Gerencia Estratgica de Ventas

Gerencia Gerencia Gerencia

Estratgica de Ventas
Gerencia
Estratgica de Ventas gg
ANTECEDENTES ANTECEDENTES
En un mundo global cada vez ms En un mundo global cada vez ms
competido, es necesario adquirir
conocimiento sobre el proceso de compra
- venta y la relacin Consumidor-
Empresa, cuya administracin estratgica
le permitir al empresario mantener y le permitir al empresario mantener y
desarrollar relaciones comerciales
estables y crecientes.
OBJETIVO GENERAL OBJETIVO GENERAL
Reforzar en los asistentes el conocimiento de
aspectos conceptuales bsicos de ventas aspectos conceptuales bsicos de ventas,
haciendo nfasis en la planeacin estratgica
del proceso de venta y el papel del vendedor del proceso de venta y el papel del vendedor
como punto de contacto entre la Empresa y el
mercado objetivo, del cual depende el
desarrollo de la misma y de los diferentes
actores involucrados.
OBJETIVOS ESPECFICOS OBJETIVOS ESPECFICOS
Clarificar conceptos sobre qu es vender y a quin se
debe vender.
Aprender a vender soluciones y a planificar el proceso Aprender a vender soluciones, y a planificar el proceso
de venta.
Identificar las necesidades personales del comprador y
las de la organizacin. las de la organizacin.
Aprender a utilizar la pregunta como herramienta para
descubrir las necesidades de los clientes.
El manejo de los obstculos y el cierre de la venta El manejo de los obstculos y el cierre de la venta.
Lograr identificar los aspectos puntuales de la venta a
ser controlados. (Indicadores)
Como lograr el posicionamiento deseado Como lograr el posicionamiento deseado.
METODOLOGA METODOLOGA
Participativa y vivencial.
Talleres.
Si quieres entenderlo,
ponte en sus zapatos
CONTENIDO CONTENIDO
Antecedentes de las ventas.
Evolucin de las ventas: del inters por la Empresa al Evolucin de las ventas: del inters por la Empresa al
inters por la Sociedad.
El Clienting El Clienting.
Promocin de ventas (Masivo Vs. Dirigido)
La Direccin de ventas: La Direccin de ventas:
- Equipos de ventas de alto desempeo y coaching
- Planeacin estratgica de ventas - Planeacin estratgica de ventas
Estrategias de distribucin y el diseo del territorio, rutas
y definicin de cuotas presupuesto y definicin de cuotas presupuesto.
CONTENIDO CONTENIDO
Esquemas de remuneracin y motivacin en ventas.
Proceso de la venta consultiva y negociacin.
- Prospeccin y contacto p y
- Presentacin: argumentacin - Objeciones
- Cierre - Negociacin
- Post venta - Post venta
Seguimiento y medicin (Variables de resultado)
V l d t li t t - Volumen de ventas, clientes nuevos etc.
Formatos de apoyo a la gestin. p y g
LAS VENTAS, UN PROCESO LAS VENTAS, UN PROCESO LAS VENTAS, UN PROCESO LAS VENTAS, UN PROCESO S S , U OC SO S S , U OC SO
TAN ANTIGUO Y NATURAL TAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO
S S , U OC SO S S , U OC SO
TAN ANTIGUO Y NATURAL TAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO COMO EL HOMBRE MISMO
El trueque y su evolucin al da de hoy.
EVOLUCIN DE EVOLUCIN DE
LAS VENTAS LAS VENTAS
Administracin de ventas con nfasis en:
VENTAS
El inters se centra
En el producto.
La administracin
MERCADEO
Se centra en los
Deseos del cliente
L d i i t i t
La administracin
est orientada al
Volumen de ventas.
Se insiste en la
N id d d l d d
La administracin est
Orientada a la utilidad.
Se insiste en la
Necesidad del comprador
S t b j di i l t Necesidad del vendedor.
El inters enfocado en
La Empresa.
Se trabaja adicionalmente
por el medio ambiente y
las comunidades.
EVOLUCIN DE EVOLUCIN DE
LAS VENTAS LAS VENTAS
I t d l t l id d I t d l t l id d
Empleados
Accionistas
Impacto de las ventas en la comunidad Impacto de las ventas en la comunidad
Empleados
Accionistas
Empresa Comunidad Medio ambiente
Clientes o Usuarios Proveedores Clientes o Usuarios Proveedores
EVOLUCIN DE EVOLUCIN DE
+ Ventas
LAS VENTAS LAS VENTAS
+ Ventas
- Costo de Ventas
= Utilidad Bruta
G t O i l
B
A
L
- Gastos Operacionales
= Utilidad Operacional
+/- Otros ingresos/Otros
A
N
C
E
g
gastos
= Utilidad antes de
impuestos
E
S
O
- Impuesto de renta
= Utilidad Neta Final
O
C
I
AA
L
EN RESUMEN
Tipo de ventas Objetivos de venta Estructura de
ventas
Capacidades
organizacionales
Transaccional Venda el producto Televentas Bajos costos de Transaccional Venda el producto
Minimice costos
Facilite la
adquisicin
Televentas
Comercio
electrnico
Canales
Bajos costos de
manufactura
Eficiencia en
cumplir los
pedidos
indirectos
pedidos
Productos y
servicios standard
Consultiva Venda la solucin de Canales propios Organizacin Co su t a
problemas
Soporte individual
para el cliente
Ca a es p op os
Key account
g
flexible
Capacidad de
personalizar
Relacional Venda la institucin
Desarrolle activos
estratgicos para el
cliente
SAM trabajando
en equipo con el
cliente
Alta prioridad
para ambas partes
Relaciones funci
a funcin cliente a funcin
Rodrigo Jimnez O.
Taller 1:
C - Cuando piensa en ventas que es lo
primero que le viene a la mente.?
1.
2. 2.
3.
44.
5.
LA VENTA COMO ACTIVIDAD LA VENTA COMO ACTIVIDAD
ESCENCIAL:
Se percibe como:
ESCENCIAL:
Se percibe como: Se percibe como:
Actividad ajena a nosotros
Asumimos como limitada, sin prestigio
Se percibe como:
Actividad ajena a nosotros
Asumimos como limitada, sin prestigio
Connotacin negativa Connotacin negativa
Pero es: Pero es:
El arte de negociar
Un proceso de Comunicacin
El arte de negociar
Un proceso de Comunicacin
Un conjunto de Tcnicas y Herramientas
Un reto y desafi que genera nuevas
capacidades competitivas
Un conjunto de Tcnicas y Herramientas
Un reto y desafi que genera nuevas
capacidades competitivas capacidades competitivas capacidades competitivas
DEFINICIN DE VENTAS:
Como Ciencia Arte Proceso o Profesin
DEFINICIN DE VENTAS:
Como Ciencia Arte Proceso o Profesin Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesin.
Es la Ciencia de interpretar caractersticas
Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesin.
Es la Ciencia de interpretar caractersticas Es la Ciencia de interpretar caractersticas
del producto o servicio, en trminos de
satisfaccin del consumidor y mediante
Es la Ciencia de interpretar caractersticas
del producto o servicio, en trminos de
satisfaccin del consumidor y mediante satisfaccin del consumidor, y mediante
tcnicas adecuadas, persuaden y convencen
sobre sus beneficios y la conveniencia de su
satisfaccin del consumidor, y mediante
tcnicas adecuadas, persuaden y convencen
sobre sus beneficios y la conveniencia de su sobre sus beneficios y la conveniencia de su
posesin o disfrute inmediatos
sobre sus beneficios y la conveniencia de su
posesin o disfrute inmediatos
REALMENTE LA VENTA ES REALMENTE LA VENTA ES REALMENTE LA VENTA ES
Un Proceso:
REALMENTE LA VENTA ES
Un Proceso:
Es una proceso ordenado por etapas
consecutivas (Ciclo de la Venta) que se
Es una proceso ordenado por etapas
consecutivas (Ciclo de la Venta) que se consecutivas (Ciclo de la Venta) que se
potencian entre ellas y que se enmarcan
en un contexto ETICO
consecutivas (Ciclo de la Venta) que se
potencian entre ellas y que se enmarcan
en un contexto ETICO en un contexto ETICO.
Una actividad esencial:
en un contexto ETICO.
Una actividad esencial: Una actividad esencial:
Es la responsable de generar los
i di t d l i i
Una actividad esencial:
Es la responsable de generar los
i di t d l i i ingresos directos de la organizacin ingresos directos de la organizacin
Una Practica: Una Practica: Una Practica: Una Practica:
El saber vender asegura el futuro de la
empresa:
El saber vender asegura el futuro de la
empresa:
Requiere de Competencias y destrezas: Requiere de Competencias y destrezas:
Conocimiento Saber Conocimiento Saber
Habilidades Poder hacer
Actitudes Querer hacer
Habilidades Poder hacer
Actitudes Querer hacer Actitudes Querer hacer
Valores Deber hacer
Actitudes Querer hacer
Valores Deber hacer
EVOLUCIN VENDEDOR EVOLUCIN VENDEDOR EVOLUCIN VENDEDOR EVOLUCIN VENDEDOR
Periodo Periodo Transformacin del Vendedor Hacia la consultora Transformacin del Vendedor Hacia la consultora
estratgica estratgica gg
Aos 50 Aos 50 Le Compraban Le Compraban
90`s 90`s Asesor de la compra Asesor de la compra
Los 2000 Los 2000 Consultor estratgico y marketing 1 X 1 Consultor estratgico y marketing 1 X 1
Otros medios de venta: Otros medios de venta: Otros medios de venta: Otros medios de venta:
Correo Directo Correo Directo
Catlogos y pedidos por correo Catlogos y pedidos por correo Catlogos y pedidos por correo Catlogos y pedidos por correo
Telemarketing Telemarketing
Ventas electrnicas en lnea Ventas electrnicas en lnea
Face to Face Face to Face
Door to door Door to door
Multinivel Multinivel
Llame Ya! Llame Ya!
