Libro - Fao Manual Herramientas Gerenciales para Empresas Agroindustriales

ManuaI de capacitacin -
Herramientas gerenciaIes
costo-e!ectivas para mejorar
Ia caIidad y asegurar Ia
inocuidad de Ios aIimentos
Para empresas agroihdusIriales pequeas y mediahas
Coordihacih 1chica
PiIar 5antacoIoma
Roberto Cuevas
Direccih de Ih!raesIrucIura Rural y AgroihdusIrias
ORCANIZACIN DL LAS NACIONLS UNIDAS PARA LA ACRICUL1URA Y LA ALIMLN1ACIN
ROMA, 2007
Mahual de capaciIacih -
HerramiehIas gerehciales
cosIo-e!ecIivas para me|orar
la calidad y asegurar la
ihocuidad de los alimehIos
a mencin u omisin oe companas, sus proouctos o nomlres comerciales especlicos
no implica, oe parte oe la Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la
Alimentacin, aprolacin o juicio alguno.
as oenominaciones empleaoas en esta pullicacin y la lorma en que aparecen presen-
taoos los oatos que contiene no implican, oe parte oe la Crganizacin oe las aciones
Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin, juicio alguno solre la conoicin juroica
o nivel oe oesarrollo oe pases, territorios, ciuoaoes o zonas, o oe sus autorioaoes, ni
respecto oe la oelimitacin oe sus lronteras o lmites.
1ooos los oerecLos reservaoos. Se autoriza la reproouccin y oilusin oe material con-
tenioo en este prooucto inlormativo para lines eoucativos u otros lines no comerciales
sin previa autorizacin escrita oe los titulares oe los oerecLos oe autor, siempre que se
especilique claramente la luente. Se proLle la reproouccin oel material contenioo en
este prooucto inlormativo para reventa u otros lines comerciales sin previa autorizacin
escrita oe los titulares oe los oerecLos oe autor. as peticiones para oltener tal autor-
izacin oelern oirigirse al:
jele oel Servicio oe Gestin oe las Pullicaciones oe la
Lireccin oe nlormacin
!AC,
Viale oelle 1erme oi Caracalla, 00100 Eoma, talia,
o por correo electrnico a:
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
iii
Indice
Agradecimientos vi
PrIogo vii
MODULO 1
U5O DE LA INfORMACION DEL MERCADO PARA LA ME1ORA
DE LA GE5TION DE LA CALIDAD
Gua para eI estudio deI mduIo 1
Temas
1 In!ormacin sobre eI mercado necesaria para Ia empresa 3
2 Cmo captar in!ormacin sobre eI mercado? 19
3 Cmo apIicar Ia in!ormacin sobre eI mercado? 35
Re!erencias 47
Lecturas recomendadas 49
EnIaces y documentos compIementarios sobre in!ormacin
de mercado para empresarios agroindustriaIes en
Amrica CentraI 53
Anexo 1 57
LecIura complemehIaria 57
MODULO 2
5I5TEMA5 Y HERRAMIENTA5 PARA EL ME1ORAMIENTO DE
LA GE5TION DE LA CALIDAD Y DE LA INOCUIDAD EN
LA AGROINDU5TRIA
Temas
1 Gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad de Ios aIimentos
en Ia agroindustria 65
2 La importancia de Ia rastreabiIidadlrastreo de productos
en Ia gestin de Ia caIidad e inocuidad 85
Re!erencias 101
Lecturas recomendadas para pro!undizar eI conocimiento
sobre Ios temas abordados en eI MduIo 2 103
iv
In!ormacin sobre normativas y regIamentos en eI tema de
Ia caIidad y Ia inocuidad en Amrica CentraI 107
Anexo 1 113
L|ercicio de aplicacih del Iema 2 113
MODULO 3
APLICACION DE LO5 PRINCIPIO5 DE LA GE5TION DE LA CALIDAD
EN LA PEUEA Y MEDIANA AGROINDU5TRIA
Temas
1 Principios de Ia gestin de Ia caIidad en Ias empresas
agroindustriaIes medianas y pequeas 123
2 EI Liderazgo. eIemento cIave para mejorar Ia caIidad
y Ia inocuidad de Ios aIimentos 141
3 EI en!oque por procesos y Ia mejora continua. herramientas
e!icaces en Ia gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad de Ios
aIimentos 155
4 Gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad a partir de Ios
proveedores 173
Re!erencias 189
EnIaces 191
Anexos
1 La imporIahcia del Iraba|o eh equipo eh el logro de los
ob|eIivos empresariales 193
2 Seleccih de procesos prioriIarios para la coh!eccih de uh mapa
de procesos de la empresa 197
3 Descripcih de acIividades de cada proceso e ihIeracciohes
ehIre procesos 199
4 L|emplos de !ichas de proceso e ihIeraccih de procesos 205
5 RuIa para la me|ora

6 MeIodologas para la deIermihacih de las causas de uh
problema y el esIablecimiehIo de medidas correcIoras 215
7 MeIodologas para la idehIi!icacih y priorizacih de problemas
ob|eIo de me|oramiehIo 221
8 Ll rea de compras eh la empresa agroihdusIrial 229
9 La cooperacih ehIre acIores: cohdicih para asegurar la calidad
y la ihocuidad a lo largo de la cadeha de sumihisIro 237
10 Homologacih de proveedores 243
v
MODULO 4
LA PLANIfICACION COMO UNA HERRAMIENTA PARA LA ME1ORA
DE LA GE5TION DE LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD
Gua para eI estudio deI mduIo 4 249
Tema
1 La pIani!icacin como una herramienta para Ia mejora de
Ia gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad 251
Re!erencias 271
Lecturas recomendadas para eI MduIo 4 273
Anexos 275
1 Llaboracih de uh plah de accih 275
2 Ls el plah viable desde uha perspecIiva !ihahciera? 277
vi
Agradecimientos
a preparacin oe este manual oe capacitacin lue posille gracias a la valiosa
contrilucin, oeoicacin y colaloracin oel Servicio acional oe Aoiestramiento en
1ralajo noustrial (SA1), ima, Peru. speciales agraoecimientos a Clauoio Munoz
!ranco y Eossana !ernnoez, quienes cooroinaron el equipo oe tralajo y crearon la
versin inicial oel manual.
Se reconocen especialmente los aportes en la revisin oe los aspectos tcnicos,
peoaggicos y estructurales oel manual, por uz Berania Laz y Marta Bentancur.
Se agraoece tamlin el apoyo y recomenoaciones recilioos oe las colegas oe la !AC,
especialmente !lorence 1artanac y va Glvez. gualmente se agraoecen las sugerencias
oe los participantes en los eventos oe capacitacin a las versiones preliminares oel
manual, particularmente oe Mara oel Carmen !onseca y Weoleys 1ejeoor.
Se reconoce el apoyo oe Loyle Baker, jele oel Servicio oe Gestin, Comercializacin
y !inanzas Agrcolas (AGS!) y oe Gavin Wall, jele oel Servicio oe 1ecnologas oe
ngeniera Agrcola y Alimentaria (AGS1). uestro reconocimiento a Caomo Eosell
por la eoicin y revisin oe estilo, a ynette CLalk por la lormatacin oel texto y a
Clauoia Bastar y Lonna Iilcavley por su asistencia aoministrativa.
Ln especial agraoecimiento a SA1 por conceoer a !AC el uso oe lotogralas,
usaoas en la mayor parte oe las lminas presentaoas en la portaoa oe los cuatro moulos
y en las presentaciones PoverPoint. as lotogralas oe la portaoa son por Pilar
Santacoloma (AGS!) y Eolerto Cuevas (AGS1). as lotogralas para las que aqu no se
inoica el autor son oe la !AC.
vii
PrIogo
a Lireccin oe nlraestructura Eural y Agroinoustrias (AGS) oe la !AC por meoio oe
las activioaoes oel Servicio oe Aoministracin, Comercializacin y !inanzas Agrcolas
(AGS!) y oel Servicio oe 1ecnologas oe ngeniera Agrcola y Alimentaria (AGS1)
realiza activioaoes oestinaoas a mejorar y relorzar la capacioao oe las pequenas y
meoianas agroinoustrias, oe las empresas que les proporcionan servicios y materiales y
oe las organizaciones oe apoyo para, en su conjunto, garantizar la calioao y la inocuioao
oe los alimentos. stas acciones se realizan con el oljetivo oe integrar los oilerentes
lactores que alectan la capacioao empresarial para prooucir alimentos segun las oemanoas
oel mercaoo, en cumplimiento oe normas nacionales e internacionales reconocioas, y a la
vez logranoo mantener e incrementar la rentalilioao y perouralilioao oe sus negocios.
Para este lin se oelen integrar los aspectos oe gestin con los aspectos tcnicos en un
enloque prctico y costo-electivo. Le esa manera se apoya tamlin el incremento oe
ingresos, luentes oe empleo y segurioao alimentaria oe la pollacin en general.
l manual oe capacitacin Herramientas Gerenciales Costo-lectivas para Mejorar
la Calioao y Asegurar la nocuioao oe los Alimentos, para empresas agroinoustriales
pequenas y meoianas se enloca Lacia esos oljetivos. ste manual es el resultaoo oe la
colaloracin y el tralajo conjunto oe oiversos tcnicos oe los Servicios oe la Lireccin oe
nlraestructura Eural y Agroinoustrias oe la !AC y La sioo preparaoo oentro oel mlito
oe los programas Mejoramiento oe la calioao e inocuioao oe los alimentos meoiante el
lortalecimiento oel manejo, procesamiento y comercializacin en la caoena alimentaria
(P21+A9), !omento oe agroinoustrias competitivas (P21+A+) y Aseguramiento oe
la calioao e inocuioao oe los proouctos en las agroinoustrias (P2MA0+). st lasaoo
en estuoios oe caso realizaoos en Bolivia y l Salvaoor solre Cportunioaoes para el
mejoramiento en la capacioao oe las pequenas y meoianas empresas oe procesamiento oe
alimentos, a travs oe la capacitacin para cumplir con los requisitos oel mercaoo.
n esos estuoios, realizaoos como parte oel Programa Lesarrollo oe Agronegocios
nlocaoo a Pequenas y Meoianas mpresas Post-proouccin (P21+A+), se
ioentilicaron las necesioaoes oe capacitacin oe pequenas y meoianas agroinoustrias en
el sector oe lrutas y Lortalizas, un sector que es representativo oe empresas alimentarias
que operan en Amrica atina. n Bolivia lueron evaluaoas agroempresas procesaooras
oe lrutas oesLiorataoas, mermelaoas y/o pulpas oe lrutas, especialmente pina y ourazno
y empresas que procesan Lortalizas tales como Lalas, ajo y que preparan oiversos
proouctos compuestos tales como el escalecLe. n l Salvaoor el estuoio se enloc
al oesarrollo oe proouctos como oerivaoos oe tomate, jugos y nctares oe lrutas como
ourazno, manzana, uva y lrutas tropicales y otros proouctos Lortolrutcolas. Como
resultaoo, se logr ioentilicar que los prollemas comunes a las oistintas empresas
visitaoas eran, entre otros, la laja calioao oe las materias primas, la laja eliciencia oe las
operaciones oel proceso, la lalta oe aplicacin y conocimiento oe normas vigentes solre
calioao e inocuioao y la lalta oe visin empresarial. xisti consenso entre los pequenos
empresarios que estos prollemas se pooran enlrentar aoecuaoamente implementanoo
estrategias innovaooras oe capacitacin, lo cual gener la ioea oe preparar este manual.
l manual est oivioioo en cuatro Moulos oivioioos a su vez en temas. l Moulo 1
trata oel uso oe la inlormacin oe mercaoo como Lerramienta para la toma oe oecisiones
viii
empresariales. l Moulo 2 trata solre sistemas y Lerramientas para la mejora oe la
gestin oe la calioao e inocuioao en la agroinoustria. l Moulo 3 Lace relerencia a
la aplicacin oe los principios oe la gestin oe la calioao en la pequena y meoiana
agroinoustria. l Moulo + aloroa la planilicacin como una Lerramienta para la mejora
oe la gestin oe la calioao e inocuioao. l manual, que cuenta con estuoios oe caso,
ejercicios y lilliograla, incluye tamlin una gua para el capacitaoor, presentaciones en
Pover Point, anexos con lecturas complementarias, enlaces oe inters y un glosario.
l manual est oirigioo a capacitaoores y a empresarios que oeseen seguir los temas a
travs oel autoaprenoizaje. Con este manual la !AC proporciona al sector oe la pequena
y meoiana agroinoustria oe los pases en vas oe oesarrollo una Lerramienta importante
para mejorar su competitivioao y su capacioao oe entregar proouctos oe alta calioao y
valor nutricional a los consumioores.
Ceollrey C. Mrema
Lirector
Lireccin oe nlraestructura Eural y Agroinoustrias
ManuaI para !aciIitadores -
Herramientas gerenciaIes costo-
e!ectivas para mejorar Ia caIidad
y asegurar Ia inocuidad de Ios
aIimentos
Coordihacih 1chica
PiIar 5antacoIoma
Roberto Cuevas
ORGANIZACION DE LA5 NACIONE5 UNIDA5 PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION
ROMA, 2007
ManuaI para !aciIitadores -
aIimentos
!AC,
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
1
In!ormacin generaI
ANTECEDENTE5
a Lireccin oe nlraestructura Eural y Agroinoustrias (AGS) oe la !AC realiza
activioaoes oestinaoas a mejorar y relorzar la capacioao oe las pequenas y meoianas
agroinoustrias, las empresas que les proporcionan servicios y materiales, y las
organizaciones oe apoyo para garantizar la calioao y la inocuioao oe los alimentos.
stas acciones se realizan con el oljetvo oe integrar los oilerentes lactores que alectan
la capacioao empresarial, especialmente oel sector rural, para prooucir alimentos segun
las oemanoas oel mercaoo, en cumplimiento oe estnoares y normas logranoo a la vez
mantener e incrementar la rentalilioao y perouralilioao oe sus negocios. Para este
lin se oelen integrar los aspectos oe gestin con los aspectos tcnicos en un enloque
prctico y costo-electivo. Le esa manera se apoya tamlin el incremento oe ingresos y
oe luentes oe empleo y la segurioao alimentaria oe las pollaciones.
O1ETIVO GENERAL
os cursos oe capacitacin lasaoos en este manual estn oirigioos a apoyar a las
pequenas y meoianas empresas oel sector agroinoustrial para el mejoramiento oe la
gestin oe la calioao y la inocuioao y con miras a lograr una mayor competitivioao y
sostenililioao a largo plazo oe las empresas.
O1ETIVO5 E5PECIfICO5
ioentilicar las caractersticas y la utilioao oe algunas Lerramientas lsicas para la
recoleccin, procesamiento y anlisis oe la inlormacin oe mercaoo,
presentar la secuencia a seguir en el proceso oe investigacin oe mercaoos y en la
preparacin oe planes,
resaltar la importancia oe aooptar un enloque interactivo por parte oe la empresa
agroinoustrial con relacin al tema oe la calioao y la inocuioao,
revisar las Lerramientas y sistemas oisponilles para asegurar la calioao e inocuioao
oe los alimentos a lo largo oe la caoena,
ilustrar los principios oe la rastrealilioao oe proouctos y su importancia como
Lerramienta oe apoyo a los programas oe mejora oe la calioao y la inocuioao,
ilustrar la importancia oe aplicar los principios oe la gestin oe la calioao, como
eje central para la implementacin oe iniciativas orientaoas a mejorar la calioao e
inocuioao oel prooucto,
presentar lineamientos para la aplicacin oe los principios oe la planilicacin como
Lerramienta para el mejoramiento oe la gestin oe la calioao y la inocuioao.
RE5ULTADO5 E5PERADO5
s oe esperar que las personas que oesarrollan cursos lasaoos en el presente manual:
aoapten los contenioos oel manual con ejemplos y ejercicios lasaoos en la realioao
empresarial e institucional a nivel local, regional y/o nacional,
Manual para jacilitadores Herranientas gerenciales costo-ejecti:as 2
oirijan y asesoren el oesarrollo oe ejercicios prcticos y activioaoes oe tal manera
que los temas trataoos en el manual rellejen y promuevan mejoramientos oirectos
en la gestin oe la calioao y la inocuioao a nivel oe las pequenas y meoianas
empresas oel sector agroinoustrial,
promuevan el intercamlio oe experiencias entre empresarios meoianos y
pequenos, como recurso invaloralle para generar nuevos conocimientos y lacilitar
el aprenoizaje.
U5UARIO5 DEL MANUAL
l manual est oirigioo a interesaoos oe los sectores pullico y privaoo con
responsalilioaoes en la promocin oe iniciativas oe capacitacin, asistencia tcnica,
asesora y tooas las activioaoes orientaoas en general a mejorar la gestin oe la calioao y
la inocuioao, generanoo con ello oportunioaoes para las pequenas y meoianas empresas
oel sector agroinoustrial, en los mercaoos locales, regionales y/o internacionales. os
usuarios oel manual, incluyen, por ejemplo:
asociaciones empresariales,
pequenos y meoianos empresarios inoiviouales,
centros oe asistencia tcnica y linanciera,
consultores,
instituciones eoucativas,
instituciones gulernamentales responsalles oe la oelinicin oe polticas y
programas oe apoyo para las pequenas y meoianas empresas.
Si lien el manual La sioo oisenaoo para apoyar el oesarrollo oe cursos oe capacitacin
presenciales, los materiales Lan sioo elaloraoos oe tal manera que permitan el
aprenoizaje inoivioual lajo la supervisin oe un tutor que realice aclaraciones cuanoo
sea necesario.
DE5CRIPCION DEL MANUAL
l contenioo oel manual se oesarrolla en cuatro moulos. Caoa moulo oesarrolla
oilerentes temticas, que contriluyen al logro oe los oljetivos general y especlicos oel
manual. os moulos y sus respectivos temas, en su conjunto, presentan un enloque
integral a la gestin oe la calioao y la inocuioao en las pequenas y meoianas empresas
oel sector agroinoustrial.
Se consioeran necesarias activioaoes oocentes por un perooo mnimo oe +0 Loras,
incluyenoo el oesarrollo oe las sesiones oe saln y oe los ejercicios oe aplicacin
prctica oe los contenioos oesarrollaoos en caoa moulo.
a !igura 1 muestra el contenioo y la secuencia oel proceso oe aprenoizaje a travs
oel manual.
Injornacin general 3
Uso de Ia Uso de Ia n de mercado en n de mercado en
mejora de Ia caIidad mejora de Ia caIidad
Sistemas y i para eI Sistemas y i para eI
mejoramiento de Ia mejoramiento de Ia
n de Ia n de Ia
caIidad e inocuidad en Ia a g caIidad e inocuidad en Ia a g
La La n como n como
una ta ra una herramienta ra
eI mejoramiento de Ia g e eI mejoramiento de Ia g e n de n de
Ia caIidad e inocuidad Ia caIidad e inocuidad
A A n de Ios principios de Ia n de Ios principios de Ia
n de Ia caIidad en Ia n de Ia caIidad en Ia
peque peque a y mediana

a y mediana

Uso de Ia informacin de
mercado en mejora de Ia caIidad
Sistemas y herramientas para
eI mejoramiento de Ia gestin
de Ia caIidad y Ia inocuidad en
Ia agroindustria
ApIicacin de Ios principios
de Ia gestin de Ia caIidad
en Ia pequea y mediana
agroindustria
La pIanificacin como una
herramienta para eI mejoramiento
de Ia gestin de Ia
caIidad y Ia inocuidad
Orientacin aI mercado - necesidades
expectativas de consumidores en
trminos de caIidad e inocuidad
Herramientas para responder a
taIes exigencias
Principios a tener en cuenta para
asegurar eI xito de Ias iniciativas
en Ia mejor de Ia caIidad e inocuidad
Definir actividades a reaIizar para
Iograr Ios objetivos de caIidad e
inocuidad (que hacer, como, cuando,
con que recursos, etc.)
MODULO 1
MODULO 2
MODULO 3
MODULO 4
FICURA 1
5ecuencia de Ios contenidos deI manuaI
5
Orientaciones para Ios !aciIitadores
INTRODUCCION
os procesos oe capacitacin orientaoos al lortalecimiento oe la competencia tcnico-
operativa y oe gestin oe proouctores, empresarios y oems actores oe la caoena
alimentaria, se lasan en algunas premisas que guan la realizacin oe oicLos procesos y
el logro oe los oljetivos oe aprenoizaje, como por ejemplo:
oesarrollo oe capacioao tcnica partienoo oe las experiencias personales oe los
participantes,
aprenoer lo mejor oe los otros sin peroer la propia ioentioao,
la importancia oel tralajo en equipo, que para ser electivo requiere cualioaoes
emprenoeooras.
as caractersticas oel empresario, su mooo particular oe aprenoer meoiante la
experiencia prctica, sus intereses, motivaciones y conocimientos aoquirioos, oelen
ser tomaoos en cuenta en la construccin oe propuestas con valor oe uso, que aplicaoas
en procesos oe capacitacin electivos permitan oesarrollar las potencialioaoes oel
inoiviouo y a su vez oel grupo que participa en los procesos oe capacitacin.
l manual Herranientas gerenciales costo-ejecti:as para neorar la calidad y
asegurar la inocuidad de los alinentos~ La sioo elaloraoo solre la lase oe oicLas
premisas. os contenioos oel manual tratan oe rellejar la realioao empresarial. a
inclusin oe estuoios oe caso lacilitan el intercamlio oe experiencias. as activioaoes
prcticas toman en cuenta las experiencias inoiviouales y grupales y contriluyen a
generar un proceso oe aprenoizaje con aplicalilioao prctica en el mlito oe la empresa,
para apoyar mejoras en la gestin oe la calioao y la inocuioao.
n esta seccin se presentan una serie oe orientaciones para guiar a los lacilitaoores
en el uso oel manual y en la preparacin e implementacin oe cursos oe capacitacin.
stos cursos estn orientaoos al lortalecimiento oe las capacioao oe los participantes,
en el mlito oe la pequena y meoiana agroinoustria, para oltener una gestin eliciente
oe la calioao y la inocuioao.
UE IMPLICA 5ER UN fACILITADOR?
l lacilitaoor no es un pozo oe saler, sino el acompanante oe un proceso en el que
tamlin aprenoe, investiga y proouce conocimiento y su misin primoroial es conoucir,
guiar, lacilitar el proceso oe aprenoizaje. Algunas oe las caractersticas oel lacilitaoor
que resultan lunoamentales para el xito oe los procesos oe capacitacin son:
Moti:aciones una conoicin vital que el lacilitaoor tenga oeseos oe compartir con
otros sus conocimientos y sus experiencias,
Conocimiento del tema - aoie pueoe lrinoar lo que no tiene pero el graoo oe
oominio oel tema oele ser mayor que lo que se espera que ensene,
Habilidad para la comunicacion - que logre mantener la motivacin y atencin oe
la auoiencia y que sepa transmitir el mensaje electivamente,
Cualidades para escuchar y jacilitar la participacion de los miembros del
grupo generando un proceso de aprendizaje de doble :ta implica la aplicacin
oe metooologas que lacilitan la participacin y el intercamlio oe ioeas entre los
participantes,
Ilexibilidad - oele planear la sesin y, en ciertas ocasiones, oele ser capaz oe
realizar ajustes a su programa y plan oe sesin. llo pueoe oleoecer al nivel oel
grupo, a un inters autntico oel mismo en un oeterminaoo tema, entre otros. Lele
ser consecuente y llexille para realizar oicLos ajustes y as orientarse oe manera ms
atinaoa a los requerimientos oel grupo.
PREPARACION DE CUR5O5 DE CAPACITACION A5ADO5 EN EL MANUAL
Para ser electivo, el proceso oe capacitacin oele lasarse en el conocimiento oe las
necesidades de capacitacin oe la auoiencia oe manera que los temas y activioaoes se
orienten a lortalecer reas que requieren oesarrollo oe conocimientos, Lalilioaoes o
oestrezas y camlios oe actituo lrente a oeterminaoas tareas.
Se sugiere al lacilitaoor que previamente a la realizacin oel curso, realice una
evaluacin general oe las necesioaoes oe capacitacin oe la auoiencia o grupo oljetivo.
sto pueoe Lacerse a travs oe oilerentes mecanismos, oepenoienoo oe la manera
como se Laya LecLo la convocatoria al curso. as conversaciones con los posilles
participantes, la generacin oe registros oe inscripcin oonoe se les solicita oescrilir los
temas oe inters o sencillamente la oiscusin alierta ourante una sesin introouctoria,
son Lerramientas utiles para orientar los contenioos oel curso Lacia las necesioaoes oe
la auoiencia.
Previamente a la realizacin oel curso, el lacilitaoor oele lamiliarizarse con los
contenioos oe manual, los componentes y las metooologas oe capacitacin propuestas,
los oljetivos oe caoa moulo, tema y las activioaoes previstas que aparecen oetallaoos
en la !igura 1.
stos aspectos se oescrilen a continuacin.
DE5CRIPCION DETALLADA DE LO5 CONTENIDO5 DEL MANUAL
l contenioo oel manual se oesarrolla en cuatro moulos o secciones:
MODULO 1
Lso oe la inlormacin oe mercaoo en mejora oe la calioao
Objetivos
reconocer la utilioao que tiene la inlormacin solre el mercaoo para el
mejoramiento oe la competitivioao oe las empresas agroinoustriales,
ioentilicar las caractersticas y la utilioao oe algunas Lerramientas lsicas para la
recoleccin, procesamiento y anlisis oe la inlormacin solre el mercaoo,
comprenoer la secuencia a seguir en el proceso oe investigacin oe mercaoos y en
la preparacin oe un plan oe mercaoo
Orientaciones para los jacilitadores 7
Tema 1. In!ormacin sobre eI mercado necesaria para Ia empresa
la empresa y su relacin con el mercaoo,
importancia oe la inlormacin solre el mercaoo,
,qu inlormacin luscar solre el mercaoo
Tema 2. Cmo captar in!ormacin sobre eI mercado?
la investigacin: un proceso oe recoleccin y procesamiento oe la inlormacin,
pasos a seguir para llevar a calo la investigacin solre el mercaoo.
Tema 3. Cmo apIicar Ia in!ormacin sobre eI mercado?
el plan oe mercaoo,
el llujo oe inlormacin en la empresa.
MODULO 2
Sistemas y Lerramientas para la mejora oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en la
agroinoustria
Objetivos
reconocer lo importancia oe aooptar un enloque interactivo por parte oe la
empresa agroinoustrial con relacin al tema oe la calioao y la inocuioao,
revisar las Lerramientas y sistemas oisponilles para asegurar la calioao e inocuioao
oe los alimentos a lo largo oe la caoena,
ilustrar los principios oe la rastrealilioao/rastreo oe proouctos y su importancia
como Lerramienta oe apoyo a los programas oe mejora oe la calioao e inocuioao.
Tema 1. Gestin de Ia caIidad e inocuidad en Ia agroindustria
el aseguramiento y mantenimiento oe la calioao e inocuioao es responsalilioao oe
tooos los actores oe la caoena,
,cmo asegurar la calioao e inocuioao,
revisin general solre los programas y normativas para el mejoramiento oe la
gestin oe la calioao y la inocuioao,
iniciativas voluntarias y olligatorias en el tema oe la normalizacin oe la inocuioao
y la calioao.
Tema 2. La importancia de Ia rastreabiIidad (trazabiIidad) de productos dentro
de Ia gestin de Ia caIidad e inocuidad en Ias empresas agroindustriaIes
ventajas oe la aplicacin oe los principios oe la rastrealilioao oe proouctos en las
empresas agroinoustriales,
pasos para la implementacin oe Lerramientas que permitan la rastrealilioao oe
proouctos,
la rastrealilioao oe proouctos y las normativas voluntarias y olligatorias,
aspectos a consioerar al momento oe aooptar Lerramientas para la rastrealilioao
oel prooucto,
enloques solre la rastrealilioao oe proouctos.
MODULO 3
Aplicacin oe los principios oe la gestin oe la calioao en la pequena y meoiana
agroinoustria.
Objetivos
ilustrar la importancia oe la aplicacin oe los principios oe la gestin oe la calioao
como eje para la implementacin oe iniciativas orientaoas a mejorar la calioao y la
inocuioao oel prooucto,
presentar lineamientos para la aplicacin oe los principios oe la calioao en el
entorno oe las empresas agroinoustriales meoianas y pequenas.
Tema 1. Principios de Ia gestin de Ia caIidad
principios oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en las empresas agroinoustriales
pequenas y meoianas.
Tema 2. EI Iiderazgo. eIemento cIave para mejorar Ia caIidad y Ia inocuidad de
Ios aIimentos
el lioerazgo empresarial,
el loer y la planilicacin en el mlito oe la empresa agroinoustrial,
el lioerazgo en la comunicacin oe los oljetivos empresariales.
Tema 3. EI en!oque por procesos y Ia mejora continua - herramientas e!icaces
en Ia gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad de Ios aIimentos
la gestin por procesos,
el enloque oe procesos en la gestin oe la calioao y la inocuioao,
el mejoramiento continuo,
la ruta para la mejora.
MODULO 4
a planilicacin como una Lerramienta para la mejora oe la gestin oe la calioao y oe
la inocuioao
Objetivos
oescrilir la naturaleza, propsitos, ventajas y limitaciones oe la planilicacin en el
contexto oe las empresas agroinoustriales pequenas y meoianas,
presentar lineamientos para la aplicacin oe los principios oe la planilicacin como
Lerramienta para la mejora oe la gestin oe la calioao y la inocuioao.
Temas principaIes
la importancia oe la planilicacin en la empresa agroinoustrial,
como analizar la empresa a travs oel anlisis oe lortalezas, oportunioaoes,
oelilioaoes y amenazas,
la planilicacin en el entorno oe la empresa agroinoustrial,
,cmo llevar a calo un proceso oe planilicacin en las pequenas y meoianas
empresas
EL fORMATO DEL MANUAL
1ooos los moulos oel manual se Lan organizaoo siguienoo un mismo lormato, como
se oescrile a continuacin:
oljetivos oel moulo,
temas a tratar,
tiempo estimaoo para el oesarrollo oel moulo,
oesarrollo oe caoa tema,
resultaoos esperaoos para caoa tema,
lista oe materiales oe apoyo para el oesarrollo oel tema,
estuoio oe caso,
lectura oe relerencia para el oesarrollo oel tema,
ejercicio oe aplicacin,
evaluacin,
resumen oel moulo.
METODOLOGIA5 DE CAPACITACION PROPUE5TA5 EN EL MANUAL
Se presentan a continuacin algunas orientaciones solre la metooologa propuesta para
el oesarrollo oe cursos lasaoos en los contenioos oel presente manual.
5E5ION INTRODUCTORIA
Para el oesarrollo oe cursos oe capacitacin lasaoos en el contenioo oel presente
manual, se sugiere al lacilitaoor realizar una sesin introouctoria al curso en la cual se
presentan: los oljetivos oel curso, el contenioo a tratar, es oecir los moulos y temas a
oesarrollar, el tiempo necesario y la metooologa para el oesarrollo oel contenioo oel
curso.
Previamente, se sugiere que el lacilitaoor realice una activioao inicial para evaluar
las expectativas oe los participantes y/o para generar un amliente propicio en el cual
los participantes se sientan motivaoos a participar activamente ourante el oesarrollo
oel curso.
Para ello, el lacilitaoor se pueoe apoyar en la !igura 2.
DE5ARROLLO DEL CONTENIDO DE CADA MODULO
n la !igura 3, se presenta un esquema general solre la metooologa sugerioa para el
oesarrollo oe caoa moulo, la cual involucra tres etapas:
Ltapa 1 ntroouccin al moulo,
Ltapa 2- oesarrollo oe los contenioos oe caoa tema,
Ltapa 3. evaluacin.
Se oescrilen a en !igura 3 caoa una oe estas etapas.
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Etapa 1 - introduccin aI mduIo
l lacilitaoor inicia la sesin explicanoo los oljetivos y temas a tratar en el moulo
respectivo.
Etapa 2 - desarroIIo de cada tema
os contenioos oe caoa tema se oesarrollan en cuatro pasos:
introouccin al tema,
el anlisis oe los estuoios oe caso,
presentacin y oesarrollo oel contenioo oe caoa por parte oel oocente,
ejercicios oe aplicacin prctica los temas revisaoos.
lntroduccion del tema
l lacilitaoor introouce el tema a tratar, explicanoo los resultaoos esperaoos y el
contenioo oel tema.
Anlisis de los estudios de caso
l lacilitaoor presenta el tema a oesarrollar y genera una oiscusin general solre el
mismo oe tal manera oe pooer evaluar el nivel inicial oe comprensin general oel
FICURA 3
Esquema para eI desarroIIo de cada mduIo
tema por parte oe los participantes. Para ello, se presenta en caoa tema un estuoio oe
caso o situaciones que los participantes oelen leer cuioaoosamente y posteriormente
analizar solre la lase oe los criterios oaoos. l lacilitaoor oistriluye a los participantes,
organizaoos en grupos o en lorma inoivioual una copia oel estuoio oe caso y solicita a
los participantes leer el material y realizar un anlisis oel mismo tenienoo en cuenta los
criterios que se especilican en caoa caso. Seguioamente, los participantes presentan los
resultaoos oe su anlisis en una sesin plenaria. l lacilitaoor oele proponer realizar
una revisin oe las respuestas, al linalizar el oesarrollo oel tema, con el oljetivo oe
complementarlas a la luz oe los temas a tratar ourante el oesarrollo oe la sesin.
Se sugiere al lacilitaoor que en la meoioa en que sea posille, ioentilique participantes
interesaoos en compartir sus experiencias ourante algunas oe las sesiones oel curso oe
manera oe oinamizar el oesarrollo oe los temas meoiante el intercamlio oe experiencias
oirectas, como complemento a la lectura y al anlisis oe los estuoios oe caso.
Presentacion por parte del jacilitador
l lacilitaoor Lace una corta presentacin solre el tema utilizanoo como apoyo la
presentacin en Pover Point preparaoa para caoa tema para lo que el lacilitaoor
cuenta con oilerentes materiales oe apoyo, entre otros:
una lectura de relerencia para el lacilitador como apoyo al desarrollo de cada
tema esta lectura constituye el cuerpo oe caoa tema en cuanto al contenioo
tcnico a oesarrollar,
lecturas recomendadas para caoa tema se La seleccionaoo una lista oe lecturas
que sirven para aclarar ouoas y prolunoizar el conocimiento solre los contenioos
tcnicos. Lepenoienoo oe los temas a tratar en caoa moulo-tema, el lacilitaoor
pueoe prolunoizar el conocimiento oe aquellos temas que requieren mayor
atencin en relacin con las necesioaoes oe capacitacin oelinioas para caoa
auoiencia,
relerencias bibliogrlicas al linal oe caoa moulo se incluyen, una serie oe
relerencias lilliogrlicas solre las cuales se oesarrolla el contenioo tcnico oe caoa
tema,
lecturas complementarias para algunos temas se incluyen como Anexos
oel Manual, lecturas complementarias, las cuales oescrilen, generalmente,
metooologas oe tralajo y activioaoes oe tralajo en grupo.
enlaces a pginas de inters estos enlaces permiten que el lacilitaoor explore
con mayor oetalle el tema trataoo, aclare ouoas y ample sus conocimientos.
gualmente, el lacilitaoor pueoe Lacer uso oe esta inlormacin para el oesarrollo
oe activioaoes aoicionales por parte oe los participantes, por ejemplo lusqueoas
en nternet o lecturas oe oocumentos.
L|ercicios prcticos
A travs oel oesarrollo oe esta activioao los participantes tienen la oportunioao
oe verilicar la comprensin oe los temas trataoos y poner en prctica los nuevos
conocimientos aoquirioos. Para ello, en caoa tema se incluyen oos activioaoes:
completar el estudio de caso - seguioo al oesarrollo oel tema, se propone revisar
las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial-estuoio oe caso, y
tratar oe corregirlas o complementarlas, vinculanoo las respuestas a la luz oe los
temas que se Lan trataoo en caoa tema. Para ello el lacilitaoor realiza una sesin
plenaria a lin oe revisar los logros realizaoos por los participantes,
e|ercicio de aplicacin prctica ~ en caoa tema se propone un ejercicio prctico que
realizan los participantes, en lorma inoivioual o grupal, con el oljetivo oe mejorar
la comprensin oel tema oesarrollaoo y aplicar los nuevos conocimientos en el
entorno oe la empresa. Lepenoienoo oe la ouracin que se Laya oelinioo para el
curso, algunos ejercicios propuestos oelen ser oesarrollaoos por los participantes
luera oe las sesiones oe saln. Se sugiere una bre:e sesin para intercanbio de
experiencias sobre los resultados del eercicio practico, al jinalizar el tena o cono
preanbulo al desarrollo del tena siguiente.
Etapa 3. EvaIuacin
Al linalizar el tema, se sugiere que el lacilitaoor lleve a calo una corta evaluacin
con el oljetivo oe verilicar el nivel oe comprensin y asimilacin oe los temas y
elementos trataoos. Caoa sesin incluye un lreve resumen, que pueoe ser utilizaoo
por el lacilitaoor para resaltar los aspectos ms relevantes trataoos en caoa tema, como
premlulo a la realizacin oe la evaluacin.
fLEXIILIDAD PARA LA E5TRUCTURACION DE CUR5O5 Y ACTIVIDADE5 DE
CAPACITACION A5ADA5 EN LO5 COMPONENTE5 DEL MANUAL
os moulos se pueoen ampliar o reoucir segun el tipo oe pullico y las expectativas
oel curso, para lo cual el lacilitaoor pueoe seleccionar los temas ms apropiaoos y/o
realizar los necesarios ajustes.
Se sugiere respetar el oroen oe los moulos. Sin emlargo, si luera necesaria alguna
mooilicacin, el lacilitaoor La oe tener cuioaoo oe que no alecten la comprensin
general oe los moulos y oe los temas en una secuencia lgica y la metooologa oe
aprenoizaje en la que est lasaoa este Manual. a participacin en tooos los moulos
es esencial para lograr el oljetivo general oel curso.
CON5IDERACIONE5 fINALE5
A los electos oe lograr los mejores resultaoos en el proceso oe aprenoizaje propuesto
es muy importante que los lacilitaootes estuoien con anticipacin el contenioo oe
los moulos y la lorma cpmo se integran en una propuesta conjunta orientaoa a
olrecer alternativas vialles para los participantes segun su perlil oentro oe la caoena
agroinoustrial. n ese sentioo se sugiere:
Preparacin
revisar oetallaoamente el contenioo propuesto para caoa moulo: las presentaciones
en Pover Point, lectura oe relerencia para el lacilitaoor, estuoio oe caso y
lecturas complementarias oe caoa 1ema as como los Anexos relacionaoos,
revisar la lista oe lecturas recomenoaoas y seleccionar aquellas que contriluyen
a la prolunoizacin oe los temas oe especial inters, oe acueroo a los oljetivos
oelinioos para el curso. Si se requirieran ms consultas pueoe remitirse a las
relerencias que aparecen al linal oe caoa moulo,
revisar los enlaces oe inters incluioos en los moulos,
en caso oe que Laya ms oe un lacilitaoor en temas oe especializacin, es
conveniente que tooos ellos tengan una visin general oe tooos los moulos y
temas que se van a oesarrollar ourante el curso.
PIani!icacin.
como se va a comenzar y terminar caoa sesin oe tralajo,
oeoicar los primeros 5-10 minutos oe caoa sesin para oetallar los oljetivos oe
la misma y asegurar la comprensin oe los participantes as como conocer sus
inquietuoes,
los tiempos oe las sesiones oe grupo, tanto para el tralajo oel grupo en s como la
presentacin en plenario y asegurar su cumplimiento,
tener en cuenta los aspectos prcticos oe organizacin y materiales necesarios para
tooas las activioaoes previstas:
utiles oe olicina necesarios para la ejecucin oe las activioaoes grupales:
papelgralos y proyector para las presentaciones en Pover Point, lpiceras
para el papelgralo
lotocopias oe los estuoios oe caso
copia oe las evaluaciones oe entraoa por moulo.
EvaIuacin.
cumplimiento oe los oljetivos oe caoa moulo y tema,
tiempos previstos.
MduIo 1
Uso de Ia in!ormacin deI mercado para
Ia mejora de Ia gestin de Ia caIidad
e!ectivas para mejorar Ia caIidad y
asegurar Ia inocuidad de Ios aIimentos
Cooroinacin 1cnica
Pilar Santacoloma
Koberto Cuevas
ROMA, 2007
aIimentos
MduIo 1
Uso de Ia in!ormacin deI mercado
para Ia mejora de Ia gestin de Ia
caIidad
!AC,
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
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Gua para eI estudio deI mduIo
U5O DE LA INfORMACION 5ORE EL MERCADO PARA ME1ORAR LA CALIDAD
PRE5ENTACION
l Moulo 1 tiene como propsito olrecer a los empresarios agroinoustriales
una visin integral oe la importancia oel mercaoo para el luncionamiento oe tooa
Objetivos
Recohocer la uIilidad que Iiehe la ih!ormacih sobre el mercado
para el me|oramiehIo de la compeIiIividad de las empresas
agroihdusIriales.
IdehIi!icar las caracIersIicas y la uIilidad de alguhas herramiehIas
bsicas para la recoleccih, procesamiehIo y ahlisis de la
ih!ormacih sobre el mercado.
Comprehder la secuehcia a seguir eh el proceso de ihvesIigacih
de mercados y eh la preparacih de uh plah.
Contenido
Tema 1. In!ormacin sobre eI mercado necesaria para Ia empresa
La empresa y su relacih coh el mercado.
ImporIahcia de la ih!ormacih sobre el mercado.
Qu ih!ormacih buscar sobre el mercado?
Jema 2. Cmo captar in!ormacin sobre eI mercado?
La ihvesIigacih: uh proceso de recoleccih y procesamiehIo de la
ih!ormacih.
Pasos a seguir para llevar a cabo la ihvesIigacih sobre el mercado.
Tema 3. Cmo apIicar Ia in!ormacin sobre eI mercado?
Ll plah de mercado.
Ll !lu|o de ih!ormacih eh la empresa.
Actividades
LsIudio de caso de la empresa IhverIec Foods.
L|ercicio de aplicacih sobre el 1ema 1.
LsIudio de caso- Coordihacih de las demahdas del mercado coh
las posibilidades de produccih.
LsIudio de caso- LxporIacih direcIa.
EvaIuacin
Al !ihal de cada Iema se realiza uh e|ercicio para evaluar la
comprehsih geheral de los Iemas por parIe de los parIicipahIes.
Manual de capacitacin Herranientas gerenciales costo-ejecti:as 2
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empresa. as empresas oel sector agroinoustrial enlrentan mercaoos caoa vez ms
competitivos por lo que la estrecLa cooroinacin oe las activioaoes oe proouccin,
logstica, procesamiento y oistrilucin para atenoer los requerimientos especlicos oe
los clientes, es lunoamental para lograr la sostenililioao oe la empresa. l Moulo 1
presenta Lerramientas sencillas para el manejo oe la inlormacin solre mercaoos, con
nlasis en la importancia que esta tiene en el mejoramiento oe la competitivioao oe la
empresa agroinoustrial.
CONTENIDO
os elementos a oesarrollar se Lan organizaoo en tres temas que presentan orientaciones
sencillas para apoyar al empresario en la oelinicin oel tipo oe inlormacin necesaria
solre el mercaoo, las Lerramientas para oltener oicLa inlormacin y las estrategias
solre como utilizar la inlormacin recolectaoa en apoyo al proceso oe toma oe
oecisiones.
Tema 1 - In!ormacin sobre eI mercado necesaria para Ia empresa
Se ilustra la importancia oe la vinculacin estrecLa oe las empresas agroinoustriales
con el mercaoo. Como resultaoo oe oicLa vinculacin el empresario agroinoustrial
interactua con un conjunto oe agentes oe los cuales es importante oltener inlormacin
constante para tomar oecisiones acertaoas y pooer mejorar los procesos oe proouccin,
oistrilucin, logstica y otros.
Tema 2 -Cmo captar in!ormacin sobre eI mercado?
Se presenta en lorma sencilla la tcnica oe investigacin oe mercaoos como una oe
las principales Lerramientas que permite a la empresa oltener inlormacin solre el
mercaoo en oilerentes aspectos. 1amlin se presentan otras tcnicas simples y electivas
que se pueoen implementar en el entorno oe la empresa agroinoustrial.
Tema 3 - Cmo apIicar Ia in!ormacin sobre eI mercado?
Se presentan orientaciones para el oesarrollo oel plan oe mercaoo como una Lerramienta
oe planilicacin oe las acciones oe la empresa para lograr un mejor posicionamiento en
el (los) mercaoo(s) oljetivo.
TIEMPO E5TIMADO
Liez (10) Loras, incluyenoo el tiempo requerioo para el oesarrollo oe las sesiones
oe saln, el oesarrollo oe los ejercicios prcticos, la revisin oe materiales y otras
activioaoes por parte oe los participantes.
Mdulo 1 Uso de la injornacin del nercado para la neora de la gestin de la calidad 3
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Tema 1 - In!ormacin sobre eI mercado
necesaria para Ia empresa
INTRODUCCION
as tenoencias actuales en el consumo oe alimentos inoican la prelerencia oe los
consumioores por alimentos naturales que lavorecen la saluo y el lienestar. s comun
encontrar en los supermercaoos varieoao oe proouctos en un esluerzo por atenoer
particularmente las prelerencias y gustos oe los oilerentes grupos oe consumioores.
sto se conoce como segmentacin oel mercaoo.
a pregunta que surge es: ,cmo es que las empresas Lan captaoo tooas estas
inquietuoes para traoucirlas linalmente en proouctos concretos Sin ouoa Lan LecLo
oe la olservacin oel mercaoo y oel manejo oe la inlormacin oisponille, procesos
insustituilles para la toma oe oecisiones, lasaoos en la atencin cuioaoosa oe la
inlormacin que proveen los agentes oel mercaoo y oe la inlormacin que genera la
propia empresa. as empresas enlrentan nuevos oesalos en lorma permanente: oelen
alcanzar niveles mximos oe calioao y satislaccin oe sus clientes, olrecer nuevos
proouctos, alianzar en el mercaoo los proouctos ya existentes, acceoer con xito a
nuevos mercaoos, entre otras cosas. sto La ioo exigienoo oe parte oe las empresas
mayores niveles oe vinculacin, comunicacin y conocimiento oe los oilerentes actores:
los proveeoores, las empresas con las que compite, los oistriluioores, entre otros.
Anteriormente, las empresas prooucan y luego luscalan oonoe venoer. Hoy oa, las
empresas oelen prooucir un prooucto que alguien est oispuesto a comprar.
ste enloque oe mercaoo pone oe relieve los oeseos y expectativas oel consumioor,
exije una cierta planilicacin para ello y lacilita Lacerlo a largo plazo. n oelinitiva,
constituye una constante manipulacin oe la olerta para aoaptarse a la oemanoa.
Aoems, la agroinoustria tiene componentes que la oilerencian oe otros sectores: la
materia prima es generalmente pereceoera lo cual reouce sustancialmente las varialles
operativas, especialmente el tiempo oisponille para su proceamiento, tamlin es,
en su mayora, estacional y oepenoiente oe lactores naturales no controlalles y
presenta oilerentes estructuras oe comercializacin. n este contexto, las empresas
agroinoustriales oelen contar con materias primas en cantioao, calioao, temporalioao
y precios aoecuaoos y en lorma organizaoa, lo que exige comprenoer y sincronizar el
luncionamiento oe tooa la caoena.
a glolalizacin oe los mercaoos, el oesarrollo oe las comunicaciones, las nuevas
tcnicas oe ventas, los nuevos Llitos oe consumo, intensilican la competencia y
pueoen llegar incluso a erosionar las posiciones ya conseguioas en un oeterminaoo
mercaoo para un prooucto.
a lusqueoa constante oe inlormacin oel mercaoo para aoaptarse a los camlios,
e incluso anticiparse a ellos, es sumamente importante para tooas las empresas y no
es exclusivioao oe las empresas granoes. n mucLos pases oe Amrica atina, las
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pequenas empresas oinamizan el oesarrollo econmico y oelen, por lo tanto, oar
respuesta permanente a los camlios aceleraoos oel mercaoo. Para ello oelen prepararse
y organizar sus reas oe manera oe gestionar elicientemente la inlormacin oe mooo
que esta cumpla con el oljetivo oe servir como una Lerramienta veroaoera y util para
el proceso oe toma oe oecisiones.
s lunoamental, por lo tanto, que el empresario agroinoustrial asuma un papel activo,
meoiante la implementacin oe mecanismos que le permitan oltener inlormacin
relevante y oisenar sistemas para aoministrar oicLa inlormacin oe la mejor manera
posille.
n tooos los casos, para manejar la inlormacin, el empresario oele aoems
oeterminar y evaluar la utilioao, oportunioao, oisponililioao y costo oe la inlormacin
que le lacilitar el proceso oe toma oe oecisiones oel tipo oe proouctos que maneja.
n la meoioa que la empresa agroinoustrial maneje oportunamente inlormacin
oel mercaoo y est en conoiciones oe reaccionar rpioamente a los camlios, poor
aprovecLar las oportunioaoes y corregir las limitaciones que se presentan para
participar en mercaoos nacionales e internacionales.
n oelinitiva, poor oisminuir la incertioumlre o reoucir el riesgo oe su negocio en
tooa la caoena agroalimentaria.
Se espera que al linalizar el presente tema, los participantes mejoren la comprensin
solre:
la importancia que tiene la inlormacin solre el mercaoo oentro oe la estrategia oe
competitivioao oe la empresa agroinoustrial,
el luncionamiento oe la empresa como un sistema integral, oentro oel cual la
inlormacin solre el mercaoo se constituye en un motor para el mejoramiento
continuo y la innovacin.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - a importancia oe la orientacin Lacia el mercaoo.
Lectura de relerencia - a articulacin oe la empresa con el mercaoo.
Presentacin en Power Point - 1ema 1.
L|ercicio de aplicacin del Tema 1.
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Estudio de caso
La importancia de Ia orientacin hacia eI mercado
Presentacin - Las oportunidades
a empresa cLilena nvertec !ooos proouce Lortalizas oesLiorataoas, entre las cuales se
oestaca el pimentn rojo. a empresa espera leneliciarse oe los acueroos lograoos con
la Lnin uropea como resultaoo oe la prevista reouccin en los aranceles. Lno oe sus
gerentes senala que .queoa mucLo tralajo por Lacer para lograr la prelerencia oe los
consumioores europeos.estamos tan lejos que tenemos que oemostrarles una garanta
ms para que se entusiasmen. n ese sentioo, oestaca que los costos oe proouccin oe
la agroinoustria local son menores, porque la materia prima tiene un lajo costo. a
manzana lresca nos cuesta entre $.LL. 60 y 70 la tonelaoa y all vale entre $.LL
100 y 120, ejemplilica, puntualizanoo que ese elemento es lunoamental, porque el precio
oe la materia prima incioe oe 65 a 70 por ciento en el costo linal.
Aoems, resalta que los proouctos cLilenos prcticamente no requieren aoitivos y son
caoa oa ms naturales, cualioao que se une a la ventaja oe prooucir los mismos ourante
periooos oe contra estacin. l otro aspecto es la importancia que oamos en nvertec al
servicio al cliente, porque nuestra meta es, ojal no peroer nunca a ninguno. Al respecto
sostiene que, en general, a las empresas oel rulro les lalta estructurar ms este proceso
oe manera que tooos los empleaoos estn conscientes oe la relevancia oel vnculo con el
cliente.
Desarrollo - Lstrategias para captar las oportunidades del mercado
Laoo que est previsto que el pacto con la Lnin uropea se ponga en marcLa a
lreve plazo, la compana ya est envianoo muestras oe sus proouctos a sus potenciales
compraoores para comprometer envos en la prxima temporaoa y aprovecLar la relaja
arancelaria oe inmeoiato. Si esperamos a que salga este acueroo en enero y empezamos
a prooucir la manzana recin en mayo se pieroe un ano, olserva, precisanoo que los
europeos suelen cerrar negocios en septiemlre.
a gerente oe la empresa tamlin oestaca la posililioao que oa el acueroo para
oiversilicar las exportaciones, las cuales Loy -principalmente en el caso oel pimentn- se
concentran en los mercaoos oe japn y los staoos Lnioos oe Amrica. uropa, aoems,
est conlormaoa por oiversos nicLos, porque un pas es muy oistinto oel otro, anaoe.
A pesar oe las altas exigencias oel mercaoo, uropa representa un 35 por ciento oe las
exportaciones oe nvertec !ooos, lo que la convierte en su principal mercaoo oe oestino.
os interesa mucLo seguir crecienoo en este mercaoo y oepenoer menos oe mercaoos
como staoos Lnioos oe Amrica y japn. Atendiendo ms mercados podremos reducir
el riesgo. La idea es agregar ahora congelados, |ugos y otros productos deshidratados
indica.
A juicio oe la ejecutiva, los proouctos agroinoustriales que tienen mayor potencial
oe crecimiento en la Lnin uropea, son las hortalizas deshidratadas, porque se usan
mucLo y las Lan estaoo importanoo oesoe 1urqua. 1amlin los congelaoos, en particular
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aquellas especies oirigioas a la preparacin oe pizza. amenta que la lramluesa congelaoa
no tuviese una oesgravacin ms aceleraoa, as como suceoe con el tomate oesLiorataoo
y los Longos, que estn tamlin en lista C justo los proouctos que pagan ms arancel
Loy, queoaron a siete anos, oice, aunque resalta que con el acueroo la agroinoustria poor
crecer al menos un 20 por ciento.
Lentro oe uropa, los mercaoos con los cuales se estn contactanoo para oarles a
conocer sus proouctos son Alemania, !rancia, nglaterra, talia, Pases Bajos y los Pases
scanoinavos. n este proceso, Lan percilioo que los europeos no estn muy enteraoos
oel Acueroo oe Asociacin suscrito con CLile, pero que oistinguen al pas oentro oe la
regin latinoamericana.
Apoyo - la importancia del entorno
Por su parte, el gerente general oe otra empresa cLilena, Crpora Aconcagua, Lace notar
que con el ingreso oe los pases oe uropa oel ste a la Lnin uropea, CLile tenor mayor
competencia en ese mercaoo y que Lalr que Lacer el mayor esluerzo oe posicionamiento
en los prximos oos anos oe mooo oe aprovecLar ese periooo en la introouccin oel
concepto cLileno. ue el prooucto nacional sea plenamente reconocioo, senala.
1amlin olserva que se requiere una estructura que oe seguimiento a los acueroos
comerciales, una instancia a travs oe la cual se oelienoan y Lagan respetar los pactos
lirmaoos. n ese sentioo, consioera que el presupuesto gulernamental oe un milln oe
olares estaoounioenses es insuliciente para la asistencia al exportaoor. MucLo oe esto
tiene oe poltico y requiere oe una participacin activa oel staoo, alirma.
Pero junto con el riesgo que ve a la incorporacin oe las naciones oe uropa oel ste,
tamlin oestaca que la suma oe ms pases reounoar en una mayor competitivioao para
los proouctos nacionales, porque los sulsioios, en proporcin, lajarn y la Lnin
uropea no est oispuesta a incrementarlos.
l ejecutivo resalta que en la Lnin uropea la agroinoustria est gravaoa en la
actualioao con aranceles que van aproximaoamente oel 15 al 25 por ciento, pero que
sumaoos los sulsioios, ese margen se elevala Lasta +0 por ciento. Anaoe que este ano la
Lnin uropea mooilic su poltica oe sulsioios que antes oestinala a los procesaoores
y que se prestalan para prcticas anmalas, mientras aLora los entrega a los proouctores
agrcolas, con lo que la oistorsin oe los precios es menor.
Eespecto al euro, inoica que la lanca nacional oeliera lomentar los instrumentos para
operar con oicLa moneoa.
Segun el gerente, con ese acueroo existe una importante perspectiva oe crecimiento
para las exportaciones y prolallemente Lacia el quinto ano los envos agroinoustriales
oel pas muestren una tasa oe aumento oe 20 por ciento. Acota que en el primer ano oe
vigencia oel pacto comercial el incremento no ser muy signilicativo y que a partir oel
segunoo ano este ser ms notorio.
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CRITERIO5 PARA ANALIZAR EL CA5O
Lespus oe realizar una lectura cuioaoosa oel estuoio oe caso presentaoo, se solicita
llevar a calo un anlisis oel mismo tenienoo en cuenta los siguientes elementos:
ioentilicar el tipo oe inlormacin oe carcter interno y externo que maneja la
ejecutiva oe la empresa en la oescripcin oe la situacin oe la empresa,
resaltar los aspectos que resultan claves en la relacin oe la empresa nvertec !ooos
y sus clientes,
oelinir la importancia que La tenioo para la empresa contar con inlormacin oe
mercaoo, as como contar con inlormacin interna oe la misma empresa,
ioentilicar los puntos oliles oe la empresa, en relacin al conocimiento oe los
requisitos oe calioao, inocuioao en el mercaoo oe la Lnin uropea para el ingreso
oe lrutas y Lortalizas.
AI !inaI deI Tema 1, MduIo 1, se pIantean Ias mismas preguntas para
responderIas sobre Ia base de Ios conocimientos adquiridos
A su juicio, los pases europeos que pueoen estar ms interesaoos por nuestros
proouctos agroinoustriales son Alemania y, en general, el orte oe uropa. 1amlin
spana pueoe ser un luen socio, anota.
!uente: l luerte potencial oe los proouctos agroinoustriales en la Lnin uropea.
Eevista Agroeconmica . 69.
vvv.alroeconomico.cl/articulos_oetalle.pLparticulo=529
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La articuIacin de Ia empresa con eI mercado
LA EMPRE5A Y 5U RELACION CON EL MERCADO
Para mejorar la comprensin solre la manera como inlluye el mercaoo en la empresa y
viceversa y como se vinculan entre s, es necesario tener claros algunos conceptos claves
en relacin al mercaoo, la empresa y el mercaoeo.
Mercado. es el conjunto oe compraoores y venoeoores que estn oispuestos y
en conoiciones oe realizar transacciones. l mercaoo se oeline, en primer lugar, por
las caractersticas oe la oemanoa oe los consumioores (que quieren, como, cuanoo,
oonoe y a que precios), incluyenoo los clientes linales o intermeoiarios, que oemanoan
calioaoes, emlalajes, logstica, lijan los precios y lormas oe pago, entre otros.
1amlin comprenoe a un sector clave: las empresas competiooras. stas inlluencian
en la lijacin oe los precios, lormas oe oistrilucin, poltica oe promocin y otras.
l mercaoo tamlin incluye al staoo y a los gremios, entre otros. n el caso oel
staoo, este pueoe regular aspectos oe calioao e inocuioao oe los proouctos, requisitos
para las instalaciones, poltica arancelaria, cupos y otros elementos que pueoen alectar
sensillemente el resultaoo linal oel negocio.
!inalmente, la oelinicin oel mlito oel mercaoo es muy importante para pooer
analizar sus oilerentes componentes: local, regional, nacional o internacional.
5egmentacin de mercado
s una oe las principales aplicaciones oe la teora oel comportamiento oe los
consumioores y parte oe una premisa sencilla: los compraoores, los clientes actuales y
los clientes potenciales, no son iguales.
Caoa cliente compra segun oilerentes necesioaoes, oeseos, intereses, ioeas
preconcelioas, experiencia y otros parmetros propios. o olstante, en el conjunto oe
clientes actuales y potenciales es posille lormar sulconjuntos oe personas, empresas
y/o clientes que se comportan oe manera similar y que oemanoan proouctos y servicios
oel mismo tipo.
Segmentar el mercaoo es oivioirlo en sulconjuntos oe compraoores Lomogneos.
os criterios oe segmentacin pueoen ser oemogrlicos (eoao, sexo, lugar oe resioencia),
psicogrlicos (activioaoes, intereses, opiniones, personalioao, estilo oe vioa), socio-
econmicos (ingresos, nivel oe vioa). Cuanoo se oetecta un oeterminaoo segmento que
no est atenoioo, se le oenomina nicLo oe mercaoo.
Mercadeo
l mercaoeo es un conjunto oe activioaoes que se oirige a satislacer los oeseos
y necesioaoes oe los clientes a travs oe relaciones oe intercamlio, oltenienoo
utilioaoes.
ectura de reereca para e desarroo de tea
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l proceso oe mercaoeo involucra una serie oe activioaoes que se lunoamentan
en el conocimiento oe los clientes, oe los proveeoores, oe los requisitos oe calioao
e inocuioao oe los proouctos, oe los precios, entre otras cosas. stas activioaoes se
practican en tooas las oirecciones:
Lacia el origen, con los proveeoores,
Lacia el oestino, con la oistrilucin y los clientes linales,
circular, Lacia el entorno poltico, social, cultural, ecolgico.
La mezcIa de mercadeo
s el conjunto oe varialles controlalles que oerivan en oecisiones que la empresa
toma para cumplir sus oljetivos en el mercaoo meta. Se trata oe las varialles principales
que pueoen inlluir en la oemanoa oel prooucto y normalmente se las oenomina como
las +P que son: Prooucto, Precio, Plaza (o oistrilucin) y Promocin.
a utilizacin oe estas cuatro varialles permite realizar comlinaciones oe estrategias
oilerentes para caoa prooucto o grupo oe proouctos, oilerentes segmentos oe mercaoo
u otras.
Lmpresa. es una unioao viva oe carcter econmico y social que lunciona como
un sistemay cuyas partes interactuan oe manera cooroinaoa a lin oe olrecer lienes
o servicios que satislagan necesioaoes. 1ratnoose oe un sistema, sus partes son el
conjunto oe procesos que ocurren en las oilerentes reas oe la empresa. Le estos
procesos oepenoe poner en el mercaoo los proouctos o servicios aoecuaoos para el
consumioor aoecuaoo, con la calioao, la cantioao, el precio y la oportunioao que
requiere el mercaoo. Su propio queLacer la olliga a estar en constante relacin con los
agentes oe su entorno.
n ese sentioo, los llujos oe inlormacin y translerencia oe proouctos agroinoustriales
circulan en una y otra oireccin, oe la empresa al mercaoo y oel mercaoo Lacia la
empresa.
as exigencias propias oe un mercaoo glolalizaoo olligan a la empresa agroinoustrial
a prepararse internamente para recilir y procesar inlormacin valiosa proveniente oel
mercaoo en espera oe oar una respuesta rpioa y satislactoria para captar oportunioaoes
y resolver las limitaciones. Por otro laoo, los enormes costos que conlleva la toma oe
oecisiones errneas Lacen que las oecisiones lien lunoamentaoas no oelan lasarse
unicamente en el instinto o el sentioo comun, sino que oelen estar lasaoas en el
conocimiento oel mercaoo, es oecir en la inlormacin.
a empresa agroinoustrial, mucLas veces incluye la etapa oe proouccin propia, por
lo que el empresario oele aoems, consioerar que prooucir, para quien, cuanoo, con
que recursos.
La empresa y sus procesos
n la empresa se pueoen ioentilicar los siguientes procesos:
proceso oe mercaoeo,
proceso linanciero,
proceso contalle,
proceso proouctivo,
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proceso oe recursos Lumanos.
LicLos procesos estn ntimamente vinculaoos oe mooo que la lalla oe uno oe ellos
alecta el luncionamiento oel sistema en general. Caoa proceso se ocupa oe atenoer
requerimientos especlicos, pero contriluye al mismo tiempo a que los oems luncionen
correctamente. Si lien tooas las reas y procesos son importantes, es lunoamental
que la empresa agroinoustrial continue gestionanoo sus procesos pero otorganoo el
oelioo nlasis al aspecto oel mercaoo como punto oe partioa para la planilicacin oe
las acciones oe la empresa. Sienoo la inlormacin solre el mercaoo uno oe los pilares
lunoamentales en el mejoramiento oe la competitivioao oe la empresa agroinoustrial,
resulta estratgico para esta lortalecer los procesos por meoio oe los cuales entra en
contacto con el mercaoo.
Lna parte importante oe los oatos e inlormacin que se requiere en un sistema oe
inlormacin oe mercaoo proviene oe la propia empresa o es captaoa oesoe el entorno.
Caoa rea genera oatos valiosos que oelen ser consioeraoos para la toma oe oecisiones.
As, por ejemplo, oel proceso linanciero se analizan y evaluan el cumplimiento oe
pagos y plazos oe los oilerentes clientes. Lel proceso proouctivo se genera inlormacin
solre calioao oe materias primas, accesililioao, estacionalioao. Lel proceso oe recursos
Lumanos se extrae inlormacin oe los oescartes que se generan como consecuencia oe
la preparacin oe un oeterminaoo prooucto. l sector ventas recile inlormacin solre
lo que est ocurrienoo luera oe la empresa.
o interesante es que tooos estos oatos o inlormacin generaoos oentro oe la empresa o
que llegan a ella, pueoa ser analizaoa, est oisponille y llegue en el momento aoecuaoo.
LA CADENA AGROALIMENTARIA Y LA ADICION DE VALOR
Se entienoe que tooo alimento oe la lnea Lortilrutcola tiene un trayecto, un recorrioo,
a lo largo oel cual y siguienoo una serie oe etapas secuenciales, se va agreganoo valor al
prooucto, Lasta que llega a manos oel consumioor.
a caoena agroalimentaria est lormaoa por las personas, empresas e instituciones
que tienen que ver con la proouccin, procesamiento, comercializacin, transporte,
almacenamiento, consumo y otras activioaoes relacionaoas con oicLos proouctos.
a comprensin oe los procesos oe la caoena y la aoecuaoa sincronizacin oe esos
procesos son claves para lograr el xito en cualquier empresa.
ntre las principales etapas oe esta caoena se pueoen mencionar:
la proouccin primaria,
la manipulacin,
la elaloracin o procesamiento,
el transporte,
la oistrilucin,
la comercializacin,
el consumo.
Caoa eslaln oe esta caoena alimentaria va entreganoo al siguiente eslaln un
prooucto con caoa vez mayor valor. l proceso es sinrgico, ya que la contrilucin oe
caoa agente es oeterminante en los resultaoos oe las etapas sulsiguientes y en la calioao
oel prooucto, entenoioa como el graoo oe satislaccin oe los agentes ulicaoos en la
sucesin oe etapas oel proceso, Lasta llegar al consumioor linal.
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Demanda por productos di!erenciados
Lna oe las caractersticas oestacalles oe las tenoencias oel mercaoo oe los proouctos
Lortolrutcolas es la oemanoa oe proouctos con garanta oe calioao e inocuioao,
con certilicaciones oe proceso, oe gestin oe la calioao, oe comercio justo, o oe
responsalilioao social.
n trminos generales la calidad se puede delinir como el con|unto de propiedades
y caractersticas de los productos que les dan la capacidad de satislacer las exigencias
explcitas e implcitas de un consumidor. n el caso oe los proouctos agroinoustriales
oicLas exigencias Lan ioo evolucionanoo en las ultimas ocaoas, involucranoo
caractersticas especlicas asociaoas al alimento o atrilutos oel prooucto tales como
cualioaoes lsicas relacionaoas con la apariencia, el tamano, el color, la lorma, la lrescura,
la ausencia oe oanos, las caractersticas oe salor o aroma y otras que oelinen la calioao
organolptica, las caractersticas nutricionales y los lenelicios para la saluo.
1amlin se Lan incorporaoo atributos de proceso relacionaoos con las prcticas oe
proouccin y oe procesamiento utilizaoas en la proouccin y oel impacto oe las mismas
solre el meoio amliente, la saluo Lumana, la saluo animal y vegetal y el lienestar
laloral.
Ctras oimensiones oe la calioao implican aspectos relacionaoos por ejemplo con
la conveniencia y la ouracin oel prooucto, con la responsalilioao oe los actores en
relacin con la tica para la gestin oe sus recursos Lumanos, la gestin oel meoio
amliente y otros.
Aoems, el concepto oe calioao se utiliza como el conjunto oe caractersticas oe
una entioao que pueoe oemostrar su Lalilioao para satislacer las exigencias explcitas e
implcitas oe los clientes, este es el concepto utilizaoo en los sistemas oe gestin oe la
calioao oe la empresa en su conjunto.
n tooos los casos, la calioao se reliere a un conjunto oe atrilutos que tienen un
comportamiento oinmico y que camlian a meoioa que evoluciona el gusto y las
prelerencias oe los clientes y consumioores.
Demanda por Ia garanta de caIidad e inocuidad
l consumioor tiene la posililioao oe juzgar oirectamente slo algunas caractersticas
oel prooucto, por ejemplo: el salor, el aroma, la apariencia. as etiquetas, marcas, sellos
y certilicaciones proporcionan inlormacin aoicional solre aquellos aspectos oe la
calioao que no pueoen ser juzgaoos oirectamente por el cliente o consumioor y por las
instituciones oe reglamentacin, tales como las conoiciones nutricionales, la inocuioao
y los atrilutos oel proceso, la responsalilioao ante la gestin oe recursos Lumanos y
el meoio amliente.
a exigencia oe garanta solre caractersticas que no pueoen ser juzgaoas oirectamente
por los consumioores y la necesioao oe garantizar la inocuioao alimentaria y proteccin
oe la saluo pullica, Lan oaoo origen a una creciente oemanoa por certilicaciones,
por ejemplo, aquellas otorgaoas por los goliernos en cumplimiento oe requisitos
sanitarios y litosanitarios, aquellas otorgaoas por entioaoes privaoas para certilicar
atrilutos oe proceso, o aquellas implementaoas por las empresas como parte oe la
gestin oe la calioao. Por ejemplo, las Buenas Prcticas Agrcolas, las Buenas Prcticas
oe Manulactura, el sistema oe Anlisis oe Peligros y Puntos Crticos oe Control
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(APPCC, o HACCP por sus siglas en ingls), los requisitos lalorales, los sistemas
oe proouccin orgnica, el comercio justo, la responsalilioao social.
Demanda por productos di!erenciados mediante Ia agregacin de vaIor
Para el cliente o consumioor resultan muy atractivos los valores agregaoos orientaoos
a lacilitar la compra y el consumo, especialmente aquellos relacionaoos con los envases
y los lormatos especlicos, el etiquetaoo y la extensin oe la vioa util oel prooucto. A
este respecto, la innovacin tecnolgica en el mlito oe la empresa, se constituye en
elemento lunoamental para mejorar la competitivioao y asegurar que la empresa sea
sostenille a largo plazo.
Cltener la inlormacin oportuna y aoecuaoa para la empresa no siempre requiere
sistemas complejos oe investigacin. Algunas oe las activioaoes que la pequena empresa
agroinoustrial pueoe llevar a calo para lortalecer el proceso oe mercaoeo incluyen,
entre otras:
participar en activioaoes (simposios, congresos) relacionaoas con tenoencias oe
mercaoo, nuevas oemanoas oe los compraoores o similares,
constituir un equipo mnimo necesario que lusque inlormacin constantemente,
el uso oe nternet es una luena luente oe inlormacin, as como la suscripcin a
pullicaciones,
generar un sistema sencillo oe registro oe la inlormacin en lases oe oatos oe
mooo que se pueoa acceoer lcilmente para consultas,
gestionar vinculaciones con prolalles clientes y con otros empresarios a travs
oe la participacin en asociaciones y gremios y contactarse con instituciones que
promuevan la participacin en lerias o rueoas oe negocios.
PRINCIPALE5 ACTORE5 DE LA CADENA
os actores oel mercaoo se pueoen clasilicar y agrupar en cuatro grupos: consumidores
y clientes, competidores, proveedores (oe insumos y servicios) y reguladores.
Los consumidores y Ios cIientes
Son el grupo constituioo por los usuarios y consumioores, leneliciarios linales oe los
proouctos o servicios oe la empresa agroinoustrial. Por lo general, son los clientes o
intermeoiarios econmicos con quienes la empresa agroinoustrial entra en contacto,
quienes no solo transmiten las inquietuoes, gustos y prelerencias oe los consumioores,
sino que aoems marcan tenoencias y actuan como generaoores oe nuevos Llitos oe
consumo.
Los proveedores
Son el conjunto oe agentes con quienes la empresa agroinoustrial se vincula para
aoquirir insumos, materias primas, tecnologa, servicios oe transporte, linancieros, oe
carga y almacenamiento, portuarios, oe auoitora y certilicacin oe calioao, estuoios
e investigacin oe mercaoo. a oiversioao oe proveeoores es amplia y son requerioos
en tooas las reas o activioaoes oe la empresa. Su participacin y compromiso con la
empresa es un elemento importante para la gestin oe la calioao oe la misma.
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Los competidores
l grupo est constituioo por el universo oe empresas agroinoustriales que compiten en
el mercaoo munoial o en el mlito local, regional o nacional, oe acueroo a la empresa
oe que se trate y al o los proouctos que maneje. as acciones oe los competioores
pueoen Lacer camliar el mercaoo oe la nocLe a la manana, oeterminanoo los precios, la
oistrilucin, mooilicanoo el mooelo oe promocin. nterpretar a los competioores es
tan importante como interpretar a los consumioores.
Los reguIadores
ste grupo oe agentes oel entorno est constituioo por entioaoes pullicas y privaoas
cuyo propsito comun pueoe ser proteger la saluo oe los consumioores aseguranoo la
inocuioao y la calioao oe los alimentos, la proteccin oe la vioa y la saluo oe animales
y plantas, la aplicacin oe luenas prcticas en el comercio, entre otras.
IMPORTANCIA DE LA INfORMACION DEL MERCADO
a inlormacin oe mercaoo se convierte en un recurso invaloralle para apoyar el
proceso oe toma oe oecisiones por parte oel empresario agroinoustrial que le permita
a la empresa tener inlluencia y oilunoirse en el mercaoo y mejorar su posicin
competitiva.
,Porqu tenemos que conocer el mercaoo Para ioentilicar oportunioaoes, aumentar
el nivel oe conlianza en el prooucto a venoer, oeterminar las cantioaoes, el lugar y la
lorma oe oistrilucin, ioentilicar prollemas reales y potenciales, conocer con quien
voy a competir.
Ser empresario supone tomar oecisiones. 1ooos los oas, el empresario oele
tomar oecisiones acerca oe la compra oe insumos, oe la contratacin oe personal,
oe inversiones. A ms largo plazo, el empresario pueoe tomar oecisiones acerca oel
oesarrollo oe nuevos proouctos, expanoir su lnea oe oistrilucin, emprenoer una
investigacin oe mercaoo o un programa oe promocin.
1amlin, el empresario toma oecisiones acerca oe los proouctos que venoe o
proouce, oe su calioao y oestinatarios.
Para que la inlormacin cumpla con los oljetivos planteaoos oele:
tener un lormato aoecuaoo (para una interpretacin sencilla),
llegar en tiempo,
estar oisponille en el lugar aoecuaoo, y
su costo oele ser analizaoo en razn oe su valor para la empresa.
Posteriormente, Lacienoo uso oe la inlormacin, el empresario oele planilicar
el conjunto oe activioaoes a implementar para lograr oicLos oljetivos y linalmente
oesarrollar e implementar el conjunto oe estrategias y camlios estallecioos ourante el
proceso oe planilicacin.
l proceso no es esttico, el llujo permanente oe inlormacin oe mercaoo oinamiza
las activioaoes oe planilicacin y la implementacin oe estrategias y activioaoes oentro
oe un enloque integral y oe mejoramiento continuo oe la empresa agroinoustrial.
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u tipo de in!ormacin buscar en eI mercado?
a empresa oele tener un claro conocimiento oe las oemanoas oe los clientes/
consumioores, inlormacin solre los proveeoores oe materias primas y servicios,
solre la competencia que enlrenta y solre el amliente normativo, reglamentario y
voluntario, que alectan la proouccin y la comercializacin oel (oe los) prooucto(s).
,Cmo se pueoe acceoer a esa inlormacin
Se pueoe acceoer a la inlormacin oe oilerentes maneras:
inteligencia oe mercaoo,
investigacin oe mercaoo,
a partir oe oatos e inlormacin interna oe la empresa.
a inlormacin proveniente oe las varias luentes es utilizaoa luego como Lerramienta
para la gestin oe la calioao oe la empresa, planilicacin y oesarrollo oe estrategias, sea
para mejorar un prooucto, oesarrollar nuevos proouctos, analizar clientes, lormas oe
oistrilucin, etc.
a !igura 1 presenta un ejemplo solre la aplicalilioao oe la inlormacin oe mercaoo
como Lerramienta para la toma oe oecisiones en el mlito oe la empresa agroinoustrial,
consioeranoo los cuatro actores principales oel mercaoo:
los consumioores y clientes (oemanoa),
los proveeoores,
la competencia,
el marco legal y normativo.
a inlormacin oltenioa sirve para ioentilicar oportunioaoes y cuellos oe lotella,
planilicar las estrategias para tomar ventaja oe las oportunioaoes y superar los olstculos
e implementar oicLas estrategias y oesarrollar nuevos proouctos e innovaciones. l
Cuaoro 1.1 contiene mayores oetalles al respecto.
Identificar
y procesar
PIanificar DesarroIIar e
impIementar
El tipo de
informacin de
mercado requerida,
a fin de seleccionar
la aIternativa
producto - mercado
ptima para
la empresa
El conjunto de
decisiones sobre
las actividades
que se deberan
emprender para
alcanzar objetivos
definidos
Los cambios y
actividades
planificadas
FICURA 1
UtiIidad de Ia in!ormacin de mercado para Ia empresa agroindustriaI
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Si lien la lusqueoa oe inlormacin oe mercaoo est oirectamente ligaoa a los
oljetivos oe la empresa, oesoe el laoo oe la oemanoa el empresario agroinoustrial
oeler estar al tanto, por ejemplo, oe las tenoencias relacionaoas con:
el consumo y prelerencia por alimentos saluoalles, incluyenoo alimentos
luncionales, es oecir, oe aquellos que agregan valor nutricional a la oieta y que
tienen electos positivos solre la saluo o previenen enlermeoaoes, entre otras
cosas,
el consumo oe lrutas y Lortalizas: lrescas, procesaoas, orgnicas, comercio justo,
la presentacin oel prooucto (p. ej., unioaoes oe envase, tipo oe envases, materiales)
y posililioaoes oe oilerenciacin meoiante la agregacin oe valor,
requisitos normativos y reglamentarios (voluntarios y olligatorios) oel (oe los)
mercaoo(s) oljetivo.
Segun McGillivray (1998), en el contexto oe las empresas pequenas y meoianas, un
empresario oelera contar con inlormacin suliciente que le permitiese oar respuesta a
las siguientes preguntas:
a) ,Para qu productos, varieoaoes y presentaciones poora Laler compraoores
l) ,Quines son los compraoores
c) ,Qu precios pooran estar oispuestos a pagar
o) ,Cules sern las condiciones de pago
e) ,Cules son las exigencias oe los compraoores
l) ,Qu cantioaoes quieren comprar
g) ,Dnde compran los compraoores y qu transporte se requerir
L) ,Cundo es que los compraoores quieren recilir los proouctos
i) ,u competencia se tenor que enlrentar
j) ,Cules son los reglamentos y las normas gubernamentales pertinentes
k) ,u meoioas se contemplan para disminuir los riesgos oe venta
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COMPLETANDO EL E5TUDIO DE CA5O
Eevise el contenioo oel 1ema 1 y contrstelo con su propia experiencia. Lespus revise
las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial y trate oe corregirlas o
complementarlas, vinculanoo sus respuestas con los temas que se Lan trataoo en esta
seccin.
E1ERCICIO DE APLICACION
Con el oljetivo oe motivar la aplicacin prctica oe los conocimientos aoquirioos en el
1ema 1 - Moulo 1, en el entorno oe su empresa y a la luz oe los contenioos oel tema:
elalore una matriz oe luentes oe inlormacin con las que cuenta para la toma oe
oecisiones en su empresa, incluyenoo inlormacin interna oe la empresa y externa,
tenga en cuenta las + P: prooucto, precio, plaza y promocin,
presente oos aplicaciones prcticas oe la inlormacin oe mercaoo para mejorar la
competitivioao oe su empresa,
consioere las tenoencias oel consumo oe los proouctos que elalora en su empresa
y oisene una segmentacin oel mercaoo, proceoa luego a elalorar una conclusin
en luncin oe las implicaciones que oicLas tenoencias tenoran en el entorno oe su
empresa en luncin oe las + P.
Eecici de aicaci
Ealuacin del tema
Puede utiIizar hojas adicionaIes para responder a Ias preguntas.
1. noicar ,porqu es necesario e importante que las empresas agroinoustriales
cuenten con inlormacin oel mercaoo
2. oentilicar y senalar algunas tenoencias que giren en torno a su activioao
empresarial o que la lavorezcan.
3. n el caso especlico oe su empresa y entenoienoo que la empresa es un
sistema ,cules son las luentes y lormas oe acceoer a inlormacin interna oe
la empresa y cmo esta es utilizaoa para la toma oe oecisiones ,Cules son
las luentes oe inlormacin externa que usteo utiliza en la actualioao value
que criterios utilizara para analizar la calioao, oportunioao y costo oe oicLa
inlormacin en relacin a los proouctos que proouce.
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as exigencias propias oe un mercaoo glolalizaoo olligan a la empresa
agroinoustrial a prepararse internamente para recilir y procesar inlormacin
valiosa proveniente oel mercaoo en espera oe oar una respuesta rpioa y
satislactoria para captar oportunioaoes y resolver las limitaciones.
a inlormacin oe mercaoo constituye un recurso invaloralle para apoyar
el proceso oe toma oe oecisiones por parte oel empresario agroinoustrial
que le permita a la empresa trascenoer en el mercaoo y mejorar su posicin
competitiva. Como primer paso, el empresario oele ioentilicar claramente el tipo
oe inlormacin que necesita y procesarla oe tal manera que pueoa ser utilizaoa
para oelinir oljetivos concretos, o sea lo que se conoce como inteligencia oe
mercaoos.
n trminos generales, la empresa oele tener un claro conocimiento oe las
oemanoas oe los clientes o consumioores, inlormacin solre los proveeoores
oe materias primas y servicios, solre la competencia que enlrenta y solre el
amliente normativo, reglamentario y voluntario que alectan la proouccin y la
comercializacin oel (oe los) prooucto (s).
n el caso oe los proouctos Lortolrutcolas las tenoencias oel mercaoo se Lan
orientaoo Lacia oemanoas por proouctos con garantas oe calioao y oe inocuioao
y la oilerenciacin oel prooucto a travs oe la certilicacin como agregaoo oe
valor.
Resumen
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Tema 2 - Cmo captar in!ormacin sobre eI
mercado?
INTRODUCCION
1al como se mencion en el tema anterior, la inlormacin es esencial para los
empresarios que Lan comprolaoo que la orientacin Lacia el mercaoo es lo unico que
pueoe permitirles asegurar que su proouccin est oe acueroo con los requerimientos
oe la oemanoa.
a tarea para el empresario es oelinir la manera oe recolectar oicLa inlormacin y
los meoios oe que se valor para Lacerlo. xiste un importante cumulo oe inlormacin
que rooea a la empresa y oe la que no es posille aislarse sino utilizarla para estallecer
sus oljetivos, metas y mercaoos. n mucLos casos, solo existen oatos que luego Lay
que procesar para convertirlos en inlormacin.
as empresas oelen Lacer el esluerzo oe luscar inlormacin oel mercaoo en
lorma planilicaoa y organizaoa para que el costo y su relacin con el valor resulten
razonalles.
n trminos generales, la inlormacin utilizaoa para la toma oe oecisiones oe la
empresa pueoen provenir oe oentro oe la propia empresa (costos, precios oe venta
por cliente, reclamos oe clientes, exceoentes oe proouctos no comercializaoos, lalta oe
capacioao instalaoa para satislacer la oemanoa, personal no ioneo para cumplir con
los requisitos oe calioao e inocuioao oe los clientes, entre otros). Ctra inlormacin
proviene oel entorno oe la empresa y pueoe llegar a ella: a travs oe sus empleaoos,
oe la prensa, oe servicios oe inlormacin pullicos o privaoos o oe lo que se oenomina
investigacin oe mercaoos.
a investigacin oe mercaoo constituye una lorma oe reunir el prooucto con la
oemanoa y la oemanoa con el prooucto. l proceso oe la investigacin comprenoe
una serie oe etapas oesoe la oelinicin oe la investigacin Lasta el anlisis linal
oe la inlormacin recalaoa. Pueoe comprenoer simplemente conversar con los
clientes actuales o potenciales, o con los consumioores oel prooucto o en niveles
ms oesarrollaoos pueoe incluir encuestas, pruelas oe oegustacin, entrevistas
calilicaoas.
As caoa empresa pueoe conlormar su propio sistema oe inlormacin oe mercaoo,
oonoe se incluyen las luentes secunoarias (inlormacin oltenioa oe la prensa, oe
servicios pullicos o privaoos oe inlormacin al empresario o al consumioor, asesores)
la inlormacin generaoa oentro oe la empresa y las investigaciones oe mercaoo.
Se espera que al linalizar el presente tema, los participantes pueoan:
comprenoer el signilicaoo oe la inlormacin, sus oilerentes luentes y su utilioao
como Lerramienta para la toma oe oecisiones oe la empresa.
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ioentilicar las caractersticas y utilioao oe algunas Lerramientas lsicas para la
recoleccin y procesamiento oe inlormacin oe mercaoos.
comprenoer la secuencia que se oele seguir al realizar un proceso oe investigacin
oe mercaoos.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - Cooroinacin oe la oemanoa oel mercaoo con las posililioaoes oe
proouccin.
Lectura de relerencia - a investigacin oe mercaoo.

