TCC - Pin - Natufruto - Água de Coco

MBA EM GESTO EMPRESARIAL
PROJETO INTEGRADO DE NEGCIOS PIN

PLANO DE NEGCIO PARA IMPLANTAO DE INDSTRIA DE
BENEFICIAMENTO DE GUA DE COCO A GRANEL - NATUFRUTO

Joo Pessoa - PB
2013
i

Coordenador Acadmico: Ana Maria Viegas Reis


Por

Alexandre Fernandes Camelo
Andr Henrique Prado
Flvia Cristina Cruz Lima
Francisco Alessandro Pereira dos Reis
Moema de Ftima Henriques

PROJETO INTEGRADO DE NEGCIO apresentado no Curso
MBA em Gesto Empresarial turma GE XXI
Ps-Graduao lato sensu, Nvel de Especializao
Programa FGV Management

Joo Pessoa - PB
2013
ii

Coordenador Acadmico: Ana Maria Viegas Reis,

O Projeto Integrado de Negcios PIN


Elaborado por:
Andr Henrique Prado

e aprovado pela Coordenao Acadmica do curso MBA em Gesto Empresarial,
foi aceito como requisito parcial para a obteno do certificado do curso de ps-
graduao, nvel de especializao, do programa FGV Management

Joo Pessoa, _____ de____________ de __________

________________________
Ana Maria Viegas Reis
Coordenadora Acadmica

____________________________________
Luiz Antonio Souza Lima de Macedo Junior
Professor orientador
iii

BENEFICIAMENTO DE GUA DE COCO A GRANEL NATUFRUTO

elaborado por:
Andr Henrique Prado

iv

TERMO DE COMPROMISSO

Os alunos Alexandre Fernandes Camelo, Andr Henrique Prado, Flvia Cristina
Cruz Lima, Francisco Alessandro Pereira dos Reis e Moema de Ftima Henriques,
abaixo-assinados, do Curso de MBA em Gesto Empresarial, do Programa FGV
Management, realizado nas dependncias da instituio conveniada MRH,
localizada em Joo Pessoa - PB, no perodo de 15 de maro de 2012 a 09 de
Novembro de 2013, declaram que o contedo do PIN Projeto Integrado de
Negcios, intitulado PLANO DE NEGCIO PARA IMPLANTAO DE INDSTRIA
DE BENEFICIAMENTO DE GUA DE COCO A GRANEL NATUFRUTO,
autntico, original, e de sua autoria exclusiva.

Joo Pessoa, _____ de ______ de_______

_______________________________

_______________________________
Andr Henrique Prado

_______________________________

_______________________________

_______________________________

v

DECLARAO

Os alunos Alexandre Fernandes Camelo, Andr Henrique Prado, Flvia Cristina
Cruz Lima, Francisco Alessandro Pereira dos Reis e Moema de Ftima Henriques,
abaixo-assinados, do Curso de MBA em Gesto Empresarial, do Programa FGV
Management, realizado nas dependncias da instituio conveniada MRH,
localizada em Joo Pessoa PB, no perodo de 15 de maro de 2012 a 09 de
Novembro de 2013, ( X ) AUTORIZAM / ( ) NO AUTORIZAM a divulgao de
informaes e dados apresentados na elaborao do PROJETO INTEGRADO DE
NEGCIOS PIN, intitulado PLANO DE NEGCIO PARA IMPLANTAO DE
INDSTRIA DE BENEFICIAMENTO DE GUA DE COCO A GRANEL
NATUFRUTO, com objetivos de publicao e/ou divulgao em veculos
acadmicos.

Joo Pessoa, ...... de .............. de ..........

_______________________________

_______________________________
Andr Henrique Prado

_______________________________

_______________________________

_______________________________

vi

Agradecimentos
A Deus, que, com sua maravilhosa graa, nos concedeu
a oportunidade de concluir to importante etapa de
nossas vidas.
Aos nossos cnjuges e filhos, que tudo suportaram ao
nosso lado, mesmo com tantas tarefas acumuladas em
nossos cotidianos.
Ao professor Luiz Macedo que, com sabedoria e
pacincia, nos conduziu nesta pequena, porm rdua,
jornada, nos adicionando um pouco mais de
conhecimento.
A cada colega de classe, que nos acompanhou durante
estes dois anos de curso, com companheirismo e
contribuies prprias de conhecimento.
vii

Dedicatria
Dedicamos este trabalho a cada um dos sbios
docentes desta instituio que, com o esforo de
toda uma vida, se dedicam a transferir, aos seus
alunos, os excepcionais conhecimentos que
adquirimos durante este tempo em que estivemos
juntos.
viii

RESUMO

Trata-se o presente projeto de um plano de negcios para a implantao de
uma indstria de beneficiamento de gua de coco a granel.
A atividade fim desta empresa tratar da compra do coco em seu estado
natural, extrao de sua gua e envasamento da mesma em grandes embalagens
de mil litros, chamadas bag in Box, que, quando acondicionadas em temperaturas
adequadas, conservam a gua do coco, em seu estado natural, sem conservantes,
por trinta dias, tempo suficiente para que seja transportada por todo o mundo.
O produto fabricado ser empregado como matria prima para indstrias de
bebidas nos mercados da Europa e Estados Unidos, que a envasaro em
embalagens longa vida, acartonadas e a comercializaro com suas prprias marcas.
Em poca em que a sade e o bem estar so uma tendncia em crescimento,
o consumo de gua de coco registra ndices crescentes ao longo dos ltimos dez
anos e pesquisas indicam que seu crescimento ainda continuar por anos, j que
sua grande demanda demorar a ser suprida pelos produtores atuais.

Palavras-Chave: produo, gua de coco, bag in box, moda, Estados Unidos, Europa, qualidade,
competitividade.

ix

ABSTRACT

It is this project of a business plan for the deployment of an industrial
processing of coconut water in bulk.
The core business of this company treats the purchase of coconut in its
natural state, your water extraction and bottling of the same large packages thousand
liters bag in box calls, which, when placed in suitable temperatures, conserved
coconut water in natural state without preservatives, for thirty days, sufficient time to
be transported throughout the world.
The manufactured product is used as raw material for the beverage markets in
Europe and United States, that package the fish in cartons, and commercialize under
their own brands.
In a time when the health and well being are a growing trend, the consumption
of coconut water registers increasing rates over the last ten years and research
indicates that their growth will still continue for years, since its take great demand to
be supplied by current producers.

Keywords: production, coconut water, bag in box, fashion, United States, Europe, quality,
competitiveness.

x

SUMRIO EXECUTIVO

A indstria NATUFRUTO atuar no segmento de gua de coco in natura a
granel, fornecendo gua de coco, como matria prima para indstrias de bebidas,
que a comercializaro com sua prpria marca.
Estar localizada no municpio do Conde PB, em seu distrito industrial. A
escolha do local deveu-se ao fato de estar situado prximo estrada BR-101, por
onde a produo poder ser facilmente escoada, alm de a cidade estar prxima
aos principais produtores de gua de coco do nordeste. A cidade do Conde,
localizada a 40 km da capital, Joo Pessoa, est em um local estratgico, entre
Recife e Fortaleza, dando empresa a opo de escolher entre os portos de Suape
e Pecm, para exportar o produto.
Acompanhando as tendncias de vida saudvel da populao mundial, o
consumo de gua de coco experimenta uma alta cada vez mais crescente ao longo
dos ltimos dez anos. As indstrias brasileiras ainda no conseguem suprir toda a
demanda existente. No mercado americano e europeu o consumo de gua de coco
passou a ser moda, tornando estes locais um dos dois maiores consumidores da
bebida no mundo.
A sociedade ser formada por cinco integrantes, sendo que um deles j est
inserido no segmento da gua de coco h dez anos, trazendo grande expertise para
a equipe, no que diz respeito s melhores prticas produtivas e, tambm, quanto ao
contato prvio com clientes em potencial.
A empresa contar com um capital inicial de R$ 1.000.000,00 (Um milho de
reais), sendo que destes, 50% ser integralizado pelos scios e o restante, atravs
de captao no mercado financeiro. O emprstimo ser efetuado atravs do banco
do nordeste do Brasil, que financiar a compra de todo o maquinrio, necessrio ao
beneficiamento da gua de coco, com uma carncia de trs anos, para incio do
pagamento das parcelas.
A taxa interna de retorno calculada para os fluxo de caixa previstos, para os
primeiros trs anos de atuao, ser de 187% (cento e oitenta e sete por cento).
xi

Aps as anlises financeiras e de mercado, concluiu-se ser perfeitamente
vivel o projeto para a implantao da indstria de beneficiamento de gua de coco
in natura a granel, NATUFRUTO. Observou-se ser um mercado muito carente de
oferta, alm de bastante rentvel.
Recomenda-se o incio imediato do projeto, j que as boas ideias e
oportunidades no podem ser desperdiadas em um mundo de mudanas to
rpidas e imediatas.

xii

SUMRIO

Introduo 16
1 - Caracterizao do empreendimento e anlise de mercado e
competitividade
18
1.1 Caracterizao do empreendimento 18
1.2 - Anlise de mercado e competitividade 18
1.2.1 - Segmento onde competir 18
1.2.2 - Novas tecnologias 19
1.2.3 - Mercado alvo 20
1.2.4 - Ranking do Brasil na produo de gua de coco 21
1.2.5 - Busca por maior produo 23
1.2.6 Sazonalidades 23
1.2.7 - Dimenses do mercado e concorrncia 25
1.2.8 Diferenciais 26
1.2.9 Localizao 26
2 - Descrio do produto 28
2.1 - O produto 28
2.2 - Motivos 28
2.3 - Posicionamentos 29
2.3.1 - Quanto pesquisa e desenvolvimento 29
2.3.2 - Quanto a alianas estratgicas 29
2.3.3 - Quanto tecnologia 30
2.3.4 - Quanto ao critrio de seleo de produtos 30
2.3.5 - Quanto produo e distribuio 31
2.3.6 - Quanto aos servios ps-venda 31
3 - Estratgias competitivas 32
3.1 - Definio do negcio 32
3.2 Misso 32
3.3 Viso 32
3.4 - Valores 32
3.5 - Anlise do ambiente 33
xiii

3.5.1 - Cenrios 33
3.5.2 - Anlise SWOT 34
3.5.3 - Anlise das cinco foras de Porter 36
3.5.4 - Matriz McKinsey 38
3.5.5 - Objetivos estratgicos 40
3.5.6 - Balanced scorecard 42
4 - estratgias de marketing 46
4.1 - Clientes em potencial 46
4.2 - Atrao e manuteno de clientes 46
4.3 - Fornecedores 47
4.4 - Distribuio e comercializao 47
4.5 - Assistncia tcnica 48
5 - Aspectos organizacionais e de gesto 49
5.1 - Administrativo financeiro 49
5.2 - Produo industrial e suprimento 49
5.3 - Comercial 50
5.4 - Recursos humanos 50
5.5 - Vigilncia e limpeza 51
6 - Plano operacional 52
6.1 - Processo operacional de produo 52
6.1.1 - Recebimento de matria prima e seleo 52
6.1.2 - Extrao da gua de coco 52
6.1.3 - Filtrao 53
6.1.4 - Formulao e pasteurizao 54
6.1.5 - Envase e estocagem 55
6.1.6 Transporte 55
6.1.7 - Equipamentos necessrios para o processo 55
6.1.8 - Fluxograma do processo 57
6.2 - Estgio de desenvolvimento 58
6.3 - Arranjo fsico 58
6.4 - Recursos humanos 59
6.5 - Capacidade operacional 62
7 - Plano financeiro 64
xiv