Ventas Directas de Fbrica Ventas Directas de Fbrica Ventas Directas de Fbrica Ventas Directas de Fbrica
Show Show--room room
Party Plan Party Plan Party Plan Party Plan
TIPOS DE VENTA: TIPOS DE VENTA: TIPOS DE VENTA: TIPOS DE VENTA:
Contacto Directo: Contacto Directo:
1. Ventas Personales o Tradicionales:
Contacto Directo: Contacto Directo:
1. Ventas Personales o Tradicionales:
Es la comunicacin directa entre un representante de
ventas y uno o varios compradores potenciales con el
Es la comunicacin directa entre un representante de
ventas y uno o varios compradores potenciales con el ventas y uno o varios compradores potenciales con el
propsito de realizar una transaccin de mutuo Valor.
2 Ventas por Relaciones o Venta Industrial:
ventas y uno o varios compradores potenciales con el
propsito de realizar una transaccin de mutuo Valor.
2 Ventas por Relaciones o Venta Industrial: 2. Ventas por Relaciones o Venta Industrial:
Es la practica de establecer, mantener y mejorar las
interacciones con los clientes a fin de crear
2. Ventas por Relaciones o Venta Industrial:
Es la practica de establecer, mantener y mejorar las
interacciones con los clientes a fin de crear interacciones con los clientes a fin de crear
relaciones a largo Plazo por medio de asociaciones
mutuamente benficas
interacciones con los clientes a fin de crear
relaciones a largo Plazo por medio de asociaciones
mutuamente benficas mutuamente benficas mutuamente benficas
Importancia de la gestin de ventas Importancia de la gestin de ventas
de la Empresa: de la Empresa:
Est en contacto directo con las
necesidades de los Clientes y
puede y debe satisfacerlas puede y debe satisfacerlas.
Esta en contacto con las
necesidades de los accionistas y
propietarios y puede y debe propietarios y puede y debe
satisfacerlas.
Es la puerta de ingreso del dinero
l d id l i i que le da vida a la organizacin
permitiendo su sostenibilidad y
crecimiento en el tiempo.
EL CLIENTING EL CLIENTING EL CLIENTING EL CLIENTING
Integrar los procesos comerciales de
d t i i mercadeo, ventas y servicio.
Hacer que los procesos de soporte se
orienten a asegurar la satisfaccin del orienten a asegurar la satisfaccin del
cliente.
Lograr que la organizacin toda se Lograr que la organizacin toda se
enferme de cliente
Hacer del servicio una razn de vida
EL CLIENTING EL CLIENTING EL CLIENTING EL CLIENTING
Tipologa de los clientes:
Actual
Potencial Potencial
Perdidos
Espordicos Espordicos
Recurrentes
Fieles
Promocin de ventas Promocin de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis g
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Price pack Price pack
Sorteos
Premios: costo cubierto
C Concursos
Oferta de premios
Promotoras
Taller 2:
Relacione otros tipos de Promocion - Relacione otros tipos de Promocion
de ventas de bajo costo diferentes a
los anteriormente nombrados.
1.
2.
3. 3.
4.
55.
Promocin de ventas Promocin de ventas
Comida de negocios
Demostraciones en puntos de venta
E j t ( li Empresas conjuntas (alianzas
complementarias)
Boletines Boletines
Visitas
Muestras Muestras
Videos o CD ROM
Invitacin a conferencias, foros. Invitacin a conferencias, foros.
LA GERENCIA LA GERENCIA
DE VENTAS DE VENTAS
Una actividad Una actividad Una actividad
Estratgica
Una actividad
Estratgica gg
Taller 3:
C l t d l - Cules cree usted que son las
responsabilidades o deberes que
debe ejercer un Gerente de Ventas?
1.
2.
3. 3.
4.
55.
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR DESARROLLAR DESARROLLAR
E ifi i d l bj ti d t E ifi i d l bj ti d t Especificacin de los objetivos de venta Especificacin de los objetivos de venta
Eleccin del sistema y equipo de ventas Eleccin del sistema y equipo de ventas
Organizacin de la red de ventas Organizacin de la red de ventas
Determinacin del tamao del equipo de Determinacin del tamao del equipo de Determinacin del tamao del equipo de Determinacin del tamao del equipo de
ventas ventas
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR DESARROLLAR DESARROLLAR
Asignacin de los vendedores a los Asignacin de los vendedores a los
territorios de venta territorios de venta
Planificacin de las visitas Planificacin de las visitas
Cronograma Cronograma
Presupuesto Presupuesto
Indicadores de gestin Indicadores de gestin
P & G P & G
EL GERENTE DE VENTAS DEBE EL GERENTE DE VENTAS DEBE EL GERENTE DE VENTAS DEBE EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR DESARROLLAR
1 ACCIONES POLITICAS 1 ACCIONES POLITICAS 1. ACCIONES POLITICAS : 1. ACCIONES POLITICAS :
Conducir correctamente las relaciones al interior y Conducir correctamente las relaciones al interior y
entre la empresa y el entorno social y comercial al entre la empresa y el entorno social y comercial al
que se dirige. que se dirige.
2. COMPETENCIAS (Conocimientos, Habilidades, 2. COMPETENCIAS (Conocimientos, Habilidades,
Actitudes) : Actitudes) : Actitudes) : Actitudes) :
Para Identificar y fijar objetivos de ventas realistas, Para Identificar y fijar objetivos de ventas realistas,
alcanzables, medibles y retadores. alcanzables, medibles y retadores.
33 HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS 3. 3. HERRAMIENTAS : HERRAMIENTAS :
Tcticas para alcanzar la estrategia con los medios Tcticas para alcanzar la estrategia con los medios
adecuados ( econmicos ) adecuados ( econmicos )
4. LA EXCELENCIA ESTRATEGICA : 4. LA EXCELENCIA ESTRATEGICA :
Ser simplemente MEJORES QUE LA COMPETENCIA Ser simplemente MEJORES QUE LA COMPETENCIA Ser simplemente MEJORES QUE LA COMPETENCIA. Ser simplemente MEJORES QUE LA COMPETENCIA.
5. 5. LA PLANEACION ESTRATEGICA : LA PLANEACION ESTRATEGICA :
O d bj ti i t d i O d bj ti i t d i Ordenar objetivos y acciones con mtodos superiores a Ordenar objetivos y acciones con mtodos superiores a
los utilizados los utilizados por por la competencia. la competencia.
6. 6. LA ESENCIA DE LA COMPETITIVIDAD : LA ESENCIA DE LA COMPETITIVIDAD :
Est dada por el mercado y al interior de la empresa. Est dada por el mercado y al interior de la empresa.
7. 7. ACCIONES EMPRESARIALES : ACCIONES EMPRESARIALES :
Enfoque Estratgico Corporativo de la Empresa Enfoque Estratgico Corporativo de la Empresa
8. 8. VENTAJAS COMPETITIVAS REALES : VENTAJAS COMPETITIVAS REALES :
Es la diferencia fundamental que origina la brecha Es la diferencia fundamental que origina la brecha Es la diferencia fundamental que origina la brecha Es la diferencia fundamental que origina la brecha
con la competencia. con la competencia.
99 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO : 9. 9. DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO :
De Mercadeo y Ventas + distribucin fsica y De Mercadeo y Ventas + distribucin fsica y
servicio de post servicio de post- -venta venta
10. 10. Valor a los STAKEHOLDERS : Valor a los STAKEHOLDERS :
Accionistas, empleados, clientes, consumidores, Accionistas, empleados, clientes, consumidores,
pro eedores entorno social otros pro eedores entorno social otros proveedores, entorno social, otros proveedores, entorno social, otros
LA DIRECCIN DE VENTAS LA DIRECCIN DE VENTAS
Administrador Administrador eficaz eficaz. .
Lder Lder
El gerente de ventas debe ser:
Lder Lder..
Tomador Tomador de de decisiones decisiones que que resuelve resuelve los los problemas problemas
creativamente creativamente
C id d C id d dd dd Capacidad Capacidad de de empoderar empoderar..
Comunicadores Comunicadores sobresaliente sobresaliente..
Facilidad Facilidad de de trabajo trabajo con con su su equipo equipo yy con con las las otras otras Facilidad Facilidad de de trabajo trabajo con con su su equipo equipo yy con con las las otras otras
reas reas de de la la organizacin organizacin (Mercadeo (Mercadeo:: ayudando ayudando a a
coordinar coordinar los los esfuerzos esfuerzos de de desarrollo desarrollo de de productos, productos,
investigacin investigacin de de mercados mercados yy publicidad) publicidad) etc etc investigacin investigacin de de mercados mercados yy publicidad) publicidad) etc etc..
La Venta y la Gerencia La Venta y la Gerencia La Venta y la Gerencia La Venta y la Gerencia
Organizacin fuerza de ventas Organizacin fuerza de ventas
Planeacin de ventas Planeacin de ventas
Estrategia Estrategia
Predicciones, cuotas y Presupuestos Predicciones, cuotas y Presupuestos
Despliegue de Recursos. Despliegue de Recursos.