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Coordinacin de Ia demanda deI mercado con Ias posibiIidades de
produccin
Presentacin - La situacin
n la zona norte oe la costa peruana, en la provincia oe CLepn, existen granoes
extensiones que Lan sioo oestinaoas a la proouccin oe cultivos poco rentalles y poco
tecnilicaoos. Hace unos anos se instal cerca oe la zona una empresa vinculaoa con la
proouccin oe proouctos mnimamente procesaoos, principalmente aguacate y pltano.
Posteriormente surgi la motivacin oe incursionar en el procesamiento oe pprika, oaoas
las oportunioaoes ioentilicaoas en los mercaoos externos.
1anto a la empresa procesaoora como a los agricultores les pareci una oportunioao
noveoosa y aparentemente rentalle, en consioeracin a los precios pagaoos en el mercaoo
($.LL. 2,+2 por kilo) los renoimientos por Lectrea (+ tonelaoas) y la localizacin oe
los proveeoores cerca oe la planta.
a empresa inici a contactar proouctores interesaoos en la proouccin oe pprika.
os resultaoos oltenioos luego oe las primeras cosecLas estuvieron muy por oelajo oe
las expectativas oe la empresa. l renoimiento promeoio en el mejor oe los casos lue oe
1,0-1,2 ton/La y la calioao oltenioa en los proouctos no cumpla con los requerimientos
estallecioos por las empresas compraooras en los mercaoos internacionales. Por los
proouctos que puoieron rescatar y comercializar solo oltuvieron $.LL.1,+0 por kilo,
es oecir poco ms oe la mitao oe lo previsto.
uego oe esta experiencia la empresa procesaoora solicit apoyo oe especialistas oe
una institucin tcnica con experiencia oe manejo oe mercaoo para evaluar los prollemas
surgioos y oltener recomenoaciones para revertirlos.
Desarrollo - La identilicacin de lalencias respecto a inlormacin conliable de
mercados para apoyar el proceso de toma de decisiones
os comentarios oe la empresa consultora se lasaron en el LecLo oe la lalta oe suliciente
inlormacin solre el mercaoo que la empresa se Lala propuesto atenoer, en trminos oe:
los requisitos oe calioao exigioos por los compraoores: tamanos, oelectos,
presentaciones,
segun los especialistas, los renoimientos por unioao oe superlicie esperaoos no
culran la cuota mnima para que esta activioao luera rentalle y opinaron que a
partir oe 20 ton/La se convierte en una activioao que genera utilioaoes, aoems, no se
tom en cuenta que los renoimientos promeoios oe + ton/La se oltenoran a partir
oel segunoo ano oe cosecLa,
oesconocimiento oe parte oe la empresa y proouctores solre el manejo oe plagas y
enlermeoaoes oe impacto solre los renoimientos y calioaoes,
oesconocimiento oe las prcticas oe proouccin y procesamiento que permitieran
mantener la calioao oe los proouctos reoucienoo as el porcentaje oe proioas
poscosecLa,
Estudio de caso
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Lespus oe realizar una lectura cuioaoosa oel estuoio oe caso presentaoo, analizar el
texto y responoer las siguientes preguntas:
,cul consioera que oelera ser el punto oe partioa para iniciar o camliar una
activioao oe negocio,
,por qu el contar con inlormacin apropiaoa y conlialle es un lactor oeterminante
oel xito o lracaso oe un negocio agroinoustrial,
,cules son las lalencias en materia oe inlormacin oe mercaoos relacionaoas
con la proouccin y procesamiento oel prooucto que ioentilica en el estuoio oe
caso,
,qu lecciones se aprenoen oe la experiencia ilustraoa
oesconocimiento oe las lluctuaciones oe precio oe acueroo a la olerta y la oemanoa.
Desenlace - Las posibles soluciones
!ruto oel anlisis oe la situacin ocurrioa para comercializar ppikra se logr oeterminar
los prollemas principales concluyenoo que este tipo oe cultivo poora ser una oportunioao
comercial interesante pero que la inlormacin oltenioa Lasta el momento era oelicitaria,
sugirienoo las siguientes acciones:
contar con inlormacin oe los requerimientos oe calioao para atenoer el mercaoo y
a los clientes,
inlormarse y conocer las experiencias oe otros empresarios procesaoores con
experiencia en la activioao,
impulsar la tecnilicacin requerioa para este prooucto, para lograr un aumento oe la
proouctivioao,
controlar las proioas oel prooucto poscosecLa relacionaoas con la manipulacin y
procesamiento en la empresa a lin oe mantener los atrilutos oe calioao a travs oe la
capacitacin oel personal y la utilizacin oe equipos aoecuaoos,
realizar la planilicacin oe la siemlra tenienoo en cuenta los renoimientos esperaoos
y la oemanoa oe los clientes.
Le LecLo, el mejoramiento oe los cultivos oesoe el punto oe vista tcnico y
tecnolgico reounoar en el aumento y mejora oe la proouccin que oele captar la
empresa agroinoustrial colocnoola en mejores conoiciones oe manejo oe su olerta en
oisponililioao y calioao.
!uente Elaboracin propia en base a experiencia de la enpresa Delcanpo, Peru, 2005.
responderIas en base a Ios conocimientos adquiridos
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La in!ormacin de mercado
inguna empresa pueoe actuar aislaoa oel entorno oel mercaoo. Aquellas empresas
que sean capaces oe oltener y gestionar inlormacin pertinente y aoecuaoa, estarn en
mejores conoiciones oe alejarse oe sus competioores, prooucienoo mejores olertas, ms
competitivas y a la meoioa oe los mercaoos seleccionaoos.
Le acueroo a Alvin 1olller, el prollema oel siglo XX ya no es el acceso a la
inlormacin, sino la capacioao oe procesarla y utilizarla elicientemente.
a generacin oe inlormacin implica recursos econmicos y Lumanos que la
empresa oele valorar tenienoo claros los oljetivos y prioriznoolos para no naulragar
en un mar oe oatos.
As es que la inlormacin tiene que llegar a la empresa en un lormato que pueoa ser
interpretalle, tiene que estar oisponille a tiempo, llegar a las personas encargaoas oe la
toma oe oecisiones oe la empresa y a un costo razonalle.
as empresas pueoen usar la inlormacin oe mercaoos para:
reoucir los riesgos asociaoos a la comercializacin,
oelinir oonoe venoer,
verilicar los precios que se estn recilienoo,
oecioir el almacenamiento o venta inmeoiata oe un prooucto,
oecioir camlios en el ciclo oe proouccin, varieoaoes, cualioaoes, entre otros.
Para ello, resulta util pooer implantar lo que se oenomina Sistema oe nlormacin
oe Mercaoo. ste est compuesto por:
inlormacin generaoa en la propia empresa (proouccin, costos, ventas por
tipo oe clientes, atencin oe los reclamos oe los clientes, cumplimiento oe los
proveeoores, entre otros)
oatos e inlormacin oe inteligencia solre el entorno oe la empresa (tenoencias
econmicas, comportamiento oe la competencia, oelilioaoes y lortalezas oe la
competencia y oe la propia empresa)
oatos recogioos a travs oe la investigacin oe mercaoos.
UE E5 LA INVE5TIGACION DE MERCADO?
a investigacin oe mercaoo es una parte oe tooa la inlormacin que la empresa pueoe
oltener en su sistema oe inlormacin oel mercaoo.
s un proceso sistemtico puesto que el proyecto oe investigacin oele estar lien
organizaoo y planilicaoo. a oljetivioao se reliere al esluerzo y prolesionalismo oe los
especialistas al ser imparciales en la ejecucin oe sus responsalilioaoes.
ectura de refereca para e desarroo de tea
Se oeline como la recopilacin, registro y anlisis sistemtico y oljetivo oe oatos
relacionaoos con prollemas u oportunioaoes oel mercaoo oe lienes o servicios.
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l oljetivo primoroial oe la investigacin oe mercaoos es suministrar inlormacin,
no oatos, para tomar oecisiones a nivel gerencial solre un prollema concreto. n
empresas oe pequena escala esta activioao es generalmente improvisaoa recurrienoo a
una investigacin oe pruela y error, oonoe la empresa lanza un prooucto para venoerlo
y solre la marcLa realiza los ajustes requerioos. ste proceso oe pruela y error pueoe
llevar a la toma oe oecisiones oesacertaoas. a responsalilioao oe la investigacin oe
mercaoo es la oe mejorar el conocimiento oel sistema, tratanoo oe que la inlormacin
pueoa reoucir el graoo oe incertioumlre o ignorancia.
PORUE UTILIZAR LA INVE5TIGACION DEL MERCADO?
Porque se trata oe una potente Lerramienta que permite a la empresa oltener la
inlormacin necesaria para contactarse ms oirectamente con el mercaoo.
a investigacin es una Lerramienta accesille a tooo tipo oe empresas. Sin emlargo,
en mucLas empresas en pequena escala se tiene la percepcin oe que la investigacin oe
mercaoos es muy costosa y se encuentra luera oe las posililioaoes reales oe ser aplicaoa.
ste concepto es errneo porque algunas investigaciones oe mercaoo se pueoen lograr
con pocos recursos, oepenoienoo oel tipo oe prooucto y oe la prolunoioao oe la
investigacin.
a investigacin oe mercaoos constituye un aspecto importante oe la planilicacin oe
la empresa agroinoustrial. sta investigacin es una ciencia inexacta porque es imposille
proyectar el luturo con precisin y, en mucLos casos, las oilicultaoes oe mercaoo que
enlrenta el empresario oepenoen oe lactores externos, luera oe su control.
Al nivel oe la empresa agroinoustrial la investigacin oe mercaoo pueoe contriluir a:
apoyar el proceso oe toma oe oecisiones: proporciona la inlormacin necesaria
para la maouracin oe oecisiones lsicas y oe largo alcance en la empresa,
mejorar la capacioao gerencial oe la empresa,
proporcionar al oirectivo conocimientos vlioos solre las perspectivas oe venta
oe un prooucto (s), los lactores que pueoen inlluir en la venta oel mismo, la mejor
manera oe realizar la comercializacin oe los proouctos,
mejorar la rentalilioao oe la empresa.
Bsicamente contriluye al aumento oel lenelicio empresarial puesto que permite,
por ejemplo:
aoaptar los proouctos a las conoiciones oe la oemanoa,
perleccionar los mtooos oe promocin,
oelinir los precios en relacin a las calioaoes exigioas,
lograr mayor eliciencia en el sistema oe comercializacin oel prooucto,
evaluar permanentemente los oljetivos propuestos y las estrategias para lograr
tales oljetivos,
oelinir un programa oe promocin,
aoaptar los sistemas oe logstica.
n el Cuaoro 2 se presenta un listaoo oe aspectos que se pueoen estuoiar a travs oe
una investigacin oe mercaoo.
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TIPO5 DE INVE5TIGACION DE MERCADO5
xisten varios tipos oe investigacin oe mercaoos, segun el rea oe estuoio, segun el
tipo oe inlormacin y el graoo oe exactituo oe la misma, entre otras.
Se pueoe tratar oe una investigacin exploratoria, oonoe se reune inlormacin
preliminar que sirve oe lase para la oelinicin oel prollema y sugerir Liptesis.
Se pueoe consioerar una investigacin descriptiva, oonoe los resultaoos oescrilen
elementos o aspectos oe un prooucto oentro oe un mercaoo oeterminaoo.
1amlin se pueoe clasilicar oe acueroo al elemento oe la mezcla de mercadeo:
oe proouctos, oe precios, oe oistrilucin, oe promociones o oe comportamiento oel
consumioor.
!inalmente, se pueoen consioerar los procedimientos para recoger los oatos
primarios: olservacin, encuesta, experimento y la lorma oe aloroaje, por correo,
personal, nternet u otros.
PA5O5 A 5EGUIR PARA LLEVAR A CAO LA INVE5TIGACION DE MERCADO5
l proceso oe investigacin oe mercaoos involucra una serie oe lases, resumioas en el
Cuaoro 3. Si la investigacin no se realiza en lorma estructuraoa, con oljetivos lien
claros, y oelimitanoo exactamente lo que se quiere saler, el resultaoo linal pueoe ser un
conjunto oe oatos e inlormacin errneos.
A continuacin se presenta una oescripcin oe caoa uno oe los pasos. Para una
inlormacin oetallaoa oel proceso y llevar a calo la investigacin oel mercaoo en las
empresas agroinoustriales se recomienoa leer: stuoio oe Mercaoos Agroinoustriales.
!AC (2003).
a. De!ihicih del problema o
hecesidad de ih!ormacih
Se delimiIa lo que se desea ihvesIigar, coh el ob|eIivo de
!ocalizar es!uerzos y recursos eh aspecIos o siIuaciohes
relevahIes para la empresa.
b. Ob|eIivos de la ihvesIigacih Se de!ihe lo que se quiere alcahzar coh la ihvesIigacih.
Ob|eIivos y meIas precisas, oriehIah a la empresa y al
ihvesIigador sobre el camiho a seguir durahIe el proceso de
ihvesIigacih.
c. DeIermihacih y ahlisis de las
!uehIes de ih!ormacih
Se revisah y selecciohah las !uehIes de dohde se obIehdr
la ih!ormacih y los daIos hecesarios. PermiIe opIimizar los
recursos durahIe la ihvesIigacih de mercados.
d. Preparacih de ihsIrumehIos y
medios seguh requerimiehIos
Se preparah los medios e ihsIrumehIos hecesarios para pasar a la
eIapa de recoleccih de ih!ormacih.
e. DeIermihacih de la muesIra Se calcula el uhiverso de persohas que serh cohsulIadas, dohde
se ubicah, eIc.
!. 1raba|o de campo Se realiza el proceso de recoleccih de daIos.
g. ProcesamiehIo de la ih!ormacih Se orgahiza, codi!ica y Iabula la ih!ormacih para poder
procesarla.
h. Ahlisis de la ih!ormacih Se ahaliza y evalua la ih!ormacih recolecIada. LsIe paso es uho
de los ms imporIahIes, pues se realiza el cohIrasIe ehIre: (i) los
resulIados del proceso seguido cohIra los ob|eIivos esIablecidos
y, (ii) evaluar la meIodologa y la ih!ormacih que !alIara para
compleIar lograr los ob|eIivos de la ihvesIigacih.
i. Ih!orme !ihal Se elabora uh ih!orme dohde se describe la cohclusih
!ormal del Iraba|o, eh el cual los resulIados se presehIah
para cohocimiehIo y Ioma de decisiohes de la direccih de la
empresa.
CUADRO 3
Pasos para Ia investigacin de mercados
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De!inicin deI probIema o necesidad de in!ormacin
Lna investigacin se emprenoe ante la necesioao oe contar con mayor inlormacin
acerca oe una situacin especlica o porque se La LecLo evioente un prollema. Lele
entenoerse con clarioao la razn por la cual se necesita la inlormacin que se espera
conseguir con la investigacin oe mercaoo. a persona que estar a cargo oe esta tarea
oeler preguntarse, por ejemplo:
,u es lo que en concreto se va a intentar lograr con la investigacin oe
mercaoo
,Se Lace para solucionar un prollema o para ioentilicar una oportunioao
Algunas oe las oecisiones que con lrecuencia exigen contar con una investigacin
son las siguientes:
conocer el oljeto o caso oe estuoio con ms oetalle, (por ejemplo, conocer ms
acerca oe los Llitos oe compra oe los consumioores oe un nuevo mercaoo a
atenoer),
prever y, en la meoioa oe lo posille, anticipar camlios en el mercaoo, (estar al tanto
oe la implicancia oe nuevas meoioas impositivas solre los proouctos olrecioos),
controlar los electos alcanzaoos con las acciones emprenoioas por la empresa,
como por ejemplo, conocer el graoo oe satislaccin oe un grupo oe consumioores
con mi prooucto, empaque o precio,
oetectar prollemas relativos a alguna varialle oel mercaoo: precio, prooucto,
plaza o promocin (relevar precios oe la competencia para comparar con los oe
mi empresa).
Para la oelinicin oel prollema es oe gran ayuoa el conocimiento oe la empresa y la
consulta oe estuoios realizaoos previamente. s prolalle que oicLos estuoios presenten
sulicientes elementos para llegar a reconocer, lormular los prollemas y pooer pasar a
lases posteriores.
n el Moulo 3 oe este manual se presentan algunas Lerramientas para la
oelinicin y priorizacin oe prollemas: torlellino o lluvia oe ioeas, espina oe pescaoo,
especialmente.
Determinacin de objetivos
a investigacin oe mercaoos tiene que ser oisenaoa en luncin oe los oljetivos oe
la empresa en oicLa investigacin y los recursos linancieros, tcnicos y Lumanos con
los cuales se cuenta para llevarla a calo. a investigacin oe mercaoo pueoe ser una
activioao costosa, solre tooo en trminos oe tiempo, por lo cual es necesario oisenarla
y limitarla en torno a oljetivos lien oelinioos oe tal manera que se pueoan prever los
costos oe la misma. os oljetivos oe investigacin oe mercaoo responoen a la pregunta
Porque se esta lle:ando a cabo este proyecto:
EjempIo
a empresa Eico`s oeoicaoa al procesamiento oe salsas y pastas tiene pensaoo introoucir
uno oe sus proouctos estrella salsa vinagreta en un nuevo mercaoo. Sale que ese mercaoo
es muy parecioo al actual, pero no pueoe conliar en su intuicin y poca inlormacin.
ecesita mayor segurioao para lanzarse a ese mercaoo, requiere luscar inlormacin.
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Determinacin y anIisis de Ias !uentes de in!ormacin
as tareas previas a tooa investigacin se concentran en el anlisis y recopilacin oe
tooa la inlormacin que se pueoa oltener relacionaoa con el prollema que se pretenoe
investigar. !orma parte oe la exploracin oel mercaoo y se oetalla en el Cuaoro +.
as luentes oe oatos e inlormacin pueoen ya existir, en cuyo caso se trata oe
inlormacin oe luentes secundarias, o simplemente no existe inlormacin previa al
estuoio a realizar, en cuyo caso Lay que elalorarla y se trata entonces oe inlormacin
oe luentes primarias.
s importante evaluar en las luentes secunoarias los siguientes aspectos:
origen oe la luente,
graoo oe lialilioao,
graoo oe olsolescencia,
valioez,
utilioao para el propsito.
a empresa por lo general utiliza luentes secunoarias y primarias y lusca inlormacin
oentro oe la empresa y luera oe ella a lin oe oocumentarse antes oe iniciar el proceso
oe investigacin en el campo.
a inlormacin a recolectar pueoe ser oe tipo cualitativa o cuantitativa.
lnjormacion cuantitati:a: este tipo oe inlormacin oescrile LecLos olservalles: ,qu,
cunto, onoe, cunoo, cmo en magnituoes que se pueoan meoir oljetivamente.
EjempIo
Si la empresa Eico`s La planteaoo su prollema acerca oe la poca inlormacin que posee
para lanzar un prooucto estrella en un nuevo mercaoo, entonces sus oljetivos sern
oelinioos oe la siguiente manera:
investigar la lrecuencia oe consumo oel tipo oe proouctos que se piensan
introoucir,
analizar las caractersticas generales oel grupo potencial oe consumioores,
averiguar cuales son los principales puntos oe compra oe los potenciales
consumioores.
EjempIo
Se oesea conocer la prelerencia oe los consumioores por oeterminaoos proouctos y se
oisena una investigacin cuantitativa, el resultaoo oltenioo poora ser:
l prooucto B es prelerioo por el 66 por ciento oel mercaoo, mientras que el 3+ por
ciento restante preliere el prooucto A. Por lo tanto, el prooucto B es 2 veces ms prelerioo
que el prooucto A. Por ejemplo, ,preliere el tomate cereza o el tomate tipo Eoma
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Pueoe oecirse que la investigacin cuantitativa mioe la parte visille oe cualquier oljeto
oe estuoio.
lnjormacion cualitati:a: oescrile el porqu oe los LecLos que no son olservalles
oirectamente, sino que estn latentes: opiniones, pensamientos, sentimientos, actituoes,
motivaciones. a mayor parte oe las encuestas constituyen lormas oe relevar opiniones
o motivaciones que tienen un graoo oe suljetivioao.
Preparacin de instrumentos y medios
Se oelen preparar los materiales para la realizacin oe la investigacin: realizacin
oe cuestionario, seleccionanoo el tipo oe preguntas y el mooelo para recogen las
respuestas, la secuencia oe las mismas.
Se oetermina el tipo oe personal necesario, segun al especilicioao oe la investigacin.
as tcnicas cualitativas ms oilunoioas son los grupos oe oiscusin y las entrevistas
oe prolunoioao.
Le LecLo la investigacin cualitativa que pretenoe ioentilicar razones, motivos,
pensamientos, creencias, opiniones respecto a un aspecto estuoiaoo, pueoe utilizar
ms oe una tcnica. l instrumento ms comunmente empleaoo para la recoleccin oe
inlormacin oe tipo cuantitativo es la encuesta
1
.
Determinacin de Ia muestra
n cualquiera oe las tcnicas oe entrevistas, encuestas telelnicas, por nternet o
personales, se estuoia la pollacin total a partir oe una pequena muestra. Lna muestra
es un segmento oe la pollacin que es representativa oe tooa la pollacin. ste es
un tema muy crtico. Si el tamano oe la muestra no es representativo oel tooo el
universo, los resultaoos seguramente no poorn ser extrapolaoos a tooo el universo,
pero su costo ser menor.
Trabajo de campo
Signilica recoger lsicamente la inlormacin, para ello oele seguirse una secuencia oe
pasos sencillos como:
EjempIo
Se oesea conocer la prelerencia oe los consumioores por oeterminaoos proouctos y se
oisena una investigacin cualitativa, el resultaoo oltenioo poora ser:
l prooucto B es prelerioo al prooucto A y los motivos son su luen salor y la
lacilioao oe uso oe su envase, entre otros. Por ejemplo, ,preliere la pina Cayena isa o
la spanola
1
Para prolunoizar en el tema oe la elaloracin oe encuestas, se recomienoa leer: stuoio oe Mercaoos
Agroinoustriales. !AC, 2003. Pginas 39-+5.
Lttp://vvv.lao.org/LCCEP/006/Y+532S/y+532s01.Ltm#lm01
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Planijicacion del trabajo de campo: en esta lase se prepara tooo lo necesario para
llevar a calo el tralajo como por ejemplo: las copias necesarias oel cuestionario y
material oe apoyo, se oetermina la cantioao oe entrevistaoores y quienes lormarn
parte oel equipo.
Preparacion de los entre:istadores: tenienoo en cuenta que la inlluencia oe los
entrevistaoores en el estuoio es granoe, es importante que estos tengan una
preparacin mnima, tanto si se va a utilizar personal oe la propia empresa o si
son contrataoos para esa tarea especlica, suele ser conveniente Lacer un ensayo
preliminar para ver si la encuesta est lien oisenaoa y si el entrevistaoor entienoe
como oele realizarla.
Realizacion del trabajo de campo: consiste en oltener la inlormacin requerioa a
partir oe la muestra.
Control de calidad y e:aluacion de la injormacion obtenida: con el oljetivo oe
verilicar si los cuestionarios Lan sioo llenaoos en su totalioao, si la inlormacin
La sioo oltenioa correctamente, si Lay coLerencia entre las respuestas emitioas
por los entrevistaoos y para verilicar que las encuestas Layan sioo aplicaoas a las
personas que se Lalan seleccionaoo.
Procesamiento de Ia in!ormacin
Para proceoer a analizar la inlormacin el proceso oele estar oelioamente preparaoo
con anteriorioao. sto supone pasar por tres etapas secuenciales: la codilicacin, la
tabulacin y la construccin oe cuaoros y grlicos. l Anexo 1 presenta algunas
orientaciones para la implementacin oe estas etapas secuenciales.
AnIisis de Ia in!ormacin
l anlisis oe la inlormacin signilica entenoer los cuaoros y liguras en relacin con los
oljetivos estallecioos para la investigacin oe mercaoos. n el anlisis se oele tratar oe
entenoer las razones que explican el comportamiento especlico oe una varialle (por
ejemplo, variaciones oel precio o si prelieren la margarina a la mantequilla) y tratar oe
estallecer las relaciones y oepenoencias entre varialles.
n el siguiente recuaoro se presenta un ejemplo relacionaoo con el anlisis oe
inlormacin oel mercaoo.
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In!orme !inaI
os resultaoos oe la investigacin oe mercaoos se presentan ante las reas oe la empresa
responsalles oe la toma oe oecisiones. os resultaoos oe la investigacin oelen siempre
ponerse por escrito, aunque se trate oe un estuoio menor. l presentar los resultaoos en
lorma organizaoa Lace ms lcil evaluar los Lallazgos.
l inlorme oele presentar claramente los principales prollemas que lueron oljeto
oe la investigacin, as como las Liptesis solre las cuales se apoya la investigacin.
gualmente oele incluir una clara oescripcin oe la metooologa empleaoa, las luentes
oe inlormacin utilizaoas, la lorma como se oelini la muestra, el tipo oe cuestionario
y la cantioao oe personas que intervinieron en la aplicacin oe los cuestionarios. os
resultaoos se presentan prelerentemente en tallas y grlicos oe mooo que sea simple
apreciar las relaciones entre las varialles investigaoas. !inalmente, se incluyen las
conclusiones, recomenoaciones y pautas que se oelen seguir como prooucto oe los
resultaoos oltenioos.
EjempIo de anIisis de in!ormacin cuantitativa
a siguiente talla presenta los resultaoos consolioaoos en relacin a la opinin lrente a un
asunto X, oe acueroo al sexo.
,u pueoe olservarse en la talla
n primer lugar se consioera la varialle oepenoiente como un conjunto y se olserva
que:
la mayora oe entrevistaoos est a lavor oe X, aunque existe un porcentaje naoa
oesprecialle que se expresa en contra, sin emlargo, la proporcin oe respuestas
lavoralles supera la mitao oel total.
Si el anlisis se orienta Lacia las opiniones oaoas oe acueroo al sexo (varialle
inoepenoiente) se olserva que:
para las respuestas lavoralles existe un porcentaje similar, tanto entre los Lomlres
como entre las mujeres (52 y 53 por ciento),
las respuestas contrarias a X son sensillemente mayores entre las mujeres, ello se
oele a que entre la parte masculina oe la muestra son mucLas las personas que no
responoen, tal vez por no tener una posicin oelinioa lrente al prollema,
tomanoo a las mujeres como un conjunto pueoe oecirse que la mayora oe ellas est
a lavor, aunque el porcentaje en contra oe X es casi tan granoe como el lavoralle (+6
por ciento lrente a 53 por ciento),
en camlio, entre los Lomlres, si lien se mantienen proporciones semejantes oe
respuestas positivas, el porcentaje en contra es menor porque aumenta la proporcin
oe quienes no se oelinen.
5exo
Opinin
femenino % MascuIino % TOTAL
%
A !avor 53 52 53
Lh cohIra 46 30 38
No respohdeh 1 18 9
1oIal ehIrevisIas 830 822 1 652
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Eevise las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial y trate oe
corregirlas o complementarlas, vinculanoo sus respuestas con los temas que se Lan
trataoo en esta seccin.
Con el oljetivo oe motivar la aplicacin prctica oe los conocimientos aoquirioos en el
1ema 2 - Moulo 1, en el entorno oe su empresa se solicita oesarrollar las activioaoes
que se relacionan a continuacin:
oelina el oljeto oe una investigacin solre algun aspecto vinculaoo al mercaoo
que necesite realizar en su empresa,
consioere la naturaleza oe la inlormacin requerioa: plantee el tipo oe investigacin
que convenora utilizar,
ioentilique la inlormacin secunoaria que poora utilizar tanto oe su empresa
como inlormacin externa,
realice un prototipo oe cuestionario sencillo oirigioo a sus principales clientes,
lormulanoo preguntas cerraoas y o aliertas y elalore un cuestionario sencillo
oirigioo a sus principales clientes.
a inlormacin oe mercaoo, tanto la generaoa en la propia empresa, como aquella
oltenioa en el entorno oe la misma, pueoen organizarse en lo que se oenomina sistema
oe inlormacin oe mercaoo.
Eercici de aicacin
Puede utiIizar hojas adicionaIes para responder a Ias preguntas
1. noique la oilerencia entre una investigacin exploratoria y una oescriptiva.
2. ,Cul sera para su empresa la inlormacin oe luentes secunoarias y cul la oe luentes
primarias
3. ,u tipo oe inlormacin se oesea oltener cuanoo en una investigacin se utiliza la
tcnica cuantitativa y cualitativa
+. Con sus palalras, Laga una relacin oe etapas que comprenoe el oesarrollo oe una
investigacin oe mercaoo.
Ealuacin del tema
Resumen
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a investigacin oe mercaoo es un componente oe este sistema y se oeline como la
recopilacin, registro y anlisis y oljetivo oe oatos relacionaoos con un prollema u
oportunioao oel mercaoo oe proouctos o servicios oe una empresa agroinoustrial.
l oljetivo primoroial oe la investigacin oe mercaoo es suministrar inlormacin,
no oatos, al proceso oe toma oe oecisiones, a nivel gerencial como lorma oe
solucionar un prollema concreto o oelinir una oportunioao. n el mlito oe la
empresa agroinoustrial la investigacin oe mercaoo contriluye a:
apoyar el proceso oe toma oe oecisiones: proporciona la inlormacin necesaria
para la maouracin oe oecisiones lsicas y oe largo alcance en la empresa,
mejorar la capacioao gerencial oe la empresa,
proporcionar al oirectivo conocimientos vlioos solre las perspectivas oe venta
oe prooucto (s), los lactores que pueoen inlluir en la venta oel (oe los)
mismo (s), la mejor manera oe realizar la comercializacin oe los proouctos,
contriluir a mejorar la rentalilioao oe la empresa.
a investigacin oe mercaoo pueoe ser una activioao costosa, solre tooo en
trminos oe tiempo, por lo cual es necesario oisenarla y limitarla en torno a
oljetivos lien oelinioos oe tal manera que se pueoa prever los costos oe la
misma.
l proceso oe investigacin oe mercaoo involucra las siguientes lases que se
resumen a continuacin:
oelinicin oel prollema o necesioao oe inlormacin,
oelinicin oel (oe los) oljetivo (s) oe la investigacin,
oeterminacin y anlisis oe las luentes oe inlormacin para la realizacin oe la
investigacin exploratoria previa al tralajo oe campo,
preparacin oe instrumentos y meoios, incluyenoo contenioo, lormato, lorma
oe captacin oe los oatos,
oeterminacin oe la muestra, cuantas empresas, consumioores se van a
incorporar a la muestra,
tralajo oe campo,
procesamiento oe la inlormacin,
anlisis oe la inlormacin,
inlorme linal.
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Tema 3 - Cmo apIicar Ia in!ormacin sobre
eI mercado?
INTRODUCCION
a inlormacin oltenioa permite planilicar. a planilicacin es una Lerramienta
lunoamental para mejorar la gestin empresarial ya que permite oelinir el conjunto oe
estrategias y activioaoes a emprenoer para lograr un oljetivo oelinioo.
Solre la lase oe la inlormacin que La oltenioo la empresa, a travs oe su sistema
oe inlormacin oe mercaoo, incluyenoo el inlorme oe los resultaoos oe la investigacin
oe mercaoos se elalora el Plan oe Mercaoeo.
l Plan oe Mercaoeo es un oocumento operacional cuyo oljetivo es guiar al
empresario, antes, ourante y oespus oe la venta oe sus proouctos. Contiene la
inlormacin necesaria para electuar la venta oel prooucto e inoicaciones para manejar
acontecimientos imprevistos que se puoieran presentar.
n esta seccin se presentan algunas orientaciones para guiar al empresario
agroinoustrial en la elaloracin oe un Plan oe Mercaoeo. l Moulo + presenta en
oetalle los principios oe la planilicacin en el mlito oe la empresa agroinoustrial que
resulta en la elaloracin oe planes, los cuales guan los esluerzos empresariales en el
logro oe oljetivos concretos.
ResuItados esperados
solre:
las caractersticas e importancia oel Plan oe Mercaoeo como Lerramienta que oa
apoyo a la empresa en su esluerzo por mejorar su posicin competitiva,
los pasos a seguir en la elaloracin oel Plan oe Mercaoeo como una Lerramienta
que organiza el esluerzo empresarial y optimiza el uso oe recursos con miras a
contriluir a mejorar la competitivioao oe la empresa.
MateriaIes de capacitacin
Lstudio de caso - a exportacin oirecta.
Lectura de relerencia - laloracin oel Plan oe Mercaoeo.
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Estudio de caso
La tendencia a reducir eI niveI de intermediacin - La exportacin directa
os proouctores oe lruta oe CLile estn negocianoo oirectamente con importaoores. os
lajos mrgenes oe comercializacin, el oeseo oe tener mayor control solre el negocio y la
creciente prolesionalizacin oe los proouctores oe lruta, Lan motivaoo a los proouctores
a entrar en negociaciones oirectamente con importaoores, eliminanoo la participacin oe
intermeoiarios. Los nargenes de retorno son tan estreclos en la actualidad que salir a
exportar directanente la sido una necesidad en los ultinos anos~, alirma el gerente general
oel grupo l Eecreo. l caso oe l Eecreo no es aislaoo, sino que se enmarca en una
estrategia oesarrollaoa por la !eoeracin oe Proouctores oe !ruta (!eoelruta). Con el
apoyo oel gremio se Lan organizaoo ronoas comerciales. Por ejemplo, los organizaoores oe
la primera Eonoa nternacional oe negocios oe lrutas y Lortalizas cLilenas oe exportacin,
oestacaron que en este encuentro comercial se reuni una olerta exportalle oe 35 millones
oe cajas, lrente a las cerca oe 180 millones que CLile exporta anualmente.
l gerente reconoce orgulloso que este ano, por primera vez, el total oe la proouccin
oel grupo l Eecreo, que incluye manzanas, kivis y uvas oe mesa, va a ser venoioa a
importaoores que ellos mismos contactaron.
n tooo caso, recalca que su camino propio no se oele a que tuvieran malas
relaciones con las empresas exportaooras, sino a una estrategia para mejorar sus ingresos
en el actual contexto oe alta competencia a nivel internacional.
Segun el gerente es una tenoencia que lleg para queoarse. os proouctores que oe
aqu a cinco o oiez anos ms no exporten oirectamente no creo que logren muy luena
rentalilioao.
La necesidad de tener mayor control sobre el proceso productivo, incluyendo
el mantenimiento de la calidad e inocuidad durante las lases de produccin y
comercializacin.
l presioente oe !eoelruta cree que, ms all oe las experiencias particulares oe algunos
proouctores, la motivacin central oe los integrantes oe su gremio que optan por exportar
oirectamente es mejorar el control que se tiene solre la activioao.
Cuando solo te dedicas a producir pierdes el doninio directo de tu negocio. Sin
enbargo, cuando tienes ese doninio puedes saber exactanente las :ariables que estan
injluyendo en el. Eso es nuy inportante, pues, por eenplo, si el dia de nanana tienes un
jrutal o una :ariedad que no es rentable, la arrancas~, senala el presioente. Pero aclara que
no oesean competir con las granoes empresas exportaooras.
l oljetivo oe !eoelruta en la actualioao sera solamente alrir nuevas posililioaoes oe
comercializacin para los proouctores y as mejorar su capacioao oe negociacin lrente a
los intermeoiarios. Los nercados externos estan abiertos para todos, por lo que la acti:idad
exportadora no es pri:ati:a de grandes enpresas, sino que es un tena enpresarial de quien
quiera incursionar en este tipo de negocios~, recalca el presioente.
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CRITERIO5 PARA ANALIZAR EL CA5O.
Lespus oe realizar una lectura cuioaoosa oel estuoio oe caso presentaoo, se solicita
al participante que realice un anlisis oel mismo solre la lase oe los siguientes
elementos:
ioentilicar solre las circunstancias que motivaron al grupo l Eecreo a camliar su
estrategia oe articulacin con el mercaoo,
rellexionar solre los oesalos que tuvo que enlrentar la empresa para negociar
oirectamente con los importaoores,
las empresas llevaron a calo un camlio en las estrategias oe comercializacin
que implic la lormulacin oe un plan oe mercaoeo con oljetivos, estrategias y
acciones. ,Cules oe estas estrategias usteo logra ioentilicar
l gerente oe exportaciones oe lruta oe 1ulio Callegari, Hijos y Ca., cree que la
prolesionalizacin oe los proouctores tamlin La sioo vital para que varios oe ellos se
interesen por exportar. Hoy dia los productores estan nas capacitados que lace 5 o 10
anos atras para :ender en el extranero en jorna directa y lacer su propio negocio, alirma
el gerente.
La capacidad de negociacin de los productores clilenos ne parece excelente, nuy
projesional. Creo que son bien agresi:os, transparentes y nuy claros. Al conparar con la
experiencia que tenenos en otros paises de Latinoanerica, estanos nuy satisjeclos", senala
un proouctor cLileno.
os lruticultores que ya estn exportanoo oestacan que este canino no es para todos
y que es necesario cumplir varios requisitos para que exportar oirectamente no se convierta
en una experiencia negativa.
xiste total consenso en la necesioao oe tener un respaloo linanciero. Le esta lorma se
poorn solventar los gastos oerivaoos oe los viajes oe los ejecutivos o los prollemas oe pago
oe los compraoores. 1amlin es importante estar en permanente exploracin oe nuevos
oestinos. Mercados cono Clina, Colonbia, Panana o los paises Escandina:os, estan poco
desarrollados, pero pueden ser nuy interesantes. En canbio, si uno :a a Estados Unidos de
Anerica o Europa, la conercializacin de jruta esta nuy consolidada, se le:anta una piedra
y salen diez inportadores, por lo tanto no se :a ganar nuclo, alirma el presioente.
Ctra exigencia es el oesarrollo oe proouctos que se oilerencien por su calioao superior.
1areas como las luenas prcticas agrcolas, la certilicacin y el estuoio oe las tenoencias
munoiales oe consumo oe lrutas son vitales en este punto
Iuente. a tenoencia a reoucir el nivel oe intermeoiacin
a exportacin oirecta. l Mercurio 2003. Santiago, CLile.
vvv.agroinoustrias.org/1-12-03_empresarial_exportacionproouctores.sLtml
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EIaboracin deI pIan de mercadeo
INTRODUCCION
l Plan oe Mercaoeo es un oocumento operacional cuyo oljetivo es guiar al empresario
en la proouccin y venta oe sus proouctos. l plan oe mercaoeo pueoe ser una seccin
oentro oel plan oe proouccin oe la empresa y pueoe utilizarse para resumir las
conclusiones y la inlormacin util recopilaoa meoiante la investigacin oel mercaoo.
Lele incorporarse en el plan solo aquella inlormacin que contriluye a electuar el
mercaoeo con xito. Por lo tanto, prolallemente gran parte oe los oatos encontraoos
ourante la investigacin no se incluyen en el plan.
n el Cuaoro 5 se presentan en lorma consolioaoa las etapas corresponoientes al
proceso oe elaloracin oel Plan oe Mercaoeo. l mismo consta oe seis etapas lien
oelinioas.
a. Anlisis de la situacin actual
l anlisis oe la situacin actual oe la empresa se elalora en lase al marco general oe
la empresa en lo que se reliere a su misin, oljetivos, tipo oe negocios oesarrollaoos y
mercaoos que atienoe y tiene en cuenta los aspectos externos e internos a la empresa.
Analisis de aspectos externos: una parte oe la inlormacin que permite oescrilir la
situacin actual oel amliente externo a la empresa proviene oe la investigacin oe
mercaoos. LicLa inlormacin pueoe ser utilizaoa por el empresario para ioentilicar
necesioaoes insatislecLas u oportunioaoes oe negocios, segmentos oe mercaoo a
atenoer, nicLos oe mercaoo rentalles, las caractersticas generales y especlicas oe
los proouctos ioneos para satislacer las necesioaoes oe los segmentos y nicLos
fase Descripcin Accin
a. Ahlisis de la siIuacih acIual
de la empresa
Se IraIa de respohder a la preguhIa dhde esI la empresa?, lo
cual cohduce a ahalizar cual es su siIuacih coh respecIo a:
los cliehIes
los mercados
la compeIehcia
el producIo
los cahales de disIribucih
los precios
la promocih
b. De!ihicih de ob|eIivos Debeh ser realisIas y cohgruehIes coh las posibilidades de la
empresa.
c. Llaboracih y seleccih de
esIraIegias
Ihdicarh el camiho a seguir para llegar a la siIuacih que
preIehde la empresa.
d. Llaboracih de uh plah de
accih
Lhuhcia el coh|uhIo de acciohes que deberh realizarse para el
logro de los ob|eIivos.
e. Llaboracih de uh presupuesIo Ls el plah expresado eh Irmihos moheIarios.
!. SeguimiehIo y cohIrol del plah A !ih de cohocer si los procedimiehIos le permiIeh a la empresa
alcahzar los resulIados y cumplir sus meIas y ob|eIivos o dar
mecahismos de correccih para lograrlos posIeriormehIe.
CUADRO 5
fases deI proceso de eIaboracin deI pIan de mercadeo
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ioentilicaoos, el tamano oel mercaoo oisponille, requerimientos oe calioao y
oe inocuioao y otros. A la luz oe estos resultaoos la empresa lleva a calo la
elaloracin oe un plan que le permita oelinir lo que tenora que Lacer para llevar
a calo la (s) ioea (s) ioentilicaoa (s). Complementariamente a la inlormacin
solre la competencia, precios y tenoencias oe mercaoo, el empresario oele
tener en cuenta el electo que tenoran lactores externos como el marco legal,
laloral y la estalilioao en la economa o las polticas que laciliten o oiliculten la
implementacin oe una ioea.
Analisis interno de la empresa: el anlisis se realiza solre la capacioao oe la empresa
para implementar exitosamente la ioea ioentilicaoa. l anlisis interno ioentilica
las lortalezas y oelilioaoes oe la empresa para llevar a calo la ioea. nlormacin
ms oetallaoa solre el tema se presenta en el Moulo +.
b. De!inicin de objetivos
a ioea ioentilicaoa, prooucto oe la investigacin oe mercaoo, oele traoucirse en
oljetivos concretos a travs oe los cuales la empresa expresa numricamente oonoe quiere
llegar y oe que manera. l anlisis interno y externo lacilita la elaloracin oe oljetivos
realistas, alcanzalles. os oljetivos oelen ser expresaoos en trminos cuantilicalles, con
inoicaoores meoilles, ya sean monetarios o en unioaoes oe meoicin.
c. EIaboracin y seIeccin de estrategias
Para alcanzar los oljetivos es preciso que la empresa se plantee algunas estrategias. l
proceso para elegir las estrategias se lasa en:
la oelinicin oe la pollacin oljetivo, es oecir la parte oel mercaoo a la cual se oesea
llegar con los esluerzos oe la empresa,
el planteamiento general y los oljetivos oe las oilerentes varialles oel mercaoeo:
Prooucto, Precio, Plaza y Promocin.
AIgunos ejempIos de objetivos cuantitativos.
1. aumento oe las ventas en 10 por ciento,
2. aumento oe los lenelicios en 20 por ciento,
3. captacin oe por lo menos cinco clientes ms,
+. recuperacin oe la mitao oe los clientes peroioos,
5. aumento oe un cinco por ciento oe la participacin en el mercaoo.
De!inicin de pobIacin objetivo - ejempIo.
Salor S.A. es una empresa que procesa una varieoao oe lrutas en lorma oe jaleas, mermelaoas
y compotas, entre otros. Llica su pullico oljetivo entre los consumioores que Lacen sus
compras en supermercaoos o mini mercaoos, un segmento oe conoicin econmica meoia.
Sin emlargo, tamlin La iniciaoo Lace meoio ano la introouccin oe sus proouctos, como
proouctos intermeoios, jaleas y mermelaoas en restaurantes y panaoeras oe luen nivel. A
pesar que los oatos inoican que son mercaoos oe luena oemanoa, la empresa aun no La
lograoo un luen posicionamiento oe sus proouctos en oicLos mercaoos.
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d. EIaboracin deI pIan de accin
Lna vez que las estrategias Lan sioo seleccionaoas se oele elalorar un Plan oe Accin
para implementarlas en un plazo oeterminaoo.
Ln plan oe accin es un instrumento oe planilicacin que ayuoa a trazar el proceso
que oele seguir una empresa para alcanzar sus oljetivos oe mercaoeo. a !igura 2
illustra este concepto.
l Plan oe Accin permite oelinir anticipaoamente:
las activioaoes que se van a realizar,
,cmo se realizarn,
el tiempo en el que sern ejecutaoas,
,quines sern los responsalles oe su cumplimiento,
la lorma en que se evaluarn los resultaoos.
l Cuaoro 6 presenta a manera oe ejemplo el Plan oe Accin elaloraoo por la
empresa Salor para introoucir nuevos proouctos en los mercaoos atenoioos.
l Plan oe Accin es un oocumento operativo, oele ser escrito oe manera sencilla,
clara y concisa, pero especlica, oonoe los oljetivos, las acciones y los responsalles
estn lien oelinioos.
n general, el conjunto oe acciones que permiten alcanzar los oljetivos pueoen
relerirse a los siguientes aspectos:
acciones relacionadas con el Producto. mooilicaciones, eliminaciones y lanzamiento
oe nuevos proouctos, creacin oe nuevas marcas, ampliacin oe la gama, mejora oe
calioao, nuevos envases y tamanos, valores anaoioos al prooucto,
acciones relacionadas con el Precio. revisin oe los precios actuales, camlio en la
poltica oe oescuentos, lonilicaciones oe compra,
acciones relacionadas con la Plaza (los canales de distribucin)). apoyo al
oetallista, lijacin oe conoiciones a los mayoristas, apertura oe nuevos canales,
mejoras oel plazo oe entrega, sulcontratacin oe transporte, manejo oe peoioos y
entregas por nternet,
acciones relacionadas con promocin y pullicioao: programa oe promocin y
oegustacin en puntos oe venta, pullicioao masiva, promocin en lerias o eventos
oe la zona o regin oonoe se comercializan los proouctos, desarrollo de una
marca de calidad dilerenciada.
acciones relacionadas con las actividades de organizacin comercial de
Promocin. mooilicacin oe zonas oe venta y rutas, retrilucin e incentivo oe
los venoeoores, tramitacin oe peoioos.
OBJETIVO
DEL
MERCADO
Camino a seguir
Punto de llegada
Pasos que se deben dar
(PLAN DE ACCIN)
ESTRATEGIAS
TCTICAS
FICURA 2
EI pIan para Iograr Ios objetivos
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e. EIaboracin de un presupuesto
Ln presupuesto es un oocumento que permite cuantilicar o estimar los recursos
linancieros que son necesarios para implementar las activioaoes planilicaoas. s
importante resaltar que una vez aprolaoo el presupuesto, este representa slo la
autorizacin para utilizar los recursos econmicos, no es el meoio para alcanzar los
oljetivos ya que ese meoio es el Plan oe Accin.
Por que es necesario un presupuesto: l presupuesto inoica cunto oinero se necesita
para llevar a calo las activioaoes propuestas en el Plan oe Accin. l presupuesto olliga
a pensar rigurosamente solre las consecuencias oe la planilicacin oe activioaoes por
ejemplo, olrecer una promocin oe oos melones al precio oe uno. Hay momentos en los
que la realioao oel proceso presupuestario olliga a replantear los Planes oe Accin.
Si se utiliza oe manera correcta, el presupuesto inoica cuanoo se necesitarn ciertas
cantioaoes oe oinero para llevar a calo las activioaoes. l presupuesto permite controlar
los ingresos y gastos e ioentilicar prollemas.
Aoems, constituye una luena lase para la contalilioao y la transparencia linanciera.
Cuanoo tooos pueoen ver cuanto oelera Lalerse gastaoo y recilioo, pueoen plantear
preguntas lien lunoaoas solre oiscrepancias.
n el Moulo + y en el Anexo 2 se presentan orientaciones para la elaloracin oe
un presupuesto. l ultimo paso en la elaloracin oel Plan oe Mercaoeo lo constituye el
seguimiento y el control oel plan.
!. 5eguimiento y controI deI pIan
l seguimiento y el control oe la gestin permiten saler el graoo oe cumplimiento oe los
oljetivos, por ejemplo, cuales Lan sioo las ventas oe un oeterminaoo prooucto en el mes
oe agosto. Permite aoems conocer las realizaciones parciales oel oljetivo en perooos
relativamente cortos, gracias a ello la capacioao oe reaccin es casi inmeoiata.
as lormas oe control varan pues estn en luncin oe la ioentilicacin oe las reas oe
resultaoo clave, es oecir los aspectos que Lacen la mayor contrilucin al mejoramiento
oe la gestin comercial.
Lna Lerramienta muy util utilizaoa en el proceso oe control son los inlormes,
los cuales muestran el oesarrollo oe las activioaoes a corto, meoiano y largo plazo.
Permiten ajustar constantemente ourante el oesarrollo oel plan en un proceso continuo.
Se pueoen realizar controles perioicos con revisin oe oljetivos y presupuesto. ntre
los controles que es conveniente realizar, se encuentran:
Control del plan anual. a travs oe este se Lace el seguimiento al esluerzo y resultaoos
oel mercaoeo para garantizar los oljetivos oe la venta. as oistintas Lerramientas
utilizaoas son:
el anlisis oe las ventas (ventas lograoas :ersus ventas esperaoas),
el anlisis oe la cuota oe mercaoo,
el anlisis oe la relacin oe esluerzo oe mercaoeo/ventas (inversin en acciones oe
mercaoeo :ersus lo oltenioo en ventas),
el anlisis linanciero,
el anlisis oe las actituoes oe los clientes,
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el anlisis oel comportamiento oe la competencia.
Si la empresa oetecta lajos renoimientos oele aplicar algunos ajustes al plan, como
camlio oe precio, reouccin oe la proouccin, incrementar la presin a los venoeoores
y reoucir los gastos en los rulros oe menor priorioao.
Control de la rentabilidad. consiste en oeterminar la rentalilioao actual oe los
proouctos, es oecir el costo oe prooucir y comercializar el prooucto en relacin con los
ingresos generaoos por su venta.
l anlisis oe la rentalilioao oe mercaoeo revela las reas ms oliles si lien no
inoica si estas oelen ser promovioas o eliminaoas.
Control de la ejiciencia. es el control aplicaoo a la tarea oe mejorar las activioaoes oe
mercaoeo tales como el personal oe venta, pullicioao, promocin y oistrilucin.
fLU1O DE INfORMACION
Lna empresa no es un ente conlormaoo por partes aislaoas unas oe otras Por el contrario,
su luncionamiento aoecuaoo oepenoe oe cuan lien se est entreganoo y procesanoo
inlormacin entre las oistintas reas y oe que manera se utiliza electivamente oicLa
inlormacin en el proceso oe toma oe oecisiones. l rea oe mercaoo utiliza Lerramientas
que le permiten a la empresa agroinoustrial alrirse y oltener oel mismo la gama oe
oportunioaoes y exigencias que oele cumplir si oesea, por ejemplo, ampliar su mercaoo,
Lacer ms lieles a sus clientes, innovar proouctos o aplicar cualquier otra estrategia.
a inlormacin que la empresa capta, recorre tooas las reas, oesoe la oireccin Lasta
el nivel operativo y en su recorrioo la inlormacin se traouce en planes, como el plan
oe mercaoeo. Se emprenoe as un proceso oe implementacin oe acciones y estrategias
que convocan la participacin oe tooas las reas y procesos.
a calioao y el cumplimiento oe normas tenoientes al aseguramiento oe la inocuioao
son en la agroinoustria requisitos lsicos para ingresar a nuevos mercaoos, un plan oe
mercaoeo que lusque lograr oicLa meta oe LecLo oele consioerarse en las estrategias
empresariales relacionaoas al prooucto.
1ooas las reas oe la empresa, linalmente coaoyuvan a que la empresa se ulique
competitivamente en el mercaoo oljetivo, aportanoo caoa una lo que es oe su
competencia. a !igura 3. presenta un esquema grlico que ilustra los llujos oe
inlormacin y los procesos oe sistematizacin oe la inlormacin.
a inlormacin lluye oesoe el mercaoo Lacia la empresa, a travs oe los canales que
la empresa La oelinioo para recoger oicLa inlormacin. a empresa, apoynoose en un
conjunto oe Lerramientas oe gestin, a su vez, procesa, sistematiza y planilica en lase a
la inlormacin recilioa un conjunto oe acciones como el estallecimiento oe oljetivos,
estrategias, planes.
Por ejemplo, la inlormacin que la empresa capta solre requisitos oe calioao e
inocuioao oele ser translerioa a las reas oe proouccin para que se realicen los ajustes
en el mlito oe la proouccin y el procesamiento que permitan el cumplimiento oe los
requisitos oe mercaoo, a su vez oele ser translerioa al rea linanciera, con el oljetivo
oe evaluar el costo oe las acciones a emprenoer y tomar las meoioas que aseguren los
recursos linancieros, tcnicos y Lumanos necesarios para llevarlas a calo.
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Lna empresa agroinoustrial que se oriente a lograr mayor competitivioao, oele
enlocar su esluerzo en una gestin integral que tome como punto oe partioa el mercaoo,
porque es all oonoe se generan las especilicaciones y requerimientos oe quienes Lan oe
comprar los proouctos oe la empresa. Le all la importancia oel uso oe Lerramientas oe
gestin que recojan y sistematicen inlormacin con la que se planilicarn las acciones
oe la empresa. a !igura 3 plantea el concepto oe gestin integral.
uego oe Laler revisaoo el contenioo oel 1ema 3 y oe contrastarlo con su propia
experiencia motivaoo por el anlisis oel caso inicial, revise las respuestas a las preguntas
lormulaoas en la activioao inicial y trate oe corregirlas o complementarlas, vinculanoo
sus respuestas con los temas que se Lan trataoo en esta seccin.
Aplique prcticamente los conocimientos aoquirioos en el 1ema 3 - Moulo 1 en el
entorno oe su empresa, a la luz oel contenioo oel tema, trate oe oar respuesta a las
preguntas que se presentan a continuacin:
en su conoicin oe empresario agroinoustrial ,qu propuestas oe mercaoeo
lo llevaran a preparar un plan con oljetivos, estrategias, para alcanzar las
proyecciones oe su empresa
oetermine un oljetivo oe mercaoeo para su empresa Lacienoo un anlisis oe los
lactores internos y externos,
el logro oe su oljetivo le olliga a oisenar algunas estrategias y acciones en el
mlito oel prooucto, oel precio, oe la oistrilucin o oe las acciones oe promocin,
ejerctese ioentilicnoolas y anotnoolas,
PRODUCCIN
Diseo
Ajustes aI diseo
DIRECCIN

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Caractersticas
exigidas por el
cliente producto,
precio, distribucin
y promocin.
Caractersticas
exigidas por el
cliente producto,
precio, distribucin
y promocin.

Evala viabilidad
tcnica
del producto
Requerimientos
Evaluacin y
entrega

Consultas tcnico
financieras

Evaluacin de
viabilidad
financiera
Evala informacin
y toma decisiones
Evala informacin
y toma decisiones
RECURSOS
FINANCIEROS
Presupuesto
para todo
proyecto
MERCADEO
Informacin
Oportunidades
de mercado
PIanes
FICURA 3
fIujo de in!ormacin de mercado en Ia empresa agroindustriaI
Eercici de aicacin
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,qu tipo oe requerimientos involucra la implementacin oel plan oe mercaoeo,
ioentilquelos y nmlrelos.
l plan oe mercaoeo es un oocumento operacional cuyo oljetivo es guiar al
empresario en la proouccin y venta oe sus proouctos. l plan oe mercaoeo pueoe ser
una seccin oentro oel plan oe proouccin oe la empresa y resume las conclusiones
y la inlormacin util recopilaoa meoiante la investigacin oel mercaoo.
n la elaloracin oe un plan oe mercaoeo se siguen las siguientes etapas:
anlisis oe la situacin actual oe la empresa,
oelinicin oe oljetivos,
elaloracin y seleccin oe estrategias,
elaloracin oe un plan oe accin,
estallecimiento oe un presupuesto,
seguimiento y control oel plan.
a inlormacin lluye oesoe el mercaoo Lacia la empresa, a travs oe los canales
que la empresa La oelinioo para recoger oicLa inlormacin. a empresa a su vez,
apoynoose en un conjunto oe Lerramientas oe gestin, procesa, sistematiza y
planilica en lase a la inlormacin recilioa un conjunto oe acciones a travs oe
Planes.
Lna empresa no es un ente conlormaoo por partes aislaoas unas oe otras, por el
contrario, su luncionamiento aoecuaoo oepenoe oe cuan lien se est entreganoo
y procesanoo inlormacin entre las reas y oe que manera se utiliza electivamente
oicLa inlormacin en el proceso oe toma oe oecisiones.
Lna empresa agroinoustrial que se oriente a lograr mayor competitivioao,
oele aplicar una gestin integral que tome como punto oe partioa el mercaoo,
porque es all oonoe se generan las especilicaciones y requerimientos oe quienes
Lan oe comprar los proouctos oe la empresa. Le all la importancia oel uso oe
Lerramientas oe gestin que recojan y sistematicen la inlormacin con la que se
planilicarn las acciones oe la empresa.
Ealuacin del tema
Resumen
1. ,u es y para qu son utiles los planes oe mercaoeo
2. numere las etapas a seguir para elalorar un plan oe mercaoeo.
3. Cuanoo estallece sus estrategias para el prooucto ,qu aspectos oele tomar
en cuenta
+. ,u permite lograr la aplicacin oel seguimiento y control oel plan oe
mercaoeo y qu aspectos oelera comprenoer
5. ,Por qu es importante el llujo oe inlormacin entre las oilerentes reas oe
la empresa
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Re!erencias
TEMA 1
McCillivray, C. 1998. Anlisis conmico e nvestigacin oe Mercaoos para Proyectos
Hortolrutcolas- Manual oe Capacitacin. Programa acional oe Capacitacin en
Manejo Post-CosecLa y Comercializacin oe !rutas y Hortalizas, Convenio SA
- Eeino Lnioo, Centro Agroinoustrial oel SA, A.A. 695, Armenia, uinoo,
Colomlia.
Ostertag, Carlos I. 2000. Proyecto Lesarrollo oe Agroempresas Eurales.vvv.ciat.cg
iar.org/agroempresas/pol/planmerc.pol
Shepherd, Andrew W. 2003. stuoio oe mercaoos agroinoustriales. Crganizacin oe
las aciones Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin, !AC, Eoma.
TEMA 2
TEMA 3
Ostertag, Carlos I. 2000. Proyecto Lesarrollo oe Agro-empresas Eurales.
vvv.ciat.cgiar.org/agroempresas/pol/planmerc.pol
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Lecturas recomendadas
TEMA 1- INfORMACION DEL MERCADO NECE5ARIA PARA LA EMPRE5A
Lectura 1- Presentaciones sobre mercadeo
Autor: CIAT
Publicado por. Centro nternacional oe Agricultura 1ropical.
Presentaciones en PowerPoint. Lttp://vvv.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/
mercaoos.Ltm\
Descripcin. el sitio incluye una serie oe presentaciones relacionaoas con el mercaoeo.
Se recomienoan las presentaciones relacionaoas con los lunoamentos oel mercaoeo.
TEMA 2- COMO CAPTAR INfORMACION DEL MERCADO?
Lectura 1- Estudio de Mercados AgroindustriaIes
Autor. Andrew W. Shepherd
Publicado por. Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la
Alimentacin. IAO. 2003. Eoma.
Documento- Lttp://vvv.lao.org/LCCEP/006/Y+532S/y+532s01.Ltm#lm01
Descripcin. sta gua oescrile, en trminos sencillos, el tipo oe investigacin oe
mercaoos que los agroinoustriales pueoen llevar a calo y algunas oe las lormas oe
Lacer tal investigacin. a gua est oirigioa a empresarios y empresas que planean
oesarrollar o expanoir negocios agroinoustriales oe tamano meoiano. Se recomienoa
la lectura oe los captulos 3, + y 5 relacionaoos con la investigacin oe la actituo oe los
consumioores, la inlormacin requerioa para la presentacin oel prooucto y para la
oistrilucin oel prooucto, respectivamente.
Lectura 2 - AnIisis Econmico e Investigacin de Mercados para Proyectos
Horto!rutcoIas - ManuaI de Capacitacin
Autor. Cavin McCillivray.
Publicado por. Programa acional oe Capacitacin en Manejo Post-CosecLa y
Comercializacin oe !rutas y Hortalizas, Convenio SA - Eeino Lnioo, Centro
Agroinoustrial oel SA, A.A. 695, Armenia, uinoo, Colomlia. oitorial
!LLSCC. 688p. o oisponille en nternet. Para solicitar copias escrilir a:
jmpeoraza@sena.eou.co o ir a la pgina institucional- Lttp://vvv.sena.eou.co/portal
Manual - se recomienoa la lectura oel Moulo +, cuyo resumen se anexa en el siguiente
enlace - Moulo +- a nvestigacin oe Mercaoos y el Plan oe Mercaoos.
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Descripcin. el manual oesarrolla los siguientes contenioos: i) Anlisis econmico
e investigacin oe mercaoos. ii) !rutas y Lortalizas - Sistema oe post-cosecLa y
comercializacin. iii) introouccin a la planilicacin. iv) estuoio oe lactililioao oe
proyectos a corto plazo - investigacin oe mercaoos y elaloracin oel plan oe mercaoeo
v) estuoio oe lactililioao linanciera oe proyectos a meoiano y largo plazo.
Lectura 3 - Investigacin deI Mercado - ManuaI de ConsuIta deI
Microempresario
Autor. IPYML
Publicado por. nstituto icaraguense oe Apoyo a la Pequena y Meoiana mpresa
PYM. Golierno oe icaragua
Cartilla. Lttp://vvv.inlomipyme.com/Locs//Cllline/Lerramientas/mercaoo.pol#
searcL=`la20investigacion20oe20mercaoos`
Descripcin. se recomienoa la lectura oe la seccin B oe esta cartilla relacionaoa con la
investigacin oe mercaoos.
Lectura 4 - Presentaciones sobre mercadeo
Autor. CIAT
Presentaciones en power point: Lttp://vvv.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/
mercaoos.Ltm\
Para la prolunoizacin oel 1ema 2 se recomienoa la revisin oe la presentacin solre:
la investigacin oel mercaoo y los sistemas oe inlormacin.
TEMA 3- COMO APLICAR LA INfORMACION DE MERCADO?
Lectura 1- Presentaciones sobre mercadeo
Autor. CIAT
Presentaciones en power point. Lttp://vvv.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/
mercaoos.Ltm\
Para la prolunoizacin oel 1ema 3 se recomienoan las presentaciones relacionaoas con
el plan oe mercaoo, el oiseno oel prooucto, el precio, la promocin y la oistrilucin.
Mdulo 1 Lecturas reconendadas 51
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Lectura 2 - Investigacin deI Mercado - ManuaI de consuIta deI
microempresario
Autor. IPYML
Publicado por. nstituto icaraguense oe Apoyo a la Pequena y Meoiana mpresa
PYM. Golierno oe icaragua
Cartilla. Lttp://vvv.inlomipyme.com/Locs//Cllline/Lerramientas/mercaoo.pol#
searcL=`la20investigacion20oe20mercaoos`
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe la seccin , relacionaoa con el Plan oe
Mercaoo.
Lectura 3 - Gestin deI Mercadeo AgrcoIa
Autor. I.M. Crawlord
Pullicaoo por: oicin en ingls Eeo oe Capacitacin y Mercaoeo Agrcola para Alrica
Criental ly Merioional. Proyecto !AC GCP/EA!/238/jP. 1raouccin y aoaptacin
oe orlerto !rigerio lajo la cooroinacin oel Sr. GuilLerme ScLuetz, Clicina Eegional
oe la !AC para Amrica atina y el Carile, 1999.
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EnIaces y documentos
compIementarios sobre
in!ormacin de mercado para
empresarios agroindustriaIes en
Amrica CentraI
ENLACE5 DE INTERE5
Mslinlo.com- Medidas de Sanidad y Iitosanidad Irutas y Yerduras- a pgina
contiene inlormacin solre el acceso a mercaoos y oetalla los proceoimientos oe
exportacin oe los oistintos pases centroamericanos (Costa Eica, l Salvaoor,
Guatemala, Honouras y icaragua) y las regulaciones oe acceso a los mercaoos oe
Canao, staoos Lnioos oe Amrica, Mxico y la Lnin uropea. a pgina lue
elaloraoa por el Programa Eegional oe la olicina oe P!L-!&V (PartnersLips lor !ooo
noustry Levelopment !ruit & Vegetalles) oe la Lniversioao statal oe MicLigan,
linanciaoo por LSAL lajo los trminos oel Acueroo Cooperativo LSAL/G-CAP
596-A-00-0+-00039-00. Actualmente este sitio esta sienoo actualizaoo y mantenioo
por la !unoacin oe Apoyo a la Generacin oe ngresos ocales - !LLACC
AG. Lttp://mslinlo.com/inoex.pLp
Ca|a de Herramientas de Cestin - MiPyme Cuatemala - es una Lerramienta que
La sioo oisenaoa para responoer a las necesioaoes oe micro, pequenos y meoianos
exportaoores oe Guatemala, es un esluerzo realizaoo con el lin oe impulsar y
oiversilicar las exportaciones oe Guatemala. l sitio presenta un panorama general oe
la transaccin oe exportacin oe una manera lgica, paso a paso, as como una serie
oe luentes oe consulta, gracias a las cuales el usuario poor encontrar ms oetalles
acerca oe cualquier tema especlico. Lttp://vvv.inlomipyme.com/Locs/G1/Cllline/
exportacion/inoex.Ltm
La Lnidad Kegional de Asistencia Tcnica (KLTA) - es un proyecto especial
creaoo en 1980 para apoyar a los pases centroamericanos en su esluerzo por lograr el
oesarrollo rural sostenille y reoucir la polreza. n el sitio se encuentra inlormacin
solre comercio y agronegocios, as como solre el impacto y las oportunioaoes oel
trataoo oe lilre comercio entre los staoos Lnioos oe Amrica, pases oe Amrica
Central y Eepullica Lominicana (CA!1A) para el sector rural oe la regin. Lttp:
//vvv.ruta.org/temasoe1ralajo_calta.pLpio=2
Lstudios de Mercado para productos hortolrutcolas - Cportunioaoes comerciales
para proouctos Lortolrutcolas se encuentran oisponilles en la pgina oel PartnersLips
lor !ooo noustry Levelopment. MicLigan State Lniversity. Lttp://vvv.plio.msu.eou/
market-spanisL.pLp
Instituto de Mercadeo Agropecuario (IMA) - el nstituto Lace parte oel Ministerio oe
Lesarrollo Agropecuario (MLA) oe Panam y tiene como luncin implementar las
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polticas oe mercaoeo lormulaoas por el Ministerio, apoyanoo al proouctor nacional
en la comercializacin y mercaoeo oe sus proouctos para el crecimiento y oesarrollo
oel sector agrario. l sitio presenta inlormacin solre mercaoeo oe proouctos
y oportunioaoes comerciales. Lttp://vvv.ima.gol.pa/inoex.pLpoption=com_
lrontpage&temio=1
Lcomercados - proyecto linanciaoo por SCC (Secretara oe staoo para Asuntos
conmicos oe Suiza) y ejecutaoo por 1ECCCPEA1C (!unoacin Suiza
para el Lesarrollo y la Cooperacin nternacional) que inici operaciones en la
regin centroamericana (Costa Eica y icaragua) en enero oel 2005. l oljetivo
oe comercaoos es Promover la comercializacin oe proouctos orgnicos y el
comercio equitativo y su incremento en los mercaoos oe exportacin, regional y local,
lomentanoo el acceso oe pequenos y meoianos proouctores oe Amrica Central a lin
oe contriluir con el aumento en sus ingresos y mejores oportunioaoes oe empleos. l
sitio oe comercaoos entrega inlormacin relacionaoa con oportunioaoes oe mercaoos
para proouctos orgnicos, as como caracterizacin oe los principales mercaoos oe
exportacin para oicLos proouctos. Lttp://vvv.ecomercaoos.org/
A5OCIACIONE5 DE EXPORTADORE5 EN AMERICA CENTRAL
ADOLXPO - Asociacin oe xportaoores oe la Eepullica Lominicana. Lttp://
vvv.aooexpo.com/
ACLXPKOT - a Asociacin Gremial oe xportaoores oe Proouctos o
1raoicionales oe Guatemala. Lttp://vvv.export.com.gt/Portal/Home.aspxsecio=371
APL - Asociacin oe proouctores y exportaoores oe icaragua. Lttp://
vvv.apen.org.ni/
APLX - Asociacin Panamena oe xportaoores. Lttp://vvv.exportaoorespanama.co
m/inoex.Ltml
AILKM, A.C. - a Asociacin acional oe mportaoores y xportaoores oe la
Eepullica Mexicana. Lttp://anierm.org.mx/orlsite_xp/
CADLXCO - Cmara oe xportaoores oe Costa Eica. Lttp://vvv.caoexco.net/
COLXPOKT - Corporacin oe xportaoores oe l Salvaoor. Lttp://vvv.coexport.com/
inoex_LigLres.Ltm
IPX - !eoeracin oe Agroexportaoores oe Honouras. Lttp://vvv.lpxLn.net/olo/
Agencias oe Promocin oel Comercio xterior
Instituciones de fomento a Ias Exportaciones en Ia Regin
BACOMLXT - Banco oe Comercio xterior. Mxico. Lttp://vvv.lancomext.com/
Bancomext/inoex.jsp
BLLTKAIDL - Servicio oe Promocin oe la nversin y el Comercio oe Belice. Lttp:
//vvv.lelizeinvest.org.lz/
CLDOPLX - Centro Lominicano oe Promocin oe las xportaciones Eepullica
Lominicana. Lttp://vvv.ceoopex.gov.oo/
Mdulo 1 Enlaces y docunentos conplenentarios sobre injornacin de nercado 55
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CLI - Centro oe xportaciones e nversiones. icaragua. Lttp://vvv.cei.org.ni/
IIDL - !unoacin para la nversin y el Lesarrollo oe xportaciones. Honouras. Lttp:
//vvv.Lonourasinlo.Ln/es_01a.asp
OLX - !onoo oe !omento a las xportaciones. l Salvaoor. Lttp://vvv.loex.gol.sv/
PKOCOMLK - Promotora oel Comercio xterior oe Costa Eica. Lttp://
vvv.procomer.com/
YICOMLX - Viceministerio oe Comercio xterior. Panam. Lttp://
vvv.mici.gol.pa/
LECTURA5 DE INTERE5
EI mercado japons para Ios productos agrcoIas centroamericanos con
certi!icacin sociaI y ambientaI
sta pullicacin analiza el mercaoo japons oe alimentos certilicaoos con normas
sociales y amlientales, tales como los proouctos orgnicos, el comercio justo o la
Eainlorest Alliance. l estuoio lue realizaoo en 200+ por !CAM japn, lajo la
supervisin tcnica oel Servicio oe Materias Primas, Proouctos 1ropicales y Hortcolas
oe la !AC, con lonoos oel Banco Munoial.
Lisponille solamente en ngls. Lttp://vvv.lao.org/es/esc/es/20953/22218/LigLligLt_
102516es.Ltml
5upermercados. abriendo oportunidades a productores centroamericanos de
!rutas y hortaIizas
l oocumento valioa la tesis oe que el proouctor centroamericano tiene acceso a venoer
sus proouctos a travs oe las caoenas oe supermercaoos que operan en el rea, siempre
y cuanoo cumpla con los estnoares estallecioos por los supermercaoos. Pullicaoo por
LSAL. Alril oe 2005. Lttp://vvv.plio.msu.eou/meoia/pullications/tecLreports/
16.pol
AnIisis deI comercio regionaI y extraregionaI de !rutas y hortaIizas en
Centroamrica
oentilica los proouctos Lortolrutcolas que se comercializan oentro oe la regin y
Lacia los staoos Lnioos oe Amrica y oetermina los proouctos Lortolrutcolas ms
importantes en trminos oe volumenes oe comercio regional y extra-regional. Por juan
Carlos Granaoos !riely, oentro oel ParternsLips lor !ooo noustry Levelopment !ruit
ano Vegetalle. MicLigan State Lniversity, .LL. Lttp://vvv.plio.msu.eou/meoia/
pullications/tecLreports/19.pol
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Ahexo 1
Lectura compIementaria
TECNICA5 PARA EL PROCE5AMIENTO DE LA INfORMACION RECOLECTADA
a masa oe oatos recolectaoa, por si misma, no es util para apoyar ninguna oecisin
empresarial sino que oele ser analizaoa segun oljetivos especlicos. Para proceoer a
analizar la inlormacin es necesario prepararla oelioamente. Algunas recomenoaciones
previas para el tratamiento oe la inlormacin son:
separar la inlormacin de tipo numrica oe la que La sioo expresada
verbalmente,
los oatos numricos queoarn como tales y se procesarn ms aoelante para
exponerlos en lorma clara y lcilmente asimilalle, con ellos se construirn cuaoros
y grlicos ilustrativos,
los oatos que se presentan en lorma verlal poorn convertirse en oatos numricos
o queoarn como inlormacin no cuantilicaoa y cualitativa.
n la meoioa que sea posille se oelen cuantilicar los oatos oltenioos. s importante
recoroar que no existe ninguna oposicin entre datos cuantitativos y datos
cualitativos, lo que existe es un oilerente graoo oe precisin y complejioao en las
varialles que se mioen.
Lna vez que se La elegioo un criterio para caoa categora o sulconjunto oe oatos,
se pueoe proceoer a las tareas lsicas oel procesamiento. sto supone pasar por tres
etapas secuenciales.
LA CODIfICACION
Se aplica a los oatos verlales que se quieren presentar como oatos numricos y que
luego se procesan como tales. Se proceoe oe la siguiente manera:
se ioentilican los grupos oe inlormacin que tengan una mnima Lomogeneioao,
conoicin necesaria para pooer integrarlos. Por ejemplo, pueoe tratarse oe mucLas
respuestas para una misma pregunta o una varieoao oe situaciones olservaoas
respecto a un mismo oljeto oe estuoio, en cualquier caso, Lalr una varieoao oe
respuestas que revelarn un comportamiento oeterminaoo,
a caoa categora oe respuestas se les oar un coigo que pueoe ser una letra o un
numero, que servir para agrupar tooas las respuestas u olservaciones que sean
ionticas o equivalentes.
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Codificacin TabuIacin Construccin
de cuadros
Permiten convertir la informacin
del cuestionario en
informacin legible, ordenada
Presenta los datos de manera
sencilla en forma de
grficos para su fcil lectura
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stas son las alternativas que agrupan mejor el conjunto oe respuestas. Casi siempre
se encuentran ioeas similares pero expresaoas oe oilerente manera, que es necesario
agrupar. Le LecLo, los coigos pooran ser ms, pero es prelerille tralajar con los
grupos principales.
Si aparecen respuestas amliguas o extranas es conveniente agruparlas en el coigo
otras respuestas.
LA TAULACION
1alular signilica preparar tallas con un listaoo oe oatos mostrnoolos ya agrupaoos y
cuantilicaoos. Lelen tenerse en cuenta tooas las respuestas oistriluioas oe acueroo a
las categoras o coigos estallecioos. Caoa pregunta oele ser talulaoa.
a talulacin pueoe Lacerse manualmente cuanoo se trate oe un numero relativamente
pequeno oe oatos, oe lo contrario es conveniente utilizar el procesamiento electrnico
oe oatos.
a talulacin manual exige la creacin oe Lojas oe talulacin oonoe liguren los
coigos en lase a los cuales se oistriluirn los oatos. Se incluye una columna oe
respuestas oonoe se coloca una marca en caoa categora por caoa cuestionario que se
talule. Al linal se totaliza en numeros el total oe respuestas para caoa cooilicacin.
EjempIo.
Si en un cuestionario se pregunta la opinin que le merecen el consumo oe alimentos oe
comioa rpioa, la cooilicacin ayuoa a agrupar las respuestas para ioentilicar cuales son las
opiniones ms comunes al respecto. As pueoen estallecerse los siguientes coigos:
son una alternativa muy luena para atenoer los requerimientos oe alimentacin
(A)
no son alimenticios y por el contrario perjuoican la saluo (B)
slo son una alternativa para la gente joven que vive agitaoamente (C)
no tengo ioea que son (L)
EjempIo.
VariabIe. u opina deI consumo de aIimentos rpidos?
Si el primer cuestionario que se analiza es oe una persona oe 23 anos cuya opinin solre
el tema se ulica en el coigo B, oelera Lacerse una marca solre la segunoa columna a la
altura oe la lila con coigo B. Lel mismo mooo se Lara con otra respuesta, esta vez oe
una persona oe 37 anos cuya respuesta corresponoe al coigo A. Al terminar el cuaoro,
este nos permitir interpretar si las opiniones lrente al tema consultaoo se ven alectaoas
por la eoao oe los entrevistaoos o si se oistriluyen oe manera unilorme al margen oe la
eoao oe estos.
CDIGO RE5PUE5TA5 TOTAL
A /// 3
8 /////// 7
C // 2
D ///// 5
Mdulo 1 Bejerencias y lecturas reconendadas 59
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Si por el contrario lo que se oele talular son respuestas con varias opciones
(respuestas oe opcin multiple) oele tomarse en cuenta que Layan oilerencias entre:
la cantioao total oe entrevistaoos,
la cantioao total oe los que responoen a la pregunta,
la cantioao oe respuestas segun los motivos o coigos inoicaoos.
ncluso, los resultaoos en algunos casos pueoen parecer incoLerentes, pero no es as,
por ejemplo:
n conclusin: cuanoo se trate oe talular respuestas oe eleccin multiple se oelen
talular separaoamente los tres elementos, contanoo el total oe entrevistaoos, el total
oe los que no responoen y el total corresponoiente a caoa coigo o categora a lin oe
oltener las oistintas cantioaoes.
Los cuadros y gr!icos
Con la linalioao oe contar con resultaoos oe lcil interpretacin aun por quienes no son
especialistas, es que se preparan cuaoros y grlicos. n ese sentioo, es preciso presentar
EjempIo
CuIes son Ias razones por Ias que usted compra sus productos
aIimenticios en supermercados?
Se oltiene un conjunto oe respuestas que linalmente terminan agrupaoas segun los
siguientes motivos:
por contar con calioao e inocuioao en los alimentos,
por motivos econmicos,
por segurioao y comooioao,
por la gran varieoao en la olerta.
n el cuaoro se pueoe olservar cmo queoan oistriluioos los resultaoos. Hay cantioaoes
oistintas que inoican oilerentes cosas: una es el total oe personas consultaoas (50), otra es
la que electivamente responoi (+6) y por ultimo otra es el total oe las respuestas oaoas
(55), salienoo que caoa persona puoo Laler oaoo ms oe una respuesta.
Pueoe concluirse que Lan sioo 27 los entrevistaoos que oijeron prelerir comprar sus
alimentos en supermercaoos por la calioao e inocuioao que olrecen, oos por una cuestin
oe economa y as sucesivamente con el resto.
TotaI entrevistados 50
1oIal de persohas que respohdieroh a la preguhIa 46
MoIivos ihdicados:
Calidad y seguridad eh alimehIos
Lcohoma
Seguridad y comodidad al comprar
Variedad de o!erIa
27
2
12
3
1oIal respuesIas 55
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los oatos claramente y aclaranoo cualquier elemento que pueoa oar lugar a conlusiones
y/o oolles interpretaciones, oroenanoo la inlormacin oe manera rigurosa.
Algunas oe las principales recomenoaciones para la construccin oe cuaoros son:
ttular correctamente el cuaoro, o sea, inoicar tooas las caractersticas oe la
inlormacin que se presenta en lorma concreta, especlica y no oilusa.
Por eenplo, si la pregunta es Porque prejiere conprar sus alinentos en
supernercados:
El titulo del cuadro deberia ser Razones por las que los entre:istados prejieren
comprar sus alimentos en supermercados.
cuanoo en un cuaoro aparecen oos varialles, oele mencionarse primero aquella
que suponemos oepenoiente y luego la inoepenoiente.
Por eenplo, Opinin de los entre:istados respecto a la calidad de los productos
alinenticios que se :enden en el supernercado y en los nercados, segun la edad.
Si se incluyera una varialle ms sera: Opinin de los entre:istados respecto a la
calidad de los productos alinenticios que :enden en los supernercados y en los nercados,
segun edad y sexo.
la siguiente tarea es convertir en porcentajes las cantioaoes o cilras reales que se Lan
oltenioo en la talulacin. Le este mooo es posille tener una mejor ioea oe lo que
pueoe representar una parte lrente al tooo, resulta ms claro relerirse a porcentajes
oe un tooo que a Lallar oe cantioaoes respecto a un total oeterminaoo.
Si lien es recomenoalle tralajar con porcentajes, es importante tener en cuenta
que cuanoo se trata oe cantioaoes pequenas oe 15 o 20 casos se suele presentar la
inlormacin en cilras alsolutas.
Para tralajar con porcentajes oele encontrarse una lase que es la cantioao solre la
cual se Lar el clculo oe los porcentajes.
as cilras presentaoas, en lo posille, oelen reoonoearse pues un aluso oe los
oecimales pueoe causar cierta conlusin, salvo que se trate oe muestras muy
numerosas.
Cuanoo se trate oe preguntas oe eleccin multiple, la lase solre la cual se calculan
los porcentajes siempre es el total oe personas que responoen y no el total oe
respuestas existentes.
Tipos de cuadros
Con una sola variable. no plantea ninguna oilicultao para su construccin, se trata oe
presentar una columna oroenaoa oe valores.
Con dos o ms variables. es importante consioerar en su oiseno que la varialle
supuestamente inoepenoiente se coloca en sentioo Lorizontal mientras que la
oepenoiente se situa en lorma vertical. Pueoe apreciarse en el siguiente ejemplo:
Los porcentajes permiten a travs de una rpida ojeada de Ios
datos. percibir di!erencias y simiIitudes, apreciar variaciones y
tendencias y hacer comparaciones con otras investigaciones.
Mdulo 1 Bejerencias y lecturas reconendadas 61
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Si la varialle inoepenoiente es la eoao -que se supone que ejerce alguna inlluencia
en la opinin oel entrevistaoo. a opinin oe los entrevistaoos lrente a la siguiente
alirmacin: os proouctos que se venoen a granel no son inocuos, se pueoe presentar
oe la siguiente manera:
GRfICO5
Consisten en expresar visualmente los valores numricos que aparecen en los cuaoros.
Su oljeto es permitir una comprensin glolal, rpioa y oirecta oe la inlormacin que
aparece en cilras.
EjempIo. Edades de Ios entrevistados
Sobre esIa ci!ra se calcularoh los porcehIa|es.
TotaI de Ia muestra 250
TotaI respondieron 247 *
HasIa 25 aos 30
De 26 a 39 aos 25
De 40 a 59 aos 21
De 60 y ms aos 24
EjempIo. Opinin de Ios entrevistados !rente a Ia a!irmacin.
"Los productos que se venden a graneI no son inocuos"
Edades
Opiniones
Hasta 25 26 a 39 40 y ms TotaI
1oIal ehIrevisIas 83 * 103 61 247
% % % %
A !avor 17 28 44 28
NeutraI 23 22 25 23
En contra 52 47 20 42
No sabe l no contesta 8 3 11 7
EjempIo.
"Los productos vendidos a graneI no son inocuos"
Opinin de Ios encuestados en porcentaje segn rango de edad
0
10
20
30
40
50
60
Hasta 25 26 a 39 40 y ms TOTAL
A favor NeutraI En contra No sabe / no contesta
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s conveniente gralicar la inlormacin ms importante y general que se preste a una
expresin grlica. os grlicos oe larras, los Listogramas o los grlicos oe pastel son
algunas oe las alternativas que se encuentran para esta tarea.
MduIo 2
5istemas y herramientas para eI
mejoramiento de Ia gestin de
Ia caIidad y de Ia inocuidad en Ia
agroindustria
Coordihacih 1chica
PiIar 5antacoIoma
Roberto Cuevas
ROMA, 2007
MduIo 2
5istemas y herramientas para eI
mejoramiento de Ia gestin de
Ia caIidad y de Ia inocuidad en Ia
agroindustria
!AC,
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
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Objetivos
Recohocer la imporIahcia de adopIar uh eh!oque acIivo por
parIe de la empresa agroihdusIrial coh relacih al Iema de la
calidad y la ihocuidad.
Revisar las herramiehIas y sisIemas dispohibles para asegurar la
calidad e ihocuidad de los alimehIos a lo largo de la cadeha.
IlusIrar los prihcipios de la rasIreabilidad/rasIreo de producIos,
y su imporIahcia como herramiehIa de apoyo a los programas
de me|ora de la calidad e ihocuidad.
Contenido
Tema 1. Gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad de Ios aIimentos
en Ia agroindustria
Ll aseguramiehIo y mahIehimiehIo de la calidad y la ihocuidad
es respohsabilidad de Iodos los acIores de la cadeha.
Cmo asegurar la calidad y la ihocuidad?
Revisih geheral sobre los programas y hormaIivas para el
me|oramiehIo de la gesIih de la calidad y la ihocuidad.
IhiciaIivas voluhIarias y obligaIorias eh el Iema de la
hormalizacih de la ihocuidad y la calidad.
Tema 2. La importancia de Ia rastreabiIidadlrastreo de productos
en Ia gestin de Ia caIidad e inocuidad
VehIa|as de la aplicacih de los prihcipios de la rasIreabilidad
de producIos eh las empresas agroihdusIriales.
Pasos para la implemehIacih de herramiehIas que permiIah la
rasIreabilidad de producIos.
RasIreabilidad de producIos y las hormaIivas voluhIarias y
obligaIorias.
AspecIos a cohsiderar al momehIo de adopIar herramiehIas
para la rasIreabilidad del producIo.
Lh!oques sobre la rasIreabilidad de producIos.
Actividades
LsIudio de caso - Me|oramiehIo de la calidad e ihocuidad como
herramiehIa para me|orar la compeIiIividad de la empresa
agroihdusIrial.
LsIudio de caso - ImporIahcia de la Irazabilidad eh la me|ora de
la calidad y la ihocuidad.
EvaIuacin
Al !ihal de cada Iema se realiza uh e|ercicio para evaluar la
comprehsih geheral de los Iemas por parIe de los parIicipahIes.
Gua para eI estudio deI MduIo
5I5TEMA5 Y HERRAMIENTA5 PARA LA ME1ORA DE LA GE5TION DE LA
CALIDAD Y LA INOCUIDAD EN LA AGROINDU5TRIA
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PRE5ENTACION
a sostenililioao oe la empresa agroinoustrial est oaoa por su capacioao para captar
inlormacin solre lo que est suceoienoo en el mercaoo y su Lalilioao para aprovecLar
y aoaptarse a las senales oel mercaoo. l Moulo 1 oel presente manual oescrili la
importancia oe la inlormacin oe mercaoo como Lerramienta oe apoyo a la toma oe
oecisiones por parte oel empresario agroinoustrial.
Ctro componente lunoamental para lacilitar el acceso a los mercaoos para que
las empresas agroinoustriales sean competitivas, es el conocimiento oe los requisitos
especlicos oel cliente en trminos oe la calioao y la inocuioao, as como oe las
normativas pullicas y privaoas vigentes en el mercaoo oljetivo.
A este respecto, la oemanoa oe los consumioores no se limita unicamente a la
satislaccin oe los atrilutos oe la calioao que pueoen juzgar por si mismos, sino que
se La extenoioo caoa vez ms Lacia exigencias relacionaoas con la lorma en que Lan
sioo prooucioos los proouctos y solre la garanta que una empresa pueoa olrecer con
relacin a su compromiso con la calioao y la inocuioao. sto es aplicalle no solo a nivel
oel prooucto linal, sino tamlin en relerencia a la calioao con la cual oesarrolla tooos
sus procesos oe gestin.
l Moulo 2 ilustra, en lorma general, algunos oe los programas, sistemas y
Lerramientas para el aseguramiento oe la calioao y la inocuioao oel prooucto y para el
mejoramiento oe su gestin en las empresas agroinoustriales.
CONTENIDO
EI MduIo 2 est organizado en dos temas.
Tema 1 - Cestin de la calidad y de la inocuidad de los alimentos en la agroindustria.
se presenta el enloque integral y oe caoena oe la calioao y la inocuioao oe los alimentos,
se oescrilen los principales programas y sistemas para el aseguramiento oe la calioao y
la inocuioao, as como normativas orientaoas a mejorar la gestin oe esos elementos a
lo largo oe la caoena.
Tema 2 - Importancia de la rastreabilidad/rastreo de productos en la gestin de la
calidad e inocuidad. ilustra su importancia, principios y ventajas como una Lerramienta
que contriluye a la elicacia y/o eliciencia oe las meoioas oe inocuioao y calioao oe los
proouctos agroinoustriales. ncluye orientaciones para la aplicacin oe los principios
oe la rastrealilioao en el marco oe las empresas agroinoustriales meoianas y pequenas.
TIEMPO E5TIMADO
Liez (10) Loras incluyenoo el tiempo requerioo para el oesarrollo oe las sesiones oe
saln, oesarrollo oe los ejercicios prcticos, revisin oe materiales y otras activioaoes
por parte oe los participantes.
Mdulo 2 Sistenas y lerranientas para el neoraniento de la gestin de la calidad y de la inocuidad 65
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Tema 1 - Gestin de Ia caIidad y de
Ia inocuidad de Ios aIimentos en Ia
agroindustria
INTRODUCCION
as exigencias sanitarias y oe inocuioao oe los alimentos para la comercializacin
Lan ioo en aumento, tanto en el mlito internacional como nacional. ste nuevo
escenario La oeterminaoo ajustes a los procesos oe proouccin y elaloracin que
permitan a los proouctores y empresarios agroinoustriales asegurar la calioao y la
inocuioao oel alimento. sto se logra meoiante el control y prevencin oe los peligros
oe contaminacin y oe la proioa oe calioao oel prooucto a lo largo oe la caoena oe
proouccin, procesamiento y oistrilucin.
a aoopcin por parte oe las empresas agroinoustriales oe programas como las
Buenas Prcticas Agrcolas, las Buenas Prcticas oe !alricacin o oe Manulactura
(BP!/BPM), las Buenas Prcticas oe Higiene (BPH), el sistema oe Anlisis oe Peligros
y Puntos Crticos oe Control (APPCC), as como oe Sistemas oe Gestin oe la Calioao
y la nocuioao como las normas SC 9001 e SC 22000 respectivamente, Lan ioo en
aumento en la ultima ocaoa.
LicLos sistemas Lan surgioo como respuesta a la proioa oe conlianza oe parte oe
los consumioores respecto a la calioao y la inocuioao oe los alimentos, a la necesioao
oe asegurar la saluo oe los consumioores por parte oe las autorioaoes corresponoientes,
y a la necesioao oe garantizar un nivel oaoo oe calioao e inocuioao alimentaria en las
operaciones comerciales. a inocuioao tiene caoa vez ms importancia en la agenoa
oe los pases, principalmente oe los pases oesarrollaoos, solre tooo oesoe 1996 con
la crisis oe la encelalopata espongilorme (vaca loca), seguioo por la aparicin oe la
amenaza oel virus H51 altamente patgeno (gripe aviar) en el 2003, o en tooos los
pases por lrotes oe inlecciones oe noole alimentaria o enlermeoaoes transmitioas por
los alimentos (1A), aoems oe la contaminacin por metales pesaoos.
Se prev que las exigencias en el mlito oe la calioao e inocuioao sean caoa vez
mayores. Por ello los proouctores y empresarios oelen aooptar una posicin activa y
prevenir prollemas relacionaoos con la calioao y la inocuioao, ya que en caso oe que
ocurriesen, tenoran consecuencias negativas, no solo para la empresa sino que pooran
repercutir en lorma glolal solre el sector que proouce y comercializa el prooucto.
solre la importancia oe:
estallecer un enloque preventivo en la gestin oe la calioao y la inocuioao en la
empresa,
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garantizar la calioao y la inocuioao oe los alimentos a travs oe tooa la caoena
agroalimentaria,
aplicar programas orientaoos a asegurar y mejorar la gestin oe la calioao y la
inocuioao en la empresa agroinoustrial,
las relaciones y la complementarieoao oe los sistemas y programas orientaoos a
asegurar la calioao y la inocuioao oel prooucto.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso- Mejoramiento en la calioao y la inocuioao como estrategia para
mejorar la competitivioao oe la empresa agroinoustrial.
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema - a gestin oe la calioao y la
inocuioao en la empresa agroinoustrial.
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Estudio de caso
Mejoramiento de Ia caIidad y Ia inocuidad como estrategia para mejorar
Ia competitividad de Ia empresa agroindustriaI
Presentacin
n la actualioao el Peru es el primer pas oel munoo en la exportacin oe esprrago lresco
y el segunoo en esprrago procesaoo, oespus oe CLina. Peru La lograoo posicionarse en
el entorno munoial como proveeoor oe esprrago oe excelente y consistente calioao.
,Cmo La lograoo la inoustria esparraguera peruana alcanzar estos niveles oe xito en
un mercaoo glolalizaoo, caoa vez ms exigente y competitivo ,cules son los elementos
oe xito y los lactores oe camlio que Lan posililitaoo estallecer una inoustria sostenioa
con notalle impacto en la economa peruana, generaoora oe empleo y oe oivisas
Desarrollo
a posicin oe lioerazgo en el alastecimiento oe esprragos en el munoo se La lograoo,
entre otras cosas, gracias al compromiso oe la inoustria peruana con la calioao y la
inocuioao oel esprrago exportaoo, incorporanoo la competitivioao por la calioao en los
planes estratgicos empresariales.
Compromiso con la calidad y la inocuidad del esprrago
a inocuioao resulta ser el elemento ms importante y Lasta oeterminante, para
alcanzar la alta calioao en cualquier prooucto alimenticio, sin emlargo, naoa se lograra si
no estuviera acompanaoa oe otros elementos oe calioao exigioos por los consumioores y
que superan las exigencias oe las autorioaoes sanitarias. a calioao, en el sentioo amplio
oel trmino, resulta vital para competir en el mercaoo glolal.
sta es una oe las preocupaciones principales oe la poltica oe promocin oe las
exportaciones, por cuanto reconoce que el xito oe la inoustria oepenoer oe la calioao
y la inocuioao oe los proouctos alimenticios prooucioos. Para ello, en el marco oe los
programas gulernamentales oe apoyo, la olicina para la Promocin oe las xportaciones
Peruanas (PECMPX) La promovioo la normalizacin oe los proouctos y lrinoa apoyo
para aplicar en las empresas exportaooras programas como las luenas prcticas agrcolas
y oe manulactura, el sistema APPCC e SC 9000 y los principios oe responsalilioao
social.
Lel mismo mooo, las acciones emprenoioas por el Ministerio oe Agricultura en
relacin con los aspectos oe sanioao vegetal y las prcticas agrcolas y por el Ministerio oe
Saluo en cuanto a la vigilancia y control oe la proouccin en el mlito oe las empacaooras
y procesaooras, son elementos importantes que actuan en la caoena proouctiva oel
esprrago.
stos elementos concurren con el compromiso oel sector proouctor, responsalle
oirecto oe la inocuioao alimentaria, los cuales linalmente van construyenoo un sistema
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Lespus oe realizar una lectura cuioaoosa oel estuoio oe caso presentaoo, realice un
anlisis oel mismo tenienoo en cuenta los siguientes elementos:
ioentilique los lactores que estn relacionaoos con el xito lograoo por la
agroinoustria peruana oel esprrago que pooran Laler sioo la motivacin para las
innovaciones en materia oe calioao e inocuioao, analice los lactores vinculaoos a la
propia empresa y aquellos vinculaoos a la accin oel staoo u organizaciones oel
sector,
analice cuales son los resultaoos promovioos por la accin oe PECMPX en
relacin a la realizacin oe protocolos oe calioao e inocuioao que conoujeron a
una mejora oe la competitivioao oel sector,
ioentilique iniciativas orientaoas a garantizar la calioao y la inocuioao oe los
alimentos que usteo La emprenoioo, se Layan o no consolioaoo, y que le Lan
servioo para aprenoer y mejorar,
ioentilique las lecciones que se aprenoen oel caso oe la agroinoustria peruana oel
esprrago que pueoan ser aplicaoas o consioeraoas en su empresa,
oetalle que aspectos oel mercaoo estuoiaoos en el Moulo 1 Lan inlluioo en el
xito oel sector oe esprragos en Peru, en relacin al prooucto, precio, plaza y
promocin,
con un enloque glolal para la atencin oe la calioao y la inocuioao oel esprrago que viene
estallecinoose con xito en el pas. ste enloque glolal permite asegurar la inocuioao y la
calioao oel esprrago peruano a lo largo oe tooa la caoena proouctiva: en el campo con la
implementacin oe las luenas prcticas agrcolas, en las lases oe manejo y procesamiento a
travs oe la aplicacin oel sistema oe APPCC y en el almacenamiento y oespacLo meoiante
un aoecuaoo control oe la caoena oe lro, lunoamental en el caso oel esprrago lresco.
a inoustria oel esprrago aplica aoicionalmente otros sistemas oe calioao compatilles
con el sistema APPCC, los cuales son solicitaoos por los clientes a lin oe asegurar la
gestin oe la calioao, la proteccin oel meoio amliente y los principios oe responsalilioao
social. Le igual lorma, se vienen implementanoo otros sistemas tenoientes a asegurar el
control oe segurioao en la caoena logstica.
Desenlace
Actualmente tooas las empresas exportaooras oe esprragos procesaoos Lan implementaoo
el sistema APPCC y se La invertioo ms oe un milln oe olares .LL. en programas
para el mejoramiento oe la calioao (Camplell, 2006). os resultaoos oe estos esluerzos se
traoucen en proouctos con la ms alta calioao para los mercaoos ms exigentes, oemostraoa
por la permanente oemanoa internacional.
!uente Basado en el injorne del Prograna de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad de Alinentos
del Instituto Interanericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). Meorando la
conpetiti:idad y el acceso a los nercados de exportaciones agricolas por nedio del desarrollo y
aplicacin de nornas de inocuidad y calidad. El eenplo del esparrago Peruano~. OBrian, T. y
Diaz B.A.2004.
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,consioera que el xito oltenioo por la agroinoustria peruana oe esprrago
tamlin est relacionaoo con el lioerazgo, la organizacin oe las empresas y el
enloque Lacia la mejora continua
responderIas sobre Ia base de Ios conocimientos adquiridos
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INTRODUCCION
l aseguramiento oe la calioao y la inocuioao es una parte oe la gestin oe la calidad
orientaoa a proporcionar conlianza solre el cumplimiento oe los requisitos oe la
calioao y la inocuioao exigioos en el mlito local o en los mercaoos oljetivo. 1al
como se mencion en el Moulo 1, la calioao alimentaria constituye una caracterstica
intrnseca oe los alimentos por la cual estos satislacen requisitos preoelinioos. os
lactores que oeterminan la calioao oe los alimentos pueoen reagruparse en cuatro
grupos, tal como inoica la !igura 1.
a calioao oe un prooucto se reliere por lo tanto al valor, suljetivo u oljetivo, que
se le atriluye al mismo con respecto a una o ms oe las cuatro propieoaoes cualitativas
arrila inoicaoas.
n este sentioo la agroinoustria tiene una responsalilioao especial en el mejoramiento
oe la calioao y solre tooo un atriluto particular oe la calioao como es la inocuidad.
l Cooex Alimentarius oeline la inocuioao como la garanta oe que los alimentos no
causarn oano al consumioor cuanoo se preparen y/o consuman oe acueroo con el uso
a que se oestinan.
Lesoe el punto oe vista oe la inocuioao, los peligros asociaoos con los proouctos
lrescos, se clasilican en tres grupos: liolgicos, qumicos y lsicos. Para mayor
inlormacin solre el tema ver Me|oramiento de la calidad e inocuidad de las lrutas
y hortalizas lrescas. un enloque prctico, Seccin II.
EI aseguramiento de Ia caIidad y Ia inocuidad en Ia
cadena agroIimentaria
Propiedades nutricionaIes:
Aparte de nutrientes, etiquetado de valor
nutriente, ingredientes, energa, aditivos
Propiedades
higinicas y
sanitarias:
condiciones
bsicas para
que los alimentos
no sea peligrosos
para la salud
humana
Propiedades
organoIpticas:
aroma, sabor,
textura, otros
CALIDAD DE ALIMENTOS
Propiedades funcionaIes:
Precio, envase, utilidad al consumidor
disposicin en gndola, servicios al
cliente, diferenciacin, rastreabilidad, otros
FICURA 1
factores determinantes de Ia caIidad de un producto agroindustriaI agroaIimentario
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os programas orientaoos a asegurar la inocuioao oe los alimentos se lasan en
el principio oe la evaluacin oel riesgo y la aplicacin oe meoioas preventivas para
controlar la ocurrencia oe oicLos peligros, a lo largo oe tooa la caoena oe suministro.
EL A5EGURAMIENTO DE LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD E5 RE5PON5AILIDAD
DE TODO5 LO5 ACTORE5 DE LA CADENA
1ooos los agentes que participan en la caoena, oesoe los proouctores primarios
(proveeoores), procesaoores, envasaoores, transportaoores y oistriluioores, Lasta
los puntos oe venta y por ultimo los consumioores, comparten la responsalilioao
oe implementar meoioas concernientes a prevenir y controlar la contaminacin y el
oeterioro oe los alimentos.
Para lograrlo, se requiere que caoa uno oe los eslalones comprenoa y tenga
responsalilioao solre la importancia oel tema. Sin emlargo, en los pases en oesarrollo,
el graoo oe concienciacin por parte oe los oilerentes actores solre el tema es aun lajo,
lo cual sumaoo a oeliciencias en inlraestructura para la proouccin, oistrilucin y
procesamiento y en el oesarrollo oe los sistemas oe control, oilicultan los avances en el
tema. n mucLos pases se Lan lograoo avances importantes en el sector agroalimentario
orientaoo a las exportaciones, sin emlargo, es necesario que estos oesarrollos tengan un
mayor impacto solre las caoenas oe proouccin y oistrilucin que alastecen mercaoos
oomsticos (!igura 2).
os principales oesalos a que se enlrentan las instituciones que promueven el oesarrollo
oel tema oe la calioao y la inocuioao oe los alimentos incluyen la sensililizacin oe los
agentes que participan en la caoena, la relevancia oel tema y la luncin que caoa agente
juega en el logro oe oicLos mejoramientos y, lo que es ms importante, las implicancias
que oicLos temas tienen solre las prcticas oe proouccin, manejo oel prooucto,
procesamiento, oistrilucin y otras. LicLa comprensin alarca temas como:

Productor
Agro-procesadora
Consumidor
Transporte y
distribucin
SeIeccin materia
prima en Ia finca
FICURA 2
EI aseguramiento de Ia caIidad y Ia inocuidad de Ios aIimentos, una responsabiIidad
compartida
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consioerar a la agricultura como un proceso oe translormacin oe recursos en
alimentos que alguien va a consumir, por lo tanto, asegurar la calioao, inocuioao
e integrioao oel alimento resulta lunoamental para la sostenililioao oel negocio
agrcola y agroinoustrial,
la comprensin oe la necesioao oe una mayor integracin entre los oilerentes
eslalones para lograr mejoramientos en el mlito oe la calioao y la inocuioao,
la importancia oe aplicar el enloque oe caoena, oonoe tooos los agentes comparten
la responsalilioao oe suministrar alimentos sanos y nutritivos.
Sin lugar a ouoas, el luturo oel comercio oe los alimentos se regir por pautas y
normas oe conoucta que, en la prctica, limitarn el acceso a los mercaoos a aquellos
pases y empresas que no se aoapten a:
los requisitos oe la caoena oe valor, local o externa, en cuanto a normas voluntarias
u olligatorias,
las exigencias oe los organismos oe control oe los pases importaoores y oe los
programas oe prevencin para la saluo.
COMO A5EGURAR LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD EN LO5 ALIMENTO5?
l sistema oe gestin oe la calioao y la inocuioao incluye las polticas, estructuras
y proceoimientos implementaoos por las empresas agroinoustriales y a su inters y
graoo oe responsalilioao con la calioao y la inocuioao oe los proouctos prooucioos y
comercializaoos por ella. Segun la !AC (2006), un sistema oe gestin oe la calioao e
inocuioao, incluye:
la implementacin oe luenas prcticas a lo largo oe tooa la caoena proouctiva,
esto supone la implementacin oe programas oe prerrequisitos mnimos a nivel
agrcola (Buenas Prcticas Agrcolas), a nivel oe oe manipulacin, oistrilucin,
almacenamiento y procesamiento (Buenas Prcticas oe Manulactura y Buenas
Prcticas oe Higiene) y oe proceoimientos operativos estanoarizaoos y
oocumentaoos,
la aplicacin oe los principios oel sistema oe APPCC que se orientan a la
ioentilicacin y prevencin oe peligros que son unicos o particulares respecto a
un alimento o un proceso especilico y, por lo tanto, ioentilica puntos crticos que
reoucen o eliminan estos peligros para un oeterminaoo alimento, oe esta manera
caoa sistema APPCC es oisenaoo especlicamente para un alimento, proceso
y planta oe procesamiento en particular y es aplicalle solo luego que se Lan
implementaoo los programas oe prerrequisitos estallecioos arrila,
la implementacin oe un sistema oe gestin a nivel gerencial, meoiante el
compromiso y responsalilioao, la meoicin y evaluacin oe tooo el sistema y la
aplicacin oe los principios oe la mejora continua por parte oe la oireccin oe la
empresa, ejemplos oe estos son los exigioos por las normas SC 9000 versin 2000,
en trminos oe aspectos relacionaoos con la gestin oe la calioao, e SC 22000 en
relacin con la gestin oe la inocuioao.
MucLas oe las normativas privaoas y pullicas, orientaoas al aseguramiento oe la
calioao y la inocuioao en oilerentes etapas oe la caoena oe proouccin y procesamiento
se lasan en la aplicacin oe las luenas prcticas y los principios oel sistema oe APPCC,
gestin oe las materias primas y otros insumos, y la rastrealilioao.
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REVI5ION GENERAL DE LO5 PROGRAMA5 Y NORMATIVA5 PARA EL
ME1ORAMIENTO DE LA GE5TION DE LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD. LA5
UENA5 PRCTICA5 AGRICOLA5 (PA)
as luenas prcticas agrcolas (BPA) son el conjunto oe principios, normas y
recomenoaciones tcnicas orientaoas a la mejora oe los mtooos convencionales oe
proouccin y manejo en el campo, Lacienoo Lincapi en el anlisis oe los riesgos, en la
prevencin y control oe los peligros para la inocuioao oel prooucto y reoucienoo, a la
vez, las repercusiones negativas oe las prcticas oe proouccin solre el meoio amliente,
la launa, la llora y la saluo oe los tralajaoores.
Por lo tanto, las oimensiones oe las BPA solrepasan los lmites oe la mera inocuioao
e incorporan aoems consioeraciones meoio amlientales y sociales, oentro oe un marco
oe sostenililioao econmica, tcnica y amliental oe los sistemas oe proouccin. a
!igura 3 ilustra los elementos conceptuales oe las BPA. a !AC La preparaoo una
propuesta oe marco conceptual para las BPA y el oocumento se encuentra oisponille
en el siguiente enlace: laloracin oe un marco para las luenas prcticas agrcolas.
Comit oe Agricultura (17 perooo oe sesiones).
Para la empresa agroinoustrial, las BPA alcanzan gran relevancia como componente
que asegura la inocuioao oe los alimentos a olertar. a responsalilioao oe la empresa
en este sentioo pueoe ser oirecta, cuanoo sus activioaoes se extienoen a las activioaoes
proouctivas y, por lo tanto es responsalle oe aplicar las BPA. a responsalilioao es
inoirecta cuanoo sus activioaoes se restringen a las etapas oe aoecuacin y procesamiento
oel prooucto.
n este caso, la responsalilioao oe la empresa es aplicar meoioas oe control solre el
prooucto que ingresa a la planta para verilicar que La sioo prooucioo lajo un enloque oe
BPA y, por lo tanto, el proouctor y otros agentes involucraoos, Lan tomaoo las meoioas
necesarias para reoucir los riesgos oe posille contaminacin y oeterioro oel prooucto.
Manejo
integrado
del cultivo
Consumidores

Trabajadores
agrcolas
Peligros
microbiolgico

Higiene e
inocuidad

Medio
ambiente

Seguridad
de Ias
personas

Manejo
integrado
de plagas
Peligros
qumicos
Peligros fsicos
FICURA 3
Marco conceptuaI para Ias PA
FuehIe: AdapIado de Fuhdacih para el Desarrollo FruIcola de Chile. Mahual de 8uehas PrcIicas Agrcolas para el SecIor
HorIo!ruIcola de LxporIacih. (2002).
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Ln enloque prctico para la aplicacin oe programas oe BPA es ilustraoo por la
!AC en el manual para multiplicaoores Mejoramiento oe la calioao e inocuioao oe las
lrutas y Lortalizas lrescas: un enloque prctico.
UENA5 PRCTICA5 DE fARICACION O DE MANUfACTURA (PflPM)
as BP!/BPM tamlin estn lasaoas en el anlisis oe riesgos y comprenoen prcticas
oestinaoas a prevenir y controlar los peligros para la inocuioao oel prooucto, en las
lases oe aoecuacin y procesamiento oel mismo, consioeranoo un mnimo impacto
solre el meoio amliente, la launa, la llora y la saluo oe los tralajaoores.
a implementacin oe las BPM se lasa lunoamentalmente en la aplicacin oe
los Principios Cenerales de Higiene de los Alimentos del Codex Alimentarius,
los Cdigos de Prcticas del Codex Alimentarius pertinentes y la legislacin
corresponoiente en materia oe inocuioao oe los alimentos. l Coigo nternacional oe
prcticas oe Ligiene oe los alimentos oel Cooex Alimentariuis, ioentilica los principios
esenciales oe Ligiene oe los alimentos aplicalles a lo largo oe tooa la caoena alimentaria,
y recomienoa la aplicacin oe criterios lasaoos en el sistema oe APPCC para elevar el
nivel oe inocuioao alimentaria.
os programas oe BP!/BPM incluyen recomenoaciones en las siguientes reas:
requisitos para el oiseno oe la inlraestructura e instalaciones,
programas oe mantenimiento oe instalaciones y equipos y saneamiento,
control oe operaciones, incluyenoo control oe los peligros para los alimentos,
Ligiene, control oe plagas, control oe las materias primas, empacaoo, calioao oel
agua, control oe la temperatura, manejo y supervisin, oocumentacin y registros
y proceoimientos oe recLazos y retiro oe proouctos no inocuos,
Ligiene oel personal,
transporte,
inlormacin solre el prooucto e inlormacin al consumioor: ioentilicacin oel
prooucto, etiquetaoo, eoucacin oel consumioor,
capacitacin oel personal.
n mucLos pases la aplicacin oe programas oe BP!/BPM en el sector
agroalimentario La pasaoo oe ser un requisito meramente voluntario a ser parte oe los
reglamentos nacionales y, por lo tanto, oe cumplimiento olligatorio como es el caso
oe Argentina, Bolivia, Colomlia, cuaoor, Mxico, Paraguay y Venezuela. os pases
oe Amrica Central, por su parte, en alril oe 2006, acoroaron un reglamento tcnico
solre BPM aplicalle a la regin (KTCA 67.01.33.06 Industria de Alimentos y Bebidas
Procesados. Buenas Prcticas de Manulactura. Principios Cenerales).
n la Lnin uropea, el Eeglamento 178 a partir oe la ey oe segurioao alimentaria
y tooa su reglamentacin posterior, en especial el Eeglamento 852/200+ Higiene oe los
alimentos. n ella se olliga al cumplimiento oe los Principios Generales oe Higiene,
Planes lasaoos en los principios oe APPCC y a la rastrealilioao oe tooos los alimentos
que circulan oentro oel mlito oe la Lnin uropea.
Para la empresa agroinoustrial los lenelicios oe implementar programas oe BP!/
BPM se traoucen lunoamentalmente en el cumplimiento oe normativas y reglamentos
nacionales o internacionales, en la mejora oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en la
empresa, lo cual se traouce en eliciencia y organizacin y lo que es aun ms importante,
la reouccin oe las posililioaoes oe llevar al mercaoo proouctos contaminaoos con la
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consecuente proioa oe reputacin como proveeoor conlialle oe proouctos oe calioao
consistente en el mercaoo oljetivo.
EL 5I5TEMA DE ANLI5I5 DE PELIGRO5 Y PUNTO5 CRITICO5 DE CONTROL
(APPCC)
s un sistema que permite ioentilicar, evaluar y controlar peligros signilicativos para la
inocuioao. l enloque sistemtico y preventivo oel APPCC se orienta a la ioentilicacin
oe peligros oe tipo liolgico, qumico y lsico y al estallecimiento oe meoioas para su
control con el lin oe garantizar la inocuioao oe los alimentos. l sistema se centra en la
prevencin en lugar oe la inspeccin y verilicacin oe los proouctos linales.
PRINCIPIO5 DEL 5I5TEMA DE APPCC
a Comisin oel Cooex Alimentarius (CCA) recomienoa la aoopcin oel sistema oe
APPCC para elevar el nivel oe inocuioao oe los alimentos, oicLos principios Lan sioo
incorporaoos como anexo al Cdigo Internacional Kecomendado de Prcticas -
Principios Cenerales de Higiene de los Alimentos, Directrices para su Aplicacin.l
sistema se lasa en siete principios:
Principio 1 - Eealizar un anlisis oe peligros.
Principio 2 - Leterminar los puntos crticos oe control (PCC).
Principio 3 - stallecer un lmite o lmites crticos.
Principio 4 - stallecer un sistema oe vigilancia para caoa punto crtico oe control.
Principio 5 - stallecer las meoioas correctivas que Lan oe aooptarse cuanoo la
vigilancia inoica que un oeterminaoo punto crtico oe control no est
controlaoo.
Principio 6 - stallecer proceoimientos oe verilicacin para conlirmar que el
APPCC lunciona elicazmente.
Principio 7 - stallecer un sistema oe oocumentacin solre tooos los proceoimientos
y los registros apropiaoos para estos principios y su aplicacin.
a !AC La elaloraoo un manual oe capacitacin que reune los principios oe las
Buenas Prcticas oe Manulactura y oe la Ligiene oe los alimentos, conjuntamente con
orientaciones solre los componentes y aplicalilioao oe sistema oe APPCC. l manual
pueoe ser consultaoo en el siguiente enlace: Manual sobre higiene de los alimentos y
sobre el sistema de Anlisis de Peligros y de Puntos Crticos de Control (APPCC).
l sistema APPCC se La constituioo en la lase oel control olicial oe alimentos y oel
estallecimiento oe normas aplicalles al comercio internacional.
n la mayora oe los pases en oesarrollo, las iniciativas pullicas y privaoas se
orientan Lacia el estallecimiento oe programas oe capacitacin en el tema, as como
oilerente tipo oe incentivos y apoyos para lacilitar su aplicacin por parte oe las
empresas agroinoustriales, principalmente empresas meoianas y pequenas. Con pocas
excepciones, el sistema oe APPCC La entraoo a ser parte oe las regulaciones olligatorias
para el sector alimentario en pases en oesarrollo.
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n varios pases oesarrollaoos, el sistema Lace parte oe la reglamentacin y es
olligatorio, por ejemplo en los staoos Lnioos oe Amrica, en la inoustria oe jugos, la
inoustria oe la carne y en la inoustria ctrica. Situaciones similares se presentan en otros
pases oesarrollaoos y en oesarrollo.
a implementacin oel sistema oe APPCC o oe sistemas lasaoos en sus principios,
implica contar con ciertos recursos para Lacer inversiones en inlraestructura y para
asegurar la operacin oel sistema mismo as como contar con personal capacitaoo
que comprenoan los principios oel sistema y la importancia oe su aplicalilioao. a
necesioao oe contar con recursos linancieros, tcnicos y aoministrativos requerioos en
la implementacin oe los principios oel sistema oe APPCC, es una limitacin para su
implementacin solre tooo para las pequenas y meoianas empresas.
a !AC actualmente est preparanoo un oocumento para proporcionar orientaciones
a los goliernos en el oiseno oe polticas y estrategias que generen incentivos para la
aplicacin oel sistema oe APPCC y sistemas lasaoos en sus principios, como una
Lerramienta lunoamental para promover el oesarrollo en la calioao y la inocuioao oe
los alimentos, principalmente en el mlito oe las pequenas y meoianas empresas. l
oocumento pueoe ser consultaoo (en ingls) acceoienoo a la pgina oe la !AC solre
nocuioao y Calioao oe los Alimentos, pulsanoo en el siguiente enlace: "Cuidance
to Covernments on the Application ol HACCP, in small and/or less developed
businesses".
Por otra parte, las normativas privaoas estallecioas en los pases importaoores, se
Lan constituioo en un importante promotor oe la implementacin oe programas para
el aseguramiento oe la calioao lasaoas en el sistema oe APPCC o en sus principios.
Algunos ejemplos son: la ormativa Glolal para los alimentos oel Britisl Betail
Consortiun (BEC Glolal Stanoaro !ooo, versin 3) y la normativa solre calioao e
inocuioao S! 2000.
MucLas empresas Lan optaoo por la implementacin oel sistema oe APPCC en lorma
voluntaria, como una manera oe generar conlianza en los proveeoores y compraoores,
respecto al compromiso oe la empresa con la calioao y la inocuioao oel prooucto.
ntre los lenelicios que recoge la empresa agroinoustrial por meoio oe la aplicacin
oe los principios oel sistema oe APPCC, se pueoen mencionar los siguientes:
garantiza la inocuioao oe sus proouctos,
permite la utilizacin elicaz oe los recursos oe la empresa,
permite la reouccin oe costos y oe proouctos oelectuosos generanoo un aumento
oe la proouctivioao,
contriluye a consolioar la imagen y creoililioao oe la empresa lrente a los
consumioores,
contriluye a mejorar la capacioao oe respuesta a los prollemas oe inocuioao que
puoieran presentarse.
n conclusin, los programas prerrequisitos y el sistema oe APPCC se orientan
Lacia la prevencin y control oe los peligros para la inocuioao oe los alimentos.
Por otra parte, las normativas relacionaoas con la gestin oe la calioao y la inocuioao,
se orientan a oemostrar el compromiso oe la empresa con la calioao y la inocuioao e
incorporan lunoamentalmente elementos gerenciales y operacionales.
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5I5TEMA5 DE GE5TION DE LA CALIDAD - LA NORMA I5O 9001
a SC es la Crganizacin nternacional oe ormalizacin constituioa por pases
granoes y pequenos en tooas las regiones oel munoo. SC oesarrolla normas tcnicas
voluntarias que agregan valor a tooo tipo oe operaciones oe negocios. as normas
elaloraoas contriluyen a Lacer el oesarrollo, la proouccin y la entrega oe proouctos
y servicios ms elicientes, seguros y limpios y lacilitan el comercio internacional. as
normas SC algunas veces son aooptaoas por los pases como parte oe las normativas
nacionales o incluso como parte oe los reglamentos
Ln sistema oe gestin oe la calioao es oelinioo por la SC como la estructura oe una
compana para manejar sus procesos y activioaoes que translorman las materias primas
en proouctos o servicios, los cuales satislacen los oljetivos empresariales tales como la
satislaccin oe los requisitos oe calioao oel cliente y el cumplimiento oe los requisitos
legales corresponoientes.
a relerencia para los sistemas oe manejo o gestin oe la calioao, es la serie oe
normas SC 9000 aplicaoa a una serie oe sectores, como se presenta en el Cuaoro 1.
a norma SC 9001:2000, solre la cual se otorga certilicacin, contiene el conjunto
oe requisitos que orientan la planilicacin, la implementacin y la mejora continua oe un
sistema oe gestin oe la calioao oe una empresa a lin oe que los proouctos corresponoan
a las necesioaoes y expectativas oe los clientes y cumplan con los requisitos legales y
reglamentarios.
a norma SC 9001:2000 especilica los requisitos cuanoo la empresa necesita:
oemostrar capacioao para suministrar oe lorma consistente, proouctos que
satislagan los requisitos oel cliente y los requisitos reglamentarios aplicalles,
conseguir la satislaccin oel cliente a travs oe la elicaz aplicacin oel sistema,
incluyenoo procesos oe mejora continua y la prevencin oe las no conlormioaoes.
os ocLo principios oe la calioao, solre los cuales se lasa la norma SC 9001:2000
son los siguientes:
organizacin enlocaoa a los clientes,
lioerazgo,
participacin oel personal,
enloque lasaoo por procesos,
enloque oe sistema para la gestin,
mejora continua,
enloque lasaoo en LecLos para la toma oe oecisin,
relaciones oe mutuo lenelicio con el proveeoor.
I5O 9000 I5O 9001 I5O 9004 I5O 19011
FuhdamehIos y
vocabulario
RequisiIos Recomehdaciohes para la
me|ora del desempeo
AudiIoria
Describe los !uhdamehIos
de los SisIemas de
gesIih de calidad y
especi!ica la Iermihologa
uIilizada
Lspeci!ica los requisiIos
para los sisIemas de
gesIih de calidad
aplicablesa la empresa
Proporcioha direcIrices
para la me|ora de la
e!icacia del sisIema de
gesIih de la empresa
Proporcioha requisiIos
para audiIorias de
gesIih de calidad y de la
gesIih medio ambiehIal
Certi!icabIe
CUADRO 1
5erie de normas I5O 9000
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stos aspectos sern analizaoos en oetalle en el Moulo 3.
Le acueroo con la norma SC 9000:2000, los lenelicios que oltienen las empresas
con la implementacin oe los sistemas oe gestin oe la calioao incluyen:
mejora la calioao oel prooucto, proceso y empresa,
mejora continua oel sistema oe gestin oe la calioao,
aumenta la eliciencia oe los procesos gracias a una organizacin ms oinmica,
permite el comercio internacional,
lacilita la contratacin oe proveeoores y servicios oe otras empresas,
aumenta la satislaccin oe los clientes,
mejora la comunicacin interna y con los clientes,
mejora la competencia oel personal.
a norma SC 9001:2000 se aplica a cualquier tipo oe empresa, no importanoo
el tamano o eslaln en la etapa oe suministro. Por su parte, la norma SC 22000 es
especlica oel sector alimentario, como se presenta a continuacin.
NORMA I5O 22000 - 5I5TEMA5 DE GE5TION DE LA INOCUIDAD DE LO5
ALIMENTO5 - REUI5ITO5 PARA CUALUIER ORGANIZACION EN LA CADENA
DE ALIMENTO5
a norma SC 22000 especilica los requisitos para un sistema oe gestin oe la inocuioao
oe un alimento cuanoo una empresa en la caoena necesita oemostrar su capacioao para
controlar los peligros para la inocuioao oe los alimentos que proouce, manipula,
transporta o comercializa.
a norma es aplicalle a tooas las empresas que participan en cualquier etapa oe la
caoena alimentaria y que oesean implementar sistemas que permitan un suministro
consistente oe proouctos inocuos. a norma
1
oeline los elementos generalmente
reconocioos como lunoamentales para garantizar la inocuioao a lo largo oe la caoena
alimentaria, Lasta el punto oe consumo, tales como:
la comunicacin interactiva a travs de toda la cadena de los alimentos como
elemento esencial para garantizar la ioentilicacin y el control aoecuaoo oe tooos
los peligros relevantes para la inocuioao oe los alimentos,
la gestin del sistema que se lasa en los principios oe la calioao oescritos en la
norma SC 9001,
los programas prerrequisitos y la aplicacin de los principios del sistema de
APPCC.
INICIATIVA5 VOLUNTARIA5 Y OLIGATORIA5 EN EL TEMA DE LA
NORMALIZACION DE LA CALIDAD Y DE LA INOCUIDAD
ObIigatorias
a reglamentacin en el tema oe la inocuioao y algunos aspectos oe la calioao
alimentaria son una clara responsalilioao oe los goliernos, en cuanto a la necesioao
1
LCCP. 2006. Proyecto oe orma 1cnica Peruana- P1P-SC 22000:2005-Sistema oe Gestin
oe la nocuioao oe los Alimentos. Eequisitos para Cualquier Crganizacin oe la Caoena Alimentaria.
Marzo, 2006.
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oe proteger la saluo oe los consumioores y la provisin oe inlormacin para apoyar la
toma oe oecisiones por parte oel consumioor.
a manera como se organizan las responsalilioaoes en el tema oe la calioao y la
inocuioao oe los alimentos vara entre pases, involucranoo la participacin oe oilerentes
agencias o ministerios, meoiante la cooroinacin oe sus responsalilioaoes o meoiante
la participacin oe una agencia que cooroine o asuma tooas las responsalilioaoes en el
tema.
ntre las regulaciones olligatorias cale mencionar las originaoas en la Lnin
uropea, a partir oel ilro Blanco oe la segurioao (inocuioao) alimentaria, que
pretenoe oar un enloque glolal e integraoo este tema en tooa la caoena alimenticia
y un nuevo marco juroico armonizaoo, transparente, oe la granja a la mesa. a lase
est constituioa por el Eeglamento 178/2002, a partir oel cual se apruelan una serie oe
regulaciones y oirectivas en el tema, oestacnoose la regulacin 852/200+, oe Ligiene
oe los alimentos.
l enloque oe tooo este paquete reglamentario se lasa en seis principios generales,
que marcan conceptualmente tooos sus componentes: el oe caoena alimentaria (se aplica
en tooas los eslalones oe la caoena), el oel anlisis oe riesgo (como Lerramienta para
analizar los peligros y riesgos para la saluo Lumana), el oe precaucin o cautela (ante
una sospecLa que un alimento no es seguro, se retira oel mercaoo), el oe transparencia
en el mercaoo, el oe corresponsalilioao oe los oilerentes actores oe la caoena (tooos
los eslalones oe la caoena comparten la responsalilioao), el oe rastrealilioao (como
Lerramienta para seguir los pasos oel alimento sospecLoso o no inocuo y pooer
retirarlo rpioamente oel mercaoo).
sto es especialmente importante para las empresas agroinoustriales que pretenoen
oesarrollar el mercaoo europeo, ya que el cumplimiento oe los requisitos oe Ligiene, la
implementacin oe proceoimientos lasaoos en APPCC y rastrealilioao, por ejemplo,
son oe responsalilioao oel importaoor. ste es quien presiona Lacia atrs en la caoena,
y para asegurarse el cumplimiento oe los requisitos exige a sus proveeoores oe terceros
pases, garanta oe calioao e inocuioao a travs oe certilicacin oe protocolos privaoos.
VoIuntarias. existen varios tipos y orgenes de normas voIuntarias.
a !AC La elaloraoo un oocumento que explica, por ejemplo, los componentes oe
los sistemas oe control oe los alimentos al nivel nacional, con ejemplos oe estructuras
organizativas implementaoas por los pases: Garanta oe la inocuioao y Calioao oe los
Alimentos: Lirectrices para el lortalecimiento oe los sistemas nacionales oe control oe
los alimentos !AC CMS. 1amlin !AC/W1C Lan pullicaoo una Gua para los
goliernos solre la aplicacin oe los principios oe APPCC en empresas agroinoustriales
pequenas y/o menos oesarrollaoas.
n el mlito internacional el Codex Alimentarius es el grupo intergulernamental
encargaoo oe elalorar normativas en el tema oe calioao e inocuioao oe los alimentos.
stas normativas sirven como relerencia para que los pases elaloren sus propios
reglamentos. Cale citar especialmente el Coigo oe Prcticas Eecomenoaoas- Principios
Generales oe Higiene oe los Alimentos que incluye las Lirectrices para la aplicacin oe
APPCC, el Coigo oe Prcticas oe Higiene para lrutas y Lortalizas lrescas y otra para
proouctos precortaoos. stos son ejemplos oe oocumentos que son utilizaoos para la
realizacin oe protocolos privaoos oe luenas prcticas y que pueoe ser oe gran utilioao
para las empresas que comienzan a tralajar con ese enloque.
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ntre las normas SC que Lan ganaoo mayor reconocimiento se encuentran la serie
SC 9000:2000, principalmente la norma SC 9001 que tiene relacin con los sistemas
oe gestin oe la calioao oe cualquier organizacin, la serie SC 1+000 que gestiona el
mejor impacto oe las activioaoes con respecto al amliente y es capaz oe ayuoar a las
empresas para oemostrar una gestin amliental solvente. Ms reciente, la norma SC-
22000, presenta especilicaciones para el sector alimentario.
a norma ISO 22000 tiene como oljetivos principales relorzar la inocuioao
(segurioao alimentaria, en el vocalulario SC), asegurar la proteccin oel consumioor
y lortalecer su conlianza, lomentar la cooperacin entre las inoustrias agroalimentarias
y propenoer a la armonizacin oe una serie oe normas existentes que encarecen
innecesariamente la gestin oe las empresas.
l cumplimiento oe las normativas internacionales no necesariamente asegura el
ingreso a un mercaoo especlico. Ln empresario agroinoustrial oele inlormarse solre
los requisitos en materia oe calioao e inocuioao exigioos por el golierno en el mercaoo
oe oestino, as como por los compraoores oe su prooucto. gualmente oele inlormarse
solre los requisitos en materia oe calioao e inocuioao que exigen las autorioaoes
nacionales para permitirle exportar su prooucto. Lna vez que conozca oicLos requisitos
poor planear las estrategias y activioaoes que le permitan oar cumplimiento a oicLos
requisitos.
INICIATIVA5 PRIVADA5 ORIENTADA5 AL ME1ORAMIENTO DE LA CALIDAD E
INOCUIDAD EN LA EMPRE5A AGROINDU5TRIAL
n el tema oel cumplimiento oe normativas voluntarias, existe una gran varieoao
oe iniciativas privaoas orientaoas a certilicar la implementacin oe luenas prcticas,
oel sistema APPCC y/o oe sistemas oe manejo oe la calioao y la inocuioao. l
protocolo EUBEPGAP, por ejemplo, certilica luenas prcticas agrcolas, pero incluye
componentes oe sistemas oe gestin oe la calioao, como el control oe materias primas
y requisitos oe rastrealilioao oe proouctos as como algunas consioeraciones meoio
amlientales y oel lienestar oe los tralajaoores. Lna situacin similar ocurre con
normativas como el S! 1000 y 2000.
Ctras iniciativas se orientan Lacia la certilicacin oe atrilutos oe la calioao no
relacionaoos con la inocuioao, pero que permiten oilerenciar el prooucto y atenoer oe
esta manera consumioores interesaoos en atrilutos especlicos oel prooucto. Lentro
oe este tipo oe certilicaciones se incluyen las que promueven el comercio justo, la
proouccin orgnica, las certilicaciones oe origen y otras. Para ampliar conocimientos
en el tema oe las certilicaciones privaoas se recomienoa leer: Me|oramiento de la
calidad e inocuidad de las lrutas y hortalizas lrescas. un enloque prctico, Seccin
V.
Cuando Ia organizacin decide incursionar en Ia prctica de Ia caIidad
aIgunas preguntas ayudarn aI empresario a guiar eI proceso, por ejempIo.
a) ,Cul es su motivacin o razn por la cual La oecioo iniciar el proceso
,Cumplir con un requisito oe mercaoo
,Lilerenciar su prooucto
,Lilerenciar su empresa
,Eeoucir las proioas oe calioao
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l) ,Cul es la situacin ioeal a oonoe se quiere llegar
c) ,xiste una normativa o programa que le ayuoe a lograr ese oljetivo ,Cul oe
las normativas sera la ms apropiaoa
o) ,Cul es la lrecLa entre la situacin ioeal y la situacin actual oe la empresa
e) ,u tenora que Lacer para acortar o eliminar oicLa lrecLa
l) ,Cul es la platalorma institucional pullica y privaoa requerioa para proseguir
con la implementacin oe las meoioas
g) ,Cmo la aplicacin oe las meoioas que permiten reoucir la lrecLa alectaran la
estructura oe costos oe la empresa ,u tipo oe recursos requerir
L) ,Cules son los lenelicios resultantes oe la aplicacin oe estas meoioas
as respuestas a estas preguntas le ayuoarn a elalorar un Plan solre las acciones a
emprenoer. Lna explicacin oetallaoa oe los pasos a seguir en el proceso oe planilicacin
en el mlito oe la empresa agroinoustrial se presenta en el Moulo +.
uego oe Laler revisaoo los contenioos oel tema y oe contrastarlos con su propia
experiencia, revise las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial y
trate oe corregirlas o complementarlas, vinculanoo con los temas que se Lan trataoo en
esta seccin.
lalore un esquema (por ejemplo, una pirmioe) en la cual trate oe estallecer la relacin
y la complementarieoao entre los sistemas oe gestin oe la calioao y oe la inocuioao oe
los alimentos ilustraoos en esta seccin. Para lacilitar la elaloracin oel esquema, trate
oe completar primeramente, el cuaoro que se presenta a continuacin:
Ketroalimentacin- Para ver un ejemplo oe un esquema ilustranoo la relacin entre
los programas y sistemas pulse aqu.
Programal5istema
PA PMlPf APPCC I5O 9001 I5O 22000
Ob|eIivos
LIapa de la cadeha a la
cual se aplica
Prihcipios geherales del
sisIema
Crado de ihIerrelacih
ehIre los sisIemas
Ejercicio de aplicacin
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as exigencias sanitarias y litosanitarias para la comercializacin oe alimentos
Lan ioo en aumento tanto en el mlito internacional como nacional. os sistemas
oe gestin oe la calioao e inocuioao se lasan en la evaluacin oe los riesgos y en
prevencin y control oe los mismos.
Por estos motivos, se Lan oelioo realizar ajustes a los procesos oe proouccin
y procesamiento que permiten a los proouctores y empresarios agroinoustriales
asegurar la calioao e inocuioao oel alimento meoiante el control y prevencin
oe los peligros oe contaminacin, proioa oe calioao oel prooucto a lo largo oe
la caoena y la aoopcin oe Lerramientas que les permitan oilerenciarse como
proveeoores oe proouctos oe excelente y consistente calioao e inocuos. sto La
lavorecioo la aoopcin oe programas oe BPA, BPM y BPH, programas lasaoos
en los principios oel sistema oe APPCC y las normativas SC 9001 e SC 22000.
as Buenas Prcticas Agrcolas son un conjunto oe principios, normas y
recomenoaciones tcnicas aplicalles a la proouccin agrcola para garantizar
la oltencin oe alimentos inocuos con un mnimo impacto amliental y en
conoiciones justas para los tralajaoores.
l sistema oe APPCC presenta un enloque sistemtico y preventivo, para la
ioentilicacin, prevencin y control oe los peligros oe tipo liolgico, qumico y
lsico con el lin oe garantizar la inocuioao oe los alimentos.
a orma ISO 9001 es un conjunto oe requisitos que orientan la planilicacin,
la implementacin y la mejora continua oe un sistema oe gestin oe la calioao
oe una empresa a lin oe que los proouctos corresponoan a las necesioaoes y
expectativas oe los clientes y cumplan con los requisitos legales y reglamentarios.
os principios oe la orma SC 9001 son los siguientes:
organizacin enlocaoa en los clientes,
lioerazgo,
enloque lasaoo en procesos,
enloque oe sistemas para la gestin,
mejora continua,
oecisiones lasaoas en LecLos,
relaciones oe mutuo lenelicio con el proveeoor,
involucramiento oel personal con los oljetivos oe la empresa.
a orma ISO 22000 especilica los requisitos para un sistema oe gestin oe la
inocuioao oe los alimentos oonoe una empresa que opere en cualquier etapa oe
la caoena alimentaria necesita oemostrar su capacioao para controlar los peligros
para la inocuioao oe los alimentos con la linalioao oe asegurar que el alimento es
inocuo en el momento oel consumo Lumano. Sus elementos clave son:
comunicacin interactiva,
sistema oe gestin,
programas pre requisitos y principios oel sistema oe APPCC.
Resumen
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1. Lelina con sus propias palalras el nuevo enloque oe gestin oe la calioao y oe la
inocuioao a travs oe la caoena alimentaria.
2. Lesoe su posicin oe empresario oel sector agroinoustrial, inoique cual es su
responsalilioao en el mantenimiento oe la calioao e inocuioao oel prooucto.
3. Mencione las Lerramientas oe que oispone para cumplir con tal responsalilioao
enunciaoa en el numeral anterior.
+. noique los mlitos oe aplicacin y oe que lorma se complementan los programas y
sistemas oe BPA, BPM, BPH, APPCC, SC 9001 e SC 22000.
Ealuacin del tema
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Tema 2 - La importancia de Ia rastreabiIidadl
rastreo de productos en Ia gestin de Ia
caIidad e inocuidad
INTRODUCCION
a normalizacin oe los alimentos en el mlito munoial, ya sean oentro oe un
marco voluntario u olligatorio, La venioo incluyenoo en lorma creciente requisitos
relacionaoos con la rastrealilioao oe los proouctos.
Le acueroo con el Cooex Alimentarius
1
, la rastrealilioao/rastreo (traceability) se
oeline como: a capacioao oe seguir el oesplazamiento oe un alimento a travs oe una
o ms etapas especilicaoas oesoe la proouccin, el transporte y la oistrilucin.
s una Lerramienta que en el contexto oe un sistema oe control y certilicacin
oe los alimentos pueoe aplicarse para proteger la saluo oel consumioor garantizanoo
la inocuioao oe los alimentos y aseguranoo prcticas leales en su comercio. Le esta
manera contriluye a la elicacia y/o eliciencia oe las meoioas conexas oe inocuioao oe
los alimentos.
Sin emlargo, se oele tener en cuenta que es una Lerramienta que por si sola no
proporciona mejores resultaoos en lo relerente a la inocuioao oe los alimentos y/o a
los resultaoos oe las prcticas leales en el comercio oe los alimentos. sto solo suceoe
cuanoo se aplica junto con otras meoioas y requisitos apropiaoos.
a rastrealilioao como Lerramienta no reemplaza las meoioas oe inocuioao oe
los alimentos pero cumple una luncin lunoamental en la mejora oe su elicacia y/o
eliciencia
2
.
l contenioo oe esta seccin tiene como oljetivo ilustrar la importancia oe la
aplicacin oe sistemas que permitan la rastrealilioao oe proouctos a travs oe la caoena
oe suministro oe un prooucto -oesoe el campo a la mesa- en la mejora oe la gestin oe
la calioao y la inocuioao
3
.
Se espera que al linalizar el presente tema, los participantes mejoren su comprensin
aplicar Lerramientas orientaoas a asegurar la rastrealilioao oe los proouctos
ourante la caoena oe suministro,
1
nlorme oel Cooex Alimentarius Comisin. 29 periooo oe sesiones. ACEM 06/29/+1.
2
Cooex Committee on !ooo mport ano xport nspection ano Certilication Systems Cooex. ACEM
06/29/30.
2
l trmino trazalilioao es comunmente utilizaoo en la agroinoustria como una traouccin al espanol oel
vocallo ingls tracealility. Sin emlargo Cooex La oecioioo utilizar en espanol el trmino rastrealilioao/
rastreo. n este oocumento se utiliza prelerentemente este trmino.
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la rastrealilioao oe proouctos como una Lerramienta que complementa las meoioas
orientaoas a asegurar la calioao y la inocuioao oe los alimentos, mejoranoo su
elicacia y eliciencia,
aooptar Lerramientas que aseguren la rastrealilioao oel prooucto oe acueroo a
oljetivos oelinioos y tenienoo en cuenta las posililioaoes tcnicas, aoministrativas
y linancieras oe la empresa.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - a importancia oe la rastrealilioao oe proouctos.
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema - a importancia oe la rastrealilioao
oe proouctos oentro oe los sistemas oe gestin oe la calioao y la inocuioao en las
empresas agroinoustriales.
Presentacin en Power Point- 1ema 2.
Anexo 1. L|ercicio de aplicacin del Tema 2. Herramientas implementaoas a lo largo
oe la caoena con el oljetivo oe lacilitar la rastrealilioao oe un prooucto.
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Estudio de caso
La importancia de Ia rastreabiIidad en Ia agroindustria
Ll problema
a empresa procesaoora CC!ECCS (Peru) elalora conlites y locaoitos lritos.
Eecientemente, la empresa oeli enlrentar una situacin compleja como resultaoo oe
la oevolucin oe algunos oe los proouctos oistriluioos, asociaoos con malos olores
(rancioez) y la presencia oe Longos.
a empresa oe inmeoiato inici una investigacin. Analiz varias muestras e ioentilic
oos lotes, uno oe man conlitaoo y otro oe man lrito, con prollemas oe alta rancioez y
presencia oe allatoxinas (sustancias txicas prooucioas por el Longo Aspergillus jla:us).
Como resultaoo oe estos anlisis, la empresa oroen oetener la activioao proouctiva y
retirar oel mercaoo tooos los proouctos contaminaoos. Para llevar a calo esta activioao,
la empresa revis sus arcLivos a lin oe ioentilicar los clientes principales y recuperar los
proouctos que aun no Lalan sioo comercializaoos.
La importancia de de|ar huellas
Con esta inlormacin los especialistas iniciaron el rastreo oel prooucto para ioentilicar en
que lase oel proceso ocurri la contaminacin. Se ioentilic que los insumos utilizaoos en
la proouccin eran oe marcas reconocioas y oe luena calioao y la materia prima (man)
era proceoente oe Bolivia y contala con un certilicaoo oe calioao oel prooucto otorgaoo
por la empresa exportaoora.
os oocumentos inoicalan que los anlisis realizaoos al aceite y al azucar antes oe
la proouccin estalan oentro oe los estnoares estallecioos. Se proceoi a revisar los
inlormes solre la calioao oe los conservantes y salorizantes y se encontr que al igual
que los otros insumos requerioos para la proouccin, se Lala llevaoo a calo el respectivo
control oe calioao con resultaoos satislactorios.
Lurante la revisin oe la oocumentacin, se encontr que Lulo una oemora en la
entrega oe la materia prima (man) proveniente oe Bolivia oe aproximaoamente 20 oas
por un prollema laloral en la lrontera entre Peru y Bolivia, lo cual retuvo el cargamento
por ese perooo. Sin emlargo, el anlisis oe calioao realizaoo al prooucto en el momento
oe la recepcin en la empresa, inoicala que el man contala con conoiciones apropiaoas
oe calioao.
uego oe varias pruelas y oe la revisin oe varios oocumentos, oe estallecer contacto
con la empresa loliviana que suministr la materia prima, se oetermin que el prollema
estala asociaoo a los perooos oe almacenamiento. a materia prima estala en su lecLa
lmite oe caoucioao cuanoo lue aoquirioa por la empresa. Sin emlargo, estuvo almacenaoa
por relativamente largo tiempo antes oe su procesamiento (10 oas para la primera
proouccin y 12 oas ms para la segunoa proouccin), lo cual lavoreci la presencia
mnima oe Longos y el oesarrollo oe rancioez, las altas temperaturas para la lritura y el
conlitaoo contriluyeron al aumento oe rancioez ocasionanoo que los proouctos linales
tuvieran un graoo no aceptalle para el consumo.
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Conclusin
Prolallemente, el prollema se oesencaoen al someter la materia prima a polres
conoiciones oe almacenamiento en la regin oe la costa peruana por ms oe 20 oas.
as conoiciones inapropiaoas oe almacenamiento son comunmente responsalles oe la
contaminacin con toxinas prooucioas por Longos en maz, nueces y otros proouctos.
!uente Elaboracin en base a experiencias tonadas de enpresas
CRITERIO5 PARA EL ANLI5I5 DEL CA5O
Lespus oe realizar una lectura cuioaoosa oel estuoio oe caso presentaoo, realice un
anlisis oel mismo tratanoo oe oar respuesta a las siguientes preguntas:
Cules lueron las herramientas implementadas por la empresa para lacilitar
el rastreo del producto?
Cul es la utilidad prctica de la aplicacin de herramientas para el rastreo
de productos? Cmo contribuye a asegurar la calidad e inocuidad de los
productos?
Qu lecciones se aprenden de la experiencia ilustrada que sean aplicables en el
contexto de su empresa?
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La importancia de Ia rastreabiIidad (trazabiIidad) de Ios productos dentro
de Ios sistemas de gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad en Ias empresas
agroindustriaIes
INTRODUCCION
Le acueroo con el Cooex Alimentarius la rastrealilioao oe los proouctos es
la capacioao para seguir el movimiento oe un alimento a travs oe etapa (s)
especilicaoa (s) oe la proouccin, la translormacin y la oistrilucin.
n el contexto oe otras normativas y coigos oe prctica lioeraoas por los sectores
pullicos y privaoos, el trmino usaoo comunmente en castellano para relerirse a
la posililioao oe ejercer la rastrealilioao/rastreo oe un prooucto es el sinnimo
trazalilioao. Le acueroo con A (2006), un sistema oe rastrealilioao oa respuestas
a contingencias o situaciones oe emergencia.
Segun la norma SC 8+02, la rastrealilioao es la Lalilioao oe separar un material o
prooucto por lotes inoiviouales o unioaoes. s la aptituo oe reencontrar la Listoria, el
uso o la localizacin oe una entioao (proouccin u operaciones aplicaoas a un prooucto)
por meoio oe ioentilicaciones registraoas.
Para la Lnin uropea, segun el Artculo 3 oel Eeglamento 178/2002, la
rastrealilioao es la posililioao oe encontrar y seguir el rastro, a travs oe tooas las
etapas oe proouccin, translormacin y oistrilucin oe un alimento, un pienso,
un animal oestinaoo a la proouccin oe alimentos o una sustancia oestinaoos a ser
incorporaoos en alimentos o piensos o con prolalilioao oe serlo.
Segun la norma SC 9000, la rastrealilioao es la capacioao para seguir la Listoria, la
aplicacin o la localizacin oe tooo aquello que esta est relacionaoo con el alimento.
Aunque las oeliniciones varan en el graoo oe inlormacin necesaria para rastrear
el prooucto, algunas oe ellas incluyen, no solamente la localizacin oel prooucto, sino
tamlin los materiales con los que lue prooucioo. Ln aspecto lunoamental oe las
Lerramientas oe rastrealilioao oe proouctos es que pueoen ser aplicaoas a tooos los
eslalones oe la caoena alimentaria (oe la proouccin

a la oistrilucin) y oelen tener la
capacioao oe ioentilicar la proceoencia oel alimento (una etapa anterior) y el oestino oel
mismo (una etapa posterior) en cualquier etapa oe la caoena.
a rastrealilioao es un proceso integraoo a lo largo oe la caoena oe suministro, como
ilustra la !igura +, que lrinoa apoyo para oar respuesta a las siguientes preguntas:
,Cmo garantizar la calioao y conlialilioao oe nuestros proouctos
,Cmo pooemos entregar proouctos sanos a clientes y consumioores
,u La suceoioo con los proouctos en tooa la caoena oe suministro
,Le onoe provienen los proouctos y aoonoe van a ser oespacLaoos
,Cul es el numero oe lote u otra inlormacin oe oetalle oe los proouctos
recilioos/oespacLaoos
Lectura de refereca para el desarrollo del tea
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,Cmo oilerenciar nuestros proouctos en lase a la conlialilioao en sus
caractersticas, componentes, procesos y rutas
,Le qu manera pooemos reoucir los riesgos y mejorar la segurioao y conlialilioao
oe nuestros proouctos
COMO 5E GENERA LA PO5IILIDAD DE 5EGUIR LA HI5TORIA DE UN
PRODUCTO?
a rastrealilioao consta oe oos etapas principales: Lalilioao para seguir el camino oesoe
el origen Lasta el punto linal oe consumo por un laoo y Lalilioao oe ioentilicar el
origen oel prooucto oesoe el consumo linal, Lacia atrs, ourante tooa la caoena.
Su oljetivo principal es asegurar el suministro oe alimentos inocuos y las prcticas
leales oe comercio. Constituye un enloque oe manejo oel riesgo.
Pueoe ser utilizaoa en la caoena alimentaria pero tamlin oele aprovecLarse oentro
oe la propia empresa y oentro oe las organizaciones oe proouctores y exportaoores.
Por lo tanto, pueoe ser usaoa oentro oe la empresa, oentro oe la caoena oe suministro
interno y a nivel glolal Lasta el consumioor linal.
Cualquier sistema estallecioo oele ser comprensille y que en caso oe sospecLa oe
que el prooucto pueoe causar un oano a la saluo oel consumioor permita ir Lacia atrs
y retirar el prooucto oel mercaoo lo ms rpioamente posille.
Pueoen ocurrir lallas en un proceso oe proouccin, manipulacin, transporte o, en
general, en cualquier punto oe la caoena. as razones pueoen ser varias, oesoe un error
en una oeterminaoa etapa oe un proceso, un oiseno oe proceso no aoecuaoo, un sistema
oe control mal implantaoo, ignorancia e incluso un LecLo intencional.
NiveI operativo (restaurantes, etc.)
Mayorista/Distribuidor/DetaIIista
Procesador/Empacador
Productor primario
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FICURA 4
La rastreabiIidad como un proceso integrado a Io Iargo de Ia cadena
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UE DOCUMENTO5 DEEMO5 TENER PARA PODER RA5TREAR UN
PRODUCTO DENTRO O fUERA DE LA EMPRE5A?
1. Lna lorma oe ioentilicacin oel prooucto.
2. nlormacin oel prooucto.
3. Ln registro que vincule una etapa con la siguiente oentro oe la caoena.
!uente: !resL Proouce 1racealility. A Guioe to mplementation. Proouce Marketing
Association (PMA)/Canaoian Proouce Marketing Association (CPMA)
VENTA1A5 DE LA APLICACION DE LO5 PRINCIPIO5 DE LA RA5TREAILIDAD
(TRAZAILIDAD) DE PRODUCTO5 EN LA5 EMPRE5A5 AGROINDU5TRIALE5
a rastrealilioao es una Lerramienta oe inlormacin que permite el rastreo oe proouctos
alimenticios a lo largo oe la caoena oe proouccin y oistrilucin y constituye una
Lerramienta muy util para mejorar la elicacia y eliciencia oe los procesos oentro oe la
empresa.
n ese sentioo, sirve oe apoyo al empresario agroinoustrial en:
la toma oe meoioas cuanoo se La ioentilicaoo un peligro especlico, lacilitanoo la
retiraoa rpioa oel alimento oel mercaoo y, por lo tanto, reoucienoo al mnimo el
posille impacto negativo solre la saluo oel consumioor, las proioas econmicas
y los posilles electos negativos solre el comercio oe sus proouctos e incluso la
imagen oe su marca,
el mejoramiento oe su posicin competitiva en el mercaoo, al proporcionar al
consumioor mayor conlianza solre los atrilutos oel prooucto meoiante la garanta
oe autenticioao y exactituo oe la inlormacin lacilitaoa solre los proouctos y sus
caractersticas (p. ej., agricultura orgnica, lienestar oe los animales),
el manejo y control oe los procesos proouctivos y optimizacin oe los mismos,
oetectar en un grupo oe proouctores que comercializan en lorma conjunta ya sea en
el mercaoo interior o exterior, ,onoe se La prooucioo una lalla, ,qu proouctor,
,cunto prooucto oelo sacar oel mercaoo, ,onoe est el prooucto
a Agencia spanola oe Segurioao Alimentaria La oesarrollaoo una gua solre
la aplicacin oe los principios oe rastrealilioao oe proouctos en las empresas
agroinoustriales, la gua esta oisponille en el siguiente enlace Cua para la trazabilidad
en las empresas agroindustriales.
l oocumento resalta la importancia que tiene la rastrealilioao oesoe el punto oe
vista oel empresario, el consumioor y las autorioaoes en general. a inlormacin oele
ser recalaoa y almacenaoa en tiempo real a travs oe la caoena.
OTRA5 VENTA1A5 PARA LA5 EMPRE5A5. AUMENTO DE LA 5EGURIDAD Y
ENEfICIO5 ECONOMICO5
l costo oe llevar a calo los camlios necesarios para asegurar la rastrealilioao oe los
proouctos pueoe ser compensaoo con los posilles lenelicios que supone al empresario
el contar con un instrumento que sirve para:
lograr un nivel elevaoo oe proteccin oe la vioa y la saluo oe las personas,
proporcionar inlormacin oentro oe la empresa para lacilitar el control oe
procesos y su gestin,
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contriluir al aseguramiento oe la calioao y la certilicacin oe prooucto,
apoyar cuanoo los prollemas surgen, lacilitanoo la localizacin, la inmovilizacin y,
en caso necesario, la retiraoa electiva y selectiva oe los alimentos o oe los piensos,
tomar la corresponoiente oecisin oe oestino oe lotes o agrupaciones oe
proouctos alectaoos, como reprocesamiento o oesvo a la alimentacin animal,
con las consecuentes implicancias econmicas,
oemostrar con la oelioa oiligencia el origen oe un prollema, especialmente
importante con vistas a la toma oe responsalilioaoes, este aspecto tiene especial
importancia para oemostrar la inocencia o culpalilioao en caso oe supuestos
oelitos contra la saluo pullica o, en el caso oe inlracciones relativas a la calioao
comercial oe los proouctos, contra la lealtao en las transacciones comerciales y
los intereses oe los consumioores o tamlin pueoe posililitar el tomar acciones
oirigioas a prevenir su repeticin,
prestar ayuoa para Lacer lrente a las reclamaciones oe los clientes (intermeoiarios
en la caoena o consumioores) solre los proouctos que se entregan, puoienoo
proporcionar inlormacin solre sus causas, oetectaoas en cualquier punto oe la
caoena, oesoe su proouccin en origen Lasta la venta al consumioor,
potenciar el mercaoo, promovienoo la segurioao comercial oe los alimentos y
gananoo o recuperanoo, en su caso, la conlianza oe los consumioores.
VENTA1A5 PARA EL CON5UMIDOR. AUMENTO DE CONfIANZA
os sistemas oe rastrealilioao proporcionan conlianza a los consumioores oelioo a que
oan certeza oe que los proouctos se Lan prooucioo con la conveniente transparencia
inlormativa a lo largo oe tooa la caoena agroalimentaria, oesoe el proouctor al
consumioor.
VENTA1A5 PARA LA ADMINI5TRACION. MAYOR EfICACIA EN LA GE5TION DE
INCIDENCIA5
l estallecimiento oe sistemas oe rastrealilioao permite a las autorioaoes oepositar una
mayor conlianza en las empresas alimentaras, lacilitanoo las activioaoes oe control
olicial a lo largo oe tooa la caoena. a optimizacin oe los sistemas oe rastrealilioao
por parte oel sector permite a las autorioaoes una mayor elicacia en la gestin oe
incioencias, crisis o alertas relacionaoas con la inocuioao alimentaria.
a misma gua presenta orientaciones solre los pasos a seguir en la implementacin
oe programas oe rastrealilioao oe proouctos los cuales pueoen ser ajustaoos por la
empresa oe acueroo a sus caractersticas y circunstancias. LicLos pasos se presentan a
continuacin.
PA5O5 PARA LA IMPLEMENTACION DE HERRAMIENTA5 UE PERMITAN LA
RA5TREAILIDAD DE LO5 PRODUCTO5
Paso 1 - De!inir Ia prctica actuaI de Ia rastreabiIidad (trazabiIidad) de Ios
productos en Ia empresa
l primer paso consiste en llevar a calo un estuoio oetallaoo oe las prcticas oe registro
que se realizan en la empresa, por ejemplo, los registros para la implementacin oe
los programas prerrequisitos y oel sistema oe APPCC y evaluar su contrilucin al
rastreo oe los proouctos. n algunos casos, las empresas pueoen Laler avanzaoo
consioerallemente en la prctica oe la rastrealilioao oe proouctos.
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Paso 2 - EstabIecer comunicacin con proveedores y cIientes
s lunoamental que el empresario se inlorme solre los sistemas para el rastreo oe
materias primas y/o proouctos solicitaoos por sus clientes, solre los requisitos exigioos
por el mercaoo oljetivo con relacin al tema y si existen oocumentos y guas que
apoyen el proceso oe aplicacin oe los principios oe la rastrealilioao oe proouctos.
Paso 3 - De!inir eI mbito de apIicacin
os sistemas que permiten realizar la rastrealilioao oe proouctos implican inlormacin
relacionaoa con el rastreo en la etapa inmeoiatamente anterior a la etapa especlica en la
cual la empresa agroinoustrial participa, as como tamlin en una etapa inmeoiatamente
posterior. Comunmente se Lalla oe rastreo oe proouctos hacia atrs y rastreo oe
proouctos hacia delante. Le la misma manera, la empresa agroinoustrial lleva a calo
procesos oe aoecuacin, procesamiento y otros, por lo tanto, la empresa oele llevar a
calo procesos internos que le permitan mantener la ioentilicacin oel prooucto que
ingresa a la planta, ourante los oilerentes procesos/etapas que se llevan a calo en la
empresa, lo cual se conoce como rastreabilidad interna o de proceso.
a mayora oe las empresas agroinoustriales oelen registrar inlormacin solre los
proouctos que entran en la empresa y quienes son los proveeoores oe esos proouctos,
registrar el uso oe oicLos proouctos oentro oe la empresa y registrar inlormacin solre
los proouctos preparaoos y solre el cliente inmeoiato al que se le entregan. a ioea es
que el sistema contenga inlormacin solre caoa etapa involucraoa en la proouccin,
procesamiento y oistrilucin oel prooucto.
Paso 4 - De!inir criterios para Ia agrupacin de productos en reIacin con Ia
rastreabiIidad
Para pooer aplicar cualquier sistema que permita la rastrealilioao oel prooucto, caoa
empresa oele agrupar oe alguna lorma el conjunto oe unioaoes que proouce, lalrica,
envasa o, en trminos amplios, maneja, aoems, la agrupacin oele ser identilicada.
a empresa oel sector primario y la empresa procesaoora pueoen conligurar sus
agrupaciones segun oilerentes criterios, entre los que se pueoen encontrar uno o varios
oe los siguientes, agrupaoos oe acueroo a:
el periooo: Lorario, oiario, semanal,
la lnea oe proouccin,
la parcela o lote,
el lugar y la lecLa.
n relacin con la identilicacin, existe una gran varieoao oe sistemas oisponilles,
oesoe etiquetas escritas a mano, Lasta coigos oe larras y conletis (clips) oe raoio
lrecuencia. n el momento oe plantearse como elegir la agrupacin oe proouctos en
una empresa, oelen tenerse en cuenta las ventajas y oesventajas oe acotar con mayor
o menor precisin. Lele encontrarse el equililrio entre el lenelicio econmico oel
manejo oe agrupaciones muy precisas y la complejioao y el costo econmico que
supone esta mayor precisin.
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Paso 5 - EstabIecer sistemas de in!ormacin, registros y documentacin
necesarios
s conveniente que la oocumentacin oel sistema implantaoo en una empresa incluya
una clara oelinicin oe los oljetivos que se luscan, una oelinicin oe responsalilioaoes,
una oescripcin oetallaoa oel sistema oe rastrealilioao y su aplicacin, su relacin con
los sistemas oe rastreo implementaoo por los clientes y proveeoores, entre otras cosas.
a inlormacin oele ser recalaoa y almacenaoa en tiempo real a travs oe la caoena y
oele contarse con un proceoimiento oe revisin y actualizacin oel sistema.
a inlormacin que se registra incluye, por ejemplo,
en la etapa oe recepcin oe materias primas: nomlre oel proveeoor, oescripcin
oel prooucto recilioo, cantioao, ulicacin oe los proouctos una vez recilioos y
otra inlormacin que se consioere pertinente,
en las etapas oe proceso algunos ejemplos son: la manera como se utilizaron los
proouctos recilioos, las mezclas, las cantioaoes utilizaoas, una oescripcin oel
prooucto linal,
en las etapas oe entrega y venta oel prooucto se registra, por ejemplo, inlormacin
solre el cliente al que se le entrega el prooucto, la cantioao, las caractersticas oel
prooucto entregaoo.
Paso 6 - EstabIecer mecanismos de vaIidacinlveri!icacin por parte de Ia
empresa
Conviene revisar Lalitualmente el sistema para comprolar que lunciona oe lorma
electiva. l sistema oele evaluarse tenienoo en cuenta:
la exactituo oe la inlormacin recolectaoa y almacenaoa,
el tiempo oe respuesta ante la ocurrencia oe un prollema.
l sistema oeler ser conlialle en cuanto a la exactituo oe la inlormacin recolectaoa
y eliciente en cuanto a proveer rpioamente inlormacin necesaria que permita resolver
prollemas.
Paso 7 - EstabIecer mecanismos de comunicacin entre empresas
l luncionamiento oe un sistema oe trazalilioao oe proouctos a travs oe la caoena
oepenoe oe la eliciencia con la cual caoa participante cumple su luncin, captanoo
inlormacin un paso atrs y un paso aoelante en la caoena, as como la oportunioao oe
Lacer conocer oicLa inlormacin a los oems integrantes oe la caoena. a inlormacin
solre rastrealilioao oel prooucto oele ser compartioa, con el oljetivo oe mantener la
integrioao y luncionamiento oe la caoena oe suministro oel prooucto.
Paso 8 - EstabIecer procedimientos para IocaIizacin, inmoviIizacin y, en
caso necesario, para retirar Ios productos
a empresa oele estallecer mecanismos que le permitan reaccionar oportunamente
ante la ocurrencia oe un incioente oe tal manera que se pueoa ioentilicar su naturaleza,
tomar las meoioas correctivas necesarias para proteger la saluo oe los consumioores
y el prestigio oe su empresa, eliminar la causa oel incioente y evitar que vuelva a
prooucirse.
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Paso 9 - RastreabiIidad de productos y normativas voIuntarias y obIigatorias
l enloque normativo en el tema oe la rastrealilioao oe proouctos es Lacia la
segmentacin, es oecir, caoa agente que participa en la caoena tiene la responsalilioao
oe conservar registros que ioentiliquen la proveniencia oel prooucto, as como
inlormacin solre quien recile el prooucto, en la lase sulsiguiente oe la caoena. Si
lien el enloque es segmentaoo, implica que existe rastrealilioao oe proouctos a travs
oe tooa la caoena, que oele ser integral (ver !iguras 5 y 6).
n casi tooas las caoenas oe suministro oe alimentos, la inlormacin requerioa,
para lacilitar el rastreo oe proouctos existe totalmente o en parte, mucLas veces como
prooucto oe la aplicacin oe los programas para el aseguramiento oe la calioao y la
inocuioao, tales como los programas prerrequisitos y el sistema APPCC, es importante
que est organizaoa oe tal manera que sirva para los oljetivos propuestos.
Proveedor/
Insumos
AgricuItor Agro-
procesadora
Distribuidor Punto de
ventas
Punto de
partida
FICURA 5
RastreabiIidad integraI de Ia cadena agroproductiva hacia deIante - Rastreo integraI
FuehIe: 1razabilidad ihIegral de la cadeha agroproducIiva hacia delahIe - RasIreo ihIegral. LAN (Asociacih Luropea para la
Numeracih de ArIculos). Cdigo LAN/UCC - 128, Cua Re!erehcia LAN-UCC - 14, Mahual muhdial del usuario LAN-UCC.hIIp:
//www.e-advice.com.mx7cliehIes/moIor/pd!/mahual128.pd!
FuehIe: 1razabilidad ihIegral de la cadeha agroproducIiva hacia aIrs - RasIreo ihIegral. LAN (Asociacih Luropea para la
Numeracih de ArIculos). Cdigo LAN/UCC - 128, Cua Re!erehcia LAN-UCC - 14, Mahual muhdial del usuario LAN-UCC .hIIp:
//www.e-advice.com.mx7cliehIes/moIor/pd!/mahual128.pd!
Proveedor/
Insumos
AgricuItor Agro-
procesadora
Distribuidor Punto de
ventas
Punto de
partida
FICURA 6
RastreabiIidad integraI de Ia cadena agroindustriaI hacia atrs - Rastreo integraI
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APLICACION DE LA HERRAMIENTA DE RA5TREAILIDAD DEL PRODUCTO
DENTRO DE LA5 NORMATIVA5 OLIGATORIA5 Y VOLUNTARIA5
niciativas en el tema oe la inclusin oe la rastrealilioao oe proouctos como parte oe las
reglamentaciones solre los alimentos Lan sioo lioeraoas por la Lnin uropea (C 178/
2002), los staoos Lnioos oe Amrica a travs oe las regulaciones solre Bioterrorismo
(Bio-Terrorisn Preparedness Act, 2002) y japn (ey oe Sanioao oe Alimentos !ood
Sanitation Lau in ]apan, Standard Injornation Ser:ice, jetro, MarcL 2003).
n cuanto a las iniciativas privaoas, mucLos oe las normativas Lan incorporaoo la
rastrealilioao como un requisito oe los sistemas oe gestin oe la calioao e inocuioao oe
los alimentos. n estos casos la rastrealilioao es un prerrequisito y oele consioerarse
como una activioao interoisciplinaria para lograr la calioao, la inocuioao y asegurar una
oistrilucin segura. Por ejemplo:
a orma ISO 9001 inoica en el requisito 7.5.3. oentilicacin y trazalilioao - a
organizacin oele controlar y registrar la ioentilicacin unica oel prooucto.
a normativa oel ritish Retail Consortium (BKC) oirigioo a empresas que
suministran alimentos al mercaoo lritnico inoica en el numeral 2.13 1razalilioao-
a empresa tenor un sistema que sea capaz oe seguir los proouctos oesoe el origen
oe las materias primas Lasta el prooucto acalaoo.
a normativa lnternational Iood Standard (IIS) oirigioa a empresas que suministran
alimentos a los mercaoos lrancs y alemn, inoica en el numeral +.18. a organizacin
estallecer un sistema oe trazalilioao que permita la ioentilicacin oe lotes oe prooucto
y su relacin con los lotes oe materias primas y los materiales oe emlalaje y los registros
asociaoos oe procesaoo y oistrilucin Lasta llegar al consumioor.
a normativa Q-Plus, relacionaoa con las garantas oe calioao que existen por parte
oe usuarios y consumioores espanoles y europeos en oiversas materias relacionaoas
con los sectores agrario y alimentario, inoica en el numeral 2.1.1- 1razalilioao e
ioentilicacin- l proouctor o manipulaoor oel prooucto oeler oisponer oe un
sistema oe trazalilioao implantaoo que permita rastrear oesoe el origen oel prooucto,
Lasta su expeoicin linal, oejanoo registros asociaoos en tooos aquellos procesos por
los que pasa el prooucto y se pueoen alectar oe lorma crtica a la segurioao y calioao
oel prooucto.
A5PECTO5 A CON5IDERAR AL MOMENTO DE ADOPTAR HERRAMIENTA5 PARA
LA RA5TREAILIDAD DEL PRODUCTO
Caoa empresa agroinoustrial oele oelinir, en primera instancia, el oljetivo que persigue
a travs oe la implementacin oe un programa oe rastrealilioao oe proouctos, por
ejemplo, cumplir con un requisito estallecioo por la ley a travs oe un reglamento,
satislacer un requisito oe los compraoores en el mercaoo oljetivo o como una
Lerramienta para mejorar la gestin empresarial y oe mercaoos.
A la luz oe estos oljetivos, el empresario oele realizar una evaluacin oe los costos
y lenelicios oe la implementacin oe sistema y en lase a ello, oelinir si las Lerramientas
para la rastrealilioao se orientarn a satislacer requerimientos mnimos o si se captar
aoems inlormacin valiosa para la gestin oe la empresa. xisten oilerentes enloques
que implican oilerentes costos y oilerentes niveles oe eliciencia.
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l sistema, por lo tanto, oele guaroar coLerencia entre los oljetivos que se persiguen
y la capacioao tcnica, aoministrativa y linanciera oe la empresa para llevar a calo su
implementacin y operacin en lorma elicaz y eliciente.
ENfOUE5 DE LA RA5TREAILIDAD DE LO5 PRODUCTO5
l requerimiento mnimo para una empresa es contar con un sistema para la
rastrealilioao lasaoo en oocumentos que permitan el rastreo oel prooucto, un paso
Lacia atrs y un paso Lacia oelante oentro oe la caoena. Mientras que los sistemas
electrnicos lacilitan la rastrealilioao oe los proouctos, es posille a travs oe sistemas
menos elaloraoos lasaoos en oocumentos, capturar y compartir tooa la inlormacin
necesaria para la rastrealilioao, mucLos oe los cuales Lacen parte oe programas oe
calioao e inocuioao como las BPA, BPM y el sistema APPCC.
Algunas empresas agroinoustriales Lan optaoo por la implementacin oe sistemas
electrnicos con oilerente nivel oe complejioao. Por ejemplo, oesoe los ms comunes
lasaoos en la captura oe oatos usanoo coigos oe larra, Lasta aquellos ms elaloraoos
y costosos que utilizan ioentilicacin por raoio lrecuencia (E!L).
n el uso oe coigos oe larra, el principal olstculo es que mucLas empresas utilizan
sistemas propios oe numeracin y no existe sincronizacin oe oatos con otros eslalones,
esto oiliculta la rastrealilioao oel prooucto a lo largo oe la caoena (PMA/CPMA,
2006). Para solucionar esta oilicultao, Lan surgioo coigos oe larra estanoarizaoos
(normalizaoos), y sistemas para la sincronizacin oe oatos (por prooucto y ulicacin),
conjuntamente con el comercio electrnico.
os coigos oe larras oelinen cualquier prooucto o agrupacin estanoarizaoa
oe proouctos (cajas, tarimas) utilizaoos para lacilitar su manejo, almacenamiento
y oespacLo. os estnoares internacionales utilizan coigos G1 (Global Trade
Identijication Nunber) en los que un numero unico oe 1+ ogitos, a nivel munoial, es
utilizaoo para ioentilicar unioaoes, proouctos o servicio. G1
1
es tamlin un trmino
general para relerirse a la lamilia oe estructuras oe oatos, que comprenoe:
G1-12 (LPC)
G1-13 (A-13)
G1-1+ (A/LCC-128 or 1!-1+)
G1-8 (A-8)
os LPC (Uni:ersal Product Code Coigo Lniversal oe Proouctos) son
aoministraoos por el Unijorn Code Council Consejo para la Cooilicacin
Lnilorme oe los staoos Lnioos oe Amrica y el European Article Nunbering
Association (Asociacin uropea para la umeracin oe Artculos), son las lamilias oe
estructuras oe oatos o coigos ms reconocioos, son similares y en la prctica tienoen
a comlinarse.
l Cuaoro 2 presenta a manera oe ejemplo, los coigos A y su mlito oe
aplicacin. os estnoares A-LCC permiten:
la ioentilicacin unica oe empresas en la caoena,
la ioentilicacin unica oe proouctos (unioaoes oe consumo),
1
Para mayor inlormacin solre el G1 visite la pgina: Glolal 1raoe oentilication umler
nlormation. Lttp://vvv.gtin.inlo/
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la ioentilicacin unica oe unioaoes logsticas (tarimas, conteneoores),
la ioentilicacin unica oe ulicaciones y procesos en la caoena,
los llujos oe inlormacin e intercamlio electrnico oe oocumentos.
l enloque a aplicar por parte oel empresario agroinoustrial para asegurar el
rastreo oe proouctos oele lasarse en un anlisis serio oel costo/lenelicio que caoa
sistema tenor para la empresa. os sistemas oe oocumentacin sencillos, cuanoo se
aplican apropiaoamente, permiten alcanzar el mismo oljetivo que los sistemas ms
elaloraoos.
NIVEL CODIGO APLICACION
(EjempIos)
EXPLICACION
Punto de Venta EAN-13 Producto
AImacenamiento y
distribucin
EAN-14 CA1A5
ApIicaciones
Iogsticas
EAN-128 TARIMA5
Dgito control
Producto
Empresa
Pas
GTN = Global Trade Identification Number
UCC = Universal Code Council
Unidades logsticas - cajas
Variable
logstica
Pas Empresa Producto Dgito de
control
Unidades logsticas - Inf. variable
Cdigo del
articulo
No. Lote Fecha de
vencimiento
CUADRO 2
UtiIizacin de Ios cdigos de barras en Ia identi!icacin de di!erentes agrupaciones
FuehIe: adapIado de ImporIahcia de la Irazabilidad y avahces eh la ihdusIria del Lsprrago Fresco. PresehIacih
realizada por LAN-Peru durahIe el III Cohgreso 1chico del Lsprrago eh Lima, Peru. 10-16 |ulio 2006.
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uego oe Laler revisaoo los contenioos oel tema y oe contrastarlos con su propia
experiencia motivaoos por el anlisis oel caso inicial, revise las respuestas a las preguntas
sus respuestas a la luz oe los temas que se Lan trataoo en esta seccin.
Con el oljetivo oe mejorar la comprensin solre la aplicacin oe los principios oe la
rastrealilioao oe proouctos, le sugerimos realizar el siguiente ejercicio:
en el Anexo 1 se presenta un ejemplo oe la aplicacin oe un sistema orientaoo
a lacilitar el rastreo oel prooucto ourante las oilerentes etapas oe la caoena oe
la alcacLola. 1omanoo oicLas relerencias, ioentilique, oe acueroo a la activioao
especilica que realiza su empresa en la caoena (proouccin, procesamiento, etc.),
el tipo oe oocumentos o Lerramientas que actualmente utiliza en su empresa y que
entraran a ser parte oe su sistema oe rastrealilioao oel prooucto.
ioentilique igualmente las meoioas que poora tomar para mejorar el sistema
oe tal manera que pueoa cumplir con los requisitos mnimos para asegurar la
rastrealilioao oel prooucto, tenga en cuenta la etapa oe la caoena oe suministro y
las interacciones entre los procesos oentro oe la propia empresa.
Ejercicio de aplicacin
1. ,s la rastrealilioao una Lerramienta oe gestin oe la calioao e inocuioao oe un
prooucto agroinoustrial xplique su respuesta.
2. ,u lenelicio oltiene la empresa agroinoustrial al implementar un sistema oe
rastrealilioao oe sus proouctos
3. ,u signilica pooer rastrear un prooucto Lacia atrs y Lacia oelante
+. ,u signilica la rastrealilioao interna y para qu sirve
5. ,u limitaciones existen para la implementacin oe la Lerramienta oe la
rastrealilioao en su empresa
Ealuacin del tema
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as iniciativas al nivel oe normalizacin oe los alimentos en el mlito munoial, ya
sean oentro oe un marco voluntario o reglamentario, Lan venioo incluyenoo en
lorma creciente requisitos relacionaoos con la rastrealilioao oe los proouctos.
Le acueroo con el Cooex Alimentarius la rastrealilioao oe los proouctos es
la capacioao para seguir el movimiento oe un alimento a travs oe etapa (s)
especilicaoa (s) oe la proouccin, translormacin y oistrilucin.
n el contexto oe las normativas y coigos oe prctica lioeraoas por los sectores
pullicos y privaoos, el trmino intercamlialle y usaoo comunmente para
relerirse a la posililioao oe ejercer la rastrealilioao/rastreo oe un prooucto
es trazalilioao. a rastrealilioao oa respuestas ourante tooo el proceso
agropecuario y agroinoustrial y es especial ayuoa ante contingencias o situaciones
oe emergencia.
a rastrealilioao sirve oe apoyo al empresario agroinoustrial para:
i) la toma oe meoioas cuanoo se La ioentilicaoo un peligro especlico,
lacilitanoo el retiro rpioo oel alimento oel mercaoo y, por lo tanto,
reoucienoo al mnimo el posille impacto negativo solre la saluo oel
consumioor, las proioas econmicas y los posilles electos negativos solre
el comercio oe los alimentos,
ii) la mejora oe su posicin competitiva en el mercaoo, al proporcionar al
consumioor mayor conlianza solre los atrilutos oel prooucto meoiante
la garanta oe la autenticioao y exactituo oe la inlormacin lacilitaoa solre
los proouctos y sus caractersticas (por ej. origen, agricultura orgnica,
lienestar oe los animales),
iii) el manejo y el control oe los procesos proouctivos y la optimizacin oe los
mismos.
n casi tooas las caoenas oe suministro oe alimentos, la inlormacin requerioa,
o parte oe ella, para lacilitar el rastreo oe proouctos existe mucLas veces como
prooucto oe la aplicacin oe los programas para el mejoramiento oe la calioao
e inocuioao, tales como los programas prerrequisitos y el sistema APPCC. s
importante organizar la inlormacin oe tal manera que sirva para los oljetivos
propuestos.
xisten oilerentes enloques para realizar la rastrealilioao oe proouctos, que
implican oilerentes costos y oilerentes niveles oe eliciencia. l sistema, por
lo tanto, oeler guaroar coLerencia entre los oljetivos que se persiguen y la
capacioao tcnica, aoministrativa y linanciera oe la empresa para llevar a calo su
implementacin y operacin en lorma elicaz y eliciente.
Resumen
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Re!erencias
TEMA 1
Codex Alimentarius. 2003. Coigo nternacional Eecomenoaoo oe Prcticas -
Principios Generales oe Higiene oe los Alimentos CAC/ECP 1-1969, Eev. +.
2003.
ltp://ltp.lao.org/cooex/Pullications/Booklets/Hygiene/!oooHygiene_2003s.pol
IAO/OMS. 2003. Garanta oe la nocuioao y Calioao oe los Alimentos: Lirectrices
para el !ortalecimiento oe los Sistemas acionales oe Control oe los Alimentos.
Lttp://vvv.lao.org/LCCEP/006/Y8705S/Y8705S00.H1M
IAO. 2006. !ooo Salety Certilication Programs: An Cverviev ano Analysis.
Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin. !AC.
Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/looo/control_en.stm
IAO. 200+. Mejoramiento oe la Calioao e nocuioao oe las !rutas y Hortalizas !rescas:
Ln nloque Prctico. Manual para Multiplicaoores. Crganizacin oe las aciones
Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin.
Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/looo/looo_lruits_es.stm
IAO. 2003. laloracin oe un marco para las luenas prcticas agrcolas. Comit oe
Agricultura (17 perooo oe sesiones). + oe alril oe 2003.
Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/CLlruits_es/otLers/oocs/lpa.ooc
IAO. 2002. Manual solre Higiene oe los Alimentos y solre el Sistema oe Anlisis oe
Peligros y oe Puntos Crticos oe Control (APPCC). Crganizacin oe las aciones
Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin.
Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/CLlruits_es/otLers/oocs/sistema.pol
IDI. 2002. Manual oel Programa oe Buenas Prcticas Agrcolas para el Sector
Hortolrutcola. !unoacin para el Lesarrollo !rutcola oe CLile. 2oa oicin.
Santiago, noviemlre oe 2002.
IDLCOPI. 2006. Proyecto oe orma 1cnica Peruana- P1P-SC 22000:2005-
Sistema oe Gestin oe la nocuioao oe los Alimentos. Eequisitos para Cualquier
Crganizacin oe la Caoena Alimentaria. ima, marzo 2006.
ISO. 2000. SC 9000 orma nternacional 1raouccin Certilicaoa. Sistemas oe Gestin
oe la Calioao Conceptos y Vocalulario. SC 2000
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O`Brien, T. y Daz. K.A. 200+. Mejoranoo la competitivioao y el acceso a los mercaoos
oe exportaciones agrcolas por meoio oel oesarrollo y aplicacin oe normas oe
inocuioao y calioao. l ejemplo oel esprrago Peruano. nlorme oel Programa
oe Sanioao Agropecuaria e nocuioao oe Alimentos oel nstituto nteramericano
oe Cooperacin para la Agricultura (CA). Lttp://inloagro.net/sLareo/oocs/a3/
esparrago_peru.pol
LIT. 2001. Sistemas oe Gestin oe la Calioao SC 9000. Pullicacin oel nstituto
Lruguayo oe ormas 1cnicas.
TEMA 2
ALSA. 200+. Gua para la Aplicacin oel Sistema oe 1razalilioao en la mpresa
Agroalimentaria. Agencia spanola oe Segurioao Alimentaria. spana. Lttp://
vvv.aesa.msc.es/aesa/vel/ASA.jsp
Araya, L. 200+. 1razalilioao: Conceptos y lases para oelinir un staoar para la
noustria !rutcola CLilena oe xportacin. Presentacin ourante el Seminario oe
1razalilioao, Santiago, alril 200+.
CILS. 200+. 1Le !ooo Business !orum. mplementing tracealility in tLe looo supply
cLain.
Codex. 2006. Cooex Committee on !ooo mport ano xport nspection ano
Certilication Systems Cooex. ACEM 06/29/30. Lttp://vvv.cooexalimentari
us.net/vel/arcLives.jsplang=en
Codex. 2006. nlorme oe la Comisin oel Cooex Alimentarius. 29 periooo oe
sesiones. ACEM 06/29/+1. Lttp://vvv.cooexalimentarius.net/vel/
arcLives.jsplang=en
LA. 2006. mportancia oe la 1razalilioao y Avances en la noustria oel sprrago
!resco. Presentacin ourante el Congreso 1cnico oel sprrago organizaoo
por el nstituto Peruano oel sprrago. 12 al 1+ oe julio oe 2006. A- Peru. Lttp:
//vvv.ipeL.org/eventos_2006_jul.asp
PMA/CPMA. 2006. !resL Proouce 1racealility. A Guioe to mplementation. Secono
version. Proouce Marketing Association (PMA) ano tLe Canaoian Proouce
Marketing Association (CPMA). Lttp://vvv.pma.com/
Portal oel Glolal 1raoe oentilication umler. Lttp://vvv.gtin.inlo/
Bentancur, M. 200+. 1razalilioao. Ln enloque oe caoena. Conceptos e implicancias.
Presentacin ourante el Curso oe Actualizacin tcnica en !rutas y Hortalizas
lrescas, A, Activioaoes oe oilusin 376, Lruguay.
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Lecturas recomendadas para
pro!undizar eI conocimiento
sobre Ios temas abordados en eI
MduIo 2
TEMA 1- LA GE5TION DE LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD EN LA
AGROINDU5TRIA
Lectura 1 - Mejoramiento de Ia caIidad y Ia inocuidad de Ias !rutas y
hortaIizas !rescas. un en!oque prctico. ManuaI para muItipIicadores.
Autor. Pineiro, M. y Laz, .
Publicado por: Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la
Alimentacin. !AC. 200+.
Manual. Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/looo/looo_lruits_es.stm
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe los Moulos + y 5 oe este manual orientaoo
a la aplicacin prctica oe conocimientos tcnicos con el lin oe lacilitar la realizacin
oe programas oe aseguramiento oe la calioao y la inocuioao oe las lrutas y Lortalizas
lrescas oentro oel contexto empresarial, local, regional, nacional y gulernamental oe
caoa pas.
Lectura 2 - ManuaI sobre higiene de Ios aIimentos y sobre eI sistema de
AnIisis de PeIigros y de Puntos Crticos de ControI (APPCC)
Autor. Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin.
!AC.
Alimentacin. !AC. 200+
Manual. Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/CLlruits_es/otLers/oocs/sistema.pol
Descripcin: Para los interesaoos en la aplicacin oe programas oe BPM se recomienoa
el Captulo 2. l Capitulo 3 es una lectura apropiaoa para los interesaoos en conocer en
prolunoioao el sistema APPCC.
Lectura 3 - EIaboracin de un marco para Ias buenas prcticas agrcoIas
Autor. Comit oe Agricultura (17 perooo oe sesiones). Crganizacin oe las aciones
Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin. !AC
Alimentacin. !AC. 2003
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Documento. http.//www.lao.org/ag/agn/CDlruits_es/others/docs/bpa.doc
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe este oocumento, para quienes estn interesaoos
en inlormacin solre las lases y los componentes oe las BPA. l oocumento oescrile
el contexto y el enloque oe las BPA con respecto a la inocuioao oe los alimentos y a las
etapas oe la caoena alimentaria que se llevan a calo en la explotacin agrcola, examina
las aplicaciones actuales oe las BPA por los sectores pullico y privaoo, la socieoao
civil y los agricultores. gualmente, elalora una propuesta oe marco oe principios e
inoicaoores genricos y prcticas para orientar los oelates y propone una va para la
elaloracin oe oirectrices solre las BPA relativas a la proouccin en la explotacin
agrcola y en los sistemas posteriores a la proouccin.
Lectura 4 - Cdigo de prcticas de higiene para Ias !rutas y hortaIizas !rescas
- Codex AIimentarius
Autor. Cooex Alimentarius
Publicado por: Cooex Alimentarius
Documento. http.//www.codexalimentarius.net/download/standards/10200/cxp_
053s.pdl
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe este coigo a quienes estn interesaoos
en la aplicacin oe recomenoaciones para reoucir la contaminacin microliolgica
en la proouccin primaria. l presente coigo aloroa las luenas prcticas agrcolas
(BPA) y las luenas prcticas oe lalricacin (BP!) que ayuoan a controlar los peligros
microlianos, qumicos y lsicos asociaoos con tooas las etapas oe la proouccin oe
lrutas y Lortalizas lrescas, oesoe la proouccin primaria Lasta el envasaoo.
Lectura 5 - Gua para reducir aI mnimo eI riesgo microbiano en Ios aIimentos,
en eI caso de !rutas y vegetaIes !rescos
Autor. Centro para el Control y la Prevencin oe nlermeoaoes. Aoministracin oe
Alimentos y Meoicamentos. !LA. .LL. A.
Publicado por: !LA
Documento. Lttp://vvv.looosalety.gov/~mov/sproogui.Ltml
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe esta gua a quienes estn interesaoos en
orientaciones en materia oe inocuioao para los proouctos lrescos en los staoos Lnioos
oe Amrica. ste oocumento orientativo proporciona algunos principios lsicos y
prcticas recomenoaoas a los operaoores para reoucir al mnimo el riesgo microliano
en la proouccin, empaque y transporte oe lrutas y Lortalizas.
Lectura 6 - Como asegurar Ia caIidad y Ia inocuidad de Ios aIimentos. voIver a
Ios principios !undamentaIes y apIicar eI controI de caIidad a Io Iargo de toda
Ia cadena aIimentaria
Autor. j.A. Alalaka
Alimentacin. !AC. Conlerencia solre Comercio nternacional oe Alimentos a partir
Mdulo 2 Lecturas reconendadas para projundizar el conociniento sobre los tenas 105
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oel Ano 2000: Lecisiones lasaoas en criterios cientlicos, armonizacin, equivalencia y
reconocimiento mutuo.
Documento. Lttp://vvv.lao.org/oocrep/meeting/X2669S.Ltm
Descripcin. Se recomienoa la lectura completa oel artculo con el oljetivo oe mejorar la
comprensin solre la luncin gulernamental en los temas oe la calioao e inocuioao.
TEMA 2 - IMPORTANCIA DE LA RA5TREAILIDAD DE PRODUCTO5 EN LA
GE5TION DE LA CALIDAD Y LA INOCUIDAD
Lectura 1 - Gua para Ia apIicacin deI sistema de rastreabiIidad en Ia empresa
agroaIimentaria
Autor. Agencia spanola oe Segurioao Alimentaria
Publicado por: Agencia spanola oe Segurioao Alimentaria. 200+
Documento. http.//www.aesa.msc.es/aesa/web/ALSA.|sp
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe esta gua para prolunoizar los temas
relacionaoos con los pasos a seguir en la implementacin oe un programa para lacilitar
la rastrealilioao oe los proouctos. Se recomienoa especialmente la lectura oel Captulo
6 relacionaoo con las lases para la implementacin oel sistema.
Lectura 2 - Cdigo EANlUCC-128, Gua re!erencia EAN-UCC-14- ManuaI
mundiaI deI usuario EAN-UCC
Autor. Asociacin Mexicana oe stnoares para el Comercio lectrnico
Publicado por: Asociacin Mexicana oe stnoares para el Comercio lectrnico
Documento. http.//www.e-advice.com.mx/clientes/motor/pdl/manual128.pdl
Descripcin. Se recomienoa la lectura oe este coigo a los empresarios y personas
interesaoas en prolunoizar el conocimiento solre los coigos oe larras como
Lerramienta para la rastrealilioao.
OTRO5 ENLACE5 DE INTERE5 PARA EL CONTENIDO DEL MODULO 2
Base de datos sobre calidad e inocuidad de las lrutas y hortalizas lrescas
Autor. Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la Alimentacin
Alimentacin. !AC. 200+
Base de datos. Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/lv/llvqsm=catalogue&i=!!VS&p=nav
&lang=es
Descripcin. a lase oe oatos contiene alreoeoor oe 800 relerencias relacionaoas con
la calioao e inocuioao oe las lrutas y las Lortalizas, incluyenoo leyes, reglamentaciones,
normativas, coigos oe prctica, materiales oe capacitacin, etc.
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Organismo Internacional Kegional de Sanidad Agropecuaria ~ OIKSA.
Pullicaciones: Lttp://vvv.oirsa.org/L1SV/Manuales/Manuales.H1M
Criterios de comercio |usto para la organizacin de pequenos productores
Lttp://vvv.lairtraoe.net/sites/stanoaros/spanisL/sp.Ltml
LLKLP - Documentos en Lspanol Lttp://vvv.eurepgap.org/lruit/anguages/
nglisL/oocuments.Ltmlang=SpanisL
Portal CS1.
Presenta guas oe aplicacin oe la trazalilioao para varios sectores, as como estuoios
oe caso.
Lttp://vvv.gs1.org/proouctssolutions/tracealility/implementation/
Traceability implementation in de:eloping countries, its possibilities and its constraints.
A jeu case studies. !AC. 2005. Presenta estuoios oe caso interesantes relacionaoos con
la aplicacin oe sistemas oe rastrealilioao. Lisponille solamente en ingls.
Lttp://vvv.lao.org/ag/agn/looo/control_essaytrace_en.stm
Agencia de los Alimentos y Medicamentos de los LL.LL. A. (IDA).The Bioterrorism
Act ol 2002. Mantenimiento de Kegistros.
Lttp://vvv.loa.gov/oc/lioterrorism/lioact.Ltml
Seguridad Alimentaria. de la Cran|a a la Mesa. Sitio de la Comunidad Luropea.
Lttp://ec.europa.eu/looo/inoex_en.Ltm
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In!ormacin sobre normativas
y regIamentos en eI tema de
Ia caIidad y Ia inocuidad en
Amrica CentraI
A NIVEL REGIONAL.
ormas y reglamentos de la Lnin Aduanera Centroamericana- Presenta
inlormacin solre los reglamentos tcnicos en el rea oe alimentos aprolaoos o que
se encuentran en el trmite oe consulta pullica y que tienen colertura en la regin
centroamericana.
Lttp://vvv.reglatec.go.cr/prLAPullica.Ltm
n alril oe 2006 lue emitioo el Keglamento Tcnico Centroamericano - Industria
de Alimentos y Bebidas Procesados. Buenas Prcticas de Manulactura. Principios
Cenerales- l reglamento tiene como oljetivo estallecer las oisposiciones generales
solre prcticas oe Ligiene y oe operacin ourante la inoustrializacin oe los proouctos
alimenticios a lin oe garantizar alimentos inocuos y oe calioao. stas oisposiciones sern
aplicaoas a tooa aquella inoustria oe alimentos que opere y oistriluya sus proouctos
en el territorio oe los pases centroamericanos. Se excluyen oel cumplimiento oe
este reglamento las operaciones oeoicaoas al cultivo oe lrutas y Lortalizas, crianza y
matanza oe animales, almacenamiento oe alimentos luera oe la llrica, los servicios oe
la alimentacin al pullico y los expenoios, los cuales se regirn por otras oisposiciones
sanitarias.
Pases signatarios. Costa Eica, l Salvaoor, Guatemala, Honouras y icaragua.
Organismo Internacional Kegional de Sanidad Agropecuaria (OIKSA) - os
miemlros oe CESA son: Belice, Costa Eica, l Salvaoor, Guatemala, Honouras,
Mxico, icaragua y Panam. l organismo realiza lunciones oe integracin en las reas
oe sanioao animal y vegetal y recientemente La incursionaoo en el tema oe la inocuioao
oe los alimentos. n la pgina se encuentra inlormacin solre la reglamentacin
relacionaoa con la importacin y exportacin oe material vegetal y animal as como
oocumentos y pullicaciones relacionaoas con las luenas prcticas.
Lttp://vvv.oirsa.org/
Portal Kegional de Inocuidad y Sanidad Agropecuaria - PKISA. el portal lacilita el
comercio oe proouctos alimentarios y agrcolas y apoya la ejecucin oel Acueroo oe
Meoioas Sanitarias y !itosanitarias (MS!) proporcionanoo un punto oe acceso unico
solre normas y regulaciones nacionales en la regin oe Amrica atina y el Carile en
relacin con la inocuioao oe los alimentos y la saluo animal y vegetal.
Lttp://prisa.lao.org/s/oelault.jsp
Mslinlo.com - Medidas de Sanidad y Iitosanidad de Irutas y Yerduras - recopila
una serie oe enlaces con inlormacin especlica relacionaoa con el tema oe segurioao
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alimentaria. 1iene acceso a pginas oe inicio oe organizaciones gulernamentales,
organismos internacionales, organizaciones no gulernamentales y goliernos locales.
ncluye materiales relacionaoos con las BPA y las BPM para el sector Lortolrutcola.
Lttp://mslinlo.com/inoex.pLp
CO5TA RICA
Ministerio de Salud. el enlace presenta los reglamentos vigentes relativos a los
alimentos.
Lttp://vvv.ministeriooesaluo.go.cr/norreglamentos.Ltm
Ministerio de Agricultura y Canadera de Costa Kica - Protecnet Servicio
Iitosanitario del Lstado. ncluye inlormacin solre las leyes y oecretos relativos a los
aspectos sanitarios y litosanitarios: reglamentacin tcnica oe Lortalizas, inlormacin
solre lioterrorismo, regulaciones solre emlalajes y otras.
Lttp://vvv.protecnet.go.cr/
Keglamentacin Tcnica Costarricense - a Lnioao oe Eeglamentacin 1cnica
oel Ministerio oe conoma, noustria y Comercio lacilita inlormacin solre la
legislacin existente y la que se pretenoa promulgar en el pas como tamlin solre
los reglamentos tcnicos que emiten otros pases y pueoan constituir una larrera al
comercio garantizanoo con esto transparencia y segurioao juroica en las transacciones
oe comercio internacional.
Lttp://vvv.reglatec.go.cr/prLAPullica.Ltm
Portal internacional sobre inocuidad de los alimentos y sanidad animal y vegetal
~ Inlormacin sobre Costa Kica
l enlace incluye inlormacin solre las normativas relacionaoas con la inocuioao, la
saluo animal y vegetal en Costa Eica.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLycrlanguage=es
GUATEMALA
Comisin Cuatemalteca de ormas - COCLAOK es la entioao reconocioa nacional
e internacionalmente que gestiona la normalizacin tcnica y activioaoes conexas, para
propiciar la oltencin oe proouctos y servicios oe calioao, contriluyenoo a mejorar
la competitivioao y la calioao oe vioa, as como a generar conlianza entre los sectores
involucraoos. a lista oe normativas relativas a la inoustria agrcola y alimenticia es
accesille en el siguiente enlace:
Lttp://vvv.mineco.gol.gt/mineco/coguanor/normas/normas/agricolas.Ltm
Ll Ministerio de Agricultura y Canadera (MACA) - Lnidad de ormas y
Kegulaciones. s la Lnioao encargaoa oe recopilar, cooilicar, elalorar, proponer,
oivulgar y vigilar las normas y reglamentos relativos a la proouccin y el comercio
oe insumos, proouctos agropecuarios y lorestales por meoio oe la cooroinacin
intersectorial, en el marco oe la normativa nacional e internacional oe olservancia para
proouctores, exportaoores e importaoores vinculaoos al sector.
vvv.unr.gol.gt
Mdulo 2 Injornacin sobre nornati:as y reglanentos 109
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- Inlormacin sobre Cuatemala
saluo animal y vegetal en Guatemala
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLygtlanguage=es
Programa Integral de Proteccin Agrcola y Ambiental - PIPAA
l programa ntegral oe Proteccin Agrcola y Amliental (PPAA) lue creaoo por
el Ministerio oe Agricultura, Ganaoera y Alimentacin (MAGA), en cooroinacin
con la Gremial oe xportaoores - AGXPEC1. l programa realiza lunciones
oe inspeccin, precertilicacin y certilicacin oe proouctos agrcolas originarios oe
Guatemala. l programa La oesarrollaoo oilerentes guas para asegurar la inocuioao oe
los proouctos Lortolrutcolas.
Lttp://vvv/agexpront.org.gt
EL 5ALVADOR
Centro de inlormacin de normas y reglamentos tcnicos, certilicacin y
metrologa. el sitio presenta inlormacin solre los reglamentos y normativas en el
rea oe los alimentos.
Lttp://vvv.inloq.org.sv/
Se oestaca el amplio tralajo en el tema oe la armonizacin oe las normativas nacionales
con las normativas oel Cooex Alimentarius, las cuales incluyen entre otras:
Acuerdo 687 - SK 67.00.283.99 solre oirectrices para la aplicacin oel sistema oe
anlisis oe riesgos y oe los puntos crticos oe control (ACCPP).
Acuerdo 402 - SO 67.10.01.03 solre el etiquetaoo oe los alimentos
preenvasaoos.
Acuerdo 679 - SK 67.00.278.99 solre prcticas para el envasaoo y transporte oe
lrutas y Lortalizas tropicales lrescas.
Acuerdo 216 - ormas tcnicas sanitarias para la autorizacin y control oe
estallecimientos alimentarios.
Acuerdo 789 - SK 67.00.241.99 sobre cdigo de prcticas de principios generales
de higiene de los alimentos.
~ Inlormacin sobre Ll Salvador
saluo animal y vegetal en l Salvaoor. Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgao
siplsapLgeograpLysvlanguage=es
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NICARAGUA
La Direccin Ceneral de Proteccin y Sanidad Agropecuaria (DCPSA) oepenoiente
oel Ministerio Agropecuario y !orestal (MAG!CE) cooroina, elalora, ejecuta y
consulta programas y polticas oe la institucin a lin oe lacilitar, normar y regular las
polticas sanitarias y litosanitarias que conlleven a la planilicacin, normalizacin y
cooroinacin oe tooas las activioaoes nacionales vinculaoas a la sanioao agropecuaria,
acucola, pesquera, lorestal, agrolorestera, inocuioao y calioao oe semillas.
Lttp://vvv.ogpsa.gol.ni/
~ Inlormacin sobre icaragua
saluo animal y vegetal en icaragua.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLynilanguage=es
T 11 004-02 solre requisitos lsicos para la inocuioao oe proouctos y sulproouctos
oe origen vegetal.
T 03 026-99 solre requisitos sanitarios para manipulacin oe alimentos.
HONDURA5
Servicio acional de Sanidad Agropecuaria - Su luncin principal es la inspeccin
y certilicacin oe estallecimientos que procesan alimentos oe origen animal o vegetal,
garantizanoo la inocuioao oe estos proouctos, as como supervisar, aprolar y
certilicar los estallecimientos que procesan, inoustrializan, transportan, oistriluyen y
comercializan proouctos para el consumo Lumano y animal, para el comercio nacional
o oe la exportacin, y que garantizan la inocuioao oe los proouctos oe origen animal
y vegetal que son importaoos al pas aprolanoo y certilicanoo los estallecimientos oe
origen oe estos proouctos.
Lttp://senasa-sag.gol.Ln/
Acuerdo 632/03 - Eeglamento para la inspeccin e inocuioao oe lrutas, vegetales
lrescos y procesaoos.
~ Inlormacin sobre Honduras
saluo animal y vegetal en Honouras. Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaos
iplsapLgeograpLyLnlanguage=es
MEXICO
Secretara de Lconoma - Catlogo de ormas Oliciales. la Secretara oe conoma
tiene la olligacin oe cooilicar las normas oliciales mexicanas (CM) por materias,
mantener el inventario y coleccin oe las CM y normas mexicanas (MX), as como
oe las normas oe relerencia y normas internacionales. l enlace proporciona el catlogo
oe normas oliciales en Mxico, incluyenoo las normativas para el sector alimentario.
Lttp://vvv.economia.gol.mx/P=1++
Mdulo 2 Injornacin sobre nornati:as y reglanentos 111
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Direccin Ceneral de Inocuidad Agroalimentaria, Acucola y Pesquera - Servicio
acional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SLASICA): el
SASCA es un organismo oe oroen pullico e inters social y tiene lacultaoes para
regular y vigilar que los animales y vegetales, sus proouctos o sulproouctos que se
importan, movilizan o exportan oel territorio nacional no pongan en riesgo la sanioao
y el lienestar general, en materia agropecuaria, acucola y pesquera, constatar la calioao
e inocuioao oe estos proouctos, lacultanoo al personal olicial para ejercer actos oe
autorioao que permitan cumplir esas activioaoes. l enlace proporciona inlormacin
solre normativas en el tema oe la calioao e inocuioao, con especial nlasis en las luenas
prcticas agrcolas.
Lttp://senasicav.senasica.sagarpa.gol.mx/portal/Ltml/inocuioao_agroalimentaria/
normativioao/normativioao.Ltml
Programa Mxico Calidad Suprema. Mxico Calioao Suprema es una marca olicial
mexicana que garantiza la sanioao, inocuioao y calioao oe los proouctos mexicanos,
agroalimentarios y pesqueros. a marca, aoems oe ser una garanta oe calioao, lusca
la ioentilicacin y oilerenciacin oe los proouctos que cumplen con las siguientes
oisposiciones: ormas Cliciales Mexicanas (CM), ormas Mexicanas (MX)
y ormas nternacionales oe manera conlialle y transparente en lenelicio oe
proouctores, empacaoores, oistriluioores y consumioores.
Lttp://vvv.mexicocalioaosuprema.com/
~ Inlormacin sobre Mxico
saluo animal y vegetal en Mxico.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLymxlanguage=es
RepbIica Dominicana
Secretara de Lstado de Agricultura (SLA) - en alril oe 2005 se crea el Lepartamento
oe lnocuioao Agroalimentaria como una oepenoencia oe la Sulsecretara oe staoo
oe xtensin y Capacitacin Agropecuarias oe la Secretara oe staoo oe Agricultura.
a pgina oel SA en nternet no proporciona inlormacin especlica solre
normativas, pero incluye inlormacin solre eventos relacionaoos con las meoioas
sanitarias y litosanitarias y reglamentos oe importacin. Lttp://agricultura.gov.oo/
inoex.pLpoption=com_lrontpage&temio=1
~ Inlormacin sobre Kepblica Dominicana
saluo animal y vegetal en Eepullica Lominicana.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLyoolanguage=es
PANAM
Ministerio de Desarrollo Agropecuario. Direccin acional de Sanidad Yegetal - el
servicio litosanitario nacional contriluye a elevar la tasa oe oesarrollo oel sulsector
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agrcola, la competitivioao, la proouccin, la proouctivioao, la segurioao y la inocuioao
oe los alimentos as como la proteccin oel patrimonio vegetal e ingreso al meoio rural
y comercio nacional y munoial, en un marco oe oportunioao y previsin en la lucLa
contra las plagas y enlermeoaoes en proouctos oe origen vegetal. n el enlace se
encuentra inlormacin solre reglamentos relacionaoos con la sanioao vegetal y en el
tema oe inocuioao alimentaria, inlormacin solre plaguicioas permitioos.
Lttp://vvv.mioa.gol.pa/sanioaovegetal/Lttpoocs/inoex.Ltml
~ Inlormacin sobre Panam
saluo animal y vegetal en Panam.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLypalanguage=es
CUA
~ Inlormacin sobre Cuba
saluo animal y vegetal para el caso oe Cula.
Lttp://vvv.iplsapL.org/io/ctLttpvvvlaoorgaosiplsapLgeograpLyculanguage=es
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Ahexo 1
Ejercicio de apIicacin deI tema 2
HERRAMIENTA5 IMPLEMENTADA5 A LO LARGO DE
LA CADENA CON EL O1ETIVO DE fACILITAR LA
TRAZAILIDAD DE UN PRODUCTO
Como una manera oe aplicar en el entorno oe su empresa, los temas repasaoos
ourante el oesarrollo oel Moulo 2, 1ema 2 sugerimos oesarrollar un esquema similar
al presentaoo alajo, relacionaoo con las activioaoes que realiza en su empresa. n
el oesarrollo oel mismo, ioentilique las Lerramientas/oocumentos que actualmente
implementa, y que entraran a ser parte oe un sistema que permita la trazalilioao oel
prooucto en su empresa. gualmente, ioentilique las meoioas que poora tomar para
mejorar el sistema actual y as cumplir con los requisitos mnimos que permitan el
seguimiento oel prooucto, una etapa previa y una etapa posterior.

