Negociacion Pautas Negociar 32826

Negociacin.
Pautas para
negociar
Autor: Diana Maria Pulgarin Ossa
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Presentacin del curso
La negociacin sucede en casi todas las reas de la vida, tanto en las profesionales
como en las perosnales. En este proceso debemos conocer los conceptos bsicos
para que el negociador est seguro cuando vaya a negociar y as nunca perder el
enfoque.
Este curso de empresa te ofrece las pautas para negociar con xito, los estilos de
negociacin, las cualidades del negociador y las tcticas para negociar, entre
otros.
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1. Negociar. Caractersticas de un buen negociador
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Proceso mediante el cual dos o ms partes que tienen intereses tanto comunes como
opuestos intercambian informacin a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo
para sus relaciones futuras.
Las diferencias entre las personas y las decisiones que stas toman estn basadas en un
proceso de NEGOCIACIN que no es fcil.
La negociacin se inicia cuando hay desacuerdo en los puntos de vista que mantienen las
partes. La negociacin buscaeliminar esos desacuerdos.
Para iniciar una negociacin tiene que haber al mismo tiempointers por parte de los
negociadores en tratar de alcanzar un arreglo. Slo con que una de las partes no tuviera
esta voluntad no habra negociacin.
Es muy importante en la negociacin para llegar a un acuerdo elrespeto a la otra parte.
Otras definiciones:
Reunin con tercero para solucionar un asunto
Conseguir dinero
Emerger favorecido de una situacin
Negociacin, es el proceso de negociar.
Negociacin no es vender
Negociacin es uno de los procesos que pueden conllevar a vender o comprar productos
y/o servicios
Una realidad de la vida:
En el mundo se negocia todos los das.
La negociacin en un medio para lograr lo que necesitamos de otros.
El conflicto de intereses y la cooperacin son fenmenos constantes
Las personas y las organizaciones son cada da ms independientes y menos dispuestas a
aceptar decisiones dictadas por otros.
Caractersticas de un buen negociador
Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a travs de los cuales logran
alcanzar sus objetivos. Los negociadores con ms xito suelen mostrar una serie de
caractersticas comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona
puede llegar a convertirse en un excelente negociador.
Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la

negociacin. No deja ningn detalle a la improvisacin. Obtiene toda la informacin
relevante.
Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, tcnicas y tcticas de la
negociacin.
Es flexible. En funcin de las caractersticas de cada negociacin, adapta su estilo de
negociacin y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.
Es un creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas,
aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que
incrementan el valor y los resultados para las dos partes negociadoras.
Es duro con el problema y blando con las personas.
Tiene capacidad para desarrollar la negociacin sometido a presin. Es inmune frente
a los negociadores ms duros.
Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y desarrollar las relaciones con ellos.
Tiene una alta capacidad de escucha activa.
Es asertivo. Sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto aadido.
Tiene empata. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar como
piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.
Es un lder. Capitanea la reconciliacin de intereses de las distintas partes, por un
lado en su propia organizacin y por el otro lado con sus adversarios.
Domina la gestin del tiempo a lo largo de la negociacin.
Es persistente en el logro de sus objetivos.
Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigedad.
Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociacin, analiza todo el proceso,
aprendiendo de cada convenio

