
Las ventajas del uso de contedores son:
La mercanca sufre menos manipulaciones, reduciendo los costes y tiempos de
carga y descarga.
La mercanca viaja ms protegida. Disminuiremos as el riesgo de daos, robo y
el coste de los embalajes necesarios para el transporte.
Permite la utilizacin de buques muy efectivos y rpidos con gran capacidad de
carga.
En el envo de las mercancas containerizadas tambin existe la comercializacin como
cargas completas y en grupaje:
El grupaje martimo, tambin llamada LCL (less than container load) se utiliza
para envos pequeos en los que queremos pagar solo por lo espacio utilizado.
Pagaremos los fletes por volumen o tonelada ( facturaremos el que resulte
mayor). Normalmente tendremos que pagar cmo importe mnimo una tonelada.
Los servicios LCL slo son comercializados por transitarios.
El envo en contedor completo, tambin llamado FCL (full container load). En
esta modalidad pagaremos por unidad de colector enviado. Se pueden contratar a
travs de los transitarios que seleccionan entre todas las navieras del mercado o
directamente a los agentes de las navieras que trabajan captando carga slo para
su empresa.
El envo de mercancas containerizadas exige que conozcamos los tipos de contedores
existentes y sus dimensiones con el fin de solicitar y seleccionar el tipo apropiado y
optimizar los envos, ya que cmo pagamos por contedor el tamao del pedido deber
adaptarse a las dimensiones y espacio disponible. En la web kline puedes ver los
contedores existentes y sus dimensiones.
No dejes de visitar...
Lneas regulares con salida desde el Puerto de Vigo
Navieiras internacionales y sus agentes en Espaa
Portal martimo Infobuques
Organizacin martima internacional

EL TRANSPORTE MULTIMODAL
El transporte multimodal se define como el transporte de mercancas utilizando, por lo
menos, dos medios de transporte diferentes bajo un nico contrato de transporte, desde
un punto en un pas, donde el operador de transporte multimodal se encarga de la
mercanca ,hasta el punto designado para la entrega situado en un pas diferente. Un
ejemplo... cargar la mercanca en camiones que la llevarn hasta el tren para despus
entregarla en un puerto y embarcarla por va martima.
En la actualidad, la mayor parte de nuestros envos, sobre todo por va martma y area
necesitarn del empleo de varios medios de transporte ya que normalmente tendremos
que emplear el transporte por carretera para llevar las mercancas hasta puertos y
aeropuertos.
Ventajas y desventajas del transporte multimodal
El transporte multimodal nos da la ventaja de emplear un nico operador, denominado
operador de transporte multimodal, y un nico contrato de transporte para gestionar toda
la operativa, independientemente de los medios de transporte utilizados.
Aspectos legales
El convenio de Ginebra de 1980 pretendi regular el transporte multimodal. Con todo,
no est an en vigor por la falta de ratificaciones. Establece un mximo de
indemnizacin por averas de 2,5 Unidades de Cuenta por kg. excepto si no se incluye
un trayecto por va martima. El mximo de indemnizacin por retraso se fija en 2,5
veces el valor del flete.
Documentacin
El documento de transporte empleado en el transporte multimodal es el Multimodal Bill
of Lading. En general, funciona igual que un conocimiento de embarque martimo:
Recibo de las mercancas embarcadas.
Prueba del contrato de transporte, cuyas condiciones suelen figurar al dorso.
Documento acreditativo de la propiedad de la mercanca transportada.
Contratacin
El transporte multimodal se contrata a travs de los operador de transporte multimodal,
normalmente transitarios.
Tarifas
Las tarifas del transporte multimodal dependern de los medios de transporte utilizados.
Pueden darnos una tarifa por ambos medios de transporte por separado o de forma
conjunta, lo que se denominan fletes corridos.

TRANSITARIOS Y AGENTES DE ADUANAS
Los procesos de internacionalizacin, en su dimensin actual, no seran posibles sin la
participacin de una serie de empresas auxiliares que facilitan el intercambio de
productos entre exportadores e importadores, en el que se basa el comercio
internacional. Gracias a los servicios que ofrecen y con su asesoramiento, es posible que
empresas sin grandes recursos puedan iniciarse en el proceso de internacionalizacin.
Transitarios o Freight Forwarders
La funcin de los transitarios o freight forwarders es ofrecernos las soluciones de
transporte ms adecuadas para cada caso, tanto en transporte martimo, como areo,
terrestre o combinaciones de ellos. Harn una seleccin de los precios y servicios ms
apropiados entre los ofrecidos por los operador de transporte del mercado.

Los transitarios suelen ofrecer servicios logsticos completos, lo que los convierte en un
servicio bsico para pequeas y medianas empresas.
Qu te pueden aportar?
transporte tanto en cargas completas como agrupadas
agencia de aduanas
almacenamiento
distribucin
asesoramiento
La figura del transitario est regulada en la Ley 16/1987, de Ordenacin de los
Transportes Terrestres (LOTT) y en el Reglamento de Ordenacin del Transporte
Terrestre (ROTT), que definen las condiciones para el ejercicio de la actividad de
Transitario y las exigencias para la obtencin y renovacin de la autorizacin
administrativa de operador de transporte cuyos puntos principales son los siguientes:
Demostrar la correspondiente capacitacin profesional.
Acreditar suficiente capacidad econmica, cifrada en un mnimo de 60.000
euros.
Honorabilidad.
Agentes de aduanas
La funcin de los agentes de aduanas es la tramitacin del paso de las mercancas por
las aduanas. Es decir, realizarn en nuestro nombre la tramitacin y pago de los
derechos aduaneros.
El Agente de Aduanas tiene que disponer del correspondiente ttulo expedido por el
Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales (Agencia Tributaria)
Las funciones ms importantes del agente de aduanas son:
realizar los despachos de importacin y exportacin de las mercancas.
tramitar y presentar certificados y solicitudes relacionados con el paso de la
mercanca por la aduana.
presentar ante la aduana los documentos correspondientes.
abonar en nombre del importador la deuda aduanera: aranceles, IVA, impuestos
especiales e incluso sanciones.
coordinar y estar presente en el nombre del importador en las inspeccins fsicas
de la mercanca.
gestionar los documentos de trnsito de las mercancas y garantizar el pago de
los impuestos correspondientes.
La importancia de la designacin del agente de aduanas radica en que se convierte en
nuestro representante frente a las autoridades aduaneras. Los deberes fiscales adquiridos
a travs de las declaraciones en la aduana son vinculantes para el exportador o
importador quien deber responder ante cualquiera error u omisin.
Infrmate:
Directorio de transitarios gallegos afiliados a ATEIA
ATEIA :Asociacin espaola de Transitarios Expedidores Internacionales y
Asimilados
Directorio mundial de transitarios
Federacin internacional de asociaciones de agentes de aduanas