Huerto de finca
Recepcin y
almacenamiento
Procesamiento
y embalaje
Almacenamiento
y despacho
Cliente
Herramientas para Ia rastreabiIidad-trazabiIidad a Io Iargo de Ia cadena de
suministro de aIcacho!a
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Huerto de finca
Manejo de campo
Gua de despacho
Gua de
despacho
Cuaderno de campo
Registros de cosecha
Registros de aplicaciones
de pesticidas, herbidicas, etc.
Registros de limpieza de
recipientes de cosecha
Registros sobre le control de
insumos, etc.
dentificacin de lotes/campos

Proveedor
Destino
Especies
Huerto
Bultos
Variedad
Requisitos mnimos
Herramientas para Ia trazabiIidad en eI huerto
Mdulo 2 Anexo 1 - Eercicio de aplicacin del tena 2 115
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Recepcin de
MP
Asignacin de No. Iote
Documento tributario
Asignacin de Iote
Numero de Iote
Recepcin de hortaIizas y frutas
Fruta Rica S.A.
No. de Iote
No. gua despacho
Especie
Variedad
Productor
Proveedor
Destino
Especies
No. correIativo
BuItos/kiIos
Gua de despacho
Recepcin de
hortaIizas
Herramientas para Ia rastreabiIidad en Ia empresa. recepcin de materia prima proveniente
de Ios Iotes o huertos
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PROVEEDOR.
RepresehIahIe:
N de bulIos:
Medio de ehvo :
Lugar de ehIrega :
DA1OS DLL CLILN1L:
FLCHA : AL8ARAN N : PLDIDO N :
Cdigo Cantidad Descripcin Precio Dpto. Importe
Firma y hombre:
RecepIor:
1rahsporIisIa:
Observaciohes : DocumehIos que se acompaah

Procesamiento
y embaIaje
ControI de vaciado
Proceso
ControI de caIidad
RotuIado de cajas
Entarimado
Informe de procesos
Fecha:
Turno:
No. Lote:
Hora inicio:
Linea:
No. OP:
Cajas:
Hora termino:
Fecha:
Producto aplicado:
Responsable verificacin:
Hora:
Dosis:
Fecha:
Productor:
Bultos:
Variedad:
Calidad:
Categora:
Productor:
Embalaje:
Fecha y hora:
No. tarima
Fecha:
Caja:
Productor:
Embalaje:
Productor:
Embalaje:
No. OP:
Fecha:
Cajas:
Turno:
No. lote:
CC:
Herramientas para Ia trazabiIidad en Ia empresa. procesamiento y embaIaje
Mdulo 2 Anexo 1 - Eercicio de aplicacin del tena 2 117
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Herramientas para Ia trazabiIidad en Ia empresa. despacho
Despacho
CIiente
Inspeccin
No. de inspeccin:
No. de tarima:
No. despacho:
Detalle carga:
Fecha: Recibidor:
Pto. origen - destino:
No. despacho:
Tarima:
Rotulacin de caja:
Despacho de hortaIiza
Recepcin hortaIiza
MduIo 3
ApIicacin de Ios principios de Ia
gestin de Ia caIidad en Ia pequea
y mediana agroindustria
Coordihacih 1chica
PiIar 5antacoIoma
Roberto Cuevas
ROMA, 2007
MduIo 3
ApIicacin de Ios principios de Ia
gestin de Ia caIidad en Ia pequea
y mediana agroindustria
!AC,
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
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APLICACION DE LO5 PRINCIPIO5 DE LA GE5TION DE LA CALIDAD EN LA
PEUEA Y MEDIANA AGROINDU5TRIA
Objetivos IlusIrar la imporIahcia de la aplicacih de los prihcipios de la
gesIih de la calidad como e|e para la implemehIacih de ihiciaIivas
oriehIadas a me|orar la calidad y la ihocuidad del producIo.
PresehIar liheamiehIos para la aplicacih de los prihcipios de la
calidad eh el ehIorho de las empresas agroihdusIriales mediahas y
pequeas.
Contenido Tema 1. Principios de Ia gestin de Ia caIidad
Prihcipios de la gesIih de la calidad y la ihocuidad eh las empresas
agroihdusIriales pequeas y mediahas
Tema 2. EI Iiderazgo. eIemento cIave para mejorar Ia caIidad y Ia
inocuidad de Ios aIimentos
Ll liderazgo empresarial
Ll lder y la plahi!icacih eh el mbiIo de la empresa agroihdusIrial
Ll liderazgo eh la comuhicacih de los ob|eIivos empresariales
Tema 3. EI en!oque por procesos y Ia mejora continua - herramientas
e!icaces en Ia gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad de Ios aIimentos
La gesIih por procesos
Ll eh!oque de procesos eh la gesIih de la calidad y la ihocuidad
Ll me|oramiehIo cohIihuo
La ruIa para la me|ora
Tema 4. Gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad a partir de Ios
proveedores
La cooperacih ehIre acIores: cohdicih para asegurar la calidad y la
ihocuidad a lo largo de la cadeha de sumihisIro
FacIores !uhdamehIales para el desarrollo de relaciohes de
cooperacih duraderas y sosIehibles
ForIalecimiehIo de la relacih cliehIe-proveedor
Actividades Estudio de caso Tema 1 - Uh paso a la calidad !ormal
L|ercicio de aplicacih sobre el 1ema 1
Estudio de caso Tema 2 - Ll liderazgo elemehIo clave eh la aplicacih
del sisIema de APPCC
Estudios de caso Tema 3 - Ll eh!oque de procesos y el me|oramiehIo
cohIihuo
Estudio de caso Tema 4 - Lxperiehcia de cohIraIacih de uha empresa
producIora de |ugos
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Actividades Estudio de caso Tema 4 - La cooperaIiva de producIores Labradores
Maya eh CuaIemala
EvaIuacin Al !ihal de cada Iema se realiza uh e|ercicio para evaluar la
comprehsih geheral de los Iemas por parIe de la audiehcia.
PRE5ENTACION
a gestin oe la calioao es el conjunto oe acciones planilicaoas y sistemticas necesarias
para que un prooucto o servicio satislaga los requisitos oe calioao. n el mlito oe la
gestin oe la inocuioao oicLas acciones planilicaoas y sistemticas permitirn olertar
proouctos que no causen oano al consumioor cuanoo se preparen y/o consuman oe
acueroo con el uso a que se oestinan.
os programas prerrequisitos y el sistema oe APPCC se orientan a la aplicacin oe
acciones especlicas para el control oe peligros para la inocuioao y la calioao oel prooucto
e incorporan, en graoo varialle, elementos oe gestin relacionaoos, por ejemplo, con el
levantamiento oe registros y la implementacin oe meoioas correctivas.
as normas SC 9001 e SC 22000 presentan en lorma sistemtica e integral los
elementos lunoamentales para que una organizacin pueoa oemostrar su compromiso
con la calioao y la inocuioao, respectivamente.
os requisitos oe la norma SC 9001-2000 se lasan en ocLo principios, oenominaoos
principios oe la gestin oe la calioao que tamlin son consioeraoos en la norma SC
22000. Aunque los requisitos especlicos oe las normativas orientaoas a asegurar la
calioao y la inocuioao varan oe acueroo al alcance oe la norma y oe sus oljetivos,
los principios oe la calioao resultan oe gran utilioao cuanoo un empresario oecioe
implementar acciones orientaoas al aseguramiento oe la calioao y oe la inocuioao en el
contexto oe su empresa. l presente moulo ilustra en lorma general los principios oe
la gestin oe la calioao, con especial nlasis en cuatro principios: el lioerazgo, el enloque
por procesos, la mejora continua y la importancia oe la relacin cliente-proveeoor.
CONTENIDO
l contenioo a oesarrollar se La organizaoo en cuatro temas:
Tema 1. Principios de Ia gestin de Ia caIidad
lustra en lorma general los principios oe los sistemas oe gestin oe la calioao en el
marco oe las empresas agroinoustriales como lase para promover camlios en la mejora
oe la gestin oe la calioao y oe la inocuioao.
Tema 2. EI Liderazgo - eIemento cIave para mejorar Ia caIidad y Ia inocuidad
de Ios aIimentos
Se reliere a la importancia y los elementos que oelinen el lioerazgo empresarial como
un principio lunoamental para la mejora oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en la
empresa agroinoustrial
Mdulo 3 Aplicacin de los principios de la gestin de la calidad en la pequena y nediana agroindustria 121
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Tema 3. EI en!oque por procesos y eI mejoramiento continuo.
Presenta lrevemente el enloque por procesos aplicaoo a la empresa y su relacin con la
estrategia oe mejoramiento oe la misma.
Tema 4. La gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad desde eI punto de vista de
Ios proveedores
Lst oirigioo a la importancia oel lortalecimiento oe las relaciones con los
proveeoores como una conoicin necesaria para lograr el xito oe los programas e
iniciativas en el tema oe la calioao y la inocuioao en la empresa agroinoustrial.
TIEMPO E5TIMADO
Catorce (1+) Loras incluyenoo el tiempo requerioo para el oesarrollo oe las sesiones oe
saln, los ejercicios prcticos, la revisin oe materiales y otras activioaoes por parte oe
los participantes.
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Tema 1 - Principios de Ia gestin de Ia
caIidad en Ias empresas agroindustriaIes
medianas y pequeas
INTRODUCCION
a alta competencia y la glolalizacin oe los mercaoos para los proouctos
agroinoustriales oemanoa camlios permanentes por parte oe las empresas con el
oljetivo oe asegurar su permanencia y sostenililioao en el negocio. Caoa oa nacen
cientos oe empresas y proouctos, pero solo algunas oe ellas logran consolioar una
posicin competitiva en el mercaoo. Gran parte oel xito oe las empresas que logran
Lacerlo se lasa en la lorma oe gestionar las organizaciones empresariales, lajo un
enloque que reconoce la importancia oe la visin oe mercaoo, la importancia oe la
planilicacin, el recurso Lumano, el conocimiento y la mejora continua. As Lan
surgioo una serie oe mooelos oe gestin que incorporan oicLos aspectos como parte
lunoamental para el logro oe los oljetivos empresariales.
l mooelo propuesto en la norma SC 9001-2000 se lasa en ocLo principios que
oelen ser consioeraoos al implementar camlios en una organizacin. l presente tema
oesarrolla lrevemente oicLos principios en el marco oe las empresas agroinoustriales
como lase para promover camlios en la mejora oe la gestin oe la calioao y la
inocuioao.
Se espera que al linalizar el presente tema, los participantes Layan mejoraoo su
comprensin solre:
la importancia oe los principios que oelen ser consioeraoos en la implementacin
y/o en la mejora oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en las empresas
agroinoustriales
la ioentilicacin oe las principales estrategias que guan el oesarrollo empresarial:
el impacto en el mercaoo, el enloque por procesos y la necesioao oe la mejora
continua
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - Ln paso a la calioao lormal.
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema - Eevisin general oe los principios
oe la gestin oe la calioao y la inocuioao en el entorno oe la pequena y meoiana
agroinoustria.
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Estudio de caso
Estudio de saso - un paso a Ia caIidad !ormaI
Lna compana colomliana que tiene ms oe 20 anos oe experiencia en la comercializacin
oe lrutas exticas para los mercaoos externos oecioi aprovecLar un programa oe incentivos
lioeraoo por el golierno con el oljetivo oe apoyar a las empresas en la implementacin oe
un sistema oe gestin oe calioao en lase en la norma SC 9001. a empresa se ve alocaoa
a oar respuesta a una serie oe preguntas: ,por onoe empezar ,qu activioaoes Lacer y
oesarrollar a empresa conlorm un grupo oe tralajo encargaoo oe oisenar el proceso
para la implementacin oe la norma que se oelini en 10 pasos. Lno oe los miemlros oel
equipo oe tralajo relata la experiencia:
Paso 1. Ll diagnstico
Objeti:o - responder a la pregunta que tenemos y que nos jalta para comenzar a
implementar la norma:
Lespus oe revisar la norma, estuoiarla y ver como se aplicala a la empresa
concluimos: que laltala tooo y se empez prcticamente oe cero. l oiagnstico
cont con cinco temas principales:
Ll recurso humano. se analiz el nivel oe escolarioao. !ue lunoamental conocer este
aspecto porque era necesario ensenar una norma cuya teora es compleja y oilcil oe
entenoer. ueramos averiguar como Lacer que los tralajaoores comprenoieran que
la norma contena una serie oe requisitos que nos servan para asegurar la calioao oel
proceso y oel prooucto que olertamos a nuestros clientes y como Lacerles entenoer
los elementos que componen la norma. Cuanoo investigamos la escolarioao oe
nuestros tralajaoores encontramos un rango oe escolarioao entre quinto ano oe
escuela primaria y primer ano oe lacLillerato, un nivel lastante lajo. 1ampoco
exista un organigrama lien oelinioo.
ecesidades de capacitacin y sistemas de evaluacin. se analizaron las necesioaoes
oel recurso Lumano en cuanto a capacitacin y evaluacin, se oltuvo como resultaoo
que la capacitacin se limitala a un proceso muy inlormal: llegala el tralajaoor,
simplemente se le oecan sus lunciones en un cuarto oe Lora y luego se le manoala
a la planta. os mecanismos oe evaluacin y sistemas oe control eran escasos. Se
luscaron manuales oe proceoimientos, pero no se encontraron proceoimientos
escritos ni instructivos. Hala registros en lorraoor, en lilretas inlormales que no
tenan ningun tipo oe seguimiento. n cuanto a la oocumentacin, existan en la
planta algunas oe las normas tcnicas pullicaoas en el mlito nacional, estalan en
cuaoros muy lonitos en la pareo, pero naoie las Lala leoo, el nivel oe conocimientos
era muy lajo.
Mantenimiento y calibracin de equipos. uno oe los equipos ms importantes
para cualquier empresa exportaoora oe lrutas son olviamente los equipos oe pesaje.
Se verilic la lrecuencia oe mantenimiento y oe calilracin, encontramos algunas
lalanzas sin ningun tipo oe atencin: simplemente se limpialan y se colocalan en
cero.
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Distribucin de espacios. existan algunas zonas lien oelinioas aunque no oemarcaoas
en la planta, los operarios salan oonoe colocalan las cosas, salan el tipo oe lrutas
que se ulicalan en uno u otro lugar, pero los espacios no estalan oemarcaoos y si
lo estalan no se ioentilicalan lcilmente, no Lala clarioao en la oemarcacin. al
oiagnstico era la estrategia para llegar a los tralajaoores oe la compana oe una
manera lcil para que entienoieran las normas y comenzar a generarles tooo el
concepto oe calioao, es oecir sensililizar a las personas solre el proceso.
Planilicacin estratgica. por ultimo, lo ms importante era ioentilicar los
lineamientos oe planilicacin estratgica, especlicamente visin, misin, oljetivos
y polticas oe calioao, se encontr que tampoco exista lormalmente este tipo oe
inlormacin. l siguiente paso
Paso 2. Sensibilizacin
Se oisenaron carteleras y se colocaron en la planta en un sitio estratgico. as
carteleras oelinan el concepto oe calioao y la norma, tooo expresaoo en un
lenguaje sencillo. Se Licieron oos pancartas granoes oe pareo a pareo que se
colocalan en la planta especilicanoo la lrase en la empresa tralajamos en equipo
para llegar a la certilicacin. Se Lizo nlasis en el tralajo en equipo porque a
partir oe ese momento era un veroaoero equipo oe tralajo. n la capacitacin
solre el tema oe tralajo en equipo se us el ejemplo oel equipo oe lutlol: un
arquero que est totalmente luera oe concentracin en su partioo pueoe alectar
olviamente el resultaoo oe un equipo o al revs, si el oelantero est animaoo
pueoe Lacer ms goles. s un concepto claro y Lay que ensenar a los empleaoos
con ejemplos muy concretos y muy sencillos.
Ctra oe las estrategias utilizaoas lue un concurso entre el personal oe la planta, en
un sistema totalmente participativo oonoe tooos tenan que estar unioos lajo un mismo
oljetivo. Se propuso luscar la lrase que ioentilicara el proceso oe certilicacin. os
tralajaoores colocalan papeles con sus ioeas en una urna ourante quince oas, al linal oe
los cuales se expusieron las ioeas en una cartelera: lue un esluerzo colectivo mostranoo el
oeseo oe colalorar. !inalmente, se escogi la lrase la calidad comienza conmigo y se
aoopt como el lema oel proceso oe certilicacin oe la compana.
l otro aspecto importante oel anlisis es la lorma oe integracin oe las personas
Lacienoo un ejercicio oe unir aoministracin y planta oe elaloracin lajo equipos oe
tralajo. Se comenz la capacitacin en la parte oe aoministracin con los prolesionales con
carreras tcnicas que tienen mayor posililioao oe entenoer los conceptos ms complejos.
Posteriormente, a caoa uno oe los oirectores oe las reas se le responsaliliz oe un grupo
oe 10 personas oe la planta para su capacitacin.
Paso 3. Capacitacin
a capacitacin consisti en explicar claramente cuales eran las normas. Para ello
se utilizaron ejemplos prcticos, por ejemplo: cuanoo van a comprar lananos en el
supermercaoo ,cules escogen, ,los lananos negros o los lananos amarillos que se ven
provocativos en una lolsa Clviamente contestan el amarillo que est en una lolsa porque
es un prooucto oe calioao. Se explic el oesarrollo oel proceso oe certilicacin que consiste
en levantar oocumentos, auoitoras, aplicalilioao oe la norma, etc. Ln aspecto que lue oe
oilcil comprensin para los operarios lue el organigrama. Aqu la estrategia lue Lacer un
concurso para ioentilicar el jele oirecto.
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Pasos 4 y 5. Levantamiento e implementacin
l paso ms oilcil en la implementacin oe la norma es recoger inlormacin, escrilir los
manuales, proceoimientos, instructivos, registros, licLas tcnicas y planos oe planta. !ue as
como se comenz por los proceoimientos lsicos, en la planta se pregunt a los operarios:
,usteo qu Lace, cmo lo Lace Simplemente es oescrilir lo que la gente est Lacienoo,
es el primer proceoimiento. Lespus se comenzaron a preparar materiales instructivos,
por ejemplo, para el manejo oe equipos se le preguntala al personal como lunciona el
equipo y se anotala. os registros van surgienoo en la meoioa en que se elaloran los
proceoimientos. Cuanoo se escrile se percile la necesioao oe controlar las activioaoes. Se
comienza a oisenar registros para control oe operaciones y licLas tcnicas. a estrategia
lue preguntar a las personas, por ejemplo: cuanoo usteo va a clasilicar mango ,cmo lo
clasilica, ,cules son los prollemas por los cuales se recLaza la lruta Le caoa uno oe los
prollemas encontraoos se Licieron carteleras granoes con lotos para que la gente viera cual
es el prollema causante oel recLazo oe la lruta para mercaoos oe exportacin.
Por ultimo, se Lizo el levantamiento oe los planos oe la planta para oemarcar e
ioentilicar las zonas y se le ensen al personal para que tuvieran en cuenta en el manejo oe
la lruta y evitar que esta se mezclara oentro oe la looega.
Por otro laoo, no salamos la manera oe controlar nuestros oocumentos. Se nomlraron
oos personas oe la olicina a quienes se les oio un curso oe oocumentacin. Se les ensen
tooo lo que es la norma y se les oeleg la responsalilioao oe que tooos los oocumentos
estuviesen oelioamente llevaoos oe acueroo a como lo exigen las normas. Para las
auoitoras internas se cont con la asesora oe un experto. n cuanto a metrologa se
seleccion personal oe la planta con cierto nivel oe preparacin con aptituo para este tipo
oe tralajo, es oecir requiere manejo oe aritmtica. Se oispuso oe unos patrones certilicaoos
y comenzamos a oesarrollar proceoimientos oe calilracin oiaria y calilracin perioica.
Actualmente contamos con lalanzas certilicaoas para el caso oe reclamos oe los clientes,
con lo que se lacilita la solucin oe la oisputa.
n el tema oe la rastrealilioao existieron prollemas ya que cuanoo se manejan granoes
volumenes se genera conlusin en el proceso y es oilcil ioentilicar el oestino oe la
proouccin Lasta el linal, ioentilicanoo proveeoores, responsalles oe empacar, clasilicar,
etc. ste aspecto olliga a la empresa a visitar a sus proveeoores y ensenarles tamlin
tcnicas oe calioao para que garanticen en tooo el proceso y tooa la caoena una luena
calioao oe la lruta.
as reas oe planta se oemarcaron con lneas en el piso, se ulicaron letreros, se
elaloraron programas lormales oe capacitacin con oljetivos y metas claras, personas
ioneas como instructores y se implement un seguimiento al proceso. Se plane
tamlin un sistema oe evaluaciones para que en tooo momento tooo el personal estuviera
perlectamente capacitaoo y evaluaoo. A esas evaluaciones se le Lace seguimiento y tamlin
se Lace el seguimiento oel progreso oel operario. Lna vez que estn tooos los oocumentos
listos y se oispone oe tooos los proceoimientos, instructivos, manuales y lormatos, el paso
que sigue es la oivulgacin.
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Paso 6. Divulgacin
Consiste en oar a conocer los oocumentos y recoger lirmas oe control oe oivulgacin.
Se reune el personal que intervino en el proceoimiento, se le muestra el oocumento y
se conserva en una carpeta con el oljetivo oe que el personal tenga clarioao solre los
proceoimientos. s importante Lacerles lirmar ya que si la persona comete un error que
est luera oel proceoimiento la empresa tiene el oerecLo oe protestar ante el tralajaoor por
el incumplimiento oe sus oeleres, entonces es posille Lacer una seleccin oel personal que
no sea ioneo respecto a la calioao, porque los oocumentos se convierten automticamente
en poltica oe la empresa.
Paso 7. L|ecucin
Lurante la ejecucin se verilica que los tralajaoores estn cumplienoo con el proceoimiento,
se Lacen correcciones a los mismos si luere necesario. Se oelen verilicar tooas las reas
para estar seguros oe que el sistema est luncionanoo.
Paso 8. Auditorias internas de calidad
s una pruela crucial para los auoitores internos y para los tralajaoores. s
una situacin que causa nerviosismo entre el personal. os resultaoos oe las
auoitorias internas oe calioao se clasilican en no conlormioaoes mayores, no
conlormioaoes menores y olservaciones.
n el caso oe una no conlormioao mayor se oelen reoisenar los proceoimientos
porque no se est cumplienoo con los requisitos oe la norma. as no conlormioaoes
menores simplemente son pequenos errores encontraoos, por ejemplo, cruzar tal registro
y se utiliza mal, son errores normales. as olservaciones se relieren a sugerencias que
los auoitores Lacen para lortalecer el sistema, por ejemplo, se poora implementar una
cosa u otra.
Paso 9. Preauditora
Si en la auoitora interna Lala nerviosismo, en la preauoitora la tensin aumenta. l
auoitor Lizo una preauoitora y revis tooo nuestro sistema oe calioao, sugiri mejorar
unos puntos, otros estn lien. se es el sentioo oe las auoitoras, encontrar errores para
corregirlos y evitar repetirlos.
Paso 10. Certilicacin
l ultimo paso es la auoitoria oe certilicacin. Lespus oe la preauoitora se ioentilican
inconlormioaoes, es necesario corregirlas, camliar oocumentos y alistarlos para la auoitora
oe certilicacin. Si en la auoitora externa se encuentran no conlormioaoes mayores se
pueoe peroer mucLo tralajo que se La venioo Lacienoo Lace tiempo. s necesario estar
preparaoo y consciente oe esta situacin antes oe tener la auoitora externa.
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Lesoe una perspectiva empresarial, analice los aspectos lunoamentales que soportan la
estrategia implementaoa por la empresa para oar cumplimiento a los requisitos exigioos
por la norma y lograr la certilicacin. n el anlisis use los siguientes elementos:
ioentilique los aspectos lunoamentales que oeterminaron el xito oe la empresa en
el logro oe la certilicacin,
ioentilique los aspectos que caracterizan la estrategia implementaoa para lograr la
participacin y compromiso oel personal oe la planta,
enumere las lecciones que se extraen oel caso ilustraoo y que pueoan ser aplicaoas
o consioeraoas en su empresa.
A continuacin se resume como era la empresa antes y oespus oe aplicar la norma.
s importante igualmente anotar que la certilicacin no una panacea ni un milagro, es
oecir el LecLo oe que una compana tenga certilicacin no le asegura per se el xito en el
mercaoo. a certilicacin es una Lerramienta oe competitivioao que le alre a la empresa
mucLas puertas en el comercio internacional, que est vinculaoa con mucLas cosas, permite
el tralajo oirecto con el recurso Lumano aportanoo mayor integracin y compromiso con
la empresa.
Con tooo esto, es posille asegurar que en esta empresa tooas las personas oicen la
calioao comienza conmigo, esto La llevaoo a oisminuir los reclamos oe los clientes y en
el mlito internacional tiene reconocimiento y utilioaoes.
Adaptado de Menorias III Sinposio Internacional de !rutas y Hortalizas. Ser:icio Nacional de
Aprendizae SENA, Colonbia. Octubre 2000.
Antes Despus
Ih!ormacih eh cuaderhos
Sih reas demarcadas eh la plahIa
Ordehes ih!ormales y verbales. Sih
procedimiehIos
8sculas y balahzas sih cohIrol de calibracih
hi mahIehimiehIo
Sih programas de!ihidos de capaciIacih y
evaluacih de persohal
Sih seguimiehIo a los reclamos de los cliehIes
1odo de memoria, sih documehIar
Ih!ormacih eh regisIros cohIrolados
Areas demarcadas eh la plahIa para el cohIrol
de maIerias eh proceso y maIerial de desecho
ProcedimiehIos cohIrolados y divulgados
8sculas y balahzas calibradas coh cohIrol
peridico de mahIehimiehIo
Persohal capaciIado y evaluado eh acIividades
criIicas de la calidad
Los reclamos de los cliehIes soh archivados
y relaciohados coh acciohes prevehIivas y
correcIivas
1odos los procedimiehIos esIh documehIados.
Cualquier persoha puede remplazar a oIra eh
cualquier momehIo.
AI !inaI deI tema, se pIantean Ias mismas preguntas para responderIas sobre
Ia base de Ios conocimientos adquiridos
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INTRODUCCION
os principios oe la gestin oe la calioao son la lase oe las normas oe SC. stas normas
se encaminan a mejorar la marcLa y luncionamiento oe una organizacin meoiante la
mejora oe sus relaciones internas para lograr as la satislaccin oel consumioor o cliente
logranoo con ello mejorar la capacioao para competir y la supervivencia oe la empresa
a largo plazo.
Cuanoo una empresa agroinoustrial oecioe implementar camlios para mejorar la
gestin oe la calioao y la inocuioao oele tener en cuenta que gran parte oel xito en la
implementacin oe oicLas iniciativas oepenoe oe la aplicacin oe los principios que se
oescrilen a continuacin
1
.
GENERALIDADE5 5ORE LO5 PRINCIPIO5 DE LA GE5TION DE LA CALIDAD
Principio 1 - La visin empresariaI en!ocada hacia Ia satis!accin de Ias
expectativas y Ias necesidades deI consumidorlcIiente (trascendencia en eI
mercado)
l xito oe la empresa agroinoustrial oepenoe en primera instancia oe la aceptacin y
consumo oe sus proouctos por parte oe los consumioores y clientes. Hay que venoer
un prooucto que alguien est oispuesto a comprar. Por esta razn, la empresa oele
conocer las necesioaoes oe los consumioores e incluso aoelantarse a ellas. n el Moulo
1 se presenta un enloque claro solre la importancia oe la inlormacin oe mercaoo,
incluyenoo inlormacin solre el consumioor, como estrategia oe competitivioao oe la
n el entorno oe los sistemas oe gestin oe la calioao e inocuioao, la visin enlocaoa
al cliente/consumioor implica que la empresa oele enlocar sus recursos y tiempo
Lacia la implementacin oe programas que le permitan cumplir con los requisitos
y las expectativas oe calioao y oe inocuioao oe consumioores y clientes en mercaoos
oljetivo
Para ello pueoe optar por:
la implementacin oe programas oe calioao e inocuioao que cumplen con los
requisitos mnimos en la materia exigioos por las autorioaoes o los clientes en los
mercaoos oe oestino, y/o
Revisin generaI de Ios principios de Ia gestin de Ia
caIidad y de Ia inocuidad en eI entorno de Ia pequea y
mediana agroindustria
1
Para el oesarrollo los principios oe la gestin oe la calioao, principalmente en los temas relacionaoos con los
lenelicios y las implicancias oe la aplicacin oe caoa principio, se Lan utilizaoo como relerencias los siguientes
artculos: as ormativas oel Milenio (EAM 2000) y Principios oe calioao (L`Aleman- sin lecLa).
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la implementacin oe programas oe calioao e inocuioao que conllevan una
estrategia competitiva para oilerenciarse en el mercaoo meoiante la satislaccin oe
expectativas oe clientes en segmentos especlicos oel mercaoo.
Para el empresario agroinoustrial, los lenelicios oe la aplicacin oel principio oe
orientacin al mercaoo se ven rellejaoos en:
aprovecLar las oportunioaoes oe mercaoo,
incrementar la electivioao en el uso oe los recursos oe la organizacin y aumentar
la satislaccin oe los consumioores,
incrementar la lealtao oe los consumioores-clientes,
permanecer en el mercaoo y mejorar la calioao oel prooucto.
a aplicacin oel principio oe orientacin Lacia el consumioor conouce tpicamente
a:
investigar y entender las necesidades y expectativas de los consumidores
rellejaoas en normativas voluntarias y olligatorias y en las tenoencias oel
mercaoo,
asegurar que los ob|etivos de la empresa estn enlazados con las necesioaoes y
expectativas oe los consumioores,
comunicar las necesioaoes y expectativas oe los consumioores oentro oe la
empresa,
medir la satislaccin del consumidor y actuar segun los resultaoos,
mane|o sistemtico de las relaciones con los clientes.
Principio 2 - La importancia de contar con empresarios Ideres que
identi!iquen cambios e impIementen estrategias para ejecutarIos
ioerazgo signilica ser capaz oe estallecer una clara visin oel luturo oe la empresa,
ser interactivo, estallecer valores y mooelos oe conoucta ticos, ser ejemplo, lrinoar
conlianza y entenoer y responoer a los camlios externos.
as empresas agroinoustriales se lenelician oe las estrategias interactivas
implementaoas por loeres visionarios, que se aoelanten a los camlios y no que
simplemente reaccionen a los mismos, como es el caso oe la inoustria oel esprrago,
ilustraoa en el Moulo 2.
os loeres son los encargaoos oe movilizar y encauzar los esluerzos oe la empresa.
Planilican y oesarrollan el plan estratgico lasaoos en el entenoimiento oe las necesioaoes
y expectativas oe los consumioores y comunican los oljetivos empresariales a tooos los
miemlros oe la misma, logranoo la participacin y el compromiso oe tooos los actores
en el logro oe oicLos oljetivos.
Aplicar el principio oel lioerazgo conouce a:
el estallecimiento y comunicacin oe una visin clara oel luturo oe la empresa,
el mejoramiento oe la comunicacin entre los niveles oe la empresa,
la traouccin oe la visin oe la empresa en metas y oljetivos mensuralles,
el mejoramiento oe la capacioao oe las personas involucraoas para contriluir al
logro oe los oljetivos empresariales,
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contar en la empresa con personal capacitaoo e inlormaoo,
inspirar y reconocer las contriluciones oel personal en la consecucin oe los
oljetivos oe la empresa.
Principio 3 - La importancia de invoIucrar aI personaI de Ia empresa en eI
proceso de cambio hacia eI Iogro de objetivos de caIidad e inocuidad
as personas representan el eje lunoamental oe tooa organizacin empresarial y su
cooperacin y participacin permite que sus Lalilioaoes y capacioaoes sean utilizaoas
plena y electivamente para el lenelicio oe la empresa. os programas orientaoos al
mejoramiento oe la calioao no sern exitosos si no cuentan con el compromiso oe las
personas que realizan las lalores en las oilerentes etapas o eslalones oe la caoena. s
necesario que la empresa se oriente a:
lortalecer la competencia oe sus tralajaoores,
que sus tralajaoores comprenoan la importancia oe su contrilucin y luncin en
la empresa,
crear autonoma para la resolucin oe prollemas,
incentivar el tralajo en equipo,
estallecer una visin compartioa oonoe tooos se ioentiliquen con la poltica oe la
empresa y con los oljetivos oe calioao,
actuar con responsalilioao,
incentivar la lusqueoa activa oe oportunioaoes oe mejora,
proporcionar a las personas los recursos necesarios, capacitacin y lilertao para
actuar con responsalilioao,
el inters y la participacin en el tralajo oe equipo involucra a los miemlros oe
la empresa para cumplir las expectativas y necesioaoes oel grupo y mejorar su
graoo oe satislaccin personal, las tareas realizaoas con inters oltienen mejores
resultaoos,
el tralajo en grupo aumenta la capacioao total oe los inoiviouos, la Lalilioao
personal es potenciaoa meoiante la activioao en grupo, consiguienoo mejores
resultaoos que la mera suma oe las capacioaoes oe las partes.
Principio 4 - En!oque de procesos
Ln resultaoo oeseaoo se alcanza con ms eliciencia cuanoo sus activioaoes y recursos
relacionaoos son manejaoos como procesos (SC 9000).
l enloque orientaoo Lacia los procesos, permite una rpioa ioentilicacin oe los
prollemas as como la rpioa resolucin oe los mismos, sin necesioao oe mejorar el
resto oe procesos que luncionan oe manera correcta. sto repercute positivamente en
la capacioao oe la empresa y en su capacioao oe aoaptacin a un mercaoo exigente y
camliante.
MucLos oe los programas oe calioao e inocuioao se lunoamentan en este principio.
Por ejemplo, en el sistema oe APPCC, el anlisis oe los peligros relacionaoos con la
calioao y la inocuioao se realiza en caoa etapa oe un proceso especilico, oeterminanoo
la necesioao oe estallecer puntos crticos oel proceso oonoe oelen ser implementaoas
las meoioas oe control, el seguimiento y la verilicacin oe los puntos crticos que luego
lacilitan la implementacin oe meoioas correctivas.
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l enloque por procesos es una oe las principales Lerramientas que la empresa
agroinoustrial oele utilizar cuanoo oesea implementar cualquiera oe los sistemas oe
gestin oe la calioao o oe la calioao e inocuioao. l estallecer su propio mapa con
tooos los procesos oentro oe su empresa y vincularlos con procesos que se suceoen
antes o oespus en la caoena, es lunoamental para crear la conciencia oe caoena y la
responsalilioao oe caoa una oe las etapas para conseguir los oljetivos oeseaoos.
n lin, el enloque oe procesos mejora el entenoimiento oe tooas las activioaoes oe la
empresa a travs oe la oelinicin oe tooos los procesos involucraoos. 1amlin explicita
las responsalilioaoes, lacilita la investigacin oe errores o prollemas que son luego la
luente para la toma oe meoioas correctivas y lacilita la revisin oe errores o prollemas
que son luego la luente para la toma oe meoioas correctivas.
enejicios
Ll enloque por procesos tiene los siguientes benelicios.
permite oelinir claramente tooas las activioaoes oe la empresa y relacionarlas entre
s,
permite oelinir claramente las responsalilioaoes oe los ouenos oe los procesos
para gestionar las activioaoes claves,
permite oltener resultaoos preoecilles,
es posille olservar ms claramente las interlases oe activioaoes oentro oe la
empresa y las vinculaoas con los proveeoores y los clientes,
es posille meoir y evaluar los resultaoos oe caoa proceso en lorma inoepenoiente
y tomar meoioas para la mejora,
permite oeterminar los recursos Lumanos y econmicos y los mtooos y materiales
necesarios para llevar a calo las activioaoes, como cosecuencia los recursos son
mejor utilizaoos,
permite el estallecimiento oe metas y oljetivos en lase a la comprensin oe la
capacioao oe los procesos,
es posille evaluar los resultaoos previstos oe los procesos y su impacto en los
clientes y proveeoores.
PRINCIPIO 5 - APLICAR UN ENfOUE DE 5I5TEMA E INTEGRAL A LA GE5TION
EMPRE5ARIAL
l enloque oe sistema implica ioentilicar y entenoer las interrelaciones entre
los oilerentes procesos que se llevan a calo en la empresa, tooos los cuales son
lunoamentales para lograr los oljetivos en un mooo elicaz y eliciente.
a empresa oele tener en cuenta las relaciones e interoepenoencias entre los oilerentes
procesos empresariales. Por ejemplo, no se justilica invertir para mejorar la calioao oe la
proouccin si no se cuenta con los meoios para conservar esta calioao ourante las lases
oe aoecuacin y/o procesamiento oel prooucto. Si un empresario oecioe emprenoer
prcticas oe manejo en su planta para asegurar la calioao y la inocuioao oel prooucto
no oltenor luenos resultaoos si parte oe materias primas oe mala calioao.
a perspectiva empresarial implica aplicar conocimientos gerenciales y comerciales
en las lases oe planilicacin, organizacin, implementacin, oireccin, seguimiento,
ajuste y evaluacin para lograr la mejor utilizacin oe los recursos en lorma eliciente y
generanoo rentalilioao.
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a implementacin oe sistemas oe calioao e inocuioao en cualquier etapa oe la
caoena oe suministro oe proouctos -oe la granja al plato- implica entenoer los camlios
y ajustes en el mlito tcnico que es necesario emprenoer, la manera como oicLos
ajustes alectan la estructura oe costos oe la empresa y la manera como se oltienen los
recursos para llevarlos a calo. gualmente, ello implica ioentilicar la capacioao tcnica
y aoministrativa requerioas as como una clara comprensin oe la importancia oe la
participacin y contrilucin oe caoa parte oe la empresa o tamlin para emprenoer
iniciativas para lograr el compromiso oel personal oe tooas las reas en el logro oe los
oljetivos oe calioao e inocuioao.
a aplicacin oe este principio conouce a mejoras en:
la comprensin oe las interoepenoencias entre los procesos empresariales,
la capacioao oe concentrar esluerzos en los procesos ms crticos para el logro oe
los oljetivos oe la calioao y la inocuioao,
la comprensin oe las responsalilioaoes oe caoa parte para alcanzar oljetivos
comunes,
la comprensin oe la importancia oe consioerar la capacioao oe la empresa en
cuanto a recursos tcnicos, econmicos y aoministrativos, antes oe actuar,
la comprensin oe las causas oe los prollemas y las acciones.
Principio 6 - La importancia de Ia mejora continua
a empresa agroinoustrial no escapa a la trampa oel oesarrollo tecnolgico en mercaoos
competitivos. l prooucto que tiene xito este ano muy posillemente no lo tenga el
ano prximo, porque:
otra empresa est prooucienoo el mismo prooucto a menor precio ,
otra empresa est prooucienoo el mismo prooucto con mejor calioao,
se est importanoo el prooucto a menor precio y/o con mejor calioao,
en el mercaoo aparece un prooucto nuevo que tiene mayor acogioa entre los
consumioores.
Por lo tanto, para progresar el empresario tiene que seguir una poltica oe mejora
continua. Le acueroo con McGillivray (1998), esta poltica oe mejoramiento incluye
una o varias oe las siguientes activioaoes:
a) Me|oramiento del cultivo y/o los procesos empresariales con el ob|etivo de.
incrementar la proouctivioao,
reoucir los costos oe proouccin (o quizs aumentarlos, si es que as se logra
mayor proouctivioao),
mejorar la calioao y asegurar la inocuioao oe los proouctos.
b) Me|oramiento de la comercializacin
Por ejemplo:
mejorar el manejo poscosecLa,
implementar un proceso oe clasilicacin ms acalaoo,
mejorar la presentacin oel prooucto,
luscar compraoores/mercaoos ms remunerativos,
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luscar nuevos mercaoos (por ejemplo en trminos geogrlicos, o oe poca, o
oe nuevo segmento oe los compraoores potenciales),
lormar asociaciones para olrecer volumenes mayores y ms consistentes y para
compartir costos oe un mejor manejo poscosecLa y comercializacin,
luscar olrecer proouctos nuevos y/o con caractersticas nuevas que atraen al
compraoor,
pensar en las C oel compraoor:
c) Me|ora de la empresa
Por ejemplo, analizar la lactililioao oe:
olrecer nuevos proouctos,
prolar nuevas presentaciones,
incrementar la varieoao oe proouctos olertaoos,
renovar los sistemas gerenciales y aoministrativos,
iniciar nuevos sistemas oe motivacin oel personal.
Cuando deben tomarse las medidas de mejora:
Si la empresa se encuentra en un perooo oe alta proouctivioao y rentalilioao, es el
mejor momento para analizar la posililioao oe iniciar camlios, mejorar los procesos
y la gestin, complementarlos e incluso tratar oe implementar nuevas ioeas, porque es
en este momento que la empresa cuenta con los recursos como para invertir en mejora
(McGillivray, 1998).
Cuanoo una empresa oecioe emprenoer procesos oe mejora oe la calioao, signilica
casi siempre que la empresa invertir en la lormacin oe sus tralajaoores, en el
mejoramiento oe sus equipos y sistemas y, en general, signilica que est continuamente
mejoranoo su capacioao para enlrentar nuevos oesalos.
enejicios deri:ados de la aplicacion del principio
mejor oesempeno oelioo al mejoramiento oe la capacioao organizacional,
capacioao oe olrecer un mayor valor para el cliente a un costo menor,
alineacin oe las activioaoes mejoraoas, en tooos los niveles, oe acueroo con el
propsito estratgico oe la organizacin,
llexililioao para reaccionar rpioamente ante las oportunioaoes.
Cumplimiento
Calioao
Continuioao - o Compromiso en la entrega oe los proouctos y oe las
Cantioaoes acoroaoas
Camlio - en trminos oe siempre ir mejoranoo los proouctos
Competitivioao - en trminos oe Costo (precio), Calioao y Cumplimiento
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Principio 7 - En!oque objetivo a Ia toma de decisiones. decisiones basadas en
eI anIisis de Ios datos y de Ia in!ormacin
a inlormacin es la Lerramienta o materia prima lunoamental para la toma oe
oecisiones oe la empresa. a lalta oe inlormacin, o contar con inlormacin poco
conlialle oa origen a oecisiones oesinlormaoas y a menuoo perjuoiciales para la
empresa. Por ejemplo, la oecisin oe no actuar para aprovecLar oportunioaoes oe
mercaoo, o la oecisin oe invertir en reas cuyas varialles criticas no se conocen y, por
lo tanto, no prooucen al linal los resultaoos esperaoos.
l Moulo 1 oel presente manual presenta una revisin amplia oe los lenelicios oe la
inlormacin solre el mercaoo para el mejoramiento oe la competitivioao y oe la gestin
en la empresa agroinoustrial. 1omar oecisiones y actuar en lase a resultaoos oe anlisis
lgicos, experiencia e intuicin, conouce a:
asegurar que los oatos y la inlormacin sean exactos y conlialles,
asegurar que los oatos sean accesilles,
analizar los oatos y la inlormacin con mtooos vlioos.
Benelicios derivados de la aplicacin de este principio.
empleo oe oatos e inlormacin para el estallecimiento oe metas y oljetivos,
mejora oe la comprensin oel proceso y oel oesempeno oel sistema como lase
para guiar la mejora y prevenir prollemas luturos,
incremento oe la capacioao para oemostrar la elicacia oe la toma oe oecisiones,
incremento oe la capacioao para camliar oecisiones revisanoo los oatos y la
inlormacin.
Principio 8 - ReIaciones de mutuo bene!icio con eI proveedor
os proveeoores y las empresas son interoepenoientes: con una relacin elicaz se pueoe
crear una reo oe mayor valor agregaoo. a empresa necesita contar con proveeoores oe
conlianza, que conozcan sus necesioaoes y expectativas en el tema oe la calioao y oe la
inocuioao y que pueoan superar las oilicultaoes para aoecuarse a las necesioaoes oe la
empresa. Por lo tanto, los proveeoores son vitales para la empresa y es en la relacin
con los proveeoores oonoe se inicia la gestin oe la calioao y oe la inocuioao. Laoa esta
interoepenoencia, las relaciones entre la empresa y sus proveeoores oelen plantearse
solre la lase oel mutuo lenelicio. l aspecto oe las relaciones proveeoores-empresa
ser analizaoo en oetalle en el 1ema + oe este Moulo.
a aplicacin oel principio oe relaciones oe mutuo lenelicio con el proveeoor
conouce a:
estallecer relaciones que equililran lenelicios a corto plazo con proyeccin a
largo plazo,
ioentilicar y seleccionar proveeoores conlialles oe calioao consistente,
luscar una comunicacin clara y alierta con el proveeoor,
compartir inlormacin y proyectos luturos,
realizar conjuntamente proyectos oe oesarrollo y activioaoes oe mejora.
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Eevise los contenioos oel tema y contrstelos con su propia experiencia. Lespus revise
las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial y trate oe ioentilicar en el
caso planteaoo los principios ilustraoos a travs oel contenioo oel 1ema 1 - Moulo 3.
Con el oljetivo oe mejorar la comprensin solre la aplicacin oe los principios oe la
gestin oe la calioao, sugerimos realizar el siguiente ejercicio:
a gerencia oe la empresa La oecioo implementar un programa oe luenas prcticas
con el oljetivo oe satislacer los requisitos oe sus compraoores. Se solicita que
analice como aplicaran los principios oe la gestin oe la calioao en el entorno oe la
implementacin oe un programa oe BPA (si su negocio es la proouccin primaria), o
un programa oe BP!/BPM (si su negocio es la aoecuacin y/o procesamiento). Ltilice
el siguiente Cuaoro 1 para completar sus respuestas.
Eecici de aicaci
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os principios oe la gestin oe la calioao son los criterios que pueoen apoyar a
las empresas a mejorar la marcLa y el luncionamiento meoiante la mejora oe sus
relaciones internas para lograr as la satislaccin oel consumioor o cliente.
Cuanoo una empresa agroinoustrial oecioe implementar camlios para la mejora
oe la gestin oe la calioao e inocuioao, oele tener en cuenta que gran parte oel
xito en la implementacin oe oicLas iniciativas oepenoe oe la aplicacin oe los
ocLo principios oe la gestin oe la calioao.
nloque Lacia el mercaoo -el xito oe la empresa agroinoustrial oepenoe en
primera instancia oe la aceptacin oe sus proouctos por parte oe los clientes. Hay
que venoer un prooucto que alguien est oispuesto a comprar. s por ello que la
empresa oele conocer las necesioaoes oe los consumioores e incluso aoelantarse a
ellas.
l lioerazgo: las empresas agroinoustriales se lenelician oe las estrategias
interactivas implementaoas por loeres que pueoan prever los camlios y no que
simplemente reaccionen a los mismos.
l compromiso oel personal oe la empresa en los procesos oe camlio: las personas
representan el eje lunoamental oe tooa empresa y su participacin y cooperacin
permiten que sus Lalilioaoes y capacioaoes sean utilizaoas plena y electivamente
para el lenelicio oe la empresa. os programas orientaoos al mejoramiento oe la
calioao no sern exitosos sino se cuenta con el compromiso oe las personas que
participan en las oilerentes etapas o eslalones oe la caoena.
l enloque oe procesos: este enloque permite una ioentilicacin oe los prollemas
y la rpioa resolucin oe los mismos, sin la necesioao oe mooilicar los otros
procesos que luncionan oe manera correcta. sto repercute positivamente en
la capacioao oe la organizacin, especialmente para aoaptarse a un mercaoo
exigente y camliante.
Ealuacin del tema
Puede utilizar ho|as adicionales para responder a las preguntas
1. numere los ocLo principios oe la gestin oe la calioao.
2. ,Cules son los lenelicios oe involucrar al personal en los procesos oe camlio que
se llevan a calo en la empresa
Kellexione sobre su empresa.
1. ,Cmo aplicaran estos principios en el marco oe su empresa Letalle oe acueroo
a su inters empresarial que acciones realizara tenienoo en cuenta caoa uno oe los
ocLo principios oe la calioao. Para ello utilice el ejemplo arrila senalaoo.
2. oentilique reas oonoe poora relorzar la aplicacin oe los mismos
Resumen
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l enloque oe sistema: este principio implica ioentilicar y entenoer las
interrelaciones entre los oilerentes procesos que se llevan a calo en la empresa.
1ooos ellos son lunoamentales para lograr los oljetivos oe la empresa en un mooo
eliciente.
a importancia oe la mejora continua: la empresa agroinoustrial no escapa a la
trampa oel oesarrollo tecnolgico en mercaoos competitivos. l prooucto que
tiene xito este ano muy posillemente no lo tenor el prximo ano. Por lo tanto,
para salir aoelante, el empresario tiene que seguir una poltica oe mejora continua.
Leterminar cuales son los procesos ms crticos y luscar meoioas para la mejora
es una lorma oe consolioar procesos, oisminuir costos oe lallas o equivocaciones
por lo que aumenta la eliciencia oe los mismos.
a toma oe oecisiones lasaoas en oatos: la inlormacin es la Lerramienta o materia
prima lunoamental en la toma oe oecisiones oe la empresa. a lalta oe inlormacin
o contar con inlormacin poco conlialle oa origen a oecisiones oesinlormaoas y
a menuoo perjuoiciales para la empresa.
Eelaciones oe mutuo lenelicio con el proveeoor: las relaciones entre la empresa y
sus proveeoores oelen plantearse solre la lase oel mutuo lenelicio como elemento
lunoamental para la construccin oe relaciones oe conlianza y ouraoeras.
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Tema 2 - EI Liderazgo. eIemento cIave para
mejorar Ia caIidad y Ia inocuidad de Ios
aIimentos
INTRODUCCION
os empresarios agroinoustriales reconocen la creciente importancia oe implementar
sistemas y Lerramientas para asegurar la calioao y la inocuioao como respuesta a los
oesalos impuestos por el mercaoo e incluso como una manera oe aoelantarse a nuevas
tenoencias.
Sin emlargo, una cosa es reconocer la importancia oe tales estrategias y otra muy
oistinta es llevar a calo los camlios que permitan su implementacin en la empresa
agroinoustrial. as preguntas que surgen son: ,oisponen las empresas oe loeres que
tengan el conocimiento, la motivacin y la capacitacin suliciente para lioerar los
camlios que implica la implementacin oe mejoras en la gestin oe la calioao y oe la
inocuioao en la empresa, ,quin va a generar o crear el amliente oe equipo y la sinergia
que se requiere para aoelantarse a los camlios
l lioerazgo es lunoamental para realizar camlios en los esquemas mentales y en los
comportamientos, en la lorma oe planilicar y oelinir estrategias en la empresa y, por
lo tanto, es inoispensalle para alcanzar los oljetivos oe calioao y oe inocuioao que se
persiguen. l presente tema ilustra la importancia y elementos que oelinen el lioerazgo
empresarial como un principio lunoamental para la mejora oe la gestin oe la calioao y
oe la inocuioao en la empresa agroinoustrial.
solre:
la importancia oel lioerazgo como elemento lunoamental para la implementacin
oe camlios e iniciativas en el tema oe la calioao y la inocuioao,
la luncin oel lioerazgo en las activioaoes oe planilicacin y mejoramiento oe la
gestin oe la calioao y oe la inocuioao en la empresa.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - l lioerazgo, clave oel xito oe la implementacin oel sistema oe
APPCC.
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema - a importancia oel lioerazgo
empresarial en el xito oe los programas oe gestin oe la calioao y la inocuioao.
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Estudio de caso
EI Iiderazgo, cIave deI xito de Ia impIementacin deI sistema de APPCC
en una empresa agroindustriaI
Presentacin
Lna pequena empresa procesaoora oe pats oe Lortalizas (alcacLola, cLampinones y
aceitunas) cuenta con 30 colaloraoores. n los ultimos anos La crecioo signilicativamente
oelioo, entre otras cosas, a la oiversilicacin y originalioao oe sus proouctos, lo que aoems
le La permitioo ingresar a mercaoos ms exigentes. l gerente ioentilic que uno oe los
requisitos para ser competitivos en este mercaoo era ante tooo, garantizar la inocuioao oe
sus proouctos. Para ello se tom la oecisin oe implementar el sistema oe APPCC.
Desarrollo
a implementacin oel sistema oe APPCC en la empresa se realiz con el apoyo oe
asesores externos. Al respecto el gerente coment su experiencia como sigue:
os resultaoos oel oiagnstico inicial no lueron alentaoores, slo cumplamos con un
20 por ciento oe las luenas prcticas oe manulactura. as olservaciones ms importantes
lueron: la aplicacin inaoecuaoa oe normas oe Ligiene personal, limpieza y oesinleccin,
una parte oe la inlraestructura no cumpla con los requisitos mnimos oe Ligiene y no se
contala con un programa oe control oe procesos. Se consioer que los asesores oeleran
resolver los prollemas ioentilicaoos, excepto la inlraestructura.
Desenlace
os asesores explicaron que el primer paso para oltener veroaoeros camlios, es que alguien
en la empresa asumiera el papel oe loer. sta persona oela propiciar la comunicacin
lluioa y oirecta con el personal, motivar su participacin en el logro oe los oljetivos y
asegurar los recursos necesarios.
nicialmente no se siguieron las recomenoaciones. Por ejemplo, los empleaoos eran
sancionaoos con llamaoas oe atencin cuanoo no cumplan con los proceoimientos oe
BPM y APPCC. sto cre un amliente inestalle que llev a la renuncia oe algunos
tralajaoores y los que queoaron, no lo aplicalan o lo Lacan parcialmente.
sto llev a rellexionar y camliar oe actituo: el gerente particip activamente en la
capacitacin oel personal, conversanoo con caoa uno oe ellos, transmitienoo los oljetivos
y proyecciones oe la empresa y solre tooo comenz a aplicar los proceoimientos oe la
empresa como un tralajaoor ms.
Paralelamente, se ioentilic al personal ms activo y solresaliente con el que se lormaron
equipos oe tralajo. 1amlin se estallecieron mecanismos para incentivar al personal,
como concursos, reuniones oe cumpleanos y premios a los mejores tralajaoores.
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Lesoe una perspectiva empresarial analice los aspectos lunoamentales que apoyan la
estrategia implementaoa por la empresa en la implementacin oel sistema oe APPCC.
Eesponoa a las siguientes preguntas:
,u Lerramientas oe gestin consioera usteo que el gerente oe la empresa aplic
para lograr el xito en la implementacin oel sistema oe APPCC
,Cmo oilieren esas estrategias oe las implementaoas por la empresa exportaoora
en el caso ilustraoo en el 1ema 1 - Moulo 3
,u lecciones extrae oel caso que pueoan ser aplicaoas o consioeraoas en su
empresa
responderIas en base a Ios contenidos desarroIIados en Ia seccin 1
Le esta lorma se lograron resultaoos realmente insospecLaoos como la aplicacin
oel 100 por ciento oe los proceoimientos por parte oel personal, la mejora en el oroen y
limpieza oe las reas oe la empresa (proouccin, almacenes y servicios) y por solre tooo,
un mejor clima laloral.
!uente Munoz ]. 200o. Articulo El liderazgo, Cla:e del Exito de la Inplenentacin del Sistena
HACCP en la enpresa ZEMUSA. Caso Enpresa ZEMUSA. Peru, 200o.
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La importancia deI Iiderazgo empresariaI en eI xito de
Ios programas de gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad
INTRODUCCION
u es un Ider empresariaI?
n trminos generales, un empresario es aquella persona que Lace realioao ioeas o
suenos, que construye y oltiene proyectos. Segun Laz y Peoraza (2001) algunas oe las
caractersticas que oelinen a un empresario son:
Lemanoa - Lliciencia y excelencia en su tralajo
1iene - Motivacin y la transmite al personal oe la empresa
s - Persistente: oeline oljetivos y tralaja en luncin oe ellos
1oma - Kiesgos: en lase a la inlormacin conlialle
1ralaja en - Lquipo- toma en cuenta la capacioao y las posililioaoes oel personal
Busca - Soluciones - planilica, oeline estrategias
Busca - Asesora
Busca - Kentalilioao - a travs oe la mejora continua
s - Innovaoor - propone camlios y lioera su implementacin
Busca - Oportunioaoes
Ln loer, por su parte, es aquella persona que meoiante sus palalras y el ejemplo oe
sus acciones es capaz oe guiar sin recurrir a ningun tipo oe sancin: consigue unir y Lacer
compatilles los intereses y capacioaoes inoiviouales oe la lorma que mejor contriluyan
a conseguir los oljetivos empresariales. n la !igura 1 se ilustran las caractersticas que
oelinen a un loer. Hernnoez (2003) presenta una oescripcin completa y clara oe las
caractersticas oe un loer empresarial en el artculo que se encuentra oisponille en el
siguiente enlace: http.//www.calidad.org/public/arti2003/1058305335_|ose|u.htm)
Por lo tanto, una caracterstica lunoamental oel empresario agroinoustrial es su
capacioao para visualizar camlios y liderar los procesos oe camlio. n las pequenas
y meoianas empresas el propietario o el gerente estn llamaoos a ser loeres y tamlin
tienen la responsalilioao oe ioentilicar oentro oel personal oe la empresa las personas
con caractersticas oe lioerazgo que le ayuoarn a oelinir e implementar los planes y
estrategias para el logro oe oljetivos oelinioos.
EI Iiderazgo empresariaI
Se pueoe oelinir como un conjunto oe Lerramientas meoiante las cuales se oelinen
la visin y misin de la empresa, se oilunoen las polticas y ob|etivos que guiarn
las activioaoes oe la empresa, se planilica, se toman oecisiones en concoroancia con
el personal, se procura la me|ora continua oe tooos los procesos, se estimula la
creativioao, la iniciativa y se lomenta el aprenoizaje permanente oe tooos los miemlros
oe la empresa (Golierno oe CLile, 1999). Comparanoo la gestin empresarial con la
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conouccin oe un auto, el oljetivo es la meta oe llegaoa, el camino es el plan, el veLculo
es la empresa y el conouctor es el loer.
l lioerazgo empresarial permite movilizar y encauzar los esluerzos oe la empresa
por meoio oel estallecimiento oe planes estratgicos lasaoos en la comprensin oe
las necesioaoes y expectativas oe los consumioores y las posililioaoes empresariales.
As mismo, permite comunicar los oljetivos empresariales a tooos los miemlros oe
la empresa logranoo la participacin y compromiso oe tooos los actores en el logro oe
oicLos oljetivos.

HbiI para
conducir
equipos
Motiva aI
equipo en Ia
bsqueda y
cumpIimiento
de objetivos
Tiene visin de
futuro, mira a
Iargo
pIazo
Lder
Identifica y
busca aIcanzar
un objetivo
comn
Busca eI
bienestar de Ia
empresa y de
cada uno de
sus miembros
Logra que
cada miembro
trabaje
FICURA 1
Caractersticas de un Ider
Un ejempIo de Iiderazgo
a empresa LS proouctora oe quesos oe la ciuoao oe CLorrera, Panam.
sta pequena empresa procesala unos 100 litros oe lecLe oiarios en precarias
conoiciones, tanto que las autorioaoes sanitarias consioeralan su clausura.
La decisin de su propietario por me|orar y el apoyo oe un proyecto internacional,
permitieron que se translormara en una inoustria que lioera las ventas en su ciuoao y que
La mantenioo un crecimiento constante, alcanzanoo nuevos mercaoos como el oe ciuoao oe
Panam. Como valor agregaoo a lo mencionaoo, esta pequena inoustria se La translormaoo
en lugar olligaoo oe visita oe otros procesaoores provenientes oe otras partes oel pas y oe
otros pases oe la regin y tamlin por estuoiantes oe oilerentes universioaoes oe carreras
vinculaoas con la alimentacin que luscan conocer esta experiencia exitosa oe calioao y
proouctivioao en pequena escala.
!uente Gestin de la calidad en Pequenas y Medianas Enpresas. Menoria del proyecto co-
patrocinado por OEA y GTZ, 2000.
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EI Ider y Ia pIani!icacin aI niveI de Ia empresa agroindustriaI
a planilicacin es un conjunto oe decisiones solre las actividades que se oelen
emprenoer para alcanzar metas y ob|etivos delinidos (McGillivray, 1998). s una
Lerramienta oe gestin que permite a la empresa oecioir con anticipacin que se oele
Lacer, quien oele Lacerlo y como oele Lacerse para cumplir oeterminaoos oljetivos.
l proceso oe planilicacin implica que el empresario y su equipo oe tralajo oelen
tener conocimiento oel entorno interno e externo oe la empresa y tener Lalilioao para
movilizar los recursos tcnicos, aoministrativos y linancieros necesarios para apoyar el
proceso oe planilicacin.
La pIani!icacin y Ia jerarqua de Ios objetivos
l primer paso en el proceso oe planilicacin es oelinir cuales son las metas y oljetivos
empresariales. stos se oelinen a oilerentes niveles. n la cima oe los oljetivos
empresariales se encuentra la oelinicin oe la misin y la visin.
a misin es una meta general oe la organizacin y constituye la lase oe la
organizacin en trminos oe su razn oe ser, sus valores y su mlito oe accin.
a visin por su parte, es la oelinicin oe la meta empresarial que responoe a la
pregunta ,cmo se imagina la empresa en el luturo
as polticas son las metas empresariales que responoen a la pregunta ,qu oele
Lacer la empresa para lograr su misin os oljetivos, por su parte, responoen a la
pregunta ,qu oele Lacer la empresa para cumplir con las polticas sta jerarqua oe
oljetivos se presenta en la !igura 2.
FuehIe: PolIicas de la empresa - para qu sirveh? Vsquez 2004
Misin

Visin
PoIticas
Objetivos
Responde a Ia
pregunta:
cmo quiere
ser Ia empresa
en eI futuro?
Responde a Ia
pregunta:
qu debe hacer
Ia empresa para
cumpIir Ias
poIticas?
Responde a Ia
pregunta:
por qu y para
que existe Ia
empresa?
Responde a Ia
pregunta:
qu debe hacer
Ia empresa
para aIcanzar
Ia visin?
FICURA 2
1erarqua de objetivos reIacionados con Ia pIani!icacin en eI mbito de empresas
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as metas y oljetivos empresariales oelen ser comunicaoos a los empleaoos oe tal
manera que tooa la empresa se ioentilique con los mismos y contriluya oe manera
elicaz a su logro.
as polticas y oljetivos empresariales oelen ser comprenoioos por tooo el
personal, o sea, que caoa empleaoo oele ser capaz oe oescrilir con sus propias palalras
oe que manera su tralajo contriluye al cumplimento oe los mismos. sto se logra
sensililizanoo al personal a travs oe un programa constante oe capacitacin oonoe
se explique cual es la poltica oe la empresa, como caoa integrante contriluye a su
cumplimiento y que lenelicio traer para la empresa.
A continuacin se citan algunos ejemplos solre la oelinicin oe misin, visin y
poltica.
EjempIo - jerarqua de objetivos empresariaIes
Empresa Azucarera 5an 1acinto (Per)
Misin.
Clrecer azucar, oerivaoos y otros proouctos agroinoustriales oe calioao, competitivos en
el mercaoo nacional e internacional preservanoo el ecosistema, generanoo utilioaoes a los
accionistas y lienestar a los tralajaoores y a su comunioao.
Yisin.
San jacinto, un lugar ioeal para tralajar y realizarnos como personas. Lna empresa
oroenaoa, seria, tica, innovaoora, interactiva y oe alta proouctivioao, que olrece
proouctos y servicios agroinoustriales oe calioao, comprometioa con la comunioao y el
entorno amliental.
Polticas.
a empresa enmarca sus activioaoes oe acueroo a los siguientes lineamientos:
olrecer proouctos oe calioao oerivaoos oe la cana oe azucar y otros proouctos
agroinoustriales cumplienoo con los requisitos oispuestos por la empresa para
satislacer las necesioaoes y expectativas oe los clientes,
promover el oesarrollo a los tralajaoores con el lin oe que ejecuten sus lalores con
elicacia y eliciencia logranoo oe esta manera tamlin su oesarrollo personal,
oesarrollar el lioerazgo y el tralajo en equipo para el cumplimiento oe nuestros
oljetivos,
aplicar el mejoramiento continuo a nuestros procesos y mejorar continuamente
la elicacia oel sistema oe gestin oe la calioao cumplienoo con los requisitos
estallecioos.
!uente Sitio en Internet de la Enpresa Agroindustrias San ]acinto. Seccin-Injornacin
Conpania Misin, Visin y Politicas. lttp//uuu.ais.con.pe/ais/index2.asp
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a gerencia oele estar completamente consciente oe su papel en este proceso. o
Lay posililioao oe xito si no se preoica con el ejemplo y se lrinoan los recursos
necesarios (inversin econmica, materiales, inlraestructura y otros). l personal sigue
atentamente las actituoes oe la gerencia y solo incorpora las polticas a su manera oe
pensar y actuar cuanoo verilica que la gerencia ya lo La LecLo.
n el siguiente ejemplo se ilustra la importancia oe la oelinicin oe oljetivos al logro
oe las polticas empresariales:
Importancia en Ia de!inicin de metas.
proporcionan un sentioo oe oireccin,
permiten enlocar esluerzos,
guan los planes y oecisiones,
ayuoan a evaluar los progresos.
Pautas a tener en cuenta en eI estabIecimiento de Ios objetivos.
ser realistas, alcanzalles y oentro oe un marco temporal,
tooos los integrantes oe la empresa oelen ser conscientes oe como las oistintas
reas contriluyen al logro oe los oljetivos, para ello caoa rea estallece sus
propios oljetivos oe tal lorma que contriluya al logro oe los oljetivos generales
oe la empresa,
oelen ser meoilles, por ejemplo mejorar no es un oljetivo sino un oeseo,
EjempIo - reIacin entre poIticas y objetivos empresariaIes
TecnoIgico de Monterrey. Direccin de 5ervicios AIimentarios y ArtcuIos
PromocionaIes.
Poltica de calidad
l Lepartamento oe Servicios Alimentarios y Artculos Promocionales se compromete a
proporcionar proouctos y servicios oe calioao para satislacer las necesioaoes y expectativas
oel cliente, logranoo una eliciencia en nuestros procesos, as como el oesarrollo oel
personal para una mejora continua.
Ob|etivos de calidad.
alcanzar y mantener el resultaoo oe +,0 glolal en la encuesta oe satislaccin al
cliente,
alcanzar una rentalilioao oel 15 por ciento,
alcanzar el resultaoo oe 1,5 glolal en la encuesta oe clima organizacional,
acreoitar un curso oe capacitacin general y uno especlico y/o una certilicacin en
competencias lalorales,
mantener el sistema oe aoministracin oe la calioao.
!uente Tecnolgico de Monterrey. Direccin de Ser:icios Alinentarios y Articulos Pronocionales.
lttp//uuu.nty.itesn.nx/dae/dsa/iso.ltn
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necesita comprolarse si se est alcanzanoo el oljetivo, oe lo contrario, ,qu se va
a Lacer al respecto
LA PLANIfICACION E5TRATEGICA VER5U5 LA PLANIfICACION OPERACIONAL
a planilicacin se pueoe realizar a oilerentes niveles. os planes estratgicos con
el oljetivo oe estallecer las metas generales oe la organizacin, mientras que los
planes operacionales inoican la manera como son implantaoos los planes estratgicos
para lograr las polticas empresariales. l Moulo + oetalla los pasos a seguir en la
elaloracin oe los planes empresariales.
LA5 PRINCIPALE5 VENTA1A5 DE LA PLANIfICACION
reouce el riesgo, minimizanoo la incertioumlre que rooea a la empresa,
ioentilica los recursos necesarios para lograr los oljetivos,
orienta a los integrantes oe la empresa que oesempenan activioaoes y toman
oecisiones congruentes con los oljetivos y proceoimientos escogioos,
se controla el logro oe los oljetivos oe la empresa,
lija priorioaoes, permite concentrarse en las lortalezas oe la empresa.
EL LIDERAZGO EN LA COMUNICACION DE LO5 O1ETIVO5 EMPRE5ARIALE5 Y
EL LOGRO DEL COMPROMI5O DEL PER5ONAL
l premio olel Gary Becker alirma que el capital Lumano es la unica inversin que
pueoe generar renoimientos ilimitaoos para un crecimiento exponencial en las empresas
(!airlanks y inosay, 1997). Ln loer empresarial reconoce el valor oel recurso
Lumano en el logro oe los oljetivos empresariales. Por lo tanto, la comunicacin elicaz
oe los oljetivos empresariales, la lormacin y la capacitacin continua y la motivacin
oel personal se constituyen en luentes ocultas lavoralles para el crecimiento oe las
empresas.
a mayora oe los programas oe gestin oe la calioao y oe la inocuioao incluyen
elementos oe capacitacin oel personal, lunoamentales para lograr los oljetivos
propuestos. Por su parte la motivacin oe los tralajaoores guaroa una relacin oirecta
con la calioao y la eliciencia con la que oesarrollan sus responsalilioaoes.
LO5 ELEMENTO5 DE LA EMPRE5A UE PROMUEVEN LA MOTIVACION
1
.
los oljetivos oe la empresa, si estn correctamente oelinioos, senalan oe lorma
clara la responsalilioao oel personal,
la evaluacin oel cumplimiento oe los oljetivos ya que proporciona la
retroalimentacin necesaria para potenciar la sensacin oe logro y sirve como
reconocimiento,
la oireccin participativa que se pone oe maniliesto al compartir la toma oe
oecisiones con el personal,
aojuoicar al personal responsabilidades claras y concretas solre el proceso que se
oesarrolla en su puesto oe tralajo y estallecer mecanismos para el reconocimiento
oe la lalor lien LecLa,
1
Para mayor inlormacin solre estrategias para generar motivacin a nivel oel personal
en la empresa, se recomienoa leer: Calrera, 1. Motivacin en las empresas uruguayas.
vvv.gestiopolis.com/recursos/oocumentos/lulloocs/rrLL/moturu.Ltm
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cooroinacin interna orientaoa al apoyo oel colaloraoor ms que a su control,
comunicacin en tooas las oirecciones a travs oe la cual se pueoan proyectar
sugerencias y propuestas oe mejora,
provisin oe meoios y proceoimientos oe que oisponen los tralajaoores para
realizar la tarea lien y al primer intento, lo que potencia la motivacin proveniente
oel tralajo lien LecLo,
traba|o en equipo impulsaoo por la gerencia (mayor inlormacin solre el tema se
presenta en el Anexo 1),
conlianza oel personal en el luturo oe la empresa y posililioao oe actuar solre el
mismo, este lactor inlluye en el sentimiento oe pertenencia.
Un ejempIo de motivacin. Vinos Irurtia (Uruguay)
a planta emlotellaoora oe Vinos rurtia, en la ciuoao oe Carmelo, tena un prollema
que resolvi con un sistema oe motivacin. a maquinaria que utiliza para emlotellar es
importaoa y muy costosa y su mantenimiento implica altos costos.
l prollema oe la empresa Vinos rurtia era el mantenimiento integral oe esta
maquinaria y la limpieza oe la planta.
a solucin que encontraron ante este prollema lue utilizar un sistema oe motivacin
por incentivo econmico. Como para caoa mquina se emplea un empleaoo, se pioe
al empleaoo que conserve su mquina en las mejores conoiciones oe limpieza y
luncionamiento posille. 1ienen un supervisor que lleva un control oiario oel estaoo oel
rea oe caoa empleaoo. A lin oe mes se comparan los resultaoos entre tooas las mquinas
y se premia al empleaoo que Laya oaoo un mejor cuioaoo a su equipo.
Se intenta aoministrar los incentivos en el tiempo, oaoo que la competencia es muy alta
y tooos tralajan seriamente para lograr su premio, oe lo contrario pooran oesmotivarse.
os resultaoos son lrillantes: las mquinas estn impecalles, el personal se esluerza
por oltener el premio en su salario a lin oe mes y la aoministracin se ve aliviaoa oe la
incertioumlre que le provoca el invertir en maquinaria costosa.
ste sistema, sin emlargo, tiene una lalla, y es que aparentemente lomenta la competencia
con los restantes empleaoos, lo que pueoe ser causante oe rivalioaoes importantes.
!uente Cabrera, T. Moti:acin en las Enpresas Uruguayas. (2001).
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Ejercicios de apIicacin
a - uego oe Laler revisaoo los contenioos oel tema y oe contrastarlos en lase a su
propia experiencia, revise las respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao
inicial y trate oe corregirlas o complementarlas, vinculanoo sus respuestas a la luz oe
los temas que se Lan trataoo en esta seccin. 1enga en cuenta en su anlisis el estuoio
oe caso ilustraoo en el 1ema 1 oel presente Moulo.
b ~ Lna empresa que est por lanzar al mercaoo un prooucto nuevo: lecLuga precortaoa
y envasaoa para un supermercaoo oe su localioao, est alocaoa a iniciar el proceso oe
implantacin oe un sistema oe gestin oe la calioao y usteo es el asesor en el tema.
Lelina:
la misin y visin y
la poltica oe la empresa.
Para ello tenga en cuenta aoems oel prooucto, a los clientes, los colaloraoores, el
meoio amliente, la inocuioao y la mejora continua.
uego oetermine los tres oljetivos que le permitirn lormular la estrategia oe
lanzamiento oel nuevo prooucto.
c - Con el oljetivo oe mejorar la comprensin oel contenioo oel 1ema 2 y tratar oe
aplicar los conceptos oesarrollaoos, oentro oel contexto oe su empresa, le sugerimos
realizar el siguiente ejercicio:
n su empresa, lorme equipos oe tralajo, procure conlormar equipos con personas
que realizan una misma lalor, por ejemplo, agrupe los operarios por lnea oe proouccin
y realice lo siguiente:
explique la misin, visin, polticas y oljetivos oe la empresa (si estn
oelinioos),
explique la razn por la que se lorman los equipos oe tralajo (resalte la
importancia oe las contriluciones oel personal en los resultaoos empresariales,
aplique los conceptos oe motivacin oe personal),
promueva la eleccin oe un cooroinaoor en caoa equipo el que tenor la
luncin oe cooroinar el tralajo oel equipo y presentar los resultaoos oel
tralajo en grupo, en una reunin plenaria,
promueva que caoa grupo caracterice la lalor que oesarrollan con el oljetivo
oe ioentilicar los prollemas que se presentan constantemente cuanoo realizan
sus lalores, oe acueroo a ello se estallecern las activioaoes prioritarias a
atenoer y elalorarn su plan oe activioaoes con sugerencias para solucionar los
prollemas ioentilicaoos,
oistriluya copias oel siguiente cuaoro para lacilitar la oescripcin oe la
activioao por parte oe caoa grupo,
estallezca en lorma conjunta con los equipos oe tralajo el perooo en el que se
reunir con tooo el personal para que presenten los resultaoos.
Eercici de aicacin
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Pregunta para guiar eI anIisis Objetivo de Ia pregunta Respuesta
Qu se hace? De!ihir la Iarea
Por qu se hace? Necesidad a la que respohde la
Iarea
Para qu se hace? Ob|eIivos
Coh qu se hace? Recursos maIeriales
Quihes? Recursos humahos
Quih? Respohsable de la acIividad o
proceso
Cuhdo se hace? Lh que momehIo
Dhde se realiza? Lugar
CuhIo Iiempo / cuhIas veces? Frecuehcia
Cmo se hace? Forma de desarrollar la acIividad o
proceso
Resumen de probIemas
identi!icados
ProbIemas prioritarios
Actividades sugeridas
CUADRO 2
Preguntas para guiar eI anIisis sobre Ia pIani!icacin de Ia empresa
1. noique la importancia oel lioerazgo oe la oireccin oe la empresa para la consecucin
oe los oljetivos oe calioao e inocuioao oe los alimentos.
2. ,u se entienoe por lioerazgo empresarial
3. ,Cul es la relacin entre la planilicacin en el mlito oe la empresa y el lioerazgo
empresarial
+. ,Lelina la importancia oel lioerazgo para la consecucin oe la participacin y
compromiso oel personal oe la empresa con los oljetivos oe calioao e inocuioao
5. Eellexione solre la manera como poora tomar ventaja oe la capacioao oe lioerazgo
oe algunos oe los empleaoos oe la empresa, para el logro oe los oljetivos oe calioao
e inocuioao.
Ealuacin del tema
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l loer en una empresa es aquella persona que meoiante sus palalras y el ejemplo
oe sus acciones es capaz oe guiar, sin necesioao oe recurrir a sanciones, consigue
unir y Lacer compatilles los intereses y la capacioao inoivioual oe tal lorma que
mejor contriluyan a conseguir los oljetivos oe la empresa.
l lioerazgo empresarial comprenoe un conjunto oe estrategias meoiante los cuales
el loer oeline la misin y la visin, oilunoe las polticas y oljetivos que guiarn las
activioaoes oe la empresa, planilica, toma sus oecisiones en concoroancia con el
personal, procura la mejora continua oe tooos los procesos, estimula la creativioao,
la iniciativa y lomenta el aprenoizaje permanente oe tooos los miemlros oe la
empresa.
a poltica oe una empresa es el conjunto oe oirectrices lsicas o guas oel camino
que oele recorrer la empresa para Lacer realioao su visin, unioa a ella estn los
oljetivos que estallecen lo que oele Lacer la empresa para cumplir la poltica.
a planilicacin es una Lerramienta oe gestin que permite a la empresa oecioir
con anticipacin que se oele Lacer, quien oele Lacerlo y como oele Lacerse para
cumplir oeterminaoos oljetivos.
s necesario que tooos los integrantes oe una empresa conozcan sus
responsalilioaoes y lo que estn autorizaoos a Lacer (autorioao), y que comprenoan
la lorma en que las responsalilioaoes y la autorioao estn recprocamente
relacionaoas. sto es oe vital importancia en el personal que realiza activioaoes
que pueoen alectar la inocuioao y la calioao oe los alimentos.
Hoy oa, la lormacin continua es un requisito para asegurar la permanencia oe la
empresa en el tiempo ya que oetermina la competencia e inlluye en el compromiso
oel personal con la empresa.
a lorma ms accesille oe ejercer el lioerazgo en una empresa es motivanoo al
personal. Se conoce que el comportamiento oe la persona es consecuencia oe su
nivel oe motivacin. os lactores oe motivacin ms importantes son:
el logro,
el reconocimiento,
la responsalilioao,
el tralajo en s mismo,
el oesarrollo personal,
la pertenencia.
Resumen
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Tema 3 - EI en!oque por procesos
y Ia mejora continua. herramientas
e!icaces en Ia gestin de Ia caIidad
y de Ia inocuidad de Ios aIimentos
INTRODUCCION
Los ocaoas atrs, la mayora oe las empresas agroinoustriales centraron sus esluerzos
en corregir y mejorar los procesos oe proouccin pero, sin emlargo, no tuvieron en
cuenta la importante contrilucin oe otras reas oe la empresa para el logro oe estos
oljetivos.

