Desarrollando una Idea de Negocios:

Cmo llegar de una idea a un caso

de negocios
Documento para emprendedores inscritos
Bogot, marzo, 2004
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OBJ ETIVO
El objetivo de este documento es describir El objetivo de este documento es describir
los pasos que debe seguir un emprendedor los pasos que debe seguir un emprendedor
para desarrollar su idea de negocios hacia para desarrollar su idea de negocios hacia
un caso de negocios un caso de negocios
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IMPORTANCIA DEL DESARROLLO DE LA IDEA DE NEGOCIO
En trminos econmicos, un destello de genialidad
carece de valor por si solo
Una idea de negocio adquiere valor en la medida que
evolucione hacia un concepto de negocio maduro
El desarrollo de una idea de negocio requiere del trabajo
y anlisis de su creador y la retroalimentacin de
diversas personas / informaciones
En trminos econmicos, un destello de genialidad
carece de valor por si solo
Una idea de negocio adquiere valor en la medida que
evolucione hacia un concepto de negocio maduro
El desarrollo de una idea de negocio requiere del trabajo
y anlisis de su creador y la retroalimentacin de
diversas personas / informaciones
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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS
Idea de
negocios
Concepto de
negocios
Caso de
negocios
Plan de
negocios
Lanzamiento
Enfoque de este documento
Conceptualiza-
cin de los
elementos clave
del negocios
Desarrollo de los
elementos
principales del
caso de
negocios
Detallamiento
de los pasos a
seguir para que
el negocio sea
una realidad
Validacin y
articulacin
preliminar
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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIO
Validacin y
articulacin
preliminar de
la idea
Idea de
negocio
Lanzamiento
Enfoque de este documento
Idea de
negocios
Concepto de
negocios
Caso de
negocios
Plan de
negocios
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VALIDACIN PRELIMINAR DE LA IDEA
Antes de comenzar a desarrollar una idea el
emprendedor debe autocuestionar su validez
Articulacin
clara de la idea
Elementos de la idea
Producto/servicio Qu exactamente es lo que
vamos a vender?
Preguntas clave
Consumidor/cliente Quin lo va comprar?
Propuesta de valor al
consumidor
Porqu lo van comprar?
Modelo de negocio Cmo vamos a hacer dinero?
Cmo vamos a extraer el
valor?
Producto final
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ARTICULACIN: ELEMENTOS DE UNA I DEA PROMETEDORA
Claro valor
al
consumidor
Buen
tamao de
mercado
Viabilidad y
rentabilidad
Grado de
innovacin
Apoyaran la idea
mis amigos,
profesores y expertos
en el tema?
Puedo identificar mis
potenciales
consumidores?
Alguien ms ha
desarrollado algo
similar?
Puedo desarrollar mi
idea en un tiempo y a
un costo prudencial?
Preguntas clave
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Satisface claramente una
necesidad del consumidor
Se enfoca en un
segmento especfico de
un mercado probado
Se puede definir
claramente el tiempo y los
recursos necesarios para
desarrollarla
Desarrolla un nuevo
concepto o capitaliza
valor adicional de un
concepto existente
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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS
Conceptualiza-
cin de los
elementos clave
del negocio
Idea de
negocio
Lanzamiento
Enfoque de este documento
Idea de
negocios
Concepto de
negocios
Caso de
negocios
Plan de
negocios
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CONCEPTUALIZACINDE LA IDEA DE NEGOCIOS
Criterios Elementos clave a considerar
4. Modelo de negocio e I ngresos
Claridad y entendimiento del modelo econmico
Implicancias operativas identificadas y desarrolladas
Viabilidad y criterio de negocios
5. Viabilidad de implementacin
Nivel de recursos adecuado a la escala del proyecto
Clara identificacin y priorizacin de puntos clave
El concepto del
negocio es atractivo y
ganador
El plan de desarrollo
demuestra que la idea
es viable y puede ser
implantada
1. Concepto, clientes y mercado
Mercado actual
Potencial de crecimiento
Valor agregado para el cliente
Tamao de la oportunidad
Genera valor agregado para el
cliente/consumidor y su mercado
objetivo tiene la escala para hacer el
negocio viable
3. Factores clave de xito
Entendimiento de los factores clave de xito, y
viabilidad de desarrollar/adquirir
Accionabilidad
Los factores clave de xito estn claros y
pueden ser desarrollados o adquiridos
2. Ventajas competitivas y diferenciacin
Cantidad y tipo de competidores existentes
Nivel de desarrollo y fortaleza de actuales players
Originalidad y diferenciacin de la idea
Originalidad
El nivel de diferenciacin y/o
originalidad de la idea le permitir
posicionarse exitosamente en el
entorno competitivo previsto
Viabilidad econmica
Las premisas del modelo econmico
son realistas, sus palancas clave de
valor estn identificadas y hacen que
