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Gesto e
Empreendedorismo







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Autor (a): Jos Alberto da Silva.
1 Edio 2011













Gesto e Empreendedorismo


















Todos os direitos desta edio so reservados a Cresa Brasil Editora S/A.
proibida a reproduo total ou parcial por quaisquer meios, sem autorizao escrita da Editora.





ISBN: 978-85-8153-046-8



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Sumrio

Captulo 1- Empreendedorismo

1.1 Definio de Empreendedor...........................................................5
1.2 Caractersticas do Comportamento Empreendedor.......................6
1.3 Diferenas entre Empresrio e Empreendedor..............................9

Captulo 2 Plano de Negcio

2.1 Uma ferramenta para planejamento e crescimento......................11
2.2 Sumrio Executivo........................................................................12
2.3 Anlise de mercado......................................................................13
2.4 Ambiente de Atuao...................................................................14
2.5 Consumidores...............................................................................15
2.6 Fornecedores................................................................................19
2.7 Concorrentes................................................................................19

Captulo 3 Plano de Marketing

3.1 Identificao das necessidades....................................................21
3.2 Estratgia do produto...................................................................22
3.3 Estratgia de promoo (divulgao)...........................................23
3.4 Ponto comercial............................................................................25
3.5 Segmentao de mercado............................................................26
3.6 Estratgia de preo......................................................................27
3.7 Comunicao................................................................................28

Captulo 4 Plano financeiro (anlise e viabilidade).

4.1 Como desenvolver o plano financeiro..........................................32
4.2 Folha de pagamento.....................................................................34
4.3 Estrutura Gerencial de Resultados...............................................36

Captulo 5 Fluxo de caixa

5.1 Qual a importncia de fluxo de caixa............................................38
5.2 Desenvolvimento do fluxo de caixa..............................................39

Captulo 6 Formao de preo

6.1 Definio do preo ideal...............................................................46
6.2 Formao de Preo Servios....................................................47
6.3 Formao de Preo Comrcio...................................................49


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Apresentao

Seja bem-vindo (a) ao livro Gesto e Empreendedorismo.
Este livro foi desenvolvido para disseminar a cultura Empreendedora e
capacitar um profissional para viso de Empreendedor de sucesso.
O leitor desse livro encontrar momentos de reflexo para desenvolver as
habilidades empreendedoras, planejando e desenvolvendo diagnstico Administrativo
nas empresas (formais e informais).
Para os leitores desse livro que necessitam de qualificao profissional haver
uma preparao para atender este mercado de trabalho competitivo. Este livro ser
um diferencial em sua carreira, visto que as empresas buscam por profissionais com
caractersticas do comportamento Empreendedor (CCE) para atuar em sua equipe
operacional e Administrativa.



















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Captulo 1
Empreendedorismo
Neste captulo voc estudar sobre a definio de Empreendedor
atravs de escritores especializados, bem como aprender sobre a definio
das Caractersticas do Comportamento Empreendedor que so importantes e
necessrias para se tornar um Empreendedor de sucesso.


1.1 Definio de Empreendedor

O que ser Empreendedor?

O Empreendedor, segundo Timmons (1994, p. 23) algum capaz de
identificar, agarrar e aproveitar oportunidades. Para transform-las em negcio
de sucesso, empreendedor quem busca e gerencia recursos.
Nas palavras de Timmons (1994, p. 23) Empreender criar e construir
algo de valor a partir de praticamente nada. Isto , o processo de criar e
aproveitar uma oportunidade e persegui-la a despeito dos recursos limitados. O
empreendedorismo envolve definio, criao e distribuio de valor e
benefcios para os indivduos, grupos, organizaes e para a sociedade.
Raramente uma proposta de enriquecimento rpido, consiste, antes, na
construo de valor a longo prazo e de uma corrente durvel de fluxo de caixa.
O Empreendedor um ser sonhador, mas define onde pretende chegar
com estes sonhos, enquanto para muitas pessoas impossvel transformar
uma ideia em negcio.
O Empreendedor sabe que possvel e assim promove meios para
reduzir obstculos atravs da persistncia e comprometimento, mas se
destaca pela capacidade de tornar sua atividade rentvel, enquanto muitas
pessoas buscam o imediatismo, o Empreendedor espera conquistar o sucesso
ao longo de seu caminho.
Algumas pessoas contam com a sorte, j o Empreendedor conquista seu
espao pela competncia e planejamento.
Muitas pessoas ficam pelo caminho porque no foram capazes de
acreditar que poderiam dar certo, j o Empreendedor faz das dificuldades e das
adversidades uma fogueira para aquec-lo e continua alimentando seus
sonhos projetados.
Enquanto muitos esperam por solues imediatas que os levar a
competir no mercado, os Empreendedores encontram e propem solues,
antecipando as dificuldades em seus Empreendimentos, sendo o sucesso o
seu objetivo.
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Para muitas pessoas o sucesso est fora de alcance e para os
Empreendedores os desafios alimentam a certeza e a convico de
transform-los em resultados positivos.
Assim, para muitos, os desafios so pretextos para o fracasso, afinal
nem todas as pessoas esto preparadas para serem Empreendedores. Deste
modo, as pessoas que no se preparam esperam apenas por um emprego nas
empresas destes Empreendedores de sucesso.
O fracasso uma escolha, mas o sucesso uma deciso. Afinal, voc
se identifica como um Empreendedor de sucesso?
Aquele que sonha e realiza ou aquele que quer sonhar e nem sabe por
onde comear?
Voc quer continuar sendo um fracasso ou voc quer transformar sua
vida em sucesso?
A escolha ou a deciso sua. No perca mais tempo, o seu sucesso
inicia hoje porque o ontem no lhe pertence mais e o amanh ainda no est
ao alcance de suas mos, mas o dia de amanh depender das decises
corretas de hoje, ou seja, sucesso depende de dedicao.


1.2 Caractersticas do Comportamento Empreendedor

1.2.1 Estabelecer metas:

Para eficincia da atividade necessrio que seja definido metas, para
que a equipe possa trabalhar sabendo aonde quer chegar e como ir chegar. O
estabelecimento de metas importante para nortear a equipe, mas as metas
devem ser propostas, analisando:

O potencial da empresa (capacidade de produo recursos
disponveis, mo-de-obra suficiente, qualidade nos servios prestados,
atendimento);
A capacidade do fornecedor (pontualidade nos pedidos, quantidade,
condies para atender a sua necessidade);
Mercado consumidor (existe mercado suficiente para que as metas
propostas sejam atingidas, equipe comprometida com os resultados).


1.2.2 Buscar oportunidades e iniciativas:

necessrio que a empresa analise o mercado onde est atuando,
principalmente para atender clientes em potencial (no so clientes da
empresa), analisando as possibilidades de atuar atravs de segmentos pouco
explorados ou com baixo ndice de concorrentes.
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Correr riscos calculados:

Para um Empreendedor de sucesso este um fator muito importante,
pois aplicar recursos financeiros de forma a atender a necessidade de
clientes, iniciando uma atividade ou ampliando o estabelecimento.
Correr risco calculado analisar quais sero os fatores de sucesso e
fracasso reduzindo-os de modo a alcanar os objetivos propostos. Para um
Empreendedor esta uma caracterstica de ousadia, atravs de planejamento
que justifique a tomada de deciso.
Correr risco calculado ampliar uma atividade de forma eficiente
(planejamentos financeiros, marketing, vendas, produo), conhecer o
mercado onde est inserida a atividade, correr riscos calculados planejar o
crescimento da empresa de forma acompanhar a transio de Micro para
Pequena Empresa, ou ainda de Pequena para Mdia Empresa, reduzindo os
riscos relativos Gesto da empresa.

1.2.3 Buscar informaes:

Para um Empreendedor de sucesso esta uma caracterstica
importantssima, pois necessrio estar atendo ao mercado (concorrente,
fornecedor, cliente), mas tambm atento s novas tecnologias, polticas de
governo, comportamento e necessidade dos clientes, tendncias e inovaes.


1.2.4 Planejamento e monitoramento sistemtico:

O planejamento e monitoramento sistemtico consistem em estabelecer
metas de forma a execut-las.
Para que este monitoramento seja eficiente necessrio o
comprometimento da equipe, de forma que todo organograma da empresa
cumpra com as atividades propostas pela Gesto da Empresa. Este
monitoramento possibilita a correo de planejamentos e avaliao de
resultados.


1.2.5 Exigncia de qualidade e eficincia:

Este um fator observado pelos Empreendedores de sucesso, pois
atualmente a qualidade nos servios e produtos no um
diferencial, mas sim uma obrigao da empresa, para conquista e
fidelizao de clientes.
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O Empresrio deve atuar com uma equipe operacional altamente
qualificada em todos os setores (representante comercial, atendimento
telefnico e presencial, operacional), pontualidade nas entregas, atendendo
necessidade do cliente, possibilitando que o cliente continue procurando os
servios ou produtos da empresa.


1.2.6 Persistncia:

Persistncia uma caracterstica de um Empreendedor de sucesso, pois
ele capaz de acreditar que este segmento promissor e rentvel, investindo
na qualidade de vida e conquista de clientes que necessitem deste produto ou
servio. Persistir confiar que determinada ideia tornar uma atividade
lucrativa, com um nmero de clientes suficiente para o sucesso desta atividade,
analisando tendncias, tecnologia e retorno do investimento.


1.2.7 Comprometimento:

Esta uma caracterstica forte no perfil de um
Empreendedor de sucesso pelo fato de estar
comprometido e no apenas envolvido.
Comprometimento diagnosticar solues, tomar
decises para o desenvolvimento da atividade,
amenizar os riscos de falncias, comprometer-se com
o resultado da atividade.
Comprometimento confiar que atravs de planejamentos eficientes
pode-se tirar a empresa de determinada situao econmica, como atualmente
a crise econmica financeira mundial e deste modo conquistar novos
mercados.


1.2.8 Persuaso e rede de contatos:

Persuaso a capacidade do Empreendedor de despertar o
interesse e a necessidade em um determinado cliente,
transmitindo informaes sobre produtos ou servios que
atendam necessidade deste cliente, realizando assim a
venda.
Rede de contatos importante para o Empreendedor, pois
para qualquer empreendimento necessrio fornecedor, clientes,
concorrentes, pois esta rede de contatos facilita o sucesso de uma atividade.