Actualmente, los loeres empresariales estn pensanoo en lorma oilerente, no solo
enlocan sus esluerzos Lacia los procesos oe proouccin sino que comprenoen que
existen mucLos ms procesos oentro oe la empresa cuyos aportes o resultaoos oelen
ser revisaoos perioicamente y mejoraoos, si es posille, para lograr mayor eliciencia
en el mlito oe la empresa como un tooo. stos procesos son tan importantes para la
competitivioao oe la empresa como los mismos procesos oe proouccin.
Por otro laoo, existe una necesioao creciente oe aoecuar los procesos empresariales
oe tal manera que permitan que la empresa responoa a las exigencias oel mercaoo. sta
situacin La puesto oe maniliesto que es imprescinoille una aoecuaoa gestin lasaoa en
un enloque oe procesos para oisenar polticas y estrategias que luego se pueoan ejecutar
con xito. gualmente, la necesioao oel mejoramiento continuo, como respuesta a la
oinmica oe los mercaoos se lacilita a travs oe reestructuraciones o ajustes a procesos
empresariales claves y estratgicos.
a presente seccin aloroa, en lorma general, la importancia oe aplicar un enloque
oe procesos y oe mejoramiento continuo para lacilitar la gestin oe la calioao y oe la
inocuioao en las empresas agroinoustriales.
Se espera que al linalizar el presente tema, los participantes pueoan:
reconocer que la empresa agroinoustrial lunciona como un sistema integraoo por
una reo procesos,
oelinir que es un proceso y oilerenciar sus elementos, visualizanoo la posililioaoes
que lrinoa para la mejora oe la gestin oe la calioao oe la empresa,
valorar la importancia oe organizar la empresa en procesos oe manera
complementaria a la organizacin por lunciones,
reconocer la estrecLa relacin entre la mejora continua y la competitivioao
permanente oe la empresa,
ioentilicar los pasos a seguir para aplicar un enloque Lacia la mejora continua en
la empresa.
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MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - l enloque por procesos y la mejora continua.
Lectura de relerencia para el desarrollo del Tema - a importancia oel enloque por
procesos y la mejora continua en la gestin oe la calioao y oe la inocuioao.
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Estudio de caso
Estudios de Caso - EI en!oque de procesos y Ia mejora
continua
5ituacin 1- Identi!icacin de soIuciones acertadas
Presentacin
l rea oe ventas oe una empresa que elalora nctares y mermelaoas oe lrutas, tena la
responsalilioao oe recilir las solicituoes oe peoioos oe proouctos y comparar el numero
oel peoioo con la oescripcin oe los proouctos o especilicaciones oel peoioo. l encargaoo
oel rea tom la oecisin oe eliminar el proceso oe comparacin oe peoioos consioeranoo
que la responsalilioao oe que el peoioo se realizace correctamente la tiene oirectamente
el venoeoor y que no Lalra necesioao oe llevar a calo un proceso oe comparacin que
representala solo costos para la empresa.
Desarrollo
Le esta manera, el rea oe ventas poora emplear en otra activioao las 15 Loras semanales
oeoicaoas al proceso oe conlirmacin oe peoioos. a oecisin lue tomaoa con optimismo
por la gerencia oe la empresa, porque signilicala para la empresa los siguientes
lenelicios:
aLorro oe tiempo requerioo para llevar a calo la comparacin,
aLorro oe tiempo y costo en llamaoas telelnicas para estallecer contactos con el
venoeoor y oeterminar si el numero o oescripcin era correcta,
aLorro oe tiempo requerioo para la revisin oe peoioos en el ingreso al oroenaoor oe
los registros oe peoioos.
Desenlace
Aparentemente la oecisin lue oesacertaoa, si lien la toma oe oecisin luscala reoucir
los costos oe la empresa, los resultaoos linales oe la meoioa lueron oesastrosos: el oos
por ciento oe los clientes comenz a recilir proouctos equivocaoos y en la vspera oe una
leria comercial, un cliente que solicit 300 cajas oe nctares oe ourazno y 200 cajas oe
nctares oe mango, solo recili 200 cajas oe nctares oe mango. l resultaoo lue un cliente
insatislecLo y perjuoicaoo y el oesprestigio para la empresa.
!uente Harrington ]anes. Meoraniento de los Procesos de la Enpresa. (1993). Caso adaptado por
]udy Munoz para una Agroindustria. (200o).
5ituacin 2 - Comprensin de Ia reIacin entre procesos empresariaIes
Presentacin
Lna pequena empresa oeoicaoa a la elaloracin oe nctares oe lrutas cuenta con 20
empleaoos. a empresa La ioo poco a poco consolioanoo su posicin en el mercaoo y La
registraoo un incremento importante oe sus ventas en los ultimos meses.
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Desarrollo
La empresa empez a tener prollemas porque no lograla cumplir a tiempo con
las solicituoes oe los clientes. l gerente realiz un oiagnstico para ioentilicar los
ajustes que seran necesarios para mejorar la eliciencia oel proceso oe proouccin
oe nctares y que permitieran incrementar la proouctivioao oe la empresa. n
oiscusiones con el empresario se convino que la operacin oe pelaoo y oespulpaoo
oe la lruta oemanoala lastante tiempo oaoo que se realizala manualmente.
Para optimizar el proceso, el empresario tomo la oecisin oe que el encargaoo oe
pesaoo oe insumos y el operario encargaoo oel control oe calioao oeoicaran unas Loras oe
su tiempo a apoyar la operacin oe pelaoo y oespulpaoo.
Desenlace
La empresa logr incrementar su proouccin en uno por ciento, pero sin emlargo, oos
semanas oespus oe la implementacin oe la meoioa, los clientes inlormaron acerca la
presencia oe un salor amargo en el prooucto, esto ollig a la empresa a retirar tooo
el prooucto oe los clientes. Aparentemente, ourante esa semana, Lulo una conlusin,
en lugar oe aoicionar cioo ctrico el empleaoo encargaoo oe los insumos oel proceso,
aoicion un conservante que tena apariencia similar.
!uente Munoz ]. 200o
5ituacin 3 - La estrategia empresariaI. buscar oportunidades para eI
crecimiento y eI mejoramiento
Presentacin
Hacia 1995 un agricultor, aprovecLanoo la coyuntura oel crecimiento oe las
exportaciones oe esprrago oel el pas, oecioe participar en esa activioao meoiante
el estallecimiento oe 15 Lectreas oel cultivo.
Desarrollo de la experiencia
Al principio, el oesconocimiento oel proouctor solre los sistemas oe proouccin oel cultivo
se traoucan en laja proouctivioao y, por lo tanto, en laja rentalilioao oe su inversin. l
proouctor, poco a poco, lue gananoo experiencia y conocimiento oel cultivo y oel negocio,
invirtienoo en mejoramiento oe la calioao oe la semilla, mooernizacin oel sistema oe
riego, sistemas oe lertilizacin que responoen a las conoiciones oe suelo y requerimientos
oel cultivo y, en general, en la tecnilicacin oe su cultivo, logranoo incrementos
importantes en los renoimientos por Lectrea (oe 6 a 16 ton/La). Posteriormente, el
agricultor oecioe explorar las posililioaoes oe integracin Lacia oelante, o sea, enlrentar
oirectamente el negocio oe la exportacin. Hace cuatro anos el agricultor se lenelici
oe un programa oe apoyo para la implementacin oe BPA, oltenienoo la certilicacin
LEGAP. Actualmente, la empresa proouce y exporta esprrago lresco en 10 oilerentes
presentaciones para satislacer sus clientes en el mercaoo oe los staoos Lnioos oe Amrica.
l empresario analiza posililioaoes oe iniciar procesos oe contratacin con proveeoores,
como estrategia para la expansin oel negocio y oe participar en un consorcio exportaoor
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3 CRITERIO5 PARA EL ANLI5I5 DEL CA5O
Lespus oe Laler leoo cuioaoosamente los casos anteriores, analcelos tenienoo en
cuenta los siguientes elementos:
ioentilique las oilerencias en el enloque oe gestin implementaoo en las tres
situaciones ilustraoas,
para la situacin 1 y 2, ioentilique los principales lactores que oeterminaron la
toma oe una oecisin erraoa ,cree que se tuvieron en cuenta las relaciones entre
los procesos empresariales,
para la situacin 3 - oetermine las estrategias implementaoas por el empresario
para promover los oesarrollos empresariales,
oesoe su experiencia ioentilique las iniciativas que usteo La emprenoioo con
el oljetivo oe resolver prollemas o llevar a calo mejoramientos y que Layan
tenioo resultaoos negativos ,cules oe estas iniciativas Lan lallaoo por la lalta oe
comprensin solre la relacin entre los procesos empresariales
con otras oos empresas con el oljetivo oe ganar pooer oe negociacin antes sus
compraoores. gualmente, analiza la posililioao oe llegar a mercaoos regionales en pases
vecinos con el oljetivo oe oiversilicar los mercaoos y reoucir el riesgo oe oepenoer oe un
solo mercaoo.
!uente Adaptado por Diaz, L. Entre:istas personales con productores. Lina, Peru. 200o
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LA GE5TION POR PROCE5O5
n los ultimos anos, la gestin por procesos La oespertaoo gran inters en el mlito
oe las empresas como Lerramienta oe gestin oe la calioao. Consiste en organizar y
gestionar las activioaoes realizaoas en la empresa oe lorma cooroinaoa para lograr la
satislaccin oel cliente y, en general, lograr mayor eliciencia y elicacia en el uso oe sus
recursos.
as ormas SC 9000
1
oescrilen los lenelicios oel enloque por procesos oe la
siguiente manera: un resultado deseado se alcanza nas ejicientenente cuando las
acti:idades y los recursos relacionados se gestionan cono un proceso~.
u es un proceso?
Le acueroo con la norma SC 9000, un proceso es un conjunto oe activioaoes
mutuamente relacionaoas o que interactuan, las cuales translorman elementos oe
entraoa en resultaoos.
n el contexto oe la empresa agroinoustrial, un proceso en la gestin oe activioaoes
es el conjunto oe activioaoes mutuamente interrelacionaoas y orientaoas a generar valor
agregaoo solre una entraoa para conseguir un resultaoo que satislaga los requisitos oel
cliente (avarra, .
2
).
EI en!oque por procesos en Ia gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad
structurar la gestin oe la empresa lajo un enloque por procesos signilica introoucir
una visin Lorizontal al luncionamiento oe la empresa, entenoienoo las interrelaciones
entre las oilerentes activioaoes que se llevan a calo en la empresa (!igura +).
ste enloque implica enumerar tooas las activioaoes oe la empresa, estallecer
cuales son las activioaoes clave para lograr los oljetivos empresariales, por ejemplo,
el alastecimiento oe materia prima, y representarlos como procesos que presentan
entraoas tales como requisitos oel cliente interno o externo, reglamentos y recursos y
que son translormaoos meoiante una serie oe activioaoes, en salioas o resultaoos, ya
sean proouctos linales o intermeoios que son a su vez las entraoas para otro proceso.
Le esta lorma se conecta un proceso con otro y se lorma un sistema, creanoo y
comprenoienoo la reo oe procesos y sus interacciones (!igura 5).
La importancia deI en!oque por procesos y eI
mejoramiento continuo en Ia gestin de Ia caIidad y de Ia
inocuidad
1
SC 9000 (2000). orma nternacional 1raouccin Certilicaoa. Sistemas oe Gestin oe la Calioao-
Conceptos y Vocalulario.
2
Locumento pullicaoo en nternet (sin lecLa).
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CARACTERI5TICA5 DEL ENfOUE A5ADO EN PROCE5O5
las entraoas y las salioas pueoen ser tangilles (materiales, equipos o componentes)
o intangilles (inlormacin, energa),
las salioas tamlin pueoen ser resiouos o contaminacin,
caoa proceso tiene clientes e interesaoos, pueoen ser internos o externos a la
empresa y oelinen las salioas o los resultaoos requerioos oe acueroo con sus
necesioaoes y expectativas.
FuehIe: ArrascaeIa R. 2005
PROCESO
Conjunto de
actividades
mutuamente
interreIacionada

Recursos
Entrada
PROVEEDOR
SaIidas
CLIENTE
FICURA 3
En!oque por procesos en una empresa
FuehIe: ArrascaeIa, R 2005.
FICURA 4
Comparacin entre una estructura !uncionaI y una estructura basada en procesos
Proceso A
a
Proceso B Proceso D
Proceso C
Entrada
Entrada
Entrada
Entrada
Salida
Salida
Salida
Salida
FICURA 5
Red de procesos. Ios procesos interactan y se reIacionan entre s
FuehIe: ISO/1C 176/SC 2/N 544R2, 2004
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Tipos de procesos
o existe una clasilicacin oelinioa oe procesos, pero en lorma simple se pueoen
clasilicar en tres grupos:
procesos operativos o de realizacin: relacionaoos oirectamente con la realizacin
oel prooucto o servicio,
procesos de apoyo: apoyan los procesos operativos, por lo general se relacionan
con procesos oe recursos y meoiciones,
procesos estratgicos o de direccin: relerioos al mlito oe las responsalilioaoes
oe la oireccin y, principalmente, a procesos oe planilicacin y otros ligaoos a
lactores clave o estratgicos.
PRINCIPALE5 VENTA1A5 DEL ENfOUE A5ADO EN PROCE5O5
l enloque por procesos permite:
ioentilicar oe mooo sistemtico las activioaoes que componen el proceso,
ioentilicar la interrelacin con otros procesos,
oelinir las responsalilioaoes respecto al proceso,
analizar y meoir la capacioao y elicacia oel proceso,
centrar los recursos y mtooos que permiten la mejora oel proceso.
Pasos para Ia apIicacin deI en!oque basado en procesos
1ooos los procesos pueoen gestionarse utilizanoo el concepto PHVA: Planilicar, Hacer,
Verilicar y Actuar. l concepto oe PHVA est presente en tooas las reas oe la vioa
prolesional y personal y se utiliza continuamente, tanto lormal como inlormalmente,
consciente o sulconscientemente, en tooas nuestras acciones. Caoa activioao, no
importa cuan simple o compleja sea, se enmarca en este ciclo continuo.
Lentro oel contexto oe un sistema oe gestin oe la empresa, el PHVA es un ciclo
oinmico que pueoe oesarrollarse oentro oe caoa proceso oe la organizacin y en el
sistema oe procesos como un tooo (SC, 2001)
Mejora
continua
Actuar PIanificar
Hacer Verificar
FICURA 6
EI concepto PHVA
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Planijicar
Permite oelinir metas y oljetivos y las activioaoes que contriluirn al logro oe los
mismos.
Hacer
n esta etapa se implementan las acciones ioentilicaoas, y se proporciona la eoucacin
y capacitacin necesarias.
Verijicar
Lespus oe aplicar la accin oe mejora, se verilica si se lograron los oljetivos.
Actuar ~ Replanijicar
Si se lograron los oljetivos se oa paso a la estanoarizacin oe las activioaoes como parte
oe los proceoimientos oe la empresa, oe lo contrario se oele evaluar para precisar los
errores y actuar en consecuencia.
1enienoo como lase el concepto PHVA, se proponen los siguientes pasos para
implementar el enloque oe procesos en el mlito oe las empresas agroinoustriales
meoianas y pequenas
3
:
Paso 1 - ioentilicacin oe los procesos y oe la secuencia oe los mismos,
Paso 2 - planilicacin oe las Lerramientas oe seguimiento y verilicacin,
Paso 3 - implementacin, seguimiento y evaluacin oel proceso,
Paso 4 - mejora oel proceso solre la lase oel seguimiento y verilicacin.
Paso 1 - Identi!icacin y secuencia de Ios procesos
Se trata oe ioentilicar tooos los procesos involucraoos o que contriluyen a oltener los
resultaoos esperaoos en luncin oe las polticas y oljetivos oe la empresa, se realiza en
tres etapas:
ioentilicacin oe activioaoes,
ioentilicacin y secuencia oe procesos,
ioentilicacin oe los procesos clave o prioritarios.
a) identijicacion de acti:idades
Se pueoe utilizar como Lerramienta el oiagrama oe llujo el que permite representar
en un solo esquema el conjunto oe activioaoes que se llevan a calo en la empresa y su
secuencia. a ioentilicacin oe activioaoes es util para examinar como luncionan y se
relacionan los oilerentes pasos oe los procesos oe la empresa.
3
sta metooologa, lasaoa en una secuencia oe pasos, La sioo elaloraoa en lase a la revisin oe los siguientes
oocumentos:
- Mejoramiento oe los Procesos oe la mpresa.

Harrington, j. 1993.
- Gua solre el Concepto y Lso oel nloque a Procesos para los Sistemas oe Gestin. Locumento SC/
1C 176/SC 2/ 5++E2(r) 13 Mayo 200+
- SC/1C 176/SC 2/ 5++E, 2005
- Gua para la oentilicacin oe Procesos. xcalencia empresarial. Lttp://vel.jet.es/amozarain/
metoooestructuraoo.Ltm
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a !igura 7 presenta un ejemplo oe un oiagrama oe llujo para una empresa
procesaoora oe lrutas y Lortalizas, oesoe la recepcin y los requisitos oel mercaoo
Lasta la opinin oel cliente solre el prooucto.
b) identilicacin y secuencia de procesos
uego oe estallecer el oiagrama oe llujo oe activioaoes, estas se agrupan en procesos.
Lna Lerramienta que resulta util para la agrupacin oe procesos es el mapa oe
procesos.

Proporc|orar recursos
(|uraros, ecorr|cos,
raler|a| e |rlraeslruclura)
Eslao|ec|r|erlo de ||rear|erlos de po|il|ca
Corerc|a||zac|r
P|ar|l|cac|r arua|
3e|ecc|r y eva|uac|r de proveedores
Ped|do de raler|a pr|ra, |rsuros y ervases
Corpra
Recepc|r y corlro| de ca||dad
raler|a pr|ra, |rsuros y ervases
Lavado y des|rlecc|r de raler|a pr|ra
Pasleur|zado/cocc|r/esler|||zado
Ervasado
A|racerar|erlo
verla
Trarsporle
Corlro| de ca||dad
Eslud|o y p|ar|l|cac|r
APPCC
E|aoorac|r de
proced|r|erlos 8VP y APPCC
Vejora
Pe|ado/corlado/pupeado/oarqueado
Aud|lor|a
FICURA 7
Diagrama de !Iujo de una empresa procesadora de !rutas y hortaIizas
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Mapa de procesos. es una representacin grlica oe la estructura oe procesos que
conlorman un sistema.
a agrupacin en el mapa permite estallecer analogas entre procesos y lacilita la
interrelacin e interpretacin oel conjunto. Para la elaloracin oel mapa oe procesos se
oelen ioentilicar y seleccionar los procesos sulicientemente signilicativos que lorman
la estructura oel sistema y el nivel oe oetalle que se requiere, para ello se analizan las
oilerentes activioaoes relacionaoas con el proceso y la manera como inlluye caoa una
oe ellas en los resultaoos o proouctos.
a !igura 8. presenta a manera oe ejemplo un mapa oe procesos para una empresa
procesaoora oe lrutas y Lortalizas, en este caso se Lan agrupaoo los procesos oe
acueroo a la luncin:
procesos relacionaoos con lunciones oe oireccin o estratgicos,
procesos relacionaoos con lunciones operativas,
procesos relacionaoos con lunciones oe apoyo.
c) identijicacion de procesos prioritarios para el logro de objeti:os espectjicos
ntre los procesos ioentilicaoos es necesario oeterminar o oelinir los procesos ms
relevantes para lograr un oljetivo u oljetivos especlicos. a matriz oe evaluacin es
una Lerramienta que proporciona los criterios a tomar en cuenta para estallecer los
procesos claves o prioritarios.
Gestin
Lstrategic a
1
PlaniIicacin de
produccin 4
Produccin
5
Alnacenanient
6
Control de calida

BPM-APPCC 7

Gestin
Lstrategic a
1
Gestin
Lstrategic a
1

BPM-APPCC 7

BPM-APPCC 7
Comercializacin
2
Gestin estratgica
1
Administracin
recursos humanos
3
Procesos operativos
Procesos de apoyo
Control de calidad
Planificacin
de produccin
Produccin
5
Almacenamiento
Abastecimiento
compras
9
Mantenimiento
calibracin
BPM-APPCC
7
FICURA 8
Mapa de procesos de una empresa procesadora de !rutas y hortaIizas
FuehIe: SLNA1I, 2005.
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n el Anexo 2 se presentan ejemplos oe metooologas para seleccionar los procesos
prioritarios en una empresa. sta metooologa pueoe ser utilizaoa por cualquier tipo oe
empresas pero, oaoa su complejioao en el caso oe pequenas o meoianas empresas que
recin estn comenzanoo a tralajar, se recomienoa que los procesos se oelinan a travs
oel llujograma.
Paso 2 - PIani!icacin deI sistema de seguimiento y veri!icacin deI proceso
uego que los procesos se Lan ioentilicaoo se oele consioerar: cuales son las activioaoes
que se incluyen, como se van a implementar, si existen los recursos necesarios, si est
oelinioa la responsalilioao, si se cuenta con inoicaoor o inoicaoores oe oesempeno y la
lorma en que se va a verilicar la eliciencia oel mismo.
sto se oenomina planilicacin.
a planilicacin consta oe las siguientes etapas:
oelinicin oe activioaoes oentro oe los procesos,
oescripcin oel proceso, y
oeterminacin oe instrumentos oe seguimiento y verilicacin, es oecir como se va
a meoir y verilicar su oesempeno.
Para caoa proceso se oele:
oelinir entraoas y salioas oe caoa proceso,
oeterminar las activioaoes necesarias para translormar las entraoas en las salioas
oeseaoas,
oeterminar y oelinir la secuencia e interaccin oe las activioaoes oentro oel
proceso.
Eetomanoo el ejemplo oe la empresa procesaoora oe lrutas y Lortalizas, en el
Anexo 3 se presentan las especilicaciones solre las activioaoes relacionaoas con los
nueve procesos incluioos en la !igura 8.
a oescripcin oel proceso, por su parte, tiene como oljetivo oeterminar los
oljetivos que cumple caoa uno oe ellos y oelinir los instrumentos que se utilizan o se
utilizarn para Lacer el seguimiento oel sistema y evaluar su eliciencia.
Lna lorma sencilla oe presentar la oescripcin oel proceso es meoiante una !icLa
oe proceso, con inlormacin inoicaoa en Cuaoro 2.
Ln ejemplo oe licLa oe oescripcin oe proceso y otra oe interaccin oe procesos,
se presenta en el Anexo +.
Paso 3 - 5eguimiento y evaIuacin deI proceso
Lna vez que se Layan oelinioo los procesos y planilicaoo activioaoes, instrumentos,
seguimiento y verilicacin, se continua con su implementacin.
l seguimiento es la meoicin y olservacin continua oel luncionamiento oel
proceso para verilicar que lunciona oe una manera eliciente y oe acueroo a lo previsto.
s la lase para conocer en que meoioa se cumplen los resultaoos oeseaoos y Lacia
oonoe se oelen orientar las mejoras. l seguimiento permite conocer:
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la capacioao, es oecir la aptituo oe la empresa, sistema o proceso para realizar
un prooucto conlorme con los requisitos, por ejemplo, saler que el rea oe
proouccin entrega el 90 por ciento oe los proouctos a tiempo,
la elicacia oel proceso, es la extensin en la que se realizan las activioaoes y se
alcanzan los resultaoos planilicaoos,
si los resultaoos se encuentran en lnea con el oljetivo oel proceso,
la eliciencia oel proceso, es oecir, la aoecuaoa utilizacin oe los recursos en relacin
con el resultaoo alcanzaoo y los recursos utilizaoos.
Paso 4 - Mejora deI proceso sobre Ia base deI seguimiento y Ia veri!icacin
Se realiza meoiante el anlisis oe los oatos resultantes oel proceso oe seguimiento y
verilicacin, con la linalioao oe cuantilicar el oesempeno oel proceso. Lna vez que
se verilique el cumplimiento oe los requisitos oel proceso, la empresa pueoe enlocar
sus esluerzos en la oelinicin oe meoioas correctoras y Lacia la optimizacin oe los
procesos para llevar el oesempeno oel proceso a los niveles ms altos oe eliciencia. sto
implica la repeticin continua oel ciclo oe PHVA, en el que se oeterminan las lallas o
reas oe mejoramiento, se planilican las acciones a seguir, se implementan y verilican
los resultaoos oltenioos prooucto oe las acciones emprenoioas, se evioencian lallas o
reas que requieren mejoramientos, entre otras cosas.
n la siguiente seccin se presentan algunas orientaciones solre la aplicacin oe los
principios oe mejora continua en la gestin oe la inocuioao y calioao en el mlito oe la
ficha de proceso - descripcin deI proceso y de Ios mecanismos estabIecidos para anaIizar y evaIuar su
capacidad y e!icacia en eI Iogro de Ios objetivos empresariaIes.
Objetivo deI
proceso
Ll ob|eIivo respohde a la preguhIa: cul es la razh del proceso? para qu exisIe el
proceso?
Indicadores PermiIeh la medicih y seguimiehIo de la evolucih y Iehdehcias del proceso respecIo
a su ob|eIivo.
AIcances LsIablece la primera acIividad (ihicio) y la ulIima acIividad (!ih) del proceso.
Documentos y
registros vincuIados
aI proceso
Lvidehciah la coh!ormidad del proceso y de los producIos. Comprehde los
procedimiehIos de cada acIividad y los regisIros de seguimiehIo y medicih.
Procedimientos La descripcih, paso a paso, de la !orma como se realizah las acIividades del proceso.
PermiIir obIeher siempre los mismos resulIados, por e|emplo, eh ausehcia del
persohal ehcargado, la acIividad podra ser realizada por oIra persoha, siguiehdo los
procedimiehIos.
ResponsabIe Ls la persoha que Iiehe la respohsabilidad de asegurar el logro de los ob|eIivos y que
hace el seguimiehIo a las variables de cohIrol del proceso, igualmehIe coordiha coh
los proveedores para asegurar el !uhciohamiehIo e!iciehIe del proceso.
Recursos Persohal, ih!raesIrucIura, ambiehIe de Iraba|o y oIros elemehIos hecesarios para que
el proceso !uhciohe correcIamehIe.
Inspecciones Soh revisiohes sisIemIicas del proceso coh !ihes de cohIrol.
VariabIes de controI PermiIe cohocer dohde se puede acIuar para cohIrolar el proceso.
Condiciones de !aIIa IdehIi!ica las prihcipales cohdiciohes o resulIados que ihdicarah que el proceso ho
esI saIis!aciehdo el ob|eIivo.
Interaccin con
otros procesos
PermiIe cohocer quieh es el proveedor y cuales soh las ehIradas del proceso, adems
de cuales soh las salidas o resulIados y que o quieh es el cliehIe del proceso.
CUADRO 2
Componentes de Ia !icha de proceso
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LA ME1ORA CONTINUA
l enloque Lacia la mejora continua se aplica a tooos los procesos oe la empresa, ya sean
operativos, oe apoyo, estratgicos o oe oireccin. a mejora continua se pueoe orientar
al logro oe oilerentes oljetivos, por ejemplo, aumentar la eliciencia oel proceso, reoucir
costos, reoucir mermas, reoucir el impacto oel proceso solre el meoio amliente,
reoucir tiempos oe espera, aumentar los noices oe satislaccin oe los clientes, reoucir
los riesgos para la contaminacin y oeterioro oe la calioao oel prooucto, aprovecLar
al mximo la capacioao oel personal manteninoolo al mismo tiempo motivaoo y
comprometioo con la empresa.
s importante entenoer que no se trata slo oe mejorar lo que siempre se La
LecLo sino encontrar nuevas lormas oe Lacerlo y algunas veces Lacer nuevas cosas.
sto implica llevar a calo mucLos camlios, cuyo xito oepenoe en gran meoioa oe la
cooperacin y compromiso oe tooas las personas que tralajan en la empresa.
Segun la orma SC 9000:2000, la mejora continua es una activioao recurrente
(continua) para aumentar la capacioao oe cumplir con los requisitos. Prez (2003)
oesagrega el trmino y lo oeline como: proceso implica una secuencia relacionaoa
oe acciones, oe pasos y no tan slo un conjunto oe ioeas, me|ora signilica que este
conjunto oe acciones incrementa los resultaoos oe rentabilidad de la empresa, lasnoose
en variables que son apreciaoas por el mercaoo (calidad, servicio, y otros) y que oan
una ventaja oilerencial a la empresa en relacin a sus competioores, continua implica
que oaoo el medio oe competencia oonoe los competioores Lacen movimientos para
ganar una posicin en el mercaoo, la generacin oe ventajas oele ser algo constante.
COMO PONER EN MARCHA UN PROYECTO DE ME1ORA CONTINUA EN LA
EMPRE5A?
a ruta para la mejora se lasa pues en el concepto oe PHVA, tal y como se presenta a
continuacin. n el Anexo 3.5 se oetalla la Euta para la mejora. a tcnica presenta una
secuencia estructuraoa para la solucin oe prollemas y oelinicin oe acciones.
uego oe Laler revisaoo el contenioo oel tema y oe contrastarlo con su propia
experiencia motivaoos por el anlisis oe caso inicial, revise las respuestas a las preguntas
E1ERCICIO5 DE APLICACION
Eealice los siguientes ejercicios con el oljetivo oe mejorar su comprensin oel 1ema 3
y tratar oe aplicar los conceptos oesarrollaoos oentro oel contexto oe su empresa:
1. Aplique el enloque lasaoo en procesos en su empresa. Para ello realice lo
siguiente
Eercici de aicacin
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ioentilique un proceso en su empresa: caracterice las entraoas y salioas oel
proceso, es oecir los insumos y los servicios oe apoyo que requiere y los
resultaoos oel proceso,
elalore un oiagrama oe llujo oe las activioaoes que involucra el proceso, para
caoa activioao ioentilique posililioaoes oe mejoramientos ,cmo poora la
activioao ser ms eliciente,
elalore una licLa oel proceso,
aplicanoo los pasos oe la ruta para la mejora elalore una propuesta para llevar
a calo mejoramientos oel proceso.
2. Lna empresa lleva a calo la aplicacin oe luenas prcticas oe manulactura, sin
emlargo, ourante un perooo oe seguimiento oe tres meses en los oos turnos oe
tralajo se olservaron comportamientos incorrectos oe los operarios. stos se
oescrilen en el cuaoro, con su respectiva lrecuencia oe ocurrencia:
Se solicita que evalue las meoioas correctivas que poora implementar para
corregir el prollema. Aplique en el proceso oe ioentilicacin oe meoioas correctivas
los principios oe la ruta para la mejora (Anexo 5). Lescrila oetallaoamente, como
implementara las meoioas correctoras ioentilicaoas, con el oljetivo oe sensililizar
al personal solre la importancia oe la inocuioao y oe su contrilucin al logro oe los
oljetivos empresariales.
DetaIIe deI probIema frecuencia Medida correctiva
Ll persohal ho cubre IoIalmehIe su cabello 5
Ll persoha usa ahillos y areIes durahIe el procesamiehIo del
producIo
8
Ll persohal uIiliza el mismo uIehsilio para producIos crudos y
cocidos
48
Ll persohal ho se lava las mahos despus de mahipular
maIerial sucio
12
Ll persohal ho limpia adecuadamehIe sus zapaIos 67
Ll persohal ihgiere alimehIos durahIe el desarrollo de sus
labores
8
Ll persohal de|a residuos de producIos eh las mesas 3
OIros 2
1oIal 153
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l enloque lasaoo en procesos es una Lerramienta que estallece la lorma como
gestionar las activioaoes en lorma cooroinaoa, mejoranoo la satislaccin oel cliente
y oe otras partes interesaoas como el propietario, el personal, los proveeoores y
la socieoao.
Aplicar el enloque por procesos en una empresa signilica enumerar tooas
las activioaoes oe la empresa, estallecer cuales son clave para satislacer los
requisitos oel cliente (calioao, inocuioao, cantioao, luncionalioao, entre otros)
y representarlos como procesos que presentan entraoas (requisitos oel cliente
interno o externo, reglamentos, recursos) y son translormaoas meoiante una serie
oe activioaoes, en salioas o resultaoos (prooucto, servicio, prooucto intermeoio),
estas a su vez pueoen ser las entraoas para otro proceso. Le esta lorma se conecta
un proceso con otro y lorman un sistema, as se pueoe crear y entenoer la reo oe
procesos y sus interacciones.
Aplicar el enloque por procesos permite:
oelinir oe mooo sistemtico las activioaoes que componen el proceso,
ioentilicar la interrelacin con otros procesos,
oelinir las responsalilioaoes respecto al proceso,
analizar y meoir la capacioao y elicacia oel proceso,
centrar los recursos y mtooos que permiten la mejora oel proceso.
a mejora continua es una activioao recurrente, (o sea, continua), para aumentar
la capacioao oe cumplir con requisitos especlicos.
Resumen
Ealuacin del tema
1. Aplicanoo el enloque oe procesos en su empresa, ioentilique los procesos,
esquematcelos en un mapa oe procesos y estallezca las interrelaciones entre
los mismos.
2. Si el oljetivo es mejorar la calioao oe su prooucto ,cmo ioentilicara los
procesos clave
3. Lelina con sus propias palalras los pasos para la aplicacin oel enloque oe
procesos.
+. Mencione tres razones para aplicar el enloque oe procesos en su empresa.
5. Lescrila la relacin entre el ciclo PHVA y la ruta oe mejora.
6. a mejora continua oe una empresa la lleva a la excelencia ,cules cree que
son las razones que sustentan esta premisa
7. Lescrila oatos y LecLos oe su empresa que Lan oemostraoo una oportunioao
oe mejora.
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n el proceso oe mejora continua, la empresa oele enlocarse a conocer las
necesioaoes oe sus clientes internos y externos (oaoo que el camlio en sus
necesioaoes es muy oinmico) e implementar Lerramientas que permitan captar
los camlios y se convierta en una oportunioao para mejorar Lacia posiciones
competitivas.
l ciclo PHVA es una Lerramienta que aplicaoa en lorma permanente, permite
organizar el proyecto oe mejora, evitanoo las improvisaciones e inconsistencias.
Comprenoe cuatro etapas: planilicar, hacer, actuar y verilicar.
a ruta oe la mejora es una tcnica que presenta una secuencia estructuraoa oe
siete pasos para la solucin oe prollemas que requiere la lormacin oe un equipo
oe tralajo que la conouzca.
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Tema 4 - Gestin de Ia caIidad y de Ia
inocuidad a partir de Ios proveedores
INTRODUCCION
a creciente glolalizacin oe la economa y la consiguiente mayor competencia a la
que se enlrentan las empresas agroinoustriales Lan promovioo oilerentes oesarrollos
respecto a la manera como las empresas se relacionan con sus proveeoores, con sus
clientes linales y con otras empresas que participan y compiten en el negocio.
l enloque oe procesos y oe caoena alimentaria implican necesariamente la
interaccin con proveeoores oe insumos o servicios lunoamentales para el xito oe la
empresa.
n el enloque oe sistema oe gestin oe la calioao, se constituye en uno oe sus ocLo
principios: Belaciones nutuanente benejiciosas con los pro:eedores.
l surgimiento oe oilerentes mooalioaoes oe cooperacin e integracin oe la empresa
con sus proveeoores, con otras empresas que compiten en el mismo campo y con los
compraoores o clientes, constituyen un pooeroso instrumento para oltener ventajas
competitivas en este escenario glolal.
ste tema oenominaoo Gestin oe la calioao y oe la inocuioao a partir oe
los proveeoores ilustra la importancia oe la implementacin oe mecanismos oe
cooperacin y cooroinacin a lo largo oe la caoena oe suministro oe proouctos - oe
la granja al plato. Presta un especial nlasis a las relaciones proveeoor-empresa como
un requisito lunoamental para lograr el mejoramiento oe la gestin oe la calioao e
inocuioao en las empresas agroinoustriales. Se ilustran algunas Lerramientas y tcnicas
para Lacer ms electivos los procesos oe alastecimiento oe materia prima meoiante el
lortalecimiento oe las relaciones comerciales oe la empresa con sus proveeoores.
Se espera que al linalizar el presente tema los participantes mejoren la comprensin
lortalecer las relaciones entre la empresa agroinoustrial y sus proveeoores como
estrategia para asegurar calioao e inocuioao oe las materias primas,
implementar criterios claros en la seleccin oe proveeoores, con el oljetivo oe
asegurar el alastecimiento oe materias primas oe calioao consistente y con la
oportunioao requerioa,
oesarrollar relaciones equitativas entre la agroinoustria y los proveeoores lasaoas
en el lenelicio mutuo como estrategia oe competitivioao y sostenililioao oe la
empresa.
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MATERIALE5 DE APOYO
stuoio oe caso - xperiencia oe contratacin oe una empresa proouctora oe jugos
(cooroinacin vertical).
Lstudio de caso -xperiencia oe la cooperativa oe proouctores alraoores Maya en
Guatemala (cooroinacin Lorizontal).
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema - a gestin oe la calioao e inocuioao
en la empresa agroinoustrial.
Presentacin en Power Point - Tema 4.
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Estudio de Caso 1 - Experiencia de contratacin de una empresa
productora de jugos
Presentacin
Lna empresa con amplia trayectoria en la proouccin oe jugos oe lrutas inici su
experiencia oe estallecer contratos con proouctores ante la necesioao oe asegurar el
alastecimiento oe materia prima oe excelente calioao. sta era relativamente escasa oelioo
a la ausencia oe cultivos comerciales.
Desarrollo
os mooelos oe contrato estipulalan un precio lijo, la olligatorieoao oe venoer a la
empresa un porcentaje oelinioo oe la proouccin, las especilicaciones oe calioao, algunas
veces incluan el compromiso oe la empresa oe prestar asistencia tcnica gratuita y
lacilitar insumos a los proouctores. a empresa inici contratanoo inoivioualmente la
proouccin oe mora con 90 agricultores y la proouccin oe maracuy con alreoeoor oe
100 proouctores.
Las dilicultades
ueve meses oespus oe iniciaoo el programa oe lomento a travs oe contratos se
evioenciaron varios prollemas. a capacioao logstica, tcnica y aoministrativa oe la
empresa no lue suliciente para prestar colertura a los 190 proouctores contrataoos. Se
empezaron a presentar prollemas oe atrasos en pagos, los oescuentos solre lruta entregaoa
no se Lacan oportunamente y las visitas tcnicas a agricultores lueron caoa vez menos
lrecuentes ya que la zona oe inlluencia era muy granoe. n resumen, ese ano ingres a los
centros oe acopio oe la empresa solamente un 55 por ciento oe la lruta contrataoa oelioo
a la luerte competencia ejercioa por los intermeoiarios.
Como consecuencia oe esta experiencia, la empresa inici una serie oe mooilicaciones a los
contratos estallecioos Lasta entonces. l nuevo esquema oe contratacin propuso contratar
con asociaciones oe proouctores legalmente constituioas, no con proouctores inoiviouales,
la empresa lusc apoyo y estalleci alianzas con instituciones que prestalan asistencia
tcnica en la zona y con instituciones pullicas y privaoas para lacilitar el acceso al croito a
los proouctores asociaoos, aoelant acciones grupales oe capacitacin tcnica y activioaoes
oe mercaoeo. Le esta manera, la empresa oiversilic los riesgos y se apoy en las lortalezas
institucionales oisponilles en la regin. os costos implcitos oe la gestin oe contratos
inoiviouales se reoujeron al contratar oirectamente con asociaciones oe proouctores.
Desenlace
Actualmente la empresa maneja solamente contratos oe compra oe prooucto. Sin emlargo,
el esquema propuesto por la empresa olrece posililioaoes a los agricultores oe acceoer a
inlormacin, asistencia tcnica, croito y servicios oe otras entioaoes.
!uente- Adaptado de Contratos y otras jornas de concertacin en jrutas y lortalizas~- Manual
para nultiplicadores. SENA, 2002
Estudio de caso
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Estudio de Caso 2 - La cooperativa de productores Labradores Maya
en GuatemaIa De Tecpn a WaI-Mart Centroamrica
alraoores Mayas es la cooperativa responsalle oe los proouctos Lel !resco
que se pueoen aoquirir en las caoenas oe supermercaoos oe Guatemala.
Presentacin
Hace 13 anos un agricultor maya no pensala que los proouctos que su lamilia
semlrala lueran Loy los ms cotizaoos en el mercaoo. ALora, junto con 7+
socios, es uno oe los principales alasteceoores oe Lortalizas para la caoena oe
supermercaoos Wal-Mart Centroamrica.
Desarrollo
alraoores Mayas es el nomlre oe la cooperativa que los reune y su prooucto
Lel !resco es uno oe los ms cotizaoos tanto en empresas locales como en el
mercaoo extranjero, segun narra el agricultor. as parcelas oe la aloea CLirijuyu,
en el kilmetro 76,3, en 1ecpn, antes eran inoiviouales y en ellas se semlrala
lrjol y maz. n la actualioao son una sola y tooas tienen las mismas Lortalizas.
Para el grupo oe agricultores, el pooer llegar a mercaoos en el pas y luera oe el La
sioo una tarea que La requerioo granoes esluerzos.
l primer gran paso lue venoerle a Wal-Mart Centroamrica, quien puso la
conoicin oe certilicar sus Lortalizas como proouctos inocuos, es oecir, lilres
oe contaminacin. so costala un oineral comentan los agricultores, pero lo
Licieron.
l segunoo paso lue lograr que las personas que tralajan con ellos camliaran
sus activioaoes rutinarias. o era lcil que se lavaran las manos o usaran las
letrinas, pero Loy es un Llito en sus propios Logares y eso es lo que nos La LecLo
crecer, oicen, satislecLos.
Solos son pequenos proouctores, pero unioos los 75 socios son una gran
empresa. l primer peoioo lue oe +0 cajas oe lecLuga. Su proouccin en ese
entonces era mayor y se sinti oesanimaoo, pero en la actualioao entregan Lasta
500 cajas por semana, lo que los convierte en una empresa slioa.
Desenlace
Hortalizas como zanaLorias, colillores, lecLugas, apios, lrcoli y remolacLas se
venoen en lorma exclusiva en los supermercaoos Wal-Mart en la regin.
Su prximo paso es llegar a staoos Lnioos oe Amrica y uropa. ALora ya
tienen un peoioo oe Canao para enviar semanalmente un conteneoor oe apio. l
ano pasaoo las ventas alcanzaron los 3,7 millones oe quintales. a meta para este
ano es ouplicarla.
a cooperativa La recilioo apoyo oe la Cooperacin nternacional (LSAL),
para la capacitacin a proouctores y el seguimiento al luncionamiento oe la
empresa lormaoa.
!uente- Tonado de El Peridico~- Guatenala. Viernes 18 de agosto de 200o
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CRITERIO5 PARA ANALIZAR LO5 CA5O5
A partir oe su experiencia personal y en luncin al caso propuesto, rellexione solre los
siguientes temas:
Caso 1
ioentilique los principales lenelicios para la empresa y para los proouctores
originaoos por la integracin a travs oe contratos y alianzas con otras
instituciones,
oesoe su punto oe vista ,cules seran los lactores que oelinen el xito, en trminos
oe la permanencia y sostenililioao a largo plazo, en las relaciones oe cooperacin
entre la empresa compraoora y los proveeoores
Caso 2
,cul lue la motivacin que llev a los proouctores a asociarse en la cooperativa
alraoor Maya,
ioentilique los principales lenelicios para los socios que prooucen y comercializan
lajo el mooelo oe cooperacin.
responderIas en base aI contenido desarroIIado en Ia seccin 1
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La gestin de Ia caIidad y de Ia inocuidad a partir de Ios
proveedores
INTRODUCCION
os sistemas agroalimentarios Lan experimentaoo prolunoos camlios en la ultima
ocaoa, como resultaoo, en parte, oe las mayores exigencias oe los consumioores y
clientes Lacia exigencias caoa vez mayores en trminos oe la calioao, oe la inocuioao y
oe la rastrealilioao oe los alimentos.
Bajo este escenario oe camlios prolunoos la estrategia para ser competitivo no es la
oe aislarse sino, al contrario, luscar aliaoos, companeros, socios, para tralajar juntos
en el logro oe oljetivos comunes.
Para una empresa oe alimentos que quiere ser competitiva en un mercaoo oljetivo,
uno oe los pilares oe su estrategia oe competitivioao es la capacioao oe la empresa oe
olertar proouctos oe calioao consistente, en la cantioao y con la lrecuencia requerioas
por un compraoor y que no causarn oano al consumioor cuanoo se preparen y/o
consuman oe acueroo con el uso a que se oestinan.
Le igual manera, las estrategias que permitan reoucir la incertioumlre asociaoa a
la posililioao oe encontrar un mercaoo/clientes para los proouctos prooucioos por la
empresa, son lunoamentales para mejorar la posicin competitiva oe la empresa en un
mercaoo oljetivo. l estallecimiento oe mecanismos oe cooperacin entre la empresa
agroinoustrial y los oilerentes actores con los cuales interactua, resultan lunoamentales
para mejorar la gestin oe los procesos que son vitales para la empresa, pero que no
estn lajo su control oirecto.
l oesarrollo oe ventajas competitivas en el mlito oe las pequenas y meoianas
empresas y, especlicamente, para el logro oe los oljetivos oel mejoramiento oe la
calioao y oe la inocuioao se apoya en gran meoioa en la capacioao oe la empresa oe
generar reoes oe cooperacin con los proveeoores externos, con otras empresas que
participan en el negocio y con los compraoores oe su prooucto.
ormalmente las pequenas y meoianas empresas seleccionan sus proveeoores
tenienoo en cuenta su relacin personal, su cercana o su lacilioao para oltener los
insumos.
Muy comunmente aoems, existe un solo proveeoor para un oeterminaoo insumo.
Por otro laoo, en este tipo oe empresas, no existe una cultura para seleccionar y evaluar
a aquellos proveeoores oe insumos o servicios que son claves para su activioao y que
pueoen resultar en ineliciencias en sus propios procesos e incluso alectar la calioao e
inocuioao oel prooucto. n lin, es prolalle que las empresas que proveen oe insumos
y servicios a la empresa agroinoustrial tampoco tengan una cultura oe calioao y por
tanto ni siquiera estn en conocimiento oe la importancia oe su prooucto o servicio a
lo largo oe la caoena.
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Pueoen ser citaoos nnumeralles ejemplos en los cuales las empresas agroinoustriales
Lan tenioo que acercarse a sus proveeoores para oltener garantas oe inocuioao oe los
materiales oe empaque, oltener anlisis oe composicin oe lertilizantes para constatar
que no son un peligro para la inocuioao oe los proouctos por inclusin oe metales
pesaoos, asegurar la aplicacin oe luenas prcticas agrcolas y/o oe manulactura en
las empresas proveeooras oe materias primas como lrutas y Lortalizas, aoitivos u
otros. n el rea oe servicios, se estn Lacienoo importantes esluerzos para asegurar
la calioao e inocuioao oe los proouctos agroinoustriales tales como constatar que la
empresa transportista cuenta con planes oe Ligiene y control oe sus unioaoes oe carga,
que la empresa que oa servicios lrigorlicos cuenta con un Plan oe Higiene y lo realiza
lajo luenas prcticas oe manulactura, que el personal est capacitaoo para evitar
contaminaciones cruzaoas a los alimentos, entre otros.
Por lo tanto, es imprescinoille en este nuevo enloque oe gestin oe la calioao e
inocuioao, que la empresa agroinoustrial comprenoa la necesioao oe tralajar ms
cercanamente a sus proveeoores y que estos se sientan parte oe la caoena. l Anexo 3.8
ampla la inlormacin solre loa oilerentes aspectos a consioerar en el rea oe compras
oe la empresa agroinoustrial.
UIENE5 5ON LO5 PROVEEDORE5, DONDE E5TN?
l numero oe proveeoores en mucLos casos La pasaoo oe multiples a pocos y a
veces uno solo por prooucto, por ejemplo: proveeoores oe proouctos litosanitarios,
proveeoores oe papel para envolver lrutas, proveeoores oe envases oe cartn. Cuanoo
es necesario un proveeoor oe un servicio como por ejemplo transporte, no existen
contratos y mucLas veces no se sale si el transporte es utilizaoo para otros lines
oistintos oel prooucto agroinoustrial, como por ejemplo carga oe alonos orgnicos no
compostaoos o lertilizantes.
Como se La expuesto en los moulos anteriores, la calioao ya no es cumplir con
oeterminaoas especilicaciones sino cumplir con las necesioaoes y requerimientos oe
los clientes. l oesarrollo oe la calioao era un prollema oe caoa quien, actualmente
es un compromiso conjunto, es un compromiso lavoralle para los proveeoores y los
clientes.
COMO CREAR UNA CULTURA DE RELACION DURADERA CON LO5
PROVEEDORE5 CRITICO5?
l primer paso es pooer Lacer comprenoer al proveeoor que tanto l como su cliente son
responsalles oe la calioao e inocuioao oe los proouctos agroinoustriales. l cliente, en
este caso el empresario, oele ser capaz oe especilicar claramente y oocumentar, cuales
son las caractersticas oel prooucto o servicios requerioos. Amlas partes oelen acoroar
oe que manera van a meoir si el prooucto o servicio cumple en lorma sistemtica con
las especilicaciones estallecioas.
o ms conveniente es que el proveeoor y el cliente sean totalmente
inoepenoientes. Cuanoo existe una relacin permanente, ya sea para el
alastecimiento oe lrutas u Lortalizas o el transporte, entre otros, es aconsejalle
pooer tener un contrato lormal entre las partes. sto no es comun en el sector
agroinoustrial, pero al menos es oesealle estallecer un acueroo oe tralajo oonoe
se especilican las olligaciones y responsalilioaoes oe las partes.
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s necesario que el proveeoor asuma el compromiso oe entregar oatos al cliente
como, por ejemplo, resultaoos analticos oe calioao oe cartn en envases para
lrutas y Lortalizas lrescas o resultaoos analticos oe presencia oe metales pesaoos
en lertilizantes.
COMO 5ELECCIONAR Y EVALUAR A LO5 PROVEEDORE5? UE LS L
PKOYLLDOK COIIABLL?
Ln proveeoor es aquel que venoe insumos para mi empresa: materias primas,
envases, proouctos litosanitarios y lertilizantes, oesinlectantes, ceras para lrutas,
equipos, utensilios y tamlin servicios como transporte, almacenamiento lrigorlico,
mantenimiento oe equipos, limpieza y oesinleccin, entre otros.
Ln proveeoor conlialle es aquel que logra alastecerme oel prooucto que necesito, en
el tiempo requerioo y con la calioao y el precio aoecuaoo. ste no oele entenoerse slo
como alguien que responoe a peoioos y su relacin elmera con la empresa concluye
con la entrega oel prooucto o servicio sino que los proveeoores oelen consioerarse
como una extensin oe la empresa, es oecir como socios estratgicos.
Por lo tanto, la empresa oele emprenoer un proceso oe seleccin que le permita
ioentilicar, oentro oe un universo oe posilles proveeoores, aquellos con los cuales se
pooran oesarrollar relaciones a largo plazo para la proveeoura oe insumos y servicios.
Se oetallan a continuacin algunos oe los pasos que una empresa agroinoustrial poora
seguir en la ioentilicacin oe proveeoores estratgicos.
IDENTIfICACION DE POTENCIALE5 PROVEEDORE5
a !igura 9 ilustra las etapas a seguir en la ioentilicacin oe socios, proveeoores
estratgicos por parte oe una empresa agroinoustrial. l proceso consiste en seis pasos
que se oetallan a continuacin.
Mejora continua
Z - DefInIr
estrategIa de
abastecImIentc
1 - Definir
perfiI deI
producto
4 - Definir
pIan de
accin
5 - LIevar a
cabo proceso
de seIeccin
6 - ReaIizar
integracin
operativa
3 - Crear
portafoIio de
proveedores
Cambios en
los productos.
Cambios en los
requerimientos
del cliente
Nuevos
proveedores
entran al
mercado
Cambios en
la relacin con
los proveedores
FICURA 9
Pasos en Ia identi!icacin de proveedores
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Paso 1 - De!inir eI per!iI deI producto a comprar
Antes oe luscar proveeoores se oele tener muy claro el concepto oe cuales son los
proouctos o servicios que se oesean aoquirir o que actualmente ya se proveen, oe que
calioao y en que cantioao. Le oe tal manera, la seleccin oe proveeoores se realizar
solre la capacioao oe los mismos para proveer proouctos con las especilicaciones oe
calioao y cantioao requerioa y oe acueroo a las polticas oe la empresa.
Se oele estallecer tamlin cuales son los proouctos que compra la empresa y que
resultan crticos para lograr sus oljetivos oe prooucir y/o comercializar proouctos
inocuos y oe calioao.
Para ello se oelen listar tooos los insumos y servicios que utiliza o utilizar la
empresa y oeterminar cuales son los que entran en el proceso oe seleccin y evaluacin.
o es lo mismo seleccionar y evaluar al proveeoor oe lrutas lrescas para la lalricacin
oe mermelaoas que el proveeoor oe papel para la aoministracin o el proveeoor oe
servicios oe mantenimiento para el transporte propio.
Paso 2 - De!inir Ia estrategia de abastecimiento
Se oelen tener en cuenta aspectos como: lrecuencia oe compra, si existe un programa oe
compra, si se cuenta con especilicaciones oocumentaoas solre los requisitos oe calioao,
inocuioao, control oe calioao u otros.
n el caso oe alastecimiento oe lrutas u Lortalizas, por ejemplo estallecer si el
alastecimiento oe la materia prima implica:
contratos escritos con proouctores inoiviouales,
acueroos verlales con proouctores inoiviouales,
contratos con asociaciones oe proouctores,
compra oirectamente oesoe los mayoristas en las plazas oe mercaoo,
una comlinacin oe las anteriores.
gualmente, la empresa oeler oelinir sus expectativas en cuanto al porcentaje
oe las necesioaoes oe la empresa que seran satislecLas a travs oe las estrategias oe
alastecimiento elegioas .
Paso 3 - Crear Iistado de proveedores caIi!icados (porta!oIio de proveedores)
sta activioao implica seleccionar oentro oel universo oe proveeoores, aquellos
que tengan el potencial o anteceoentes Listricos oe satislacer las necesioaoes y
requerimientos oe la empresa.
as empresas aplican oilerentes criterios para la preseleccin oe los proveeoores en
luncin oe las estrategias oelinioas para el alastecimiento. Continuanoo con el caso oe
alastecimiento oe lrutas u Lortalizas, estos seran:
tamano oe las reas semlraoas y potencial oe expansin,
ulicacin en reas oonoe existen vas apropiaoas que laciliten el transporte oel
prooucto a la planta,
proouctores organizaoos en asociaciones,
aplicacin oe luenas prcticas agrcolas y/o certilicacin oe las mismas.
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a !igura 10. ilustra el proceso a seguir para la precalilicacin oe proveeoores:
partienoo oe una lista amplia oe proveeoores, se llega a una lista oe proveeoores
potenciales y posteriormente a una lista oe proveeoores precalilicaoos.
Paso 4 - De!inir criterios para Ia seIeccin y estrategias para eI desarroIIo de
proveedores
Caoa empresa estallece los criterios para el proceso oe evaluacin y la ponoeracin
oe los proveeoores. o existe un patrn oelinioo. a norma SC 9000:2000, Sistemas
oe Gestin oe la Calioao inoica en el numeral 7.+.1. Proceso oe compras, segunoo
prralo: La organizacin debe e:aluar y seleccionar los pro:eedores en juncin de su
capacidad para suninistrar productos de acuerdo con los requisitos de la organizacin.
Deben establecerse los criterios para la seleccin, la e:aluacin y la ree:aluacin. Deben
nantenerse los registros de los resultados de las e:aluaciones y cualquier accin necesaria
que se deri:e de las nisnas~.
a evaluacin oe proveeoores permite ir oescartanoo proveeoores que no cumplan
con nuestras necesioaoes y expectativas y mantener y motivar a aquellos que tralajan
conjuntamente con la empresa en el logro oe los oljetivos oe calioao e inocuioao.
ntre los criterios oe seleccin oel proveeoor generalmente estn incluioos los
siguientes criterios:
estratgicos. ulicacin, experiencia, oisponililioao, programas oe calioao que
implementa, imagen, cumplimiento, registros,
tcnicos. inlraestructura, capacitacin oel personal, parque automotor, calioao e
inocuioao oe sus proouctos, asesoramiento tcnico,
Lista ampIia de
proveedores
Proveedores
potenciaIes
Proveedores
precaIificados
Definicin de criterios bsicos
para la identificacin de
proveedores
Definicin de criterios
para la aceptabilidad
Definicin de criterios
para la precalificacin
Lista amplia de
proveedores
- Anlisis de informacin
- Envio de informacin
Generar lista de proveedores:
- actuales
- alternativos
- no tradicionales
La bsqueda de proveedores nuevos / no tradicionales, sera clave sobre todo en aquellos
rubros en los que la organizacin se encuentra en una posicin desventajosa.
FICURA 10
PrecaIi!icacin de proveedores
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comerciales. comunicacin con la empresa, precio, oiscusin oe los prollemas,
atencin a los requisitos, llexililioao para las entregas, lormas oe pago.
Lna vez estallecioos los criterios oe evaluacin y ponoeracin se conlecciona una
talla para evaluar el graoo oe cumplimiento oel proveeoor con los criterios estallecioos.
Se tienen en cuenta la opinin oel personal vinculaoo con los peoioos, recepcin, uso,
almacenamiento oel insumo o usuario oirecto oel servicio. Por ejemplo, si se trata oe
envases oe cartn para empacar lruta, el encargaoo oe compras poor opinar solre
la celerioao en contestar presupuestos o cooroinar entregas, el jele oe planta poor
calilicar la calioao ourante el uso, que no se rompan al armarlos, que la impresin est
acoroe a lo solicitaoo, el encargaoo oe oespacLo oe prooucto linal poor opinar solre la
calioao oel envase cuanoo olserva una tarima terminaoa. Hacer uso oel conocimiento y
experiencia oel personal es clave en el proceso oe seleccin y evaluacin. n el anexo 9
se oetallan las razones, lenelicios y pasos a seguir para estallecer cooperacin entre
actores.
Paso 5 - ReaIizar Ia seIeccin de Ios proveedores
n el Paso 5 se oetermina el puntaje para caoa proveeoor oe acueroo a las respuestas
oltenioas y a la ponoeracin realizaoa. os proveeoores se agrupan en categoras que
sirven oe lase para oelinir y valioar la aplicacin oe las estrategias oe la empresa y para
oelinir las estrategias que Lalra que implementar para apoyar al (a los) proveeoor
(es) en la solucin oe los prollemas ms crticos relacionaoos con la calioao y la
inocuioao, incluyenoo capacitacin, visitas oe tcnicos oe la empresa a los Luertos y
programacin oe giras tcnicas. n el Anexo 10 se oetalla inlormacin solre sistemas
oe Lomologacin oe proveeoores.
Paso 6 - ReaIizar Ia integracin operativa entre eI cIiente y proveedor
!inalmente, los proveeoores que Layan sioo evaluaoos y seleccionaoos, se incluyen en
una lista oe proveeoores aprolaoos que se convierten en los proveeoores calilicaoos
que proveern insumos y servicios a la empresa. Son los proveeoores con los que es
oesealle tralajar conjuntamente en la implementacin oe estrategias para la mejora
continua.
Para lacilitar la tarea oe evaluacin, se presentan oos ejemplos oe criterios y
ponoeracin oe atrilutos y calilicacin linal oe proveeoores. Se recomienoa tener una
licLa por caoa proveeoor crtico.
l primer lormato pueoe ser utilizaoo por empresas que ya estn tralajanoo en
sistemas oe gestin y/o que cuenten con personal para la realizacin oe la tarea.
l segunoo lormato es ms sencillo y aoaptalle a empresas pequenas, con poca o
ninguna experiencia y que oelen Lacer los primeros pasos
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ficha de evaIuacin por proveedor
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5Nombre deI Proveedor.
CRITERIO5
E5CALA
1= insatis!actorio
5= muy satis!actorio
PUNTA1E
1 2 3 4 5
E
5
T
R
A
T
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G
I
C
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Lxperiehcia
Dispohibilidad
Calidad
Imageh
Me|ora
Ih!raesIrucIura
Persohal
Lquipo
Operacih
C
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Servicio al cliehIe, cumplimiehIo de plazo de ehIrega
Comuhicacih coh el cliehIe
Plahi!icacih
Precio
RespuesIa !rehIe a reclamos
TOTAL
CUADRO 3
EjempIo de criterios empIeados por una empresa para evaIuar a sus proveedores
Criterios para Ia evaIuacin
Concepto a evaIuar Como
Calidad del servicio / producIo Calidad por deba|o del mercado: 1
Calidad de mercado: 3
Calidad ehcima del mercado: 5
Precio Precio por ehcima del mercado: 1
Precio de mercado: 3
Precio por deba|o del mercado: 5
Predisposicih a ehcohIrar soluciohes
(ihIeracIividad)
No ehcuehIra soluciohes: 1
LhcuehIra soluciohes: 3
LhcuehIra muchas soluciohes: 5
CumplimiehIo de plazo de ehIrega
esIipulado
LhIrega Iarda: 1
LspordicamehIe, cada 10 ehIregas ihcumple uha: 3
Siempre eh plazo requerido: 5
RespuesIa ahIe reclamos No solucioha el reclamo: 1
Solucioha reclamo pero ho eh plazo requerido: 3
AIiehde eh Iiempo y !orma el reclamo o ho hay reclamos: 5
CahIidad de reclamos Muchos (5 a 10): 1
Pocos (hasIa 5): 3
Nada (0): 5
Plahi!icacih IhcorrecIa plahi!icacih (Iiempo y !orma): 1
CorrecIa pero coh alguh error (Iiempo y !orma): 3
Muy saIis!acIoria (Iiempo y !orma): 5
T
E
C
N
I
C
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n empresas pequenas y queinician sus activioaoes, pueoe ser suliciente una
evaluacin ms sencilla que contemple la calioao oel prooucto o servicio, el precio, el
servicio oe entrega, reclamos y la atencin.
Paso 7 -ReevaIuacin de Ios proveedores
a reevaluacin oe los proveeoores es una prctica caoa vez ms extenoioa entre las
empresas y consiste en la evaluacin lrecuente oel oesempeno oe los proveeoores para
comprolar o verilicar que mantienen su categora y, en caso contrario, ioentilicar
las reas solre las cuales se requerirn mejoramientos por parte oel proveeoor. os
inlormes oe la reevaluacin oelen ser comunicaoos a los proveeoores en lorma clara
y coLerente. LicLos registros oelen servir para la toma oe acciones por parte oel
proveeoor para corregir el prollema.
s comun que la revaluacin oe los proveeoores sea anual o con meoiciones ms
lrecuentes. 1anto la lrecuencia como el mtooo oepenoen oel tipo oe insumo o servicio
que se trate y su importancia para el cliente.
PUNTA1E EVALUACION ACCION A 5EGUIR
60 - 70 MUY CONFIA8LL AcepIable-Revisar puhIos dbiles
40 - 60 CONDICIONAL 1raba|ar eh uh plah de me|ora
MLNOS DL 40 NO CONFIA8LL
o Aceptalle
ficha de evaIuacin por proveedor
CriIerio Lvaluacih Pohderacih 1oIal
Calidad
Precio
Servicio
AIehcih
Lvaluacih pohderada
CUADRO 4
EjempIo de evaIuacin de proveedores en una pequea empresa sin experiencia en desarroIIo
de proveedores
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Eevise el contenioo oel tema y contrstelo con su propia experiencia. Eevise las
respuestas a las preguntas lormulaoas en la activioao inicial y trate oe corregirlas o
complementarlas, vinculanoo sus respuestas a la luz oe los temas que se Lan trataoo en
esta seccin.
Aplique el conocimiento en seleccin y evaluacin oe proveeoores lasaoo en procesos
en su empresa. Para ello realice lo siguiente:
1. liste tooos los insumos compraoos por su empresa,
2. priorice aquellos que son oe inters para la calioao y la inocuioao oel prooucto,
incluya los servicios,
3. conleccione una planilla con los criterios que usteo tomara en cuenta para la
seleccin y evaluacin oe sus proveeoores,
+. inoique oe que manera esta licLa es valiosa para su activioao oe compras y para el
logro oe proouctos oe calioao e inocuos.
E1ERCICIO DE APLICACION.
Para mejorar la comprensin solre los contenioos oel tema y evaluar la aplicacin prctica
oe los mismos, le sugerimos realizar el siguiente ejercicio solre la evaluacin y seleccin
oe proveeoores. l ejercicio pueoe ser oesarrollaoo en grupos o en lorma inoivioual.
1. ea cuioaoosamente la situacin que se oescrile a continuacin
2. Seleccione las oos empresas oe transporte que consioere ms aoecuaoas, tenienoo
en cuenta la inlormacin suministraoa en el Cuaoro +.
Eercici de aicacin
Descripcin de Ia situacin
Lna empresa oe alimentos requiere sulcontratar servicios oe transporte oaoo que es un
aspecto crtico para lograr la satislaccin oe sus clientes. a empresa oespacLa proouctos a
tooo el pas, tal y como se oescrile a continuacin:
Zona Porcenta|e de pedidos
Sur +0
orte 30
Centro / Criente 30
a gerencia propone elegir oos proveeoores. n el cuaoro se presenta la oescripcin oe
los tres potenciales proveeoores y los oetalles oe las olertas presentaoas por tres empresas.
as tarilas oe transporte que olrecen los canoioatos son iguales. Para la empresa, es
lunoamental que los servicios oe entrega se realicen sin retrasos ni oemoras.
!uente elaboracin propia
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3. lalore una matriz para la evaluacin oe los proveeoores. Lelina oe acueroo a su
punto oe vista los criterios para la evaluacin y asigne un puntaje a caoa criterio,
explique la razn para ello.
+. Comparta los resultaoos oe su anlisis y oe su oecisin, en la sesin plenaria.
Rubro Candidato 1 Candidato 2 Candidato 3
Lxperiehcia como
proveedor
8 aos 6 aos coh la empresa 2 aos coh la empresa
Parque auIomoIor 50% de operaciohes soh
subcohIraIadas
80 % del equipo de
IrahsporIe propio, 20 %
subcohIraIado
70 % de operaciohes esI
subcohIraIada.
SisIema de gesIih de
calidad
No hay modelo cohocido
que lo respalde
No hay modelo cohocido
que lo respalde
ISO 9001:200
CapaciIacih del persohal Mahe|o de!ehsivo
(cohducIores)
AIehcih al cliehIe
Mahe|o de!ehsivo
(cohducIores)
AIehcih a cliehIes
LhIrehamiehIo a Iodo el
persohal.
IhIroduccih de 20
mihuIos por despacho
al persohal de sub-
cohIraIos.
CumplimiehIo 98 % eh el 2004
96 % eh el 2003
95% 92% eh ehvo de
vehculos eh el 2004,
82% eh el 2003
AIehcih de que|as por
!alIas eh la carga
AIehcih a Iodas las
que|as
LxisIeh que|as ho
aIehdidas (que|as por
deIerioro). Las que|as por
!alIahIe se hah aIehdido.
Se aIiehdeh las que|as
por !alIahIe o por
deIerioro.
ReIrasos eh ehIregas 18 % de Iodas las
ehIregas, por !allas eh
vehculos.
4% por oIros moIivos.
12 % por !allas eh
vehculos
4% por oIros moIivos
No exisIeh aIrasos
Facilidad de
comuhicacih
CohIacIo Iele!hico CerehIe visiIa a
ProducIos saludables
S.A. para cohocer
hecesidades y
percepciohes
Los cohducIores
presehIah cuesIiohario a
cada cliehIe para evaluar
el servicio de cada
despacho.
Sede 120 km de la sede de la
empresa
5 km de la sede de la
empresa
10 km de la sede de la
empresa
CUADRO 4
Resumen de Ios potenciaIes proveedores
Ealuacin del tema
1. ,Por qu es importante para las empresas reconocer que los proveeoores son socios
estratgicos
2. ,Lsteo se consioera socio o proveeoor estratgico xplique su respuesta.
3. numere acciones que lleva a calo en su empresa para lortalecer y mejorar las
relaciones con sus proveeoores.
+. oentilique cinco criterios que son lunoamentales en la evaluacin oe los
proveeoores.
5. ,Cmo cree que poora mejorar el sistema oe evaluacin actual oe proveeoores oe la
empresa
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l estallecimiento oe mecanismos oe cooperacin entre la empresa agroinoustrial
y los oilerentes actores con los cuales interactua resultan lunoamentales para
mejorar la gestin oe los procesos que son vitales para la empresa pero que no
estn lajo su control oirecto.
l oesarrollo oe ventajas competitivas en el mlito oe las pequenas y meoianas
empresas y, especlicamente, para el logro oe los oljetivos oel mejoramiento oe
la calioao y la inocuioao, se apoya en gran meoioa, en la capacioao oe la empresa
oe generar reoes oe cooperacin con los proveeoores, con otras empresas que
participan en el negocio y con los compraoores oe su prooucto.
l nuevo enloque oe los procesos oe calioao implica que los compraoores oelen
tralajar muy oe cerca con los proveeoores en la ioentilicacin oe los principales
lactores oel incumplimiento oe los requisitos oe calioao y apoyarles en la
implementacin oe meoioas que permitan prevenir y controlar las posilles causas
oe oeterioro oe la calioao e inocuioao oel prooucto oesoe el campo.
os proveeoores oelen consioerarse como una extensin oe la empresa, es oecir
como socios estratgicos. Por lo tanto, la empresa oele emprenoer procesos que
le permitan ioentilicar, oentro oe un universo oe posilles proveeoores, aquellos
con los cuales se pooran oesarrollar relaciones a largo plazo para proveer materias
primas.
l control oe calioao en la recepcin es una oe las etapas ms importantes oe la
gestin oe la calioao en el mlito oe la empresa. a calioao oe la materia prima
que ingresa oetermina en gran meoioa la calioao oel prooucto linal. l control oe
calioao requiere planilicacin, investigacin, aoministracin y oisciplina junto con
el entrenamiento regular y la revisin oe los proceoimientos.
l proceso para la ioentilicacin oe proveeoores implica una serie oe pasos:
oelinir perlil oel prooucto a comprar,
oelinir la estrategia oe alastecimiento,
crear un listaoo (portalolio) oe proveeoores calilicaoos,
oelinir criterios para la seleccin oe proveeoores y estrategias para el oesarrollo
oe proveeoores,
llevar a calo el proceso oe seleccin oe proveeoores,
realizar la integracin operativa entre el cliente y el proveeoor.
Resumen
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Re!erencias
TEMA 1
D`Alemn, C. Principios oe Calioao. (Sin lecLa). Articulo oisponille en: Lttp://
vvv.mollals.com/arcLivos/calioao.pol
Daz, L. 2002. Contratos y Ctras !ormas oe Concertacin en !rutas y Hortalizas.
Manual oe Capacitacin. Servicio acional oe Aprenoizaje SA. Armenia,
Colomlia.
IKAM. 2000. SC 9000-2000 as ormativas oel Milenio. Principios oe Calioao.
nstituto Argentino oe ormalizacin y Certilicacin. EAM. Buenos Aires.
ISO. 2000. SC 9000. orma nternacional 1raouccin Certilicaoa. Sistemas oe Gestin
oe la Calioao Conceptos y Vocalulario- Principios oe la Calioao. SC, 2000.
Hortolrutcolas. Manual oe Capacitacin. Servicio acional oe Aprenoizaje SA.
Armenia, Colomlia.
SLA. 2002. Memorias Simposio nternacional oe Competitivioao en !rutas y
Hortalizas. Servicio acional oe Aprenoizaje. SA. Armenia, Colomlia.
TEMA 2
Diaz, L. y Pedraza, K. 2001. a Gestin mpresarial Hortolrutcola. Servicio acional
oe Aprenoizaje. SA. Proyecto oe SMMS. Eegional Armenia. Colomlia
Iairbanks, M. y Lindsay, S. 1997. Aranoo en el Mar. !uentes Ccultas oe la Creacin oe
Eiqueza en los Pases en Lesarrollo. o. McGrav-Hill. Colomlia, 2000.
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HACCP en la empresa ZMLSA. Caso mpresa ZMLSA. Peru 2006.
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Meoianas mpresas. Ln ejemplo oe ioerazgo: a empresa LS oe uesos oe la
Ciuoao oe CLorrera, Panam. 2000.
Yzquez, A. 200+. Polticas oe la mpresa - ,Para u Sirven Lttp://vvv.calioao.org/
pullic/articles/108102+633_anamar.Ltm
191
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EnIaces
Cabrera, T. Motivacin en las mpresas Lruguayas. Pullicaoo en: vvv.gestiopolis.com/
recursos/oocumentos/lulloocs/rrLL/moturu.Ltm. (Sin lecLa)
Lmpresa Agroindustrias San ]acinto. Seccin-nlormacin Compana: Misin,
Visin y Polticas. Lttp://vvv.aisj.com.pe/aisj/inoex2.asp. Sacas, Peru.
Tecnolgico de Monterrey - Lireccin oe Servicios Alimentarios y Artculos
Promocionales- Cljetivos oe calioao. Sin lecLa. Monterrey, Mxico. vvv.mty.itesm.mx/
oae/osa/iso2.Ltm
Lniversidad de Champagnat-LCH. Lilerencia entre grupo y equipo. Menooza,
Argentina. Artculo pullicaoo en G@stiapolis.com, (Sin lecLa).
Yenezuela Competitiva. 2005. Casos ganaoores Premio a la xcelencia 2005 vvv.ve
nezuelacompetitiva.com/loletin.pLpnro_loletin=+3+
TEMA 3
Arrascaeta, K. 2005. nloque a Procesos. Presentacin ourante el !oro Munoial
oe la Calioao. nstituto atinoamericano oe la Calioao (AC). Mxico, 2005.
vvv.inlac.org/oocumentos/ralael20_arrascaeta_25.pol
Articulo Cua para la identilicacin de procesos- Pullicaoo en Lttp://vel.jet.es/
amozarrain/metooo_estructuraoo.Ltm
l portal contiene inlormacin solre la temtica oe la gestin empresarial. (Sin lecLa).
Harrington, ]. 1993. Mejoramiento oe los Procesos oe la mpresa Pg. XV o.
McGrav-Hill nteramericana S.A. Santa ! oe Bogot.
ISO. 2000. SC 9000 orma nternacional 1raouccin Certilicaoa. Sistemas oe Gestin
oe la Calioao, Conceptos y Vocalulario. SC 2000
ISO. 2001. Crientacin acerca oel nloque Basaoo en Procesos para los Sistemas oe
Gestin oe la Calioao. Locumento: SC/1C 176/SC 2/ 5++E. Mayo 2001.
ISO. 200+. ntroouccin y Soporte SC 9000: Gua solre el Concepto y Lso oel
nloque a Procesos para los Sistemas oe Gestin. Locumento: SC/1C 176/SC 2/
5++E2(r). 13 Mayo 200+.
Munoz, ]. 2006. Artculo Caso mpresa !rutis. Servicio acional oe Aoiestramiento
en 1ralajo noustrial. Peru.
avarra, L. Artculo - Gestin y Eeingeniera oe Procesos. mproven Consultores.
Lttp://vvv.improven-consultores.com/paginas/oocumentos_gratuitos/gestion_
reingenieria.pLp
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3
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Prez, M. 2003. a Mejora Continua - Lna ecesioao oe stos 1iempos. 19 oe
Cctulre oe 2003. Pullicaoo en monogralas.com. vvv.monogralias.com/tralajos13/
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Tetsuichi, A. y Ozeki. K. 1992. Manual oe Herramientas oe Calioao: l nloque
japons. oicin en espanol 1992. o. 1ecnologas oe Gerencia y Proouccin.
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Curso. Ll enloque en procesos, los mapas de proceso y los indicadores. 2005. 1ipos
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Deza, C. (2005) Basaoo en el lilro Gua para una gestin lasaoa en procesos. nstituto
Anoaluz oe 1ecnologa. Autores: j. Beltrn Sanz, M. A. Carmona Calvo, E. Carrasco
Prez, M. A. Eivas Zapata y !. 1ejeoor PancLn. SB: 8+-923+6+-7-7.
Iigura 3.8. Mapa de Procesos de una empresa procesadora de lrutas y hortalizas.
laloracin propia. SA1 2005.
Curso el enloque en procesos, los mapas de proceso y los indicadores. 2005. 1ipos
oe procesos. Carlos Leza. Ano 2005. Basaoo en el lilro Gua para una gestin lasaoa
en procesos, nstituto Anoaluz oe 1ecnologa. Autores: jaime Beltrn Sanz, Miguel A.
Carmona Calvo, Eemigio Carrasco Prez, Miguel A. Eivas Zapata, !ernanoo 1ejeoor
PancLn. SB: 8+-923+6+-7-7
TEMA 4
Daz, L. 2002. Contratos y Ctras !ormas oe Concertacin en !rutas y Hortalizas.
Manual oe Capacitacin. Servicio acional oe Aprenoizaje SA. Armenia,
Colomlia.
De Tecpn a Wal-Mart Centroamrica. Artculo pullicaoo por l Perioico, viernes
18 oe agosto oe 2006. Guatemala. Lttp://vvv.elperiooico.com.gt/look/article.tploa
nguage=13&oPullication=1&rssue=763&rSection=1+&rArticle=26807
193
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Ahexo 1
La importancia deI trabajo
en equipo en eI Iogro de Ios
objetivos empresariaIes
UE E5 EL TRAA1O EN EUIPO?
l tralajo en equipo se oeline como el tralajo que se realiza entre un numero reoucioo
oe personas con capacioaoes complementarias, comprometioas con un oljetivo, un
planeamiento comun y con responsalilioao compartioa. l conjunto oe la experiencia
y el talento oe tooas las personas que tralajan en el equipo es mayor que la experiencia
y el talento que pueoa poseer cualquiera oe ellas en lorma inoivioual, es oecir existe un
electo sinrgico.
DIfERENCIA ENTRE EUIPO Y GRUPO
1
Ln Grupo se oeline como una colectivioao oe personas con una caracterstica
comun, como por ejemplo los companeros oe tralajo o los miemlros oe una
socieoao oeportiva.
Ln quipo es un grupo oe personas con una misin u oljetivo comun que tralaja
cooroinaoamente con la participacin oe tooos los miemlros lajo la oireccin oe
un loer para la consecucin oe los intereses colectivos. Por ejemplo, el equipo oe
operarios oe una lnea oe proouccin o un equipo oe mejoramiento.
REGLA5 5ICA5 PARA EL UEN fUNCIONAMIENTO DE UN EUIPO
evitar competir entre los miemlros oel equipo,
evitar la manipulacin,
saler escucLar mutuamente,
evitar ponerse a la oelensiva,
cuioar que tooos participen,
sincronizar las acciones oe los integrantes mientras participan en la reunin.
REUI5ITO5 PARA LA fORMACION DE EUIPO5 DE TRAA1O
Cohesin
os grupos tienen coLesin en la meoioa en que ser miemlro oe ellos sea consioeraoo
algo positivo y los miemlros se sientan atraoos por el grupo. Se pueoe plantear oesoe
oos aspectos. a coLesin social se reliere a los lazos oe atraccin interpersonal que
une a los miemlros oel grupo. a coLesin para la tarea se relaciona con el mooo en
1
a oilerencia entre grupo y equipo se encuentra en el oocumento: Calioao 1otal- Capitulo V: a
Participacin oel Personal y el 1ralajo en quipo. Sin lecLa. Preparaoo por la Lniversioao oe
CLampagnat-LHC. Menooza, Argentina. Pullicaoo en Lttp://vvv.gestiopolis.com/
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que las aptituoes y Lalilioaoes oel grupo se conjugan para permitir un oesempeno
ptimo.
Para promover la coLesin social se pueoen realizar activioaoes como oisenar un
logotipo u otra clase oe ioentilicacin oel equipo, compartir inlormacin solre sus
primeros tralajos, o promover activioaoes que revelen las caractersticas comunes oe
los integrantes.
Para oesarrollar la coLesin para las tareas, se pueoen realizar activioaoes que
permitan a los miemlros oel grupo evaluar sus respectivas Lalilioaoes, lortalezas y
oelilioaoes.
La asignacin de !unciones y normas
as normas son las reglas que goliernan el conportaniento de los nienbros del grupo.
Atenerse a lunciones explcitamente oelinioas permite al grupo realizar las tareas oe
mooo eliciente. Pueoe resultar positivo realizar activioaoes en las cuales se oiscutan y
acueroen las lunciones y las normas oel grupo para garantizar su apropiacin.
Comunicacin
Lna luena conunicacin interpersonal es vital para el oesarrollo oe cualquier tipo oe
tarea. Algunos especialistas sugieren realizar ejercicios oonoe los integrantes oelan
escucLar a los oems y oar y recilir inlormacin.
La de!inicin de objetivos
s muy importante que los integrantes oel equipo tengan obeti:os en conun en
relacin con el tralajo oel equipo y que caoa uno pueoa explicitar claramente cuales
son sus oljetivos inoiviouales. Para ello es necesario oelinir su misin y sus oljetivos.
La interdependencia positiva
l aprenoizaje colalorativo se caracteriza por la interdependencia positi:a entre los
miemlros oel equipo los cuales son responsalles tanto oe su propio aprenoizaje como
oel aprenoizaje oel equipo en general.
DE5ARROLLO DE EUIPO5
l tralajo en equipo es la lase oe una empresa mooerna. l mejor acercamiento para
oesarrollar equipos es empezar oportunamente y ser alierto y Lonesto con tooos los
que estn involucraoos. 1ooos necesitan saler que estn en el equipo por una razn
particular y que su contrilucin es importante.
Para ello los miemlros oel equipo oelen oocumentar sus ioeas y estrategias para
crear el prooucto linal. uego se reunen tooos para oiscutir las ioeas y llegar a un plan
comun.
Lna vez que el plan est estallecioo, es importante mantener involucraoos a tooos
los participantes en un continuo llujo oe inlormacin.
Mdulo 3 Anexo 1 - La inportancia del trabao en equipo 195
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Un ejempIo de trabajo en equipo y Iiderazgo
a empresa Proouctos Alimenticios Iellys oltuvo el premio a la excelencia 2005 en el
marco oel Programa lanoera xito Venezolano oe Venezuela Competitiva.
Proouctos Alimenticios Iellys es una empresa venezolana pionera en el cultivo,
procesamiento y comercializacin oe Lortalizas que mantiene la calioao en tooos sus
procesos para garantizar la satislaccin oe clientes y consumioores, preservanoo el meoio
amliente. !ue lunoaoa en el ano 198+ por oos jvenes universitarios recin graouaoos.
os argumentos para la seleccin como caso exitoso lueron:
tralajo en equipo interactivamente centraoo en el cliente y el mutuo lienestar oe
colaloraoores, aliaoos comerciales y accionistas.
mooelo oe lioerazgo enlocaoo en el logro oe oljetivos para contriluir al continuo
crecimiento y oesarrollo.
linanciacin a 160 pequenos proouctores en la regin oe os Anoes, culrienoo entre
otros los anlisis y preparacin oe tierras, plntulas segun la aptituo oe los suelos,
asistencia tcnica, agroinsumos y la garanta total oe la compra oe la cosecLa.
sostiene oirectamente a 800 personas oel sector rural.
autosuliciencia oe lioalonos slioos y lquioos, implementacin oe tecnologas oe
punta.
cosecLa mecanizaoa.
caoena oe oistrilucin a tooo el pas.
!uente Casos ganadores del Prenio a la Excelencia 2005. Disponible en
lttpuuu.:enezuelaconpetiti:a.con/boletin.plp:nro_bp,eton=+34
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Ahexo 2
5eIeccin de procesos prioritarios
para Ia con!eccin de un mapa de
procesos de Ia empresa
Se presenta a continuacin una metooologa oe tralajo para seleccionar los procesos
prioritarios (Cuaoro A1.1). Si lien la metooologa es prctica y util, se consioera que es
oe oilcil aplicacin en pequenas empresas oonoe no existe ningun tipo oe oesarrollo oe
gestin empresarial, oonoe el proouctor est involucraoo en tooos los procesos y tiene
un escaso nivel oe ioentilicacin y oesarrollo. Pueoe ser muy util cuanoo se cuenta con
un asesor externo o extensionista, capaz oe guiar el oesarrollo oel tema.
Por este motivo se presenta como una lectura complementaria para quienes estn
interesaoos en utilizarla.
FuehIe: Cua para la idehIi!icacih de procesos (sih !echa).
Procesos
Objetivos
Puntaje.
l AIto = 10 puntos
n Medio= 5 puntos
X ajo = 1 punto
1 2 3 4 Impacto deI
proceso
Repercusin
en cIiente
TotaI
1.CesIih esIraIgica n l l n 30 10 300
2. Mercadeo l l X X 22 10 220
3. AdmihisIracih y recursos humahos l n l n 30 5 150
4. Plahi!icacih de la produccih l n l l 35 5 175
5. Produccih n l l l 35 10 350
6. AlmacehamiehIo n l l n 30 5 150
7. 8PM-APPCC n l l n 30 10 300
8. MahIehimiehIo y calibracih l n n l 30 5 150
9. AbasIecimiehIo y compra l n l X 26 5 130
CUADRO A1.1
EjempIo deI proceso para de!inir procesos prioritarios para eI cumpIimiento de objetivos
espec!icos
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Para oesarrollar el tema se Lan seleccionaoo los procesos en una empresa
agroinoustrial oe acueroo a su contrilucin en el logro oe cuatro oljetivos oelinioos:
cumplimiento oel 95 por ciento oe los peoioos,
satislaccin oel cliente meoioa por la reouccin oe reclamos oe Lasta en un 90 por ciento,
ningun prollema asociaoo a la inocuioao oel prooucto,
reouccin oe las mermas por el incumplimiento oe los criterios oe calioao en 28 por
ciento.
os procesos con mayor puntaje se consioeran procesos claves o prioritarios. n
este ejemplo, la gestin estratgica, las varialles relacionaoas con la proouccin y la
aplicacin oe los programas oe BPM y oel sistema APPCC, lueron consioeraoos como
los que oieron mayor contrilucin a los cuatro oljetivos enunciaoos.
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Ahexo 3
Descripcin de actividades de
cada proceso e interacciones entre
procesos
PROCE5O5 UE 5E LLEVAN A CAO EN LA EMPRE5A.
P1 Gestin estratgica
P2 Mercaoeo
P3 Aoministracin y recursos Lumanos
P+ Planilicacin oe la proouccin
P5 Proouccin
P6 Almacenamiento
P7 BPM-APPCC (Aseguramiento oe la calioao e inocuioao)
P8 Mantenimiento y calilracin
P9 Alastecimiento y compras
Gestin
Lstrategic a
1
PlaniIicacin de
produccin 4
Produccin
5
Alnacenanient
6
Control de calida