2. Reglas bsicas en la negociacin. Estilos de negociacin
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Hemos de tener presente que el valor de cada cesin lo fija la otra parte.
Conseguiremos que el oponente sea el primero en realizar la primera concesin.
Debemos obtener el mayor nmero de demandas mientras mantenemos nuestras
cesiones ocultas.
Una cesin de una parte debe ir seguida de una cesin de la otra parte. Se cede slo
a medida que el otro cede. Hay que obtener alguna contrapartida por cada cesin que se
realiza.
Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente.
Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros.
Debemos hacer creer al oponente que nuestras concesiones son de mucho valor para
nosotros.
Cuanto ms trabajo le cueste a la otra parte conseguir las contrapartidas, mayor
importancia les dar.
Dejaremos que la otra parte realice la primera concesin importante.
No es necesario realizar cesiones a la par que el interlocutor.
Debemos pensar cada cesin en trminos de valor econmico.
No incrementaremos las aspiraciones del adversario cediendo rpido y mucho.
Si cedemos sobre una exigencia importante, debemos dejar claro que no le haremos
respecto a otras.
"Lo pensar..." es una concesin que incrementa las aspiraciones del oponente.
Una promesa es una cesin con un porcentaje de descuento.
Si es necesario, anularemos una concesin ya realizada. La negociacin no termina
hasta el final.
Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferentey exige una aproximacin especfica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
Se podra hablar dedos estilos bsicos de negociacin:
Negociacin inmediata
Negociacin progresiva.
NEGOCIACIN INMEDIATA:
Buscallegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin
personal con la otra parte. Basan su decisin en datos objetivos (precio, financiacin,
personal con la otra parte. Basan su decisin en datos objetivos (precio, financiacin,
caractersticas tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.)
NEGOCIACIN PROGRESIVA.
Busca en cambio unaaproximacin gradualy en ella juega un papel muy importante la
relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociacin. Valoran especialmente consideraciones subjetivas
(confianza, amistad, honestidad, etc.).
FACTORES QUE CAMBIAN EL ESTILO DE NEGOCIACIN:
Precisar la importancia o no de instaurar una relacin personal con el participante de la
negociacion.
a.- La negociacin aislada: Es una negociacin precisa, no hay necesidad de tratar de
estrechar lazos. La relacin no tiene mayor consecuencia ya que tal vez no haya que volver a
negociar con esta persona. Ejemplo: la compra de un carro, un apartamento, etc.
b.- La relacin duradera: Es cuando negocian un proveedor y un cliente con el que importa
conservaruna relacin duradera y resulta fundamental preservar la relacin personal.
3. Estilos y tipos de negociadores
[http://www.mai l xmai l .com/...curso-negoci aci on-pautas-negoci ar-2/esti l os-ti pos-negoci adores]
ESTILOS DE NEGOCIADORES
Cada persona tiene su estilo nico de negociar, podramos definirdos (Aunque en la
realidad los negociadores se ubicarn en un punto medio entre ellos.):
TIPOS DE NEGOCIADORES SEGN EL ESTILO
TIPOS DE NEGOCIADORES ENFOCADOS EN LOS RESULTADOS
TIPOS DE NEGOCIADORES ENFOCADOS EN LAS PERSONAS

4. Roles en la negociacin
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Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus
integrantes.
ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posicin que deber
asumir un individuo.
Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores.
LOS NEGOCIADORES(Este rol es el que cumplen los propios actores de la
negociacin.)
Pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo. En el grupo
negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir
en la negociacin y los objetivos de la misma:
Conductor (Lder): Es el encargado de la formacin y preparacin del grupo
negociador. Asume la responsabilidaddel equipo es el que abre la sesin de
negociacin, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y seala los
obstculos que presente la tarea, cierra la sesin e informa a los jefes superiores.
Sintetizador:Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las
generalidades, ganartiempoen la negociacin a favor de su grupo o de su
conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador:Su labor fundamental durante la negociacin consiste en escuchar,
registrarseales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las
reacciones, la preparacin y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente:Puede preverse o surgir en la negociacin. Ayuda alclimay a
ladinmicadel proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que
en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los
objetivos de la negociacin.
Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan
determinados aspectos negativos en la negociacin. Esto le crea unaimagen
desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador
una vez cumplido su rol.
LOS EXPERTOS Y LOS ASESORES
Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervencin de gente con
conocimientos tcnicos.
Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar informacin y argumentos.
Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los
aspectos tcnicos.
5. Cualidades del negociador. Proceso de la negociacin
[ http://www.mai l xmai l .com/...aci on-pautas-negoci ar-2/cual i dades-negoci ador-proceso-negoci aci on]
CUALIDADES DEL NEGOCIADOR
El negociador debe combinar tres factores:
1.- Empata:La habilidad de "ponerse en los zapatos de otro"
2.- Equidad: Igualdad
3.- Confianza: E s la creencia en que una personaser capaz de actuar de manera adecuada
en una determinada situacin.
Y es indispensable que cuente con tres cualidades:
a.- El Realismoimplica saber hasta que punto es posible disuadir a la contraparte de las
posibles consecuencias de cada movimiento.
b.- La Flexibilidades vital para las tcticas y las posiciones, se debe poseer gran
maleabilidad unida a la determinacin y por ltimo una buena dosis de astucia.
c.- La Pacienciatambin es una condicin vital ya que deber escuchar durante horas los
mismos argumentos y discursos, hay que ser capaz de vivir en el conflicto y mantener la
calma y por encima de todo la voluntad de GANAR / GANAR.
Proceso de la Negociacin
El proceso de negociacin consta de cuatro grandes fases: Preparacin, Ejecucin, Cierre y
Post-acuerdo.
1.- PREPARACION: No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin
incluye los siguientes aspectos.
a).- Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacinque se va a proporcionar, y aquella que se
mantendr en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construccin
deargumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y
argumentos de la otra parte.
b).- El aspecto mental:Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el proceso
de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin (verbal y no
verbal) en la etapa de discusin.
2.- EJECUCION (La discusin o desarrollo): Esta es la parte central de la negociacin. Se trata
de un dilogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito),
en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer la
informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. Tambin es la etapa en que se
utilizantcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil deduccin a partir de
su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta
previa, viudas y hurfanos, el disco rayado, entre otros.
3.EL ACUERDO
Al final de la fase de intercambio de cesiones, llega un momento en el cual las posiciones de
las dos partes estn lo suficientemente cerca como para que cualquier movimiento por parte
de los negociadores cierre el acuerdo.
Cuando las posiciones de las partes se van acercando, los mejores negociadores utilizan una
serie de tcnicas para cerrar el acuerdo. Las tcnicas de cierre ms relevantes para alcanzar
el acuerdo son:
CIERRE CON CESIN: esta tcnica se basa en ofrecer una ltima cesin para llegar al acuerdo.
CIERRE CON ULTIMTUM: se presenta una ltima concesin y se comunica a la contraparte
que si no se acepta el acuerdo en ese momento, no podr ofrecerle las mismas condiciones
en otro momento.
CIERRE ALTERNATIVO: se muestran dos alternativas para sea la otra parte quien elija entre
las dos opciones para alcanzar el acuerdo.
CIERRE CON RESUMEN: presentamos un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el
momento, destacando las contrapartidas que la otra parte ha conseguido y subrayando las
ventajas que le supone el acuerdo sobre los puntos pendientes.
CIERRE CON RDAGO: esta tcnica consiste en retirar alguna cesin realizada anteriormente
para forzar al adversario a que acepte el acuerdo.
CIERRE CON AMENAZA DE RUPTURA: indicar al oponente que el trato ya no es un buen
negocio para ti, no te interesa y no va a ceder ms.
4.- POSTACUERDO (Seguimiento): Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y