INCOTERMS
Los Incoterms, abreviatura de International Comercial Terms, son un conjunto de reglas
o clusulas utilizadas en el comercio internacional que definen claramente cules son
los deberes mutuos entre compradores y vendedores dentro de una operacin de
compraventa internacional.
Los primeros Incoterms fueron desarrollados en 1936 por la Cmara de Comercio
Internacional como respuesta a la necesidad de crear una normativa internacional
estandarizada que sirviera de referencia en las operaciones de comercio internacional y
evitara los problemas derivados de las diferentes prcticas comerciales nos distintos
pases. Desde 1936 se desarrollaron nuevos compendios. El ltimo corresponde al ao
2000.
Qu definen los Incoterms?
El lugar de entrega de la mercanca
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercanca del vendedor de cara al comprador
Quien contrata y paga el transporte
Quien contrata y paga el seguro
Que documentos tramita cada parte y su coste
Cmo utilizar los Incoterms?
A la hora de negociar y redactar la documentacin byGalicia te recomienda:
Especifica siempre que los Incoterms a los que te ests refiriendo son los
Incoterms 2000.
Utiliza nicamente uno de los13 Incoterms en vigor en su forma de tres letras
seguido del punto o puerto de entrega convenido. Ej. FOB Valencia Incoterms
2000
Le hace saber al transportista el Incoterm utilizado para asegurarte de que el
contrato de transporte coincide con el contrato de compraventa.
Al margen del Incoterm utilizado, como importador es recomendable que te involucres
en la organizacin del transporte ya que de eso depender el coste total del producto y el
plazo de entrega.

Los Incoterms tambin definen que parte se har cargo de los trmites aduaneros de
exportacin e importacin, sin los cules no es posible el movimiento internacional de
mercancas. byGalicia te recomienda que, en la medida del posible, cada parte se
responsabilice de los trmites aduaneros dentro de su propio pas. De esta forma se evita
que las partes tengan que enfrentarse con trmites y legislaciones aduaneras en terceros
pases que, en la mayor parte de los casos, desconocen.
Y cales son los Incoterms?
Los Incoterms se dividen en cuatro grupos en funcin del punto donde el vendedor pone
la mercanca a disposicin del comprador. byGalicia te expone los puntos principales de
cada uno de ellos.
Grupo E: salida
EXW Ex Works/ Franco Fbrica (punto convenido): La responsabilidad del vendedor
consiste en colocar la mercanca a disposicin del comprador en las propias
instalaciones del vendedor.
Grupo F: Transporte principal debido
FCA Free Carrier (punto convenido): Los deberes del vendedor consisten en entregar la
mercanca al transportista designado por el comprador en el punto convenido y hacer el
despacho de exportacin. Los gastos de transporte y seguro, as como los riesgos, corren
por cuenta del comprador una vez se haya hecho entrega de la mercanca .

FAS Free Alongside Ship (puerto de embarque convenido): El deber del vendedor es la
de entregar la mercanca colocndola al costado del buque o sobre el muelle en el puerto
de embarque convenido. Los gastos de transporte y seguro, as como los riesgos por
dao de la mercanca son por cuenta del comprador una vez entregada.

FOB Free On Board (puerto de embarque convenido): El deber del vendedor es entregar
las mercancas a bordo del buque en el puerto convenido. El vendedor tambin se
responsabiliza de los trmites de aduana de exportacin as como de la carga de las
mercancas en el buque. Por su parte el comprador paga el flete y el seguro, adems de
correr con el riesgo de prdida o dao de las mercancas desde el momento que
sobrepasa la borda del buque.
Grupo C: transporte principal pagado
CFR Cost and Freight (puerto de destino convenido): El vendedor escoge el barco,
despacha la mercanca y paga los gastos y el flete . Los riesgos de prdida o dao de las
mercanca pasan al comprador desde el momento en el que pone las mercancas a bordo
del buque en el puerto de embarque convenido.

CIF Cost Insurance and Freight (puerto de destino convenido): Las obligaciones del
vendedor son las mismas que en el Incoterm CFR, pero adems debe pagar el seguro de
la mercanca durante lo transporte.

CPT Carriage paid to (puerto de destino convenido): El vendedor paga el transporte de
las mercancas hasta el destino convenido. El vendedor lleva a cabo los trmites
aduaneros para la exportacin. Los riesgos de prdida y dao pasan al comprador desde
el momento que la mercanca es entregada a la custodia del transportista.