7.1 Anlise geral 64
7.2 - Preo e volume de vendas 65
7.3 T.I.R. (Taxa Interna de Retorno) 66
Consideraes finais 67
Referncias bibliogrficas 68
Anexos 70
Demonstraes financeiras 70
Curriculum vitae dos scios 75

xv
16

INTRODUO
O presente trabalho tem como objetivo verificar a viabilidade econmica e financeira
da implantao de uma indstria de beneficiamento de gua de coco in natura a granel.
A indstria atuar no mercado dos derivados do coco, no segmento de comercializao
de gua de coco, que ser vendida a indstrias do mercado de bebidas para envasamento com
sua prpria marca.
Este trabalho tambm visa testar e ratificar os conhecimentos adquiridos no MBA em
gesto empresarial, dos scios desta empresa, ministrado na Fundao Getlio Vargas.
No captulo 1 ser efetuada a caracterizao do empreendimento, proporcionando uma
viso geral do mesmo, alm de uma anlise geral do mercado da gua de coco no Brasil e no
mundo, situando o leitor acerca de onde e como a empresa ir atuar.
No captulo 2 ser feita uma descrio detalhada do produto, informando os motivos
pelos quais este interessante, alm do posicionamento da empresa quanto a vrios tpicos
pertinentes sua operao, tais como pesquisa e desenvolvimento, quanto sua distribuio,
quanto sua qualidade, entre outros.
O captulo 3 descreve todo o planejamento estratgico da empresa, utilizando as
ferramentas de gesto mais sofisticadas e conhecidas para este fim, tais como anlise SWOT,
matriz McKinsey, anlise de cenrios e balanced scorecard.
No captulo 4 ser explicada a estratgia de marketing da NATUFRUTO. Ser
detalhado como a empresa atuar na captao e manuteno de seus clientes em potencial, os
meios que utilizar para chegar at eles e as formas de comercializao e distribuio do
produto.
O captulo 5 descreve todos os cargos e funes existentes na empresa, as
competncias necessrias para assumir estes cargos, como tambm as formaes acadmicas
necessrias para tal.
17

No captulo 6 detalhado todo o processo produtivo do para o beneficiamento do
produto fim da empresa (gua de coco), alm de explicar quais so as atribuies de cada
cargo ocupado.
O captulo 7 trata do plano financeiro, prevendo, em detalhes, todo o fluxo de caixa
para os primeiros trs anos de atuao da indstria, alm de tecer vrias consideraes acerca
das demonstraes financeiras e econmicas da empresa.

18

Captulo 1 - Caracterizao do empreendimento e anlise de mercado e
competitividade

1.1 Caracterizao do empreendimento
A empresa NATUFRUTO ser uma indstria beneficiadora de gua de coco in natura,
a granel. Ou seja, extrair e envasar em bags de 1000L (mil litros) a gua de coco em seu
estado natural, sem conservantes. A gua de coco, vendida com este formato, tem como
finalidade, servir de matria prima para indstrias de bebidas, que comercializam gua de
coco em embalagens acartonadas, longa vida, com sua prpria marca.
O objetivo deste plano de negcio verificar, baseando-se em vrios estudos tcnicos,
se a concepo deste empreendimento vivel financeiramente, para sua operao no
mercado externo, ou seja, para exportao.

1.2 - Anlise de mercado e competitividade

1.2.1 - Segmento onde competir
O cultivo e venda de derivados do coco, aponta evoluo desde os anos 90, no Brasil.
Este comrcio, apesar de pequeno quando comparado ao de outros tipo de alimento,
bastante rentvel, pois est presente em muitas receitas da culinria brasileira, que,
culturalmente, adota o coco como ingrediente, alm do consumo da gua de coco, como
refresco e fonte de vitaminas .
O segmento da gua de coco , visivelmente um mercado em expanso. Observando-
se o passado, verifica-se que este item evoluiu de um mero resduo a um produto valorizado e
de excelente rentabilidade.
A gua era considerada resduo e, se no iria aguar o coqueiral, era tratada antes de
chegar ao afluente. A histria s comeou a mudar no incio dos anos 90, quando a
Sococo decidiu dar um destino mais adequado bebida. (Autor desconhecido. Antes
dos anos 90, gua de coco era lixo. Valor econmico, So Paulo, 17 nov. 2011.
19

Disponvel em: <http://www.valor.com.br/empresas/1097664/antes-dos-anos-90-
agua-de-coco-era-lixo>. Acesso em 05 mar. 2013).

1.2.2 - Novas tecnologias
H, aproximadamente, vinte anos, empresas agroindustriais da rea, dedicavam-se,
simplesmente, fabricao e venda de coco ralado e leite de coco, por no existir tecnologia
adequada para o envasamento e conservao, por tempo suficiente, da bebida (gua de coco).
Por este motivo, a gua era, simplesmente, descartada. Em 1994, por meio de parceria com a
Tetra Pak, A Sococo chegou a uma verso esterilizada da gua de coco, envasada em
embalagem cartonada e assptica. (VALOR ECONMICO, 2011)
O advento das novas tecnologia surgidas, passou a possibilitar que a gua de coco
processada industrialmente (com pouqussimos conservantes), em embalagens acartonadas,
fosse vendida em grande escala, pois seu prazo de validade, antes muito curto, passou a ser de
01 (um) ano.
De forma parecida, a indstria Klabin desenvolveu uma embalagem denominada Bag
in Box, em formato octogonal, que possibilita o acondicionamento de mil litros de gua de
coco in natura (sem a adio de conservantes) que, quando refrigerada temperatura correta,
conserva a gua de coco, em sua forma natural, por at 30 dias, tempo suficiente para que esta
embalagem percorra o mundo, possibilitando, assim, a exportao do produto. A Figura 1
demonstra o formato do bag in Box.

20

Figura 1 Formato do bag in Box
Fonte: papersystems, 2013

1.2.3 - Mercado alvo
A comercializao da gua de coco in natura direcionada a empresas do segmento
de bebidas, que envasam a gua de coco em embalagem com marca prpria, para
comercializao. Devido s suas caractersticas de conservao, esta embalagem possibilita a
venda tanto para o comrcio externo (exportao) quanto para o interno (nacional).
De acordo com pesquisas encomendadas por grandes empresas do segmento de
bebidas, a classe C brasileira, que teve uma significativa alta em sua renda, passou a consumir
mais gua de coco. "Com o crescimento do poder aquisitivo do brasileiro, que segue
crescendo, aumentou o nmero de consumidores. (UOL ECONOMIA, 2012).
No ano de 2012, pesquisas indicaram que o mercado cresce de forma exponencial, ao
longo dos anos. Entre janeiro e abril deste ano, os brasileiros consumiram 20,9% mais gua
de coco do que em igual perodo de 2011, segundo dados da Nielsen. (VALOR
ECONMICO, 2012).
Publicaes especializadas afirmam que aliada ao aumento de renda, a cultura de uma
boa parte da populao brasileira, em ingerir a gua de coco como forma de nutrio
saudvel, tambm contribui para o aumento do consumo. parte da cultura alimentar do
brasileiro, no tem colesterol, baixa em acar e gorduras. De acordo com especialistas,
entre as bebidas vendidas em caixinha, a gua de coco considerada a mais saudvel. (UOL
ECONOMIA. 2012).
21

Alm da grande demanda interna, h, aproximadamente, oito anos, verifica-se
crescimento na demanda pelo produto nos Estados Unidos e Europa, contribuindo para o
interesse da indstria nacional por estes mercados.
Das areias tropicais s prateleiras de lojas descoladas nos Estados Unidos, a gua de
coco vem conquistando nmero adeptos em um mundo sedento por hbitos
saudveis. Produto trivial em supermercados e barracas de praia brasileiras, ele
agora ganha espao no mercado americano. Entre seus adeptos h milhares de
praticantes de ioga do pas - e tambm celebridades como Madonna, Demi Moore e
Rihanna. A caixinha tetra pak da gua de coco o meio de hidratao mais popular
entre os entusiastas da ioga, que abominam isotnicos industrializados. (COSTA,
Ana Clara. Brasil lana moda da gua de coco, mas no ganha o mercado no mundo.
Revista Veja, So Paulo, 04 mar. 2012. Disponvel em:
<http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-
nao-ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em 06 mar. 2013).
De acordo com a Revista Veja, citada acima, o produto ganha ainda mais visibilidade, no
momento em que celebridades de popularidade mundial (atores, cantores, etc) passam a
consumi-lo em pblico.

1.2.4 - Ranking do brasil na produo de gua de coco
Apesar de o Brasil ser o pas que vem influenciando, h oito anos, o crescimento do
consumo de gua de coco nos Estados Unidos, atualmente, ele no tem a prioridade em
exportao da gua de coco para aquele pas. Isso ocorre devido ao fato de este mercado ter
atrado a ateno de vrias multinacionais, que passaram a investir e tomar parte do mercado
do Brasil naqueles lugares.
O consumo da bebida nos EUA, em crescimento h oito anos, aconteceu por
influncia direta do Brasil, onde a indstria do coco floresce h dcadas. Contudo,
no momento em que esse setor passou a chamar a ateno das multinacionais de
alimentos, o pas deixou de ser destino prioritrio no que compete aos investimentos.
(COSTA, Ana Clara. Brasil lana moda da gua de coco, mas no ganha o mercado
no mundo. Revista Veja, So Paulo, 04 mar. 2012. Disponvel em:
Apesar de produzir grande volume de gua de coco, o Brasil ainda o quarto produtor
mundial da fruta. Somado a isso, existe o fato de que o consumidor brasileiro consome,
praticamente, toda a gua de coco produzida no pas, restando, assim, pouca oferta para suprir
a demanda crescente do mercado externo.
22

Alm das limitaes fsicas, citadas acima, a legislao Brasileira proporciona custo
elevado exportao, quando comparado ao custo de outros pases, encarecendo o produto, e
tirando-lhe competitividade quando comparado com seus concorrentes de outros pases.
Porm, apesar disso, ainda existem alguns incentivos aos exportadores, por parte do governo,
o que faz com que seja mais em conta exportar do que vender o produto no mercado interno.
Em primeiro lugar est o fato de o Brasil quarto maior produtor mundial, com 2,75
milhes de toneladas em 2009, segundo as Naes Unidas ser um mercado
consumidor voraz, que se apropria de tudo o que produz. Durante o vero, os
brasileiros, sem saber, chegam at a consumir gua, leite e coco ralado importados.
Os filipinos, por exemplo, lideram a produo global de coco, com 19,5 milhes de
toneladas, mais de 600% acima do Brasil. Bem prxima disso vem a produo
indonsia, com 15,3 milhes de toneladas, seguida da indiana, com 10,8 milhes de
toneladas.
O segundo ponto reside no custo Brasil. O produtor nacional possui despesas mais
elevadas com folha de pagamentos, transporte e impostos. (COSTA, Ana Clara.
Brasil lana moda da gua de coco, mas no ganha o mercado no mundo. Revista
Veja, So Paulo, 04 mar. 2012. Disponvel em:

Abaixo, a tabela 1 descreve o ranking dos pases, na produo mundial de gua de
coco.

Tabela 1 - Produo e rea colhida dos principais pases produtores de coco, em 2008.
Fonte: FAO, 2011.

23

1.2.5 - Busca por maior produo
Observa-se que a produo para exportao ainda fica em segundo plano para os
produtores brasileiros, haja vista que o mercado interno possui grande e crescente demanda a
suprir. Por conta deste fator, as maiores empresas brasileiras investem grandes valores para
tentar solucionar o problema da oferta de gua de coco. Novos e grandes plantios da fruta e
instalaes maiores so algumas das iniciativas. Algumas chegaro a dobrar sua
produtividade at o ano de 2016. Alm dos novos investimentos nacionais, novos
concorrentes estrangeiros, visualizando a tendncia do mercado brasileiro, comeam a se
instalar no Brasil.
Os fabricantes olham para o mercado interno, mais do que para exportaes, e novas
empresas chegam ao pas. Uma delas a Aurantiaca, que tem como scio o
americano Willem Kooyker, executivo frente da Blenheim Capital Management,
uma das maiores gestoras de fundos hedge de commodities do mundo. A Sococo,
maior produtora de derivados da fruta no pas, est ampliando sua capacidade para
dobrar a produo de gua de coco at 2016. Alm de grandes grupos, empresas de
menor porte como a Beba Rio tambm investem para disputar uma fatia do mercado.
(CASADO, Letcia. Indstria investe na prouo de gua de coco. Valor econmico,
So Paulo, 21 mai. 2012. Disponvel em:
<http://www.valor.com.br/empresas/2667244/industria-investe-na-producao-de-
agua-de-coco>. Acesso em 06 mar. 2013).