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1.2.9 Independncia e autoconfiana:

Independncia uma caracterstica de sucesso, pois no
fica a merc de polticas de governo, aguardando
aquecimento da economia, planos de governo favorveis
(como tributrio, financeiros), esta caracterstica demonstra
a confiana em sua atividade, antecipa decises e torna a
empresa competitiva.
Autoconfiana acreditar que determinada atividade rentvel, atuando
de forma a conquistar e fidelizar clientes.
Esta caracterstica do CCE (Caracterstica do Comportamento
Empreendedor) est relacionada em correr riscos calculados, de forma que a
independncia das situaes adversas e autoconfiana em si mesmo
determinam o sucesso de uma atividade.
Estas caractersticas do CCE (Caractersticas do Comportamento
Empreendedor) um estudo realizado pela ONU (Organizao das Naes
Unidas) para identificar o empreendedor de sucesso, de forma que donos de
pequenos negcios tornaram-se grandes empreendedores observando as
caractersticas predominantes em cada um destes Empreendedores de
sucesso, a ONU (Organizao das Naes Unidas) pode traar o perfil de um
empreendedor de sucesso.
Todos ns podemos nos tornar um Empreendedor de sucesso seja em
empreendimento prprio ou como um profissional altamente qualificado dentro
de uma empresa, basta identificar as caractersticas marcantes que j
possumos e praticar as caractersticas que nos faltam, este o segredo para o
sucesso.
Torne-se um Empreendedor de sucesso e desenvolva estas
caractersticas acima descritas. Nem todo Empreendedor nasce com estas
caractersticas (Nato), mas todos podem desenvolver estas caractersticas e
ser um Empreendedor de sucesso, ento no perca mais tempo, procure se
capacitar e identifique quais as caractersticas que impedem que voc seja um
grande Empreendedor.


1.3 Diferenas entre Empresrio e Empreendedor

Empresrio: o dono da empresa, toma deciso sem fundamentos,
no controla a atividade, tem medo de ampliar a atividade, fica preso s
polticas de governo, no capaz de inovar e crescer na atividade, no
desenvolve a atividade por medo de quebrar (falncia), sua responsabilidade
termina quando sai da empresa, tem total insegurana, estes Empresrios
esto fora do mercado (so engolidos pela concorrncia), situaes negativas.

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Empreendedor: faz o contrrio do Empresrio, possui planejamentos e
controles eficientes, est preocupado com a empresa (no expediente, sbado,
domingo, feriado), est em busca de novos clientes, novos mercados, inovao
constante, corre riscos calculados (planejamento para investir), possui metas
estabelecidas, capacidade de crescimento, mo-de-obra qualificada e
valorizada, enfim no espera milagres, mas antecipa situaes para atingir os
resultados, desenvolve as caractersticas acima citadas.
Vamos a partir de agora desenvolver o Plano de Negcio,
importantssimo para anlise e viabilidade da atividade. Poucos
Empreendedores realizam o planejamento e muito menos anlise de
viabilidade reduzindo os riscos de falncias e fracassos, em 80% dos
fechamentos de empresas esto relacionados com a competncia
Administrativa, o Plano de Negcio reduz em at 60% o risco de fracasso.
Este Plano de Negcio que facilita o acesso ao crdito pode ser
apresentado para: investidores, incubadoras de empresas, bancos (para
investimentos), visto que este Plano de Negcio uma ferramenta essencial
sendo realizado pelo Empreendedor, acompanhado por um Consultor
Administrativo, Contador, Economista, profissionais habilitados para o melhor
desenvolvimento econmico de sua atividade.


hora de recapitular:

Neste captulo voc viu informaes e definies sobre as
Caractersticas do Comportamento Empreendedor. Aprendeu que deve refletir
e identificar quais as caractersticas e habilidades que proporcionar seu
sucesso profissional e/ou sucesso em seus Empreendimentos. Aprendeu
tambm sobre a diferena entre: Ser Empresrio e Ser Empreendedor.
















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Captulo 2
Plano de Negcio

Neste captulo voc ver como descrever sua empresa de forma a
avaliar os pontos fortes e fracos, bem como oportunidades e ameaas. Este o
momento de planejar e desenvolver sua empresa para o sucesso.

2.1 Uma ferramenta para planejamento e crescimento

O Plano de Negcio uma ferramenta para o planejamento e
crescimento da empresa.
As informaes contidas nele so necessrias para o Empreendedor ou
o futuro Empreendedor identificar a atividade atual ou a futura atividade. Abaixo
esto os dados que devem aparecer na capa do Plano de Negcio para
demonstrar a existncia da empresa (CNPJ) ou a implantao ( uma ideia que
est sendo implantada).
Este Plano de Negcio tem a finalidade de analisar situaes que sero
enfrentadas pelo Empreendedor e visa reduzir os riscos pertinentes
Administrao da atividade. Este Plano de Negcio um planejamento que
oferece ao Empreendedor seguir para alcanar o sucesso.

RAZO SOCIAL:
______________________________________________________________
NOME FANTASIA:
______________________________________________________________
CNPJ/CPF:
_____________________________________________________________
ENDEREO:
_____________________________________________________________
TELEFONE:
_____________________________________________________________
E-MAIL:
_____________________________________________________________
CONTATO:
_____________________________________________________________

PLANO DE NEGCIO:
( ) IMPLANTAO (INCIO DE ATIVIDADE),
( ) AMPLIAO (FILIAIS, AMPLIAO DA ATIVIDADE),
( ) CONSULTORIA ADMINISTRATIVA.

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As informaes expressas anteriormente so importantes para identificar
a funcionalidade deste Plano de Negcio para incio da atividade, ampliao da
atividade ou Consultoria Administrativa. Visa identificar possveis falhas e
diagnsticos Administrativos tornando a atividade mais competitiva frente ao
mercado onde est atuando ou poder atuar.

INCIO DO PLANO DE NEGCIO: _____/_____/______.
CONCLUSO DO PLANO DE NEGCIO: _____/_____/______.
DURAO (HORAS): _________________.

importante anotar o incio e trmino para identificar a quantidade de
horas disponveis e necessrias para o desenvolvimento deste Plano de
Negcio.

2.2 Sumrio Executivo

1. Resumo da atividade da empresa.
O resumo da atividade contm informaes sobre quais produtos sero
comercializados; Quais servios sero prestados; Qual ser o ramo de
atividade da indstria;
Este resumo deve ser preenchido aps ter concludo todas as fases deste
Plano de Negcio descritivo, de forma a descrever claramente a atividade, a
misso da empresa e quais so as ferramentas que possibilitaro chegar ao
sucesso de sua atividade.

2. Sociedade ou individual (formao acadmica e habilidades
profissionais).
importante que o Empreendedor ou futuro Empreendedor analise qual ser a
forma da registro da atividade: Junta Comercial (Sociedade Ltda, Sociedade
Annima, Empresa de capital aberto), ou Empresa Individual (Cartrio de
Registro Pessoa Jurdica), necessrio identificar a formao Acadmica e as
habilidades do Empreendedor ou scios da empresa para identificar as
qualidades e necessidades do(s) mesmo(s) antes de constituir efetivamente a
empresa.

3. Enquadramento tributrio.
O enquadramento tributrio necessrio para que o Empreendedor analise a
possibilidade de estar enquadrado no Simples Nacional (Supersimples)
enquadramento diferenciado para Micro e Pequenas empresas (faturamento
bruto anual mximo de R$ 2.400.000,00).
Outras formas de enquadramento tributrio so: Lucro presumido
(normalmente mais utilizado pelas empresas) e Lucro real (utilizado com mais
frequncia por grandes empresas, ou empresas de capital aberto).
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Lembrete: Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas (Lei Complementar
123/06) Micro Empresa faturamento bruto anual de: R$ 0,00 a R$
240.000,00, Pequena Empresa: de R$ 240.000,01 a R$ 2.400.000,00.
4. Capital social (prprio ou de terceiros scios).
O capital social so os recursos necessrios para iniciar ou ampliar a atual
atividade, por isto importante analisar a viabilidade da atividade (qual o
tempo de retorno do capital investido) para que possa ser reinvestido.
importante levantar os custos (fixos e variveis) para manter a atividade por
determinado perodo (capital de giro) at que a empresa possa ser
autossustentvel e lucrativa.

2.3 Anlise de mercado

Este um fator importante, pois transforma uma ideia em negcio, reduz
os riscos de fracasso e identifica as necessidades de cada cliente, bem como
se o local onde o Empreendedor pretende iniciar sua atividade possui clientes
determinantes para o sucesso desta empresa.

Viso geral:

Podemos ressaltar a importncia da viso geral de sua atividade para
direcionar sua empresa atravs de planejamentos (financeiro, marketing,
produo, comercializao, tributrio) eficientes, que tornam a empresa
competitiva frente ao mercado cada vez mais exigente e identifica o cenrio
globalizado que est inserida sua atividade (lembrando: a sua empresa estar
conquistando uma fatia do bolo que j est bastante fatiado).
Tome muito cuidado para que sua empresa no seja apenas mais uma
empresa no mercado.

1. Atuao da empresa (geogrfica).

A empresa precisa identificar a rea de atuao, atravs de
pesquisa de mercado ou fontes de pesquisa (IBGE,
Prefeituras, Associaes, Entidades e outras), para direcionar
as atividades da empresa e atender as necessidades de seus
clientes. Assim ela deve desenvolver os 5 Ps (produto, praa,
promoo, ponto de distribuio e pessoas), para atuar atravs de uma
logstica eficiente.
2. Perfil dos clientes.

Identificar o perfil do cliente importante para atender s necessidades dele e
oferecer produtos e servios adequados exigncia de cada cliente. Para
identificar o perfil dos clientes necessrio identificar:
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Pessoa fsica: idade, sexo, perfil familiar, poder aquisitivo, moradia,
frequncia de compra;
Pessoa jurdica: posicionamento no mercado, nmero de funcionrios,
segmento de atuao, localizao, atacado ou varejo, volume de compra,
situao econmica.

3. Posicionamento e competitividade.

Este um fator importante para analisar a atividade frente concorrncia
(onde est instalado, segmento da atividade, quantidade de concorrentes), os
pontos fortes e pontos fracos da concorrncia e a sua atividade, reduzindo os
riscos de fracasso.

4. Evoluo no mercado (nos ltimos anos e tendncias para o futuro).

Analisar a evoluo de mercado importante para direcionar a atividade de
sua empresa, de forma a acompanhar as tendncias (exemplo: confeces),
padres (exemplo: prestao de servios em calibrao de instrumentos de
preciso), Normas Tcnicas (exemplo: empresa de treinamento em Segurana
do Trabalho).
Quando no observada esta evoluo de mercado, o Empreendedor corre
um alto risco de fracasso (como por exemplo: uma empresa que atualmente faz
manuteno de mquinas de datilografia), estamos vivendo a era digital e este
segmento no demonstra viabilidade econmica.

2.4 Ambiente de Atuao

importante identificar quais sero as exigncias para legalizao de
sua atividade junto aos rgos competentes: Prefeitura, Vigilncia Sanitria,
CETESB, Corpo de Bombeiros, Escritrio Contbil, Junta Comercial, Cartrio
de Registro Pessoa Jurdica, analisar a disponibilidade de recursos necessrios
para iniciar a atividade, necessidade de capital de giro, concorrentes,
fornecedores e identificar qual ser o cenrio que a atividade est inserida.


1. Legislao especfica (Corpo de Bombeiros, CETESB, entre outras).

importante analisar quais so as exigncias da Prefeitura local, licena do
Corpo de Bombeiros, exigncias da CETESB (atividade poluente).




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2. Enquadramento tributrio.

O enquadramento tributrio importante para o planejamento de recolhimento
de impostos atravs da comercializao de produtos ou prestao de servios,
sendo impostos federais:

IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurdica),
CSLL (Contribuio Social sobre o Lucro Lquido),
PIS (Programa de Integrao Social),
COFINS (Contribuio para o Financiamento da Seguridade),
IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados),

Impostos estaduais:
ICMS (Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Prestao de Servios) e
impostos municipais: ISS (Imposto Sobre Servios), enquadramento tributrio:
Simples Nacional, Lucro presumido ou Lucro real.