este sea rentable
Capacidad de implantacin
El plan de accin puede
implementarse en el tiempo requerido
y con los recursos solicitados
6. Experticia del equipo
Nivel de formacin
Conocimiento/antecedentes del negocio
Experticia en funciones especficas
El equipo dispone de las
habilidades para
desarrollar la idea
Equipo de trabajo
Existen conocimientos y/o formacin
dentro del equipo que permitiran
desarrollar exitosamente el plan de
negocios
Calidad I dea de negocio
Factibilidad
Capacidad del Equipo
Descripcin clara
y concisa de 2
pginas del
Concepto de
Negocio con
cada uno de sus
elementos que
sirva como
"norte" a seguir
por el
emprendedor
Producto final
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ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS
Desarrollo de
los elementos
principales del
caso de
negocio
Lanzamiento
Enfoque de este documento
Idea de
negocios
Concepto de
negocios
Caso de
negocios
Plan de
negocios
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PRINCIPALES ELEMENTOS DE UN CASO DE NEGOCIOS
Resumen ejecutivo
Producto/servicio y estatus de su desarrollo
Equipo de trabajo
Plan comercial y mercado objetivo
Sistema de negocios
Plan de inversiones
Riesgos
Resumen ejecutivo
Producto/servicio y estatus de su desarrollo
Equipo de trabajo
Plan comercial y mercado objetivo
Sistema de negocios
Plan de inversiones
Riesgos
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3 3
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5 5
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El caso de negocios permite al emprendedor presentar los principales elementos
de su potencial negocio a aliados clave a los cuales el emprendedor quiere
convencer. Debe ser conciso (5 a 8 pginas), simple y estructurado. En esta etapa
deben estar bien definidos los siguientes elementos:
El caso de negocios permite al emprendedor presentar los principales elementos
de su potencial negocio a aliados clave a los cuales el emprendedor quiere
convencer. Debe ser conciso (5 a 8 pginas), simple y estructurado. En esta etapa
deben estar bien definidos los siguientes elementos:
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RESUMEN EJ ECUTIVO
Estructura
Interrogantes
a responder
Mximo una pgina de texto
No debe incluir grficas ni tablas
Mximo una pgina de texto
No debe incluir grficas ni tablas
Idea y propuesta de valor
Cul es la idea bsica de negocios,segmento objetivo, y
propuesta de valor que ofrecemos?
Mercado
Cual es el tamao de mercado? Qu participacin de mercado
esperamos alcanzar
Quienes son los principales competidores / sustitutos?
Dimensionamiento de la oportunidad
Cuales son los objetivos de ventas,y tasas de crecimiento que
esperamos alcanzar?
Cuales son los requerimientos de capital para materializar la
idea?
Equipo de trabajo
Cual es/va a ser la organizacin con la cual esperamos
desarrollar materializar el negocio y quienes la van a liderar?
Idea y propuesta de valor
Cul es la idea bsica de negocios,segmento objetivo, y
propuesta de valor que ofrecemos?
Mercado
Cual es el tamao de mercado? Qu participacin de mercado
esperamos alcanzar
Quienes son los principales competidores / sustitutos?
Dimensionamiento de la oportunidad
Cuales son los objetivos de ventas,y tasas de crecimiento que
esperamos alcanzar?
Cuales son los requerimientos de capital para materializar la
idea?
Equipo de trabajo
Cual es/va a ser la organizacin con la cual esperamos
desarrollar materializar el negocio y quienes la van a liderar?
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PRODUCTO/ SERVICIO Y ESTATUS DE DESARROLLO 2 2
Descripcin y
valor para el
consumidor
Estatus de
desarrollo
Cul es nuestro consumidor objetivo?
Cules son las necesidades del consumidor objetivo?
Cul es el valor que provee nuestro producto / servicio?
Que competidores o sustitutos existen en el mercado o estn en
desarrollo?
Cul es nuestro consumidor objetivo?
Cules son las necesidades del consumidor objetivo?
Cul es el valor que provee nuestro producto / servicio?
Que competidores o sustitutos existen en el mercado o estn en
desarrollo?
En que consiste nuestra innovacin?
Est desarrollada nuestra innovacin, podemos dar una
demostracin del producto / servicio? Que pasos hay que seguir
para desarrollar lo que falta de nuestro producto / servicio?
Que aliados o proveedores debemos conseguir para poder proveer
nuestro producto / servicio?
Est permitido nuestro producto / servico por la ley / regulacin?
Tenemos patentes que protejan nuestra idea?
En que consiste nuestra innovacin?
Est desarrollada nuestra innovacin, podemos dar una
demostracin del producto / servicio? Que pasos hay que seguir
para desarrollar lo que falta de nuestro producto / servicio?
Que aliados o proveedores debemos conseguir para poder proveer
nuestro producto / servicio?
Est permitido nuestro producto / servico por la ley / regulacin?
Tenemos patentes que protejan nuestra idea?