Apesar disso, as vendas para o mercado externo, apesar de em menor volume, existem
e so foco das empresas do segmento para um futuro prximo, em que as mesmas possuiro
infraestruturas suficientemente eficientes para o fornecimento.
Apesar de no ser o foco principal da maior parte das empresas, a exportao exige o
pagamento de uma menor quantidade de impostos, quando comparado com as vendas
internas. Alm disso, o preo final para vendas no mercado externo mais elevado,
proporcionando maior rentabilidade para o exportador. Apesar de as grandes empresas se
centrarem na grande demanda nacional, a rentabilidade do mercado externo pode ser um
excelente nicho para as empresas de menor porte.

1.2.6 - Sazonalidades
Segundo a empresa Coco do Vale, o clima tem influncia direta sobre o consumo da
gua de coco. O aumento da temperatura diretamente proporcional ao consumo. Dessa
24

forma, a sazonalidade nacional e internacional se d de acordo com as estaes do ano de
cada pas.
A Figura 2 ilustra a sazonalidade interna e externa do mercado da gua de coco.
No existem dados consolidados, referentes s vendas de cada um dos participantes
deste mercado. Desta forma, a figura ilustra a comercializao em milhes de litros da
indstria coco do vale, uma das mais importantes no mercado brasileiro. Tais dados
especificam uma amostra deste mercado, servindo como base para este estudo.

Figura 2: Sazonalidade da comercializao de gua de coco mercado nacional e internacional.
Fonte: Coco do vale, 2012

Observa-se que nos mesmos perodos onde as vendas diminuem, no mercado interno,
aumentam no mercado externo, causando uma relao de compensao que faz com que as
vendas sejam relativamente constantes durante todo o perodo, quando considerados os dois
mercados (interno e externo).

0
500
1000
1500
2000
2500
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Litros mercado nacional
Litros mercado internacional
SAZONALIDADE DA COMERCIALIZAO DE GUA DE COCO
MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
(Em milhes de litros)
25

1.2.7 - Dimenses do mercado e concorrncia
Como o segmento de gua de coco a granel muito restrito e relativamente novo, no
existem, ainda, pesquisas especficas sobre o mesmo.
Desta forma, a figura 3 contm grfico que foi elaborado com base em informaes
empricas de um representante da indstria coco do vale, engenheiro de alimentos,
especialista neste segmento, com experincia de dez anos no mercado de gua de coco.
Atualmente, o mercado de beneficiamento de gua de coco em bags ocupado, de
uma forma geral, pelas empresas paraipaba, plancomar, terra brasil e guas de lindia.
Existem outras empresas no mercado, porm suas participaes no so significantes.

Figura 3: Participaes de mercado da gua de coco a granel
Fonte: coco do vale
De acordo com informaes da indstria coco do vale, a comercializao de gua de
coco a granel, um mercado de R$ 400 milhes (Quatrocentos milhes de reais), incluindo-se
os mercados interno e externo. Estima-se participar deste mercado com 0,375%, ou seja, um
faturamento anual de R$ 1,5 milhes (Um milho e quinhentos mil reais).

PLANCOMAR
22%
TERRA BRASIL
10%
GUAS DE
LINDIA
8%
PARAIPABA
60%
Participaes de mercado gua de
coco a granel
26

1.2.8 - Diferenciais
O maior diferencial da empresa para acessar este mercado ser a experincia
acumulada por um de seus scios, o engenheiro de alimentos Alessandro Reis, h dez anos
inserido neste mercado. Tal experincia conferir NATUFRUTO conhecimento acerca de
fontes excelentes de matria prima, melhores prticas de produo e envasamento,
assegurando garantia de qualidade ao produto final. Alm destas caractersticas, necessrio
enfatizar o conhecimento pessoal de diversos clientes em potencial, por este scio, aos quais o
produto poder ser apresentado.
Estas caractersticas, aliadas ao investimento adequado na estrutura fsica da fbrica,
asseguraro aos clientes confiana na marca e consequente preferncia de compra.

1.2.9 - Localizao
A localizao fsica da fbrica beneficiadora da gua de coco dever ser estratgica
como forma de escoar a produo de forma eficiente.
Como o pblico alvo ser formado de empresas que adquiriro o produto em atacado,
no ser necessrio que a empresa estabelea sua sede em um ponto comercial com grande
movimentao de pessoas, pois o contato com os clientes se dar pessoalmente, atravs de
vendedores externos e outras ferramentas de marketing especficos do setor.
Deve-se, tambm, levar em considerao que o local escolhido dever estar em ponto
estratgico, que situe-se prximo a estradas federais e portos, para escoamento adequado da
produo, pois a prioridade da NATUFRUTO ser a exportao.
Como Joo Pessoa est estrategicamente localizada entre dois portos (Suape, em
Pernambuco e Pecm, no Cear), observou-se que esta cidade, bem como suas redondezas,
podem ser uma boa escolha, pois, instalando-se ali, a empresa ter a opo de escolher entre
dois portos, de acordo com a movimentao peridica de cada um deles.
27

Assim, o local escolhido, aps pesquisas de mercado, foi o distrito industrial da cidade
do Conde - PB, localizado a, aproximadamente, 40km da capital, Joo Pessoa. Alm de situar-
se muito prximo BR-101, que liga a Paraba a Pernambuco, o local demonstrou possuir
preos de aluguel bastante competitivos.
Alm disso, como a empresa se localizar no nordeste do Brasil, estar situada muito
prxima aos grandes produtores de coco verde e coco seco do Brasil, reduzindo
consideravelmente as despesas com transporte da matria prima.

28

CAPTULO 2 - DESCRIO DO PRODUTO

2.1 O produto
A empresa NATUFRUTO comercializar um nico produto: a gua de coco in natura
a granel.
A gua de coco ser comercializada no mercado externo, in natura, ou seja, sem a
adio de conservantes. Ser vendida em grandes quantidades, em containers refrigerados
com 22 mil litros, que acondicionaro os bags in Box que contero a gua de coco.
Os potenciais compradores sero indstrias de bebidas, que envasaro a gua de coco
em embalagens acartonadas, com marca prpria, para venda no varejo.

2.2 - Motivos
O xito deste empreendimento est baseado na histria da indstria dos derivados de
coco, ao longo dos ltimos vinte anos. Assim como j mencionado neste plano de negcio, a
gua de coco que, antes, era tratada como um mero sobejo do processo produtivo, ganhou
fora de uma indstria prpria. O advento do estilo de vida saudvel em todo o mundo, fez
com que a alimentao saudvel passasse a ser uma necessidade. Foi neste contexto que o
consumo da gua de coco passou a ser uma demanda longe de ser suprida.
Muitas pesquisas demonstram que o mundo ainda no possui capacidade de produzir
toda a gua de coco que a populao procura.
A empresa NATUFRUTO ingressar em um mercado vido por consumir o produto
que vender. um mercado ainda no suprido. Como faz parte do quadro societrio, o
engenheiro de alimentos Alessandro Reis, que faz parte deste mercado h dez anos,
atualmente como funcionrio da indstria coco do vale, que possui profundo conhecimento
29

dos detalhes do produto e do mercado em que ele comercializado, muitas das dificuldades
iniciais que a empresa poderia enfrentar, sero anuladas.
Possuindo um especialista to especfico, a empresa poder garantir, aos clientes,
qualidade e confiabilidade deste produto, que to frgil e perecvel. Alm disso, em um
mercado com demanda crescente, pouca oferta e profissionais qualificados em falta, qualidade
garantida um grande diferencial.

2.3 - Posicionamentos
2.3.1 - Quanto pesquisa e desenvolvimento
Inicialmente ser utilizada a experincia j acumulada pela indstria da gua de coco,
quanto fabricao, conservao, transporte e armazenamento. No sero alocados recursos
para pesquisa e desenvolvimento, sob pena de desabastecer reas consideradas mais urgentes
neste momento inicial da empresa. De acordo com o crescimento e consequente acirramento
da concorrncia, inevitavelmente sero necessrios mais diferenciais, alm da garantia de
qualidade. Neste caso, sim, ser preciso desenvolver novos diferenciais que, certamente,
surgiro atravs de pesquisas prprias.

2.3.2 - Quanto a alianas estratgicas
A empresa NATUFRUTO j nasce de uma grande aliana estratgica: a unio de
cinco empreendedores das mais variadas formaes e mercados. Engenharia de alimentos,
administrao de empresas e marketing de vendas so elas. Alessandro Reis engenheiro de
alimentos da indstria coco do vale; Andr Prado gestor da empresa de telecomunicaes
VIVO; Flavia Cruz atua na rea comercial do laboratrio SMS e Moema Henriques, atua na
rea comercial do laboratrio ACH. Todos os scios so especialistas em gesto
empresarial, pela Fundao Getlio Vargas, a maior instituio educacional do Brasil e uma
das maiores do mundo.
Afora isso, fechou-se parceria com Ewerton Urquiza, gerente de contas do Banco do
Nordeste do Brasil, um dos maiores bancos de fomento do pas, que financiar todo o
30

maquinrio necessrio ao beneficiamento da gua de coco, alm do financiamento de parte do
capital de giro da empresa.
O negcio, em seu cerne, precisar ser totalmente baseado em alianas, pois, alm de
necessitar atingir uma produo mnima mensal, que custeie as despesas do negcio, os
clientes tambm precisaro considerar e empresa como parceira, para supri-lhes,
mensalmente, de matria prima. Ser necessrio fechar parcerias fixas com vrios clientes. O
contato com estes clientes ser facilitado, devido ao conhecimento prvio e pessoal dos
mesmos, pelo scio Alessandro Reis, que j atua no mercado.
Em suma, a NATUFRUTO considera as alianas como uma grande e necessria
estratgia para o crescimento da empresa.

2.3.3 - Quanto tecnologia
A NATUFRUTO tem o conhecimento de que a velocidade exorbitante de surgimento
de novas tecnologias, faz com que as mesmas j nasam quase obsoletas.
Assim, procurou-se adquirir os equipamentos com as mais novas tecnologias
possveis, para que obtenha-se os melhores resultados em economia de energia, produtividade
e sustentabilidade.
Haver, tambm, a cultura da atualizao destas tecnologias. As visitas a feiras
especficas do segmento ajudaro na atualizao das informaes, quanto a estas tecnologias.

2.3.4 - Quanto ao critrio de seleo de produtos
A NATUFRUTO possui contato com os maiores e melhores produtores de coco de
todo o Brasil. Estes produtores possuem as melhores prticas de cultivo do coco, garantindo a
qualidade do sabor de sua gua.
Como o produto fim da NATUFRUTO extremamente perecvel e muito sujeito a
variaes de sabor, a empresa no poder descuidar deste quesito, sob pena de oferecer um
31

produto de qualidade inferior, o que no tolerado pelos principais clientes em potencial:
Estados Unidos e Europa.

2.3.5 - Quanto produo e distribuio
O maquinrio de ltima gerao, aliado ao corpo tcnico altamente qualificado,
garantiro as melhores prticas produtivas, principalmente quanto manuteno do sabor, da
higiene e da correta conservao da gua de coco beneficiada na fbrica.