CIP Carriage and insurance Paid to (punto de destino convenido ): El vendedor tiene las
mismos deberes que bajo CPT, pero adems paga el seguro de transporte de la
mercanca
Grupo D: llegada
DAF Delivered at Frontier (punto convenido ): El vendedor se compromete a entregar la
mercanca en aduana para la importacin en el lugar y punto convenido de la frontera.
El vendedor asume los riesgos de dao y prdida de la mercanca hasta el momento de
la entrega.
DES Delivered Ex Ship (puerto de destino convenido): El vendedor se compromete a
entregar la mercanca a bordo del buque en el puerto de destino acordado. El vendedor
asume los riesgos de dao y prdida de la mercanca hasta el momento de la entrega.
DEQ Delivered Ex Quay (puerto de destino convenido ): El vendedor pone la mercanca
a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto destino convenido.
DDU Delivered Duty Unpaid (punto de destino convenido): El vendedor entrega la
mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de
importacin. El vendedor asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto,
excluidos los derechos e impuestos exigibles a la importacin.
DDP Delivered Duty Paid (punto de destino convenido ):El vendedor tiene las mismos
deberes que bajo DDU, pero adems paga los derechos de la importacin de la
mercanca. Supone el mayor deber y riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms.
Quieres saber ms?
Accede a la pgina de los Incoterms de la Cmara de Comercio Internacional.

ASPECTOS LEGALES
Los aspectos legales que debemos tener en cuenta en el comercio internacional, tanto al
realizar una importacin como una exportacin de mercancas, son muchos y muy
importantes. Vulnerarlos puede tener consecuencias nefastas para nuestra empresa, por
lo que hace falta prestar mucha atencin y acatar todos los requerimientos legales
exigidos para llevar a cabo este tipo de operaciones.
En lo referente a la accesibilidad a los mercados exteriores, la clasificacin del producto
a importar o exportar, es el primer paso del proceso de declaracin y despacho en
aduanas de las mercancas. Debido a la complejidad de este proceso, normalmente las
empresas recurrimos a profesionales especializados para que en un tiempo razonable
logremos el levante de nuestras mercancas. Como responsables de las mercancas
importadas o exportadas, debemos conocer nuestros deberes y cumplirlos para evitar ser
sancionados por las administraciones competentes.
En el mbito de la contratacin internacional, puede resultar muy complejo operar en
determinados mercados. Como empresa tenemos que asumir muchos riesgos
comerciales. Ante esta situacin, se hace necesario garantizar al mximo nuestras
relaciones comerciales con proveedores y clientes extranjeros. Las soluciones legales
que ofrece el ordenamiento jurdico y los usos y costumbres internacionales son
diversas. Para conseguir una solucin a medida es importante conocer los distintos tipos
de contratos, y las soluciones legales encaminadas a proteger nuestros derechos, como
por ejemplo la defensa de nuestra marca frente las copias de terceros.
Si en el desarrollo de nuestra actividad en el exterior tenemos un conflicto con un
proveedor o cliente extranjero, no debemos desanimarnos, ya que contamos con una
serie de recursos para reclamar el cumplimiento de los deberes contrados. Existen
distintos procedimientos de reclamacin, que se deben seguir en caso de que la otra
parte incumpla con lo acordado. Estos procedimientos van desde la comunicacin por
escrito en la que invitamos a cumplir lo acordado, hasta la reclamacin formal ante los
tribunales o corte arbitral competente.