Diseo de territorios, rutas Diseo de territorios, rutas
Supervisin Supervisin
Reclutamiento y Seleccin del personal Reclutamiento y Seleccin del personal
Capacitacin y Coaching Capacitacin y Coaching
Sistemas de recompensa y Programas Sistemas de recompensa y Programas
de incentivos de incentivos
Tctico Tctico
de incentivos de incentivos
Evaluacin y Control del desempeo Evaluacin y Control del desempeo
Anlisis de Ventas Anlisis de Ventas
Anlisis de Costos Anlisis de Costos
Operativo Operativo
Y Evaluaciones personales Y Evaluaciones personales
Anlisis de Costos Anlisis de Costos
Y Evaluaciones personales Y Evaluaciones personales
Qu es la gerencia Qu es la gerencia Qu es la gerencia
estratgica de ventas?
Qu es la gerencia
estratgica de ventas?
La gerencia estratgica de ventas
es el proceso de planear es el proceso de planear
organizadamente e integralmente
los recursos, garantizando el
adecuado funcionamiento del rea adecuado funcionamiento del rea
de ventas, para prevenir las
contingencias y los cambios que
nos depara el futuro y se nos depara el futuro, y se
establecen las medidas necesarias
para afrontarlas.
Taller 4:
1. Disee la estructura actual de su
rea comercial (Organigrama).
2. Disee la estructura Ideal que
debera tener dado el crecimiento debera tener dado el crecimiento
que espera alcanzar a futuro.
MKT MODERNO Y EFICAZ MKT MODERNO Y EFICAZ MKT MODERNO Y EFICAZ MKT MODERNO Y EFICAZ ORGANIZACIN FUNCIONAL ORGANIZACIN FUNCIONAL ORGANIZACIN FUNCIONAL ORGANIZACIN FUNCIONAL
GERENTE GENERAL GERENTE GENERAL GERENTE GERENTE
NACIONAL DE VENTAS NACIONAL DE VENTAS
DIRECTOR COMERCIAL DIRECTOR COMERCIAL
GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE
KAM KAM
GERENTE GERENTE
REGIONAL REGIONAL
CENTRO CENTRO
GERENTE GERENTE
REGIONAL REGIONAL
SUR SUR
GERENTE GERENTE
REGIONAL REGIONAL
OCCIDENTE OCCIDENTE
GERENTE GERENTE
REGIONAL REGIONAL
NORTE NORTE
GERENTE GERENTE
REGIONAL REGIONAL
ORIENTE ORIENTE
GERENTE GERENTE
MARKETING MARKETING
GERENTE GERENTE
VENTAS VENTAS
KAM KAM --
TRADE TRADE
Por Clientes:
Ali t
OTRAS OTRAS
MARKETING MARKETING VENTAS VENTAS
V
e
n
d
e
d
o
r

1
V
e
n
d
e
d
o
r

2

V
e
n
d
e
d
o
r

4
V
e
n
d
e
d
o
r

3
V
e
n
d
e
d
o
r

5
Alimentos
Salud
Industriales
Ensambladoras
Financieros
Por Producto:
VENDEDORES VENDEDORES FUNCIONES FUNCIONES
MARKETING MARKETING
A, B, C, D, E, F
La Planeacin
de ventas
La Planeacin
de ventas de ventas,
Predicciones,
C t
de ventas,
Predicciones,
C t Cuotas y
Presupuestos
Cuotas y
Presupuestos p
Conceptos
E t t i
p
Conceptos
E t t i Estratgicos Estratgicos
EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN
DEL PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO A LA
EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN
DEL PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO A LA
MALA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA MALA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA
1. Quines somos y donde estamos ?
2 A dnde queremos ir ?
1. Quines somos y donde estamos ?
2 A dnde queremos ir ?
Alineamiento Alineamiento
2. A dnde queremos ir ?
3. Cmo podemos llegar ?
2. A dnde queremos ir ?
3. Cmo podemos llegar ?
Estratgico Estratgico
4. Como vamos? 4. Como vamos?
La declaracin de la Visin: La declaracin de la Visin:
Qu queremos Qu queremos q q
llegar a ser? llegar a ser?
La declaracin de la Misin: La declaracin de la Misin:
Cual es
nuestro
Cual deber
ser nuestro
Cual ser
nuestro nuestro
negocio?
ser nuestro
negocio?
nuestro
negocio?
El Presente El Presente El Futuro El Futuro
Cual es
nuestro
negocio?
Cual deber
ser nuestro
negocio?
Cual ser
nuestro
negocio?
Definicin de objetivos Definicin de objetivos
Representan los resultados que la
Empresa espera obtener, son fines para Empresa espera obtener, son fines para
alcanzar, se establecen cuantitativamente
y deben:
Establecerse a un tiempo especifico.
Determinarse cuantitativamente.
Su redaccin debe iniciar con un verbo en
infinitivo infinitivo.
Estrategias Estrategias Estrategias
(Strategas: uso y asignacin de recursos)
Estrategias
(Strategas: uso y asignacin de recursos)
Alternativas o cursos de accin que
muestran los medios, los recursos y los
esfuerzos que deben emplearse para lograr esfuerzos que deben emplearse para lograr
los objetivos.
P d bj i d b i l l Para cada objetivo se deben implantar las
estrategias que correspondan.
Deben basarse en un proceso lgico, Deben basarse en un proceso lgico,
informacin cuantitativa (estadstica y
numrica) y utilizar las tcnicas cualitativas
o cuantitativas que se requiera o cuantitativas que se requiera.
Ejemplo: Ejemplo:
Objetivo para empresa de transporte de
pasajeros (Taxis) p j ( )
Incrementar en un 25% anual el volumen de usuarios
durante el prximo ao.
Estrategias:
1. Incrementar la calidad del servicio en cuanto a 1. Incrementar la calidad del servicio en cuanto a
oportunidad de respuesta se refiere.
2. Realizar una campaa de publicidad y difusin para
incrementar el volumen de pasajeros.
3 R di l d i il i d l 3. Redisear los esquemas de vigilancia para darle mayor
seguridad al pasajero.
4. Renovar los vehculos cada cinco aos para garantizar
la seguridad fsica de los usuarios. g
5. Capacitar en servicio al cliente a los conductores.
Taller 5:
En el cuadro anexo:
Predefinidas la misin y visin de la
Empresa, cite dos objetivos de ventas. p , j
As mismo determine las estrategias
i ll b d necesarias para llevar a cabo cada uno
de los objetivos propuestos.
Cuadro taller 5: Cuadro taller 5:
No. Objetivos de Ventas (el Que) No. Estrategias (el Como)
1.
1.
2.
2.
2.
3.
4.
Planeacin, Presupuesto y
Pronstico de Ventas
Planeacin, Presupuesto y
Pronstico de Ventas Pronstico de Ventas Pronstico de Ventas
Plan de Ventas : Plan de Ventas :
Es un programa de accin que precisa los
objetivos y los medios para poner en marcha la
estrategia de desarrollo elegida
Es un programa de accin que precisa los
objetivos y los medios para poner en marcha la
estrategia de desarrollo elegida g g
Plan de accin a mediano y largo plazo
E l li i l i i l t i
g g
Plan de accin a mediano y largo plazo
E l li i l i i l t i Es el anlisis, planeacin, implementacin y
control de programas diseados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las
d bj ti
Es el anlisis, planeacin, implementacin y
control de programas diseados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre las
d bj ti empresas y su mercado objetivo empresas y su mercado objetivo
Proceso de implementacin Proceso de implementacin
de ventas: de ventas:
Beneficio Muto Beneficio Muto
t l Ci ` t l Ci `
Beneficio Muto Beneficio Muto
t l Ci ` t l Ci `
Resultados Resultados
Mejoras en Servicios Mejoras en Servicios
Productos / Despachos Productos / Despachos
entre las Cia s entre las Cia s entre las Cia s entre las Cia s
Ejecucin Ejecucin
Ventas Plan Ventas Plan
pp
Control Control
Proceso / Equipo Proceso / Equipo
/ Informacin / Informacin
S S
Soporte Soporte
Estrategia de Marketing / Canal Estratgico Estrategia de Marketing / Canal Estratgico
Seleccin vendedores Seleccin vendedores
Estrategia Estrategia
Seleccin Seleccin
Estrategia de Marketing / Canal Estratgico Estrategia de Marketing / Canal Estratgico
Estrategia Estrategia
CC Proceso Pronostico y Cuota
de ventas:
Proceso Pronostico y Cuota
de ventas:
Revisar Revisar
Plan de MKT Plan de MKT Plan de MKT Plan de MKT
Establecer Establecer
las cuotas las cuotas
De ventas De ventas
Concuerdan? Concuerdan? Concuerdan? Concuerdan?
Anlisis Anlisis
Entorno y Entorno y
Potencial Potencial
del mercado del mercado
Estimar Estimar
Potencial Potencial
De ventas De ventas
Preparar Preparar
pronostico pronostico
de de
ventas ventas
Compara Compara
pronsticos pronsticos
Con los Con los
Objetivos Objetivos
del mercado del mercado
ventas ventas Objetivos Objetivos
Taller 6:
- Que tipo de informacin es
necesaria para disear y desarrollar necesaria para disear y desarrollar
un plan de ventas?
11.
2.
33.
4.
55.