comienza la puesta en prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las
partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas.
6. Tcticas y tcnicas para negociar
[http://www.mai l xmai l .com/...curso-negoci aci on-pautas-negoci ar-2/tacti cas-tecni cas-negoci ar]
En general, pueden dividirse en tres grupos:
1.Las tcticas obstructivas:este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.
2.Las tcticas ofensivas:persiguen presionar o intimidar a la otra parte
ofrecindole una salida a travs de la propuesta de acuerdo.
3.Las tcticas engaosas:son las que solemos llamar trucos. Son pequeas
trampas? que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las
cosas.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Las tcnicas de negociacin que emplean los negociadores ms expertos son:
El Bueno y El Malo: Uno establece la relacin y el otro consigue el contrato.
Los Poderes limitados: Se utiliza para ganar tiempo y no comprometerse para
consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.
Participacin activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin
ganar-ganar.
El restante, la sobra o la migaja: Esta tctica consiste en pedir algn detalle
adicional de lo que se est comprando (regalo o valor agregado)
Peticin de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos
y piense que hara en nuestro lugar en una determinada situacin.
La negociacin posicional: es aquella negociacin mediante la cual las partes
negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el
juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.
Gran muralla: consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociacin y no
ceder en ningn punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte. Esta tctica
tambin recibe el nombre de cerrojo o anclaje. Indicaremos que no hay alternativa
posible, dando el argumento como un hecho consumado. Esta estrategia se debe
emplear con cuidado y valorando la correlacin de poder.
Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus cesiones.
Sus cesiones son muy pequeas y se aleja muy poco de su posicin inicial. De esta
forma, pretende que el adversario realice movimientos ms largos para alcanzar el
acuerdo.
Engao deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o
hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla hay
que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate.
Asalto directo: consiste en debilitar o desorientar al adversario, presionando e
impresionando con argumentos poderosos y contrastados, creando estrs para que
ceda rpidamente. Se debe emplear con cuidado ya que el objetivo es amedentrar al
adversario y no ofender o humillar.
Ataques personales: arremeter con agravios personales hacia la otra parte para
hacerle sentir incmodo y realice concesiones rpidamente.
Amenazar con abandonar la negociacin: esta tcnica consiste en comunicar al
adversario que si no cede en una pretensin importante, daremos por finalizada la
negociacin. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias
resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de
no alcanzar un acuerdo.
Receso:aplazar la negociacin para ganar tiempo, analizar la situacin de la
negociacin y romper al adversario.
Autoridad ambigua: aparentar disponer la autoridad para negociar. Una vez que se
han conseguido todas las concesiones de la otra parte, se le indica que otra persona
de la organizacin debe aprobar el acuerdo, quien a su vez intentar lograr nuevas
cesiones y contrapartidas.
Cesiones previas a la negociacin: establecer condiciones previas para negociar a
la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.
Exigencias crecientes: cada vez que se obtiene una cesin del adversario se
aumentan las exigencias para conseguir nuevas concesiones sin ofrecer
contrapartidas. Adems, se vuelven abrir temas que se suponan ya cerrados.
Socio duro: solicitar o negar una cesin basndose en la existencia de un socio duro
que no la autoriza.
Ultimtum:consiste en no ceder, presentando un ultimtum para cerrar el acuerdo.
Es el clsico: tmelo o djelo.