ACCESIBILIDAD A MERCADOS EXTERIORES
El intercambio de mercancas alrededor del mundo implica el cumplimiento de
diferentes procesos y presentacin de documentos ante las autoridades aduaneras de
cada pas.
Sea como comprador/importador o como vendedor/exportador, podemos estar obligados
a realizar trmites arancelarios o al pago de los derechos aduaneros sobre la mercanca.
El Incoterm o el propio contrato ser donde se determine quien realiza el pago de
aranceles aplicables a la mercanca.
De todas formas, estando o no obligados a pagar el arancel, tenemos que proporcionarle
a la otra parte toda la documentacin que le hayan podido requerir para el correcto
despacho de la mercanca.
Para realizar los trmites de identificacin de la mercanca, declaracin y despacho en
aduanas se recurre a un agente de aduanas. Se trata de profesionales especializados en
todo el complejo proceso de recepcin y expedicin de mercancas. Su labor es actuar
en nuestro nombre para conseguir el levante de la mercanca importada. byGalicia te
explica detalladamente la funcin de estos profesionales.
Regmenes arancelarios entre pases de la Unin Europea
Que rgimen arancelario aplicaremos en las compras (adquisiciones comunitarias) y
ventas (expediciones comunitarias) realizadas entre pases de la Unin Europea?
La constitucin del Mercado nico en 1993, supuso la desaparicin de las formalidades
aduaneras entre los Estados miembros y la libre circulacin de mercancas dentro del
territorio aduanero. Pero la desaparicin de las fronteras implic desde ese momento la
necesidad de registrar los movimientos de mercancas, comunitarias y no comunitarias,
dentro de los pases miembros. Las mercancas que circulen desde un Estado miembro
de la Unin Europa hacia otro, sern objeto de las estadsticas de intercambio de bienes
y servicios, recogidas por el sistema INTRASTAT. Como empresa tenemos el deber de
registrar todas las transacciones comunitarias, compras y ventas realizadas en pases
miembros de la Unin Europea. Este sistema permite tener un control, a nivel
estadstico e informativo, de las transacciones intracomunitarias.
En lo relativo al IVA, las adquisiciones que realizemos en pases miembros de la Unin
Europea, no llevan incluido el IVA del pas en el que compramos. La aplicacin del
IVA espaol se realizar en el momento de poner a la venta la mercanca hacia el
consumidor final.
Las ventas de mercancas, expediciones comunitarias, que realizamos en pases
miembros de la Unin Europea, estn exentas de IVA. La aplicacin del IVA, por parte
del pas comunitario que compra nuestras mercancas, se realiza en el momento de
poner a la venta la mercanca hacia el consumidor final, aplicando el porcentaje de IVA
propio de su pas.
Soy importador. Qu pasos tengo que dar?
Si traemos mercancas de fuera del territorio aduanero comn estamos realizando una
importacin. Como importadores, tendremos que dar los siguientes pasos para poder
nacionalizar las mercancas.
1 Identificar la mercanca: la partida arancelaria
El primer paso es clasificar el producto que queremos importar, indagar si realmente
podemos hacerlo y en que condiciones. El Convenio del Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas, es un sistema internacional basado en
cdigos de 6 dgitos. En la Unin Europea, sobre esta base del Sistema Armonizado, se
aaden 2 dgitos ms y se denomina Nomenclatura Combinada. A efectos del comercio
exterior fuera de la Unin Europea, se aaden an 2 dgitos ms. Esta nomenclatura de
10 dgitos se llama TARIC. Visita la web ec.europa.eu que recoge informacin relativa
a derechos arancelarios, restricciones cuantitativas y otros aspectos a tener en cuenta en
las importaciones.
Es muy importante que realicemos correctamente la clasificacin de la mercanca que
queremos importar ya que nos va a permitir:
Conocer el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que
corresponden a nuestro producto.
Comprobar si necesitamos una licencia o permiso para la importacin o la
exportacin del producto.
Evitar posibles sanciones por no pagar el importe de los derechos arancelarios.
Evitar demoras y retenciones de la mercanca en las Aduanas.
Nomenclatura arancelaria
Sistema Harmonizado Nomenclatura Combinada Taric
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nmero de dgitos
2 Identificar el pas de origen de la mercancia
El pas de origen de la mercanca se determina por el Certificado de Origen que debe
acompaarla. El producto, dependiendo de su origen, pagar unos derechos u otros ms
reducidos en virtud de los convenios suscritos por la Unin Europea con pases de su
rea de influencia.
3 Atender a las posibles restriciones o ventajas aplicables
El producto que queremos importar puede ser objeto de restricciones o ventajas a la
importacin. Por ejemplo, puede ser ventajoso importarlo si se trata de productos
relacionados con la investigacin y desarrollo de nuestra empresa.
Las principales barreras a la importacin que nos podemos encontrar son:
Los contingentes, que son barreras cuantitativas: los gobiernos establecen un
lmite a la cantidad de producto otorgando licencias de importacin de forma
restringida.
Los aranceles, que son barreras impositivas: los gobiernos establecen una tasa
aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto
importado, con el que su demanda disminuir.
Adems, tambin hay barreras administrativas muy diversas: desde trmites
aduaneros complejos, que retrasan y encarecen los movimientos de mercancas,
hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del