3. Padres e tendncias tecnolgicas.

Padres e tendncias so importantes para adaptar a sua atividade e oferecer
a seus clientes produtos e servios com qualidade, atendendo a necessidade e
satisfao de seus clientes.

4. Mudanas econmicas polticas de governo afetam a atividade da
empresa.
Fatores econmicos afetam sua atividade (exemplo: a crise econmica
mundial), outros fatores como aumento da taxa de juros influencia sua
empresa, por isso necessrio avaliar quais so os riscos iminentes para sua
empresa.
Queda ou aumento do dlar dificulta a exportao ou importao. Quais so os
riscos para sua atividade, este um ponto a ser analisado para tomar decises
que reduzam este impacto na atividade de sua empresa.
Sua atividade depende de Regulamento do Governo ou Normas Tcnicas
(exemplo: NBR ISO, Ministrio do Trabalho, ANVISA).

2.5 Consumidores

2.5.1 Pessoa Fsica:

necessrio definir quem ser o pblico-alvo de sua empresa,
quantidade de pessoas, a necessidade deste cliente, qual o poder aquisitivo, a
frequncia de compra, enfim, analisar a viabilidade de sua atividade.
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Perfil familiar:

Identificar o perfil familiar importante para atender necessidade de cada
cliente, sendo:

Idade criana, adolescente, adulto, idosos;
Sexo: masculino ou feminino;
Posio profissional: desempregado, autnomo, empresrio;
Grau de escolaridade: analfabeto, ensino fundamental, mdio, superior;
Local de residncia: est localizada prxima empresa, est em outra
regio, em outro estado, outro pas;

Consumo:

Este um fator importante para a programao de comercializao, mantendo
estoque suficiente para atender necessidade de seus clientes, lembrando:
estoque alto (capital de giro imobilizado), estoque baixo (poder deixar de
atender s necessidades do cliente). Deixar de atender o cliente significa que
este vai procurar o concorrente.

1. Onde buscam informaes sobre servios.
necessrio identificar quais os meios que seus clientes buscam informaes:
internet, jornal, revista, guias, lista telefnica para direcionar a divulgao de
sua atividade.

2. Local onde compram este produto ou servio.
Quais so os locais que o cliente compra este produto ou servio? Compra
atravs da internet, loja, escritrio, porta-a-porta, distribuidores ou
representante comercial.

3. Qual a importncia atribuda convenincia.
importante que o Empreendedor ou futuro Empreendedor descreva os
fatores que sejam um diferencial em sua empresa, possibilitando a conquista e
fidelizao de seus clientes, quais os meios que atendem necessidade de
seu cliente, entrega em domiclio, venda por internet, condies de pagamento,
pontualidade nas entregas.

4. Benefcios que a empresa oferece em seus produtos ou servios para os
clientes.
Quais so os benefcios oferecidos na aquisio dos produtos e servios
oferecidos pela empresa, por exemplo: uma empresa que fabrica mveis
planejados oferece montagem gratuita, restaurante oferece entrega gratuita.

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5. Critrios aplicados para tomar suas decises de compra.
Quais so os critrios analisados pelo cliente: preo, qualidade do produto ou
servio, disponibilidade de entrega, volume de venda, condies de
pagamento, referncia da empresa.

6. Regularidade de compra e mdia de gasto por compra.
Qual a frequncia de compra (diria, semanal, quinzenal, mensal), a mdia
de gasto por compra. importante analisar este volume principalmente para
manter estoque necessrio para atender necessidade de seus clientes.

2.5.2 Pessoa Jurdica.

importante que voc identifique seu cliente Pessoa Jurdica,
analisando quais os segmentos, o nmero de empresas que necessitam de
seus produtos e servios, onde esto localizados estes clientes, com que
frequncia e qual o volume de compra, quais as expectativas em relao a sua
empresa.

1. Tamanho da empresa.
Definir o porte do cliente Pessoa Jurdica (Micro, Pequena, Mdia ou Grande
Empresa) importante para adequar a sua atividade e atender a necessidade
deste cliente, principalmente para manter estoque suficiente para atend-lo.
Esta descrio importante para que a sua empresa faa uma anlise
minuciosa de forma a manter uma estrutura suficiente para atender este cliente
Pessoa Jurdica.

2. Posio no mercado e perspectivas.
O posicionamento do cliente (Pessoa Jurdica) perante o mercado importante
para evitar inadimplncia e as perspectivas so necessrias para continuar
negociaes futuras, conquistar e fidelizar estes clientes.



3. Situao de mercado e tendncia.
A situao de mercado importante para que o Empreendedor possa
identificar novos negcios, analisando as tendncias e desenvolvimento deste
segmento de mercado.

Consumo:

Identificar o consumo de Pessoa Jurdica importante para o planejamento do
estoque da empresa, necessrio para analisar as condies de atendimento
em volume de vendas, prazos de entregas e condies de pagamento.
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1. Frequncia de compra do produto ou servio.
Analisar a frequncia de compra de produtos e servios importante para que
a empresa verifique as condies prprias para atender necessidade deste
consumidor, verificando o volume de compras e as condies de entrega.

2. Deciso de compra.
A deciso de compra do consumidor um fator preponderante para o sucesso
da empresa fornecedora, portanto extremamente importante identificar na
Pessoa Jurdica o contato ou o(s) responsveis pela compra de produtos ou
servio, facilitando assim o contato e apresentao dos produtos e/ou servios
oferecidos por sua empresa.

3. Benefcios que procuram no produto ou servio.
Quais so os benefcios que o consumidor espera da sua empresa? Descontos
nas prximas vendas ou prestao de servios, apoio tcnico, prazo de
garantia, entre outros.

4. Critrios aplicados para tomar a deciso de compra.
Identificar os critrios para deciso de compra importante para que a sua
empresa possa oferecer a este cliente, condies de pagamento, prazo de
entrega, qualidade nos produtos ou servios, certificaes de qualidade,
analisando os custos e os benefcios oferecidos pela sua empresa.

5. A importncia atribuda ao suporte tcnico, servios de apoio, formas de
pagamento.
Esta descrio necessria para oferecer vantagens competitivas aos clientes,
de forma a facilitar a tomada de deciso de compra, possibilitando assim ao
cliente analisar as vantagens propostas pela empresa.
Nesta descrio necessrio para que a empresa tenha estrutura suficiente
para atender a demanda dos diferentes tipos de clientes.

6. Gasto mdio.
Saber o gasto mdio necessrio para que a sua empresa possa realizar um
planejamento financeiro eficiente, visto que o cliente mantm os resultados
positivos (lucros) de sua empresa.

7. Forma de atendimento (telefone, internet, e-mail).
As formas de atendimento so necessrias, pois estas so as maneiras de
contatos com o cliente, facilitando assim a realizao de vendas de produtos e
prestao de servios.


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2.6 Fornecedores

Identificar os fornecedores de sua atividade necessrio, pois sua
empresa necessita de matria-prima (Indstria), produtos acabados (comrcio)
e pessoas habilitadas (prestao de servios), sem anlise destes fatores sua
empresa no chegar ao sucesso. Assim voc empreendedor deve analisar
onde esto localizados estes fornecedores, quais so as condies de entrega,
as condies de pagamento e a quantidade de produtos que os fornecedores
podero te oferecer.

1. Produto.
Quais so os produtos oferecidos pelos fornecedores, a quantidade destes
produtos, o prazo de entrega, qualidade destes produtos, enfim, informaes
que garantem os resultados positivos de sua empresa.
2. Periodicidade de compra.
Identificar a periodicidade de compra necessrio para um planejamento de
estoque eficiente para atender necessidade de seu cliente (Pessoa Fsica ou
Pessoa Jurdica), importante para um planejamento financeiro para no
deixar a empresa sem capital de giro.
3. Volume de compra.
O volume de compra importante para um planejamento de estoque eficiente,
visando atender seu cliente, sem que a empresa mantenha estoque
desnecessrio.
4. Condies de compra e entrega.
Este um fator importante para que sua empresa realize um planejamento
financeiro eficiente (para no ficar sem capital de giro), analisando o volume de
compra e os prazos de entrega.
5. Outras informaes sobre o fornecedor.
Outras informaes so necessrias como a idoneidade da empresa,
confiabilidade, certides negativas, referncias (clientes que so atendidos por
este fornecedor), todas as informaes sobre o fornecedor so importantes,
visto que estes so parceiros de sua empresa.

2.7 Concorrentes

Informaes sobre os concorrentes so importantes para que voc
possa fazer uma anlise do nmero de concorrentes, pontos fortes, pontos
fracos, qualidade nos produtos ou servios, concorrncia direta e indireta,
forma de atendimento, tempo de instalao do(s) concorrente(s), visto que sua
empresa estar conquistando na maioria das vezes clientes insatisfeitos com a
concorrncia, ou seja, estas informaes so necessrias para direcionar a
atuao de sua atividade.

20

1. Produtos e servios.
Os produtos oferecidos pelo concorrente so os mesmos oferecidos pela sua
empresa? So os mesmos fornecedores de sua empresa? A mesma qualidade
oferecida pela sua empresa? Qual ser o diferencial de sua atividade? De que
forma voc estar atuando no mercado?

2. Benefcios e diferenciais oferecidos.
Identificar os benefcios oferecidos pelos concorrentes importante para voc
direcionar a atuao de sua empresa, atravs dos pontos fracos de seu
concorrente. Voc conquista clientes ao saber quais so os diferenciais
oferecidos pelos seus concorrentes. importante para voc fazer o que eles
esto fazendo, mas de forma melhor e conquistar e fidelizar seu cliente.

3. Posicionamento no mercado.
Conhecer seu concorrente para saber qual a atuao dele, o nicho de
mercado, qual o porte da concorrente em relao a sua empresa, h quanto
tempo a empresa est instalada nesta regio, qual a rea geogrfica que est
atendendo, tudo isso servir para voc direcionar a atuao de sua empresa.

4. Formato e apresentao dos produtos (tamanho e caractersticas).
Conhecer o tamanho e caracterstica dos produtos ou servios prestados pelo
seu concorrente importante para que sua empresa possa atuar de forma
diferenciada, ao passo que sua empresa oferece os mesmos produtos ou
servios oferecidos pela concorrncia. importante analisar alguns pontos
sobre os produtos oferecidos pela concorrncia perante os produtos de sua
empresa: qualidade dos produtos ou servios, preo, condies de pagamento.
Estes so diferenciais determinantes para o sucesso de sua empresa.

5. Preos praticados.
Os preos dos produtos e servios de seus concorrentes so importantes para
que sua empresa oferea um diferencial. A guerra de preo prejudicial a sua
atividade, ento oferea condies e valores agregados que justifiquem a
compra ou a prestao de servios em sua empresa. Caso os preos sejam os
mesmos, oferea a seu cliente condies de pagamento, descontos favorveis,
mas analise as condies de sua empresa para cumprir com os compromissos
financeiros dela (lembre da importncia do capital de giro).