7. Pautas del negociador. Beneficios de la negociacin
[ http://www.mai l xmai l .com/...i aci on-pautas-negoci ar-2/pautas-negoci ador-benefi ci os-negoci aci on]
PAUTAS DEL NEGOCIADOR
Pautas que debemos tener siempre presentes al momento de actuar como negociadores
1.- Evite tomar decisiones apresuradas, tmese el tiempo necesario para el anlisis y
medtelas en profundidad.
2.- No se deje llevar por propuestas que a simple vista se vean atractivas.
3.- Tenga presente que la comunicacin entre dos personas siempre est afectada por el
contexto.
Beneficios de la negociacin
1.- GARANTIAS: Una garanta es un negocio jurdico mediante el cual se pretende dotar de
una mayor seguridad al cumplimiento de una obligacin o pago de una deuda.
Las garantas son muy importantes para los consumidores. Permiten tener la certeza de
que, en caso de vicios o defectos que afecten el correcto funcionamiento del producto, los
responsables se harn cargo de su reparacin para que la cosa vuelva a reunir las
condiciones ptimas de uso.
IMPORTANTE:
Es fundamental la entrega del certificado de garanta con:
La identificacin del responsable;
Sus alcances,
Limitaciones
Y dems requisitos exigidos por la ley.
Los gastos de traslado a fbrica corren por cuenta del responsable de la garanta.
Las garantas no cubren los defectos provocados por el mal uso del producto
2.- DESCUENTOS: El descuento es la reduccin de un porcentaje sobre el precio de un

bien o servicio.
El descuento tiene como finalidad ofrecer los productos excedentes o de baja demanda a un
precio menor al previamente anunciado con el objetivo de promover la demanda o de
reducir el inventario y los costes de almacenaje que estos generan.
Se pueden definir dos tipos de descuento:
A.- Descuento Comercial: Los descuentos comerciales, o llamados tambin descuentos pie
de factura, no estn sometidos a condicin o restriccin alguna, y puesto que se conoce al
momento de realizar la operacin econmica, ya que figura en la factura.
B.- Descuento Condicionado o Financieros: depende de las polticas de la empresa hacia

ciertos clientes o frente a determinados casos o situaciones. Es un descuento que no figura
en la factura. En este caso, se factura la totalidad del valor sin descuento. Este descuento se
hace efectivo al momento de cumplirse con los requisitos exigidos (Ej: Pago antes del plazo
pactado). Una vez cumplidos los requisitos por parte del cliente, se otorga el descuento.
8. Riesgos y estrategias de la Negociacin
[ http://www.mai l xmai l .com/...rso-negoci aci on-pautas-negoci ar-2/ri esgos-estrategi as-negoci aci on]
RIESGOS DE LA NEGOCIACIN
EL RIESGO: es la posible prdida que asume un agente econmico como consecuencia del
incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las
que se relaciona.
Restricciones:Limitaciones a la negociacin.
Validez de la oferta: Tiempo limite para aprovechar la oferta.
Permanencia en el mercado: Producto de produccin limitada.
Condiciones de tiempo: Plazos para pagar la factura.
Devolucin: Polticas de devolucin de mercanca con condiciones .
Estrategias de la Negociacion
La estrategia de la negociacin especifica la forma en que cada parte intenta conducirla con
la finalidad de alcanzar sus objetivos.
Se pueden detallar dos estrategias:
ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER, en la que cada parte trata de alcanzar el mximo
beneficio a costa del oponente.
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