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EQUIPO DE TRABAJ O 3 3
Resume los antecedentes
educativos y la experiencia
profesional de los fundadores
Describe cmo las brechas
existentes en las habilidades
pueden ser cerradas en el futuro
Convence a los inversionistas
potenciales que la experiencia
administrativa, tecnolgica y
funcional del equipo tiene una
composicin clave en el desarrollo
del plan de negocio
Quines son los miembros de su equipo de
trabajo y en qu se destacan? (p.ej.:
educacin, experiencia profesional)
Qu experiencia o habilidad posee el
equipo que ser til para poner en prctica la
idea del negocio?
Qu experiencias o habilidades carece el
equipo? Cmo se cerrarn estas brechas?
Quin lo har? Existe un plan para cerrar
estas brechas?
Qu objetivos persiguen los miembros del
equipo para establecer el negocio? Qu tan
alta es la motivacin de cada uno de los
miembros del equipo?
Preguntas clave
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PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJ ETIVO 4 4
Precio
Promocin
Distribucin
Producto
Como vamos a vender / distribuir
nuestros productos?
Cual ser nuestro proceso tpico de
venta?
Cuanto del valor vamos a compartir
con nuestros aliados /
distribuidores? (margen,
comisiones)
Qu precio vamos a cobrar?
(estimado)
En que nos basamos para llegar a
este precio?
Que volumen de ventas
alcanzamos con este precio?
(usar este precio para el
dimensionamiento de la
oportunidad)
Como vamos a atraer y convencer a
nuestro consumidor objetivo?
Cuanto debemos invertir en
promocin para alcanzar nuestras
metas de venta? E.j. Inversin en
promocin como % del precio?
Ofrecemos un slo nivel de producto
/ servicio?
O proveeremos propuestas distintas
a diferentes segmentos?
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PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJ ETIVO
Descripcin del segmento:
tipo de cliente, tamao,
ubicacin, etc.
Segmento del mercado
meta
Estimado (explicando
supuestos de
estimacin)
Tamao total del
segmento del mercado
Nombres
Clientes ejemplo
Participacin de
mercado, # de oficinas,
# de personas, etc.
Tamao de la muestra
de clientes
Cules son los factores
ms importantes en las
decisiones de compra de
los clientes en cuanto a
producto/servicio?
Factores clave de compra Propuesta de valor detallada y comentarios del cliente
Cmo se beneficiarn los clientes?
Cules son las reacciones de los potenciales clientes frente a esta
idea?
4 4
Probables fuentes de informacin: Reportes de
Investigacin de mercado; Entrevistas Expertos;
encuestas
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PLAN COMERCIAL Y MERCADO OBJ ETIVO
Competidor
Nombres de
empresas
Competido
res
existentes
Estatus
Actualmente en
el mercado
(incumbente,
entrante, etc.),
No activo
Ventaja relativa
Activos
competitivos
Capacidades
Marca
Clientes
Tamao de la
competencia
Ganancias
Nmero de
clientes clave
Empleados
dedicados
Oficinas/
ubicacin
Potencia-
les
atacantes
4 4
Probables fuentes de informacin: Reportes de
Investigacin de mercado; Entrevistas Expertos;
encuestas
Sustitutos*
* El consumidor puede preferir sustitutos por cuestiones de precio, penetracin y factores culturales
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SISTEMA DE NEGOCIOS
Evidencia/
racional
Puntos
bsicos
Tipos de
ingresos*
Evidencia/
racional
Ingresos*
%
Costos
variables*
Evidencia/ racional Costos fijos
Alta
Esperada
Margen
%
Ganancias
$ millones
Baja
Ingreso
$ millones
Cuen-
tas
Miles
Partici-
pacin
mercado**
%
Cules opciones de negocios a futuro se pueden crear
si entramos en este negocio?
Opcin de valor
5 5
Probables fuentes de informacin: estados
financieros de competidores; comparacin con
proveedores; entrevistas con proveedores
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PLAN DE INVERSIONES
Inversin
Personal operacional,
administrativo
Gastos de iniciacin,
p.ej.: investigacin de
mercado, pgina web
Desarrollo de
capital/software
$ Millones Tiempo (meses)
Etapas discretas
de inversin
Existen actividades
que desencadenarn
etapas progresivas
de requerimiento
fondos para el
producto?
Tiempo estimado de lanzamiento para:
Primer $ de ingreso Xx meses
Recuperacin de Inversin Xx meses
6 6
Probables fuentes de informacin: estados
financieros de competidores; comparacin con
proveedores; entrevistas con proveedores
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MITIGACIN DE RIESGOS
Naturaleza del riesgo Alternativa para mitigarlo
7 7
Riesgos bsicos que enfrenta
nuestro producto / servicio:
Mercado
Competencia
Tecnologa
Tasa de inters
Tasa de cambio
Medidas que se van a tomar para
prevenir el riesgo