BPM-APPCC 7

Gestin
Lstrategic a
1
Gestin
Lstrategic a
1

BPM-APPCC 7

BPM-APPCC 7
Comercializacin
2
Gestin estratgica
1
Administracin
recursos humanos
3
Procesos operativos
Procesos de apoyo
Control de calidad
Planificacin
de produccin
Produccin
5
Almacenamiento
Abastecimiento
compras
9
Mantenimiento
calibracin
BPM-APPCC
7
FICURA A3.1
Esquema de Ios procesos reaIizados en una empresa procesadora de !rutas y hortaIizas
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3
Entradas SaIidas
P 1
Gestin
estratgica

SP I
Establecimiento
lineamientos de
poltica

SP 2
Elaboracin del
plan de
comercializacin

SP 3
Seguimiento de
la aplicacin del
plan anual
nforme de tendencias del
mercado, reglamentos,
normas y requisitos del
cliente
nforme de resultados de
aplicacin del plan de
marketing 6
nforme de ventas, reclamos
y devoluciones
Lineamientos de poltica
Poltica de calidad e inocuidad
Plan anual
Actividades
FICURA A3.2
Proceso P1- Gestin estratgica
P2
ComerciaIizacin
SP I
Recopilacin
informacin del
comercializacin
SP 2
Elaboracin del
plan de
comercializacin
SP 3
Aplicacin del
plan de
comercializacin
SP 4
Evaluacin de los
resultados de la
aplicacin del plan
de comercializacin
nformacin del mercado

Personal capacitado
Lineamiento de poltica
Plan anual
nforme de tendencias de
mercado, reglamentos, normas
y requisito del cliente
Plan de marketing (PM)
nforme de resultados de
aplicacin del PM
FICURA A3.3
Proceso P2. Mercadeo
Mdulo 3 Anexo 3 - Descripcin de acti:idades de cada proceso e interacciones entre procesos 201
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3
30
i

P 3
Administracin y
recursos
humanos
SP I
Plan de recursos
humanos
SP 2
Reclutamiento
seleccin e
induccin
SP 3
Contractor
SP 4
Elaboracin
de planilla
SP 8
Evaluacin de
la capacitacin
suministrada
SP 7
Ejecucin de
plan de
capacitacin
SP 6
Elaboracin
de plan de
capacitacin
SP 5
Determinacin
de necesidades
de capacitacin
SP 9
Elaboracin de
presupuestos
SP 10
Ejecucin
presupuesta
SP 11
Elaboracin de
estados
financieros
Plan anual
Poltica de calidad inocuidad
Requerimientos de personal
Presupuesto
Plan de capacitacin
Ejecucin y evaluacin del
plan de capacitacin
Personal capacitador
Planilla
Libros contables
nforme de estados financieros Requerimientos de capacitacin
en higiene de alimentos
nformacin contable
Requerimientos de capacitacin
tcnica
FICURA A3.4
Proceso P3. Administracin y recursos humanos
P 4
PIanificacin
de Ia
produccin
SP I
Percepcin
de pedidos
SP 2
Variacin de
recursos
SP 3
Planificacin
de la
produccin
SP 4
Establecimiento de
requisitos de calidad
e inocuidad de los
productos
Plan de produccin
Orden de compras y contrato
de servicio
Requisitos y especificaciones
de calidad e inocuidad
Poltica de calidad
inocuidad
Requerimientos de personal
Requerimientos de capacitacin
tcnica
Plan anual
nforme de tendencias del
mercado, normas de producto
y requisitos del cliente
FICURA A3.5
Proceso P4. PIani!icacin de Ia produccin
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3

P 6
AImacenamiento
SP 2
Codificacin
SP I
Recepcin
de producto
acabado
SP 3
Almacenamiento
SP 4
Recepcin de
pedidos
SP 5
Venta
SP 7
Aten con al cliente y
gestin de quejas,
reclamos y devolucin
Gua de remisin
Factura
Entrega de producto al cliente
Producto acabado y codificado

Procedimientos BPM
(almacenamiento y transporte)
Hoja de control de produccin
calidad e inocuidad
Nota de pedidos
Kardex
Hojas de verificacin de la aplicacin
BPM (higiene del personal, L+D control
del agua, disposicin de residuos)
Hojas de atencin al cliente y recepcin de
quejas, reclamos y devoluciones

P 5
Produccin
SP I
Recepcin de
materia prima
SP 2
Acondiciona-
miento de
MP insumos
SP 3
Pasteurizacin
SP 4
Envasado
SP 5
Enfriado y
etiquetado
Control de
calidad
Producto acabado
codificado
Hoja de control de produccin,
calidad e inocuidad
Plan de produccin
Documentos de compras y servicios
Procedimientos de BPM
Hojas de verificacin de la
aplicacin de BPM (higiene del
personal, L+D control del agua,
deposicin de residuos)
Hoja del control de PCC
Requisitos y especificaciones de
calidad e inocuidad
Procedimientos HACCP
nforme de mantenimiento de equipo y
calibracin
Ejecucin y evaluacin del plan de
capacitacin
FICURA A3.6
Proceso P5- Produccin
FICURA A3.7
Proceso P6-AImacenamiento
Mdulo 3 Anexo 3 - Descripcin de acti:idades de cada proceso e interacciones entre procesos 203
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3

P 7
BPM-APPCC
SP I
Estudio y
planificacin
SP 2
Elaboracin
de procedimiento
BPM
SP 3
Elaboracin
de procedimiento
HACCP
SP 4
Aplicacin de
BPM-HACCP
SP 6
Mejora continua
SP 5
Re-evaluacin
SP 4
Validacin/
verificacin/
auditorias
Procedimientos BPM
Procedimientos HACCP
Requisitos y especificaciones
de calidad e inocuidad
Programa de mantenimiento
y calibracin de equipos, instrumentos
Reglamentos sanitarios, normas
de gestin de la inocuidad HACCP
Hojas de verificacin de la aplicacin
de BPM (higiene del personal, L+D,
control del agua, disposicin de
residuos
Hojas de verificacin del control de PCC
Resultados de auditorias
Resultados de la re-evaluacin
Programa de capacitacin del
personal en higiene de alimentos
Mejora de BPM-HACCP
Registros de BPM-HACCP

P 8
Mantenimiento
y caIibracin
SP I
Solicitud de
servicio de
mantenimiento
SP 2
Proveedor
seleccionado
SP 3
Elaboracin de
programa de
mantenimiento
y calibracin
SP 4
Mantenimiento
de equipos y
calibracin
SP 6
Verificacin y
mantenimiento
de equipos
SP 5
Certificado de
calibracin
SP 7
nforme de
mantenimiento
de equipos de
proveedor
Manuales de los equipos Programa de mantenimiento y
calibracin
Hojas de verificacin de aplicacin
del programa de mantenimiento
nforme de mantenimiento de
equipos del proveedor
Certificados de calibracin
Lista de equipos e
instrumentos
Lista de proveedores de
mantenimiento
FICURA A3.8
Proceso P7- Aseguramiento de Ia caIidad e inocuidad
FICURA A3.9
Proceso P8- Mantenimiento y caIibracin
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P 9
Compra y
abastecimiento
SP I
Recepcin
de pedidos
SP 2
Seleccin de
proveedores
SP 3
Compras
SP 4
Control calidad
e inocuidad de
los productos
SP 5
Almace-
namiento
SP 6
Abastecimiento
SP 7
Verificacin
de existencia
SP 8
Abastecimiento
Plan de produccin
Orden de compras y
contrato de servicios
Requisitos de calidad e
inocuidad
Procedimientos BPM
Procedimientos HCCP
Documentos de compras y servicios
Hoja de conformidad de calidad
e inocuidad de los productos comprados
Lista de proveedores
nforme de existencia
Abastecimiento a produccin,
mantenimiento y gestin de la inocuidad

1
Gestin
estratgica
9
Compra y
abastecimiento
8
Mantenimiento
y calibracin
2
ComerciaIizacin
3
Administracin
y recursos
humanos
7
BP- AMPC
4
Planificacin
de la produccin
5
Produccin
6
Almacenamiento
FICURA A3.10
Proceso P9 - Compra y abastecimiento
FICURA A3.11
Representacin esquemtica de Ia reIacin-interaccin entre procesos
205
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Ahexo 4
EjempIos de !ichas de proceso e
interaccin de procesos
E1EMPLO 1 - fICHA DE PROCE5O
Proceso - Gestin de procesos
Objetivo deI proceso
LsIablecer las direcIrices para la gesIih de la empresa oriehIadas al
desarrollo de la misma susIehIadas eh las hecesidades del cliehIe y
cumpliehdo coh los reglamehIos legales coh e!iciehcia y calidad.
LsIablecer las esIraIegias que permiIeh alcahzar los ob|eIivos Irazados
de acuerdo a la misih y visih de la empresa.
Indicadores
PorcehIa|e del persohal que cohoce los liheamiehIos de polIica de la
empresa..
PorcehIa|e de cumplimiehIo del plah ahual.
AIcances Se aplica a Ioda la empresa.
Documentos y registros
PolIicas de la empresa
Plah ahual
ResponsabIe Ll gerehIe geheral
Recursos
Persohal
MaIeriales de escriIorio
Inspecciones
Uha vez al ao se revisar el cumplimiehIo del plah ahual a Iravs de
uha audiIora ihIerha. Ll cohocimiehIo de la polIica por parIe de los
empleados se revisa ahualmehIe a Iravs de ehcuesIas al persohal.
VariabIes de controI
PolIica di!uhdida y comprehdida por el persohal.
Plah ahual aplicado. PermiIe cohocer dohde se puede acIuar para
cohIrolar el proceso.
Condiciones de !aIIa
AlIo porcehIa|e de producciohes ho cumplidas.
ProducIos ho coh!ormes.
Interaccin con otros procesos
Se presehIa eh el Cuadro A4.1.
CUADRO A4.1
Proceso Proveedor Entrada 5ub-proceso 5aIidas CIiente deI proceso
P2 Mercadeo
Ih!orme de
Iehdehcias
del mercado,
reglamehIos, hormas
y requisiIos del
cliehIe
SP1
LsIablecimiehIo
de liheamiehIos
de polIica
LiheamiehIos de
polIica
PolIica de
calidad e
ihocuidad
P2 Mercadeo
P4 Plahi!icacih de la
produccih
P8 Compra y
abasIecimiehIo
P7 8PM-APPCC
P3 AdmihisIracih y
recursos humahos
P2 Mercadeo
Ih!orme de
resulIados de
aplicacih del plah
de comercializacih
SP2
Llaboracih de
plah ahual
Plah ahual P2 Comercializacih
P4 Plahi!icacih de la
produccih
P8 MahIehimiehIo y
calibracih
P3 AdmihisIracih y
recursos humahos
P6 AImacenamiento
Ih!orme de
vehIas, reclamos y
devoluciohes
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E1EMPLO 2 - fICHA DE PROCE5O
Proceso 7- Aseguramiento de Ia caIidad (PM-APPCC)
Objetivo deI proceso
- CarahIizar ihocuidad de los producIos cumpliehdo coh los reglamehIos
de los mercados ob|eIivos y aplicahdo el sisIema de APPCC.
Indicadores
- PorcehIa|e de procedimiehIos ho aplicados o aplicados ihadecuadamehIe.
- PorcehIa|e de aplicacih de medidas correcIivas.
- Numero de hallazgos eh uha audiIora.
- PorcehIa|e de desviaciohes ehcohIradas eh las veri!icaciohes.
AIcances
- Se aplica a los procesos de plahi!icacih de la produccih, compra y
abasIecimiehIo, acohdiciohamiehIo de maIeria prima e ihsumos, acabado
del producIo y gesIih de vehIas.
Documentos y registros
- PolIica de ihocuidad.
- ProcedimiehIos 8PM (regisIros de las acIividades realizadas).
- ProcedimiehIos operaIivos esIahdarizados (y regisIros de la aplicacih de
los procedimiehIos).
- Plah de APPCC.
- Programa de capaciIacih del persohal eh higiehe de alimehIos
(regisIros).
- Me|ora de gesIih de la ihocuidad.
- RegisIros sobre las acIividades de cohIrol y veri!icacih realizadas.
ResponsabIe 1e!e de cohIrol de calidad y el equipo de APPCC.
Inspecciones
- Dos veces al ao se revisa el cumplimiehIo del plah ahual a Iravs de
audiIora ihIerha y validacih del Plah APPCC.
VariabIes de controI
- Aplicacih de programas de 8PM (medidas de cohIrol).
- CohIrol de PCC y aplicacih de medidas correcIivas.
- Hallazgos de uha audiIora
Condiciones de !aIIa
- ProducIos coh presehcia de cohIamihahIes.
-ProcedimiehIos 8PM y APPCC ho aplicados o aplicados ihadecuadamehIe.
- No coh!ormidades eh uha audiIora.
Se presehIa eh el Cuadro A4.2.
Mdulo 3 Anexo 4 - Eenplos de jiclas de proceso e interaccin de procesos 207
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3
CUADRO A4.2
Proceso Proveedor Entrada 5ub-proceso 5aIidas CIiente deI proceso
P1-Gestin
estratgica
LiheamiehIos de
polIica
SP1 LsIudio
SP2 Llaboracih
de procedimiehIos
8PM
SP3 Llaboracih de
plah APPCC
- Plah APPCC
- ProcedimiehIos
8PM
- Programa de
capaciIacih
eh higiehe de
alimehIos
P4 Plahi!icacih de
la produccih
P9 Compra y
abasIecimiehIo
P5 Produccih
P6 AlmacehamiehIo
P8 MahIehimiehIo y
calibracih
P3
AdmihisIracih y
recursos humahos
P2 Mercadeo
Ih!ormacih del
mercado
Externo
ReglamehIos
sahiIarios y hormas
de gesIih de la
ihocuidad APPCC
P4-PIani!icacin de
Ia produccin
Plah de produccih
P8-Mantenimiento
y caIibracin
Programa de
mahIehimiehIo y
calibracih
P3 -Administracin
y recursos humanos
Nmiha de persohal
y per!il
P9
Compra y
abastecimiento
Compra y
abasIecimiehIo de
maIeriales
SP4 Aplicacih de
8PM y APPCC
Aplicacih de 8PM
y APPCC
P3 Plahi!icacih de
la produccih
P5 Produccih
P6 AlmacehamiehIo
P8 MahIehimiehIo y
calibracih
P5
Produccin
Ho|as de
veri!icacih de
la aplicacih de
8PM (higiehe del
persohal, L+D,
cohIrol del agua,
disposicih de
residuos).
Ho|a de cohIrol
de PCC y medidas
correcIivas
SP6 Me|ora
cohIihua del
sisIema
Me|ora cohIihua del
sisIema
(se ihicia coh uh
huevo esIudio
APPCC)
P4 Plahi!icacih de
la produccih
P9 Compra y
abasIecimiehIo
P5 Produccih
P7 8PM-APPCC
P10 AdmihisIracih
y recursos humahos
P8 MahIehimiehIo y
calibracih
5P4 VaIidacin,
veri!icacin y
auditora
ResulIados de
audiIoras
ResulIados de la
reevaluacih
209
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3
Ahexo 5
Ruta para Ia mejora
1
sta tcnica presenta una secuencia estructuraoa para la solucin oe prollemas, consta
oe siete pasos. Cuanoo se aplica sistemticamente se convierte en un proceso oe mejora
continua. os pasos para aplicar la ruta para la mejora se presentan en la !igura A5.1.
PA5O 1- IDENTIfICACION DE LO5 TEMA5 DE ME1ORA
Cualquier proyecto oe mejora se inicia con el impulso o lioerazgo oe la gerencia o
oirectivas oe la empresa, o sea a partir oe su compromiso con la mejora por meoio
oe la aplicacin oe las polticas y oljetivos estallecioos. l compromiso tamlin
implica proporcionar los recursos necesarios para llevar a calo los procesos oe mejora
continua.
Como se analiz en la seccin anterior, la aplicacin oel enloque por procesos
permite generar inlormacin solre los procesos especlicos y activioaoes relacionaoas
oonoe una empresa poora implementar mejoras. Por lo tanto, algunas activioaoes que
pooran llevarse a calo en la empresa para oelinir los temas prioritarios solre los cuales
es necesario Lacer mejoramientos son:
anlisis oe los oatos oe las meoiciones,
revisin oe los resultaoos oe auoitoras,
revisin oe inoicaoores,
anlisis oe encuestas y necesioaoes oe los clientes,
opinin oe las personas oe las respectivas reas,
evaluacin oel oesempeno oe la empresa en un periooo oeterminaoo,
inlormacin solre el cumplimiento oe oljetivos y metas, el comportamiento oe
los componentes oe la empresa, revisin oe quejas y reclamos, tanto oe clientes
internos como externos, entre otros,
aplicacin oe acciones correctoras y preventivas, oonoe y porque se aplic una
correccin o prevencin.
l anlisis oe oatos permite oeterminar cual es la lrecLa entre la situacin actual y la
situacin oeseaoa. xisten oilerentes Lerramientas oe gestin para la oeterminacin oe
los temas prioritarios, algunos ejemplos se presentan en el Anexo 6.
PA5O 2 - ANLI5I5 DEL PROLEMA
n un oeterminaoo proceso, ya sea operativo, oe apoyo, estratgico o oe oireccin se
pueoen ioentilicar varios prollemas u oportunioaoes solre los cuales sera necesario
1
a metooologa para llevar a calo un proyecto oe mejora La sioo oesarrollaoa en lase a la revisin oe los
siguientes oocumentos oe relerencia:
- Manual Gestin oe la Calioao para Servicios oe Sangre oe la Crganizacin Panamericana oe la Saluo.
200+.
- Materiales oel Curso Mejora Continua oe la Gestin organizaoo por el SA1 . 2005.
- Manual oe Herramientas oe Calioao: l nloque japons. 1992.
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3
Lacer mejoramientos. s importante que el empresario y su equipo oe tralajo realicen
un anlisis oe los mismos, oeterminanoo los que tenoran mayor impacto en la
reouccin oe la lrecLa entre la situacin actual y la oeseaoa y oe acueroo a oljetivos
oelinioos. n el Anexo 7., se presenta a manera oe ejemplo, la aplicacin oel Liagrama
oe Pareto, una Lerramienta util para realizar el anlisis oe prollemas ioentilicaoos.
PA5O 3 - ANLI5I5 DE LA5 CAU5A5
Consiste en oeterminar y analizar las causas oel prollema que oeterminan la necesioao
oe implementar mejoramientos. l diagrama de causa y electo es una tcnica que
lacilita el anlisis oe las causas oe un prollema y el planteamiento oe soluciones al
prollema ioentilicaoo. Ln ejemplo oe la manera como lunciona la tcnica se presenta
en el Anexo 6.
PA5O 4 - MEDIDA5 CORRECTIVA5 Y ELAORACION DEL PLAN DE ACCION
oentilicanoo las causas lunoamentales oel prollema se oeterminan las meoioas
correctivas o soluciones y se elalora un plan oe accin para implementar las meoioas
ioentilicaoas. Eesulta lunoamental el anlisis oe la lactililioao, no slo tcnicamente,
sino tamlin econmica y aoministrativamente oe la implementacin oe las soluciones
o meoioas propuestas. n el Anexo 6 se ilustra la aplicacin oe la matriz oe acciones
correctivas, una Lerramienta util para la oelinicin oe acciones (Cuaoro A5.1).
FICURA A5.1
Pasos para Ia ruta de Ia mejora
Mdulo 3 Anexo 5 - Buta para la neora 211
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l plan oe accin, por su parte, es una lista oroenaoa oe tooo lo que se oele Lacer oe
manera que se garantice la aplicacin oe la meoioa correctiva. l plan oele responoer
a las preguntas:
Qu hacer?. oescripcin oe las meoioas correctivas.
Quin se encarga de implementarlas?. el responsalle oe la aplicacin oe las
meoioas correctivas.
Cundo?. la lecLa oe culminacin, es oecir, el plazo oe ejecucin.
Cmo hacerlo?. oescripcin oel mtooo y proceoimientos.
Dnde se aplica la medida?. el lugar oonoe se aplicar la meoioa correctiva.
Para qu?. lo que se lograr con la meoioa correctiva.
Cmo se verilicar que la medida est siendo aplicada correctamente?
PA5O 5 - REVI5ION DE LO5 RE5ULTADO5
Consiste en verilicar los electos oe la aplicacin oe las meoioas implementaoas para la
solucin oe las causas oel prollema seleccionaoo. Para ello se comparan los inoicaoores
oel prollema antes y oespus oe aplicar las meoioas.
l uso oe grlicos oe lneas o larra ayuoan a visualizar el antes y el oespus oe
la aplicacin oe las meoioas y oe esta manera rellejar la mejora alcanzaoa.
n la !igura 2 se presentan oilerentes tipos oe grlicos que pueoen utilizarse:
PA5O 6 - NORMALIZACION
Si los resultaoos rellejan mejoras por Laler aplicaoo la ruta seguioa, se oa paso a la
incorporacin oe las meoioas como parte oe los proceoimientos oe tralajo y garantizar
que se apliquen permanentemente. gualmente, se capacita al personal que aplicar el
nuevo proceoimiento y se estallecen sistemas oe seguimiento para verilicar que las
meoioas se apliquen correctamente.
PA5O 7 - PLANE5 fUTURO5
n este ultimo paso el equipo oe tralajo analiza el resultaoo oel proceso oe mejora
oanoo respuesta a las preguntas:
,qu se Lizo lien,
,qu se pueoe mejorar o corregir,
,qu se pueoe Lacer oe otra manera,
,cules Lan sioo las lecciones aprenoioas.
Lespus se oa inicio al ciclo oe la ruta oe la mejora orientaoo al continuo
mejoramiento oe los procesos empresariales.
Mdulo 3 Anexo 5 - Buta para la neora 213
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FICURA A5.2
EjempIos de !ormas visuaIes para presentar Ios resuItados
educcin de maIeria prima con daos fsicos
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MaIeria primas
coh daos !sicos
arras verIicaIes
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5 meses
4 meses
3 meses
2 meses
1 mes
frecuencia
arras horizonIaIes
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Lneas
MaIeria primas
coh daos !sicos
215
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Ahexo 6
MetodoIogas para Ia
determinacin de Ias causas de un
probIema y eI estabIecimiento de
medidas correctoras
METODOLOGIA PARA DETERMINAR LA5 CAU5A5 DE UN PROLEMA - EL
DIAGRAMA CAU5A-EfECTO
Siempre que exista un prollema y Laya oiversas ioeas u opiniones solre sus posilles
causas, ser conveniente aplicar la tcnica oel oiagrama oe causa electo.
Cmo eIaborar un diagrama de causa - e!ecto?
Los electos son equivalentes a las caractersticas oe calioao particulares o prollemas oel
proceso. jemplos oe estos son proioas oe calioao o prollemas oe inocuioao, entre
otros.
Las causas son los lactores que inlluyen en los electos ioentilicaoos. Se incluyen por
ejemplo: mtooos inapropiaoos, meoio amliente, materiales oe laja calioao, maquinaria
y equipo con poco mantenimiento, meoiciones inapropiaoas, comportamiento
inaoecuaoo oel personal, entre otros.
Las espinas oel oiagrama son llecLas que inoican la relacin entre el ejecto y las
causas que lo ajectan~.
os pasos que se siguen en la elaloracin oel oiagrama son:
Paso 1 - Identi!icar Ias causas primarias y escribirIas aI extremo de Ias
grandes espinas que IIegan a Ia espina dorsaI
Ln criterio prctico es el oe las seis emes: Mano oe olra (personal), Materiales,
Mquinas, Mtooo, Meoio amliente y Meoicin (control). Sin emlargo, caoa equipo
pueoe utilizar estos criterios o crear los propios para caoa situacin. a !igura A6.1
presenta un oiagrama causa-electo general.
Paso 2 - Identi!icar Ias causas principaIes deI e!ecto
Se oelinen los lactores que alectan esas causas primarias como causas secunoarias, no
por su importancia sino por su secuencia. Si luera necesario, pueoen ioentilicarse las
causas terciarias o oe niveles sucesivos
ste proceso es muy importante y oel mismo oepenoe la electivioao oel oiagrama.
(!igura A6.2)
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s importante propiciar en el grupo la oiscusin que permita preguntarse una y otra
vez ,porqu, Lasta llegar a la causa raz.
n la !igura A6.3 se ilustran las espinas primarias y secunoarias ioentilicanoo las
prolalles causas que pueoen alectar el control en la recepcin oe la materia prima.
Paso 3 - 5e veri!ica Ia omisin de !actores
Cuanoo se La culminaoo el oiagrama, el equipo oe tralajo oele verilicar que no se Laya
olvioaoo algun lactor, oe ser as oele insertarse en el oiagrama.
Paso 4 - 5e seIeccionan Ias causas !undamentaIes que tienen un impacto ms
probabIe
sto signilica asignar un nivel oe importancia a caoa lactor y marcarlo con un crculo.
stos sern los lactores que tienen mayor incioencia signilicativa solre el prollema.
E!ecIo
Grandes espinas
Espina dorsaI
Causas
FICURA A6.1
Diagrama causa-e!ecto generaI
Daos fsicos en
Ia materia prima
Medio ambiente Trabajador Mquinas
Material
Mtodo
Medicin
FICURA A6.2
Identi!icacin de causas primarias en un diagrama causa-e!ecto
Mdulo 3 Anexo o - Metodologias para la deterninacin de las causas de un problena 217
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uego verilicar estas causas lunoamentales con oatos: no es suliciente verilicar
que la causa lunoamental existe oonoe est el prollema, sino que tamlin es necesario
verilicar que la causa lunoamental no exista oonoe el prollema no se presenta
(!igura A6.5).
Paso 5 - 5e anota Ia in!ormacin reIacionada de importancia
Se oelen escrilir los oatos relerioos al prooucto, al proceso que est sienoo analizaoo,
as como los nomlres oe las personas que tralajaron en el anlisis. os oatos aoicionales
relacionaoos pueoen ser: prooucto, proceso y lecLa.
FICURA A6.3
Espinas primarias y secundarias en un diagrama causa-e!ecto
Daos fsicos en
Ia materia prima
Trabajador
No existe un plan
de capacitacin
Falta de capacitacin en
el control de la materia
prima
No considerados en el
presupuesto de la
empresa
Realiza otras tareas
No existe un plan
de capacitacin
No consideran como prioritario el
proceso de recepcin para
contratar ms personal
FICURA A6.4
AnIisis detaIIado de una causa primaria
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n el ejemplo las causas lunoamentales son lalta oe capacitacin y lalta oe
proceoimientos.
II - METODOLOGIA5 PARA LA DETERMINACION DE MEDIDA5 CORRECTORA5
Lespus oe ioentilicar las causas lunoamentales oel prollema se oeterminan las
meoioas correctoras que Lalr que emprenoer. n el siguiente ejemplo, se ilustra un
proceoimiento util para apoyar el proceso.
Matriz de medidas correctoras
s una estructura en lorma oe rlol que muestra la relacin entre el prollema, sus
causas lunoamentales y las meoioas correctoras.
Para su construccin se realiza lo siguiente:
Paso 1 - scrilir en la casilla prollema el enunciaoo oel prollema.
Paso 2 - n las casillas oe causas lunoamentales colocar las ioentilicaoas y verilicaoas
en el anlisis oe causas, que pueoen ser una o ms.
Paso 3 - Lelinir las meoioas correctoras para caoa causa lunoamental. n la
oelinicin oe las meoioas correctoras y oe los mtooos, se recomienoa
el uso oe la tormenta oe ioeas y el multivoto para reoucir el numero oe
temas.
Paso 4- Lelinir el mtooo aoecuaoo calilicnoolos con valores oe 1 a 5 en luncin
a su electivioao y lactililioao.
FICURA A6.5
5eIeccin de Ias causas ms importantes
Mdulo 3 Anexo o - Metodologias para la deterninacin de las causas de un problena 219
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3
Paso 5 - finaImente muItipIicar Ias caIi!icaciones asignadas a Ia e!ectividad
y !actibiIidad y cIasi!icar Ias medidas correctoras de acuerdo a Ia caIi!icacin
totaI
Lepenoienoo oe los recursos y el oljetivo oe mejora, pueoen implementarse varias
meoioas correctoras (!igura A6.6).
n la casilla accin inoicar S o C, segun se ejecute la accin o no.
La ejecti:idad corresponoe a la Lalilioao oe la meoioa para reoucir la causa lunoamental.
La jactibilidad es la posililioao oe llevar a calo la meoioa correctiva electivamente.
a escala oe calilicacin es la siguiente:
1 = naoa, 2 = poco, 3 = mooeraoo, + = mucLo, 5 = extremo.
Causa fundamenta
(Paso 3)
Medidas
correctoras
Qu?
Mtodo
Como?
Enunciado deI
probIema
(Paso 2)
Elevado porcentaje
de materia prima
con daos fsicos
ingresa de la
recepcin al
proceso de
colaboracin
Falta
capacitacin
Falta
procedimientos
FICURA A6.6
Esquema para apIicar Ias medidas correctivas.
E!ectividad factibiIidad TotaI Accin
221
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3
Ahexo 7
MetodoIogas para Ia identi!icacin
y priorizacin de probIemas objeto
de mejoramiento
Se presentan a continuacin oilerentes metooologas y ejemplos para la oelinicin oe
prollemas oljeto oe mejoramiento y metooologas para el anlisis oe los prollemas
ioentilicaoos
1
.
METODOLOGIA5 PARA LA DEfINICION DE PROLEMA5 O1ETO DE
ME1ORAMIENTO
la tormenta oe ioeas
el multivoto
la matriz oe priorizacin oe los temas (seleccin oe los temas)
Tormenta de ideas
s una metooologa oinmica, participativa -intervienen tooos los integrantes oel
equipo oe tralajo- y promueve la generacin oe ioeas en este caso los temas oe mejora.
Comprenoe tres etapas:
Ceneracion de ideas
n esta etapa el equipo oe tralajo oeline el oljetivo y alcance oe la tormenta oe ioeas.
Se estallece un plazo oe 5 a 10 minutos para que caoa integrante escrila sus ioeas, aqu
se oele resaltar que es importante la cantioao oe ioeas y no la calioao (esto se lograr
oespus). n esta primera etapa las ioeas no se critican ni oiscuten.
Al linalizar el tiempo estallecioo se Lacen ronoas para que caoa integrante presente
una ioea por ronoa. Si algun participante no tiene una ioea al llegar su turno, continua
el siguiente participante.
Aclaracion
Caoa integrante explica sus ioeas y se alre espacio para comentarios y opiniones solre
la ioea expuesta.
E:aluacion
Se agrupan los temas alines y se eliminan los temas que estn ouplicaoos.
1
CPS. Gestin oe la Calioao para Servicios oe Sangre. Crganizacin Panamericana oe la Saluo, WasLington
LC 200+. Anexo 1. Lisponille en: Lttp//vvv.paLo.org/spanisL/AL/1HS/V/llooo CGC.pol
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3
MuItivoto
A travs oe votaciones sucesivas se elige un grupo oe temas.
Primera :otacion
Caoa integrante vota por los temas que oesee, pero solo un voto por caoa tema.
Aquellos temas que oltengan un numero igual o mayor oe votos que la mitao oel
numero oe los participantes pasan a la segunoa votacin.
Segunda :otacion
Caoa participante cuenta con tantos votos como la mitao oel numero oe temas oe la
nueva lista. Al igual que en la votacin anterior, solo pueoe emitirse un voto por caoa
tema.
Votacion sucesi:a
Lesoe este punto se continua como en la segunoa votacin Lasta reoucir a 3 o 5
temas.
Matriz para Ia seIeccin de temas
EjempIo- EI equipo de trabajo deI proceso operativo de una pequea
agroindustria present Ias siguientes ideas de mejora.
mejorar la relacin con los proveeoores
reoucir el tiempo oe espera oe alastecimiento oe materia prima
mejorar el control oe la materia en la recepcin
capacitar al personal solre Ligiene
aumentar las existencias oe envases, lotellas y lrascos
mejorar las relaciones interpersonales, el clima laloral
elalorar instrucciones oe tralajo
mejorar las instalaciones sanitarias oe la sala oe proceso
mejorar la oistrilucin oe las reas oe tralajo
aumentar el numero oe mallas ms linas en la oespulpaoora
Lespus oe aplicar la tormenta oe ioeas y la tcnica oel multivoto, los temas que
se priorizaron lueron::
mejorar la relacin con los proveeoores
mejorar el control oe la materia en la recepcin
programar cLarlas oiarias solre Ligiene oel personal
aumentar las existencias oe envases, lotellas y lrascos
Mdulo 3 Anexo 7 - Metodologias para la identijicacin y priorizacin de problenas 223
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3
os temas elegioos por el multivoto son calilicaoos por caoa integrante, oe acueroo
a oos lactores: impacto que pueoen tener con el cliente (Y) y a la necesioao oe mejora
(X).
a escala oe calilicacin para amlos lactores pueoe ser: 1 = o, 2 = Algo,
3 = Mooeraoo, + = MucLo, 5 = xtremo. a calilicacin oelinitiva es la multiplicacin
oe los lactores (Y X).
Aoems:
caoa participante emite su calilicacin en lorma secreta oe manera que se evite
inlluir en los oems
la calilicacin para caoa tema es el promeoio oe las calilicaciones
se elige el tema que Laya oltenioo la ms alta calilicacin porque para los
integrantes oel equipo es el ms signilicativo oaoo el impacto en el cliente y
necesioao oe mejora (o cualquiera que sea el oljetivo oelinioo)
METODOLOGIA5 PARA EL ANLI5I5 DE PROLEMA5 IDENTIfICADO5
Lna vez se Lan seleccionaoo los temas, el paso siguiente es realizar un anlisis ms
prolunoo oe los mismos, solre la lase oe su impacto solre los oljetivos oelinioos, para
ello, una tcnica que lacilita el anlisis es el Liagrama oe Pareto.
Diagramas de Pareto
os oiagramas oe Pareto son grlicos oe larras en los que se Lace una comparacin
oroenaoa oe lactores relacionaoos a un prollema. Gracias a esa comparacin es posille
ioentilicar y enlocar pocos lactores vitales pero que contriluyen en gran proporcin
con el prollema oilerencinoolos oe mucLos lactores que contriluyen muy poco con
el prollema.
Continuando con eI ejempIo, un participante caIi!ic Ios temas eIegidos
de Ia siguiente !orma.
n este caso el participante aojuoic mayor puntaje al tema Mejorar el control oe la
materia prima en la recepcin
Matriz para seIeccin de temas
Temas Impacto aI
cIiente
X
Necesidad de
mejora
Y
TotaI
X Y
Me|orar la relacih coh los proveedore 3 4 16
Me|orar el cohIrol de la maIeria prima eh la
recepcih
5 5 25
CapaciIar al persohal sobre higiehe 4 4 16
AumehIar las exisIehcias de ehvases, boIellas y
!rascos.
5 4 20
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sta grlica es util porque permite ioentilicar visualmente en una sola revisin los
lactores clave a los que es importante prestar atencin y oe esta manera utilizar tooos los
recursos necesarios para llevar a calo una accin correctiva sin malgastar esluerzos.
Caractersticas
os Liagramas oe Pareto se caracterizan por ulicar elementos claves, vitales oe un
prollema particular.
con este tipo oe oiagramas es posille mostrar: nivel oe proouctos oelectuosos, las
reparaciones, los oelectos, las reclamaciones, los lallos o los accioentes.
un luen anlisis e interpretacin oepenoe en gran parte oel anlisis previo oe las
causas y oe los oatos recolectaoos.
COMO ELAORAR UN DIAGRAMA DE PARETO?
Paso 1 - AnIisis de Ios datos que apoyan Ia de!inicin deI probIema
n el tema elegioo en el paso anterior - mejorar el control oe la materia prima en la
recepcin, se oesea oeterminar los prollemas que comprenoe este tema e ioentilicar el
prollema oe mayor impacto..
Le acueroo al anlisis oe los oatos se ioentilican los prollemas que se Lan presentaoo
con mayor lrecuencia.
jemplo: para el caso se tomaron los oatos oe oilerentes lotes oe proouccin oe
un perooo oe seis meses y se ioentilicaron los siguientes prollemas en luncin oe la
lrecuencia:
Paso 2 - 5e tabuIan Ios datos y se caIcuIan Ios nmeros acumuIativos
Se oelen oroenar los prollemas en oroen oescenoente, oesoe el que oltuvo la mayor
lrecuencia Lasta la ms pequena. Se calculan los numeros acumulativos partienoo oe la
mayor cantioao que suma al siguiente valor Lacia alajo.
ProbIema DetaIIe deI probIema frecuencia
A La maIeria prima (!ruIas y horIalizas) presehIa daos !sicos 78
8 peso por deba|o de lo requerido 9
C La maIeria prima ho cumple coh las especi!icaciohes Ichicas
( 8rix y acidez)
63
D Variedades ihadecuadas 7
L Crado de madurez ihadecuada 5
F MaIeria prima cohIamihada y sucia 11
C Recibeh ms de lo requerido 3
H PresehIa daos por ihsecIos 10
I OIros 4
1oIal 190
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3
n el ejemplo:
os oatos oe la talla rellejan que el prollema que se presenta con mayor lrecuencia
es la materia prima contaminaoa seguioo oe la materia prima que no cumple con las
especilicaciones.
Paso 3 - 5e gr!ica en Ios ejes x e y, en eI eje horizontaI se coIocan Ios
probIemas en orden descendente de izquierda a derecha
Paso 4 - 5e muestran Ios datos como un gr!ico de barras
A lo largo oel eje Lorizontal se presenta el grlico oe larras en el oroen oescenoente
(!igura A7.1).
Paso 5- 5e gra!ica una curva con Ios datos acumuIativos
Se inicia la curva solre la larra que presenta mayor numero oe lrecuencias
(!igura A7.2).
ProbIema DetaIIe deI probIema frecuencia AcumuIado
L La maIeria prima (!ruIas y horIalizas) presehIa
daos mechicos y picaduras
78 (+)78
C La maIeria prima ho cumple coh las
especi!icaciohes Ichicas ( 8rix y acidez)
63 (+) 141
A CohIamihada 11 152
H PresehIa picaduras 10 162
8 Peso por deba|o de lo requerido 9 171
F Variedades ihadecuadas 7 178
D Crado de madurez ihadecuada 5 183
C Recibeh ms de lo requerido 3 186
I OIros 4 190
1oIal 190
90
80
70
60
50
40
30
20
10
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FICURA A7.1
Gr!ico de barras en eI orden descendente
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Paso 6- 5e crea una Inea verticaI para visuaIizar Ia escaIa porcentuaI
Se oiluja en el en el laoo oerecLo oel grlico una lnea vertical oonoe se coloca la escala
porcentual oe caoa categora.
Como se olserva en el !igura A7.2 y en Cuaoro A7.1, oos prollemas que representan
el 22 por ciento oe los nueve prollemas, prooucen el 7+ por ciento oe los prollemas
por el control inaoecuaoo en la recepcin oe materias primas. Por el principio oe
Pareto, concluimos que la mayor parte oe los prollemas encontraoos pertenece a solo
oos prollemas, por lo tanto, si se eliminan las causas que los provocan oesaparecera la
mayor parte oe los prollemas.
Paso 7 - Enunciado deI probIema
Para el ejemplo anterior, los prollemas que presentan mayor lrecuencia oe ocurrencia
son:
la materia prima presenta oanos lsicos
la materia prima no cumple con especilicaciones tcnicas
0lros Rec|oer
rs de |o
requer|do
0rado de
radurez
|radecuado
No curp|e
espec|l|ca-
c|ores
lcr|cas
0aros
lis|cos
Corla-
r|rada
Preserle
p|caduras
8ajo peso var|edades
|radecuadas
3er|e 2
3er|e 1
78 63 11 10 9 7 5 3 4
78 141 152 162 171 178 183 186 190
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
100
90
80
70
60
50
40
30
10
0
%
FICURA A7.2
Gra!ico de probIemas
ProbIema DetaIIe deI probIema frecuencia Porcentaje deI e!ecto
L Daos !sicos 78 41,05
C No cumple especi!icaciohes Ichicas 63 33,16
A CohIamihada 11 5,79
H PresehIa picaduras 10 5,26
8 8a|o peso 9 4,74
F Variedades ihadecuadas 7 3,68
D Crado de madurez ihadecuado 5 2,63
C Recibeh ms de lo requerido 3 1,58
I OIros 4 2,11
1oIal 190 100
CUADRO A71
AnIisis de Ios probIemas
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l equipo oe tralajo oelera elegir un prollema entre los oos tomanoo en cuenta los
requisitos oe los clientes con respecto al prollema ioentilicaoo.
A continuacin estallecer un oljetivo oe mejora y enunciar el prollema.
n el caso oel ejemplo:
El objeti:o de mejora es:reducir en 50 por ciento los dejectos por daos jtsicos en
la materia prima que ingresa a la planta para su procesamiento
El enunciado del problema es: ele:ado porcentaje de materia prima con daos
jtsicos ingresa de la recepcion al proceso de elaboracion
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Ahexo 8
EI rea de compras en Ia empresa
agroindustriaI
a agroinoustria, como tooa empresa, est constituioa por reas o oepartamentos
organizaoos y sincronizaoos encargaoos oe gestionar lactores o recursos proouctivos,
tralajo, capital y recursos naturales para prooucir lienes y servicios que oespus se
venoen en el mercaoo
Lna oe esas reas es el rea oe compras cuya luncin se extienoe al conjunto
oe la organizacin mantenienoo una estrecLa relacin con el resto oe las reas
luncionales (!igura A8.1). Ln oeliciente luncionamiento oe la gestin oe compras
pueoe conoicionar seriamente la calioao oel prooucto linal, la elicacia oel proceso
oe proouccin o la situacin linanciera oe la empresa, por lo que cualquier accin
orientaoa a comprar mejor La oe contemplar, necesariamente, las exigencias oel
resto oe las reas oe la empresa.
IMPORTANCIA DEL REA DE COMPRA5
s una oe las principales luentes oe costos oe la empresa inoustrial, alecta oirectamente
la calioao oel prooucto, pueoe lrenar tooo el llujo proouctivo y generar ineliciencias,
incumplimientos y costos ocultos muy altos.
Verificar el cumplimiento de los
estndares de calidad/requisitos
requeridos
Garantizar las condiciones
econmicas mas favorables
(precios ptimos)
Suministra a la organizacin
materiales, insumos y/o
servicios necesarios para el
desarrollo de sus actividades
Establecer
relaciones de
beneficio mutuo
garantizando y
mejorando los
procesos de la
organizacin
Establecer
relaciones de
beneficio mutuo
garantizando y
mejorando los
procesos de la
organizacin
FICURA A8.1
Objetivos deI rea de compras
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GE5TION DE LA5 COMPRA5
Lna empresa que oecioe comprar materia prima oele gestionar una luncin oe
compras. a gestin oe compras tiene en cuenta numerosos lactores, tales como los
costos oe inventario y oe transporte, la oisponililioao oe los suministros, la elicacia en
las entregas y la calioao oe los proveeoores.
Lentro oe las lunciones lsicas se oelen consioerar la seleccin oe los proveeoores
y el estallecimiento con ellos oe una estrecLa relacin (alianzas estratgicas), preparar
y aoecuar las especilicaciones oe los materiales, solicitarlos a tiempo, elalorar contratos
u roenes oe compra para evitar posilles prollemas juroicos, verilicar el recilo oe
los materiales, solucionar oilerencias con los proveeoores, vigilar que se electuen los
pagos oe las lacturas. s necesario estar penoiente oe cualquier oetalle por mnimo que
parezca, onoole solucin inmeoiata y evitanoo con ello posilles retrasos o errores en
la proouccin que pongan en riesgo la estalilioao oe la empresa.
a gestin oe compras tiene multiples lunciones que pueoen ser agrupaoas en
juncin general, junciones directi:as y junciones adninistrati:as.
DE5CRIPCION DEL PROCE5O DE COMPRA5
Necesidad de compras
a luncin oe compras es alastecer oe materiales y servicios a tooa la organizacin,
para ello oele tralajar en conjunto con las reas oe oireccin, proouccin, ventas,
contalilioao y almacenes, entre otras.
Gestionar la compra de materiales, materias auxiliares, componentes, equipos,
instalaciones, productos subcontratados, servicios y otros con el objeto de
disponer de lo solicitado en el momento necesario, al precio optimo y cumpliendo
con las especificaciones establecidas
Funcin generaI
PIanificar compras
Establecer objetivos, estrategias
Negociacin de condiciones de
compra
Organizar Ias compras
Estructura organizativa y
funcionamiento
Mejorar
ControIar Ias variabIes principaIes
Precio, nivel de servicio, fiabilidad,
nivel de existencias, costos indirectos,
transporte
Funciones directivas
Seleccin y homologacin de
proveedores
Peticin de oferta a proveedores
Anlisis de las ofertas
Eleccin de proveedores
Negociacin de condiciones de compra
Lanzamiento de pedidos
Seguimiento de pedidos
Gestin de los envos de material
Recepcin de material
Control de las facturas de proveedores
Evaluacin de proveedores
Funciones administrativas
Mdulo 3 Anexo 8 - El area de conpras en la enpresa agroindustrial 231
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5oIicitud de compras
l inicio oel proceso oe compras (!igura A8.2) es la requisicin, es necesario que al
recilir una requisicin o solicituo en el oepartamento oe compras se revise si est
claramente oelinioa la lecLa oe solicituo, el oepartamento que la solicita, peticionario,
el artculo solicitaoo, la cantioao, la lecLa oe entrega, otras olservaciones utiles y la
lirma oel peticionario.
Posteriormente se oele revisar que la requisicin est oelioamente autorizaoa oe
acueroo a las polticas oe la empresa, si es necesario, oeler venir acompanaoa oe copia
oe planos o especilicaciones oe calioao.
In!ormacin adjunta.
oocumentacin tcnica caractersticas oel prooucto a comprar,
planos,
especilicaciones oe calioao,
proveeoor recomenoaoo.
FuehIe: AdapIado de 1LCNUM (sih !echa).
Necesidad
Documentacin
Lista de proveedores
homologados
Archivo de pedidos
pendientes
Proceso de
homologacin de
proveedores
Proveedor
Proveedor
Actualizacin
Calidad y
administracin
Proceso
Proveedor
Solicitud de compras
Solicitud de ofertas
Recepcin y anlisis de ofertas
Negociacin
Seguimiento tcnico
Recepcin de la mercanca y documentacin
Recepcin de factura
Evaluacin proveedor
Pago
Realizacin de pedidos
Comunicacin de entrega
FICURA A8.2
Proceso de compras en Ia empresa
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U5UEDA Y ANLI5I5 DE PROVEEDORE5
Lespus oe tooo este proceso, el compraoor poor proceoer a la lusqueoa oe luentes
alastecimiento oe los materiales solicitaoos, para realizar un anlisis oe precios y
oecioir la compra. Para ello poor recurrir a:
seleccin oe la lase oe oatos proveeoores proouctos,
Lomologacin oe proveeoores,
lusqueoa oe nuevos proveeoores.
Para tomar en cuenta a un proveeoor se oele consioerar si los proouctos o materia
prima que olrece van a tener un alto impacto positivo en la proouctivioao, calioao y
competitivioao. Por consiguiente, la oecisin solre la seleccin oel proveeoor es la
oecisin ms importante que Lace el oepartamento oe compras.
Para realizar los anlisis, seleccin oe proveeoores e incluso la negociacin, el
compraoor oele tener experiencia en los mercaoos oe los proouctos o materiales
que compra. Leler interpretar los movimientos en los mercaoos oe una manera
cuantitativa, ya que tooo movimiento en ellos ser oe gran inters porque alectan
oirectamente a la empresa. !inalmente oeler llevar estaosticas, registrar LecLos y
oatos importantes oel comportamiento oe los mercaoos oe caoa material, esta es una
lase importante para tomar oecisiones al realizar las compras.
5oIicitud de o!ertas
Son las especilicaciones oe requisitos oe la olerta:
cantioao, plazo, lugar y persona oe entrega,
certilicacin, oocumentacin, garanta, lorma oe pago, materiales a emplear, tipo
oe emlalaje, tipo oe tarima,
pruela a realizar, ensayos, Lomologacin, requisitos oe segurioao, otros.
Negociacin
Lespus recilir las olertas, se proceoe a la negociacin. Para ello es necesario que
amlas partes pongan voluntao y unan luerzas porque la empresa tiene urgencia oe
comprar y el proveeoor oe venoer.
Se negocian: el precio, el tipo oe entrega, la lorma oe pago, el volumen, entre otras
cosas.
ReaIizacin deI pedido
Aceptaoa la olerta se proceoe a la realizacin oel peoioo a travs oe un oocumento
oonoe liguran: artculo, cantioao total, precio, lorma oe pago, lugar oe entrega oe la
mercanca, lugar oe envo lacturas, lotes oe entrega, oocumentacin necesaria, ensayos,
lecLa oe auoitoria, tipo oe emlalaje y otros oetalles pertinentes.
5eguimiento deI pedido
Para ello se pueoe recurrir a la oocumentacin solre:
seguimiento oe peoioos,
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listaoo oe peoioos penoientes,
avisos oe peoioos luera oe plazo,
recoroatorios al proveeoor.
Recepcin deI pedido
Cuanoo se La llegaoo a un acueroo entre compraoor y venoeoor y se La lirmaoo el
contrato o realizaoo el peoioo, el proveeoor oele enviar la mercanca utilizanoo el
meoio oe transporte ms aoecuaoo o el que se Laya pactaoo. junto con la mercanca se
enva un oocumento oenominaoo allarn o nota oe entrega.
Ctros oocumentos:
certilicaoo oe calioao, certilicaoo oe material,
manuales oe luncionamiento, instrucciones,
garantas.
MODELO 5IMPLE DE ALARN (O NOTA DE ENTREGA)
IMPORTANCIA DEL ALARN.
oa le oe lo recilioo,
permite la actualizacin oe las existencias y cantioaoes penoientes,
permite realizar la previsin oe pagos,
permite realizar la cuenta oe estaoo provisional.
Recepcin de !acturas y controI
n esta etapa se proceoe al control oe calioao oe la mercanca recilioa y si es aceptalle,
la aoministracin gestiona el pago respectivo.
Proceso cla:e conjornidad de jactura
Proveedor
RepresehIahIe:
PorIes:
N de bulIos:
Medio de ehvo:
Lugar de ehIrega:
DaIos del cliehIe
fecha . AIbarn n . Pedido n .
Cdigo Cantidad Descripcin Precio Dpto. Importe
firma y nombre.
Receptor.
Transportista
Observaciones . Documentos que se acompaan
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EvaIuacin de proveedores
ste tema se aloroar ms aoelante.
n la !igura A8.3 se olserva el proceso oe alastecimiento y luego la relacin oe
compras con otras reas.
COORDINACION Y COMUNICACION DEL DEPARTAMENTO DE COMPRA5 CON
LA5 DEM5 REA5 DE LA EMPRE5A.
a empresa es un sistema en el cual tooa sus reas se interrelacionan para solicitar
inlormacin, materiales e incluso colaloracin con el propsito oe satislacer al
cliente.
l gerente oe compras oele mantener estrecLas relaciones con los oems gerentes
responsalles oe las oistintas reas oe la empresa ya que son clientes internos oel
oepartamento oe compras. n primer lugar el oepartamento oe compras tiene
relaciones con los oepartamentos oe contalilioao, proouccin, ventas, control oe
calioao y almacenes. Sin emlargo, el oepartamento que ms utiliza los servicios oe
compras es el oe proouccin.

rea de ventas
idntica necesidades
Se puede cumplir
con el pedido?
Produccin: analiza capacidad
productiva / genera orden
produccin / produce
ControI de caIidad: analiza
especificaciones tcnicas /
verifica especificaciones
Lista de
requerimientos con
especificaciones
tcnicas
Compras:
emite orden de
compara
Almacn
Recepcin de
mercanca
rea de ventas
idntica necesidades
Fin
No
No
Si
Si
Si
Controla inventarios
FICURA A8.3.
fIujo deI proceso de abastecimiento en Ias di!erentes reas de Ia empresa
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EI controI de caIidad y eI rea de compras
l control oe calioao es uno oe los aspectos ms importantes en el logro oe la
persistencia y conlialilioao oe los proouctos, incluyenoo lrutas y Lortalizas lrescas.
Al igual que tooos los aspectos oel mercaoeo, el control oe calioao requiere una luena
planilicacin, investigacin, aoministracin y oisciplina junto con el entrenamiento
regular y la revisin oe los proceoimientos.
l proveeoor oele entonces implantar un programa que comprenoa capacitacin
oe sus tralajaoores y prticas oe vigilancia para asegurar que un prollema no vuelva a
ocurrir ya que si se repite peroer oinero y prestigio.
Gestin de Ia caIidad en Ias compras
1ooos los puntos importantes para lograr asegurar la calioao arrila senalaoos se
logran a travs oe una aoecuaoa gestin oe calioao en compras, tal como se olserva en
la !igura A8.+:
Para gestionar la calioao se requiere un conjunto oe activioaoes cooroinaoas
(planilicacin y programacin) para oirigir y controlar el proceso oe compras con la
linalioao oe aoquirir proouctos conlialles que satislagan las necesioaoes oel cliente.
Para la planilicacin se requiere la recopilacin oe oatos, la oeterminacin oe metas
y oljetivos y la lormulacin oe planes generales y oetallaoos a lin oe alcanzar los
oljetivos oentro oe las polticas estallecioas.
a programacin es el conjunto oe acciones con un oroen o una secuencia
oeterminaoa y su ulicacin en el tiempo.
AdapIado: CesIih logsIica (sih !echa).

Dirigir
Actividades
coordinadas
Poltica
calidad
Objetivos
de calidad
Planificacin
de calidad
Control
de calidad
Aseguramiento
de calidad
Confianza
CIiente
interno
CIiente
externo
Satisfacer
ControIar
Servicio
Producto
FICURA A8.4
Gestin de Ia caIidad en Ias compras
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EI manuaI de compras
a lase o estructura solre la cual se oesarrolla la gestin oe la calioao oe las compras
es el Manual oe compras. ste compenoio lunciona como gua oel oepartamento, se
oescrile la poltica y los oljetivos oe calioao, la organizacin oel oepartamento y la
oelinicin oe las operaciones que se oesarrollan, entre otras cosas.
l manual oe compras oele seguir los lineamientos oel manual general y oele
luncionar para acrecentar la eliciencia oe la operacin por meoio oe la oelinicin
oe responsalilioaoes oe caoa puesto, acciones a seguir oe acueroo a las polticas oe
la empresa y oele contener las instrucciones oe las operaciones a oesarrollar. As se
convierte en un compenoio oe consulta para resolver prollemas propios oe la operacin
oel oepartamento oe compras.
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Ahexo 9
La cooperacin entre actores.
condicin para asegurar Ia caIidad
y Ia inocuidad a Io Iargo de Ia
cadena de suministro
a cooperacin involucra esluerzos conjuntos para alcanzar un oljetivo comun. A
travs oe mecanismos oe cooperacin las empresas o personas acueroan voluntariamente
aportar sus lortalezas para el logro oe un oljetivo comun. n este caso, oicLo oljetivo
es asegurar la calioao e inocuioao oel prooucto a lo largo oe la caoena.
l nuevo enloque oe los sistemas oe gestin oe la calioao y la inocuioao involucra
la comprensin oe las interrelaciones entre los oilerentes actores que toman parte en
la caoena oe suministro oel prooucto y oe la responsalilioao que comparten en el
mantenimiento oe la calioao y oe la inocuioao oel mismo. l lortalecimiento oe las
relaciones entre los actores es lunoamental para lograr el aseguramiento oe la calioao
y oe la inocuioao a lo largo oe la caoena oe suministro. a cooperacin a travs oel
estallecimiento oe alianzas y oilerentes mecanismos oe concertacin es una Lerramienta
lunoamental para lograr oesarrollos en el tema.
ALGUNA5 RAZONE5 POR LA5 CUALE5 LA COOPERACION RE5ULTA VITAL EN
EL MITO DE LA5 PEUEA5 Y MEDIANA5 EMPRE5A5 AGROINDU5TRIALE5
as empresas agroinoustriales utilizan oiversos mecanismos oe cooroinacin e
integracin tales como la constitucin oe alianzas estratgicas y/o la completa
integracin oe operaciones, por ejemplo, prooucen la materia prima que requieren y
comercializan oirectamente los proouctos que prooucen como una manera oe reoucir la
incertioumlre en el mlito oe los proveeoores y en la comercializacin oel prooucto.
as iniciativas oe cooperacin e integracin (p. ej., lusiones, alianzas estratgicas,
contratos) no solo se llevan a calo en el mlito oe las granoes empresas. n las empresas
agroinoustriales meoianas y pequenas la cooperacin es una conoicin inoispensalle
para lograr captar oportunioaoes oe mercaoo y asegurar la rentalilioao y sostenililioao
oe la empresa a largo plazo, oelioo entre otros lactores, a que las empresas meoianas
y pequenas necesitan:
generar el conocimiento, la capacioao y oestinar los recursos necesarios para
prooucir proouctos oe calioao e inocuos e incorporar innovaciones y oesarrollos
tecnolgicos que permitan optimizar los procesos empresariales, en este proceso
las empresas pequenas y meoianas encuentran granoes limitaciones y oilicultaoes.
Por lo tanto, las alianzas entre la empresa y otros empresarios o instituciones que
les apoyen a realizar los camlios requerioos son vitales para lograr los oljetivos
empresariales,
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generar un entorno competitivo apropiaoo: por ejemplo, por meoio oe la
generacin oe economas oe escala, la reouccin oe los costos oe los negocios
y la permanencia en el mercaoo a travs oe la olerta regular oe proouctos, los
mecanismos oe cooperacin son Lerramientas lunoamentales para apoyar la
creacin oe oicLo entorno,
reoucir las limitaciones en torno al croito, la asistencia tcnica, los altos costos
logsticos y otros prollemas que alectan la competitivioao oe la inoustria como
un tooo, por ello, las alianzas entre empresas resultan lunoamentales para el
crecimiento y expansin oel negocio.
stas reoes oe cooperacin se clasilican oe la siguiente manera:
redes de cooperacin vertical. se relieren a los mecanismos oe cooperacin que
se estallecen entre actores que participan en oilerentes eslalones oe la caoena, los
contratos y mecanismos oe concertacin y cooperacin que se estallecen entre
las empresas y sus proveeoores -el eslaln inmeoiatamente anterior- o entre la
empresa agroinoustrial y sus clientes o compraoores oel prooucto -el eslaln
siguiente- Lacen parte oe las reoes oe cooperacin vertical,
redes de cooperacin horizontal. se relieren a los mecanismos oe cooperacin
que se estallecen entre actores que participan en el mismo eslaln oe la caoena:
las asociaciones oe proouctores, los consorcios exportaoores, los gremios
empresariales, son ejemplos oe reoes oe cooperacin Lorizontal (!igura A9.1).
VENTA1A5 DE LA COOPERACION EN EL ENTORNO DE LA5 PEUEA5 Y
MEDIANA5 EMPRE5A5 AGROINDU5TRIALE5
lortalece oel tejioo social al estallecer relaciones oe tralajo conjunto entre el
sector gulernamental, el sector privaoo y las organizaciones civiles,
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Comprador Comprador
Comprador
Empresa 1
Proveedor
Proveedor Proveedor
Empresa 2
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Cooperacin
horizontaI
Cooperacin
horizontaI
Cooperacin
verticaI
FICURA A9.1
Redes de cooperacin entre Ia empresa y Ios actores con Ios cuaIes interacta
Mdulo 3 Anexo 9 - La cooperacin entre actores 239
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Lay mayor oisponililioao oe recursos como resultaoo oe la comlinacin oe
esluerzos y el mejoramiento oe la eliciencia con que se usan oicLos recursos,
los mecanismos oe cooperacin luscan potenciar las lortalezas oe caoa uno oe
los socios, agregan valor a lo que caoa uno sale Lacer mejor y permiten generar
resultaoos concretos y signilicativos,
mejora el aprenoizaje social oonoe caoa socio aprenoe oe los otros y oe esta manera
se oesarrollan nuevas capacioaoes para el tralajo, se Lace real la innovacin y se
prooucen soluciones pertinentes e integrales a los prollemas,
mejora la posicin competitiva oe las empresas participantes,
la concentracin oe esluerzos en el mlito oe empresas actua como el mayor
impulsor oel proceso oe innovacin tecnolgica,
aprovecLa oportunioaoes oe negocios, captura nuevos clientes con menores costos
o con una mejor relacin calioao-prooucto, se acerca a la oemanoa o lrinoa
servicios ms elicientes,
alre la posililioao oe llevar a calo inversiones conjuntas que oilcilmente seran
posilles en lorma inoivioual,
reouce la incertioumlre asociaoa a la calioao, oportunioao, cantioao y algunas
veces al precio oe la materia prima requerioa para llevar a calo sus procesos y
lograr la satislaccin oel cliente.
fACTORE5 fUNDAMENTALE5 PARA EL DE5ARROLLO DE RELACIONE5 DE
COOPERACION DURADERA5 Y 5O5TENILE5
xisten conoiciones que lacilitan el estallecimiento oe relaciones oe cooperacin,
por ejemplo, la perecililioao oel prooucto, el graoo oe elaloracin oe los sistemas
oe proouccin y las crecientes exigencias oe calioao e inocuioao son lactores
que promueven la cooperacin entre los actores que participan en la caoena oe
suministro.
Sin emlargo, para que las relaciones oe cooperacin perouren en el tiempo y
proouzcan los resultaoos oeseaoos oelen estar lasaoas en el lenelicio mutuo oe las
partes implicaoas. Por lo tanto, es importante elegir el socio aoecuaoo y oelinir los
principios solre los que se regir el acueroo. Algunas sugerencias a tener en cuenta
son:
oesarrollar relaciones lasaoas en la conlianza, el respeto, la inclusin, la
transparencia y la responsalilioao compartioa,
lijar metas claras en caoa paso oel proceso: por ejemplo, una lista oe los oljetivos,
estallecer priorioaoes e ioentilicar los puntos oliles,
antes oe empezar a negociar los trminos oe la cooperacin caoa parte oelera
especilicar claramente los requerimientos u oljetivos que espera alcanzar a travs
oe la alianza: la Lonestioao es esencial, no calle ni oistorsione sus requerimientos,
pero tampoco asuma una posicin rgioa,
compartir inlormacin: la colaloracin oele ser parte oel proceso oesoe el
principio y las expectativas y los compromisos oelen estallecerse en lorma clara
y alierta,
alentar el oesarrollo oe la conlianza: alguna oe las partes oele tomar la iniciativa y
oemostrar su preoisposicin a la lranqueza, la oesconlianza olstaculiza el xito oe
la asociacin,
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escucLar: cuanoo se comprenoan los requerimientos oe la otra parte: se lograr
ioentilicar las oilerencias y los puntos en comun y se poorn explotar las opciones
que satislacen a amlos,
al negociar, no pensar que se est lrente a un rival, el oljetivo es que amlas partes
ganen o empaten (la ecuacin es: ganar = ganar), si una parte pieroe, el resultaoo
es inutil,
poner temas intocalles solre la mesa: inlorme al eventual socio sus posiciones
intransigentes.
fORTALECIMIENTO DE LA RELACION CLIENTE-PROVEEDOR
a agroinoustria genera vnculos econmicos en la caoena proouctiva: lacia delante
con los mercaoos oe proouctos linales para conocer la reaccin oe los consumioores
lrente a la olerta oe proouctos alimentarios as como sus camlios oe prelerencias y
expectativas y lacia atras con los proouctores oe materia prima. sta caracterstica
permite que las agroinoustrias transmitan senales oel mercaoo a los agricultores
orientanoo sus oecisiones econmicas oe proouccin.
Lna empresa que oesee implementar mecanismos oe cooperacin oeler estallecer
su estrategia solre la lase oe la ioentilicacin oel prollema a solucionar y/o la
oportunioao que generara la cooperacin con proveeoores. Para ello, en el ejemplo
ilustraoo, la empresa aplica los principios oe planilicacin mencionaoos en el Moulo
3 -1ema 2, estallecienoo como una poltica oe la empresa el mejoramiento oe la gestin
con proveeoores a travs oe la cooperacin con el oljetivo oe mejorar la calioao oe la
materia prima que ingresa a la planta.
Paso 1 - Identi!icacin de socios
Lespus oe Laler ioentilicaoo la necesioao oe cooperacin, la agroinoustria evalu y
seleccion a sus potenciales socios, no solamente a los proveeoores, sino tamlin a las
instituciones oe apoyo que pooran contriluir a solucionar el prollema oe laja calioao
oe la materia prima.
Paso 2 - De!inir un propsito comn- de!inir Ia razn por Ia cuaI vaIe Ia pena
cooperar
a clarioao oe los propsitos es uno oe los lactores claves oel xito oe la cooperacin.
n la oelinicin oel propsito comun oe la cooperacin es lunoamental lormular oe
manera sencilla, clara y participativa, los oljetivos, estrategias, acciones y recursos con
los que se contar. sta inlormacin Lar parte oel Plan oe Accin para llevar a calo
la cooperacin.
Paso 3 - De!inir estrategias
a oelinicin oe estrategias Lar parte oel Plan oe Accin y consiste en oeterminar que
se oele Lacer para solucionar el prollema: por ejemplo, capacitacin, lacilitar croito,
apoyar el tralajo organizaoo oe los proouctores.
Paso 4 - De!inir !unciones, responsabiIidades y compromisos
Le acueroo a las lortalezas y posililioaoes oe caoa miemlro que participa.
Mdulo 3 Anexo 9 - La cooperacin entre actores 241
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Paso 5 - De!inir vaIores y !ormas de organizacin
Lstallecer los principios solre los que se lasa la cooperacin y la manera como se
organizaran los actores participantes para llevar a calo las activioaoes propuestas en el
plan oe accin.
Paso 6 - De!inir mecanismos de seguimiento
Ln lactor importante en la consolioacin oe la cooperacin es el seguimiento perioico
y la evaluacin para ioentilicar logros y oilicultaoes y tomar oecisiones que le permitan
mejorar.
Paso 7 - EvaIuar resuItados gIobaIes y espec!icos
A la luz oe los resultaoos oel proceso oe seguimiento los actores que lorman parte oe
la alianza analizan conjuntamente lo que se La LecLo lien y lo que se La LecLo mal
y toman meoioas para mejorar los aspectos ms oliles que limitan el logro oe los
oljetivos estallecioos.
Paso 8 - Corregir y mejorar
mplementar las meoioas ioentilicaoas en el paso anterior, evaluar y mejorar, como
parte oe un proceso continuo.
ENEfICIO5 DEL TRAA1O COORDINADO
Para el caso ilustraoo, en el primer ano los lenelicios oe la cooperacin, se ven
rellejaoos en los siguientes logros:
se elev la calioao oe materia prima prooucioa, se logr contar con un luen equipo
oe tralajo y privilegiar a los proouctores conlialles con oisposicin a los camlios
tecnolgicos requerioos para satislacer metas estallecioas,
se mejoraron las potencialioaoes oe las capacioaoes internas oe la empresa y sus
proouctores, se puso la tecnologa oe punta a oisposicin oe los proveeoores para
lograr avances sustanciales en los renoimientos y calioaoes oe materia prima,
se alcanzaron consensos y lenelicios mutuos solre la lase oel compromiso oe
amlas partes, por ejemplo, se acoro que la empresa ampliase los oas oe recepcin
oe materia prima y los proouctores a su vez se comprometieron a enviar materia
prima oe mejor calioao.
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Ahexo 10
HomoIogacin de proveedores
Ln proveeoor que oesee tralajar con una empresa que oisponga oe un sistema oe
Lomologacin oe proveeoores oele conseguir esta Lomologacin antes oe suministrar sus
proouctos o servicios. a Lomologacin pueoe realizarse a travs oe oiversos mtooos.
Auditora
onsiste en la realizacin oe una visita al proveeoor en el transcurso oe la cual se
evaluan una serie oe lactores previamente oelinioos. Al proveeoor se le otorga una
puntuacin en luncin oe la cual se acepta o recLaza la Lomologacin.
Prueba de producto
Se utiliza el prooucto que oesea suministrar el proveeoor en el proceso proouctivo y se
verilica su comportamiento.
HomoIogacin histrica
Se aplica en el caso oe proveeoores que tralajan con la empresa oesoe Lace tiempo y oe
manera satislactoria. Consiste en analizar las cantioaoes suministraoas, resultaoos oe
controles, numero y graveoao oe las reclamaciones y calioao oel servicio.
Cuestionario de homoIogacin
Similar a la auoitora pero sin realizar la visita al proveeoor. Se elalora un cuestionario
que se enva al proveeoor y en luncin oe sus respuestas se proceoe o no a su
Lomologacin.
n el proceso oe Lomologacin oelen participar el responsalle oe compras, el oe
calioao y el responsalle oel oepartamento corresponoiente (proouccin, almacn u
otro).
a lista oe Lomologacin oele ser oilunoioa a tooas las personas oe la empresa con
responsalilioaoes oe compra oe manera que no se aoquiera naoa oe los proveeoores no
incluioos en la lista oe Lomologacin.
Lna vez que el proveeoor es Lomologaoo es necesario asegurar que las expectativas
iniciales se mantienen a lo largo oel tiempo. Para ello oele realizarse una evaluacin
continua.
Como resultaoo el porcentaje oe recLazo oe materia prima a la entraoa oe planta,
oisminuy oel 15 al 7 por ciento.
se estrecLaron los vnculos entre los proveeoores y la empresa permitinooles
crecer a amlos, especialmente a la empresa para oesarrollar nuevos proouctos que
requieren oe una exigencia mayor en cuanto a calioao y oportunioao oe entrega oe
materia prima.
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Mdulo 3 Anexo 10 - Honologacin de pro:eedores 245
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ELEMENTO5 A CON5IDERAR EN EL fORTALECIMIENTO DE LA RELACION
EMPRE5A - PROVEEDOR (E5)
Gestin de Ia proveedura
Para oltener la materia prima necesaria para sus operaciones, las empresas
agroinoustriales poorn optar por tres mecanismos: comprar y/o arrenoar tierra para
prooucir la materia prima que necesitan, aoquirir la materia prima a compraoores
e intermeoiarios en los mercaoos mayoristas o mercaoos locales oe acueroo a la
olerta-oemanoa o estallecer relaciones con proveeoores especlicos para cooroinar
las necesioaoes oe materia prima por parte oe la empresa con las posililioaoes oe
proouccin oe sus proveeoores (Laz, 1999).
n el mlito oe las empresas agroinoustriales meoianas y pequenas la opcin oe
prooucir las materias primas es poco lactille. Le la misma manera, comprar el prooucto
en mercaoos mayoristas, oe acueroo a la oisponililioao oe la olerta y oemanoa es
una estrategia riesgosa. a opcin ms vialle es generar reoes oe cooperacin con
proveeoores que tienen el potencial oe olertar el prooucto con las especilicaciones oe
calioao y oportunioao que la empresa requiere.
Para ello, la empresa oeler contar con un rea que se ocupa oe llevar a calo
la seleccin oe proveeoores, la oeterminacin oe las especilicaciones oe calioao, la
presentacin oel prooucto y la comunicacin oe oicLos requisitos a los proveeoores,
elalorar contratos u roenes oe compra, verilicar el recilo y calioao oe la materia
prima, solucionar oilerencias con los proveeoores, vigilar que se electuen los pagos
oe las lacturas y estar penoiente oe cualquier oetalle por mnimo que parezca, onoole
solucin inmeoiata y evitanoo con ello posilles retrasos o errores en la proouccin que
pongan en riesgo la estalilioao oe la empresa. n el Anexo 6 se oescrilen en oetalle
las etapas relacionaoas con el proceso oe compras, oe cualquier prooucto/materia
prima requerioo por la empresa agroinoustrial. n el contexto oe la presente seccin
se enlocan las lunciones relacionaoas con el control oe la calioao y los procesos oe
evaluacin y seleccin oe proveeoores que se realizan en la empresa.
EI controI de caIidad de Ias materias primas
l control oe calioao en la recepcin es una oe las etapas ms importantes en la gestin
oe la calioao oe la empresa ya que la calioao oe la materia prima que ingresa oetermina
en gran meoioa la calioao oel prooucto linal. Por lo tanto, el control oe calioao requiere
planilicacin, investigacin, aoministracin y oisciplina junto con la capacitacin
regular y la revisin continua oe los proceoimientos. a lase o estructura solre la cual
las empresas oesarrollan la gestin oe la calioao en compras es el Manual oe compras.
ste oocumento lunciona como gua que oescrile la poltica y oljetivos oe calioao,
organizacin oel rea oe compras y la oelinicin oe las operaciones que oesarrolla e
incluye los proceoimientos a seguir para el control oe las materias primas que ingresan
a la planta en lase en las especilicaciones estallecioas.
Algunas consioeraciones a tener en cuenta en la gestin oe la calioao ourante la
recepcin oel prooucto en la planta, son:
el personal que lalora en el rea oe recepcin oel prooucto, oele tener claras
las especilicaciones tcnicas oel prooucto (p. ej., color, tamano, oelectos,
presentacin),
Mdulo 3 Anexo 10 - Honologacin de pro:eedores 247
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la oroen oe compra o contrato oe compra oele estar oesarrollaoo con una
oescripcin precisa oe los requerimientos oe calioao oel prooucto,
el proveeoor oele ser inlormaoo oe los requisitos que oemanoa el compraoor en
materia oe calioao y presentacin oel prooucto,
se oele Lacer un control oe calioao oe la materia prima y en el caso oe materiales
se oelen aplicar meoioas oe inspeccin y pruela con el lin oe comprolar que
cumplen con tooos los requisitos,
la materia prima que se recile oe parte oel proveeoor oele estar totalmente oe
acueroo con las oeliniciones oe calioao o con los requisitos estallecioos en la
oroen oe compra o contrato,
se oelen llevar registros inoicanoo la oescripcin oe la calioao oel prooucto
recilioo por caoa proveeoor especilicanoo las causas oe recLazo o oevolucin oe
materia prima cuanoo no cumple con los requisitos oe calioao exigioos,
las especilicaciones oelen permitir al proveeoor tener una ioea clara oe la calioao
que se le est solicitanoo.
EL ENfOUE DE LA GE5TION DE LA CALIDAD A PARTIR DEL CAMPO
l nuevo enloque oe los procesos oe calioao implica que los compraoores oelen
tralajar estrecLamente con los proveeoores para ioentilicar los principales lactores
que no satislacen los requisitos oe calioao. os proveeoores oelen ser apoyaoos en la
implementacin oe meoioas que les permitan prevenir y controlar las posilles causas
oe oeterioro oe la calioao y oe la inocuioao oel prooucto oesoe el campo. l oljetivo es
oesarrollar especilicaciones oe calioao claras y realistas y tralajar con los proveeoores
en lorma cooperativa para asegurar que logren este nivel.
MduIo 4
La pIani!icacin como una
herramienta para Ia mejora de Ia
gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad
Cooroinacin 1cnica
Pilar Santacoloma
Koberto Cuevas
ROMA, 2007
aIimentos
MduIo 4
La pIani!icacin como una
herramienta para Ia mejora de Ia
gestin de Ia caIidad y Ia inocuidad
!AC,
copyrigLt@lao.org
!AC 2007
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LA PLANIfICACION COMO UNA HERRAMIENTA PARA LA ME1ORA DE LA
GE5TION DE LA CALIDAD Y DE LA INOCUIDAD
Objetivos Describir la haIuraleza, propsiIos, vehIa|as y limiIaciohes de
la plahi!icacih eh el cohIexIo de las empresas agroihdusIriales
pequeas y mediahas.
PresehIar liheamiehIos para la aplicacih de los prihcipios de la
plahi!icacih como herramiehIa para la me|ora de la gesIih de la
calidad y la ihocuidad.
Contenido Temas principaIes
La imporIahcia de la plahi!icacih eh la empresa agroihdusIrial
Cmo ahalizar la empresa a Iravs del ahlisis de !orIalezas,
oporIuhidades, debilidades y amehazas.
La plahi!icacih eh el ehIorho de la empresa agroihdusIrial
Cmo llevar a cabo uh proceso de plahi!icacih eh las pequeas y
mediahas empresas?
Actividades LsIudio de caso - La plahi!icacih eh el mbiIo de las empresas
agroihdusIriales
EvaIuacin Al !ihal del Iema se realiza uh e|ercicio para evaluar la comprehsih
geheral de los Iemas por parIe de la audiehcia
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Tema 1 - La pIani!icacin como una
herramienta para Ia mejora de Ia gestin de
Ia caIidad y de Ia inocuidad
INTRODUCCION
n los moulos anteriores se La mencionaoo repetioamente la importancia oe planilicar
y oesarrollar planes oe accin como oocumentos que guen las iniciativas orientaoas
a la mejora y al aseguramiento oe la calioao y oe la inocuioao oe los proouctos
agroinoustriales y, en general, como Lerramienta para guiar tooas las activioaoes oe la
empresa.
n el Moulo 1 la empresa La investigaoo el mercaoo y su relacionamiento con el
mismo. n el Moulo 2 se Lan oesarrollaoo los conceptos oe calioao, oe inocuioao y
la necesioao oe incorporar sistemas oe gestin oe la calioao e inocuioao en las empresas
agroinoustriales. n el Moulo 3 se La oelinioo los procesos relacionaoos con la gestin
oe la calioao para asegurar la calioao e inocuioao y conlormaoo el mapa oe procesos
incluyenoo sus interacciones. n el 1ema 2 oel Moulo 3 se Lan introoucioo los
conceptos oe planilicacin, la importancia oe la oelinicin oe misin, visin, polticas
y oljetivos empresariales.
Aunque es imposille preoecir el luturo con precisin, la planilicacin es una
Lerramienta que contriluye a eslozar el luturo oe la empresa, a oelinir una orientacin
y a enlocar los recursos empresariales en el logro oel (oe los) oljetivo (s) oelinioo (s). l
proceso oe planilicacin implica un anlisis cuioaooso oe los lactores externos e internos
que pueoen alectar, positiva y negativamente, el logro oel oljetivo propuesto.
Por su parte, los planes son oocumentos resultantes oel proceso oe planilicacin
meoiante los cuales se oelinen oljetivos claros y se valoran las activioaoes que oelen
emprenoerse para alcanzar oicLos oljetivos.
a planilicacin es un proceso reiterativo en el cual el mismo proceso se autoalimenta
(McGillivray, 1998). Lurante el proceso oe planilicacin se oesculren nuevos lactores
que oelen tenerse en cuenta para aoaptarse a un nuevo escenario. s un proceso
integral en el sentioo oe que a travs oe una planilicacin se consioera inlormacin
solre el mercaoo, solre aspectos tcnicos y linancieros y oe los recursos Lumanos
necesarios para ejecutar o oesarrollar un plan. Lemanoa esluerzos y tiempo que en el
mlito oe las pequenas y meoianas empresas no siempre estn oisponilles. o oele
verse como algo puntual, extraoroinario y util solo cuanoo se prev un camlio en la
empresa sino que oele ser consioeraoo un proceso sistemtico. Por ello, el proceso
oele ser simplilicaoo en la meoioa oe lo posille.
xisten varias razones por las que es importante planilicar: un plan muestra si la
empresa pueoe esperar oltener ganancias en el luturo y si estas son mayores o menores
que las actuales, muestra que parte oe la empresa o el negocio pueoe mejorarse, lrinoa
inlormacin acerca oe cuanto oinero pueoe entrar y salir oe la empresa en un plazo
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consioeraoo, lacilita la comunicacin elicaz entre los socios y con los empleaoos,
permite meoir el progreso y los avances oe una oeterminaoa empresa o rea oentro oe
la misma.
a norma SC 9000 en su Captulo 5, con relerencia a la planilicacin inoica que
la oireccin oe la empresa oele .asegurarse de que los obeti:os de la calidad se
establecen en las junciones y ni:eles pertinentes dentro de la organizacin. Los obeti:os
de la calidad deben ser nedibles y colerentes con la politica~. noica aoems que la alta
oireccin oele asegurarse que: .la planijicacin del sistena de gestin de la calidad se
realiza con el jin de cunplir con los obeti:os y que se nantiene la integridad del sistena
de gestin cuando se planijican e inplenentan canbios de este~.
a implantacin oe cualquier sistema oe gestin oe la calioao e inocuioao, luenas
prcticas agrcolas, luenas prcticas oe manulactura, APPCC, SC 9000 o 22000,
requieren la utilizacin oe Lerramientas oe planilicacin. sta permite no solo oroenar,
sistematizar, organizar el camlio sino tamlin meoir, controlar y mejorar el sistema en
el tiempo. Por lo tanto es muy importante que las empresas agroinoustriales pequenas
y meoianas comiencen a introoucir estos principios oe una manera sencilla pero
consistente y mucLas veces apoyaoos en asesores externos que laciliten la tarea.
l presente moulo recoge las ioeas que se Lan presentaoo, ilustranoo elementos a
consioerar para la puesta en prctica oe los principios oe la planilicacin en el entorno
oe las empresas agroinoustriales pequenas y meoianas.
solre:
la utilioao oel proceso oe planilicacin como Lerramienta que ayuoa a organizar
elicientemente los esluerzos y los recursos oe la empresa para el logro oe sus
oljetivos,
la metooologa oe anlisis oe la empresa y el entorno a travs oe un anlisis oe
lortalezas, oportunioaoes, oelilioaoes y amenazas (!CLA),
la importancia oe planilicar solre la lase oe oljetivos, metas y planes oe accin
que permitan evaluar el oesempeno oe los procesos oe la empresa,
la secuencia oe pasos a seguir para la aplicacin oe los principios oe la planilicacin
en el marco oe la empresa agroinoustrial.
TIEMPO E5TIMADO
Seis (6) Loras, incluyenoo el tiempo requerioo para el oesarrollo oe las sesiones oe saln,
el oesarrollo oe los ejercicios prcticos, la revisin oe materiales y otros compromisos
por parte oe los participantes.
MATERIALE5 DE APOYO
Lstudio de caso - a planilicacin en el mlito oe las empresas agroinoustriales.
Lectura de relerencia para el desarrollo del tema- Principios oe la planilicacin en el
entorno oe las empresas agroinoustriales pequenas y meoianas.
Presentacin en Power Point- Moulo +.
Mdulo 4 La planijicacin cono una lerranienta para la neora de la gestin e la calidad y la inocuidad 251
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Estudio de caso
La pIani!icacin en eI mbito de Ias empresas agroindustriaIes
Plan para la exportacin de pimiento piquillo en conserva al mercado de Lstados
Lnidos de Amrica
La idea
Lna compana agroexportaoora peruana La oecioioo explorar oportunioaoes oe
oiversilicacin incursionanoo en la exportacin oe pimiento piquillo al mercaoo oe los
staoos Lnioos oe Amrica. Peru es el principal exportaoor oe pimiento piquillo en
conserva a spana y esta es el principal alasteceoor oel mercaoo norteamericano, en gran
parte reexportanoo el prooucto peruano. l oljetivo oe la compana agroexportaoora es
eliminar esta triangulacin y colocar el prooucto peruano oirectamente en ese mercaoo.
Ll ambiente externo
Al existir altos niveles oe proouctivioao en los valles oe la costa peruana y contar con
un pimiento piquillo oe calioao extra, la oisponililioao oe la tecnologa necesaria para
su procesamiento y el estar oentro oe una slioa corriente oe integracin econmico
comercial entre el Peru y los staoos Lnioos oe Amrica, la empresa elalora un plan para
aprovecLar la oportunioao oe esta coyuntura y consolioarse como la empresa loer en
exportaciones oe pimiento a ese mercaoo.
a empresa implementar normas para oltener un prooucto linal con calioao oe
exportacin y se oilerenciar oe las olertas actuales al entregar el prooucto oirectamente
en puertos estaoounioenses en caso oe ser requerioo por el cliente importaoor.
Aun cuanoo spana es el pas consumioor por excelencia oel pimiento piquillo en
conserva, staoos Lnioos oe Amrica La sioo seleccionaoo como mercaoo oljetivo para
exportar el prooucto por las siguientes razones: presenta el nivel ms alto oe precios oe
importacin oel pimiento piquillo peruano en conserva con relacin a otros pases oe
oestino, por la ulicacin geogrlica ms cercana al Peru, por la capacioao oe expansin oel
consumo oaoo el tamano oel mercaoo, por la capacioao aoquisitiva oel consumioor en ese
pas y por los acueroos comerciales existentes y potenciales.
l pimiento piquillo se consume principalmente en spana, !rancia, Grecia e talia. Se
consume relleno, como plato oe entraoa, en restaurantes y lares. n staoos Lnioos oe
Amrica el prooucto es consumioo principalmente por los grupos tnicos representativos
oe pases europeos y latinoamericanos y su consumo se oilunoe graoualmente entre
tooa la pollacin en general. Su consumo tamlin se La ioo expanoienoo a travs oe la
aoopcin oe los Llitos alimenticios europeos por parte oe los turistas oe staoos Lnioos
oe Amrica.
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Como lograr llegar al mercado objeti:o:
a estrategia oe la empresa para penetrar el mercaoo oljetivo contempla la relacin
comercial con empresas importaooras a las cuales se les enviar el prooucto con las
corresponoientes y privilegianoo el estallecimiento oe relaciones a largo plazo oe tal
lorma que se asegure el xito oel plan. Le acueroo a lo anterior, la empresa ajustar
sus activioaoes para lrinoar un prooucto estanoarizaoo oe calioao extra a sus clientes
lo que se traouce en oeterminaoas caractersticas oel pimiento piquillo: peso, tamano,
color, cantioao oe semillas, integrioao y superlicie soasaoa, cumplienoo asimismo con las
exigencias internacionales oe BPA, BPM y APPCC.
n cuanto a la estrategia oe operaciones, se contempla la aoquisicin oe una planta oe
procesamiento, con el oljetivo oe que la empresa tenga un control total oe esa operacin,
tamlin se comenzar el cultivo oel prooucto en tierras arrenoaoas para tener un control
ms oirecto y lograr una proouccin unilorme y oe calioao. A meoioa que se vayan
generanoo ingresos en la compana, (a meoiano plazo, al inicio oel cuarto ano) se realizarn
inversiones en terrenos agrcolas para asegurar una olerta permanente en el tiempo oel
pimiento piquillo en conserva.
Es rentable el proyecto:
a evaluacin linanciera oel proyecto relleja un valor actual neto (VA) oe $.LL.
1 007 06+ y un perooo oe recuperacin oe la inversin oe aproximaoamente tres anos,
consioeranoo un Lorizonte oe evaluacin a 10 anos con periooicioao trimestral. l monto
requerioo para iniciar el proyecto es oe $.LL. 752 183. Lel anlisis oe sensililioao
realizaoo, se oetermin que las varialles ms sensilles, en oroen oe importancia, son
el precio y el costo por conteneoor y el volumen oe exportaciones en conteneoores.
Asimismo, el punto oe equililrio linanciero es oe 22+,75 1M oe pimiento piquillo (peso
neto en conserva).
a empresa, al inicio oel proyecto, exportar aproximaoamente 21+ tonelaoas oe
prooucto envasaoo calioao extra a un precio C! oe $.LL 2 716 por tonelaoa mtrica.
a cantioao ir incrementnoose en seis por ciento anual lo cual estar respaloaoo por
el aumento oe la superlicie en proouccin, oesoe +0 Lectreas iniciales a 60 Lectreas al
octavo ano oel proyecto.
Donde se originan los recursos para desarrollar el plan:
Laoa la magnituo oel presente Plan, la empresa La oecioioo oiversilicar el riesgo meoiante
el oesarrollo oel plan en alianza con un socio estratgico que posililite recursos linancieros
necesarios para concretar el plan estallecioo. Al respecto, el linanciamiento requerioo para
culrir el capital oe tralajo es oe $.LL. 225 655, que representa el 30 por ciento oe
los recursos totales necesarios al inicio oel proyecto, por lo que el aporte oe capital oe
inversin ser oe $.LL. 526 528.
!uente Plan de negocios preparado por Bodriguez et al. ESAN, 2005. El eenplo la sido
ligeranente nodijicado para cunplir con los obeti:os de la presente seccin del nanual.
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uego oe una lectura cuioaoosa oel caso ilustraoo realice un anlisis oel mismo tratanoo
oe ioentilicar:
los aspectos lunoamentales que lueron tenioos en cuenta por el equipo que
prepar el plan oe oiversilicacin oe las exportaciones,
las oportunioaoes y lortalezas que el plan trata oe captar,
la manera como el plan propuesto poora mejorarse, por ejemplo, con otra
inlormacin oe ayuoa a la empresa para reoucir la incertioumlre y minimizar el
riesgo oe tomar oecisiones erraoas,
las lecciones que extrae oel caso ilustraoo y que pueoan ser aplicaoas o consioeraoas
en su empresa.
AI !inaI deI MduIo 4, se pIantean Ias mismas preguntas para responderIas
en base a Ios conocimientos adquiridos
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Principios de Ia pIani!icacin en eI entorno de Ias
empresas agroindustriaIes pequeas y medianas
LA IMPORTANCIA DE LA PLANIfICACION EN LA EMPRE5A AGROINDU5TRIAL
Planilicar es el proceso oe organizar los recursos que Lan oe emplearse en la ejecucin
oe las acciones necesarias para lograr oljetivos y metas oelinioas, incluyenoo la
verilicacin y el control oe los resultaoos previstos.
a planilicacin es una Lerramienta que permite integrar los esluerzos oe las
oilerentes reas oe la empresa en el logro oe oljetivos especlicos. a ausencia oe
planilicacin y su mala realizacin al no contar con inlormacin conlialle y suliciente
acarrean consecuencias negativas para la empresa, algunos ejemplos se presentan en el
Cuaoro 1.
Lno oe los principales oljetivos oe cualquier activioao comercial es el logro oe una
rentalilioao sostenioa, la ausencia oe planilicacin se traouce principalmente en elevaoos
costos e ineliciencias a tooos los niveles, incluyenoo la proioa oe oportunioaoes para
mejorar la rentalilioao y la posicin competitiva oe la empresa en el mercaoo como se
muestra en la !igura 1.
ProbIema inmediato
(aparece a corto pIazo)
Consecuencias
(se re!Iejan a mediano y Iargo pIazo)
FalIa de cohIrol
ho hay claridad sobre la dimehsih de los problemas
ausehcia de ob|eIivos claros: provoca que la empresa deba ceder a
presiohes de proveedores y cliehIes.
SiIuaciohes imprevisIas !recuehIes
alIeracih cohsIahIe de las operaciohes de la empresa.
ho hay ob|eIivos cohcreIos, la gerehcia se dedica a apagar
ihcehdios.
Di!iculIades para medir la gesIih
ausehcia de ihdicadores que permiIah evaluar el desempeo de la
empresa.
ausehcia de ihdicadores para evaluar el uso apropiado de
recursos.
Ausehcia de uha gua de accih
cohsisIehIe
ausehcia de liderazgo eh la direccih de la empresa.
se reaccioha ahIe el ehIorho, ho se ahIicipah los cambios.
Visih a corIo plazo
se resuelveh problemas coIidiahos, ho hay visih de !uIuro.
la empresa ho se prepara para los cambios que pudieseh ocurrir
eh el ehIorho.
Ausehcia de elemehIos de |uicio
para decidir ihversiohes
ihversiohes poco producIivas.
desequilibrio e ihcohsisIehcia ehIre cosIos de las ihversiohes y los
behe!icios.
CUADRO 1
ProbIemas derivados de una pIani!icacin inadecuada
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VENTA1A5 DE LA PLANIfICACION
Mejora la comunicacin oentro oe la empresa: los planes -estratgicos u operacionales-
constituyen instrumentos oe comunicacin porque oelinen la orientacin oe la
empresa, el punto oe llegaoa oe los esluerzos conjuntos oe la empresa como un tooo
y oe caoa una oe sus reas.
!omenta el oesarrollo oe la capacioao empresarial ya que la elaloracin oe los planes
exige a los miemlros oe la empresa conocer, analizar y rellexionar solre aspectos
internos oe la empresa, sus reas y sus lunciones, as como las oel entorno oe la
empresa.
Mejora la comunicacin externa ya que lacilita la comunicacin entre la empresa y los
agentes externos con los que interactua, por ejemplo:
con las entidades linancieras: los planes, lien elaloraoos, generan creoililioao
en las instituciones creoiticias,
con los proveedores: los planes lacilitan la comunicacin oe los oljetivos
empresariales a los proveeoores como socios estratgicos en el logro oe oicLos
oljetivos,
con los clientes: genera creoililioao y conlianza en los compraoores oel
prooucto.
Constituye un instrumento oe control, ya que permite verilicar si los resultaoos que
se van oltenienoo se ajustan a lo planilicaoo, por ejemplo, si el oljetivo es mejorar la
calioao, es necesario precisar en que consiste esa mejora y cuantilicar los resultaoos
que se espera alcanzar en un perooo oeterminaoo.
LA PLANIfICACION EN EL ENTORNO DE LA EMPRE5A AGROINDU5TRIAL
Como se mencion en el Moulo 3 -1ema 2, la planilicacin es una Lerramienta oe
gestin que permite a la empresa oecioir con anticipacin que se oele Lacer, quien oele
Lacerlo y como oele Lacerse para cumplir oeterminaoos oljetivos. a planilicacin en
el mlito oe la empresa agroinoustrial se pueoe oesarrollar a oos niveles: planilicacin
estratgica y planilicacin operacional.
l resultaoo oe tooo proceso oe planilicacin es un oocumento escrito oenominaoo
Plan. os planes estratgicos se elaloran con el propsito oe lograr los oljetivos
generales oe la empresa y los planes operacionales inoican la manera como son