2.3.6 - Quanto aos servios ps-venda
Relacionamento prximo ser a palavra de ordem.
Os clientes em potencial, em sua maioria, sero grandes indstrias. Estas, por serem
poucas e por serem muito disputadas pela concorrncia, precisam ser acompanhadas de muito
perto, atravs de visitas pessoais dos representantes da empresa. Tambm devero ser
efetuadas visitas pessoais dos representantes destes clientes sede da NATUFRUTO, para
atestar as prticas de qualidade de produo.
Como a empresa tratar com clientes internacionais, ser disponibilizado, tambm,
atendente bilngue, vinte e quatro horas por dia, para assistncia tcnica aos mesmos.

32

CAPTULO 3 - Estratgias competitivas

3.1 - Definio do negcio
Optou-se por uma definio ampla do negcio. Assim o negcio definido como bem
estar.

3.2 Misso
Produzir e comercializar gua de coco beneficiada a granel para empresas envasadoras
no segmento de bebidas.

3.3 - Viso
Estar entre as trs maiores empresas beneficiadoras de gua de coco, no Brasil, at
2020.

3.4 - Valores
Foco no cliente
Qualidade e segurana
Responsabilidade scio ambiental

33

3.5 Anlise do ambiente

3.5.1 - Cenrios
O mercado dos derivados de coco tem experimentado, ao longo dos ltimos vinte e
trs anos, amplo crescimento. O segmento de gua de coco, em particular, obteve grande
aporte de tecnologia e recursos de grandes empresas que perceberam a viabilidade deste
nicho.
Com o advento da cultura do bem estar, por meio da qual grande parte da populao
cultua o corpo, lanando mo de exerccios fsicos e boa alimentao, a gua de coco ocupa
seu lugar entre as bebidas isotnicas mais consumidas, alm, logicamente, do fato de a mesma
ser consumida como refresco para saciar a sede.
Com o surgimento do bag de mil litros e das tecnologias que possibilitam
armazenagem da gua de coco in natura por trinta dias, os limites para comercializao do
produto por todo o mundo se extinguiram.
O Brasil consome 100% da gua de coco que produz, precisando, assim, importar o
produto para suprir sua demanda. Alm da alta demanda, pesquisas especializadas apontam
que ela est em crescimento.
Pesquisas indicam que o crescimento deste mercado perdurar por, no mnimo, mais
vinte anos:
As grandes indstrias no possuem capacidade para suprir toda a demanda do
mercado:
o Investem em grandes plantios prprios;
o Grandes investimentos em tecnologia para aumento das capacidades
produtivas;
Grande interesse e grandes investimentos de grandes corporaes, como a pepsico, no
segmento:
o Compra de empresas do ramo, para adentrar ao mercado
Raras empresas beneficiadoras de gua de coco, que comercializam o produto a
granel.
Europa e Estados Unidos transformaram-se em grandes consumidores do produto;
34

o Grande demanda no suprida, tambm, do mercado externo;
o Mercado abastecido pela Indonsia, Filipinas e ndia;
Apesar de a legislao brasileira onerar a exportao, prejudicando a concorrncia do
pas junto aos seus concorrentes externos, a operao de exportao ainda bastante vivel, j
que durante o vero europeu e americano os preos se elevam.
Em suma, a estimativa para o mercado de gua de coco de franca expanso, j que
ainda existe muita demanda a ser suprida.

3.5.2 - Anlise SWOT
3.5.2.1 Matriz SWOT
FORAS
Conhecimento do segmento
Bom relacionamento com clientes
do segmento
Alta capacidade de produo
guas diferenciadas (sabores)
Baixo custo de produo
FRAQUEZAS
Empresa novata no mercado
Logstica de entrega do produto
(prazo de validade)
OPORTUNIDADES
Poucos concorrentes
Grande demanda interna e externa
Demanda crescente
Proximidade dos fornecedores
Proximidade de portos
Mercado externo consome gua de
coco com sabor
AMEAAS
Infidelidade do fornecedor
Avano tecnolgico
Temperatura do transporte

Tabela 2: matriz SWOT
Fonte: elaborao do autor

35

3.5.2.2 Possibilidades de aes ofensivas (foras x oportunidades)
CRUZAMENTOS AES
FORAS X OPORTUNIDADES
1 - Bom
relacionamento com
clientes do segmento
2 Baixo custo de
produo
3 Conhecimento do
segmento
X Poucos concorrentes
Visitas tcnicas aos clientes
Visitas tcnicas dos clientes linha de
produo
Feiras especializadas
Revistas e sites especializados
1 - Alta capacidade de
produo
2 Baixo custo de
produo
X Demanda crescente
Adquirir equipamentos que aliem alta
produtividade com economia de energia
Treinamento para operadores
1 - guas diferenciadas
(sabores)
X
Mercado externo
consome gua de coco
com sabor
Visitas tcnicas internacionais
Feiras especializadas internacionais
Revistas e sites especializados internacionais
Tabela 3: Possibilidades de aes ofensivas

3.5.2.3 Possibilidades de aes defensivas (fraquezas x foras)
CRUZAMENTOS AES
FRAQUEZAS X FORAS
Empresa novata no
mercado
X
Conhecimento do
segmento
Bom relacionamento
com clientes do
segmento
Visitas tcnicas aos clientes
Visitas tcnicas dos clientes linha de
produo
Revistas e sites especializados
Logstica de entrega do
produto (prazo de
validade)
X
Conhecimento do
segmento
Contratao de especialistas
Processos internos bem dimensionados
Tabela 4: Possibilidades de aes defensivas

3.5.2.4 Possibilidades para anular as debilidades (oportunidades x fraquezas)
CRUZAMENTOS AES
OPORTUNIDADES X FRAQUEZAS
1 - Grande demanda
interna e externa
2 - Demanda crescente
X
produto (prazo de
validade)
Contratao de especialistas
Processos internos bem dimensionados
1 - Poucos concorrentes
2 - Grande demanda
interna e externa
3 - Demanda crescente
4 - Mercado externo
consome gua de coco
com sabor
X
Empresa novata no
mercado
Visitas tcnicas internacionais
Feiras especializadas internacionais
Revistas e sites especializados internacionais
Tabela 5: Possibilidades para anular as debilidades

36

3.5.2.5 Possibilidades para anular as vulnerabilidades (oportunidades x
fraquezas)
CRUZAMENTOS AES
AMEAAS X FRAQUEZAS
Infidelidade do
fornecedor
X
Empresa novata no
mercado
Parcerias com grandes e pequenos plantadores
Temperatura do
transporte
X
produto (prazo de
validade)
Parcerias com grandes transportadoras
Tabela 6: Possibilidades para anular as vulnerabilidades

3.5.3 - Anlise das cinco foras de porter

3.5.3.1 Concorrentes na indstria
Existem poucas empresas atuando no segmento especfico de beneficiamento de gua
de coco a granel, no Brasil. A concorrncia baixa.

3.5.3.2 Novos entrantes
Os custos para acesso ao mercado so altos.
O maquinrio tem custo elevado e necessrio grande especializao para a produo
da gua de coco. Dessa forma, este um ponto positivo na estratgia da empresa.

3.5.3.3 Poder de barganha do fornecedor
Os fornecedores da matria prima (coco in natura) so, geralmente, pequenos
produtores que precisam da compra por parte das indstrias para vender a produo de seus
plantios. Dessa forma, os preos so ditados pelas indstrias.

37

3.5.3.4 Poder de barganha do comprador
Sazonalmente, durante os veres no Brasil e no exterior (Europa e Estados Unidos), a
demanda interna de gua de coco muito maio que a oferta. Assim, conclui-se que o
comprador no tem grande poder de barganha neste segmento.

3.5.3.5 Ameaa de produtos substitutos
Como o consumo de gua de coco est fortemente ligado refrescncia, sade e bem
estar, sabe-se que existem muitas bebidas que podem proporcionar ao consumidor estes
atributos. Bebidas isotnicas, sucos, gua mineral, entre outras.
Os produtos substitutos so uma ameaa real.
A figura 4 ilustra a anlise das cinco foras de Porter, para a empresa NATUFRUTO,
demonstrando que conceitualmente vivel que a empresa ingresse no segmento, j que trs
das cinco foras (Poder de barganha do fornecedor; concorrentes na indstria e poder de
barganha do comprador) lhe so favorveis.

Figura 4: as cinco foras de Porter para a empresa NATUFRUTO
38

3.5.4 - Matriz Mckinsey
A matriz Mckinsey faz uma anlise entre duas dimenses, para que o gestor possa
verificar que estratgia deve-se adotar para uma unidade de negcio. As dimenses a serem
estudadas so a atratividade do mercado e fora do negcio.
De acordo com o estudo do mercado e do negcio, e com a posio em que o negcio
se situar na matriz, pode-se chegar a algumas concluses: 1) O negcio deve receber mais
investimentos; 2) O nvel de investimentos deve ser mantido ou 3) Os investimentos devem
ser descartados ou cancelados.
Para chegar ao resultado obtido nesta matriz, elaborada para a empresa
NATUFRUTO, foram estudados os cenrios previstos para o mercado da gua de coco, no
Brasil e no mundo, alm da execuo de anlise das as cinco foras de Porter.
Seguem, abaixo, as anlises de atratividade de mercado e da fora do negcio.
a) Atratividade de mercado
Ficou comprovado, atravs de estudos em sees anteriores, que o mercado de gua de
coco, no Brasil e no mundo atrativo, devido ao fato de possuir muita demanda e oferta ainda
insuficiente, alm de registrar crescente aumento da demanda, ao longo dos anos. Observou-
se, tambm, que a concorrncia, para o segmento de mercado pretendido (gua de coco a
granel), ainda no to grande para que torne o mercado invivel.
A margem de lucro deste segmento, de acordo com a indstria coco do vale, gira em
torno da mdia de 30%, de acordo com o mercado escolhido. As vendas para exportao so
mais rentveis, devido ao fato de as exportaes serem isentas de alguns impostos. uma
margem que o quadro societrio da empresa classifica como muito boa.
Quanto sazonalidade de vendas, esta j foi citada na seo anlise de mercado e
competitividade deste estudo. Resumidamente, observa-se que durante todo o ano existem
excelentes ndices de vendas de gua de coco, variando entre o mercado interno e externo, de
acordo com o clima. A gua de coco sempre registra as melhores vendas durante o vero, quer
este seja no Brasil ou em outros pases.

39

b) Fora do negcio
Como este um plano de negcios para um empreendimento que ainda ser
construdo, os nmeros de mercado so meras previses.
Quanto ao market share (participao de mercado), pretende-se ter 0,5% (meio por
cento) do mercado de gua de coco das empresas exportadoras do Brasil. A empresa
NATUFRUTO ser considerada pequena e, inicialmente, ter um mercado bastante restrito.
Os preos que sero praticados, de acordo com a anlise financeira efetuada, sero
bastante compatveis com os preos do mercado atual. Ter preos compatveis em um
segmento com grande demanda uma boa vantagem competitiva.
Quanto qualidade da gua de coco ofertada, a empresa possuir algumas vantagens:
1) Expertise da equipe, quanto ao conhecimento e parceria com os melhores produtores de
gua de coco do Brasil; 2) Parceria com o Banco do Nordeste do Brasil, que financiar, com
carncia de dois anos, o maquinrio de ltima gerao a ser adquirido; 3) Expertise quanto s
melhores prticas de beneficiamento da gua de coco. Estes fatores, quando somados,
garantiro a qualidade do produto, que inevitavelmente ser bem aceito pelo mercado.
A empresa possuir uma excelente vantagem geogrfica, pois estar localizados no
distrito industrial do Conde PB, que situa-se prximo BR-101, grande eixo de ligao
entre a empresa e os portos de Suape, em Pernambuco e Pecm, no Cear. Alm disso, como
estar situada no nordeste do Brasil, se situar muito prxima aos grandes produtores de coco
verde e coco seco do Brasil, reduzindo consideravelmente as despesas com transporte da
matria prima.
O posicionamento que a empresa precisar adotar, segundo a teoria da matriz
Mckinsey, ser o de investir mais no negcio, imprimindo ao mercado uma concorrncia
baseada no custo, ou seja, buscar sempre o menor custo em suas atividades, para conseguir
vencer os concorrentes do mercado, j que a comercializao de seu produto (gua de coco)
no oferece margem financeira que a permita ostentar grandes diferenciais.
A figura 5 demonstra a posio em que o negcio se encontra, na matriz McKinsey.