Anlisis de la situacin
(I f i )
Anlisis de la situacin
(I f i ) (Informacion) (Informacion)
Filosofa Corporativa
Historia general de la compaa, organigrama, metas y objetivos
Anlisis de Ventas
Ventas histricas
Ventas por categoras, por canales de distribucin, por tipos de e tas po catego as, po ca a es de d st buc , po t pos de
cliente, por territorios.
Cielos de ventas.
Anlisis del potencial del mercado, del potencial de ventas,
participacin del mercado. participacin del mercado.
Informacin del Producto.
Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (Introduccin, crecimiento,
d ) madurez)
Hbitos de Compra
ndices de compra, cantidad y tamao a comprar.
Frecuencia de compra. p
Lealtad a la marca.
Informacin Requerida Informacin Requerida qq
Sistema de distribucin
Nmero de clientes
C t i t d t Comportamiento de ventas
Estructura fuerza de ventas
Sistemas compensacin
Participacin por lnea y producto Participacin por lnea y producto
Efectividad en la fuerza de ventas
Devoluciones
Ventas Totales: Ventas Totales:
Por canal
Por producto
Por lnea de producto p
Por cliente
Por vendedor
Anlisis de efectividad por ruta
Anlisis de cartera
Mtodo para pronosticar Mtodo para pronosticar p p
las ventas:
p p
las ventas:
Expectativas de los Expectativas de los
clientes / clientes /
Intencin de compra obtenida de los clientes Intencin de compra obtenida de los clientes
Informacin para el plan de MKT Informacin para el plan de MKT
clientes / clientes /
consumidores consumidores
til para la venta de nuevos productos til para la venta de nuevos productos
El personal de la fuerza El personal de la fuerza
Involucra al personal de ventas (responsable Involucra al personal de ventas (responsable
d l lt d ) d l lt d )
de ventas de ventas
de los resultados) de los resultados)
Ayuda a comprometer y dirigir el esfuerzo de Ayuda a comprometer y dirigir el esfuerzo de
ventas ventas
Equipo de ejecutivos Equipo de ejecutivos
de la empresa de la empresa
Usa el saber colectivo Usa el saber colectivo
fcil de realizar y muy subjetivo fcil de realizar y muy subjetivo (Feeling) (Feeling)
Mtodo para pronosticar Mtodo para pronosticar
las ventas: las ventas:
Tcnica Delfos Tcnica Delfos
Enfoque interactivo, retroalimentacin Enfoque interactivo, retroalimentacin
annima (no confrontacin directa) annima (no confrontacin directa) annima (no confrontacin directa) annima (no confrontacin directa)
Un supervisor recibe todos los pronsticos y Un supervisor recibe todos los pronsticos y
se maneja una media p promedio y medicin se maneja una media p promedio y medicin
de dispersin de las estimaciones de dispersin de las estimaciones de dispersin de las estimaciones de dispersin de las estimaciones
Prueba de mercado Prueba de mercado
Prueba final frente al consumidor o cliente Prueba final frente al consumidor o cliente
Mide eficacia de MKT Mide eficacia de MKT
Analiza productos nuevos Analiza productos nuevos
Anlisis estadsticos Anlisis estadsticos
Aprovecha datos histricos Aprovecha datos histricos
T d i T d i
de la demanda de la demanda
Tendencias Tendencias
Factor cclico (demanda irregular) Factor cclico (demanda irregular)
Estacionalidad Estacionalidad
Factor de aleatoriedad Factor de aleatoriedad
TIPS TIPS TIPS
EN LA PLANIFICACIN DE VENTAS:
TIPS
EN LA PLANIFICACIN DE VENTAS:
El xito en las ventas no es cuestin del El xito en las ventas no es cuestin del El xito en las ventas no es cuestin del
azar o de suerte
El xito en las ventas no es cuestin del
azar o de suerte
Investigar el mercado y conocerlo a fondo
Analizar las variaciones que sufre el
Investigar el mercado y conocerlo a fondo
Analizar las variaciones que sufre el Analizar las variaciones que sufre el
mercado en sus actividades
Analizar las variaciones que sufre el
mercado en sus actividades
Reconocer y dar respuesta a preguntas Reconocer y dar respuesta a preguntas
como: como:
Como ? Como ?
Por que? Por que?
C anto ? C anto ?
Quien ? Quien ?
Cuanto ? Cuanto ?
Donde ? Donde ?
Cada Cuanto ? Cada Cuanto ? Cada Cuanto ? Cada Cuanto ?
A quien ? A quien ?
Q u e ? Q u e ?
qq
Q u e ? Q u e ?
Identificar la Posicin de la empresa Identificar la Posicin de la empresa
en el mercado teniendo en cuenta: en el mercado teniendo en cuenta: en el mercado, teniendo en cuenta: en el mercado, teniendo en cuenta:
-- La competencia / oferta La competencia / oferta
-- El crecimiento o decrecimiento del El crecimiento o decrecimiento del
mercado mercado
-- Las tendencias Las tendencias
-- Demanda Demanda Demanda Demanda
-- etc. etc.
Determinar posibilidades en cuanto Determinar posibilidades en cuanto
ti i i li t ti i i li t a participacin por cliente a participacin por cliente
(participacin VS (participacin VS penetracin). penetracin).
Estimar cunto se vende, cunto se Estimar cunto se vende, cunto se
podra vender cunto se produce y podra vender cunto se produce y podra vender, cunto se produce y podra vender, cunto se produce y
cunto se podra producir. cunto se podra producir.
-- Proyectar a Largo Plazo Proyectar a Largo Plazo
La Gerencia de
V t bl d
La Gerencia de
V t bl d Ventas es responsable de: Ventas es responsable de:
Organizacin del equipo de ventas
Reclutamiento y seleccin de vendedores
Organizacin del equipo de ventas
Reclutamiento y seleccin de vendedores
Administrar Administrar
Efi i t t Efi i t t
Administrar Administrar
Efi i t t Efi i t t
GENTE GENTE
Reclutamiento y seleccin de vendedores
Induccin y capacitacin
Establecimiento de cuotas
Motivacin de la fuerza de ventas
S i i t l i
Reclutamiento y seleccin de vendedores
Induccin y capacitacin
Establecimiento de cuotas
Motivacin de la fuerza de ventas
S i i t l i
Eficientemente Eficientemente
la gente, el la gente, el
tiempo, el tiempo, el
Eficientemente Eficientemente
la gente, el la gente, el
tiempo, el tiempo, el
TIEMPO TIEMPO
Seguimiento y evaluacin Seguimiento y evaluacin
Administracin tiempo vendedor
Administracin del territorio
Administracin tiempo vendedor
Administracin del territorio
p , p ,
dinero y los dinero y los
clientes clientes
p , p ,
dinero y los dinero y los
clientes clientes
DINERO DINERO
Administracin del territorio Administracin del territorio
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensacin fuerza de ventas
A li i d l l
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensacin fuerza de ventas
A li i d l l
CLIENTES CLIENTES
Anlisis del volumen, costos y mrgenes Anlisis del volumen, costos y mrgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
C S C S
y
Anlisis de evaluacin del cliente
y
Anlisis de evaluacin del cliente
Cuidado con los gastos de Venta Cuidado con los gastos de Venta
Alojamiento Alojamiento 86 86
T l f T l f 85 85
Porcentaje de compaas que pagan estas partidas* Porcentaje de compaas que pagan estas partidas*
Telefono Telefono 85 85
Oficina / secretarial Oficina / secretarial 82 82
Muestras de producto Muestras de producto 80 80
Promociones locales Promociones locales 80 80
Reembolso por viaje Reembolso por viaje 75 75
Atencion a clientes Atencion a clientes 65 65 Atencion a clientes Atencion a clientes 65 65
Laptops y equipos CRM Laptops y equipos CRM 63 63
Pago por kilometraje (gasolina, peajes, mant,)| Pago por kilometraje (gasolina, peajes, mant,)| 61 61
Telefono celular Telefono celular 53 53 Telefono celular Telefono celular 53 53
Internet, Fax, impresora, fotocopiadora, otras Internet, Fax, impresora, fotocopiadora, otras 47 47
Automovil (propiedad empresa) Automovil (propiedad empresa) 35 35
Automovil rentado Automovil rentado 31 31
*(The Dartnell Corp, 2,000)
Diseo
de territorios
Diseo
de territorios de territorios
y rutas
de territorios
y rutas y
Efi i i l
y
Efi i i l Eficiencia en la
Venta
Eficiencia en la
Venta Venta Venta
ELEMENTOS

ELEMENTOS
DE LA DISTRIBUCIN: DE LA DISTRIBUCIN:
A Logstica: o Movimiento fsico A. Logstica: o Movimiento fsico
1. 1. Ciclo de Gestin Materia Prima: Ciclo de Gestin Materia Prima:
Negociacin egoc ac
Intercambio de Datos
Planeacion de necesidades (Just in Time)
Respuesta rpida (Urgencias/Reposiciones) Respuesta rpida (Urgencias/Reposiciones)
2. 2. Ciclo de Gestin del Flujo de Salida: Ciclo de Gestin del Flujo de Salida:
Transporte Transporte
Almacenamiento (Propio o Publico )
Procesamiento ordenes (Requerimientos)
Control de In entarios Control de Inventarios
Estrategias de Distribucin Estrategias de Distribucin
Exclusiva: Punto de venta exclusivo Exclusiva: Punto de venta exclusivo
Intensiva: Se emplean todos los puntos de
venta
Intensiva: Se emplean todos los puntos de
venta
Selectiva: Puntos especializados y
exclusivos
Selectiva: Puntos especializados y
exclusivos exclusivos exclusivos
ELEMENTOS

ELEMENTOS

B Canales de Comercializacin (VENTA

DE LA DISTRIBUCIN: DE LA DISTRIBUCIN:
B. Canales de Comercializacin (VENTA
INDIRECTA):
Agentes Agentes
Distribuidores Distribuidores st bu do es st bu do es
Mayoristas Mayoristas
Minoristas Minoristas
Consumidor Final (Punto de Venta, Consumidor Final (Punto de Venta,
Correo, Catalogo, TV, Internet, Otros) Correo, Catalogo, TV, Internet, Otros)
Taller 7:
- Cmo tiene diseado sus
territorios o zonas de venta en su territorios o zonas de venta en su
empresa? Y Cules son los
it i di ? criterios para su diseo?