6. Estratgia de comunicao.
Identificar os meios de comunicao utilizados por seus concorrentes
importante para que voc possa direcionar a comunicao de sua empresa
utilizando recursos necessrios para tornar sua empresa conhecida
(lembrando: todos os meios de divulgao so eficientes, desde que utilizados
de forma eficiente).

21


hora de recapitular:

Neste captulo voc aprendeu a descrever o segmento da atividade da
sua empresa e desenvolver o Plano de Negcio, visando conhecer: clientes
Pessoa Fsica: quais so as necessidades destes clientes; Pessoa Jurdica:
quais as necessidades e o poder de negociao com estas empresas, analisar
os concorrentes visando identificar os pontos fortes e pontos fracos, bem como
sua competncia, posicionamento no mercado e identificar os fornecedores
para o planejamento de sua atividade para atender necessidade de seus
clientes.


Captulo 3
Plano de Marketing

Neste captulo voc ver que o Plano de Marketing importante para
que voc possa atuar atravs dos 5 Ps: Produto, Preo, Praa, Promoo e
Pessoas, para identificar a necessidade de seus clientes, analisar a
concorrncia, os fornecedores, identificar oportunidades de novos negcios,
transformar uma ideia em uma empresa, realizar pesquisas de mercado e
direcionar a sua atividade para se tornar uma atividade lucrativa.
Ver tambm que o Marketing envolve todo o processo da empresa,
desde a administrao at o processo produtivo e a logstica, visando atuar de
maneira a reduzir custos, aumentar a produo e gerar lucros suficientes para
investir na empresa.


3.1 Identificao das necessidades

Identificar a necessidade de seu cliente facilita para atend-lo de forma
plena, atendendo de maneira satisfatria e realizando novas negociaes.

1. Descrio das necessidades (o que o cliente espera da sua empresa).
O cliente espera que sua empresa oferea produtos ou servios. Mas alm
disso, o cliente compra solues de sua empresa e espera qualidade no
atendimento, preos compatveis ao seu poder aquisitivo, qualidade em seus
produtos ou servios e pontualidade nas entregas, para alcanar satisfao
pessoal.


22

O cliente que rege a sua empresa. Mantenha a poltica de Marketing sempre
com o foco na satisfao do cliente, visto que o cliente satisfeito estar sendo
propagador de sua empresa, por isso conquiste e fidelize seus clientes para
que estes continuem negociando com sua empresa.

2. Descrio do produto ou servio.
Este um fator que se faz necessrio para sua atividade, pois visa atender
necessidade de seus clientes. A descrio importante para que o cliente
conhea sua empresa e para despertar nele o interesse em adquirir os
produtos ou servios prestados pela sua empresa.

3.2 Estratgia do produto.


A estratgia do produto a maneira que voc poder despertar
o interesse do cliente para negociar com sua empresa. Voc
deve saber qual estratgia usar para tornar sua empresa
conhecida atravs de seus produtos ou servios.


1. Inovao (novidades no mercado).
Os produtos ou servios prestados pela sua empresa atendem necessidade
de seu cliente? So produtos e servios que utilizam tecnologia de ponta? So
produtos ou servios inovadores que despertam interesse em seus clientes?
Atendem aos padres de qualidade e as tendncias da moda?

2. Informaes e garantias sobre o servio.
Sua empresa presta informaes suficientes ao seu cliente para que ele saiba
o que est comprando? O produto ou servio atende necessidade de seu
cliente? Quais so as garantias oferecidas pela sua empresa? Quais os valores
agregados aos seus produtos e servios?

3. Convenincia (como economizar tempo e esforo do cliente).
O que voc oferece a seu cliente para facilitar a negociao com sua empresa?
Alguns exemplos so: vendas pela internet (Loja virtual), entrega em domiclio,
visita na residncia ou na empresa do cliente (visita e oramento sem
compromisso). Comodidade facilitar o negcio em sua empresa.

4. Servios (associados ao produto).
Descreva os servios associados ao produto de sua empresa de forma a
colaborar para a deciso de compra em sua empresa. Este um fator
importante para o cliente decidir pela compra em sua empresa, como exemplo:
23

uma loja de vesturio masculino oferece ao seu cliente a realizao da barra de
uma cala (isso um servio agregado).
Lembre-se: este servio agregado deve ser um diferencial oferecido pela sua
empresa, portanto este custo no repassado ao cliente. Esta uma
modalidade de fidelizao de clientes.

5. Outros aspectos de valor ao cliente.
O cliente sempre ter razo em sua empresa, pois ele sempre procura ser bem
atendido. Clientes que apontam os pontos fracos so parceiros de sua
empresa tambm, por isso cuide bem deles, tome iniciativa para corrigir
possveis falhas.

3.3 Estratgia de promoo (divulgao).

Estratgias de promoo so maneiras eficientes para levar a sua
empresa ao sucesso, tornar conhecidos seus produtos ou servios, despertar
em seus clientes ou potenciais clientes a necessidade de determinado produto
ou servio e facilitar ento a negociao com sua empresa.
importante identificar o seu cliente para que voc utilize corretamente
os veculos de divulgao, importante tambm estar atento com a
concorrncia, visto que sua empresa est sendo copiada pelo concorrente,
por isso necessrio direcionar o Marketing de sua empresa, para que no
seja esquecida pelo seu cliente.

1. Concursos e premiaes.
Este um meio que a empresa realiza cadastro possibilitando
que estes clientes sejam premiados ou concorram a sorteios
como, por exemplo, pela Loteria Federal. Este meio possibilita
que o cliente mantenha novas negociaes com a empresa.


2. Liquidao e desconto.
Este um meio de divulgao utilizado com frequncia em lojas
de roupas, calados e supermercados, mas preciso cuidado,
pois os produtos em liquidao esto prestes a vencer e isto
poder causar problemas com a imagem da empresa. Outro fator
importante para observar so as condies financeiras da
empresa de modo a no comprometer o fluxo de caixa e ficando sem capital de
giro. Portanto este meio de divulgao requer cuidados para no perder o
cliente ou causar problemas financeiros para a empresa.



24

3. Cartes de fidelidade (descontos em outros estabelecimentos).

O carto de fidelidade uma maneira de manter o cliente em
sua empresa desde que sejam oferecidos produtos ou servios
compatveis com a necessidade do cliente. Este carto pode
ser da empresa ou com bandeira (Mastercard, Visa, Credicard,
Hipercard), para possibilitar negcios com outras empresas. Outra
possibilidade de utilizar o carto de fidelidade so as parcerias com outras
empresas de mesmo segmento ou de segmentos diferentes. Estas parcerias
oferecem condies de divulgao de sua empresa.


4. Brindes e presentes.

Este um meio regularmente utilizado por empresas em
situaes que possibilitam tornar a empresa conhecida.
Quando realizada a venda, a empresa oferece brindes e
presentes que atendam s necessidades deste cliente, como
exemplo: compre 1 leve 2 ou ainda, a cada R$ 100,00 em
compras o cliente escolhe um brinde surpresa. Este um veculo para tornar
sua empresa atrativa.

5. Eventos (caf da manh, coquetel para divulgao da empresa).

Este um meio de divulgao direcionado e regularmente
utilizado em supermercados por empresas que esto com
produtos novos (inovadores), como por exemplo: degustao
de um novo caf. Por ser direcionada ao pblico seleto, a
empresa oferece em ocasies comemorativas como: o dia Internacional da
Mulher, dia das Mes, dia dos Namorados, dia dos Pais, dia das Crianas, ou
ainda, utilizado em locais que possibilitem a apresentao de produtos e
servios, sempre com o intuito de promover a sua empresa.

6. Parcerias.

Parcerias so um veculo para promoo de sua empresa. Estas
parcerias podem ser realizadas com empresas do mesmo
segmento (concorrentes), segmentos diferentes, fornecedores e
consumidores, mas so necessrios alguns cuidados para evitar
problemas, como por exemplo: idoneidade deste parceiro,
contratos de parcerias, vantagens desta parceria, investimentos para a
celebrao desta parceria, custo X resultados.


25

7. Outras promoes.

importante ressaltar que qualquer meio de promoo deve ser
analisado o custo X benefcio, o perfil de seus clientes,
necessidades destes clientes e a disponibilidade da empresa.
necessrio avaliar os resultados deste meio de promoo.
Um meio eficiente para sua empresa a participao em feiras, rodadas de
negcios e reunies de negcios. preciso que a empresa analise a
disponibilidade financeira e econmica para a atuao de sua atividade.

3.4 Ponto comercial

O ponto comercial um fator de sucesso ou de fracasso de sua
atividade. Para a prestao de servios (terceirizao), o ponto comercial
apenas como referncia, sendo o contato telefnico e/ou internet (e-mail)
eficiente para o comrcio.
O ponto importantssimo (facilidade de estacionamento, tima
localizao, fluxo de pessoas em frente empresa, identificao (fachada),
acessibilidade (fcil acesso, rampas, escadas). Para a indstria importante
ressaltar a disponibilidade de energia eltrica, saneamento bsico (gua
tratada, gua bruta, rede de esgoto), proximidade com vias de acesso
(Rodovias, hidrovias, ferrovias).

1. Contrato de locao (durao do contrato).
O contrato de locao importante para um planejamento de sua atividade.
Normalmente realizada com durao de 5 anos e a empresa determina no
contrato uma clusula impedindo que o dono do imvel possa instalar outra
empresa do mesmo segmento antes de ter decorrido este prazo estipulado.
Visto que voc realizou a divulgao de sua atividade por determinado perodo
tornando este local conhecido e facilitando assim a atuao de outra empresa
do mesmo segmento.

2. Visibilidade (fcil localizao, fachadas, pintura, identificao).
Este um ponto observado com mais frequncia no comrcio, de forma que a
vitrine ou a fachada da empresa um atrativo para despertar o interesse do
consumidor. Portanto a empresa precisa estar bem localizada, com facilidade
de estacionamento, facilidade de acesso principalmente por cadeirantes,
pessoas idosas e crianas. Enfim, adequar para bem atender seus clientes e a
satisfao destes clientes possibilita novas negociaes com a empresa.
Para empresas de prestao de servios, a instalao da empresa no
relevante, o endereo desta empresa para efeito de correspondncia, sendo
por telefone ou por e-mail o contato entre o cliente e a sua empresa.

26

Na indstria outros fatores so observados, como: infraestrutura (rede de gua,
energia eltrica, saneamento bsico e logstica (para distribuio de
mercadoria). Considera-se que a visibilidade da empresa no um fator
observado pelo cliente.



3. Fluxo de pessoas (em frente ao estabelecimento).
Este um fator observado no comrcio, pois necessrio que o cliente esteja
presente na empresa. Caso a empresa esteja localizada em uma regio
distante com poucas pessoas em circulao, ser necessrio um investimento
maior em divulgao e muitas vezes no conseguir conquistar clientes
representativos para garantir a sobrevivncia da empresa.
4. Concorrncia.
A concorrncia deve ser observada para identificar a quantidade, quais so os
produtos e servios oferecidos, qual o perfil dos clientes, pontos fortes, pontos
fracos, inovaes, tendncias, veculos de divulgao, oportunidade de novos
negcios, e principalmente, analisar a viabilidade de instalar a empresa ou
lanar novos produtos ou servios.