40

FORA COMPETITIVA
ALTA MDIA BAIXA
A
T
R
A
T
I
V
I
D
A
D
E

D
O

M
E
R
C
A
D
O
A
L
T
A

M
D
I
A

B
A
I
X
A

Figura 5: matriz McKinsey

3.5.5 - Objetivos estratgicos
O presente trabalho trata-se de um plano de negcio para a implantao de uma
empresa beneficiadora de gua de coco. O produto ser fornecido em bags de mil litros, como
matria prima, para que empresas envasadoras, que possuam sua prpria marca de gua de
coco, comercializem esta bebida.
O objetivo principal verificar se a implantao do negcio financeiramente vivel.
Como objetivos estratgicos especficos, cita-se os seguintes:
OBJETIVO CONCEITO DEFINIO
Captao inicial de
clientes
Insero da empresa no
mercado, demonstrando
suas vantagens e
diferenciais.
Visitas tcnicas,
efetuadas pessoalmente,
pelos diretores
Fidelizao dos clientes
captados
Vender matria prima para
indstrias envasadoras.
Dessa forma importante e
necessrio existir
fidelizao, para que exista
constncia na produo.
Qualidade do produto
reconhecidamente
excelente
Custo adequado
Logstica de entrega
perfeita
Instalaes realmente
higinicas e que
aparentem ser higinicas
41

Retorno do capital
investido
Remunerar corretamente os
investidores pelo capital que
investiram.
Estratgia financeira bem
elaborada
Rentabilidade adequada
Rentabilidade no preo do
produto,
Estratgia financeira bem
elaborada
Consolidao no
mercado
Ocupar e consolidar uma
posio no nicho de gua de
coco, no Brasil e exterior.
Conhecer e fazer-se
presente junto aos
clientes
Estratgia de marketing
agressiva
Tabela 7: Objetivos estratgicos

42

3.5.6 - Balanced scorecard

3.5.6.1 - Mapa estratgico

Contratar
especialistas
Capacitar tcnicos e
diretoria
Divulgao em
mdias
especializadas
Fidelizao dos
clientes captados
Visitas tcnicas
(Brasil / exterior)
Captao inicial
de clientes
Instalaes
higinicas
Logstica
perfeita
Grande
capacidade de
produo com
custo baixo
Parcerias com
plantadores e
transportadoras
Retorno do
capital investido
Rentabilidade
adequada
Qualidade
excelente do
produto
P
r
o
c
e
s
s
o

i
n
t
e
r
n
o
s

A
p
r
e
n
d
i
z
a
g
e
m

e

c
r
e
s
c
i
m
e
n
t
o

F
i
n
a
n
c
e
i
r
o

C
l
i
e
n
t
e
s

Figura 6 Mapa estratgico do balanced scorecard

43

3.5.6.2 - Painel estratgico

OBJETIVOS
ESTRATGICOS
INDICADORES ALVO INICIATIVAS
Captao inicial de
novos clientes
02 clientes/ms
Visitas tcnicas aos
clientes
Visitas tcnicas dos
clientes linha de
produo
Revistas e sites
especializados
Fidelizao dos clientes
captados

12 pedidos/cliente
Adquirir equipamentos
que aliem alta
produtividade com
economia de energia
Treinamento para
operadores
Contratao de
especialistas
Processos internos bem
dimensionados
Manuteno do bom
relacionamento atravs de
visitas, ligaes, emails,
etc.
Busca de recursos

1
Visita a bancos de
desenvolvimento (banco
do nordeste, BNDES, etc)
Consolidao no
mercado

1%
Manuteno da qualidade
no atendimento
Constncia na busca por
novos clientes
Tabela 8: Painel estratgico do balanced scorecard

44

3.5.7 Plano de ao
Ao: Captao inicial de novos clientes
Resposvel: Alessandro Reis
WHAT WHO WHEN WHERE WHY HOW HOW
MANY
(R$)
Visitas
tcnicas aos
clientes
Alessandro
At
15/12/2013
Sedes dos
clientes em
potencial
Fechar
primeiros
pedidos
Visitas locais,
regionais e
internacionais
10.000,00
Visitas
tcnicas dos
clientes linha
de produo
Moema
At
15/12/2013
NATUFRUTO
Credibilidade
junto aos
clientes
Pegar
contatos dos
clientes com
Alessandro
10.000,00
Feiras
especializadas;
Revistas e
sites
especializados
Moema
At
15/12/2013
De acordo
com a
organizao
das feiras
Divulgao
especializada
no setor
Contatos com
empresas
especializadas
7.000,00
Tabela 9: Plano de ao Captao inicial de novos clientes

Ao: Fidelizao dos clientes captados
Resposvel: Alexandre Camelo
MANY
(R$)
Adquirir
equipamentos
que aliem alta
produtividade
com economia
de energia
Alexandre /
Alessandro
At
15/08/2013
Empresas
especializadas
Um bom
equipamento
refletir no
custo final do
produto
Pesquisa
sobre
qualidade e
cotaes de
preos
500.000,00
Treinamento
para
operadores

Alessandro
At
15/09/2013
NATUFRUTO
Operao das
mquinas
Teoria e
prtica
0,00
Contratao de
especialistas

Flvia
/Alessandro
At
15/09/2013
NATUFRUTO
Alguns
processos
especficos
necessitam
de um
especialista
Head hunters,
empresas de
recrutamento
e seleo
3.000,00
Processos
internos bem
dimensionados

Alessandro
At
15/08/2013
NATUFRUTO
Produo e
logstica de
entrega
precisam ser
bem
sincronizados
Por escrito
(Word, Excel)
0,00
Manuteno
do bom
relacionamento
atravs de
visitas,
ligaes,
emails, etc.
Alessandro
/ Andr
Continuamente
Empresas
clientes
Manuteno
do
faturamento
Visitas locais,
regionais e
internacionais
5.000,00
Tabela 10: Plano de ao Fidelizao dos clientes captados

45

Ao: Busca de recursos
Resposvel: Andr Prado
MANY
Visita a bancos
de
desenvolvimento
(banco do
nordeste,
BNDES, etc
Andr
At
01/08/2013
Bancos de
desenvolvimento
necessrio
obter o valor
necessrio
para que o
negcio
torne-se
possvel
Apresentao
deste plano
de negcio
0,00
Tabela 11: Plano de ao Busca de recursos

Ao: Consolidao no mercado
Resposvel: Andr Prado
MANY
Manuteno da
qualidade no
atendimento

Alessandro
/ Moema /
Flvia
Constantemente NATUFRUTO
Melhoria
contnua para
manuteno
da clientela
Busca
constante por
melhorias no
processo, de
novas
tecnologias e
exposio
destas
melhorias ao
cliente
0,00
Busca
constante por
novos clientes
Alessandro
/ Andr
Constantemente
Sedes de
clientes em
potencial
Crescimento
Visitas locais,
regionais e
internacionais;
divulgao em
mdias
especializadas
3.000,00
Tabela 12: Plano de ao Consolidao no mercado

46

CAPTULO 4 - Estratgias de marketing

4.1 - Clientes em potencial
A futura carteira de clientes ser formada de indstria de bebidas que utilizaro a gua
de coco produto como matria prima para envasamento em embalagens acartonadas, longa
vida, com marca prpria.
No mercado interno, grande parte destas indstrias esto localizadas nas regies sul e
sudeste do Brasil, porm, aps estudo financeiro dos custos por litro do produto, calculou-se
que o custo interno da comercializao da gua de coco in natura invivel para uma
pequena empresa, devido s altas alquotas de impostos. Diferentemente do mercado interno,
o mercado de exportao oferece benefcios que viabilizam sua operao. Alguns impostos
cobrados internamente, no so aplicados para a exportao. Alm disso, os preos praticados
no mercado internacional substancialmente mais alto, aumentando, assim, a rentabilidade.
No mercado externo, os clientes em potencial localizam-se na Europa e Estados
Unidos.

4.2 - Atrao e manuteno de clientes
Assim como j citado anteriormente, neste estudo, a equipe j possui conhecimento
prvio do segmento da gua de coco a granel. Como um mercado bastante especfico e
limitado, a publicidade convencional no surtiria efeito. Dessa forma, os canais para atrair e
manter potenciais clientes sero:
Visitas pessoais regulares dos especialistas da NATUFRUTO, aos potenciais
clientes;
Visitas pessoais regulares dos clientes em potencial e dos clientes
conquistados, s instalaes da empresa (comprovao da qualidade na
produo);
Publicaes/matrias em revistas especializadas;
Site na internet, em vrias lnguas;
Palestras em associaes vinculadas ao mercado de bebidas;
47

Exposio do produto em feiras internacionais especializadas;
Assistncia tcnica bilngue, 24h (vinte e quatro horas) ps venda;

As pessoas que efetuaro as visitas, inicialmente, sero alguns membros da direo da
empresa, que possuam conhecimentos tcnicos acerca das caractersticas e beneficiamento da
gua de coco. Posteriormente outras pessoas sero treinadas e especializadas, adquirindo
todas as informaes tcnicas necessrias para que a NATUFRUTO possa transferir-lhes a
responsabilidade de buscar e manter clientes.
A verba para o marketing, como um todo, ser de 1% (um por cento) das vendas
totais, somando em torno de R$ 15.000,00 (Quinze mil reais) mensais, em um momento
inicial, de acordo com os nmeros previstos no fluxo de caixa.
Os custos para atrao e manuteno dos clientes sero repassados para o preo final
do produto.

4.3 - Fornecedores
J possumos parceria com os melhores produtores de coco de todo o Brasil. O coco
que estes produtores cultivam possuem as guas consideradas as mais saborosas do Brasil.
Alm de contribuir com a qualidade (sabor) do produto final, estes produtores estaro
milhares de quilmetros mais prximos da NATUFRUTO, do que dos seus concorrentes, no
sul e sudeste do Brasil, conferindo maior competitividade NATUFRUTO. Estes
fornecedores localizam-se nas cidades de Sousa PB; Paraipaba CE, Touros RN, Assu
RN, Petrolina PE ; Petrolndia PE; Pentecostes CE, Apunhars CE; Conde BA;
entre outros.

4.4 - Distribuio e comercializao
O sistema de distribuio e comercializao obedecer procedimentos simples e
organizados de acordo com a capacidade produtiva do maquinrio.
48

De acordo com a velocidade de vendas, o agendamento da produo ser efetuado e
prazos sero fixados junto aos clientes.
A gua de coco ser dispensada em bags de mil litros, acondicionados em containers
refrigerados (a quantidade mnima de pedido de 22000L). Estes containers sero
transportados por carretas at o porto, onde ser acondicionado em um navio para ser
transportado at o cliente, no seu pas de origem.
Os custos referentes distribuio e comercializao dos produtos, ser repassado ao
preo final deste.

4.5 - Assistncia tcnica
Como os clientes estaro localizados a distncias continentais e, inevitavelmente,
dvidas e problemas quanto ao produto surgiro, necessrio que seja oferecido atendimento
bilngue, 24 horas por dia. Esta assistncia necessita ser ininterrupta devido s variaes de
fusos horrios dos vrios clientes, em vrias localidades.
Os atendentes que preenchero o posto precisaro ser treinados at que se tornem
especialistas no produto, pois dvidas muito especficas podem surgir e ele precisar oferecer
solues rpidas e eficazes a qualquer hora do dia ou da noite.
Apesar do fato de que este sistema elevar, significativamente, os custos do produto,
extremamente necessrio que ele exista. Do contrrio, os custos com perdas de clientes, que
se sentiro lesados, ser maior.
Os custos, referentes assistncia tcnica, sero repassados ao preo final do produto.