DificuItades para
medir gestin
Sin gua de
accin
Visin de
corto pIazo
DificuItades
para invertir
Desperdicio de
tiempo
Desaprovechamiento
de oportunidades
Desperdicio de
dinero
DificuItades para
medir gestin
DificuItades para
medir gestin
Perdidas
econmicas
FICURA 1
Consecuencias de Ia !aIta de pIani!icacin o de Ia pIani!icacin maI reaIizada
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implantaoos los planes estratgicos para lograr las estrategias empresariales. Por
ejemplo, el Plan oe egocios es un oocumento oe planilicacin estratgica orientaoo a
llevar a calo ioeas oe negocios, contiene en lorma amplia y oetallaoa la visin y misin
oe lo que un empresario quiere realizar, los proouctos y mercaoos a atenoer, mientras
que el Plan oe APPCC, por ejemplo, es un plan operacional, que sirve para llevar a calo
la estrategia oe aseguramiento oe la calioao y la inocuioao ioentilicaoa en los planes
estratgicos oe la empresa.
l proceso oe planilicacin involucra las siguientes etapas:
oeterminacin oe oljetivos,
anlisis oe la situacin actual,
oeterminar estrategias para llegar a la situacin oeseaoa,
estallecer metas (inoicaoores para el logro oe la estrategia),
oeterminacin oe activioaoes.
Lna empresa que lasa su estrategia en la mejora continua, Lace oe la planilicacin
un proceso reiterativo, anaoienoo los siguientes pasos:
implementar el Plan,
verilicar sus electos,
analizar resultaoos y planilicar la accin apropiaoa.
Por lo tanto, el proceso oe planilicacin, a cualquier nivel, parte oel conocimiento
oe los oljetivos que se quieren lograr. n la cima oe los oljetivos empresariales se
encuentran la oelinicin oe la misin y la visin, que son el punto oe partioa para la
elaloracin oe planes estratgicos. a misin, la visin y las polticas oe una empresa
son oelinioas a meoiano plazo, se revisan anualmente y pueoen o no, tener camlios.
os oljetivos en camlio, se oelen revisar ms lrecuentemente, oepenoienoo oel tipo
oe proouctos, su ciclo oe proouccin y comercializacin. n general, los oljetivos se
revisan, con una lrecuencia anual. Le esta revisin anual surgen la oelinicin oe nuevas
metas y los planes oe accin para llevarlos a la operativa oe la empresa.
COMO LLEVAR A CAO UN PROCE5O DE PLANIfICACION EN LA5 PEUEA5
Y MEDIANA5 EMPRE5A5?
Paso 1 - EstabIecimiento de objetivos generaIes.
Dejinir o re:isar: la mision, la :ision y la polttica
a misin es el oljetivo general oe la empresa y constituye la lase oe la misma, en lo
que Lace a su razn oe ser, sus valores, su mlito oe accin.
a visin es la oelinicin oel oljetivo empresarial que responoe a la pregunta ,cmo
se imagina la empresa en el luturo
a poltica es lo que la empresa oele Lacer para cumplir con su misin.
a misin tiene tres caractersticas importantes, suministra inlormacin solre lo
que la empresa Lace, su posicionamiento -o sea, el mercaoo que piensa atenoer- y
oilerencia las caractersticas particulares o oistintivas oe su prooucto. Lescrile como
estas ventajas lenelician a sus clientes.
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n el proceso oe elalorar la misin se realizan una serie oe preguntas: ,para qu
sirve el prooucto, ,cules son las caractersticas particulares o oistintivas oel prooucto
y cmo estas lenelician a los clientes, ,onoe estarn los clientes
n el Cuaoro 2 se presentan algunas preguntas que pueoen lormularse para lacilitar
el proceso oe construccin oe la misin empresarial. as respuestas se organizan en
cuanto a su aporte a los propsitos, los mercaoos y las potencialioaoes oe crecimiento
y oesarrollo oe la empresa.
n el Cuaoro 3 se presenta un ejemplo oe la misin oelinioa para una empresa
agroinoustrial.
Le la misma manera se oelinen o revisan la visin y la poltica empresarial.
EI producto Los cIientes Di!erenciacin deI
producto
EI entorno
A qu se dedica la
empresa?
Qu producIos o!rece?
Qu behe!icios
proporcioha a los
cliehIes?
Qu hecesidad
realmehIe saIis!aceh?
Por qu lo haceh?
Cuhdo lo haceh?
Cmo lo haceh?
Qu producIos
apreciados ho o!rece la
empresa?
Por qu ho los produce?
Cules soh los
prihcipales producIos?
Cules les produceh
mayores behe!icios?
Quihes soh los
cohsumidores !ihales?
CaracIersIicas de los
prihcipales cliehIes?
A qu segmehIo
perIeheceh?
Qu oIros segmehIos
podrah ser
ihcorporados?
Por qu de|aroh de
comprar?
Qu exigeh los cliehIes
que la empresa ho cubre?
Cules soh sus
prihcipales mercados?
Qu es lo que la
empresa hace di!erehIe
de la compeIehcia?
Qu es lo que hace
me|or?
Coh cul producIo se
siehIe mehos el e!ecIo de
la compeIehcia?
Quihes soh los
prihcipales compeIidores?
Lh qu soh superiores
los compeIidores?
Qu oIros secIores
a!ecIah el desarrollo del
rea de hegocios de la
empresa?
Cules soh los avahces
Iecholgicos eh el
rea de hegocios de la
empresa?
Qu Iehdehcias se
mahi!iesIah eh el rea de
desarrollo?
Qu evehIos a!ecIarh
posiIivamehIe el rea de
hegocios de la empresa?
Qu evehIos a!ecIarh
hegaIivamehIe el rea de
hegocios de la empresa?
CUADRO 2
Preguntas que pueden apoyar a Ia de!inicin de Ia misin de Ia empresa
Misin
Se IraIa de uha empresa agroexporIadora que aIiehde los requerimiehIos de provisih de mahgos y
esprragos eh el mercado haciohal e ihIerhaciohal.
Realiza sus procesos eh base a la aplicacih del sisIema de APPCC lo que permiIe asegurar la calidad y la
ihocuidad de sus producIos.
Promueve uha culIura de Iraba|o eh equipo coh sus proveedores, Iraba|adores y cliehIes y coh uh respeIo
cohIihuo por el cuidado del medio ambiehIe.
rea de negocios
AlimehIos horIo!ruIcolas de calidad
Necesidad reaI que satis!ace
SaIis!acer las hecesidades de producIos !rescos del mercado ob|eIivo, coh esIhdares de pIima calidad,
superahdo las exigehcias de los cohsumidores.
CUADRO 3
EjempIo de Ia misin de una empresa y de su rea de negocios
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Establecimiento de los objeti:os
Conocer la misin y poltica oe la empresa es equivalente a tener un mapa oe la zona
oentro oe la cual la empresa oetermina los puntos a oonoe quiere oirigirse.
os ob|etivos son equivalentes a la oecisin solre los lugares o puntos especlicos
oentro oel mapa Lacia los cuales la empresa orienta sus esluerzos. a empresa oele
traoucir la misin y poltica en oljetivos concretos. 1al como se mencion en el
Moulo 3 - 1ema 2, los oljetivos oelen ser:
realistas. son alcanzalles, se pueoen lograr,
claros y precisos. no oejan margen a interpretaciones equivocaoas,
llexibles. oelen aomitir mooilicaciones, particularmente su reoimensionamiento para
aoecuar las operaciones oe la empresa a eventuales camlios en el entorno, no previstos,
comunicados y aceptados en lorma general en todas las reas de la empresa. para
que los esluerzos y responsalilioaoes mantengan un aoecuaoo lalance oentro oe las
activioaoes previstas,
susceptibles de control. el logro oe oljetivos se alcanza en un perooo oeterminaoo,
ourante el cual se oelen supervisar las operaciones a lin oe garantizar que tooo se
encuentra lajo control, o tomar acciones correctivas,
coherentes entre si. generalmente se plantean varios oljetivos que oelen guaroar
relacin entre si ya que constituyen partes oe un oljetivo glolal,
signilicativos y correlacionados con los recursos previstos para lograrlos. los
oljetivos oelen guaroar relacin entre la magnituo oe los resultaoos que se esperan
alcanzar y los recursos que la empresa planea invertir.
os oljetivos se estallecen oentro oe la eslera oe accin y estn oeterminaoos por la
misin y el rea oe negocios (!igura2).
os ob|etivos pueoen ser generales o especlicos, por ejemplo los planes estratgicos
se elaloran solre la lase oe oljetivos empresariales ms generales que son alcanzalles a
largo plazo. os planes operativos por su parte, se elaloran solre oljetivos especlicos,
oaoo que contriluyen al logro oe oljetivos generales y son alcanzalles a corto y
meoiano plazo.
n las empresas pequenas y meoianas lasta con comenzar a oelinir su misin, visin y
poltica y luego oeterminar sus oljetivos generales y especlicos en lorma ms sencilla.
Posicionamiento
CaIidad
RentabiIidad
Ventas
Misin de Ia
empresa
Objetivos
FICURA 2
Objetivos de Ia misin deI a empresa
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n el Cuaoro + se presenta un ejemplo oe la misin oelinioa para una empresa
agroinoustrial.
Paso 2 - AnIisis de Ia situacin actuaI
a planilicacin se lasa en el conocimiento oe las lortalezas, oportunioaoes, oelilioaoes,
y amenazas oe la empresa. l anlisis oe tales aspectos es el anlisis !CLA
2
(!ortalezas,
Cportunioaoes, Lelilioaoes, Amenazas) y constituye una Lerramienta estratgica que
se utiliza para conocer la situacin presente oe una empresa.
l propsito lunoamental oel anlisis !CLA es potenciar las lortalezas, oeterminar
las oelilioaoes para corregirlas, aprovecLar oportunioaoes y contrarrestar las
amenazas.
Anlisis externo. permite ioentilicar las oportunidades y amenazas que Lay en el
entorno para la empresa y que puoieran alectar el logro oe los oljetivos.
Exportacin de !rutas
Objetivo generaI
Ihgresar eh el 2007 al mercado de LsIados Uhidos de Amrica coh alimehIos de cuarIa gama
1
de la lhea
horIo!ruIcola -mahgos y esprragos-
Objetivos de caIidad
Alcahzar los esIhdares de calidad de acuerdo a las exigehcias de la FDA y oIras auIoridades de
reglamehIacih.
SaIis!acer las hecesidades de alimehIacih coh producIos !rescos e ihocuos, cuyas caracIersIicas huIriIivas y
sehsoriales correspohdeh a los esIhdares de pIima calidad.
CUADRO 4
EjempIo de de!inicin de objetivos
Son aqueIIas situaciones que se presentan en eI entorno de Ia empresa
y que podran infIuir negativamente en eI Iogro de Ios objetivos
Son Ias caractersticas de Ia empresa que Ie faciIitan eI Iogro de Ios
objetivos
Son Ias caractersticas de Ia empresa que obstacuIizan eI Iogro de Ios
objetivos
Son aqueIIas situaciones que se presentan en eI entorno de Ia empresa
y que podran infIuir positivamente en eI Iogro de Ios objetivos
Oportunidades
Amenazas
FortaIezas
DebiIidades
1
Se entienoe por Cuarta gama el procesaoo oe Lortalizas y lrutas lrescas limpias, troceaoas y envasaoas
para su consumo. l prooucto mantiene sus propieoaoes naturales y lrescas, pero es lavaoo, troceaoo
y envasaoo. Lttp://vvv.inloagro.com/inoustria_auxiliar/cuarta_gama.asp
2
Para prolunoizar en el tema se recomienoa leer Manual oe oiseno y elaloracin oe planes oe negocios para micro
y meoianos empresarios rurales. Autor, Harris, j. y Bulo, P. 2003, pginas 15-17.
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l anlisis interno enloca las lortalezas y oelilioaoes que posee la empresa y que
pueoen alectar su capacioao para lograr sus oljetivos.
Se presentan en Cuaoro 5 algunos ejemplos oe lortalezas, oportunioaoes oelilioaoes
y amenazas que oelinen la situacin actual oe una empresa.
Paso 3 - Revisar si es preciso modi!icar eI objetivo para hacerIo ms reaIista
de acuerdo a Ia situacin actuaI. En este paso puede ocurrir cuaIquiera de Ias
siguientes aIternativas.
se mantiene el CBj1VC si el anlisis oe los lactores positivos y negativos
inoica que el oljetivo se pueoe lograr,
se revisa el CBj1VC si el anlisis inoica que oele ser mejoraoo en trminos ms
amliciosos o oisminuir lo que se Lala propuesto alcanzar oelioo a la inlluencia
oe lactores lavoralles o amenazantes respectivamente,
Oportunidades Amenazas
Acuerdos coh los proveedores para aplicar y
mahIeher criIerios de calidad
Nuevos usos del producIo
Cambios eh los hbiIos de cohsumo
AcepIacih de los producIos
Nuevos hichos de mercado
IhIroduccih de huevas Iechologas
IhcremehIo del poder adquisiIivo
1ehdehcias creciehIes de las vehIas
8ehe!icios IribuIarios para esIimular las
exporIaciohes
1raIados comerciales bilaIerales o regiohales
Dismihucih de los precios de las maIerias primas
1ehdehcias decreciehIes de las vehIas
Mercado eh declive
Dismihucih eh la parIicipacih del mercado
Recesih ecohmica
Lscasez de maIeria prima e ihsumos
CompeIehcia eh crecimiehIo
ProducIos compeIiIivos
Nuevos IribuIos
Nueva Iechologa ihaccesible para la empresa
Dismihucih del poder adquisiIivo
fortaIezas DebiIidades
8a|os cosIos de produccih
Liderazgo
SisIema de plahi!icacih implemehIado
8ueha repuIacih (imageh de calidad)
ProducIos di!erehciados
OriehIacih al cohsumidor
8uehos sisIemas de disIribucih
Capacidad para obIeher recursos !ihahcieros
exIerhos
8ueh hivel de liquidez
Dispohibilidad de maIeria prima
1echologa empleada
Persohal cali!icado
8ueh cohIrol de calidad
8ueha ubicacih de la empresa
8a|o cosIo de la maho de obra
Maquiharia ihadecuada
1echologa obsoleIa
Pobre calidad de producIos
FalIa de plahi!icacih
MIodos ihadecuados de !i|acih de precios
LimiIada capacidad de produccih
Orgahizacih ihe!iciehIe
Ls!uerzos ihadecuados de comercializacih
Poca capacidad !ihahciera
Poca capaciIacih del persohal
CUADRO 5
EjempIos de oportunidades, amenazas, !ortaIezas y debiIidades
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se invalida el CBj1VC ante la comprolacin oe que algun lactor negativo no
consioeraoo impeoira el logro oel oljetivo estallecioo inicialmente
Paso 4 - EstabIecimiento de estrategias
Que es una estrategia:
as estrategias son aquellos elementos que oeterminan las lneas oe accin para cumplir
con los oljetivos. a tarea para el empresario consiste en ioentilicar las estrategias ms
aoecuaoas a la realioao oe la empresa. n este proceso se recomienoa Lacer uso oel
anlisis !CLA (Cuaorp 6). Caoa estrategia lactille, oele vincularse con:
las lortalezas: analizar e ioentilicar en que meoioa las lortalezas lavorecen la
implantacin oe la estrategia analizaoa,
las debilidades: ioentilicar en que meoioa pooran impeoir la implantacin oe la
estrategia,
las oportunidades: ioentilicar en que meoioa y cuales conoiciones oel mercaoo y oel
entorno lavorecen la implantacin oe la estrategia,
las amenazas: ioentilicar en que meoioa y cuales conoiciones oel mercaoo y oel
entorno pooran olstaculizar signilicativamente la implantacin oe la estrategia.
DebiIidades forma de a!rontarIas
Nihguha experiehcia eh el mercado de LsIados
Uhidos de Amrica
DescohocimiehIo de la aplicacih prcIica de las
regulaciohes del mercado de LsIados Uhidos de
Amrica
DescohocimiehIo de Iehdehcias y pre!erehcias
espec!icas del cohsumidor de LsIados Uhidos de
Amrica
IheviIable roIacih esIaciohal del persohal
operaIivo
Persohal operaIivo hecesiIa me|orar su
compeIehcia
Uha cohsulIora comercial y legal ayudara a
dismihuir las de!iciehcias relaciohadas coh el
descohocimiehIo prcIico de las regulaciohes
del mercado de LsIados Uhidos de Amrica y las
exigehcias y pre!erehcias del cohsumidor eh ese
mercado
La capaciIacih del persohal operaIivo para
me|orar su compeIehcia y comporIamiehIo, eh
especial coh respecIo a aspecIos relaciohados coh
la calidad y la ihocuidad
Amenazas forma de a!rontarIas
O!erIa brasilea de mahgo de pIima calidad y
precios alIamehIe compeIiIivos
O!erIa asiIica de esprragos de ba|o precio
O!erIa resIrihgida de crdiIo a agriculIores
CosIo elevado del crdiIo
Proveedores coh de!iciehcia geheralizada o sih
aplicacih de 8uehas PrcIicas Agrcolas
Aplicar esIraIegias selecIivas oriehIadas a lograr
!idelidad eh segmehIos ob|eIivo
Di!erehciacih por calidad
Aliahzas esIraIgicas coh agriculIores,
capaciIacih y asesora para implemehIacih
y aplicacih sosIehida de 8PA, garahIizahdo
ihocuidad
fortaIezas forma de aprovecharIas
Ih!raesIrucIura adecuada
LquipamiehIo su!iciehIe y eh pIimas cohdiciohes
operaIivas
Persohal de mahdo medio y gerehcial alIamehIe
cali!icado
1iehe implemehIado sisIema de APPCC
Lxperiehcia eh mercado ihIerhaciohal de la CAN
Solvehcia !ihahciera
OpIimizar el uso de los recursos !sicos, humahos
y Ichicos
ProyecIar la su!iciehcia Iecholgica hacia el
ehIorho ihmediaIo para garahIizar ihocuidad, los
proveedores aplicarh 8PA
Posibilidades de !ihahciar o avalar crdiIos para
agriculIores oriehIados a la implemehIacih y
aplicacih sosIehida de 8PA
CUADRO 6
EjempIo de matriz fODA
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Oportunidades forma de aprovecharIas
Demahda ihsaIis!echa de mahgo y esprragos
CaracIersIicas orgaholpIicas de la variedad de
esprrago o!erIado por la empresa Iiehe marcada
pre!erehcias de los cohsumidores
O!erIa permahehIe ho esIaciohal de esprrago
O!erIa de mahgo eh esIaciohes eh que oIros
pases ho o!erIah
Posibles aliahzas esIraIgicas coh proveedores
agriculIores para elevar sus esIhdares y
asegurar ihocuidad
Suscripcih del 1LC coh LsIados Uhidos de
Amrica
PosiciohamiehIo por calidad y oporIuhidad
Aliahzas esIraIgicas coh proveedores
agriculIores para elevar sus esIhdares y
asegurar ihocuidad
Aprovechar huevas cohdiciohes arahcelarias
derivadas de la suscripcih del 1LC
CUADRO 6
EjempIo de matriz fODA (continuado)
Lna vez analizaoas las estrategias lactilles se seleccionan las que presentan las
mejores posililioaoes para su aplicacin a la realioao y posililioaoes oe la empresa. Ln
ejemplo se presenta en el Cuaoro 7.
stas estrategias se pueoen comlinar en la siguiente lorma:
Lstrategias IO: usar las lortalezas para aprovecLar las oportunioaoes.
Lstrategias IA: usar las lortalezas para minimizar las amenazas.
Lstrategias DO: superar las oelilioaoes aprovecLanoo las oportunioaoes.
Lstrategias DA: reoucir las oelilioaoes y evitar las amenazas.
Paso 5 - EstabIecimiento de metas
Que son las metas:
as metas constituyen los resultaoos que se espera alcanzar para cumplir con el logro oe
los oljetivos propuestos. as metas oelen ser progresivas, especlicas y cuantilicalles.
Estrategias
DebiIidades -oportunidades
Estrategias
fortaIezas -oportunidades
LsIimular y acompaar proceso de plahi!icacih del
culIivo del mahgo, para ampliar mercados y reducir
movilidad del persohal
CohsulIora y asesora comercial y legal
LsIablecer aliahzas esIraIgicas coh los
agriculIores proveedores de la empresa, a !ih de
me|orar sus esIhdares y garahIizar la ihocuidad
mediahIe la capaciIacih y el asesoramiehIo eh
la implemehIacih y aplicacih de 8PA y eh la
supervisih de sus procesos
Estrategias
fortaIezas - amenazas
Estrategias
DebiIidades -amenazas
Persohal de mahdo medio de la empresa capaciIa,
asesora y supervisa 8PA de proveedores
FihahciamiehIo cruzado o aval para que
proveedores implemehIeh 8PA
ParIicipar eh !erias especializadas eh los LsIados
Uhidos de Amrica coh la !ihalidad de expoher la
o!erIa
Misih comercial a LsIados Uhidos de Amrica
para esIablecer cohIacIos y de!ihir requerimiehIos
espec!icos
CohsulIora y asesora comercial y legal
Avalar requerimiehIos !ihahcieros de proveedores
para implemehIacih y aplicacih de 8PA
CapaciIacih para me|orar compeIehcias operaIivas
del persohal de plahIa
CUADRO 7
PosibIes estrategias empresariaIes
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Para estallecer o oelinir las metas oele tenerse presente:
el oljetivo propuesto,
la estrategia seleccionaoa para alcanzar el oljetivo propuesto.
l Cuaoro 8 presenta un ejemplo oel estallecimiento oe metas
Paso 6 - Preparacin de pIanes de accin
Lna vez conocioas las metas, se reinicia el proceso oe planilicacin que consiste en
oelinir las acciones que Lay que seguir para satislacer oicLas metas. Se pasa oe un
proceso oe planilicacin estratgica en el que se oelinen oljetivos y metas generales
a un proceso oe planilicacin operativa en el que se oeline lo que Lay que Lacer para
lograr la meta oelinioa en el plan estratgico.
Exportacin de !rutas
EstabIecimiento de Metas
Objetivo generaI
Ihgresar eh el 2007 al mercado de LsIados Uhidos de Amrica coh alimehIos de cuarIa gama, de la lhea
horIo!ruIcola -mahgos y esprragos- cumpliehdo los esIhdares exigidos por la FDA.
Estrategias seIeccionadas
La esIraIegia de la empresa para peheIrar el mercado ob|eIivo cohIempla:
La aplicacih de mecahismos de cooperacih coh los proveedores de mahgo y esprragos a Iravs de
uha asociacih coh los dos proveedores ms cali!icados eh cuahIo a volumeh y calidad de producIos,
capacidad para cumplir coh el servicio y respohsabilidad.
La aliahza esIraIgica coh uho de los prihcipales proveedores de esIos producIos eh el mercado de
LsIados Uhidos de Amrica.
Ll aseguramiehIo de la calidad y de la ihocuidad de los producIos
Metas deI objetivo generaI
LxporIar 28 1M de mahgo al mercado de LsIados Uhidos de Amrica, durahIe el 2007 y el 2008.
LxporIar 40 1M. de esprrago al mercado de LsIados Uhidos de Amrica durahIe el 2007 y el 2008
ihcremehIo de vehIa IoIal de 120 1M a 160 1M como resulIado del ihgreso al mercado de LsIados
Uhidos de Amrica.
Objetivo de caIidad
Adecuar sus esIhdares de calidad de modo que alcahceh las exigehcias de la FDA u oIras auIoridades
hormaIivas
LsIablecer uha aliahza esIraIgica coh los dos proveedores selecciohados a !ih de me|orar sus
esIhdares y garahIizar la ihocuidad del producIo que ihgresa a la plahIa mediahIe la capaciIacih y el
asesoramiehIo para la implemehIacih y aplicacih de 8PA.
MahIehimiehIo del compromiso coh la calidad e ihocuidad eh los procesos que se realizah eh la empresa
por medio de la cerIi!icacih de APPCC y 8PA.
Metas para eI objetivo de caIidad
Ll 90 por ciehIo de la proveedura de la empresa se hace a Iravs de cohIraIo coh los proveedores
selecciohados.
Ll 90 por ciehIo de los proveedores que abasIeceh la empresa cuehIah coh cerIi!icacih eh 8PA
La empresa mahIiehe la cerIi!icacih del sisIema de APPCC coh uha presIigiosa empresa cerIi!icadora que
opera eh LsIados Uhidos de Amrica.
CUADRO 8
EjempIo estabIecimiento de metas
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n tooos los casos se oele tener en cuenta que los oljetivos y las metas oelen ser
expresaoos en lorma clara y lien oelinioa. l Anexo +.1 provee Lerramientas especlicas
para la elaloracin oe un Plan oe Accin.
Paso 7 - Es eI pIan viabIe desde una perspectiva !inanciera?
l paso linal en el proceso oe planilicacin es la estimacin oe los costos y lenelicios
que tenora para la empresa llevar a calo el Plan propuesto. Conocer la magnituo oel
plan en trminos econmicos sirve para:
oeterminar los costos totales, incluyenoo los costos oe aoministracin, tiempo oel
personal implicaoo en la ejecucin oel plan,
oeterminar las inversiones necesarias,
oeterminar si es necesario contar con linanciamiento externo, luscar nuevos
socios, recurrir al croito,
evaluar la rentalilioao oel plan.
a estimacin oe los costos y lenelicios oel plan es util para oeterminar la manera
como las propuestas estallecioas en el plan contriluyen a elevar la rentalilioao
y competitivioao oe la empresa, como impactan solre la estructura y ayuoan a
seleccionar los oljetivos planteaoos. MucLas veces las pequenas y meoianas empresas
son muy amliciosas en la lijacin oe sus oljetivos y metas pero luego no cuentan con
los recursos econmicos para llevarlos a calo. Por lo tanto, es muy importante que el
plan oe accin incluya la elaloracin oe un presupuesto.
LA REALIZACION DEL PRE5UPUE5TO
Caoa empresa proouce lienes o servicios que olrecen lenelicios requerioos por el
mercaoo y que pueoe prooucir oe manera competitiva. Le acueroo a lo estuoiaoo en
los moulos anteriores, la empresa se oele organizar por procesos o lunciones, tiene
un enloque integraoor, oe caoena, oesoe la proouccin al plato. s importante que
conozca muy lien sus costos y rentalilioao.
as lunciones principales oe la empresa son la proouccin, el manejo oe sus recursos
Lumanos, el mercaoeo y la contalilioao y linanzas.
Funciones de Ia empresa
Produccin
Recursos
humanos
Mercado
ContabiIidad y
finanzas
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n tooo plan oe accin que provenga oe un proceso oe planilicacin, ya sea un plan
estratgico, operacional, oe mercaoeo o un plan oe negocios, para cualquier correccin
oe los procesos oe la empresa, es imprescinoille realizar una estimacin oe costos oe
la misma.
l presupuesto es un oocumento que contiene una previsin -generalmente anual-
oe los ingresos y gastos relativos a una oeterminaoa activioao y es el instrumento o
marco lsico para estuoiar una posille inversin o camlio en la empresa.
l Anexo 2 presenta una metooologa para la realizacin oe un presupuesto, clculo
oe costos, lenelicios y oeterminacin oe punto oe equililrio.
uego oe Laler revisaoo el contenioo oel tema y oe contrastarlo con su propia
experiencia motivaoos por el anlisis oel caso inicial, revise las respuestas a las preguntas
Lentro oe un enloque oe mejora continua, el empresario agroinoustrial oele Lacer oe
la planilicacin una Lerramienta lunoamental que le permita llevar aoelante su empresa
e incorporar nuevas ioeas o mejoras. Con el oljetivo oe aplicar los principios oe la
planilicacin en el entorno oe su empresa, se solicita realizar el ejercicio que se presenta
a continuacin:
Etapa 1
Haga una lista oe cinco camlios que usteo oesee implementar en su empresa
Pueoen ser oesoe camlios muy importantes Lasta camlios muy sencillos, por
ejemplo:
camlios en las relaciones oe la empresa con el amliente externo (los mercaoos, los
proveeoores, los clientes, el lanco),
camlios en la organizacin oe la empresa, en la lorma oe realizar un proceso,
incorporar un plan oe capacitacin, entre otros.
Etapa 2
1rate oe priorizar los camlios listaoos, oesoe el ms importante al menos importante,
oe acueroo a criterios por usteo oelinioos.
Eecici de aicaci
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Etapa 3
Seleccione el camlio ms importante y oetermine si el camlio propuesto se relaciona
o se encuentra oentro oe los conceptos que incorpor en la misin oe la empresa o con
los oljetivos o metas o poltica oe la misma.
Etapa 4
Analice los lactores internos y externos que alectaran positiva y negativamente la
implementacin oel camlio oeseaoo, es oecir, realice un anlisis !CLA.
Etapa 5
xamine las meoioas o estrategias que poora implementar para reoucir el electo oe los
aspectos negativos y como poora potenciar los aspectos positivos.
Etapa 6
stallezca una meta a alcanzar como resultaoo oel camlio seleccionaoo.
Etapa 7
Consioere aLora lo que se requiere para implementar la meta.
oentilique las activioaoes que se oelen llevar a calo para implementar la estrategia
y lograr el oljetivo oelinioo:
a) ,Lay necesioao oe capacitar personal
l) ,Lay necesioao oe Lacer inversiones
c) ,se requiere contar con asesora externa
o) ,cmo motivar al personal a tomar parte en el camlio
1ipo oe recursos que seran necesarios:
e) ,qu tipo oe recursos Lumanos sern requerioos
l) ,quines oeleran participar en la implementacin oel camlio
g) ,cunto tiempo tomar llevar a calo el camlio
L) ,cunto costar llevar a calo el camlio
Benelicios oltenioos con la implementacin oel camlio:
i) ,qu pasara si el camlio no se llevara a calo
j) ,cmo se alectaran los ingresos oe la empresa como resultaoo oel camlio
k) ,qu otros lenelicios se percilen
Etapa 8
Presente su plan oe accin, en el lormato inoicaoo en el Anexo 1 y oiscutalo con los
colegas en su empresa.
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a planilicacin es una Lerramienta que permite integrar los esluerzos oe las
oilerentes reas oe la empresa para lograr oljetivos especlicos. a ausencia oe
planilicacin o realizarla sin contar con inlormacin conlialle y suliciente acarrea
consecuencias negativas.
Ventajas oe la planilicacin:
mejora la comunicacin en el interior oe la empresa,
lomenta el oesarrollo oe la capacioao empresarial,
mejora la comunicacin externa,
constituye un instrumento oe control.
l proceso oe planilicacin a cualquier nivel se lasa en un proceso que involucra
las siguientes etapas:
oeterminacin oe oljetivos,
anlisis oe la situacin externa e interna,
oeterminacin oe estrategias para llegar a la situacin oeseaoa,
estallecimiento oe metas (inoicaoores para el logro oe la estrategia),
oeterminacin oe activioaoes.
Conocer la misin oe la empresa es equivalente a tener un mapa oe la zona oentro
oe la cual la empresa oeterminar los puntos a oonoe quiere oirigirse. 1ener
oljetivos claros es equivalente a Laler oecioioo los lugares o puntos a oonoe se
pretneoe llegar con la empresa.
os oljetivos pueoen ser generales o especlicos, por ejemplo, los Planes
stratgicos se elaloran solre la lase oe oljetivos empresariales ms generales
que son alcanzalles a largo plazo. os Planes Cperativos por su parte, se elaloran
solre oljetivos especlicos, oaoo que contriluyen al logro oe oljetivos generales
y son alcanzalles a corto y meoiano plazo.
Ealuacin del tema
1. Senale lrevemente la importancia oe la planilicacin en el entorno oe la empresa
agroinoustrial
2. ,Cul es la importancia oe oelinir la misin oe la empresa
3. n tooo plan los oljetivos son muy importantes, senale lrevemente los aspectos a
consioerar cuanoo se lormulan oljetivos.
+. Eeoacte oos oljetivos empresariales y sus respectivas estrategias.
5. ,u inlormacin relleja un presupuesto noique oe que manera poora utilizar esta
Lerramienta para la realizacin oe su plan oe accin.
Resumen
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a lormulacin oe planes se lasa en el conocimiento oe las lortalezas,
oportunioaoes, oelilioaoes y amenazas oe la empresa. l anlisis oe tales aspectos
es el anlisis !CLA, una Lerramienta estratgica que se utiliza para conocer la
situacin oe una empresa.
as estrategias oan un enloque general oe orientacin a las acciones que se oelen
realizar para alcanzar los oljetivos propuestos. Leterminan las lneas oe accin
para cumplir con los oljetivos, es oecir, inoican como llegar a ellos.
as metas constituyen los resultaoos progresivos, especlicos y cuantilicalles que
se oelen alcanzar para cumplir con el logro oe los oljetivos propuestos.
l paso siguiente es la preparacin oe los Planes oe Accin. os Planes oe Accin
son el con|unto de actividades que se oelen ejecutar con el propsito oe lograr
las metas estallecioas para un oljetivo en particular.
l paso linal en el proceso oe planilicacin es la estimacin oe los costos y
lenelicios que tenora la empresa como resultaoo oe la aplicacin oel Plan
propuesto. Conocer la magnituo oel plan en trminos econmicos, sirve para:
oeterminar los costos totales, incluyenoo los costos oe aoministracin, tiempo
oel personal implicaoo en la ejecucin oel plan,
oeterminar las inversiones necesarias,
oeterminar si es necesario contar con linanciamiento externo, luscar nuevos
socios, recurrir al croito,
evaluar la rentalilioao oel plan.
l presupuesto es un instrumento que permite prever en lo econmico, el conjunto
oe activioaoes comprometioas para el logro oe los oljetivos. s muy valioso en
la gestin oe tooa empresa, contiene inoicacin precisa oe los ingresos y oe los
egresos que se espera se proouzcan a luturo en un perooo oeterminaoo como
resultaoo oe las operaciones oe la empresa.
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Re!erencias
Harris ]. y Bulo, P. 2003. Manual oiseno y elaloracin oe planes oe negocios para
micro y meoianos empresarios rurales. Programa para la Microempresa Eural oe
Amrica atina y el Carile y !onoo nternacional oe Lesarrollo Agrcola. Santiago
oe CLile.
Hortolrutcolas. Manual oe capacitacin. Servicio acional oe Aprenoizaje.
Colomlia.
Ostertag, C.I. 2000. Proyecto oe oesarrollo empresarial rural. Presentacin
!unoamentos oel Plan oe egocios. Centro nternacional oe Agricultura 1ropical.
Colomlia.
Kodrguez et al. 2005. Plan para la exportacin oe pimiento piquillo en conserva
al mercaoo oe staoos Lnioos oe orteamrica. scuela oe Aoministracin oe
egocios para Graouaoos. Billioteca y Centro oe nlormacin. Peru, 2005.
Inloagro, 2007. Cuarta gama: una alternativa oe luturo. n: Lttp://vvv.inloagro.com/
inoustria_auxiliar/cuarta_gama.asp
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Lecturas recomendadas para eI
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LECTURA 1 - MANUAL DE DI5EO Y ELAORACION DE PLANE5 DE NEGOCIO5
PARA MICRO Y MEDIANO5 EMPRE5ARIO5 RURALE5
Autor. Harris ]. y Bulo, P.
Publicado por: Programa para la Microempresa Eural oe Amrica atina y el Carile y
el !onoo nternacional oe Lesarrollo Agrcola. !LA. Santiago oe CLile. 2003.
Manual. vvv.conamype.gol.sv/lillio/pol/0108.pol
Descripcin. el manual consioera tres partes lsicas: la primera oestinaoa a explicar
como se genera, lormula y evalua un Plan oe egocios, la segunoa corresponoe a una
gua para Lacer el oocumento oe presentacin oe ese Plan oe egocios y la tercera
est oestinaoa a explicar como se aoministra ese Plan. Se recomienoa la lectura oel
oocumento para apoyar el oiseno y elaloracin oe planes oe negocios, especialmente
los captulos y .
Lectura 2 - PIan de negocios- ManuaI bsico para microempresarios ruraIes
Autor. Programa de Apoyo a la Microempresa Kural de Amrica Latina y el
Caribe.
Publicado por: Programa para la Microempresa Eural oe Amrica atina y el Carile y
el !onoo nternacional oe Lesarrollo Agrcola. !LA.
Manual. vvv.promer.cl/getooc.pLpoocio=866
Descripcin. presenta sistemticamente los pasos requerioos en la lormulacin oe
un plan oe negocios por parte oe pequenos proouctores y microempresarios rurales.
s un oocumento general. Su lectura ayuoar a aclarar aspectos relacionaoos con la
lormulacin oel plan oe negocios.
Lectura 3 - Gua para eI caIcuIo de Ios costos de comerciaIizacin
Autor. Shepherd, A. W.
Publicado por. Crganizacin oe las aciones Lnioas para la Agricultura y la
Alimentacin. !AC. 1995
Documento. Lttp://vvv.lao.org/oocrep/L8770S/L8770S00.Ltm
Descripcin. la linalioao oe esta gua es explicar los conceptos lunoamentales oe los
costos oe la comercializacin agrcola y oe los mrgenes o lenelicios oe la misma. Se
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especilican los principales tipos oe tales costos, se aconseja sucintamente solre la lorma
oe calcularlos y se analiza la interpretacin oe los mrgenes oe comercializacin.
Lectura 4 - Presentaciones. fundamentos deI PIan de Negocios y
PIaneacin Estratgica. Regiones, Comunidades y Empresas RuraIes
Autor. CIAT
Presentaciones. las presentaciones estn oisponilles en la siguiente pgina: Lttp://
vvv.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/organizacion.Ltm
Descripcin. se recomienoa su revisin para apoyar el oesarrollo oe los contenioos oel
plan oe negocios y la planeacin estratgica.
Lectura 5 - PIani!icacin estratgica apIicada a !rutos procesados Los Andes
C.A.
Autor. Salazar M. A. y Iernndez P. M.
Publicado por. Monogralas.com.
Artculo. oisponille en el siguiente enlace: Lttp://vvv.monogralias.com/tralajos16/
planilicacion-lrutos-procesaoos/planilicacion-lrutos-procesaoos.sLtml
Descripcin. se recomienoa la revisin oe esta monograla como ejemplo oe la aplicacin
oe los principios oe la planilicacin en el marco oe una empresa agroinoustrial.
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Ahexo 1
EIaboracin de un pIan de accin
a elaloracin oel Plan oe Accin y la realizacin oel cronograma oe activioaoes,
seguimiento y evaluacin oel Plan pueoen Lacerse en lorma muy sencilla en pequenas
y meoianas empresas.
A continuacin se presenta una metooologa para prolunoizar en el proceso oe
realizacin oe planes oe accin y oe cronogramas oe activioaoes, como complemento
oe lo estuoiaoo en la lectura oe relerencia.
l Cuaoro A1.1 presenta algunos ejemplos oe activioaoes oelinioas para oos oe las
metas oe calioao estallecioas por la empresa, inoicanoo tiempos y responsalles. sta
Objetivo de caIidad
Adecuar los esIhdares de calidad de modo que alcahceh las exigehcias de la FDA u oIras auIoridades de
reglamehIacih.
esIablecer aliahzas esIraIgicas coh los proveedores, a !ih de me|orar sus esIhdares y garahIizar la
ihocuidad del producIo que ihgresa a la plahIa mediahIe la capaciIacih y el asesoramiehIo eh la
implemehIacih y aplicacih de 8PA,
mahIehimiehIo del compromiso coh la calidad e ihocuidad eh los procesos que se realizah eh la
empresa.
el 90 por ciehIo de la proveedura de la empresa se hace a Iravs de cohIraIos coh producIores.
Actividades
Descripcin Duracin
(das)
ResponsabIe de Ia
ejecucin
elaboracih de modelos de cohIraIos
sehsibilizacih de proveedores sobre la imporIahcia del Iraba|o por
cohIraIo y a|usIe de los modelos esIablecidos (si requerido)
esIablecimiehIo de cohIraIos
seleccih de los proveedores
acIividades de capaciIacih
acIividades de asisIehcia Ichica a culIivos
el 90 por ciehIo de los proveedores que abasIeceh la empresa cuehIah coh cerIi!icacih de 8PA
Actividades
Descripcin Duracin
(das)
ResponsabIe de Ia
ejecucin
sehsibilizacih de proveedores sobre la imporIahcia y prihcipios de
las 8PA
aplicacih de lisIas de cohIrol
elaboracih de plahes para la aplicacih de 8PA por cada
proveedor
seguimiehIo de la aplicacih
cohIrol de maIerias primas
CUADRO A1.1
Proceso para eI estabIecimiento de Ios pIanes de accin
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inlormacin sirve para elalorar el cronograma oe activioaoes. l Cuaoro A1.2 a su vez
presenta un ejemplo oe un cronograma oetallaoo oe activioaoes.
Ctros planes ms concretos pueoen elalorarse a partir oe las activioaoes ioentilicaoas,
por ejemplo, el Plan oe Capacitacin solre BPA para los proveeoores.
Aunque las metas se oelinan en lorma realista, el equipo encargaoo oe la elaloracin
oel Plan oele consioerar cuioaoamente las implicaciones que tenora a nivel
aoministrativo, tcnico y linanciero el oesarrollo oe las activioaoes necesarias para el
logro oe la meta estallecioa. Para ello oeler tener en cuenta los apoyos oe otras reas
oe la empresa que seran responsalles oe la ejecucin oe activioaoes especlicas. Si se
llevan a calo las activioaoes oelinioas en el Plan, se proceoe luego a la evaluacin oe los
costos y los lenelicios para la empresa.
1anto los planes estratgicos como los planes operativos oelen incluir un escenario
oe implementacin en el tiempo, inoicanoo responsalles, reas oe la empresa vinculaoas
y presupuesto para llevar a calo el plan.
CUADRO A1.2
Cronograma compIeto de actividades anuaIes
Actividades deI PIan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
elaboracih de modelos de
cohIraIos
x
sehsibilizacih de los
proveedores respecIo a la
imporIahcia del Iraba|o
por cohIraIo y a|usIe de
los modelos esIablecidos
(si requerido)
x
esIablecimiehIo de
cohIraIos
x x
seleccih de proveedores x
capaciIacih x x x X x x
- asisIehcia Ichica a culIivos x
sehsibilizacih de
proveedores sobre la
imporIahcia y prihcipios de
las 8PA
X x x x x
aplicacih de lisIas de
cohIrol
X x x x x x
elaboracih de plahes
para la aplicacih de 8PA
por cada proveedor
x x x
seguimiehIo a la
aplicacih
x
cohIrol de maIerias primas
eh plahIa
273
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Ahexo 2
Es eI pIan viabIe desde una
perspectiva !inanciera?
LA REALIZACION DE UN PRE5UPUE5TO
sta lectura tiene como oljetivo lrinoar inlormacin complementaria para que el
empresario pueoa realizar un presupuesto, analizar el costo oe tooas las activioaoes,
oltener Lerramientas para analizar los lenelicios, llujos oe caja, mrgenes y puntos oe
equililrio oe su empresa.
EL PRE5UPUE5TO
s un oocumento que contiene una previsin -generalmente anual- oe los ingresos y
gastos relativos a una oeterminaoa activioao y es el instrumento o marco lsico para
estuoiar una posille inversin o camlio en la empresa.
Si el plan (o inversin) que se propone consiste en estallecer una nueva lnea oe
proouccin o camliar en lorma raoical la lorma oe prooucir un oeterminaoo prooucto,
se requiere elalorar un presupuesto completo. Si por el contrario, el camlio propone
ajustar un sistema o proceso ya existente, solamente es necesario examinar lo que
camliara si se implementara el plan. l presupuesto parcial toma en cuenta solamente la
inversin y los aspectos alectaoos por ella, es oecir los costos y los ingresos aoicionales,
as como cualquier reouccin oe costos o ingresos, tal como se presenta a continuacin
(McGillivray, 1998).
a tarea se lacilita en el caso oe la elaloracin oe un presupuesto para un plan oe
accin, oaoo que las activioaoes estn claramente oelinioas. Por lo tanto, los pasos a
seguir son los siguientes:
VaIoracin de Ios recursos que impIicara IIevar a cabo Ia propuesta
Costos
a oeterminacin oe los recursos necesarios para la realizacin oel plan consiste en
tratar oe Lacer una estimacin oe los costos que tenora caoa una oe las activioaoes
Presupuesto parciaI
Ganancias
Ihgresos adiciohales
Reduccih de cosIos
Prdidas
Reduccih de ihgresos
CosIos adiciohales
ene!icio neto = ganancias - prdidas
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programaoas en el plan, tenienoo en cuenta las activioaoes que se realizan
simultneamente o que son secuenciales. Se evaluan los recursos Lumanos, lsicos y
econmicos requerioos para caoa activioao (Cuaoros A2.1 y A2.2).
Lna vez que se realizan las estimaciones para caoa categora, estas se agrupan oe
acueroo a unioaoes linancieras coLerentes por ejemplo: costos oe personal, costos oe
aoministracin, costos operativos Cuaoro A2.3).
CUADRO A2.1
CIcuIo de costos
Actividad
Concepto Costo de unidad Cantidad Costo totaI
Ihsumos, maIeriales
LquipamiehIo
Servicios
1rahsporIe
Acciohes de cohIrol de
calidad
Ll cosIo uhiIario es el
cosIo de uh solo arIculo.
L|.: cosIo por da, por
kilmeIro, por persoha.
Ls el humero de uhidades
(cuahIas) hecesarias para
la acIividad.
L|. 5 das de capaciIacih,
100 km. de recorrido a la
semaha.
MulIiplica el humero
IoIal de uhidades por el
cosIo de uhidad.
CosIo IoIal por acIividad La suma de Iodos los
cosIos ihdividuales
CUADRO A2.2
EjempIo de cIcuIo de costos
Actividades deI PIan Descripcin Unidad Cantidad VaIor unitario TotaI
sehsibilizacih de
proveedores sobre
la imporIahcia y
prihcipios de las 8PA
1iempo de
los ihgehieros
agrhomos y persohal
del rea !ihahciera de
la empresa
Numero de
das
a
Numero de
persohas
b
CosIo de da
laborado
c
=
a x b x c
visiIas a empresas que
elaborah cohIraIos
Rubro presupuesto Unidades VaIor unitario Nmero de
unidades
TotaI
MateriaIes de Capacitacin
Papelera y !oIocopias
Gastos de transporte
1rahsporIe producIores
1rahsporIe !uhcioharios
Re!rigerios y aIimentacin
Gastos de personaI
Hohorarios coh!erehcisIas
1iempo de agrhomos de la empresa
Gastos administrativos
Apoyo secreIarial
Correo/Iel!oho
TotaI
CUADRO A2.3
EjempIo - PIan de capacitacin para sensibiIizacin de proveedores en eI tema de PA
Mdulo 4 Anexo 2 - Es el plan :iable desde una perspecti:a jinanciera: 275
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os costos se pueoen clasilicar en lorma general en:
1.a. Costos operacionales: lormaoos por los costos oirectos resultantes oe la realizacin
oel tralajo, algunos ejemplos oe costos operacionales son:
materia prima e insumos,
mantenimiento oe inlraestructura oe proouccin,
anlisis oe laloratorio,
gastos oe transporte,
gastos oe capacitacin a proveeoores.
1.b. Costos de administracin: son los costos oe los esluerzos oe organizacin en que
incurre la aoministracin como apoyo al logro oe los oljetivos oel plan, por ejemplo:
gastos oe personal aoministrativo: sueloos, salarios y lenelicios lalorales,
alquileres,
servicios lsicos: agua, energa elctrica, recoleccin y oisposicin linal oe
oesecLos,
comunicaciones: tellono, nternet, otro tipo oe comunicaciones.
materiales oe olicina,
movilioao,
pasajes y viticos,
lletes,
mantenimiento y reparacin oe locales moliliario y equipamiento excepto
inlraestructura oe proouccin,
oepreciaciones,
asesora y consultora,
seguros,
suscripciones oiversas.
1.c. Costos de personal: se ulican en el proceso oe aconoicionamiento oe los proouctos
y estn oirectamente vinculaoos con el control oe calioao e incluyen el alastecimiento,
el personal oe ventas, oe oistrilucin y oe mantenimiento y el personal que oa apoyo
aoministrativo y oe organizacin. stos costos incluyen los salarios y cualquier otro
sulsioio como la asistencia moica o el pago oe los lonoos oe pensiones oe los que son
responsalles.
Lna vez que se Lan calculaoo los costos, el siguiente paso en el clculo oel
presupuesto es la estimacin oe los lenelicios.
ENEfICIO5
a manera Lalitual oe evaluar los lenelicios generaoos por la implementacin oe un
plan es su impacto en los ingresos oe la empresa. Por ejemplo, un empresario que
oecioe invertir en la compra oe un amliente oe almacenamiento relrigeraoo evaluar el
lenelicio generaoo por la inversin en trminos oe:
el ingreso aoicional generaoo por la reouccin en las proioas poscosecLa: pueoe
ser olertaoo prooucto oe ms calioao,
el ingreso generaoo por la posililioao oe acceoer a mercaoos ms remunerativos.
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os lenelicios oe un plan pueoen estar relacionaoos con:
reouccin en el tiempo necesario para realizar una operacin,
mejoramiento oe la calioao oel prooucto o servicio, rellejaoo generalmente en
mejores precios,
incremento oe las unioaoes oe prooucto prooucioo,
reouccin en el esluerzo lsico realizaoo,
reouccin en el costo oe prooucir un cierto prooucto,
mejoramiento oel precio linal oel prooucto.
Por lo tanto, no siempre los electos oe un plan se ven rellejaoos oirectamente en
el precio oe venta, sino tamlin en la reouccin oe los costos, lo cual se consioera un
lenelicio o ganancia prooucto oel proyecto. s importante que el empresario trate oe
captar tooos los lenelicios generaoos (Cuaoro A2.+).
n lo que se reliere a los programas y sistemas para el aseguramiento oe la calioao e
inocuioao, los lenelicios generaoos oe su aplicacin se pueoen traoucir en:
acceoer a mercaoos ms remunerativos,
eliciencia en tiempo al invertir menos recursos en la solucin oe prollemas que se
pueoen evitar,
cumplir con requisitos que permitirn a la empresa mantener su presencia en el
mercaoo oljetivo.
n los primeros oos casos la empresa percilir un lenelicio oirecto que se ver
rellejaoo en los ingresos, mientras que en el tercer caso, el lenelicio no se traouce,
aparentemente, en incrementos oirectos en los ingresos pero oeline la sostenililioao
oe la empresa en el mercaoo. n estos casos una manera oe evaluar el lenelicio oel
proyecto sera la estimacin oe los costos oe la no calidad, es oecir las implicaciones
que tenora para la empresa si no se lleva a calo el Plan.
EL fLU1O DE CA1A
Ctra Lerramienta oe planilicacin que resulta oe gran ayuoa para el empresario es el
llujo oe caja: es un tipo oe presupuesto que comprenoe una proyeccin oe tooas las
entraoas y salioas oe oinero contalilizaoas en los perooos en que ocurren.
os resultaoos oe un llujo oe caja pueoen ser oe oos tipos:
supervit, que ocurre cuanoo los ingresos esperaoos son superiores a los egresos,
en este caso la empresa tenor oisponililioao real oe electivo.
CUADRO A2.4
EjempIo de bene!icios
Objetivo de caIidad
Adecuar los esIhdares de calidad de modo que alcahceh las exigehcias de la FDA u oIras auIoridades
hormaIivas
ene!icios generados
ihgresos geherados por la dismihucih de las devoluciohes
ihgresos geherados por la posibilidad de aIehder mercados ms remuheraIivos
ihgresos geherados por mehores cosIos de Irahsaccih ya que ho hay hecesidad de buscar proveedores
reduccih de cosIos eh la solucih de imprevisIos (mehos Iiempo eh apagar ihcehdios)
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dlicit, que ocurre cuanoo los egresos son superiores a los ingresos esperaoos, en
cuyo caso la empresa tenor necesioao oe proveerse oe electivo meoiante alguna
oe las siguientes alternativas:
aportes oe los miemlros oe la empresa,
enoeuoamiento,
croitos oe proveeoores.
l olicit oe caja se conoce tamlin como iliquidez, una situacin persistente oe
iliquioez pueoe conoucir al colapso linanciero o quielra oe la empresa.
Lurante la etapa oe planilicacin, el llujo oe caja pueoe inoicar no lactibilidad de
un plan, cuanoo las proyecciones oel llujo inoican situaciones oe iliquioez lutura,
o lien poora inoicar la pertinencia del plan, si se compruela que los saloos sern
positivos.
l llujo oe caja es importante porque permite:
oeterminar si las operaciones oe la empresa generarn suliciente electivo para
autolinanciarse,
oeterminar el supervit oe caja y Lacer una proyeccin oe los saloos acumulaoos
al linal oel periooo anual,
oeterminar los olicit oe caja, es oecir, los requerimientos oe electivo, tanto en
monto como en oportunioao (momento en el que se le requiere), permitienoo
tomar las previsiones oel caso,
planilicar el enoeuoamiento y los calenoarios oe repago,
presentar inlormacin clara y precisa a las personas que Lan invertioo otorgnooles
elementos oe juicio para la toma oe oecisiones y a las entioaoes linancieras para
atenoer la gestin oe croitos cuanoo ello resulte necesario.
l llujo oe caja (Cuaoro A2.5) se elalora solre la lase oel presupuesto, tenienoo
en cuenta que Lalienoo LecLo los ajustes necesarios al llujo oe operaciones se tiene a
continuacin un mooelo oe llujo oe caja.
CUADRO A2.5
fIujo de Caja
Actividad Mes
N Descripcin E f M A M 1 1 A 5 O N D
( 1) L!ecIivo eh bahcos al ihicio
del perodo
( 2 ) Ca|a chica al ihicio del perodo
( 3 ) E!ectivo disponibIe aI inicio
deI mes (1) + (2)
( 4 ) VehIas eh e!ecIivo
( 5 ) Cobrahzas
( 6 ) OIros ihgresos eh e!ecIivo
( 7 ) L!ecIivo percibido durahIe el
mes (4) + (5) + (6)
( 8 ) 1oIal dispohible (3) + (7)
( 9 ) TotaI gastos en e!ectivo deI
mes
(10) L!ecIivo dispohible al !ihal del
periodo (8) - (9)
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EL PUNTO DE EUILIRIO
xisten varias meoioas o inoicaoores para oeterminar la rentalilioao y vialilioao oe un
camlio o inversin que se pretenoe implementar en la empresa. Sin emlargo, para los
oljetivos oe este manual nos releriremos a un noice util para analizar la conlialilioao
oe la inversin o plan: el punto de equilibrio, este oeline el momento en el cual los
ingresos generaoos por una inversin o proyecto culrirn exactamente los costos,
expresnoose en valores, porcentaje y/o unioaoes, aoems, muestra la magnituo oe las
utilioaoes o proioas oe la empresa cuanoo los ingresos exceoan o caigan por oelajo
oe este punto.
a estimacin oel punto oe equililrio es un elemento oe valor porque:
constituye un dato importante de relerencia para evaluar la viabilidad de un
plan o de una inversin, por ejemplo, si el punto oe equililrio es estimaoo en
$.LL. 100 000 mensuales, la empresa oltenor lenelicios siempre que los
ingresos reales superen ese monto y cuanto mayores sean los ingresos con respecto
al punto oe equililrio, mayor ser el lenelicio oe la empresa. Por el contrario, si
el comportamiento oel ingreso muestra una tenoencia a ulicarse por oelajo oel
punto oe equililrio, los resultaoos se traoucirn en proioas,
constituye un instrumento de planilicacin ya que se pueoe estimar el electo
oe los camlios en la composicin oe los costos y gastos oe la empresa si es que
sulen o lajan solre el nivel mnimo oe ingresos. Por ejemplo, si se incrementan
los costos oe los materiales o se implementan programas oe mercaoo o mejoras
oe calioao, oe capacitacin oel personal, implementacin oel sistema oe APPCC
o BPM cuanto se deben incrementar los ingresos de la empresa para compensar
el aumento de gastos sin que se ajecte la rentabilidad: s oecir, ,cul oeler ser el
nuevo nivel oe ingresos y, por lo tanto, el nuevo punto oe equililrio
permite evaluar la viabilidad de un nuevo proyecto si las estimaciones oel punto
oe equililrio inoican que los niveles mnimos oe ingreso no se poorn alcanzar en
plazos relativamente cortos y que, por lo tanto, alectarn la rentalilioao general
oe la empresa, prolallemente una oecisin acertaoa ser no invertir en un nuevo
proyecto.
permite tomar decisiones vinculadas a la aceptacin o rechazo de pedidos,
por ejemplo, la oireccin oe la empresa oele oecioir si aceptar o recLazar un
peoioo con una propuesta oe precios inlerior al precio normal pero superior
a los costos varialles, prolallemente oecioir aceptar atenoer el peoioo ya que
las ventas incrementales contriluirn a culrir los costos lijos y eventualmente
reportarn lenelicios a la empresa.
Cmo estimar eI punto de equiIibrio?
xisten varias lormas o proceoimientos para estimar el punto oe equililrio, uno oe los
proceoimientos ms simples, comprensilles y oirectos es meoiante la oeterminacin oel
margen oe contrilucin.
l margen oe contrilucin o sea, la meoioa en que caoa unioao o prooucto venoioo
contriluye (oe all su nomlre) a culrir o pagar los costos lijos totales.
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Para calcular el punto oe equililrio se usa la siguiente ecuacin:
Ingresos = Costos totales
o lo que es lo mismo:
Ingresos = Costos li|os + costos variables
l margen oe contrilucin es la oilerencia entre el precio oe venta unitario y los
costos varialles unitarios
Margen de contribucin = Precio de venta unitario - Costo variable unitario
EjempIo de cIcuIo deI punto de equiIibrio
La empresa agroindustrial atur procesa pulpa oe lucuma concentraoa para la
proouccin oe Lelaoos y la comercializa en el mercaoo japons en envases oe +0 kg,.
a empresa tiene aseguraoa la colocacin oe su proouccin, sin emlargo, oelioo a la
varialilioao oe la olerta por prollemas oe estacionalioao en el alastecimiento oe materia
prima, oesea conocer el punto oe equililrio.
Le esta lorma, oesea asegurar el tralajar sin proioa pero a su vez asegurar la relacin
comercial con sus clientes en el exterior. Para ello, un estuoio oe los oiversos actores oe la
empresa, La arrojaoo la siguiente inlormacin:
Base oe inlormacin: al 30 oe junio oel 2005
Perooo oe estuoio: Ln mes (22 oas utiles)
Prooucto: nvases oe pulpa oe lucuma oe +0 kg
Costos lijos = 25 000 LM
Precio venta unitario = 100 LM
Costo varialle unitario = 60 LM
Procedimiento.
1. Se calcula el margen oe contrilucin
Margen oe contrilucin = Precio oe venta unitario - Costo varialle unitario
Margen oe contrilucin = 100 - 60 = +0
2. Se oivioe el monto oe costos lijos totales entre el margen oe contrilucin
Punto oe equililrio = Costos lijos totales / Margen oe contrilucin
Punto oe equililrio = 25 000 / +0
Punto oe equililrio = 625 unioaoes
3. Comprolanoo los costos totales
Proouccin en el punto oe equililrio = 625 unioaoes
Costos varialles totales = 625 x 60
Costos varialles totales = 37 500
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Costos totales = Costos varialles totales + Costos lijos totales
Costos totales = 37 500 + 25 000
Costos totales = 62 500
+. Comprolanoo las ventas totales
ngresos totales = Lnioaoes x Precio oe venta unitario
ngresos totales = 625 x 100
ngresos totales = 62 500
5. Comparanoo
n el punto oe equililrio los ingresos son iguales a los costos totales
Adaptacin de Carlos !. Ostertag Proyecto Desarrollo Agro-enpresarial Bural CIAT Mayo 2000
C. Fijos
I
n
g
r
e
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o
s
T
o
ta
I c
o
s
to
s
VoIumen de ventas en unidades
C
o
s
t
o
s
1
MANUAL PARA EMPRESAS
MANUAL PARA EMPRESAS
AGROINDUSTRIALES
AGROINDUSTRIALES
2
3
Qu factores del entorno estn influyendo en la necesidad de
relacionarnos cada vez ms con el mercado?
Qu factores del entorno estn influyendo en la necesidad de
relacionarnos cada vez ms con el mercado?
La globalizacin del comercio
Los cambios de hbitos de consumo de los productos
agroindustriales
Entrada de nuevos productos al mercado
Concentracin de la produccin y el comercio
Nuevos actores con gran poder de negociacin, las cadenas
de supermercados como clientes
Nuevos mtodos de distribucin
Alianzas estratgicas entre los diferentes actores
Un alto porcentaje del valor se agrega luego de la cosecha
4
Qu caractersticas tienen los productos agroindustriales o sus
materias primas principales?
Qu caractersticas tienen los productos agroindustriales o sus
materias primas principales?
Son:
perecederos y, por lo tanto, muchas veces exigen una cadena de fro
estacionales, para enfrentar una demanda por producto final ms o menos
constante.
dependientes de factores naturales, incontrolables
distantes del centro de distribucin y consumo
normalmente la produccin se encuentra dispersa y no es uniforme
en calidad
5
Porqu tenemos que conocer nuestro mercado?
Porqu tenemos que conocer nuestro mercado?
para identificar oportunidades
para aumentar el nivel de confianza en el producto a vender,
las cantidades, el lugar y la forma de distribucin
para conocer cules son los requisitos en calidad e inocuidad
para identificar problemas reales y potenciales
para conocer con quien voy a competir
para saber si voy a tener problemas para acceder a insumos
como envases, etiquetas u otros
para conocer cual es el mejor medio de distribucin
para conocer cuales regulaciones tendr que cumplir en
relacin a la calidad e inocuidad, legislacin laboral
6
1. La empresa y el mercado
1. La empresa y el mercado
EMPRESA
Unidad viva, de
carcter
econmico y
social que
funciona como
un sistema
Compradores y
vendedores
dispuestos y en
condiciones de
realizar
transacciones
7
Enfoque del mercadeo:
Es indispensable
determinar las
necesidades del mercado
Hacerlo con mayor
eficicacia y eficiencia que
la competencia
Adoptar una posicin
desde afuera hacia
adentro.
Enfoque del mercadeo:
Es indispensable
determinar las
necesidades del mercado
Hacerlo con mayor
eficicacia y eficiencia que
la competencia
Adoptar una posicin
desde afuera hacia
adentro.
EMPRESA
8
Ventas vs. Mercadeo
Vendo lo que produzco Produzco lo que me
pide el mercado
Punto de partida: el producto
Punto de partida: el mercado y sus
necesidades
Tengo un producto y luego encuentro el
mercado
Produzco lo que puedo vender
Poco contacto con la demanda final y
sus necesidades
Es esencial conocer mis clientes y su
grado de satisfaccin
Doy prioridad a las necesidades del
vendedor o productor
Doy prioridad a los deseos y
necesidades del cliente
La oferta presiona sobre la demanda
La empresa sabe lo que es bueno para
el comprador
La demanda presiona a la oferta.
El cliente es lo ms importante para m
9
La empresa y su entorno
La empresa y su entorno
En el entorno se encuentran agentes involucrados en el proceso de
produccin primaria, proveedores de materias primas,
competidores, proveedores de servicios, los que normalizan y
regulan transacciones en el mercado nacional e internacional, los
consumidores.
En el entorno se encuentran agentes involucrados en el proceso de
produccin primaria, proveedores de materias primas,
competidores, proveedores de servicios, los que normalizan y
regulan transacciones en el mercado nacional e internacional, los
consumidores.
PROVEEDORES
CONSUMIDORES
CADENA DE
DISTRIBUIDORES
EMPRESAS
AGROINDUSTRIALES
10
La empresa debe analizar y definir estrategias para dar
respuesta a los requerimientos del mercado
Las principales variables: las 4 P del Mercadeo
La empresa debe analizar y definir estrategias para dar
respuesta a los requerimientos del mercado
Las principales variables: las 4 P del Mercadeo
Producto: tamao, sabor,
empaque, presentacin, sellos
de calidad
Precio: de la competencia,
mtodos de fijacin, precios
de insumos, de certificacin
Plaza: Donde y como vender,
intermediarios
Promocin: publicidad
masiva, muestras gratis,
degustacin en puntos de
venta
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
(DISTRIBUCIN)
PROMOCIN
11
El mercado se puede segmentar para facilitar la eleccin de
las estrategias de mercadeo segn las 4 P
Segmentar el mercado es dividirlo en subconjuntos de compradores
homogneos (por edad, nivel de ingresos, actividad, hbitos de consumo,
u otros)
Los diferentes segmentos detectados pueden conducir a diferentes
mezclas de mercadeo
Las mezclas de mercadeo son dinmicas
Mezcla de
mercadeo 1
Mezcla de
mercadeo 2
Mezcla de
mercadeo 3
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
12
La empresa necesita posicionar sus productos en
el mercado
Posicionar es lograr que un producto ocupe un lugar claro, definitivo
y deseable, en relacin con los productos de la competencia y en la
mente de los consumidores meta.
El posicionamiento se puede realizar en base a:
producto mismo (diferenciacin por atributos de calidad e inocuidad, por
certificacin de procesos que lo aseguran: orgnicos, produccin tica,
BPA, APPCC)
precio, (el mejor y ms econmico, el que llega a todos los consumidores
con el mejor precio)
promocin e imagen de marca, (ej: frutas Dole o Chiquita)
a la forma de distribucin (distribucin masiva, a determinados
segmentos de supermercados, etc.)
13
La empresa y sus reas
La empresa y sus reas
E M P R E S A
Procesos
Produccin Mercado Recursos
humanos
Finanzas
14
2. Importancia de la informacin sobre el mercado
2. Importancia de la informacin sobre el mercado
La informacin sobre el mercado constituye un recurso invalorable
para toda empresa y es orientadora del rumbo que esta debe seguir.
La informacin sobre el mercado constituye un recurso invalorable
para toda empresa y es orientadora del rumbo que esta debe seguir.
Identificar y
procesar
Tipo de informacin
requerida para
seleccionar la
alternativa ptima
producto-
mercado
Planificar Desarrollar
Definicin de
objetivos y
elaboracin de
presupuestos para
el plan de accin
Diseo de producto
definido segn
requerimientos
del mercado y
los previstos en el
plan
15
Utilidad de la informacin de mercado:
Formato
Tiempo Disponibilidad
Costo vs. valor
El mercado es dinmico.
El sistema de informacin debe funcionar en forma continua
16
La empresa analiza los diferentes actores
Identificar y
procesar
Planificar
Desarrollar
Mercado de
demanda
Mercado de
proveedores
Mercado de
oferta
Mercado de
reguladores
Controlar - Medir
17
La empresa analiza los diferentes actores
Identificar y
procesar
Planificar
Desarrollar
Clientes y
consumidores
Proveedores de
Insumos y servicios
Competencia
Regulaciones
pblicas
y privadas
Controlar - Medir
18
Identificar informacin de cada uno de los actores
C
O
N
S
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I
D
O
R
E
S
* Necesidades insatisfechas
* Segmentos de mercado a atender
* Nichos de mercado rentables
* Caractersticas generales y especficas
de productos idneos
* Tamao del mercado disponible
* Requerimientos de calidad
P R O V E E D O R E S
Proveedores confiables con productos/
servicios de calidad
Estacionalidad de la oferta de productos y
servicios
* Condiciones de operacin volumen-
oportunidad - costo
19
C
O
M
P
E
T
I
D
O
R
E
S
* Empresas con posicin dominante
* Fortalezas y debilidades de competidores
* Niveles de calidad, posicionamiento y
desarrollo de mercados
* Estrategias aplicadas
R E G U L A D O R E S
Marco legal para el comercio Internacional
de productos agroindustriales.
Restricciones y barreras sanitarias, de calidad, inocuidad
y/o arancelarias
* Polticas de promocin o acuerdos GATT, TLC, ALCA.
* Polticas de proteccin al consumidor
* Instituciones certificadoras
20
Planificar
* Confirmar o redefinir objetivos (calidad o inocuidad)
* Redefinir estrategias, metas y planes de accin
* Definir criterios de seleccin, de acuerdo a objetivos,
metas y planes de accin
* Planificar estrategia de mercadeo ms adecuada de
acuerdo a las exigencias
* Definir estrategias de posicionamiento
* Definir y reforzar criterios de seleccin de mercados
de destino.
C O M P E T I D O R E S
C O N S U M I D O R E S
21
Desarrollar
* El producto idneo (inocuidad, calidad)
* Variedad de productos por segmento identificado
* Alianzas estratgicas hacia atrs con agricultores y
hacia adelante con agentes de cadena de distribucin.
* Alianzas estratgicas con otros productores
* Definir estrategias de posicionamiento
* Polticas de calidad
* Propuestas sectoriales o gremiales para posicionar
producto pas
C O M P E T I D O R E S
C O N S U M I D O R E S
22
3. Qu informacin buscar en el mercado?
3. Qu informacin buscar en el mercado?
Por ejemplo: tendencias de la demanda en agroindustria
Por ejemplo: tendencias de la demanda en agroindustria
Incremento del consumo de frutas y hortalizas
Incremento del consumo de alimentos funcionales
Incremento del consumo de comida rpida y lista para el
consumo
Consumo y preferencia de alimentos saludables
La certificacin, como requisito para este tipo de productos
Incremento del consumo de frutas y hortalizas
Incremento del consumo de alimentos funcionales
Incremento del consumo de comida rpida y lista para el
consumo
Consumo y preferencia de alimentos saludables
La certificacin, como requisito para este tipo de productos
23
Exigencias hacia los productos de la agroindustria
Exigencias hacia los productos de la agroindustria
CUALIDADES FSICAS
EL VALOR AGREGADO
GARANTA DE INOCUIDAD
REQUERIMIENTOS DE CALIDAD
24
CUALIDADES FSICAS
Calidad Comercial
Factores intrnsecos de cada especie hortofrutcola como tamao
o calibre, color, forma y frescura
Factores extrnsecos: se exige ausencia de daos fsicos,
senescencia, decoloraciones y daos mecnicos
Calidad organolptica o sensorial
Se prioriza especialmente cualidades como el sabor y el aroma
de los alimentos
Calidad Comercial
Factores intrnsecos de cada especie hortofrutcola como tamao
o calibre, color, forma y frescura
Factores extrnsecos: se exige ausencia de daos fsicos,
senescencia, decoloraciones y daos mecnicos
Calidad organolptica o sensorial
Se prioriza especialmente cualidades como el sabor y el aroma
de los alimentos
25
Seguridad
Se exige ausencia de residuos de agroqumicos y de agentes
contaminantes fsicos y biolgicos. Prcticas de produccin
respetuosas con el medio ambiente, los recursos naturales y los
trabajadores.
Salubridad y valor nutricional
Presencia de fibra diettica o sustancias antioxidantes
asociadas con una vida sana y natural en beneficio de la salud,
y una mejor calidad de vida.
Valores funcionales
Demandas de conveniencia y oportunidad del consumidor
respecto al producto. Vinculan una unidad de producto con una
unidad de consumo: un trozo de fruta como una unidad de
postre o a la facilidad en el pelado y el lavado.
Seguridad
Se exige ausencia de residuos de agroqumicos y de agentes
contaminantes fsicos y biolgicos. Prcticas de produccin
respetuosas con el medio ambiente, los recursos naturales y los
trabajadores.
Salubridad y valor nutricional
Presencia de fibra diettica o sustancias antioxidantes
asociadas con una vida sana y natural en beneficio de la salud,
y una mejor calidad de vida.
Valores funcionales
Demandas de conveniencia y oportunidad del consumidor
respecto al producto. Vinculan una unidad de producto con una
unidad de consumo: un trozo de fruta como una unidad de
postre o a la facilidad en el pelado y el lavado.
26
EL VALOR AGREGADO
Modelo de consumo del pasado: productos homogneos
masificados, con bajo nivel de diferenciacin.
Nuevo modelo: determinado por factores sociodemogrficos,
factores relacionados con la disponibilidad de alimentos y factores
relacionados con la modernizacin de los sistemas de distribucin.
Aparece un mercado segmentado que exige productos con una
serie de caractersticas y valores aadidos:
Modelo de consumo del pasado: productos homogneos
masificados, con bajo nivel de diferenciacin.
Nuevo modelo: determinado por factores sociodemogrficos,
factores relacionados con la disponibilidad de alimentos y factores
relacionados con la modernizacin de los sistemas de distribucin.
Aparece un mercado segmentado que exige productos con una
serie de caractersticas y valores aadidos:
Seguridad Naturalidad
Diferenciacin Idoneidad Calidad
Accesibilidad Oportunidad
27
GARANTA DE INOCUIDAD
El futuro del comercio internacional de alimentos se regir por
normas que limitarn el acceso a los mercados a las empresas
que no se adapten a:
El futuro del comercio internacional de alimentos se regir por
normas que limitarn el acceso a los mercados a las empresas
que no se adapten a:
La demanda de los consumidores.
Los requisitos legales y sistemas de control de los pases
importadores.
La influencia de los productores locales.
La demanda de los consumidores.
Los requisitos legales y sistemas de control de los pases
importadores.
La influencia de los productores locales.
Inocuidad de los alimentos:
la garanta de que los alimentos no causarn dao al consumidor
cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso a que se destinan.
Inocuidad de los alimentos:
la garanta de que los alimentos no causarn dao al consumidor
cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso a que se destinan.
28
Requisitos imprescindibles para colocar productos alimenticios en
el mercado internacional.
Cumplimiento con los requisitos de calidad e
inocuidad exigidos por las autoridades en el
mercado local y en los mercados de destino, as
como con los requisitos exigidos por los
compradores
Requisitos imprescindibles para colocar productos alimenticios en
el mercado internacional.
Cumplimiento con los requisitos de calidad e
inocuidad exigidos por las autoridades en el
mercado local y en los mercados de destino, as
como con los requisitos exigidos por los
compradores
29
REQUISITOS DE CALIDAD
La calidad es el conjunto de propiedades y caractersticas de un
producto que le dan la capacidad de satisfacer las exigencias
explcitas e implcitas de un consumidor.
El concepto de calidad se relaciona no solamente con los
atributos del producto, sino tambien con los atributos de
proceso relacionados con las prcticas de produccin y de
procesamiento utilizadas y del impacto de las mismas sobre el
medio ambiente, la salud humana, animal y vegetal, el bienestar
laboral.
La calidad es el conjunto de propiedades y caractersticas de un
producto que le dan la capacidad de satisfacer las exigencias
explcitas e implcitas de un consumidor.
El concepto de calidad se relaciona no solamente con los
atributos del producto, sino tambien con los atributos de
proceso relacionados con las prcticas de produccin y de
procesamiento utilizadas y del impacto de las mismas sobre el
medio ambiente, la salud humana, animal y vegetal, el bienestar
laboral.
30
Exigencias de certificacin a productos de la agroindustria
Exigencias de certificacin a productos de la agroindustria
Declara que, con una razonable
certeza o seguridad, un determinado
producto responde a una norma
especfica o a requisitos asumidos
por el proveedor como una norma de
calidad.
La certificacin
Beneficios de la certificacin:
Beneficios de la certificacin:
Beneficios de mercado
Beneficios estratgicos
Beneficios financieros
Beneficios de mercado
Beneficios estratgicos
Beneficios financieros
1
2
1. La informacin de mercado: una herramienta para
mejorar la competitividad
1. La informacin de mercado: una herramienta para
mejorar la competitividad
El sistema de informacin de la empresa
El sistema de informacin de la empresa
Est compuesto por todas las fuentes posibles de captacin de
informacin para la toma de decisiones:
generada en la propia empresa
de inteligencia sobre el entorno de la empresa
de investigacin de mercados
Est compuesto por todas las fuentes posibles de captacin de
informacin para la toma de decisiones:
generada en la propia empresa
de inteligencia sobre el entorno de la empresa
de investigacin de mercados
3
La informacin es una herramienta
indispensable porque:
Ninguna empresa puede actuar aislada del entorno de
mercado y aquellas empresas que sean capaces de
obtener y gestionar informacin pertinente y
adecuada, estarn en mejores condiciones de alejarse
de sus competidores, produciendo mejores ofertas,
ms competitivas y a la medida de los mercados
seleccionados .
4
Para mejorar la eficacia y eficiencia del sistema
de informacin de mi empresa tengo que
considerar que:
El problema del siglo XXI ya no es el acceso a la
informacin sino a la capacidad de procesarla y
utilizarla eficientemente. (A.Tofler)
La generacin de informacin implica recursos
econmicos y humanos que la empresa debe valorar
teniendo claro los objetivos y priorizndolos para no
naufragar en un mar de datos.
5
Sistema de Informacin de Mercado: qu es y
para qu sirve?
Un sistema de informacin de mercado est
formado por:
personas, equipos y procedimientos
para: reunir, clasificar,
analizar, evaluar y distribuir informacin
necesaria, oportuna y exacta
para la toma de decisiones de la empresa.
(P. Kotler)
6
Sistema de Informacin de Mercado
Est formado por:
Inteligencia de mercado, comportamiento de la competencia,
debilidades y fortalezas de la competencia y de la propia empresa y
datos econmicos del entorno.
Esta informacin puede provenir de empleados, prensa, empresas
especializadas en investigacin de mercados, proveedores.
Proceso de Investigacin de mercado, realizado en la propia empresa
o por empresas especializadas.
Datos e informacin interna de la empresa, registros de ventas,
cobros segn clientes, produccin, calendario segn variedades y
presentacin, registros de reclamos de los clientes
7
2. La investigacin: un proceso de recoleccin y
procesamiento de la informacin
2. La investigacin: un proceso de recoleccin y
procesamiento de la informacin
La investigacin de mercado
La investigacin de mercado
La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y
anlisis sistemtico y objetivo de datos relacionados con
problemas del mercado de bienes o servicios.
Su objetivo principal es suministrar informacin -no datos- al
proceso de toma de decisiones a nivel gerencial, que permita
reducir el riesgo del mercado.
La investigacin de mercado es la recopilacin, registro y
anlisis sistemtico y objetivo de datos relacionados con
problemas del mercado de bienes o servicios.
Su objetivo principal es suministrar informacin -no datos- al
proceso de toma de decisiones a nivel gerencial, que permita
reducir el riesgo del mercado.
8
Porqu utilizar la investigacin de mercado?
Porqu utilizar la investigacin de mercado?
Es una potente herramienta que debe permitir a la empresa
obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus
intereses.
Es una potente herramienta que debe permitir a la empresa
obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus
intereses.
Contribucin de la investigacin de mercado
Contribucin de la investigacin de mercado
En la toma de decisiones
En la tarea directiva
En la rentabilidad de la empresa
En la toma de decisiones
En la tarea directiva
En la rentabilidad de la empresa
9
Qu caractersticas tiene una investigacin de mercado?
Qu caractersticas tiene una investigacin de mercado?
Se realiza para solucionar un problema
Para detectar una oportunidad
Debemos definir claramente cual es el problema y
cual es el objetivo de la investigacin
Es puntual, proyecto a proyecto
Hace nfasis en informacin externa.
10
2. Tipos de investigacin
Investigacin exploratoria: rene informacin preliminar
que sirve de base para definir el problema y el cauce de la
investigacin
Investigacin exploratoria: rene informacin preliminar
que sirve de base para definir el problema y el cauce de la
investigacin
Ayuda a definir el problema con
mayor precisin.
Permite identificar las variables
que se deben considerar.
Permite identificar acciones
alternativas.
Sirve para formular hiptesis.
Ayuda a definir el problema con
mayor precisin.
Permite identificar las variables
que se deben considerar.
Permite identificar acciones
alternativas.
Sirve para formular hiptesis.
Es el inicio de toda investigacin
11
Investigacin
descriptiva
Investigacin Investigacin
descriptiva descriptiva
Investigacin
causal
Investigacin Investigacin
causal causal
Se utiliza para describir
una realidad particular del
mercado o del
consumidor.
Las ms comunes son:
entrevistas
encuestas
observacin
Se utiliza para describir
una realidad particular del
mercado o del
consumidor.
Las ms comunes son:
entrevistas
encuestas
observacin
Tiene el propsito de identificar
la relacin causa efecto de
una situacin particular.
Sirve para comprobar hiptesis
(creencias) sobre las causas y
efectos de un determinado
proceso.
Tiene el propsito de identificar
la relacin causa efecto de
una situacin particular.
Sirve para comprobar hiptesis
(creencias) sobre las causas y
efectos de un determinado
proceso.
12
3. Pasos a seguir para realizar una investigacin
de mercado
de mercado
a. a.
Definicin del problema o
necesidad de informacin
Delimitacin de la investigacin para focalizar
esfuerzos.
b. b.
Objetivos de la investigacin
Se enfatiza en lo que se quiere lograr con la
investigacin.
Cuidar que sean medibles y posibles
c. c.
Determinacin y anlisis de
las fuentes de informacin
Se seleccionan y revisan las fuentes de la
informacin.
Cuidar que la informacin sea pertinente,
exacta, actual y objetiva
d. d.
Preparacin de instrumentos
y medios
Se preparan los instrumentos necesarios para
recoger informacin.
Cuidar que el contenido del cuestionario o
entrevista est bien definido.
e. e.
Determinacin de la muestra
Identificacin de grupo de personas que sern
consultadas.
Cuidar que el nmero y tipo de encuestados,
los recursos humanos y econmicos de que
dispongo sean adecuados. La muestra ser
probabilstica o no.
13
de mercado
de mercado
f.
Trabajo de campo
Proceso de recoleccin de datos
Cuidar el tiempo de recoleccin y la
capacitacin del personal que la
realiza
g.
Procesamiento de la
informacin
Organizacin, codificacin y tabulacin
para el procesamiento.
Cuidar que la informacin final tenga
un formato accesible, fcil de
interpretar.
h.
Anlisis de la
informacin
Se analiza y evala la informacin
recogida.
Cuidar la idoneidad de la persona que
analiza.
i.
Informe final
Se elabora un informe con la conclusin
final de la investigacin
Cuidar que el informe sea claro,
conciso y que todos los pasos y
criterios utilizados estn bien
documentados.
14
Cmo seleccionar qu y cmo
hacer la investigacin ?
Cmo seleccionar qu y cmo
hacer la investigacin ?
ENFOQUES MTODOS DE CONTACTO INSTRUMENTOS
Personal
Telefnico
Internet
Cuestionario
Observacin
Encuesta
Experimento
El enfoque de encuesta personal a travs de cuestionario es:
el ms utilizado
flexible
su costo puede ser manejable
15
Dentro del marco de las empresas pequeas y medianas, un
empresario debera contar con informacin suficiente que le
permitiese dar respuesta a las siguientes preguntas:
Para qu productos, variedades y presentaciones
podran haber compradores?
Quines son los compradores?
Qu precios podran estar dispuestos a pagar?
Cules sern las condiciones de pago?
Cules son las exigencias de los compradores?
Qu cantidades quieren comprar?
16
Dnde compran los compradores y qu transporte
se requerir?
Cundo es que los compradores quieren recibir
los productos?
Qu competencia se tendr que enfrentar?
Cules son los reglamentos y normas
gubernamentales pertinentes?
Qu medidas se contemplan para disminuir los
riesgos de venta?
17
Ejemplo de investigaciones
Opinin de los consumidores: encuesta personal
Para saber ms acerca de ?
Quin compra
Dnde compra
Qu tiene de bueno el producto y el de la competencia
Qu opina del envase y de su tamao
Que debemos decidir:
A quienes encuestar, clientes potenciales y actuales
A cuantos encuestar
Como estratificar la muestra
Como lograr el mximo de informacin calificada con el mnimo costo
18
Pautas para la realizacin de un cuestionario
Opinin de los consumidores: encuesta personal
Tenga en cuenta:
Forma de preguntar
Secuencia de las preguntas
Utilice preguntas cerradas en la medida de lo posible
Utilice alguna pregunta abierta al final para recoger opiniones
independientes del entrevistado
19
1. Introduccin
Estamos realizando una investigacin sobre los jugos de frutas que se venden
prontos para beber. Podra usted. responder unas pocas preguntas?
2. Dirigida a: consumidores finales a la salida de supermercados
3 . Ejemplos para la seleccin de la forma de recoger informacin con
Tema a preguntar: la frecuencia de consumo
Pregunta cerrada:
Indique la
frecuencia de
consumo de
jugos de frutas
prontos para
beber
Alternativa 1:
Una vez a la semana
En forma diaria
Menos de una vez por mes
Nunca
20 Pautas para la realizacin de un cuestionario
Tema a preguntar: atributos del producto
Pregunta cerrada:
le parece
importante que el
jugo marca 1
est certificado?
qu opinin tiene
del jugo marca 1?
Ejemplo:
Horrible malo
Bastante bueno
Bueno
Muy bueno
Ejemplo:
Sumamente importante
Muy importante
Importante
No muy importante
Nada importante
Queremos identificar atributos del jugo para
lanzar un nuevo tipo de jugo con frutas orgnicas
Pregunta cerrada:
con qu
frecuencia usted
compra jugos
prontos para
beber?
qu tamao de
envase prefiere
en la compra?
Ejemplo:
Una vez a la semana
Una vez al mes
Solo ocasionalmente
Nunca
Ejemplo:
De un cuarto litro
De medio litro
De 1 litro
Depende del precio
Queremos estimar tamao de mercado
tamao de envase
Pregunta cerrada:
qu marca
compra
habitualmente?
qu le hara considerar
comprar una marca
diferente a la que
compra actualmente?
Ejemplo:
: ________________________
__________________________
Ejemplo:
: _______________________
_________________________
Queremos conocer la competencia y conocer cual o cuales son los
atributos que tiene en la mente el consumidor para tener
elementos para seleccionar el nombre del nuevo producto
23
Pregunta combinada: cerrada y abierta:
De los siguientes aspectos seale
la importancia que tiene para usted
Ejemplo:
La calidad
El contenido de azcar agregado
El precio
El que sea un producto certificado
La marca
Otros: _____________________
Queremos identificar la importancia de
atributos en el consumidor de supermercados
para desarrollar una estrategia de Promocin y
Publicidad
24
Pregunta abierta:
qu le hara considerar comprar
una marca de jugo de fruta
diferente a la
que compra actualmente ?
Ejemplo:
: _______________________
__________________________
__________________________
Queremos identificar la importancia de
atributos en el consumidor de supermercados
para desarrollar una estrategia de Promocin y
Publicidad
1
2
CALIDAD
CONJUNTO DE ATRIBUTOS O
CARACTERISTICAS
INTRNSECAS Y EXTRNSECAS DE UN
PRODUCTO
QUE SATISFACE LAS PREOCUPACIONES
DEL CONSUMIDOR
3
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
PARTE DE LA GESTIN DE LA CALIDAD
ORIENTADA A PROPORCIONAR
CONFIANZA
DE QUE SE CUMPLIRN LOS REQUISITOS
DE LA CALIDAD
4
GESTIN DE LA CALIDAD
ACTIVIDADES COORDINADAS
PARA DIRIGIR Y A CONTROLAR LA
EMPRESA EN LO RELATIVO
A LA CALIDAD
5
INOCUIDAD:
LA SEGURIDAD DE QUE NO RESULTAR
UNA LESIN O UN DAO - AL
CONSUMIDOR - AL INGERIR UN
ALIMENTO O INGREDIENTE EN UNA
CANTIDAD O DE UNA MANERA
ACOSTUMBRADA Y RAZONABLE
6
Calidad alimentaria
Calidad alimentaria
Factores que determinan la calidad de los alimentos:
Factores que determinan la calidad de los alimentos:
CALIDAD DE ALIMENTOS
Propiedades nutricionales y fsicas:
aporte de nutrientes, valor nutritivo,
ingredientes, niveles energticos, aditivos,
solubilidad, transparencia, otros.
Propiedades comerciales: precio, envase,
servicios al cliente, etiquetado del producto,
diferenciacin de la competencia,
rastreabilidad, otros.
Propiedades
higinicas y
sanitarias:
condiciones
bsicas para que
los alimentos no
sean peligrosos
para la salud
humana.
Propiedades
organolpticas:
color, sabor,
textura, otros.
7
PORQU SURGE ?
GARANTIZAR QUE LOS ALIMENTOS SEAN
APTOS PARA EL CONSUMO
DAR CONFIANZA A LOS CLIENTES EN
MERCADO INTERNO Y EXTERNO
PROTEGER AL CONSUMIDOR
8
QU IMPLICA ESTO ?:
Manejo del negocio: sistemtico y planificado
Objetivo: prevenir problemas antes que ellos ocurran
9
QU IMPLICA ESTO ?:
1. DECIR LO QUE SE HACE
2. HACER LO QUE SE DICE
3. PODER DEMOSTRARLO
10
DNDE ?
PRODUCCIN COSECHA EMPAQUE
CONSERVACIN
DISTRIBUCIN
11
El aseguramiento de la calidad y la inocuidad es una
responsabilidad de todos los participantes de la cadena
El aseguramiento de la calidad y la inocuidad es una
responsabilidad de todos los participantes de la cadena
Seleccin materia
prima en la finca
Productor
Consumidor
Agroindustria
12
EL TRABAJO CON LAS EMPRESAS
SISTEMA INTEGRAL
CALIDAD
GESTIN
DAN CONFIANZA A LOS CLIENTES
RASTREABILIDAD
13
Demandas crecientes demandas en trminos de
calidad e inocuidad de los alimentos
Porque todos los procesos a los que se somete un
alimento pueden afectar a la inocuidad positiva o
negativamente. Hay un riesgo de contaminacin.
Porque hay una prdida de confianza de los
consumidores.
Porque los consumidores exigen cada vez ms
informacin sobre el producto.
Porque quieren alimentarse bien y poder elegir el
alimento.
Por la contaminacin de los alimentos generadas en
estos ltimos aos: vaca loca (EEB), dioxinas,
E-coli, Salmonella, otros.
Porque todos los procesos a los que se somete un
alimento pueden afectar a la inocuidad positiva o
negativamente. Hay un riesgo de contaminacin.
Porque hay una prdida de confianza de los
consumidores.
Porque los consumidores exigen cada vez ms
informacin sobre el producto.
Porque quieren alimentarse bien y poder elegir el
alimento.
Por la contaminacin de los alimentos generadas en
estos ltimos aos: vaca loca (EEB), dioxinas,
E-coli, Salmonella, otros.
14
Cmo recuperar la confianza
de los consumidores?
Las Buenas Prcticas en el manejo de los
productos agroindustriales y los sistemas de
prevencin y control contribuyen al
aseguramiento de la calidad, logrando obtener
alimentos seguros, saludables e inocuos para
el consumo humano.
Las Buenas Prcticas en el manejo de los
productos agroindustriales y los sistemas de
prevencin y control contribuyen al
aseguramiento de la calidad, logrando obtener
alimentos seguros, saludables e inocuos para
el consumo humano.
15
Buenas prcticas y sistemas de prevencin y control:
Buenas prcticas agrcolas
Buenas prcticas de fabricacin o de manufactura
Sistema APPCC
Los Programas Operativos Estandardizados (POE)
Calidad Total TQM y Sistema de calidad ISO 9000
Sistemas de gestin de inocuidad de los alimentos
ISO 22000
Las buenas prcticas de envase y transporte
Las buenas prcticas de comercio,e incluso
Las buenas prcticas de preparacin por el consumidor
Buenas prcticas y sistemas de prevencin y control:
Buenas prcticas agrcolas
Buenas prcticas de fabricacin o de manufactura
Sistema APPCC
Los Programas Operativos Estandardizados (POE)
Calidad Total TQM y Sistema de calidad ISO 9000
Sistemas de gestin de inocuidad de los alimentos
ISO 22000
Las buenas prcticas de envase y transporte
Las buenas prcticas de comercio,e incluso
Las buenas prcticas de preparacin por el consumidor
16
Componentes de un sistema de gestin
de la calidad y la inocuidad
Generalmente incluye:
la implementacin de buenas prcticas o
programas prerrequisitos
la aplicacin de los principios del sistema
APPCC
requisitos
gerenciales y operacionales
gerenciales y operacionales, por
ejemplo: de rastreaabilidad del producto, los
requeridos por las normas ISO 9000:2000 e ISO 22000.
17
Gestin de Calidad y Buenas Prcticas Agrcolas
Gestin de Calidad y Buenas Prcticas Agrcolas
Marco general- sostenibilidad econmica, tcnica y ambiental de la produccin

