1a Edio 2014

Os 7 Elementos da Boa
Negociao
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Os 7 Elementos da Boa Negociao

Tema to fascinante quanto complexo, a negociao se faz
presente em tudo e em praticamente todos os momentos das
nossas vidas. Negociamos com nossos cnjuges, filhos, lderes,
liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros.
Negociamos literalmente o tempo todo!
E penso que voc tambm ir concordar comigo que nunca
a negociao foi to importante quanto agora, pois vivemos em
um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas
de produtos, servios e solues iguais ou muito similares aos
nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que
privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento
satisfao exclusiva de uma das partes se faz ainda mais
crucial, visando o to sonhado e desejado relacionamento de
longo de prazo.
E por mais incrvel que possa parecer, ainda so muitos os
que acreditam que os princpios norteadores da boa negociao
baseiam-se nica e exclusivamente em talentos natos ou em
improvisaes que acontecem diariamente diante de cada
negociao especfica. E muita gente tem me perguntado nas
minhas palestras, cursos, workshops, aulas e interaes formais
e informais se as habilidades de negociao to essenciais no
somente a ns vendedores, mas tambm fundamentais a
qualquer profissional, podem ou no ser aprimoradas ou se de
fato elas so um talento nato de alguns poucos privilegiados. E
minha resposta bastante objetiva, direta e firme: definitivamente
a Negociao uma habilidade que pode e deve ser aprimorada
e que requer muito estudo e muita prtica e que no por acaso
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quanto mais se estudar e se aplicar os bons modelos, teorias e
prticas da negociao, melhores sero os resultados obtidos!
H que se destacar dois modelos de negociao que ainda
se sobressaem diante dos demais. Muitos optam pela
negociao mais dura e spera onde se busca a vitria a
qualquer custo em detrimento derrota do outro. Outros tantos
optam pela negociao mais afvel, onde uma das partes faz
tudo o que lhe possvel para evitar o conflito, o que acaba
quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde
uma parte ganha muito e a outra parte perde muito, o que se
configura em uma situao tpica de negociaes que tendem a
no se fortalecer e existir ao longo do tempo.
No entanto, h uma terceira via que tem se comprovado ao
longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz
resultados em negociaes bem estruturadas. Falo da aqui da
Negociao baseada em Princpios que se baseia na Teoria
mais reconhecida e testada de Negociao no mundo todo
concebida pelos Professores Roger Fisher e Willian Ury da
prestigiada Harvard Law School.
Para te ajudar e inspirar na busca de ainda mais
conhecimento sobre este tema realmente fascinante, eu
compartilho com voc os 7 elementos da boa negociao que
visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas
na negociao. So os elementos principais da negociao win
win ou ganha ganha onde todos ganham e onde as
possibilidades de criao de relacionamentos de longo prazo so
significativamente maiores.


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1. Interesses
Na gigantesca maioria dos casos, ns conhecemos muito
bem os nossos interesses nas negociaes e investimos muito
pouco tempo para entender os interesses da(s) outra(s) parte.
Erro comum e que custa caro, pois quando no entendemos os
interesses da outra parte h uma tendncia clara de nos
posicionarmos como oponentes e no como aliados da outra
parte em busca de uma soluo satisfatria a todos os
envolvidos.
A boa negociao a que produz resultados que satisfazem
bem os nossos interesses, os da(s) outra(s) parte(s) tambm e
os interesses dos demais envolvidos na negociao de forma
tolervel. Dicas essenciais e poderosas aqui so:
Foque em interesses comuns;
Busque entender os interesses da outra parte;
Entenda os interesses escondidos debaixo das posies;
Pergunte Por que e Por que no



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2. Alternativas (BATNA)
Em toda e qualquer negociao fundamental que voc
entenda qual a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um
Acordo Negociado ou em ingls BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement). Entenda a MAANA como um plano de
backup que pode ser trabalhar com um preo mais reduzido em
um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiana do
cliente e criar um relacionamento de longo prazo (algo
absolutamente essencial no mundo atual, onde o sucesso das
organizaes diretamente relacionado sua capacidade de
gerar clientes leais e recorrentes). A MAANA muitas vezes o
seu valor mnimo aceitvel para fechar o acordo. fundamental
que voc tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte
tambm, pois o sucesso da sua negociao est muito ligado
qualidade da sua MAANA e maior percepo da MAANA da
outra parte.
Para que isso acontea bem, lembre-se sempre: oua
muito, fale pouco e faa perguntas adequadas e inteligentes para
entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios
e sonhos da outra parte. Quo maior for este conhecimento e
percepo, maior ser a chance de voc imaginar a MAANA da
outra parte.


