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30/4/2014 Automao de Marketing: 3 motivos para sua empresa pensa nisso

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29 April 2014 | Por Andr Si quei ra
3 motivos matadores para sua empresa
pensar em Automao de Marketing
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Automao de marketing hoje a menina dos
olhos nos mercados mais maduros de Marketing
Digital. As empresas que l atrs entenderam a
importncia da rede e investiram construindo sua
presena digital e produzindo muito contedo
acabaram criando e tendo que lidar com um
problema bom: encontrar formas de gerenciar e
extrair o potencial de um nmero to alto de
Leads.
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na mesma proporo em
que o nmero de Leads cresce, j que os Leads normalmente variam muito
em estgios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou
servio. preciso uma inteligncia maior para conseguir, de forma efetiva e
em larga escala, fazer os Leads avanarem no processo sem a necessidade
de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou
mesmo as mdias sociais) no foram suficientes para dar conta do recado e
a automao de marketing surgiu como sada vivel e muito eficiente de
resolver o problema. por isso que hoje o tema cada vez mais presente
nos principais blogs e eventos da rea e se tornou obsesso do
departamento de marketing de diversas empresas.
Ainda assim, algo muito novo. Alguns nmeros indicam que hoje so pouco
menos de 5% as empresas americanas que esto ativamente utilizando
desse recurso. No Brasil, a prtica certamente ainda mais incipiente. Somos
praticamente virgens no assunto, contando com poucos casos isolados de
automao bem feita.
Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer comear, j que
muito mais fcil se destacar quando os concorrentes ainda no esto
fazendo. Como diz Seth Godin em seu blog, quando j existe um estudo de
caso no seu mercado, provavelmente tarde demais para voc alcanar a
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dianteira novamente.
O que automao de marketing?
H muita falcia e muitos mitos a respeito da automao de marketing, por
isso importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam
que qualquer ao realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de
volta no twitter ou agendar postagens em mdias sociais) j sejam a
automao de marketing em sua forma plena.
Essas so s aes simples e esto muito abaixo do que ns, da Resultados
Digitais, e os principais players do mercado consideram uma efetiva
automao de marketing.
Para ns, automao de marketing significa entender e agir de forma
personalizada e escalvel com as pessoas que interagem com sua empresa
nos diferentes canais online. entender exatamente o interesse do Lead e
seu estgio de compra e dar a ele todas as informaes que precisa e so
atrativas.
Os 3 grandes motivos para investir em automao
de marketing
Aumentar vendas e receita
Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer
empresa. E se essa empresa j tem uma base relevante de Leads, a
automao de marketing um caminho certo para chegar l. Isso acontece
de algumas maneiras, que listo a seguir:
- Automao permite nutrir Leads no prontos
comum nos depararmos com a situao de o cliente no estar no momento
ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou ter engessado o oramento do
ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma
soluo semelhante ou ainda no ter nem percebido que tem um problema e
precisa resolv-lo.
Em todos esses casos, so Leads no prontos e que no compram agora,
mas podem vir a comprar logo. O relacionamento ainda valioso nessa
situao, j que muitas vezes o que falta sua empresa educar e fornecer
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mais informaes para gerar demanda. Em outros casos, s uma questo
de timing mesmo, em que continuar prximo e agregando valor o suficiente
para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabea do potencial cliente
para quando o momento de compra chegar.
A automao permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com
poucos esforos.
Tweet: 50% dos Leads so qualificados, mas ainda no esto
prontos para comprar. (Gleanster Research)
- Mais eficincia no funil
Sabemos que em toda compra h um processo, com alguns estgios que
todo comprador deve passar.
Acaba sendo um pr-requisito de um estgio dominar as informaes
bsicas do estgio anterior. No adianta oferecer inscries no vestibular
para quem ainda no decidiu sua carreira. No nosso caso, da Resultados
Digitais, no faz sentido oferecer o nosso software de automao de
marketing (o RD Station), para quem ainda no entende de marketing digital
e no conheceu o bsico do tema.
Atravs do comportamento do usurio, a automao de marketing permite
identificar o estgio de compra e os interesses de cada potencial cliente e
enderea o contedo adequado para lev-lo ao prximo estgio.
O que vemos como resultado um funil que se movimenta, ou seja, das
pessoas que entram na mira da sua empresa, um nmero maior se move
para as etapas finais e de fato se tornam clientes.