resto del mundo, impiden la venta en el interior de productos que no sean
fabricados expresamente para el pas.
4 Declaracin y despacho de aduanas
La documentacin necesaria que tenemos que presentar para realizar el despacho de
aduanas, bien por nuestra cuenta o mediante nuestro agente de aduanas, es
principalmente la siguiente:
Factura comercial: que sirve para el clculo del valor en aduanas de las
mercancas. El valor en aduanas sobre lo que se aplicar el arancel es el valor
CIF de la mercanca, base imponible ms gastos de seguro y transporte. En la
seccin de Transporte y Logstica byGalicia te explica todo lo referente a
Incoterms.
Packing List: o relacin de contenido de las mercancas.
Documentos necesarios para la aplicacin de un rgimen arancelario
preferencial o otro rgimen distinto del comn.
Documento de transporte.
DUA: Documento Administrativo nico.
Otros documentos requeridos para liquidar cualquier impuesto o gravamen
exigido con motivo de la importacin.
5 Efectuar el pago del arancel que soporta el producto:
El importe en concepto de derechos arancelarios que tendremos que pagar en la aduana,
depender del tipo de impuesto arancelario que soporte el producto. Podr ser:
Ad Valorem: se calcula aplicando un tanto por ciento sobre el valor en aduana
de la mercanca. El valor en aduana es la base imponible (valor de la mercanca)
ms gastos de seguro y transporte. Es, sin duda, el tipo de impuesto arancelario
ms comn.
Especfico: se trata de una cantidad especfica por unidad o peso de los
productos importados.
Mixtos: formado por un tipo ad valorem ms un tipo especfico.
Compuestos: formado por un tipo ad valorem ms un mximo o mnimo de un
tipo especfico.
Tipos de impuestos arancelarios
Ad valorem Aplica un tanto por ciento sobre el valor en aduana.
Especfico Cantidad especfica por unidad o por peso.
Mixtos Formados por un tipo ad valorem y un tipo especfico
Compuestos Formados por un tipo ad valorem y un mximo o mnimo especfico
Consulta Market Access Database. Podrs consultar pas a pas los aranceles que
tendrs que pagar, las barreras no arancelarias, estadsticas de comercio exterior. Es una
herramienta que la Unin Europea pone a disposicin de las empresas para acceder y
obtener informacin acerca de los mercados no pertenecientes a la UE.
Y si soy exportador?
La poltica que se sigue desde los gobiernos de cada pas en lo relativo a las
importaciones e exportaciones es bien distinta. Por un lado, se gravan las importaciones,
e incluso pueden establecerse barreras para el importador. La finalidad de establecer
gravmenes y barreras a las importaciones es la de proteger al mercado nacional y
fomentar las exportaciones.
Todo lo contrario sucede en el caso de las exportaciones. No slo no se gravan, sino que
se establecen polticas y ayudas de apoyo al exportador. Estas ayudas tienen la finalidad
de animar a las empresas nacionales a exportar sus productos y hacerlas ms
competitivas en los mercados exteriores.
Como exportadores, nuestros principales deberes sern identificar correctamente la
mercanca segn su partida arancelaria, con el fin de que el importador conozca todo
lo aplicable a esa mercanca ,segn el derecho arancelario de su pas.
Otro de los deberes que tenemos como exportador, ser el de poner a disposicin del
importador todos los documentos necesarios para que realice el despacho aduanero y
posterior levante de la mercanca en su propio pas.
Certificados de origen
Determinan el origen de las mercancas que importamos y exportamos. El origen de las
mercancas condiciona el tratamiento arancelario en el momento de entrada en el pas.
En el Estado Espaol son expedidos por las Cmaras de Comercio, y deben recoger:
La autoridad u organismo que lo expide.
Todas las indicaciones necesarias para la perfecta identificacin de la mercanca:
naturaleza, nmero de bultos, peso, etc.
Declarar el nombre del pas de origen de la mercanca.
Cabe recordar que en exportaciones dirigidas a pases con los que la Unin Europea
tiene establecidos acuerdos preferenciales, el certificado de origen se sustituye por el
certificado de circulacin. La tramitacin de este certificado de circulacin se realiza en
el departamento de aduanas e impuestos especiales. Existen diferentes modelos,
dependiendo del pas destino de las mercancas que queremos exportar: EUR 1, ATR en
el caso de Turqua, etc.
Exportaciones temporales
Si lo que queremos hacer es una exportacin por un perodo de tiempo no muy extenso,
no es necesario seguir todo el trmite aduanero como si fuera una mercanca comn.
Con determinados pases, el Estado Espaol ha establecido el Convenio ATA, relativo a
la admisin temporal de mercancas. Los Cuadernos ATA son los documentos
aduaneros internacionales expedidos en el Estado Espaol por las Cmaras de
Comercio. Nos permiten viajar temporalmente con la mercanca en los casos en los que
transportemos muestras, material profesional, o mercanca destinada a ferias y
exposiciones, sin necesidad de depositar fianzas ni realizar trmites aduaneros en el pas
donde nos dirijamos. Es importante comprobar que el pas destino ha ratificado el
Convenio.
Si necesitas ms informacin...
La Agencia Tributaria dedica un apartado de su portal a recopilar la legislacin sobre
Aduanas e Impuestos Especiales.
Cualquier duda relativa a la introduccin o expedicin de mercancias tiene su
explicacin en el Cdigo Aduanero.
No dejes de visitar Market Access Database. Toda la informacin aduanera que
necesitas como exportador europeo puedes encontrarla en esta web.