1.
22.
3.
4.
55.
Territorios Territorios
Requisitos para crear un territorio
Econmicamente viable
Que cubra el mercado meta u Objetivo Que cubra el mercado meta u Objetivo
Criterios de ingenieria de trabajo (tiempo,
espacio y recursos) espacio y recursos)
Los territorios se revaluan constantemente Los territorios se revaluan constantemente Los territorios se revaluan constantemente Los territorios se revaluan constantemente
Diferentes Tipos de Diferentes Tipos de p
Territorios
p
Territorios
G fi Geogrficos
Productos
Marca
Tipos de clientes
Canales de distribucin
Clientes
Combinacin de los anteriores
Indiferenciado Indiferenciado
Sistemas Organizacin territorio Sistemas Organizacin territorio
El objetivo es: El objetivo es:
Maximizar el tiempo de venta
minimizando el tiempo del recorrido
Maximizar el tiempo de venta
minimizando el tiempo del recorrido
El Territorio de ventas se confunde El Territorio de ventas se confunde
con un numero de clientes y no con una
zona geogrfica
con un numero de clientes y no con una
zona geogrfica
PROCESO DE PROCESO DE PROCESO DE
RECLUTAMIENTO
Y
PROCESO DE
RECLUTAMIENTO
YY
SELECCIN
DEL PERSONAL
Y
SELECCIN
DEL PERSONAL DEL PERSONAL
Liderar
DEL PERSONAL
Liderar Liderar
y potencializar
Liderar
y potencializar
S l i O i t F lt S l i O i t F lt S l i O i t F lt S l i O i t F lt
OBJETIVO: OBJETIVO:
Seleccionar, Orientar y Facultar Seleccionar, Orientar y Facultar
a nuestra Fuerza de Ventas para a nuestra Fuerza de Ventas para
C lid d C lid d
Seleccionar, Orientar y Facultar Seleccionar, Orientar y Facultar
a nuestra Fuerza de Ventas para a nuestra Fuerza de Ventas para
C lid d C lid d incrementar la incrementar la Calidad Calidad y Volumen y Volumen
de Negocios requeridos de Negocios requeridos
incrementar la incrementar la Calidad Calidad y Volumen y Volumen
de Negocios requeridos de Negocios requeridos
y cumplir as, con los y cumplir as, con los
Objetivos de Rentabilidad Objetivos de Rentabilidad
y cumplir as, con los y cumplir as, con los
Objetivos de Rentabilidad Objetivos de Rentabilidad
de la Empresa de la Empresa de la Empresa de la Empresa
Dnde Reclutar? Dnde Reclutar? Dnde Reclutar? Dnde Reclutar?
Dentro de la Organizacin
Competencia
Dentro de la Organizacin
Competencia
Dnde Reclutar? Dnde Reclutar? Dnde Reclutar? Dnde Reclutar?
Competencia
Otras Compaas
Cl ifi d
Competencia
Otras Compaas
Cl ifi d Clasificados
Universidades
Clasificados
Universidades
Empresas de Seleccin
Clubes Sociales
Empresas de Seleccin
Clubes Sociales
Agremiaciones
Referidos
Agremiaciones
Referidos
Conferencistas Conferencistas
La Motivacin,
Si t d R
La Motivacin,
Si t d R Sistemas de Recompensa
y Programas de
Sistemas de Recompensa
y Programas de
Incentivos Incentivos
Integra al
Cliente la Empresa
Integra al
Cliente la Empresa Cliente, la Empresa
y al Vendedor
Cliente, la Empresa
y al Vendedor
Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin
La Motivacin es Interna y est formada por
Las caractersticas de cada Individuo
La Motivacin es Interna y est formada por
Las caractersticas de cada Individuo
FISICAS FISICAS
SOCIALES
Las caractersticas de cada Individuo Las caractersticas de cada Individuo
MENTALES
ESPIRITUALES
VIVIR REALIZADOS ! VIVIR REALIZADOS ! VIVIR REALIZADOS ! VIVIR REALIZADOS !
El gerente tiene la oportunidad de establecer una relacin personal El gerente tiene la oportunidad de establecer una relacin personal
con sus vendedores para identificar las metas Personales y estimular con sus vendedores para identificar las metas Personales y estimular
El gerente tiene la oportunidad de establecer una relacin personal El gerente tiene la oportunidad de establecer una relacin personal
con sus vendedores para identificar las metas Personales y estimular con sus vendedores para identificar las metas Personales y estimular
su Logro para su realizacin individual que se refleja en lo colectivo su Logro para su realizacin individual que se refleja en lo colectivo su Logro para su realizacin individual que se refleja en lo colectivo su Logro para su realizacin individual que se refleja en lo colectivo
Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow: Pirmide de Maslow:
JERARQUIA DE LAS NECESIDADES: JERARQUIA DE LAS NECESIDADES:
Altruismo Altruismo
Entregarse a los dems Entregarse a los dems
Altruismo
Autorrealizacin
Estticas
Altruismo
Autorrealizacin
Estticas
Entregarse a los dems
Ser mejor
Materiales
Entregarse a los dems
Ser mejor
Materiales
Conocimientos
Autoestima
f
Conocimientos
Autoestima
f
Saber
Logro
R i i t i l
Saber
Logro
R i i t i l
Afiliacin
Seguridad
Supervivencia
Afiliacin
Seguridad
Supervivencia
Reconocimiento social
Dueo de si mismo
Necesidades primarias
Reconocimiento social
Dueo de si mismo
Necesidades primarias
Supervivencia Supervivencia
Necesidades primarias Necesidades primarias
Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin Motivacin
Se les debe Orientar y Motivar hacia Se les debe Orientar y Motivar hacia
la COOPERACION , y no hacia la la COOPERACION , y no hacia la
Competencia o el Individualismo Competencia o el Individualismo
Cundo valoran mejor los Premios el
Personal de Ventas ?
Cundo valoran mejor los Premios el
Personal de Ventas ?
Depende de la Naturaleza de Depende de la Naturaleza de
los Premios los Premios
En conclusin, el vendedor .. En conclusin, el vendedor ..
Toda persona es nica
Cada persona tiene motivaciones propias.
H b ti Hay que saber conocer que motiva a una
persona y que a otra
Hay que desplegar el potencial que cada y q p g p q
persona tiene
Visiones generan conductas
I t t it l t Instrumento que permite a los gerentes
ordenar las relaciones laborales en las
organizaciones
Taller 8:
- Cmo motiva usted a su fuerza de
ventas? ventas?
1.
22.
3.
44.
5.
66.
Tipos de Compensacin: Tipos de Compensacin: Tipos de Compensacin: Tipos de Compensacin:
ECONOMICAS ECONOMICAS
Salario Base Salario Base
Comisiones Comisiones
Incentivos Incentivos
Bonos Bonos
Compensacin variable Compensacin variable
P t i P t i Prestaciones Prestaciones
Premios Premios
Todas las anteriores Todas las anteriores
NO ECONOMICAS NO ECONOMICAS
Bienestar general Bienestar general
NO ECONOMICAS NO ECONOMICAS
Bienestar general Bienestar general
Reconocimiento Reconocimiento
Felicitaciones Felicitaciones
Asensos Asensos - - Plan de carrera Plan de carrera
Capacitaciones Capacitaciones competencias competencias
Clima laboral Clima laboral
Horarios y jornadas Horarios y jornadas
Ubi i Ubi i Ubicacin Ubicacin
Salario variable de acuerdo Salario variable de acuerdo
con el Ciclo de Vida con el Ciclo de Vida
FIJO VARIABLE
Producto en etapa de Introduccin: Producto en etapa de Introduccin:
FIJO VARIABLE
VARIABLE FIJO
Producto en etapa de Madurez: Producto en etapa de Madurez:
VARIABLE FIJO
Ejemplos de Incentivos: Ejemplos de Incentivos: Ejemplos de Incentivos: Ejemplos de Incentivos:
Cumplimiento Cumplimiento
de la cuota de la cuota
X= Base establecida X= Base establecida
(Sobre Cobranza y/o facturacin) (Sobre Cobranza y/o facturacin) de la cuota de la cuota (Sobre Cobranza y/o facturacin) (Sobre Cobranza y/o facturacin)
0 0 59% 59% 0% de X 0% de X
60 60 69% 69% Cumplimiento Cumplimiento 10% 10%
70 70 79% 79% -- 8% 8%
80 80 89% 89% -- 6% 6%
90 90 100% 100% Cumplimiento de X Cumplimiento de X pp
101 101 105% 105% + 2% + 2%
106 106 110% 110% + 3% + 3%
111 111 115% 115% + 5% + 5% 111 111 115% 115% + 5% + 5%
116 116 o mas o mas + 6% + 6%
Conclusiones Conclusiones Conclusiones Conclusiones
Los planes de compensacin se disean para Los planes de compensacin se disean para p p p
alcanzar objetivos organizacionales
El plan de compensacin debe ser competitivo
p p p
alcanzar objetivos organizacionales
El plan de compensacin debe ser competitivo
para atraer y retener a los vendedores
El salario debe ajustarse a los gastos de vida
para atraer y retener a los vendedores
El salario debe ajustarse a los gastos de vida
El plan de incentivos y retenciones debe
ajustarse a cada persona
El plan de incentivos y retenciones debe
ajustarse a cada persona
El plan de compensacin variable es el ms
utilizado y proporciona la mayor eficacia en el
l l
El plan de compensacin variable es el ms
utilizado y proporciona la mayor eficacia en el
l l largo plazo largo plazo
PROCESO PROCESO PROCESO
DE LA VENTA
PROCESO
DE LA VENTA DE LA VENTA DE LA VENTA
Taller 9:
- Disee su propio protocolo de
venta o proceso para desarrollar venta o proceso para desarrollar
una venta paso a paso?