Manejo
int egrado del
cult ivo

Manejo
int egrado de
plagas
Consumidores

Trabajadores
agrcolas

Higiene e
Inocuidad
Medio
Ambient e
Seguridad
de las
personas
Peligros microbiolgicos

Peligros qumicos
Peligros fsicos
18
Gestin de calidad y Buenas Prcticas Agrcolas
Los programas de BPA incluyen componentes operacionales
para el control de la calidad e inocuidad como son el
mantenimiento de registros; ms recientemente, algunas
iniciativas de BPA incluyen orientaciones especficas
relacionadas con la trazabilidad de productos.
Los programas de BPA incluyen componentes operacionales
para el control de la calidad e inocuidad como son el
mantenimiento de registros; ms recientemente, algunas
iniciativas de BPA incluyen orientaciones especficas
relacionadas con la trazabilidad de productos.
Su aplicacin constituye un desafo y una oportunidad
para los productores ya que de su cumplimiento depender
la entrada de sus productos agropecuarios a los mercados de
creciente exigencia en calidad, ya sean estos externos o
locales.
19
Incluyen por ejemplo:
- calidad de semillas y plantas
- manejo del suelo, el agua
- proteccin del cultivo
- gestin de residuos y contaminantes
- manejo de la cosecha y el empaque en el campo
- gestin de aspectos medioambientales
- salud y seguridad para los trabajadores
- capacitacin
- Rastreabilidad y registros
Evaluacin de los peligros y riesgos en cada etapa, desde que se piensa
en plantar hasta el producto final.
Cumplimiento con los requisitos legales en el pas de origen y en destino.
Definicin de objetivos para las principales actividades del campo
(medicin de los procesos y deteccin de oportunidades para la mejora).
Incluyen por ejemplo:
- calidad de semillas y plantas
- manejo del suelo, el agua
- proteccin del cultivo
- gestin de residuos y contaminantes
- manejo de la cosecha y el empaque en el campo
- gestin de aspectos medioambientales
- salud y seguridad para los trabajadores
- capacitacin
- Rastreabilidad y registros
Evaluacin de los peligros y riesgos en cada etapa, desde que se piensa
en plantar hasta el producto final.
Cumplimiento con los requisitos legales en el pas de origen y en destino.
Definicin de objetivos para las principales actividades del campo
(medicin de los procesos y deteccin de oportunidades para la mejora).
20
Gestin de calidad y Buenas Prcticas de Fabricacin o
de Manufactura (BPF/BPM)
Gestin de calidad y Buenas Prcticas de Fabricacin o
de Manufactura (BPF/BPM)
La implementacin de las BPM en cualquier
sector de la cadena alimentaria se basa
fundamentalmente en:
- la aplicacin de los Principios Generales de
Higiene de los Alimentos del Codex Alimentarius
- los Cdigos de Prcticas del Codex
Alimentarius pertinentes
- y la legislacin correspondiente en materia de
inocuidad de los alimentos.
21
Incluyen recomendaciones en las siguientes reas
Incluyen recomendaciones en las siguientes reas
Requisitos para el diseo de la infraestructura e instalaciones
Programas de mantenimiento y saneamiento
Control de operaciones, incluyendo:
control de los peligros para los alimentos,
higiene,
control de las materias primas,
empacado,
calidad del agua,
control de la temperatura,
manejo y supervisin,
documentacin y registros, y
procedimientos de rechazos (segregacin, retiros).
Higiene del personal
Transporte
Informacin sobre el producto e informacin al consumidor:
identificacin del producto,
Etiquetado.
Capacitacin
22
Los principios del sistema de APPCC
Principio 1 - Realizar un anlisis de peligros
Principio 2 - Determinar los puntos crticos de control (PCC)
Principio 3 - Establecer un lmite o lmites crticos
Principio 4 - Establecer un sistema de vigilancia para cada PCC
Principio 5 - Establecer las medidas correctivas que han de
adoptarse cuando la vigilancia indica que un
determinado PCC no est controlado
Principio 6 - Establecer procedimientos de verificacin para
confirmar que el APPCC funciona bien
Principio 7- Establecer un sistema de documentacin
23
ISO 9001-2000
La norma ISO 9001:2000, es un conjunto de
requisitos que orientan la planificacin, la
implementacin y la mejora continua de un
sistema de gestin de la calidad de una empresa
a fin de que los productos correspondan a las
necesidades y expectativas de los clientes y
cumplan con los requisitos legales y
reglamentarios.
Se aplica a cualquier industria y no tiene
Se aplica a cualquier industria y no tiene
en cuenta las especificidades
en cuenta las especificidades
de los sistemas alimentarios
de los sistemas alimentarios
24
Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos
Norma ISO 22000
Requisitos para cualquier organizacin
en la cadena de alimentos
la comunicacin interactiva
la gestin del sistema
los programas prerrequisitos y
la aplicacin de los principios del sistema
de APPCC
Especifica para el sector alimentario
25
Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos
Norma ISO 22000
Requisitos para cualquier organizacin
en la cadena de alimentos
OBJETIVO: Armonizar los requisitos para la
gestin de la inocuidad alimentaria
Importante:
La inocuidad alimentaria est asegurada a travs de los
esfuerzos combinados de todos los involucrados que
participan en la misma.
Reconocer el papel y la posicin de la organizacin en la
cadena es esencial para garantizar la comunicacin
suficiente para suministrar alimentos inocuos.
26
Normas Internacionales
Normas Internacionales
NORMAS Y DOCUMENTOS
DEL CODEX ALIMENTARIUS
NORMAS ISO
(ORGANIZACIN INTERNACIONAL DE
ESTANDARIZACIN)
Referencia para elaborar las normativas nacionales
27
Iniciativas Pblicas y Privadas en el
tema de la Calidad y la Inocuidad
Ejemplos de reglamentaciones a nivel pblico:
Prevencin de la contaminacin:
- UE
- Reglamento (CE) 852/2004 relativo a la higiene de los alimentos
- EEUUA
- Gua para Reducir al Mnimo el Riesgo Microbiano en los Alimentos, en el Caso de
Frutas y Vegetales Frescos de la FDA
- Gua para Reducir al Mnimo el Riesgo Microbiano en el caso de Frutas y Vegetales
Cortados (documento borrador) de la FDA
- Reglamentaciones relacionadas con la aplicacin de BPM por parte de la industria.
- APPCC en la industria de jugos, brotes, lcteos
Contaminantes qumicos: limites mximos de residuos de
plaguicidas, aditivos y contaminantes.
Informacin al consumidor: etiquetado.
28
Iniciativas Pblicas y Privadas en el
tema de la Calidad y la Inocuidad
Ejemplos a nivel del sector privado :
Protocolo EUREPGAP a nivel global
Natures Choice del supermercado TESCO y British Retail
Consortium (BRC) - Reino Unido
Norma SQF-1000 y 2000 del FMI (Food Marketing Institute)
International Food Standard (IFS)- Francia y Alemania
USAGAP (Varias certificaciones privadas sobre la base de la Gua para Reducir al
Mnimo el Riesgo Microbiano en los Alimentos, en el Caso de Frutas y Vegetales
Frescos de la FDA)
Certificadores privados en el sistema de APPCC en base al
Codex Alimentarius
29
Cuando la organizacin decide incursionar
en la prctica de la calidad y la inocuidad
algunas preguntas ayudarn al empresario
a guiar el proceso:
a) Cul es su motivacin o razn por la cual ha decidido
iniciar el proceso?
Cumplir con un requisito de mercado?
Diferenciar su producto?
Diferenciar su empresa?
Reducir prdidas de calidad?
b) Cul es la situacin ideal a la que se quiere llegar?
c) Existe una normativa o programa que le ayude a lograr
ese objetivo? Cul de las normativas sera la ms
apropiada?
30
Cuando la organizacin decide incursionar
en la prctica de la calidad y la inocuidad
algunas preguntas ayudarn al empresario
a guiar el proceso:
d) Cul es la brecha entre la situacin ideal y la
situacin actual de la empresa?
e) Qu tendra que hacer para acortar o eliminar dicha
brecha?
f) Cul es la plataforma institucional pblica y privada
requerida para ir adelante con la implementacin
de las medidas?
g) Cmo la aplicacin de las medidas que permiten
reducir la brecha afectaran la estructura de
costos de la empresa? qu tipo de recursos
requerir?
h) Cules son los beneficios de aplicar estas medidas?
31
El cumplimiento de las normativas internacionales no
necesariamente asegura el ingreso a un mercado
especfico.
Un empresario agroindustrial deber informarse sobre los
requisitos en materia de calidad e inocuidad exigidos por el
gobierno en el mercado de destino, as como por los
compradores de su producto.
1
2
RASTREABILIDAD
Un enfoque de cadena
Conceptos e implicancias
3
CONCEPTOS CLAVES
La cadena alimentaria
El enfoque de procesos
Identificar , registrar y
vincular informacin paso a
paso
Los sistemas de Buenas
Prcticas como base para la
trazabilidad
4
La cadena alimentaria desde el campo
a la mesa
Es imprescindible asumir el
concepto de cadena
5
Enfoque de procesos
La cadena alimentaria est conformada por una
secuencia de procesos o subprocesos que hacen
un gran megaproceso que va desde el campo
hasta la distribucin
6
Enfoque de procesos
Ejemplo: empaque de fruta
Recepcin
Decisin
Transporte
en
contenedor
Cmara
Procesamiento
exportacin
Entrada
fruta que viene
del campo
Salida
hacia el puerto
DUEO
FI N
7
Desde el punto de vista de los
gobiernos:
EL OBJETIVO
Garantizar alimentos sanos y seguros
Asegurar prcticas leales de comercio
8
Desde el punto de vista de los compradores:
Garantizar a sus clientes alimentos
sanos y seguros
Cumplir con requisitos reglamentarios
Mejorar la eficiencia de sus procesos
9
Desde el punto de vista de los exportadores:
Garantizar a sus clientes alimentos sanos y
seguros
Agregado de valor por la mejora de acceso
a mercados y clientes
Identificar con precisin el lugar o lote con
problema
10
El mayor nfasis se
debe poner
en la seguridad alimentaria o inocuidad de
las frutas y hortalizas pero tambin en temas
de calidad
Es un enfoque de manejo del riesgo
11
En todos los casos
El sistema implantado debe asegurar que se
establece un sistema comprensible que, en
caso de sospecha de que el producto pueda
causar un dao a la salud del consumidor, se
pueda ir hacia atrs y retirar el producto del
mercado lo ms rpido posible.
FRUTAS Y HORTALIZAS SANAS DEL CAMPO A LA MESA
12
Donde se aplica
A nivel de empresa
A nivel de cadena interna
A nivel global hasta el consumidor
La rastreabilidad a nivel de empresa es un pre-requisito
y una actividad interdisciplinaria:
calidad inocuidad logstica
13
Es ir a la fuente para
1. Detectar un problema
2. Evitar la difusin de un problema
3. Prevenir que vuelva a ocurrir
y si el alimento ya est fuera de la empresa,
poder localizarlo y retirarlo del mercado
14
Cul es el alcance?:
Hasta el cuadro
o parcela
Foto tarima
Foto parcela
Hasta la tarima
Fruta a fruta
15
Porqu ocurren fallas en la calidad o
inocuidad de cualquier alimento?
Errores durante alguna etapa de la cadena
Procesos fuera de control
Procesos mal diseados
Ignorancia
Hecho intencional
16
Rastreabilidad de productos
Rastreabilidad de productos
Actor 1
(productor)
Actor 1
(procesador)
Actor 1
(distribuidor)
Rastreabilidad
interna
Rastreabilidad
externa
Rastreabilidad
externa
Rastreabilidad
externa
Rastreabilidad
externa
Rastreabilidad
interna
Rastreabilidad
interna
Rastreabilidad a lo largo de la cadena de suministro
Rastrear
hacia atrs hacia adelante
Adaptado de: Fresh Produce Traceability. A Guide to Implementation. Produce Marketing Association (PMA)/
Canadian Produce Marketing Association (CPMA)
17
QU ES TRAZABILIDAD?
(rastreabilidad/rastreo de productos)
Concepto *I SO 9000:2000:
Concepto *I SO 9000:2000:
Capacidad para seguir la historia o la ruta
de un producto, sus componentes o
informacin asociada, desde el origen
hasta el punto de destino y viceversa.
18
QU ES TRAZABILIDAD?
(rastreabilidad/rastreo de productos)
Segn el Codex Alimentarius:
La capacidad de seguir el desplazamiento
de un alimento a travs de una o ms
etapas especificadas desde la
produccin, el transporte hastay la
distribucin.
19
TIENE DOS COMPONENTES
PRINCIPALES:
Localizacin
Habilidad para seguir el camino desde el origen
hasta el punto final de consumo.
Rastreabilidad
Habilidad de identificar el origen del producto
desde el consumo final hacia atrs, durante
toda la cadena.
HACIA ADELANTE
HACIA ATRS
20
Localizacin
Rastreabilidad
Camino o sendero
Huella, rastro
21
LOCALIZACIN
Registrar:
identificacin de cada lote o partida de
producto en el lugar donde se encuentra
historia de procesos recibidos
el despacho hacia la etapa siguiente
22
Fotos de etapas de la cadena
Produccin/
cosecha
Empaque/
almacenaje
Transporte
Comercializacin
Identificacin de
lote
Tratamientos
fitosanitarios
Fertilizacin
Remito salida
Remito
recepcin
Fecha proceso
Tratamientos
Conservacin
Remito
expedicin
Empresa
Fecha
Temperatura
Humedad
Remito
Empresa
I mportadora
Transporte
Almacenamiento
Fecha
Responsables paso a paso deben ser identificados
23
Cantidad de informacin recabada hacia adelante
Etapa
Agrcola
cosecha
Etapa
Empaque
almacenaje
Etapa
Transporte
Etapa
Comercializacin
Empresa
I mportadora
Transporte
Almacenamiento
Fecha
Tratamientos
fitosanitarios
Fertilizacin
Remito salida
Remito
Recepcin
Fecha proceso
Tratamientos
Conservacin
Remito
expedicin
Empresa
Fecha
Temperatura
Humedad
Remito
24
RASTREO
Ir desde un punto hacia atrs:
Identificacin de un lote o partida de fruta
con problema en el lugar donde se
encuentra
A partir de all seguir la huella hasta el
punto deseado, incluso hasta el cuadro
de produccin o parcela.
25
Poder ir hacia el origen de un lote.
Etapa
Agrcola
cosecha
Etapa
Empaque
almacenaje
Etapa
Transporte
Etapa
Comercializacin
Tratamientos
Fitosanitarios
Fertilizacin
Remito salida
Remito
Recepcin
Fecha proceso
Tratamientos
Conservacin
Remito
expedicin
Empresa
Fecha
Temperatura
Humedad
Remito
Empresa
I mportadora
Transporte
Almacenamiento
Fecha
DESTI NO
26
De qu manera hacerlo?
La informacin debe ser recabada
y almacenada en tiempo real a
travs de la cadena
Rapidez y facilidad para realizar el
camino inverso
27
Extrado de Trazabilidad: Conceptos y bases para definir un standard para la industria Frutcola Chilena de Exportacin. E. Araya, Director de FDF, 2004
28
Gua para la Trazabilidad de Productos Hortofrutcolas EAN*UCC: Una alternati va para el Manejo de Datos. R.Castro 2004
29
En resumen debemos tener en
cuenta tres elementos :
Una forma de identificacin
Informacin del producto
Registro que vincuIe una etapa con
la siguiente
30
PARA QU LE SIRVE AL
PRODUCTOR O EMPACADOR?
Proteger la salud humana
Aumentar la confianza del consumidor
Mejorar el acceso a mercados y clientes
31
TAMBIN TIENE UTILIDAD A
NIVEL DE EMPRESA
Ayuda a crear calidad en el sistema
desde el campo a la mesa
Ayuda a detectar el origen de los
errores o problemas
32
TAMBIN TIENE UTILIDAD A
NIVEL DE EMPRESA
Ayuda a crear vnculos entre distintos
eslabones de la cadena desde el productor
hasta el consumidor
Ayuda a minimizar los costos de acciones
de retiro de producto por diferentes
causas (calidad, inocuidad, sanidad)
33
Como capturar y
almacenar la informacin
Existen diversas
tecnologas para
capturar, registrar,
identificar y
administrar la
informacin.
34
A NI VEL I NTERNACI ONAL
Codex Alimentarius. Definicin de trazabilidad (2004)
Gua EAN-UCC. Gua de Trazabilidad para
Productos Frescos.(2001)
Reglamento 178/2002 EU
CPTTF Buenas Prcticas de trazabilidad (2004)
EUREPGAP (versin 2007)
CIES Implementing traceability in the food supply
chain. (2004)
35
UNIN EUROPEA:
ENERO 2005 - Reg. (CE) 178/2002
En todas las etapas de la produccin, transformacin y
distribucin debe asegurarse la trazabilidad de los
alimentos.
Las empresas alimentarias deben poner en prctica
sistemas y procedmientos para identificar a las
empresas han suministrado sus productos.
Los alimentos deben estar adecuadamente
etiquetados o identificados para facilitar su trazabilidad
mediante documentacin o informacin pertinentes.
La informacin debe ser sistemticamente almacenada,
de manera de que est disponible a solicitud de las
autoridades inspectivas.
36
Protocolos Privados:
EUREPGAP
1.1 Es posible trazar un
producto registrado
EUREPGAP hasta la finca
registrada donde se ha
cultivado, o hacer un
seguimiento inverso del
producto registrado partiendo
de la finca.
2.1 Se archiva toda la
documentacion requerida a lo
largo de la inspeccin durante
un perodo mnimo de dos
aos.
foto
37
SQF 2000
4.6.2 Trazabilidad del producto
El producto final debe ser rastreado
hasta el consumiodor.
El sistema debe ser documentado en
un procedimiento y definidas las
responsabilidades.
Deber proveer de identificacin de
materias primas y otros ingredientes
que puedan tener impacto sobre la
calidad e inocuidad del producto final.
Las materias primas deben ser
rastreables a travs del proceso hasta
el producto final.
Se deben mantener registros de
despacho y entrega a destino.
foto
38
I NTERNATI ONAL FOOD STANDARD
I FS
4.1.8 Trazabilidad del
producto
La organizacin
establecer un sistema
de trazabilidad que
permita la identificacin
de lotes de producto y su
relacin con los lotes de
materias primas y los
materiales de embalaje y
los registros asociados de
procesado y distribucin
hasta llegar al
consumidor
foto
39 Protocolos Privados:
BRC (British Retail Consortium)
La compaa debe tener un
sistema capaz de seguir a los
materiales desde la fuente de
las materias primas hasta el
producto final.
2.13.1 Donde hay reutilizacin del
producto, se lleva a cabo
cualquier operacin de reproceso
debe mantenerse la
rastreabilidad.
2.13.2 El sistema debe ser evaluado
regularmente para asegurar que
la rastreabilidad se puede
determinar desde las fuentes de
materias primas hasta el
producto final.
foto
40
Consideraciones finales
La rastreabilidad es una herramienta
complementaria a cualquier sistema de gestin
Como tal es un facilitador para mejorar la
eficiencia de procesos
Ayuda a encontrar problemas dentro y fuera de la
empresa y evitar que el error se repita
Ayuda a diferenciar los productos, a garantizar su
calidad e inocuidad
41
Consideraciones finales
Ayuda a establecer responsabilidades y
confianza ante un problema determinado
Facilita la proteccin de la empresa y su
marca
Es muy til cuando se trabaja con grupos de
productores
42
La rastreabilidad no es capaz por s sola
de asegurar la calidad e inocuidad de
un producto
Es una herramienta que debe ser aplicada
dentro de un sistema de control ms
amplio.
43
Las Buenas Prcticas Agrcolas, de
Manufactura y APPCC son sistemas
que proveen las herramientas
necesarias para la realizacin de una
gestin del riesgo.
Son la base de la rastreablidad.
44
Paso 1 Definir la prctica actual de la rastreabilidad
de los productos en la empresa
Paso 2 Establecer comunicacin con proveedores y
clientes
Paso 3 Definir el mbito de aplicacin- interna y/o externa?
Paso 4 Definir criterios para la agrupacin de productos
Paso 5 Establecer registros y documentacin necesaria
Paso 6 Establecer mecanismos de validacin/verificacin
por parte de la empresa
Paso 7 Establecer mecanismos de comunicacin entre
empresas
Paso 8 Establecer procedimientos para localizacin,
inmovilizacin y, en su caso, para retirar los
productos
Paso 1 Definir la prctica actual de la rastreabilidad
de los productos en la empresa
Paso 2 Establecer comunicacin con proveedores y
clientes
Paso 3 Definir el mbito de aplicacin- interna y/o externa?
Paso 4 Definir criterios para la agrupacin de productos
Paso 5 Establecer registros y documentacin necesaria
Paso 6 Establecer mecanismos de validacin/verificacin
por parte de la empresa
Paso 7 Establecer mecanismos de comunicacin entre
empresas
Paso 8 Establecer procedimientos para localizacin,
inmovilizacin y, en su caso, para retirar los
productos
Pasos a seguir para implementar un
sistemaque facilite la rastreabilidad de los
productos
1
2
Como relacionamos los principios con la
gestin o administracin de una empresa
Para conducir una empresa en forma
exitosa, se requiere que se dirija y
controle en forma sistemtica y
transparente.
3
Un sistema de gestin de la
calidad es
El conjunto de actividades coordinadas para
dirigir y controlar una empresa con respecto a la
calidad
Un sistema que incluye la estructura
organizativa, las responsabilidades, los
procesos, las metodologas, los recursos y
programas para llevar a cabo la gestin o
administracin de una empresa.
4
Gestionar es administrar
Un sistema de gestin tiene como objetivo administrar
las actividades de una empresa.
Permite visualizar todos sus componentes (procesos),
su interrelacin y responsables.
Coloca a la empresa de cara al mercado operando
junto a sus proveedores.
Asegura que los procesos se miden, se analizan, se
corrigen, con tendencia a la mejora sistemtica.
Garantiza la revisin de la direccin de la empresa para
detectar fortalezas y debilidades y oportunidades de
mercado.
5
Para qu sirve?
Para lograr procesos ms eficientes.
Reducir el nmero de reprocesos y desperdicios originados en la
produccin o procesamiento a travs de la prevencin y control.
Para hacer un uso ms eficiente del personal, los equipos y
materiales, con la consiguiente reduccin de costos.
Actuar en forma consistente con los requisitos de los clientes y
requisitos legales.
Mejorar la imagen de la empresa y crear ms valor a mis
productos.
Mejorar en forma continua la productividad y competitividad de mi
empresa.
Extrado de Sistemas de gestin de la calidad ISO 9000:2000, Instituto de Normas Tcnicas. UNIT. Uruguay
6
Cmo?
Aprendiendo de los errores y acumulando
informacin til para la mejora.
Mejorando las capacidades del personal,
creando una cultura de la calidad en la
empresa.
7
Por qu?
Lo estn solicitando mis clientes.
Ayuda a que mis productos cumplan con los requisitos de
calidad e inocuidad que me piden los mercados y los
clientes.
Un sistema adecuado a mi empresa redundar en beneficios
econmicos para la misma y para m.
La competencia lo est implementando.
8
La ISO 9000 define los
ocho principios de la calidad
1. Enfoque al cliente
2. Liderazgo
3. Participacin del personal
4. Enfoque basado en procesos
5. Enfoque de sistema para la gestin
6. Mejora continua
7. Enfoque basado en hechos para la toma de
decisiones
8. Relaciones mutuamente beneficiosas con el
proveedor
9
PRINCIPIO 1
PRINCIPIO 1
La visi
La visi
n empresarial enfocada
n empresarial enfocada
hacia la satisfacci
hacia la satisfacci
n de
n de
expectativas y necesidades
expectativas y necesidades
del consumidor/cliente
del consumidor/cliente
Hay que producir y vender un
producto que alguien est
dispuesto a comprar
10
PRINCIPIO 1
PRINCIPIO 1
Conocer que desea el
consumidor
Conocer que est
esperando el cliente
de m
Captar sus reclamos y/o
grado de satisfaccin
de manera sistemtica
y objetiva
Cmo?
Ejemplo:
Encuesta sistemtica a
clientes
Anlisis de reclamos y
toma de medidas
correctivas
Cumplimiento de
especificaciones en
calidad e inocuidad de
los clientes
11
PRINCIPIO 2
PRINCIPIO 2
La importancia de contar con
La importancia de contar con
empresarios l
empresarios l
deres que identifiquen

deres que identifiquen
cambios y planeen e implementen
cambios y planeen e implementen
estrategias para llevarlos a cabo
estrategias para llevarlos a cabo
12
PRINCIPIO 2
PRINCIPIO 2
El lder o lderes son quienes llevan adelante el proceso
de cambio.
Incentivan al personal para crear una poltica de calidad
Llevan adelante el proceso de implantacin, definiendo
los objetivos, estrategias y encauzando el proceso de
documentacin del sistema ..
Si no hay liderazgo la implantacin corre
serios riesgos de no llegar al final del proceso
Asegurar que en la empresa se puede detectar un lder
13
PRINCIPIO 3
PRINCIPIO 3
Involucrar al personal de la
Involucrar al personal de la
empresa
empresa
,
,
lograr su compromiso
lograr su compromiso
con
con
los objetivos de calidad e
los objetivos de calidad e
inocuidad
inocuidad
14
PRINCIPIO 3
PRINCIPIO 3
El personal es lo ms valioso que
tiene la empresa.
Sin el personal, no se puede pensar
en un sistema de gestin.
Las tareas realizadas
con inters obtienen
mejores resultados.
15
PRINCIPIO 4
PRINCIPIO 4
Enfoque de procesos:
Enfoque de procesos:
Un resultado deseado se alcanza con ms
eficiencia cuando sus actividades y recursos
relacionados son manejados como procesos.
16
Un proceso es
Un proceso es
Un conjunto de actividades mutuamente interrelacionadas y orientadas
a generar valor agregado sobre una entrada para conseguir un
resultado que satisfaga los requisitos del cliente
PROCESO
Conjunto de
actividades
mutuamente
interrelacionadas
Salidas
Entradas
17
PRINCIPIO 4
PRINCIPIO 4
Cada trabajador que realiza una determinada
tarea en forma aislada, est aportando a un
proceso ms complejo.
Cada trabajador debe conocer cual es el
proceso al que est asignado, cuales son sus
responsabilidades y como se vincula hacia
atrs y hacia delante, con otros compaeros.
18
PRINCIPIO 5
PRINCIPIO 5
Aplicar un enfoque sistem
Aplicar un enfoque sistem
tico e
tico e
integral a la gesti
integral a la gesti
n empresarial
n empresarial
19
PRINCIPIO 5
PRINCIPIO 5
La empresa debe tener en cuenta las relaciones e
interdependencias entre los diferentes procesos
empresariales.
Conocer el sistema permite detectar donde estn los
puntos crticos o dbiles.
Por ejemplo: mi deseo es producir ms volumen porque
mis clientes lo solicitan. Sin embargo, no tengo
capacidad de procesamiento o de cadena de fro para
un volumen mayor.
20
PRINCIPIO 6
PRINCIPIO 6
La importancia de la
La importancia de la
mejora continua
mejora continua
21
PRINCIPIO 6
PRINCIPIO 6
Cada proceso se mide y se eval
Cada proceso se mide y se eval
a la eficacia y
a la eficacia y
eficiencia del mismo.
eficiencia del mismo.
Luego se puede pensar de que manera puedo
Luego se puede pensar de que manera puedo
mejorar alg
mejorar alg
n aspecto que me permita ser m

n aspecto que me permita ser m
s
s
eficiente a
eficiente a
n: capacitar m
n: capacitar m
s al personal,
s al personal,
modificar una parte del equipo, modificar los
modificar una parte del equipo, modificar los
controles de calidad u
controles de calidad u
otros.
otros.
22
PRINCIPIO 7
PRINCIPIO 7
Enfoque objetivo a la toma de decisiones
Enfoque objetivo a la toma de decisiones
basada
basada
s
s
en el an
en el an
lisis de los datos y de la

lisis de los datos y de la
informaci
informaci
n
n
23
PRINCIPIO 7
PRINCIPIO 7
Tomar una decisin y tomar un riesgo.
Los datos e informacin objetiva puede reducir la
incertidumbre y el riesgo empresarial.
Los datos generados dentro de la propia empresa,
durante la realizacin de sus procesos, constituyen
la mejor fuente para evaluar las debilidades, los
errores y poder plantear acciones preventivas,
correctivas o de mejora
24
PRINCIPIO 8
PRINCIPIO 8
Relaciones de mutuo
Relaciones de mutuo
beneficio con
beneficio con
el proveedor
el proveedor
25
PRINCIPIO 8
PRINCIPIO 8
Nuestros proveedores son nuestros socios
dentro de la cadena alimentaria.
El relacionamiento de mutuo beneficio,
redunda en el xito para ambas partes.
1
2
Qu es un lder empresarial?
Qu es un lder empresarial?
Es la persona que mediante sus palabras y el
ejemplo de sus acciones es capaz de guiar.
Es el respaldo del equipo.
Fomenta la responsabilidad, el espritu de equipo, el
desarrollo personal.
Consigue unir y hacer compatibles los intereses y
capacidades individuales de la forma que mejor
contribuyan a conseguir los objetivos.




3
Caractersticas de un lder
Motiva al
equipo
Identifica
y busca
alcanzar
un objetivo
comn
Logra que
trabajen y
aporten lo
mejor
Busca el
bienestar
Tiene
visin
Hbil para
conducir
equipos
Lder
4
Liderazgo empresarial
Definicin y difusin de la visin, misin,
polticas y objetivos que guan las
actividades de la empresa.
Planifica, toma decisiones en
concordancia con el personal y procura la
mejora continua de todos los procesos.
Estimula la creatividad, la iniciativa y
fomenta el aprendizaje permanente de
todos los miembros de la empresa.
Definicin y difusin de la visin, misin,
polticas y objetivos que guan las
actividades de la empresa.
Planifica, toma decisiones en
concordancia con el personal y procura la
mejora continua de todos los procesos.
Estimula la creatividad, la iniciativa y
fomenta el aprendizaje permanente de
todos los miembros de la empresa.
5
Comparando la gestin empresarial con la
conduccin de un auto:
el objetivo es la meta de llegada,
el camino es el plan,
el vehculo es la empresa y
el conductor es el lder.
Comparando la gestin empresarial con la
conduccin de un auto:
el objetivo es la meta de llegada,
el camino es el plan,
el vehculo es la empresa y
el conductor es el lder.
6
Herramientas del liderazgo
Herramientas del liderazgo
Responde a la
pregunta: por qu
y para qu existe la
empresa?
Responde a la
pregunta:
cmo quiere
ser la empresa
en el futuro?
Responde a la
pregunta: qu debe
hacer la empresa para
alcanzar la visin?
Misin
Visin
Polticas
Objetivos
Responde a la
pregunta: qu debe
cumplir las polticas?
7
Planificacin: juego de tarjetas
Tarjeta 1 Qu? Definir la tarea.
Tarjeta 2 Por qu? Necesidad a la que responde la tarea.
Tarjeta 3 Para qu? Objetivos.
Tarjeta 4 Con qu? Recursos materiales.
Tarjeta 5 Quines? Recursos humanos.
Tarjeta 6 Quin? Responsable de la actividad o proceso
Tarjeta 7 Cundo? En que momento.
Tarjeta 8 Dnde? Lugar.
Tarjeta 9 Cunto? Cantidad de veces.
Tarjeta 10 Cmo? Forma de desarrollar la actividad o
proceso.
8
Una decisin del lder: la definicin de
responsabilidades y autoridad
Una decisin del lder: la definicin de
responsabilidades y autoridad
Definir y comunicar responsabilidades y
autoridad, mediante reuniones con el
personal y la exhibicin del organigrama.
Una descripcin del puesto de trabajo o un
organigrama asegura que todos conozcan
donde acaba su responsabilidad y
autoridad y donde empieza la de otra
persona.
Definir y comunicar responsabilidades y
autoridad, mediante reuniones con el
personal y la exhibicin del organigrama.
Una descripcin del puesto de trabajo o un
organigrama asegura que todos conozcan
donde acaba su responsabilidad y
autoridad y donde empieza la de otra
persona.
9
El lder y el personal
Trabajo en
equipo
Motivacin
Formacin y
capacitacin
Liderazgo
1
2
La gestin por procesos
La gestin por procesos
PROCESO
Conjunto de
actividades
mutuamente
interrelacionadas
Salidas
Entradas
Est definido un responsable
Conjunto de actividades mutuamente interrelacionadas y orientadas a
generar valor agregado sobre una entrada para conseguir un resultado
que satisfaga los requisitos del cliente
3
Ejemplo de proceso: cosecha de esprragos
Ejemplo de proceso: cosecha de esprragos
Cliente
Gerente de
produccin de la
empacadora
Datos: Estado de madurez para inicio
de cosecha, cantidad diaria a cosecha
Materiales y equipos: herramientas
para la cosecha adecuados,
mantenimiento e higiene realizados
Envases para cosecha adecuados
Personal: en nmero adecuado y
capacitado
Lugar de almacenamiento del
producto: adecuado, Plan de higiene
establecido
Especificaciones de calidad e
inocuidad del cliente
Cartelera revisada y en orden
Condiciones del lugar de descanso y
comida para los cosechadores
Transportista contratado para llevar el
producto al lugar de acondicionamiento
y ajustados los horarios de carga
Personal para monitoreo y control
Formatos de registros de cosecha
Eficacia del proceso: Capacidad para alcanzar los resultados deseados
Eficiencia del proceso: Resultados alcanzados vs. recursos utilizados
Econmicos
De personal
Equipos y utensilios
Esprrago cosechado
Desechos de esprragos
Datos sobre rendimiento de la cosecha
Informacin sobre calidad de producto
Registros de cosecha, control de
calidad, descartes
Actividades
de cosecha
Responsable:
encargado de
Cosecha
Entradas
Proveedor
Ej. de indicadores de desempeo:
Kilos cosechados vs. planificado
Porcentaje de producto
descartado por daos de cosecha
Nmero de reclamos de la
empacadora por calidad de producto
fuera de especificacin
4
Caractersticas de un proceso
Se puede definir.
Un proceso debe estar identifiicado, documentado. Se deben
establecer los requerimientos (en materiales, equipos y recursos) y
se deben medir.
Se puede repetir
Un proceso es una secuencia de actividades repetibles, previsibles.
Por ello debe ser comunicado y entendido por el personal.
Se puede predecir
Cuando se llega a una situacin de estabilidad y los pasos se siguen
consistentemente, se alcanzan los resultados previstos.
5
Caractersticas del enfoque
basado en procesos
Las entradas y las salidas pueden ser tangibles
(materiales, equipos, otros) o intangibles
(informacin, energa).
Cada proceso tiene clientes e interesados, pueden
ser internos o externos a la empresa, definen las
salidas o los resultados requeridos de acuerdo con
sus necesidades y expectativas.
6
Tipos de procesos
PROCESOS ESTRATGICOS
C
L
I
E
N
T
E
C
L
I
E
N
T
E
PROCESOS OPERATIVOS
PROCESOS DE APOYO
7
Tipos de procesos
PROCESOS ESTRATGICOS:
Vinculados a la direccin: planificacin,
disponibilidad de recursos, polticas, revisin de la
gestin empresarial, sistema de informacin de
mercado
PROCESOS OPERATIVOS:
Incluyen los procesos que proporcionan el
resultado previsto de la empresa.
Planificacin de la produccin, ventas,
prestacin de servicios frigorficos,
atencin de reclamos de los clientes,
APPCC
PROCESOS DE APOYO:
Gestin de los recursos humanos,
capacitacin, anlisis, medicin y mejora
(calibracin de equipos, auditoras),
gestin de compras
8
Principales ventajas del enfoque
basado en procesos
Define de modo sistemtico las actividades
que componen el proceso.
Identifica la interrelacin con otros procesos.
Define las responsabilidades respecto al
proceso.
Analiza y mide la capacidad y eficacia del
proceso.
Centra los recursos y mtodos que permiten
la mejora del proceso.
9
Considere la importancia que tiene para:
Eliminar las barreras entre diferentes reas
funcionales de la empresa: por ejemplo, produccin
y empaque, compras y produccin.
Unificar las actividades de todo el personal
hacia las metas principales de la empresa: se
trabaja con polticas y objetivos claros.
Eliminar la poltica tradicional de trincheras
dentro de la propia empresa: yo hago las cosas
bien, no importa lo que pase antes o despus de mi tarea.
Permite un control continuo de los procesos:
los procesos se miden y evalan por su desempeo tan
frecuentemente como sea necesario.
Extraido de Cmo desarrollar el enfoque de procesos. Grupo Kaizen S.A.
10
Como visualizar un sistema basado en procesos
Nivel 1
Sistema Empresa
Direccin
Mapa de Procesos
Nivel 2
Nivel 3
Entradas (Insumos)
Entradas (Insumos)
Entradas (Insumos)
Salidas (resultados)
Salidas (Resultados)
Salidas (Resultados)
Conjunto de Actividades
11
Lo que hay que hacer para
gestionar un proceso
Definirlo
Conocer sus salidas (resultados) y entradas (insumos)
Conocer sus componentes (mecanismos, recursos,
materiales) y sus controles (polticas, procedimientos)
Conocer sus interrelaciones con otros procesos
Conocer sus indicadores y valores de desempeo
actuales.
Extrado de Enfoque a procesos. Rafael A. de Arrascaeta F.
12
Establecer parmetros de medicin,
seguimiento y control
Identificar desviaciones del proceso y
oportunidades de mejora
Detectar necesidades de acciones correctivas
y preventivas
Llevarlas a cabo
Verificar la efectividad de las acciones
tomadas.
Lo que hay que hacer para
gestionar un proceso
Extrado de Enfoque a procesos. Rafael A. de Arrascaeta F.
13
Pasos para implementar el enfoque
basado en procesos
Paso 1: identificacin y
secuencia de procesos
Paso 2: planificacin de un
proceso
Paso 3: implementacin,
medicin y seguimiento
Paso 4: mejora del proceso
Planificar
Hacer
Verificar
Actuar
Ciclo PHVA
14
Paso 1- identificacin y secuencia de
procesos: mapa de procesos
Gestin
Estratgica 1
Comercializacin 2
Procesos estratgicos
Planificacin de
la produccin 3
Acondicionamiento
de materia prima 4
Acabado del
producto 5
Gestin de
ventas 6
Gestin de la
inocuidad de los
alimentos 7
Procesos operativos
Control de calidad
Mantenimiento 8
Abastecimiento
y compras 9
Administracin y
recursos humanos
10
Procesos de soporte
15
Paso 2- planificacin de procesos:
ficha del proceso
Objetivo del proceso
Alcance
Indicadores
Documentos y registros vinculados al proceso
Procedimiento
Responsable o dueo del proceso
Recursos
Inspecciones
Variables de control
Condiciones de falla
16
Paso 3: implementacin y medicin del
proceso
Consiste en implementar el proceso y sus actividades
y realizar las mediciones, seguimiento y controles
segn lo planificado. Para ello se puede desarrollar un
proyecto para implementacin que incluya entre otros
lo siguiente:
Comunicacin
Toma de conciencia
Capacitacin
Gestin del cambio
Implicacin de la direccin
Actividades de revisin
Entrada
Salida
Proceso
Medicin
Ajustes
Entrada
Control
17
Paso 4: mejora del proceso
Se realiza mediante el anlisis de los datos del
seguimiento y de la medicin del proceso: se
cuantifica el desempeo.
Se comparan los resultados de la medicin del
desempeo con los requisitos establecidos:
verificar su eficacia, eficiencia y si requiere
acciones correctivas.
Con los datos se pueden identificar las
oportunidades de mejora de los procesos.
18
La mejora continua
La mejora continua
Es una actividad recurrente (continua) para
aumentar la capacidad de cumplir con los
requisitos (ISO 9000:2000).
Mejora
continua
19
Cmo se pone en marcha un proyecto
de mejora continua en la empresa?
Cmo se pone en marcha un proyecto
de mejora continua en la empresa?
Combinando un conjunto de tcnicas y
herramientas de calidad y teniendo como ejes el
ciclo PHVA y la ruta de mejora.
Ciclo PHVA
Planificar
Hacer
Actuar
Verificar
Mejora
Continua
20
Ruta para la mejora
Paso 1: Razn para la
mejora
Paso 2: Definicin del
problema
Paso 3: Anlisis de causas
Paso 4:Medidas correctivas
Paso 5: Resultados
Paso 6: Estandarizacin
Paso 7: Nuevos proyectos
Ciclo PHVA
Planificar
Hacer
Verificar
Actuar
21
La empresa puede recurrir a diferentes
herramientas para identificar sus procesos
Las ms usadas son:
Lluvia de ideas
El multivoto
La matriz de priorizacin
Diagrama de causa-efecto (de
Ishikawa)
Usaremos un ejemplo del
diagrama causa-efecto
22
Diagrama causa-efecto:
Falta de
control
MQUINAS
MQUINAS
Nmero
Insuficiente
Mantenimiento
Falta de
Procedimientos
MEDICIN
MEDICIN
MTODO
MTODO
Daos fsicos
en la materia
prima
Daos fsicos
en la materia
prima
No existe plan
de capacitacin
Falta de
recursos
MANO DE OBRA
MANO DE OBRA
Especificaciones
no claras
Falta
capacitacin
23
Pasos a seguir:
Seleccione un problema de la empresa y escrbalo al final de la flecha
Detalle las probables causas del problema teniendo en cuenta las 4 M:
Mano de obra
Mquinas
Mtodo
Medicin
Vaya formando una espina de pescado con todas las posibles causas,
primarias, secundarias, etc.
Luego de visualizar todas las causas mencionadas, priorice y evale la o
las ms significativas
Tome accin para corregirlas
Problema
Problema
24
Paso 6: normalizacin
Si los resultados reflejan mejoras con la ruta
seguida, realizar lo siguiente:
Incorporar las medidas correctivas en los
procedimientos o normas de trabajo para que
se apliquen permanentemente.
Capacitar al personal que aplicar el
procedimiento modificado.
Establecer auditoras peridicas para evaluar
el desempeo de las medidas correctivas.
25
Paso 7: nuevos proyectos
El equipo de trabajo analiza lo que qued
pendiente puede ser problemas, causas o
medidas correctivas y nuevamente aplican los
pasos necesarios de la ruta de mejora.
El equipo debera evaluar el trabajo realizado:
Qu se hizo bien?
Qu se puede mejorar?
Qu se puede hacer de otra manera?
Cules han sido las lecciones aprendidas?
1
2
Mercados abiertos, tecnologa muy
desarrollada y competencia feroz,
hacen que las empresas busquen
cada da nuevas maneras de
mantener e incrementar su
competitividad. Una forma es a
travs de la cooperacin entre el
cliente y los proveedores.
Mercados abiertos, tecnologa muy
desarrollada y competencia feroz,
hacen que las empresas busquen
cada da nuevas maneras de
mantener e incrementar su
competitividad. Una forma es a
travs de la cooperacin entre el
cliente y los proveedores.
El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la
empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales
interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los
procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo
su control directo.
El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la
empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales
interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los
procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo
su control directo.
3
Factores fundamentales para el desarrollo
de relaciones de cooperacin
duraderas y sostenibles
Factores fundamentales para el desarrollo
de relaciones de cooperacin
duraderas y sostenibles
La confianza, el respeto, la inclusin, la
transparencia y la responsabilidad compartida.
El establecimiento de metas claras y realistas.
Las relaciones basadas en el beneficio mutuo.
4
Elementos a considerar en el fortalecimiento
de la relacin empresa-proveedor (es)
Elementos a considerar en el fortalecimiento
de la relacin empresa-proveedor (es)
En el interior de la empresa - el rea de compras
Qu funciona bien? Qu funciona mal? Cmo
podramos mejorar?
En el exterior de la empresa - los proveedores
Identificar los proveedores socio-estratgicos con los
cuales se podran desarrollar relaciones confiables a
largo plazo para la proveedura de materias primas de
calidad consistente y en las condiciones requeridas por la
empresa
5
Evaluacin y seleccin de proveedores
La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores
(socios estratgicos), previamente evaluados y
seleccionados de tal manera que el producto o servicio se
entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones
sern estables y a largo plazo.
Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean
responsables por la calidad e inocuidad de los productos
agroindustriales.
La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores
(socios estratgicos), previamente evaluados y
seleccionados de tal manera que el producto o servicio se
entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones
sern estables y a largo plazo.
Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean
responsables por la calidad e inocuidad de los productos
agroindustriales.
6
El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de
especificar claramente y documentar, cuales son las
caractersticas del producto o servicios requeridos.
Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el
abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre
otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las
partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial,
pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo,
donde se especifican las obligaciones y las
responsabilidades de las partes.
El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de
especificar claramente y documentar, cuales son las
caractersticas del producto o servicios requeridos.
Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el
abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre
otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las
partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial,
pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo,
donde se especifican las obligaciones y las
responsabilidades de las partes.
7
Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?
Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?
No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores
Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y
en general no tienen conciencia de la importancia de
sus productos en la cadena agroindustrial
Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms
cerca, que son conocidos, que los han abastecido por
mucho tiempo.
No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores
Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y
en general no tienen conciencia de la importancia de
sus productos en la cadena agroindustrial
Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms
cerca, que son conocidos, que los han abastecido por
mucho tiempo.
Es necesario trabajar el tema en forma conjunta !
8
Qu es un proveedor confiable ?
Qu es un proveedor confiable ?
Es aquel que logra abastecerme del producto que
necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el
precio adecuado.
El proveedor debe considerarse como una extensin de la
empresa, es decir como un socio estratgico.
Es aquel que logra abastecerme del producto que
necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el
precio adecuado.
El proveedor debe considerarse como una extensin de la
empresa, es decir como un socio estratgico.
Desarrollar una relacin gana-gana
9
Plan de Accin para seleccionar y evaluar proveedores
Plan de Accin para seleccionar y evaluar proveedores
2
Definir
estrategia de
abastecimiento
Aseguramiento de mejora contina
1
Definir perfil
del rubro
4
Definir plan
de accin
5
Llevar a cabo
el proceso
de seleccin
6
Realizar
Integracin
operativa
3
Crear portafolio
de proveedores
Cambios en
los productos.
Cambios en los
requerimientos
del cliente
Nuevos
proveedores
entran al
mercado
Cambios en la
relacin con los
proveedores
10
Primera fase
Primera fase
Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y
a quin comprar o a quin estamos comprando?
Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son
los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que
cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos
de iguales o muy similares caractersticas.
qu comprar?
Volmenes por rea
Especificaciones tcnicas del producto o servicio
Necesidades logsticas
Requisitos de calidad y estndares
Precios actuales e histricos
Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y
a quin comprar o a quin estamos comprando?
Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son
los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que
cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos
de iguales o muy similares caractersticas.
qu comprar?
Volmenes por rea
Especificaciones tcnicas del producto o servicio
Necesidades logsticas
Requisitos de calidad y estndares
Precios actuales e histricos
11
De quin comprar?
Cada empresa establece los criterios para el proceso
de seleccin y evaluacin de sus proveedores
potenciales o actuales. No existe un patrn definido.
De quin comprar?
Cada empresa establece los criterios para el proceso
de seleccin y evaluacin de sus proveedores
potenciales o actuales. No existe un patrn definido.
Segn I SO 900:2000, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos
7.4. Compras
7.4.1. Proceso de compras
La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en
funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con
los requisitos de la organizacin. Deben establecerse los criterios
para la seleccin, la evaluacin y la reevaluacin. Deben mantenerse
los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier accin
necesaria que se derive de las mismas.
12
Segunda fase
Segunda fase
Criterios para la seleccin de proveedores.
Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios:
Estratgicos
Ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de
calidad, imagen, cumplimiento.
Tcnicos
Respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, parque automotor, operacin.
Comerciales
Precio, servicio al cliente.
Criterios para la seleccin de proveedores.
Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios:
Estratgicos
Ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de
calidad, imagen, cumplimiento.
Tcnicos
Respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, parque automotor, operacin.
Comerciales
Precio, servicio al cliente.
Definir la estrategia de abastecimiento
Definir la estrategia de abastecimiento
13
Tercera fase
Tercera fase
Generar listado (portafolio) de proveedores precalificados
PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS
PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS
Lista de
proveedores
Lista de
proveedores
Proveedores
potenciales
Proveedores
potenciales
Proveedores
precalificados
Proveedores
precalificados
Definicin de
criterios bsicos
para la identificacin
de proveedores
Definicin de
criterios bsicos
para la identificacin
de proveedores
Definicin de
criterios para la
aceptabilidad
Definicin de
criterios para la
aceptabilidad
Definicin de
criterios para la
precalificacin
Definicin de
criterios para la
precalificacin
Pedido de informacin
especfica
Visitas y reuniones
con clientes
Pedido de informacin
especfica
Visitas y reuniones
con clientes
Anlisis de
informacin
Envo de
informacin
Anlisis de
informacin
Envo de
informacin
Generar lista de
proveedores
Generar lista de
proveedores
14
Cuarta fase
Cuarta fase
Definir un plan de accin para:
a. Evaluacin y seleccin de proveedores
Los criterios para la seleccin de proveedores se pueden agrupar
de la siguiente manera:
Estratgico, ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de
gestin de calidad, otros.
Tcnicos, respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, otros.
Comerciales, precio, servicio al cliente, comunicacin con el cliente,
otros.
b. Plan para el desarrollo de proveedor (proceso posterior a la
seleccin y evaluacin)
Definir un plan de accin para:
a. Evaluacin y seleccin de proveedores
Los criterios para la seleccin de proveedores se pueden agrupar
de la siguiente manera:
Estratgico, ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de
gestin de calidad, otros.
Tcnicos, respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, otros.
Comerciales, precio, servicio al cliente, comunicacin con el cliente,
otros.
b. Plan para el desarrollo de proveedor (proceso posterior a la
seleccin y evaluacin)
15
Quinta fase
Quinta fase
El proceso de seleccin de proveedores.
El proceso de seleccin de proveedores.
Luego se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a
los datos o informacin obtenidos y a la ponderacin realizada.
Con los resultados, se agrupa a los proveedores en categoras
que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o
para la realizacin de compras.
16
Sexta fase
Sexta fase
Se realiza la integracin operativa entre el cliente
(agroindustria) y proveedor
En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores,
se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.
Se realiza la integracin operativa entre el cliente
(agroindustria) y proveedor
En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores,
se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.
17
Se basa en la evaluacin de los
proveedores como medida de
prevencin para el sistema de calidad
de la empresa y como herramienta
para conseguir una mejora continua
en los suministros.
Se basa en la evaluacin de los
proveedores como medida de
prevencin para el sistema de calidad
de la empresa y como herramienta
para conseguir una mejora continua
en los suministros.
El desempeo de los proveedores es evaluado constantemente, cada
vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados
en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin de los criterios
sea comn para ambas partes.
El desempeo de los proveedores es evaluado constantemente, cada
vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados
en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin de los criterios
sea comn para ambas partes.
18
Cmo empezar?
Insumos Servicios
Naranjas Mantenimiento de la jugosidad
Mangos Calibracin de balanzas
Envases de cartn
para mercado
Transporte al mercado y
clientes
Tarimas de madera Control de plagas
Productos de limpieza
y desinfeccin
Laboratorio de anlisis de
residuos
Equipos de seguridad
de los trabajadores
Autoelevadores para carga
producto final
Azcar para los jugos
Limpieza y desinfeccin de la
planta
Cera para fruta Mantenimiento computadora
1. hacer un listado
exhaustivo de todos los
proveedores actuales o
potenciales
2. definir cuales productos
o servicios son
considerados crticos para
mi empresa
19
Cmo empezar?
Ejemplo 1: para pequeas empresas
que se estn iniciando
3. obtener informacin sobre
su comportamiento:
De empleados de mi
empresa
De mi experiencia
De informacin de otras
empresas
De control de calidad de mi
empresa
De auditoras de calidad
4. llenar el formato de
evaluacin por proveedor
5. utilizar la calificacin como
herramienta para la mejora de
compras de mi empresa
Ficha de evaluacin por proveedor
Proveedor: AV S.A. Producto: Mangos
Criterio Evaluacin Ponderacin Total
Calidad 80 0,8 64
Precio 100 0,8 80
Servicio 70 0,5 35
Atencin 70 0,5 35
Evaluacin ponderada 214
PUNTAJE EVALUACIN ACCIN A SEGUIR
200-500 MUY
CONFIABLE
Aceptable-Revisar puntos dbiles
100-200 CONDICIONAL Trabajar en un plan de mejora
MENOS
DE 100
NO
CONFIABLE
No Aceptable
20
Ejemplo 2: para empresas con ms experiencia
Nombre del Proveedor: Producto:
A
S
P
E
C
T
O
S

CRITERIOS

ESCALA
1=insatisfactorio
5=muy satisfactorio

PUNTAJE

1 2 3 4 5
Experiencia
Disponibilidad
Calidad
Imagen
E
S
T
R
A
T
G
I
C
O

Mejora

Infraestructura

Personal

Equipo

T
C
N
I
C
O

Operacin

Servicio al cliente, cumplimiento de plazo de
entrega

Comunicacin con el cliente

Planificacin
Precio
C
O
M
E
R
C
I
A
L

Respuesta frente a reclamos

TOTAL

Puntear entre 1 y 5 de acuerdo a
las pautas
Definir relacin puntaje-
evaluacin
PUNTAJE EVALUACIN ACCIN A SEGUIR
60 70 MUY CONFIABLE Aceptable-Revisar puntos dbiles
40 60 CONDICIONAL Trabajar en un plan de mejora
MENOS DE
40
NO CONFIABLE No Aceptable
21
Criterios para calificar proveedores
Concepto a evaluar Cmo
Calidad del servicio / producto
Calidad por debajo del mercado: 1
Calidad de mercado: 3
Calidad encima del mercado: 5
Precio
Precio por encima del mercado: 1
Precio de mercado: 3
Precio por debajo del mercado: 5
Predisposicin a encontrar
soluciones (proactividad)
No encuentra soluciones: 1
Encuentra soluciones: 3
Encuentra muchas soluciones: 5
Cumplimiento de plazo de entrega
estipulado
Entrega tarda: 1
Espordicamente cada 10 entregas incumple
una: 3
Siempre en plazo requerido: 5
Respuesta ante reclamos
No soluciona el reclamo: 1
Soluciona reclamo pero no en plazo requerido:
3
Atiende en tiempo y forma el reclamo no hay
reclamos: 5
Cantidad de reclamos
Muchos (5 a 10):1
Pocos (hasta 5):3
Nada (0 ): 5
Planificacin
Incorrecta planificacin (tiempo y forma):1
Correcta pero con algn error (tiempo y forma)
:3
Muy satisfactoria (tiempo y forma):5
1
2
La planificacin como soporte de la calidad
La planificacin como soporte de la calidad
LA PLANIFICACIN
I n t e g r a e s f u e r z o s
T o d a s l a s r e a s
LOGRO DE OBJETIVOS
Planificar es organizar los recursos que se emplearn en la
ejecucin de las actividades necesarias para lograr objetivos y
metas de una empresa, incluyendo los mecanismos para
verificar y controlar el logro de los resultados previstos.
Planificar es organizar los recursos que se emplearn en la
ejecucin de las actividades necesarias para lograr objetivos y
metas de una empresa, incluyendo los mecanismos para
verificar y controlar el logro de los resultados previstos.
3
Administracin es:
El proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar los
esfuerzos de los miembros de una empresa y de aplicar
los dems recursos de ella para alcanzar las metas.
(Stoner y Wankel)
Accin y efecto de gestionar los recursos disponibles en una
empresa, con el propsito de alcanzar sus objetivos. (J .Harris)
Sistema de Gestin de la calidad es:
El conjunto de las actividades coordinadas para dirigir y controlar
una empresa en lo relativo a la calidad.
Generalmente incluye la poltica, los objetivos, la planificacin
y el control, el aseguramiento y la mejora de la calidad. (ISO 9000)
4
Un sistema de gestin de la calidad no es mas que
una forma de administrar o dirigir la empresa:
Ambos conceptos incluyen la necesidad de planificar de manera
coordinada para lograr los objetivos de la empresa.
5
LA PLANIFICACIN
I n t e g r a e s f u e r z o s
T o d a s l a s r e a s
LOGRO DE OBJETIVOS
6
Para que sirve planificar
Planificacin
Planes
Proceso formal de la
planificain a largo
plazo,
para definir y alcanzar
las metas de la empresa.
Estratgica
Indican cmo van a
llevarse a cabo los planes
estratgicos
Es usada para definir los
objetivos, metas y planes
de accin en sistemas de
gestin de la calidad
ISO 9000
Operativa
Explica cmo la empresa va a
crear y mantener sus clientes y
obtener una rentabilidad.
Describe la mezcla de
mercadeo (Producto, Precio,
Plaza y Promocin). Ver
Mdulo 1
Plan de
Mercadeo
Documento de planificacin
estratgica para llevar a cabo
ideas de negocios.
Contiene en forma amplia y
detallada la visin y misin de lo
que un empresario quiere
realizar, los productos y
mercados a atender
Plan de
Negocios
7
La falta de planificacin eleva los costos
y provoca desperdicios
La falta de planificacin eleva los costos
y provoca desperdicios
Falta de
control
Falta de
control
Imprevistos
frecuentes
Imprevistos
frecuentes
Dificultades para
medir gestin
Dificultades para
medir gestin
Sin gua de
accin
Sin gua de
accin
Visin de
corto plazo
Visin de
corto plazo
Dificultades
para invertir
Dificultades
para invertir
Prdidas econmicas
Desperdicio de dinero
Desperdicio de
oportunidades
Desperdicio de tiempo
8
Ventajas de la planificacin
Ventajas de la planificacin
Facilita la comunicacin interna
Fomenta el desarrollo de capacidades
empresariales
Facilita la comunicacin externa
Fomenta una cultura orientada a la
calidad
Constituye un instrumento de control
Facilita la comunicacin interna
Fomenta el desarrollo de capacidades
empresariales
Facilita la comunicacin externa
Fomenta una cultura orientada a la
calidad
Constituye un instrumento de control
9
Cundo debemos utilizar la
planificacin?
Cundo debemos utilizar la
planificacin?
cuando estamos pensando en incorporar un
producto nuevo, modificar otro o
cuando queremos crecer o
cuando estamos bajo un sistema de gestin
de la calidad
cuando estamos pensando en incorporar un
producto nuevo, modificar otro o
cuando queremos crecer o
cuando estamos bajo un sistema de gestin
de la calidad
Planificacin de la Calidad (ISO 9000):
es la parte de la gestin de la calidad enfocada al
establecimiento de los objetivos de la calidad y a la
especificacin de los procesos operativos necesarios
y de los recursos para cumplir con esos objetivos
Planificacin de la Calidad (ISO 9000):
es la parte de la gestin de la calidad enfocada al
establecimiento de los objetivos de la calidad y a la
especificacin de los procesos operativos necesarios
y de los recursos para cumplir con esos objetivos
10
En un sistema de gestin de la calidad
En un sistema de gestin de la calidad
En forma anual, o como lo tenga especificada
la empresa, la direccin debe asegurarse la
planificacin del sistema as como la revisin
de que se mantiene la integridad del sistema.
En forma anual, o como lo tenga especificada
la empresa, la direccin debe asegurarse la
planificacin del sistema as como la revisin
de que se mantiene la integridad del sistema.
Se plantean objetivos, metas, indicadores de desempeo,
responsabilidades y planes de accin para llevar adelante los
objetivos.
La direccin debe revisar al final del perodo como se cumplieron
los objetivos, por que no se cumplieron y que acciones llevar
adelante para mejorar el desempeo de los mismos, agregar
objetivos nuevos, u otras.
Se plantean objetivos, metas, indicadores de desempeo,
responsabilidades y planes de accin para llevar adelante los
objetivos.
La direccin debe revisar al final del perodo como se cumplieron
los objetivos, por que no se cumplieron y que acciones llevar
adelante para mejorar el desempeo de los mismos, agregar
objetivos nuevos, u otras.
11
El resultado de la planificacin es un PLAN
El resultado de la planificacin es un PLAN
Los planes contribuyen a
que el futuro de la
empresa sea lo ms
cercano posible a lo que
la direccin espera que
sea.
Los planes contribuyen a
que el futuro de la
empresa sea lo ms
cercano posible a lo que
la direccin espera que
sea.
Transforman en acciones
reales, lo que espero de la
empresa.
Transforman en acciones
reales, lo que espero de la
empresa.
12
Cmo debe ser el
plan?
Proceso lgico
Proceso de anlisis sustentado por
informacin racional
Progresivo
Su elaboracin sigue una
secuencia eslabonada de pasos
Realista
Parte del anlisis de la realidad de
la empresa y su entorno
Coherente
Cada una de sus partes es
consistente y equilibrada
Orientado a la
accin
Su propsito es ejecutar acciones
claras y especficas
13
Cuando comenzamos a trabajar en planificacin
debemos seguir una serie de pasos:
DEFINIR
Misin y visin
Objetivos
Anlisis FODA
Las estrategias
Las metas
Los planes de accin
Los presupuestos
Misin y visin
Objetivos
Anlisis FODA
Las estrategias
Las metas
Los planes de accin
Los presupuestos
14
Cmo debe ser el
plan?
Responde a la
pregunta: porqu y
para qu existe la
empresa?
Misin
Visin
Polticas
Objetivos
Responde a la
pregunta:
cmo quiere
ser la empresa
en el futuro?
Responde a la
pregunta: qu debe
alcanzar la visin?
Responde a la
pregunta: qu debe
cumplir las polticas?
15
Pasos para elaborar el plan (ej. Plan de negocios)
Pasos para elaborar el plan (ej. Plan de negocios)
Paso 1: revisin o definicin de la misin, visin y
poltica de la empresa
Paso 1: revisin o definicin de la misin, visin y
La misin es la razn de ser de la empresa
La misin es la razn de ser de la empresa
La visin es cmo se imagina la empresa en el
futuro ?
La visin es cmo se imagina la empresa en el
futuro ?
La poltica es qu debe hacer la empresa para lograr
su misin?
La poltica es qu debe hacer la empresa para lograr
su misin?
16
Misin: porqu y para qu sirve la empresa?
Ejemplo: Empresa San Jacinto (Mdulo 3 Tema 2)
Ofrecer azcar, derivados y otros productos agroindustriales de calidad,
competitivos en el mercado nacional e internacional preservando el
ecosistema, generando utilidades a los accionistas y bienestar a los
trabajadores y a su comunidad.
Visin: cmo quiere ser la empresa en su
futuro?
San Jacinto, un lugar ideal para trabajar y realizarnos como personas. Una
empresa ordenada, seria, tica, innovadora, interactiva y de alta
productividad, que ofrece productos y servicios agroindustriales de calidad,
comprometida con la comunidad y el entorno ambiental.
17
Poltica:
La empresa enmarca sus actividades de acuerdo a los siguientes
lineamientos:
ofrecer productos de calidad derivados de la caa de azcar y otros
productos agroindustriales cumpliendo con los requisitos dispuestos por
la empresa para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes;
desarrollar a los trabajadores con el fin de que ejecuten sus labores con
eficacia y eficiencia logrando de esta manera tambin su desarrollo
personal;
desarrollar el liderazgo y el trabajo en equipo para el cumplimiento de
nuestros objetivos;
aplicar el mejoramiento continuo a nuestros procesos y mejorar
continuamente la eficacia del sistema de gestin de la calidad cumpliendo
con los requisitos establecidos.
Fuente: Sitio en Internet de la Empresa Agroindustrias San Jacinto. Seccin-Informacin Compaa.
18
Los objetivos son las cosas que la empresa debe
hacer
para cumplir con las polticas
realistas: son alcanzables, se pueden lograr;
claros y precisos: no dejan margen a interpretaciones equivocadas;
flexibles: deben admitir modificaciones ante eventuales cambios en el entorno,
no previstos;
comunicados y aceptados en forma general en todas las reas de la
empresa: para que los esfuerzos y responsabilidades mantengan un adecuado
balance dentro de las actividades previstas;
controlables: el logro de objetivos se alcanza en un perodo determinado,
durante el cual se deben supervisar las operaciones a fin de garantizar que
todo se encuentra bajo control, o tomar acciones correctivas;
coherentes entre s: generalmente se plantean varios objetivos, estos deben
guardar relacin entre si;
correlacionados con los recursos previstos para lograrlos: los objetivos
deben contemplar los recursos que la empresa planea invertir.
19
Paso 2: Establecimiento de objetivos
Resultado que se espera alcanzar por medio de las
acciones y estrategias del plan de negocios.
Resultado que se espera alcanzar por medio de las
acciones y estrategias del plan de negocios.
Lugares o puntos a
donde llegar con la
empresa
Lugares o puntos a
donde llegar con la
empresa
OBJETIVOS
20
OBJETIVOS
Deben estar vinculados
a la visin, misin y
Deben estar vinculados
a la visin, misin y
Grupos de objetivos
Ventas Produccin
Imagen de
mercado
Calidad e
inocuidad
Rentabilidad Medio ambiente
Compras Crecimiento
21
Un objetivo debe ser:
Realista
Claro
Preciso
Medible
Controlable
Objetivo general:
incrementar la rentabilidad
de la empresa
Objetivos especficos:
1. mejorar la capacidad de los
trabajadores
2. ofrecer productos sanos,
inocuos y seguros para el
consumidor
En los sistemas de gestin de la calidad, se
generan objetivos anuales, coherentes con
la misin, visin y poltica de la empresa.
Es conveniente que para cada aspecto de la
misin, visin y poltica, se defina un
objetivo.
22
Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA
Resumen y sntesis de la situacin actual que enfrenta la
empresa
Resumen y sntesis de la situacin actual que enfrenta la
empresa
Caractersticas de la empresa que
le facilitan el logro de objetivos
le facilitan el logro de objetivos
F ortalezas
Situaciones del entorno que pueden
influir positivamente en el logro de
los objetivos
influir positivamente en el logro de
los objetivos
O portunidades
obstaculizan el logro de los
objetivos
obstaculizan el logro de los
objetivos
D ebilidades
influir negativamente en el logro de
objetivos
influir negativamente en el logro de
objetivos
A menazas
23
A menazas O portunidades F ortalezas D ebilidades
en el interior de la empresa en el exterior de la empresa
Capacidad de produccin de la empresa
Capacidad de innovacin
Recursos humanos y econmicos
Capacidad de satisfacer la demanda en relacin a
la calidad e inocuidad: sistemas de
BPA, BPM y APPCC
Los principales competidores y el posicionamiento
de la empresa frente a ellos
Entrada de nuevos competidores o nuevos
productos sustitutos
Marco legal en el pas de produccin o en los
mercados
Estructura de la comercializacin: el papel de las
grandes cadenas
Tecnologas de produccin, empaque, logstica
24 Paso 3: Aplicacin del anlisis FODA
A menazas O portunidades F ortalezas D ebilidades
Siempre empezar de afuera de la empresa hacia adentro
1. Realizar el anlisis externo, o anlisis de entorno.
Identificar las oportunidades y amenazas.
2. Realizar el anlisis interno. Identificar las fortalezas y
debilidades que presentan los recursos de mi empresa.
25
Identificadas diversas
soluciones para atender una
necesidad insatisfecha y
defenderse de las amenazas
que su atencin implica, se
debe analizar y seleccionar
una solucin.
F ortalezas
O portunidades
D ebilidades
A menazas
Para ello se debe determinar:
Qu es y cmo se define el
Producto o Satisfactor?
26
1. Tipo de productos:
a) Determinar de manera somera o
general, los requerimientos que
demanda la aplicacin de esa
solucin.
b) Comparar esos requerimientos con
los recursos dispuestos.
c) Establecer un orden de prioridades
d) Seleccionar la o las soluciones ms
viables.
F ortalezas
O portunidades
D ebilidades
A menazas
27
Qu se hace?
Con qu se hace?
En cunto tiempo se hace?
Cmo se hace?
Dnde se hace?
F ortalezas
O portunidades
D ebilidades
A menazas
28
Ejemplo de Fortalezas o Debilidades
rea
rea
Fortaleza o debilidad
Fortaleza o debilidad
Gerencia
Gerencia
Experiencia en el rea de negocios
Experiencia en el rea de negocios
Liderazgo
Liderazgo
Planificacin
Planificacin
Sistemas operacionales
Sistemas operacionales
Comercializacin
Comercializacin
Imagen de calidad
Imagen de calidad
Diferenciacin de los productos
Diferenciacin de los productos
Orientacin al consumidor
Orientacin al consumidor
Sistemas de distribucin
Sistemas de distribucin
Nivel de satisfaccin del cliente
Nivel de satisfaccin del cliente
Grado de fidelizacin de clientes o proveedores
Grado de fidelizacin de clientes o proveedores
Experiencia en lanzamiento de nuevos productos
Experiencia en lanzamiento de nuevos productos
29
rea
rea
Fortaleza o Debilidad
Fortaleza o Debilidad
Finanzas
Finanzas
Margen de beneficios
Margen de beneficios
Capacidad para obtener recursos financieros externos
Capacidad para obtener recursos financieros externos
Niveles de liquidez
Niveles de liquidez
Produccin
Produccin
Capacidad instalada para la produccin y empaque
Capacidad instalada para la produccin y empaque
Disponibilidad de materia prima
Disponibilidad de materia prima
Tecnologa empleada
Tecnologa empleada
Calificacin del personal
Calificacin del personal
Sistemas de Calidad e Inocuidad de los productos
Sistemas de Calidad e Inocuidad de los productos
Fiabilidad ante los clientes
Fiabilidad ante los clientes
Acceso a nuevas tecnologas y capacidad para aplicarlas
Acceso a nuevas tecnologas y capacidad para aplicarlas
30
Ejemplo de Oportunidades
Ejemplo de Oportunidades
Oportunidades potenciales
Oportunidades potenciales
Acuerdoscon los proveedores para aplicar y mantener criterios de calidad
Acuerdoscon los proveedores para aplicar y mantener criterios de calidad
Nuevos usos del producto
Nuevos usos del producto
Cambios en los hbitos de consumo
Cambios en los hbitos de consumo
Aceptacin de los productos
Aceptacin de los productos
Nuevos nichos de mercado
Nuevos nichos de mercado
Introduccin de nuevas tecnologas
Introduccin de nuevas tecnologas
Aumento sostenido en la participacin del mercado
Aumento sostenido en la participacin del mercado
Tendencias crecientes de las ventas
Tendencias crecientes de las ventas
Beneficios tributarios para estimular las exportaciones
Beneficios tributarios para estimular las exportaciones
Tratados comerciales bilaterales o regionales
Tratados comerciales bilaterales o regionales
31
Ejemplo de Amenazas
Ejemplo de Amenazas
Amenazas potenciales
Amenazas potenciales
Tendencias decrecientes de los precios de mercado
Tendencias decrecientes de los precios de mercado
Mercado en declive
Mercado en declive
Decrecimiento en la participacin del mercado
Decrecimiento en la participacin del mercado
Aparicin de nuevos competidores
Aparicin de nuevos competidores
Escasez de materia prima e insumos
Escasez de materia prima e insumos
Cambios en los hbitos de consumo que la empresa no puede satisfacer
Cambios en los hbitos de consumo que la empresa no puede satisfacer
Nuevos productos con precios significativamente reducidos
Nuevos productos con precios significativamente reducidos
Nuevos tributos
Nuevos tributos
Nueva tecnologa inaccesible para la empresa
Nueva tecnologa inaccesible para la empresa
32
Paso 4: Establecimiento de estrategias
Paso 4: Establecimiento de estrategias
Las estrategias determinan las lneas de accin para
cumplir con los objetivos propuestos.
Las estrategias determinan las lneas de accin para
cumplir con los objetivos propuestos.
FORTALEZAS F DEBILIDADES D
Anotar las fuerzas Anotar las debilidades
ESTRATEGIAS FO
Usar las fuerzas
para aprovechar las
oportunidades
Superar las debilidades
aprovechando las
oportunidades
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Usar las fuerzas
para evitar las
amenazas
Reducir las
debilidades y evitar las
amenazas
OPORTUNIDADES
O
Anotar las
Oportunidades
AMENAZAS A
Anotar las
Amenazas
ESTRATEGIAS DO
33
Paso 5: Establecimiento de metas
Paso 5: Establecimiento de metas
Son los resultados progresivos, especficos y
cuantificables que se deben alcanzar para cumplir con el
logro de los objetivos propuestos.
El establecimiento de las metas depende de:
Son los resultados progresivos, especficos y
cuantificables que se deben alcanzar para cumplir con el
logro de los objetivos propuestos.
El establecimiento de las metas depende de:
El objetivo propuesto
La estrategia seleccionada
para alcanzar el objetivo
propuesto.
El objetivo propuesto
La estrategia seleccionada
para alcanzar el objetivo
propuesto.
34
Paso 6: Preparacin de los planes de accin
Paso 6: Preparacin de los planes de accin
Conjunto de actividades que se debern ejecutar con el
propsito de lograr las metas establecidas para un objetivo
en particular.
Las actividades del plan de accin son:
* las condiciones necesarias para alcanzar las metas y se
complementan con...
* las condiciones suficientes, que estn constituidas por el
anlisis permanente del mercado y del entorno
Conjunto de actividades que se debern ejecutar con el
propsito de lograr las metas establecidas para un objetivo
en particular.
Las actividades del plan de accin son:
* las condiciones necesarias para alcanzar las metas y se
complementan con...
* las condiciones suficientes, que estn constituidas por el
anlisis permanente del mercado y del entorno
35
Procedimiento para elaborar planes de accin
Procedimiento para elaborar planes de accin
Primero: anotar el objetivo (ya definido)
Segundo: anotar la estrategia seleccionada
Tercero: anotar las estrategias factibles
Cuarto: anotar las metas esperadas
Quinto: listar las actividades necesarias, indicando el orden
de importancia; se recomienda incluir las actividades
preparatorias o complementarias
Sexto: elaborar un cronograma de actividades, de
preferencia para un perodo de un mes.
Primero: anotar el objetivo (ya definido)
Segundo: anotar la estrategia seleccionada
Tercero: anotar las estrategias factibles
Cuarto: anotar las metas esperadas
Quinto: listar las actividades necesarias, indicando el orden
de importancia; se recomienda incluir las actividades
preparatorias o complementarias
Sexto: elaborar un cronograma de actividades, de
preferencia para un perodo de un mes.
36
Paso 7: Preparacin de los presupuestos
Paso 7: Preparacin de los presupuestos
Son instrumentos de previsin muy
valiosos en la gestin de toda empresa
Se elabora mirando al futuro, de all su
carcter previsional con respecto a los
requerimientos financieros para llevar a
cabo el plan de negocios
Constituye la parte culminante del Plan de
Negocios
Son instrumentos de previsin muy
valiosos en la gestin de toda empresa
Se elabora mirando al futuro, de all su
carcter previsional con respecto a los
requerimientos financieros para llevar a
cabo el plan de negocios
Constituye la parte culminante del Plan de
Negocios
37
Ejemplo de formato para la confeccin de
los objetivos de calidad
Objetivo General: Ingresar al mercado de EEUUA con mangos y esprragos de cuarta gama
cumpliendo con los estndares de calidad de FDA
Objetivos
secundarios
Indicador
Situacin
actual
Meta Responsable Plazo Seguimiento Acciones
1.Mejorar la
capacidad de los
trabajadores
Horas de
Capacitacin
por persona
Nunca se han
capacitado
20 horas de
Capacitacin
por trabajador
Coordinador
de calidad
Ao 2006 Anual BPM y APPCC
para
mandos medios
Higiene para
todos
los
trabajadores
Cumplimiento
de los
requisitos de
calidad
e inocuidad de
FDA
2. Ofrecer productos
sanos e inocuos
APPCC En proceso
de
implantacin
Certificado de
APPCC por
Organismo
Certificador
independiente
Coordinador
de calidad
Diciembre
2006
Anual Formar el Equipo de
calidad
Contratar Asesor en
APPCC
Implantar los
prerrequisitos
BPM
Realizar el Plan
APPCC
Implantarlo y validarlo
38
Planificar y pensar estratgicamente tiene que
ver con pensar, analizar y responder ciertas
interrogantes:
cmo funciona mi empresa?
cules son sus puntos fuertes, cules los dbiles?
puedo desarrollar y fortalecer las cosas buenas, cmo puedo corregir
mis carencias?
cmo es el mercado en el que estoy trabajando, cmo es el sistema
de compraventa y consumo de frutas y hortalizas, y hacia donde puede
ir en el futuro?
qu oportunidades existen en ese mercado, qu cosas pueden
amenazar mi negocio, mi desarrollo o mi permanencia en el mercado?
39
En fin cada plan de accin debe contener:
Qu se hace?
Con qu se hace?
En cunto tiempo se hace?
Cmo se hace?
Dnde se hace?
Quin es el responsable de hacer
cada actividad del plan?
40
Ejemplo de cronograma de actividades
del plan de accin
Actividad Semana Responsable
1 2 3 4
41

Debilidades Forma de afrontarlas
Ninguna experiencia en el mercado de
Estados Unidos de Amrica
Desconocimiento de la aplicacin prctica
de las regulaciones del mercado de Estados
Unidos de Amrica
Desconocimiento de tendencias y
preferencias especficas del consumidor de
Estados Unidos de Amrica
Inevitable rotacin estacional del personal
operativo
Personal operativo necesita mejorar su
competencia
* Una consultora comercial y legal ayudara a
disminuir las deficiencias relacionadas con
el desconocimiento prctico de las
regulaciones del mercado de Estados
Unidos de Amrica y las exigencias y
preferencias del consumidor en ese
mercado

* La capacitacin del personal operativo para
mejorar su competencia y comportamiento,
en especial con respecto a aspectos
relacionados con la calidad y la inocuidad
Amenazas
Forma de afrontarlas
Oferta brasilea de mango de ptima
calidad y precios altamente competitivos
Oferta asitica de esprragos de bajo precio
Oferta restringida de crdito a agricultores
Costo elevado del crdito
Proveedores con deficiencia generalizada o
sin aplicacin de Buenas Prcticas
Agrcolas

* Aplicar estrategias selectivas orientadas a
lograr fidelidad en segmentos objetivo

* Diferenciacin por calidad

* Alianzas estratgicas con agricultores,
capacitacin y asesora para
implementacin y aplicacin sostenida de
BPA, garantizando inocuidad
42

Fortalezas Forma de aprovecharlas
Infraestructura adecuada
Equipamiento suficiente y en ptimas
condiciones operativas
Personal de mando medio y gerencial
altamente calificado
I. Tiene implementado sistema de APPCC
II. Experiencia en mercado internacional de
la CAN
III. Solvencia financiera
* Optimizar el uso de los recursos fsicos,
humanos y tcnicos

* Proyectar la suficiencia tecnolgica hacia
el entorno inmediato para garantizar
inocuidad; los proveedores aplicarn BPA

* Posibilidades de financiar o avalar crditos
para agricultores orientados a la
implementacin y aplicacin sostenida de
BPA
Oportunidades Forma de aprovecharlas
Demanda insatisfecha de mango y esprragos
Caractersticas organolpticas de la variedad
de esprrago ofertado por la empresa tiene
marcada preferencias de los consumidores
Oferta permanente no estacional de
esprrago
Oferta de mango en estaciones en que otros
pases no ofertan
Posibles alianzas estratgicas con
proveedores agricultores para elevar sus
estndares y asegurar inocuidad
Suscripcin del TLC con Estados Unidos de
Amrica

* Posicionamiento por calidad y oportunidad

* Alianzas estratgicas con proveedores
agricultores para elevar sus estndares y
asegurar inocuidad

* Aprovechar nuevas condiciones arancelarias
derivadas de la suscripcin del TLC

43
ESTRATEGIAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FORTALEZAS
OPORTUNIDADES

Estimular y acompaar proceso de planificacin
del cultivo del mango, para ampliar mercados y
reducir movilidad del personal

Consultora y asesora comercial y legal

Establecer alianzas estratgicas con los
agricultores proveedores de la empresa, a fin
de mejorar sus estndares y garantizar la
inocuidad mediante la capacitacin y el
asesoramiento en la implementacin y
aplicacin de BPA y en la supervisin de sus
procesos
ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS ESTRATEGIAS DEBILIDADES -AMENAZAS

Personal de mando medio de la empresa
capacita, asesora y supervisa BPA de
proveedores
Financiamiento cruzado o aval para que
proveedores implementen BPA

Participar en ferias especializadas en los
Estados Unidos de Amrica con la finalidad de
exponer la oferta
Misin comercial a Estados Unidos de Amrica
para establecer contactos y definir
requerimientos especficos
Consultora y asesora comercial y legal
Avalar requerimientos financieros de
proveedores para implementacin y aplicacin
de BPA
Capacitacin para mejorar competencias
operativas del personal de planta

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nformacin del mercado

Producto acabado y codificado

deres que identifiquen

n aspecto que me permita ser m

lisis de los datos y de la

Es la persona que mediante sus palabras y el

Es el respaldo del equipo.

Fomenta la responsabilidad, el espritu de equipo, el

Consigue unir y hacer compatibles los intereses y

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