49

CAPTULO 5 - Aspectos organizacionais e de gesto
A NATUFRUTO adotar o sistema de gesto por competncias, pois acredita em
equipes de alta performance e que possuam habilidades que diferenciem a empresa no
mercado.
Segundo Fleury e Fleury (2000:19) uma definio de competncia conjunto de
conhecimentos, habilidades, atitudes que afetam a maior parte do trabalho de uma pessoa, e
que se relacionam com desempenho no trabalho; a competncia pode ser mensurada, quando
comparada com padres estabelecidos e desenvolvidos por meio de treinamento.
A empresa ser dividida em quatro setores estruturais: 1) Administrativo/financeiro; 2)
Produo industrial e suprimento; 3) Comercial e 4) Recursos humanos. A estrutura da
NATUFRUTO ser enxuta, no tocante a hierarquias e quantitativo de headcounts.

5.1 - Administrativo financeiro
Esta rea ser constituda por dois analistas administrativos, um com foco nas
atividades de controle e gesto dos nmeros de produo da indstria e outro em todas as
rotinas financeiras da empresa.
O perfil destes profissionais dever conter as seguintes competncias: 1) Trabalho em
equipe; 2) Capacidade analtica; 3) Gesto de processos; 4) Resilincia; 5) Criatividade; 6)
Capacidade de realizao e 7) Viso sistmica.
A formao necessria para o cargo curso superior completo em administrao de
empresas, economia ou contabilidade. Desejvel MBA ou especializao em gesto de
projetos.

5.2 - Produo Industrial e Suprimento
50

rea que realizar a atividade fim da empresa, responsvel por toda cadeia de
produo e suprimento da indstria. Ser constituda por um supervisor operacional e vinte e
um operadores de produo.

5.2.1 - O perfil do Gerente Industrial ter como competncias: 1) Foco no resultado; 2)
Liderana; 3) Resilincia; 4) Capacidade analtica; 5) Gesto de processos; 6) Gesto de
custos; 7) Gesto administrativa; 8) Gesto de qualidade; 9) Relacionamento interpessoal, 10)
Viso sistmica e 11) Velocidade.
A formao necessria para o cargo de Gerente Industrial engenharia de alimentos
ou engenharia de produo ou gesto empresarial.

5.2.2 - O perfil do supervisor operacional ter como competncias: 1) Foco no
resultado; 2) Liderana; 3) Resilincia; 4) Capacidade analtica; 5) Gesto de processos; 6)
Relacionamento interpessoal; 7) Viso sistmica e 8) Velocidade.
A formao necessria para o cargo de Supervisor Operacional curso tcnico em
produo.

5.2.3 - Os Operadores de Produo devero possuir como competncias: 1) Habilidade
para trabalhar em equipe; 2) Raciocnio lgico; 3) Velocidade e 4) Entusiasmo.
A formao necessria para o cargo Operador de Produo segundo grau completo.

5.3 - Comercial
Canal responsvel em prospectar clientes para a empresa, aes de relacionamento
com clientes e stakeholders. Ser constitudo por um Consultor de Vendas. O foco de
captao de vendas deste profissional ser no mercado exterior. As competncias que
compem este cargo so: 1) Resilincia; 2) Proatividade; 3) Capacidade analtica; 4) Foco no
resultado; 5) Poder de negociao; 6) Entusiasmo e 7) Criatividade.
A formao necessria para este cargo escolaridade em nvel superior em
administrao de empresas ou comercio exterior. Desejvel MBA ou especializao. Ingls
fluente e desejvel conhecimento em espanhol.

51

5.4 - Recursos Humanos
rea responsvel pelo recrutamento, seleo, capacitao, desenvolvimento e
avaliao dos colaboradores da empresa. A rea contar com duas analistas de recursos
humanos que tambm realizaro as atividades burocrticas da rea como folha de pagamento,
registros, benefcios, etc.
A formao necessria para este cargo escolaridade em nvel superior na rea de
cincias humanas com especializao em administrao de recursos humanos. Desejvel
conhecimento em outros idiomas, de preferncia ingls.

5.5 - Vigilncia e limpeza
Os servios de vigilncia e limpeza sero contratados de uma terceirizada. A formao
necessria para estes cargos escolaridade em nvel mdio, com experincia mnima de dois anos
em suas funes.

52

CAPTULO 6 - PLANO OPERACIONAL

6.1 - Processo operacional de produo

6.1.1 - Recebimento de matria prima e seleo
O fruto chegar unidade fabril a granel, em caminhes do tipo graneleiras,
enlonados ou mesmo em caminhes abertos com alongadores nas laterais confeccionados em
madeira e protegido por lonas. So pesados em balana rodoviria que fica situada na prpria
empresa. Em seguida os frutos so descarregados em locais apropriados, protegidos contra
incidncia de luz solar, chuvas e etc.
A seleo dos frutos prvia, realizada no prprio produtor, com o objetivo de no
carrear pragas ou sujidades indesejveis para unidade fabril. Ao chegar na indstria a seleo
ocorre de maneira bastante criteriosa. realizada manualmente por pessoas treinadas, no ato
do descarregamento, bem como no prprio processo, com isso a anlise visual da matria-
prima permitir a descarte do fruto imprprio para o beneficiamento.
Os frutos possuem, em sua superfcie, sujidades, j que so muito manuseados e
expostos contaminao microbiana. Assim procede-se lavagem e desinfeco atravs de
um lavador automtico com sistema de escovas e por asperso, confeccionado em tubos de
ao inoxidvel, no qual deve haver um tempo de reincidncia mnima de 5 minutos, em
contato com uma soluo de hipoclorito de sdio a 200 ppm.

6.1.2 - Extrao da gua de coco
O processo de extrao considerada uma etapa crtica, pois um sistema de abertura
lento compromete a velocidade do processo, permitindo que reaes indesejveis ocorram no
produto. Neste caso a empresa dever minimizar o tempo de exposio da gua de coco ao ar.
53

Alm disso, o contato prolongado da gua de coco com a casca do coco, em presena de
oxignio, faz com que ocorram reaes enzimticas no desejveis. Geralmente, o coco
perfurado com o auxlio de um equipamento manual. Trata-se de um equipamento do tipo
furador ou lana (no caso do coco verde), ou dotado de broca de 8 mm de espessura (no caso
do coco seco) ou de dispositivo pontiagudo capaz de abrir um orifcio no fruto ou parti-lo ao
meio.
Todos os equipamentos constantes no processo (utenslios de corte e manipulao do
fruto, entre outros) precisam ser fabricados em ao inoxidvel. A extrao mecanizada deve
ser de forma contnua, visando uma maior produo, porm com cuidados especficos no
processo. Como exemplo, toma-se o fato de as lminas serem previamente afiadas, com o
objetivo de evitar o esmagamento do fruto e consequentemente a contaminao por reaes
enzimticas.
Aps a extrao da gua de coco, em um tanque extrator e peneiramento das
sujidades maiores, o mesmo escoado atravs de tubulaes de inox at um tanque de
captao onde a partir desse ponto dar incio ao processo de filtrao

6.1.3 - Filtrao
A etapa de filtrao ocorre em 3 momentos, isto , do inicio do processo at a etapa
anterior pasteurizao.
A primeira etapa ocorre ainda no processo de extrao, onde telas de inox de 1 mm
retm somente fragmentos maiores ocorridos no momento da extrao.
A Segunda etapa ocorre aps a gua de coco ser extrada e acumulada em tanques de
100 litros, e, em seguida bombeada atravs de filtros de polietileno bobinado ou tranado de 5
micras, encaminhada para os tanques de refrigerao de 2000 lts, onde ser formulada e
padronizada.
A terceira etapa ocorre aps a padronizao do produto nos tanques refrigerados de
2000 lts, onde a gua de coco ser bombeada atravs de filtros de 1 micra, com isso inicia-se
o processo de pasteurizao, onde a gua de coco ser envasada diretamente dentro do bag de
1000 lts, no setor de envase com ambiente refrigerado.
54

6.1.4 - Formulao e Pasteurizao
As anlises de pH e Brix realizadas no ato de formulao, determinam a
padronizao do produto, para quantificao da adio de seus aditivos. A relao Brix/pH
determinam a formao das caractersticas organolpticas (cor, odor e sabor) do produto
final. A formulao realizada em tanques de ao inox de 2000 lts por bateladas para facilitar
a etapa de padronizao, aps a padronizao inicia se o processo de pasteurizao.
Os aditivos so escolhidos para exercer funes especficas (conservantes,
antioxidantes, acidulantes, etc.). O ph deve ser corrigido com acidulantes e mantidos em
valores entre 4,8 5,4, o Brix deve ser corrigido com acares, seus valores de pH e Brix tm
que atingir resultados dentro dos padres estabelecidos pelo MAPA Ministrio de
Agricultura, Pecuria e Abastecimento, IN n27.
A etapa de pasteurizao tem como principais funes: 1) Reduzir os nveis de
contaminao microbiana e 2) Inativao de algumas enzimas provenientes do momento da
etapa de extrao, com o possvel contato com o oxignio.
A temperatura de processo dever ser na faixa de 90-105C com o retardo de 90
segundos, com vazo mdia de 3000 lts/h, e o binmio tempo versus temperatura de
pasteurizao dever ser otimizado parte sensorial do produto. A pasteurizao feita em
equipamento do tipo trocador de calor a placas HSTS, dotados de sistema de aquecimento /
resfriamento, que consiste em um conjunto de placas de ao inox, de espessura fina, montada
em um pedestal confeccionado com placas de inox de espessura idntica e com os cantos
vedados por juntas de vedao entre as bordas das placas e o pedestal. O pasteurizador
abastecido atravs de um tanque de equilbrio com bomba, sendo a vazo estabelecida na
entrada, atravs de vlvula.

55

6.1.5 - Envase e estocagem

gua de coco envasada com uma variao de temperatura de 2C a 7C em bags de 1000
litros em um ambiente refrigerado (cmaras ou containers) que pode variar de -10C a -5C e,
em seguida, estocados sob uma temperatura que pode variar de -10C a 0C.

6.1.6 - Transporte
O transporte dever ser em containers refrigerados, com temperatura controlada que pode
variar de -10C a -5C. Os containers so transportados por carretas apropriadas, at o porto
mais prximo, onde ser acomodado em um navio que o levar ao seu destino.