1 Id tifi C t t 1. Identificar y Contactar, .
2.
33.
4.
55.
PROCESO DE PROCESO DE
LA VENTA CONSULTIVA LA VENTA CONSULTIVA
Ubicar clientes: PREPARACION, PROSPECCIN Y ,
CONTACTO
C i Cli t PRESENTACIN ARGUMENTACIN Conseguir Clientes: PRESENTACIN, ARGUMENTACIN,
OBJECIONES
Aseguramiento del Cliente: CIERRE DE VENTA -
NEGOCIACIN
Mantener los Clientes: POSTVENTA
Aumentar nmero de ventas por clientes: RECOMPRA.
A. PROCESO O CICLO DE VENTA: A. PROCESO O CICLO DE VENTA:
1. PROSPECCION 1. PROSPECCION
A. PROCESO O CICLO DE VENTA: A. PROCESO O CICLO DE VENTA:
Planeacin y Organizacin Planeacin y Organizacin
Acercamiento previo Acercamiento previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
Y CONTACTO Y CONTACTO
CI CLO CI CLO
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientacin ambientacin
Identificar Necesidades Identificar Necesidades
Presentacin de Presentacin de
2.PRESENTACION 2.PRESENTACION
CI CLO
DE
CI CLO
DE
Presentacin de Presentacin de
Caractersticas y Beneficios. Caractersticas y Beneficios.
Demostracin, ensayo y Demostracin, ensayo y
evaluacin de muestras. evaluacin de muestras.
3. CIERRE Y 3. CIERRE Y
FORMALIZACION FORMALIZACION
VENTA VENTA
Manejo de objeciones Manejo de objeciones
Cierre de la venta Cierre de la venta
Formalizacin de la venta. Formalizacin de la venta.
4 POST VENTA 4 POST VENTA
Seguimiento de la venta y Seguimiento de la venta y
cobro. cobro.
Seguimiento del cliente. Seguimiento del cliente.
4. POST VENTA 4. POST VENTA
gg
Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post
venta) venta)
PROCESO DE VENTA MOSTRADOR: PROCESO DE VENTA MOSTRADOR:
1. INVESTIGAR 1. INVESTIGAR NECESIDADES, NECESIDADES,
GUSTOS Y DESEOS GUSTOS Y DESEOS
DEL CLIENTE DEL CLIENTE
CI CLO CI CLO
2. CONOCER 2. CONOCER EL EL
MOTIVO MOTIVO DE LA DE LA
VISITA VISITA
6. POST VENTA 6. POST VENTA
CI CLO
DE
CI CLO
DE
VENTA VENTA
3. VENDER 3. VENDER ATRIBUTOS ATRIBUTOS
YY BENEFICIOS BENEFICIOS
5. OFRECER PRODUCTOS 5. OFRECER PRODUCTOS
CONECTADOS CONECTADOS
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
El objetivo es j
identificar fuentes de
f t i futuros negocios en
clientes nuevos y y
actuales.
TIPS: TIPS: TIPS: TIPS:
Determine el mercado objetivo (la necesidad), sea Determine el mercado objetivo (la necesidad), sea
consciente de ella y quiera satisfacerla consciente de ella y quiera satisfacerla consciente de ella y quiera satisfacerla. consciente de ella y quiera satisfacerla.
Defina la metodologa de acercamiento ms efectiva. Defina la metodologa de acercamiento ms efectiva.
Determine el objetivo para cada contacto. Determine el objetivo para cada contacto.
Establezca quien (es) es (son) el (los) contacto (s) clave. Establezca quien (es) es (son) el (los) contacto (s) clave.
Mantngase en la bsqueda permanente de candidatos Mantngase en la bsqueda permanente de candidatos Mantngase en la bsqueda permanente de candidatos Mantngase en la bsqueda permanente de candidatos
que puedan ser posibles clientes. que puedan ser posibles clientes.
P b P b Preprese para vencer barreras. Preprese para vencer barreras.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Usted debe conocer antes del Usted debe conocer antes del
t t t t
yy
contacto: contacto:
Sus puntos dbiles Sus puntos dbiles Sus puntos dbiles Sus puntos dbiles
Sus puntos fuertes Sus puntos fuertes
Su Empresa Su Empresa Su Empresa Su Empresa
Su producto o servicio Su producto o servicio
Su Cliente Su Cliente Su Cliente Su Cliente
La competencia La competencia
Sus objetivos para cada entrevista Sus objetivos para cada entrevista Sus objetivos para cada entrevista Sus objetivos para cada entrevista
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Necesidades y Necesidades y
Industria en la Industria en la
C l t C l t
yy
Necesidades y Necesidades y
Comportamiento de Comportamiento de
Compra del prospecto. Compra del prospecto.
Cual se encuentra Cual se encuentra
El prospecto: El prospecto:
P. Natural: P. Natural:
Dinero, realizacin, Dinero, realizacin,
Caractersticas, perfiles. Caractersticas, perfiles.
La competencia real La competencia real
Reconocimiento, seguridad, Reconocimiento, seguridad,
etc. etc.
La competencia real La competencia real
oo
Potencial. Potencial.
P. jurdica: P. jurdica:
Caractersticas de Caractersticas de
la compaa la compaa
Benchmarking. Benchmarking.
la compaa la compaa
Micro y Macro: Micro y Macro:
Taller 10:
- Dnde estan las fuentes de
informacion para detectar los informacion para detectar los
clientes prospectos ?
11.
2.
33.
4.
55.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Fuentes de bsqueda de clientes Fuentes de bsqueda de clientes
yy
Archivos, bases de datos,
Proveedores
Clientes actuales Anlisis Clientes actuales, Anlisis
de Industrias
Sectores econmicos Sectores econmicos,
Competencia, Gremios
Compaeros de trabajo - p j
Listados propios Crculos
de influencia.
Internet etc Internet etc.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Cl i ent es
Sopor t e
yy
TIEMPOS Y ACTIVIDADES AYUDA- VENTAS
Cl i ent es
p
s
HORARIO
No. VISITAS-OBJETIVOS
No. DE CONTACTOS
TIEMPO DE CONTACTO
AGENDA PERSONAL
CATALOGOS
MUESTRAS
ESTUDIOS
TIEMPO DE CONTACTO
DESPLAZAMIENTOS
SEGMENTO
TIPO DE CLIENTE
ESTUDIOS
MANUAL TECNICO
LISTA DE PRECIOS
CALCULADORA - LT
RUTERO
SITIO DE CONTACTO
C CU O
MANUAL
CORPORATIVO
OTROS RECURSOS
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
La venta personal:
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Es el proceso de Es el proceso de
comunicacin personal comunicacin personal
d d id d d id de dos sentidos para de dos sentidos para
comprender las comprender las
necesidades potenciales necesidades potenciales necesidades potenciales necesidades potenciales
del comprador y del comprador y
satisfacerlas con los satisfacerlas con los sat s ace as co os sat s ace as co os
productos y servicios del productos y servicios del
vendedor. vendedor.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Posible ROL del comprador
yy
INICIADOR INFLUENCIADOR
DECISIN DE DECISIN DE
COMPRA COMPRA
DECISOR
CONSUMIDOR
O
USUARIO FINAL
COMPRADOR
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Pasos:
OS CC y CO C O OS CC y CO C O
1. Apertura: reuniones con el prospecto
o cliente, establecimiento de empata. o cliente, establecimiento de empata.
2. Diagnstico: Estudio de sus objetivos
y necesidades y necesidades.
3. Recomendaciones: Proposicin de
l i soluciones.
4. Confirmacin de la venta.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Opciones de contacto:
yy
Telemercadeo
Telfono
Mercadeo directo Mercadeo directo
Internet
Cara a cara Cara a cara
Conferencias
Eventos especiales
Participacin en ferias y
eventos.
Sho rooms etc Show rooms etc.
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Apertura - EMPATIA
yy
Capte positivamente la
atencin
Apertura EMPATIA
atencin.
Presntese a si mismo.
R l hi l Rompa el hielo
Explique el motivo de la
visita visita.