VISITAR EL MERCADO
El intercambio de mercancas alrededor del mundo implica el cumplimiento de
diferentes procesos y presentacin de documentos ante las autoridades aduaneras de
cada pas.
Sea como comprador/importador o como vendedor/exportador, podemos estar obligados
a realizar trmites arancelarios o al pago de los derechos aduaneros sobre la mercanca.
El Incoterm o el propio contrato ser donde se determine quien realiza el pago de
aranceles aplicables a la mercanca.
De todas formas, estando o no obligados a pagar el arancel, tenemos que proporcionarle
a la otra parte toda la documentacin que le hayan podido requerir para el correcto
despacho de la mercanca.
Para realizar los trmites de identificacin de la mercanca, declaracin y despacho en
aduanas se recurre a un agente de aduanas. Se trata de profesionales especializados en
todo el complejo proceso de recepcin y expedicin de mercancas. Su labor es actuar
en nuestro nombre para conseguir el levante de la mercanca importada. byGalicia te
explica detalladamente la funcin de estos profesionales.
Regmenes arancelarios entre pases de la Unin Europea
Que rgimen arancelario aplicaremos en las compras (adquisiciones comunitarias) y
ventas (expediciones comunitarias) realizadas entre pases de la Unin Europea?
La constitucin del Mercado nico en 1993, supuso la desaparicin de las formalidades
aduaneras entre los Estados miembros y la libre circulacin de mercancas dentro del
territorio aduanero. Pero la desaparicin de las fronteras implic desde ese momento la
necesidad de registrar los movimientos de mercancas, comunitarias y no comunitarias,
dentro de los pases miembros. Las mercancas que circulen desde un Estado miembro
de la Unin Europa hacia otro, sern objeto de las estadsticas de intercambio de bienes
y servicios, recogidas por el sistema INTRASTAT. Como empresa tenemos el deber de
registrar todas las transacciones comunitarias, compras y ventas realizadas en pases
miembros de la Unin Europea. Este sistema permite tener un control, a nivel
estadstico e informativo, de las transacciones intracomunitarias.
En lo relativo al IVA, las adquisiciones que realizemos en pases miembros de la Unin
Europea, no llevan incluido el IVA del pas en el que compramos. La aplicacin del
IVA espaol se realizar en el momento de poner a la venta la mercanca hacia el
consumidor final.
Las ventas de mercancas, expediciones comunitarias, que realizamos en pases
miembros de la Unin Europea, estn exentas de IVA. La aplicacin del IVA, por parte
del pas comunitario que compra nuestras mercancas, se realiza en el momento de
poner a la venta la mercanca hacia el consumidor final, aplicando el porcentaje de IVA
propio de su pas.
Soy importador. Qu pasos tengo que dar?
Si traemos mercancas de fuera del territorio aduanero comn estamos realizando una
importacin. Como importadores, tendremos que dar los siguientes pasos para poder
nacionalizar las mercancas.
1 Identificar la mercanca: la partida arancelaria
El primer paso es clasificar el producto que queremos importar, indagar si realmente
podemos hacerlo y en que condiciones. El Convenio del Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas, es un sistema internacional basado en
cdigos de 6 dgitos. En la Unin Europea, sobre esta base del Sistema Armonizado, se
aaden 2 dgitos ms y se denomina Nomenclatura Combinada. A efectos del comercio
exterior fuera de la Unin Europea, se aaden an 2 dgitos ms. Esta nomenclatura de
10 dgitos se llama TARIC. Visita la web ec.europa.eu que recoge informacin relativa
a derechos arancelarios, restricciones cuantitativas y otros aspectos a tener en cuenta en
las importaciones.
Es muy importante que realicemos correctamente la clasificacin de la mercanca que
queremos importar ya que nos va a permitir:
Conocer el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que
corresponden a nuestro producto.
Comprobar si necesitamos una licencia o permiso para la importacin o la
exportacin del producto.
Evitar posibles sanciones por no pagar el importe de los derechos arancelarios.
Evitar demoras y retenciones de la mercanca en las Aduanas.
Nomenclatura arancelaria
Sistema Harmonizado Nomenclatura Combinada Taric
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nmero de dgitos
2 Identificar el pas de origen de la mercancia
El pas de origen de la mercanca se determina por el Certificado de Origen que debe
acompaarla. El producto, dependiendo de su origen, pagar unos derechos u otros ms
reducidos en virtud de los convenios suscritos por la Unin Europea con pases de su
rea de influencia.
3 Atender a las posibles restriciones o ventajas aplicables
El producto que queremos importar puede ser objeto de restricciones o ventajas a la
importacin. Por ejemplo, puede ser ventajoso importarlo si se trata de productos
relacionados con la investigacin y desarrollo de nuestra empresa.
Las principales barreras a la importacin que nos podemos encontrar son:
Los contingentes, que son barreras cuantitativas: los gobiernos establecen un
lmite a la cantidad de producto otorgando licencias de importacin de forma
restringida.
Los aranceles, que son barreras impositivas: los gobiernos establecen una tasa
aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto
importado, con el que su demanda disminuir.
Adems, tambin hay barreras administrativas muy diversas: desde trmites
aduaneros complejos, que retrasan y encarecen los movimientos de mercancas,
hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del
resto del mundo, impiden la venta en el interior de productos que no sean
fabricados expresamente para el pas.
4 Declaracin y despacho de aduanas
La documentacin necesaria que tenemos que presentar para realizar el despacho de
aduanas, bien por nuestra cuenta o mediante nuestro agente de aduanas, es
principalmente la siguiente:
Factura comercial: que sirve para el clculo del valor en aduanas de las
mercancas. El valor en aduanas sobre lo que se aplicar el arancel es el valor
CIF de la mercanca, base imponible ms gastos de seguro y transporte. En la
seccin de Transporte y Logstica byGalicia te explica todo lo referente a
Incoterms.
Packing List: o relacin de contenido de las mercancas.
Documentos necesarios para la aplicacin de un rgimen arancelario
preferencial o otro rgimen distinto del comn.
Documento de transporte.
DUA: Documento Administrativo nico.
Otros documentos requeridos para liquidar cualquier impuesto o gravamen
exigido con motivo de la importacin.
5 Efectuar el pago del arancel que soporta el producto:
El importe en concepto de derechos arancelarios que tendremos que pagar en la aduana,
depender del tipo de impuesto arancelario que soporte el producto. Podr ser:
Ad Valorem: se calcula aplicando un tanto por ciento sobre el valor en aduana
de la mercanca. El valor en aduana es la base imponible (valor de la mercanca)
ms gastos de seguro y transporte. Es, sin duda, el tipo de impuesto arancelario
ms comn.
Especfico: se trata de una cantidad especfica por unidad o peso de los
productos importados.
Mixtos: formado por un tipo ad valorem ms un tipo especfico.
Compuestos: formado por un tipo ad valorem ms un mximo o mnimo de un
tipo especfico.
Tipos de impuestos arancelarios
Ad valorem Aplica un tanto por ciento sobre el valor en aduana.
Especfico Cantidad especfica por unidad o por peso.
Mixtos Formados por un tipo ad valorem y un tipo especfico
Compuestos Formados por un tipo ad valorem y un mximo o mnimo especfico
Consulta Market Access Database. Podrs consultar pas a pas los aranceles que
tendrs que pagar, las barreras no arancelarias, estadsticas de comercio exterior. Es una
herramienta que la Unin Europea pone a disposicin de las empresas para acceder y
obtener informacin acerca de los mercados no pertenecientes a la UE.
Y si soy exportador?
La poltica que se sigue desde los gobiernos de cada pas en lo relativo a las
importaciones e exportaciones es bien distinta. Por un lado, se gravan las importaciones,
e incluso pueden establecerse barreras para el importador. La finalidad de establecer
gravmenes y barreras a las importaciones es la de proteger al mercado nacional y
fomentar las exportaciones.
Todo lo contrario sucede en el caso de las exportaciones. No slo no se gravan, sino que
se establecen polticas y ayudas de apoyo al exportador. Estas ayudas tienen la finalidad
de animar a las empresas nacionales a exportar sus productos y hacerlas ms
competitivas en los mercados exteriores.
Como exportadores, nuestros principales deberes sern identificar correctamente la
mercanca segn su partida arancelaria, con el fin de que el importador conozca todo
lo aplicable a esa mercanca ,segn el derecho arancelario de su pas.
Otro de los deberes que tenemos como exportador, ser el de poner a disposicin del
importador todos los documentos necesarios para que realice el despacho aduanero y
posterior levante de la mercanca en su propio pas.
Certificados de origen
Determinan el origen de las mercancas que importamos y exportamos. El origen de las
mercancas condiciona el tratamiento arancelario en el momento de entrada en el pas.
En el Estado Espaol son expedidos por las Cmaras de Comercio, y deben recoger:
La autoridad u organismo que lo expide.
Todas las indicaciones necesarias para la perfecta identificacin de la mercanca:
naturaleza, nmero de bultos, peso, etc.
Declarar el nombre del pas de origen de la mercanca.
Cabe recordar que en exportaciones dirigidas a pases con los que la Unin Europea
tiene establecidos acuerdos preferenciales, el certificado de origen se sustituye por el
certificado de circulacin. La tramitacin de este certificado de circulacin se realiza en
el departamento de aduanas e impuestos especiales. Existen diferentes modelos,
dependiendo del pas destino de las mercancas que queremos exportar: EUR 1, ATR en
el caso de Turqua, etc.
Exportaciones temporales
Si lo que queremos hacer es una exportacin por un perodo de tiempo no muy extenso,
no es necesario seguir todo el trmite aduanero como si fuera una mercanca comn.
Con determinados pases, el Estado Espaol ha establecido el Convenio ATA, relativo a
la admisin temporal de mercancas. Los Cuadernos ATA son los documentos
aduaneros internacionales expedidos en el Estado Espaol por las Cmaras de
Comercio. Nos permiten viajar temporalmente con la mercanca en los casos en los que
transportemos muestras, material profesional, o mercanca destinada a ferias y
exposiciones, sin necesidad de depositar fianzas ni realizar trmites aduaneros en el pas
donde nos dirijamos. Es importante comprobar que el pas destino ha ratificado el
Convenio.
Si necesitas ms informacin...
La Agencia Tributaria dedica un apartado de su portal a recopilar la legislacin sobre
Aduanas e Impuestos Especiales.
Cualquier duda relativa a la introduccin o expedicin de mercancias tiene su
explicacin en el Cdigo Aduanero.
No dejes de visitar Market Access Database. Toda la informacin aduanera que
necesitas como exportador europeo puedes encontrarla en esta web.





