6.1.7 - Equipamentos necessrios para o processo

Recebimento:
1 Mquina de lavar coco 2,5m x 1,5m
1 tanque de lavagem 2,5m x 2,0m x 1,0
1 Esteira de transporte de frutos

Extrao:
8 Tanques de extrao
56

1 Tanque de captao de 100lts
1 Bomba Sanitria centrifuga de 0,5cv
2 Cartuchos de filtros com bitola de 1
10 Filtros bobinados de 10 micras
1 Esteira de transporte de coco
1 Esteira para transporte de casca de coco
1 Monovia com capacidade de 1 ton

Formulao e Pateurizao:
6 Tanques Refrigeradores de 2000 lts com Sistema de limpeza integrado
5 Tanques Refrigeradores de 20000 lts com Sistema de limpeza integrado
1 Pasteurizadora com capacidade de 3000 lts/hora
2 Cartuchos de filtro de 1
1 Bomba sanitria centrifuga de 3 cv para pasteurizadora
1 Chillers com capacidade de 60 tr
2 Chillers com capacidade de 10 tr
1 Torre de resfriamento com capacidade de 48 m
1 Caldeira com capacidade de 1500 Kg/vapor/h

Envase e estocagem:
3 Container de 40 com capacidade de 28.000 Kg

57

6.1.8 - Fluxograma do processo

Figura 7 Fluxograma do processo produtivo

TANQUE PULMO
EXTRAO DE GUA DE COCO
PASTEURIZAO
ENVASE EM BAG
FILTRAO
FORMULAO
ENVASE EM BAG
RECEBIMENTO COCO VERDE
FILTRAO
58

6.2 - Estgio de desenvolvimento
No atual momento a empresa encontra-se em estgio de viabilizao do negcio, bem
como em paralelo buscando a captao de recursos de terceiros e integralizao de capital dos
scios. A NATUFRUTO tem a pretenso de iniciar as operaes e lanamento do produto at
o final do ano de 2013, pois esta ser a poca do melhor perodo para exportao do produto,
pois o veres americano e europeu estaro prximos de seus incios, aumentando, assim, o
volume no consumo de bebidas, incluindo a gua de coco.
Na primeira fase das operaes e comercializaes, sero iniciadas as estratgias de
venda do produto a granel, isto , em big bags de 1000 lts. Sendo fornecedor de matria-
prima para indstrias de bebidas, tem-se perspectiva de, na fase seguinte do projeto, aumentar
o portflio da empresa, continuando com embalagens a granel de 1000 lts, mas com bebidas
mistas a base de gua de coco, como por exemplo: gua de coco com suco de abacaxi e gua
de coco com suco de aa, mantendo a estratgia de ser fornecedor de matria-prima.

6.3 - Arranjo fsico
A empresa est situada dentro da grande Joo Pessoa, ir possuir um parque industrial
de cerca de 5000 m (cinco mil metros quadrados), sendo este total composto de instalaes
da rea produtiva, administrativa, manuteno, caldeira, portaria, vestirios / sanitrios
masculino e feminino, rea de movimentao de veculos, bem como rea para futuras
ampliaes.
Na indstria existiro equipamentos de ltima gerao no que diz respeito a
processamento de gua de coco a granel, do incio do processo at a expedio. Todas as
etapas sero rigorosamente controladas, garantindo a integridade do produto at sua chegada
ao cliente.
59

A figura 8 contm a planta baixa das futuras instalaes da rea produtiva da
NATUFRUTO.

Figura 8 Planta baixa do parque industrial
Fonte: Elaborao do autor

6.4 - Recursos humanos
O departamento recursos humanos ir desenvolver um programa de treinamentos e
qualificaes, juntamente com instituies reconhecidas no mercado, como por exemplo
SENAI, ir fazer anlise de habilidades e competncias, plano de cargos e carreiras, sempre
buscando melhorias para empresa e seus colaboradores.
No parque industrial haver, inicialmente, cerca de 33 colaboradores, sendo
distribudo nas mais diversas reas, cada um com suas competncias e habilidades necessrias
60

para o desenvolvimento das atividades de produo, de acordo com a listagem de cargos
abaixo:
Gerente Industrial: tem como principais atribuies reduzir custos de produo,
manuteno, implementao de projetos, controle de despesas, busca de
produtividade, gerir as pessoas do cho de fbrica, controlar gastos gerais de
fabricao, buscar novas tecnologias para melhoria do processo e gesto da qualidade;
Supervisor de Produo: buscar eficincia; reduo de custo; evitar desperdcios; ter
controle do processo; gesto das pessoas, atingir metas e objetivos, acompanhamento
nos controles de produo, compromisso com a qualidade.
Quanto aos operadores, pode-se classifica-los em 5 classes:
o Operadores de extrao: so responsveis pela extrao da gua de coco. Nesta
etapa os colaboradores extraem a gua do coco de forma manual, batendo o
fruto sobre uma lmina pontiaguda, ocasionando a abertura do coco;
o Operadores formuladores e pasteurizadores: so responsveis pela
padronizao do produto, nessa etapa os colaboradores coletam a gua de coco,
efetua as anlises necessrias como o brix, acidez e ph. De acordo com o
resultado, feita a padronizao com adio de acares e cidos de acordo
com a especificao de cada produto. Outra atribuio o controle do
equipamento responsvel pela pasteurizao do produto, garantindo, durante o
processo, o tempo e temperatura de envase corretos.
o Operadores de Almoxarifado: so responsveis pelo abastecimento dos
insumos e embalagens.
o Operadores de Envase: so responsveis pela armao da embalagem (Bag in
Box de 1000 lts) para garantir o envase de maneira correta, atravs do controle
de temperatura no momento do envase e do controle de temperatura da cmara
de refrigerao.
o Operadores de Expedio: so responsveis em preparar o carregamento do
produto de forma adequada garantindo que o mesmo no fique exposto
temperatura ambiente, fazendo um carregamento rpido.
Analista de Recursos humanos: fornecer suporte organizao do pessoal da uma empresa,
visando a integrao dos seus setores. Ter, entre suas principais atividades o recrutamento e
seleo de candidatos; fechamento da folha de pagamento e folha de ponto; desenvolvimento
de pesquisas sobre a satisfao dos empregados; planejamento e coordenao de
61

treinamentos; reviso de planos de cargo e salrios; desenvolvimento de dinmicas de grupo e
outras aes motivacionais
Analista administrativo: funes de planejamento, organizao e controle, nas reas de
recursos humanos, patrimnio, materiais, informaes financeira e tecnolgicas, entre outras
A figura 9 demonstra o organograma da NATUFRUTO.

ORGANOGRAMA

Figura 9: Organograma NATUFRUTO

GERENTE
INDUSTRIAL
SUPERVISOR DE
PRODUO
OPERAO
ANALISTA
ADMINISTRATIVA
ANALISTA RH
COMERCIAL
62

6.5 - Capacidade operacional
A seguir, ser demonstrada a capacidade de volume de extrao de gua de coco, por
hora, utilizando o maquinrio descrito em seo anterior, pois o setor de extrao a principal
etapa para definio de sua capacidade operacional. Seguem, abaixo, tabelas com suas
medies.

OPERADOR EXTRAO
MDIA / MIN /
FRUTO
RENDIMENTO
MDIO FRUTO / ML
LITROS
EXTRADO
POR MIN.
LITROS
EXTRADOS POR
HORA
01 25 380 9,5 570
02 25 380 9,5 570
03 25 380 9,5 570
04 25 380 9,5 570
05 25 380 9,5 570
06 25 380 9,5 570
07 25 380 9,5 570
08 25 380 9,5 570
TOTAL
200 76 4560
Tabela 13 Capacidade nominal por hora.

OPERADOR EXTRAO
MDIA /
FRUTO / HORA
RENDIMENTO
MDIO FRUTO
/ ML
LITROS
EXTRADO
POR HORA.
LITROS
EXTRDOS
EM 20 HORAS
30 DIAS DO MS
01 1500 380 570 11400
02 1500 380 570 11400
03 1500 380 570 11400
04 1500 380 570 11400
05 1500 380 570 11400
06 1500 380 570 11400
07 1500 380 570 11400
08 1500 380 570 11400
TOTAL
12000 4560 91200 2736000
Tabela 14 Capacidade nominal em 20 horas por 30 dias

63

Com isso observa-se que a indstria NATUFRUTO possuir uma capacidade total
nominal de produzir 2.736.000 lts (Dois milhes, setecentos e trinta e seis mil litros), se
optarmos por turnos que totalizem 20h (vinte horas) por dia, 30 (trinta) dias por ms. Para
plano inicial, optou-se por turnos que totalizem 9 (nove) horas dirias, de segunda a sexta-
feira. A tabela 14 demonstra a capacidade de produo da NATUFRUTO, trabalhando dentro
desta ltima condio.

OPERADOR EXTRAO
MDIA /
FRUTO / HORA
RENDIMENTO
MDIO FRUTO
/ ML
LITROS
EXTRADO
POR HORA.
LITROS
EXTRDOS
EM 8 HORAS
20 DIAS DO MS
/ LITROS
01 1500 380 570 5130
02 1500 380 570 5130
03 1500 380 570 5130
04 1500 380 570 5130
05 1500 380 570 5130
06 1500 380 570 5130
07 1500 380 570 5130
08 1500 380 570 5130
TOTAL
12000 4560 41040 820800
Tabela 15 Capacidade nominal em 9 horas por 20 dias teis em mdia por ms

64

CAPTULO 7 - Plano financeiro

7.1 Anlise geral
A empresa NATUFRUTO nasce de uma sociedade, composta por cinco membros, que
integralizaro um capital total de R$ 500.000,00 (Quinhentos mil reais), de forma igualitria,
ou seja, cada um deles integralizar R$ 100.000,00 (Cem mil reais). Assim, cada scio ter
20% (vinte por cento) de participao societria. Este valor ser utilizado para a estruturao
fsica da empresa: reforma da sede; mveis e utenslios; entre outros, alm de compor o
capital de giro inicial da mesma.
Em paralelo, ser fechada parceria com o banco do nordeste do Brasil, para
financiamento das mquinas e equipamentos, necessrios ao beneficiamento da gua de coco,
no valor de R$ 500.000,00 (Quinhentos mil reais), condizentes com pesquisas de mercado,
efetuadas pelo scio Alessandro Reis.
Como garantia de manuteno do capital de giro, ao longo dos anos, foi fechada
parceria com a caixa econmica federal, que garantir capital para pagamento a curto prazo,
com juros compatveis com o mercado, sempre que, ao final de cada ms, existirem dficits
no fluxo de caixa.
De uma forma geral, o fluxo de caixa previsto, elaborado pelos scios da
NATUFRUTO, no apresentou maiores problemas quanto a dificuldades de captao de
recursos ou quanto previso de falta destes. O capital dos scios somado, aliado aos recursos
captados no mercado, proporcionaram bastante tranquilidade na previso mensal do fluxo. O
capital total ser suficiente para custear todas as despesas iniciais e o capital de giro.
Deve-se chamar ateno para a excelente previso de crescimento do saldo final do
fluxo de caixa, ao final dos trs anos previstos: um crescimento de, aproximadamente, 1100%
(Mil e cem por cento), ou seja, onze vezes o saldo inicial.

65

7.2 - Preo e volume de vendas
A tabela 16 demonstra a formao dos preos do litro da gua de coco a granel, para
os mercados interno e externo.

Tabela 16: Formao de preo

Analisando-se a formao de preos acima, observa-se, claramente a diferena
existente entre os custos para comercializao no mercado interno e externo.
O custo interno eleva-se em decorrncia dos impostos, que so substancialmente mais
elevados (9,72 pontos percentuais a mais), causando a inviabilidade para venda no mercado
interno, que possui uma mdia de preo por litro bem abaixo do preo calculado por ns.
De forma diferente, comporta-se a formao de preos para o mercado externo, que
resulta em um preo bastante compatvel com os praticados atualmente. Tal diferena deve-se
aos incentivos que o governo brasileiro concede s empresas exportadoras, como forma de
equilibrar a balana comercial.
Observando-se o fluxo de caixa, projetado para os trs primeiros anos de atividade,
consegue-se fazer um clculo simples, para se conhecer o volume de vendas necessrio para
obter-se lucros, durante os dez primeiros trimestres de atividade. De acordo com os clculos,
66

observa-se que necessrio comercializar a mdia de 594.000L (Quinhentos e noventa e
quatro mil litros) de gua de coco, mensalmente, para que o lucro seja considerado
satisfatrio.