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3. Opes
Toda boa negociao deve pressupor a existncia de mais
opes sobre a mesa, pois a existncia de uma nica opo
tende a criar desequilbrio de foras e situaes indesejveis de
descontrole emocional face nica possibilidade real vinculada
quela nica opo discutida. Procure sempre opes de
benefcios mtuos usando sempre a criatividade.
Neste processo de criao de opes e tambm do bom
entendimento dos interesses da outra parte, fundamental
tambm incrementar a qualidade das suas perguntas. E para te
ajudar com isso eu divido 3 dicas prticas, poderosas e de
aplicabilidade imediata em seu negcio:
1. Por qu. Pergunte Por qu o tempo todo, pois ao
afirmar sua posio ele lhe d informaes preciosas
sobre o que ele deseja. Por qu voc quer isso?. Qual
o problema. O que o preocupa?. O objetivo aqui
descobrir o que realmente motiva a outra parte.
2. Por que no? Especialmente quando a outra parte reluta
em relevar seus interesses. Por que no fazer assim?.
O que haveria de errado com essa abordagem?. Fale
um pouco dos interesses para faz-lo falar dos deles um
pouco. O objetivo aqui desvendar os interesses da
outra parte.
3. E se. Pergunta pouco utilizada e que extremamente
poderosa para fomentar uma discusso mais aberta em
torno da descoberta de opes que satisfaam bem os
interesses das partes. E se reduzirmos o escopo do
Projeto para ficar condizente com o seu oramento?. O
objetivo, como j mencionado, levar a outra parte a
discutir as opes.
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Caso Prtico:
Em uma negociao complexa entre uma construtora e seu
cliente, o cliente queria ampliar a multa pelo eventual atraso na
entrega da obra contratada para hipotticos U$S 1 milho. O
competente e hbil negociador da construtora depois de vrias
perguntas certeiras entendeu que a entrega da obra no prazo e
principalmente antes do prazo contratado era extremamente
valorizada pelo cliente. Diante disso, ele topou que a multa fosse
majorada desde que fosse includa uma nova clusula prevendo
um bnus de US$ 1 milho para o caso de entrega 1 ms antes
do prazo contratado. Resultado final: a obra foi entregue antes do
prazo, a construtora recebeu um bnus substancial e o cliente
ficou extremante satisfeito. Objees muitas vezes trazem
escondidas oportunidades de vender ainda mais valor e quo
melhores forem as suas habilidades investigativas, melhores
sero seus resultados.

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U
4. Padres Independentes
A boa negociao precisa seguir critrios de legitimidade.
Critrios e padres que sejam alheios s vontades das partes.
Por isso mesmo, fundamental fazer o bom uso do princpio da
reciprocidade ao utilizar-se de critrios objetivos que sejam de
fato importantes, relevantes e legtimos s duas partes. De nada
adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu
servio X porque voc o melhor do mercado.
importante que voc utilize de critrios legtimos e
objetivos como testemunhos de clientes, prmios obtidos e
estudos de caso que comprovem a superioridade da sua soluo
diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto a sua
soluo a mais adequada s necessidades especficas daquele
cliente.
Exemplos de Padres Independentes:
Valores / referncias de mercado
Pesquisas de Mercado
Preos
Precedentes



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5. Comunicao
Preste sempre muita ateno comunicao, pois falhas na
comunicao tendem a gerar acordos ruins e que geram
resultados insatisfatrios. Uma dica muito poderosa para se
comunicar e negociar melhor: oua muito, fale pouco e certifique-
se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos
na negociao. E lembre-se tambm que a melhor forma de
construir valor real para as partes envolvidas na negociao
compartilhar informaes de maneira direta e confivel.
Para te ajudar ainda mais, eu compartilho 6 dicas
extremamente poderosas para incrementar sua comunicao:
1. No tenha medo de fazer perguntas e lembre-se sempre
que a qualidade das suas perguntas determinante
para entender os interesses das outras partes e criar
opes que sejam minimamente satisfatrias a todos.
2. Prepare-se muito e tenha um roteiro definido. Lembre-se
do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: A falha
na preparao preparao para a falha.
3. Use o silncio como arma.
4. Cuide da sua linguagem corporal e tenha mxima
ateno linguagem corporal dos seus interlocutores,
pois o corpo fala.
5. Controle o quanto puder as suas emoes e no se
torne refm delas.
6. Evite as perguntas desnecessrias como: Esta de
fato a sua melhor Proposta?