5. Estratgia para facilitar a compra em seu ponto comercial.
Descreva aqui as estratgias oferecidas aos seus clientes que possibilitaro a
negociao em sua empresa. Veja se a sua empresa disponibilizar entregas e
ir oferecer a seu cliente um diferencial competitivo de sua empresa.

3.5 Segmentao de mercado:

No segmento de mercado a empresa identifica a necessidade de cada
cliente. Sendo assim, a empresa ter planejamentos eficientes garantindo
resultados (lucros) e negcios com estes clientes (Pessoa Jurdica ou Pessoa
Fsica) de mesma ou de diferentes regies.
Segmentar o mercado identificar a necessidade dos clientes em
potencial, clientes eventuais, clientes regulares ou clientes defensores.

1. Geogrfica (rea de atuao).

Qual regio ser atendida? Ser um bairro, um municpio, uma
regio metropolitana, um estado, um pas, outros pases? Estas
informaes so importantes para que a empresa conhea o
mercado de atuao, principalmente para planejamento
(financeiro, estoque, produo, logstica, mo-de-obra) atuando de
forma a utilizar recursos disponveis.

27

2. Demogrfica (faixa etria, sexo, classe social).

Identificar o perfil do cliente importante para atender a sua
necessidade, visto adequar a atividade da empresa a estas
informaes, sendo:
Faixa etria: criana, infantil, juvenil, adulto, idosos,
Sexo: masculino, feminino,
Classe social: A, B, C, D, E (de acordo com o poder aquisitivo).




3. Cultural.

De acordo com os costumes, tradies, vocaes regionais,
folclore e festas regionais a empresa poder definir a atuao
de sua atividade.



4. Psicogrfica (medos, preocupao, segurana).

De acordo com os medos e preocupaes, a empresa
poder segmentar a sua atividade, como por exemplo: os
moradores de uma determinada regio preocupados com o
nmero de assaltos necessitam de segurana particular,
pessoas preocupadas com o atendimento mdico pblico iro procurar pelo
servio de convnio mdico particular.

5. Pessoa jurdica caractersticas organizacionais (atuao, segmento,
atacado ou varejo).[

Conhecer a atuao dos clientes Pessoa Jurdica importante
para um planejamento (financeiro, produtivo, marketing,
logstica) eficiente, garantindo resultados (lucros). Podemos
ressaltar tambm o segmento das empresas de cada regio,
podendo assim, oferecer produtos e servios e atender s necessidades destes
clientes.





28

3.6 Estratgia de preo:

Na estratgia de preo importante ressaltar que o preo adequado
aquele que cobre todas as despesas fixas, variveis, fornecedores e resta o
lucro para a empresa.

Despesas fixas: despesas que independem da comercializao do
produto ou a prestao de servios (gua, luz, telefone, pr-labore, salrios,
aluguel, contador e outros).
Despesas variveis: dependem diretamente da comercializao do
produto ou a prestao de servios (comisses de vendedores, impostos,
frete).
Fornecedores: o custo com matria-prima, produto a ser
comercializado ou utilizado na prestao de servios.
Lucro: resultado operacional utilizado para investir na atividade
(ampliao ou inovao).

1. Condies e prazos de pagamento.
As condies e prazos de pagamentos so importantes para atender s
necessidades de cada cliente, mas preciso analisar as prprias condies
financeiras para no ter dificuldades em saldar seus compromissos financeiros.

2. Dados cadastrais necessrios para aprovao de crdito (CPF, RG,
Comprovante de endereo, de renda, referncias).
A aprovao de crdito importante para evitar e reduzir o risco de
inadimplncia. Para a empresa, o pagamento a vista (em dinheiro) a melhor
sada para no ter clientes inadimplentes.
O cheque uma das formas de pagamento com maior risco de inadimplncia.
A empresa deve realizar as consultas junto aos rgos competentes
(Associaes Comerciais, SCPC, Serasa), mas no garante solidez na data de
vencimento. Uma maneira eficiente o pagamento atravs do carto de dbito
e crdito. A melhor forma de recebimento o pagamento a vista.
Lembre: a empresa necessita de capital de giro para honrar com os
compromissos financeiros, portanto analise as condies de sua empresa
antes de comercializar com prazos longos.

3.7 Comunicao

A comunicao a maneira de tornar sua empresa conhecida e
despertar o interesse de seu cliente pelo produto ou servio.



29

1. Qual o objetivo da mensagem.
Para timos resultados a mensagem precisa ser objetiva, atuante e
principalmente que desperte o interesse do cliente pelo produto ou servio.

2. Para quem destina.
Para a melhor atuao importante que a empresa identifique o perfil de seus
clientes. Para direcionar as campanhas publicitrias, utilizando as ferramentas
de Marketing com eficincia, de maneira que o cliente em potencial possa
negociar com sua empresa e os clientes da empresa possam continuar
negociando, tornando-se clientes fidelizados.

3. Que veculo de mdia utilizar (panfleto, internet, catlogo, revistas, rdio,
outdoor, outros.
Todos os meios de comunicao so eficientes desde que utilizados de
maneira eficiente, por isto necessrio identificar o perfil de seus clientes.
FORA OPERACIONAL (equipe funcional).

Defina o perfil de cada funo, quantidade de funcionrios, quais so as
exigncias da funo, quais so as condies oferecidas para que seja
executado com eficincia o processo operacional.
necessrio que haja avaliaes frequentes para corrigir possveis
falhas no processo produtivo, definir formas de remunerao e identificar as
exigncias do Sindicato da categoria. Descreva o processo operacional para
que cada membro da equipe possa executar o planejamento de metas.

1. Perfil dos funcionrios (habilidades).
Atravs de sua atividade necessrio identificar o perfil de sua equipe
operacional e administrativa para prestar atendimento com qualidade e
oferecer aos clientes produtos e servios que atendam a sua necessidade.

2. Organizao da equipe (chefe, lder, auxiliares).
A empresa precisa ser organizada atravs de um Organograma para melhor
organizao para que no sobrecarregue os scios e proprietrios com
problemas secundrios, dificultando a tomada de deciso na Administrao da
empresa.

3. Remunerao da equipe.
Como ser remunerada a sua equipe operacional e Administrativa? Atravs de
comisses? Salrio fixo? Participao nos lucros e resultados? Gratificaes?
Qual ser o meio mais eficiente de remunerao para sua empresa? Para no
ter problemas trabalhistas necessrio que todos os funcionrios sejam
registrados independentes da forma de remunerao e verificar junto aos
Sindicatos da categoria quais so os acordos coletivos.

30

4. Treinamento (previso e treinamentos realizados).
Atravs do segmento de sua atividade necessrio que sua equipe
operacional e Administrativa faa cursos de reciclagem de conhecimento para
prestar atendimento e servios com qualidade, atendendo s expectativas de
seus clientes e fidelizando-os.

5. Aptides (pr-atividade).
Esta uma maneira de avaliar os resultados da empresa e satisfao de seus
clientes. Para excelentes resultados necessrio que a equipe seja pr-ativa,
conhecendo sua equipe importante delegar responsabilidades para que a
empresa possa se desenvolver.




PROCESSO OPERACIONAL

A descrio do processo operacional importante para direcionar as
qualificaes exigidas em cada funo operacional, definir habilidades,
quantidade de pessoas e descrever o processo operacional.

1. Descrio do processo e quantidade mxima de produo.
Descreva o processo operacional para que a equipe operacional possa
executar as tarefas propostas pela empresa e analise qual a capacidade
mxima de produo. Este um fator importante para que a empresa atenda
com qualidade e pontualidade estes clientes, sendo este um dos pontos fortes
de sua empresa.

2. Volume mnimo de produo.
Analisar a quantidade mnima de produo importante para que a empresa
tenha condies financeiras para saldar os compromissos. Este volume mnimo
o ponto de equilbrio em quantidade e em valor monetrio.

3. Controle de estoque e armazenamento.
O controle de estoque uma ferramenta importante e necessria para atender
a demanda de seus clientes. Utilize esta ferramenta de forma planejada,
mantenha estoque de acordo com o perodo de entrega de seus fornecedores,
como por exemplo: o fornecedor realiza a entrega a cada 15 dias, ento faa o
planejamento de estoque para os 15 dias que sua empresa estar esperando
pela entrega do fornecedor.

Lembre-se: estoque desnecessrio deixa a empresa sem capital de giro e falta
de estoque far sua empresa perder clientes.
31

Analise qual o volume de estoque necessrio para atender seus clientes. A
empresa dispe de espao fsico para armazenar este estoque?

4. Descrio das funes e quem as desempenhar.
Descrever as funes de cada funcionrio importante para que os scios,
proprietrios ou supervisores possam cobrar as tarefas a serem executadas de
cada funcionrio, oferecendo condies para que a atividade seja executada,
de forma que atenda os padres de qualidade ou exigncia de seus clientes,
para que continuem negociando com sua empresa.



hora de recapitular!

Neste captulo voc aprendeu a fazer a identificao, planejamento e o
desenvolvimento do Mix de mercado (5 Ps) visando transformar uma ideia em
negcio, diagnosticar a Administrao de Marketing da empresa, conquistar
novos clientes, e fideliz-los para atender s necessidades e exigncias dos
diversos clientes e continuar as negociaes com seus clientes (Pessoa Fsica
e Pessoa Jurdica), dependendo do segmento de mercado e apurando
resultados positivos para a empresa.






















32

Captulo 4
Plano Financeiro (Anlise e
Viabilidade)

Neste captulo voc ver como desenvolver o plano financeiro de forma
a analisar a viabilidade econmica e diagnosticar problemas financeiros. Utilize
as planilhas no Excel para praticar. Este o momento que podem ocorrer
erros, ou seja, aps o incio da empresa ou o investimento realizado no tem
mais como recuperar o prejuzo, portanto faa bom uso deste captulo...

4.1 Como desenvolver o plano financeiro

O Plano financeiro necessrio para anlise e viabilidade. Neste
plano so registradas todas as informaes financeiras e se a
empresa possui um histrico que ser utilizado como base os
valores dos ltimos meses ou os ltimos 30 dias.
Cada empresa possui uma atividade e uma necessidade diferente, caso
pretenda iniciar a sua atividade importante conhecer o mercado
(concorrentes, fornecedores, clientes), necessrio levantar informaes sobre
as despesas fixas, variveis e mo-de-obra, para avaliar a viabilidade de iniciar
esta atividade ou ampliar a que j existe.
Este Plano de negcio oferece informaes para reduzir os riscos de
fracasso em sua atividade. Agora o momento de brincar com as planilhas e
os nmeros.
Todos os Empreendedores sonham com uma vida estvel, timas
condies financeiras, viajar pelo Brasil ou outros pases, excelente moradia,
deixar de ser empregado, enfim, ter uma vida com muito dinheiro. Mas
esquecem do quanto preciso trabalhar e planejar para ter uma empresa
reconhecida no mercado.
Esquecem tambm da importncia do planejamento financeiro, do
marketing produtivo e comercializao eficiente, para que sua atividade seja
altamente lucrativa e em consequncia seja rentvel, alm de atender s
necessidades de seus clientes, torn-los fiis e realizar novos negcios.