Constantemente lo leemos en los peridicos, nos lo cuentan en
cursillos y jornadas, nos lo dice la administracin: es necesario
que busquemos nuestro hueco en el exterior. Internacionalizar la
empresa incrementa nuestra competitividad y nos permiten
crecer ms y mejor. Por tanto... Por qu no lanzarnos al
exterior?
byGalicia quiere ayudarte a hacerlo. Somos conscientes de las
dificultades que supone para una pyme abordar un plan de
internacionalizacin: hay que conocer los mercados, disponer de
los recursos suficientes, abordar una serie de cambios en la
estructura organizativa, manejar los entresijos de la logstica y
del transporte... Cualquiera puede pensar que si llevar un
negocio tiene de por s complicacin suficiente, mucha ms
debe tener al hacerlo en el exterior: otro pas, otra cultura, una
lengua diferente y una forma de hacer negocios que poco tiene
que ver con la nuestra.
Por dnde empiezo?
Pues justo por aqu. Queremos que las empresas gallegas ocupen
su puesto en los mercados internacionales. Desde Galicia
queremos ofrecerle al mundo nuestros productos, servicios e
ideas. No slo se trata de fabricar aqu los productos y
exportrselos al resto del mundo bajo nuestro "made in". Se
trata de que desde Galicia pensemos, ideemos y controlemos los
procesos Vamos a trabajar juntos a favor del "made by".
byGalicia es la herramienta, el punto de encuentro, la fuente de
informacin y el espacio comn que la Consellera de Innovacin
e Industria junto con el tejido empresarial gallego construimos
da a da para llegar hasta este fin. Porque byGalicia no es slo
un portal de servicios. byGaliza es adems tu portal, en el que
puedes aprender, interactuar y con el que puedes trabajar. Se
trata de un mecanismo ms que contribuir a mejorar nuestra
competitividad internacional.
Simplemente djate guiar
Lo primero que tienes que hacer es saber dnde ests y hasta
dnde quieres llegar. Por tanto, la primera decisin de
internacionalizacin que tendrs que tomar es si realmente lo
quieres hacer. Es decir...
La internacionalizacin de la empresa tiene implicaciones de
inversin generalmente muy fuertes. No es una decisin que
puedas tomar en un momento dado y recular como si nada
hubiese pasado. Tendr implicaciones econmicas, en la
estructura de la empresa, puede ser que necesites ms personal,
que tengas que reorganizar tu proceso productivo, etc.
Por ello, es mejor emplear todo el tiempo que haga falta en
analizar la propia empresa:
Identifica las debilidades y fortalezas internas
Las amenazas y oportunidades de los mercados
Y luego encamina tus pasos
El tiempo que gastemos en esta fase previa estar bien
empleado. Cuanto ms planifiques la manera en la que vas a
llevar a cabo el proceso de internacionalizacin de tu empresa,
mayores garantas de xito vas a tener.
Ponte manos a la obra!
Una de las primeras decisiones que vas a tener que tomar es si lo
vas a seguir haciendo todo igual que en casa o si vas a cambiar
de estrategia. byGalicia trata de darte las claves.
Pero tampoco pierdas de vista los objetivos de la empresa, lo
que persigues con la internacionalizacin, tus ventajas
competitivas y los objetivos que te has fijado para un
determinado mercado.
Llegado este punto te estars preguntando como implantarte:
contrato un agente, busco un distribuidor, me asocio a un
consorcio, mando mis comerciales a vender en otro mercado,
fabrico en otro pas...? Hace falta que tomes una decisin!
Elegir el modo de implantarte en un mercado es una de las
decisiones que ms repercusiones va a tener en el conjunto de la
estrategia. El hecho de hacer operaciones puntuales de
exportacin a travs de un intermediario, no te va a suponer ni
el mismo esfuerzo ni el mismo compromiso con el mercado que,
como por ejemplo, tener una filial comercial. Las inversiones
iniciales, la planificacin del marketing, de la logstica o incluso
de los precios van a tener variaciones.
Entonces, cul es la mejor forma de acceso?
De nuevo, piensa en el producto o servicio que vas a exportar,
ten en cuenta los objetivos estratgicos de tu empresa, as como
las exigencias del mercado en el que te vas a implantar.
byGalicia analiza cada una de las formas de entrada en la
seccin Formas de acceso al mercado internacional. chale un
ojo.
Pero no llega slo con que elijas una forma de entrada. Hay
otras preguntas que te vas a tener que plantear...
Con qu productos o servicios me voy a implantar en el exterior?
Ve a la seccin de producto del portal. Te recordamos todo lo
que tienes que tener en cuenta: posibles adaptaciones,
requerimientos tcnicos o legislativos del pas de destino,
consideraciones en cuanto a la marca, etc.
La primera decisin que vas a tener que tomar es el producto o
lnea de productos que vas a exportar, si lo puedes comercializar
igual que hacas hasta ahora o necesitas hacerle adaptaciones.
Necesitas conocer bien los requerimientos de garanta y aspectos
como el embalaje, etiquetado, etc.
Y por ltimo, presta atencin a la marca. Es la tarjeta de
presentacin de tus productos y de tu empresa!
Tendr que llevarlos de alguna manera hasta all!
Efectivamente. Vas a tener que estructurar la logstica que te va
a permitir llegar con tus productos en el plazo y condiciones
acordadas al punto convenido.
Tendrs que elegir un medio de transporte acorde con tus
productos, el pas de destino, los plazos de entrega , etc.
Define tus responsabilidades y las de tu socio comercial