Tweet: 79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem
em Vendas. A principal causa disso a falta de nutrio dos Leads.
(MarketingSherpa)
- Leads mais preparados geram tickets maiores
Quem voc imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que no entende
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muita coisa e escolhe alguma opo no supermercado para tomar no jantar
ou aquele que j fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do
assunto ?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele
for, maior sua tendncia de reconhecer o problema e se sentir dispostos a
investir mais na soluo. Se a automao de marketing garante esse papel
fornecer o contedo adequado e preparar a venda, natural que no
momento de compra os tickets sejam maiores.
Tweet: Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do
que Leads que no foram. (The Annuitas Group)
- Personas diferentes so levadas a caminhos diferentes
Com as campanhas de automao, possvel segmentar os Leads por
muitos critrios (cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com
isso levar o Lead a caminhos mais efetivos para combater melhor suas
dvidas e objees e que ao mesmo tempo sejam mais atrativos.
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente alta no
relacionamento, agregando valor cada etapa e mantendo os Leads
ansiosos pelos prximos email. Esse print dos resultados de email da
nossa ltima campanha, que ilustra um pouco dos resultados que temos
usando essa prtica:
Diminuir custo de aquisio
Alm do aumento nas vendas e receitas, a eficincia e praticidade da
automao de marketing permitem tambm uma diminuio considervel no
custo por aquisio de uma empresa. Explicamos alguns motivos para isso:
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Tweet: Empresas que se destacam em nutrio de Leads geram
50% mais vendas a um custo 33% menor. (Forrester Research)
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
Uma parte grande da preparao do Lead que marketing deveria fazer para
vendas feita de forma automtica.
Claro que h um esforo grande na criao dos caminhos que os diferentes
Leads devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos, no preciso
ficar o tempo todo comeando do zero e criando muitas coisas novas.
Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em
fazer de forma manual esse relacionamento.
- Vendedores recebem Leads mais preparados
As conversas com o vendedor so muito diferentes quando o Lead est
comeando agora a descobrir o tema e quando ele j pesquisou, entende
bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio para deciso
final.
Se os Leads esto mais bem preparados, os vendedores precisam de
menos passos e menos horas de contato para conseguir realizar a venda.
- Ciclo de vendas menor
Como todo o trabalho de preparao feito pelo sistema, os vendedores
podem receber Leads j nas ltimas etapas do processo de compra. Isso
tem como efeito muito menos tempo argumentando e criando problemas na
cabea dele. O tempo do vendedor fica mais destinado a ajudar o Lead a
escolher a melhor soluo.
- Mais produtividade para os vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela
ferramenta de automao e contedos criados previamente, os vendedores
conseguem ser muito mais produtivos, de formas diferentes.
Com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais
vontade para focar naqueles Leads que esto mais prontos e confiam que
os Leads que ainda no esto no momento adequado voltaro a ele aps
algum tempo. Como no h a necessidade de fazer toda a educao inicial,
tambm podem se especializar nas etapas finais do processo e garantir uma
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taxa de fechamento mais alta.
Melhorar reteno/upgrades/indicaes
O trabalho de ps venda tambm uma preocupao grande para quem
vende produtos ou servios e a automao de marketing tambm muito
efetiva para melhorar o trabalho nessa etapa.
- Leads mais preparados tm mais sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento
costumam ter tickets mais altos, elas tambm j sabem bem o que esperar e
como implementar o seu produto/servio. Isso faz com que elas tenham mais
sucesso, fiquem por mais tempo e gerem mais recomendaes.
Os benefcios somados geram um resultado ainda melhor!
- Caminhos de upgrade, programa de indicao, etc podem ser
automatizados
Eu, como usurio do Linkedin, j recebi algumas vezes ofertas muito atrativas
para produtos que tenham relao com o meu perfil e em alguns momentos
acabei comprando.
Voc tambm deve ter sido vtima de alguns servios mais populares que
usam bem o relacionamento ps venda para conseguir vender mais, gerar
indicaes, avaliar positivamente um produto/servio, entre outros.
Essa possibilidade est disposio da sua empresa tambm.
Fica o convite para voc assistir nosso Webinar sobre o assunto e
tambm o RD Station, nossa plataforma completa de Marketing Digital que
permite fazer automao de forma simples e efetiva!
Conhea tambm:
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Categorias: CRM e Vendas, Nutrio de leads