Habilidades essenciais dos negociadores

De acordo com Matos (2003), a negociao uma constante dentro da

atividade gerencial. Desde a estratgia s prticas operacionais, a negociao
deve estar presente para que a participao, a cooperao, a iniciativa e a
criatividade surjam como manifestaes autnticas de uma equipe integrada e
produtiva. Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em trs categorias:
Habilidade tcnica relaciona-se com a atividade especfica do gerente.
Envolve conhecimentos, mtodos e ferramentas necessrios para a
realizao das tarefas que esto dentro do campo de sua especialidade;
Habilidade humana abrange a compreenso das pessoas e suas
necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de
entender, liderar e trabalhar com pessoas.
Habilidade conceitual diz respeito capacidade de compreender e
lidar com a complexidade da organizao como um todo e de usar o
intelecto para formular estratgias. Engloba a criatividade, a capacidade
de diagnstico, planejamento e raciocnio abstrato.
As habilidades destacadas por Katz (1955) so genricas. Focando-se
especificamente no processo de negociao, existem vrios autores que
apresentam as habilidades e caractersticas que formam o perfil do negociador.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades dos negociadores so inatas.
Em contrapartida, muitos autores, como, por exemplo, Pollan e Levine (1994),
destacam que muitas habilidades dos negociadores so aprendidas na prtica.
Fisher (1997) assim define o perfil ideal de um negociador: firme, amistoso e
criativo.
E, para que uma negociao seja eficiente, todo negociador deve ter
como habilidade uma comunicao eficaz, bom relacionamento, descobrir o
interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possveis, convencer a
outra parte de que est sendo tratada com justia, definir quais so as opes
para o acordo e chegar ao compromisso final.
So identificados alguns papis desempenhados pelos negociadores
(Casse apud Martinelli e Almeida, 1998):
Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados
negociao, documenta as declaraes, faz questes realistas,
esclarece pontos fundamentais;
Negociador analtico - apresenta os argumentos de maneira lgica,
negocia com base na agenda de negociao e gosta de estabelecer
regras para negociao;
Negociador relativo - facilita relaes entre membros da negociao,
estabelece boas relaes com outra parte, sensvel s reaes dos
negociadores;
Negociador intuitivo - habilidade para trazer idias, enxerga claramente
os pontos fundamentais da negociao, examina implicaes futuras
das propostas, examina a negociao em seu todo.
Para que a negociao seja efetiva importante que o negociador
apresentedeterminadas habilidades (Martinelli e Almeida, 1997), como pode
ser visualizado na tabela.



Habilidades Descrio

Concentrarse nas idias No deixar que a negociao seja
levada para aspectos pessoais,
mostrando s pessoas o quanto esto
erradas. O ponto de vista de cada um
deve ser colocado como uma
oportunidade de reflexo e de reviso
de opinies e no como um choque
de posies

Discutir as proposies Centrar a discusso em aspectos
realmente relevantes, no se
apegando a casos e situaes
episdicas, que normalmente
caracterizam-se por vises muito
particulares

Proporcionar alternativas
outra parte

No se deve tentar deixar o
adversrio sem alternativas e sim
buscar o mximo de alternativas que
possam satisfaz-lo

Ter objetividade no
equacionamento dos
problemas

fundamental para que os problemas
sejam equacionados da melhor
maneira possvel e com efetividade
para se buscar a soluo mais
adequada

Apresentar propostas
concretas


Tudo o que discutido deve ser
apresentada em forma de concluso,
evitando mal entendidos

Saber falar e ouvir Saber falar to importante quanto
saber ouvir

Colocar-se no lugar da
outra parte

Essa atitude ajuda a compreender
melhor a outra parte em suas
necessidades e problemas

Ter conscincia de que se
negocia o tempo todo

A negociao o resultado de um
investimento constante em educao
gerencial

Saber interpretar o
comportamento humano e
as reaes das pessoas

Isso exige ter conhecimentos sobre as
pessoas em termos das suas
reaes,maneiras de agir e de pensar

Saber separar os Isso exige colocar os interesses da
relacionamentos pessoais
dos interesses

organizao acima dos pessoais,
tendo uma postura tica perante a
empresa.
Evitar estruturar um
relacionamento em funo
de um acordo

Exigir um relacionamento a longo
prazo.

Casse (1995) define dois perfis para os negociadores: convencionais e
no convencionais. As habilidades dos negociadores convencionais so:
Utilizar questes que terminem abertamente;
Parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse;
Usar o silncio;
Sumarizar de tempos em tempos os pontos mais importantes;
Confirmar sentimentos e emoes para aliviar a tenso e reforar a
confiana.
As habilidades dos negociadores no convencionais so:
Equvocos: compreender mal a outra parte atravs da reformulao de
um erro, questo ou resumo, forando a outro a esclarecer sua posio
e acrescentar alguma informao;
Exagerar: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz (usar palavras
como sempre, nunca, impossvel, ningum), possibilitando o
questionamento de um a posio extrema que a outra parte est pronta
para assumir;
Mudana inesperada: dizer ou fazer algo que destoe repentinamente do
que est sendo discutido, criando um efeito surpresa na medida em que
a outra parte perde a lgica da argumentao;
Ser sarcstico: utilizar-se de zombarias s custas da outra parte,
provocando reaes emocionais;
Sufocar a outra parte com excesso de questes ou informaes.
Gil (2001) apresenta as seguintes tticas a serem usadas pelos
negociadores, como: no deixar clara a deciso final, estender o tempo, adiar a
deciso, precipitar o desfecho, apelar para o limite da autoridade, apoiar-se na
argumentao de algum membro do grupo adversrio, regatear, ou seja, propor
progressivamente mudanas n proposta inicial at o limite da ruptura
(pechincha), deslocar a discusso para outro tema, incomodar fisicamente,
desequilibrando a outra parte (sentar-se muito prximo d adversrio, mudar o
padro usual do modo de sentar), propor desarmamento, diminuindo as
tenses, manter-se em silncio, persistir, levar o outro negociador a participar
de seu raciocnio, procurar informaes corretas com dados falsos, ou seja,
fornecer uma informao incorreta na esperana de que a outra parte revele a
verdade, levar os oponentes a sentir culpa, insinuar conseqncias,
procurando ameaar o adversrio com a argumentao de que sua
inflexibilidade pode conduzir a conseqncias desfavorveis para ambas as
partes e desafiar o adversrio.
Neste contexto, Matos (2003) destaca algumas caractersticas que
compem o perfil do negociador: lder (comunicao e delegao), com postura
de educador, gestor de mudanas (inovador), gestor de conflitos (harmoniza
interesses), gestor de oportunidades (transforma crises em resultados),
motivado ao poder(aspira-se desenvolver-separa influir decisoriamente nos
resultados institucionais), tem habilidade para a comunicao, possui
motivao, capacidade de diagnstico e capacidade de interveno nas
situaes-problema.
Matos (2003) ressalta ainda que o perfil do negociador resulta do mesmo
ter domnio sobre algumas situaes e aspectos, como domnio e influncia da
estratgia; da cultura organizacional; da situao externa; da filosofia gerencial;
das tcnicas instrucionais; das relaes de trabalho e das situaes de
mudana.
Martinelli, Ventura e Machado (2004) destacam que os negociadores
hoje precisam ser flexveis, criativos e com conhecimentos generalistas, tendo
boa capacidade de adaptao e entendimento das diferenas culturais.