mediante un Incoterm.
Gestiona bien toda la documentacin! La logstica internacional
lleva consigo una gran cantidad de documentacin que hay que
tramitar. En accesibilidad a mercados exteriores byGalicia
explica los pasos que tienes que dar en los trmites de
importacin y exportacin. Los transitarios y agentes de aduanas
te ayudan con estos trabajos.
Qu precios van a tener?
En la elaboracin de la poltica de precios intervienen muchos
ms factores que en la elaboracin de precios para el mercado
domstico. Debers tener en cuenta todos los gastos en los que
vas a incurrir para poder echar tus cuentas. Mira los factores
externos e internos que te van a influir. Visita el apartado
fijacin de precios para conseguir una informacin ms
completa.
Y que factores son eses? Pues pueden ser muchos:
La logstica
El pago de los aranceles
Las posibles modificaciones para adaptar los productos a
las exigencias locales
Los intermediarios que se suman a la cadena de
distribucin
Los gastos de promocin, publicidad y comunicacin
Los viajes para conocer el mercado o elegir un socio
comercial...
Todos estos aspectos van a influr en el clculo de tus
costes. Tu margen comercial y el posicionamiento que
quieras alcanzar en el mercado tambin tendrn su
importancia en la fijacin de unos precios definitivos.
Cmo me doy a conocer?
O lo que es lo mismo, qu poltica de comunicacin vas a seguir.
Fabricar el producto, encontrar un socio comercial, situarlo en
el punto de venta en el plazo y condiciones acordadas
van estes factores a garantizar el xito de tu proyecto?
O habr que de alguna forma darse a conocer entre los
consumidores?
chale un ojo a los factores que sern determinantes en la
seccin Comunicacin Internacional de byGalicia. Vers como la
organizacin social, el idioma, o incluso la imagen del pas de
origen condicionarn la estrategia de comunicacin de tu
proyecto.
Tengo que buscar la manera de hacer frente a todos estos costes!
La internacionalizacin te va a suponer una serie de gastos.
byGalicia te muestra todos los ejes de la estrategia de
financiacin a seguir. Vas a tener que conocer los medios de
pago, como jugar con la fluctuacin de la divisa, las fuentes de
financiacin a largo y corto plazo, las lneas de ayuda que tienes
a tu disposicin... En byGalicia vas a encontrar un montn de
fuentes de informacin. Sigue los links!
Estrategias financieras en el exterior
Investimiento y financiacin
Oportunidades comerciales
Ayudas
Programas de empresa
Y con esto ya est? Tengo el xito asegurado?
Puede que s... o puede que no. El hecho de haber
investigado, planificado y realizado un buen contrato no
nos asegura nada.
Garantizar el xito en cualquier proyecto empresarial es
prcticamente imposible. Sin embargo, si realizamos un
trabajo exhaustivo, metodolgico y pautado las
probabilidades de xito irn en aumento. Cuantos menos
cabos dejes sueltos mejor!
Conoce los riesgos
Las relaciones comerciales, y mucho ms las que se
producen a miles de kilmetros de distancia, no estn
libres de riesgos. Sin embargo, la presencia de riesgos no
tiene por que estropear nuestros proyectos. Lo importante
es que los conozcamos, evaluemos su incidencia en el
proyecto y que luego decidamos si nos cubrimos o no
frente a ellos. Navega por la seccin de Seguros y Riesgos
del portal. Te ayudamos a identificar los riesgos y a
cubrirte frente a ellos.
Como ves, son muchas las cosas que hay que tener en
cuenta. Claro que es posible introducirse en mercados
exteriores de una manera menos pautada y ms intuitiva.
Ahora bien, las garantas de xito van a ser menores. No
podemos dejar la competitividad internacional de nuestras
empresas en manos del azar! Como en la elaboracin de
cualquier otra estrategia, la planificacin y el control son
elementos llave.
De acuerdo. Entonces cmo hago para controlar todo esto?
Es muy sencillo: reorganizando tu empresa. Estar en el
exterior te va a suponer cambios de una forma o de otra.
Aunque simplemente hagas alguna exportacin puntual, la
simple gestin aduanera o el trato con transportistas
implica algn cambio que hasta ahora no habas
contemplado. Por otra parte tendrs que saber si tu plan
de implantacin en el exterior est teniendo xito o no De
qu te servira planificar si luego no verificas si se cumple
o no?

byGalicia te echa una mano. Ve al apartado dirigir en la
distancia si quieres tener ms informacin.
Frmate
Pero adems de esto, tambin tienes que ver si tienes
quien te lo haga.
De acuerdo, y como hago para controlar todo esto?
Contar con los recursos humanos apropiados es de vital
importancia. Implantarse en el exterior es un proceso con
muchas implicaciones y ramificaciones, y hace falta una
cualificacin especfica para poder hacerlo con soltura. Si
en tu organizacin detectas alguna carencia, existen
muchos programas de formacin. En byGalicia tambin te
ayudamos a decidir sobre estas cuestiones.

Despus de todo esto... qu sacamos en limpio?
Que las empresas gallegas tienen potencial en el exterior.
Hay sectores productivos gallegos que destacan por su
dinamismo y capacidad de interacturacin a nivel global.
Desde la Consellera de Innovacin e Industria estamos
convencidos de que somos capaces de hacer bien las cosas.
byGaliza es el punto de partida en el que puedes obtener
formacin e informacin. De aqu en adelante, y a pesar de
contar con nuestro apoyo, el trabajo es tuyo!
Nosotros te guiamos pero... eres t quien decide!