INVESTIMENTO FIXO

DISCRIMINAO VALOR R$ %*
Deprecia
o
Construes

- 4,0% -
33


Mquinas e Equipamentos

- 10,0% -






Mveis e Utenslios

- 10,0% -





Computadores

- 20,0% -






Taxa de Franquia

- 0,0%

Veculos

- 20,0% -



Outros

-
0,0%
-




Total Investimento Fixo

-

-
* - Percentual de depreciao por grupo.

34

Faa um levantamento de todo investimento fixo necessrio para iniciar
uma atividade ou ampliar a atividade existente, seja minucioso nestas
informaes e por isso busque informaes sobre a sua atividade e analise a
estrutura fsica necessria para que sua empresa possa ser lucrativa.
A planilha Estimativa de Faturamento Mensal recomendada em
empresas que utilizam os dados referentes ao ms anterior ou a mdia dos
ltimos meses quando h uma variao acentuada entre o faturamento de um
ms para outro.
Caso voc pretenda iniciar uma atividade, busque informaes atravs
da concorrncia e possveis fornecedores para realizar uma estimativa de
comercializao, mas seja rigoroso com este levantamento, visando avaliar a
viabilidade da atividade, pois quanto mais confiveis estas informaes mais
segura a tomada de deciso do Empreendedor ou futuro Empreendedor.
Utilizando esta planilha no Excel voc poder analisar o percentual
referente prestao de servios e comercializao de produtos, direcionando
a divulgao da atividade da empresa. Outro fator analisado o gasto com
fornecedores (matria-prima, produtos ou a prestao de servio).

4.2 Folha de pagamento


FOLHA DE PAGAMENTO
NOME VALOR ENCARGOS TOTAL
R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
TOTAL R$ 0,00


Nesta planilha, necessrio a descrio das funes e remunerao de
cada funcionrio, inclusive os encargos trabalhistas (consulte um Contador),
visto que depende do enquadramento tributrio, sendo o Simples Nacional
(diferenciado para Micro e Pequenas Empresas faturamento bruto anual at
R$ 2.400.000,00), ou ainda lucro presumido e lucro real. Nesta planilha so
descritos o nmero de funcionrios necessrios para executar a atividade de
sua empresa.





35

CUSTOS FIXOS

Discriminao
Valor
R$ Ms/Perc. Valor Total
Mo-de-Obra + Encargos R$ 0,00
Proviso de frias (1/12) 12 R$ 0,00
Proviso de 13 (1/12) 12 R$ 0,00
Retirada dos Scios (Pr-Labore) 0,00% R$ 0,00
Proviso de frias (scios) 12 R$ 0,00
Proviso de 13 (scios) 12 R$ 0,00
gua R$ 0,00
Energia Eltrica R$ 0,00
Telefone R$ 0,00
Contador R$ 0,00
Despesas com Veculos R$ 0,00
Material de Consumo R$ 0,00
Aluguel R$ 0,00
Seguros R$ 0,00
Propaganda e Publicidade R$ 0,00
Depreciao Mensal R$ 0,00
Manuteno R$ 0,00
Condomnio R$ 0,00
Despesas de Viagem R$ 0,00
Servios de Terceiros R$ 0,00
nibus, Txis e Selos R$ 0,00
Outros R$ 0,00 R$ 0,00
IPTU R$ 0,00
Kilometragem R$ 0,00
Material de escritrio R$ 0,00
Alimentao R$ 0,00
Transportadora R$ 0,00
Programa de gerenciamento R$ 0,00
Pedgio (sem parar) R$ 0,00
Uniforme R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
TOTAL R$ 0,00

Faa o levantamento das despesas fixas para a empresa que possui
histrico, utilize estas informaes para Empreendedores que pretendem iniciar
a atividade. necessrio realizar estimativa que deve ser confivel, portanto
utilize recursos que possibilitem realizar estimativas confiveis, faa todo o
levantamento antes de tomar a deciso de ampliar ou iniciar sua atividade.
36

A definio do pr-labore (retirada dos proprietrios ou
scios) importante para no comprometer os lucros da
empresa, visto que o pr-labore remunera os scios ou
proprietrios e o lucro remunera a empresa. O pr-labore o
mnimo necessrio para o pagamento das despesas
pessoais e o lucro deve ser utilizado para investimentos na empresa.
Esta planilha no Excel pode ser utilizada para controles das despesas
financeiras fixas. Bem como um planejamento para pagamento de 13 salrio e
o pagamento de frias para evitar descapitalizar o caixa da empresa, visando
ter uma reserva mensal para cumprir com estes compromissos.
O levantamento destas despesas fixas necessrio para o
preenchimento da planilha seguinte, fazendo um comparativo de cada despesa
em relao ao faturamento, pois este percentual importante para reduzir as
despesas mais expressivas.
Esta planilha faz um comparativo em percentual de despesas fixas
totalizadas. No h regras definidas para este percentual, mas quanto menor o
ndice de despesas fixas, mais competitiva ser a empresa, visto que a
reduo destas despesas depende da tomada de deciso do Empreendedor.

4.3 Estrutura Gerencial de Resultados

Esta planilha no Excel importante para analisar os resultados
operacionais da empresa. Este planejamento financeiro se faz necessrio para
utilizar recursos disponveis reduzindo despesas fixas e comprando do
fornecedor produtos com preos compatveis para trazer resultados empresa.
O enquadramento tributrio adequado para no ter problemas com a
fiscalizao uma maneira de aumentar os lucros, mas lembrando que com a
sonegao de impostos a empresa sofrer graves punies.


INDICADORES FINANCEIROS


Investimento R$ 0,00 Faturamento
R$
0,00 100,00%
Capital de Giro R$ 0,00 Custos Variveis
R$
0,00 #DIV/0!
Total R$ 0,00 Custos Fixos
R$
0,00 #DIV/0!
Investimentos
R$
0,00 #DIV/0!
Financiamento Resultado
R$
0,00 #DIV/0!
37

Capital Prprio R$ 0,00

Ponto de equilbrio Operacional
Mensal R$ 0,00
Dirio -

Dias teis 22

Margem de Contribuio #DIV/0! Lucratividade
Resultado Final #DIV/0!


Rentabilidade
Prazo de Retorno do
Investimento
Resultado Final #DIV/0! Resultado Final #DIV/0!

Este o momento de definir a necessidade de capital de giro para um
determinado perodo (mensal, bimestral, trimestral), sendo adequada
disponibilidade de sua empresa, de modo a identificar a necessidade de
faturamento mensal ou dirio.
Isto importante para atingir as metas propostas pelo Empreendedor.
Outro benefcio da Planilha Indicadores Financeiros no Excel analisar a
lucratividade (o lucro operacional da empresa), a rentabilidade (o lucro
operacional em relao ao valor de investimento fixo) e o tempo de retorno do
investimento. (o valor de investimento fixo em relao ao lucro operacional).
Este um fator que deve ser analisado minuciosamente, caso a
rentabilidade seja a mesma ou menor que a rentabilidade de outro investimento
(poupana, por exemplo) torna invivel, visto o risco de falncia em qualquer
atividade. Portanto, este ndice deve ser maior que os ndices de outras
aplicaes. Antes de tomar a deciso de ampliar ou iniciar uma atividade,
analise todos os riscos, caso os nmeros sejam satisfatrios, inicie ou amplie
sua atividade.


hora de recapitular:

Neste captulo voc aprendeu sobre descrio e desenvolvimento
financeiro para incio de atividade ou para as empresas formais e informais.
Aprendeu a analisar a estrutura financeira da atividade, diagnosticar e analisar
os resultados (lucratividade, rentabilidade e o tempo do retorno do capital),
mostrando a viabilidade da empresa (atual ou futura), para identificar a NCC
(necessidade do capital de giro) e tornar uma empresa slida e competitiva.

38

Captulo 5
FLUXO DE CAIXA

Neste captulo voc aprender como desenvolver o fluxo de caixa que
uma ferramenta importante para a deciso dos scios ou proprietrios.
Aproveite as planilhas no Excel para simular situaes favorveis em sua
empresa e faa desta unidade uma base para o sucesso de sua empresa.

5.1 Qual a importncia de fluxo de caixa

O fluxo de caixa uma ferramenta importante para a tomada de deciso
do Empreendedor, so registros de: faturamento, sadas, despesas fixas e
variveis e o resultado operacional. Para ser eficiente o fluxo de caixa deve ser
alimentado diariamente, sendo principalmente utilizado para planejamento
financeiro eficiente.
O fluxo de caixa eficiente registra a movimentao diria, inclusive as
previses de entrada (faturamento) e as previses de sada (fornecedor,
despesas fixas e variveis) demonstrando ao Empreendedor qual a situao da
empresa. O fluxo de caixa possibilita a tomada de deciso para a empresa
atingir as metas propostas pelo Empreendedor (individual ou sociedade).

Por que realizar um fluxo de caixa?
importante desenvolver o fluxo de caixa para facilitar a tomada de deciso
na empresa, solucionando possveis falhas e antecipando situaes que
podero ser prejudiciais para a empresa (como a crise econmica mundial),
evitando tambm deixar de cumprir com compromissos futuros.

Vantagens de um fluxo de caixa eficiente
Corrigir possveis falhas de planejamento.
Acompanhar metas previstas com os resultados obtidos.
Antecipar determinadas situaes financeiras e econmicas.
Aplicar recursos com eficincia.
Planejamento financeiro.
Tomada de deciso rpida.






39

5.2 Desenvolvimento do fluxo de caixa.

Agora vamos desenvolver o fluxo de caixa. Voc que j possui uma
empresa utilize informaes de perodos anteriores, para o futuro
Empreendedor desenvolva atravs de estimativa (mas que seja confivel), para
que este fluxo de caixa seja uma ferramenta eficiente para o seu negcio.
Faa um levantamento de todas as despesas fixas relativas atividade
(conforme segue sugestes na tabela 3 logo a seguir), lembrando: faa uma
separao das contas da empresa e das contas pessoais (este um fator de
desequilbrio no caixa da empresa), portanto importante que defina um valor
de pr-labore (retirada mensal do Empreendedor ou scios atuantes).
A tabela 1 alimentada de acordo com o preenchimento da tabela 6
(faturamento), na tabela 2 so registradas as sadas (referente aos
fornecedores). importante ressaltar a importncia de acompanhar o prazo de
vencimento deste fornecedor e o prazo de vendas para o consumidor.
Ressalto que a empresa deve receber a mercadoria vendida para pagar
o fornecedor, exemplo: comercializa o produto para 20 dias e pagar o
fornecedor para 30 dias, ou seja, a empresa tem 10 dias para encontrar
solues no caso de inadimplncia.

TABELA 1

EMPRESA:
MS: Janeiro DIA 1 DIA 2 DIA 31 SALDO
SALDO ATUAL R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
ENTRADA/FATURAMENTO
BRUTO R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00
Registro de faturamento bruto e outras entradas.