Gnese la confianza y d
seguridad seguridad
PROSPECCIN y CONTACTO PROSPECCIN y CONTACTO
Diagnstico - PREGUNTAS
yy
Despierte el inters del
cliente
Pregunte para verificar el Pregunte para verificar el
objetivo y motivos de
compra
Pregunte y verifique para
identificar la situacin del
cliente (Identifique y c e te ( de t que y
desarrolle necesidades)
Verifique los objetivos tiles
t l l y comprtalos con l.
PRESENTACIN PRESENTACIN S C S C
Recomendacin - SOLUCIONES
Presentacin de los beneficios del
producto, no del producto en si
mismo.
Escucha y deteccin de objeciones.
Respuestas y propuestas creativas
a las objeciones a las objeciones.
La gestin de conflictos con el
cliente
Quien tiene una objecin tiene un Quien tiene una objecin, tiene un
tesoro
Cmo gestionar un conflicto con un
cliente cliente
PRESENTACIN PRESENTACIN PRESENTACIN PRESENTACIN
ARGUMENTO DE VENTAS
Presentacin al
comprador potencial de comprador potencial de
los beneficios del
producto no del producto, no del
producto en si mismo.
PRESENTACIN DE PRESENTACIN DE
SATISFACTORES
Taller 11:
- Cules son las barreras mas
comunes en la negociacin con los comunes en la negociacin con los
clientes?
11.
2.
33.
4.
55.
Proceso de Negociacin Proceso de Negociacin gg
Close Close
Cierre Cierre Cierre Cierre
Conduzca Conduzca
Abra Abra
Prepare Prepare
Preparar: Preparar:
1 El bi t d N i i 1 El bi t d N i i
Preparar: Preparar:
1. El ambiente de Negociacin
2 Obj ti Cl
1. El ambiente de Negociacin
2 Obj ti Cl 2. Objetivos Clave:
- Qu es lo mas importante que
espera obtener de la negociacin?
2. Objetivos Clave:
- Qu es lo mas importante que
espera obtener de la negociacin? espera obtener de la negociacin?
- Cul es el objetivo clave de su
contraparte?
espera obtener de la negociacin?
- Cul es el objetivo clave de su
contraparte? pp
Preparar: Preparar:
3. Posiciones Vs. Intereses: 3. Posiciones Vs. Intereses:
Preparar: Preparar:
Posicion:
- Debemos implementar antes de diciembre
Posicion:
- Debemos implementar antes de diciembre
Posibles Intereses:
- Ahorra costos
Posibles Intereses:
- Ahorra costos
- Mejorar la rentabilidad antes de que
finalice el presente ao fiscal
- Mejorar la rentabilidad antes de que
finalice el presente ao fiscal
- Ejecutar el presupuesto
- Iniciar el proyecto de reestructuracin
Optimizar la utilizacin de recursos
- Ejecutar el presupuesto
- Iniciar el proyecto de reestructuracin
Optimizar la utilizacin de recursos - Optimizar la utilizacin de recursos. - Optimizar la utilizacin de recursos.
Preparar: Preparar:
Descubriendo los intereses reales
Preparar: Preparar:
Posicin
Intereses Intereses
Preparar: Preparar: Preparar: Preparar:
Punto de
Retiro
Oferta
Aceptable
Oferta Inicial
Rango de Negociacin Rango de Negociacin Rango de Negociacin Rango de Negociacin
Abrir Abrir Abrir Abrir
QUIEN? CUANDO? QUE? .
Separe las personas del problema Desmenuce el Separe las personas del problema. Desmenuce el
problema y aslelo de las emociones de los
involucrados.
Haga nfasis en los intereses, no en las posiciones.
Invente opciones de acuerdo.
Insista en el uso de criterios objetivos Insista en el uso de criterios objetivos.
No convierta la negociacin en una lucha de
voluntades.
Evite caer en la tentacin de los comportamientos
hostiles y destructores, como la agresin, la
coaccin, la manipulacin o la testarudez. , p
Conducir: Conducir:
Compartir y definir informacin Compartir y definir informacin
Objetivos Clave Objetivos Clave
Posiciones Vs Intereses
BATNA BATNA
Intercambiables
Best, Alternative, To a, Negotiated, Agreement
Rango de Negociacin
Intercambiables
Rango de Negociacin
Conducir: Conducir:
Negociacin Negociacin
Negocie, no haga concesiones
Haga propuestas condicionales Haga propuestas condicionales
Si usted.entonces yo.
Una Precio con Alcance y Tiempo y p
Conozca su BATNA y su punto de
retiro
Best
Alternative
To a
Negotiated
Agreement Agreement
Cerrar Cerrar Cerrar Cerrar
Resuma Resuma
Confirme total acuerdo
Revise y
R t li t
Revise y
R t li t Retroalimente Retroalimente
Negociadores excelentes.. Negociadores excelentes..
Planean
opciones
Estilos
Flexibles
Largo
l
Elementos
opciones
Flexibles plazo comunes
Preguntar Verificar
Intercambiables
Preguntar
y escuchar
Verificar
entendimiento
Resumir
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
MANEJO DE OBJECIONES
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Objecin:
Es el argumento que se opone a una opinin o
proposicin.
Pueden ser reales o irreales: Pueden ser reales o irreales:
Cliente: venga maana, por favor.
V.P.: Por qu esperar hasta maana para adquirir algo de
l t t t l t id ? lo que est totalmente convencido?
Cliente: no tengo dinero.
V.P.: seguro tendr tarjetas(opciones de crdito etc.)
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
MANEJO DE OBJECIONES
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Escucha y detecte las
objeciones.
Respuestas y propuestas Respuestas y propuestas
creativas a las objeciones.
La gestin de conflictos con
el cliente el cliente.
Quien tiene una objecin,
tiene un tesoro.
Cmo gestionar un conflicto
con un cliente.
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Manejo de objeciones
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Vendedor Profesional: Vendedor Profesional:
Estudio permanente Estudio permanente
Prctica diaria
Tiempo Tiempo
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Manejo de objeciones
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Para administrar las objeciones a nuestro favor:
1. Conozca a fondo su producto y su empresa.
2. Reduzca la objecin.
3. Escuche con atencin.
4. Convierta la objecin en pregunta.
5 M t t il 5. Mantngase tranquilo.
6. Conteste con seguridad y calma
7 No esquive las objeciones !Afrntelas! 7. No esquive las objeciones, !Afrntelas!
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Manejo de objeciones
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
La nica objecin que Usted no
podra enfrentar es la que no
La nica objecin que Usted no
podra enfrentar es la que no podra enfrentar, es la que no
escucha
podra enfrentar, es la que no
escucha
Reconzcalas
Aslelas s e as
Respndalas
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
En resumen
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
El cliente se encuentra entre el deseo y el
temor de comprar
El cliente se encuentra entre el deseo y el
temor de comprar temor de comprar.
Las objeciones del cliente se deben:
temor de comprar.
Las objeciones del cliente se deben: Las objeciones del cliente se deben:
Identificar, Reconocerlas y Reformularlas
Siempre darles respuesta
Las objeciones del cliente se deben:
Identificar, Reconocerlas y Reformularlas
Siempre darles respuesta Siempre darles respuesta
Maximizarlas (si son FACILES)
Minimizarlas (si son Difciles)
Siempre darles respuesta
Maximizarlas (si son FACILES)
Minimizarlas (si son Difciles) Minimizarlas (si son Difciles) Minimizarlas (si son Difciles)
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
Manejo de objeciones
NEGOCIACION: NEGOCIACION:
La piedra comn con los primeros La piedra comn con los primeros
a ejo de objec o es
p p
golpes se resquebraja y por ltimo
se desmorona
p p
golpes se resquebraja y por ltimo
se desmorona
Al mrmol de buena calidad los Al mrmol de buena calidad los
golpes lo embellecen y terminan
convirtindolo en una obra
golpes lo embellecen y terminan
convirtindolo en una obra
maestra maestra
CIERRE DE VENTAS CIERRE DE VENTAS
Tcnicas del cierre: interpretar lenguaje
Confirmacin de la venta CIERRE
Tcnicas del cierre: interpretar lenguaje
verbal y no verbal.
Ab i l j d Abrir los ojos a manera de sorpresa
Acercar la cara a algo que mostremos
Sonrer dudosamente
Preguntar algo insistentemente
Repetir una frase
Mirar el calendario Mirar el calendario
Pedir muestra del producto
Preguntar el descuento etc.
CIERRE DE VENTAS CIERRE DE VENTAS
Puntualizacin de los acuerdos verbales: Puntualizacin de los acuerdos verbales:
Volmenes
Tiempo de entrega
Precios (descuentos) Precios (descuentos)
Acuerdos especiales
Otros
CIERRE DE VENTAS CIERRE DE VENTAS
CATEGORIAS DE CLIENTES PERSONALES
1 Cli t il i
El vendedor profesional
debe desarrollar la
1. Cliente silencioso.
2. Lento.
3 Manipulador
debe desarrollar la
habilidad de adaptarse a
los diferentes tipos de
3. Manipulador.
4. Metdico
5. Desconfiado.
clientes y a las
necesidades personales
i l
6. Obstinado.
7. Escptico
y emocionales que
pueda ver reflejada en
ellos
8. Pesimista.
9. Impulsivo.
10 Argumentador
ellos.
10. Argumentador.
Taller 12:
- Es importante la Post Venta? Por
Qu? Como la implementa en su Qu? Como la implementa en su
organizacin?
11.
2.
33.
4.
55.