6. Relacionamento
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A boa negociao deve sempre melhorar a qualidade das
relaes criando valor perene ao longo do tempo
(relacionamentos de longo prazo). Por isso mesmo, invista
sempre em majorar a confiana que tem nos relacionamentos
com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com
voc, pois quo maior a confiana nos relacionamentos, maior
a velocidade que as coisas acontecem e menor o custo
(ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu
excelente livro A Velocidade da Confiana).

As dicas de ouro aqui so: seja sempre brando(a) com as
pessoas e duro(a) com os problemas e foque sempre nos
interesses e no nas posies pessoais.


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7. Compromisso
Especialmente no Brasil temos uma tendncia de combinar
verbalmente uma srie de condies especiais que muitas vezes
no so includas no acordo final. Isso um erro comum e que
faz com que todos os esforos at ento empreendidos gerem
um contrato e um compromisso ruim.
Os bons compromissos e acordos so claros, bem
desenhados e duradouros. Portanto, dedique um bom espao no
processo de negociao para cuidar da criao de compromissos
inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado
faa parte do acordo final, para no gerar surpresas
desagradveis e o to indesejvel retrabalho.

Os 7 Elementos
1. Interesses
2. Alternativas
3. Opes
4. Padres Independentes
5. Compromisso
6. Comunicao
7. Relacionamento

Portanto, agora que voc j conhece os 7 Elementos da
Negociao Baseada em Princpios certifique-se de que em
todas as suas prximas negociaes voc invista um tempo de
preparao significativo a analisar e elencar cada um destes
elementos, pois tenho a certeza de quo maior for a utilizao de
cada um deles em cada uma das suas negociaes, maior
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sucesso voc ter e melhores resultados produzir para voc,
para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar que a
melhor negociao a aquela onde todo mundo ganha ou como
convencionamos chamar a negociao ganha ganha.
E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema
absolutamente fascinante, eu lhe indico os excelentes livros do
Prof. Willian Ury Como Chegar ao Sim e Negocie para
Vencer, pois como disse no incio deste captulo Negociao
definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser
aprimorada hoje e sempre. Se voc no o fizer, tenha certeza de
que algum o far em seu lugar e esse algum se chama
concorrente! timas negociaes para voc!

Bnus

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e
dos negcios o da negociao. A Harvard Law School a
mais respeitada instituio do mundo quando se aborda o tema
negociao e em seu site, newsletters e cursos sempre nos
brinda com dicas realmente magnficas que nos permitem
incrementar nossas habilidades e conhecimento sobre as
melhores tcnicas, dicas prticas e teorias de negociao e que
nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito
mais consciente na construo de relacionamentos
verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de
benefcios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos
negcios (negociaes win-win).
Neste bnus, eu compartilho com voc os 5 principais
erros em negociaes:
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Subestimar a sua prpria autoridade, habilidade e foras.
Presumir que j sabe tudo o que a outra parte quer.
Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as
suas fraquezas.
Tornar-se intimidado(a) pelo prestgio de seu oponente, com
o grau, ttulo ou das suas realizaes educacionais e
profissionais.
Ser excessivamente influenciado(a) pelas tradies,
precedentes, estatsticas, previses, ou cones culturais e
tabus.

Recomendaes de Leitura / Site
Negocie para Vencer Willian Ury Editora HSM
Como chegar ao Sim Willian Ury Editora Imago
Harvard Law School: cadastre seu e-mail para receber as
dicas e relatrios gratuitos do Programa de Negociao
(PON) desta que reconhecida como a maior e mais
importante instituio educacional do mundo e a no. 1.