TABELA 2

SADA R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
Compras a vista R$ 0,00
Compras a prazo R$ 0,00
Outras sadas R$ 0,00
R$ 0,00
Tabela com registro de fornecedores e outras compras para a empresa ou
futura empresa.
40

TABELA 3

DESPESAS FIXAS R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
GUA / DAE R$ 0,00
Aluguel R$ 0,00
Aluguel de equipamentos R$ 0,00
Aquisies Patrimoniais R$ 0,00
Brindes / Cesta de Natal /
Diversas R$ 0,00
Combustvel R$ 0,00
Compra de Peas e
Componentes R$ 0,00
Conta Telefnica R$ 0,00
Contador R$ 0,00
Correio/Telex R$ 0,00
Despesas Bancrias
(CPMF/IOF) R$ 0,00
Despesas com Cartrio R$ 0,00
Despesas com Veculos R$ 0,00
Energia eltrica R$ 0,00
Exame Admissional /
Ocupacional R$ 0,00
Faxina R$ 0,00
Fretes / Vendas R$ 0,00
Manuteno Computadores R$ 0,00
Mo-de-obra Terceirizada R$ 0,00
Marketing R$ 0,00
Material de escritrio R$ 0,00
Material limpeza / Higiene R$ 0,00
Material para expedio /
Laboratrio R$ 0,00
Pedgio / Sem Parar R$ 0,00
Software Gerenciamento R$ 0,00
Pr-labore R$ 0,00
Refeies R$ 0,00
Reformas/Manuteno/Prdio R$ 0,00
Salrio R$ 0,00
Seguro R$ 0,00
SITE R$ 0,00




41

Tabela 4

DESPESAS VARIVEIS R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
Comisses Vendedores R$ 0,00
CONTRIBUIO
SIND./SOCIAL R$ 0,00
DARF R$ 0,00
F G T S R$ 0,00
G P S R$ 0,00
IPTU R$ 0,00
IRRF S/ SALRIOS R$ 0,00
ISS R$ 0,00
LOCAO R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
RESULTADOS
SALDO FINAL DE CAIXA
R$
-
R$
-
R$
- R$ 0,00
Aplicao financeira R$ 0,00
Resgate financeiro R$ 0,00
R$ 0,00
SALDO FINAL DE BANCO
R$
-
R$
-
R$
- R$ 0,00


Nesta planilha so registradas as despesas variveis (dependem
diretamente do volume comercializado) e que so despesas relacionadas aos
impostos, comisso aos vendedores, recolhimentos sobre folha de pagamento
e retirada dos scios.
importante ressaltar que os impostos so recolhidos de acordo com a
emisso da Nota Fiscal (do dia 1 ao ltimo dia) e importante que o
Empreendedor esteja atento ao vencimento dos impostos e tributos (Federais,
Estaduais e Municipais), evitando assim multas, juros e problemas com as
certides negativas de dbitos, em caso de exigncia em participao de
processos licitatrios.








42

TABELA 5

DESCRIO DE PR-LABORE E PAGAMENTO DE
SALRIOS
FUNCIONRIO
FOLHA DE
PAGAMENTO
Dia 5 Dia 20




TOTAL DE SALRIO R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
PR-LABORE Dia 15 Dia 30


TOTAL DE PR-LABORE R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
Nesta planilha ser registrado o salrio e pr-labore visando preencher
automaticamente as clulas referentes na tabela 3 (destacada em cinza), no
havendo uma data definida para estes pagamentos o preenchimento ser
realizado manualmente na tabela 3 (conforme clulas destacadas em cinza).

TABELA 6


FATURAMENTO


Data NF
EXECUTADO
P/ EMPRESA
SERVIO
OU
PRODUTO
1/1/09


Total 0,00
2/1/09


Total 0,00
3/1/09


Total 0,00
43


A tabela 6 uma planilha que alimentar automaticamente a tabela 1
(faturamento). Nesta planilha registrada a data, o nmero da Nota Fiscal, o
tipo de venda (produto ou prestao de servio). importante que o
Empreendedor realize metas para sua equipe e nesta tabela dever avaliar os
resultados obtidos.
TABELA 7

DESEMPENHO ANUAL JAN FEV MAR
BANCO + CAIXA PEQUENO R$ 0,00 -R$ 1.370,99 -R$ 571,29
ENTRADA/FATURAMENTO
BRUTO R$ 0,00 R$ 29.232,01 R$ 33.651,70
DESPESAS FIXAS R$ 0,00 R$ 26.036,00 R$ 29.641,00
DESPESAS VARIVEIS R$ 0,00 R$ 4.579,00 R$ 3.218,00
RESULTADOS R$ 0,00 -R$ 1.382,99 -R$ 578,29


MS: Abril JAN FEV MAR
RESULTADOS R$ 0,00 -R$ 1.382,99 -R$ 578,29

O preenchimento de todas as tabelas (1, 2, 3, 4, 5 e 6), gera
automaticamente no Excel estes resultados onde o Empreendedor analisa
mensalmente os resultados obtidos visando atuar atravs de metas eficientes e
corrigindo possveis falhas administrativas, portanto, veja a importncia de
preencher corretamente todas as tabelas anteriores.
Com este resultado gerado o grfico de desempenho (grfico 1, logo a
seguir) demonstrando a evoluo mensal em relao aos resultados
apresentados e facilitando a tomada de deciso do Empreendedor.















44

GRFICO 1



Na tabela 7, o Empreendedor analisa os resultados para planejamento e
avaliao proposto para determinado perodo. Avaliar importante para corrigir
as possveis falhas, diagnosticando com eficincia a Administrao e
operacional da empresa.
Nesta tabela destacamos alguns pontos a serem analisados:

Necessidade de capital de giro mensal e dirio, sendo este o valor para
cumprir com os compromissos (despesas fixas, custo com matria-prima e
produto acabado). Atingindo esta meta a empresa no ter lucro, mas tambm
no ter prejuzo;
importante analisar a lucratividade (lucro operacional da empresa). O
lucro a remunerao da atividade para futuros investimentos;
A rentabilidade o ndice referente diviso do lucro em relao ao
investimento (rentabilidade = lucro / pelo valor de investimento fixo), exemplo:
R$ 15000,00 (lucro) / R$ 150.000,00 (investimento fixo) = 0,10 ou 10% (este
o ndice de rentabilidade);
Tempo de retorno do capital investido a diviso do investimento fixo
em relao ao lucro (TRC = investimento fixo / lucro), exemplo: R$150.000,00
(investimento fixo) / R$ 15000,00 (lucro) = 10 meses, este um excelente
negcio, conforme se pode analisar atravs destes nmeros.







-R$ 15.000,00
-R$ 10.000,00
-R$ 5.000,00
R$ 0,00
R$ 5.000,00
R$ 10.000,00
R$ 15.000,00
R$ 20.000,00
R$ 25.000,00
R$ 30.000,00
R$ 35.000,00
R$ 40.000,00
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
BANCO + CAIXA PEQUENO ENTRADA/FATURAMENTO BRUTO
DESPESAS FIXA DESPESAS VARIVEIS
45

TABELA 8


EMPRESA: Conast Consultoria, Assessoria e
Treinamento
MS: Maro

Faturamento R$ 33.651,70 100,00%
Despesas R$ 29.641,00 88,08%
Saldo de banco -R$ 571,29 -1,70%
Investimentos R$ 76.700,00 227,92%
Resultado R$ 3.439,41 10,22%

Investimento R$ 76.700,00
Capital de Giro R$ 29.641,00
Total R$ 106.341,00


Ponto de equilbrio Operacional
Mensal R$ 29.641,00
Dirio R$ 1.482,05

Dias teis 20

Lucratividade
Resultado Final 10,22%


Prazo de Retorno do Investimento
Resultado Final 22 meses



Rentabilidade
Resultado Final 4,48%

Esta uma planilha utilizada por investidores, bancos e Incubadoras de
Empresas. importante para que o Empreendedor faa o levantamento real de
despesas fixas e variveis, fornecedores, concorrncia e principalmente
analisar o potencial cliente (no cliente), tornando-os fidelizados (continuar as
negociaes com a empresa).



46

ndice analisados para demonstrar a viabilidade da atividade:
Lucratividade,
Rentabilidade,
Prazo de retorno do investimento.

hora de recapitular:

Neste captulo voc aprendeu sobre o fluxo de caixa como uma
ferramenta para anlise e diagnstico financeiro, visando analisar diariamente
a situao econmica da atividade, planejando de forma eficiente metas para
apurar resultados positivos (lucros), diagnosticando a Administrao financeira
(formais e informais) e incio de atividade.


Captulo 6
Formao de Preo

Neste captulo voc aprender como formar o preo da mercadoria em
seu comrcio ou o preo de vendas na prestao de servios. Utilize as
planilhas no Excel para praticar e aproveite esta unidade para diagnosticar
erros na formao de preo de sua empresa.

6.1 Definio do preo ideal

necessrio utilizar parmetros reais para formao de preo. No
devemos utilizar valores ou fatores aleatrios ou sem critrio, pois o preo de
venda precisa ser competitivo e atrativo para que o cliente faa negcio com
sua empresa e, portanto, o preo de venda do produto ou servio est inserido
nesta satisfao.
O importante para anlise do preo de venda do produto ou servio no
o faturamento, mas qual o valor ou o percentual de lucro real (lucro que
estar disposio da empresa). Muitos se enganam quando analisam a
diferena entre o preo de custo e o preo de venda (exemplo: custo do
produto R$ 10,00 e preo de venda R$20,00 um engano quem entende que
est tendo um lucro de 100%). Para a formao de preo necessrio analisar
os seguintes fatores: preo de custo, percentual de custo fixo da empresa,
percentual de despesas variveis, percentual de lucro desejado e finalmente o
preo de mercado.
Definir o preo de venda necessrio para negociar com seu cliente de
maneira a atender a sua necessidade, atendendo a sua expectativa e
satisfao.

47

Alguns aspectos analisados para a formao de preo:

Multiplico por 2 (exemplo: compro por R$10,00 e vendo por R$20,00
ganho 100%?), este um erro cometido pelo Empreendedor, uma iluso que
est tendo lucro de 100%. Veja a seguir qual a forma correta de formar o preo
de seu produto ou o preo de seu servio.

Qual o preo ideal?
aquele que cobre todas as despesas fixas, despesas variveis e resta o lucro
da empresa.



Por que formar o preo?
Para que possa suprir os compromissos financeiros da empresa (despesas
fixas, inclusive a retirada do Empreendedor e scios), os recolhimentos dos
impostos, pagamento de fornecedor e gerar lucro para novos investimentos,
lembrando: os resultados no se analisam pelo faturamento, mas sim pelo
percentual de lucro da atividade. Muitos empreendedores aumentam o
faturamento, mas no conseguem sequer cumprir com seus compromissos,
ento esta atividade est realmente sendo lucrativa? O preo de venda um
fator de sucesso ou fracasso, to importante quanto produzir com qualidade
para atender satisfao de seus clientes.

Como formar o preo?
Conforme segue abaixo, algumas planilhas que nos auxiliam na formao de
preo, formar o preo diferenciado para comrcio, prestao de servios e
indstria. Vamos a partir de agora compreender como formar o preo
corretamente.