POST VENTA POST VENTA POST VENTA POST VENTA
SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETI, ES
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETI, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD UN COMPROMISO CON LA CALIDAD
POST VENTA POST VENTA POST VENTA POST VENTA
Atencin y trato excelentes Atencin y trato excelentes
(escucha emptica, sonrer
y hablar el lenguaje del y g j
cliente.
Apoyo y asesora p y y
profesional.
Cumplimiento en tiempos p p
acordados.
POST VENTA POST VENTA
Servicio despus de Servicio despus de
la venta.
Atenta recepcin y
solucin de:
- Quejas
- Reclamos ec a os
- Inquietudes
- Sugerencias Sugerencias
POST VENTA POST VENTA POST VENTA POST VENTA
Que satisface a un cliente - FIDELIZACIN
Que la Empresa muestre inters por la
l t t i d l i i
Que satisface a un cliente FIDELIZACIN
excelente prestacin de los servicios.
Recibir un servicio profesional, corts y
rpido cuando se acerca a la Empresa o se rpido cuando se acerca a la Empresa o se
contacta por telfono
Apoyo y asesora profesional Apoyo y asesora profesional.
Cumplimiento en tiempos acordados.
PORQUE SE PIERDEN PORQUE SE PIERDEN PORQUE SE PIERDEN
LOS CLIENTES
PORQUE SE PIERDEN
LOS CLIENTES
Fallecimiento 1
%%
Cambio de domicilio
Cambio de actividad comercial
3
5
%%
Recomendaciones / ofertas competencia
Descontentos con el producto 14
9
Disgustados con el trato 68
Fuente:?????
PARA QUE NO SE PARA QUE NO SE Q
QUEJEN LOS CLIENTES
Q
QUEJEN LOS CLIENTES
Necesitamos vendedores estrella Necesitamos vendedores estrella
Buen sentido del humor. Buen sentido del humor.
Buenas aptitudes para
planificar y preparar su
trabajo trabajo.
Buen estado fsico.
Tolerancia al rechazo. Tolerancia al rechazo.
Intercambian informacin.
Saben cuando cerrar.
PARA QUE NO SE PARA QUE NO SE Q
QUEJEN LOS CLIENTES
Q
QUEJEN LOS CLIENTES
Necesitamos vendedores estrella Necesitamos vendedores estrella
Venden a Personas.
Son socios de los clientes Son socios de los clientes.
Usan ms destrezas
bsicas de ventas.
Son entusiastas.
Poseen vocacin de
servicio servicio.
Asesora integral y
profesional. p
NORMAS BSICAS NORMAS BSICAS NORMAS BSICAS
EN VENTAS
NORMAS BSICAS
EN VENTAS
Fije metas rentables y
medibles.
G t l l li t Gstele al cliente como
persona.
Haga que el cliente confe g q
en Usted.
Crea en Usted mismo, en
su producto su empresa y su producto, su empresa y
su pas.
Intersese por sus clientes
l li t d t y los clientes de stos.
NORMAS BSICAS NORMAS BSICAS
EN VENTAS EN VENTAS
Escuche activamente la
comunicacin verbal, visual y
corporal. p
Sea consiente de su
presentacin visual, verbal y
corporal corporal.
Al NO dle la bienvenida.
Preprese fsica, mental, p , ,
emocional y espiritualmente.
Acte con actitud mental
positiva positiva.
LA META: UN CICLO DE LA META: UN CICLO DE
VENTAS QUE NO TERMINE VENTAS QUE NO TERMINE
SATISFECHA
5. Recompra
SATISFECHO
SATISFECHA
SATISFECHOS
Y CRECIENDO
5.
Vendedor
2. $ 2. $
1. Producto
Cliente Financiero
Administracin
Servicio al cliente
(Mercadeo)
3. O y S
4. Solucin
3. O y S
4. Solucin
Produccin
( )
ALGUNAS ALGUNAS ALGUNAS
VARIABLES
S O
ALGUNAS
VARIABLES
S O DE RESULTADO DE RESULTADO
VARIABLES DE RESULTADO
Visitas de ventas:
Nmero de visitas hechas a clientes actuales.
Nmero de visitas hechas a posibles cuentas
nuevas.
Promedio de tiempo invertido por visita.
Nmero de presentaciones de venta.
Razn de la frecuencia de visitas por tipo a de a ecue c a de s tas po t po
de cliente.
VARIABLES VARIABLES
DE RESULTADO DE RESULTADO
Visitas por da
Das laborados
Razn de visitas por da = Nmero de visitas
Nmero de das laborados Nmero de das laborados
Razn visitas proyectadas = Nmero de visitas planeadas
T t l d l d i it Total del nmero de visitas
Pedidos por visita = Nmero de pedidos
Total del nmero de visitas
VARIABLES VARIABLES
DE RESULTADO DE RESULTADO
Gastos como porcentaje de la cuota de ventas.
Por categora de producto.
Razn de los gastos de ventas = Gastos
Ventas Ventas
Razn del tamao
promedio por pedido = Volumen de ventas en dinero
N t t l d did Nmero total de pedidos
VARIABLES DE RESULTADO VARIABLES DE RESULTADO
Demasiado tiempo con cuentas pequeas:
Categora
d t
Nmero
de
Nmero
d i it
Volmen de
ventas (miles
Volmen de
ventas por
de cuenta
cuentas
de visitas
(
$$)
p
visita
A 30 150 $ 750.000,00 $ 5.000,00 $ , $ ,
B 40 200 $ 200.000,00 $ 1.000,00
C 130 650 $ 150.000,00 $ 231,00 C 130 650 $ 150.000,00 $ 231,00
Total 200 1000 $ 1.100.000,00
VARIABLES VARIABLES
DE RESULTADO DE RESULTADO
CUENTAS
Cuentas
15%
A
Cuentas Volumen Volumen
20%
65%
Cuentas
B
Volumen
De
Clientes
Volumen
De
Ventas
20%
20%
Cuentas
C
35%
15%
Pipe Line de la venta Pipe Line de la venta pp
10% 20% 40% 90% 100%
11 22 33 44 55
Prospeccin y
Contactos
Presentacin Desarrollo Cierre y
Formalizacin
Pos venta
Pl i Pl i P t i d P t i d M j d M j d Ci d l Ci d l C t ( 30 d ) C t ( 30 d ) Planeacin y Planeacin y
Organizacin Organizacin
Acercamiento Acercamiento
Presentacin de Presentacin de
Caractersticas y Caractersticas y
Beneficios. Beneficios.
Manejo de Manejo de
objeciones objeciones
Cierre de la Cierre de la
venta: venta:
Descuentos Descuentos
Financiacin Financiacin
C t t C t t
Cartera (pago 30 das) Cartera (pago 30 das)
Entrega (volumen, Entrega (volumen,
lugar, tiempo lugar, tiempo
estimado) estimado)
previo previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientacin ambientacin
Demostracin, Demostracin,
ensayo y ensayo y
evaluacin de evaluacin de
muestras. muestras.
Contratos Contratos
Garantas Garantas
Impuestos Impuestos
Nuevo Pedido Nuevo Pedido
Urgencias Urgencias
Devoluciones Devoluciones
Faltantes Faltantes
Identificar Identificar
Necesidades Necesidades
Merma Merma
Robos Robos
BIBLIOGRAFIA VENTAS Y SERVICIO
AL CLIENTE
BIBLIOGRAFIA VENTAS Y SERVICIO
AL CLIENTE AL CLIENTE AL CLIENTE
Tcticas magistrales de venta
Jordi Garrido i Pavia
Grupo Editorial Norma. 2.006
Todos los secretos de la
Excelencia en Ventas,
Jos Sixto Buitrago Mojica
p
Descubra sus fortalezas en
ventas
Benson Smith, Tony Rutigliano
Grupo Editorial Norma. Marzo
g j
3R Editores, 1.998
Planeacin Estratgica
Lourdes Munich
Grupo Editorial Norma. Marzo
de 2.007
Sea su propio Gerente de
Ventas
Tony Alexandra Jim Cathcart
Editorial Trillas, 2.006
Estrategia: El Arte y la
Ciencia del Combate
Competitivo Tony Alexandra, Jim Cathcart,
John Monoky
Mc Graw Hill, Mayo 1.997
Competitivo
Carlos Pizano Mallarino
Alfaomega Colombiana S.A.,
2.002
BIBLIOGRAFIA VENTAS Y SERVICIO
AL CLIENTE
BIBLIOGRAFIA VENTAS Y SERVICIO
AL CLIENTE
El Lenguaje del Cuerpo
Allan Pease
Editorial Planeta 2 001
Servicio al Cliente
Beverly Rokes
Editorial Thomson 2 006
AL CLIENTE AL CLIENTE
Editorial Planeta, 2.001
La Gestin y Relacin con los
Clientes
Jos Ramn Robinat
Editorial Thomson, 2.006
Ventas al Detalle
Mara Townsley
Editorial Thopmson 2 006
Rivadulla
Editorial Ocano, 2.007
Grupo Editorial Norma. 2.006
CRM L Ci Pi id
Editorial Thopmson, 2.006
Revistas:
Tiempo de Mercadeo: Marketing
en Tiempos Difciles
CRM: Las Cinco Pirmides
del Marketing Relacional
Cosimo Chiesa de Negri
Editorial Deusto 2 005
John L. Mariotti
Marzo de 2.005
Diarios: El Tiempo, Portafolio,
Revista Gerente
Editorial Deusto, 2.005
Revista Gerente.