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E mais uma vez eu lhe agradeo de corao pela sua
enorme confiana e carinho! Se gostou deste eBook, peo muito
humildemente que recomende e o compartilhe com seus amigos
e familiares. E se tiver qualquer sugesto, comentrio e crtica,
por favor entre em contato comigo imediatamente, pois seu
feedback crucial para que eu possa aprimorar este e outros
tantos materiais que sero disponibilizados a voc e s milhares
de pessoas que me acompanham no Brasil inteiro.
Ficarei tambm muito feliz mesmo em ter voc como f em
minha pgina no Facebook (http://goo.gl/4sKqc0) e de usufruir da
sua visita constante ao site da minha consultoria Paixo por
Vendas (http://goo.gl/THphqT), onde sempre encontrar
inmeros artigos para te ajudar a brilhar ainda mais!
Se eu puder lhe ajudar em cursos, palestras e workshops de
vendas, atendimento, negociao, comunicao e outros temas
igualmente fascinantes, ser uma enorme honra! Desejo a voc
todo o sucesso do mundo! E lembre-se sempre: Vender Ajudar!
Vender Servir!
Se Deus ajudar muito em breve estaremos juntos
novamente!
Um grande abrao do amigo vendedor,

Jos Ricardo Noronha
www.paixaoporvendas.com.br
josericardo@paixaoporvendas.com.br | 11 98338.5300


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Sobre o Jos Ricardo Noronha

Antes de qualquer coisa, eu sou um cara que sonha em ajudar
voc e sua empresa a venderem mais e a realizarem o seu
mximo potencial nas vendas e na vida. Sou um Vendedor
Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante,
Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo
mundo das vendas que tem por Sonho e Misso transformar a
carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de
vendas de Empresas atravs do compartilhamento de lies,
experincias, dicas e da minha prpria histria de superao
pessoal.
Sou Bacharel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacional
pela FIA/USP com mdulos internacionais na EM Lyon Business School na Frana,
na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University nos Estados
Unidos. Fiz especializao em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo
Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of
Management) e atuo como Professor dos Programas de MBA Internacional da FIA e
tambm do Programa de Educao Continuada do Corretor de Imveis do CRECI/SP.
De 2001 a 2013, fui Vendedor e Diretor Geral da GlobalEnglish
www.globalenglish.com (empresa do maior Grupo Educacional do Mundo Pearson
www.pearson.com) no Brasil, tendo ao lado de uma equipe super talentosa
transformado a subsidiria brasileira na maior operao da empresa no mundo inteiro
com mais de 23.000 alunos. Sou colunista de algumas das maiores e mais importantes
revistas de Administrao, Vendas e Marketing do Brasil: a Revista VendaMais,
o Portal Administradores e a Revista Profissional & Negcios dentre outras.
Sobre a Paixo por Vendas

A Paixo por Vendas (www.paixaoporvendas.com.br) uma
"Boutique" de Cursos, Palestras e Workshops de Vendas,
Negociao, Liderana, Comunicao e outros temas igualmente
fascinantes, onde me dedico a impactar diretamente a vida e as
vendas de milhares de profissionais e de centenas de empresas
que tem confiado em mim para ajud-las na deliciosa e
fascinante misso de desenvolver suas foras de vendas e lideranas com o que existe
de mais moderno em teoria, mais efetivo na prtica e com a incrvel paixo e sonho de
fazer a diferena positiva no mundo.
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Veja as centenas de depoimentos dos meus fs no Blog (http://goo.gl/8Sj8kC) e
tambm na linha do tempo da minha Fan Page no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU),
onde conto com o prestgio de quase 30.000 "fs".
Grandes empresas e instituies educacionais como Alphaville, Banco do Brasil,
Banco Bradesco, BRF Brasil Foods, British Telecom, Caixa Econmica Federal,
Carbinox, CIEE, Cipasa, CRECI, Couromoda, FIA/USP, Fundao Bradesco,
Gafisa, Oracle, Perdigo, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks, Terex, Unesp,
Unimed, Unicamp e Unip tem oferecido aos seus profissionais Palestras e Cursos
realmente memorveis e de alto impacto. Clique no link a seguir para baixar o portfolio
de solues da Paixo por Vendas: http://goo.gl/mWS4zn
Portanto, para o prximo Evento ou Treinamento de Vendas, no corra riscos e conte
comigo para fazer do seu Evento o momento mais memorvel e impactante para a vida
dos seus profissionais e para as vendas da sua Empresa! Em breve estaremos juntos
se Deus quiser!
(11) 94278.8700 / 4153.6889 / 98338.5300 - vendas@paixaoporvendas.com.br