6.2 Formao de Preos Servios

N Descrio do servio
N de
funcionrios
Horas
disponveis
1 Treinamento In Company 16 196
2
3
4
5



48

Faa a descrio da prestao de servios conforme exemplo anterior.
Veja a quantidade de mo-de-obra necessria para executar esta prestao de
servios e o nmero de horas disponveis de cada funcionrio. Conforme a
planilha a seguir, faa um levantamento das despesas fixas de sua empresa
(gua, energia, telefone, salrio, pr-labore, etc).
Verifique a alquota de imposto para esta prestao de servios
(consulte o seu Contador) e analise qual o percentual de lucro desejado (este
percentual no deve ser aleatrio, utilize meios que proporcionem aplic-lo no
preo final do servio), aps este levantamento voc ter o custo da mo-de-
obra e o preo final de venda deste servio.
O prximo passo: analise a concorrncia comparando o preo de venda
proposto pela sua empresa e o preo da concorrncia. Utilize esta planilha para
melhor negociao, evite principalmente atuar com prejuzo, no tenha uma
falsa realidade e obtenha o lucro real para sua atividade (tornando sua
atividade mais lucrativa e competitiva).
Lembrando: para a empresa se tornar competitiva necessrio analisar
dois fatores: comprar matria-prima com qualidade e preo compatvel e
reduzir as despesas fixas (este percentual deve estar prximo aos 35%, mas
cada atividade uma situao e necessidade), pois estes dois fatores esto ao
alcance do Empreendedor.

Despesas
Fixas Impostos
Lucro
desejado
Horas
total
Custo hora
Preo de
venda
R$
49.000,00 4,00% 10,00% 3136 R$ 15,63 R$ 18,17
0 R$ 10,00 R$ 11,90
0 #DIV/0! #DIV/0!
0 #DIV/0! #DIV/0!
0 #DIV/0! #DIV/0!


Vamos realizar os clculos manualmente:

Quando realizados os levantamentos conforme descrito anteriormente,
vamos iniciar os clculos para a formao de preo de vendas na prestao de
servios:

Descrio do servio: Consultoria Administrativa,
Mo-de-obra: 16 funcionrios,
Horas disponveis (individual): 196 horas mensais,
Despesas fixas (mensais): R$49000,00,
Despesas variveis (impostos): 4%
Lucro desejado: 0,00% (neste exemplo chegamos ao ponto de equilbrio
prestao de servios sem lucro ou prejuzo).
49


Calculando:
Total de horas (execuo do servio) = mo-de-obra X horas disponveis
TH = 16 X 196 = 3136 horas disponveis total, em seguida vamos calcular o
custo da hora trabalhada, vejamos:
Custo da hora trabalhada = despesas fixas dividido pelas horas total disponvel
somado s despesas variveis.
CHT = (R$49.000,00 / 3136) = R$15,63,

Lucro desejado: 10%
Preo da prestao de servios (PPS):
PPS = Custo da hora trabalhada dividido pela diferena (100% menos a soma
das despesas variveis e o lucro desejado).
PPS = CHT / {100% - (DV + LD)}
PPS = R$15,63 / {100% - (4% + 10%)} = R$15,63 / 86% = R$18,17

6.3 FORMAO DE PREO NO COMRCIO.

Na formao de preo de vendas no comrcio consideramos: o preo da
mercadoria (a ser comercializada), as despesas fixas, as despesas variveis, o
lucro desejado e anlise do preo da concorrncia. Vamos realizar os clculos
passo-a-passo, hora de agir:

Faa a descrio do produto, em seguida a apurao do faturamento
bruto (para atividades existentes o ltimo ms, para novas atividades faa
estimativa de faturamento),

O custo do produto o valor pago para o fornecedor (inclusive as
despesas para que o produto esteja em seu estoque),

Os impostos (consulte o seu Contador) e comisses aos vendedores
despesas variveis,

Despesas fixas (para empresas abertas o ltimo perodo, para novos
empreendimentos estimativa de despesas fixas), as despesas fixas
independem do volume de vendas,

O lucro desejado realizado pelo Empreendedor. Importante analisar o
preo final de vendas e comparar com o mercado (a concorrncia).
Atravs deste levantamento podemos analisar os seguintes fatores:

Preo de venda (PV) - este o preo ideal (cobrir com as despesas
fixas, despesas variveis, fornecedores e o lucro da empresa),

50

Margem de contribuio (MC) a diferena entre o PV e as despesas
variveis (impostos), a margem que contribuir para cobrir as despesas fixas
e fornecedores,

Ponte de equilbrio (PE) em quantidade a quantidade necessria
para cobrir todas as despesas (fixas, variveis e fornecedores), mas no gera
lucro. a quantidade mnima de comercializao e abaixo desta quantidade a
empresa estar no prejuzo.

Ponto de equilbrio (PE) em valor monetrio o valor de faturamento de
determinado perodo (dirio, semanal ou mensal) para cobrir as despesas
(fixas, variveis e fornecedores), mas a empresa no ter lucro.
Percentual de custo fixo o ndice das despesas fixas em relao ao
faturamento bruto,

ndice de margem de contribuio (IMC) o ndice que cada produto
contribui para cobrir as despesas fixas, despesas variveis e fornecedores.

N Produto
Faturamento
Bruto
Custo
produto
1 Produto A R$ 30.000,00 R$ 172,00
2 Produto B R$ 30.000,00
R$
1.000,00
3 Produto C R$ 30.000,00 R$ 45,00
4
5


Custo
varivel Custo fixo
Lucro
desejado PV total PV MC
PE
quantidade
4,00%
R$
9.000,00 12,30% 100,00% 320,30 307,49 29
4,00%
R$
9.000,00 -1,00% 100,00% 1.492,54 1.432,84 6
4,00%
R$
9.000,00 25,00% 100,00% 109,76 105,37 85


Analisando os resultados podemos dividi-lo em quatro categorias (ou
gavetas), so elas:

Distribuio para despesas fixas (Dist. DF) o valor destinado para
cobrir as despesas fixas da empresa (gua, luz, telefone, salrio, pr-labore)
para continuar a atividade da empresa,
51


Distribuio para as despesas variveis (Dist. DV) o valor destinado
aos recolhimentos do governo (impostos) e as comisses dos vendedores,

Distribuio para o lucro (Dist. Lucro) o menor valor e mais almejado
pelo Empreendedor, utilizado para investimento e capital de giro,

Fornecedor o valor pago pela aquisio do produto a ser
comercializado pela sua empresa.

importante ressaltar que este controle facilita o planejamento
financeiro da atividade, visando cumprir com todos os seus compromissos.
Lembrando: o lucro o valor que remunera a empresa e no deve ir para o
bolso do Empreendedor ou scios.

PE
monetrio
Percentual custo
fixo IMC Dist.DF Dist.DV
Dist.
Lucro
9.375,00 30,00% 0,96 R$ 96,09 R$ 12,81 R$ 39,40
9.375,00 30,00% 0,96
R$
447,76 R$ 59,70 -R$ 14,93
9.375,00 30,00% 0,96 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
#DIV/0! 30,00% #DIV/0! R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
#DIV/0! 30,00% #DIV/0! R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
#DIV/0! 30,00% #DIV/0! R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00


Quant.
Vendida
Fat. do
produto Fornecedor
1 R$ 320,30 R$ 172,00
1 R$ 1.492,54
R$
1.000,00
R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00
R$ 0,00 R$ 0,00

PRATICAR A MELHOR SOLUO:

Vamos realizar os clculos manualmente passo-a-passo. Faa o
levantamento conforme descrito nas planilhas acima:

Faturamento bruto: R$ 30.000,00
Preo do produto: R$172,00
Despesas fixas: R$9.000,00
52

Despesas variveis (impostos): 4%
Lucro desejado: 12,30%

Agora hora de agir, vamos l.
Antes de calcular efetivamente o preo de vendas (PV) preciso realizar
alguns clculos.
Percentual de despesas fixas = despesas fixas dividido pelo faturamento bruto
PDF = 9.000,00 / 30.000,00 = 0,30 ou 30%
Fator Mark up igual ao preo de custo da mercadoria dividida pelo percentual
total (100%) subtrado pelo percentual de despesas fixas, despesas variveis e
lucro desejado.
Fator Mark up: preo de custo mercadoria
____________________________
100% - (DF% + DV% + LD%)
Preo de venda: R$172,00 / 100% - (30% + 4% + 12,30%)
R$ 172,00 / 100% - (46,30) = R$172,00 / 53,70% = R$320,30

Para facilitar os clculos vamos transformar a porcentagem em percentual,
100% = 1 (100% / 100)
30% = 0,30 (30% / 100)
4% = 0,04 (4% / 100)
12,30% = 0,1230 (12,30% / 100)
Preo de venda: R$172,00 / 1 - (0,30 + 0,04 + 0,1230)
R$ 172,00 / 1- (0,4630) = R$172,00 / 0,5370 = R$320,30

Vamos calcular outros fatores conforme vimos acima:
Valor monetrio de despesas variveis = percentual em relao ao preo de
venda.
VMDV= R$ 320,30 X 4% = R$12,81

MC (margem de contribuio) = PV despesas variveis (impostos e
comisses).
MC = R$ 320,30 R$ 12,81 = R$307,49.

Ponto de equilbrio em quantidade.
PEQ = despesas fixas dividido pela margem de contribuio
PEQ = R$9.000,00 / R$ 307,49 = 29,27 = 30 produtos (arredondamento por
ser quantidade)

ndice de margem de contribuio:
IMC = margem de contribuio dividida pelo preo de venda
IMC = R$ 307,49 / R$320,30 = 0,96 ou 96%


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Ponto de equilbrio em valor monetrio:
PEVM = despesas fixas dividido pelo ndice de margem de contribuio
PEVM = R$ 9000,00 / 0,96 = R$9.375,00

Neste exemplo foi vendido apenas um produto, portanto o faturamento bruto
o valor de venda deste produto: R$ 320,30

Vamos agora distribuir em cada gaveta referente ao percentual em relao ao
faturamento:
Despesas fixas: 30% ou 0,30 = R$ 320,30 X 0,30 = R$ 96,09
Despesas variveis: 4% ou 0,04 = R$ 320,30 X 0,04 = R$12,81
Lucro desejado: 12,30% ou 0,1230 = R$ 320,30 X 0,1230 = R$39,40
Fornecedor: R$ 172,00
Preo de venda: R$320,30



hora de recapitular:

Neste captulo voc aprendeu calcular corretamente o preo na
prestao de servios e comrcio, visando identificar os preos cobrados pelos
concorrentes, fugindo assim, da guerra de preo (que em grande parte
prejudicial para a empresa), principalmente para empresas com incio de
atividades, atendendo disponibilidade econmica de seus clientes.
Pratique atravs dos exerccios propostos e faa as adequaes
necessrias para sua atividade Empreendedora.
Lembre-se que o Plano de Negcio um documento de sua empresa ou
futura atividade, portanto no ser realizado em apenas uma manh ou um
final de tarde. Este o momento de brincar com os resultados, utilize este
material como um apoio tirando suas dvidas e praticando.



Boa sorte e Sucesso!