7.3 T.I.R. (Taxa Interna de Retorno)
A taxa interna de retorno, calculada para os trs primeiros anos de operao, de acordo
com os fluxos de caixa previstos, ser 187% (Cento e oitenta e sete por cento)

67

Consideraes finais
Considera-se vivel o projeto de implantao da indstria de beneficiamento de gua
de coco in natura, a granel, NATUFRUTO, porm, somente para o mercado externo
(exportao).
Os impostos cobrados, quando da comercializao para o Brasil, tornam o preo final
do produto, acima da mdia nacional. As grande indstrias, que tm capacidade de produo
de grandes volumes, conseguem ganhos em escala que compensam a comercializao no
mercado nacional. Indstrias de pequeno porte, como a NATUFRUTO, no conseguem
competir com este tipo de volume.
A grande rentabilidade, a pouca concorrncia e as barreiras para entrada de novos
concorrentes para este segmento, que to especfico, torna a implantao deste negcio
muito atrativa.
Alm disso, a NATUFRUTO conta com um scio que possui profundo conhecimento
do negcio, trazendo grande expertise equipe, aumentando a competitividade da empresa
neste mercado.
Recomenda-se o incio imediato do projeto.

68

Referncias bibliogrficas

LOBATO, David Menezes. Estratgia de empresas. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

MENDONA, Lus Geraldo. Matemtica financeira. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora,
2012.

LIMEIRA, Andr Luis Fernandes. Contabilidade para executivos. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV
Editora, 2012.

SOUZA, Cristvo Pereira de. Finanas corporativas. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora,
2012.

GONALVES, Antonio Carlos Prto. Economia aplicada. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV
Editora, 2012.

BASTA, Darci. Fundamentos de marketing. 7.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

LIMA, Miguel. Gesto de marketing. 8.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

MACDO, Ivanildo Izaias de. Aspectos comportamentais da gesto de pessoas. 8.ed. Rio de
Janeiro: FGV Editora, 2006.

PINTO, Sandra Regina da Rocha. Dimenses funcionais da gesto de pessoas. 9.ed. Rio de
Janeiro: FGV Editora, 2012.

JUNIOR, Isnard Marshall. Gesto da qualidade. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

Autor desconhecido. Antes dos anos 90, gua de coco era lixo. Valor econmico, So Paulo,
17 nov. 2011. Disponvel em: http://www.valor.com.br/empresas/1097664/antes-dos-anos-90-
agua-de-coco-era-lixo. Acesso em: 05 mar. 2013.

69

CASADO, Letcia. Indstria investe na produo de gua de coco. Valor econmico, So
Paulo, 21 mai. 2012. Disponvel em: <http://www.valor.com.br/empresas/2667244/industria-
investe-na-producao-de-agua-de-coco>. Acesso em: 06 mar. 2013.

LOMBARDI, Matheus. Classe C e gringos fazem venda de gua de coco disparar. UOL
Economia, So Paulo, 20 Dez. 2012. Disponvel em:
<http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2012/12/20/classe-c-e-gringos-fazem-venda-de-
agua-de-coco-disparar.htm>. Acesso em: 06 mar. 2013.

COSTA, Ana Clara. Brasil lana moda da gua de coco, mas no ganha o mercado no mundo.
Revista Veja, So Paulo, 04 mar. 2012. Disponvel em:
<http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-nao-
ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em: 06 mar. 2013.

ROSA, Morysleide. gua de coco Mtodos de conservao. EMBRAPA, Fortaleza, 2000. Disponvel
em: http://www.cnpat.embrapa.br/cnpat/cd/jss/acervo/Dc_037.pdf. Acesso em: 08 jun. 2013.

70

Anexos

DEMONSTRAES FINANCEIRAS

Fluxos de caixa

71

72

Demonstraes de Resultado do Exerccio (D.R.E.)

73

Balanos patrimoniais

74

75

CURRICULUM VITAE DOS SCIOS
ALEXANDRE FERNANDES CAMELO
Rua Mar das Antilhas, 513 Intermares- Cabedelo PB - CEP.:58.310-000
Fones: (83)3021-2133 / 9112-2919 / 8824-8363
Data de Nascimento: 06/03/1977
Estado civil: Casado
Nacionalidade: Brasileira

FORMAO ESCOLAR
Superior: Unip Faculdade de Administrao
de Empresas. Ano da concluso: 12/2005
Fundao Getlio Vargas MBA em Gesto
Empresarial. Ano de Concluso: 12/2013 (EM
ANDAMENTO)

OBJETIVO PROFISSIONAL
Recolocao em empresas do setor administrativo, com foco na rea financeira.

EXPERINCIAS PROFISSIONAIS
07/1998 a 02/2008 - Stelre Construes LTDA (empresa de pequeno porte no segmento
construo civil empresa familiar)
CARGO: Diretor Administrativo/Financeiro
ATRIBUIES: Gesto geral da empresa, com foco em
acompanhamento de oramento de obras, cronograma
fsico/financeiro, gesto financeira e estratgia de vendas.

03/2008 at a atualidade - MATEL Servios eltricos e telefnicos (Mdia empresa, empreiteira no
segmento de eletrificao em mdia e alta tenso empresa familiar)
CARGO: Diretor administrativo
ATRIBUIES: Planejamento estratgico, treinamentos especficos, gesto de
equipes, gesto de frota, gesto de servios previstos e realizados,
gesto financeira.

CURSOS:
Introduo gesto da qualidade total TELPA - 1995
Auditoria interna da qualidade SEBRAE 1997
Motivao e desenvolvimento pessoal para a qualidade total IBDE Instituto
Brasileiro de Desenvolvimento Empresarial
Como falar em pblico SEBRAE 1995
Leitura dinmica e memorizao LUCLA - 1997
Sucesso em vendas M&M Mdia e Marketing 1999
Matemtica financeira bsica SEBRAE 2000
Matemtica para operaes financeiras SEBRAE 2000
Gesto de obras Lean construction VI Frum da construo 2004
Tcnico em transaes imobilirias SINDIMVEIS/CE - 2001
Ingls: leitura intermediria, escrita bsica, conversao intermediria (Muita
facilidade com lnguas).
Espanhol: leitura bsica, escrita bsica, conversao bsica Muita facilidade com
lnguas).
Conhecimento avanado em EXCEL, WORD E POWERPOINT (autoconhecimento).
Programao avanada em ACCESS-VBA (autoconhecimento).

AGOSTO DE 2013
76

A N D R H E N R I Q U E D A S I L V A P R A D O
Brasil eiro, 30 anos

DADOS PESSOAIS
Endereo: Av. Argemiro de Fi gueiredo, 1645, Apt o 207 Cep: 58. 037-030
Joo Pessoa/PB
E-mail: andrepradogo@gmail.com
Tel efones: (83) 8105-2003

PERFIL PROFISSIONAL
Tenho 12 anos de experi nci a no mercado de Tel ecom, com carrei ra
consoli dada na Multi nacional Tel efni ca/ Vivo. Possuo grande experi nci a em
rel acionamento com cli ent es, parceiros comerciais e fornecedores. Atuo desde
2001 com gesto de pessoas, resultados e processos.

FORMAO ACADMICA
MBA Gesto Empresari al - FGV Concluso previ sta para Nov/2013
Graduado em Processos Gerenci ais - Est cio/ FIC - 2010

EXPERINCIA PROFISSIONAL
Telefnica - Vivo S/A
Cargo: Gerente Territorial de Vendas
(Novembro/2011 a at ual )
Responsvel pel o gerenci ament o dos processos de pl anej ament o, controle,
defini o de met as, planos de ao de resul tado e gest o de toda operao
comerci al no est ado da Paraba. Responsvel di ret o por 37 colaboradores e 55
indi ret os.
Cargo: Gerente de Vendas
(Julho/2010 a Outubro/11)
Cargo: Gerente de Contas Snior
(Outubro/ 2009 a Julho/2010)

CURSOS DE APERFEIOAMENTO
Usurio do ambient e Windows, Pacote Office em n vei s intermedi rios.
Idiomas: Ingl s e Espanhol Bsico
Gerenci amento e Liderana DBM Consultori a
Marketing e Vendas Ampl a Eventos
Anlise e Pl anej amento Fi nancei ro - Sebrae
Desenvol vendo L deres Cresci mentum
A Art e na Negoci ao e Comuni cao Cresci mentum

Agosto 2013

77

FLVIA CRISTINA CRUZ LIMA

Telefone: (83) 8881-0245
E-mail: cruz.flavia@hotmail.com

FORMAO ACADMICA

Graduao em Marketing em vendas-Uniuol Faculdades


Laboratrio EMS /SA (Propagandista)
Perodo: (Agosto de 2007 a atual)

Laboratrio Arese Pharma (Propagandista)
Perodo: (Novembro 2006 a Julho de 2007)

Laboratrio Vita Ativus (Propagandista)
Perodo: (Maio de 2006a Agosto de 2007)

Consultrio Mdico - Dr Maria Aparecida Firmino (Secretria)
Perodo: (Agosto de 1999 a Junho de 2005)

Julho de 2013

78

F R A N C I S C O A L E S S A N D R O P E R E I R A D O S R E I S
Brasil eiro, 34 anos, Casado

CONTATO
Fone: (083) 99217435
E-mail: al essandroreis@cocodoval e. com. br / reis. alessandro8@gmail. com

FORMAO
MBA Gesto Empresari al
FGV Fundao Get lio Vargas Previ so para t rmino em 2014

Especial izao em Engenharia Ambient al
Est ci o de S / FIC Facul dade Integrada do Cear 2009

Graduado em Engenhari a de Alimentos
Universidade Federal do Cear - UFC - 2005

TRAJETRIA PROFISSIONAL
Gerente de Produo e Desenvolvimento
INDUSTRIA ALIMENTCIA DO VALE LTDA COCO DO VALE

Gerente de Produo
PARAIPABA AGROINDUSTRIAL LTDA

Gerente da Qualidade
PARAIPABA AGROINDUSTRIAL LTDA

Supervisor de Produo e Processo
COCENTRAL Refinaria de leos Vegetais

Analista de Processo e Produo
RESIBRS Industria de Beneficiamento de Castanha de caju

REAS DE ATUAO
Gerenci amento da produo e processos de planejamento, controles, defini o
de met as.

Gerenci amento de custos e despesas, cont rol e de desperd cios.

Gerenci amento de Proj etos em geral de novas instalaes industri ai s em
envase asspti co Tetra Pak,

Gerenci amento de Desenvolvimento de novos produtos.

Gerenci amento das ferramentas de GE e OEE (produti vidade e efi ci nci a).
Responsvel tcnico da empresa, at ualment e com um quadro de 563
col aboradores na rea fabril.

Agosto 2013
79

MOEMA DE FTIMA HENRIQUES BRANDO MAIA

Telefone: (83) 8881-0254
E-mail: moemahenriques@yahoo.com.br

FORMAO ACADMICA

Bacharel em Administrao de Empresas UNIP
Cursando MBA na FGV em Gesto Empresarial.


Ach Laboratrio Farmacutico Ltda
Funo: Propagandista/Representante
Perodo: (Setembro de 2011 a Atual)

Laboratrio Botnico Herbarium e Laboratrio Farmoqumica
Funo: Representante Comercial
Perodo: (Abril de 2010 a Setembro)

Brasil Distribuidora de Medicamentos LTDA
Funo: Gestora (ADV)
Perodo: (Maro de 2009 a Maro de 2010)

Laboratrio Sandoz do Brasil Indstria Farmacutica LTDA
Funo: Representante de Vendas e Promoo
Perodo: (Agosto de 2008 a Fevereiro de 2009)

Laboratrio Sanofi-Aventis
Funo: Promotora de Vendas
Perodo: (Agosto de 2007 a Junho de 2008)

Laboratrio Vita Ativus
Funo: Representante / Propagandista
Perodo: (Abril de 2005 a Agosto de 2007)

Formattus Shopping Cidade
Funo: Vendedora
Perodo: (Agosto de 2001 a Maro de 2003)

Joo Pessoa / Agosto de 2013

TCC - Pin - Natufruto - Água de Coco

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

TCC - Pin - Natufruto - Água de Coco

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

MBA EM GESTO EMPRESARIAL

PROJETO INTEGRADO DE NEGCIOS PIN

Você também pode gostar